Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Coodonator tiinific:
Lect. univ. Dr. Ciprian Benea
Absolvent:
Ivnescu Georgeta Florina
Oradea
2010
1
CUPRINS
2
Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52
Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu................................................................................................................... 59
3
INTRODUCERE
Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1
Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu
cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 55-
95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii
depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul
unei firme.2
Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce
dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm
informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale
societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care
i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii
unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.3
n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare i n
acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s
1
Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16
2
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9
3
Ioan Popa, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008, p. 9
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html
4
orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n
a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4
n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor
internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale
prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza
o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei dintre
prile interesate.5 Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral
i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate,
negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.6
Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care
trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i
cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n
schimbul unor concesii mici.
Cunoaterea tehnicilor i tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dac
totui se ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce avei
ansa de a crea un plan care s inverseze situaia.
Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales perceperea
acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii
obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad
nalt de variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor ntre
parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.
4
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 20-21
5
Nicolae Neacsu, Negocierea n afaceri,
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
6
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 12-13
5
Urmtoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de bine, pot fi
folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folosit de
partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat.7
Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai posibilitatea de
a accepta o ncheiere dezavantajoas.
n aceast lucrare am prezentat diverse tactici i tehnici de negociere pe care orice negociator
ar trebui s le cunoasc. Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm s aplice aceste
metode n negocierile sale cu alte persoane.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare
i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii c
"oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu
trebuie s le fie fric s negocieze. 8
7
Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
unei negocieri, Bucureti, 2008, p. 17-18
8
G. Kennedy, Negocierea perfect, Bucureti, 1998, pag. 29
6
7
CAPITOLUL I
TEHNICI DE NEGOCIERE
(Marvin Gaye)
8
I.1 Aspecte generale
9
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5
10
Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,
1997, p.73
11
12 Idem, p. 73-74
Idem, p. 74-75
13
Idem, p.75
14
Idem, p.75-76
15
Idem, p.76-77
16
Idem, p.77-78
17
Idem, p.78-79
9
Tehnici de abatere a ateniei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii,
crearea de confuzie.18
Tehnica negocierii sterile- este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord i
se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii imposibile,
se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc19.
Tehinca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i
puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru
loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc. 20
Tehnica falsei comenzi de prob - se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob cu
pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea facturii
n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare ,pentru introducere. 21
Tehnica negocierii n spiral - const n preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta se ncepe de la capat i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un nivel
superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.22
Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit
specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.23
Tehnic disparitiei decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a
partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.24
Tehnica obosirii partenerului - prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin puternic,
alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni de negocieri
prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea abuziv a buturilor
alcoolice,etc.25
Tehnica actorului - prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate,
urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.26
Tehnica ultimatumului - const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este
condiionat continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.27
Tehnici de tratare a obiectului negocierii - n ceea ce privete modul de tratare a obiectului
negocierii, se disting dou tehnici, a cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n
18
Idem, p.79-80
19
Idem, p.80
20
Idem, p.80-81
21
Idem, p.81
22
Idem, p.82
23
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38
24
Idem, p. 39
25
Idem, p. 40
26
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 48
27
Puiu Alexandru,Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti, 1997,
p.84
10
jocul poziional:
extinderea obiectului implic adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea obiectului
negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost
identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt
rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti.
transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau parial,ceea ce poate
s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n continuarea celei prezente
sau ulterior).
Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care
reies n cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate
elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai
multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n
final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt acoperite.
Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se ajunge
la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.
Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor modurile n care se fac propunerile i se
rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou tehnici alternative sunt: abordarea de tip
"lider" i abordarea "independent".
n abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune
ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l obliga pe ofertant s le resping), aduce
argumente i o modific. Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte
care este dezbtut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a formula
propria sa ofert. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul".
Abordarea de tip independent" presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i s
ofere clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat la
rndul ei.
Tehnica ntrebarilor - n procesul negocierii, ntrebrile joac un rol deosebit de important,
avnd funcii multiple n argumentare i n aplicarea diverselor tactici. Interogarea,folosind un
sistem de ntrebri, reprezint calea real pentru a conduce dialogul. 28
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica si clarifica
afirmaiile adversalului. De pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre
28
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996, p. 406
11
afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd,
ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel: Nu v suprai, dar n-am neles prea
bine; N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu altele?29
Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o chestiune
delicat, acesta putnd fi un exemplu: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la aceast
problem?30
ntrebri bumerang pentru contra-atacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le
putea susine.Un model ar putea fi: Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei
s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este ofert noastr?31
Prin ntrebari stimulator, se poate orienta si stimula gndirea adversarului n direcia vizat de
argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obtine dac?
Inflaia este o problema si pentru dvs.? V-ati gndit s schimbai ambalajul?32
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de
argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?
Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?33
Tehnica rspunsurilor
n procesul negocierii trebuie gndite nu numai ntrebrile care vor fi adresate partenerului,
dar i propriile rspunsuri la ntrebrile posibile ale partenerului.
n formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului trebuie avute n vedere urmtoarele
reguli34:
a) evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se ascunde
n spatele ei;
b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit, altele
sunt periculoase).
c) rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei,
memoria slab.
d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer,care poate afecta propria
putere de negociere.
29
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and
Practical Perspectives, Ed. Springer, New York, 2008, p. 98-107
30
Idem, p. 108-109
31
32 Idem,
Idem, p.
p. 110-112
116-117
33
Idem, p. 118-120
34
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galai, 1992, pag.88
12
e) detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj.
f) unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare,
dovezi, fapte .
Tehnica concesiilor
Tehnica parafrazei
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles
eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat n
mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu
bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c15.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de
timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles corect
noi nine.
35
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,
Bucureti, 1996, p.402
13
I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune
ntre partenerii de negociere, argumentarea i persuasiunea devin necesare atunci cnd cel
puin unul dintre ei dorete s construiasc n mintea celuilalt o convingere care s declaneze
comportamentul ateptat de ei.
Argumentul i argumentaia
n negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baz n susinerea intereselor i
obiectivelor prilor. Astfel se pot prezenta cteva reguli de aur ale argumentrii36 care pot fi
observate n rndurile ce urmeaz:
1 Stabilete clar cea mai bun alternativ de negociere, nainte de a ncepe prima rund de
negocieri! Avnd mereu n minte i comparnd mereu cea mai buna alternativ de negociere cu
rezultatele la care s-a ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o msur a
succesului repurtat sau a impasului n care ne gsim.
2 Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat! A doua regul de aur a
argumentrii este credina ferm c partenerul are ceva de ctigat de pe urma tranzaciei.Dac
plecm din start cu ideea c-l vom pcli i fura,exist toate ansele ca partenerul s-i dea seama
de acest lucru i s devin suspicios sau s refuze negocierea.Chiar dac mesajul va fi
convingator ,ceva din gesturi sau din priviri ne va trda inteniile.
3 Identific motivele de cumprare/vnzare ale partenerului! O regul de aur a argumentrii
privete cunoaterea motivelor de cumprare ale partenerului. Venind n ntmpinarea acestora,
este mai uor de trezirea i meninerea interesului pentru negocieri.
4 Personalizeaz mesajul, adapteaz-l la partener! A parta regul de aur a argumentrii se
bazeaz pe personalizarea argumentelor i umanizarea comunicarii, innd seama de stilul i
sensibilitatea propriilor interlocutori. Dac va face concesii, partenerul nsui va trebui s le
justifice superiorilor si ierarhici. Va fi cu att mai dispus s le fac cu ct argumentele vor fi
prezentate n propriul stil de negociere.
5 Controleaz-i atitudinile i comportamentul! Comportamente favorabile: calmul, echilibrul,
vorbirea clar i hotrt, entuziasmul ponderat de realist, atenia acordat satisfacerii intereselor
partenerului, explicarea cu grij i amabilitate a detaliilor. Comportamente nefavorabile:
irascibilitatea, patetismul i entuziasmul prea exuberant, explicaiile superficiale i defectuoase,
extrema nerbdare de a ncheia contractul, formularea de promisiuni extravagante, lipsa de
nelegere pentru interesele partenerului.
36
tefan Prutianu, Manual de comunicare s
i negociere i
n afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p.
14
Urmnd aceti pai i tiind cum s-i pliem pe diversele situaii vom aveam parte de reuite n
negocierile la care vom lua parte.
CAPITOLUL II
TACTICI DE NEGOCIERE
15
C nd
16
II.1 Definiie. Aspecte generale
Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele
de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile reprezint
37
activitile planificate imbinate cu un comportaent abil pentru atingerea fiecarui obiectiv.
Alegerea tacticii de negociere, este adesea o opiune spontan, o reacie impulsiv la o aciune a
adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul altceva
dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul. Tactica
premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc psihologic.
Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de astfel de
tactici, trucuri i scheme de negociere.
Tacticile de negociere pot fi mparite n ofensive i defensive, n tactici cooperante i tactici
conflictuale, tactici care utilizeaz mijloace loiale i tactici care utilizeaz mijloace neloiale, tactici
de tipul cnd, cu accent pe utilizarea timpului i tactici de tipul cum, bazate pe un anumit
procedeu cu scopul de a influena partenerul.38
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i
colaborare dintre parteneri.
Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a
relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului.
Tacticile defensive i ofensive au ca problematic urmtoarele:
-subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiunea;
-gradul de intensitate al presiunii exercitate;
-care sunt argumentele pentru fiecare problem de negociat;
-timpul de care dispune pentru argumentare i contraargumentare.
Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe
n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.
37
Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003, p.155
38
Idem, p. 156
17
Partenerul va fi astfel obligat s ofere informaii suplimentare,s dezvluie astfel intenii
ascunse ,s treac n defensiv.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic,cooperant i
plin de iniiativ. Tacticile defensive urmresc ca sub diferite pretexte partenerul s fie determinat
s repete expunerea deja fcut.Aceast repetare creaz un moment de respiro i posibilitatea de a
ctiga timp pentru a analiz mai bine argumentele partenerului.
18
Exist ns riscul ca partenerul s plece.Este foarte important s fii absolut sigur c partenerul
de negociere este extrem de interesat s ajung la o nelegere cu dumneavostr,pentru a putea
aplica aceast tactic far a v afecta imaginea.
40
Oliver David, How to negociate effectively,The Sunday Times,pag 35
19
2. Dup ce s-au facut ofertele i nainte de a se ncepe negocierea lor.
3. n funcie de momentul negocierii,dac forma nelegerii finale a devenit clar.
Atunci cnd s-a ajuns ntr-un impas:
Se poate ntmpla ca negocierea s se blocheze ntr-un punct n care nu se poate ajunge la nici
o nelegere.Cnd v gsii ntr-o astfel de situaie cea mai bun soluie este s v nelegei cu
partenerul de negociere s amnai discutarea acestui punct.
Ct timp se urmrete atingerea unei nelegeri comune,aceasta pauz poate fi utilizat pentru
cutarea unei soluii n comun,de ctre ambele pri.
nainte de identificare soluiilor posibile
Dac avei dubii n privina strategiei alese atunci ntrerupei negocierile i analizai modul
de a le continua.
Atunci cnd energia i concentrarea au sczut spre nivelul minim este necesar o pauz
pentru a putea fi regenerate. 41
Proceduri recomandate petru a face o ntrerupere:
1. Se va stabili necesitatea unei ntreruperi:Cred c ar fi n avantajul ambelor prti dac am
face acum o pauz.
2. Se vor rezuma cele discutate i se va anticipa derularea tratativelor:Pn acum am stabilit
preul i termenii de plat,iar n continuare cred c am putea gsi mpreun soluii pentru...
3. Se va stabili durata pauzei:V convine s ne ntlnim peste 10 minute?
4. Se vor refuza soluiile noi.Dac cealalt parte dorete s propun o nou soluie,amnai
analiza acesteia pn dup pauz.
Stabilirea termenelor finale
Aceasta presupune stabilirea momentului n care negocierile vor lua sfrit sau termenul
limit al unei secvene de edine de negocieri.
Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei soluii
creative sau a unui compromis constructiv,ajut la o mai bun concentrare i la o mai bun
utilizare a energiei i efortului.n lipsa unor termene finale rezonabile,prile pot gsi pretexte
pentru diverse amnri n sperana unor ctiguri viitoare mai mari.
Totui,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.n acest caz soluia
este simpl:se spune pur i simplu: Nu sunt de acord.
Tactica Dar dac...?
Tactica utilizrii unor astfel de ntrebri este util n timpul fazelor exploratorii i creative din
timpul negocierilor,ajutnd prile s identifice cea mai bun form a nelegerii n avantajul
ambelor pri.Aceeai tactic poate deveni duntoare dac este utilizat intr-un moment avansat al
41
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti,1996, pag. 42
20
negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun n prezentarea
ofertelor i chiar n negocierea acestora,iar ceilali pun o ntrebare de genul:Dar dac..(o
modificare important),atunci are loc o depreciere a cooperrii i a progresului realizat n
desfurarea tratativelor.
Tactica stresrii i tracasrii
Aceasta slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil,
atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus s se angajeze
inutil n tratative dure si prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si
tracasare.n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului, pentru
a bloca o argumentaie insistent i vicioas. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare
sau alt surs de lumin iritant.Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o
nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare.
Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale
de cldur radiana) sau ntr-un curent de aer umed i rece.
Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place sau
nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovaii i
amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.
Cnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin mai
uor de neutralizat sau suportat.
Tactica surprizei
Dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile
ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a
sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri
neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i
capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este
bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau
altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i altul
n care s dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai sau
insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi brusc
din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord oarecare,
numai ca s se termine totul mai repede.
21
Tactica tcerii
n general tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s
vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.
n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii.
ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor
preri reprezint nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaii probabil de o extrem importan. Cci, tactica tcerii nu poate fi
desprit de tiina sau chiar arta de a asculta.42
A pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne avantajeaz sau a
formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n msura n care tcerea creeeaz o stare de
inconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii, s
aduc un plus de informaii.
Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea
advers schimb negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face
fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i a
celor care i se opun.
Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost
nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.
42
MICAELA GULEA, Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
22
Nimeni nu trebuie s-i prezinte prea devreme cea mai bun ofert ori s fac prea multe
concesii nc de la nceputul negocierii.Pentru a obine afacerea cea mai bun,trebuie s aveti
rbdare i gndire strategic.Oamenii au o team nscut fa de superioritatea altora.
Este inteligent s fii prost
Amintii-v: lucrurile nu sunt ntotdeauna aa cum par a fi.Este posibil ca oamenii s simuleze
prostia pentru a obine mai multe de la dumneavoastr,dar la fel putei proceda i dumneavoastr. 43
De exemplu,avem tendina de a presupune ca trebuie s ne simplificm explicaiile pentru
cineva care vorbete cu evident accent strin.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a
catiga un avantaj imens n negocieri i au succes.
n loc de a v trda iritarea,lsai persoana respectiva s continue explicaiile.Afiai un aer de
nedumerire.Lsai-o s creada c nu suntei inteligent i astfel putei culege o mulime de
informaii,fr s fi fost nevoit s scoatei o vorb.Uneori,cel mai nelept este s v limitai la a
asculta.Cu ct dumneavoastr vorbii mai puin i partea advers mai mult,cu att aflai mai multe.
Lipsa de mputernicire
Atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori,se poate
argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii ce au fost discutai.Aceast
tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator,fiind recunoscut ca fcnd parte din
maniera normal n care se joac acest joc si ct timp va fi utilizat raional nu va aduce
dezavantaje negocierilor.
O problem diferit apare atunci cnd una din pri nu are mputernicirea de a ncheia
acordul.Cealalt parte poate fi pus n faa situaiei ca acordul ncheiat prin negociere s nu fie
acceptat de o autoritate superioar,cerndu-se ulterior alte concesii.Aceast lips de mputernicire
va deranja si interfera cu durata negocierilor i cu modul n care se vor face concesii;modalitatea
de a negocia devine mult mai complicat. 44
Contra-tactici
Negociatorii pot fi sftuii cnd se tem c ceilali ar putea utiliza aceasta tactic,s clarifice
poziiile nainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul i durata negocierii,nainte de a se intra n
faza exploratorie,exist un moment n care se poate pune o ntrebare specific:Avei
mputernicirea de a ncheia acordul n acest mod?
43
Ross George, Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie,Ed.
Meteor Press,2006,pag 92
44
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 1997, p. 91
23
Dac lipsa de mputernicire este argumentat ntr-un stadiu avansat al negocierilor,atunci se
poate exercita o influen puternic pentru ncheierea unui acord. Li se vor oferi celorlali toate
facilitile necesare pentru a lua legtura cu cei ce pot autoriza ncheierea afacerii-telefon,fax,i vor
fi forai astfel s depeasc acest obstacol.
Tactica De ce?
O ntrebare constant poate fi cea care privete motivul,i apoi motivul motivului:
Eu pot s ofer maximum 1000 lire.
De ce?
Deoarece,dac am oferi mai mult nu am obine nici un profit din aceast afacere.
De ce?
i aa mai departe.Utilizare ntrebrilor de tip de ce? poate fi pozitiv n afara procesului
de negociere,ajutndu-ne s construim o imagine clar a evalurii fcute de ceilali i reprezint o
parte a armurii necesare n aceast etap a negocierilor.
Contra-tactici
La aceste ntrebri se vor da numai informaiile eseniale,rspunznd direct la ntrebri.Nu se
vor face argumentri laborioase deoarece la nceputul negocierii ofertele celorlai parteneri pot
obine un avantaj competitiv prin cunoaterea exact a poziiei dumneavoastr 45.
45
Idem, p. 93
24
Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab rotunjirea
n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.
Cel mai bine este s calculai impactul unei rotunjiri n jos asupra sumei totale,pentru c la
nivel total poate nsemna atingerea limitei dumneavoastr inferioare.
n orice negociere vei ajunge probabil la un punct n care ntre cele dou pri rmne un
dezacord pe care nu tii cum s-l aplanai.O tehnic excelent pentru rezolvarea acestei situaii
este cea numit croeu.Frumuseea ei const n faptul c este folosit dup ce ai obinut
concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i
mai multe fr a strica negocierea.n momentul acela,croeul este adesea eficient.Croeul este
simplul anun:Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
De exemplu dac discutai cu un vnztor de automobole ,putei spune:A plti
20 000dolari pentru maina aceea.Vnztorul spune:Preul este de 28 000,dar o s stau
de vorb cu managerul s vd dac v poate oferi ceva mai bun.Poate c atunci cnd va
25
reveni,vnztorul va spune:Am discutat cu managerul si m-a autorizat s vnd maina pentru
25000 de dolari.Suntei de acord?
Metoda croeului v cere s rspundei: Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
Nu v cost nimic,i,de cele mai multe ori,dac mai rmne loc pentru concesii viitoare,partea
advers va veni cu o ofert mai bun.ncercai s aducei pe cineva n punctul n care s
spun:Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face.Cnd se ntmpl asta,n-are rost s
repetai trebuie s-mi oferii ceva mai bun,fiindc ai epuizat deja tactica aceasta.Cnd partea
advers trage linie,trebuie s admitei c ntr-adevr nu va trece mai departe de punctul
respectiv.Croeul este o cale de a atinge dou obiective explicite.
n primul rnd v alegei cu o ofert mai bun i n al doilea rnd cunoatei punctul n care ai
mpins att de departe tabra advers,nct afirm c nu-l poate depi. 46
Dac ns cineva utilizeaz croeul mpotriva dumneavoastr, folosii o contra-tactic.
Dac dumneavostr suntei vnztorul i partea advers ncearc s utilizeze croeul,o
contracarai,spunnd: V-am oferit un pre realmente bun,de ce trebuie s v fac o ofert mai
bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s
v cretei oferta.
Avantajul dumneavoastr este c nelegei ce se ntmpl,pe cnd majoritatea oamenilor nu
neleg.Putei folosi croeul pentru a mica puin poziia prii adverse.Iar cnd cineva ncearc
croeul asupra dumneavoastr,contracarai-l.
Tactica Asta-i tot ce pot face Urmtoarea tactic este o metod de a ntrerupe o negociere
sau o conversaie fr a crea animozitate.Cnd dorii s anunai c ai ajuns la punctul dincolo de
care nu mai vrei s negociai i c ai atins limita ofertei,spunei doar:Asta-i tot ce pot
face.Trebuie s v decidei dac-mi acceptai oferta sau nu.Eu am mers ct de departe am putut.
Tactica aceasta trage linia,dar o face n mod civilizat.n loc s spunei dac nu acceptai ,la
revedere!-ceea ce este ostil i agresiv-,tragei linia politicos n privina oferirii altor concesii.Asta
nu nseamn c punei capt negocierii.Ca tactic,creeaz impresia iniial c afacerea nu va mai
avea loc dac partea advers nu capituleaz.Dac dorii s mai discutai,rennoiete prii adverse
sperana c mai este nc posibil s batei palma.
Dac altcineva ncearc cu dumneavoastr tactica asta-i tot ce pot face,putei utiliza o
contra-tactica bun: verificai limitele pe care le exprim.De exemplu putei s ntrebai:
Asta nseamn c n nici un fel de circumstane n-ai fi de acord s ajungem la un acord n
privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu ai
decis s nu v clintii?
46
Ross George, Negociere n stilul lui Donald Trump, Bucureti, p. 144
26
Cnd ncercai s verificai limitele,acestea se dezintegreaz n mod frecvent.De aceea, dac
cineva v spune c asta-i tot ce poate face,c nu mai poate s fac alte concesii,adresai-i unele
ntrebri incisive i punei concluzia sub semnul ntrebrii.
47
Idem, p. 149
27
O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt, i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns,
dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte,
n care nici una din pri nu dorete a s dea ceva nainte de a primi.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica
ofertelor false, antreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii. Astfel, un
cumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a nltura de la
nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta
iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea.
De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct rzboinicului s-i
rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Tactica invocrii neglijenei. Cu siguran c exist puine contracte perfecte, fr lipsuri i
aceasta pentru c negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale
n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe ori contractele
prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni. n cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt
evidente i relativ simple. Este bine s se prevad lipsurile, prin includerea n contract a
nelegerilor i a procedurilor. De asemeni atunci cnd partenerul aduce la cunotin eventualele
omisiuni, neclariti sau ambiguiti, este indicat s se rspund prompt i, dac este posibil, s se
dea un rspuns personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se sublinieze fr jen c
aciunea luat n discuie, n mod unilateral, este n discordan cu interpretarea proprie a
coninutului iniial.
28
a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea
vechii cantiti la noul pre;
b)tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a
ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor;
c)tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc
partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care
dispune;
d)tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat interesat de produs dar declar c nu
are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert
ale vnztorului;
e)tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat
de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel;
f)tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii
afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;
g)tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii suntei dispus s ncheiai tranzacia?
care ofer date certe despre inteniile partenerului.
29
adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus, avem la
ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm
O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora
urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce
vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a fi
negociate.
n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic
utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar putea fi
desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi : referitor la tactica
ntreruperilor , este foarte important s se tie cnd s se fac o pauz, cum s se fac i cum s se
renceap negocierea pentru a nu rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate; utilizarea
tacticii Dar dac? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat compromiterea
cooperrii i a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguran o modalitate bun pentru
ctigarea simpatiei ns poate fi dezastruoas dac partenerul nu urmrete o nelegere comun ci
doar avantajul propriu; rbdarea este una din cele mai preioase caliti a negociatorului de succes:
este unicul mod de ptrundere a problemei, de obinere a unor rezultate ca obinerea de informaii ,
separarea dorinelor de realitate, conducerea la noi concesii din partea prilor, etc.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina s se deplaseze n direcia dorit
(ameninare, biat bun/biat ru, fapt mplinit, comunicare distructiv etc).
Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n
folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorii cu experien, care au dese ntlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul c
fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s deosebeasc aceste
diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune (vezi anexa 9).
Scopul lucrrii este de a trece n revist instrumentele i aptitudinile necesare unui negociator
pentru a ctiga un avantaj suplimentar n cursul tratativelor. Elementele cheie ale acestui mod de
aciune sunt:
Este n avantajul nostru s dm satisfacie i Celorlali.
Pregtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a intelor urmrite.
Crearea unui climat plcut, vioi i propice afacerilor.
Ar fi de dorit stabilirea unui plan nainte de nceperea negocierilor, plan ce va putea fi
utilizat ulterior pentru a le controla.
Se va face oferta maxim posibil, prezentat ferm, fr rezerve i fr justificri
neeseniale.
30
Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce, apoi se va analiza
poziia lor real.
Se va influena situaia i se va cuta influenarea negociatorilor, dar n acelai timp se va
ncerca s li se dea i satisfacie
Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile fluide, pe un front
larg, i cutnd s se evite orice impas.
Se va utiliza o gam larg de tactici de negociere.
Desigur c mai sunt sute de reflecii ce pot fi formulate, recomandri i analize ce pot fi fcute
n legtur cu vastul subiect al tacticilor i tehnicilor de negociere abordate n lucrarea de fa. S-i
tratm pe cei cu care intram n contact aa cum am dori noi s fim tratai de acetia; s-i facem pe
semenii notri s se simt importani; iat doar dou din multitudinea de recomandri posibile care
nu au nici pe departe pretenia de a fi epuizat subiectul.
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ
31
Discuia poate fi foarte dur inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala extinsa poate
deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.
(Bill Scott)
32
Civa reprezentani ai firmei TRANSBUILD au fost trimii n Africa de Nord pentru a se
ocupa de dezvoltarea pe piaa din Maghreb i mai ales pentru a intra n contact cu piaa nord-
african, n vederea nfiinrii unei agenii.
Reprezentanii societii au ntlnire cu un potenial client interesat s cumpere 10 articole
(camioane, remorci). Potenialul client a primit deja o evaluare a investiiei. Reputaia i
dinamismul su l pot face un client lider si s arate exemplul pe piaa lui.
El este unul din cei mai mari transportatori privai din Africa de Nord. Directorul general al
ntreprinderii este preedintele asociaiei de transporturi marocane.
Situaia achiziiilor exprimat n cifre s-ar prezenta n urmtorul mod:
Pre de vnzare: 600 000 pentru fiecare ansamblu de articole (reducere maxim autorizat
4% pentru cel puin 10 vehicule).
Comision: 0,5%
Garanie: 2 ani.
Modalitate de plat: credit documentar scadent la 30 zile
Vehicul standard: < 400 000 km: 150 000
>400 000 km: 100 000
Livrare: 3 luni fr opiuni, o lun mai puin reprezentnd un plus de 2% din cost de
fabricaie.
Servicii post vnzare vor fi analizate ulterior.
Marja net: 12 %. Fiind necesar pstrarea unei marje nete totale de minim 6%.
Stoc piese de reparaii standard: 100 000 .
Vopsire personalizat: 8 000 ,
Plci, filtre, amortizoare: 28 000 .
Transport+ asigurare (de la Mnchen la Tanger): 24 000 pe vehicul.
Taxa cu dobnda anual: 12%.
Garanie suplimentar: 4 000 /camion i pentru o garanie standard n avans.
Revizie la garaj: 2 500 /30 000km(150 000 km pe an).
Formare : cost la Casablanca (10 zile)=20 000 ,.
Pre de vnzare = 25 000
Cost n Germania (10 zile) = 8000
Pre de vnzare = 15 000
Mrire anual a tarifelor: maxim 2,5%
33
III.1.2 Societatea CARGOTRANS
34
Campanie de afiare n Maroc: 400 000
Dup construirea unui climat de ncredere durabil, trebuie exprimate beneficiile: s fac
afaceri mpreun, construirea unui plan de renoire a parcului CARGOTRANS i concluzionarea
primei comenzi n cei mai buni termeni.
Preul de vnzare e de 600 000, ceea ce reprezint preul de baz al camionului plus
remorc.
Termenul de plat de 30 zile cu credit documentar. Aceasta reprezint oferta standard
pentru noii notri clieni.
Un stoc de piese de schimb de 100 000 v este pus la dispoziie pentru a evita ntrzierile
cu eventualele reparaii.
Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard. Bineneles modificrile
sau mbuntirile vor prelungi acest termen pn la 5 luni maxim.
Clienii notri pot beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un pre rezonabil de 28000
pe instrument.
Oferta este valabil pentru 10 vehicule.
n vederea acestei colaborri i dup ce ai luat la cunotin buna noastr reputaie din
zon,ne-ar face plcere s putem lucra n parteneriat cu dumnevoastr i s putem folosi contactele
dumnevoastr pentru a distribui vehiculele noastre n Africa de Nord.
Din motive de securitate ,de fiabilitate i valabilitate a garaniei, solicitm clienilor notrii
s-i fac revizia la vehicule ntr-un garaj autorizat.
Propunem o garanie standard clienilor notri ct i o extra-garanie valabil 4 ani pentru un
cost de 10 000 pe vehicul.
Serviciul post-vnzare e asigurat n garaje autorizate din motive de rapiditate i eficacitate a
interveniiilor.
Propunem formri mecanice specifice la Casablanca pentru 25 000 cele 10 zile sau n
Germania pentru aceai durat.
Acestea sunt necesare pentru a putea schimba piesele n siguran i la cost sczut.
Tarifele noastre sunt ex-works.
35
III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS
Bugetul nostru este de 540 000 pe camion, ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru
fiecare camion.
Pentru comenzi mari ca cea de fa, noi cerem n general 90 de zile pentru a avea o marj de
manevr cu bncile noastre.
Ar fi evident rezonabil s avem un stoc de piese de schimb, dar ne-ar plcea s tratm
separat aceast condiie contractual i s obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita s
imobilizm o mare sum de bani pentru o perioad lung de timp.
n ceea ce privete termenii de livrare, am contactat ntreprinderea voastr gndindu-ne c
vei fi capabili s ne livrai camioanele echipate sub 3 luni.
Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui s constituie un cost suplimentar.
Avem intenia s comandm 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante.
Ni se pare cam delicat s v facem s beneficiai de contactele noastre din Africa de Nord.
Asta din motive etice i de imagine.
Dorim s avem pe vehiculele noastre semnalmente care s pun n valoare ntreprinderea
noastr i serviciile noastre. Ni se pare deci dificil a lua n considerare cererea voastr n ceea ce
privete utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastr.
Pn acum am efectuat noi reparaiile i reviziile.
Ne-ar plcea s organizm o preluare a celor 10 camioane pentru o sum globala de
1 500 000 livrate de
la Mnchen.
Mecanicii notri sunt foarte ocupai. Ne va fi deci imposibil s le trimitem n Germania.
Dorim s primim camioanele n culorile societii, adic rou cu benzi laterale bleu, i numele
ntreprinderii pe portiere i prelate.
36
plat
Stoc de piese 100 000 n 2 rate/an 100 000
Termenii i condiii de 4 luni cu opiune 5 luni cu opiune
livare
Accesorii i opiuni Reducere 4%=26 880 28 000 /camion
/camion
Numr de vehicule 1 camion 10 camioane
Comand ulterioar 0 camioane + 10 camioane anul
urmtor la preul actual
Utilizare camioanelor Cost suplimentar de 120 Vopsire pltit de
pentru publicitate 000 pentru 10camioane+ TRANSBUILD
vopsire pltita
Revizie la garaj convenit Revizie la garaj si cu Obligaie
mecanici specializai
Garanie Garanie standard Garanie+2 ani
Formarea la Casablanca 20 000 25 000
Formarea n Germania 8 000 +6%=8480 15 000
Modaliti i condiii de FAS Mnchen,mai puin EX WORKS
livrare costisitor
37
convenit+alte revizii interne
Garanie Garanie standard Garanie 4 ani gratuit
Formarea la Casablanca Pre costisitor Gratuit
Formarea n Germania nu Nu
Modaliti i condiii de FAS Mnchen CIF Tanger
livrare
Vopsire <5000 dac Gratuit
TRANSBUILD nu
utilizeaz camioanele pentru
publicitate
Dup stabilirea locului de desfurare a negocierilor i stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a
trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor. Negociatorii din
ambele echipe s-au documentat asupra concurenei poteniale, legislaiei i uzanelor
comerciale,capacitatea pieei (vezi anexa 4).
Construirea din timp a unei relaii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real
ajutor.
n negocierea ulterioar acestor discuii, ofertele care vor conine i soluii la problemele
personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n poziii de consens. Acest lucru va fi
facilitat prin ctigarea simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena argumentaiei
partenerului de negociere.
Este preferabil ca activitatea de culegere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru ca
relaiile pe care se construiete s fie stabile i mai puin influenate negativ prin reticenele
determinate de apropierea negocierii.
Pentru fiecare din cele dou companii s-a stabilit echipa de negociatori a crei componena a
fost determinat de natura tranzaciei. S-au ales cte 4 reprezentani pentru domeniile n care s-a
desfurat negocierea:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al cheltuielilor, etc.;
tehnic: calitate, specificaii, ambalaj, know-how, service;
juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanie.
38
Tentaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este nu numai
contra-productiv dar poate avea consecine extrem negative. n acest sens, pregtirea cadrului
negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere, ntr-un comportament
precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea propriilor revendicri.
La nceputul negocierilor s-a folosit tactica nelegerilor pas cu pas, permind celor dou
pri s se cunosc mai bine, s capete o ncredere reciproc.
Aceast tactic are o serie de avantaje:
dezvluie mai multe despre personalitatea partenerului i intensitatea dorinelor acestuia.
o ascultare atent poate dezvlui zone slabe n structura de putere a celeilalte pri.
oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfcut, n parte, de nelegerile pas cu pas.
discuiile pas cu pas permit unui om s se retrag onorabil din situaiile dificile i, n
acelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i reprezint.
Dup ce primele nelegeri s-au desfurat normal i fiecare parte a obinut rezultatele
scontate, s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile.
German ii au sosit la negociere pregtii cu documente i cifre care s le susin argumentele,
acetia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar i uor arogant.
Ca tehnic de prezentare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip lider,
negociatorul german prezentndu-i oferta i rspunznd la ntrebrile i obieciile partenerului
marocan.
n cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuiei este preul. Din
acest motiv documentaia de pre trebuie pregtit foarte bine n prealabil prin culegere de cotaii,
preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii la burs.
Discutarea preului este abordat de obicei n faza final a negocierii, n funcie de produsul
oferit, de partener sau de conjunctur: n general cu ct un partener are mai mult nevoie de produs
cu att problema preului este mai uor de abordat.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape :
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul;
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii;
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n stabilirea
comportamentului n timpul argumentrii;
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii
le pot face;
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii;
39
adoptarea permanen a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Argumentaia trebuie s fie ct mai convingatoare i, n consecin, ea trebuie s fie susinut
de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaii de
specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme,
demonstraii (o demonstraie fcut pe loc este considerabil mai eficient dect o explicaie
prelungit).
Ca tehnici de negociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a preului,
tehnica falsei comenzi de prob, prin care marocanii vroiau s achiziioneze un numr mai mic de
camioane, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.
Cnd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vnzare al camioanelor s-a folosit
ca tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida poziiile, s-i recalculeze
ansele de a face o afacere bun sau a lua n considerare noi alternative. S-a propus amnarea
discuiei respective pentru a aborda alte puncte mai puin controversate.
Dup reluare negocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a diferenei, negociatorul
marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri egale (pre final 570 000
(TRANSBUILDdorea un pre de vnzare de 600 000, iar CARGOTRANS 540 000 ).
TRANSBUILD dorea ca prin intermediul CARGOTRANS s devin cunoscut pe piaa nord
african, ns au ntmpinat probleme deoarece CARGOTRANS considera aceast aspect delicat
din punct de vedere etic i al imaginii.
CARGOTRANS solicita o ofert de reducere de pre,o modalitate de finanare mai bun,o
ofert special pentru un anumit model de vehicule.
Reprezentanii CARGOTRANS i-au lsat pe cei de la TRANSBUILD s vad c sunt
hotri s cumpere vehiculele de la ei,s creze legturi comerciale cu ei ,ns nu au artat nici o
clip c sunt nevoii s cumpere ct mai repede camioanele,s-i reinoiasca parcul.
Ambele pri erau interesate s ncheie afacerea n mod favorabil,i de aceea cu puin
efort,creativitate i cooperare au reuit s gseasc o soluie financiar favorabil ambelor pri.
Pe parcursul negocierilor ambele pri au fcut concesii . Fr concesii i compromisuri,
realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri nu ar fi fost posibil.
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe
dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a
reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
Sub premisa c unui om politicos i amabil nu i se poate refuza nici o dorin ,marocanii au
folosit c tactic de negociere politeea exagerat i linguirea .
Marocanii au ridicat unele obiecii datorit lipsei unor informaii corespunztoare ,ns
acestea au fost tratate cu toat atenia ,aducndu-se argumente solide,prezentate cu rbdare i cu o
40
atitudine politicoas din partea german ilor.Acetia au acordat o mare importan obieciilor i
problemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupra
ambelelor pri.
ntruct nici un negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele partenerului,
n desfurarea negocierii pot aprea, aa cum este i normal, numeroase puncte de vedere
divergente (vezi anexa 5 ).
Contraargumentarea reprezint de fapt procesul prin care este prezentat i argumentat
propriul punct de vedere cu privire la problema pus n discuie. n mod indirect, punctul de vedere
propriu este aprat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de
acesta n timpul argumentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o
anumit concluzie.
Psihologic, un bun negociator ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de
partener. Dimpotriv, obieciunile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de
partener pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n cauz,
exist posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar
schimbare a tacticii de negociere .
Cultura se constituie din elemente psihologice, valori i norme mprtite de membrii unui
grup, la fel ca i elementele sociale: instituiile economoice, sociale, politice i religioase, care
reprezint contextul pentru interaciunile sociale. Valorile culturale ndreapt atenia ctre acele
elemente care sunt cele mai importante i mai puin importante i influeneaz interesele i
prioritile negociatorilor. Normele culturale definesc comportamentele adecvate i neadecvate n
timpul negocierii i influeneaz strategiile negociatorilor. Normele culturale, valorile i ideologiile
servesc drept standarde mprtite pentru interpretarea situaiilor i comportamentul altora.48
48
Christopher W. Moore,Peter J. Woodrow, Handbook of Global and Multicultural Negotiation, San Francisco,
2010, p. 21-23
41
punctual i pune accentual pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative.
Acesta nu este foarte flexibil si este reticient n a face compromisuri i concesii.
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura, sunt
utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele culturi
mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv .
Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum
i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic respectabil nu
dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii locale care s
asigure aceasta.
Cei care mpart puterea sunt orientai pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice
dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.-
model predominant n Africa.
Negociatorii unei culturi, ateptnd ca preferinele lor s fie compatibile, nu pot nelege
raiunea negociatorilor altor culturi care vd n acelai element altceva dect ei.
Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumit cultur le folosesc n mod normal
pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trsturi ale acelei culturi, incluznd
valorile, normele pentru interaciuni sociale, altele dect negocierea, i ideologiile.
42
n forma ei,fiecare propunere de schimb trebuie exprimat n aa fel nct dorina
dumneavoastr s fie clar i precis.Pe de alt parte,concesia voastr ipotetic rmne vag dar
arat bun-voina dumneavoastr.
Continuai s dezvoltai un climat de ncredere i s conservai spiritul negocierii (vezi anexa
6). Obiectivul este cutarea celor mai bune compromisuri n avantajul nevoilor celor dou pri.
Indiferent de metodele i instrumentele folosite este esenial ca negociatorul s i clarifice
propriile interese i raportul acestora cu interesele partenerului. De aceea, o parte important a
procesului de negociere este rezervat descoperirii nevoilor reciproce. Precizarea nevoilor
partenerului este important deoarece va permite inventarierea punctelor de acord ntre pri.
Punctele de acord ntre pri, descoperite i enunate naintea procesului negocierii se vor constitui
n fundamentul viitoarei poziii de consens.
Aezarea n spaiul de negociere reprezint un element important, deoarece poate marca de la
bun nceput o diferen de poziie sau un avantaj. n acest sens, aezarea partenerului ntr-un loc n
care este expus stimulilor stresani, cum ar fi lumin, zgomot sau cldur excesiv, poate aduce
avataje prin tracasare i distragerea ateniei. O astfel de situaie este, desigur, neprincipial i
trebuie de regul evitat, constituind una dintre tacticile (de stresare i tracasare) subordonate unei
strategi de negociere predominant conflictual.
Concentrai-v asupra problematicii si facei dovad de creativitate. Cea mai bun soluie nu e
ntotdeauna i cea mai evident.Atenie la climat.ncercai s concluzionai fiecare aspect nainte
de a trece la urmtorul,n afara de cazul n care conluzia e foarte dificil de luat. n acest caz trecei
la punctul urmtor mai uor de rezolvat,destindei-v, apoi revenii la chestiunea care ridica
probleme.
43
crearea unei ordini de zi naintea unei ntlniri
importana cldirii relaiilor
crearea unei motivaii pentru o derulare rapid
tactica a face concesii
tactica da...,dar..
tactica dominrii discuiilor
tactica rezumatului
tactica ultimatumului
Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea unor
poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru
fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un
act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la nivelul
organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii.
Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc
tensiuni ulterioare.
44
TRANSBUILD se angajeaz s plteasc transportul ( sau asigurarea) vehiculelor de la
Mnchen la Tanger pn la debarcare.
Ultima concesie
Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv
unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va
putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i
va rata finalul.
Rezumatul
Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al
concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului
final al partenerului.
Ultimatumul
Const ntr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului.
Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat.
Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de
negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt
ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie rostite
ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii.
Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate
clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i
nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi
participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.
Dup semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va confirma
n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint coninutul
exact al acordului final.
45
III.3.3 Observaii asupra cazului
III.4 Concluzii
Planificarea este esenial (vexi anexa 5). nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne
informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele,
valorile i practicile lor.
Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.
Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur i
o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite.
Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale. Trebuie
s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei faciale a
celeilalte pri (vezi anexa 2).
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural determin
n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei, cum i cnd
trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important dac dorim s
evitm greelile iremediabile.
Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt
stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai
faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii
relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea
nainteaz.
46
Niciodat s nu faci o concesie unilateral.Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n
schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent dac
cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii.
ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora cealalt
parte este dispus s fac concesii.Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii- tu doreti s
rmi flexibil la oferta lor.
O afacere este o sum a tuturor prilor pe care le include ,i valoarea real a unei afaceri nu
poate fi determinat ,pna nu ajungi la nelegerea tuturor condiiilor.
Exist mai multe modaliti de a iei n avantaj atunci cnd negociezi cumprarea unor
autovehicule,dar trebuie mai nti s ai un plan.Trebuie s fii pregtit,informat i s transmii
mesaje clare celeilalte pri.
Jobul unui specialist n vnzri este s in preul ct se poate de sus i s obin cele mai
bune condiii de finanare n avantajul firmei pentru care lucreaz.
Specialistul n vnzri va ncerca s vnd i dotri i servici post-livrare,fapt deosebit de
avantajos pentru el.
Important n negocierea unor vehicule este s tii ct mai mult despre momentul cnd sunt
livrate vehiculele,opiunile pe care le are,costul acestora i alternativele avute la ndemn.
Ca n majoritatea investiiilor mari,cercetarea i documentarea face diferena ntre a avea
putere de negociere i a nu avea. Cnd s-a negociat preul au fost aduse n discuie i costurile pe
care le presupune asigurarea,acest aspect fiind folosit pentru coborrea preului.
Negocierea achiziionrii unor maini respect standardele de negociere i , de obicei,are loc
ntre oameni care dispun de foarte multe informaii. Cu ct mai multe informaii dispune o parte,cu
att mai mult putere are respectivul grup n cadrul negocierii.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, este un element important nu numai n
faza pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea s se
desfoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de
propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest n
concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect deloc
sau, din contr, le adopt.
Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba.
Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avantaj n negociere, este i un
factor de apropiere ntre cei doi parteneri, prin mprirea acelorai atitudini i valori.
n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de care
rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfctor. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar nici ca
o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti s
47
neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de negociere
la acestea(vexi anexa 3).
O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face
parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De
asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul
din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de
lung durat.
48
BIBLIOGRAFIE
1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008
2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International
negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4. NICOLAE NEACU, Negocierea n afaceri din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-
28957.html
5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile
folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008
6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998
7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire,
1999
8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
9. BANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionrii i desfacerii,
Bucureti, 1996
10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galai, 1992
11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu
succes a unei negocieri, 2008
13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998
14. HINDLE TIM: Cum s negociem, Bucureti, 2000
15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gheril, Bucureti, 2004
16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii n afaceri, Bucureti, 2001
17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzane i protocol, , 2000
18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureti, 1997
19. IOAN POPA, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008 din
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-
4812.html
20. TEFAN PRUTIANU: Comunicare i negociere n afaceri, Iai, 1998
21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile
economice internationale, Bucureti, 1997
49
22. ROSS GEORGE: Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga
n orice tranzactie, Bucureti, 2006
23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996
24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de ngociation commerciale , Editions D'organisation,
1993
25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare n relatiile interumane,
Bucureti, 1991
26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timioara, 1994
50
ANEXE
Anexa 1
Elemente necesare n argumentaie:
51
ANEXA 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale
ncrucieaz braele
Atinge, freac nasul
Privirea si trupul orientate spre ieire
Freac ochii
ncheie haina
Respiraie scurt Nemulumire, sentiment de frustrare,
Strnge pumnul, frmnt minile, irascibilitate, amrciune;
gesturi cu pumnul strns
Arat cu degetul
Trece des mna prin pr, freac ceafa
Lovete cu piciorul ntr-un balon
imaginar
ine o mn la spate i impune autocontrolul, este ferm;
Strnge ncheietura minii
52
ine pumnii strni la spate
Mzglete ceva Plictiseal, pruden, lips de grab,
Bate darabana pe mas ateptare;
53
Minile n olduri sau pe genuchi Este hotrt, a luat sau va lua n curnd o
Se apropie sau vine pe marginea decizie;
scaunului
Prinde marginea mesei cu minile
Braele deschise Poziie conciliant, deschis, de cooperare;
Deschiderea hainei
Capul pe spate, fruntea sus, caut
privirea
inut drept, gesturi dezinvolte ncredere, deschidere, stpnire de sine;
Minile la spate sau n buzunare cu
degetele mari n afar sau ine reverul
hainei
Freac palmele Satisfacie, acceptare.
Mna la piept, gestul de a da mna
Se apropie
Aranjeaz haina i lucrurile
Surs: Prutianu, S., Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998
ANEXA 3
Caracteristici necesare unui negociator
o solid pregtire profesional (economic, tehnic, juridic);
o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere;
s aib trsturi complexe de personalitate;
54
s aib o cultura general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului;
s cunoasc perfect problema pus n discuie;
s aib calitatea de a se integra ntr-o echipa i disciplina de a fi colaborator;
s prezinte la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu
eficien maxim;
s aib un sistem nervos echilibrat, s aib capacitatea de a se stapni chiar atunci cnd este
supus la presiuni mari;
s aib calitai de transptrundere (empatie), respectiv s tie s se transpun n situaia
partenerului i s inteleag modul de a gndi al acestuia;
s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de
cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;
s aib cunotine de psihologie, imaginaie i putere de previziune, capacitate de simulare, s
fie prezentabil, cu farmec personal i sim al umorului;
s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este influenat uneori de asocierea cu indivizi
loiali puternici i autoritari, etc. .
ANEXA 4
Chestionar pentru pregtirea negocierii49
49
Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.82 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-Matei-
Georgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag
55
1. Analiza faptelor:
Este situaia favorabil negocierii ?
Dorim s negociem i s ctigm cu orice pre ?
Care este problema ?
Cunoatem personalitatea interlocutorilor (aspecte formale i informale) ?
Care sunt resursele disponibile (ale noastre i ale partenerilor) ?
Care este distana dintre poziiile de negociere ale partenerilor ?
Se va aborda o strategie de negociere cooperant sau conflictual ?
Care sunt obiectivele i revendicrile i cum pot fi argumentate logic sau
(pseudo)argumentate afectiv ?
2. Care sunt opiunile sau alternativele previzibile?
3. Care sunt concesiile i soluiile prefigurate ?
4. Care sunt tacticile care trebuie avute n vedere ?
5. Cum pregtim discuiile ?
Cum vom deschide discuiile ?
Ce climat vom stabili ?
Cum vom progresa ?
6. Cum distribuim rolurile n echipa noastr ?
7. Care este starea psihic a echipei noastre ?
50
Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.84 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-Matei-
Georgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag
56
1. Cnd mergei s negociai fii pregtit s facei compromisuri.
2. Avei foarte clar definite prioritile.
3. Fiecare obiectiv propus trebuie s poat fi exprimat printr-o singur propoziie.
4. Strngei toate informaiile necesare i pe baza lor eliminai obiectivele nerealiste.
5. Ori de cte ori putei asistai la edine de negociere.
6. Cnd evaluai poziia adversarului rspundei la urmtoarele ntrebri:
Este o echip experimentat ?
Este o echip unit ?
Este partenerul interesat de un acord rapid ?
Dispune partenerul de putere de decizie ?
57
26. tiind care sunt principalele tactici folosite n negociere exersai rspunsuri
adecvate la fiecare dintre acestea.
27. Nu considerai trucurile adversarului drept atac la persoan; gndii-v c sunt
tactici de manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul este
consumat, nu pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat.
28. Rspunde-i cu umor atacului la persoan i nu lezai demnitatea adversarului.
29. Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz
pentru consultri.
30. Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub
presiunea timpului.
31. Cnd negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde, rememorai
desfurarrile anterioare ale discuilor.
32. Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar n
nici un caz agresiv.
33. Impresia de final are aceeai importan ca i prima impresie; gndindu-v i la
eventualitatea unor alte runde de negociere.
34. Cnd ncheiai acordul definii n scris toi termenii.
ANEXA 6
Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu
58
tactica invocarii negative a normelor: Ceea ce spunei e contrar uzanelor.;
tactica supralicitarii: Firma noastra este supraasaltat de oferte.;
tactica totul sau nimic :Preul nostru nu e negociabil.;
tactica contestrii sistematice a afirmaiilor partenerului: Am impresia c exagerai.;
tactica de ncheiere: ntruct am convenit asupra principalelor elemente, putem semna
contractul.;
tactica mimrii presupunerii c acordul parial a fost deja obinut: Ne bucurm c suntei
de acord; propunem s trecem la punctul urmtor.;
tactica dicursului fluviu, adic necarea partenerului ntr-un ocean de cuvinte cu efect
hipnotic, tinzand s-i adoarm vigilena.
Opt sfaturi pentru consolidarea relaiei cu partea adversa i pentru stabilirea unei atmosfere
de ncredere i satisfacie:
ANEXA 7
LISTA POST
59
nainte de a ncepe orice negociere,nu uitai de lista POST.Acronimul POST vine de la
Persoane,Obiective,Strategii i Tactici.
Persoanele participante la ntlnire
Trebuie s tii cine este fiecare,ce rol sau nivel de autoritate deine i n ce fel beneficiaz de pe
urma tranzaciei.Se pot descoperi astfel limite sau restricii necunoscute,de existena crora nu
tiai. Obiectivul
Care este obiectivul ntlnirii?Pentru a-l identifica n mod concret,acesta trebuie s fie msurabil
sau accesibil n timpul discuiilor.
Strategii
Ar trebui s planificai din timp strategia de negociere pe care dorii s-o folosii.Astfel,pe o pia
fierbinte nu vrei s prei indiferent n privina tranzaciei,ci s ncepei anunnd:Sunt gata s
licitez mai mult ca orcine altcineva.Poate nu-i chiar adevrat,dar aceasta este tactica pe care o
folosii pentru a convinge partea advers s v asculte.n realitate,poate c nu vrei s oferii mai
mult dect toi ceilali,dar atta timp ct participai la negocieri intenionai s prei persoana cea
mai serioas de la mas.
Alt strategie este numit n mod uzual poliist bun/poliist ru.Un membru al echipei
dumneavoastr indic dorina de a fi cooperant,iar altul este negativist.O versiune eficient a
acestei strategii o constituie inversarea rolurilor n diverse etape ale negocierii.Potrivit acelui
scenariu,partea advers nu tie cine este adevratul factor de decizie.O trstur caracteristic unui
bun negociator este lipsa de previzibilitate.n felul acesta derutai partea advers cnd ncearc s-
i dezvolte un plan eficient.
Tactici
Tacticile implic decizia privind aciunile pe care le ntreprinde cineva pentru a implementa o
stategie.Trebuie s v planificai tactica din timp.Dou persoane care se afl n aceeai tabr ntr-
o negociere pot s obin controlul prii adverse.Ei ns trebuie s tie cum s procedeze;dac
mping lucrurile prea departe i ajung n punctul n care nu fac dect s se joace cu partea
advers,negocierile se vor deteriora sau vor nceta complet.
ANEXA 8
Harta negocierii (The Deal Map)
60
Putere i relaii n negocierile internaionale
Dou seturi de valori, putereai relaiile determin majoritatea elementelor negocierii. Ele
influeneaz n special stadiul final al negocierii i al acordului.
Exist patru tipuri de negociere. Pentru fiecare tip i pentru fiecare stadiu al negocierii exist un set
distinct de valori i comportamente.
Aceeai persoan sau organizaie poate folosi modele diferite de negociere, n funcie de
circumstane, de mrime i de importana tranzaciei. Dar fiecare cultur are un mod prevalent.
Cele mai uoare negocieri sunt acelea cu acelai tip de negociere. Cele mai grele sunt cu tipul opus
de pe diagonal.
Cei care mpart puterea sunt cei orientai pe tranzacie, pe troc, pe tocmeal. Orice negociere,
de orice dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea
impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul i concesia sunt elementele dominante.
Este modelul predominant n Orientul Mijlociu i n Africa.
Deintorii puterii sunt orientai pe tranzacie, dar nu setocmesc. Ei cumpr i vnd la preuri
fixe, take it or leave it,primul venit, primul servit, las piaa s fixeze preul. Acesta este
modelul predominant n America de Nord.
Fig 1
n negociere, fiecare individ are anumite tendine, care pot fi ncadrate n urmtoarele patru tipuri,
n funcie de dou variabile:accentual pus pe relaii i accentual pus pe putere (Fig 1. ).
Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic att al puterii, ct i al relaiilor,
n timp ce tipul prdtor este cel care pune accent pe putere, lsnd pe planul secund relaiile.
61
Controlorii sunt dedicai relaiilor pe termen lung, dar menin o poziie de putere i control. Ei au
tendina de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piaa. Acesta este modelul predominant n
Germania i n Japonia.
Partenerii sunt pentru relaii pe termen lung, dar n termeni mult mai egalitari dect controlorii.
Sunt mult mai flexibili n ceea ce privete preul. Cred n client, marc i loialitatea partenerului. Ei
vd tranzacia ca pe o parte a relaiei i sunt dispui s coopereze n toate stadiile negocierii sau
implementrii. Acesta este modelul predominant n Suedia.
62
Urmtoarele elemente ale negocierii variaz n funcie de poziia pe hart i cer tipuri diferite de
pregtire i de tactic:
Ctigul dorit (Expected Gain)
(P-power; putere) a maximiza, a optimiza (maximize, optimize)
(R-relationship; relaie) a monopoliza, a egaliza (monopolist,equalize)
Beneficiul Mutual (Mutual benefit)
P - Ctig/ Cui i pas? (Win/Who cares?) Ctig/ctig (Win/Win)
R - Win/Win(Ctig/Ctig) Share (a mpri)
Relaii Personale (Personal relationship)
P- irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient)
R- dependent-permanent (dependent- permanent)
Soluionarea problemelor (Problem solving)
P - a impune-a ajunge la un compromis (impose- compromise)
R- a dicta-teren comun (dictate- common ground)
Orizontul (The Horizon)
P - negocierea dintr-o mpuctur (on shot deal)
R- termene fixe; alian strategic (fixed terms- strategic alliance)
Stilul (Style)
P - adversativ; directiv (adversarial - directive)
R- reciproc; de colaborare (reciprocal - collaborative)
Sursa: www.johnmole.com/how.html by Mole, John, The Deal Map
ANEXA 9
Tipuri de negociatori
51
Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, 2001, pg. 32
63
a)negociatorul autoritar se afieaz ca fiind tipul de om profund pasionat i absorbit de
activitatea desfurat. Acest fapt l determin s fie un bun organizator dei, n majoritatea
situaiilor, este lipsit de iniiativ. Se manifest, prioritar, ca o persoan care are un aer
impuntor i, n acelai timp, este inflexibil;
b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care ncearc i, de cele mai multe ori, reuete
s fie realist. Exteriorizeaz, ntotdeauna, o puternic i ardent dorin de a se face util (uneori
chiar fr acordul interlocutorilor si). Este foarte preocupat de clarificarea divergenelor
aprute n cadrul negocierilor, pentru a evita potenialele blocaje i,de asemenea, pentru a gsi
soluii conciliante problemelor supuse discuiei. n contextul prezentat, acest tip de negociator
triete o mare satisfacie atunci cnd reuete s depeasc situaiile conflictuale. i,nu n ultimul
rnd, este o persoan cu spirit de echip, civilizat,carismatic i sociabil, fiind un partener ideal
de negociere;
c)negociatorul permisiv nu dorete s fie, neaprat, convingtor, dar nici nu accept postura de
nvins. Apare ca o persoan contradictorie, avnd un stil flegmatic dei este un sentimental.
Permisivul dovedete o mare abilitate n a tolera ambiguitatea i conflictele. Accept att
dezordinea
(cel puin la nivel aparent), ct i rspunsurile pariale, trunchiate sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit i, drept consecin, este acceptat i chiar iubit de colaboratori. De
cele mai multe ori nu rezist pn la finalul negocierilor;
d)negociatorul creativ se exteriorizeaz ca fiind, prioritar, un vizionar i un excelent organizator.
Aparent, este o persoan mai puin preocupat de problemele incluse pe ordinea de zi a
negocierilor dar propune, n marea majoritate a situaiilor, soluii concrete, eficiente.
52
Dup Tim Hindle , tipurile de negociatori pot fi ncadrate n urmtoarele patru atitudini
comportamentale:
a)negociatorul derutat, respectiv cel care se afl ntr-un (permanent)impas din care nu tie cum s
ias.
Aceast atitudine poate fi, ns,uneori, numai cu caracter de aparen Apare ca fiind evident
faptul c, n faa unui asemenea negociator, trebuie s dm dovad de abilitate relaional i, mai
ales, de precizie maxim n orice aciune ntreprins;
b)negociatorul indecis, care nu tie ce i cnd hotrasc i care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terilor. n majoritatea situaiilor Indecisul solicit ntreruperi (pauze)
alenegocierii, pentru a se putea consulta cu efii/colaboratorii si.
Tipologia sa comportamental este caracteristic clientului nencreztor.
52
T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, pg.38
64
c)negociatorul agresiv prezint, n esen, aceleai trsturi comportamentale care sunt
caracteristice stilitilor roii. Abilitatea relaional, calmul i stpnirea de sine sunt tot attea
modaliti extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator;
d)negociatorul emotiv este, cel puin aparent, extrem de facil controlabil. n faa sa mai muli
interlocutori au tendina de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afiat). Evident c acest lucru nu face altceva dect s le dovedeasc (cel
puin) profunda inabilitate relaional din care, de cele mai multe ori, ies nvini
65