STUDIU DE CAZ

           PREZENTARE GENERALĂ

            G&M Grup Import Export SRL este o societate cu capital privat romanesc, infiintata in
anul 2002, dupa ce in perioada 1997 – 2002 s-a numit Agromil Import Export SRL.

Cu o experienta de peste 10 ani in importul-exportul de pe piata romaneasca si un

management cu o experienta de peste 30 de ani in comertul cu cereale, compania nu urmareste si
nici nu favorizeaza profitul pe termen scurt, ci dezvoltarea si extinderea activitatii in viitor.

            Sediul principal al societatii este in Bucuresti, aceasta nedetinand in prezent alte sedii
secundare.

            Actionarii companiei sunt doi investitori romani, sot si sotie, care au pus bazele acestei
afaceri. Conducerea este increzatoate in evolutia viitoare a companiei si va incerca pana in anul
2008 sa depaseasca cifra de afaceri de 6 milioane Euro si un profit net de peste 60 mii Euro, cote
pe care le detine in prezent .

Activitatea este axata pe comertul cu ridicata al cerealelor, semintelor, furajelor si

tulunului neprelucrat .

Gama de produse pe care G&M Grup Import Export SRL o ofera este foarte variata si
include urmatoarele tipuri de produse :

        PREMIX-uri : G&M Grup este unic importator al produselor SALVANA Germania ,
acestea acoperind toate categoriile de animalke ( pasari, porcine, bovine ) ;

        Cereale : grau de panidicatie, grau furajer, porumb si orz furajer ;

        Sroturi : srot soia peletizat – 46%  proteina ( import Brazilia / Argentina ) , srot floarea
soarelui – 36-39% proteina ( produs in Romania ) si faina de peste – 64-72% proteina ( import
Peru / Danemarca ) .

             In desfasurarea activitatii sale comerciale, societatea respecta intocmai conditiile impuse
de GAFTA ( Asociatia de Comert pentru cereale si furaje ), societate non-guvernamentala, non-
profit , cu sediul la Londra , ce are drept scop promovarea si protejarea comertului international
cu cereale.
 GAFTA emite contracte standard numerotate de la 1 la 125 (arbritraj), ce contin clauze
cu privire la calitatea, asigurarea si garantia marfii, conditii de plata, de livrare si de transport
etc .

Atunci cand unul dintre participantii la comert ( importator sau exportator ) nu respecta
contractul,

GAFTA intervine in scopul solutionarii conflictului. Fiecare partener va apela la un arbitru

pentru

a-i apara apara interesele, dar va exista si un al 3-lea arbitru, arbitrul neutru, care va reprezenta

GAFTA.                     

           

RESURSE UMANE

Aproape 80% din personal are o vechime de peste 8 ani în G&M Grup Import Export
SRL. Aceasta are un mare avantaj asupra pregatirii profesionale si a bunei cunoasteri a activitatii
societatii. Cu toate aceste avantaje compania se aliniaza cerintelor la nivel national si angajeaza
tineri absolventi ai facultatilor de specialitate, care din pacate dupa o acumulare de bogate
cunostinte, parasesc compania pentru alte societati private, care ofera avantaje salariale pe
moment, dar care în timp se pierd, devenind astfel dezavantaje pentru cei care au parasit
compania.

În politica de
personal exista mereu o
preocupare de
perfectionare a
personalului, de asigurare a unor conditii optime de desfasurare a activitatii si de acordare a
stimulentelor.

Societatea G&M Grup Import Export SRL a devenit interesata de UB Merchants Kft. în
urma cu 5 ani de zile,în anul 2003,cu ocazia participarii acestora la o manifestare comerciala
internationala, G&M Grup Import Export SRL având posibilitatea de prospectare a pietei.
 În urma acestei manifestari, care a stârnit interesul firmei G&M Grup Import Export SRL,
aceasta a obtinut datele de contact iar apoi a luat legatura cu firma UB Merchants Kft. , stabilind
data întâlnirii ce urma sa se realizeze în Ungaria .

Înainte de intâlnirea stabilita, G&M Grup Import Export SRL a realizat dosarele de
negociere care s-au întocmit pe baza sistematizarii informatiilor culese înaintea negocierii si
anume:

A. Dosarul cu date despre partener si situatia conjuncturala:

      statutul societatii partenerului; bonitatea si capitalul acestuia, credite primite, bancile
care îi garanteaza solvabilitatea si bilantul anual;

      elemente ale contractelor încheiate de partener cu firme concurente pe aceiasi   piata 
pentru  produse   identice   sau   similare   si   comportarea  în   consum (slabiciunile
acestora);

      masuri de politica comerciale (taxe vamele, impozite, suprataxe, bariere netarifare,  
reglementari, proceduri antidumping);

      preturile de distributie practicate si aducerea preturilor concurentilor la o baza

comuna de compatibilitate ;

      conditii si modalitati de plata utilizate ( credite, plati esalonate, cursuri valutare,
dobânzi, reglementari valutare,etc.);

      acorduri comerciale si de plati în vigoare în cele doua tarii (liste de marfuri);

      prognoza privind produsul si piata respectiva în perioada urmatoare.

B. Dosarul cu specificatia

Contine (în limba româna si limba straina respectiva) urmatoarele: 

       denumirea produsului solicitat si oferit ( norme tehnice,
standarde, marca înregistrata, parametrii, analize, specificatii);

      documentatii (cataloage, prospecte, mod de administrare, mostre, esantioane),

avantaje fata de produsele firmelor concurente;

C. Dosarul cu specificatia comerciala si juridica contine:

      denumirea comerciala a produsului corelata cu cea de pe piata partenerului;

      pretul si modul de stabilire a acestuia în functie de transport, discount-uri acordate;

      clauze de revizuire a pretului (fix, revizuit periodic, glisat, indexat, în functie de
substanta utila, perisabilitatea, etc.);

      penalitati în caz de întârziere ( la livrare, la plata, la deschiderea acreditivului, la

punerea în functiune, lipsa de fiabilitate, etc.);

      durata valabilitatii contractului (posibilitati de prelungire si reziliere);

      ambalaj  (tip, cost, returnare, norme obligatorii în tara de destinatie privind
marcarea si etichetarea,etc.);

      clauze de confidentialitate privind utilizarea datelor si informatiilor;

      clauze de forta majora;

      reglementarea litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil);

      firmele  care  doresc  sa coopereze  prin echipamente  de  completare,

automatizare, informatizare,etc.;

      documentatii de pret (oferte, contracte cu alti parteneri, cataloage de

preturi, tabele cu indici de preturi, preturi de la licitatii, etc.).

D. Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurari contine:

      conditii,  modalitati  si   instrumente   de  plata  utilizate  (credite,  plati
esalonate, etc.)
       cotatii si cursuri la burse, cursuri valutare, dobânzi, taxe de scont,
reglementari valutare, etc.;

      surse potentiale de finantare si acordare de credite;

      modalitati de protejare împotriva riscurilor valutare si de protejare a

creditului;

      modalitati si mijloace de transport ce urmeaza a fi utilizate (rutier,

feroviar,  fluvial,  maritim,  aerian,  combinat,  transport în  containere,
tarife, navluri, etc.);

      calcule de pret în functie de mijloacele si modalitatile de plata, credite

acordate si uzante internationale utilizate conform INCOTERMS 2000 etc.;

      modalitati de vamuire, taxe vamale de import, reglementari vamale; asigurari si reasigurari în
functie de conditiile prevazute în contract.

În urma întocmirii dosarelor de negociere trebuie avut în vedere ca la negocieri sa

participe persoane competente. În actiunile sale, negociatorul trebuie sa respecte anumite
„reguli de comportament” cum sunt:

      educare   si   impunerea   vointei   pentru   pastrarea   calmului;   evitarea starilor de

      enervare;

      impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;

      neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;

      ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;

      exprimarea satisfactiei ajungerii la întelegere   sa nu fie transformata în entuziasm;

      manifestarea sobrietatii în  actiunile protocolare, evitarea divagatiilor care pot crea
suspiciuni;

      neasumarea     cu     fermitate     a     argumentelor     iara  posibilitatea reconsiderarii

acestora în contextul rezultatelor generale ale negocierii;
       evitarea discutiilor în contradictoriu în interesul echipei de negociere;

      interventia ui discutie a membrilor echipei se face organizat (se evita

spontaneitatea) cu acordul sefului de echipa;
      neacceptarea   voita   a   greselilor   echipei   oponente   determinate   de
ignoranta,    graba,    neatentie    sau    alte    circumstante    de    moment;

      dezvoltarea  actiunii de negociere cu idei preconcepute;

      neîntreruperea    partenerului    în    timpul     interventiei    chiar    daca

argumentele sunt neadevarate;

      amânarea negocierilor în situatia aparitiei unor neîntelegeri.

Un portret robot al „negociatorului ideal” este prezentat în urmatorul tabel:

Negociatorul ideal

Calitati Importanta în procesul de negociere

- Discernamânt - Analiza corecta a situatiei de fapt, întelegerea intereselor reale aflate în
joc;
- Masura
- Abordarea echilibrata, refuzul extremelor;
- Toleranta
- Acceptarea diversitatii, intelegerea pozitiei celuilalt,
- Creativitate
- Abordarea originala, imaginarea de solutii noi;
- Integritate
- Corectitudine fata de firma, partener si fata de sine;
- Curaj
- Încredere de reusita, asumarea raspunderii, tolerarea riscului;
- Calm, rabdare
- Urmarire strategica a rezultatului, depasirea momentelor de tensiune;
- Calitati
manageriale - Asigurarea coeziunii echipei de negociatori, gestiunea timpului,
organizarea eficienta;
- Charisma
- Capacitatea de influenta si persuasiune.
Echipa de negociatori a plecat în strainatate în vederea realizarii contactului direct cu
potentialul partener de afaceri, stabilind astfel un contact direct cu piata, testând produsele ce fac
obiectul viitoarelor tranzactii, colectând informatii comerciale. La întâlnirea cu UB Merchants Kft.
au participat din partea G&M Grup Import Export SRL : Directorul General, Directorul de Vânzari
si Directorul Comercial împreuna cu asistent manager-ul societatii iar din partea UB Merchants Kft.
: Directorul General si Directorul Comercial.
Fiind creat un mediu bazat pe întelegere si încredere, întâlnirea a fost de un real succes,
G&M Grup Import Export SRL reusind sa obtina conditii de colaborare profitabile, produsele au
fost cumparate mai ieftin decât s-a preconizat.
Subiectele tratate în cadrul intâlnirii  au fost urmatoarele:

    descrierea marfii (tip si calitate, caracteristici, greutate, volum );

      indicatii de pret: pret unitar/total, moneda de plata ( USD ), clauzele privind riscul
de pret );

      conditia de livrare(conditia INCOTERMS 2000 - DEQ);

      conditii de plata (moneda si modalitatile de plata, termenul de plata);

      termenul/data livrarii(data livrarii din Brazilia, durata transportului,

posibilitatea unor livrari partiale);

      rezerva privind oferta de produse(durata limitata, oferta fara angajament);

      alte conditii(loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

           În urma negocierilor s-au stabilit principalele clauze ale viitorului contract (vezi si contractul –
anexa nr.1):

-         „Vanzatorul”  : UB Merchants Kft. , cu sediul in Fo ut. 130, H-2085

Pilisvorosvar , Ungaria

-         „Cumparatorul” : G&M Grup Import Export SRL, cu sediul in Bucuresti, Str.
Nicolae Titulescu nr. 1, Bl. A7, Sc. 4, Ap. 106, Romania .

-         Obiectul contractului il reprezinta comertul cu sroturi de soia ( import Brazilia ) :

a) proteina    :  min. 46 %

b) grasime    :  max. 2,5 %

 c) fibre          :  max. 7 %

d) umiditate  :  max. 12,5 %

-       Cantitae  :  500 tone ( metric ) ;

-       Ambalare  :  in vrac ;

-       Controlul si receptia  :  DEQ - Portul Constanta in tranzit , incaracre in camioane ;

-       Perioada de livrare  :  intre 10-25 August 2005 , incarcarea va incepe in 2 zile
lucratoare  de la primirea confirmarii de plata ;

-       Pretul : 261 USD / tona ( metric ) ;

-       Conform foii de expeditie , incarcarea finala se va face in camioane ;

-        plata se face in avans – fara a fi nevoie ca factura sa fie trimisa prin fax – cea mai
atractiva modalitate de plata din punctul de vedere al exportatorului, dar cea mai putin 
atractiva pentru importator ;

-          „Vanzatorul ” nu este responsabil de intazierea livrarii, datorata conditiilor

atmosferice sau de forta majora ;

-         Daca, dupa incheierea contractului, „Vanzatorul” nu livreaza marfa,

„Cumparatorul” poate anula contractul in 5 zile fara a fi obligat sa plateasca
despagubiri , iar „Vanzatorul” se obliga sa returneze imediat banii
„Cumparatorului” , fara a fi notificat in acest sens ;

-         Conditia de livrare: DEQ (Delivered ex Quay)- livrarea se face cand bunurile sunt
puse la dispozitia cumparatorului fara taxe de import platite pe cheiul portului de
destinatie; Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile implicate in
aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe chei;
Uzanta DEQ impune cumparatorului sa efectueze formalitatile de import si sa
plateasca toate taxele necesare pentru acesta ;

-         Controlul si receptia marfurilor se va face în conformitate cu clauzele convenite

în
 contract, adica atât de catre UB Merchants Kft. cât si de catre G&M Grup Import
Export SRL (vânzatorul UB Merchants Kft. trebuie sa întocmeasca documentele
doveditoare cu privire la respectarea conditiilor stabilite în contract pentru fiecare
lot) ;

-       „Vanzatorul” este responsabil de documentele ce insotesc marfa : 

a)              Factura ;

b)              Certificatul de calitate (din Brazilia ) ;

c)              Certificatul fito-sanitar ( din Brazilia ) ;

d)              Certificatl veterinar (din Brazilia ) ;

e)              Certificatul de origine ;

f)                certificat radioactiv .

Daca documentele mentionate mai sus lipsesc, consecintele vor fi suportate de

catre „Vanzator” .

         

 Importul cerealelor s-a efectuat în baza autorizatiei de import eliberate de Ministerul

Agriculturii (anexa nr.3). Începând cu anul 2007 între tarile aflate în Uniunea Europeana se
realizeaza libera circulatie a marfurilor însa în cazul Braziliei  este necesara autorizatia
mentionata mai sus, fara ea nu s-ar putea efectua vamuirea marfii sosite pe teritoriul României.

Expeditorul, SC GRANOL INDUSTRIA COMERCIO DE EXPORTACAO S/A , pe

baza contractului incheiat cu firma exportatoare , UB Merchants Kft. , se obliga sa preia marfa
incredintata si sa efectueze ansamblul operatiunilor necesare pentru ca marfa sa ajunga la
destinatar.

Transportul se face pe cale maritima, transportatorul , vasul FLAG TOM , realizand

deplasarea efectiva a marfii in spatiu, la ordinul expeditorului, SC GRANOL INDUSTRIA
COMERCIO DE EXPORTACAO S/A si pe cheltuiala exportatorului, UB Merchants Kft. .
 Cadrul juridic este dat de „ Conventia de la Bruxelles din 1924 ” ( regulile de la Haga ) ,
iar documentul de transport utilizat este Conosamentul.

In acest document sunt prevazute urmatoiarele : numele incarcatorului marfii, numele

navei de transport, descrierea completa a marfii (greutate, continut ), portul de expeditie si de
destinatie, detalii privind navlul, conditiile contractului de transport – Voyage Charity Party - ,
data la care marfa a fost primita spre expediere/data la care a fost incarcata, numele si adresa
partilor, semnatura capitanului.

In ceea ce priveste asigurarea marfii, aceasta acopera perioada ce se scurge de la

remiterea bunurilor catre caraus ( data conosamentului ) pana la predarea acesteia catre
destinatar, G&M Grup Import Export SRL . Sunt acoperite riscurile de pierdere si avarie a
bunului asigurat cu exceptia intarzierii, pierderii voiajului sau calatoriei, folosirea de obiecte
radio-active etc.

Importul s-a realizat fara probleme fiind întocmite toate conditiile contractuale.

Marfa a fost livrata in portul Constanta-Sud , Agigea,  în conditiile de livrare DEQ
(Delivered ex Quay) ceea ce înseamna ca UB Merchants Kft. trebuie sa suporte costurile si
riscurile implicate in aducerea bunurilor in portul de destinatie nominalizat si de descarcare pe
chei. SC G&M Grup Import Export SRL trebuie sa efectueze formalitatile de import si sa
plateasca toate taxele necesare pentru acesta.

                În momentul vamuirii marfa a trecut prin controlul vamal pentru a se asigura de
aplicarea corecta a reglementarilor vamale si a altor dispozitii legale privind intrarea marfii pe
teritoriul României.
            In vederea initierii formalitatilor vamale s-a intocmit „ dosarul de vamuire” , care
contine pe de o parte declaratia vamala, iar pe de alta parte „ alte documente” solicitate de
autoritatile din
Romania.                                                                                                                                            
                  Declaratia vamala este intocmita si semnata  de catre declarantul vamal, SC
DELAMODE ROMANIA  SRL, reprezentantul legal al G&M Grup Import Export SRL .
Documentele anexate
la declaraia vamala sunt : factura comerciala, documentul de transport, documentul de origine,
certificatul fito-sanitar .
 Dupa ce dosarul de vamuire a fost verificat , declaratia vamala se inregistreaza si se
semneaza.

La receptia cantitativa a marfurilor s-a tinut seama atât de metodele de determinare

(numarare, cântarire, masurare etc.), cât si de documentele care atesta cantitatea livrata
(documente de transport expeditie, certificatul de calitate, de origine, certficatul fito-sanitar etc.).

În ceea ce priveste efectuarea controlului si receptiei calitative a marfurilor s-a tinut cont
de conditiile convenite la clauzele „calitatea marfurilor" si „garantia calitatii marfurilor", unde
sunt

stabilite atât G&M Grup Import Export SRL ontroalele au fost terminate si plata taxelor s-
a efectuat, inspectorul vamal autorizeaza iasirea marfii din vama.

Documentele necesare realizarii importului de cereale din Brazilia au fost:

       1. documentul de transport – este documentul care face dovada livrarii marfii (vezi

anexa nr. 2);

2. declaratia vamala – reprezinta actul cu caracter public,prin care o persoana

manifesta, în formele si modalitatile prevazute în reglementarile vamale,vointa de a plasa
marfurile sub un anumit regim vamal (vezi anexa nr.3);
3. factura – este documentul întocmit de exportator prin care se arata conditiile în care are
loc vânzarea de bunuri si servicii; ea cuprinde in detaliu tipul de cereale comercializate si
conditiile de comercializare aferente acestora (vezi anexa nr.4);
4. certificatul fito-sanitar – certifica faptul ca vegetalele exportate descrise in document au
fost examinate si sunt considerate practic neatinse de daunatori si boli periculoase pentru
culturi, iar expeditia este considerata conforma reglementarilor fito-sanitare actualmente
in vigoare in tara importatoare; importul plantelor se face numai daca acestea sunt
insotite de  

certificatul fito-sanitar si daca in urma controlului fito-sanitar au fost gasite libere de

organisme de carantina (vezi anexa nr.5) ;

5. certificatul de origine – atesta originea unor produse; se elibereaza, la cerere, în baza

facturii de export (pentru exporturi) sau factura catre beneficiarul intern (pentru livrari în
România) a solicitantului; pe certificatul de origine se trec obligatoriu denumirea
 expeditorului (sau firmei furnizoare) si a destinatarului (sau a beneficiarului), tara de
origine, denumirea produselor, unitatea de masura si cantitatea (în unitatea de masura
precizata). (vezi anexa nr.6);

6. certificatul de calitate – sunt documentele eliberate de producatorul marfurilor

exportate, atestate de o institutie specializata de control a calitatii. Continutul trebuie sa
corespunda întocmai cu prevederile din contract privind calitatea marfii pentru ca
exportatorul sa poata încasa plata de la banca (vezi anexa nr.7);
7. certificat radio-activ – privind alimentele si furajele, atesta lipsa de accident nuclear sau
alta situatie de urgenta radiologica ( vezi anexa nr.8).