Universitatea “Eftimie Murgu” Reşiţa

Facultatea de Ştiinţe Economice

Metode şi Tehnici de Vânzare

Masterandă
BITTERMANN Andreea Laura
MCA, Anul I
Ce este Herbalife?
Herbalife este o companie internaţională din domeniul nutriţiei. Produsele Herbalife de nutriţie internă
sunt reprezentate de Shake-uri (înlocuitor de masă), suplimente nutriţionale pentru fitness şi energie şi
gustări proteice sănătoase. Produse Herbalife de nutriţie externă sunt pentru îngrijire personală.

Date despre Herbalife:

- înfiinţată de 31 de ani

- prezentă în 75 ţări

- cifra de afaceri: peste 4 miliarde $

- cotată la NYSE (HLF)

- Herbalife este Sponsorul Oficial în Nutriţie al FC Barcelona

- consiliu ştiinţific medical din care fac parte experţi din întreaga lume, printre care şi un laureat al
premiului Nobel

Herbalife este lider mondial în controlul greutăţii şi alimentaţiei echilibrate. Misiunea Herbalife este:
Schimbarea vieţii oamenilor. Produsele Herbalife nu sunt medicamente. Produsele Herbalife sunt
suplimenţi de nutriţie. Suplimenţii sunt făcuţi în scopul de a suplimenta dieta şi a furniza nutrienţi, ca
proteine, vitamine, minerale, fibre, grăsimi sănătoase.Ştiinţa din spatele produselor. Angajament pentru
calitate şi ştiinţă. Toate produsele Herbalife respectă cele mai înalte standarde în materie de cercetare,
dezvoltare şi producţie, folosind:

- doar materie primă de cea mai bună calitate;

- testare riguroasă a produselor;

- proceduri şi politici de o calitate superioară;

- formule şi etichetări precise;

- producători de încredere.

Experţi de top din domeniul sănătăţii şi al nutriţiei fac parte din Comitetul Consultativ în Nutriţie şi din
Institutul de Nutriţie Herbalife. Expertiza lor contribuie la dezvoltarea produselor şi la testarea
programelor, asigurând faptul că veţi avea parte de cele mai bune produse posibile şi că noile produse
folosesc doar cele mai bune ingrediente.
În februarie 1980, Mark Hughes a fondat compania americană Herbalife International, Inc. şi a început să
vândă suplimente nutritive. După doar 2 ani, compania făcuse profit de 2 milioane de dolari şi se
extinsese în Canada. Strategia unică de marketing în reţea s-a dovedit instant a fi un succes pe piaţă şi
mulţi oameni din Statele Unite au realizat că este o oportunitate minunată de afacere şi au decis să lucreze
de acasă. În următorii ani, creşterea vânzărilor a continuat şi reprezentanţe au fost înfiinţate pe multe pieţe
noi peste tot în lume. Din 2004, Herbalife face tranzacţii la Bursa din New York (NYSE:HLF). În 2006,
pentru prima dată, vânzările Herbalife au atins 3 miliarde de dolari. În 2009, această sumă s-a ridicat la
3,7 miliarde de dolari.

Herbalife în România

Herbalife Romania s-a deschis în Bucureşti în anul 2008, ca o subsidiară a Herbalife International Inc.
Rolul biroului Herbalife România este acela de suport local pentru Distribuitorii Independenţi Herbalife
în activitatea lor curentă, de a asigura transmiterea informaţiilor venite de la Herbalife International Inc,
cu privire la noile promoţii, vacanţe, traininguri, etc organizate de către companie.

Piaţa din Romania este una foarte stabilă şi în continuă creştere. Datorită muncii susţinute a
Distribuitorilor Independenţi, a seriozităţii şi profesionalismului lor, brandul Herbalife şi-a câştigat un bun
renume pe piaţă. Toţi consultanţii Herbalife beneficiază de traininguri frecvente, naţionale şi
internaţionale, de suport şi materiale care să-i ajute să fie informaţi şi bine pregătiţi.

Herbalife are ca principal obiectiv să aducă în casele tuturor oamenilor un stil de viaţă sănătos printr-o
nutriţie sănătoasă.

Un plan de nutriţie echilibrată ar trebui să ofere corpului niveluri echilibrate de energie, vitamine,
minerale, carbohidraţi buni, proteine pe bază de plante, grăsimi sănătoase şi fibre benefice, plante şi
antioxidanţi. Acest plan de alimentaţie sănătos presupune consumul moderat al unei varietăţi de alimente.
Ne mândrim cu modul în care Heralife personalizează programele pentru a satisface nevoile individuale;
aceste programe personalizate se bazează pe asigurarea unei nutriţii complete.

1. Obiectivele si atributiile agentillor de vanzare din perspectiva companiei .

2.1 Vanzarea propriu-zisa

Compania americana Herbalife este numarul unu mondial in domeniul nutritiei celulare. In cei 23 de ani
de experienta si-a castigat locul 1 mondial in domeniul nutritiei. Avand peste un milion de distributori in
peste 58 de tari si aproximativ 30 milioane clienti, compania functioneaza pe principiul 'multilevel-
marketing network'. Compania Herbalife a avut cea mai rapida dinamica de dezvoltare: profiturile intre
1980-1996 au fost de 1 miliard de dolari, iar din 1996 pana in prezent s-au dublat.

2.2 Identificarea pietelor potentiale

Acestea se adreseaza tuturor oamenilor si tuturor varstelor: copii, adulti, sportivi, varsta a treia; tuturor
acelora care au nevoie de controlul greutatii, imbunatatirea starii de sanatate, cresterea imunitatii, marirea
tonusului si energiei. Produsele companiei se adreseaza tuturor acelora care doresc sa isi imbunatateasca
sanatatea si standardul de viata. Acestea se impart, in principal, in doua categorii: produsele de nutritie
(Thermojetics) si produsele pentru ingrijire personala (Dermajetics). Important: toate aceste produse au
avizul medical. Toate produsele sunt naturiste:imbina principiile fitoterapiei, homeopatiei, aromoterapiei,
cat si cel al nutritiei celulare, intr-o intr-o tehnologie americana de varf. O componenta importanta a
produselor de nutritie o constituie programele de control al greutatii, programele de slabit. Multe
probleme de sanatate isi gasesc rezolvarea prin consumarea acestor produse.

Cine sunt clientii - toti oamenii care au nevoie de:

- o sanatate mai buna

- un control al greutatii

- produse de nutritie

- produse cosmetice de calitate.

Negocierea si incheierea de contracte.

ANEXE!

2.3 Servicii de consultanta gratuite

Consultanta pentru alegerea programului personalizat este gratuita.Discuta personal sau on-line.
Analizeaza impreuna aspectele pe care doresc sa le imbunatateasca si vor alege produsele adecvate pentru
nevoile fiecaruia.

Pe parcursul dietei vor beneficia de servicii de monitorizare a rezultatelor si vor primi recomandari
referitoare la consumul produselor si un stil de viata sanatos. Vor stabili o strategie pentru a mentine
sanatatea, greutatea si tineretea pe termen lung.

« Nu este recomandabil sa alegeti singuri produsele care credeti ca vi se potrivesc.!!! »

Culegerea de informatii despre client.

Cine sunt clientii - oamenii care au nevoie de:

- o sanatate mai buna

- un control al greutatii

- produse de nutritie

- produse cosmetice de calitate

De ce Herbalife ?

Toti oamenii au nevoie de o sanatate mai buna si o alimentatie corecta; 80% din boli se datoreaza
nutritiei, deci avem o piata de desfacere imensa.
 Industria sanatatii si nutritiei, a "bunastarii", va avea cea mai rapida dezvolatare in urmatorii ani.
Herbalife are o vechime de 22 ani pe piata, activeaza in peste 55 de tari, 30 de milioane de oameni au avut
succes cu produsele

Sistemul MLMN produce mai rapid cei mai multi milionari.

Herbalife are cel mai generos plan de marketing dintre companiile care functioneaza pe sistemul
MLMN (73% din profituri se intorc la distribuitori).

Este o afacere internationala, la cheie, si o afacere de familie. Se mosteneste.

Produsele sunt naturale si sunt cele mai bune din lume - rezultatele vorbesc.

Nu sunteti agenti de vanzari sau comis-voiajori.

Sanatate, bani, cariera internationala intr-o singura afacere, cu investitie minima

Servicii de marketing legate de utilizarea produselor(Garantii)

Planul de marketing ofera diverse posibilitati de obtinere a veniturilor si a altor recompense.

Produsele Herbalife oferite prin WELLNESS.RO sunt cu garantia de 2 ani oferita de producator:
Herbalife International of America. Garantie sunt rezultatele clientilor si avizele primite la Institutul de
Bioresurse Alimentare din Bucuresti.

Se comunica saptamanal telefonic, prin e-mail sau Yahoo Messenger (nickname: wellnessro) toata
perioada cat persoana consuma produse. Se va oferi consultanta, sprijinul necesar si se va monitoriza
progresele.

« Aveti posibilitatea sa comandati produse on-line sau sa beneficiati de consultanta personalizata.

Daca nu ati mai consumat produse Herbalife,solicitati sfatul specialistului inainte de a face comanda ! »

2. Principalele criterii de organizare a fortei de vanzare.

3.1 Criteriul: produs

Compania Herbalife este recunoscuta prin inovatiile pe care le-a adus in domeniul nutritiei. Produsele au
la baza conceptul nutritiei celulare combinind efectele curative ale plantelor cu retete stravechi si cea mai
moderna tehnologie. Cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica au contribuit la realizarea unei game
variate de produse unice, menite sa imbunatateasca sanatatea, vitalitatea si sa corecteze deficientele
inerente stilului de viata modern.
Produsele Herbalife NU sunt medicamente, sunt alimente dietetice si suplimenti nutritivi din plante,
fabricate prin metode specifice nutritiei naturiste(presare la rece etc.), asigurind pastrarea continutului
nutritiv al plantelor si asimilarea nutrientilor in organism.

Produsele Herbalife au avizul Ministerului Sanatatii si Familiei, Directia Generala de Sanatate Publica.

Produsele nu au contraindicatii sau efecte secundare negative.

Fiecare produs Herbalife este dozat pentru o cura de 30 de zile.

Produse de nutritie pentru controlul greutatii

Suplimenti de nutritive

Produse pentru ingrijire personala

3.2 Criteriul: functii.

Ce face un distribuitor Herbalife ? Foloseste produsele. Poarta insemnele (pentru reclama). Vorbeste cu
oamenii. Scopul este de a creea un portofoliu propriu de clienti si de distribuitori in retea. ==> doua surse
de profit.

3.3 Criteriul: clientii.

Modul de consum al Programelor de Slabire Herbalife

Pentru a scade in greutate consuma o singura masa obisnuita pe zi, de 2 ori pe zi shake Herbalife si de 3
ori pe zi tablete din plante. Herbalife.Modul de consum al Programului de Mentinere Herbalife. Pentru a
mentine greutatea consuma 2 mese obisnuite pe zi, o data pe zi shake Herbalife, de 3 ori pe zi tablete din
plante. Modul de consum al Programului pentru Ingrasare Herbalife . Pentru a creste in greutate consuma
3 mese zilnic si dupa fiecare masa - shake Herbalife si tablete din plante. In orice tip de program de
nutritie este important sa bei zilnic 1,5 - 2 litri de apa

Impreuna cu produsele se primeste si modul de consum detaliat, retete pentru prepararea cocteilului,
recomandari pentru alimentatie, recomandari pentru un mod de viata mai sanatos.

3. Recrutarea si selectarea agentilor comerciali

Recrutarea si selectarea agentilor comerciali reprezinta procesul prin care responsabilul sau
directorul de vanzari identifica ,testeaza si angajeaza candidatii optimi pentru ocuparea anumitor
posturi din cadrul compartimentului pe care il conduce ,in concordanta cu un set de caracteristici
pe care trebuie sa le indeplineasca agentul comercial ,legate de sarcinile specifice de care va
trebui sa se achite .

Un candidat poate deveni distribuitor Herbalife ,daca este indrumat de un distribuitor activ
,autorizat de Companie. Candidatul trebuie sa completeze si sa trimita Companiei Herbalife
cererea pentru obtinerea statului de Distribuitor. Formularul unei asemenea cereri este disponibil
odata cu achizitionarea Setului International al Distribuitorului care este achizitionat de la
Distribuitorul sponsor. Distribuitorul sponsor este obligat sa ofere candidatului posibilitatea de a
achizitiona IBP ,fara sa urmareasca obtinerea vreunui profit in favoarea sa sau a superiorilor sai.

Distribuitorul Sponsor este responsabil de a oferi candidatului Setul International al

Distribuitorului si de a se asigura ca cererea pentru dobandirea statului de Distribuitor Herbalife
este completata in mod integral si corect si este imediat trimisa Companiei Herbalife
International.Cererea va fi trimisa companiei decat daca candidatul cumpara Setul international
al Distribuitorului.

Persoanele care in trecut au fost distribuitori sau au fost implicate ,in orice mod, in activitatea de
distributie a produselor herbalife si care doresc sa aplice din nou pentru obtinirea statutului de
distribuitor sub indrumarea altui sponsor trebuie sa nu fie activ cel putin un an de la demisie sau
de la neachitarea Taxei de Procesare Anuala sau de la renuntarea la desfasureraea oricarei
activitati de distributie anterioara

4.1 Cerinte impuse candidatului

Unica cheltuiala obligatorie pe care trebuie s-o faca candidatul pentru obtinerea statutului de
distribuitor este legata de achizitionarea Setului International al Distribuitorului Herbalife
complet si original.Nici o alta conditie in acest sens nu poate fi impusa potentialilor distribuitori
sau celor activi.Nu pot fi impuse conditii ca,fara a se limita la:

- mentinerea unui stoc minim de produse sau materiale

-achizitionarea oricarui cuantum de materiale ,produse sau servicii ,fie produse de Compania
herbalife sau ale altei terte parti,cu exceptia Setului International al Distribuitorului herbalife
original

-cumpararea biletelor de acces pentru diferite seminare,intalniri sau alte evenimente.

Un distribuitor nu are dreptul sa ceara de la un potential candidat sau de la un candidat hotarat

,efectuarea anumitor parti ,sau achizitionarea unor produse sau materiale ,in schimbul informatiei
sau ajutorului acordat in vederea statutului de distribuitor .Distribuitorii nu au dreptul de a
pretinde sau sugera ca o astfel de plata sau achizitie este necesara pentru a reusi in afacere,a
dobandi venituri sau a beneficia de asistenta din partea retelelor superioare de distributie.

Pentru a deveni distribuitor si a desfasura activitatea corespunzatoare in Romania, candidatul

trebuie sa aiba varsta de cel putin 18 ani,varsta minima poate varia de la o tara la alta .
Fiecare distribuitor poate activa doar sub indrumarea unui singur sponsor .

Distribuitorul poate activa doar in cadrul unei singure licente de distributie .El nu are voie sa
desfasoare activitati de vanzari ,invitare de noi colaboratori,publicitate ,instruire sau orice alte
activitati care contribuie la dezvolatrea afacerii,daca aceasta afacere nu este in cadrul licentei sale
de distributie.Singura exceptie este ajutorul acordat echipei sale descendente –activitate fireasca
in cazul unui sponsor superior.

In cazul in care o persoana implicata in activitatea de distributie completeaza si semneaza mai

mult de o cerere pentru obtinerea statutului de distribuitor ,atunci este considerata valabila prima
cerere primita si acceptata de catre companie si care confera aplicantului statutul de
distribuitor .Daca compania Herbalife determina ca o persoana a semnat o cerere pentru
obtinerea statutului de distribuitor ,a activat sau a contribuit in organizarea activitatii de
distributie a altui distribuitor in timp ce era deja implicat intr-o activitate ,Herbalife isi rezerva
dreptul exclusiv de a lua o decizie in privinta statutului ambelor activitati de distributie .De
asemenea Herbalife are dreptul sa aplice orice tip de masuri,considerate necesare si suficiente ,sa
hotarasca incetarea activitatii de distributie ,sa aplice sanctiuni sau sa impuna conditii,atat in
privinta activitatilor de distributie ,cat si in privinta sponsorilor/retelelor sponsorizate.Inclusiv sa
hotarasca cu privire la ajustari ale volumului si compensatii in sarcina oricarei sau a ambelor
organizatii sponsorizate anterior transferului sau incetarii activitatii acestor retele.

Daca o persoana este implicata in activitatea de distributie a unui distribuitor si anume : insoteste
distribuitorul la evenimentele Herbalife,se prezinta ca participand in acea activitate de
distributie ,vorbeste despre venitul lor comun sau despre succesul lor in afacerea herbalife si in
privinta caruia compania Herbalife este solicitata sa recunoasca participarea sa in activitatea de
distributie, distribuitorul care a depus cererea pentru dobandirea statutului de distribuitor
Herbalife este responsabil pentru a asigura respectarea de catre persoana care-l ajuta in
dezvoltarea afacerii,a tuturor regulilor si normelor care reglementeaza activitatea distribuitorilor
Herbalife .

Compania Herbalife primeste cereri pentru obtinerea statutului de distribuit exclusiv de la

persoane fizice .Cererile facute in numele unor societati sau parteneriate nu vor fi acceptate.

Orice distribuitor care si-a incetat activitatea de distributie sau a renuntat la dreptul de a
desfasura activitatea de distributie ,sau orice persoana care inceteaza sa mai desfasoare
activitatea de distributie va trebui sa astepte cel putin un an inainte de a incepe o noua activitate
de distributie Herbalife avand un nou sponsor sau sa participe intr-o alta activitate de distributie.
Aceasta inseamna ca pe durata de asteptare de un an ,distribuitorul sau orice alta persoana care a
participat la desfasurarea activitatii de distributie nu are dreptul:

-sa fie implicati intr-un mod sau altul in afacerea Herbalife

-sa cumpere produse ,decat pentru consumul personal si doar la pretul intreg cu amanuntul.
-sa vanda produse si documentatie Herbalife sau materiale promotionale

-sa practice activitatea de sponsor sau sa recruteze pe cineva in afacere

-sa participe la Traininguri instructive Herbalife sau la intalniri organizate de catre companie sau
de catre vreun distribuitor

-sa faca publicitate ,sa sustina sau sa asiste vreun distribuitor in desfasurarea activitatii de
distributie

Pe parcursul activitatii de distributie ,dar si dupa incetarea acesteia ,pentru o perioada de un

an,distribuitorul sau o persoana care a fost implicata in activitatea de distributie nu au dreptul ,in
mod direct sau indirect sa indemne,sa prmoveze ,sa sponsorizeze sau sa recruteze alt distribuitor
sau client Herbalife ,de care au luat la cunostinta in timpul activitatii de distribuitor Herbalife ,sa
se alature ,sa vanda sau sa cumpere produsele altei companii de vanzari directe sau de marketing
in retea.De asemenea nu au dreptul sa incurajeze alte persoane sa adopte comportamente care
sunt interzise prin aceasta regula.Incalcarea acestei reguli poate antrena interzicerea dreptului de
a practica activitatea de distribuitor Herbalife.

Nici un distribuitor nu are dreptul sa ofere companiei informatii false sau care induc in eroare

4. Formarea agentilor comerciali

Sponsorul trebuie sa asigure pregatirea si instruirea corespunzatoare a distribuitorilor

sponsorizati de catre acesta in ceea ce priveste produsele ,consumul lor ,planul de vanzari si
marketing ,regulile de conduita si alte reguli si instructiuni ale companiei referitoare la
distribuitori. Sponsorul poate cere ajutorul Supervizorului superior sau membrului TAB Team,
dar responsabilitatea principala ii apartine .

Sponsorul nu are dreptul sa ceara contravaloarea instruirii sau a materialelor de instruire ,daca
nu-i explica ca participarea acestuia la programele de instruire este lasata exclusiv la alegerea sa
si daca nu-i dezvaluie ,in timp costul aferent instruirii.

Daca distribuitorul refuza participarea la programul de instruire contra cost,atunci sponsorul este
obligat sa-i explice notiunile de baza ,necesare administrarii afacerii Herbalife.

In afara de instruirea de catre sponsori,distribuitorii Herbalife ,dupa semnarea contractului

beneficiaza de traininguri gratuite .

5. Motivarea agentilor de vanzare

Compania Herbalife are la baza un plan de marketing si vanzari considerat a fii cel mai bun din domeniu.
Conform acestui plan 73% din incasarile Companiei sunt atribuite distribuitorilor sub forma de profituri
din vanzari directe si indirecte, venituri sub forma de redeverente si bonusuri, dar si sub forma altor
mijloace de stimulare. Acest plan de afaceri este testat si verificat si a fost elaborat astfel incat sa permita
maximizarea recompensarii eforturilor vanzatorilor companiei, precum si sa le ofere un venit imediat si
stabil.

Oportunitatile de afacere si planul de marketing sunt aceleasi pentru toti distribuitorii . Succesul fiecarui
distribuitor depinde de doi factori de baza :

Timpul , efortul si devotamenul distribuitorului in dezvoltarea afacerii Herbalife

Vanzarile de produse realizate de catre distribuitor si de catre membri retelei sale descendente.

Cei doi factori determina o crestere a gradului de responsabilitate a distribuitorului privind instruirea,
sustinerea si motivarea membrilor propriei retele descendente. In planul de marketing se regesesc
anumite nivele, iar pentru fiecare nivel este stabilita o anumita calificare si este prevazut un sistem
corespunzator de beneficii, in scopul recompensarii distribuitorilor pentru eforturile depuse si in vederea
stimularii succesului lor pe viitor.

PROFITUL IMEDIAT OBTINUT DIN VANZARILE DIRECTE 25%-50%

Profit realizat din vanzarile directe catre clienti.

PROFITUL INDIRECT DIN VANZARILE CATRE DISTRIBUITORI

Diferenta dintre pretul pe care il plateste un distribuitor pentru produse si pretul pe care il platesc
distribuitorii din retea acestuia pentru produse.

VENITUL REALIZAT DIN REDEVERENTELE SUPLIMENTARE LUNARE

Pana la 5 % din volumul a trei nivele. In calitate de supervizor se poate obtine Redeverente Suplimentare
in valoare de pana la 5% din volumul personal al tuturor supervizorilor in trei nivele active din reteaua
proprie descendenta.

PRODUCTION BONUS

Membri echipei TAB TEAM pot obtine, in plus 2% pana la 7% Productin Bonus aferente activitatii
retelei.

BONUSURI ANUALE

Un bonus oferit celor mai performanti distribuitori ca si recunoastere a unor rezultate remarcabile.
 6.1 Beneficii oferite vanzatorilor
Profitul realizat din vanzarea directa

Distribuitorii pot cumpara produsele Herbalife in regim en-gros cu o reducere de 25 -50%. Odata cu
cresterea volumului, creste si reducerea amintita pana la nivelul maxim de 50 %, in situatia in care se
califica la stadiul de Supervizor. Realizeaza un profit imediat de 25 % pana la 50 % din vanzarea directa
catre clienti, in functie de volumul vanzarilor. Diferenta dintre pretul redus pe care l-ati platit pentru
produse si pretul platit de clienti reprezinta profitul vanzatorului din vanzarea directa.

Profitul realizat din vanzari indirecte

Pe langa profitul realizat din vanzari directe, in calitate de distribuitor Herbalife, se mai obtine un profit si
din vanzarile indirecte catre distribuitorii din reteaua descendenta. Profitul realizat din vanzari indirecte,
reprezinta diferenta dintre pretul redus pe carel-ati platit pentru produse, si pretul redus pe care il platesc
distribuitorii din reteaua proprie.

Daca vanzatorul vinde produsele direct in reteaua lui distribuitorilor, atunci poate obtine un profit imediat
de pana la 25 % din vanzari indirecte.

In cazul in care vanzatorii din echipa isi vor procura singuri produsele direct de la centrul de vanzari,
compania va achita diferenta dintre procentele de reducere aplicabile comenzii respective de produse
supervizorului, in cadrul procesului lunar de acordare a redeverentelor suplimentare. Aceste plati sunt
denumite comisioane si fac parte din categoria profitului din vanzari indirecte .

6.2 Beneficii oferite consultantilor seniori

Cresterea profitului

Pe masura ce vanzatorul vinde mai multe produse Herbalife si ca urmare a cresterii volumului propriu
total, se realizeaza promovarea la statutul de Consultant Senior, obtinand astfel dreptul de a cumpara
produse cu o reducere de 35 % din pretul de vanzare directa la client si o majorarre a profiturilor
incasate. Exista doua modalitati de calificare la acest statut :

Trebuie ca vanzatorul sa faca o singura comanda in valoare de 400 de puncte de volum care ii da dreptul
de a cumpara produsele din respectiva comanda cu 35 % reducere.

Trebuie sa acumuleze in decursul unei luni un volum total de 400 de puncte si va obtine de
asemenea, dreptul la o reducere de 35 %.

6.3 Beneficii oferite succes builder-ului oportunitatea unica

In calitate de de vanzator ti se oferea posibilitatea unica de achizitionare a produselor cu o reducere in
valoare de 42% prin plasarea unei comenzi unice de 1000 de puncte volum. Aceasta determina calificarea
la statutul de ‘’ succes builder’’. In aceasta calitatea , are posibilitatea de a plasa comenzi, beneficiind de
reducerea de 42 % pentru tot restul lunii in care se calculeaza volumul. In cazul in care se cumpara direct
de la sediu avansarea se face in mod automat.
 6.4 Beneficii oferite supervizorului
Ca si Supervizor , vanzatorul are dreptul la reducerea maxima de 50%, precum si la incasarea de
venituri din vanzarile directe si indirecte ; in acelasi timp, devine eligibil pentru obtinerea de redeverente
suplimentare .

Beneficiile unui supervizor sunt :

1 . obtinerea unui profit de 50% din vanzarile directe

2 . obtinerea unui profit de 25 % din vanzarile indirecte

3 . obtinerea de redeverente suplimentare in valoare de 1-5 % de la volumul de vanzari a Supervizorului

de nivelul intai

4 . obtinerea de redeverente suplimentare in valoare de 1-5 % de la volumul de vanzari a Supervizorului

de lnivelul doi

5. obtinerea de redeverente suplimentare in valoare de 1-5 % de la volumul de vanzari a Supervizorului

de lnivelul al treilea

6. participarea la diferite intalniri si trainning-uri

7. posibilitatea de a dobandi diverse calificari pentru supervizori

CALIFICAREA LA STATUTUL DE SUPERVIZOR

La statutul de supervizor se poate accede prin doua metode :

Calificarea intr-o luna : in decursu unei luni trebuie sa acumuleze un volum de 4000 de puncte ( dintre
care nu mai putin de 1000 din cele 4000 de puncte de volum trebuie sa fie disponibile)

Calificarea in doua luni : in decursul a doua luni consecutive trebuie sa acumulati cate 2500 puncte de
volum ( dintre care in fiecare luna , nu mai putin de 1000 de puncte din cele 2500 trebuie sa fie
disponibile)

Volumul total se compune din volumul vanzarilor tutur distribuitorilor retelei proprii si din volumul
propriu personal al vanzatorului.

Plata de Redeverente Suplimentare

Procentajul Redeverentelor suplimentare depinde de volumul total acumulat in fiecare luna . Daca
acumuleaza mai putin de 500 de puncte volum nu i se accorda redeverente suplimentare . Daca
acumuleaza 2500 de puncte volum sau mai mult. Se accorda redeverinta suplimentara in valoare de pana
la maxim 5% din volumul a trei nivele.

STATUTUL SUPERVIZORULUI ACTIV

Statutul « supervizorului activ « este introdus de planul de vanzari si marketing, ca o treapta
intermediara . De la statutul de supervizor la cel de supervizor activ, la Worl Team si mai departe.

CALIFICAREA LA STATUTUL DE SUPERVIZOR ACTIV

Insigna ‘’ trei diamante’’ : Supervizorii deplin calificati trebuie sa acumuleze timp de trei luni
consecutiv 2500 puncte de volum total.

Insigna ‘’ cinci diamante’’ : Supervizorul ( in calitatea de supervizor deplin calificat) si 5 supervizori din
primul nivel propriu acumuleaza, timp de 3 luni consecutiv 2500 puncte de volum total

Insigna’’ 10 diamante’’ : supervizorul ( in calitatate de supervizor deplin calificat ) si 10 supervizori din

nivelul propriu, trebuie sa acumuleze, timp de 3 luni consecutiv, 2500 puncte de volum total.
 6.5 Oportunuitatile oferite echipei team world
Calificarea in schipa Team World este un pas foarte important in aceasta afacere. Prin accederea
in aceasta echipa se demonstreaza succesul unui vanzator. World Team este rampa de lansare
pentru echipa TAB TEAM .

Conditii de calificare

Pentru calificarea la statutul de membru AL ECHIPEI World Team este necesar sa se acumuleze

500 de puncte de redeverente suplimentare intr-o luna calendaristica

10000 de puncte de volum total intr o luna calendaristica, dupa ce calificarea vanzatorului la
statutul de supervizor este completa

2500 de puncte de volum total in fiecare lunatimp de 4 luni consecutive

2500 puncte de volum total in luna care urmeaza obtinerii calificarii la statutul de Supervizor
activ

BENEFICII :

Toate oportunitatile supervizorului.

Pachetul World Team , ce contine certificatul personalizat World Team, insigna World Team si
Agenda Herbalife.

Dreptul de a participa la evenimente special de planificare si la anumite tranninguri de instruire

menite sa accelereze accederea in echipa Team TAB.

6.6 Privilegii oferite echipei tab team

Supervizorii de succes au posibilitatea sa acceada la o treapta mai inalta din planul de marketing
Herbalife si anume. Echipa celor mai buni vanzatori din afacere, TAB TEAM ( TOP
ARCHIEVERS BUSINESS TEAM). Supervizorii care au indeplinit anumite conditii initiale
obtin statutul de membru al echipei TAB TEAM. Echipa TAB TEAM are trei nivele : GLOBAL
EXPANSION TEAM ( GET), MILLIONAIRE TEAM SI PRESIDENT’S TEAM. Obtinerea
statutului de membru al acestei echipe este o recunoastere prestigioasa in cadrul Herbalife.
Statutul de mebru denota faptul ca distribuitorul ca creat o retea puternica de supervizori active si
a demonstrate ca este doritor sa-si assume responsabilitatile unui lider in cadrul Herbalife. In
acest fel se obtine de la companie beneficii suplimentare si multe ocazii de a devenii unul
dintre liderii in vanzari in cadrul Companiei Herbalife. Accesul la fiecare nou nivel este o
oportinuitate in plus de a participa la trainninguri avansate de instruire, de a primi Production
Bonus si de a se califica pentru a primi produse si stimulente exceptionale din partea companiei.

BONUSURI ANUALE

In fiecare an cei mai buni Supervizori Herbalife primesc un bonus reprezentand un anumit
procent din incasariel totale ale Companiei ca recunoastere a performantelor remarcabile ale
acestora in vanzarea produselor Herbalife.

VACANTE SI TRAINNINGURI SPECIALE

Intrucat Herbalife accorda o deosebita importanta recompenselor, recunoasterii meritelor si

instruirii vanzatorilor, compania ofera vacante so trainninguri speciale care sunt in acelasi timp
distractive si informative. Organizate in cele mai atractive locatii ale lumii, vacantele si
trainningurile speciale va vor invata cum sa va atingeti telurile, sa va cresteti veniturile si sa isi
construiasca o afacere de nivel international fara a renunta la confortul caminului.
 6. Evaluarea si controlul

Evaluarea performantelor consta in aprecierea gradului in care angajatii isi indeplinesc

responsabilitatile de serviciu. Cel mai simplu process de evaluare este folosit si de catre
compania Herbalife si poate fi descries sub forma diagramei prezentate mai jos:

Orice abordare sistematica a evaluarii performantei va incepe cu completarea unui formular

adecvat. Aceasta etapa pregatitoare va fi urmata de un interviu, in care supervizorul si
distribuitorul/ vanzatorul supus evaluarii discuta posibilitatile de imbunatatire a performantei.
Interviul se finalizeaza printr-o decizie de actiune concreta, pe care urmeaza s-o execute
vanzatorul fie de unul singur, fie impreuna cu supervizorul sau. In general, aceasta actiune se
materializeaza sub forma unui plan de imbunatatire a postului, promovarea pe alt nivel sau o
majorare a profitului, de exemplu.

Evaluarea si controlul in cadrul Companiei Herbalife se relizeaza in mod continuu prin

supervizarea lantului de distribuitori de la cel mai inalt nivel pana la nivelul de vanzator –
distribuitor. Nu exista un plan bine definit de evaluare si control pentru ca fiecare vanzator in
parte este stimulat de beneficiile, bonusurile care se obtin din vanzari proprii directe si indirecte.
Cu cat un vanzator este mai organizat , cu cat este mai dedicat in vanzarea produselor cu atat
profitul sau este mai mare , dar si profitul superiorilor lui si al intregii companii.

Supervizorul este cel mai important in evaluare si control deoarece el poate sa tine evidenta
echipei sale si in principal primului nivel de sub el. Toti distribuitorii sunt indrumati sa ceara
sfatul, in orice problema legata de Herbalife , sponsorului. El stie exact numarul vanzarilor, si
munca depusa de fiecare vanzator.

O evaluare oficiala se realizeaza la fiecare trei luni. Sponsorul face aceasta evaluare si are in
atentie in special pe vanzatorii care nu au avut rezultate bune. Trebuie sa completeze un formular
prin care se relateaza gradul de determinare si motivele esecului. In urma evaluarii , in functie de
rezultate , persoanele in cauza sunt supuse controlului. Sponsorul urmareste mai atent activitatea
acestuia si il ajuta ori de cate ori este necesar.

De ce este necesara evaluarea in Compania Herbalife? Exisata mai multe motive:

-pentru a identifica nivelul performantei in munca a unui vanzator;

-pentru a afla care sunt punctele tari si punctele slabe ale unui vanzator;

-pentru a permite distribuitorilor sa-si imbunatateasca performanta;

-pentru a asigura o baza pentru sistemul de recompensare a distribuitorilor in functie de

contributia adusa de ei la indeplinirea obiectivelor organizatiei;

-pentru a-i motiva pe vanzatori la nivel individual;

-pentru a le afla necesitatile de instruire si perfectionare profesionale;

-pentru a afla care este potentialul de performanta;

-pentru a obtine informatiile necesare in planificarea succesiunii etc.

7. Tehnica de vanzare MLM

Activitatea intr-un sistem MLM sau network marketing aduce mari satisfactii ,dar trebuie facuta
intr-un mod profesionist bazându-se pe experienta celor care au avut succes in aceasta activitate
sau au dovedit ca sunt buni instructori in pregatirea si insusirea tainelor acestei afaceri.

Trebuie sa subliniem ca Multi-Level se refera la sistemul de recompensare a persoanelor care

determina miscarea produsului sau serviciului, asadar reprezinta un comision ,un bonus acordat
pentru munca efectuata .

Diferenta esentiala dintre MLM si vânzarile directe o reprezinta faptul ca in MLM iti
conduci o afacere personala cu ajutorul muncii partenerilor tai, in timp ce in vânzarile directe
afacera se desfasoara doar cu ajutorul muncii tale, lucru evidentiat si in cadrul organizariei
Herbalife. Se spune ca in MLM nu trebuie sa vinzi produse ci sa vinzi o afacere. Caracteristic in
sistemele MLM fata de vânzarile directe este SPONSORIZAREA altor distribuitori, ceea ce
presupune sa ii inveti sa faca ceea ce faci tu , adica sa isi construiasca o afacere proprie. Toate
aceste caracteistici le vedem prezente si in compania Herbalife.

Dezvoltarea competentei se face prin dezvoltarea calitatilor in trei domenii de dezvoltare si

anume :
  Dezvoltarea profesionala

 Dezvoltarea caracterului

 Dezvoltarea liderului

Prezenterea unei oportunitati de afaceri in network marketing se face «fata in fata»,unui grup sau
«de sufragerie» precum si prin «open plan». În cadrul prezentarii vom pune câteva intrebari
cheie care ne vor ajuta sa cunoastem mai bine prospectantii si sa ii convingem . Cele 10 intrebari
cheie sunt:Întrebarea motivationala este necesara pentru a afla motivul prezentei lor la prezentare
precum si câteva puncte sensibile din viata lor iar intrebarea cheie este:

"Stimati invitati (stimate domn ,stimata doamna) sunt curios sa aflu de ce ati decis sa
veniti la prezentarea acestei afaceri?”

Întrebarea de obtinere a permisiunii este necerara pentru ca pe parcursul prezentarii vom mai
pune intrebari si nu trebuie sa creem impresia ca ii supunem unui interogatoriu

“Ar fi de un mare folos pentru mine, in cele ce urmeaza sa va prezint, daca as putea afla
câte ceva despre situatia dvs. Pot sa va pun câteva intrebari?” Întrebarea exploratoare ne ajuta
sa aflam adevaratele motive ale prezentei la prezentare punând urmatoarea intrebare :

“Ati spus ca motivele pentru care ati venit la prezentare au fost ca ...(aici repetati ceea ce
a raspuns invitatul la intrebarea motivationala). Ce ati vrut sa spuneti prin asta?” Întrebarea
despre problemele financiare pentru ca nemultumirile legate de situatia financiara este unul din
motivele de baza pentru care oamenii aleg networking marketingul si ii intrebam :

“Sunteti multumit de banii pe care-i câstigati in prezent?”

Întrebarea despre libertate : libertatea reprezinta un alt motiv de baza pentru a intra in network
marketing si pentru aceasta punem intrebarea

“Ce parere aveti despre timpul dvs. liber pe care-l petreceti cu familia, prietenii sau cu
distractiile?”
Întrebarea despre insatisfactia locului de munca : acesta este al treilea motiv de baza pentru care
oamenii se indreapta spre network marketing si pentru a ne convinge punem intrebarea :

“Sunteti deplin multumit cu locul dvs. de munca? Va place serviciul care-l aveti?”
Întrebare pentru aflarea solutiei : pentru a-I determina sa isi doreasca sa adere la afacerea
network marketing trebuie sa le stirnim curiozitatea cum poate aceasta afacere sa le resolve
problemele si atunci punem urmatoarea intrebare :

“Ce credeti ca ar insemna pentru dvs. si familia dvs., daca ati gasi o oportunitate de
afaceri care sa va resolve toate aceste probleme?”
Întrebarea de baza pentru calificarea prospectantului : este cea mai importanta intrebare si se
pune inainte de prezentarea produselor sau serviciilor oferite prin afacere si inainte de
prezentarea planului de marketing :

“Oameni buni (stimati invitati, etc.), daca va voi demonstra ca oportunitatea afacerii
companiei mele va va rezolva toate problemele de care mi-ati vorbit astazi, sunteti pregatiti sa
faceti un legamânt si sa porniti la treaba ?”

Întrebarea despre avantaje : veti pune aceasta intrebare dupa prezentare:“Acum, dupa ce v-am
prezentat programul nostru, ati inteles cum va veti putea satisface dorintele si cum vi se pot
rezolva problemele?”

Întrebarea test pentru decizie : puneti aceasta intrebare separat fiecarui invitat( atât sotului cât si
sotiei) :

“Domnule ... (Doamna ....), intelegeti ce beneficii veti avea, daca veti lua parte la acest
program ?”

În cazul in care a-ti pus corect aceste intrebari atunci prospectantul va dori sa semneze
adeziunea .

In cele ce urmeaza vor fi prezentate modalitatile de castig si calcularea volumelor din

cadrul Herbalife prin metoda MLM.

Volumul este elemul cheie al planului de marketing si reprezinta totodata fundamental evolutiei
unui viitor agent de vanzari spre atingerea unui nivel ridicat de performanta.

Fiecarui produs Herbalife ii este atribuita o valoare costand in Puncte de Volum. Seturile
Internationale Oficiale ale Distribuitorilor, diverse pliante si documente nu vor fi luate in
considerare la stabilirea volumului. Atunci cand clinetii comanda produse, se acumulueaza
cantitatea de Puncte de Volum care corespund produselor comandate. Aceste Puncte de Volum
acumulate reflecta performanta din vanzarile agentului si sunt luate in considerare in vederea
calificarii si a atribuirii diferitelor beneficii.

Volumul se acumulaza lunar. Volumul se acumuleaza incepand cu prima zi a fiecarei luni. Pana
in ultima zi lucratoare a lunii respective.

Volumul agentului poate fi de mai multe tipuri, in functie de persoana care a achizitionat
produsele respective, de statutul celui care a facut comanda si de reducerea acordata, dar si in
functie de statutul agentului ca distribuitor, luand in calcul si altii factori prevazuti in Planul de
Vanzari si Marketing. Volumul se calculeaza acumuland Puncte de Volum ale produselor
achizitionate intr-o anumita luna.

Conform Plnului de Vanzari si Marketing, Volumul este de mai multe tipuri. Urmatoarele
definitii si exemple ilustreaza diferitele tipuri de volum.
 8.1 Volumul Personal
Este totalul volumului corespunzator produselor achizitionate de catre agent si de catre toti
Distribuitorii Retelei agentului, descendente pana la primul Supervizor, exceptie facand
comenzile de produse care sunt achizitionate cu reducere de 50%.

Distribuitorii pot procura produsele direct de la Herbalife, de la Sponsorul lor sau de la primul
lor Supervizor Superior(daca Sponsorul nu este Supervizor). Supervizorii comanda direct de la
Herbalife.

Astfel, daca agentul este Supervizor Deplin Calificat, la calcularea Volumului agentului Personal,
sunt luate in considerare: toate comenzile agentului de produse, achizitionate cu reducerea de
50% plus comenzile de produse achizitionate de catre Distribuitorii, Consultantii seniori si
Success Builder-ii, din reteaua descendenta, pana la primul Supervisor, fiecare cu reducerile
corespunzatoare intre 25% - 42%.

8.2 Volumul de Grup

Volumul de Grup este volumul acumulat pe baza comenzilor de produse pentru care se aplica
Reducerea Temporara de 50%, efectuate de catre Supervizorii in curs de Calificare, in luna lor de
Calificare.

Volumul realizat cu reducerea temporara de 50%, este considerat a fi Volumul Personal al

Supervizorilor in curs de calificare, care au facut comenzile respective de produse, dar va fi
considerat, in acelasi timp si drept Volum de Grup pentru Supervizorul Deplin Calificat.
Supervizorul poate beneficia de Redevente Suplimentare pe baza Volumului de Grup, daca toate
celelalte conditii pentru acordarea acestor Redevente Suplimentare pe baza Volumului de Grup,
daca toate celelalte conditii pentru acordarea acestor redevente sunt indeplinite.
 8.3 Volum Total
Volumul Total este suma totala dintre Volumul Personal al Supervizorului Deplin Calificat si
Volumul de Grup.

8.4 Volumul de Retea

Volumul Retelei reprezinta intregul Volum acumulat, pe baza caruia se calculeaza Redeventele
Suplimentare ale Supervizorului.

8.5 Volumul Disponibil si Volumul Indisponibil

Volumul Disponibil este intregul volum acumulat de catre oricare Distribuitor, din cadrul retelei
agentului, care este in curs de calificare pentru statutul de supervisor si a acumulat 2500 sau
peste 2500 Puncte de Volum, cu o reducere de 25 %- 42 % in decursul unei luni, pana la primul
Supervizor calificat.

Volum Indisponibil este intregul Volum acumulat de catre oricare dintre membrii Retelei
agentului, pana la primul supervisor calificat, care a acumulat mai putin de 2500 Puncte de
Volum in cursul unei luni, la care se adauga intregul Volum Personal al agentului. Volumul
indisponibil este volumul care nu se foloseste pentru calificari de Supervizor, in luna curenta.
 8.6 Volumul Necesar
Volumul Necesar este acel volum pe care trebuie sa-I acumuleze Sponsorul Supervizor prin
comenzi personale si cel al Distribuitorilor din Reteaua proprie, in cursul unei anumite luni si
care trebuie sa fie egal sau mai mare cu volumul Distribuitorului/lor descendent/ti in curs de
calificare la statutul de Supervizor.

Volumul Necesar este modalitatea prin care Compania verifica si valideaza calificarea noilor
Supervizori. Daca un Supervizor este Sponsorul Distribuitorului care este in curs de calificare
pentru statutul de Supervizor, atunci Volumul Total al acestuia nu trebuie sa fie mai mic decat cel
acumulat de catre Distribuitorul/ii din Reteaua sa descendenta in curs de calificare in luna
respective. In cazul in care Volumul Necesar cerut nu este acumulat, noul Supervizor este
transferat Supervizorului imediat superior. Exemplul referitor la Volumul Necesar ilustreaza
intregul Volumul Personal si Total ce trebuie sa fie acumulat de catre Supervizorul Sponsor
pentru Distribuitorii descendenti care sunt in curs de calificare la statutul de Supervizor.
 Bibliografie

1. Anca, Cruceru; Razvan Zaharia. Gestiunea fortelor de vanzare, Editura Uranus.

Bucuresti,2002

2. Revista Administrarea Afacerii, Herbalife,2008

3. http://mlmbizz.tripod.com/id12.html