Afaceri cu produse inovative C1

Conceptul de afacere

 Orice operaţiune şi/sau activitate care are ca scop obţinerea de mai

mulţi bani decât partenerii
 iniţiativă antreprenorială concretizată, pentru toate părţile
implicate, în obţinerea de profit
 Orice operaţiune vizând atragerea de noi clienţi, în scopul de a
câştiga bani
 Un sistem complex de activităţi generatoare de profit, în dauna
celor „slabi”
 Un „joc” din care câştigă numai cei foarte „tari” şi bine pregătiţi
 Un ansamblu de operaţiuni financiar-bancare generatoare de profit,
în dauna celor care nu ştiu să câştige
 activitate concurenţială, din care ies învingători numai cei care ştiu
să obţină profit
 relaţie contractuală care poate fi „interpretată”, mai ales în
contextul unui cadrul legislativ „flexibil” şi permisiv
Caracteristici:
 Afacerea trebuie făcută „exemplar”, rapid, discret şi extrem de
eficient (vor câştiga numai cei bine şi foarte bine pregătiţi, capabili
să profite şi de cea mai mică eroare a partenerului)
 În afaceri nu este loc pentru sentimente
 Orice afacere este o aventură, care se derulează, de obicei, pe
termene medii şi lungi
 Afacerea înseamnă, întotdeauna, a fi învingător
 Caracterul unic al afacerii, în sensul că fiecare afacere este unicat
în felul său, până la cele mai mici detalii
Determinarea valorii unei afaceri
 Nu există o metodă universală pentru determinarea valorii unui tip de
afacere
Criteriile de apreciere a dimensiunilor afacerilor este diferit în funcţie de
sectorul economic şi de la o ţară la alta. Cele mai apreciate criterii de
apreciere sunt:
 -forma juridică
 -valoarea activelor
 -cifra de afaceri
 -num ărul de personal
Literatura de specialitate menţionează 180 de metode de evaluare, însă
doar câteva se pretează la micile afaceri şi doar câteva sunt adaptabile la
economia românească, iar mediul economic, financiar, monetar actual
impune restricţii serioase, ceea ce fac neadecvate anumite procedee de
calcul (Metode bazate pe valoarea patrimonială, Metode bazate pe
capacitatea de profit viitor, Metoda cifrei de afaceri, Metoda valorii de
piaţă). Printre aceste restricţii se numără:
 ™ rata dobânzii
 ™ rata ridicată a inflaţiei
 ™ precaritatea investiţiilor
 ™ lipsa pieţei financiare
„coordonate”:
 fiecare vânzător de patrimoniu e un unicat – se impune calcularea
valorii afacerii prin mai multe metode alegând ca bază pentru
negociere varianta care are sens
 calculele făcute să fie fezabile pentru ambele părţi. Vânzătorul să
fie satisfăcut pentru preţul primit, iar cumpărătorul să fie mulţumit
cu preţul stabilit, având în vedere că un preţ excesiv de mare ar
putea împovăra firma afectând fluxul de lichiditate al afacerii
  evaluarea să se bazeze pe date efective şi nu fictive dorite de
vechiul proprietar din dări de seamă ajustate
Necesitatea evaluării
Întreprinderile nu funcţionează autarhic, ci în dependenţă cu partenerii
de pe piaţă, parteneri interesaţi de „operaţiile” care au loc în firmă şi în
care sunt implicaţi, operaţii care se referă la: -înfiinţare -funcţionare
-dezvoltare -fuzionare -vânzare -lichidare
În funcţie de scopul urmărit există mai multe tipuri de evaluare:
a) Evaluarea contabilă
 unul dintre procedeele metodei contabile, procedeu comun tuturor
ştiinţelor economice. Contabilitatea reflectă, în evidenţa contabilă
numai acel scop, evenimente, fapte, resurse care pot fi măsurate,
pot fi exprimate în formă bănească, pot fi evaluate;
 constă în exprimarea în formă bănească a elementelor
patrimoniale, determinarea cantităţii folosind preţuri, tarife, reguli
contabile
 se face în mai multe momente specifice ale vieţii firmei: -intrarea
bunurilor în patrimoniu -ieşirea bunurilor din patrimoniu
-inventarierea -închiderea exerciţiului financiar-contabil
b) Evaluarea administrativă
 este efectuată de organismele central administrative ale puterii de
stat, interesate de anumite aspecte ale vieţii întreprinderii cu
implicaţii în politica economică şi fiscală, cum ar fii mărimea
masei impozabile şi mărimea activelor fixe
 Reevaluarea este declanşată prin reglementări care creează
derogări de la principiul contabilităţii, reglementări care se pot
aplica numai anumitor întreprinderi la care statul are interes,
reglementări prin care se stabilesc modalităţi de înregistrare în
contabilitate a rezultatelor reevaluării
c) Evaluarea economică
  reprezintă operaţiunea prin care se stabilesc valorile de piaţă
(valoare economică) a unui bun, activitate, afaceri. Valoarea
economică se numeşte şi valoare de schimb şi ţine cont de toate
elementele din unitate, fiind diagnosticată
 raportează bunurile, activele şi afacerea la piaţă şi nu se ghidează
după norme impuse obligatoriu
 foloseşte ca surse de informaţii bilanţul contabil şi contul de profit
şi pierdere al unităţii. Datele din contabilitate sunt supuse unor
corecţii de diferite naturi datorate anumitor factori de influenţă
care nu sunt reflectaţi în contabilitate, sau sunt reflectaţi parţial.
Aceşti factori sunt: cursul valutar, evoluţia preţurilor, modalităţi de
amortizare, gestiunea internă a întreprinderii, utilitatea reală a
bunurilor
 Dezavantaj: subiectivismul în aplicare, precum şi în aplicarea
rezultatelor, subiectivism datorat priceperii şi experienţei persoanei
care face evaluarea.
 Situaţii care necesită evaluări economice: modificări în capitalul
social, în numărul şi componenţa acţionarilor, tranzacţii de
cumpărare a firmelor, a activelor acţiuni juridice cu scop
patrimonial: succesiuni, partaje, faliment, fuziune, cotare la bursă,
privatizare, comparaţii între întreprinzători
Evaluarea fiind un studiu al unui profesionist independent sau a unei
echipe de specialişti se finalizează într-un raport de evaluare.
Raportul de evaluare cuprinde un interval de valori care corespund cu
obiectivele evaluării precum şi argumentele pentru valorile alese.
Evaluatorul este o persoană fizică atestată care efectuează evaluarea pe
baza legislaţiei în vigoare, a normativelor care primeşte în schimbul
muncii lui un onorariu. De regulă, evaluarea se desfăşoară prin
activitatea de echipă:
- experţi contabili
 - analişti financiari
- experţi tehnici
- jurişti
Principiile ce trebuie respectate de persoana care efectuează evaluarea:
- independenţa: presupune obiectivitate, integritate morală,
responsabilitate competenţa şi probitatea profesională
- buna informare în domeniul economic
- corectitudine în raport cu beneficiarii, ceilalţi experţi,
administratori financiari, societatea la care lucrează
Intreprinzator - antreprenor
Intreprinzator Antreprenor
Întreprinzătorul este Antreprenorul este persoana care
coordonatorul unei dezvoltă o afacere de antreprenoriat,
activități, care de obicei asumându-și în acest sens anumite
îmbină resursele necesare riscuri, cu scopul de a obține profit din
pentru inițierea unei afaceri, activitatea pe care o desfășoară. El
angajează persoanele de cunoaște foarte bine mediul de afaceri,
care are nevoie, stabilește piața de desfacere, știe să se adapteze
strategia și direcția de ușor schimbărilor ce au loc și în cele mai
activitatea a companiei, cu multe cazuri poate preveni situațiile-
scopul de a-și atinge problemă.
obiectivele propuse.

3 funcţii principale: Rezultatul gândirii antreprenoriale îl

• de conducere, de inovaţie reprezintă metoda evenimentelor care
• de adaptare la schimbări include iniţiativa, organizarea,
• de asumare a riscurilor administrarea, autonomia relativă,
preluarea riscurilor

Alternative pentru inceperea unei afaceri

 1. francize
2. cumpararea unei afaceri
3. initierea unei afaceri
Franciza
- Prin francizare o companie (numită francizor) acordă altor firme
sau unor persoane individuale, numiţi francizaţi, dreptul şi licenţa,
respectiv franciza de a vinde un produs sau serviciu, acordând
posibilitatea de a utiliza sistemul de afaceri dezvoltat de o
companie
- Un lanţ de mici afaceri se leagă prin imagine şi politici de o
companie părinte
- Persoana care cumpăra un astfel de pachet de succes de la o
companie şi care utilizează, nu înseamnă ca îşi cumpără propria
afacere
- Francizarea reprezintă modalitatea de a face afaceri, bazată pe
relaţiile dintre francizor şi francizat
- Ea implică un sistem de distribuţie care operează ca adevărate
verigi ale unui lanţ care leagă acele persoane de afacere.
- Francizarea este un drept sau o licenţă exclusivă pentru distribuţia
produselor într-o anumită zonă geografică, francizorul fiind cel
care direcţionează metodele de distribuţie, standardele de calitate,
de performanţă, el este cel care controlează afacerile.
Tipuri de francizare
- Francizarea numelui, mărcii - implică o marcă de comerţ
înregistrată. Francizatul cumpără dreptul de a deveni identic cu
numele mărcii francizorului, cu condiţia de a nu distribui şi alte
produse particulare sub numele lui.
- Francizarea distrinbuţiei produselor - constă în acordarea dreptului
de a vinde produse specifice sub numele mărcii producătorului sau
a mărcii de comerţ înregistrate într-o reţea de distribuţie limitată
(ex. produse petroliere, cosmetice, răcoritoare).
Cumpararea unei afaceri existente
Avantaje:
a. firmă care are succes, poate avea în continuare succes. Succesul
din trecut a dus la o clientelă de bază, o selecţie a furnizorilor, la
stabilirea unui model optim de desfăşurare a afacerii. Noul
proprietar va trebui să aibă drept obiectiv următoarele: atragerea de
noi clienţi şi menţinerea unui echilibru între vechi şi nou analiza
factorilor care determină loialitatea clienţilor, profitabilitatea
afacerii şi menţinerea ei în mediul concurenţial, schimbarea
esenţială a firmei care este deja poziţionată pe piaţă, din dorinţa de
a obţine succes duce la distrugere; de aceea timpul cheltuit pt.
analiza afacerii şi a mediului său concurenţial, creşte probabilitatea
reuşitei afacerii cumpărate.
b. firmă existentă poate avea cea mai bună localizare. Localizarea
este activul cel mai valoros, el constituie factorul critic al
profitabilităţii afacerii. Dacă piaţa potenţială oferă afacerii zone
care nu sunt bine localizate, şi întreprinzătorul nu are de ales, e mai
bine iniţierea unei noi afaceri decât cumpărarea ei
c. Angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi. Se evită astfel problemele
inerente ale angajării şi formării personalului. Angajaţii cu
experienţă constituie un factor primordial al profitabilităţii afacerii.
Se evită problemele investigării furnizorilor, investitorul nefiind
sub presiunea timpului pentru alegerea furnizorului, având timp de
analiză pentru determinarea importanţei acesteia în firma
cumpărată. Firma având fixaţi furnizorii, îşi continuă activitatea,
chiar dacă se află în situaţia schimbării proprietarului.
d. Echipamentul este instalat şi capacitatea este cunoscută, astfel
încât cumpărătorul poate determina starea în care se află
construcţia şi echipamentele, se poate cunoaşte capacitatea de
producţie, procesul de producţie, se poate determina costul de
 înlocuire a echipamentului existent, care de regulă este mai mare
decât costul istoric al acelui echipament.
e. Stocurile necesare există şi relaţiile comerciale de credit sunt bine
definite. Succesul unei firme este determinat de volumul
corespunzător al stocurilor, nivelul optim al stocurilor se află între
stocul minim şi stocul maxim. Stocurile maxime determină
imobilizări de fonduri, ceea ce duce la reducerea rentabilităţii.
Stocurile minime duc la dereglări ale procesului de producţie şi
vânzări. Succesul depinde şi de relaţiile de credit comerciale
stabilite cu furnizorii, relaţii moştenite de la vechiul proprietar.
Dacă întreprinzătorul s-ar lansa într-o nouă afacere, ar avea nevoie
de timp pentru cunoaşterea reciprocă cu furnizorii, şi de numerar
pentru achitarea mărfurilor furnizate. Dacă achiziţionează o
afacere, proprietarul poate beneficia de reputaţia deja existentă,
putând renegocia termenii cu furnizorii şi creditorii comerciali.
f. Noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar. El
poate afla deciziile majore ale fostului proprietar referitoare la
costuri, venituri, învăţând din realizările şi greşelile vechiului
proprietar.
g. Noul întreprinzător poate să se acomodeze cu piaţa şi cu afacerea,
utilizând registrele şi evidenţele vechi, poate cunoaşte procedurile,
strategiile adoptate de vechiul proprietar, motivele acestuia. El
cunoaşte unele reguli nescrise ale afacerii din zonă, tipuri de
comportamente, persoane de încredere. Noul proprietar
economiseşte timp şi bani în activitatea de pregătire şi lansare a
unei noi afaceri, veniturile se realizează din prima zi, spre
deosebire de cazul iniţierii unei afaceri.
Dezavantaje:
a. O afacere poate fi de vânzare pentru că nu a fost profitabilă. Dacă
cumpărătorul e grăbit şi nu face o analiză riguroasă, se poate trezi
 cu achiziţionarea unei afaceri precare, deoarece vechiul proprietar
poate camufla imaginea firmei.
b. Vechiul proprietar poate prezenta diferenţe faţă de realitatea
relaţiilor cu furnizorii, creditorii, personalul, firma putând avea o
imagine proastă, iar poziţia pe piaţă nefavorabilă. Deţinerea
relaţiilor cu terţii poate produce efecte de lungă durată, efecte care
nu se reflectă imediat în dările de seamă.
c. Angajaţii preluaţi pot fi necorespunzători. În firmă pot exista
lucrători care sunt neproductivi din diferite motive: aşa-zişii
angajaţi marginali, datorită relaţiilor de rudenie cu vechiul
proprietar, şi care nu satisfac exigenţele impuse de o nouă
strategie. În general angajaţii nu privesc cu ochii buni schimbarea
proprietarilor. Pot fi unii angajaţi care ar fi dorit ei afacerea şi văd
în noul proprietar un rival care le-a luat oportunităţile şi ca urmare,
îi manifestă rezistenţă la orice schimbare. Noul proprietar va trebui
să ia decizii de repopulare.
d. Localizarea şi activele firmei pot fi necorespunzătoare. Noii
proprietari ar trebui să evalueze zona afacerii, să evalueze
potenţialul de expansiune al afacerii, pentru că ei pot apela la
experţi încercând să descopere dacă afacerea are o localizare ideală
şi dacă această localizare nu va fi dezavantajoasă în viitor sub
influenţa factorilor pieţei şi a celor demografici. Dacă
echipamentul e insuficient şi afacerea poate suferi pierderi, se
încearcă o reorientare în planul de afaceri a noului proprietar.
e. Modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat. În general e
mai uşor de a face modificări la o afacere existentă, însă trebuie
avute în vedere modelele anterioare pentru că acestea pot crea
precedente greu de modificat, afectând decizia noului proprietar şi
necesitând costuri ridicate, muncă obositoare. Ex: bonificaţiile
acordate clienţilor de vechiul proprietar sunt greu de înlăturat şi pot
duce la pierderea clienţilor.
 f. Stocurile pot fi depreciate tehnic şi calitativ. Evaluarea stocurilor
din bilanţul contabil nu prezintă valabilitate deplină, întrucât costul
istoric la care sunt evaluate prezintă inconveniente. Ex: anumite
stocuri cumpărate în caz de inflaţie pot fi supraestimate, în realitate
fiind depreciate tehnic şi calitativ.

Initierea unei afaceri

- Decizia de iniţiere a unei afaceri sau de cumpărare a uneia,

depinde de circumstanţe particulare, precum şi de modul în
care întreprinzătorul şi-a evaluat opţiunile.
- Cumpărarea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzacţie
obişnuită cum sunt cele de pe piaţa produselor, serviciilor,
factorilor de producţie, financiară.
- Fiecare cumpărare a unei afaceri este unică, iar procesul de
cumpărare se desfăşoară pe perioade mai mari de un an.
- Iniţierea unei afaceri necesită o analiză riguroasă pentru a
putea fi încununată de succes

Avantaje:
a. Alegerea locaţiei - determină şansele unei viitoare
profitabilităţi, constituie sursa eşecului sau succesului. De cele
mai multe ori calea de a obţine cea mai bună localizare este
iniţierea unei afaceri noi.
b. Clădirile şi construcţiile noi necesare unei noi afaceri –
deoarece construcţiile vechi pot fi dificil de amenajat, ducând
la organizarea mai puţin eficace a activităţii. Pe de altă parte
lipsa de spaţiu e costisitoare, aplanează situaţia financiară în
special cu active fixe care necesită cheltuieli cu amenajare şi
modernizare.
c. Limitele fizice ale unei afaceri (un anume stadiu de maturitate)
determină costuri enorme pentru extindere şi mult timp este
mult mai uşor să iniţiezi o nouă afacere.
 d. Un proiect de investiţii poate fi gestionat mai eficient ca
perioadă de execuţie, ca finanţare, dacă întreprinzătorul a
elaborat un nou plan de afaceri decât să-şi extindă afacerea
existentă.
e. Afacerea existentă poate avea uneori relaţii precare cu anumiţi
clienţi, furnizori, angajaţi. Pot avea o imagine pe piaţă nu prea
favorabilă care poate să afecteze de la început pe noul
proprietar. Noua afacere permite întreprinzătorului să-şi creeze
imaginea dorită pe piaţă.
f. Afacerile existente pot să nu concorde sub toate aspectele cu
capacitatea şi calificarea întreprinzătorului, nepotriviri care au
consecinţe imprevizibile asupra afacerii. De regulă,
cumpărarea unei afaceri existente se face la o valoare mult mai
mare decât valoarea actualizată a tuturor elementelor
patrimoniului, aceasta întrucât componentele goodwill-ului
(fond comercial, prestigiu, calitate etc.) cresc foarte mult preţul
de piaţă a firmei. Este vorba de fapt de capacitatea de produce
profit a firmei. Noua afacere, firmă poate să fie fondată fără a
necesita investiţii speciale în active psihologice.
Dezavantaje:
a. Fondarea unei afaceri noi este mult mai riscantă datorită
factorilor de risc precum piaţa sau factorii interni (structura
financiară, structura creanţelor). În cazul iniţierii, riscul
preponderent este cel economic, respectiv capacitatea
întreprinzătorului de a se afirma pe piaţă. Situaţia este mai
acută în oraşe mici unde cererea este satisfăcută de
întreprinderile existente. Concurenţii pot folosi diferite
mijloace pentru intensificarea concurenţei, şi pentru a-şi
menţine poziţia, clienţii, creând un climat ostil noului venit.
b. Costul unui nou echipament - prin decizia de iniţiere a unei noi
afaceri întreprinzătorul doreşte să câştige un avantaj faţă de
concurenţă în ceea ce priveşte tehnicile şi tehnologia. Valoarea
unui nou echipament costă mai mult decât a unui echipament
 vechi. Întreprinzătorul trebuie să ştie de unde să-şi procure
echipamentul.
c. Problema consilierii – cumpărarea unei afaceri noi include în
preţul tranzacţiei şi răspunsurile la anumite întrebări pe care
doar vechiul proprietar le ştie, cum ar fi cunoaşterea celor mai
de încredere clienţi, fluctuaţia cererii. Acestea obţinute prin
sfatul vechiului proprietar duc la economisirea unor surse
importante de bani, deoarece iniţierea unei noi afaceri nu
înseamnă numai accesul la surse verificate de informaţie.
d. Recunoaşterea renumelui – reprezintă o importantă barieră pt.
noile afaceri; este inerţia consumatorului care recunoaşte un
nume, o marcă în care are încredere. Acest lucru îl determină
pe consumator să ezite în a cumpăra de la noile firme, mai ales
atunci când preţul e mai mare, chiar dacă calitatea e mai bună.
Această situaţie duce la încetarea vitezei de cumpărare a
stocurilor noii firme de unde rezultă scăderea ratei profitului,
creşterea cheltuielilor de gestiune a stocurilor.
e. Capitalul necesar finanţării – pentru o nouă firmă se obţine mai
greu decât capitalul necesar cumpărării unei firme existente,
aceasta întrucât firma existentă şi-a dovedit potenţialul, şi-a
câştigat credibilitatea, facilitând obţinerea surselor de
finanţare.
f. Iniţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru
demarajul acţiunii decât achiziţionarea unei afaceri existente.
g. Începerea unei activităţi prezintă inconveniente la marketingul
financiar şi de producţie. Nodul gordian este programul de
financiar, de acesta depinzând lichiditatea şi solvabilitatea
viitoare a firmei. Noua afacere nu are date obiective privind
vânzarea, costurile, profitabilitatea, fluxul de lichidităţi,
informaţii care sunt furnizate în situaţia unei afaceri
achiziţionate.

Diferentele dintre un model de afacere si un plan de afacere

Planificarea si planurile fac parte din viata de zi cu zi a oricarui
antreprenor de succes, fie ca este vorba de crearea unor strategii de
marketing sau de retentie a clientilor, fie ca este vorba de dezvoltarea de
noi produse/servicii si de generarea de noi surse de venit.
Modelul de afaceri se refera la modul in care compania creeaza si ofera
valoare catre client. Conceptul de model de afacere este frecvent utilizat
in activitatea de management ca o metoda prin care se analizeaza si se
intelege logica de afaceri a unei companii. O data ce modelul de afaceri
este creat si detaliat, exista baza pentru dezvoltarea planului de afaceri.
Un plan de afaceri descrie ceea ce face compania, fiind un document
scris in care sunt detaliate obiectivele operationale, financiare si de
marketing si modul in care acestea urmeaza sa fie atinse.
Modelul de afacere
In esenta, modelul de afacere reprezinta modul in care firma
intentioneaza sa genereze venituri prezentand felul in care o companie
creeaza valoare pentru clienti care, la schimb, aduc venituri si profit
companiei. Franciza este un model de afacere, asa cum sunt si
portalurile, furnizorii de continut, magazinele virtuale, etc. In cazul
afacerilor traditionale modelul de afaceri este simplu si nu are nevoie de
explicatii detaliate: restaurantul vinde mancare, aprozarul vinde legume,
hotelurile vand cazare, etc. In cazul unor afaceri digitale, este nevoie de
mai multe detalii cu privire la modalitatile de generare a veniturilor.

Un model de afaceri trebuie sa respecte trei criterii: sa fie simplu, sa fie

relevant si sa fie usor de inteles.
Accentul in cazul modelelor de afaceri se pune pe modul in care
compania genereaza valoare pentru client si se diferentiaza de
competitie.
Planul de afaceri
Planul de afaceri este un instrument de comunicare prin care se ofera o
prezentare detaliata a intregii afaceri. Acesta are ca baza modelul de
afacere, explicand care sunt resursele necesare, in termeni de activitati,
echipamente, personal, punerii in aplicare a modelului de afacere. Tot
planul de afaceri este cel care prezinta strategia de marketing,
modalitatile de atragere si de retentie a clientilor, cine sunt competitorii
si felul in care va fi abordata concurenta din piata. Desemenea, in cadrul
planului de afacere sunt detaliate aspectele financiare, costurile de start-
up, obiectivele de investitii, previziunile de vanzari. Structura si
continutul planului de afacere difera in functie de tipul afacerii si de
persoanele care urmeaza sa il citeasca (echipa de management,
investitori, bancheri, etc).
Pe scurt, planul de afaceri sustine modelul de afacere si explica pasii
necesari atingerii obiectivelor prevazute in modelul de afacere, asa ca
orice modificare a modelului va determina schimbari in planul de
afaceri.
Atat modelul cat si planul de afaceri trebuie vazute ca fiind aspecte
dinamice si nu statice, astfel ca, in functie de schimbarile aparute in
piata si de evolutia generala a afacerii, este necesara revizuirea periodica
a acestora.