Academia de Studii Economice

Economia Agroalimentar i a Mediului

Plan de marketing pentru

promovarea produsului turistic
Un sejur in Valea Prahovei 2012
in Bulgaria

Pucaciu Alina
Grupa 6 (1327)

Bucureti 2012

CUPRINS
1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

pagina 3

2. Analiza mediului

pagina 5

3. Analiza SWOT

pagina 11

4. Ipoteze si evaluari

pagina 17

5. Obiective de marketing

pagina 19

6. Strategii de marketing

pagina 20

7. Buget

pagina 24

8. Program de marketing

pagina 25

9. Revizie si control

pagina 27

Bibliografie

pagina 29

Anexe

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

1.1. Misiune si viziune
Agenia de turism Infinity Travel i propune lansarea produsului turistic un sejur n
Valea Prahovei 2012 pe piaa Bulgariei.
Dac va plac plimbrile la munte, aerul curat, linitea, peisajele unice, plimbrile pe
munte aceast agenie va propune o vacan pe Valea Prahovei. V invit s avei o vacan de
neuitat pe Valea Prahovei.
Misiunea ageniei este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.
1.3.

Obiective generale de marketing

Viziunea frimei este cresterea cotei de piaa in 2 ani de la lansare pana la 20%, obtinerea unei
rate a profitului de 25%. Firma mai are ca si viziunea atragerea de cati mai multi consumati
de serivii turistice de pe piaa Bulgarei, sa acorde servii de calitate superioar si sa
promoveze pe plan internaional a tradiiilor i a obiceiurilor locale din Prahova

Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor

poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm,
respectiv despre servicii pe care le ofer.

Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munii
Carpai din Romnia, fiind situat pe traseul rului Prahova. Valea Prahovei este aezat n
partea de sud-est a Romniei, n nordul Munteniei, n bazinul superior i mijlociu al rului cu
acelai nume, afluent al Ialomiei. Ea se nvecineaz la sud cu cmpia piemontan a Ploietilor,
la vest cu judeul Dmbovia peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Braovului i
oraul Braov, iar la est cu valea Doftanei, peste munii Baiului i Piatra Mare. n sectorul
sudic, valea Prahovei formeaz limita ntre Subcarpaii Getici i Subcarpaii Curburii.
1.2 Prezentarea ari
Bulgaria este o ar european situat n Peninsula Balcanic. Se nvecineaz cu Romnia
la nord (n cea mai mare parte de-a lungul Dunrii), Serbia i Republica Macedonia la vest i
Grecia i Turcia la sud. La est, teritoriul rii este delimitat de Marea Neagr.

Bulgaria este o democraie parlamentar organizat ca republic constituional unitar.

S-a integrat n Uniunea European n 2007, iar n NATO n 2004. Are o populaie de aproximativ
7,6 milioane de locuitori.
Din punct de vedere geografic i al climei, Bulgaria prezint o diversitate notabil, cu
peisaje variind de la vrfurile alpine acoperite cu zpad, n Rila, Pirin i Munii Balcani, la
vremea temperat i nsorit de pe coasta Mrii Negre, la Cmpia Danubian tipic continental
(antica Moesie), n nord, pn la puternica influen mediteranean pe vile macedoniene i
zonele joase din sudul Traciei.
Bulgaria este format din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia i Macedonia.
Sudvestul muntos al rii prezint dou lanuri alpine - Rila i Pirin - iar mai la est sunt munii
Rodopului, mai scunzi, dar mai extini. Muntele Rila include i cel mai nalt vrf din Peninsula
Balcanic, Musala, cu 2.925 m; ntinsul lan al Munilor Balcani este orientat pe direcia vest-est
de-a lungul rii, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri i coline se pot gsi n sudest, de-a
lungul coastei Mrii Negre n est, i de-a lungul principalului ru al Bulgariei, Dunrea, n nord.
Alte ruri importante sunt Struma i Maria, n sud. Exist aproximativ 260 de lacuri glaciare n
Rila i Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mrii Negre, i mai mult de 2.200 de lacuri
amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate n special n sudvestul i centrul rii,
la dintre muni.
Bulgaria are o clim temperat, cu ierni reci (cu multe precipitaii) i veri calde i uscate,
precum i cu o influen mediteranean de-a lungul coastei Mrii Negre. Efectul de barier a
Munilor Balcani influeneaz clima de-a lungul rii : nordul Bulgariei este ceva mai rcoros i
ploios dect regiunile sudice. Precipitaiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea i partea nordic de coast, n timp ce prile cele mai
nalte ale munilor Rila i Stara Planina prezint cele mai mari cantiti de precipitaii. n timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depesc de obicei 40 de grade, dar rmn mai sczute pe
coast. Cea mai mare temperatur de pn acum a fost 46,7 grade Celsius, nregistrat lng
Plovdiv.
Parcul Naional Pirin
ara deine zcminte de minerale relativ importante, incluznd rezerve vaste de lignit i
antracit, sau minerale neferoase precum cuprul, plumbul, zincul i aurul. Exist depozite mari de
mangan n nord-est. Depozite mai mici de fier, argint, cromit i nichel sunt de asemenea
prezente. Bulgaria este bogat n sare, gips, caolin i marmur.
Peninsula Balcanic i are numele de la lanul muntos Balkan sau Stara Planina, care se
ntinde de-a lungul centrului Bulgariei, ajungnd pn n Serbia de est.
4

2. Analiza mediului
O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea
auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul
auditului si analizei SWOT, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului
de marketing.
2.2 Auditul extern de marketing
2.2.1 Analiza P.E.S.T
Mediul politic
Acest element reflecta gradul de implicare a statului in economie, fortele politice si
relatiile dintre ele,stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si
internationale,impozite si taxe,constrangeri generale si ale autoritatilor locale.
Bulgaria este o ar european situat n Peninsula Balcanic. Se nvecineaz cu Romnia
la nord (n cea mai mare parte de-a lungul Dunrii), Serbia i Republica Macedonia la vest i
Grecia i Turcia la sud. La est, teritoriul rii este delimitat de Marea Neagr. Bulgaria are un
parlament unicameral, format din Adunarea Naional, sau Narodno Sabranie. Adunarea
Naional are 240 de mebrii alei pentru termeni de patru ani. Preedintele este eful statului i
are puteri generale n calitate de Comandant Suprem al Armatei i Preedinte al Consiliului
Naional de Securitate. Printre prerogativele sale se numr de asemenea conferirea de decoraii,
numirea oraelor, satelor i locurilor geografice, promulgarea prin publicarea n Monitorul de
Stat a legilor adoptate de Adunarea Naional, unde are dreptul de a impune o amnare a lor sau
chiar drept de veto, etc. Preedintele este ales direct de electorat printr-un sistem de reprezentare
majoritar la fiecare cinci ani, pentru maximum dou mandate de cinci ani. Preedintele este
asistat de un vicepreedinte.
Mediul economic
Acesta este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in
care actioneaza. Economia Bulgariei s-a contractat dramatic dup 1989 prin pierderea pieei
sovietice, de care economia bulgar era strns legat. Nivelul de trai a sczut cu 40%, dup
aceasta perioada.
n plus, sanciunile ONU mpotriva Iugoslaviei i Irakului au continuat s duc n declin
economia bulgar. Primele semne de revenire au aprut n 1994, cnd PIB-ul a crescut i inflaia
a sczut. n 1996, totui, economia s-a prbuit datorit reformelor economice srace i un
sistem bancar instabil. Din 1997 ara s-a aflat pe traiectoria revenirii, prin creterea PIB-ului la o
5

rat de 4-5%, creterea FDI, stabilitatea macroeconomic i aderarea la UE stabilit pentru

2007.
Guvernul curent, ales n 2001, a pledat pentru meninerea obiectivelor economice
adoptate de predecesorul su n 1997. n ciuda faptului c prognozele economice pentru 2002 i
2003 au prezis cretere continu n economia bulgar, guvernul nc are de a face cu o rat a
omajului mare i standarde sczute de via. Bulgaria, ca i Romnia a aderat la Uniunea
europeana.
Mediul socio-cultural
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiurile,tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.
Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va
trebui s in seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei
anumite tipologii a consumatorilor.

Mediul tehnologic
Tehnologiile sunt de mare actualitate, iar n ultimii ani, s-a observat o crestere a gradului
de calificare a fortei de munca.I m p a c t u l Internetului i comerului electronic reprezint cel
mai recent val de schimbare provenit dinprogresul tehnologic n acest domeniu.Pentru obinerea
unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor suntnecesare instrumente
manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului. Conform ultimelor
statistici 3.5 milioane oameni utilizeaza internetul in Bulgaria in timp ce in tara noastra sunt de
aproape de 3 ori mai multi, statisticile aratand un numar de aproape 8.6 milioane utilizatori.

Mediul natural
Suprafaa total a teritoriului rii este de 110.994 km, relieful fiind preponderent
muntos. Din punct de vedere geografic i al climei, Bulgaria prezint o diversitate notabil, cu
peisaje variind de la vrfurile alpine acoperite cu zpad, n Rila, Pirin i Munii Balcani, la
vremea temperat i nsorit de pe coasta Mrii Negre, la Cmpia Danubian tipic continental
(antica Moesie), n nord, pn la puternica influen mediteranean pe vile macedoniene i
zonele joase din sudul Traciei.
Bulgaria este format din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia i Macedonia.
Sudvestul muntos al rii prezint dou lanuri alpine - Rila i Pirin - iar mai la est sunt munii
Rodopului, mai scunzi, dar mai extini. Muntele Rila include i cel mai nalt vrf din Peninsula
6

Balcanic, Musala, cu 2.925 m; ntinsul lan al Munilor Balcani este orientat pe direcia vest-est
de-a lungul rii, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri i coline se pot gsi n sudest, de-a
lungul coastei Mrii Negre n est, i de-a lungul principalului ru al Bulgariei, Dunrea, n nord.
Alte ruri importante sunt Struma i Maria, n sud. Exist aproximativ 260 de lacuri glaciare n
Rila i Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mrii Negre, i mai mult de 2.200 de lacuri
amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate n special n sudvestul i centrul rii,
la dintre muni.
Bulgaria are o clim temperat, cu ierni reci (cu multe precipitaii) i veri calde i uscate,
precum i cu o influen mediteranean de-a lungul coastei Mrii Negre. Efectul de barier a
Munilor Balcani influeneaz clima de-a lungul rii : nordul Bulgariei este ceva mai rcoros i
ploios dect regiunile sudice. Precipitaiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea i partea nordic de coast, n timp ce prile cele mai
nalte ale munilor Rila i Stara Planina prezint cele mai mari cantiti de precipitaii. n timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depesc de obicei 40 de grade, dar rmn mai sczute pe
coast. Cea mai mare temperatur de pn acum a fost 46,7 grade Celsius, nregistrat lng
Plovdiv.

Mediul demografic
Conform datelor din 2011, populaia Bulgariei este n principal de etnie bulgar (83.9%),
dar conine i dou minoriti mari, de turci (9.4%) i de romi (4.7%), aceasta fiind de
7,093,635 locuitori.
Restul de 2% consist din mai multe minoriti mici, incluznd armeni, ttari, greci, rui,
romni (incluznd vlahi i aromni), ucraineni, gguzi i evrei. 84,8% din populaia bulgar
vorbete limba bulgar, o membr a grupului slavic, care este singura limb oficial, dar sunt
vorbite i alte limbi, conform etniilor existente.
Majoritatea bulgarilor (83.9%) sunt cel puin nominal membri ai Bisericii Ortodoxe
Bulgare, biserica naional est-ortodox. Alte religii includ Islamul (12.1%), RomanoCatolicismul (1.7%), Iudaismul (0.8%), ns exist i membri ai bisericii protestante, GregorioArmene .a. printre restul de 1.6% din ceteni.

2.1.2. Concurenta
7

Concurena se poate mparti n urmtoarele categorii:

- concuren formal (pe forme de turism): corespunde firmelor care se adreseaz pieei
bulgare, deci i segmentului intit de agenia noastr, cu produse turistice diferite. Pe piaa
bulgaracioneaz cteva firme de turism romneti ;
- la nivel de marc, concuren nu se poate aprecia datorit slabei cunoateri a firmelor
romneti n Bulgaria;
- la nivel de produs: toate ageniile care comercializeaz produse turistice rurale;
- ntreprinderea concureaz de asemenea i cu toate ntreprinderile care solicita un
cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumprtorilor.
Corporate travel - Agenie de turism specializat pe incoming i outgoing, dispunnd de
propriul parc auto, avnd n componena s autocare i microbuze. Agenia ofer spre nchiriere
autocare i microbuze.
Paralel 45- Firm specializat n turism intern i internaional, incoming i outgoing :
odihn i tratament, rezervri n ara i strintate, transporturi internaionale, bilete de avion,
asigurri medicale pentru persoane.
Europa travel - Touroperator (incoming & outgoing) n turism. Pachete turistice, bilete
de avion, rezervri cazare, transport rutier, pachete turism tematic i special.
Info turism - Agenie de turism tour operatoare ce pune la dispoziia clienilor, vacane
n ara, vacane n strintate, sejururi, circuite, transport, cazri la mare i la munte, informaii
turistice, asigurri medicale, turism pentru tineret, turism de afaceri, turism cultural i sportiv,
turism religios, mergnd pe principiul: siguran, promptitudine, seriozitate.
Christian tour - promoveaz n Romnia turismul de calitate care s rspund
necesitilor i exigenelor clienilor prin servicii la cele mai ridicate standarde internaionale.
Orientarea permanen spre client, calitatea i promptitudinea ne difereniaz. Prin
Departamentele sale specializate (Ticketing, Incoming, Turism Intern, Turism Extern, Organizare
Evenimente) Marshal Turism ofer servicii complete, la standarde de calitate internaionale,
printre care: - rezervri i emitere de bilete de avion pe rute interne i internaionale; - rezervri
on-line n peste 100.000 hoteluri din ntreag lume; - cazri la preuri prefereniale n hoteluri
din Bucureti i din ara; - rezervri i emitere de bilete de odihn i tratament pe litoralul
romnesc i n staiuni montane; - transferuri aeroport - hotel - aeroport, nchirieri de maini; logistic pentru organizarea de conferine, congrese, simpozioane n Romnia i n strintate; organizarea de misiuni economice n strintate, pentru participare la tirguri i expoziii; organizarea de excursii externe pentru grupuri i turiti individuali; - vacane exotice, croaziere;
8

- programe de week-end; - nscrieri pentru cursuri de limbi strine organizate peste hotare; emitere de asigurri medicale i carte verde.
n prezent, pe piaa turistic mondial se nregistreaz o concuren acerb, att ntre
firmele de turism ct i ntre diferitele destinaii turistice. Confruntai cu o libertate mai larg de
alegere, cu o ofert mai diversificat, clienii devin mai exigeni i mai dificil de stisfacut. Ei cer
un nivel nalt de calitate a serviciilor, valoare ridicat i preuri ct mai reduse.
Pia mondial a turismului a intrat ntr-o nou faz a evoluiei sale, prin maturizarea
turistului n calitate de consummator dar i a industriei specifice, apreciat c cea mai
voluminoas ramur din lume. Noul tip de turist este mai experimentat mai sofisticat, i mai
exigent.
n ceea ce privete formele de turism practicate, n completarea turismului de vacan
s-a dezvoltat o important pia pentru turismul de afaceri. Acesta se bucur de o atenie
deosebit, deoarece oamenii de afaceri cheltuiesc de dou ori mai mult dect turitii obinuii
ntr-o calatoarie. n plus, aceast categorie aparte de turiti se deplaseaz de mai multe ori pe an,
turismul de afaceri nefiind influenat de o anumit sezonalitate.
Segmentul int ales de agenie pentru produsul turistic un sejur n Valea Prahovei 2012
este constituit din consumatori bulgari,cu vrst ntre 30-55 ani, cu venituri medii i
mari,pasionai de munte.
2.2 Auditul intern de marketing
n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa bulgar, s-a constatat c bulgarii
percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea
rural durabil a Prahovei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic pentru
acest gen de pachete Vacane pe Valea Prahovei. Pe lng acest produs, firma mai are n
vedere i oferirea de servicii de cazri interne i externe, transport, organizarea de
manifestri,conferine etc., activiti specifice unei agenii de turism .
Preurile pe care le va practica agenia, n general, sunt preuri relativ ridicate, aceasta
cutnd s ofere clienilor ei produse de calitate ct mai bun. Preul produsului un sejur pe
Valea Prahovei 2012 va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori
vizati. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor bulgari, dar si al oricarui tip de
consummator in acest domeniu, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului
oferit de agenie.n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea
intermediarilor,ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism
din Bulgaria,agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui
contract cu touroperatorul Carpatia Tour.
9

Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare,

reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezena la trgurile de turism. I n f i n i t y Tr a v e l are
capacitatea de a realiza produse sau servicii ncantitatea i la calitatea solicitate de pia prin
intermediul personalului foarte bine pregtit i a programelor tehnologice de care dispune.

3 Analiza SWOT
3.1 Analiza SWOT a produsului promovat si a firmei

10

Nr crt

Puncte forte

Nota

Grad de importanta

Produs

1
2
3

Reputatia agentiei
Lider de piata
Calitatea serviciilor
turistice in ansamblu
Stabilitatea financiara
Potentialul touristic al
zonei Valea Prahovei
Hotel International
Gama de servicii oferite

5
5
7

0.05
0.05
0.10

0.25
0.25
0.70

8
10

0.1
0.15

0.8
1.5

10
8

0.1
0.1

1
0.8

Personal calificat si cu
multa experienta
Capacitate de inovare
Ospitalitatea recunoscuta/
Atmosfera
Strategia de planificare si
programare a produsului
turistic

0.1

0.9

9
9

0.05
0.05

0.45
0.45

10

0.15

1.5

8.6

4
5
6
7
8
9
10
11

12

Total

Pentru punctele forte totalul este de 8.6. Daca suma punctelor forte este mai mare decat
suma punctelor slabe agentia se va baza pe o strategie de tip S, care presupune
valorificarea punctelor forte.

Nr crt
1
2

3
4
5
6

Puncte slabe
Accesibilitate redusa
Infrastructura
necorespunzatoare unui
astfel de produs
Inexistenta strategiilor
specific de promovare
Gama restransa a
serviciilor de agreement
Inexistenta unor strategii
de fidelizare a clientele
Reteaua de distributie
slaba

Nota
7
5

Grad de importanta
0.15
0.15

Produs
1.05
0.75

0.15

0.9

0.1

0.8

0.15

1.05

0.1

0.8

11

Pretul/pachetul mai mare

decat al principalilor
concurenti

0.1

0.6

Sezonalitate

0.2

1.8

Total

7.75

Asa cum am demonstrat din calculul celor tabele , valoarea punctelor slabe este de 7.75
mai mica decat ceea a punctelor forte deci agentia va folosi strategia de tip S pentru
promovarea produsul turisit Un sejur in Valea Prahovei.

Nr crt

Oportunitati

Nota

Grad de importanta

Produs

Posibilitatea de intrare pe
segmente de piata noi

0.1

0.8

Investitii masine in zona

Valea Prahovei (in
infrastructura)
Polica guvernamentala cu
privire la turism

0.1

0.8

0.15

1.20

Diversificarea spre
produse inrudite
Dezvoltarea de programe
de promovare a imaginii
Romaniei

0.15

1.35

10

0.15

1.5

Cresterea rapida a pietei

produsului turistic

0.15

1.35

Modificarile in politica
bancara
Prespectivele intrarii
Romaniei in UE
Total

0.1

0.7

0.1

0.8

8.4

3
4
5

8
9

Suma oportunitatilor este de 8.4. In functie de rezultatul urmatorului table ce contine

amenintarile comparat cu rezultatul oportunitatilor se va allege schema dupa care agentia va
promova produsul.

12

Nr crt

Amenintari

Nota

Grad de importanta

Produs

Intrarea unui concurent

puternic pe piata Bulgariei

10

0.1

Modificari in infrastructura

0.1

0.7

Modificari in politicile
comerciale ale guvernelor
tarilor din cadrul UE

0.1

0.8

Dezvoltarea economica
slaba a zonei

0.15

1.05

Modificari in contextual
economic la nivelul
national
Modificari in mediul fizicogeografic
Slaba imagina a Romaniei
pe plan extern

0.15

1.20

0.1

0.8

0.2

1.8

Modificari ale cerintelor

consumatorilir bulgari de
produse turistice

0.15

1.35

Total

8.7

6
7

Suma amenintariloe este 8.7. Din analiza celor doua tabele, rezulta ca suma
amenintarilor este mai mare decat suma oportunitatilor, deci agentia de tuism se va ax ape o
strategie de tip T.
Din analiza punctelor slabe, a punctelor forte, a oportunitatilor si a amenintarilor, rezulta
ca agentia de turism va opta pentru o strategie de tip ST (puncte forte- amenintari) prin
care isi va valorifica puncte forte, protejandu-se totodata de amenintarile mediului extern.
3.2 Analiza agentiei de turism Infinity Travel
Puncte tari:

Personal calificat i cu experien n domeniu ;

Parteneriate foarte avantajoase n Romnia i anumite rii din Europa ;
13

Individualizarea pachetului turistic ;

Strategii specifice pentru piaa extern ;

Oferta divers n Europa ;

Orientare spre turismul de ni

Puncte slabe:

Lipsa unei mrci puternice pentru produsele turistice ;

Prezena doar n anumite rii din Europa ;

Promovare slab pn n prezent ;

Lipsa surselor financiare pentru proiecte de investiii i/sau alocarea acestora pe

prioriti comunitare ;

Parteneri doar n cteva ri din Europa ;

Lipsa de birouri de reprezentan n Bulgaria ;

Agenie de turism tnr, experienta proaspt.

Oportunitati:

Slaba orientare a concurenei pe segmentele de ni reprezint o mare oportunitate

pentru ageniile ce se orinteaza rapid ;
O dat cu integrarea Romniei n Uniunea European crete ncrederea turitilor
europeni n potenialul turistic al Romniei i integrarea infrastructurii romneti n cea
european ;

Interes internaional sporit n turismul rural pentru rile mai puin cunoscute ;

Accesabilitatea fondurilor din dezvoltarea turismului.

Amenintari:

Concurena extern foarte puternic a companii mari cu tradiie n turism ;

Atractivitatea destinaiilor turistice din afara regiunii, n special nspre turismul montan
i litoral ;

Neglijarea patrimoniului cultural ;

14

Slaba dezvoltare a infrastructurii rutiere, feroviare i aeriene ;

Concuren altor regiuni care i-au conturat deja strategii turistice i atrag turiti ;

Lipsa marketingului regional de turism ;

Lipsa unei strategii integrate de dezvoltare a turismului la nivel naional .

3.3 Analiza produsului Un sejur in Valea Prahovei 2012

Puncte forte:

Bogia resurselor i diversitatea formelor de relief ;

Reorientare spre turismul rural. Servicii de calitate atestat ;

Preuri i tarife sczute i medii ;

Tendina de orientare a investiiilor strine spre regiuni cu resurse naturale.

Puncte slabe:

Starea jalnic a infrastructurii rutiere ;

Personalul imbatrinit, lips unui sistem de motivare a acestuia n turism din Romnia ;
Capacitatea slab de elaborare i implementare a proiectelor europen ;
Inexistena parteneriatelor public-private i a implicrii statului An sprijinirea dezvoltrii
sectorului ;
Lipsa culturii manageriale a patronilor de hoteluri.

Oportunitati:

O cretere relativa a interesului pentru Romnia n ultimii ani pe toate planurile -mai
ales politic i economic a din partea rilor europene ceea ce ar putea atrage investiii majore n
dotarea turismului;

o liberalizare mai accentuat a activitii economice este o condiie a accelerrii

procesului de privatizare i a ncurajrii i meninerii iniiativelor particulare n turism de ni;

o previzibil cretere a nivelului de tri n Europa premis a sporirii cererii turistice

poteniale;

o anume saturaie a pieei turismului montan n ceea ce privete destinaiile

tradiionale din Europa.
Amenintari:
15

Concurena puternic pe piaa european a turismului montan manifestat de ri c:

Austria, Fran, Italia, Germania, Elveia, i chiar o concuren zonala semnificativ din
partea unor ri c: Slovacia, Slovenia, Croaia, Bulgaria, concuren ce se va amplific o
data cu integrarea noastr n Uniunea European i care ne va pune mari probleme dac nu
se realizeaz investiii importante n modernizarea structurilor turistice pentru a rspunde
exigenelor europene;
Implementarea foarte lent a practicilor manageriale moderne n conducerea turismului
romnesc att la nivel macro ct i la nivel microeconomic, aspect de remediat ntr-o
perioad lung de timp;
Slaba implicare a autoritilor locale n dezvoltarea turismului datorit lipsei de experien
i a centralizrii sistemului;
Oferta romneasc e puin cunoscut de tour-operatorii strini pn n momentul de fa;
Reticenele strinilor ce vin cauzate de lips unor faciliti obinuite n alte staiuni din
lume ;
Absena unor investiii considerabile care s modernizeze o structur material ;
Lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri i la noile exigene ale turitilor
provenind din slaba informare despre ceea ce este nou n domeniu pe plan european i
mondial;
Instabilitatea continu a preurilor.

16

4.Ipoteze si evaluari
Ipotezele i evalurile se refer la prelucrarea datelor obinute n seciunile anterioareale
planului de marketing, estimarea evoluiei lor n intervalul de timp la care se refer planul de
marketing, n vederea prefigurrii obiectivelor de marketing i a strategiilor de marketing.
O cercetare subiectiv pe piaa analizat pe un eantion de 1000 de turisi a avut c scop
evaluarea preferintelor turitilor cu privire la calitatea pachetelor i serviciilor turistice oferite n
cadrul ageniei n perioada desfurrii activitii sale. Pentru evaluarea opiunilor s-a utilizat
scal cu sum constana , intervievaii fiind rugai s repartizeze 100 puncte ntre cele 3 staiuni
( Valea Prahovei, Maramure i Bucovina.
Numar turisti
Valea Prahovei
80
40
10
65

300
290
160
250

Opiniile respondentilor
Maramures
10
40
50
25

Bucovina
10
20
40
10

n continuare voi preciza ierarhia preferintelor subiecilor cercetai pentru calitatea

pachetelor de servicii oferite n cele 3 staiuni turistice. Pentru a determin ierarhia preferinelor
se vor calcul scoruri medii individuale pentru fiecare din cele 3 staiuni considerate n
cercetare.
Media Valea Prohovei = (300*80+290*40+160*10+250*65)/1000 = 53.45
Media Maramures = (300*10+290*40+160*50+250*25)/1000 = 28.85
Media Bucovina = (300*10+290*20+160*40+250*10)/1000 = 17.7
In topul preferintelor, asa cum a ales si agentia sa promoveze in acest an, se afla Valea
Prahovei cu o medie de 53.45, urmata de Maramures cu 28.85 si de Bucovina cu 17.7 .
In anul 2009 s-a previzionat ar fi turisiti bulgari din totalul celor 51 000 turistilor ce au
fost in Valea Prahovei in numar de 5 780 de turisti bulgari, iar in anul 2010 6 320 de turisti
bulgari din totalul de 53 000.
-mii turistiAnul
Numar turistii

2009
5.78

2010
6.32

Sa se previzioneze evolutia turistilor in Valea Prahovei in perioada 2011-2012, folosind

modelul liniar al metodei celor mai mici patrate.
Rezolvare:
Yi= a+b x Xi
unde: Y valoare variabilei previzionate in perioda i
X perioada de referinta i
a si b parametrii modelului
17

Pentru a realiza previziunea numarului turistilor, se va determina mai intai paramentrii

modelului, folosin urmatoarele relatii:
b= [ Xi x Yi ( Xi)x (Yi)/n]/ x2 ( x) 2/ n
Perioda
1
2
Total

Nr turisti (Yi)
5.78
6.32
12.1

Xi
0
1
1

Xi x Yi
0
6.32
6.32

X2
0
1
1

Paramentrul b va di astfel determinat:

b= [6.32- (1x 12.1)/2] / (1 1/ 2)= 0.27
Prin inlocuirea in prima formula Y=a+bxX se va obtine pentru parametrul a urmatoare valoare:
a = 11.58
Pentru determinarea turistilor bulgari in anii 2011 si 2012, se va utliza X2 = 2 si X3 = 3
ca variabile pentru perioade.
In consecinta, numarul de turisti aferente anilor 2011 si 2012 vor fi :
- Pentru anul 2011 Y3 = 11.58 + 0.27 x 2 = 12.12
- Pentru anul 2012 Y4 = 11.58+ 0.27 x 3= 12.39
Pentru urmatorii doi ani se preconizeaza ca numarul turistilor va creste si va fi in anul 2011
12 120 de turisti bulgari si in anul 20120 de 12 390 de turisti.

5.Obiective de marketing
Obiective cantitative :
Lansarea pe pia a pachetului turistic urmeaz s obin aproximativ 2% din
piaa turismului extern bulgar, cu un volum corespunztor de incasari aproximat
de 20 000euro ;
Atragerea unui numr de minim 100 turiti n decursul unui an;
18

Recuperarea in primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea i

lansarea produsului pe pia, respective minim 4 000 euro;
Obinerea unei eficiente nete a investiiilor de 8 % n urmtorii 5 ani.

Obiective calitative :
Stabilirea unor relaii de parteneriat cu tour operatorii bulgari ;
Pregtirea pieei germane pentru primirea noului produs ;
Creterea gradului de informare despre serviciile firmei ;
Fidelizarea clienilor bulgari.

6. Strategii de marketing
6.1. Strategia de piata
Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de
dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie si-o
asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene
corespunztoare.
n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia adopt o strategie a
creterii,respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa bulgar.n funcie de poziia ageniei
fa de structurile pieei, agenia va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i
19

concentreaz atenia asupra unui segment de pia , cruia i cunoate foarte bine necesitile.n
funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca alternativ strategia
adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei.
6.2. Strategia de pret
mpreun cu politica de produs, acest tip de strategie poate modifica ciclul de via al
unui produs, n sensul prelungirii, reducerii sau eliminrii unor etape din ciclul de via al
acestuia.
Prin combinarea variantelor aferente fiecrui criteriu, rezult mai multe tipuri de
strategii de preuri, ficare reprezentate n cteva variante concrete.
Se utilizeaz strategia preului sczut sau de penetrare, urmrind ptrunderea rapid pe
acest segment.
Totodat se va urmri diferenierea pronunat a acestor preuri n funcie de PIB din
ar, mediul competiional i legislaia naional aferent privind gradul de implicare al
sistemului de asigurarea social.
Se vor practica tarife forfetare la produsele create att de prestator pentru a fi distribuite
micilor intermediari, ct i la firmele mari turoperatoare sub a cror marca e indicat s se fac
distincia i promovarea produselor turistice.
Marile firme turoperatoare pot asambla singure serviciile i pot stabili tarife de comun
acord cu prestatorii, ele cunoscnd cel mai bine conjunctur pieei turistice externe i mai ales
doleanele i disponibilitile de timp liber i de venit ale cererii poteniale.
Tarifele forfetare pot fi mult difereniate n funcie de durata sejurului (4,6,8,10,12, 18
zile), servicii complete (cazare + animaie + transfer + transport), servicii incomplete (cazare+
demipensiune), lungimea canalului de distribuie (numrul verigilor intermediare) etc.
Chiar i n aceste condiii ale politicii preului sczut, forfetar, puternic difereniat se
mai pot oferi reduceri de tarife, cu caracter promoional , pentru cei ce-i prelungesc durata
sejurului (n sezon intermediar), pentru anumite categorii de pensionari, nlesniri suplimentare
pentru insotiori, precum i eventual comision suplimentar firmelor de intermediere care asigur
un numr mare de trimiteri, care respect contractele de intermediere turistic.

6.3. Strategia de produs

Pentru atingerea obiectivelor propuse, lansarea i dezvoltarea produsului turistic, se va
utiliza o mbinare a trei strategii de produs -strategiile de flexibilitate, de diferen iere i de
20

diversificare, realiznd astfel o sinergie pozitiv ntre elementele componente ale produsului
turistic.
Produsul turistic fiind un ansamblu de servicii consumate ntr-o ambian specific,
pentru remodelarea sa, nu trebuie neglijat calitatea serviciilor turistice.
Serviciile turistice trebuie s ating cote maxime de calitate nc din aceast faz de
remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care vor
fi expuse n mixul de personal.
n aceast faz, deci, se va iei pe piaa turistic internaional cu un produs turistic
corespunztor zonei Prahova, poziionat n funcie de ni de piaa detectat (turitii bulgari):
1. CAZARE -ntr-un pensiune cu specific romnesc ( ntmpinare tarditionala, obiceiuri
pstrate din vechime);
2. LOISIR - drumeii n mprejurimi, jocuri de societate, vizionarea de spectacole folclorice,
circuite organizate n mprejurimi (mnstiri) i n ara , participarea la diverse manifestaii cu
caracter etno-folcloric.
6.4 Strategia de distributie
Prestatorii de turism au mai multe variante de opiune privind distrbutia produselor
turistice i anume:
- distrbutia direct, care e totui foarte costisitoare, necesitnd implementarea la locul de
formare a cererii turistice, pe pieele externe vizate, a unor birouri proprii de comercializare sau
cooptarea de persoane fizice sau juridice care s i reprezinte pe acele piee, aa-numiii
reprezentani;
- distrbutia indirect, care este i cea mai utilizat pe pia turistic internaional forfetara
realizat de firme turoperatoare de mari prportii, de agenii de voiaj, firme de intermediere
turisrica. Distrbutia indirect este soluia cea mai rentabil, cel puin ntr-o faz de lansare unui
produs turistic necunoscut, profitnd de notorietatea unui intermediar de mare marca
(distrbutie sub umbrel mrcii)
- distrbutia mixt care semnifica asocierea, cooperarea pe baz de investiii comune de capital,
a prestatorilor cu parteneri strini foarte puternici (turoperatori cunoscui, companii de transport
turistic, puternice lanuri hoteliere) i formarea unor societi comune.
Acest tip de distribuie, de conlucrare este cu adevrat cel mai rentabil, ambii parteneri
avnd interese comune, creterea cifrei de afaceri. Asocierea cea mai indicat este cu o firm
turoperatoare, ea fiind direct interesat n emiterea turitilor ctre prestatori, datorit investiiilor
21

fcute n societatea comun i avnd i posibilitatea s o fac , fiind implementat la locul de

formare a cererii.
n etapa de lansare a produsului turistic adresat, se va opta n exclusivitate la distrbutia
prin intermediari, n special agenii de turism specializate n distrbutia produselor turistice rurale,
de pe pieele vizate.
Astfel, se va opta pe o strategie de distrbutie selectiv, care impune alegera unui numr
limitat de intermediari.
Pe piaa Bulgariei se va apela la intermediari - firme turoperatoare specializate pentru
distrbutia produsului.

6.5 Strategia de promovare

Pentru ca o promovare s fie ct mai eficient, n mod obligatoriu trebuie parcurse
urmtoarele etape:
1. identificarea auditoriului- publicul consumator sau profesioniti din domeniu (intermediari)
2. stabilirea obiectivelor comunicaionale- de natur cognitiv, afectiv, comportamental
3. conceperea mesajului (structura mesajului, forma de prezentare, sursa mesajului)
4. alegerea canalului de comunicare:
a) Canale de comunicare personale :
- canale mediatoare(intermediere din turism) ;
- canale expert- ziariti, oameni de mass-media, celebriti ;
- canale sociale (lideri de opinie din diverse colectiviti, capii bisericilor romneti din
strintate, capii comunitilor romneti din strintate, capii unor comuniti- organizaii
sindicale, ecologiste, de femei etc).
b) Canale de comuniacre nepersonale :
-mijloace de informare- tiprituri, reele Tv, audio, mijloace electronice, afiaj ;
-ambiana prestatorului, dar i a intermediarului din turism (stabilitate, experiena, lux,
comoditate, siguran) ;
- manifestrile ocazionale cu diverse ocazii, evenimente speciale- tehnic de relaii publice.
22

n etap de lansare a produsului, etapa de ptrundere pe piaa internaional (Bulgaria )

pe segmentul vrstei 30-55 ani, cu produsul turistic , corespunztoare strategiei de distrbutie
selectiv, se va aplica o strategie promoional concentrat.
Prestatorii vor particip astfel la marile trguri de turism (Tragul de primvar sau de
toamn de la Gnd, trgul de la Bruxelle, Milano, Viena sau Lausanne- trguri mixte) sau la
saloanele mixte internaionale de turism (Berlin- ITB, Madrid- Fitur, Londra- World Travel
Market, Paris- Salon Mondial du Tourisme) prezentnd standuri proprii atractive, prin aceste
manifestri promoionale complexe ajungnd direct i la consumatorii finali ( o strategie
promoional de absorbire cu cheltuieli reduse i impact maxim).

7.Buget -20.000 euro

Veniturile sunt alocate pentru marketing din planul de afaceri i provin din ncasrile anterioare
i curente ale camerelor precum i din serviciile suplimentare oferite de hotel. Acestea nsumate
ajung la suma de 50 000 euro.
Cheltuielile totale se mpart pe urmtoare obiective :
-

Cheltuieli cu cercetarea de pia (20 000 euro)

Cheltuieli cu marketing direct (500 euro)

Cheltuieli cu realizarea invitaiilor pentru concursuri (150 euro)

Cheltuielu pentru realizarea bazei de date clieni (150 euro)

23

Cheltuieli cu intrtinerea bazei de date (500 euro)

Cheltuieli cu vizitele de documentare mass-media (300 euro)

Cheltuieli cu campania promoional (6 000 euro)

Cheltuieli de promovare prin intermediul ofertelor promoionale (4 000 euro)

Cheltuieli fotograf expoziie (200 euro)

Cheltuieli cu cursani (400 euro)

Costuri salariale cu meteri (5 000 euro)

Cheltuielile totale sunt n valoare de 37 200 euro.

8. Program de marketing
Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munii Carpai
din Romania, fiind situata pe traseul raului Prahova. Valea Prahovei este asezata in partea de sudest a Romaniei, in nordul Munteniei, in bazinul superior i mijlociu al raului cu acelai nume,
afluent al Ialomiei. Ea se invecineaza la sud cu campia piemontana a Ploiestilor, la vest cu
judeul Dambovita peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Braovului i oraul Braov,
iar la est cu valea Doftanei, peste munii Baiului i Piatr Mare. in sectorul sudic, valea Prahovei
formeaza limit intre Subcarpaii Getici i Subcarpaii Curburii.
Principalul centru urban este municipiul Campina, celelalte orae aflate pe valea
Prahovei fiind (de la sud la nord) Comarnic, Breaza, Sinaia, Buteni i Azuga (in judeul
Prahova), precum i Predeal (ora din judeul Braov). Majoritatea acestor orae sunt staiuni
turistice montane.
24

Valea Prahovei i are punctul de origine sub Piatra Mare, formnd ntre Predeal i
Campina unul dintre cele mai impresionante defilee din Romnia, lucru accentuat de abruptul
stncos al Bucegilor, cu o diferen de nivel fa de Valea Prahovei de peste 1000 m.De-a lungul
acestei vi sunt situate staiunile Breaza, Sinaia, Buteni i Azuga, toate potrivite pentru
sporturile de iarn sau pentru excursiile montane din celelate sezoane.
Influenat de relief i aezare, Valea Prahovei, are in sud un caracter temperat
continental de silvostep, dealuri i coline, iar in nord, in muni, un caracter mai aspru, cu
vnturi ce b din nord i nord-est. Temperatur madie anual este de 20C la altitudini mari i
depete 10C n regiunile joase de cmpie. Cea mai clduroas luna a anului este luna iulie, iar
cea mai rece luna este ianuarie. n zon Prahovei precipitaiile atmosferice cresc gradat din zon
de cmpie 550-600mm, la 700-900mm n regiunea de deal,ajungnd n masivele nalte la 12001300mm annual.Verile sunt rcoroase, toamnele lungi i blnde, iar iarn sunt vnturi puternice.
n Bucegi i Piatr Craiului se ntlnete climatul alpin cu tamperaturi medii anuale sub 2C, iar
precipitaiile sunt puine. Iarn stratul de zpada poate atinge chiar grosimea de 130cm, la fel de
bine cum poate exist lips total a stratului de zpada.

25

9. Reevizie i control
Pe parcursul desfurrii activitilor nscrise n programul de marketing se va verifica
ndeplinirea fiecrei sarcinii prin sistemul de evaluare i control. Adic se va efectua:
- controlul preoperational (n care se verific concordan ntre obiectivele de marketing
stabilite i misiunea firmei, se efectueaz asupra activitii de planificare de marketing);
- controlul operaional (n care se verific gradul de realizarea nivelurilor intermediare a
obiectivelor propuse i respectarea termenelor alocate fiecrei activiti din program);
- controlul postoperational (se verific realizarea obiectivelor de marketing la finalul
activitii, adic dup 2 ani de la lansare);
n cazul n care se vor descoperi eventuale neconcordane cu planul, se va face tot
posibilul pentru depirea momentelor critice i revenirea la plan, urmnd ca penalizrile s fie
aplicate mai trziu n funcie de gravitatea erorii i de consecinele asupra intregii activiti.
In timpul controlului se urmaresc obiective calitative si cantitative:
Obiectivele cantitative se vor evalua in 2 etape:
A) Va avea loc la 1 an de la lansarea produslui pe piata
26

B) Evaluarea finala, v alea loc dupa o perioada de 2 ani de la lansare

Evaluarea primului obiectiv cantitativ se va face prin constatarea creterii cu 10% a
numrului de turiti care apeleaz la serviciile ageniei de turism. Se va efectua prin compararea
numrului de clieni ai ageniei din baza de date de la 1 an de la lansarea produsului turistic pe
piaa i numrului de turiti aflai n baza de date ai ageniei nainte de lansarea produsului
turistic
Al 2lea obiectiv va fi evaluat in cele 2 etape anterioare cu ajutorul formulei de calcul pentru
cota de piata:
Cota de piata = Total incasarilor agentiei din serviciile turistice / Totalul incasariilor de pe
piata turistica de toate agentiile )
Cota de piata = 50 000/650 000 = 7.6%
Urmatorul pas este atingerea obiectivului ce se va determina cu cea de a 2a evaluare a
modificarii procentuale a cotei de piata
Cp = (Cp1- CP 0) / Cp0 x 100
Cp= (7.6%-6.3) / 6.3% x 100 = 20.64%
Ultimul pas este creterea rentabilitii cu 3 % n urmtorii 2 ani c urmare a creterii
volumului valoric al vnzrilor din zon turistic ce se reflect n beneficiile nete. Obiectivul se
cuantifica prin variaia procentuala a raei rentabilitii care este exprimat prin formula:
RR= (RR1- RR0) / RR0 x 100
RR = Beneficiul net/ Capitalul permanet x 100
RR1 = 12 800/c0 000 x 100= 42.6%
RR = (42.6%- 39%) / 39% x 100 = 9.23%
Obiectivele calitative sunt date de mbuntirea relaiilor cu clienii, sporirea
notorietii ageniei care se va evalua dup trecerea a 2a de la lansarea produsului.
Instrumentele de msur care se va utiliza va fi o cercetare de marketin de tip calitativ care se va
efectu pe un numr de 60 de turiti. Chestionarul i interpretarea acestuia se afl n anexe.

27

BIBLIOGRAFIE

1.Balaure V.

MARKETING Editia a doua revazuta si adaugita,Editura

(coord.)

Uranus,Bucuresti,2003

2.Dinu E.

Strategia firmei.Teorie si practica,Editura Economica,Bucuresti,

2000

3.Kotler P.

KOTLER DESPRE MARKETING.Cum sa cream,cum sa

castigam si cum sa dominam pietele,Editura Brandbuliders,
Bucuresti,2003

4.Stancioiu A.F.

Planificarea de marketing in turism.Concepte si aplicatii

28

(coord.)

Editura Economica,Bucuresti,2005

5.ro.wikipedia.org/

29