UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR Facultatea de tiine Politice Specializarea: Comunicare i relaii publice

PSIHOLOGIE SOCIAL

Prof. Dr. Elena Zamfir

2010
CUPRINS
1

CUPRINS...........................................................................................................................1 Bibliografie General......94.........4 INTRODUCERE................................................................................................................4

Psihologia social ca disciplin tiinific ...............................................7 Perspectiva istoric asupra psihologiei sociale.....................................................8 Individul n mediul su de via ..............................................................................10 Teorii privind structura i cultura societii........................................................10 Sinele i structura sinelui; sentimentele i identitatea de sine ..........................11 Factorii care interacioneaz n dezvoltarea individului:....................................12

Atitudini i Comportament .........................................................................................14

2.1. Explicarea comportamentului propriu i al celorlali ......................................14 2.1.1. Perspective teoretice n explicarea comportamentului:...........................14 PERCEPIA SOCIAL I EXPLICAREA COMPORTAMENTULUI...............................17 1. Auto-percepia, auto-prezentarea, auto-justificarea (explicarea propriului comportament): ................................................................................................ 17 2. Percepia, prezentarea celorlali....................................................................17 TEORII ALE ATRIBUIRII........................................................................................17 Definire: ............................................................................................................ 17 ERORI DE ATRIBUIRE:.........................................................................................18 > PSIHANALIZA. Sigmund Freud (1856-1939)...................................................19 Structura i dinamica activitii psihice (aparatul psihic)...................................20 COMPORTAMENTUL PROSOCIAL........................................................................23 Atitudini i comportament........................................................................................25 2.2.1. Atitudinea.................................................................................................25 PROPRIETILE ATITUDINII.................................................................................26 Relaia dintre atitudini i comportament.......................................................29 3.1. Relaii interpersonale: norme, principii, modele................................................33 Istoric.................................................................................................................33 Ce este omul cu adevrat? ................................................................................33 Sfera psihosocial implicat de relaiile interpersonale.....................................33

DEFINIRE............................................................................................................34 NIVELE DE MANIFESTARE...................................................................................34 MODELUL DE TIP ORGANIC.................................................................................36 3.3. Arta dezvoltrii relaiilor interumane .............................................................37 -sfaturi practice-.......................................................................................................37 3.4. Raportul dintre manipulare i actualizare........................................................39 MANIPULATOR....................................................................................................39 ACTUALIZATOR...................................................................................................39 3.5. Arta convingerii.................................................................................................39 3.6. Singurtatea- perspective teoretice de abordare.............................................40

PSIHOLOGIA UMANIST, FERICIREA I CALITATEA VIEII...............................42

PSIHOLOGIA UMANIST- curent ce promoveaz un nou model uman....................42 Caracteristicile psihologiei umaniste ..........................................................42 Definire............................................................................................................... 42 Reprezentani: ...................................................................................................42 Lucrri fundamentale:.......................................................................................42 Caracteristici......................................................................................................43 Modelul uman n psihologia umanist................................................................44 Normalitate, patologie i terapeutic n psihologia umanist.............................46

Adevr.............................................................................................................................46
2. Modelul promovat de psihologia umanist:....................................................47 STAREA DE SNTATE: Poate fi relizat doar printr-o activ i serioas analiz a datului psihologic actual i prin eliberarea de forele care blocheaz manifestarea autentic a personalitii, dezvoltarea.........................................48 Modelul terapeutic al lui Thomas Harris.............................................................48 Fericirea................................................................................................................... 49 Raportul fericire-calitatea vieii..........................................................................50 .......................................................................................................................... 50

Grupul- dinamica de grup i procesele intragrupale.................................................57

Introducere n dinamica de grup..............................................................................58 Caracterul interdisciplinar de abordare a studiului grupului...............................58 Stagiile de dezvoltare a grupului..............................................................................63 Procese de influen social n grup.........................................................................65

Grupul de munc......................................................................................................71

5.7. Bibliografie..............................................................................................................92 BIBLIOGRAFIE GENERAL......94

INTRODUCERE
Not de prezentare
Cursul vizeaz nelegerea de ctre studeni a teoriilor de baz i a metodelor fundamentale ale psihologiei sociale care au aplicabilitate direct n practica cunoaterii i nelegerii corecte a comportamentului individului n mediul su complex de via. Familiarizarea cu domeniile majore ale psihologiei sociale ca disciplin tiinific i conceptele sale de baz vor permite accesul studenilor la studiul proceselor psihosociale specifice relaiei dintre individ i spaiul su bio-psiho-socio-cultural n care triete. Studenii vor putea integra informaiile tiinifice despre modul n care persoana gndete, simte, se comport, acioneaz i interrelaioneaz n anumite contexte situaionale concrete, ca rspuns la stimulii exteriori de via i cei interiori. Astfel psihologia social ne va explica de ce oamenii gndesc i se comport diferit n aceleai situaii de via, de ce mediul exterior poate influena mai mult sau mai puin persoanele n deciziile i aciunile lor, de ce la rndul nostru, putem s intervenim sau s schimbm mediul n care trim etc. Cu ajutorul teoriilor din psihologia social care explic tiinific atitudinile, sentimentel/tririle, procesele cognitive, emoional afective i de comunicare care stau la baza comportamentului uman n legtura lui activ cu

mediul n care triete, specialitii din domeniul socio-umanului vor putea explica corect fenomene psiho-sociale referitoare la dinamica i evoluia n timp att a schimbrilor individuale dar i a celor sociale, politice, familiale, morale, ecologice, arhitecturale etc. Cunoaterea specificului cadrului teoretico-metodologic al psihologiei sociale n raport cu alte tiine socio-umane nvecinate( psihologie, sociologie, antropologie cultural, politologie etc) va da rspuns la problemele proprii ale vieii de zi cu zi i le vor explica dintr-o perspectiiv distinct, cumulnd cunotine din diferitele domenii ale socioumanului. Totodat aceste explicaii vor fi repere pentru analiza corect a comportamentului i aciunilor proprii i a celorlali, protejndu-ne astfel de dezamgiri, eecuri, deziluzii ce apar foarte frecvent datorit explicaiilor la nivelul cunoaterii comune, de bun sim sau a unei literaturi psiho-sociale de popularizare, ntruct sunt multiple posibiliti de nelegere a modului n care oamenii gndesc, simt, se comport i acioneaz, perspectiva teoretic deschis de psihologia social n explicarea individului ca fiin complex bio-psiho-socio-cultural, va avea un caracter tiinific aplicativ la situaii complexe i multiple de via, de tip anticipativ i preventiv .Cu ajutorul unor instrumente proprii de cunoatere calitativ dar i cantitativ (ipoteze, observaii structurate, studii de caz, anchete, interviuri, experimente de laborator, chestionare etc.) psihologia social i definete identitatea sa fa de disciplinele nrudite prin accentul pe care-l pune pe aspectele psiho-sociale ale individului n contextul su concret de via. In acest sens ea se departajeaz de psihologie care analizeaz individul ca personalitate dintr-o perspectiv strict individual , de sociologie care studiaz preponderent procesele sociale i de grup, de antropologia cultural care accentueaz modele de nelegere a normelor culturale att n societile moderne ct i n cele arhaice, de filozofie a crei specificitate este definirea esenei/naturii umane etc. Cu toate disciplinele socio-umane amintite mai sus la care se mai pot aduga i altele precum politologia, etnologia, biologia, economia, tiinele comunicrii etc., psihologia social colaboreaz cu ele i se sprijin pe rezultatele lor, evideniind relevana acestora pentru nelegerea complexitii omului n contextul su bio-psihosocio-cultural de via. De aceea, dincolo de imaginea teoretic de tip caleidoscopic necesar specificului analizei problematicii psihologiei sociale, perspectiva

pluridisciplinar este cerut de explicarea cauzelor comportamentului i a proceselor psiho-afective care-l nsoesc zilnic. Persoana n context social reprezint cheia nelegerii proceselor majore referitoare la influen social, relaii interpersonale, comportament individual i comportament de grup, atracie i respingere persuasiune i manipulare, ipocrizie individual i ipocrizie social, conflict negociere i medieire etc. Pe baza cunoaterii teoriilor psiho-sociale n dinamica lor vor fi explicate aspecte i procese fundamentale privind relaia dintre individ i mediul su de via: Integrarea/funcionarea individului n mediul su de via i nelegerea identitii de sine i a celorllali: sinele indivdual i sinele social compararea social i autoprezentarea comportamentul prosocial i procesele empatice relaia dintre atitudini i comportament tipuri de schimbare a comportamentului n grup gndirea de grup i normele comportamentale de grup schimbarea comportamentului i atitudinii n raport de factorii de mediu psihosocio-culturali de via modele ale relaiilor interpersonale i rolul lor n climatul organizaional i al grupurilor informale noul model uman propus de orientarea psihologiei umaniste fericirea i calitatea vieii: indicatori de satisfacie cu viaa cultur organizaional i teorii ale leadershipului puterea i patologii ale puterii dinamica de grup i influena proceselor de grup asupra comportamentului conflict i cooperare;i tehnici de mediere i negociere Impactul psiho-social al riscurilor n societatea modern i managementul riscurilor

Unitatea nr.1 PROBLEME GENERALE ALE PSIHOLOGIEI SOCIALE

OBIECTIVELE Unitii de nvare 1

Dup ce vor studia aceast unitate, cursanii vor putea s:

Cunoasc principalele repere teoretice ale psihologiei sociale aplicate, ca domeniu de studiu al tiinelor sociale; Identifice principalele etape de evoluie a psihologiei sociale i principalii reprezentani; Stabileasc specificitatea abordrii psiho-sociale n cadrul problematicii sociale; Opereze cu definiii corecte ale conceptelor specifice psihologiei sociale i s le aplice difereniat n situaii profesionale concrete.

Psihologia social ca disciplin tiinific

Definirea psihologiei sociale Psihologia social ca domeniu interdisciplinar de cunoatere tiinific a

interaciunilor dintre individ i mediul su de via, analizeaz, pe de o parte, cauzele care stau la baza gndirii, atitudinilor, comportamentului i aciunilor umane cu referire direct la condiiile situaionale; modalitatea n care acestea sunt influenate i schimbate de contextul concret n care individul triete, identificnd multiple i permanente corelaii ale individului cu factorii lui de via. Pe de alt parte, psihologia social studiaz procesele de schimbare ale mediului socio-economic-politic-cultural prin intervenia activ a individului, subliniind rolul acestuia n dinamica continu a transformrilor sociale i umane. Din aceast perspectiv se pune n eviden permanenta interrelaie i intercondiionare reciproc dintre individ/grup i contextul situaional n care acesta exist. In acest sens se pot descifra i fixa tipuri de schimbri comportamentale cerute de specificul individual sub impactul social sau al grupului formal i informal precum i psiho sau socio-terapii n socializarea i echilibrarea comportamentului uman. Contextul psiho-social i de grup apare astfel ca un instrument fundamental de construcie/socializare i permanent reconstrucie uman (vezi studiul Grupul ca instrument de reconstrucie uman). Dei este o tiin autonom, ea integreaz contribuii teoretico-metodologice din domeniile tiinelor biologice, sociologice, psihologice, antropologice, economice, juridice, medicale, istorice, politologice etc.

Perspectiva istoric asupra psihologiei sociale Reprezentani: 1. Perioada debutului psihologiei sociale

Gabriel Tarde (1843-1904)-consider imitaia ca fiind elementul esenial al vieii sociale Gustave Le Bon (1841-1931)-analizeaz procesele individuale n situaia de mulime sunt afectate de instincte sau afecte

Norman Triplett (1898)- efectul facilitrii sociale (primul experiment al psihologiei sociale) Edward A. Ross (1866-1951)-studiaz mentalitatea maselor, procese ca panica, moda, obiceiurile sociale etc. William McDougall (1871-1938)-instinctele se afl la baza comportamentelor sociale Charles H. Cooley (1864-1929)- rolul de mijlocitor al grupului primar (familia, cetele de copii, grupuri de vecintate) n procesul socializrii Floyd H. Allport (1890-1978)-comportamentul social este determinat de aciunile nvate n contextul social, paradigma facilitrii sociale 2. Perioada clasic a psihologiei sociale Gordon W. Allport (1897-1967)- atitudinile sociale Muzafer Sherif (1906-1988)-influena conflictele intergrupale social, psihologia normelor sociale,

Ralph Linton (1893-1953)- The Study of Man, rol-statusurile sociale Kurt Lewin (1879-1947)-teoria cmpului psihologic, procesele de grup; afirm c o bun teorie are o importan mare n rezolvarea problemelor practice Fritz Heider (1896- 1988)- organizarea cognitiv, psihologia naiv, teoria atribuirii, teoria echilibrului n relaia cu obiectele Solomon E. Asch (1907-1969)-psihologia cognitivist, trsturi centrale n formarea impresiei, conformarea la norma de grup Leon Festinger (1919-1989)-teoria comparrii sociale, teoria disonanei cognitive Talcott Parsons (1912-1961)-cuplul bolnav-medic n perspectiva rolurilor sociale Albert Bandura (n.1925)-determinismul reciproc ntre comportamentul uman i mediul de via, teoria nvrii sociale 3. Perioada modern a psihologiei sociale Serge Moscovici (n.1926)-reprezentrile sociale, fenomenul de polarizare n cadrul deciziilor de grup, teoria influenei sociale, psihologia maselor, altruismul

Stanley Milgram (1933-1984)-studiu experimental asupra obedienei, violena din programele TV i comportamentul agresiv Theodore M. Newcomb (1903-1984)-schimbarea atitudinilor politice, teoria simetriei n comunicarea interpersonal, influena intercomportamental

Individul n mediul su de via

Teorii privind structura i cultura societii Teorii privind atitudinile, comportamentul i personalitatea Teorii privind relaiile sociale i interpersonale Teorii privind grupurile. Procese ale dinamicilor de grup Teorii ale comunicrii Teorii ale socializrii individului Procesul de socializare Aspecte sociologice ale status-ului i rolului Sociologia familiei. Structura i funciile familiei. Schimbri n modelele culturale ale familiei Teorii privind comunitile i dezvoltarea comunitar Teorii privind organizaiile i structura lor Teorii ale conflictului i cooperrii Tehnici de negociere i procesul negocierii Tehnici de luare a deciziilor Putere i patologii ale puterii Teorii ale conducerii. Lideri Teorii ale managementului

Tem de reflecie 1 Analizai raportul dintre individ i mediul su socio-cultural de via.

10

Sinele i structura sinelui; sentimentele i identitatea de sine

Burt Galaway-Social Work Processes
Ceea ce cultura ne-a nvat s fim: comportament limb, mbrcminte, gusturi valori

Tot ce am motenit prin gene,sinele biologic, corp,simuri, inteligena, temperament

Ceea ce prinii i grupurile sociale primare ne-au nvat s apreciem Grupurile n care noi am fost, rolurile realizate sau care ne-au fost atribuite n grupuri Structura societii din care noi suntem o parte Sinele nostru fiziologic care ne permite s fim noi Importana experienei de via

Tot ceea ce nc suntem Abilitile intelectuale

SINELE

Expresia ntregului sistem de valori Toate alegerile fcute i evaluarea lor Sinele care ne reprezint Sinele la care aspirm

Hrana-ajut la meninerea sntaii i a energiei

11

Factorii care interacioneaz n dezvoltarea individului: Beulah R. Compton i Burt Galaway Social Work Processes, pag.101

Energie fizic

Factori genetici: energia fizic, sntatea, inteligena, temperamentul

Influene familiale valori, intervenii, tranzacii

Clas social

Deprinderi intelectuale Cultur i etnicitate

Scopuri i valori Deprinderi sociale Crize cauzate de accidentele fizice

Tensiune emoional Crize cauzate de accidentele psihologice

ntmplri sociale, economice, politice

Resurse i oportuniti economice

Legturi cu grupuri semnificative Roluri sociale jucate Stress social, economi, psihologic i fizic

Structura societii

Tem de reflecie 1 Enunai principalii factorii psiho-sociali ce intervin n dezvoltarea individului.

Activitate:

12

ncercnd s rspundei la ntrebarea Cine sunt eu?, analizai-v propriul sine, identificnd factorii psiho-sociali care v-au influenat sau care v influeneaz dezvoltarea. Bibliografie Chelcea S. (2002), Un secol de cercetri psihosociologice, Iai, Ed. Polirom Chelcea S., Ilu P. (coord) (2003), Enciclopedie de psihosociologie, Bucureti, Ed. Economic Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), Psihosociologie. Teorie i aplicaii, Bucureti: Ed. Economic Cristea D. (2000), Tratat de psihologie social, Bucureti, Ed. ProTransilvania De Lassus R., (1999), Descoperirea sinelui, Bucureti, Ed. Teora Feldman R.S. (1985), Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications, NY, McGraw-Hill Publishing Company Fraser C. i Duneen G. (2001) Introducing Social Psychology, Polity Press Galaway B. (1998), Social Work Processes, Wadsworth Publishing Ilut P. (2001), Sinele i cunoaterea lui. Teme actuale de pihosociologie, Iai: Polirom. Malim T. (2003), Psihologie social, Bucureti, Editura Tehnic Neculau A. (2003), Manual de psihologie social, Iai, Ed. Polirom. Radu I., Ilu P., Matei L., (1994) Psihologie social, Cluj-Napoca, Ed. Exe S.R.L. Wosinska W. (2005) Psihologia vieii sociale, Bucureti: Ed. Renaissance. Zamfir C., Vlsceanu L.(coord.) (1993) Dicionar de sociologie, Bucureti, Ed. Babel Zamfir E. (2004), Conflictul i modaliti de soluionare ale acestuia, Bucureti, Editura Cartea Universitar Zamfir E. (1997) Psihologie Social. Texte alese, Iai, Ed. Ankarom

13

UNITATEA Nr. 2

ATITUDINI I COMPORTAMENT
Obiectivele Unitii Nr.2
Dup ce vor studia aceast unitate, cursanii vor putea s: Defineasc principalele teorii explicative ale comportamentului i s cunoasc principalele modele psiho-sociale utilizate n practica analizei informaiilor: modele psiho-dinamice, modele umaniste i existenialiste, modele cognitive, modele ale nvrii etc. Identifice corelaii i s integreze informaiile n explicarea comportamentului Opereze cu conceptele specifice temei: comportament, comportament prosocial, psihanaliz, atribuire, eroare de atribuire atitudine, tehnici de manipulare. Descrie principalele dimensiuni ale atiudinii, n condiiile activitii profesionale a cursanilor.

2.1. Explicarea comportamentului propriu i al celorlali

2.1.1. Perspective teoretice n explicarea comportamentului: 1. 2. 3. 4. 5. Teorii genetice Teorii ale nvrii Teorii cognitive Teorii ale rolului social Teorii psihodinamice

14

1. TEORII GENETICE
Reprezentani: W.Mc Dougall(1908), K. Lorenz (1960),E. Wilson (1978) Concepte de baz: Cauze biologice, genetice; explicarea instinctelor Nu vd cauze reale, nu anticipeaz Etichetarea, comparaia Accent pe individ sau pe mediu: Individ Rezultatele n tiin: Sociobiologia Statut actual: Impact relativ sczut

15

2. TEORII ALE NVRII

Reprezentani: G. Homans (1958), A. Bandura (1967),J. Rotter (1977)

Concepte de baz: Comportament social dobndit: stimul-rspuns Imitaie i consolidare; tema cutiei negre; schimb social ntrirea comportamentului; interaciunea social Accent pe individ sau pe mediu: Mediu

Rezultatele n tiin: Imitaie, modelare Statut actual: Impact puternic

3. TEORII COGNITIVE
Reprezentani: Koffka (1935), Fritz Heider (1958) Concepte de baz: Abordarea fenomenologic; teoria cmpului; formarea impresiei; gestalt-sistem; Experiena naiv; psihologia bunului sim Accent pe individ sau pe mediu: Individ i Mediu Rezultatele n tiin: Teoria atribuirii; cunoaterea social Statut actual: Impact puternic

16

PERCEPIA SOCIAL I EXPLICAREA COMPORTAMENTULUI Diferene n modul n care ne explicm pe noi nine i pe ceilali

1. Auto-percepia, auto-prezentarea, auto-justificarea (explicarea propriului comportament): a. Atribuirea pentru evenimentele pozitive i negative b. Autoprezentarea c. Eficiena personal (neputina nvat) 2. Percepia, prezentarea celorlali TEORII ALE ATRIBUIRII Teoria atribuirii este cea mai important realizare din psihologia social. C.A. Anderson (1988) Definire: Proces de estimare, la nivelul contiinei comune a cauzelor comportamentului propriu i al celorlali. Teoria cu privire la modul n care oamenii explic comportamentul celorlali, prin atribuirea acestuia unor dispoziii interne sau unor situaii exter Varieti distincte ale teoriei atribuirii: 1. Fritz Heider (1958)- analizeaz Psihologia bunului sim (unde evenimentele i comportamentele umane sunt explicate la nivelul unei cunoateri comune, pe baza unei experiene naive) prin care oamenii explic evenimentele din viaa de zi cu zi; oamenii tind s atribuie comportamentul cuiva fie unor cauze internedispoziionale/personale (caracteristici ale persoanei), fie unor cauze externecircumstaniale/situaionale (condiii fizice i socio-culturale n care se afl persoana). 2. Harold Kelley (1973)- analizeaz modul n care oamenii folosesc informaii despre consisten, diferen i consens atunci cnd explic comportamentul cuiva (vezi Fig.1)

Teoria atribuirii a lui H. Kelley

17

Se comport persoana de obicei n acest fel ntr-o astfel de situaie ?

Consistena

DA

DA
Atribuire Intern (dispoziional)

Atribuire Extern (situaiei

DA

Se comport
persoana diferit n situaii diferite?

Diferena

NU

=
DA

Consensul

Se comport i alii n mod similar ntr-o astfel de situaie ?

NU

3. Norman Anderson (1968)- distinge cteva reguli logice prin care noi combinm diferite fragmente de informaie despre o persoan ntr-o impresie general. ERORI DE ATRIBUIRE:

Eroarea fundamental de atribuire-Lee Ross (1977): Tendina observatorilor de a subestima influenele situaionale i de a supraestima influenele dispoziionale atunci cnd explic comportamentul celorlali. Alte erori de atribuire: 1. Explicarea succesului i eecului- eecul propriu este atribuit cauzelor circumstaniale, iar succesul propriu, cauzelor dispoziionale; cnd explicm comportamentul celorlali, succesul este atribuit unor circumstane situaionale, iar eecul unor cauze dispoziionale. 2. Diferene culturale- exist modele culturale (de regul, culturile occidentale) ce tind s accentueze o atribuire dispoziional i culturi (de exemplu, modele hinduse, japoneze) centrate pe atribuiri circumstaniale.

Tem de reflecie 1

18

Ce reprezint teoria atribuirii i care este rolul aceasteia n domeniul analizei informaiilor?

4. TEORIA PSIHANALITIC
Reprezentani: S. Freud, C.G.Jung,A. Adler, A. Horney, E. Fromm, Sullivan Concepte de baz: Factorii incontieni; influene din copilrie Structura psihicului Explicarea viselor; lapsusuri i acte ratate Accent pe individ sau pe mediu: Individ Rezultatele n tiin: Explicarea agresivitii, prejudecilor; Sociabilitatea Statut actual: Impact minor

> PSIHANALIZA. Sigmund Freud (1856-1939)

PRINCIPALELE LUCRRI: Interpretarea viselor (1900); Psihopatologia vieii cotidiene (1904); Trei eseuri asupra teoriei sexualitii i Cuvntul de duh i raporturile sale cu incontientul (1905); Totem i tabu (1913); Metapsihologia (1915); Introducere n psihanaliz (1916); Eul i Sinele (1922); Inhibiie, simptom, angoas (1925); Viitorul unei iluzii (1927); Angoas n civilizaie (1930); Noi prelegeri de psihanaliz (1932) Coordonate tiinifice:

19

Neurologie Biologie Anatomie patologic

Psihologie social Psihologie

Fiziologie

Structura i dinamica activitii psihice (aparatul psihic) Conflictul intrapsihic dintre CONTIENT i INCONTIENT -Principiul plcerii -Principiul realitii Rolul instinctelor a. ca structur determinant b. Ca structur determinat 1. SINELE Zon arhaic Conine ereditatea Instinctele care i au originea n organizarea somatic Impulsuri primitive poriune a sinelui sufer o dezvoltare ca un intermediar ntre sine i lumea exterioar (EU) 2. EUL Micri voluntare cu rol n autoconservare Ia cunotin de stimulii exteriori Inmagazineaz n memorie experiena referitoare la aceti stimuli Evit stimulii puternici (fuga de realitate) prin interaciune cu cei moderai (adaptare) i transform prin nvare lumea exterioar n avantajul su (prin activitate) Grefarea Eului ontogenic (contiina moral) pe eul vegetativ (instinctual) Conflictul ntre eul social si eul vegetativ (individ i societate) se contureaz astfel: eul raional(critic)=integrarea social a personalitii Eul i structureaz mecanisme de aprare ca:

20

* refularea * regresiunea * formaia reacional * izolarea * proiecia * anularea retroactiv * introiecia 3. SUPRAEUL Conciliere ntre sine i eu include aspectele sociale ale individului, lumea sa valoric, cerinele normative ale modelelor culturale de via Cerinele socio-culturale: -mediul familial - modele - idealuri sociale mpreun cu sinele suport influene ale trecutului (sinele care conine ereditatea) De la incontient la contient Sistemul Ics Sistemul Cs Rolul cenzurii n trecerea de la contient la incontient Pansexualismul- Eros- Erotica Lrgirea sexualitii-autoerotismul Complexul lui Oedip-exp. acestuia prin cercetri antropologice Necesitatea unei pedagogii sexuale -Karen Horney-Contientizarea complexului Terapia psihanalitic Procedeu de cercetare a activitii psihice, de investigare asupra incontientului Cale de cunoatere a intuiiilor psihologilor Metod de tratament a tulburrilor psihice, comportamentale (cunoaterea structurii aparatului psihic) Teoria psihanalitic puin utilizat n explicarea personalitii Psihanaliza i dimensiunea ei pedagogic Contribuii: Alfred Adler, Hans Zulliger
SCHEMA LUI FREUD-1932 (New Introductory Lectures on Psycho- Analysis) Pcpt-cs= sistemul periferic P (percepie), cuprinznd iniial precontientul, cldit pe reziduri mnezice

Precontient

21

Ref ula

EU

SUPRA-EU

Incontient

SINE

Eu ra l sa ion u cr al iti c

deal Eul I E u (co l soc nti ina ial Smoral upr ) aeu l

iv tat ge al) l ve u Eu tinct s (in

I. Popescu-Sibiu

22

5. TEORIA ROLULUI SOCIOLOGIC

Reprezentani: R. Lintum, Nietzsche, Mead, Parsons Concepte de baz: Statut; Rol Anticiparea rolului Cererile rolului Accent pe individ sau pe mediu Mediu Rezultatele n tiin: Autoprezentare, manipularea impresiei social Statut actual: Impact moderat

Activitatea 1 Adaptai cele cinci categorii de teorii explicative anterior menionate unor comportamente concrete cu care v-ai confruntat n domeniul dvs. profesional.

COMPORTAMENTUL PROSOCIAL Definiie: Comportament orientat spre susinerea, conservarea i promovarea valorilor sociale, fr ateptarea unor recompense externe. Altruismul * atitudinea binevoitoare i dezinteresat: ajutorarea, protejarea i sprijinirea dezvoltrii oamenilor * poziie central n sistemul comportamentului prosocial

23

Condiii de producere a comportamentului prosocial: - dup H.W.Bierhoff (1980) trebuie ndeplinite cel puin dou condiii: intenia de a acorda ajutorul altor persoane; libertatea alegerii conduitei. - dup V.J.Derloga, J.Grazelak (1982) trebuie ndeplinite trei condiii: intenia de a ajuta actul comportamental s fie iniiat n mod voluntar cel care realizeaz actul s nu urmreasc obinerea unei recompense externe Alte condiii: gradul de control (msura n care victima se face vinovat de situaia n care se afl). Emergena comportamentului prosocial este mai probabil dac se apreciaz c factorii cauzali nu au stat sub controlul victimei. simpatia/antipatia fa de cei care cer ajutor modul n care se cere ajutor similaritatea trsturilor de personalitate a celor care solicit ajutorul cu cei crora li se cere ajutor realizeaz un comportament prosocial persoanele care sunt mai competente, care au un control mai mare asupra desfurrii evenimentelor i o mai accentuat stim de sine Ipoteze privind explicarea comportamentului prosocial I. Cost-beneficiu (J.A. Piliavin, 1981): * deriv din teoria echitii * acordm ajutor altora dac estimm c beneficiul (recompensele morale interne) vor depi costul implicat n ajutorul dat. * cu ct costul este mai ridicat, cu att este mai puin probabil emergena comportamentului. II. Normativ (J.P. Rushton, 1980): * implic norma responsabilitii sociale * ne ateptm ca oamenii s rspund nevoilor legitime a celor care depind de ei * este condiionat de percepia gradului de dependen a celuilalt fa de noi Cercetrile lui B. Latane i J.M. Darley (1970) au sugerat c prezena altor oameni inhib aciunea; a fost evideniat fenomenul de difuzare a responsabilitii: cu ct sunt mai muli martori oculari cu att va fi mai redus proporia celor care acord ajutor i cu att mai ndelungat va fi timpul de ateptare pn la intervenia de ajutorare.

.
Test de autoevaluare 2.1 De ce se ajut oamenii unii pe ceilali? Descriei explicaiile referitoare la sursele comportamentului prosocial. 24

Atitudini i comportament

2.2.1. Atitudinea Definiii Reprezint o reacie evaluativ favorabil sau nefavorabil a individului n raport de mediul su exterior de via. Variabil psihosocial de tip relaional, latent, stabil, structurat n timp,n cadrul relaiilor dintre persoan i ambiana sa. Se situeaz la intersecia mai multor fenomene psihice (cognitive, afective, volitive), fiind expresia organizrii lor selective ntr-o structur care ne permite explicarea funcionrii proceselor psihice ale individului i posibilitatea anticiprii comportamentului su ntr-o situaie dat. Reprezint o organizare durabil de motive, emoii, percepii n raport cu un anumit aspect al universului individual. (Krech & Crutchfield) Este un rspuns implicit, anticipat i mediator, actualizat de modelele stimulilor i avnd o anumit semnificaie social. (Doobs) O stare mental i neurologic a unei dispoziii care exercit o influen orientativ sau dinamic asupra rspunsurilor individului la obiectele i situaiile cu care este relaionat. (G.W. Allport) Un sindrom durabil de rspunsuri consistente la anumii stimuli sociali. (D. T. Campbell) Exprim probabilitatea producerii unui comportament definit, ntr-o situaie definit. (Freson) Reflect fidel forma n care experiena anterioar este acumulat, conservat i organizat la individ, cnd acesta abordeaz o situaie nou. (T.M. Newcomb) Reprezint cheia nelegerii organizrii comportamentului pe termen lung. Nu se confund cu comportamentul, ntre cele dou categorii neexistnd o relaie direct, liniar: atitudinea se manifest probabilistic n comportament. Termen ce poate fi folosit att n raport cu individul izolat, ct i n raport cu conduita unui grup, care urmeaz anumite modele culturale, exprimate n atitudini comune. Apare capiatra unghiular stabil a lumii interne a persoanei i ca element mobil al dinamismului ei comportamental, implicat n practicarea de ctre persoan a diferitelor roluri sociale. Punte de legtur ntre starea psihologic dominant a individului i obiectele sau fiinele exterioare semnificative ale orientrii individului.

25

PROPRIETILE ATITUDINII Direcia/Orientarea * dat de caracterul pozitiv/negativ al sentimentului pe care l avem fa de un obiect Intensitatea/Gradul * exprim nuanele de pozitiv/negativ atribuite unui obiect * dinamica atitudinii este condiionat de caracteristicile obiectului: -centralitatea psihologic a obiectului pentru individ -caracterul social al obiectului atitudinii (rolul celorlali n formarea i meninerea atitudinii) Depozit * depoziteaz experienele individului (triri-sentimente, prejudeci) n modele de cunoatere. Structur cognitiv, afectiv (credine) * legat de opinie * legat de motivaie COMPONENTELE (NIVELURILE) ATITUDINII Orientarea valorico-afectiv * vizeaz adncimile posibile, abisale * greu de explicat * surse: experiena anterioar, valori de via, tip de personalitate Orientarea teoretico-ideologic (justificativ) * Nivelul cunoaterii de sine * Aciune virtual * Comportament potenial Contiina de sine exprimat * dinamica atitudinii este conditionata de caracteristicile obiectului atitudinii: -centralitatea psihologica a obiectului pentru individ -caracterul social al obiectului atitudinii (rolul celorlalti in formarea si mentinerea atitudinii) *rezultatul direct al expunerii prelungite la conditii stresante de munca. *cei mai vulnerabili sunt cei care au de a face cu oameni, in fiecare zi (profesii din cadrul sistemului medical,asistentei sociale, politiei si din invatamant)

26

COMPONENTELE ATITUDINII- Eiser,1986

Variabile independente msurabile

Variabile intermediare

Variabile dependente, msurabile

Componenta afectiv

Reacii neurovegetative Mrturii verbale despre stri emoionale

STIMULI Indivizi Situaii Grupuri Date sociale Percepii Mrturii verbale despre opinii i convingeri

ATITUDINI

Componenta cognitiv

Componenta comportamental

Aciuni deschise Declaraii verbale Pprivind comportamentul

Test de autoevaluare 2.2 Enumerai trei tipuri de atitudini cu care v confruntai frecvent n domeniul dvs profesional.

DETECTAREA I MSURAREA ATITUDINII Dificulti: Orientri profunde Atitudinea ca obiect al normelor Erori: -naturale -presiunea social- normativ Posibiliti de identificare: imaginea omului despre sine comportament 27

CONCLUZII Atitudinea este o variabil psiho-social complex i contradictoriu structurat Este o orientare valoric, cristalizat n timp, de care nu suntem contieni n totalitatea ei (cauze, motivaie, dinamic, structur, evoluie) Nu o putem controla i stpni raional (adesea suntem chiar fals contieni) TESTE DE ATITUDINI = tehnici de studiere n practic a atitudinilor = E.E. Bogardus-1926 L. Thurstone-1929 R. Likert-1932 C.H.Coombs- 1950 Anii 60 Testele de distan social: studierea prejudecilor rasiale sau etnice msurarea respingerii prezentat sub form de opinii succesive ce situeaz pe un altul din ce n ce mai la distan Studierea efectelor apartenenei etnice sau rasiale n orientarea atitudinilor (anii 60) Exemplu: impactul apartenenei etnice asupra atitudinii cu privire la relaia de prietenie Ca persoan-stimul, se alege membrul unui grup etnic i se verific intensitatea angajamentului unui subiect n relaia de prietenie. Grupaj de itemi: * a-l invita la cin acas * a frecventa aceeai coal * a merge la o petrecere la care este invitat i el/ea * a fi membrul aceluiai grup cultural * a se cunoate i a vorbi mpreun * a lua masa mpreun la coal * a locui n acelai imobil * a fi prietenul tu personal * a fi vecin de banc la coal * a face parte din aceeai echip de munc * a fi partenerul prezumtiv de cstorie pentru fratele/sora ta

28

Relaia dintre atitudini i comportament Raportul dintre gndire i aciune

A gndi este uor, a aciona este dificil,dar a pune anumite gnduri n aciune este lucrul cel mai dificil din lume- Goethe Numai indivizii care tiu ceea ce ei cred i care tiu ce implicaii au credinele lor pentru ceea ce fac sunt n poziia de a pune credinele lorn practic- M. Snyder Fr ndoial c este o armonie desvrit cnd ceea ce faci i ceea ce spui merg mpreun- Montaigne Potena atitudinii produs prin experien Natura experienei pentru atitudine- atitudinile au rdcini n experiena de via-M. Zanna,1981

Strmoul oricrei aciuni este gndul-R.W.Emerson Gndul este copilul Aciunii -B.Disraeli

Este mai uor s predici virtutea dect s o practici -Rochefoucauld

Intre idee i realitate, ntre micare spre aciune i act, se interpune umbra- T. S. Eliot Schimbarea atitudinii nu conduce la schimbarea comportamentului. Necesit schimbarea n situaii concrete- Leon Festinger, 1964 Cnd atitudinile prezic comportamentul: * Minimaliznd influenele sociale n atitudinile exprimate DETERMINAREA ATITUDINILOR DE CTRE COMPORTAMENT Facnd noi nvm- G. Herbert Rolul comportamentului n formarea atitudinilor: -aciunea de a face ceva: mersul pe biciclet, muzica clasic, cititul etc. -formarea deprinderilor

29

Jucarea rolurilor -actualizarea atitudinii (cariera aleas) Principiul The foot in the door (piciorul n u) Pentru a obine un favor mare, ncepi de la unul mic; crearea unui precedent; un comportament ntrete o atitudine pozitiv potenial Naivitatea i vulnerabilitatea contientizat de acest principiu Un prim moment al acceptrii (logica care deriv) Necesitatea de a gndi la consecinele care urmeaz N.Wiener Rul ca rezultat al escaladrii graduale a angajrii Escaladarea deciziilor politice, morale, militare Aciune i moralitate Posibilitatea de schimbare a atitudinii prin compromisuri, acceptri treptate

Tem de reflecie 2 Comentai sintagma Facnd noi nvm- G. Herbert .

Tehnica Brainwashing (splarea creierului) Exemplu: Prizonierii americani din Coreea Specialitii americani (Segal, 1954; Edgar Schein, 1956) au fost surprini de eficacitatea ndoctrinrii comuniste a sute de prizonieri americani din nchisorile chineze (controlul total al gndirii acestora de ctre cei care i-au capturat) concretizat n refuzul unora de a se mai ntoarece n America i de interiorizarea sistemului de valori i credine (ideologia comunist) de ctre o mare parte a altora. Cooperarea cu cei care i-au capturat (21% nu s-au mai ntors n SUA) Cei ntori au avut alt atitudine despre comunismul din Asia Escaladarea cerinelor cu participarea direct a victimelor (vorbind, scriind, discuii amicale, conferine publice). Consecine: -morale -splarea creierului -micri sociale -efecte intrarasiale -schimbarea prin aciuni treptate- decizia-suport n aciune gradual orientat spre schimbare -logica angajrii, o provocare n a te exprima

30

 Tehnicile de splare a creierului descrise n literatura american pot fi regsite n celebrul experiment din nchisoarea de la Piteti. Legtura circular: aciunile aduc n minte inteniile, gndurile noastre anterioare pe care noi nine le exprimm prin fapte apoi, ntr-o manier personal; reformularea informaiei n proprii notri termeni (o exprimare activ, o expresie participativ: de explicat dialogul cu casierul). Nu e recepie fr reacie, nu e impresie fr corelativul ei expresie- W. James, 1899

CUM ATITUDINILE AFECTEAZ SAU SCHIMB COMPORTAMENTUL Teoria auto-prezentrii : Prezentarea prin aciuni care ne fac s ne justificm aciunile Teoria disonanei cognitive:Reducerea disconfortului; noi nine justificm aciunile Teoria auto-percepiei: Aciunile noastre sunt autorelevante; nesiguran, incertitudine- analiza atent a comportamentului. Tema de reflecie 3 Comentai urmtoarea afirmaie: "A gndi este uor, a aciona este dificil, dar a pune anumite gnduri n aciune este lucrul cel mai dificil din lume Goethe.

Bibliografie Boncu . (2002), Psihologia influenei sociale, Iai, Ed. Polirom Chelcea S. (1994), Personalitate i societate n tranziie. Studii de psihologie social, Bucureti, Ed. tiin&Tehnic. Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), Psihosociologie. Teorie i aplicaii, Bucureti: Ed. Economic. Chelcea S., Ilu P. (coord) (2003), Enciclopedie de psihosociologie, P. Bucureti, Ed. Economic Cristea D. (2000) Tratat de psihologie social, Bucureti, Ed. ProTransilvania Feldman R.S. (1985) Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications, NY, McGraw-Hill Publishing Company

31

Ficeac B. (1996) Tehnici de manipulare, Bucureti, Ed. Nemira B. manipulare, Freud S., (1990), Introducere n psihanaliz. Prelegeri de psihanaliz. Psihopatologia vieii cotidiene, Bucureti, Ed. Didactic i Pedagogic Gladwell M. (2004), Punctul critic. Cum lucruri mici pot provoca schimbri de proporii, Bucureti, Ed. Andreco Educational. Goffman E.(2003) Viaa cotidian ca spectacol, Bucureti: Ed. Comunicare.ro Ilu P. (2004), Valori, atitudini i comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie,Iai, Editura Polirom Miclea M. (1994) Psihologie cognitiv, Cluj-Napoca, Ed. Gloria SRL. Mucchielli A., (2002), Arta de a influena, Iai, Ed. Polirom Neculau A. (coord.), (1996), Psihologie social. Aspecte contemporane, Iai, Ed. Polirom Neculau A., Ferreol G. (1998), Psihosociologia schimbrii, Iai, Ed. Polirom Zamfir E. (2004), Conflictul i modaliti de soluionare ale acestuia, Bucureti, Editura Cartea Universitar Zamfir E. (1997) Psihologie Social. Texte alese, Iai, Ed. Ankarom Zamfir C., Vlsceanu L. (coord.) (1993) Dicionar de sociologie, Bucureti, Ed. Babel

32

UNITATEA Nr. 3 RELAIILE INTERPERSONALE

OBIECTIVELE Unitii de nvare 3 Dup ce vor studia aceasta unitate, cursanii vor putea s:

Defineasc i s caracterizeze relaiile interpersonale, ca domeniu aplicativ al tiinelor sociale; Descrie principalele modele de relaii interpersonale i s analizeze prin comparaie caracteristicile definitorii ale modelelor mecanicist i organic ale relaiilor interpersonale. Opereze practic cu conceptele specifice domeniului relaiilor interpersonale: relaie interpersonal, singurtate, convingere, manipulare, actualizare etc.

3.1. Relaii interpersonale: norme, principii, modele

Istoric

Preocupri fa de problemele vieii cotidiene Proiectarea i construcia vieii de zi cu zi Raportarea la sine i la ceilali Amplificarea performanelor umane n diferite procese sociale

Ce este omul cu adevrat? Elaborarea unor modele culturale care definesc sensul vieii

Modele de via n acord cu exigenele umane- etica Cum poate omul s-i organizeze viaa n mod raional ?

Care este criteriul de evaluare i ierarhizare a multiplelor situaii concrete de via ? Sfera psihosocial implicat de relaiile interpersonale Percepia social (autopercepia i percepia celuilalt) Alegerea sau respingerea celuilalt

33

 Funcionarea relaiilor interpersonale n procese ca : empatie, vecintate, distan social, interes, afinitate, simpatie, repulsie, aversiune, indiferen, conflict, cooperare, comunicare, imitaie, competiie, contagiune afectiv sau mental, sugestie n mas, violen, mod, entuziasm, conformism, nonconformism. Studiul grupurilor mici ( structura, coeziunea, dinamica proceselor de grup) Surse n mediul social i cultural pentru modelul de via: Profunda criz a dezvoltrii societii contemporane ( orientarea spre exterior n detrimentul interioritii umane) Decalajul crescnd ntre cunoaterea lumii i cunoaterea de sine Apariia unor tehnologii umane * Conducerea i organizarea ntreprinderii necesit tehnologii specific umane, iar nu materiale. * Presupune relaii interumane, aciuni de grup, relaii ntre grupuri. Omul ca factor esenial al eficienei economice i al productivitii revoluia aspiraiilor Criza comunitii umane Tensiunile generate de viaa modern Modularizarea persoanei umane- criza identitii de sine Criza modelului cultural al personalitii Diminuarea importanei diferitelor categorii socio-profesionale Compensarea instabilitii i superficialitii relaiilor interpersonale n cadrul societii contemporane O nou atitudine fa de schimbare Necesitatea unei revoluii umane -psihologia umanist Cultura vieii cotidiene nu apare ca un simplu subprodus, ca un element secundar al schimbrilor sociale; ea nu este automat legat de creterea economic. DEFINIRE Relaie psiho-social de tip interactiv, direct, nemijlocit dintre 2 sau mai multe persoane ce implic o ncrctur afectiv-emoional i care vizeaz aspecte particulare ale vieii ( de familie, de prietenie, loc de munc, relaii de grup). Exprim o tranzacie, o nelegere reciproc Se refer la fenomene psiho-sociale ce leag indivizii ntre ei. n cadrul lor au loc schimburi de informaie, bunuri, activiti, sentimente, suport afectiv Difer dup durata lor, intensitatea, substratul interaciunii NIVELE DE MANIFESTARE 1. Interpsihice 34

2. Intermentale 3. Interafective ( simpatia, antipatia, indiferena) MODELE DE RELAII INTERPERSONALE a) dup natura lor (Moreno,Lewin) Formale Informale b) dup domeniul n care se desfoar De familie De munc c) dup modelele n care se manifest: 1. Modelul lui P.Sorokin: o cu caracter unilateral/bilateral o prelungit/ permanent sau accidental/ temporar o de tip antagonist/de tip solidar o de tip contient (intenionat) sau incontient(spontan) o formale,de tip instituional 2. Modelul Moreno: o atracie o respingere o indiferen 3. Modelul lui Gurvitch: o relaii de apropiere (amiciie, simpatie, sex-apeal, atracie) o relaii de ndeprtare (concuren) o relaii mixte (schimburi de bunuri, relaii contractuale, de creditare etc) 4. Modelul lui Ralea i Herseni: o raporturi de familie o raporturi de prietenie i dragoste o raporturi de munc o convieuire social Tem de autoevaluare 1 Caracterizai relaiile interpersonale i descriei principalele modele de relaii interpersonale.

3.2. Tendine actuale n evoluia relaiilor interpersonale

I. MODELUL DE TIP MECANICIST: Cerut de factori ca: 35

 factori de eficien factori de timp efectul masei Caracteristici: Relaii puternic difereniate n funcie de roluri i situaii Relaii reduse la interaciune impersonal, formal Lipsa de angajare afectiv Relaii simplificate de claritatea actualizrii lor Diferenele apar n funcie de opiunile valorice individuale, convingeri etc. Nu apar ca relaii expresive pentru individ Pun accentul pe relaiile de rol nvate i jucate bine ntre indivizi Rezultate: Standarizare , pulverizare, alienare, criz a identitii de sine Necesiti compensatorii Viaa spart n module nvare prin repetare i imitaie Logica exterioar de strict funcionalitate Izolarea prin pierderea autenticitii Via afectiv- emoional nu de tip expresiv, ci doar de tip instrumental Critica modelului mecanicist: Toffler, Marcuse, Maslow, Rogers, Argyris Toffler: efectul este modularizarea omului (dezavantaj n cristalizarea stilului de via) MODELUL DE TIP ORGANIC Tentativ de depire a consecinelor negative ce decurg din modelul mecanicist ine seama de necesitile multiple ce decurg din natura complex a personalitii Caracteristici: Cooperarea Angajarea Expresivitatea Creativitatea n raport cu ceilali Autenticitatea Tem de reflecie 1 Ce nelegei prin ceea ce Toffler numea modularizarea omului.

36

SPAIUL DE COMUNICARE- J.A.De Vito, 1988

Distana public Distana social

Distana personal
Distana intim 0-45 cm
1,203,60 m

45 cm1,20 m

3,60 m7,60 m i peste

3.3. Arta dezvoltrii relaiilor interumane -sfaturi practiceAdaptat dup lucrarea lui Giblin L., (2000)

Putei obine ceea ce dorii i s-i i ajutai pe ceilali n acelai timp Pentru a-i satisface propriile dorine i fericirea ta, nu trebuie s lipseti pe alii de aceleai lucruri. O fiin fericit poate mult mai uor s emane fericirea dect o fiin nefericit. Necazurile i nefericirea pornesc de la oamenii nefericii. Cheia relaiilor interumane reuite: Descoperirea naturii umane aa cum este ea i nu aa cum credem noi c ar trebui s fie.

37

nelegerea corect a naturii umane ne conduce la abordarea pozitiv a lucrurilor. Gsirea unor metode de ndeplinire a nevoilor i dorinelor celorlali. S nvm s acionm ntotdeauna n direcia naturii umane i nu mpotriva ei. Natura uman nu trebuie s fie idealizat sau minit. Numitorul comun al succesului i fericirii l reprezint ceilali. Modelele de relaii interumane de pe vremea bunicii nu funcioneaz n epoca atomic. Ingineria uman este mult mai important dect cunotinele tehnice.

Cum putei dobndi ncredere i putere n abordarea celorlali: Cunoaterea bun a celuilalt Cunoaterea principiilor care stau la baza comportamentului uman Punerea n practic a teoriilor despre natura uman Problemele dumneavoastr de personalitate sunt problemele pe care le avei cu ceilali. Timiditatea, sfioenia, ruinea, inferioritatea i au sursa n relaiile interumane la fel ca sigurana de sine, superioritatea. Cooperarea, loialitatea, prietenia, dragostea nu se pot impune cu fora. Nu putem s obligm pe alii s ne plac dac nu stpnim arta de a-i aborda pe ceilali. Singura pierdere care afecteaz sntatea emoional este pierderea nelegerii dintre noi i ceilali. S v nelegei cu ceilali nu este suficient S nvai s v nelegei cu ceilali nu reprezint o garanie nici pentru succes, nici pentru fericire Ceea ce conteaz este modalitatea de a te nelege pe tine n relaie cu ceilali nct abordarea lor s-i aduc satisfacie personal. Tipuri diferite de personaliti presupun tipuri diferite de nelegere: tipul timid, retras (tipul pre) se nelege cu ceilali, lsndu-i s-l calce n picioare tipul tiranic, dictatorial, zdrobete orice fel de opoziie, clcndu-i n picioare nevropaii au propriul lor mod de a se nelege cu ceilali Respectarea orgoliului celor cu care intrm n relaie Priceperea de a-i aborda pe ceilali depinde de stpnirea urmtoarelor principii: 1. Nu fii unidimensional 2. Influenarea oamenilor este o art 3. Probleme de personalitate cum ar fi timiditatea, sfioenia, frica stau la baza necazurilor, nereuitei cnd este vorba de abordarea celorlali. 4. nvai s-i abordai pe ceilali cu ncredere de sine, cu demnitate i automat aceasta va spori succesul i fericirea. 38

Tem de reflecie 1 Comentai afirmaia Relaiile umane reprezint arta de a aborda oamenii n aa fel nct orgoliul nostru i orgoliul lor s rmn intacte. Caracteristici ale omului manipulator i ale celui actualizator:
MANIPULATOR 1. Inducere n eroare. Folosete iretlicuri, tehnici de culise,. Joac roluri pentru a crea impresie. Expresia sentimentelor sale e deliberat aleas s se potriveasc ocaziilor. 2. Lipsa contiinei de sine. Nu contientizeaz problemele vieii n mod real, obiectiv. Are o viziune tunel. Vede doar ce dorete s vad i aude ce vrea s aud. 3. Controlul (deliberare). Joac viaa ca pe un joc de ah. Are aparena de a fi relaxat, dar este foarte controlat i controleaz, ascunzndu-i motivelel sale de oponent. 4. Cinismul (nencrederea). n sinea sa, nu are ncredere n natura uman. Vede relaiile cu oamenii ca avnd dou alternative: a controla sau a fi controlat. ACTUALIZATOR 1. Onestitate (transparen, autenticitate, puritate). E capabil s-i exprime sentimentele, oricare ar fi ele. Se caracterizeaz prin candoare, expresivitate, autentic exprimare de sine. 2. Contiina de sine (responsabilitate pentru viaa sa i a celorlali). Privete i ascult n mod deschis la sine i la alii. Este contient de natura sa, de art, muzic ui celelalte dimensiuni ale vieii. 3. Libertatea (spontaneitate, deschidere). El este spontan. Are posibilitatea s fie i s-i exprime potenele. El este stpnul propriei sale viei, un subiect i nu o ppu, obiect. 4. ncredere (credin). Are o adnc ncredere n sine i n alii, n relaiile cu ceilali. Face fa vieii n situaii concrete date.

3.4. Raportul dintre manipulare i actualizare

Tem de reflecie Analizai caracteristicile definitorii ale omului manipulator n comparaie cu cele ale omului actualizator n viziunea lui Shostrom.

3.5. Arta convingerii

dup Nothstine W. (1989)

Diagnosticarea rezistenei la convingere (cei nou paimituri ale persuasiunii) 1. Un singur lucru trebuie s tii despre publicul cruia v adresai: dac este pentru sau mpotriva dumneavoastr (amploarea rezistenei). 39

2. Unicul lucru necesar pentru reuita comunicrii este un mesaj clar. O expunere limpede i corect trebuie s conving publicul abordat. 3. Numai un public ostil impune o comunicare persuasiv; asistena prietenoas este deja de partea dumneavoastr. 4. A convinge nseamn a transforma un public ostil ntr-unul cu o atitudine de susinere. 5. ntre a convinge i a informa este o diferen considerabil 6. Pentru a-i influena pe ceilali, este bine s te bazezi pe date statistice 7. O argumentaie logic, perfect, va reui oricnd s conving un public. 8. Oferii oamenilor date concrete i totdeauna vor crede ce le spunei sau vor aciona aa cum dorii. 9. Realitatea este incontestabil. Test de evaluare Ce metode de convingere considerai c sunt potrivite pentru a v atinge un scop ?

3.6. Singurtatea- perspective teoretice de abordare

Definire Stare psihologic legat de unele experiene subiective de via pe baza crora individul: -are sentimentul separrii lui de ceilali -se simte i se percepe izolat -se definete n raport de o nevoie specific uman: NEVOIA DE CELLALT Ce experimenteaz individul n starea de singurtate: Lipsa de comunicare Dezrdcinarea de mediul socio-cultural n care triete Lipsa suportului afectiv-emoional Lipsa identificrii cu grupul, comunitatea Contientizarea pn la dramatizare a nevoii de cellalt Formele singurtii - Prin izolare forat: -cazuri limit, accidente de via, -n nchisoare sau alte instituii nchise - Prin izolare dorit (retragere deliberat): pentru regsirea linitii, autenticitii eului, retragerea din spaii aglomerate, mulime; - Ca rezultat al alienrii n relaiile sociale (singur n prezena celorlali) - Ca stare afectiv-emoional (desprire de iubit() etc.)

40

Forme patologice ale singurtii: Stare trectoare de insatisfacie vag, de plictiseal n prezena altora; Sentiment cronic de izolare psihic Lips de comunicare, nencredere n ceilali

Activitate Lund ca repere dimensiunile relaiilor interpersonale, conturai un program psiho-social de intervenie ntr-o situaie specific de relaii disfuncionale din domeniul n care lucrai.

Bibliografie Abric J.C. (2002), Psihologia comunicarii.Teorii si metode, Iasi: Ed. Polirom Berne E. (2003), Jocuri pentru adulti: psihologia relatiilor umane, Bucureti, Editura Amaltea Chelcea S., Ilu P. (coord) (2003), Enciclopedie de psihosociologie, Bucureti, Ed. Economic Duck S., (2000), Relaiile interpersonale. A gndi, a simi, a interaciona, Iai, Ed. Polirom Gavreliuc A. (2006) De la relatiile interpersonale la comunicarea sociala, Iasi: Ed. Polirom Giblin L., (2000), Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Bucureti, Ed. Curtea Veche Malim T. (2003), Psihologie social, Bucureti, Ed. Tehnic Milcu M. (2005), Psihologia relatiilor interpersonale. Competitie si conflict, Iasi: Ed. Polirom Moscovici S., (1998), Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Iai, Ed. Polirom Nothstine W., (1989), Arta convingerii, Bucureti. Ed. Codecs Neculau A. (1996), Psihologie Social. Aspecte contemporane, Iai, Ed. Polirom Zamfir E., (1982), Cultura relaiilor interpersonale, Bucureti, Ed. Politic Zamfir E., (1987), Psihologie social. Texte alese., Bucureti, Ed. Ankarom Zamfir E., (1989), Incursiune n universul uman, Bucureti, Ed. Albatros

41

UNITATEA Nr. 4 PSIHOLOGIA UMANIST, FERICIREA I CALITATEA VIEII

OBIECTIVELE Unitii de nvare 4 Dup ce vor studia aceasta unitate, cursanii vor putea s:

Defineasc perspectivele teoretice i posibilitile terapeutice ale psihologiei umaniste ca micare practic de introducere a noi valori morale n relaiile interumane. Stabileasc specificitatea teoriei nevoilor a lui A. Maslow i s realizeze aplicaii ale acesteia la domeniul profesional specific acestora. Stabileasc raportul dintre fericire i calitatea vieii. Opereze cu conceptele specifice temei: psihologie umanist, model uman, nevoi, terapii umaniste, fericire, calitatea vieii.

PSIHOLOGIA UMANIST- curent ce promoveaz un nou model uman

Caracteristicile psihologiei umaniste

Definire Curent n psihologie constituit n anii 50 n SUA, rspndit rapid n anii60 i 70 n Europa. Are puternice influene n psihologia social, sociologie, antropologia social i cultural Reprezentani: Abraham Maslow Carl Rogers Clark Moustakas Rollo May John Cohen Charlotte Buhler Lucrri fundamentale: A.Maslow - Motivation and Personality,1954 Toward a Psychology of Being,1962 Becoming, 1955 Ch. Buhler- Values in Psychotherapy, 1962 42

Cl. Moustakas- The Self, 1956 Carl Rogers- Client -Centred Therapy, 1951 Journal of Humanistic Psychology, 1961 Caracteristici Asociaia american pentru psihologie umanist 1962 exprim o profund insatisfacie fa de: *psihologia tradiional pentru c nu ia n seam complexitatea psihicului uman i problemele vitale ale omului (fericirea, dezvoltarea uman, sensul vieii, cooperarea, afirmarea uman, alienarea, autenticitatea uman etc.) *tiinele sociale pentru c au ncercat s explice fenomenele sociale n sine, fcnd abstracie de semnificaia lor pentru om. Critici aduse de psihologia umanist freudismului: reprezint deformat fiina uman reduce complexitatea fiinei umane la biologic, punnd n centrul existenei instinctul sexual privete omul ca pe o fiin fundamental bolnav pune accent pe tratament i-au fost strine preocuprile de dezvoltare uman propriu-zis psihanalistul furnizeaz doar oportuniti pentru autocunoaterea de sine freudismul are totui meritul de a fi dezvoltat un tip de terapie fundat pe ideea de reconstrucie a normalitii psihice, unde pacientul joac un rol activ. Critici aduse de psihologia umanist behaviorismului: interpreteaz comportamentul ca pe un rspuns strict determinat la un stimul, ca fiind obiectiv subiectivitatea uman e considerat ca un epifenomen, lipsit de autonomie ontologic are o poziie antisubiectiv analizeaz comportamentul dintr-o per-spectiv atomist, reducionistmecanicist Surse de influen ale psihologiei umaniste 1. Surse filosofice Fenomenologia: o analiz sistematic a contiinei ca realitate independent Existenialismul: - respinge abordarea abstract, universalist i excesiv de raionalist a filosofiei clasice; - accentueaz necesitatea considerrii unicitii fiinei umane i necesitatea nelegerii acesteia n situaia concret

43

3.Surse tiinifice: Dinamica grupului -Kurt Lewin: grupul social reprezint mediul fundamental de existen a omului prin care acesta se cunoate i se definete; exist o logic a grupului social cu patologii i potenialiti specifice; relaia cu cellalt ocup un loc central; la nivelul terapiei, metodele de grup au fost atractive pentru psih.umanist. Tem de reflecie 1 Care sunt criticile aduse de psihologia umanist psihologiei tradiionale ?

Modelul uman n psihologia umanist Caracteristici: Respinge imaginea omului main Omul nu este un sistem pasiv, lipsit de intenionalitate i iniiativ Omul este un sistem activ, cu libertatea de a se autodefini, autodezvolta, autodepi, ca personalitate distinct i responsabil de cursul vieii sale Persoana uman este o totalitate, un ntreg armonios Persoana uman reprezint un sistem deschis orientat spre cretere, autodezvoltare Omul este att comportamentul su elementar, de natur biologic, ct i comportamentul superior, specific uman, ireductibil la biologic Deplasarea analizei de la partea anormal, bolnav, la cea sntoas a omului Terapia proceselor patologice trebuie completat cu promovarea forelor pozitive orientate spre cretere uman Psihologia umanist este centrat pe imperativul aici i acum Omul n general este nlocuit cu omul n situaie Unicitatea fiinei umane: omul nu trebuie considerat ca un caz particular al unei realiti generice, ci ca o fiin unic Deplasarea analizei de la partea anormal, bolnav, la cea sntoas a omului Terapia proceselor patologice trebuie completat cu promovarea forelor pozitive orientate spre cretere uman Psihologia umanist este centrat pe imperativul aici i acum Omul n general este nlocuit cu omul n situaie Unicitatea fiinei umane: omul nu trebuie considerat ca un caz particular al unei realiti generice, ci ca o fiin unic Omul este o valoare n sine, prin simpla sa existen

44

 Respectul necondiionat pentru demnitatea uman Persoana uman trebuie considerat a fi liber i n consecin deplin responsabil pentru propria sa via Spontaneitatea ca form fundamental a creativitii, este modul de constituire a persoanei umane unice Terapia non-directiv propus de C.Rogers- rolul ei de consiliere, nu de manipulare Test de autoevaluare 4.1 Realizai profilul noului model uman promovat de psihologia umanist.

IERARHIA NECESITILOR -A.Maslow

Cunoaterea i nelegerea realitii Respect si recunoatere din partea celorlali (onoruri, laude, premii) Apartenena la un grup, comunitate

NEVOIA DE AUTOMPLINIRE

Cretere i dezvoltare ca om

NEVOIA DE STIM

ncredere n forele proprii, libertate, autonomie

NEVOI SOCIALE

Dragoste, afeciune

Slujb sigur Condiii de munc lipsite de pericol

NEVOI DE SECURITATE I PROTECIE

Asigurare medical Asigurarea pensiei

Adpost

NEVOI FIZIOLOGICE

Hran, mbrcminte

45

Tem de reflecie Analizai teoria nevoilor a lui A. Maslow i realizai aplicaii ale acesteia la domeniul dvs profesional.

Normalitate, patologie i terapeutic n psihologia umanist Normalitatea psihologic Psihologia tradiional: Definire predominant negativ (caracterizat mai degrab ca lipsa unor manifestri patologice semnificative) Omul sntos apare ca fiind o stare ideal a omului bolnav Legat de imaginea sistemului nchis, al crui ideal este doar homeostazia Psihologia umanist: Definit n mod pozitiv ca proces distinct de dezvoltare uman, de afirmare a potenelor naturale i a celor dobndite Legat de caracterul deschis al unui sistem finalizat spre autoactualizare autentic, cretere i afirmare a potenelor proprii Patologia psihic Psihologia tradiional: Patologii psihice de provenien material, biologic Omul sntos apare ca fiind o stare ideal a omului bolnav Legat de imaginea sistemului nchis, al crui ideal este doar homeostazia Nevrozele, pe care Freud le-a definit i tratat, erau n mare parte patologii ale culturii represive, n special din punct de vedere sexual, a timpului su. Psihologia umanist: Patologii care, multe dintre ele, provin din frustrarea de necesiti nu numai biologice, ci mai ales a celor specific umane Patologia vieii cotidiene Metapatologii: alienarea, anomia, apatia, lipsa de sens n via, dependena, nencrederea, legea junglei, egoism etc. Estenlocuit ideea de boal mental cu cea de problem uman (fiecare individ, ntr-o situaie concret a vieii sale, are de rezolvat probleme; o poate face singur sau cu ajutorul specialitilor: psihiatri, psihologi, sociologi, asisteni sociali etc.) Metapatologii specifice societii contemporane A. Maslow B - valori
Adevr Buntate Frumusee Unitate, integritate Transcederea dihotomiei

Metapatologii specifice
Nencredere, cinism, scepticism, suspiciune Egoism exacerbat, ur, repulsie, dezgust, ncredere numai n sine, nihilism Vulgaritate, lips de gust, oboseal, filistinism, orbire Dezintegrare, arbitrarietate Gndire alb-negru, de tip sau-sau, a vedea totul n conflict,

46

Completitudine, finalitate Justiie Simplicitate Autosuficien Sens n via

viziune simplist asupra vieii Sentiment de nerealizare, lips de speran, lips de aspiraie Cinism, nencredere, anomie, legea junglei, egoism total. Supracomplexitate, confuzie, conflict, lips de orientare Dependen de ceilali Lipsde sens, disperare

Modele terapeutice 1. Modelul clasic: tinde s reduc metapatologia la o boal organic trateaz pacientul ca nefiind responsabil de comportamentul su avnd un rol mai mult pasiv n propria sa vindecare suprautilizarea tratamentului medicamentos i a unor tehnici cu efecte distructive din punct de vedere uman supraestimarea rolului medicului n asigurarea sntii mentale n comparaie cu ali factori (consilieri psihologici, consilieri vocaionali, prieteni, familie etc.) 2. Modelul promovat de psihologia umanist: Tratamentul va trebui s mobilizeze toate resursele i potenele sntoase ale ntregii personaliti (inclusiv factorii externi socio-culturali ce pot avea o contribuie pozitiv) Lipsa opoziiei ntre terapie i dezvoltarea uman Omul bolnav nu mai este scos n afara condiiilor normale de via Democratizarea relaiei dintre terapeut i pacient Carl Rogers elaboreaz Terapia centrat pe client Trebuie s fie i un instrument utilizabil de ctre omul obinuit pentru propria sa cunoatere, nelegere i schimbare Nu acord o importan mare trecutului pacientului ca surs de autolmurire a sa Pune accent pe construirea prezentului aici i acum Pacientul devine mai contient de sine, nelege situaiile actuale i acioneaz prompt, creativ la ele Descoperirea posibilitilor terapeutice ale grupului n vindecarea i creterea individului uman C. Rogers: descoperirea energiei de grup este echivalent ca importan cu descoperirea energiei nucleare Forme de terapie de grup: T-grup (grup de nvare), E-grup (grup de ntlnire), S-grup (grup de formare i educare a senzitivitii), 47

TC-grup (grup centrat tematic), grup de confruntare etc. STAREA DE SNTATE: Poate fi relizat doar printr-o activ i serioas analiz a datului psihologic actual i prin eliberarea de forele care blocheaz manifestarea autentic a personalitii, dezvoltarea.

Exist o pluralitate de metode, tehnici i practici cu funcii transformatoare, active. Un exemplu: Modelul propus de Thomas Harris n Im OK. Youre OK, 1973 Modelul terapeutic al lui Thomas Harris dezvoltat n prelungirea i sub influena analizei tranzacionale elaborat de Eric Berne Personalitatea uman este compus din 3 componente: 1. PRINTE- P -colecie de imprimri n memorie a evenim. externe impuse sau preluate necritic n primii 5 ani de via -reguli, norme de aciune ADULT- A -componenta activ ce asigur: * adaptarea flexibil la realitatea concret i variat * afirmarea creativ a personalitii COPIL- C evenimente interne: sentim. negative (dominante): team, revolt, dependen etc. sentim. pozitive: curiozitate, bucurie, satisfacie etc.

2.

3.

Comportamentul actual rezult din dinamica celor 3 realiti fenomenologice Trecutul (zestrea intelectual, afectiv, experienele fundamentale) este ntiprit sub form de P i C Multe dintre patologiile mentale i au sursa n dominarea P sau a C n structura personalitii Terapia sau aciunea de dezvoltare personal presupune ctigarea unei detari n raport cu schemele interiorizate din timpul copilriei i aciunea raional, adult. Este subliniat importana tranzaciilor (interaciunile dintre persoane) n terapie i dezvoltare personal Poziia de via Orientarea fundamental a personalitii Se formeaz din atitudinea fa de sine i atitudinea fa de cellalt

48

Tipuri:
1. 2. 3. Eu nu sunt OK, tu eti OK Eu sunt OK, tu nu eti OK Eu nu sunt OK, tu nu eti OK Eu sunt OK, tu eti OK

4.

OK-ul -metafor ce desemneaz o atitudine de acceptare de sine sau de altul, o atitudine pozitiv, suportiv, de ncredere n forele proprii -condiie elementar a strii de sntate -util pentru a aciona n A, pentru dezvoltare personal Ne-OK-ul -atitudine psihologic distructiv -caracterizat prin sentimente de insatisfacie, devalorizare de sine, dependen, nencredere n propriile fore, complexe de vinovie, inferioritate, lips de autonomie. EU SUNT OK, TU ETI OK Poziia de via adult, bazat pe gndire, pe dorina de a aciona Singura poziie ce poate oferi o baz vieii normale i creterea personalitii Scopul terapiei: a nsntoi pacientul, elibernd A su de influena perturbatoare ale P i C su Mod de realizare: a nva pe fiecare membru al grupului cum s recunoasc, identifice i descrie P, A i C, aa cum acestea apar n tranzaciile din cadrul grupului. Activitate Care sunt principalele modele terapeutice promovate de psihologia umanist i cum pot fi ele aplicate n practica domeniului dvs. profesional.

Fericirea
Definire Realizarea de Sine: A. De tip negativ B. De tip pozitiv a. Realizarea de Sine de tip negativ Evitarea forelor distructive

49

 b.

Lipsa suferinei Lipsa dezechilibrului Eliminarea nelinitii Realizarea de Sine de tip pozitiv Autodezvoltarea Cretere Perfecionare Autorealizare Linite Pace interioar Aspiraie spre echilibru Armonie Cutare Devenire continu Stri dinamice Trecere din real n posibil Aciune: Depirea de sine nfptuire: Realizare

Tem de reflecie ncercai s v amintii un moment n care ai fost fericit() i analizai experienele care v-au marcat. Ce tendine i dificulti n definirea fericirii identificai?

Raportul fericire-calitatea vieii

Calitatea vieii (1967): preocupri practice ale colectivitii programe politice calitatea sferelor vieii concept evaluativ structur evaluativ Structur dual: Starea vieii Set de criterii de evaluare Indicatori ai calitii vieii DE STARE 50

DE EVALUARE

Structura vieii .. CADRE nelepciune

Condiii de via

Natural Macrosocial Cultural Uman-colectiv Uman-individual

ACTIVITI

RESURSE

Naturale Economice Socio-culturale Personale

A evalua calitatea vieii

A evalua condiiile (cadre + resurse)

A evalua calitatea activitilor

51

Perspectiva specific: centrarea pe semnificaie pentru fiecare persoan fiecare sfer privit din multiple perspective Raportul fericire -calitatea vieii A. Din punctul de vedere al al coninutului (starea interioar, subiectiv) o gradul de satisfacere pe care omul l are din via= FERICIRE o CALITATEA VIEII ceea ce produce starea de satisfacie, multumire- indicatori subiectivi caracteristicile reale -corelarea cu ce este n exteriorul omului B. Din punctul de vedere al strategiei (ideea de fericire = o etic individual) o ce trebuie sa fac pt a-i maximiza starea de fericire-condiiile obiective apar ca date o Calitatea vieii = politica aciunii ( ce trebuie s fac omul n mod colectiv -schimbarea colectiv) Ideea schimbrii, nu adaptarea Genereaz mecanisme ale schimbrii, ale umanizrii, nu mecanisme de tip adaptativ. Cnd se gndesc oamenii la fericire (timpul) Momentele de criz Lipsa orientrii/ direciei n aciune Lipsa opiunilor valorice Lipsa sensurilor n via ( criz a sensurilor) Sfera eticii Ce trebuie s fac omul : gsirea instrumentelor, tehnicilor, mijloacelor de aciune cu sens pozitiv = sfera ingineriei sociale i umane. Indicatori ai calitii vieii Evaluarea unei stri prin raportare la necesiti, exigene, aspiraii umane Sinteza a dou tipuri de indicatori: o indicatori de stare a vieii o indicatori/criterii de evaluare a necesitilor Omul = un cuantum de necesiti stabilite ( treceri de la un stadiu la altul = dinamica necesitilor) Nivel de aspiraie = caracter evolutiv al necesitilor umane (important nu numai cantitatea de bunuri, dar i nivelul aspiraiilor, al ateptrilor) Test de autoevaluare Analizai structura indicatorilor de calitate a vieii. 52

Raportul dintre eficiena economic i eficiena uman Binele economic/ Binele social i uman -logici foarte diferite -suprapunerea lor=un mit/iluzie A. Criza ecologic (raport om - natur) B. Criza social C. Criza uman D. Criza economic A. Criza ecologic (raport om - natur) egalitatea i armonia = rezonana cosmic costurile indirecte (att economice ct i noneconomice: poluare, urirea mediului) viziune sectorial asupra eficienei-necesitatea viziunii globale -> tehnologie curat rezultat: contiina ecologic B. Criza social inegaliti sociale grupuri defavorizate criminalitate alienare tensiuni i conflicte sociale dezagregare moral raportul dezv. economic-dezv.social i uman (utilizarea standardelor morale) patologii sociale: omaj, violen, sracie etc. impactul bogiei: dezv. calitii organizrii sociale i umane se pot utiliza i strategii noneconomice C. Criza uman Raportul fericire-abunden/bogie Legea corelaiei descrescnde -> cantitatea de fericire-bogie: n primele faze ale dezv. ec., relaia ia valori semnificative. Pe msur ce bogia se acumuleaz, aceasta devenind neproblematic, corelaia cu fericirea scade

53

Marimea corelaiei bogie / fericire +1

Cretere economic

Inconsistena visului bogiei nelimitate ( provine din ignorarea acestei corelaii descrescnde; patologia bogiei) Cum se definesc necesitile umane: abundena pe msur uman nu abundena dezechilibrant/ deformant uman = modul de via consumerist: consum, cumpr, arunc. manipularea prin reclam: reclama creeaz necesiti: pornete de la o cerere vag -> selecie n funcie de ofert, creearea necesitii dorite 54

 ex: Raportul dintre bunuri materiale i nevoi spirituale Posibilitatea nerespectrii ierarhiei reale a necesitilor/ a prioritilor( aer curat, natur nepoluat, muzic de calitate, pictur, poezie, cunoatere , educaie) Efectul acestui proces concurenial produce o distorsiune axiologic n sfera umanului Necesitile materiale sunt clare, cele spirituale sunt vag definite Producerea de nevoi artificiale/ compensatorii: -excesul de mod, de sex, de religiozitate,de alcool etc = amplific pn la absurd necesitile umane -> duc la supraconsum Reclama nu e cunoatere, este manipulare ( cine i cum o face) -> teste psiho-sociologice care explic reclama D. Criza economic Patologii ale creterii economice Mitul abundenei (fata morgana) Lucrrile clubului de la Roma: Limitele creterii (soii Meadows) Omenirea la rspntie (M. Mesarovic i E. Pestel)-creterii economice canceroase s i se opun creterea economic organic Spre o nou ordine internaional (Timbergen) S ieim din epoca risipei (Denis Gabor, Umberto Colombo) Inelepciunea ca o component necesar a dezvoltrii economice necesiti autentic umane motivarea performanelor oferirea unui feed-back O lume mai bogat. Dar pentru toi? Inegaliti de ans (n punctul de pornire) Raportul necesiti-posibiliti: necesitile se difuzeaz mai rapid dect posibilitile Produsul devine necesitate: la nceput, obiect al aspiraiei difuze, dorin; treptat devine cauza, motivul unei frustrri ( granie foarte flexibile cnd e vorba de necesiti-> lipsa posibilitilor reale crete frustrarea =>bogia unora=srcia altora) un decalaj periculos prin consecinele lui asupra individului Mecanismul real al necesitilor n raport cu fericirea: conform tradiiilor culturale adaptarea posibilitilor reale la dificultile existente (resurse economice, resurse umane) grad ridicat de satisfacie asigurarea unor condiii de via decente pt toi membrii colectivitii modernizare controlat

55

 libertii)

participare i democraie (cultura tcerii, manipulare versus cultura accentuarea necesitilor non economice dezvoltarea necesitilor ntr-o ordine de prioritate autentic uman evaluarea costurilor sociale i umane ale dezvoltrii economice

Tem de reflecie Comentai aseriunea conform creia necesitile se difuzeaz mai rapid dect posibilitile. Bibliografie Brune F., (1996), Fericirea ca obligaie. Psihologia i sociologia publicitii, Bucureti, Ed. TREI Feldman R.S. (1985) Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications, NY, McGraw-Hill Publishing Company Institutul de Cercetare a Calitii Vieii (1991), Calitatea Vieii-teorie i practic social, Bucureti. Lassus, Rene de, (2000), Analiza tranzacional. O metod revoluionar pentreu a ne cunoate i a comunica mai bine, Bucureti, Editura Teora Lazr G. (2005), Motivaie i comportament de risc.Studiu de caz transporturile, Bucureti, Editura Niculescu Neculau A., Ferreol G. (1999), Aspecte psihosociale ale saraciei, Iai, Ed. Polirom Prutianu . (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai, Ed. Polirom Zamfir C., Vlsceanu L., (1998), Dicionar de sociologie, Bucureti, Ed. Babel Zamfir C., Rebedeu C. (coord.), (1989) Stiluri de via, dinamica lor n societatea contemporan, Bucureti, Ed. Academiei. Zamfir E. (2004), Conflictul i modaliti de soluionare a lui, Bucureti, Editura Cartea Universitar Zamfir E., (1987), Psihologie social. Texte alese., Bucureti, Ed. Ankarom

56

UNITATEA Nr. 5 GRUPUL- DINAMICA DE GRUP I PROCESELE INTRAGRUPALE

OBIECTIVELE Unitii de nvare 5 Dup ce vor studia aceast unitate, cursanii vor putea s:

Analizeze dinamica de grup ca studiu al comportamentului n grup. Defineasc grupul i principalele caracteristici ale grupului mic. Identifice stagiile dezvoltrii unui grup i s cunoasc principalele caracteristici ale acestor stadii. Analizeze tipurile i funciile grupului de munc. Identifice principalele caliti ale unui lider eficient i s prezinte particularitile stilurilor de conducere. Identifice cauzele i etapele dezvoltrii unui conflict n grup. Determine soluiile pertinente pentru diferitele situaii de conflict n grup i s evalueze avantajele i limitele anumitor tehnici de negociere.

57

Introducere n dinamica de grup

Orientare i metode teorii ale dinamicii de grup studierea grupurilor empirice Procese de baz ale dinamicii de grup formarea, dezacordul, normarea, realizarea Procese de influen social n grup conformitate i devian putere i influen tipuri de conductori, stiluri de conducere mediul i comportamentul de grup Probleme n grup depersonalizare (deindividualizare) gndirea de grup conflict ntre grupuri Aplicaii grupuri n organizaii i industrie grupuri n educaie, juridice, sportive grupuri pentru formarea de deprinderi, de nvare. Caracterul interdisciplinar de abordare a studiului grupului tiina politicii: Conducerea i stilul de conducere; influen politic; putere. tiinele juridice: Organizarea dup legi a organizaiilor, grupurilor,ageniilor. Antropologie: Grupuri n context cultural; schimbri n societate; grupuri bazate pe sex, vrst, ras. Sociologie: Formarea coaliiei; influena normelor asupra comportamentului; relaii de rol; devian; relaii de instituii. Asisten social: Motivaie; consilierea grupului; consilierea familiei. Psihologie: Facilitare social; schimbarea atitudinii; perceperea altora; compararea social. Teoria comunicrii: Informaii de grup; tipuri de probleme ale comunicrii; reele de comunicare n grup

58

Educaie: Grupul colar; echipa de profesori;compoziia clasei i procesul educaional; rezultatele procesului de educai. Sport i recreere: Gradul de performan; efectele succesului i ale eecului; coeziunea i performana. Patologie clinic: Schimbri n procesul terapeutic; nvarea sensibilitii; grupuri de ntlnire. Accentul pe individ sau pe grup? Exist peste 100 de teorii centrate pe descrierea tipurilor de schimbri n dezvoltarea grupului, multe lund n considerare ca tip de abordare, 1-2 direcii de baz (Hill i Gruner,1973; Shancbough, 1978) * interaciunea de grup (dominant) * viaa de grup * sarcini sau activiti de grup (gr.de munc) Muyafer Sherif, 1936 Norme sociale Pot fi create experimental noiuni ca: atitudine, minte, gndire colectiv DEFINIREA GRUPULUI Un numr de persoane care comunic unele cu altele, de regul ntr-o anumit perioad de timp i care sunt destul de puine ca s poat comunica unele cu altele (nu prin intermediul altora, ci face-to-face) (Homaris, 1950) O unitate social care const ntr-un numr de indivizi care intr n aceast unitate (mai mult sau mai puin) pe baza unor status-uri definite i relaii de rol, unul n raport de celalalt i care posed un set de valori sau norme care reglementeaz comportamentul membrilor grupului n raport de consecinele fa de grup (Sherif & Sherif, 1956) O colecie de indivizi care au relaii ntre ei i sunt interdependeni unul de altul ntr-un grad semnificativ (Cartwright-Zander, 1968) Un numr de oameni n interaciune unii cu alii, aceast interaciune distingnd grupul de un agregat (Bonner) Pentru ca o colecie de indivizi s fie considerat un grup trebuie s fie o oarecare interaciune (Hare, 1976) Dou sau mai multe persoane care interacioneaz unele cu altele n aa manier nct fiecare influeneaz i este influenat de ceilali (Shaw, 1981) Grupare-entitate - Interdependen dinamic - Studiul comportamentului n grup este numit dinamici de grup pentru c grupul tinde s fie activ, cu energie, evolutiv, schimbtor.

59

Caracteristici ale dinamicilor de grup

STRUCTURA: un model stabilit de relaii ntre membri

Norme: reguli de grup

Rol: poziia ocupat

Relaii: autoritate, atracie comunicare

INTERACIUNEA: fizic,verbal, nonverbal, emoional

Scopurile grupului -grupurile exist pentru o raiune-

Intrinseci -pt. a se uni, a se distra

Extrinseci -nu pot face singuri, ci doar mpreun

mprtirea scopurilor comune

Rezultat: succesul de grup n realizarea scopurilor

60

2.Existena i interdepend ena fenomenelor de grup

6.Disoluia 5.Disrupia (fenomene disruptive)

Interdependena dinamic

1.Dezvoltarea proceselor care devin de la un conglomerat de indivizi spre formarea de grup

3.Schimbri n grup raportate la timp

4.Stabilita-tea secvenelor

Soart comun -experimentarea acelorai scopuri, activiti, rezultate comune

Perceperea grupurilor

Similaritatea -joac aceleai roluri sau se unesc dup criterii asemntoare

Proximitatea -distana dintre indivizi

61

Caracteristici ale dinamicilor de grup Mai mult o abordare posibil, cu multe ramificaii n tiinele sociale dect o disciplin unitar Aceast lips de unitate se datoreaz noutii proceselor i interaciunii dintre perspectivele multiple antrenate aici posibil abordare holistic deriv din psihologia gestaltist -centrare pe percepie i nvare (Kohler-1947, Wertheimer, 1938) K. Lewin aplic aceast abordare i la grupuri: dezvolt teoria cmpului configuraia total reprezint mai mult dect suma prilor comportamentul n grup se schimb (n funcie de caracteristicile personalitii i cele ale mediului) C = ( P, M )
Comportamentul n grup

Interaciunea dintre caracteristicile personalitii membrilor i factorii de mediu care includ caracteristici ale grupului, membrilor grupului i a situaiilor

Aceti factori reprezint o totalitate ce formeaz SPAIUL DE VIA

K.Lewin: dinamicile de grup (holistic) 1. Pornesc de la nivelul grupului spre indivizi 2. Accent pe spaiul de via al grupului dect pe trecut 3. Grafic: reprezint forele prezente n situaia de grup

Grupul primar: - grup mic

62

- oamenii pui n interaciune face to face - interdependen puternic - puternic identificare de grup E. Durkheim: - o tiin a sociologiei fundat mai mult pe date dect pe speculaie ; - grupurile primare sunt crmizi de cretere pentru societate; - acioneaz cu o singur minte; - individul dominat de voina grupului (grup de gndire, contiina colectiv); - lipsa normelor genereaz anomie i cauzeaz stres, tensiune sau chiar sinucidere. Metode de cercetare a grupului: Studii de caz Observaia structurat Autoraportul Experimentarea Cercetrile orientate spre aciune (diferite de cercetrile fundamentale de baz) Nu este nimic mai practic dect o bun teorie- K. Lewin, 1951 Necesitatea dezvoltrii teoriei pentru a putea fi aplicat problemelor socialeCartwright, 1978 Tem de reflecie Exemplificai tipuri de grupuri sociale din mediul n care trii. Prin ce se difereniaz ele?

Stagiile de dezvoltare a grupului

Apel la faza modelelelor (echilibru ntre aciunile orientate tematic i comportamentul exprimat emoional) Teorii ale secvenei grupului - 5 stagii ale dezvoltrii grupului: 1. Formarea 2. Furtuna

63

3. 4. 5.

Normarea Performana (realizarea) ncheierea aciunii (celebrarea realizrii)

1. Formarea Procese majore Dezvluirea legturilor de atracie Schimb de informaie Orientare spre alii i pe situaie Caracteristici 1. Tentativa interaciunii 2. Discurs politicos 3. Tcerea 4. ngrijorarea pentru ambiguitate 2. Furtuna Procese majore Insatisfacia fa de alii Competiia Dezacordul cu procedurile Conflictul Caracteristici Ideile 3. Normarea Procese majore Dezvoltarea unei structuri de grup Creterea coeziunii i armoniei Stabilirea de roluri i relaii Caracteristici 1. Acordul cu regulile 2. Cutarea consensului 3. Creterea suportului 4. Plcere, sentimente pozitive 4. Performana (realizarea) Procese majore Centrare pe aciune Orientare spre sarcini majore Accent pe eficien i productivitate Caracteristici 1. Luarea deciziilor de grup 64

2. 3. 4.

Rezolvarea problemelor Creterea cooperrii Scderea emoionalitii

5. ncheierea aciunii (celebrarea realizrii)-Micarea ctre un alt loc i timpProcese majore Terminarea datoriei Reducerea dependenei Sarcini completate ncheierea misiunii Caracteristici 1. Regret 2. Creterea emoionalitii 3. Dezintegrarea Activitate Identificai caracteristicile stagiilor dezvoltrii unui grup i concepei o aplicaie a acestora la un grup social din care facei parte (grup profesional, familie, grup de prieteni etc.).

Procese de influen social n grup

Conformitate i devian Putere i influen Conducerea (tipuri de conductori, stiluri de conducere) Mediul i comportamentul de grup

Generarea i impunerea de norme (presiuni spre conformitatea de grup) B. Muzaref Sherif- experiment Cum se constituie normele de grup ce reglementeaz nu doar comportamentul, ci i modul de gndire Efectul autocinetic (un punct luminos i fix, iluzia micrii) Apar presiuni de acceptare: cu ct grupul este mai atractiv cu ct o persoan nu se conformeaz respingerea devianilor (pe o problem central)

65

 influen negativ sau pozitiv asupra performanelor productive (orientare pozitiv sau negativ) Puterea n grup Bazele Puterii puterea ca recompens puterea coercitiv puterea legitim puterea ca referin puterea expertului Conceptul de putere ( 1959 ) Darwin Cartwright: -teoria asupra liderului i conducerii; tipuri de conducere: * lideri care cer supunere de la ceilali * persoane care ajut pe ceilali furninznd favoruri reciproce * conductorul care ofer salariailor beneficii dac lucreaz mai mult * femei care ncearc s foloseasc brbaii n bar * profesorii care avertizeaz studenii s stea linitii i s asculte expunerea lor despre puterea social i sunt la rndul lor influenai de alii Bertrand Russel : importana conceptului de putere Conceptul fundamental n tiinele sociale este Puterea n acelai sens n care Energia este un concept fundamental n fizic . Puterea este un concept foarte ambiios David Kipnis ( 1974 ): arat c atunci cnd se compar doi termeni, semnificaia lor difer de la o persoan la alta Definim conceptul asemeni dragostei (de exemplu, dragostea reprezint pentru unii o stare special de atracie ntre dou persoane; pentru alii plcerea, atracia fizic i sexual , emoii necontrolate, iraionale sau ataament pentru alii). n manier similar, puterea ca semnificaie variaz printre indivizi: a) Unii apreciaz c termenul este rezervat pentru coerciie, forme ilegitime de influen social ca ameninri i pedepse (Bachrach & Baratz,1963 ) b) Rezerv termenul pentru conductorii i autoritatea grupului, sugernd c puterea st n minile celor care controleaz importante resurse ( Shaw, 1981 ) c) Alii : puterea are aa de multe semnificaii nct ea nu spune nimic n general ( Pollard & Mitchell, 1973 )

66

n ciuda diferenelor, muli conclud c puterea se refer la schimbri comportamentale sau psihologice prin intermediul proceselor de influen social (John R.P. French & Bertram Raven, 1959) Un act de putere n mod necesar implic relaia dintre dou persoane schimbnd, n urma relaiei, comportamentul ntr-un sens nedorit. Max Weber Definete puterea ca probabilitatea pe care un actor o are n cadrul unei relaii sociale de a ocupa o poziie care s aduc voina lui n ciuda rezistenei celorlali (1947) Puterea este control sau influen asupra aciunilor altora de a promova scopurile unuia fr consimmntul celorlali, mpotriva voinei lor sau fr a fi cunoscute i nelese de ei. Capacitatea de a produce efecte intenionate i predictibile asupra altora Interaciunea dintre dou pri: cel care deine puterea i persoana int, n care comportamentul persoanei int este condus ntr-o nou direcie de cel care deine puterea. K. Lewin Tema forelor care opereaz n opoziie este pus n definiia puterii a lui K Lewin (1951 ). n acord cu definiia lui K. Lewin: Cantitatea de putere a persoanei A susinut pe persoana B, depinde de fora pe are A o aduce asupra lui B i B o suport i de abilitatea lui B de a rezista presiunii lui A. Fora max a lui A/de a o impune lui B Puterea lui A/B = Rezist. max a lui B/care este impotriva A French i Raven modific aceast formul: Fora max A Put. A/B= ceea ce poate s induc lui B Cazul Guyana=rezistena 0 mpotrivire pe care o ofer lui A Rezist. max B

67

Concluzie Concepte ca : influen putere autoritate trebuie folosite adecvat n interaciunea social de grup

Bazele Puterii Analiza lui J. French i B. Raven (1959) a devenit un model standard de explicare a surselor puterii n grupurile mici . Se identific 5 surse ale puterii: 1. 2. 3. 4. 5. Puterea ca recompens Puterea coercitiv Puterea legitim Puterea ca referin Puterea expertului Controlul celui care deine puterea asupra rentririi pozitive i negative dorite de persoana int. Puterea coercitiv Abilitatea celui care deine puterea de a amenina i pedepsi persoana int. Puterea legitim Puterea vine de la credina persoanei int c cel care deine puterea are dreptul justificat de a pretinde i cere performan asupra celorlali Puterea ca referin Puterea care deriv de la identificarea cu persoana int/atracie spre/respect pentru cel care deine puterea. Puterea expertului Puterea care exist cnd persoana int crede c cel care deine puterea are capaciti superioare/ ndemnri/ deprinderi i abiliti utilizate n procesele de grup. 68

Puterea ca recompens

Procesele legate de putere a) Ascultarea/supunerea n faa puterii depinde de: apropierea de victim limitele puterii experimentate efectele puterii n grup

b) Explicarea supunerii (cauze i efecte) c) Concluzii privind relaia dintre supunere i putere n diferite contexte situaionale. Aspecte ale presiunii n grup, Stanley Milgram, Human Relations-1965 Experimentul privind relaia dintre ascultare i autoritate 1. Ascultare/supunere i autoritate; cauze i efecte asupra individului 2. Legitimitatea autoritii (tipuri de autoritate) 3. Apropierea de victim i relaia direct cu aceasta 4. Apropierea de autoritate i supunerea la autoritate 5. Caracteristicile subiecilor supui autoritii Experiment: efectele pedepsei asupra nvrii 1. Conductorul experimentului 2. Subiectul ales (profesorul) 3. Subiectul actor (elevul-cel care nva) fiecare rspuns greit este pedepsit cu un oc electric dat de un generator

electric cu 30 de prghii, ce elibereaz sarcini electrice ntre 15-450 voli i grupate n categorii: oc uor, oc moderat, puternic, intens etc.

69

elevul reacioneaz n funcie de voltaj (geme, strig, url, strigt de agonie, conductorul exp. someaz profesorul pltit s continue (Nu avei de ales,

nu mai rspunde la ntrebri etc) trebuie s continuai). Rolul experimentului: accentul este pus nu pe nvare, ci pe nivelul pn la care subiecii ar fi dispui s asculte de conductorul experimentului Previziunile psihiatrilor: aproape nici un subiect nu va depi grania de 130 voli Rezultatele experimentului: ocul mediu maxim administrat este de cca 360 voli, iar 62,5% dintre cei care Cei care joac rolul de agresor (administrnd ocul) nu au fcut-o din proprie administreau ocul merg pn la cel mai nalt voltaj de 450 voli. iniiativ ci au rspuns la cerinele autoritii; de aceea, au dat semne de discomfort, stres, remucare, lips de responsabilitate pentru semeni etc. Teme nrudite:conformitatea la cerinele autoritii, presiunea de grup, efectul coruptor al puterii (experimentul lui Haney Banks i Zimbardo) Legitimitatea autoritii Dac experimentul nu s-a desfurat n universitate, ci ntr-o cldire oarecare i dac a fost condus de o persoan din afara universitii , proporia celor ce au aplicat ocuri de 450 voli s-a redus de la 62% la 48% Cnd profesorul nu vedea victima, ci doar o auzea, ocul aplicat era mai mare Cnd prof. se afla n aceeai ncpere i dac trebuia s fac contactul ntre electrozi i mn, proporia ocurilor de 450 voli scade de la 65% la 49% Formarea coaliiei evidena experimental efectul mrimii minime

70

trei sau mai muli formeaz o mulime slbiciunea este punctul tare, puternic fora ( puterea ) este slbiciune ( greeal ) diferenele pe sex

Teorii ale formrii coaliiei : - teoria resursei minime - teoria puterii minime

Tem de reflecie 2 Comentai: Un act de putere implic n mod necesar relaia dintre dou persoane, schimbnd, n urma relaiei, comportamentul ntr-un sens nedorit.

Grupul de munc

Entitate tehnicoadministrativ

Entitate social distinctiv

Logic proprie
Consecine pentru performan Consecine pentru satisfacia cu munca

71

Interaciune intens i direct Relativ autonomie funcional CONDIII DE CONSTITUIRE A GRUPULUI DE MUNC Individuale: Pregtirea profesional,competena Interiorizarea obiectivelor Atitudinea n relaiile interpersonale Organizaionale Organizare raional Lipsa birocraiei Abilitatea conducerii Culturale Cultura participativ Cultura autoritar Participare formal Orientarea negativ a grupului de munc * restrngerea outputului * solidaritatea grupului poate fi contraproductiv * Cauze: * individual-culturale (neinteriorizarea obiectivelor generale) * factori de organizare -efectele coeziunii: formarea clicii

Clasificri ale grupurilor de munc

Tipul de munc Munca bazat pe cooperare Munca individual alternat cu cooperarea Munca individual, predominant intelectual Modul de conducere Stabilirea obiectivelor Stabilirea procedeelor de lucru Repartiia sarcinilor Repartiia resurselor Distribuirea beneficiilor (eficiena) Coeziunea grupului Nenchegat 72

 nchegat Divizat n grupulee Orientarea fa de munc Pozitiv Indiferent Contra-productiv FUNCIILE GRUPULUI DE MUNC A. FUNCII PRODUCTIVE (INSTRUMENTALE) B. FUNCII SOCIAL-EMOIONALE Funciile productive Intensitatea interaciunii Tipul interaciunii Coordonarea eforturilor Operaii: - diviziunea muncii - distribuirea rolurilor - coordonarea activitilor - controlul activitilor 1. 2. Funcii de conducere i coordonare Funcii de execuie

Conducerea Ierarhic autoritar -diviziune strict Funcii de conducere Funcii de execuie Relaii indirecte ntre oameni (prin ef) Relaii binare (ef-subordonat) Colectiv, participativ, democratic -autoconducere Relaii de coordonare direct ntre membrii grupului Percepii greite asupra conducerii: Conducerea reprezint putere asupra altora Unii oameni sunt nscui lideri Liderul ramne un lider Liderii sunt dorii

73

Grupurile prefer a fi fr conductori O definiie de lucru asupra liderului

Conducerea este una din dintre cele mai discutate, observate i cel mai puin nelese probleme, fenomene de pe pmnt - politologul James Mc Gregor Burns (1978) Conducerea este o form de putere, dar puterea realizat mpreun cu oamenii mai degrab dect puterea asupra oamenilor ; aceasta reprezint o relaie reciproc dintre lider i condus. O privire politic asupra conducerii Conductorul dispune de abilitatea de a decide ce trebuie fcut i apoi s determine pe alii s vrea s fac aceasta. -Dwight Einsenhower Eu trebuie s urmez poporul. Nu sunt eu conductorul lor. -Benjamin Disraeli A fi un lider nseamn a fi n stare s miti masele.- Hitler Un lider este un om care are abilitatea de a-i determina pe alii s fac ceea ce ei nu doresc s fac i s le plac. -Harry S. Truman Eu doresc s fiu un preedinte care este un ef executiv n orice sens al cuvntului, care raspunde de probleme, nu n sperana ca subordonaii vor dori s acioneze, dar direcionndu-i pe ei spre aciune. -J. F. Kennedy Ultima persoan n lume care tie ce doresc oamenii cu adevrat i ce gndesc ei cu adevrat- James A. Garfield Una dintre persoanele care implanteaz principiile i idealurile nobile n realizri practice. Nixon Cea mai singur persoan din grup. Anonim Muli consider c bunii conductori sunt capabili s manipuleze, s controleze, s foreze pe subaltern la supunere -Hitler : (abilitatea de a mica masele) Cine trebuie s fie boss? Cine trebuie s fie tenor n quartet? -Henry Ford * Calitatea deriv de la trsturile naturale ale persoanei * Abilitatea de a conduce e un talent ca i dansul, cntatul; unii l au, alii nu l au. * Cercettorii au infirmat teoria lui Ford, indicnd c mai degrab abiliatea de a conduce este dobndit prin practic. * Cercetrile de a asocia variabilele personalitii cu conducerea efectiv au fost pentru cea mai mare parte dovedite inutile Stogdill, 1977 Conducerea este un rezultat, o realizare, nu un dat al dreptului nnscut sau al unui accident ereditar.

74

Un conductor trebuie s ctige cu orice pre prietenia i suportul populaiei -Niccolo Machiavelli, Principele

5.5. Conducerea n grup, stiluri de conducere i procesul de luare a deciziei n grup

CONDUCEREA N GRUP Capacitile conductorilor: I. ORGANIZATORICE: A structura activitile comune n vederea realizrii obiectivelor Planificarea Coordonarea Mobilizarea resurselor disponibile (factor cheie al eficienei conducerii) II. PROFESIONALE: Cunotine Exigene legate de realizarea muncii Perfecionare continu Capaciti interpersonale (de a lucra cu oamenii, de a-i cunoate, de a-i nelege, de a-i motiva) PRINCIPIALITATE I CORECTITUDINE Fr subiectivism, favoritism, nepotism Cultivarea interesului personal corelat cu cel general ATITUDINEA FA DE NIVELUL IERARHIC SUPERIOR: *ACTIV: Asumarea responsabil a sarcinilor Susinerea punctului de vedere *PASIV: Acceptare conformist, fr discuie CONTROLUL- funcie a conducerii a. Continuu, amnunit Toate operaiile supravegheate Respectarea cu strictee a normelor existente 75

b. General Se exercit doar asupra rezultatelor generale ncredere n subordonai (creterea responsabilitii acestora) Autocontrol c. Lipsa de control Ignor cum se lucreaz Intervine cnd exigenele exterioare l oblig DELEGAREA AUTORITII: mputernicirea subalternilor de a lua decizii singuri Conducere I. Centralizat Lipsa complet de delegare Test de autoevaluare De ce conducerea este o relaie reciproc ntre lider i condus ? II. Descentralizat Delegare complet de autoritate

PRACTICI DE LUARE A DECIZIILOR N GRUP I. AUTORITARE Diviziunea decizie-execuie foarte strict Decizia n mna efului Membrii nu particip la decizie II. DEMOCRATICE Diviziunea decizie-execuie flexibil (combinarea lor) Funcia de decizie difuzat n colectivitate Tipuri: a. Democratic-consultative b. Democratic-participative c. Permisive

76

PRACTICI DEMOCRATICE DE LUARE A DECIZIEI N GRUP a. Democratic-consultative eful ia decizia pe baza consultrii sistematice cu grupul Stimuleaz iniiativele Exprimare deschis a opiniilor Receptivitate la prerile celorlali b. Democratic-participative Deciziile sunt luate n grup pe baza discuiilor colective eful stimuleaz discuiile c. Permisive Organizare spontan Conducere marginal eful nu se amestec Lucrurile curg TIPOLOGIA STILURILOR DE CONDUCERE Ohio, 1945 - un grup de cercettori a nregistrat 150 de caracteristici ale stilului de conducere Dintre acestea, dou dimensiuni au aprut ca independente una de cealalt: a. INIIEREA DE STRUCTUR Conducerea: organizeaz, structureaz clar i eficient activitatea definete precis sarcinile fiecruia b. CONSIDERAIA Atitudine prieteneasc fa de subalterni Apropiere, respect, ncredere reciproc, cldur uman STILURI DE CONDUCERE LIKERT : dup practicile de luare a deciziilor a. AUTORITAR: - subiectiv - obiectiv b. DEMOCRAT

77

GRILA MANAGERIAL A LUI BLACK I MOUTON

9.1 5.5
Centrare pe producie

9.9

1.1

1.9
Centrare pe om

Centrare pe om 1.1 orientare slab pe producie/pe om 9.1 centrare pe producie/orientare slab pe om (tradiional) 1.9 centrare pe om/ orientare slab pe producie 5.5 valori medii la ambele 9.9 puternic orientare pe producie i pe om (cel mai eficient)

CENTRAREA PE OM 1. Indiferena fa de om Situarea n sfera produciei, unde nu au ce cuta problemele umane, personale Omul e doar un instrument n activitatea de producie 2. Grija paternalist Ajut oamenii, se ocup de ei Gsete instrumente de motivare a muncii Relaia evoc inegalitatea i dependena (printe-copil) Putere discreional (unii sunt duri, alii blnzi, nelegtori) 3. Respectul pentru persoan

78

 Subalternul este considerat egal Stimulare moral Atitudine suportiv (suportul uman nu este un mijloc de manipulare, ci o atitudine fireasc) Este promovat egalitatea i nu dependena Test de autoevaluare Identificai principalele practici de luarea deciziilor n grup. Care dintre ele credei c este mai eficient. Analizai comparativ stilul de conducere autoritar i cel democratic.

B. Funciile social-emoionale ale grupului Mediu uman Relaii interpersonale Nevoia de cellalt Suport reciproc Confruntare-evaluare Consecin: uneori apare comportament iraional (se adun n faa pericolului)

STUDIU DE CAZ: Realizat de sociologii britanici Trist i Barnforth Urmrindu-se creterea productivitii n minerit, s-au introdus tehnologii noi i moderne pe fronturi largi de lucru Rezultatele nu au fost pe msura ateptrilor Cauza: ignorarea funciilor sociale Apare necesitatea gsirii formelor sociale de organizare care s satisfac nevoia de securitate MOTIVAREA MUNCII Formarea unui climat centrat pe performan: 79

-atmosfera de lucru -ncurajarea concurenei loiale MOTIVAREA EXTRINSEC Predominant negativ Critica Sanciuni economice sau administrative Exercitarea deschis a puterii oferit de poziia ierarhic Oamenii tiu de fric inerea oamenilor sub presiune Pot fi performane ridicate de moment MOTIVAREA INTRINSEC Satisfacie n sine a muncii Semnificaia social a muncii ncurajeaz lucrul bine fcut nalt profesionalism Performane constante Tem de reflecie Care sunt funciile socio-emoionale ale grupului i ce rol au acestea n realizarea performanelor ? Ce rol credei c joac motivarea n realizarea performanelor?

TIPUL DECIZIEI: INDIVIDUAL SAU COLECTIV DECIZIA INDIVIDUAL: - subiectul deciziei: calificare, competen DECIZIA COLECTIV: - rezultat al compromisului - calitatea sacrificat consensului Avantaje ale deciziei colective: creativitate, gndire de grup Brainstorming- principii: 80

1.

cantitate mare de informai estimare mai corect a adevrului neraportare critic la ceilali crearea de noi idei/consens 2. Dezavantaje ale deciziei colective: blocarea deciziei consum excesiv de timp (divagaii, insistene excesive) tensiuni i conflicte sentimente de frustrare compromisuri (cei mai vorbrei i nu ntotdeauna cei mai calificai) transfer de interese i atitudini personale NORMELE DECIZIEI COLECTIVE

F distincie ntre problemele certe i incerte ! Ateapt-te la o diversitate de opinii n problemele incerte ! Adevrul nu st n mod necesar de partea ta ! Nu lega persoana de un punct de vedere (nici al tu, nici al altei persoane) ! Acord atenie opiniilor celorlali ! Stimuleaz-i pe ceilali s-i spun prerea, s aduc informaii i argumente ! Convinge-te c ai neles punctul de vedere al celorlali ! Stimuleaz, cere prerile celorlali despre prerile tale ! Nu ignora interesele personale ! Construiete pozitiv pe opiniile emise n discuie ! Fii obiectiv n discuii ! Nu fi criticist (distructiv) ! Accentueaz obiectivele generale ! Fii pregtit pentru situaia n care discuiile nu duc la un consens ! Nu insista excesiv n argumentaia ta ! Nu monopoliza discuiile ! Evit discuiile personale ! Pune n discuie problemele eseniale ale activitii ! Nu influena pe alii folosind poziia ta ierarhic ! Fii un animator al discuiilor colective ! Nu ncuraja acordul de complezen ! S nu-i pierzi niciodat simul umorului !

5.6. Conflictul n grup i tehnici de negociere

81

5.6.1. Conflictul n grup DEFINIRE O opoziie deschis Lupt ntre indivizi, grupuri, clase sociale, partide, comuniti, state cu

interese economice, politice, religioase, etnice, rasiale, divergente sau incompatibile, cu efecte disruptive asupra interaciunii sociale Ca termen, conflictul deriv din latinescul conflictus care nseamn a ine mpreun cu fora. CAUZE Inegaliti i discriminri sociale Incapacitatea prilor de a ajunge la un compromis reciproc acceptat legat de Competiia pentru controlul resurselor finite Acces competiional la oportuniti crescute Dorina de dominare, de putere, de prestigiu poziia lor n societate

TEORIILE ASUPRA CONFLICTULUI Interesul pt. studiul conflictului a aprut odat cu primele reflecii filosoficosociale i istorice (Tucydides), regsindu-se apoi ca o preocupare major n literatura sociologic, politologic, psiho-sociologic

82

Teoreticieni consacrai n analiza conflictului, contradiciilor sociale, ale puterii

i divergenelor de interese sociale, pot fi amintii: Machiavelli, Hobbes, Durkheim, Max Weber, R. Dahrendorf, Collins, David Lockwood, Simmel, Levis Coser, Marx, Gouldner, Gumplowitz, Parsons, Deutsch, Goldman Schlenker, Johnson Pruitt etc. Teoriile conflictului caut s explice: Cile de evoluie ale conflictului i posibilitile lui de soluionare Efectele directe i indirecte Funciile i disfunciile sale n procesul de funcionare i schimbare a Tipurile i aria de cuprindere a conflictului Instituionalizarea conflictului Managementul conflictului Procesele de negociere i atingerea pcii sociale Meninerea ordinii sociale n condiiile inegalitilor i a deosebirilor de Rolul conflictului n procesele dinamicii de grup

sistemelor sociale

interese dintre pri

Tipurile distincte de conflict social Depind de: Caracterul, structura i specificul prilor aflate n conflict Natura scopurilor fixate de acestea Mijloacele utilizate pe parcursul evoluiei conflictului

Modelul de dezvoltare a conflictului

83

Descris prin 5 etape relativ distincte (Donelson R. Forsyth, An Introduction to Group Dynamics, 1983) : 1. Dezacordul 2. Confruntarea 3. Escaladarea 4. De-escaladarea 5. Rezolvarea

1.Dezacordul Debuteaz prin: Simple nenelegeri Diferenierea indivizilor sau grupurilor prin modul lor de a fi i a gndi ( uneori Divergene minore, nesemnificative pt interaciunea social, de grup, dar care

pot fi i pseudo- nenelegeri, false conflicte) necontrolate la timp, pot degenera n conflicte reale. 2. Confruntarea Adncete diferenele ntre indivizi, grupuri, clase etc, acestea fiind percepute de ctre prile n conflict ca importante pentru interaciunea de grup, ca ameninnd unitatea grupului. iniial) Fiecare parte subliniaz erorile din gndirea celeilalte. n aceast faz fiecare parte i susine poziia sa , accentund-o pe baza unei ideologii justificative (se intensific angajarea prilor pe linia dezacordului

84

Este faza n care fiecare parte se convinge pe ea nsi c trebuie s

conving adversarul s-i schimbe prerea, s renune la poziia lui, acceptnd argumentele sale. Persuasiunea devine exagerat, poate degenera n aciuni de for, de Expresia emoional domin asupra argumentelor logice. Rata comunicrii n grup scade. Lipsa de ncredere crete. Sunt antrenate mecanisme psihologice i interpersonale ale luptei, care duc forme de violen, agresivitate n limbaj (vezi celebra ipotez coerciie, cu efect de boomerang asupra prilor.

la stres crescut, atmosfer tensionat, frustrri succesive ce antreneaz n lan ostiliti, frustrare/agresiune). Apare necesitatea unei soluii

3. Escaladarea conflictului: Distruge normele reciprocitii pozitive, nlocuindu-le cu unele de tip negativ (Schlenker, Goldman, 1978) care susin un comportament concurenial exagerat. Tensiunea i ostilitile din grup sunt scpate de sub control. Reacia de auto-aprare a fiecrei pri strnete violene fizice i simbolice, In aceast etap conflictul atinge punctul culminant, de vrf care: poate distruge total interaciunea de grup, ajungnd uneori chiar pn la sau poate reface interaciunea de grup printr-o schimbare structural.

distrugerea fizic a prilor

4. De-escaladarea i rezolvarea conflictului Escaladarea conflictului e urmat firesc de orientarea spre soluii raionale de rezolvare a conflictului prin: intervenii legale de tip instituional negocieri i compromisuri treptate stimularea posibilitilor de comunicare deschis ntre pri

85

captarea bunvoinei prii adverse apariia celei de a treia pri n calitate de mediator, moderator, facilitator,

diplomat, sftuitor, contientizator, judector, expert etc. (Johnson Pruitt, 1970) :scop integrativ, de refacere a interaciunii sociale normale. compromisul final cerut de rezolvarea conflictului nu trebuie s fie privit de Nu trebuie s fie speculat n procesul concilierii de nici o parte, ci apreciat prin Incapacitate adoptrii unor soluii constructive, mutual acceptate duce fie la nici una din pri ca un semn al slbiciunii sale . funcia lui pozitiv integrativ pentru unitatea i pacea social. dezagregarea sistemului, fie la generarea unui echilibru precar i provizoriu, fundat pe for.

Tem de reflecie Care sunt etapele dezvoltrii unui conflict n grup n viziunea lui D.R. Forsyth ? Realizai o aplicaie a caracteristicilor acestor etape la dezvoltarea unui conflict ntr-un grup din care facei parte.

5.6.2. Tehnici de negociere

Studiu de caz pornind de la lucrarea Succesul negocierii de Maddux R.B. (1998), Bucureti, Editura Codecs ASPECTE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Definiii practice ale negocierii Identificarea situaiilor de negociere Atitudinea fa de dezacord i conflict Crearea filosofiei de tip ctig/ctig Principiul ofer/primete nsuirile unui bun negociator Cei 6 pai fundamentali ntr-o negociere Planificarea i pregtirea negocierilor 86

10. 11. 12.

9. Strategii i tactici de negociere Greeli critice n negociere Ghid pentru pregtirea negocierii Managementul conflictelor n timpul negocierii DEFINIII PRACTICE ALE NEGOCIERII n cadrul unei tranzacii, orice aspect care nu v satisface n totalitate merit s fie negociat Negocierea este: * Deprindere personal fundamental care poate fi nsuit prin nvare. * ncercarea de a influena o alt persoan prin intermediul schimbului de idei sau al unor valori material Procesul utilizat pentru a ne satisface necesitile, atunci cnd ceea ce ne dorim este controlat de alii IDENTIFICAREA SITUAIILOR DE NEGOCIERE Dac nu sunt identificate, se rateaz ocazia de a face schimburi favorabile Exemple: alegerea, n familie, a unui film care s fie vizionat obinerea unei mriri de salariu alegerea datei urmtoarei ntlniri a grupului de studiu decizia referitoare la membrul familiei care are dreptul s foloseasc maina familiei n weekend convenirea noilor reguli de munc mpreun cu sindicatul convenirea unor date limit realiste pentru proiecte ATITUDINEA FA DE DEZACORD I CONFLICT Propria atitudine este ntotdeauna important i cu att mai mult n cazul negocierii Negociatorii de succes au o atitudine pozitiv Ei vd conflictul ca pe o situaie normal i constructiv Tehnicile pe care le aplic nu sunt magice, ci pot fi deprinse

atitudinile

OBIECTIVELE

Modul n care negociem

REZULTATE

CREAREA FILOSOFIEI DE TIP CTIG/CTIG

87

 Fiecare parte aflat n negociere dorete s ctige Negocierile de succes se sfresc atunci cnd fiecare dintre pri obine ceea ce i-a dorit Dac prile care au ncheiat un acord sunt satisfcute de rezultat, ele : -se strduiesc mpreun s ajung la o nelegere, s evite un eec -sunt dispuse s colaboreze i n viitor Fiecare om are propriile sale nevoi; ci oameni i doresc ceea ce v dorii dvs? Trsturi caracteristice negocierii de tip ctig/ctig: nelegerea i aplicarea tehnicilor de baz pentru aplanarea conflictelor Flexibilitatea i dispoziia ctre concesii pentru a obine lucrul dorit Cooperarea Interesul real pentru ceea ce-i dorete cealalt parte, ascultarea poziiei i a justificrilor acesteia Rbdare n a convinge cealalt parte de logica poziiei proprii Benjamin Franklin: schimburile nu s-ar produce dac nu ar fi avantajoase pentru fiecare parte implicat. Desigur, cel mai bun trg care se paote ncheia este cel care se afl n concordan cu poziiile prilor n cauz. Cel mai prost rezultat se obine atunci cnd, din cauza lcomiei, nu se ncheie nici un trg, iar o tranzacie ce ar fi putut fi avantajoas pentru ambele pri nu se mai realizeaz deloc. PRINCIPIUL OFER/PRIMETE n mod normal, nu se poate obine ceva fr a da altceva n schimb-exist ntotdeauna un cost sau o concesie ce trebuie fcut pentru a primi ceea ce dorim Cuvntul compromis nseamn s faci i/sau s i se fac anumite concesii

Abordri elementare ale negocierii n care funcioneaz principiul ofer/primete

Formula 1 : A ofer/primete Formula 2 : A ofer/primete Formula 3 : A primete/ofer

B ofer/primete B primete/ofer B primete/ofer

88

Formula 1 : A ofer/primete
doresc Ofer cea mai mare ans de succes

B ofer/primete

Ambele pri sunt dispuse s ofere ceva, cu scopul de a obine ceea ce

Formula 2 : A ofer/primete
primeasc

B primete/ofer

Prile neleg c o bun rezolvare presupune ca ambele pri s ofere i s Dificil: partea care primete decide ct de mult poate s obin fr a da

nimic n schimb

Formula 3 : A primete/ofer

B primete/ofer

Prile vin la negociere cu ideea de a nu oferi nimic pn nu obin ceva Intr imediat n impas, i poate s nu aib loc negocierea

NSUIRILE UNUI BUN NEGOCIATOR receptivitate la nevoile celorlali face compromisuri ori de cte ori este necesar conducerea dup o filosofie de tip ctig/ctig tolerana n ceea ce privete conflictele cercetarea i analizarea tuturor problemelor rbdarea rezistena la stres ascult foarte bine nu l deranjeaz foarte mult atacurile personale i ridiculizarea identific rapid problemele importante

CEI 6 PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE 1. Cunoaterea reciproc -crearea unei atmosfere relaxate, profesionale

89

2. Declararea scopurilor i a obiectivelor -mprtirea propriilor obiective i anticiparea obiectivelor celuilalt 3. nceperea procesului -ridicarea problemelor specifice pentru a determina modul de prezentare: grupate sau separate 4. Exprimarea dezacordului i conflictului -domeniile n care apar dezacorduri sau conflicte 5. Reevaluarea i compromisul -cheia succesului negocierii apare cnd ambele pri i reevalueaz poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului -apare principiul ofer/primete 6. nelegerea sau acordul de principiu -ambele pri confirm toate acordurile la care s-a ajuns, dac e posibil n scris (pentru a nu aprea nenelegeri mai trziu) -acordul reciproc: scopul final al oricrei negocieri PLANIFICAREA I PREGTIREA NEGOCIERILOR Atunci cnd apelai la planuri elaborate n avans, este surprinztor ct de des mprejurrile se potrivesc acestora- Sir William Osler 1. Unde s ncepem planificarea -ce dorii, ce oferii; clasificarea i analizarea problemelor 2. De unde s obinem informaia -chestionarea celor ce au trecut prin experiene similare; articole, cri, rapoarte, baze electronice, sondaje,prieteni. 3. Dezvoltarea unei perspective temporale - decidei ct de mult suntei dispus s negociai 4. Identificai sursele de putere -pozitive: insistena, concurena, experiena, legitimitatea, implicarea, atitudinea STRATEGII I TACTICI DE NEGOCIERE 1. Scopul: s tie s manevreze lucrurile astfel nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete s-i satisfac nevoile 2. Tehnici utilizate: strategii i tactici Strategiile: planuri de aciune globale, utilizate n cadrul negocierilor Tacticile: metode utilizate pas cu pas pentru implementarea strategiei Tipuri de strategii 1. Tehnica salamului

90

 Utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape i nu dintr-un singur pas major 2. Metoda faptului mplinit Trecerea la aciune pentru ndeplinirea obiectivului, cu asumarea riscului c va fi blamat de ceilali 3. Practica standard Utilizat pentru a convinge pe alii s fac sau s nu fac anumite lucruri, pe baza aa numitei practici obinuite 4. Termenele limit Care sunt termenele limit la care sunt supus? Sunt realiste? Pot s le modific? Care sunt limitele ce acioneaz asupra celeilalte pri? Le pot folosi n avantajul meu? 5. Disimularea A da impresia c se dorete ceva cnd, de fapt, obiectivul principal este cu totul altul 6. Retragerea aparent Incercarea de a insinua c se retrage din discuie, cnd rmne, de fapt, interesat 7. Omul bun/ Omul ru Unul din membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos i dispus s ncheie afacerea 8. Autoritatea limitat Forarea acceptrii unei poziii, pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior GREELI CRITICE N NEGOCIERE Pregtirea necorespunztoare a negocierii Ignorarea principiului primete/ofer Comportamentul de intimidare Nerbdarea Pierderea cumptului Prea mult vorbrie i prea puin atenie Argumentarea i nu influenarea Ignorarea conflictelor GHID PENTRU PREGTIREA NEGOCIERII 1. Definii-v elurile i obiectivele Ce doresc de la aceast negociere? Ce trebuie s obin pt. a-mi satisface dorinele? La ce sunt dispus s renun pentru a obine ce doresc? Care sunt cerinele economice i cele legate de timp?

91

2. Clarificai-v problemele Care sunt problemele, aa cum le vd eu? Care este cadrul care mi susine poziia? Cum anume l voi prezenta celeilalte pri? Cum vede problemele cealalt parte? Care sunt diferenele ?

3. Culegerea informaiilor Cu cine voi negocia i ce tiu despre parteneri? Care este modul lor de abordare a negocierii? Care sunt nevoile lor? Cnd i unde ? Avantaje i dezavantaje pentru mine i pentru cealalt parte. Implicaiile economice, politice, personale ale problemelor Ce putere personal am? 4. Umanizai i stabilii climatul de lucru Cum pot stabili cele mai bune raporturi cu partenerul? Cum pot crea o atmosfer de tip ctig/ctig? 5. Pregtirea pentru conflict Care vor fi punctele majore de conflict? Cum voi determina nevoile i dorinele partenerilor

6. Compromisul/Rezolvarea problemelor Cum voi ncerca s rezolv conflictul? Cum voi reaciona la ncercarea celeilalte pri de a aplana conflictul? Care sunt concesiile pe care sunt gata s le fac? n ce mprejurri? Ce atept n schimbul concesiilor mele? 7. Acordul i confirmarea Ct de formal trebuie s fie acordul? Ce proces de aprobare va fi necesar? Ct va dura? Care sunt paii necesari implementrii acestuia? MANAGEMENTUL CONFLICTELOR N TIMPUL NEGOCIERII

92

Deosebiri de cerine, obiective i valori

Deosebiri n perceperea motivelor, cuvintelor, aciunilor i situaiilor

CONFLICT

Deosebiri ale ateptrilor privind rezultatele- favorabile sau nefavorabile

Refuzul de a colabora pt. rezolvarea problemelor, de a coopera i de a face compromisuri

STILURI DE APLANARE A CONFLICTELOR 3. Ctig/Pierdere

5. Soluionarea problemelor

Asertiv

4. Compromis

Nonasertiv

1.Eschivar e Necooperant

2.Complezena

Cooperant

1. Eschivarea: - Comportamentul caracteristic: Refuzul confruntrii Ignor sau trece peste probleme

93

 Subiectele abordate nu sunt considerate probleme - Justificarea utilizatorului: Diferenele sunt prea minore sau prea majore pentru a putea fi rezolvate ncercrile pot distruge relaiile sau pot chiar crea probleme mai mari 2.Complezena: -Comportamentul caracteristic: Agreabil, comportament non-asertiv Cooperare chiar i cu preul renunrii la unele scopuri personale -Justificarea utilizatorului: Nu merit asumat riscul distrugerii relaiilor sau atmosferei de armonie 3.Ctig/pierdere -Comportamentul caracteristic: Bazat pe confruntare, declartiv i agresiv Trebuie ctigat cu orice pre Justificarea utilizatorului: Supravieuiete cel mai bun Trebuie dovedit superioritatea, de cele mai multe ori corect din punct de vedere etic i profesional 4. Compromisul Comportamentul caracteristic: Este important ca toate prile s-i ndeplineasc obiectivele de baz i s se menin bunele relaii Agresiv dar cooperant Justificarea utilizatorului: Ideile sau persoanele nu sunt perfecte Exist mai multe ci de a realiza ceva Trebuie s oferi pentru a primi 5. Soluionarea problemelor - Comportamentul caracteristic: Se recunoate c nevoile ambelor pri sunt legitimei importante Deosebit respect pentru ajutorul reciproc Asertiv i cooperant Justificarea utilizatorului: Atunci cnd prile discut deschis problemele, poate fi gsit o soluie care s fie reciproc avantajoas, fr a fi fcut vreo concesie major Test de evaluare Prezentai principalele etape i strategii 94 negocierii ca rezultat al orientrii ale ctre soluionarea conflictelor.

Concluzii Compromisul i soluionarea problemelor reprezint cile cele mai solide pentru obinerea de rezultate ctigtoare de ctre ambele pri (obinerea unor situaii de tip ctig/ctig) Conflictul devine nesntos atunci cnd este evitat sau cnd este abordat de pe o poziie n care o parte pierde i cealalt ctig Conflictul este sntos cnd oblig negociatorii s exploreze noi idei, s-i analizeze poziiile i cunotinele i cnd stimuleaz imaginaia Bunii negociatori caut ntotdeauna modalitile prin care pot fi convertite ideile divergente n domenii de interes comun Bibliografie Chelcea, Septimiu, Petru Ilu coord, (2003), Enciclopedie de psihosociologie, Editura Economic, Bucureti Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), Psihosociologie. Teorie i aplicaii, Bucureti: Ed. Economic Cohen H. (1995), Orice se poate negocia, Bucureti, Ed. Colosseum Cole A.G. (2000), Managementul personalului, Bucureti, Ed. Codecs Cornelius H., Faire S. (1996), tiina rezolvrii conflictelor, Bucureti, Ed. tiin&Tehnic Grant W. (1998), Rezolvarea conflictelor, Bucureti, Ed. Teora Lazr G. (2005), Motivaie i comportament de risc.Studiu de caz transporturile, Bucureti, Editura Niculescu Maddux R.B. (1998), Succesul negocierii, Bucureti, Ed. Codecs Neculau A., Constantin A. (1998), Psihosociologia rezolvrii conflictelor, Iai, Ed. Polirom Preda Marian (2007) Comportament organizaional. Teorii, aplicaii i studii de caz, Iai: Ed. Polirom Prutianu . (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai, Ed. Polirom Ury W., (1994), Dincolo de refuz-ghid al negocierilor cu parteneri dificili, Timioara, Ed. De Vest Vlsceanu M. (2003), Organizaii i comportament organizaional, Iai, Editura Polirom

95

 Zamfir C., (1974), Psihosociologia organizrii i conducerii, Bucureti, Ed. Politic. Zamfir E. (2004), Conflictul i modaliti de soluionare a acestuia, Bucureti, Editura Cartea Universitar Zamfir E., (1997), Psihologie social. Texte alese., Bucureti, Ed. Ankarom. Zamfir, C, Vlsceanu, L., coord., (1998), Dicionar de sociologie, Bucureti, Editura Babel Zlate M. (2004), Tratat de psihologie organizaional managerial, vol.I, Iai, Editura Polirom

BIBLIOGRAFIE GENERAL Abric Jean-Claude(2002), Psihologia comunicarii.Teorii si metode, Iasi: Ed. Polirom Berne Eric (2003), Jocuri pentru adulti: psihologia relatiilor umane, Bucureti: Ed.
Amaltea Boncu tefan (2002), Psihologia influenei sociale, Iai: Ed. Polirom

96

Brune F., (1996), Fericirea ca obligaie. Psihologia i sociologia publicitii, Bucureti: Ed. Trei Chelcea Septimiu (2002), Un secol de cercetri psihosociologice, Iai: Ed. Polirom Chelcea Septimiu (1994), Personalitate i societate n tranziie. Studii de psihologie social, Bucureti: Ed. tiin &Tehnic. Chelcea S.(coord), Ivan L., Jderu G., Moldoveanu A (2006), Psihosociologie. Teorie i aplicaii, Bucureti: Ed. Economic Chelcea Septimiu, Ilu Petre (coord) (2003), Enciclopedie de psihosociologie, Septimiu, Bucureti: Ed. Economic Cohen H. (1995), Orice se poate negocia, Bucureti: Ed. Colosseum Cole A.G. (2000), Managementul personalului, Bucureti: Ed. Codecs Cornelius H., Faire S. (1996), tiina rezolvrii conflictelor, Bucureti: Ed. tiin &Tehnic Cristea Dumitru (2000), Tratat de psihologie social, Bucureti: Ed. ProTransilvania De Lassus R., (1999), Descoperirea sinelui, Bucureti: Ed. Teora Duck Steve, (2000), Relaiile interpersonale. A gndi, a simi, a interaciona, Iai: Ed. Polirom Feldman R.S. (1985), Social Psychology. Theories, Reasearch and Aplications, NY, McGraw-Hill Publishing Company Ficeac Bogdan (1996) Tehnici de manipulare, Bucureti: Ed. Nemira manipulare, Fraser C. i Duneen G. (2001) Introducing Social Psychology, Polity Press Freud Sigmund, (1990), Introducere n psihanaliz. Prelegeri de psihanaliz. Psihopatologia vieii cotidiene, Bucureti: Ed. Didactic i Pedagogic Gladwell Malcolm (2004), Punctul critic. Cum lucruri mici pot provoca schimbri de proporii, Bucureti: Ed. Andreco Educational. Galaway B. (1998), Social Work Processes, Wadsworth Publishing Gavreliuc Alin (2006) De la relaiile interpersonale la comunicarea social, Iai: Ed. Polirom Giblin Less (2000), Arta dezvoltrii relaiilor interumane, Bucureti: Ed. Curtea Veche Goffman Erwin (2003) Viaa cotidian ca spectacol, Bucureti: Ed. Comunicare.ro Grant Wendy (1998), Rezolvarea conflictelor, Bucureti: Ed. Teora Ilut Petru (2001), Sinele i cunoaterea lui. Teme actuale de pihosociologie, Iai: Ed.Polirom. Ilu Petru (2004), Valori, atitudini i comportamente sociale. Teme actuale de psihosociologie,Iai: Ed. Polirom Institutul de Cercetare a Calitii Vieii (1991), Calitatea Vieii-teorie i practic social, Bucureti. Lazr Gheorghia (2005), Motivaie i comportament de risc. Studiu de caz transporturile, Bucureti: Ed. Niculescu Lassus, Rene de, (2000), Analiza tranzacional. O metod revoluionar pentru a ne cunoate i a comunica mai bine, Bucureti: Ed. Teora Maddux R.B. (1998), Succesul negocierii, Bucureti, Ed. Codecs Malim Tony (2003), Psihologie social, Bucureti, Ed. Tehnic Miclea Mircea (1994) Psihologie cognitiv, Cluj-Napoca: Ed. Gloria SRL. Milcu Marius (2005), Psihologia relatiilor interpersonale. Competitie si conflict, Iai: Ed. Polirom

97

Moscovici Serge, (1998), Psihologia social a relaiilor cu cellalt, Iai:Ed. Polirom Mucchielli Alex, (2002), Arta de a influena, Iai, Ed. Polirom

Neculau Adrian (coord.), (1996), Psihologie social. Aspecte contemporane, Iai: Ed. Polirom Neculau Adrian (coord.)(2003), Manual de psihologie social, Iai: Ed. Polirom. Neculau Adrian, Ferreol Gilles (1998), Psihosociologia schimbrii, Iai: Ed. Polirom Neculau Adrian, Ferreol Gilles (1999), Aspecte psihosociale ale srciei, Iai: Ed. Polirom Neculau A., Constantin A. (1998), Psihosociologia rezolvrii conflictelor, Iai: Ed. Polirom Nothstine W., (1989), Arta convingerii, Bucureti: Ed. Codecs Preda Marian (2007) Comportament organizaional. Teorii, aplicaii i studii de caz, Iai: Ed. Polirom Prutianu tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, Iai: Ed. Polirom Radu I., Ilu P., Matei L., (1994) Psihologie social, Cluj-Napoca: Ed. Exe S.R.L. Ury W., (1994), Dincolo de refuz-ghid al negocierilor cu parteneri dificili, Timioara: Ed. De Vest Vlsceanu M. (2003), Organizaii i comportament organizaional, Iai: Ed. Polirom Wosinska Wilhelmina (2005) Psihologia vieii sociale, Bucureti: Ed. Renaissance. Zamfir Ctlin (1974), Psihosociologia organizrii i conducerii, Bucureti: Ed. Politic. Zamfir Ctlin, Vlsceanu Lazr (coord.) (1993) Dicionar de sociologie, Bucureti: Ed. Babel Zamfir C., Rebedeu C. (coord.), (1989) Stiluri de via, dinamica lor n societatea contemporan, Bucureti: Ed. Academiei. Zamfir Elena (1982), Cultura relaiilor interpersonale, Bucureti: Ed. Politic Zamfir Elena (1989), Incursiune n universul uman, Bucureti: Ed. Albatros Zamfir Elena (2004), Conflictul i modaliti de soluionare a acestuia, Bucureti: Ed. Cartea Universitar Zamfir Elena (1997) Psihologie Social. Texte alese, Iai: Ed. Ankarom Zlate Mielu (2004), Tratat de psihologie organizaional managerial, vol.I, Iai, Ed. Polirom

98