CAPITOLUL VII

PROXEMICA LIMBAJUL DISTANELOR INTERUMANE

La circ, pentru a lua teritoriul n stpnire, dresorul de tigri intr n aren naintea fiarei.
Animalul gsete arena deja nstpnit. Pe teritoriu strin, e mai puin agresiv i mai uor de
supus. Cnd jivina intr prima, instinctul teritorialitii pune pielea dresorului n primejdie. Din
motive similare, mai ine rafinate, sportivii sunt ceva mai tari pe teren propriu, dect n deplasare.
!egociatorii i diplomaii tiu aceste lucruri din instinct i din e"perien. Le#ar plcea s
poarte tratative mai curnd pe teren propriu, dect pe terenul adversarului. De cele mai multe ori,
vor alege un teren neutru. $efii megaputerilor negocia% mai curnd la &eneva, 'e()javi) sau
*alta, dect pe teritoriul uneia sau alteia dintre rile lor. Au negociat cndva la +alta, pe pmnt
slav. Au v%ut rou.
Spaiul i relaiile interumane
,n termeni de dicionar, ramura tiinelor comunicrii preocupat de influena distanelor,
orientrii i relaiilor spaiale asupra comunicrii interpersonale se numete pro"emic
-../ullivan, 0112, p. 0345. 6ondatorul ei, antropologul american 7d8ard 9. :all, a demonstrat c
amenajarea spaiului i jocul distanelor influenea% semnificativ raporturile interindividuale din
lumea vie. 'aporturile interumane rmn su imperiul acelorai influene. ,n plus, aciunea lor se
manifest cu precdere la nivelul incontientului.
Aa stnd lucrurile, o judecat pragmatic conduce la ideea c primii pai inteligeni n
construirea unei une relaii interpersonale privesc amenajarea spaiului adecvat relaiei, alegerea
plasamentului oportun, a distanei potrivite i a orientrii corecte fa de interlocutor.
Un loc sub soare
Dac spione%i o plaj de la fereastra ;otelului, din %ori pn se nal soarele, oservi
cum vilegiaturitii sosesc rnd pe rnd i prima lor grij pare a fi aceea de a cuta un loc lier i
a#l marca drept teritoriu individual sau de grup restrns. Distanele dintre aceste teritorii scad
treptat, pe msur ce plaja se aglomerea%. 6iecare nou#venit are tendina de a ocupa o po%iie ct
mai central, la jumtatea distanei dintre po%iiile deja ocupate. La fel se comport i nou#veniii
la iliotec, restaurant sau stadion, ca i coloniile de psri de mare care populea% o fale%.
Dorina de apropiere de ceilali depinde de msura n care ofer sentimentul de siguran. Aceast
oservaie are doar caracter general, deoarece apropierea pe care o dorim ntre noi i ceilali
depinde de nenumrate alte lucruri. Conjunctural, pe plaj, accesul la ap i provocarea se"ual ar
putea prevala asupra sentimentului de securitate.
6iinele umane, ca i oricare alte vieuitoare, evit att distanele prea mici, ct i pe cele
prea mari fa de ceilali memri ai propriei specii. Distanele prea mici apar ca e"presii ale
inva%iei i agresiunii. Dac le ncalc ntmpltor, oamenii se simt oligai s#i cear scu%e. ,n
sc;im, distanele prea mari apar ca e"presii ale nsingurrii, i%olrii sau dispreului i repulsiei
fa de un vecin -Dinu, 2<<=, p. 02>5.
Distana potrivit cu natura relaiei
,n iernile geroase, porcii spinoi se adun n turme i se ng;esuie unii n alii, cutnd
cldura celorlalte trupuri. Cu ct se apropie mai mult, cu att le este mai cald, dar epii aspri ncep
s rneasc. Pentru c doare i, uneori, curge snge, ei ncep s ia distan. Cnd s#au ndeprtat
prea mult, gerul ptrunde n spaiile goale i i ng;ea din nou. Pentru a se ncl%i, se
apropie iari, dar mai puin dect prima dat. Apoi, se ndeprtea% din nou. 9reptat, ei nva s
gseasc distana potrivit, la care nici nu le este frig i nici nu se rnesc unii pe alii.
,ntre oameni, ca i ntre multe alte vieuitoare, efectul de apropiere#distanare
funcionea% cumva n acelai mod. Am nceput cu povestea adevrat a unei mici comuniti de
porci spinoi -?ir)eni;l, 2<<<, p. 2325 cu intenia de a induce n mintea cititorului o imagine#
metafor sugestiv pentru jocul distanelor dintre indivi%ii unei specii. Avem i o semnificaie
intuitiv pentru conceptul de distan potrivit. ,n mod mai mult sau mai puin contient, oamenii
-ca i animalele, desigur5 resimt nevoia unui teritoriu individual, un fel de spaiu vital i de
manevr n interiorul cruia se simt n largul lor, n siguran. @nstinctul teritorialitii, att de
vi%iil la animale, nu a disprut nicidecum la om. /e manifest doar mai nuanat i mai sutil.
Oamenii se comport ca i cum ar purta n jurul corpului nite nveliuri concentrice,
invizibile cu ochiul liber, a cror invazie nu este ngduit oricnd, oricum i oricrui intrus
perceput ca nedorit sau periculos
7"perii n limajul trupului, precum Claudia /c;afer din &ermania, consider de la sine
neles faptul c spaiul propriu#%is al corpului uman este determinat pornind de la volumul
ocupat prin ntinderea memrelor, fr a modifica po%iia n care se afl persoana. Acest spaiu se
numete )inosfer suiectiv sau spaiu personal. /paiul comun se afl n afara )inosferei
suiective. ,n plus, acest spaiu comun mai conine o e"tensie a )inosferei suiective, format din
nveliul imediat care face posiil efectuarea micrilor corpului i care se numete )inosfer
oiectiv.
,i aminteti e"perimentul cu magnei, la ora de fi%ic din clasele miciA Luam unul ntr#o
mn, altul n cealalt i i apropiam treptat. La nceput, pe cnd minile erau ndeprtate i
distana dintre magnei cam mare, nu sesi%am fore de interaciune ntre eiB magneii nu se
atrgeau i nici nu se respingeau unul pe altul. 9reptat, pe msur ce i apropiam, ncepeau fie s
se atrag, fie s se resping. 6orele de interaciune mpingeau minile ntr#o direcie sau alta.
Conclu%ia imediat era aceea c interaciunea e"ist, iar distanarea o slete i apropierea o
intensific. 6ornd cumva analogia, vom coc;eta cu ideea c oamenii seamn cu magneii de la
ora de fi%ic. Dincolo de contient i raiune, n interiorul proceselor de comunicare nonveral,
oamenii manifest un anume magnetism personal. ,n mod spontan, ntre dou persoane iau
natere fore de atracie sau de respingere, insesi%aile la nivel contient. Ca i n ca%ul
magneilor, interaciunile se intensific sau slesc invers proporional cu distanele fi%ice dintre
persoane. *anifestrile contiente ale acestor interaciuni interpersonale mrac ;aina
preferinelor i respingerilor reciproce sau unilaterale. Preferinele vor stimula tendinele de
apropiere, iar respingerile le vor alimenta pe cele de distanare.
!onsecina ar "i aceea c, indi"erent dac este vorba de pre"erine sau de respingeri,
"ora lor se intensi"ic odat cu diminuarea distanelor interumane# mani"estrile acute apar n
starea de pro$imitate
,n mod natural, tendina de a selecta distane pro"ime se va manifesta spontan doar ntre
acele persoane compatiile i disponiile ctre de%voltarea unor relaii profunde. Cn studiu aflat
la ndemn pare a fi nc o dovad n acest sens.
,n disertaia de master n management sportiv, Ana Bulache, antrenoarea unei ec;ipe de
;andal din Piatra#!eam, a investigat factorii de coe%iune ai ec;ipei sale. ,n mod oarecum
surprin%tor, manifestrile cu adevrat relevante pentru coe%iune s#au dovedit cele de natura
pro"emicii i a limajului trupului. Astfel, indicatorii ilustrativi pentru coe%iunea ec;ipei pe care
a putut conta n mod ferm au fostD intensitatea privirii, lrgimea %metului, orientarea i distana
interpersonal, sincroni%area gesturilor, ntinderea minii, atingerea, mriarea i srutul. Au
un avantaj uriaD pot fi oservai, fotografiai i filmai, adic vi%uali%ai i msurai. A"a de
sprijin a performanei ec;ipei s#a insinuat n relaia de pro"imitate i sincronie a cel puin dou
sportive. 7le se mic i gesticulea% sincron, de parc s#ar afla n re%onan i ar oscila n comun.
Figura 3.1. Proximitate i sincronizare
Cu ct acordul i afinitatea dintre ele sunt mai intense, cu att se sincroni%ea% mai ine
n gesturi i n jocul din teren. Dincolo de faptul c mprtesc prietenete valori i opinii, cele
dou sportive tind s restaileasc pro"imitatea, n mod spontan. Atingerile i inva%iile %onei
intime repre%int modaliti prin care i manifest ncrederea n sine i n ec;ip. Lovirea
reciproc a palmelor din timpul jocului -gest frecvent n jocurile de ec;ip5 le revigorea%.
Figura 3.2. Proximitate
,n sala de sport, corpul arcuit, gtul ntins i capul plecat al uneia ctre cealalt constituie
semnale de optimism i une auspicii pentru meciul n curs. 7c;ipa funcionea% mai ine sau
mai prost n funcie de cum cele dou colege de ec;ip sunt mai curnd sincrone i apropiate fi%ic
sau mai curnd reticente la pro"imitate, atunci cnd afiea% postur i gestic independent.
@nstantaneele surprinse n figurile >.2# >.E spun mai mult dect cuvintele i stau drept sutil
mrturie.
Figura 3.3. Proximitate
,n opo%iie cu cele ilustrate mai sus, atunci cnd memrii unui grup ntrein relaii
oficiale, indiferente i reci, ei selectea% n mod spontan distanarea fi%ic i asincronia gesturilor.
,n mod aparent parado"al, manifestrile ostile i dumnoase vor putea selecta din nou
pro"imitatea, mergnd pn la lupta corp la corp. Aceasta pentru c nu sunt relaii neutre.
Pe de o parte, cumva de la sine, lipsa pro"imitii induce distanarea afectiv, indiferena
i de%acordul de interese, opinii, credine. Pe de alt parte ns, simpla e"isten a pro"imitii nu
implic n mod necesar i suficient apropierea afectiv, sincroni%area gestual i acordul de
interese, opinii, credine.
,n egal msur, am putea discuta att despre un gen de disconfort cau%at de pro"imitatea
e"cesiv, ct i de un alt gen de disconfort, cau%at de ndeprtarea interuman. ,n amele ca%uri,
corpul nostru va suna un clopoel de alarm, va acu%a un de%ec;iliru pe care mintea l va ignora
sau nu. /imim gustul la fel de amar al prsirii sau inva%iei, atunci cnd rude, prieteni, iuii,
iuite pleac peste mri i ri, atunci cnd se ndeprtea% suprai spre cellalt col al camerei
sau capt al mesei i canapelei, ca i atunci cnd nu mai avem aer i spaiu, ng;esuii de aceleai
persoane.
Distana potrivit ntre oameni pare a fi un fragil ec;iliru ntre apropiere i deprtare,
mereu sc;imtor de la o situaie la alta i de la un tip de relaie la alta. Contient sau doar
instinctiv, n cutarea acestui ec;iliru dansm nencetat pe lng ceilali, nainte i napoi, n
avans sau n retragere, ocolind i dndu#ne ntr#o parte sau n alta.
F.c;ii care nu se vd se uitG de la sine, dar cei care Fse vdG nu se iuesc neaprat de la sine.
9otui, cei care Fse vdG au o ans n plus de a se iui.
%ntrenamentul nr
%udiena neprogramat
7"erciiul propus este un joc dramatic, din genul psi;odramei. Doi voluntari vor improvi%a cteva
situaii de comunicare n care un solicitant, A, contactea% un ofertant, ?.
'olul A -la alegere5D
Directorul unei companii ce are filiale n mai multe localiti, dar se confrunt cu
proleme cau%ate de migrarea personalului de la o filial la alta.
Decanul unei faculti ce are spaii de ca%are n cmine studeneti, dar nu acoper toate
solicitrile.
'olul ? -corespondent celui ales pentru A5D
Cn muncitor care solicit sc;imarea locului de munc ntr#o alt filial, n alt localitate.
Cn student care solicit loc n cmin, invocnd motive e"cepionale de natur social,
pentru c nu ndeplinete criteriul mediei anuale.
&recizri' ,ntlnirea celor dou personaje are loc n afara programului de audiene. A nu
poate fi oligat s#l primeasc i s#l asculte pe ?. Pur i simplu, ? s#a furiat pe lng secretara
care l#a scpat n iroul efului. La masa lui A nu este scaun lier, dar sunt cteva scaune n
ncpere, lng un perete.
FActoriiG au liertatea total de a#i face rolul cum cred ei de cuviin.
Pulicul va monitori%a limajul trupului i jocul distanelor ntre A i ?. ,n final, va face
comentarii ad#;oc asupra comportamentelor interlocutorilor. ? rmne sfios lng u sau
invadea%A Departe sau aproapeA /fios sau fricosA Are curaj sau tupeuA .cup loc pe scaunA
Cum anumeA Aceste comportamente influenea% cumva re%ultatul ntrevederiiA
(i diplomaii danseaz, nu)i aa*
6iecare tip de relaie interuman implic un anumit set de reguli specifice de organi%are a
spaiului i a distanelor interpersonale. ,nclcarea acestor reguli i conduite poate genera
disconfort, sting;ereal, nervo%itate i conflict.
!evoia de spaiu personal varia% de la o persoan la alta, de la o profesie la alta, de la un
popor la altul, de la o cultur la alta i de la un conte"t social la altul. .amenii care triesc la ar,
n spaii largi, au nevoie de distane interpersonale mai mari i vin mai puin aproape dect cei de
la ora. Hapone%ii, ng;esuii pe insule mici, n mari aglomeraii urane, reduc distanele
interpersonale i vin mai aproape dect e"ponenii multor alte popoare. Cn studiu recent,
citat de /usan Iuilliam, indic faptul nostim c, n Porto 'ico, dou cunotine care petrec un
ceas mpreun se ating n medie de 2>1 de ori. ,n 6lorida, acelai lucru se ntmpl o singur dat,
iar la Londra nu se ntmpl deloc.
Antropologul american 7.9. :all descria o ntlnire la sediul .!C, ntre un diplomat engle% i
altul ara, apro"imativ n termenii urmtoriD engle%ul se oprete la E#J pai n faa araului, pentru a#i
vori. Araul se mai apropie doi pai. /urprins, diplomatul engle% se retrage
un pas napoi. /uport greu rsuflarea i privirea araului. ,n sc;im, araul nu suport FprpastiaG creat
ntre ei. 6iecare caut distana potrivit pentru comunicare, din punctul su de vedere. 7ngle%ul se retrage,
gndind c araul este Fndr%neG. Araul se apropie, gndind c engle%ul este distant i, doi pai nainte,
unul napoi, Fvalsul .!CG continu.
6ilmat i, apoi, redat cu vite% mrit, scena de mai sus a dovedit c araul l#a FfugritG pe
engle% cteva minute, devenind o mostr concludent pentru dificultile comunicrii interculturale, n care
interlocutorii vin cu percepii diferite asupra pro"imitii interumane.
Limajul pro"imitii poart semnificaii contradictorii. Pro"imitatea consimit
semnific atracie reciproc, cooperare, prietenie, iuire, intimitate. Cea impus cu fora ascunde
agresiune i ostilitate. Dincolo de aceste e"treme ns, fiina uman tnjete iremediail dup
pro"imitate i intimitate. *anifestrile pot fi att de sutile nct, adesea, rmn incontiente,
ascunse. Practic, distanele psi;ologice i afective se traduc n mod spontan n distane fi%ice.
7"periena comun ne nva un fapt simplu i concludentD cnd are veti, intenii i sentimente
une, interlocutorul vine spontan mai aproape. Cnd are veti proaste, face spontan un pas napoi
sau un gest de retragere.
&e banca din parc
/impla oservaie a unei nci din parc poate oferi o reflectare sugestiv a
corespondenei dintre disponiilitatea afectiv a unei persoane i distana fi%ic pe care, n mod
spontan, va tinde s o semnale%e ntre ea i Frestul lumiiG.
Figura 3.4. Disponibilitatea afectiv pe banca din parc
Persoana care dorete s rmn singur, indisponiil afectiv s mpart anca cu
altcineva, va tinde s ocupe mai curnd po%iia central, locul numrul 2. /emnali%area sa,
contient sau nu, va fi de genulD FKreau s fiu singurL !u eti ine venitG. *esajul va fi
decodificat de alte persoane care, contient sau nu, vor evita s se ae%e. Persoana indisponiil i
acaparatoare va continua s rmn singur pe anc.
Locul numrul E va tinde s fie ocupat mai curnd de o persoan care nici nu#i dispus s
angaje%e o discuie cu altcineva i nici nu cutea% s ocupe singur toat anca. /emnali%area sa e
una de genulD F9e poi ae%a, dar ia distanB ai un loc lier la cellalt capt. !#am c;ef de
discuiiG. Dac o alt persoan se va ae%a pe aceeai anc, foarte proail, va ocupa cellalt loc
numrul E.
Persoana disponiil afectiv, care fuge de singurtate, va ocupa mai curnd locul cu
numrul 0. 7a va lsa e"act atta loc lier ct s sugere%e nou#venitului s se ae%e alturi i
aproape, pe cellalt loc numrul 0, un pentru contact i relaie. Dac persoana FateptatG
se va ae%a e"act pe locul pe care este FinvitatG, va semnala faptul c este disponiil afectiv.
6oarte proail, persoanele ae%ate pe locurile numrul 0 doresc s staileasc un contact
apropiat i semnalea% altor persoane faptul c teritoriul este deja nstpnit.
+one i distane interpersonale
Printele pro"emicii, 7.9. :all, a afirmat e"plicit faptul c Fcea mai mare parte a
timpului, jocul distanelor interpersonale scap controlului contientG -2<=2, p. 2J05. Aseriunea
nu l#a mpiedicat ns s ne propun contienti%area jocului Fdistanelor interpersonaleG prin
patru %one cu semnificaii cvasiuniversale pentru fiina umanD %ona intim, %ona personal, %ona
social i %ona pulic.
Pentru a descifra semnificaiile particulare ale acestor categorii de distane fi%ice
interumane, vom cartografia spaiul imediat nconjurtor al persoanei n patru straturi concentrice.
Apoi, vom evalua maniera n care ele o apropie sau o despart de alte persoane.
6igura E.4. Mone i distane interpersonale
fig. I.5. de la p. 22, Antrenamentul abilitilor de comunicare. Limbaje
ascunse, vol. II
+ona intim
Mona intim -1#J4 cm5 este primul nveli invi%iil imediat n jurul trupului, gros cam de
o jumtate de ra. ,l aprm Fdnd din coateG. Doar protejai de intruii aflai n afara acestui
nveli ne vom simi n siguran i la nivel incontient. ,n mod parado"al, %ona intim este att
spaiul pro"im al dansului intim, al mngierilor i se"ului, ct i al agresiunii fi%ice i al luptei
corp la corp.
/uprema condiie pentru a permite de unvoie accesul n %ona noastr intim este
ncrederea, sentimentul de securitate -?ir)eni;l, 2<<<5. Asta nu nseamn c n %ona intim
ptrunde oricine inspir ncredere, ci faptul c, dac lsm pe cineva de unvoie n aceast
%on, o facem pentru c avem ncredere. Aia peste fundamentul securitii vor interveni nevoia
fi%iologic i dorina psi;ologic de intimitate. 9njim dup pro"imitatea celor dragi, dar i inem
la distan dac nu ofer siguran. 7ngle%oaica /usan Iuilliam, psi;olog speciali%at n limajul
trupului, admite ferm faptul c Fgradul de apropiere de alii, dorit
de noi, depinde de msura n care ei ne inspir un sentiment de securitateG. Desigur ns, cotidian,
%ona noastr intim va fi invadat i de persoane crora nu le permitem de unvoie acest lucru.
@nva%ia ca atare nu ne ncalc doar FteritoriulG, ci i nevoia de a decide singuri cu cine s fim
FintimiG. Persoanele aflate n po%iii dominante invadea% cu uurin %ona intim a sualternilor
i anturajuluiB profesorii se apropie, ating i privesc peste umrul elevilor, de e"emplu.
Persoanelor supuse, timide sau aflate n po%iii sualterne le este inaccesiil acest lucru.
Pe aceast idee, Kera ?ir)eni;l promovea% regula pro"emicii dup care Fcineva care
desconsider %ona intim a unei persoane desconsider i persoana ca atareG.
Din instinct, asemenea majoritii speciilor cunoscute, omul i apr cu strnicie %ona
intim de inva%ia intruilor. Kiolurile i agresiunile fi%ice pot face ravagii la nivel psi;ologic.
/uportm cu dificultate semenii antipatici n aceast %on. Cnd unii ptrund fr voia noastr, ne
simim sting;erii, iritai, presai, ameninai. ,n plan psi;ic, ne plasm n po%iie ofensiv sau
defensiv, dup cum instinctul de conservare comand atacul sau fuga. ,ntr#un fel oarecare,
corpul sun alarma la orice inva%ie a intruilorD sen%aii dureroase n interior, tremur, gol n
stomac, reacii alergice pe piele, emoii amestecate de team i furie. Contient sau nu, ncordm
muc;ii, atem n retragere, ferim n lturi, ne ncruntm sau facem gesturi care#i alung pe
intrui. .rganismul ncepe s produc ;ormoni de lupt, de natura adrenalinei i noradrenalinei
-?ir)eni;l, 2<<<5. 7ste i motivul pentru care, dei o acceptm contient, aglomeraia din lift,
tramvai sau tren ne incomodea%, irit i oosete. Cnd nu putem nici lupta i nici evada,
F;ormonii de stresG se acumulea%, ca o to"in care nrutete rapid starea fi%iologic general
a organismului.
,n %ona intim, predomin comunicarea tactil -canal )ineste%ic5 i olfactiv. Mona intim
este influenat semnificativ de mirosuriB agresivitatea lor i lipsa de igien au efecte de
distanare. Comunicarea oral aproape c nu funcionea%B e locul potrivit mai curnd pentru
oapte, sunete nearticulate i manifestri vocale fr coninut veral. Adesea, celor pe care i
ntlnim prima oar le ntindem mna ca pe o FpropteaG ce#i ine la distana raului ntins.
6emeile permit strinilor srutul minii ntinse, dar nu i al raelor sau gtului. *na va fi cu att
mai ntins i trupul va lua mai mare distan cu ct persoana care le srut le este mai nesuferit.
,n sc;im, mna se ndoaie tot mai mult i trupul reduce distanele cu ct persoana place mai tare.
Prin jocul acestor distane fi%ice, generate incontient, putem estima gradul de atracieNrespingere
interpersonal. Desigur, nu doar femeile, ci i raii accept cu dificultate atingerea oricui,
oriunde, n orice mprejurri. @nstinctiv, inva%ia %onei intime este perceput ca agresiune, perfect
vi%iil n luptele corp la corp i, parado"al, n ntlnirile se"uale.
Cercetri recente au pus n eviden fora manipulatoare a atingerilor i inva%iilor surpri%
n %ona intim. Cn e"periment efectuat ntr#un supermar)et din Oansas Cit( -Houle i ?eauvois,
2<<=, p. >35, a demonstrat c strngerea anteraului clientului, n timp ce i se comunic un
mesaj, ridic procentul de acceptare de la 42P, n condiia fr contact, la =<P n condiia
contact. 7"perimente ulterioare au oinut creteri i mai mari -Houle i ?eauvois, 2<<=, pp. >E#
>=5. Atingerea mrete sentimentul de intimitate la nivel incontient i facilitea% influenarea
comportamentelor i devierea lor. Cn e"emplu la ndemn ar fi acela n care persoana atins prin
surprindere imit spontan sunetul vocii sau cuvntul rostit simultan cu atingerea.
7"perii mpart %ona intim n dou su%oneD intim apropiat -se"ul i lupta5 i intim
ndeprtat. Practic, n plan psi;ic, persoanele strine, ng;esuite fr voie n tramvai sau lift, nu
se percep la distana intim apropiat. ,mprejurrile forea% apropierea fi%ic, dar nu i afectiv,
psi;ologic. Persoanele vor evita ntlnirea privirilor i adresarea direct. Kor privi n gol, vor
vori peste capul celor din prima linie i, instinctiv, vor ridica ariere, precum geanta, dosarul,
genunc;ii, coatele sau raele.
,ntinderea %onei intime varia% n raport cu sigurana de sine a persoanei. Cel sigur pe
sine las pe ceilali s se apropie mai mult. Cel nesigur tinde s pstre%e distana, fie i prin fug.
Cu ct o persoan se simte mai nesigur, cu att este mai sensiil la nclcarea %onei intime. Cu
att mai mult se teme de apropierea celorlali. ,ntinderea %onei intime varia% i funcie de statutul
social i rangul ierar;ic. Cu ct sunt mai nalte, cu att %ona intim recunoscut de ceilali este
mai ntins. ,n jurul efilor, se conturea% %one FliereG aproape proporionale cu rangul. Distana
interpersonal crete proporional cu diferena de statut, astfel nct ntinderea %onei intime
apro"imea% satisfctor distriuia pe scara ierar;ic. !u#i ntmpltor faptul c suprafaa i
nlimea meselor i scaunelor din firm varia% cu statutul ierar;ic al locatarilor. $efii au irouri
mari i scaune nalte, simoluri i marcaje ale teritoriului persoanelor sus#puse. F*arcajulG unui
teritoriu poate fi sugerat i de oc;elarii lsai pe masa unei comisii de e"amen de cineva care
lipsete temporarB oc;elarii i in locul.
9oate acestea au ns caracter general. Dorina de a fi sau nu pro"imi depinde de multe
alte lucruri. 7"ist o nevoie atavic i o fericire primar de a fi pro"imi. ,n psi;oterapia radiant,
atingerea i pro"imitatea dondesc virtui terapeutice. *ai n glum, mai n serios, Fnorma
minim de supravieuireG este de patru mriri pe %i. ,n plus, studiile arat c atingerile
epidermice stimulea% secreia de endorfine. Cnd suntem triti i cutm sprijin, c;iar i
auto#atingerea are efecte une. Cnd suntem speriai, ne ndeprtm de cei primejdioi. Cnd
suntem iritai, pstrm distana pentru a ascunde gesturile negative de priviri indiscrete i pentru a
scpa de ispita de Fa sri la eregataG cuiva.
*ai rmn unele manifestri i%are ale instinctului teritorialitii. De pild, atunci cnd
doi negociatori se aa% la masa tratativelor, nu neaprat contient, fiecare revendic jumtatea de
mas dinspre sine ca teritoriu propriu, parte a %onei intime. . lege nescris a negocierilorA
.iecte precum creionul, stiloul, scrumiera, ric;eta sau dosarele sunt folosite spontan pentru a
trasa FgranieG. .rice inva%ie a teritoriului e"ercit o presiune psi;ologic.
%ntrenamentul nr
,nclcarea teritoriului
Aa%#te la mas cu partenerul i provoac o disput aprins, fr s#l previi asupra a ceea ce ai
de gnd. ,n timp ce discutai, cu gesturi discrete, vei mpinge treptat nspre partea sa de mas fel
de fel de oiecteD ric;eta, mapa, crile, vesela murdar, pa;arele i sticlele goale etc. Kei
restrnge treptat FteritoriulG su, pe msur ce#l e"tin%i pe al tu. Apleac#te tot mai mult peste
mas i aa% coatele ct se poate de ora%nic, ocupnd spaiul celuilalt. Acaparea% tot mai mult
spaiu i las tot mai puin partenerului.
,n timp ce pui la cale toate aceste inva%ii teritoriale, oserv atent faa, oc;ii, trupul i
gesturile lui. Dac nu va reaciona violent, vei vedea c se simte din ce n ce mai presat, mai
ng;esuit, sting;erit, stresat. Dac e"perimentul decurge normal, se va agita, va fi tot mai iritat,
mai lipsit de c;ef i de ncredere n sine.
@at doar un e"emplu de manipulare sutil prin inva%ia %onei intime.
+ona personal
Mona personal -J3#200 cm5 ncepe acolo unde sfrete cea intim, ca un al doilea
nveli invi%iil n jurul corpului. Corespunde distanei la care doi oameni se pot atinge, dac
amndoi ntind raele. Privit din e"terior, %ona personal este marcat de lungimea raului
ntins, cu pumnul strns. La aceast distan, comunicarea tactil ncetea%. Cea olfactiv
diminuea% i interlocutorii sunt relativ protejai de mirosuri. Comunicarea oral devine
dominant, iar vocea poate rmne moderat, ca volum. Comunicarea vi%ual focali%ea% Fprim#
#planulG pe c;ipul interlocutoruluiB detaliile mimice i fi%ionomia sunt perfect perceptiile. ,n
%ona personal, gradul de familiaritate al interlocutorilor rmne nc ridicat. De regul, doar
soul, soia, iuitul, iuita, copiii i prietenii pot locui convenail aici. 7i se vor afla ntr#o
oarecare competiie pentru ocuparea %onei pe care o revendic n comun. ,n raport cu persoanele
care i#o disput, %ona dondete o semnificaie psi;ologic special. /oia poate fi geloas
pe o alt femeie care ptrunde n %ona personal a soului, ca i soul, pe un alt rat care
invadea% spaiul din jurul soiei. FAi dansat prea aproapeLG va reproa unul sau altul dintre ei.
Mona personal activea% instinctul de FproprietateG asupra partenerului de cuplu. ,n mod
asemntor va reaciona invitatul de onoare la un dineu, cnd gsete locul de onoare ocupat.
Atunci cnd persoane strine sau de%agreaile invadea% %ona personal, este aproape
sigur c intrm ntr#o stare de nervo%itate. Korirea devine precipitat, incoerent. Adesea, cnd
dou persoane care nu se agreea% i strng mna pentru salut, trupurile lor se arcuiesc n
e"terior, semnalnd aciunea unilateral sau reciproc a unor fore de respingere. Persoanele nu
sunt neaprat contiente de acest lucru.
Figura 3.. Dou persoane !i str"ng m"inile
AtenieL Cnd interlocutorul se retrage sau face gesturi de distanare, poi fi sigur c ai ptruns
prea adnc n spaiul su personal. Acest lucru l deranjea% dejaB ar fi nelept s#i respeci spaiul
personal. ,n spiritul pro"emicii, tocmai am enunat o regul general de comportament i
relaionare interpersonal.
,ntinderea spaiului personal varia% i funcie de temperament, ca i de factori
demografici i culturali. ,n Haponia, de pild, spaiul personal e mai restrns. Hapone%ii suport
mai ine aglomeraia. ,n sc;im, n timpul conversaiei, anglo#sa"onii se apropie pn cel mult
acolo unde s#ar putea atinge cu vrful degetelor dac ar ntinde minile. 'omnii discut comod
la ceva mai mic distan, cam pn la nc;eietura minii. Araii i negrii africani se apropie i
mai mult, pn la distana cotului -grania %onei intime n alte culturi5.
Desigur, distana personal este una profund suiectivB cnd dansm cu cine ne place,
niciodat nu#i destul de aproape, iar cnd o facem din datorie, avem sen%aia de sufocare.
,n orice ca%, limita %onei personale este i grania comunicrii i relaiei personali%ate. Doar n
limitele acestui spaiu, interlocutorii se adresea% Fca de la om la omG, n sensul c fiecare
semnific pentru cellalt o entitate personali%at, prin nume, nevoi, aspiraii i iografie. ,n mod
normal, interlocutorii ajuni n acest spaiu ncetea% s#i mai fie strini, simpli e"poneni ai unor
categorii sociale sau profesionale.
+ona social
Mona social -2,0E#E,4 m5 este distana re%ervat ntlnirilor i comunicrilor cu caracter
social, n care nu este necesar personali%area interlocutorilor. Practic, este distana de la care ne
adresm prudent unui strin n noapte.
,n viaa social, este distana -im5pus de g;ieu, mas, tejg;ea sau tara, ntre cetean
i funcionar, client i vn%tor sau reclamant i ofier -oficiant5 de relaii cu pulicul. ,n %ona
social, comunicarea rmne impersonal, n sensul c interlocutorul rmne un strin, fr
identitate personali%at, simplu e"ponent al unei categorii sociale. !umele, identitatea, nevoile,
aspiraiile i istoria sa personal rmn necunoscute. Kom considera firesc s ne plasm n
aceast %on cnd ne adresm unei categorii sociale repre%entate fie de funcionarul pulic
sau de portarul de la g;ieu, fie de vn%torul sau clientul de la irou, fie de poliistul sau
trectorul de pe strad, fie de medicul sau profesorul din spital sau din coal. Ka fi vora de o
relaie social, nu de una interpersonal. Adresarea nu va numi persoana, ci profesiaD Domnule
doctorNprofesorNpoliistNvn%tor etc.
Practic, n fa%a de deut, orice prim ntlnire din sfera negocierilor, vn%rilor, relaiilor
profesionale sau civice are un caracter impersonal. 7lementele susceptiile de nclcarea
intimitii rmn neglijaile la distana social.
Distana social se impune parc de la sine ntre necunoscui i interlocutori oca%ionali,
ca i ntre partenerii de afaceri, la prima ntlnire. !u#i ntmpltor faptul c, adesea, distana
social este marcat de mas, g;ieu sau tara. 'espectarea distanei sociale, acolo unde ea se
impune, nu nseamn doar un#cuviin, ci i eliminarea riscurilor nclcrii teritoriilor protejate
de a speria, deranja, irita i enerva partenerul social.
Pe de alt parte, manipularea ail a jocului distanei sociale poate insinua atitudini de
dominare, interes, superioritate, siguran sau ameninare, fr a rosti cuvinte n acest scop.
Pentru a se rela"a, c;iar i intimii au nevoie de refacerea distanei sociale.
De regul, prin %ona social ndeprtat -0,01#E,31 m5 se sulinia% po%iia social i distana
ierar;ic. De pild, %ona social respectat sau impus -de garda de corp5 n jurul unui magnat,
ministru sau al unei mari vedete va fi mai mare dect cea a unui director oarecare. La rndul su,
directoraul va revendica o %on mai mare dect a efului de serviciu. Desigur, nici o regul fr
e"cepii.
+ona public
7ste cea care se poate e"tinde dincolo de distana de E,4 m n jurul unei persoane. ,n acest spaiu,
comunicarea i pierde att caracterul interpersonal, ct i pe cel social. Practic, nu mai avem de#a
face cu un interlocutor, ci cu o pre%en pulic. 'elaia i discursul vor fi mai curnd oficiale i
ceremoniale. Distana pulic face ca nota de intimitate i de personali%are a comunicrii s
dispar complet. Contactul vi%ual, distriuit asupra auditoriului colectiv, scade n intensitate i,
practic, nu mai este adresat fiecrui asculttor n parte. Comunicarea olfactiv dispare cu totul.
Kocea are nevoie de mult volum i este sprijinit de microfoane i amplificatoare. Adesea,
distana pulic este p%it cu strnicie de serviciile secrete i garda de corp a unor preedini
sau minitri. La rndul lor, K@P#urile, magnaii i marile vedete roc), cinema, mod sau sport pun
garda de corp s le p%easc %ona pulic.
Aceasta indic nsemnele raporturilor de putere dintre roluri sociale distincte, fie pentru a
le face evidente, fie pentru a le ascunde. Distana pulic ofer protecie, distincie i dominan
psi;ologic personajelor aflate la triun, n pre%idiu, n juriu, n amvonul isericii sau la catedr.
/ulinia% raporturile de putere, re%ervate elitelor, care se adresea% unor audiene largi de pe
po%iii oficiale, impuntoare. De#a lungul istoriei, sutila form de putere care provine din
respectul acordat %onei pulice a avantajat doar unele categorii socialeD dictatori, monar;i,
politicieni, preoi, comandani, judectori i profesori.
,n triunale, judectorii plasea% inculpaii la mare distan. ,n amfiteatre, profesorii
domin studenii prin distana impus de catedr. Preoii din mai toate religiile i re%erv spaiul
sacru al altarului. *anagerul care cunoate semnificaia distanei pulice convoac sualternii n
iroul su doar n situaii e"cepionale. ?iroul efului rmne un teritoriu rar, destinat marilor
evenimente. Accesul facil apropie i anali%ea% ierar;iile.
-esaje spaiale
Limajul spaiului deconspir atitudini, intenii i stri sufleteti. Cn interlocutor timid i
comple"at va tinde spontan s ocupe mai puin spaiu dect are la dispo%iie. Ka ine minile
lipite de corp, capul ntre umeri, genunc;ii ndoii i ;aina nc;eiat. Ka rmne undeva lng
u, n %ona intrrii. @nvitat s ia loc, va ocupa doar un col de scaun sau de mas, aplecat, cu
genunc;ii strni. .cuparea unui spaiu micorat este semnul deficitului de putere. Personajul
de%involt, stpn pe situaie, tinde s ocupe mai mult spaiu, cu gesturi largi, raele desfcute i
;aina desc;eiat. Adesea, pentru a semnali%a putere i siguran, oamenii folosesc strategii
ciudate de cucerire a spaiuluiD plrii cu oruri largi, coafuri nalte, pernie la umeri, tocuri nalte,
;aine largi, desc;eiate, loiuni puternic mirositoare, case i maini mari, irouri spaioase, mese
lungi, fotolii voievodale i cte altele.
De regul, gesturile spaiale indic att o personalitate de a% mai puternic i mai
e"pansiv, ct i unele atitudini i e"presii ale de%involturii i ncrederii n sine mai mult sau mai
puin staile ori trectoare. ,n genere, persoanele care ocup mai mult spaiu tind s ai i o
putere de negociere relativ mai mare. Cn studiu al Cniversitii din Pittsurg;, de pild,
demonstrea% c asolvenii cu nlimea ntre 2,>> i 2,<E m au oinut salarii cu 20,JP mai
mari dect ale colegilor mai scun%i.
C;iar dac nu avem o reet universal pentru distana interpersonal ideal, e"ist totui
o regul conform creia distana potrivit este aceea care permite comunicarea fr nclcarea
teritoriilor personale i fr sc;iarea unor micri, gesturi i posturi de distanare. /paiul
personal de care are nevoie o persoan este o e"presie a personalitii sale i varia% funcie de
numeroi parametri ce nu pot fi evaluai cu uurin. Din acest motiv, ne vom apropia de
interlocutor pn la distana la care apar primele semnale vagi de distanare. Kom presupune c
am gsit distana la care s ne oprim, mcar pentru a tatona oportunitatea de a merge mai aproape.
!ici mai puin, nici mai mult. *ai puin dect acea distan nseamn le%are reciproc, precum n
ca%ul epilor porcilor spinoi. *ai mult nseamn diluare, suiere i rcire a relaiei -ca%ul
porcilor spinoi care ng;ea5.
Principial, dincolo de corelarea cu natura relaiei, distana optim ntre persoanele A i ?
este aceea la care nveliurile lor spaiale sunt n contact, fr s se suprapun. 9eritoriile lor
personale vor aprea ca dou cercuri tangente, cum sugerea% i figura >.=.
6igura E.=. Mone personale FtangenteG
fig. I.7. de la p. 32, Antrenamentul abilitilor de comunicare. Limbaje
ascunse, vol. II
Att timp ct relaia rmne impersonal, %onele tangente vor fi cele sociale. @mediat ce relaia se
personali%ea% i natura sa devine interpersonal, nveliurile tangente vor fi %onele intime. Doar
atunci cnd natura relaiei este intim, vor putea fi eludate toate aceste frontiere. @ntimitatea
-pro"imitatea5 este starea n care o persoan FlocuieteG n %ona intim a celeilalte i reciproc.
&lasamentul la masa negocierilor
,ndeote, acceptm uor ideea c plasamentul la masa tratativelor poate influena
semnificativ amiana i re%ultatele negocierilor. *ai rmne s evalum modul n care
plasamentul influenea% negociatorii, n plan fi%iologic -ncordare, disconfort, ooseal etc.5
i, mai ales, n plan psi;ologicD atenie, concentrare, dispo%iie, stare de spirit, agresivitate,
disponiilitate, rdare, irasciilitate. Cltimele acionea%, adesea, doar la nivel incontient.
Ae%area negociatorului cu oc;ii n soare -anc;eta su reflector5, cu spatele la u, pe
;ol, n spaiu desc;is circulaiei i e"pus privirilor, creea% avantaje neprincipiale. . mas prea
nalt, prea ntins, prea lng un calorifer dogoritor, ca i un scaun prea scund, prea nalt, care
mai i scrie ngro%itor, ar nsemna doar mruniuri mesc;ine, la ndemna oricui, uor de
contracarat.
.leacuri, dar ce mult conteaz/
Aa e"clam negociatorii e"perimentai cnd vine vora de distana dintre negociatori,
forma i dimensiunile mesei, ung;iurile de vi%iilitate, nlimea i po%iia scaunului, decorul,
lumina, culorile etc. Ae%area cu spatele la u, geam, ;ol sau alt spaiu n care se mic oameni
crete tensiunea psi;ic, pulsul, tensiunea arterial i muscular. 'espiraia se precipit i
metaolismul se intensificB u%ura este mai rapid. .amenii se simt n siguran cu spatele aprat,
cnd pot cuprinde n ra%a vi%ual intrarea, ua, geamul. *esele nalte i scaunele joase creea%
;andicap. /caunul mai nalt domin negocierea. .amenii nali i lai n umeri oin dominan
prin simplul fapt c ocup mai mult spaiu. Cneori, poate fi suficient.
7"ist i un aa#numit Fefect al capului de masGD persoana din capul mesei are o po%iie
de autoritate i dominare. De aici i regula trengreascD FCapul mesei plteteG. Dincolo de
glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de joc unei persoane capaile s i#l asume.
.igura 01 De ce pltete 2capul3 mesei*
Puterea persoanei din capul mesei asupra ec;ipei dispuse pe laturi poate fi atenuat i
alansat de persoana plasat n cellalt cap de mas.
.igura 04 5alansul puterii con"erite de capul mesei
,n tradiia asiatic, interlocutorii principali -negociatorii#efi5 nu comunic direct de la
nceput. !egocierea ncepe la altitudini joase i urc treptat ctre vrf, dac urc. ,n tradiia
european, po%iia clasic de negociere este aceea n care delegaiile fa n fa, au
negociatorii#efi n po%iii centrale, de o parte i de alta a mesei.
@mportana memrilor ec;ipei este apreciat invers proporional cu distana fa de
negociatorul#ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului, iar numrul trei n stnga.
@erar;ia memrilor ec;ipei funcie de distana fa de ef funcionea% i la masa rotund. /#a
ntmplat i la masa regelui Art;ur. Cavalerii *esei 'otunde nu aveau aceeai autoritate i
acelai rang social. !u erau att de egali ct ar fi dorit regele. Art;ur nu tia c un memru cu
rang mai nalt dect ceilali distorsionea% puterea i autoritatea fiecruia.. -Pease, 2<<E5 *asa era
rotund su aspect geometric, dar e"centric n planul distriuiei puterii.
7"ist o larg palet de elemente tactice i organi%atorice, aparent minore, care
influenea% negocierileD data i ora alese pentru ntlnire, nivelul ierar;ic al primului contact,
mrimea i alctuirea ec;ipei de negociatori, ordinea intrrii i ae%rii la mas, ordinea de %i.
6orma i dimensiunile mesei # ptrat, dreptung;iular, rotund, oval, n FCG, n FKG, n F9G,
nalt, joas, ngust, lat etc., precum i sc;ema de plasament la masa tratativelor comport alte
sutiliti i secrete. 7le joac un rol mai important dect se crede ndeote. Po%iia la masa
negocierilor nu este un simplu element de protocol. Plasamentul are implicaii asupra relaiei,
amianei i puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. Cn negociator plasat la mas ntr#
o po%iie care nu#i convine poate protesta dac#i justific elegant protestul.
Spaii socio"uge i sociopete
,n celera sa Dimensiune ascuns, 7.9. :all descrie e"perimentul unui director de spital
canadian. Autorul e"perimentului, dr. :ump;r( .smond, verifica dac spaiile i distanele
interumane e"ercit influene asupra ritmului de nsntoire a pacienilor. Doctorul .smond
oservase c slile de ateptare i saloanele cu moilier fi" # paturi, noptiere i scaune aliniate
militrete pe lng perei # favori%au mai curnd i%olarea i solitudinea. Pentru c fac oamenii s
se retrag n ei nii i s fug unii de alii, le#a numit spaii socio"uge. Doctorul a mai oservat
c spitalul au%a de aceste spaii. Administraia i personalul de serviciu le prefer pentru c sunt
uor de ntreinut. /caunele aduse uneori de pacieni i dispuse n cerc n mijlocul salonului erau
imediat aliniate de#a lungul pereilor de ctre infirmiere. ?olnavii, i%olai unii de alii i lipii de
pereii salonului, se transform n moile vii, silenioase. 6eele lor devin tot mai deprimate.
7"istau, desigur, i spaii amenajate, precum ncile de pe alei sau terasa cafenelei din
spital, unde pacienii se nsufleeau, devenind sociaili i comunicativi. Pe acestea din urm le#a
denumit spaii sociopete, pentru c favori%ea% contactele i relaionarea.
@ntrigat de ceea ce se ntmpla n salonul persoanelor n vrst, .smond a c;emat un
psi;olog -'oert /ommer5 s studie%e mai precis relaia dintre amenajarea spaiului, moilier i
comunicare. Cafeneaua spitalului, cu mese de 0 " 2 m i ase locuri, a fost aleas drept
FlaoratorG. . astfel de mas permite patru tipuri de plasamente a cte doi interlocutori, distincte
prin distane i orientare, dup cum urmea%D
!olD A#? -i A#D5, de o parte i de cealalt a unui col, n ung;i drept.
%lturiD ?#C, cot la cot, umr la umr, pe aceeai latur a mesei.
.rontal' ?#D, fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei.
Diagonal' C#D, po%iie de#a latul mesei, n diagonal.
6igura E.21. Plasamente posiile la masa din cafeneaua spitalului
fig. I.!. de la p. 3", Antrenamentul abilitilor de comunicare. Limbaje
ascunse, vol. II
Dup 41 de edine de oservaii, n care intensitatea comunicrii a fost evaluat la
intervale de timp controlate, psi;ologul a desprins un ir de conclu%ii privind influena
plasamentului asupra relaionrii interpersonale. 7"tragem ctevaD
Contactele reuite sunt mai numeroase pe col, de ase ori ct "rontal i de dou
ori ct alturi.
Contactele reuite alturi sunt de trei ori mai numeroase dect "rontal.
Contactele pe diagonal sunt nule, nu se ntmpl nimic consistent.
Conclu%iile privind influenele plasament#comunicare din cafenea nu sunt universal
aplicaile, dar rmn tipice pentru spaiile sociopete, care apropie oamenii.
,ntr#o iliotec, unde persoanele lucrea% independent, fr a conversa, vor fi preferate
plasamentele pe diagonal. Plasamentele preferate aici vor fi tipice pentru spaiile sociofuge, care
mresc distanele interumane.
7ste greu de fcut o distincie ferm ntre spaii sociopete i spaii sociofuge. &reu de
spus c unele sunt mai une dect altele. Putem ns afirma cu certitudine c primele favori%ea%
relaia i comunicarea, iar ultimele, i%olarea, independena i colectivismul.
/paiile fle"iile sunt preferaile celor fi"e. 7le permit configuraii spaiale variaile
care, de la ca% la ca%, se pretea% fie comunicrii interpersonale liere, fie ceremoniilor oficiale
sore, fie lucrului individual. ,n cultura japone%, pereii interiori sunt moili i se deplasea%, se
desc;id sau plia%, potrivit cu natura activitilor domestice. Dac spaiile sunt deja fi"e, se poate
oine un ec;iliru prin dispo%iia fle"iil a moilierului.
,n final, rmne o certitudineD amenajarea spaiului influenea% semnificativ
comunicarea i natura relaiilor interumane, iar efectele sunt msuraile.
-asa de acas
La doar 02 de ani, australianul Allan Pease, e"pert n limajul trupului i genial
negociator, ctigase deja 2 milion de dolari. Cndva, undeva, m#a invitat s medite% asupra
formei pe care o are Fmasa de acasG. Afirma faptul c o simpl privire aruncat asupra meselor
de familie ofer o idee despre tipul de relaii e"istente i distriuia puterii ntre memrii familiei.
Aceasta, desigur, n msura n care forma mesei este re%ultatul unor alegeri liere.
-asa rotund de acas, destinat cinei %ilnice, semnalea% mai curnd o familie
participativ, democratic, ai crei memri comunic lier, fr s#i ascund emoiile. 6amilia se
adun la ora mesei nu att pentru a respecta un taiet sau o regul impus, ct pentru a conversa
lier i desc;is despre ceea ce s#a ntmplat unuia sau altuia peste %i. Practic, masa rotund nu
impune un Fcap al familieiG, care face reguli, din vrful ierar;iei. *ai mult c;iar, masa rotund
sfidea% ierar;ia ntre memrii
familiei. ,n jurul mesei, ei nu vor revendica nici locuri fi"e, dispuse ntr#o ordine anume.
-asa dreptunghiular, mare, nalt, gomoas, acolo unde pare a fi unica soluie
acceptail pentru cina de fiecare %i, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist,
autoritarist. *emrii ei sunt relativ ierar;i%ai pe ranguri i niveluri de autoritate. De regul, se
va staili clar cine i de ce st n capul mesei, pe un scaun special amenajat. 'estul memrilor
familiei vor ocupa locuri relativ staile, ierar;i%ate pe criterii de vrst i po%iie social sau
profesional. Comunicarea ntre memrii micii comuniti va purta amprenta conveniilor i
protocolului, inclusiv la nivelul inutei vestimentare i al gesturilor, care vor semnala rangul i
apartenena social.
-asa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat meselor sporadice
Fn familieG, semnalea% mai curnd o familie atomi%at, n care se comunic puin. *emrii
familiei sunt venic ocupai, fiecare cu altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite, ntlnindu#
se toi deodat doar de Crciun sau Pate. !ici nu#i nevoie de attea locuri la mas cte persoane
sunt n familie. 6iecare are program i preocupri individuale, independent de ceilali i oarecum
nepstor fa de ei.
,n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu masa de acas i
trdea% stilul de lucru n organi%aie. ,ntr#o organi%aie dominat de un spirit autoritar, masa de
consiliu va fi mai curnd dreptung;iular, lung, cu fotolii nalte i sptar voievodal n captul
destinat efilor. ,n sc;im, n iroul unei ec;ipe de vn%ri, unde unul vine i altul pleac, potrivit
propriului program, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. $edinele operative i consilierea n
grup vor cere ca memrii ec;ipei s se adune n jurul unei mese rotunde.
&lasamente cu doi negociatori la mas
Am v%ut deja c psi;ologii au fcut studii comparative asupra numrului de contacte
interumane reali%ate spontan la o mas de 0 " 2 m, cu muc;ii i coluri.
6igura E.22. Plasamente posiile cu doi negociatori la mas
Aici, intr fig. I.. de la p. 3#, Antrenamentul abilitilor de
comunicare. Limbaje ascunse, vol. II
,n principiu, dac ! este locul ocupat de dumneata, iar P2, P0, PE i PJ sunt locurile n care poate
fi plasat partenerul de negocieri, sunt posiile cinci relaii de comunicare distincteD
a5 competiieD plasament frontal -P25B
5 comunicareD plasament col -P05B
c5 cooperare' plasament alturi -PE5B
d5 independenD plasament diagonal -PJ5B
e5 tacticD cominaii ale plasamentelor anterioare.
$tim deja c, indiferent de conte"tul social, plasamentul col -P05 reali%ea% ma"imum de
contacte spontaneD n medie, de ase ori mai multe dect "rontal -P25 i de trei ori mai multe dect
alturi -PE5. Disponiilitatea pentru comunicare crete cnd jocul privirilor i micrile trupului
sunt apropiate de natural. Partenerii se simt mai ine dac susin privirea direct n jur de 31P din
durata ntlnirii. .r, cei aflai fa n fa nu pot evita privirile directe, care se ncruciea%, ca
dou sii. ,n sc;im, negociatorii ae%ai alturi ntmpin dificulti n stailirea i pstrarea
contactului vi%ual. !egocierea consistent i productiv se reali%ea% cel mai uor peste colul
mesei.
&oziia de competiie
Parc n ciuda psi;ologiei, varianta clasic de plasament n negocieri este cea frontal, la
o distan politicoas, de o parte i de alta a mesei. Plasamentul pre%int avantajul liertii de
micare i al oservrii directe i continue a adversarului, stimulea% agresivitatea i este cel mai
conflictual, prin faptul c persoanele plasate fa n fa, cu masa#aricad ntre ele, pot intra
spontan n competiie.
Confruntarea interpersonal este amorsat la nivel incontient. De regul, plasamentul
frontal semnalea% dominarea ga%dei, atunci cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu. Dei cea
mai puin recomandat de psi;ologi, n mod parado"al, tocmai aceast po%iie este i protocolar
i uor aordail. 7a provoac negociatorii s rmn fermi i aprigi pe po%iii, oferind
deopotriv protecie i cmp de lupt. De cele mai multe ori, este dificil de evitat nc din startul
negocierilor. Poate fi sc;imat doar ulterior.
6igura E.20. Competiie
Atunci cnd negociatorii sunt cu adevrat n competiie, iar de%aterile, nverunate i de
pe po%iii de for, plasamentul frontal e singurul care funcionea%. 7l ascute n cel mai nalt grad
prolema teritorialitii i a partajrii mesei ntre negociatori. Contient sau nu, ei o vor mpri n
teritorii egale i vor de%volta spontan atitudini de ;ruire prin inva%ia %onei intime adverse. ,n
negocierile care urmresc atenuarea conflictelor nu se recomand aceast variant de plasament.
Dei aparent egal, plasamentul frontal permite avantaje unilaterale pentru una sau alta dintre
prile negociatoare. Pot fi create prin ung;iul de iluminare, prin dispunerea fa de perete,
fereastr, u, surs de cldur etc. De pild, admitem c un negociator primete lumina direct,
n plin figur, iar faa celuilalt rmne vag iluminat. Primul va avea un ;andicap att timp ct al
doilea primete mesaje clare pe seama fi%ionomiei, mimicii i gesticii. Cercetri recente au
condus la conclu%ia c plasamentul Ffa n faG poate fi perfect n negocieri cu start egal, la
masa rotund de dimensiuni reduse. 6orma mesei atenuea% competiia frontal.
&oziia de cooperare
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i Fcot la cotG sau Fumr la umrG,
este recomandat cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor i atenuarea caracterului conflictual al
unei dispute. Ae%ai de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai curnd s coopere%e dect s se
confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. ,n plus, po%iia alturi ascunde cu uurin unele
dintre mesajele nonverale dure, ale privirii, gesticii, fi%ionomiei i e"presiei mimice.
6igura E.2E. Cooperare
Plasamentul alturi induce familiaritate i amiciie ntre interlocutori. /tnd de aceeai
parte a FaricadeiG, cu privirile n aceeai direcie, triesc sentimentul c au i aceeai po%iie fa
de prolem. 7ste evitat uor i impresia c unul dintre interlocutori ar invada %ona intim a
celuilalt. Po%iia din dreapta -la dreptaci5 asigur totui un mic avantaj, dnd mai mare liertate de
micare, mai un vi%iilitate i asigurnd economie de micri, atunci cnd se pre%int
documentaii i proe. Partenerul din stnga este nevoit s fac micri suplimentare i s se
ntoarc, fapt care conduce la scderea ateniei. Pcat doar de faptul c nota de familiaritate a
variantei o face puin accesiil n negocierea unor contracte e"terne, cu negociatori strini.
&oziia de comunicare
Colul mesei s#a dovedit a fi doar o arier minimal atunci cnd oamenii conversea% i
negocia% ae%ai la o mas cu muc;ii i ung;iuri drepte. ,n ciuda faptului c este rar practicat, e
cel mai un plasament la masa tratativelor. .fer cele mai une opiuni strategice pentru
susinerea cu tact a privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. /timulea% desc;iderea i
instaurea% o atmosfer prietenoas, favorail nelegerii i colaorrii.
6igura E.2J. Comunicare
,n plan psi;ologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei. De regul, n
acest tip de plasament, persoana plasat pe latura mare are un uor ascendent asupra celeilalte,
fiindc posed un teritoriu mai vast. Practic, este anulat dominana persoanei situate n capul
mesei la ntrunirile n grup sau la mesele festive.
&oziia de independen
Propriu#%is, nu mai avem de#a face cu un plasament compatiil cu negocierea. *ai
curnd comentm acea po%iie de ae%are la mas pentru care optea% doi oameni ce nu doresc cu
adevrat s staileasc un raport ntre ei. 7ventual, doresc s#i vad fiecare de ale lui i s nu
ajung la vreun acord.
6igura E.24. @ndependen
Plasamentul este adoptat spontan n ilioteci sau restaurante, ntre persoane care se evit
reciproc i vor s rmn independente. Plasamentul ca atare e"prim indiferena i fuga. Cneori,
c;iar i ostilitatea. Apare spontan sau este ales delierat n negocierile n care se dorete evitarea
unei discuii sincere.
!ombinaie tactic
. cominaie tactic ntre variantele comunicare i competiie -col Q frontal5 const n
nvluirea pe flancuri, propus n figura >.23.
6igura E.23. Cominaie tactic
!egociatorii, dei aflai de o parte i de alta a mesei, sunt plasai n afara liniei de
confruntare direct. /unt fa n fa, de o parte i de cealalt a FaricadeiG, dar evit aordarea
frontal, competitiv. Cnul este orientat uor lateral, pentru a#i aorda partenerul pe flancuri. De
regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus -candidatul la un interviu de angajare, de
pild5 este cel interesat de un plasament tactic.
Pentru a oine un astfel de plasament, atunci cnd gsim scaunul ae%at frontal, mai
nainte de a ne ae%a, l prindem de sptar, l ridicm discret n mini -operaia se numete Fluarea
teritoriului n stpnireG5, l micm uor spre dreapta sau stnga i l reorientm pe un ung;i de
J4R fa de a"a mesei. Apoi ne ae%m, fr a invada masa interlocutorului cu coatele, geanta sau
alte lucruri. Dosarele i documentele pot rmne o vreme pe genunc;i. Plasamentul tactic este
potrivit pentru negocierile de%ec;ilirate, ca i pentru cele rigide, oficiale i protocolare.
Discuiile devin mai calme, mai amiaile. Psi;ologii l recomand insistent n ca%ul interviurilor
de recrutare a personalului.
&lasamente cu trei negociatori la mas
!umeroase negocieri ilaterale sunt purtate cu trei negociatori, fie c cel de#al treilea face
ec;ip cu unul dintre primii doi -asistent, secretar, consilier, avocat etc.5, fie c joac un rol
special de aritru, e"pert sau oservator. Pentru ca%urile n care negocierile sunt purtate n trei
persoane, am ales cteva opiuni de plasament u%uale, spontane sau delierate, nsoite de cteva
comentarii ce pot fi e"tinse asupra altor plasamente asemntoare.
26ine partea3 adversarului
7ste un plasament util n situaiile n care negociatorul -!5, aflat n negocieri competitive
cu adversarul su -A5, atrage la tratative un e"pert te;nic, contail sau de alt profesie -75.
!egociatorul versat poate s#i pun adversarul -A5 n competiie cu e"pertul -75, sugernd ns
faptul c el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.
6igura E.2=. FSine parteaG
,n aceast idee, negociatorul va plasa e"pertul fa n fa cu adversarul su, n po%iie de
competiie frontal, avnd grij ca el nsui s ocupe un loc alturi de adversar, n po%iie de
cooperare. *ai mult c;iar, dac nimeni nu protestea%, negociatorul poate ocupa un plasament de
col, n po%iie de comunicare, n capul mesei. ,n acest din urm ca%, prin plasamentul su, i
atriuie lui nsui po%iia de aritru. Din acel loc, fie mimnd neutralitatea, fie c;iar simulnd
faptul c ar Fine parteaG adversarului su, devenit i adversarul po%iional al e"pertului,
negociatorul preia sutil rolul acestuia din urm.
F7uat la mijloc3
De aceast dat, comentm ca%ul n care negociatorul -!5 este nsoit de asistent,
secretar sau consilier -C5, aflat din capul locului de partea sa, indiferent de plasament.
!egociatorul i coec;ipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele
mesei. Adversarul -A5 va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a iroului, ntr#o po%iie de
col dulu. .inem sc;ema de plasament cea mai de%avantajoas pentru adversarul singur,
ncolit din flancuri. Pur i simplu, se va simi Fluat la mijlocG i c;iar acesta este adevrul.
6igura E.2>. FLuat la mijlocG
!egociatorul singur, n po%iie de col dulu, va avea de urmrit dou surse de mesaje,
plasate n direcii opuse. Aceasta oosete i irit, diminund atenia i concentrarea. Dincolo de
ooseala fi%iologic, lucrul cel mai urt va fi acela c unele mesaje sc;imate ntre coec;ipieri
vor fi pasate peste capul su, ca nite mingi pe care nu le poate prinde. *esajele scpate, pe care
le poate nui, dar nu i decodifica, creea% derut i disconfort psi;ic. /unt la fel de insidioase
ca semnele cu piciorul sau mna pe su mas. Ce#ai simi atunci cnd, la adpostul feei de mas,
o mn strin ar pipi genunc;iul soieiA
. variant mult FndulcitG a acestui plasament este aceea n care partenerul singur -P5
ocup latura ngust a iroului i poate cuprinde simultan pe cei doi adversari n cmpul su
vi%ual. ,n plus, efectul de cap de mas i poate conferi putere i control asupra celor doi.
!lasic, n trei
Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul -!5
vine nsoit de consilier, asistent sau secretar -C5, este acela n care coec;ipierii ocup, umr la
umr, aceeai latur mare a mesei dreptung;iulare. ,n acest ca%, pentru partenerul singur -P5 este
important s gseasc po%iia din care#i poate urmri simultan pe cei doi, fr a intra n competiie
cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit. C;iar dac negociatorii vor ncerca s
persuade%e prin sc;imuri de tafet, oapte, mimic sau gestic, ei vor rmne su controlul
capului de mas.
6igura E.2<. Clasic
Partenerul singur i poate pstra n ra%a sa vi%ual pe negociatorii coec;ipieri, urmrindu#
le reaciile nonverale. ,n condiiile date -raport de 0 la 25 ar fi c;iar varianta cea mai convenail
din punctul de vedere al partenerului singur.
&lasamente de echip
,n ca%urile n care negociatorii#efi sunt acompaniai de propriile delegaii, plasamentul la
masa tratativelor nu va putea fi nicidecum unul ad#;oc. Aa cum antrenorul de fotal nu#i aa%
ec;ipa n teren la ntmplare, nici negociatorul#ef nu#i poate permite un plasament ad#;oc
pentru memrii ec;ipei sale. ,ntr#un fel sau altul, va dispune sc;eme de plasament specifice
negocierilor n ec;ip. /trategia de negociere va influena semnificativ sc;ema de plasament i
reciproc. !orma de ospitalitate care permite ec;ipei#ga%d s se ae%e la mas dup ec;ipa#
oaspete rmne adesea doar masca unei micri tactice. ,n spatele pretinsei ospitaliti, ga%da
poate ascunde plasamente tactice, tot aa cum antrenorul de fotal va ae%a cel mai un funda pe
e"trema celui mai un atacant advers.
!ompetiie "a n "a
/c;ema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei, este cea u%ual i, cel
puin n principiu, nu tre%ete suspiciuni. 7ste singura recomandat pentru negocierea cu delegaii
strine. 9otui, cele spuse la plasamentul de doi, fa n fa, cu privire la stimularea agresivitii
i crearea de avantaje pentru una dintre laturile mesei rmn valaile n totalitate. Discuiile se
poart competitiv, de o parte i cealalt a mesei tratativelor. Dispunerea memrilor delegaiei
partenere pe locurile de pe latura mesei rmne la latitudinea lor. ,n orice ca%, se recomand ca
delegaia negociatorilor proprii s se ae%e numai dup ce ultimul memru al delegaiei adverse s#
a ae%at deja. Aceasta, nu doar din raiuni care in de etic;et, ct din nevoia de a oine cele mai
une FliniiG de comunicare cu oponenii direci. 7ste ceva asemntor cu dispunerea fundailor de
marcaj ai unei ec;ipe de fotal, pentru a#i lua n primire adversarii direci.
,n principiu, protocolul european aa% eful n mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga
i dreapta, la o distan invers proporional cu rangul i importana lor n ec;ip. La japone%i,
eful delegaiei poate s se plase%e n capul coloanei.
&lasament ad)hoc
7ste un plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de Fad#;ocG precum
pare la prima vedere. Poate fi ntlnit la reuniuni ntmpltoare n spaiile improvi%ate, aparent
spontan, la trguri i e"po%iii. Plasamentul implic frmiarea ec;ipei i ncruciarea liniilor de
conversaie, privnd memrii fiecreia dintre ec;ipe de avantajul consultrii discrete ntre ei.
9oate acestea conduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat. 'espectiva
variant de plasament poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negocieri,
nu s#a ajuns nc la un acord deplin asupra oiectului negocierilor. Au rmas n suspensie cteva
detalii specifice, mai mult sau mai puin semnificative. ,n ideea depirii dificultilor, la tratative
va fi invitat o persoan FneutrG, recunoscut ca o autoritate n domeniul discutat. Aceast
persoan adesea pretins FneutrG este ae%at n capul mesei, pentru a cpta mai mult greutate.
Dubla competiie
Cea mai conflictual sc;em de plasare a dou delegaii la masa dreptung;iular este
aceea n care efii delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar memrii
delegaiilor, fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei. ,n aceast sc;em de plasament se
creea% o dul competiieD pe de o parte, ntre negociatorii#efi, plasai la distan mare, n cele
dou capete, i, pe de alt parte, ntre memrii celor dou delegaii, plasate fa n fa, de o parte
i de cealalt a mesei. Plasamentul creea% o amian potrivit pentru negocieri e"trem de dure
i tensionate, eventual, pentru o declaraie de r%oi sau pentru anunarea de represalii, denunri
de tratate sau re%ilieri de contracte. 7ste un plasament neprotocolar i ctui de puin amiail,
impropriu pentru negocierile desc;ise.
&lasamentul n 2U3
9ensiunea creat de plasamentul pre%entat anterior slete n intensitate cnd
negociatorii#efi se aa% alturi, n po%iie de cooperare, n capul mesei. De regul, aceasta
presupune renunarea la masa dreptung;iular n favoarea celei n form de FCG. *esele din
slile de consiliu dispuse n aceast manier evoc o mentalitate autoritarist.
@mportant de remarcat este faptul c masa are dou e"tremiti, dar un singur cap.
,ndeote, captul dinspre u este perceput ca fiind coada mesei. Cneori, capul mesei este
marcat psi;ologic de rangul i dominana persoanei care l ocup. Astfel, capul mesei devine
acela n care st eful.
-asa rotund
. mas rotund sau de forma elipsei creea% o atmosfer mai rela"at i democratic.
.fer persoanelor din jurul su apro"imativ acelai statut social, indiferent de po%iia ierar;ic,
linii de comunicare direct ec;idistante, vi%iilitate uniform, %one intime i spaii de manevr
egale. *asa rotund atenuea% competitivitatea dintre oponeni i facilitea% persuasiunea.
@negalitile psi;ologice pot fi induse prin distana care#i separ pe covivi de efi.
Plasamentul ideal a fost cutat i la masa regelui Art;ur, la care cavalerii n#au avut totui
ranguri i statute sociale att de egale pe ct s#a dorit, din simplul motiv c printre ei se afla i un
rege. 6i%ic, cavalerii nu puteau, toi deodat, s se plase%e ec;idistant fa de rege. De aici, lipsa
de ec;idistan psi;ologic i nenelegerile inerente. *asa este FrotundG dac oamenii din jurul
ei au acelai rang. 9otui, ea rmne cea la care se ajunge mai uor la acord.
&lasarea oaspeilor la mas
La dineurile oficiale, la mesele de afaceri, ca i la recepii i reuniuni private, plasarea
invitailor la mas poate avea o incrediil nrurire asupra dispo%iiei sufleteti i disponiilitii
de sociali%are a convivilor. Dac scopul reuniunii este sociali%area grupului de invitai i
crearea unor puni de comunicare ntre ei, regula pro"emicii va fi ciudat, dar simplD plasamentul
la mas evit ae%area alturi a persoanelor care oricum stau mai tot timpul mpreunD soi, iuii,
prieteni, rude. Pe de alt parte, vom evita s ae%m una lng alta persoanele incompatiile, care
sunt departe de a nutri o frm de simpatie reciproc.
&rupul se va lega n msura n care oaspeii vor comunica multiplu. Dac sunt invitai din
ri strine i este nevoie de translator, acesta va ocupa locul din spatele persoanei creia urmea%
s#i traduc. 9ranslatorul ga%dei va sta ns n stnga acesteia. De regul, la ntlniri private, fr
protocol, toate locurile sunt FonoraileG, cu att mai mult, cele plasate ntr#o pro"imitate
agreail. ,n sc;im, la dineuri i recepii oficiale, protocolul impune o alt regul a pro"imitiiD
ae%area oaspeilor se va suordona prioritilor ierar;ice i rangurilor oficiale de precdere.
,n principiu, indiferent de natura reuniunii, ga%dele stau fa n fa, pentru a cuprinde
invitaii n cmpul vi%ual, a supervi%a servirea mesei i, la nevoie, a comunica ntre ele discret,
din priviri. Ae%area alternativ, pe se"e, este mai curnd oligatorie dect opional atunci cnd
oaspeii sunt att rai, ct i femei. Po%iia social, rangul ierar;ic i vrsta soului se rsfrng
automat asupra soiei, astfel nct amii vor ocupa locuri la distan egal fa de ga%de. Doar n
conte"tul unor ranguri i funcii egale, oaspeii strini au prioritate asupra celor auto;toni.
&lasament ierarhic unise$
Plasarea oaspeilor la mas poate fi o sarcin delicat, care solicit respect att pentru
regulile pro"emicii, ct i pentru cele ale protocolului. Kom ilustra aceast idee, comprimnd#o
pe e"emplul unui prn% de afaceri, oferit de compania &a%d n onoarea unui client important,
compania .aspete. @nvitatul de onoare va fi preedintele companiei .aspete, &eorge *i;escu,
nsoit de stafful su, format din cinci persoane. Din partea companiei &a%d, particip
preedintele, @oan Petre, nsoit de alte apte persoane. ,n total, la mas particip 2J persoaneD
ase invitai i opt ga%de. Cum vom procedaA
*ai nti, definim locul preedintelui companiei &a%d, plasat la mijlocul laturii lungi a
mesei. ,n faa ga%dei, vom re%erva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, preedintele
companiei .aspete.
6igura E.02. Dejun de a"aceri
Aici, intr fig. I.2!. de la p. 5$, Antrenamentul abilitilor de
comunicare. Limbaje ascunse, vol. II
,n continuare, respectnd ordinea de precdere a rangurilor, va fi alctuit lista tuturor
convivilor. Lista cuprinde dou coloaneD una cu numele invitailor i alta cu numele ga%delor.
@!K@9AS@
&eorge *i;escu
2. @oan Petraru
0. &rigore Pacu
E. @orgu @ordac;e
J. Kasile Petre
4. @on @on
ase persoane
&AMD7
@oan Petre
@. &;eorg;e ?uda
@@. 9ieriu &;io
@@@. Petru @la
@K. !icolae @on
K. Pavel 'osu
K@. Kaleriu @ano
K@@. Petric &;eordie
opt persoane
6igura E.02. Lista convivilorD invitai i ga%de
Coloana invitailor este numerotat cu cifre arae, iar coloana ga%delor, cu cifre romane.
Locul la mas va fi cu att mai important cu ct numrul de ordine este mai mic. Primul oaspete
n ierar;ie, e"ceptnd invitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta ga%dei, iar al doilea, n
stnga. ,n dreapta i n stnga invitatului de onoare vor fi plasai numerele @ i @@ din lista
ga%delor. Plasamentele vor continua respectnd regula pro"emicii dup care gradul de importan
al persoanei din grup scade odat cu creterea distanei fa de lider. Centrul de conversaie va
focali%a pe mijlocul mesei.
/ituaia descris privete un plasament ierar;ic unise", la o mas dreptung;iular.
Atriutul unise" se traduce prin aceea c participarea la mas privete fie numai pe rai, fie
numai pe femei, fie i pe unii, i pe alii, cu ignorarea deoseirilor de se".
Dac forma mesei se sc;im, configuraia plasamentului se poate modifica semnificativ.
De pild, dac masa este n form de FCG, invitatul de onoare trece pe locul 2, din dreapta ga%dei,
de aceeai parte a mesei, evident, n capul acesteia.
&lasament ierarhic mi$t
Plasamentul la mas se modific semnificativ cnd vi%ea% amele se"e. Prolema apare
cnd este pre%ent i femeia ga%d. C%ual, dac masa este dreptung;iular, ga%dele vor lua loc
fa n fa, fie la mijlocul laturilor lungi, fie n cele dou capete ale mesei. Kom e"emplifica
acest lucru cu dou sc;eme de plasament potrivite situaiei n care la dejunul de afaceri particip
cinci femei i unspre%ece rai, n total 23 persoane.
*ai nti, alctuim lista invitailor, care va avea tot dou coloane. Prima, numerotat cu
cifre romane, nominali%ea% femeile n ordinea ierar;ic a soilor pre%eni la mas. Cealalt
coloan, numerotat cu cifre arae, nominali%ea% raii n ordinea ierar;iei profesionale.
67*7@
Carmen Ine!cu
@. @rina Amariei
@@. *aria Petre
@@@. Doina ?arnea
@K. Delia @ancu
cinci persoane
?T'?AS@
Va!"le Ine!cu
2. Dinu Amariei -preedinte5
0. *i;ai Petre -director5
E. Drago ?arnea
J. Petric 'oman
4. *ircea &eorge
3. 9ieriu Costea
=. :oria 'adu
>. Kasile 'adu
<. Petre *arin
21. *i;ai Lupu
unspre%ece persoane
6igura E.00. Lista convivilorD femei i rai
Dup cum ga%dele ae%ate fa n fa ocup fie mijlocul laturilor lungi, fie cele dou
capete ale mesei, vom avea de#a face cu dou moduri de plasament semnificativ diferite.
!entru de conversaie unic
Primul mod de ae%are, n care ga%dele ocup mijlocul laturilor lungi ale mesei, creea%
un singur centru de conversaie. *ijlocul mesei devine centrul de gravitaie al grupului. 'estul
convivilor, perec;i sau nu, vor fi plasai n funcie de ierar;ia profesional, de vrst sau de orice
alt criteriu de precdere.
6igura E.0E. Plasament cu centru de conversaie unic
Aici, intr fig. I.23. de la p. 5", Antrenamentul abilitilor de
comunicare. Limbaje ascunse, vol. II
/oia preedintelui companiei .aspete, invitat de onoare, va ocupa locul din dreapta
ratului ga%d, iar soia directorului e"ecutiv, numrul 0 n ierar;ie, va ocupa locul din stnga
ratului ga%d. /imilar, femeia ga%d va fi flancat de raii cu primele dou ranguri,
numrul 2 n dreapta i numrul 0 n stnga. Locurile dinspre capetele mesei vor fi distriuite
persoanelor nensoite, persoanelor mai tinere i celor cu ranguri profesionale relativ modeste.
Dou centre de conversaie
Al doilea mod de ae%are la o mas cu rai i femei, la care particip perec;ea ga%d,
plasea% ga%dele n cele dou capete ale mesei. De o parte i alta a fiecreia dintre ga%de, vor
lua loc oaspeii mai mari n rang sau n vrst, indiferent dac sunt sau nu n perec;i.
6igura E.0J. Plasament cu dou centre de conversaie
Aici, intr fig. I.2$. de la p. 57, Antrenamentul abilitilor de
comunicare. Limbaje ascunse, vol. II
?raii cu rangurile 2 i 0 se vor ae%a n dreapta, respectiv n stnga femeii ga%d, iar soiile
acestora, dac sunt pre%ente, sau femeile cu rangurile 2 i 0 vor lua loc n dreapta, respectiv n
stnga ratului ga%d. Locurile de la mijlocul mesei vor fi distriuite persoanelor nensoite,
mai tinere sau cu ranguri profesionale mai modeste. Aceast sc;em de plasament creea% dou
centre de conversaie, cte unul la fiecare dintre cele dou capete ale mesei. Att femeia, ct i
ratul ga%d alctuiesc cte un centru de gravitaie distinct i relativ independent.
!omentarii "inale
Kariantele de plasament, la cina de tain, la masa negocierilor sau a ospeelor sunt,
desigur, mult mai diverse. !u#i timp, nu#i loc i nici nu#i nevoie s le trecem n revist pe toate.
@mportant este doar s desprindem cteva principii i reguli care stau temelie. /e poate sc;ima
natura reuniunii, forma mesei, desenul spaiului sau numrul convivilor, dar nu i regulile de
a%. De pild, dac masa are form de FCG, natura reuniunii este unise" i ordinea de precdere
este ierar;ic, atunci sc;ema de plasament cea mai indicat va semna cu cea din figura >.04.
6igura E.04. Plasament ierar;ic unise" la o mas n FCG
Aici, intr fig. I.25. de la p. 5%, Antrenamentul abilitilor de
comunicare. Limbaje ascunse, vol. II
/trategia i tactica de negociere impun tipul de plasament. Cine dorete cooperare,
plasea% confortail i creea% o amian po%itiv. Cine vrea ;ruire i tracasare caut soluii
adecvate i pentru plasamentul la mas. Atitudinea d tonul.