Sunteți pe pagina 1din 75

Partea a 4 a SINTEZA 1.

Diagnosticarea strategic Diagnosticarea pieei de desfacere Diagnosticarea pieei

Diagnosticarea pieei poteniale

Diagnosticarea pieei efective

Diagnosticarea clienilor

Diagnosticarea pieei produselor

D
y z t x

A C B
x z y

A, B, C = piaa firmelor A, B i respectiv C D = piaa neacoperit A+B+C+D = pia potenial A+B+C = piaa efectiv A sau B sau C = piaa efectiv a firmei A sau B sau C x, y, z, t = piaa produselor

C! C C" C# C$ C& C%

'iaa clienilor firmei

!( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea pieei de desfacere

Caracteristicile pieei: ( Capacitatea pieei) * efective * poteniale * volumul cererii * C * volumul ofertei * + * volumul v,nzrilor - . + * gradului de saturaie 3 = C 1

3=

. C

!( Cota de pia) * a/solut)


Ci = +i . 221 Ci = i 22 C C

* relativ)
C ix =

0i =

Ci 22 Cix

cota de pia a concurentului cel mai puternic


Cn2

&( 0ata de cretere a pieei)


C y =

Cn

22

%( Aria pieei) * gradul de concentrare a produselor1 * gradul de concentrare a clienilor(

&( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea pieei efective

Observaie: Diagnosticarea pieei efective se face 4n contextul pieei poteniale a firmei, pe produse 5grupe de produse6 i microsegmente de pia( Fazele diagnosticului) Fa a 1. Seg!entarea pieei - ca element al Seg!ent"l"i #e aci"ne strategic 5vezi segmentare de pia6 Fa a $. Diagnosticarea e%ol"iei cererii &i o'ertei 2.1. Diagnosticarea cererii Diagnosticarea caracteristicilor cererii Diagnosticarea evoluiei cererii

Diagnosticarea caracteristicilor cererii) * tipul produsului1 * tipul consumului1 * modul de efectuare a cumprrilor1 * importana cumprrilor( 7ipul consumului Consum industrial 7ipul produsului de larg consum industrial & 8odul de cumprare) * decizie individual1 * decizie de grup) * /un de larg consum1 * /un industrial( 9mportana cumprrilor) * produse comune1 * produse de valoare mare1 * produse speciale(

Consum individual ! %

4. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea evoluiei cererii A( :actorii pe ter!en sc"rt: ( cantitativi) * elasticitatea cererii 4n funcie de) * venituri1 * preuri(

* elasticitatea de su/stituie1 * elasticitatea de complementaritate1 * evoluia cererii 4n avalul consumatorului1 * poziia pe cur/a de via( !( comportamentali) * preferinele consumatorului1 * anticiparea evoluiei veniturilor1 * anticiparea evoluiei te;nice1 * anticiparea evoluiei preurilor1 * anticiparea evoluiei mediului( &( comerciali) * procesul de cumprare1 * experiena cumprtorului1 * finanarea cumprtorului1 * politicile de mar<eting( B( :actorii pe ter!en sc"rt: * * * * * C( sezonalitatea1 elasticitatea pe termen scurt disponi/ilitatea1 condiiile de comercializare1 con=unctura economic(

evoluie pe termen lung evoluie pe termen scurt timp

>voluia cererii

(. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea ofertei

A( :actorii pe ter!en l"ng: ( factori ai produsului) * compati/ilitatea cu cererea1 * disponi/ilitatea produsului1 * durata de utilizare1 * evoluia te;nologic( !( factori ai resurselor) * disponi/ilitatea resurselor) &( factori de mediu) * atractivitatea mediului1 * /arierele de intrare*ieire1 * cultura ?concurenial@1 * rolul puterii pu/lice(

* materiale1 * umane1 * financiare(

B( :actorii pe ter!en sc"rt: * nivelul pragului de renta/ilitate1 * gradul de utilizare al capacitii1 * elasticitatea ofertei1 * sezonalitatea ofertei1 * sensi/ilitate la influene neprevzute( >valuarea compati/ilitii produsului cu cererea >lementele de evaluare a cererii calitatea preul service*ul uurina 4n exploatare cost exploatare 3= A 2 B A 2 Caracteristicile produselor 2 B B 2 " +/servaii

#( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea evoluiei cererii i/sau ofertei


A! A& B2 ## + +!

(((( n* n+ n+! n+& n+% n+$

Pre%i i"nea e%ol"iei pro#"s"l"i 1 * evoluia prognozat 4n condiiile existente * evoluia prognozat 4n condiiile viitoare * ameninri * oportuniti n+ #2 * 2 +$ +% * $B n+! #$ *" +$ +B * " ((( ((( n+$ B2 + *$ * 2 * ##

A ((( A& + - +!

>voluie trend :actorii pe ter!en l"ng) * elasticitate * * :actori pe ter!en sc"rt) * sezonalitate * * T)TA*

((( ((( (((

+. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea evoluiei cererii

&

(((( n* n n+ n+! n+& n+% n+$

+ C '

(((( n* n n+ n+! n+& n+% n+$

>voluia cererii sau ofertei) 7 - evoluie trend1 C - varianta pro/a/il1 + - varianta optimist1 ' - varianta pesimist1 1 !1 & - evoluia produselor ce constituie segmentul de aciune strategic(

B( Diagnosticarea strategic Fa a III. Diagnosticarea posi,ilitilor #e a-"stare a cererii c" o'erta Scop"l: Asigurarea unui ec;ili/ru dintre cerere i ofert prin creterea sau reducerea ofertei( Corelarea se face 4n funcie de ) * profilul evoluiei cererii) * natura corelrii) * raportul dintre cerere i ofert * tendin1 * fluctuaie( * provizorie1 * dura/il(

+ C

C +

a6

/6

C + C d6 +

c6

e6

A( Diagnosticarea strategic Ajustarea cererii i ofertei

+ +

C C Dona Dona 9 9 a6 a6 Dona Dona 99 99

Dona 9, C E + aciuni de cretere temporar a ofertei Dona 99, C F + aciuni temporare de reducere a ofertei

/6

2( Diagnosticare strategic

Diagnosticarea concurenei /1 >tape) * Gegmentarea industriei1 * 9dentificarea grupelor strategice de concureni * >valuarea concurenilor(

I. Segmentarea industriei Scop"l) * 9dentificarea segmentelor de activitate strategic la nivel de industrie( Ca" a) * :iecare firm, prin segmentele de aciune strategic, acioneaz) a6 4n cadrul unuia sau mai multor segmente de activitate strategic la nivel de industrie1 /6 comportamentul 4n cadrul unui segment de activitate strategic va fi influenat de activitatea celorlalte segmente( .eto#a #e seg!entare: ( identificarea activitilor elementare la nivel de industrie
'rodusul 7e;nologia ( ( ( 7e;nologia y ( ( ( ((( 'x (((

Cz 1 CH

!( identificarea factorilor eseniali de succes


'rodusul 7e;nologia ( ( ( :actori de succes) * calitate * pre * serie mare * flexi/ilitate * etc( ((( 'x (((

7e;nologia

( ( (

( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /2 &( gruparea activitilor elementare ale industriei 4n grupe omogene >xemplu) 9nstalaii 4nclzire Com/usti/il solid 5lic;id6 Cldur + ap casnice industriale

>lectrice Calorifere Go/e Ap

Iaz

locuine

locuine

II. Identificarea grupelor strategice de concureni Irup strategic - grup de firme, care au strategii similare, datorit unor atuuri concureniale generice asemntoare( ),ser%aie) Irupul strategic pune 4n eviden poziia fiecrei firme, 4n raport cu celelalte i cu ansam/lul industriei, 4n funcie de anumite caracteristici) * modalitile de exploatare a oportunitilor1 * puterea i vulnera/ilitatea fa de anumite fore concureniale1 * soluiile de aciune strategic fa de concuren1 * puncte tari i sla/e ale concurenilor1 * etc( Gta/ilirea tipului de specializare GAG GAG GAG! GAG& GAG% GAG$ :irma : x x x x x :! x x x :& x :& = specializat :! = multispecializat :& = generalist Gta/ilirea altor tipuri de avanta=e concureniale) * gradul de integrare1 * imaginea de marc1 * politica de pre1 * politica de calitate1 * politica de v,nzare1 * etc(

1$. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /3

),ser%aie) Jn funcie de criteriile alese se pot construi aa zisele KL0M9 G70A7>I9C> AN> C+CCO0>CM>9(

>xemplu de ;art strategic Gpecializare Dezvoltat 5Gpecializat6 8edie 58ultispecializat6 0edus 5Ieneralist6

> C D
0edus 8edie

B
8are

Asam/lare

9ntegrare

9ntegrare vertical extins

9ntegrare

= gam de operaii complet = costuri reduse = calitate medie = organizare P4n flux@ = gam de operaii complet = costuri mai mari = organizare pe grupe de utila=e = calitate /un = gam de operaii restr,nse = cooperare mare = serii mici = preuri mari 5costuri ridicate6

1/. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /4 III. valuarea concurenei >valuarea concurenei presupune) a6 evaluarea /arierelor de mo/ilitate1 /6 evaluarea raporturilor de putere1 c6 evaluarea avanta=ului competitiv1 d6 evaluarea poziiei concureniale( a) valuarea !arierelor de mo!ilitate Bariera de mo/ilitate - dificultatea pe care o 4nt,mpin o firm pentru a trece dintr*un grup strategic 4n altul 5dintr*o activitate 4n alta6( Barierele de mo/ilitate Comerciale gama de produse te;nologiile prezenta pe diferite segmente distri/uia preul imaginea forele de v,nzare forele de cumprare ale ofertei efectul de scar procesul de producie capacitatea de producie logistica sistemele de control ale firmei organizarea managementul sistemele de gestiune relaiile cu grupurile de interes etc(

,0 valuarea raportului de putere) * cota de pia deinut1 * raportul de putere fa de clieni i furnizori1 * gradul de integrare1 * gradul de difereniere( c0 valuarea avantajului competitiv Gursele generice de avanta= competitiv) C+G7 D9:>0>CM9>0>

:+CAN9DA0>
pe difereniere pe cost

14. Diagnosticare strategic Diagnosticarea concurenei /" Gursele de valoare pentru avanta=ul competitiv - *an"l %alorii Activiti de susinere 8anagementul firmei 0esursele umane Dezvoltarea te;nologic 8anagementul aprovizionrii Activiti primare
Aprovizionare 'roducie Desfacere 8ar<eting Gervicii 8A0SA 8A0SA

C+G7 '0>M 5.enituri6

'rofit

),ser%aie) Din comparaia cu standardele iQsau realizrile concurenei vor rezulta) * situaii favora/ile1 * situaii nefavora/ile( Analiza va insista prioritar pe situaiile nefavora/ile - pornindu*se de la principiul Pdac ei reuesc, noi de ce nu putemR@ #olosirea $lanului valorii% &n evaluarea avantajului competitiv presupune) 1. Co!pararea fiecrei ?activiti@ a lanului de valoare cu realizrile concurenei, de o/icei cel mai puternic concurent1 8Bi = . * CAi 8Bi = mar=a /rut a activitii ?i@ . = veniturile firmei 5preul6 CAi = costul activitii ?i@ CAi = poate s reprezinte costul exclusiv al unei activiti sau costul din amonte de activitatea 9 plus cel al activitii ?i@ $. E%al"area cauzelor*efectelor activitilor elementare) * modul de structurare a activitilor elementare1 * modul de coordonare a activitilor1 * parta=area efectelor activitilor 4n cadrul diferitelor GAG*uri1 * etc(

$( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /' #( valuarea po(iiei concureniale Scop"l) ( poziionarea strategic a firmei 4n raport cu) a6 concurentul cel mai /ine poziionat1 /6 o poziie concurenial ideal( !( poziionarea portofoliului de activiti ale firmei 5ale GAG*ului6

)o(iionarea concurenial* a firmei 5profilogram concurenial6 Criterii 9( 8ar<eting * difereniere * service * imagine ((( 99( Costuri ((( ! & % $ # " B A
profil concurent

+/servaii

profil firm

999( Aprovizionare ((( 9.( 'otenial competitiv ((( e. )o(iionarea portofoliului firmei +B9>C79.ON - 9dentificarea poziiei ocupate de ctre fiecare GAG iQsau de ctre fiecare produs ce intr 4n structura unui GAG( GC+'ON - 9dentificarea poziiei fiecrui GAG iQsau produs 4n vederea) * aprecierii asupra caracteristicilor portofoliului = maturitate1 declin1 t,nr1 lic;id1 consumator de resurse1 etc(1 * aprecieri asupra ec;ili/rului economic i financiar ce caracterizeaz portofoliul firmei 5GAG*ului61 * identificarea prioritilor de dezvoltare( 'oziionarea strategic) * dup dou criterii simple poziionri mecanice * dup dou criterii complexe poziionri multicriteriale( Dac unul din criterii 4l reprezint evoluia 4n timp 5cur/a de via6 poziionri organice

#( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /+ 'oziionare !ecanic Dinamica pieei


mare #U redus ?'iatr de moar@ redus ?.ac de lapte@ ,$ mare

2U ?Dilem@ ?.edet@

'artea de pia

.atricea !are B.C.1. 'oziionare organic - multicriterial Atuurile firmei


puternice medii reduse redus medie puternic

D+CA :A.+0AB9NL D>D.+N7L099

Atraciile mediului

.atricea .c2insei Atracia mediului) 9 :actori de pia) * ritmul de cretere1 * elasticitatea1 *T 99 :actori te;nologici *T 999 :actori economici i sociali *T 9. :actori legislativi *T . :actori de sinergie

"( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea concurenei /, Atuurile firmei) Ge pun 4n valoare pe /aza factorilor eseniali de succes) * gama de produse1 * creativitatea1 * imaginea 5marca61 * eficacitatea1 * <noH*;oH*ul1 * economia de scar1 * cur/a de experien1 * managementul aprovizionrii1 * managementul v,nzrilor1 * calitatea produciei1 * pre1 * etc( +/servaie - Criteriile de apreciere sunt cele reieite din diagnosticul resurselor firmei( 'oziia concurenial
Dominant 'uternic :avora/il Cefavora/il 8arginal Nansare

/ 1
Dezvoltare 8aturitate ABAND)N

$
Declin

8aturitatea pieei

.atricea Art3"r D. *ittle 4AD*0 = reorientez eforturile ! = renun & = dezvolt selectiv % = dezvolt natural

B( Diagnosticarea strategic

Diagnosticarea furni(orilor / 1

I.

SE1.ENTA5EA PIE6EI F75NIZ)5I*)5

1. En"!erarea acti%itilor ele!entare NE8)IE F75NIZ)5 TE9N)*)1IE $. I#enti'icarea F.C.S. * satisfacerea cererii * profita/ilitate * difereniere * costuri de aprovizionare * atuuri C+CCO0>CM9AN>) * regularitate * continuitatea * flexi/ilitate * pre - sisteme de pre * atitudinea furnizorului * etc( * etc( /. 1r"parea seg!entelor #e pia
D9AIC+G79CA0>A '9>M>9 :O0C9D+09N+0

D9AIC+G79CA0>A >.+NOM9>9 +:>07>9 V9 C>0>099

D9AIC+G79CA0>A CA0AC7>09G79C9N+0 '9>M>9

Diagnosticarea ofertei

Diagnosticarea cererii

>valuarea pieei int

A( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea furni(orilor / 2 Anali a no!enclator"l"i #e res"rse !ateriale Criterii * si!ple * co!ple:e Clasa A B C 'onderea Cumr !2 2 "2 .aloare "2 2 !2

9mportana economic 9mportana cantitativ A B C Irupa

A 9 99 999

Irupa B 99 999 9.

C 999 9. .

mare 9mportana mare medie redus A A B

9mportana pieei medie A B C

redus B C C

!2( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea furni(orilor / 3

.aloare

.olum C Giguran >ficacitate 7otal

+ * R R

+ + + :urnizori ++ +

* + R R

Diagnosticarea o'ertei ( 5aport"l cerere capacitate de producie !( Gtructura costului) - costuri fixe - costuri varia/ile &( Barierele de intrare - ieire %( Iradul de concentrare a ofertei $( Disponi/ilitatea te;nologiilor Diagnosticarea cererii #actori pe termen lung- * factori cantitativi * factori comportamentali * factori comerciali #actori pe termen scurt- * elasticitatea * sezonalitatea * condiiile comerciale * con=unctura economic ),ser%aie: * Dac pe piaa din aval a firmelor consumatoare - exist o cerere compati/il 4n cretere 4n mod logic i cererea de pia din amonte va crete i invers(

Diagnosticarea strategic Diagnosticarea furni(orilor / 4 Caracteri area '"rni orilor poteniali ; piaa int 1. F"rni or"l ; pro#"ctor: * cur/a de experien * poziia pe pia $. 5es"rsa o'erit: * cur/a de via * poziia pe pia Dina!ica pieei Parte #e pia .are .ic .ic <8ac #e lapte= <Non>pro'it= .are <8e#et= <Be,e=

/. Con#iiile o'erite: > Siste!e #e pre: * pre renegociat1 * pre fix1 * pre indexat1 * pre ?logic@1 * pre ?sntos@( > 5a,at"l #e pre: * constant * progresiv > E:co!pt"l > Cre#it"l '"rni or %( Calitatea !anage!ent"l"i '"rni or"l"i) * capacitatea de utilizare eficient a resurselor proprii1 * capacitatea de rezolvare a pro/lemelor consumului1 * climatul i calitatea relaiilor promovate( Evaluarea i selecionarea furnizorilor * Criterii: * simple * complexe > .eto#e: * importana criteriilor1 * scri de evaluare1 * funcii de optimizare(

$1. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea strategic* a mediului concurenial al unui S.A.S. / 1

're :inanciar Bancar GAG

Concureni poteniali GAG

Ali factori

:urnizori GAG

Conc"reni #ireci SAS

Clieni GAG

'rogresul te;nic GAG

'roduse de su/stituie GAG

0olul statului GAG

22. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea strategic* a mediului concurenial al unui S.A.S. / 2 )o(iionarea firmei din punct de vedere al sistemului de management
Descentralizare

'lanificare

Adaptare

Centralizare

= Ge rspunde la cele patru 4ntre/ri c;eie evalu,ndu*se pe o scar de la


2 ! & % $

la $(

),ser%aie: 0spunsul la o 4ntre/are de /az se /azeaz pe rspunsuri la 4ntre/ri de susinere(

De loc

Oneori

Jn mic msur

Destul de des

>ste o practic curent

>ste o atitudine exclusiv

!&( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea strategic* a mediului concurenial al unui S.A.S. / 3

E%al"area siste!"l"i #e %alori &i nor!e 9( .e sunt valorile i normele/ * +0D9C> * '0+DOC79.97A7> * 0>G'>C7 :AML D> AN7ON * 0>G'>C7ON CN9>C7ONO9 * >W'>09>CML * '0+:>G9+CAN9G8 * >7C( 0nde se g*sesc/ * JC CA07>A :908>9 * JC CAD0ON ACO897+0 '0+9>C7> .um se identific*/ 1 tape:9>CA0> 8>8B0O AN >CK9'>9 9CD9CL $ .AN+09 A'0>C9A7> CA G>8C9:9CA79.> - pentru caracterizarea firmei argument,nd prin ! practici curente pentru fiecare( !( :iecare mem/ru al ec;ipei se pronun asupra valorilor ce urmeaz a se eli!ina respectiv asupra celor care se rein pentru) * dezvoltare1 * implementare( &( Ge analizeaz a,aterile practicilor c"rente fa de valorile reinute( ABATE5I*E pot s fie) * surs de dezvoltare1 * surs de conflicte( (

99(

999(

!%( Diagnosticarea strategic Identificarea i evaluarea varia!ilelor de influen* / 4 PAS7* 1 5ECENS?.@NT7* 8A5IABI*E*)5 4#e ctre e:peri e:terni i interni0 PAS7* $ E%al"area legt"rii #intre %aria,ile . . .! .& .% .$ 2:: ((( ((( ((( .!
:'

.&
G

.%
8

2't ((( ((( ((( ((( (((

((( ((( (((

.$ ((( ((( ((( (((

1 ; domin A ; este dominat FF ; foarte puternic P ; puternic . ; medie S ; sla/ FS ; foarte sla/ Pt ; potenial 8A5IABI*E*E: > !atrice - influeneaz puternic * dependente - sunt dominate * autonome - nu sunt i nu influeneaz * rele" - matrice i dependente .ontinuumul $optimism2pesimism%

Jngri=ortoare

>uforie

evident

perfect

+'7989G8

/un

G7+'

'esimism '>G989G8

Celinite

Sen

!$( Diagnosticarea strategic .ontinuumul $optimism2pesimism% Folosirea contin""!"l"i <)PTI.IS.>PESI.IS.= ( G existe o atit"#ine po iti%, de gsire a "nor sol"ii - CO D> C>IA0>( !( Gupraoptimismul - confundat cu o atitudine pozitiv este mai periculos dec,t pesimismul( De la )pti!is! la Panic n" este #ecBt "n pas(
+ptimism 'esimism

G7+'

5EC).ANDA5E: * Ge parcurge cur/a st,nga dreapta i invers, intuindu*se eventualele soluii( E%al"area at""rilor strategice .aracteristicile mediuluiECTE5N ( >xistena unui segment de pia nesatisfcut + sau 2 !( Concentrare a pieei furnizorilor pentru resursele materiale W * &( Diversificarea cererii pieei de /unuri de lux + sau * %( 8anifestarea conservatorismului 4n alegerea 5cumprarea6 produselor de serie mare + INTE5N ( Irad ridicat de integrare 4n amonte pentru resursa material esenial W + !( >xistena unei resurse de capacitate + sau 2 &( :lexi/ilitatea 4n producie %( Activitatea de proiectare puin dezvoltat $( 0esursele financiare reduse + * *

$D. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea mediului intern 3resurselor4

Scop"l ; 9dentificarea puntelor tari i sla/e ale firmei co!petenele 'ir!ei( ),ser%aie: Ge pune accent pe activitile eseniale 5care permit s se valorifice eficient i eficace - avanta=ele concureniale6(

I#enti'icarea acti%itilor eseniale Concepie Apro%i ionare Pro#"cie 8Bn ri

ACTI8IT?6I ESEN6IA*E

Factorii c3eie #e s"cces

8aloarea res"rselor Diagnosticarea res"rselor E'icacitatea &i e'iciena "tili rii 5es"rsele 'ir!ei te3nice "!ane 'inanciare !anageriale apro%i ionare pro#"cie %Bn ri

$+. Diagnosticarea strategic Diagnosticul resurselor firmei Proces"l #e #iagnosticare


Culegerea informaiilor Gta/ilirea normelor de referin 'relucrarea informaiilor

Ginteza pro/lemelor c;eie

I. Colectarea in'or!aiilor: ( 'rincipii de colectare) a6 se 4ncepe colectarea cu informaiile uor de o/inut1 /6 sursele dificile se folosesc numai pentru detaliere1 c6 regruparea informaiilor, 4n funcie de cerinele analizei1 d6 se folosesc 4n corelaie informaiile cantitative i calitative( !( Gursele de informare) * documente formale1 * discuii cu lucrtorii) individuale colective * o/servaii reale1 * anc;ete( II. Sta,ilirea nor!elor Scop"l) 'osi/ilitatea realizrii de comparaii( Tip"ri #e nor!e) * istorice 5statistice61 * sectoriale1 * reieite din o/iective1 * reieite din teorie( scrise1 ver/ale( scrise1 ver/ale(

!B( Diagnosticarea strategic Diagnosticul resurselor te5nice /1 * pro#"cie > apro%i ionare > %Bn ri > concepie Diagnostic"l per'or!anelor res"rselor te3nice Diagnostic"l res"rselor te3nice Diagnostic"l <%alorii= res"rselor te3nice I. Diagnostic"l res"rselor te3nice pentr" pro#"cie &i concepte A( Diagnosticul performanelor 1( Iradul de utilizare al capacitii de producie +/servaie) Ge recomand folosirea capacit*ii de regim( Nuna 9anuarie :e/ruarie ((( $( 9ndicatori de performan te;nic) a6 'roduciaQ mld lei fonduri investite /6 'roduciaQ mld lei amortizare c6 +re efective Q +re disponi/ile d6 +re 4ntreinere Q +re disponi/ile e6 +re staionare Q +re disponi/ile ),ser%aie) - Ge calculeaz pe 4ntreprindere, secie i atelier( ! - 9ndicatorii de performan te;nic se analizeaz prin comparaie cu indicatorii de performan ai resurselor umane( 'roductivitatea muncii = 'roducia Q >fectiv de persoane 'roductivitatea orar = 'roducia Q ore*om efective Iradul de utilizare a forei de munc = +re*om efective Q +re*om disponi/ile Irad de utilizare productiv a forei de munc = +re*om producie Q ore*om efective de prezen Cr( zile lucrtoare :ond de timp maxim disponi/il :ond de timp disponi/il 7imp efectiv + *

5es"rsele te3nice:

$E. Diagnosticarea strategic Diagnosticul resurselor te5nice /2 /( 9ndicatorii calitii proces"l"i #e pro#"cie) a6 'roducia refuzat Q 'roducia fa/ricat1 /6 'roducia re/utat Q 'roducia lansat1 c6 'roducia remediat Q 'roducia lansat1 d6 Costurile noncalitii Q Costurile de producie1 e6 Costurile de prevenire Q Costurile de producie( 4( 9ndicatorii per'or!anei te3nice Fn cons"!"l inter!e#iar) a6 'roducia Q Consum intermediar /6 8aterii prime re/utate Q 8aterii prime consumate +/servaie) Ceperformana poate s fie detaliat pe & cauze ma=ore) * utila=e1 * furnizori1 * prelucrare( B( Diagnostic"l valorii resurselor tehnice ( 8aloarea resurselor te;nice - .aloarea amortizat Q .aloarea total ! - 9nvestiii 4n resurse te;nice Q .aloarea total & - .aloarea cooperrilor Q .aloarea produciei % - .aloarea cooperrilor Q .aloarea adugat $ - >valuarea gradului de automatizare) * maini manuale * maini parial mecanizate !a * maini mecanizate !/ * maini parial automatizate &a * maini automatizate &/ * maini programa/ile % * maini flexi/ile $ Iradul de mecanizare = .aloarea mainilor de la ! la $ Q 7otal valoare Iradul de automatizare = .aloarea mainilor de la & la $ Q 7otal valoare Iradul de automatizare * flexi/ilitate = .aloarea mainilor de la % la $ Q 7otal valoare !( Diagnosticul compatibilit ii res"rselor te3nice c" o,iecti%ele strategice) * evoluia capacitii de producie cu cerinele pieei1 ! * compati/ilitatea utila=elor cu tipul procesului de producie i cu cerinele pieei1 & * gradul de flexi/ilitate al procesului(

/A. Diagnosticarea strategic II. Diagnosticul activit*ii de v6n(are / 1 Diagnosticul v,nzrilor) * >ficiena activitii de v,nzare * >ficacitatea activitii de v,nzare A( >ficiena v,nzrilor ( Active specifice v,nzrilor Q active totale !( Cifr de afaceri Q active comerciale &( Cost comercial Q Cost total %( Cost comercial Q Cifra de afaceri $( Cost comercial Q .aloare adugat #( Cifr de afaceri Q >fectiv de personal comercial "( .,nzri Q >fectiv de personal comercial porto'oli" #e clieni #istri,"ia E'icacitatea %Bn rilor ser%ice>"l %aloarea !arGeting"l"i i!aginea #e !arc B. Porto'oli"l de clieni ( Cumrul total clieni, din care) * direci1 * indireci( !( Concentrarea clienilor 7ipul de produs Irup clieni C ( ( ( Cn ' x ((( x ((( 'm

& ( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de v6n(are /2 )ortofoliul de clieni &( E'icacitatea gesti"nii porto'oli"l"i de clieni) a6 Cr(clieni efectivi Q Cr(clieni poteniali /6 Cr(clieni efectivi Q Cr(clieni accesi/ili c6 Cifra de afaceri Q Cr( de clieni d6 .,nzri Q Cr( de clieni e6 Clieni noi Q 7otal clieni f6 Clieni pierdui Q 7otal clieni g6 Cifra de afaceri aferent clieni noi Q Cifra de afaceri total ;6 Cifra de afaceri aferent clieni pierdui Q Cifra de afaceri total ),ser%aie) Aceti indicatori calculeaz pe firm, pe GAG, pe grupa de produse( %( Str"ct"ra &i e%ol"ia porto'oli"l"i #e clieni
Atracia clienilor 8are 8edie 0edus D+CA :A.+0AB9NL U de clieni

0edus

8edie

8are

.ulnera/ilitatea firmei fa de clieni

),ser%aie) Ge poate urmrii evoluia 4n timp 5$ ani6(

&!( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de v6n(are /3 C( Diagnosticarea distri/uiei Distri,"ia 'ore #e %Bn are !i-loace logistice prescriptori

( Diagnosticarea forelor de v6n(area6 Diagnosticarea structurii) * numr1 * calificare1 * repartizare 5acoperire6 geografic( /6 Diagnosticarea performanelor) * .,nzri Q >fectiv fore de v,nzare ! * Cost fore de v,nzare Q Cifr de afaceri & * Cost fore de v,nzare Q Cost total % * Cr(comenzi Q Cr(vizite $ * Cr( v,nztori Q Cr(v,nztor concurentul principal # * Cr(vizite Q Cr(clieni " * Comenzi refuzate Q Comenzi lansate +/servaie) 9ndicatorii se calculeaz pe produse i pe zone geografice( Ge poate realiza i o po(iionare a eficacitii forelor de v,nzare(
Cost

.,nzri

!( Diagnosticarea resurselor logistice ale v,nzrii) * >voluia stocurilor de produse finite i a rupturilor de stoc ! * >valuarea utilizrii mi=loacelor de transport) a6 Cost transparent Q Cost total /6 Cost transparent Q Cifr de afaceri c6 Cost transparent Q Cumr de comenzi & * >valuarea depozitrii) * utilizarea depozitelor1 * mi=loacele de depozitare( &( Diagnosticarea prescriptorilor) * numr de prescriptori1 * costul de meninerea prescriptorilor(

//. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de v6n(are /4 D( Diagnosticarea imaginii 9maginea i notorietatea poate fi dat de) * seriozitate1 * fia/ilitate1 * creativitate1 * specializare1 * dinamism1 * etc( 9( 'oziionarea strategic din punct de vedere al imaginii i preului
're relativ
110 9C>>:9CAC97A7> 108 106 104 102 100 98 >:9CAC97A7>R 96 94 -150 -100 -50

>:9CAC97A7>

>:9CAC97A7>R
0 50 100

Pre relati% H pre firm Q pre mediu Imaginea relativ se poate fundamenta multicriterial>valuarea fiecrei firme de 'oziia relativ Criterii de valoare 3i ctre clieni pentru client A B C D W super( medie infer( * Iam divers !2 B # % $ $ * #2 !2 * Calitate &2 A # " # # * A2 &2 * Nivrri !$ % $ B B # !$ !$ $2 * Cotorietate ! A # & & * !% !% * Gervice & A # ! % % & & !# 7otal &B $2 I!aginea relati% H &B - $2 = * ! Dac pre"l 'ir!ei = $2 X, iar preul mediu este de) a6 %2 X poziie ine'icace /6 #2 X poziie e'icace II
're relativ
110 108 a 41A+J>11$0 106 104 102 100 98 a 96 , 4E/J>11$0 94 92 -150 >11$ -100

9magine relativ

-50

50

100

9magine relativ

/4. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de v6n(are /"

E( Diagnosticarea service*ului Ser%ice>"l) * 4nainte de v,nzare Y a=ut la alegere * 4n timpul v,nzrii Y a=ut la decizie * dup v,nzare Y a=ut la utilizare E%al"area service*ului va pune 4n eviden) ( coerena dintre service i produs1 !( coerena dintre service i imaginea firmei &( politica de pre) a6 preul service*ului inclus 4n preul de v,nzare1 /6 preul service*ului este ?mutualizat@1 c6 preul service*ului este facturat separat( F( Diagnosticarea mar7etingului. 1( Diagnosticarea investiiilor 4n activitatea de mar<eting) - C;eltuieli de cercetare i situaii de mar<eting Q Cifra de afaceri ! - C;eltuieli de pu/licitate Q Cifra de afaceri & - C;eltuieli de cercetare i studii de mar<etingQCost complet comercial % - C;eltuieli de pu/licitate Q Cost complet comercial ),ser%aie- Aceti indicatori se evalueaz pe faze ale ciclului de via al produselor( $( Diagnosticarea valorii aciunilor de mar<eting) a6 coerena cu strategia firmei1 /6 coerena cu politica de marc*imagine*notorietate(

&$( Diagnosticarea strategic

Diagnosticarea activit*ii de aprovi(ionare / 1 !resupune: ( Diagnosticarea performanelor activitii de aprovizionare( !( Diagnosticarea repartizrii aprovizionrii pe tipuri de consum i pe destinaii( &( Diagnosticarea evoluiei cumprrilor pe furnizori( %( Diagnosticarea portofoliului de furnizori( Diagnosticarea per'or!anelor acti%itii #e apro%i ionare 1. .ost aprovi(ionare / .ifr* de afaceri, din care) ( ( Cost ac;iziie Q Cifr de afaceri (!( Cost ac;iziie Q Cost aprovizionare (&( Cost activitate aprovizionare Q Cifr de afaceri (%( Cost activitate aprovizionare Q Cost aprovizionare ($( Cost depozitare Q Cost aprovizionare (#( Cost transport Q Cost aprovizionare 2. Stocul mediu / 8ecesar de consum, din care) !( ( Cecesar de consum Q Gtoc mediu !(!( Cumr de rupturi de stoc Q Cumr de comenzi de aprovizionare 3. conomii la.costul de aprovi(ionare / .ost aprovi(ionare, din care) &( ( >conomii la costul de ac;iziie Q Cost aprovizionare &(!( >conomii la costul activitii de aprovizionare Q Cost aprovizionare ),ser%aie: Ge diagnostic;eaz evoluia pe cel puin & 5trei6 ani anteriori i pe grupele principale de resurse 5strategice, critice, levier etc(6 Diagnosticarea reparti rii apro%i ionrii pe tip"ri #e cons"! &i #estinaii #e cons"! >voluia repartizrii pe tip"ri #e cons"! An n*$ 'erioada ((( 7ipuri de consum .aloare U 8aterii prime 8ateriale Gemifa/ricate 'roduse 7+7AN An n*

/D. Diagnosticarea strategic

Diagnosticarea activit*ii de aprovi(ionare / 2 >voluia repartizrii pe #estinaii #e cons"! Destinaie 0esursa 8 ( ( ( 8x ( ( ( 5eparti area apro%i ionrilor pe '"rni ori 0esursa 8 ( ( ( 7otal :urnizorul : ( ( ( 7otal : W ((( :m W W ((( Q U GAG ((( QU GAGm W W ((( Q U W W QU 7otal Q 22 7otal QU QU Q 22 7otal GAG ((( GAG n 7otal

&"( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de aprovi(ionare / 3

Diagnosticarea porto'oli"l"i #e '"rni ori 1. Structura portofoliului de furni(ori :urnizori noi Q 7otal furnizori existeni :urnizori poteniali Q 7otal furnizori existeni :urnizori vec;i Q 7otal furnizori 2. voluia gradului de concentrare a furni(orilor

Cumprri 22U B2U


n*% n*& n*! n*

Cumprri 22U B2U


n* n*! n*&

tendin de diversificare :urnizori

tendin de concentrare :urnizori

&B( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea activit*ii de aprovi(ionare / 4

3. Diagnosticarea po(iiei concureniale a portofoliului de furni(ori


'uterea furnizorului mare medie redus D+CA :A.+0AB9NL

mare

medie

redus

'uterea consumatorului

4. Diagnosticarea imaginii consumatorului pe piaa furni(orilor


114 're relativ

112 110 108 106 >:9CAC97A7> RR 104 102 100 98 D+CA D> 96 >:9CAC97A7> 94 150 100 50

9C>:9CAC97A7>

>:9CAC97A7> RR
0 -50 -100 9maginea -150 relativ

&A( Diagnosticarea strategic

Diagnosticarea resurselor manageriale / 1

Diagnosticarea funcionalitii managementului Diagnosticarea resurselor manageriale

Diagnosticarea sistemului de management Diagnosticarea sistemului informaional Diagnosticarea sistemului de decizie 5putere6 Diagnosticarea organizrii structurale Diagnosticarea stilului de management

I Diagnosticarea '"ncionalitii !anageriale Scop"l: 9dentificarea pro/lemelor c;eie 5prioritare6 i a anumitor soluii 5piste6 de rezolvare( E:e!pl": Cauze 'ro/leme c;eie Consecine * Coordonarea defectuoas * 'ierderi de clieni care au 0ivalitatea 4ntre I(C( i 4ntre Departamentul de determinat o reducere a '(9( analize i Departamentul C(A( cu $U v,nzri Etapele #iagnostic"l"i: ( Identificarea punctelor c5eie 1 fiecare ef de compartiment identific pro/lemele c;eie pe care le apreciaz ca eseniale pentru funcionalitatea managementului( !( 9einerea pro!lemelor eseniale - se face de ctre ec;ipa de diagnosticare( &( Identificarea cau(elor disfuncionalit*ilor - de ctre ec;ipa de diagnosticare( %( Gta/ilirea consecinelor - de ctre ec;ipa de diagnosticare( ),ser%aie: Diagnosticarea general 5a funcionalitii managementului6 se face pentru fiecare domeniu esenial al managementului firmei) sistemul informaional, decizional, stilul de management, organizarea structural etc(

%2( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 2 II Diagnosticarea siste!"l"i #e !anage!ent A. Diagnosticarea siste!"l"i in'or!aional !resupune: ( Diagnosticarea condiiilor necesare funcionrii corecte a sistemului informaional( !( Diagnosticarea fluxurilor informaionale( "# $iagnosticarea condiiilor necesare funcion rii: * >xistena "nei organi ri str"ct"rale a#ec%ate segmentelor de activitate strategic) * fiecrui GAG - tre/uie s*i corespund un ef) un ef de produs, ef de pia 5departament6 etc(1 * fiecrui BAG - tre/uie s*i corespund un responsa/il 5divizie, departament etc(6( !* >xistena unor grupe de coordonare transversale( &* >xistena unei politici de rotaie a personalului - de asigurare a funciilor de conducere( %* >xistena unui numr de nivele ierar;ice corespunztoare( $* >xistena accesi/ilitii la responsa/ili a su/ordonailor(

Civelul & % Civelul % Civelul $ $

0esponsa/il GAG &

0esponsa/il GAG ! !

0esponsa/il GAG &

&

% ( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 3 %# $iagnosticarea flu&urilor informaionale a0 Se i#enti'ic fluxurile informaionale pentru fiecare verig organizatoric) * care ies, fiind destinate altor verigi1 * care sosesc de la alte verigi( ,0 Ge sta/ilesc care sunt informaiile eseniale( c0 Ge sta/ilesc care sunt fluxurile 5informaiile6 ?pro/lem@( ),ser%aie: Gta/ilirea fluxurilor 5informaiilor6 eseniale iQsau pro/lem se face evalu,nd corespondena dintre acestea i o/iectivele firmei 5GAG*ului6, respectiv factorii eseniali de succes( Diagnosticarea va avea 4n vedere) a6 fluxul de informaii cu partenerii direci1 /6 nivelul de informare asupra pieei1 c6 nivelul de informare asupra factorilor cu impact asupra mediului intern i extern al firmei1 d6 selectivitatea sistemului de informare strategic1 e6 eficiena folosirii instrumentelor informatice( B. E%al"area siste!"l"i #e p"tere>#eci ional Pres"p"ne: ( >valuarea sistemului de putere 4n ceea ce privete compati/ilitatea cu segmentarea strategic1 !( >valuarea repartizrii surselor de putere 5decizie6 pe factorii de succes strategic1 &( >valuarea relaiilor de putere orizontale1 %( >valuarea repartizrii puterii 4n cadrul managementului superior1 $( >valuarea raportului de putere 4ntre managementul general i managementul unitilor de producie i de pia1 #( >valuarea gradului de putere asigurat la nivelul unitilor de /az(

%!( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 4 "# Evaluarea adecv rii la segmentarea strategic Scop"l: >valuarea existenei unei delegri de autoritate 5putere6 adecvate(
'uterea + 'uterea dependent de persoan * Competen + * Cevoia de putere + * C;arism 'uterea dependent de poziie * resurse + * informaii + * relaii

autoritate informal

autoritate formal

%# Evaluarea adapt rii puterii la poziiile critice strategice


Nista persoanelor care dein putere) * 'opescu 9on - D(I( * ((( Nista persoanelor eseniale pentru strategie) * 'opescu 9on - D(I( * (((

5e "lt:

1. coerena dintre necesitile strategice i distri/uirea puterii formale1 $. evaluarea persoanelor critice) * competen * c;arism * nevoia de putere * acces la informaii * relaiile manageriale /. evaluarea atit"#inii fa de o/iectivele strategice) * convergen * mentalitate * conflict

%&( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / " '# Evaluarea relaiilor de putere orizontale (ntre persoanele critice A' D' IC DC AC Atitudine IC ((( ((( Atitudine DC relaii ((( Atitudine Atitudine AC ((( (((

5e "lt) Dac exist relaii de cola/orare, i 4n ce msur acestea asigur rezolvarea pro/lemelor critice pentru strategia firmei( )# Evaluarea repartiz rii puterii de decizie * (n elaborarea strategiilor de dezvoltare Scop"l: * 9dentificarea modului de ela/orare a strategiilor) a6 de ctre #irector - eventual a=utat de un comitet de ?eminen neagr@ /6 de ctre o ec;ip * 9dentificarea gradului de delegare a autoritii 4n ela/orarea strategiilor firmei Factorii #e in'l"en ai centrali rii 4#escentrali rii0
Centralizare i Control * * + * 7ur/ulena mediului 0esursele locale Asemnri 4ntre activiti Diferene de cultur + + * + Descentralizare 5Autonomia filialelor6

44. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / '

(. E%al"area gra#"l"i #e #elegare a p"terii 4#escentrali rii0 Activitatea 7ipul deciziei Bugetul de investiii Buget de activitate * +/iective de cretere * +/iective de cost * Ac;iziii * Alegerea avanta=elor concureniale Alegerea canalelor de distri/uie >valuarea forelor de v,nzare 0ecrutare personal :ormare personal 9ndicatori de control Gintez Cine decide - D Cine controleaz * C Direcia general Divizia Departamentul D C D1 C D C C D D1 C ((( ((( ((( ((( (((

&D+&C

!D+!C

D. E%al"area reparti rii 4#elegrii0 p"terii Fn ca#r"l !anage!ent"l"i s"periorK Fntre #i'eritele ni%ele #e !anage!ent >valuarea se face urmrindu*se) * cine ia 3otrBrile i cine controlea pe tipurile de decizie semnificative( +# $iagnosticarea organiz rii structurale ),iecti%e: ( >valuarea faptului dac exist o organizare formalizat 4ntr*o organigram( !( >valuarea existenei tuturor funciilor necesare fiecrei uniti decizionale, corect definite i scrise( &( >valuarea dac procedurile de decizie i controlul sunt definite clar i scrise 4n documente( %( >valuarea dac, funciile i posturile critice sunt definite corect(

%$( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / +

"# Evaluarea organiz rii formale Pre!is: G existe o logic a regruprii funciilor i posturilor 4n funcie de organizarea procesual( Co!pati,ilitatea organi rii str"ct"rale c" organi area proces"al &i c" gra#"l #e centrali are
Descentralizare Kolding :ederalizare

+rganizare pe produsQpia

8ultidivizionar

8atriceal +rganizare pe funcii :uncional cu :uncional stat ma=or

:uncional cu ef de produs

Centralizare

Tip"rile #e str"ct"ri organi atorice )rgani area '"ncional>clasic


8I

0esurse Omane

'roducie

Comercial

:inanciar

%#( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / ,

)rgani area '"ncional c" stat !a-or


8I

:inanciar

Gecretariat

0esurse umane

Control de gestiune

Cercetare Dezvoltare

'roducie

Comercial

)rgani area '"ncional c" &e' #e pro#"s sa" proiect


8I

:inanciar

Gecretariat

0esurse umane

Control de gestiune

Cercetare Dezvoltare

'roducie

Comercial

Vef produs

Vef produs

4+. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / :

)rgani are !"lti#i%i ional


8I

:inanciar

Gecretariat

0esurse umane

Control de gestiune

Divizia ) * cercetare * producie * mar<eting

Divizia !) * * *

)rgani are 3ol#ing


Director ;olding

:inanciar

Gtrategie

Gocietatea

Gocietatea !

Gocietatea &

+rganizarea societatea

4L. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 1; )rgani area #e tip 'e#erati%
DI Kolding Gtrategie :inane

0esurse umane

Comunicare

DI Divizia A

:iliala

+rganizarea filialei

)rgani area !atriceal


DI DI proiecte 'lanificare :inane

Comunicare

0esurse umane

Direcii pe activiti sau Direcii pe proiect

Direcii, funcii

4E. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 11 $# Evaluarea stilului de management Pres"p"ne) ( >valuarea !o#"l"i #e ela,orare a strategiilor. !( >valuarea proces"l"i #eci ional. 1. E%al"area !o#"l"i #e ela,orare a strategiilor Are Fn %e#ere) * tipul de decizii * relaiile dintre centrele de decizie * tipul de metode i instrumente de analiz i planificare folosite * o/iectivele strategice * orizontul de timp $. E%al"area proces"l"i strategic .o#aliti #e a,or#are a proces"l"i strategic
Iradul de tur/ulen a mediului + & ! & $ % $

& ! * * * * *

% & % %

mrimea firmei diversitatea portofoliului amploarea sc;im/rilor ciclu de investiii

+ + + +

= deciziile sunt luate an de an i zi de zi prin tatonri sistematice ! = 4ntre patron i management exist o viziune viitoare apropiat & * exist viziuni de a/ordare asemntoare) * metodele de analiz i planificare sunt simple1 * o/iectivele sunt pe termen mai scurt( % * orizontul de timp este mediu i lung * se folosete planificarea multianual $ * orizontul de timp este lung * metode complexe de analiz * o/iectivele sunt pe termen lung * se folosesc variante de strategii 4n analiz i evaluare

(A. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 12 E%al"area proces"l"i #eci ional Scop"l: 9dentificarea tipului de proces) * autocrat1 * consultativ1 * participativ1 * democratic(

Cr( crt( ! & % $ # " B

I#enti'icarea tip"l"i #e proces strategic 'rocesul strategic :azele procesului strategic Autocrat Consultativ 'articipativ 9dentificarea pro/lemei 9+99 9+99+999 999+99+9 Definirea regulilor 9 9 9 =ocului Diagnosticul pro/lemei 9 9+99 9+99+999 critice >la/orarea deciziilor 9 9+99 9+99+999 Gta/ilirea o/iectivelor 9 9 9 de tip Gta/ilirea o/iectivelor 9 9 9+99 de tip ! Controlul de tip 9 9+99 9+99+999 Controlul de tip ! 9 9 9+99 ),ser%aie: 9, 99, 999 - nivelul ierar;ic care realizeaz faza( Alegerea tip"l"i #e proces strategic
+ Automat consultativ 'articipativ

Democratic 999+99+9 9+99 9+99+999 9+99+999 9+99 99+999 99+999 9+99+999

8aturitatea firmei

Democratic participativ

Automat * * * + +

Consultativ

'articipativ consultativ

factorul uman importana informaiei i inovaiei confidenialitatea informaiilor urgena deciziilor

+ + * *

(1. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor manageriale / 13 '# Evaluarea tipului de manager >xist #o" tip"ri de conductori) lideri i manageri Nider .iziune creatoare Z Confiden Z Comunicare Z Constant 4n poziie Z Auto*imagine pozitiv Z Decizie +rganizare Delegare*control >ficien*eficacitate 8anager

Z Z Z Z

Trst"rile li#er"l"i &i !anager"l"i .ANA1E57* *IDE57* * Decident * .izionar * Accent pe termen mediu i lung * Accent pe termen lung * >tica competiiei * >tica creaiei * Disciplin * 9u/ete =ocul * :olosete proceduri * >xperimenteaz * Deleag i controleaz * Ge confeseaz * 0efuz eroarea * >roarea este omeneasc * 9nflexi/il * :lexi/il * >ste foarte ocupat * >ste foarte li/er Tipologia !anagerilor
Anga=area + Antreprenor 5Automat6 Cegociator 5Cameleon6 +rganizator 5Birocrat6 Cooperant 5Demagogic6 Cooperarea 8aximalist 5Otopic6

* *

$!( Diagnosticarea strategic

Diagnosticarea resurselor umane /1 !resupune: ( !( >valuare cantitativ >valuare calitativ colective * <noH*;oH manageriale * evaluarea comportamentului * evaluarea managementului resurselor umane i a politicilor de for de munc 1. valuarea cantitativ* ( 'ersonal 4ncadrat Q 'ersonal necesar !( 'ersonal productiv Q personal total &( 'ersonal comercial Q 'ersonal total %( 'ersonal permanent Q 'ersonal total $( +ra*om munc temporar Q +re om totale #( +re*om cola/orare Q +re*om totale "( +re*om munc pe perioad determinat Q +re*om totale +/servaii) - Ge calculeaz pe o durat de minim $ ani( - Ge calculeaz pe) * total1 * funcii1 * profesii1 * v,rst1 * vec;ime( $. valuare calitativ* A. valuarea competenelor individuale I!portant) Ge evalueaz numai competenele sarcinilor 5operaiilor6 critice i eseniale pentru competena firmei( Co!petenele critice - se sta/ilesc 4n funcie de influena asupra factorilor c;eie de succes( * evaluarea competenelor) * individuale *

$&( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor umane /2 valuarea competenelor individuale 'oziionarea competenelor critice individuale 7ipul de Difereniate competen Gpecific unui Iradul 7ransversale GAG pe GAG transversale de asigurare a competenei C+8'>7>CM> D> C+8'>7>CM> Guficiente O08L097 >WC>N>C7> C+8'>7>CM> 9nsuficiente '>09C+N C>>W'N+A7A7> Cunotine Aptitudini Atitudini 'ost critic 0esponsa/il prognozare v,nzri C+8'>7>CML Atitudini * conlucrare cu v,nztorii $

Cunotine Aptitudini * te;nici de * experien 4n previziune 1 evoluia produselor *evaluri statistice 1 emergente / * evaluri de pia 1 1 = competene insuficiente $ H competene accepta/ile / = competene /une valuarea competenelor colective 'ersoane ((( ((( x

+peraie +peraia W ( ( (

'ersoana Coninut actual Coninut viitor ! & % ! & % x x

(((

= CO cunotine teoretice CO cunotine practice ! = DA cunotine teoretice CO cunotine practice & = DA cunotine teoretice +cazional cunotine practice % = DA cunotine teoretice DA cunotine practice

(4. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor umane /3 Evaluarea competenelor manageriale !resupune: ( identificarea competenelor necesare !( identificarea complementaritii competenelor Competena managerial Cunotine Aptitudini * Atitudini 3noH*;oH managerial ),ser%aii) 1. 'rimele dou componente se gsesc 5tre/uie6 4n fia postului 4n cadrul misiunii postului( >xemplu) Director v,nzri 89G9OC>A) * Dezvoltarea pieei, participarea la crearea de noi produse, asigurarea informaiilor necesare tuturor serviciilor interesate, ela/orarea /ugetului de v,nzri( COC+V79CM>) * despre produse i atri/utele lor de calitate1 * evoluia pieei1 * cunoaterea lim/ii germane1 * etc( A'797OD9C9*A797OD9C9) * capacitate de informare1 * capacitatea de prevedere1 * capacitate de adaptare1 * dimensionare1 * iniiativ1 * etc( $( 3noH*;oH*ul managerial se pune 4n valoare pe /aza a & 4ntre/ri) a6 Jn ce tip de mediu concurenial a fost o/inut experienaR /6 Ce mi=loace strategice tie s utilizezeR c6 Care sunt funciile i activitile strategice spre care este orientatR Aptitudini* 3noH*;oH :uncia Cunotine Atitudini managerial Director general ! & Director v,nzri & !

$$( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor umane /4 valuarea complementarit*ii competenelor :uncia :oarte /une Bune 'uncte tari i puncte sla/e ec;ili/rate 9nsuficiente Nips total

((( Director v,nzri) * Cunotine x * Aptitudini*Atitudini * >xperien x Director te;nic) * Cunotine * Aptitudini*Atitudini * >xperien ((( Ge o/serv o oarecare complementaritate( B. Diagnosticarea comportamentului

x x x x

!resupune: ( evaluarea climatului social1 !( evaluarea comportamentului persoanelor critice valuarea climatului social A/senteismul = +re a/sente Q +re lucrate Cumr de a/sene Q >fectiv total 0otaia personalului = 'ersoane plecate Q >fectiv mediu 'ersoane sosite Q >fectiv mediu Conflicte = Dile pierdute Q Dile lucrate Gta/ilitatea = 'ersoane cu o vec;ime [ $ ani Q 'ersoane totale valuarea comportamentului persoanelor critice
Iradul de competen 8are 0edus Geparatist Jn ateptare Conformist Convergen Iradul de implicare a personalului critic Z)NA FA8)5ABI*?

(D. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea resurselor umane /"

valuarea managementului resurselor umane !resupune: * >valuarea politicii salariale1 * >valuarea politicii de formare1 * >valuarea politicii de recrutare( >valuarea politicii salariale) ( 'olitica salarial este legat de performanR !( Galarizarea este difereniat) a( pe categoriiR /( pe competeneR c( pe rezultateR &( Care este salariul mediu 4n raport cu cel al pieei forei de munc) a( pe industrieR /( pe economieR >valuarea politicii #e recr"tare) ( >xist planuri de recrutare 4n funcie de competeneR !( 8odalitile de recrutare atrag salariaiiR &( >xist metode de selecie pe postR 5profilograme ale postului6 >valuarea politicilor #e 'or!are: ( Cumrul de persoane care au fost pregtite pe ani( !( Durata medie a unui stagiu de formare( &( Adecvarea stagiilor la competenele c;eie ale firmei( %( 'rocedurile de evaluare folosite(

(+. Diagnosticarea strategic valuarea sistemului de management/1 'oate fi evaluat din $ p"ncte #e %e#ereK !a-oreK cu implicaii asupra tuturor componentelor manageriale) * gradul de delegare a autoritii) Centralizare * Descentralizare * gradul de risc acceptat) 'lanificare * Adaptare

Descentralizare
8ACAI>8>C7 C>I+'NAC9:9CA7 decizii ma=ore centralizate decizii operaionale descentralizate control selectiv 5prin excepii6 8ACAI>8>C7 G9CC0+C9C

'lanificare
* previziune * planificare * control

Don de conciliere
8ACAI>8>C7 B90+C0A79C

Adaptare

* decizii pas cu pas * valorificarea oportunitii 8ACAI>8>C7 * adaptarea AC70>'0>C+09AN incremental la situaii

Centralizare
* decizii centralizate * controlul este puternic i total

(L. Diagnosticarea strategic valuarea sistemului de management/2

.anage!ent"l Birocratic * deciziile i controlul sunt puternic centralizate i funcioneaz 4n cascad de*a lungul ierar;iilor1 * eforturi mari pentru activitatea de previziune*planificare1 * relaia superior*su/ordonat este dominant1 * motivaia este tip /irocratic( .anage!ent"l Sincronic * deciziile i controlul sunt descentralizate1 * consensul este instituionalizat1 * planificarea 4n detaliu la nivelul firmei este apreciat ca sursa ?tuturor relelor@1 * adaptarea la oportuniti este practica o/inuit( .anage!ent"l Antreprenorial * puterea este centralizat la nivelul patronului - antreprenor1 * deciziile sunt centralizate1 * controlul este realizat aproape total de patron1 * se acord uneori selectiv putere anumitor cola!oratori< * ?nu exist timp@ pentru planificare1 * principiile ma=ore, strategice, nu exist dec,t ?4n capul patronului@(

$A( Diagnosticarea strategic valuarea sistemului de management/3 .anage!ent"l Negoplani'icat * planificarea domin dar 4ntr*o a/ordare secvenial1 * deciziile sunt descentralizate 4n cadrul unor mar=e de activitate 5o/iective6 negociate1 * este specific managementului prin /ugete i al managementului prin o/iective( ),ser%aii: ( Jn acest moment al diagnosticului nu se fac evaluri detaliate ci se identific poziii ale firmei, din punct de vedere a percepiei managementului( !( Cele patru sisteme - sunt teoretice - 4n practic gsindu*se com/inaii - 4n care domin anumite trsturi( Pentr" po iionare - se folosete o 4ntre/are de genul) Care sunt practicile concrete utilizate pentru) * planificareR * adaptareR * descentralizareR ),iecti%ele "r!rite: ( identificarea tipului de management dominant1 !( modul de fundamentare a deciziilor i de rezolvare a aciunilor pro/lem1 &( asigurarea compati/ilitii sistemului de management cu cerinele mediului1 %( identificarea persoanelor c;eie, cu care se poate ?discuta@ pentru a se gsii soluii la diagnostic1 $( sta/ilirea documentelor scrise i unde se pot fi gsite acestea, pentru a putea fi folosite 4n diagnosticare(

#2( Diagnosticarea strategic valuarea atuurilor strategice Atuurile strategice se regsesc 4n / #o!enii: ( al mediului concurenial1 !( al mediului intern1 &( al strategiei existente( E%al"area !e#i"l"i conc"renial) * oportuniti1 * ameninri( E%al"area !e#i"l"i intern) * 'uncte tari1 * 'uncte sla/e( E%al"area strategiei act"ale: Atracia mediului Compati/ilitateR Gtrategia actual Competenele firmei ),ser%aii: ( :iecare mem/ru al ec;ipei manageriale 5de diagnosticare6 4ntr*un anumit timp 5de o/icei 2*!2 minute6 i 4ntr*un spaiu adecvat va 4nscrie principalele sc;im/ri 5caracteristici6 ale mediului extern, respectiv intern, pe care le va evalua apoi, dac reprezint o situaie favora/il pentru firm 5oportunitate sau punct tare6 sau o situaie nefavora/il 5ameninare sau punct sla/6( Caracteristicile vor fi evideniate 4n primul r,nd pe domeniul pe care 4l coordoneaz i apoi la nivelul firmei61 !( Ge /azeaz pe ?percepiile@ fiecrui mem/ru al managementului firmei1 &( 'ercepiile ma=oritare - definesc atuurile strategice ale firmei1 %( Jn reinerea i mai ales aprecierea intensitii caracteristicilor, poate fi folosit o cur/ de tip ?continuu@(
* o/iective * aciuni * resurse * termene

D1. Diagnostic"l strategic al 'ir!ei


* Ce este )

&

>cart ! >fectiv * 'lanificare !

&

Goluii

>xemplu ) 9( 99( >cart ) 0educerea v,nzrilor cu $U Cauze ) On service dup v,nzare necorespunztor deoarece ) numr mare de defeciuni reprezint o surs de valoare pentru client Cauza cauzelor ) 999( 999 organizarea defectuoas personal nemotivat

99 (

Consecine ) pierderea 4n continuare a pieei Consecine ale consecinei ) creterea costurilor reducerea profitului lipsa de resurse pentru rete;nologizri organizarea service*ului pe tipuri de produse recompensarea lucrtorilor 4n funcie de activitatea depus crearea unui sistem informaional 5informatic6 care s asigure informarea rapid a centrelor de decizie cu privire la ) defectele constatate 5cauze, tipuri, frecven6 ateptrile pieei

9.

Goluii )

D$. Diagnostic"l strategic al 'ir!ei


ficacitatea soluiilor

>ficacitatea = )o(iia strategica x

9esurse firma = .alitatea operaionali(*rii soluiilor

E
'oziia strategic =

Ps x 5 x M

)o(iia concurenial* x >aloarea activit*ii

0esursele = 9esursele financiare + 9esursele te5nologice + 9esursele umane

Calitatea operaionalizrii = Sistemul informaional + Sistemul deci(ional + Sistemul de management + Sistemul de valori(

Deci

Diagnosticul strategic va pune 4n valoare ) 9( 'oziia concurenial 99( .aloarea activitii 0esursele financiare, te;nologice, umane Gistemele informaionale, decizionale de management, sistemul de valori(

D/. Diagnosticarea strategic


)rocesul de diagnosticare

Diagnosticarea poziiei concureniale ) * oportuniti * ameninri

Diagnosticarea mediului intern) * 'uncte tari * 'uncte sla/e

Gistemul de valori al firmei

Goluii

Gtrategie

D4. Diagnosticarea strategic


tapele diagnostic*rii

1. Diagnosticarea iniial 5? a priorii@6 a firmei ) * * * * politica generala a firmei sistemul de valori i norme de comportament 5cultura6 sistemul de management atuurile strategice

$. Diagnosticarea !e#i"l"i conc"renial al 'ir!ei 5poziia concurenial6 ) * * * * diagnosticul pieei de v,nzare diagnosticul pieei furnizorilor diagnosticul concurenei diagnosticul influenei ) * puterii pu/lice * pieei financiare * progresului te;nic

/. Diagnostic"l !e#i"l"i intern al 'ir!ei 5 al resurselor6 ) * * * * * * * diagnosticul economico*financiar diagnosticul funciei de v,nzri diagnosticul funciei de aprovizionare diagnosticul funciei de personal diagnosticul funciei de producie diagnosticul funciei de cercetare*dezvoltare diagnosticul sistemului de management

4. I#enti'icarea sol"iilor #e aci"ne prin care ) * * * * sa se valorifice oportuniti prin punctele tari sa se elimine ameninri prin punctele tari sa se elimine punctele sla/e sa se evite ameninrile(

D(. Diagnosticarea strategic


Diagnosticul $a priorii% al firmei

Cine Fl 'ace I * fiecare mem/ru al ec;ipei manageriale 4i prezint 4n mod individual propriile percepii * aprecierile cu frecvena cea mai mare se rein i se dicut 4n colectiv * se discuta i prerile divergente I. Politica generala a 'ir!ei Cotai cu note e la la $ , percepia dumneavoastr cu privire la )

Cretere 0enta/ilitate 'lus valoare social

\\\ \\\ \\\

! \\\ \\\ \\\

& \\\ \\\ \\\

% \\\ \\\ \\\

$ \\\ \\\ \\\

Apreciai politica actuala a firmei cu privire la ) ! Accept riscul Apreciaz independenta 'restigiul este esenial 2 !

\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Gecuritate total \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ Accept dependen* a necesar \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ 8odestia este esenial

DD. Diagnosticarea strategic Segmentarea strategic*

! &

( te;nologie !( produse 5activiti elementare6 &( pia - segmente i microsegmente de pia segmentarea de pia ) * segmente strategii de mar<eting * microsegmente strategii clieni segmentarea de firm segmente strategice strategii de firm

D+. Diagnosticarea strategic Perspecti%e strategice &i re "ltatele a&teptate 'erspectiva >valuarea activitii pe termen mediu i lung >valuarea pieei pe termen mediu i lung >valuarea comportamentului clienilor Gegmentarea Iruparea activitilor firmei Gegmentarea pieei firmei Gegmentarea clienilor firmei Ateptarea Constituirea domeniilor de activitate omogene Constituirea de segmente de pia omogen Constituirea de microsegmente

+ /un segmentare) * asigurarea unor activiti, produse, clieni o!ogene1 * poziii i atuuri concureniale omogene1 * soluii strategice omogene( Gegmentarea poate s fie) * descriptiv1 * explicativ1 * prescriptiv( Gegmentarea de pia 8acrosegmentarea 8icrosegmentarea Gegmente de pia poteniale Gegmente de pia o!ogene Gegmente de pia int 8icrosegmente poteniale 8icrosegmente de pia o!ogene Gegmente de clieni int

7ipul de segmentare Descripti% 5varia/ile descriptive6 E:plicati% 5varia/ile de dinamic i comportamentale6 Prescripti% 5varia/ile de performan i valoare6

Gegmentarea strategic Activiti poteniale Domenii de activitate o!ogene Gegmente de activitate strategic

#B( Diagnosticarea strategic ,egmentarea strategic )resupune 4 fa(e6 !6 &6 %6 enumerarea activitilor elementare1 identificarea factorilor de valoare1 identificarea factorilor de succes1 gruparea activitilor elementare(

I. numerarea activit*ilor elementare Activitatea elementar = trinomul) ?cu o te3nologie se o/ine un pro#"s pentru un client=. 'ot s existe) * puine te;nologii, multe produse, muli clieni1 * multe te;nologii, puine produse, muli clieni1 * puine te;nologii, multe produse, puini clieni1 * multe te;nologii, puine produse, puini clieni1 * o te;nologie, un produs, un client1 * multe te;nologii, multe produse, muli clieni( 'rodus 7e;nologia 7e;nologia 7e;nologia y II. Identificarea factorilor de valoare Ge face pe /aza unui c;estionar) >lemente ale ofertei care au valoare pentru dumneavoastr ( !( &( %( $( Ge c;estioneaz) clienii iQsau experii( 'rodusul 'rodusul W clientul D clientul ]

#A( Diagnosticarea strategic III. Identificarea factorilor de succes 'resupune ! su/etape) A( Analiza lan"l"i %ertical al valorii1 B( Gta/ilirea s"rselor #e a%anta- conc"renial i domeniile 4n care se regsesc Nanul vertical Aprovizionare 'roducie op op ! ( ( ( op n .,nzri 8ar<eting Gervice 8anagement Gurse de avanta= Dif( Domenii Cost 0es(umane 0es(financiare

Gursele de valoare pentru clieni ( !( &( %( $( #( "( I>. ?ruparea activit*ilor elementare ( !( &( %( $( #( "(

Nanul de valoare

Ge grupeaz activitile elementare dup omogenitatea surselor de avanta= concurenial) care element, pentru ce surs de valoare, prin ce surs de avanta= concurenial(

+A. Diagnosticarea strategic Diagnosticarea mediului concurenial Gcopul) identificarea poziiei concureniale

Jntreprinderea W

Jntreprindere

'ertur/aii

Cauze

'ertur/aii

Jntreprinderea ^

Consumator final

" ( Diagnosticarea strategic Diagnosticarea mediului concurenial Gcopul) identificarea poziiei concureniale

Ali factori

Concureni poteniali

Gtatul

:urnizori

Concurena

Clieni

'rogres te;nic

'roduse su/stituite

Gistemul financiar

fore concureniale 5raporturi de putere6

"!( Diagnosticarea strategic Segmentarea de pia* 'resupune & faze) 6 analiz i descriere1 !6 4nelege i explic1 &6 grupeaz i alege( I. Anali(* i descriere

( Definirea o/iectivelor 0ezult pe /aza unor 4ntre/ri de tipul) * Ce vreau s tiuR * Care sunt deciziile pe care le urmrescR 5vezi Diagnosticul ?a priorii@6 !( Definirea limitelor - ofert*clieni*concuren) * segmentarea dup ofert1 * segmentarea dup clieni sau ofert*clieni1 * segmentarea dup concuren, sau ofert*concuren, sau clieni* concuren, sau ofert*clieni*concuren( &( 9dentificarea criteriilor de descriere a pieei) * pentru piaa din aval) sectorul de activitate1 intensitatea concurenial1 mrimea1 ritmul de cretere a pieei1 sta/ilitatea te;nologic1 omogenitatea1 gradul de risc( * pentru piaa din amonte) aprovizionare centralizatQdescentralizat1 mini sau multisurse1 caracteristicile pieei1 poziia furnizorilor1 riscurile percepute de ctre furnizori1 importana preurilor pentru cumprare(

"&( Diagnosticarea strategic Segmentarea pieei II. @nelege i e=plic* ( Gelecia criteriilor determinante) * se restr,ng criteriile pentru) a se explica mai /ine1 pentru a se evita a/undena de informaii( !( Ge construiesc segmentele de pia) * se grupeaz clienii dup poziia comun fa de criteriile determinante( &( Ge evalueaz aprofundat fiecare segment) * se realizeaz o ;art pentru fiecare segment( %( Ge cuantific fiecare segment) * se sta/ilete numrul i ponderea fiecrui segment( III. ?rupea(* i alege * se sta/ilesc) segmentele de pia1 segmente de clieni1 clieni int(

=emplu de clieni int*Clasa A Clasa B * clieni foarte importani ca volum1 * clieni cu renta/ilitate peste medie( * clieni de importan medie1 * clieni cu renta/ilitate su/ medie1 * clieni cu dificulti minore( * clieni ?nefideli@1 * clieni ru platnici1 * clieni mici1 * clieni poteniali(

Clasa C Clasa D