Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
asigură resursele materiale necesare desfăşurării în condiţiuni optime a productiei, în volumul, dinamica
şi structura care să permită realizarea obiectivelor generale ale firmei (întreprinderii, unităţii sau
agentului economic) în condiţiile unor costuri minime şi ale unui profit cât mai mare.
sistem complex ce constă în aceea că implică acţiunile de completare a bazei materiale necesare
procesului de producţie cu resurse provenite atât de pe piaţă, cât şi cu resurse interne.
înseamnă a aproviziona cu combustibil, cu materie primă, cu energie etc.
firmei, dar care conţine aprovizionarea drept componentă şi nu se poate confunda cu aceasta.
îl constituie asigurarea firmei cu resurse
; ; .
cantităţile de resurse în volumul şi structura necesară, urmând ca acestea să fie eliberate de către
depozite consumatorilor.
asigură continuitate în procesul de aprovizionare în corelaţie cu
resurselor se efectuează direct între cele două părţi, decontarea facturilor se face conform înţelegerilor
dintre părţi, iar cheltuielile ocazionate de acest proces se rezumă la contravaloarea necesarului de
aprovizionat la preţ de producător la care se adaugă cheltuielile de transport-aprovizionare.
necesită existenţa mai multor categorii de intermediari precum
angrosişti, detailişti, agenţi comerciali, unităţi de servire comercială. Modurile în care se realizează
aprovizionarea intermediată pot fi : tranzitul organizat, tranzitul achitat, aprovizionarea de la depozitul
angrosistului, aprovizionarea garantată.
1.2.3. Metode de aprovizionare
a. presupune ca resursele materiale să fie preluate direct de la depozite de către
directe de tip cerere-ofertă între agenţii economici; instabilitatea preţurilor la materii prime şi
materiale clasice, de bază; activizarea politicilor naţionale de protejare a resurselor materiale limitate şi
a celor strategice; realizarea unui nou cadru general de acţiune bazat pe autonomia agenţilor economici
în asigurarea şi gestionarea resurselor, în vânzarea rezultatelor producţiei; frecvente schimbari, la
intervale scurte de timp, în structura şi dimensiunea cererilor pentru consum şi în oferta de resurse
materiale şi energetice; amplificarea cercetării ştiinţifice, pentru crearea de noi materii prime şi
materiale înlocuitoare, extinderea utilizării de noi surse şi purtători de energie, valorificarea superioară
a materiilor prime şi materialelor; multiplicarea micilor consumatori de resuse materiale prin extinderea
privatizării, a initiaţivei particulare în sfera producţiei materiale şi constituirea de noi firme mici şi
mijlocii de producţie şi prelucrare; aplicarea unor strategii şi măsuri speciale pentru crearea de rezerve
proprii de lungă durată, care să protejeze firmele în caz de penurie sau de fluctuaţii nefavorabile de preţ
la resursele materiale; iniţierea unor acţiuni susţinute pentru găsirea de oferte şi alegerea partenerilor de
negociere şi tratative, în scopul asigurării bazei materiale cu costuri minime.
1.3.2. Modul de manifestare a managementului aprovizionării
- se manifestă printr-o permanentă corelare cu indicatorii celorlalte
activităţi, astfel încât, în diferite momente de elaborare, să se obţină variante diferite ale planului de
aprovizionare, într-un cadru permanent şi complex de optimizare;
- caracterul dinamic se manifestă prin legăturile continue,
operative dintre beneficiari şi furnizori, respectarea obligaţiilor asumate prin contractele economice,
livrarea şi primirea cantităţilor de materiale prevăzute, organizarea transporturilor acestora şi decontarea
costurilor, precum şi pentru reglarea operativă a aprovizionării, soluţionarea anomaliilor, prevenirea
întreruperilor în ritmicitatea şi continuitatea aprovizionărilor.
1.3.3. Sarcini specifice managementului aprovizionării
Principalele pe linia managementului aprovizionarii sunt : întocmirea programului de
aprovizionare pentru toate resursele materiale necesare desfăşurării procesului de producţie; asigurarea
de stocuri materiale necesare continuităţii procesului de producţie; determinarea unui necesar real de
materiale pentru realizarea planului de producţie; aprovizionarea ritmică cu materii prime şi materiale;
asigurarea secţiilor, sectoarelor sau atelierelor de fabricaţie cu materialele necesare activităţii;
reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare.
Întrebări de autoevaluare
1. Ce este aprovizionarea
2. Noţiuni folosite în aprovizionare
3. Care este obiectivul principal al aprovizionării
4. Care este rolul aprovizionării
5. Ce sisteme, forma şi metode de aprovizionare cunoaşteţi
6. Conceptul de management al aprovizionării
a aprovizionării.
2.1.2. Sisteme de organizare a aprovizionarii
Ca orice structură organizatorică sa trebuie să ţină seama de o serie de factori de
influenţă dintre care cei mai importanţi sunt: strategia firmei, mediul în care îşi desfăşoară activitatea,
tehnologia, conexiunile dintre structurile create.
A. Structura funcţională
Cea mai des întâlnită dintre structuri este cea funcţională. Acest tip de structură constă în
organizarea activităţii de aprovizionare pe componentele acesteia, iar dacă avem în vedere firma în
ansamblul său gruparea sarcinilor pe funcţiile instituţiei. Literatura de specialitate consideră că acest tip
de structură organizatorică poate fi ierarhică, funcţională şi ierarhic funcţională.
B. Structura organizatorică pe departamente asigură în bune condiţii rezolvarea sarcinilor de
comandă, de urmărire şi de intervenţie în derularea procesului de aprovizionare.
Acest tip de structură are fiecare ramură de activitate înglobată într-un departament şi cuprinde
următoarele structuri: planificare, control şi evidenţă; procurare-achiziţionare; recepţie-depozitare;
expediţie şi transport ş.a.
C. Organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare a resurselor are în
vedere constituirea de grupe de materiale în cadrul compartimentului; ele asigură abordarea unitară a
procesului de aprovizionare şi realizarea interdepedentă a celor trei funcţii de bază. Fiecare grupă
răspunde de aprovizionarea integrală a resurselor materiale pentru care se formează. Pentru constituirea
grupelor se pot folosi criterii precum: grupe omogene de materiale; secţii consumatoare; sistem mixt.
D. Organizaţia care învaţă
Organizaţia care învaţă are în vedere că fiecare este implicat în identificarea şi soluţionarea
problemelor, oferind organizaţiei posibilitatea să experimenteze, să se schimbe şi să se îmbunătăţească
în mod continuu, sporind capacitatea sa de a se dezvolta, învăţa şi a-şi îndeplini misiunea.
E. Organizarea de tip reţea
Acest tip de organizare este o structură ce dezagregă funcţiile majore în companii separate, între
care se stabilesc legături prin intermediul unei mici organizaţii cu rol de sediu central. Aici este vorba
despre subcontractarea unor funcţii ale aprovizionării altor firme specializate coordonând activitatea
celor din urmă. Legătura dintre firme se realizează cu ajutorul conexiunilor electronice dând
posibilitatea creerii unei reţele informatice de tip virtual.
datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator si stabilirea formei de prezentare a acestui
instrument;
- ce presupune parcurgerea unor momente distincte ca: întocmirea
prima parte a balantei materiale) sunt: necesarul de resurse materiale si energetice pentru îndeplinirea
propriului program de productie; necesarul de resurse materiale pentru produsele pe care le executa în
calitate de subfurnizor; resursele îi sunt asigurate de furnizorul general conform prevederilor
contractului de subfurnizorat si se calculeaza ca si pentru programul propriu de productie; necesarul de
resurse materiale pentru reparatii curente, reparatii capitale, revizii periodice, materiale de întretinere a
masinilor si instalatiilor, pentru încalzit si iluminat, pentru lucrari administrative si birotica etc.;
cantitatile de materiale care vor trebui sa se gaseasca în stoc în depozitul firmei la finele perioadei de
gestiune pentru a se asigura continuitatea productiei în intervalul dintre doua livrari consecutive sau
pentru trecerea de la un an la altul; resursele materiale pentru situatii conjuncturale de piata, de preturi.
sunt: cantitatile de
resurse materiale de care dispune firma si pe care le poate folosi din nou, resurse rezultate din productia
proprie anterioara sub forma de resturi, straifuri, capete, margini, rebuturi, deseuri, piese sau
subansambluri rezultate din demontari, dezmembrari, casari etc.; cantitatile de resurse materiale pe care
firma le primeste din afara, de la furnizorul general, pentru productia pe care o executa acestuia în
conditiile prevazute prin contract si în relatiile de parteneriat; cantitatile de materiale ce vor exista în
stoc în depozitele firmei sau în sectiile de fabricatie, la începutul perioadei de gestiune; aceste stocuri
pot fi date în folosinta pentru consumul productiei, pâna la primirea de la furnizor a unor noi cantitati.
3.2.2. Modalităţi de realizare a echilibrului în cadrul planului de aprovizionare materială
Planul trebuie sa evidentieze o situatie reala, judicios dimensionata în privinta necesarului de
consum, care se va corela ulterior cu strategia generala în raport cu tendintele si mutatiile ce se
înregistreaza pe piata interna si externa de materii prime.
3.2.3. Metode şi tehnici de calcul a necesităţilor de resurse materiale
Metodele si tehnicile de calcul cu cea mai larga aplicabilitate sunt urmatoarele:
are în vedere volumul fizic pe structura al productiei prevazute
pentru fabricatie în perioada respectiva si consumul specific standard stabilit prin proiect sau reteta de
fabricatie.
se utilizeaza la calculul destinat necesarului de
materiale pentru produsele noi, care au mai fost fabricate si urmeaza sa fie trecute în productia de serie,
iar normele de consum specific din documentatie nu sunt definitivate. Calculul are la baza consumurile
specifice din documentatia produselor asemanatoare, fabricate anterior sau aflate în paralel în fabricatie
curenta si volumul estimat al productiei pentru produsul nou; rezultatul se corecteaza cu un coeficient
ce exprima raportul dintre principalele caracteristici ale produselor noi si ale celor analoge.
se
uziteaza pentru stabilirea necesarului de materiale când firma nu are nominalizata integral, la data
elaborarii planului, productia marfa pe volumul si structura fizica prevazute pentru fabricatie.
are caracter statistic si presupune extrapolarea datelor
textila, a cofectiilor, a pielariei, din industria alimentara, care înregistreaza variatii mari de structura a
productiei pentru fiecare produs, ca urmare a influentelor determinate de moda, de anotimp, specific
zonal, comenzi neprevazute.
se foloseste, cu precadere, în
industria siderurgica, chimica, materialelor de constructii, acolo unde în cadrul proceselor de productie
participa mai multe materiale simultan si în proportii diferite la realizarea retetelor de fabricatie.
strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar
pe piata de furnizare;
prin care se întelege un segment de
furnizori ce se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune ase-manatoare; gruparea lor se poate face
dupa pozitia pe piata si avantajele concurentiale grupare ce permite identificarea mai rapida a
amenintarilor si oportunitatilor;
a canalelor de distributie;
marketing ale furnizorilor si sunt în favoarea consumatorului; astfel se manifesta rolul activ al
consumatorului;
asupra strategiilor furnizorilor; ele pot fi:
actioneaza pe piata (aparitia, transformarea sau disparitia frecventa a unor firme), fapt ce determina
masuri de protectie fata de partenerii necunoscuti, cu privire la perfectarea unor afaceri; fluctuatia
situatiei economico-financiare a firmelor; propagarea usoara, uneori în lant, a insolvabilitatii, care duce
la lichidare sau faliment.
4.7.2. Protecţia faţă de risc
Ca modalitati de protectie fata de risc sunt folosite urmatoarele: protectia financiara, dobândirea
de bunuri, protectia prin utilizarea informatiilor.
4.7.3. Scopul testarii credibilitatii îl reprezintă: stabilirea de relatii de afaceri cu un partener
nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; extinderea afacerilor cu un partener cunoscut; reluarea
afacerilor cu un vechi partener dupa o perioada de întrerupere; dorinta si necesitatea de a efectua
periodic un control asupra derularii afacerilor curente cu toti partenerii sau numai cu o parte dintre
acestia; necesitatea de a cunoaste daca un partener de afaceri îsi schimba structura activitatii, trece de la
un nomenclator de fabricatie la altul, de la activitatea de productie la cea de prestare de servicii, sau
recurge la modificari calitative si sortimentale; intentia de a fuziona sau coopera cu o anumita firma sau
cu mai multi parteneri; necesitatea de a efectua cercetari curente asupra pietei pentru a furniza
informatii cu privire la cerere, concurenta, calitate, solicitarile de produse noi; dorinta de participare la
licitatii legate de patrimoniul unei firme declarate în stare de faliment.
5. MANAGEMENTUL STOCURILOR
5.1. Rolul, functiile si natura economica a stocurilor
5.1.1. Definitie si continut
Stocurile înseamna detinere de bunuri de catre o firma, în vederea asigurarii capacitatii de a
face fata fluctuatiilor neasteptate ale productiei sau vânzarilor.
5.1.2. Cerintele care au pus în actiune functiile îndeplinite de stocuri sunt: necesitatea de a
crea siguranta, certitudine, de a garanta alimentarea continua a productiei; necesitatea imobilizarii unor
cantitati cât mai mici de materiale în stocuri; diminuarea continua a cheltuielilor de stocare; necesitatea
asigurarii unui stoc de conjunctura pentru unele materii prime obtinute prin import, eficientizarea
procesului de stocare prin elaborarea unor modele economico-matematice cât mai variate si a unor
solutii tehnico-economice avantajoase; realizarea cerintelor implicate de moda, de sezon, de specific
regional, zonal sau geografic, de traditie, cu deosebire la bunurile de consum, precum si de factori atrasi
de progresul stiintei si tehnicii, de tehnologiile noi de fabricatie, de prelungirea duratei vietii produselor,
de utilizarea resurselor secundare rezultate din procesul de productie si din consum; formarea si
utilizarea unor stocuri de materiale si produse pentru situatii deosebite, neprevazute, care afecteaza
procesul de aprovizionare la scara nationala si care necesita interventii urgente pentru repararea
stricaciunilor provocate si repunerea în functiune a întregii activitati economice.
5.1.3.Rolul stocurilor este acela de a asigura conditii optime pentru desfasurarea, dupa un
sistem rational, a activitatii firmelor; fara stocuri nu se poate obtine utilizarea judicioasa a capacitatilor
de productie, nu se pot satisface cererile clientilor în concordanta cu pretentiile pe care le emit, nu se
pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare cu cheltuieli rezonabile.
5.1.4. Functiile stocurilor
În activitatea practica stocurile îndeplinesc urmatoarele functii principale: cresterea eficientei
întregii activitati economice a firmei si aceea de decuplare si de armonizare a fluxului - cumparare,
aducere, receptie-depozitare, pregatire pentru consum-utilizare a materialelor, trecerea acestora prin
fazele de prelucrare pâna la magazia de produse finite, expedierea sau livrarea produselor la clienti, în
magazinele proprii sau ale distribuitorilor specializati pentru desfacere-vânzare.
5.1.5. Natura economica a stocurilor
Existenta unor stocuri judicios dimensionate, asortate corespunzator structurii consumului si
rational amplasate, asigura: înfaptuirea unor ritmuri ridicate de dezvoltare economica; utilizarea
intensiva, cu maxima eficienta a capacitatilor de productie si a resurselor de munca, prin asigurarea la
timp si în totalitate a resurselor materiale necesare proceselor productive.
Procesul de stocare a bunurilor materiale influenteaza activitatea economica sub forma unei
actiuni contradictorii: asigura desfasurarea normala, armonioasa a activitatii din firma, fara ca productia
sa fie lezata de lipsa la un moment dat a resurselor de care are nevoie; diminueaza eficienta activitatii
economice prin scoaterea din circuitul economic, pentru anumite perioade, a unor cantitati de resurse
materiale ce ar putea permite cresterea productiei, sau realizarea unui volum mai mare de pro-duse în
cadrul aceleasi perioade desemnate.
Metoda se foloseste când relatiile economice de livrare sunt directe între beneficiari si furnizori.
a stocurilor curente are în atentie faptul ca marimea
stocului curent este determinata de marimea lotului de livrare, care, la rândul lui, este determinat de o
serie de factori enumerati anterior. Ca urmare, una din caile de optimizare a stocului curent este cea
determinata de optimizarea lotului de livrare.
5.5.1. Metode si modele matematice folosite în stabilirea stocurilor curente în conditiile când
cererile variaza
Stabilirea stocului curent optim în conditiile cererii variabile cu luarea în considerare a
pierderilor determinate de mentinerea unui stoc mai mare decât cererea pentru consum si a cheltuielilor
suplimentare ocazionate de lipsa materialelor din stoc.
5.5.2. Stabilirea stocului curent optim, în conditiile cererii variabile, cu luarea în consideratie
a cheltuielilor de stocare si a celor determinate de lipsa materialelor în stoc; se utilizeaza pentru cazul
când cererile pentru consum sunt variabile la intervale de timp egale, iar cheltuielile de stocare nu pot fi
neglijate.
5.5.3. Determinarea stocului curent cu ajutorul formulei Wilson are anumite particularitati:
deficienta principala consta în faptul ca modelul nu tine seama de cheltuielile de transport (care au o
pondere însemnata în determinarea stocurilor), de distantele de transport si diferitele tipuri de mijloace
de transport care influenteaza aceste cheltuieli; cantitatea optima de comandat este acea cantitate care
da loc la cele mai mici cheltuieli de gospodarire pentru detinerea de stocuri si de lansare de comenzi;
scopul oricarui model de determinare a marimii economice a lotului este acela de a echilibra costurile
comenzii sau ale constituirii stocului, cu costurile aprovizionarii pentru perioadele urmatoare; aceasta
înseamna ca marimea unei comenzi este acea cantitate al carei cost total este redus la minim, fiind egal
cu costul aprovizionarii pentru perioada urmatoare, plus costul comenzii.
5.6. Metode si modele de calcul al stocului de siguranta
5.6.1. Modelele matematice apartinând metodei calculului direct pentru determinarea
stocurilor de siguranta au la baza devierea medie de la termenele de livrare si timpul necesar de
reaprovizionare.
5.6.2. Metoda de calcul indirect a stocului de siguranta are în atentie urmatoarele modele
matematice:
- IMPACT (Inventory Management Program and Control Technique); este considerat un model
eficient de stabilire a necesitatilor de materiale si a stocului de siguranta, adaptat la conditiile tehnicii
moderne de calcul.
- abaterea medie patratica.
Întrebări de autoevaluare
1. Care sunt cerinţele ce au pus în acţiune funcţiile îndeplinite de stocuri
2. Care sunt tipurile de stocuri de producţie
3. Care sunt factorii ce influenţează nivelul de formare a stocurilor
4. Ce metode şi modele matematice se folosesc în calculul stocurilor
superior. Mărcile de fabrică, de comerţ şi de serviciu sunt semne distinctive, folosite de firme pentru a
identifica produsele şi a deosebi lucrările şi serviciile lor de cele identice sau similare ale altor firme şi
pentru a stimula îmbunătăţirea calităţii produselor, lucrărilor şi serviciilor. Au rolul de a facilita
individualizarea cu uşurinţă a unui produs fabricat de o firmă şi a-l deosebi de alt produs similar,
realizat de una sau mai multe firme.
11.5.2. Clasificarea mărcilor
Mărcile se clasifică astfel: mărci verbale; mărci figurale; mărci combinate; mărci prezentate
sonor; mărci individuale şi colective.
Mărcile vizează activităţi distincte ca: sectorul producătorilor de bunuri materiale; sectorul
circulaţiei mărfurilor de larg consum; sectorul prestaţiilor de servicii.
11.5.3. Interdicţii privind alegerea şi înregistrarea mărcilor
Nu pot fi alese ca mărci semnele care: nu se deosebesc de alte mărci pentru acele produse,
lucrări sau servicii identice sau similare, înregistrate sau ocrotite în baza unor convenţii internaţionale;
constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mărci din alt stat, notoriu cunoscute pentru produse,
lucrări sau servicii identice sau similare; cuprind denumiri care sunt sau au devenit uzuale, necesare sau
generice pentru acele produse, ori se referă exclusiv la modul, timpul şi locul fabricaţiei, sau la natura,
destinaţia, preţul, calitatea, cantitatea şi greutatea mărfurilor; cuprind, fără autorizaţia organelor în
drept, nume sau portrete de conducători de partid sau de stat în viaţă, reproduceri sau imitaţii de steme,
drapele, medalii, embleme şi insigne, semne oficiale de marcare, verificare sau control; cuprind
elemente prevăzute la alineatul anterior aparţinând altor state sau organizaţii internaţionale,
interguvernamentale, dacă folosirea lor este interzisă de convenţiile la care ţara este parte; cuprind
indicaţii false sau care induc în eroare ori sunt contrare legilor, ordinii publice şi regulilor de
convieţuire socială.
Mărcile tebuie să îndeplinească următoarele condiţii: coincizia şi eufonia pentru mărcile
verbale, scurte, uşor de pronunţat şi memorat; claritate pentru a putea fi citite repede şi uşor; simplitate,
mai ales la mărcile figurale; sugestivitatea şi armonia la mărcile combinate.
11.5.4. Analiza mărcilor
Analiza mărcilor se poate efectua din următoarele puncte de vedere: biologic, permite
identificarea mecanismului de întreţinere a vieţii mărcilor; anatomic, permite descrierea organelor care
trebuie să asigure acest mecanism; patologic, permite descrierea unui număr de maladii care pot afecta
marile mărci.
permit unei firme ce fabrică, ce transformă sau vinde produse destinate altor firme, de a face cunoscute
aceste produse şi de a se face cunoscută de acestea; - asigură cunoaşterea produselor oferite
consumatorilor, desfăşurată de firme şi instituţii specializate, având un obiect foarte exact delimitat;
constă în luarea contactului direct cu clientul trimiţându-i o broşură, însoţită de o scrisoare şi de
propunerea unei demonstraţii la domiciliu dacă este posibil.
11.6.2. Reclama şi mesajul publicitar
este un procedeu destinat atragerii atenţiei asupra unui produs sau serviciu în vederea
mărfurilor şi serviciilor printr-o mai bună prezentare şi publicitate în rândul consumatorilor, prin
prezentarea şi distribuirea de eşantioane, prospecte cu aspectele calitative ale produselor, condiţii de
livrare, facilităţi de plată etc.
11.6.3. Restricţii publicitare
Restricţiile publicitare se referă la: anunţurile publicitare nu trebuie să înşele; textele cu critici
aspre sunt interzise şi orice referire la concurenţi, fie ca persoane, fie ca grup, este interzis;
impedimente pentru anumite categorii de produse ce trebuie cunoscute (produse de tutun,
farmaceutice); eşantioanele separate nu pot fi mai mari decât este necesar spre a permite o încercare
adecvată a produsului.
Întrebări de autoevaluare
1. Care sunt factorii de influenţă ai strategiei de desfacere
2. În raport cu cine se conturează strategia de desfacere
3. Care sunt corelaţiile strategiei activităţii de desfacere
4. Care este tipologia strategiilor folosite în desfacerea produselor
5. Ce reprezintă marca şi emblema produselor
Dintre factorii care determină acţiunile de parteneriat se pot aminti: evoluţia tehnicii şi
tehnologiilor de fabricaţie, a automatizării şi robotizării; conceperea de metode de organizare a
producţiei şi a muncii cu un profund caracter ştiinţific; extinderea posibilităţilor de invenţie şi inovaţie,
de creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunţată în execuţia unui reper, a unei componente,
a unui produs; accentuarea organizării fabricaţiei produselor pe linii de flux.
După modul cum se organizează activitatea de subfurnizorat aceasta se poate clasifica astfel:
subfurnizorat intersectorial; subfurnizorat intrasectorial.
Colaborarea se poate concretiza în: o scădere a costurilor, ca o consecinţă a mai multor efecte;
efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se specializa, din ce în ce mai mult, în procesul de
producţie; realizarea de analize comune tinzând la scăderea taxelor de utilizare a echipamentelor;
adaptarea cererii finale care evoluează către o cercetare de personalizare şi de diversificare a bunurilor
oferite; recurgerea la subfurnizorii specializaţi uşurează adaptarea la această evoluţie.
Aceste obiective sunt: reorientarea firmei pe materialele sale de bază; cercetarea unui nivel de
calitate de clasă mondială; orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero pentru a reduce costurile de
stocare şi accelerarea identificării efectelor; orientarea spre aprovizionarea de subansamble în loc de
simple componente; utilizarea legăturilor informatice şi electronice; tendinţa de a încredinţa
subfurnizorului rentabilizarea concepţiei şi fabricaţiei componentelor unui produs.
Aceste relaţii sunt favorizate de următoarele situaţii: când între cumpărători şi furnizori s-au
format relaţii tradiţionale în procesele de aprovizionare-desfacere, ca urmare a adâncirii specializării
şi cooperării în producţie; când obiectul relaţiilor economice contractuale îl constituie aprovizionarea cu
materii prime şi materiale de bază (cărbuni, şisturi bituminoase, minereuri); în cazul maşinilor,
utilajelor şi instalaţiilor, al altor produse complexe destinate obiectivelor de investiţii; în cazul
produselor care se realizează de una sau un număr restrâns de firme producătoare şi sunt destinate unuia
sau mai multor consumatori tradiţionali.
Întrebări de autoevaluare
1. Care sunt situaţiile ce impun negocierea
2. Care este obiectul negocierilor
3. Care sunt calităţile specialiştilot în negocieri
4. Ce sunt partenerii şi subfurnizorii
5. Ce este efectul de experienţă
6. Ce este contractul economic şi acre este conţinutul acestuia
Bibliografie obligatorie
1. Constantin Posea, , Editura Fundaţiei
Bibliografie facultativă
1. Gheorghe Băşanu, Mihai Pricop, , Editura