FORMULA PAS

-PROBLEMA, AGITARE, SOLUTIE-

Aceasta formula presupune sa scrii un text incepand cu o problema a

publicului tau tinta, dupa care sa agiti, sa amplifici problema pentru a-i arata
modul in care il deranjeaza problema, ca la final sa ii oferi solutia care il
scapa de suferinta.

In primul rand, hai sa vedem de ce functioneaza PAS.

Iti amintesti de formula extinsa a pietei din prima lectie?

Iti amintesti ca te bat la cap cu ea in fiecare lectie. Pentru ca e al naibii de
importanta.

Gandeste-te ca ea ne spune ca doar 40% dintre potentialii tai clienti sunt

constienti de problema pe care tu vrei sa o rezolvi. Restul de 60% (mai bine
de jumate din ei) habar nu au ca defapt au o problema. Sa nu mai spun ca
din primii 40%, doar pe jumate ii preseaza neajunsul pe care il au intr-atat
incat sa caute informatii referitor la subiect sau chiar sa caute activ o
solutie. Cealalta jumatate doar stiu ca s-ar putea sa ii deranjeze ceva. Dar
atat.

Ei bine, greseala pe care o fac foarte multi antreprenori, marketeri,

copywriteri si vanzatori in general este sa presupuna ca tot publicul lor tinta
se afla in cei 20% care-si cunosc problema si eventual incep sa se
intereseze cum ar putea scapa de ea. Dar se adreseaza catre 100% din
audienta. Vezi si tu acum de ce insist sa iti intelegi si sa-ti cunosti atat de
bine publicul tinta.

Asta te va scuti de foarte mult efort in van si de foarte multi bani irositi pe
targetarea unor oameni care intai ar trebui educati, nicidecum sa li se ceara
sa cumpere ceva.

E absurd sa ii prezinti cuiva intai solutia fara ca el macar sa aiba habar

solutia la ce ii oferi tu.

Daca potentialul client nu intelege gravitatea problemei pe care o are, nu va

dispus niciodata sa plateasca pretul pe care-l ceri pentru a-i rezolva
problema. Dar ce zic eu de pret? Nu ti-ar accepta nici gratis solutia daca nu
intelege cum il poate ajuta real.

Desi a devenit un cliseu in ultima vreme, constientizarea chiar este primul

pas in rezolvarea oricarei probeme.
Hai sa-ti arat cum sa construiesti formula PAS.

1) Etapa PROBLEMEI.

Scopul ei este acelasi cu prima etapa din AIDA. Sa capteze atentia

publicului tinta. Cu cat problema este mai presanta si reala, cu atat oamenii
se vor opri sa vada despre ce e vorba mai departe.

Prin problema, te poti referi la:

impedimente
obstacole
lipsuri
nemultumiri
frustrari
perturbari
nelinisti
aspiratii
asteptari neimplinite
pretentii

Ca mod de exprimare, problema poate fi scris sub orice forma dintre cele
prezentate la etapa de Atentie din AIDA: intrebare, dorinta neimplinita,
concluzie, dialog, controversa, etc.

Exemple:

Tocmai ti-ai deschis o mica afacere si nu stii care e urmatorul pas?

Ai curaj sa pleci in vacanta o saptamana si sa-ti lasi casa neprotejata?
Chiar nu te-ai saturat sa platesti facturi enorme luna de luna?

2) Etapa AGITARII.

Aici incepi sa amplifici, sa dramatizezi problema pe care ai punctat-o in

prima etapa. Amplificare nu inseamna exagerare. Nu facem clickbait! Da,
pui degetul pe rana dar nu dai cu toporul. Ai inteles ideea.

In functie de context, in etapa asta poti face:

Educare/Informare - daca audienta nu e constienta de riscurile la care

se expune daca nu-si rezolva problema si la ce ar putea sa i se intample
Dramatizare - prezinti cea mai rea varianta care li se poate intampla
daca nu-si rezolva problema.

Practic vei apela atat la ratiune (cu date si studii reale), cat si la emotie.
Iti las in continuare cateva exemple pentru etapa de agitare:

Intr-un studiu realizat de SURSA, s-a dovedit faptul ca peste 90% dintre
antreprenori nu-si seteaza indicatori de performanta (KPI-uri). Acesta
este principalul motiv pentru care companiile nu se dezvolta, sau, mai
rau, dau faliment.
Daca continui sa nu faci nimic in aceasta privinta, pavajul curtii tale se
va deteriora de 3 ori mai repede si vei fi nevoit sa scoti alti bani din
buzunar pentru a-l schimba.
Gaze, curent, apă, telefon, internet… mai continui?

Banii tăi zboară pe geam de zici că ești rudă cu Jeff Bezos.

Lăsând gluma deoparte totuși, știm amândoi că situația asta e foarte

gravă.
Un studiu realizat de Eurostat demonstrează faptul că UN SFERT din
veniturile lunare ale unei familii se duc pe întreținerea locunței! Da, ai auzit
bine, un sfert din banii pentru care ai muncit atât de mult și de care meriți să
te bucuri după propriul plac dispar cât ai zice ”factură”.
Ceva sigur e greșit aici.

3) Etapa SOLUTIEI.

Acum esti in punctul in care cititorul ar trebui sa fie atat de ingrijorat de

modul in care il afecteaza problema prezentata de tine incat sa simta nevoie
urgenta de o solutie.

Poti face tranzitia de la agitare la solutie printr-o structura de legatura de

genul:

Dar nu e cazul sa te ingrijorezi, BRANDUL iti vine in ajutor...

Daca ti-as spune ca exista o solutie simpla la aceasta problema, ai
aplica-o?
Dar nu e totul pierdut!

Sa te asiguri ca solutia e cat mai clara si mai simpla. Aici iti poti prezenta
produsul sau serviciul si beneficiile pe care aceste le aduce (adica
rezolvarea problemei lor).

Exemple:

Învață în mai puțin de 30 de zile cum să gestionezi corect această

situație fără să arunci sume mari de bani la psihologi
Din cartea NUME CARTE vei afla cum să rezolvi odată pentru
totdeauna această problemă prin următoarele moduri (apoi, beneficiile
listate cu bullet points)

Dupa ce ii dai solutia, tine minte sa adaugi mereu un CTA!

Utilitatea formulei PAS se manifesta in relatie cu audiente reci care nu a
auzit de brandul tau sau de produsul/serviciul pe care il promovezi.

Uite cateva cazuri concrete in care poti folosi PAS:

Awareness - faci audienta constienta de modul in care problema ii

afecteaza viata, cariera, relatiile, afacerea dar si de cum
produsul/serviciul tau il poate scapa de aceasta afectiune.

Interes - daca problema e mai complexa sau solutia este mai scumpa,
poti folosi PAS in prima faza pentru a capta atentia audientei tale si a o
indrepta spre un loc (o pagina web, un clip video, biroul tau) de unde
poate afla multe despre solutie si cum functioneaza aceasta (poti scrie
un email cu PAS prin care sa-i duci pe oameni la un articol pe blog sau
in legatura cu un consultant)

Considerare - ai o solutie simpla si rapida care rezolva problema

expusa (ex: webinar, ebook, mini-curs)

Achizitie - poti folosi PAS pentru a face o vanzare directa atunci cand
clientul nu are multe obiectii iar achizitia produsului/serviciului tau este
perceputa ca cea mai buna solutie in contextul respectiv (ex:pentru
descrierea unui produs din magazinul online, o reclama pe FB in care
vinzi direct produsul)

Upsell - daca ai deja o baza de date cu clienti care au mai cumparat de

la tine, prin PAS le poti prezenta un produs nou pe care sa le ceri sa-l
cumpere.

Iti las cateva exemple complete cu formula PAS: