Discursul persuasiv

Discursul persuasiv este folosit de ctre agenii de vnzri care te ispitesc s le

cumperi produsele, de ctre cei care fac reclam i publicitate, de ctre cei care strng
bani de la oameni pentru scopuri caritabile sau n alte scopuri. Si era s-i uit pe
politicieni, care folosesc un discurs persuasiv atunci cnd au nevoie de votul tu.
Tot n aceast categorie intr i discursul inut pentru rezolvarea unei probleme,
impunerea unei idei, votarea unei legi, prezentarea i impunerea unui buget sau pachet
de msuri, discursul la numirea unui candidat ntr-o funcie, susinerea unei candidaturi
etc.
Cnd scopul tu este s convingi, indiferent c vrei s convingi s cumpere ceva, s
accepte o propunere, o idee de a ta, te poi baza pe logic i poi s faci apel la ncredere,
dar cel mai important este s apelezi la emoiile asculttorilor ti.
Nu uita s ceri, altfel nu ai cum s-i determini s fac un anumit lucru, s acioneze
ntr-un anumit fel.
ntr-un fel sau altul aproape toate discursurile, mai puin cele de informare, sunt
persuasive. n orice discurs, vorbitorul trebuie s i conving n primul rnd
asculttorii s-l asculte, s vad ce are de spus.
Mult lume se ferete s vorbeasc despre persuasiune sau manipulare, creznd c
este ceva de ru. Simpla posesie a unor astfel de abiliti este considerat de anumite
persoane ca ceva dezonorant.
Un discurs persuasiv ofer asculttorilor ocazia s neleag i totodat le d
posibilitatea s se opun la ceea ce li s-a propus. Este adevrat, la fel ca i alte abiliti, i
cunotinele acestea pot fi folosite avnd ca scop manipularea ordinar a asculttorilor.
Susinerea unui discurs, a unei prezentri persuasive de calitate nu este un lucru
uor dar nici ceva supranatural. Dac ar fi s spun ntr-o fraz care este esena
discursului persuasiv, aceasta ar suna cam aa: spune ce doreti, apoi explic de ce vrei
asta dup care repei din nou ce doreti. O alt variant ar fi s descrii la nceput
problema iar la final s le ceri s fie de acord cu propunerea sau cererea ta.
Majoritatea discursurilor persuasive care nu i ating scopul, nu au succes,
au ca numitor comun faptul c vorbitorul nu spune clar ce dorete. Acest lucru este
destul de greu de crezut: cum este posibil s nu spui clar ceea ce vrei? Este posibil
datorit faptului c vorbitorul, dei tie ce vrea, crede c toi tiu ceea ce el tie, c totul
este foarte evident pentru asculttor, aa c se pierde ntr-un discurs filozofic fr s
pun punctul pe i, s spun ce-l doare cu adevrat, ce vrea de la asculttori.

Nu plictisi asculttorii, scopul tu este s-i faci s accepte idei noi, s i schimbe
modul de gndire, s fac sau s nu fac anumite lucruri.
Poi s prezini un discurs persuasiv bun cnd ai n spate ceva consistent, ceva
plauzibil, argumente credibile i care pot aduce anumite avantaje pentru asculttori.
ncepe cu afirmaii cu care asculttorii ti vor fi de acord pentru a le ctiga ncrederea.
ntotdeauna argumentele de la nceput au cel mai mare efect, aadar cele mai credibile
argumente prezint-le la nceput. Vei ctiga, astfel, credibilitate.
Cnd i pregteti o prezentare persuasiv, gndete-te n primul rnd la audiena
ta, la asculttorii ti, la ce nevoi i interese au i ine cont de ele. ine cont i de
atitudinea acestora, de ce prejudeci au, dac i sunt prieteni sau ostili.
Gndete-te i pregtete-te s faci fa cu succes la toate reaciile pe care
asculttorii le vor putea avea.
Stabilete, analizeaz cam ce ncredere au ei n tine i ct de mult te respect, n
primul rnd ca om apoi ca vorbitor. Nu i lua niciodat de sus i respect-i. Vezi ct de
multe tiu ei despre subiectul discursului tu, ct de mult i va afecta schimbarea pe care
le-o propui. Fii atent la partea de non-verbal pe care o afiezi. Foarte uor aceasta te
poate face s i pierzi credibilitatea.
Credibilitatea ta ca vorbitor este influenat de experiena ta, de sinceritate, de
imparialitate i de inteniile tale aa cum sunt percepute de ctre public. Publicul tu
trebuie s te perceap ca fiind cinstit i imparial.
ncearc, pe ct posibil, s i convingi pe asculttori de lucrurile n care tu crezi.
Oamenii reacioneaz, iau hotrri emoional pe care apoi le justific
raional. Asculttorii ti sunt condui n via de emoii i motivaii simple.
Cunoaterea acestor motive i motivaii te ajut s i poi motiva i influena cu
succes asculttorii.
Oamenii sunt motivai n primul rnd de zona de confort n care se afl, de
rutina zilnic i deprinderile pe care le au. Majoritatea oamenilor se opun cu
vehemen schimbrii deoarece schimbarea i scoate din zona de confort i le schimb
deprinderile. Le schimb modul lor de a gndi, de a se manifesta i de a munci. Vei avea
succes dac i convingi pe asculttori c deprinderea bun, adevrat este cea nou, cea
pe care o prezini tu.
F apel la emoiile asculttorilor ti. Cnd sunt n grup, emoiile sunt mai
puternice, sunt contagioase i se amplific. Emoiile pot fi i imprevizibile, aa c nu te
juca prea tare cu ele dac nu ai prea mult experien. ncepe cu emoii mai simple, cum
ar fi simpatia i interesul.
Oamenilor le place s spun i s cread c ei sunt condui de raiune, dar
majoritatea covritoare sunt condui de emoii, care aa cum spuneam, dup ce au luat

o hotrre, au fcut ceva emoional (au cumprat o main, o anumit hain etc.), i
justific hotrrea n mod raional. Vorbitorii persuasivi buni cunosc i se folosesc de
puterea emoiilor dar i de faptul c majoritatea vor s par oameni raionali. Din
pcate, emoiile sunt considerate ca fiind un semn de slbiciune, ceea ce nu este deloc
adevrat. Cnd vrei s rezolvi aceast problem, o soluie ar fi s faci apel n
prezentrile tale la emoii ce folosesc raiunea ca baz. ncearc s le schimbi percepiile
i nu i contrazice.
Una dintre cele mai importante motivaii este dorina oamenilor de
siguran, n ce privete situaia financiar, situaia social, familial, aadar ai grij
cum te raportezi cnd faci apel la siguran.
Voi prezenta pe scurt cteva motivaii de baza ale oamenilor care, dac tii
s le foloseti, te vor ajuta s ai succes n prezentrile i discursurile tale
persuasive.
Proprietatea. Aici vorbim de un complex de emoii i triri ce sunt asociate cu
posesia, cu bogia, cu a deine ceva, cu puterea de a face ceva. Bncile i ademenesc
clienii s le dea bani pentru pstrare, sugerndu-le c banii economisii la banc le vor
da putere s fac ce vor dori n viitor. Industria publicitii se folosete de mndria
posesiei, de dorina omului de a fi proprietar. F apel la mndria de a deine x lucru sau
x obiect care l va ajuta pe asculttor s se mndreasc cu noul lui statut.
Uneori acordul i bunvoina pot fi obinute i prin oferirea de beneficii materiale.
Puterea. Dintotdeauna fiinele umane au fost i sunt nsetate de putere. Dorina
de a avea putere este o for motivaional foarte puternic.
Omul vrea s i controleze pe ceilali i s dobndeasc siguran personal i
material. n general, oamenii vor s domine, nu s fie dominai. Vor s-i influeneze pe
semenii lor att prin puterea pe care o dein, prin bunurile pe care le posed ct i prin
trezirea admiraiei.
Aadar, ie nu-i rmne dect s convingi publicul c cele spuse de tine l vor duce
la sporirea influenei asupra celorlali.
Reputaie i faim. Oamenii sunt foarte interesai de ceea ce gndesc alii despre
ei. Ei sunt, de asemenea, interesai i de ce vor gndi urmaii lor i generaiile
urmtoare despre ei. Aproape ntotdeauna, oamenii vor munci din greu i se vor
sacrifica pentru a avea o reputaie bun, pentru faim i pentru a fi recunoscui de
posteritate.
Poi folosi dorina de faim i posteritate ntr-un discurs n mai multe feluri. Poi
spune c toi cei care vor adera la/ se asociaz cu...../ vor face..... etc., vor dobndi
prestigiu iar generaiile urmtoare vor ti c ei au fost fondatorii, au pus piatra de
temelie etc.

Turma. Oamenilor le place i se simt n siguran atunci cnd sunt n rnd cu

lumea. Dac toi ceilali fac un lucru, atunci nseamn c aa este bine s fie fcut.
Oamenii din ziua de astzi sunt prizonierii, sclavii unor convenii sociale.
Calibreaz mesajul discursului tu n funcie de conveniile potrivite, arat c i
alii fac deja asta i au deja avantaje competitive.
Evoc contrariul. Trezete dezgustul, dezaprobarea fa de alternative, respinge
alte propuneri astfel nct viitorul s par negru i problema dezbtut s fie de
nerezolvat dac nu este acceptat soluia propus de tine.
Toate acestea se fac cu tact i diplomaie; o soluie contrar funcioneaz foarte
bine atunci cnd tu nu ncepi prin a desfiina cealalt propunere. Rolul tu este s i
convingi asculttorii c nu mai este nici o alt alternativ fezabil, bun pentru ei, n
afar de cea propus de tine.
Dac exagerezi cu denigrarea celorlalte opiuni, vei strni efecte contrare. ncepe
treptat, altfel te trezeti c se formeaz un nucleu de opozani ce vor evoca exact
contrariul la ce spui tu.
nvluie celelalte opiuni n ndoial, sugereaz dificulti i temeri. Vino cu
informaii i statistici despre accidente pentru a crea n rndul asculttorilor o stare de
nesiguran. Vorbete-le apoi despre avantajele pe care le vor obine, despre reputaie
i faima lor care vor crete dac vor face, nu vor face etc.
Arat, subliniaz c propunerea ta se refer la toate marile valori ale umanitii, la
fapte i lucruri pozitive, benefice.
Cnd prezini un discurs persuasiv, este important ca asculttorii s te perceap ca
pe un om care nu are vreun interes personal n cauza pe care o susii. Dac asculttorii
cred c ai un interes personal, o atitudine prtinitoare i eti nesincer, atunci nu vor
avea ncredere n tine i nu i vei putea influena.
Asculttorii ar fi bine s te perceap ca un expert n domeniu, care este de partea
lor i care i ajut s se lmureasc, s clarifice aspecte i s poat lua o hotrre bun.
Trebuie ntotdeauna s fii bine informat. Dac vei fi surprins cu informaii greite
sau cu o singur informaie greit, asculttorii i vor pierde ncrederea n tine i nu vor
mai crede nici ce ai spus pn atunci i nici ce vei mai spune n continuare.
Nu uita s fii entuziast, fiindc entuziasmul are un efect persuasiv puternic.
Este foarte important ca asculttorii s te plac i s fii credibil, s te considere
demn de a fi crezut.
Cnd te pregteti pentru un discurs persuasiv, f o list cu toate obieciile care
crezi c i-ar putea fi aduse, pune-i inteligena la lucru i pune-te n locul asculttorilor
ti, n locul unui duman i vezi ce obiecii vei putea aduce prezentrii tale.

Stabilete care este cel mai mare, ru i urt lucru care s-ar putea spune despre
tine i fii pregtit. Acest exerciiu te face s fii sigur pe tine i s nu fi surprins de nimic.
Uneori poi s recunoti deschis n faa asculttorilor care sunt deficienele,
lipsurile ideilor tale, pentru a le ctiga ncrederea.
Trateaz cu respect pe cei care i pun ntrebri i au obiecii, care te deranjeaz,
nu-i jigni i vei ctiga respectul publicului i i vei crete reputaia.
Consult-te cu asculttorii, implic-i i cere-le prerea. Cere ce doreti, spune cu
voce tare. Ar fi bine s le ceri doar un singur lucru. Folosete argumente puine, dar
puternice. Fii foarte clar. Gndete-te c lucrurile care i se par clare i evidente pentru
c tu le-ai tot repetat, studiat i te-ai tot gndit la ele, pentru asculttori nu sunt att de
clare.
Dac audiena nu este foarte numeroas i este posibil, ntreab pe fiecare n parte
din public dac este de acord cu ce ai spus tu. Formuleaz ntrebarea cu mult dibcie,
ntreab-i i totodat cere-le ajutorul personal. Cnd oamenii fac o afirmaie public, ei
i schimb mult mai greu sau chiar deloc prerea, opinia.
Toate aceste idei i sugestii pe care i le-am fcut trebuie adaptate situaiei.
Acestea sunt verificate i funcioneaz de peste 2.000 de ani, cu condiia s fie folosite
cu pricepere i gnd bun, altfel se vor ntoarce mpotriva ta.