Tema subiectului: “un client de portofoliu de 7 ani cu volume sip ret stabilit.

In ultimele 6 luni intarzie cu

plata. Primiti o instiintare ca intarzie cu platile, tineti cont ca fiind client active nu au scazut volumele, nu
a cerut micsorare de pret, cu previziuni de volume si reprezinta 27%din CA.. suntem KA iar KPI este afectat
din cauza intarziirilor de plata si asta ne duce la penalizari de salariu.

Clientul este top 3 din cei 7 clienti activi pe care ii gestionati timp de 7 ani. Am luat bonusiri frumoase timp
de 7 ani”.

Analiza si recomandari:

Colaborarea cu un client timp de 7 ani presupune formarea unor relatii informale intre KA si persoana
(persoanele de contact) din cadrul acelei companii. Drept urmare acest fapt ne poate ajuta pentru a
intelege mai bine care este situatia reala a companiei, ce se intampla si care este directia spre care se
indreapta afacerea acestei companii. Pentru a afla aceste detalii vom programa o intalnire de afaceri cu
clientul, ca mai apoi in functie de cum se vor derula lucrurile sa propune si o intalnire informala a carui
scop este identificarea tuturor cauzelor care au survenit in ultimele 6 luni.

La intalnirea formala vom discuta despre:

Scopul vizitei (se face la sediul companiei clientului) si urmarile ce pot surveni daca se continue cu
intarzierea platilor. Se vor cere detalii despre motivele care stau la baza acestor intarzieri de plata, se va
discuta despre situatia actuala a afacerii. Directia spre care se indreapta piata, strategiile propuse pentru
a ramane activi in piata. Ca si rezultat al acestei vizite este de a afla cat mai in detaliu ce se intampla, de a
vedea situatia din teren (atragem atentia la toate detaliile, atmosfera in birou, din cadrul firmei, analizam
comportamentul persoanei din fata noastra, limbajul corpului cat si discursul acestuia). Detaliile intalnirii
se vor trece in agenda la finalul discutiei ,cand se va urca in masina, se fac toate aceste lucruri pentru a nu
uita din informatii. La birou se va face un raport care va fi prezentat superiorilor.

In cazul in care rezultatul discutiei avute nu ne ofera detaliile necesare se va incerca de a stabili o intalnire
informala in care vom discuta deschis despre ce ne nelinisteste, despre consecintele ce pot surveni daca
se continua situatia cu neplata. Sanctiunile care vor fi implementate in cazul in care nu reusim sa aflam
care sunt adevaratele motive de neplata la timp.

Recomandari ce pot fi facute in cazul dat:

1: obtinand un feedback pozitiv in urma intalnirii stabilite se va continua businessul la fel ca pana acum
(situatia win-win);

2: daca am obtinut un feedback ambiguu: prin acest lucru se intelege ca avem in fata noastra o situatie de
risc si se vor implimenta urmatoarele actiuni: se vor trimite notificari catre client despre procedurile ce
vor fi implimentate pentru neplata facturilor restante. Lucram impreuna pentru a stabili actiuni de
incasare a facturilor restante (stabilim perioade si sume de incasare ). In cazul in care aceste actiuni nu
vor fi aplicabile se va trece la: stoparea tuturor vanzarilor pana nu se achita 70% din valoarea facturilor
restante, urmatoarele facturi se vor emite cu plata la vedere (situatia win-lose nu este o situatie sanatoasa
pentru dezvoltarea afacerii, nu suntem o firma caritabila, astfel ca toti clientii nostri trebuie tratati cu
respect si echitabil, chiar daca sunt parteneri de top, 6 luni au fost suficiente pentru a veni in ajutorul
clientlui – ai intelege nevoile). In acelasi timp facem munca de cercetare in vederea cauzelor reale a situatii
financiare precare a clientului nostru (cerem feedback de la alti furnizori cu care colaboreaza)

3: in situatia lose-lose, atunci cand se eschiveaza din a ne oferi detalii despre care este situatia reala a
afacerii, colaborarea cu acest client va inceta. Nu ne permitem sa avem mai multe pierderi fata de cele
inregistrate de pana acum. Chiar daca ne-a promis volume pentru urmatoarea perioada, fara neplata celor
deja livrate nu putem sa continuam, sa inregistram sim ai multe pierderi, deoarece orice neplata a facturii
duce la devalorizarea bunului vandut.

Iar noi ca si angajat a companiei vom trece la implimentarea urmatoarelor actiuni:

Stabilizarea cash flowului (fluxul de numerar disponibili imediat) prin atragerea de ajutoare bancare
(guvernul ofera ajutoare prin intermediul bancilor in vederea sustinerii antreprenorilor)

Reducerea cheltuielilor in vederea cumpararii materiei prime pentru o perioada mai scurta de timp in
comparative cu perioada precedenta

Prospectarea continua a pietii in vederea semnarii a noi contracte de colaborare astfel incat sa reducem
posibila gaura financiara pe care o poate adduce pierderea unui client de top;

Ca si KA esti mereu in cautare de clienti noi, focusul este indreptat spre client potentiali mari, care sa nu
aiba pierderi mai mare fata de CA si nr de angajati de peste 100 de persoane. Lucrand in acest domeniu
de peste 7 ani avem deja creata o retea de networking solid ace ne permite acces la diferite resurse umane
in vederea atingerii obiectivelor lunare/trimestriale/ anuale.