SUPORT DE CURS

TEHNOLOGIA MESERIEI

LUCRATOR IN COMERT

Prof.dr. CIUNGU CRISTINA ANTOANETA

1
 Ghid de nvare

Obiective ajutatoare

Evaluarea spaiului de etalare;

Stabilirea sortimentelor de produse ce va fi expus;

Dezvoltarea unui plan de etalare;

Etalarea produsului;

Meninerea etalrii;

Schimbarea expunerii produselor.

Revedei cerinele de sigurana;

Selectarea metodelor demonstrative

Efectuarea prezentrii;

Alegerea alternativelor.

Activitatea de nvare

NSUIREA TEORIEI

1. Citii Suportul de curs referitor la capitolul "Demonstrarea calitii

produselor".Rspundei la ntrebrile formulate de instructor.

Exerciii practice

2
 1. Exersai n prezena unui coleg fazele demonstrrii calitii unui produs.

Performane practice (autoevaluare )

SUPORT DE CURS

RESPECT NORMELE DE PROTECTIA MUNCII

noiuni de baz. terminologie de securitate a muncii

Protecia muncii constituie un ansamblu de activiti instituionalizate

avnd ca scop asigurarea celor mai bune condiii n desfurarea procesului de
munc, aprarea vieii, integritii corporale i sntii salariailor i a altor
persoane participante la procesul de munc.

Normele de protecie a muncii sunt stabilite prin LEGEA

PROTECIEI MUNCII NR. 90/1996 reprezint un sistem unitar de msuri i
reguli aplicate tuturor participanilor la procesul de munc.

Accident de munc

Vtmarea violent a organismului, precum i intoxicaia acut

profesional, care au loc n timpul procesului de munc sau n ndeplinirea
ndatoririlor de serviciu, indiferent de natura juridic a contractului n baza
cruia se desfoar activitatea i care provoac incapacitatea temporar de
munc de cel puin trei zile, invaliditate sau deces.

3
 Defectare

ncetarea capacitii unei maini, instalaii, utilaj etc. de a-i ndeplini

funcia specific.

Dispozitiv de protecie

Dispozitiv care reduce sau elimin riscul, singur sau n asociere cu un

protector.

Echipament individual de lucru

Totalitatea obiectelor de mbrcminte, nclminte i accesorii cu care

este dotat salariatul n procesul de munc, n scopul prevenirii uzurii premature
sau murdririi excesive a obiectelor personale.

Echipament tehnic

Mainile, utilajele, instalaiile, aparatura, dispozitivele,, uneltele i alte

mijloace asemntoare necesare procesului muncii.

Echipament individual de protecie

Totalitatea mijloacelor individuale de protecie cu care este dotat

executantul n timpul ndepliniri sarcinii de munc, n vederea asigurrii
proteciei sale mpotriva pericolele la care este expus.

4
 Factori de risc

Factori (nsuiri, stri, procese, fenomene, comportamente) care,

conducnd la o disfuncie a sistemului, pot provoca accidente de munc sau boli
profesionale.

Instructajul de securitate a muncii

Modalitatea de instruire n domeniul securitii muncii, care se desfoar

la nivelul unitilor i are ca scop nsuirea de ctre salariai a cunotinelor i
formarea deprinderilor impuse de securitatea muncii.

Instruciuni specifice de securitate a muncii

Reglementri n domeniul securitii muncii, ale cror prevederi sunt

valabile numai pentru activitile desfurate n cadrul unei uniti.

Instruciuni de utilizare

Instruciuni a cror elaborare este obligatorie pentru orice produs,

constituind parte integrant a documentaie pentru certificarea produsului i prin
care, productorul trebuie s prezinte toate informaiile necesare utilizrii
produsului, n conformitate cu scopul pentru care a fost creat i pentru
asigurarea securitii muncii.

Mijloc individual de protecie

Mijloc de protecie (protector) destinat proteciei unui singur executant i

care se aplic asupra acestuia.

5
 Nox (sinonim: factor nociv)

Agent fizic, chimic sau biologic cu aciune duntoare asupra

organismului, n mediul luat n considerare.

Prevenire

Ansamblul procedeelor i msurilor luate sau planificate la toate stadiile

de lucru pentru evitarea pericolelor sau reducerea riscurilor.

Protecie

Ansamblul de msuri care constau n utilizarea mijloacelor de protecie,

cu scopul protejrii executanilor fa de pericolele care nu au fost suficient
evitate sau limitate.

Protectori

Mijloc de protecie special conceput i utilizat pentru a realiza protecia,

prin interpunere, ca obstacol fizic ntre pericol i persoana expus.

Risc

Probabilitatea asociat cu gravitatea unei posibile leziuni sau afectri a

sntii, ntr-o situaie periculoas.

Risc profesional

Risc n procesul de munc sau n ndeplinirea sarcinii de munc.

6
 Securitatea muncii

Situaie caracterizat prin absena riscului n sistemele de munc.

Substan periculoas

O substan care, n virtutea proprietilor sale chimice sau fizico-chimice,

poate constitui un pericol.

RESPECT NORMELE DE PREVENIRE I STINGEREA INCENDIILOR

( P. S. I . )

Art. 1 Normele generale de prevenire i stingere a incendiilor,

stabilesc principiile, regulile i msurile generale necesare pentru prevenirea i
stingerea incendiilor la construcii i n localiti n scopul asigurrii exigenei
privind sigurana la foc.

Art. 2 Construciile trebuie proiectate i realizate astfel nct, prin

soluiile adoptate, n caz de incendiu, s se asigure :

protecia i evacuarea ocupanilor, innd seam de vrsta, starea de

incendiu ;

protecia serviciilor mobile de pompieri care intervin pentru

stingerea

incendiilor ;

limitarea pierderilor de viei i bunuri materiale ;

7
 mpiedicarea extinderii incendiilor la obiectivele nvecinate ;

- prevenirea avariilor la construcii i instalaii nvecinate, n cazul prbuirii

construciilor.

Art. 3 Criteriile de performan privind cerina de calitate "sigurana la

foc" sunt: riscul de incendiu, rezistena, comportarea i stabilitatea la foc, pre-
ntmpinarea propagrii incendiilor, cile de evacuare i de intervenie.

Art. 4 Planurile de protecie mpotriva incendiilor sunt : planul de

evacuare, planul de depozitare a materialelor periculoase i planul de
intervenie.

Art. 5 Riscul de incendiu reprezint probabilitatea global de izbucnire

a incendiilor, determinat de interaciunea ntre materialele i substanele
Combustibile cu sursele poteniale de aprindere.

Art. 6 Rezistena la foc este proprietatea unui element de construcie

sau a unei structuri de a-i pstra stabilitatea la foc.

Art. 7 Cile de acces i de circulaie ale construciilor i instalaiilor

trebuie dimensionate, realizate i marcate, nct s asigure evacuarea
persoanelor, precum i circulaia rapid a forelor de intervenie.

Art. 8 Sunt interzise fumatul i intrarea cu foc deschis n ncperile cu

pericol de incendiu i explozie. In acest scop pe ua de la intrare se vor monta
plcue avertizoare.

8
 Art. 9 Este interzis pstrarea vaselor, a bidoanelor cu combustibil
lichizi, cu ulei, acizi, vopsele, diluani, n interiorul slilor de instruire cu
excepia locurilor special amenajate.

Art. 10 Meninerea n bun stare a instalaiilor i sistemelor de captare i

scurgere la pmnt a descrcrilor electrice atmosferice (paratrsnet) a
electricitii statice este obligatorie la construcii, la construcii, instalaii, utilaje
i echipamente tehnologice, conform reglementrilor tehnice.

Art. 11 In spaiile de producie, este interzis accesul persoanelor n

numr mai mare dect capacitatea stabilit i declarat.

Art. 12 Produsele, materialele i substanele combustibile se amplaseaz

la distan de siguran de sursele de cldur ori se protejeaz astfel nct s
nu fie posibil aprinderea lor.

Art. 13 Se interzice folosirea surselor de nclzire defecte,

nesupravegheate.

Art. 14 Instalaiile tehnologice se pun n funciune i se exploateaz cu

respectarea strict a instruciunilor i regulilor de utilizare, precum i a
msurilor de prevenire i stingerea incendiilor, stabilite de proiectanii i
productorii respectivi.

Art. 15 Instalaiile de ventilare i condiionare,

precum i cele de transport se proiecteaz, se realizeaz i se exploateaz astfel

nct n funcionare normal, prile componente (echipamente, motoare,

9
angrenaje, tubulatur etc.) s nu genereze surse care pot aprinde substanele
vehiculate prin acestea i s nu faciliteze propagarea incendiului.

Art. 16 Instalaiile de producie, n care se pot degaja vapori, gaze, pulberi

care se pot aprinde, se prevd cu sisteme de evacuare forat a acestora, n
vederea per- ntmpinrii acumulrii de concentraii periculoase.

Art. 17 Racordarea mainilor de gtit la instalaia de gaz trebuie s se

fac numai de ctre un instalator autorizat. Dup efectuarea racordrii, este
interzis verificarea etanietii cu flacr a mbinrilor operaia se realizeaz
numai cu emulsie de ap cu spun.

Art. 18 Construciile i instalaiile tehnologice se echipeaz cu sisteme,

instalaii, dispozitive, aparate i alte mijloace de prevenire i stingere a
incendiilor.

Art. 19 Sunt obligatorii: instruirea la nceputul cursului i instruirea

periodic a cursanilor privind normele i msurile de prevenire i stingere a
incendiilor, studiul planurilor de evacuare i de intervenie.

PRODUSE DE STINGERE

CLASE DE INCENDII

clasa A - incendii de materiale solide : lemn, hrtie, rumegu,

materiale textile, piele, cauciuc, materiale plastice care nu se topesc la cldur
etc.)

10
 clasa B - incendii de lichide sau solide lichefiabile : benzin,
petrol, alcooli, lacuri, vopsele, cear, parafin, materiale plastice care se topesc
uor etc.

clasa C - incendii de gaze : hidrogen, metan, acetilen, butan,

gaz de sond etc.

clasa D - incendii de metale : sodiu, potasiu, aluminiu, magneziu, zinc etc

11
.PRODUSE DE STINGERE

Apa

se recomand la stingerea incendiilor din clasa A;

jeturile pulverizate se pot folosi i la stingerea incendiilor din clasa

B;

- fiind bun conductoare de electricitate, apa nu se recomand la

stingerea incendiilor n instalaiile electrice aflate sub presiune;

n contact cu unele substane sau produse chimice

(carbidul, metale ca sodiul, potasiul etc.) poate genera explozii sau degaja gaze
combustibile care intensific arderea.

Spuma

- spum chimic, spum aeromecanic, spumani proteici, se

recomand la stingerea incendiilor din clasa A

spumele prezint o bun rezisten chimic

timpul de stingere i cantitatea folosit sunt mai mici

dect la alte tipuri de substane.

Aburul

- efectul de stingere se bazeaz pe reducerea coninutului procentual de

oxigen.
 nlocuitori de haloni

- hidrocarburi hidrogenate care reacioneaz cu produsele de ardere i

stingere a incendiul.

Dioxidul de carbon ( CO2 )

- este folosit la stingerea incendiilor din clasele A, B sau C, precum i a

incendiilor de instalaii electrice sub tensiune.

STINGTOARE (EXTINCTOARE)

Stingtoarele sunt dispozitive de stingere acionate manual, care conin o

substan care poate fi dirijat asupra unui focar de ardere, sub efectul presiunii
create n interiorul lor.

Conform prevederilor STAS 11959 -1983, se disting cinci categorii de

stingtoare, simbolizate i marcate conform tabelului :

CATEGORIA SIMBOLIZARE CULOARE DE

MARCARE

Ap pulverizat AP albastru

Spum chimic S(C)

Pulberi P alb

Dioxid de carbon G negru

 Haloni H verde

Eficacitatea fiecrui tip este prezentat n tabel cu urmtoarele observaii:

Stingtoarele cu ap pulverizat pot fi utilizate, cu rezultate

satisfctoare, pentru stingerea lichidelor combustibile cu temperatur de
inflamabilitate mai mare de +55C, unsorilor , grsimilor, cerurilor i altor
substane solide ce se topesc uor.

Pentru stingerea solvenilor se utilizeaz spume speciale.

Pentru incendii din clasa A, stingtoarele cu CO2 sau pulbere

pot fi folosite numai asupra unor focare foarte mici, de regul, n spaii nchise.

Scurgerile de gaze combustibile sub presiune pot fi stinse

numai dac exist sigurana posibilitii ntreruperii rapide a sursei de gaz
(pentru evitarea unei explozii).

CONTROLUL MEDICAL

Examinrile medicale periodice sunt obligatorii pentru toi angajaii care,

prin natura muncii pe care o presteaz pot determina rspndirea unor boli sau
care, lucreaz n condiii duntoare sntii.
 Examenele necesare i periodicitatea examinrilor sunt stabilite prin
reglementri ale Ministerului Sntii.

Periodic, respectiv lunar, trimestrial, semestrial, - n funcie de postul

ocupat - personalul din alimentaie, trebuie s se prezinte la controlul medical,
iar rezultatele acestuia se consemneaz n carnetul medical.

Conducerea unitii - eful de unitate, eful de sal, buctarul ef -

trebuie s controleze zilnic, ntregul personal cu privire la inuta fizic, starea
de igien personal i starea sntii.

Angajaii care prezint semne de tulburri acute digestive, boli ale pielii
i alte boli transmisibile, vizibile, nu vor fi admii la lucru recomandndu-le n
acest sens a se prezenta la organele medicale, teritoriale (medicul de familie),
care le va recomanda msurile ce trebuiesc luate.

Observaie : A se revedea Ordinul Ministerului Sntii nr. 976 / 1998,

Capitolul V " Norme privind personalul unitilor alimentare " .
 NOIUNI GENERALE DESPRE MRFURI

Comerul modern opereaz cu o gam vast de mrfuri. De aceea, n

nvmntul comercial, disciplina studiul mrfurilor" reprezint una dintre
disciplinele importante care contribuie la pregtirea profesional a cursanilor n
meseria de lucrtor in comer meserie cu importan deosebit n economia de
pia.

Ea presupune cunoaterea tiinific a mrfurilor din punct de vedere

tehnic, economic i social.

Ce este o marf?

produs al muncii omeneti;

satisface un anumit fel de nevoi ale omului;

este destinat schimbului prin intermediul vnzrii - cumprrii.

 Capacitatea unui produs de a satisface o nevoie uman reprezint
valoarea Iui de ntrebuinare, determinat de totalitatea proprietilor care
definesc utilitatea (scopul) mrfurilor.

aplicaie.

Analizeaz i constat: Care dintre proprietile pinii determin gradul

de utilitate (valoarea de ntrebuinare) ?

forma;

mrimea;

culoarea;

gustul i mirosul;

gradul de coacere.

Laturile mrfurilor sunt:

valoarea - dat de cantitatea de munc depus pentru

obinerea ei; se exprim bnete prin pre;

valoarea de ntrebuinare.

Ce anume se studiaz de Ia o marf?

clasificarea mrfurilor;

caracteristicile de calitate;
 condiiile de marcare, ambalare, transport i depozitare.

Pentru studierea mrfurilor sunt necesare cunotinele dobndite i de la

alte discipline, studiate in anii anteriori.

Se prezint cursanilor cataloage cu diverse mrfuri, care au caracteristici

(proprieti) diferite (conserve de carne, poete, pantofi, pahare, aparate de
radio, T.V.) Observ, analizeaz i completeaz schema de clasificare a
mrfurilor innd cont de criteriile de baz utilizate.

Clasificarea mrfurilor se face :

1. Dup natura materiilor prime

2. Dup gradul de prelucrare

3. Dup destinaie

CALITATEA MRFURILOR I A SERVICIILOR. FACTORII

CALITII.

Definiie:

CALITA TEA - ansamblul caracteristicilor unei entiti, care i confer

aptitudinea de a satisface nevoile exprimate sau implicite (standardul ISO
8402).
 Deci la aprecierea calitii nclmintei au fost luate n calcul numai
proprietile mai importante, pe care le numim caracteristici de calitate.

Calitatea mrfurilor se realizeaz n producie prin aciunea mai multor

factori obiectivi i subiectivi i se manifest n sfera circulaiei la consumatori.
Factorii calitii pot fi:

determinani;

influeneaz.

Prezint factorii care determin i influeneaz calitatea unui produs

alimentar (pine, paste finoase) i a unui produs nealimentar (nclminte,
confecii textile).

STANDARDIZAREA MRFURILOR, CERTIFICAREA

CALITII I OMOLOGAREA PRODUSELOR

Activitatea de standardizare urmrete., n principal, protecia vieii,

protecia sntii, securitatea muncii i protecia mediului nconjurtor, precum
i nlturarea de bariere tehnice n calea comerului internaional.

In ara noastr, aceast activitate este coordonat de Institutul Romn de

Standardizare care are urmtoarele atribuii:

elaborarea i aprobarea standardelor;

 certific conformitatea produselor i a serviciilor cu standardele
romne i acord dreptul de aplicare a mrcii de certificare a conformitii;

acreditarea i notificarea organismelor de certificare a

conformitii produselor i serviciilor.

Definiia 1 : Standardizarea este activitatea specific care stabilete,

pentru probleme reale sau poteniale, dispoziii destinate unei utilizri comune
i repetate, urmrind obinerea unui grad optim de ordine ntr-un context dat.

Definiia 2 : Standardul este un document stabilit prin consens i aprobat

de un organism recunoscut, care prevede, pentru utilizri comune i repetate,
reguli, prescripii i caracteristici referitoare la activiti sau rezultatele acestora,
in scopul obinerii unui grad optim de ordine intr-un context dat.

Definiia 3 : Certificatul de conformitate este un act prin care o tera parte

confirm c este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizate, s
fie conform cu un anumit standard sau cu un alt document normativ.

Definiia 4 : Acreditarea unui laborator este recunoaterea de drept a

competentei unui laborator de ncercri sau tipuri de ncercri.

Definiia 5 : Marca de certificare a conformitii - marca nregistrat,

aplicat conform reglementarilor unui sistem de certificare, care indic, cu un
nivel suficient de ncredere, ca produsul sau serviciul respectiv este conform
unui anumit standard sau altui document normativ.

Categorii de standarde. In Romnia se elaboreaz urmtoarele

categorii de standarde:
 standarde romne - SR, care se aplic la nivel naional;

standarde profesionale - care se aplic n cadrul organizaiilor

profesionale legal constituite care le-au elaborat;

standarde de firm - se aplic n cadrul societilor comerciale i al

altor persoane juridice care le-au elaborat.

CERTIFICAREA CALITII

Prin certificare se nelege totalitatea activitilor (ncercri, verificri

etc.) efectuate de un organism neutru independent de furnizor i beneficiar,
competent din punct de vedere juridic i profesional, prin care se atest n scris
performanele unui produs/serviciu, precum i capabilitatea
productorului/prestatorului de a-1 reproduce n serie la parametrii calitativi
stabilii. Atestarea se face prin certificat de conformitate", respectiv certificat
de capabilitate", sau prin , declaraia de conformitate" dat de furnizor.

Pentru produsele/serviciile care au fost realizate timp de un an, cu

respectarea permanent a tuturor condiiilor care au stat la baza eliberrii
certificatului de conformitate, productorii/prestatorii pot solicita acordarea
Mrcii de calitate".

Marca de calitate" reprezint un semn grafic aplicat pe produs sau

ambalajul acestuia pentru a oferi beneficiarului garania c produsul respectiv
ndeplinete integral parametrii calitativi prevzui.
 APLICAIE.

Analizeaz etichetele de la diferite mrfuri (alimentare i nealimentare):

Descriei ce observai.

Unde se aplic?

Citii i precizai la ce se refer textul coninut de etichet.

OMOLOGAREA PRODUSELOR.

Prin omologarea produselor se nelege totalitatea activitilor (ncercri,

verificri) efectuate de o comisie de specialiti (productori, beneficiari/
consumatori, uniti de cercetare - proiectare, laboratoare acreditate, ministere,
departamente etc.), pe baza crora acetia declar n scris c produsul/serviciul
respectiv ndeplinete toate condiiile tehnice i de calitate cerute.

Comisia de omologare elaboreaz Certificate de omologare". Unitile

productoare, de comercializare i cele prestatoare de servicii rspund pentru
orice deficien privind calitatea produselor i a serviciilor aprut n cadrul
termenului de garanie al acestora, precum i pentru eventualele vicii ascunse
constatate n perioada de valabilitate sau de utilizare normat, dac acestea
determin nerealizarea scopului pentru care produsul/serviciul respectiv a fost
creat.

OFERTA DE MRFURI.
 Definiie: Oferta de mrfuri este format din cantitile anumitor bunuri
pe care agenii economici sunt organizai s le vnd la un moment dat pentru
diferite niveluri de preuri

Despre fiecare articol aflat n colecia sortimental a magazinului,

lucrtorul in comer trebuie s cunoasc urmtoarele date:

identificarea articolului: denumirea exacta, marca, eticheta;

caracteristicile dimensionale - lungimea., suprafaa, talia,

greutatea;

compoziia si procedeele de fabricaie: natura materiilor prime

componente, modalitile de fabricaie;

avantajele i elementele de superioritate fa de - produsele

similare sau substituibile: diferene de pre, durata de folosin, comoditate in
utilizare;

condiiile de utilizare: cantiti necesare unui anumit scop,

precauii de luat, limite de folosire;

localizarea in magazin: cantiti disponibile, data de

aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un
articol abandonat.

Elementele principale de identificare a articolului sunt:

marca
 denumirea

eticheta.

A ) MARCA

Definiie. O marc reprezint un nume, un termen, un semn, un desen

sau orice combinare a acestor elemente servind la identificarea bunurilor sau
serviciilor unui vnztor sau unui grup de vnztori i difereniindu-le de
concureni".

IMPORTANT

O marc faciliteaz identificarea produsului i simplific reperajul;

Q marc nregistrat protejeaz caracteristicile unice ale produsului

mpotriva eventualelor imitaii;

O marc permite focalizarea ofertei pe segmente specifice ale pieei;

Un nume de marc ofer posibilitatea de a asocia produsul unei istorii i

unei personaliti unice, capabil de a justifica o diferen de pre.

GRUPAREA MRFURILOR

Gruparea mrfurilor intr-un magazin se face in funcie de:

b) materia prima de fabricaie ;

c) destinaia lor;
d) categoriile de populaie crora li se adreseaz ;

e) natura cererii n funcie de care pot fi organizate raioane.

In toate cazurile, fiecare sortiment de marfa trebuie comandat nainte de

epuizarea stocului din unitate, pentru a evita lipsa mrfurilor respective pn la
o nou livrare.

In general, la nivelul societilor comerciale cu amnuntul, se formeaz

urmtoarele categorii de stocuri:

Curent.

Cantitatea de mrfuri ce se formeaz n scopul acoperiri: necesarului de

consum n concordan cu volumul i structura cererii n intervalul dintre cele
dou aprovizionri.

De sigurana.

Cantitatea de mrfuri destinate asigurrii continuitii consumului, n

condiiile n care intervin decalaje ntre intervalele de timp stabilite ntre dou
aprovizionri succesive.

Sezonier.

Se formeaz pentru a asigura desfacerea sezoniera a unor mrfuri sau

desfacerea curent n cadrul produciei sezoniere
B) ETICHETA

Definiie: Este un element informaional de mare randament estetic si

comercial, dar i punct de atenionare pentru fiecare fel de marfa.

IMPORTANT

Dimensiunile etichetei vor fi n funcie de marfa pe care o reprezint;

Materialul folosit este cartonul superior, iar ca-form se recomand cea

dreptunghiular;

Coninutul etichetei trebuie s cuprind pe lng pre i ele-mente

referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, mod de utilizare ;

Eticheta de pre se realizeaz n nuana bicolor (alb/negru);

Textul pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris

corect i lizibil.

In magazine i n diverse alte suprafee unde se realizeaz acte de

vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului asupra acelei
suprafee comerciale, a unui raion, a unor produse etalate se apeleaz la
mijloacele apte s asigure o sensibilizare vizual n scopul atragerii clienilor.
Unul dintre aceste mijloace este publicitatea.

Publicitatea la locul de vnzare prin obiectivele propuse, angajeaz in

aciune att pe vnztori, ct i pe cumprtori. Pe lng tehnicile de etalare a
mrfurilor prezentate anterior, se mai folosesc; promovarea prin marc;
ambalajul; etichetarea informativ; expoziiile interioare; demonstraiile
practice.

Promovarea prin marca. Publicitatea pune pe primul plan informaia i

argumentaia. Acest fel de publicitate urmrete mai ales scopuri strategice, cum
ar fi valorificarea reputaiei unei ntreprinderi sau a unei mrci (de renume). De
exemplu, valorificarea calitii, garaniei pe care le ofer i de care se bucur,
marca WOOLMARK.. Produsele cu emblema WOOLMARK sunt obinute din
100% ln virgin (ln la prima prelucrare excluznd lna recuperat).
Modalitatea de realizare a publicitii este urmtoarea:

n cadrul magazinul de stofe sau confecii se organizeaz un stand

separat, cu buna iluminare, pe ct posibil cu o lumin natural, pentru a scoate
n eviden componentele de subtilitate i rafinament ale produselor;

acest loc va fi special amenajat cu mobilier i supori de prezentare,

subliniindu-se prin natura i calitatea dotrii aspectul elegant, preios;

obligatoriu va fi prezentat emblema WOOLMARK. n alb-negru,

pentru a scoate n eviden rafinamentul subtil i select al nuanelor de culoare
ale produselor;

se amplaseaz i un panou cu un text explicativ, asupra caracteristicilor

produselor: tueul plcut,moliciunea natural a faldurilor, cldura, comoditatea
discreia culorilor, ntr-un cuvnt senzaia de confort;

- emblema WOOLMARK va fi prezentat fie prin nsemne grafice, fie prin

indicatoare (casete) luminoase.
 Promovarea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se mai limiteaz doar la
protejarea produsului, el constituie un mijloc de comunicare ntre produs i
client. Ambalajul trebuie s constituie un mijloc de informare ct mai complet
asupra produsului respectiv.

Un ambalaj estetic (din punctul de vedere al formei, culorii sau graficii),

cu o informare corespunztoare asupra produsului (caracteristici, mod de
utilizare) atrage atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de
cumprare.

In condiiile autoservirii, cnd marfa "se vinde singur", ambalajul de

prezentare (mpreun cu produsul) este expus n rafturi i gondole astfel nct s
joace rolul de vnztor mut". El constituie, pe de o parte, un punct de atracie
prin form, dimensiuni, culoare i imagine a produsului (imprimat pe una din
fee), iar pe de alt parte, un punct de informare comercial asupra
caracteristicile produsului, termenului de garanie sau valabilitate, modul de
utilizare.

Promovarea prin etichetare. Un element important de care lucrtorul in

comer trebuie s tin seama n aciunea de publicitate la locul de vnzare este i
eticheta. Aceasta reprezint un punct de atenionare pentru fiecare produs n
parte, recomandndu-1, subliniindu-1. Ea constituie un element informaional
de mare randament estetic i comercial.

Produsele vor avea aplicate etichetele de pre care se realizeaz n nuan

bicolor, fondul alb i preul cu negru, iar cnd au loc reduceri de preuri, preul
vechi nu se terge, ci se taie cu o linie roie, indicndu-se alturi preul nou;
 Etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai
multe culori,inndu-se seama i de culoarea produsului pe care l prezint.

Promovarea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului.

Pornind de la faptul ca produsele trebuie i pot s se ajute ntre ele n procesul

de vnzare, publicitatea la locul de vnzare se poate realiza i prin organizarea
unor expoziii interioare de mrfuri, n acest sens, sunt recomandate expoziiile
specializate, care prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrudite
din punct de vedere al destinaiei (aparate electrocasnice, mrfuri pentru voiaj i
turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice etc.).

Pentru a-i atinge scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate

ntr-un loc distinct, dotat cu mobilierul adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un
bogat sortiment de articole i s asigure materialul informativ strict necesar
clienilor pentru a le trezi interesul. ,

De exemplu, organizarea unei expoziii la grupa de mrfuri Aparate

electrocasnice pentru pregtirea i pstrarea la rece a alimentelor necesit
urmtoarele operaii:

stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus;

delimitarea spaiului necesar, n funcie de numrul de articole,

expunerea fcndu-se pe cele trei grupe de aparate: pentru prelucrarea termic,
pentru prelucrarea mecanic i pentru pstrarea la rece a alimentelor (frigidere,
congelatoare);
 etichetarea fiecrui produs expus cu meniuni referitoare la:
denumire, caracteristici tehnico - funcionale eseniale, operaii ce le pot executa
(dup caz) i pre;

etalarea se va face de aa manier nct s sugereze operaiile ce le

pot executa, modul de folosire i accesoriile pe care le pot utiliza n efectuarea
operaiilor.

Cea mai eficient forma de publicitate la lotul de vnzare este marfa

nsi. Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi
atenia, interesul i ncrederea clientului, ducnd la decizia de cumprare. De
aceea, apelam la

Promovarea prin demonstraii practice. Comerciantul trebuie s pun

clienii n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving asupra
valorii lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o
constituie demonstraiile practice. Aceast modalitate de reclam comercial se
practic mai ales la aparatele electrocasnice i electronice. In acest sens, n
cadrul magazinului exist un loc special amenajat i dotat tehnic unde se
demonstreaz pe viu funcionarea aparatelor i performanele pe care le au. De
asemenea, acolo unde este cazul, se demonstreaz cum sunt folosite i
eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operaii (robotul de buctrie,
aspiratorul de praf etc.). Deosebit de utile sunt aceste demonstraii practice n
cazul aciunilor de popularizare a produselor noi. n acest fel se aduc la
cunotina consumatorilor modul de utilizare, performanele, avantajele pe care
le au aceste produse fa de cele existente, justificndu-se astfel i diferena de
pre.
 ETALAREA MRFURILOR

Rolul etalrii mrfurilor

Etalarea mrfurilor reprezint un ansamblu de procedee i reguli de

prezentare a mrfurilor n magazin, care s contribuie la creterea volumului
vnzrilor i, n final, la sporirea beneficiului comerciantului. Etalarea este
elementul fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acionnd asupra
consumatorului in unul din urmtoarele sensuri:

- pune n valoare articolul;

- poate modifica dorina de cumprare a unui client;

- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului pe care-1 pune

n valoare .

Echipamentul de prezentare si vnzare a mrfurilor Echipamentul

comercial al magazinelor cuprinde, alturi de mobilierul de expunere a
mrfurilor, o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul
prezentrii i desfacerii mrfurilor i anume:

Utilaje ale slii de vnzare :

a) utilaje pentru calcul;

aparate pentru ncrcat i verificat articole electrocasnice ;

baterii;
 becuri; ,

aparate de msur ;

generatoare de mir pentru televizoare ;

standuri de ncercri.

Utilaje suplimentarele slii de vnzare :

dispozitive, aparate i,maini pentru clcat, nefriat, fasonat, festonat, cusut i

brodat articole de confecii, esturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.

Utilaje specifice sectorului alimentar :

vitrine frigorifice ;

maini pentru feliat;

maini pentru cntrit, ambalat, marcat.

Etalarea mrfurilor in interiorul magazinului

Unitile comerciale in funcie de mrfurile pe care le comercializeaz se

clasifica in uniti comerciale alimentare si uniti comerciale nealimentare.
Conform clasificrii date putem enuna criterii de expunere a mrfurilor in
interiorul acestor uniti comerciale.

Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale

alimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

 a. Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de
pete, conserve mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice

- sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comercialele consum: de

legume, de fructe, de carne, de pete pentru copii si consum dietetic;

- expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe

orizontal;

- locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup;

- se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma

productoare, cu sublinierea valorii nutritive;

- conservele de carne se expun alturi de buturi, de conserve .

mixte i produse care folosesc aceeai materie prim n coninut;

- conservele de pete se pot grupa cu produse complementare

(lmi, buturi spirtoase);

- conservele pentru copii i dietetice se expun n raioane speciale sau

coluri distincte.

b)Buturi

- datorit ambalajului din sticl, etalarea se va face pe vertical, cu

excepia vinurilor i buturilor alcoolice;

- se expun n rafturi i gondole, grupate astfel:

- buturi alcoolice nedistilate;

- buturi alcoolice distilate;

- buturi nealcoolice;

- se folosesc elemente de decor, inspirate din activitile viticole;

- locul de expunere va fi marcat de un indicator;

- fiecare grup sortimental va fi nsoit de etichet de pre cu

denumirea produsului;

- n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind

proveniena compoziia chimic i efectul terapeutic;

- se vor organiza i expuneri (etalri) sub form de expoziie, nsoit de

elemente de prezentare ajuttoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat
(butoaie, plosc, teasc, tergare i ceramic popular).

C ) Produse zaharoase (dulciuri)

- expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac;

- gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele,

jeleuri, produse de ciocolat) forme, dimensiuni, i culori;

- dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o

ambian plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei
 etalri artistice se va face prin;folosirea unor compoziii de linii spirale, linii
frnte sau zig-zag n planuri i la nlimi diferite;

- se amplaseaz n prim-plan produsele de dimensiuni. mici (bomboane,

drajeuri i caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative ;

- produsele preambalate se pot\etala sub form de pachete cu cadouri;

- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri

din srbtorile de iarn).

Preparate din carne, mezeluri

se expun n vitrine frigorifice (cele perisabile) i pe crlige , (cele uscate);

n vitrina frigorific produsele se vor expune n mod obligatoriu pe

tvi, grupate; respectnd vecintatea admis; produsele vor fi tiate in seciune
pe diagonal; se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

e) Brnzeturi si lactate

- se expun n vitrine frigorifice separate, grupat, respectndu-se cu mare atenie

vecintile admise, datorit faptului c aceste produse mprumut cel mai uor
mirosul; n rafturi i pe polie se expun numai brnzeturi topite ambalate n
carton, plastic sau folie metalizat; in vitrinele frigorifice produsele se expun pe
tvi folosindu-se pentru ornamentare diferite legume (roii, ardei gras etc.); ca
elemente decorativ - publicitare se pot realiza frize, panouri, afie, indicatoare.

f) Pete i semiconserve din pete

 - expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac;n vitrinele
frigorifice se expun pe tvi cu ornamentaii de verdea,citrice, msline;
semipreparatele din pete se expun numai n vitrine frigorifice, n vase i tvi
speciale; petele congelat se va prezenta n tvi numai n cantitile care se ,
apreciaz c se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea
produselor se recomand folosirea unui decor pescresc daca este posibil (plase,
imagini din activitatea de pescuit, stuf).

g) Carnea

- se expune n vitrine frigorifice i pe crlige, n vrac, porionat sau

preambalat; expunerea se face grupat, pe sortimente, respectndu-se
vecintile admise; carnea de pasre se va expune n vitrine frigorifice separate.

H ) Produse de panificaie

- expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente; se pot

expune i produse complementare (pesmet, fin, mlai, paste finoase); se
recomand folosirea pentru reclam a unor imagini din industria panificaiei sau
din agricultur.

Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale

nealimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

a) esturi

- expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole astfel:

 a)n funcie de materia prim: bumbac i tip bumbac, ln i tip ln/mtase i
tip mtase, in i tip in;

b)dup destinaie, pentru: costume:, rodiii, paltoane, cptueli etc.;

- metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special

confecionai

- bucile se aeaz pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;

- baloturile groase de stof pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri;

- esturile din mtase, rulate pe suluri, se expun pe polie nclinate, prevzute cu

opritor;

- esturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vzute de cumprtori, se vor

expune sub form de eantioane n metraj, agate n supori speciali, n consol;

- cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi vzute bine n rafturi, se vor prezenta pe
panouri speciale n form de amfiteatru;

- se expun separat cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (bluze,

fuste etc.) cu indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat etc.

b) Confecii

- se expune ntregul sortiment n sala de vnzare; confeciile se etaleaz separat

pentru brbai, femei i copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri,
rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete, compleuri etc.), iar n cadrul acestora
pe mrimi, modele i culori; costumele, sacourile, taioarele, compleurile,
paltoanele, pardesiele se expun pe umerae aezate n stendere cu faa spre
cumprtor; fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor . speciale;
rochiile de sear se expun n vitrine de sticle, pe manechin sau busturii ; pentru
expunerea cmilor, ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen, se
folosesc stendere prevzute cu supori speciali din srm; cmile sunt prezentate
pe mrimi, modele i culori.

c) Articole pentru decoraiuni interioare

- expunerea se face pe destinaii de folosin: covoare, stof de mobil, esturi

decorative, cuverturi de pat i pleduri, perdele i draperii etc.; n cadrul fiecrei
grape produsele se aranjeaz pe articole, iar n cadrul lor, pe modele, culori i
dimensiuni; pturile, pledurile, feele de mas, erveelele se expun mpturite pe
fa suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri; covoarele i carpetele, cu excepia
celor pluate, se expun pe podiumuri, suprapuse - unele peste altele, cu modelul n
sus; covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe supori
speciali, c,u brae n consol; perdelele i draperiile se expun sub form de
eantioane de dimensiuni confecionabile, agate pe supori speciali; stofa de
mobil se expune rulat pe fa, pe supori metalici cu marginea zimat.

D ) nclminte pentru brbai, femei, copii

- se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole

liniare simple sau cu dubl expunere; fiecare grup de nclminte se etaleaz pe
mrimi, fiecrui numr acorddu-i-se un rnd de bare sau mai multe; n cadrai
fiecrei mrimi se grupeaz pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc.);
pantofii i sandalele se expun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori;
nclmintea mrunt pentru nou nscui i papuci de voiaj se expun n vrac, n
rafturi sau gondole prevzute cu couri de srm; locul de expunere va fi marcat cu
indicatoare de numr i, cu embleme ale fabricilor productoare.

e) . Articole pentru sport, voiaj i turism

- se expun pe cele trei grupe de destinaii;

a. echipament sportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;

b. articole pentru practicarea sporturilor ;

c. articole pentru voiaj si turism;

- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te, vitrine interioare. .

f) Articole din sticl, porelan i faian

- se expun n rafturi i gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate

astfel:

a. articole din sticl comun i sticl cristal;

b. articoleceramice din porelan i faian;

- expunerea se face pe destinaii, n funcie de form, dimensiune, culori i

decor; articolele se expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj
publicitar care sunt parial dezambalate, nsoite de etichete de pre, de mici
dimensiuni i numai pe fond alb; articolele decorative se expun cu mult
rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme (psri, animale,
 oameni); la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere
curent n cantiti mari cum ar fi de exemplu, farfuriile; articolele cu
valoare ridicat se expun cu mult rafinament in vitrine interioare, amplasate
n cadrul raionului.

g) Articole cosmetice

- se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru

cumprtor; expunerea poate fi realizata astfel:

a. pe tipuri de produse (de igiena, cosmetice, de

parfumerie );

b. pe activiti complexe referitoare la o anumita parte a

corpului (toate produsele pentru fardare, toate produsele pentru
ngrijirea minilor si unghiilor);

c. pe mrci de produse ;

d. pe fabrici productoare ;

- etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai uor sortimentele;

- expunerea se realizeaz in funcie de modul de prezentare si ambalare a

produselor;

- se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure

expunerea ntregului sortiment, fiind mai uor cumprtorului de ales.

h) Bijuteriile, gablonurile i ceasurile

- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul
nichelat, catifeaua, pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se
face, de regula, pe verticala urmrind o gama de culori in contraste de culori sau
in armonie ; ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate
intens ( mov, verde nchis, etc.); mrgelele, colierele, lnioarele se vor expune
pe verticala, in sistem amfiteatru ; grupa de podoabe pentru seara se expune
intr-o poziie centrala; bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate in vitrine
de sticla nchise ; produsele din chihlimbar, sticla, pietre preioase in degradeuri
de culoare vor forma o grupa distincta ; articolele mrunte se vor expune in
vitrine, separat pe modele, mrci si dimensiuni; ceasurile de masa se expun in
rafturi deschise cu fundal - oglinda.

i) .rticole electrotehnice

- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaii electrice ; articole

de iluminat; aparate electrocasnice; articole electronice ;

- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o

atmosfera de varietate ;

- produsele se vor expune pe podiumuri;

- se va organiza un spaiu pentru demonstraii de funcionare, lansare de produse

noi;

- ntr-un spaiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se

vor monta pe panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri;
lustrele se vor suspenda de plafon pe o reea metalic special, iar gama de
abajururi va fi prezentat prin expunere deschis n rafturi, gondole pe forme,
dimensiuni i culoare;

j ). Articole chimice

- expunerea se face pe utiliti, astfel: produse pentru reparaii, zugrveli,

vopsitorii interioare i exterioare; produse pentru ntreinerea cureniei;

- expunerea se face pe orizontal i vertical;

- produsele chimice mrunte ambalate pot fi expuse n tonete (cutii , casete) sau
pe gondole n couri speciale;

- se vor evita expunerea alturat a produselor care se influeneaz reciproc

negativ;

- pentru informarea cumprtorilor asupra modului de folosire a unor mrfuri se

vor utiliza panouri cu texte i desene sugestive.

. k. Articole foto-optice

- expunerea se face pe utiliti astfel:

a. aparate foto i blitz-uri, dup performane

b. aparate de diaproiecie;

c. aparate de filmat i de proiecie, lmpi reflector;

d. aparate de laborator i accesorii;

 e. materiale foto sensibile;

f. accesorii diverse (obiective, filtre, becuri etc.);

g. microscoape, lupe, ochelari, binocluri;

- se va evita, alturarea produselor care se pot influena reciproc (chimicale

hrtie foto sau filme);

- se va evita amplasarea tuturor produselor n apropierea surselor de cldur.

L Articole muzicale

- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat,

percuie, coarde;

- accesoriile se vor expune separat n vitrine;

- discurile se vor expune pe genuri de muzic (popular, jazz, cult, uoar etc.),
cu faa ctre cumprtori;

m. Auto-moto-velo-sport

- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism-

camping; articole pentru plaj; articole pentru pescuit i vntoare;
geamantane, geni voiaj; articole auto-moto; piese de schimb auto-moto-velo;
piese de schimb sport turism;accesorii i cosmetice auto;

- produsele auto-moto se expun grupate pe mrci i n cadrul acestora pe grupe

componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;
- schiurile se expun pe stative speciale, pe vertical pentru evitarea torsionrii,
pe mrime i sortimente;

- beele de schi se aeaz pe supori conici, iar srmele n stiv;

- rachetele de tenis se expun pe supori de etalare, n console i pe vertical;

- articolele pneumatice se expun n couri speciale, iar colacii - pe supori

verticali;

- ochelarii de soare se expun pe supori din srm sau material plastic;

- articolele de pescuit se expun n stative speciale, iar cele mrunte vor fi etalate
n cutii transparente;

- bicicletele se expun pe supori metalici.

n. Articole de menaj i de uz casnic

- expunere se face pe mobilier specific, pe urmtoarele grupe de marfa:

vase emailate care se vor expune pe vertical pe culori, sortimente i capaciti;

vase de font emailate care; fiind grele, se vor expune n partea de jos a
mobilierului, grupate pe funcii (oale, grtare, ceaune, crtii);

vase de aluminiu care se expun separat n garnituri i piese detaate;

articole din tabl care se expun n couri, casete sau pe rafturi;

articole din srm se expun pe rafturi sau couri;

articolele de lemn se expun n asociere cu produsele apropiate ca utiliti;

mainile de tocat, de stors, de mcinat se expun dezambalate sau ambalate daca

au o grafic comerciala;

tvile de servit se pun la capete de raft;

tacmurile se expun n vrac, pe destinaii i modele sau n ambalaje proprii;

- articolele din rchit i sorg se expun ntr-o zon destinat articolelor pentru
ntreinerea cureniei.

o. Mobil

- expunerea mobilei se realizeaz sub forma unor apartamente;

- n spaii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru
copii, msue etc.);

- piesele expuse n sufragerii i buctrii se vor completa cu utilajul i

accesoriile aferente acestora (servicii de mas, ap, vin, ceai, aparate de gtit i
nclzit, mixere i roboi, vase, oale etc.).

p. Instalaii sanitare,

- expunerea se face pe mobilier specific fiecrei grupe de, produse:

a. produsele voluminoase pe podiumuri ;

b. produsele mrunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrin;

 - sunt necesare mostre de ceramic, linoleum, polirom, tapet i altele, care s
conin numai produsele existente la vnzare.

r) Articole de fierrie

- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosin, astfel:

a. cutie i cuie speciale direct n cutii din lemn ;

b. uruburi pe panouri de prezentare i care se expun n casete;

c. mpletituri i esturi din srm se expun pe rastele speciale; '

arcuri de mobil se expun n rafturi n partea de jos a mobilierului; - fierrie

brut (profile laminate, tabl, oel beton, evi de instalaii) se aaz pe
dimensiuni cu rastele sau pe paturi.

s) Utilaje, uneltei i scule pentru uz agricol i gospodresc

- expunerea se face pe grupe de produse astfel:

a) articole pentru cultura solului i semnatului;

b) articole pentru ntreinerea culturilor;

a) utilaje i unelte pentru recoltare i transport;

a) utilaje i unelte pentru zootehnie;

b) diverse unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc;

 - expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau
ambalat, dup caz nct s fie vizibil ntregul sortiment de mrfuri;

- sculele se expun pe meserii sau ntr-o ordine logic de utilizare;

- pentru unele produse mrunte se vor executa panouri pe care se va etala

ntreaga gam sortimental (balamale, broate, nchiztori etc.) sau n plicuri
de plastic transparent.

DEMONSTRAREA CALITATII PRODUSELOR

Muli dintre noi i nchipuie c exist doar dou modaliti de receptare i

stocare a informaiilor: citind i discutnd. Dar nelegnd modul de funcionale
al creierului putem pune in evidenta cum anume culegem informaia din mediul
nconjurtor. Vom analiza in continuare diversele cai prin care creierul nostru
poate recepta informaii.

Analiza se va desfura innd cont de viitoarea meserie, aceea de lucrtor

in comer.

Informaia poate fi comunicat prin utilizarea celor cinci simuri, sau a

oricrei combinaii posibile ntre ele. Cu ct capacitatea de folosire a tuturor '
simurilor, sau a unei combinaii pariale, este mai mare, cu att se intensific
efectul de comunicare.
 -In continuarea vom prezenta cele cinci simuri: * Auzul: Cnd folosim
limbajul vorbit pentru a exprima idei, a rspunde la ntrebri i a duce munc de
convingere, facem apel la simul arzului. Particularitile vocii, viteza de
exprimare, accentul pus pe unele cuvinte i tonul pe care sunt rostite, pot face
din cuvntul vorbit o experien senzorial foarte pregnant.

Vzul: Pentru a comunica, ne bazm n cea mai mare msur pe ochi.

Comunicarea vizual reprezint o foarte nsemnat metod de transmiterea
informaiilor, i poate mbrca diverse forme. Pn la 85 % din informaia
admisa n creier este receptat prin intermediul ochilor, ceea ce

face din vz unul dintre cele mai puternice instrumente senzoriale de care
dispunem.
Mirosul: Foarte posibil ca data viitoare cnd trecei prin raionul de
cosmetice al unui magazin, s dai peste un agent comercial (reprezentant al
firmei AVON ) care se ofer s v stropeasc puin pe dosul minii cu o nou
marca de parfum sau de loiune dup ras! De ce oare? Foarte simplu: firmele
de cosmetice tiu deja c n creierul dumneavoastr amintirea parfumului va
dinui mult vreme, chiar dup ce memoria contient a eliminat amintirea
ambalajului atrgtor, sau a conversaiei cu agentul de vnzri.
Gustul: Toate acele minuscule papile gustative de pe limba dvs
comunic cu creierul n mod direct. Cnd trecei printr-un supermarket (ex.
METRO ) i la raionul de alimente se ofer mostre dintr-o nou marc de
salam, nu va simii tentat s gustai? Fabricanii folosesc n mod constant
aceast tehnic. Gndii-v, ct de puternic este amintirea gustului, cnd
descoperii ceva nou i savuros!
 Pipitul: Suntei ntr-un magazin de confecii i gsii o pies de
mbrcminte care v place. Nu-i aa c pipii puin materialul, ca s vedei
dac atingerea lui pe piele v d o senzaie plcut? Pipitul constituie o alt
metod de comunicare foarte puternic.

Exerciiul urmtor v ajut s va perfecionai utilizarea simurilor n

vnzare, lund ca exemplu de produs ciocolata.")
Scena se petrece ntr-un Magazin specializat, care vinde numai
ciocolat. Sunt expuse sute de produse, de toate tipurile i mrimile, provenite
de pe tot cuprinsul globului. Magazinul este luminos i atrgtor, cu
delicioasele arome de cofetrie. Conversaia purtat ntre vnztor i client
este:
Vnztorul: Spuneai c dorii o ciocolat cu alune foarte aromat i
cu gust pronunat, uor spre amrui.
Clientul: Exact.
Vnztorul: Poftii, gustai-o pe aceasta, cu un pronunat gust de
ciocolat amruie. Simii ce textur uniform i catifelat are? Dei nu e
deloc tare i nici nu vi se topete n mn. i ce arom delicat, .plus c v
putem oferi tablete decupate n form de inimioar. Ce prere avei?
Clientul: Hmm, chiar c e bun.
Dup ce am citit dialogul ntre vnztor i client vom scrie cele cinci
Simuri, iar in dreptul fiecruia vom rspunde cum a apelat vnztorul la
fiecare dintre ele. Subiectul este "ciocolata".
Auzul:
Vzul:
Mirosul:
 Gustul:

Pipitul:
Rspunsuri sugerate:
Auzul: Clientul aude cuvinte evocatoare de senzaii, rostite de vnztor
Vzul: Tablete decupate n form de inimioar
(vnztorul atrage privirea clientului asupra aspectului exterior al
tabletelor).
Mirosul: Si ce arom delicat (vnztorul dirijeaz simul olfactiv al
clientului nspre produs).
Gustul: Poftii, gustai-o pe aceasta, cu un pronunat gust de ciocolat
amruie ( vnztorul i atrage clientului atenia asupra gustului).
Pipitul: Simii ce textur uniform i catifelat are? Dei nu e deloc tare
i nici nu vi se topete n mn (vnztorul ncurajeaz clientul s pipie
ciocolata, ca s vad c nu i se topete n mn).
Exerciiul pentru formarea abilitii .folosirea celor cinci simuri.
Gndii-v la unul din produsele care se vnd n mod curent.
Cutai apoi sa imaginai cteva modaliti originale de prezentare a
respectivului articol, prin care s apelai la toate cele cinci simuri ale clientului,
si notai-le n spaiile corespunztoare de mai jos:
Articolul:_____________________________________
Auzul:
Vzul:
Mirosul:
Gustul:
Pipitul:
Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis,care tie exact ceea ce
vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca
atare. Dac clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie evident, s se pun
ntrebri scurte (despre genul articolului, - utilizare, pre), dar mai ales s se
prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se
prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei, tiind c,
cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De
asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, s joace un rol activ
.

ARGUMENTAREA VANZARII

Acest pas este elementul esenial al realizrii actului de vnzare

cumprare, vnztorul cutnd s gseasc argumentele care s conving
clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n lupta" de
convingerea clientului; n vnzarea produselor de consum curent, pentru care
cererea exist n permanen, argumentele vnzrii sunt neeseniale;
argumentarea este necesar pentru cumprarea bunurilor de consum periodic
i, mai ales a celor de uz ndelungat a cror alegere nu se face ntr-o manier
impulsiv, clientul fiind condus" ctre un .produs sau altul sub imperiul unor
mobiluri de cumprare generate de psihologia sa. La rndul su, aceste
mobiluri se grupeaz n:
a) mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoiile i
sentimentele individuale: emulaia, ambiia, dorina de securitate,
dorina de a place, dorina de a imita, cutarea confortului,
dragostea matern, cochetrie etc.:
b) mobiluri raionale, care fac apel, cum le indic i numele, ia
raiune, Ia logic; cutarea celui mai bun pre de cumprare,
 garania unei bune caliti, durata de utilizare, comoditatea n
folosin, importana serviciului post vnzare etc.
Pregtirea unei argumentri reclam dou categorii de cunotine:
cunoaterea tehnic a produsului sau serviciului vndut;
cunoaterea psihologiei clientului i a naturii argumentelor
care pot influena aceast psihologie.
Argumentul de vnzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile
produsului sub forma unui raionament convingtor, este important ca
lucrtorul in comer s stabileasc o list a elementelor favorabile
pentru a realiza, apoi, argumentarea vnzrii. Acest raionament trebuie
s se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului.

NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE MRFURILE

AUMENTARE

Alimentele sunt produse comestibile de origine vegetal sau animal

care se pot consuma n stare proaspt sau conservat i care satisfac toate
necesitile fiziologice ale organismului.
Compoziia chimic a produselor alimentare
Componentele chimice din produsele alimentare, dup rolul pe care l
au pentru organism, se grupeaz astfel:
substane cu rol energetic: glucidele i lipidele;
substane cu rol catalitic: apa, srurile minerale, vitaminele,
enzimele;
substane cu rol regenerator: proteinele.
 Avnd n vedere faptul c formarea, dezvoltarea, activitatea, sntatea
organismului depind de modul cum hrana zilnic n satisface trebuinele
nutritive, este important s se cunoasc att compoziia chimic a
alimentelor, contribuia acestora la asigurarea unui regim alimentar raional,
ct i recomandarea cu competen la vnzare. Valoarea alimentar
presupune cunoaterea:
valorii nutritive;
valorii calorice;
gradului de asimilare a produselor alimentare.
a) Valoarea nutritiv a alimentelor este dat de totalitatea substanelor
organice i anorganice: proteine, lipide, glucide, sruri minerale, vitamine,
enzime, ap etc., cu rol distinct n organism.
Apa
Apa este una dintre componentele importante ale alimentelor.
Coninutul n ap al alimentelor variaz n limite largi: cereale i derivatele
lor-12-15%; legume - 65-95%; fructe - 75-80%; lapte - 87%; carne -58-
74%; pete - 62-84%.
Substanele proteice
Proteinele sunt substane nutritive, cu structur complex,
indispensabile n alimentaia omului datorit faptului c dup ap, dein
ponderea cea mai mare n esutul uman (intr n componena celulelor vii);
s-a demonstrat c viaa este nsui modul de existen a proteinelor n
organism.
Vitaminele

Vitaminele sunt substane organice: , care se gsesc n cantiti foarte mici

n alimente; indispensabile bunei funcionri a organismului; pe care organismul
nu le poate sintetiza i trebuie furnizate de alimente; care au rol specific, de
unde necesitatea unei alimentaii variate; prin lipsa lor n organism, apar bolile
de nutriie, etc. ) .
b) Valoarea caloric este determinat de prezena substanelor
nutritive zise calorigene: lipide, glucide, protide i alcoolul care prin ardere
n organism genereaz energie, aa cum s-a mai artat: glucidele, 4,1 kcal/g;
lipidele 9,3 kcal/g; proteinele 4,1 kcal/g; alcoolul 7,1 kcal/g.
c) Gradul de asimilare a alimentelor este determinat de: calitatea
substanelor organice existente n componena acestora; capacitatea
organismului de a sintetiza unele dintre aceste substane.
Este necesar s se cunoasc Ia fiecare grup de alimente compoziia i
valoarea nutritiv a acestora, precum i mijloacele de meninere a acestei
valori, n scopul meninerii i asigurrii strii de sntate a organismului uman.

PSTRAREA SI CONSERVAREA MRFURILE ALIMENTARE

Pstrarea i modificrile n timpul pstrrii mrfurilor alimentare

Produsele alimentare, fiind bogate n substane nutritive, sunt supuse

permanent unor procese fizice, chimice i bio - chimice care
influeneaz calitatea acestora pe tot parcursul circulaiei produselor.
Pstrarea este o etap important a circulaiei produselor, care:
menine caracteristicile de calitate a mrfurilor;
 se realizeaz n funcie de:
- natura mrfurilor;
- metoda de conservare.
menine la un nivel cobort procesele vitale din alimente;
Documentele STAS stabilesc condiiile specifice de realizare a pstrrii
pentru fiecare grup de produse.
Condiiile de pstrare urmresc sa asigure un echilibru intre factorii
interni ai produsului si factorii externi din spaiul de pstrare. Factorii interni
ai produsului sunt:
compoziia chimica;
starea biologica;
stadiu de prelucrare tehnologica;
starea de salubritate.
Factorii externi din spaiul de pstrare sunt:
temperatura;
umiditate
- protecia vieii, sntatea populaiei i a mediului nconjurtor;
-satisfacerea necesitilor de consum ale tuturor categoriilor de
consumatori;
- respectarea condiiilor de igien i de ordine la fabricarea,
manipularea i transportul mrfurilor.
OMS nr. 611/1995, pentru aprobarea normelor de igien privind
alimentele i protecia sanitar a acestora, arat c:
- toate produsele alimentare fabricate pentru consumul uman trebuie,
s aib avizul sanitar al ministrului sntii;
 - este interzis comercializarea sau utilizarea pentru consumul uman
a alimentelor care prezint una dintre urmtoarele situaii:
- au semne de infestare cu parazii (ou, larve, forme adulte, vii sau
moarte);
- au semne ale contactului cu roztoare;
- au miros i gust strin de natura produsului;
- au gust i miros sau pete de mucegai, cu excepia mucegaiurilor
selecionate;
- sunt fabricate dup tehnologii neavizate;
- sunt fabricate din materii prime care nu au primit aviz sanitar;
- nu ndeplinesc condiiile cerute de norme sau standarde;
- sunt falsificate.
Falsificare - adaosul oricrei substane naturale sau sintetice, n scopul
mascrii unor defecte ale produselor alimentare, precum i n scopul modificrii
sau conferirii de proprieti pe care produsele nu le justific prin compoziia lor
natural sau prin normele de fabricaie. Schimbarea compoziiei fr a schimba
specificaiile de pe etichete se consider falsificare.

MRFURI DE MORARIT SI PANIFICAIE

Importana alimentar

Produsele obinute din prelucrarea cerealelor au fost considerate

ntotdeauna componente eseniale ale unei alimentaii echilibrate datorit:
-compoziiei lor chimice; -posibilitilor variate de prelucrare;
-accesibilitii n asimilare.
Aceste produse asigur zilnic organismului uman circa 45% din totalul
proteinelor, 65% din totalul caloriilor i un aport nsemnat de glucide,
vitamine (mai ales B B2, B3, PP, E), sruri minerale (P, K, Mg).
Valoarea nutritiv a produselor de morrit i panificaie este
determinat de:
- structura i compoziia chimic a bobului cerealier (de gru, porumb,
orez, secar, orz, ovz);
- modul de obinere a acestor produse, care prezint particulariti de la
o grup la alta i chiar de la un sortiment la altul.

Criterii de clasificare a produselor de morrit i

Panificaie

Dup materia prim, procesul tehnologic i caracteristicile de calitate,

produsele de morrit i panificaie cuprind: faina, crupele, pastele
finoase, produsele de panificaie i de patiserie.
FAINA
Fina este un produs sub form de pulbere, obinut prin mcinarea
boabelor de cereale panificabile (gru, secar). Se prezint n mai multe
tipuri difereniate prin: culoare, granulozitate i grad de extracie prin
cernere.
 TIPUL DE CARACTERISTICI
FIN
Fin alb extracie 0- culoare alb-glbuie cu nuan cenuie
30% deschis; granule fine i grisate.
Fin semialb extracie culoare alb-glbuie cu nuan cenuie,
0-75% cu urme de trte granulaie fin.
fina culoare cenuie-desciiis cu nuan alb
intermediar , extraciesau galben; conine particule de
0-85% tarate.
Fin neagr Culoare cenuie deschis cu particule
extracie 0 90% vizibile de tre
Tipuri de fin . In comer se ntlnesc urmtoarele
tipuri de fain
Grad de extractie 30% - din lOO kg boabe gru se obin 30 kg fin si 70 kg
tarate.
PASTELE FAINOASE

Pastele finoase sunt produse obinute dintr-un aluat crud, nedospit,

modelat' n diferite forme i uscate.
Aceste produse au la baz faina bogat n gluten cu sau fr adaosuri
nutritive: ou, past de tomate, spanac.
Criterii de clasificare a pastelor finoase
d) Dup proprieti:
paste finoase obinuite;
paste finoase extra;
paste finoase super.
b) Dup forma i dimensiuni:
paste finoase lungi;
paste finoase medii;
paste finoase scurte - melciori, romburi, litere.

Condiiile PASTE
de calitate
FINOASE
ale pastelor
OBINUITE
finoase EXTRA SUPER
CARACTERI STICI
supratat supratat supratat neted
neted, far neted, translucid; n
urme de fain, translucid; n ruptur au aspect
fr crptun ruptur sticlos
Culoare alb, uniform alb-glbuie gibuie-aurie
uniform uniform
Miros- gust caracteristic, plcut, fr gust si miros strin
 Corpuri lips
Infestare nu se admite prezenta insectelor
Comporta rea Ia dup fierbere, pastele trebuie s fie elastice, s nu
fierbere se lipeasc ntre ele
Creterea n volum la 2,5 ori 4 ori 4 ori
fierbere (minimum)

PRODUSELE DE PANIFICAIE
Sunt produse obinute dintr-un aluat dospit preparat din fain,
drojdie, ap, sare, diverse adaosuri (ou, zahr, grsimi, condimente etc.).
Criterii de clasificare a produselor de panificaie
b) Dup natura materiei prime i auxiliare:

pine simpl (neagr, semialb, alb);

pine cu adaos de cartofi;
pine dietetic (medicinal):
- pine aclorid (far sare);
- pine graham;
- pine cu calciu;
- pine hipoglucid.
produse de franzelrie:
- simple (cornuri, chifle);
- cu adaosuri (batoane cu lapte, mpletituri, cornuri cu
diferite adaosuri,);
b) Dup sistemul de modelare:

pine format: rotund, oval, lung;

produse de franzelrie format: rotund, oval,potcoav.
c) Dup metoda de coacere:

produse de panificaie coapte pe vatr;

produse de panificaie coapte n form.

Condiiile de calitate
PRODUSE
ale produselor
DE PANIFICAIE
de panificaie

Aspect produse de forma regulat, specific sortimentului,

neturtit, neaplatizat cu sau fr crestturi
Coaj neted, lucioas, iar lipituri, crpturi

Culoare galben-aurie pn la brun-rocat (specific fiecrui

sortiment)
Miez bine copt, nelipicios, elastic, cu pori uniformi, fr
urme de fin nefrmntata, fr straturi compacte,
fr corpuri strine
Miros i gust plcute, caracteristice, iar scrnet ia mestecare
datorita impuritilor minerale, fr gust, miros
strin (de mucegai, rnced)
Semne de lips; prin ruperea pinii, s nu se formeze fire
alterri mucegioase
microbiene

PRODUSELE DE PATISERIE

Sunt produse obinute prin afnarea chimic a,unui aluat preparat

din fain, grsimi, zahr cu sau fr alte adaosuri" (ou, miere, unt,
arome etc.).
 Aceste produse se produc ntr-o variata structura sortimental, n
care ponderea cea mai mare o dein biscuiii i napolitanele.
Criterii de clasificare a biscuiilor i napolitanelor

a) Dup materia prim:

biscuii simpli; .
biscuii desert (zaharoi, glutenoi);
biscuii aperitiv (condimentai);
biscuii dietetici (vitaminizai, cu zaharin);
biscuii cu crem;
biscuii cu cacao;
biscuii cu unt.

b) Dup form: c) Dup compoziia cremei:

-biscuii dreptunghiulari; - napolitane cu lmie;

-biscuii ptrai; - napolitane cu cacao;
-biscuii rotunzi; - napolitane cu zmeur;
-biscuii figurine; - napolitane cu vanilie;
-biscuii spriai. - napolitane cu ciocolat.

Condiiile de calitate ale produselor de patiserie sunt

redate n tabelul urmtor:

CARACTERIS BISCUII NAPOLITANE

TICI
 Aspect exterior buci plate, de form buci prismatice sau
regulat, fr goluri sau cilindrice, cu margini regulate,
bici fr crpturi sau rupturi, cu
suprafaa curat, fr pete
Aspect nmiez bine copt, cu straiuri alternative de vate
seciune porozitate fin, fr umplutur (crem)
goluri sau incluziuni
strine
Culoare glbuie, brun (la cei specific sortimentului
cu cacao)
Consistent fraged, dar nesfarmicioas

Gust plcut dulce sau plcut dulce sau dulce acrior

specific condimentelor specific adaosurilor
folosite (la cei
aperitiv), fr gust
strin, fr scrnet la
masticaie
Miros plcut, specific aromelor utilizate

Marcarea, ambalarea, depozitarea i modificrile calitative cauzate de

condiii necorespunztoare de pstrare
 Produsele de morrit i panificaie prezint particulariti de la o
grup la alta, n ceea ce privete marcarea, ambalarea i depozitarea.
Marcarea se realizeaz prin:
- litografie (la produsele ambalate n pungi, pachete)
- etichete (la produsele ambalate n cutii, saci).
Ambalarea se face n funcie de tipul produselor n:
- pungi, pachete de hrtie pergaminat, metalizat, celofan
i din polietilen;
- cutii de carton;
- lzi de lemn cptuite cu hrtie de ambalaj;
- - saci (de iut, de hrtie).
Depozitarea se face n spaii de depozitare curate, uscate, bine
aerisite, departe de produsele ce eman miros pronunat; n timpul
pstrrii trebuie s se asigure:
-o temperatur de 15-18 C (excepie fac napolitanele: + 10 C)
-umiditate relativ a aerului de 65-75% (excepie fac pastele finoase:
60-65%).

LEGUME, FRUCTE SI PRODUSE INDUSTRIALIZATE

OBT1NUTE DIN LEGUME SI FRUCTE
 In Romnia s-au dezvoltat"bazine legumicole i pomicol",
determinate de condiiile pedoclimatice favorabile, unde se cultiv soiuri de
mare productivitate, ceea ce duce la o eficien economic ridicat,
asigurndu-se permanent consumul de fructe i legume proaspete sau
conservate.
In vederea realizrii lor, ca mrfuri, legumele i fructele se folosesc n
faza maturitii de consum i a maturitii fiziologice.
Legumele i fructele ocup un loc important n hrana omului, fiind surse de:
glucide (glucoza, galactoz, fructoz); vitamine (A, B B2, B3, C, E, K,
H, PP, U); substante minerale (0,5-2%)f ap (70-90%); proteine; acizi
organici (malic, citric, oxalic, benzoic); enzime.

Consumul de fructe i legume asigur echilibrul somatic i psihic al

organismului uman, datorit valorii alimentare i terapeutice. Valoarea
caloric este n general redus.
Parte comestibil a legumelor i fructelor poate fi: rdcina, tulpina, bulbii,
frunzele, fructele, mugurii etc.
Clasificarea legumelor si a fructelor se face in funcie de
caracteristicile lor comune i dup diferite criterii. Legumele se clasifica
dup producia marfa obinu ta:
radacinoase;
tuberculifere;
bulboase;
grupa verzelor;
solano - fructoase;
pastaioase;
botanoase;
 franzoase;
condimente si aromatice. Fructele se clasifica dupa structura:
samburoase;
arbuti fructiferi;
fructe din import;
nucifere;
semintoase.
Ciupercile comestibile sunt folosite in stare proaspt si conservata. Se
recolteaz la maturitatea de consum si conin: proteine, substane minerale,
vitamine, acizi organici. Legumele si fructele, pentru a fi comercializate,
trebuie sa ndeplineasc anumite caracteristici de calitate: Forma - este
specifica soiului si speciei;
are rol estetic, contribuie la comercializare;
poate fi cilindrica, conica, ovala, oval - alungita, sferica, piriforma.
Mrimea - se exprima prin greutate, dimensiune, volum si condiioneaz
numrul de buci la kilogram;
este tipica soiului si ajuta la stabilirea claselor de calibrare. Culoarea -
este variata in funcie de gradul de maturitate;
constituie un criteriu de stabilire a momentului recoltrii. Consistenta
este determinata de structura soiului si a speciei, compoziie chimica, grad
de maturitate, condiii de transport si pstrare;
se poate stabili cu ajutorul unor aparate speciale. Gustul este o
caracteristica foarte importanta;
specific pentru fiecare soi;
determinat de coninutul de glucide,acizi organici. Suculenta pulpei
este influenat de gradul de maturitate;
 cu cat este mai mare, cu att este mai apreciat de consumatori;
variaz in funcie de gradul de maturitate, condiii de recoltare,
transport si pstrare.
Aroma este influenat de specie, soi, grad de maturitate, compoziie
chimica;
influeneaz calitatea comerciala si senzoriala. Starea de prospeime
se apreciaz senzorial;
este o caracteristica de baza care furnizeaz indicaii in legtur cu
durata de timp scursa de la recoltare si cu modul cum au fost pstrate.
Starea de sntate si de curenie are un rol important in stabilirea
calitii.
Gradul de maturitate este dat de anumite proprietati ale legumelor .si
fructelor: mrime, culoare, gust, aroma.
Prezenta pedunculului reprezint o caracteristica importanta de calitate
la mi multe fructe si legume, iar absenta acestuia permite pierderea
suculentei si favorizeaz alterarea mai devreme.
Sortarea are rolul de a separa produsele pe caliti diferite, dup
nsuirile specifice soiului, stabilite in standarde pentru a deveni mrfuri de
larg consum.
Ambalarea legumelor si fructelor se face in lzi si ldie de diferite
tipuri si mrimi, inndu-se seama de natura produsului, durata de transport si
durata pstrrii. Ambalajul are si rol promoional, de aceea, pe lng rolul
funcional, trebuie sa aib si un rol estetic.
Pstrarea se realizeaz in funcie de rezistenta fructelor si legumelor la
transport, la manipulare, ntruct exista mrfuri foarte uor perisabile si relativ
rezistente. Este necesar ca pe durata pstrrii sa fie respectate condiiile
impuse referitoare la umiditate temperatura, lumina solara.
In funcie de aceste caracteristici, legumele i fructele sunt ncadrate
pe categorii de calitate: extra, calitatea I i calitatea a II-a.

PRODUSE ZAHAROASE

Importana i rolul produselor zaharoase n consumul alimentar al

populaiei.

Produsele zaharoase sunt produse alimentare apreciate de cumprtori

datorit proprietilor psihosenzoriale de gust, arom, culoare, aspect, form.
Ele au o valoare energetic ridicat datorit coninutului ridicat n glucide
(zaharoz, glucoza, amidon, fractoz etc.).
(Consumate n cantiti moderate, produsele zaharoase au
aciune favorabil asupra organismului:
se diger i se asimileaz uor i nlesnesc digestia altor alimente;
completeaz necesarul caloric zilnic al organismului;
sunt indicate n special n activiti fizice grele, n hrana sportivilor.
Consumate n exces, au urmri negative asupra sntii,
determinnd:
instalarea obezittii;
suprasolicitarea pancreasului;
 apariia diabetului;
creterea colesterolului, a tensiunii arteriale;
formarea cariilor dentare.

Materiile prime zaharoase i influena lor asupra

calitii produselor finite

La fabricarea produselor zaharoase se folosesc:

a) Materii prime de baza:
zaharul;
glucoza;
zaharul invertit-
laptele concentrat;
mierea;
amidonul;
grsimile (unt de vaca, unt de cacao, margarina, plantolul). Zaharul
invertit - amestec in parti egale de glucoza si fructoza folosit pentru
inlocuirea pariala sau totala a glucozei.
b) Materii "auxiliare:
fructele ( sub forma de gemuri sau paste de fructe pentru
umpluturi, fructe confiate, fructe in alcool);
smburi grai ai unor fructe ( smburi de nuca, alune, arahide, caise);
semine oleaginoase ( de floarea - soarelui, de susan);
lecitina;
acizii alimentari (citric, tartric);
arome (naturale sau sintetice );
 Clasificarea produselor zaharoase

Produsele zaharoase cuprind o gam larg de produse ce se caracterizeaz

prin coninutul mare de zahr, aspect atrgtor, gust dulce i arom plcut.
Dup materiile prime folosite la obinere i particularitile proceselor
tehnologice ce stau la baza fabricrii lor, produsele zaharoase se grupeaz n:
Produse de caramelaj (bomboane sticloase)
Drajeuri
Caramel
Produse de laborator (bomboane, fondante, erbet, jeleuri)
Produse de ciocolat
Produse orientale (halvaua, rahatul).

Marcarea, ambalarea, depozitarea i modificrile calitative n timpul

pstrrii produselor zaharoase

Marcarea se realizeaz prin litografiere pe cutiile de prezentare

sau prin intermediul banderolelor litografiate, etichetate.
Ambalarea se face diferit, n funcie de modul de
comercializare a produselor zaharoase:
cutii de carton estetic litografiate, prin etichetare;
hrtie velin, celofan, foi de aluminiu;
cutii metalice sau din material plastic;
cutii de carton cptuite cu hrtie pergaminat.
Depozitarea produselor zaharoase se face n condiii specifice de
spaiu, de nediu, de mobilier i mod de aranjare. Ele i menin sau i
modific sub aspect calitativ proprietile n funcie de condiiile de
depozitare asigurate, n timpul pstrrii, trebuie s se asigure:
o temperatur optim de 18-20C;
o umiditate relativ a aerului de 65-
75%Jexcepie face halvaua - 57%);
ele mai sensibile la pstrare i cu termen de
garanie mai redus sunt produsele zaharoase:
ciocolata simpl;
specialitile de ciocolat, deoarece au un coninut bogat n
grsimi;
halvaua.

Modificri calitative n timpul pstrrii produselor zaharoase

microflora produselor zaharoase este destul de redus;

numai n condiii de pstrare necorespunztoare, la o umiditate
ridicat, gsesc mediu prielnic de aciune unele bacterii
sporulate i mucegaiuri;
aceste microorganisme (mai ales mucegaiurile) determin:
-mucegairea ciocolatei i a produselor de ciocolat;
-rancezirea produselor cu coninut bogat n grsimi. Prin nerespectarea
condiiilor tehnologice de fabricare, a condiiilor de ambalare, manipulare,
transport, depozitare, pot aprea la produsele zaharoase o serie de defecte:
 - defecte de aspect i de form;
- defecte de consisten;
- defecte de gust i miros.

PRODUSE GUSTATIVE

1. Buturi alcoolice si nealcoolice

- sunt produse alimentare obinute din fermentaia alcoolic a substanelor dulci

din materii prime vegetale (fructe, cereale) cu ajutorul drojdiilor.

- sunt acele buturi care nu conin alcool, fiind consumate pentru caracteristicile
lor gustative, valoarea alimentar i terapeutic.
Buturile alcoolice: se clasifica in funcie de concentraia alcoolic

Concentraia Sortiment
alcoolic

slab alcoolice 0,5-6 grade Berea

moderat alcoolice 8-14 grade Vinul

alcoolice tari 22-70 grade Rachiurile naturale

Rachiurile industriale
Dup modul de obinere pot fi: nedistilate i distilate . Nedistilate: berea i vinu .
Distilate: rachiurile naturale si cele industriale. Buturile nealcoolice cuprind o
mare varietate sortimental, cu perspective de diversificare continu datorit
solicitrilor crescnde ale cumprtorilor. Se clasifica astfel:

Ape minerale;
Apa gazoasa (sifonul);
Sucuride fructe;
Siropuri de fructe;
Buturi racoritoare.

Stimulente i condimente

Stimulentele sunt produse alimentare de origine vegetala a cror

importanta alimentara este determinata de coninutul de:
-alcaloizi:
cofeina (in cafea);
theina (in ceai);
teobromina (in pudra de cacao).
- substante:
aromatizante;
tanante;
proteice.
Consumul moderat (in special de cafea) genereaza o serie de efecte
favorabile asupra organismului uman:
 atenueaza starea de oboseala;
contribuie la sporirea capacitatii de munca;
actioneaza stimulativ, intensificnd funciile organismului;
are aciune diuretica si aciune excitanta asupra secreiei gastrice.

Provenien. Varietti

Stimulente Provenien
9
Cafea - seminele arborelui cafea boabe cruda; cafea
de cafea, specia boabe prpt; cafea,
Caffea mcinat: extractul de
cafea msiant.(nescafe);
cafea decofeinizat (cu
0,05% cofein).
Ceai - frunzele arbustului Ceai verde; ceai negru.
de ceai Carbustul.de
dezvolta n Chiija,
Japonia, India,
Brazilia)
Fuctra de- fructul arborelui de prin presarea rructulyi
cacao cacao Theobroma rezult turtele, iar prin
cacao mcinare se obine pudra
de cacao (pulbere fin, de
culoare brun, cu arom
plcut, gust amrui)
 Condimentele sunt produse alimentare de origine vegetal (cu excepia
condimentelor saline care sunt de origine mineral), se adaug la preparatele
culinare (n unele cazuri, i preparatelor de cofetrie- patisene, pentru a le da un
gust plcut, special). Caracteristicile gustative ale condimentelor se datoreaz
compoziiei lor chimice (conin uleiuri eterice, esteri, alte substane specifice),
cele mai multe condimente conin uleiuri eterice care genereaz asupra
organismului uman efecte pozitive:
excit nervii olfactivi i gustativi, intensifi cnd secreiile gastrice.
...........................................................................................stimuleaz
astfel pofta de mncare i uureaz asimilarea alimentelor.

GRSIMI ALIMENTARE

Grsimile sunt alimente importante din punct de vedere energetic

deoarece, prin consumarea unor cantiti relativ mici, organismul beneficiaz
de un numr mare de calorii n comparaie cu alte elemente.
Grsimile se obin din seminele plantelor oleaginoase, din anumite
fructe (nuci, arahide etc.), din esuturile animalelor i din lapte.
Valoarea alimentar a grsimilor rezult din compoziia lor chimic.
Abuzul de grsimi duce la mbolnviri (obezitate), iar un
coninut redus duce la sublimentaie.
Un gram de grsime dezvolt n organism 9,3 kcal.
Alimentaia bogat n grsimi tari (de bovine, ovine) face s
creasc concentraia de colesterol din snge, iar regimul n care
predomin acizi grai nesaturai (uleiul de floarea-soarelui, uleiul de
porumb) are efect de reducere a colesterolului.
 Clasificarea grsimilor se poate face dup:
origine;
, starea fizic. Grsimile pot fi vegetale si animale. Att grsimile
vegetale cat si cele animale sunt lichide si solide .Grsimile vegetale lichide
sunt:
ulei de floarea - soarelui;
ulei de soia ;
ulei de msline etc. Grsimile vegetale solide sunt:
margarina ;
unt de cacao ;
unt de palmier.
Grsimile animala lichida este uleiul de peste. Grsimile animala solide
sunt:
untura de porc ;
untura de pasare ;
seu de bovine si oaie ;
unt.
Caracteristici Ulei Margarina
Aspect -lucios,uscat in sec tiunea
proaspat taiata
La 15 grade C. pt-limpede,fara sus
uleiul neambuteliat pensii si fara sedi
ment
La 60grade C pt
uleiul imbuteliat
Culoare -in funcie de tip : -specifica tipului de margarina,
galben, galben- -la margarina alba se vede o
roscat sau verzui. nchidere a culorii la supra fata
pe o adancime de l-2mm.

Caracteristicile organoleptice ale uleiului si margarinei sunt:

Nerespectarea procesului tehnologic si a condiiilor de pstrare duce la

apariia defectelor. Principalele defecte si cauzele producerii lor sunt:

Defecte Cauzele producerii lor

Aspect tulbure -rafinarea incompleta, necorespunzatoare;
Sediment -filtrarea necorespunzatoare;
Spumarea la -apare datorita prezentei substanelor
incalzire mucilaginoase neandepartate la rafinare ;
Gust si miros -depozitare necorespunzatoare ;
neplcut

Dupa caracteristicile organoleptice, untura de porc se livreaza in doua

clase de calitate : calitate superioara si calitatea I. Caracteristicile sunt date in
tabelul urmtor:

Caracteristici Calitatea Calitatea I

superioara
Aspect si -masa alifioasa,omo -fin granulata
consistenta gena
 Aspect in stare -transparenta -transparenta
topita
Culoare -alb imaculat -se admite nuana
glbuie
Miros si gust -caracteristic de -se admite miros slab
proaspat,fara miros de prjit.
si gust strin

Marcarea, ambalarea, depozitarea si transportul grsimilor

Marcarea cuprinde date utile pentru identificarea produsului,

data fabricaiei, compoziia,calitatea, masa neta, condiiile de
pastrare si preul.
Ambalajele de transport se marcheaza prin
etichetare cu specificaia : marca de ntreprindere,
denumirea, calitatea, data fabricaiei, masa neta si bruta,
STAS si termenul de garanie.
Pastrarea se face in incaperi uscate, curate, dezinfectate,
intunecoase, aerisite la temperatura de 4 - 10 grade C. si cu o
umiditate relativa a aerului de 60 - 90 %. Alturi de grsimi nu se
depoziteaza produse cu miros particular (peste, condimente etc.).
Transportul grsimilor solide se face in vehicule izoterme, curate,
uscate, fara miros strin, la temperatura de 4 - 10 grade C. pentru
transportul cu durata de peste 6 ore se folosesc vehicule
frigorifice.
LAPTELE SI PRODUSELE INDUSTRIALIZATE DIN
LAPTE

Laptele i produsele lactate reprezint o grup de alimente deosebit de

important n hrana omului, intruct favorizeaz creterea, dezvoltarea i
funcionarea organismului uman.
Valoarea nutritiv este dat de:
proteine, constituite din aminoacizii cei mai importani ai
vieii, in cantiti optime (cazein, lactoalbumin lactoglobulin);
ap (87%) - mediul n care sunt dizolvate sau n suspensie
toate celelalte componente;
substane minerale (0,8-0,9%) - reprezint o important surs '
de calciu;
vitamine (B3, B6, A, D) - sunt n proporii diferite;
lipide (3,6%) - uor emulsionabile, sunt asimilate uor de
'organism.
Coeficientul de utilizare digestiv este de 90-95%. Valoarea caloric este de 67
kilocalorii/100 ml lapte integral. Laptele i produsele lactate sunt produse uor
i rapid digerate de organismul uman, contribuind la creterea rezistenei
organismului fa de maladii, mrindu-i vigoarea i robusteea.
Avnd n vedere rolul hotrtor al calitii materiei prime n obinerea
unui produs de calitate, o deosebit atenie se acord sortrii laptelui, care se
 face pe baza rezultatelor obinute n cadrul recepiei calitative. In vederea
definitivrii, ca lapte de consuni, se realizeaz:
curirea;
normalizarea;
igienizarea.
Curirea reprezint ndeprtarea impuritilor mecanice. Normalizarea
este operaiunea prin care laptele este adus la coninutul de grsime dorit i se
obine prin adugarea sau extragerea unei pri din grsimea laptelui.
Igienizarea laptelui se realizeaz prin pasteurizar i const n
nclzirea la temperatura de sub 100 C.
Eficiena pasteurizar este dat de distrugerea n procent de 99,9% a
barilului tuberculos.

Laptele proaspt

Unitile comerciale care desfac laptele proaspt trebuie s fie dotate

eu spaii frigorifice, pentru a se menine caracteristicile de calitate
corespunztoare, ntruct termenul de garanie este de o zi.
Caracteristicile laptelui proaspt:

A. Organoleptice

Aspectul Culoarea Consistent Mirosul i gustul

9
 lichid; alba, cu fluida plcut;
omogen; nuan uor dulceag,
fr impuritiglbuie; caracteristic
vizibile; uniform n laptelui proaspt;
far sedimente. toat masa. gust de fiert.

B.Duritate
Fizice irelativ
chimice Reacie de
9
Grsimi % Aciditate minima control a
pasteurizam
3%
2,4% 15-21
2% grade 1,028 negativ
1,8% Thorncr)
0,1 %

Clasificarea i caracterizarea principalelor grupe de produse lactate

1. Conserve de lapte
 Se obin prin sterilizare sau deshidratare (parial, total).
Sunt produse cu durat ndelungat de pstrare.
Sortiment Caracteristici de calitate
Lapte praf aspect de pulbere tin, omogen;
culoare alb-glbuie;
miros, eust olcut.
Lapte sterilizat asemntoare laptelui pentru consum
imediat.
Lapte menine caracteristicile organoleptice ale
concentrat materiei prime.

2. Produse lactate acide dietetice

Aceste produse se obin prinr-o fermentaie lactic dirijat, au

nsuiri gustative superioare i o bun digestibilitate. Sunt considerate
dietetice ntruct contribuie la inhibarea dezvoltrii bacteriilor de putrefacie
din mediile intestinale.

Sortiment Caracteristici
Iaurtul ' cheag compact, omogen, tara eliminare de
-obinuit; zer;
- cu fructe gust plcut, acrior
arom caracteristica.
Laptele btut consistenta asemntoare smntnii;
gust acrior, aromat, plcut, rcoritor.
 Chefir fluid;
consisten spumoas, cu coagul omogen;
gust acrior, aromat i slab neptor.

Sortiment Caracteristici
Smantana dulce -aspect omogen,fara aglomerari de grsime sau
substanta proteica ; -consistenta fluida ;
-culoare alba,pana la glbuie,uniforma ; . -gust si
miros dulceag,cu aroma specifica de smantana
proaspata; -grsime 32+/- 1.
Smantana fermen -aspect omogen,far aglomerari de grsime sau
tata substanta proteica ; -consistenta vascoasa ;
-culoare alba,pana la glbuie,uniforma ; -gust si
miros plcut, aromat,slab acrior specific de
fermentatie lactica ; -grsimi 40+/ - 1 ; 30+/ - 1 ;
25+/ - 1.
Untul: -forma-calupuri prismatice ; -culoare alb-
-superior 80% galbuie,pana la galben-deschis, uniforma in toata
grsime; -de masa ; -luciu caracteristic;
masa 74 % -in seciune suprafaa continua,fara picaturi vizi-
grsime. bile de apa,goluri de aer sau impuritti;
-consistenta masa onctuoasa,compacta,omogena
nesfaramicioasa;
-miros si gust plcute, cu aroma de smantana fer-
mentata.
 Defectele untului apar din urmatoarele
Cauze cauze :
Defectele untului
-gustul de seu; -gust si -oxidarea gliceridelor,favorizata de lumina si
miros de acru ; -aspect temperatura;
faramicios ; -consistenta -smantana folosita este prea acidulata;
prea moale ; -picaturi -nerespectarea temperaturii din timpul baterii
mari de apa ; -defecte de smntnii;
culoare. -malaxare insuficienta; -pigmeni
caracteristici insuficieni.

4. Branzeturile

Branzeturile pot fi considerate ca forma de conservare a

principalelor componente ale laptelui: substanele proteice i
grsimea.

Criterii de clasificare Sortimentul

-dupa felul laptelui Branza :
-din lapte de vaca ;
-din lapte de oaie ;
-din lapte de bivolia ;
-dupa continutul de grsime Branza:
-dietetica ;
-foarte grasa;
-grasa.
-dupa calitate Branza :
 -superioara ;
-calitatea I;
-calitatea a Il-a.
-dupa procesul tehnologic Brnzeturi :
-proaspete;
-fermentate;
-maturate;
-framantate;
-oprite.

4.1. Branzeturile proaspete au valoare nutritiv i dietetic

mare, umiditate ridicat i conservabilitate redus

Sortiment Caracteristici
Branza proaspt din lapte -aspect de past omogen,curat,
de vac: fr scurgere de zer; -consistena
-foarte gras 46%; cremoas, nesfarami- cioas;
-gras 27%; -culoarea alba pana la alb-glbui,
-semigras 20%. uniforma in toata masa; -mirosul i
gustul plcut, de fermentaie lactic,
fr miros i gust strin (acru, amar,
mucegai, afumat, drojdii).
 Crema tip Fagaras specifice materiei prime (brnz i
smntn).
Urda -culoare alb;
-consistena moale, untoas; -gust
dulce; -miros de lapte fiert; -grsime
14%; -lactoalbumin 20%.

4.2. Brnzeturi fermentate si maturate in saramura

Sortimentul Caracteristici
Branza telemea proaspata : -bucati paralelipipedice ; -suprafaa curata ;
-din lapte de vaca -din lapte-in seciune transversala-pasta curata uni-
de oaie. forma,se admit goluri rare de presare, aspect
buretos ;
Branza telemea maturata:
-aspect de porelan in ruptura ; -consistenta
-din lapte de vaca ; -din lapte
compacta,legata,uor elastica, moale;
de oaie.
-culoare alba sau alb-galbuie, uniforma in
toata masa;
-miros si gust plcut, uor sarat, acrior; La
calitatea a II-a se admit bucati deformate si
o consistenta uor sfaramicioasa.
Branza telemea cu ingloba- -grsime 14% ; -lactoalbumina 20% ;
re de lactoalbumina -consistenta moale; - structura fina;
-valoare nutritiva superioara.
Branza tip " FETTA" -forma de bucati sau sectoare circulare;
-culoare alba;
-consistenta compacta;
-pasta are aspect de porelan;
-miros si gust plcute, puin acrior,picant.
 4.3. Brnzeturi fermentate si maturate

Aceste brnzeturi pot fermenta si matura si sub aciunea unor

bacterii sau mucegaiuri care se dezvolta pe suprafaa brnzei sau in
pasta,
Imprimnd branzeturilor un gust picant si aroma caracteristica.
Sortiment Tipul de lapte Caracteristici
Brnzeturi maturate Lapte de: -oaie sau -forma de bucati cilindrice,
moi, cu mucegaiuri vaca; -vaca; -capra; acoperit cu folie de aluminiu ;
-bivolia ; -pasta este alba,uor glbuie ;
-consistenta untoasa; -prezint
pe suprafaa canale de culoare
verde, gri; -miros si gust
specific, picant.
Brnzeturi maturate Lapte de vaca -coaja neteda,acoperita cu pa-
semitari rafina ;
-pasta este glbuie;
-consistenta foarte elastica ;
-miez curat, omogen,onctuos ;
-miros, gust specific, uor
picant.
Brnzeturi maturate Lapte de vaca -bucati mari, cilindrice ;
tari -coaja neteda, uniforma,elas-
tica;
-pasta compacta, omogena;
-ochiuri de fermentare netede
si lucioase ;
-culoarea galben-pai pana la
galben mai inchis ;
-consistenta miezului elastica,
omogena, nesfaramicioasa;
-gust si miros plcut, uor
dulce.
4.4. Brnzeturi framantate
Se obin din ca maturat, amestecat cu diferite adaosuri, introdus n ambalaj
pentru continuarea maturrii.

Sortiment Tipul de Caracteristici

lapte
Branza de burduf: -lapte de -aspect de past;
n coaj de brad; oaie sau de -culoare alb-glbuie;
vac -consisten moale, onctuoas;
- gust i miros plcut, slab srat, de ca de
oaie.

Branza de lapte de -mas curat, omogen, fr goluri de aer;

Moldova oaie sau -culoare slab glbuie, uniform;
 de vac . -consistenta tare;
-c -miros i gust caracteristic, de brnz
frmntat.

4.5. Brnzeturi oprite (cacavalul)

Se obin prin oprirea caului
Caracteristici
preparat din lapte de oaie, n prealabil maturat,
care, dup srare, este din nou maturat n anumite condiii de umiditate i
temperatur.
Sortiment
Cacaval -buci cilindrice slab convexe;
-coaja tare, neted, glbuie, acoperit cu un amestec de
parafin si cerezina -past, culoare glbuie;
-culoarea uniform n toat masa; consistena tare, puin
elastic;
-miros i gust plcut, uor srat.
Cacaval -buci cilindrice sau forme paralelipipedice; -coaja subire,
afumat acoperit cu parafin; consisten tare; -gust i miros picant,
uor srat.
 4.6. Brnzeturi topite

Sunt produse obinute din brnzeturi fermentate i maturate

fr aspect comercial corespunztor: form, desen, arom, gust.
Aceast form de prelucrare permite valorificarea brnzeturilor cu
defecte fizice.

Sortiment Caracteristici
B rnze turi foarte grase (45 -suprafa neted, lucioas; -past
%) curat, fin, omogen;
Brnzeturi grase (40%)
-culoare alb-glbuie;
-consistena moale, elastic, onctuoas;
-gust si miros plcute.

Depozitarea laptelui i a produselor lactate trebuie s se fac

n spaii frigorifice, curate, dezinfectate, fr mirosuri strine, la
temperatura corespunztoare, n funcie de fiecare sortiment.
Cantitatea mare de grsimi din compoziia untului impune
pstrarea n condiii de refrigerare i congelare.
Procesele biochimice se desfoar nentrerupt, n lapte i
produsele lactate, pn n momentul consumrii lor. De aceea, este
necesar depozitarea lor, pentru a se menine caracteristicile de
calitate ct mai puin modificate.
OULE

Importana alimentar i valoarea nutritiv a oulor

Oule au un rol deosebit de important u alimentatia omului, deoarece

se diger uor i conin elemente nutritive in-dispensabile organismului
uman. Valoarea nutritiv este dat de:
proteine - ovolitelina, are mare valoare biologic;
lipide - 32-36%;
sruri minerale - fierul (2-3 mg%);
- fosforul (200-250 mg
%); , vitamine (A, D, E, Bl, B2, B6, PP).
Datorit valorii nutritive, coeficientul de digestie este de 91 - 95% la
oul fiert i 80% la oul crud.
Se comercializeaz oule de gin si intr-o cantitate mai redusa i oule de
ra, curc i gsc.

Marcarea, ambalarea, transportul i pstrarea oulelor

Marcarea la oule proaspete se realizeaz pe ambalaj i direct pe coaja

oului, vizibil, printr-un sistem special, manual sau mecanic, cuprinznd data
ouatului, ziua, luna, prin cifre arabe. La oule conservate prin frig, marcarea
se face pe coaj astfel:
cu literele CF - dac conservarea s-a fcut prin frig;
cu litera C - conservare prin soluie de var.
 Ambalarea oulor proaspete se face n cofraje speciale,
pn la 30 de buci, iar oule se aeaz n poziie vertical cu
vrful n jos. Fiecare ambalaj trebuie s fie n perfect stare,
curat,uscat, fr miros de mucegai sau alt miros strin. Oule
ambalate trebuie s fie din aceeai categorie i aceeai clas. Fiecare
ambalaj trebuie s aib n interior o fi de control care s cuprind
numrul de ordine al ambalatorului.
Transportul oule ambalate n cofraje de 30 de buci sunt
aezate n lzi compartimentate, iar cele foarte proaspete sunt livrate
numai preambalate n cutii speciale.
Pastrarea oulor n "coaj se face n ncperi curate,
uscate, rcoroase, cu temperatura de 0-14 C, umiditatea 70%, ferite
de razele solare; departe de mrfurile al cror miros se poate
transmite.

CARNEA SI PRODUSELE DIN CARNE

Importanta alimentara si valoarea nutritiva a crnii si produselor

din carne

Carnea i produsele din carne sunt produse de origine

animal constituind un aliment de baz din hrana omului.
Aceasta se datoreaz compoziiei chimice a crnii,
echilibrat n substane cu valoare biologic ridicat:
substane proteice (formate din aminoacizi eseniali);
lipide;
substane minerale (mai ales fier);
 vitamine;
glicogen.
Substanele nutritive din came sunt asimilate de ctre organismul uman
n proporie de 94-97%.
Valoarea nutritiv a crnii variaz n funcie de:

specie;

vrst;
sex;
gradul de ngrare;
modul de ngrijire a animalului (psrii) n timpul
vieii. Importana alimentar a crnii i produselor
din carne
este determinat de urmtoarele elemente:
au n compoziie toate substanele din care este format
organismul uman;
au caliti gustative i nutritive superioare (mai ales carnea de
pasre);
au caliti dietetice, culinare apreciabile i digestibilitate
superioar.

Tipuri de carne i condiii de calitate, marcare, ambalare

Materia prim pentru industria crnii o constituie:

animalele de mcelrie (bovine, porcine, ovine, caprine);
psrile domestice (gini, curci, rae, gte);
 animale slbatice (iepure, cprior, mistre, urs);
psri slbatice (rae, gte, fazan, potrniche, prepeli);
crustacee, molute, batracieni (raci, crabi, melci, broate).

Tipuri de carne
Din punct de vedere comercial, prin carne nelegem att carcasa
animalelor de mcelrie, a psrilor, a vnatului, ct i produsele
obtinute din acestea.

Criterii de clasificare a crnii

a) Dup provenien:
came de bovine (viel, mnzat, vit);
carne de porcine (purcel de lapte, porc);
carne de ovine (miel, oaie, batal);
carne de pasre (pui, gin, ra, curcan).
b) Dup gradul de prelucrare, n vederea livrrii,
carnea se prezint n:
carcase ntregi (carnea de ovine);
jumti (carnea de porc);
sferturi (carnea de vit).
c) Dup forma de prezentare:
carne preambalat (cu sau fr os);
came neambalat (cu osul constituional rezultat din tranarea
unor pri anatomice).
d) Dup starea termic:
carne zvntat (rcit n condiii naturale);
 carne frigerat (are la os 0 - +4 C);
carne congelat (are la os -12 C).
Carnea alterat, improprie consumului uman, prezint urmtoarele modificri
organoleptice:
suprafaa crnii devine umed, lipicioas i poate
prezenta pete de mucegai de culoare cenuie sau
verzuie;
consistena crnii este schimbat; prin apsare cu degetul se formeaz o
depresiune care persist
;n seciune, carnea se prezint lipicioas, decolorat fa de
culoarea normal, prezentnd nuane cenuiu-verzui, din care se
scurge un lichid tulbure; tendoanele sunt mai moi, cenuii, mduva
cenuie," murdara, cu consisten mic-orat i nu umple canalul
medular;
mirosul este urt, de putrefacie.

Marcarea i ambalarea crnii

Marcarea:

se realizeaz prin etichetare, fiecare unitate de ambalaj

conine o etichet n interior sau n exterior, cu text vizibil.

Ambalarea:
 -se face n pungi sau alte tipuri de ambalaje din folie de
polietilen, celofan, incolore sau imprimate, nchise prin
termosudare, clipsare sau capsare;
-ca ambalaj de transport se utilizeaz navete din material
plastic, lzi cptuite cu hrtie pergament (aceast modalitate fiind
specific ambalrii crnii de pasre, fiind aezat n rnduri, pe un
singur strat de 12-20 buci).

Organele comestibile

se obin n urma sacrificrii i tranrii animalelor i

psrilor;
au valoare alimentar i nutritiv superioar crnii prin
coninutul lor mai bogat n vitamine, sruri minerale, lipide,
glicogen (mai ales n ficat).
Prile comestibile - n afar de carne - din corpul animalelor
poart denumirea de:
organe (limb, ficat, creier, inim, rinichi);
subproduse (picioare, urechi, burt).
Prin compoziia lor chimic, unele organe i subproduse
constituie surse de baz de:
proteine (ficat, splin, limb, inim, burt);
lipide (limb, creier);
vitamine i sruri minerale (ficat, creier, rinichi).
 CRITERII DE CLASIFICARE I CARACTERIZARE

ALE PRINCIPALELOR GRUPE DE PRODUSE DIN CARNE

Produsele din carne cuprind o diversitate mare de

sortimente difereniate dupa:
felul i calitatea materiei prime i a adaosurilor folosite la
obinere;
modul de obinere;
gradul de prelucrare tehnologic;
durata de pstrare;
modul de prezentare (form, dimensiuni).

SEMIPREPARATE DIN CARNE:

sunt denumite acele produse rezultate
dintr-o prelucrare tehnologic sumar;
pot fi consumate numai dup efectuarea
unor tratamente termice (fierbere,
coacere, prjire).
 PREPARATE DIN CARNE:

sunt produse cu grad ridicat de

prelucrare rezultate n urma unei
prelucrri tehnologice complexe;
pot fi consumate direct, fr alte prelucrri culinare.

Sortimentul preparatelor din carne

PROSPTURILE

Sunt produse cu membran, avnd un coninut mare de ap, fapt

pentru care nu se pot pstra mai mult de trei-patru zile;
componentele au un grad de mrunire foarte ridicat, iar
tratamentul termic la care sunt supuse este de scurt durat.
innd seama de materiile prime folosite, de modul de obinere si
caracte risticile de calitate, prospturile pot fi grupate i
caracterizate astfel:

Materii Obinere Caracteristici Sortiment

prime de calitate
Prospturi -carne tocata - -pregatirea -batoane subiri -carnati proas
"~ude slnin ; preliminam a cu membrana cu pei de porc ;
-condimente. materiilor pri rata,fara mazga ; -carnati proas
me si auxilia -consistenta moa pei de casa ;
re ; le, cu aspect de -carnaciori pen
-omogeniza masa mozaicata. tru bere.
rea si dozarea -miros, gust spe
lor in membra cifice.
ne subiri, r
 sucite la 20
cm(lungime).
Prospturi -organe co -se parcurge -prezint forme -leberwurst;
Fierte mestibile (fi un proces teh caracteristice (ba -caltabo ;
cat, inima, nologic ase- toane sau bucati -toba ;
plamani,spli manator cu sferice) cu mem -sangerete.
na) ; cel de la prospturile brana curata,bine
-slnin ; crude ; intinsa,fara maz
-carne ; -se fierb. ga ;

-sorici; -in seciune : ma

-ceapa; sa compacta cu
-condimente : aspect mozaicat,
-alte adaosu cu consistenta
ri (in funcie moale sau elasti
de sortiment),. ca (toba);
-miros si gust ca
racteristice fiec
rui sortiment.
Prospturi -carne ; -se parcurge -batoane cu cali -parizer;
fierte si -slnin ; un proces teh brul cuprins intre -crenvursti;
afumate -subproduse nologic ase- 16-120mm (in -polonez.
de abator ; manator cu funcie de sorti
-condimente ; cel de la prospturile ment), cu supra
-alte adaosu crude ; faa curata, fara
ri . -se fierb ; incretituri ;
-se afuma. -culoare galben-
rosiatica spre c
rmiziu;
-in seciune: com
poziie bine lega
ta, compacta,uni
forma,fara golu
ri de aer;
miros si gust
plcute, carac
teristice.
PREPARATE TIP SALAMURI - Sunt produse obinute din carne de porc,
de vit sau de ovine, slnin, condimente, n diferite proporii (n funcie de
reeta de fabricaie). Sortimentul acestor produse este complex i variat.

SPECIALITI DIN CARNE

Preparatele din carne-specialiti sunt produse obinute din materii

prime speciale i prin procese tehnologice deosebite. Cele mai
importante pecialiti sunt:
-unca fiart i presat;
-Muchiul ignesc;
-Muchiul picant;
-Pastrama de porc i de vit;
-Piept de porc fiert i afumat;
-Spat de porc rulata;
-Rulad Dobrogea;
-Ca de carne cu ficat.

unca fiarta si presata

bucfi paralelipipedice, ovale sau rotunde (dup forma preselor),
cu suprafaa curat i marginile tiate ngrijit;
n sec(iune, esutul muscular trebuie s aib culoare uniform, roz-
deschis fr a fi nglbenit;
consisten fraged, compact, mas bine legat i nesfrmi-
cioas la tiere;
 Muchiul ignesc
gust, miros plcute, caracteristice.
se formeaz din dou buci de ceaf, aproximativ cilindrice, de
20-40 cm lungime, bine legate la fiecare 1-3 cm;
suprafa uscat de culoare neagr-rocat, fr pete de mucegai;
n seciune, esutul muscular trebuie s aib culoare roz, fr
pete cenuii;
consisten fraged, scmitare;
gust, miros plcute, de produs proaspt.

CONSERVE DIN CARNE - sunt produse din carne obinute cu

ajutorul cldurii, prin sterilizare i se consum ca atare. Tipuri de conserve
din carne
a) Dup reeta de fabricaie, procesul tehnologic i
caracteristicile de calitate:
1) .conserve numai din carne sau din came i organe:
carne de porc sau de vit n suc propriu;
specialiti din came de vit;
pateuri;
paste;
haeuri.
2) .conserve mixte:
carne de porc cu fasole boabe;
came de porc cu orez;
limb n sos de roii;
pilaf de pasre;
 curcan cu varz,
b) Dup destinaia de consum:
conserve sterilizate obinuite;
conserve sterilizate pentru alimentaia copiilor mici;
conserve dietetice.

SEMICONSERVELE DIN CARNE - sunt specialiti din carne obi-

nute din pri anatomice cu valoare nutritiv ridicat (pulp, spat,
ceafa). Se difereniaz de conserve prin:
temperatura de prelucrare folosit (sub 100 C);
calitatea materiei prime;
forma de ambalare;
tratamentul termic aplicat (pasteurizarea) nu le confer un grad
de.conservabilitate ridicat, permind o pstrare de scurt durat.

Sortiment:

semiconserve de unc (din pulp, spat, spat fasonat);

 cotlet;
Pork Loin;
Chapped Porc.

AMBALAREA, MARCAREA I MODIFICRILE CARE AU

LOC N TIMPUL PSTRRII I TRANSPORTULUI
PRODUSELOR DIN CARNE

Marcarea: se realizeaz pe produs sau pe ambalajul de

desfacere (n funcie de sortiment), de regul prin etichete litografiate;
Ambalarea:
n navete din material plastic, astfel nct baza navetei s nu
ating produsele din ambalaj (preparatele din came);
n pungi din material plastic din care s-a scos aerul, termosudate i
etichetate cu ajutorul unui dispozitiv special (preparatele
preambalae n form porionat);
n cutii metalice de diferite forme, mrimi, capaciti, nchise ermetic,
marcate prin tanarea capacului i prin etichetare (conservele i
semiconservele din carne).

Modificri care au loc n timpul pstrrii i transportului produselor din

carne
 esutul muscular al crnii i organele interne constituie un mediu
deosebit de favorabil dezvoltrii microorganismelor (mai ales a
bacteriilor i mucegaiurilor).
Alterarea microbiologic a crnii i produselor din carne este
determinat de aciunea microorganismelor asupra grsimilor i
proteinelor din carne.
Modificrile microbiologice pot s apar n timpul pstrrii sau
al transportului, atunci cnd nu se respect parametrii specifici tipului de
produs. Astfel de modificri sunt:

Inverzirea:

apare la preparatele fierte;

se datoreaz unor bacterii care modific hemoglobina din carne;
produce un gust i miros neplcut produsului.

Acrirea:

apare la preparatele bogate n ficat (ntruct ficatul conine

glicogen);
- este
produs de bacteriile lactice;
- imprim gustul i mirosul de acru.
 Rancezirea:

este produs de bacteriile lipolitice care acioneaz asupra

grsimilor din compoziia produsului;
imprim un miros puternic i un gust amrui; culoarea grsimii se
oxideaz puternic.

Mucegirea:

are loc la suprafaa produsului;

este produs de mucegaiuri, cnd pstrarea produselor se face ntr-
o atmosfer umed;
modific gustul i culoarea prin apariia pe suprafaa produsului a
unui strat pulverulent de diferite culori (specifice tipului de
mucegai).

Putrefactia:

apare mai ales la preparatele afumate cnd sunt pstrate la cald;

Aspectul bine individualizate, fr lichid n cavitatea
viscerelor general i cu miros caracteristic.
Consistenta elastic, iar la apsarea cu, degetul urma
dispare.
spinrii
 CRITERII DE CLASIFICARE I CARACTERIZARE ALE
PRINCIPALELOR GRUPE DE PRODUSE DIN PETE

Petele se prelucreaz sub form de semiconserve si conserve

sterilizate.

A. Semiconserve din pete

Sortiment Metoda de Caracteristici de calitate

obinere
Peste sarat sarare : -piele curata, neantunecata,neangal-
-umeda ; benita;
-uscata ; -burta tare si elastica; -ochii sa fie la
-mixta. nivelul orbitelor ; -consistenta
densa, elastica, aderenta pe oase;
-gustul si mirosul plcute, caracte-
ristice petelui sarat.
Peste afumat afumare : -la -aspect curat, fara rupturi; -culoare
cald; -la rece. glbuie la exterior, alb-roz
translucida in seciune ;
-consisitenta potrivita, nesfarami-
cioasa la taierea in felii; -gust si
miros plcute, caracteristice,cu
aroma specifica de peste afumat.
 Peste marinat marinare : -la -bucati taiate ingrijit; -sosul
cald ; -la omogen, puin opalescent, sa
rece. acopere suprafaa crnii; -gustul
plcut, picant; -culoare specifica
adaosului.
Pasta de peste pastifierea -aspect de pasta fina, onctuoasa,
petelui sarat bine omogenizata, fara urme de
si afumat, cu oase si solzi;
sau fara adaos -culoare cenuie ;
de con- -miros si gust de peste sarat, uor
dimente, boia condimentat.
de ardei.

B. Conserve din pete

Materia prim pentru aceste conserve este petele proaspt

i, uneori, cel congelat. Petele jeste curat, porionat i parial
deshidratat, realizat prin uscare, aburire, fierbere i prjire.
Adaosurile sunt foarte diferite i se pregtesc separat
folosindu- se amestec de legume, porionate uniform, sos tomat,
ulei, sos picant.

Sortiment Caracteristici de calitate

Conserve din peste in-Ambalajul trebuie sa fie curat, ermetic inchis,
ulei: nebombat, neruginit, iar elementele de marcare sa

-obinuit; fie vizibile.

-picant; -In interior sa nu prezinte pete negre de sulfura de

-in sos picant. fier.

Conserve din peste in sos -Se admit uoare marmorari. -Pestele trebuie sa
fie bucati intregi, fara aripi sau resturi de viscere,
tomat
acoperite cu sos. -Consistenta crnii sa fie
Conserve din peste cu compacta, suculenta, sa nu se sfarame la
adaos de legume scoaterea din cutie ; -Gustul, mirosul sa fie
plcute, specifice petelui si adaosurilor folosite.
Conserve din peste in suc
propriu

C. Icrele

Icrele sunt ovulele nefecundate ale petilor i se recolteaz n

etape
bine determinate. Au valoare alimentar ntruct conin:
lecitin;
substane proteice, uor asimilabile;
vitamine: A, D, E;
foarte mult iod;
130-280 calorii/100 g.
Se comercializeaz urmtoarele sortimente de icre:
1. Icre negre
 Provin de la sturioni (morun, nisetru, pstrug). Se prepar
sub form de
icre negre moi (caviar), cu 4% sare, i icre negre tescuite cu
5-7% sare.

2 .Icre roii

Se recolteaz de la petii de ap dulce. Icrele de la crap i

tiuc se pot separa de membrana conjunctiv a ovarului (8-12%
sare), iar cele do la alte specii, care nu se pot separa de ovar, se
comercializeaz sub denumirea de icre de Tarama" (14% sare).
Icrele trebuie s prezinte aspect i mrime uniforme, consistena
elastic, s nu fie umede sau lipicioase, gustul i mirosul s fie plcute,
caracteristice, far gust sau miros strin.

Pstrarea i modificrile care apar n timpul pstrrii petelui i a

produselor din pete

Pstrarea petelui proaspt, pentru o perioad scurt de timp, se face

cu ghea, n depozite frigorifice sau n camere reci, la temperatura de 0 pana
la +5 grade C i o umiditate relativ de 90- 95%, iar pentru un timp mai
indelungat, petele se pstreaz prin congelare, n form ,de brichete.
Temperatura de congelare este de circa - 30 grade C, iar n profunzime
se asigur o temperatur de - 18 grade C. Este necesar s se respecte lanul
frigorific pn n momentul consumului.
 Petele srat se pstreaz n ncperi aerisite, curate, fr miros
strin,ferite de insecte i roztoare, la temperatura de refrigerare de +2 pana
la +5 grade C umiditate 75-90%.
Pentru petele afumat, pstrarea se va face n ncperi uscate, aerisite,
la o temperatur de 0-8 grade C pentru petele afumat la cald i de
maximuml5 grade C pentru petele afumat la rece.
Semiconservele marinate se pstreaz n ncperi uscate, curate, la o
temperatur de 2-8 grade C, fiind garantate timp de 15- 30 zile, h funcie de
adaos. Pstrarea conservelor sterilizate din pete se face n ncperi i
magazii uscate, rcoroase, ferite de nghe. Nu se admit variaii mari de
temperatur. Pe timpul pstrrii se va efectua controlul calitativ, n funcie de
data fabricaiei, pentru a observa ambalajul bombat, ruginit. Dup scoaterea
petelui din ap au loc imediat diferite modificri biochimice, ce formeaz
un mediu prielnic pentru dezvoltarea microbilor. Pstrarea corect a crnii de
pete influeneaz durata de desfurare a modificrilor biochimice, i
anume: rigiditatea muscular, autoliza, alterarea.

Marcarea, ambalarea i transportul acestor produse

MARCAREA

Se realizeaz pe ambalaj vizibil, rezistent i cuprinde elementele de

identificare i de informare. Poate fi sub form de: -etichete
litografiate (pete congelat, semiconserve); -tanarea, cu data
 produciei i data expirrii (conserve); -banderole litografiate
(conserve); -pirogravarea folosit la ambalajele din lemn (pete srat).
AMBALAREA
Intr-un ambalaj se introduce pete de aceeai specie, aceeai catego-
rie de mrime, avnd acelai mod de prelucrare.
- Petele proaspt: intercalat cu straturi de ghea, mrunt,
curat, n proporie de 50-70%, iar la destinaie s aib minimum
25% ghea;
- Petele srat: lzi, butoaie de lemn tip, recipiente de material
plastic, curate, etane, cptuite cu hrtie sau folie de material
plastic;
- Petele afumat: lzi de lemn cptuite cu hrtie pergaminat, iar
pentru anumite sortimente, ambalajele vor fi geluite. Fiecare
ambalaj va avea meniunea "Produs uor alterabi" si "A se pstra
la rec".
- Petele marinat: borcane de sticl, de diferite mrimi, sau
recipiente din tabl cositorit.
- Conservele: cutii metalice cositorite i vernisate, de diferite
capaciti.
TRANSPORTUL Sunt folosite mijloace adecvate pentru a se asigura lanul
frigorific pn la consumator i pentru a se menine caracteristicile de
calitate ale produselor.
BIBLIOGRAFIE :
- CONSTANTIN TUDOSE - coordonator, ANA LUCIA
RISTEA, VALERIU IO AN - FRANC : Tehnologia
comercializrii mrfurilor, manual pentru licee
economice, administrative si de servicii, clasele a X - a si
a XI- a, scoli profesionale comerciale anul I si II.
 - VASILE BOZGAN - coordonator : Comer si servicii,
manual pentru coala de arte si meserii, anul I.
- TONY BUZAN, RICHARD ISRAEL : Vanzare
inteligenta.
- DALE CARNEGIE & ASSOCIATES,INC. J. OLIVER
CROM & MICHAEL CROM : Tehnici de a vinde.
DINU VASILE, GAVRILIU VASILE, GHITA AURORA, STEFANESCU
DUMITRU : Merceologie, manual pentru clasa a XI- a, licee economice,
administrative si de servicii si scoli profesionale
.