7

GREȘELI
CARE ÎȚI OMOARĂ
TRANZACȚIILE
ALEXANDER CONSTANTINOV

COFONDATOR
 1. Lipsa Acceptului
Prima regulă și cea mai esențială în vânzări și în orice tip de
comunicare cu clienții, indiferent ce tip de produs sau serviciu
reprezinți – mereu, mereu, mereu Acceptă și fii de Acord cu clientul.
Dacă vrei să primești un Accept – trebuie să fii Acceptabil și deschis
către orice idei spuse din partea clientului, ca mai apoi să ceri să fie
de acord și el cu ceea ce spui tu.

Această regulă des este confundată cu “Clientul mereu are

dreptate!” (ceea ce nu este corect). Acceptul te ajută să pornești
semnalul verde a semaforului pentru tranzacție – Antagonismul și
încercarea de a argumenta fără acel “Accept”, va ataca tranzacția și
o va băga într-un contradictoriu unde vor exista doi de “Nu sunt de
accord” și semaforul tranzacției va semnala Roșu. Unul al tău vis-a-
vis de părerea clientului și unul din partea clientului vis-a-vis de
părerea și dezacordul tău.
Unde sunt doi de “Nu”, nu poate să apară la mijloc un “Da”.
Insuficiența de accepturi între oameni duce la dezacord!

„Mulțumesc, nu sunt interesat!”

“Înțeleg ce spuneți domn Ion, sunt de accord cu dvs! Eu tot nu ași fi
fost interesat în locul dvs de un produs care nu știu ce-i cu el și cum
mă ajută. Tocmai de asta și v-am apelat, să înțeleg dacă este
relevant. De asta dați-mi vă rog 2 min. să ne asigurăm ambii de acest
lucru (Call to Action).”

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 2. Credința că prețul va rezolva problema.
Nimeni nu cumpără prețul. Niciodată!
Am reușit să interacționăm cu zeci de mii de vânzători și să instruim
mai mult de 1000 de persoaene. Mulți din ei au convingerea, care
le plafonează vânzările “Prețul este unica problemă.”

În același timp clientul cu o obsesie și presiune, care atât de mult nu

le ajunge vânzătorilor, încearcă să scadă din preț argumentând că
este atât de important pentru ei. Atât de multă energie investesc în
acest process ca să vândă această idee vânzătorilor și la final Ghici
ce? Vânzătorul cu o viteză cosmică scade din preț și oricum rămâne
la final cu un “Ok, mulțumesc. O să luăm reducerea dvs în calcul și
revenim!”

Același cumpărător care a și zis că prețul este atât de important, se

va întoarce în Marketplace și va achita un preț și mai mare pentru
un alt produs sau serviciu poate de o calitate mult mai slabă.

Poți lua câteva concluzii de aici:

a. Vinde cel care este mai încrezător în idea sa. În exemplul de mai
sus – Clientul.
b. Prețul nu este motivul nr. 1 și nici chiar al 2-lea a neînchiderii
tranzacției.
c. Ai nevoie de cât mai multe tehnici și strategii de prelucrare a
obiecțiilor și este mare nevoie să le antrenezi, cee ace facem în
cursul de Role Play Sellification.
d. Pentru a înțelege clar care e obiecția Nespusă, ai nevoie de
punctul următor.

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 3. Refuzul de a adresa întrebări directe.
Controlează procesul de vânzare persoana care pune cât mai multe
întrebări! Vânzătorii pierd foarte multe oportunități de a câștiga
încrederea clientului, pentru că ignoră și refuză să pună întrebări
Directe. Acest fenomen vine din naivitate, lipsă de încredere în sine,
lipsa clarității și importanței acestei întrebări și ce să facă cu
răspunsul primit, pentru că simte o presiune interioară și are foarte
multe convingeri limitative. Sumarizându-le – pentru că nu au un
nivel de pregătire și instruire corespunzătoare și nu este constantă.

Ceea ce este important să știi, întrebările Directe omoară 60% din

obiecțiile pe care le poți primi. Pentru că ele crează o comunicare
reală bazată pre transparență și dă de înțeles clientului că ești în
căutarea problemei pe care vrei să o rezolvi – nu doar vrei să-i vinzi
un produs sau serviciu.

Puneți întrebări dificire cum ar fi: „Spuneți-mi vă rog 1 dificultate sau

problemă legată de ...(marketing/ vânzări sau necesitatea care o
acoperă produsul tău) care am putea-o să o rezolvăm. Care ar fi
ea?”, “Dacă ar fi totuși să lucrați cu noi și să investiți/ achitați X$, ce
trebuie să conțină produsul/ serviciu/ contractul dat?” „De ce vreți
să participați la cursul SELLification?”, “Ce așteptări aveți de la
programul SELLER’S Club?”.
Puneți întrebări dificile și asta vă va ajuta să dați sens cumpărărurii,
identificând motivul dominant de cumpărare.

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 4. Igrorarea Influencerului
Până am înțeles acest lucru extrem de important, am făcut mii de
greșeli, focalizându-mi atenția prea mult pe persoana de decizie și
prea puțină sau ba chiar ignoram de tot influencerii. Aceleași greșeli
le-am observat la toți participanții SELLER’S Club și SELLification
atunci când făceau Role Play-urile (jocurile de rol) și aveau în față 2
clienți, o familie sau clasicul - un client și comătrul său consultant.

Cât de multă putere de decizie ar avea o persoană, în marea

majoritate a cazurilor există cineva din spate care influențează
decizia. O persoană, părerea cărei contează și poate schimba sau
pune la dubiu orice decizie. Acesta poate fi soțul/soția, un prieten,
partenerul, șeful/șefa sau o persoană care are rezultate bune în
acest sens sau o experiență bogată cu acest produs sau serviciu.

De multe ori nu înțelegeam, de unde apar obiecțiile când discutând

cu clientul, îl vedeam atât de sigur în aceasăt cumpărătură.
Neidentificarea peroanelor care influențează decizia – îți poate duce
toată prezentarea, negocierea de râpă. Pentru că ele și sunt acele
persoane care crează o bună parte a obiecțiilor, mai ales dacă nu
sunt luate în seamă.

Până a intra în prezentare, întrebă “Pe lângă dvs. cine încă mai
trebuie să vadă această prezentare ca să luați o decizie?”, „Cu cine
este nevoie să vă sfătuiți ca să luați o decizie potrivită?”.

Află cât de mult această persoană influențează decizia și pregătește-

te să o incluzi în tranzație sau să o neutralizezi. Pentru asta ai nevoie
de TEHNICI, ANTRENAMENT și multe ROLE PLAY-uri!

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 5. Lipsa follow Up-ului
Follow Up se referă la acțiunile repetate și necesare pentru
completarea tranzacției sau proiectului.

Probabil toți am avut vânzători care ne-au sunat o dată, au primit un

refuz sau o obiecție, au promis să revină și aceasta nu s-a întâmplat
fie deloc, fie abia peste 3 - 6 luni.

Statisticile globale făcute de Sales Force arată că: 80% din toate
tranzacțiile încheiate, au loc între contactul 5 și 12.
Abia când am înțeles acest fenomen, am conștientizat de ce vindeam
de câteva ori mai mult decât toți concurenții și colegii mei. Pentru că
puteam primi 5 refuziri din partea clientului și abia începând cu a 8-
a oară primeam un răspuns pozitiv și auzeam de la clienți
“Mulțumesc că ai insistat” sau “Dacă nu insistai, nu aveam să o fac.”
și “Dacă nu sunai tu, eram cât pe ce să merg la concurenții voștri.”
Alte statistici făcute de Sales Force, arată că 75% din clienți sunt
inconvertibili Acum!
Înseamnă asta că nu trebuie să insistăm?
Nicidecum nu.
Cum putem să-i convertim?
Prin Follow UP!!!! Ce trebuie să iai în calcul este faptul că, dacă nu
revii tu – cu siguranță vor reveni concurenții tăi. Poate chiar la acel
număr de contacte făcute la care clientul este deja gata să cumpere.
Acolo unde te-ai dat bătut anume Tu!

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 6. Lipsa Structurii și procesului de vânzare.
Am rămas șocat să sesizez că peste 90% de vânzători, fac vânzările
intuitiv. Chiar și cei cu peste 20 ani de experieță în vânzări.

Lipsa unui proces de vânzare și cunoașterea exactă a etapelor

omoară încrederea în sine a vânzătorului pentru că, în acest moment
este lipsit de o claritate unde el se află, ce trebuie să facă la această
etapă și care este etapa următoare.

Acesta și este unul dintre cele mai des întâlnite motive de ce oamenii
nu iubesc vânzările. Nu pentru că au multe obiecții și refuzuri, dar
pentru că lipsa cunoștințelor te ajunge din urmă și nu-ți permite să
controlezi ceea ce se întâmplă între tine și client.
Nu poți controla ceea ce nu știi și nu poți obține rezultate mari, acolo
unde nu ai o claritate cum funcționează lucrurile.

Ai nevoie să cunoști clar toate etapele procesului de vânzare, să

înveți care sunt capcanele în care poți intra in acest proces.
Este sufficient să le știi? Nu!
Trebuie să le antrenezi zilnic ca să le poți manevra professionist și
să-ți faci script natural pe ele sau să participi la programul de Role
Play în vânzări – SELLification, fapt pentru ce este creat. Ca apoi să
preiai acest obicei de Role Play și să-l practici cu colegii de birou de
fiecare dată când întâmpini obiecții, dificultăți noi sau ai o tranzacție
foarte importantă și trebuie să fii pregătit peste măsură.

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 7. BackUp Call
Am decis să vă dau una dintre tehnicile avansate de Follow Up și ea
este mai mult pentru departamentele de vânzări.

Aproape toate tranzacțiile neâncheiate, responsabilitatea este pe

spatele vânzătorului. Fie a făcut ceva incorect, fie nu a făcut ceva
până la capăt. Ceea ce trebuie să știi despre acest lucru, este că
clientul, a respins tranzacția din cauza unui vânzător anumit - nu a
respins produsul sau serviciu tău. Ceea ce clientul în continuare - va
apela la aceleași servicii, doar că la o altă companie. Diferența nu e
în companie ci în vânzător.

Dacă ești un director de vânzări, asigură-te că până a ajunge Leadul

în etapa de refuz, el va trece încă prin 2 alți vânzători.

Backup Call-ul – este acel apel în care clientul este sunat de un alt
vânzător din aceeași companie și este întrebat “Am o singură
întrebare la dvs. care ne ajută foarte mult să devenim mai buni. Dvs.
ați fost interesat de produsul nostru. Spune-ți-mi vă rog care este
motivul pentru care tranzacția nu a avut loc?”.

În acest moment se schimbă realitatea și în acest moment încerci să

construiești o relație nouă cu clientul.
Acest apel dă jos toate măștile și te ajută să înțelegi și să scoți
obiecția ascunsă a clientului ca să o prelucrezi.

Dacă nu faci acest lucru, trebuie să știi consecințele – Acest client va

căuta produsul dat în altă parte sau compania va mai achita pentru
acest lead și va trece un ciclu întreg până va ajunge în mâna altui
vânzător ca să fie prelucrat.

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 Spre final vreau să-ți dau un sfat pe care îl dăm în programele
noastre de vânzări SELLification și SELLER’S Club, și care te va ajuta
să devii un monstru în vânzări pentru concurenții tăi, pentru clienții
tăi un adevărat professionist, iar tu – să simți în fiecare zi că
progresezi și asta îți va întări încredera în sine și în produsul tău.

Poți să aștepți 20 de ani ca să obții performanțe foarte mari ca

și vânzător într-un anumit domeniu, dar asta nu îți va garanta că vei
obține acele rezultate, vei avea o înțelegere mai bună sau dacă vei
vrea să continui în acel domeniu. Sau îți poți crea singur acea
experiență zilnică care te va ajuta să excelezi de 10 ori mai rapid.
Cum zicea unul din foștii mei Șefi „Experiența nu se măsoară în ani
de conducere, ea se măsoară în kilometraj”.

Ce te va ajuta să parcurgi mai rapid acel kilometraj în vânzări și

să fie cu succes, ai nevoie de 2 elemente de bază - Cunoștințe noi
pentru a-ți crește expertiza și Experiență practică pe care ți-o poți
crea singur prin Role Play.

Totodată nu te pot lăsa fără invitație la programul nostru de

Role play în vânzări - SELLification. Cel mai bun curs de vânzări în
țară după recenziile: Orange Moldova, Tandem, MAIB, Microinvest,
Acord Travel România, Alma Clinic, BIZU etc.

Îți las link-urile mai jos!

Fii Grozav!
Alexander Constantinov

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE
 SELLER'S CLUB
Program de Mentorat, Lecții Video și Exerciții Practice în
Vânzări 24/7 (online)

https://bit.ly/SELLERS-Club

Program de 2 zile în care înveți vânzările la prin Role

Play și 20 de exerciții practice adaptate propriului
produs. (offline)

https://bit.ly/SELLification

7
@constantinov.alexander
Alexander Constantinov GREȘELI
Alexander Constantinov CARE ÎȚI OMOARĂ
+37378574093 • SELLIFICATION.MD
TRANZACȚIILE