Sunteți pe pagina 1din 26

Cum s ajungi supervedet de vnzri

21 de moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid i mai uor

Brian Tracy

Brian Tracy este unul dintre cei mai de seama confereniari, instructori i consultani din lumea contemporan a vnztorilor: anual el ine prelegeri n faa a 250.000 de oameni n conferine publice i n seminare private, care atrag pn la 20.000 de participani. Brian a lecturat n faa unor audiene uriae n toate oraele mari i mici din Statele Unite i Canada i n alte 22 de ri.

Concis i orientat spre aciune, Cum s ajungi supervedet de vnzri este o carte util pentru fosrte ocupaii ageni de vnzri profesioniti, oferind idei i tehnici eseniale care duc la creterea imediat a vnzrilor i a venitului. Brian Tracy explic cele 21 de tehnici i ofer exerciii practice care i permit cititorului s aplice imediat metoda i s constate singur rezultatele. Brian Tracy mprtete cele mai importante principii pentru succesul n vnzri, pe care le-a descoperit n 30 de ani de training cu peste o jumtate de milion de ageni de vnzri profesioniti, din 23 de ri.

Introducere: gndii ca un agent de vnzri de top


n partea de nceput a acestei cri, Bryan Stacy ne vorbeste puin despre reuita lui n vnzri, accentund ideea c punctull de pornire al marilor succese n vnzri const n a ncepe s gndim aa cum gndesc agenii de vnzri de top. Agenii de vnzri cel mai bine pltii prezint niveluri ridicate ale respectului de sine, care este cel mai bine definit ca msura n care suntei ncntat de propria dumneavoastr persoan. Cu ct suntem mai mulumii de noi, cu att vom stabili obiective i standarde mai ridicate.

Dedicai-v atingerii excelenei


n acest capitol Brian ne sftuiete s fim ambiioi. Ambiia este expresia cea mai important a optimismului i calitatea cheie pentru atingerea unui succes mare n vnzri, dar i n oricare alt domaniu. Ambiia este important pentru stabilirea obiectivelor, pentru curaj i insisten. Agenii de vnzri sunt optimisti cu privire la oportunitile i posibilitile lor. Lumea e plin de oameni care doresc, sper i se roag ca vieile lor s fie mai bune, ns nu iau niciodat decizia de genul acionezi sau mori, care duce la marele succes.

Acionai ca i cum ar fi imposibil sa dai gre


Frica, nesigurana i ndoiala sunt principalii inamici ai succesului. De aceea agenii de vnzri de top acioneaz permanent pentru a nvinge temerile care devin obstacole in calea succesului. Diferena dintre un erou i un la const n faptul c eroul i menine curajul vreo dou minute n plus. Actorul Glenn Ford a spus: dac nu faci lucrul de care te temi, atunci teama i va controla viaa. Brian ne arat c putem neautraliza sentimentul de fric repetnd afirmaia opus pot!pot!, iar i iar.

Punei-v tot sufletul la vnzare


Agenii de vnzri de top cred n produsele, n serviciile i n clienii lor, dar mai presus de orice cred n capacitatea lor de a reui. Brian spune c ntruct devenim ceea ce gndim n majoritatea timpului, ar trebui s repetm ntruna cuvintele :mi iubesc munca! mi iubesc munca!. Cu ct vom repeta mai mult cu att vom fi mai mulumii de noi ca ageni de vnzri.

Poziionai-v ca un adevrat profesionist


Agenii de vnzri de top se consider pe sine consultani nu vnztori. Ei se consider persoane care rezolv problemele altora. Prima regul a psihologiei imaginii de sine este: persoana pe care o vedei este persoana care vei fi. Felul n care ne percepem n interior, va determina modul n care ne comportm la exterior. Poziionarea cea mai bun pe care o poate avea un agent este cea de expert. Clienii apeleaz la ageni pentru a primi sfaturi valoroase, pe care s le foloseasc pentru a-i mbuntii munca n mod eficient din punct de vedere economic.

Pregtii-v atent pentru toate vnzrile


n orice domeniu pregtirea este semnul profesionistului. Cei mai bine pltii ageni de vnzri pregtesc toate detaliile despre un client nainte de ntlnire. Citesc literatura de specialitate i informaiile pe care i le-au notat de la ntlnirile anterioare, iar clientul poate simi acest lucru aproape imediat. Cei mai prost pltii ageni pleac la ntalniri nepregtii, cu gndul de a improviza, creznd c potenialul client nu va observa. ns att clienii existeni ct i potenialii clieni i dau seama imediat de nepregtirea agentului.

Pregtirea pentru obinerea succesului n vnzri const din trei pri: cercetarea inaintea ntlnirii, stabilirea prealabil a obiectivelor i analiza ulterioar ntlnirii.

Dedicai-v nvrii permanente


Pentru a ctiga mai mult trebuie s nvai mai mult, despre asta ne vorbete Brian n acest capitol. O maxim veche afimr:cu ct faci mai mult din ceea ce faci, cu att vei cpta mai mult din ceea ce capei.

O regul care v poate garanta succesul este regula celor 3 procente: investii n persoana dumneavostr 3% din venitul pe care l obinei. Pentru fiecare dolar pe care l investii n dumneavoastr pentru a v mbunti abilitatea de a ctiga mai mult, vei obine un profit de 10, 20 sau chiar 100 de ori mai mare.

Acceptai rspunderea complet pentru rezultatele obinute


n orice domeniu de activitate, agenii de vnzri cei mai bine pltii accept responsabilitatea n proporie de sut la sut pentru viaa lor i pentru tot ceea ce li se ntmpl. Ei se consider preedinii propriilor lor companii de vnzri si se percep pe ei nii ca acionnd pe cont propriu. Temelia unei personaliti sntoase este acceptarea complet a responsabilitii pentru tot ce vi se ntmpl. Considerai-v preedintele propriei companii de vnzri, fii complet rspunztor pentru viaa dumneavoastr i pentru activitile de vnzare. n loc s cutai scuze, concentrai-v asupra progreselor nregistrate n activitatea de vnzri.

Atingei excelena nc de la baz


n majoritatea companiilor de vnzri, agenii nu au primit nici un fel de training n vnzri, deci nu sunt familiarizai ndeajuns nici mcar cu fundamentele vnzrilor. Dac un agent care se descurc deja bine, ar participa la training-uri, ar putea probabil s vnd mult mai mult. Modelul de vnzri AIDA: descrie procesul fundamental de vnzri i a fost utilizat consecvent de-a lungul timpului. Cele 4 litere din AIDA semnific atenie, interes, dorin, aciune. Primul cuvnt atenie nseamn c, nainte de a ncepe s vindei trebuie s anulai orice preocupri curente ale clientului potenial. Trebuie s-l determinai s v asculte i s fie atent la dumneavoastr. A doua liter interes, se refer la faptul c trebuie s strnii interesul celuilalt subliniind caracteristi ale produslui dumneavoastr ori explicnd felul n care acesta pot mbuntii viaa personal sau profesional a clientului. A treia liter dorin se refer la partea din prezentare n care se explic beneficiile de care se va bucura clientul potenial n urma utilizrii produsului. Caracteristicile trezesc interes, ns dorina l determin pe client s cumpere. Ultima liter aciunea este partea din procesul vnzrii n care cerei clientului s ia o decizie final cu privire la cumprare. S acioneze pe baza oferte.

Stabilii relaii pe termen lung


n prezent relaia ocup primul loc pentru majoritatea clienilor. Ea este mult mai important dect produsul n sine. Stabilirea i meninerea unor relaii de vnzri de nalt calitate se desfoar n patru etape, numite modelul relaiilor de vnzare. Prima etap reprezint aprox. 40% din vnzare i const n dezvoltarea ncrederii. A doua etap reprezint 30% din vnzare i const n identificarea nevoilor i dorinelor clientului potenial. A treia etap reprezint 20% din vnzare i const n prezentarea soluiilor. n aceast etap se prezint clientului felul n care i poate fi mai bine dect n prezent folosind ceea ce i vinde-i. A patra etap constituie 10% din vnzare i const n faptul c i cerei clientului s confirme c ceea ce i oferit coincide cu nevoile sale.

Fii un specialist n mbuntiri financiare


Atunci cnd vindei, mai ales unor companii, ar trebui s v afirmai ca specialiti n mbuntiri financiare. Aceasta necesit sa v concentrai ntreaga atenie pentr a-i demonstra clientului felul n care afacerea sa poate fi mai bun din punct de vedere financiar dac va folosi produsul dumneavostr.

Multe companii utilizeaz rata de rentabilitate pentru a evalua o cheltuial nou survenit. Cu ct rata de rentabilitate pe care o afacere o poate atinge prin folosirea produsului dumneavoastr este mai mare, cu att acestea sunt mai atractive de cumprat i utilizat.artai-i clientului ca produsul dumneavoastr este de fapr gratuit, deoarece clientul se alege la sfrit cu mai muli bani dect pltete la nceput.

Folosii vnzarea educaional ca toi clienii


Un motiv principal pentru care clienii nu cumpr este faptul c ei nu neleg exact ceea ce vindei i n ce fel pot folosi i beneficia de ceea ce vindei. Muli ageni presupun c dup o simpl prezentarea a produsului, clienii sunt la fel de familiarizai cu el ca i agentul, ceea ce este o greeal. n vnzarea educaional nu trebuie s folosii nici o tehnic de presiune, nu ncercai s influenai clientul n vreun fel. Pune-i ntrebri de calitate i ascultai cu atenie rspunsurile. Modul optim de a aciona n aceast privin este metoda artai, spunei i ntrebai.

Instituii megacredibilitatea fiecrui client potenial


Exist 4 factori care exacerbeaz oviala fa de ofertele de vnzare. Primul este mrimea achiziiei, al doilea este durata de via a produsului, al treilea este numrul de persoane implicate, iar ultimul este legat de posibila stare de prim cumprtor a clientului. Prima form de megacredibilitate este credibilitatea agentului de vnzri a dumneavoastr. Partea a doua a megacredibilitii este reputaia companiei dumneavoastr. Patrea a treia o reprezint mrturiile, adic declaraiile unor teri. Partea a patra const n prezentare, trebuie s fie bine gndit, profesionist. Ultima parte se refer la produsul n sine.

Rezolvai eficient obieciile


Capacitatea de a rspunde eficient la obiecii va determina n mare msur nivelul de vnzri i venit. Obieciile pot fi legate de pre, de satisfacia clientului fa de actualul furnizor sau de mpotrivirea reflex fa de vnzri n general. Metoda contraatacului prima regul n abordarea eficient a obieciilor este c trebuie s le ascultai n la capt, fr s v ntrerupei interlocutorul. Tratai fiecare obiecie ca i cum ar fi o ntrebare. i explcai apoi felul n care ali clieni au descoperit c beneficiul sau valoarea produsului justific preul cerut sau alte obiecii. Dup ce v-ai narmat cu un repertoriu de rspunsuri excelente, vei vinde cu mai mult ncredere i eficien.

Ocupai-v n mod profesionist de preuri


O decizie de cumprare are la baz muli factori, printre care i preul, ns el nu constituie niciodat motivul principal. Dac ntmpinai obiecii legate de pre, prima regul este s nu argumentai sau s nu v aprai niciodat preurile. n loc de asa ceva, cercetai discret i profesionist care este adevratul motiv al ovielii clientului. Esenial n abordarea profesional a obieciilor legate de pre este s fii mndru de preurile dumneavoastr, nu uitai c ele au fost stabilite cu atenie, inndu-se cont de mai muli factori.

nvai cum s finalizai o vnzare


Abilitatea de a solicita comanda la sfritul prezentrii produsului sau la sfritul procesului de vnzare este absolut esenial pentru succes. Procesul de vnzare urmeaz o serie logic de etape, de la nceput pn la sfrit. Mai nti stabilii o atmosfer de ncredere, punei ntrebri, i artai clientului potenial c ceea ce vindei este cea mai bun soluie la momentul respectiv, i rspundei n mod satisfctor la orice obiecie, iar n cele din urm i cerei clientului s ntreprind o aciune pe baza ofertei. Pentru a solicita comanda se pot utiliza trei tehnici: invitaia la finalizare, impunerea finalizrii sau autorizarea finalizrii. Nu v temei niciodat s cerei ceea ce dorii. Aceasta este cheia succesului att n vnzri ct i n via.

Facei s conteze fiecare minut


Agenii de vnzri cu cel mai mare succes, se strduiesc zilnic s-i maximizeze abilitatea de a ctiga. Resursa cea mai valoroas este timpul: minutele i orele din fiecare zi, este ceea ce vindei cu adevrat. Una dintre cele mai bune utilizri ale timpului este de a spori capacitatea de ctig. Pentru a economisi timpul trebuie s devenii tot mai bun n lucrurile cele mai importante pe care le facei. Principiul de baz al managementului timpului este abilitatea de a face mai nti ceea ce trebuie, de a stabili prioriti pentru solicitrile care concureaz ntre ele ca s v acapareze timpul, i mai presusde orice, de a gndi, planifica, decide i apoi de a ntreprinde aciunea cuvenit. O activitate este important n raport direct cu consecinele poteniale ale efecturii sau neefecturii ei. ca agent profesionist de vnzri , cele mai valoroase activiti sunt: prospectarea, stabilirea relaiei, identificarea necesitilor, susinerea prezentrilor, rspunderea la obiecii, finalizarea vnzrii i obinerea de referine de la clieni.

Aplicai peste tot regula 80/20


Regula 80/20 afirm c 80% din rezultatele pe care le obine o persoan, vor rezulta din numai 20% din activitile pe care le ntreprinde. Dac un agent are o list cu zece sarcini pe care trebuie s le fac, dou dintre ele vor fi cel puin la fel de valoroase, sau mai valoroase dect restul de opt. Una dintre principalele responsabiliti este de a v analiza permanent activitile, pentru a v asigura c lucrai n sectorul celor mai importante 20%. Petrecei tot mai mult din timpul dumneavoastr cu cei mai valoroi clieni poteniali propriu-zii. Alocai-v timpul n funcie de valoarea potenial a activitii luai-v ca prioriti primele 20% din activitile pe care le facei.

Meninei-v plin plnia vnzrilor


Ne imaginm modelul de vnzri ca o plnie. n partea de sus, cea larg, introducem clienii poteniali. pentru a obine un anumit numr de clieni poteniali, trebuie s telefonm unui anumit numr de persoane. Numrul respectiv difer n funcie de pia, de produs i de ndemnrile personale n prospectare, promovare. Partea a doua a plniei este prezentarea. Exist o relaie direct ntre numrul de persoane crora le telefonm iniial i numrul de persoane care vor fi dispui s se ntlneasc cu noi. n partea a treia a plniei avem valorificarea i finalizarea. S presupunem c pentru a obine o vnzare tebuie s exploatm interesul a doi clieni. Asta nseamn c trebuie s introducem 20 de clieni n partea de sus a plniei pentru a cpta o vnzare in partea de jos a plniei.

Stabilii obiective clare de venit i vnzri


Pentru obinerea succesului, cea mai de seam aptitudine este capacitatea de a stabili obiective i de a ntocmi planuri clare pentru atingerea lor. Nu putei atinge o int pe care nu o vedei. Un principiu popular de management afirm:ce este msurat se va face. Simplul act al msurrii numrului de minute pe care le petrecei zilnic fa n fa cu persoane care pot cumpra v va crete imediat nelegerea, v va mbunti abilitile de management al timpului i v va spori venitul. Decidei exact ct anume dorii s ctigai pe or i ct anume va trebui s vindei pentru a ctiga suma respectiv. n timpul zilei de munc nu facei niciodat nimic care nu v aduce ctigul orar dorit.

Gestionai-v bine teritoriul


Unul dintre motivele majore ale eecurilor n vnzri este managementul neinspirat al teritoriului. Agentul de vnzri mediu cltorete aleatoriu prin teritoriul su, mergnd dintr-un loc n altul n funcie de cei care i telefoneaz ori de cei care accept s se ntlneasc cu el. O metod simpl de management al teritoriului este de a mpri teritoriul n patru, ca i cum a-i tia un tort. De acum nainte, decidei s lucrai n fiecare zi ori n fiecare jumtate de zi doar n unul dintre aceste cvadrante. Cnd stabilii ntlniri, grupai-le astfel nct s fie apropiate. Astfel vei scurta timpul pe care l petrecei pe drumuri i vei spori numrul deminute zilnice n care prospectai, prezentai i valorificai.

Practicai cele apte secrete ale succesului vnzrilor


Succesul n vnzri se bazeaz pe apte secrete sau principii. Acestea sunt: fii serios, identificai factorul care v limiteaz succesul n vnzri, nvrtii-v printre persoanele cuvenite, ngrijii-v ct mai bine sntatea fizic, vizualizai-v ca una dintre persoanele de vrf din domeniul dumneavoastr, practicai permanent monologul mental pozitiv, zilnic, ntreprindei aciuni pozitive conforme cu obiectivele dumneavoastr. Meninei o atitudine constructiv i motivat pe toat durata zilei, gndindu-v permanent la felul n care putei deveni tot mai bun n domeniile-cheie ce v determin succesul i venitul.

Cartea se adreseaz agenilor comerciali ambiioi care doresc s-i creasc vnzrile i s-i sporeasc rapid veniturile. Ea a fost scris pentru cei care sunt sau doresc s fie ntre primii 10% din domeniul lor activitate.