COMUNICAREA UMANĂ

2.1 Noţiunea de comunicare umană. Comportamentul

uman în raportul dintre putere şi dreptate.
2.2 Obiectivul şi axiomele comunicării umane.
2.3 Nivelurile comunicării umane şi procesul comunicării
interpersonale.
2.4 Etica comunicării umane şi cunoaşterea de sine.
 Bibliografie:
Obligatorie:
1. Ştefan Prutianu. Tratat de comunicare şi negociere în afaceri.
Ed.: POLIROM. Iasi, 2008- 790 pag.
2. Ştefan Prutianu. Manual de comunicare şi negociere în afaceri.
Ed.: POLIROM, Iaşi. 2000. Vol. 1, Comunicarea-243 pag.
3. Dicţionar explicativ ilustrat al limbii române. Ed.: -Ch.: Gunivas: Arc.
2007.-2312 pag.
Suplimentară:
1. Ştefan Prutianu. Antranamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje
ascunse. Ed.: Polirom, Iaşi. 2005-366 pag.
2. Agata Popescu. Comunicare. Ed.: Do-minor. Bucureşti. 2005.-232 pag.
3. Paul du Toit. Secretele prezentărilor de succes. Ed.: Curtea Veche
Publishing. Bucuresti. 2012.-208 pag.
2.1 Noţiunea de comunicare umană. Comportamentul uman
în raportul dintre putere şi dreptate

Relaţia dintre
oameni şi se
construieşte cu
emoţii, sentimente,
atitudini şi
interese.
Comunicarea
umană proces prin care un
individ transmite
stimuli cu scopul de
a schimba
comportamentul
altor indivizi.
 Ansamblul
manifestărilor
prin care se
exteriorizează
viaţa psihică
la oameni;
Comportament
modalitate, manieră
de a acţiona şi de
a reacţiona în
anumite împrejurări
sau situaţii, în
( DEXI, 2007, funcţie de stimulii
pag. 411) fel de a se
comporta, externi sau interni;
conduită,
purtare
 Lectii din istoria umana:

• Ex: pe inelul lui

Genghis-han era gravată
Istoria umană o maximă teribilă:
,,Puterea este dreaptă ”.
dezvăluie
• Nu dorea nici o negociere,
cazuri, ce nu se nu făcea nici o concesie şi
înscriu în nu ierta pe nimeni.

comportamentul • Nu dorea să fie iubit, ci temut.

Învinge şi fă ce vrei! Zdrobeşte
uman. adversarul şi, oricum, vei avea
dreptatea de partea ta!
• Relaţia cu restul lumii era doar o competiţie
crudă, cu un singur cîştigător posibil, o
confruntare dură în care o parte nu cîştigă
nimic, dacă cealaltă nu pierde totul.
 Lecţii din istoria umană:

• impune cu forţa
voinţa sa şi
,,Dreptatea” sa.
Concluzie: • Din nefericire, ceea ce se
întâmplă la scara istoriei
rămâne valabil în viaţa unei
Cel care persoane.
• În relaţiile de viaţă, de
deţine muncă, de şcoală sau de
afaceri, ,,Dreptatea” tinde
să treacă, de la sine, de
puterea partea celui puternic.
• Nu în zadar se vorbeşte în
popor: ,,Dreptatea e la fundul
mării”.
 Raportul dinte putere şi dreptate

Victorioşii care se
bazează pe
disproporţia de • Au motive să se teamă, să
putere în relaţiile cu cadă pe gânduri.
învinşii

Relaţiile clădite pe • Pot fi profitabile, dar nu

conflicte durabile. Învinsul de astăzi
poate fi învingătorul de mâine.
Victorie/Înfrângere

Filosof. Blaise Pascal • Puterea fără Dreptate este

rezolvă impasul crimă, dar Dreptatea fără
raportului dintre putere este utopie”.
Putere şi Dreptate
 Retorica antică şi dezbaterile moderne.

Retorica • Ştiinţă a discursului şi

cuvânt de origine greacă artă de a convinge

• Ca fiecare cetăţean să fie

Legile Greciei propriul său avocat şi purtător de
antice cuvânt.
• Cei care stăpâneau arta
comunicării , si aveau darul dea
hotărau: convinge pe cineva, se afirmau
mai uşor în comunitate şi îşi
( sec.5 . î. HR.) apărau mai bine interesele.
Concepţiile de construire a unei cuvântări
(dupa Corax din Siracuza , sec.5. î. HR.)

6. Concluziile

5. Probele

4. Argumentaţia

3. Prezentarea faptelor

2. Expunerea de motive

1. Întroducerea
 Etapele comunicării după Platon (427-347 î. Hr.)

1.Conceptualizarea • Se ocupă cu studiul cunoaşterii

• Se ocupă cu studiul sensului

2.Simbolizarea cuvintelor

• Se ocupă cu studiul comportamentului

3.Clasificarea uman şi studiului de viaţă

4.Organizarea • Aplicarea celor indicate mai sus

în viaţă
• Se ocupă cu studiul tehnicilor şi
5.Realizarea instrumentelor de influenţare a
oamenilor
Aportul lui Aristotel în domeniul comunicării
(384-322 î.HR.)

• În care a prezentat
A oferit primul silogizmul
(raţionament deductiv care
tratat de conţine trei judecăţi legate între
ele)
logică

A construit • şi argumentaţie bazat pe

silogizm,
tipul de • Noţiunea de raţionament astăzi
raţionament se foloseşte pe larg în
logic procesul de negociere.
 Aportul filosofilor şi oratorilor romani

Au marcat distincţia • Teoria era retorica,

dintre teorie şi practica era oratoria.
practică în
Oratorul se numea retor.
comunicarea umană

Unul dintre cei mai • A elaborat primul model al

sistemului de comunicare, care
mari teoriticieni şi nu s-a schimbat practic până în
practicieni ai retoricii anul 1600 .
din toate timpurile • Operele sale erau studiate în
rămâne Cicero şcolile timpului său, dar şi secole
de-a rândul mai târziu.
(106-43 î. Hr.)
 A proba

Obiective
ale retoricii
decisive A încânta
pentru
convingerea
auditorului

A emoţiona
 2.Teama
de a
încurca 3.Teama
structura
de a nu
prezentării
1. Teama avea
suficiente
de materiale
părerile Tipuri de
teamă cu
celorlalţi care se
confruntă
majoritatea
oratorilor 4.Teama
5.Teama
de
de a nu-ţi întrebările
pierde
adresate de
concentrarea
public
 Concluzii:
1. Una dintre cele mai importante valori
promovate în dezbaterile formale este Toleranţa
Faţă de Opinii Adverse.

2. Există întotdeauna argumente pro şi contra,

indiferent de ideea, tema sau cauza dezbătută;

3. Nimeni nu deţine monopolul adevărului.

2.2 Obiectivul şi axiomele comunicării umane.

• De al face pe
Obiectivul interlocutor să simtă,
comunicării să gândească, sau să
umane se comporte într-un fel
anume.

• Indiferent de context şi
Omul situaţie;
comunică tot • O face indiferent dacă
timpul vrea sau nu.
7. Implică procese 1. Este 2. Se
de acomodare şi inevitabilă dezvoltă pe
ajustare a două
comportamentelor planuri
Axiome
6. Implică ale 3. Este
raporturi de comunicării un
putere între umane proces
parteneri continuu

4. Se bazează pe
5. Este informaţie în
ireversibila. formă digitală
şi analogică
 • Orice comportament are valoarea
Axioma 1. comunicativă (comunică şi tăcerea
nu doar vorbele);
Comunicarea • Când cineva nu se salută, lipsa
gesturilor sale comunică ceva,
este comunică şi roşul obrazului, şi
inevitabilă. ritmul bătăilor inimii, etc.;
• Totul în om comunică ceva.

• Planul conţinutului şi planul

Axioma 2. relaţiei.

Comunicarea • În planul conţinutului comunicării

se dezvoltă pe umane, cuvintele transportă informaţii,
iar în planul relaţiei stabilite prin
două planuri: comunicare tonul şi trupul oferă
informaţii despre informaţii.
 Axioma 3. • Ce nu poate fi abordat în
Comunicarea termeni de cauză-efect sau
stimul-răspuns
este un proces
continuu
Axioma 4. • procesată de sistemul nervos
Comunicarea se bazează central, cât si transpusă în limbaj
atât pe informaţie în biochimic, la nivel hormonal.
formă digitală cât şi pe
informaţie analogică

Axioma 5. • Mesajul bun sau rău, odată emis şi

recepţionat nu mai poate fi luat
înapoi (de aceea trebuie să fim
Comunicarea foarte atenţi la negocieri cum şi
este ireversibilă despre ce vorbim).
 Axioma 6. • Relaţiile bazate pe
Comunicarea tranzacţii complementare
sunt dificil de negociat
implică şi pot conduce la abuz,
din partea partenerului
raporturi de cu un plus de putere.
putere între
• Tranzacţiile simetrice –
parteneri, iar relaţii în care partenerii
tranzacţiile îşi reflectă reciproc
comportamentele, de pe
care au loc poziţii de egalitate.
între ei pot fi • ex: Dacă un partener este
agresiv, celălalt poate
complimentare răspunde prin agresivitate,
etc.
şi simetrice
 • Întrucât oamenii sunt
diferiţi, percep diferit
realitatea şi au interese
şi obiective diferite.
Axioma 7.
Comunicarea • Comunicarea lor se
poate ameliora doar în
implică procese de urma unui efort de
acomodare şi acomodare reciprocă la
stilul de comunicare al
ajustare a partenerului, la expresia
comportamentelor sa lingvistică, etc.

• În negocieri se adaugă şi
nevoia de a armoniza opiniile
şi interesele pentru a ajunge la
un acord.
2.3 Nivelurile comunicării umane şi
procesul comunicării interpersonale

5. De masă

4. Publică

3. De grup

2. Interpersonală

1. Intrapersonală
 • O persoană ascultă propria
voce interioară şi poartă un
1.Comunicarea dialog cu sine însăşi, adică
se întreabă şi răspunde.
intrapersonală • Această comunicare este
necesară şi importantă pentru
echilibrul psihic şi emoţional.

• Ia naştere în dialogul exclusiv

dintre doi interlocutori.
2.Comunicarea
• Datorită acestei comunicări se stabilesc,
interpersonală se întreţin şi deseori se distrug relaţii
umane, fie că este vorba de cunoştinţe
recente, de vechi prieteni, de colegi, sau
chiar de membrii unei familii.
 • Asigură schimburile de
idei şi emoţii în interiorul
echipei, în general în
micile colectivităţi umane
de până la maximum 9-11
persoane.
• Anume în acest grup de
3.Comunicarea oameni şedinţele sunt mai
productive.

de grup • Aici se împărtăşesc

cunoştinţe şi experienţe
personale, se rezolvă
probleme, se creează şi se
rezolvă conflicte, se dezvoltă
idei noi, se inventează şi se
iau decizii importante (nu
contează în ce domeniu).
 • Orice gen de cuvântare,
expunere sau prezentare
susţinută de către o persoană
4.Comunicarea direct în prezenţa unui
publică auditoriu, mai mult sau mai
puţin numeros, dar nu mai
mic de trei persoane,
• (ex: prelegerile şi cursurile, comunicările
ştiinţifice, prezentările de rapoarte şi dări de
seamă, etc.).

• Reprezintă producerea şi
difuzarea mesajelor scrise,
vorbite, vizuale, audio-vizuale
5.Comunicarea de către un sistem mediatic
de masă instituţionalizat către un public
variat şi numeros
(posturi de radio, televiziunea,
presa, internetul, etc.).
 Elementele de bază ale procesului de comunicare

Media
(pe ce
cale se Zgomotul,
Limbajul
Emiţătorul Receptorul Competenţa Mesajul transpo efectele şi
şi Codul rtă răspunsul
mesaju
l)
 2.4 Etica comunicării umane şi
cunoaşterea de sine
Comunicarea
comportă un
aspect moral,
Etica Un act de comunicare
rămâne corect şi
comunicării moral, atâta timp cât
umane protejează libertatea
de alegere a
receptorului mesajului,
oferindu- i informaţiile
necesare
Actul de comunicare devine
imoral atunci când furnizează
informaţii false, ascunde
adevărul şi împiedică exerciţiul
liberii opţiuni.
Etica comunicării umane ridică câteva întrebări la care este
dificil de dat un răspuns definitiv, şi anume:

Este corect să minţim partenerul pentru a evita cearta ?

Este moral să impunem altora credinţele şi filosofia

noastră de viaţă ?
Este moral să constrângem partenerul pentru a-l
convinge să facă ce vrem ?
Este moral să exagerăm calităţile, şi să minimizăm
defectele cuiva, pentru a-i câştiga prietenia şi aprobarea ?
Este moral să divulgăm secretele pe care ni le-a
încredinţat o altă persoană ?

Este moral să manipulăm chiar dacă o facem spre

„binele” celuilalt ? etc…
Instrument util pentru cunoasterea de sine
 • Este caracterizată de
ansamblul informaţiilor
despre însuşirile, opiniile,
sentimentele şi
comportamentele proprii
cunoscute, atât de sine, cât
şi de ceilalţi
Zona (poate fi vorba de nume, prenume,
anul naşterii, localitatea, înălţimea,
deschisă culoarea ochilor, etnie, religie,
meserie, etc.).

• Dezvăluirea sinelui faţă de

ceilalţi se produce în mod
selectiv, în sensul că ne
deschidem faţă de unii, dar
păstrăm secrete în faţa altora.
 • Reprezintă ceea ce alţii
ştiu despre noi, iar noi
nu ştim.
• Poate fi vorba de : tendinţa de
a fi sceptic sau optimist; de a
dramatiza; de a fi suspicios; de
Zona nevoia excesivă de a atrage
oarbă atenţia ; de fapte şi întâmplări
tăcute, care sau pierdut din
memoria conştientă , etc.,

• Zona o arbă poate fi o piedică

în calea comunicării deschise,
iar uneori ne poate face
ridicoli sau nesuferiţi.
 • Reprezintă tot ceea ce
noi ştim despre noi,
dar nimeni altcineva
nu ştie.
(speranţe şi scopuri
nemărturisite, poate fi vorba
de vise, de sentimente( frică,
Zona ură, dragoste) de care fie ne
ascunsă este ruşine, fie ni se pare
primejdios să le împărtăşim
altora).
• Cu cât sinele ascuns are o
pondere mai redusă, cu atât
conştiinţa de sine este mai
curată, iar comunicarea este
mai profundă, mai liberă,
mai sinceră.
 • Reprezintă acele
aspecte ale existenţei
individuale, pe care
nici subiectul în
cauză, şi nici
altcineva din
Zona anturajul său nu le
cunoaşte încă.
necunoscuta
• Este vorba de sub conştientul
individual, accesul la care este
posibil în stare de hipnoză, în
vis sau prin utilizarea unor
tehnici speciale de către
psiholog sau psihiatru.
 Reprezintă
percepţia
interiorizată a
propriei valori.
Are o influenţă
majoră asupra
Imaginea comportamentelor
sale.
de sine

Când individul este mulţumit de

sine acţionează îndrăzneţ,
încrezător şi cu eficacitate, iar
când se simte neputincios, şi se
teme că nu va reuşi, îşi pune
singur piedeci şi creşte
probabilitatea de eşec.
 Concluzii:
• Mulţi oameni cred că trebuie să fim apreciaţi,
admiraţi, plăcuţi şi aplaudaţi de toată lumea.
Acest lucru nu este posibil decât ca excepţie;

• Oamenii sunt diferiţi, simt şi percep diferit aceeaşi

realitate, respectă valori şi credinţe diferite etc..

• Atunci când 80% din auditoriu apreciază discursul

personal este perfect.
Este imposibil de-ai mulţumi pe toţi.