SURSA I.

POPA Negocierea comerciala intrernationala ,2006

Negocierea : definire, structură

Termenul de negociere denumeşte un proces care se manifestă în multiple

domenii ale vieţii sociale, în politică, diplomaţie, afaceri, raporturi între partenerii sociali
etc. Ca formă generală de acţiune umană, negocierea prezintă o serie de trăsături
definitorii.

Definirea negocierii
În primul rând, este vorba de un proces de decizie, prin care părţile încearcă să
ajungă la o soluţie în comun . Prin negociere partenerii urmăresc maximizarea rezultatelor
lor, deci obţinerea unei situaţii mai avantajoase decât în lipsa negocierii. În acest sens în
literatură negocierea se defineşte din două puncte de vedere [1] . Din punctul de vedere
instrumental (adică al rezultatului acesteia), negocierea este un sistem de decizie prin
care părţile (“actorii”) se înţeleg să acţioneze de comun acord în loc să acţioneze de o
manieră unilaterală. Din punctul de vedere al procesului, negocierea este o activitate care
pune în interacţiune mai mulţi actori, care, confruntaţi atât cu divergenţe cât şi cu
interese convergente, aleg să caute în mod voluntar o soluţie reciproc acceptabilă. Într-
o altă lucrare de specialitate [2], se subliniază faptul că negocierea este un proces de
decizie, prin care partenerii încearcă să obţină prin acord un rezultat mai bun decât dacă
ar utiliza alte mijloace de decizie.
În al doilea rând, negocierea este o formă de comunicare, respectiv o
comunicare interpersonală. Astfel, într-o lucrare de marketing şi negociere internaţională,
se precizează: “Negocierea este înainte de toate o formă de comunicare: a negocia
înseamnă a comunica în speranţa încheierii unui acord” [3] . O lucrare publicată la
începutul anilor ’90 are chiar din titlu această raportare a negocierii la comunicare [4] .
O sinteză a definiţiilor plecând de la premisa că negocierea este o formă de comunicare
este redată mai jos]: “Negocierea este o formă de comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte
de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având
obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual
satisfăcătoare”. [5] Negocierea vizează realizarea unui acord, a unei înţelegeri între părţi
care pleacă de pe poziţii diferite; un autor francez defineşte negocierea ca fiind “un
conflict depăşit” [6]
În al treilea rând , negocierea este un proces prin care partenerii urmăresc să
obţină un rezultat acceptabil pentru fiecare în parte.

Iată câteva definiţii din literatură în acest sens:

 Negocierea este procesul prin care două sau mai multe părţi
interacţionează în scopul ajungerii la o poziţie acceptabilă în comparaţie cu
poziţiile divergente ale acestora. [7]
 Negocierea transformă conflictul în cooperare . (c’est jouer de conflict dans
la cooperation) [8]
  Negocierea este o activitate de colaborare prin care două sau mai multe
persoane schimbă puncte de vedere vis-a-vis de o idee sau de ideile iniţiale
(divergente/convergente) în scopul ajungerii la un compromis.[ 9]
 Negocierea este “arta şi ştiinţa de a găsi un acord între doi sau mai mulţi
actori independenţi care încearcă să-şi maximizeze rezultatele” [10]
 “Negocierea este … o acţiune verbală sau scrisă întreprinsă de două sau
mai multe persoane … în relaţia dintre ele, în scopul obţinerii unor rezultate
de interes reciproc [11]
 “Negocierea se caracterizează, de o manieră generală, prin căutarea
efectivă a unui aranjament pentru depăşirea unor divergenţe între parteneri
independenţi [12]
 Negocierea are câteva caracteristici [13] :Existenţa unui conflict de interese
între interlocutori; Absenţa unor reguli, proceduri prestabilite sau fixate care
să permită soluţionarea conflictului; Urmărirea unui acord între interlocutori.

În sfârşit, negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea

dintre cei doi (sau mai mulţi) parteneri, dar implică un sistem mai larg de relaţii.
Negocierea presupune existenţa unor actori independenţi (negociatori) care pun în
valoare atât o serie de atribute care ţin de înzestrarea lor naturală (carismă, talent,
experienţă, adică “artă”), cât şi o serie de calităţi dobândite prin învăţare (strategii,
tehnici, tactici – adică “ştiinţă”). Totodată, în proces sunt implicaţi şi terţi deţinători de
interese ( stakeholders ), atât cei din cadrul firmelor negociatoare – management,
acţionari etc. – cât şi autorităţi şi instituţii care sunt implicate în afacerea negociată.

Abordările teoretice privind negocierea pot fi grupate în mai multe categorii.

Astfel, în literatura franceză se face distincţie între abordările normative şi cele
descriptive.
Abordările normative au drept obiectiv desprinderea, pe baza analizei procesului de
negociere, de reguli pentru îmbunătăţirea performanţelor părţilor angajate în acest
proces. Pot fi încadrate aici: abordările “clasice”, care pleacă de la observarea şi
interpretarea modului cum acţionează comercianţii angajaţi în tratative şi prezintă “reţete
de succes”; abordările bazate pe teoriile şi modelele de comunicare (analiza
tranzacţională şi programarea neuro-lingvistică- PNL); metoda “negocierii obiective”,
elaborată de R. Fischer şi W. Ury, cercetători la Harvard.
Abordările descriptive sunt prezentări monografice ale unor negocieri importante, ce
pot servi de model în diferite domenii sau sinteze de observaţii privind derularea unor
negocieri complexe.

De exemplu, un model utilizat de specialişti francezi cuprinde patru categorii de

variabile [14]
▪ factorii generali care precedă negocierea, care ţin de firma din care vine negociatorul,
produsul negociat, caracteristicile individuale ale negociatorului;
▪ condiţiile negocierii pot fi împărţite în două grupe: cele care preced negocierea (obiectul
negocierii, raportul de forţe) şi cele care prevalează în timpul negocierii (numărul de
participanţi, numărul de părţi interesate – parties prenantes- timpul, contextul fizic);
▪ procesul de negociere priveşte strategiile de negociere folosite (conflictuală sau
cooperativă), care se traduc în tactici verbale şi non-verbale, concesii;
▪ rezultatele negocierii sunt influenţate de primele trei, care pot retroactiva asupra lor.

În această grupă pot fi integrate şi abordările care încearcă o descriere teoretică

a negocierilor şi conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor)
[15]
După alţi autori [16] , negocierea (comercială) poate fi analizată prin prisma a două
abordări principale, respectiv teoria jocurilor şi abordarea psiho-sociologică.
Teoria jocurilor pune în evidenţă existenţa de soluţii echitabile pentru actorii
negocierii, soluţii care le permit să-şi maximizeze profitul (de ex. echilibrul lui Nash).
Ea comportă totuşi o serie de supoziţii nerealiste: raţionalitatea actorilor; situaţii
simple de monopol bilateral sau oligopol; absenţa diferenţelor de comportament altele
decât cele bazate de utilităţile fiecărui actor; cunoaşterea utilităţilor celeilalte părţi.
Abordarea psihologică se interesează de interacţiuni în procesul de negociere,
de condiţiile negocierii, de antecedentele sale. Ea se bazează pe modele globale
descriptive ale negocierii.
Rosalie Tung, cunoscut cercetător în domeniu, arată că există şapte şcoli de
gândire (abordări) privind studiul negocierii [17] :
(1) abordarea descriptivă, care prezintă istoricul şi rezultatele unor situaţii
particulare de negociere;
(2) abordarea contextuală , care examinează procesul şi rezultatele negocierilor în
lumina istoriei negocierii şi /sau a contextului istoric mai general în care
negocierile respective au loc;
(3) abordarea structurală , care identifică şi analizează situaţii şi condiţiile - ca
modele de relaţii – care pot facilita succesul într-o negociere particulară,
(4) abordarea strategică analizează deciziile strategice ţinând seama de valorile şi
modelele de selecţie ale părţilor implicate în negocieri;
(5) abordarea personalistă, care pleacă de la tipurile de personalitate pentru a
explica rezultatele negocierii;
(6) abordarea comportamentalistă, care studiază rezultatele în contextul
caracteristicilor comportamentale ale participanţilor;
(7) abordarea de proces, care studiază negocierea în contextul raporturilor
provocare – şi – răspuns.
 Structura negocierii comerciale internaţionale

Potrivit unei cercetătoare americane, o paradigmă comprehensivă a negocierilor

internaţionale de afaceri ar trebui să includă cel puţin cinci dimensiuni [23] : (Vezi Figura
3.1)
(1) Mediul negocierilor: politic, economic, instituţional-juridic, cultural;
(2) Caracteristicile negocierilor, care se referă la: obiectivele şi motivele
partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale; natura şi
complexitatea problemelor care sunt negociate; raportul de forţe; vizibilitatea
negocierilor, respectiv măsura în care acestea suscită interesul publicului larg;
natura industriei /produsului etc.
(3) Caracteristici ale negociatorilor: numărul negociatorilor, pe cine reprezintă
aceştia, tipul de personalitate, relaţiile interpersonale, capacitate de exprimare;
(4) Opţiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensivă sau defensivă, fermitate
sau flexibilitate, durată lungă sau durată scurtă a negocierilor etc.
(5) Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptură.

Figura 3.1.

Caracteristici ale

negocierilor

Opţiuni strategice
Mediul negocierilor

Rezultatele negocierii

Caracteristici ale

negociatorilor

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui obiect
al negocierii şi a unui anumit context.
 Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii
procesului de negociere.
Negociatorii acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor. Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
- poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol
în echipa de negociatori;
- trăsăturile de personalitate;
- nevoile şi mobilurile în activitate;
- zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul personalităţii
negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa profesională, ca şi în
motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
Obiectul negocierii se referă – generic vorbind – la afacerea care reprezintă
finalitatea tratativelor dintre părţi sau, mai exact, la realizarea unui acord de voinţă –
materializat în contract – cu privire la acea afacere.
În sens restrâns, putem vorbi de diferite obiecte (sau puncte) de negociere, a căror
convenire duce la realizarea acordului final. În negocierea comercială este chiar vorba de
clauzele viitorului contract internaţional adică de marfă (cantitate, calitate), preţ şi
condiţii de plată, condiţii de livrare etc.
Obiectivul comun este expresia interesului părţilor pentru afacerea negociată,
dar presupune şi existenţa unei baze de înţelegere, a unui spaţiu de negociere.
O importanţă specială în negocierile comerciale internaţionale o prezintă mediul
în care acestea se desfăşoară, respectiv componentele acestuia: politică, economică,
instituţional-juridică şi culturală [26] .
Componenta politică poate să joace un rol important în reuşita/nereuşita
negocierilor şi a derulării în general a afacerilor mai ales atunci când este vorba de
contracte de valoare ridicată sau când este implicat direct sau indirect statul. Este vorba
mai ales de acţiuni de cooperare sau de implantare în străinătate, dar şi contracte de
anvergură în domeniul strict comercial. Ca atare, partenerii trebuie să ţină seama de
aspecte cum sunt: natura relaţiilor politice dintre ţările respective (de ex. existenţa sau
nu a clauzei naţiunii celei mai favorizate), stabilitate politică, tipul de regim politic, de
priorităţile naţionale în politica externă etc.
În ceea ce priveşte componenta economică, trebuie să se ţină seama de tipul de
economie din ţara partenerului, precum şi de principalele opţiuni de politică economică,
de nivelul de dezvoltare economică, de rolul şi importanţa activităţii de comerţ exterior în
economie etc.
Cadrul juridico-instituţional influenţează derularea şi rezultatele negocierilor pe trei
căi: oferă legislaţia care determină natura şi forma acordurilor şi contractelor economice;
influenţează atitudinea resortisanţilor faţă de lege şi respectarea obligaţiilor contractuale;
reflectă diversitatea de modele instituţionale şi legislative din ţările lumii.
Mediul cultural determină, în general, modul în care persoanele -aparţinând
diferitelor culturi – prelucrează şi interpretează informaţiile (capacitatea analitică), felul
în care acestea percep ceea ce este rezonabil, drept şi acceptabil (ceea ce afectează
opţiunile strategice), modul în care acestea iau deciziile; modelele existenţiale şi de
comportament (ceea ce se reflectă în diferite stiluri de negociere).

Acordul reprezintă însă rezultatul aşteptat al procesului de negociere . Pentru ca

acesta să fie posibil şi durabil părţile trebuie să fie animate de dorinţa de a ajunge la un
rezultat , să abordeze negocierea într-o optică prioritar cooperativă şi să acţioneze cu
spirit de răspundere .