Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Coodonator tiinific:
Lect. univ. Dr. Ciprian Benea
Absolvent:
Ivnescu Georgeta Florina
Oradea
2010
CUPRINS
TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................1
INTRODUCERE..................................................................................................................................4
CAPITOLUL I ..................................................................................................................................8
TEHNICI DE NEGOCIERE................................................................................................................8
...........................................................................................................................................................8
Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu........................................................8
(Marvin Gaye)................................................................................................................................8
I.1 Aspecte generale.........................................................................................................................9
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5.....9
I.2 Tehnici utilizate n negociere......................................................................................................9
I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune.....................................................................................14
tefan Prutianu, Manual de comunicare sinegociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p. ..........14
CAPITOLUL II..................................................................................................................................15
TACTICI DE NEGOCIERE..............................................................................................................15
II.1 Definiie. Aspecte generale......................................................................................................17
II.2 Tactici utilizate n negociere....................................................................................................18
II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu...........................................................................................23
2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri...........................................................................25
2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice............................................................27
2.6 Metode de finalizare a negocierilor........................................................................................28
....................................................................................................................................................29
2.7 Concluzii i recomandri..........................................................................................................29
CAPITOLUL III.................................................................................................................................31
STUDIU DE CAZ..............................................................................................................................31
III.1 Prezentarea cazului............................................................................................................32
III.1.1 Societatea TRANSBUILD.........................................................................................32
III.1.2 Societatea CARGOTRANS.........................................................................................34
III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD .............................................................35
III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS............................................................36
III.2 Desfurarea negocierilor.......................................................................................................36
4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD ...........................................36
III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS...............................................37
............................................................................................................................................38
III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD.............................38
III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme...............................................................41
III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii..............................................................................42
III.3 Finalizarea negocierii.............................................................................................................44
III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri..........................44
III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii.....................................................................................45
....................................................................................................................................................45
III.3.3 Observaii asupra cazului...............................................................................................46
III.4 Concluzii...............................................................................................................................46
BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................................49
ANEXE...............................................................................................................................................51
Anexa 1 Elemente necesare n argumentaie.......................................................................... 51
2
internaionale............................................................................................................................. 61
Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64
INTRODUCERE
Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1
Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu
cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 5595% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii
depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul
unei firme.2
Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce
dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm
informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale
societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care
i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii
unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.3
n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare i n
acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s
1
Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html
orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n
a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4
n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor
internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale
prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza
o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei dintre
prile interesate.5 Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral
i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate,
negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.6
Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care
trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i
cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n
schimbul unor concesii mici.
Cunoaterea tehnicilor i tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dac
totui se ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce avei
ansa de a crea un plan care s inverseze situaia.
Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea
acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii
obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad
nalt de variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre
parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
6
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
Urmtoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de bine, pot fi
folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folosit de
partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat.7
Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai posibilitatea de
a accepta o ncheiere dezavantajoas.
n aceast lucrare am prezentat diverse tactici i tehnici de negociere pe care orice negociator
ar trebui s le cunoasc. Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm s aplice aceste
metode n negocierile sale cu alte persoane.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare
i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii c
"oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu
trebuie s le fie fric s negocieze. 8
Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
CAPITOLUL I
TEHNICI DE NEGOCIERE
9
10
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5
Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,
1997, p.73
Idem, p. 73-74
Idem, p. 74-75
13
Idem, p.75
14
Idem, p.75-76
15
Idem, p.76-77
16
Idem, p.77-78
17
Idem, p.78-79
11
12
Tehnici de abatere a ateniei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii,
crearea de confuzie.18
Tehnica negocierii sterile- este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord i
se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii imposibile,
se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc19.
Tehinca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i
puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru
loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc. 20
Tehnica falsei comenzi de prob - se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu
pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii
n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare ,pentru introducere. 21
Tehnica negocierii n spiral - const n preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta se ncepe de la capat i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel
superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.22
Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit
specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.23
Tehnic disparitiei decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a
partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.24
Tehnica obosirii partenerului - prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin puternic,
alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri
prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea abuziv a buturilor
alcoolice,etc.25
Tehnica actorului - prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate,
urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.26
Tehnica ultimatumului - const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este
condiionat continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.27
Tehnici de tratare a obiectului negocierii - n ceea ce privete modul de tratare a obiectului
negocierii, se disting dou tehnici, a cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n
18
Idem, p.79-80
Idem, p.80
20
Idem, p.80-81
21
Idem, p.81
22
Idem, p.82
23
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38
24
Idem, p. 39
25
Idem, p. 40
26
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 48
27
Puiu Alexandru,Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti, 1997,
p.84
19
10
jocul poziional:
extinderea obiectului implic adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea obiectului
negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost
identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt
rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti.
transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau parial,ceea ce poate
s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n continuarea celei prezente
sau ulterior).
Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care
reies n cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate
elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai
multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n
final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se ajunge
la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.
Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor modurile n care se fac propunerile i se
rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou tehnici alternative sunt: abordarea de tip
"lider" i abordarea "independent".
n abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune
ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l obliga pe ofertant s le resping), aduce
argumente i o modific. Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte
care este dezbtut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a formula
propria sa ofert. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul".
Abordarea de tip independent" presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i s
ofere clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat la
rndul ei.
Tehnica ntrebarilor - n procesul negocierii, ntrebrile joac un rol deosebit de important,
avnd funcii multiple n argumentare i n aplicarea diverselor tactici. Interogarea,folosind un
sistem
de
ntrebri,
reprezint
calea
real
pentru
conduce
dialogul. 28
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica si clarifica
afirmaiile adversalului. De pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre
28
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996, p. 406
11
afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd,
ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel: Nu v suprai, dar n-am neles prea
bine; N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu altele?29
Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o chestiune
delicat, acesta putnd fi un exemplu: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast
problem?30
ntrebri bumerang pentru contra-atacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le
putea susine.Un model ar putea fi: Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei
s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este ofert noastr?31
Prin ntrebari stimulator, se poate orienta si stimula gndirea adversarului n direcia vizat de
argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obtine dac?
Inflaia este o problema si pentru dvs.? V-ati gndit s schimbai ambalajul?32
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de
argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?
Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?33
Tehnica rspunsurilor
n procesul negocierii trebuie gndite nu numai ntrebrile care vor fi adresate partenerului,
dar i propriile rspunsuri la ntrebrile posibile ale partenerului.
n formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului trebuie avute n vedere urmtoarele
reguli34:
a) evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se ascunde
n spatele ei;
b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit, altele
sunt periculoase).
c) rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei,
memoria slab.
d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer,care poate afecta propria
putere de negociere.
29
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and
Idem, p. 108-109
Idem,
Idem, p.
p. 110-112
116-117
33
Idem, p. 118-120
34
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galai, 1992, pag.88
31
32
12
e) detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj.
f) unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare,
dovezi, fapte .
Tehnica concesiilor
Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei
partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesiv, la conturarea treptat a
rezultatelor negocierii dar exist nite reguli de aplicare a acestora35:
a) Pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de 10-20% fa de preul
practicat pe pia.
b) Nu accepta prima ofert a partenerului .
c) Nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii mai puin importante .
d) Valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu dificultate, deci nu le acorda
pe gratis.
e) ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr, ct mai ales ca valoare i utilizeaz-o
.
f) Nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egal ca valoare; ea poate
avea i coninut subiectiv.
g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr.
h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune.
i) La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii
negocieri i nu separat.
j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului .
Tehnica parafrazei
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles
eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n
mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu
bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c15.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de
timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles corect
noi nine.
35
13
36
14
Urmnd aceti pai i tiind cum s-i pliem pe diversele situaii vom aveam parte de reuite n
negocierile la care vom lua parte.
CAPITOLUL II
TACTICI DE NEGOCIERE
15
nd
16
37
Alegerea tacticii de negociere, este adesea o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a
adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva
dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica
premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic.
Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de
tactici, trucuri i scheme de negociere.
Tacticile de negociere pot fi mparite n ofensive i defensive, n tactici cooperante i tactici
conflictuale, tactici care utilizeaz mijloace loiale i tactici care utilizeaz mijloace neloiale, tactici
de tipul cnd, cu accent pe utilizarea timpului i tactici de tipul cum, bazate pe un anumit
procedeu cu scopul de a influena partenerul.38
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i
colaborare dintre parteneri.
Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a
relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului.
Tacticile defensive i ofensive au ca problematic urmtoarele:
-subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiunea;
-gradul de intensitate al presiunii exercitate;
-care sunt argumentele pentru fiecare problem de negociat;
-timpul de care dispune pentru argumentare i contraargumentare.
Tacticile defensive - n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete expunerea
deja fcut sub pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nelegem n totalitate.
O alt tactic defensiv este aceea de a spune numai att ct este necesar pentru a convinge
cealalt parte s vorbeasc.Cu ct vorbesc mai mult cu att negociatorii simt nevoia de a dezvlui
tot mai multe aspecte pentru a fi convingtori.
Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe
n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.
37
38
17
Heeper Astrid, Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri,
Bucureti, 2007, pag. 60
18
Exist ns riscul ca partenerul s plece.Este foarte important s fii absolut sigur c partenerul
de negociere este extrem de interesat s ajung la o nelegere cu dumneavostr,pentru a putea
aplica aceast tactic far a v afecta imaginea.
Tactica ncercrii diminurii preului
Pentru a micora ateptrile asupra preului se pot utiliza dou tactici.Prima este de a compara
oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit.
Cererea direct
Aici cealalt persoan poate folosi o fraz neltoare:La acest punct politica firmei noastre
este s fie de acord cu discountul pentru furnizorsau Este o practic de afaceri normal n
aceste cazuri s se acorde dicount furnizorului. 40
Preul este o inta evident n orice negociere i fiecare cumprtor ar trebui s-l ncerce.Fraza
Este practica normal de afacerieste inteligent,poate uor s te prinda in curs.Poate n mod
subtil s pun presiune asupra ta pentru a te conforma la ceea ce e declarat ca normal.Prima faz de
contra-atac este s ntrebai De ce?Putei formula astfel:Sugerai c preul nostru este prea
mare.Pot ntreba prea mare n comparaie cu ce?
nelegerea adevratului motiv este foarte important pentru a putea rspunde adecvat.Fiecare
ajustare a preului trebuie ntotdeauna s fie nsoit de o concesie din partea prtii adverse. O
contra-msura a acestei tactici este s cerei mai mult din prima clip. Cumprator sau vnztor
cernd mai mult, vei primi mai mult.Totui preul trebuie s fie realist.
Tactica Amnarea (ntreruperea)
n multe cazuri este necesar a se lua o pauz de 5-10 minute n care fiecare dintre pri s ias
din sala de negocieri pentru a revedea modul n care au evoluat negocierile sau pentru a
reconsidera poziia pe care se afl.
Efectele ntreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:prile au ocazia de a-i consolida
poziia i a trece n revist ceea ce s-a relizat pna atunci,pot lua noi iniiative pentru a obine o
afacere bun.
Dezavantajele ar fi c se poate rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate,climatul
se poate deteriora sau prerile celorlai se pot schimba.
Este foarte important s se cunoasc bine modul n care aceste ntreruperi trebuie
utilizate,cnd este bine s se faca o pauz,cum trebuie fcut si cum trebuie rencepute negocierile:
La sfritul unei faze a negocierilor.Acestea sunt:
1. n momentul n care s-a ncheiat faza exploratorie i nainte de prezentarea ofertelor.
40
19
20
negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun n prezentarea
ofertelor i chiar n negocierea acestora,iar ceilali pun o ntrebare de genul:Dar dac..(o
modificare important),atunci are loc o depreciere a cooperrii i a progresului realizat n
desfurarea tratativelor.
Tactica stresrii i tracasrii
Aceasta slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil,
atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus s se angajeze
inutil n tratative dure si prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si
tracasare.n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului, pentru
a bloca o argumentaie insistent i vicioas. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare
sau alt surs de lumin iritant.Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o
nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare.
Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale
de cldur radiana) sau ntr-un curent de aer umed i rece.
Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau
nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovaii i
amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.
Cnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin mai
uor de neutralizat sau suportat.
Tactica surprizei
Dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile
ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a
sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri
neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i
capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este
bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau
altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i altul
n care s dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau
insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi brusc
din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare,
numai ca s se termine totul mai repede.
21
Tactica tcerii
n general tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s
vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.
n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii.
ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor
preri reprezint nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaii probabil de o extrem importan. Cci, tactica tcerii nu poate fi
desprit de tiina sau chiar arta de a asculta.42
A pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne avantajeaz sau a
formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n msura n care tcerea creeeaz o stare de
inconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii, s
aduc un plus de informaii.
Tactica schimbrii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea
advers schimb negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face
fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a
celor care i se opun.
Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost
nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.
Tactici psihologice de negociere
Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alii.Lcomia si invidia sunt ct se
poate de reale n sufletul uman.Dac vrei neaprat s v atragei clienii,ataai produsului anunul
recent vndut.Eficacitatea acestei licitaii depinde de numrul licitanilor.Cu ct licitaia este mai
tumultoas,cu att fiecare dintre participani va gndi:Dac att de multe persoane doresc lucrul
acesta,atunci trebuie s-l cumpr neaprat.Dac intiti sus i pstrai secretele,obinei rezultate.
42
22
Nimeni nu trebuie s-i prezinte prea devreme cea mai bun ofert ori s fac prea multe
concesii nc de la nceputul negocierii.Pentru a obine afacerea cea mai bun,trebuie s aveti
rbdare i gndire strategic.Oamenii au o team nscut fa de superioritatea altora.
Este inteligent s fii prost
Amintii-v: lucrurile nu sunt ntotdeauna aa cum par a fi.Este posibil ca oamenii s simuleze
prostia pentru a obine mai multe de la dumneavoastr,dar la fel putei proceda i dumneavoastr. 43
De exemplu,avem tendina de a presupune ca trebuie s ne simplificm explicaiile pentru
cineva care vorbete cu evident accent strin.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a
catiga un avantaj imens n negocieri i au succes.
n loc de a v trda iritarea,lsai persoana respectiva s continue explicaiile.Afiai un aer de
nedumerire.Lsai-o s creada c nu suntei inteligent i astfel putei culege o mulime de
informaii,fr s fi fost nevoit s scoatei o vorb.Uneori,cel mai nelept este s v limitai la a
asculta.Cu ct dumneavoastr vorbii mai puin i partea advers mai mult,cu att aflai mai multe.
43
Ross George, Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie,Ed.
Meteor Press,2006,pag 92
44
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 1997, p. 91
23
45
Idem, p. 93
24
Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab rotunjirea
n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.
Cel mai bine este s calculai impactul unei rotunjiri n jos asupra sumei totale,pentru c la
nivel total poate nsemna atingerea limitei dumneavoastr inferioare.
Tactica Abordarea precaut
Aceasta este recomandat atunci cnd se ajunge la situaii dificile sau conflicte n timpul
negocieri i exist pericolul ca aceasta s se termine cu un eec.Scopul este de a afla prerea
partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de alt parte ,de a da posibilitatea
partenerului de negociere s avanseze propuneri pentru soluionarea punctului respectiv.
Aceasta tactic este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra
n probleme,putnd fi folosit si mpotriva tacticii A nu fi dispus s negociezi.
Tactica politeii exagerate i a linguirii. Este folosit pornind de la premisa c unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactica poate masca
desconsiderarea sau dispreul. Prin linguire se evidentiaz merite reale sau imaginare. Uneori cu
ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.
46
26
Idem, p. 149
27
28
29
adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la
ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm
O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora
urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce
vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a fi
negociate.
n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic
utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar putea fi
desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi : referitor la tactica
ntreruperilor , este foarte important s se tie cnd s se fac o pauz, cum s se fac i cum s se
renceap negocierea pentru a nu rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate; utilizarea
tacticii Dar dac? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea
cooperrii i a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguran o modalitate bun pentru
ctigarea simpatiei ns poate fi dezastruoas dac partenerul nu urmrete o nelegere comun ci
doar avantajul propriu; rbdarea este una din cele mai preioase caliti a negociatorului de succes:
este unicul mod de ptrundere a problemei, de obinere a unor rezultate ca obinerea de informaii ,
separarea dorinelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea prilor, etc.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina s se deplaseze n direcia dorit
(ameninare, biat bun/biat ru, fapt mplinit, comunicare distructiv etc).
Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n
folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorii cu experien, care au dese ntlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul c
fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s deosebeasc aceste
diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune (vezi anexa 9).
Scopul lucrrii este de a trece n revist instrumentele i aptitudinile necesare unui negociator
pentru a ctiga un avantaj suplimentar n cursul tratativelor. Elementele cheie ale acestui mod de
aciune sunt:
Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce, apoi se va analiza
poziia lor real.
Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile fluide, pe un front
larg, i cutnd s se evite orice impas.
Desigur c mai sunt sute de reflecii ce pot fi formulate, recomandri i analize ce pot fi fcute
n legtur cu vastul subiect al tacticilor i tehnicilor de negociere abordate n lucrarea de fa. S-i
tratm pe cei cu care intram n contact aa cum am dori noi s fim tratai de acetia; s-i facem pe
semenii notri s se simt importani; iat doar dou din multitudinea de recomandri posibile care
nu au nici pe departe pretenia de a fi epuizat subiectul.
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ
31
Discuia poate fi foarte dur inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala extinsa poate
deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.
(Bill Scott)
33
35
Bugetul nostru este de 540 000 pe camion, ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru
fiecare camion.
Pentru comenzi mari ca cea de fa, noi cerem n general 90 de zile pentru a avea o marj de
manevr cu bncile noastre.
Ar fi evident rezonabil s avem un stoc de piese de schimb, dar ne-ar plcea s tratm
separat aceast condiie contractual i s obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita s
imobilizm o mare sum de bani pentru o perioad lung de timp.
n ceea ce privete termenii de livrare, am contactat ntreprinderea voastr gndindu-ne c
vei fi capabili s ne livrai camioanele echipate sub 3 luni.
Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui s constituie un cost suplimentar.
Avem intenia s comandm 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante.
Ni se pare cam delicat s v facem s beneficiai de contactele noastre din Africa de Nord.
Asta din motive etice i de imagine.
Dorim s avem pe vehiculele noastre semnalmente care s pun n valoare ntreprinderea
noastr i serviciile noastre. Ni se pare deci dificil a lua n considerare cererea voastr n ceea ce
privete utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastr.
Pn acum am efectuat noi reparaiile i reviziile.
Ne-ar plcea s organizm o preluare a celor 10 camioane pentru o sum globala de
1 500 000 livrate de
la Mnchen.
Mecanicii notri sunt foarte ocupai. Ne va fi deci imposibil s le trimitem n Germania.
Dorim s primim camioanele n culorile societii, adic rou cu benzi laterale bleu, i numele
ntreprinderii pe portiere i prelate.
Concesii
Pre de vnzare
Modaliti i termeni de
Limite inferioare
576 000 - 10 camioane
60 zile credit documentar
36
Limite superioare
600 000
30 zile credit documentar
plat
Stoc de piese
Termenii i condiii de
100 000
5 luni cu opiune
livare
Accesorii i opiuni
28 000 /camion
Numr de vehicule
Comand ulterioar
Utilizare
camioanelor
pentru publicitate
/camion
1 camion
0 camioane
10 camioane
+ 10 camioane
de
vopsire pltita
Revizie la garaj si cu
Obligaie
Garanie
Formarea la Casablanca
Formarea n Germania
Modaliti i condiii de
mecanici specializai
Garanie standard
20 000
8 000 +6%=8480
FAS Mnchen,mai puin
Garanie+2 ani
25 000
15 000
EX WORKS
livrare
anul
costisitor
Concesii
Limite inferioare
Limite superioare
Pre de vnzare
Modaliti i termeni de
540 00 /camion
90 zile credit documentar
plata
Stoc de piese
plat n 2 rate
cu 30% reducere,pltibil
n 2 rate
Termenii i condiii de
livare
Accesorii i opiuni
Numr de vehicule
Comand ulterioar
Cu vopsire i optiuni=4
luni
20 000 /camion
10+ altele mai trziu
Compromis
pentru
Gratuit
10
Nici una
urmtor
camioanelor Menionare discreta n aa
pentru publicitate
Revizie la garaj convenit
Nici una
Revizie intern
Garanie
Formarea la Casablanca
Formarea n Germania
Modaliti i condiii de
livrare
Vopsire
<5000
Gratuit
dac
TRANSBUILD
nu
Dup stabilirea locului de desfurare a negocierilor i stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a
trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor. Negociatorii din
ambele echipe s-au documentat asupra concurenei poteniale, legislaiei i uzanelor
comerciale,capacitatea pieei (vezi anexa 4).
Construirea din timp a unei relaii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real
ajutor.
n negocierea ulterioar acestor discuii, ofertele care vor conine i soluii la problemele
personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n poziii de consens. Acest lucru va fi
facilitat prin ctigarea simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena argumentaiei
partenerului de negociere.
Este preferabil ca activitatea de culegere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru ca
relaiile pe care se construiete s fie stabile i mai puin influenate negativ prin reticenele
determinate de apropierea negocierii.
Pentru fiecare din cele dou companii s-a stabilit echipa de negociatori a crei componena a
fost determinat de natura tranzaciei. S-au ales cte 4 reprezentani pentru domeniile n care s-a
desfurat negocierea:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al cheltuielilor, etc.;
tehnic: calitate, specificaii, ambalaj, know-how, service;
juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanie.
38
atitudine politicoas din partea german ilor.Acetia au acordat o mare importan obieciilor i
problemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupra
ambelelor pri.
ntruct nici un negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele partenerului,
n desfurarea negocierii pot aprea, aa cum este i normal, numeroase puncte de vedere
divergente (vezi anexa 5 ).
Contraargumentarea reprezint de fapt procesul prin care este prezentat i argumentat
propriul punct de vedere cu privire la problema pus n discuie. n mod indirect, punctul de vedere
propriu este aprat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de
acesta n timpul argumentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o
anumit concluzie.
Psihologic, un bun negociator ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de
partener. Dimpotriv, obieciunile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de
partener pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n cauz,
exist posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar
schimbare a tacticii de negociere .
bine pregatit ;
contincios ;
organizat ;
sistematic ;
Punctul su forte este pregtirea ofertelor. Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o incheie,
forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Negociatorul german este
48
Christopher W. Moore,Peter J. Woodrow, Handbook of Global and Multicultural Negotiation, San Francisco,
2010, p. 21-23
41
punctual i pune accentual pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative.
Acesta nu este foarte flexibil si este reticient n a face compromisuri i concesii.
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura, sunt
utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele culturi
mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv .
Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum
i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic respectabil nu
dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii locale care s
asigure aceasta.
Cei care mpart puterea sunt orientai pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice
dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.model predominant n Africa.
Negociatorii unei culturi, ateptnd ca preferinele lor s fie compatibile, nu pot nelege
raiunea negociatorilor altor culturi care vd n acelai element altceva dect ei.
Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumit cultur le folosesc n mod normal
pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trsturi ale acelei culturi, incluznd
valorile, normele pentru interaciuni sociale, altele dect negocierea, i ideologiile.
42
intimidarea
utilizarea experilor
tactica da...,dar..
tactica rezumatului
tactica ultimatumului
Ultima concesie
Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv
unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va
putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i
va rata finalul.
Rezumatul
Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al
concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului
final al partenerului.
Ultimatumul
Const ntr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului.
Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat.
Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de
negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt
ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie rostite
ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii.
Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate
clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i
nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi
participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.
Dup semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va confirma
n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint coninutul
exact al acordului final.
45
III.4 Concluzii
Planificarea este esenial (vexi anexa 5). nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne
informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele,
valorile i practicile lor.
Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.
Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur i
o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite.
Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale. Trebuie
s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei faciale a
celeilalte pri (vezi anexa 2).
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural determin
n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei, cum i cnd
trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important dac dorim s
evitm greelile iremediabile.
Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt
stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai
faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii
relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea
nainteaz.
46
neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de negociere
la acestea(vexi anexa 3).
O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face
parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De
asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul
din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de
lung durat.
48
BIBLIOGRAFIE
1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008
2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International
negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4. NICOLAE
NEACU,
Negocierea
afaceri
din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri28957.html
5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile
folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008
6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998
7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire,
1999
8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
9. BANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionrii i desfacerii,
Bucureti, 1996
10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galai, 1992
11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu
succes a unei negocieri, 2008
13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998
14. HINDLE TIM: Cum s negociem, Bucureti, 2000
15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gheril, Bucureti, 2004
16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii n afaceri, Bucureti, 2001
17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzane i protocol, , 2000
18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureti, 1997
19. IOAN
POPA,
Negociere
comercial
internaional,
Bucureti,
2008
din
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala4812.html
20. TEFAN PRUTIANU: Comunicare i negociere n afaceri, Iai, 1998
21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile
economice internationale, Bucureti, 1997
49
22. ROSS GEORGE: Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga
n orice tranzactie, Bucureti, 2006
23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996
24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de ngociation commerciale , Editions D'organisation,
1993
25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare n relatiile interumane,
Bucureti, 1991
26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timioara, 1994
50
ANEXE
Anexa 1
Elemente necesare n argumentaie:
calitatea deosebit a produsului (fabricaie, precizie, etc.);
utilitate (adaptarea perfec la scopul ntrebuinrii);
prezentarea produsului (design, moda, estetica);
condiii de plat;
nlocuirea mrfii uzate, eventual leasing;
efecte tehnice (randament deosebit, creterea productivitii muncii, noi utilizri);
efecte economice (economii de fonduri bneti, timp, energie, for de munc, etc.);
creterea beneficiilor prin obinerea de profit rapid i pe termen lung;
posibiliti sporite de vnzare datorit calitii deosebiote sau a preului, atragerea unor
categorii
51
ANEXA 2
EXPRESIA APARENT
MESAJUL
Pupile dilatate
vizibil
Pupile mici
Dezacord, ngrijorare;
exterioare ridicate
exterioare coborte
sinceritate, nelegere;
pleope czute
Palmele deschise ctre partener
Supunere;
Dominare;
Pumnul strns
Agresivitate, ncordare;
Evit privirea
Ascunde
Se ndeprteaz
ncrucieaz braele
Freac ochii
ncheie haina
Respiraie scurt
ceva,
Nemulumire,
suspecteaz
sentiment
de
intenii
frustrare,
irascibilitate, amrciune;
Arat cu degetul
Trece des mna prin pr, freac ceafa
Lovete cu piciorul ntr-un balon
imaginar
ine o mn la spate
ateptare;
Transpir
autocontrolului;
maxilarele,
nu
privete
Relaxare,
dezinvolte
dezinvoltur;
Arat cu degetul
degajare,
ncredere,
lovituri n mas
Braele ncruciate
Mngie brbia cu capul dat pe spate,
Evaluarea
timp;
evaluarea
partenerului,
decizie;
Deschiderea hainei
privirea
inut drept, gesturi dezinvolte
hainei
Freac palmele
Se apropie
Satisfacie, acceptare.
ANEXA 3
Caracteristici necesare unui negociator
o solid pregtire profesional (economic, tehnic, juridic);
o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere;
s aib trsturi complexe de personalitate;
54
s aib o cultura general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului;
s cunoasc perfect problema pus n discuie;
s aib calitatea de a se integra ntr-o echipa i disciplina de a fi colaborator;
s prezinte la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu
eficien maxim;
s aib un sistem nervos echilibrat, s aib capacitatea de a se stapni chiar atunci cnd este
supus la presiuni mari;
s aib calitai de transptrundere (empatie), respectiv s tie s se transpun n situaia
partenerului i s inteleag modul de a gndi al acestuia;
s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de
cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;
s aib cunotine de psihologie, imaginaie i putere de previziune, capacitate de simulare, s
fie prezentabil, cu farmec personal i sim al umorului;
s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este influenat uneori de asocierea cu indivizi
loiali puternici i autoritari, etc. .
ANEXA 4
Chestionar pentru pregtirea negocierii49
49
55
1. Analiza faptelor:
Este situaia favorabil negocierii ?
Dorim s negociem i s ctigm cu orice pre ?
Care este problema ?
Cunoatem personalitatea interlocutorilor (aspecte formale i informale) ?
Care sunt resursele disponibile (ale noastre i ale partenerilor) ?
Care este distana dintre poziiile de negociere ale partenerilor ?
Se va aborda o strategie de negociere cooperant sau conflictual ?
Care sunt obiectivele i revendicrile i cum pot fi argumentate logic sau
(pseudo)argumentate afectiv ?
2. Care sunt opiunile sau alternativele previzibile?
3. Care sunt concesiile i soluiile prefigurate ?
4. Care sunt tacticile care trebuie avute n vedere ?
5. Cum pregtim discuiile ?
Cum vom deschide discuiile ?
Ce climat vom stabili ?
Cum vom progresa ?
6. Cum distribuim rolurile n echipa noastr ?
7. Care este starea psihic a echipei noastre ?
ANEXA 5
50
56
Poziionai-v echipa astfel nct cel puin liderul s aib contact vizual cu
coechipierii si.
11.
incontestabile.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
21.
22.
23.
24.
26.
tactici de manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul este
consumat, nu pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat.
28.
29.
Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz
pentru consultri.
30.
Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub
presiunea timpului.
31.
Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar n
ANEXA 6
Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu
58
Opt sfaturi pentru consolidarea relaiei cu partea adversa i pentru stabilirea unei atmosfere
de ncredere i satisfacie:
1 Gsii lucruri comune cu partea adversa.
2 Stabilii o relaie bun.
3 Fii o persoan amabil.
4 Gsiti nivelul potrivit de comunicare.
5 nelegei partea advers i nevoile ei.
6 Consolidai sentimentele de ncredere.
7 nvaai s fii flexibil.
8 Devenii cunoscut drept creator,nu distrugtor de afaceri
ANEXA 7
LISTA POST
59
ANEXA 8
Harta negocierii (The Deal Map)
60
Fig 1
n negociere, fiecare individ are anumite tendine, care pot fi ncadrate n urmtoarele patru tipuri,
n funcie de dou variabile:accentual pus pe relaii i accentual pus pe putere (Fig 1. ).
Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic att al puterii, ct i al relaiilor,
n timp ce tipul prdtor este cel care pune accent pe putere, lsnd pe planul secund relaiile.
61
Controlorii sunt dedicai relaiilor pe termen lung, dar menin o poziie de putere i control. Ei au
tendina de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piaa. Acesta este modelul predominant n
Germania i n Japonia.
Partenerii sunt pentru relaii pe termen lung, dar n termeni mult mai egalitari dect controlorii.
Sunt mult mai flexibili n ceea ce privete preul. Cred n client, marc i loialitatea partenerului. Ei
vd tranzacia ca pe o parte a relaiei i sunt dispui s coopereze n toate stadiile negocierii sau
implementrii. Acesta este modelul predominant n Suedia.
Urmtoarele elemente ale negocierii variaz n funcie de poziia pe hart i cer tipuri diferite de
pregtire i de tactic:
Ctigul dorit (Expected Gain)
(P-power; putere)
Ctig/ctig (Win/Win)
R - Win/Win(Ctig/Ctig)
Share (a mpri)
ANEXA 9
Tipuri de negociatori
Conform opiniei unor specialiti, n practica negocierilor s-au evideniat,prioritar, patru
tipuri de negociatori, astfel51:
51
63
52
patru atitudini
comportamentale:
a)negociatorul derutat, respectiv cel care se afl ntr-un (permanent)impas din care nu tie cum s
ias.
Aceast atitudine poate fi, ns,uneori, numai cu caracter de aparen Apare ca fiind evident
faptul c, n faa unui asemenea negociator, trebuie s dm dovad de abilitate relaional i, mai
ales, de precizie maxim n orice aciune ntreprins;
b)negociatorul indecis, care nu tie ce i cnd hotrasc i care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terilor. n majoritatea situaiilor Indecisul solicit ntreruperi (pauze)
alenegocierii, pentru a se putea consulta cu efii/colaboratorii si.
Tipologia sa comportamental este caracteristic clientului nencreztor.
52
64
caracteristice stilitilor roii. Abilitatea relaional, calmul i stpnirea de sine sunt tot attea
modaliti extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator;
d)negociatorul emotiv este, cel puin aparent, extrem de facil controlabil. n faa sa mai muli
interlocutori au tendina de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afiat). Evident c acest lucru nu face altceva dect s le dovedeasc (cel
puin) profunda inabilitate relaional din care, de cele mai multe ori, ies nvini
65