DISTRIBUȚIA MĂRFURILOR ȘI

ADMINISTRAREA CANALELOR DE
DISTRIBUȚIE
Proiect la obiectul: Logistica și distribuția mărfurilor

NOVEMBER 14, 2023

COVAȘĂ ALESSIA
1
CUPRINS
1. Introducere
2. Rolul și funcțiile distribuției mărfurilor
3. Canalele de distribuție
3.1 Tipuri de canale de disribuție
4. Distribuția pe piața internă
5. Distribuția pe piața internațională
6. Studiu de caz firma Fan Curier
7. Bibliografie

1. INTRODUCERE

Procesul de distribuție este un proces complex , reprezentând o

componentă importantă a activității pe care agenții economici o
desfășoară în cadrul pieței.
Datorită importanței sale, un asemenea proces trebuie organizat astfel
încât să răspundă necesităților de realizare ca valoare a fiecărui produs,
în funcție de condițiile specifice în care acționează fiecare firmă în
cadrul pieței, de natura și puterea concurenței, de structura mijloacelor
de desfacere , precum și de unele elemente conjuncturale specifice
fiecărei perioade.

În contextul economiei de piață moderne, bazate pe funcționarea liberă a

pieței, procesul de distribuție trebuie considerat ca un proces care
contribuie la promovarea progresului economic general. Prin urmare,
distribuția nu poate fi considerată o simplă vehiculare sau mișcare de
mărfuri de la producător la consumator, ci trebuie asociate acesteia o
gamă de servicii aflate într-o continuă diversificare, precum și o
influență activă asupra producției pe baza cunoașterii amănunțite a
consumatorilor.

1
Fluxul mărfurilor de la producător la consumatorul final este însoțit,
precedat sau urmat și de alte fluxuri importante care îi conectează pe toți
participanții la procesul de distribuție .

- fluxul negocierilor, al tratativelor de piață;

- fluxul titlului de proprietate, al transferului lui succesiv cu fiecare
operațiune de vânzare-cumpărare a produsului;
- fluxul informațional, adică circulația în ambele sensuri a
informațiilor referitoare la dimensiunile, structura, modalitățile de
desfășurare a activităților de distribuție, rezultatele economico-
financiare ale acestora;
- fluxul promoțional ce cuprinde mesajele si informațiile adresate
pieței;
- fluxurile în ambele sensuri ale finanțării si riscului;
- fluxurile de la consumator la producător ale comenzilor si plăților.
Toate aceste fluxuri formează ansamblul relațiilor care se stabilesc
între agenții de piață în procesul de distribuție.

2. ROLUL ȘI FUNCȚIILE DISTRIBUȚIEI MĂRFURILOR

Ca activitate de intermediere între producător si consumator, distribuția

are un rol important și deosebit de complex, atât pe plan economic cât și
pe plan social. Prin intermediul distribuției se finalizează activitatea
economică a întreprinderilor și se incheie ciclul economic al produselor.
Producătorul redobândeste, astfel, în formă bănească, resursele investite
pentru producerea bunurilor și totodată un profit pentru activitatea
desfășurată, iar consumatorul, intră în posesia bunurilor necesare pentru
satisfacerea trebuințelor sale, beneficiind totodată de o serie de servicii
ca: informarea si posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile
și serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor și exigențelor, servicii
post-vânzare și altele.
Distribuția realizează legătura spațială și temporală între producție și
consum astfel :

2
 - din punct de vedere spațial, distribuția pune în contact centrele de
producție cu cele de consum, aflate, uneori la distanțe apreciabile,
conectează diferite zone din circuitul economic național și
internațional
- din punct de vedere temporal, distribuția este un reglator între
producție și consum, sprijinind desfășurarea lor specifică și
amortizând efecteloe nesincronizării lor.

Distribuția îndeplinește o serie de funcții economice esențiale atât

pentru producători cat si pentru consumatori, permițând accesul
produselor spre locurile de consum, in cele mai bune condiții:
- schimbarea proprietății asupra produsului, respectiv efectuarea
transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la
consumator prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare ;
- deplasarea produselor de la producător la consumator prin
intermediul actelor de transport, stocare, condiționare, manipulare,
demontare-asamblare, ambalare, vânzare, etc.;
- informarea si consilierea consumatorilor precum si asigurarea
service-ului după vânzare cu scopul facilitării operațiunilor de
alegere a produselor necesare si ajutării consumatorilor in procesul
de utilizare a bunurilor achiziționate;
- finanțarea unor operațiuni comerciale - este cazul agenților de
distribuție care finanțează întreprinderile de producție in procesul
de cumpărare si stocare a produselor in unele perioade in care
mărfurile vor fi produse si nu vor fi vândute imediat clientului
final.

Aceste funcții scot in evidenta faptul ca rolul distribuției este multiplu,

având efecte benefice atât pentru producători cat si pentru consumatori.

Din punct de vedere al producătorului, distribuția este cea care

regularizează procesul de fabricație, permițând o eșalonare a producției
pe parcursul întregului an, prin comenzi in avans si prin stocaje,

3
anihilând, astfel, efectele oscilațiilor sezoniere sau conjuncturale ale
cererii. Distribuția permite recuperarea resurselor financiare consumate
de producători, plătind bunurile care se stochează fără a avea
certitudinea vânzării lor. De asemenea, distribuția permite producătorilor
sa-si orienteze producția si sa-si facă cunoscute produsele, prin
participarea la organizarea si realizarea acțiunilor promoționale,
destinate asigurării unei mai bune vânzări a produselor sau serviciilor.

Din punct de vedere al consumatorului, distribuția are, de asemenea, un

rol esențial, punând la dispoziția acestuia bunurile necesare, in cantitățile
dorite, la timpul si locul solicitat. Prin astfel de facilități, distribuția îl
scutește pe consumator de mari deplasări, de eforturi si imobilizări de
fonduri pentru cumpărarea unor cantități prea mari.

3. CANALELE DE DISTRBUȚIE

Canalul de distribuție reprezintă o succesiune de intermediari care

realizează trecerea produsului si transferarea succesiva a dreptului de
proprietate asupra produsului de la producător pana la consumatorul
final.
Circuitul de distribuție reprezintă ansamblul canalelor utilizate pentru
a distribui o categorie de produse.
In literatura de specialitate, termenul de "canal de distribuție" a început
sa fie înlocuit cu termenul de "canal de marketing", definit ca "un
ansamblu de organizații independente implicate in procesul de asigurare
a disponibilității produsului pentru consum ori utilizare". Diferența de
terminologie are ca scop evidențierea rolului rețelei de participanți la
procesul distribuției si anume acela de a crea valoare pentru consumator.
Un canal de distribuție include atât producătorul cat si consumatorul
care formează punctele extreme, de intrare si ieșire ale canalului alcătuit
dintr-un lanț de verigi prin care mărfurile trec succesiv. In poziția
acestor verigi intermediare se afla firme specializate in activități de

4
distribuție, produsul trecând printr-o serie de procese si etape in care își
schimba succesiv locul, proprietarul si chiar înfățișarea materiala.
Decizia unei firme de a se ocupa singura de activitatea de distribuție sau
de a o încredința, parțial sau total, altor firme specializate in distribuție
(intermediari) implica o atenta evaluare a costurilor si beneficiilor
rezultate. Aceasta decizie de a presta sau de a cumpăra servicii are nu
numai o importanta economica ci reprezintă, totodată, o decizie
strategică.
3.1 TIPURI DE CANALE DE DISTRIBUȚIE

Un canal de distribuție reprezintă un organism complex, diferit de la o

categorie de mărfuri la alta, caracterizat de lungime, lățime, adâncime.

A. Lungimea canalului de distribuție este data de numărul verigilor

intermediare care participa succesiv la realizarea transferului mărfurilor
de la producător la consumator.

Pe baza acestui criteriu, canalele de distribuție se împart in:

canale directe (producător-consumator) in cadrul cărora nu intervine

nici un intermediar, vânzarea fiind realizata direct de producător sau
reprezentanții acestuia către consumatorii finali;

canale indirecte care, la rândul lor, pot fi:

canale scurte care presupun existenta unui singur intermediar intre

producător si consumator;

canale medii in care producătorul vinde produsele unei centrale de

cumpărare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vânzare
(detailiștilor);

canale lungi care cuprind mai mulți intermediari angrosiști si detailiști.

Clasificarea canalelor in funcție de lungimea lor are la baza ideea

conform căreia un circuit scurt este mai puțin costisitor, oferind
posibilitatea practicării unui preț mai redus, deși in practica, firma care

5
domina canalul își însușește profitul suplimentar rezultat din eliminarea
celorlalți intermediari, nefiind interesata sa reducă prețul de vânzare
final.

In Figura nr. 4 sunt prezentate diferite tipuri de canale de distribuție, in

funcție de lungimea acestora.

Figura nr. Tipuri de canale de distribuție

Canalele directe (ultrascurte) prezinta următoarele avantaje pentru

producători: o buna cunoaștere cantitativa si calitativa a pieței,
eliminarea intermediarilor si marjelor ce le revin acestora, flexibilitate in
cazul unor schimbări in cadrul mediului socio-economic. Utilizarea
canalelor directe are si dezavantaje, cum ar fi: resurse considerabile
financiare si umane pentru funcționarea magazinelor si a depozitelor,
pentru stocarea mărfurilor si finanțarea stocurilor, posibilități reduse de a
distribui mărfurile prin alte canale, dificultatea realizării unei distribuții
intensive in cazul in care consumatorii sunt dispersați geografic.

Canalul indirect scurt este utilizat datorita următoarelor avantaje:

eliminarea marjei comerciale încasate de angrosist, facilitarea
controlului asupra canalului, stabilirea contactului cu piața si
consumatorii. Dezavantajele acestui tip de canal sunt: dificultăți in
organizarea interna si externa a canalului (înființarea unor depozite

6
zonale, facturări, expediții numeroase etc.), detailiștii comanda in
cantități mici, fapt care ridica problema rentabilității pentru producător,
riscul nedecontării obligațiilor de către detailiștii insolvabili, necesarul
ridicat de fond de rulment determinat de stocurile si creanțele mari.

Canalele lungi prezinta următoarele avantaje: reducerea cheltuielilor de

transport ca urmare a cumpărărilor efectuate in cantități mari, stocarea
mărfurilor de către angrosiști cu efecte pozitive asupra trezoreriei
producătorului, angrosiștii oferă servicii comerciale si tehnice
producătorului (previziunea cererii, studiul concurentei, studiul cererii
etc.), regularizarea producției ca urmare a cumpărărilor efectuate chiar si
in extrasezon. Dezavantajele canalelor lungi sunt: puterea contractuala a
angrosiștilor limitează marja de autonomie a producătorului, cheltuieli
mari de promovare a vânzărilor către angrosiști, pierderea contactului
direct cu detailiștii si consumatorii finali.

B. Lățimea canalului de distribuție este data de numărul unităților prin

care se asigura circulația unui produs in cadrul fiecărei verigi a canalului
de distribuție respectiv (angrosiști, centrale de cumpărare, curtieri si
agenți comerciali, detailiști implicați in distribuția mărfurilor de la
producător la consumator). Structura canalului de distribuție este
determinata de trei elemente esențiale:

cerințele clientului final - aceste cerințe vor duce la constituirea unui

grup de consumatori cu nevoi asemănătoare, adică la un segment de
piață;

posibilitățile firmei furnizoare;

disponibilitatea si dorința intermediarilor de a participa in cadrul

canalului.

7
Structura canalului de distribuție se schimba, evoluează in timp si
variază de la o piață la alta. Spre exemplu, canalele de distribuție care
deservesc piețele rurale tind sa aibă mai mulți intermediari decât
canalele care deservesc piețele urbane, deoarece cantitățile de mărfuri
mai mici solicitate in mediul rural fac livrările directe către detailiști,
mai puțin atractive. De asemenea, cu cat profitul obținut din
comercializarea produsului este mai mic si frecventa de achiziție a
produsului este mai mare, vor exista mai multi intermediari in cadrul
canalului de distribuție.

C. Adâncimea canalului de distribuție sau gradul de apropiere a

acestuia de punctele in care au loc procesele de consum, exprima măsura
in care procesul de distribuție asigura apropierea produselor de punctele
efective de consum. Din acest punct de vedere, canalele de distribuție
diferă in funcție de natura bunurilor distribuite, astfel:

la bunurile de utilizare productiva si la unele bunuri cu cerere rara,

distribuția are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel incat
punctele de vânzare se afla la distante mari de punctele efective de
consum;

la bunurile de larg consum, canalele de distribuție sunt mult mai adânci,

bunurile fiind aduse cat mai aproape de consumator.

In funcție de forma de organizare a relațiilor dintre firmele participante

la distribuție se disting următoarele tipuri de canale[3]:

1. Canalele tradiționale - caracterizate prin absenta unor relații formale

intre membrii săi, precum si printr-o descentralizare a procesului
decizional. Deoarece nu exista coordonare intre membrii canalului se pot
produce conflicte care întrerup funcționarea acestuia.

2. Canalele organizate - cu următoarele forme:

canale administrate - caracterizate prin faptul ca unul sau mai mulți

membri ai canalului dispun de capacitatea de a influenta deciziile

8
celorlalți membri prin stimulare sau constrângere. Masurile de stimulare
a participanților la procesul de distribuție sunt: reducerea prețului de
vânzare - cumpărare, garantarea unui volum minim de tranzacții,
acordarea exclusivitatii in comercializarea unui produs sau a unei marci,
acordarea asistentei tehnice in gestionarea magazinelor. Masurile de
constrangere practicate in vederea dominarii canalului sunt: distributia
prin canale concurente, retragerea exclusivitatii, blocarea conditiilor care
asigurau o finantare avantajoasa. Capacitatea unei firme de a exercita
controlul canalului de distributie depinde de pozitia ei pe piata, de
comportamentul consumatorului (gradul de fidelitate) si de diversele
restrictii impuse de legislatie.

canale contractuale - utilizate pentru a evita situatiile conflictuale.

Intreprinderea ia initiativa de coordonare pe o baza contractuala
acceptata de catre ceilalti participanti. Aceste canale cunosc mai multe
forme: lanturi voluntare, grupuri de detailisti, franciza.

canale integrate - aceeasi intreprindere detine atat depozite, cat si

magazine, indeplinind atat functii de angrosist cat si de detailist.
Recurgerea la o strategie de integrare se justifica prin argumente de
natura economica (reducerea costului distributiei) si strategica
(asigurarea unui control total asupra intregii distributii).

Fiecare categorie de bunuri are canalele sale specifice de distributie.

Uneori, acelasi produs poate fi distribuit prin canale de dimensiuni
diferite. Tipurile de canale difera atat in functie de natura bunurilor, cat
si in functie de piata interna sau externa unde se realizeaza distributia
acestora.

4. DISTRIBUȚIA PE PIAȚA INTERNĂ

Distribuția la nivelul pieței interne (naționale) reflecta nivelul de

dezvoltare a economiei, structura acesteia, precum si unele particularități
demografice, naturale, sociale etc. ale fiecărei tari.

9
In ce privește distribuția in Romania, in perioada actuala, aceasta poarta
amprenta tranziției spre economia de piata functionala, observandu-se
conturarea treptata a unui nou sistem de distributie bazat pe metode,
structuri si forme specifice economiei de piata.

Dupa anii '90, in tara noastra are loc o crestere a importantei distributiei
reflectata prin sporirea gradului de implicare a unui numar tot mai mare
de producatori in activitatile de distributie a propriilor produse si prin
dezvoltarea sectorului comercial.

Evolutia ascendenta a comertului cu ridicata si cu amanuntul in tara

noastra este evidentiata prin cresterea numarului firmelor care isi
desfasoara activitatea in acest domeniu, unele dintre ele avand chiar ca
profil de activitate exclusiv procese ale distributiei.

Dinamica numarului de intreprinderi comerciale inregistreaza un ritm

mediu superior celorlalte ramuri economice, ceea ce duce la cresterea
ponderii acestora in numarul total de intreprinderi. In acelasi timp,
dinamica personalului comercial urmeaza o evolutie asemanatoare,
direct determinata de evolutia volumului circulatiei marfurilor, de
cresterea gradului complexitate a activitatii comerciale ca urmare a
modificarilor substantiale intervenite in structura marfurilor si in nivelul
exigentelor consumatorilor. In consecinta, are loc cresterea raspunderii
morale si materiale ale operatorilor comerciali, perfectionarea calitatilor
pe care trebuie sa le intruneasca personalul din intreprinderile
comerciale: cunoasterea marfurilor sub aspect tehnic si merceologic,
specificul unor grupe de marfuri, cunoasterea pietei si influentarea
furnizorilor de marfuri etc.

Toate aceste fenomene sunt rezultatul procesului de privatizare si de

incurajare a initiativei private.

Totodata, se constata aparitia unor noi tipuri de intermediari care

contribuie semnificativ la cresterea utilitatii bunurilor pentru
consumatori. Realitatea ne arata, insa, ca exista numeroase firme
prezente in canalele de distributie, care nu aduc o valoare adaugata

10
semnificativa pentru utilizatorul final, contribuind doar la cresterea
pretului final al produsului. Treptat, structura sistemelor de distributie se
va modifica in functie de nevoile si exigentele consumatorilor, ceea ce
va conduce la eliminarea acelor firme intermediare care nu au nici o
contributie la cresterea satisfactiei consumatorului final.

Distributia pe piata interna nu se limiteaza numai la marfurile oferite de

producatorii interni ci se refera si la produsele provenite din import.
Aceste produse trec prin diferite niveluri intermediare pana ajung la
consumatorul final. Totalitatea intermediarilor sau a operatorilor care
contribuie la distributia unui produs importat constituie doar segmentul
de pe piata interna a unui canal de distributie internationala care are ca
prim participant producatorul extern. In segmentul intern al canalului de
distributie internationala pot fi implicati: importatorul, un angrosist cu
functii complete, un detailist si consumatorul, adica un numar de trei
niveluri intermediare care se adauga celor de pe piata externa.

5. DISTRIBUȚIA PE PIAȚA INTERNAȚIONALĂ

Alegerea canalelor de distributie internationala presupune anumite

dificultati care deriva din particularitatile economice, politice, legislative
ale fiecarei piete externe si din structurile specifice ale sistemelor de
distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete.

Tipologia intermediarilor care intervin in operatiunile de import-export

este foarte variata. Canalele de distributie internationala prezinta
anumite particularitati, insa ele nu se deosebesc in totalitate de cele care
asigura distributia pe plan intern, deoarece din structura canalelor pentru
produsele de import-export fac parte si segmente ale canalelor care
asigura circulatia interna a marfurilor.

Particularitatile si diversitatea canalelor de distributie internationala sunt

determinate de faptul ca producatorul si consumatorul fiind situati in tari
diferite, intermediarii din componenta canalelor vor fi situati fie in tara
importatoare, fie in tara exportatoare, fie in ambele tari, distributia

11
internationala purtand amprenta caracteristicilor si tendintelor
distributiei din fiecare tara.

Principalele tipuri de canale utilizate pentru distributia marfurilor ce fac

obiectul operatiunilor de import-export, sunt:

canale directe (producator-consumator) - utilizate in operatiunile de

import-export direct, specifice instalatiilor, utilajelor, anumitor materii
prime;

canale scurte, cu un singur intermediar - in functie de natura si sediul

intermediarului, acesta poate fi un exportator sau un importator (firma
specializata in operatiuni de comert exterior sau o firma de comert
interior care se aprovizioneaza direct de la producatorul extern);

canale lungi, cu doi sau mai multi intermediari (specifice distributiei

bunurilor de consum) - conduc la cresterea costului distributiei si
reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul final platit de
consumator.

Alegerea anumitor tipuri de canale de distributie internationala si

modalitatile de acces depind de obiectivele strategice si resursele firmei,
precum si de situatia pietei pe care va penetra, unele variante
presupunand resurse financiare considerabile, riscuri mari si implicarea
firmei pe termen lung.

In contextul economiei de piata contemporane, caracterizata printr-o

complexitate deosebita a fenomenelor pe care le genereaza, metodele de
distributie se afla intr-o continua evolutie.

6. STUDIU DE CAZ

FIRMA FAN CURIER

12
Prezentarea Companiei: Fan Courier este o companie de curierat cu o
prezență puternică în domeniul distribuției mărfurilor, fiind recunoscută
pentru serviciile sale rapide și eficiente. Cu sediul în România, Fan
Courier și-a extins operațiunile în întreaga țară, oferind soluții logistice
inovatoare pentru clienții săi.

Canale de Distribuție: Fan Courier gestionează diverse canale de

distribuție pentru a satisface nevoile variate ale clienților săi.
Principalele canale includ livrările door-to-door, serviciile de coletărie și
depozitare, dar și parteneriate cu comercianți online.

Distribuția door-to-door: Livrarile door-to-door reprezintă unul dintre

principalele canale de distribuție ale Fan Courier. Compania a dezvoltat
o rețea extinsă de curieri, echipată cu tehnologie de urmărire a coletelor
și vehicule specializate. Acest canal asigură o distribuție rapidă și directă
către domiciliul sau sediul clienților.

Servicii de Coletărie și Depozitare: Fan Courier oferă și servicii de

coletărie și depozitare, adesea folosite de clienții care preferă să-și ridice
coletele de la puncte de colectare sau să le depoziteze temporar. Această
opțiune oferă flexibilitate și comoditate, consolidând poziția Fan Courier
pe piața serviciilor de curierat.

Parteneriate cu Comercianții Online: În era comerțului electronic, Fan

Courier a dezvoltat parteneriate strânse cu comercianții online pentru a
gestiona eficient livrările către clienții acestora. Integrarea sistemelor
informatice și a serviciilor de logistică asigură o experiență de
cumpărare fără probleme pentru consumatorii online.

Administrarea Eficientă a Lanțului de Aprovizionare: Pentru a

răspunde cerințelor pieței și a asigura o distribuție eficientă, Fan Courier
investește în tehnologie avansată pentru administrarea lanțului de
aprovizionare. Sistemele informatice moderne permit urmărirea în timp
real a stocurilor și optimizarea rutelor de distribuție.

13
Sustenabilitate și Responsabilitate Socială: Fan Courier își extinde
focusul către sustenabilitate și responsabilitate socială. Prin utilizarea
vehiculelor electrice și a practicilor eco-friendly în operațiuni, compania
își propune să contribuie la reducerea impactului asupra mediului în
timp ce își menține nivelul înalt de servicii.

Concluzii: Fan Courier a demonstrat că o administrare eficientă a

canalelor de distribuție, investițiile în tehnologie și adaptabilitatea la
schimbările pieței sunt cheia succesului în industria serviciilor de
curierat. Cu un focus constant pe inovație și satisfacția clientului, Fan
Courier și-a consolidat poziția ca lider în distribuția mărfurilor în
România.

7. Bibliografie

https://www.rasfoiesc.com/business/management/DISTRIBUTIA-
MARFURILOR88.php

https://www.qdidactic.com/bani-cariera/afaceri/comert/distributia-
marfurilor454.php

http://www.idru.ro/app/wp-
content/uploads/editura/logistica_distrib_marf.pdf

https://www.stiucum.com/marketing/marketing-modern/146/continutul-
ii-rolul-distributi42816.php

14
15
16
17
- https://www.rasfoiesc.com/business/management/DISTRIBUTIA-MARFURILOR88.php
-

18