UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING ŞI AFACERI ECONOMICE

INTERNAŢIONALE BUCURESTI,
STUDII MASTERALE POSTUNIVERISTARE:
MARKETING ÎN CONTEXTUL INTEGRĂRII EUROPENE

LUCRARE DE DISERTAŢIE

COORDONATOR,
Conf. Univ. Dr. Zorzoliu Raluca

MASTERAND,
Ioniţă Marina Aurelia

1
 Anul 2010

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING ŞI AFACERI ECONOMICE
INTERNAŢIONALE BUCURESTI,
STUDII MASTERALE POSTUNIVERISTARE:
MARKETING ÎN CONTEXTUL INTEGRĂRII EUROPENE

LUCRARE DE DISERTAŢIE
ROLUL INTERNETULUI ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A
FIRMEI „MONOSIT CONIMPEX”

COORDONATOR,
Conf. Univ. Dr. Zorzoliu Raluca

MASTERAND,
Ioniţă Marina Aurelia

2
 Anul 2010

CUPRINS

INTRODUCERE 4
CAPITOLUL 1. MARKETINGUL PE INTERNET 6
1.1.SCURT ISTORIC AL INTERNETULUI.....................................................................................................................6
1.2. COMERŢUL PE INTERNET................................................................................................................................10
1.3.1.Marketing online versus marketing tradiţional.......................................................................................12
1.3.2. Planul strategic de marketing................................................................................................................14
1.3.3. Promovarea pe Internet..........................................................................................................................15
1.4. PUBLICITATEA PE INTERNET...........................................................................................................................20
1.5. DEFINIREA/DEZVOLTAREA BRANDULUI PE INTERNET....................................................................................22

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ, MONOSIT CONIMPEX 24

CAPITOLUL 3.CONCLUZII ŞI SUGESTII 35
BIBLIOGRAFIE 39
Anexe 40

3
 Introducere

Internetul va rămâne în istorie ca cea mai importantă realizare în domeniul

tehnologiei marcând puternic începutul noului mileniu. Apariţia Internetului a
revoluţionat modul de trasmitere a informaţiilor în cele mai îndepărtate colţuri ale
pământului. Dacă inventarea tiparniţei a deschis drumul primei mari revoluţii în sfera
comunicării dintre oameni, apoi televiziunea a celei de-a doua revoluţii, acum, prin
apariţia Internetului, a fost declanşată a treia mare revoluţie de acest fel.
Astăzi, Internet-ul este folosit din ce în ce mai mult, cucerind activităţi dintre
cele mai diverse şi oferind din ce în ce mai multe facilităţi: ziare electronice, poştă
electronică, paginile web, transferuri de fişiere, transmiterea în timp real a programelor
radio şi TV, transferuri de bani şi comerţ online, etc. Internet-ul a conferit informaţiei
un caracter indispensabil, aducând noutatea abundenţei informaţiilor şi libertatea de a
naviga printre ele. În prezent, mediul virtual ajunge la comuntăţi de zeci şi sute de
milioane de utilizatori, la e-commerce, web-design, magazine virtuale, campanii de
promovare online.
Pentru mulţi, Internetul este indispensabil atunci când au de luat o decizie
importantă în viaţa lor: alegera unei şcoli sau facultăţi, tratamentul unei boli,
cumpărarea unei maşini sau schimbarea serviciului.
Internetul a adus foarte multe beneficii marketingului, incluzând costurile mici în
distribuirea informaţiei către o audienţă globală. Natura interactivă a Internet marketing-
ului permite răspunsul instant şi aflarea imediată a rezultatului unei campanii de
marketing. Aceste calităţi sunt unice, doar Internet marketing-ul le are.
“Tot mai multe companii vor acorda o importanţă crescută protecţiei imaginii
online şi a modului în care brand-ul lor este perceput pe Internet” 1 şi de aceea o
prezenţă pe Internet este vitală pentru orice companie care doreşte să reuşească în acest
secol.

1
www.markmedia.ro , Andrei GEORGESCU ,Managing Director la White Image-Loyalty Solutions

4
 Lucrarea de faţă prezintă Internetul şi avantajele pe care acesta le-a adus
marketingului tradiţional şi este structurată în 3 capitole.
Primul capitol este teoretic, prezintă Internetul, evoluţia acestuia şi o prezentare
generala a marketingului pe Internet.
Al doilea capitol este un studiu de caz al companiei Monosit Conimpex,
companie care comercializează jocuri prin intermediul Internetului. Am evidenţiat
poziţionarea acesteia pe piaţă şi cum s-a folosit de planul strategic de marketing pentru
a dezvolta o afacere de succes.
Al treilea capitol prezintă concluziile şi sugestiile referatului.

5
 CAPITOLUL 1. MARKETINGUL PE INTERNET

1.1.Scurt istoric al Internetului

Internetul îşi are originea în SUA şi a fost un răspuns al Statelor Unite ale
Americii la provocarea Uniunii Sovietice care a lansat primul satelit artificial al
Pământului în 1957 denumit Sputnik. Preşedintele SUA, Eisenhower, a înfiinţat o
agenţie specială subordonată Pentagonului: Advanced Research Projects Agency
(ARPA), o agenţie guvernamentală menită să se ocupe de noi tehnologii şi care a fost
condusă de oameni de ştiinţă.
De asemenea, Internetul s-a dorit a fi o reţea de calulatoare care să comunice
între ele în cazul unui război.
În 1962, noul conducător al agenţiei, Dr. J.C.R. Licklider a trecut ARPA în
mediul universitar; iar în 1969 a luat naştere prima reţea de mare întindere din lume -
ARPANET - formată din doar patru noduri, patru mari universitaţi americane:
University of California at Los Angeles, University of California at Santa Ana,
University of Utah şi Stanford Research Institute. Iniţial, această reţea de calculatoare
precursoare a Internetului, a fost constituită în ideea de a facilita schimbul şi accesul la
informaţie al cercetătorilor şi al celor care lucrau în domeniul educaţional. Această reţea
s-a dezvoltat foarte repede, conectând tot mai multe calculatoare. În anii următori
reţeaua s-a dezvoltat foarte repede, conectând tot mai multe universităţi şi agenţii
guvernamentale. Deoarece s-a simţit necesitatea aplicării unor reguli pentru transmiterea
şi recepţionarea informaţiilor a aparut protocolul Network Control Protocol (NCP) iar
apoi TCP/IP (Transmission Control Protocol / Internet protocol), creat de Vint Cerf şi
Robert Kahn în 1970, protocol care este şi acum folosit. Protocolul TCP/IP conţine
informaţii care face posibilă comunicarea a două calculatoare chiar dacă acestea
folosesc platforme hardware diferite. Informaţia transimisă este ruptă în „bucăţi” mai

6
mici, denumite pachete, fiecare pachet conţinând informaţii referitore la destinatar,
astfel încât el să poată fi corect dirijat pe reţea.
Înca în 1973, sistemul TCP/IP este propus ca un standard pentru ARPANET. El
este însa acceptat ca protocol standard doar la 1 Ianuarie 1983, când ARPANET
ajunsese să asigure conectarea a 500 de centre. Aceasta decizie şi aceasta data este
considerată (mai ales de participanţii la proiect) nasterea Internet. Mai ales că tot în
1983 partea militară a ARPANET a fost separată sub numele MILNET. În acel an
existau deja reţelele BITNET (But It's Time Network), CSNET (Computer Science
Network), şi altele, iar centru de programare al Univ. of California de la Berkeley
lansează BSD UNIX 4.2 cu TCP/IP înglobat (ca rezultat al finaţării DARPA). Firma
Novell lansează produsul NetWare, bazat pe protocolul XNS elaborat la Xerox Park, iar
firma Proteon oferă primul router soft folosind un minicalculator PDP-11. Este lansat
limbajul de programare C++ .
Anul 1975 înseamnă pe de o parte apariţia calculatoarelor personale (ALTAIR
anunţase microcalculatorul înca in August 1974) şi pe de alta parte, ca urmare a
restricţiilor în conectarea la ARPANET impuse de Agenţia militară de comunicaţii,
apariţia primelor reţele comerciale precum TELENET-ul firmei BBN. Este şi anul
apariţiei Microsoft, cand Paul Allen si Bill Gates, pornind de la experienţele cu Altair
dezvoltă BASIC-ul pentru noua lume a PC- urilor. Un an mai târziu, CCITT (Comitetul
consultativ pentru telegrafia şi telefonia internaţionala) anunţă X.25 ca standard de
comunicaţie (tot comutare de pachete).
În 1979, reţeaua s-a separat, o parte era pentru lumea comercială şi universitară şi
una pentru cea militară. Cele două reţele comunicau în continuare, construindu-se
practic o inter-reţea (Internet) denumită iniţial DARPA Internet şi consacrată ulterior
sub denumirea Internet. Efortul multor cercetători a fost în scopul dezvotării
programelor în reţea. Internetul este de fapt reţeaua, infrastructura care permite
schimbul de informaţie dintre calculatoare. Acest an este un reper în dezvoltarea
Internetului. Este anul apariţiei reţelei de calculatoare pentru cercetare numita USENET.
Usenet a fost la început o reţea cu acces telefonic în comutatie (dial-up) bazată pe

7
UUCP (UNIX-to-UNIX copy). Oferea acces e-mail şi ştiri (Usenet News). Mai există şi
azi reţele - conexiuni UUCP, chiar dacă partea de ştiri (Usenet News) a trecut la
NetNews. Tot in 1979 apare prima versiune comercială de UNIX pentru un
microcalculator produsă de Onyx Systems.
Din 1980 Internetul a depăşit graniţele Americii, moment în care Internetul a
început să facă parte din viaţa companiilor care vor începe să se implice în dezvoltarea
şi utilizarea unui nou mod de comunicare şi acces la informaţii. Astfel, unii oameni de
afaceri din SUA, căutând noi mijloace de a ajunge cât mai aproape de consumatori, şi-
au întors privirile către Internet şi au decis că merită să investească bani în dezvoltarea
şi promovarea acestuia.
În 1983, TCP/IP a devenit unicul protocol oficial şi, ca un rezultat, tot mai multe
calculatoare din întreaga lume au fost conectate la ARPANET.
Anul 1984 este momentul introducerii DNS (Domain Name System) care
înlocuieşte mecanismul de preluare periodică a fişierului hosts (tabela de corespondenţă
nume/domeniu - adresa IP) de la NIC (Network Information Center) unde se menţinea
evidenţa calculatoarelor conectate la ARPANET. Această schimbare împreună cu
lansarea staţiilor SUN bazate pe UNIX a condus la dezvoltarea vertiginoasă a
Internetului din următorii 7 ani. Mai ales că în 1987, Fundaţia pentru Ştiinţă (National
Science Foundation) crează NSFNET pentru a conecta centrele cu super-calculatoare
printr-o magistrală de viteza mare (56Kbps - la acea vreme). Ca organizaţie
necomercială NSFNET permite conectarea la Internet făra restricţiile cu caracter militar
ale ARPANET. În 1990 ARPANET dispare (după ce toate organizaţiile care erau
conectate au trecut la NSFNET. La rândul său NSFNET îşi încetează activitatea în 1995
cand accesul la Internet ajunge să fie asigurat de firme comerciale pentru întreaga lume.
În 1990 a luat naştere World Wide Web (WWW), partea grafică a Internetului,
care este cel mai uşor de utilizat. Utilizatorii au acces la date, pot să vizualizeze imagini
grafice şi multimedia. Ca un răspuns la această sursă de date, creşterea numărului de
calculatoare conectate la Internet a devenit exponenţială: dacă în 1990 Internet

8
cuprindea 3.000 de reţele şi 300.000 de calculatoare în 1992 era conectat calculatorul cu
numărul 1.000.000. Apoi mărimea Internetului s-a dublat aproape la fiecare an.

Fig 1.1. Utilizarea Internetului pe continente, exprimată în miloane de useri, sursa

eTForecasts
În 1990 World Wide Web Consortium (W3C), un grup de instituţii şi companii
internaţionale, au preluat adminstrarea reţelei Internet în urma unui acord cu guvernul
SUA care prevedea deschiderea Internetului către activităţile comerciale. Consorţiul a
dezvoltat şi a impus standarde universale pentru dezvoltarea paginilor Web, ca de
exemplu limbajele de programare care ar trebui să fie folosite de către programatori.
Internetul este de fapt o reţea de calculatoare conectate între ele şi care au la bază
comunicarea dintre expeditor şi destinatar. Este similar cu transmiterea unui mesaj prin
intermediul poştei: pachetul trebuie împachetat corespunzator adică se aplică anumite
protocoale mesajului şi trebuie să se cunoască adresa expeditorului şi cea a
destinatarului. În Internet, adresele (denunite adrese IP) sunt reprezentate de un şir de
patru numere mai mici ca 256 separate prin puncte. Pachetul cu informaţii străbate mai
multe noduri iar dirijarea pachetelor respectă anumite reguli, denumite protocoale. Dacă
un mesaj este prea lung, acesta va fi fragmentat şi astfel va putea fi trimis corect. La
destinaţie, mesajul va fi recompus.

9
 Deşi la început economiştii şi chiar unii informaticieni erau sceptici în privinţa
viitorului Internetului, temându-se de un eventual eşec, un deceniu mai târziu, oamenii
obişnuiţi au început să folosească Internetul pentru orice înseamnă comunicare: mesaje
personale, informaţie şi chiar tranzacţii comerciale şi cumpărături. Astfel că Internetul a
început să facă parte din viaţa oamenilor. Distanţele geografice şi culturale s-au
micşorat odată cu apariţia conexiunilor la Internet la nivel global.

1.2. Comerţul pe Internet

Apariţia Internetului şi a noilor tehnologii a revoluţionat şi lumea afacerilor,

revoluţia societăţii industriale a generat noi modalităţi de a face comerţ, de a comunica,
creând o piaţă virtuală şi, în acelaşi timp, globală. Unele companii ca şi amazon.com,
ebay.com au uimit prin succesul lor iar unele companii care işi vindeau produsele
tradiţional, prin intermediul librăriilor, florăriilor, agenţiilor de voiaj, centrelor de
automobile, s-au văzut ameninţate companiile deja lansate web şi s-au văzut nevoite să
îşi extindă afacerea pe Internet.
Practic aproape orice produs poate fi astăzi achiziţonat de pe Internet, fară a
merge în magazin. În plus, navigând pe Internet se poate vizualiza imaginea produselor,
a caracteristicilor tehnice, prospectelor, se pot căuta cele mai bune preţuri şi condiţii de
plată fară a pierde foarte mult timp. Unii strategi prevăd chiar o zi în care toate vânzările
şi plăţile dintre companii şi clienţii acestora vor implica o conexiune electronică directă.
Această revoluţie a cumpărării şi a plăţii electronice are multe avantaje, atât de
partea clienţilor cât şi a companiilor. Clienţii câstigă timp, nefiind nevoiţi să piardă timp
în trafic, să îşi caute loc de parcare, sau să caute prin magazine produsele. Produsele pe
care cumpăratorii şi le doresc sunt accesibile 24 din 24 de ore. Ei pot citi informaţii
tehnice de la producător, pot compara produsul cu alte produse similare şi pot lansa liste
de discuţii pentru a a afla mai multe informaţii despre produse şi a lua decizia corectă de

10
cumparare. De asemenea, ei nu sunt influenţaţi de catre agenţii de vânzare în procesul
de cumpărare. Web-ul oferă mult mai multe informaţii decât poate un agent de vânzări
să o facă. Cele mai multe site-uri oferă posibilitatea de a vedea detaliile tehnice şi de a
compara produsul cu altele similare şi chiar recomandări pe baza cumpăraturilor altor
clienţi.
Internetul este un mediu global, cumpărătorul putând trece de la o ţară la alta în
doar câteva secunde şi să îşi aleagă cea mai bună variantă. Un utilizator web din
România poate accesa o pagină web din SUA şi poate primi un produs la fel de repede
ca un locuitor din oraşul de baştină al acestui centru de desfacere.
Internetul oferă foarte multe avantaje şi vanzătorilor. Pe de o parte, aceştia işi
reduc costurile: companiile online evită cheltuiala menţinerii unui magazin şi costurile
adiţionale ale chiriei, asigurării şi facturilor lunare. De aceea, multe produse cumpărate
online au preţuri mult mai mici decât cele din magazin. Pe de alta parte, costurile de
dezvoltare ale unei afaceri pe Internet sunt mai scăzute comparativ cu cele de pe piaţa
clasică.
Un alt avantaj este acela că facilitează accesul vânzătorilor pe pieţe globale fară
investiţii foarte mari, o pagină web putând fi accesată în acelaşi timp din Franta ca şi din
China. Comenzile online cresc eficienţa şi organizarea în companie, acestea putând fi
livrate ziua următoare în toate colţurile globului.
Internetul construieşte o relaţie mult mai puternică cu clienţii, comunicarea
online fiind mai rapidă şi mai eficientă. Clienţii pun întrebări despre produse şi primesc
răspunsuri rapid, în doar câteva minute. De asemenea, permite o legatură mai stransă
dintre furnizorii locali şi cei străini.Marketingul electronic oferă flexibilitate, permiţând
vânzătorului să îşi modifice oferta şi promoţiile pentru a fi în acord cu tendinţele pieţei.
Pe lângă toate aceste avantaje, comerţul electronic are şi dezavantaje, printre care
posibilitatea unei fraude şi chiar insecuritatea informaţiilor oferite de către client,
întrucât terţe persoane pot avea acces la informaţii fară autorizaţie.

11
 In opinia lui Philip Kotler, „Intermedierile dintre angrosişti si detailialişti au fost
substantial afectate de comertul electronic ”2

1.3. Web marketingul

1.3.1.Marketing online versus marketing tradiţional

Deşi unele aspecte ale marketingului online precum analiza pieţei şi utilizarea
anumitor instrumente de marketing pentru a ajunge la piaţa ţintă sunt similare
marketingului tradiţional, acesta vine cu foarte multe avantaje faţă de mediul clasic şi de
aceea marea majoritate a companiilor şi-au creat deja o prezenţă web. Internetul este
văzut ca o revoluţie industrială şi, pentru a supravieţui, companiile trebuie să se
adapteze la noile tehnologii de web. Internetul revoluţionează modul de percepere a
relaţiilor cu furnizorii, cu clienţii, şi chiar a bunei desfăşurări a afacerilor.
O diferenţă majoră între cele două medii de marketing este spaţiul alocat
informaţiilor. O reclamă publicitară, o pagină dintr-un ziar sau dintr-o revistă sunt
mereu constrânse de costul spaţiului. În cazul publicităţii online, spaţiul este nelimitat şi
ieftin şi companiile care şi-au comprimat mesajele publicitare se pot bucura de un spaţiu
nelimitat. Se poate pune o întreagă enciclopedie de informaţii pentru o sumă modestă
de bani. De asemenea, se pot crea mesaje personalizate în funcţie de tipurile de
consumatori şi de preferinţele acestora.
Marketingul online oferă şi avantajul faptului că, prin contorizarea acceselor la
fiecare pagină, se poate afla ce anume interesează potenţialii clienţi.
Interactivitatea este o trăsătură specifică marketingului online. Să considerăm
următorul exemplu din mediul tradiţional. Dacă vedem la televizor o reclamă la un
produs, ne dorim să aflăm cât mai multe informaţii despre acel produs. Nu ştim cât

2
Philip Kotler, Kotler despre marketing: cum sa cream, cum sa castigam si cum sa dominam
pietele”Bucuresti, editura Curier Marketiing, 2003, pg 23

12
costă, unde îl găsim, ce avantaje are faţă de alte produse similare. Mesajul publicitar nu
ne oferă aceste informaţii. Nu au spaţiu suficient pentru toate aceste informaţii. În
schimb, în mediul online, consumatorul, după ce vede reclama la televizor şi devine
interesat de acel produs, poate găsi informaţiile despre acel produs accesând o pagină
web. Citeşte adresa web la televizor şi se conectează la Internet unde găseşte toate
informaţiile de care are nevoie. Apoi intră într-un grup de discuţie pentru a împărtăşi şi
afla mai multe detalii despre acel produs. În scurt timp poate face schimb de foarte
multe informaţii pe care se poate baza pentru a lua decizia de cumpărare. Pe Internet,
comunicarea are loc în două direcţii şi nu doar în una, ca în marketingul tradiţional.
O caracteristică de care se poate bucura acum consumatorul este personalizarea
produselor. Marketingul tradiţional se centra pe standardizarea produselor. Prin contrast,
marketingul online se centrează pe informaţie şi pe personalizarea produselor. Astfel,
companiile au devenit mai flexibile în individualizarea produselor şi serviciilor. Dell
Computers, de exemplu, oferă clienţilor posibilitatea să specifice exact caracteristicile
calculatoarelor dorite şi livrează unităţi proiectate individual în numai câteva zile iar
Levi Strauss îşi adaptează blugii în funcţie de măsurile individuale ale unei persoane,
măsuri oferite online.
Marketingul online oferă avantajul prezentării de materiale promoţionale
interactive care pot întruni aşteptările fiecărui tip de cumpărator. În loc să creeze un
mesaj unic, aşa cum se întâmplă în promovarea de masă, marketingul online permite
crearea de "broşuri interactive" care permit potenţialilor clienţi să aleagă informaţia pe
care vor să o vadă şi momentul când vor să o vadă.
De asemenea, comunicarea online este mult mai ieftină decât cea prin poştă. De
exemplu, o firmă poate produce cataloage digitale cu mult mai puţini bani decât ar costa
imprimarea şi livrarea lor către clienţi.
Conform unui studiu publicat de firma americană Forrester Research, europenii
navighează pe Internet în medie 14,3 ore pe săptamână, în timp ce vizionează programe
TV 11,3 ore pe saptămână. Aceste schimbări ale consumatorilor determină oamenii de

13
marketing să investească un buget mai mare în publicitatea online decât în cea
tradiţională.

1.3.2. Planul strategic de marketing

A crea un site este un lucru uşor; marea procupare a companiilor este să crească
numărul vizitatorilor site-urilor. Astfel că directorii de marketing se orientează spre
crearea unei strategii de marketing de succes.
Procesul de planificare strategică cuprinde următoarele faze:
1. Dezvoltarea produsului/servicului. Cel mai important aspect este
dezvoltarea unui produs care să poată fi apoi comercializat pe Internet.
Pentru ca un produs să satisfacă nevoile unui segment de piaţă trebuie
realizată o cercetare de piaţă şi identificat exact care sunt nevoile
consumatorilor. Unul dintre secretele unui produs de succes constă în
unicitatea acestuia. Cu cât sunt mai mai puţini competitori cu atât şansele
de succes cresc.
2. Stabilirea obiectivelor de marketing. Este de dorit ca produsul să fie
destinat unei pieţe având o acoperire geografică mare. Pe piaţa clasică,
extinderea către o piaţă internaţională implică costuri foarte mari, prin
intermediul Internetului acest aspect s-a modificat. Astfel că odată prezente
pe Internet, companiile oferă produse/servicii la nivel internaţional.
3. Planul de marketing. Secretul succesului constă în a oferi ceva de valoare,
gratuit înainte de a efectua vânzarea. Alocarea bugetului face parte tot din
planul de marketing. Bugetul este alocat pentru: planificare, previziune,
resurse, contabilitate, evaluare.

Un pas important în analiza situaţiei unei companii este stabilirea calităţilor

firmei, defectele, oportunităţile de piaţă şi ameninţările printr-o analiză SWOT.

14
 SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengthts” (Forţe,
Puncte forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunităţi,
Şanse) şi „Threats” (Ameninţări).
Analiza SWOT începe prin efectuarea unui inventar al calitatilor şi slăbiciunilor
interne ale unei companii, apoi se ţine cont de oportunităţile şi ameninţările externe care
pot afecta o organizaţie, bazându-ne pe piaţă şi pe mediul înconjurător. Principalul scop
al analizei SWOT este de a identifica factorii pozitivi sau negativi corespunzători celor
4 categorii şi de a privi o afacere din punct de vedere obiectiv.

Punctele forte sunt atributele pozitive interne ale unei organizaţii, ceea ce firma
realizează mai bine decât firmele concurente sau resursele pe care o firmă le posedă şi
care depăşesc pe cele ale altor firme. Punctele forte captează aspectele interne pozitive
ale afacerii şi adaugă valoare sau oferă un avantaj în faţa concurenţei.
Punctele slabe prezintă aspectele care pot fi îmbunătăţite într-o companie şi determină
performanţe inferioare faţă de cele ale firmelor concurente Cu cât punctele slabe sunt
identificate cu mai multă acurateţe, cu atât mai valoroasă va fi analiza SWOT.
Oportunităţile reprezintă factorii de mediu externi pozitivi pentru firmă, altfel spus,
şansele oferite de mediu pentru a stabili o strategie în scopul fructificării oportunităţilor
apărute.
Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte, situaţii
sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei
de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei
economico-financiare.

1.3.3. Promovarea pe Internet

Promovarea pe Internet reprezintă cumulul de strategii pentru a face cunoscut un

site şi a determina clienţii să-l viziteze. Următorul pas, după ce s-a creat un produs, este
a-l face cunoscut în Internet. Pentru a începe o afacere pe Internet, este indispensabil

15
marketingul. Există numeroase firme care deţin un site, dar nu fac nimic pentru a-şi
atrage vizitatorii. Această decizie poate duce la faliment în cazul magazinelor online.
Rolul marketingului pe Internet este de a folosi tehnici pentru a atrage şi a determina
clientul să cumpere un produs.
Unele companii îşi promovează produsele oferind sfaturi despre produsele lor.
De exeplu, P&G are şi un site web în care oferă părinţilor tineri sfaturi despre îngrijirea
şi dezvoltarea copiilor. Alte firme oferă clienţilor posibilitatea de a crea şi configura
propriile produse online. De exemplu, cumpărătorii de maşini Volkswagen îşi pot
configura online o maşină cu caracteristicile dorite şi cumpărătorii de la Land’s End îşi
pot construi un manechin virtual având dimensiunile lor şi pot proba pe acesta diverse
obiecte de îmbrăcăminte.

Printre modalităţile de promovare ale unui site se numară:

1.Inregistrarea adresei site-ului la principalele motoare de căutare.
O bună cale de a aduce un trafic continuu de vizitatori ţintă pe un site şi de a face
cunoscut un produs/serviciu/companie pe Internet se obţine cu ajutorul motoarelor de
căutare care redirecţionează utilizatorii efectiv spre siteuri. Ultimele studii din domeniu
confirmă încă o data că 80% din traficul către un website vine de la motoarele de
căutare.
Cei care doresc să găsească informaţia care îi interesează deschid un motor de
căutare (Google, Yahoo, Altavista, etc.) tastează un cuvânt sau o frază formată din
cuvinte cheie şi apoi sunt redirecţionaţi pe site-urile web listate pentru acele cuvinte
cheie. Traficul generat este unul foarte targhetat în sensul că vizitatorul este trimis spre
site-urile care îl interesează cu adevărat (conform cuvintelor cheie pentru care a făcut
căutarea). Prin urmare un site care ocupă primele poziţii în motoarele de cautare pentru
cuvântul cheie potrivit tematicii sale poate atrage o mulţime de vizitatori targhetaţi fără
să cheltuie un cent pentru promovare.
Motoarele de căutare aflate intr-o continuă competiţie folosesc propriile metode
pentru a indexa un site. Unele motoare de căutare se concentrează asupra textului

16
conţinut de site; altele citesc meta taguri în care se găsesc informaţii despre site dar cele
mai multe motoare de căutare folosesc o combinaţie între conţinutul paginii, meta
taguri, popularitatea linkului, etc. pentru a determina importanţa şi implicit locul site-
ului în listările lor.
Există soluţii cu ajutorul cărora creatorii site-urilor pot să se asigure că site-ul lor
ocupă un loc de frunte în listingurile motoarelor de căutare pentru anumite cuvintele
cheie. O solutie ar fi Pey Per Click (PPC).
PPC înseamnă cumpărarea unui loc în listingurile motoarelor de căutare pentru
anumite cuvinte cheie care descriu cel mai bine o afacere. Acesta desemnează un model
de plată a reclamei online în functie de click-urile primite de link-ul inclus în listele de
link-uri plătite. Marele avantaj oferit de acest model de promovare constă în faptul că
tarifele sunt în funcţie de rezultate, se plăteşte numai pentru click-uri, adică numai
pentru vizitatorii directionaţi efectiv spre site.
O altă soluţie este optimizarea site-ului pentru motoare de căutare. Optimizarea
pentru motoare de căutare este procesul de scriere a codului şi conţinutului unui website
ce are ca scop dezvoltarea şi concentrarea cuvintelor cheie reprezentative pentru
obiectul de activitate al site-ului astfel încât să primească poziţii de top în rezultatele
căutărilor şi implicit mai multi vizitatori. Situaţia ideală vizează atât potenţialul
vizitator, din punct de vedere al relevanţei informaţiei găsite, cât şi deţinătorul paginii
web care, primind vizita surferului, va furniza informaţia căutată.
2. Conţinutul site-ului. Conţinutul este cel care atrage şi reprezintă nucleul site-ului.
Textul este cea mai simplă modalitate de a prezenta informaţia şi a atrage vizitatori.
Întrucât citirea online este mai greoaie decât cea dintr-o carte, este recomandabil să se
folosească propoziţii scurte iar informaţia să fie prezentată sub formă de module. Pentru
a infrumuseţa site-ul şi a atrage atenţia asupra informaţiei se folosesc elemente ale
conţinutului ca: text, grafice, grafice animate, video şi sunet.
3. Schimburi de legături. O modalitate de creştere a traficului este de a realiza o
convenţie între mai multe companii în scopul de a furniza legături în pagina WEB către
celelalte organizaţii.

17
4.Strategii tradiţionale. O formă de promovare a site-ului este includerea adresei web
în toate materialele tipărite, pe cărţi de vizită, documente şi în toate campaniile clasice
de promovare.
5.E-mail-ul. Este o armă foarte puternică, dar care trebuie folosită cu grijă şi nu în mod
exagerat. O companie îşi poate dezvolta o listă cu clienţi şi potenţiali clienţi carora le
poate trimite oferte speciale şi personalizate. Se poate crea un newsletter care să fie
distribuit electronic lunar sau bi-lunar.
„E-mail marketingul este o subdiviziune a marketingului direct, care foloseşte ca mijloc
de comunicare e-mailul pentru a «livra» consumatorilor mesaje comerciale. Cuvântul-
cheie, atunci când vorbim despre e-mail marketingul profesionist, este permisiune. Nu
ai voie, nu este legal, nu este etic şi nu este eficient să trimiţi mesaje prin e-mail dacă nu
ai permisiunea consumatorului“3explică Marian Şeitan, preşedinte al Hit Mail,
companie de marketing direct prin poştă.
De asemenea, este considerat cel mai ieftin şi rapid mijloc de comunicare cu
clienţii şi de evaluare a unei campanii de e-mail marketing. Prin intermediul e-mail
marketingului se comunică cu clienţii şi potenţialii clienţi într-un mod în care mesajul
este bine receptionat şi transmis catre clienti..
6.Grupurile de discuţii sau forumuri. Un produs se poate face cunoscut prin
intermediul forumurilor de discuţii unde utilizatorii caută mai multe informaţii despre
un produs, cumpără şi, eventual, lasă feedback.
7. PPS (Pay Per Sale) este o modalitate de a promova un site şi are ca drept rezultat
câştigarea unei vânzari. Este o prezentare/reclamă a unui produs pe un site afiliat şi,
atunci când un vizitator al site-ului afiliat urmăreşte o legatură către situl furnizorului şi
face o cumpărare online, afiliatul va primi un commission pentru vânzare.
Printre pionierii acestui sistem de marketing se numără Amazon care, în septembrie
2000, avea peste 500,000 de afiliaţi.

3
Marian Şeitan, preşedinte al companiei Hit Mail, în interviul pentru ziarul Capital publicat în
10 Decembrie 2008

18
8. Marketingul viral este o metodă de promovare online în care mesajul publicitar este
transmis de la o persoană la alta fără intervenţia directă a celui care face promoţia.
Marketingul viral imită procesul de virusare, cu diferenţa că în locul virusului apare un
mesaj de marketing al companiei care lansează o campanie de marketing viral, iar
oamenii sunt cei care transmit, de bună voie, acest mesaj mai departe. “Marketingul
viral implică un înalt grad de creativitate în realizarea campaniei precum şi o bună
cunoaştere a psihologiei cumpărătorului. Mesajul trebuie să genereze reacţii, să
“viruseze” atât actualii cât şi potenţialii clienţi.” 4 Răspâdirea mesajului se poate face cu
ajutorul unui e-mail, blog, website, link sau e-book
Ca să supravieţuim în era tehnologiei care evoluează extrem de rapid, trebuie
să fim informaţi, să socializăm. Internetul este canalul care ne oferă cele mai multe
posibilităţi în acest sens. Bazându-se pe nevoile actualului consumator de socializare şi
informare, marketingul viral exploatează la maxim potenţialul Internetului şi avantajele
utilizării acestuia. În cazul marketingului pe Internet, răspâdirea mesajului se poate face
cu ajutorul unui e-mail, blog, website, link, e-book, etc. Dacă un procent cât mai mare
de potenţiali sau actuali clienţi trimit mai departe mesajul de marketing cât mai multor
prieteni, atunci creşterea numărului de receptori ai mesajului este una exponenţială.
Rezultatul este mărirea numărului celor care primesc mesajul, la nişte costuri reduse,
unii specialişti susţinând chiar că aceste costuri ar fi nesemnificative în raport cu
rezultatele aduse.
Pentru a avea însă succes, marketingul viral trebuie utilizat în cadrul unei
strategii. O foarte bună abordare a strategiei trebuie să încurajeze oamenii să comunice
în ambele sensuri, să ceară feedback, să informeze, să ceară sfaturi, să îşi spună părerea,
să contribuie la distribuirea mesajului. Pentru a avea impactul dorit, strategia trebuie să
ţină cont de urmatoarele reguli:
 mesajul trebuie să fie simplu, concis, să poată fi uşor înţeles;
 trebuie să îl convingă pe destinatar să îl transmită mai departe;

4
www.markmedia.ro , Strategia in cadrul campaniei de marketing viral Autor: Loredana Stan,
Director Marketing, Brainmark Consulting

19
  mesajul trebuie să furnizeze informaţii corecte, să promoveze beneficii
reale, să completeze un serviciu sau produs de foarte bună calitate, cu
standarde ridicate, pentru ca sursa care trimite mesajul să fie credibilă;
 mesajul trebuie să creeze o stare de entuziasm general în legatură cu
produsul oferit, această abordare putând fi cheia către o campanie de
marketing viral reuşită;
Printre avantajele marketingului viral se numară:
 costurile foarte scăzute în comparaţie cu alte mijloace de promovare şi cu efectul
pe care îl produce,
 numărul foarte mare de recipienţi la care mesajul poate ajunge,
 componenta afectivă pe care o capată mesajul,
Toate acestea îl fac un instrument unic de promovare.

1.4. Publicitatea pe Internet

Impactul Internetului asuprea civilizaţiei umane este uimitor. De aceea, acesta a

devenit rapid un mediu de adveritsing. Cheltuielile mondiale pentru advertising au
crescut exponenţial de la an la an, publicitatea online fiind mai apropiată de vânzarea
personală decât cea traditională. Reacţia publicului la publicitatea online este una
pozitivă, aceştia o consideră informativă şi sunt mai puţin deranjaţi de publicitatea pe
Internet decât în alte medii.
In opinia Emiliei Neault, “Web advertisingul are acelasi scop precum
advertisingului clasic, acela de a disemina informatii unei audiente generale sau
specificate despre produse/servicii, marca sau insasi organizatie, avand ca obiectiv
influentarea deciziei de achizitie a consumatorilor.”5
Publicitatea pe Internet a început în 1994 când au fost vândute primele bannere
publicitare (Hotwired, octombrie 1994) şi a fost realizat primul browser comercial
5
Emilia Neault, Web marketing, editura Fundatiei Romania de Maine, 2006

20
valabil pe Web, Netscape Navigator 1.0 (Noiembrie 1994). Într-un studiu, Mary
Meeker, Morgan Stanley şi echipa lor de cercetători au examinat îndeaproape rata de
adopţie a Internetului, în contrast cu alte “noi media” inventate în acel secol: radioul,
reţeaua de televiziune şi televiziunea prin cablu. Ca metoda de masurare comună au
examinat numarul de ani necesitat de fiecare media pentru a atinge 50 de milioane de
utilizatori americani. Meeker a estimat că Internetul va avea 50 de milioane de
utilizatori în 5 ani în timp ce televiziunea a atins această cifră în 15 ani iar radioul în 38
de ani.
La nivel global, publicitatea online a atins 19 mld USD, a depăşit cu mult
pubicitatea outdoor, pe cea din reviste şi pe cea din Public Relations. Se estimează că
10% din bugetele de marketing sunt alocate pentru marketingul online.
Există 2 modalităţi de advertising utilizate în mediul virtual: advertising pe e-
mail şi advertising pe WEB.
1.Advertising pe WEB. Cel mai utilizat insturument este bannerul. Bannerul are
avantajul că poate utiliza tehnici video, audio şi chiar poate interacţiona cu utilizatorul.
Acestea îl fac mult mai atractiv decât ceea ce poate să ofere publicitatea tradiţională. Ca
şi interacţiune directă cu clientul este completarea unui formular. Alte banere îi oferă
utilizatorului şansa să trimită un feedback, să introducă anumite date şi au un impact
mare asupra consumatorului.
Alt instrument WEB este reclama WEB care apare pe neaşteptate la lansarea
unui site. Piaţa ţintă în acest caz sunt toţi utilizatorii care accesează un site.
2.Advertising pe e-mail.Campaniile e-mail se adresează unui public ţintă bine
determinat şi pentru a fi implementat este nevoie de o bază de date cu adrese e-mail ale
consumatorilor care pot fi interesaţi de un produs/serviciu. Ca şi surse pentru baza de
date a consumatorilor pot fi alese companii specializate în comercializarea bazelor de
date, baze de date proprii sau grupuri de discuţii.
Pentru a se evita ca un e-mail primit să fie considerat SPAM şi imaginea
companiei să aibă de pierdut, se poate opta numai pentru utilizarea listelor opt-in.

21
Aceasta însemană că un user şi-a dat acordul ca să primească un anumit e-mail şi poate
în orice moment să opteze pentru a nu mai primi e-mail.
Vânzarea de publicitate pe Internet este des întâlnită în mediul virtual şi are ca
obiectiv aducerea de trafic continuu pe un site. O soluţie ar fi Pey Per Click (PPC). PPC
înseamnă cumpărarea unui loc în listingurile motoarelor de căutare pentru anumite
cuvintele cheie care descriu cel mai bine o afacere. Plata se face în aceasta situaţie în
funcţie de click-urile primite. O altă variantă este PPS (pay per sale) sau CPM (cost per
mia de vizitatori).
O modalitate de publicitate gratuită pe Internet este participarea la discutii pe
forumuri de specialitate si adăugarea unui link al site-ului WEB pe aceste forumuri. In
acest fel se atinge exact publicul tintă dorit, pentru aproape fiecare domeniu existând
câte un forum de specialitate.

1.5. Definirea/dezvoltarea brandului pe Internet

“Brandul/Marca este esenţa unei organizaţii, a unui produs sau chiar a unei ţări.
Se spune ca un brand bun (o marcă bună) este suma simbolurilor şi a percepţiilor pe
care acesta le crează, o combinaţie între identitatea fizică/vizuală şi o reflectare, după
părerea publicului, a ceea ce fac, promit şi realizează organizaţiile/corporaţiile.” 6
În mediul online, există branduri pe Internet şi branduri care se ajută de Internet.
Avantajul pe care îl aduce mediul online în formarea şi definirea brand-urilor este acela
că relaţia dintre cumpărător şi vânzător este mai evidentă ca oricând. Nu mai există doar
mesaje “aruncate” publicului iar apoi o monitorizare a felului în care el reactionează.
Informaţia bine structurată, dialogul, interactivitatea, fidelizarea, posibilitatea de
personalizare, dezvoltarea loialităţii, sunt doar câteva facilităţi ale mediilor offline de
care companiile se folosesc pentru a câştiga notorietate printre consumatori.
6
http://www.mie.ro – Arta de a comunica ... şi cum să o deprindem !!! , Ghid pentru activităţi
de comunicare, pagina 13

22
 În opinia lui Al Ries „Intreaga idee a brandingului, desfăsurat pe Internet sau in
altă parte, este sa imprime numele in minte. Cand poti face acest lucru cu succes, nu
este necesar ca potenţialul client să folosească un motor de cautare pentru a-ţi descoperi
pagina. Prin urmare, pe termen lung, numele brandului tău de Internet va trebui sa
reusească să se mentină de unul singur. Iar un nume comun este o fundatie mult prea
slaba pentru a se mentine de unul singur.”7
În urma analizei unor brand-uri de succes, s-au evidenţiat 7 standarde de care
trebuie să se ţină seama în brandul pe Internet. Acestea sunt:

1. CONVENIENŢA – un site nu trebuie să fie dificil de utilizat

2. CONŢINUT – informaţie utilă şi de calitate
3. CUSTOMIZARE – posibilitatea de personalizare a anumitor caracteristici
4. COMUNITATE – posibilitatea membrilor de a interacţiona
5. CONECTIVITATE – oferirea de legături către alte site-uri relevante
6. COMUNICARE – dialogul constant cu compania
7. CUSTOMER CARE – interacţiunea dintre companie şi utilizator pentru asistenţă

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ, MONOSIT CONIMPEX

7
Cele 11 legi imuabile ale INTERNET brandingului, Al Ries si Laura Ries, ERNET
brandingului, Al Ries si Laura Ries, Editura Brandbuilders, 2006, pagina 64

23
 Firma MONOSIT CONIMPEX SRL a luat fiinţă în anul 1992. Afacerea a
inceput când fondatorul Dragoş Florea şi-a propus să facă cadou un joc, un joc de
societate, pe care prietenii lui să-l îndragească. Piaţa din Romania nu i-a oferit însă
suficiente soluţii, şi a fost nevoit să se orienteze către un site al unei companii din SUA
pentru a-şi comanda produsul dorit. Acela a fost momentul în care a realizat că
cumpăratorii de jocuri formează un segment de piaţă neacoperit şi se poate dezvolta o
afacere de succes în domeniul jocurilor comandate online. Pentru piaţa din Romania a
fost o idee inovatoare, deşi a fost o idee ‘împrumutată’ care fusese deja implemetată cu
success în alte ţări. Părea o afacere reuşită, singurul impediment fiind acela că,
consumatorii din Romania nu erau obişnuiţi cu acest gen de divertisment.
Ceea ce l-a determinat să aleagă mediul online a fost dorinţa lui de a aduce o
facilitate în plus clienţilor lui prin minimizarea timpului alocat de aceştia pentru
cumpărarea unui produs. Mediul online aduce acest avantaj clienţilor, oferindu-le
acestora mai mult timp petrecut cu familia şi cu lucrurile care le plac şi mai puţin timp
irosit cu cumpărarea produselor. Practic, comanda durează maxim 10 minute, grija cu
transportul revenindu-i firmei de curierat. O altă facilitate a fost aceea că produsele le
stăteau la dispoziţie clienţilor 7 zile pe saptamână, 24 de ore pe zi, ceea ce este un mare
avantaj comparativ cu cele 8 ore pe zi cât sunt deschise magazinele. În cazul în care
programul de lucru al clienţilor se suprapune cu orarul magazinelor, nu mai este nevoie
să termine programul de lucru mai repede pentru a-şi cumpăra produse; comanda se
poate face în orice moment al zilei, chiar şi din parc dacă există o conexiune la Internet.
Pentru că pe Internet mărimea companiei nu este relevantă, clientul nu poate
fi impresionat de un sediu grandios al unei companii, ci doar faclităţile oferite de
companie contează. Aceasta însemnă că o companie lansată de curând poate fi uşor
acceptată şi apreciată ca şi o companie cu tradiţie; ceea ce contează este prezentarea
site-ului şi facilităţile pe care le oferă clienţilor.
Fondatorul şi-a dat semana că bazându-se pe acest avantaj oferit de mediul
online, câştigurile obţinute de el pot fi la fel de mari ca şi câştigurile online ale unei

24
mari companii atâta timp cât site-ul WEB este profesionist iar serviciile sunt pe măsura
aşteptărilor clienţilor.
El şi-a dorit să se lanseze cu jocuri pentru adulţi, boardgames, deoarece piaţa
oferea, la vremea aceea, doar jocuri pentru copii. De asemenea, dorea ca jocurile să fie
un cadou unic şi potrivit pentru onamastici şi sărbători, un mod de a transforma o seară
cu prietenii intr-un moment palpitant, interactictiv şi, în acelaşi timp, distractiv. Dar mai
presus de toate, ştia că jocurile implică comunicare intre membrii echipei, ceea ce face
din jocuri un instrument de relaţionare şi un mod de a ne lega noi prietenii.
Toate aceste motive i-au intărit convingerea că ideea de afacere este bună nu
numai pentru că îi oferă o şansă de a face mulţi bani ci şi pentru că oferă consumatorilor
un produs nou, de care să se bucure împreună cu întreaga familie, cât şi cu prietenii.
”Cand ceva nu se gaseste pe piată, cand cumparartorii stau la coadă ca sa-l cumpere,
este o oportunitate de marketing”8 care aduce căstiguri substantiale celor care identifică
si implementează această oportunitate.
Un prieten, care avea experinta in marketing, l-a încurajat şi împreună au
deschis porţile acestei afaceri. Mai întâi şi-au ales un nume pentru firmă. După multe
încercari au ajuns la numele Monosit Conimpex.
Jocurile pe care doreau să le comercializeze au fost jocuri de societate, de
logică, boardgames, şi cele mai multe dintre ele necesitau o gândire strategică.
Ca prim pas în dezvoltarea afacerii, au închiriat un apartament, şi-au deschis
o firmă, şi au cumpărat domeniul gamestore.ro care să le găzduiască site-ul WEB ce
urma a fi dezvoltat.
Dezvoltarea unui plan strategic de marketing ca să îşi poziţioneze produsul
pe piaţă nu s-a lăsat aşteptată. Pentru început, au efectuat o cercetare de piaţă printre
prieteni şi cunoştinţe ca să se asigure că au identificat corect o nevoie a consumatorilor.
La început, cei mai mulţi dintre cei chestionaţi i-au descurajat considerand că cei mai
mulţi oameni găsesc alte soluţii de a-şi petrece timpul liber şi, de asemenea, au fost

8
Philip Kotler, Kotler despre marketing: Cum sa cream, cum sa castigam si cum sa
dominam pietele”Bucuresti, editura Curier Marketiing, 2003, pag 47

25
sceptici în privinţa afacerilor online. În profida acestor păreri, cei doi prieteni nu s-au
descurajat ci au hotarat să îi dea o şansă ideii lor de afacere.
Au efectuat o analiza SWAT pentru a identifica calităţile firmei, defectele,
oportunităţile de piaţă şi ameninţările din partea mediului extern. Analiza SWAT a fost
foarte utilă pentru planul strategic de marketing.
Analiza lor a relevat:
Puncte forte:
 buna colaborare cu producătorii de jocuri;
 capital disponibil pentru dezvoltarea afacerii;
 site web profesionist, care să prezinte produsele şi prin intermediul căruia să se
efectueze comenzile online;
 unicitatea produsului oferit;
 o versiune a site-ului în limba engleză care oferea acoperiere World Wed Web.
 newsletterul care informa vizitatorii despre cele mai premiate şi mai noi jocuri;
 pagina de forum unde utilizatorii se informeză, cer sfaturi, si isi spun parerea si
lasă feedback;
 personal care să gastioneze repede comenzile şi care să raspundă prompt la
întrebările clienţilor;
 un program de recompensare a clienţilor loiali prin oferirea de discounturi;
Puncte slabe:
 lipsa experienţei în mediul online
Oportunitati:
 piaţa de jocuri era un segment neacoperit de afacerile online şi practic nu exista
concurenţă pe acest segment de piată, ei furnizau un produs care se gasea greu pe
piata;
 mediul online oferă multe avantaje printre care: timp caştigat la cumpărarea
produselor, disponibilitatea produselor 24 de ore pe zi, spaţiul alocat pentru
prezentarea produselor şi răspunsul rapid pentru solicitările clinţilor;

26
Ameninţări:
 scepticismul oamenilor în privinţa afacerilor desfăşurate pe Internet;
Au încheiat o colaborare cu o companie care producea jocuri şi au obtinut o
ofertă de preţ pe care au considerat-o favorabilă. Gama de jocuri pe care urma să o
distribuie le-a depăşit aşteptările, peste 40 de jocuri diferite, interactive, pentru toate
preferinţele:boardgames, de la jocuri de logică, jocuri de strategie la jocuri de noroc şi
jocuri care te poartă prin vechi civilizaţii, prin oraşe moderne şi unde intri în contact cu
multe personaje atât imaginare cât şi reale. Avantajul pe care l-au avut pe piaţă a fost
unicitatea produsului: nu exista în România, la vremea aceea, o companie care să
distribuie o mare varietate de jocuri pentru adulţi.
Următorul pas a fost crearea logo-ului firmei, şi a unui site WEB care să le
prezinte produsele. Ajutorul a venit de la nişte prieteni care le-au dezvoltat site-ul Web.
Logo-ul l-au creat din dorinta de a fi mai bine recunoscuţi şi bine percepuţi pe piaţă. Au
ales un design modern, avangardist, care să fie uşor de reţinut de către clienţi. Site-ul
WEB l-au dorit atractiv vizual, simplu şi cu informaţia foarte bine organizată pentru a fi
uşor de utilizat de un număr cât mai mare de oameni. Ca şi culori s-au axat pe alb şi
albastru, culori calde, plăcute ce confereau un aspect plăcut paginilor WEB. Conţinutul
a fost simplu, uşor de înteles şi foarte bine organizat. S-au folosit imagini cu jocuri, o
scurtă descriere a acestora care să-l atragă pe vizitator, să-i stârnească curiozitatea şi să-l
determine să cumpere produsul. Pe prima pagină au postat mulţumirile unor clienţi şi
câteva cuvinte despre rolul jocurilor în viaţa oamenilor. Au creat o secţiune dedicată
comenzilor online.
Site-ului cu catalogul de produse i se adaugă posibilitatea oferită cumpărătorului
de a comanda unul sau mai multe produse. Cumpărătorul poate folosi un cărucior virtual
(shoping cart) în care va introduce produsele alese, va da o comandă de cumpărare în
care se va identifica şi va indica şi adresa de livrare a produselor comandate. Aceste
date sunt cerute de site printr-un formular, pe care cumpărătorul trebuie să-l completeze
înainte de lansarea comenzii.

27
 Site-ul va comunica cumpărătorului şi condiţiile de plată şi de livrare, garanţii,
situaţii de excepţie, responsabilităţi, etc. Fiecare comandă acceptată de site va fi
înregistrată într-o bază de date de comenzi din care comerciantul va extrage periodic
(zilnic, la câteva ore, etc.) o listă a produselor care trebuie livrate. Cumpărătorul va fi
notificat de faptul că i-a fost acceptată comanda şi i se va da un număr de identificare a
comenzii.
Plata către comerciant a produselor se face în momentul livrării la domiciliul
cumpărătorului, prin diverse metode de plată - numerar, cec, card, etc. Produsele
cumpărate pot fi ridicate de cumpărător şi de la un sediu indicat al comerciantului,
eventual chiar în aceeaşi zi.

În acest tip de comerţ electronic problema care este, în general, cea mai dificilă
pentru comerciant, este problema livrării produselor la domiciliul cumpărătorului.
Comerciantul poate avea propriul sistem de livrare (flotă de transport şi sistem de
încasări) sau poate apela la serviciile independente de transport, livrare şi încasare (de
exemplu prin serviciile asigurate în general de coletăria poştală). Este de asemeni
important ca actualizarea catalogului de oferte să fie făcută cu regularitate, pentru a
reflecta fidel stocul de disponibilităţi şi preţurile.
Posibilităţile de fraudă din partea cumpărătorului sau a comerciantului sunt
destul de mici, întrucât plata se face la livrare. Există însă posibilitatea ca pachetul
închis, livrat şi plătit fără a fi deschis, să nu conţină efectiv produsul comandat, ceea ce
ar putea reprezenta eventual o pierdere pentru cumpărător. Pe de altă parte cumpărătorul
ar putea refuza plata în momentul livrării, ceea ce ar putea reprezenta o pierdere pentru
comerciant.
Site-ul nu trebuie conectat la banca comerciantului şi poate fi găzduit chiar de
comerciant, pe un server propriu (ceea ce nu presupune eforturi prea mari), sau poate fi
găzduit la un furnizor de servicii de Internet obişnuit.
Comerciantul care intenţionează să folosească acest tip de eComerţ va putea
să-şi construiască propriul site sau va putea apela la producătorii specializaţi de astfel de

28
site-uri (în special pentru problema căruciorului virtual şi pentru baza de date de
comenzi în timp real care, în general, trebuie menţinută pe site).
Obiectivul lor a fost ca site-ul WEB să fie vizitat de un numar cât mai mare
de consumatori care să cumpere jocuri, să revină pe site şi să il recomande şi altor
prieteni.
Pentru a extinde aria de acoperire geografică au creat şi o versiune în limba
engleză a site-ului, utilizatorii putând opta să citească conţinutul site-ului în limba
română sau engleză. Ca public ţintă s-au orientat, în special, către tineri şi copii cu
vârsta de peste 12 ani. Afacerea urma să aibă success şi pentru că publicul ţintă ales
reprezenta, la vremea aceea, marea majoritate a utilizatorilor de Internet.
Cu emoţii şi cu multe speranţe au pornit această afacere. Investiseră o sumă
considerabilă de bani până în acel moment şi îşi doreau cu adroare ca afacerea să fie una
prosperă.
În primul an au avut predominant ca şi clienţi prietenii. A fost un an greu şi
avantajele Internetului nu începuseră să se arate în totalitate. Cu trecerea timpului tot
mai mulţi vizitatori s-au arătat interesaţi de produsele lor şi afacerea a devenit
profitabilă.
Doi ani mai tarziu, când alte companii s-au lansat în vânzări online de
jocuri, s-au gândit să se repoziţioneze pe piaţă. Şi-au cosmetizat logo-ul apelând la o
firmă specializată în rebranding, şi şi-au îmbunătăţit site-ul folosindu-se de cele mai
recente tehnologii. Pentru a aduce un trafic continuu de vizitatori pe site şi-au optimizat
site-ul pentru motoare de căutare. În acest fel, utilizatorii care tastau intr-un motor de
căutare cuvinte legate de jocuri erau redirecţionaţi către site. Ca urmare a acestor
îmbunatăţiri şi-au asigurat un loc de frunte în listingurile motoarelor de căutare.
Pentru că site-ul este primul produs pe care îl vinde clienţilor, acesta trebuie
să fie atractiv şi să-i îmbie pe clienţi să navigheze pe site şi să revină iar şi iar pentru a
descoperi informaţia de actualitate.
Fiecare joc l-au prezentat într-o manieră atractivă, cu descrieri complete şi cu
poze. Pentru a fi uşor de găsit un joc, acestea au fost categorisite. De asemenea, atât

29
jocurile noi cât şi cele premiate se aflau mereu pe prima pagina. Uşurinţa de a găsi exact
informaţiile de interes, căt si posibilitatea de a cataloga informatia si de a extrage numai
ce este de interes ii face pe vizitatori să prefere mediul online celui traditional.
Fiind tot timpul în pas cu noile tehnologii apărute, şi-au îmbunătăţit
modalităţile de plată oferind şi posibilitatea plăţii online, generând clienţi din toate
colţurile lumii.
Au creat un newsletter şi o pagină de forum unde utilizatorii schimbau
impresii, se documentau şi lăsau feedback după ce cumpărau un produs. Newsletterul
este un instrument de marketing pe care l-au creat pentru a-şi face cunoscută oferta dar
şi din dorinţa de a informa clienţii despre noile jocuri apărute, premiile pe care acestea
le primeau şi despre cele mai vândute/apreciate jocuri. În felul acesta, clientul află dintr-
un singur e-mail toate aceste informaţii fără a fi necesar să petreacă timp căutând pe
site. Un alt scop al newsletterului este să stârnească dorinţă în rândul clienţilor şi să-i
determine pe aceştia să cumpere cât mai multe jocuri. Au evitat să trimită materiale
despre produse care nu îi interesează pe clienţi şi s-au axat pe o informaţie clară,
concisă, informaţia cerută de clienti, fără alte adăugări. Utilizatorii caută informaţii de
ultimă oră, deci vor aprecia efortul care este depus pentru ei pentru crearea şi
distribuirea newsletter-ului periodic. Pentru design-ul newsletterului au încheiat un
contract cu o companie specializată în E-mail marketing. Ca şi bază de date s-au folosit
de baza lor existentă dar au şi închiriat o bază de date pentru care persoanele să-şi fi dat
acordul să primească e-mail-uri. În felul acesta au dorit ca afacerea lor să fie cunoscută
de cât mai multe persoane. În acelaşi timp, s-au concentrat asupra extinderii actualei
baze de date de clienţi şi au acordat discounturi la jocuri pentru cei care aduc clienţi noi
firmei. Prin intermediul e-mail marketingului şi-au făcut cunoscute ofertele şi au creat o
strânsă legătură cu clienţii.
Pentru a răspunde solicitărilor clienţilor, şi-au mărit numărul de angajaţi care
să se ocupe de e-mail-urile primite de la clienţi şi să gestioneze repede comenzile.
Clienţii cereau informaţii suplimentare şi aceştia răspundeau prompt la intrebări prin
intermediul e-mail-ului. În felul acesta, clienţii se simţeau respectaţi, ajutaţi şi stabileau

30
o relaţie cu compania. Livrarea se făcea rapid, în maxim 3 zile de la comandă. Cei doi
prieteni au intuit satisfacţia cumpărătorilor atunci când li se ofereau servicii de calitate
şi au încercat să işi îmbunătăţească mereu oferta şi servicile astfel încât să le depăşească
acestora aşteptările. În felul acesta au câştigat încrederea clienţilor şi au creat o relaţie
de durată cu aceştia.
Şi-au îmbunătăţit căutarea printre produse şi au indexat toate jocurile pentru
ca, clientul să găsescă cu uşurinţă ceea ce îl interesează pe site. Toate informaţiile legate
de jocuri ca şi prezentarea detaliată (preţul, disponibilitaea produsului) se regăseau pe
site, clientul nemaifiind nevoit să sune pentru a afla aceste detalii.
Au creat un chestionar care cerea feedback vizitatorilor site-ului despre site şi
modalităţile de îmbunătăţire a acestuia pentru a uşura navigarea şi accesul la informaţie
dar şi informaţii despre jocurile pe care le preferă. Acest feedback i-a ajutat să-şi
dezvolte o bază de date cuprinzătoare care să conţină informaţii detaliate despre clienţi
şi potenţialii clienţi. Baza de date conţinând jocurile preferate, cât şi statisticile obţinute
pe baza vânzărilor le-a permis să îşi lărgească gama de jocuri oferite pentru a satisface
cele mai multe nevoi. Pe baza acestor statistici au încheiat colaborări cu alţi distribuitori
de jocuri din toată lumea în dorinţa de a oferi o gamă cât mai extinsă de jocuri. Tot cu
ajutorul Internetului, s-a uşurat colaborarea cu furnizorii şi distribuitorii lor, comenzile
ajungand de la furnizori în doar câteva zile.
Pe baza informaţiilor primite cu ajutorul chestionarului, au creat o bază de
date cu zilele de naştere ale vizitatorilor şi au programat trimiterea de mesaje de
felicitare în preajma datelor aniversare. Reclama, sub forma unui link o inserează în
aceste felicitări, generând trafic pentru pagina web.
Marea majoritate a clienţilor aflaţi pe Internet sunt căutători de informaţie şi
se lasă convinşi de fapte concrete şi, mai ales, de logică. Ei nu sunt oameni care pot fi
convinşi prin tehnicile clasice bazate pe mesaje iraţionale şi emoţionale. De accea,
calitatea informaţiilor şi nu persuasiunea domină piaţa online.
Pentru a încuraja vânzările prin recompensarea clienţilor loiali, se folosesc e-
carduri cadou de cumpărături, aşa numitele “electronic gift certificates”. Acestea

31
reprezintă un procent din ultimele cumpărături şi se înmânează clienţilor fideli. Pentru
că jocurile sunt un minunat cadou pentru cei dragi, e-cardurile pot fi făcute cadou pentru
ca beneficiarul să poată cheltui suma înscrisă pe e-card după bunul lui plac.
S-au folosit de publicitatea traditionala pentru a-si face cunoscuta adresa web.
Un site cu nume sonor e mai usor de retinut decat un numar de telefon. In plus, nu se
schimba la fel de des precum adresa unui sediu, numerele de telefon, adresele de e-mail.
E locatia virtuala, stabila, cu potential de vizitare de milioane si milioane de persoane
din intreaga lume. Cartea de vizita se pierde, brosura se arunca, dar pagina web e mereu
prezenta si poate fi consultata ori de cate ori e nevoie. Din pacate ea nu asigura si un
anumit grad de expunere cum ar asigura o reclama la televizor care in mod sigur e
vazuta de un anumit numar de telespectatori. Pe site vin numai vizitatori care cauta
informatii din domeniu, iar multi dintre ei nu fac parte din publicul tau tinta.
Crearea unei imagini de marca incepe pe web cu logo-ul si sloganul. Identitatea
vizuala a companiei transmite ideea de profesionalism. Numele, logo-ul companiei si
adresa WEB apareau in toate toate materialele informative si promotionale ale
companiei. De asemenea au participat la discutii pe forumuri de jocuri si au adăugat un
link al site-ului WEB pe aceste forumuri. In acest fel au atins exact publicul tintă dorit.
Pe web puteau fi oricat de mari doreau, indiferent care era dimensiunea reala a
afacerii. Puteau atrage atentia mai mult decat competitorii sai daca ofera mai multe
informatii si daca sunt mai originali.
Folosindu-se tot timpul de noile tehnologii şi punând satisfacerea clientului mai
presus de orice, au reuşit să se menţină pe piaţă ani de zile iar profitul firmei obţinut în
urma vânzarilor de jocuri a crescut de la un an la altul.
Dar cum au ajutat toate aceste tehnici în construirea unui brand?
Au creat o relaţie cu cilentul pentru că “brandul reprezintă partea intangibilă
a unei afaceri, ideile, sentimentele, care sunt stocate în depozitul minţii noastre” spune
Dr. Eric E. Schmidt, CEO la Google. Este ceea ce simţim când vedem sigla companiei
sau când vedem un produs, impulsul pe care îl avem să cumparam acel produs şi să-l
diferenţiem de altele. Este mândria de a folosi un produs în care noi avem încredere.

32
 În urma analizei brandurilor de succes, s-au determinat şapte standarde ( 7C)
care determină succesul unui brand online. Afacerea lui Dragoş a fost una de succes,
pentru că s-au folosit de toţi cei 7C în definirea brandului lor pe Internet. Să analizăm
aplicabilitatea acestora la Monosit Conimpex:

1. CONVENIENŢA. un site nu trebuie să fie dificil de utilizat

Conţinutul este simplu, uşor de înţeles şi foarte bine organizat. Căutarea pe site
returnează informaţie clară, concisă, tot conţinutul site-ului fiind indexat.

2. CONŢINUT – informaţie utilă şi de calitate

Fiecare joc are o descriere amănunţită şi oferă vizitatorului o imagine detaliată

asupra jocurilor. Cele mai noi jocuri şi cele premiate apar mereu pe prima pagină,
conţinutul este mereu updatat pentru a oferi vizitatorilor informaţie recentă. Maniera
în care sunt scrise, descrierile jocurilor este una placută şi profesională.

3. CUSTOMIZARE – posibilitatea de personalizare a anumitor caracteristici

Site-ul se poate customiza pentru a oferi numai informaţii legate de o categorie

de jocuri. Aceasta permite prezentarea informaţiilor în moduri diferite pentru diferiţi
utilizatori. De exemplu, utilizatorul poate să selecteze să vadă numai jocurile de
strategie, fară a alege această categorie din lista de jocuri disponibilă pe site.

4. COMUNITATE – posibilitatea membrilor de a interacţiona

S-a creat un forum unde vizitatorii schimbă păreri despre jocuri şi se informează
cu privire la noile jocuri apărute. În acest fel ei interacţionează cu alţi vizitatori cu
care împărtăşesc pasiunea pentru jocuri şi se crează o stransă legatură între ei.

5. CONECTIVITATE – oferirea de legături către alte site-uri relevante.

33
 Pe site se regăsesc linkuri către site-uri partenere şi, de asemenea, către site-uri
cu informaţii relevante

6. COMUNICARE – dialogul constant cu compania

Comunicarea cu utilizatorii s-a făcut prin intermediul e-mail-ului, la orice cerere

sau întrebare se raspunde prompt. Dorind o relaţie stransă cu clientul s-a încurajat
feed-back-ul primit de la aceştia.

7. CUSTOMER CARE – interacţiunea dintre companie şi utilizator pentru asistenţă

S-a răspuns cererilor din partea clienţilor prin e-mail, fax, telefon, alocându-se un buget
consistent serviciului de asistenţă pentru a consolida relaţia cu clientul.

34
 CAPITOLUL 3.CONCLUZII ŞI SUGESTII

Internetul a revoluţionat şi lumea afacerilor creând o piaţă virtuală şi, în acelaşi

timp, globală.Deşi este cu prepoderenţă o tehnică de obţinere de informaţii. Internetul
pune la dispoziţia firmelor ocazii ce le depăşesc cu mult pe cele ale mediului de
marketing tradiţional.
In lumea afacerilor de azi tehnologia este vazuta ca un important factor
catalizator al proceselor de restructurare a activitatilor comerciale precum si a
strategiilor de dezvoltare a companiilor.
Companii care activeaza in cele mai diverse domenii ( sectorul bancar,
divertisment, telecomunicatii, distributie) isi modifica modul de derulare a afacerilor pt
a profita de puterea noilor tehnologii. Pentru companii, includerea Internetului în
strategia de marketing este deja o necesitate.
Un numar mare de companii realizeaza econimii importante in activitatiile de
vanzari, productie, desfacere tocmai prin implementarea solutiilor oferite de comertul
electronic.
Modul prietenos de utilizare a programelor de navigare si caracterul multimedia
al continutului paginilor de Web au atras un larg interes din partea publicului. Cresterea
interesului pentru Web si a celor care au acces la Internet a atras dupa sine insasi
dezvoltarea Internetului.
Proverbul "Prima impresie conteaza" este unul absolut adevarat pe Internet. In
viata reala, poti prezenta cateva fatete ale tale. O slabiciune intr-o anumita zona poate fi
compensata cu o alta caracteristica in care excelezi. In schimb, pe Internet esti doar la
un click distanta de pierderea unui potential client.
Cu totii stim ca milioane de oameni chiar in clipa de fata navigheaza pe Internet.
Multi dintre ei sunt chiar in cautarea produsului pe care il vinzi tu. Oportunitatea exista.
Dar... ei nu vor veni sa iti viziteze site-ul daca nu ii chemi.
Ca un rezumat a ceea ce am prezentat în această lucrare aş menţiona că Internetul
a revoluţionat marketingul tradiţional şi, pentru a supravieţui, companiile trebuie să se

35
adapteze la noile tehnologii de web.
Printre avantajele marketingului online faţă de cel tradiţional se numără:
 timpul câştigat cu achiziţionarea bunurilor sau serviciilor;
 spaţiul alocat informaţiilor - în mediul online spaţiul este aproape nelimitat şi
mult mai ieftin;
 interactivitatea - pe Internet, comunicarea are loc în două direcţii şi nu doar în
una, ca în marketingul tradiţional;
 personalizarea produselor şi a mesajelor în funcţie de preferinţele vizitatorului,
cumpărătorului;
 comunicare mult mai ieftină;
 distribuirea informaţiei către o audienţă globală;
 reducerea costurilor pentru companii - evită cheltuiala menţinerii unui magazin şi
costurile adiţionale ale chiriei, asigurării şi facturilor lunare;
S-a revoluţionat de asemenea modul în care se făcea comerţ şi în care se transmit
informatii în toate colţurile globului. Practic aproape orice produs poate fi astăzi
achiziţonat de pe Internet, fară a merge în magazin. Comerţul electronic a devenit o
parte integrantă din viaţa curentă a multor oameni datorită comodităţii, eficienţei şi
dezvoltării unor soluţii sigure de plată online.
Printre avantajele comerţului online se numără:
 timpul câştigat cu achiziţionarea bunurilor sau serviciilor;
 facilitează accesul WWW (World Wide Web)
 reducerea costurilor pentru companii (evită cheltuiala menţinerii unui magazin şi
costurile adiţionale ale chiriei, asigurării şi facturilor lunare)
Ca prim pas în dezvoltatea unei strategii de marketing online este crearea unui
site WEB care să atragă vizitatori. Pentru a atrage vizitatori, un site web trebuie să fie
promovat. Printre modalităţile de promovare ale unui site se numară:
 înregistrarea adresei site-ului la principalele motoare de căutare;
 conţinutul site-ului;

36
  schimburi de legături;
 e-mail-ul, newsletterul;
 forumul de discuţii;
 marketingul viral;
Pentru că impactul Internetului asuprea civilizaţiei umane este uimitor, acesta a
devenit rapid un mediu de adveritsing. Cel mai utilizat instrument este bannerul, urmat
de reclama WEB care apare pe neaşteptate la lansarea unui site. Reclama pe e-mail este
des întalnită iar multe companii plătesc pentru ca site-ul lor să fie listat în căutările
motoarelor de căutare, în acest fel aducând trafic continuu pe site-ul lor.
Internetul a dat posibilitatea companiilor să îşi conducă afacerile mai rapid, mai
bine şi într-un timp şi spaţiu mai extins. Nenumărate companii şi-au înfiinţat site-uri pe
web pentru a informa şi a-şi promova produsele şi serviciile. Pentru o mai bună
comunicare în interiorul companiei s-au creat reţele de intranet iar pentru a facilita
comunicarea cu furnizorii şi distribuitorii s-au creat reţele extranet.
Studiul de caz prezintă avantajele mediului online la compania “Monosit
Conimpex”, o companie care comercializează jocuri pentru copii şi adulţi cu ajutorul
mediului online. Am prezentat instrumentele marketingului online care s-au folosit
pentru a genera vizitatori pe site şi de asemenea cumpărători fideli.
Jocurile video se numără printre activitățile de recreare preferate ale oamenilor
de toate vârstele și din toate categoriile sociale. Deși sunt cumpărate pentru
divertisment, cele mai bune jocuri au alte efecte benefice, stimulând, de exemplu,
capacitățile analitice și strategice și obișnuind tinerii să interacționeze cu tehnologia
informației. În afară de aceasta, există perspective promițătoare pentru o puternică
industrie a jocurilor interactive, care ar putea promova diversitatea culturală.
Popularitatea crescândă a jocurilor video on-line reprezintă și ea un factor esențial
pentru adoptarea rețelelor de telecomunicații în bandă largă și a telefoanelor mobile de
generația a treia.

37
 Ca o concluzie, mediul online a adus avantaje foarte multe companiilor şi
includerea Internetului în strategia de marketing este deja o necesitate în acest secol.

Bibliografie

38
1. Philip Kotler, Kotler despre marketing: Cum sa cream, cum sa castigam si cum sa
dominam pietele”Bucuresti, editura Curier Marketiing, 2003

2. Emilia Neault, WEB marketing, editura Fundatiei Romania de Maine, 2006

3. Alvin Toffler, Puterea in miscare, Editura Antet, 1995

Bibliografie online:
http://www.markmedia.ro

http://ro.wikipedia.org

http://www.mie.ro

http://www.capital.ro

http://www.regielive.ro

http://www.scribd.com

39
 Anexe

Anexa 1: Prezentarea frimei

Anexa 2: Pagina de start a site-ului Game Store
Anexa 3: Pagina de forum a site-ului
Anexa 4: Pagina de stiri a site-ului
Anexa 5: Pagina de creeare a unui cont a site-ului