PERSUASIUNE, SEDUCŢIE ŞI MANIPULARE

Diana CRIŞAN

Abstract
The main focus of this article is the meaning of seduction, persuasion and manipulation. To communicate
is to persuade. We meet persuasion in our speech, in our family, on the street, in the book that we are reading,
in the movies, throughout. To seduce or to manipulate it is a good or a bad thing? And what differences exist
between this concepts?
Key words: persuasion, manipulation, seduction, differences, to convince, roll of persuasion, effects.

Diana Crişan
Studentă - Facultatea de Ştiinţe Politice,
Administrative şi ale Comunicării,
Secţia Comunicare şi Relaţii Publice,
Universitatea Babeş-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: diancrisan89@yahoo.com
Coordonator:
Lect. dr. Cristian Radu
Introducere
De la începutul vieţii şi pe parcursul
acesteia, avem privilegiul de a putea să
ne diferenţiem de animale: „Omul nu
mai trăieşte într-un univers pur fizic, el
trăieşte într-un univers simbolic.”1
Gândirea, capacitatea de raţionalizare,
înţelegerea şi interpretarea simbolurilor,
setea de cunoaştere şi posibilitatea de a
avea control asupra propriului eu şi a
lumii înconjurătoare sunt principalele
caracteristici în crearea unei lumi clar
direfenţiate de cea a vieţuitoarelor care ne
înconjoară: „… diferenţa radicală dintre
o lume închisă, rigidă şi constrângătoare

şi o altă lume, deschisă, elastică şi în

Catedra de Comunicare şi Relaţii Publice,
Universitatea Babeş-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: ch_radu@yahoo.com permanentă expansiune sub presiunea
activităţii cunoscătoare a omului”2.

1 Ernst Cassirer, Eseu despre om, trad. de

Revista Transilvană
Constantin Coşman, Edit. Humanitas, Bu-
de Ştiinţe ale Comunicării,
2(9)/2009, pp. 3-13 cureşti, 1994, p. 43.
2 Ibidem, p. 45.

3
 Dorinţe, vise, nevoi … toată lumea ştie ce înseamnă aceste cuvinte, pentru că,
începând de la prima bătaie de inimă, aceste lucruri se instaurează în mintea şi
sufletul nostru. Pentru a îndeplini aceste fapte trebuie să transmitem „ceva, cumva”.
Dacă reuşim să convingem scopul nostru este atins.
Persuasiunea o întâlnim peste tot, chiar dacă nu este conştientizată sau recunoscută
de toată lumea: începând de la a o convinge pe mama că îţi este foame şi că vrei lapte
nu banană, a-ţi convinge fiul că nu e bine să fumeze, a negocia un buget, a-ţi convinge
iubita că o iubeşti, a convinge un popor să te voteze, până la a porni un război şi a
„demonstra” că un anumit popor merită să moară.
Omul este liberul arbitru al vieţii lui: el are posibilitatea să aleagă şi capacitatea
de a-şi controla toate acţiunile. În mod cert, există extreme care ne sunt oferite şi pe
care noi putem să le folosim sau nu într-o oarecare măsură, dar ce este mai sigur, e
faptul că în fiecare moment persuasiunea face parte din viaţa noastră.
A reuşi sau a eşua reprezintă două posibilităţi determinate şi de capacitatea ta de
a te convinge şi de a-i convinge pe ceilalţi de ceva. Acest subiect este unul foarte con-
troversat şi dezbătut din cele mai vechi timpuri. Şi totuşi, un subiect atât de comun
creează atâtea contraziceri şi divergenţe, încât nici în ziua de azi nu s-a ajuns la un
punct comun şi la afirmaţii bine stabilite şi general valabile despre acest fenomen.
Interpretările ne oferă posibilitatea să atribuim noi înşine semnificaţia acestui proces
şi să înţelegem sfera pe care persuasiunea o cuprinde.
Dacă a seduce, probabil, în mintea celor mai mulţi oameni este ceva benefic,
manipularea ar putea fi numită „tehnica diabolică” de a controla pe cineva. Şi totuşi,
mulţi oameni probabil gândesc altfel. Datorită acestui fapt, am ales tema „persuasiune,
seducţie şi manipulare” pentru a înţelege mai bine impactul acestor concepte asupra
mentalităţii colective şi pentru a-mi expune propria viziune alături de părerile şi
afirmaţiile marilor gânditori.

Persuasiunea
Etapa primordială a comunicării cu scop persuasiv a fost descoperită de către grecii
antici. Ei au fost „primii care au sistematizat utilizarea persuasiunii şi au denumit-o
retorică. O studiau în şcoli , o foloseau în justiţie şi în implementarea primelor forme
de democraţie în oraşele state greceşti. Cel mai de seamă dintre teoreticienii antici a
fost Aristotel, care a definit retorica drept „acea facultate de a sesiza, în orice situaţie,
mijloacele existente pentru a convinge.”3
Din cele mai vechi timpuri, persuasiunea a fost şi este conştientizată şi definită de
către gânditori prestigioşi. Oratorul roman Cicero a fost unul dintre cei care a încercat
să definească şi să prezinte lumii acest fenomen, identificând cinci elemente impor-
tante care vizează acţiunea de a convinge. Din punctul său de vedere definirea acestui
concept era determinat de: „invenţia sau descoperirea dovezilor şi a argumentelor,
organizarea lor, stilizarea artistică, memorarea, şi, în sfârşit, rostirea mesteşugită”4.

3 Charles U. Larson, Persuasiunea - receptare şi responsabilitate, Edit. Polirom, 2003,

Iaşi, p. 24.
4 Ibidem, p. 26.

4
 De-a lungul timpului s-au dat o mulţime de definţii: persuasiunea este „o comu-
nicare prin care se intenţionează să se influenţeze alegerea”5 (Winston Brembeck si
William Howell), „crearea împreună a unei stări de identificare între sursă şi receptor,
ca urmare a utilizării simbolurilor” (Charles U. Larson) sau „acţiunea de a întemeia
o ipoteză/opinie prin intermediul unui discurs elaborat şi de a o promova înaintea
unui receptor/unor receptori, cu scopul de a o valida prin apel onest la intelectul şi
la conştiinţa receptorului/receptorilor”6 (Cristian Radu).
Cred că mai important şi mai relevant este să analizăm ce anume este, ce cuprinde
şi ce efecte are pentru a putea stabili la un moment dat o definiţie care ar putea fi
general valabilă. Primul pas în înţelegerea unui fenomen constă în raportarea lui la
câteva puncte comune tuturor. Astfel, conceptul va fi reprezentativ pentru fiecare.
În mod cert, vom analiza persuasiunea făcând referire la propriul sistem de referinţă,
la propriile amintiri şi la propria experienţă. Dar, faptul că acest fenomen este unul
care se dezvoltă mutual cu viaţa noastră, datorită nouă, ne va fi destul de uşor să
găsim acele repere comune. Ce cuprinde, cum o putem identifica, ce paşi trebuie să
urmăm pentru a putea persuada reprezintă partea de analiză a acestui concept. S-au
descoperit şi o să se mai descopere în continuare o mulţime de tehnici ale persuasiunii
şi caracteristici specifice ei. Dar, pe lângă toate derivatele existente, în mod sigur că
există câteva trăsături general valabile şi menţionate de cei mai mulţi gânditori. Cât
despre efectele acesteia, deşi aparent relative, depinzând de circumstanţe, rezulta-
tul categoric al persuasiunii este atingerea scopului prin convingerea receptorului.
Dacă este pentru un scop nobil sau nu, dacă este lipsit de importanţă sau priveşte o
problemă naţională reprezintă detalii adiacente efectului de bază.
În mod evident trebuie să ştim de ce facem acest lucru? Pentru că vrem să convingem
şi să obţinem ceva. Pentru că părinţii, copiii, Biserica, guvernul, spitalele şi noi toţi
avem nevoie de ea. Pentru că e necesar să ne promovăm ideile şi conceptele, pentru
că e necesar să convingem tinerii să nu mai bea alcool când sunt în postura de şoferi,
pentru că e important să ne convingem copiii că trebuie să meargă la şcoală, pentru că
e vitală în acţiunile caritabile, pentru că nu se poate fără ea în a-i convinge pe oameni
că există Dumnezeu, pentru că Barack Obama nu ajungea prea curând preşedintele
Americii fără capacitatea de a influenţa poporul şi nu în ultimul rând pentru că ne
ajută să alegem o alternativă şi să luăm decizii.
Cum anume şi ce se întâmplă de-a lungul procesului reprezintă acel „tabu” pe
care fiecare vrem să-l cunoaştem. În primul rând trebuie să fim conştienţi de ceea ce
spunem şi să trecem prin acea etapă a persuadării asupra propriilor idei, concepte
şi gânduri, atât înaintea procesului cât şi în timpul lui pentru că: „ceea ce se petrece
în mintea receptorului este la fel de important ca şi intenţia sursei sau conţinutul
mesajului”7.

5 Ibidem, p. 26.
6 Note de curs „Limbajul publicităţii”, Cristian Radu.
7 Ibidem, p. 26.

5
 Persuasiunea se manifestă în mod onest şi responsabil dacă ambele părţi au şanse
egale de a persuada, dacă fiecare are acces la mijloacele de comunicare şi dacă ambele
părţi au abilităţi asemănătoare. Pe de altă parte, scopurile urmărite de fiecare şi moda-
litatea prin care intenţionează să le atingă trebuie să fie clar prezentate şi recunoscute.8
În mod sigur că acest lucru este relativ şi reprezintă, probabil, idealul persuasiunii. În
cea mai mare măsură, motivele emiţătorului sunt cele care determină dacă acţiunea
de ca fiind una bună sau rea, corectă sau greşită, dacă ceea ce face este etic sau nu:
„această calitate morală a actului persuasiv derivă în principal din scopurile celui
care convinge, şi doar parţial din mijloacele utilizate”. Bineînţeles că discrepanţa
scopurilor lui Hitler şi ale Sanctităţii-Sale, Papa Ioan Paul al II-lea, este una foarte
mare, dar ceea ce ar putea reprezenta o asemănare între ei este capacitatea incredibilă
de a influenţa oamenii. Este evident faptul că avem cele două tipuri de persuasiune
„bună” şi „rea” din punct de vedere etic şi al efectelor, dar este la fel de evident că
aceşti doi oameni şi-au atins obiectivele cu ajutorul tehnicilor de influenţare. Deşi
amândoi aveau notorietate, amândoi au fost aleşi de public şi amândoi erau lideri de
opinie, aceştia se plasează la poli opuşi. Papa Ioan Paul al II-lea prezenta publicului
rugăciunile, ideile, conceptele şi gândurile sale bazându-se pe adevăr şi având cele mai
bune intenţii mereu. Puterea lui de convingere a fost incontestabilă. Populaţia care îl
asculta, ştia despre ce vorbeşte, ştia ce scopuri are şi de ce şi era sigură că obiectivul
lui principal este de a propovadui dorinţele lui Dumnezeu. Reprezenta omul cel mai
apropiat de divinitate şi cel care, pe lângă faptul că era unul din cei mai informaţi
oameni în domeniu, îşi dorea să transmită convingerile sale populaţiei. Prin urmare
persuasiunea este acel fenomen prin care o persoană încearcă să-şi promoveze ideile
în mod cinstit faţă de receptor, neavând scopuri ascunse. Receptorul este conştient
de ceea ce se întâmplă şi participă constructiv la acţiune fiind sigur că la sfârşit va
avea şi el de câştigat. Cu toate acestea, persuasiunea poate să aibă şi efecte negative.
Referindu-ne la o aceeaşi persoană şi la o alta de acelaşi rang, Sanctitatea Sa Papa
Benedict, putem să identificăm un exemplu de persuasiune care nu a avut un efect
tocmai pozitiv. În turneele lor prin Africa, aceştia au susţinut mereu religia şi princi-
piile morale. Dar, aceste principii morale, i-au determinat să afirme că prezervativele
nu sunt eficiente în răspândirea virusului HIV/SIDA, ba mai mult de atât, ele pot duce
la transmiterea acestuia.9 Reputaţia lor fiind una mare, simbolul pe care îl reprezintă
fiind unul important şi maturitatea cu care au rezolvat fiecare problemă, au ajutat, cu
siguranţă, la convingerea oameniilor. După lupte crâncene de a educa publicul din
satele sărace din Africa, munca a fost în zadar, mulţi oameni ascultând de oamenii
care reprezintau divinitatea. Deşi oamenii de ştiinţă au demonstrat contrariul, un
număr semnificativ de persoane a încetat să se protejeze. În consecinţă, răspândirea
virusului a crescut brusc. Acesta a fost un exemplu de persuasiune care a avut un

8 Ibidem, p. 27.
9 http://www.ziare.com/politica/declaratii-de-avere/papa-benedict-prezervativele-si-rastalma-
cirea-faptelor-692979

6
efect negativ, deşi intenţiile emiţătorului nu au fost nici ascunse, nici rele şi persua-
siunea s-a desfăşurat în mod cinstit, totul petrecându-se involuntar sau inconştient
din partea emiţătorului.
La celălalt pol se află Hitler, care a trecut în cele mai multe cazuri de limita benefică
şi cinstită a persuasiunii. Deşi a folosit persuasiunea pentru a ridica Germania din criza
în care se afla după război, deşi a convins oamenii că o infrastructură clar definită
este imperios necesară şi astfel s-au construit primele autostrăzi şi primele trenuri,
manipularea a fost cea care i-a dominat aproape toate acţiunile. Scopurile şi gândurile
malefice şi ascunse îi dominau viaţa. A apelat la mijloace total opuse eticului pentru a
obţine ce vrea. Aduna mulţimi de oameni şi îi manipula prin discursurile sale ataşate
unor manifestări de mare amploare cu specific de sărbatoare pentru a da senzaţia că
ceea ce face este pentru binele lor. Discursurile lui începeau calm şi se sfârşeau prin
isterie, expunând o falsă implicare. Toate ideile expuse, aveau în spate un obiectiv
diferit şi egoist. Tocmai prin aceste fapte se diferenţiază manipularea de persuasiune:
prin faptul că receptorul este inconştient de intenţiile ascunse ale emiţătorului şi de
existenţa lumii false creată de către acesta.
A influenţa, din perspectiva lui Alex Mucchielli, reprezintă solicitarea cuvintelor
potrivite (a motivaţiilor interioare, a emoţiilor sau a intereselor) la momentul potrivit.10
Ba mai mult de atât, acesta susţine că influenţarea este fenomenul fundamental al
comunicării, că transmiterea unui sens nu se poate realiza fără a persuada, cu alte
cuvinte: „a comunica şi a influenţa formează una şi aceeaşi acţiune”11. Şi totuşi, acele
„cuvinte” nu se referă numai la sensul propriu ci şi la impactul pe care îl au acestea
asupra „motoarelor interne ale conduitei umane”. Nu este suficient să-ţi expui ideile,
conceptele, trăirile într-un anumit mod, ci este necesară construirea unei lumi plină
de obiecte şi de concepte, care, puse în relaţie, îl va conduce pe cel care este influenţat
în mod sigur spre îndeplinirea scopurilor emiţătorului. Cel care este influenţat, va
ajunge în această postură având sentimentul că ce s-a întâmplat este spre binele lui.
Cel care convinge cunoaşte exact această lume care trebuie creată şi toate lanţurile
care trebuie legate pentru a-i declanşa dorinţa de aprobare. Ceea ce este important să
reţinem este faptul că această acţiune nu va avea niciodată finalitatea dorită, decât
cu participarea ambelor părţi.
A folosi persuasiunea înseamnă a schimba. Dar cel mai bine ar fi să analizăm un
exemplu discutat de mulţi sociologi:
„Pe podul din Brooklyn, într-o diminieaţă de primăvară, un orb cerşeşte. Pe
genunchii săi se află un carton pe care scrie: „Orb din naştere”. Mulţimea tre-
ce indiferen-tă prin faţa lui. Un necunoscut se opreşte. Ia cartonul, îl întoarce,
mâzgăleşte câteva cuvinte pe el şi pleacă. Imediat dupa aceea, miracol! Fiecare
trecător întoarce capul şi mulţi, înduioşaţi, se opresc şi aruncă un bănuţ în cutie.

10 Alex Mucchielli, Arta de a influenţa-analiza tehnicilor de manipulare, Edit. Polirom, 2002,

Bucureşti, p. 27.
11 Ibidem, p. 191.

7
 Cele câteva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu: “Este primăvară, iar eu nu
pot să o vad.”12
În primul caz, trecătorii nu dau nimic pentru că acţiunea lor nu ar avea o semnificaţie
pozitivă şi pentru că nu se simt implicaţi direct în acea situaţie. În schimb, în cea de-a
doua situaţie, acţiunea lor primeşte un sens pozitiv, ei simţind că pot să-l ajute pe
acel sărman om să primească un strop de primăvară. Mai mult de atât, acea acţiunea
posibilă se instaurează ca un sentiment de responsabilitate socială şi îi oferă fiecărei
persoane senzaţia clară de satisfacţie sufletească şi nu numai.
Fiecare dintre noi am auzit atât de seducţie cât şi de manipulare; ba mai mult de
atât: le-am şi folosit fiecare. Îmi permit să afirm că persuasiunea poate să fie regăsită
sub aceste două forme atât de asemănătoare şi totuşi atât de diferite. Dacă există
diferenţe sau nu, în afara faptului că, aparent, probabil primul termen induce senzaţia
de bine şi de corect şi cel de-al doilea sentimentul de trădare, fraudă vom constata
după ce lămurim aceste două concepte.

Seducţia
Capacitatea de a seduce şi cunoaşterea tehnicilor seducerii sunt dorite de fiecare
dintre noi. Jean Baudrillard susţine în De la Séduction că seducţia este apanajul
feminităţii. Ei bine, această feminitate există în fiecare dintre noi; mai mult sau mai
puţin
Dar, totuşi, să vedem ce înseamnă acest termen şi de unde provine. Gabriel Liiceanu
studiază acest lucru şi ne prezintă istoricul conceptului. Verbul „a seduce” provine din
latinescul „seduco”, un verb care la începuturi însemna „a duce la o parte”, „a trage
la o parte”, „a lua deoparte”. Mai apoi, termenul ia sensul de „a separa”, „a despărţi”.
Abia în secolul II-III, în perioada lui Tertullian şi în secolul IV-V în perioada lui
Augustin, verbul „a seduce” primeşte semnificaţia de „a corupe” sau „a aduce pe o
cărare greşită”.
Prin urmare, un seducător este „un personaj care te ia deoparte, unul care te duce în
partea în care vrea el.”13 După cum bine observăm, nu există o diferenţă sau o graniţă
între acţiunea de a seduce sau a manipula şi toate acestea pentru că se aseamănă din
mai multe privinţe.
După cum am mai spus, suntem propriii arbitri ai vieţii noastre, avem posibilitatea
de a merge în dreapta sau în stânga. Prin urmare, fiecare instrument care ne este oferit
pentru a supravieţui poate lua un sens bun sau rău, etic sau nu. Desigur, şi seducţia
poate să-şi împartă sfera în rău sau bine. Partea bună îl conduce pe cel sedus „către
propria împlinire şi libertate”14 fiind reprezentată de seducţia divină (a maestrului
şi a iubitorului. Partea negativă îl pune pe cel sedus pe o cale greşită folosindu-se de
aşa zisa seducţie demonică.

12 Mucchielli, Alex, Les Motivations, Edit. PUF, colecţia ”que sais –je?”, 1996, p. 8.
13 Gabriel Liiceanu, Despre seducţie, Edit. Humanitas, 2007, Bucureşti, p. 9.
14 Ibidem, p. 14.

8
 Pe parcursul vieţii, descoperim în fiecare moment câte ceva nou. În momentul
în care ne este atrasă atenţia asupra ceva ce nu am avut până acum şi ceva ce ne-ar
plăcea să obţinem sau măcar să vedem ce reprezintă de fapt, se declanşează acea
dorinţă înconjurată de mister şi de tensiune în mintea şi sufletul nostru. Această
„mistuitoare” dorinţă este suprimată doar în momentul împlinirii ei.
Freud a fost unul dintre gânditorii care au încercat să descopere şi să prezinte
celorlalţi misterul omului în raport cu seducţia: „pentru că suntem alcătuiţi din car-
ne şi spirit pulsiunile cărnii caută să se descarce, potrivit principiului plăcerii care
guvernează teritoriul psihicului, pe calea cea mai scurtă”15. În momentul în care
suntem seduşi de ceva sau cineva, nu apelăm la memorie, la ce am trăit, decât într-o
foarte mică măsură. Pentru că sunt lucruri noi pentru noi, ne legăm doar de amintirile
acelui ceva pe care vrem să-l avem şi asta ne domină mintea atât de puternic încât
dorinţa ne provoacă la acţiune. Freud mai afirmă că suntem mereu seduşi de cei care
ne procură „trăirea de satisfacere”.
Viaţa noastră este plină de nevoi şi de dorinţe: „o viaţă de relaţii cu fantasme, care,
în clipa activării lor, dau o nouă formă şi o nouă perspectivă principiului plăcerii ce
ne guvernează viaţa.”16. Suntem expuşi noutăţii şi necunoscutului mereu, iar omul,
având nevoia cunoaşterii înnăscută, este predestinat în a avea dorinţe şi a naşte
dorinţe. Acest proces implică în mod sigur seducţia.
Dacă ne uităm puţin la primul sens al verbului „a seduce” şi la caracteristicile
prezentate, conchidem că cel care te seduce te duce de partea unei plăceri pe care nu
o cunoşti şi care se va instaura în mintea ta sub forma unui mister care trebuie să-l
dezlegi. Se creează o lume doar a celor două părţi: sedusul şi seducătorul . Această
lume este cunoscută atât de seducător, cât şi de cel care este sedus, cel din urmă
având impresia că s-a creat o lume nouă doar pentru el şi că trebuie să pătrundă în
ea. Prin urmare, ce este important să reţinem este faptul că amândouă părţile sunt
conştiente de proces şi sunt de acord cu derularea lui. Şi totuşi există o diferenţă
între cele două părţi: cel care seduce ştie clar cum este acel ceva pe care sedusul şi-l
doreşte şi pentru care intră în acest joc. În fond, cel sedus este acaparat de acea lume
pe care nu a mai întâlnit-o până acum, creată de seducător.
Dar, pentru a înţelege mai bine toate aceste idei, cea mai bună soluţie este să oferim
un exemplu. Unul din cele mai bune exemple şi, implicit, cele mai cunoscute este
stilul de viaţă al doamnei Emma Bovary. Această doamnă cunoscută de noi toţi şi
prezentată într-un mod deosebit de Flaubert: „îşi dorea în acelaşi timp să moară şi
să locuiască la Paris”. Pentru ea, Parisul era acel loc deosebit, care o seducea mereu;
mereu îi oferea ceva nou: fie că vorbim de amanţi, fie că vorbim de diversele obiecte
de lux. Setea de nou, de modă şi de avuţie îi domina mereu mintea.
Domnul Lheureux, „vânzătorul de noutăţi”, era cel care o ajuta să trăiască împlinită
şi să obţină ce vroia:

15 Ibidem, p. 17.
16 Ibidem, p. 20.

9
 „Aşadar, în ziua aceea venea să-i arate doamnei, în treacăt, câteva articole, pe
care le avea din întâmplare, mulţumită unei ocazii din cele mai rare. Şi scoase
din cutie o jumătate de duzină de gulere brodate.
Doamna Bovary le cerceta:
- N-am nevoie de nimic, zise ea.
Atunci domnul Lheureux înşiră cu multă grijă cele trei eşarfe ageriene, mai
multe cu ace englezesti, o pereche de papuci de paie şi, patru ouare din lemn de
cocos lucrate de ocnaşi la traforaj. Apoi, cu amândouă mâinile pe masă, cu gâtul
întins, aplecat înainte, urmărea cu gura căscată privirea Emmei, care se plimba
nehotărâtă printre toate aceste mărfuri. Din când în când, ca şi cum ar fi vrut să
scuture praful de pe ele, dădea câte un bobârnac, pe eşarfele de mătase, întinse
cât erau de lungi; şi eşarfele tremurau foşnind uşor şi scânteind în lumina verzuie
a amurgului, ca pe nişte steluţe, fluturaşii de aur din ţesătură.
- Cât costă?”17
Doamna Bovary a fost clar sedusă de fiecare obiect nou care îi era prezentat. Pentru
că „vânzătorul de noutăţi a descoperit în doamna Bovary prada ideală, gata să se
ruineze numai pentru ca în viaţa ei să se întâmple ceva nou.”18. Bărbatul a sedus-o,
fiind sigur că aceasta nu va rezista tentaţiei. Motivul era evident: seducătorul cunoştea
obiectul dorit de doamna Bovary. Astfel a creat o lume doar a ei şi a noutăţilor: i-a
prezentat strategic toate obiectele şi a lăsat-o să cunoască atâtea amănunte cât era
necesar pentru a-i stârni interesul şi pentru a declanşa dorinţa.

Manipularea
Aici, s-ar putea apela în primul rând la dicţionare. În prima jumătate a secolului
XVIII-lea, termenul de manipulare semnifică o metodă practică, cu ajutorul căreia
este extras aurul sau argintul. În a doua jumătate a aceluiaşi secol, noţiunea primeşte
înţelesul de «mişcare manuală subordonată unei operaţii ştiinţifice sau tehnologice,
mai apoi de act intelectual, ca în expresii de genul „a manipula întrebările”, „gândirea
manipulează ideile”»19. Abia în anul 1864, apare sensul defavorabil al manipulării ca
„acţiune ce intentionează să înşele, să fraudeze, să obţină din partea unui auditoriu
acceptarea unor idei fără a fi constienţi de acest lucru.”20
La fel ca şi în cazul celorlalţi termeni avem o mulţime de definiţii: „manipularea este
o formă de comunicare pervetită fiind caracterizată prin lipsa unui discurs elaborat,
cu respectarea unor principii imuabile; camuflarea intenţiilor reale ale emiţătorului
fiind iniţiată şi desfăşurată exclusiv în favoarea emiţătorului şi în detrimentul
receptorului.”21, „o acţiune violentă şi constrângătoare care-i privează de libertate pe

17 Gustave Flaubert, Doamna Bovary, Edit. Polirom, Bucuresti, 1965, p. 119.

18 Claude Bonnange, Chantal Thomas, Don Juan sau Pavlov - eseu despre comunicarea publi-
citară, Edit Trei, 1999, Iaşi, p. 14.
19 Philippe Breton, Manipularea cuvantului, Edit. Institutul European, 2005, Iaşi, p. 7.
20 Ibidem, p. 7.
21 Note de curs „Limbajul publicităţii”, Cristian Radu.

10
cei care i se supun ducând la construcţia unei imagini a realului care are aerul de a
fi realul”22 sau „în sens larg presupune ca manipulatorul să aibă intenţia deliberată
de a produce schimbare de opinie uitilizând tehnici psihologice şi ca manipulatorul
să fi inconştient cu privire la mecanismele şi scopurile ei”23.
Un sociolog susţine că „manipularea constă în a substitui înclinaţia către raţiune
cu atotputernicia pulsiunilor instinctive (pulsiuni de agresiune, foame, pulsiuni
autoritare şi sexuale) asociate cu opinii şi atitudini politice prin reflexe conditionate.”24
Chiar dacă literatura de specialitate ne oferă o diversă gamă de idei despre acest
subiect, cert este că manipularea are o conotaţie negativă şi că reprezintă o acţiune
neetică.
În primul rând, manipulatorul doreşte atingerea scopurilor cu efect benefic catego-
ric doar asupra sa. Pentru a manipula, trebuie să schimbi sistemul interior al victimei,
direcţia gândirii sale şi să-l faci să creadă în ceva ireal. „Implicit, receptorul asumă,
inconştient, un rol pasiv, acceptă, adică, rolul de victimă, făra să conştientizeze acest
fapt”.25 Receptorul nu este conştient de scopurile ascunse ale manipulatorului, ba mai
mult, este convins de faptul că ceea ce i se prezintă este benefic pentru el. Strategia
centrală a acestui fenomen constă în „reducţia cea mai completă posibilă a libertăţii
auditorului de a discuta sau de a rezista la ceea ce i se propune”26.
O altă caracteristică a manipulării este faptul că, în majoritatea cazurilor, iniţial,
receptorul va avea o poziţie nedorită de emiţător, poziţie care va fi schimbată dacă
manipularea va avea succes.
Când o acţiune este manipulatoare, mesajul are mereu la bază ideea de a înşela,
de a face credibil ceva ce doar pare a fi „de ordinul realului” şi care în fond este doar
o inducere în eroare. Philippe Breton susţinea că „mesajul trebuie să fie întotdeauna
guvernat de o strategie a minciunii”. Cu siguranţă, manipulatorul îşi atinge scopurile
într-un timp optim dacă existenţa unor alternative este nulă.
În mod sigur, manipularea reprezintă o formă de putere: „Manipulation not only
involves power, but specifically abuse of power, that is, domination.”27 Această putere
se transformă în mod evident, în cazul manipulării, în dominaţie; dominaţie gestionată
de manipulator. Manipularea reprezintă, de asemenea, intrarea prin efracţie a ma-
nipulatorului în mintea receptorului cu scopul de a-i forma o opinie sau o atitudine
fără ca acestă să conştientizeze.
Conceptul de bază al manipulării constă în faptul că aceasta se bazează pe procesele
inconştiente ale subiectului manipulat. Violenţa, repetiţia, alternanţa între tensiune,

22 Philippe Breton, op. cit., p. 7.

23 Dona Tudor, Manipularea opiniei publice în conflictele armate, Edit. Dacia, 2001, p. 77.
24 Ibidem.
25 Note de curs „Limbajul publicităţii”, Cristian Radu.
26 Philippe Breton, op. cit., p. 23.
27 Teuna Vandijk, Discourse and manipulation, Discourse Society 2006, http://das.sagepub.
com/content/17/3/359, p. 3, 08.10.2010, 22:30.

11
agitaţie şi absenţa lor, reprezintă tehnici pe care manipularea se sprijină mereu. Aceste
tehnici sunt multiple şi diverse: de la foarte simple şi comune, la foarte sofisticate.
Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, clasifică
manipulăriile ca: mici, medii şi mari, „referindu-se la amplitudinea modificărilor
iniţiale”28. Studiul numea „manipulări mici” acele acţiuni care nu realizau schimbări
majore ale situaţiei sociale. Deşi logica a urmat acest drum iniţial, s-a demonstrat că
amplificarea iniţială nu coincid mereu cu consecinţele manipulărilor.
Manipulările mici obţin modificări minore ale situaţiei sociale. În ciuda acestui
fapt, ele pot avea efecte surprinzător de ample. De exemplu, creşterea vânzărilor unui
produs va fi categoric vizibilă dacă le este promisă cumpărătorilor reducerea preţului
sau pur si simplu o tombolă.
Manipulările medii reprezintă schimbările importante a situaţiilor sociale. De
asemenea, efectele pot să depăşească cu mult aşteptările. Răspândirea unui zvon şi
crearea unui manifest protestatar pot constitui un exemplu de manipulare medie.
Manipulările mari urmăresc supunerea totală a individului, manipulatorul stăpâ-
nind atât gândirea, comportamentul, cât şi sentimentele lui. Acestea apar în cazul
seismelor social-politice de mare anvergură. În acel moment, întregul sistem de valori,
concepţii şi standard social se prăbuşeşte brusc.

În loc de concluzie
După cum am mai spus, aceste trei concepte sunt relative şi mult dezbătute de
către specialişti şi totuşi nu s-a ajuns la un punct comun. Am încercat să prezint, cu
ajutorul conceptelor unor autori şi cu propriile idei ceea ce înseamnă să convingi, să
seduci sau să manipulezi.
Concluzionând toate gândurile de mai sus există câteva caracteristici specifice
fiecărui concept.
Dacă seducţia şi persuasiunea pot avea efecte atât pozitive cât şi negative,
manipularea va reprezenta cu siguranţă un proces malefic. Ce este cert e faptul că
primele două au parte de conştientizare a receptorului asupra scopurilor şi con-
vingerilor emiţătorului, în schimb ce la manipulare, personajul care primeşte infor-
maţia este transformat în victimă. De altfel, dacă seducţia şi persuasiunea prezintă o
posibilă satisfacţie şi o cooperare categorică a celor care comunică, manipularea va
fi caracterizată de lipsa lor şi de atingerea scopurilor doar din privinta emiţătorului.
Cunoaşterea detailată a tehnicilor de persuasiune poate să conducă omul către
două extreme: să se folosească de ele pentru a-şi atinge scopurile într-un mod cinstit,
să seducă sau să convingă sau poate să profite de informaţiile pe care le deţine şi să
manipuleze; aceste idei referindu-se la emiţător. Iar dacă vine vorba despre receptor,
cu siguranţă conştientizarea tehnicilor îl va ajuta în descoperirea seducerii, persua-
siunii sau manipulării şi va reprezenta un avantaj.

28 Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Edit. Nemira, 2004, Bucureşti, p. 16.

12
 Bineînţeles că, fiecare dintre noi a trecut prin toate cele trei acţiuni, fiecare dintre
noi a sedus sau a fost sedus, s-a folosit de persuasiune pentru a putea comunica eficient
sau a fost convins de altcineva şi în mod cert, cel puţin o dată a manipulat sau a fost
„victima” acestei acţiuni. Probabil că relativitatea acestui subiect şi concepţia diferită
a fiecărei persoane, ne împiedică să încadrăm clar fiecare concept şi să-l caracterizăm
astfel încât toată lumea să-şi identifice acţiunile cu ele. Cu toate acestea, de un lucru
putem fi siguri: toate cele trei fenomene există, ba mai mult de atât, „convieţuiesc”
cu noi.

Bibliografie:
1. Bonnange, Claude, Thomas, Chantal, 1999, Don Juan sau Pavlov - eseu despre
comunicarea publicitară, Iaşi, Edit. Trei.
2. Breton, Philippe, 2006, Manipularea cuvântului, Iaşi, Edit. Institutul European.
3. Cassirer, Ernst, 1994, Eseu despre om, trad. de Constantin Coşman, Bucureşti,
Edit. Humanitas.
4. Ficeac, Bogdan, 2004, Tehnici de manipulare, Bucureşti, Edit. Nemira.
5. Flaubert, Gustave,1965, Doamna Bovary, trad. de D.T. Sarafoff, Bucureşti, Edit.
Polirom.
6. Larson, Charles, 2003, Persuasiunea - receptare şi responsabilitate, trad. de Odette
Arhip, Iaşi, Edit. Polirom.
7. Liiceanu, Gabriel, 2007, Despre seducţie, Bucureşti, Edit. Humanitas.
8. Mucchielli, Alex, 2002, Arta de a influenţa- analiza tehnicilor de manipulare, trad.
din lb. fr. de Mihaela Calcan, Bucureşti, Edit. Polirom.
9. Mucchielli, Alex, 1996, Les Motivations, Paris, Edit PUF, colecţia”que sais –je?”.
10.Tudor, Dona, 2001, Manipularea opiniei publice în conflictele armate, Cluj-Napoca,
Edit. Dacia.
11.Vandijk, Teuna, Discourse and manipulation, Discourse Society 2006, http://das.
sagepub.com/content/17/3/359, accesat in 08.10.2010, 22:30

13