Cuprinsul:

Introducere..............................................................................................3
I.Caracteristica general a ntreprinderii............................................4
1.1 Istoria ntreprinderii.........................................................................................4-6
1.2. Descrierea afacerii........................................................................................6-10
II.Analiza economico-financiar a activitilor firmei......................11
2.1 Analiza economico-financiar a activitilor firmei....................................11-16

2.2 Analiza managementului ntreprinderii............................................................16

2.2.1 Funciile managementului.........................................................................16-24

2.2.3 Analiza funciunilor ntreprinderii............................................................24-31

2.3 Analiza SWOT a ntreprinderii....................................................................31-36

CAPITOLUL III Modaliti de perfecionare a programului de stimulare a

vnzrilor ..........37

3.1 Descrierea programului de marketing al ntreprinderii................................37-40

3.2 Instrumente de promovare si stimulare a vnzrilor catre consumator.

Recomandri......................................................................................................40-43

Concluzii............................................................................................................44-45

Bibliografie

Anexe

INTRODUCERE

2
 Am ales s efectuez practica de iniiere la Societatea pe Aciuni,,Zorile,,. Scopul principal
n efectuarea acestei practici este de a obine anumitre deprinderi de lucru la ,,Zorile,,prin
aplicarea cunotinelor acumulate zi de zi de la facultate, i care mi-au adus un mare aport n
timpul efecturii practicii de iniiere.
Deci fiind student la specialitatea Business i Administrare la USM am acumulat
cunotine profunde pe care le-am putut utiliza cu succes n timpul efecturii practicii , i care au
fost n diferite momente ca un punct de sprijin n efectuarea diferitor nsrcinri puse de ctre
conductorul practicii.Astfel pot constata c cunotinele i studiile acumulate pe parcursul a 2
ani de studii la instituia superioarde nvmnt (USM) mi-a fost de folos i cu uurin am fost
n stare s nsuesc sarcinile care sunt atribuite seciei date.Pentru a reda mai bine acest lucru am
structurat lucrarea n capitole.
Capitolul I vine s ne aduc o informaie general a S.A Zorile, istoria acestei ntreprinderi
i care este activitatea de baz a ei.
Capitolul II. Analiza eficienei i eficaciii ativitilor firmei S.A ZORILE,unde am efectuat
analiza indicatorilor activitii economico-financiare cu ajutorul bilanului contabil i cu contul
de profit i pierderi obinndu-se de la S.A ZORILE,stipulnd obiectivele de baz a analizei
financiare. n acest capitol am efectuat i analiza SWOT a ntreprinderii,evideniind att puntele
forte ct i cele slabe asupra crora ar trebui de atras o atenie deosebit i de influen at pentru
mbuntirea eficienei ntreprinderii respective.
Capitolul III .Evaluarea motivaiei i a efectelor acesteia asupra permanelor n cadrul
S.A ,,Zorile,n care se precizeaz importana motivaiei resurselor umane care sunt singurele
resurse capabile de a genera altele,de a genera progres si prosperitate.Utliznd cele mai eficiente
metode de motivare,ntreprinderea poate s-i ating obiectivele propuse i s ob ina rezultatele
ateptate.Deasemenea am evideniat problema cu care se confrunt,ntreprinderea S.A ZORILE
n ziua de azi,adic fluctuaia personalului care atinge cote destul de nalte,propunnt totodat i
masuri pentru ameliorarea acestei probleme.
n concluzie sunt sintetizate principalelele observaii expuse anterior,idei importante
,precum i valoarea aplicativa a acestora.n anexe pot fi identificate rapoartele financiare ale
S.A ,,ZORILE,statutul,organigrama etc.

CAPITOLUL.I. CARACTERISTICA GENERAL A NTREPRINDERII

3
1.1 Istoria ntreprinderii

n principiu elementul esenial ce ine de o ntreprindere autohtona se rezum la istoria

dezvoltrii societii,profilul su de activitate,regimul juridic de funcionare,forma de
proprietate.Astfel,ntreprinderea S.A ZORILE este o societate pe aciuni,nregistrat la Camera
nregistrrii de Stat cu codul fiscal 1002600001349 la data 15.08.1995.Are statut de persoan
juridic de drept privat,cu scop lucrativ (comercial).
La data de 06.01.2005 ntreprinderea a primit certificatul de nregistrare cu seria MD
0000375.
S.A ZORILE funcioneaz n conformitate cu prevederile Legii Republicii Moldova nr
845-XII sin 3 ianuarie 1992 ,,Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi,cu Legea Republicii
Moldova nr.1134-XIV din 2 aprilie 1997 ,,Privind societile pe ac iuni,Monitorul Oficial nr.1-
4/1,01.01.2008(cu modificari ulterioare,cu hotrrile de Guvern privind ,,Reglementarea
controalelor activitilor agenilor economici precum i cu Legea contabilitii nr.113-XVI din
01.01.2008 publicat in Monitorul Oficial,Standartul Naional de Contabilitate aprobate de
Ministerul Finanelor al Republicii Moldova,planul de conturi contabile ale activitii
economico-financiare.
Istoria intreprinderii incepe din luna aprilie anul 1945. Pe strada S. Lazo, n baza unui
atelier de confecionare a nclmintei fiind alipit la fabrica de baza de pe strada Frunze,74 a
fost deschis prima fabrica de stat de nclminte din Moldova.
n anul 1946 sunt produse 80,0 mii perechi de nclminte pentru brbai, femei i copii.
n general predomin lucrul manual. Prima linie tehnologic ( conveier) este data n exploatare
n anul 1947.
n anul 1948 fabrica a obinut succese considerabile, ndeplinind planul n cantitate i
calitate. Au fost produse 369,0 mii perechi de nclminte. Erau produse circa 14 tipuri de
nclminte.
n anul 1949 a fost finalizat montarea tuturor seciilor de producere, au fost instalate
conveierele, utilajul tehnologic. Volumul de producere ctre aceast perioad constituie 1,0
mln. perechi de nclminte. Considerabil a crescut productivitatea muncii.
n anul 1950 fabrica a atins capacitatea de producere proiectat - 1,2 mln. perechi de
nclminte pe an. Erau fabricate peste 31 tipuri de nclminte, modele.
Pentru a lrgi baza de producere a nclmintei i a o scoate din partea central a
oraului prin hotrrea Comitetului executiv orenesc nr. 475 din 19 decembrie anul 1957
pentru construcia fabricii de nclminte elegant i comenzi individuale pe strada 1-a

4
Sculeancaia (Cuibev) astzi Calea Iesilor, 8 a fost alocat un sector de pmnt cu suprafaa de
2,30 hectare.
Primele ncperi care au fost construite pe suprafaa de pmnt atribuit au fost 2 cldiri
cu un etaj. Apoi dup darea n exploatare a corpusului de producere nr. 1 ( an. 1963) aceste
secii au fost reutilizate dup destinatie- sectiile mecanica si electrica.
n anul 1964 n baza ordinului efului Direciei industriei uoare al Consiliului superior al
Economiei Naionale al RSSM nr. 105 din 05 iunie 1964 Uzina de piele din Chiinu a fost
exclus din componena Asociaiei de producere a nclmintei i pielei Zorile i transmis
n administrarea Direciei industriei uoare al Consiliului superior al Economiei Naionale al
RSSM. Asociaia capt denimurea de Asociaia de nclminte Zorile.
n anul 1967 n baza Hotrrii Consiliului de Minitri ai RSSM a nceput construcia unui
corpus nou de producere cu capacitatea anual de 5,0 mln. perechi de nclminte pe an.
n anul 1969 corpusul de producere nr. 2 a fost dat n exploatare. Cu darea lui n
exploatare capacitatea de producere a ntreprinderii comparativ cu anul 1965 s-a dublat i n anul
1970 a constituit 9,5 mln. perechi de nclminte.
Anii 80 au fost marcai cu noi succese: capacitatea de producere a depit 10,0 mln.
perechi de nclminte pe an.
n anul 1983 de la Asociaia de nclminte Zorile a fost separat n structur
individuala Fabrica de nclminte n numele din Bender .
n anul 1988 a fost nfiinat Asociaia tiinific de producere a pielei i nclmintei. n
componena asectei asociaii au fost incluse Fabrica de nclminte Zorile Chiinu,
Combinatul de prelucrare a pielei din sat. Sngera, Uzina de piele din Chiinu, Fabrica de
nclminte din Bender.
La situaia anului 1989 Fabrica de nclminte Zorile este una din cele mai mari
ntreprinderi din sistema industriei uoare a RSSM. Toat producerea este plasat n 9 secii de
producere, fabrica dispune de 8 secii auxiliare, - secia mecanic, electric, transport, calapoade
i altele.
n anul 1989 pentru a produce ncaltaminte Lux, deasemenea pentru a lrgi gama
sortimental i a majora volumele de producie a fost procurat utilaj tehnologic din Italia,
Germania, Iugoslavia n sum de 2,0 mln. ruble.
n anul 1989 volumul de producie a fabricii Zorile a constituit 7 mln. 667 mii perechi
de nclminte, inclusiv:
Pentru femei 814,0 mii perechi;
Pentru brbai 2183 mii perechi;
Pentru copii 4670,0 mii perechi.
5
 ncepnd din anul 1990 are loc scderea drastic a volumelor de producie, Astfel, daca
n anul 1991 ntreprinderea a produs 6993,0 mii perechi de nclminte, n anul 1992- 5310,0
mii perechi de nclminte, n anul 1993- 2650,0 mii perechi de nclminte, iar n anul 1994
au fost produse doar 740,0 mii perechi de nclminte. Stocuri de nclminte gata i bunuri
materiale enorme, staionri de producere permanente. Din cauza lipsei volumului de lucru
personalul a ramas fr salariu, iar ntreprinderea a devenit ncapabil s-i onoreze obligaiunile
fiscale i bancare. Atmosfera social - morala n colectiv devine critic.
Denumirea i marca comercial Zorile au fost nregistrate n conformitate cu legislaia
Republicii Moldova n vigoare de ctre Agenia pentru Protecia Proprietii industriale-
certificat de nregistrare a mrcii nr. 3406 din 28.10.1993. n anul 1996 a fost aprobat noua
marc comercial Zorile, care simbolizeaz tradiie, contemporanietate, devotament i
perfecie. In anul 2003 marca a fost reinregistrata pe termen de 10 ani.
n scopul majorrii volumelor de vnzri n anul 1995 a fost creat reteaua proprie de
comer, care consta dintr-un centru comercial n or. Chisinau, str. Calea iesilor, 8 i 15 magazine
de firm n oraele i centrele raionale ale republicii. Prin aceast retea anual este comercializat
circa 40 % de nclminte.
n conformitate cu Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din
03.01.92 firma ZORILE a fost nregistrat de ctre camera de nregistrare a Ministerului de
Justiie ca Societate pe Aciuni la 15.09.1995. La momentul nregistrrii capitalul statutar a
constituit 19767645 lei i a fost mprit n 2196405 aciuni.
n luna octombrie anul 1995 ntreprinderea a semnat contract de colaborare la conditii
LOHN cu firma italian Loncar Due IRL i deja n luna decembrie a fost efectuat primul
export de nclminte n Italia.
Orientarea la export a devenit baza politicii de comer a SA Zorile. Astfel n anul 1998
a fost senmat nc un contract de colaborare n Lohn de producere a nclmintei pentru brbai
( obinuit) cu firma italian Garsport SRL. Din cauza nerespectarii a partii italiene a
conditiilor stipulate in contractul de colaborare in anul 2003 contractul a fost reziliat.

1.2 Descrierea afacerii

ntreprinderea ,,Zorile organizeaz i ine evidena contabil n baza sistemului contabil

complet n partid dubl, cu prezentarea rapoartelor financiare complete, adic operaiunile
economice sunt reflectate n borderouri analitice i sintetice pe fiecare cont, jurnale i alte
registre, datele crora ulterior se transpun n Cartea mare,care servete drept baz pentru
ntocmirea rapoartelor financiare.

6
 Rezultatele activitii economico-finanicare al S.A Zorile ne demonstreaz c, aceasta,
este capabil s supraveuiasc ntr-un mediu economic competitiv, nregistrind mai muli ani la
raport de profit.Cu toate astea, ns, n anul 1990 Fabrica de nclmite Zorile a suferit i
aceasta pierderi fiind supus ca i toi agenii economici crizei economice.
Conform datelor actuale acionarii majoritari ai societii Zorile n 2013 au participat la
emisiunea suplimentar nchis de aciuni prin subscrierea a un milion 497,904 mii de aciuni n
valoare total de 26 milioane 962,272 mii de lei n urma creia capitalul social al companiei a
nsumat 66 milioane 497,904 mii de lei.
Subscrierea valorilor mobiliare din emisiunea suplimentar a avut loc n perioada 21
decembrie 2012-31 ianuarie 2013. Potrivit reprezentanilor companiei Zorile, acionarul
majoritar Donne Investments Limited i-a majorat numrul de aciuni ce le deine de la un milion
603,394 mii la 2 milioane 841,657 mii, iar cota n capitalul social a crescut de la 73,02% la
75,91% ca urmare a participrii la emisiunea suplimentar. n acelai timp, compania White
City i-a extins numrul de aciuni de la 335,449 mii pn la 595,083 mii, iar ponderea n
capitalul social a sporit de la 15,27%, la 16,1%.
Numrul de valori mobiliare plasate n aceast emisiune suplimentar a fost, de 1,7 milioane
de uniti dintre care au fost subscrise un milion 497,904 mii de aciuni n valoare total de 26
milioane 962,272 mii de lei. Preul efectiv de plasare a unei valori mobiliare a fost de 18 lei. n
urma emisiunii suplimentare de aciuni, capitalul social al S.A. Zorile a constituit 66 milioane
497,904 mii de lei.
Cota deinut de cei doi acionari din totalul aciunilor era la 31 decembrie 2011 de 88,29%,
restul aciunilor aparinnd unui numr de 6 665 de acionari. Capitalul social al companiei la
sfritul anului 2011 era de 39 milioane 535,29 mii de lei.
Conducerea firmei este Asigurata de Adunarea generala a Actionarilor, care se intruneste
cel putin o data pe an la incheierea exercitiului economico-financiar pentru: prezentarea si
aprobarea raportului de gestiune al Consiliului de Societatii, raportul Comisiei de cenzori,
bilantul si contul de profit si pierderi, repartizarea profitului, si ori de cite ori este nevoie.
Consiliul de administrare este format din 5 persoane. Adunarea Generala a Actionarilor
mandateaza Consiliul Societatii ca, pentru perioada de un an, intre doua adunari generale sa
asigure conducerea intreprinderii. SA Zorile fiind organizata ca societate pe actiuni are o
comisie de cenzori formata din trei persoane. Presedintele comisiei de cenzori este Claudia
Schiopu, revizor principal
Conducerea operativa a societatii este asigurata de Directorul general Fiodor Iacovlenco,
care este mandatat de Consiliul Societatii in vederea stabilirii organigramei intreprinderii, a

7
angajatilor, a stabilirii salariilor, a asigura buna functionare a intreprinderii, profitabilitatea ei si
atingerea cifrei de afaceri si a celorlalte obiective stabilite de Adunarea Generala a Actionarilor.
Firma este proprietara cldirilor n care i desfoar activitatea i are drepturi de
proprietate asupra terenurilor pe care acestea sunt construite (titlu de autentificare a dreptului de
destinatar nr. 0100518121 din 03.04.2001).
n anul 2002 pentru prima dat din momentul acionrii ntreprinderii acionarii SA
Zorile primesc dividende.
Printre succesele firmei pot fi menionate: diversitatea gamei sortimentale, fabricarea
nclmintei n colaborare cu partenerii italieni i germani la condiii "Lohn", penetrarea
continu a pieelor de desfacere intern i extern.
nclmintea cu marca Zorile particip activ la expoziii i trguri internaionale, unde
obtine rezultate inalte.SA Zorileultimii ani a obtinut rezultate financiare bune printre care
putem meniona n primul rnd cresterea brusca a indicilor de performanta. Gratie gestionarii
eficace a tuturor resurselor, intreprinderea a atinc un nivel de rentabilitate optim. ntreprinderea
produce i comercializeaz nclminte pentru femei, brbai i copii pentru toate anotimpurile
i toate vrstele, acorda servicii de producere a incaltamintei in conditii LOHN.Traditional SA
Zorile produce nclminte de la msura 17,0 pn la msura 47,0 ( sistema tih).

Anual ntreprinderea elaboreaz 2 colecii de nclminte: toamn- iarn i primvar-

var.
Clasificarea produciei dup grupe de consumatori i tipuri de nclminte:
nclminte pentru copii;
nclminte pentru brbai;
nclminte pentru dame.
Partea superioar a nclmintei este confecionat din piele natural, pentru captual
sunt utilizatea materiale naturale, ecologic pure. Pentru talp n producere sunt utilizate aa
materiale ca: compoziie PU, granule PVC, talp format PU.
Analogic, pentru firmele straine in producere sunt lansate 2 colectii de incaltaminte,
aproximativ peste 450 de modele.
Pentru firma din Italia, Loncar Due SRL: pantofi pentru barbati tip mocasin si pantofi,
ghete obisnuite- confectionate prin metoda de lipire si coasere.
Pentru firma din Elvetia Rieker Schuh SA intreprinderea produce:
-pentru femei- pantofi, sandalete de vara, cizme, chete.
-pentru barbati- pantofi, sandalete, adidasi, cizme si ghete de iarna
-pentru adolescenti- pantofi, adidasi, sandalete, ghete.
8
Trsturile caracteristice a nclmintei sunt:
1.Existena a trei hotrri de stil clasic, sportiv i naional-folcloric;
2. Volumul nclmintei este micorat din seama ngustrii vrfului nclmintei i micorarii
mesei tocului;
3. Siluet modern pe seama formei vrfului n forma de oval sau Care, de asemenea pe seama
tocului-pilon. nlimea tocului 80 mm la femei i pna la 40 mm la brbai.
n afar de Uzina de piele din Chiinu ntreprinderea achiziioaneaz materiale din mai
multe orae Moscova, Leningrad, Minsc, Kirov, Erevan.
n privina asigurrurii ntreprinderii cu materiale de baz i auxiliare, ultimii ani S.A.
Zorile colaboreaz cu firme strine cunoscute din Italia, Romnia, Polonia, Rusia, Ucraina de
unde i sunt achizitionate chirza, furnitur, materiale pentru taif i bombeu, iufti, poliuretan i
calapoade.
ntreprinderea dispune de secia mecanic, electric, aburi comprimai, secia de transport,
calapoade, depozite de producie gata i materiale.
La ntreprindere activeaz laboratoare de testri fizico-mecanice acreditat de
Departamentul Moldova Standart. Laboratorul asigur funcionarea sistemei i calitate la
ntreprindere i acord servicii prestate altor organizaii.
Compania Zorile este cel mai mare productor de nclminte din piele din Moldova i
pretinde la titlul de primul brand naional de pantof. n present ea continu s se specializaze n
producerea nclmintei clasic din piele natural pentru dame, brbai i copii, pentru toate
vrstele i toate anotimpurile. Practic nici una din ntreprinderile din Moldova utiliznd diverse
tehnologii nu produce toata gama sortimental.n aceast privin S.A. Zorile ocup poziia
de lider.
Sortimentul de la Zorile include nclminte casual i clasic, pentru femei, brbai i
copii. Materia prim e selectat din toat lumea, ncepnd cu Italia pn n Brazilia. n prezent,
Zorile produce nclminte i pentru partenerii din Italia i Germania, care poate fi gsit i n
magazinele de firm din Moldova. Tot acolo, se vinde i nclmintea brandurilor Rieker din
Germania i Fly Flot din Italia. Recent, compania a nceput o colaborare cu studioul italian de
design de nclminte Studio Model, care a elaborat designul coleciei pentru copii i brbai.
Rebranding
Pentru c brandul Zorile a fost ntotdeauna asociat cu nclmintea din piele de calitate
fabricat n Moldova, managerii au decis s-i pstreze denumirea i s-l transforme ntr-un brand
naional de succes. n 2009, acesta a fost supus unui restyling pentru a-i demonstra dinamica.
Pentru logotip s-a renunat la literele rotunjite n favoarea celor mai ascuite. Drept culori de baz
au fost alese clasicele alb i negru, pentru a accentua statutul ntreprinderii i istoricul acesteia,
9
completate de culoarea roie, care pune n valoare dinamica brandului. n procesul de rebranding
a fost elaborat un nou slogan al companiei Pre i calitate cu mesajul c Zorile ofer un
produs de calitate european la un pre corect.
Promovare
Din 2010, Zorile a fost activ promovat practic prin toate canalele media. n 2011 firma a
participat la campania de promovare a brandurilor autohtone din domeniul mbrcminte,
nclminte i accesorii DIN INIM, organizat cu ajutorul proiectului CEED, USAID.
Premii
S.A. Zorile a ctigat urmtoarele premii:
- n 2000 Premiul de stat n domeniul calit ii, productivitii i competitivit ii n domeniul
calitii.
- n 2003 Premiul de gradul 1 ca Cel mai bun contribuabil al anului 2003.
- n 2004 Premiu de stat de gradul 1 ca Cel mai bun contriubuabil al anului.
-Pentru rezultatele obinute In anul 2005 ntreprinderii I s-a decernat Premiul Mare Mercuriul
de Aur al concursului Marca comerciala a anului 2005, Diploma de laureat de gradul II
pentru Realizri n domeniul Calitii, Productivitii si Competitivitii.
-In anul 2006 ntreprinderii i-a fost decernat titlul Cel mai bun contribuabil al evului. Marca
comerciala Zorile a fost recunoscuta din nou Cea mai notorie marca anului, nominaie
Export
Brandul Zorile a luat premiul Mercuriul de aur n 2004, 2005, 2006 i 2010, la diferite
categorii i nominalizri. n 2007 a fost numit Cel mai bun contribuabil al anului i a devenit
laureat de gradul II al premiului de stat pentru realizri n domeniul calitii, productivitii i
competitivitii. n 2011 a luat premiul Marca Comercial a Anului la categoria Patrimoniul
republicii.
Printre succesele firmei pot fi menionate: diversitatea gamei sortimentale, fabricarea
nclmintei n colaborare cu partenerii italieni i germani la condiii "Lohn", penetrarea con
tinu a pieelor de desfacere intern i extern.
nclmintea Zorile particip active la expoziii i trguri internaionale, unde obine
aprecieri nalte.

CAPITOLUL II.ANALIZA EFICIENEI I EFICACITII ACTIVITILOR FIRMEI

2.1Analiza economico-financiar a activitilor firmei
10
 n scopul cunoaterii fenomenelor i proceselor economice care au loc n cadrul unei
ntreprinderi, apare necesitatea de a desfura o analiz economico- financiar a acesteia. Cu ajutorul
acestei analize se descoper structura anumitor lucruri i fenomene, se stabilesc factorii care le genereaz,
se msoar influena diferitor elemente sau factori, se sintetizeaz rezultatul i se elaboreaz msuri care
constituie coninutul deciziilor menite s asigure o folosire optim a resurselor, s contribuie la sporirea
eficienei activitii de viitor.
Astfel problema gestiunii riscurilor financiare devine tot mai acut,astzi cnd ntreprinderile din
Moldova sunt supuse presiunii unei puternice creteri economice,pentru a nu mai vorbi de sectoarele de
activitate,Republica Moldova se confrunt cu o ,, economic negativ.Orce activitate de conducere
economico-financiar la toate nivelurile organizatorice la nivel macroeconomic,microeconomic si n
profil teritorial este n esen ei o activitate de aplicare a deciziilor adoptate i de urmrire sistematic a
nfptuirii acestora.Att n activitatea de fundamentare i aplicare a deciziilor adoptate,un rol important
revine analizei economico-financiare.
Analiza economico-financiar este un proces complex de cunoa tere a strii economico-
financiare a unui agent economic,a unei ramuri sau a economiei na ionale n ansamblul ei,n condi ii
concrete de loc i timp,folosind metode adecvate i indicatori specifici n vederea individualizrii i
dimensionrii factorilor i cauzelor cu aciune pozitiva sau negativa.Analiza economico-financiar are la
baz un set de date i informaii preluate din documentele contabile de sintez:bilan ul,contul de profit i
pierderi,anexe la bilan.Analiza financiar nu se limiteaz la folosirea datelor i informa iilor din
documente contabile n starea lor brut iniial.acestea sunt prelucrate i transformate n vederea ob inerii
unor informaii n msur s satisfac scopul i obiectivele analizei economico-financiare.
Aprecierea perfermonelor obinute de ntreprindere se efectueaz n baza profitului. Profitul este
rezultatul final al activitii ntreprinderii i caracterizeaz eficiena activitii acesteia. n condiiile
economiei de pia profitul asigur baza financiar n veredea extinderii activitii ntreprinderii.
Pentru reflectarea rezultatelor activit ilor desf urate ale ntreprinderilor se folosesc o serie de
indicatori financiari,analiza acestor indicatori permite ac ionarilor,s verifice modul n care ntreprinderea
i gestioneaz resursele de acre dispune
n susinerea acestor afirmaii, voi prezinta o analiz economico- financiar succint pe baza
ntreprinderii S.A. Zorile .

Analiza lichiditatii bilantului contabil

Lichiditatea se refera la propietatea elementelor patrimoniale de a se transforma in bani,

aceasta putand fi si un criteriu de grupare a posturilor in bilant. Astfel in teorie si practica
economica terminul de lichiditate se refera la bilantul contabil, la active. Lichiditatea bilantului
contabil reprezinta capacitatea intreprinderii de a-si achita datoriile pe termen scurt. Deci,
lichiditatea reprezinta raportul intre elementele de activ, in sensul ca se poate stabili cat din

11
valoarea activului se afla sub forma lichida in conturile de disponibilitati banesti, si cat pot sa
devina lichide imediat.

Tabelul 2.1

Raporturile de lichiditate ale intreprinderii Zorile pe anii 2013-2015

Valorile
Metoda de calcul 2013 2014 2015
Indicatorii recomandate

(Mijloace banesti+Investitii pe
Lichiditatea 0,2 0,3 0.65 0.67 0.33
termen scurt)/Datorii pe termen
absoluta
scurt
(Mijloace banesti +Investitii pe
Lichiditatea 0,7 1,00
termen scurt +Creante pe termen 1.75 3.16 1.25
intermediara
scurt)/Datorii pe termen scurt

Lichiditatea Total Active circulante/Datorii 1,5 - 2,5 5.39 5.73 5.04

curenta pe termen scurt
Sursa: Elaborat de autor n baza situaiilor financiare a SA Zorilepe anii 2013-215
Concluzie: n baza datelor din tabel putem concluziona c ntreprinderea analizat are
posibilitatea de a-i onora obligaiunile(pe termen scurt i pe cele curente) din contul tuturor
activelor de care dispune.Din tabelul dat, observam ca nivelul coeficientului lichiditatii absolute
la finele perioadei precedente este de 0.65, deci intreprinderea a fost capabila sa-si achite numai
65% din datoriile pe termen scurt, aceasta fiind mult mai mare de marimea optima de 20%. In
cazul dat bancile comerciale nu vor acorda credite pe termen scurt. Observam insa ca la finele
anului 2014 nivelul acestui indicator a crescut ajungand la 0.67; aceasta constituind 67%. In cazul
acesta intreprinderea intrece nivelul optim si deci creditorii vor acorda imprumuturi intreprinderii
analizate. Totodata se observa faptul ca lichiditatea intermediara intrece cu mult limitele stabilite,
fiind in anul 2013 de 1.75, in anul 2014 de 3.16 iar in 2015 de 1.25. Aceasta ne arata ca
intreprinderea dispune de prea multe creante pe termen scurt, si nu poate influenta asupra
datorantilor cu scopul de a-si intoarce banii.

Valorile coeficientului lichiditatii totale arata ca intreprinderea atat la inceputul, cat si la

sfarsitul perioadei raportate este capabila sa-si achite datoriiile sale numai mobilizand toate
activele curente. In acest caz solvabilitatea intreprinderii Zorile este asigurata. Luand in
considerare ca nivelul cerut, 1.5 2.5 al acestui indicator este cu mult mai inalt decat cel real,
care in perioada 2013 este de 5.39 ,in 2014 de 5.73 iar in 2015 de 5.04, astfel ivinduse o crestere
a acestui indicator, totusi potentialii investitori nu vor risca sa-si investeasca mijloacele financiare
libere, deoarece diminuarea marimii coeficientului analizat semnifica existenta la intreprinderea
analizata a structurii nerationale a activelor intreprinderii si apare riscul de a transforma
investitiile financiare plasate in mijloace inghetate.
12
 Analiza echilibrului financiar
Pozitia financiara a intreprinderii evidentiaza relatiile cu tertele persoane, in persoana
investitorilor, a creditorilor, salariatilor, statului etc. Impreuna cu analiza contului de profit si
pierderi (analiza permfomantei intreprinderii), analiza pozitiei financiare a intreprinderii
subliniaza modalitatile de asigurare a echilibrului financiar pe termen lung si scurt, si stabileste
rentabilitatea activitatii intreprinderii. Echilibrul financiar constiutie o parte semnificativa in
analiza pozitiei financiare a intreprinderii. Pozitia financiara a intreprinderii se reflecta din
bilantul contabil al intreprinderii analizate SA Zorile .
Structura financiara a intreprinderii vizeaza asigurarea optima aechilibrului financiar pe
termen lung, prin relationarea capitalurilor proprii cu marimea capitalurilor imprumutate , prin
gestionarea eficienta a ratei de indatorare si fructificarea efecetlor benefice aferente politicii de
finantare acordate de cadrul legislativ in materie de fiscalitate . O analiza izolata a echilibrului
pe termen lung , fara a tine cont si de repercusiunile generate de deciziile de investitii si finantare
in planul stabilitatii financiare pe termen scurt , ar reprezenta o grava eroare.
Tabelul 2.2
Indicatorii echilibrului finaciar a SA Zorile pe anii 2013-2015
Valorile Abaterea Abaterta
Indicatori Formula de calcul 2013 2014 2015 recomandat absoluta absoluta
e 2014/2013 2015/2014
Rata Capital
autonomiei propriu/Capital 0.93 0.94 0.95 0.7-1.0 0.01 0.01
finaciare permanent
Rata de
Capital
autofinantare a 0.88 0.88 0.91 >0.5 0 0.03
propriu/Total activ
activelor
Rata de
Fondul de rulment
autofinantare a
net/Total active 0.81 0.82 0.80 >0.5 0.01 (0.02)
activelor
circulante
circulante
Fondul de rulment
Rata de
net/Stocuri de
finantare a 1.22 1.85 1.08 >0.7 0.63 (0.77)
marfuri si
stocurilor
materiale
Rata datoriilor Total datorii /Total
0.11 0.11 0.08 <1 0 (0.03)
globale activ
Sursa: Elaborat de autor n baza situaiilor financiare a SA Zorilepe anii 2013-2015
Concluzie:Analizind rezultatele obtinute in urma calcularii indicatorilor echilibrului financiar al
SA Zorile am observat ca indicatorii se afla in limitele admisibile.Situatia finaciara este stabila
si echilibrata ,aceasta are surse proprii pentru finantarea activelor circulante Datoriile sunt in
scadere.

13
 Rata autonomiei finaciare exprima gradul de independenta financiara a intreprinderii
,independenta ce se asigura atunci ,cind capitalul propriu este egal sau mai mare decit suma
obligatiilor pe termen lung si mediu.In cazul dat indicatorul pe parcursul celor 3 ani nu sa
modificat esential,fiind cuprins intre 0.93-0.95 .Astfel se atesta faptul ca intreprinderea poate
spera in contractarea de noi imprumuturi pe termen lung ,intrucit creditorii sai ,inprumutind in
continuare , nu se expun unui risc marit de nerecuperare a sumelor imprumutate.
Analiza gestiunii financiare
Gestiunea financiar constituie un ansamblu de metode de analiz i tehnici operative
care permit ntreprinderilor s evolueze eficient n mediul financiar.

Rolul gestiunii financiare este de maximizare a valorii ntreprinderii, respectiv creterea

averii proprietarilor, n condiiile minimizrii riscurilor induse de mediul financiar
(riscuri de exploatare, riscul valutar, riscul de rat a dobnzii, riscul de faliment, etc).

Tabelul 2.3
Indicatorii gestiunii financiare a SAZorile pe anii 2013-2015
Abaterea Abaterea
Formula de
Indicatorii 2013 2014 2015 absoluta absoluta
calcul
2014/2013 2015/2014
Rata recuperarii Venit din
activelor vinzari/Total 0.42 0.30 0.35 (0.12) 0.05
activ
Rata de utilizare Venit din
a activelor vinzari/Active
0.60 0.52 0.47 (0.08) (0.05)
materiale material pe
termen lung
Rata de utilizare Venit din
a capitalului de vinzari/Capitalu 2.49 2.68 2.08 0.19 (0.6)
lucru l de lucru
Rata de rotatie a Venit din
creantelor pe vinzari/Creante 8.01 10 8.42 1.9 (1.58)
termen scurt pe termen scurt
Durata de
360/Rata de
rotatie a
rotatie a 45 zile 36 zile 43 zile (9 zile) 7 zile
creantelor pe
creantelor
termen scurt
Rata rotatie Venit din
datoriilor pe vinzari/Datorii 8.75 4.35 7.74 (4.4) 3.39
termen scurt pe termen scurt
Durata de 360/Rata de
rotatie a rotatie a
41 zile 83 zile 47 zile 42 zile (36 zile)
datoriilor pe datoriilor pe
termen scurt termen scurt
Sursa: Elaborat de autor n baza situaiilor financiare a SA Zorilepe anii 2013-215
Concluzie:Analizind datele tabelului 2.3 al indicatorilor gestiunii financiare a SA Zorileam
observat ca indicatorii se fla in limitele admisibile.Situatia financiara este stabila si echilibrata
14
.Activele si stocurile sunt utilizate eficient iar durata de rotatie a acestora nu variaza cu mult fata
de anii precedenti.Rata recuperarii activelor scade pe parcursul anilor 2013-2014 cu 0.12 apoi
urmind o mica cresterea a acestia intre 2014-2015 cu 0.05.
Analiza eficientei economico-financiara
Evaluarea performantelor economice pe baza analizei finaciare se poate face cu ajutorul
unor indicatori ,capabili sa caracterizeze eficienta utilizarii resurselor,sa evalueze pozitia pe piata
a intreprinderii ,sa ofere informatii necesare managementului pentru orientare si decizie in
actiunea econimica,sa asigure posibilitatea compararii diferitor activitati ,ramuri si economii
nationale.
1. Indicatorul care permite caracterizarea activitatii realizate de intreprindere din punct de vedere
cantitativ si calitativ este profitul. El reflecta castigul in forma baneasca obtinut de cei care desfasoara
activitati economice, fiind considerat o recompensa a factorilor de productie utilizati de catre
intreprinzatori.
Nivelul profitului arata gradul de eficienta a activitatilor, a folosirii activului si pasivului
economic, adica a capitalului economic si celui financiar. Orice activitate este eficienta atunci
cand se compenseaza eforturile (cheltuielile) si se obtine un excedent sau profit.
Tabelul 2.4
Rezultatele activitatii economico-finaciare a SAZorile pe anii 2013-2015
Indicatorii Abaterea Abaterea
2013 2014 2015 absoluta absoluta
2014/2013 2015/2014
Profitul brut 21956268 24108095 32735764 2151827 8627669
Profitul perioadei de
(11089008) 1350310 3741108 12439318 2390798
gestiune pina la impozitare
Profitul net (11276302) 1199988 3399374 12476290 2199386
Sursa: Elaborat de autor n baza situaiilor financiare a SA Zorilepe anii 2013-2015
Concluzie:In urma analizei tabelului 2.4 al rezultatelor economico financiare al SAZorile
observam ca activitatea intreprinderii este profitabila.Toate rezultatele finaciare se afla in
crestere.Ritmul de crestere al profitului brut in 2014/2013 este de 1.09 ori iar in 2015/2014 este
de 1.35 ori .
2. Rentabilitatea constituie o forma sintetica de exprimare a eficientei economice, care reflecta
capacitatea unei firme de a realiza profit. In conditiile economiei de piata, profitul constituie
obiectivul de baza al oricarei intreprinderi. Cresterea acestuia si, implicit, a rentabilitatii
constituie o necesitate obiectiva, vitala pentru insasi existenta intreprinderii. Intreprinderile care
se dovedesc nerentabile sunt supuse falimentului. Rentabilitatea apare, astfel, ca instrument
hotarator in mecanismul economiei de piata, in orientarea productiei in raport cu cerintele
consumatorilor (productivi sau individuali). Rentabilitatea presupune obtinerea unor venituri, in

15
urma vanzarii si incasarii productiei fabricate, mai mari decat cheltuielile efectuate cu realizarea
acesteia.
Tabelul 2.5
Analiza rentabilitatii a SAZorile pe anii 2013-2015
Valorile
Abaterea Abaterea
recomandat
Indicatorii Formula de calcul 2013 2014 2015 absoluta absoluta
e
2014/2013 2015/2014
%
Rentabilitatea (Profit brut/Venit
29.06 33.03 38.86 20-25 3.97 5.83
vinzarilor din vinzari)*100%
(Profitul perioadei
Rentabilitatea de gestiune pina la
(0.62) 0.50 1.57 10 1.12 1.07
activelor impozitare/
Total activ)*100%
Rentabilitatea
(Profit net/capital
capitalului (0.07) 0.55 1.56 20 0.62 1.01
propriu)*100%
permanent
Profitul perioadei
de gestiune pina la
Rentabilitatea
impozit. /(capital (0.06) 0.59 1.64 15 0.65 1.05
financiara
propriu + Datorii pe
termen lung)*100%
Sursa: Elaborat de autor n baza situaiilor financiare a SA Zorilepe anii 2013-2015
Concluzie:In urma analizei datelor din tabelul 2.5 am observat ca eficienta economico-financiara
a crescut vizibil din 2014/2013.Insa acest fapt nu atesta o sitatie atit de buna intrucit rezultatele
obtinute sunt cu mult inferioare volorilor recomandate.Astfel analiza data mi-a permis
pozitionarea corecta a intreprinderii in segmentul strategic caruia ii apartine si ,totodata
,fundamentarea obiectiva a orientarilor de persperctiva.
Astfel pentru a inbunatati situatia indicatorilor propun:
Sporirea profitului net pe seama cresterii volumului de activitate si a sporirii rezultatelor
pe fiecare tip de activitate;
Reducerea ponderii capitalului propriu angajat in totalul capitalurilor investite ,cu conditia
ca venitul obtinut prin indatorare sa fie superior costului datoriilor.
2.2 Analiza managementului ntreprinderii
2.2.1 Funciile managementului
Funcia n cadrul ntreprinderii reprezinta un ansamblu de activitai omogene sau
complementare,respectiv identice, asemntoare sau nrudite care au o logic n manifestarea lor
propriu-zis i contribuie la o mai bun gestionare a resurselor i creterea eficienei de ansamblu
a ntreprinderii.
Functia de planificare
n cadrul acestei funcii sunt aplicate i eleborate un ir de msuri, att de eficientizare a
distribuiei capitalului ct i a resurselor umane. Echipa managerial de conducere efectueaz
16
prognoze privind volumul produciei, comercializarea, preul unei uniti de producie .a.
Desigur pentru a prognoza ceva este necesar de a ti cu precizie i justificat toate necesitile de
producie Aceasta este favorizat de ncheierea unor contracte de durat cu firmele ce procur
marfa dat. Faptul dat ar permite efectuarea unor prognoze eficiente i concrete.
O alt materializare a previziunii ar fi planurile. n cadrul planurilor se identific
obiectivele ntreprinderii, programele de activitate, nivelul bugetului de venituri i cheltuieli.
Managerul din timp i elaboreaz planul conform necesitii de producere (cantitii) pe un
anumit termen (de la 1 zi pn la 1 sptmn).
Astfel muncitorul operaional are afiat pe panoul din secie programul su de lucru n
care se include norme de munc pentru fiecare operator. Metoda dat permite de a omite toate
edinele operative, ceea ce sporete productivitatea muncii n ansamblu. De aici reiese c fiecare
angajat tie ce trebuie s execute i n ce termen. Executarea acestor programe permite
repartizarea muncii, durata stabil i resursele repartizate.
Funcia de organizare- reprezint componenta cea mai complex a managementului.Aportul su
se manifest n ceea ce privete realizarea obiectvelor rezultate ca urmare a manifestrii func iei
de previziune.
n cadrul ntreprinderii se manifesta prin faptul c activitatea tuturor subdiviziunilor este
strict nominalizat n planurile de producie. Astfel fiecare linie de producere i are scopul su i
programul bine determinat.
Prima linie de producie asigur cu o parte dorsal a nclmintei i o depoziteaz ntre
linii. A doua linie de producie fabric cealalt parte dorsal i o depoziteaz spre cea de a treia
linie. A treia linie fabric partea de sus (din fa) a nclmintei i o stocheaz la cea de-a patra
linie.
Funcia liniei a patra const n faptul asamblrii tuturor componentelor de la primele trei linii.
Ca urmare a organizrii date, nivelurile operaionale funcioneaz ntr-un mod foarte
productiv. Lucrul dat permite realizarea volumului total de producie ntr-un termen prevzut din
timp, cu un numr stabil de resurse umane i cu o cantitate de materie prim prestabilit.
Funcia de motivarea antrenare
Cunoatem bine faptul c motivarea personalului este principalul factor de stimulare nspre
realizarea obiectivelor unitii economice. Ea joac un rol de for motric- ceea ce ar permite o
dezvoltare a procesului de management.
Principalul factor nspre motivarea personalului l reprezint salariul. Cunoscnd faptul
cheltuielilor courilor de consum minim pot spune c orice angajat ar dori s aib un salariu ct
mai mare. De aici i reiese c factorul de baz nspre realizarea motivrii, l reprezint salariul.

17
Condiiile de munc la fabric sunt foarte avantajoase pentru angajai, comparativ cu alte oferte
similare existente pe pia. n primul rnd, ntreprinderea ofer un loc de munc stabil, pe
parcursul ntregului an, i nu doar un job sezonier, sau de scurt durat, angajare oficial, precum
i ntregul pachet social asigurare medical, concediu medical pltit, achitarea tuturor
impozitelor. De asemenea, ntreprinderea prevede un salariu motivant i stabil pentru muncitorii
din producie. ntreprinderea dispune de o baz de odihn proprie, muncitorii beneficiind de
reduceri considerabile la foile de odihn. n incinta fabricii i desfoar activitatea o cantin, cu
preuri foarte accesibile pentru muncitorii fabricii. Pe lng aceasta, angajaii au posibilitate s
procure producia fabricii la preuri foarte avantajoase.
Pe moment, n cadrul ntreprinderii activeaz n jur de 1000 de persoane. Salariul
acestora este n medie de 3500 lei. Salariul n seciile de producere variaz n funcie de norma de
producere i de munca prestat. n cadrul ntreprinderii se practic o politic de motivare activ n
vederea creterii profesionale a muncitorilor. n funcie de performanele pe care le obin
muncitorii, acetia au anse reale s fie avansai de la simplu muncitor al seciei, la maistru, ef de
flux, ef de secie etc.
n cadrul S.A Zorile este aplicat metoda de motivare a personalului prin
recompense,care este bine neleas i aduce rezultate pozitive.Muncitorul care are performane
mai mari la locul de munc,primee recompense.
ns este aplicat i metoda pedepse,care se aplic pentru ntirzieri,pentru compurtament
neadecvat la locul de munc,pentru munc necalitativ.Aceast metod,de asemenea a adus
rezultate mbucurtore,minimizndu-se numrul erorilor la locul de munc i n special
ntrzierile,care era o problem grav pentru ntreprindere.
Pentru o motivare ct mai eficient a personalului,se in cont i de teoriile motiva ionale,cum ar
fi:
1. Teoria motivaional Abraham Maslow,care presupune c indivizii din cadrul firmei S.A
Zorile sunt ntr-o continu evoluie,acest fapt este demonstrat c ei tind la ceva mai
mult.Pentru nceput acetia erau motivai de nevoile de rang inferior,dar odat cu trecerea
timpui tind spre rang superior,simind nevoia dezvoltrii att fizice ct i intelectuale,n
sensul acesta n cadrul ntreprinderii au fost organizate concursuri :Miss
ZORILE;Competiii spertive ntre secii;Cea mai bun profesie;Ziua industriei u oare,care
este organizat le nivel de ramur i de cele mai multe ori S.A Zorile este gazda
acesteia;Competiii spertive la nivel de ramur.
2. Teoria motivaional F.W.Herzberg-potrivit acesteia exist dou categorii de factori care
genereaz motivaia:factori care aduc satisfacie,adic motivatori i cei care genereaz
insatisfacia,adica demotivatori.n cadrul ntreprinderii sunt o mulime de elemente

18
 motivaionale care satisfac personal,precum igiena i condiiile de munc sunt la un nivel
destul de nalt.
3. Teoria C.Alderfer,este aplicat prin intermediul Piramidei lui Maslow,adic nevoile
muncitorilor au fost motivate,ncepnd cu nivel inferior.Apoi odat cu apari ia nevoii de
dezvoltare,se tinde i spre nivelul superior.
4. Teoria D.Mc.Cleland-caracterizeaz indivizii cu o puternic orientare spre scop.Ei sunt
atrai spre realizarea sarcinii cu interes,manifestnd o puternic dorin de succes i de
insucces.
Controlul managerial
Prin procesul de control se subnelege ansamblul sau totalitatea proceselor prin care
performanele firmei sunt msurate i comparate cu obiectivele i standardele stabilite ini ial
precum i determinarea cauzelor ce genereaz abaterile de la standard.
Rolul controlului efectuat la ntreprinderea ZorileS.A const n posibilitatea
cunoaterii din orice domeniu de activitate i intervenie n vedearea prentmpinrii fenomenelor
negative. Rolul practicrii controlului const n contribuia sa la constatarea i solu ionarea
problemelor, ns principala sarcin a controlului nu este de a corecta gre elile, dar de a le
prentmpina.
Pentru ,,Zorile S.A procesul de control deine mai multe etape de mplemetare i anume:
la nceputul fiecrui an de activitate fiecare directorul i revizuiete activitatea desv urat din
anul precedent, i a standardelor propuse anterior i ntocmete standardele pentru anul curent, n
cele din urm n cadrul procesului de activitate a fiecrei zile se duce eviden a activit ilor
efectuate de fiecare angajat pentru a elimina posibilitatea apariiei unei abateri.
Procesul de control n cadrul asociaiei ZORILE este privit ca un ciclu ce se reia
mereu,determinat de obiectivele i subobiectivele fiecrei structuri organizatorice. Toate acestea
genereaz existena unor metode i tehnici de control ce sunt repart izate pe niveluri ierarhice.
Astfel obiectivele i planurile sunt stabilite la nivelul de vrf al managementului, care sunt
defalcate n obiective i subobiective i coordinate spre baze ierarhice. Pe msur ce aceste
planuri sunt elaborate, se stabilesc i anumite mijloace de control pentru a putea urmri
procesulde realizare a obiectivelor ce se conin n plan.
Controlul n cadrul firmei reprezint forma cea mai eficient de aciune prin care se
urmrete n ce msur rezultatele obinute sunt identice cu nivelul lor prestabilit sau cele ale
diferitor standarde. Exercitarea cu componen a funciei de control face necesar mai nti
definirea structurii elementare a actului n sine, de control care reunete ntr-o anumit succesiune
logic mai multe operaiuni.

19
 Comisia de cenzori exercit controlul obligatoriu al activitii economico-financiare a
Societii timp de un an, precum i efectueaz controale extraordinare din propria iniiativ, la
cererea acionarilor care dein cel puin 10% din aciunile cu drept de vot, la hotrrea Adunrii
generale a acionarilor sau decizia consiliului Societii.
Cu aceeai atribuie este abilitat i Consiliul Societii care reprezint interesele
acionarilor n perioada dintre adunrii generale i, n limitele atribuiilor sale, exercit
conducerea general i controlul asupra activitii Societii. Consiliul Societii este mputernicit
s decid asupra rezolvrii problemelor care in numai de competena lor. Hotrrile date sunt
obligatorii pentru toi acionarii i persoanele cu funcii de rspundere ale Societii.
El se efectueaz direct ncepnd de la echipa care realizeaz executarea managementului n cadrul
unitii date. n urma unui astfel de control directorul general adopt nite aciuni sau decizii
operative.
Controlul se mai efectueaz i prin analiza rapoartelor primite de la subordonai.
La rndul su echipa managerial efectueaz control la subdiviziunile de nivel ierarhic mai mici.
Aici se evideniaz faptul executrii normelor prestabilite, calitatea executrii lor i ordinea
corespunderii conform standartelor. Managerul aduce la cunotin personalului despre tehnicile
de securitate a muncii care necesit a fi respectate n cadrul executrii muncii.
Echipa muncitorilor operaionali trebuie s respecte regulamentele date pentru a ocoli nclcrile
neprevzute.
Lucrtorul este obligat sa-i verifice locul de munc, s pun n funciune tehnica folosit
pentru a vedea dac ea funcioneaz normal. Controlul se mai efectueaz i dup ziua de munc.
Tehnicianul din cadrul ntreprinderii efectueaz controlul periodic al aparatelor tehnice,
depisteaz starea lor i dup necesitate le repar.
Pentru ca controlul s se efectueze la un nivel corespunztor normelor i regulamentelor,
managerul trebuie permanent s fie la curent cu situaia lucrurilor.
Pe lng controlul efectuat asupra personalului i calitii muncii prestate de el mai exist i
controlul economic.
Controlul economic se efectueaz att n aspect nomeclativ ct i fizic.
n cadrul ntreprinderii controlul nomeclativ l efectueaz contabilul-ef. El verific
corespunderea datelor prezentate de economiti cu nregistrrile proprii. Dac datele nu
corespund, sau sunt unele divergene, toat informaia se examineaz din nou. n baza controlului
contabilul ntocmete un raport (la sfrit de an) care-l prezint directorului general.
Procesul de comunicare- reprezint o component esenial n cadrul ntreprinederii, fiind calea
cea mai bun spre consumator. Totodat de comunicare din interiorul ntreprinderii depinde
calitatea activitilor efectuate de ctre personal i nsi calitatea produsului final.Putem afirma
20
c comunicarea n cadrul colectivului ntreprinderii este un element de motivare,care determin
muncitorul s i execute sarcinile eficient sau ineficient.
n cadrul firmei S.A. ZORILE exist urmatoarele tipuri de comunicare:
Comunicare intern care reprezint un sistem esenial al desfurrii rela iilor
interumane din interiorul societii. Comunicarea intern n cadrul fabricii sunt de
maimulte feluri:
-Comunicare formal care se desfoar n conformitate cu actele normative i cu
structura organizatoric
-Comunicarea informal este tipul de comunicare manifestat spontan, fr respectarea
unor procedeuri formale
-Comunicarea operational - presupune transmiterea prin respectarea ierarhiilor
organizatorice, a ordinilor privind organizarea muncii
-Comunicare motivant include transmiterea mesajelor privind ntreprinderea,mediul
sau intern i extern n scopul formrii unei imagini favorabile dezvoltriiunei atitudini
pozitive.
Comunicarea intern poate fi mbuntit prin organizarea activitilor n afaraoralului de
munc i de asemenea prin organizar ea difer itor excursii, pentru ca angajaii s aib posibilitatea
s se cunoasc mai n deaproape.
Comunicarea extern-reprezint relaiile ntr eprinderii S.A. ZORILE cu agen ii din
cadrul pieii: parteneri, clieni, concureni. Aceast comunicare n cadrul societii se
manifest prin: publicitate, promovarea vnzrilor, relaiile publice, utilizarea
mrcii,forele de vnzare, manifestrile promoionale.
Pentru o mbuntire ct mai eficient a comunicrii extern este necesar o cerecetarede pia
amnunit, pentru a depista cerinele i nevoiile clientului, i nu n ultimul rnd pentru a cerceta
furnizorii, clienii, s. a.Sistemul informaional al Societii pe aciuni ZORILE, reprezint
cadrul organizatoric prin intermediul caruia se transmite i se utilizeaz informa iile privind
deciziile adoptate n cadrul societii. Succesul ntreprinderii depinde de sistemul informaional,
deoarece msurile ntreprinse n urma transmiterii ineficiente ainforma iei, poate cauza pierderi
enorme.
Astfel n cadrul fabricii se pune accent pe sistemul informaional, deoarece managerii sunt
contieni ca rezultatul pozitv sau negativ al activitii lor, este determinat de faptul cum circul
n cadrul organizaiei informaia.
Pentru ZorileS.A. procesul de comunicare e absolut necesar, deoarece astfel:
Activitatea de conducere se desfoar cu o eficacitate superioar;
Contribuie la o mai bun definire a oamenilor;
Crete ncrederea angajailor n organizaie;

21
 Se mbuntete relaia i capacitatea de nelegere ntre conductor i subordonai, ntre
angajaii situai pe acelai nivel ierarhic precum i ntre angajaii unit ii i persoanele din
exteriorul firmei;
n acelai timp aceasta a contribuit la faptul c angajaii au neles i au ini iat procesul de
schimb i nelegere.
n cadrul firmei ZorileS.A. sistemul informaional are funcia de a nregistra i vehicula
informaia care servete la mbogirea cunotinelor personalalului pentru ca ulterior s poat fi
implementate n procesul de lucru sau pentru a iniia formarea i adaptarea deciziilor de
coincidere cu elemete necesare lurii deciziilor. n ntreprindere exist un sistem de informare a
personalului. Zilnic personalul este informat privind modificrile n legislaie-mpozitare,
informaii privind aciuni culturale, informaii privind sntatea, pensionarea.
De asemenea n cadrul firmei exist un sistem de valori i etic managerial bazat pe
transparen, comunicare i nelegere. Atribuiile i responsabilitile individuale a angajailor
sunt cunoscute i respectate la fiecare nivel i n care sunt sprijinite i ncurajate ac iunile
inovatoare, responsabilitile angajailor sunt bine definite.
n cadrul ntreprinderii date exist exist urmtoarele tipuri de sisteme informaionale:
1. Sistemul informaional pe purttor de hrtie, ce permite pstrarea i accesul la informa ii
n orice moment precum i urmrirea deplasrii i utilizrii acesteia, ns exist riscul de a
fi pierdut, care necesit efort are un cost relativ ridicat.
2. Sistemul informaional computerizat-snt utilizate mijloace electronice care permit
culegerea, prelucrarea i stocarea informaiei n baza de date pentru utilizarea ulterioar

Adoptarea i realizarea deciziilor este procesul prin care se hotrte soarta ntreprinderii .
Decizia este luat ca urmare a apariiei unei probleme, perceput deregul ca o discrepan ntre
situaia existent i cea dorit. Aceasta nseamn o alegere ntre mai multe soluii alternative
posibile.
Decizia reprezint linia de aciune aleas n mod contient n cadrul procesului de conducere al
firmei dintr-un numr oarecare de posibiliti n scopul atingerii unor obiective n condiii de
eficien maxim. Decizia este deci aciunea de punere n lucru a resurselor, de stabilire i
atingere a obiectivelor firmei.
La fel putem meniona c decizia reprezint punctul central al activitii de management,
ntruct ea se regsete n toate funciile acestuia. Deciziile sunt luate de managerii de la toate
nivelurile firmei.n cadrul ntreprinderii S.A. ZORILE, deciziile care se adopt sunt
strategice.Alegerea este facut n urma unui proces de examinare, de reflecie asupra condiiilor

22
situaiei decizionale i a posibilitilor ei de soluionare, ceea ce presupune mai multe activiti i
nu doar actul de alegere ca atare.Un asemenea exemplu n cadrul societii ar putea fi aprobarea
de Adunarea General a majorrii sau minimizarii capitalului statutar.
n cadrul ntreprinderii Zorile S. A. sunt luate urmtorele tipuri de decizii:
Decizii strategice, care se refer la o perioad cuprins ntre 2,5 i 4 ani care contribuie la
realizarea obiectivelor fundamentale ale firmei.
Decizii tactice, care se refer la perioade cuprinse ntre 6 luni i 2 ani contribuie la
realizarea obiectivelor derivate ale firmei.
Decizii curente, care se refera la perioade de maxim cteva luni contribuie la
realizarea obiectivelor individuale.
Decizii anticipate, cnd perioada adoptrii i principalele elemente implicate se cunosc din
timp.
Decizii imprevizibile, cnd se cunosc cu puin timp nainte.
Aadar , managerii i-au decizii majore sau minore zilnic. Indiferent dac le realizeaz sau nu, ei
trec prin procesul de luare a acestor decizii.i atunci cnd planific un buget,organizeaz un
program de lucru, interviveaz un posibil salariat sau supravegheaz un muncitor la linia de
montaj , managerii desfoar un proces de luare a deciziei.
Adoptarea i aplicarea deciziei manageriale n cadrul ZorileS.A. include mai multe etape:
1. Se stabilite i definete problema. In care se identific problema decizional. Sesizarea
situaiei decizionale este posibil atunci cnd exist mai multe ci de aciune pentru rezolvarea
problemei.
2. Se identificarea criteriile i obiectivele decizionale. Aceast etap include luarea de
decizie de ctre decident referitor la stabilirea comisionului firmei n costul pachetului turistic,
gradul de ncrcare a capacitii de producie a firmei, reducerea cheltuielilor, productivitatea
muncii, etc.
3. Se culeg, evaluaeaz i selecteaz informaia necesar. Aceast etap prevede culegerea
datelor din interiorul i exteriorul firmei n corespundere cu obiectivul urmrit.
4. Se analizeaz informaia selectat. Aceast etap prevede sistematizarea informaiei n
corespundere cu problema analizat.
5. Se elaboreaz variantele de aciune posibile. Aceast etap se folosete pentru evaluarea
corect a alternative decizionale propuse, cu indicarea avantajelor i dezavantajelor poteniale ale
fiecreia.
6. Se alege varianta optim de decizie. Aceast etap prevede selectarea deciziei, n funcie
de criteriile recomandate i evalurile efectuate. Fiecrei variante i corespund anumite
consecine, iar numrul acestora depind de numrul de criterii luate n considerare. Determinarea

23
consecinelor este o activitate previzional, ce influeneaz n mare msur alegerea variantei
optime.
7. Se comunicarea decizia. Aceast etap prevede transmiterea variantei optime a deciziei
adoptate, persoanelor sau grupurilor de persoane, responsabile pentru aplicarea ei.
8. Se aplic decizia. Aceast etap prevede punerea n practic a deciziei luate conform
termenului stabilit. Aplicarea deciziei trebuie nfptuit cu mare atenie, mai ales n cazul cnd
genereaz schimbri radicale n cadrul firmei turistice.
Se controleaz i evalueaz rezultatele obinute. Aceast etap permite compararea rezultatelor
obinute cu cele propuse. Controlul i evaluarea are un rol deosebit, deoarece pe baza lor se trag
concluzii pentru viitor la luarea noilor decizii.
2.2.2. Analiza funciunilor ntreprinderii
Un rol deosebit de important n organizarea unei forme l are organizarea de ansamblu a
proceselor de munc fizic i intelectual,a elementelor componente,analiza acestora n vederea
regruprii lor n funcie de nivelul obiectivelor,de omogenitatea i complementaritatea lor,de
nivelul de pregtire al personalului care le realizeaz i de specificul metodelor,tehnicilor i
instrumentelor folosite n vederea realizrii obiectivelor n condiii de eficien.
innd cont c organizarea constituie mijlocul prin acre se realizeaz obiectivele
firmei,coninutul i modul su de manifestare sunt condiionate de sistemul de obiective ale
firmei.Fiecare perioad de funcionarea firmei este caracterizat prin anumite obiective
fundamentalece pot fi evaluate din punct de vedere economic.Derivind aceste obiective
fundamentale se stabilesc obiectivele derivate,adic a condiiilor pentru ca un obiectiv
fundamental s se ndeplineasc.
Iniiatorul conceptului de funciune a fost Henry Fayol care a realizat o
compartimentare ,o grupare raional,a tuturor activitilor din cadrul unei intreprinderi n ase
funciuni de baza :tehnic,comercial,financiar,contabil,de securitate, administrativ.
Funciunea ntreprinderii se poate defini ca ansamblul activitilor omogene i
complementare desfsurate de un personal cu anumit specialitate prin folosirea unor metode i
tehnici specifice cu scopul realizrii obiectivelor.
n literatura de specialitate s-au stabilit urmtoarele 5 funciuni ale unei firme:
1) De cercetare-dezvoltare
2) Comercial
3) De producie
4) Financiar-contabil
5) De personal
Funciunea de cercetare-dezvoltare-este reprezentat de ansamblul activitilor desfurate n
cadrul firmei,n scopul producerii de idei noi i trasformarea lor n nout i utile.Acest funciune

24
are un caracter complex,se manifest n toate domeniile i rezid n necesittea adaptrii
permanente a firmelor la noile cuceriri tehnico-tiinifice.
Metodele sun acre se desfoar aciunile de cercetare n acdrul ntreprinderii S.A ,,Zoriel
sunt:
a) cercetarea pur
b) cercetarea fundamental
c) cercetarea aplicat
d) invenia i inovaia
n urma aplicrii de ctre managerii firmei a metodelor menionate mai sus i n urma
colaborri societii cu firma iatalian Loncar Due IRL, a fost adoptat decizia de a se produce
urmatoarele sortimente de nclminte n design Italian
Tip Denumirea produsului
nclminte pentru copii inclusiv:
-bebelui cizmulie,ghete.papuci,pantofi,pantofi de var
-copii mici cizme,ghete,pantofi,pantifi de var
-copii cizme,ghete,pantofi,pantofi de var
-elevi,biei cizme,ghete,pantofi,pantofi de var
-elevi,fete cizme ,ghete,pantof,pantofi de var
-adolesceni cizme ,ghete,pantofi,pantofi de var

nclminte pentru brbai cizme,ghete,semicizme,pantofi,sandale,adidai,mocasine

nclaminte pentru dame Cizme,ghete,semicizme,pantofi,pantofi de var

Pe baza acetor sortimente n ultimii 2 ani, n cadrul fabricii au fost produse 173 de modele n
design italian, aceste modele au un aspect exterior mai placut, sunt de o calitate mai nalt i au o
durabilitate mai mare dect celelalte modele produse de ctre S.A. ZORILE.
Motivul pentru apariiile ideilor noi a personalului, este n primul rnd atingerea obiectivelor
organizaiei, premii bneti, posibilitatea de perfecionare n Italia i succesul ntreprinderii att pe
piaa naional ct i pe cea international.
Funciunea comercial n cadrul nreprinderii cuprinde ansamblul de activiti ce vizeaz
aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul, n vederea procurrii
mijloacelor necesare i desfacerii produselor care fac obiectul de baz al ntreprinderii.
Activiti desfurate de ctre ntreprindere n cadul funciunii date :
1) aprovizionarea (aprovizionarea tehnico-material):
-calculeaz necesarului de mrfuri destinate vnzrii;
-ncheie contractele de aprovizionare;
-efectueaz calculul privind stocurile pentru vnzri.
2) marketing:
-efectueaz studii asupra pieei interne de desfacere;
25
 -efectueaz studii ale necesitilor i comportamentul consumatorului, prin aceasta
cunoscndu-se ulterior cererea de mrfuri pentru ntreprindere n vederea adaptrii la
dinamica mediului.
3) desfacerea:
-efectueaz prospectarea pieei interne pentru stabilirea potenialilor clieni ai
ntreprinderii;
-ncheie contracte de vnzare pentru mrfurile ntreprinderii;
-efectueaz calculul mrimii stocurilor de mrfuri;
-organizeaz activiti de servire i depozitare;
-asigur reclam.
S.A. ZORILE coopereaza cu furnizori att din ar ct i de peste hotare pentru a achizi iona
materie prim de calitate. De aceea furnizorii sunt alei cu mare atenie:

Furnizorii
Denumirea furnizorului ara sau oraul Materia prim/materialele
S.A ,,Relart Chiinu Cauciucuri
IM ,,Piele Chiinu Piei naturale
SRL,,Aridon Chiinu Tlpi;blan natural
SC ,,Arpitex Bucureti Piei naturale
SC ,,Siderma Bucureti estur,materie pentru bombeu
SRL,,Europlastic Bucureti Adezivi
SC ,,Rosanda Lugoj Cacapoade
SRL ,,Horn Chiinu Cutii
,,Termoplast Turcia Tlpi
SA ,,Iscoj Chirov Staif-uri
SRL ,,Relart Chiinu Cauciucuri
SRL ,,Loncar Italia A
SA ,,Galanta Orhei ireturi
SA ,,Molnia Ucraina Fermuare

S.A. ZORILE a ncheiat contracte de tip LOHN cu mai mute ari, dintre care cele mai
importante sunt Germania i Italia. Aceasta se dotoreaz faptului c ntreprinderea dispune de
for de munc cu un nivel de calificare sczut, i respectiv ieftin. Deci , conform contractului de
tip LOHN, rile cu care colaboreaz fabrica, import materia prim,care este prelucrat n cadrul
organizaiei i apoi este exportat.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material presupune desfurarea unor activiti, cum ar fi :
calculul necesarului de resurse materiale pentru fabricarea produciei contractate;
ncheierea contractelor de aprovizionare tehnico-material;
calculul necesarului de resurse materiale privind stocurile de producie;
determinarea normelor de consum specific de aprovizionare tehnico-material.
n domeniul desfacerii i n cel al comerului exterior trebuie s se desfoare o serie de activiti,
cum ar fi :
-prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor clieni ai ntreprinderii;
26
 -ncheierea contractelor de vnzare pentru produsele fabricate de ntreprindere;
-calculul mrimii stocurilor de produse finite;
- participarea la diferite trguri, expoziii etc.
Funciunea de producie- este reprezentat de ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de
servire prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor , elaborrii lucrrilor
i prestrii serviciilor n cadrul firmei.Principalele activiti cuprinse n cadrul acestei funcii
sunt : fabricarea sau exploatarea,ntreinerea i repararea utilajelor , producia auxiliar, controlul
tehnic de calitate.
Volumul activitilor de funciuni de producie este influenat de urmtorii factori :
profilul ntreprinderii;
nzestrarea tehnic;
caracteristicile materiilor prime, ale materialelor;
complexitatea produselor.
Costul de producie se stabilete dup proiectarea produsului, stabilirea tehnologiei,a utilajelor, a
standardelor de calitate, a normelor de consum i innd seama deachiziionarea utilajelor.
Aceast funciune, n cadrul S.A. ZORILE este format din urmatoarele activiti:
activitatea de pregtire a produciei:
- pregtirea utilajelor, instalaiilor pentru executarea sarcinilor programate;
-asigurarea condiiilor necesare respectrii tehnologiilor de fabricaie;
-organizarea aprovizionrii ritmice a locurilor de munc cu materiale, piese etc.;
Este influenat de gradul de noutate a produsului ce urmeaz a se fabrica- produs nou
asimilat, produs modernizat sau a crui fabricaie se repet.
conducerea operativ a produciei:
-defalcarea n timp i spaiu a sarcinilor cuprinse n planul de producie;
-ntocmirea de grafice operative de producie pe perioade scurte de timp i pesubuniti
-asigur cadrul informaional necesar lansrii i controlului ndeplinirii programelor de
fabricaie, etc.
activitatea privind executarea (fabricaia) propriu- zis:
-aplicarea metodelor de organizare corespunztoare produciei executate;
-aplicarea metodelor de munc corespunztoare procesului de producie;
-utilizarea adecvat a resurselor materiale i umane, etc.
controlul tehnic de calitate (CTC):
-stabilirea formelor i metodelor de control tehnic de calitate;
-organizarea controlului inter-operaional i inter -fazic;
-organizarea activitii laboratoarelor, standartelor de prob, etc.;
-verificarea materiilor prime, materialelor, semifabricatelor isubansamblelor, precum i
a produselor finite, etc.
ntreinerea i repararea mainilor iutilajelor:
-organizeaz activitatea din compartimentele de ntreinere i reparaii;
-elaboreaz i fundamenteaz planul de revizii i reparaii;

27
 -stabilete numrul de intervenii tehnice;
-organizeaz activitatea de modernizare a utilajelor, etc.
producia auxiliar:
-determin necesarul de utiliti (energie, combustibil, unelte, etc.) icorelarea acestuia cu
necesarul seciilor de baz;
-organizeaz activitile din subunitile propri.

Ciclul de producie a unui produs sau a unui lot de produse este perioada de timp din momentul
lansrii n fabricaie sub form de materie prim i pn la momentul ieirii lui sub forma de
produs finit.
Funciunea financiar-contabil- cuprinde ansamblul activitilor prin care se asigur
resursele financiare necesare atingerii obiectivelor firmei precum i evidena valoric a micrii
ntregului su patrimoniu. Analiza economic financiar a ntreprinderii a fost efectuat n
capitolul II de mai sus, ns la ntreprindere aceast analiz se efectueaz la finele fiecrui an de
gestiune(31.martie), cnd se efectueaz un raport cu privire la indicatorii pirncipali de
profitabilitate, rentabilitate i toat nformaia acumulat este transmis manaferilor de vrf cu
scopul de a determina obiectivele i strategiile viitoare ale firmei.
Bilanul contabil este un instrument specific al contabilitii cu ajutorul crora se prezint
existena elementelor patrimoniale i a rezultatului exerciiului obinut de un agent economic la
momentul dat.
Analiza bilanului contabiul se face conform documentelor contabile. n anul 2012 numrul
mediu al salariailor constituia 891 persoane remunerarea lor constituind n cursul perioadei de
gestiune 35008213 mii lei.
Activitatea financiar a ntreprinderii-reprezint ansamblul proceselor prin care se determin
i se obin resursele financiare necesare atingerii obiectivelor ntreprinderii.
n baza raportului privind rezultatele financiare pe anul 2012 am observat c volumul
vnzrilor
nete a constituit lei.ntreprinderea a primit lei, ca profit brut. Profitul net constituie lei.
Cheltuielile unitilor industriale legate de realizarea bunurilor materiale se numesc
Cost de producie.
n activitatea de planificare i analiz este necesar de a cunoate structura costului de
producie adic elementele componente ale cheltuielilor de producie i ponderea fiecrui
element n parte n totalul cheltuielilor ce compun postul respectiv. Planul costului unitar al
produsului se elaboreaz pentru fiecare fel de produs cuprins nnomenclatorul de fabricaie al
ntreprinder ii.
Cuprinsul acestui plan este:

28
 a. materii prime i materiale
b. deeuri recuperabile
c. retribuii directe
d. contribuii la asigurri sociale
e. cheltuieli generale de producie
f. cheltuieli cu ntreinerea i funcionarea utilajului
g. costul de secie
h. cheltuieli generale gospodreti
i. cheltuieli de desfacere
j. costul complet
Cunoscnd aceti indicatori ntreprinderea poate planifica costul de producie.
Beneficiul-reprezint un indicator de baz al aprecierii eficienei economice permite
identificarea disponibilitilor i posibilitilor de dezvoltare a firmei. Se determin ca
diferenadintre suma veniturilor i suma cheltuielilor efectuate pentru desfurarea activitii.
Planificarea beneficiului la ntreprinderea S.A. ZORILE se calculeaz prin metoda
directcare se efectueaz parcurgnd urmtoarele etape:
a. Se calculeaz volumul de plan al produciei realizate
b. Se determin preul de cost al produciei realizate n perioada de plan
c. Se determin beneficiul de plan de la realizarea produciei
d. Se determin beneficiul de la operaiile ce nu in de realizarea produciei
e. Se determin beneficiul brut
Rentabilitatea este o form a eficienei economice care evideniaz capacitatea agenilor
economici de a acoperi cheltuielile efectuate pentru producerea i desfacerea bunurilor
economice.Planificarea unui anumit nivel de rentabilitate este necesar pentru meninerea i
creterea potenialului economic al firmei, cointeresarea acionarilor sau asociaiilor, angajailor,
creditorilor. O ntreprindere este rentabil atunci cnd rentabilitatea este de cel puin 15 %.
Funciunea de personal
Fora de munc este unicul factor important care este capabil s produc valori noi.
Concomitent, acest factor joac un rol determinant n dirijarea procesului de producie, este
creatorul i animatorul mijloacelor de producie n cadrul firmei ZorileS.A.
Unitate economic trebuie s asigure necesitatea n resurse umane de sinestttor, precum i
utilizarea lor eficient. n cadrul ntreprinderii analizate funciunea de personal este ndeplinit n
cadrul departamentului de contabilitate, respectiv de Contabil, i de ctre Director n ceea ce
privete planificarea personalului n coresponden cu strategiile activitii fimei, selec ia i
recrutarea personalului, iar de instruirea personalului, motivarea personalului, aprecierea
profesional i rezultatele activitii muncii se ocup departamentul de contabilitate.
n cadrul ZorileS.A este utilizat forma de retribuire a muncii n regie. Conductorul
ntreprinderii asigur toi salariaii cu salarii, securitatea muncii, condiii optime de munc, o
bun supraveghere a muncii, relaii bune de interaciune ntre salatiai. elaboreaz motive de

29
satisfacie. Personalul este recrutat n stricta conformitate cu necesitile de personal necesar
pentru ndeplinirea indicilor planificai, prioritate se d angajailor recrutai din interiorul firmei
(avansare, schimbare de post s.a)
Pentru remunerarea personalului se utilizeaza urmtoarele forme de salarizare:
Salariul de baza -care se stabilete n raport cu responsabilitatea i complexitatea
atribuiilor, precum i cu nivelul de pregtire necesar funciei ocupate; sporurile la
salariul de baz sunt:
- pentru grad de calificare;- pentru vechime n munc;
- pentru nalt competen profesional, intensitate a muncii, precum i pentru
ndeplinirea unor sarcini de importan major;
- pentru pstrarea confidenialitii;
- pentru utilizarea, n exerciiul funciunii, a unor limbi strine
Salariul n accord -este acea form de remunerare a individului sau grupului n funcie de
cantitatea de produse realizate, de numrul operaiilor executate (croire, pregatire,
coasere,montare). Aceasta se practic n acele domenii de activitate unde se poate norma
i comensura munca cheltuit prin cantitatea de produse sau numrul de operaii.
Salarizarea n acord pune mai pregnant n eviden legtura dintre mrimea salariului i
munca depus de salariat; n acest caz, cheltuielile de supraveghere se pot reduce, iar
intensitatea muncii crete. Dac nu i-a ndeplinit norma de produse sau operaii, dac nu
a asigurat calitatea corespunztoare, lucrtorul este penalizat.
Salariul dupa unitatea de timp-este cea mai veche i simpla forma de salarizare; astfel,
baza de calcul luat n consideraie poate fi ora, ziua, saptamina sau luna. Orele lucrate
dupa timpul normal de lucru sau n zilele nelucratoare, adic orele suplimentare, sunt
pltite cu majorare care poate ajunge pna la 40% fa de salariul de baz.
Numarul persoanelor din cadrul ntreprinderii este de 1149 persoane distribuite elocvent pe
poziiile necesare activitii, fiecare i cunoate obligaiile i cerinele fa de dnsul, precum
idrepturile din cadrul fiei de post, acesta este cunoscut de fiecare n parte deoarece acolo se
specific clar ocupaia fiecaruia, n momentul n care acesta se semneaza el este con tient
desarcinile sale. Despre condiiile de munc, nlesniri, program i alte informa ii utile, salariza ii
leafl n momentul semnrii contractului individual de munc, unde pe capitole sunt analizate i
precizate toate aspectele necesare i decriptive a activitii ce necesit a fi realizat.
Procesul de recrutare, selecie a personalului se realizeaza eficient i n mari rigori. La rndul
acesteia se relazeaz prin definirea postului, atragerea candidaiilor. ntreprinderea pentru a cre te
eficiena personalului organizeaz instruirea intern a salariailor i dezvoltarea
acestora.Condiiile de lucru sunt bune, fiindc i acestea influeniaza pentru o mai bun activitate,

30
deoarece cunoscut este faptul ca din punct de vedere ergonomic mediul de lucru influen iaza
eficiena i eficacitatea acestuia.
2.3 Analiza SWOT a ntreprinderii
Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor eseniale ale ntreprinderii ce i dau
identitate i o pot avantaja n activitile viitoare.
Analiza SWOT are menirea s evidenieze punctele tari i punctele slabe ale ntreprinderii,
pornind de la oportunitile i ameninrile mediului exterior.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt
a mediului i a ntreprinderii. Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete
punctele forte, punctele slabe,oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a
fi cu adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii
semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.
Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului ntreprinderii sau, pentru adncirea
investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul
ntreprinderii: marketing, vnzri i distribuie, cercetare - dezvoltare, producie, financiar i
personal - relaii de munc.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui diagnostic
asupra condiiei trecute i actuale a ntreprinderii sau a domeniilor ei funcionale, pe baza
rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe
termen lung ale ntreprinderii i ale domeniilor respective.
Managementul superior al S.A. ZORILE precum i managementul de nivel mediu i
inferior utilizeaz n msur medie sisteme, metode i tehnici manageriale care faciliteaz
exercitarea proceselor de management n cadrul ntreprinderii.
Analiza tipologic a instrumentarului managerial folosit a relevat cteva aspecte importante:
o numrul de metode i tehnici de management la care se apeleaz n mod curent este redus,
intensitatea maxim a manifestrii i utilizrii n practica managerial observndu-se pentru
edin i analizele economice; o sistemele de management utilizate curent sunt managementul
prin obiective i managementul prin bugete, alturi de care, n mic parte, se utilizeaz
managementul participativ;o pentru fundamentarea deciziilor adoptate la nivelul managementului
superior nu se folosesc metode decizionale moderne, datorit rigiditii mecanismului de adoptare
a deciziilor n condiiile deinerii de ctre stat a pachetului majoritar de aciuni.
n aceast zon de preocupri manageriale se manifest unele disfuncionaliti i neajunsuri a
cror eliminare este posibil prin contientizarea importanei elementelor metodologico-aplicative
puse la dispoziie de tiina managementului.
31
 Strategia de ansamblu a S.A. ZORILE presupune realizarea unui diagnostic extern complex,
care va cerceta factorii de mediu n sine, dar i legile dup care acetia funcioneaz i
interacioneaz.
Evoluia pozitiv de ansamblu a economiei naionale poate stimula rolul favorizant al
acestor factori asupra strategiei S.A. ZORILE.
Puncte forte economice i manageriale
Rezultatele economico-financiare obinute n perioada analizat au condus la identificarea unui
numr mediu de puncte forte.
Mai multe domenii au generat, n anii analizai, puncte forte pentru S.A. ZORILE.
-n ceea ce privete potenialul intern, sesizm faptul c un numr mare din totalul personalului
are pregtire superioar de specialitate, lucru firesc avnd n vedere activitile de producere ce se
desfoar n mod constant n ntreprindere;
-n domeniul rezultatelor economico-financiare, sesizm mbuntirea altor indicatori
(numrul de rotaii a activelor circulante, durata medie a unei rotaii a activelor circulante).

Sistemul de management n ansamblu i componentele sale ofer, de asemenea,

posibilitatea identificrii unor puncte forte:
1. cunoaterea i utilizarea (chiar dac parial) a unor sisteme, metode i tehnici de
management;
2. derularea n condiii normale a majoritii activitilor specifice funciunilor
ntreprinderii;
3. adaptarea organigramei ntreprinderii la cerinele economiei de pia.
Puncte slabe economice i manageriale
Activitatea desfurat de ntreprindere n perioada analizat, problemele dificile cu care
acesta s-a confruntat specifice, de altfel, majoritii ntreprinderilor de producere din Republica
Moldova au generat, n multe domenii, identificarea a numeroase puncte slabe economice i
manageriale.
Pentru perioada de referin au fost evideniate puncte slabe n mai multe domenii:
-n domeniul potenialului intern, considerm cu totul insuficient ponderea specialitilor n
marketing n totalul personalului cu pregtire superioar.
- Sistemul de management n ansamblu i componentele sale evideniaz, de asemenea puncte
slabe, cu implicaii asupra majoritii funciunilor ntreprinderii:
- adoptarea deciziilor, n absena utilizrii unor metode decizionale specifice situaiilor concrete
cu care se confrunt managementul ntreprinderii;
- un nivel redus de delegare a funciilor decizionale;

32
- nerespectarea unor principii de concepere i de funcionare a sistemului informaional;

n scopul unei corecte i complete formulri a recomandrilor strategico-tactice, principalele

oportuniti i ameninri evideniate n contextul activitii S.A. ZORILE sunt:
Oportunitile:
1. Cadre profesionale pregtite;
2. Resurse naturale nevalorificate;
3. Derularea n Republica Moldova a mecanismelor de liberalizare a mediului de afaceri
prin reforma regulatorie;
4. Aezarea geografic a RM ( punct de intersecie ntre puteri mari: Asia i Europa );
5. Cunoaterea limbilor strine;
6. Cunoaterea calculatorului ( acces la informaiile din internet );
7. Venituri de la persoanele ce lucreaz peste hotare.
Ameninrile care pot avea o influen negativ semnificativ asupra strategiei ntreprinderii
sunt urmtoarele:
1. Legislaia fiscal imperfect;
2. Instabilitatea politic( conflicte teritoriale n stnga Nistrului );
3. Schimbri frecvente n cadrul legislativ;
4. Corupia, criminalitatea;
5. Inflaia;
6. Infrastructur slab dezvoltat
7. Situaii de monopol pe pia;
8. Defalcri nalte n fondul social;
9. Control exagerat din partea statului;
10. Birocraia;
11. Acces limitat la creditele bancare ( relaii reduse cu BERD,BIRD i Banca Mondial )
12. Intimidri din partea poliiei.
Abordarea cauzal a principalelor puncte forte i puncte slabe permite evidenierea n
continuare a unor recomandri de natur strategic i tactic pe baza crora managementul
ntreprinderii ar putea s intervin decizional i operaional:
Derularea unei activiti eficiente din punct de vedere economico-financiar i managerial
n perioada 2009-2011, care s permit asigurarea unor volume de producere i a unui
profit maxim;
Revizuirea n continuare a categoriilor de cheltuieli, mai ales a celor administrative,
pentru ncadrarea acestora n nivelurile stabilite i corelarea lor cu ali indicatori de efect
(cifra de afaceri, profit).
Asigurarea unei structuri organizaionale i funcionale ct mai adecvat, inclusiv prin
angajarea unor tineri specialiti n domeniul design-ului, tehnologiilor informaionale i
marketingului pentru compartimentele respective de specialitate;

33
 Creterea implicrii i responsabilitii conductorilor departamentelor specifice i ai
compartimentelor funcionale prin exercitarea mai intens de ctre managementul
superior a funciilor de coordonare, antrenare i control-evaluare;
Utilizarea n cadrul procesului de management a unui set cuprinztor de metode i tehnici
de management adaptate corespunztor noilor realiti economice (managementul prin
obiective, managementul prin bugete, tabloul de bord, analizele economice, analiza
diagnostic);
nfiinarea n termen ct mai restrns a unui compartiment de strategii i a unui
departament de marketing, pentru o mai buna adaptare a ntreprinderii la cerinele
mediului ambiant i ale managementului modern.
Elaborarea unei strategii globale ale ntreprinderii, centrate pe analize diagnostic, pe studii
de pia, pe prognoze ale evoluiei mediului de afaceri;
Reproiectarea subsistemului decizional al S.A. ZORILE pentru flexibilizarea proceselor
de adoptare a deciziilor;
Remodelarea subsistemului informaional al S.A. ZORILE pentru eficientizarea rolului
acestuia n ansamblul procesului de management.
Din punct de vedere calitativ, structural, este necesar uoara modificare a acestei categorii de
resurse, n sensul angajrii specialitilor n marketing, design i tehnologii informaionale, mai
ales n compartimentele de specialitate (marketing, strategii, contracte, salarizare).
Resursele materiale se refer la echipamentele de producie necesare compartimentelor
operaionale ale S.A. ZORILE, dar mai ales la utilajul tehnic necesar activitilor curente
derulate de ctre ntreprindere. Starea de uzur relativ avansat, inclusiv moral a utilajului de
producere ar putea reduce din competitivitatea produselor S.A. ZORILE.
Analiza diagnostic i analiza SWOT au demonstrat necesitatea conceperii unei strategii
globale pentru ca punctele forte ale ntreprinderii i principalele oportuniti care i sunt
accesibile s nu fie irosite.
ntreprinderea trebuie s renune la stilul vechi de abordare a calitii i s treac de la
mecanismele de control a calitii la cel de asigurare a calitii prin implementarea unui sistem de
management al calitii conform standardului internaional ISO 9001.
Crearea unei viziuni asupra viitorului (pe termen mediu, de trei ani) reprezint una dintre
condiiile minimale pentru ca ntreprinderea s se menin pe piaa nclmintei. n funcie de
conjunctura economic din ar, dar i din regiune, de evoluiile incerte i contradictorii de pe
piaa nclmintei, politicile ntreprinderii pot adapta din mers componentele strategiei.
Direciile asupra crora s-ar aciona se refer la:

34
 Orientarea ntreprinderii spre semnarea a unor contracte de valoare nalt. n acest mod,
ar putea fi folosit eficient potenialul uman i material al ntreprinderii, prin participarea
distinct sau n cooperare a mai multor uniti ale ntreprinderii.
Asigurarea unui raport optim pre-calitate pentru produsele fabricate sau serviciile
prestate, care s permit eliminarea concurenei, mai ales pentru acele domenii de
activitate n care experiena S.A. ZORILE este de necontestat. Pentru aceasta este
necesar folosirea anumitor metode de management pentru calcularea corect a
cheltuielilor i identificarea tuturor zonelor de proiectare sau de execuie care ar putea
genera pierderi. Recomandm utilizarea managementului prin bugete pentru fiecare
dintre departamente.

35
 CAPITOLUL III.MODALITATI DE PERFECTIONARE A PROGRAMULUI DE
STIMULARE A VINZARILOR
3.1 Descrierea programului de marketing al ntreprinderii
"Strategia de marketing trebuie s fie transpus n programe de marketing. Aceasta se
realizeaz prin adoptarea unor decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing i la
destinaia fondurilor de marketing."Ph. Kotler
Programul de marketing este impus i,n acelai timp justificat,de necesitatea sporirii
eficienei economice a activitii de pia,ceea ce determin fundamentarea corect a deciziilor,
executarea i controlul fiecrei aciuni de marketing. Programul de marketing devine tot mai
important pentru atenuarea i eliminarea dificultilor de orientare i integrare a mijloacelor de
marketing n efortul economic.
Marketerii din cadrul ntreprinderii i-au propus o serie de obiective , i anume:
Obiectivele pe termen lung, care vizeaz o perioad de timp de 5-10 ani a ntreprinderii, sunt:
diversificarea gamei de produse oferite,
deschiderea noilor centre specializate n comercializarea nclmintei de la " S.A
ZORILE"
Obiective pe termen mediu, care vizeaz o perioad de timp de la 3 la 5 ani, care se refer la:
dezvoltarea i consolidarea unei imagini a ntreprinderii n rndul publicului,
creterea gradului de notorietate a acesteia,
amortizarea investiiei.
Obiective pe termen scurt, referitoare la o perioad de timp de 1-3 ani, unde se dorete:
atingerea unui nivel al vnzrilor de 70% n primele 6 luni,
s se atrag cu 50% mai muli clieni,
determinarea celor care nu procur nclminte de la firma i modificarea
modelului dup preferinele sau ateptrile consumatorului.
Este de menionat faptul c n cazul clienilor ntreprinderii "ZORILE " raportul
calitate/pre joac un rol deosebit de important, iar metodele de fidelizare a clientului devin un
atuuProdusele oferite de S.A"ZORILE" se adreseaz tuturor consumatorilor, focalizndu-se pe
segmentul consumatorilor cu pretenii,ns nu orice fel de "pretenii",ci acelea care in de
sntatea i confortul lor. Condiia esenial de competitivitate ntr-un astfel de sector o
36
reprezint satisfacerea exigentelor clienilor printr-un mediu variat, de o calitate ireproabil,
asigurarea unui mediu ambient plcut n urma folosirii produselor de S.A"ZORILE."
Obiectivul firmei este de a satisface pe deplin exigenele clienilor, avnd n vedere c se
constat o cretere a interesului consumatorilor fa produsele oferite pe pia, i mai ales se
observa o crestere a solicitarii a ncalmintei bazat pe materie prima natural.
ntreprinderea se adreseaz tuturor consumatorilor, oferind o gam variat de preuri i
produse ntr-o gam foarte variat asigurndu-se aadar posibilitatea ca fiecare s poat
achiziiona produsul dorit.
Se consider c persoanele cu venituri medii sunt mai uor de satisfcut, dar prezint
anumite tendine de parvenire i de copiere a categoriilor clienilor de lux,motiv pentru care
acetia pot accepta uneorii produse cu preuri mai ridicate.
Elaborarea strategiilor de marketing
Strategia const n specificarea abordrii fundamentale pentru obinerea avantajului
competitiv urmrit de ntreprindere, ce furnizeaz contextul aciunilor de ntreprins n fiecare
domeniu funcional.
Strategia de produs
Punctul de plecare n analiza i planificarea unui produs l reprezint analiza cererii
consumatorului i a ofertei competitorilor n relaie cu capacitatea viitorului ntreprinderii de a
oferi un produs competitiv.Cea mai bun metod de realizare a unui produs este aceea de
cercetare i testare intensiv a lui pe piaa-int. De regula pentru a determina intensitatea cererii
pentru noul produs pe care ntreprindrea intenioneaz s l lanseze pe pia, acesta apeleaza la
elaborarea unor chestionare prin intermediul crora se ncearca s se identifice i alte aspecte,
precum cele legate de piaa int, structura acesteia n funcie de vrst,venituri si frecvena de
cumparare.De obicei ntreprinderea sub aspectul segmentrii pieei adopta o strategie
difereniat, acesta lansnd mai multe modele de ncalminte prin intermediul creia ncerca
s atrag toi cumprtorii iar in ceea ce priveste pe orizontala gama de produse ntreprinderea
aplica strategia de deversificare,care implica dezvoltarea mai multor timpuri de ncaltaminte.
Strategia de pre
Stabilirea preurilor corespunztoare pentru produsele oferite consumatorilor este
important ntruct preul este un determinant direct al profitabilitaii ntreprinderii S.A
ZORILE.Fixarea preurilor decurge din dou etape i atingerea a dou obiective. Primul
obiectiv este de acoperire a costurilor i atingerea unei marje de profit, iar al doilea obiectiv
vizeaz practicarea unui pre care s corespund imaginii ntreprinderii.Pentru a stabili politica
de pre intreprinderea S.AZORILE are n vedere urmtorii factori:
obiectivul urmrit prin practicarea unui anumit pre
37
 piaa pe care acioneaz;
mrimea cererii;
evoluia costurilor;
preurile, tarifele i oferta concurenei;
metoda de calcul a preului.
n raport cu preurile practicate de concuren ntrepinderea opteaza pentru o strategie
de preuri medii, similare concurenei i totodat difereniate, tocmai datorit ofertei de produse
diferite.
Strategia de distribuie
S.A ZORILE opteaza pentru vnzrile directe, respectiv produsul va ajunge direct de la
productor la consumatorul final, avantajele acestui canal de distribuire fiind urmtoarele:
1. permite comunicarea direct ntre firma i cumprtor, rezolvnd eventualele ntrebri i
incertitudini;
2. mesajul poate fi transmis n funcie de nevoile personale ale clientului;
3. vnztorul poate cunoate i poate ajunge cunoscut de clieni dezvoltndu-i reeaua de
cunotine;
4. faciliteaz monitorizarea rspunsului/ reaciilor/ opiniilor clienilor.
Strategia de promovare
Este tiut faptul ca far un efort promoional real, chiar i cele mai bune produse cu preuri
atractive, pot ntmpina dificulti la apariia pe pia. Cumprtorilor ar trebui s li se ofere
motivele pentru care ar trebui s cumpere produsele respective i s fie convini s acioneze ct
mai repede, prin urmare,ntreprinderea adopta n acest sens o strategie de tragere, care const n
direcionarea activitii promoionale ctre potenialii clieni, avnd drept scop s i fac pe
acetia s solicite produsele care poart amprenta Steaua-REDS.
Cu toate c la momentul actual nu se mai practic, ntreprinderea ZORILE a folosit
urmtoarele medii de comunicare n mas
Televizorul
asigur o audien n mas,
ofer oportuniti mari n ceea ce privete creaia, datorit faptului c nu pot fi
imaginile n micare cu sunetul,
ofer credibilitate investitorului,
cost unitar redus,
prin difuzarea materialelor publicitare n cadrul anumitor emisiuni de televiziune se
poate transmite mesajul ctre segmentul bine determinat al populaiei, reducndu-se
astfel pierderile generale de transmiterea mesajului ctre non consumatori.
Radioul
38
 excelent mijloc de transmitere a mesajului ctre segmente bine determinate ale
populaiei datorit faptului c posturile de radio au un public fidel,bine determinat,
asigur transmiterea mesajului i ctre consumatorii aflai n autovehicule,
costuri reduse de producie, perioad scurt de timp dintre momentul predrii
materialului publicitar i momentul dufuzrii, ofer o flexibilitate deosebit n ceea
ce privete reacia la modificarea pieei,
datorit fidelitii asculttorilor, prin repetarea mesajului se asigur o fregven de
expunere ridicat,
ofer posibilitatea alegerii prii din zi n care este difuzat mesajul.
Ziarele
asigur transmiterea rapid a informaiei de ultim or ctre consumatori,
asigur transmiterea mesajului ctre un numr mare de consumatori,
au un pre sczut,
selectivitate geografic.
Panourile stradale
acoperire ridicat,
fregvent de expunere ridicat,
cost sczut,
impactul destul de mare datorit designului,
expunere 24 de ore din 24,
este o prezen cu nu poate fi evitat.
Internetul
este un mijloc foarte bun de atingere a unui segment de popula ie, foarte preten ios,
mai ales n ceea ce privete designul nclmintei,
este o medie activ,cei care acceseaz internetul concentrndu-se asupra
monitorului,
ofer o interactivitate ridicat.
3.2 Instrumente de promovare si stimulare a vnzrilor catre consumator. Recomandri.

Cea mai buna modalitate n care se poate obine o cretere a vnzrilor este reprezentat de
aciunile prin intermediul crora ntreprinderea i poate determina clienii s mai cumpere odata.
Cel mai bun posibil cumprtor este cel care este deja convertiti . Cu alte cuvinte, unul dintre
clienii firmei.Pe de alta parte,este important ca firma s identifice i s neleag fiecare cauz
care a determinat o scdere a vnzrilor. De exemplu, dac un client important nu a mai procurat
de la ntreprindere,reprezentanii firmei trebuie s afle dece a luat aceast decizie. Le va spune cu
siguran.

Referitor la eficientizarea programului de stimulare a vnzarilor snt foarte multe de

adaugat, mai ales ca in ultimii 4 ani nu a fost alocata nici o suma pentru politica de marketing,din

39
cauza crizei, astfel nu sa ntreprins nimic in domeniu marketingului. Cu toate ca n perioada
lansrii pe piaa moldoveneasc, pentru formarea imaginii au fost elaborate o serie de strategii de
marketing,precum i folosirea unor medii de comunicare n masa cum snt televiziunea,
radioul,ziarul,internetul i panourile stradale o s ne referim la mbuntirea tehnicilor aplicate
de catre ntreprinderea S.A ZORILE. i eficientizarea procesului de promovare prin includerea
altor strategii.
Metode de cretere a vnzrilor
Noi canale de cretere a vnzrilor
S deschidem noi puncte de reprezentare n toat Moldova,s apelezm la noi distribuitori
i parteneri. Metode alternative precum comerul electronic,teleshopping.
Fora de vnzare mai mare, mai pregtit i motivat
Cu ct este mai bine instruit personalul de vnzri i mai bine motivat printr-un sistem de
stimulente care sa stimuleze performanta,cu atit ansele de reuit cresc.
Dept exemplu cum ar fi adausuri la salariu n uma reuitei la vnzare n decurs de o
luna,atragerea ctor mai multi clienti.
Noi metode de comunicare i promovare
Permanent trebuie de verificat dac exista i alte canale, mesaje,metode de comunicare cu
piata int mai eficiente dect cele folosite n prezent.
Chiar si cind promoiile dau roade rezultate, e bine sa te ntrebi dac acestea sunt cele mai mari
posibile. Este bine cunoscut exemplul firmelor care au mutat reducerile de pre la produsele
sezoniere din ianuarie in decembrie i au obtinut vnzri totale mult mai mari decit n formula
anterioara.
Publicitatea prin tiprituri sa se realizeze prin intermediul pliantelor si brourilor. Aceste
suporturi publicitare ofer avantajul de a permite stimularea vnzrilor sau promovarea
ntreprinderii. Ele cuprind informaii referitoare la ceea ce nseamn produsele care poart
amprenta ZORILE, preurile corespunztoare. Aceast form de publicitate prin tiprituri se
va baza i pe activitatea de distribuire a unor fluturai n centrul oraului i n zonele cu trafic
(flux) ridicat de populaie.
Modificarea produsului sau a preului

Reactiile consumatorului,profitabilitatea i cota de pia se schimb daca se adaug servicii

sau se mbuntaete produsul,modific preul, modul de prezentare,etc.

mbunatatirea formelor de vnzare practicate

40
 Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice
i tehnologice privind desfacerea marfurilor de ctre ntreprindere n activitatea comercial,
indifferent de raporturile economice sau juridice n care s-ar afla cu intermediari sau
comerciantii. Cele mai uzuale forme de vnzare practicate n cazul articolelor de ncaltaminte
sunt: vnzarea clasica,vnzarea asistata, vnzarea cu preuri discount, vnzarea specifica
marketingului direct i vnzarea prin pota sau catalog.
Vnzarea clasic
Practicata n mod curent n cadrul unitilor comerciale cu amanuntul, vnzarea
tradiional se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de catre personalul
commercial n cadrul slii de vnzare. Avantajul acestei forme l constituie faptul ca mrfurile
snt puse n valoare prin decor, ambianta i prin modalitatea de etalare utilizat. De asemenea
snt valorificate aspectele calitative ale marfii i personalizate serviciile oferite.Un rol major n
ce privete eficientizarea acestei tehnici de vnzare revine personalului comercial a crui
contribuie n fidelizarea clienilor este major.
Vnzarea asistat
Principala particularitate a acestei tehnici de vnzare const n faptul c mbina circulatia
libera a clienilor n spatiul comercial n cadrul caruia expunerea mrfurilor este deschisa, cu
prezenta vnztorului caruia i revin sarcinile de supravaghere, ncasare a contravalorii mrfurilor
i ambalare a acestora.
Vnzarea cu preuri discount
Se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de marc, la preuri inferioare
celor practicate de ctre magazinele universale.
Serviciile furnizate ctre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pre redus snt
minimale, manifestndu-se ns tendina de mbuntire a acestora ca urmare a sporirii
competiiei ntre unitile de tip discount. Asemenea servicii privesc n egala masura aspecte
legate de perfecionarea decorului, acceptarea crilor de credit sau extinderea reelei n zonele
suburbane.
Forme de vnzare specifice marketingului direct
O inovaie tehnologic care este pe cale s revolutioneze modul de derulare a tranzaciilor
n comertul cu amnuntul o reprezinta arsenalul de mijloace moderne,performante,de
comunicare interactive;termenul respective se aplica cu deosebire la comunicarea n ambele
sensuri,asistat de calculator,ntre altele,prin videotex,care aduce informaii cu caracter comercial
n locuinele consumatorilor.
Vnzarea prin pota sau catalog

41
 Comerul prin corespondenta,numit n rile de limba engleza,comanda prin postai,n
altele,vnzare pa baza de catalog,desi dateaz pe peste 100 de ani este considerat o form
modern de vnzare ca urmare a perfectoinarilor permanente a modului su de practicare.
n Moldova acest sistem de vnzare este practicat ntr-o msur extrem de restrans,ca
urmare a mediului actual de afaceri, nca deosebit de turbulent, plin de riscuri, n care actioneaz
ntreprinztorii.
Acest mod de vnzare se bazeaz pe:
Efectuare de ctre cumprtori a unor comenzi prealabile prin pot,dar i prin
telefon sau n cadrul unor puncte de preluare a comenzilor,
Livrarea ulterioara a comenzilor,n urma consultrii unor cataloage cu oferta
comerciantului,la domiciliul solicitanilor.
Instrumentul promoional esenial al firmelor care practic vnzarea prin corespondenta l
constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primvar-var i toamna-iarna, n cadrul
cruia se prezint o oferta deosebit de complex, la nivelul celei specifice marilor magazine
universale.
Introducerea unui catalog de calitate ar contribui semnificativ la procesul de cretere a
vnzrilor, acest catalog trebuie s respecte cteva recomandri de baz:
imaginea generala a catalogului s fie n concordan cu produsele vndute i grupul
int cruia se adreseaza
imaginile i desenele s fie destul de clare i de mari pentru a putea fi identificate
caracteristicile acestora
decizia privind pozionarea produsului n catalog i spaiul alocat pentru acesta s
se bazeze pe contribuia acelui produs la vnzrile totale
catalogul s aib cuprins i / sau index
produsele noi sau la care se acord reduceri de preuri s fie evideniate
produsele trebuie s fie descrise clar, s ofere informaii corecte, s descrie
beneficiile i s demonstreze posibilitatea de economisire.

Acestea nu sunt singurele metode de eficientizare a vnzarilor,datorita modului de

manifestare a clientului care este mereu n cautare a ceva nou ,n pas cu tendinele
modernizrii,la fel i metodele i strategiile firmei trebuie s fie mereu ntr-o corela ie strns cu
asteptrile consumatorilor.

Concluzii
Orice activitate economic, dar i neeconomic trebuie s se termine prin consumarea
rezultatelor acesteia. Prin urmare consumul reprezint o poziie central n mecanismul vieei
economice i reprezint, pe de o parte, folosirea unei pri din venit pentru cumprarea de produse

42
i servicii, iar pe de alt parte, procesul de utilizare a produselor i serviciilor, pentru satisfacerea
unor nevoi materiale i spirituale. Deci, elemental care declaneaz circuitul de consum este
nevoia, necesitatea de obine un produs sau serviciu n vederea consumului. Numai investigarea
nevoilor ca punct de pornire al aciunilor de marketing l poate face pe antreprenor s dirijeze
fluxul de mrfuri n conformitate cu cererea, anticipnd evoluia acesteia i diminund riscul de
eec.
n urma analizei situatiei ntreprinderii am observat ca firma deine:o pia cucerit,
constituit din zona Republicii Moldova Preul produsului este elemental principal al mixului de
marketing, pentru promovarea vnzarilor se practica reducerea de pre care este cea mai frecvent
cale de promovare ce sporeste volumul vnzarilor, frecvena de cumprare, creterea vnzrilor n
afara sezonului, cadouri promoionale i oferte promoionale.
Propun, c pentru a atinge un nivel mai nalt de dezvoltare din toate punctele de vedere, si pentru
atragerea de noi clienti, ntreprinderea are nevoie de anumite metode de mbuntire a situaiei.
Pentru aceasta evideniem urmtoarele obiective propuse:
ntreprinderea are nevoie de a extinde, diversific i de a penetra piaa local n continuu
n primul rnd, i dac este posibil i promovarea pe piaa extern n special pe pieele din
occident. Pentru aceasta este necesar de a efectua investiii n tehnic i utilajele necesare pentru
activitate, pentru a dispune mereu de cele mai performante.

La fel este important ca ntreprinderea s-i lrgiasc gama de produselor, de a lansa

produse noi ce ar ocupat segmente noi pe pia.. Astfel ar fi posibil de a majora substanial
volumele de vnzri a acestor produs ce ar genera profit considerabil ntreprinderii.

Un alt moment important este de a-i orienta preurile n raport cu concurena, ntr-un aa
mod nct s obin i profituri satisfctoare. Pentru a face fa concureniei i a obine clieni,
ntreprinderea ar putea s propun unele servicii noi cu unele avantaje. De asemenea este necesar
de a efectua unele cheltuieli n aa activiti ce in de publicitate, reclam, relaiile cu publicul.

Efectund o analiz a datelor nregistrate n marketing , ne permitem s accentum

necesitatea de aprofundare i dezvoltare a nivelului de planificare, de decizie, de organizare,
coordonare i control a activitii ct se poate mai bine. n urma practicii efectuate la aceast
ntreprindere am fcut cunotin cu modul de organizare a marketingului n cadrul acesteia,
precum si a cunoasterii cailor de a ajunge la inimele consumatorului.

Astfel dac ntreprinderea i va continua activitatea implimentnd noi forme de producie, noi
strategii de comercializare, promovare, va reui s obin produse ct mai competitive

43
 corespunztoare tuturor preferinelor i cerinelor consumatorilor, reuind sa-i maximizeze n
coninuu profitul.
Satisfacia cumprtorului depinde de performana perceput a produsului i de
ateptrile cumprtorului. nelegnd c gradul nalt de satisfacie duce la un grad nalt de
fidelitate a clientelei, multe firme i propun astzi ca obiectiv satisfacia total a clientului. Pentru
firmele din aceast categorie , satisfacia clientului este att un scop, ct i un instrument de
marketing.
Pierderea clienilor profitabili poate s afecteze drastic profiturile ntreprinderii. Se
estimeaz c atragerea unui client nou poate s coste de cinci ori mai mult dect efortul de a
pstra un client existent. Cheia pstrrii clienilor este marketingul relaional.
Coninutul marketingului implica de-opotriva o atitudine, un ansamblude activiti
practice, un instrumentar tiinific.Folosirea marketingului de ctre firm asigura acesteia o serie
de trsaturi ca: receptivitate la cerintele pieei; cunoasterea cerinelor; capacitatea de adaptare a
firmelor; inventabilitate i spirit creator; eficiena maxim.

44
 Bibliografie

1.Managementul afacerilor.Simion Certan

2.Managementul firmei.Nica P.
3.Managementul resurselor umane.Manolescu A
4.Iniierea i dezvoltarea afacerilor.Constantin Sau
5. Pitariu, H., (1983), Psihologia seleciei i formrii profesionale, Editura Dacia, Cluj-Napoca.
6. Pitariu, H., (2000), Managementul resurselor umane: evaluarea performanelor profesionale,
Editura All Beck, Bucureti.
7. Cazacu, H. (1979), Fluctuaia forei de munc, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti.
8. Managementul Resurselor Umane - Georgeta Pnioar, Ioan-Ovidiu Pnioar, 2005
9.Managemntul ntreprinderii.Silvia Olaru
10.ndrumarul practicii de iniiere
11.Rapartele financiare ale ntreprinderii S.A ,,Zorile pentru anii 2010,2011,2012
12. Ion Stancu Finaele ntreprinderii
13. Robu V.Anliza economico-finaciar, Ase, 2001
14. Nadejda BotnaruFinanele ntreprinderii,,1999
15.Btrncea I Analiza finaciar, Editura Dacia,Cluj-Napoca,2000

45
Anexe

46