Cea mai puternica arma a persuasiunii

In urma cu putin timp l-am intrebat pe expertul american Jonathan Altfeld (vezi interviul la aici) care este cea mai puternica arma a unui maestru al persuasiunii. Jonathan mi-a raspuns citandu-l pe celebrul autor Zig Ziglar: "Cea mai puternica arma a influentarii este propria ta integritate." Acest articol este rezultatul unui risc asumat: a aborda o tema oarecum filozofica intr-o maniera practica. El raspunde la intrbarea: De ce este integritatea cea mai puternica arma a persuasiunii? Conform DEX, integritatea desemneaza pe langa cinste, probitate sau incoruptibilitate, insusirea de a fi sau de a ramane intact, intreg. Aceasta insusire, denumita in stiinta persuasiunii congruenta, este de fapt forta oricarui maestru al convingerii. Exista motive practice pentru care "a ramane intreg" genereaza forta de convingere. Sa le analizam in termeni simpli. In interiorul nostru cu totii simtim o dorinta profunda de a ramane intregi, intacti. Asta inseamna ca ceea ce spunem corespunde cu ceea ce gandim si apoi cu ceea ce facem. Cercetatorul american Robert Dilts a identificat chiar o serie de niveluri ale experientei care trebuie armonizate pentru ca omul sa se simta intreg. Dupa Dilts, o persoana se va simti integra (congruenta), atunci cand nu exista nici un conflict intre mediul in care se afla, comportamentele si abilitatile sale, valorile sale si constiinta sa de sine, iar toate acestea sunt in armonie cu un scop mai inalt, dincolo de propria persoana. Mai simplu spus, integritatea ta se pastreaza atunci cand valorile tale corespund cu ceea ce faci in locul in care esti. Ea se pierde atunci cand nu respecti aceste corespondente. De exemplu, sa presupunem ca una dintre valorile tale esentiale este libertatea, iar tu doresti implicit sa dispui de timpul tau asa cum vrei si sa iti dezvolti creativitatea. Pe de alta parte, te angajezi sa lucrezi intr-un loc in care orarul este fix si procedurile sunt foarte stricte. Observi cum apare un conflict potential intre ceea ce valorizezi si ceea ce faci? Interactiunea ta cu mediul a generat astfel o "oportunitate" pentru a pierde armonia pe care o cauti. Din nefericire, orice interactiune cu cei din jur este o astfel de "oportunitate". Nu putem intotdeauna sa spunem ceea ce gandim si nici sa facem ceea ce credem. Educatia, conventiile sociale, contextul etc. ne impiedica. Sa luam un caz concret in care te intalnesti pentru prima data cu o persoana si discutati. La un moment dat, iti dai seama ca nu poti da detalii despre un subiect anume, desi ti-ar face placere sa vorbesti despre acel lucru (din diverse motive: nu stii daca poti avea incredere, s-ar supara cutare, tear interpreta gresit etc.)

Ce se intampla de fapt?

Ceea ce gandesti nu mai corespunde cu ceea ce spui! De fiecare data cand faci acest lucru, creierul tau stocheaza aceasta informatie pentru a-ti fi de folos in viitor. Adica, iti faci o "notita mentala" care contine ceva de genul "sa tin minte sa ii spun si data viitoare acelasi lucru". La urmatoarea intalnire cu acea persoana, creierul tau va demara o cautare in "baza de date" pentru a vedea ce poti sa spui si ce nu poti sa spui cand acel om este de fata. Acelasi mecanism se produce si atunci cand te afli in fata unui necunoscut sau a unui dusman. Pentru a te proteja, creierul tau va produce acele fraze care odata spuse te tin la adapost. Este ca si cand in mintea ta ai purta o negociere pentru a decide ce se poate spune si ce nu. Aceasta negociere este de fapt un mic conflict intre dorinta ta de a te simti in siguranta si dorinta de a avea o comunicare fluenta cu interlocutorul. Probabil acelasi lucru il avea in minte si celebrul milionar american Andrew Carnegie cand spunea: "Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti." Asadar, pastrand proportiile, atunci cand ascunzi un adevar este ca si cand ai crea un potential inamic in interlocutor. Studii facute de Profesorul Albert Mehrabian in 1967 la universitatea UCLA (California), au demonstrat ca atunci cand exista un conflict interior, procesul de convingere se produce in proportie de peste 90% la nivel nonverbal. Adica, daca tu afirmi ca "bila este alba", iar corpul tau si vocea ta sugereaza ca de fapt "bila este neagra", interlocutorul va crede corpul si vocea mai mult decat cuvintele pe care le-ai spus. In concluzie, data viitoare cand te intalnesti cu "persoana in cauza", chiar daca identifici corect la nivel logic ce poti sa spui si ce nu, corpul si vocea ta vor transmite un mesaj de nesiguranta pe care interlocutorul il va percepe la nivel constient sau inconstient. Acest fenomen reduce drastic puterea de convingere.

Ce e de facut? Repet ceea ce spune Andrew Carnegie: "Niciodata sa nu negociezi cu cineva cand inca nu ai terminat de negociat cu tine insuti." Cand pregatesti o intalnire sau o negociere, identifica foarte clar ce vrei sa obtii sau ce vrei sa spui. Nu este vorba numai de negocierile comerciale. Orice proces de persuasiune reusit ar trebui sa inceapa cu clarificarea a ceea ce vrei sa obtii. Secretul consta in a folosi cateva intrebari la care sa raspunzi, inainte de a initia conversatia: 1. Ce vreau sa obtin? 2. Ce (cred eu ca) vrea celalalt? 3. Care este minimul pe care il voi accepta? 4. Ce probleme ar putea sa apara pe parcurs? 5. Cum le voi rezolva? Aceasta pregatire mentala (chiar daca foarte rapida), te va ajuta sa fii mai congruent(a) in orice comunicare. Iti vei face un mare serviciu, de asemenea, cautand sa joci pe cartea sinceritatii (pentru

motivele descrise mai sus). Mai mult decat atat: Pe parcursul discutiei, pot sa apara momente in care sa simti ca ti se 'forteaza mana" sa raspunzi. Ai avut vreodata senzatia ca trebuie sa dai un raspuns, oricare ar fi el, numai sa spui ceva? Ei bine, identifica atent acele momente in care te simti incongruent(a) legat de ce urmeaza sa spui. Apoi, uita-te direct in ochii interlocutorului si spune: "Am nevoie de timp ca sa pot da raspunsul potrivit la aceasta intrebare. Iti propun sa luam o scurta pauza. Am nevoie de ..."X"... timp de gandire. Multumesc!" In acest fel te asiguri ca nu dai un raspuns incongruent (cand inca nu ai terminat de negociat cu tine) si pe care ai putea sa il regreti mai tarziu.

Temporizarea este un subiect important in stiinta persuasiunii si de aceea vei mai avea ocazia sa citesti pe aceasta tema la www.persuasiune.ro.