PREZENTARE SC.

COM SRL
SC.Com SRL a fost infiintata in anul 1995 prin subscrierea unui capital social in valoare
de 200 RON. Societatea este inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului cu nr.
J13/3235/1995, avand codul fiscal nr. RO801316 Durata de functionare a societatii este
nelimitata.

Obiectul principal de activitate il reprezinta comertul cu amanuntul al produselor

alimentare si nealimentare.

Sediul principal este situat pe strada Pandurului nr.20, iar cel de-al doilea punct de lucru
pe strada Tractorului nr. 16.

1. Structura organizatorica a SC.Com SRL

Organigrama este cel mai utilizat document organizatoric si la nivelul IMM- rilor, cu o
frecventa sporita in firmele mai mari. Organigrama constituie mijlocul cel mai frecvent utilizat
pentru descrierea structurii organizatorice a unei firme. Ea poate fi definita ca reprezentarea
grafica a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri si pe baza unor reguli specifice.

Organigrama nu poate fi definita ca o diagrama ce prezinta liniile generale ale structurii

unei organizatii. Desi forma de prezentare a organigramelor variaza, acestea ilustreaza de obicei
principalele posturi si departamente ale organizatiei, relatiile de subordonare intre indivizi si
departamente, de la cel mai jos la cel mai inalt nivel, canalele oficiale de comunicare a
informatiei.

Obiectivul organigramei este de a pune in evidenta:

 Functiile de indeplinit si repartizarea lor intre diferitele servicii operationale sau
functionale;
 Responsabilii serviciilor corespunzator fiecarui nivel ierarhic, autoritatea de care
acestia dispun;
 Tipul de relatii existente intre servicii.

Organigrama nu are caracter pur descriptiv, ci explicativ datorita rolului important in

analiza functionarii intreprinderii. Informarea furnizata de catre organigrama se adreseaza nu
numai ansamblului personalului intreprinderii (fiecare subordonat putand astfel sa stie de cine
depinde si sa cunoasca aria de control si decizie a superiorului ierarhic), ci si a tuturor tertilor:
clienti, furnizori, administratii care stiu cui sa i se adreseze pentru a intra in contact direct cu
intreprinderea.

Organigrama permite de asemenea sa se constate daca toate functiile intreprinderii sunt

bine asigurate si daca nu exista dubla utilizare printre responsabili. In plus, atunci cand se are in
 vedere stabilirea bugetelor fiecarui serviciu, este indispensabila cunoasterea decupajului in unitati
de responsabilitate in scopul de a avea o idee asupra naturii sarcinilor si responsabilitatilor
exercitate de catre fiecare.

In cadrul SC.Com SRL, structura organizatorica este prezentata in figura 1.

Fig.1. Structura organizatorica a SC.Com SRL

Principalele atributii ale directorului comercial sunt urmatoarele:

 Urmarirea zilnica a activitatii personalului aflat in subordine pentru asigurarea aplicarii corecte a
procedurilor operationale de achizitii si aprovizionare;

 Stabilirea strategiei specifice magazinului pentru urmarirea stocului optim si a tuturor

procedurilor comerciale prevazute;
 Stabilirea unor relatii bune cu furnizorii, pentru rezolvarea in timp util si in bune conditii a tuturor
problemelor ocazionale;

 Prospectarea pietei de profil si a conditiilor de achizitii in vederea optimizarii continue a

stocurilor, avand ca scop final obtinerea unei rotatii bune ale acestora si realizarea de profit;

Printre atributiile principale ale directorului economic se numara urmatoarele:

 Asigurarea bunei gestionari a patrimoniului societatii:

 Asigurarea respectarii legislatiei fiscale la nivel de firma;

 Intocmirea bugetului general al societatii, informarea si prezezentarea propunerilor de corectie:

 Raportarea rezultatelor financiare ale firmei: analizarea si propunerea masurilor pentru cresterea
rentabilitatii;

 Elaborarea si implementarea sistemului general de evidenta a gestiunii firmei:

 Conducerea si organizarea activitatii departamentului financiar - contabil: exercitrea controlului

financiar preventiv;

Principalele atributii ale contabilului autorizat sunt:

 Organizarea, indrumarea, conducerea, controlarea si asumarea responsabilitatii pentru

desfasurarea in mod eficient a activitatii financiar – contabile a societatii in conformitate cu
dispozitiile legale in vigoare;

 Asigurarea organizarii si gestionarii in mod eficient a integritatii intregului patrimoniu al

societatii in conformitate cu dispozitiile legale in vigoare si normele sau reglementarile interne
ale societatii;

 Urmarirea respectarii principiilor contabile si ale evaluarii patrimoniului;

 Avizarea lucrarilor pe probleme de contabilitate a stocurilor, de urmarire, evidenta, decontari,

cheltuieli - venituri, bilant, analize de sistem;

 Reprezentarea societatii in cazurile incredintate prin delegare;

Lucratorul de evidenta primara are urmatoarele atributii principale:

 Respectarea dispozitiilor directorului general si a directorului economic;

 Inregistrarea corecta a documentelor financiar - contabile: registru de casa, facturi, bonuri
fiscale, deconturi de cheltuieli, bonuri de consum, note de predare, extrase de cont bancare, state
de plata salarii, alte documente financiar-contabile;

 Verificarea modului de inregistrare a documentelor de intrare/iesire din gestiune a materiilor

prime, material, marfuri, produse;

 Intocmirea ordinelor de plata de trezorerie si a ordinelor de plata furnizori;

 Intocmirea jurnalelor de vanzari si cumparari;

 Tinerea evidentei scadentelor de plati catre stat si furnizori;

Atributiile sefului de raion sunt urmatoarele:

 Asigurarea necesarul de marfa la raft;

 Adaptarea etichetelor si afiselor in functie de cerintele curente;

 Asigurarea pretului produselor care au o greutate diferita de 1 kilogram;

 Asigurarea igienei rafturilor;

 Verificarea termenului de valabilitate al produselor;

 Realizarea comenzilor pentru produsele ce urmeaza a fi expuse la raft;

 Oferirea de informatii clientilor;

Vanzatorul are urmatoarele atributii in cadrul societatii:

 Vanzarea produselor comerciale;

 Realizarea evidentei anilor;

 Mentinerea igienei spatiului de lucru si pe cea proprie;

 Aranjarea, ordonarea si expunerea produselor comerciale;

 Primirea de marfa;

 Efectuarea de plati in conformitate cu listele de plati;

 Comandarea de produse comerciale in conformitate cu listele de comenzi.

Analiza mediului de afaceri a SC. Com SRL

1 Analiza micromediului SC.Com SRL

Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra intreprinderii, care

influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si intreprinderea isi exercita
controlul intr-o masura mai mica sau mai mare: intreprinderea insasi , furnizorii , intermediarii ,
concurentii si publicul.

Furnizorii reprezinta o forta de influenta prin preturile practicate, calitatea oferita si

promptitudine - si putem spune ca din acest punct de vedere furnizorii din Romania reprezinta o
mare problema ,multe intreprinderi fiind nevoite sa trateze cu mai multi furnizori. Atunci cand
furnizorii intra in competitie pentru client, se vor stradui sa prezinte cat mai multa credibilitate si
sa-si mentina preturile la un nivel cat mai scazut pentru a atrage cat mai multi clienti.

Alegerea tuturor furnizorilor de marfuri se datoreaza pretului, calitatii, raportului calitate-

pret, toate acestea imbinate cu conditiile de plata. Relatiile cu furnizorii de produse sunt de lunga
durata. Lucrul acesta se datoreaza seriozitatii acestora, a conditiilor convenabile de plata si de
livrare, dar in special pastrarii unui standard inalt de calitate.

Principalii furnizori de marfuri sunt: SC.Com Unison SRL , SC.Ada Holding SRL
SC.Coca-Cola SA , SC Dacris SRL , SC. Dobrogea SA , SC. Enb SRL , SC. Ghiural Distribution
SRL , SC. Ads Trading SRL , SC. Sorla SRL si alti furnizori care intra in contact cu societatea
prezentand oferte avantajoase.

Intreprinderea mai achizitioneaza produse, atat alimentare cat si nealimentare, din cadrul
lanturilor de hypermarket existente pe piata cum ar fi Metro, Selgros, Real, Carrefour.

Clientii reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina

reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post-vanzare si prin
aceasta pot influenta piata unui produs.

In primul rand, clientii influenteaza pozitiv activitatea unei intreprinderi atat timp cat
cumpara produsele acesteia si nu pe cele ale concurentei. Cu cat clientii cumpara mai mult de la o
intreprindere, cu atat va creste profitul acesteia.

Clientii sunt formati in mare majoritate de consumatori inividuali firma beneficiind de un

vad comercial dezvoltat. Societatea are o vanzare destul de buna atat pe perioada verii cat si in
sezonul rece.

Amenintarea asupra intreprinderii apare atunci cand clientii renunta sa mai faca afaceri cu
acesta si se indreapta spre conurentii existenti pe piata. Prin urmare, intreprinderea trebuie sa
dezvolte strategii de atragere, pastrare si chiar castigare a clientilor. Principalii concurenti sunt
magazinele aflate in vecinatatea societatii care comercializeaza produse similare.

Organismele publice, respectiv agenti de micromediu care manifesta un interes efectiv

sau potential fata de firma, sau care influenteaza capacitatea unei firme de a-si atinge obiectivele.
Principalele organisme publice locale cu care intra in contact intreprinderea sunt Administratia
Financiara , Directia de Sanatate, Inspectoratul Teritorial de Munca, AJOFM (asigurarea fortei de
munca si somaj).

Alte organisme care ar putea influenta firma ar fi televiziunile ce ar avea un impact

pozitiv asupra comportamentului de cumparare nu se implica. Presa scrisa din domeniu nu este
practic citita.

Analiza macromediului SC.Com SRL

Macromediul intreprinderii cuprinde fortele externe care actioneaza asupra intreprinderii

si a micromediului sau stimuland sau franand activitatea desfasurata de aceasta. Aceste forte sunt
grupate in mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic si juridic,
mediul socio-cultural si mediul natural reprezentat grafic in fig. Acesti factori exercita in
permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra activitatii intreprinderii, aflandu-se in
permanenta schimbare. Toate firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de
eficiente in monitorizarea mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea
activitatilor desfasurate in consecinta.

Mediul demografic cuprinde populatia din zona de activitate a intreprinderii, prezentand

interes atat ca piata a fortei de munca cat si ca piata de desfacere pentru bunuri si servicii.
Fig2 Fortele externe care actioneaza asupra intreprinderii si a macromediului

Intreprinderea este interesata de mai multe aspecte demografice: numarul populatiei din
zona de interes, structura populatiei dupa sex si varsta, structura familiei, densitatea, mobilitatea
populatiei, speranta de viata, repartitia populatiei in mediul urban si rural, etnia, religia, educatia
etc. Fiind un magazin de proximitate numarul populatiei este reprezentat in mare parte de
locuitorii zonei in care isi are cele doua puncte de activitate. Produsele comercializate sunt
destinate atat tinerilor cat si persoanelor in varsta ,atat pentru femei cat si barbati. Intr-o mare
masura activitatea de cumparare in cadrul SC.Com SRL este influentata de speranta de viata a
locuitorilor si de educatia acestora.

Aceste atribuite sunt utilizate de firma in determinarea dimensiunilor potentiale, in

elaborarea de estimari privind evolutia cererii de produse si servicii, in stabilirea celui mai
potrivit mix pentru piata respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra
sructurii gamei de produse, asupra preturilor pe care consumatorii sunt dispusi sa le plateasca
pentru aceste produse, asupra modalitatilor optime de distribuire a lor si a celor mai potrivite
actiuni promotionale.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza

capacitatea intreprinderii de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibiltatea si
disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. Intre factorii care
 influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente ,veniturile disponibile, preturile,
tendinta spre economii sau consum si politica de credite.

Mediul tehnologic are un rol important in atingerea scopurilor si obiectivelor propuse.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale consumatorilor si in
cazul firmei SC. Com SRL avand ca obiect de activitate vanzarea cu amanuntul a produselor
alimentare si nealimentare influenteaza deciziie de marketing referitoare la noi produse si
servicii, ambalare, promovare excluzand distributia pentru ca principalii clienti ai firmei sunt
consumatorii individuali care se deplaseaza la locul de vanzare neexistand serviciu specific de
livrare a produselor la domiciliul clientilor.

Mediul politic si juridic este format din structurile sociale ale societatii, fortele politice
ce actioneaza si de raporturile stabilite intre acestea. Toate acestea determina un climat politic
stabil sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul
de interventie a statului in economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata
economica a societatii.

Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care

reglementaza desfasurarea activitatilor comerciale a intreprinderii. La modul cel mai general,
legislatia comerciala poate fi impartita in trei mari grupe de legi:

 Legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea intreprinzatorilor contra

concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);

 Legi pentru protectia consumatorilor (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia

impotriva practicilor comerciale inselatoare etc.);

 Legi de interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse,
cresterea calitatii vietii etc).

Mediul socio-cultural include institutiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i

un sistem propriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament
etic, moral si cultural pentru membrii sai.

Mediul natural face parte din cadrul general in care intreprinderea isi desfasoara
activitatea, exercitand asupra acesteia unele constrangeri sau oferindu-i anumite oportunitati.
Pretul produselor este influentat de costul materiilor prime, al energiei si in ultimul timp de
cheltuielile pentru reducerea poluarii.

Monitorizarea tuturor factorilor de micromediu si macromediu de catre SC. Com SRL se

face continuu,fiecare componenta a mediului de marketing nefiind rupta din context ci urmarita
in interdependenta cu toti ceilalti factori. Urmarirea evolutiilor si tendintelor mediului de
marketing este o sarcina dificila, deoarece orice manager stie ca o schimbare majora a oricarui
factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor si planurilor de marketing.

3. Analiza S.W.O.T. a activitatii firmei SC.Com SRL

In economia moderna, firmele reprezinta “forta motrica” a progresului, a dezvoltarii, sunt

cele ce asigura necesarul de supravietuire al societatii. Studiind firmele, evidentiem polarizarea
acestora in doua categorii: unele care obtin succese apreciabile, prospera si se dezvolta constant,
iar altele care se lupta cu greu pentru supravietuire sau inregistreaza performante economico-
financiare modeste.

Examinarea factorilor care determina succesul sau esecul unei firme (afaceri), a
determinat crearea unor metodologii specifice de analiza si diagnosticare a activitatii firmei
(afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firma poate obtine efecte
materializate in cresterea semnificativa a performantelor sale, in consolidarea pozitiei sale pe
piata si anume prin elaborarea, implementarea si controlul strategiei firmei in vederea realizarii
misiunii asumate si asigurarii avantajului competitiv.

Managementului strategic ii este specific, in esenta, analiza continua,pe de o parte, a

mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia, pe
de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata schimbarilor.

Metoda de analiza a mediului, a competitivitatii si a firmei pe care o prezint in continuare,

e analiza SWOT.

Analiza SWOT ofera o radiografie completa asupra starii actuale a organizatiei. Diagnoza
mediilor intern si extern cu oportunitatile si limitele existente, constituie punctul de plecare in
ameliorarea activitatii. In formularea concluziilor analizei strategice a competentelor
organizationale, poate fi utilizat un instrument recunoscut, dar , din pacate, insuficient practicat
in organizatiile romanesti: matricea S.W.O.T. Matricea S.W.O.T. este un model care se
construieste in urma analizei mediului intern si extern al organizatiei, urmarind punctele forte
(strengths) si cele slabe (weaknesses) pentru situatia interna, respectiv oportunitatile
(opportunities) si constrangerile sau amenintarile (threats) din mediu. Punctele forte (S) sunt
elemente pe care firma le realizeaza la un nivel superior in comparatie cu alte firme, avand un
avantaj concurential in fata acestora. Punctele slabe (W) sunt considerate elemente pe care firma
le realizeaza la un nivel de performante inferior competitorilor. Acestea reprezinta dezavantajele
pe care le are firma in fata concurentei. Precizarea punctelor tari si slabe nu trebuie sa conduca la
idea ca neaparat firma este nevoita sa inlature slabiciunile, dar nici ca detinerea a numeroase
puncte forte este un titlu de glorie. Din mediul intern vor fi analizate in special aspectele legate de
resursele financiare disponibile, capacitatea comerciala, posedarea unui potential productiv
inovativ ridicat, posibilitatea de a conduce intr-o maniera vizionara, cu salariati implicati si intr-o
organizare dinamica.
 Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunitatilor si amenintarilor prezente in
jurul organizatiei. Oportunitatile (O) sunt sansele oferite de mediul firmei, ocazii sau situatii
favorabile care pot crea avantaje semnificative pentru firma. Amenitarile (T) sunt factori negativi
care pot afecta activitatile firmei, fiind concretizate in evenimente nefavorabile ce pot provoca
pagube si prejudicii. Prin alaturarea celor doua evenimente se poate determina gradul de
atractivitate a unei anumite activitati. Ideal este sa existe oportunitati majore si amenintari reduse,
in timp ce situatia cea mai nefavorabila este aceea in care oportunitatile sunt putine, in schimb
amenintarile sunt numeroase. Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative,
caracteristicile pietei, existenta cererii pentru produsele / serviciile oferite, intrarea a noi
competitori, puterea concurentei existente etc.

Din punct de vedere al mediului extern, acesta este specific fiecarei organizatii si este
influentat de o serie de factori din care amintim: marimea profitului, de ponderea organizatiei in
piata, politica promovata de organizatie.

Etapele care sunt parcurse pentru realizarea matricei S.W.O.T. sunt:

 Analiza mediului intern;

 Selectarea principalelor puncte forte si slabe identificate;

 Analiza mediului extern, selectarea principalelor oportunitati si amenitari;

 Combinarea diferitelor elemente pe cele doua dimensiuni (intern si extern) si gasirea acelor
alternative decizionale care pot micsora riscurile intalnite in activitatea firmei.

Din analiza efectuata asupra SC.Com SRL se pot identifica urmatoarele puncte tari de
care se va tine cont in scopul imbunatatirii activitatii:

 Viteza de rotatie a stocurilor a inregistrat o crestere fata de anii precedenti;

 Societatea ofera o gama diversificata de produse atat alimentare , cat si nealimentare;

 Societatea nu prezinta un grad mare de apartenenta fata de un client sau un grup de clienti;

 Aspect comercial modern, placut;

 Preturi de achizitie ce permit o marja comerciala decenta;

 Societatea dispune de personal calificat, in mare parte metinandu-se personalul vechi angajat
odata cu deschiderea firmei;

 Achizitionarea mai multor marci de produse pentru acoperirea mai multor segmente de
consumatori (venituri mici ,mari si peste medie);
 Au fost identificate de asemenea si unele puncte slabe, care pot avea efecte negative asupra
cresterii performantelor firmei:

 Cresterea destul de mica a profitului in ultimul an, situatie ce poate fi pusa pe seama investitiilor
mai mari de modernizare, a caror rezultate nu sunt vizibile pe termen scurt;

 Cota de piata diferentiata pe categorii de produse;

 Nesatisfacerea completa a cererii existente pe piata;

 Resursele financiare insuficiente;

 Relatii slabe cu unii dintre furnizori

Odata identificate, s-a impus luarea unor masuri rapide si eficiente, menite sa relanseze firma.
In functie de posibilitatile firmei, aceasta a optat in cadrul dezvoltarii activitatii interne pentru
extinderea spatiului de desfacere si renuntarea la acei furnizori cu care nu exista relatii favorabile
datorate prestarii unor servicii mediocre.
Data fiind situatia financiar-patrimoniala a intreprinderii si contextul economic, politic si
social in care isi desfasoara activitatea, aceasta beneficiaza de anumite oportunitati in vederea
cresterii performantelor actuale.

 Gasirea unor noi surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine;

 Largirea pietei de desfacere;

 Largirea gamei sortimentale;

 Un interes crescut al investitorilor nationali si straini in Romania.

Pentru a beneficia de oportunitatile prezentate si pentru a realiza cresterea performantelor,

firma trebuie sa tina cont si de anumite amenintari carora trebuie sa le faca fata.

 Concurenta autohtona puternica;

 Vulnerabilitatea firmei la recesiunea economica;

 Schimbarea necesitatilor si gusturilor clientilor;

 Aparitia de noi competitori pe piata;

 Aparitia hypermarket-urilor;

 Modificari ale mediului natural;

 Diversificarea ofertei firmelor concurente;

 Reducerea puterii de cumparare a populatiei;

In urma analizei, pe baza datelor obtinute firma consider ca ar fi cazul unor schimbari in
cadrul acesteia. Astfel, pentru o cat mai buna desfasurare a activitatii de desfacere se recomanda
pe cat posibil sa se inlature relatiile slabe pe care le are cu unii dintre furnizori si chiar
aprovizionarea cu marfa, mai ales fructe si legume, de la producatori individuali a caror produse
sunt mult mai calitative fata de produsele altor furnizori, unele dintre ele fiind aduse din import.

De asemenea, se recomanda sa se profite de oportunitatile oferite prin diversificarea

sortimentului de mafuri prin deschiderea unor noi puncte de lucru specializate, unul de
carmangerie iar altul de produse de cofetarie si patiserie, mai ales ca in zona nu exista
deocamdata alte societati cu care ar putea concura in aceste doua domenii de activitate.

Pentru a evita eventuale pierderi datorita amenintarilor existente, mai ales cele ale concurentei
trebuie in continuare sa atraga clientela printr-un nivel calitativ superior si diversificat al
marfurilor in raport cu pretul acestora, astfel inregistrand de la an la an o crestere si mai mare a
vitezei de rotatie a stocurilor.
4. Analiza economico-financiara a SC. Com SRL

in perioada 2006-2008

Analiza economico-financiara este un proces complex de cunoastere a starii economico-

financiare a unui agent economic, in conditii concrete de timp si loc, folosind metode adecvate si
indicatori specifici in vederea individualizarii si dimensionarii factorilor si cauzelor cu actiune
pozitiva sau negativa, care au determinat o anumita conditie economico-financiara. In continuare
sunt prezentati principalii indicatori economico-financiari si variatia acestora pe parcursul a trei
ani.

Indicatorii de lichiditate

Indicatorul lichiditatii curente (ILC) se calculeaza ca raport intre activele curente (AC) si
datoriile pe termen scurt, valoarea recomandat acceptata fiind Indicatorul lichiditatii curente
determinat in limite acceptabile ofera garantia acoperirii datoriilor curente din activele curente
fapt pentru care ne este cunoscut si sub denumirea de indicatorul capitalului circulant.

Variatia indicatorilor economici utilizati pentru calculul indicatorilor de lichiditate curenta

si lichiditate imediata inregistrati de SC. Com SRL in perioada 2006-2008 sunt prezentati in
tabelele 1 respectiv 3, iar in tabelele 2 si 4 alaturi de graficele 3 si 4 este prezentata variatia
acestor indicatori.
Tab.1 Indicatori economici necesari pentru calculul indicatorului lichiditatii
curente in cadrul SC.Com SRL
 Anul 2006 2007 2008

Active curente 64036 lei 110069 lei 77061 lei

Datorii curente 127758 lei 83028 lei 117244 lei

Tab.2 Evolutia indicatorului lichiditatii curente inregistrat la SC.Com

SRL in perioada 2006-2008

INDICATORUL LICHIDITATII CURENTE
ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008
0.5 % 1.32 % 0.65 %

Fig.3 Evolutia indicatorului lichiditatii curente inregistrat la SC.Com SRL in

perioada 2006-2008

In anul 2007 s-a inregistrat valorile cele mai favorabile apropiindu-se de valoarea
recomandat acceptata, acesta fiind 2, pe cand in anii 2006 si 2007 valorile au fost cu mult sub
valoarea normala respectiv 0.5 si 0.65.

Indicatorul lichiditatii imediate este un indicator economico-financiar de lichiditate care

arata capacitatea societatii de a-si achita imediat datoriile. Se calculeaza ca raport dintre diferenta
activelor curente si stocuri si datoriile curente.
Tab.3 Indicatori economici utilizati pentru calculul indicatorului lichiditatii imediate

inregistrati in cadrul SC.Com SRL

Anul 2006 2007 2008

Active circulante 64036 lei 110069 lei 77061 lei

Stocuri 58807 lei 103763 lei 71827 lei

Datorii curente 127758 lei 83028 lei 117244 lei

Tab.4. Evolutia indicatorului lichiditatii imediate inregistrat in cadrul

SC.Com SRL

INDICATORUL LICHIDITATII IMEDIATE

ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008

0.04% 0.07% 0.04%

Fig.4. Evolutia indicatorului lichiditatii imediate in cadrul

SC.Com SRL

Acest indicator, cu valori permanente sub 1, arata ca situatia financiara a firmei nu ii

permite sa acopere datoriile curente din disponibilitati si ca, in general, are dificultati in onorarea
datoriilor curente catre furnizori la termenele scadente.
 Indicatorii de risc

Indicatorul gradului de indatorare - este un indicator care arata cat la suta este indatorata
societatea in raport cu intregul capital, atat cel propriu cat si cel imprumutat.

Variatia indicatorilor economici pentru calculul indicatorului gradului de indatorare este

prezentata in tabelele 5, iar in tabelul 6 si graficul 5 prezinta variatia acestui indicator.

Tab.5. Indicatorii necesari pentru calculul indicatorului gradului de indatorare in

cadrul SC.Com SRL

Anul 2006 2007 2008

Capital imprumutat 127758 lei 83028 lei 117244 lei

Capital propriu -37743 lei 65712 lei -13284 lei

Tab.6.Evolutia indicatorului gradului de indatorare inregistrat la SC.Com

SRL in perioada 2006-2008

INDICATORUL GRADULUI DE INDATORARE

ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008

3.38 % 1.26 % 8.82 %

 Fig.5. Evolutia indicatorului gradului de indatorare in cadrul SC.Com SRL

Societatea s-a mentinut in anii 2006 si 2007 la valori acceptabile respectiv 3.38 % si 1.26
%, insa in anul 2008 valoarea indicatorului de indatorare a ajuns la valori de 8.82%.

Indicatorii de activitate

Viteza de rotatie a stocurilor (rulaj stocuri) - arata influenta stocurilor existente asupra
miscarii bilantiere; o valoarea ridicata a acesteia arata o situatie favorabila pentru agentul
economic.Trebuie facuta precizarea ca datorita faptului ca vanzarile apar de-a lungul intregului an
in timp ce stocul se defineste pentru o anumita data, e recomandat sa se utilizeze stocul mediu
(stocul initial +stocul final/2). Viteza de rotatie a stocurilor se calculeaza ca raport intre costul
vanzarilor si stocul mediu.

Variatia indicatorilor economici utilizati pentru calculul vitezei de rotatie a stocurilor este
prezentata in tabelul 7, iar tabelul 8 si graficul 6 prezinta evolutia acestui indicator.

Tab.7 Indicatorii necesari pentru calculul vitezei de rotatie a stocurilor in cadrul

SC.Com SRL

Anul 2006 2007 2008

Datorii curente 127758 lei 83028 lei 117244 lei

Active circulante nete -63722 lei 27041 lei -40183 lei

Datorii 97058 lei 200918 lei 144251 lei

Stocul mediu 58807 lei 103763 lei 71827 lei

Tab.8 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a stocurilor in cadrul

SC.Com SRL

VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR

 ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008

74 % 3% 3.08 %

Fig.6 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a stocurilor in cadrul

SC.Com SRL in perioada 2006-2008

Viteza de rotatie a cunoscut evolutii favorabile de-a lungul celor trei ani. In anul 2006 a
inregistrat o valoare de 74, in anul 2007 o valoare de 3 iar in anul 2008 cea mai mare valoare
fiind inregistrata in anul 2008 de 3.08.

Viteza de rotatie a creditelor - aproximeaza numarul de zile de creditare pe care

entitatea il obtine de la furnzorii sai. In mod ideal ar trebui sa includa doar creditorii comerciali.
Se determina ca produs intre raportul dintre sold mediu pe furnizor si achizitii de bunuri (fara
servicii) si 365 de zile.

Variatia indicatorilor economici necesari pentru calculul vitezei de rotatie a

creditelor este prezentata in tabelul 9, iar tabelul 10 si figura 7 prezinta evoultia acestui
indicator.
Tab.9 Indicatori necesari pentru calculul vitezei de rotatie a creditelor
in cadrul SC.Com SRL

Anul 2006 2007 2008

Sold furnizori 460.83 lei 78978.59 lei 59679.40 lei

 Datorii curente 127758 lei 83028 lei 117244 lei

Active curente -63722 lei 27041 lei -40183 lei

Datorii platite intr-o perioada mai mare

97058 lei 200918 lei 144251 lei
de un an

Tab.10 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie in cadrul SC.Com SRL

VITEZA DE ROTATIE A CREDITELOR

ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL2008

1.04 % 97 % 98.43 %

Fig.7 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a creditelor in cadrul SC.

Sc.Com SRL in perioada 2006-2008

Viteza de rotatie a creditelor in anul 2006 (1.04) a avut o valoarea nesemnificativa,

urmand ca in anii 2007 (97) si 2008 (98.43) sa aiba valori aproximativ egale.

Viteza de rotatie a activelor imobilizate - evalueaza eficacitatea managementului activelor

imobilizate prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumita cantitate de active
imobilizate. Se calculeaza ca raport intre cifra de afaceri si active imobilizate.
 Variatia indicatorilor utilizati pentru calcularea vitezei de rotatie a activelor imobilizate
este prezentata in tabelul 11, iar in tabelul 12 si figura 8 este prezenta evolutia acestora pe
parcursul celor trei ani.

Tab.11. Indicatorii necesari pentru calcularea vitezei de rotatie a activelor imobilizate in

cadrul SC.Com SRL in perioada 2006-2008

Anul 2006 2007 2008

Cifra de afaceri 516954 lei 692080 lei 686695 lei

Active imobilizate 25979 lei 38671 lei 26899 lei

Tab.1 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a activelor imobilizate in cadrul
SC.Com SRL in perioada 2006-2008

VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR IMOBILIZATE

ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008

19.9% 17.89% 25.53%

Fig. 8 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a activelor imobilizate in cadrul SC.

Com SRL in perioada 2006-2008

In anul 2006 a avut o valoare de 19.9,scazand usor in anul 2007 si a inregistrat o crestere
in anul 2008 avand valoarea de 25.53.
 Viteza de rotatie a activelor totale - evalueaza eficacitatea managementului activelor
totale prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumita cantitate de active totale. Se
calculeaza ca raport intre cifra de afaceri si total active.

Variatia indicatorilor necesari pentru calcularea vitezei de rotatie a activelor totale este
prezentata in tabelul 13, iar in tabelul 14 si figura 9 prezinta evolutia acestui indicator.

Tab.13. Indicatorii necesari pentru calcularea indicatorului vitezei de rotatie a activelor

totale in cadrul SC.Com SRL in perioada 2006-2008

Anul 2006 2007 2008

Cifra de afaceri 516954 lei 692080 lei 686695 lei

Total active -37743 lei 65712 lei -13284 lei

Tab.14 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a activelor totale in cadrul SC.Com SRL in
perioada 2006-2008
VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR TOTALE
ANUL 2006 ANUL 2007 ANUL 2008
1.92 % 1.89 % 1.19 %

Fig.9 Evolutia indicatorului vitezei de rotatie a activelor totale in cadrul

SC. Com SRL in perioada 2006-2008

Viteza de rotatie a activelor totale a inregistrat in anul 2006 valoarea de 1.96 %, mentinandu-
se si in anul 2007 aproximativ la aceeasi valoare, dar in anul 2008 a scazut la 1.19%.
 Cifra de afacere a SC.Com SRL a cunoscut variatii de-a lungul celor trei ani, variatii care
sunt prezentate in tabelul 15 si in figura 10.

Tab.15.- Variatia cifrei de afacere in cadrul SC. Com SRL

CIFRA DE AFACERE

2006 2007 2008

516954 lei 692080 lei 686695 lei

Fig.10.- Cifra de afacere in cadrul SC.Com SRL

Cifra de afacere a SC.Com SRL a crescut in anul 2007 fata de anul 2006 cu 33.9%, iar in
anul 2008 s-a inregistrat o scadere cu 0.8% fata de anul 2007.

Se poate aprecia in urma acestei analize ca activitatea desfasurata de “SC. Com SRL”
prezinta atat aspecte pozitive, precum cresterea vitezei de rotatie a marfurilor fata de anii anteriori
, insa prezinta si o serie de aspecte negative care ar putea avea efecte nedorite pe viitor, datorate
gradului de indatorare si imposibilitatii de plata la termen a facturilor scadente. Se observa o mica
scadere a cifrei de afacere in anul 2008 fata de anul 2007.

ORGANIZAREA SI DESFASURAREA ACTIVITATII DE

COMERT CU AMANUNTUL IN CADRUL SC. COM SRL
Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum este solutionata
repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte
nemjlocite asupra cifrei de afaceri ca si asupra nivelului de servire al clientilor.
 3.1. Amplasarea si amenajarea raioanelor in cadrul

SC.Com SRL

Amplasarea marfurilor in acest magazin a urmarit in general localizarea raioanelor, a

mobilierului si a produselor intr-o conceptie care sa asigure prezenta unui stoc de marfuri
echilibrat in raport cu cerintele clientelei, precum si usurarea la iesire a alegerii de catre
cumparatori a marfurilor expuse. S-a incercat gasirea unor solutii de utilizare intensive a spatiilor
de vanzare prin luarea in considerare, in principal , a mai multor factori de influenta: natura si
caracteristicile marfurilor expuse, formele de vanzare practicate, dimensiunea si forma suprafetei
de vanzare, obiceiurile de cumparare si preferintele cumparatorilor, conditiile de aprovizionare de
la furnizor, normativele de stoc si viteza de rotatie a stocurilor de marfuri.

Analizand si tinand seama de diferite studii realizate de catre specialisti in domeniu,

societatea a optat in urma cu doi ani, pentru vanzarea pe baza de autoservire. Dupa numeroase
studii s-a concluzionat ca nivelul cheltuielilor la magazinul cu autoservire este mai redus cu doua
procente fata de nivelul inregistrat in magazinele similare cu servire prin intermediul
vanzatorului, iar baza tehnico-materiala se utilizeaza cu maximum de eficienta. Ponderea
cheltuielilor pentru salarii la vizita unui client intr-un magazin cu servire clasica este cu
aproximativ 40% mai mare decat intr-un magazin cu autoservire, iar ponderea cheltuielilor pentru
salarii per bon de casa este ,intr-un magazin cu servire prin intermediul vanzatorului, cu 100%
mai ridicata decat in magazinul cu autoservire. Dezvoltarea rapida a autoservirii arata ca
preocuparea generala nu consta in a convinge pe cineva asupra oportunitatii introducerii acesteia
ci in perfectionarea ei continua, in organizarea stiintifica a procesului de vanzare si modernizarea
lui sub toate aspectele.

Principiile de baza ale autoservirii sunt:

 Prezentarea, la vederea si indemana clientului, cu afisarea pretului, produselor conditionate sau

preambalate;

 Liberul acces al clientului la marfa;

 Libera alegere a articolelor de catre cumparator, fara interventia personalului vanzator;

 Post de incasare special echipat (chiar daca uneori sunt mai multe), amplasat la iesirea din
magazin;

Punerea la dispozitia clientelei a unui suport ajutator (cos sau carucior) care sa ii permita sa
transporte grupat marfurile in interiorul magazinului, la postul de incasare si pana la eliberarea lui
prin transbordare in propriile mijloace de transport (sacosa ,geanta, portbagajul autoturismului
etc.)
 Avantajele pe care le ofera aceasta forma de vanzare prin autoservire pentru care a optat
societatea Sc.Com.SRL sunt variate:

1.Economisirea unei bune parti din timpul afectat cumparaturilor. Cumparatorul nu

trebuie sa astepte ca sa fie servit de catre vanzator, ci “se serveste singur” in functie de timpul de
care dispune. O mare economisire a timpului se realizeaza si prin faptul ca in acest tip de
magazin se gasesc sortimente variate de marfuri.

Libertatea alegerii nestanjenite a marfii face inutil efortul de convingere din partea
vanzatorului, astfel ca dorintele cumparatorului pot fi pe deplin satisfacute.

3.Garantarea calitatii si greutatii marfurilor este asigurata prin insemnele si etichetele

de pe marfa, care ofera posibilitatea controlului acestora. Preturile inscrise clar pe marfuri sau pe
ambalajele in care se afla acestea fac imposibila incorectitudinea, abuzul fata de consumator.

4.Conditiile igienice in magazin sunt mult mai bune datorita faptului ca marfurile se vand
preambalate.

5.Frecventa consumatorilor in acest tip de magazin este mult mai mare decat in cel
clasic, deoarece nu se asteapta mult la rand, utilizandu-se astfel mai rational spatiul de vanzare
si , in general , capacitatea magazinului.

6.Acest tip de magazin creaza posibilitatea realizarii de economii de investitii prin

“reducerea” necesarului de spatiu comercial (aplicarea principiilor merchandisingului permite
expunerea unui sortiment mai variat pe mp sau metru liniar de expunere).

7.Utilizarea fortei de munca in acest magazin este mult mai rationala intrucat numarul
salariatilor este mai mic in comparatie cu magazinul clasic.

8.Datorita numarului mare de consumatori si de asortimente variate, se realizeaza o

vanzare mai mare fata de magazinul classic, se mareste productivitatea, ceea ce permite cresterea
rentabilitatii societatii.

3.1.1. Dispunerea mobilierului pe suprafata de vanzare

Suprafata de vanzare atribuita fiecarui raion depinde de mai multi factori prezentati in
figura 3.1, factori de care s-a incercat a se tine cont pentru amenajarea spatiului de vanzare in
cadrul Sc.Com SRL.
Fig.3.1.Factori de care s-a tinut cont in dimensionarea suprafatei de vanzare atribuita

fiecarui raion

In functie de obiectivele amenajarii, a cadrului de munca a merchandiserului, a

personalitatii asortimentului si a zonei de atractie a magazinului, merchandiserul a definit o
dispunere a mobilierului dreapta in grila (fig.3.).

Aceasta amenajare a mobilierului lasa multa libertate clientului, cu conditia sa delimiteze

cu precizie diferitele raioane si permite o buna comparare a produselor intre ele. Dimpotriva, ea
nu-l asigura pe merchandiser ca totusi clientul urmeaza un circuit bine definit. Acesta din urma
are intr-adevar prea multe posibilitati de a-si alege drumul la fiecare nod de circulatie. In
consecinta, exista foarte puttine sanse ca el sa vada tot linearul, deci toate produsele din magazin.
O astfel de dispunere nu poate sa rentabilizeze in mod armonios suprafata magazinului.
 Fig.3.2 Amenajarea dreapta in grila a mobilierului in cadrul unui raion

In demersul de ameliorare a localizarii raioanelor, este importanta analiza

comportamentului consumatorului si suprafata de vanzare. Inaintarea clientilor depinde de doua
elemente: viteza si circuitul. In acest sens, la dimensionarea suprafetelor raioanelor si a aleilor de
circulatie s-a tinut cont de urmatoarele aspecte:
 Largimea aleilor (acestea sunt mai largi, in sensul de la intrare catre fund si invers,
in sensul de mers catre casele de marcat);
 In fata raioanelor foarte frecventate spatiile sunt mai mari, astfel incat clientii sa
aiba usor acces in raion.

Asupra circuitului urmat de clienti s-a actionat nu numai prin amplasarea raioanelor ci si
prin alte elemente:
 Afisajul precis la linear al pretului fiecarui produs;
 O deosebita importanta o are si separarea suprafetelor de vanzare de cele necomerciale.
Acestea, desi necesare, nu trebuie sa ocupe spatii importante din spatiul de vanzare si de aceea in
cadrul acestui magazin au fost amplasate in spatele spatiului de vanzare. Aceste zone sunt
reprezentate de locul de depozitare al marfurilor stocate pentru satisfacerea consumului curent si
biroul infiintat pentru departamentul de contabilitate.

Nu orice spatiu din magazin are aceasi valoare. Aceasta descreste pe masura ce distanta
fata de intrarea principala se mareste. Intelegerea valorii spatiului magazinului este imperios
necesara, ea fiind analizata de catre merchandiser pentru a putea realiza o dispunere cat mai
corespunzatoare a marfurilor in magazin. Se incearca foarte mult sa se tina cont de faptul ca
articolele dispuse in zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificandu-si
costul mai ridicat.

Descresterea “valorii” magazinului de la intrare spre partea din spate este exprimata de
regula 4-3-2-1 (fig.3.4). Aceasta regula arata ca 40% din vanzarile anuale se realizeaza in primul
sfert din suprafata magazinului, adica cele din fata, 30% se realizeaza in urmatorul sfert, 20% din
ele in al treilea sfert, iar 10% se realizeaza in ultimul sfert.

3.1. Fluxul clientilor in sala de vanzare

Fluxul clientilor in magazin este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor de

circulatie in cadrul salii de vanzare. Aceasta creeaza premisele pentru o diviziune de ansamblu
asupra interiorului magazinului si acesibilitatii la diferite raioane de vanzare, prin asigurarea
circulatiei nestanjenite a clientilor si marfurilor.

Dimensiunile si orientarea cailor de circulatie sunt in relatie directa cu:

 Marimea si particularitatile constructive ale magazinului, indeosebi cele legate de
dispunerea punctelor fixe: intrari, iesiri.
 Dispunerea spatiala a mobilierului comercial in sala de vanzare, in functie de
forma de vanzare promovata de catre magazin si anume in cadrul SC.Com SRL
fiind promovata autoservirea;
 Comportamentul spatial al clientilor;
 Fig.3.3 Principiul 4-3-2-1

Numarul si pozitionarea punctelor de acces a clientilor in magazin conditioneaza

orientarea majora a fluxului de circulatie. Din aceste considerente in cazul SC.Com SRL s-a
impus:
 Orientarea usilor de intrare direct catre strada;
 Cai de acces comode, primitoare, dimensionate astfel incat sa asigure circulatia
nestanjenita a clientilor;
 Deschiderea usilor in sensul curentului clientilor; astfel in cadrul acestui
magazin usa de intrare se deschide spre stanga, pentru a orienta fluxul de clienti in
sens opus acelor de ceasornic;

Randurile de gondole sunt orientate, in principal, de-a lungul axei longitudinale a

spatiului de vanzare.

In functie de numarul de purtatori de marfuri, fluxul clientilor, este orientat astfel incat,
intotdeauna, punctul de plecare corespunde cu punctul de sosire. Numarul randurilor de gondole
pe mijlocul suprafetei de vanzare este impar, astfel incat punctul final al fluxului de clienti
corespunde cu iesirea din magazin. Magazinul a incercat pe cat posibil sa practice un stil propriu,
individual, care sa corespunda cerintelor estetice si functionale ale clientilor.

Circulatia orizontala in perimetrul unei anumite suprafete de vanzare s-a realizat prin
proiectarea unor culoare a caror latime corespunde conditiilor antropometrice ale clientilor aflati
in diferite ipostaze:
 Stationare intr-un anumit loc, in vederea alegerii unei marfi;
 Miscarea printre purtatorii de marfa;
 Asteptarea pentru plata cumparaturilor la casa.

In cadrul SC.Com SRL culoarele pentru circulatia clientilor, in functie de destinatia lor,
sunt de mai multe tipuri:

1.Cai principale de circulatie, care la randul lor sunt de doua feluri:

1.1.Cai de prima importanta, determinand directia fluxului de cumparatori in functie de

particularitatile constructive ale cladirii (intrarea principala).

1.Cai de importantata secundara, care stabilesc legaturile transversale spre diferite

raioane de vanzare.

Culoare destinate efectuarii cumparaturilor, existente de-a lungul mobilierului si a

altor suporturi de vanzare.

3.Spatii de stationare - toate spatiile unde clientii sunt in asteptare (in cazul magazinului
prezentat exceptie facand zona caselor de marcat).

In proiectarea cailor de circulatie din magazin s-au respectat urmatoarele principii:

1.Caile principale de circulatie au fost construite in linie dreapta si au pastrat latimea de

trecere pe tot parcursul salii de vanzare, inlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele
raioane de vanzare.

Pentru dimensionarea latimii culoarelor de circulatie si a spatiilor de stationare calculul a

pornit de la frecventa cea mai intensa a vizitatorilor (in perioadele si orele de varf ale activitatii
magazinului).

3. Culoarele destinate efectuarii cumparaturilor au fost dispuse perpendicular pe caile

principale de circulatie, pentru a asigura clientilor accesul nestanjenit la marfa dorita.

4. Spatiile destinate activitatilor la standurile de vanzare si in fata caselor de marcat nu se

interfereaza cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor.
 5.S-a incercat pe cat posibil sa se realizeze o concordanta intre latimea cailor destinate
efectuarii cumparaturilor cu inaltimea mobilierului comercial, astfel incat latimea caii de
cumparare sa fie egala cu inaltimea raftului de marfuri.

6.Magazinul comercializand pe langa marfurile alimentare si o serie de produse

nealimentare s-a incercat ruperea monotoniei marilor lungimi ale gondolelor prin crearea unei
zone de “promenada” si de stabilizare a clientului in interiorul raionului.

Regulile enuntate anterior sunt reguli empirice, bazate pe observatii, aceasta fiind singura
cale a merchandiserului prin care s-a putut defini amenajarea pentru deschiderea magazinului. El
a fost obligat sa se increada in intuitia sa, sa stabileasca ipoteze intrucat nu a avut foarte multe
informatii.

Prima regula de care a tinut cont a fost aceea de a se crea o circulatie coerenta in
magazin, avand un sens bine determinat, astfel incat linearul “vazut” sa se apropie cat mai mult
posibil de linearul parcurs. Acest lucru a fost mai simplu datorita faptului ca este vorba de o
suprafata mai mica, problema fiind mai complicata in cazul dispunerii mai multor gondole.

A doua regula se refera la faptul ca s-a incercat pe cat posibil sa nu se defavorizeze nici o
zona a magazinului. De multe ori colturile indepartate ale magazinului sunt adeseori neglijate.
Cand merchandiserul a identificat o zona neglijata a incercat sa o amenajeze conform circulatiei
aspirante. Aceasta arata ca merchandiserul adeseori arata un interes pentru combinarea diferitelor
moduri de amenajare: aceasta ii permite pe de o parte sa dea diversitate magazinului sau si pe de
alta parte sa aiba o circulatie coerenta.

A treia regula face referire la “capcanele cu oglinzi”. In cazul amenajarii la deschiderea

magazinului, ele reprezinta intr-adevar mijloacele cele mai eficace pentru a obtine un trafic al
clientelei. In aceeasi ordine de idei s-a acordat o atentie deosebita pentru a evita “locurile
inguste” , mai ales la case.

In scopul ameliorarii implantarii raionelor, una dintre metodele cele mai eficace este
analiza comportamentului clientului in cadrul suprafetei de vanzare.

Un astfel de studio a fost realizat pentru a analiza in ce masura raionul de “conserve si

legume” din cadrul celor doua puncte de lucru ale SC.Com SRL este corect amplasat.

Fluxul clientilor a fost analizat regulat, pornind de la esantioane de 200 de potentiali

cumparatori. Pe o schema redusa a magazinului, s-a urmarit traseul parcurs, notand opririle in
fata produselor, de cate ori s-a luat in mana produsul si cumpararile care s-au efectuat. Pe spatele
planului au fost indicate diferite informatii cu privire la clientul urmarit, sexul, timpul de
asteptare la casa de marcat, suma cheltuita in cosul de cumparaturi, eventual a unei liste de
cumparaturi.
 Cu ajutorul acestui studiu s-au putut calcula urmatorii indicatori:
 Densitatea trecerilor prin diverse zone ale magazinului (culoare, intersectii) si
gradul de concentrare al frecventelor;
 Alegerea destinatiilor clientilor la intersectia culoarelor;
 Lungimea, durata trecerilor in magazin si circuitul-tip, in functie de ore, zile sau
dupa tipul de clienti.

In studiul realizat pentru fiecare familie de produse s-au calculate urmatorii indicatori:
1.Indicele trecerilor prin fata familiei de produse:

Indicele de atentie (interes) fata de o familie/categorie de produse:

*100
3.Indicele de manipulare a unei familii de produse:

4.Indicele de cumparare a unei familii de produse:

5.Indicele de atractivitate:

In tabelul 3.1 sunt prezentate datele referitoare la numarul trecerilor prin fata unei familii
de produse, respectiv conserve (carne si legume), numarul persoanelor intrate in cele doua
puncte de lucru a societatii SC.Com SRL, numarul de cumparari,numarul de luari in mana,
indicele de trecere.

Tab.3.1 Date furnizate de catre observator in cadrul studiului la SC.Com SRL

Datele furnizate de observatory

Punct de lucru Punct de lucru

Denumire
Str. Pandurului, nr. 20 Str. Tractorului, nr.16

Nr.trecerilor prin fata familiei de 156 115

produse

Persoane intrate in magazine 200 180

 Nr.de cumparaturi 50 25

Nr.de luari in mana 89 80

Pe baza datelor furnizate de catre observator pe parcursul studiului realizat in cadrul celor
doua puncte de lucru ale SC.Com SRL, s-au putut calcula indicatorii prezentati in tabelul 3.

Tab.3.2 Analiza modului de amplasare a raionului de conserve in cele doua puncte

de lucru a SC.Com SRL

Studierea amplasarii raionului pe baza celor trei indici in cele doua puncte de lucru ale
SRL

Punct de lucru Str.Pandurului, nr.

Indici Punct de lucru Str.Tractorulu
20

Amplasarea raionului de conserve

Indicele de trecere 78% 63%

Indicele de cumparare 56% 31%

Indicele de atractivitate 71% 49%

Analizand rezultatele obtinute se poate aprecia ca punctul de lucru din Strada Pandurului,
nr.20 prezinta indici buni comparativ cu cel din Strada Tractorului, nr.16 al carui indice de trecere
este slab caz in care se recomanda ameliorarea circulatiei clientelei si schimbarea
amplasamentului raionului, dupa care se impun noi masuri a indicelor. De asemenea, indicele de
cumparare este slab, iar cel de atractivitate este insuficient si de aceea trebuie sa se revada modul
de etalare a asortimentului de marfuri, analizand si cota principalelor produse.

3.1.3. Casa de marcat- punct cheie in exploatarea

impulsului de cumparare
 Eficienta autoservirii este in stransa legatura si cu stabilirea numarului caselor de marcat
in raport cu frecventa consumatorilor.

In principiu, numarul caselor de marcat poate sa corespunda astfel:

Suprafata salii de vanzare Numarul caselor de marcat

100 mp. 1

100-150 mp. 2

150-200 mp. 3

Pentru fiecare 75 mp. care depasesc 200 mp, tebuie sa existe in plus o casa de marcat.

Aceste criterii au fost adaptate la situatia concreta, in raport cu frecventa cumparatorilor,

atat in orele, zilele, saptamanile obisnuite de desfacere.
Suprafata totala a magazinului SC. Com SRL este de 165 mp si exista doua case de
marcat. Prin compararea situatiei reale cu recomandarile referitoare la numarul de case de
marcat necesare pentru eficientizarea fluxului de cumparatori in magazin si prin observatiile
efectuate la sediul firmei in care s-a constatat nemultumirea clientilor datorata timpului mare de
asteptare la casa, intre reperele orare 16:00 si 18:00 si pentru eventualele cresteri de vanzari
consider oportun necesitatea amplasarii si celei de a treia case de marcat care poate fi folosita
numai pentru clientii care cumpara cel mult trei- patru produse.

Casa de marcat devine astfel un element esential in cadrul magazinului. Odata ajuns aici,
cumparatorul achita marfa, dar are si posibilitatea de a-si revizui lista de cumparaturi sau de a mai
alege si altceva in cazul in care i-au mai ramas bani.

Daca rafturile magazinului fac in general obiectul unor cumparaturi programate,

aranjamentele temporare (gen piramida) si casa de marcat fac obiectul cumparaturilor din impuls.
In momentul cand a ajuns la casa de marcat, consumatorul considera inchisa lista de
cumparaturi.Este momentul sa-l facem sa-si doreasca sa mai cumpere o guma de mestecat, o
punga de bomboane, o napolitana, o ciocolata sau orice alt produs pe care, daca l-ar vedea expus
in raftul magazinului, printre alte produse, l-ar putea ignora.

Atata timp cat cei mai multi dintre oamenii care intra in magazin isi petrec timpul
asteptand la coada la casa de marcat pentru a plati, aceasta este locatia ideala pentru crearea unui
punct de vanzare, care sa exploateze impulsul de cumparare. Aceasta a fost si ratiunea
merchandiserului SC.Com SRL care a amenajat in dreptul caselor de marcat diferite produse de
impuls.
 Produsele care se regasesc si in cadrul acestui magazin sa fie asezate la casa de marcat
sunt in general dulciurile (pungi de bomboane, batoane de ciocolata, napolitane), guma de
mestecat, tigarile, bateriile, lamele de barbierit etc. Motivul pentru care sunt pozitionate in zona
caselor de marcat aceste produse este simplu: in cazul dulciurilor, cea mai mare parte din
consumatori intra in magazin fara intentia de a cumpara astfel de produse, deci putem sa spunem
ca acestea nu fac obiectul unor cumparaturi programate. Dar sunt atrasi de acestea in timp ce
cumpara cu totul altceva. Astfel, s-a constatat faptul ca mai mult de jumatate din vanzarile de
dulciuri se datoreaza cumpararii din impuls, si astfel milioane de lei din vanzari sunt generate
intr-o fractiune de secunda.

In cazul tigarilor, orice fumator isi va aminti in ultimul moment ca tocmai i s-au terminat
tigarile, sau ca poate ar fi bine sa isi mai cumpere inca un pachet. Iar in ceea ce priveste guma de
mestecat sau dropsurile, acestea sunt dintre cele mai populare produse, care vor completa cu
succes lista de cumparaturi a oricarei persoane.

Toate aceste produse au dimensiuni relative mici, care pot fi amplasate pe tejghea, in
apropierea casei de marcat, produse cu preturi mici deoarece se presupune ca, dupa ce a cumparat
tot ce a avut nevoie, consumatorului nu i-au ramas prea multi bani. Totodata la casa de marcat
mai sunt amplasate acele produse care fac obiectul unor reduceri de prêt, oferte special sau
concursuri, bineinteles tinandu-se cont de marimea produsului.

Fiecare dintre aceste produse asezate la casa de marcat, sunt produse care nu se cumpara
programat, ci ca urmare a actiunii impulsului de cumparare: “nu am neaparat nevoie de el, dar il
vad, il doresc, nu e prea scump, deci il cumpar”.

Stiind ce beneficii uriase pot aduce produsele aranjate la casa de marcat, in cadrul
SC.Com SRL sunt folosite diferite tipuri de display-uri si materiale promotionale, special de
amplasat la casa de marcat. Cele mai agreate display-uri sunt standurile metalice si de plastic, de
dimensiuni mici, usor de amplasat in astfel de locuri si care nu ocupa foarte mult loc, avand in
vedere ca spatiul din jurul casei de marcat este relativ mic.

Locul de marfa depozitat la casa de marcat este in concordanta cu potentatialul de

cumparare al clientelei magazinului si politica de distributie a producatorului respectiv. In acelasi
timp, spatiul de expunere este alocat celor mai bine vandute produse.

Casa de marcat reprezentand unul dintre cele mai eficiente spatii de vanzare, nu se
neglijeaza aspectele legate de vizibilitate,accesibilitate, atractivitate, marime, gruparea produselor
si rotatia stocului. Daca un produs nu este vizibil si nu poate fi atins, acesta nu va fi cumparat.
Cei mai mari consumatori de dulciuri fiind copiii, aceste display-uri sunt amplasate la indemana
lor sau la nivelul lor vizual. Tigarile sunt pozitionate la nivelul ochilor adultului sau chiar mai
sus, pentru a nu fi remarcate de copii, guma la nivelul ochilor adultului, in fata casei de marcat
sau in prejurul acesteia.
 In cadrul SC.Com SRL, sunt folosite aranjamente cat mai viu colorate pentru a atrage
atentia mai usor si prin urmare, sansa ca produsul sa fie achizitionat este mai mare. Produsele
sunt prezentate grupat, asezate in bloc si nu sunt amestecate cu produse de alta marca.

Aranjamentele la casa de marcat sunt dispuse in directia din care se formeaza coada, insa
pentru a beneficia de mai mult spatiu sunt dispuse si de o parte si de cealalta a casei de marcat.

Merchandiserul va avea grija ca dispay-urile sa nu fie niciodata goale, iar dispenserele sa

contina intotdeauna un stoc adecvat, adica sa nu fie pe jumate pline sau aproape goale.Un display
care nu indeplineste conditiile de mai sus poate aduce mai curand un prejudiciu decat un
beneficiu.

Preturile sunt vizibile si usor de citit de catre cumparator. In cazul in care in magazin se
dispune de material promotional (stikere, pliante de prezentare care anunta un concurs sau o
oferta promotional) ,acestea sunt amplasate alaturi de produs, pentru ca in acest fel impactul
vizual este mult mai mare. Spatiul de vanzare este mentinut in permanenta curat si atractiv- un
display neingrijit, plin de praf, in care sunt expuse in mod dezordonat diverse produse poate fi
mult mai rau decat lipsa acestuia.

3.Asortimentul de marfuri

3.1Continut caracteristici, probleme, dimensiuni

Asortimentul de marfuri- in forma sa concreta de bunuri materiale puse la dispozitia

clientelei punctului de vanzare- ocupa un loc dominant in politica comerciala a firmei.

El se defineste prin natura produselor din care este constituit tinand cont de segmentul de
utilizatori caruia i se adreseaza si reprezentand masura activitatii economice a punctului de
vanzare.

In fata diversitatii nevoilor clientilor, comerciantul stabileste un asortiment printr-o

reuniune de produse particulare.

In esenta, stabilirea asortimentului a pus doua mari tipuri de probleme:

 Pe de o parte, problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piata.
Oferta punctului de vanzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru gasirea unui
echilibru dinamic, permanent intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni
(indeosebi dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comerciale);

 Pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafetelor care nu pot fi
rezolvate decat prin cunoasterea structurii detaliate a ofertei.
 Strategia asortimentului in cadrul SC.Com SRL urmareste stabilirea marilor linii ale politicii
comerciale, adoptandu-se o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi
segmente-tinta ca si concurenta, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova aceleasi
servicii.

Aceasta politica se coreleaza cu politica comerciala a magazinului prin care se stabilesc

obiectivele pe termen lung: procentul de crestere a vanzarilor, cresterea cotei de piata,
rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiara si de personal etc.

Asortimentul este, prin definitie, totalitatea referintelor pe care le ofera un raion, in magazin.

In cadrul acestui magazin s-a incercat pe cat posibil sa se prezinte un bun asortiment tinand
seama de cele trei caracteristici esentiale:

1.Sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului.

Sa fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinatie judicioasa a produselor de apel, vandute
cu un adaos scazut si produsele complementare, cu un adaos important, dupa principiul
compensarii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotatie a stocurilor sa fie cat mai mare,
astfel incat costurile de stocaj sa fie minime. Produsele de apel sunt necesare pentru ca, produc un
volum de adaos comercial mic pe produs, conduc la un volum de venituri prin cantitatile vandute
si printr-o viteza de rotatie (rulaj) mare. Ele sunt produse cu o cerere mare si, deci, atrag clientii,
iar prin dispunerea lor pe rafturi langa articole cu o cota de adaos insemnat pot stimula
cumpararea acestora.

3.Sa fie bine prezentat in magazine: in sistemul de vanzare cu autoservire prezent in cadrul
acestui magazin, fiecare produs are nevoie de un spatiu minim de prezentare. Linearul minimal ce
trebuie acordat fiecarui produs este evaluat la 25 cm. Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare
referinta, tinand cont de viteza de circulatie in magazin si astfel articolul nu se vinde.

In cadrul SC.Com SRL asortimentul- tip este reprezentat de un asortiment larg si putin
profund, gama de articole fiind larga si destinata sa acopere nevoile clientelei chiar in
manifestarile lor curente.

In alcatuirea asortimentului magazinului s-a tinut seama de felul acestuia si de

subdiviziunile acestuia, respectiv de:
 Tipul raioanelor;
 Categoriile de produse;
 Familiile de produse;
 Subfamiliile de produse;
 Articolele sau referintele
 Activitatea de desfacere este principala activitate a societatii si consta in vanzarea
produselor. In cadrul acestui magazin sunt comercializate marfuri alimentare in proportie de 80%
din intreaga gama de produse, 20% dintre acestea reprezentand categoria de marfuri
nealimentare.

Principalele tipuri de produse comercializate in cadrul SC.Com SRL sunt:

 Carne, preparate din carne si peste, oua;
 Branzeturi si lactate;
 Conserve din carne si peste;
 Legume si fructe proaspete;
 Conserve din legume si fructe; ketchup; sosuri si mustar;
 Bauturi alcoolice si bere;
 Tigari;
 Sucuri si ape minerale (natural si acidulate);
 Ulei si zahar;
 Dulciuri;
 Cafea, ceai, cacao, condimente;
 Paine si produse de panificatie;
 Produse din hartie;
 Cosmetice.

Produsele sunt grupate in nomenclatorul societatii in “megagrupa articol” dupa cum

urmeaza:
 BA Bauturi alcoolice;
 BA Bere
 BA Sampanie
 BA Vin
 BR Bauturi racoritoare
 BR Apa
 CC Ceai, cafea, cacao
 CCP Conserve carne
 CLF Conserve legume-fructe
 COL Condimente, Dresing
 CR Carne refrigerate
 DL Inghetata
 DZ Bomboane, Ciocolata, Guma mestecat
 G Grasimi
 LF Legume-fructe proaspete
 NA Cosmetica igiena personala, Detergent rufe, Hartie, Menaj, Diverse
 PC Preparate din carne
 PL Branzeturi, lactate proaspete
 PP Panificatie
  XX Diverse

Vanzarea de produse alimentare si nealimentare pe grupe de produse la magazinul

SC.Com SRL si marjele comerciale ale acestora sunt prezentate in tabelul 3.3 si in figura 3.5.

Tab.3.3 Principalii indicatori de eficienta a vanzarilor pe grupe de produse,inregistrate

in cadrul SC. Com SRL in anul 2008

CIFRA DE AFACERE MARJA COMERCIAL

MEGAGRUPA
(LEI) (LEI)

PANIFICATIE 67314.00 8340

LACTATE PROASPETE 52685.33 7200

BRANZETURI 38640.00 6450

LEGUME FRUCTE PROASPETE 55643.00 7523

CARNE REFRIGERATA 60700.80 7861

CONSERVE CARNE SI LEGUME 37500.80 6321

CEAI CAFEA CACAO 34766.66 5930

CONDIMENTE 19340.00 3625

INGHETATA 27809.30 4982

BAUTURI RACORITOARE 58700.30 7832

BAUTURI ALCOOLICE 335773 5701

DETERGENT 30850.00 5200

COSMETICE INGRIJIRE 272300 4869

PERSONALA

CIOCOLATA 35966.66 6115

MENAJ 33330.20 5602

 TUTUN 12700.30 2900

DIVERSE 59931.30 7998

TOTAL VANZARI 686683 lei 104449.00 lei

Fig.3.4. Prezentarea marjei comerciale pentru principalele grupe de marfuri in

cadrul SC.Com SRL

Cele mai bine vandute produse au fost cele din grupa bauturilor racoritoare si a celor din
grupa carnii refrigerate, in timp ce produsele din grupa cosmeticelor si a inghetatei au inregistrat
cele mai mici ponderi in marja comerciala totala a unitatii comerciale.

In cadrul magazinului SC.Com SRL , ca si in cadrul oricarui alt magazin, indiferent de

obiectul sau de activitate exista variatii de la o luna la alta asupra diferitelor grupe de produse.
Aceste variatii au la baza o multitudine de factori generatori, cum ar fi sezonalitatea, gradul de
noutate, gradul de utilitate si necessitate al diferitelor produse si multe altele. De aceea, pentru a
ne putea crea o imagine cat mai clara asupra acestor variatii am prezentat in tabelul ce urmeaza
(tab.3.4) valoare cifrei de afacere pe grupe de produse si marja comerciala a acestora pe parcursul
anului 2008 impartite in patru perioade si anume, ianuarie- martie, aprilie- iunie, iulie-
septembrie si octombrie-decembrie. Si pentru a percepe imediat aceste diferente, evolutia marjei
comerciale pe cele patru perioade este reprezentata grafic (fig.3.5, 3.6, 3.7, 3.8, 3.9, 3.10, 3.11 si
3.12) pentru cele mai reprezentative grupe.
 Dupa cum am mentionat si mai sus, variatia marjei comerciale pe cele patru perioade ale
anului 2008 a principalelor grupe din cadrul magazinului SC. Com SRL, este reprezentata grafic
dupa cum urmeaza:

Fig.3.5. Marja comerciala pentru grupa de bauturi racoritoare pe trimestre ale

anului 2008

Se observa o crestere treptata a marjei comerciale in cadrul acestei grupe in special in

sezonul cald si in apropierea sarbatorilor de iarna cand vanzarile pentru aceste produse sunt
semnificative.

Fig.3.6. Marja comerciala pentru grupa de marfuri “bauturi alcoolice”

 Ca si in cazul grupei de bauturi racoritoare, si in cadrul acestei grupe se observa o crestere
treptata a marjei comerciale datorate sezonalitatii.

Fig.3.7. Marja comerciala pentru grupa de marfuri “legume si fructe proaspete” pe

trimestre ale anului 2008

Variatile majore de crestere se observa in perioada sezonului cald cand cererea de

astfel de produse este in crestere, fata de perioadele sezonului rece cand majoritatea fructelor si
legumelor sunt aduse din import sau sunt rezultatul cresterii in sere, pretul de asemenea fiind
ridicat.
 Fig.3.8. Marja comerciala pentru grupa de marfuri ” inghetata” pe trimestre

Ca si in cazul legumelor si fructelor cresterea semnificativa a vanzarilor de inghetata este

evidenta in perioada sezonului cald, in defavoarea sezonului rece, cand practic aceste produse nu
prezinta un interes major.

Fig.3.9. Marja comerciala pentru grupa de marfuri “carne refrigerata” in cadrul

SC.Com SRL pe trimestre ale anului 2008

 In privinta grupei de carne refrigerata nu se observa variatii majore, cu exceptia
perioadei octombrie-decembrie cand se observa o crestere semnificativa a vanzarilor fata de
celelalte perioade ale anului.

Fig.3.10. Marja comerciala a produselor cosmetice pe trimestre ale anului 2008

In cadrul acestei grupe marja comerciala nu prezinta varitii semnificative de la o

perioada la alta, iar micile cresteri sunt datorate variatiei preturilor de achizitie a acestor produse.

Fig.3.11. Marja comerciala a produselor lactate pe trimestre ale anului 2008

 In aceasta grupa se observa o crestere mai semnificativa in perioada octombrie-
decembrie fata de perioadele anterioare. Aceasta variatie poate fi datorata sarbatorilor cand
produsele lactate sunt necesare pentru realizarea diferitelor prajituri.

Fig.3.1 Marja comerciala pentru produsele de panificatie pe trimestre ale anului 2008

In cadrul acestei grupe nu exista variatii semnificative, produsele de panificatie

fiind de stricta necesitate indiferent de sezon sau alti factori care pot genera aceste variatii.

3.3. Promovarea produselor prin intermediul publicitatii in cadrul SC.Com SRL

Publicitatea la locul de vanzare constituie un ansamblu de semnalizari cu caracter publicitar

care se foloseste in magazin pentru atentionarea, orientarea, trezirea interesului asupra unei
anumite suprafete comerciale, a unui raion, a unor suprafete etalate. Ea apeleaza la toate
mijloacele apte sa asigure o sensibilitate vizuala in scopul atragerii clientului intr-un act de
schimb prin transformarea interesului innascut intr-o motivatie si, rapid si convingator, intr-un act
de cumparare efectiva.

Publicitatea in cadrul SC. Com SRL se materializeaza prin:

 Publicitatea prin marca: Amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mobilier si
suporti de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiva;

 Publicitatea prin ambalaj: Ambalajul modern nu se mai utilizeaza doar la protejarea

produsului, el constituind un mijloc de comunicare intre produs si client. Pentru a indeplini acest
rol intermediar, ambalajul trebuie sa constituie atat un mijloc de prezentare cat si de informare;

 Publicitatea prin etichetare: Etichetele reprezinta un punct de atentionare pentru fiecare

produs in parte, recomandandu-l si subliniindu-l. Eticheta reprezinta un element informational de
mare randament estetic si comercial. Pentru a-si indeplini total rolul sau functional, eticheta
trebuie ca, pe langa pret, sa mai cuprinda si elemente referitoare la caracteristicile produsului,
avantaje, materialele din care s-au obtinut, modul de utilizare etc.

In cazul SC.Com SRL, datorita faptului ca “marfa se vinde singura” , prin modul
de comercializare a acesteia, ambalajul de prezentare este expus in rafturi jucand astfel rolul
de”vanzator mut”. El constituie, pe de o parte, un punct de atractie prin forma, dimensiuni,
culoare si imagine a produsului, iar pe de alta parte, un punct de informare comerciala prin
inscrisurile referitorare la caracteristicile produsului, la termenul de garantie sau valabilitate, la
modul de utilizare. Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera
prin imagini si texte informatiile necesare consumatorului si se transforma in suportul publicitaii
la locul de vanzare a produsului.

Eticheta reprezinta un element informational de mare randament estetic si

comercial, un punct de atentionare pentru fiecare produs in parte, recomandandu-l, subliniindu-l.
Pentru a atrage atentia consumatorilor , angajatul responsabil are in vedere ca eticheta sa
indeplineasca o serie de conditii:

 Dimensiunile ei sa fie in functie de marfa pe care o reprezinta;

 Materialul folosit este cartonul superior, iar ca forma este utilizata cea
dreptunghiulara;

 In ceea ce priveste continutul, pentru a-si indeplini rolul functional, pe langa pret,
mai cuprinde si elemente referitoare la: caracteristicile
produslui, avantaje, material din care s-a obtinut, modul de utilizare etc.

 Etichetele de pret sunt realizate in nuanta bicolora, fondul alb cu negru, iar cand
au loc reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu o linie rosie,
indicandu-se alaturi pretul nou;

 Etichetele cu pronuntat caracter informativ sunt realizate folosind mai multe

culori, tinandu-se seama si de culoarea produsului pe care il prezinta;

 Textul pe etichete este scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si usor lizibil;

Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vanzare este marfa insasi. Prin
caracteristicile sale de calitate are cele mai mari sanse de a trezi atentia, interesul si increderea
clientului, ducand la decizia de cumparare. De aceea societatea mentine relatii favorabile cu acei
furnizori a caror marfa prezinta caracteristici de calitate deosebite.

Oricand este posibil, in cadrul societatii comerciantul incearca sa puna pe clienti in contact
direct cu produsele, pentru ca acestia sa se convinga asupra valorilor de intrebuintare.
 In perioada sarbatorilor in cadrul magazinului sunt diverse promotii la diferite
produse. Acestea sunt variate. Spre exemplu, in anul 2008, in apropierea sarbatorilor au fost
prezente promotii referitoare la bauturile racoritoare, alcoolice, dulciuri, produse cosmetice,
aranjamente .

 La achizitionarea cosului promotional, constand intr-o sticla de sampanie, un cozonac si

diverse sortimente de bomboane pentru pomul de Craciun, clientii au primit cadou din partea
societatii un aranjament de brad.

 Petru cei doritori de a face surprize celor dragi promotiile au fost destul de generoase mai
ales in cadrul produselor cosmetice si de ingrijire personala, alaturi de care au fost atasate diverse
mici aranjamente specifice acestei perioade.

Acestea sunt doar cateva din ofertele existente in magazin in aceasta perioada.

Bineinteles ca in cadrul magazinului aceste oferte sunt reinoite permanent pentru

atragerea clientilor, pe tot parcursul anului. Clientii pot benefia de reduceri de preturi la
diferite produse existente in cadrul promotiei. Din multitudinea de promotii existente putem
enumera o parte din acestea, si anume:

 In cadrul produselor alimentare de consum curent de-a lungul activitatii una

dintre principalele promotii a fost si este in continuare cea de achizitionare a patru
produse la pret de trei la diverse produse lactate, conserve de carne si legume, etc.

 O alta oferta prezenta in cadrul magazinului pe parcursul anului si utilizata si in

prezent este cea referitoare la achizitionarea unui produs la pret intreg, iar cel de-al
doilea din aceeasi gama sortimentala la jumatate de pret.

Aceste exemple le-am prezentat pentru crearea unei imagini de ansamblu asupra
desfasurarii activitatii si incercarea cresterii vanzarilor prin diferite promotii. Acestea sunt
mult mai multe si se incearca in permanenta atragerea clientilor prin noi promotii din ce in ce
mai atragatoare si bineinteles utile pentru cumparator. Responsabilul de raion incearca ca
aceste promotii sa asigure o sensibilitate vizuala prin modul de etalare si prezentare a
ofertei.

Concluzii
Importanta unei bune organizari interioare a magazinului este necesara pentru
eficientizarea activitatii prestate in cadrul acesteia si pentru un nivel ridicat de satisfacere al
clientilor.
 Lucrarea cu tema “Organizarea si desfasurarea activitatii de comert cu
amanunutul in cadrul SC. Com SRL”, prezinta starea actuala a societatii.
Lucrarea este structurata pe trei capitole, in care sunt urmarite, atat organizarea si
modul de desfasurare a activitatilor de comert cu amanuntul in cadrul diferitelor unitati
comerciale si prezentarea societatii SC. Com SRL cat si studiul privind modul de organizare si
desfasurare a activitatii de desfacere in cadrul SC. Com SRL.

Pe linia fortei de munca intreprinderea SC. Com SRL urmareste dimensionarea

fortei de munca la parametrii de eficienta, recunoasterea si motivarea personalului care obtine
rezultate performante. Intentia managerului este sa pastreze acelasi personal, sa-l recalifice la
locul de munca pentru ca este constient ca fluctuatia de personal duce la o munca in plus din
partea conducerii. Chiar daca personalul angajat a dat dovada de profesionalism in activitatea
desfasurata, managerul SC.Com SRL considera ca prin viitoarele cursuri de perfectionare
personalul prin cunostintele acumulate va reusi sa realizeze o mult mai buna comunicare si
servire a clientilor. Un element cheie pentru buna desfasurare a activitatii o reprezinta si o cat
mai buna informare asupra produselor atat din partea personalului angajat, precum si dupa
modul de etalare a produselor in cadrul raioanelor.

Personalul a dat dovada de profesionalism prin implicare pentru o cat mai buna
desfasurare a desfacerii in cadrul magazinului. Datorita acestora, sortarea marfurilor si modul de
etalare a acestora la raft, mentinand curatenia, au dus la o situatie placuta si benefica pentru
bugetul firmei. De altfel, si ei au fost rasplatiti pentru rezultatele obtinute beneficiind de concedii
platite si diverse prime, de care vor beneficia cu siguranta si pe viitor, astfel ei fiind hotarati sa
profite din plin de cursurile de specializare pe care le vor urma in perioada urmatoare.
In domeniul valorificarii bazei tehnico- materiale unitatea SC. Com SRL, sustine
atat organizarea unei inventarieri generale a tuturor bunurilor societatii, mijloace fixe, obiecte de
inventar, in vederea stabilirii cu exactitate a patrimoniului, unde este necesar si reevaluarea
acestora, cat si realizarea unor investitii si reparatii in scopul retehnologizarii si adaptarii bazei
tehnico-materiale la cerintele pietei actuale, iar pe linie economico-financiara instituirea unor
masuri restrictive la consumul de energie electrica, termica si alte cheltuieli de intretinere si
exploatare fara insa a afecta calitatea serviciilor dar si instituirea unui control financiar preventiv
eficient, insusit de catre toti salariatii.
Pentru o buna desfasurare a activitatii de desfacere SC. Com SRL trebuie sa
tina cont de o serie de functiuni:
In primul rand trebuie sa aiba in vedere functiunea financiar –contabila care se
refera la obtinerea si utilizarea mijloacelor financiare necesare firmei, evidentierea fenomenelor
economice interne si maximizarea profiturilor.
Pe linie contabila in cadrul SC. Com SRL se urmareste organizarea si
functionarea normala a contabilitatii patrimoniale, asigurarea respectarii integritatii
patrimoniului, elaborarea bilantului contabil, a situatiei principalilor indicatori economico-
financiari si a analizei pe baza de bilant, asigurarea informatizarii proceselor de munca in
domeniul contabil si inregistrarea contabila a tuturor categoriilor de cheltuieli.
 In ceea ce priveste functiunea de cercetare-dezvoltare, SC.Com SRL pentru a
creste profitabilitatea va trebui sa apeleze la o firma specializata care sa asigure documentarea si
informarea privind performantele de care da dovada pe parcursul activitatii, sa depisteze
modaliatile de crestere a eficientei economice si sa cerceteze fenomenele economice, sociale,
politice si culturale ce influenteaza serviciile pe care aceasta le presteaza consumatorilor
individuali.
Pentru cele doua puncte de lucru, a caror deschidere am considerat-o o buna
alegere, trebuie sa se tina cont de functiunea de personal. Astfel managerul va trebui sa aiba in
vedere subactivitatile ce privesc aceasta functiune si anume planificarea si recrutarea resurselor
umane, selectarea si incadrarea personalului si bineinteles motivarea si promovarea lor dupa
angajare.
Societatea continua pe cat posibil in limita resurselor financiare de care
dispune strategia de dezvoltare a firmei, considerand ca nu numai a atinge performanta
presupune eforturi, ci mai greu este sa mentii aceasta pozitie. Aceasta presupune stabilirea unui
program de investitii, cu includerea unui studiu de rentabilitate a investitiei de modernizare
continua si elaborarea unui plan de desfasurare a activitatii de desfacere cu amanuntul tinand
cont de stabilirea corecta a stocului optim de marfuri si urmarirea vitezei de rulaj a acestora, in
scopul fixarii costurilor minime de depozitare.
Analizand situatia existenta in cadrul acestei societati consider necesar ca aceasta
sa tina cont de o serie de recomandari pentru imbunatatirea desfasurarii activitatii in perspectiva.
Prin compararea situatiei reale cu recomandarile referitoare la numarul de case
de marcat necesare pentru eficientizarea fluxului de cumparatori in magazin si prin observatiile
efectuate la sediul firmei in care s-a constatat nemultumirea clientilor datorata timpului mare de
asteptare la casa, intre reperele orare 16:00si 18:00 si pentru eventualele cresteri de vanzari
consider oportun necesitatea amplasarii si celei de a treia case de marcat care poate fi folosita
numai pentru clientii care cumpara cel mult trei- patru produse.
Aceasta recomandare are la baza si studiul structurii fluxului cumparatorilor care
a aratat ca ponderea cumparatorilor deserviti de casele expres ajunge, in unele ore ale
programului de lucru la 34.5% din totalul acestora, iar vanzarile inregistrate de aceste case
reprezinta 13% din total. Tot cercetarile au demonstrat ca in cazul in care nu se prevede
functionarea unor case expres, spatiul necesar zonei caselor de marcat creste cu 20-30%, in
dauna suprafetelor destinate utilajelor si mobilierului comercial pentru etalarea marfurilor.
In urma studiului realizat privind modul de amplasare al raionului de conserve
in cadrul SC. Com SRL s-a impus necesitatea ameliorarii amplasarii raionului de “conserve
carne si legume” din cadrul punctului de lucru din strada Tractorului, numarul 16. Consider
necesara realizarea unor studii similare si asupra celorlalte raioane pentru a se putea in final
alege modul cel mai eficient de amplasare al acestora. Acest lucru poate duce la o crestere
semnificativa a cifrei de afacere pe grupe de produse si la o circulatie cat mai eficienta a fluxului
de clienti in sala de vanzare.

In urma analizei SWOT, o data identificate punctele slabe se impune luarea unor
masuri rapide si eficiente, menite sa relanseze firma. In functie de posibilitatile firmei consider
oportun pentru dezvoltarea activitatii interne extinderea spatiului de desfacere si renuntarea la
acei furnizori cu care nu exista relatii favorabile datorate prestarii unor servicii mediocre. De
asemenea, pentru a beneficia de oportunitatile existente si pentru a realiza cresterea
performantelor, firma trebuie sa tina cont si de amenintarile carora va trebui sa le faca fata. Din
acest punct de vedere consider ca deschiderea a inca doua puncte de lucru specializate, unul de
carmangerie si altul de cofetarie-patiserie, este o alegere potrivita tinand cont de faptul ca in
aceste doua domenii de activitate in prezent nu exista concurenta puternica in zona.

Pe baza rezultatelor obtinute pentru indicatorii economico-financiari este

necesar, pe viitor, sa se urmareasca o crestere a cifrei de afacere cu 35% fata de anii precedenti
analizand preturile de pe piata mult mai eficient si cautand sa fie valorificate produsele si prin
achizitii de la producatorii individuali.
Expansiunea activitatii societatii se poate realiza numai prin politici adecvate de
produs si pret.
Pentru a creste profitabilitatea comerciala in cadrul SC. Com SRL se impune
sporirea vanzarilor, cresterea de la an la an a vitezei de rotatie a stocurilor si optimizarea
cheltuielilor.

Se impune in cadrul SC.Com SRL perfectionarea metodelor si tehnicilor de

prospectare si de adaptare la constrangerile pietei, anticiparea si valorificarea mult mai atenta a
oportunitatilor oferite de piata pentru o cat mai buna dezvoltare si supravietuire a societatii.

Pentru promovarea produselor si imaginii pe piata de desfacere, chiar daca se vor

mari cheltuielile generale se va avea in vedere apelarea la o firma specializata in publicitate care
va realiza anunturi in ziar, la posturile locale de radio, afise in fata magazinului cu principalele
promotii exitente in magazin. Pentru cresterea vanzarilor si vitezei de rotatie a stocurilor
consider ca modificarea programului de lucru printr-un program non-stop va avea un efect
benefic in obtinerea unui profit multumitor.

Adaptarea permanenta la evolutia mediului se poate realiza printr-o continua

investigare a mediului de piata si profitarea pe deplin a oportunitatilor care apar pe parcursul
desfasurarii activitatii.