UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILOR

RAPORT AUDIT DE MARKETING

BENEFICIAR,

AUDITOR EF,

S.C. ALBALACT S.A

MATEUT DENISA

- 2009 -

RAPORT DE AUDIT DE MARKETING

SC .ALBALACT. SA

Echipa de audit
AUDITOR EF
AUDITOR 1
AUDITOR 2

MATEUT DENISA

STRUCTURA RAPORTULUI DE AUDIT DE MARKETING

1. Prezentarea de marketing a firmei
2. Obiectivele misiunii de marketing
3.Prezentarea metodologiei utilizate n auditul de marketing
3.1. Metodele utilizate: (studiul documentar, observarea, interviul, ancheta prin sondaj pe
baza de chestionar)
3.2. Sursele de date

4. Echipa de auditare
4.1. Structura/ membrii
4.2. Sarcini
4.3. Activitaiile n care sunt implicai membrii proiectului de auditare
4.4. Reguli de comportament n timpul auditrii
4.5. Programul de desfurare a activitiilor in procesul de auditare

5. Programul misiunii de audit

5.1. edina de deschidere
5.2. Colectarea dovezilor / probelor de audit
5.3. Elaborarea raportului de audit
5.4. Prezentarea raportului de audit n edina de nchidere a misiunii
6. Raportul de audit
6.1. Fie - raport de audit / procese audit
6.2. Concluzii ale misiunii de audit
6.3. Plan de msuri

FOI DE LUCRU
STRUCTURA
CINE EXAMINEAZA

AUDITOR

DATA

1. Prezentarea de
marketing a firmei
2. Obiectivele misiunii
de marketing
3. Prezentarea
metodologiei utilizate n
auditul de marketing
4. Metodele utilizate:
-Sudiu documentar
-Observare
- Interviu
-Ancheta prin sondaj pe
baza de chestionar

Auditor sef

02.2008

Auditor 1

03.2008

Auditor sef

04.2008

Auditor 1
Auditor 2
Auditor 1
Auditor 2

04.2008

5. Sursele de date
6. Echipa de auditare
- Structura/ membrii
-Sarcini
-Activitaiile n care sunt
implicai membrii
proiectului de auditare
-Reguli de comportament
n timpul auditrii
-Programul de
desfurare a
activitiilor in procesul
de auditare
7. Programul misiunii de
audit.
- edina de deschidere.
- Colectarea dovezilor /
probelor de audit
- Elaborarea raportului
de audit.
- Prezentarea roaportului
de audit n edina de
nchidere a misiunii.

Auditor sef
Auditor sef

04.2008

05.2008

Auditor sef
Auditor 1
Auditor 2

06.2008

8. Raportul de audit
- Fie - raport de audit /
procese auditate.
- Concluzii ale misiunii
de audit.
- Plan de msuri.

Auditor sef
06.2008

FOAIE DE LUCRU NR 1

1. Prezentarea de marketing a firmei

Denumirea firmei / statutul juridic

Istoric
Portofoliul de activiti strategice
Portofoliul de produse / servicii
Portofoliul de furnizori strategici
Portofoliul de piee / segmente de pia
Indicatori de marketing / n dinamic

Istoric
Albalact este o companie care produce lactate situata in inima Ardealului, intr-un tinut
binecuvantat cu oameni binevoitori si truditori, pentru care bunatatea naturii e prilej de
bucurie si de impartasire.
Compania Albalact - Alba Iulia este unul dintre principalii producatori de lapte si
produse lactate din Romania. Infiintata in 1975, transformata in 1990 si privatizata in 1999,
compania este acum o prezenta cu notorietate pe piata romaneasca. Compania Albalact a
lansat cu mare succes laptele UHT sub brandul Fulga.
Dupa succesul marcii Fulga, compania Albalact a lansat un nou brand - Zuzu. Zuzu vine pe
piata cu un ambalaj inovativ TetraTop, cu un design deosebit si cu o gama larga de produse
lactate, de la lapte pasteurizat, iaurt natural, sana i iaurt cu fructe,care permite fiecarui
cumparator sa isi aleaga varianta dorita si dimensiunea potrivita pentru consum. Albalact mai
comercializeaza lapte pasteurizat si branzeturi sub marca omonima Albalact.
Scopul societatii: prelucrarea laptelui pentru piata de larg consum din Romania
Organul de conducere: adunarea generala a actionarilor ,consiliul de adnimistratie ,directori
executivi, ,atributiile si mod de functionare sunt detaliate in continutul statutului

ALBALACT. PORTOFOLIUL DE ACTIVITATI STRATEGICE

Societatea Albalact SA produce si distribuie atat lapte de consum cat si produse
proaspete, cele mai importante din aceasta categorie fiind smantana si iaurtul.
Albalact a devenit cunoscuta pentru cele doua brand-uri lansate in ultimii 2 ani Fulga si
Zuzu.
Societatea si-a majorat capitalul social de 3 ori in ultimii doi ani, atat prin
incorporarea rezervelor cat si prin aport in numerar la valoare nominala.
Societatea si-a asigurat materia prima (lapte de vaca) de 247.243 hl, in proportie de
42% de la fermele zootehnice detinute, restul fiind asigurat de la producatori individuali.
Materia prima colectata a crescut in anul 2005 cu 21%, principala crestere inregistrandu-se la
cea provenita de la fermele zootehnice (27%).

Printre clientii cei mai importanti ai societatii Albalact se numara: Carrefour, Cora,
Billa, Sellgros si Mega Image. Societatea a beneficiat in ultimii ani atat de o crestere a
comenzilor cat si de o crestere a numarului de clienti.
In anul 2005 o crestere importanta s-a resimtit in cadrul productiei de lapte UHT
Fulga, acesta reprezentand 25% din totalul cantitativ de lapte produs.
Cifra de afaceri a companiei a crescut de la 3 milioane euro in 2002 la 16,5 milioane
euro in anul 2005, datorita atat diversificarii gamei de produse, cat si dezvoltarii sectorului si
a investitiilor in cresterea capacitatii de productie. In semestrul intai din 2006, cifra de afaceri
a crescut cu cu 46% comparativ cu perioada similara din 2005. Cheltuielile cu materiile
prime au crescut cu 55%, acestea constituiind aproximativ 60% din totalul cheltuielilor de
exploatare. O crestere foarte ridicata se inregistreaza la cheltuielile cu personalul, acestea
apreciindu-se cu 78%.

ZUZU. PORTOFOILIUL DE PRODUSE

Zuzu este o noutate pe piata romaneasca, o marca cu o personalitate unica romaneasca, calda, un pic jucausa si moderna. Realitatea este ca toata lumea consuma sau ar
trebui sa consume zilnic lactate, produse deosebit de importante intr-o dieta sanatoasa.
Indiferent de varsta, un iaurt sau un lapte proaspat da energie, astampara foamea si asigura
necesarul zilnic de calciu. Zuzu si-a propus sa transforme aceasta necesitate de a consuma
lactate, intr-o placere.
Compania noastra a ales sa nu ramana un jucator local si astfel am dezvoltat o
identitate de brand national, lansand initial Fulga si mai recent gama Zuzu, ambele cu lapte
pasteurizat si respectiv proaspat in prima linie.
Situandu-ne printre primii cinci producatori de lapte si produse lactate, odata cu
lansarea noii game Zuzu am inregistrat o crestere a cifrei de afaceri in prima jumatate a
anului 2006 cu 45% ajungand la 11,9 milioane euro. Vanzarile inregistrate de Zuzu depasesc
cu mult estimarile noastre initiale.
Competitia de pe piata bunurilor alimentare a declansat un adevarat razboi pe
rafturile magazinelor. Ambalajele isi disputa in culori, forme, si concepte suprematia in cosul
clientilor. Lansat in martie, anul trecut iaurtul Zuzu a prins atat de bine incat am marit cu
25% capacitatile de productie. Sa fim inovativi pe aceasta piata este absolut necesar. Pentru

iaurturi, ambalajul mic are ca inovatie o lingurita detasabila si un sigiliu care se poate rupe,
astfel incat ambalajul se transforma intr-un pahar.
Firma Albalact a creat o linie de produse competitive pentru piata romaneasca,
produse care pot concura oricand cu celelalte produse de pe piata, inclusiv cu cele din import.
In urma sondajelor efectuate pe piata interna, departamentul de marketing a hotarat
producerea a 23 de produse, cu care venim in ajutorul cumparatorului roman atat prin calitate
si pret cat si printr-un design placut, astfel incat cumparatorul sa intalneasca in produsele
Zuzu cea ce si-a dorit dintotdeauna.
Linia de produse Zuzu se adreseaza tuturor tipurilor de consumatori sperand sa
raspunda la toate dorintele acestora si cuprinde urmatoarele produse:

Lapte
Zuzu lapte proaspat cu aroma de capucino-1l
Zuzu lapte de consum integral 3,5% grasime 1l
Zuzu lapte de consum semidegresat 1,8% grasime 1l
Zuzu lapte cu cacao si gust de ciocolata 1,5% grasime -750 g portie de familie

Sana
Zuzu sana proaspata 3,6% grasime-750 g portie de familie

Kefir
Zuzu kefir proaspat de baut-750 g portie de familie

Iaurt proaspat
Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-200 g consum individual

Lapte batut
Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-200 g consum individual

Iaurt cu fructe
Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-750 g portie de familie

 Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-200 g consum individual

Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure 1,5% grasime-750 g portie de
familie
Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure1,5% grasime-200 g consum
individual
Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-200 g consum individual

Portofoliul de furnizori strategici

Materia prima este furnizata de catre Asociatii de colectare a laptelui (5 la numar), precum si
de catre ferma proprie.

F1

F2

F3

F4

F5

F6

Furnizori
strategici
materii prime
Lapte

Ferma Asociatia
Albalact
Bihor

Asociatia
Deva

Asociatia
Asociatia
Maramures
Alba

Asociatia
Cluj

Segmentarea pietei
Datorita beneficiilor sale asupra sanatatii, iaurtul poate fi consumat de catre oricine
neexistand restrictii de consum. Pe piata exista foarte multe sortimente de iaurturi: alaturi de
cel traditional putem gasi iaurturi degresate tot mai mult intalnite in ultimii anii, o data cu
cresterea numarului de persoane supraponderale care vor sa dea jos kilogramele in plus si
iaurturile inghetate care castiga teren in defavoarea inghetatei traditionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt: varsta, sex, mediul de provenienta, gospodarie.
Astfel iaurturile existente pe piata se adreseza unor segmente de consumatori diferite.
In functie de varsta, avem urmatoarele segmente de piata :

copii intre 2-12 ani

adolescenti intre 13-18 ani

tineri intre 18-23 ani

adulti 24-50 ani

varsta a treia peste 50 ani.

Achizionarea produselor lactate se face intr-o masura mai mare de catre persoane intre

35-44 ani in comparatie cu alte persoane. 78,1% dintre persoanele intre 35-44 ani au
cumparat iaurturi in ultimele 3 luni fata de o medie de doar 70,3%.
In ceea ce priveste distributia dupa regiuni in Bucuresti se remarca cea mai mare
incidenta de cumparare pentru iaurturi, 78,5% fata de o medie de doar 70,3%.
Copiii prefera in general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolata sau pe cele inghetate care
castiga din ce in ce mai multa notorietate, tinerii prefera iaurtul cu fructe si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic, iar cel simplu se adreseaza in general adultilor.
In privinta consumului de iaurt o pondere mai ridicata o detin persoanele de sex
feminin, acestea preferand iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe. 77,5% dintre femei au
cumparat iaurturi spre deosebire de barbati care doar in proportie de 63% au achizitionat iaurt
in ultimele 3 luni.

In randul barbatilor se observa o cerere in crestere pentru iaurtul cu cereale care ajuta
la o mai buna digestie, fiind consumat de catre persoanele cu o viata activa, care nu au timp
sa isi prepare o masa sanatoasa.
Produsul este consumat cu precadere in mediul urban , persoanele din mediu rural
consuma, in general, iaurt produs in gospodarie.
Formarea unei familii (gospodarii) va influenta consumul de iaurt prin cresterea
cantitatii deoarece se doreste o alimentatie sanatoasa. In cazul persoanelor singure,
necasatorite, consumul de iaurt este mai redus.
Pe viitor prevedem o crestere a cererii pentru iaurt in mediul rural si atragerea cat mai
multor persoane de sex masculin in achizionarea iaurturilor. Ne propunem ca iaurtul dietetic
sa cucereasca un segment cat mai mare atat in randul femeilor cat si al barbatilor.

Produs piata- distributie

Distributie

Piete

Clienti
Principali

Produse
Lapte

Distribuie
convenionala

Toate
judetele din
Romania

Iaurt

Distribuie

Toate
judetele din
Romania

Iaurt cu
fructe

Distribuie
intern

Toate
judetele din
Romania

Sel gross
Metro
Bila
Carrfour
Cora
Sel gross
Metro
Bila
Carrfour
Cora
Sel gross
Metro
Bila
Carrfour
Cora

Indicatori de marketing/in dinamica

Ne propunem ca in acest subcapitol sa prezentam cativa indicatori ai societatii
comerciale analizati in ultimii trei ani, respectiv perioada 2005 2007 Structura vanzarilor
totale realizate si soldul balantei de comert se prezinta asfel;

Mil euro
INDICATORI
Valoarea totala vanzari(CA)
% din vanzari

2005
3.0
100%

2006
6.67
100%

2007
11.5
100%

Structura pe volumul cantitatii comercializate lunar

Litri / zi
INDICATORI
Lapte

2005
456

2006
570

2007
1000

Iaurt

230

370

560

Iaurt cu fructe

125

259

667

Sintetic rezultatele economice ale indicatorilor sunt prezentate in urmatorul tabel:

Indicatori
Valoarea totala
vanzari(CA)
Cheltuieli totale
Profit net
Rata profitului net

2005

2006

2007

3.00

6.67

11.5

2.45
2,00
45%

3.00
2.00
50%

4.00
5.00
60%

Din cele prezentate se constata o evolutie ascendenta atat a cifrei de afaceri,incat profitul in
perioada 2005 2007 a crescut considerabil. Este demn de amintit ca maximizarea
profitului constituie scopul activitatii economice a oricarei firmei in conditiile economiei de
piata

FOAIE DE LUCRU NR 2

2.Obiectivele misiunii de marketing

Piata produselor lactate din Romania este intr-o continua expansiune, aparitia firmelor
noi cu capital strain pe piata lactatelor devine o obisnuita, de aceea trebuie sa ne tratam cu
foarte mare atentie concurenta, si sa constientizam faptul ca nevoile clientului trebuie
satisfacute cu ajutorul produselor noastre.
Activitatea de marketing desfasurata de societate urmareste sa satisfaca cerintele
efective si potentiale ale consumatorului astfel:

Intodeauna productia sa se orienteze in functie de nevoile pe care le exprima

consumatorul si nu invers;

Intreaga activitate a societatii sa se orienteze spre consumatorul care cumpara

produsul;

Programele de activitate ale societatii sa se fundamenteze pe cerintele anticipate ale

consumatorului;

Obiectivele activitatii de marketing la nivelul societatii se inpart in:

sa atingem o cota de piata de 20%

sa castigam noi segmente de piata

sa marim capacitatea de productie

sa obtinem o crestere a profitului brut cu 50%

sa ne orientam spre pietele externe (pana in 2010)

sa atingem o marja a excedentului brut din exploatare de 8%

Foaie de lucru nr.3

3.Prezentarea metodologiei utilizate in auditul de marketing

Medode utilizate: studiul documentar,observarea,interviul,ancheta prin sondaj pe baza de

chestionar.

Probe / dovezi de marketing

Nr.
Crt.

Date / informaii
necesare

Cunoastere
clienilor din
portofoliu; plata
confor contract
,plata avans
,bonitate clienti,
pozitia pe piata
interna si
externa,pozitionare
geografica,

Surse
Documente
Fi clieni
Facturi

Persoana

Localizarea
documentelor
Contabilitate Referent clienti
Serviciul
desfacere

Responsabil
facturi

Contract de
vanzare

Resposabil
contracte

Observarea
Nr.
Crt.
1

Fenomenul /
procesul
observat
Evolutia
vanzarilor pe
Clienti
Piata si
distributia
produselor

Situaa de observat
Durata

Locul

4 saptanani

In magazin si
in cadrul
societatii

Persoana

Responsabil
marketing

 Interviul
Nr. Ctr.
1
2
3

Temele interviului
Strategia societatii;
Planul de marketing
Piata de desfacere a produselor

Participanti
Director general
Director marketing
Clienti-lista

Ancheta prin sondaj pe baza de chestionar

Nr. Crt.
1
2
3
4
5

Temele chestionarului
A fost analizat mediul, piata si
inteprinderea

Anexa

Toate aceste teme au fost

Cum se prezinta clientela
incluse in chestionar si au
potentiala
fost aplicate unui numar de
A fost determinata segmentul
500 de persoane
de piata pe care activeaza firma
Copii pot influenta cumpararea
de iaurt in cadrul familiei
Cine sunt clientii

FOAIE DE LUCRU NR. 4

Auditor ef
Misiunea de audit
Metoda
Constatri
Concluzii
Recomandri

Raportul final
Auditor 1
Obiectiv de audit
Persoana de contact
Probele de audit
Raport de audit
Raport de audit

Auditor 2

Misiunea de audit

Obiectiv de audit 1
observare fi jurnal de observare - obs 1
- obs 2
- obs 3
- fi standard de observare

Obiectiv de audit 2
studiu documentar centralizarea vnzrilor n volum

situaia vnzrilor lapte

situaia vnzrilor iaurt
situatia vanzarilor iaurt cu fructe
Interviu fata in fata centralizarea profitului
situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsulu 1
situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 2
situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 3

Obiectiv de audit 3
interviul n grup ghid de interviu - interviu 1
- interviu 2
ghid de interviu interviu 1
-interviu 2

Sarcinile auditorilor
Nr.
Crt.

Auditori
Lista sarcini / activiti
Analiza informatiilor despre piata
si mediu
Analiza strategiei de marketing
Evaluarea modalitii de analiza a
fenomenelor i tendinelor n
comportamentele clienilor
Analiza complexitatii planului de
marketing

1
2
3
4

Auditor ef

Auditor 1

Auditor 2

X
X

X
X

Programul de desfurare a activitiilor n procesul de auditare

Nr. Crt.
1

Etapa
edin de
deschidere

Coninut
- prezentarea
misiunii de audit i
a obiectivelor
- prezentarea
echipei

Perioad de
desfsurare
I saptamana
1-6 februarie
2008

Colectare dovezi
audit

- prezentare
program
- analiza
documente
- interviul
- chestionarele

Elaborarea
raportului

- structura
raportului

Saptamana 4
26-31 aprilie
2008

Prezentarea
raportului de audit

- prezentarea
dezbaterii

Saptamana 51-7 mai 2008

Saptamana 1saptamana 3
1-6 mar 2008
8-14 mar 2008

Participani
- Director
general
- Director
departamente

- ef
departamente
- 3 angajai
departamente
- 5 clieni din
fiecare categorie
- auditor ef
- 2 auditori
- 2 directori de
departamente
- echipa de
audit
- directorul
general
- directorul
departamente

Diagrama Gantt

Activitati

prezentarea misiunii
de audit i a
obiectivelor
- prezentarea echipei
- prezentarea general
- prezentare program
- analiza documente
- interviul
- chestionarele
- structura raportului
- prezentarea
dezbaterii

Saptama
na 1

Saptama
na 2

Saptama
na 3

Saptama
na 4

Saptama
na 5

FOAIE DE LUCRU NR 5

Metodologie
Metode

Documentare

Interviu

Obiectiv misiune
De audit
Ob 1- Plan de
marketing
Ob 2- Analiza
Riscuri
Ob 3 Piata-Produs
Ob 4 clienti

Observri

X
X

X
X

Studiu documentar
PLAN DE MARKETING
Nr. Crt.

Doc 1

Document
Fisier clienti

Doc 2

Statisticile vanzarilor

Doc 3

Reclamatiile si sugestiile
clientilor

Informaii/ date necesare

Clasificarea clientilor in
functie de diferite
criterii(geografice,marime)
Nr si calitatea
clientilor(clienti noi,clienti
pierduti,clienti fideli)
Evolutia globala a cifrei de
afaceri
Repartizarea vanzarilor in
functie de diferite
criterii(zona
geografica,produs,client)
Contributia produselor la
realizarea rezultatului
final(cost si profit)
Criticile clientilor
Asteptarile clientilor fata de
marketingul societatii

Documente

Facturi

Extras cont pe veniituri

Date / info
Termen plata facturi

Ghid de interviu ( personal / n grup)

Intervievai

Obiectiv de audit:
Angajat din

Momentul i locul

compartimentul de

desfurrii interviului

marketing
Data interviului
Nr. crt.
Tema
1
Efectuarea vizitelor
la clienti

Modalitatea de intervievare
Discurs
Observaii
Cu fiecare client in
Sinceritatea
parte

raspunsurilor este
indoielnica

Strategia Albalact

Grup-directori

Plan de marketing

societate

Se obtin raspunsuri
rapide
Indicele de raspuns
este mediu

Raport al auditorului

Am auditat proiectele strategice de marketing ale societii S.C.Albalact S.A la data

de 28 februarie 2008. Responsabilitatea noastr este de a prezenta o opinie asupra
acestor situaii n baza auditului efectuat.
Auditul a fost desfurat n concordan cu Standardele Internaionale de Audit.
Aceste Standarde cer planificarea i efectuarea auditului n scopul obinerii unei
certificri rezonabile, conform creia stradegia de marketing nu conin denaturri
semnificative. Un audit include examinarea, pe baza de teste, a probelor de audit ce
susin sumele i informaiile prezentate n situaii. Un audit include, de asemenea,
evaluarea principiilor de marketing ,obiectivelor de marketing, folosite i a estimrilor
fcute de ctre conducere, precum i evaluarea prezentrii generale a situaiilor .
Considerm c auditul constituie o baz rezonabil pentru exprimarea opiniei noastre.
In opinia noastra strategia de marketing prezinta o imagine reala a pozitiei strategice
de marketing pe piata si a vanzarilor la 28 februarie 2008.
Concluziile , Diagnostic Comercial

Puncte forte:

calitatea produselor Zuzu se ridica peste media pietei

detinem produse si tehnologii pe care concurentii nu le detin la ora actuala

produsele noastre au ambalaje inovatoare pentru piata romaneasca

avem o gama variata de produse

politica de promovare eficienta

cooperare stransa cu retelele de distributie

popularitatea brandului

cifra de afaceri in crestere

Puncte slabe:

preturi peste medie

ne adresam in special mediului urban si persoanelor cu venituri medii

exista sectoare de piata neacoperite

grad mare de indatorare

Oportunitati:

diversificarea gamei de produse pe baza de lapte

crestere sectoriala importanta

Amenintari:

capacitatea concurentilor de imitare

insuccesul pe piata

publicitate negative

cresterea preturilor cu materia prima datorita masurilor impuse de UE