Academia de Studii Economice

Economia Agroalimentară și a Mediului

Plan de marketing pentru

promovarea produsului turistic
“Un sejur in Valea Prahovei 2012”
in Bulgaria

Pușcaciu Alina

Grupa 6 (1327)

București 2012

1
CUPRINS

1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva pagina 3

2. Analiza mediului pagina 5

3. Analiza SWOT pagina 11

4. Ipoteze si evaluari pagina 17

5. Obiective de marketing pagina 19

6. Strategii de marketing pagina 20

7. Buget pagina 24

8. Program de marketing pagina 25

9. Revizie si control pagina 27

Bibliografie pagina 29
Anexe

2
 1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiva

1.1. Misiune si viziune

Agenția de turism Infinity Travel își propune lansarea produsului turistic un sejur în
Valea Prahovei 2012 pe piața Bulgariei.

Dacă va plac plimbările la munte, aerul curat, liniștea, peisajele unice, plimbările pe
munte această agenție va propune o vacanță pe Valea Prahovei. Vă invită să aveți o vacanță de
neuitat pe Valea Prahovei.

Misiunea agenției este satisfacerea completă a nevoilor consumatorilor.

1.3. Obiective generale de marketing

Viziunea frimei este cresterea cotei de piața in 2 ani de la lansare pana la 20%, obtinerea
unei rate a profitului de 25%. Firma mai are ca si viziunea atragerea de cati mai multi
consumati de serivii turistice de pe piața Bulgarei, sa acorde servii de calitate superioară si sa
promoveze pe plan internațional a tradițiilor și a obiceiurilor locale din Prahova

Se urmăreşte, astfel, modificarea în sens favorabil a percepţiilor consumatorilor

potenţiali. Specialiştii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte despre firmă,
respectiv despre servicii pe care le oferă.

Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munții
Carpați din România, fiind situată pe traseul râului Prahova. Valea Prahovei este așezată în
partea de sud-est a României, în nordul Munteniei, în bazinul superior și mijlociu al râului cu
același nume, afluent al Ialomiței. Ea se învecinează la sud cu câmpia piemontană a Ploieștilor,
la vest cu județul Dâmbovița peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Brașovului și
orașul Brașov, iar la est cu valea Doftanei, peste munții Baiului și Piatra Mare. În sectorul
sudic, valea Prahovei formează limita între Subcarpații Getici și Subcarpații Curburii.

1.2 Prezentarea țari

Bulgaria este o țară europeană situată în Peninsula Balcanică. Se învecinează cu România

la nord (în cea mai mare parte de-a lungul Dunării), Serbia și Republica Macedonia la vest și
Grecia și Turcia la sud. La est, teritoriul țării este delimitat de Marea Neagră.

3
 Bulgaria este o democrație parlamentară organizată ca republică constituțională unitară.
S-a integrat în Uniunea Europeană în 2007, iar în NATO în 2004. Are o populație de
aproximativ 7,6 milioane de locuitori.

Din punct de vedere geografic și al climei, Bulgaria prezintă o diversitate notabilă, cu

peisaje variind de la vârfurile alpine acoperite cu zăpadă, în Rila, Pirin și Munții Balcani, la
vremea temperată și însorită de pe coasta Mării Negre, la Câmpia Danubiană tipic continentală
(antica Moesie), în nord, până la puternica influență mediteraneană pe văile macedoniene și
zonele joase din sudul Traciei.

Bulgaria este formată din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia și Macedonia.
Sudvestul muntos al țării prezintă două lanțuri alpine - Rila și Pirin - iar mai la est sunt munții
Rodopului, mai scunzi, dar mai extinși. Muntele Rila include și cel mai înalt vârf din Peninsula
Balcanică, Musala, cu 2.925 m; întinsul lanț al Munților Balcani este orientat pe direcția vest-
est de-a lungul țării, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri și coline se pot găsi în sudest,
de-a lungul coastei Mării Negre în est, și de-a lungul principalului râu al Bulgariei, Dunărea, în
nord. Alte râuri importante sunt Struma și Marița, în sud. Există aproximativ 260 de lacuri
glaciare în Rila și Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mării Negre, și mai mult de 2.200 de
lacuri amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate în special în sudvestul și centrul
țării, la dintre munți.

Bulgaria are o climă temperată, cu ierni reci (cu multe precipitații) și veri calde și uscate,
precum și cu o influență mediteraneană de-a lungul coastei Mării Negre. Efectul de barieră a
Munților Balcani influențează clima de-a lungul țării : nordul Bulgariei este ceva mai răcoros și
ploios decât regiunile sudice. Precipitațiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea și partea nordică de coastă, în timp ce părțile cele mai
înalte ale munților Rila și Stara Planina prezintă cele mai mari cantități de precipitații. În timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depășesc de obicei 40 de grade, dar rămân mai scăzute pe
coastă. Cea mai mare temperatură de până acum a fost 46,7 grade Celsius, înregistrată lângă
Plovdiv.

Parcul Naţional Pirin

Țara deține zăcăminte de minerale relativ importante, incluzând rezerve vaste de lignit și
antracit, sau minerale neferoase precum cuprul, plumbul, zincul și aurul. Există depozite mari de
mangan în nord-est. Depozite mai mici de fier, argint, cromit și nichel sunt de asemenea
prezente. Bulgaria este bogată în sare, gips, caolin și marmură.

Peninsula Balcanică își are numele de la lanțul muntos Balkan sau Stara Planina, care se
întinde de-a lungul centrului Bulgariei, ajungând până în Serbia de est.

4
 2. Analiza mediului

O etapă deosebit de importantă a procesului planificării de marketing este desfăşurarea

auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea
temeinică şi corectă a situaţiei întreprinderii şi a mediului în care ea acţionează, cu ajutorul
auditului si analizei SWOT, este indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a
planului de marketing.

2.2 Auditul extern de marketing

2.2.1 Analiza P.E.S.T

Mediul politic

Acest element reflecta gradul de implicare a statului in economie, fortele politice si

relatiile dintre ele,stabilitatea climatului politic intern si extern, reglementarile guvernamentale si
internationale,impozite si taxe,constrangeri generale si ale autoritatilor locale.

Bulgaria este o țară europeană situată în Peninsula Balcanică. Se învecinează cu

România la nord (în cea mai mare parte de-a lungul Dunării), Serbia și Republica Macedonia la
vest și Grecia și Turcia la sud. La est, teritoriul țării este delimitat de Marea Neagră. Bulgaria are
un parlament unicameral, format din Adunarea Națională, sau Narodno Sabranie. Adunarea
Națională are 240 de mebrii aleși pentru termeni de patru ani. Preşedintele este şeful statului şi
are puteri generale în calitate de Comandant Suprem al Armatei şi Preşedinte al Consiliului
Naţional de Securitate. Printre prerogativele sale se numără de asemenea conferirea de decoraţii,
numirea oraşelor, satelor şi locurilor geografice, promulgarea prin publicarea în Monitorul de
Stat a legilor adoptate de Adunarea Naţională, unde are dreptul de a impune o amânare a lor sau
chiar drept de veto, etc. Preşedintele este ales direct de electorat printr-un sistem de reprezentare
majoritară la fiecare cinci ani, pentru maximum două mandate de cinci ani. Preşedintele este
asistat de un vicepreşedinte.

Mediul economic

Acesta este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in
care actioneaza. Economia Bulgariei s-a contractat dramatic după 1989 prin pierderea pieței
sovietice, de care economia bulgară era strâns legată. Nivelul de trai a scăzut cu 40%, dup ă
aceasta perioada.

În plus, sancțiunile ONU împotriva Iugoslaviei și Irakului au continuat să ducă în declin

economia bulgară. Primele semne de revenire au apărut în 1994, când PIB-ul a crescut și inflația
a scăzut. În 1996, totuși, economia s-a prăbușit datorită reformelor economice sărace și un
sistem bancar instabil. Din 1997 țara s-a aflat pe traiectoria revenirii, prin creșterea PIB-ului la o

5
rată de 4-5%, creșterea FDI, stabilitatea macroeconomică și aderarea la UE stabilită pentru
2007.

Guvernul curent, ales în 2001, a pledat pentru menținerea obiectivelor economice

adoptate de predecesorul său în 1997. În ciuda faptului că prognozele economice pentru 2002 și
2003 au prezis creștere continuă în economia bulgară, guvernul încă are de a face cu o rată a
șomajului mare și standarde scăzute de viață. Bulgaria, ca și România a aderat la Uniunea
europeana.

Mediul socio-cultural

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,

obiceiurile,tradiţiile, condiţiile şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate.
Pe baza acestor componente se formează şi comportamentul de cumpărare şi consum de care va
trebui să ţină seama agenţia. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei
anumite tipologii a consumatorilor.

Mediul tehnologic

Tehnologiile sunt de mare actualitate, iar în ultimii ani, s-a observat o crestere a gradului
de calificare a fortei de munca.I mpa c t u l Internetului şi comerţului electronic reprezintă cel
mai recent val de schimbare provenit dinprogresul tehnologic în acest domeniu.Pentru obţinerea
unui profit ridicat şi pentru acordarea unor servicii excelente clienţilor suntnecesare instrumente
manageriale performante care să intensifice aptitudinile personalului. Conform ultimelor
statistici 3.5 milioane oameni utilizeaza internetul in Bulgaria in timp ce in tara noastra sunt de
aproape de 3 ori mai multi, statisticile aratand un numar de aproape 8.6 milioane utilizatori.

Mediul natural

Suprafața totală a teritoriului țării este de 110.994 km², relieful fiind preponderent
muntos. Din punct de vedere geografic și al climei, Bulgaria prezintă o diversitate notabilă, cu
peisaje variind de la vârfurile alpine acoperite cu zăpadă, în Rila, Pirin și Munții Balcani, la
vremea temperată și însorită de pe coasta Mării Negre, la Câmpia Danubiană tipic continentală
(antica Moesie), în nord, până la puternica influență mediteraneană pe văile macedoniene și
zonele joase din sudul Traciei.

Bulgaria este formată din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia și Macedonia.
Sudvestul muntos al țării prezintă două lanțuri alpine - Rila și Pirin - iar mai la est sunt munții
Rodopului, mai scunzi, dar mai extinși. Muntele Rila include și cel mai înalt vârf din Peninsula
6
Balcanică, Musala, cu 2.925 m; întinsul lanț al Munților Balcani este orientat pe direcția vest-est
de-a lungul țării, la nord de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri și coline se pot găsi în sudest, de-a
lungul coastei Mării Negre în est, și de-a lungul principalului râu al Bulgariei, Dunărea, în nord.
Alte râuri importante sunt Struma și Marița, în sud. Există aproximativ 260 de lacuri glaciare în
Rila și Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta Mării Negre, și mai mult de 2.200 de lacuri
amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente, localizate în special în sudvestul și centrul țării,
la dintre munți.

Bulgaria are o climă temperată, cu ierni reci (cu multe precipitații) și veri calde și uscate,
precum și cu o influență mediteraneană de-a lungul coastei Mării Negre. Efectul de barieră a
Munților Balcani influențează clima de-a lungul țării : nordul Bulgariei este ceva mai răcoros și
ploios decât regiunile sudice. Precipitațiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe
an. Cela mai aride regiuni sunt Dobrogea și partea nordică de coastă, în timp ce părțile cele mai
înalte ale munților Rila și Stara Planina prezintă cele mai mari cantități de precipitații. În timpul
verii, temperaturile din sudul Bulgariei depășesc de obicei 40 de grade, dar rămân mai scăzute pe
coastă. Cea mai mare temperatură de până acum a fost 46,7 grade Celsius, înregistrată lângă
Plovdiv.

Mediul demografic

Conform datelor din 2011, populația Bulgariei este în principal de etnie bulgară
(83.9%), dar conține și două minorități mari, de turci (9.4%) și de romi (4.7%), aceasta fiind de
7,093,635 locuitori.

Restul de 2% consistă din mai multe minorități mici, incluzând armeni, tătari, greci, ruși,
români (incluzând vlahi și aromâni), ucraineni, găgăuzi și evrei. 84,8% din populația bulgară
vorbește limba bulgară, o membră a grupului slavic, care este singura limbă oficială, dar sunt
vorbite și alte limbi, conform etniilor existente.

Majoritatea bulgarilor (83.9%) sunt cel puțin nominal membri ai Bisericii Ortodoxe
Bulgare, biserica națională est-ortodoxă. Alte religii includ Islamul (12.1%), Romano-
Catolicismul (1.7%), Iudaismul (0.8%), însă există și membri ai bisericii protestante, Gregorio-
Armene ș.a. printre restul de 1.6% din cetățeni.

2.1.2. Concurenta

7
 Concurența se poate Împarti În următoarele categorii:

- concurență formală (pe forme de turism): corespunde firmelor care se adresează

pieței bulgare, deci și segmentului țintit de agenția noastră, cu produse turistice diferite. Pe
piața bulgarĂacționează câteva firme de turism românești ;

- la nivel de marcă, concurență nu se poate aprecia datorită slabei cunoașteri a firmelor

românești în Bulgaria;

- la nivel de produs: toate agențiile care comercializează produse turistice rurale;

- întreprinderea concurează de asemenea și cu toate Întreprinderile care solicita un

cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumpărătorilor.

Corporate travel - Agenție de turism specializată pe incoming și outgoing, dispunând de

propriul parc auto, având în componența să autocare și microbuze. Agenția oferă spre închiriere
autocare și microbuze.

Paralelă 45- Firmă specializată în turism intern și internațional, incoming și outgoing :

odihnă și tratament, rezervări în țara și străinătate, transporturi internaționale, bilete de avion,
asigurări medicale pentru persoane.

Europa travel - Touroperator (incoming & outgoing) în turism. Pachete turistice, bilete
de avion, rezervări cazare, transport rutier, pachete turism tematic și special.

Info turism - Agenție de turism tour operatoare ce pune la dispoziția clienților, vacanțe
în țara, vacanțe în străinătate, sejururi, circuite, transport, cazări la mare și la munte, informații
turistice, asigurări medicale, turism pentru tineret, turism de afaceri, turism cultural și sportiv,
turism religios, mergând pe principiul: siguranță, promptitudine, seriozitate.

Christian tour - promovează în România turismul de calitate care să răspundă

necesităților și exigențelor clienților prin servicii la cele mai ridicate standarde internaționale.
Orientarea permanență spre client, calitatea și promptitudinea ne diferențiază. Prin
Departamentele sale specializate (Ticketing, Incoming, Turism Intern, Turism Extern,
Organizare Evenimente) Marshal Turism oferă servicii complete, la standarde de calitate
internaționale, printre care: - rezervări și emitere de bilete de avion pe rute interne și
internaționale; - rezervări on-line în peste 100.000 hoteluri din întreagă lume; - cazări la prețuri
preferențiale în hoteluri din București și din țara; - rezervări și emitere de bilete de odihnă și
tratament pe litoralul românesc și în stațiuni montane; - transferuri aeroport - hotel - aeroport,
închirieri de mașini; - logistică pentru organizarea de conferințe, congrese, simpozioane în
România și în străinătate; - organizarea de misiuni economice în străinătate, pentru participare la
tirguri și expoziții; - organizarea de excursii externe pentru grupuri și turiști individuali; -
8
vacanțe exotice, croaziere;

9
- programe de week-end; - înscrieri pentru cursuri de limbi străine organizate peste hotare; -
emitere de asigurări medicale și carte verde.

În prezent, pe piața turistică mondială se înregistrează o concurență acerbă, atât între

firmele de turism cât și între diferitele destinații turistice. Confruntați cu o libertate mai largă de
alegere, cu o ofertă mai diversificată, clienții devin mai exigenți și mai dificil de stisfacut. Ei cer
un nivel înalt de calitate a serviciilor, valoare ridicată și prețuri cât mai reduse.

Piață mondială a turismului a intrat într-o nouă fază a evoluției sale, prin maturizarea
turistului în calitate de consummator dar și a industriei specifice, apreciată că cea mai
voluminoasă ramură din lume. Noul tip de turist este mai experimentat mai sofisticat, și mai
exigent.

În ceea ce privește formele de turism practicate, în completarea turismului de vacanță

s-a dezvoltat o importantă piață pentru turismul de afaceri. Acesta se bucură de o atenție
deosebită, deoarece oamenii de afaceri cheltuiesc de două ori mai mult decât turiștii obișnuiți
într-o calatoarie. În plus, această categorie aparte de turiști se deplasează de mai multe ori pe an,
turismul de afaceri nefiind influențat de o anumită sezonalitate.

Segmentul țintă ales de agenție pentru produsul turistic un sejur în Valea Prahovei
2012 este constituit din consumatori bulgari,cu vârstă între 30-55 ani, cu venituri medii și
mari,pasionați de munte.

2.2 Auditul intern de marketing

În urma unor cercetări de piaţă efectuate pe piaţa bulgară, s-a constatat că bulgarii
percep un astfel de produs în mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea
rurală durabilă a Prahovei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic pentru
acest gen de pachete „Vacanţe pe Valea Prahovei”. Pe lângă acest produs, firma mai are în
vedere şi oferirea de servicii de cazări interne şi externe, transport, organizarea de
manifestări,conferinţe etc., activităţi specifice unei agenţii de turism .

Preţurile pe care le va practica agenţia, în general, sunt preţuri relativ ridicate, aceasta
căutând să ofere clienţilor ei produse de calitate cât mai bună. Preţul produsului un sejur pe
Valea Prahovei 2012 va constitui un factor important în atragerea segmentului de
consumatori vizati. Având în vedere caracteristicile consumatorilor bulgari, dar si al oricarui
tip de consummator in acest domeniu, acesta va trebui să reflecte calitatea ridicată a
produsului oferit de agenţie.În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât prin
utilizarea
intermediarilor,cât şi prin vânzare directă. Intermediarii sunt reprezentaţi de agenţiile de turism
din Bulgaria,agenţii care să nu vândă un produs similar şi care ar fi interesate în încheierea unui
contract cu touroperatorul Carpatia Tour.

1
 Promovarea va fi efectuată cu ajutorul broşurilor, pliantelor, anunţurilor publicitare,
reclamelor TV, şi nu în ultimul rând prin prezenţa la târgurile de turism. Infinit y Travel are
capacitatea de a realiza produse sau servicii încantitatea şi la calitatea solicitate de piaţă prin
intermediul personalului foarte bine pregătit şi a programelor tehnologice de care dispune.

3 Analiza SWOT
3.1 Analiza SWOT a produsului promovat si a firmei

1
Nr crt Puncte forte Nota Grad de importanta Produs

1 Reputatia agentiei 5 0.05 0.25

2 Lider de piata 5 0.05 0.25
3 Calitatea serviciilor 7 0.10 0.70
turistice in ansamblu
4 Stabilitatea financiara 8 0.1 0.8
5 Potentialul touristic al 10 0.15 1.5
zonei Valea Prahovei
6 Hotel “ International” 10 0.1 1
7 Gama de servicii oferite 8 0.1 0.8
8 Personal calificat si cu 9 0.1 0.9
multa experienta
9 Capacitate de inovare 9 0.05 0.45
10 Ospitalitatea recunoscuta/ 9 0.05 0.45
Atmosfera
11 Strategia de planificare si 10 0.15 1.5
programare a produsului
turistic

12 Total 1 8.6

Pentru punctele forte totalul este de 8.6. Daca suma punctelor forte este mai mare decat
suma punctelor slabe agentia se va baza pe o strategie de tip “S”, care presupune
valorificarea punctelor forte.

Nr crt Puncte slabe Nota Grad de importanta Produs

1 Accesibilitate redusa 7 0.15 1.05
2 Infrastructura 5 0.15 0.75
necorespunzatoare unui
astfel de produs
3 Inexistenta strategiilor 6 0.15 0.9
specific de promovare
4 Gama restransa a 8 0.1 0.8
serviciilor de agreement
5 Inexistenta unor strategii 7 0.15 1.05
de fidelizare a clientele
6 Reteaua de distributie 8 0.1 0.8
slaba

1
7 Pretul/pachetul mai mare 6 0.1 0.6
decat al principalilor
concurenti

8 Sezonalitate 9 0.2 1.8

9 Total 1 7.75

Asa cum am demonstrat din calculul celor tabele , valoarea punctelor slabe este de 7.75
mai mica decat ceea a punctelor forte deci agentia va folosi strategia de tip “S” pentru
promovarea produsul turisit “Un sejur in Valea Prahovei”.

Nr crt Oportunitati Nota Grad de importanta Produs

1 Posibilitatea de intrare pe 8 0.1 0.8

segmente de piata noi
2 Investitii masine in zona 8 0.1 0.8
Valea Prahovei (in
infrastructura)
3 Polica guvernamentala cu 8 0.15 1.20
privire la turism
4 Diversificarea spre 9 0.15 1.35
produse inrudite
5 Dezvoltarea de programe 10 0.15 1.5
de promovare a imaginii
Romaniei

6 Cresterea rapida a pietei 9 0.15 1.35

produsului turistic

7 Modificarile in politica 7 0.1 0.7

bancara
8 Prespectivele intrarii 8 0.1 0.8
Romaniei in UE
9 Total 1 8.4

Suma oportunitatilor este de 8.4. In functie de rezultatul urmatorului table ce contine

amenintarile comparat cu rezultatul oportunitatilor se va allege schema dupa care agentia va
promova produsul.

1
 Nr crt Amenintari Nota Grad de importanta Produs

1 Intrarea unui concurent 10 0.1 1

puternic pe piata Bulgariei

2 Modificari in infrastructura 7 0.1 0.7

3 Modificari in politicile 8 0.1 0.8

comerciale ale guvernelor
tarilor din cadrul UE

4 Dezvoltarea economica 7 0.15 1.05

slaba a zonei

5 Modificari in contextual 8 0.15 1.20

economic la nivelul
national
6 Modificari in mediul fizico- 8 0.1 0.8
geografic
7 Slaba imagina a Romaniei 9 0.2 1.8
pe plan extern

8 Modificari ale cerintelor 9 0.15 1.35

consumatorilir bulgari de
produse turistice

9 Total 1 8.7

Suma amenintariloe este 8.7. Din analiza celor doua tabele, rezulta ca suma
amenintarilor este mai mare decat suma oportunitatilor, deci agentia de tuism se va ax ape o
strategie de tip “T”.
Din analiza punctelor slabe, a punctelor forte, a oportunitatilor si a amenintarilor, rezulta
ca agentia de turism va opta pentru o strategie de tip “ST” (puncte forte- amenintari) prin
care isi va valorifica puncte forte, protejandu-se totodata de amenintarile mediului extern.

3.2 Analiza agentiei de turism Infinity

Travel Puncte tari:

 Personal calificat și cu experiență în domeniu ;

 Parteneriate foarte avantajoase în România și anumite țării din Europa ;

1
  Individualizarea pachetului turistic ;

 Strategii specifice pentru piața externă ;

 Oferta diversă în Europa ;

 Orientare spre turismul de nișă

Puncte slabe:

 Lipsa unei mărci puternice pentru produsele turistice ;

 Prezența doar în anumite țării din Europa ;

 Promovare slabă până în prezent ;

 Lipsa surselor financiare pentru proiecte de investiții și/sau alocarea acestora pe

priorități comunitare ;

 Parteneri doar în câteva țări din Europa ;

 Lipsa de birouri de reprezentanță în Bulgaria ;

 Agenție de turism tânără, experienta proaspătă.

Oportunitati:

 Slaba orientare a concurenței pe segmentele de nișă reprezintă o mare oportunitate

pentru agențiile ce se orinteaza rapid ;
 O dată cu integrarea României în Uniunea Europeană crește încrederea turiștilor
europeni în potențialul turistic al României și integrarea infrastructurii românești în cea
europeană ;

 Interes internațional sporit în turismul rural pentru țările mai puțin cunoscute ;

 Accesabilitatea fondurilor din dezvoltarea turismului.

Amenintari:

 Concurența externă foarte puternică a companii mari cu tradiție în turism ;

 Atractivitatea destinațiilor turistice din afara regiunii, în special înspre turismul montan
și litoral ;

 Neglijarea patrimoniului cultural ;

1
  Slaba dezvoltare a infrastructurii rutiere, feroviare și aeriene ;

 Concurență altor regiuni care și-au conturat deja strategii turistice și atrag turiști ;

 Lipsa marketingului regional de turism ;

 Lipsa unei strategii integrate de dezvoltare a turismului la nivel național .

3.3 Analiza produsului Un sejur in Valea Prahovei 2012

Puncte forte:

 Bogăția resurselor și diversitatea formelor de relief ;

 Reorientare spre turismul rural. Servicii de calitate atestată ;

 Prețuri și tarife scăzute și medii ;

 Tendința de orientare a investițiilor străine spre regiuni cu resurse naturale.

Puncte slabe:

 Starea jalnică a infrastructurii rutiere ;

 Personalul imbatrinit, lipsă unui sistem de motivare a acestuia în turism din România ;
 Capacitatea slabă de elaborare și implementare a proiectelor europen ;
 Inexistența parteneriatelor public-private și a implicării statului A®n sprijinirea dezvoltării
sectorului ;
 Lipsa culturii manageriale a patronilor de hoteluri.

Oportunitati:

✓ O creștere relativa a interesului pentru România în ultimii ani pe toate planurile -mai
ales politic și economic a din partea țărilor europene ceea ce ar putea atrage investiții majore în
dotarea turismului;
✓ o liberalizare mai accentuată a activității economice este o condiție a accelerării
procesului de privatizare și a încurajării și menținerii inițiativelor particulare în turism de nișă;

✓ o previzibilă creștere a nivelului de trăi în Europa premisă a sporirii cererii turistice

potențiale;

✓ o anume saturație a pieței turismului montan în ceea ce privește destinațiile

tradiționale din Europa.

Amenintari:
1
 Concurența puternică pe piața europeană a turismului montan manifestată de țări că:
Austria, Franță, Italia, Germania, Elveția, și chiar o concurență zonala semnificativă din
partea unor țări că: Slovacia, Slovenia, Croația, Bulgaria, concurență ce se va amplifică o
data cu integrarea noastră în Uniunea Europeană și care ne va pune mari probleme dacă nu
se realizează investiții importante în modernizarea structurilor turistice pentru a răspunde
exigențelor europene;
 Implementarea foarte lentă a practicilor manageriale moderne în conducerea turismului
românesc atât la nivel macro cât și la nivel microeconomic, aspect de remediat într-o
perioadă lungă de timp;
 Slaba implicare a autorităților locale în dezvoltarea turismului datorită lipsei de experiență
și a centralizării sistemului;
 Oferta românească e puțin cunoscută de tour-operatorii străini până în momentul de față;
 Reticențele străinilor ce vin cauzate de lipsă unor facilități obișnuite în alte stațiuni din
lume ;
 Absența unor investiții considerabile care să modernizeze o structură materială ;
 Lipsa de adaptabilitate a personalului din hoteluri și la noile exigențe ale turiștilor
provenind din slaba informare despre ceea ce este nou în domeniu pe plan european și
mondial;
 Instabilitatea continuă a prețurilor.

1
 4. Ipoteze si evaluari

Ipotezele şi evaluările se referă la prelucrarea datelor obţinute în secţiunile anterioareale

planului de marketing, estimarea evoluţiei lor în intervalul de timp la care se referă planul de
marketing, în vederea prefigurării obiectivelor de marketing şi a strategiilor de marketing.
O cercetare subiectivă pe piața analizată pe un eșantion de 1000 de turisi a avut că scop
evaluarea preferintelor turiștilor cu privire la calitatea pachetelor și serviciilor turistice oferite în
cadrul agenției în perioada desfășurării activității sale. Pentru evaluarea opțiunilor s-a utilizat
scală cu sumă constanța , intervievații fiind rugați să repartizeze 100 puncte între cele 3 stațiuni
( Valea Prahovei, Maramureș și Bucovina.

Numar turisti Opiniile respondentilor

Valea Prahovei Maramures Bucovina
300 80 10 10
290 40 40 20
160 10 50 40
250 65 25 10

În continuare voi preciza ierarhia preferintelor subiecților cercetați pentru calitatea

pachetelor de servicii oferite în cele 3 stațiuni turistice. Pentru a determină ierarhia
preferințelor se vor calculă scoruri medii individuale pentru fiecare din cele 3 stațiuni
considerate în cercetare.
Media Valea Prohovei = (300*80+290*40+160*10+250*65)/1000 = 53.45
Media Maramures = (300*10+290*40+160*50+250*25)/1000 = 28.85
Media Bucovina = (300*10+290*20+160*40+250*10)/1000 = 17.7
In topul preferintelor, asa cum a ales si agentia sa promoveze in acest an, se afla Valea
Prahovei cu o medie de 53.45, urmata de Maramures cu 28.85 si de Bucovina cu 17.7 .

In anul 2009 s-a previzionat ar fi turisiti bulgari din totalul celor 51 000 turistilor ce au
fost in Valea Prahovei in numar de 5 780 de turisti bulgari, iar in anul 2010 6 320 de turisti
bulgari din totalul de 53 000.
-mii turisti-

Anul 2009 2010

Numar turistii 5.78 6.32

Sa se previzioneze evolutia turistilor in Valea Prahovei in perioada 2011-2012, folosind

modelul liniar al metodei celor mai mici patrate.
Rezolvare:
Yi= a+b x Xi unde: Y – valoare variabilei previzionate in perioda “i”
X – perioada de referinta “i”
“a” si “b” – parametrii modelului

1
 Pentru a realiza previziunea numarului turistilor, se va determina mai intai paramentrii
modelului, folosin urmatoarele relatii:

b= [∑ Xi x Yi – (∑ Xi)x ∑(Yi)/n]/ ∑ x2 – (∑ x) 2/ n

Perioda Nr turisti (Yi) Xi Xi x Yi X2

1 5.78 0 0 0
2 6.32 1 6.32 1
Total 12.1 1 6.32 1

Paramentrul “b” va di astfel determinat:

b= [6.32- (1x 12.1)/2] / (1 – 1/ 2)= 0.27
Prin inlocuirea in prima formula Y=a+bxX se va obtine pentru parametrul a urmatoare valoare:
a = 11.58
Pentru determinarea turistilor bulgari in anii 2011 si 2012, se va utliza X2 = 2 si X3 = 3
ca variabile pentru perioade.
In consecinta, numarul de turisti aferente anilor 2011 si 2012 vor fi :
- Pentru anul 2011 Y3 = 11.58 + 0.27 x 2 = 12.12
- Pentru anul 2012 Y4 = 11.58+ 0.27 x 3= 12.39
Pentru urmatorii doi ani se preconizeaza ca numarul turistilor va creste si va fi in anul 2011
12 120 de turisti bulgari si in anul 20120 de 12 390 de turisti.

5. Obiective de marketing
Obiective cantitative :
 Lansarea pe piață a pachetului turistic urmează să obțină aproximativ 2% din
piața turismului extern bulgar, cu un volum corespunzător de incasari
aproximat de 20 000euro ;
 Atragerea unui număr de minim 100 turiști în decursul unui an;

1
  Recuperarea in primul an a 20% din cheltuielile efectuate pentru dezvoltarea și
lansarea produsului pe piață, respective minim 4 000 euro;
 Obținerea unei eficiente nete a investițiilor de 8 % în următorii 5 ani.

Obiective calitative :
 Stabilirea unor relații de parteneriat cu tour operatorii bulgari ;
 Pregătirea pieței germane pentru primirea noului produs ;
 Creșterea gradului de informare despre serviciile firmei ;
 Fidelizarea clienților bulgari.

6. Strategii de marketing
6.1. Strategia de piata

Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a strategiei generale de

dezvoltare a întreprinderii. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care întreprinderea trebuie săşi-o
asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe
corespunzătoare.

În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, agenţia adoptă o strategie a

creşterii,respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa bulgară.În funcţie de poziţia agenţiei
faţă de structurile pieţei, agenţia va adopta strategia concentrată, deoarece aceasta îşi

2
concentrează atenţia asupra unui segment de piaţă , căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile.În
funcţie de poziţia agenţiei faţă de schimbările pieţei, agenţia alege ca alternativă strategia
adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei.

6.2. Strategia de pret

Împreună cu politica de produs, acest tip de strategie poate modifica ciclul de viață al
unui produs, în sensul prelungirii, reducerii sau eliminării unor etape din ciclul de viață al
acestuia.

Prin combinarea variantelor aferente fiecărui criteriu, rezultă mai multe tipuri de
strategii de prețuri, ficare reprezentate în câteva variante concrete.

Se utilizează strategia prețului scăzut sau de penetrare, urmărind pătrunderea rapidă pe

acest segment.

Totodată se va urmări diferențierea pronunțată a acestor prețuri în funcție de PIB din

țară, mediul competițional și legislația națională aferentă privind gradul de implicare al
sistemului de asigurarea socială.

Se vor practica tarife forfetare la produsele create atât de prestator pentru a fi distribuite
micilor intermediari, cât și la firmele mari turoperatoare sub a căror marca e indicat să se facă
distincția și promovarea produselor turistice.

Marile firme turoperatoare pot asambla singure serviciile și pot stabili tarife de comun
acord cu prestatorii, ele cunoscând cel mai bine conjunctură pieței turistice externe și mai ales
doleanțele și disponibilitățile de timp liber și de venit ale cererii potențiale.

Tarifele forfetare pot fi mult diferențiate în funcție de durata sejurului (4,6,8,10,12, 18

zile), servicii complete (cazare + animație + transfer + transport), servicii incomplete (cazare+
demipensiune), lungimea canalului de distribuție (numărul verigilor intermediare) etc.

Chiar și în aceste condiții ale politicii prețului scăzut, forfetar, puternic diferențiat se
mai pot oferi reduceri de tarife, cu caracter promoțional , pentru cei ce-și prelungesc durata
sejurului (în sezon intermediar), pentru anumite categorii de pensionari, înlesniri suplimentare
pentru insotiori, precum și eventual comision suplimentar firmelor de intermediere care asigură
un număr mare de trimiteri, care respectă contractele de intermediere turistică.

6.3. Strategia de produs

Pentru atingerea obiectivelor propuse, lansarea și dezvoltarea produsului turistic, se va

utiliza o îmbinare a trei strategii de produs -strategiile de flexibilitate, de diferențiere și de

2
diversificare, realizând astfel o sinergie pozitivă între elementele componente ale produsului
turistic.

Produsul turistic fiind un ansamblu de servicii consumate într-o ambianță specifică,

pentru remodelarea sa, nu trebuie neglijată calitatea serviciilor turistice.

Serviciile turistice trebuie să atingă cote maxime de calitate încă din această fază de
remodelare, prin tehnici specifice de marketing legate de personalul de contact, tehnici care vor
fi expuse în mixul de personal.

În această fază, deci, se va ieși pe piața turistică internațională cu un produs turistic

corespunzător zonei Prahova, poziționat în funcție de nișă de piața detectată (turiștii bulgari):

1. CAZARE -într-un pensiune cu specific românesc ( întâmpinare tarditionala, obiceiuri

păstrate din vechime);

2. LOISIR - drumeții în împrejurimi, jocuri de societate, vizionarea de spectacole folclorice,

circuite organizate în împrejurimi (mânăstiri) și în țara , participarea la diverse manifestații cu
caracter etno-folcloric.

6.4 Strategia de distributie

Prestatorii de turism au mai multe variante de opțiune privind distrbutia produselor

turistice și anume:

- distrbutia directă, care e totuși foarte costisitoare, necesitând implementarea la locul de

formare a cererii turistice, pe piețele externe vizate, a unor birouri proprii de comercializare sau
cooptarea de persoane fizice sau juridice care să îi reprezinte pe acele piețe, așa-numiții
reprezentanți;

- distrbutia indirectă, care este și cea mai utilizată pe piață turistică internațională forfetara
realizată de firme turoperatoare de mari prportii, de agenții de voiaj, firme de intermediere
turisrica. Distrbutia indirectă este soluția cea mai rentabilă, cel puțin într-o fază de lansare unui
produs turistic necunoscut, profitând de notorietatea unui intermediar de mare „marca”
(distrbutie sub umbrelă mărcii)

- distrbutia mixtă care semnifica asocierea, cooperarea pe bază de investiții comune de capital,
a prestatorilor cu parteneri străini foarte puternici (turoperatori cunoscuți, companii de transport
turistic, puternice lanțuri hoteliere) și formarea unor societăți comune.

Acest tip de distribuție, de conlucrare este cu adevărat cel mai rentabil, ambii parteneri
având interese comune, creșterea cifrei de afaceri. Asocierea cea mai indicată este cu o firmă
turoperatoare, ea fiind direct interesată în emiterea turiștilor către prestatori, datorită investițiilor

2
făcute în societatea comună și având și posibilitatea să o facă , fiind implementată la locul de
formare a cererii.

În etapa de lansare a produsului turistic adresat, se va opta în exclusivitate la distrbutia

prin intermediari, în special agenții de turism specializate în distrbutia produselor turistice
rurale, de pe piețele vizate.

Astfel, se va opta pe o strategie de distrbutie selectivă, care impune alegera unui număr
limitat de intermediari.

Pe piața Bulgariei se va apela la intermediari - firme turoperatoare specializate pentru

distrbutia produsului.

6.5 Strategia de promovare

Pentru ca o promovare să fie cât mai eficientă, în mod obligatoriu trebuie parcurse
următoarele etape:

1. identificarea auditoriului- publicul consumator sau profesioniști din domeniu (intermediari)

2. stabilirea obiectivelor comunicaționale- de natură cognitivă, afectivă, comportamentală

3. conceperea mesajului (structura mesajului, forma de prezentare, sursa mesajului)

4. alegerea canalului de comunicare:

a) Canale de comunicare personale :

- canale mediatoare(intermediere din turism) ;

- canale expert- ziariști, oameni de mass-media, celebrități ;

- canale sociale (lideri de opinie din diverse colectivități, capii bisericilor românești din
străinătate, capii comunităților românești din străinătate, capii unor comunități- organizații
sindicale, ecologiste, de femei etc).

b) Canale de comuniacre nepersonale :

-mijloace de informare- tipărituri, rețele Tv, audio, mijloace electronice, afișaj ;

-ambianța prestatorului, dar și a intermediarului din turism (stabilitate, experiența, lux,

comoditate, siguranță) ;

- manifestările ocazionale cu diverse ocazii, evenimente speciale- tehnică de relații publice.

2
 În etapă de lansare a produsului, etapa de pătrundere pe piața internațională (Bulgaria )
pe segmentul vârstei 30-55 ani, cu produsul turistic , corespunzătoare strategiei de distrbutie
selectivă, se va aplica o strategie promoțională concentrată.

Prestatorii vor participă astfel la marile târguri de turism (Tragul de primăvară sau de
toamnă de la Gând, târgul de la Bruxelle, Milano, Viena sau Lausanne- târguri mixte) sau la
saloanele mixte internaționale de turism (Berlin- ITB, Madrid- Fitur, Londra- World Travel
Market, Paris- Salon Mondial du Tourisme) prezentând standuri proprii atractive, prin aceste
manifestări promoționale complexe ajungând direct și la consumatorii finali ( o strategie
promoțională de absorbire cu cheltuieli reduse și impact maxim).

7. Buget -20.000 euro

Veniturile sunt alocate pentru marketing din planul de afaceri și provin din încasările anterioare
și curente ale camerelor precum și din serviciile suplimentare oferite de hotel. Acestea însumate
ajung la suma de 50 000 euro.

Cheltuielile totale se împart pe următoare obiective :

- Cheltuieli cu cercetarea de piață (20 000 euro)

- Cheltuieli cu marketing direct (500 euro)

- Cheltuieli cu realizarea invitațiilor pentru concursuri (150 euro)

- Cheltuielu pentru realizarea bazei de date clienți (150 euro)

2
- Cheltuieli cu intrtinerea bazei de date (500 euro)

- Cheltuieli cu vizitele de documentare mass-media (300 euro)

- Cheltuieli cu campania promoțională (6 000 euro)

- Cheltuieli de promovare prin intermediul ofertelor promoționale (4 000 euro)

- Cheltuieli fotograf expoziție (200 euro)

- Cheltuieli cu cursanți (400 euro)

- Costuri salariale cu meșteri (5 000 euro)

- Cheltuielile totale sunt în valoare de 37 200 euro.

8. Program de marketing

Valea Prahovei este una dintre regiunile turistice cele mai renumite din Munții Carpați
din Romania, fiind situata pe traseul raului Prahova. Valea Prahovei este asezata in partea de
sud- est a Romaniei, in nordul Munteniei, in bazinul superior și mijlociu al raului cu același
nume, afluent al Ialomiței. Ea se invecineaza la sud cu campia piemontana a Ploiestilor, la vest
cu județul Dambovita peste masivul Bucegi, la nord cu depresiunea Brașovului și orașul Brașov,
iar la est cu valea Doftanei, peste munții Baiului și Piatră Mare. in sectorul sudic, valea Prahovei
formeaza limită intre Subcarpații Getici și Subcarpații Curburii.

Principalul centru urban este municipiul Campina, celelalte orașe aflate pe valea
Prahovei fiind (de la sud la nord) Comarnic, Breaza, Sinaia, Bușteni și Azuga (in județul
Prahova), precum și Predeal (oraș din județul Brașov). Majoritatea acestor orașe sunt stațiuni
turistice montane.

2
 Valea Prahovei și are punctul de origine sub Piatra Mare, formând între Predeal și
Campina unul dintre cele mai impresionante defilee din România, lucru accentuat de abruptul
stâncos al Bucegilor, cu o diferență de nivel față de Valea Prahovei de peste 1000 m.De-a lungul
acestei văi sunt situate stațiunile Breaza, Sinaia, Bușteni și Azuga, toate potrivite pentru
sporturile de iarnă sau pentru excursiile montane din celelate sezoane.

Influențată de relief și așezare, Valea Prahovei, are in sud un caracter temperat

continental de silvostepă, dealuri și coline, iar in nord, in munți, un caracter mai aspru, cu
vânturi ce băț din nord și nord-est. Temperatură madie anuală este de 20C la altitudini mari și
depășește 10C în regiunile joase de câmpie. Cea mai călduroasă luna a anului este luna iulie, iar
cea mai rece luna este ianuarie. În zonă Prahovei precipitațiile atmosferice cresc gradat din zonă
de câmpie 550-600mm, la 700-900mm în regiunea de deal,ajungând în masivele înalte la 1200-
1300mm annual.Verile sunt răcoroase, toamnele lungi și blânde, iar iarnă sunt vânturi puternice.
În Bucegi și Piatră Craiului se întâlnește climatul alpin cu tamperaturi medii anuale sub 2C, iar
precipitațiile sunt puține. Iarnă stratul de zăpada poate atinge chiar grosimea de 130cm, la fel de
bine cum poate există lipsă totală a stratului de zăpada.

2
9. Reevizie și control

Pe parcursul desfășurării activităților înscrise în programul de marketing se va verifica

îndeplinirea fiecărei sarcinii prin sistemul de evaluare și control. Adică se va efectua:

- controlul preoperational (în care se verifică concordanță între obiectivele de

marketing stabilite și misiunea firmei, se efectuează asupra activității de planificare de
marketing);

- controlul operațional (în care se verifică gradul de realizarea nivelurilor intermediare a

obiectivelor propuse și respectarea termenelor alocate fiecărei activități din program);

- controlul postoperational (se verifică realizarea obiectivelor de marketing la finalul

activității, adică după 2 ani de la lansare);

În cazul în care se vor descoperi eventuale neconcordanțe cu planul, se va face tot

posibilul pentru depășirea momentelor critice și revenirea la plan, urmând ca penalizările să fie
aplicate mai târziu în funcție de gravitatea erorii și de consecințele asupra intregii activități.

In timpul controlului se urmaresc obiective calitative si cantitative:

➔ Obiectivele cantitative se vor evalua in 2 etape:

2
A) Va avea loc la 1 an de la lansarea produslui pe piata

2
 B) Evaluarea finala, v alea loc dupa o perioada de 2 ani de la lansare

Evaluarea primului obiectiv cantitativ se va face prin constatarea creșterii cu 10% a

numărului de turiști care apelează la serviciile agenției de turism. Se va efectua prin compararea
numărului de clienți ai agenției din baza de date de la 1 an de la lansarea produsului turistic pe
piața și numărului de turiști aflați în baza de date ai agenției înainte de lansarea produsului
turistic

Al 2lea obiectiv va fi evaluat in cele 2 etape anterioare cu ajutorul formulei de calcul pentru
cota de piata:

Cota de piata = Total incasarilor agentiei din serviciile turistice / Totalul incasariilor de pe
piata turistica de toate agentiile )

Cota de piata = 50 000/650 000 = 7.6%

Urmatorul pas este atingerea obiectivului ce se va determina cu cea de a 2a evaluare a

modificarii procentuale a cotei de piata

∆Cp = (Cp1- CP 0) / Cp0 x 100

∆Cp= (7.6%-6.3) / 6.3% x 100 = 20.64%

Ultimul pas este creșterea rentabilității cu 3 % în următorii 2 ani că urmare a creșterii

volumului valoric al vânzărilor din zonă turistică ce se reflectă în beneficiile nete. Obiectivul se
cuantifica prin variația procentuala a raței rentabilității care este exprimată prin formula:

∆RR= (RR1- RR0) / RR0 x 100

RR = Beneficiul net/ Capitalul permanet x 100

RR1 = 12 800/c0 000 x 100= 42.6%

∆RR = (42.6%- 39%) / 39% x 100 = 9.23%

Obiectivele calitative sunt date de îmbunătățirea relațiilor cu clienții, sporirea

notorietății agenției care se va evalua după trecerea a 2a de la lansarea produsului.
Instrumentele de măsură care se va utiliza va fi o cercetare de marketin de tip calitativ care se va
efectuă pe un număr de 60 de turiști. Chestionarul și interpretarea acestuia se află în anexe.

2
BIBLIOGRAFIE

1. Balaure V. MARKETING Editia a doua revazuta si

adaugita,Editura (coord.) Uranus,Bucuresti,2003

2. Dinu E. Strategia firmei.Teorie si practica,Editura

Economica,Bucuresti, 2000

3. Kotler P. KOTLER DESPRE MARKETING.Cum sa cream,cum sa

castigam si cum sa dominam pietele,Editura Brandbuliders,

Bucuresti,2003

4. Stancioiu A.F. Planificarea de marketing in turism.Concepte si aplicatii

3
(coord.) Editura Economica,Bucuresti,2005

5. ro.wikipedia.org/