UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ŞTIINŢE ECONOMICE

DEPARTAMENTUL ECONOMIE, MARKETING ŞI TURISM

Lucru individual

Disciplina: Marketingul strategic

Studiu de caz ,,Compania Zorile’’

CHIŞINĂU 2017

1
 Cuprins

Introducere………………………………………………..……..…3
1.1 Istoria companiei…………………………………………...….4-5
1.2 Mediul de marketing………………………………………..…6-10
1.3 Cercetare de marketing…………………………………….…11-14
1.4 Segmentarea pietii…………………………………………….15-17
1.5 Strategii de promovare……………………………………….18-19
1.6 Politica de ditributie…………………………………………..20
Concluzii…………………………………………………………..21
Bibliografie ……………………………………………………….22

2
Introducere
Compania „Zorile” este cel mai mare producător de încălţăminte din piele din
Moldova şi pretinde la titlul de primul brand naţional de pantof. Direcţia de bază a
companiei- încălţăminte clasică din piele naturală pentru dame, bărbaţi şi copii.
Anual fabrica prezintă spre atenţia cumpărătorilor două colecţii de încălţăminte:
primăvară-vară şi toamnă-iarnă.
Încălţămintea de marcă „Zorile” este produsă în Moldova din cea mai bună materie
primă, pe care compania o selectează cu atenţie în toată lumea, de la Italia pînă la
Brazilia.
Printre succesele firmei pot fi menţionate: diversitatea gamei sortimentale,
fabricarea încălţămintei în colaborare cu partenerii italieni şi germani la condiţii
"Lohn", penetrarea continuă a pieţelor de desfacere internă şi externă.
Încălţămintea “Zorile” participă active la expoziţii şi tîrguri internaţionale, unde
obţine aprecieri înalte.

3
1.1 Istoria companiei
În luna aprilie a anului 1945, pe strada Alexandru cel Bun 74, în locul unui atelier de
confecţionare a încălţămintei, a fost deschisă prima fabrică de încălţăminte din Moldova. Tot
utilajul fabricii consta din patru maşini, aduse din Moscova şi Taşkent. Primii lucrători ai fabricii
erau simpli meşteşugari, care acum trebuia să însuşească prelucrarea mecanizată a încălţămintei.
Zilnic, zece persoane produceau 20-30 perechi de încălţăminte.

În primăvara anului 1946 a început construcţia unei noi fabrici de încălţăminte cu capacitatea de
producere de circa 1000 perechi de încălţăminte pe zi. La construcţie au participat nu doar
constructori, ci şi lucrătorii fabricii. Dorinţa de începe munca intr-o fabrică nouă era atît de mare
încît se lucra şi duminica. Mulţi dintre constructori s-au încadrat mai apoi în colectivul
întreprinderii.

În anul 1957 s-a luat hotărîrea cu privire la alocarea unui sector de pămînt cu suprafaţa de 2.3
hectare, pe strada Calea Ieşilor 8. Primele două clădiri au fost cu un singur etaj. Abia în anul
1961 a început construcţia blocului de producere nr.1 care avea trei etaje. Din această perioadă a
apărut marca comercială „Zorile” şi s-a asociat cu începutul unei noi etape în dezvoltarea
industriei de producţie a încălţămintei din Moldova. În anul 1964 începe editarea ziarului
„Zorile”, care, pe parcursul multor ani a oglindit viaţa şi activitatea întreprinderii.

În anul 1969 este dat în exploatare un nou bloc de producere cu capacitatea anuală de 5 mln
perechi de încălţăminte. Odată cu acest eveniment volumul producţiei a crescut la 9.5 mln
perechi, numărul de secţii ajunge la 15, parcul de utilaje constituie 2 mii unităţi, la fabrică
muncesc peste 6000 de angajaţi dintre care 36 au fost decoraţi cu medalii de stat. În aceeaşi
perioadă 70 de articole sunt atestate cu Semnul de Stat al Calităţii.

Către anul 1982 volumul producţiei globale constituie peste 7 mln perechi de încălţăminte pe an.
„Zorile” coopereză cu 16 întreprinderi din ţară şi 7 din străinătae. Producţia fabricii este
exportată în Rusia, RSS Cazahă, RSS Uzbecă, Lituania şi este prezentată la expoziţii din RSSM,
la iarmarocuri din India, Peru, Columbia, Algir.

În anul 1989 fabrica de încălţăminte „Zorile” este una din cele mai mari întreprinderi din
sistemul industriei uşoare din RSSM. În afară de Uzina de piele din Chişinău, întreprinderea
achiziţionează materiale din mai multe oraşe din URSS: Moscova,Leningrad, Minsk, Kiev, etc.
Volumul producţiei în acest an constituie 7.6 mln perechi.

Anul 1991 este marcat de o decădere cauzată de trecerea la economia de piaţă, destrămarea
URSS şi ruperea relaţiilor de contract dintre republici. Are loc o scădere a volumului de
producţie. 

4
Anul de cotitură este anul 1995, cînd este elaborată strategia de depăşire a crizei. Începe procesul
de restructurare a întreprinderii, este deschisă o reţea de magazine „Zorile” prin care se
comercializează 40% din încălţăminte. Este semnat un contract de colaborare la condiţii LOHN
cu firma italiană „Loncar Due” IRL şi în decembrie este efectuat primul export în Italia.

Pînă în anul 2002 au fost elaborate noi sortimente de încălţăminte, produse colecţii noi de
încălţăminte pentru bărbaţi, dame şi copii. Cresc volumele de de producţie şi se stabilizează
situaţia financiară a întreprinderii. În acest an fabrica „Zorile” semnează contracte la condiţii
LOHN cu mai multe state. Către anul 2004 vînzările cresc pănă la 1.6 mln perechi.

În anul 2008, 63 % din acţiunile de stat sunt cumpărate de fondul american de investiţii Done
Invested Limited, subunitate a grupei NCH. Un an mai tîrziu a fost lansat noul program de
dezvoltare a fabricii orientat nu doar spre cooperarea cu clienţii străini în privinţa producţiei de
pantofi, dar şi spre vînzarea cu amănuntul. Este realizat restyling-ul brand-ului „Zorile”, se
deschide o reţea din 25 de magazine. În mod constant se pune accentul pe producţia pantofilor
moderni, cu scopul lansării permanenete a colecţiilor de primăvară-vară şi toamnă-iarnă.

5
1.2 Mediul de marketing al intreprinderii
Conducerea
În conformitate cu Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi nr. 845-XII din 03.01.92
firma “Zorile” a fost înregistrată de către camera de Înregistrare a Ministerului de Justiţie ca
Societate pe Acţiuni la 15.08.1995. La momentul înregistrării capitalul statutar a constituit
19767645 lei şi a fost împărţit în 2196405 acţiuni.
La situaţia actuală capitalul statutar al întreprinderii constituie 39.5 mln. lei împărţit în 2196405
actiuni.
Pentru moment:
60,3 % din acţiunile firmei sunt proprietate a statului,
26,7% din acţiuni sunt proprietate a persoanelor fizice,
13,0 % din acţiuni aparţin fondurilor de investiţii

Conducerea firmei este Asigurată de Adunarea generală a Acţionarilor, care se întruneşte cel
puţin o data pe an la încheierea exerciţiului economico-financiar pentru: prezentarea şi aprobarea
raportului de gestiune al Consiliului de Societaţii, raportul Comisiei de cenzori, bilanţul şi contul
de profit si pierderi, repartizarea profitului, şi ori de cite ori este nevoie.

Consiliul de administrare este format din 5 persoane. Adunarea Generală a Acţionarilor

mandatează Consiliul Societatii ca, pentru perioada de un an, între doua adunări generale să
asigure conducerea întreprinderii. S.A. „Zorile” fiind organizată ca societate pe acţiuni are o
comisie de cenzori formată din trei persoane. Preşedintele comisiei de cenzori este Claudia
Şchiopu, revizor principal.

Conducerea operativă a societăţii este asigurată de Directorul general Fiodor Iacovlenco, care
este mandatat de Consiliul Societăţii în vederea stabilirii organigramei întreprinderii, a
angajaţilor, a stabilirii salariilor, a asigura buna funcţionare a intreprinderii, profitabilitatea ei şi
atingerea cifrei de afaceri şi a celorlalte obiective stabilite de Adunarea Generala a Acţionarilor.

Firma este proprietara clădirilor în care îşi desfăşoară activitatea şi are drepturi de proprietate
asupra terenurilor pe care acestea sunt construite (titlu de autentificare a dreptului de destinatar
nr. 0100518121 din 03.04.2001)

6
Producere
Compania „Zorile” este cel mai mare producător de încălţăminte din piele din Moldova şi
pretinde la titlul de primul brand naţional de pantof.
Direcţia de bază a companiei:
- încălţăminte clasică din piele naturală pentru dame,
- încălţăminte din piele naturală pentru bărbaţi
- încălţăminte din piele naturală pentru copii.
Tehnologia specială de coasere a încălţămintei şi talpa din cauciuc fac încălţămintea să fie
flexibilă la maxim. Pentru confecţionarea încălţămintei sunt utilizate materialele flex de ultimă
generaţie. Ele sunt înzestrate cu cele mai bune proprietăţi fizico-mecanice, structură simplă şi
flexibilă care oferă picioarelor Dvs senzaţia de confort. În această încălţăminte veţi obosi mai
puţin, ceea ca o să Vă permită să duceţi un mod activ de viaţă.

Aprovizionare
Încălţămintea de marcă „Zorile” este produsă în Moldova din cea mai bună materie primă, pe
care compania o selectează cu atenţie în totă lumea, de la Italia pînă la Brazilia. Marea majoritate
a furnizorilor au certificate de calitate pentru produsle lor, care oferă siguranţă că materialele din
care este cusută încălţămintea „Zorile” corespund celor mai înalte standarde de calitate europene.
La momentul actual, pantofii de marcă „Zorile” le puteţi găsi în cadrul sub-brandurilor B.motion
şi E.motion- linia de încălţăminte casual pentru bărbaţi şi dame, Impresso- linia clasică de
pantofi pentru dame şi bărbaţi şi Picci- îcălţăminte de fiecare zi pentru copiii.
În prezent Asociaţia de producere a încălţămintei şi pielei S.A. “Zorile” este situată în or.
Chisinau, str. Calea Iesilor 8, MD-2069
S.A. "Zorile" practică instruirea persoanelor tinere, selectate din rîndul muncitorilor pentru a
pregati viitorii tehnicieni, cadre calificate, scop final fiind ridicarea nivelului de profesionalism a
muncitorilor şi desigur avansarea în post. Astfel, conform datelor curente numărul angajaţilor în
întreprinderea dată este de 977 persoane, dintre care: femei – 83,3% şi bărbaţi – 16,7%.
Anual întreprinderea elaborează 2 colecţii de încălţăminte: toamnă- iarnă şi primăvară-vară.
Analogic, pentru firmele străine în producere sunt lansate 2 colectii de încaltaminte, aproximativ
peste 450 de modele.

7
Contabilitate
Remunerarea personalului
Salariul mediu lunar demonstrează că motivarea personalului s-a stabilizat.
Salariul mediu al muncitorilor "ZORILE" S.A. pe anul 2007 constitue 1730 lei şi este cu 26,4 %
mai mult decît cu salariul mediu pe economia naţională (1369 lei pe angajat) 
În anul 2008 se prognozează o creştere a salariului mediu lunar faţă de 2007 cu 140 lei.

Remunerare
Criteriile utilizate în stabilirea salariilor sunt:
• regulamentele guvernamentale “Cu privire la condiţiile de salarizare”;
• coeficienţii tarifari ai reţelei tarifare unice;
• remunerarea după unitatea de timp şi după volumul de lucru (cantitate, calitate)

Pentru ca controlul să se efectueze la un nivel corespunzător normelor şi regulamentelor,

managerul trebuie permanent să fie la curent cu situaţia lucrurilor. 
Pe lîngă controlul efectuat asupra personalului şi calităţii muncii prestate de el mai există şi
controlul economic.
Controlul economic se efectuează atît în aspect nomeclativ cît şi fizic.
În cadrul întreprinderii controlul nomeclativ îl efectuează contabilul-şef. El verifică
corespunderea datelor prezentate de economişti cu înregistrările proprii. Dacă datele nu
corespund, sau sunt unele divergenţe, toată informaţia se examinează din nou. În baza controlului
contabilul întocmeşte un raport (la sfîrşit de an) care-l prezintă directorului general.

Marketing si vinzari

Direcţia de bază a companiei- încălţăminte clasică din piele naturală pentru dame, bărbaţi şi
copii. Anual fabrica prezintă spre atenţia cumpărătorilor două colecţii de încălţăminte:
primăvară-vară şi toamnă-iarnă. 
Deja de foarte mult timp, compania „Zorile” nu este doar un nume, dar, de asemenea, un set de
valori, un anumit mod de viaţă. Este o încălţăminte pentru adevăraţii cunoscători ai
rafinamentului de pantofi din materiale de calitate, care constituie fundamentul societăţii
noastre. 
Politica de promovare
-Centrul de presa
-Roller drome
-Oportunitati si Amenintari
-O modalitate excelenta de a promova specificul intreprinderii 
o Cadre profesionale pregătite;
o Aşezarea geografică a RM ( punct de intersecţie între puteri mari: Asia şi Europa );
o Cunoaşterea limbilor străine;

8
o Cunoaşterea calculatorului ( acces la informaţiile din internet );
o Venituri de la persoanele ce lucrează peste hotare.

o Legislaţia fiscală imperfectă;

o Instabilitatea politică( conflicte teritoriale în stînga Nistrului );
o Schimbări frecvente în cadrul legislativ;
o Corupţia, criminalitatea;
o Inflaţia;
o Infrastructură slab dezvoltată;
o Situaţii de monopol pe piaţă;
o Defalcări înalte în fondul social;
o Control exagerat din partea statului;
o Birocraţia;
o Acces limitat la creditele bancare ( relaţii reduse cu BERD,BIRD şi Banca Mondială );
o Intimidări din partea poliţiei. 

(Promovare prin intermediul site-ului perfecte.md )

http://perfecte.md/article/shopping/1-1-3-la-zorile-procura-doua-perechi-de-incaltaminte-iar-pe-
a---285281.html

9
(Promotii-promovare ,prin intermediul fb-ului ,pentru a creste numarul de like-uri
la pagina Zorile)

10
 1.3

Cercetare de marketing (Pozitionarea pe piata)

În cadrul cercetărilor de profil a consumatorului autohton, compania Magenta
Consulting  a efectuat  studiul privind obiceiurile de cumpărare a încălțămintei, ce
magazine specializate de încălțăminte preferă, unde obișnuiesc să procure  și care
sunt criteriile după care se conduc  în alegere acesteia. Datele au fost colectate pe
un eșantion reprezentativ de 1400 de persoane cu vârsta între 15-65 ani, din 24 de
localități urbane, iar marja de eroare constituie +/-2,6%.

Pentru a afla care sunt cele mai cunoscute magazine de încălțăminte din Republica
Moldova, respondenții au avut posibilitatea sa specifice până la 3 denumiri ale
acestora.  Astfel, majoritatea locuitorilor mediului urban cunosc  magazinele
specializate de încălțăminte Zorile (70%) și Cristina (51%), 15% dintre aceștia au
indicat magazinele Salamander, 10% - Sandalini, 8% - Adidas, 7% - Leonardo, 6%
- Tighina, 5% - Floare . Câte 3% au menționat  Puma, Medea, Ionel, Covalli și
Nike, 2% - Unic, Ecco, Gemeni, Tiras, iar câte 1% - Reebok, Piața, Jumbo, Geox și
Tocușor.

11
În alegerea punctelor comerciale de unde se procură  încălțămintea, persoanele participante la
cercetare se conduc, în cea mai mare parte de preț (53%), calitate (47%) și diversitatea modelelor
existente (40%), acestea împreună constituind factori determinanți în efectuarea cumpărăturii.
Deservirea personalului, vecinătatea magazinului sau brandul renumit au o semnificație mult mai
mică, fiind menționate de câte 8% dintre respondenți.

12
Când își aleg încălțămintea, ¾ dintre locuitorii mediului urban țin cont de
comoditatea acesteia, 59% - de preț, iar 37% - de design. Fiecare al cincilea
urmează tendințele modei și analizează o nouă pereche de încălțăminte în raport cu
restul garderobei pe care o posedă. Doar  5% dintre respondenți vor ține neapărat
să cumpere un brand renumit de încălțăminte.

13
!

Efectuând analiza multicriterială s-a observat că pentru tinerii de 25-29 ani și pentru persoanele
trecute de 35 ani, comoditatea contează într-o măsură mai mare, de preț vor ține cont, în special,
acei de peste 45 ani. La design și tendințele modei, mai mare atenție atrag tinerii până la 29 ani și
acei cu venituri de peste 6000 MDL.

Se semnalizează faptul că producătorul autohton de încălțăminte este cunoscut  în rândul

persoanelor participante la sondaj și în pofida faptului că în ultimii ani au fost deschise suficient
de multe magazine specializate, totuși, pentru marea majoritate rămâne  tendința de a achiziționa
încălțăminte de la piață.

14
 1.4 Segmentarea pietii
Segmentarea joaca un rol foarte important in strategia de marketing, permitand diferentierea
ofertei si propunerea de produse specifice si adaptate pentru fiecare segment de piata.

Specialistii nostri au la dispozitie mai multe metode de segmentare, ce permit diviziunea pietei in
segmente omogene. Pentru fiecare metoda de segmentare utilizam criterii de segmentare
specifice, ce permit explicarea diferentelor de comportament studiate.

Metode de segmentare
Pentru piata de consum, se disting 4 tipuri de segmentare:

 Segmentarea pe criterii socio-demografice – dupa varsta, sex, venit, profesie, situatie

geografica,
etc;

Avem inlcataminte pentru copii :

Incaltaminte pentru femei :

15
 Incaltaminte pentru barbati :

 Segmentarea prin avantaje cautate – divizarea consumatorilor dupa avantajele pe care le

cauta in cumparaturile lor;
-calitate
-pret
-design
-deservirea personalului

 Segmentarea psihografica – dupa stilul de viata si activitatile consumatorului;

Dupa stilul de viata (sport):

16
 Bisnes

Dupa stilul de viata (official ) :

 Segmentarea comportamentala – analiza comportamentului de cumparare.

17
1.5 Srategii de promovare

18
Discount Card –pentru a rasplati fidelitatea clientilor
Zorile lansează noul card cumulativ de reduceri!
Cardul Zorile a fost creat din dorința de a răsplăti fidelitatea clienților noștri! 
El va fi oferit tuturor clienților care vor achiziționa încălțăminte Zorile în valoare de minim 2000
lei într-un singur bon.

BACK TO SCHOOL cu
ZORILE!

1.6 Politica de distributie

19
Pînă în anul 2002 au fost elaborate noi sortimente de încălţăminte, produse colecţii noi de
încălţăminte pentru bărbaţi, dame şi copii. Cresc volumele de de producţie şi se stabilizează
situaţia financiară a întreprinderii. În acest an fabrica „Zorile” semnează contracte la condiţii
LOHN cu mai multe state. Către anul 2004 vînzările cresc pănă la 1.6 mln perechi.

În anul 2008, 63 % din acţiunile de stat sunt cumpărate de fondul american de investiţii Done
Invested Limited, subunitate a grupei NCH. Un an mai tîrziu a fost lansat noul program de
dezvoltare a fabricii orientat nu doar spre cooperarea cu clienţii străini în privinţa producţiei de
pantofi, dar şi spre vînzarea cu amănuntul. Este realizat restyling-ul brand-ului „Zorile”, se
deschide o reţea din 25 de magazine. În mod constant se pune accentul pe producţia pantofilor
moderni, cu scopul lansării permanenete a colecţiilor de primăvară-vară şi toamnă-iarnă.

Concluzie

20
Compania „Zorile” este cel mai mare producător de încălţăminte din piele din
Moldova şi pretinde la titlul de primul brand naţional de pantof. Direcţia de bază a
companiei- încălţăminte clasică din piele naturală pentru dame, bărbaţi şi copii.

In acest proiect am analizat strucutura si continutul mediului de marketing al

intreprinderii (cu exemple),tipurile de piata,cercetarile de marketing in baza
firmei(fiind realizat tot o data si comportamentul consumatorului in luarea
deciziilor ),masurarea fenomenelor si informatiilor de marketing si segmentarea
pietii (dupa anumite crietrii).

Deja de foarte mult timp, compania „Zorile” nu este doar un nume, dar, de
asemenea, un set de valori, un anumit mod de viaţă. Este o încălţăminte pentru
adevăraţii cunoscători ai rafinamentului de pantofi din materiale de calitate, care
constituie fundamentul societăţii noastre. 

Bibliografie
1.http://zorile.md/

21
2.http://consulting.md/rom/statistici-si-publicatii/preferintele-de-cumparare-a-incaltamintei-ale-
populatiei-urbane

3.https://www.facebook.com/zorile.md/

4.http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Segmentarea-pietei-
identificar94184.php

5.https://www.google.md/search?
q=zorile+incaltaminte&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwiOudzf5fLTA
hXGHJoKHRtvBkoQ_AUIBigB&biw=1366&bih=613#imgrc=_

6.https://prezi.com/01obh69gz-an/mediul-de-marketing-al-intreprinderii-zorile/?
webgl=0

7.http://unica.md/stil/stilistul-recomanda/colectie-de-toamna-din-piele-italiana-
de-la-zorile/

8.http://arhiva.vipmagazin.md/top-
branduri/111_cele_mai_indragite_branduri_in_Moldova_2012/Zorile_brand12/

9.https://httpmokaziihainutesirestul.wordpress.com/2016/11/03/incaltaminte-de-
la-zorile-store-de-black-friday/

10.https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/finante/raport-de-practica-fabrica-de-
incaltaminte-sa-zorile-338610.html

11.http://unimedia.info/stiri/primul-proiect-din-inima-s-a-relansat-in-zorile-
centru-national-de-Incaltaminte--vino-sa-redescoperi-shopping-ul-intr-o-
atmosfera-inedita-128219.html

22