Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
STANDARD OCUPATIONAL
Bucureti 2000
Unitatea pilot:
IRECSON
Coordonator proiect standard ocupaional:
Cristina Niculescu Mizil
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaional:
Gabriela cu, marketing manager Gilette
Marcel Sima, marketing manager, DUFA Romania
Refereni de specialitate:
Cristian Nicolae Meculescu
Marian Drago Gheu
Standard aprobat COSA la data de 28-06-2000
Manager vnzri
Descrierea ocupaiei
Ocupatia se refer la activitatea desfsurat de managerul de vnzri pentru analizarea mediului de afaceri,
stabilirea obiectivelor de vnzri ale firmei si a resurselor necesare atingerii acestora, elaborarea strategiilor
de vnzare si stabilirea tacticii pentru ndeplinirea obiectivelor propuse, controlul ndeplinirii planurilor de
actiune, evaluarea performantelor vnzrii si promovarea imaginii de firm.
Ocupatia include de asemenea competente privind recrutarea membrilor echipei de vnzri si instruirea
acestora n vederea ndeplinirii obiectivelor de vnzri ale companiei.
Manager vnzri
UNITILE DE COMPETEN
Domeniile de competen
Unitile de competen
Competene fundamentale
Comunicare interactiv
Munca n echip
Dezvoltare profesional
Promovarea imaginii de firm
Competene specifice
Comunicare interactiv
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Transmiterea i primirea
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Comunicarea este realizat n cadrul atribuiilor de serviciu,
respectndu-se raporturile ierarhice i funcionale.
1.2. Formele i mijloacele de comunicare folosite sunt cele
corespunztoare unei transmiteri rapide a informaiilor.
1.3. Informaiile transmise sunt corecte, concise, operative i redactate
ntr-un limbaj adecvat;
Gama de variabile
Sunt necesare cunotine referitoare la schema organizatoric, raporturile ierarhice i funcionale, terminologia
specific;
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de a respecta raporturile ierarhice i funcionale;
Folosirea de ctre candidat a unui limbaj adecvat;
Alegerea de ctre candidat a mijloacelor de comunicare cele mai adecvate scopului comunicrii.
_
Munca n echip
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identificarea rolurilor specifice
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Rolurile sunt identificate pe baza informaiilor disponibile despre
lucrarea de efectuat.
1.2. Atribuiile specifice sunt preluate de fiecare membru al echipei.
Gama de variabile
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de exprimare concis si clar utiliznd corect terminologia de specialitate;
Capacitatea candidatului de a colabora cu ceilali membri ai echipei in timpul realizrii sarcinilor.
_
Dezvoltare profesional
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identificarea necesitilor proprii de
perfecionare
2. Autoinstruirea
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Necesitile proprii de perfecionare sunt identificate n mod realist
i obiectiv, pe baza autoevalurii
1.2. Necesitile proprii de perfecionare sunt identificate n corelaie cu
cerinele de la locul de munc i cu obiectivele personale.
2.1. Autoinstruirea se face n mod continuu, utiliznd sursele de
informaie disponibile.
2.2. Autoinstruirea are la baz necesitile identificate.
3. Participarea la cursuri de
perfecionare i la alte manifestri de
specialitate.
Gama de variabile
Surse de informare: publicaii de specialitate, Internet, referate i comunicri tiinifice, schimb de informaii i
schimb de experien cu persoane cu ocupaie similar.
Ghid pentru evaluare
Sunt necesare un minim de cunotine profesionale care s permit identificarea punctelor slabe care ar necesita
un plus de cunotine.
La evaluare se va urmri:
Capacitatea candidatului de autoevaluare pentru identificarea necesitilor proprii de instruire profesional;
Eficienta autoinstruirii in funcie de obiectivele stabilite;
Responsabilitatea, spiritul critic i autocritic.
_
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Transmite informaii ctre teri
CRITERII DE REALIZARE
1.1.Transmiterea de informaii ctre teri se realizeaz n corelaie cu
politica de vnzri a firmei
1.2.Informaiile sunt transmise n scopul cunoaterii elementelor
relevante privind firma
1.3.Informaiile transmise sunt veridice, la obiect, concise, specializate i
se refer la ntreaga gam de produse/servicii oferite de firm
1.4. Transmiterea informaiilor ctre teri se realizeaz ori de cte ori
este nevoie, n funcie de obiectivele firmei i necesitile clientului
Gama de variabile
Politica de vnzri a firmei: promovarea unui anumit produs pe o anumit perioad, lansarea unui produs nou i
promovarea lui agresiv, educarea consumatorilor privind produsele noi de pe pia, creterea imaginii de firm
Elemente relevante privind firma: produsele / serviciile oferite, preuri, servicii post-vnzare, faciliti (transport,
display, promovare de produse n magazin, promoii diverse etc.)
Mijloace specifice de transmitere a informaiilor: discuii cu clienii / colaboratorii / dealerii / intermediarii, prin
intermediul materialelor de promovare
Instrumente de promovare a imaginii: limbaj profesional, inut, comportament etc.
Interesele companiei: relaii bune cu piaa, satisfacerea nevoii consumatorilor
Valorile companiei: marc, prestigiu, servicii de calitate, tradiie etc.
Procedurile specifice se refer la: mbrcminte, program de munc, mod de adresare, manier de abordare a
clienilor etc.
Ghid pentru evaluare
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Stabilete criteriile de analiz a
mediului de afaceri
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Criteriile de analiz a mediului de afaceri se stabilesc prin
aprofundarea tuturor elementelor care pot influena desfurarea
activitii de vnzare.
1.2. Criteriile de analiz a mediului de afaceri se stabilesc n funcie de
ponderea componentelor specifice ce decurg din necesitatea pieei
respective
Gama de variabile
Cunotine:
specifice din domeniul vnzrilor
tehnice (acolo unde este cazul)
cunotine economice de baz
elemente de macroeconomie
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de aprofundare a tuturor elementelor care pot influena desfurarea activitii de vnzare i de
stabilire a criteriilor de analiz a mediului de afaceri n funcie de ponderea elementelor specifice ce decurg din
necesitatea pieei
- capacitatea de analiz a mediului de afaceri prin compararea rezultatelor vnzrii produselor/serviciilor
concurente cu un etalon prestabilit, prin corelarea elementelor mediului intern i extern firmei pentru
identificarea potenialului pieei i a locului companiei n pia i n corelaie cu politica de pre adoptat de
companie pe piaa/pieele n care activeaz.
_
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Urmrete/verific desfurarea
aciunilor implicate n procesul
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Desfurarea aciunilor implicate n procesul vnzrii este
urmrit/verificat prin metode specifice n funcie de cerinele postului.
Gama de variabile
Metode specifice: prin contact direct, n urma deplasrii n teritoriu la sediul clienilor; indirect, prin analiza
rapoartelor naintate de membrii forei de vnzri.
Criterii prestabilite: mrimea forei de vnzri, mrimea reelei de distribuie, etc.
Interesele companiei: atingerea obiectivului de vnzri pe categorii de produse/regiune/reprezentant de
vnzri/canal de distribuie.
Rezultate: numr de uniti vndute pe zi/ pe agent/ pe regiune/ pe canal de distribuie, etc.
Resurse materiale: buget, infrastructur
Resurse umane: dimensiunea forei de vnzri
Ghid pentru evaluare
Cunotine:
aciunile incluse n procesul de vnzare
responsabilitile fiecrui membru al forei de vnzri
obiectivele de vnzri ale firmei
coninutul planului de aciune
cunotine de marketing
cunotine privind piaa n care activeaz firma
cunotine privind specificul vnzrii
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de urmrire / verificare prin metode specifice a desfurrii aciunilor implicate n procesul vnzrii,
n funcie de cerinele postului, pe baza criteriilor stabilite de managementul firmei
- capacitatea de stabilire a nivelului atins n desfurarea procesului de vnzare prin cumularea informaiilor
relevante privind aciunile implicate n procesul vnzrii, prin monitorizarea rezultatelor obinute n derularea
vnzrii i n corelaie cu nivelul resurselor materiale i umane implicate
_
Descrierea unitii
Unitatea include competentele necesare managerului de vnzri, pentru identificarea criteriilor care stau la baza
elaborrii strategiilor de vnzare, stabilirea resurselor necesare privind implementarea strategiilor de vnzare si
formularea strategiilor de vnzare.
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific criteriile care stau la baza
elaborrii strategiilor de vnzare
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Criteriile care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare sunt
stabilite n funcie de elementele mixului de marketing
1.2. Identificarea criteriilor se realizeaz n corelaie cu resursele interne
ale companiei
Gama de variabile
Cunotine:
obiectivele generale ale companiei
cunotine de marketing
potenialul pieei (pentru identificarea potenialului vnzrilor)
modul intern de organizare a firmei
potenialul resurselor externe
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a criteriilor care stau la baza elaborrii strategiilor de vnzare n corelaie cu resursele
interne ale companiei i obiectivele de vnzri propuse
- capacitatea de stabilire a resurselor necesare pentru implementarea strategiilor de vnzare n corelaie cu
obiectivele de vnzri propuse, n funcie de fora/potenialul companiei pe piaa n care activeaz
- capacitatea de formulare a strategiilor de vnzare n concordan cu tipul de activitate al firmei, pe perioade de
timp predeterminate, n strns legtur cu obiectivele stabilite i intervalul de timp impus pentru realizarea
acestora
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Analizeaz rezultatele obinute n
procesul vnzrii
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Rezultatele obinute n procesul vnzrii sunt analizate prin
compararea cu obiectivele propuse.
1.2. Analiza rezultatelor obinute n procesul vnzrii se realizeaz pe
baza unor criterii cantitative i calitative prestabilite.
1.3. Analiza rezultatelor obinute n procesul vnzrii se efectueaz pe o
perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzut pentru
ndeplinirea obiectivelor
Gama de variabile
Criterii prestabilite: criterii cantitative (numr de uniti de produs vndute, clieni activi, clieni facturai, etc.),
criterii calitative (numr de reclamaii soluionate, numr standuri de prezentare plasate eficient, numr de
prezentri ctre clieni, numr de clieni facturai).
Nivele de raportare: individual pe agent, pe echip, pe regiune, pe produse strategice, pe canal de distribuie, etc.
Elemente relevante: cifra de vnzri realizat, volumul de vnzri realizat, cheltuieli implicate pe membru al
forei de vnzri, nivelul de pregtire profesional dobndit de fiecare membru al forei de vnzri.
Cultura firmei: set de valori specifice firmei (comportamentul n organizaie, munca, relaiile cu subordonaii,
egalii i superiorii, proceduri de lucru, etc.
Forme specifice de reprezentare: grafice, tabele, etc.
Ghid pentru evaluare
Cunotine:
Tehnici de comunicare
Obiectivele stabilite la nivelul firmei
Elemente de psihologie
Componena echipei de vnzri
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de analizare a rezultatelor obinute n procesul vnzrii prin comparare cu obiectivele propuse, pe
baza unor criterii prestabilite, pe o perioad de timp determinat, n funcie de durata prevzut pentru
ndeplinirea obiectivelor
- capacitatea de sintetizare a rezultatelor obinute n urma analizrii procesului de vnzare i de abordare a tuturor
elementelor relevante pentru activitatea fiecrui membru al forei de vnzri n vederea elaborrii rapoartelor
- capacitatea de elaborare a rapoartelor la obiect, n stil concis, cu folosirea unui limbaj coerent, specializat n
funcie de domeniul vnzrilor, utiliznd forme specifice de reprezentare a rezultatelor atinse
_
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Planurile de aciune sunt ntocmite n corelaie cu coninutul
strategiilor formulate
1.2. Planurile de aciune(tacticile) se stabilesc avnd n vedere elementele
mixului de marketing care au stat la baza formulrii strategiilor.
1.3. Planurile de aciune sunt ntocmite n corelaie cu resursele interne
ale companiei.
1.4. ntocmirea planurilor de aciune este corelat cu vnzrile
previzionate
Gama de variabile
Strategii: adoptarea unor noi politici de pre, crearea unui nou canal de distribuie, extinderea reelei de distribuie
etc.
Situaia mediului extern: evoluia pieei, poziia concurenei, impactul aciunilor firmei pe pia cuantificat prin
reacia consumatorilor/dealerilor/intermediarilor.
Vnzri previzionate: nivel de vnzare ateptat exprimat n volum/valoare/profit
Perioade predeterminate: trimestru, semestru, an
Resurse interne ale firmei: materiale, umane, financiare
Ghid pentru evaluare
Cunotine:
tehnici de vnzare
etapele vnzrii
tipul de vnzare
noiuni de marketing
rolul i responsabilitile persoanelor implicate n implementarea planurilor de vnzri
politici comerciale
politici de pre
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de ntocmire a planurilor de aciune n corelaie cu coninutul strategiilor formulate, innd cont de
resursele interne ale companiei, pe perioade predeterminate, n strns legtur cu durata de ndeplinire a
obiectivelor
- capacitatea de implementare a tacticilor stabilite, prin delegare de competene tuturor participanilor n
procesul vnzrii, pe diverse nivele ierarhice ale firmei i innd cont de situaia mediului extern firmei la un
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific nevoia de instruire a
membrilor forei de vnzri
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Identificarea lacunelor din pregtirea membrilor forei de vnzri se
efectueaz permanent sau ori de cte ori este nevoie, n raport cu
informaiile de actualitate din domeniul specific vnzrii.
1.2. Necesitatea de instruire a membrilor forei de vnzri este
identificat in corelaie cu standardele de pregtire ale firmei.
1.3. Identificarea nevoii de instruire a membrilor forei de vnzare se
realizeaz n corelaie cu specificul actului de vnzare i tipul produselor /
serviciilor vndute.
1.4. Identificarea nevoii de instruire a membrilor forei de vnzri se
realizeaz n concordan cu tehnicile de vnzare ce urmeaz a fi aplicate.
Gama de variabile
Cunotine:
tehnici de instruire
cunotine specifice legate de activitatea de vnzare
elemente de psihologie
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a lacunelor din pregtirea membrilor forei de vnzri n raport cu informaiile de
actualitate din domeniul specific vnzrii i n corelaie cu tehnicile de vnzare ce urmeaz a fi aplicate
- capacitatea de identificare a nevoii de instruire a membrilor echipei de vnzri n concordan cu specificul
actului de vnzare, tipul produselor/serviciilor vndute, inndu-se cont de ansamblul activitilor ce decurg din
actul de vnzare
- capacitatea de elaborare a planului de instruire a membrilor forei de vnzri n concordan cu tehnicile de
vnzare adoptate de companie, specificul produselor/serviciilor de comercializat i innd cont de ansamblul
lacunelor identificate n pregtirea acestora
- capacitatea de instruire ,ori de cte ori este nevoie, a membrilor forei de vnzri, prin aplicarea de metode
specifice adecvate tehnicilor de vnzare promovate de firm i specificului produselor/serviciilor comercializate,
n scopul creterii calitii actului de vnzare n ansamblul su.
_
Recrutarea personalului
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific necesitatea recrutrii de
nou personal
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Necesitatea recrutrii de personal este stabilit n funcie de misiunea
companiei
1.2. Necesitatea recrutrii de nou personal este identificat ori de cte
ori este nevoie, prin compararea resurselor existente in firm cu resursele
necesare care decurg din obiectivele de vnzri prestabilite.
1.3. Identificarea necesitii recrutrii de nou personal este realizat prin
abordarea tuturor punctelor vulnerabile ale activitii de vnzare.
1.4. Identificarea necesitii recrutrii de nou personal se realizeaz n
corelaie cu obiectivele stabilite n vnzri.
3. Selecteaz CV-urile
3.1. CV-urile sunt selectate dup trierea lor preliminar de ctre factorii
specializai
3.2. Selectarea CV-urilor se realizeaz n funcie de criteriile stabilite de
managementul firmei, n corelaie cu cerinele postului.
4. Realizeaz interviurile
Gama de variabile
Cunotine:
misiunea organizaiei
obiectivele de vnzri
planul strategic de dezvoltare al companiei
strategia de marketing a firmei pe perioada n care trebuie realizate obiectivele de vnzri
profilul ideal al candidatului n corelaie cu cerinele postului
fia postului
criteriile de msurare a abilitilor care apar n profilul candidatului
cerinele din fia postului
instrumentele tehnice de recrutare
elemente de psihologie
tehnici de comunicare
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de misiunea companiei, prin
abordarea tuturor aspectelor vulnerabile ale activitii de vnzare
- capacitatea de comparare a resurselor existente n firm cu cele necesare care decurg din obiectivele de vnzri
prestabilite la nivelul companiei i de identificare a necesitii recrutrii de nou personal n funcie de politica de
distribuie a firmei
- capacitatea de formulare prin mijloace specifice a cererii de personal.....................
- capacitatea de selectare a CV-urilor n funcie de criteriile stabilite de managementul firmei, n corelaie cu
cerinele postului, ori de cte ori este nevoie, innd cont de necesarul de for de munc din cadrul
departamentului de vnzri al companiei
- capacitatea de realizare a interviurilor prin adresarea de ntrebri clare, la obiect, n corelaie cu cerinele postului
i de adaptare a limbajului utilizat la specificul domeniului n care se face angajarea
- capacitatea de utilizare a instrumentelor tehnice de recrutare
- capacitatea de pregtire a interviurilor n corelaie cu scopul propus
Descrierea unitii
ELEMENTE DE COMPETEN
1. Identific obiectivele de vnzare de
realizat
CRITERII DE REALIZARE
1.1. Stabilirea obiectivelor de vnzare se realizeaz n funcie de cerinele
companiei
1.2. Obiectivele de vnzare sunt stabilite prin corelarea potenialului
maxim de vnzri previzionat cu nivelul concret al resurselor existente.
1.3. Obiectivele de vnzare i resursele necesare atingerii acestora sunt
stabilite pentru un interval de timp predeterminat.
Gama de variabile
Obiective de vnzare:
a) obiective volumice: numr de buci/litri/metri cubi de vndut
b) obiective valorice: ncasri exprimate n milioane lei sau alte monede n funcie de tipul companiei
c) obiective de profit
Resurse necesare: financiare, materiale, umane.
Interval de timp predeterminat: trimestru, semestru, an financiar.
Termen scurt: luna, trimestru, semestru, n funcie de cerinele companiei.
Cerinele generale ale obiectivelor: specifice, msurabile, realizabile, relevante, bine determinate n timp.
Tipuri de planuri de vnzri: volumice, valorice, de profit.
Instrumente de msurare:
a) pentru plan volumic: numr de produse vndute
b) pentru plan valoric: x milioane lei vndute facturate i ncasate
c) pentru plan de profit: nivelul rabatului pe produs acordat clienilor.
Criterii: numr de facturi emise si ncasate, numrul facturilor cu valoare peste x milioane lei, numrul
clienilor cheie, etc.
Ghid pentru evaluare
Cunotine:
obiectivele generale ale companiei
resursele de care dispune firma
informaii privind experienele anterioare ale firmei, istoricul firmei n date financiare concrete.
Evaluarea va urmri:
- capacitatea de identificare a obiectivelor de vnzare n funcie de cerinele companiei, pentru un interval de timp
predeterminat, cu respectarea cerinelor generale obligatorii pe care trebuie s le ndeplineasc acestea
- capacitatea de corelare a potenialului maxim de vnzri previzionat cu nivelul concret al resurselor existente n
companie
- capacitatea de alegere a instrumentelor de msurare a nivelului de atingere a obiectivelor de vnzare propuse n
corelaie cu tipul planului de vnzri stabilit, innd cont de instrumentele de msurare a obiectivelor folosite de
firme concurente care activeaz pe aceeai pia i respectnd criteriile stabilite de conducerea firmei
_