Didactica si Metodica

1. Ariile curriculare

Ariile curriculare reprezintă o categorie fundamentală a Curriculum-ului

Naţional şi grupează/ reunesc mai multe discipline şcolare funcţie de dominantele lor
educaţionale. Astfel, ele reunesc mai multe domenii ale cunoaşterii şi oferă o viziune
multi- şi/ sau interdisciplinară asupra disciplinelor de studiu pe care planul de
învăţământ le include şi le interrelaţionează. S-a renunţat, aşadar, la viziunea
tradiţională, în care ariile curriculare cuprindeau ansambluri de obiecte de
învăţământ abordate monodisciplinar, în conformitate cu domeniul de cercetare al
fiecărei ştiinţe particulare.
Ariile curriculare sunt stabilite în mod ştiinţific, pe baza unor criterii
epistemologice şi psihopedagogice; în timpul şcolarităţii obligatorii şi a liceului,
ariile curriculare rămân neschimbate ca denumire, dar ponderea lor pe cicluri şi pe
clase este variabilă.
În ţara noastră, Curriculum-ul Naţional este structurat pe următoarele şapte arii
curriculare: Limbă şi comunicare, Matematică şi ştiinţe ale naturii, Om şi societate,
Arte, Educaţie fizică şi sport, Tehnologii, Consiliere şi orientare.
Trunchi comun (TC) 

Trunchiul comun este stabilit la nivel central și cuprinde disciplinele de învățământ

cu alocările orare corespunzatoare, care sunt comune mai multor domenii de
pregătire. 
Oferta de trunchi comun contribuie la: 
 dobândirea educației de bază, prin continuarea dezvoltării competențelor-
cheie urmărite în cadrul învățământului obligatoriu – condiție pentru
asigurarea egalității de șanse pentru toți elevii, oricare ar fi specificul
liceului (filieră, profil, domeniu)
 asigurarea continuității între învățământul gimnazial și cel liceal
 formarea pentru învățarea pe parcursul întregii vieți

Alocarea orelor pentru disciplinele din structura trunchiului comun se realizează în

conformitate cu semnificația trunchiului comun pentru fiecare etapă de școlaritate. 

1
2. Tipuri de CDS în învăţământul obligatoriu
• Aprofundarea
Reprezintă, pentru învăţământul general, acea formă de CDS care urmăreşte
aprofundarea obiectivelor de referinţă ale Curriculumului-nucleu prin
diversificarea activităţilor de învăţare în numărul maxim de ore prevăzut în plaja
orară a unei discipline. Conform Ordinului ministrului nr. 3638/ 11 aprilie 2001,
aprofundarea se aplică numai în cazuri de recuperare pentru acei elevi care nu
reuşesc să atingă nivelul minimal al obiectivelor prevăzute de programă în anii
anteriori.
• Extinderea
Reprezintă, pentru învăţământul general, acea formă de CDS care urmăreşte
extinderea obiectivelor şi a conţinuturilor din curriculumul-nucleu prin noi
obiective de referinţă şi unităţi de conţinut, în numărul maxim de ore prevăzut în
plaja orară a unei discipline. Aceasta presupune parcurgerea programei în
întregime (inclusiv elementele marcate cu asterisc).
• Opţionale. Opţionalul la nivelul disciplinei
Constă fie din activităţi, module, proiecte care nu sunt incluse în programa şcolară
avansată de autoritatea centrală, fie dintr-o disciplină care nu este prevăzută ca
atare în planul-cadru sau nu apare la o anumită clasă/ciclu curricular.
Opţionalul la nivelul ariei curriculare
Presupune alegerea unei teme care implică cel puţin două discipline dintr-o arie. In
acest caz, pornind de la obiectivele-cadru ale disciplinelor, vor fi formulate
obiective de referinţă din perspectiva temei pentru care s-a optat.
Opţionalul la nivelul mai multor arii curriculare
Implică cel puţin două discipline aparţinând unor arii curriculare diferite. Ca şi în
cazul opţionalului integrat la nivel de arie, informaţiile cu care elevii vor opera au
un caracter complex şi, ca atare, permit dobândirea de achiziţii cognitive de ordin
înalt (de tipul generalizării, transferului etc.).
Introducerea CDS-ului, a programelor de opţional cuprinse în ansamblul
Curriculum-ului Naţional oferă fiecărui tânăr şanse reale pentru identificarea şi
valorificarea deplină a propriilor aptitudini şi interese, contribuindu - se astfel, la
creşterea calităţii în învăţământ, consecinţe ale semnificaţiei multiplă a acestora.
Dintre rolurile pe care le putem atribui programelor de opţional, se pot menţiona:
 aprofundează noţiunile/ activităţile din trunchiul comun al disciplinei;
 completează cunoştinţele unei discipline cu noţiuni din altă disciplină din aceeaşi
arie curriculară;
 permit abordarea trans-, pluri-, interdisciplinară a temelor;
 derularea unui pachet de activităţi centrate pe aplicabilitatea în practică cu
posibilitatea de crearea şi dezvoltarea forţei de muncă la nivel local;
 implică şi stimulează parteneriatul elev – familie - şcoală – comunitate locală;
2
 prezintă flexibilitate în stabilirea calendarului de desfăşurare
 determină participarea activă şi afectivă a elevilor;
 permit diversitate în stabilirea grupelor de lucru;
 facilitează stabilirea unui bloc orar fix, ca interval de timp rezervat disciplinelor
opţionale;
 se impune diversificarea ofertei educaţionale ;
 permit aplicarea metodelor alternative de evaluare, autoevaluare;
Competenţele necesare profesorilor in vederea aplicarii metodologiei noului
curriculum ar putea fi:
0 abordarea problemelor din perspectiva elevului;
1 sesizarea şi acceptarea similitudinilor şi diferenţelor dintre el însuşi şi elevi, ca şi
dintre elevii înşişi;
2 respectarea drepturilor elevilor şi manifestarea unei atitudini de sensibilitate faţă
de nevoile şi interesele lor;
3 soluţionarea problemelor şi a situaţiilor ambigue, complexe, din clasă sau din
şcoală;
4 capacitatea de a se vedea pe sine, ca şi pe elevi, ca membri activi ai comunităţii
locale, naţionale şi globale;
5 capacitatea de a integra propriile sale priorităţi într-un cadru comun de probleme
şi valori, precum şi de a acţiona pe baza deciziilor elevilor;
6 capacitatea de a-şi recunoaşte greşelile în faţa unui grup şi de a valorifica din
punct de vedere educativ consecinţele acestora;
capacitatea de a dezbate aspecte ale curriculum-ului ascuns
2. Proiectarea curriculumul-ui la decizia şcolii
2.1. Consideraţii generale privind proiectarea curriculumului la decizia şcolii
• Disciplinele optionale sunt indicate cu titlu orientativ pentru fiecare arie
curriculara, scolile pot propune elevilor discipline optionale cu aprobarea
inspectoratelor scolare judetene.
• Fiecare oferta de disciplina optionala va fi insotita de precizarea privind durata,
astfel incat elevii sa stie dinainte cat timp este afectat acestora.
• Oferta de optionale, la nivelul scolii sau al clasei, pentru anul scolar urmator, va
fi comunicata elevilor in luna februarie a anului scolar in curs, elevii vor comunica
optiunile lor Consiliului de administratie al scolii pana in luna mai a anului scolar
in curs, o data exprimata optiunea pentru o anumita disciplina, ea devine
obligatorie pe durata pentru care ea a fost proiectata.
• Consiliile profesorale si Consiliul de Administratii vor asigura orientarea elevilor
spre studiul unor discipline optionale, prezavute in oferta scolii, in raport cu
interesele elevilor.

3
• Este important de retinut ca scolile trebue sa-si prezinte ofertele asftel incat ele sa
fie realizate prin luarea in consideratie a resurselor umane si materiale de care
dispun, a conditiilor concrete locale, precum si a intereselor elevilor si parintilor.
• Practic, elevii si parintii sunt informati de oferta scolii si opteaza in raport cu
posibilitatile concrete de curriculum la decizia scolii,care, desi nu pot fi nelimitate,
trebuie sa fie echilibrate si generoase.
• In liceu, numarul cel mai mare de ore din CDS este afectat ariilor curriculare
considerate de specialitate, ceea ce permite o luare clara in considerare a
preferintelor si intereselor elevilor, in acord cu orientarea lor scolara si
profesionala.
Etapele proiectării curriculumului la decizia şcolii. Elaborarea programei de
opţional la învăţământul obligatoriu. Pentru elaborarea programei de opţional
propunem următoarea schemă de proiectare:
• Argument
• Obiective de referinţă
• Activităţi de învăţare
• Lista de conţinuturi
• Modalităţi de evaluare
Pentru Argument, se va redacta 1/2 - 1 pagină care motivează cursul propus: nevoi
ale elevilor, ale comunităţii locale, formarea unor competenţe de transfer etc.
Obiectivele de referinţă vor fi formulate după modelul celor din programa
naţională (al materiilor de trunchi comun), dar nu vor fi reluări ale acestora. Dacă
opţionalul ar repeta obiectivele de referinţă ale programei şcolare a disciplinei,
atunci opţionalul respectiv nu ar aduce nimic nou din punctul de vedere al formării
şi dezvoltării unor capacităţi ale gândirii (ar aprofunda eventual, prin adăugarea
unor conţinuturi, abilităţile care se formează prin urmărirea obiectivelor din
programa naţională). 16 Un obiectiv de referinţă este corect formulat dacă, prin
enunţul său, răspunde la întrebarea "ce poate să facă elevul?". Dacă răspunsul la
această întrebare nu este clar (ceea ce poate face elevul nu poate fi demonstrat şi
evaluat), atunci obiectivul este prea general definit. Pentru un opţional de o oră pe
săptămână se vor defini şi urmări 5-6 obiective de referinţă - pe care elevii
urmează să le atingă până la sfârşitul anului. Lista de conţinuturi cuprinde
informaţiile pe care opţionalul le propune ca bază de operare pentru formarea
capacităţilor vizate de obiective. Altfel spus, sunt trecute în listă acele informaţii
care vor fi introduse, combinate şi recombinate între ele şi cu altele învăţate
anterior, într-un cuvânt, acele informaţii care vor fi vehiculate în cadrul
opţionalului. Ca şi în cazul informaţiilor prevăzute în programele obligatorii (ale
disciplinelor de trunchi comun), informaţiile din lista opţionalului nu vor fi
considerate ca un scop în sine, ci ca un mijloc pentru formarea intelectuală. Ca
modalităţi de evaluare, vor fi menţionate tipurile de probe care se potrivesc
4
opţionalului propus (de ex. probe scrise, probe orale, probe practice). NU vor fi
incluse probele ca atare. În cazul în care opţionalul este prevăzut pentru un nivel de
şcolaritate sau un ciclu curricular, este necesar să fie definite şi obiective cadru din
care se deduc obiectivele de referinţă pentru fiecare an de studiu. Altfel spus, dacă
oferta cuprinde un opţional pentru mai mulţi ani de studiu, se redactează câte o
programă pentru fiecare an, având grijă să apară explicit progresia obiectivelor de
la un an de studiu la altul. Este recomandabil ca programa de opţional să conţină şi
bibliografie.
Curriculumul in dezvoltare locală (CDL) constituie oferta curiculară specifică
fiecărei unităţi de învăţământ şi este realizat în parteneriat cu agenţii economici.
Prin această ofeftă curriculară se asigură cadrul necesar adaptării pregdtirii
profesionale a elevilor la cerinţele pietei muncii locale şi judeţene. Proiectarea şi
evaluarea curriculumului ln dezvoltare locală implică angajarea partenerilor sociali
10 (ag. economici, organizatii locale ale angajatorilor sau ale angajaţilor) in
procesul de identificare a competenţelor specifice pieţei forţei de muncă locale şi a
situaţiilor de invăţare oferite elevilor. Învăţarea se va realiza la agentul economic
sau cu participarea nemijlocită a reprezentanţilor acestuia, scopul fiind
contextualizarea învăţării în funcţie de priorităţile angajatorului.
Elaborarea curriculumului in dezvoltare locală (CDL).
În vederea elaborării CDL vor fi parcurse următoarele etape:
I. Identificarea nevoilor locale de competenţe profesionale şi situaţii de invăţare
necesare Prin investigaţii trealizate cu sprijinul partenerilor sociali, agenţilor
economici, ONG-uri, o analiza a documentelor de planificare educaţională pe
termen scurt şi mediu, studii de piaţa muncii.
II.Stabilirea grupului de lucru in vederea elaborbrii curiculumului in dezvoltare
locală. Aceste grupuri de lucru trebuie să aibă o structură bipartidă, fiind formate
din: a. reprezentanţi ai unităţii de învăţământ; b. reprezentanţi ai mediului de
afaceri de la nivel local (intreprinderi, instituţii, organizaţii non-profit)
III. Proiectarea curriculumului in dezvoltare locală Cnrriculumul in dezvoltare
locald se proiectează pentru fiecare an de studiu in parte, pentru a răspunde
schimbărilor care intervin pe piaţa forţeiei de muncă la nivel local. Procesul de
proiectare a curriculumului in dezvoltare iocald pentru ciclul inferior al liceului
tehnoloqic presupune parcurgerea următoarelor etape: - analiza nevoilor de
formare identificate la nivelul angajatorilor locali - identificarea competenţelor
profesionale carc răspund acestor nevoi de formare, competenţe care nu sunt
incluse in standardul de pregătire profesională, dar care sunt complementare
calificării pentru care se pregătesc elevii - elaborarea conţinuturilor şi situaţiilor de
invăţare necesare dezvoltării competenţelor profesionale identificate - redactarea
modulului de curriculum prin incadrarea în norma orară alocată CDL şi în

5
conformitate cu calificările profesionale pentru care unitatea de invăţămant este
acreditată
b.2 UTILIZAREA METODELOR CENTRATE PE ELEV, TEHNICILOR DE
ÎNVĂȚARE PRIN COOPERARE
Metoda cubului
Este o metodă folosită în cazul în care se doreşte explorarea unui subiect, a unei
situaţii din mai multe perspective.
ETAPE:
√ 1.Se realizează un cub pe ale cărei feţe se notează: descrie, compară, analizează,
asociază, aplică, argumentează.
√ 2.Se anunţă tema/subiectul pus îndiscuţie;
√ 3.Se împarte grupul în şase subgrupuri, fiecare subgrup rezolvând una dintre
cerinţele înscrise pe feţele cubului;
√ 4.Se comunică forma finală a scrierii, întregului grup (se pot afişa/nota pe caiet).
Integrarea TIC în aplicarea acestei metode conduce la alegerea unor produse care:
 solicită gândirea elevului;
 dezvoltă abilităţi de comunicare;
 lărgeşte viziunea asupra temei;
 oferă elevilor posibilitatea de a-şi dezvolta competenţele necesare unei
abordări complexe a temei, deoarece presupune abordarea temei din mai
multe perspective;
 încurajează exprimarea punctelor de vedere individuale;
Soluţiile TIC, facilitează foarte mult colaborarea dintre elevi. Aceştia pot folosi
Internetul pentru a găsi informaţii şi pentru a realiza anumite sarcini.
Punctele slabe ale metodei sunt:
 eficienţa scăzută în grupurile mari;
 imposibilitatea cuantificării exacte a contribuţiei fiecărui elev la rezolvarea
sarcinii de lucru;
Oportunităţile acestei metodei se identifică în:
 stimularea creativităţii elevilor;
 crearea unui mediu colaborativ;
Atunci când profesorul alege să folosească această metodă trebuie să ţină cont de
ameninţările :
 unii elevi pot domina grupul;
 nu se realizează un echilibru la nivel de grup;
 se poate obţine un randament scăzut al elevilor emotivi

Metoda,,Stiu/vreau săştiu/am învăţat

6
Metoda se bazează pe cunoaştere şi experienţele anterioare ale elevilor, pe care le
vor lega de noile informaţii ce trebuie învăţate.
ETAPE:
• Listarea cunoştinţelor anterioare despre tema propusă;
 Construirea tabelului (învăţător);
 Completarea primei coloane;
 Elaborarea întrebărilor şi completarea coloanei a doua;
 Citirea textului;
 Completarea ultimei coloane cu răspunsuri la întrebările din a doua coloană, la
care se adaugă noile informaţii;
 Compararea informaţiilor noi cu cele anterioare;
 Reflecţii în perechi/cu întreaga clasă

Algoritmizarea
Algoritmizarea este o metodă care se bazează pe folosirea algoritmilor în actul
predării cu scopul de a familiariza ii cu o serie de scheme procedurale (modele de
acţiune), logice sau de calcul, care îi vor ajuta să rezolve o serie largă de sarcini de
instruire. Metoda constă în formarea unor deprinderi de gândire şi acţiune, de
rezolvare de probleme sau luare de decizii generale şi stabile, care vor permite
elevilor rezolvarea unor sarcini din ce în ce mai complexe.
Algoritmii reprezintă un număr de indicaţii care prescriu succesiunea de operaţii
care trebuie parcurse pentru obţinerea unui rezultat. Ei pot fi grupaţi în mai multe
categorii:
·  de rezolvare – care reprezintă reguli de rezolvare a unor exerciţii sau probleme;
·  de sistematizare a materiei – care reprezintă reguli de ordonare logică a materiei
şi care permit analiza şi sinteza cunoştinţelor;
·  de consolidare a cunoştinţelor – care permit perfecţionarea unor deprinderi
intelectuale sau de calcul;
·  de identificare – care permit sesizarea unei clase de probleme şi realizarea unei
clasificări sau sinteze;
·  de creaţie – care reprezintă tehnici de gândire divergentă productivă;

Metoda ciorchinelui
Este o metodă didactică, utilizată individual sau în grup, care constă în evidenţierea
de către elevi a legăturilor dintre idei, pe baza găsirii altor sensuri ale acestora şi a
relevării unor noi asociaţii.
ETAPE:
√ 1. Scrierea unui cuvânt/ a unei propoziţii – nucleu;

7
√ 2. Găsirea unor cuvinte/ sintagme în legătură cu termenul pus în discuţie (noţiuni
generale);
√ 3. Trasarea unor linii de la cuvânt/ propoziţie – nucleu către cuvintele/
sintagmele noi;
√ 4. Completarea schemei până la exprimarea timpului.
INVATAREA PRIN COOPERARE
Învăţarea prin cooperare presupune o dinamică şi un activism susţinut continuu de
eforturile participanţilor. Etapele strategiei de muncă în echipă presupun
considerarea factorilo rfavorizanţi şi defavorizanţi ai rezolvării de probleme în
colectiv.
Efectele favorabile ale învăţării prin cooperare
Strategiile didactice interactive care au la bază desfăşurarea învăţării prin
cooperare oferă elevilor ocazia de a-şi concretiza nevoia de a lucra împreună, într-
un climat colegial de întrajutorare şi de sprijin reciproc.
Grupul dă posibilitatea testării ideilor, revizuirii opiniilor şi dezvoltării inteligenţei
interpersonale.
Cooperarea asigură o relaţie deschisă întreparteneri, dezvoltă atitudini şi
comportamente bazate pe încredere, favorizând formarea atitudinii pozitive faţă de
învăţare şi faţă de şcoală. Munca în echipă are
efecte semnificative asupra pesonalităţii elevilor/studenţilor, prezenţa partenerilor
de interacţiune constituind un stimulent intellectual şi un declanşator al schimbului
de opinii şi informaţii. Soluţiile emise pot suferi în cadrul grupului îmbunătăţiri şi
ajustări,analiza critică dezvoltând capacităţile autoevaluative ale
participanţilor.
Învăţarea prin cooperare valorizează schimburile intelectuale şi verbale şi mizează
pe o logică a învăţării care ţine cont de opiniile celorlalţi.
Învăţarea prin cooperare solicită efort intelectual şi practic atât din partea elevilor
câtşi din partea profesorului care coordonează bunul mers al activităţii.
Utilizând strategia învăţării prin cooperare, profesorul trebuie să deţină
următoarele competenţe:
- competenţa energizantă: are în vedere capacitatea profesorului de a-i face
pe elevi să dorească să se implice în activitate, în rezolvarea problemei date.
- competenţa empatică: presupunea bilitatea de a lucra cu
elevii/studenţii reuşind să se transpună în situaţiile pe care aceştia le parcurg.
- competenţa ludică: se referă la capacitatea profesorului de a
răspunde jocului elevilor săi prin joc, favorizând integrarea elementelor ludice în
activitatea de învăţare pentru a o face mai atractivă şi pentru a întreţine efortul
intelectual şi fizic al elevilor;
- competenţa organizatorică: are în vedere abilitatea cadrului didactic de a

8
organiza colectivul în echipe de lucru, de a menţineşi a impune respectarea
regulilor care privesc învăţarea prin cooperare, îngrup.
- competenţa interrelaţională: ce presupune disponibilităţi de comunicare cu
elevii săi, menită să dezvolte şi la aceşti aabilităţile sociale necesare integrării
optime în colectiv.

b.4 Eficienta mijloacelor de invatamant in procesul didactic presupune :

-        selectionarea rationala a mijloacelor de invatamant, in raport cu
obiectivele lectiei sau activitatii didactice;
-        adaptarea riguroasa la sarcinile de invatare;
-        interdependentele lor, conditionarea reciproca;
-        stabilirea obiectivelor urmarite prin folosirea mijloacelor de
invatamant;
-        stabilirea duratei demonstratiei cu ajutorul mijloacelor de invatamant ,
mai cu seama a celor audio – vizuale;
-        folosirea mijloacelor de invatamant pentru crearea unor idei  - ancora
ale activitatii educative ;
-        alegerea momentului folosirii mijlocului de invatamant in suscesiunea
lectiei pentru a forma la elevi deprinderi practice, a crea motivatia
invatarii, pentru dobandirea de noi cunostinte;
-        folosirea lor pentru evaluarea unor cunostinte, deprinderi;
-        o pregatire activa, complexa a cadrului didactic, care incepe inainte de
activitatea didactica si continua cu procesul de predare – invatare si se
incheie cu stabilirea concluziilor desprinse din evaluarea realizarilor
obiectivelor stabilite pentru mijloacele audio – vizuale ;
-        folosirea judicioasa, echilibrata, in functie de obiectivele lectiei, a
mijloacelor de invatamant.
Cu toate avantajele pe care le prezinta mijloacele de invatamant, mai cu
seama cele audio – vizuale, ele raman mijloace auxiliare in activitatea
cadrelor didactice si a elevilor, pretioase prin valentele lor, dar care nu se vor
putea substitui niciodata sistemului de metode si procedee didactice,
maiestriei didactice a dascalului de la catedra. 
            De retinut 
-        Mijloacele de invatamant asigura invatarea la nivelul gandirii logice si
a reflectiei, ofera posibilitatea de a descoperi cauzele si consecintele,
conexiunile si interferentele dintre date si procesul istoric.
-        Metodologia integrarii mijloacelor didactice in lectii si alte activitati
didactice cu continut istoric depinde de competenta cadrului didactic si
de particularitatile de varsta ale elevilor , de mijloacele didactice
existente in scoala.
9
 -        Utilizarea acestor mijloace trebuie permanent subordonata obiectivelor
si continuturilor istoriei predate la clasa a IV-a si integrate organic in
structura lectiilor.
-        Folosirea mijloacelor de invatamant largeste campul de cunostinte al
elevilor, de la experimentele directe la cele abstracte.
c. 2
Buna funcţionare a clasei de elevi depinde de  abilitatea cadrului didactic de a
organiza activităţile cu elevii  astfel încât să asigure un climat favorabil învăţării.
Obiectivul final al managementului clasei a fost  formarea la elevi a unor abilităţi
de autoreglare a comportamentului, dezvoltarea iniţiativei, educarea atitudinii
disciplinate şi cooperant-participative a elevilor pentru a asigura climatul favorabil
învăţării.
În realizarea  obiectivele propuse, s-a ţinut  cont de principiile managementului
clasei de elevi:îmbunătăţirea condiţiilor de învăţare; prevenirea stresului cadrelor
didactice şi elevilor; creşterea timpului petrecut în sarcina de învăţare; implicarea 
elevilor în activităţi care să le solicite participarea activă.

Forme noi de organizare 

1) Sistemulul modular – intocmirea modular flexibila a programelor, organizarea
parcurgerii lor in raport cu capacitatea elevilor si ritmurilor individuale de lucru;
continutul programelor e divizat in moduli sau unitati. Studiul este individual,
fiecare elev parcurge modulele in ritm propriu. Promovarea se face anual, cu
posibilitatea de a completa pregatirea la una sau mai multe discipline la care elevul
nu a realizat cerintele minim sau la 2 ani, pentru a da posibilitatea elevului sa
recupereze ramanerile in urma.
2) Instruirea pe grupe (clase) de nivel – elevii nu mai sunt grupati doar din punct
de vedere al varstei cronologice, ci dupa capacitatea de munca, a receptivitatii si al
ritmului de insusire a cunostintelor, al intereselor si inclinatiilor.
Exista :
a) clase de nivel (gruparea elevilor de aceeasi varsta dupa aptitudinile lor generale;
se obtin clase omogene (nu eterogene!));
b) grupe de nivel –materii (la clase eterogene);
c) instruirea pe grupe temporar constituite;
d) clase pentru elevi cu aptitudini deosebite in anumite domenii;
e) clase de sprijinire a elevilor lenti. Gruparea se face prin testari.
3) Non–gradet school (scoala fara clase) –SUA, au nevoie de orar flexibil, orar
modular.
4) Sistemul team–teaching

10
-scoli cu grupe de nivel (mai ales la nivel materii).
-Clase: grupe mari (elevi din 2 sau mai multe clase nivel)
-prelegeri, conferinte;
-grupe mici in functie de sarcinile didactice scriu referate, lucrari, proiecte;
-studiu individual.
Orar: ziua are 21 de module a cate 20 minunte se pune accent pe munca
individuala. Predarea se face de o echipa de profesori.
5) Activitati practice si jocuri bazate pe interesele spontane ale elevilor:
- valorifica interesele spontane pentru cunoastere ale copilului;
- se bazeaza pe formula „learning by doing” (a invata facand);
- se renunta la planurile, programele si metodele traditionale.
Individualizarea totala a invatarii, in conditiile unei programe unice:
- elevul primeste programa si incheie cu profesorul un „contract de lucru” prin care
se obliga sa-si insuseasca o parte din teme;
- elevul are libertate totala in organizarea invatarii; fiecare elev evolueaza in ritmul
sau si trece la o noua etapa de invatare atunci cand decide el, in urma verificarii
insusirii cunostintelor.
6)Organizarea activitatii in clase organizate pe discipline, nu pe criteriul
varstei
- imbina activitatea individuala cu activitatea comuna;
- elevii pot fi in clase diferite, la discipline diferite.
7)Organizarea activitatii pe „centre de interes”
- organizarea instruirii pe baza de „proiecte” (teme complexe) ce presupune
cunostinte din mai multe domenii si efectuarea de lucrari practice;
- „centrele de interes” raspund unornevoi umane fundamentale (hrana, luptacontra
intemperiilor, activitate in comun).
8)Organizarea activitatilor pe grupe de elevi
Acestea sunt doar cateva modalitati de organizare a activitatii didactice nascute din
critica sistemului traditional. Aceste modalitati au fost la randul lor criticate si prea
putine au trecut proba timpului.
7. Aplicatii: proiectarea unui sistem de lectii, de alte activitati scolare si
extrascolare

Gestionarea situatiilor de criză educatională

În gestionarea situatiilor de criză, sunt trei momente/etape importante:
- analiza situatiei de criză;
La început se analizează cum s-a desfăşurat situatia de criză şi ce urmări a
avut.
- descoperirea cauzelor care au determinat criza;
Este momentul cel mai important. O criză unde nu s-a actionat asupra
11
cauzelor reapare la intensitate mai mare.
- decizia;
În această etapă se stabilesc măsurile pentru înlăturarea cauzelor crizei şi
pentru evitarea altora.

d.6
Dintre modalităţile de corectare a intervenţiei factorilor perturbatori în evaluare
menţionăm:
•Conştientizarea de către profesori a prezenţei acestor fenomene psihice şi evitarea
lor;
•Raportarea în evaluare la obiectivele propuse;
•Diversificarea metodelor şi instrumentelor de evaluare;
•Practicarea unei evaluări transparente (comunicarea criteriilor, utilizarea
baremelor de corectare);
•Verificarea ritmică a elevilor;
•Asigurarea anonimatului probelor scrise;
•Schimbarea ordinii lucrărilor şi recorectarea lor;
•Evitarea prejudecăţilor;
•Corectarea lucrărilor de către mai mulţi profesori;
•Recurgerea la examene externe ( cu evaluatori din alte instituţii);
•Dezvoltarea capacităţii de autoevaluare a elevilor

12
Marketing

1.1 .. MEDIUL INTERN

1. Continutul mediului intern
Mediul intern al întreprinderii este alcatuit din totalitatea elementelor ce
asigura realizarea obiectivului de activitate al acesteia. Acesta intra în actiune nu ca
o suma aritmetica ci ca un ansamblu în care componentele conlucreaza,
conditionandu-se reciproc, potentându-se sau anihilându-se una  pe cealalta dupa
caz.Rezulta deci ca mediul intern are deopotriva un continut static si unul dynamic.
Continutul statistic al mediului intern este dat de elementele sale
componente privite izolat fara surprinderea legaturii dintre acestea si a raporturilor
în care se afla unele cu altele.
Continutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic
produs prin asamblarea în procesul activitatii a resurselor de care dispune firma.
Efectul sinergic, depinde, între altele, de raporturile cantitativ-structurale în care se
afla componentele mediului.
            În sfârsit, asa dupa cum s-a aratat, mediul intern se afla într-o continua
interactiune cu mediul extern, legaturile cu acesta fiind deosebit de complexe. De
aceea, o serie de trasaturi ale mediului extern se regasesc într-o anumita proportie
si în cadrul mediului intern.
Într-o astfel de acceptiune mediul intern apare ca fiind alcatuit din totalitatea
fortelor motrice, identificarea acestora reprezentand punctul de pornire în
evaluarea potentialului unei firme. Problema se simplifica mult, pornind de la
constatarea ca, în ultima instanta, mediul intern se identifica cu întreprinderea
însasi, definite ca agent economic în cadrul caruia are loc combinatia factorilor de
productie în scopul producerii de bunuri sau servicii. Mediul intern este constituit
din elemente care exprima fizic resursele de care dispune întreprinderea: materiale,
financiare si umane. 
2.Structura mediului intern
Resursele de care dispune firma la un moment dat se gasesc sub cele mai
diferite forme, putând fi structurate dupa diferite criterii.Cel mai frecvent este luat
în consideratie continutul resurselor pe baza careia se obtine o grupare clasica:
resurse materiale, resurse financiare, si resurse umane

13
Din acest punct de vedere deosebim: dotari (cladiri, echipamente, tehnologii,
informatii, infrastructura etc), terenuri,disponibilitatile banesti (în numerar si
aflate în cont) si personalul cu structurile sale (vârsta, pregatire, specializare)
            Terenurile si resursele naturale reprezinta factorii de productie fara de
care nu este posibila desfasurarea activitatii. Terenul apare deci, atât ca principal
factor de productie (în agricultura, silvicultura) fie ca baza de desfasurare a
proceselor economice, pe el fiind amplasate cladiri, echipamente.
            Cladirile asigura o parte a suportului fizic de desfasurare a proceselor
economice, fiind diferentiate dupa locul ocupat în aceste procese: mod de
productie depozite, spatii de vânzare, cladiri administrative etc.În numeroase
situatii, cladirile reprezinta elemente esentiale ale procesului de prestatie.
            Echipamentele (dotarile) reprezinta elementele esentiale ale suportului
fizic pe care se desfasoara activitatile firmei, în mai toate situatiile. Ele determina
costurile, preturile, productivitatea etc .Echipamentele se regasesc totodata în
tehnologiile de fabricatie si comerciale utilizate de întreprindere în desfasurarea
proceselor de productie sau comerciale.
            Personalul exprima resursele umane ale întreprinderii si reprezinta în
ultima instanta, factorul activ si determinant al potentialului firmei. Analiza
acestuia este deosebit de complexa. Ea urmareste, în esenta, evidentierea calitatii
resurselor umane. Surprinderea acestuia necesita urmarirea cu atentie a numarului
si structurii, gradul de calificare, vârsta, aptitudinile, motivatia.
3. Potentialul firmei
Resursele si componentele mediului intern exprima, în final, potentialul
(capacitatea) firmei. Corespunzator celor trei categorii de resurse, potentialul
intreprinderii poate fi structurat astfel: capacitatea tehnica si capacitatea
comerciala, capacitatea financiara, capacitatea organizatorica.
Potentialul productiv (tehnic) exprima capacitatea firmei de a realiza
produsele sau servicilei în cantitatea si calitatea solicitata pe piata. Intra în discutie
mijloacele (teren, dotari, echipamente, tehnologii) capacitatile, calitatea fortei de
munca, si nu în ultimul rând, capacitatea de productie conform graficului.
Potentialul tehnic trebuie dublat întotdeauna de potentialul comercial .Sunt avute în
vedere: cota de piata, calitatea produselor si serviciilor, nivelul pretului, activitatile
de promovare si de distributie, calitatea inovatiei, gradul de acoperire a cererii.
Între indicatorii capacitatii comerciale un loc important îl detine reputatia firmei.
Capacitatea financiara are în vedere, cum e si firesc, posibilitatile pe care
le are întreprinderea de a realiza anumite cheltuieli în vederea atingerii unor
obiective de piata..Intra în discutie costul capitalului, fluxul de numerar si
stabilirea financiara. Potentialul unei întreprinderi este exprimat într-un grad înalt
de capacitate organizatorica si depotentialul managerial. O întreprindere are un
potential ridicat atunci când exista un echilibru între capacitatea productiva, cea
14
financiara si organizatorica, pe de o parte si capacitatea comerciala pe de alta parte,
iar volumul activitatii este suficient de mare sa acopere o cota însemnata pe piata.
Indiferent de situatie determinarea potentialului intern se realizeaza prin evaluarea
punctelor tari si punctelor slabe ale întreprinderii.

.... RELAŢIILE ÎNTREPRINDERII CU MEDIUL EXTERN

            În calitatea sa de componenta a mediului,întreprinderea se afla într-un

contact permanent cu celelalte componente. Practic, întreprinderea intra într-un
ansamblu de ralatii, prin intermediul carora îsi orienteaza si finalizeaza activitatea
economica. Relatii ce au loc între întreprindere si agenti ai mediului sau extern
sunt prin natura si continutul lor relatii de piata, ele se desfasara în cadrul
mediului întreprinderii. În cadrul aceluiasi mediu ea se afla, totodata, în relatii de
concurenta cu firme având un profil similar, deci îsi disputa aceleasi surse de
aprovizionare si piete de desfacere. Astfel, frecvent firmele intra unele cu altele
în relatii de parteneriat, cooperare, toleranta, preferentiale etc

            Prin pozitia pe care întreprinderea o ocupa în sfera micromediului, relatiile

sale în acest cadru sunt directe. Dar fiecare componenta a micromediului se afla,
dupa cum s-a vazut anterior, în relatii de interdependenta si cu componentele
micromediului. În masura în care acestea actioneaza asupra furnizorilor,
concurentilor si clientilor întreprinderii, o vor implica într-un sistem de relatii
indirecte.
3.3.1. Relatiile de piata ale întreprinderii
Din multitudinea relatiilor întreprinderii cu mediul sau extern se detaseaza,
prin amploarea si complexitatea lor,relatiile de piata. Ele au drept obiect
vânzarea-cumpararea de marfuri si servicii, împrumutul de capital si angajarea
fortei de munca.
Aceste relatii ale întreprinderii vizeaza toate cele trei componente ale pietei si
anume:
 Piata marfurilor (a bunurilor materiale si a serviciilor), unde întreprinderea
apare în dubla ipostaza, de cumparator si de vânzator;
 Piata financiara bancara în care întreprinderea apare în calitate de solicitant
sau ofertant;
 Piata fortei de munca -întreprinderea intervine în postura de "cumparator",
de solicitant al fortei de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii.
Ca orice act de piata, relatiile de natura celor mentionate mai sus sunt
bilaterale :vânzarea este în acelasi timp si cumparare. Materializarea unei singure

15
initiative poate însa declansa o suita de relatii, în care se vor angaja, succesiv, mai
multi agenti de piata
            Dimensiunule si fizionomia relatiilor întreprinderii cu piata depind de o
serie de factori:generali si specifici, obiectivi si subiectivi, interni sau externi
întreprinderii. Dintre acestia o influenta deosebita exercita cadrul economico-
social, specificul pietei, ca si caracteristicile întreprinderii însasi.
            Specificul pietei în cadrul careia întreprinderea îsi desfasoara activitatea
determina tipul, formele si instrumentele utilizate în raporturile cu ceilalti agenti de
piata. Caracteristicile întreprinderii explica si ele anvergura si diversitatea relatiilor
cu piata. Parametrii principali ai întreprinderii- profilul, dimensiunile,
amplasamentul, vechimea se reflecta în numarul si particularitatile agentilor de
piata cu care vin în contact, aria teritoriala pe care actioneaza distibutia în timp a
actelor de piata.
            Relatiile întreprinderii cu piata cunosc, deci, o mare diversitate, exprimata
printr-un numar variat de forme si instrumente utilizate în desfasurarea lor.Ele se
pot grupa dupa mai multe criterii, între care:obiectul relatiilor, profilul agentilor de
piata, frecventa si gradul de concentrare.
a) Obiectul relatiilor reprezinta principalul criteriu de diferentiere. Potrivit acestui
criteriu, relatiile întreprinderii cu piata sunt de doua feluri: de vânzare-cumparare si
de transmitere(receptie) de informatii si mesaje. Relatiile de vânzare-
cumparare ocupa locul principal determinat de celelalte raporturi ale întreprinderii
cu piata. În situatiile particulare ele iau diferite forme: livrare de marfuri,
achizitionare de marfuri, prestare de servicii, închiriere, împrumut, intermediere
etc. Principalele forme pe care le îmbraca succesiv relatiile de vânzare- cumparare,
în procesul constituirii si desfasurarii lor sunt: relatiile precontractuale,
contractuale si postcontractuale. Relatiile precontractuale se realizeaza prin
intermediul urmatoarelor instrumente principale: negocierea, comanda, cererea de
oferta si oferta ferma. Relatiile contractuale au drept instrument principal
contractul la care se adauga o serie de activitati legate de derularea acestuia:
facturarea, livrarea, transportul, receptia, decontarea. Relatiile
postcontractuale iau nastere în perioada de garantie si postgarantie. Având drept
instrumente tipice reclamatiile si arbitrajul. Relatiile de transmitere (receptie) de
mesaje si informatii vizeaza însa crearea atitudinii favorabile întreprinderii si
produselor sale, ca o conditie a desfasurarii activitatii. Ele sunt realizate prin
intermediul unor instrumente specifice, din rândul carora se detaseaza: publicitatea,
marca relatiile publice si alte forme de promovare.
b) Profilul agentilor de piata reprezinta un alt criteriu de clasificare a relatiilor de
piata. Dupa acest criteriu se disting urmatoarele tipuri de relatii: cu furnizorii si
prestatorii de servicii (de cumparare), cu beneficiarii (de vânzare), precum si cu
institutii si organisme de stat.
16
c) Dupa frecventa lor, relatiile întreprinderii cu piata pot fi: permanente, periodice
sau ocazionale. Acest caracter este determinat, în principal, de particularitatile pe
care le prezinta cererea si oferta, de profilul si obiectivele întreprinderii în cadrul
pietei.
d) Gradul de concentrare a relatiilor de piata reprezinta un alt criteriu de
clasificare a acestora; potrivit lui, relatiile pot fi concentrate sau dispersate.
Concentrarea, la rândul ei poate fi avuta în vedere sub trei aspecte: dimensional,
spatial si temporal. Relatiile de piata ale întreprinderii mai pot fi clasificate si
dupa alte criterii, între care: natura pietei, gradul de control al întreprinderilor
asupra relatiilor de piata în care se angajeaza.
3.3.2. Relatiile de concurenta
            În mod traditional, relatiile de concurenta sunt relatii de confruntare, în care
firmele cauta permanent sa obtina o pozitie mai buna în raport cu concurentii sai,
ori chiar anihilarea acestora. Astfel, nu sunt putine situatiile în care firmele aflate
în relatii de concurenta se pot gasi concomitent în relatii de cooperare împotriva
unor firme straine.
            Sunt numeroase situatiile, când firmele aflate în competitie nu actioneaza
de pe pozitii de confruntare. Ele ocupa de regula o anumita zona de piata, un
anumit segment delimitându-si în acest fel piata, actiunile lor rezumându-se la o
supraveghere reciproca, fiecare fiind liber sa actioneze cum doreste, pe propria
piata. Astfel de relatii sunt cunoscute sub denumirea de relatii de toleranta.
3.3.3. Relatiile de parteneriat si cooperare 
            Relatiile de parteneriat apar în cazul în care relatiile traditionale,
desfasurate în mod "concurential", în maniera deschisa în subcapitolul anterior,
sunt concepute .si desfasurate pornind de la constatarea ca, pâna la urma, firmele
aflate în relatii de piata se gasesc în acelasi timp în relatii de dependenta, mult mai
avantajos fiind pentru ele sa conlucreze, sa se ajute reciproc în situatiile dificile, sa
dea dovada de întelegere în interpretarea si derularea contractelor .
            Relatiile de parteneriat sunt, mai mult o forma de desfasurare a relatiilor de
piata. Ele pot sa se desfasoare între partenerii de afaceri care cad de acord sa
coopereze, pe baze contractuale, prin întelegeri, utilizand forme specifice, de
regula, înfiintând societati comerciale în comun, unindu-se în holding-uri, societati
mixte etc.
3.3.4. Relatile preferentiale
            Dincolo de o serie de tehnici care tin de desfasurarea activitatii în mod
traditional, firmele moderne pun la baza activitatii desfasurate cu clientii fideli un
anumit tip de relatii preferentiale. Ele au o raspundere mare în domeniul
serviciilor, sector în care necesitatea acestora este resimtita din plin. O serie de
firme cu amanuntul practica "servirea preferentiala"care se adreseaza unei clientele

17
bine precizate- constituita, de obicei, din angajatii organizatiilor mari, cum sunt:
scoliile, spitalele, asociatiile si organizatiile guvernamentale etc.

..... Piata, componenta esentiala a mediului extern.

          Piata este sfera economica in care productia de bunuri materiale si de servicii

apare sub forma ofertei de bunuri iar nevoile solvabile de consum apar sub forma
de cerere de marfuri. Piata reprezinta (si) sfera manifestarii si confruntarii dintre
cerere si oferta, realizata prin intermediul actelor de vanzare-cumparare. Intr-o
abordare de marketing, definirea pietei presupune depasirea coordonatelor teoretice
generale amintite mai sus. Intr-o astfel de coordonare se impune mai intai
precizarea naturii pietei (piata libera sau piata controlata).
          Intr-o abordare practica de marketing se face deosebirea intre piata efectiva
si piata potentiala. Piata efectiva este data de dimensiunile atinse la un moment dat
de catre o piata (tranzactiile efectuate); tot piata efectiva arata masura in care a
avut loc confruntarea cererii cu oferta si masura in care aceasta confruntare s-a
concretizat in acte de cumparare. Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale
pietei, limitele cele mai largi in cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea
cererii cu oferta. In abordarea practica de marketing piata trebuie privita in
miscarea sa continua, in conexiunile cu factorii in mijlocul (si sub actiunea) carora
se formeaza si evolueaza. Piata va dobandi astfel anumite dimensiuni cantitative si
calitative masurabile, anumite trasaturi specifice care trebuie avute in vedere in
luarea unor decizii strategice de marketing.

18
....... Concurenta: forme, forte care actioneaza asupra concurentei

Concurenta in mediul de afaceri reprezinta totalitatea relatiilordintre cei care

actioneaza pe aceeasi piata pentru
realizarea propriilor interese (castigarea si conservarea clientelei, in scopulrentabili
zarii proprei activitati) in conditii de libertate economica.Instrumentele luptei de
concurenta sunt de natura economicasi se concretizeaza in: reducerea costurilor
sub cele aleconcurentilor; diminuarea preturilor de vânzare; ridicarea
calitatii;acordarea unor facilitati clientilor.
Concurenta este definita ca o confruntare intre agentii economici pentru castigarea
si conservarea clientelei, in scopul rentabilizarii proprei activitati. Potrivit unei
caracterizari mai cuprinzatoare, prin concurenta se intelege lupta dusa, atat pe plan
national, cat si international, intre firme de productie,comerciale, bancare etc., in
scopul realizari iunor profituri cat mai mari, ca urmare a acapararii unor segmente
tot mai largi de piata si, in consecinta, a sporirii volmului deafaceri.

În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor

întâlnim:
- concurenta perfecta
- concurenta imperfecta cu forme:
•monopol;
•concurenţă monopolistă; 
•monopson
•oligopol;
•oligopson
În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim:
- concurenta directa:
•concurenţă de marcă;
•concurenţă la nivel de industrie;
- concurenta indirecta
 concurenta formala
 concurenta generica

19
1.3 .. Definirea conceptelor de politica, strategie si tactica de marketing

Politica de marketing reprezinta conduita pe care o adopta

intreprindere(producatoare, comerciala sau prestatoare--de servicii) privind
dimensiunile si structura gamei de produse si servicii pe care le fabrica si/sau
comercializeaza, prin raportare permanenta la cerintele mediului social-economic
si la tendintele manifestate de ceilalti competitori pe piata.
Politica de marketing a organizatiei implica toate aspectele principale ale gestiunii,
de la conducerea proceselor de aprovizionare, ia. desfasurarea cercetarii-dezvoltarii
produselor si serviciilor noi, de la -„fabricatie la' comercializare, iar apoi la
supravegherea comportarii in consum a marfurilor pe care le-a furnizat
intreprinderea. Ea se transpune in practica printr-o anumitastrategie de marketing.
Strategia de marketing  reprezinta sinteza principalelor directii in care intreprin-
derea isi mobilizeaza potentialul sau uman, material si finan-ciar pentru a atinge si
depasi indicatorii economici pe care si i-a fixat.
            Consolidarea pozitiei castigate de oferta unei intreprinderi   pe o piata se
poate materializa, de exemplu, fie intr-o strategie a perfectionarii continue a
nivelului calitativalmarfurilor fabricate, fie printr-o strategie de diversificare
sortimentala, de natura sa raspunda unui numar sporit de segmente de cumparatori.
Elementele componente ale unei strategii de marketing sunt dezvoltate in
activitatea economica concreta cu ajutorul tacticilor de marketing.
Tactica de marketing reprezinta modalitatea concreta de punere in aplicare a
unei  anumite strategii de marketing pe care si-a fixat-o intreprinderea.
      Tacticile au  un  grad  sporit de eterogenitate fata de strategiile de marketing.
Ele  pot privi modificari de ordin tehnologic sau organizatie
in  cadrul   intreprinderii,  variatii  ale  dimensiunilor liniilor de produs. De
exemplu,  o intreprindere producatoare de produse cosmetice care fabrica
sampoane, poate decide marirea gabaritului la ambalajul unui astfel de produs
cu   scopul de a-i adresa consumul intregii familii. Modificarea formei de vanzare
intr-un magazin, de la expunerea libera de autoservire se constituie tot intr-o tactica
de marketing, subordonata unei anumite strategii de piata.  

20
... Tipologia strategiilor de piata

Multitudinea si eterogenitatea starilor mediului cu care intreprinderea urmeaza a se

confrunta, alaturi de numeroasele niveluri si structuri pe care le poate descrie
sinergia firmei, conduc la o larga diversitate a strategiilor de piata adoptate.
Piata intra in consideratie cu principalele sale dimensiuni si structuri, cu raporturile
de forte si gradul de competitivitate specifice – toate acestea abordate prospectiv,
cu desprinderea tendintelor, a schimbarilor ce se pot astepta, a ritmurilor si
directiilor acestor schimbari. Retinand elementele cele mai semnificative pentru
optiunile strategice ale intreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel :
- dinamica potentialului pietei, pietele diferitelor produse, in spatii economico-
geografice diferite se pot inscrie intr-o tendinta de crestere, stagnare ori de scadere
in consonanta sau in dezacord cu evolutia pietei globale (nationale sau mondiale);
- gradul de segmentare al pietei, se refera la numarul si dimensiunea segmentelor
de consumatori, existenti pe o anumita piata si la modalitatea in care intreprinderea
se va adresa acestora;
- ritmul schimbarilor, innoire a produselor, schimbarea formelor de
comercializare, modificarea preturilor, cunosc cadente diferite de la o piata la alta,
ridicand intreprinderilor probleme speciale de adaptare. Perioadele de innoire ale
ofertei pot varia de la cateva luni la cativa ani;
- exigentele pietei, acestea se pot situa la cote mai ridicate sau mai coborate in
functie de produs, zona geografica si perioada. Tendinta generala este de crestere a
acestor exigente, dar ea nu se manifesta in mod egal pentru pietele tuturor
produselor, dupa cum la aceleasi produse, exigentele ating cote mult mai ridicate in
tarile dezvoltate in comparatie cu celelalte;
- nivelul competitiei, are ca indicator de referinta cota de piata a intreprinderii, dar
permeabilitatea pietelor si posibilitatile de miscare depind de numarul si forta
competitorilor, de pozitiile detinute si de politicile utilizate pentru pastrarea,
consolidarea sau largirea acestor pozitii. O piata oarecare se va inscrie intr-un mod
specific in fiecare dintre aceste grupe de elemente.
1. In functie de pozitia adoptata fata de dinamica pietei un agent economic poate
opta pentru una din urmatoarele variante strategice:

21
- strategia cresterii, a dezvoltarii activitatii de piata, este cea mai atractiva
alternativa, caracteristica intreprinderilor aflate in expansiune, cu o sinergie
ridicata si functionand in cadrul unor piete dinamice;
- strategia mentinerii volumului activitatii de piata este o strategie indicata in
conditiile in care piata este saturata sau potentialul intreprinderii este limitat, este
cea mai comoda alternativa, deoarece nu presupune schimbari importante in
activitatea intreprinderii,
- strategia restrangerii activitatii de piata poate fi aplicata pe o piata in regres
evident ca urmare a noutatilor aduse de progresul tehnic sau a mutatiilor social
economice inregistrate, ori poate fi utilizata de o firma care intentioneaza sa-si
reorienteze profilul de activitate.
2. Dupa pozitia intreprinderii fata de structurile pietei exista urmatoarele
alternative strategice:
- strategie nediferentiata, este aplicata atunci cand intreprinderea se adreseaza
pietei in mod global, cu un produs standard sau cu o gama foarte restransa de
produse ce prezinta elemente minime de diferentiere si de adaptare la dorintele ori
preferintele diverselor segmente de consumatori.
- strategia diferentiata, presupune adaptarea gamei de produse, preturi, modalitati
de distributie si de comunicare la particularitatile diferitelor segmente de
consumatori. Aceasta poate viza atat aspectele tehnice cat si aspectele comerciale
ale ofertei.
- strategia concentrata, aceasta presupune ca intreprinderea sa se adreseze unui
singur segment sau unui numar restrans de segmente de consumatori foarte
pretentiosi, cu produse puternic personalizate, cu un nivel calitativ foarte ridicat.
Este o strategie de pozitionare clara prin care firmele isi concentreaza atentia
asupra acelor zone ale pietei in care au sanse maxime de fructificare a potentialului
deosebit pe care il detin. Dezavantajele sunt reprezentate de faptul ca numarul de
consumatori este relativ mic, dispersat teritorial, iar produsele foarte greu pot fi
redirectionate spre a fi utilizate de alte segmente de consumatori, fie datorita
caracteristicilor lor, fie datorita pretului foarte ridicat.
3. In functie de atitudinea pe care o va adopta intreprinderea fata de schimbarile ce
se manifesta la nivelul pietei se pot distinge mai multe alternative strategice, care
depind atat de capacitatea de cunoastere si anticipare a schimbarilor pietei, cat si de
interesul manifestat de companie pentru innoire si modernizare si anume:
- strategia activa, caracterizeaza atitudinea intreprinderilor moderne, puternice
preocupate permanent de innoire si perfectionare.
- strategia adaptiva, presupune adaptarea ofertei cu o viteza mai ridicata sau mai
scazuta la noile tendinte care se manifesta pe piata.
- strategia pasiva, este specifica firmelor cu potential redus care din diferite motive
dispun de resurse foarte limitate insuficiente pentru realizarea adaptarii.
22
4. In functie de atitudinea intreprinderii fata de exigentele pe care le manifesta
piata se pot distinge mai multe alternative strategice:
- strategia exigentei ridicate, este adoptata de firmele cu un prestigiu consolidat,
care acorda o atentie deosebita calitatii in cadrul procesului tehnologic, practica un
control riguros al loturilor livrate pe piata si ofera asistenta de specialitate
distribuitorilor si utilizatorilor.
- strategia exigentei medii, este caracteristica firmelor cu un potential modest care
actioneaza in cadrul unei piete ce prezinta diferentieri substantiale intre segmentele
de cumparatori cu privire la nivelul exigentelor;
- strategia exigentelor reduse, se poate practica in conditiile unui deficit cantitativ
al ofertei existente pe piata sau cand nivelul concurential este redus. In aceste
situatii firma isi poate permite o calitate mai scazuta a activitatii sale deoarece
produsele sale oricum se vor vinde.
5. In functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei distingem
urmatoarele alternative strategice:
- strategia ofensiva, este specifica intreprinderilor mici si mijlocii sau celor noi
intrate pe piata, care nu ezita sa atace pozitiile detinute de intreprinderile puternice
in cadrul pietei.
- strategia defensiva, caracteristica intreprinderilor cu o sinergie medie sau redusa
si cu o pozitie relativ modesta in cadrul pietei. Raportata la obiectivele urmarite de
intreprindere, la perspectiva locului detinut in cadrul pietei, aceasta strategie se
poate concretiza la randul ei in doua variante: strategia mentinerii cotei de piata
cand forta defensiva a intreprinderii este redusa iar concurenta este foarte
puternica, ea ar putea fi nevoita sa accepte chiar strategia restrangerii cotei de
piata, corelata eventual cu preocupari pentru pastrarea la acelasi nivel a volumului
absolut al activitatii de piata.
Indiferent de caracterul lor ofensiv sau defensiv si de obiectivele vizate -
mentinerea sau modificarea cotei de piata – strategiile de piata raportate la
competitivitatea mediului in care intreprinderile participa si se confrunta iau
caracterul unor strategii competitive. Acestea se pot impartii in doua grupe in
functie de faptul daca pretul intervine sau nu ca element al competitivitatii.
Denumirea de strategii ale competitivitatii se atribuie numai celor care nu au in
vedere pretul ca element decisiv de atractie si convingere, ci alte elemente cum ar
fi, calitatea produsului, ambalajul, publicitatea, etc. Deoarece prin astfel de
elemente intreprinderea incearca sa se diferentieze de ceilalti competitori strategiile
respective se mai numesc si strategii competitive ale diferentieri.
Intreprinderea isi poate schimba de la o perioada la alta cursul activitatii sale si
deci si strategia de piata. Acest lucru este posibil numai dupa ce obiectivele
strategice stabilite anterior au fost atinse, dar chiar si in cursul aplicarii unei

23
strategii, atunci cand situatia reala sugereaza imposibilitatea aplicarii ei in
continuare, sau cand apar conditii cu totul noi, neluate initial in consideratie.

.... Marketingul – mix – intsrumentul de promovare a politicii de marketing

Termenul „mix" - prescurtare de la mixture (engl.) are sensul de amestec, îmbinare,

combinare. Conceptul de marketing - mix a luat naştere din ideea antrenării
resurselor, în combinaţiidiferite încît să permită realizarea contactului eficient
dintre întreprindere şi piaţă.
Mixul de marketing este un element foarte întîlnit în domeniul marketingului, acest
areprezentînd principalul element al tacticii de marketing.Conceptul de mix de
marketing a fost introdus ca termen în anii ‘50 şi i-a fost sugeratautorului său, Neil
Borden, de un articol de marketing în care se arăta că specialistul în marketing
trebuie să fie un „artist”, un „mixer de ingrediente” care uneori foloseşte reţete
pregătite de alţii,alteori pregăteşte singur reţetele proprii, uneori adaptează reţetele
în funcţie de ingredienteledisponibile, iar alteori experimentează sau inventează
ingrediente noi. Mix-ul de marketingsugerează, deci ideea antrenării resurselor de
marketing în combinaţii diferite, pentru a obţine unrăspuns maxim din partea pieţei
ţintă.Marketing-ul mix reprezintă rezultatul îmbinării celor „ 4 P".
• l P - produs (product);
• 2 P - preţ(price);
• 3 P - plasament (distribuţie) -place ;
• 4 P - promovare (promotion);
Pentru a îndeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente să fie
luate înconsiderare. Faptul că unul dintre cele patru elemente ale mix-ului nu a fost
conceput corect varezulta o strategie eşuată de marketing. La conceperea acestui
mix, principalul factor ce trebuie luatîn considerare este piaţa ţintă. Managerul
trebuie să cunoască care sînt dorinţele şi nevoile clienţilor,şi să combine aceste
elemente pentru a crea strategii şi planuri de marketing ce vor satisfaceclientul.
Aşadar, mix-ul de marketing trebuie să îndeplinească sau să depăşească
obiectiveleorganizaţiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat,
este acela conceput pentrufiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing,
în funcţie de structura organizaţională acompaniei. Există numeroşi factori care
dictează felul în care elemenele mix-ului de marketing săfie proporţionate.Cei ”4P”
trebuie luaţi în considerare atunci cînd se doreşte realizarea unei strategii
demarketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale
24
mix-uluipot fi modificate, însă pe termen scurt este dificil de modificat distribuţia
sau produsul. În ultimul timp, însă, se impune tendinţa extinderii mixului de
marketing de la „4 P" la”5P”, adăugîndu-se şi personalul.
Produsul , în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă
combinaţiade bunuri, servicii, idei pe care firma le oferă pieţei. Deci, produsul în
sensul mix-ului de marketingnu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea fizică a
produsului nu reprezintă o activitate demarketing. Conceptul de produs mai
cuprinde şi aspecteprivind marca, ambalarea, etichetarea, precum şi serviciile
postvânzare.
Plasamentul , vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente, stocuri.
Denumită şidistribuţie, plasarea reprezintă acele activităţi ale firmei care fac
disponibil produsul clienţilor ţintă.Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie să
fie disponibil la momentul oportun, într-un locconvenabil şi în cantitatea necesară.
Prin urmare, specialiştii în marketing vor trebui să aleagă ceamai potrivită reţea de
distribuţie şi să stabilească procedurile adecvate de control al stocurilor,transport,
depozitare.
Preţul , vizează preţul de catalog, reduceri, facilităţi. Acesta reprezintă cantitatea de
bani pecare trebuie să o plătească un client pentru obţinerea produsului. Preţul este
important pentru clienţiîntrucât aceştia sunt preocupaţi de valoarea pe care o obţin
în schimbul banilor plătiţi. Adesea, eleste folosit ca un instrument competitiv,
ducînd deseori la aşa numitele „războaie ale preţurilor”.
Promovarea, conţine activităţile legate de promovarea vânzărilor, publicitate,
relaţiilepublice, promovarea directă şi forţa de vânzare. Promovarea reprezintă
activitatea ce comunicămeritele produsului şi convinge clientul să-l cumpere. Ea
este folosită din motive variate. Deexemplu, promovarea poate fi utilizată pentru
creşterea conştientizării publicului privind o firmă, unprodus nou, sau o marcă
nouă. În plus, ea este folosită pentru a informa publicul privindcaracteristicile
produsului sau pentru stimularea adoptării unei poziţii favorabile faţă de produs. Şi
mai poate fi utilizată pentru reînnoirea interesului pentru un produs a cărui
popularitate este îndeclin. Atunci când se combină două sau mai multe elemente
promoţionale se obţine un mixpromoţional („promotion mix”), denumit uneori şi
mix de comunicare. Mix-ul promoţional esteconceput în funcţie de obiectivele pe
care firma le urmăreşte, de posibilităţile financiare de carefirma dispune şi de
auditoriul căruia i se adresează. Principalele instrumente folosite în formareaunui
mix promoţional sunt: reclama, promovarea vînzărilor, relaţiile cu publicul şi
vînzarea personală.
Poziţia ocupată de fiecare dintre elementele mix-ului în structura concretă a lui, vor
depinde atît deposibilităţile întreprinderii, cît şi de solicitările pieţei. Deoarece,
fiecare submix înglobează un ansamblude instrumente, numărul optim
al combinaţiilor posibile este destul de mare.Deşi, în cadrul mix-ului, accentul cade
25
pe politica de produs, totuşi, ordinea de importanţă a celor 4 elemente variază  în
funcţie de condiţiile concrete ale implementării mix-ului, de specificul
strategieicăreia se supune. Şi în acelaşi context, mix-ul de marketing nu conţine în
mod obligatoriu, în toate cazurilecei „4 P". El se poate limita la două - trei sau
chiar la un singur element. Unii autori, tind să mai extindă cei”4P” ai mix-ului la
”7P”, adăugîndu-se politica de personal, politica serviciilor post - vînzare,politica
dezvoltării capacităţilor de producţie.
1.5 ... Factorii ce influenţează mărimea   şi dinamica preţului

            Deşi, încă  de la sfârşitul secolului trecut, se stabilesc preţuri unice

nenegociabile la vânzare pentru toţi cumpărătorii, preţul rămâne una din
importantele variabile, pe care orice producător le utilizează în activitatea de
marketing, Preţul îşi îndeplineşte rolul de instrument de marketing numai în
condiţii în care, în orientarea nivelului său se îmbină în mod armonios condiţiile de
producţie cu cele de piaţă. De aceea, în stabilirea preţului pe care îl va solicita
cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină seama de influenţa pe care o au o serie
de factori, atât interni cât şi externi.
           
            1. Factorii interni determinanţi ai preţului
            Aceştia sunt factorii pe care firma îi poate manevra în interesul ei, deşi
marjele sunt limitate datorită naturii activităţii desfăşurate şi a pieţelor pe care
produsul va apare, esenţial pentru firmă fiind modul în care ea îşi defineşte
afacerile, stabilind ce produce şi pe ce piaţă vinde.
            Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de
obiectivele de marketing şi strategia de marketing:
            1 .Costul de producţie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le
efectuează întreprindere pentru realizarea unui produs. Ele sunt costuri directe,
numite cheltuieli variabile pentru că mărimea lor se modifică în acceaşi direcţie cu
cea a cantităţii de produse(materii prime, materiale, combustibil şi energie pentru
producţie, salarii, etc.) şi costuri indirecte numite cheltuieli fixe, întrucât, într-un
interval de modificare a cantităţii de produse rămân neschimbate(amortizarea
capitalului fix, energia pentru iluminat, combustibilul pentru încălzit, chiria, etc.).
            Suma tuturor cheltuielilor făcute pentru realizarea produsului formează
costul total unitar, sau costul pe produs, care se va recupera, prin vânzarea
produsului la preţul de piaţă.
            De nivelul cheltuielilor de producţie depinde mărimea profitului, care este
diferenţa dintre preţul de vânzare şi costul de producţie.
            Obiectivul oricărui producător trebuie să fie minimizarea costului de
producţie, aceasta fiind calea de sporire a rentabilităţii, care depinde de el.

26
            Desigur, în determinarea mărimii preţului se porneşte de la costuri, dar ele
sunt doar un factor intern, factorii externi adeseori sunt cei determinaţi în fixarea
preţului pe piaţă.
            2. Etapa ciclului de viată a produsului este un factor ce trebuie avut în
vedere, deoarece de regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat,
în faza de creştere unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de
declin în funcţie şi de alţi factori poate să scadă sau să crească.
            3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la
canalele de distribuţie.
            4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument
promoţional.
            5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul
stabilirii şi controlului preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei.
Tipic, în procesul stabilirii preţurilor sunt implicate departamentele
(compartimentele) de marketing, vânzări şi contabilitate, fiecare având o viziune
proprie care trebuie însă coroborate, pentru a elimina pe cât posibil riscurile în
acest domeniu.
           
            2. Factorii externi ce determină preţul
           
            Sunt în general componentele macromediului, care au influenţa diferită ca
intensitate asupra preţului. Astfel, influenţă imediată şi cel mai adesea directă, o au
factorii economici(piaţa cu elementele ei: cerere şi ofertă) şi factorii politico-
juridici(politica fiscală, atitidinea faţă de profit etc). Ne vom opri doar la câţiva din
aceşti factori.
            1. Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface şi
se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la un anumit nivel
al preţului.
            Între cerere şi preţ este o relaţie invers proporţională, la majoritatea
produselor şi se exprimă grafic prin curba cererii.
            Dinamica relaţiei dintre cerere şi preţ se evidenţiază prin elasticitatea
cererii, care arată cum se modifică cererea la schimbarea preţului şi se măsoară
prin coeficientul de elasticitate.
            În funcţie de acesta se pot grupa produsele în patru categorii, şi anume:
            - cu cererea elastică, dacă coeficientul este supraunitar;
            - cu cerere inelastică, dacă coeficientul este subunitar;
            - cu cerere unitară, dacă este coeficientul 1;
            - cu cerere prestigiu – când pe o porţiune limitată, la o creştere a preţului îi
corespunde şi o creştere a cantităţii cumpărate. Este echivalentă cu preţul
psihologic.
27
            Elasticitatea este influenţată de: preţul produselor substitubile, ponderea
preţului în bugetul cumpărătorului, durabilitatea produsului, întrebuinţările
alternative ale produsului.
            Este foarte importantă, pentru determinarea preţului, estimarea elasticităţii
şi a cererii, întrucât cererea şi piaţa stabilesc limita superioară a preţului, în timp ce
costurile reprezintă limita inferioară a acestuia.
            2. Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul,
se bazează pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât
consecinţele acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători. De aceea,
are mare importanţă cunoaşterea tipului de piaţă pe care apare fiecare produs,
întrucât preţul se formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea.
            Astfel, în condiţiile concurenţei perfecte, prin mecanismul cerere-ofertă,
fără nici o reglementare se formează preţurile libere la nivelul preţului de
echilibru, care avantajează atât pe producător, pentru că-i asigură recuperarea
costurilor şi obţinerea unui profit normal, dar şi pe consumator, deoarece este cel
mai mic preţ la care poate fi obţinut bunul respectiv.
            Dominanta, este însă concurenţa imperfectă, iar pe o asemenea piaţă se
manifestă controlul preţurilor, fie de către firme producătoare, fie de către stat
(preţuri administrate).
            Pe piaţa cu concurenţa monopolistică preţul oscilează în jurul celui de
echilibru, ea apropiindu-se de cea cu concurenţă perfectă, dacă produsele sunt
omogene(ex. piaţa fructelor şi legumelor). Pe o asemenea piaţă, producătorul nu
poate decât să-şi sporească cantitatea de produse şi să-şi amelioreze performanţele
pe termen scurt, iar pe termen lung poate să-şi diferenţieze produsele printr-o
politică de marcă şi să obţină astfel un monopol de nişă de piaţă.
            Pe piaţa cu concurenţa oligopol, controlul preţului este generat nu numai de
maximizarea profitului ci şi de preocuparea de a evita pierderile. Controlul
preţurilor de către firmă urmăreşte menţinerea şi extinderea vânzărilor pentru
asigurarea unui profit corespunzător, dar şi câştigarea clienţilor, atenuarea
concurenţei.
            Dacă măreşte preţul, o firmă speră, că ceilalţi producători o vor urma(şi de
obicei cam aşa se întâmplă), în caz contrar va pierde clienţii în favoarea
concurenţilor.
            Pe piaţa monopol, în care producătorul este singur, teoretic poate stabili
orice preţ doreşte, dar trebuie să ţină seama de posibilităţile consumatorului, pe
care nu-l poate obliga să cumpere.
            Preţul de monopol face ca cererea să devină rigidă, împiedicând intrarea
altor firme pe piaţă. Este un preţ discriminatoriu şi poate fi unul mare sau unul mic
în funcţie de situaţie. Se remarcă mai frecvent monopolul regularizat, căruia
guvernul îi permite un preţ ce-i aduce un profit rezonabil
28
            Statul poate să se afle în această postură şi poate practica un preţ sub
costuri, pentru a-l face accesibil consumatorului (ex. medicamente) sau un preţ
mare, prin care să reducă consumul (la resurse naturale), descurajând pe
consumator.
            3. Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa
preţul, deoarece ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta mică sau o
ofertă mai mare cu un preţ mai mic. Studierea cererii îi va permite să aleagă soluţie
optimă.
            4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi
în special în domeniul preţului.
            Statul urmăreşte prin intervenţia sa, nu să anuleze acţiunea legilor
economice obiective, ci să atenueze şi să elimine unele influenţe negative, la unele
produse care necesită sprijin din afara pieţii, ţinând însă cont de interesul public, al
consumatorilor şi producătorilor. Obiectivele sunt limitarea creşterii unor preţuri
sau împiedicarea scăderii lui.
            Această intervenţie a statului este de unele firme acceptate, de altele
criticată, întrucât statul nu poate satisface prin intervenţia sa toate interesele şi
trebuie să ţină seama de interesul general al societăţii.
            Statul intervine asupra raportului cerere-ofertă, asupra nivelului preţului şi
prin controlul preţurilor.
            Concret, intervenţia statului se transpune în politicile de preţuri adoptate
prin:
            - asigurarea unor preţuri avantajoase la materii prime;
            - achiziţionarea, la preţuri convenabile a unor cantităţi de bunuri(ex.
cereale, materii prime, materiale strategice);
            - acordarea de subvenţii sau credite pentru unele produse;
            - limitarea mărimii profitului sau impulsionarea creşterii lor;
            - îngheţarea preţurilor la limita minimă sau maximă pentru protecţia
consumatorilor sau producătorilor.
            5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza
ciclului economic, protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă
trebuie să ţină seama după caz.
            Influenţa fiecăruia din aceşti factori se reflectă în mărimea preţului sub
forma: cheltuielilor de producţie efectuate, a utilităţii, a cererii, rarităţii şi a altor
variabile. Numai un asemenea preţ, ce ia în considerare toate aspectele subliniate
mai sus, poate constitui un instrument complex de măsurare economică.
            În concluzie, libertatea celui care stabileşte preţurile este limitată de aceşti
factori, iar consumatorul este singurul în măsură să aprecieze dacă preţul
produsului este corect, prin raportarea lui la valoarea de întrebuinţare a produsului.
De aceea, percepţia preţului de către cumpărător are deosebită importanţă pentru
29
specialiştii în domeniul marketingului, care stabilesc preţurile produselor în cadrul
firmei conform strategiei adoptate.

1.6 . Rolul distributiei este acela de a asigura continuitatea deplasarii fluxului de

produse de la producator catre consumator. Acest rol este indeplinit prin
intermediul urmatoarelor activitati si procese:
• realizarea unei corelatii optime intre cerere si oferta, exercitand o influenta activa
asupra productiei pe baza cunoasterii cererii consumatorilor
• deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea rationala a fluxului fizic al
marfurilor;
• asigurarea momentului optim al livrarii in raport cu cererea, ceea ce conduce la
regularizarea miscarii marfurilor si atenuarea oscilatiilor sezoniere;
• realizarea minimului rational de cheltuieli pentru punerea la dispozitia
consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care acesta le suporta.
Distributia genereaza o serie de avantaje si beneficii, atat la nivelul
producatorului, cat si al societatii, in ansamblul acesteia. Astfel:
• permite reducerea numarului de tranzactii si a cheltuielilor;
• permite imbunatatirea si diversificarea sortimentelor oferite consumatorilor;
• raspunde mai bine asteptarilor consumatorilor, avand in vedere faptul ca se afla in
imediata lor proximitate;
• aflandu-se intre productie si consum si avand un rol de reglare a raporturilor
dintre cele doua sfere economice, distributia are un rol activ in economie si
societate, fiind un exponent al intereselor consumatorilor si producatorilor.
Functiile, fluxurile, rolurile distributiei sunt realizate prin intermediul activitatilor
desfasurate de urmatoarele doua mari categorii de „actori” ai distributiei:
• comerciantii, care, la randul lor pot fi incadrati in categoria comerciantilor
angrosisti (cei care vand utilizatorilor sau altor intermediari), respectiv a
comerciantilor detailisti (cei care vand consumatorilor finali);
• institutiile publice, care realizeaza o functie de intermediere si de reglare.
Functiile distributiei se manifesta sub urmatoarele forme:
• crearea unor utilitati de timp si de spatiu pentru consumatori, functie ce exprima
eficienta distributiei in conditiile actuale, cand asistam la reducerea efortului pe
care il depun cumparatorii pentru achizitionarea produselor.
• repartizarea produselor in functie de cerere, care presupune divizarea partizilor
mari de marfuri in loturi omogene, de mai mici dimensiuni, in functie de cerintele
exprimate de detailisti;
• asortarea produselor, prin selectionarea sortimentelor ce urmeaza a fi vandute si
luarea in calcul a posib. ca acestea sa fie aprovizionate de la un singur furnizor;
• colectarea marfurilor, prin achiz. unor produse similare de la diferiti furnizori;
30
• culegerea de informatii care sa serveasca drept suport al actiunilor ce urmeaza a fi
realizate, sau, altfel spus, descoperirea celor mai adecvate modalitati de satisfacere
a consumatorilor.

... Strategii de distributie

În functie de numarul de intermediari utilizati, firmele pot apela la mai multe

variante de distributie. Producatorul trebuie sa evalueze periodic rezultatele
obtinute de intermediari în activitatea lor, în ceea ce priveste: vânzarile realizate,
stocul mediu de marfa existent, serviciile prestate clientilor, cooperarea în cadrul
programelor de pregatire si de promovare a marcilor întreprinderii etc.
1)   Distributia intensiva. Aceasta strategie implica prezenta produsului într-un
numar cât mai mare de unitati de desfacere, în dorinta de a asigura o acoperire
maxima a pietei cu marcile întreprinderii (pentru satisfacerea deplina a cererii). Se
recomanda în cazul produselor care se cumpara frecvent, cu o valoare unitara
scazuta, usor de prezentat (produse de tutungerie, bauturi  s.a.).
Inconveniente ale distributiei intensive:
-     este o strategie incompatibila cu protejarea imaginii de marca si cu o
pozitionare precisa pe piata, datorita lipsei de control asupra retelei de distributie;
-     atunci când produsul este distribuit pe scara larga, în numeroase puncte de
vânzare, întreprinderea risca sa piarda controlul politicii de comercializare (lipsa de
control asupra preturilor de vânzare, nivel scazut sau lipsa serviciilor suplimentare,
lipsa colaborarii cu detailistii).
2)   Distributia selectiva. Atunci când producatorul utilizeaza voluntar un numar
mai redus de intermediari fata de numarul de intermediari disponibili, distributia
este selectiva. Este un sistem adecvat pentru bunurile care necesita efectuarea de
comparatii asupra performantelor si pretului. Optând pentru o distributie selectiva,
producatorul accepta sa limiteze din start disponibilitatea produsului, în scopul
reducerii costului de distributie si pentru a obtine o colaborare mai buna din partea
distribuitorilor, sub forma:
-     participarii la cheltuielile de publicitate si de promovare a vânzarilor;
-     acceptarea produselor noi si a celor care se vând mai lent;
-     acceptarea unor cantitati mai mari;
-     garantarea serviciilor, informarea producatorului s.a.
Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:
-     marimea distribuitorului (volumul sau de afaceri); un numar mic de
distribuitori realizeaza, pe cele mai multe piete, cea mai mare parte a volumului
total de afaceri;

31
-     calitatea serviciilor si interesul manifestat pentru comercializarea marcilor
întreprinderii; cu toate ca ar trebui sa exercite un numar de activitati, unii
distribuitori îndeplinesc aceste obligatii mai eficient decât altii;
-     competenta si dotarea tehnica a distribuitorului - criterii importante pentru
produsele nestandardizate;
-     loialitatea, notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.
Riscul principal al unui sistem de distributie selectiv este neacoperirea suficienta a
pietei. Producatorul trebuie sa se asigure ca utilizatorul sau consumatorul final pot
identifica usor distribuitorii în domeniu, altfel ar putea pierde numeroase
oportunitati de vânzare.
3)   Distributia exclusiva. Este un caz extrem al distributiei selective. În acest caz,
bunurile sau serviciile sunt disponibile numai în puncte de desfacere speciale. Într-
o zona bine stabilita, un singur distribuitor obtine dreptul exclusiv de  vânzare a
unei marci, obligându-se sa nu comercializeze marci concurente. Calitatea si
serviciile oferite sunt reflectate de pretul de desfacere mai ridicat. Produsele de
moda sau automobilele sunt exemple tipice, în acest sens. Exemplu: Wolswagen îsi
distribuie automobilele prin concesionari; fiecare are o anumita zona în care nici
un alt reprezentant nu este autorizat sa reprezinte marca. O forma particulara a
distributiei exclusive este franciza.

ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Alegerea canalelor de distribuţie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de
distribuţie adecvate fiecărei categorii de produse constituie decizii de marketing de
maximă importanţă, care au efecte pe termen lung asupra întregii activităţi a
întreprinderii. Fundamentarea variantelor strategiei de distribuţie, ca dealtfel şi
modalităţile ei concrete de adaptare, reprezintă elemente de maximă importanţă ale
conducerii activităţii întreprinderii. Indiferent de numărul şi diversitatea
elementelor pe care le implică procesul de distribuţie a produselor întreprinderilor,
de interesele ce domina activitatea acestora, sediul principal al deciziei strategice
privind orientarea distribuţiei este la întreprinderea producătoare. O strategie în
domeniul distribuţiei, corect fundamentată, trebuie sa permită o armonizare a
strategiilor tuturor participanţilor implicaţi în distribuţia unui anumit produs.
Deciziile care vizează politica de distribuţie şi strategiile corespunzătoare acesteia,
trebuie să
acopere mai multe probleme: dimensiunile canalului de distribuţie, amploarea
procesului de
distribuţie, gradul de participare a firmei la activităţile de distribuţie, controlul
asupra procesului de distribuţie, elasticitatea distribuţiei, caracteristicile logisticii
mărfurilor. Toate aceste elemente reprezintă şi criterii în funcţie de care
întreprinderea îşi fundamentează strategia de distribuţie.
32
Dimensiunile canalului de distribuţie reprezintă un prim criteriu de diferenţiere a
strategiilor. Astfel, în funcţie de natura produsului, a pieţei dar şi a altor factori
întreprinderea poate
alege dintre următoarele variante:
 Strategia distribuţiei directe (fără intermediari)
 Strategia distribuţiei prin canale scurte (cu un singur intermediar)
 Strategia distribuţiei prin canale lungi (doi sau mai mulţi intermediari)
Un al doilea criteriu îl reprezintă amploarea distribuţiei. Acest criteriu are în vedere
lăţimea canalului de distribuţie, privită însă nu doar în termeni cantitativi. Strategia
poate viza o:
 Distribuţie extensivă, respectiv, o difuzare larga a produselor, prin cele mai
diverse tipuri de intermediari;
 Distribuţie selectivă, printr-un număr redus de intermediari, specializat;
 Distribuţie exclusivă, recurgându-se la un singur tip de intermediar.
În funcţie de gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalului de
distribuţie variantele strategice vizează:
 Distribuţia produselor prin aparat propriu;
 Distribuţia produselor prin intermediari;
 Distribuţia produselor prin aparat propriu si intermediari.
Gradul de control asupra procesului de distribuţie reprezintă un alt element
definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un
control inexistent, astfel:
 Strategia controlului total;
 Strategia controlului ridicat;
 Strategia controlului mediu;
 Strategia controlului scăzut;
 Strategia controlului inexistent.
Din punct de vedere a elasticităţii aparatului de distribuţie, flexibilitatea acestuia la
schimbările
cerinţelor pieţei, poate determina următoarele variante strategice:
 Strategia flexibilităţii ridicate;
 Strategia flexibilităţii medii;
 Strategia flexibilităţii scăzute.
Logistica mărfurilor reprezintă un ultim element de diferenţiere a strategiei de
distribuţie. Modalităţile concrete prin care întreprinderea este angrenată în procesul
mişcării fizice a mărfurilor delimitează aşa numitele „strategii logistice“2 care nu
sunt altceva modalităţile concrete prin care întreprinderea realizează activităţile
componente ale distribuţiei fizice. Rolul economic şi social al distribuţiei este în
continuă creştere, pe măsura dezvoltării societăţii, a progresului economic şi social
general. Este suficient să se raporteze activitatea desfăşurată în sfera distribuţiei la
33
dinamismul forţelor de producţie, al producţiei materiale, pe de o parte, al
consumului pe de altă parte. Având menirea să asigure difuzarea unei mase de
produse şi servicii în continuă creştere şi diversificare şi să răspundă, totodată,
exigenţelor tot mai ridicate ale consumatorilor, distribuţia trebuie să-şi
perfecţioneze formele şi metodele.

COMERT

2.2 .. Caracteristicile ofertei de marfuri si principalele surse de formare a

acesteia

            Dupa cum am vazut, oferta este o notiune complexa, cu un grad relativ

ridicat de eterogenitate. Din acest motiv, pot fi identificate tendinte si
caracteristici comune, ale ofertei privite in ansamblul sau, dar, in acelasi timp
putem identifica trasaturi si tendinte specifice anumitor segmente ale ofertei.
            Ca o caracteristica comuna apare tendinta de crestere continua si in ritm
intens a volumului de marfuri oferit pietei. Fenomenul apare ca urmare a
imbinarii a doua elemente importante ce actioneaza concomitent in cadrul
economiei mondiale. Primul are in vedere sporirea permanenta a capacitatii de
productie si a productivitatii muncii. Cel de-al doilea element se refera la
mondializarea pietei, care contribuie la accentuarea gradului de penetrare, in cadrul
fiecarei piete interne, a unor produse realizate in exterior.
            Aceleasi fenomene subliniate anterior, ce caracetrizeaza evolutia economiei
mondiale, genereaza si importante schimbari sortimentale in structura ofertei
de marfuri. Acest aspect se materializeaza in largirea gamei sortimentale, precum
si in crearea de noi produse.
            Una dintre caracteristicile ofertei de marfuri o constituie in prezent
impletirea stransa a bunurilor cu serviciile in procesul de satisfacere a nevoilor
si cresterea ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei.
            Ca o consecinta a caracteristicilor prezentate mai sus apare cresterea
calitatii bunurilor ce alcatuiesc oferta de marfuri.
            In ceea ce priveste caracteristicile specifice doar unui anumit segment al
ofertei de marfuri, sunt de remarcat cele privitoare la bunurile de utilizare
productiva. Acestea se disting printr-o serie de particularitati. Astfel, prin locul pe
care il ocupa in procesul de productie, bunurile productiveconditioneaza intreaga
activitate lucrativa a utilizatorilor. Ele influenteaza calitatea si regularitatea
productiei, pretul de vanzare al produselor finite, etc. De asemenea, forma,
calitatea, utilizarea si randamentul lor sunt strict definite din punct de vedere
tehnic. Ele genereaza o structura rigida a pietei in cadrul careia intra ca obiect.
Daca in cazul bunurilor de consum piata este alimentata printr-o multitudine de

34
canale, in cazul bunurilor industriale rigiditatea provine de la utilizarea in general a
unui singur canal, cu variatii putine si de slaba amplitudine a cantitatii de bunuri.

... Înnoirea produselor si diversificarea ofertei de marfuri

                Multiplicarea si reînnoirea continua a sortimentului de produse în cadrul
pietei, reprezinta o reflectare a modificarilor profunde care intervin în nevoile de
consum, în mecanismul formarii si satisfacerii lor. La acestea se adauga faptul ca
deprecierea fizica, scaderea utilitatii unui produs este amplificata continuu de
deprecierea functionala, în special prin aparitia de noi produse. Drept urmare,
procesul de diversificare a ofertei de marfuri îmbraca doua importante aspecte:
· largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi, care se adauga
celor existente si schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unora dintre
ele cu produse noi;
· diferentierea si individualizarea ofertei în procesul concurential.
În ceea ce priveste primul aspect al înnoirii si diversificarii produselor, notiunea de
produs nou are în vedere un bun material ce prezinta elemente constructive,
functionale, fiabilitate, valente estetice, ergonomice, comerciale, precum si
componente acorporale deosebite, realizat în vederea satisfacerii superioare a
cerintelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.
Un alt aspect, care trebuie avut în vedere în legatura cu înnoirea produselor care
apar, formând oferta de marfuri din cadrul pietei, pot avea o "viata" mai lunga sau
mai scurta, fiecare conturându-si propriul sau "ciclu de viata".
Notiunea de "ciclu de viata" desemneaza perioada în cadrul careia bunul respectiv
exista pe o anumita piata, respectiv intervalul cuprins între finalizarea produsului
de catre producator si vânzarea sa prin intermediul unui vânzator catre
consumatorul final sau intermediar.
  Produsele pot avea o viata mai lunga sau mai scurta, adica pot exista pe o anumita
piata un timp mai lung sau mai scurt. Ciclul de viata al produselor nu trebuie
confundat cu durata de viata fizica sau cu ciclul de utilizare a acestuia, care a re în
vedere timpul scurs între faza finala a fabricatiei unui exemplar dintr-un produs si
distrugerea sau casarea sa de catre consumator.
  De la aparitia lui pe piata pâna în momentul disparitiei, un produs parcurge mai
multe etape:
· lansarea pe piata;
· cresterea cererii pentru produsului respectiv si a productiei lui;
· maturitatea, care corespunde etapei în care produsul a atins limitele de saturatie
ale pietei;

35
· declinul, faza în care produsul este mai putin cerut de consumatori;
· disparitia produsului de pe piata.
Nu trebuie confundata disparitia produsului de pe piata cu disparitia produsului din
consum sau utilizare. Exista o perioada de timp în care, desi produsul a disparut de
pe piata, el se afla totusi în utilizare, în proprietatea consumatorului.
Cunoasterea fazelor ce compun ciclul de viata al produselor este importanta atât
pentru producatori, cât si pentru comercianti. Producatorii pot interveni, ca si
comerciantii în vederea mentinerii produsului într-o anumita faza, pot contribui la
prelungirea unor faze din ciclul de viata sau pot întârzia cât mai mult posibil faza
declinului din viata produselor.
Atingerea fazei de declin de catre un produs înseamna uzarea morala prematura a
respectivului produs, ceea ce determina consecinte negative atât pentru producatori
cât si pentru comercianti. Producatorii nu îsi pot recupera cheltuielile generate de
cercetarea produsului, de organizarea fluxului de productie, de organizare a muncii
si productiei etc. Iar comerciantii ramân cu marfuri în stoc, fapt ce genereaza
stocurile greu vandabile. Pentru prevenirea unor astfel de consecinte economice,
cercetarea economica asupra lansarii produselor si directionarea actiunilor de
diversificare trebuie sa se faca atât de catre producatori, cât si de întreprinderile
comerciale, în colaborare.
Diferentierea si individualizarea ofertei în procesul concurential se realizeaza prin
intermediul procesului de realizare a produselor; produselor si serviciilor
comerciale atasate produsului; personalului comercial; imaginii de produs, marca
sau întreprindere. Orice diferentiere trebuie sa fie creatoare de valoare atât pentru
întreprindere, cât si pentru piata.
Ca elemente de individualizare si diferentiere a ofertei pot fi amintite:
· functionalitatea produsului;
· durabilitatea, prin perioada ce caracterizeaza durata de viata sau procesul de
utilizare a fiecarui produs;
· reparabilitatea;
· conformitatea, gradul de respectare de catre produs a specificatiilor stabilite;
· stilul produsului, prin aparenta sa exterioara generatoare de reactii emotive din
partea consumatorilor;
· design-ul produsului;
· sistemul serviciilor comerciale;
· termenele de livrarea sau realizare;
· formarea personalului de exploatare;
· instalarea prod., ca ansamblul de operatiuni necesare punerii în functiune a unui
prod;
· consilierea cumparatorilor;
· reparatiile etc.
36
În cadrul procesului de individualizarea si diferentierea ofertei se pune accent pe
pozitionarea produsului si a imaginii sale în rândul consumatorilor. Comerciantii si
producatorii pot folosi diverse strategii de pozitionare a produsului, si anume:
strategii de pozitionare bazate pe caracteristicile produsului sau ambalajului sau de
prezentare; strategii de pozitionare care au în vedere solutiile pe care le propun
consumatorilor produsul respectiv; strategii de pozitionare care se bazeaza pe
prezentarea ocaziilor de utilizare ale produsului; strategii de pozitionare a
produsului prin identificarea diferitelor categorii de utilizatori; strategii de
pozitionare a produsului fata de alte produse; strategii de pozitionare a produsului
în functie de utilitatile noi ale acestora.
În prezent, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare si
diferentiere. Orice comerciant trebuie sa-si conceapa oferta astfel încât sa fie
perceputa de catre consumatori ca fiind unica.
Dinamica ofertei este reflectata si de intensitatea proceselor de diversificare si innoire
sortimentala.
     Exemplu: O firma producatoare de produse zaharoase poate introduce in fabricare in decursul
unui an, noua produse noi retrecand concomitent de productie si alte 14 care nu au cerere si sunt
nerentabile, deci structura ofertei s-a innoit dar s-a restrans din punct de vedere sortimental.
     Operationalizarea directiilor de dezvoltare ale ofertei se face cu ajutorul ritmului innoirii
sortimentale si al diversificarii sortimentale.
     Ritmul anual al innoirii sortimentale exprima procentual raportul dintre numarul produselor
noi introduse in fabricatie si al cel al produselor existente in productivitate la sfarsitul perioadei
analizate de catre firma.
     Ritmul diverificarii sortimentale se exprima tot in procente si consta in raportarea diferentei
dintre produsele noi introduse si cele scoase din fabricare in perioada respectiva la numarul de
produse existente la inceputul perioadei.
     Exemplu: O firma avand la inceputul anului in fabricatie 43 de sortimente introduce in
productie in cursul anului 7 noi sortimente si retrage 4. In aceasta situatie ritmul de innoire
sortimentala este de:

                 

                 
Studierea structurii ofertei urmareste stabilirea proportiilor detinute de componentele acesteia in
raport cu un anumit criteriu de structura:
-        continutul material al marfurilor
-        caracteristicile merceologice
-        piata careia i se adreseaza
-        segmentul de consumatori (beneficiari ai ofertei)
     Formarea sortimentala in reteaua comerciala se realizeaza in masura din ce in ce mai mare
dupa criteriile ce tin de specificul segmentului de consumatori carora se adreseaza asa cum au
aparut spre exemplu magazine de tipul: totul pentru adolescenti, cu profil pescaresc.

37
     Studierea competitivitatii dintre produsele comercializate sub o anumita marca si cele
anonime dar care impreuna se adreseaza satisfacerii acelorasi trebuinte reprezinta o alta directie a
cercetarii ofertei cu implicatii directe asupra strategiei firmei.
     O alta directie a studierii ofertei o reprezinta varsta produselor adica gradul de invechire a
componentelor sale. Cercetarea duratei prezentei pe piata a componentelor ofertei unui firme se
realizeaza cu ajutorul ciclului de viata al produselor.

2.4. Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale

Sistemul de legături organizat de comerţ, în calitatea sa de intermediar între

producători şi consumatori, cuprinde două categorii de relaţii.
- prima categorie are în vedere sistemul raporturilor interne, în cadrul cărora se
evidenţiază legăturile succesive dintre activităţi, probleme de personal, organizare,
salarizare etc.,
- a de-a doua categorie cuprinde relaţiile externe, pe care comerţul le angajează cu
diferiţi colaboratori, furnizori, unităţi de transport, organe financiare, de credit,
organeadministrative de stat, precum şi cu beneficiarii - întreprinderi de stat sau
cooperatiste, firme particulare sau populaţie.
Relaţiile comerţului cu consumatorii fac parte, deci, din sistemul de relaţii externe
angajate de unităţile din aparatul comercial. El îmbracă forme diferite, sporind
mereu în importanţă datorită unor factori cum ar fi :
- modificările permanente ce intervin în sistemul de conducere economică -
planificat sau bazat pe mecanismul pieţei ;
- creşterea gradului de privatizare a unităţilor economice ;
- liberalizarea schimburilor ;
- modificări în nivelul şi în stilul de viaţă al populaţiei ;
- creşterea contribuţiei comerţului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale
populaţiei precum şi ale celorlalţi cumpărători industriali, prestatori de servicii sau
unităţi administrative.
Drept urmare, la stabilirea locului pe care aceste relaţii le ocupă în ansamblul
activităţii comerciale, trebuie să se aibă în vedere transformările pe care le
cunoaşte societatea în perioada analizată şi în perspectivă, precum şi mutaţiile pe
care respectivele transformări le generează asupra evoluţiei comerţului interior ;
prezentăm în continuare, doar câteva dintre acestea, considerate a avea o
importanţă deosebită:
- sporirea dimensiunilor comertului si a ariei sale de preocupari;
- dezvoltarea si modernizarea retelei comerciale, cu influente hotaratoare in
sporirea rolului comertului fata de consumatori, influentandu-le optiunea de cump;
- introd si extinderea continua a unor forme noi, moderne de vanz care sa asig
cresterea accesibilitatii cumaratorilor la prod pe care comertul le va oferi pietei;

38
- revederea si perfectionarea sistemelor de informare a consumatorilor si
introducerea unor practici promotionale moderne ;
- implicarea cumparatorilor in procesul de proiectare, realizare si comercializare a
produselor destinate consumului;
- modificarile ce vor interveni in structura consumatorilor, sub aspectul nivelului
lor de instruire si educatie , compozitiei lor socio-profesionale , veniturilor si mai
ales nivelului de exigenta fata de marfurile si serviciile comerciale.

2.3. Relatiile comertului cu producatorii

 . Continutul si necesitatea relatiilor comertului cu producatorii

Relatiile comerciantilor cu producatorii - ca de altfel si cele cu consumatorii

- fac parte din sistemul de relatii externe angajate de comert. Ele reprezinta
ansamblul formelor organizatorice, tehnice si juridice care pregatesc sau insotesc
realizarea actelor de schimb dintre producatori si cumparatori.
Continutul complex al relatiilor comertului cu producatorii este dat de o
serie de elemente specifice cadrului de piata, cele mai importante avand in vedere:
 studierea cererii si ofertei de marfuri, cunoasterea acestor doua componente
esentiale ale pietei conturand insusi obiectul relatiilor in cauza. Informatiile
obtinute sunt de o importanta covarsitoare pentru ambii parteneri
(producator si comerciant), ele referindu-se la piata produsului sau
serviciului ce face obiectul schimbului ( pret, structuri sortimentale,
concurenta, putere de cumparare, capacitatea institutionala a intreprinderilor,
gusturi si preferinte etc);
 studierea ofertantilor  - prezenti sau potentiali - ofera informatii de mare
importanta in primul rand pentru comerciant, dar si pentru producator,
referitoare la potentialii furnizori si la produsele destinate vanzarii,
cunoasterea preturilor de vanzare si a conditiilor de livrare, a conditiilor de
plata, transport si asigurare etc;
 stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri ce vor forma obiectul
tranzactiilor comerciale;
 alegerea furnizorilor prin :
1. testarea credibilitatii;
2. alegerea marfurilor ce raspund cel mai bine cererii cumparatorilor;
3. negocierea contractului de vanzare - cumparare a marfurilor ce fac
obiectul tranzactiei;
4. derularea propriu-zisa a contractului, respectiv livrarea produselor
contractate;

39
 5. realizarea unor analize periodice privind modul in care se deruleaza
contractele, respectiv asupra modului in care partenerii isi indeplinesc
obligatiile stabilite prin contract.
      Necesitatea unor asemenea relatii rezulta din cel putin urmatoarele
considerente:
-Caracterul complex al pietei in conditiile economiei concurentiale. Piata
apartine cumparatorului, acesta imprimand, prin exigentele sale, orientarea
productiei si formelor de distributie a marfurilor. In asemenea conditii, relatiile
dintre participantii la procesul realizarii marfurilor nu mai pot avea un caracter
spontan, ceea ce are consecinte negative asupra activitatii partenerilor de afaceri.
-Efortul producatorilor de a se apropia de piata produselor lor si de extindere a
acesteia. In noile conditii ale pietei asistam la o separare a producatorului de piata
produselor sale, el avand alte preocupari, considerate mai importante pentru
activitatea sa , in primul rand productia. Ca urmare, sursa principala de informare a
producatorului asupra pietei produselor sale o reprezinta comenzile comerciantilor,
iar calitatea activitatii comerciantului ramane cel mai eficient mijloc de promovare
pe piata a unor asemenea produse. Pe de alta parte insa, comerciantii trebuie sa se
apropie de producator pentru a castiga o pozitie cat mai avantajoasa in relatiile cu
unii dintre acestia sau chiar pentru a patrunde in sfera productiei, uneori preluand o
serie de activitati de productie.
-Necesitatea armonizarii intereselor economice ale partenerilor in relatiile de
schimb. Acestea trebuie analizate si negociate de parteneri atat prin prisma
gradului de complexitate a pietei si a eforturilor producatorului de a fi cat mai
aproape de piata produselor sale, cat si prin prisma conditiilor specifice zonei de
piata si momentului tranzactiei.
.. 1.2. Formele relatiilor comertului cu producatorii
Relatiile comerciantilor cu producatorii se concretizeaza in forme specifice
fiecarei etape de derulare a schimbului. Asemenea relatii imbraca forma relatiilor
precontractuale, relatiilor contractuale si relatiilor postcontractuale.
1.2.1. Relatiile precontractuale. Rolul negocierii in afacerile comerciale
Relatiile precontractuale au in vedere raporturile ce se stabilesc intre
producatori si comercianti inainte ca acestia sa incheie contractul propriu-zis. O
asemenea etapa se contureaza printr-o serie de actiuni cu caracter comercial, care-i
ajuta pe producatori sa-si defineasca oferta in raport cu piata, iar pe comercianti, sa
studieze si sa anticipeze cererea de marfuri.
In cadrul relatiilor precontractuale dintre producatori si comercianti,
negocierea reprezinta elementul cel mai important. Negocierea trebuie privita ca
fiind forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati,
constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai
multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.
40
 Negocierea, in general, si cea comerciala, in particular, prezinta o serie de
caracteristici:
        procesul de negociere este un fenomen social, ce presupune existenta
unei comunicari intre oameni si va purta in mod evident amprenta
comportamentului uman;
        negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil,
evitarea confruntarilor si care presupune o competitie. Partile trebuie sa
respecte anumite cerinte de ordin deontologic, consacrate ca atare de-a
lungul timpului.
Tinand seama de diversificarea si de caracterul complex al tranzactiilor
comerciale, participantii la procesul de negociere trebuie sa fie buni profesionisti si
sa formeze o echipa unita, cu adevarat competitiva.
Negocierea include urmatoarele etape: prenegocierea, negocierea propriu-
zisa si postnegocierea.
A. Prenegocierea - reusita negocierii depinde in mare masura de pregatirea
riguroasa a acesteia, de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. Practic,
pregatirea negocierii consta in:
- cunoasterea pietei, cunoasterea legislatiei in vigoare, a modalitatilor de transport,
de asigurare a marfurilor, a cat mai multor date despre partenerul de negociere;
-constituirea echipei de negociere, numirea conducatorului acesteia si stabilirea
mandatului echipei. De asemenea, tot in aceasta etapa se vor stabili locul si data
negocierii, neomitand insa masurile privind asigurarea conditiilor de transport,
masa si cazare a participantilor la negociere;
-definirea obiectivelor proprii: volumul vanzarilor, calitatea marfurilor si
serviciilor solicitate sau oferite, conditiile de livrare, pretul si conditiile financiare
si de plata, eventualele riscuri, metodele si caile de asigurare, rentabilitatea etc.;
-anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;
-pregatirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de
contract.
B. Negocierea propriu-zisa - demareaza o data cu declararea oficiala a
interesului partilor pentru solutionarea problemei in cauza, in vederea realizarii
unor obiective de interes comun. Este etapa dialogului dintre parti, dialog ce se va
desfasura la masa tratativelor, fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de
obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac propuneri, se
aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, de regula
reciproce. In majoritatea cazurilor negocierea este un proces previzibil, ce incepe
cu o analiza interna a dorintelor si a posibilitatilor reale pe care se poate conta in
raport cu problema negociata, continuand cu examinarea pozitiei partenerului,
pentru ca, in final, dupa ce s-au analizat toate variantele posibile, sa se aleaga cea

41
considerata a fi ce mai avantajoasa. Negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele
secvente: - prezentarea ofertelor si contraofertelor;
- prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
- utilizarea tehnicilor si tacticilor de negociere in vederea atingerii obiectivelor
stabilite, ca si aplicarea masurilor de contractare a strategiei partenerului de
negociere;
-  o perioada de reflectie, de analiza, pentru o eventuala redefinire a punctelor
proprii de vedere;
-    acordarea de concesii reciproce pentru iesirea din impas si pentru aprobarea
punctelor de vedere;
-   semnarea documentelor.
C. Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand
obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.Acum se rezolva
problemele ivite dupa semnarea contractului, probleme referitoare la eventualele
greutati aparute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la
semnarea contractului, rezolvarea pe cale amabila a unor litigii sau reclamatii nou-
aparute sau, eventual, desfasurarea altor negocieri privind modificarea, prelungirea
sau completarea clauzelor contractului. Tot in aceasta etapa va avea loc si analiza
rezultatelor reale ale negocierilor comparativ cu cele scontate.
1.2.2. Relatiile contractuale. Contractul-suport al tranzactiei comerciale
            Rezultatele negocierilor purtate intre producatori si comercianti se
concretizeaza in contractele economice incheiate, acestea reprezentand de fapt
principala forma de legatura intre agentii economici. Contractul economic, in
general, si cel comercial, in particular, materializeaza acordul de vointa al partilor,
reprezentand suportul juridic al oricarei tranzactii comerciale. 
Tipologia contractelor comerciale este complexa, acest lucru datorandu-se
naturii, trasaturilor genetice si obiectului operatiunilor comerciale, la fel de
complexe.
In functie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt:
Contracte de antrepriza, Contracte de livrare, Contracte de leasing, Contracte de
prestari de servicii, Contracte de cooperare economica, Contracte de licenta etc.
   In raport cu durata pentru care se incheie, contractele comerciale sunt:
-         De scurta durata (incheiate pentru operatiuni ocazionale, care se executa
dintr-o data sau intr-o perioada ce nu depaseste un an) ;
-         De durata medie (se executa intr-o perioada de pana la cinci ani) ;
-         De lunga durata (contracte cu executare succesiva, cu o durata mai mare de
cinci ani, specifice in special operatiunilor de comert exterior).
            In principal un contract comercial contine urmatoarele clauze:
- Partile si reprezentantii lor

42
- Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestatiilor sau lucrarilor
ce urmeaza a se comercializa, a se presta sau a se executa, cu mentionarea
cantitatii, calitatii sortimentului, ambalajului.
- Pretul si modalitatea de plata, conturile si bancile la care acestea sunt deschise;
- Garantiile privind calitatea marfii;
- Clauzele obligatorii;
- Conditiile de expeditie, incarcare, descarcare, transport si asigurare a marfii in
timpul transportului;
- Raspunderea contractuala a partilor.
2.5 Apararea drepturilor consumatorilor
      Asa cum in politica democratia consta in asigurarea drepturilor alegatorilor , in
economie ,respectiva democratie se traduce prin asigurarea drepturilor
consumatorilor ,posibilitatea lor de a alege dintre diferitele marfuri ,organizarea in
uniuni de aparare si posibilitatea ca impreuna sa-si apere interesele ,precum si
dreptul de a intenta procese acelor furnizori de marfuri si servicii care nu satisfac
corespunzator trebuintele sau provoaca daune consumatorilor.
      Drepturile consumatorilor ,asa cum figureaza ele astazi in documentele oficiale
ale multor tari:
a)     Dreptul de a asigura o libera alegera a fiecarui cumparator 
      Cartea drepturilor consumatorilor subliniaza ca primul drept este cel al liberei
alegeri fata de produsele si serviciile care ii convin mai mult fata de nevoile
sale.Consumatorilor trebuie sa li se asigure posibilitatea de a cunoaste toti
parametrii necesari in procesul luarii deciziei de cumparare,devenind astfel apti de
a evalua just produsele si de a efetua alegerile ,in plenitudinea satisfactiilor
proiectate.In acest scop ,programele de consum trebuie pe de o parte ,sa educe si sa
informeze consumatorii intr-o maniera care sa le creasca responsabilitatea,iar pe de
alta parte ,sa stimuleze mentinerea si dezvoltarea acelor piete care ofera un avantaj
interesant de bunuri si servicii.
b)    Dreptul de informare .Informatiei îi revine rolul cheie in realizarea
tuturor  celorlalte drepturi,întrucat numai prin intermediul informatiei
consumatorul va putea sa-si exercite, in deplina cunostiinta de cauza ,dreptul la
libera alegere ,va reusi sa-si revendice anumite drepturi sau va fi in masura a sti
cand si pentru care situatii are dreptul la o protectie sociala.Dreptul la informare
consta în a primi informatii referitoare la toate bunurile si serviciile ,care sa-i
permita efectuarea unei alegeri convenabile.
c)     Dreptul la petitie si întelegere din partea celor care îi creaza prejudicii.
Cartea drepturilor consumatorilor are in vedere ,prin aceasta stipulare, asigurarea
posibilitatii tuturor consumatorilor de a-si exprima nemultumirile legitime asupra
dificultatilor cu care se confrunta in ceea ce priveste obtinerea bunurilor si
serviciilor convenabile ,cat si asupra conditiilor de cumparare a acestora.Sunt
43
 situatii in care chiar daca prejudiciul adus da dreptul ,in mod
evident ,consumatorului de a-si reclama apararea si de a cere dreptate ,sistemele de
rezolvare nu sunt intotdeauna aceesibile ,sau daca accesibilitatea este asigurata ,ele
sunt mult mai scumpe ,mai costisitoare chiar decat valoarea produsului in
cauza .Legile promulgate in ultimile doua   decenii au permis dezvoltarea acestui
sistem de indreptare a prejudiciului in favoarea consumatorului ,ajutandu-i astfel sa
gaseasca remediul cel mai sensibil al indreptarii ,respectiv in domeniul capitalului
financiar care poate fi afectat in asemenea ,atat prin suportarea daunelor reclamate
de consumatori ,cat si prin amenzi aplicate de organele specializate ale statului .
      d) Dreptul la protectie .Cartea drepturilor consumatorilor considera acest drept
ca fiind fundamental .El consta in a garanta consumatorului ca un produs nu este
nociv si ca utilizarea sa normala nu implica nici un risc .
            Toate masurile avute in vedere ,fie prin programele de protectie intocmite
de diferite organe ale statului insarcinate cu protectia consumatorilor ,fie in diverse
ocazii critice care se pot ivi ,trebuie sa fie axate ,in principal pe ansamblul
intereselor consumatorilor in procesul politic ,si numai dupa aceea pe tratarea unor
cazuri particulare are unor grupe de asemenea cumparatori ,generate de anumite
stari conflictuale intre diferite intreprinderi producatoare sau firme comerciale si
consumatorii produselor oferite de respectivele unitati .

... ORGANIZAREA PROCESULUI DE PROTECTIE A CONSUMATORILOR

Cercetarea practicilor mondiale si studierea experientei unor tari cu traditie – ca
Anglia, Belgia, Franta, Germania,SUA etc. – atat in domeniul relatiilor comerciale, cat
si in ceea ce priveste preocuparile privind asigurarea protectiei consumatorilor,
contureaza cateva aspecte si directii deosebit de interesante, ce ar putea sta la baza
organizarii procesului de protectie a consumatorilor, cu intregul sau sistem legislativ
structural institutional, din cadrul oricarei tari care se orienteaza spre o economie de
piata. Ideea generala ce se desprinde din cercetarea experientei tarilor respective are in
vedere ca protectia consumatorilor trebuie organizata sub forma unui proces complex, in
care sa fie implicata atat puterea publica, statul ca atare, cat si consumatorul insusi.
Aceasta face necesar ca tratarea detaliata a problemelor referitoare la modul de
implicare al statului, cat si unele probleme referitoare la organizarea consumatorilor in
vederea apararii propriilor drepturi.
1 Implicarea puterii publice in procesul de protectie a consumatorilor
Interventia puterii publice in procesul de protectie a consumatorilor se
concretizeaza in doua mari categorii de actiuni: asigurarea unei legislatii care sa
44
raspunda corespunzator necesitatilor generate de asigurarea protectiei consumatorilor si
organizarea unor institutii de specialitate care sa vegheze asupra protectiei
consumatorilor.
In ceea ce priveste legislatia pe care o implica organizarea procesului de protectie a
consumatorilor, puterea legislativa, guvernul fiecarei tari are obligatia de a emite legi si
respectiv, diferite acte normative, care sa reglementeze, corespunzator, suita de aspecte
si tipurile de relatii ce pot lua nastere in procesul de vanzare-cumparare.
2 Organizarea consumatorilor, ca forma proprie de protectie a drepturilor
acestora
Concomitent cu preocuparile privind crearea unei jurisprudente specifice campului
de protectie a consumatorilor si infiintarea unor ministere, departamente, institutii
publice si chiar institute sau centre de cercetare stiintifica de specialitate, statele
occidentale s-au ingrijit si de asigurarea unei legislatii care sa faciliteze si
organizarea unor sisteme proprii consumatorilor privind protectia.
Procesul de creare si organizare a asociatiilor consumatorilor, ca forma proprie de
aparare a drepturilor acestora, a cunoscut si el multe solutii. Intre aceste, trei se
impun atentiei specialistilor: constituirea unor organizatii sau asociatii ale
consumatorilor si organizarea unor consilii consultative si constituirea unor
organizatii internationale de protectie a consumatorilor.
3 Principalele miscari ale consumatorilor : consumerismul si ecologismul
Organizarea procesului de protectie a consumatorilor presupune pe de-o parte un
anumit mod de implicare a statului iar pe de alta parte chiar organizarea
consumatorilor in apararea drepturilor lor. Miscarile consumatorilor in scopul de a
controla lumea afacerilor si de a exercita o actiune legislativa, au aparut
ocazional.Cele doua principale miscari anti-afaceri au fost consumerismul si
ecologismul.
Consumerismul este o miscare organizata al carei scop este de a apara drepturile
cumparatorilor fata de vanzatori, de a eficientiza sistemul de marketing privind
nevoile si dorintele consumatorilor. In timp ce consumerismul se preocupa de
eficacitatea sistemului de marketing privind satisfacerea nevoilor si dorintelor
consumatorilor, ecologistii sunt preocupati de avantajele impactului marketingului
modern asupra costurilor asociate satisfacerii nevoilor si dorintelor consumatorilor.
Ecologismul este o miscare organizata, al carei scop este de a proteja si imbunatatii
mediul social al indivizilor. Astfel, incercarile ecologistilor se indreapta catre:
• utilizarea unor mecanisme fiscale de reglementari, care sa impuna costurile
sociale comertului si intreprinderilor care nu respecta mediul inconjurator;

45
• obligativitatea unor intreprinderi de a investi in achizitionarea de echipamente
care sa inlature efectele poluarii.
Ecologismul nu considera drept obiective primordiale ale societatii, suveranitatea
si satisfacerea consumatorului pentru ca neglijeaza considerentele ecologice. Ca
urmare, Comunitatea Europeana si statele ei membre au adoptat in ultimii 25 de
ani peste 200 de directive ce vizeaza : ameliorarea calitatii apei si a aerului;
imbunatatirea metodelor de eliminare a deseurilor; controlarea riscurilor
industriale; protejarea naturii.

2.7. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul

La fel cu celelalte domenii care formează structura procesului de distribuţie a

mărfurilor şi comerţul cu amănuntul prezintă o problematică deosebit de complexă,
atât sub aspectul activităţilor economice desfăşurate, cât şi al sistemului de relaţii
generale.

Dicţionarele de specialitate definesc comerţul cu amănuntul ca o formă a circulaţiei

mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de a fi
întrebuinţate.
Comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi şi relaţii organizate şi
desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor, înscopul aprovizionării
consumatorilor sau utilizatorilor finali. Dată fiind complexitatea activităţii care se
desfăşoară în acest domeniu, pe lângă relaţiile economice de schimb, comerţul cu
amănuntul presupune şi relaţii juridice, bancare, prestări de servicii, precum şi
relaţii de muncă.
In cadrul desfacerilor cu amănuntul se cuprind următoarele categorii de
operaţiuni comerciale: vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare, alimentaţie
publică realizate prin reţeaua comercială cu plata în numerar sau pe credit;
vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) pe bază de abonament; vânzările de
bunuri efectuate prin magazinele de consignaţie din depunerile de obiecte făcute de
populaţie; vânzarea unor produse specifice aprovizionării unor categorii de
meşteşugari cu regim special de aprovizionare;
livrările de energie electrică şi termică prin intermediul unităţilor specializate în
distribuţia unor asemenea servicii (de menţionat faptul că vânzările de combustibili
solizi sau lichizi sunt incluse în structura vânzărilor de mărfuri nealimentare);
unele vânzări ocazionale efectuate de către diferitele tipuri de instituţii şi
întreprinderi publice sau private, ce au în vedere o serie de produse alimentare
destinate consumurilor sociale (cantine, creşe, grădiniţe de copii, spitale etc.), cât şi
unele produse nealimentare ce formează aşa-zisul consum gospodăresc al

46
instituţiilor şi întreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de
întreţinere, unele piese de mobilier etc.).
„ Prin conţinutul activităţii extrem de eterogene pe care o desfăşoară, prin
complexitatea sistemelor de relaţii ce stau la baza respectivei activităţi, cât şi prin
conexiunile generale în circuitele de piaţă, comerţul cu amănuntul deţine un loc
important în cadrul mecanismului economic al oricărei societăţi.
Analiza rolului economic al comerţul cu amănuntul trebuie să plece de la ideea
că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi,
deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziţia
consumatorilor acolo unde aceştia se găsesc şi sunt oferite potrivit posibilităţilor de
cumpărare ale acestora. Un asemenea rol rămâne acelaşi, fie că este vorba de
comerţul tradiţional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafaţă
redusă, fie că se au în vedere noile suprafeţe comerciale ale căror dimensiuni ating
zeci de mii de metri pătraţi. Singurele aspecte care vin să nuanţeze importanţa
rolului respectiv sunt date de modul de aprovizionare al fiecărui tip de unităţi,
complexitatea sortimentală, metodele de vânzare, facilităţile acordate
cumpărătorilor şi serviciile asigurate acestora.
„ Faptul că prin activitatea desfăşurată comerţul cu amănuntul reprezintă o
legătură între consumator şi producător, fie în calitate de verigă intermediară
independentă, fie împreună cu comerţul cu ridicata, generează o serie de funcţii
specifice acestuia în cadrul circulaţiei mărfurilor.
Functiile comertului cu amanuntul:
• Prima dintre cele trei funcţii mai importante ale comerţului cu amănuntul se
referă la faptul că acesta cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantităţi
mici. În virtutea acestei funcţii, comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizi
care să corespundă capacităţii de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie,
partizi care apoi sunt descompuse, mărfurile respective fiind puse la dispoziţia
diferitelor categorii de clienţi în cantităţi mici şi foarte mici, uneori chiar în limite
inferioare etalonului de vânzare (de pildă, vânzări comensurabile prin intermediul
submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului). O asemenea funcţie generează,
la rândul său, avantaje incontestabile pentru clientelă care, pe de o parte, nu trebuie
să-şi investească veniturile decât pentru achiziţionarea cantităţilor de produse strict
necesare, iar, pe de altă parte, este ferită de grija depozitării unor cantităţi de
produse care i-ar depăşi consumul curent.
• Cea de-a doua funcţie a comerţului cu amănuntul are în vedere
asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi punctele
populate. Omniprezenţa unităţilor comerciale cu amănuntul presupune atât o
amplasare a acestora în toate punctele de consum, indiferent de condiţiile de acces
specifice localităţilor sau zonelor geografice în care sunt amplasate, cât şi
deschiderea acestora în toate zilele anului potrivit unui program corespunzător
47
solicitării segmentelor de consumatori aprovizionaţi. În consecinţă, asigurarea
omniprezenţei comerţului cu amănuntul are în vedere atât comerţul realizat de
marile magazine universale, de micile magazine din cartiere şi din unele sate
izolate sau cabane din munţi, cât şi diferitele forme realizate prin intermediul
comerţului mobil sau prin corespondenţă.
• În sfârşit, cea de-a treia funcţie considerată de noi importantă pentru
comerţul cu amănuntul are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg şi
extrem de complex, punând la dispoziţia populaţiei absolut toate produsele
realizate de producătorii industriali sau agricoli. De menţionat că această funcţie
specifică comerţului cu amănuntul are în vedere, pe de o parte, posibilităţile
teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toţi producătorii sau de la toate
întreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator),
iar, pe de altă parte, ia drept premisă natura şi scopul marilor suprafeţe de vânzare
care au fost create tocmai pentru a forma şi asigura universalitatea sortimentului de
mărfuri ce urmează a fi pus la dispoziţia populaţiei sau de a asigura universalitatea
sortimentului de mărfuri din sectorul comercial în care acţionează.

.. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

Aşa cum reiese din analiza conţinutului şi a funcţiilor comerţului cu amănuntul,

activitatea acestuia este dată de un complex de relaţii organizate şi desfăşurate de
firme şi unităţi specializate în circulaţia mărfurilor, care au drept scop
aprovizionarea utilizatorilor şi consumatorilor finali. Dată fiind marea varietate a
mărfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi, precum şi
diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezintă o
tipologie deosebit de complexă, atât sub aspectul formelor de comercializare, cât şi
sub aspectul realizării procesului de vânzare a mărfurilor.

1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerţului cu amănuntul, condiţiile

specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri, mijloacele de realizare a
relaţiilor de schimb, precum şi o serie de alţi factori de mai mică importanţă,
generează forme variate de exercitare a comerţului cu amănuntul. Fiecare dintre
aceste forme prezintă o serie de particularităţi în ceea ce priveşte reţeaua de unităţi
de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a muncii, precum şi
în ceea ce priveşte nivelul unor indicatori calitativi ai activităţii economice cum
sunt: viteza de circulaţie a mărfurilor, productivitatea muncii şi nivelul cheltuielilor
de circulaţie. Ţinând seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri
care formează obiectul activităţii comerţului cu amănuntul, literatura de

48
specialitate grupează activitatea sectorului respectiv în trei domenii distincte:
comerţ alimentar, alimentaţie publică şi comerţ nealimentar, din care comerţ
nealimentar specializat . „

Comerţul alimentar are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă, a
căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă
pe tot parcursul anului.

Comerţul cu mărfuri alimentare se caracterizează prin următoarele aspecte:

• existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întregul
univers de mărfuri alimentare, asigurând astfel cumpărătorilor posibilitatea
procurării produselor necesare într-un timp redus şi în imediata apropiere a
punctelor de consum;
• o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu
existenţa unor mici unităţi specializate şi de completare, care, pe lângă marile
magazine alimentare generale, predominante într-o anumită zonă, să asigure, pe de
o parte, prezenţa comerţului cu mărfuri alimentare în cadrul localităţilor, cartierelor
sau al diferitelor puncte de consum mici şi foarte mici, iar, pe de altă parte,
prezenţa permanentă a produselor proaspete cum ar fi pâinea, laptele, carnea,
peştele, legumele şi fructele etc.
• desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală şi
a unor mărfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial. Asemenea
trăsături fac ca sectorul mărfurilor alimentare să se caracterizeze printr-o largă
varietate de forme de distribuţie, fiecare dintre ele prezentând caracteristici
specifice.
„ Alimentaţia publică reprezintă o formă de activitate mai complexă în cadrul
comerţului cu amănuntul, ea îmbinând procesul de producţie cu cel de vânzare
către consumatorii finali. Drept urmare, pentru desfăşurarea corespunzătoare a
activităţii de alimentaţie publică este necesară examinarea concretă a activităţilor
care se exercită în cadrul domeniului respectiv:
• În primul rând, în cadrul alimentaţiei publice se desfăşoară o activitate de
producţie, care constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate
culinare sau de cofetărie. Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime
transformate sunt, în acelaşi timp, şi bunuri de consum ce se pot utiliza fără
prelucrări prealabile, iar altele devin comestibile numai în urma respectivelor
prelucrări
• În alimentaţia publică se desfăşoară, în al doilea rând, o intensă activitate
comercială clasică, pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie precum şi
alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziţia

49
cumpărătorilor şi transferate în sfera consumului prin intermediul actului de
vânzare.
• În al treilea rând, alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate al cărei
conţinut este dat de prestările de servicii. Activitatea respectivă este legată de
vânzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor şi a băuturilor în
vederea consumului pe loc al acestora.
„ Comerţul cu mărfuri nealimentare reprezintă, sub aspectul dimensiunilor şi
structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerţului cu amănuntul.
Fenomenul se datorează faptului că produsele ce fac obiectul activităţii respective,
aşa după cum s-a văzut în cazul prestării ofertei, urmează să satisfacă în consum
cerinţe foarte variate, incluzând tendinţe ce ţin de consumul intermediar sau al
stocurilor de investiţii. Trăsătura caracteristică a comerţului specializat de mărfuri
nealimentare constă în aceea că foloseşte forme şi strategii foarte variate de
comercializare. Principalele direcţii de specializare ale comerţului nealimentar
conturate până în prezent sunt următoarele:
• Specializarea monoprodus, care constituie forma cea mai răspândită. Ea limitează
preocupările firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care îl declină
în mai multe direcţii sau puncte de referinţă (de exemplu, organizarea unui
magazin numai de pluşuri, dar care are în vedere toate culorile, ţesăturile, modelele
şi dimensiunile posibile; organizarea unei unităţi de desfacere a cărţilor de
călătorie; magazinele de desfacere a costumelor de baie etc.);
• Specializarea monosector, reprezentând o formă mai elastică în sistemul de
abordare, oferind o categorie mai largă de produse într-un sortiment extensiv.
• Specializarea monoclientelă are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de vârstă
şi reţinerea pentru aprovizionare numai a unei părţi dintre acestea. Sistemul este
folosit şi dezvoltat numai în acele sectoare sau pentru acele grupe de populaţie care
exprimă nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza şi propune oferte
specifice.
Specializarea monotemă are în vedere axarea activităţi comerciale pe anumite teme
sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic tehnologizate sau
comercializarea produselor dietetice.
• Specializarea multisectorială reprezintă un concept de comerţ specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are în vedere lanţuri de
magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea
mai multor ramuri de comerţ specializat.

2. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale,

orientându-i întreg procesul managerial. Dată fiind importanţa lor, ele se cer a fi
50
studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul, urmărindu-se atât locul
pe care îl ocupă în ansamblul procesului de vânzare, tehnologiile utilizate şi
eforturile investiţionale din partea întreprinderilor, cât şi rolul lor în cadrul
procesului de dezvoltare a comerţului ce se desfăşoară în fiecare ţară. În scopul
asigurării unei cât mai bune înţelegeri a problematicii tipologiei generate de
procesul organizărilor din comerţul cu amănuntul, diferitele forme de activitate
comercială sunt structurate în funcţie de două criterii: tipul reţelei de unităţi prin
care se realizează vânzarea mărfurilor şi metodele utilizate în procesul de vânzare.
În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor,
întâlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punctul
de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil, realizat prin
intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare; comerţul fără magazine.
Această primă grupare serveşte, în acelaşi timp, drept cadru şi pentru prezentarea
ulterioară a metodelor utilizate în procesul de vânzare, care, aşa cum sa arătat mai
înainte, se au în vedere ca al doilea criteriu de structurare a activităţii comerţului cu
amănuntul. „
Comerţul stabil poate fi realizat prin două sisteme: comerţul desfăşurat prin
intermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate.
A. Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere se prezintă
ca forma cea mai obişnuită de comerţ, reprezentând baza comerţului cu amănuntul.
Respectivul tip de comerţ se realizează prin intermediul unei largi reţele
comerciale de diferite profiluri şi mărimi în raport cu complexitatea sortimentală a
fiecărei grupe de mărfuri.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale şi de la marea varietate a
formelor de vânzare, ştiinţele comerciale au conturat câteva tipuri metodologice a
căror cunoaştere prezintă un interes deosebit în cadrul procesului managerial al
comerţului cu amănuntul din orice ţară. Dintre acestea consemnăm:
• Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai
veche formă de vânzare. Cu toată dezvoltarea puternică a unor forme moderne, ea
deţine încă o importantă pondere în cadrul comerţului cu amănuntul. Acest tip de
vânzare se caracterizează prin următoarele aspecte:
− se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs;
− oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare (la vânzător, în
magazinele sale; la cumpărător, prin intermediul vizitelor efectuate de
reprezentanţii comerţului cu amănuntul; în locuri diverse, cum ar fi pieţele,
punctele comerciale, foaierele sau expoziţiile);
− vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, el devenind
chiar mai important decât însuşi produsul. Acţiunile vânzătorului, în cadrul acestui
tip de activităţi comerciale, au un dublu efect: prin cunoştinţele sale despre produs
el are menirea de a argumenta şi demonstra, punând astfel în valoare calităţile
51
produsului; prin cunoştinţele referitoare la vânzări el poate acţiona în vederea
sporirii încrederii cumpărătorului potenţial, eliminându-i astfel teama şi
impunându-i încrederea necesară în alegerea produsului, transformându-i dorinţa în
act de cumpărare.
• Vânzarea prin sistemul liber-service-ului reprezintă o formă de vânzare
ce a cunoscut o rapidă dezvoltare în ultimele două decenii, aplicându-se unor grupe
numeroase de mărfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vânzări sunt
următoarele:
− absenţa vânzătorilor şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau
după interesul care pe care îl suscită mărfurile prezentate;
− accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o ambalare şi
prezentare bine individualizată, o etalonare corespunzătoare şi o publicitate la locul
vânzării bine structurată şi programată;
− promovarea unui management al magazinului axat pe o bună organizare a
fluxului de mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest scop sisteme adecvate de
amplasare a raioanelor şi de dispunere a mărfurilor precum şi tehnici de
merchandising;
− în acest sistem se vând produse alimentare şi de consum curent, bunuri de
folosinţă îndelungată precum şi o serie de combinaţii produs-servicii care cer
unităţi specifice, cum ar fi cele de alimentaţie publică.
Comercianţii cu amănuntul practică liber-service-ul în magazine de toate
mărimile şi tipurile posibile. Astfel, această formă de vânzare este folosită în:
• Superete -unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare
care au, în general, o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 de m2 şi cinci
raioane de mărfuri;
• Supermagazine - unităţi comerciale cu o suprafaţă comercială de până la
2 500 de m2, care asigură un sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri
alimentare. Respectivele supermagazine pot prezenta diverse tipuri, în funcţie de
obiectivele firmei comerciale de care aparţin. Ele pot fi supermagazine tradiţionale,
definite ca magazine alimentare generale care practică liber-service-ul şi care oferă
un larg sortiment de produse de băcănie, produse congelate şi articole de uz casnic;
supermagazine orientate pe o largă introducere în procesul de vânzare a diverselor
tipuri de servicii comerciale, generând astfel diverse subtipuri de supermagazine
axate fie pe comodităţi în procesul de achiziţionare a mărfurilor, fie pe practicarea
unor preţuri avantajoase sau pe anumite facilităţi acordate cumpărătorilor;
• Hipermagazine - unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 3 000 de m2,
în care predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul
de vânzare multiple servicii comerciale, facilităţi de preţ precum şi alte metode de
atragere şi de permanentizare a diferitelor segmente de cumpărători;
• Magazine discount - unităţi comerciale care propun o largă varietate de
52
mărfuri nealimentare ce sunt oferite la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă;
au o suprafaţă medie de circa 6 500 de m2;
• Magazine de tip hard-discount - unităţi comerciale care, păstrând tradiţia
magazinelor discount, îşi propun un set de patru noi principii cu privire la
înfiinţare, costuri şi desfăşurarea activităţii comerciale. Este vorba de înfiinţarea
fiecărei unităţi pornind de la o anumită cifră de afaceri şi anumite costuri de
exploatare; satisfacerea strictă a nevoilor consumatorilor; încercarea constantă de
modificare a motivaţiilor de cumpărare; reorientarea şi modificarea gusturilor
noilor generaţii16.
• Drugstore - magazine create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice,
dar care astăzi tind să comercializeze toate tipurile de produse: ţigări şi produse de
tutun, ziare şi reviste, cărţi, papetărie, jucării, discuri, parfumerie, îmbrăcăminte
etc., toate într-o gamă sortimentală redusă. Din aceeaşi categorie mai fac parte o
serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc. Aceste magazine se disting de alte
puncte de vânzare cu amănuntul prin cadrul, ambianţa şi orarul lor de funcţionare.
Altfel spus, aceste unităţi practică formula unei distribuţii de masă pentru o serie
de produse, iar pentru altele, formula unei distribuţii selective. Cele ce practică
distribuţia de masă sunt organizate în stil “bazar”, iar cele cu distribuţie selectivă
promovează stilul “boutique”. Prima categorie este amplasată în centre comerciale
sau în centrele micilor oraşe, cea de-a doua în zonele selecte ale oraşelor, în pasaje
etc.17;
• Cargouri - unităţi comerciale cu mari suprafeţe de vânzare, în cadrul
cărora cea mai mare parte din sortimentele oferite este constituită din mărfuri
nealimentare din categoria produselor de consum curent şi a bunurilor de folosinţă
îndelungată.
B. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate reprezintă
o formă de vânzare cu rol de completare în cadrul activităţii de ansamblu a
comerţului cu amănuntul. Printre principalele caracteristici ale acestui tip de
vânzări cu amănuntul pot fi consemnate:
• oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns, punând accent pe articolele de
strictă necesitate din categoria produselor de uz curent;
• în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare
atât la prezentarea şi distribuirea produselor, cât şi la încasarea şi manipularea
numerarului realizat;
• are avantajul desfăşurării continue, fără orare de funcţionare şi al amplasării fără
restricţii în locurile de trafic maxim sau în punctele cu cerinţe deosebite (gări şi
autogări, şcoli, cămine pentru diferite categorii de populaţie etc.);
• poate rezolva unele necesităţi de bază (apă, băuturi răcoritoare, pâine, sandvişuri
etc.) sau complementare, în situaţii speciale (ciorapi, batiste, lame şi aparate de ras,
drogherie etc.).
53
Comerţul stabil realizat prin reţeaua de automate prezintă avantaje importante
atât pentru cumpărători, cât şi pentru comercianţi. În ceea ce priveşte cumpărătorii,
principalele avantaje se materializează în comoditatea şi rapiditatea cu care îşi pot
procura produsele dorite. La aceasta se adaugă posibilitatea efectuării
cumpărăturilor la orice oră din zi şi din noapte, întrucât nu există restricţii sau alte
impedimente generate de orarele de funcţionare. Pentru comerciant, principalul
avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortiment simplu, aprovizionare pe măsura
diminuării stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.). La
aceasta se adaugă eficienţa ridicată a activităţii comerciale respective; dacă
automatul sau bateria de automate este bine plasată, asigură o cifră de afaceri
ridicată, ceea ce duce la o rapidă amortizare a automatelor respective şi la o
creştere considerabilă a profitului, ţinând seama că personalul comercial nu
intervine decât în procesul de aprovizionare.
„ Comerţul mobil reprezintă o variantă a activităţii comerciale cu amănuntul
care are o largă răspândire şi se realizează sub diverse forme. În ceea ce priveşte
vechimea sa, el poate fi asemănat cu comerţul stabil realizat prin intermediul
reţelei de magazine. A cunoscut însă o dezvoltare mai puţin spectaculoasă, chiar
dacă, dea lungul timpului, şi-a schimbat continuu mijloacele de realizare. În
momentul de faţă, peste tot în lume, deţine o pondere extrem de mică, care
reprezintă în jur de 2% din volumul vânzărilor cu amănuntul.
Ca bază materială, pentru funcţionarea punctelor sale de vânzare, poate folosi
diverse mijloace şi utilaje. Între acestea, mai importante apar: tonetele fixe sau
mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele, autobuzele magazin,
autobarurile etc.
Ca sistem de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale se pot avea în
vedere mai multe variante. Dintre acestea pot fi consemnate:
• Deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi, care oferă un
sortiment foarte restrâns de produse, în cele mai frecvente cazuri chiar un singur
articol; prin această deplasare sunt satisfăcute cerinţele întâmplătoare ale unor
persoane sau ale unor mici colectivităţi;
• Gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite
de mărfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din
reţeaua stabilă.
• Concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din localităţile
deservite. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi chiar sute de
unităţi, constituind astfel o ofertă la fel de variată ca şi cea dintr-un magazin
general sau hipermagazin;
• Organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, bine adaptate şi amenajate, având la bază programe stabile de
deplasare, cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate de
54
pe traseul convenit. O asemenea variantă a comerţului mobil poate fi folosită atât
în interiorul localităţilor, pentru aprovizionarea populaţiei cu mărfuri de cerere
curentă (pâine, lapte, legume, fructe etc.), cât şi pe o zonă mai largă de localităţi. În
acest al doilea caz, preocupările au în vedere asigurarea unei oferte mai bogate,
accentul căzând, în special, pe bunuri de folosinţă îndelungată (covoare, produse
electrotehnice, aparate electronice etc.). Această variantă, bazată pe unităţi
mecanizate, se foloseşte în cadrul unor campanii agrare, de construcţii, defrişări,
amenajări funciare etc., care concentrează mari mase de oameni pentru perioade
mai mari de timp. În asemenea situaţii, se deplasează în zonele respective autobuze
magazin, baruri amenajate special şi chiar mici restaurante.
Ţinând seama de baza materială iniţială şi de posibilităţile de organizare,
comerţul mobil poate fi caracterizat prin următoarele trăsături:
a) poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare în
diferitele zone în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei dintr-o
serie de mici localităţi săteşti izolate, a vilegiaturiştilor din unele centre turistice în
timpul sezoanelor de maximă solicitare precum şi a locuitorilor din unele cartiere
urbane care nu dispun de o suficientă reţea staţionară;
c) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite
profiluri, prin intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de mărfuri
variată, pentru populaţia concentrată în anumite zone cu ocazia unor evenimente
locale (diverse manifestări sportive, culturale, politice etc.) sau, aşa cum s-a mai
arătat, cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (târguri, oboare, expoziţii).
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând deplasa
operativ partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de consum stabile şi
ocazionale, contribuind astfel la creşterea gradului de satisfacere a cerinţelor pieţei
în profil teritorial; e) în ultimii ani, dispunând de tehnici moderne de informare,
transport, condiţionare şi prezentare a mărfurilor a trecut la adoptarea unor
tehnologii comerciale specifice, promovând practici de vânzare foarte elevate, care
se interferează cu cele similare din comerţul cu amănuntul realizate de către marile
magazine din reţeaua stabilă sau de către comerţul fără magazine. Dintre acestea
pot fi menţionate: vânzarea pe bază de catalog, vânzarea pe bază de comandă,
televânzarea etc. „
Comerţul fără magazine reprezintă o latură importantă a activităţii comerciale cu
amănuntul. Importanţa respectivă este dată nu atât de volumul vânzărilor, care, în
medie, pentru Europa Occidentală, este cuprins între 8 şi 10 %, iar în SUA între
10-11 %, cât de tehnologiile comerciale moderne pe care le promovează şi de
ritmul anual de creştere, care este superior celui ce caracterizează evoluţia de
ansamblu a comerţului cu amănuntul19. Comerţul fără magazine reprezintă un
sistem de vânzări cu amănuntul în cadrul căruia comerciantul apelează la un larg
55
evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorilor mărfurile
de care au nevoie, fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte
de vânzare.
Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri, folosind
diferite criterii de segmentare:
a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor pot
apărea variante ale comerţului fără magazine: vânzări prin curier, vânzări prin
telefon, vânzări electronice, vânzări realizate prin intermediul vânzătorului clasic;
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi;
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate
principală o constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în cadrul
cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.
Ţinând seama de frecvenţa cu care sunt întâlnite în practica comercială diversele
forme ale comerţului fără magazine, prezenta lucrare are în vedere două tipuri
predominante: vânzările tradiţionale fără magazine şi vânzările electronice.
• Vânzările tradiţionale fără magazine cuprind în structura lor vânzările la
domiciliu şi vânzările prin corespondenţă.
a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau
servicii realizată prin intermediul unui vânzător care vizitează la reşedinţa lor
particulară cumpărătorii potenţiali preselectaţi. Procesul comercial respectiv se
deosebeşte de vânzările realizate de comerţul ambulant sub forma unei aşa-zise
glisări pe anumite trasee prin aceea că are în vedere o vizitare sistematică a tuturor
locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi, a unui cartier sau a unei localităţi .
Printre produsele care formează obiectul vânzărilor la domiciliu se regăsesc
articole vestimentare şi accesorii, produse de înfrumuseţare, produse de întreţinere
casnică, produse alimentare, aparate de bucătărie etc.
Practica comercială a scos în evidenţă că această formă de comercializare a
produselor prezintă, ca orice altă formă de comerţ, o serie de avantaje precum şi
multe limite. Între avantaje, pot fi avute în vedere următoarele aspecte: personalul
comercial care se ocupă cu vizitele la domiciliu este, în general, mai motivat şi mai
persuasiv decât personalul folosit în procesul de comercializare în magazinele
clasice; forţa de vânzare, plătită esenţialmente din comisioane, nu reprezintă
împovărări financiare fixe importante; sistemul întâlnirilor cu consumatorii la
domiciliul acestora favorizează vânzările piramidale.
b) Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog reprezintă un proces de
comercializare fără contact verbal între vânzător şi cumpărător, proces în cadrul
căruia toate operaţiunile se realizează în scris, utilizându-se publicitatea directă -
prezentarea şi oferta mărfurilor, anunţuri, cataloage, scrisori etc. - şi care comportă
expedierea mărfurilor de către vânzător la cumpărător. Vânzarea prin
corespondenţă, ca formă a comerţului cu amănuntul, poate fi realizată de
56
întreprinderi specializate în comerţ prin corespondenţă, întreprinderi comerciale
care gestionează mari magazine sau lanţuri specializate ce dispun în structurile lor
de secţii specializate în comerţ prin corespondenţă; întreprinderi producătoare.
Factorii care au generat succesul vânzărilor prin corespondenţă pot fi
grupaţi în trei categorii:
− factori sociali-economici, o grupă de fenomene care cuprinde: creşterea
populaţiei active feminine, îmbătrânirea populaţiei, creşterea veniturilor
discreţionare, creşterea numărului de reşedinţe ale unei persoane;
− factori externi: creşterea costului carburanţilor, larga răspândire a cărţilor
de credit, descreşterea costului informaţiilor, fişarea adreselor disponibile;
− factori concurenţiali: orarele limitate de funcţionare a magazinelor, calitatea
mediocră a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultăţile
de acces şi de staţionare în centrele oraşelor.
Ca şi celelalte tipuri prezentate anterior, şi această formă de vânzare
prezintă o serie de avantaje şi de inconveniente. În ceea ce priveşte avantajele,
pot fi consemnate: creşterea, fără prea mari eforturi din partea firmelor comerciale,
a numărului de cumpărători pe bază de catalog; posibilitatea de adaptare a
programelor de marketing; nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de
stocaj faţă de reţeaua clasică de magazine. Cu privire la inconveniente, practica
comercială sesizează următoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de
elaborarea şi operaţionalizarea fişierelor; mică supleţe în sortimentele propuse şi în
preţurile practicate între două publicaţii de cataloage; serviciile furnizate
cumpărătorilor depind de calitatea activităţii altor prestări; gradul de returnare a
mărfurilor este mai ridicat decât în comerţul tradiţional.
• Vânzarea electronică, ca o componentă a comerţului fără magazine, se realizează,
în principal, sub forma vânzărilor directe generate de publicitatea televizată, a
vânzărilor prin videotext şi a vânzărilor prin televiziunea cablată. Mutaţiile
intervenite în evoluţia mediului tehnologic şi, îndeosebi, aplicarea electronicii în
comercializarea produselor, precum şi schimbarea continuă a mediului demografic,
în special sub aspectul schimbării modului de viaţă şi al reducerii timpului afectat
gospodăriei, au favorizat puternic dezvoltarea vânzărilor electronice care, în mod
cert, vor cunoaşte în viitorul apropiat creşteri foarte mari. Vânzările electronice fac
apel la diferite tehnici moderne cum sunt telexul, videotextul, videodiscul,
videocaseta şi combinarea telefonului cu televiziunea.
Dezvoltarea puternică a acestor forme de vânzare a fost influenţată, pe lângă toate
acestea, şi de creşterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate
direct în gestiunea comercială.
a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vederefolosirea
spotului publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate realizate cu consumatorii. În
acest caz, mesajul publicitar este compus din două părţi: prima informează asupra
57
caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar a doua are în vedere
convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia produselor, apelând numărul de
telefon pus la dispoziţie.
Între avantajele pe care le oferă pot fi menţionate: comanda poate fi făcută la
orice oră din zi sau din noapte; cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului;
disponibilitatea imediată a produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate:
termenele de livrare sunt, în unele cazuri, mai lungi; lipsa de încredere în cazul
unor operaţiuni; apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul post-
vânzare.
b) Vânzarea prin videotext este realizată printr-un sistem interactiv de
comunicaţii care permite vânzătorului şi cumpărătorului să schimbe informaţii în
timp real sau în linie. Sistemul respectiv are în vedere o colaborare lucrativă cu o
televiziune în scopul asigurării unui canal disponibil pentru comunicaţia
vânzătorclient; instalarea pe bază de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potenţial care acceptă să colaboreze cu diferite firme specializate
în astfel de vânzări;
c) Vânzarea prin televiziunea cablată, cunoscută în Occident sub denumirea
americană de “home video shopping”, reprezintă o formă mai recentă de
comercializare a produselor, prin intermediul căreia consumatorul îşi poate alege
dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri şi poate cumpăra produsele necesare în
cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon şi a cărţii sale
de credit. Metoda se prezintă ca variantă simplificată a modelului anterior,
înlocuind existenţa terminalului cu o simplă intervenţie telefonică. Practic, această
metodă rezultă din combinarea serviciilor televiziunii obişnuite cu cele ale
societăţilor de telefoane.

... Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial

Politicile comerciale promovate pe diverse pieţe ale lumii, avute în vedere ca

importante politici sectoriale şi, ca atare, subsumate procesului unic integraţionist
ce se vrea în continuare perfecţionat pe bază de căutări, studii, sugestii credibile,
inventivitate şi curaj, vor căpăta noi contururi conceptuale precum şi noi sisteme de
fundamentare strategică. Impactul unor asemenea politici comerciale s-a
materializat în diverse orientări şi tendinţe ce marchează şi vor marca în continuare
şi evoluţia comerţului cu amănuntul. Acesta deoarece respectivele politici au în
vedere ca, atât structurile macrocomerciale, cât şi firmele sau alte tipuri de unităţi
care dau profilul structurilor microcomerciale în fundamentarea strategiilor
prospective, să ia în considerare orice element de ordin economic sau social ce
apare în rândul societăţii, spre a putea face faţă viitoarelor exigenţe ale pieţei.
1. Factorii de influenţă a evoluţiei comerţului cu amănuntul pe plan mondial
58
Un studiu realizat de o comisie de specialitate a ONU preciza cu privire la
activitatea de comerţ câteva aspecte deosebit de importante, care pot reprezenta
adevărate elemente cadru pentru urmărirea evoluţiei comerţului cu amănuntul în
viitorii ani. Dintre acestea, un interes deosebit prezintă: recunoaşterea rolului
comerţului ca determinant în evoluţia economică a diferitelor ţări; dinamizarea
puternică a comerţului de către tehnica electronică şi, îndeosebi, de cea
informatică, ce va favoriza modalităţi rapide de informare şi de plată în raporturile
sale cu cumpărătorii; penetrarea informaticii va modifica gestiunea funcţiilor
vânzării (gestiunea stocurilor şi accelerarea adaptării ofertei la variabilele cererii);
cărţile de credit, sub diferitele lor forme, vor modifica sistemul de raporturi atât cu
cumpărătorii, cât şi cu băncile; comerţul cu amănuntul va cunoaşte puternice
influenţe din partea unor revoluţii demografice, tehnologice sau politice, influenţe
ce vor modifica concomitent circuitele economice şi fluxurile de cumpărători;
formele de organizare ale ansamblului de activităţi ce dau profilul comerţului cu
amănuntul se vor caracteriza prin ritmuri rapide, atât sub aspectul evoluţiilor, cât şi
sub aspectul conducerii acestora;
Obligat fiind deci să acţioneze în condiţiile unei pieţe ale cărei schimbări sunt date
de mutaţiile intervenite în cadrul agenţilor economici, cât şi de mutaţiile generate
de o revoluţie tehnico-ştiinţifică foarte generoasă în ultimele decenii, comerţul cu
amănuntul a fost puternic influenţat, în ceea ce priveşte evoluţia sa, de o
multitudine de fenomene, fiecare dintre acestea punându-şi amprenta pe anumite
laturi ale sale. Asemenea fenomene pot fi împărţite în două categorii: unele care ţin
de cumpărător, altele generate de însăşi activitatea comercială. „
În ceea ce priveşte influenţele care vin din partea cumpărătorilor, ele sunt generate
de mutaţiile intervenite în structura pe vârste a populaţiei, în creşterea puterii de
cumpărare şi în transformările continue ale modului de viaţă.
a) Modificarea structurii pe vârste a populaţie generează, îndeosebi prin gusturile şi
motivaţiile fiecărei categorii de consumatori, în mod continuu, noi exigenţe cu
privire la evoluţia comerţului, în sensul modernizării sale sub toate formele.
b) Sporirea puterii de cumpărare favorizează evoluţia comerţului cu amănuntul atât
prin redimensionarea şi restructurarea nevoilor de consum ale populaţiei, cât şi prin
disponibilizarea şi facilitarea unor căi de satisfacere a nevoilor respective. Or, acest
fenomen presupune mărirea capacităţii de desfacere a comerţului cu amănuntul,
sporirea acoperirii diferitelor zone geografice, noi sisteme de aprovizionare şi
forme de vânzare, precum şi noi sisteme de plată ale cumpărătorilor.
c) În ceea ce priveşte transformările intervenite în modul de viaţă, acestea au, la
rândul lor, multiple influenţe asupra evoluţiei de perspectivă a comerţului cu
amanuntul.
„ Referitor la fenomenele generate de însuşi sistemul de distribuţie a
mărfurilor, trebuie subliniat că acestea pot fi grupate, la rândul lor, în fenomene de
59
ordin managerial, material şi comercial.
a) Aspectele de ordin managerial au în vedere penetrarea şi extinderea
continuă în cadrul comerţului cu amănuntul a unor metode moderne de gestiune a
stocurilor, a noi sisteme de aprovizionare, precum şi influenţa puternică a
informaticii în activitatea managerială, fenomene care duc la apariţia unor noi
sisteme de conducere a activităţii comerciale, sub toate aspectele sale (relaţiile cu
furnizorii şi consumatorii, localizarea stocurilor, amplasarea reţelei şi utilizarea
formelor de vânzare etc.).
b) Pe plan material, fenomenele se referă la îmbunătăţirea sistemelor şi
mijloacelor de transport, mecanizarea şi automatizarea manipulării de mărfuri,
raţionalizarea tuturor muncilor fizice şi a sistemelor de utilizare a personalului
comercial, apariţia de noi materiale şi tipuri de ambalare a mărfurilor, care permit
promovarea unor tehnologii moderne de condiţionare, prezentare şi etalare a
mărfurilor şi chiar de vânzare a diverselor produse.
c) Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influenţă a viitoarelor evoluţii ale
comerţului cu amănuntul, vizează trecerea la aplicarea pe scară largă a tehnicilor
de marketing, realizarea diferitelor studii de piaţă şi de motivaţie în vederea
cunoaşterii şi atragerii clienţilor, perfecţionarea sistemului de prezentare a
mărfurilor, utilizarea tehnicilor de design şi de merchandising, precum şi
promovarea continuă a acelor metode de vânzare care să atragă clientela, să o
satisfacă şi să o permanentizeze.
2. Tipologia tendinţelor conturate cu privire la viitoarele evoluţii ale comerţului cu
amănuntul
Consultarea diferitelor lucrări de specialitate şi a studiilor prospective
referitoare la activitatea comercială precum şi analiza unor informaţii apărute în
diverse publicaţii din domeniul comerţului scot în evidenţă o serie de tendinţe ce se
conturează atât cu privire la evoluţia de ansamblu a activităţii comerciale, cât şi în
legătură cu o serie de mutaţii care vor avea loc în tipologia vânzărilor.
I. Evoluţia de ansamblu a activităţii comerţului cu amănuntul va fi marcată
de încercările întreprinderilor ce acţionează în acest domeniu de a face faţă unui
mediu înconjurător în continuă transformare. Aceste încercări se vor materializa în
dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale, precum şi în promovarea
unor noi practici şi tehnologii comerciale.
A. Dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale
Perfecţionarea continuă a procesului managerial se va contura ca una din cele mai
importante tendinţe ale viitoarelor evoluţii ale comerţului cu amănuntul pe plan
mondial. Fenomenul va îmbrăca aspectul unui proces ale cărui coordonate vor fi
date de diverse preocupări privind perfecţionarea modalităţilor de orientare şi
conducere a activităţii comerciale, scăderea numărului de unităţi şi creşterea
sensibilă a suprafeţei medii a acestora, pentru crearea continuă de noi tipuri de
60
comerţ, internaţionalizarea unor tipuri de comerţ şi promovarea diferitelor forme
de vânzare bazate pe acordurile de franciză.
• Concentrarea activităţii comerciale, ca tendinţă în viitoarele evoluţii ale
comerţului cu amănuntul, trebuie avută în vedere atât sub aspectul gradului de
interdependenţă şi mărime a firmelor comerciale, cât şi sub forma raporturilor de
mărime a diferitelor tipuri de unităţi gestionate de o firmă comercială.
a) Cu privire la gradul de independenţă şi mărime a firmelor comerciale,
trebuie subliniat faptul că, în majoritatea ţărilor cu economie dezvoltată,
modernizarea activităţii comerciale are loc în cadrul unui proces de concentrare a
activităţii comerciale, prin dispariţia a numeroase firme comerciale mici, familiale,
cu un număr mic de vânzători şi consolidarea unor firme comerciale care dispun de
mari suprafeţe de vânzare sau folosesc diversele variante ale comerţului fără
magazine.
În cadrul procesului de concentrare a activităţii comerciale, comerţul integrat este
cel care va înregistra progresele cele mai rapide.
b) Scăderea numărului de unităţi şi creşterea sensibilă a suprafeţei medii a acestora,
ca latură a procesului de concentrare a activităţii comerciale, constituie o altă
tendinţă ce trebuie înregistrată în evoluţia comerţului cu amănuntul.
c) Privind în mod realist toate aceste mutaţii sesizate în lumea contemporană - cele
mai multe dintre ele benefice pentru comerţ şi stimulative pentru evoluţia comerţul
cu amănuntul - trebuie recunoscută şi apariţia unor neconcordanţe între modelele
organizaţionale şi realităţile din anumite zone de piaţă.
B. Promovarea unor practici şi tehnologii comerciale noi
Desfăşurându-şi activitatea în condiţiile unui cadru de piaţă deosebit de complex şi
în continuă schimbare, comerţul cu amănuntul a fost nevoit să-şi concentreze
concomitent căutările şi eforturile pentru a găsi, elabora şi adapta noi practici şi
tehnologii comerciale. Unele dintre acestea au oglindit necesităţi de moment sau
ale diferitelor perioade, ulterior fiind afectate de trecerea timpului, altele însă au
rezistat, dovedindu-şi viabilitatea şi impunându-se ca instrumente ale activităţii
comerciale de viitor. Între practicile şi tehnologiile comerciale apreciate de
specialiştii că se vor constitui în tendinţe ale evoluţiei comerţului cu amănuntul pot
fi consemnate: îmbunătăţirea conceptelor de distribuţie existente; crearea de noi
concepte de comercializare a mărfurilor; integrarea marketingului în practica
comercială cotidiană şi diversificarea continuă a activităţii comerciale.
• Îmbunătăţirea conceptelor de distribuţie existente, ca tendinţă în evoluţia
comerţului cu amănuntul, are în vedere creşterea nivelurilor performante ale
sistemelor sau practicilor existente, prin identificarea şi adoptarea unor proceduri şi
metode care să ducă la atragerea şi permanentizarea a noi contingente de
consumatori.

61
• Cea mai importantă tendinţă în evoluţia practicilor comerţului cu amănuntul, care
se va impune în viitor ca răspuns al comerţului la modificările mediului
economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distribuţie. Acestea au
apărut şi vor apărea în continuare fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca
noi creaţii menite să asigure noi modalităţi de comunicare cu cumpărătorii
potenţiali.
• S-a impus şi se va impune în continuare ca tendinţă şi integrarea funcţională a
practicilor de marketing în activitatea comerţului cu amănuntul. Procesul vizează,
pe lângă orientarea integratoare de ansamblu a comerţului în evoluţia
mecanismului de piaţă şi fundamentarea întregii sale dezvoltări pe baze ştiinţifice,
şi o serie de elemente specifice generate de concurenţă, care obligă la cunoaşterea
şi satisfacerea diferenţiată a fiecărui segment de cumpărători.
II. Mutaţiile care vor interveni în tipologia vânzărilor constituie o latură importantă
ce contribuie la conturarea noilor tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe
plan mondial .
Ultimele trei decenii ale secolului al XX-lea s-au caracterizat prin mutaţii profunde
ale comerţului vest-european. Pe fundalul convergenţei tendinţelor de evoluţie
amediului economic, specifică pieţei U.E., au avut loc orientări comune în
structura reţeleide distribuţie. Totuşi nu se poate vorbi de dispariţia specificităţii
fiecărei ţări, deoarece comerţul cu amănuntul, spre deosebire de producţie, rămâne
o industrie locală. În viitor,ritmul evoluţiei distribuţiei se va accelera, iar mutaţiile
înregistrate în trecut se vor amplifica. Acest fenomen este argumentat prin faptul că
evoluţia şi progresul, inregistrateîn sfera distribuţiei, sunt strâns legate de :
dezvoltarea economiilor de piaţă, creşterea producţiei, care a generat varietatea
impresionantă a ofertei de produse destinate
pieţei ;multiplicarea schimburilor internaţionale creşterea distanţelor dintre produc
ători şiconsumatori , în contextul tendinţei de internaţionalizare a pieţelor, explozia
şi exigenţeleunui consum de masă; eficacitatea economică prin
specializare.Aspectele cele mai semnificative ale schimburilor apărute în domeniul
distribuţieiau fost :- evoluţia formulelor de distribuţie (structurilor - tip de
vânzare )- un val important de concentrări în cadrul aceleiaşi formule de
distribuţie- politici de diversificare mai complexe- internaţionalizarea crescândă-
strategii destul de generalizate de reducere a costurilor - preocupări sistematice
pentru găsirea unor soluţii de parteneriat cu furnizori.
III Evoluţia formelor de distribuţie
În cursul celei de-a doua jumătăţi a secolului a XX-lea, ierarhia structurilor- tip de
vânzare dominante a fost bulversată. S-a putut observa:- pierderea cotei de piaţă a
marilor magazine universale şi a magazinelor
populare- creşterea lanţurilor de magazine cu dominanţă alimentară: supermagazin
e,hipermagazine.- dezvoltarea marilor suprafeţe specializate, nealimentare-
62
proliferarea magazinelor discount Supermagazinul rămâne structura tip cu cea mai
omogenă şi cea mai dezvoltată, dar această formulă a explodat în mai multe
concepte: orientate pe preţ (hard-discount,supermagazinul discount,
hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine,magazinul de
comoditate, supermagazinul de calitate )Marile magazine,
suportând concurenţa magazinelor specializate, în domeniul alegeriiimărfurilor, şi
al magazinelor discount, în ceea ce priveşte preţurile practicate, au căutat săse
repoziţioneze pe piaţă, în special pe linia articolelor de modă şi a celor pentru
dotarealocuinţei, devenind comercianţi specializaţi pe un sortiment lung, la nivelul
acestor sectoare. Marile magazine vor trebui să-şi regândească strategia unităţilor
lor din provincieşi să-şi îndrepte eforturile în direcţia costurilor, a dezvoltării
pieţelor proprii (marketing)şi a satisfacerii în mai mare masură a clienţilor
potenţiali.Magazinele populare vor trebui să-şi schimbe conceptul de origine
(varietate), pentru a seconcentra asupra câtorva raioane, căutând să cucerească pe
fiecare piaţă o poziţie puternică, printr-o ofertă dominantă.În cursul ultimelor două
decenii, comerţul specializat a cunoscut schimbăristructurale semnificative. Noile
magazine specializate s-au dezvoltat atât pe marisuprafeţe(B8Q,IKEA...) cât şi pe
suprafeţe reduse(Tie Rack, Sweaterie). Această polarizare a suprafeţelor
corespunde, în general, unei implantări în centrul oraşului(micile unităţi) sau la
periferie (marile unităţi).Se apreciază de către specialişti că comerţul specializat ar
trebui să se extindăcătre hiperspecializare, integrare verticală a funcţiilor şi
concentrare internaţională.
IV Concentrarea detailiştilor
Crearea reţelelor de distribuţie şi extinderea corespunzătoare a colaborării dintre
detailist şi furnizor trebuie analizate în contextul tendinţei de creştere a concentrării
activităţii de vânzare cu amănuntul. Colaborarea devine imperativă când detailiştii
puternici acceptă să introducă, în sortimentul pe care-l comercializează, mărci de
fabrică binecunoscute.
V Internaţionalizarea crescândă a distribuitorilor
Amplificarea internaţionalizării comerţului este generată de:
a) factori externi, precum:
- saturarea pieţelor naţionale, care face mai costisitoare cucerirea şi menţinerea
unei cotede piaţă.
- legislaţia restrictivă din anumite ţări, care conduce la căutarea creşterii dincolo
defrontierele naţionale.
- scăderea costurilor de transport, progresul în domeniul tehnologiei
informaţiei,deschiderea frontierelor, care facilitează exportul de formule de
vânzare şi capital.
-existenţa de "nişe" internaţionale de consumatori, care exprimă aşteptări omogene
pentru produsele transculturale;
63
b)factori interni, cum ar fi:
-căutarea unor niveluri de creştere şi de rentabilitate superioare celor deţinute în
ţările deorigine;
-repartizarea geografică a riscurilor legate de exploatarea multinaţională
-convingerea că se posedă un know-how exportabil.

2.8. Aprovizionarea cu marfuri in comert

Aprovizionarea reprezintă procesul de procurare a resurselor de către producători,

comercianţi sau consumatori. Activitatea de aprovizionare este corelată cu
activităţile de stocare şi vânzare desfăşurate de întreprinderile comerciale.
Politica de aprovizionare a întreprinderilor comerciale cuprinde trei niveluri de
acţiuni:
− Un prim nivel îl reprezintă definirea politicii de aprovizionare pe termen scurt,
mediu sau lung şi obiectivele specifice fiecărui orizont de timp.
− Al doilea nivel de acţiuni cuprinde operaţiunile de organizare a aprovizionării de
către comercianţi pentru îndeplinirea obiectivelor propuse.
− Al treilea nivel cuprinde acţiuni pe termen scurt privind efectuarea
aprovizionării. Un element esenţial în politica de aprovizionare a agenţilor
comerciali îl deţine politica de produs.
În funcţie de locul produselor în cifra de afaceri a întreprinderii comerciale se
disting patru categorii de produse:
− Produse „vedetă”
− Produse obişnuite
− Produse dilemă
− Produse povară
Politica de aprovizionare trebuie să ţină seama şi de etapa din ciclul de viaţă în care
se află produsele (lansare, creştere, maturitate sau declin).
Fundamentarea politicilor de aprovizionare cuprinde următoarele trei elemente:
− Furnizorii (numărul furniz, mărimea şi profilul de activitate a furniz, amplasarea
− Resursele economice (materiale, umane şi financiare)
− Cheltuielile de aprovizionare.
Gestiunea aprovizionării cu mărfuri se diferenţiază în funcţie de tipurile de agenţi
economici: întreprinderi producătoare de bunuri sau servicii care se aprovizionează
pentru nevoile producţiei şi ale administraţiei; întreprinderi comerciale cu ridicata
sau cu amănuntul care cumpără în scopul revânzării şi întreprinderile şi alte
64
structuri ale statului, care cumpără pentru consumul public. Procesul de
aprovizionare se desfăşoară pe baza contractelor economice, care cuprind clauze
referitoare la preţ şi condiţiile de livrare.
Corespunzător aparatului comercial modern se disting trei tipuri de politici de
aprovizionare:
− Politici independente, specifice firmelor de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata
organizate ca unităţi independente.
− Politici asociate, practicate de grupurile de comercianţi cu amănuntul, de
lanţurile voluntare sau de alte structuri ale comerţului asociat.
− Politici integrate, realizate de firme care desfăşoară activităţi de comerţ cu
ridicata şi cu amănuntul, cum sunt marile magazine sau societăţile cooperatiste.

Aprovizionarea cu marfuri in comert

 In comert, aprovizionarea cu marfuri a unitatilor comerciale operative este un

proces cu largi implicatii asupra stocarii si vanzarii marfurilor si a eficientei lor
economice.
         Pentru comercianti aprovizionarea se realizeaza in scopul exercitarii de catre
ei a actelor comerciale de intermediere a schimbului:
§         dintre producatori;
§         dintre producatori si comercianti;
§         dintre comerciantii detailisti si consumatorii finali.
         Aprovizionarea comerciantilor reprezinta o componenta a lantului de
activitati din cadrul distributie produselor.
         Aprovizionarea este o activitate importanta a intreprinderilor de comert si
turism, deoarece in procesul definirii politicii de aprovizionare este conceput mix-
ul de marketing al promovarii acestei activitati, respectiv politica de produs, de
pret, de sortiment, de comunicatii cu piata etc..
         In general, aprovizionarea atat in comert cat si in turism se afla in doua
ipostaze:
§         de proces menit sa asigure baza materiala a constituirii stocurilor si derularii
vanzarii marfurilor/serviciilor, fiind determinat de acestea;
§         de proces initiator de activitati, caz in care determina stocarea, vanzarea si
celelalte conditii ale desfasurarii activitatii economice.
         Indiferent de ipostaza in care se afla, aprovizionarea influenteaza
desfasurarea intregii activitati economice si antreneaza costuri care greveaza
asupra situatiei financiare a intreprinderii de comert si de turism. De aceea, se
impune realizarea unei optimizari a acestei importante activitati, desi, in conditiile
noii economii, prosperitatea firmelor decurge din inovatie si creativitate si nu
din optimizare.
65
         De regula, optimizarea aprovizionarii vizeaza, in principal, optimizarea
costurilor de aprovizionare, respectiv:
-         costurile alegerii furnizorilor, incluzandu-se aici si cele de cercetare a
pietelor de aprovizionare sub aspectul calitatii ofertei, pretului si conditiilor de
livrarea, precum si cele privind negocierea cu furnizorii;
-         costurile de aprovizionare propriu-zise: cheltuieli ocazionate de intregul
circuit pe care il parcurg marfurile din momentul livrarii lor de catre furnizori si
momentul constituirii ca stocuri la beneficiari.
         In functie de numarul, marimea si amplasarea teritoriala a furnizorilor
intreprinderile de comert si turism opteaza pentru anumite circuite de
aprovizionarea.

Metode de alegere a furnizorilor

            In genere, numarul furnizorilor cu care intreprinderea de comert si turism
are legaturi depinde de natura marfurilor/serviciilor care fac obiectul circulatiei si
forma de comert/turism (comert cu ridicata, comert cu amanuntul, hotel, agentie de
turism, turoperatori). Astfel, pentru bunurile de consum intermediar si bunurile de
echipament, numarul furnizorilor este restrans, in schimb, pentru produsele
agricole si cele de larg consum numarul furnizorilor este foarte mare, fiecare
distingandu-se prin specificul sortimentului oferit.
            In ceea ce priveste marimea furnizorilor, este cunoscut faptul ca marile
intreprinderi ofera unele avantaje fata de micii furnizori sub aspectul pretului,
datorita efectului de scara, ceea ce, evident, le impune ca preferinta pentru
intreprinderile de comert si turism care se caracterizeaza printr-un volum mare de
activitate desfasurata sau care se aprovizioneaza cu loturi mari de produse,
indiferent de volumul activitatii.
Amplasarea furnizorilor de marfuri/servicii influenteaza in mod hotarator lungimea
circuitelor de distributie a produselor (comerciale si turistice).
De regula, alegerea furnizorilor se poate face dupa criteriul minimizarii costului
de aprovizionare pentru beneficiari. Metodele de optimizare sunt:
-         metoda programarii lineare (probleme tip transport);
-         metoda grafurilor (suma arcelor este minima);
-         metoda combinarii circuitelor de distributie

66
2.9 Conţinutul eficienţei activităţii comerciale

Mărimea şi calitatea activităţii precum şi modul de utilizare a resurselor economice

de către agenţii comerciali se concretizează într-un ansamblu de rezultate
economico-financiare care definesc eficienţa activităţii comerciale. Ea constituie
principiul fundamental al existenţei şi prosperităţii oricărei firme comerciale şi, pe
un plan mai larg, condiţia integrării comerţului în cerinţele unei economii moderne.
Prin eficienţa activităţii economice, în speţă a comerţului, se înţelege raportul
dintre efortul economic depus şi rezultatele obţinute de un agent economic şi de
comerţ în ansamblul său, ori raportul dintre rezultate şi efort. Efortul se măsoară
prin consumul de resurse economice (materiale, umane şi financiare), iar
rezultatele prin volumul vânzărilor sau alte efecte calitative ale activităţii
economice (creşterea profitului sau a productivităţii muncii, reducerea nivelului
relativ al cheltuielilor de circulaţie, promovarea progresului tehnic).
Eficienţa economică este expresia cerinţelor unor legi obiective şi, în primul rând a
legii economiei de timp, care dirijează raţionalitatea şi comportamentul agenţilor
economici. Progresul economic este un obiectiv condiţionat de economisirea
muncii, respectiv a resurselor, în toate sferele activităţii economice. Micşorarea
costului distribuţiei prin perfecţionarea activităţii comerciale duce, în primul rând,
la sporirea randamentului capitalului comercial, prin folosirea unui capital mai mic
pentru aceleaşi rezultate sau obţinerea unor rezultate superioare cu acelaşi capital.
Interdependenţa dintre comerţ şi alte ramuri ale economiei naţionale determină o
intercondiţionare dintre eficienţa comerţului şi eficienţa acestora. Astfel,
micşorarea consumului de resurse în sfera comerţului determină deplasarea
capitalului disponibilizat în raport cu nevoile circulaţiei spre ramurile care produc
masa fizică a bunurilor, contribuind la sporirea avuţiei naţionale. Totodată, prin
accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor, prin reducerea timpului de realizare a
acestora, se micşorează timpul reproducţiei, cu urmări favorabile asupra dezvoltării
economice. La rândul său, eficienţa comerţului, mărimea resurselor consumate este
condiţionată de activitatea ramurilor cu care comerţul intră în relaţii. De exemplu,
procesele de depozitare, formele de difuzare a produselor la consumatori, timpul de
vânzare a mărfurilor sunt condiţionate de starea în care produsele sunt livrate de
67
industrie, de mijloacele cu care circulă şi de rapiditatea cu care sunt încheiate
tranzacţiile comerciale. Această interdependenţă impune ca acţiunile privind
eficienţa activităţii comerciale, criteriile de optimizare a diferitelor aspecte ale
circulaţiei mărfurilor, să fie apreciate prin prisma consecinţelor pe care ele le au
asupra întregului circuit al mişcării mărfurilor.

.. Cheltuielile de circulaţie în comerţ

Eficienţa activităţii comerciale este evaluată şi prin mărimea costurilor sau a

cheltuielilor determinate de circulaţia mărfurilor de la producător la consumator. În
acest indicator se reflectă condiţiile proprii de desfăşurare a activităţii de către
fiecare agent economic şi modul de folosire a factorilor de producţie.
1. Conţinutul şi structura cheltuielilor de circulaţie în comerţ
Cheltuielile de circulaţie reprezintă consumul de resurse economice, evaluate în
bani, pentru înfăptuirea circulaţiei mărfurilor de la producători la consumatori.
„ Analizând conţinutul cheltuielilor de circulaţie după natura proceselor
economice şi a mijloacelor care le generează se delimitează următoarele categorii
de cheltuieli:
− cheltuieli materiale: combustibili, energie, apă, materiale de întreţinere, uzura
obiectelor de inventar, pierderi naturale la mărfurile păstrate etc.;
− lucrări şi servicii executate de terţi: întreţinere şi reparaţii, chirii, transportul
mărfurilor, poştă şi telecomunicaţii, prime de asigurare, comisioane la cumpărarea
sau vânzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru serviciile bancare,
− impozite şi taxe: taxa pe valoarea adăugată, taxe către instituţiile publice etc.;
− cheltuieli cu personalul: salarii, contribuţii la asigurările sociale;
− cheltuieli cu amortizarea şi provizioane: amortizarea imobilizărilor
necorporale şi corporale, provizioane pentru deprecierea imobilizărilor necorporale
şi corporale şi pentru creanţe neîncasabile;
− cheltuieli excepţionale: valoarea despăgubirilor plătite, amenzi, debite
prescrise, pierderi din calamităţi, donaţii etc.
„ Cerinţele cunoaşterii ştiinţifice şi cele ale managementului au impus
evidenţierea analitică şi folosirea unor clasificări pragmatice ale cheltuielilor
pentru a putea identifica mai bine mijloacele de raţionalizare a lor.
• O primă clasificare structurează cheltuielile după forma de comerţ (cu
materii prime şi echipament industrial, cu produse agricole, cu bunuri de consum
individual), grupele de produse (alimentare, nealimentare şi alimentaţie publică) şi
stadiile de circulaţie a mărfurilor (cu ridicata şi cu amănuntul) în care se
efectuează.
68
• După dependenţa de volumul activităţii economice se disting două categorii de
cheltuieli: variabile şi constante.
− Cheltuielile variabile se modifică (proporţional sau neproporţional) o dată cu
evoluţia volumului activităţii (de ex, cheltuielile cu transportul mărfurilor, cu
salariile, pierderile naturale etc.).
− Cheltuielile constante sunt independente de volumul activităţii economice (de
exemplu, cheltuielile cu întreţinerea bazei tehnico-materiale, cu chiria localurilor
etc.), deşi peste o anumită limită a activităţii ele pot să crească.
• Cerinţele metodologice de urmărire a eficienţei activităţii fiecărei unităţi din
componenţa unei societăţi comerciale au impus evidenţierea cheltuielilor distinct
pe unităţi operative şi pe ansamblul societăţii - cheltuieli generale ale societăţii.
Deşi în ambele structuri se regăsesc grupe asemănătoare (salarii, întreţinere,
amortizări etc.), evidenţierea în acest mod permite localizarea posibilităţilor de
raţionalizare a lor.
• Tot în scopul urmăririi eficienţei economice pe fiecare unitate operativă,
cheltuielile de circulaţie se grupează în directe şi indirecte.
− Cheltuielile directe se pot identifica pe fiecare unitate după elementele care le
determină.
− Cheltuielile indirecte se efectuează de către o societate comercială pentru
ansamblul unităţilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate făcându-se după
diverse criterii (chei de repartizare).
Principalii factori care acţionează asupra ansamblului cheltuielilor de
circulaţie sunt următorii:
• Volumul vânzărilor sau, într-o interpretare mai largă, volumul activităţii
economice. Creşterea volumului vânzărilor determină obiectiv mărirea volumului
absolut al cheltuielilor de circulaţie, deoarece sporeşte masa mărfurilor
transportate, se efectuează cheltuieli mai mari cu stocarea mărfurilor, sporeşte
fondul de salarii etc.
• Structura vânzărilor pe grupe de mărfuri şi schimbarea acesteia în timp
influenţează atât volumul cât şi dinamica cheltuielilor de circulaţie.
• Modul de distribuţie a mărfurilor, care presupune: formele de mişcare (directă sau
prin intermediari), numărul de verigi intermediare, distanţele de la furnizori la
beneficiari, felul transporturilor (cale ferată, auto, naval), influenţează categoriile
de cheltuieli legate de transport, depozitare, uzura ambalajelor de circulaţie.
• Asociată cu factorul de mai sus este viteza de circulaţie a mărfurilor, respectiv
timpul în care mărfurile parcurg sfera circulaţiei, deci trec de la producător la
consumator.
• Productivitatea muncii este un factor cu acţiune directă asupra cheltuielilor cu
salarizarea personalului. Creşterea productivităţii muncii duce la o economie
relativă de personal şi, deci, de fond de salarii.
69
• Ca factor cu spectru larg de influenţă este inclusă şi complexitatea activităţii
comerciale. Se înţelege în acest cadru nivelul de dezvoltare a reţelei comerciale,
varietatea sortimentului oferit în unităţi, numărul de personal care deserveşte
publicul, gama de servicii comerciale oferite la vânzarea mărfurilor etc., care diferă
de la o formă de comerţ la alta şi de la o firmă comercială la alta.
• Cheltuielile de circulaţie sunt influenţate şi de factori externi activităţii
comerciale, legaţi de mediul economico-social, juridic şi administrativ în care
funcţionează unităţile comerciale.
2.10 .... Organizarea structurala a intreprinderilor comerciale

 1. Definirea structurii organizatorice

Organizarea in cadrul sistemului intreprinderii isi propune o serie de obiective de
natura diversa cu scopul de a asigura un cadru optim de fundamentare a unitatii ec.
            Functia de organizare a managementului unei firme are in vedere in
principal doua categorii de obiective:
-         elaborarea si perfectionarea structurii organizatorice;
-         proiectarea, implementarea si perfectionarea sistemului informational.
Structura organizatorica a unei firme reprezinta ansamblul posturilor si a
compartimentelor de munca ce o compun, modul de constituire, gruparea si
subordonarea acestora, precum si legaturile ce se stabilesc intre compartimente (si
functiile de conducere si organizare), in vederea indeplinirii in cele mai bune
conditii a obiectivelor firmei.
2. Elementele fundamentale ale structurilor organizatorice
Structura organizatorica se bazeaza pe cateva elemente fundamentale cum
sunt:
a) organismele sau compartimentele de munca;
b) legaturile structurale;
c) sistemul delegarii de autoritate;
d) structura organizatorica tip;
e) normele de structura.
2.1. Organismele sau compartimentele de munca
Acestea reprezinta elementele constitutive ale structurii organizatorice. Ca
mod de intelegere acestea reprezinta un grup coerent de persoane reunite sub o
singura autoritate care isi asuma in permanenta un rol bine determinat in cadrul
organizatiei.
Principalele caracteristici care definesc compartimentele de munca sunt:
- coerenta grupului,
- dependenta membrilor grupului de aceeasi autoritate ierarhica.
La nivelul unei firme exista doua categorii de compartimente:
· compartimente de baza;
70
· compartimente de ansamblu (complexe).
In organismele de baza exista doar doua nivele ierarhice: nivelul I (de conducere)
si nivelul II (de executie). Intre aceste doua nivele legaturile sunt de autoritate
ierarhica.
 2.2. Legaturile structurale
            Acestea sunt elemente ale structurii care se realizeaza in cadrul tuturor
activitatilor de munca, intre compartimente si functii de conducere, de care depinde
functionarea structurii organizatorice. Daca aceste legaturi sunt bine concepute
atunci mecanismele functioneaza corespunzator.
            Clasificarea legaturilor structurale
A) din punct de vedere juridic:
a) legaturi formale;
b) legaturi informale.
a) Legaturile formale sunt prevazute in acte normative , ele putand constitui
legaturi de drept si de fapt, care se realizeaza in mod efectiv.
b) Legaturile informale nu sunt prevazute explicit in regulamentul de organizare si
functionare sau in alte documente, dar apar in activitatile curente ca urmare a unor
necesitati reale. In timp aceste legaturi se pot transforma in legaturi formale.
B) din punct de vedere al continutului informatiei:
a) legaturi de autoritate;
b) legaturi de colaborare.
a) Legaturile de autoritate se stabilesc intre doua compartimente sau doua persoane
si provin din delegarea de autoritate pe care conducatorul unui compartiment o are
asupra conducatorului altui compartiment. In functie de natura autoritatii delegate
legaturile pot fi, la randul lor, legaturi ierarhice si legaturi functionale.
            Legaturile de autoritate ierarhica se realizeaza intre conducatori si
subordonati, in virtutea autoritatii cu care sunt investiti conducatorii.
            Legaturile de autoritate functionala deriva din delegarea de autoritate de
catre un organism intr-un anumit domeniu de specialitate asupra tuturor
persoanelor care desfasoara activitati in domeniul respectiv.
b) Legaturile de colaborare se deosebesc fundamental de cele de autoritate datorita
caracterului facultativ al mesajului, dar au o importanta la fel de mare ca si cele de
autoritate. In cadrul acestora se disting:
-         legaturi contractuale, care se stabilesc in cadrul organizatiei, intre
compartimente prestatoare de servicii si compartimente care beneficiaza de
serviciile respective.
-         legaturi de informare - se realizeaza intre compartimente cu scopul furnizarii
de informatii, caracterizandu-se prin aceea ca persoana care primeste informatiile
nu trebuie sa raspunda la mesajul primit.

71
-         legaturi de reprezentare - sunt acelea prin care un grup reprezentativ poarta
legaturi cu organele de conducere in numele personalului.
2.3. Sistemul delegarii de autoritate
            Daca admitem ca autoritatea reprezinta dreptul de a conduce, de a da
dispozitii si de a controla indeplinirea acestora, atunci, in totalitate, acest drept il au
organismele superioare. Organismul superior deleaga o parte din autoritatea sa
altor organisme sau persoane cu functii de conducere. Acestia la randul lor transmit
o parte din autoritate persoanelor care indeplinesc functii de conducere la nivele
inferioare. Din delegarea de autoritate rezulta o serie de elemente deosebit de
importante pentru intelegerea structurilor organizatorice, cum sunt: filiera
ierarhica, esalonul ierarhic, gradul de legatura, nivelul ierarhic.
            Filiera ierarhica arata succesiunea legaturilor de autoritate rezultate din
delegare, de la nivelul superior pana la baza structurii.
Organismele si functiile de conducere care se situeaza pe aceeasi filiera ierarhica
poarta denumirea de esalon ierarhic.
            Gradul de legatura arata numarul de delegari succesive de la un anumit
nivel ierarhic catre nivelurile de conducere inferioare.
            Nivelul ierarhic cuprinde toate functiile de conducere sau toate
compartimentele de munca care au acelasi grad de legatura fata de nivelul ierarhic
superior.
            2.4. Structurile organizatorice tip
In cadrul fiecarei organizatii exista o multitudine de posibilitati de grupare a
activitatilor pe compartimente si de subordonare ierarhica a functiilor de conducere
si compartimentelor. In activitatea practica s-au impus doar cateva modalitati
numite structuri organizatorice tip. Cel mai frecvent utilizate la nivelul
organizatiilor sunt:
a) structura ierarhica liniara;
b) structura functionala;
c) structura ierarhica cu organisme de stat major;
d) structura ierarhica - functionala (mixta);
e) structura matriciala.

Tendinte contemporane in organizarea structurala a intreprinderii

In organizarea structurala a intreprinderii , in prezent , se manifesta urmatoarele

tendinte:
a) crearea unor forme de conducere participativa a intreprinderii, tendinta
specifica pentru intreprinderile mici si mijlocii;

72
b) modificarea continutului postului pentru ca scad ca pondere sarcinile de
rutina , bazate pe efort fizic si creste ponderea sarcinilor de supraveghere, control,
de creativitate;
c) crearea unor compartimente specializate pe anumite domenii sau activitati
astfel exista compartimente distincte de cercetare -dezvoltare, de marketing, etc
d) crearea unor subdiviziuni organizatorice cu dubla functionalitate ceea ce a
determinat aparitia unor intreprinderi speciale pentru cercetare -dezvoltare sau
pentru marketing.
e) construirea unor echipe intercompartimente, cea mai cunoscuta este cercul de
calitate.
..... Principiile si functiile managementului in comert

Principiile generale ale managementului

La baza conceperii managementului firmei stau un ansamblu de principii care au
aceeaşi triplă determinare socio-economică, tehnico-materială şi umană ca şi
relaţiile de
management.
Principiile generale ale managementului sunt:
1. principiul asigurării concordanţei dintre parametrii sistemului de management al
organizaţiei şi caracteristicile sale esenţiale şi ale mediului ambiant care constă în
corelarea, perfecţionarea şi adaptarea sistemului de management la situaţia efectiv
existentă în cadrul său, la cultura organizaţională şi la contextul socio-economic în
care funcţionează organizaţia.
Originea acestui principiu rezultă din dinamismul dezvoltării sociale, economice,
ştinţifice a societăţii care determină modificarea variabilelor de management
endogene şi exogene organizaţiilor.
2. principiul managementului participativ care constă în realizarea proceselor şi
relaţiilor de management pe baza implicării managerilor, specialiştilor,
proprietarilor apelând la leadership şi la un nou tip de cultură organizaţională.
Tendinţa în lume este de includere în organismele manageriale participative de
reprezentanţi ai principalilor “Stakeholders” (beneficiari ai activităţilor acestora) în
care se includ: acţionari, sindicate, clienţi, furnizori, autorităţi locale.
Reglementarea acestei participări se realizează prin documentele de constituire:
statut, contract de societate etc.
În România legislaţia prevede obligativitatea constituirii organismelor de
conducere participativă la nivelul managementului superior: AGA, CA.
3. principiul motivării tuturor factorilor implicaţi, a stakeholderilor în activităţile
firmei care constă în necesitatea unei asemenea stabiliri şi utilizări a stimulentelor
materiale şi morale de către factorii decizionali încât să se asigure respectarea şi
satisfacerea intereselor stakeholderilor organizaţiei.
73
Utilizarea acestui principiu constă în identificarea şi evaluarea motivaţiilor care se
manifestă la nivelul stakeholderilor firmei şi în adaptarea, pe această bază, a acelor
modalităţi de:
- împărţire a profitului
- constituire a fondurilor
- salarizare a personalului
- evaluare, promovare şi sancţionare a personalului
- stabilire a dividendelor
- acordare a premiilor care să determine contribuţia maximă a acestora la realizarea
obiectivelor firmei.
4. principiul eficacităţii şi eficienţei constă în structurarea şi combinarea proceselor
şi relaţiilor manageriale astfel încât să se maximizeze efectele economice şi sociale
pentru creşterea competitivităţii firmei.
Eficacitatea constă în îndeplinirea obiectivelor şi sarcinilor previzionate.
Eficienţa constă în obţinerea de venituri superioare faţă de cheltuieli.
Managementul competent este un management eficace în condiţii de eficienţă.
Un rol determinant în eficacitatea şi eficienţa firmei îl au proprietarii acesteia sau
reprezentanţii lor. Sunt firme în care aceştia, reprezentând interesele statului, se
implică prea puţin făcând mai mult act de prezenţă ceea ce se răsfrânge negativ
asupra performanţelor firmei.

Funcţiile managementului
Procesele de management au fost identificate şi analizate pentru prima dată de
Henry Fayol, care a definit cinci funcţii principale: previziunea, organizarea,
comanda, coordonarea şi controlul. Alţi cercetători au stabilit funcţii ale
managementului parţial diferite. Noi suntem de acord cu cei care considera că
managementul are următoarele 5(cinci) funcţii:
1. previziunea
2. organizarea
3. coordonarea
4. antrenarea
5. evaluarea şi controlul
Previziunea
Definiţie: Previziunea este procesul de determinare a principalelor obiective ale
firmei, resursele şi mijloacele necesare realizării lor.
Previziunea răspunde la întrebarea “ce trebuie realizat în cadrul firmei?”
Previziunea se concretizeaza, funcţie de orizontul de timp la care se referă şi de
gradul de detaliere, în:
1. Prognoze care acoperă un orizont de timp de minim 10 ani şi se rezumă la
principalele aspecte implicate conţinând date cu valoare indicativă.

74
2. Planuri care se referă la perioade cuprinse între 1 lună şi 5 ani şi au gradul de
detaliere invers proporţional cu orizontul la care se referă.
3. Programe care se referă la un orizont de timp redus: decadă, săptămână, zi, o oră
şi au un grad ridicat de detaliere şi certitudine.
Organizarea
Definiţie: Organizarea reprezintă ansamblul proceselor de conducere prin care se
stabilesc şi se delimitează procesele de muncă fizică şi intelectuală şi
componentele lor precum şi gruparea acestora pe posturi, formaţii de muncă,
compartimente şi atribuirea lor personalului, corespunzător anumitor criterii
economice, tehnice şi sociale, pentru realizarea în cele mai bune condiţii a
obiectivelor previzionate.
Organizarea răspunde la întrebarea “cine şi cum contribuie la realizarea
obiectivelor?”
Există două subdiviziuni ale acestei funcţii:
1. stabilirea structurii organizatorice formale şi a sistemului informaţional care este
realizată de managementul superior;
2. organizarea principalelor componente ale firmei:
 cercetare – dezvoltare;
 producţie;
 comercial;
 personal;
 financiar-contabil care se realizează la nivelul managementului mediu şi inferior.
Coordonarea
Definiţie: Coordonarea reprezintă ansamblul proceselor de muncă prin care se
armonizează deciziile şi acţiunile personalului firmei şi ale subsistemelor sale, în
cadrul previziunii şi organizării stabilite anterior.
Coordonarea este o organizare în dinamică.
Necesitatea coordonării rezultă din:
 dinamismul organizaţiilor imposibil de reflectat total în previziuni;
 complexitatea, diversitatea şi ineditul reacţiilor personalului şi subsistemelor
organizaţiei care determină necesitatea unui “feed-back” operativ, permanent.
Pentru o bună coordonare este necesară o bună comunicare la toate nivelurile
managementului.
Coordonarea îmbracă două forme:
 bilaterală care se derulează între un manager şi un subordonat;
 multilaterală între un manager şi mai mulţi subordonaţi. Este de tip participativ
şi este folosită mai ales în şedinţă.
Antrenarea
Definiţie: Antrenarea încorporează ansamblul proceselor de muncă prin care se
influenteaza personalul firmei să contribuie la stabilirea şi realizarea obiectivelor
75
previzionate, pe baza luării în considerare a factorilor care îl motivează.
Antrenarea răspunde la întrebarea: “de ce personalul firmei participă la stabilirea
şi realizarea obiectivelor?”
Fundamentul antrenării îl reprezintă motivarea care constă în corelarea satisfacerii
necesităţilor şi interesului personalului cu realizarea obiectivelor şi sarcinilor
atribuite.
Motivarea poate fi:
- pozitivă: se bazează pe amplificarea satisfacţiilor personalului;
- negativă: se bazează pe ameninţarea personalului cu reducerea satisfacţiilor dacă
nu realizează obiectivele şi sarcinile repartizate.
Procesul motivării trebuie să îndeplinească următoarele caracteristici:
1. să fie complex – utilizarea combinată a stimulentelor materiale şi morale.
2. să fie diferenţiat – prin luarea în considerare a caracteristicilor fiecărei persoane
şi a fiecărui loc de muncă;
3. să fie gradual – să satisfacă succesiv necesităţile personalului în strânsă corelaţie
cu aportul său.
Definiţie: Controlul – evaluarea reprezintă ansamblul proceselor de urmărire a
modului în care se desfăşoară diferite acţiuni sau întregul proces de management
cât şi de reglare a deficienţelor.
Această funcţie răspunde la întrebarea: “cu ce rezultate s-a finalizat munca
depusă?”
Etapele implicate în procesul de evaluare-control sunt:
- evaluarea rezultatelor sau măsurarea realizărilor;
- compararea rezultatelor cu standardele;
- identificarea cauzelor perturbaţiilor;
- corectarea derivaţiilor înregistrate (abaterilor).
Această funcţie trebuie să aibă un caracter pronunţat preventiv.

SISTEME, METODE ŞI TEHNICI DE MANAGEMENT

Sisteme şi metode generale de management

Sistemul de management este un ansamblu coerent de elemente (principii, reguli,
metode, proceduri decizionale) prin care se asigură exercitarea funcţiilor
procesului de management.
Metoda de management este acea modalitate managerială ale cărei componente şi
etape sunt structurate într-un ansamblu funcţional care permite exercitarea
componentelor procesului managerial.
Sistemele şi metodele generale de management sunt:
􀂾 managementul prin obiective (MPO);
􀂾 managementul prin proiecte (MPP);
76
􀂾 managementul prin produs (MPPr);
􀂾 managementul prin bugete (MPB);
􀂾 managementul prin excepţii (MPE);
􀂾 managementul participativ (MP);
Prezentând aceste sisteme şi metode ale tehnicii manageriale, nu facem altceva
decât să reamintim managerilor de societăţi comerciale, modul de implicare şi
exercitarea funcţiei în deciziile societăţii, indiferent de activitatea şi profilul
acesteia (sistem agroalimentar, industrial, agricol, etc.).
1. Managementul prin obiective este cel mai frecvent folosit. A fost conceput în
SUA în perioada postbelică şi are următoarele caracteristici esenţiale:
􀂾 necesită existenţa unui sistem de obiective;
􀂾 presupune participarea întregului personal la stabilirea acestor obiective;
􀂾 presupune individualizarea bugetelor de cheltuieli pe centre de gestiune
(subdiviziuni organizatorice);
􀂾 există un sistem de control continuu bazat pe metoda abaterilor semnificative;
􀂾 presupune corelarea strânsă a recompenselor şi sancţiunilor materiale şi morale
cu rezultatele obţinute;
􀂾 de regulă se produc mutaţii în mentalitatea personalului în sensul creşterii
interesului pentru obiectivele firmei.
Definiţie: Sistemul MPO este bazat pe determinarea riguroasă a obiectivelor
până la nivelul executanţilor care participă nemijlocit la stabilirea lor şi pe
corelarea strânsă a recompenselor şi sancţiunilor cu nivelul realizării obiectivelor.
Componentele MPO sunt:
􀂾 sistemul de obiective care cuprinde obiective fundamentale, derivate 1, derivate
2, specifice şi individuale;
􀂾 programele de acţiuni care se realizează pentru fiecare subdiviziune
organizatorică şi care cuprind resursele materiale, umane şi financiare necesare
realizării obiectivelor;
􀂾 calendarele de termene (data la care un anumit obiectiv trebuie realizat);
􀂾 bugetele de venituri şi cheltuieli a fiecărei subdiviziuni organizatorice;
􀂾 repertoarele de metode prin care se realizează funcţiile managementului;
􀂾 instrucţiunile de respectat pentru implementarea celorlalte elemente.
Aceste instrucţiuni pot fi generale (valabile pentru ansamblul organizaţiei) şi
parţiale (valabile pentru anumite subdiviziuni).
Etapele implementării MPO:
􀂾 stabilirea obiectivelor fundamentale;
􀂾 stabilirea obiectivelor derivate, specifice şi individuale;
􀂾 elaborarea celorlalte componente ale MPO (programe de acţiuni, calendare,
bugete, instrucţiuni);

77
􀂾 adaptarea corespunzătoare a subsistemelor decizional – structural şi
informaţional la cerinţele realizării obiectivelor;
􀂾 controlul realizării obiectivelor (pe baza abaterilor semnificative);
􀂾 evaluarea realizării obiectivelor şi recompensarea personalului;
Avantajele folosirii MPO sunt:
􀂾 creşterea realismului obiectivelor firmei şi ale componentelor sale;
􀂾 amplificarea motivării personalului;
􀂾 crearea unui climat de creativitate;
􀂾 diminuarea sarcinilor de control a managerilor;
􀂾 creşterea responsabilităţii îndeplinirii obiectivelor;
􀂾 corelarea salarizării cu rezultatele obţinute;
􀂾 sporirea eficienţei firmei.
Limitele folosirii MPO constau în dificultatea modificării mentalităţii şi
comportamentului personalului.
2. Managementul prin proiecte
Proiectul reprezintă un ansamblu de procese de muncă cu caracter inovaţional a
cărui realizare urmăreşte îndeplinirea unei misiuni complexe.
Caracteristicile esenţiale ale unui proiect sunt:
􀂾 rezultatul final al unui proiect este o unitate sau un număr mic de unităţi spre
deosebire de producţia în masă sau în serie;
􀂾 în general există doar un cumpărător sau un beneficiar final;
􀂾 realizarea proiectului implică aportul unui număr mare de specialişti care îşi
desfăşoară activitatea în mai multe compartimente;
􀂾 durata de desfăşurare sau de realizare este redusă;
􀂾 sunt necesare materiale şi produse diversificate;
􀂾 deoarece implică resurse materiale, umane şi financiare importante este necesară
stabilirea detaliată a operaţiunilor şi termenelor de executare;
􀂾 proiectul se realizează prin constituirea unor forme organizatorice temporare
care funcţionează paralel cu structura organizatorică de bază a organizaţiei.
Definiţie: Managementul prin proiecte este un sistem de management cu o durată
de acţiune limitată, conceput pentru soluţionarea unor probleme complexe, precis
definite, cu un puternic caracter inovaţional care implică aportul mai multor
specialişti din subdiviziuni organizatorice diferite integraţi temporar într-o reţea
organizatorică autonomă.
Acest sistem de management îmbracă trei forme:
1. Management pe bază de proiect cu responsabilitate individuală.
Caracteristica esenţială a acestui tip de MPP este că întreaga responsabilitate
pentru derularea proiectului este atribuită unei singure persoane care asigură
munca de coordonare necesară realizării acestui proiect.
Avantaje:
78
􀂾 reduce la minim cheltuielile cu personalul;
􀂾 foloseşte experienţa specialiştilor firmei.
Dezavantaje:
􀂾 personalul nu este întotdeauna cel mai potrivit pentru acea activitate;
􀂾 personalul implicat nu este degrevat, de regulă, de îndeplinirea
sarcinilor postului pe care îl ocupă.
2. Managementul pe bază de proiect cu stat major. Caracteristica esenţială este că
realizarea proiectului este asigurată de un manager de proiect în colaborare cu un
colectiv care se ocupă în exclusivitate de această problemă.
Avantaje:
􀂾 pot exista specialişti din afară firmei;
􀂾 presupune o abordare riguroasă;
􀂾 personalul are o sensibilitate mai ridicată pentru inovaţie.
3. Management pe bază de proiect mixt. Este o îmbinare a celor două de mai sus.
Elemente de implementare a MPP:
􀂾 definirea generală a proiectului;
􀂾 desemnarea managerului proiectului;
􀂾 definirea organizatorică a proiectului;
􀂾 pregătirea climatului pentru implementarea MPP;
􀂾 implementarea MPP;
􀂾 stabilirea modalităţilor de control şi a termenelor;
􀂾 evaluarea periodică a stadiului realizării proiectului;
MPP are următoarele avantaje:
􀂾 soluţionează adecvat probleme complexe, inovaţionale;
􀂾 facilitează schimbul de experienţă între subdiviziunile organizatorice ale firmei.
􀂾 formează cadrul pentru descoperirea şi formarea de manageri dinamici,
competenţi.
Dezavantajele MPP sunt:
􀂾 dificultatea armonizării reţelei organizatorice a proiectului cu structura
organizatorică a firmei;
􀂾 creşterea potenţială a conflictelor în firmă;
􀂾 dificultatea găsirii de manageri de proiect buni.
3) Managementul pe produs
MPPr este rezultatul accelerării înnoirii produselor sub impactul progresului
tehnic.
Definiţie: MPPr este un sistem de management caracterizat prin atribuirea
sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor privind fabricarea şi vânzarea unui
produs sau grupe de produse unui manager care se ocupă în exclusivitate de acesta.
Etapele de implementare ale MPPr sunt:
􀂾 stabilirea produsului sau grupei de produse care formează obiectul MPPr;
79
􀂾 desemnarea persoanei care asigură managementul sistemului respectiv;
􀂾 elaborarea de către fiecare manager de produs de variante de strategii privind
fabricarea şi comercializarea produsului sau grupei respective de produse;
􀂾 efectuarea de către managerul de produs a modificărilor de ordin structural
organizatoric, decizional şi metodologic în compartimentele implicate;
􀂾 evaluarea periodică a fabricaţiei şi comercializării produsului sau produselor.
Are un caracter temporar.
Avantaje:
􀂾 creşte gradul de raţionalizare a organizării şi desfăşurării fabricaţiei;
􀂾 accentuarea laturii previzionale a managementului;
􀂾 comercializarea acestor produse dă rezultate economice superioare;
􀂾 adaptarea ofertei de produse la cerinţele pieţei determină sporirea vânzărilor şi a
profitului;
􀂾 creşte disciplina şi responsabilitatea personalului.
Limitele MPPr sunt:
􀂾 dificultatea asigurării unei autonomii a MPPr;
􀂾 desincronizări între MPPr şi sistemul de management al firmei;
􀂾 posibile conflicte între cadrele de conducere implicate.
4) Managementul prin bugete este un sistem de management care asigură
exercitarea funcţiilor manageriale cu ajutorul bugetelor.
Bugetul este un instrument managerial care asigură în expresie financiară
dimensiunea obiectivelor, veniturilor, cheltuielilor şi rezultatelor pe centre de
gestiune şi pe întreaga firmă.
Pentru aplicarea acestui sistem de management trebuie asigurate următoarele
premise:
􀂾 stabilirea de obiective financiare pentru fiecare centru de gestiune;
􀂾 proiectarea unor structuri organizatorice adecvate astfel încât să se stabilească
clar atribuţiile, responsabilităţile şi competenţele;
􀂾 divizarea firmei pe centre de gestiune cu bugete proprii;
􀂾 participarea personalului la dimensionarea bugetelor;
􀂾 proiectarea unui sistem informaţional care să asigure determinarea operativă a
abaterilor de la previziuni;
􀂾 adaptarea sistemului de evidenţă şi contabil la cerinţele impuse de determinarea
costurilor efective.
Etapele de implementare:
􀂾 delimitarea şi dimensionarea centrelor de gestiune;
􀂾 elaborarea şi fundamentarea bugetelor;
􀂾 lansarea bugetelor pe centre de gestiune;
􀂾 execuţia bugetară, înregistrarea şi transmiterea abaterilor de la bugetul iniţial;
􀂾 decontarea producţiei şi analiza abaterilor, calculul costului efectiv al
80
producţiei şi produselor;
􀂾 evaluarea activităţii centrelor de gestiune.
Integrarea MPB se realizează cel mai eficace în sistemul managerial pe
obiective.
Avantajele principale ale acestui sistem de management sunt:
􀂾 disciplina economică a centrelor de gestiune;
􀂾 evidenţa clară şi corectă a contribuţiei fiecărui centru de gestiune la realizarea
obiectivelor fundamentale;
􀂾 climat motivaţional.
Limitele MPB sunt:
􀂾 efort uman pentru dimensionarea, fundamentarea, lansarea şi urmărirea execuţiei
bugetelor;
􀂾 dificultăţi în adaptarea sistemului informaţional.
5) Managementul prin excepţii este un sistem de management bazat pe vehicularea
ascendentă a informaţiilor care reflectă abateri de la limitele de toleranţă stabilite şi
pe concentrarea celor mai buni manageri în zonele decizional şi operaţionale cheie.
Caracteristicile esenţiale ale MPE sunt:
􀂾 fluxurile informaţionale ascendente cuprind informaţii ce reflectă abateri de la
programe, planuri şi norme;
􀂾 aceste informaţii sunt reţinute la primul nivel de competenţă;
􀂾 competenţele decizionale sunt precis delimitate;
􀂾 în zonele cheie ale firmei se culeg şi se transmit un volum sporit de informaţii;
􀂾 sistemul informaţional se concentrează mai ales pe obiectivele prioritare ale
firmei;
􀂾 distribuirea personalului în firmă are în vedere plasarea celor mai competenţi
manageri şi executanţi în punctele „cheie” ale firmei.
Etapele de implementare:
􀂾 previzionarea obiectivelor şi stabilirea normelor ce concură la desfăşurarea
activităţilor firmei;
􀂾 stabilirea toleranţelor permise faţă de valorile previzionate;
􀂾 stabilirea propriu-zisă a MPE-ului respectiv compararea realizărilor cu
previziunile, comunicarea lor către decidenţi;
􀂾 luarea deciziilor pentru înlăturarea abaterilor sau corectarea lor.
Acest sistem de management se utilizează combinat cu alte sisteme de
management, cel mai adesea cu MPO.
Avantajele aplicării MPE sunt:
􀂾 economisirea timpului managerilor;
􀂾 determină o ieftinire a funcţionării aparatului managerial;
􀂾 simplificarea sistemului informaţional.

81
Dezavantajele aplicării acestui sistem de management decurg din riscul
netransmiterii abaterilor semnificative şi implicit a uzurii morale a toleranţelor
stabilite.
6) Managementul participativ constă în exercitarea procesului de management prin
implicarea unui număr sporit de manageri, executanţi şi proprietari folosind
organismele participative instituţionalizate.
Trăsături principale:
􀂾 implică organisme participative (AGA, CA, comitetul de direcţie) în adoptarea
celor mai importante decizii pentru firmă;
􀂾 implică toţi componenţi firmei prin condiţiile organizatorice din firmă la
derularea proceselor decizionale;
􀂾 amplifică accesul salariaţilor la fondul de informaţii al firmei;
􀂾 amplifică şi intensifică relaţiile interpersonale.
Factorii care determină evoluţia firmei spre managementul participativ sunt:
􀂾 dezvoltarea proprietăţii;
􀂾 creşterea diversităţii şi complexităţii obiectivelor firmei;
􀂾 diversificarea influenţelor pe care mediul ambiant le exercită asupra firmelor;
􀂾 amplifică importanţa proceselor de management în creşterea eficienţei;
􀂾 amplifică autonomia decizională;
􀂾 ritmul rapid de generare şi implementare a schimbărilor;
􀂾 creşte competenţa salariaţilor prin ridicarea nivelului de pregătire profesională.
MP presupune un ansamblu de fundamente prin care se operaţionalizează:
􀂾 fundamentul organizatoric asigurat prin organismele participative de
management:
􀂾 Adunarea generală a acţionarilor;
􀂾 Adunarea generală a asociaţilor;
􀂾 Consiliul de administraţie;
􀂾 Consiliul de direcţie;
􀂾 Echipe manageriale.
Avantajele managementului participativ sunt:
􀂾 creşterea nivelului de informare a proprietarilor şi salariaţilor;
􀂾 creşterea gradului de fundamentare a deciziilor;
􀂾 amplificarea participării stakeholderilor la stabilirea şi realizarea obiectivelor
firmei;
􀂾 folosirea optimă a potenţialului profesional şi managerial al personalului firmei.
Principalele limite ale managementului participativ sunt:
􀂾 timp destinat consultării subordonaţilor şi participării la şedinţele organismelor
participative;
􀂾 scăderea operativităţii în soluţionarea unor probleme;

82
􀂾 creşterea unor cheltuieli ocazionate de pregătirea şi desfăşurarea şedinţelor
organismelor participative.

Metode şi tehnici specifice de management

1. Metoda diagnosticării este bazată pe identificarea punctelor forte şi a punctelor

slabe ale domeniului analizat cu evidenţierea cauzelor care le generează şi se
finalizează în recomandări cu caracter corectiv sau de dezvoltare.
Caracteristici principale:
􀂾 se bazează pe analiza cauză-efect;
􀂾 are caracter participativ;
􀂾 se finalizează prin recomandări.
Recomandările sunt soluţii oferite de manageri sau echipe manageriale factorilor
de decizie în scopul valorificării lor ulterioare.
Clasificarea diagnosticelor:
a) după sfera de cuprindere diagnosticele sunt:
􀂾 generale care se referă la ansamblul activităţii unei firme;
􀂾 specializate care privesc un compartiment, o activitate sau chiar o problemă în
cadrul firmei;
b) după fazele componente:
􀂾 diagnostice monofazice care includ diagnostice specializate şi se referă la o
singură fază, activitate sau problemă;
􀂾 diagnostice plurifazice (în cascadă) care presupun analiza mai multor activităţi.
Etapele diagnosticării sunt:
􀂾 stabilirea domeniului de investigat cu evitarea supradimensionării sau
subdimensionării acestuia;
􀂾 documentarea preliminară (culegerea de informaţii cu caracter economic, tehnic,
uman din domeniul de investigat);
􀂾 stabilirea principalelor puncte forte şi a cauzelor care le generează;
􀂾 stabilirea principalelor puncte slabe şi a cauzelor care le generează;
􀂾 formularea recomandărilor prin emiterea (enunţarea) de soluţii bazate pe
eliminarea cauzelor care generează puncte slabe şi intensificarea
cauzelor care generează puncte forte.
În practică utilizarea acestei metode se bazează pe imaginaţia proprie a
managerului.
Avantajele principale ale folosirii metodei diagnosticării sunt:
􀂾 asigură baza elaborării şi aplicării programelor de dezvoltare ale firmei;
􀂾 preîntâmpină apariţia unor disfuncţionalităţi prin identificarea cauzelor care le
generează într-o fază incipientă;

83
􀂾 amplifică potenţialul firmei prin amplificarea cauzelor care le generează într-o
fază incipientă;
􀂾 amplifică potenţialul firmei prin amplificarea cauzelor care generează puncte
forte;
􀂾 asigură baza informaţională pentru adoptarea deciziilor.
2) Şedinţa constă în reunirea mai multor persoane pentru un scurt interval de timp
sub conducerea unui manager în vederea soluţionării în comun a unor sarcini cu
caracter informaţional sau decizional.
Şedinţele se clasifică în funcţie de conţinut în:
􀂾 şedinţe de informare – constau în transmiterea de informaţii managerului sau
colaboratorilor şi se desfăşoară periodic sau ad-hoc;
􀂾 şedinţe decizionale – au ca scop adoptarea unor decizii;
􀂾 şedinţe de armonizare – au ca scop punerea de acord a acţiunii managerilor şi a
oamenilor din compartimente situate pe acelaşi nivel
ierarhic sau pe niveluri apropiate;
􀂾 şedinţe de explorare – sunt axate pe investigarea viitorului firmei;
􀂾 şedinţe eterogene – întrunesc caracteristicile a cel puţin două din şedinţele
menţionate mai sus.
Etapele parcurse în utilizarea acestei metode sunt:
􀂾 pregătirea şedinţei;
􀂾 deschiderea şedinţei;
􀂾 desfăşurarea şedinţei;
􀂾 finalizarea şedinţei.
Avantajele acestei metode sunt:
􀂾 informarea personalului;
􀂾 fundamentarea temeinică a deciziilor;
􀂾 dezvoltarea coeziunii în compartimente;
􀂾 schimbul de experienţă între salariaţi.
Dezavantajele acestei metode sunt:
􀂾 consum mare de timp;
􀂾 reducerea operativităţii soluţionării unor probleme;
􀂾 scăderea responsabilităţii unor manageri.
3) Delegarea constă în atribuirea temporară de către un manager a uneia din
sarcinile de serviciu unui subordonat, însoţită şi de competenţa şi responsabilitatea
corespunzătoare.
Elementele componente ale delegării sunt:
􀂾 însărcinarea: constă în atribuirea unui subordonat de către un manager a
efectuării unei sarcini care îi revine de drept prin organizarea formală;
􀂾 atribuirea competenţei formale: prin care se asigură subordonatului libertatea
decizională şi de acţiune necesară realizării sarcinii respective;
84
􀂾 încredinţarea responsabilităţii: prin care noul executant este obligat să execute
sarcina respectivă în funcţie de rezultate fiind sancţionat sau recompensat.
În cazul delegării se produce dedublarea responsabilităţii în sensul că
managerul care a efectuat delegarea îşi menţine în faţa superiorilor
responsabilitatea finală pentru realizarea sarcinilor.
Problema cheie în utilizarea cu succes a metodei delegării este soluţionarea
corespunzătoare a dilemei încredere-control.
Avantajele folosirii acestei metode sunt:
􀂾 folosirea mai raţională a capacităţii managerilor prin degrevarea de soluţionarea
unor probleme mai puţin importante;
􀂾 condiţii mai bune pentru dezvoltarea profesională a subordonaţilor;
􀂾 valorificarea superioară a potenţialului managerilor şi executanţilor;
􀂾 climatul de muncă favorizează iniţiativa.
Dezavantajele posibile sunt:
􀂾 diminuarea responsabilităţilor în muncă a persoanelor implicate;
􀂾 neexecutarea întocmai a sarcinilor.
4) Tabloul de bord este un ansamblu de informaţii curente prezentate într-o formă
sinoptică, prestabilă, referitoare la principalele rezultate ale activităţii firmei şi la
factorii principali care condiţionează derularea ei eficientă.
Tablourile de bord se clasifică astfel:
􀂾 tablouri de bord restrânse, cu informaţii foarte puţine, care presupun un volum
mic de muncă;
􀂾 tablouri de bord complexe, care cuprind informaţii multiple din domeniul
analizat cu un volum mai mare de muncă şi destinat unei informări mai ample.
Cerinţele minime pe care trebuie să le îndeplinească tablourile de bord:
􀂾 să aibă consistenţă, adică să conţină informaţii relevante pentru decident;
􀂾 să aibă rigurozitate, adică să poată fi înţeles şi utilizat operativ;
􀂾 să aibă accesibilitate sau să aibă posibilitatea modificării ori de câte ori intervin
modificări în activitatea firmei;
􀂾 să aibă echilibru, adică să conţină informaţii despre fenomenele şi procesele din
firmă în proporţie comparabilă cu gradul de regăsire a acestora în viaţa firmei;
􀂾 să fie economicos, costurile necesare realizării tabloului de bord să fie
rezonabile;
􀂾 agregarea adică cuprinderea unor informaţii cu grad diferit de sintetizare funcţie
de nivelul ierarhic pentru care se întocmeşte;
􀂾 expresivitatea adică prezentarea informaţiilor prin forme vizuale expresive şi
sugestive.
Avantajele utilizării tabloului de bord sunt:
􀂾 fundamentarea deciziilor adoptate pe baza unor informaţii operative;

85
􀂾 utilizarea raţională a timpului de lucru al decidenţilor prin orientarea acestora
către problemele cheie sesizate de tabloul de bord;
􀂾 sporirea responsabilităţii managerilor;
􀂾 abordarea informaţiilor referitoare la activitatea de management într-o viziune
sistemică;
􀂾 aprecierea corectă a contribuţiei fiecărui colectiv la obţinerea firmei pe baza
informaţiilor furnizate în tabloul de bord.
Dezavantajele utilizării tabloului de bord sunt:
􀂾 informaţii repetate;
􀂾 volum mare de muncă;
􀂾 cost ridicat pentru elaborarea acestuia.

5) Metode de stimulare a creativităţii personalului

a. Brainstorming (asaltul de idei)
Această metodă se derulează într-un grup restrâns de persoane (5-12), sub
conducerea unui coordonator timp de 15-45 de minute. Este recomandat ca grupul
să fie format din format din persoane cu pregătire şi ocupaţii eterogene.
Regulile de desfăşurare a brainstorming-ului:
􀂾 determinarea cu precizie a problemei care va fi discutată;
􀂾 asigurarea unui cadru propice pentru reuniune;
􀂾 selecţionarea cu grijă a participanţilor;
􀂾 expunerea clară şi precisă a problemei pentru care se caută soluţii;
􀂾 admiterea şi solicitarea de idei cât mai neconvenţionale, îndrăzneţe, trăsnite;
􀂾 neadmiterea de critici asupra ideilor enunţate;
􀂾 evitarea devierii de la subiect;
􀂾 evitarea deranjării participanţilor cu alte probleme;
􀂾 programarea reuniunii când participanţii sunt odihniţi;
􀂾 înregistrarea exactă şi completă a discuţiilor;
􀂾 evaluarea şi selecţionarea ideilor, după reuniune, cu ajutorul managerilor şi
specialiştilor la care se referă problema.
Avantajele utilizării brainstorming-ului sunt:
􀂾 obţinerea de idei noi;
􀂾 costuri reduse;
􀂾 posibilitatea aplicării în toate componentele managementului.
Limita utilizării metodei constă în dependenţa puternică a rezultatelor de calitatea
coordonatorului.
b. Sinectica
Această metodă a fost concepută de William Gordon şi se bazează pe următoarele
postulate:

86
􀂾 creatorii trec prin mai multe faze, stări critice, cu funcţii şi contribuţii diferite în
generarea şi concretizarea noului;
􀂾 cunoaşterea fazelor şi folosirea lor determină amplificarea capacităţii creatoare a
oamenilor;
􀂾 aceleaşi legi acţionează în creaţia individuală şi colectivă;
􀂾 între creaţia din diferite domenii nu există diferenţe fundamentale;
􀂾 în procesul creativ sunt mai importante aspectele emoţionale şi iraţionale decât
cele intelectuale şi raţionale.
Folosirea sinecticii se face într-un grup format din 5-8 persoane cu pregătire
diversă, majoritatea fiind nespecialişti.
Sinectica se bazează pe simularea proceselor creative spontane prin acordarea de
importanţă stării psihologice în special sentimentului de bucurie pe care îl
generează găsirea unei soluţii noi. Pentru obţinerea unor rezultate superioare se
apelează la psihologi. Metoda este utilizată cu rezultate bune în firmele
nordamericane.
Alte metode de stimulare a creativităţii personalului sunt:
􀂾 matricea descoperirilor care se prezintă sub forma unui tabel cu prezentare dublă
în care factorii care se confruntă se plasează pe verticală şi pe orizontală pentru a
se realiza toate combinaţiile posibile de câte două elemente;
􀂾 metoda Delbecq care se bazează pe obţinerea de idei noi prin maximizarea
participării membrilor grupului respectând două reguli:
􀂾 orice fază a muncii în grup este precedată de o fază individuală în scris
􀂾 în cursul fazei muncii în grup intervenţiile orale sunt limitate în timp fiind
efectuate de fiecare participant
􀂾 metoda DELPHI este utilizată pentru decizii strategice şi se bazează pe
principiul gândirii intuitive prin parcurgerea a trei etape:
􀂾 pregătirea şi lansarea anchetei prin stabilirea coordonatorului, a grupului de
specialişti anchetaţi şi redactarea chestionarului;
􀂾 efectuarea anchetei prin completarea chestionarului de către specialişti,
restituirea acestora şi reformularea chestionarului pe baza sugestiilor specialiştilor;
􀂾 prelucrarea datelor obţinute şi valorificarea lor în procesul decizional.
Toate aceste sisteme şi metode de management au fost probate, aplicate cu succes,
în economia unor ţări cu rezultate de excepţie.

Strategii manageriale in comert

Strategia reprezintă, deci, obiectivele firmei pe un orizont îndepărtat de timp,

modalităţile de realizare a acestora şi resursele necesare în scopul asigurării
competitivităţii firmei.
Trăsăturile definitorii ale strategiei sunt:
87
􀂾 are un scop sub forma obiectivelor;
􀂾 priveşte perioade viitoare din existenţa firmei;
􀂾 priveşte organizaţia în ansamblu sau părţi importante ale acesteia;
􀂾 se rezumă la elemente esenţiale;
􀂾 se bazează pe abordarea organizaţiei în contextul mediului;
􀂾 reflectă interesele stakeholderilor;
􀂾 urmăreşte obţinerea unei sinergii cât mai mari;
􀂾 favorizează procesul de învăţare organizaţională;
􀂾 îmbracă forma unui plan.
Strategiilor reprezintă fundamentul pentru elaborarea politicilor sau tacticilor.
Componentele strategiei sunt:
a. Misiunea firmei care constă în definirea scopurilor fundamentale şi a concepţiei
privind viitorul firmei prin care se diferenţiază de celelalte firme, adică:
􀂾 produsul firmei;
􀂾 piaţa;
􀂾 domeniile tehnologice prioritare.
b. Obiectivele fundamentale au în vedere orizonturi îndelungate, de 3- 5 ani şi se
referă la ansamblul activităţilor firmei sau la componente majore ale acesteia.
Clasificarea strategiilor şi politicilor
1. După sfera de cuprindere:
􀂾 globale; care vizeaza ansamblul activitatii firmei si se caracterizeaza prin
complexitate ridicata si un mare efort creator al conducerii pentru elaborarea,
selectarea, adoptarea orientarilor strategice.
􀂾 parţiale , se refera la unele activitati ale firmei, fiind caracterizate prin
complexitate redusa, folosind resurse relativ limitate.
2. După gradul de participare al firmei la elaborare:
􀂾 Integrate – cu alte subsisteme şi sistemul din care face parte firma;
􀂾 Independente – se elaborează de managementul superior al firmei.
3. După dinamica principalelor obiective încorporate:
􀂾 De redresare – elimină deficienţele şi stabileşte obiectivele la nivelul perioadelor
anterioare;
􀂾 De consolidare – stabileşte obiective identice sau apropiate celor din perioada
precedentă;
􀂾 De dezvoltare – stabileşte obiective superioare celor din perioada precedentă.
4. După tipul obiectivelor şi natura abordărilor:
􀂾 Privatizare;
􀂾 Restructurare;
􀂾 Managerială;
􀂾 Inovaţionale (cercetare-dezvoltare);
􀂾 Ofensive (pieţe noi);
88
􀂾 Specializare (restrânge gama produselor);
􀂾 Diversificare (noi produse);
􀂾 Organizatorice (perfecţionarea organizării, cadre bine pregătite);
􀂾 Informaţionale (tehnică de calcul).
5. După natura viziunii, obiectivelor şi mijloacelor încorporate:
􀂾 Economice (principalele obiective sunt economice, mijloacele de realizare şi
criteriile tot economice);
􀂾 Administrativ-economice (de regulă în ţările comuniste – nu sunt aplicate
criteriile economice).
Alte strategii:
a. tehnopolul: concentrarea tehno-industrială care asigură realizarea unui contact
strâns între cercetare şi industrie, între universitate şi firmă;
b. strategia dezvoltării firmelor miMerceologie

3.1 .. Calitatea produselor concept si dezvoltare

Conceptul de calitate şi evoluţia acestuia

După al doilea război mondial un profund impact asupra calităţii l-au avut două
elemente determinante:
♦ revoluţia japoneză în domeniul managementului calităţii;
♦ orientarea tot mai preponderentă a clienţilor spre calitate.
În analiza privind viziunea întreprinderilor occidentale asupra calităţii, J. M. Juran
evidenţiază că, până în anii 1980:
− costurile şi livrările erau priorităţile esenţiale;
− rezolvarea gradului de calitate se făcea pe teren;
− costurile „non-calităţii” erau mascate de costurile standard;
− calitatea era considerată o problemă a proceselor de producţie;
− responsabilitatea în domeniul calităţii nu implica întreprinderea în ansamblu
şi conducerea acesteia, revenind departamentului calităţii sau nimănui.
Începând cu anii 1980, întreprinderile Occidentale şi în special cele americane au
înţeles două aspecte neglijate până atunci:
− importanţa calităţii şi satisfacerii clienţilor din acest punct de vedere pentru
succesul întreprinderii;
− necesitatea considerării calităţii nu numai ca obiectiv tehnic, ci şi ca
obiectiv de management.
Organizaţia internaţională de standardizare a redactat normele ISO 9000
reprezentând o serie de standarde internaţionale ce cuprind cerinţe şi recomandări
pentru societăţile de producţie şi servicii, având ca obiectiv de bază asigurarea şi
managementul calităţii. În întreprinderile ce adoptă şi aplică normele ISO 9000,
calitatea devine obiectiv prioritar.
89
Conceptul de calitate totală
Competitivitatea unei firme e determinată de oferta sa, ce trebuie să fie
caracterizată printr-un produs atractiv, având o calitate adecvată, la un preţ
competitiv, şi având ca prim obiectiv satisfacerea necesităţilor clientului.
Calitatea totală reprezintă un nou model evolutiv de management care include
practici, instrumente şi metode de angrenare a întregului personal, având ca
obiectiv satisfacerea clientului într-un mediu aflat într-o schimbare continuă.
Calitatea totală poate fi definită ca un ansamblu de principii şi metode reunite într-
o strategie globală, pusă în aplicare într-o societate comercială pentru a îmbunătăţi
calitatea produselor şi serviciilor sale, calitatea funcţionării sale, precum şi
calitatea obiectivelor sale. Scopul aplicării strategiei calităţii totale este dezvoltarea
întreprinderii, asigurarea rentabilităţii acesteia, satisfacerea şi atragerea spre
fidelitate a clienţilor.

Evoluţia conceptului de calitate şi a standardelor privind calitatea

Evoluţia conceptului de calitate
Implementarea sistemelor calităţii în diferite organizaţii s-a ciocnit adeseori de
anumite concepţii şi prejudecăţi eronate:
♦ Calitatea costă scump
Aceasta este cea mai răspândită concepţie cu privire la calitate. Totuşi , cercetări
asupra mecanismelor proiectării şi realizării calităţii şi ale proceselor de fabricaţie
au arătat că o calitate mai înaltă nu costă întotdeauna mai mult. Este important să
se înţeleagă ce reprezintă calitatea unui produs în producţia modernă . Bazată pe
cererilepieţei , calitatea este mai întâi definită pe hârtie sub forma unui proiect.
Acesta este mai întâi tradus într-un produs real printr-un proces de fabricaţie
corespunzător. Investirea unor resurse mai mari în domeniul cercetare - dezvoltare,
poate avea ca rezultat o creştere a calităţii produselor.
♦ Accentul pe calitate conduce la reducerea productivităţii
Există o concepţie greşită , larg răspândită printre conducătorii unităţilor, care
afirmă că obţinerea calităţii se face numai în detrimentul cantităţii. Această opinie
este omoştenire a perioadei când controlul calităţii consta exclusiv în inspecţie
fizică a produsului finit. În această situaţie , cerinţele de control mai severe aveau
ca rezultat pur şi simplu rebutarea unei părţi din producţie. În paradigma modernă
a controlului calităţii , accentul s-a mutat pe prevenirea încă din timpul proiectării
şi fabricării, astfel încât articolele defecte să nu fie produse de la început .
Eforturile pentru creşterea calităţii şi menţinerea cantităţii au devenit din această
cauză complementare unei productivităţi înalte – scopul suprem al îmbunătăţirii
calităţii .
♦ Calitatea este afectată de slaba pregătire a forţei de muncă
Producătorii din ţările dezvoltate scuză adesea slaba calitate a produselor lor dând
90
vina pe lipsa de pregătire şi de conştiinciozitate a executanţilor. O analiză mai
aprofundată a acestei afirmaţii arată că executanţii pot fi traşi la răspundere numai
dacă conducerea :
- a pregătit meticulos executanţii ;
- le-a dat acestor angajaţi instrucţiuni amănunţite despre se trebuie să facă;
- a stabilit mijloace de verificare sau evaluare a rezultatelor acţiunilor executanţilor
- a furnizat mijloace de verificare pentru reglarea echipamentelor sau proceselor
Decât să găsească „ţapi ispăşitori” , întreprinderile ar trebui să-şi examineze
propriile slăbiciuni din sistemul de conducere.
♦ Calitatea poate fi asigurată numai printr-o verificare strictă
Verificarea a fost primul mecanism formal pentru controlul calităţii iar majoritatea
producătorilor încă mai cred că stricta verificare poate îmbunătăţii calitatea.

... Metode şi tehnici de conservare

Metodele de conservare mai importante, cu aplicaţii în industria alimentară sunt:
utilizarea temperaturilor scăzute (refrigerarea, congelarea), utilizarea
temperaturilor ridicate (pasteurizarea, sterilizarea), uscarea, deshidratarea parţială,
utilizarea sării şi a zaharurilor, murarea, marinarea, utilizarea substanţelor
antibiotice, sulfitarea, afumarea, adaosul de substanţe antiseptice, antibiotice,
fitoncide şi utilizarea radiaţiilor (ionizante, ultraviolete).
Utilizarea temperaturilor scăzute. Temperatura scăzută frânează, până la oprirea
completă, procesele vitale ale microorganismelor şi reduce aproape complet
intensitatea activităţii enzimelor din produs.
Conservarea la temperaturi scăzute se realizează prin două procedee: refrigerare şi
congelare.
Refrigerarea este mai mult un mijloc de păstrare decât de conservare. Ea este larg
utilizată pentru păstrarea laptelui, cărnii şi peştelui în stare de primă prospeţime
pentru o perioadă scurtă de timp, precum şi pentru păstrarea de durată a legumelor
şi fructelor, a ouălor etc. Temperatura de refrigerare are drept scop să reducă la
minim procesele biochimice şi microbiologice. Ea depinde de particularităţile
biologice, structurale şi biochimice ale produselor alimentare. Pentru a nu provoca
pierderi însemnate de apă din produs, este necesar ca umiditatea relativă a aerului
să se menţină la un nivel corespunzător. Temperatura de refrigerare este de regulă
de 0….+4o C, variabilă însă în funcţie de natura produsului (legume 0.…+1o
C, fructe -1…+1 oC, citrice +2…+7 oC, banane+12…+14oC, produse lactate +2…
+8oC, carne -1…0o C, preparate din carne 0…+4oC etc).
Congelarea este o metodă de conservare larg folosită în industria alimentară pentru
legume, fructe, carne, peşte. Congelarea are loc la temperaturi între -18 şi –40o
C. Proporţia de apă îngheţată şi modificările structurale şi fizico-chimice în ţesuturi
depind de temperatură.
91
Metodele de congelare sunt:
• congelarea lentă - se realizează la temperaturi ale mediului de congelare de -
18…-20oC şi durează cca. 80 ore.
• congelarea semirapidă - se realizează la temperaturi ale mediului de congelare
între -20…-400C(în camere frigorifice sau în tunele de congelare) şi durează cca.
60 ore.
• congelarea rapidă se realizează la temperaturi în jur de –30… -350C şi durează
până la 24 ore.
• congelarea ultrarapidă - este o metodă de congelare care are loc la temperatura de
-35…-400C şi durează cca. 3 ore.
Modificările structurale care au loc în produsul congelat depind de mărimea
cristalelor de gheaţă care se formează. Prin congelare lentă se formează cristale
mari, care duc la desprinderea şi deteriorarea celulelor şi a ţesuturilor.
Prin decongelare, coloizii hidrofili din celule nu se mai pot rehidrata la starea
iniţială, de dinainte de congelare şi se produc pierderi mari de suc celular.
Congelarea rapidă şi ultrarapidă dă cele mai bune rezultate, deoarece formarea
cristalelor de gheaţă are loc chiar în celulă, dimensiunile acestora sunt mici,
suprafaţa de contact dintre cristale şi coloizii deshidrataţi este mare, astfel încât
la decongelare îmbibarea coloizilor este intensă.
Pentru menţinerea efectelor pozitive ale congelării rapide şi ultrarapide, este
necesar să se respecte riguros anumite trepte ale regimului termic (figura 5.4) în
verigile de bază ale translaţiei produselor din momentul congelării şi până în
momentul consumului.
Utilizarea temperaturilor ridicate. Prin încălzirea produselor la temperaturi ridicate,
enzimele şi microorganismele pot fi distruse parţial sau total.
La temperatura de 60…70oC, formele vegetative ale unor microorganisme sunt
distruse în timp de 5-10 minute; la temperatura de +70oC sunt distruse în timp de o
oră unele microorganisme nesporulate; la temperatura de +105…+125o
C se distrug atât formele vegetative, cât şi sporii microorganismelor.
Se cunosc două procedee de conservare cu ajutorul căldurii: pasteurizarea şi
sterilizarea.
Pasteurizarea constă în încălzirea produsului, de regulă la temperaturi între +63 şi
+85oC, pentru distrugerea microorganismelor psihrofile şi criofile, mezofile şi a
formelor vegetative de bacterii. În funcţie de nivelul termic, pasteurizarea poate fi
joasă, medie, înaltă şi supraînaltă.
Pasteurizarea este utilizată la conservarea laptelui, a sucurilor, a gemurilor, a berii
etc. Diferitele variante ale pasteurizării înalte şi supraînalte constituie cele mai
bune procedee aplicate frecvent în practică. Acestea se realizează în flux continuu,
iar durata scurtă a tratamentului termic asigură în cea mai mare măsură menţinerea

92
proprietăţilor organoleptice şi a valorii nutritive iniţiale, inactivarea enzimelor din
produs şi creează în recipient un mediu aseptic şi lipsit de aer.
Ultrapasteurizarea sau uperizarea este o variantă a pasteurizării ultraînalte,
caracterizată prin
şoc termic, adică prin încălzirea lichidelor cu vapori de apă supraîncălziţi la
temperatura de cca.150oC, timp de cca. 1 secundă, urmată de ambalarea aseptică.
Uperizarea se aplică cu mult succes la pasteurizarea produselor lichide (lapte,
sucuri de legume şi fructe etc).
Sterilizarea constă în tratamentul termic al produselor (închise în recipiente
ermetice) la temperaturi de +115…+125oC, un timp determinat (20…50 minute)
(figura 5.5.). Prin sterilizare se urmăreşte nu numai distrugerea formelor vegetative
ale microorganismelor, dar şi a sporilor acestora, asigurâdu-se o înaltă stabilitate a
produselor alimentare la păstrare. În timpul sterilizării au loc diferite modificări în
produs: substanţele proteice coagulează, se distrug enzimele şi într-o proporţie
mare şi vitaminele, se modifică structura produselor şi unele proprietăţi
psihosenzoriale.
Conservele sterilizate pot suferi diferite feluri de alterări chimice şi microbiologice,
care se manifestă uneori prin bombaj. Conservele alterate chimic şi microbiologic,
cu sau fără bombaj, sunt improprii pentru consum, deoarece conţin substanţe
toxice. Există şi o formă de bombaj fizic, ca urmare a regimului de sterilizare
incorect. Deşi conservele cu bombaj fizic nu sunt toxice, totuşi nu sunt admise în
comerţul de detaliu, ci numai în alimentaţia colectivităţilor, după un control riguros
de laborator.
Deshidratarea (parţială) sau uscarea este un procedeu de uscare bazat pe reducerea
conţinutului de apă, respectiv creşterea concentraţiei substanţelor solubile, până la
valori care să atingă stabilitatea produselor alimentare la păstrare. Prin reducerea
umidităţii produselor se încetineşte, până la stagnare, activitatea enzimatică şi se
opreşte dezvoltarea microorganismelor.
Eliminarea apei din alimente trebuie dirijată în aşa fel încât coloizii hidrofili să-şi
menţină capacitatea de rehidratare.
Condiţiile principale ale deshidratării sunt: un nivel de temperatură care să asigure
evaporarea apei, o suprafaţă de contact cu aerul maxim posibilă şi circulaţia aerului
pentru eliminarea vaporilor de apă rezultaţi.
Principalele metode de deshidratare sunt: uscarea naturală, deshidratarea dirijată în
instalaţii speciale la presiune normală, deshidratarea în pat fluidizat, concentrarea
în vid, liofilizarea (criodesicarea sau criosublimarea).
Produsele alimentare deshidratate, având substanţele utile concentrate pe o unitate
de masă, au un volum micşorat, valoarea energetică sporită, însă pierd o parte din
substanţele aromatice şi se distrug parţial unele vitamine.

93
Produsele alimentare în prealabil fluidizate sunt deshidratate prin două metode:
peliculară şi prin pulverizare sau atomizare sub formă de pulberi (ouă praf, lapte
praf etc). Viteza şi randamentul rehidratării sunt mai bune la produsele
pulverulente obţinute prin deshidratare în atomizoare.
O metodă de reducere a conţinutului de apă este concentrarea, aplicată la unele
produse lichide, sucuri de legume, fructe şi lapte. Concentrarea se realizează la
temperaturi de cca. +65oC şi în vid. Sucurile de legume pot fi concentrate prin
congelare lentă -10…-18oC, urmată de îndepărtarea prin centrifugare a cristalelor
de gheaţă.
Utilizarea sării şi a zahărului. Prin adăugarea de sare în concentraţii determinate de
produsele alimentare, presiunea osmotică creşte, celulele ţesuturilor din produs şi
ale microorganismelor se deshidratează treptat, producându-se plasmoliza acestora.
Pentru sărare, se foloseşte sare de bucătărie (NaCl) cât mai pură, lipsită de cloruri
sau sulfaţi de calciu şi magneziu(prezenţi în special în apa dură), care împiedică
difuziunea sării în produs.
Consevarea prin acidifiere naturală este o metodă de conservare biochimică, bazată
pe principiul acidocenoanabiozei, adică formarea în mediul de conservare a
acidului lactic prin fermentarea zaharurilor fermentescibile sub acţiunea bacteriilor
lactice. Această metodă se aplică la obţinerea produselor lactate (iaurt, lapte bătut,
smântână fermentată, brânză de vacă etc.) şi la murarea legumelor şi fructelor.
În cazul murării legumelor şi fructelor, în mediul de fermentare se adaugă şi
clorura de sodiu 2-6%, care are acţiune distructivă selectivă asupra
microorganismelor, favorizând activitatea bacteriilor lactice. Acidul lactic, format
prin fermentarea glucozei, fructozei (în cazul murării) şi lactozei (în cazul
produselor lactate acide), are acţiune antiseptică în concentraţii mai mari de 0,5%.
Prin acidificare naturală, concentraţia de acid lactic ajunge la 1,8-2%.
Conservarea prin acidifiere artificială (marinarea). Marinarea este o metodă de
conservare prin acidifiere artificială, care se face cu ajutorul oţetului adăugat în
mediu şi care se bazează pe principiul acidoanabiozei.
Produsele astfel conservate au caracteristici organoleptice (gust, aromă) superioare
celor conservate numai cu acid acetic.
Conservarea cu substanţe antiseptice. Conservarea produselor alimentare cu
conservanţi se bazează pe principiul antiseptoabiozei. Folosirea conservanţilor
chimici, în concentraţii optime şi ţinând seama de prevederile sanitare, asigură
conservarea produselor alimentare cu modificări reduse ale proprietăţilor
organoleptice şi fizico-chimice, chiar în condiţiile păstrării la temp. normale.
Principalele substanţe antiseptice sunt următoarele:
- acidul benzoic sau benzoatul de sodiu. Se utilizează pentru conservarea
produselor de legume şi fructe nesterilizate sau nepasteurizate, în concentraţie

94
maximă admisă, exprimată în mg/kg produs; de exemplu, la gemuri, marmeladă -
700, la semifabricate de fructe - 200, la fructe zaharate – 100.
- acidul ascorbic şi sorbatul de potasiu se admit în concentraţie maximă (mg/kg
produs) la brânzeturile topite, legume şi fructe, pastă de tomate - 1000,
- acidul sulfuros şi SO2. Sulfitarea constă în tratarea fructelor şi legumelor (precum
şi a pulpelor şi marcului) cu acid sulfuros (metoda umedă) sau cu SO2 (metoda
uscată). Metoda umedă constă în dizolvarea (şi combinarea) dioxidului de sulf cu
apă rece şi tratarea produselor cu soluţia obţinută, în doze prescrise. Metoda uscată
constă în gazarea produselor sau în tratarea lor cu sulf sau cu bisulfit de sodiu. Prin
sulfitare, în produs se inactivează enzimele şi microorganismele, se
produce parţial depigmentarea, dar se menţine vitamina C. Acidul sulfuros rămâne
parţial liber, iar o altă parte se combină cu zaharurile şi cu alte substanţe.
Desulfitarea (eliminarea acidului sulfuros) se realizează prin încălzirea sau prin
tratarea cu apă oxigenată şi carbonat de calciu (însă numai la sucuri), iar sulfatul de
calciu se elimină prin filtrare.
Afumarea este o metodă mixtă de conservare, bazată şi pe acţiunea căldurii care
produce deshidratarea parţială. Din punct de vedere fizic, fumul este un aerosol ce
cuprinde cca. 200 de componenţi chimici, dintre care mai importanţi pentru
conservare sunt: acidul formic, acidul acetic, aldehidele, cetonele, alcoolii,
hidrocarburile aromatice, etc. În funcţie de temperatura fumului, se deosebesc
următoarele tipuri de afumare:
• afumarea la rece, 20-30oC;
• afumarea cu fum cald, 60-70oC;
• afumarea cu fum fierbinte, 90-170oC (sau hiţuire).
În prezent, se aplică din ce în ce mai mult afumarea în câmp electrostatic şi
afumarea cu lichid de afumare. Lichidul de fum se obţine prin captarea fracţiunii
mijlocii a fumului ce rezultă prin arderea rumeguşului, din care se înlătură
compuşii nedoriţi (mai ales cei cancerigeni).
Controlul procesului de păstrare – depozitare a mărfurilor alimentare
În practică, păstrarea normală, corespunzătoare a mărfurilor alimentare este
asigurată prin aşa-numitul regim optim de păstrare, care reprezintă un echilibru
determinat al acţiunii şi dependenţei reciproce dintre factorii externi şi factorii
interni ai mărfurilor alimentare supuse păstrării într-un spaţiu de depozitare.
Regimul optim se exprimă prin limite determinate ale parametrilor factorilor
interni (calitatea mărfii) şi factorilor externi (condiţiile şi regimul depozitării).
Dezechilibrul dintre aceşti factori, provocat de valorile necorespunzătoare ale
parametrilor factorilor externi, conduce întotdeauna la degradări calitative, chiar şi
la produsele care aveau iniţial o calitate normală.
Principalii factori interni sunt:
- compoziţia chimică a produsului;
95
- structura anatomică şi gradul de integritate ale produsului;
- proprietăţile biologice: starea biologică (eubiotică, hemibiotică, anabiotică,
abiotică), imunitatea, natura şi numărul microorganismelor existente în produs în
condiţiile normale ale proceselor tehnologice etc.;
- proprietăţile fizice: starea de agregare (lichidă, solidă sau stări intermediare),
densitatea, masa specifică, vâscozitatea, căldura specifică, conductibilitatea
termică, consistenţa etc.
Principalii factori externi sunt:
solicitările mecanice în timpul manipulării produselor;
compoziţia aerului atmosferic şi din depozit;
temperatura aerului din depozit;
umiditatea aerului din depozit;
lumina şi alte radiaţii, la care sunt expuse produsele;
ambalajul de contact direct cu produsul;
microorganismele din mediul extern;
regimul depozitării.
Factorii atmosferici provoacă modificări fizice (pierderi în greutate),
psihosenzoriale (închideri la culoare, modificarea aspectului, a proprietăţilor
estetice ale alimentului), dar mai ales modificări chimice prin schimbări ale
conţinutului de apă, ale acidităţii, degradări şi descompuneri ale componentelor
organice cu eliminare de substanţe mai mult sau mai puţin toxice pentru
sănătatea umană. De aceea, se acordă o atenţie deosebită respectării parametrilor
factorilor externi: temperatură, umiditate relativă a aerului, compoziţie a aerului şi
radiaţii din spaţiile de depozitare.
• Temperatura aerului este un parametru controlat şi supravegheat pe toată durata
păstrării, fiind specific pentru fiecare tip de produse.
• Umiditatea relativă a aerului este un factor extern în funcţie de care produsele pot
fi: higroscopice (când presiunea vaporilor de apă din atmosferă este mai mare
decât presiunea vaporilor de apă din produs şi acesta absoarbe umiditate); în
echilibru (când presiunea vaporilor de apă din atmosferă este egală cu presiunea
vaporilor de apă din produs, fără ca acesta să primească
sau să cedeze vapori de apă); hidroemisive.
• Compoziţia aerului din depozit are rol deosebit prin componentele aerului, care
influenţează calitatea produselor în timpul păstrării.
 Radiaţiile influenţează puternic asupra proceselor biochimice din produse şi
asupra vitalităţii micro şi macrodăunătorilor.
Microorganismele responsabile pentru cele mai multe deteriorări sunt:
mucegaiurile, drojdiile şi bacteriile.

96
Insectele şi rozătoarele sunt factori de răspândire a bolilor printre alimente,
cauzându-le pierderi şi alterări. Fiind purtătoare de bacterii patogene, lanţul
infectării şi contaminării trebuie rupt prin eliminarea acestor paraziţi.
Ambalajul de protecţie mecanică şi fizico-chimică are un rol important în
asigurarea stabilităţii produselor alimentare.
Modificări de natură fizică. Aceste modificări sunt determinate, în special, de
acţiunea factorilor mecanici, precum şi de variaţia temperaturii şi, umidităţii din
spaţiile de păstrare – depozitare.
Modificări de natură chimică. Sunt uneori destul de profunde, mergând până la
apariţia unor substanţe noi (caramelan, caramelen, melanoidine).
Modificări de natură biochimică. Cele mai importante modificări care au loc sub
influenţa enzimelor conţinute în produse sunt: respiraţia, încolţirea, maturaţia şi
anatoliza.

.... COMPOZITIA CHIMICA A PRODUSELOR ALIMENTARE

In alimentatia omului sunt folosite diferite produse alimentare de origine vegetala,

animala, minerala. In aceasta diversitate se observa inrudiri stranse intre produse,
in ceea ce priveste structura si compozitia chimica. Felul si proportia substantelor
care intra in compozitia produselor sunt foarte diferite, in majoritatea cazurilor
predominand unele dintre substante. Astfel la produsele vegetale predomina
glucidele, iar la produsele animale, substantele proteice si lipidele. Unele produse
alimentare se compun exclusiv dintr-o singura substanta. De obicei in compozitia
produselor alimentare se intalnesc urmatoarele grupe de substante:
-apa;
- saruri minerale;
-glucide,
- lipide,
- protide;

Clasificarea substantelor nutritive din alimente:

a) Dupa modul de patrundere in acestea:

1.substante native care sunt formate din substante anorganice (apa, substante
minerale si acizi anorganici) si substanþe organice (glucide, lipide, protide,
pigmenti, vitamine, enzime).

97
2.substante adaugate sunt prevazute in retetele unor produse alimentare cu scopul
imbunatatirii unor insusiri. Acestea sunt:
- substantele tonifiante (aminoacizi esentiali, vitamine, substante minerale);
- substante organoleptizante (amelioratori de culoare, de gust sau aromatizanti);
- substante conservante (antioxidante, antiseptice sau antibiotice).
3.substante accidentale-reprezentate prin pesticide, substante rezultate in urma
prelucrarii tehnologice sau din ambalaje si toxine. Substantele accidentale nu sunt
admise sau sunt admise in cantitati extrem de mici, care sa previna starea de
morbiditate.
b) In functie de natura lor, substantele nutritive pot fi:
- de natura organica( proteine, lipide, glucide, vutamine, enzime)
- de natura anorganica (saruri minerale, apa)
c) Din punct de vedere cantitativ nutrientii se impart in doua grupe:
- substante nutritive prezente in cantitati mari ( de ordinul zecilor de grame pana la
kilograme)
- substante nutritive prezente in cantitati mici sau foarte mici ( de ordinul
microgramelor pana la grame).

Substanţele chimice native din alimente

Apa. Apa este necesară tuturor organismelor vii. Omul are nevoie zilnic de 2-3 l de
apă pentru a-şi asigura echilibrul hidric al organismului. Conţinutul de apă din
produsele alimentare influenţează proprietăţile acestora, respectiv consistenţa,
stabilitatea, reprezentând un criteriu în aprecierea calităţii lor.
Apa potabilă este consumată ca atare, există în alimente pe cale naturală, intră în
structura unor reţete ale produselor alimentare sau este folosită ca agent tehnologic.
Pentru a fi consumabilă, apa trebuie să îndeplinească o serie de criterii de calitate,
trebuie să prezinte maximă puritate.
Duritatea apei se exprimă în grade germane şi este cuprinsă între 10 şi 20 grade
germane. Aceasta trebuie menţinută în limite controlate, lucru deosebit de
important în procesele de fabricaţie a pastelor făinoase, a berii, a unor băuturi
nealcoolice etc., spre a obţine produse corespunzătoare calitativ.
Apa, ca agent tehnologic, nu influenţează conţinutul de apă al produsului, dar
facilitează obţinerea lui. În produsele alimentare apa se găseşte sub două forme:apa
libera si apa legata. În standardele de produse alimentare, conţinutul de apă
(umiditatea) este un indicator prescris sub formă de procente maxime sau limite de
variaţie procentuală.
Metodele de determinare a apei sunt numeroase:
• directe, bazate pe măsurarea volumetrică directă a conţinutului de apă;
• indirecte, bazate pe determinarea conţinutului de substanţă uscată;

98
• metode bazate pe conductibilitatea electrică (proprietăţile electrice ale produselor
alimentare variază în funcţie de conţinutul de apă);
• metode bazate pe reacţia dintre apă şi alţi reactivi, cu formare de gaze care sunt
captate şi măsurate.
Substanţele minerale se găsesc în toate produsele alimentare, cu excepţia celor
rafinate, unde se află sub formă de urme. Substanţele minerale se găsesc în număr
foarte mare în produsele alimentare, dar în cantităţi foarte mici (circa 20 de
elemente minerale).
Cantitativ, substanţele minerale se exprimă sub formă de cenuşă. Cenuşa
reprezintă reziduul rezultat după calcinarea (mineralizarea) probei, fiind formată
dintr-un amestec de oxizi. Conţinutul în cenuşă variază între 1 şi 2,5%.
Substanţele minerale sunt implicate în procesele fiziologice ale plantelor şi
animalelor. Se regăsesc pe cale naturală în materiile prime vegetale şi animale. În
anumite cazuri, în produsele alimentare se adaugă substanţe minerale ca aditivi.
Substanţele minerale native se pot clasifica din punct de vedere cantitativ în trei
grupe:
• macroelemente: Ca, P, K, Na, Mg; conţinutul lor se exprimã în %;
• microelemente: Fe, I, Mn, F, Zn, Sn; conţinutul lor se exprimă în mg%;
• ultramicroelemente: U, Ra, Th (elemente de radioactivitate naturală); conţinutul
lor se exprimă în ppm.
Substanţele minerale se găsesc în organism sub formă de săruri (în oase sub formă
de cristale, iar în ţesuturi sub formă de soluţii adevărate sau soluţii coloidale legate
cu substanţele proteice).
Glucidele reprezintă una din cele mai răspândite clase de substanţe de natură
organică. 1g de glucide furnizează prin ardere în organism 4,1kcal (1kcal =
4,184kJ). Glucidele se formează prin asimilaţia clorofiliană din plantele verzi,
glucoza fiind printre primele substanţe care apar în acest proces. Din glucoză,
printr-o serie de transformări, apar diferite glucide şi în anumite condiţii, grăsimi şi
alte substanţe organice. Mono-, di- şi, triglucidele au gust dulce şi solubilizează
uşor în apă; glucidele superioare sunt substanţe macromoleculare care se
solubilizează foarte puţin (amidonul) sau chiar deloc (celuloza). Deşi proprietăţile
lor sunt foarte diferite, glucidele sunt foarte înrudite.
În funcţie de complexitatea moleculei, glucidele se împart în:
• monoglucide:
- pentoze: arabinoza, xiloza, riboza;
- hexoze: glucoza, fructoza, galactoza;
• oligoglucide:
- diglucide: zaharoza, maltoza, lactoza;
- triglucide: rafinoza;
• poliglucide:
99
- amidonul, glicogenul, inulina, celuloza.
În alimentaţia umană, glucidele au o însemnătate deosebit de mare, constituind
principala sursă de energie pentru eforturile fizice ale organismului.
Glucidele sunt implicate în proprietăţile produselor alimentare, în stabilitatea,
acceptabilitatea şi specificitatea acestora. Conţinutul de glucide trebuie să fie
selectat printre caracteristicile de calitate ale alimentelor.
Lipidele reprezintă o grupă eterogenă de substanţe naturale. Lipidele sunt esteri ai
alcoolilor cu acizi graşi superiori. Sunt insolubile în apă, dar solubile în solvenţi
organici.
Pot fi simple: esteri ai unui alcool cu unul sau mai mulţi acizi (glicerina esterificată
cu unul, doi, trei acizi graşi când rezultă mono-, di- sau tri-gliceride; structură
similară prezintă ceridele, steridele) şi complexe: esteri care, pe lângă acizi graşi,
mai conţin şi alte substanţe (lecitinele din categoria fosfatidelor, care prezintă în
compoziţie o moleculă de acid fosforic legată de o bază azotată).
Acizii graşi mai răspândiţi în produsele alimentare sunt următorii:
- nesaturaţi: oleic, linoleic, linolenic, arahidonic (respectiv cu una, două, trei, patru
duble legături);
- saturaţi: palmitic, stearic.
Acizii graşi nesaturaţi conferă fluiditate gliceridelor până la temperaturi sub 0ºC.
Acizii graşi saturaţi determină starea solidă a gliceridelor până la temperatura de
30-50oC.
Adăugarea de lipide se face pentru modificarea anumitor proprietăţi reologice sau
pentru modelarea valorii nutritive.
Protidele sunt substanţe organice azotate, constituite din substanţe cu rol plastic în
formarea şi regenerarea ţesuturilor corpului omenesc, a unor biocatalizatori. Se
regăsesc sub formă de hormoni, corpi imuni. Aşadar, importanţa substanţelor
proteice pentru organismul uman este multiplă: servesc ca material plastic în
refacerea ţesuturilor şi pentru creştere, au rol energetic (când în hrană acestea
abundă sau când hrana este săracă în lipide şi glucide) şi catalitic.
Există şi substanţe azotate organice neproteice cum sunt: aminele, amidele,
aminoacizii liberi, bazele purinice (xantinice). În unele produse alimentare există şi
substanţe azotate anorganice: nitriţi, nitraţi.
Protidele, ca substanţe proteice, sunt substanţe macromoleculare alcătuite din
aminoacizi.
Din punct de vedere al importanţei pentru corpul omenesc, aminoacizii sunt
grupaţi în:
• esenţiali: fenilalanina, leucina, izoleucina, lizina, metionina, treonina, triptofanul,
valina;
• relativ esenţiali: arginina, histidina;
• neesenţiali (sintetizabili de organism).
100
Protidele prezintă o foarte mare varietate de compuşi şi, practic, sunt foarte greu de
clasificat şi determinat ca substanţe entitate. De aceea, se apelează la determinarea
cantităţii de proteină totală (cantitatea de protide).
Acizii se clasifică în:
• acizi organici: formic (fragi, zmeură), malic, succinic (fructe necoapte), tartric
(struguri), citric, acetic şi lactic (rezultă ca urmare a unor fermentaţii) ;
• acizi anorganici: ortofosforic (sub formă de săruri acide sau liber, folosit pentru
acidularea unor produse zaharoase pe bază de caramel şi chiar la unele băuturi
răcoritoare) şi carbonic.
Proprietăţile gustative ale acizilor sunt foarte variate. Există un prag de percepţie al
gustului acru (aciditatea gustativă). Acest prag de percepţie reprezintă cantitatea
minimă de acid dizolvat, care provoacă percepţia de acru.
Acizii se deosebesc foarte mult din punct de vedere al efectului gustativ.
Controlul asupra acizilor şi acidităţii, felului şi mărimii acidităţii produselor
alimentare vizează atât nivelul calităţii, cât şi stabilitatea produselor alimentare în
timpul păstrării. Acizii şi aciditatea reflectă nu numai calitatea în momentul
terminării proceselor de fabricaţie, dar şi evoluţia calităţii produsului alimentar în
timpul păstrării.
Coloranţii sunt substanţe care, în cantităţi extrem de reduse, contribuie la nuanţa
coloristică a produselor alimentare. Fără acestea, produsele alimentare ar fi albe
sau incolore şi ar lipsi atractivitatea prin culoare.
Coloranţii pot fi nativi (preexistenţi în materiile prime), rezultaţi din procesele de
prelucrare şi păstrare, adăugaţi sau încorporaţi.
Coloranţii nativi. Se găsesc cu precădere în produsele de origine vegetală.
Coloranţii rezultaţi din procesele tehnologice sunt de două feluri:
- produşi de caramelizare: caramelul (un amestec de caramelan, caramelen,
caramelin) prezintă coloraţie brună.
- melanine sau melanoidine prezintă, de asemenea, coloraţie brună în diferite
nuanţe, care se formează prin interacţiunea dintre zaharurile reducătoare şi acizi
sau aminoacizi. Apar în produsele de panificaţie, în laptele concentrat (când nu a
fost bine prelucrat).
Coloranţii incorporaţi (adăugaţi)
Sunt coloranţi extraşi din alte materii prime decât cele alimentare sau din
subproduse, deşeuri din industria alimentară, precum şi coloranţi de sinteză.
Vitaminele. Sunt substanţe cu rol catalitic ce controlează o serie de procese
metabolice şi fiziologice. Sunt substanţe foarte eterogene din punct de vedere
chimic, reunite într-o singură grupă de substanţe după efectul fiziologic pe care îl
au.
Enzimele sunt substanţe de natură proteică. Proprietăţile lor sunt foarte

101
asemănătoare cu ale protidelor. Enzimele acţionează în interiorul organismului
(endoenzime), dar multe pot acţiona şi în afara organismului (exoenzime).
Acţiunea enzimelor este favorizată de temperatură. Pe măsură ce creşte
temperatura, activitatea enzimatică este tot mai intensă. Gradul de distrugere al
enzimei are o acţiune inversă (începe procesul de denaturare a proteinei).
Nivelul pH-ului (aciditatea activă) influenţează, de asemenea, activitatea
enzimelor.

Aditivii alimentari
Sunt substanţe adaugate în produsele alimentare, cu scopul de a le modifica sau
crea anumite proprietaţi, a facilita anumite operaţii de prelucrare, a asigura o
anumita stabilitate în timp.
Fiind substanţe mai rar extrase din materii prime naturale, dar de multe ori de
sinteză şi fiind, în acelaşi timp, relativ neconvenţionale, cerinţele de ordin igienic
sunt foarte mari. Acceptarea lor de către structurile de specialitate internaţionale şi
naţionale presupune unele teste privind efectul asupra organismului omenesc pe
termen scurt, mediu şi lung.
Numărul acestor substanţe este relativ mare, avizarea şi punerea lor în circulaţie
făcându-se cu maximum de informare şi cunoaştere. Prezentăm pe scurt câteva
tipuri de aditivi.
Conservanţii alimentari asigură prelungirea duratei de păstrare, a stabilităţii
produselor alimentare. Au acţiune bacteriostatică - împiedică multiplicarea
microorganismelor şi bactericidă - distrug microorganismele.
Principalii conservanţi alimentari admişi prin normele de igienă sunt: acidul
benzoic şi sărurile sale de K, Na, Ca, acidul sorbic şi sărurile sale de K, Na, Ca,
acidul propionic şi sărurile sale de K, Na, Ca şi nitraţii de Na, K.
Antioxidanţii alimentari sunt substanţe ce asigură stabilitatea grăsimilor şi a
produselor alimentare ce conţin grăsimi, cu excepţia untului (la care nu se admite
folosirea lor).
Acţiunea antioxidantă se datorează faptului că aceste substanţe au capacitate mărită
de a lega oxigenul comparativ cu gliceridele, acizii graşi nesaturaţi care leagă mai
greu.
Aromatizanţii alimentari cuprind substanţe naturale sau sintetice foarte variate
utilizate pentru potenţarea aromei, a gustului produselor alimentare care nu conţin
arome sau le conţin în cantităţi insuficiente.
Aromele naturale provin din diverse materii prime, putându-se recupera în timpul
proceselor tehnologice. Aceste arome sunt utilizate pentru rearomatizarea
produselor de bază (de exemplu, aromatizarea pe această cale a cafelei instant).
Mai există şi substanţe ce pot fi folosite prin incapsulare.

102
Aromatizanţii sintetici sunt admişi numai pentru aromatizarea produselor
zaharoase, de patiserie, a îngheţatei, ciocolatei, margarinei, băuturilor alcoolice
distilate şi altor produse conform normelor de igienă.
Amelioratorii alimentari sunt substanţe chimice naturale sau sintetice, utilizate
pentru modelarea anumitor proprietăţi ale produselor. Pot fi: organoleptizanţi
(potenţează sau contribuie la formarea aspectului, culorii, gustului), amelioratori de
gust, relevatori de gust, amelioratori de textură, emulgatori, amelioratori de
consistenţă, amelioratori de culoare.
Coloranţii artificiali au o mare putere de colorare, sunt relativ mai ieftini decât cei
naturali, uşor de păstrat şi întrebuinţat. Din punct de vedere al inocuităţii
alimentului prelucrat, însă, este de preferat folosirea unor materii prime colorante
(legume, fructe, sucurile lor, cacao, cafea etc.) sau folosirea unor coloranţi naturali
extraşi din alimente (caroten, xantofilă, clorofilă).
Pentru uz alimentar sunt selectaţi puţini coloranţi sintetici, dintre cei mai puţin
periculoşi, folosiţi ocazional.
Pentru fiecare aditiv alimentar este stabilită doza admisă pe unitatea de produs şi
produsele pentru care poate fi folosit (nu este cunoscut încă efectul sinergetic al
utilizării aditivilor alimentari în asocieri multiple).
Restricţii severe sunt impuse produselor alimentare destinate sugarilor, copiilor de
vârstă mică, precum şi produselor alimentare dietetice. Sunt admise numai anumite
categorii de aditivi alimentari, concentraţia lor maximă fiind exprimată la 100ml
sau 100g produs gata pentru consum.

Agenţi de poluare şi contaminare a alimentelor

Caracteristică pentru produsele alimentare este marea diversitate de factori ce pot
influenţa asupra calităţii igienice, putându-se distinge într-o clasificare succintă:
agenţi de poluare biologică, agenţi de poluare şi contaminare chimică, adjuvanţi
alimentari nepermişi sau permişi, dar utilizaţi în supradoză, substanţe toxice
naturale şi compuşi toxici formaţi prin prelucrarea produselor alimentare.
Din punct de vedere microbiologic interesează în mod special microorganismele
care produc infecţii şi toxiinfecţii alimentare, mai ales în condiţiile dezvoltării la
scară industrială a producţiei de alimente prelucrate.
Condiţiile de mediu pot favoriza poluarea produselor alimentare cu germeni
patogeni, virusuri, ouăle unor viermi parazitari, protozoare, inclusiv cu metale
grele, pesticide, diferitesubstanţe chimice rezultate din industrie.
Recoltarea, depozitarea şi transportul produselor agro-industriale în condiţii
necorespunzătoare pot duce la scăderea valorii alimentare, implicit a valorii
igienice, datorită afectării acestora cu mucegaiuri toxicogene.

103
De o deosebită importanţă este contaminarea şi poluarea chimică a produselor
alimentare, ca rezultat al folosirii ocazionale sau permanente a unor substanţe
chimice în agricultură, zootehnie, medicină veterinară.
În această direcţie putem menţiona poluarea cu pesticide a produselor alimentare,
consecinţa utilizării unor tratamente fitosanitare sau sanitar veterinare (fungicide,
insecticide, acaricide, nematocide, rondenticide, ierbicide). Deşi nu se găsesc, de
cele mai multe ori, la niveluri care să cauzeze intoxicaţii acute, având în vedere
permanenta lor acţiune asupra organismului uman, pesticidele pot provoca
intoxicaţii cronice, având efecte alergice, neurotoxice, teratogene, cancerigene.
Prin utilizarea antibioticelor în combaterea diferitelor boli la animale şi păsări,
prezenţa reziduurilor de antibiotice în carne, ouă, lapte este accidentală.
Poluarea accidentală a apelor cu substanţe chimice provenite de la diferite
industrii poate să contribuie la contaminarea sau poluarea produselor de origine
vegetală şi animală.
Poluarea industrială a atmosferei cu diferite emanaţii, fum, gaze, aerosoli, praf,
vapori reprezintă, în acelaşi timp, un factor de poluare a produselor alimentare de
origine vegetală şi animală.
Poluarea radioactivă a mediului ambiant (sol, aer, apă) şi, implicit, a produselor
alimentare, este consecinţa exploziilor nucleare, folosirii pe scară tot mai mare a
radiaţiilor ionizante, a elementelor radioactive şi a energiei nucleare.
Natura şi cantitatea substanţelor chimice prezente într-un aliment beneficiază de
posibilitatea determinării lor prin analize chimice şi fizico – chimice. Metodele
utilizate de către industria alimentară se pot folosi la:
• elaborarea şi aplicarea normelor de identitate şi de puritate;
• identificarea anumitor substanţe din alimente;
• constatarea modificărilor suferite de produse în timpul depozitării;
• studiul ameliorării sau controlul calităţii alimentelor brute sau prelucrate;
• determinarea valorii nutritive a alimentelor în scopuri ştiinţifice, dietetice sau
pentru etichetare.

Relaţia valoare nutritivă-calitatea mărfii alimentare

Produsul alimentar este constituit dintr-un amestec de substanţe organice şi
anorganice.
Acest amestec conţine substanţe necesare organismului uman, dar şi substanţe
indiferente şi chiar substanţe antinutriţionale.
După rolul pe care îl au în metabolism, substanţele utile din alimente, necesare
organismului omenesc (trofinele), se împart în mai multe grupe:
• substanţe cu rol plastic, regeneratoare de celule şi ţesuturi, cum sunt protidele;

104
• substanţe cu rol energetic, care prin oxidare în organism furnizează energia
calorică necesară proceselor vitale şi cheltuielilor energetice datorate activităţii
profesionale. Astfel de substanţe sunt, în principal, lipidele şi glucidele;
• substanţe cu rol catalitic, cum sunt vitaminele şi elementele minerale;
• substanţe cu rol senzorial, care impresionează simţurile.
Pentru a putea utiliza substanţele complexe din alimente, organismul le
hidrolizează cu ajutorul echipamentului enzimatic (existent în sucurile cavităţii
bucale şi ale tractului gastrointestinal) până la constituenţii de bază.
Substanţele valoroase din punct de vedere nutritiv nu sunt asimilate complet în
organism.
Gradul de asimilare depinde de mai mulţi factori, printre care: natura alimentului,
gradul de prelucrare tehnologică, unele proprietăţi fizico-chimice etc. şi este
valabil pentru diferitele grupe de produse alimentare.
Pentru un produs alimentar, valoarea nutritivă (cu cele patru laturi ale sale)
constituie criteriul major în aprecierea calităţii.
Conform SR-8402, calitatea unui produs (sau a unui serviciu) reprezintă ansamblul
proprietăţilor şi caracteristicilor care îi conferă acestuia posibilitatea de a satisface
nevoile explicite şi implicite ale consumatorilor.
Metodologia determinării valorii nutritive a produselor alimentare
Dacă mărfurile nealimentare au o utilitate ex-corpus, mărfurile alimentare au o
utilitate incorpus şi, prin urmare, valoarea lor de întrebuinţare se reflectă prin
valoarea nutritivă concepută din cele patru laturi inseparabile: valoare psiho-
senzorială, valoare energetică, valoare biologică şi valoare igienică.
Valoarea psiho-senzorială (respectiv valoarea organoleptică şi estetică) este aceea
componentă a valorii nutritive care face ca alimentul să fie consumat cu plăcere.
Aceasta rezultă din senzaţiile vizuale, tactile, gustative şi olfactive, care diferă de
la un individ la altul, în special în funcţie de obiceiurile alimentare. Esenţială
pentru produsele destinate ocaziilor cu caracter festiv, calitatea organoleptică şi,
mai mult decât atât, calitatea estetică a alimentelor sunt importante, în egală
măsură, şi pentru celelalte produse destinate consumului curent. Această latură este
intrinsecă produsului, dar rezultă şi din modul de prezentare al acestuia, depinde şi
de ambianţa în care este cumpărat şi consumat.
Valoarea energetică reprezintă însuşirea alimentului de a satisface necesarul
energetic zilnic al organismului. Valoarea biologică reprezintă gradul în care
potenţialul de trofine plastice şi biocatalitice acoperă necesarul diurn în aceste
substanţe nutritive (componente esenţiale pentru un metabolism normal, respectiv
aminonoacizi esenţiali, vitamine, elemente minerale).
Valoarea igienică asigură alimentului însuşirea de a nu fi nociv (prin absenţa
toxinelor chimice rezultate în urma tratamentului, a impurităţilor, substanţelor
antinutriţionale, a contaminanţilor microbiologici).
105
 Normele de nutriţie sunt elaborate pe baza necesităţilor nutritive zilnice ale
principalelor segmente de consumatori, în funcţie de vârstă, sex, stare fiziologică,
efortul depus în timpul activităţii sociale de bază, precum şi în funcţie de factori
specifici, climă sau mediul în care se desfăşoară activitatea. Astfel, se precizează:
- necesarul energetic zilnic (exprimat în kcal sau kJ)
- necesarul zilnic în trofine de bază (exprimat în grame): proteine total, din care de
origine animală şi vegetală; lipide total, din care de origine animală şi vegetală;
glucide total, din care glucide cu molecula mică (eventual);
- necesarul în principalele elemente minerale (exprimat în mg ) pentru Fe, P şi Ca.
Normele de nutriţie sunt perfectibile pe măsura dezvoltării ştiinţelor nutriţiei, a
evoluţiilor şi mutaţiilor demografice şi socioprofesionale, în strânsă legătură cu
resursele agroalimentare.
Una din cele mai importante modalităţi de care dispune un producător pentru a
avea succes pe piaţă o constituie diferenţierea eficientă a ofertei sale, iar
proiectarea nutriţională este un mijloc real de diferenţiere pentru produsele
alimentare prelucrate. Condiţia esenţială o constituie, însă, declararea reală a
potenţialului energetic şi biologic, a aditivilor utilizaţi şi respectarea invariabilelor
valenţe igienice. Mesajul informaţional cuprinzând elemente ce vizează nutriţia
poate fi realizat doar de către acei agenţi economici care pot garanta valorile
minime pentru datele comunicate.

3.2 1.  Produse de morarit si panificatie

Produsele obtinute din cereale (grau, porumb, orez, secara, orz) ocupa un loc important in
alimentatie si se prezinta intr-un sortiment adecvat.
Intregi
Normale
Fragmentate
Oparite
Naturale Laminate
Crupe Prajite
(dupa modul de obtinere) Din orez
Expandate
Din porumb
Tapioca (din manioc)
Artificiale
Orez artificial (din amidonul unor specii de cereale)
Orez Glasat, slefuit, fulgi
Orz Arpacas
Ovaz Fulgi
(Dupa materia prima)
Porumb Malai, fulgi, pufuleti
Fasole Fulgi
Mazare Despicata si slefuita, polizata, granule
Faina Tip 480
(faina alba superioara tip trei nule (000) pentru patiserie)
Tip 550
(faina alba doua nule (00) pentru patiserie)
Tip 700
(faina alba)
Tip 800
(faina semialba)

106
 Tip 1350
(faina neagra)
Pasete fainoase (in functie de Simple
particularitatile retetei) Cu adaos: oua, paste de tomate, de spanac, zarzavaturi, branza, grasimi etc. 
Tubulare: macaroane
Paste fainoase (in functie de tipul Filiforme: fidea, spaghete
modelarii) Panglici: taitei, lazane
Figuri: cuburi, litere, melci, stelute etc.
Simpla: alba, semialba, neagra
Painea Cu adaos de cartofi sau faina de secara:
alba, semialba, neagra
Simple: cornuri, chifle, franzelute etc.
Cu adaosuri (ulei, zahar, mac, lapte, oua,
Produse de franzelarie margarina, vanilie):
Afanate biologic
Impletituri, cornuri, batoane cu lapte,
(cu drojdii)
chifle, cozonaci, crochete
Produse de panificatie Paine fara sare (aclorida)
Paine cu calciu (0,3% carbonat de calciu)
Paine dietetica Paine pentru diabetici
Paine graham
Paine cu coaja de ou
Afanate chimic Biscuiti
(cu bicarbonat de Vafe si napolitane
sodiu, carbonat Fursecuri si piscoturi
de amoniu etc.) Checuri, turta dulce
Nr. Crt. Caracteristici Tipuri de faina
Alba Semialba Neag
1 Aspectul si culoarea Alb-galbui, cu nuanta cenusie Alb-galbui, cu nuanta cenusie, cu Cenusiu deschis
deschisa urme de tarate de tar
2 Miros si gust Specific, de faina de grau, fara gust si miros straine, de mucegai, de inchis sau i
3 Infestare Nu se admite prezenta insectelor sau acarienilor in nici un stadiu de dezvolta
4 Umiditatea 14,5 14,5 14,

(% maximum)
5 Aciditate 2,8 3,2 4

(grade maximum)
6 Gluten umed 26 26 24

(%minimum)
7 Indice de deformare a 5-12 5-12 5-1
glutenului (mm)
8 Substante minerale (%) Max. 0,65 0,66-0,90 0,91-1
9 Substante proteice (% 10,5 10,5 10,
minimum)
10 Impuritati metalice – aschii de lipsa lipsa Lips
fier
Pulbere de fier (mg/Kg) Max. 3 Max. 3 Max
Nr. crt. Caracteristicii Descrierea caracteristicii
1 Aspect Forma regulata neturtita, cu coaja neteda, lucioasa, fara lipsur

107
 2 Culoare Specifica tipului de paine: brun-deschisa, aurie, nearsa si nici
3 Miez Porozitate uniforma, elastic, fara urme de faina neframantata,
straine, fara a fi desprins de coaja 
4 Gust si miros Placute, caracteristice, fara gust si miros de mucegai, ranced,
5 Semne de alterari microbiene Lipsa, prin rupere nu se formeaza fire mucilaginoase
6 Proprietati fizico-chimice Alba Semialba Neagra
Umiditate (% max.) 45 47 48
Aciditate (grade max.) 3,5 360 6,5
Elasticitatea miezului (% min.) 93 86 80
Volum (cm³ la 100g min.) 275 360 220
Sare (% max.) 1,3 1,4 1,5
CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE PAINII
Conform Ordinului Ministerului Sanatatii nr. 975/1998, privind aprobarea
Normelor igienico-sanitare pentru alimente, sunt inapte pentru consumul uman, painea ti
produsele de panificatie care sunt fabricate din fainuri necernute, sunt necoapte, mucegaite,
acrite, fermentate, amare, atinse de boli parazitare sau de boala intinderii, care la masticatie
prezinta scrasnituri din cauza impuritatilor minerale.
            De asemenea sunt inapte produsele insuficient crescute, cu miez sfaramicios sau umede,
deformate, cu suprafata arsa.
            In paine si produsele de panificatie pot fi folosite faina de cartofi, alte fainuri,
amelioatori, cu avizul Ministerului Sanatatii. Nu se mai admite colorantilor sintetici in paine, in
produsele de panificatie, inclusiv in biscuiti, napolitane, vafe.
     2.     Zaharul si produsele zaharoase
Produsele zaharoase sunt caracterizate prin valoarea energetica ridicata si
 Proprietati psihosenzoriale superioare.
            Materiile prime zaharoase sunt: zaharul, glucoza, mierea.

                        SORTIMENTUL PRODUSELOR ZAHAROASE

Nr. Tip produs Mod de prezentare

Crt.

1 Produse de caramelaj Bomboane sticloase neumplute (formata din masa de caramel simplu sau cu adaosuri):

Dropsuri, roxuri, rolsuri

Bomboane sticloase umplute (formate din invelis de caramel 70-80% si umplutura 20-30%; umplutura
2 Drajeuri
3 Caramele
4 Produse de laborator
5 Ciocolata si produse din
ciocolata
fi: pasta de fructe, miere, fondant, siropuri, cafea, ciocolata )
Simple, cu cacao, cu aroma de menta, cu gemuri, cu aroma de lamaie, de ciocolata, cu nucleu de alu
invelis de ciocolata
Cu lapte, cu lapte si rom, cu fructe, cacao, cu menta
Bomboane fondante, jeleuri, bomboane spumoase, serbet, cremoze
Neumpluta Simpla: amaruie, cu vanilie, cuvertura, menaj
Cu adaosuri: cu lapte, cu cafea, alune, stafide, arahide, fructe co
Ciocolata umpluta Cu fondant simplu aromat, cu fondant in amestec cu fructe, cu ma
praline, cu lichior, coniac, whisky, cu creme de ciocolata, sambur
cu nuga

108
6 Halvaua
7 Rahatul
Simpla: din pasta de seminte din floarea-soarelui sau susan si alvita
Cu adaosuri: cacao, cafea, ciocolata, alune, fructe, nuci
Simplu: produs gelificat preparat prin fierberea unui amestec de zahar, glucoza, amidon, cu adaos de ar
coloranti
Cu adaos de cacao, fructe, nuci, suc de mere

CARACTERISTICILE DE CALITATEA ALE CIOCOLATEI

Nr. Caracteristici Descrierea caracteristicii
Crt.
1 Aspectul exterior Suprafata lucioasa, neteda, nestratificata, fara pete sau bule de aer; se admit mici zgarietu
inferioara a tabletei ; fata bruma de zahar si bruma de grasime (albire grasa)

2 Aspect in sectiune Masa omogena, mata, fara bule de aer

3 Culoarea Uniforma, in functie de compozitie: de la maro deschis pana la maro inchis
4 Consistenta Tare, casanta la rupere la 16-18sC
5 Miros si gust Placute, cu aroma caracteristica tipului de ciocolata, fara senzatia de asprime la g
6 Continutul in apa Max. 2%
7 Continutul in zahar total In functie de sortiment, intre 40-60%

                       

 CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE ZAHARULUI

Nr. Caracteristicile Descrierea caracteristicii

Crt.
1 Aspectul - zaharul cristal: cristale uscate, nelipicioase, fara aglomerari

- zaharul bucati: bucati curate, fara pete

- zaharul pudra: aspect de faina fina, uscat, nelipicioasa, fara   aglomerari

2 Culoarea - zaharul  cristal: alb-lucios

- zaharul bucati si pudra: alb-mat

3 Mirosul si gustul Dulce, fara miros si gust strain
4 Corpuri straine Lipsa
5 Umiditate 0,05-0,10%
6 Continutul in zaharoza 99,75-99,60%
7 Continutul in cenusa Max. 0,1%
8 Solubilitatea in apa Solutia de 10% zahar trebuie sa fie clara, fara sediment
            Conform Ordinului Ministerului Sanatatii nr. 975/1998, privind aprobarea Normelor
igienico-sanitare pentru alimente, zaharul umed, cu gust sau miros strain, cu impuritati nu se
admit pentru consumul uman.
            Produsele zaharoase rancede, fermentatie, lipicioase, cu gust sau miros neplacut, cu
impuritati nu se admit pentru consum uman.

109
                        
3. Laptele si produsele din lapte

            Laptele si produsele din lapte au valoare nutritiva ridicata, determinata in principal de

substantele proteice si de continutul ridicat in calciu si fosfor, care favorizeaza cresterea,
dezvoltarea si functionarea organismului.
                                                SORTIMENT
Nr. Tip Mod de prezentare
Crt.
1 Lapte de       Lapte normalizat, cu continut de grasime de 3,6%, 3%, 2%
consum       Lapte smantanit, cu continut de grasime de 0,1%
      Lapte cu compozitie modificata: hiperproteic (5,4% proteine), vitaminizat (cu D2, C), fluorizant (cu 3% fluoruri d
sodiu)
      Bauturi din lapte (cu adaosuri de zahar, cacao, arome etc.)
2 Conserve       Lapte sterilizat
din lapte       Lapte concentrat (8% apa)
      Lapte praf
3 Produse din       Produse lactate Iaurt, lapte batut, chefir
lapte dietetice
      Produse de Smantana:
smantanire         Duce pentru cafea
        branzeturi         Dulce pentru frisca
        Fermentata
Untul:
       Extra: min 83% grasime
       Superior: 80% grasime
       De masa: 78% grasime sau 65%
Dupa    felul laptelui utilizat:
       Din lapte de vaca
       Din lapte de bivolita
       Din lapte de capra
       Din lapte de oaie
       Din lapte in amestec
       Creme duble: peste 60% grasime
       Creme: 50-60% grasime
       Branzeturi foarte grase: 45-50% grasime
       Branzeturi grase: 40-45% grasime
       Branzeturi ¾ grase: 30-40% grasime
       Branzeturi semi-grase: 20-30% grasime
       Branzeturi ¼ grase: 10-20% grasime
       Branzeturi slabe, degresate (dietetice): sub 10% grasime
Dupa p procesul tehnologic:
       Branzeturi proaspete: branza proaspata de vaca, cas proaspat, urda
       Branzeturi fermentate si maturate in saramura (branza telemea)
       Branzeturi fermentate si maturate: moi cu mucegai (Roquefort, Camembert, Bucegi,
Homorod ), semi-tari (Trapist, Olanda, Tilsit, Carpatina, Transilvania), tari
(Schwaitzer, Cedar, Parmezan, Pecorino etc. )
       Branzeturi framantate: branza de burduf si in coaja de brad, branza de Moldova
       Cascavaluri: cu pasta tare (Dobrogea, Teleorman), cu pasta moale (Penteleu), semi-tare
(Dalia, Rucar, Bradet, Vrancea)
       Branzeturi topite

110
             CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE LAPTELUI DE CONSUM

Nr. Caracteristic Descrierea caracteristicii

Crt.
1 Aspect Lichid omogen, fara impuritati, fara sedimente, consistenta fluida
2 Culoare Alba, alb-galbui, uniforma in toata masa
3 Miros si gust Placut, dulceag, caracteristic de lapte proaspat; se admite un usor gust de fiert
4 Grasime 3,6%, 3%, 2% pentru laptele normalizat si 0,1% pentru laptele smantanit
5 Aciditate (°T) 15-20
6 Proteine % min 3,2 la laptele normalizat

3,3 la laptele smantanit

7 Reactia de control a Negativa
pasteurizarii
 Lapte cu aspect neomogen, cu impuritati si sedimente, mucilaginos, cu alta culoare decat cea
specifica tipului de lapte (integral, degresat), cu miros si gust strain;
 Laptele provenit de la animalele bolnave sau suspecte de boala, sau provenit de la animalele
carora li-sa administrat medicamente  care trec in lapte: antibiotice, saruri de arsen, de
mercur, etc.;
 Laptele caruia i s-a adaugat conservanti, neutilizanti, ori alte substante straine de compozitia
lui (amidon, faina etc.).
Untul trebuie sa prezinte caracteristicile:
       Reactia peroxidazei – negativa (controlul pasteurizarii)
       Reactia Kreis – negativa (gradul de prospetime)
       Masa onctuasa omogena, culoare alb-galbui, gust si miros specifice.
Untul trebuie sa provina numai din smantana pasteurizata. Untul cu aspect neomogen,
culoare neuniforma, gust si miros straine, cu impuritati sau aditivi alimentari, este inapt pentru
consum uman. Nu se admite comercializarea sub denumirea de unt a untului amestecat cu alte
tipuri de grasimi.

                           4    Carnea si produsele din carne

In mod curent pin carne se intelege tesutul muscular, indicandu-se specia de animal de
la care provine: oaie, porc, vita. Este un aliment de baza: contine proteine, lipide, saruri minerale
si vitamine.
Din punct de vedere comercial prin carne se intelege atat carcasa animalelor de
macelarie, a pasarilor de curte, a vanatului cat si produsele obtinute din acestea.
                   SORTIMENTUL PRODUSELOR DIN CARNE
              (produse in carnea se gaseste in proportia cea mai mare)
1 Preparate din carne Preparate tip prospaturi  Prospaturi crude: carnati
(se obtin din carne  Prospaturi fierte: caltabos, toba, lebarvursti, sangerete
tocata sau bucati de  Prospaturi fierte si afumate: crenvurst, carnati
carne fasonate care
nu mai necesita
Preparate afumate la cald si  Parizer, crenvursti, salamuri (Bucuresti), carnati trandafir,
pregatire culinara)
pasteurizate etc.

Preparate afumate la cald,  Salam de vara, salam Prahova, Cabanos

pasteurizate si afumate la rece

111
 Preparate afumate la cald  Carnati de porc

Preparate crude care sufera si
tratamente de afumare si uscare –
maturare sau numai uscare – maturare
Preparate din carne - specialitati
2 Conserve si Semiconserve (se obtin prin
semiconserve din tratamente termice usoare
carne distrugandu-se formele vegetative ale
microorganismelor)
 Salam de Sibiu si tip Sibiu, carnati cruzi, babic, giudem
Piept condimentat,pastrama, cotlet haiducesc, muschi „Montana”
(afumate), muschi tiganesc (pasteurizat si afumat la cald etc.)
 Semiconserve din carne de porc: pulpa, spate, muschi
 Semiconserve din carne de vita: pulpa
 Semiconserve din carne de porc tocata
 Crenvursti pasteurizati in recipiente metalice etc.  

Conserve din carne (sufera tratamente  Carne in suc propriu

termice la peste 100sC, distrugandu-
se si sporii )
 Conserve mixte(carne de porc cu fasole boabe, gulas de
porc, vita, papricas din carne, etc.)
 Pateuri, haseuri, paste, creme de ficat: din ficat de porc s
pasare, cu adaos de slanina, carne, condimente
 Conserve din carne tocata
 Conserve dietetice
 Conserve pentru copii etc. 

CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE CARNII PROASPETE

Nr. Caracteristica Descrierea caracteristicii

Crt.
1 Aspectul exterior si Suprafata curata, uscata, cu tesutul conjunctiv, tendoane, articulatii lucioase, netede;
in sectiune grasimea cu coloratia si gustul normale, maduva elastica, lucioasa pe sectiune, aderenta la
marginile osului, culoare si consistenta normala.

In sectiune carnea este lucioasa, usor umeda, nelipicioasa.

Sucul muscular se obtine cu greutate si este limpede.

2 Culoarea Variaza de la roz deschis la rosu inchis, in functie de rasa, varsta, sex, starea de ingrasare a
animalului, regiunea anatomica din care provine
3 Consistenta Ferma, elastica (nu se formeaza adancituri la apasarea cu degetul) variaza in functie de
varsta, stare de ingrasare.
4 Mirosul Placut, caracteristic fiecarei specii, sexului, regimului alimentar
5 Gustul Caracteristic speciei, varstei, starii de ingrasare.
6 Bulionul dupa Transparent, limpede, placut, aromat, cu grasime la suprafata.
fierbere si
sedimentare
7 pH-ul 6,2 la carnea de vita si 6,6 la carnea de porc.
8 Reactia Kreiss Negativa

Ordinul Ministrului Sanatatii nr. 975/1998, privind adoptarea Normelor igienico-

sanitare pentru alimente, prevede: carnea zvantata, refrigerata, congelata care prezinta unul din
defectele: suprafata lipicioasa, pete de mucegai, semne de infestare, consistenta scazuta (la

112
 apasare urmele digitale sunt remanente), lichid sinoval tulbure, grasimea cu aspect mat si
colorata in roz, miros neplacut, maduva cenusie, bulionul dupa fierbere si sedimentare tulbure si
cu miros ranced sau fetid nu se admite pentru consum uman.

5 Peste si produse din peste 

                        SORTIMENTUL PRODUSELOR DIN PESTE

Nr. Tip de preparat Mod de prezentare

Crt.
1 Semiconserve din peste  Peste sarat
 Peste afumat: „Batog” (din morun, nisetru, somn), fileuri de cod
afumat
 Peste marinat (tratarea pestelui cu otet, sare, condimente)
 Pasta de peste (peste sarat si afumat pastificat, cu adaos de
condimente, boia de ardei )
 Peste in salata de icre
 Peste marinat cu maioneza

2 Conserve sterilizate din  peste
 In ulei (obisnuit, picant, aromatizat cu fum, ulei cu sos picant)
 In sos tomat
 Peste tocat cu adaos de legume si sos
 Peste cu legume
 Organe comestibile (lapti de hering, cod, ficat de peste)
 Peste in suc propriu

                        CARACTERISTICILE DE CALITATE ALE PESTELUI PROASPAT

Nr. Caracteristica Descrierea caracteristicii

Crt.
1 Aspectul general
2 Aspectul ochilor
3 Aspectul branhiilor
4 Aspectul pielii si al
solzilor
Aspect metalic, stralucitor, culoare normala, specifica speciei, corp rigid
Limpezi, bombati, umplu orbita, corneea transparenta; se admit si ochii retrasi la nivelul
orbitei si corneea putin mata
Roz-rosii, fara miros, fara mucozitati
Lucioasa, intinsa, solzi luciosi, bine fixati, care se desprind greu, cu mucos transparent

113
5 Aspectul anusului Retractant (infundat), albicios  
6 Aspectul muschilor Bine legati de oase, elastici (la apasarea cu degetul, urma dispare)
7 Aspectul viscerelor Lucioase, bine individualizate, fara lichid in cavitatea abdominala, miros caracteristic
8 pH-ul carnii 6,2-6,4
9 Reactia Kreiss Negativa

Pestele proaspat, refrigerat sau congelat care prezinta defectele: solzi decolorati care se desprind
usor, corp acoperit cu mucus rau mirositor, ochi retractati in orbite, corneea opaca, branhiile de
culoare cenusie sau bruna, mucus abundent, rau mirositor, miros usor putred, tesut muscular
flasc, miros neplacut, musculatura se desprinde usor de pe oase, peretele abdominal moale, rupt,
viscere inmuiate, cu miros neplacut, lichid in cavitatea generala, bulionul dupa fierbere – tulbure,
cu miros neplacut nu se admite in consum.

3.3 Sortimentul marfurilor din confectii

Din punct de vedere al Confectii ce vanzare sezoniera.
frecventei cererii. Confectii cu vanzare in tot timpul anului.
Dupa materia prima. Confectii din tesaturi. Tesautri din bumbac si tip
bumbac.
Tesaturi dinin si tip in.
Tesaturi din lana si tip lana.
Tesaturi din matase si tip
matase.
Confectii din tricoturi Tricoturi tip bumbac
(tricotaje). Tricoturi tip lana
Tricoturi tip matase
Tricoturi tip fire PNA.
Confectii din textile netesute.
Confectii din materiale textile impregnate si apoi acoperite
cu materiale plastice.
Dupa destinatie. Confectii pentru copii si adolescenti.
Confectii pentru femei.
Confectii pentru barbati.

Produse textile
Pentru producerea mărfurilor textile se parcurg mai multe etape care cuprind
provenienţa materiei prime, clasificarea acestora în funcţie de criteriile de
clasificare ale fiecărui tip de materie.
Caracteristicile de calitate ale mărfurilor textile depind de fibrele din care sunt
realizate.

114
Fibrele textile reprezintă corpuri solide naturale sau obţinute pe cale chimică, fiind
materia primă de bază folosită la obţinerea celorlalte mărfuri textile.
Fibrele textile se clasifică după criteriul provenienţei în:
a) fibre textile naturale
 vegetale:monocelulare- bumbac; policelulare- in, cânepă, iută, etc
 animale: cu structură celulară -lână, păr capră, păr de cămilă; cu
structură celulară- mătase
 minerale: fibra de azbest
b) fibre textile chimice:
 din polimeri naturali: celulozice- vâscoză, acetat; proteice- din
cazeină, soia; hidrocarburi- fibra de cauciuc.
 din polimeri sintetici: obţinute prin polimerizare- polia crilonitrilice,
polietilenice; prin policondensare- poliamidice, poliesterice; din
poliadiţie- poliuretanice.
c) alte fibre industriale: fibre de sticlă, fibre de zgură.
Un alt produs textil sunt firele textile care se obţin prin reunirea mai multor fibre
consolidate prin torsiune.
Acestea se clasifică:
 după materia primă şi sistemul obţinere în: fire obişnuite, fire
texturate, fire de efect;
 după destinaţie- fire pentru ţesături, tricoturi, aţe de cusut şi brodat,
perdele şi dantele, textile neţesute;
 după fineţe- fie fine, de fineţe medie, groade;
 după structură- fire simple, răsucite, cablate.
Ţesăturile sunt produse obţinute prin încrucişarea erpendiculară într-o anumită
ordine, stabilită iniţial, a două sisteme de fire- urzeală(dispuse în lungimea
ţesăturii) şi bătătură (dispuse în lăţimea ţesăturii, perpendicular cu marginea
acesteia).
Confecţiile sunt produse textile folosite exclusiv ca articole de îmbrăcăminte
şi se obţin în principal din ţesături şi din tricoturi.
Produsele textile se comercializează sub diferite forme:
a) materii prime de bază- fibre naturale şi chimice;
b) semifabricate – fire, ţesături, textile neţesute(obţinute prin aşezarea fibrelor
sub forma unui văl şi consolidare prin legarea fibrelor între ele cu lianţi
chimici, sau coasere, tricotare) şi caşerate(materiale textile obţinute prin
asocierea sau lipirea foliilor poliuretanice buretoase de ţesături sau
tricoturi);
c) produse finite- confecţii, tricotaje, covoare.
Principalele caracterisitici de calitate ale confecţiilor textile sunt:

115
  caracterisitici estetice(culoare, desenul, luciul, textura) cu rol decisiv
în cumpărarea produsului, estetica confecţiei şi prezentarea sa face
consumatorul interesat.
 caracteristici de durabilitate cu privire la rezistenţa acestora la
acţiunea agenţilor fizico-mecanici (rezistenţa la rupere, frecare,
coasere, indoire repetată), chimici (rezistenţa vopsirilor şi
imprimărilor, la intemperii).
 caracteristici fiziologice şi de confort (sanogenetice) cu privire la
păstrarea temperaturii corpului uman, trecerea vaporilor de apă şi a
aerului în scopul creării condiţiilor optime desfăşurării activităţilor
fizice şi intelectuale, mediul ambiant.
Îmbrăcămintea trebuie să îndeplinească trei caracteristici fundamentale:
1) capacitate de izolare;
2) capacitate de transfer de vapori de apă;
3) capacitate de aerisire permanentă a corpului.
Defectele de calitate ale confecţiilor textile sunt:
1) defecte cauzate de materiile prime şi auxiliare: noduri, fire duble în
urzeală, dungi la imprimare, diferenţă de tuşeu, scămoşare neuniformă
etc.
2) Defecte cauzate de procesul tehnologic: croirea necorespunzătoare a
pieselor, cusături strâmbe, paşiţi săriţi, piese cudeformări cauzate de
montarea incorectă a căptuşelilor, luciu pronunţat sau pete de apă de
la călcat, nesimetria buzunarelor, butoniere amplasate diferit faţă de
model etc.

Produse de încălţăminte

Produsele de încălţăminte au o pondere ridicată în consumul populaţiei,

având funcţiile de protecţie a picioarelor, ortopedică şi iegienică.
Încălţămintea protejează picioarele de acţiunile mecanice legate de
asperităţile solului, lovituri, şi de agenţii atmosferici cum ar fi umezeala, frigul,
căldura, dar împiedică deformarea piciorului, menţinerea echilibrului corpului şi
uşurarea mersului.
Sortimentul produselor de încălţăminte se clasifică după următoarele criterii:
1) după natura feţelor: încălţăminte cu feţe din piele, cu feţe din înlocuitori, din
cauciuc.
2) după destinaţie: încălţăminte pentru copii, adolescenţi, femei, bărbaţi.
3) după tipul de piele folosit: bizon, năbuc- imitaţie de piele de antilopă, de
culoare albă, cu aspect mat, obţinută din piei de bovine; lac, box, velur.
4) după felul tălpii: piei de bovină, talpă oglindă, duroflex
116
 5) după felul încălţămintei: papuci, pantofi, sandale, bocanci, ghete, cizme.
6) după sistemul de confecţionare: încălţăminte cusută prin branţ- talpa
interioară a încălţămintei, cusută pe ramă, lipită, vulcanizată.
Condiţiile de calitate ale produselor de încălţăminte se referă la:
 comportarea în utilizare prin permeabilitatea la vapori de apă şi aer
care duce la aerisirea piciorului, să fie impermeală la apă, să asigure
protecţie antimicrobică piciorului, să apere piciorul de frig, să permită
evacurarea căldurii din interior.
 comoditatea şi confortul asigurate de dimensiunile, greutatea, şi
modelul încălţămintei, şi materia primă folosită pentru confecţionare.
 durata de exploatare a încălţămintei influenţată de materia primă
folosită, de modul de executare a procesului tehnologic, se condiţiile
de purtare şi întreţinere.
 caracteristici estetice cum ar fi forma, modelul, culoarea
încălţămintei.
Defectele produselor de încălţăminte sunt:
1) defecte cauzate de materiile prime şi auxiliare : rezistenţă mică la apă,
la uzură, feţe pătate, zgâriate, diferenţe de nuanţă;
2) defecte cauzate de proiectare: incomoditate la încălţat şi la descălţat,
poziţia incorectă a tocurilor;
3) defecte cauzate de procesul de confecţionare: piese asimetrice,
desprinderea tălpilor sau a tocurilor, cusături strâmbe, pete vopsea.

Sortimentul si caracteristicile de calitate ale mărfurilor

cosmetice
 
      Produsele cosmetice au un rol important în asigurarea sănătăţii şi frumuseţii
corpului omenesc, în întârzierea procesului de îmbătrânire.
Sortimentul mărfurilor cosmetice include:
1. Produse de igienă
a) săpun de toaletă: standard ,superior ,fin şi extrafin,pentru copii ,medicinal.
b) produse pentru bărbierit :creme de ras ,loţiuni preras electric ,loţiuni după
bărbierit.
c) produse pentru îngrijirea gurii şi a dinţilor : pasta de dinţi ,apă de gură ,produse
pentru curățat proteze dentare .
 
2. Produse cosmetice propriu-zise

117
a) produse pentru îngrijirea feţei : creme cosmetic ,loţiuni pentru faţă ,produse
pentru curăţat faţa(demachiante),pudre cosmetice,produse pentru machiaj (fond de
ten, farduri, etc.) măşti cosmetice ,produse contra petelor (emulsii, măşti, etc.).
b) produse pentru îngrijirea părului : produse pentru curăţare (şampoane),
produse pentru condiţionare (balsamuri, uleiuri, etc.),produse pentru vopsire
(nuanţatoare, decolorante,vopsele, etc).produse pentru coafare (fixative, spume)
c) produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor:  loţiuni, emulsii, creme, pudre,
lacuri pentru unghii . 
d) produse pentru îngrijirea corpului :produse deodorante şi antiperspirante,
produse pentru epilare, produse antisolare şi pentru bronzare,produse pentru şi
după baie,produse contra celulitei, etc. 
e )produse de parfumerie: ape de colonie, ape de parfum, parfumuri, esenţe de
parfum
f) articole de toaletă .

Caracteristicile de calitate ale săpunului de toaletă

Principalele defecte care pot fi întalnite la săpunul de toaletă sunt :

 grisarea-săpunul prezintă o structură grăunţoasă,la spălat senzaţia este că
acesta conţine nisip;
 consistenţă insuficientă ;
 apariţia picăturilor de apă la suprafaţă în timpul depozitării; 
 tendinţa de crăpare;
 pierderea mirosului;
118
  miros şi pete de la răncezirea grăsimilor
Cremele cosmetice
Cremele cosmetice sunt produse cu rol nutritiv,de întreţinere şi protejare a
pielii,fiind indicate tuturor
tipurilor de tenui.
Cerinţe pentru toate tipurile de creme cosmetice; 
 compoziţia şi structura lor să facă posibilă absorţia uşoară de către piele; 
 să adere şi să se întindă uşor pe piele;
 să nu modifice ph-ul pielii;
 să nu creeze medii prielnice pentru dezvoltarea microorganismelor.
 

Caracteristici de calitate ale cremelor cosmetice

Principalele defecte care se pot întâlni la cremele cosmetice sunt:

 modificarea consistenţei,
 apariţia mirosului de rânced,
 separarea uleiului de apă,
 apariţia de aglomerări.
            În concluzie produse cosmetice si de parfumerie sunt amestecuri de
substanţe chimice naturale sau

119
sintetice, care se folosesc in scopul îngrijirii corpului omenesc, in vederea
asigurării menţinerii echilibrului
fiziologic si a stării de sănătate corespunzătoare.

Produse de parfumerie
- sunt substanţe mirositoare în general dizolvante în amestec cu alcool etilic
- sortimentul se caracterizează după:
- compoziţia de parfum specifică – reţetă specifică
- cantitatea de parfum în compoziţie (în g/l produs)
- concentraţia alcoolului în care se dizolvă
- culoare
Produse de parfumerie: - ape de colonie – alcool 60-70%, 5-20 g/l ulei volatil
- ape de toaletă – alcool 60-70%, 20-30 g/l ulei volatil
- parfum – alcool 80-90% , 5-150 g/l ulei volatil
- parfumuri pentru toaletă
Uleiurile volatile – substanţe chimice provenite prin extracţie din plante,
răşini sau secreţiile unor animale
- au proprietatea de volatilitatea, insolubilitate în apă şi solubilitate în solvenţi
organici
- se clasifică funcţie de provenienţă în:
- naturale: bergamote (din portocale), lamâi, cuişoare, mentă, trandafir etc.
- sintetice: geramid (miros de trandafir), engenol (garoafe), citronelor
(lămâi), acetat de amil (fructe), mentol (mentă)
- în cazul celor naturale obţinerea mirosului este influenşţat de
procesul de
macerare (1-6 ani)
Verificarea calitatii.
Din punc de vedere organoleptic, produsele de parfumerie trebuie sa fie limpezi
fara sediment, fara particule de ulei; culoare specifica ,in general incolorate sau
slab colorate; mirosul sa fie corespunzator denumirii comerciale. Concentratia de
ulei sau alcool sa fie stabilita conform STAS.
Ambalarea se face diferit, in flacoane de diferite dimensiuni, ambalaje tip spray.
Marcarea se face prin etichetare pe flacoane si amablaje de prezentare, continind
toate specificatiile necesare.
Depozitarea se face in incaperi uscate,curate ,racoroase,ferite de razele
solare,asezate pe rafturi cu busonul in sus.

Aprecierea calităţii articolelor din sticlă

Aprecierea calităţii articolelor din sticlă pentru menaj presupune:

120
• identificarea sortimentului;
• determinarea caracteristicilor de calitate:
-aspect şi culoare;
-caracteristici constructive;
-abateri constructive;
-rezistenţa la şoc termic;
-prezenţa tensiunilor interne.
Identificarea sortimentului articolelor din sticlă
Recunoaşterea sortimentului articolelor din sticlă pentru uz casnic se efectuează
prin analiză organoleptică avându-se în vedere următoarele:
a) Denumirea şi destinaţia produsului (de exemplu: serviciu de şampanie, de
lichior, pahar de apă, vază de flori etc.);
b) Tipul de sticlă (comună, cristal, semicristal).
c) Metoda de obţinere (articole fasonate prin suflare, prin presare). Obiectele
suflate au pereţii mai subţiri, iar articolele presate au pereţii mai groşi. Prezenţa
dungii de la încheierea formei precum şi desenele în relief, indică faptul că
articolul a fost obţinut prin presare.
d) Modul de finisare, se examinează vizual observându-se dacă finisarea este
realizată prin şlefuire uşoară (şlifuri superficiale), şlefuiri adânci, polizare şi
lustruire, decorare prin pictare, gravare, decalcomanii etc.
Determinarea caracteristicilor de calitate
a) Aspect şi culoare
Examinarea aspectului şi culorii se face vizual, urmărindu-se depistarea defectelor.
Nuanţa de culoare se apreciază comparând articolele ce se examinează cu produsul
etalon. Articolele din sticlă pentru menaj pot fi incolore sau colorate. La cele
incolore nu se admit nuanţe verzui sau roz. Piesele componente ale unui serviciu
trebuie să aibă aceeaşi nuanţă de culoare.
Referitor la aspect, se urmăreşte suprafaţa exterioară şi interioară a articolelor
observând dacă este netedă, lucioasă şi dacă prezintă defecte. Cele mai des
întâlnite defecte sunt: băşici, rizuri, fisuri, incluziuni, muchii şi colţuri tăioase, aţe
şi vine, valuri, décor neuniform şi asimetric, scurgeri de colorant.
b) Caracteristici constructive
• dimensiunile (înălţime, diametru, grosimea pereţilor) se determină cu instrumente
de măsurat obişnuite (riglă, echer). În funcţie de dimensiunea maximă articolele
din sticlă pentru menaj sunt: mici (până la 120 mm), mijlocii (121-200 mm) şi mari
(peste 200 mm)
• capacitatea se determină cu ajutorul unui cilindru gradat, stabilindu-se cantitatea
maximă de lichid pe care poate să o cuprindă articolul respectiv. Această verificare
este importantă pentru pahare, căni etc.
• masa se determină prin cântărire la balanţa tehnică.
121
 Rezultatele obţinute se confruntă cu cerinţele documentului (standardului) care a
stat la baza obţinerii produsului.
c) Abateri constructive
Aceste abateri se referă la ovalitate şi stabilitatea suprafeţei de sprijin, şi se
determină astfel:
• ovalitatea se determină prin măsurarea a două diametre perpendiculare şi
calcularea diferenţei dintre ele. Rezultatul obţinut se confruntă cu prevederile
standardului de produs unde se prevede cât se admite să fie această diferenţă,
pentru ca produsul să se considere corespunzător
• stabilitatea suprafeţei de sprijin se determină prin aşezarea produselor respective
pe o suprafaţă perfect plană apăsându-se uşor cu mâna în partea superioară. În
cazul în care nu se produc balansări ale produsului, rezultă că suprafaţa de sprijin,
respectiv planietatea este corespunzătoare.
d) Rezistenţa la şoc termic
Rezitenţa la şoc termic exprimă capacitatea produselor din sticlă de a rezista la
variaţii bruşte de temperatură.
e) Prezenţa tensiunilor interne
Tensiunile interne sunt forţe intermoleculare, răspândite neuniform în masa de
sticlă din care este fabricat produsul respectiv. Prezenţa lor micşorează rezistenţa
termică şi mecanică a produselor din sticlă. Prezenţa tensiunilor interne se
determină cu ajutorul polariscopului.
Verificarea calităţii mărfurilor din sticlă
Verificarea calităţii mărfurilor din sticlă ce face prin analiza organoleptică
şi prin metode de laborator, se execută atât pentru produse individuale, cât şi
pentru piesele ce compun serviciile complexe.
Aspectul se verifică vizual, prin comparare cu mostra etalon. Se verifică culoarea şi
nuanţa şi nu se admite variaţie de nuanţă la piesele componente. La
verificarea aspectului se urmăresc defectele şi condiţiile de admisibilitate.
Ovalitatea se verifică prin calcularea diferenţelor a două diametre perpendiculare.
În cazul verificării calităţii obiectelor din serviciul din sticlă, se au în vedere
condiţiile de admisibilitate.
Rezistenţa la şoc termic reprezintă stabilitatea sticlei la variaţii de temperatură; se
verifică prin încălzirea obiectelor cu apă la temperatura de fierbere şi introducerea
lor apoi într-o baie cu apă rece la 20C. La examinarea produselor
nu trebuie să apară fisuri şi crăpături.
Stabilirea sticlei faţă de agenţii chimici şi apă reprezintă pierderea masei în urma
acţiunii diferiţilor agenţi chimici (acizi, baze, săruri) sau la acţiunea apei. După
stabilitatea obiectelor de sticlă faţă de agenţii chimici, se cuprind patru clase de
stabilitate.

122
Tensiuni interne existente în obiectele de sticlă sunt evidenţiate cu ajutorul
polariscopului. Se admit variaţii uşoare de culoare ale obiectului cercetat faţă de
culoarea normală a câmpului vizual al polariscopului (violet).

Aprecierea calităţii articolelor ceramice pentru menaj

Aprecierea calităţii articolelor ceramice pentru menaj presupune:
• identificarea sortimentului;
• determinarea caracteristicilor de calitate:
-aspect şi culoare;
-caracteristici constructive;
-abateri constructive;
-toxicitatea glazurii;
-rezistenţa la şoc termic.
Identificarea sortimentului articolelor ceramice
Recunoaşterea sortimentului articolelor ceramice pentru menaj se efectuează prin
analiză organoleptică avându-se în vedere următoarele:
a) Denumirea şi destinaţia produsului (de exemplu: farfurie, cană, serviciu de
cafea, de masă, de ceai etc)
b) Tipul de masă ceramică (porţelan, semiporţelan, faianţă, ceramică comună)
c) Metoda de obţinere (strunjire, presare, turnare). Articolele de forma unui corp de
rotaţie sunt fasonate prin strunjire, articolele artizanale prin presare, iar cele cu
pereţii subţiri sau groşi cu profil simplu sau complicat se fasonează prin turnare.
d) Modul de decorare şi glazurare apreciindu-se:
• dacă decorarea este peste glazură (se simte conturul desenului la pipăit) sau sub
glazură (suprafaţa desenului este netedă şi lucioasă);
• dacă decorarea este prin imprimare automată (desenul are 1-3 culori, este încărcat
cu colorant şi se simte la pipăit); cu decalcomanii (este bogat colorat, desenul este
mai complicat şi neted); prin pictare (este un decor fin, se constată la suprafaţă
materialul de colorare, iar detaliile care se repetă nu au precizie dimensională); prin
ştampilare (embleme aplicate la suprafaţă sau pe spatele obiectelor).
• dacă glazura este: incoloră, transparentă şi lucioasă, colorată, mată sau de efect.
Determinarea caracteristicilor de calitate
a) Aspect şi culoare
Examinarea aspectului şi identificarea eventualelor defecte se realizează vizual şi
prin palpare. Principalele defecte ce se pot constata la articolele ceramice pentru
menaj sunt următoarele:
• defecte de formă, de dimensiuni şi de masă: asimetrie, curbură, dimensiuni
necorespunzătoare, margini deformate, neparalelismul feţelor, lipsa planietăţii,
ovalitate etc.;

123
• defecte de suprafaţă: bavuri, scurgeri de glazură, valuri, urme de retuşare,
înţepături;
• discontinuităţi: lipsă de glazură, rugozitate, zgârieturi, fisuri, crăpături, exfolieri
de glazură;
• incluziuni: băşici, granule, grăunţe, proeminente puncte colorate;
• defecte de decorare: decor deplasat, decor neaderent, decor supraars, lipsă decor,
nuanţă diferită, neuniformitatea liniei şi a benzii de decor, pete de colorant,
scurgeri de colorant.
Examinarea culorii se poate realiza vizual, prin compararea produsului cu etaloane
de culoare sau prin determinarea gradului de alb în cazul articolelor din porţelan,
cu leucometrul Zeiss.
b) Caracteristici constructive
• dimensiunile (înălţime, diametru, grosimea pereţilor) se determină cu instrumente
de măsurat obişnuite (riglă, echer).
• capacitatea se determină cu ajutorul cilindrilor gradaţi. Ţinându-se seama de
dimensiuni şi de volum articolele din porţelan pot fi:
-mici, cu diametrul de până la 200 mm (produse plate) şi volumul până la 250 cm³
(produse cave);
-mari, cu diametrul de peste 200 mm (produse plate) şi volumul de peste 250 cm³
(produse cave).
• masa se determină prin cântărirea fiecărei piese supuse verificării, cu ajutorul
balanţei tehnice.
c) Abaterile constructive
• ovalitatea se determină prin măsurarea a două diametre perpendiculare,
calculându-se diferenţa dintre ele.
• deformarea marginilor faţă de planul orizontal se realizează prin aşezarea, cu gura
în jos, pe o placă orizontală plană şi apoi se apasă produsul (de exemplu farfurie)
cu degetul în centrul lui. Eventualele deformări faţă de placa orizontală se
măsoară cu ajutorul unor calibre din tablă ce au trepte de 0,5 mm.
• planietatea suprafeţei de sprijin se realizează prin aşezarea articolului pe o
suprafaţă orizontală perfect plană. Apăsând uşor cu mâna partea superioară a
produsului, vom observa dacă prezintă mişcări de balans.
d) Toxicitatea glazurii
Determinarea toxicităţii glazurii constă în identificarea prezenţei plumbului.
Reactivii utilizaţi pentru determinare sunt: acidul acetic de concentraţie 4% şi
hidrogenul sulfurat.
e) Rezistenţa la şoc termic
Produsele destinate acestei determinări sunt încălzite la 100°C în etuvă timp de 30
de minute, după care se scot şi sunt introduse într-o baie de apă la temperatura de
20°C. După 5 minute se scot, se şterg bine şi se reintroduc în etuvă, acest ciclu
124
repetându-se de 10 ori. Produsele sunt considerate rezistente la şoc termic dacă
după 10 cicluri, la examinare, nu prezintă fisuri sau crăpături.
Defectele mărfurilor ceramice
Defectele mărfurilor ceramice pot fi clasificate după cauzele apariţiei lor
(calitate necorespunzătoare a materiilor prime, obţinere) în trei grupe: de formă şi
dimensiuni, de suprafaţă şi de decor.
După mărimea lor, apreciată prin observare vizuală de la o anumită distanţă, se
clasifică în: defecte foarte mici, defecte mici şi vizibile. Defecte care se observă
prin examinarea vizuală foarte amănunţită de la distanţă mai mică de 0,5 m sunt
considerate foarte mici, cele examinate de la distanţă de 0,5 m sunt defecte mici,
iar cele observate prin examinare vizuală de la distanţă de 0,7 m sunt defecte
vizibile.

Verificarea calităţii mărfurilor ceramice pentru menaj şi decorative

Verificarea calităţii mărfurilor ceramice pentru menaj şi decorative se face prin
analiza organoleptică şi prin analize de laborator.
Analiza organoleptică se face prin identificarea tipului de masă ceramică şi
verificarea condiţiilor de aspect ( verificarea formei, dimensiunilor şi defectelor
conform condiţiilor de admisibilitate). Identificarea tipului de masă ceramică se
face prin examinarea: structurii ciobului, culorii în secţiune, grosimii pereţilor,
sunetului la lovire, translucidităţii şi acoperirii cu glazură.
Verificarea translucidităţii se face prin aşezarea obiectului în faţa unei surse de
lumină de 100 W la distanţa de 50 cm., iar la trecerea mâinii între obiect şi sursa de
lumină trebuie să se observe umbra acesteia pe suprafaţă.
Verificarea condiţiilor de aspect este foarte importantă deoarece cuprinde
dimensiunile, forma şi defectele. Forma se verifică vizual, comparată cu modelul
etalon şi uneori prin măsurare
Analiza de laborator pentru verificarea calităţii cuprinde verificarea unor
caracteristici de calitate. Astfel, se verifică prin metode de laborator: rezistenţa la
şoc termic, absorbţia de apă, rezistenţa glazurii la acizi, emisia de substanţe toxice
din decor ( Pb şi Cd , în mg/l ), toxicitatea glazurii ş.a.
● Rezistenţa la şoc termic se exprimă prin absenţa sau prezenţa fisurilor şi
crăpăturilor în obiectele care sunt supuse încălzirii şi răcirii bruşte în apă, în
condiţii date.
● Emanaţia de substanţe toxice din decor şi toxicitatea glazurii prezintă o foarte
mare importanţă pentru condiţiile igienico-sanitare ale mărfurilor ceramice de
menaj.
●Toxicitatea glazurii se exprimă convenţional prin constatarea urmelor de plumb
cedate de suprafaţa glazurată a obiectului în contact cu o soluţie de acid acetic 4%.
●Rezistenţa la acizi a glazurii. Se prezintă convenţional prin pierderea în masă
125
exprimată la 1 dm2 a unei epruvete introduse într-o soluţie de acid clorhidric 10%,
în condiţii date de lucru.
●Stabilitatea glazurii la colorare sub acţiunea pigmenţilor din ceai şi cafea.
Reprezintă rezistenţa glazurii la acţiunea pigmenţilor din ceai sau cafea prin
fierbere cu o infuzie concentrată în autoclavă, timp de o oră şi timp de 24 ore. Nu
trebuie să prezinte modificări ale nuanţei glazurii.
● Rezistenţa la manipulare în maşina de spălat reprezintă rezistenţa produselor
ceramice la spălare în maşina de spălat specială, cu introducerea apei la
temperatura de 80°C şi utilizând detergenţi pentru spălări grele. Se menţionează
numărul de ciclici de spălare ( câteva mii de ciclici de spălare) la care are loc prima
spargere a obiectelor ceramice.
●Rezistenţa la ciobire a obiectelor ceramice reprezintă rezistenţa obiectului la
căderea de la înălţimea de doi metri de-a lungul unei suprafeţe de oţel înclinată la
un ughi de 80 ° C. Nu se admit ciobiri.
●Rezistenţa la spargere a obiectului ceramic reprezintă rezistenţa obiectului
ceramic la căderea unei greutăţi cu masa de 35g de la înălţimea de 120cm. Nu se
admit spargeri.

126