x-xBfr&&Jelt

Yffitprutul
iuvlll iurn-o siprittlui
T0T CE iNVll[ EXPERTTT inrn-O vtATi

GEOFF RIBBENS & RICHARD THO}IPSON

Geoff Ribbens a suslinut conferinle despre comportamentul
organizalionalin fala studenlilor la management, aflali la studii
postdoctorale, dar a oferit 9i servicii de consultantd 9i formare.
De curind, a devenit trainer de afaceri pentru Oxford lnnovation
Ltd. Geoff a inceput sd fie interesat de comunicarea nonverbald
dupd ce mai mulli clienli i-au cerut sd exploreze feluLin care
,,limbajul trupului" le influenla eficienla managementului 9i,
i nd i re ct, su ccesul in aface ri.

Dr. Richard Thompson este scriitor, om de radio giteleviziune

,,'r ,;pecialist in comunicare, specializat in gtiinleLe sociaLe.

| ,'te autorul mai muLtor cdrli despre gestionarea stresului,

tltprinderi de viald gi autoasistenld, concentrAndu-se pe
tr:slvsrr" conflictelor din spaliul pubLic gi privat. lnteresul
ltc,ntt'u limbajul trupului i-a fost trezit de lucrdriLe de pionierat
,.r r r.,F dc Geoff Ribbens despre eficienla manageriald atinsd

ltt nt tt\(unodFfcrea aprofundatd a comunicdrii nonverbaLe.

*at
LttE RAo
Body Language for Management
Geo[[ Ribbens & Richard Thompson
Cuprins
Copyright O 2000, 2002, 2012
Geoff Ribbens 9i Richar:d Thompson 6
Toate d reptur:ite rezervate
DuminicE I
Management fErE cuvinte

Luni.. ...26
Faptel"e sunt mai grAitoare

Editura Litera
Marti. ...44
O.P 53; C.P. 212, seclor 4, Bucuregti, Ror:n5nia Putere si influent5
teL.: 021 319 6390; 031 4ZS 1619;075?548372;
e " ma;[: comenzit-dliiera. ro
Miercuri ..,....58
Ne puLef i vizita pe Aria spectacoLutui

Limbajul trupului
Geoff Ribbens 9i Richard Thompson
Cum vE vin,deli

Traducere din [imba englezd:

GraaI Soft/Elena Arhire
Vineri ...86
Detectivi in cEutarea adev5rului
Editor; Vidrascu 9i fiii
Redactori: 0timpia Novicov, Georgiana Harghel
Corector: Georgiana Enache
Copert5: Flori Zahiu
SAmbEtI ......102
Tehnoredactare gi prepress: Marin Popa Ascu[tare activS

Descrierea CIP a Bibtiotecii Na!ionale a Rom6niei

RIBBENS, GEOFF
Gtosar . . 120
LimbajuL trupuLui / Geoff Ribbens si Richard Thompson; Bibtiografie ...122
trad.: GraaL Soft/Etena Arhire. - Bucuregti: Litera, 20'16 Supravieluireinvremuri grele .....123
lndex
rsBN 978-606-33-0759-1
R5spunsuri..... ..... 127
I Thompson, Richard
ll. Arhire, Etena {trad.J
|,,) .9?3
Succesu[ ?n management nu depinde de c69tig
sau pierdere. Depinde de cum interaclionafi cu
ceitatli9i cum te cigtigali respectul. Autoritatea
personati se construiegte pe incredere, nu pe fric5,
9i cei mai buni managerisunt cei care ascuttS,
nu cei care comandi sau intimideaz5. inletegerea
timbajutui trupului ne permite si fim in acord
cu 96ndurite 9i sentimentele cotegitor, flcindu-i
pe ei - 9i flc6ndu-ne pe noi - mai buni [a locut de
m u nc5. Pri n im bu nttS!i rea abititS!i tor noastre
de comunicare ii?ncurajlm pe ceitatli sE aibl
performanle mai bune.
Limbajut nu trebuie si ia doar forma cuvintelor
ca sI evidenlieze o idee sau sE exprime intentia
cuiva. Trupul ,,vorbegte" fErE si aib6 nevoie
de cuvinte, prin semne si semnale incongtiente
care subliniazd, sugereazd sentimente gi exprimd
pdreri- asemenea semRetor de punctuafie de pe
o paginS. Ne putem ingeta atunci c6nd rat5m qceste
indicii nerostite. lnvSlarea citirii acestor semne
seam6nl cu munca unui detectiv: cu c6t sunteli
mai buni, cu at6t descoperiti mai repede adeviru[.
Ast5zi veliinvSla cI abitit5lite privind timbajut
truputui nu sunt at6t de compticate, ci o combinalie
de bun-sim!, observalie exactS, intui!ie, refteclie 9i
practicE - 9i cE acestea dau insemn5tate lucruritor
pe care inainte nu te blgaf i de seam5. Nu vefi mai
privi niciodati inapoi dupl ce te deprindeli.
LimbajuI trupului lmitare inconstient6
Poate vE surprinde sE afLali c5, din ceea ce comunic5m Pe mEsurE ce cercet5riLe priv,ind timbajuLtrupuLui au avansat,
fat5 in fa!5, mai puiin de 10% se transmite prin cuvinte. faptuI cE oamenii tind sI copieze in mod inconstient compor-
Chiar dacd e greu de crezut, conform cercet5ritor reatizate tamentu[ 9i postura ceLorta[!i a devenit evident. Uneori este
in domeniuI Limbajutui trupuLui, tonuI vocii reprezintE aproape in avantaju[ [or, atteori in dezavantaj.
40o/o din intenf ia noastrS, iar postura 9i gesturiLe 50%.
ldeea este cE LimbajuLse ocupS cu exprimarea 96ndurilor,
a ideitor 9i a sentimentetor, iar functia [ui este facititarea
comunic5rii. Aceasta nu trebuie sI fie f5cut5 sub forma
cuvintetor pentru ?nfetegerea mesajuIui gi a semnificafiei
a ceea ce se transmite.
LimbaluttrupuLuiface exact acest tucru. Putem sE
transmitem ceea ce credem, cum ne simf im 9i ce vrem prin
com un ica rea nonverba 15, foLosind postu ra corputu i, gestu ri[e,
expresia faciaLS, tonu[9i timbrulvocii, chiar si suneteLe
nonverbate, precum mormSieti sau suspine. Tindem sE nu
punem [a indoiatE acest [imbaj pentru cb avem tendrnfa sE
iL foLosim subconstient atunci cAnd interaclionSm cu ceita[ti.
SE ne imagindm comunicarea fSrE Limbajultruputui.
C6nd scriem, folosim virgule, puncte, semne de exclamare
9i de intrebare ca s5 marc5m pauzete din dtscurs 9i sE
indic5m tonuIvocii. Scrierea firi semne de punctualie
este acetagi lucru cu vorbirea fIrI Limbajut truputui.
intreaga semnifica!ie 9i accentuI mesajuLui nostru se pierd,
dupE cum o aratd exempLuI urmbtor.
'.ii.,,:r.,1;tD:1i.rqqdla;lt5
parte, dacd frazarea oste alta, aJungem la:

PANT Dragd,lohn,
Aga cum diferite semne de punctualie pot oferi aceluiagi text uTe ai' w,idtb ab,|iet a,'Bd, ii[e,..be,,este, dpago stea. Cu adevd,r at
inlelesuri complet diferite, schimbdrile din limbajul trupului
vor afecta sensul general al mesajului pe care il transmitem.
'
e q$i 99 ssin s;,, bup;, ffi,uliu,.Qu I al ne nii c &p e nu s.u nt c,a t in e.
,Rect;raose- .cd Sunt,inu:til{.$l; lnfeiioar d.,,,l[ia,i diaff us viafa.
Uneori, fdri ca noi sd ne ddm seama, tonulvocii, postura " .''',f inj q1a' d11pf, qtfi.b gvy afi,.lhi : aint, nlruei.' A A,nd,'
santem
gi gesturile pot oferi mesajului nostru un inleles complet ,, despdr.$!!; pqt:,t! &ricitd:pentru:totdeutna.; Md tel,ldsa?
diferit de cel al cuvintelor pe care le folosim. ' "'t','A.ta;''Ol:drl6
De fapt, imitarea este o modaLitate indirect5 de confirmare
a [imbajutui comun cu persoana pe care o eva[ua!i sau
pe care dorifisS o convinge!i. in v6nz5ri, a ficongtient
-cLientuIui
de Li mbaju L tru pu Lui 9i ref Lectarea lui in propri u
L
vostru comportament poaie s5 fie in avantajuLvostru,
cu singura conditie sE nu exagerali.
$lefuirea utterioarE a acestor ideia ajutat La identificarea
unei game Largi de atitudini 9i de sentimente asociate cu
postu ra. Hot5rA re, atenlie, cu riozitate, nedumerire, detaga re,
indiferentd, respingere 9r multumire de sine sunt doar unete
dintre cete mai evidente. Chiar 9i psihiatrii au recunoscut
Postura de congruentd
rE pot foLosi gesturil'e pacien!iLor Lor si posturiLe corpuLui
r-a s5 distingE sentimentele ,,autentice" 9i netinigtil.e Lor
,,reate" de cete fatse.
Prezen*; discretS,
c6gtig nidicat
l)oate sE parE surprinzEtor, dar angajalii din v6nzEri care
lvitE deliberat s5 parE jucdtori dominantitind sb obtinE
, eLe mai bune rezultate.
0 prezentare promolionaLS de succes depinde de o aparifie
catm5, tEs6ndu-i ctientu[ur spa]iu, foLosind gesturi deschise
',,i prietenoase, menfin6nd o prezen!i discretS. Cei care par
prea defensivi, insisten!i sau distan!i - mai ates pe teritoriuI
r lientuLui - sunt rareori Iuati in considerare. Cercetdri[e
n [imbaluI trupu[ur au arStat cE managementuI ef icient
nu se bazeaz5 doar pe cuvinte.
ALtfet, probabiI ne-am trimite unii ceLorLaL]i doar noti!e.
l)upE cum gtiu cei mai mutf i dintre noi, interacf iunea fa!5 tn
l,rtE este adesea factoruI critic c6nd vine vorba de incheierea
rrnei afaceri de succes si este esenfia[5 pentru crearea unui
r;rport potrivit in care se iau deciziite cheie.
Ge v[ Boate sBune limbdul
trupului
',,,:.,, ,, ,,,,,,,,,.,rn 9rviu.11.fa!{ in.!a!l este 9el mai bun mod de a vd
-611
',prqntplq, in,,privlfia 6!ilqr, qulva;,:Pnnirli gL gbservarea
,:, r lilll!{ulti:trupului:vi,'qpune litcrqri pq Cafe,oamenii nq ]e
pot, nu vor sau nu doresc sI Ie exprime verbal. Veli putea
qI evallali experienla indifiduitlE si,pallfic[iite dirrtrlun C[
dar veli constata potenlialul, sinceritatea, increderea sau
abilit5lile persoanei in cauzd printr-un contact fa!6 in fa!E.