LUCRARE 3

ARBORELE DECIZIONAL

Arborele decizional este un model matematic utilizat în management pentru luarea deciziilor
în condiţii de certitudine atunci când există mai multe opţiuni.
Arborele decizional foloseşte estimări şi probabilităţi pentru a calcula rezultatele aşteptate
posibile.

Această metodă se utilizează atunci când există un număr mare de opţiuni din care se poate
alege doar una. De aceea, la început se clasifică informaţiile în mai multe categorii, apoi se dau
ponderi fiecăreia şi se desenează câte un arbore pentru ele. În final se combină aceşti arbori pe
baza ponderilor şi se alege varianta cea mai bună din posibilităţile reale.
Un arbore decizional începe cu un singur nod, care se ramifică în rezultate posibile. Fiecare
dintre aceste rezultate conduc la noduri adiţionale, care se ramifică în alte posibilităţi. De aceea,
se aseamănă cu un arbore.
De exemplu, dacă o persoană aplică pentru un post şi are în minte mai multe pretenţii pentru a
accepta:

DA Salariu anual de NU
cel puţin 50.000 $

DA Program flexibil NU Refuz

Să accept?
DA Maşină NU Refuz

Accept Refuz

Nodul decizional (condiţia principală) este salariul. Dacă acesta este OK, se trece la
următoarele condiţii care vor determina decizia finală.

1
 Un alt exemplu: dacă ai o problemă cu Internet-ul pe TV şi vrei să vorbeşti cu un operator,
suni la Vodafone şi un robot îţi spune „Press 1 pentru cablu”, „Press 2 pentru Internet”. Ai ales,
apoi din nou te direcţionează până ajungi la operatorul uman.
Există trei tipuri de noduri: noduri de şanse, noduri de decizie şi noduri de capăt. Un nod de
şanse, reprezentat prin cerc, arată probabilitatea unor rezultate incerte. Un nod de decizie,
reprezentat prin pătrat, arată o decizie care poate fi luată. Un nod de capăt arată rezultatele finale
ale unui traseu decizional.

Formă Nume Semnificaţie

Nod de decizie Arată o decizie care poate fi luată.

Nod de şanse Arată mai multe stări ale naturii.

Ramuri alternative Fiecare ramură indică un rezultat posibil sau o

acţiune posibilă.
Alternativă respinsă Arată o alternativă care nu a fost aleasă.

Nod de capăt Arată un rezultat final.

În arborele decizional se reprezintă trei elemente: alternativele, condiţiile şi rezultatele.

Alternative Condiţii Rezultate

Alternativa 1 Şansa 1 Rezultat 1
Rezultat 2
Alternativa 2 Şansa 2
Rezultat 3
Nod de Nod de Şansa 3 Rezultat 4
Alternativa 3
decizie şanse

Etape:
- Se desenează arborele, începând de la stânga la dreapta, se reprezintă şi se alocă date
nodurilor şi ramurilor;
- Se asignează probabilităţile pentru fiecare variantă (suma lor este 1);
- Se calculează valoarea la nivelul fiecărui nod, de la dreapta la stânga;
- Se determină decizia optimă.

2
O reprezentare simplă:

Rezultat A
EURO
Opţiune 1 Probabilitate

Cost asociat (EURO) Rezultat B

EURO
Probabilitate

Rezultat A
DECIZIE EURO
Opţiune 2 Probabilitate

Rezultat B
Cost asociat (EURO)
EURO
Probabilitate
Nu fac nimic

Pentru o anumită situaţie, managerii trebuie să ia o decizie din mai multe variante: să aleagă
Opţiunea 1 care are o valoare în EURO, sau Opţiunea 2 cu altă valoare în EURO, sau să nu facă
nimic (situaţia să rămână la fel).
Pentru fiecare dintre variante se estimează probabilităţile de a se întâmpla şi rezultatele
financiare (EURO).

3
EXEMPLU 1:
Un absolvent al Facultăţii de Construcţii vrea să aleagă între trei opţiuni: să se înscrie la un
program de Master cu plată, să se specializeze în alt domeniu (de exemplu reabilitări de
monumente), sau să aştepte să vadă ce se mai întâmplă în timpul verii (să nu facă nimic).
Rezultatele aşteptate ale opţiunilor sunt:

Opţiuni Master (lei) Specializare (lei)

Costul opţiunii 8.000 20.000
Probabilitatea unui salar mare 60% 70%
Probabilitatea unui salar mic 40% 30%
Rezultatele unui salar mare 80.000 lei/an 120.000 lei/an
Rezultatele unui salar mic 60.000 lei/an 100.000 lei/an

xxxx (lei)
xxxx xxxx
xxxx xxx

xxxx (lei) xxxx (lei)

xxxx xxxx
xxx

xxxx (lei)
DECIZIE xxxx (lei)
xxxx
xxxx xxxx xxx

xxxx (lei)
xxxx (lei)
xxxx (lei)
xxx
Nu fac nimic

4
EXEMPLU 2:
O companie de construcţii trebuie să decidă asupra depunerii ofertei de execuţie pentru trei
variante:
- Varianta A: să construiască un bloc de locuinţe cu 10 etaje, cu costuri de 1.000.000 Euro.
- Varianta B: să construiască un sediu de birouri cu 8 nivele, cu costuri de 800.000 Euro.
- Varianta C: să construiască 3 case verzi, cu costuri de 600.000 Euro.
Opţiuni Proiect A (EURO) Proiect B (EURO) Proiect C (EURO)
Costul proiectului 1.000.000 800.000 600.000
Probabilitatea unui profit mare 68% 59% 55%
Probabilitatea unui profit mic 32% 41% 45%
Profit mare 15% 20% 25%
Profit mic 10% 10% 20%

Cum se construieşte arborele decizional:

1. Se începe cu decizia principală: se desenează un nod decizional, din care se desprind mai
multe (3) ramuri alternative (soluţii sau acţiuni posibile). Se notează alternativa şi valoarea
în bani a acesteia.
Varianta A
1.000.000 Euro
Varianta B
800.000 Euro
Varianta C
600.000 Euro

2. Se adaugă nodurile de şanse şi decizie

Prob. mare xx (%) xxxx
(Venit Euro)

Prob. mică xx (%)

Varianta A
1.000.000 Euro
xxxx

Prob. mare xx (%) xxxx

Varianta B
800.000 Euro
Prob. mică xx (%)
Alternative Varianta C
xxxx
600.000 Euro

Prob. mare xx (%) xxxx

Prob. mică xx (%)

Condiţii
xxxx

Rezultate

5
 Pentru fiecare variantă, se desprind două posibile rezultate:
- Varianta A (Cost de xxxx Euro):
- Există o probabilitate de xx8% să se realizeze un profit de xx% (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.
- Există o probabilitate de xx% să se realizeze un profit de xx%, (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.
- Varianta B (Cost de xxxx Euro):
- Există o probabilitate de xx% să se realizeze un profit de xx% (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.
- Există o probabilitate de xx% să se realizeze un profit de xx% (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.
- Varianta C (Cost de xxxx Euro):
- Există o probabilitate de xx% să se realizeze un profit de xx% (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.
- Există o probabilitate de xx% să se realizeze un profit de xx% (xxxx), adică să
se obţină un venit de xxxx + xxxx = xxxx Euro.

3. Calculul valorilor aşteptate

Se fac calculele de la dreapta la stânga, pentru a calcula profitul pentru fiecare variantă, în
funcţie de aşteptări (aşteptări de profit mare sau mic).
Se înmulţesc valorile cu probabilităţile.
Prob. mare xx (%)
xxxx x xxxx = xxxx

Prob mică xx (%)

Varianta A
1.000.000 Euro
xxxx x xxxx = xxxx

Prob. mare xx (%) xxxx x xxxx = xxxx

Varianta B
800.000 Euro
Prob. mică xx (%)
Alternative Varianta C
600.000 Euro xxxx x xxxx = xxxx

Prob. mare xx (%) xxxx x xxxx = xxxx

Prob. mică xx (%)

Condiţii
xxxx x xxxx = xxxx

Rezultate

6
 4. Calculul valorii aşteptate nete
În ultima etapă, se calculează profiturile aferente fiecărei variante. Se scade valoarea
aşteptată din costuri pentru a obţine valoarea aşteptată netă. Apoi se elimină opţiunile cu
cea mai mică valoare aşteptată netă.
- Varianta A:
- Valoarea aşteptată: xxxx + xxxx = xxxx Euro
- Valoarea aşteptată netă: xxxx – xxxx = xxxx Euro
- Varianta B:
- Valoarea aşteptată: xxxx + xxxx = xxxx Euro
- Valoarea aşteptată netă: xxxx – xxxx = xxxx Euro
- Varianta C:
- Valoarea aşteptată: xxxx + xxxx = xxxx Euro
- Valoarea aşteptată netă: xxxx – xxxx = xxxx Euro

xxxx
(Val. netă) Prob. mare xx (%)

Prob. mică xx (%) Ʃ = xxxx

Varianta A
1.000.000 Euro

xxxx xxxx
(Val. Netă) (Val. Netă) Prob. mare xx (%)
Varianta B
800.000 Euro Ʃ = xxxx
Prob. mică xx (%)
Alternative Varianta C
600.000 Euro

xxxx
(Val. Netă) Prob. mare xx (%)

Prob. mică xx (%) Ʃ = xxxx

Condiţii

Rezultate

Varianta aleasă este Varianta xxxx.

7
EXEMPLU 3:
O companie de construcţii specializată în lucrări de structuri îşi propune să participe la licitaţii
pentru realizarea de obiective integrale, nu doar de structuri. Muncitorii companiei sunt
specializaţi în meserii de fierari, betonişti, dulgheri şi zidari. Managerii companiei trebuie să ia o
decizie din trei alternative:
- Alternativa A: să subcontracteze lucrările de finisaje;
- Alternativa B: să angajeze 30 de muncitori specializaţi în finisaje;
- Alternativa C: să îşi specializeze 30 de muncitori în lucrări de finisaje.
În general, putem considera trei stări ale naturii pentru următorii 2 ani: piaţa construcţiilor este
în creştere, moderată (în stagnare), sau în scădere. Dacă piaţa este în creştere, cea mai bună
decizie ar fi angajarea a 30 de muncitori specializaţi în finisaje. Totuşi, decizia trebuie luată
înainte de a şti ce se întâmplă în următorii doi ani. Profiturile preconizate se află în tabel:

STĂRI ALE NATURII

(profit în Euro)
ALTERNATIVE PIAŢA ÎN CREŞTERE (↑) PIAŢA ÎN STAGNARE (↕) PIAŢA ÎN SCĂDERE (↓)
Subcontractare (A) 200.000 100.000 50.000
Angajare (B) 270.000 180.000 85.000
Specializare (C) 350.000 250.000 130.000
Probabilităţi favorabile 0.45 0.35 0.20
Probabilităţi nefav. 0.20 0.30 0.50

Compania poate să facă o achiziţie, reprezentând o maşină de tencuit, înainte să ia o decizie,

care va costa 20.000 Euro. Dacă achiziţia se efectuează, se va estima dacă există condiţii de piaţă
favorabile (F) sau nefavorabile (N). Acestea pot avea următoarele probabilităţi:
- Probabilitate favorabilă (F) – 45%:
- Piaţa în creştere (↑): 45%
- Piaţa în stagnare (↕): 35%
- Piaţa în scădere (↓): 20%
- Probabilitate nefavorabilă (N) – 55%:
- Piaţa în creştere (↑): 20%
- Piaţa în stagnare (↕): 30%
- Piaţa în scădere (↓): 50%
Pentru execuţia lucrărilor manual (fără maşină de tencuit), probabilitatea de a obţine profitul
aşteptat este: favorabilă (40%), nefavorabilă (60%).Profitul aşteptat este conform tabelului:

STĂRI ALE NATURII

(profit în Euro)
ALTERNATIVE PIAŢA ÎN CREŞTERE (↑) PIAŢA ÎN STAGNARE (↕) PIAŢA ÎN SCĂDERE (↓)
Subcontractare (A) 185.000 90.000 45.000
Angajare (B) 250.000 150.000 75.000
Specializare (C) 300.000 200.000 110.000
Probabilităţi (F) 40% 0.45 0.35 0.20
Probabilităţi (N) 60% 0.20 0.30 0.50

Nodurile de decizie se reprezintă prin pătrat , ele nu sunt probabilităţi.

Nodurile de şansă se reprezintă prin cerc , ele sunt probabilităţi (procente), adică există
şansa de x% ca să se întâmple.

8
Construirea arborelui:
- Arborele decizional se desenează de la stânga la dreapta şi se calculează de la dreapta la
stânga.
- Se începe cu nodul decizional: dacă se face sau nu cercetare de piaţă.
- Dacă nu se face cercetare de piaţă, avem un nod de decizie cu 3 alternative: A
(subcontractare), B (angajare) şi C (specializare). Fiecare dintre ele are în vedere cele trei
stări ale naturii : creştere (25%), stagnare (35%) şi scădere (40%). Profiturile celor trei
alternative vor fi:
- A: 200.000 Euro pentru (↑), 100.000 Euro pentru (↕) şi 50.000 Euro pentru (↓).
- B: 270.000 Euro pentru (↑), 180.000 Euro pentru (↕) şi 85.000 Euro pentru (↓).
- C: 350.000 Euro pentru (↑), 250.000 Euro pentru (↕) şi 130.000 Euro pentru (↓).
După cum se observă, fără o cercetare de piaţă, toate cele trei alternative au aceleaşi
probabilităţi ale fluctuaţiei pieţei (stări ale naturii).
- Dacă se face o cercetare de piaţă, aceasta costă 10.000 Euro (este un cost, îl reprezentăm cu
„-„. Ea arată o situaţie favorabilă F (stare a naturii) şi una nefavorabilă N.
- În situaţia favorabilă (F), toate cele trei variante (A, B, C) sunt afectate de cele trei
stări ale naturii : creştere (45%), stagnare (35%) şi scădere (20%).
- În situaţia favorabilă (F), toate cele trei variante (A, B, C) sunt afectate de cele trei
stări ale naturii : creştere (20%), stagnare (30%) şi scădere (50%).
- Se calculează valorile la nivelul fiecărui nod.
- Pentru nodurile care reprezintă stări ale naturii , se adună toate valorile înmulţite
cu probabilităţile.
- Pentru nodurile de decizie , se ia valoarea cea mai favorabilă (pozitivă în caz de
profit, venituri, etc., şi negativă în caz de costuri, pierderi, întârzieri, etc.).

- Nodul „i”:
- Nodul „j”:
- Nodul „k”:
- Nodul „l”:
- Nodul „m”:
- Nodul „n”:
- Nodul „f”:
- Nodul „g”:
- Nodul „h”:
- Nodul „d”: max (nod „i”, nod „j”, nod „k”) =
- Nodul „e”: max (nod „l”, nod „m”, nod „n”) =
- Nodul „c”: max (nod „f”, nod „g”, nod „h”) =
- Nodul „b”:
- Nodul „a”:

Decizia care se va lua va fi Varianta xxxx fără achiziţie, adică ............................................ .

Valoarea aşteptată a profitului în această variantă va fi de xxxx Euro. Direcţia este reprezentată
prin linia verde .