Capitolul 2.

Întreprinzătorul şi firma

2.1. Înfiinţarea şi gestionarea unei firme, oportunităţi şi riscuri –

analiza SWOT
2.2. Marketingul firmei:
- instrumente utilizate în studiul pieţei
- intrarea pe piaţă a firmei
2.3. Elaborarea planului de afaceri; structura planului
2.4. Bugetul de venituri şi cheltuieli pentru activităţile propuse

2.1. Înfiinţarea şi gestionarea unei firme, oportunităţi şi riscuri –

analiza SWOT

1. Înfiinţarea unei firme – cadrul legal

În Romania se aplică Legea 31/1990 ce reglementează modul de înfiinţare al unei
firme , modul de înregistrare şi formele pe care le poate lua o societate.
Forme de organizare a unei societăţi comerciale sunt:
*societate pe acţiuni (SA);
* societate cu răspundere limitată (SRL);
* societate în nume colectiv (SNC);
* societate în comandită simplă (SCS);
* societate în comandită pe acţiuni (SCA);
Persoanele care înfiinţează o societate comercială, contribuie cu bani (aport în
numerar) şi bunuri (aport în natură). Împreună, acestea formează CAPITALUL SOCIAL al
firmei.
Din punct de vedere al asumării raspunderilor, se disting două tipuri de firme:
 societate cu răspundere limitată – unde proprietarul este responsabil numai în limita
aportului său la capitalul social al firmei;
 societate cu răspundere nelimitată – unde dacă firma înregistrează pierderi sau este
insolvabilă, proprietarul răspunde cu întreaga avere personal

Firma se înregistrează la Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC) pe baza

unui dosar, care trebuie să cuprindă:
 cerere-formular tip
 rezervarea denumirii viitoarei societăţi
 act constitutive (autentificat de notar sau avocat) care cuprinde:
 obiectul principal de activitate şi dacă este cazul obiectul secundar de activitate
 denumirea firmei (cu numărul rezervării eliberate de ONRC)
 asociaţii/administratorii firmei
 aportul la capital al fiecăruia dintre asociaţi
 cazier fiscal al fiecăruia dintre asociaţi sau administrator
 copia actului de proprietate al spaţiului unde se stabileşte sediul social (sau constract
de închiriere)
 acordul asociaţiei de proprietari/locatari
 acordul vecinilor
 copie C.I./paşaport al asociaţilor
1
  specimen de semnătură a administratorului firmei
 declaraţii ale asociaţilor firmei (autentificate);
 dovada depunerii capitalului social la banca aleasă
După înfiinţare, ONRC va publica în Monitorul Oficial al României, decizia de înfiinţare a
firmei, cu numele ales, obiectul de activitate şi sediul acesteia.

Formalităţi în vederea înfiinţării unei firme

1.Stabilirea spaţiului care va reprezenta sediul social al firmei, a sediului principal şi
eventual a sediilor secundare. Sediul poate fi în proprietate sau cu chirie. Actele doveditoare
pentru spaţiu sunt:
-extras de carte funciară pentru proprietari sau contract de închiriere/subînchiriere
2.Stabilirea denumirii firmei eventual a emblemei firmei, se verifică şi se eliberează de către
ONRC
3.Întocmirea şi semnarea actului constitutive al firmei, corespunzător formei juridice de
organizare aleasă de asociaţi, Sunt necesare:
-acte de identitate a asociaţilor şi administratorilor
-statutul firmei, certificate de înmatriculare/înregistrare fiscal, certificate de bonitate bancară
-certificat de cazier judiciar pentru asociaţi şi administrator
4.Constituirea capitalului social al firmei
5.Achitarea taxei judiciare şi a taxei de timbre pentru înmatricularea firmei
6.Pregătirea dosarului pentru înfiinţarea firmei ce va fi depus la Oficiul Registrului
Comerţului, de unde se va elibera certificatul de înmatriculare a noii societăţi.
7. Înregistrarea fiscală a societăţii şi obţinerea codului fiscal de la Administraţia Financiară
teritorială
8.Obţinerea avizelor şi autorizaţiilor necesare funcţionării firmei

2. Analiza SWOT – oportunităţi şi riscuri în înfiinţarea şi gestionarea unei firme

Analiza SWOT este un instrument managerial pentru identificarea punctelor tari şi slabe,
oportunităţile şi ameninţările unui proiect; ea presupune realizarea unui inventar pe mai
multe teme.
Strenghts (puncte tari) – vin din interiorul firmei; reprezintă calităţile, avantajele, aspectele
positive. Ele oferă avantaje asupra concurenţei.
-ce resurse utile are firma?
-ce aspect merg mai bine în firmă?
Weaknesses (puncte slabe) – vin tot din interiorul firmei şi reprezintă slabiciunile interne ale
firmei, defectele, ariile de vulnerabilitate. Acestea scad valoarea activităţii desfăşurate,
plasează firma în dezavantaj concurenţial, dar odată ce sunt identificate pot fi corectate.
-ce nu merge bine în firmă?
-ce aspect trebuie îmbunătăţite?
-ce anume afectează negative firma?
-ce anume pune în dezavantaj firma faţă de concurenţă?
Opportunities (oportunităţi) – se referă la factori din exteriorul firmei, la conjuncturile
exterioare care pot avantaja firma, ex schimbările tehnologice, politice, sociale, economice,
schimbările apărute în preferinţele consumatorilor, în mediul de afaceri, în relaţiile
internaţionale, etc. Ele sunt şanse oferite de întâmplare indifferent de managementul firmei.
-ce aspect din evoluţia economiei naţionale pot avantaja firma?
-ce schimbări în mediul de afaceri pot avantaja firma?
2
Threats (ameninţări) – sunt factori externi reprezentaţi de conjuncturi negative. Ex:
limitările, riscurile, ex.
-ce măsuri la nivel naţional pot afecta firma?
-care sunt schimbările globale ale economiei care pot afecta negativ?

Analiza SWOT se realizează sub formă de tabel

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE
OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI

Ex:
Puncte tari Puncte slabe
*entuziasmul întreprinzătorilor şi al *lipsa de experienţă la începutul activităţii
angajaţilor *lipsa cunoştinţelor aprofundate în domeniul
*prezenţa spiritului de iniţiativă de activitate ales
*dezvoltarea activităţii *resursa umană este uneori insuficient
*realizarea unor produse mai bune calitativ calificată
decât ale concurenţilor *dificultăţi în aprovizionare
*asigurarea resurselor necesare *greutăţi privind pătrunderea pe piaţă
*capitalul social
*impunerea unor standarde de calitate
ridicate
Oportunităţi Ameninţări
*menţinerea cerinţelor pentru produsele *creşterea concurenţei
proprii *modificări ale legislaţiei
*trendul spre materialele folosite *reducerea producţie naţionale de materie
*interesul designerilor calificaţi de a colabora primă
cu firma *creşterea neprevăzută a cursului valutar
*aducerea unor modele noi pe piaţă
*posibilităţi mari de absorbţie privind
numărul clienţilor care preferă produsele
firmei

Deoarece scopul activităţi economice este obţinerea de profit, întreprinzătorii trebuie

să identifice şi să valorifice oportunităţile, să-şi adapteze activitatea la cerinţele mediului de
afaceri şi la satisfacerea cerinţelor cumpărătorilor.

Decizia de înfiinţare a unei firme presupune şi asumarea unor riscuri. Ameninţările

identificate în analiza SWOT se constituie pentru firmă în riscuri. Unele riscuri sunt
previzibile altele sunt imprevizibile (determinate de situaţii accidentale).
Ex de riscuri:
 investirea de bani personali, în caz de eşec, nu se recuperează;
 investirea de timp şi efort, supuse aceluiaşi risc;
 renunţarea la un loc de muncă stabil, ca angajat;
 dificultăţile unui sistem birocratis, greoi;
 cadru legislativ stufos;
3
  contractarea de datorii care trebuie restituite;
 confruntarea cu o concurenţă puternică;
 greutăţi în găsirea şi angajarea de oameni competenţi;

Gestionarea firmei – managementul afacerii

Gestionarea unei firme presupune: organizarea, conducerea, obţinerea produsului,

promovarea produsului, controlul activităţii şi al rezultatelor.
 Organizarea activităţii economice cuprinde:
-constituirea unor structuri organizaţionale: departamente, servicii, compartimente, echipe
de lucru, fiecare cu anumite obiective.
-stabilirea principalelor reguli de cominicare, de circulaţia a informaţiei, de coordonare de
colaborare, decizie, control şi evaluare.
 Conducerea afacerii este o activitate continuă care se implică în organizare, în
obţinerea, în promovarea produsului şi în controlul întregii activităţi.
 Obţinerea produsului reprezintă etapa-cheie în derularea unei afaceri. Produsele
pot fi bunuri sau servicii.
 Promovarea produsului contă în pregătirea pieţei pentru acceptarea şi succesul
produsului prin publicitate.
 Etapa controlului – presupune adoptarea de măsuri adecvate pentru eficientizarea
activităţii. Orice întreprinzător va avea în vedere:
-verificarea respectării deciziilor şi realizării sarcinilor;
-monitorizarea derulării afacerii
-evaluarea performanţelor
-elaborarea de măsuri corective

2.2. Marketingul firmei – instrumente utilizate în studiul pieţei

Intrarea pe piaţă a firmei

4
2.2.1. Marketingul firmei – instrumente utilizate în studiul pieţei

Obiectivul activităţii economice este obţinerea profitului. Pentru aceasta este

necesară cunoaşterea şi valorificarea oportunităţilor pieţei prin studii de marketing.
Cercetarea de piaţă contă în procesul de investigare a pieţei cu scopul de a studia
perspectivele vânzării unui produs care să conducă la obţinerea de profit. În funcţie de
obiectivul urmărit, studiile pot fi: de conjunctură, de piaţă, de distribuţie, de prospectare.
Studiul de conjunctură răspunde la întrebarea dacă piaţa este sau nu favorabilă;
studiul de prospectare serveşte la alegerea pieţie (sau a produsului) iar studiul de piaţă
adânceşte cunoaşterea pieţei şi a mijloacelor de cucerire a ei.
Aspectele de interes pentru studiile de piaţă se referă la:
 Consum – studiat ca volum şi structură;
 Concurenţă – informaţii despre existenţă, pondere, spaţii neacoperite;
 Preţ – care să ofere produsului competitivitate şi să asigure realizarea unui
profit.
Studierea pieţei se poate realiza prin metode directe şi indirecte.
- Cercetarea directă – cea mai importantă metodă de studiere directă a pieţei este
chestionarul. Pe lângă acest instrument, în cercetarea directă se mai folosesc: observarea
(structurată sau nestructurată), înregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste
instrumente se aplică asupra unui eşantion.
- Cercetarea indirectă – cuprinde: analiza vânzărilor, analiza produsului, studiile
demografice, studiile monografice, cele de distribuţie, de promovare, de motivaţie, de
creativitate şi de previziune.

1.CHESTIONARUL

Chestionarul este o succesiune logică de întrebări utilizat în culegerea datelor

necesare unei cercetări.
Cerinţe în elaborare:
 să răspundă obiectivelor cercetării;
 să fie inteligibil pentru cel chestionat;
 să nu fie prea lung

Structura unui chestionar:

 o formulă scurtă de adresare;
 câteva întrebări de introducere (ex: “Cu ce scop sunteţi acum în acest magazin?”)\
 întrebare filtru pentru separarea celor interesaţi de produs de ceilalţi (ex. “Cu ce
frecvenţă efectuaţi cumpărături în acest magazin?”)
 întrebări de conţinut (ex. “Ce mărfuri cumpăraţi de obicei?”, etc)
 întrebări de control, de verificare a sincerităţii celor chestionaţi (ex. “Gradul de
satisfacţie în raport cu produsele oferite de magazin este: a)foarte bun; b)bun;
c)mulţumitor; d)nemulţumitor; e)nu ştiu”)
 un set de întrebări de clasificare cu referire la respondenţi (caracteristici de vârstă, sex,
domiciliu, venituri, studii, profesie).

2.INTERVIUL
5
 Interviul se desfăşoară pe baza unei grile de interviu, când subiectul intervievat
poate răspunde liber, poate exprima ceea ce gândeşte. Acesta reprezintă un avantaj.
Dezavantajul este reprezentat de faptul că raspunsurile sunt greu de cuantificat. Operatorul
de interviu pune “întrebări deschise” la care nu există varinate de răspuns.

3.OBSERVAREA STRUCTURATĂ

Este o metodă care se bazează pe o grilă de observaţie (instrument în care sunt

trecute în formă organizată tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o
cunoaştere prealabilă a fenomenului cercetat, cunoaştere care permite elaborarea grilei de
observaţie.

4.OBSERVAREA NESTRUCTURATĂ

Este o tehnică utilizată în studiul pieţei, atunci când nu se cunosc date asupra
fenomenului cercetat, fapt care face imposibilă utilizarea unui instrument dinainte pregătit
pentru înregistrarea informaţiilor.

Direcţiile în care se derulează studiile de piaţă vizează:

 cercetarea ofertei – dinamica acesteia, manifestată prin diversificare şi înnoire
sortimentală, respectiv gradul de învechire, adică ciclul de viaţă al produsului;
 prospectarea cererii – studiul caracteristicilor acesteia;
 analiza comportamentului consumatorului – se referă la atitudinile, deciziile de
cumpărare, etc.

2.2.2. Politica de produs

Politica de produs are în vedere comportamentul pe care îl adoptă o firmă cu privire la
tipul şi numărul produselor ce fac obiectul activităţii proprii cu scopul intrării şi menţinerii
pe piaţă.
Principalele componente ale politicii de produs sunt:
- cercetarea produsului
- proiectarea şi realizarea produselor noi
- asigurarea legală a produslui
- pregătirea portofoliului produsului (motivaţia de cumpărare a produsului,
metode de atragere a unor noi clienţi, profitul aşteptat).
Politica de produs are în vedere aspecte diverse, cu referire la:
 componente corporale – proprietăţi tehnice şi fizice (greutate, volum, durata de viaţă);
 componente acorporale – marca, numele, instrucţiuni de utilizare, preţul, servicii
asigurate (instalare, termen de garanţie, etc);
 comunicarea referitoare la produs – informaţii transmise cumpărătorului potenţial cu
scopul de a facilita prezentarea produsului şi de a impulsiona decizia de cumpărare;
 imaginea produsului – modul în care produsul îl reprezintă pe consumator şi
modalitatea în care acesta doreşte să fie perceput de cei din jur.
6
Politica de produs se concretizează în strategii ale firmei referitoare la dimensiunile,
structura şi dinamica gamei de produse realizate sau comercializate.

2.2.3. Politica de preţ

Preţul reprezintă cea mai mobilă componentă a politicilor de marketing. El poate fi
modificat rapid cu determinarea unui răspuns imediat din partea pieţei.
1.Stabilirea preţului în funcţie de costuri: porneşte de la premisa că preţul trebuie să acopere
integral costurile şi să permită obţinerea unui profit net.
2.Stabilirea preţului în funcţie de cerere (valoarea percepută de consumator): constă în
compararea preţurilor produselor unei firme cu cele ale celorlalţi competitori, este
modalitatea cu frecvenţa cea mai mare în practică.
3.Stabilirea preţului în funcţie de concurenţă: contă în formarea preţului “atât cât suportă
piaţa”.
Fundamentarea strategiei de preţ la nivelul firmei, trebuie să ţină seama de:
 nivelul preţurilor – este criteriul dominant. Raportul calitate – preţ este hotărâtor în
decizia finală de cumpărare a unui produs. În funcţie de acesta se conturează mai
multe strategii: strategia preţurilor înalte, strategia preţurilor moderate, strategia
preţurilor scăzute.
 gradul de diversificare a preţurilor – reprezintă opţiunea firmei în alegerea preţului
pentru un produs.
 gradul de mobilitate a preţurilor – se referă la măsura în care stabilitatea sau
mobilitatea preţurilor poate fi decisă sau măcar influenţată de firmă.

2.2.4. Politica de plasament şi politica de promovare

Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe “traseul”
parcurs de marfă între producător şi consumatorul final. Gestionarea întregului traseu,
economic şi fizic, pe care trebuie să-l parcurgă produsele firmelor, face obiectul politicii de
distribuţie a acestora, de plasament.
Distribuţia cuprinde două componente distincte:
1. canalul de distribuţie – drumul parcurs de produs de la locul fabricării lui până la locul
unde se cumpără/consumă.
2. logistica mărfurilor – sau distribuţia fizică cuprinde transportul mărfurilor, stocarea,
depozitarea, manipularea fizică, recuperarea ambalajelor, fluxurile informaţionale.

Strategiile de distribuţie au în vedere trei opţiuni:

 distribuţia intensivă – distribuirea produselor/serviciilor printr-un număr cât mai mare
de uniţăţi de desfacere – cea mai potrivită metodă;
 distribuţia selectivă – este utilizată de firmele care produc bunuri la achiziţionarea
cărora cumpărătorii preferă să petreacă mai mult timp în unităţile de desfacere
specializate (biciclete, echipamente)
 distribuţia exclusivă – firme urmăresc o bună imagine a produselor dar au şi adaosuri
comerciale ridicate (autoturisme de clasă, vestimentaţie de marcă).

Politica de promovare

7
 Promovarea reprezintă a cea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta,
folosind un ansamblu de metode şi tehnici, încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor
în vederea obţinerii de profit pe o perioadă cât mai lungă de timp.