Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Student:Antohi Anca-Mihaela
Anul: III
Specializare: Marketing ID
1
CUPRINS
6. Buget pagina 21
Bibliografie pagina 25
2
1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva
Agenția de turism Infinity Travel își propune lansarea produsului turistic un sejur în
Valea Prahovei pe piața Bulgariei.
Dacă va plac plimbările la munte, aerul curat, liniștea, peisajele unice, plimbările pe
munte această agenție va propune o vacanță pe Valea Prahovei. Vă invită să aveți o vacanță de
neuitat pe Valea Prahovei.
Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munții
Carpați din România, fiind situată pe traseul râului Prahova. Valea Prahovei este așezată în
partea de sud-est a României, în nordul Munteniei, în bazinul superior și mijlociu al râului cu
același nume, afluent al Ialomiței. Ea se învecinează la sud cu câmpia piemontană a Ploieștilor,
la vest cu județul Dâmbovița peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Brașovului și
orașul Brașov, iar la est cu valea Doftanei, peste munții Baiului și Piatra Mare. În sectorul
sudic, valea Prahovei formează limita între Subcarpații Getici și Subcarpații Curburii.
3
Bulgaria este o democrație parlamentară organizată ca republică constituțională unitară.
S-a integrat în Uniunea Europeană în 2007, iar în NATO în 2004. Are o populație de aproximativ
7,6 milioane de locuitori.
Bulgaria este formată din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia și Macedonia.
Sudvestul muntos al țării prezintă două lanțuri alpine - Rila și Pirin - iar mai la est sunt munții
Rodopului, mai scunzi, dar mai extinși. Muntele Rila include și cel mai înalt vârf din Peninsula
Balcanică, Musala, cu 2.925 m; întinsul lanț al Munților Balcani este orientat pe direcția vest-est
de-a lungul țării, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri și coline se pot găsi în sudest, de-a
lungul coastei Mării Negre în est, și de-a lungul principalului râu al Bulgariei, Dunărea, în nord.
Alte râuri importante sunt Struma și Marița, în sud. Există aproximativ 260 de lacuri glaciare în
Rila și Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mării Negre, și mai mult de 2.200 de lacuri
amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate în special în sudvestul și centrul țării,
la dintre munți.
Bulgaria are o climă temperată, cu ierni reci (cu multe precipitații) și veri calde și uscate,
precum și cu o influență mediteraneană de-a lungul coastei Mării Negre. Efectul de barieră a
Munților Balcani influențează clima de-a lungul țării : nordul Bulgariei este ceva mai răcoros și
ploios decât regiunile sudice. Precipitațiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea și partea nordică de coastă, în timp ce părțile cele mai
înalte ale munților Rila și Stara Planina prezintă cele mai mari cantități de precipitații. În timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depășesc de obicei 40 de grade, dar rămân mai scăzute pe
coastă. Cea mai mare temperatură de până acum a fost 46,7 grade Celsius, înregistrată lângă
Plovdiv.
Țara deține zăcăminte de minerale relativ importante, incluzând rezerve vaste de lignit și
antracit, sau minerale neferoase precum cuprul, plumbul, zincul și aurul. Există depozite mari de
mangan în nord-est. Depozite mai mici de fier, argint, cromit și nichel sunt de asemenea
prezente. Bulgaria este bogată în sare, gips, caolin și marmură.
Peninsula Balcanică își are numele de la lanțul muntos Balkan sau Stara Planina, care se
întinde de-a lungul centrului Bulgariei, ajungând până în Serbia de est.
4
2. Analiza mediului
Mediul politic
Mediul economic
Acesta este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in
care actioneaza. Economia Bulgariei s-a contractat dramatic după 1989 prin pierderea pieței
sovietice, de care economia bulgară era strâns legată. Nivelul de trai a scăzut cu 40%, dup ă
aceasta perioada.
5
rată de 4-5%, creșterea FDI, stabilitatea macroeconomică și aderarea la UE stabilită pentru
2007.
Mediul socio-cultural
Mediul tehnologic
Tehnologiile sunt de mare actualitate, iar în ultimii ani, s-a observat o crestere a gradului
de calificare a fortei de munca.I mpa c t u l Internetului şi comerţului electronic reprezintă cel
mai recent val de schimbare provenit dinprogresul tehnologic în acest domeniu.Pentru obţinerea
unui profit ridicat şi pentru acordarea unor servicii excelente clienţilor suntnecesare instrumente
manageriale performante care să intensifice aptitudinile personalului. Conform ultimelor
statistici 3.5 milioane oameni utilizeaza internetul in Bulgaria in timp ce in tara noastra sunt de
aproape de 3 ori mai multi, statisticile aratand un numar de aproape 8.6 milioane utilizatori.
Mediul natural
Suprafața totală a teritoriului țării este de 110.994 km², relieful fiind preponderent
muntos. Din punct de vedere geografic și al climei, Bulgaria prezintă o diversitate notabilă, cu
peisaje variind de la vârfurile alpine acoperite cu zăpadă, în Rila, Pirin și Munții Balcani, la
vremea temperată și însorită de pe coasta Mării Negre, la Câmpia Danubiană tipic continentală
(antica Moesie), în nord, până la puternica influență mediteraneană pe văile macedoniene și
zonele joase din sudul Traciei.
Bulgaria este formată din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia și Macedonia.
Sudvestul muntos al țării prezintă două lanțuri alpine - Rila și Pirin - iar mai la est sunt munții
Rodopului, mai scunzi, dar mai extinși. Muntele Rila include și cel mai înalt vârf din Peninsula
6
Balcanică, Musala, cu 2.925 m; întinsul lanț al Munților Balcani este orientat pe direcția vest-est
de-a lungul țării, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri și coline se pot găsi în sudest, de-a
lungul coastei Mării Negre în est, și de-a lungul principalului râu al Bulgariei, Dunărea, în nord.
Alte râuri importante sunt Struma și Marița, în sud. Există aproximativ 260 de lacuri glaciare în
Rila și Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mării Negre, și mai mult de 2.200 de lacuri
amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate în special în sudvestul și centrul țării,
la dintre munți.
Bulgaria are o climă temperată, cu ierni reci (cu multe precipitații) și veri calde și uscate,
precum și cu o influență mediteraneană de-a lungul coastei Mării Negre. Efectul de barieră a
Munților Balcani influențează clima de-a lungul țării : nordul Bulgariei este ceva mai răcoros și
ploios decât regiunile sudice. Precipitațiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea și partea nordică de coastă, în timp ce părțile cele mai
înalte ale munților Rila și Stara Planina prezintă cele mai mari cantități de precipitații. În timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depășesc de obicei 40 de grade, dar rămân mai scăzute pe
coastă. Cea mai mare temperatură de până acum a fost 46,7 grade Celsius, înregistrată lângă
Plovdiv.
Mediul demografic
Conform datelor , populația Bulgariei este în principal de etnie bulgară (83.9%), dar
conține și două minorități mari, de turci (9.4%) și de romi (4.7%), aceasta fiind de 7,093,635
locuitori.
Restul de 2% consistă din mai multe minorități mici, incluzând armeni, tătari, greci, ruși,
români (incluzând vlahi și aromâni), ucraineni, găgăuzi și evrei. 84,8% din populația bulgară
vorbește limba bulgară, o membră a grupului slavic, care este singura limbă oficială, dar sunt
vorbite și alte limbi, conform etniilor existente.
Majoritatea bulgarilor (83.9%) sunt cel puțin nominal membri ai Bisericii Ortodoxe
Bulgare, biserica națională est-ortodoxă. Alte religii includ Islamul (12.1%), Romano-
Catolicismul (1.7%), Iudaismul (0.8%), însă există și membri ai bisericii protestante, Gregorio-
Armene ș.a. printre restul de 1.6% din cetățeni.
2.1.2. Concurenta
7
Concurența se poate Împarti În următoarele categorii:
- concurență formală (pe forme de turism): corespunde firmelor care se adresează pieței
bulgare, deci și segmentului țintit de agenția noastră, cu produse turistice diferite. Pe piața
bulgarĂacționează câteva firme de turism românești ;
Europa travel - Touroperator (incoming & outgoing) în turism. Pachete turistice, bilete
de avion, rezervări cazare, transport rutier, pachete turism tematic și special.
Info turism - Agenție de turism tour operatoare ce pune la dispoziția clienților, vacanțe
în țara, vacanțe în străinătate, sejururi, circuite, transport, cazări la mare și la munte, informații
turistice, asigurări medicale, turism pentru tineret, turism de afaceri, turism cultural și sportiv,
turism religios, mergând pe principiul: siguranță, promptitudine, seriozitate.
Piață mondială a turismului a intrat într-o nouă fază a evoluției sale, prin maturizarea
turistului în calitate de consummator dar și a industriei specifice, apreciată că cea mai
voluminoasă ramură din lume. Noul tip de turist este mai experimentat mai sofisticat, și mai
exigent.
Segmentul țintă ales de agenție pentru produsul turistic un sejur în Valea Prahovei este
constituit din consumatori bulgari,cu vârstă între 30-55 ani, cu venituri medii și mari,pasionați
de munte.
În urma unor cercetări de piaţă efectuate pe piaţa bulgară, s-a constatat că bulgarii
percep un astfel de produs în mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea
rurală durabilă a Prahovei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic pentru
acest gen de pachete „Vacanţe pe Valea Prahovei”. Pe lângă acest produs, firma mai are în
vedere şi oferirea de servicii de cazări interne şi externe, transport, organizarea de
manifestări,conferinţe etc., activităţi specifice unei agenţii de turism .
Preţurile pe care le va practica agenţia, în general, sunt preţuri relativ ridicate, aceasta
căutând să ofere clienţilor ei produse de calitate cât mai bună. Preţul produsului un sejur pe
Valea Prahovei va constitui un factor important în atragerea segmentului de consumatori
vizati. Având în vedere caracteristicile consumatorilor bulgari, dar si al oricarui tip de
consummator in acest domeniu, acesta va trebui să reflecte calitatea ridicată a produsului
oferit de agenţie.În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât prin utilizarea
intermediarilor,cât şi prin vânzare directă. Intermediarii sunt reprezentaţi de agenţiile de turism
din Bulgaria,agenţii care să nu vândă un produs similar şi care ar fi interesate în încheierea unui
contract cu touroperatorul Carpatia Tour.
9
Promovarea va fi efectuată cu ajutorul broşurilor, pliantelor, anunţurilor publicitare,
reclamelor TV, şi nu în ultimul rând prin prezenţa la târgurile de turism. I n f in it y Trav el are
capacitatea de a realiza produse sau servicii încantitatea şi la calitatea solicitate de piaţă prin
intermediul personalului foarte bine pregătit şi a programelor tehnologice de care dispune.
3 Analiza SWOT
3.1 Analiza SWOT a produsului promovat si a firmei
12 Total 1 8.6
Pentru punctele forte totalul este de 8.6. Daca suma punctelor forte este mai mare decat
suma punctelor slabe agentia se va baza pe o strategie de tip “S”, care presupune
valorificarea punctelor forte.
10
Nr crt Puncte slabe Nota Grad de importanta Produs
1 Accesibilitate redusa 7 0.15 1.05
2 Infrastructura 5 0.15 0.75
necorespunzatoare unui
astfel de produs
3 Inexistenta strategiilor 6 0.15 0.9
specific de promovare
4 Gama restransa a 8 0.1 0.8
serviciilor de agreement
5 Inexistenta unor strategii 7 0.15 1.05
de fidelizare a clientele
6 Reteaua de distributie 8 0.1 0.8
slaba
7 Pretul/pachetul mai mare 6 0.1 0.6
decat al principalilor
concurenti
Asa cum am demonstrat din calculul celor tabele , valoarea punctelor slabe este de 7.75
mai mica decat ceea a punctelor forte deci agentia va folosi strategia de tip “S” pentru
promovarea produsul turisit “Un sejur in Valea Prahovei”.
11
5 Dezvoltarea de programe 10 0.15 1.5
de promovare a imaginii
Romaniei
12
8 Modificari ale cerintelor 9 0.15 1.35
consumatorilir bulgari de
produse turistice
9 Total 1 8.7
Suma amenintariloe este 8.7. Din analiza celor doua tabele, rezulta ca suma
amenintarilor este mai mare decat suma oportunitatilor, deci agentia de tuism se va ax ape o
strategie de tip “T”.
Din analiza punctelor slabe, a punctelor forte, a oportunitatilor si a amenintarilor, rezulta
ca agentia de turism va opta pentru o strategie de tip “ST” (puncte forte- amenintari) prin
care isi va valorifica puncte forte, protejandu-se totodata de amenintarile mediului extern.
Puncte slabe:
13
• Lipsa de birouri de reprezentanță în Bulgaria ;
Oportunitati:
• Interes internațional sporit în turismul rural pentru țările mai puțin cunoscute ;
Amenintari:
• Concurență altor regiuni care și-au conturat deja strategii turistice și atrag turiști ;
14
3.2 Analiza produsului Un sejur in Valea Prahovei
Puncte forte:
Puncte slabe:
Oportunitati:
✓ O creștere relativa a interesului pentru România în ultimii ani pe toate planurile -mai
ales politic și economic a din partea țărilor europene ceea ce ar putea atrage investiții majore în
dotarea turismului;
✓ o liberalizare mai accentuată a activității economice este o condiție a accelerării
procesului de privatizare și a încurajării și menținerii inițiativelor particulare în turism de nișă;
Amenintari:
15
• Concurența puternică pe piața europeană a turismului montan manifestată de țări că:
Austria, Franță, Italia, Germania, Elveția, și chiar o concurență zonala semnificativă din
partea unor țări că: Slovacia, Slovenia, Croația, Bulgaria, concurență ce se va amplifică o
data cu integrarea noastră în Uniunea Europeană și care ne va pune mari probleme dacă nu
se realizează investiții importante în modernizarea structurilor turistice pentru a răspunde
exigențelor europene;
• Implementarea foarte lentă a practicilor manageriale moderne în conducerea turismului
românesc atât la nivel macro cât și la nivel microeconomic, aspect de remediat într-o
perioadă lungă de timp;
• Slaba implicare a autorităților locale în dezvoltarea turismului datorită lipsei de experiență
și a centralizării sistemului;
• Oferta românească e puțin cunoscută de tour-operatorii străini până în momentul de față;
• Reticențele străinilor ce vin cauzate de lipsă unor facilități obișnuite în alte stațiuni din
lume ;
• Absența unor investiții considerabile care să modernizeze o structură materială ;
• Lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri și la noile exigențe ale turiștilor
provenind din slaba informare despre ceea ce este nou în domeniu pe plan european și
mondial;
• Instabilitatea continuă a prețurilor.
16
4. Obiective de marketing
Obiective cantitative :
• Lansarea pe piață a pachetului turistic urmează să obțină aproximativ 2% din
piața turismului extern bulgar, cu un volum corespunzător de incasari aproximat
de 20 000euro ;
• Atragerea unui număr de minim 100 turiști în decursul unui an;
Obiective calitative :
• Stabilirea unor relații de parteneriat cu tour operatorii bulgari ;
• Pregătirea pieței germane pentru primirea noului produs ;
• Creșterea gradului de informare despre serviciile firmei ;
• Fidelizarea clienților bulgari.
5. Strategii de marketing
6.1. Strategia de piata
Împreună cu politica de produs, acest tip de strategie poate modifica ciclul de viață al
unui produs, în sensul prelungirii, reducerii sau eliminării unor etape din ciclul de viață al
acestuia.
Prin combinarea variantelor aferente fiecărui criteriu, rezultă mai multe tipuri de
17
strategii de prețuri, ficare reprezentate în câteva variante concrete.
Se vor practica tarife forfetare la produsele create atât de prestator pentru a fi distribuite
micilor intermediari, cât și la firmele mari turoperatoare sub a căror marca e indicat să se facă
distincția și promovarea produselor turistice.
Marile firme turoperatoare pot asambla singure serviciile și pot stabili tarife de comun
acord cu prestatorii, ele cunoscând cel mai bine conjunctură pieței turistice externe și mai ales
doleanțele și disponibilitățile de timp liber și de venit ale cererii potențiale.
Chiar și în aceste condiții ale politicii prețului scăzut, forfetar, puternic diferențiat se
mai pot oferi reduceri de tarife, cu caracter promoțional , pentru cei ce-și prelungesc durata
sejurului (în sezon intermediar), pentru anumite categorii de pensionari, înlesniri suplimentare
pentru insotiori, precum și eventual comision suplimentar firmelor de intermediere care asigură
un număr mare de trimiteri, care respectă contractele de intermediere turistică.
18
diversificare, realizând astfel o sinergie pozitivă între elementele componente ale produsului
turistic.
Serviciile turistice trebuie să atingă cote maxime de calitate încă din această fază de
remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care vor
fi expuse în mixul de personal.
- distrbutia indirectă, care este și cea mai utilizată pe piață turistică internațională forfetara
realizată de firme turoperatoare de mari prportii, de agenții de voiaj, firme de intermediere
turisrica. Distrbutia indirectă este soluția cea mai rentabilă, cel puțin într-o fază de lansare unui
produs turistic necunoscut, profitând de notorietatea unui intermediar de mare „marca”
(distrbutie sub umbrelă mărcii)
- distrbutia mixtă care semnifica asocierea, cooperarea pe bază de investiții comune de capital,
a prestatorilor cu parteneri străini foarte puternici (turoperatori cunoscuți, companii de transport
turistic, puternice lanțuri hoteliere) și formarea unor societăți comune.
Acest tip de distribuție, de conlucrare este cu adevărat cel mai rentabil, ambii parteneri
având interese comune, creșterea cifrei de afaceri. Asocierea cea mai indicată este cu o firmă
turoperatoare, ea fiind direct interesată în emiterea turiștilor către prestatori, datorită investițiilor
19
făcute în societatea comună și având și posibilitatea să o facă , fiind implementată la locul de
formare a cererii.
Astfel, se va opta pe o strategie de distrbutie selectivă, care impune alegera unui număr
limitat de intermediari.
Pentru ca o promovare să fie cât mai eficientă, în mod obligatoriu trebuie parcurse
următoarele etape:
- canale sociale (lideri de opinie din diverse colectivități, capii bisericilor românești din
străinătate, capii comunităților românești din străinătate, capii unor comunități- organizații
sindicale, ecologiste, de femei etc).
20
În etapă de lansare a produsului, etapa de pătrundere pe piața internațională (Bulgaria )
pe segmentul vârstei 30-55 ani, cu produsul turistic , corespunzătoare strategiei de distrbutie
selectivă, se va aplica o strategie promoțională concentrată.
Prestatorii vor participă astfel la marile târguri de turism (Tragul de primăvară sau de
toamnă de la Gând, târgul de la Bruxelle, Milano, Viena sau Lausanne- târguri mixte) sau la
saloanele mixte internaționale de turism (Berlin- ITB, Madrid- Fitur, Londra- World Travel
Market, Paris- Salon Mondial du Tourisme) prezentând standuri proprii atractive, prin aceste
manifestări promoționale complexe ajungând direct și la consumatorii finali ( o strategie
promoțională de absorbire cu cheltuieli reduse și impact maxim).
Veniturile sunt alocate pentru marketing din planul de afaceri și provin din încasările anterioare
și curente ale camerelor precum și din serviciile suplimentare oferite de hotel. Acestea însumate
ajung la suma de 50 000 euro.
21
8. Program de marketing
Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munții Carpați
din Romania, fiind situata pe traseul raului Prahova. Valea Prahovei este asezata in partea de sud-
est a Romaniei, in nordul Munteniei, in bazinul superior și mijlociu al raului cu același nume,
afluent al Ialomiței. Ea se invecineaza la sud cu campia piemontana a Ploiestilor, la vest cu
județul Dambovita peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Brașovului și orașul Brașov,
iar la est cu valea Doftanei, peste munții Baiului și Piatră Mare. in sectorul sudic, valea Prahovei
formeaza limită intre Subcarpații Getici și Subcarpații Curburii.
Principalul centru urban este municipiul Campina, celelalte orașe aflate pe valea
Prahovei fiind (de la sud la nord) Comarnic, Breaza, Sinaia, Bușteni și Azuga (in județul
Prahova), precum și Predeal (oraș din județul Brașov). Majoritatea acestor orașe sunt stațiuni
turistice montane.
Valea Prahovei și are punctul de origine sub Piatra Mare, formând între Predeal și
Campina unul dintre cele mai impresionante defilee din România, lucru accentuat de abruptul
stâncos al Bucegilor, cu o diferență de nivel față de Valea Prahovei de peste 1000 m.De-a lungul
acestei văi sunt situate stațiunile Breaza, Sinaia, Bușteni și Azuga, toate potrivite pentru
sporturile de iarnă sau pentru excursiile montane din celelate sezoane.
22
9. Reevizie și control
23
In timpul controlului se urmaresc obiective calitative si cantitative:
Al 2lea obiectiv va fi evaluat in cele 2 etape anterioare cu ajutorul formulei de calcul pentru
cota de piata:
Cota de piata = Total incasarilor agentiei din serviciile turistice / Totalul incasariilor de pe
piata turistica de toate agentiile )
24
BIBLIOGRAFIE
(coord.) Uranus,Bucuresti,2003
2000
Bucuresti,2003
5. ro.wikipedia.org/
25