UNIVERSITATEA CREŞTINĂ

DIMITRIE CANTEMIR
Facultatea de Ştiinţe Politice
Specializarea: Comunicare şi relaţii publice

PSIHOLOGIE SOCIALĂ

Prof. Dr. Elena Zamfir

2010
CUPRINS

1
CUPRINS...........................................................................................................................1
Bibliografie Generală……………………………………………………………......94.........4
INTRODUCERE................................................................................................................4
Psihologia socială ca disciplină ştiinţifică ...............................................7
Perspectiva istorică asupra psihologiei sociale.....................................................8
Individul în mediul său de viaţă ..............................................................................10
Teorii privind structura şi cultura societăţii........................................................10
Sinele şi structura sinelui; sentimentele şi identitatea de sine ..........................11
Factorii care interacţionează în dezvoltarea individului:....................................12
Atitudini Şi Comportament .........................................................................................14
2.1. Explicarea comportamentului propriu şi al celorlalţi ......................................14
2.1.1. Perspective teoretice în explicarea comportamentului:...........................14
PERCEPŢIA SOCIALĂ ŞI EXPLICAREA COMPORTAMENTULUI...............................17
1. Auto-percepţia, auto-prezentarea, auto-justificarea (explicarea propriului
comportament): ................................................................................................ 17
2. Percepţia, prezentarea celorlalţi....................................................................17
TEORII ALE ATRIBUIRII........................................................................................17
Definire: ............................................................................................................ 17
ERORI DE ATRIBUIRE:.........................................................................................18
> PSIHANALIZA. Sigmund Freud (1856-1939)...................................................19
Structura şi dinamica activităţii psihice (aparatul psihic)...................................20
COMPORTAMENTUL PROSOCIAL........................................................................23
Atitudini şi comportament........................................................................................25
2.2.1. Atitudinea.................................................................................................25
PROPRIETĂŢILE ATITUDINII.................................................................................26
Relaţia dintre atitudini şi comportament.......................................................29
3.1. Relaţii interpersonale: norme, principii, modele................................................33
Istoric.................................................................................................................33
Ce este omul cu adevărat? ................................................................................33
Sfera psihosocială implicată de relaţiile interpersonale.....................................33

2
 DEFINIRE............................................................................................................34
NIVELE DE MANIFESTARE...................................................................................34
MODELUL DE TIP ORGANIC.................................................................................36
3.3. Arta dezvoltării relaţiilor interumane .............................................................37
-sfaturi practice-.......................................................................................................37
3.4. Raportul dintre manipulare şi actualizare........................................................39
MANIPULATOR....................................................................................................39
ACTUALIZATOR...................................................................................................39
3.5. Arta convingerii.................................................................................................39
3.6. Singurătatea- perspective teoretice de abordare.............................................40
PSIHOLOGIA UMANISTĂ, FERICIREA ŞI CALITATEA VIEŢII...............................42
PSIHOLOGIA UMANISTĂ- curent ce promovează un nou model uman....................42
Caracteristicile psihologiei umaniste ..........................................................42
Definire............................................................................................................... 42
Reprezentanţi: ...................................................................................................42
Lucrări fundamentale:.......................................................................................42
Caracteristici......................................................................................................43
Modelul uman în psihologia umanistă................................................................44
Normalitate, patologie şi terapeutică în psihologia umanistă.............................46
Adevăr.............................................................................................................................46
2. Modelul promovat de psihologia umanistă:....................................................47
STAREA DE SĂNĂTATE: Poate fi relizată doar printr-o activă şi serioasă
analiză a datului psihologic actual şi prin eliberarea de forţele care blochează
manifestarea autentică a personalităţii, dezvoltarea.........................................48
Modelul terapeutic al lui Thomas Harris.............................................................48
Fericirea................................................................................................................... 49
Raportul fericire-calitatea vieţii..........................................................................50
.......................................................................................................................... 50
Grupul- dinamica de grup şi procesele intragrupale.................................................57
Introducere în dinamica de grup..............................................................................58
Caracterul interdisciplinar de abordare a studiului grupului...............................58
Stagiile de dezvoltare a grupului..............................................................................63
Procese de influenţă socială în grup.........................................................................65

3
Grupul de muncă......................................................................................................71
5.7. Bibliografie..............................................................................................................92

BIBLIOGRAFIE GENERALĂ……………………………………………………………......94

INTRODUCERE

Notă de prezentare

Cursul vizează înţelegerea de către studenţi a teoriilor de bază şi a metodelor

fundamentale ale psihologiei sociale care au aplicabilitate directă în practica cunoaşterii
şi înţelegerii corecte a comportamentului individului în mediul său complex de viaţă.
Familiarizarea cu domeniile majore ale psihologiei sociale ca disciplină ştiinţifică şi
conceptele sale de bază vor permite accesul studenţilor la studiul proceselor psiho-
sociale specifice relaţiei dintre individ şi spaţiul său bio-psiho-socio-cultural în care
trăieşte. Studenţii vor putea integra informaţiile ştiinţifice despre modul în care persoana
gîndeşte, simte, se comportă, acţionează şi interrelaţionează în anumite contexte
situaţionale concrete, ca răspuns la stimulii exteriori de viaţă şi cei interiori. Astfel
psihologia socială ne va explica de ce oamenii gîndesc şi se comportă diferit în aceleaşi
situaţii de viaţă, de ce mediul exterior poate influenţa mai mult sau mai puţin persoanele
în deciziile şi acţiunile lor, de ce la rândul nostru, putem să intervenim sau să
schimbăm mediul în care trăim etc. Cu ajutorul teoriilor din psihologia socială care
explică ştiinţific atitudinile, sentimentel/trăirile, procesele cognitive, emoţional afective şi
de comunicare care stau la baza comportamentului uman în legătura lui activă cu

4
mediul în care trăieşte, specialiştii din domeniul socio-umanului vor putea explica corect
fenomene psiho-sociale referitoare la dinamica şi evoluţia în timp atît a schimbărilor
individuale dar şi a celor sociale, politice, familiale, morale, ecologice, arhitecturale etc.
Cunoaşterea specificului cadrului teoretico-metodologic al psihologiei sociale în raport
cu alte ştiinţe socio-umane învecinate( psihologie, sociologie, antropologie culturală,
politologie etc) va da răspuns la problemele proprii ale vieţii de zi cu zi şi le vor explica
dintr-o perspectiivă distinctă, cumulând cunoştinţe din diferitele domenii ale socio-
umanului. Totodată aceste explicaţii vor fi repere pentru analiza corectă a
comportamentului şi acţiunilor proprii şi a celorlalţi, protejîndu-ne astfel de dezamăgiri,
eşecuri, deziluzii ce apar foarte frecvent datorită explicaţiilor la nivelul cunoaşterii
comune, de bun simţ sau a unei literaturi psiho-sociale de popularizare,
Întrucît sunt multiple posibilităţi de înţelegere a modului în care oamenii gţndesc, simt,
se comportă şi acţionează, perspectiva teoretică deschisă de psihologia socială în
explicarea individului ca fiinţă complexă bio-psiho-socio-culturală, va avea un caracter
ştiinţific aplicativ la situaţii complexe şi multiple de viaţă, de tip anticipativ şi preventiv
.Cu ajutorul unor instrumente proprii de cunoaştere calitativă dar şi cantitativă (ipoteze,
observaţii structurate, studii de caz, anchete, interviuri, experimente de laborator,
chestionare etc.) psihologia socială îşi defineşte identitatea sa faţă de disciplinele
înrudite prin accentul pe care-l pune pe aspectele psiho-sociale ale individului în
contextul său concret de viață. In acest sens ea se departajează de psihologie care
analizează individul ca personalitate dintr-o perspectivă strict individuală , de sociologie
care studiază preponderent procesele sociale şi de grup, de antropologia culturală care
accentuează modele de înțelegere a normelor culturale atât în societățile moderne cât
și în cele arhaice, de filozofie a cărei specificitate este definirea esenței/naturii umane
etc. Cu toate disciplinele socio-umane amintite mai sus la care se mai pot adăuga și
altele precum politologia, etnologia, biologia, economia, științele comunicării etc.,
psihologia socială colaborează cu ele şi se sprijină pe rezultatele lor, evidențiind
relevanța acestora pentru înțelegerea complexității omului în contextul său bio-psiho-
socio-cultural de viață. De aceea, dincolo de imaginea teoretică de tip caleidoscopic
necesară specificului analizei problematicii psihologiei sociale, perspectiva

5
pluridisciplinară este cerută de explicarea cauzelor comportamentului și a proceselor
psiho-afective care-l însoțesc zilnic.
Persoana în context social reprezintă cheia înțelegerii proceselor majore referitoare la
influență socială, relații interpersonale, comportament individual și comportament de
grup, atracție și respingere persuasiune și manipulare, ipocrizie individuală și ipocrizie
socială, conflict negociere și medieire etc.
Pe baza cunoaşterii teoriilor psiho-sociale în dinamica lor vor fi explicate aspecte și
procese fundamentale privind relația dintre individ și mediul său de viață:
• Integrarea/funcţionarea individului în mediul său de viaţă şi înţelegerea identităţii
de sine și a celorllalți: sinele indivdual și sinele social
• compararea socială și autoprezentarea

• comportamentul prosocial și procesele empatice

• relaţia dintre atitudini şi comportament

• tipuri de schimbare a comportamentului în grup

• gândirea de grup și normele comportamentale de grup

• schimbarea comportamentului şi atitudinii în raport de factorii de mediu psiho-

socio-culturali de viaţă
• modele ale relaţiilor interpersonale și rolul lor în climatul organizațional și al
grupurilor informale
• noul model uman propus de orientarea psihologiei umaniste

• fericirea şi calitatea vieţii: indicatori de satisfacție cu viața

• cultură organizațională și teorii ale leadershipului

• puterea şi patologii ale puterii

• dinamica de grup şi influenţa proceselor de grup asupra comportamentului

• conflict și cooperare;i tehnici de mediere și negociere

• Impactul psiho-social al riscurilor în societatea modernă și managementul

riscurilor

6
Unitatea nr.1
PROBLEME GENERALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare 1

După ce vor studia această unitate, cursanţii vor putea să:

• Cunoască principalele repere teoretice ale psihologiei sociale

aplicate, ca domeniu de studiu al ştiinţelor sociale;
• Identifice principalele etape de evoluţie a psihologiei sociale şi
principalii reprezentanţi;
• Stabilească specificitatea abordării psiho-sociale în cadrul
problematicii sociale;
• Opereze cu definiții corecte ale conceptelor specifice
psihologiei sociale și să le aplice diferențiat în situații
profesionale concrete.

Psihologia socială ca disciplină ştiinţifică

7
Definirea psihologiei sociale

Psihologia socială ca domeniu interdisciplinar de cunoaştere ştiinţifică a

interacţiunilor dintre individ şi mediul său de viaţă, analizează, pe de o parte, cauzele
care stau la baza gândirii, atitudinilor, comportamentului și acțiunilor umane cu referire
directă la condițiile situaționaleș; modalitatea în care acestea sunt influențate și
schimbate de contextul concret în care individul trăiește, identificând multiple și
permanente corelații ale individului cu factorii lui de viață. Pe de altă parte, psihologia
socială studiază procesele de schimbare ale mediului socio-economic-politic-cultural
prin intervenția activă a individului, subliniind rolul acestuia în dinamica continuă a
transformărilor sociale și umane. Din această perspectivă se pune în evidență
permanenta interrelație și intercondiționare reciprocă dintre individ/grup și contextul
situațional în care acesta există. In acest sens se pot descifra și fixa tipuri de schimbări
comportamentale cerute de specificul individual sub impactul social sau al grupului
formal și informal precum și psiho sau socio-terapii în socializarea și echilibrarea
comportamentului uman. Contextul psiho-social și de grup apare astfel ca un instrument
fundamental de construcție/socializare și permanentă reconstrucție umană (vezi studiul
Grupul ca instrument de reconstrucție umană).
Deşi este o ştiinţă autonomă, ea integrează contribuţii teoretico-metodologice din
domeniile științelor biologice, sociologice, psihologice, antropologice, economice,
juridice, medicale, istorice, politologice etc.

Perspectiva istorică asupra psihologiei sociale

Reprezentanţi:
1. Perioada debutului psihologiei sociale

• Gabriel Tarde (1843-1904)-consideră imitaţia ca fiind elementul esenţial al vieţii

sociale

• Gustave Le Bon (1841-1931)-analizează procesele individuale în situaţia de

mulţime sunt afectate de instincte sau afecte

8
• Norman Triplett (1898)- efectul facilitării sociale (primul experiment al psihologiei
sociale)

• Edward A. Ross (1866-1951)-studiază “mentalitatea maselor”, procese ca panica,

moda, obiceiurile sociale etc.

• William McDougall (1871-1938)-instinctele se află la baza comportamentelor

sociale

• Charles H. Cooley (1864-1929)- rolul de mijlocitor al grupului primar (familia, cetele

de copii, grupuri de vecinătate) în procesul socializării

• Floyd H. Allport (1890-1978)-comportamentul social este determinat de acţiunile

învăţate în contextul social, paradigma facilitării sociale

2. Perioada clasică a psihologiei sociale

• Gordon W. Allport (1897-1967)- atitudinile sociale

• Muzafer Sherif (1906-1988)-influenţa socială, psihologia normelor sociale,

conflictele intergrupale

• Ralph Linton (1893-1953)- “ The Study of Man”, rol-statusurile sociale

• Kurt Lewin (1879-1947)-teoria câmpului psihologic, procesele de grup; afirmă că o

bună teorie are o importanţă mare în rezolvarea problemelor practice

• Fritz Heider (1896- 1988)- organizarea cognitivă, psihologia naivă, teoria atribuirii,
teoria echilibrului în relaţia cu obiectele

• Solomon E. Asch (1907-1969)-psihologia cognitivistă, trăsături centrale în formarea

impresiei, conformarea la norma de grup

• Leon Festinger (1919-1989)-teoria comparării sociale, teoria disonanţei cognitive

• Talcott Parsons (1912-1961)-cuplul “bolnav-medic” în perspectiva rolurilor sociale

• Albert Bandura (n.1925)-determinismul reciproc între comportamentul uman şi

mediul de viaţă, teoria învăţării sociale

3. Perioada modernă a psihologiei sociale

• Serge Moscovici (n.1926)-reprezentările sociale, fenomenul de polarizare în cadrul

deciziilor de grup, teoria influenţei sociale, psihologia maselor, altruismul

9
• Stanley Milgram (1933-1984)-studiu experimental asupra obedienţei, violenţa din
programele TV şi comportamentul agresiv

• Theodore M. Newcomb (1903-1984)-schimbarea atitudinilor politice, teoria simetriei

în comunicarea interpersonală, influenţa intercomportamentală

Individul în mediul său de viaţă

Teorii privind structura şi cultura societăţii

 Teorii privind atitudinile, comportamentul şi personalitatea

 Teorii privind relaţiile sociale şi interpersonale
 Teorii privind grupurile. Procese ale dinamicilor de grup
 Teorii ale comunicării
 Teorii ale socializării individului
 Procesul de socializare
 Aspecte sociologice ale status-ului şi rolului
 Sociologia familiei. Structura şi funcţiile familiei. Schimbări în modelele
culturale ale familiei
 Teorii privind comunităţile şi dezvoltarea comunitară
 Teorii privind organizaţiile şi structura lor
 Teorii ale conflictului şi cooperării
 Tehnici de negociere şi procesul negocierii
 Tehnici de luare a deciziilor
 Putere şi patologii ale puterii
 Teorii ale conducerii. Lideri
 Teorii ale managementului

Temă de reflecţie 1

Analizaţi raportul dintre individ şi mediul său socio-cultural de viaţă.

10
Sinele şi structura sinelui; sentimentele şi identitatea de sine

Burt Galaway-”Social Work Processes”

Ceea ce cultura ne-a

Tot ce am moştenit
învăţat să fim: comportament
prin gene,sinele biologic,
limbă, îmbrăcăminte, gusturi
corp,simţuri, inteligenţa,
valori
temperament

Ceea ce părinţii şi Tot ceea ce încă suntem

grupurile sociale primare
ne-au învăţat să apreciem
Abilităţile intelectuale
Grupurile în care noi
am fost, rolurile
realizate sau care
ne-au fost atribuite SINELE Expresia întregului
sistem de valori

în grupuri Toate alegerile făcute

şi evaluarea lor
Structura societăţii din
care noi suntem o parte
Sinele care ne reprezintă
Sinele nostru fiziologic
care ne permite să fim noi Sinele la care aspirăm

Importanţa experienţei Hrana-ajută la menţinerea

de viaţă sănătaţii şi a energiei

11
 Factorii care interacţionează în dezvoltarea individului:

Beulah R. Compton şi Burt Galaway –„Social Work Processes”, pag.101

Factori
genetici:
energia fizică, Influenţe
sănătatea, familiale –
Energie fizică inteligenţa, valori,
temperamentul intervenţii, Clasă socială
tranzacţii

Deprinderi intelectuale
Cultură şi etnicitate

Scopuri şi valori
Deprinderi sociale

Crize cauzate de accidentele fizice

Tensiune emoţională
Crize cauzate de accidentele psihologice

Întâmplări sociale,
economice, politice Resurse şi oportunităţi economice

Legături cu grupuri Structura

semnificative societăţii

Roluri
Stress
sociale
social,
jucate
economi,
psihologic
şi fizic

Temă de reflecţie 1
Enunţaţi principalii factorii psiho-sociali ce intervin în dezvoltarea individului.

Activitate:

12
Încercând să răspundeţi la întrebarea „Cine sunt eu?”, analizaţi-vă propriul sine,
identificând factorii psiho-sociali care v-au influenţat sau care vă influenţează
dezvoltarea.

Bibliografie

♦ Chelcea S. (2002), “Un secol de cercetări psihosociologice”, Iaşi, Ed. Polirom

♦ Chelcea S., Iluţ P. (coord) (2003), “Enciclopedie de psihosociologie”, Bucureşti,
Ed. Economică
♦ Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), “Psihosociologie.
Teorie şi aplicaţii”, Bucureşti: Ed. Economică
♦ Cristea D. (2000), “Tratat de psihologie socială”, Bucureşti, Ed. ProTransilvania
♦ De Lassus R., (1999), “Descoperirea sinelui”, Bucureşti, Ed. Teora
♦ Feldman R.S. (1985), “Social Psychology. Theories, Reasearch and
Aplications”, NY, McGraw-Hill Publishing Company
♦ Fraser C. şi Duneen G. (2001) “Introducing Social Psychology”, Polity Press
♦ Galaway B. (1998), “Social Work Processes”, Wadsworth Publishing
♦ Ilut P. (2001), “Sinele şi cunoaşterea lui. Teme actuale de pihosociologie”, Iaşi:
Polirom.
♦ Malim T. (2003), Psihologie socială, Bucureşti, Editura Tehnică
♦ Neculau A. (2003), “Manual de psihologie socială”, Iaşi, Ed. Polirom.
♦ Radu I., Iluţ P., Matei L., (1994) “Psihologie socială”, Cluj-Napoca, Ed. Exe
S.R.L.
♦ Wosinska W. (2005) “Psihologia vieţii sociale”, Bucureşti: Ed. Renaissance.
♦ Zamfir C., Vlăsceanu L.(coord.) (1993) “Dicţionar de sociologie”, Bucureşti, Ed.
Babel
♦ Zamfir E. (2004), Conflictul şi modalităţi de soluţionare ale acestuia, Bucureşti,
Editura Cartea Universitară
♦ Zamfir E. (1997) “Psihologie Socială. Texte alese”, Iaşi, Ed. Ankarom

13
UNITATEA Nr. 2

ATITUDINI ŞI COMPORTAMENT

Obiectivele Unităţii Nr.2

După ce vor studia această unitate, cursanţii vor putea să:

• Definească principalele teorii explicative ale

comportamentului şi să cunoască principalele modele psiho-sociale
utilizate în practica analizei informaţiilor: modele psiho-dinamice,
modele umaniste şi existenţialiste, modele cognitive, modele ale
învăţării etc.
• Identifice corelaţii şi să integreze informaţiile în explicarea
comportamentului
• Opereze cu conceptele specifice temei: comportament,
comportament prosocial, psihanaliză, atribuire, eroare de atribuire
atitudine, tehnici de manipulare.
• Descrie principalele dimensiuni ale atiudinii, în condiţiile activităţii
profesionale a cursanţilor.

2.1. Explicarea comportamentului propriu şi al celorlalţi

2.1.1. Perspective teoretice în explicarea comportamentului:

1. Teorii genetice
2. Teorii ale învăţării
3. Teorii cognitive
4. Teorii ale rolului social
5. Teorii psihodinamice

14
 1. TEORII GENETICE

Reprezentanţi:
W.Mc Dougall(1908), K. Lorenz (1960),E. Wilson (1978)

Concepte de bază:
Cauze biologice, genetice; explicarea instinctelor
Nu văd cauze reale, nu anticipează
Etichetarea, comparaţia

Accent pe individ sau pe mediu:

Individ

Rezultatele în ştiinţă:
Sociobiologia

Statut actual:
Impact relativ scăzut

15
 2. TEORII ALE ÎNVĂŢĂRII

Reprezentanţi: G. Homans (1958), A. Bandura (1967),J. Rotter (1977)

Concepte de bază: Comportament social dobândit: stimul-răspuns

Imitaţie şi consolidare; tema “cutiei negre”; schimb social
Întărirea comportamentului; interacţiunea socială

Accent pe individ sau pe mediu: Mediu

Rezultatele în ştiinţă: Imitaţie, modelare

Statut actual: Impact puternic

3. TEORII COGNITIVE

Reprezentanţi: Koffka (1935), Fritz Heider (1958)

Concepte de bază:
Abordarea fenomenologică; teoria câmpului;
formarea impresiei; gestalt-sistem;
Experienţa naivă; psihologia bunului simţ

Accent pe individ sau pe mediu:

Individ şi Mediu

Rezultatele în ştiinţă:
Teoria atribuirii; cunoaşterea
socială

Statut actual:
Impact puternic

16
PERCEPŢIA SOCIALĂ ŞI EXPLICAREA COMPORTAMENTULUI

• Diferenţe în modul în care ne explicăm pe noi înşine şi pe ceilalţi

1. Auto-percepţia, auto-prezentarea, auto-justificarea (explicarea propriului

comportament):

a. Atribuirea pentru evenimentele pozitive şi negative

b. Autoprezentarea
c. Eficienţa personală (neputinţa învăţată)

2. Percepţia, prezentarea celorlalţi

TEORII ALE ATRIBUIRII

Teoria atribuirii este cea mai importantă realizare din psihologia socială. –C.A.
Anderson (1988)

Definire:
• Proces de estimare, la nivelul conştiinţei comune a cauzelor comportamentului
propriu şi al celorlalţi.
• Teoria cu privire la modul în care oamenii explică comportamentul celorlalţi, prin
atribuirea acestuia unor dispoziţii interne sau unor situaţii exter

Varietăţi distincte ale teoriei atribuirii:

1. Fritz Heider (1958)- analizează “Psihologia bunului simţ” (unde evenimentele

şi comportamentele umane sunt explicate la nivelul unei cunoaşteri comune, pe baza
unei experienţe „naive”) prin care oamenii explică evenimentele din viaţa de zi cu zi;
oamenii tind să atribuie comportamentul cuiva fie unor cauze interne-
dispoziţionale/personale (caracteristici ale persoanei), fie unor cauze externe-
circumstanţiale/situaţionale (condiţii fizice şi socio-culturale în care se află persoana).

2. Harold Kelley (1973)- analizează modul în care oamenii folosesc informaţii

despre “consistenţă”, “diferenţă” şi “ consens” atunci când explică comportamentul cuiva
(vezi Fig.1)

Teoria atribuirii a lui H. Kelley

17
 Consistenţa
“Se comportă persoana de
obicei în acest fel într-o DA
astfel de situaţie ?”

DA

Atribuire
Atribuire DA Diferenţa NU Internă
Externă “Se comportă (dispozi-
(situaţiei persoana diferit în ţională)
situaţii diferite?”
=
DA
Consensul
NU
“Se comportă şi alţii în
mod similar într-o astfel
de situaţie ?”

3. Norman Anderson (1968)- distinge câteva reguli logice prin care noi combinăm
diferite fragmente de informaţie despre o persoană într-o impresie generală.
ERORI DE ATRIBUIRE:

Eroarea fundamentală de atribuire-Lee Ross (1977):

Tendinţa observatorilor de a subestima influenţele situaţionale şi de a supraestima

influenţele dispoziţionale atunci când explică comportamentul celorlalţi.

Alte erori de atribuire:

1. Explicarea succesului şi eşecului- eşecul propriu este atribuit cauzelor

circumstanţiale, iar succesul propriu, cauzelor dispoziţionale; când explicăm
comportamentul celorlalţi, succesul este atribuit unor circumstanţe situaţionale, iar
eşecul unor cauze dispoziţionale.

2. Diferenţe culturale- există modele culturale (de regulă, culturile

occidentale) ce tind să accentueze o atribuire dispoziţională şi culturi (de exemplu,
modele hinduse, japoneze) centrate pe atribuiri circumstanţiale.

Temă de reflecţie 1

18
Ce reprezintă teoria atribuirii şi care este rolul aceasteia în domeniul analizei
informaţiilor?

4. TEORIA PSIHANALITICĂ

Reprezentanţi: S. Freud, C.G.Jung,A. Adler, A. Horney, E. Fromm, Sullivan

Concepte de bază: Factorii inconştienţi; influenţe din copilărie

Structura psihicului
Explicarea viselor; lapsusuri şi acte ratate

Accent pe individ sau pe mediu: Individ

Rezultatele în ştiinţă: Explicarea agresivităţii, prejudecăţilor; Sociabilitatea

Statut actual: Impact minor

> PSIHANALIZA. Sigmund Freud (1856-1939)

PRINCIPALELE LUCRĂRI:
“Interpretarea viselor” (1900); “Psihopatologia vieţii cotidiene” (1904); “Trei eseuri
asupra teoriei sexualităţii” şi “Cuvântul de duh şi raporturile sale cu inconştientul”
(1905); “Totem şi tabu” (1913); “Metapsihologia” (1915); “Introducere în psihanaliză”
(1916); “Eul şi Sinele” (1922); “Inhibiţie, simptom, angoasă” (1925); “Viitorul unei iluzii”
(1927); “Angoasă în civilizaţie” (1930); “Noi prelegeri de psihanaliză” (1932)

Coordonate ştiinţifice:

19
 Neurologie

Biologie Anatomie
patologică

Psihologie
socială Fiziologie

Psihologie

Structura şi dinamica activităţii psihice (aparatul psihic)

• Conflictul intrapsihic dintre CONŞTIENT şi INCONŞTIENT

-Principiul plăcerii
-Principiul realităţii
• Rolul instinctelor
a. ca structură determinantă
b. Ca structură determinată

1. SINELE
• Zonă arhaică
• Conţine ereditatea
• Instinctele care îşi au originea în organizarea somatică
• Impulsuri primitive
• porţiune a sinelui suferă o dezvoltare ca un intermediar între sine şi lumea
exterioară (EU)
2. EUL
• Mişcări voluntare cu rol în autoconservare
• Ia cunoştinţă de stimulii exteriori
• Inmagazinează în memorie experienţa referitoare la aceşti stimuli
• Evită stimulii puternici (fuga de realitate) prin interacţiune cu cei moderaţi
(adaptare) şi transformă prin învăţare lumea exterioară în avantajul său (prin
activitate)
• Grefarea Eului ontogenic (conştiinţa morală) pe eul vegetativ (instinctual)
• Conflictul între eul social si eul vegetativ (individ şi societate) se conturează
astfel: eul raţional(critic)=integrarea socială a personalităţii
• Eul îşi structurează mecanisme de apărare ca:

20
 * refularea
* regresiunea
* formaţia reacţională
* izolarea
* proiecţia
* anularea retroactivă
* introiecţia

3. SUPRAEUL
Conciliere între sine şi eu
• include aspectele sociale ale individului, lumea sa valorică, cerinţele
normative ale modelelor culturale de viaţă
• Cerinţele socio-culturale:
-mediul familial
- modele
- idealuri sociale
• Împreună cu sinele suportă influenţe ale trecutului (sinele care conţine
ereditatea)

De la inconştient la conştient
Sistemul Ics Sistemul Cs

Rolul cenzurii în trecerea de la conştient la inconştient

“Pansexualismul”- Eros- Erotica
• Lărgirea sexualităţii-autoerotismul
• Complexul lui Oedip-exp. acestuia prin cercetări antropologice
• Necesitatea unei pedagogii sexuale
-Karen Horney-Conştientizarea “complexului”

Terapia psihanalitică
• Procedeu de cercetare a activităţii psihice, de “investigare” asupra
inconştientului
• Cale de cunoaştere a intuiţiilor psihologilor
• Metodă de tratament a tulburărilor psihice, comportamentale (cunoaşterea
structurii aparatului psihic)
• Teoria psihanalitică puţin utilizată în explicarea personalităţii
Psihanaliza şi dimensiunea ei pedagogică
Contribuţii: Alfred Adler, Hans Zulliger

Preconştient
SCHEMA LUI FREUD-1932 (“New Introductory Lectures on Psycho- Analysis”)

Pcpt-cs= sistemul periferic

P (percepţie), cuprinzând iniţial “preconştientul”, clădit pe reziduri mnezice

EU
t
ula
Ref

21
 SUPRA-EU
Inconştient

SINE

deal
Eul I E
u
(co l soc
nşti
inţa ial
Sm
uporrală)
aeu
l
cr al
c
iti
sa ţion
ra l
Eu

tiv
geta l)
l ve ua
Eu tinct
s
(in

I. Popescu-Sibiu

22
 5. TEORIA ROLULUI SOCIOLOGIC

Reprezentanţi: R. Lintum, Nietzsche, Mead, Parsons

Concepte de bază:
Statut; Rol
Anticiparea rolului
Cererile rolului

Accent pe individ sau pe mediu

Mediu

Rezultatele în ştiinţă:
Autoprezentare, manipularea impresiei socială

Statut actual:
Impact moderat

Activitatea 1

Adaptaţi cele cinci categorii de teorii explicative anterior menţionate unor comportamente
concrete cu care v-aţi confruntat în domeniul dvs. profesional.

COMPORTAMENTUL PROSOCIAL

Definiţie:
Comportament orientat spre susţinerea, conservarea şi promovarea valorilor sociale,
fără aşteptarea unor recompense externe.

Altruismul
* atitudinea binevoitoare şi dezinteresată: ajutorarea, protejarea şi sprijinirea
dezvoltării oamenilor
* poziţie centrală în sistemul comportamentului prosocial

23
Condiţii de producere a comportamentului prosocial:

- după H.W.Bierhoff (1980) trebuie îndeplinite cel puţin două condiţii:

• intenţia de a acorda ajutorul altor persoane;
• libertatea alegerii conduitei.
- după V.J.Derloga, J.Grazelak (1982) trebuie îndeplinite trei condiţii:
• intenţia de a ajuta
• actul comportamental să fie iniţiat în mod voluntar
• cel care realizează actul să nu urmărească obţinerea unei
recompense externe
Alte condiţii:
• gradul de control (măsura în care victima se face vinovată de
situaţia în care se află). Emergenţa comportamentului prosocial este mai probabilă
dacă se apreciază că factorii cauzali nu au stat sub controlul victimei.
• simpatia/antipatia faţă de cei care cer ajutor
• modul în care se cere ajutor
• similaritatea trăsăturilor de personalitate a celor care solicită
ajutorul cu cei cărora li se cere ajutor
• realizează un comportament prosocial persoanele care sunt mai
competente, care au un control mai mare asupra desfăşurării evenimentelor şi o mai
accentuată stimă de sine

Ipoteze privind explicarea comportamentului prosocial

I. Cost-beneficiu (J.A. Piliavin, 1981):

* derivă din teoria echităţii
* acordăm ajutor altora dacă estimăm că beneficiul (recompensele morale interne)
vor depăşi costul implicat în ajutorul dat.
* cu cât costul este mai ridicat, cu atât este mai puţin probabilă emergenţa
comportamentului.

II. Normativă (J.P. Rushton, 1980):

* implică norma responsabilităţii sociale
* ne aşteptăm ca oamenii să răspundă nevoilor legitime a celor care depind de ei
* este condiţionată de percepţia gradului de dependenţă a celuilalt faţă de noi
 Cercetările lui B. Latane şi J.M. Darley (1970) au sugerat că prezenţa
altor oameni inhibă acţiunea; a fost evidenţiat fenomenul de „difuzare a
responsabilităţii”: “cu cât sunt mai mulţi martori oculari cu atât va fi mai redusă
proporţia celor care acordă ajutor şi cu atât mai îndelungat va fi timpul de aşteptare
până la intervenţia de ajutorare”.
.
Test de autoevaluare 2.1

De ce se ajută oamenii unii pe ceilalţi? Descrieţi explicaţiile referitoare la

sursele comportamentului prosocial.

24
Atitudini şi comportament

2.2.1. Atitudinea
Definiţii
• Reprezintă o reacţie evaluativă favorabilă sau nefavorabilă a individului
în raport de mediul său exterior de viaţă.
• Variabilă psihosocială de tip relaţional, latentă, stabilă, structurată în
timp,în cadrul relaţiilor dintre persoană şi ambianţa sa.
• Se situează la intersecţia mai multor fenomene psihice (cognitive,
afective, volitive), fiind expresia organizării lor selective într-o structură care ne
permite explicarea funcţionării proceselor psihice ale individului şi posibilitatea
anticipării comportamentului său într-o situaţie dată.
• Reprezintă o organizare durabilă de motive, emoţii, percepţii în raport
cu un anumit aspect al universului individual. (Krech & Crutchfield)
• Este un răspuns implicit, anticipat şi mediator, actualizat de modelele
stimulilor şi având o anumită semnificaţie socială. (Doobs)
• O stare mentală şi neurologică a unei dispoziţii care exercită o influenţă
orientativă sau dinamică asupra răspunsurilor individului la obiectele şi situaţiile cu
care este relaţionat. (G.W. Allport)
• Un sindrom durabil de răspunsuri consistente la anumiţi stimuli sociali.
(D. T. Campbell)
• Exprimă probabilitatea producerii unui comportament definit, într-o
situaţie definită. (Freson)
• Reflectă fidel forma în care experienţa anterioară este acumulată,
conservată şi organizată la individ, când acesta abordează o situaţie nouă. (T.M.
Newcomb)
• Reprezintă cheia înţelegerii organizării comportamentului pe termen
lung.
• Nu se confundă cu comportamentul, între cele două categorii
neexistând o relaţie directă, liniară: atitudinea se manifestă probabilistic în
comportament.
• Termen ce poate fi folosit atât în raport cu individul izolat, cât şi în raport
cu conduita unui grup, care urmează anumite modele culturale, exprimate în atitudini
comune.
• Apare ca”piatra unghiulară” stabilă a lumii interne a persoanei şi ca
element mobil al dinamismului ei comportamental, implicată în practicarea de către
persoană a diferitelor roluri sociale.
• Punte de legătură între starea psihologică dominantă a individului şi
obiectele sau fiinţele exterioare semnificative ale orientării individului.

25
 PROPRIETĂŢILE ATITUDINII

• Direcţia/Orientarea
* dată de caracterul pozitiv/negativ al sentimentului pe care îl avem faţă
de un obiect
• Intensitatea/Gradul
* exprimă nuanţele de pozitiv/negativ atribuite unui obiect
* dinamica atitudinii este condiţionată de caracteristicile obiectului:
-centralitatea psihologică a obiectului pentru individ
-caracterul social al obiectului atitudinii (rolul celorlalţi în
formarea şi menţinerea atitudinii)
• Depozit
* depozitează experienţele individului (trăiri-sentimente, prejudecăţi) în
modele de cunoaştere.
• Structură cognitivă, afectivă (credinţe)
* legată de opinie
* legată de motivaţie

COMPONENTELE (NIVELURILE) ATITUDINII

• Orientarea valorico-afectivă
* vizează adâncimile posibile, abisale
* greu de explicat
* surse: experienţa anterioară, valori de viaţă, tip de personalitate
• Orientarea teoretico-ideologică (justificativă)
* Nivelul cunoaşterii de sine
* Acţiune virtuală
* Comportament potenţial
• Conştiinţa de sine exprimată
* dinamica atitudinii este conditionata de caracteristicile obiectului
atitudinii:
-centralitatea psihologica a obiectului pentru individ
-caracterul social al obiectului atitudinii (rolul celorlalti in formarea si
mentinerea atitudinii)

*rezultatul direct al expunerii prelungite la conditii stresante de munca.

*cei mai vulnerabili sunt cei care au de a face cu oameni, in fiecare zi (profesii
din cadrul sistemului medical,asistentei sociale, politiei si din invatamant)

26
 COMPONENTELE ATITUDINII- Eiser,1986

Variabile intermediare Variabile dependente,

Variabile măsurabile
independente
măsurabile

Componenta Reacţii neurovegetative

afectivă Mărturii verbale despre
stări emoţionale

STIMULI

Indivizi
Percepţii
Situaţii
Componenta Mărturii verbale
Grupuri ATITUDINI cognitivă despre opinii şi convingeri
Date
sociale

Acţiuni deschise
Componenta Declaraţii verbale
comportamentală Pprivind comportamentul

Test de autoevaluare 2.2

Enumeraţi trei tipuri de atitudini cu care vă confruntaţi frecvent în domeniul dvs

profesional.

DETECTAREA ŞI MĂSURAREA ATITUDINII

Dificultăţi:
• Orientări profunde
• Atitudinea ca obiect al normelor
Erori:
-naturale
-presiunea social- normativă

Posibilităţi de identificare:
• imaginea omului despre sine
• comportament

27
CONCLUZII
• Atitudinea este o variabilă psiho-socială complexă şi contradictoriu structurată
• Este o orientare valorică, cristalizată în timp, de care nu suntem conştienţi în
totalitatea ei (cauze, motivaţie, dinamică, structură, evoluţie)
• Nu o putem controla şi stăpâni raţional (adesea suntem chiar fals conştienţi)

TESTE DE ATITUDINI
= tehnici de studiere în practică a atitudinilor =
E.E. Bogardus-1926
L. Thurstone-1929
R. Likert-1932
C.H.Coombs- 1950
Anii ‘60

Testele de distanţă socială:

studierea prejudecăţilor rasiale sau etnice
• măsurarea “respingerii” prezentată sub formă de opinii succesive ce situează
pe “un altul” din ce în ce mai “la distanţă”
 Studierea efectelor apartenenţei etnice sau rasiale în orientarea atitudinilor
(anii “60)
 Exemplu: impactul apartenenţei etnice asupra atitudinii cu privire la relaţia de
prietenie
 Ca persoană-stimul, se alege membrul unui grup etnic şi se verifică
intensitatea angajamentului unui subiect în relaţia de prietenie.

Grupaj de itemi:
* a-l invita la cină acasă
* a frecventa aceeaşi şcoală
* a merge la o petrecere la care este invitat şi el/ea
* a fi membrul aceluiaşi grup cultural
* a se cunoaşte şi a vorbi împreună
* a lua masa împreună la şcoală
* a locui în acelaşi imobil
* a fi prietenul tău personal
* a fi vecin de bancă la şcoală
* a face parte din aceeaşi echipă de muncă
* a fi partenerul prezumtiv de căsătorie pentru fratele/sora ta

28
 Relaţia dintre atitudini şi comportament

Raportul dintre gândire şi acţiune

• “Strămoşul oricărei acţiuni este gândul”-R.W.Emerson

• “Gândul este copilul Acţiunii” -B.Disraeli

• “A gândi este uşor, a acţiona este dificil,dar a pune anumite gânduri în

acţiune este lucrul cel mai dificil din lume”- Goethe

• “Numai indivizii care ştiu ceea ce ei cred şi care ştiu ce implicaţii au

credinţele lor pentru ceea ce fac sunt în poziţia de a pune credinţele lorîn
practică”- M. Snyder

• “Fără îndoială că este o armonie desăvârşită când ceea ce faci şi ceea ce

spui merg împreună”- Montaigne

Potenţa atitudinii produsă prin experienţă

• „Natura experienţei pentru atitudine- “atitudinile au rădăcini în experienţa

de viaţă”-M. Zanna,1981

• „Este mai uşor să predici virtutea decât să o practici” -Rochefoucauld

• “Intre idee şi realitate, între mişcare spre acţiune şi act, se interpune

umbra”- T. S. Eliot

• Schimbarea atitudinii nu conduce la schimbarea comportamentului.

Necesită schimbarea în situaţii concrete- Leon Festinger, 1964

Când atitudinile prezic comportamentul:

* Minimalizând influenţele sociale în atitudinile exprimate

DETERMINAREA ATITUDINILOR DE CĂTRE COMPORTAMENT

„Facând noi învăţăm”- G. Herbert

Rolul comportamentului în formarea atitudinilor:

-acţiunea de a face ceva: mersul pe bicicletă, muzica clasică, cititul etc.
-formarea deprinderilor

29
Jucarea rolurilor -actualizarea atitudinii (cariera aleasă)

Principiul “The foot in the door” (“piciorul în uşă”)

• Pentru a obţine un favor mare, începi de la unul mic; crearea unui

precedent; un comportament întăreşte o atitudine pozitivă potenţial
• Naivitatea şi vulnerabilitatea conştientizată de acest principiu
• Un prim moment al acceptării (logica care derivă)
• Necesitatea de a gândi la consecinţele care urmează –N.Wiener
• Răul ca rezultat al escaladării graduale a angajării
• Escaladarea deciziilor politice, morale, militare
• Acţiune şi moralitate
• Posibilitatea de schimbare a atitudinii prin compromisuri, acceptări
treptate

Temă de reflecţie 2

Comentaţi sintagma „Facând noi învăţăm”- G. Herbert .

Tehnica “Brainwashing” (spălarea creierului)

Exemplu: Prizonierii americani din Coreea

• Specialiştii americani (Segal, 1954; Edgar Schein, 1956) au fost surprinşi
de eficacitatea îndoctrinării comuniste a sute de prizonieri americani din închisorile
chineze (controlul total al gândirii acestora de către cei care i-au capturat)
concretizat în refuzul unora de a se mai întoarece în America şi de interiorizarea
sistemului de valori şi credinţe (ideologia comunistă) de către o mare parte a altora.
• Cooperarea cu cei care i-au capturat (21% nu s-au mai întors în SUA)
• Cei întorşi au avut altă atitudine despre comunismul din Asia
• Escaladarea cerinţelor cu participarea directă a victimelor (vorbind, scriind,
discuţii amicale, conferinţe publice).
• Consecinţe:
-morale
-spălarea creierului
-mişcări sociale
-efecte intrarasiale
-schimbarea prin acţiuni treptate- decizia-suport în acţiune gradual orientată
spre schimbare
-logica angajării, o provocare în a te exprima

30
• Tehnicile de spălare a creierului descrise în literatura americană pot fi
regăsite în „celebrul experiment” din închisoarea de la Piteşti.

Legătura circulară:
 acţiunile aduc în minte intenţiile, gândurile noastre anterioare pe care
noi înşine le exprimăm prin fapte apoi, într-o manieră personală;
 reformularea informaţiei în proprii noştri termeni (o exprimare activă, o
expresie participativă: de explicat “dialogul cu casierul”).
“Nu e recepţie fără reacţie, nu e impresie fără corelativul ei expresie”- W. James,
1899

CUM ATITUDINILE AFECTEAZĂ SAU SCHIMBĂ COMPORTAMENTUL

• Teoria auto-prezentării : Prezentarea prin acţiuni care ne fac să ne

justificăm acţiunile

• Teoria disonanţei cognitive:Reducerea disconfortului; noi înşine justificăm

acţiunile

• Teoria auto-percepţiei: Acţiunile noastre sunt autorelevante; nesiguranţă,

incertitudine- analiza atentă a comportamentului.

Tema de reflecţie 3

Comentaţi următoarea afirmaţie: "A gândi este uşor, a acţiona este dificil, dar a
pune anumite gânduri în acţiune este lucrul cel mai dificil din lume” –Goethe.

Bibliografie

♦ Boncu Ş. (2002), “Psihologia influenţei sociale”, Iaşi, Ed. Polirom

♦ Chelcea S. (1994), “Personalitate şi societate în tranziţie. Studii de psihologie
socială”, Bucureşti, Ed. Ştiinţă&Tehnică.
♦ Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006),
“Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii”, Bucureşti: Ed. Economică.
♦ Chelcea S., Iluţ P. P. (coord) (2003), “Enciclopedie de psihosociologie”,
Bucureşti, Ed. Economică
♦ Cristea D. (2000) “Tratat de psihologie socială”, Bucureşti, Ed. ProTransilvania
♦ Feldman R.S. (1985) “Social Psychology. Theories, Reasearch and
Aplications”, NY, McGraw-Hill Publishing Company

31
♦ Ficeac B.B. (1996) “Tehnici de manipulare”,
manipulare”, Bucureşti, Ed. Nemira
♦ Freud S., (1990), “Introducere în psihanaliză. Prelegeri de psihanaliză.
Psihopatologia vieţii cotidiene”, Bucureşti, Ed. Didactică şi Pedagogică
♦ Gladwell M. (2004), “Punctul critic. Cum lucruri mici pot provoca schimbări de
proporţii”, Bucureşti, Ed. Andreco Educational.
♦ Goffman E.(2003) “Viaţa cotidiană ca spectacol”, Bucureşti: Ed. Comunicare.ro
♦ Iluţ P. (2004), Valori, atitudini şi comportamente sociale. Teme actuale de
psihosociologie,Iaşi, Editura Polirom
♦ Miclea M. (1994) “Psihologie cognitivă”, Cluj-Napoca, Ed. Gloria SRL.
♦ Mucchielli A., (2002), “Arta de a influenţa”, Iaşi, Ed. Polirom
♦ Neculau A. (coord.), (1996), “Psihologie socială. Aspecte contemporane”,
Iaşi, Ed. Polirom
♦ Neculau A., Ferreol G. (1998), “Psihosociologia schimbării”, Iaşi, Ed. Polirom¨
♦ Zamfir E. (2004), Conflictul şi modalităţi de soluţionare ale acestuia, Bucureşti,
Editura Cartea Universitară
♦ Zamfir E. (1997) “Psihologie Socială. Texte alese”, Iaşi, Ed. Ankarom
♦ Zamfir C., Vlăsceanu L. (coord.) (1993) “Dicţionar de sociologie”, Bucureşti,
Ed. Babel

32
UNITATEA Nr. 3
RELAŢIILE INTERPERSONALE

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare 3

După ce vor studia aceasta unitate, cursanţii vor putea să:

• Definească şi să caracterizeze relaţiile interpersonale, ca
domeniu aplicativ al ştiinţelor sociale;
• Descrie principalele modele de relaţii interpersonale şi să
analizeze prin comparaţie caracteristicile definitorii ale
modelelor mecanicist şi organic ale relaţiilor interpersonale.
• Opereze practic cu conceptele specifice domeniului relaţiilor
interpersonale: relaţie interpersonală, singurătate, convingere,
manipulare, actualizare etc.

3.1. Relaţii interpersonale: norme, principii, modele

Istoric
• Preocupări faţă de problemele vieţii cotidiene
• Proiectarea şi construcţia vieţii de zi cu zi
• Raportarea la sine şi la ceilalţi
• Amplificarea performanţelor umane în diferite procese sociale

Ce este omul cu adevărat?

• Elaborarea unor modele culturale care definesc sensul vieţii
• Modele de viaţă în acord cu exigenţele umane- etica
• Cum poate omul să-şi organizeze viaţa în mod raţional ?
• Care este criteriul de evaluare şi ierarhizare a multiplelor situaţii
concrete de viaţă ?

Sfera psihosocială implicată de relaţiile interpersonale

• Percepţia socială (autopercepţia şi percepţia celuilalt)
• Alegerea sau respingerea celuilalt

33
• Funcţionarea relaţiilor interpersonale în procese ca : empatie, vecinătate,
distanţă socială, interes, afinitate, simpatie, repulsie, aversiune, indiferenţă, conflict,
cooperare, comunicare, imitaţie, competiţie, contagiune afectivă sau mentală,
sugestie în masă, violenţă, modă, entuziasm, conformism, nonconformism.
• Studiul grupurilor mici ( structura, coeziunea, dinamica proceselor de grup)

Surse în mediul social şi cultural pentru modelul de viaţă:

• Profunda criză a dezvoltării societăţii contemporane ( orientarea spre

exterior în detrimentul interiorităţii umane)
• Decalajul crescând între cunoaşterea lumii şi cunoaşterea de sine
• Apariţia unor tehnologii umane
* Conducerea şi organizarea întreprinderii necesită tehnologii specific
umane, iar nu materiale.
* Presupune relaţii interumane, acţiuni de grup, relaţii între grupuri.
• Omul ca factor esenţial al eficienţei economice şi al productivităţii -
revoluţia aspiraţiilor
• Criza comunităţii umane
• Tensiunile generate de viaţa modernă
• Modularizarea persoanei umane- criza identităţii de sine
• Criza modelului cultural al personalităţii
• Diminuarea importanţei diferitelor categorii socio-profesionale
• Compensarea instabilităţii şi superficialităţii relaţiilor interpersonale în
cadrul societăţii contemporane
• O nouă atitudine faţă de schimbare
• Necesitatea unei revoluţii umane -psihologia umanistă
• Cultura vieţii cotidiene nu apare ca un simplu subprodus, ca un element
secundar al schimbărilor sociale; ea nu este automat legată de creşterea
economică.

DEFINIRE

Relaţie psiho-socială de tip interactiv, directă, nemijlocită dintre 2 sau mai multe
persoane ce implică o încărcătură afectiv-emoţională şi care vizează aspecte
particulare ale vieţii ( de familie, de prietenie, loc de muncă, relaţii de grup).

• Exprimă o tranzacţie, o înţelegere reciprocă

• Se referă la fenomene psiho-sociale ce leagă indivizii între ei.
• În cadrul lor au loc schimburi de informaţie, bunuri, activităţi, sentimente,
suport afectiv
• Diferă după durata lor, intensitatea, substratul interacţiunii

NIVELE DE MANIFESTARE
1. Interpsihice

34
 2. Intermentale
3. Interafective ( simpatia, antipatia, indiferenţa)

MODELE DE RELAŢII INTERPERSONALE

a) după natura lor (Moreno,Lewin)

• Formale
• Informale
b) după domeniul în care se desfăşoară
• De familie
• De muncă
c) după modelele în care se manifestă:
1. Modelul lui P.Sorokin:
o cu caracter unilateral/bilateral
o prelungită/ permanentă sau accidentală/ temporară
o de tip antagonist/de tip solidar
o de tip conştient (intenţionată) sau inconştient(spontană)
o formale,de tip instituţional
2. Modelul Moreno:
o atracţie
o respingere
o indiferenţă
3. Modelul lui Gurvitch:
o relaţii de apropiere (amiciţie, simpatie, sex-apeal, atracţie)
o relaţii de îndepărtare (concurenţă)
o relaţii mixte (schimburi de bunuri, relaţii contractuale, de creditare etc)
4. Modelul lui Ralea şi Herseni:
o raporturi de familie
o raporturi de prietenie şi dragoste
o raporturi de muncă
o convieţuire socială

Temă de autoevaluare 1

Caracterizaţi relaţiile interpersonale şi descrieţi principalele modele de relaţii

interpersonale.

3.2. Tendinţe actuale în evoluţia relaţiilor interpersonale

I. MODELUL DE TIP MECANICIST:

Cerut de factori ca:

35
 • factori de eficienţă
• factori de timp
• efectul masei
Caracteristici:
• Relaţii puternic diferenţiate în funcţie de roluri şi situaţii
• Relaţii reduse la interacţiune impersonală, formală
• Lipsa de angajare afectivă
• Relaţii simplificate de claritatea actualizării lor
• Diferenţele apar în funcţie de opţiunile valorice individuale, convingeri etc.
• Nu apar ca relaţii expresive pentru individ
• Pun accentul pe relaţiile de rol învăţate şi jucate bine între indivizi
• Rezultate:
• Standarizare , pulverizare, alienare, criză a identităţii de sine
• Necesităţi compensatorii
• Viaţa spartă în module
• Învăţare prin repetare şi imitaţie
• Logica exterioară de strictă funcţionalitate
• Izolarea prin pierderea autenticităţii
• Viaţă afectiv- emoţională nu de tip expresiv, ci doar de tip instrumental
• Critica modelului mecanicist: Toffler, Marcuse, Maslow, Rogers, Argyris
• Toffler: efectul este “modularizarea omului” (dezavantaj în cristalizarea
stilului de viaţă)

MODELUL DE TIP ORGANIC

• Tentativă de depăşire a consecinţelor negative ce decurg din modelul
mecanicist
• Ţine seama de necesităţile multiple ce decurg din natura complexă a
personalităţii

Caracteristici:
• Cooperarea
• Angajarea
• Expresivitatea
• Creativitatea în raport cu ceilalţi
• Autenticitatea

Temă de reflecţie 1

Ce înţelegeţi prin ceea ce Toffler numea ”modularizarea omului”.

36
 SPAŢIUL DE COMUNICARE- J.A.De Vito, 1988

Distanţa publică

Distanţa socială
1,20-
Distanţa personală 3,60 m

3,60 m-
45 cm- 7,60 m şi
Distanţa intimă 1,20 m peste
0-45 cm

3.3. Arta dezvoltării relaţiilor interumane

-sfaturi practice-
Adaptat după lucrarea lui Giblin L., (2000)

• Puteţi obţine ceea ce doriţi şi să-i şi ajutaţi pe ceilalţi în acelaşi timp

• Pentru a-ţi satisface propriile dorinţe şi fericirea ta, nu trebuie să lipseşti pe
alţii de aceleaşi lucruri.
• O fiinţă fericită poate mult mai uşor să emane fericirea decât o fiinţă
nefericită.
• Necazurile şi nefericirea pornesc de la oamenii nefericiţi.

Cheia relaţiilor interumane reuşite:

• Descoperirea naturii umane aşa cum este ea şi nu aşa cum credem noi că
ar trebui să fie.

37
 • Înţelegerea corectă a naturii umane ne conduce la abordarea pozitivă a
lucrurilor.
• Găsirea unor metode de îndeplinire a nevoilor şi dorinţelor celorlalţi.
• Să învăţăm să acţionăm întotdeauna în direcţia naturii umane şi nu
împotriva ei.
• Natura umană nu trebuie să fie idealizată sau minţită.
• Numitorul comun al succesului şi fericirii îl reprezintă ceilalţi.
• Modelele de relaţii interumane “de pe vremea bunicii nu funcţionează în
epoca atomică”.
• Ingineria umană este mult mai importantă decât cunoştinţele tehnice.

Cum puteţi dobândi încredere şi putere în abordarea celorlalţi:

• Cunoaşterea bună a celuilalt
• Cunoaşterea principiilor care stau la baza comportamentului uman
• Punerea în practică a teoriilor despre natura umană
• Problemele dumneavoastră de personalitate sunt problemele pe care le
aveţi cu ceilalţi.
• Timiditatea, sfioşenia, ruşinea, inferioritatea îşi au sursa în relaţiile
interumane la fel ca siguranţa de sine, superioritatea.
• Cooperarea, loialitatea, prietenia, dragostea nu se pot impune cu forţa.
• Nu putem să obligăm pe alţii să ne placă dacă nu stăpânim arta de a-i
aborda pe ceilalţi.
• Singura pierdere care afectează sănătatea emoţională este pierderea
înţelegerii dintre noi şi ceilalţi.
• Să vă înţelegeţi cu ceilalţi nu este suficient
• Să învăţaţi să vă înţelegeţi cu ceilalţi nu reprezintă o garanţie nici pentru
succes, nici pentru fericire
• Ceea ce contează este modalitatea de a te înţelege pe tine în relaţie cu ceilalţi
încât abordarea lor să-ţi aducă satisfacţie personală.
• Tipuri diferite de personalităţi presupun tipuri diferite de înţelegere:
 tipul timid, retras (tipul preş) “se înţelege cu ceilalţi”, lăsându-i să-l
calce în picioare
 tipul tiranic, dictatorial, zdrobeşte orice fel de opoziţie, călcându-i
în picioare
 nevropaţii au propriul lor mod de a se înţelege cu ceilalţi
• Respectarea orgoliului celor cu care intrăm în relaţie

Priceperea de a-i aborda pe ceilalţi depinde de stăpânirea următoarelor

principii:
1. Nu fiţi unidimensional
2. Influenţarea oamenilor este o artă
3. Probleme de personalitate cum ar fi timiditatea, sfioşenia, frica stau la baza
necazurilor, nereuşitei când este vorba de abordarea celorlalţi.
4. Învăţaţi să-i abordaţi pe ceilalţi cu încredere de sine, cu demnitate şi automat
aceasta va spori succesul şi fericirea.

38
 Temă de reflecţie 1
3.4. Raportul dintre manipulare şi actualizare
Comentaţi afirmaţia „Relaţiile umane reprezintă arta de a aborda oamenii în
aşa fel încâtale
Caracteristici orgoliul
omuluinostru şi orgoliul
manipulator lor celui
şi ale să rămână intacte”.
actualizator:
MANIPULATOR ACTUALIZATOR
1. Inducere în eroare. Foloseşte şiretlicuri, 1. Onestitate (transparenţă, autenticitate,
tehnici de culise,. Joacă roluri pentru a crea puritate). E capabil să-şi exprime sentimentele,
impresie. Expresia sentimentelor sale e oricare ar fi ele. Se caracterizează prin
deliberat aleasă să se potrivească ocaziilor. candoare, expresivitate, autentică exprimare de
sine.
2. Lipsa conştiinţei de sine. Nu 2. Conştiinţa de sine (responsabilitate pentru
conştientizează problemele vieţii în mod real, viaţa sa şi a celorlalţi). Priveşte şi ascultă în
obiectiv. Are o viziune “tunel”. Vede doar ce mod deschis la sine şi la alţii. Este conştient de
doreşte să vadă şi aude ce vrea să audă. natura sa, de artă, muzică şui celelalte
dimensiuni ale vieţii.
3. Controlul (deliberare). Joacă viaţa ca pe un 3. Libertatea (spontaneitate, deschidere). El
joc de şah. Are aparenţa de a fi relaxat, dar este spontan. Are posibilitatea să fie şi să-şi
este foarte controlat şi controlează, exprime potenţele. El este stăpânul propriei
ascunzându-şi motivelel sale de oponent. sale vieţi, un subiect şi nu o păpuşă, obiect.
4. Cinismul (neîncrederea). În sinea sa, nu are 4. Încredere (credinţă). Are o adâncă
încredere în natura umană. Vede relaţiile cu încredere în sine şi în alţii, în relaţiile cu ceilalţi.
oamenii ca având două alternative: a controla Face faţă vieţii în situaţii concrete date.
sau a fi controlat.

Temă de reflecţie
Analizaţi caracteristicile definitorii ale omului manipulator în comparaţie cu cele
ale omului actualizator în viziunea lui Shostrom.

3.5. Arta convingerii

după Nothstine W. (1989)

Diagnosticarea rezistenţei la convingere (cei nouă paşi–mituri ale

persuasiunii)
1. Un singur lucru trebuie să ştiţi despre publicul căruia vă adresaţi: dacă este
“pentru” sau “împotriva” dumneavoastră (amploarea rezistenţei).

39
2. Unicul lucru necesar pentru reuşita comunicării este un mesaj clar. O expunere
limpede şi corectă trebuie să convingă publicul abordat.
3. Numai un public ostil impune o comunicare persuasivă; asistenţa prietenoasă
este deja de partea dumneavoastră.
4. A convinge înseamnă a transforma un public ostil într-unul cu o atitudine de
susţinere.
5. Între a “convinge” şi “a informa” este o diferenţă considerabilă
6. Pentru a-i influenţa pe ceilalţi, este bine să te bazezi pe date statistice
7. O argumentaţie logică, perfectă, va reuşi oricând să convingă un public.
8. Oferiţi oamenilor date concrete şi totdeauna vor crede ce le spuneţi sau vor
acţiona aşa cum doriţi.
9. Realitatea este incontestabilă.

Test de evaluare

Ce metode de convingere consideraţi că sunt potrivite pentru a vă atinge un

scop ?

3.6. Singurătatea- perspective teoretice de abordare

Definire
Stare psihologică legată de unele experienţe subiective de viaţă pe baza cărora
individul:
-are sentimentul separării lui de ceilalţi
-se simte şi se percepe izolat
-se defineşte în raport de o nevoie specific umană: NEVOIA DE CELĂLALT

Ce experimentează individul în starea de singurătate:

 Lipsa de comunicare
 Dezrădăcinarea de mediul socio-cultural în care trăieşte
 Lipsa suportului afectiv-emoţional
 Lipsa identificării cu grupul, comunitatea
 Conştientizarea până la dramatizare a nevoii de celălalt

Formele singurătăţii
- Prin izolare forţată:
-cazuri limită, accidente de viaţă,
-în închisoare sau alte instituţii închise
- Prin izolare dorită (retragere deliberată): pentru regăsirea liniştii, autenticităţii
eului, retragerea din spaţii aglomerate, mulţime;
- Ca rezultat al alienării în relaţiile sociale (singur în prezenţa celorlalţi)
- Ca stare afectiv-emoţională (despărţire de iubit(ă) etc.)

40
Forme patologice ale singurătăţii:
 Stare trecătoare de insatisfacţie vagă, de plictiseală în prezenţa altora;
 Sentiment cronic de izolare psihică
 Lipsă de comunicare, neîncredere în ceilalţi

Activitate

Luând ca repere dimensiunile relaţiilor interpersonale, conturaţi un program

psiho-social de intervenţie într-o situaţie specifică de relaţii disfuncţionale din
domeniul în care lucraţi.

Bibliografie

Abric J.C. (2002), “Psihologia comunicarii.Teorii si metode”, Iasi: Ed. Polirom

Berne E. (2003), Jocuri pentru adulti: psihologia relatiilor umane, Bucureşti, Editura
Amaltea
Chelcea S., Iluţ P. (coord) (2003), “Enciclopedie de psihosociologie”, Bucureşti, Ed.
Economică
Duck S., (2000), “Relaţiile interpersonale. A gândi, a simţi, a interacţiona”, Iaşi, Ed.
Polirom
Gavreliuc A. (2006) “De la relatiile interpersonale la comunicarea sociala”, Iasi: Ed.
Polirom
Giblin L., (2000), “Arta dezvoltării relaţiilor interumane”, Bucureşti, Ed. Curtea Veche
Malim T. (2003), “Psihologie socială”, Bucureşti, Ed. Tehnică
Milcu M. (2005), “Psihologia relatiilor interpersonale. Competitie si conflict”, Iasi: Ed.
Polirom
Moscovici S., (1998), “Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt”, Iaşi, Ed. Polirom
Nothstine W., (1989), “Arta convingerii”, Bucureşti. Ed. Codecs
Neculau A. (1996), “Psihologie Socială. Aspecte contemporane”, Iaşi, Ed. Polirom
Zamfir E., (1982), “Cultura relaţiilor interpersonale”, Bucureşti, Ed. Politică
Zamfir E., (1987), “Psihologie socială. Texte alese.”, Bucureşti, Ed. Ankarom
Zamfir E., (1989), “Incursiune în universul uman”, Bucureşti, Ed. Albatros

41
UNITATEA Nr. 4
PSIHOLOGIA UMANISTĂ, FERICIREA ŞI CALITATEA VIEŢII

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare 4

După ce vor studia aceasta unitate, cursanţii vor putea să:

• Definească perspectivele teoretice şi posibilităţile terapeutice
ale psihologiei umaniste ca mişcare practică de introducere a
noi valori morale în relaţiile interumane.
• Stabilească specificitatea teoriei nevoilor a lui A. Maslow şi să
realizeze aplicaţii ale acesteia la domeniul profesional specific
acestora.
• Stabilească raportul dintre fericire şi calitatea vieţii.
• Opereze cu conceptele specifice temei: psihologie umanistă,
model uman, nevoi, terapii umaniste, fericire, calitatea vieţii.

PSIHOLOGIA UMANISTĂ- curent ce promovează un nou model uman

Caracteristicile psihologiei umaniste

Definire
- Curent în psihologie constituit în anii’ 50 în SUA, răspândit rapid în anii’60 şi
‘70 în Europa.
- Are puternice influenţe în psihologia socială, sociologie, antropologia socială
şi culturală
Reprezentanţi:
Abraham Maslow
Carl Rogers
Clark Moustakas Rollo May
John Cohen
Charlotte Buhler

Lucrări fundamentale:
A.Maslow - “Motivation and Personality”,1954
“Toward a Psychology of Being”,1962
“Becoming”, 1955
Ch. Buhler- “Values in Psychotherapy”, 1962

42
Cl. Moustakas- “The Self”, 1956
Carl Rogers- “Client -Centred Therapy”, 1951
Journal of Humanistic Psychology, 1961

Caracteristici
Asociaţia americană pentru psihologie umanistă –1962 exprimă o profundă
insatisfacţie faţă de:
*psihologia tradiţională pentru că nu ia în seamă complexitatea psihicului uman şi
problemele vitale ale omului (fericirea, dezvoltarea umană, sensul vieţii, cooperarea,
afirmarea umană, alienarea, autenticitatea umană etc.)
*ştiinţele sociale pentru că au încercat să explice fenomenele sociale în sine,
făcând abstracţie de semnificaţia lor pentru om.

Critici aduse de psihologia umanistă freudismului:

 reprezintă deformat fiinţa umană
 reduce complexitatea fiinţei umane la biologic, punând în centrul
existenţei
 instinctul sexual
 priveşte omul ca pe o fiinţă fundamental bolnavă
 pune accent pe tratament
 i-au fost străine preocupările de dezvoltare
 umană propriu-zisă
 psihanalistul furnizează doar oportunităţi pentru autocunoaşterea de sine
 freudismul are totuşi meritul de a fi dezvoltat un tip de terapie fundată pe
ideea de reconstrucţie a normalităţii psihice, unde pacientul joacă un rol activ.

Critici aduse de psihologia umanistă behaviorismului:

• interpretează comportamentul ca pe un răspuns strict determinat la un
stimul, ca fiind “obiectiv”
• subiectivitatea umană e considerată ca un epifenomen, lipsită de
autonomie ontologică
• are o poziţie antisubiectivă
• analizează comportamentul dintr-o per-spectivă atomistă, reducţionist-
mecanicistă

Surse de influenţă ale psihologiei umaniste

1. Surse filosofice
 Fenomenologia: o analiză sistematică a conştiinţei ca realitate
independentă
 Existenţialismul:
- respinge abordarea abstractă, universalistă şi excesiv de raţionalistă a
filosofiei clasice;
- accentuează necesitatea considerării unicităţii fiinţei umane şi
necesitatea înţelegerii acesteia în situaţia concretă

43
 3.Surse ştiinţifice:
 Dinamica grupului -Kurt Lewin:
• grupul social reprezintă mediul fundamental de existenţă a omului prin care acesta
se cunoaşte şi se defineşte;
• există o logică a grupului social cu patologii şi potenţialităţi specifice;
• relaţia cu celălalt ocupă un loc central;
• la nivelul terapiei, metodele de grup au fost atractive pentru psih.umanistă.

Temă de reflecţie 1

Care sunt criticile aduse de psihologia umanistă psihologiei tradiţionale ?

Modelul uman în psihologia umanistă

Caracteristici:
• Respinge imaginea omului maşină
• Omul nu este un sistem pasiv, lipsit de intenţionalitate şi iniţiativă
• Omul este un sistem activ, cu libertatea de a se autodefini, autodezvolta,
autodepăşi, ca personalitate distinctă şi responsabilă de cursul vieţii sale
• Persoana umană este o totalitate, un întreg armonios
• Persoana umană reprezintă un sistem deschis orientat spre creştere,
autodezvoltare
• Omul este atât comportamentul său elementar, de natură biologică, cât şi
comportamentul superior, specific uman, ireductibil la biologic
• Deplasarea analizei de la partea anormală, bolnavă, la cea sănătoasă a
omului
• Terapia proceselor patologice trebuie completată cu promovarea forţelor
pozitive orientate spre creştere umană
• Psihologia umanistă este centrată pe imperativul “aici şi acum”
• Omul “în general” este înlocuit cu omul “în situaţie”
• Unicitatea fiinţei umane: omul nu trebuie considerat ca un caz particular al
unei realităţi generice, ci ca o fiinţă unică
• Deplasarea analizei de la partea anormală, bolnavă, la cea sănătoasă a
omului
• Terapia proceselor patologice trebuie completată cu promovarea forţelor
pozitive orientate spre creştere umană
• Psihologia umanistă este centrată pe imperativul “aici şi acum”
• Omul “în general” este înlocuit cu omul “în situaţie”
• Unicitatea fiinţei umane: omul nu trebuie considerat ca un caz particular al
unei realităţi generice, ci ca o fiinţă unică
• Omul este o valoare în sine, prin simpla sa existenţă

44
• Respectul necondiţionat pentru demnitatea umană
• Persoana umană trebuie considerată a fi liberă şi în consecinţă deplin
responsabilă pentru propria sa viaţă
• Spontaneitatea ca formă fundamentală a creativităţii, este modul de
constituire a persoanei umane unice
• Terapia non-directivă propusă de C.Rogers- rolul ei de consiliere, nu de
manipulare

Test de autoevaluare 4.1

Realizaţi profilul noului model uman promovat de psihologia umanistă.

IERARHIA NECESITĂŢILOR -A.Maslow

Cunoaşterea şi NEVOIA DE Creştere şi

înţelegerea AUTO- dezvoltare ca
realităţii îMPLINIRE om

Respect si
recunoaştere din NEVOIA Încredere în
partea celorlalţi DE forţele proprii,
STIMĂ
(onoruri, laude, libertate,
premii) autonomie

Apartenenţa
NEVOI Dragoste,
la un grup,
SOCIALE afecţiune
comunitate

Slujbă sigură NEVOI DE Asigurare medicală

Condiţii de SECURITATE Asigurarea pensiei
muncă lipsite
ŞI PROTECŢIE
de pericol

NEVOI FIZIOLOGICE Hrană,

Adăpost îmbrăcăminte

45
 Temă de reflecţie

Analizaţi teoria nevoilor a lui A. Maslow şi realizaţi aplicaţii ale acesteia la

domeniul dvs profesional.

Normalitate, patologie şi terapeutică în psihologia umanistă

Normalitatea psihologică
Psihologia tradiţională:
- Definire predominant negativă (caracterizată mai degrabă ca lipsa unor
manifestări patologice semnificative)
- Omul sănătos apare ca fiind o stare “ideală” a omului bolnav
- Legată de imaginea sistemului închis, al cărui ideal este doar homeostazia
Psihologia umanistă:
- Definită în mod pozitiv ca proces distinct de dezvoltare umană, de afirmare a
potenţelor naturale şi a celor dobândite
- Legată de caracterul deschis al unui sistem finalizat spre autoactualizare
autentică, creştere şi afirmare a potenţelor proprii

Patologia psihică
Psihologia tradiţională:
• Patologii psihice de provenienţă “materială”, biologică
• Omul sănătos apare ca fiind o stare ideală a omului bolnav
• Legată de imaginea sistemului închis, al cărui ideal este doar homeostazia
• Nevrozele, pe care Freud le-a definit şi tratat, erau în mare parte patologii
ale culturii represive, în special din punct de vedere sexual, a timpului său.
Psihologia umanistă:
• Patologii care, multe dintre ele, provin din frustrarea de necesităţi nu numai
biologice, ci mai ales a celor specific umane
• “Patologia vieţii cotidiene”
• “Metapatologii”: alienarea, anomia, apatia, lipsa de sens în viaţă, dependenţa,
neîncrederea, legea junglei, egoism etc.
• Esteînlocuită ideea de boală mentală cu cea de “problemă umană” (fiecare
individ, într-o situaţie concretă a vieţii sale, are de rezolvat probleme; o poate face
singur sau cu ajutorul specialiştilor: psihiatri, psihologi, sociologi, asistenţi sociali
etc.)

Metapatologii specifice societăţii contemporane –A. Maslow

“B” - valori Metapatologii specifice

Adevăr Neîncredere, cinism, scepticism, suspiciune
Bunătate Egoism exacerbat, ură, repulsie, dezgust, încredere numai
în sine, nihilism
Frumuseţe Vulgaritate, lipsă de gust, oboseală, filistinism, orbire
Unitate, integritate Dezintegrare, arbitrarietate
Transcederea dihotomiei Gândire alb-negru, de tip sau-sau, a vedea totul în conflict,

46
 viziune simplistă asupra vieţii
Completitudine, finalitate Sentiment de nerealizare, lipsă de speranţă, lipsă de
aspiraţie
Justiţie Cinism, neîncredere, anomie, legea junglei, egoism total.

Simplicitate Supracomplexitate, confuzie, conflict, lipsă de orientare

Autosuficienţă Dependenţă de ceilalţi
Sens în viaţă Lipsăde sens, disperare

Modele terapeutice

1. Modelul clasic:
• tinde să reducă metapatologia la o boală organică
• tratează pacientul ca nefiind responsabil de comportamentul său
• având un rol mai mult pasiv în propria sa vindecare
• suprautilizarea tratamentului medicamentos şi a unor tehnici cu efecte
distructive din punct de vedere uman
• supraestimarea rolului medicului în asigurarea sănătăţii mentale în
comparaţie cu alţi factori (consilieri psihologici, consilieri vocaţionali, prieteni, familie
etc.)

2. Modelul promovat de psihologia umanistă:

• Tratamentul va trebui să mobilizeze toate resursele şi potenţele
sănătoase ale întregii personalităţi (inclusiv factorii externi socio-culturali ce pot avea
o contribuţie pozitivă)
• Lipsa opoziţiei între terapie şi dezvoltarea umană
• Omul bolnav nu mai este scos în afara condiţiilor normale de viaţă
• Democratizarea relaţiei dintre terapeut şi pacient
• Carl Rogers elaborează “Terapia centrată pe client”
• Trebuie să fie şi un instrument utilizabil de către omul obişnuit
pentru propria sa cunoaştere, înţelegere şi schimbare
• Nu acordă o importanţă mare trecutului pacientului ca sursă de
autolămurire a sa
• Pune accent pe construirea prezentului “aici şi acum”
• Pacientul devine mai conştient de sine, înţelege situaţiile actuale şi
acţionează prompt, creativ la ele
• Descoperirea posibilităţilor terapeutice ale grupului în vindecarea
şi creşterea individului uman
• C. Rogers: “descoperirea energiei de grup este echivalentă ca
importanţă cu descoperirea energiei nucleare”

• Forme de terapie de grup:

- T-grup (grup de învăţare),
- E-grup (grup de întâlnire),
- S-grup (grup de formare şi educare a senzitivităţii),

47
- TC-grup (grup centrat tematic),
- grup de confruntare etc.

STAREA DE SĂNĂTATE: Poate fi relizată doar printr-o activă şi serioasă

analiză a datului psihologic actual şi prin eliberarea de forţele care blochează
manifestarea autentică a personalităţii, dezvoltarea.

Există o pluralitate de metode, tehnici şi practici cu funcţii transformatoare, active.

Un exemplu: Modelul propus de Thomas Harris în “ I’m OK. You’re OK”, 1973

Modelul terapeutic al lui Thomas Harris

• dezvoltat în prelungirea şi sub influenţa “analizei tranzacţionale” elaborată de
Eric Berne
• Personalitatea umană este compusă din 3 componente:

1. PĂRINTE- P
-colecţie de imprimări în memorie a evenim. externe impuse sau preluate
necritic în primii 5 ani de viaţă
-reguli, norme de acţiune
2. ADULT- A
-componenta activă ce asigură:
* adaptarea flexibilă la realitatea concretă şi variată
* afirmarea creativă a personalităţii

3. COPIL- C
- evenimente interne:
• sentim. negative (dominante): teamă, revoltă, dependenţă etc.
• sentim. pozitive: curiozitate, bucurie, satisfacţie etc.

• Comportamentul actual rezultă din dinamica celor 3 realităţi fenomenologice

• Trecutul (zestrea intelectuală, afectivă, experienţele fundamentale) este
întipărit sub formă de P şi C
• Multe dintre patologiile mentale îşi au sursa în dominarea P sau a C în
structura personalităţii
• Terapia sau acţiunea de dezvoltare personală presupune câştigarea unei
detaşări în raport cu schemele interiorizate din timpul copilăriei şi acţiunea raţională,
adultă.
• Este subliniată importanţa tranzacţiilor (interacţiunile dintre persoane) în
terapie şi dezvoltare personală

Poziţia de viaţă
• Orientarea fundamentală a personalităţii
• Se formează din atitudinea faţă de sine şi atitudinea faţă de celălalt

48
 Tipuri:
1. Eu nu sunt OK, tu eşti OK
2. Eu sunt OK, tu nu eşti OK
3. Eu nu sunt OK, tu nu eşti OK
4. Eu sunt OK, tu eşti OK

OK-ul
-metaforă ce desemnează o atitudine de acceptare de sine sau de altul, o atitudine
pozitivă, suportivă, de încredere în forţele proprii
-condiţie elementară a stării de sănătate
-utilă pentru a acţiona în A, pentru dezvoltare personală
Ne-OK-ul
-atitudine psihologic distructivă
-caracterizată prin sentimente de insatisfacţie, devalorizare de sine, dependenţă,
neîncredere în propriile forţe, complexe de vinovăţie, inferioritate, lipsă de
autonomie.

EU SUNT OK, TU EŞTI OK

- Poziţia de viaţă adultă, bazată pe gândire, pe dorinţa de a acţiona
- Singura poziţie ce poate oferi o bază vieţii normale şi creşterea personalităţii

Scopul terapiei: a însănătoşi pacientul, eliberând A său de influenţa perturbatoare

ale P şi C său

Mod de realizare: a învăţa pe fiecare membru al grupului cum să recunoască,

identifice şi descrie P, A şi C, aşa cum acestea apar în tranzacţiile din cadrul
grupului.

Activitate

Care sunt principalele modele terapeutice promovate de psihologia umanistă şi cum

pot fi ele aplicate în practica domeniului dvs. profesional.

Fericirea

Definire
Realizarea de Sine:
A. De tip negativ
B. De tip pozitiv

a. Realizarea de Sine de tip negativ

 Evitarea forţelor distructive

49
 Lipsa suferinţei
 Lipsa dezechilibrului
 Eliminarea neliniştii

b. Realizarea de Sine de tip pozitiv

 Autodezvoltarea
 Creştere
 Perfecţionare
 Autorealizare
 Linişte
 Pace interioară
 Aspiraţie spre echilibru
 Armonie
 Căutare
 Devenire continuă
 Stări dinamice
 Trecere din real în posibil
 Acţiune: Depăşirea de sine
 Înfăptuire: Realizare

Temă de reflecţie

Încercaţi să vă amintiţi un moment în care aţi fost fericit(ă) şi analizaţi experienţele

care v-au marcat. Ce tendinţe şi dificultăţi în definirea fericirii identificaţi?

Raportul fericire-calitatea vieţii

Calitatea vieţii (1967):

 preocupări practice ale colectivităţii
 programe politice
 calitatea sferelor vieţii
 concept evaluativ
 structură evaluativă

Structură duală:
 Starea vieţii
 Set de criterii de evaluare

Indicatori ai calităţii vieţii

• DE STARE

50
• DE EVALUARE

Structura vieţii

..

CADRE
Înţelepciune

Natural
Macrosocial
Condiţii de Cultural
viaţă Uman-colectiv ACTIVITĂŢI
Uman-individual

RESURSE

Naturale
Economice
Socio-culturale
Personale

A evalua calitatea vieţii

A evalua condiţiile A evalua calitatea

(cadre + resurse) activităţilor

51
Perspectiva specifică:
• centrarea pe semnificaţie pentru fiecare persoană
• fiecare sferă privită din multiple perspective

Raportul fericire -calitatea vieţii

A. Din punctul de vedere al al conţinutului (starea interioară, subiectivă)

o gradul de satisfacere pe care omul îl are din viaţă= FERICIRE
o CALITATEA VIEŢII
• ceea ce produce starea de satisfacţie, multumire- indicatori
subiectivi
• caracteristicile reale -corelarea cu ce este în exteriorul omului

B. Din punctul de vedere al strategiei (ideea de fericire = o etică individuală)

o ce trebuie sa facă pt a-şi maximiza starea de fericire-condiţiile
obiective apar ca date
o Calitatea vieţii = politica acţiunii ( ce trebuie să facă omul în mod
colectiv -schimbarea colectivă)
♦ Ideea schimbării, nu adaptarea
♦ Generează mecanisme ale schimbării, ale umanizării, nu
mecanisme de tip adaptativ.

Când se gândesc oamenii la fericire (timpul)

 Momentele de criză
 Lipsa orientării/ direcţiei în acţiune
 Lipsa opţiunilor valorice
 Lipsa sensurilor în viaţă ( criză a sensurilor)
 Sfera eticii

Ce trebuie să facă omul :

 găsirea instrumentelor, tehnicilor, mijloacelor de acţiune cu sens
pozitiv = sfera ingineriei sociale şi umane.

Indicatori ai calităţii vieţii

 Evaluarea unei stări prin raportare la necesităţi, exigenţe, aspiraţii umane
 Sinteza a două tipuri de indicatori:
o indicatori de stare a vieţii
o indicatori/criterii de evaluare a necesităţilor
 Omul = un cuantum de necesităţi stabilite ( treceri de la un stadiu la altul =
dinamica necesităţilor)
 Nivel de aspiraţie = caracter evolutiv al necesităţilor umane (importantă nu
numai cantitatea de bunuri, dar şi nivelul aspiraţiilor, al aşteptărilor)

Test de autoevaluare

Analizaţi structura indicatorilor de calitate a vieţii.

52
 Raportul dintre eficienţa economică şi eficienţa umană

Binele economic/ Binele social şi uman

-logici foarte diferite
-suprapunerea lor=un mit/iluzie

A. Criza ecologică (raport om - natură)

B. Criza socială
C. Criza umană
D. Criza economică

A. Criza ecologică (raport om - natură)

 egalitatea şi armonia = rezonanţa cosmică
 costurile indirecte (atât economice cât şi noneconomice: poluare, urâţirea
mediului)
 viziune sectorială asupra eficienţei-necesitatea viziunii globale -> tehnologie curată
 rezultat: conştiinţa ecologică
B. Criza socială
 inegalităţi sociale
 grupuri defavorizate
 criminalitate
 alienare
 tensiuni şi conflicte sociale
 dezagregare morală
 raportul dezv. economică-dezv.socială şi umană (utilizarea
standardelor morale)
 patologii sociale: şomaj, violenţă, săracie etc.
 impactul bogăţiei: dezv. calităţii organizării sociale şi umane
 se pot utiliza şi strategii noneconomice
C. Criza umană

Raportul fericire-abundenţă/bogăţie
– Legea corelaţiei descrescânde -> cantitatea de fericire-bogăţie: în
primele faze ale dezv. ec., relaţia ia valori semnificative. Pe măsură ce bogăţia se
acumulează, aceasta devenind neproblematică, corelaţia cu fericirea scade

53
 Marimea corelaţiei bogăţie / fericire
+1

Creştere
economică

• Inconsistenţa visului ” bogăţiei nelimitate” ( provine din ignorarea acestei

corelaţii descrescânde; patologia bogăţiei)
• Cum se definesc necesităţile umane:
– abundenţa pe măsură umană
– nu abundenţa dezechilibrantă/ deformantă uman = modul de viaţă
consumerist: consumă, cumpără, aruncă.
– manipularea prin reclamă: reclama creează necesităţi:
 porneşte de la o cerere vagă -> selecţie în funcţie de ofertă, creearea
necesităţii dorite

54
  ex: Raportul dintre bunuri materiale şi nevoi spirituale
 Posibilitatea nerespectării ierarhiei reale a necesităţilor/ a
priorităţilor( aer curat, natură nepoluată, muzică de calitate, pictură, poezie,
cunoaştere , educaţie)
 Efectul acestui proces concurenţial produce o distorsiune axiologică în
sfera umanului
 Necesităţile materiale sunt clare, cele spirituale sunt vag definite
• Producerea de nevoi artificiale/ compensatorii:
-excesul de modă, de sex, de religiozitate,de alcool etc = amplifică până la
absurd necesităţile umane -> duc la supraconsum
• Reclama nu e cunoaştere, este manipulare ( cine şi cum o face) -> teste
psiho-sociologice care explică reclama

D. Criza economică
Patologii ale creşterii economice
• Mitul abundenţei (fata morgana)
• Lucrările clubului de la Roma:
• “Limitele creşterii” (soţii Meadows)
• “Omenirea la răspântie” (M. Mesarovic şi E. Pestel)-creşterii economice
“canceroase” să i se opună creşterea economică organică
• “Spre o nouă ordine internaţională” (Timbergen)
• “Să ieşim din epoca risipei” (Denis Gabor, Umberto Colombo)
• Inţelepciunea ca o componentă necesară a dezvoltării economice
• necesităţi autentic umane
• motivarea performanţelor
• oferirea unui feed-back

O lume mai bogată. Dar pentru toţi?

• Inegalităţi de şansă (în punctul de pornire)
• Raportul necesităţi-posibilităţi: necesităţile se difuzează mai rapid decât
posibilităţile
• Produsul devine necesitate: la început, obiect al aspiraţiei difuze, dorinţă;
treptat devine cauza, motivul unei frustrări ( graniţe foarte flexibile când e vorba de
necesităţi-> lipsa posibilităţilor reale creşte frustrarea =>bogăţia unora=sărăcia
altora)
• un decalaj periculos prin consecinţele lui asupra individului
• Mecanismul real al necesităţilor în raport cu fericirea:
– conform tradiţiilor culturale
– adaptarea posibilităţilor reale la dificultăţile existente (resurse
economice, resurse umane)
– grad ridicat de satisfacţie
– asigurarea unor condiţii de viaţă decente pt toţi membrii colectivităţii
– modernizare controlată

55
– participare şi democraţie (cultura tăcerii, manipulare versus cultura
libertăţii)
– accentuarea necesităţilor non economice
– dezvoltarea necesităţilor într-o ordine de prioritate autentic umană
– evaluarea costurilor sociale şi umane ale dezvoltării economice

Temă de reflecţie

Comentaţi aserţiunea conform căreia necesităţile se difuzează mai rapid decât

posibilităţile.

Bibliografie

● Brune F., (1996), “Fericirea ca obligaţie. Psihologia şi sociologia publicităţii”,

Bucureşti, Ed. TREI
● Feldman R.S. (1985) “Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications”,
NY, McGraw-Hill Publishing Company
● Institutul de Cercetare a Calităţii Vieţii (1991), “Calitatea Vieţii-teorie şi
practică socială”, Bucureşti.
● Lassus, Rene de, (2000), Analiza tranzacţională. O metodă revoluţionară pentreu
a ne cunoaşte şi a comunica mai bine, Bucureşti, Editura Teora
● Lazăr G. (2005), Motivaţie şi comportament de risc.Studiu de caz – transporturile,
Bucureşti, Editura Niculescu
● Neculau A., Ferreol G. (1999), “Aspecte psihosociale ale saraciei”, Iaşi, Ed. Polirom
● Prutianu Ş. (2000), “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, Iaşi, Ed.
Polirom
● Zamfir C., Vlăsceanu L., (1998), “Dicţionar de sociologie”, Bucureşti, Ed. Babel
● Zamfir C., Rebedeu C. (coord.), (1989) “Stiluri de viaţă, dinamica lor în
societatea contemporană”, Bucureşti, Ed. Academiei.
● Zamfir E. (2004), Conflictul şi modalităţi de soluţionare a lui, Bucureşti, Editura
Cartea Universitară
● Zamfir E., (1987), “Psihologie socială. Texte alese.”, Bucureşti, Ed. Ankarom

56
UNITATEA Nr. 5
GRUPUL- DINAMICA DE GRUP ŞI PROCESELE
INTRAGRUPALE

OBIECTIVELE Unităţii de învăţare 5

După ce vor studia această unitate, cursanţii vor putea să:

• Analizeze dinamica de grup ca studiu al comportamentului în
grup.
• Definească grupul şi principalele caracteristici ale grupului mic.
• Identifice stagiile dezvoltării unui grup şi să cunoască
principalele caracteristici ale acestor stadii.
• Analizeze tipurile şi funcţiile grupului de muncă.
• Identifice principalele calităţi ale unui lider eficient şi să prezinte
particularităţile stilurilor de conducere.
• Identifice cauzele şi etapele dezvoltării unui conflict în grup.
• Determine soluţiile pertinente pentru diferitele situaţii de conflict
în grup şi să evalueze avantajele şi limitele anumitor tehnici de
negociere.

57
 Introducere în dinamica de grup

Orientare şi metode
 teorii ale dinamicii de grup
 studierea grupurilor empirice
Procese de bază ale dinamicii de grup
 formarea, dezacordul, normarea, realizarea
Procese de influenţă socială în grup
 conformitate şi devianţă
 putere şi influenţă
 tipuri de conducători, stiluri de conducere
 mediul şi comportamentul de grup
Probleme în grup
 depersonalizare (deindividualizare)
 gândirea de grup
 conflict între grupuri
Aplicaţii
 grupuri în organizaţii şi industrie
 grupuri în educaţie, juridice, sportive
 grupuri pentru formarea de deprinderi, de învăţare.

Caracterul interdisciplinar de abordare a studiului grupului

Ştiinţa politicii: Conducerea şi stilul de conducere; influenţă politică; putere.

Ştiinţele juridice: Organizarea după legi a organizaţiilor, grupurilor,agenţiilor.

Antropologie: Grupuri în context cultural; schimbări în societate; grupuri bazate pe

sex, vârstă, rasă.

Sociologie: Formarea coaliţiei; influenţa normelor asupra comportamentului; relaţii

de rol; devianţă; relaţii de instituţii.

Asistenţă socială: Motivaţie; consilierea grupului; consilierea familiei.

Psihologie: Facilitare socială; schimbarea atitudinii; perceperea altora; compararea

socială.

Teoria comunicării: Informaţii de grup; tipuri de probleme ale comunicării; reţele de

comunicare în grup

58
 Educaţie: Grupul şcolar; echipa de profesori;compoziţia clasei şi procesul
educaţional; rezultatele procesului de educaţi.

Sport şi recreere: Gradul de performanţă; efectele succesului şi ale eşecului;

coeziunea şi performanţa.

Patologie clinică: Schimbări în procesul terapeutic; învăţarea sensibilităţii; grupuri

de întâlnire.

Accentul pe individ sau pe grup?

Există peste 100 de teorii centrate pe descrierea tipurilor de schimbări în

dezvoltarea grupului, multe luând în considerare ca tip de abordare, 1-2 direcţii de
bază (Hill şi Gruner,1973; Shancbough, 1978)
* interacţiunea de grup (dominantă)
* viaţa de grup
* sarcini sau activităţi de grup (gr.de muncă)

Muyafer Sherif, 1936

Norme sociale
Pot fi create experimental noţiuni ca: atitudine, minte, gândire colectivă

DEFINIREA GRUPULUI

♦ Un număr de persoane care comunică unele cu altele, de regulă

într-o anumită perioadă de timp şi care sunt destul de puţine ca să poată comunica
unele cu altele (nu prin intermediul altora, ci face-to-face) (Homaris, 1950)
♦ O unitate socială care constă într-un număr de indivizi care intră în
această unitate (mai mult sau mai puţin) pe baza unor status-uri definite şi relaţii de
rol, unul în raport de celalalt şi care posedă un set de valori sau norme care
reglementează comportamentul membrilor grupului în raport de consecinţele faţă de
grup (Sherif & Sherif, 1956)
♦ O colecţie de indivizi care au relaţii între ei şi sunt interdependenţi
unul de altul într-un grad semnificativ (Cartwright-Zander, 1968)
♦ Un număr de oameni în interacţiune unii cu alţii, această
interacţiune distingând grupul de un agregat (Bonner)
♦ Pentru ca o colecţie de indivizi să fie considerată un grup trebuie
să fie o oarecare interacţiune (Hare, 1976)
♦ Două sau mai multe persoane care interacţionează unele cu altele
în aşa manieră încât fiecare influenţează şi este influenţat de ceilalţi (Shaw, 1981)

Grupare-entitate
- Interdependenţă dinamică
- Studiul comportamentului în grup este numit “dinamici de grup” pentru că grupul
tinde să fie activ, cu energie, evolutiv, schimbător.

59
 Caracteristici ale dinamicilor de grup

STRUCTURA:
un model stabilit de relaţii între
membri

Norme: reguli de Rol:

grup Relaţii: autoritate,
poziţia atracţie
ocupată comunicare

INTERACŢIUNEA: fizică,verbală,
nonverbală, emoţională

Scopurile grupului
-grupurile există pentru o raţiune-

Intrinseci Extrinseci
-pt. a se uni, -nu pot face
a se distra singuri,
ci doar împreună

Împărtăşirea scopurilor comune

Rezultat: succesul de grup în

realizarea scopurilor

60
 2.Existenţa 6.Disoluţia
şi
interdepend 5.Disrupţia
enţa (fenomene
fenomenelor disruptive)
de grup

Interdependenţa
dinamică

1.Dezvoltarea
proceselor
care devin de la 3.Schimbări 4.Stabilita-tea
un în grup secvenţelor
conglomerat de raportate la
indivizi spre timp
formarea de
grup

Soartă comună
-experimentarea aceloraşi
scopuri, activităţi,
rezultate comune

Similaritatea
Perceperea -joacă aceleaşi
roluri sau se unesc
grupurilor după criterii
asemănătoare

Proximitatea
-distanţa dintre indivizi

61
Caracteristici ale dinamicilor de grup

• Mai mult o abordare posibilă, cu multe ramificaţii în ştiinţele sociale decât

o disciplină unitară
• Această lipsă de unitate se datorează noutăţii proceselor şi interacţiunii
dintre perspectivele multiple antrenate aici
• posibilă abordare holistică derivă din psihologia gestaltistă -centrare pe
percepţie şi învăţare (Kohler-1947, Wertheimer, 1938)

K. Lewin aplică această abordare şi la grupuri:

 dezvoltă teoria câmpului
 configuraţia totală reprezintă mai mult decât suma părţilor
 comportamentul în grup se schimbă (în funcţie de caracteristicile
personalităţii şi cele ale mediului)
C = ( P, M )
Comportamentul în grup

Interacţiunea dintre
caracteristicile personalităţii membrilor
şi factorii de mediu care includ caracteristici
ale grupului,
membrilor grupului şi a situaţiilor

Aceşti factori reprezintă o totalitate ce

formează SPAŢIUL DE VIAŢĂ

K.Lewin: dinamicile de grup (holistic)

1. Pornesc de la nivelul grupului spre indivizi

2. Accent pe spaţiul de viaţă al grupului decât pe trecut
3. Grafic: reprezintă forţele prezente în situaţia de grup

Grupul primar:
- grup mic

62
 - oamenii puşi în interacţiune “face to face”
- interdependenţă puternică
- puternică identificare de grup

E. Durkheim:
- “o ştiinţă a sociologiei fundată mai mult pe date decât pe speculaţie” ;
- grupurile primare sunt cărămizi de creştere pentru societate;
- acţionează cu o “singură minte”;
- individul dominat de voinţa grupului (“grup de gândire”, “conştiinţa
colectivă”);
- lipsa normelor generează “anomie” şi cauzează stres, tensiune sau
chiar sinucidere.

Metode de cercetare a grupului:

• Studii de caz
• Observaţia structurată
• Autoraportul
• Experimentarea
• Cercetările orientate spre acţiune
• (diferite de cercetările fundamentale de bază)

“Nu este nimic mai practic decât o bună teorie”- K. Lewin, 1951
„Necesitatea dezvoltării teoriei pentru a putea fi aplicată problemelor sociale”-
Cartwright, 1978

Temă de reflecţie
Exemplificaţi tipuri de grupuri sociale din mediul în care trăiţi. Prin ce se diferenţiază
ele?

Stagiile de dezvoltare a grupului

Apel la faza modelelelor (echilibru între acţiunile orientate tematic şi comportamentul

exprimat emoţional)

Teorii ale secvenţei grupului - 5 stagii ale dezvoltării grupului:

1. Formarea
2. Furtuna

63
 3. Normarea
4. Performanţa (realizarea)
5. Încheierea acţiunii (celebrarea realizării)

1. Formarea
Procese majore
• Dezvăluirea legăturilor de atracţie
• Schimb de informaţie
• Orientare spre alţii şi pe situaţie
Caracteristici
1. Tentativa interacţiunii
2. Discurs politicos
3. Tăcerea
4. Îngrijorarea pentru ambiguitate

2. Furtuna
Procese majore
• Insatisfacţia faţă de alţii
• Competiţia
• Dezacordul cu procedurile
• Conflictul
Caracteristici
Ideile

3. Normarea
Procese majore
• Dezvoltarea unei structuri de grup
• Creşterea coeziunii şi armoniei
• Stabilirea de roluri şi relaţii
Caracteristici
1. Acordul cu regulile
2. Căutarea consensului
3. Creşterea suportului
4. Plăcere, sentimente pozitive

4. Performanţa (realizarea)
Procese majore
• Centrare pe acţiune
• Orientare spre sarcini majore
• Accent pe eficienţă şi productivitate
Caracteristici
1. Luarea deciziilor de grup

64
 2. Rezolvarea problemelor
3. Creşterea cooperării
4. Scăderea emoţionalităţii

5. Încheierea acţiunii (celebrarea realizării)-Mişcarea către un alt loc şi timp-

Procese majore
• Terminarea datoriei
• Reducerea dependenţei
• Sarcini completate
• Încheierea misiunii
Caracteristici
1. Regret
2. Creşterea emoţionalităţii
3. Dezintegrarea

Activitate

Identificaţi caracteristicile stagiilor dezvoltării unui grup şi concepeţi o aplicaţie a

acestora la un grup social din care faceţi parte (grup profesional, familie, grup de
prieteni etc.).

Procese de influenţă socială în grup

- Conformitate şi devianţă
- Putere şi influenţă
- Conducerea (tipuri de conducători, stiluri de conducere)
- Mediul şi comportamentul de grup

Generarea şi impunerea de norme (presiuni spre conformitatea de grup)

B. Muzaref Sherif- experiment

Cum se constituie normele de grup ce reglementează nu doar comportamentul, ci şi

modul de gândire

Efectul autocinetic (un punct luminos şi fix, iluzia mişcării)

Apar presiuni de acceptare:

• cu cât grupul este mai atractiv

• cu cât o persoană nu se conformează
• respingerea devianţilor (pe o problemă centrală)

65
• influenţă negativă sau pozitivă asupra performanţelor productive (orientare
pozitivă sau negativă)

Puterea în grup

Bazele Puterii
– puterea ca recompensă
– puterea coercitivă
– puterea legitimă
– puterea ca referinţă
– puterea expertului

Conceptul de putere ( 1959 )

Darwin Cartwright:
-teoria asupra liderului şi conducerii; tipuri de conducere:
* lideri care cer supunere de la ceilalţi
* persoane care ajută pe ceilalţi furninzând favoruri reciproce
* conducătorul care oferă salariaţilor beneficii dacă lucrează mai mult
* femei care încearcă să folosească bărbaţii în bar
* profesorii care avertizează studenţii să stea liniştiţi şi să asculte expunerea lor
despre puterea socială şi sunt la rândul lor influenţaţi de alţii

Bertrand Russel : importanţa conceptului de putere

- Conceptul fundamental în ştiinţele sociale este Puterea în acelaşi sens în
care Energia este un concept fundamental în fizică ”.
- Puterea este un concept foarte ambiţios

David Kipnis ( 1974 ):

- arată că atunci când se compară doi termeni, semnificaţia lor diferă de la o
persoană la alta
- Definim conceptul asemeni dragostei (de exemplu, dragostea reprezintă
pentru unii o stare specială de atracţie între două persoane; pentru alţii plăcerea,
atracţia fizică şi sexuală , emoţii necontrolate, iraţionale sau ataşament pentru alţii).

În manieră similară, puterea ca semnificaţie variază printre indivizi:

a) Unii apreciază că termenul este rezervat pentru coerciţie, forme ilegitime
de influenţă socială ca ameninţări şi pedepse (Bachrach & Baratz,1963 )
b) Rezervă termenul pentru conducătorii şi autoritatea grupului, sugerând că
puterea stă în mâinile celor care controlează importante resurse ( Shaw, 1981 )
c) Alţii : puterea are aşa de multe semnificaţii încât ea nu spune nimic în
general ( Pollard & Mitchell, 1973 )

66
În ciuda diferenţelor, mulţi conclud că puterea se referă la schimbări
comportamentale sau psihologice prin intermediul proceselor de influenţă socială
(John R.P. French & Bertram Raven, 1959)

Un act de putere în mod necesar implică relaţia dintre două persoane schimbând, în
urma relaţiei, comportamentul într-un sens nedorit.

Max Weber
• Defineşte puterea ca probabilitatea pe care un actor o are în cadrul unei
relaţii sociale de a ocupa o poziţie care să aducă voinţa lui în ciuda rezistenţei
celorlalţi (1947)
• Puterea este control sau influenţă asupra acţiunilor altora de a promova
scopurile unuia fără consimţământul celorlalţi, împotriva voinţei lor sau fără a fi
cunoscute şi înţelese de ei.
• Capacitatea de a produce efecte intenţionate şi predictibile asupra altora
• Interacţiunea dintre două părţi: cel care deţine puterea şi persoana –ţintă, în
care comportamentul persoanei ţintă este condus într-o nouă direcţie de cel care
deţine puterea.

K. Lewin
Tema forţelor care operează în opoziţie este pusă în definiţia puterii a lui K Lewin
(1951 ). În acord cu definiţia lui K. Lewin:

Cantitatea de putere a persoanei A susţinută pe persoana B, depinde de forţa pe are

A o aduce asupra lui B şi B o suportă şi de abilitatea lui B de a rezista presiunii lui A.

Forţa max a lui A/de a o impune lui B

Puterea lui A/B =
Rezist. max a lui B/care este impotriva A

French şi Raven modifică această formulă:

Forţa max A Rezist. max B

Put. A/B=
ceea ce poate să împotrivire pe care
inducă lui B o oferă lui A

Cazul Guyana=rezistenţa 0

67
Concluzie
Concepte ca :
– influenţă

– putere trebuie folosite adecvat în

– autoritate interacţiunea socială de grup

Bazele Puterii
Analiza lui J. French şi B. Raven (1959) a devenit un model standard de explicare
a surselor puterii în grupurile mici .

Se identifică 5 surse ale puterii:

1. Puterea ca recompensă
2. Puterea coercitivă
3. Puterea legitimă
4. Puterea ca referinţă
5. Puterea expertului
Puterea ca recompensă
Controlul celui care deţine puterea asupra reîntăririi pozitive şi negative dorite
de persoana ţintă.
Puterea coercitivă
Abilitatea celui care deţine puterea de a ameninţa şi pedepsi persoana ţintă.
Puterea legitimă
Puterea vine de la credinţa persoanei ţintă că cel care deţine puterea are
dreptul justificat de a pretinde şi cere performanţă asupra celorlalţi
Puterea ca referinţă
Puterea care derivă de la identificarea cu persoana ţintă/atracţie spre/respect
pentru cel care deţine puterea.
Puterea expertului
Puterea care există când persoana ţintă crede că cel care deţine puterea are
capacităţi superioare/ îndemânări/ deprinderi şi abilităţi utilizate în procesele de
grup.

68
Procesele legate de putere

a) Ascultarea/supunerea în faţa puterii depinde de:

• apropierea de victimă

• limitele puterii experimentate

• efectele puterii în grup

b) Explicarea supunerii (cauze şi efecte)
c) Concluzii privind relaţia dintre supunere şi putere în diferite contexte
situaţionale.

Aspecte ale presiunii în grup, Stanley Milgram, “Human Relations”-1965

Experimentul privind relaţia dintre ascultare şi autoritate

1. Ascultare/supunere şi autoritate; cauze şi efecte asupra individului

2. Legitimitatea autorităţii (tipuri de autoritate)
3. Apropierea de victimă şi relaţia directă cu aceasta
4. Apropierea de autoritate şi supunerea la autoritate
5. Caracteristicile subiecţilor supuşi autorităţii

Experiment: efectele pedepsei asupra învăţării

1. Conducătorul experimentului
2. Subiectul ales (profesorul)
3. Subiectul actor (elevul-cel care învaţă)

• fiecare răspuns greşit este pedepsit cu un şoc electric dat de un generator

electric cu 30 de pârghii, ce eliberează sarcini electrice între 15-450 volţi şi grupate
în categorii: şoc uşor, şoc moderat, puternic, intens etc.

69
• elevul reacţionează în funcţie de voltaj (geme, strigă, urlă, strigăt de agonie,
nu mai răspunde la întrebări etc)
• conducătorul exp. somează profesorul plătit să continue (“Nu aveţi de ales,
trebuie să continuaţi”).

Rolul experimentului: accentul este pus nu pe învăţare, ci pe nivelul până la care

subiecţii ar fi dispuşi să asculte de conducătorul experimentului
Previziunile psihiatrilor: aproape nici un subiect nu va depăşi graniţa de 130 volţi
Rezultatele experimentului:
• şocul mediu maxim administrat este de cca 360 volţi, iar 62,5% dintre cei care
administreauă şocul merg până la cel mai înalt voltaj de 450 volţi.
• Cei care joacă rolul de agresor (administrând şocul) nu au făcut-o din proprie
iniţiativă ci au răspuns la cerinţele autorităţii; de aceea, au dat semne de discomfort,
stres, remuşcare, lipsă de responsabilitate pentru semeni etc.

Teme înrudite:conformitatea la cerinţele autorităţii, presiunea de grup, efectul

corupător al puterii (experimentul lui Haney Banks şi Zimbardo)
Legitimitatea autorităţii

Dacă experimentul nu s-a desfăşurat în universitate, ci într-o clădire oarecare şi

dacă a fost condus de o persoană din afara universităţii , proporţia celor ce au
aplicat şocuri de 450 volţi s-a redus de la 62% la 48%

Când profesorul nu vedea victima, ci doar o auzea, şocul aplicat era mai mare
Când prof. se afla în aceeaşi încăpere şi dacă trebuia să facă contactul între
electrozi şi mână, proporţia şocurilor de 450 volţi scade de la 65% la 49%

Formarea coaliţiei
• evidenţa experimentală

• efectul mărimii minime

70
• trei sau mai mulţi formează o mulţime

• slăbiciunea este punctul tare, puternic

• forţa ( puterea ) este slăbiciune ( greşeală )

• diferenţele pe sex

Teorii ale formării coaliţiei :

- teoria resursei minime
- teoria puterii minime

Temă de reflecţie 2

Comentaţi: „Un act de putere implică în mod necesar relaţia dintre două persoane,
schimbând, în urma relaţiei, comportamentul într-un sens nedorit”.

Grupul de muncă

Entitate tehnico- Entitate socială

administrativă distinctivă

Logică proprie

Consecinţe Consecinţe
pentru pentru
performanţă satisfacţia cu
munca

71
Interacţiune intensă şi directă
Relativă autonomie funcţională

CONDIŢII DE CONSTITUIRE A GRUPULUI DE MUNCĂ

Individuale:
• Pregătirea profesională,competenţa
• Interiorizarea obiectivelor
• Atitudinea în relaţiile interpersonale
Organizaţionale
• Organizare raţională
• Lipsa birocraţiei
• Abilitatea conducerii
Culturale
• Cultura participativă
• Cultura autoritară
• Participare formală

Orientarea negativă a grupului de muncă

* restrângerea outputului
* solidaritatea grupului poate fi contraproductivă
* Cauze:
* individual-culturale
(neinteriorizarea obiectivelor generale)
* factori de organizare
-efectele coeziunii: formarea clicii

Clasificări ale grupurilor de muncă

Tipul de muncă
• Munca bazată pe cooperare
• Munca individuală alternată cu cooperarea
• Munca individuală, predominant intelectuală
Modul de conducere
• Stabilirea obiectivelor
• Stabilirea procedeelor de lucru
• Repartiţia sarcinilor
• Repartiţia resurselor
• Distribuirea beneficiilor (eficienţa)
Coeziunea grupului
• Neînchegat

72
• Închegat
• Divizat în grupuleţe
Orientarea faţă de muncă
• Pozitivă
• Indiferentă
• Contra-productivă
•

FUNCŢIILE GRUPULUI DE MUNCĂ

A. FUNCŢII PRODUCTIVE (INSTRUMENTALE)

B. FUNCŢII SOCIAL-EMOŢIONALE

Funcţiile productive
• Intensitatea interacţiunii
• Tipul interacţiunii
• Coordonarea eforturilor
• Operaţii:
- diviziunea muncii
- distribuirea rolurilor
- coordonarea activităţilor
- controlul activităţilor

1. Funcţii de conducere şi coordonare

2. Funcţii de execuţie

Conducerea

Ierarhic autoritară -diviziune strictă-

• Funcţii de conducere
• Funcţii de execuţie
• Relaţii indirecte între oameni (prin şef)
• Relaţii binare (şef-subordonat)
Colectivă, participativă, democratică
-autoconducere-
• Relaţii de coordonare directă între membrii grupului

Percepţii greşite asupra conducerii:

• Conducerea reprezintă putere asupra altora
• Unii oameni sunt născuţi lideri
• Liderul ramâne un lider
• Liderii sunt doriţi

73
• Grupurile preferă a fi fără conducători
• O definiţie de lucru asupra liderului

« Conducerea este una din dintre cele mai discutate, observate şi cel mai puţin
înţelese probleme, fenomene de pe pământ » - politologul James Mc Gregor
Burns (1978)

Conducerea este o formă de putere, dar puterea realizată împreună cu oamenii mai
degrabă decât puterea asupra oamenilor ; aceasta reprezintă o relaţie reciprocă
dintre lider şi condus.

O privire politică asupra conducerii

• Conducătorul dispune de abilitatea de a decide ce trebuie făcut şi apoi

să determine pe alţii să vrea să facă aceasta.” -Dwight Einsenhower
• “Eu trebuie să urmez poporul. Nu sunt eu conducătorul lor.” -Benjamin
Disraeli
• “A fi un lider înseamnă a fi în stare să mişti masele.”- Hitler
• “Un lider este un om care are abilitatea de a-i determina pe alţii să facă
ceea ce ei nu doresc să facă şi să le placă.” -Harry S. Truman
• Eu doresc să fiu un preşedinte care este un şef executiv în orice sens
al cuvântului, care raspunde de probleme, nu în speranţa ca subordonaţii vor
dori să acţioneze, dar direcţionându-i pe ei spre acţiune.” -J. F. Kennedy
• Ultima persoană în lume care ştie ce doresc oamenii cu adevărat şi ce
gândesc ei cu adevărat- James A. Garfield
• Una dintre persoanele care implantează principiile şi idealurile nobile în
realizări practice. Nixon
• Cea mai singură persoană din grup. Anonim
• Mulţi consideră că bunii conducători sunt capabili să manipuleze, să
controleze, să forţeze pe subaltern la supunere -Hitler : (abilitatea de a mişca
masele)

Cine trebuie să fie boss? Cine trebuie să fie tenor în quartet? -Henry Ford

* Calitatea derivă de la trăsăturile naturale ale persoanei

* Abilitatea de a conduce e un talent ca şi dansul, cântatul; unii îl au, alţii nu îl
au.
* Cercetătorii au infirmat teoria lui Ford, indicând că mai degrabă abiliatea de a
conduce este dobândită prin practică.
* Cercetările de a asocia variabilele personalităţii cu conducerea efectivă au
fost pentru cea mai mare parte dovedite inutile –Stogdill, 1977

Conducerea este un rezultat, o realizare, nu un dat al dreptului înnăscut sau al unui

accident ereditar.

74
“Un conducător trebuie să câştige cu orice preţ prietenia şi suportul populaţiei”
-Niccolo Machiavelli, Principele

5.5. Conducerea în grup, stiluri de conducere şi procesul de luare

a deciziei în grup

CONDUCEREA ÎN GRUP

Capacităţile conducătorilor:

I. ORGANIZATORICE:
• A structura activităţile comune în vederea realizării obiectivelor
• Planificarea
• Coordonarea
• Mobilizarea resurselor disponibile (factor cheie al eficienţei conducerii)

II. PROFESIONALE:
• Cunoştinţe
• Exigenţe legate de realizarea muncii
• Perfecţionare continuă
• Capacităţi interpersonale (de a lucra cu oamenii, de a-i cunoaşte, de a-i
înţelege, de a-i motiva)

PRINCIPIALITATE ŞI CORECTITUDINE
• Fără subiectivism, favoritism, nepotism
• Cultivarea interesului personal corelat cu cel general

ATITUDINEA FAŢĂ DE NIVELUL IERARHIC SUPERIOR:

*ACTIVĂ:
• Asumarea responsabilă a sarcinilor
• Susţinerea punctului de vedere
*PASIVĂ:
• Acceptare conformistă, fără discuţie

CONTROLUL- funcţie a conducerii

a. Continuu, amănunţit
• Toate operaţiile supravegheate
• Respectarea cu stricteţe a normelor existente

75
b. General
• Se exercită doar asupra rezultatelor generale
• Încredere în subordonaţi (creşterea responsabilităţii acestora)
• Autocontrol
c. Lipsa de control
• Ignoră cum se lucrează
• Intervine când exigenţele exterioare îl obligă

DELEGAREA AUTORITĂŢII:

Împuternicirea subalternilor de a lua decizii singuri

Conducere

I. Centralizată II. Descentralizată

Lipsa completă de delegare Delegare completă de autoritate

Test de autoevaluare

De ce conducerea este o relaţie reciprocă între lider şi condus ?

PRACTICI DE LUARE A DECIZIILOR ÎN GRUP

I. AUTORITARE
• Diviziunea decizie-execuţie foarte strictă
• Decizia în mâna şefului
• Membrii nu participă la decizie

II. DEMOCRATICE
• Diviziunea decizie-execuţie flexibilă (combinarea lor)
• Funcţia de decizie difuzată în colectivitate
• Tipuri:
a. Democratic-consultative
b. Democratic-participative
c. Permisive

76
 PRACTICI DEMOCRATICE DE LUARE A DECIZIEI ÎN GRUP

a. Democratic-consultative
• Şeful ia decizia pe baza consultării sistematice cu grupul
• Stimulează iniţiativele
• Exprimare deschisă a opiniilor
• Receptivitate la părerile celorlalţi
b. Democratic-participative
• Deciziile sunt luate în grup pe baza discuţiilor colective
• Şeful stimulează discuţiile
c. Permisive
• Organizare spontană
• Conducere marginală
• Şeful nu se amestecă
• Lucrurile curg

TIPOLOGIA STILURILOR DE CONDUCERE

• Ohio, 1945 - un grup de cercetători a înregistrat 150 de caracteristici ale

stilului de conducere
• Dintre acestea, două dimensiuni au apărut ca independente una de cealaltă:

a. INIŢIEREA DE STRUCTURĂ
• Conducerea:
- organizează, structurează clar şi eficient activitatea
- defineşte precis sarcinile fiecăruia

b. CONSIDERAŢIA

• Atitudine prietenească faţă de subalterni

• Apropiere, respect, încredere reciprocă, căldură umană

STILURI DE CONDUCERE

LIKERT : după practicile de luare a deciziilor

a. AUTORITAR: - subiectiv
- obiectiv
b. DEMOCRAT

77
 GRILA MANAGERIALĂ A LUI BLACK ŞI MOUTON

9.1 9.9

5.5
pe producţie

1.1 1.9
Centrare

Centrare pe om

Centrare pe om

1.1 orientare slabă pe producţie/pe om

9.1 centrare pe producţie/orientare slabă pe om (tradiţional)
1.9 centrare pe om/ orientare slabă pe producţie
5.5 valori medii la ambele
9.9 puternică orientare pe producţie şi pe om (cel mai eficient)

CENTRAREA PE OM

1. Indiferenţa faţă de om
• Situarea în sfera producţiei, unde nu au ce căuta problemele umane,
personale
• Omul e doar un instrument în activitatea de producţie

2. Grija paternalistă
• Ajută oamenii, se ocupă de ei
• Găseşte instrumente de motivare a muncii
• Relaţia evocă inegalitatea şi dependenţa (părinte-copil)
• Putere discreţională (unii sunt duri, alţii blânzi, înţelegători)

3. Respectul pentru persoană

78
 • Subalternul este considerat egal
• Stimulare morală
• Atitudine suportivă (suportul uman nu este un mijloc de manipulare, ci o
atitudine firească)
• Este promovată egalitatea şi nu dependenţa

Test de autoevaluare

Identificaţi principalele practici de luarea deciziilor în grup. Care dintre ele credeţi că
este mai eficientă. Analizaţi comparativ stilul de conducere autoritar şi cel
democratic.

B. Funcţiile social-emoţionale ale grupului

• Mediu uman
• Relaţii interpersonale
• Nevoia de celălalt
• Suport reciproc
• Confruntare-evaluare
• Consecinţă: uneori apare comportament iraţional (se adună în faţa
pericolului)

STUDIU DE CAZ:
• Realizat de sociologii britanici Trist şi Barnforth
• Urmărindu-se creşterea productivităţii în minerit, s-au introdus tehnologii noi
şi moderne pe fronturi largi de lucru
• Rezultatele nu au fost pe măsura aşteptărilor
• Cauza: ignorarea funcţiilor sociale
• Apare necesitatea găsirii formelor sociale de organizare care să satisfacă
nevoia de securitate

MOTIVAREA MUNCII

Formarea unui climat centrat pe performanţă:

79
 -atmosfera de lucru
-încurajarea concurenţei loiale

MOTIVAREA EXTRINSECĂ
• Predominant negativă
• Critica
• Sancţiuni economice sau administrative
• Exercitarea deschisă a puterii oferită de poziţia ierarhică
• Oamenii ştiu de frică
• Ţinerea oamenilor sub presiune
• Pot fi performanţe ridicate de moment

MOTIVAREA INTRINSECĂ
• Satisfacţie în sine a muncii
• Semnificaţia socială a muncii
• Încurajează lucrul bine făcut
• Înalt profesionalism
• Performanţe constante

Temă de reflecţie

Care sunt funcţiile socio-emoţionale ale grupului şi ce rol au acestea în

realizarea performanţelor ? Ce rol credeţi că joacă motivarea în realizarea
performanţelor?

TIPUL DECIZIEI: INDIVIDUALĂ SAU COLECTIVĂ

 DECIZIA INDIVIDUALĂ:
- subiectul deciziei: calificare, competenţă

 DECIZIA COLECTIVĂ:
- rezultat al compromisului
- calitatea sacrificată consensului

1. Avantaje ale deciziei colective: creativitate, gândire de grup

 Brainstorming- principii:

80
 cantitate mare de informaţi
 estimare mai corectă a adevărului
 neraportare critică la ceilalţi
 crearea de noi idei/consens

2. Dezavantaje ale deciziei colective:

 blocarea deciziei
 consum excesiv de timp (divagaţii, insistenţe excesive)
 tensiuni şi conflicte
 sentimente de frustrare
 compromisuri (cei mai vorbăreţi şi nu întotdeauna cei mai calificaţi)
 transfer de interese şi atitudini personale

NORMELE DECIZIEI COLECTIVE

• Fă distincţie între problemele certe şi incerte !

• Aşteaptă-te la o diversitate de opinii în problemele incerte !
• Adevărul nu stă în mod necesar de partea ta !
• Nu lega persoana de un punct de vedere (nici al tău, nici al altei persoane) !
• Acordă atenţie opiniilor celorlalţi !
• Stimulează-i pe ceilalţi să-şi spună părerea, să aducă informaţii şi argumente !
• Convinge-te că ai înţeles punctul de vedere al celorlalţi !
• Stimulează, cere părerile celorlalţi despre părerile tale !
• Nu ignora interesele personale !
• Construieşte pozitiv pe opiniile emise în discuţie !
• Fii obiectiv în discuţii !
• Nu fi criticist (distructiv) !
• Accentuează obiectivele generale !
• Fii pregătit pentru situaţia în care discuţiile nu duc la un consens !
• Nu insista excesiv în argumentaţia ta !
• Nu monopoliza discuţiile !
• Evită discuţiile personale !
• Pune în discuţie problemele esenţiale ale activităţii !
• Nu influenţa pe alţii folosind poziţia ta ierarhică !
• Fii un animator al discuţiilor colective !
• Nu încuraja acordul de complezenţă !
• Să nu-ţi pierzi niciodată simţul umorului !

5.6. Conflictul în grup şi tehnici de negociere

81
5.6.1. Conflictul în grup

DEFINIRE
♥ O opoziţie deschisă
♥ Luptă între indivizi, grupuri, clase sociale, partide, comunităţi, state cu
interese economice, politice, religioase, etnice, rasiale, divergente sau incompatibile,
cu efecte disruptive asupra interacţiunii sociale
♥ Ca termen, conflictul derivă din latinescul “conflictus” care înseamnă “a ţine
împreună cu forţa”.

CAUZE
♥ Inegalităţi şi discriminări sociale
♥ Incapacitatea părţilor de a ajunge la un compromis reciproc acceptat legat de
poziţia lor în societate
♥ Competiţia pentru controlul resurselor finite
♥ Acces competiţional la oportunităţi crescute
♥ Dorinţa de dominare, de putere, de prestigiu

TEORIILE ASUPRA CONFLICTULUI

♥ Interesul pt. studiul conflictului a apărut odată cu primele reflecţii filosofico-
sociale şi istorice (Tucydides), regăsindu-se apoi ca o preocupare majoră în
literatura sociologică, politologică, psiho-sociologică

82
♥ Teoreticieni consacraţi în analiza conflictului, contradicţiilor sociale, ale puterii
şi divergenţelor de interese sociale, pot fi amintiţi: Machiavelli, Hobbes, Durkheim,
Max Weber, R. Dahrendorf, Collins, David Lockwood, Simmel, Levis Coser, Marx,
Gouldner, Gumplowitz, Parsons, Deutsch, Goldman Schlenker, Johnson Pruitt etc.

Teoriile conflictului caută să explice:

♥ Căile de evoluţie ale conflictului şi posibilităţile lui de soluţionare
♥ Efectele directe şi indirecte
♥ Funcţiile şi disfuncţiile sale în procesul de funcţionare şi schimbare a
sistemelor sociale
♥ Tipurile şi aria de cuprindere a conflictului
♥ Instituţionalizarea conflictului
♥ Managementul conflictului
♥ Procesele de negociere şi atingerea păcii sociale
♥ Menţinerea ordinii sociale în condiţiile inegalităţilor şi a deosebirilor de
interese dintre părţi
♥ Rolul conflictului în procesele dinamicii de grup

Tipurile distincte de conflict social

Depind de:
♥ Caracterul, structura şi specificul părţilor aflate în conflict
♥ Natura scopurilor fixate de acestea
♥ Mijloacele utilizate pe parcursul evoluţiei conflictului

Modelul de dezvoltare a conflictului

83
Descris prin 5 etape relativ distincte (Donelson R. Forsyth, An Introduction to Group
Dynamics, 1983) :

1. Dezacordul
2. Confruntarea
3. Escaladarea
4. De-escaladarea
5. Rezolvarea

1.Dezacordul

Debutează prin:
 Simple neînţelegeri
 Diferenţierea indivizilor sau grupurilor prin modul lor de a fi şi a gândi ( uneori
pot fi şi pseudo- neînţelegeri, false conflicte)
 Divergenţe minore, nesemnificative pt interacţiunea socială, de grup, dar care
necontrolate la timp, pot degenera în conflicte reale.

2. Confruntarea
 Adânceşte diferenţele între indivizi, grupuri, clase etc, acestea fiind percepute
de către părţile în conflict ca importante pentru interacţiunea de grup, ca ameninţând
unitatea grupului.
 În această fază fiecare parte îşi susţine poziţia sa , accentuând-o pe baza
unei ideologii justificative (se intensifică angajarea părţilor pe linia dezacordului
iniţial)
 Fiecare parte subliniază erorile din gândirea celeilalte.

84
 Este faza în care fiecare parte se convinge pe ea însăşi că trebuie să
convingă adversarul să-şi schimbe părerea, să renunţe la poziţia lui, acceptând
argumentele sale.
 Persuasiunea devine exagerată, poate degenera în acţiuni de forţă, de
coerciţie, cu efect de boomerang asupra părţilor.
 Expresia emoţională domină asupra argumentelor logice.
 Rata comunicării în grup scade.
 Lipsa de încredere creşte.
 Sunt antrenate mecanisme psihologice şi interpersonale ale luptei, care duc
la stres crescut, atmosferă tensionată, frustrări succesive ce antrenează în lanţ
ostilităţi, forme de violenţă, agresivitate în limbaj (vezi celebra ipoteză
frustrare/agresiune).
 Apare necesitatea unei soluţii

3. Escaladarea conflictului:
 Distruge normele reciprocităţii pozitive, înlocuindu-le cu unele de tip negativ
(Schlenker, Goldman, 1978) care susţin un comportament concurenţial exagerat.
 Tensiunea şi ostilităţile din grup sunt scăpate de sub control.
 Reacţia de auto-apărare a fiecărei părţi stârneşte violenţe fizice şi simbolice,
 In această etapă conflictul atinge punctul culminant, “de vârf” care:
 poate distruge total interacţiunea de grup, ajungând uneori chiar până la
distrugerea fizică a părţilor
sau
 poate reface interacţiunea de grup printr-o schimbare structurală.

4. De-escaladarea şi rezolvarea conflictului

Escaladarea conflictului e urmată firesc de orientarea spre soluţii raţionale de
rezolvare a conflictului prin:
 intervenţii legale de tip instituţional
 negocieri şi compromisuri treptate
 stimularea posibilităţilor de comunicare deschisă între părţi

85
 captarea bunăvoinţei părţii adverse
 apariţia “celei de a treia părţi” în calitate de mediator, moderator, facilitator,
diplomat, sfătuitor, conştientizator, judecător, expert etc. (Johnson –Pruitt, 1970)
:scop integrativ, de refacere a interacţiunii sociale normale.
 compromisul final cerut de rezolvarea conflictului nu trebuie să fie privit de
nici una din părţi ca un semn al slăbiciunii sale .
 Nu trebuie să fie speculat în procesul concilierii de nici o parte, ci apreciat prin
funcţia lui pozitiv integrativă pentru unitatea şi pacea socială.
 Incapacitate adoptării unor soluţii constructive, mutual acceptate duce fie la
dezagregarea sistemului, fie la generarea unui echilibru precar şi provizoriu, fundat
pe forţă.

Temă de reflecţie

Care sunt etapele dezvoltării unui conflict în grup în viziunea lui D.R. Forsyth ?
Realizaţi o aplicaţie a caracteristicilor acestor etape la dezvoltarea unui conflict
într-un grup din care faceţi parte.

5.6.2. Tehnici de negociere

Studiu de caz pornind de la lucrarea “Succesul negocierii” de Maddux R.B.

(1998), Bucureşti, Editura Codecs

ASPECTE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE

1. Definiţii practice ale negocierii

2. Identificarea situaţiilor de negociere
3. Atitudinea faţă de dezacord şi conflict
4. Crearea filosofiei de tip câştig/câştig
5. Principiul oferă/primeşte
6. Însuşirile unui bun negociator
7. Cei 6 paşi fundamentali într-o negociere
8. Planificarea şi pregătirea negocierilor

86
 9. Strategii şi tactici de negociere
10. Greşeli critice în negociere
11. Ghid pentru pregătirea negocierii
12. Managementul conflictelor în timpul negocierii

DEFINIŢII PRACTICE ALE NEGOCIERII

• În cadrul unei tranzacţii, orice aspect care nu vă satisface în totalitate merită să
fie negociat
Negocierea este:
* Deprindere personală fundamentală care poate fi însuşită prin învăţare.
* Încercarea de a influenţa o altă persoană prin intermediul schimbului de idei
sau al unor valori material
• Procesul utilizat pentru a ne satisface necesităţile, atunci când ceea ce ne
dorim este controlat de alţii

IDENTIFICAREA SITUAŢIILOR DE NEGOCIERE

Dacă nu sunt identificate, se ratează ocazia de a face schimburi favorabile
Exemple:
• alegerea, în familie, a unui film care să fie vizionat
• obţinerea unei măriri de salariu
• alegerea datei următoarei întâlniri a grupului de studiu
• decizia referitoare la membrul familiei care are dreptul să folosească maşina
familiei în weekend
• convenirea noilor reguli de muncă împreună cu sindicatul
• convenirea unor date limită realiste pentru proiecte

ATITUDINEA FAŢĂ DE DEZACORD ŞI CONFLICT

• Propria atitudine este întotdeauna importantă şi cu atăt mai mult în cazul
negocierii
• Negociatorii de succes au o atitudine pozitivă
• Ei văd conflictul ca pe o situaţie normală şi constructivă
• Tehnicile pe care le aplică nu sunt “magice”, ci pot fi deprinse

Modul în care REZULTATE

atitudinile OBIECTIVELE negociem

CREAREA FILOSOFIEI DE TIP CÂŞTIG/CÂŞTIG

87
• Fiecare parte aflată în negociere doreşte să câştige
• Negocierile de succes se sfârşesc atunci când fiecare dintre părţi obţine
ceea ce şi-a dorit
• Dacă părţile care au încheiat un acord sunt satisfăcute de rezultat, ele :
• -se străduiesc împreună să ajungă la o înţelegere, să evite un eşec
• -sunt dispuse să colaboreze şi în viitor
• Fiecare om are propriile sale nevoi; câţi oameni îşi doresc ceea ce vă doriţi
dvs?

Trăsături caracteristice negocierii de tip câştig/câştig:

• Înţelegerea şi aplicarea tehnicilor de bază pentru aplanarea conflictelor
• Flexibilitatea şi dispoziţia către concesii pentru a obţine lucrul dorit
• Cooperarea
• Interesul real pentru ceea ce-şi doreşte cealaltă parte, ascultarea poziţiei şi a
justificărilor acesteia
• Răbdare în a convinge cealaltă parte de logica poziţiei proprii

Benjamin Franklin: “schimburile nu s-ar produce dacă nu ar fi avantajoase pentru

fiecare parte implicată. Desigur, cel mai bun târg care se paote încheia este cel care
se află în concordanţă cu poziţiile părţilor în cauză. Cel mai prost rezultat se obţine
atunci când, din cauza lăcomiei, nu se încheie nici un târg, iar o tranzacţie ce ar fi
putut fi avantajoasă pentru ambele părţi nu se mai realizează deloc.”

PRINCIPIUL OFERĂ/PRIMEŞTE
• În mod normal, nu se poate obţine ceva fără a da altceva în schimb-există
întotdeauna un cost sau o concesie ce trebuie făcută pentru a primi ceea ce dorim
• Cuvântul “compromis” înseamnă să faci şi/sau să ţi se facă anumite concesii

Abordări elementare ale negocierii în care funcţionează

principiul oferă/primeşte

Formula 1 : A oferă/primeşte B oferă/primeşte

Formula 2 : A oferă/primeşte B primeşte/oferă

Formula 3 : A primeşte/oferă B primeşte/oferă

88
 Formula 1 : A oferă/primeşte B oferă/primeşte
• Ambele părţi sunt dispuse să ofere ceva, cu scopul de a obţine ceea ce
doresc
• Oferă cea mai mare şansă de succes

Formula 2 : A oferă/primeşte B primeşte/oferă

• Părţile înţeleg că o bună rezolvare presupune ca ambele părţi să ofere şi să

primească
• Dificil: partea care primeşte decide căt de mult poate să obţină fără a da
nimic în schimb

Formula 3 : A primeşte/oferă B primeşte/oferă

• Părţile vin la negociere cu ideea de a nu oferi nimic până nu obţin ceva

• Intră imediat în impas, şi poate să nu aibă loc negocierea

ÎNSUŞIRILE UNUI BUN NEGOCIATOR

• receptivitate la nevoile celorlalţi
• face compromisuri ori de câte ori este necesar
• conducerea după o filosofie de tip câştig/câştig
• toleranţa în ceea ce priveşte conflictele
• cercetarea şi analizarea tuturor problemelor
• răbdarea
• rezistenţa la stres
• ascultă foarte bine
• nu îl deranjează foarte mult atacurile personale şi ridiculizarea
• identifică rapid problemele importante

CEI 6 PAŞI FUNDAMENTALI ÎNTR-O NEGOCIERE

1. Cunoaşterea reciprocă
-crearea unei atmosfere relaxate, profesionale

89
2. Declararea scopurilor şi a obiectivelor
-împărtăşirea propriilor obiective şi anticiparea
obiectivelor celuilalt
3. Începerea procesului
-ridicarea problemelor specifice pentru a determina
modul de prezentare: grupate sau separate
4. Exprimarea dezacordului şi conflictului
-domeniile în care apar dezacorduri sau conflicte
5. Reevaluarea şi compromisul
-cheia succesului negocierii apare când ambele părţi îşi
reevaluează poziţiile şi determină care este nivelul
acceptabil al compromisului
-apare principiul oferă/primeşte
6. Înţelegerea sau acordul de principiu
-ambele părţi confirmă toate acordurile la care s-a
ajuns, dacă e posibil în scris (pentru a nu apărea
neînţelegeri mai târziu)
-acordul reciproc: scopul final al oricărei negocieri

PLANIFICAREA ŞI PREGĂTIREA NEGOCIERILOR

Atunci când apelaţi la planuri elaborate în avans, este surprinzător cât de des
împrejurările se potrivesc acestora”- Sir William Osler

1. Unde să începem planificarea

-ce doriţi, ce oferiţi; clasificarea şi analizarea problemelor
2. De unde să obţinem informaţia
-chestionarea celor ce au trecut prin experienţe similare;
articole, cărţi, rapoarte, baze electronice, sondaje,prieteni.
3. Dezvoltarea unei perspective temporale
- decideţi cât de mult sunteţi dispus să negociaţi
4. Identificaţi sursele de putere
-pozitive: insistenţa, concurenţa, experienţa, legitimitatea,
implicarea, atitudinea

STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

1. Scopul: să ştie să manevreze lucrurile astfel încât să se poată dispensa de

ceea ce oferă, iar ceea ce primeşte să-i satisfacă nevoile
2. Tehnici utilizate: strategii şi tactici
• Strategiile: planuri de acţiune globale, utilizate în cadrul negocierilor
• Tacticile: metode utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei

Tipuri de strategii
1. Tehnica salamului

90
• Utilizată pentru a realiza un obiectiv din aproape în aproape şi nu dintr-un
singur pas major
2. Metoda faptului împlinit
• Trecerea la acţiune pentru îndeplinirea obiectivului, cu asumarea riscului că
va fi blamat de ceilalţi
3. Practica standard
• Utilizată pentru a convinge pe alţii să facă sau să nu facă anumite lucruri, pe
baza aşa numitei practici obişnuite
4. Termenele limită
• Care sunt termenele limită la care sunt supus? Sunt realiste? Pot să le
modific? Care sunt limitele ce acţionează asupra celeilalte părţi? Le pot folosi în
avantajul meu?
5. Disimularea
• A da impresia că se doreşte ceva când, de fapt, obiectivul principal este cu
totul altul
6. Retragerea aparentă
• Incercarea de a insinua că se retrage din discuţie, când rămâne, de fapt,
interesat
7. Omul bun/ Omul rău
• Unul din membrii echipei de negociere adoptă o linie dură, pe când celălalt
rămâne prietenos şi dispus să încheie afacerea
8. Autoritatea limitată
• Forţarea acceptării unei poziţii, pretinzând că oricare alta ar necesita aprobări
la nivel superior

GREŞELI CRITICE ÎN NEGOCIERE

• Pregătirea necorespunzătoare a negocierii
• Ignorarea principiului primeşte/oferă
• Comportamentul de intimidare
• Nerăbdarea
• Pierderea cumpătului
• Prea multă vorbărie şi prea puţină atenţie
• Argumentarea şi nu influenţarea
• Ignorarea conflictelor

GHID PENTRU PREGĂTIREA NEGOCIERII

1. Definiţi-vă ţelurile şi obiectivele

• Ce doresc de la această negociere?
• Ce trebuie să obţin pt. a-mi satisface dorinţele?
• La ce sunt dispus să renunţ pentru a obţine ce doresc?
• Care sunt cerinţele economice şi cele legate de timp?

91
 2. Clarificaţi-vă problemele
• Care sunt problemele, aşa cum le văd eu?
• Care este cadrul care îmi susţine poziţia?
• Cum anume îl voi prezenta celeilalte părţi?
• Cum vede problemele cealaltă parte?
• Care sunt diferenţele ?

3. Culegerea informaţiilor
• Cu cine voi negocia şi ce ştiu despre parteneri? Care este modul lor de
abordare a negocierii? Care sunt nevoile lor?
• Când şi unde ? Avantaje şi dezavantaje pentru mine şi pentru cealaltă parte.
• Implicaţiile economice, politice, personale ale problemelor
• Ce putere personală am?

4. Umanizaţi şi stabiliţi climatul de lucru

• Cum pot stabili cele mai bune raporturi cu partenerul? Cum pot crea o
atmosferă de tip câştig/câştig?

5. Pregătirea pentru conflict

• Care vor fi punctele majore de conflict?
• Cum voi determina nevoile şi dorinţele partenerilor

6. Compromisul/Rezolvarea problemelor
• Cum voi încerca să rezolv conflictul? Cum voi reacţiona la încercarea
celeilalte părţi de a aplana conflictul?
• Care sunt concesiile pe care sunt gata să le fac? În ce împrejurări?
• Ce aştept în schimbul concesiilor mele?

7. Acordul şi confirmarea
• Cât de formal trebuie să fie acordul?
• Ce proces de aprobare va fi necesar? Cât va dura?
• Care sunt paşii necesari implementării acestuia?

MANAGEMENTUL CONFLICTELOR ÎN TIMPUL NEGOCIERII

92
 Deosebiri de cerinţe, Deosebiri în perceperea
obiective şi valori motivelor, cuvintelor, acţiunilor
şi situaţiilor

CONFLICT

Refuzul de a colabora pt.

Deosebiri ale aşteptărilor rezolvarea problemelor, de a
privind rezultatele- favorabile coopera şi de a face
sau nefavorabile compromisuri

STILURI DE APLANARE A CONFLICTELOR

3. Câştig/Pierdere 5.
Asertiv

Soluţionarea
problemelor
4. Compromis
asertiv
Non-

1.Eschivar 2.Complezenţa
e

Necooperant Cooperant

1. Eschivarea:

- Comportamentul caracteristic:
• Refuzul confruntării
• Ignoră sau trece peste probleme

93
 • Subiectele abordate nu sunt considerate probleme
- Justificarea utilizatorului:
• Diferenţele sunt prea minore sau prea majore pentru a putea fi rezolvate
• Încercările pot distruge relaţiile sau pot chiar crea probleme mai mari

2.Complezenţa:

-Comportamentul caracteristic:
• Agreabil, comportament non-asertiv
• Cooperare chiar şi cu preţul renunţării la unele scopuri personale
-Justificarea utilizatorului:
• Nu merită asumat riscul distrugerii relaţiilor sau atmosferei de armonie

3.Câştig/pierdere

-Comportamentul caracteristic:
• Bazat pe confruntare, declartiv şi agresiv
• Trebuie câştigat cu orice preţ
Justificarea utilizatorului:
• Supravieţuieşte cel mai bun
• Trebuie dovedită superioritatea, de cele mai multe ori corect din punct de
vedere etic şi profesional

4. Compromisul
Comportamentul caracteristic:
• Este important ca toate părţile să-şi îndeplinească obiectivele de bază şi să
se menţină bunele relaţii
• Agresiv dar cooperant
Justificarea utilizatorului:
• Ideile sau persoanele nu sunt perfecte
• Există mai multe căi de a realiza ceva
• Trebuie să oferi pentru a primi

5. Soluţionarea problemelor
- Comportamentul caracteristic:
• Se recunoaşte că nevoile ambelor părţi sunt legitimeşi importante
• Deosebit respect pentru ajutorul reciproc
• Asertiv şi cooperant
- Justificarea utilizatorului:
• Atunci când părţile discută deschis problemele, poate fi găsită o soluţie care
să fie reciproc avantajoasă, fără a fi făcută vreo concesie majoră

Test de evaluare

Prezentaţi principalele etape şi strategii 94

ale negocierii ca rezultat al orientării
către soluţionarea conflictelor.
Concluzii
• Compromisul şi soluţionarea problemelor reprezintă căile cele mai solide
pentru obţinerea de rezultate câştigătoare de către ambele părţi (obţinerea unor
situaţii de tip căştig/câştig)
• Conflictul devine “nesănătos” atunci când este evitat sau când este abordat
de pe o poziţie în care o parte pierde şi cealaltă câştigă
• Conflictul este “sănătos” când obligă negociatorii să exploreze noi idei, să-şi
analizeze poziţiile şi cunoştinţele şi când stimulează imaginaţia
• Bunii negociatori caută întotdeauna modalităţile prin care pot fi convertite
ideile divergente în domenii de interes comun

Bibliografie
♦ Chelcea, Septimiu, Petru Iluţ coord, (2003), Enciclopedie de
psihosociologie, Editura Economică, Bucureşti
♦ Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006),
“Psihosociologie. Teorie şi aplicaţii”, Bucureşti: Ed. Economică
♦ Cohen H. (1995), “Orice se poate negocia”, Bucureşti, Ed. Colosseum
♦ Cole A.G. (2000), “Managementul personalului”, Bucureşti, Ed. Codecs
♦ Cornelius H., Faire S. (1996), “Ştiinţa rezolvării conflictelor”, Bucureşti, Ed.
Ştiinţă&Tehnică
♦ Grant W. (1998), “Rezolvarea conflictelor”, Bucureşti, Ed. Teora
♦ Lazăr G. (2005), Motivaţie şi comportament de risc.Studiu de caz –
transporturile, Bucureşti, Editura Niculescu
♦ Maddux R.B. (1998), “Succesul negocierii”, Bucureşti, Ed. Codecs
♦ Neculau A., Constantin A. (1998), “Psihosociologia rezolvării conflictelor”,
Iaşi, Ed. Polirom
♦ Preda Marian (2007) „ Comportament organizaţional. Teorii, aplicaţii şi studii
de caz”, Iaşi: Ed. Polirom
♦ Prutianu Ş. (2000), “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, Iaşi, Ed.
Polirom
♦ Ury W., (1994), “Dincolo de refuz-ghid al negocierilor cu parteneri dificili”,
Timişoara, Ed. De Vest
♦ Vlăsceanu M. (2003), Organizaţii şi comportament organizaţional, Iaşi, Editura
Polirom

95
♦ Zamfir C., (1974), “Psihosociologia organizării şi conducerii”, Bucureşti, Ed.
Politică.
♦ Zamfir E. (2004), Conflictul şi modalităţi de soluţionare a acestuia, Bucureşti,
Editura Cartea Universitară
♦ Zamfir E., (1997), “Psihologie socială. Texte alese.”, Bucureşti, Ed.
Ankarom.
♦ Zamfir, C, Vlăsceanu, L., coord., (1998), „Dicţionar de sociologie”, Bucureşti,
Editura Babel
♦ Zlate M. (2004), Tratat de psihologie organizaţional managerială, vol.I, Iaşi,
Editura Polirom

BIBLIOGRAFIE GENERALĂ

♦ Abric Jean-Claude(2002), “Psihologia comunicarii.Teorii si metode”, Iasi: Ed. Polirom

♦ Berne Eric (2003), Jocuri pentru adulti: psihologia relatiilor umane, Bucureşti: Ed.
Amaltea
♦ Boncu Ştefan (2002), “Psihologia influenţei sociale”, Iaşi: Ed. Polirom

96
♦ Brune F., (1996), “Fericirea ca obligaţie. Psihologia şi sociologia publicităţii”,
Bucureşti: Ed. Trei
♦ Chelcea Septimiu (2002), “Un secol de cercetări psihosociologice”, Iaşi: Ed. Polirom
♦ Chelcea Septimiu (1994), “Personalitate şi societate în tranziţie. Studii de
psihologie socială”, Bucureşti: Ed. Ştiinţă &Tehnică.
♦ Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), “Psihosociologie.
Teorie şi aplicaţii”, Bucureşti: Ed. Economică
♦ Chelcea Septimiu,
Septimiu, Iluţ Petre (coord) (2003), “Enciclopedie de psihosociologie”,
Bucureşti: Ed. Economică
♦ Cohen H. (1995), “Orice se poate negocia”, Bucureşti: Ed. Colosseum
♦ Cole A.G. (2000), “Managementul personalului”, Bucureşti: Ed. Codecs
♦ Cornelius H., Faire S. (1996), “Ştiinţa rezolvării conflictelor”, Bucureşti: Ed. Ştiinţă
&Tehnică
♦ Cristea Dumitru (2000), “Tratat de psihologie socială”, Bucureşti: Ed. ProTransilvania
♦ De Lassus R., (1999), “Descoperirea sinelui”, Bucureşti: Ed. Teora
♦ Duck Steve, (2000), “Relaţiile interpersonale. A gândi, a simţi, a interacţiona”, Iaşi: Ed.
Polirom
♦ Feldman R.S. (1985), “Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications”, NY,
McGraw-Hill Publishing Company
♦ Ficeac Bogdan (1996) “Tehnici de manipulare”,
manipulare”, Bucureşti: Ed. Nemira
♦ Fraser C. şi Duneen G. (2001) “Introducing Social Psychology”, Polity Press
♦ Freud Sigmund, (1990), “Introducere în psihanaliză. Prelegeri de psihanaliză.
Psihopatologia vieţii cotidiene”, Bucureşti: Ed. Didactică şi Pedagogică
♦ Gladwell Malcolm (2004), “Punctul critic. Cum lucruri mici pot provoca schimbări de
proporţii”, Bucureşti: Ed. Andreco Educational.
♦ Galaway B. (1998), “Social Work Processes”, Wadsworth Publishing
♦ Gavreliuc Alin (2006) “De la relaţiile interpersonale la comunicarea socială”, Iaşi: Ed.
Polirom
♦ Giblin Less (2000), “Arta dezvoltării relaţiilor interumane”, Bucureşti: Ed. Curtea Veche
♦ Goffman Erwin (2003) “Viaţa cotidiană ca spectacol”, Bucureşti: Ed. Comunicare.ro
♦ Grant Wendy (1998), “Rezolvarea conflictelor”, Bucureşti: Ed. Teora
♦ Ilut Petru (2001), “Sinele şi cunoaşterea lui. Teme actuale de pihosociologie”, Iaşi:
Ed.Polirom.
♦ Iluţ Petru (2004), Valori, atitudini şi comportamente sociale. Teme actuale de
psihosociologie,Iaşi: Ed. Polirom
♦ Institutul de Cercetare a Calităţii Vieţii (1991), “Calitatea Vieţii-teorie şi practică
socială”, Bucureşti.
♦ Lazăr Gheorghiţa (2005), Motivaţie şi comportament de risc. Studiu de caz –
transporturile, Bucureşti: Ed. Niculescu
♦ Lassus, Rene de, (2000), Analiza tranzacţională. O metodă revoluţionară pentru a ne
cunoaşte şi a comunica mai bine, Bucureşti: Ed. Teora
♦ Maddux R.B. (1998), “Succesul negocierii”, Bucureşti, Ed. Codecs
♦ Malim Tony (2003), Psihologie socială, Bucureşti, Ed. Tehnică
♦ Miclea Mircea (1994) “Psihologie cognitivă”, Cluj-Napoca: Ed. Gloria SRL.
♦ Milcu Marius (2005), “Psihologia relatiilor interpersonale. Competitie si conflict”, Iaşi:
Ed. Polirom

97
 ♦ Moscovici Serge, (1998), “Psihologia socială a relaţiilor cu celălalt”, Iaşi:Ed. Polirom
♦ Mucchielli Alex, (2002), “Arta de a influenţa”, Iaşi, Ed. Polirom
♦ Neculau Adrian (coord.), (1996), “Psihologie socială. Aspecte contemporane”, Iaşi:
Ed. Polirom
♦ Neculau Adrian (coord.)(2003), “Manual de psihologie socială”, Iaşi: Ed. Polirom.
♦ Neculau Adrian, Ferreol Gilles (1998), “Psihosociologia schimbării”, Iaşi: Ed. Polirom¨
♦ Neculau Adrian, Ferreol Gilles (1999), “Aspecte psihosociale ale sărăciei”, Iaşi: Ed.
Polirom
♦ Neculau A., Constantin A. (1998), “Psihosociologia rezolvării conflictelor”, Iaşi: Ed.
Polirom
♦ Nothstine W., (1989), “Arta convingerii”, Bucureşti: Ed. Codecs
♦ Preda Marian (2007) „Comportament organizaţional. Teorii, aplicaţii şi studii de caz”,
Iaşi: Ed. Polirom
♦ Prutianu Ştefan (2000), “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, Iaşi: Ed.
Polirom
♦ Radu I., Iluţ P., Matei L., (1994) “Psihologie socială”, Cluj-Napoca: Ed. Exe S.R.L.
♦ Ury W., (1994), “Dincolo de refuz-ghid al negocierilor cu parteneri dificili”, Timişoara:
Ed. De Vest
♦ Vlăsceanu M. (2003), Organizaţii şi comportament organizaţional, Iaşi: Ed. Polirom
♦ Wosinska Wilhelmina (2005) “Psihologia vieţii sociale”, Bucureşti: Ed. Renaissance.
♦ Zamfir Cătălin (1974), “Psihosociologia organizării şi conducerii”, Bucureşti: Ed.
Politică.
♦ Zamfir Cătălin, Vlăsceanu Lazăr (coord.) (1993) “Dicţionar de sociologie”, Bucureşti:
Ed. Babel
♦ Zamfir C., Rebedeu C. (coord.), (1989) “Stiluri de viaţă, dinamica lor în societatea
contemporană”, Bucureşti: Ed. Academiei.
♦ Zamfir Elena (1982), “Cultura relaţiilor interpersonale”, Bucureşti: Ed. Politică
♦ Zamfir Elena (1989), “Incursiune în universul uman”, Bucureşti: Ed. Albatros
♦ Zamfir Elena (2004), Conflictul şi modalităţi de soluţionare a acestuia, Bucureşti: Ed.
Cartea Universitară
♦ Zamfir Elena (1997) “Psihologie Socială. Texte alese”, Iaşi: Ed. Ankarom
♦ Zlate Mielu (2004), Tratat de psihologie organizaţional managerială, vol.I, Iaşi, Ed.
Polirom

98