Comunicareainterpersonala

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.
net/publication/294728975
Comunicarea interpersonala
Book · January 2005
CITATIONS READS
0 14,630
2 authors:
Octavian Cocoş Alina Grumezescu -Cocos-

University of Bucharest National College "Mihai Viteazul"
113 PUBLICATIONS 216 CITATIONS 16 PUBLICATIONS 28 CITATIONS
SEE PROFILE SEE PROFILE
Some of the authors of this publication are also working on these related projects:
Perceptions of Generation Y on Social Aspects Involving Sustainable Tourism in Romanian Destinations View project
Virtual learning View project
All content following this page was uploaded by Alina Grumezescu -Cocos- on 16 February 2016.
The user has requested enhancement of the downloaded file.

OCTAVIAN COCOŞ ALINA COCOŞ
COMUNICAREA
INTERPERSONALĂ
Ars Docendi
2005
„Vrei o lume mai bună, mai fraternă, mai
dreaptă? Ei bine, apucă-te s-o faci tu însuţi:
cine te împiedică? Fă-o în tine, fă-o împreună
cu cei care o doresc. Fă-o la dimensiuni mici şi
ea se va mări”.
Lanza del Vasto
CUVÂNT ÎNAINTE
Începutul mileniului III: conflicte sângeroase, terorism internaţional,

intoleranţă etnică şi religioasă, dispute politice la limita bunului simţ, dezbateri
televizate din care nu înţelegi mai nimic, publicitate agresivă, familii destrămate,
şefi care nu mai ştiu să-şi asculte subalternii, subalterni care nu-şi mai înţeleg
şefii, respingerea culturii, retragerea în universul realităţii virtuale. Iată câteva
dovezi dureroase că omenirea trece printr-o criză a comunicării. Şi vina este a
noastră a tuturor. Nu avem dreptul să arătăm cu degetul spre ceilalţi înainte să
arătăm spre noi înşine. Suntem orbiţi de orgoliile noastre, de averile noastre, de
frumuseţea şi deşteptăciunea noastră, de titlurile şi diplomele pe care le avem, dar
în acelaşi timp suntem măcinaţi de invidie şi ură. Calculăm totul rece, în termeni
de avantaje şi dezavantaje sau de câştiguri materiale. Nu mai ştim să construim
punţi între inimi. Am uitat ce este omenia. Societatea ne împinge nemiloasă într-
o competiţie acerbă, iar noi, biete marionete, nu facem altceva decât să ne
amăgim că aceasta este o lege a naturii, că cel mai puternic trebuie să învingă, că
specia se perpetuează prin indivizii care reuşesc să se înalţe pe cadavrele
semenilor lor.
O criză a comunicării? Mulţi dintre noi ar râde. Cum, astăzi când printr-o
simplă apăsare pe buton poţi vedea ce se întâmplă în oricare colţ al lumii? Când
internetul ne face să ne simţim alături chiar dacă suntem la mii de kilometri
depărtare? Când ziarele ne bombardează cu ştiri care mai de care mai trăznite?
Când oriunde ai merge, radioul îţi răsună în urechi? Când imaginile transmise de
sondele spaţiale ne fac părtaşi la naşterea galaxiilor?
Este adevărat că din punct de vedere tehnic umanitatea a atins o
dezvoltare fără precedent. Cu toate acestea, însă, în mod paradoxal, ne-am
îndepărtat de noi înşine şi ne-am izolat de ceilalţi. Încă mai vorbim, ne mai
scriem, dar cuvintele şi slovele nu ne mai ating. Ne-am pietrificat. În astfel de
condiţii, fericirea, dezideratul suprem al omenirii, a rămas doar un ideal. Priviţi în
voi înşivă. Nu gândiţi, doar priviţi şi fiţi conştienţi de ceea ce simţiţi. Nu vi se
pare că aţi dori ceva mai mult? Ceva ce banii, puterea, invidia sau gelozia nu vă
pot da? Relaţii adevărate în care să puteţi renunţa la masca cu care v-aţi
identificat? Relaţii de comunicare cu persoane în faţa cărora să simţiţi că staţi
fără nici o urmă de încordare, fără teama de a fi criticaţi sau judecaţi? Încă nu
este prea târziu să vă scoateţi armura care vă apasă. Întindeţi mâna către ceilalţi şi
veţi fi surprins să vedeţi câte mâini se vor întinde spre voi. Fiţi pregătiţi să le
primiţi pe toate, căci cu toţii avem nevoie de o încurajare, de un sfat sau de o
mângâiere. Nu pierdeţi timpul. E nevoie de o nouă revoluţie. O revoluţie a
comunicării. O comunicare menită să atingă inima, să ne facă mai buni şi să ne
apropie. O lume nouă se va naşte din tot acest haos. S-o întâmpinăm aşa cum se
cuvine.
Octavian Cocoş
COMUNICAREA INTERPERSONALĂ
v ACTIVITATE
Citiţi cu atenţie definiţiile de mai jos şi răspundeţi la întrebări:
„Comunicarea este procesul prin care o persoană sau un grup de

persoane transmite un conţinut conceptual unei alte persoane sau unui alt grup”.
(Kwasi Wiredu)
„Comunicarea este trecerea informaţiei de la un emiţător la un receptor”.

(Henri Wald)
„Comunicarea reprezintă procesul de transmitere a informaţiilor între

emiţător şi receptor prin intermediul mesajelor simbolice (sunete, litere, cifre,
gesturi)”. (Costache Rusu, Monica Voicu)
„Comunicarea se referă la transmisia şi schimbul de informaţii între

oameni, la circulaţia de impresii, trăiri afective, judecăţi de valoare, comenzi,
etc., cu scopul de a obţine modificări comportamentale la indivizi, manifestate în
reprezentările, cunoştinţele, atitudinile acestora”. (Victor Oprescu)
„Comunicarea reprezintă una din trebuinţele fundamentale, de ordin

spiritual ale oamenilor, fiind o modalitate esenţială de interacţiune psihosocială,
un schimb de mesaje între interlocutori menit să realizeze o relaţie interumană
durabilă pentru a determina menţinerea ori modificarea comportamentului
individual sau de grup”. (Anca Dragu)
„Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul

instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. Comunicăm pentru a
ne transmite ideile, sentimentele, emoţiile, părerile, pentru a influenţa, pentru a
ne corela între noi, pentru a putea munci, pentru a ne socializa. Faptul că nu
putem comunica direct gândurile, acestea trebuind mai întâi transpuse în
simboluri verbale şi neverbale, face comunicarea un proces extrem de complex
cu nuanţe profunde de artă şi ştiinţă”. (Rodica Cândea, Dan Cândea)
„Comunicarea reprezintă schimbul de informaţii. Relaţia de comunicare

cu mediul înconjurător este cea mai importantă condiţie pentru sănătatea
psihică. Comunicarea presupune interacţia socială, prin utilizarea modurilor de
comportare înnăscute sau dobândite, precum şi existenţa unor semnale verbale
sau nonverbale care sunt emise şi recepţionate, conştient sau inconştient.
Comunicarea nu este un proces liniar cauză-efect. Ea se prezintă ca un proces
închis cu reacţii de feed-back.”. (Horst Rückle)
Întrebări:
1. Care dintre definiţii se potriveşte felului în care dumneavoastră

percepeţi comunicarea?
2. Ce elemente au în comun toate aceste definiţii?
3. Care sunt scopurile comunicării interumane?
ABORDARE TEORETICĂ
Procesul comunicaţional poate fi schematizat astfel (Figura 1):
Figura 1 Schema procesului de comunicare
Emiţătorul este persoana care transmite mesajul. Întrucât comunicarea

este în majoritatea cazurilor un act conştient emiţătorul trebuie să-şi pună
următoarele întrebări: De ce? Cine? Ce? Unde? Când? Cum?
ÿ De ce comunic? Este o întrebare ce trebuie să stabilească scopul

pentru care se transmite mesajul. Vreau să determin o schimbare
de comportament a receptorului, să-l conving să desfăşoare sau
să renunţe la o anumită activitate, să-i schimb părerea în
legătură cu o persoană sau cu un anumit aspect al vieţii sociale,
să-l informez sau pur şi simplu doresc să fac conversaţie?
ÿ Cine este cel căruia mă adresez? Este destinatarul mesajului o
persoană apropiată sau un străin? Îmi este prieten sau duşman?
Mă place sau îi sunt indiferent? Are încredere în mine? Se
situează pe o treaptă ierarhică superioară sau inferioară? Ce
pregătire are? Care-i sunt trebuinţele? Este mai tânăr sau mai în
vârstă decât mine?
ÿ Ce vreau să comunic? Eficienţa comunicării depinde de
precizarea cu claritate a informaţiei care trebuie transmisă, a
aspectelor principale şi a detaliilor dintr-un mesaj, a exemplelor
ce pot fi folosite pentru susţinerea acestuia, precum şi a
elementelor ce trebuie evitate cu orice chip (de exemplu,
referirile la experienţele negative ale receptorului sau la cele
care-i trezesc amintiri neplăcute).
ÿ Unde se va afla receptorul atunci când va primi mesajul?
Locul în care este recepţionat mesajul îşi poate pune amprenta
asupra felului cum va fi perceput. De obicei, oamenii înţeleg
mai bine ce li se transmite atunci când se găsesc în locuri
familiare sau în care se simt bine (la ei în birou sau acasă, în
parcul preferat, la restaurantul pe care-l frecventează, etc.).
Pentru a vă convinge de acest lucru luaţi o carte, instalaţi-vă
confortabil în fotoliul dumneavoastră şi citiţi câteva pagini. A
doua zi, când plecaţi la serviciu sau în oraş luaţi cartea şi citiţi în
continuare în metrou sau în tramvai. În care situaţie aţi înţeles
mai bine ce a vrut să spună autorul?
ÿ Când comunic? În ce împrejurare sau în ce context? Comunic
dimineaţa, când oamenii se simt mai proaspeţi şi mai odihniţi, la
prânz când le este foame sau seara când li se închid ochii?
Comunic când aceştia sunt extrem de ocupaţi sau când au tot
timpul să mă asculte? Comunic înainte sau după un eveniment
deosebit? Voi vorbi înainte sau după o persoană importantă?
ÿ Cum comunic? Oral, în scris sau prin semne? Voi folosi un
limbaj uzual sau elevat? Voi face apel la cunoştinţele
interlocutorului şi la unele din experienţele sale de viaţă sau îi
voi transmite sec informaţiile? Este necesară o introducere sau
pot intra direct în subiect? Voi folosi un ton ridicat sau voi vorbi
pe o voce joasă? Voi vorbi repede sau rar? Trebuie să fac apel la
raţiune sau la inimă? Este necesar să folosesc un limbaj
specializat? Sunt constrâns să mă încadrez într-un anumit
interval de timp? Trebuie să ascund ceea ce simt sau îmi pot
manifesta deschis emoţiile?
Receptorul este persoana care primeşte mesajul. La rândul lui receptorul

trebuie să găsească răspuns la aceleaşi întrebări: De ce? Cine? Ce? Când?
Unde? Cum?
ÿ De ce primesc acest mesaj? Punându-şi această întrebare

receptorul încearcă să determine intenţiile interlocutorului. Vrea
emiţătorul să mă convingă să fac ceva anume? Doreşte să-mi
transmită informaţii în legătură cu o anumită problemă? Vrea să
facă conversaţie?
ÿ Cine este emiţătorul? Este o persoană cunoscută? Sunt obligat
să o ascult? Care este părerea mea despre această persoană? Este
un şef sau un subaltern? Ce vârstă are? Deţine informaţii care
mă interesează?
ÿ Ce mi se spune efectiv? Mesajul este clar? Am de a face cu o
ameninţare sau cu o încurajare? Mi se laudă meritele? Sunt
jignit? Care sunt faptele şi care este interpretarea ce li se dă? Ce
este important şi care sunt elementele neesenţiale?
ÿ Unde mă aflu acum? Mesajul îmi parvine intenţionat sau
întâmplător chiar în acest loc? Împrejurările îmi permit să mă
manifest aşa cum simt? Locul unde mă găsesc influenţează
pozitiv sau negativ înţelegerea mesajului? Pentru a răspunde sau
a reacţiona corespunzător trebuie să mă deplasez în altă parte?
ÿ Când am primit mesajul? Este un moment important pentru
viaţa sau cariera mea? Informaţia mi-a parvenit la timp sau prea
târziu? Care este starea mea de spirit? Mesajul primit are
legătură cu vreun eveniment care s-a petrecut sau care urmează
să se întâmple?
ÿ Cum mi se comunică? Oral, în scris sau prin semne? Se strigă
la mine sau sunt rugat insistent? Mesajul conţine cuvinte al
căror înţeles nu-l cunosc? Se vorbeşte prea tărăgănat sau prea
repede? Imaginile sau textele se succed prea rapid? Mi se oferă
exemple sugestive? Am de a face cu un stil literar sau tehnic?
Tonul folosit contrazice mesajul?
Mesajul este conţinutul informaţional pe care emiţătorul, cu sau fără voia

sa, îl transferă receptorului. După A. Moles, mesajul „poate fi caracterizat prin
cantitatea de originalitate pe care o aduce unui anume receptor, diluată într-un
anumit număr de semne, totdeauna în exces faţă de cantitatea care ar fi strict
necesară pentru a transporta aceeaşi «cantitate de informaţii»….Dacă debitul de
originalitate depăşeşte prea mult capacitatea limită a individului, acesta este
copleşit de mesaj: se dezinteresează de el şi nu-i mai acordă nici o atenţie. Dacă
dimpotrivă, mesajul este exagerat de redundant, dacă aduce prea puţină
originalitate, individul se dezinteresează de asemenea de el, căci îşi pierde orice
valoare de informaţie asupra lumii. De aici rezultă că interesul sau atracţia pe
care receptorul o are pentru mesaj se situează într-o zonă intermediară…”
Codificare şi decodificarea. Gândurile, sentimentele şi emoţiile nu pot fi

transmise direct de la o persoană la alta, de aceea este necesar ca ele să fie
transpuse în anumite simboluri (sunete, litere, cifre, gesturi, semnale). Acest
proces poartă denumirea de codificare. Pentru emiţător este foarte important ca
simbolurile folosite să fie cunoscute de către receptor, întrucât acesta din urmă va
decodifica mesajul transformând simbolurile în semnificaţii.
Canalul (mediul) de comunicare reprezintă calea pe care o urmează

mesajul de la emitent la destinatar: aer, hârtie, fir telefonic, fibră optică. Fiecare
dintre acestea prezintă din păcate o serie de dezavantaje, care pot conduce la
distorsionarea informaţiei transmise sau la înţelegerea greşită a intenţiilor celui
care comunică.
Bruiajul se referă la toate influenţele mediului fizic şi intern, care pot

contribui într-o formă sau alta la perceperea eronată a mesajului. Un câine care
latră, o maşină care claxonează, scrâşnetul roţilor pe şine, o hârtie mototolită sau
udă, hârşâitul unui receptor telefonic, oboseala, foamea, durerea şi teama sunt
doar câteva exemple de factori perturbatori ai comunicării.
Feed-back – ul este reacţia de răspuns a receptorului, felul în care acesta

reacţionează la mesaj. Pe baza feed-back – ului emiţătorul estimează măsura în
care receptorul a descifrat semnificaţia informaţiei transmise şi îşi reajustează în
consecinţă mesajul.
Potrivit opiniei lui G. Amado şi A. Guittet „verificarea recepţiei unui
mesaj prin reformularea sa este unul din mijloacele cele mai simple şi mai
necesare pentru a ne asigura de calitatea recepţiei, putând duce în caz de nevoie
la un proces de ajustare. Feed-back – ul cel mai natural şi mai spontan solicită
doar observarea atentă a receptorului de către emiţător. Privirea, mimica,
tensiunile corpului sfârşesc prin a reacţiona la mesaj. Anumite gesturi, mişcarea
ochilor şi a capului ajung să se sincronizeze cu ritmul discursului. Dacă atenţia
este puternică tot corpul este mobilizat în ascultare şi recepţie. Este deci deosebit
de important să urmărim indiciile corporale pentru a ajusta mesajul pe măsura
gradului de atenţie şi de ascultare al receptorului”.
Contextul comunicaţional reprezintă situaţia concretă, împrejurările sau

conjunctura în care se desfăşoară comunicarea. În funcţie de context mesajul
poate căpăta semnificaţii diferite. De exemplu, afirmaţia „Sunt însărcinată” va
avea pentru un bărbat conotaţii pozitive atunci când vine din partea soţiei şi
negative atunci când este făcută de o femeie cu care a avut o aventură de o
noapte. De asemenea, când un director spune „Mi-am dat demisia” el îşi exprimă
fie satisfacţia, dacă demisia a fost înaintată pentru a putea pleca la o altă firmă
unde este mult mai bine plătit şi apreciat, fie dezamăgirea sau nemulţumirea,
dacă decizia sa a fost determinată de încălcarea gravă a atribuţiilor de serviciu
sau a eticii profesionale.
Comunicarea interumană îndeplineşte o serie de funcţii deosebit de
importante, şi anume:
ÿ funcţia informativă, prin care se asigură transferul de idei, opinii,

judecăţi de valoare, informaţii ştiinţifice şi fapte diverse.
Exemplu: transferul de idei
„Mulţimea nefiind impresionată decât de sentimente extreme, oratorul

care vrea să o cucerească trebuie să facă abuz de afirmaţii excesive.
Să exagerezi, să afirmi, să repeţi şi să nu încerci niciodată să
demonstrezi raţional vreun lucru – iată procedeele de argumentare”.
(Gustave LeBon – Psihologia mulţimilor)
Exemplu: exprimarea unei opinii
„O singură bursă de valori reprezentând piaţa românească va avea o

credibilitate sporită de a participa la alianţe regionale, în urma cărora
companii străine să fie tranzacţionate la Bucureşti, iar cele româneşti
în alte capitale”. (Jurnalul Naţional, 29.03.2004)
Exemplu: formularea unei judecăţi de valoare
„Diviziunea muncii este un factor absolut necesar pentru menţinerea

societăţii omeneşti. Aceasta presupune ca fiecare să-şi aibă locul său
într-o funcţie oarecare. Cine nu dă curs acestei cerinţe neagă
continuitatea vieţii sociale, a genului uman în general, abdică de la
rolul său de om între oameni şi devine un zurbagiu. În cazurile mai
benigne vorbim de proaste maniere, indisciplină, capriciu, iar în cele
mai grave de excentricitate, decădere şi, în cele din urmă, delicvenţă.
Condamnarea unor atari fenomene se explică prin faptul că ele sunt
incompatibile cu exigenţele vieţii în comun”. (Alfred Adler –
Cunoaşterea omului)
Exemplu: comunicare unor informaţii ştiinţifice
„Buna circulaţie a sângelui este vitală pentru fiecare organ sau zonă
din organism, deoarece transportă material nutritiv şi plastic,
hormoni, anticorpi, oxigen, deşeuri metabolice şi alte substanţe
neidentificate încă. Cu cât circulaţia sangvină este mai anevoioasă, cu
atât mai greu va surveni vindecarea. (Ion Chiriluţă, Vasile Postolică –
Incursiune în reflexoterapie)
Exemplu: relatarea unor fapte
„Deşi mulţi se aşteptau ca Argeşul să aibă un meci uşor în faţa

Gloriei, elevii lui Moldovan s-au chinuit pe un teren îmbibat de apă
care a influenţat puternic calitatea jocului. În faţa unor tribune goale,
pe jumătate din cauza ploii, pe jumătate din pricina jocului prestat de
piteşteni în acest retur, jucătorii celor două echipe au evoluat îndârjit,
forţate de situaţiile periculoase din clasament”. (Adevărul,
15.04.2004)
ÿ funcţia expresivă, de dezvăluire a vieţii psihice a individului, a

gândurilor, sentimentelor şi dorinţelor sale.
Exemplu: comunicarea gândurilor
„Praida: Nu mă împac în totul cu felul dumitale de a concepe

dreptatea. Vorbeşti despre această dreptate într-un mod neaşteptat, nu
ştiu cum să-ţi spun…În sfârşit…O dreptate inumană?…Dreptatea
dumitale este cel puţin prea abstractă”. (Camil Petrescu – Jocul ielelor)
Exemplu: exprimarea sentimentelor
„ – M-am îndrăgostit de un bărbat căsătorit şi am trăit împreună

clandestin. Eram cumplit de geloasă pe soţia şi pe copiii lui şi mă
înspăimânta gândul că voi avea copii, deşi mi-i doream cu ardoare.
Toate lucrurile fireşti, a sta împreună toată ziua şi altele, îmi erau
interzise şi mă lăsam cuprinsă de o gelozie care mă sfâşia. El a fost
nevoit să se mute în alt oraş şi gelozia mea a sporit. Era ceva de
nesuportat. Ca să uit toate astea, m-am ocupat şi mai intens de
învăţământ. Însă acum îmi dau seama că am rămas geloasă, nu pe el,
căci a murit, ci pe oamenii fericiţi, pe oamenii căsătoriţi, pe cei cărora
le reuşeşte orice în viaţă. Ceea ce am fi putut avea împreună ne-a fost
refuzat”. (Krishnamurti – Comentarii asupra vieţii)
Exemplu: exprimarea dorinţelor
„Departe-aş vrea de-aici să vii,

În alte lumi senine,
În dimineaţa de Florii
Să mă cunun cu tine
Să ne-aşezăm în sat la noi

S-avem în deal o casă
Să fiu cel mai cuminte-n sat
Şi tu cea mai frumoasă”.
(Octavian Goga – Dorinţă)
ÿ funcţia socializantă, care asigură integrarea individului în societate

prin raportarea permanentă a individului la semenii săi şi constitu-
irea unui fond comun de cunoştinţe.
ÿ funcţia educativă, ce contribuie la dezvoltarea intelectuală şi la
modelarea caracterului.
Exemplu: modelarea caracterului
„A înţeles cel ager la minte şi-nvăţat,

Că legea noastră mare pe toţi îi stăpâneşte,
Cuvântul ei în oameni sălăşuit, te-ndeamnă
Să nu-i faci rău nici unei făpturi din câte-s vii.
Fii drept, ca niciodată să nu-nspăimânţi pe nimeni,
Prietenos cu toţi şi plin de bunătate,
Nu cuteza nici floare, nici fiară să ucizi.
Cinsteşte-i şi pe alţii cum te socoţi pe tine.
Smerit întotdeauna şi fără gând viclean,
Fii milostiv cu omul, cu pasărea, cu frunza,
Iertare şi dreptate în fapte şi-n cuvânt,
Aceasta-i legea sfântă şi cea mai omenească!”
(Mahabharata – traducere George Coşbuc)
ÿ funcţia culturală, ce face posibil transferul realizărilor umane în

plan material şi spiritual de la o generaţia la alta.
Exemplu: difuzarea moştenirii culturale de ordin material
„O vizită la Muzeul Satului şi de Artă Populară din Bucureşti este cu

adevărat revelatoare pentru elevi, unde ei vor putea admira toată
frumuseţea construcţiilor rurale din principalele zone etnografice ale
ţării. Aici sunt expuse 307 construcţii grupate în 65 de complexe
muzeale, în inventarul cărora se numără peste 22500 obiecte
etnografice şi de artă populară. Bazele muzeului au fost puse în anul
1936 de către profesorul D. Gusti. În ultimele decenii, muzeul însă s-
a dezvoltat foarte mult. Sunt prezente aici gospodării din
Transilvania (Ţara Oaşului, Maramureş, Bihor, Munţii Apuseni,
Năsăud, Mărginimea Sibiului, Hunedoara), Oltenia (Gorj, Vâlcea),
Muntenia (Argeş, Prahova), Moldova (Suceava, Neamţ, Vrancea) şi
Dobrogea (Constanţa, Delta Dunării)”. (I. Vlăduţiu – Turism cu
manualul de etnografie)
Exemplu: difuzarea moştenirii culturale de ordin spiritual
„Atunci, când dragul ei s-a făcut apă, Bistriţa, ce fusese ascunsă

în castelul de sub pământ, şi-a simţit inima că-i bate tare, tare…Şi a
ştiut că lui Siret i s-a întâmplat, pe undeva, vreun rău. Nu mai avea
puteri de zână. Dar s-a rugat şi ea de duhul pământului să-i spargă
drum, să iese afară şi să-l găsească pe Siret.
Şi-atâta de fierbinte s-a rugat, că duhul a deschis pământul. Şi a
dat drumul apelor de dedesubt să iasă afară. Apele au ţâşnit,
spărgând poarta castelului. Şi Bistriţa s-a repezit în valuri. Trupul i
s-a topit în apă.
S-a făcut Bistriţa o apă aurie, ca pletele miresei lui Siret. Sărind,
sau lunecând pe munte printre stânci, apa cea sprintenă l-a întrebat
pe Soare:
– Unde e oare iubitul meu? Care e calea mai scurtă către el?
– E peste munţi, e peste stânci, a răspuns Soarele zâmbind. E
cale grea…
– Pe-acolo am s-o iau, a răspuns Bistriţa.
Şi tăind muntele în curmeziş, şi alergând peste câmpii, a văzut
de departe Siretul, râul cel lat şi mândru ca o fâşie de argint. Şi a
ştiut că acela-i este soţul.
S-a avântat cu bucurie către el. Apele lor s-au făcut una”.
(Alexandru Mitru – În ţara legendelor)
ÿ funcţia motivaţională, care urmăreşte să determine un comporta-

ment specific din care au de câştigat atât emiţătorul cât şi
receptorul.
Exemplu: motivarea înainte de luptă
„Iar a tăcea şi laşii ştiu!

Toţi morţii tac! Dar cine-i viu
Să râdă! Bunii râd şi cad!
Să râdem, dar, viteaz răsad,
Să fie-un hohotit şi-un chiu
Din ceruri până-n iad!
De-ar curge sângele pârău,

Nebiruit e braţul tău,
Când morţii-n faţă nu tresari!
Şi însuţi ţie-un zeu îţi pari
Când râzi de ce se tem mai rău
Duşmanii tăi cei tari.
Ei sunt romani! Şi ce mai sunt?

Nu ei, ci de-ar veni cel sfânt,
Zamolxe, cu-n întreg popor
De zei, i-am întreba: ce vor?
Şi nu le-am da nici lor pământ,
Căci ei au cerul lor!
(George Coşbuc – Decebal cătră popor)
ÿ funcţia persuasivă, ce are ca scop convingerea interlocutorului
Exemplu: convingerea de a renunţa la o acţiune
„Eşti un tânăr de ispravă, frumos, inteligent. Dar a vă căsători acum e

o nebunie, crede-mă. Sunteţi prea tineri şi nu vă cunoaşteţi bine unul pe
altul. Pe domnişoara Otilia eu o cunosc bine. E ca o rândunică: închisă
în colivie, moare. Aşteptaţi să fiţi majori, să vă faceţi cariera, să vă
cunoaşteţi bine unul pe altul, şi apoi… Eu unul vă ajut din toată inima,
crede-mă… Aş fi fericit să vă ştiu fericiţi”. (George Călinescu –
Enigma Otiliei)
ÿ funcţia de divertisment, prin care se creează o atmosferă destinsă,

de bună dispoziţie.
Exemplu: banc
– De unde vii, Bulă?

– De la examen.
– Şi cum a mers?
– Numai cu închinăciuni…
– Cum aşa?
– Când a întrebat profesorul m-am închinat eu, când am început eu să
răspund s-a închinat profesorul.
TEMĂ
Participaţi la o prezentare (prelegere, discurs politic, lansarea pe piaţă a

unui nou produs, etc.) în calitate de observator şi analizaţi procesul de
comunicare pe baza fişei alăturate:
FIŞĂ DE ANALIZĂ
A PROCESULUI DE COMUNICARE
1. Date generale:
Locul de desfăşurare (scurtă descriere)……………………………

………………………………………………………………………
………………………………………………………………………
Titlul prezentării…………………………………………………...
………………………………………………………………………
Număr de participanţi……………………………………………..
Ora de începere…………………………………………………….
Durata prezentării…………………………………………………
2. Date despre emiţător:
Numele……………………………………………………………...
Sexul………………………………………………………………...
Vârsta……………………………………………………………….
Studii, specializări………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
Profesia actuală…………………………………………………….
Funcţia administrativă…………………………………………….
Vestimentaţia……………………………………………………….
3. Date despre receptor:
Numele……………………………………………………………...
Sexul………………………………………………………………...
Vârsta……………………………………………………………….
Studii, specializări………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
Profesia actuală…………………………………………………….
Funcţia administrativă…………………………………………….
Vestimentaţia……………………………………………………….
4. Canalul de comunicare:…………………………………………………
5. Mesajul:
Idei principale
1)…………………………………………………………………….
2)…………………………………………………………………….
3)…………………………………………………………………….
4)…………………………………………………………………….
5)…………………………………………………………………….
Cuvinte şi expresii rare care pot pune în dificultate receptorul
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
Cantitatea de originalitate…………………………………………
……………………………………………………………………….
6. Factori perturbatori ai comunicării (bruiaj):
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
7. Feed-back – ul (întrebări, comentarii, gesturi, mimică, postură corporală):
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
8. Contextul comunicaţional (descriere):
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
9. Funcţiile prezentării:
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
10. Observaţii:
……………………………………………………………………….
……………………………………………………………………….
BARIERE ÎN COMUNICARE
v ACTIVITATE
Citiţi afirmaţiile de mai jos şi completaţi spaţiile goale cu numele unor
persoane pe care le cunoaşteţi, indicând şi relaţia pe care o au cu dumneavoastră
(rude, prieteni, vecini, profesori, cunoştinţe, colegi, etc.). Răspundeţi apoi la
întrebări.
1. Când am stat de vorbă cu ……………………mi-am dat seama că

nu înţeleg ce spune deoarece foloseşte cuvinte şi expresii pe care
nu le cunosc.
Ce aţi gândit cu acest prilej?

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
Cum aţi reacţionat?
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
2. Când am stat de vorbă cu ……………………am simţit că mă

plictisesc.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
3. Când am stat de vorbă cu ……………………am avut o senzaţie

de inferioritate.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
4. Când am stat de vorbă cu……………………m-am simţit descon-
siderat (ă).

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
5. Când am stat de vorbă cu…………………..m-am simţit umilit (ă).

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
6. Când am stat de vorbă cu ……………………am constatat că nu

ştie să se exprime.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
7. Când am stat de vorbă cu ……………………am constatat că are

idei fixe.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
8. Când am stat de vorbă cu……………………m-am simit jignit (ă).
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
9. Când am stat de vorbă cu ……………………m-am simţit amenin-

ţat (ă).

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
10. Când am stat de vorbă cu ……………………am simţit că mă

îneacă furia.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
11. Când am stat de vorbă cu ……………………mi-am dat seama că

nu ştie despre ce vorbeşte.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
12. Când am stat de vorbă cu ……………………am avut senzaţia că
mi se înmoaie genunchii, mi se taie răsuflarea şi mi se pune un nod
în gât.
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
13. Când am stat de vorbă cu ……………………mi-am dat seama cât

de puţin îl (o) cunosc.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
14. Când am stat de vorbă cu ……………………am constatat că

avem puncte de vedere total diferite.

………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
………………………………………………………………..
ABORDARE TEORETICĂ
Dacă, aşa cum s-a arătat anterior, bruiajul împiedică recepţionarea corectă
sau completă a informaţiilor transmise, în cazul existenţei unor bariere în
comunicare mesajul este recepţionat în mod adecvat, dar eficacitatea sa este
scăzută (fie din cauză că nu poate fi decodificat, fie pentru că nu convinge, nu
creează o stare de bună dispoziţie şi nici nu determină comportamentul dorit de
către emiţător). Aşadar, barierele de comunicare reprezintă ansamblul
condiţiilor obiective şi subiective care reduc eficacitatea mesajului. Dintre
acestea cele mai importante sunt:
Vârsta
De cele mai multe ori, diferenţele semnificative de vârstă dintre interlo-
cutori conduc la apariţia aşa-numitului conflict între generaţii. Rezultatul: dispute
aprinse, violenţă verbală (uneori şi fizică), lipsa ajungerii la un acord,
deteriorarea relaţiei pe termen lung. Cu alte cuvinte, în astfel de condiţii
comunicarea este problematică, iar rezultatele sunt incerte. Principala cauză a
acestei situaţii o constituie faptul că persoanele mai în vârstă devin
conservatoare, se preocupă mai puţin de viitor, şi tind să rezolve problemele
privind spre trecut, în timp ce tinerii dispreţuiesc trecutul şi sunt orientaţi
preponderent spre ceea ce va fi, spre nou, spre schimbări radicale şi soluţii în pas
cu timpul. Prin urmare, comunicarea între generaţii se aseamănă cu cea dintre
două persoane care stau spate în spate şi vor să se convingă una pe cealaltă că
ceea ce vede fiecare este adevărat (Figura 2).
Depăşirea barierelor de vârstă depinde de disponibilitatea partenerilor de
a-şi înţelege reciproc punctul de vedere.
Figura 2
Limbajul
Prin limbaj se înţelege procesul specific uman de exprimare a gândurilor,
sentimentelor şi dorinţelor cu ajutorul unor simboluri verbale. Dacă aceste
simboluri sunt cunoscute de către receptor semnificaţia mesajului poate fi
descifrată cu uşurinţă. Barierele de comunicare îşi fac simţită prezenţa doar
atunci când emiţătorul foloseşte cuvinte şi expresii prea elevate, prea ştiinţifice,
prea tehnice sau prea vulgare, ori face apel la un sistem de codificare necunoscut
de către interlocutorul său (o limbă străină):
Exemplu: limbaj prea elevat
„Procesul reprezentaţional nu poate fi rupt de informaţia care vine din

context; el ne apare constant branşat acţiunii materiale sau simbolice.
«Produse sociale», reprezentările participă hotărâtor la constituirea
socială a contextului. Consistenţa lor cognitivă şi socială afirmă
caracterul de existenţă, nu doar ca mediatori mentali între un stimul şi un
răspuns, ci ca variabile interdependente, produse de viaţa cotidiană, ca
interfaţă între formele subiective ale socialităţii şi formele organizate ale
societăţii”. (Adrian Neculau – Reprezentările sociale – dezvoltări actuale)
Exemplu: limbaj ştiinţific
„În concluzie, CO2 nu este redus direct, ci mai întâi este încorporat în
rebulozodifosfat, apoi în acid fosfogliceric, iar acesta din urmă este
compusul care se reduce, dând naştere la aldehida fosfoglicerică, prima
moleculă de natură glucidică. Aceasta se izomerizează, încât reacţia de
reducere din fotosinteză este analoagă reacţiei inverse din glicoză, etapă
din cursul respiraţiei. Aceste trioze intră într-o suită de transformări care
se desfăşoară într-o secvenţă ciclică, pe parcursul căreia au loc
condensări, ce realizează hexozele, apoi polizaharidele specifice celulei
vegetale”. (Teodor Caba, Marius Caba – Acupunctura şi sistemul
informaţional energetic)
Exemplu: limbaj tehnic
„Mecanismul are o casetă de direcţie în interiorul căreia se află un

angrenaj pinion – cremalieră montat într-un carter din aluminiu. Tot aici
se găsesc şi bieletele de direcţie din tablă ambutisată, care sunt
elementele de transmitere a mişcării de la cremalieră la cel două roţi.
Acestea se articulează elastic pe cremalieră prin intermediul unor bucşe
din cauciuc şi pe portfuzetă, printr-o rotulă etanşă, gresată iniţial şi
nereparabilă”. (Dan Văiteanu şi colab. – Agenda automobilului 2)
Exemplu: limbaj vulgar
– Bă, boşorogule! Te caută moartea pe-acasă şi tu umbli cu metroul.
Exemplu: sistem de codificare necunoscut interlocutorului (limbă străină)
Doi ciobani stau de vorbă pe marginea drumului. Lângă ei opreşte o

maşină cu număr străin din care coboară un domn bine îmbrăcat, cu o
hartă în mână. Apropiindu-se de ciobanul mai în vârstă omul întreabă:
– Do you speak English?
Ciobanul îl priveşte mut de uimire şi clatină uşor din cap.
– Parlais vous français? încearcă din nou străinul.
Ciobanul ridică din umeri, dar nu zice nimic.
– Lei parla italiano? vine o nouă întrebare, dar nici aceasta nu
reuşeşte să-l smulgă pe cioban din muţenia sa.
În cele din urmă, exasperat de nereuşitele sale, omul se urcă la
volan şi pleacă. Ciobanul mai tânăr priveşte maşina care se îndepărtează şi
plin de admiraţie zice:
– Ai văzut, bă Ioane, câte limbi străine ştia ăla?
– Ei şi? răspunde ciobanul mai în vârstă. La ce i-a folosit?
Evitarea barierelor de limbaj presupune adaptarea discursului la nivelul
de înţelegere sau la pretenţiile interlocutorului.
Nivelul cultural
Nivelul cultural al unui individ depinde de gradul său de dezvoltare
intelectuală şi de volumul de cunoştinţe pe care îl posedă. Dacă din acest punct
de vedere decalajul dintre interlocutori este mare comunicarea devine
problematică. Persoana cu un nivel cultural mai scăzut va încerca un sentiment
de inferioritate, care o va face să se retragă din conversaţie şi chiar să evite orice
interacţiune ulterioară, în timp ce partenerul de dialog cu un nivel de cultură mai
ridicat se va plictisi şi se va dezinteresa de mesaj sau de cealaltă persoană.
Barierele impuse de gradul diferit de cultură al interlocutorului sunt greu
de surmontat. Eforturile trebuie îndreptate, pe de-o parte, în direcţia reducerii
diferenţelor intelectuale şi a îmbogăţirii bagajului de cunoştinţe, iar pe de altă
parte în direcţia susţinerii psihologice a celui mai slab pregătit.
Atitudinea în comunicare
În orice interacţiune comunicaţională interlocutorii adoptă, cu sau fără
voia lor, o anumită atitudine, care poate fi de superioritate, de egalitate sau de
inferioritate. Fiecare dintre acestea poate contribui în mare măsură la scăderea
eficienţei comunicării. Astfel, atitudinea de superioritate este percepută uneori
ca o agresiune psihologică şi prin urmare activează mecanismele defensive ale
partenerului de dialog. Atitudinea de egalitate poate leza sentimentele
interlocutorului, mai ales atunci când acesta este mai în vârstă, mai influent sau
pe o treaptă ierarhică superioară, în timp ce atitudinea de inferioritate generează
adesea neîncredere, detaşare emoţională şi dezinteres. Depăşirea unor astfel de
obstacole presupune adoptarea unei atitudini corespunzătoare aşteptărilor
celeilalte persoane (de exemplu, un elev se aşteaptă ca profesorul său să aibă o
atitudine de superioritate; un ofiţer se aşteaptă ca soldatul să aibă o atitudine de
inferioritate; doi prieteni aşteaptă unul de la altul o atitudine de egalitate).
Competenţa comunicaţională
A comunica este un lucru firesc, dar a comunica eficace, şi mai ales
eficient, presupune dobândirea unor abilităţi specifice. Acestea se referă pe de-o
parte la formularea şi exprimarea mesajului, iar pe de altă parte la exercitarea
unui control permanent vizavi de propriul comportament.
Formularea defectuoasă a mesajului, constând în ignorarea regulilor
gramaticale, în lipsa de coerenţă sau în neadecvarea informaţiei la
particularităţile receptorului, are ca rezultat neînţelegerea sa totală sau parţială.
Există însă şi situaţii când mesajul este corect formulat, dar maniera în
care este transmis lasă de dorit. Astfel, exprimările greoaie, cu pauze lungi între
cuvinte şi mormăieli neinteligibile (ăăă…hmm…îîî…,etc.), ritmul prea lent sau
prea alert al vorbirii, vocea prea slabă sau prea stridentă, precum şi ticurile
verbale, constituie obstacole redutabile în calea unei bune comunicări.
Totuşi, chiar dacă mesajul este formulat şi transmis în mod
corespunzător există riscul apariţiei unor bariere de comunicare legate de lipsa
autocontrolului. De exemplu, agitaţia permanentă (mişcări nejustificate ale
mâinilor, picioarelor, corpului, capului sau ochilor), dregerea permanentă a vocii,
muşcatul buzelor, plescăitul limbii sau postura corporală neadecvată (cu mâinile
în buzunar, cu mâinile în şold, sprijinit de perete, etc.) pot influenţa negativ
eficienţa mesajului.
Prejudecăţile
Ideile preconcepute sunt un mare inamic al comunicării. Convingerea că
putem şti dinainte ce gândeşte, ce simte şi ce-şi doreşte interlocutorul, fără a-l
cunoaşte îndeaproape, este extrem de dăunătoare. Prejudecăţile pot fi foarte
diverse. Ele pot viza naţionalitatea, religia, rasa, sexul, convingerile politice,
ţinutul natal al interlocutorului, pregătirea sa profesională, studiile, poziţia
socială, etc.
Oamenii cu prejudecăţi se dovedesc a fi parteneri de dialog incomozi şi
intransigenţi. Pentru aceştia, comunicarea eficientă este echivalentă cu abandona-
rea oricărei idei preconcepute.
Relaţia proastă cu partenerul de dialog

După P. Watzlawick, comunicarea se desfăşoară pe două planuri: planul
conţinutului şi planul relaţiei. Planul conţinutului se referă strict la informaţia
transmisă, în timp ce planul relaţiei evidenţiază aspectele de ordin afectiv ce
intervin în procesul de comunicare.
Figura 3 Planul conţinutului şi planul relaţiei

(prelucrare după Vera Birkenbihl)
Când relaţia dintre interlocutori este dominată de emoţii, dispoziţii şi
sentimente disociante sau de natură agresivă (mânie, frică, disperare, gelozie,
invidie, ură) mesajele transmise nu pot fi percepute corespunzător (Figura 3). În
astfel de situaţii este indicat ca mai întâi să se încerce ameliorarea planului
relaţiei şi abia după ce se constată o destindere a atmosferei să fie transmis şi
mesajul purtător de informaţie nouă.
Competenţa redusă pe problema luată în discuţie

Blocarea comunicării survine adesea şi în urma constatării făcute de către
unul dintre interlocutori cu privire la faptul că partenerul său de dialog are doar o
vagă idee despre problema aflată în discuţie sau chiar nu o cunoaşte deloc. În
astfel de situaţii se fac auzite replici ca: „Îmi răcesc gura degeaba”, „Stric orzul
pe gâşte”, „Se vede că eşti pe dinafară” sau „Ştii ce? Hai mai bine să discutăm
despre vreme”.
Eliminarea unor astfel de bariere în comunicare este dificilă, întrucât
dobândirea cunoştinţelor necesare nu se face peste noapte. Eforturile individului
de a se pune la curent cu o anumită problemă pot da roade însă pe termen lung,
îmbunătăţind relaţia comunicaţională cu partenerii competenţi în domeniul
respectiv.
Emotivitatea excesivă
Pentru orice vorbitor emoţiile sunt în general binevenite. Ele dau culoare
prezentării şi-i arată interlocutorului că este o persoană căreia i se acordă impor-
tanţă (căci ce emoţii am putea avea în faţa cuiva care ne este indiferent?). Proble-
mele apar însă atunci când tensiunea psihică depăşeşte un anumit prag critic,
dincolo de care comunicarea este îngreunată de manifestările necontrolabile care
pot să apară (voce nesigură, senzaţie de nod în gât, bâlbâială, mâini tremurânde,
etc.). În esenţă, toate aceste manifestări au la bază lipsa de încredere în sine şi
teama vorbitorului, fondată sau nefondată, de a nu fi criticat, de a nu fi dojenit, de
a nu dezamăgi sau de a nu se face de râs.
Eliminarea sau diminuarea emoţiilor se poate face fie prin acceptarea şi
recunoaşterea lor faţă de persoanele implicate, fie prin canalizarea energiei pe
care o mobilizează într-o direcţie pozitivă (de exemplu, spre dobândirea
încrederii în forţele proprii şi în rezultatul final al comunicării).
Lipsa de cunoaştere reciprocă

Când oamenii nu se cunosc în suficientă măsură ei sunt mult mai
rezervaţi unul faţă de celălalt. Afirmaţiile lor sunt cântărite cu grijă, iar
exteriorizarea sentimentelor se face cu prudenţă. Conversaţia este mai degrabă o
tatonare menită să descopere concepţiile, preferinţele, dorinţele, punctele slabe şi
punctele forte ale partenerului, nivelul său intelectual, precum şi competenţa sa
profesională.
Personalitatea
Toţi oamenii au o personalitate, dar fiecare are o personalitate proprie.
Cu alte cuvinte, fiecare dintre noi este unic. Unic nu numai în privinţa aspectului
fizic, ci şi al modului de a gândi şi de a simţi. Dar această unicitate nu trebuie să
conducă la separare, ci la integrare. Este foarte uşor să spunem că personalităţile
se exclud, deci nu este vina noastră că nu ne putem înţelege cu ceilalţi, însă a fi
un bun comunicator tocmai asta înseamnă, ca în ciocnirea personalităţilor să
găsim elementele de complementaritate.
Perceperea diferită a realităţii

Oamenii percep realitatea în mod diferit. Un pahar umplut parţial cu apă
este pentru unii pe jumătate plin, iar pentru alţii pe jumătate gol. O tablă de şah
poate fi văzută ca o tablă albă cu pătrate negre sau ca o tablă neagră cu pătrate
albe. Ziua de marţi poate fi considerată cu ghinion sau cu noroc. Nota 5 este
pentru unii studenţi o notă mică, iar pentru alţii o mană cerească. Şi exemplele ar
putea continua. Concluzia care se desprinde însă este aceea că în procesul de
comunicare partenerii de dialog pot avea puncte de vedere diferite sau chiar
diametral opuse, ca urmare a felului propriu în care percep realitatea. A accepta
şi existenţa altor puncte de vedere şi mai ales a încerca să le înţelegi şi să le
respecţi constituie suprema desăvârşire în comunicare.
TEMĂ
Gândiţi-vă la o situaţie în care comunicarea cu o persoană vi s-a părut

extrem de dificilă şi consemnaţi în fişa alăturată cauzele acestei proaste
relaţionări.
FIŞĂ DE ANALIZĂ
A BARIERELOR ÎN COMUNICARE
1. Vârsta interlocutorului
q prea vârstnic
q prea tânăr
2. Limbajul folosit
q prea elevat
q prea ştiinţific
q prea tehnic
q prea vulgar
3. Nivelul cultural
q prea ridicat
q prea scăzut
4. Atitudinea în comunicare
q de superioritate
q de egalitate
q de inferioritate
5. Competenţa comunicaţională
q formulare defectuoasă a mesajului

q lipsă de coerenţă
q exprimare greoaie
q ritm prea alert al vorbirii
q ritm prea lent al vorbirii
q voce slabă
q ticuri verbale
q agitaţie permanentă
q altele (precizaţi)…………………………………………..
……………………………………………………………….
6. Prejudecăţi în legătură cu interlocutorul
q de altă naţionalitate
q de altă religie
q de altă rasă
q de alt sex
q cu alte convingeri politice
q fără studii superioare
q din mediul rural
q bucureştean
q moldovean
q oltean
q ardelean
q muntean
q altele (precizaţi)…………………………………………..
……………………………………………………………….
7. Alte elemente
q relaţie proastă cu partenerul de dialog

q competenţă redusă pe problema respectivă a unuia dintre
interlocutori
q emotivitate excesivă
q lipsa de cunoaştere reciprocă
q diferenţe de personalitate
q diferenţe de percepţie a realităţii
COMUNICAREA GENERATOARE DE DISONANŢĂ
COGNITIVĂ
v ACTIVITATE
Citiţi fragmentul de mai jos şi răspundeţi la întrebări:
Lectură
Imaginaţi-vă următoarea situaţie:
Sunteţi pictor şi un om de afaceri vă comandă un tablou pe care

intenţionează să-l atârne în biroul său de lucru. Fiind pasionat de istorie el ar dori
ca tabloul să-l înfăţişeze pe Ştefan cel Mare alături de boierii săi în curtea
Mânăstirii Putna. Prin urmare, vă apucaţi de treabă: vă cumpăraţi pânză, vopsele
şi pensule, vă documentaţi în legătură cu chipul lui Ştefan cel Mare şi cu hainele
pe care le purta, precum şi cu aspectul Mânăstirii Putna. Întocmiţi apoi mai multe
schiţe pentru a putea alege cea mai bună ipostază şi chiar vă deplasaţi la Putna
pentru a vedea situaţia reală de pe teren. În cele din urmă, după o muncă asiduă
de aproape trei luni, terminaţi tabloul şi vă duceţi să-l predaţi personal. Omul de
afaceri îl aşează în cui, se dă câţiva paşi mai în spate, îl priveşte cu atenţie şi
spune:
– Din punct de vedere tehnic este foarte bun, însă nu respectă adevărul
istoric.
– Cum adică? întrebaţi dumneavoastră.
– Cronicile vremii spun că Ştefan cel Mare era „mic la stat, măreţ la sfat şi
viteaz cum n-a mai stat”, însă pictura dumneavoastră îl înfăţişează ca fiind cu un
cap mai înalt decât toţi boierii săi.
Întrebări:
1. Ce aţi gândi şi ce aţi simţi într-o astfel de situaţie?

……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
2. Cum aţi reacţiona? (bifaţi răspunsul corect)
q mi-aş însuşi critica şi aş reface tabloul pe cheltuiala mea

q mi-aş apăra lucrarea susţinând că arta nu trebuie să respecte
neapărat adevărul istoric
q i-aş explica interlocutorului că măreţia lui Ştefan cel Mare este
legendară şi de aceea el trebuie să iasă în evidenţă faţă de
ceilalţi
ABORDARE TEORETICĂ
În lipsa bruiajului şi a barierelor de comunicare mesajul ajunge fără nici

un fel de probleme până la receptor, iar acesta îi descifrează corect semnificaţia.
Dacă informaţia primită nu contrazice ideile şi convingerile receptorului şi nici
nu-i lezează sentimentele mesajul va fi acceptat, iar conversaţia va decurge în
condiţii bune. Există însă şi situaţii când mesajul se află în contradicţie cu
sistemul de referinţă al receptorului, fapt care-i provoacă acestuia un conflict
psihologic intens, cunoscut sub numele de disonanţă cognitivă. În acest caz,
întreaga energie a individului se va dirija spre reducerea stării de incertitudine
indusă de primirea mesajului şi prin urmare comunicarea devine problematică.
Revenirea receptorului la starea de armonie interioară de dinainte de
primirea informaţiei disonante se poate face pe două căi:
ÿ prin acceptarea mesajului şi integrarea informaţiei noi în structurile

cognitive deja existente, cu operarea modificărilor necesare în plan
sentimental;
ÿ prin respingerea categorică a mesajului (schimbarea subiectului
discuţiei, polemici aprinse, violenţă verbală, încheierea prematură a
conversaţiei sau chiar ruperea relaţiilor cu interlocutorul).
Studiile întreprinse până în prezent relevă faptul că cei mai mulţi oameni
îşi rezolvă conflictul psihologic generat de disonanţa cognitivă prin cea de-a doua
modalitate. Acest lucru este oarecum de înţeles dacă avem în vedere faptul că
părerile şi convingerile se formează în timp şi presupun consum de energie şi
investiţii afective, iar individul este adesea prea puţin dispus să cheltuiască
energie suplimentară pentru a le anula şi apoi pentru a le înlocui cu altele noi,
corespunzătoare mesajului primit. De exemplu, dacă v-aţi construit o casă şi
cineva vă spune că este amplasată greşit sau că nu respectă normele tehnice, deci
nu prezintă siguranţă, este puţin probabil că o veţi dărâma a doua zi şi veţi începe
să construiţi alta. Chiar dacă aţi dori să faceţi acest lucru aţi constata că
demolarea ei costă foarte mult, că materialele de construcţie nu pot fi recuperate
decât parţial, iar ridicare noii clădiri va însemna o cheltuială mult mai mare decât
iniţial, deoarece între timp preţurile au crescut. În aceste condiţii, este mai mult
ca sigur că veţi respinge mesajul generator de disonanţă cognitivă gândindu-vă
fie că ceea ce vi s-a spus nu este adevărat, fie că persoana respectivă nu se
pricepe la construcţii sau este invidioasă.
În mod similar, un pictor care a muncit aproape trei luni la un tablou va fi
puţin dispus să accepte că nu este bun şi va încerca să găsească tot felul de
explicaţii şi justificări pentru a-şi apăra creaţia.
În concluzie, trebuie să reţineţi următoarele aspecte:
ÿ ideile, convingerile şi sentimentele oamenilor reprezintă investiţii

energetice şi afective, consolidate de-a lungul timpului, la care
aceştia nu sunt dispuşi să renunţe atât de uşor;
ÿ orice informaţie care contrazice sistemul de referinţă al
interlocutorului va fi percepută ca o agresiune şi va activa
mecanismele defensive ale acestuia;
ÿ informaţia perturbatoare duce la apariţia disonanţei cognitive, iar
individul este forţat să acţioneze în vederea reducerii sau eliminării
ei;
ÿ cel mai adesea individul rezolvă conflictul interior prin respingerea
mesajului sau a persoanei care l-a transmis.
Comunicarea între două persoane decurge normal până în momentul

apariţiei disonanţei cognitive. Dacă acest moment este sesizat la timp
(interlocutorul apără vehement o idee, se justifică, dă semne că se retrage din
conversaţie, îşi schimbă atitudinea, stă îmbufnat, etc.), atunci conversaţia poate fi
redresată prin atingerea altor subiecte de discuţie. Ce facem însă atunci când
constatăm că informaţia este disonantă pentru interlocutor, dar cu toate acestea
trebuie să i-o transmitem? În primul rând trebuie să decidem dacă este absolut
necesar să facem acest lucru şi să ne gândim dacă nu există o altă variantă de
rezolvare a situaţiei sau o persoană mult mai potrivită care să-i transmită mesajul.
În al doilea rând, trebuie să ţinem cont de contextul în care se desfăşoară
comunicarea (de exemplu, la nunta cuiva nu-i vom da vestea că prietenul lui cel
mai bun aflat în excursie în străinătate a decedat), precum şi de starea în care se
găseşte receptorul (unui om obosit şi înfometat nu vom încerca să-i explicăm că
alimentele pe care le consumă sunt dăunătoare sănătăţii).
Întotdeauna acceptarea informaţiei disonante este mult mai uşoară atunci
când:
ÿ starea de sănătate a receptorului este bună;

ÿ receptorul este odihnit şi ascultă cu atenţie;
ÿ receptorul are anumite dubii în legătură cu informaţiile pe care le
deţine;
ÿ mesajul vine în întâmpinarea unor trebuinţe ale receptorului;
ÿ emiţătorul este o persoană apropiată sau pe care receptorul o
apreciază în mod deosebit;
ÿ emiţătorul este o persoană situată pe o treaptă ierarhică superioară;
ÿ emiţătorul este specialist în problema respectivă.
TEMĂ
Descrieţi o experienţă din viaţa dumneavoastră când aţi experimentat

fenomenul de disonanţă cognitivă.
FEED-BACK – UL ÎN COMUNICARE
v ACTIVITATE
Citiţi fragmentul de mai jos şi răspundeţi la întrebări:
Lectură
Imaginaţi-vă următoarea situaţie:
În calitate de reprezentant al unei firme care tocmai a lansat pe piaţă un

nou pachet de programe antivirus sunteţi invitat să vă prezentaţi produsul unor
companii interesate de protejarea propriilor baze de date. Răspundeţi prompt
solicitării şi iată-vă ajuns la locul unde urmează să aibă loc prezentarea. Intraţi în
sala de conferinţe şi constataţi că se află acolo aproximativ 30 de persoane care
aşteaptă să audă ce aveţi de spus. Vă simţiţi bine, deoarece sunteţi îmbrăcat
elegant, sunteţi stăpân pe subiectul discuţiei şi în plus aţi pregătit o prezentare
bogat ilustrată, cu scopul de a convinge auditoriul. Începeţi să vorbiţi. La început
mai rar, apoi, pe măsură ce vă încălziţi şi emoţiile dispar, din ce în ce mai repede.
Imaginile se succed şi ele în ritmul vorbirii şi vi se pare că totul decurge aşa cum
v-aţi aşteptat. Mulţumit de prestaţia dumneavoastră priviţi acum cu mai multă
atenţie publicul şi constataţi că persoanele aflate în sală par a fi nişte statui. De
când aţi început să vorbiţi nici măcar nu şi-au schimbat poziţia, iar figurile lor
sunt lipsite de orice expresie. „S-ar putea să nu mă înţeleagă?” gândiţi atunci, şi
această perspectivă începe să vă neliniştească. Pentru orice eventualitate începeţi
să folosiţi un limbaj mai accesibil, cu mai puţini termeni tehnici, şi în plus daţi
mai multe explicaţii şi exemple. Cu toate acestea, atitudinea celor din sală nu se
schimbă. Continuă să vă privească fix, cu nişte figuri ca de ceară. Parcă nici nu
mai respiră. „Probabil că au avut o zi grea” vă încurajaţi dumneavoastră. „Ar fi
bine să destind puţin atmosfera”. Prin urmare, povestiţi o întâmplare hazlie şi
spuneţi şi două din bancurile dumneavoastră preferate, care v-au scos întotdeauna
din încurcătură şi au dinamizat orice public. Dar, stupoare! Cei din sală par a fi
hipnotizaţi. Neavând altceva de făcut vă grăbiţi să terminaţi expunerea, încheind
cu cuvintele: „ Şi acum vă stau la dispoziţie pentru orice fel de nelămuriri”. Plin
de speranţă aşteptaţi să fiţi măcar criticat sau să primiţi reacţii negative cu privire
la performanţele pachetului de programe antivirus. Contrar oricărei aşteptări,
însă, cei aflaţi în sală se ridică în linişte, salută şi pleacă.
Întrebări:
3. Ce aţi gândi şi ce aţi simţi într-o astfel de situaţie?

……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
4. Ce impact credeţi că a avut mesajul dumneavoastră asupra audito-
riului? Explicaţi.
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
……………………………………………………………………………...
ABORDARE TEORETICĂ
Exemplul de mai sus relevă faptul că în absenţa feed-back – ului emiţă-

torul de simte dezorientat. El nu poate stabili dacă mesajul este acceptat sau
respins şi nici nu poate evalua impresia pe care o face interlocutorului său. De
cele mai multe ori, în astfel de situaţii emiţătorul gândeşte că lucrurile nu se
desfăşoară aşa cum trebuie. Cu alte cuvinte, absenţa feed-back – ului este
interpretată ca un eşec al comunicării. De reţinut, însă, că aceasta nu este o regulă
absolută, aşa că este indicat să nu trageţi niciodată concluzii pripite. Mai mult
decât atât, încercaţi să puneţi mai multe întrebări pentru a evalua starea
interlocutorului şi măsura în care acesta recepţionează şi înţelege mesajul.
Concluzia care se desprinde este aceea că feed-back –ul poate fi oferit conştient
sau inconştient de către receptor, dar în anumite situaţii el poate fi şi solicitat de
către emiţător, în vederea ajustării mesajului.
Feed-back – ul furnizat de către receptor constă în reacţii nonverbale,
întrebări, reformularea mesajului (parafrazare), aprecieri laudative şi încurajări
(feed-back pozitiv), precum şi în obiecţii şi critici (feed-back negativ).
Să luăm acum acelaşi exemplu de prezentare a pachetului de programe
antivirus şi să vedem ce tipuri de feed-back aţi fi putut primi:
Exemplu: reacţii nonverbale pozitive (ascultatul activ)
Sunteţi în vervă. Prezentarea decurge în condiţii foarte bune, iar imaginile

sunt sugestive.
Feed-back: cei din sală dau afirmativ din cap, privesc cu atenţie imaginile
care se succed pe ecran, îşi iau notiţe, iar la sfârşitul expunerii aplaudă.
Exemplu: reacţii nonverbale negative (ascultatul pasiv)

sunt sugestive.
Feed-back: cei din sală cască, se uită la ceas, îşi sprijină capul cu mâna,
citesc ziarul.
Exemplu: întrebări adresate de către interlocutori

sunt sugestive.
Feed-back: primiţi întrebări de genul „Care este preţul pachetului de
programe?”, „În cât timp se poate face livrarea?”, etc.
Exemplu: reformularea mesajului

sunt sugestive.
Feed-back: cineva se ridică şi spune „Dacă am înţeles bine, acest pachet
de programe asigură o protecţie de 100% şi în plus este cel mai ieftin de pe piaţă
la ora actuală. Cu toate acestea, firma dumneavoastră este dispusă să acorde o
reducere de 20% pentru primii o sută de cumpărători”.
Exemplu: aprecieri laudative

sunt sugestive.
Feed-back: cineva se ridică şi spune „Daţi-mi voie să vă felicit pentru
această prezentare interesantă şi la obiect. Se pare că noul pachet de programe
este într-adevăr extrem de performant şi cred că în cel mai scurt timp el va
surclasa toate produsele similare de pe piaţă”.
Exemplu: critici

sunt sugestive.
Feed-back: cineva se ridică şi spune „Cred că entuziasmul dumneavoastră
este un pic cam exagerat. Din câte am aflat de la cei care deja au achiziţionat
produsul există încă anumite probleme de incompatibilitate cu unele programe
care rulează în mod curent pe calculator”.
Dacă semnalele emise de către receptor nu sunt suficient de relevante sau

dacă acesta nu pune întrebări şi se abţine de la a face orice fel de aprecieri şi
comentarii, atunci emiţătorul poate solicita feed-back – ul de care are nevoie.
Pentru aceasta el are câteva posibilităţi:
Exemplu: să ceară receptorului să reformuleze mesajul
Colonelul: Soldat Popescu!

Soldatul: Ordonaţi, domnule colonel!
Colonelul: Du-te imediat în unitate şi anunţă-l pe domnul căpitan Muşat că
mergem în poligon. Spune-i că peste o oră îl aştept să vină
acolo cu toată compania pe care o comandă. După aceea vreau
să treci pe la depozitul de muniţie şi să-i transmiţi plutonierului
Mărgărit să pregătească 6 lăzi cu cartuşe pentru pistolul
mitralieră, să le încarce în camionetă şi să vină să mă ia de la
corpul de gardă. Ai înţeles?
Soldatul: Am înţeles, să trăiţi!
Colonelul: Atunci, repetă ce-ai înţeles.
Soldatul: Mă duc în unitate la domnul căpitan Muşat şi-i spun că aţi
ordonat să vină într-o oră cu toată compania în poligon. Apoi
trec pe la depozitul de muniţie şi-l anunţ pe domnul plutonier
Mărgărit să încarce 6 lăzi cu cartuşe pentru pistolul mitralieră
în camionetă şi să vină să vă ia de la corpul de gardă.
Exemplu: să pună întrebări bipolare (la care se răspunde prin da sau nu)
Vânzătoarea: Această rochie este un unicat. Abia am primit-o săptămâna

aceasta de la Paris. Vreţi să o probaţi?
Clienta: Da.
Exemplu: să pună întrebări închise (care permit o foarte mică libertate de

alegere a răspunsului)
Soţia: Am citit în ziar că românii ocupă locul 5 într-un clasament mondial

al celor mai mari băutori de bere. Ce zici de asta?
Soţul: Cred că dacă am avea salariile mai mari am fi cu siguranţă pe locul
întâi.
Exemplu: să pună întrebări deschise (care oferă o maximă libertate de

alegere a răspunsului)
Directorul: Luna trecută, producţia realizată în secţia pe care o

conduceţi a scăzut cu 30%. Îmi puteţi explica de ce?
Şeful de secţie: Din păcate, unul dintre utilajele aduse din import s-a
stricat. L-am fi putut repara imediat, dar fiind în garanţie a
trebuit să contactăm firma producătoare. Aceasta a trimis
doi specialişti care au rezolvat problema, însă toată
povestea a durat zece zile. În felul acesta producţia a
scăzut. Pentru recuperarea întârzierii vom lucra de-acum
încolo în trei schimburi.
TEMĂ
1. Timp de două zile observaţi-vă cu atenţie interlocutorii şi notaţi ce tip

de feed-back vă oferă fiecare dintre ei.
2. Faceţi un experiment: reduceţi cât mai mult feed-back – ul oferit
interlocutorilor dumneavoastră şi observaţi reacţiile acestora. Notaţi
apoi totul pe o coală de hârtie. (La eventualele întrebări răspundeţi prin
da, nu, s-ar putea, nu ştiu).
REALITATEA PSIHOLOGICĂ ŞI COMUNICAREA
v ACTIVITATE
Citiţi cu atenţie fragmentele de mai jos şi răspundeţi la întrebări:
Lectură
Alin şi Victor sunt colegi de şcoală. Acum o săptămână ei au plecat în

tabără la mare, iar astăzi s-au hotărât să scrie o scrisoare părinţilor lor.
Scrisoarea lui Alin
Dragi părinţi,
Mă simt excelent, iar vremea este minunată. Soarele
străluceşte cu putere în fiecare zi, aşa că m-am bronzat repede.
Marea este destul de agitată, dar apa este caldă şi te îmbie să te
arunci în valurile spumegânde. Pe plajă sunt mii de cochilii de
tot felul. Deja am adunat două pungi pline pentru a le aduce
acasă să vi le arăt şi vouă. Mâncarea este foarte bună şi cred că
m-am îngrăşat un pic. Ce să vă mai spun? Totul este aşa cum
mi-am dorit şi îmi pare rău că peste câteva zile vom pleca acasă.
Cu toate acestea mi-e dor de voi şi abia aştept să vă revăd.
Cu drag,
Alin
Scrisoarea lui Victor
Dragi părinţi,
De când am ajuns la mare mă simt groaznic. Vremea este
imposibilă. Soare şi iar soare de simt că nu mai pot. Încă din
prima zi am făcut insolaţie, iar mai apoi mi-am ars pielea aşa de
tare încât abia mai suport să stau îmbrăcat. Marea este agitată
şi nu se poate înota, de aceea stau mai mult pe plajă sub o
umbreluţă. Apropo de plajă, sunt aşa de multe cochilii pe nisip
încât tălpile mele sunt numai răni. Cel mai greu este însă cu
mâncarea. Mă uit la ceilalţi copii şi mă întreb cum de reuşesc să
mănânce cu atâta poftă toate ciudăţeniile alea şi să mai spună
că le şi plac. Vă daţi seama că abia aştept să ajung acasă şi că
cele câteva zile care au mai rămas până la plecare mi se vor
părea lungi cât un an.
Cu drag,
Victor
Întrebare:
Este posibil ca ambii copii să aibă dreptate? Explicaţi.
Lectură
Cursul de filozofie s-a încheiat. Vizibil obosit, domnul Ivaşcu îşi strânge
hârtiile de pe pupitru şi le îndeasă în servietă. Îşi aranjează apoi cravata, îşi trece
mâinile prin părul uşor răvăşit şi luându-şi rămas bun de la studenţi părăseşte
amfiteatrul. În urma lui, Raluca şi Oana ies pe hol discutând:
Raluca: Ce tip plictisitor!

Oana: Crezi? Mie mi se pare deosebit de interesant.
Raluca: Ce poţi găsi interesant la cineva care stă doar cu nasul în
hârtii şi care pe deasupra vorbeşte cu cuvintele altora?
Oana: Am impresia că nu prea ai înţeles cursul. Ce mai, tipul e tobă
de carte şi în plus are şi simţul umorului.
Raluca: Ha, ha, ha! Numeşti umor glumele alea răsuflate?
Oana: Mie mi-au plăcut. Chiar dacă unele le ştiam şi eu, totuşi el
are un farmec anume când le spune.
Raluca: Ce farmec? E un individ îngâmfat şi de modă veche. Tu nu
vezi? Nu are mai mult de 30 de ani, dar se îmbracă de parcă
ar veni de la nuntă. Costum, cravată, pantofi de lac…
Oana: Eu cred că se îmbracă decent, aşa cum îi şade bine unui
profesor.
Raluca: Aiurea! La cum arată nu e de mirare că nu este căsătorit.
Oana: Poate că asta îl face şi mai interesant…
Întrebare:
Cum se face că una şi aceeaşi persoană poate să producă impresii total

opuse asupra celor din jur?
Lectură
De două zile, domnul Oprea are o durere groaznică de dinţi. Astăzi, însă,
la insistenţele soţiei sale se hotărăşte să rezolve această problemă. Iată-l aşadar în
sala de aşteptare a unei policlinici, unde peste 20 de persoane stau la uşa mai
multor cabinete. Pentru a-şi mai înfrâna emoţiile, domnul Oprea intră în discuţie
cu un domn mai în vârstă aflat în faţa sa:
─ Ştiţi cumva, doamna doctor lucrează bine?

─ Foarte bine, răspunde cel întrebat. Eu am mai fost la dânsa de trei ori până
acum şi sunt extrem de mulţumit.
─ Domnule dragă, se amestecă în vorbă o femeie între două vârste. Eu vă
sugerez să mergeţi la un alt cabinet. Nu vreau să vă sperii, dar doamna
doctor este recunoscută pentru confuziile pe care le face. Eu am aflat asta
pe pielea mea, când mi-a scos o altă măsea decât ce bolnavă.
─ Ce vorbeşti cucoană? se înfurie domnul mai în vârstă. Habar nu ai cât a
învăţat femeia asta pentru a fi aici şi a ne face bine. Cum îţi permiţi s-o
calomniezi? Eu şi toată familia mea ne tratăm aici şi nimeni nu s-a plâns
niciodată.
─ Mă rog, zice doamna. Dacă dumneavoastră vă convine nu aveţi decât să
mergeţi la dânsa în continuare. Nu vi se pare totuşi ciudat că la toate
cabinetele este coadă, numai la doamna doctor nu se înghesuie nimeni?
─ Asta pentru că doamna doctor te tratează repede şi bine şi nu te cheamă de
2-3 ori pentru o problemă ce se poate rezolva pe loc.
─ Repede şi bine? Atunci de ce staţi la uşă de mai bine de o jumătate de oră?
Şi oare de ce pacientul aflat înăuntru ţipă de când a intrat ca din gură de
şarpe?
Întrebare:
În locul domnului Oprea aţi schimba cabinetul sau aţi rămâne acolo unde
v-aţi aşezat iniţial?
ABORDARE TEORETICĂ
Aţi fost vreodată în parcul de distracţii? Dacă da, atunci vă amintiţi cu

siguranţă de oglinzile buclucaşe în care vă vedeaţi imaginea deformată în fel şi
chip. Eraţi când mici şi graşi, când înalţi şi slabi, cu nasul şi urechile mari, cu
mâinile până în pământ sau cu cocoaşă în spate. De fiecare dată dumneavoastră
eraţi aceiaşi, dar oglinzile aveau particularităţi diferite, care le făceau să
distorsioneze realitatea, uneori într-o asemenea măsură încât nici nu vă mai
puteaţi recunoaşte. O astfel de experienţă este suficientă pentru a putea înţelege
faptul că oamenii sunt asemenea unor oglinzi imperfecte. Zestrea lor ereditară,
educaţia primită, traumele suferite în copilărie sau adolescenţă, nevoile şi
interesele de moment sau cele pe termen lung sunt doar câţiva factori ce
contribuie la unicitatea individului şi, deci, la modul în care fiecare reflectă
realitatea. Poate că nu odată aţi auzit vorbindu-se despre o persoană în fel şi chip:
„este un beţiv şi un afemeiat”, „este un soţ iubitor şi un tată model”, „este
delăsător şi egoist”, „este un bun specialist şi un om de nădejde”, „este zgârcit şi
rău”, „este pâinea lui Dumnezeu, ţi-ar da şi cămaşa de pe el”. Toate acestea sunt
imagini reflectate de oglinzi imperfecte. Adesea, astfel de afirmaţii ne permit mai
degrabă să ne facem o idee despre persoana care le face, decât despre cea la care
se referă, aşa după cum văzându-ne mici şi graşi într-o oglindă tragem concluzia
că aceasta este concavă, iar dacă ne arată înalţi şi slabi cu siguranţă că este
convexă. Ce trebuie să reţinem aşadar din toată această discuţie? Faptul că deşi
aparent suntem părtaşi la o realitate unică, totuşi fiecare trăieşte într-o lume
proprie, într-o realitate psihologică, pe care mulţi dintre noi o considerăm a fi
singura realitate posibilă, ignorând în acest fel celelalte lumi din jurul nostru. Din
această cauză avem de multe ori senzaţia că atunci când vorbim cu alte persoane
nu comunicăm în mod real, adică nu reuşim să vedem cum stau lucrurile din
punctul de vedere al celuilalt sau să înţelegem ce simte el în legătură cu o
anumită problemă. De aici decurge o oarecare înstrăinare a individului faţă de cei
din anturajul său sau, în cel mai fericit caz, dialogul are loc doar în cadrul
grupului în care acesta se simte acceptat. Uneori, însă, contrar voinţei sale, omul
este nevoit să stabilească relaţii de comunicare şi cu indivizi sau grupuri în care
nu este acceptat ca partener de dialog sau cu care nu împărtăşeşte acelaşi sistem
de valori. Mai ales în astfel de situaţii nimeni nu trebuie să uite că fiecare are
dreptatea sa.
Realitatea psihologică mai este abordată şi sub denumirea de paradigmă.
Acest concept este bine explicat de Stephen Covey în lucrarea Eficienţa în 7
trepte:
„Termenul paradigmă provine din limba greacă. La origine era un termen
ştiinţific, iar azi denotă un model, o teorie, o modalitate de percepere, o
supoziţie sau un cadru de referinţă. În sensul cel mai general, este felul în care
«vedem» lumea – nu în sensul vizual al văzului, ci în termeni de percepere,
înţelegere, interpretare”.
Specialiştii sunt unanim de acord că o comunicare eficientă nu se poate
realiza decât în cadrul aceluiaşi sistem de referinţă, cu alte cuvinte atunci când
împărtăşim aceeaşi paradigmă. În consecinţă, problema cea mai importantă a
comunicării o constituie armonizarea percepţiilor proprii cu cele ale partenerilor
de dialog sau altfel spus, este necesar ca mai întâi să ne concentrăm asupra
persoanei, a stării ei de spirit, şi abia mai apoi asupra mesajului. În practică, însă,
lucrurile nu sunt deloc simple, deoarece diferenţele perceptive duc mai degrabă la
situaţii conflictuale şi la blocarea comunicării pe perioade nedeterminate. Acest
fapt este explicabil, deoarece în cazul apărării propriului sistem de referinţă
consumăm mai puţină energie psihică decât atunci când suntem forţaţi să ne
schimbăm optica. Concluzia este una simplă. Oamenii doresc să comunice unii
cu alţii, dar nu sunt dispuşi să renunţe la părerile lor. Astfel, va trebui ca atunci
când comunicăm cu cei din jurul nostru să căutăm mai degrabă să le înţelegem
sistemul de referinţă, chiar dacă nu intenţionăm să-l adoptăm, decât să încercăm
să le impunem propria paradigmă. Când oamenii se simt înţeleşi vor renunţa la
mecanismele defensive şi vor fi dispuşi la rândul lor să ne înţeleagă.
Paradigmele sunt indispensabile orientării noastre în mediul natural şi
social. Cu toate acestea, trebuie să fim pregătiţi să renunţăm la ele atunci când
situaţia o impune şi să le înlocuim cu altele mai adecvate noilor condiţii de viaţă.
Deşi este o experienţă dureroasă, adesea traumatizantă, uneori suntem nevoiţi să
acceptăm că felul în care noi privim lumea şi relaţiile cu cei din jur este perimat
sau chiar greşit şi de aceea trebuie să depunem un efort susţinut pentru a ne
schimba. Uneori, însă, transformarea se produce destul de brusc, atunci când ne
aşteptăm cel mai puţin, luând aspectul unei revelaţii. Dintr-o dată, lucrurile ne
apar într-o altă lumină şi căpătăm o înţelegere superioară, care până în acel
moment ne lipsea.
v ACTIVITATE
Lectură
Tramvaiul nu era aglomerat, dar toate locurile erau ocupate. Undeva mai
în spate şedea o tânără de 18 ani ce se uita pe fereastră cu privirea pierdută. O
doamnă mai în vârstă, vizibil iritată de atitudinea fetei, începu să comenteze:
─ Tineretul din ziua de azi… Nu mai aveţi pic de respect pentru cei
vârstnici. Câtă nesimţire! Stai pe scaun şi te faci că nu mă vezi. Nu te-au
învăţat părinţii şi profesorii cum să te comporţi în mijloacele de transport
în comun?
─ Chiar aşa domnişoară, interveni un alt călător, ia scoală-te şi las-o pe
doamna să stea jos. Ţi-ar putea fi bunică…
Uşor intimidată, tânăra se apucă de scaunul din faţa sa ridicându-se cu
greu. Cu paşi mici, se dădu într-o parte, parcă încercând să-şi ascundă picioarele
bandajate de la genunchi în jos. Zâmbind vag se adresă doamnei care o
apostrofase:
─ Vă rog să mă iertaţi. Ştiţi, tocmai am ieşit din spital şi nu prea mă pot ţine
bine pe picioare. Am arsuri de gradul doi şi încă nu s-au vindecat complet.
Întrebări:
3. În locul doamnei în vârstă ce sentimente aţi încerca într-o astfel de

situaţie?
4. Cum credeţi că a continuat conversaţia?
Lectură
Un angajat al unei firme de publicitate solicită în scris şefului de

departament o mărire de salariu. Chiar a doua zi însă este numit el însuşi şef de
departament şi prin urmare găseşte pe birou propria sa cerere de mărire de
salariu. Uşor surprins ia hârtia şi o citeşte cu atenţie, după care îi aplică
următoarea rezoluţie: Nu se aprobă. De aici lucrurile se văd cu totul altfel.
Întrebare:
Credeţi că paradigma unui şef diferă întotdeauna de cea a subalternilor

săi? Explicaţi răspunsul.
TEMĂ
1. Scrieţi pe o coală de hârtie care este părerea dumneavoastră în legătură

cu o anumită persoană sau cu un eveniment oarecare. Întrebaţi-vă apoi
colegii, cunoscuţii sau rudele ce gândesc ei în legătură cu subiectul
respectiv. Notaţi cu atenţie răspunsurile. Gândiţi-vă cu care din aceste
persoane vă înţelegeţi cel mai bine.
2. Descrieţi un moment din viaţa dumneavoastră când aţi trecut printr-o
schimbare bruscă de paradigmă.
3. Citiţi poezia El – Zorab de George Coşbuc şi precizaţi care este
momentul când are loc o schimbare de paradigmă.
IMAGINEA DE SINE ŞI COMUNICAREA
v ACTIVITATE
Lectură
Domnul Iancu este colonel în armata română şi comandantul celei mai

mari unităţi militare din partea de sud a ţării. Aflat în concediu de odihnă la
Eforie Nord, împreună cu familia, se gândeşte să trimită o vedere ilustrată fratelui
său, care locuieşte la Târgovişte. Nu are însă timbru şi de aceea se duce la poştă
pentru a cumpăra unul. La toate ghişeele sunt cozi destul de mari, dar, ca orice
militar de carieră, domnul Iancu este obişnuit cu ordinea şi disciplina, aşa că se
aşează liniştit la coadă. După mai bine de o jumătate de oră, îi vine în sfârşit
rândul, dar când să deschidă gura şi să ceară un timbru în faţa sa apare ca din
senin un individ între două vârste, care băgând capul pe gura ghişeului îi spune
funcţionarei:
─ Vă rog, daţi-mi şi mie să văd nişte vederi. Ştiţi, mă grăbesc foarte tare să
prind autobuzul de Constanţa, dar mai întâi aş dori să expediez nişte
ilustrate cu imagini din Eforie prietenilor mei.
Femeia deschide o mapă cu vederi şi începe să o răsfoiască. Iritat de
această situaţie domnul Iancu îi spune pe un ton politicos:
─ Stimată doamnă, nu credeţi că ar trebui să stea şi dumnealui la coadă ca
toţi ceilalţi? Eu pentru un simplu timbru stau aici de o jumătate de oră.
Funcţionara îl priveşte pieziş şi îi răspunde cu o voce acră:
─ Ia nu mai face pe deşteptul cu mine. Dacă ai putut să stai o jumătate de
oră, o să crapi dacă mai stai cinci minute? N-auzi că omul se grăbeşte?
Întrebări:
1. Ce sentimente credeţi că încearcă domnul Iancu în acest moment?

2. În locul domnului Iancu ce i-aţi spune funcţionarei?
3. Ce ar fi trebuit să răspundă funcţionara pentru a nu deteriora relaţia cu
persoanele aflate la coadă?
Lectură
E oră de vârf şi autobuzul este plin până la refuz. Din cauza înghesuielii
oamenii sunt nervoşi. O doamnă cască din tot sufletul arătând celorlalţi călători
profunzimile gâtlejului său. Un domn din apropiere, deranjat de un astfel de
comportament, îi spune:
─ Pentru o clipă am crezut că vreţi să mă înghiţiţi.
Femeia, deranjată de această remarcă, îi răspunde sec:
─ Nu e cazul să vă îngrijoraţi, pentru că nu mănânc carne de porc.
Întrebări:
1. În urma acestui schimb de cuvinte cum credeţi că se simt cei doi

călători?
2. Presupunând că peste o săptămână s-ar întâlni la o petrecere cum
credeţi că ar reacţiona?
Lectură
La 10 ani de la terminarea liceului elevii fostei clase a XII – a B s-au

reunit pentru a sărbători acest eveniment. Petrecerea este în toi, iar ringul de dans
pare neîncăpător. Undeva, la o masă, Mimi bea un suc şi-şi priveşte amuzată
colegii. Chiar în acest moment, Andrei se întoarce de la bar şi văzând-o îi strigă:
─ Ce e Mimi? Ai obosit? Pe semne că ai cam îmbătrânit.
─ Parcă n-am fi de-o seamă, răspunde Mimi îmbufnată.
─ Ba da, dar nu ştii ce se spune, că femeile se trec mai repede?
Mimi vrea să mai spună ceva, dar îşi muşcă limba. Ce rost ar avea să se
certe cu Andrei? Se vede că nu s-a maturizat deloc. Trage apoi adânc aer în piept
şi-şi relaxează mâna care se crispase pe paharul cu suc. Ca din senin, lângă ea
apare Dan, fostul ei coleg de bancă, care cu o voce caldă o întrebă:
─ Dansezi, Mimi?
─ Iartă-mă Dane, dar sunt cam obosită. Unii spun că am început să
îmbătrânesc.
─ Tu?! Arăţi mai bine ca niciodată şi din câte îmi dau seama eşti mai în
formă decât noi toţi. Hai pe ring să le arătăm noi cum se dansează.
Întrebare:
În locul lui Mimi cu care din cei 2 băieţi aţi dori să vă mai întâlniţi? De
ce?
ABORDARE TEORETICĂ
Cu toţii ne-am format de-a lungul timpului o anumită imagine despre noi
înşine, despre propria noastră valoare. Această construcţie psihologică se bazează
atât pe cunoaşterea nemijlocită, introspectivă, a gândurilor şi sentimentelor
noastre cele mai profunde, cât şi pe reacţia de acceptare sau respingere pe care
comportamentul nostru o provoacă celor din jur.
Imaginea de sine sau conştiinţa eului ne permite să ne raportăm permanent
la ceilalţi sau, mai exact, la imaginea pe care o avem despre ei. Astfel, ne putem
simţi mai mici, egali sau mai valoroşi decât interlocutorii noştri, ceea ce din
punct de vedere comunicaţional se poate traduce printr-o interacţiune de pe
poziţii de inferioritate, egalitate sau superioritate.
Comunicarea de pe o poziţie de inferioritate este cea mai puţin dezira-
bilă, întrucât individul îşi simte permanent ameninţată imaginea de sine şi ca
urmare îşi activează mecanismele defensive. În consecinţă, cel în cauză fie
devine agresiv, fie va începe să-şi justifice comportamentul sau să se disculpe.
Mesajul transmis unui astfel de interlocutor tensionat are puţine şanse să fie
recepţionat corect sau în totalitate.
Comunicarea de pe poziţii de egalitate este ideală. Partenerii de dialog
nu se simt deloc ameninţaţi, ba dimpotrivă, ei se acceptă şi se respectă reciproc şi
ştiu că au ce învăţa unul de la altul. Mesajul este în general bine înţeles sau în
cazul în care există dubii poate fi clarificat.
Comunicarea de pe o poziţie de superioritate poate fi deosebit de pro-
ductivă dacă se bazează pe competenţă şi mai ales dacă se realizează în cadrul
unei ierarhii acceptate (de exemplu în armată, într-o firmă, etc.). În afara acestor
situaţii comunicarea este problematică, deoarece activează, aşa cum s-a arătat,
mecanismele defensive ale interlocutorului. Totuşi, un interlocutor aflat în
apărare poate fi determinat să-şi lase garda jos prin folosirea unor tehnici anti-
stres menite să-l încurajeze şi să-i demonstreze că actul comunicaţional aflat în
desfăşurare nu reprezintă o agresiune la adresa imaginii sale de sine.
Cele 3 cazuri descrise mai sus pornesc de la premisa că partenerii de

dialog se raportează corespunzător unul la celălalt, în sensul existenţei unei
complementarităţi a imaginilor de sine: A se simte inferior lui B, iar B se simte
superior lui A; A se simte egal cu B, iar B se simte egal cu A; şi, în sfârşit, A se
simte superior lui B, iar B se simte inferior lui A. De multe ori însă interlocutorii
se văd în mod nejustificat ca fiind inferiori, superiori sau egali, fapt care conduce
frecvent la apariţia unei relaţii de comunicare inadecvate. Astfel, pot fi deosebite
următoarele situaţii:
A B
A se consideră superior lui B, iar B se simte superior lui A
Comunicarea este superficială, deoarece ambii interlocutori vor să domine

discuţia şi să-şi impună punctul de vedere. Adesea, se ajunge la violenţă verbală
şi chiar fizică, urmată de deteriorarea relaţiei pe timp îndelungat. O astfel de
orientare interpersonală apare de exemplu în cazul sportivilor, politicienilor şi
oamenilor de afaceri.
Pentru menţinerea discuţiei în limite acceptabile în vederea atingerii
obiectivelor proprii un bun comunicator va trebui să sesizeze cât mai devreme
faptul că imaginile de sine se exclud (Eu sunt valoros, tu nu eşti valoros). În
continuare el va face afirmaţii care să conducă la validarea partenerului,
canalizând treptat dialogul spre o poziţie de egalitate (Eu sunt valoros, dar şi tu
eşti valoros). În cazul în care celălalt îşi menţine poziţia şi refuză să-şi modifice
discursul reţineţi că retragerea este mai bună decât confruntarea.
A B
A se consideră egal cu B, dar B se simte superior lui A
Deşi comunicarea este problematică ea se menţine totuşi în limite

normale, întrucât de cele mai multe ori disconfortul resimţit de cel care se
consideră partener egal de dialog este compensat de încrederea în sine pe care o
are. Din păcate, şi în acest caz, consumul de energie psihică este mult prea mare
faţă de rezultatul obţinut existând riscul ca ambii parteneri să se considere
neînţeleşi.
Dacă într-o astfel de interacţiune vă aflaţi pe poziţia de egalitate este bine
să cedaţi din când în când, pe anumite probleme mai puţin importante, pentru a
crea celuilalt iluzia că domină. Făcând partenerului unele concesii acesta se va
relaxa devenind mult mai receptiv faţă de mesajul dumneavoastră.
Dacă însă vă situaţi pe poziţia de superioritate va trebui în primul rând să
decideţi dacă ea se justifică. În cazul în care constataţi că interlocutorul
dumneavoastră este la înălţime va trebui să-i acordaţi încrederea dumneavoastră
şi atenţia pe care o merită. Vă veţi câştiga astfel un colaborator devotat sau poate
chiar un bun prieten. Totuşi, s-ar putea să constataţi că cel din faţa
dumneavoastră supralicitează prin cantonarea pe o poziţie de egalitate, dar şi aşa,
chiar dacă vă decideţi să nu faceţi concesii, este bine să-l ascultaţi, să-i daţi
dreptate acolo unde are şi să-l apreciaţi pentru ideile valoroase. Nefăcând acest
lucru şi impunându-vă brutal punctul de vedere este posibil să-l transformaţi,
dacă nu într-un duşman, cu siguranţă într-un om total dezinteresat de persoana
dumneavoastră.
A B
A se simte inferior lui B, iar B se simte inferior lui A
De cele mai multe ori o astfel de orientare interpersonală este specifică

celor care nu se cunosc sau se cunosc prea puţin, dar care au auzit lucruri bune
unul despre celălalt. Ambii interlocutori manifestă prudenţă şi se tatonează
reciproc pentru a-şi putea reduce starea de incertitudine şi disconfort.
Comunicarea este confuză, ezitantă, plină de neprevăzut. În aceste condiţii, un
bun comunicator trebuie să-şi dea seama de valoarea reală a partenerului de
dialog şi să împingă pe cât posibil discuţia în sfera rezolvării de probleme. Se
recomandă, de asemenea, ca interlocutorul să fie permanent validat, iar
interacţiunea să fie abordată mai mult de pe poziţii de egalitate.
Indiferent de felul în care se raportează la cei din jurul său, fiecare individ
îşi va apăra imaginea de sine împotriva oricărei agresiuni. În plus, orice om
normal din punct de vedere psihologic are o părere bună despre el însuşi, se
consideră valoros şi, prin urmare, doreşte a fi acceptat şi recunoscut de către
ceilalţi. Acest ataşament faţă de propria persoană este numit de Vera Birkenbihl
sentimentul stimei de sine şi este definit ca „sentiment al stării de bine, de
satisfacţie, care dă măsură propriei valori, de a ne putea măsura cu alţii şi a ne
susţine”. Aceeaşi autoare arată, de asemenea, că „sentimentul stimei de sine este
unitatea centrală a fiinţei noastre la care raportăm, în final, totul”. În
consecinţă, putem conchide că atunci când imaginea de sine a interlocutorului
este validată sau pozitivată comunicarea se desfăşoară în condiţii optime, în timp
ce aprecierile negative sau invalidarea imaginii de sine a celuilalt duc la o
comunicare defectuoasă, ca urmare a activării mecanismelor de apărare.
TEMĂ
1. Faceţi aprecieri negative la adresa cunoscuţilor dumneavoastră. Notaţi

reacţiile acestora atunci când le este lezat sentimentul stimei de sine.
2. Faceţi aprecieri pozitive la adresa cunoscuţilor dumneavoastră. Notaţi
reacţiile acestora atunci când se simt acceptaţi (imaginea de sine nu le
este ameninţată sau chiar le este întărită).
3. Din lista de cuvinte de mai jos alegeţi-le pe acelea care corespund
felului vostru de a fi. Încercaţi apoi să alegeţi doar acele cuvinte care
corespund felului în care credeţi că alţii vă văd pe dumneavoastră. Pe
baza aceloraşi cuvinte stabiliţi portretul robot al celui mai bun prieten
şi al celui mai înverşunat duşman (sau al celei mai dezagreabile
persoane pe care o cunoaşteţi).
înalt, scund, statură medie; gras, slab, bine făcut; frumos, urât,
simpatic; tânăr, bătrân, între două vârste; norocos, ghinionist; bogat,
sărac, stare materială bună; deştept, prost, descurcăreţ; organizat,
dezorganizat; plin de voinţă, resemnat; vioi, apatic; calm, nervos,
agitat; bun, rău; vesel, trist; milos, nemilos; tupeist, ruşinos; agreabil,
dezagreabil; egoist, altruist; interesant, plictisitor; generos, zgârcit;
suspicios, plin de încredere; curajos, fricos; fidel, trădător; credincios,
ateu; serios, neserios; cu simţul umorului, fără simţul umorului;
iertător, duşmănos; pragmatic, visător; ordonat, dezordonat; creativ,
necreativ; ironic, lipsit de ironie; pretenţios, nepretenţios; rezistent,
sensibil; sociabil, nesociabil; suportă critica, nu suportă critica; paşnic,
scandalagiu; profund, superficial; plin de imaginaţie, fără imaginaţie;
tolerant, intolerant; ospitalier, neospitalier; adaptabil, neadaptabil;
consecvent, inconsecvent; mândru, lipsit de mândrie; disciplinat,
indisciplinat; mulţumit, nemulţumit; lipsit de invidie, invidios; calm,
impulsiv; harnic, leneş; original, imitativ; spirit individual, spirit
gregar; demn, nedemn; cinstit, necinstit; prudent, imprudent; sincer,
prefăcut; econom, risipitor; atent, neatent; blând, crud; omenos, lipsit
de omenie; perseverent, delăsător; discret, gură-spartă; glumeţ, serios;
sceptic, credul; progresist, conservator; recunoscător, nerecunoscător;
statornic, nestatornic;
4. Desenaţi tabelul de mai jos. În fiecare coloană înscrieţi numele

persoanelor din anturajul dumneavoastră cu care comunicaţi de pe
poziţiile respective.
Comunicare de pe Comunicare de pe
Comunicare de pe
poziţie de poziţie de
poziţie de egalitate
inferioritate superioritate
5. Relataţi pe scurt o situaţie în care comportamentul unei persoane v-a

lezat sentimentul stimei de sine. Descrieţi ce aţi simţit şi cum aţi
reacţionat.
TREBUINŢELE UMANE ŞI MOTIVAŢIA ÎN
COMUNICARE
v ACTIVITATE
Citiţi întrebările de mai jos şi alegeţi răspunsul care vi se potriveşte:
Întrebare:
Dacă aţi fi şomer şi aţi locui singur, iar ajutorul de şomaj abia v-ar
ajunge de la o lună la alta ce aţi prefera să faceţi în timpul zilei?
a) să stau şi să ascult muzică;
b) să desfăşor diferite activităţi pentru a mai câştiga nişte bani.
Întrebare:
Dacă aţi locui într-o casă care ameninţă să se prăbuşească şi aţi reuşi să
economisiţi nişte bani ce aţi face cu ei?
a) aş consolida casa în care locuiesc;
b) mi-aş cumpăra maşina pe care mi-o doresc de atâta vreme.
Întrebare:
Dacă aţi fi profesor la un liceu ce aţi vrea să faceţi în timpul pauzelor

dintre ore?
a) să mă plimb singur prin curtea liceului;
b) să stau de vorbă în cancelarie cu ceilalţi colegi.
Întrebare:
Dacă aţi fi pompier şi v-aţi risca viaţa în timpul unei intervenţii pentru a
scoate din flăcări un copil cine consideraţi că ar trebui să primească laude pentru
salvarea acestuia?
a) întregul detaşament;
b) eu.
ABORDARE TEORETICĂ
Comportamentul oamenilor şi disponibilitatea lor de a comunica sunt

determinate în mare măsură de necesitatea acestora de a-şi satisface, conştient
sau inconştient, anumite trebuinţe. Să luăm câteva exemple. Ce faceţi atunci când
vă este foame? Cu siguranţă că acţionaţi şi comunicaţi în mod adecvat. Fie vă
duceţi direct la frigider şi vă luaţi ceva de mâncare, fie rugaţi un membru al
familiei să pună masa. Dar dacă vă doare capul? Puteţi să mergeţi la farmacie şi
să cumpăraţi antinevralgic sau îi puteţi ruga pe cei din jur să facă linişte pentru a
vă odihni. Ce faceţi atunci când vă atacă un câine şi este gata să vă sfâşie? Ori
fugiţi pentru a vă salva pielea, ori staţi pe loc şi strigaţi după ajutor.
Trebuinţele umane sunt extrem de diverse. Oamenii vor să fie hrăniţi, să
aibă un adăpost sigur şi stabil, să aibă prieteni sau familie, să fie recunoscuţi ca
specialişti, să fie admiraţi şi poate chiar invidiaţi, să facă bine semenilor lor, să
aibă bani, un bun renume, etc. Toate aceste trebuinţe şi multe altele au fost
temeinic analizate de A. Maslow, care le-a grupat în 5 categorii, în funcţie de
prioritatea satisfacerii lor. Modelul propus de Maslow este unul piramidal (Figura
4), atrăgând astfel atenţia asupra faptului că orice trebuinţă de ordin superior
devine importantă pentru individ doar atunci când cele de ordin inferior au fost
satisfăcute.
Figura 4 Ierarhizarea trebuinţelor (după A. Maslow)
Motivaţia este starea de tensiune psihică care, ca răspuns la un stimul

adecvat, mobilizează energia individului şi determină un comportament specific,
menit să contribuie la satisfacerea trebuinţei care a generat-o.
Comunicarea este eficientă doar atunci când se plasează în sfera motivaţiei
şi când reuşeşte să contribuie la rezolvarea trebuinţelor tuturor celor implicaţi.
Dacă în urma interacţiunii doar una din părţi îşi atinge scopurile atunci nu se mai
poate vorbi de comunicare, ci de manipulare. Manipulările repetate conduc la
deteriorarea iremediabilă a relaţiei.
Mesajul transmis trebuie formulat pe cât posibil în aşa fel încât să contri-
buie la o motivare pozitivă, în sensul că interlocutorul îl va percepe ca pe o
încurajare, apreciere laudativă, propunere bine intenţionată sau cerere de ajutor.
Astfel, comunicarea va fi facilă, iar comportamentul celuilalt nu va lăsa de dorit.
Uneori, însă, mai ales atunci când apreciem greşit trebuinţele semenilor noştri
sau aceştia sunt oarecum refractari la solicitările noastre comunicarea este
defectuoasă, iar comportamentul partenerilor de dialog nu este cel scontat. În
astfel de situaţii se poate recurge şi la o motivare negativă, bazată pe ameninţarea
cu anumite sancţiuni sau pedepse. Dezavantajul motivării negative este acela că
provoacă insatisfacţie ambelor părţi şi contribuie la apariţia unor stări
conflictuale, de aceea se recomandă ca motivarea negativă să fie folosită doar în
situaţii extreme, după ce au fost epuizate în prealabil toate celelalte posibilităţi.
v ACTIVITATE
Citiţi fragmentele de mai jos şi răspundeţi la întrebări:
Lectură
Radu este specialist în calculatoare şi de 5 ani lucrează la o firmă de

profil pe un salariu foarte bun. Deşi programul este prelungit nu se plânge,
întrucât este pasionat de ceea ce face. Regretă însă că nu are o prietenă cu care
să-şi petreacă timpul liber şi căreia să-i ofere dragostea sa.
Într-o zi, în drum spre serviciu, se întâlneşte cu Carmen, verişoara sa,
care zâmbindu-i îi spune:
Varianta 1
─ Bună Carmen.
─ Bună Radu, mă bucur să te întâlnesc. Chiar vroiam să te sun săptămâna
asta să te rog să ne dai şi nouă o mână de ajutor la firma unde lucrez.
Reţeaua de calculatoare este la pământ din cauza unui virus şi ştiu că tu te
pricepi s-o repari.
─ Din păcate nu pot să te ajut. Am foarte mult de lucru şi m-a cam ajuns
oboseala. De doi ani nu mi-am luat nici concediu. Aş fi plecat şi eu
undeva, dar n-am avut cu cine…
─ Totuşi, mă gândesc că tu eşti un foarte bun specialist şi nu ţi-ar lua prea
mult timp. În plus, să ştii că firma plăteşte bine.
Varianta 2
─ Bună Carmen.
─ Bună Radu, mă bucur să te văd. Arăţi foarte bine şi miroşi nemaipomenit.
Te duci la vreo întâlnire?
─ Aş vrea eu, dar cu programul pe care îl am unde să mai cunosc pe cineva?
─ Ştii ce? Mi-a venit o idee. La mine la firmă a căzut reţeaua de
calculatoare. Ştiu că tu te pricepi s-o repari, iar onorariul pentru lucrare
este destul de bun. În plus, colectivul nostru este tânăr şi sunt multe fete
frumoase. Vei avea ocazia să colaborezi cu ele la remedierea defecţiunii şi
poate, cine ştie? Ce zici? Poţi veni săptămâna asta?
Întrebări:
1. Care variantă consideraţi că l-a motivat corespunzător pe Radu?

Explicaţi.
2. Pe ce treaptă a piramidei lui Maslow se situează trebuinţa sa
principală?
Lectură
Uşa se deschide şi, cu paşi şovăitori, doamna Ştefănescu, profesoara de

desen, intră în biroul directoarei.
─ Poftiţi, doamna profesoară. Vă rog, luaţi loc. Aşa. Să vă spun de ce v-am
chemat.
Varianta 1
─ Peste două săptămâni vom avea o inspecţie în şcoală. Până atunci aş dori
să organizaţi în holul de la intrare o expoziţie cu cele mai bune lucrări ale
elevilor noştri.
Varianta 2
─ Doamna profesoară, am văzut ce lucrează elevii noştri în timpul orelor de
desen şi vreau să vă spun că am fost impresionată. Se vede faptul că pe
lângă un deosebit simţ artistic aveţi şi calităţi pedagogice excepţionale. Eu
consider că aceste realizări, care sunt în aceeaşi măsură ale lor şi ale
dumneavoastră, trebuie cunoscute de toată lumea şi de aceea doresc să
organizăm în holul de la intrare o expoziţie cu cele mai bune lucrări. Din
partea mea veţi avea tot sprijinul necesar pentru ca în două săptămâni totul
să fie pus la punct şi să putem întâmpina aşa cum se cuvine brigada de
inspectori ce urmează să ne viziteze. Mi-ar face o deosebită plăcere dacă
la momentul respectiv veţi avea timp să le faceţi domnilor inspectori şi
doamnelor inspectoare o prezentare a lucrărilor din expoziţie, precum şi a
elevilor care le-au realizat.
Întrebări:
1. Ce variantă credeţi că a motivat-o corespunzător pe profesoara de

desen? Explicaţi.
2. Pe ce treaptă a piramidei lui Maslow se situează trebuinţa acesteia?
3. Consideraţi că în Varianta 2 consumul suplimentar de energie este
justificat? Explicaţi.
Lectură
Directorul Întreprinderii de Mase Plastice stă de vorbă cu unul din

angajaţi:
─ Domnule Vâlcu, după cum cred că aţi aflat, întreprinderea noastră trebuie
să pună pe picioare în oraşul Topoloveni o făbricuţă care urmează să
producă ambalaje de diferite categorii pentru o firmă de produse
alimentare. Aş dori ca dumneavoastră să formaţi o echipă de şase persoane
şi timp de câteva luni să instruiţi forţa de muncă locală şi să acordaţi
asistenţă în problemele tehnice.
─ Dar, domnule director, eu nu pot să plec din Bucureşti pentru o perioadă
chiar atât de lungă. Am şi eu problemele mele, că doar n-oi fi eu singurul
care poate să conducă o astfel de echipă.
Uşor iritat de un astfel de răspuns directorul zice:
Varianta 1
─ Atunci, domnule Vâlcu, să nu vă surprindă dacă la următoarele
restructurări veţi fi cap de listă.
Varianta 2
─ Domnule Vâlcu, ştiu că nu vă este prea uşor, dar gândiţi-vă ce avantaje aţi
avea dacă acceptaţi: salariul va fi mai mare cu 20%, partenerii noştri vă
vor asigura cazarea şi masa gratuit, veţi lucra cu utilaje de ultimă generaţie
şi, în plus, veţi veni acasă la fiecare sfârşit de săptămână cu maşina
întreprinderii. Inutil să vă mai spun că în acest fel veţi fi scutit de orice
surpriză în ceea ce priveşte disponibilizările care se prefigurează în
viitorul apropiat.
Întrebări:
1. Ce tip de motivaţie s-a folosit în cele două variante?

2. În care dintre cele două modalităţi v-ar plăcea să fiţi abordat de şeful
dumneavoastră.
TEMĂ
1. Alegeţi 2 persoane dintre prietenii sau cunoscuţii dumneavoastră şi

încercaţi ca din comportamentul lor şi din discuţiile purtate să stabiliţi
care le sunt principalele trebuinţe.
2. Alegeţi din lista de mai jos trebuinţele dumneavoastră din acest
moment şi aranjaţi-le în ordinea importanţei satisfacerii lor:
să mănânc, să beau, să mă odihnesc, să dorm, să mă îngraş, să slăbesc,

să-mi cumpăr o casă, să-mi cumpăr o maşină, să-mi găsesc un loc de
muncă, să mă căsătoresc, să am un copil, să am prieteni, să fiu
promovat, să am un salariu mai bun, să-mi văd părinţii, să iubesc şi să
fiu iubit, să am mai mult timp liber, să fiu vedetă, să fiu admirat, să am
noroc, să fiu sănătos, să fac sex, să am acces la informaţii, să fiu şef.
Dacă mai aveţi şi alte trebuinţe nu ezitaţi să le adăugaţi.

3. Descrieţi o situaţie în care v-aţi simţit motivat pozitiv. Ce aţi gândit şi
ce aţi simţit cu acel prilej?
4. Descrieţi o situaţie în care v-aţi simţit motivat negativ. Ce aţi gândit şi
ce aţi simţit cu acel prilej?
EMAPATIA ÎN COMUNICARE
ABORDARE TEORETICĂ
Empatia este o stare de receptivitate maximă faţă de problemele, nevoile,

dorinţele, emoţiile şi sentimentele celor din jurul nostru. Este o modalitate de a
trece dincolo de cuvinte, de a construi punţi de legătură între inimi, de a deveni
părtaşi la aceeaşi realitate. Empatia presupune deschidere, sensibilitate, acceptare
totală. A fi empatic înseamnă a fi vulnerabil, a fi gata să-ţi sacrifici liniştea pentru
înţelegerea celuilalt. Vă întrebaţi firesc: oare merită semenii noştri un astfel de
efort din partea noastră? În orice caz merită o şansă, uneori poate chiar mai
multe, de aceea fiţi pregătiţi să le întindeţi mâna. Apropiaţi-vă de ei, dacă vreţi ca
la rândul lor să se apropie de dumneavoastră. O comunicare empatică presupune
uneori un mare consum de energie, dar această energie nu se va irosi. Ea va
construi sau va consolida relaţiile, vă va face să vă simţiţi utili, doriţi, respectaţi.
Şi cum „ce semeni aia culegi”, semănând bunătate, armonie, înţelegere, toate
acestea se vor întoarce către dumneavoastră. Nu va exista niciodată o comunicare
sinceră şi eficientă în absenţa empatiei. Indiferent cât de frumos v-aţi exprima,
cât de bine v-aţi adapta mesajul la nivelul de înţelegere al celeilalte persoane, cât
de logice ar fi argumentele, cât de sugestive exemplele, dacă porţile inimii nu se
deschid, nici mintea nu se deschide.
„Noi nu putem trăi numai din hrana pe care o asigură logica şi raţiunea.
Pacea sufletească, dragostea pentru semeni, frumuseţea naturii, bucuria muzicii,
măreţia zorilor ce apar din largul mării, emoţiile intense…Nu putem trăi fără
toate acestea. (…)
Logica şi raţiunea sunt instrumentele minţii. Mintea ar putea să explice,
să deducă, să prevadă şi, în multe moduri, să stabilească ordinea, dar
personalitatea omului care se bucură sau suferă, întotdeauna trebuie să trăiască
prin şi pentru reacţii emoţionale. O comunicare emoţională dă naştere la
simpatie, dragoste, sacrificiu. Lipsită de aceste reacţii, viaţa devine un mecanism
biologic complex, ce funcţionează în cadrul anumitor legi fizice. (…)
Împlinirea existenţei umane conţine echilibrul emoţional. Seva vieţii nu
apare în nisipurile uscate ale judecăţii. Emoţia profundă nu numai că aduce
culoare şi farmec, dar adaugă vieţii mesajul nemuririi”. (Brajamadahava
Bhattacharya – Doamna miracolului)
În viaţa de zi cu zi, empatia se manifestă ori de câte ori oamenii se
respectă reciproc, manifestă încredere unul în celălalt, discută despre
preocupările pe care le au, îşi preţuiesc opiniile, îşi ascultă păsurile, îşi cer sfatul
sau îşi iartă greşelile.
Exemplu: respect reciproc
– Luaţi loc, vă rog.

– Mulţumesc, tinere. Eşti foarte amabil. Asta-ţi face cinste. Dar cobor la
a doua staţie. Te rog, nu te deranja.
– La anii mei ar fi o ruşine ca eu să stau pe scaun şi dumneavoastră în
picioare. Insist, luaţi loc.
Exemplu: exprimarea încrederii
– Domnule Ghinea, este de datoria mea să vă aduc la cunoştinţă faptul

că operaţia va fi dificilă, de aceea v-aş recomanda să mergeţi la
Bucureşti unde au o aparatură mai performantă.
– Doamna doctor, mă cunoaşteţi de mai bine de 15 ani. Ştiţi că nu m-aş
lăsa pe mâna nimănui în afară de dumneavoastră. Sunteţi singura
persoană care mă poate vindeca. Vă rog, nu mă abandonaţi.
Exemplu: discutarea preocupărilor interlocutorului
– Săptămâna trecută mi-am cumpărat o casă la ţară.

– Bravo! S-o stăpâneşti sănătos. E mare lucru să ai un locşor unde să te
retragi din când în când să respiri un pic de aer curat şi să-ţi încarci
bateriile.
– Este adevărat, dar înainte să mă pot retrage trebuie s-o fac locuibilă.
Am vorbit deja cu nişte lucrători să mă ajute.
– Şi?
– Joia viitoare se apucă de lucru.
– Ai găsit pe cineva să supravegheze mersul lucrărilor şi să păzească
materialele de construcţie?
– Nu. Crezi că este necesar?
– De obicei aşa se face.
– Nu m-am gândit la asta. Eu nu mă pot duce acolo decât la sfârşit de
săptămână, aşa că ar trebui să vorbesc cu cineva din sat.
– Poate te ajută vecinii.
– Tocmai asta e problema. Casa este cam izolată şi cel care ar avea grijă
ar trebui să stea acolo.
– Ştii ce? Dacă nu reuşeşti să rezolvi problema poate te ajut eu. După
cum ştii, părinţii mei sunt la pensie şi le-ar plăcea să meargă undeva la
ţară două – trei săptămâni.
Exemplu: preţuirea opiniilor
– M-am gândit să intru în viaţa politică. Ce zici de asta?

– Păi, ce să zic. Cred că societatea noastră ar avea nevoie de oameni ca
tine. Din păcate, însă, tu eşti o fire mult prea sensibilă pentru a face
faţă în această junglă.
– Crezi? Fiecare om are resurse nebănuite.
– Nu mă îndoiesc că şi tu le ai pe ale tale, dar politică înseamnă luptă
pentru putere, abuzuri, compromisuri. După cum te cunosc tu vrei să
faci bine oamenilor, dar, din păcate, cei care intră în politică îşi vor
doar binele propriu. Nu neg că ai putea fi un bun politician, dar pur şi
simplu cred că asta nu te va împlini. După părerea mea locul tău este
în altă parte.
– Ceea ce-mi spui mă pune pe gânduri. Sper să pot lua o hotărâre
înţeleaptă. Oricum, îţi mulţumesc că ai fost atât de sinceră cu mine.
Exemplu: ascultarea păsurilor
– Nu ştiu ce să mă mai fac, vecină. Am o pensie atât de mică, încât abia

mă mai descurc.
– Vă cred. Am şi eu o mătuşă în aceeaşi situaţie. După 40 de ani de
muncă a ajuns să trăiască de pe o zi pe alta.
– Toate sunt scumpe: mâncarea, medicamentele, întreţinerea…
– Aşa este.
– Măcar dacă aveam copii…Poate m-ar mai fi ajutat ei, dar aşa… A
ajuns să-mi fie greu să mă duc şi la pâine, deşi e aicea, la colţ.
– Şi totuşi, nu aveţi pe nimeni apropiat?
– Am o nepoată. E studentă la matematică şi stă undeva cu chirie. De
când e în Bucureşti n-a venit nici măcar o dată să mă vadă.
– Păcat! Ar fi trebuit să vină să stea cu dumneavoastră.
– Ei, aş! Cu o femeie bătrână şi bolnavă? A spus că ea vrea să-şi trăiască
viaţa, nu să fie infirmieră. Poate are dreptate…Uite, chiar acum mă
duc la doctor. De trei zile mă doare un picior de nu mai pot sta nici
întinsă în pat.
– Atunci aveţi grijă cum mergeţi. A nins un pic şi cam alunecă.
– Mă descurc eu, nu-ţi face griji. Oricum, mă simt mult mai bine acum
că am vorbit cu dumneata.
Exemplu: sfătuire
– Ei, ce mai e nou?

– Ce să fie…Îţi povesteam zilele trecute despre o femeie…
– Da, da…Şiii?
– Am luat foc, nu alta. O iubesc ca un nebun.
– Dar ea?
– Nu-mi dau seama încă.
– Fă-o să te iubească!
– Dar cum să procedez?
– Tu ştii că eu am ceva experienţă. Aşa că ascultă-mă. Mai întâi
cumpără-i câteva cadouri. Să nu uiţi niciodată că femeile sunt moarte
după flori, şi mai cu seamă după garoafe roşii…Apoi să-i cumperi un
dar ceva mai scump…Şi să te mai învăţ ceva: spune-i tot timpul că e
tare, tare deşteaptă. Asta e slăbiciunea lor. Femeilor le place să fie
lăudate.
– Aşa am să fac, precis.
(Aziz Nesin – Nepot de ştab)
Exemplu: iertarea greşelilor
– Te rog să mă ierţi, Paul. Am uitat complet că trebuia să ne întâlnim.

Când mi-am adus aminte era prea târziu.
– Ce rost are să mai discutăm…M-ai făcut să mă simt ca un prost în faţa
tuturor.
– Îmi imaginez ce-ai simţit, dar crede-mă, am avut atât de mult de lucru,
iar timpul a zburat ca un nebun. Ştiu că nu am nici o scuză, de aceea te
rog încă o dată să mă ierţi.
– Oricum nu aveam nici un chef să merg la teatru. Pe undeva mai bine
că s-a întâmplat aşa. Am avut motiv să plec acasă şi în felul acesta mi-
am terminat lucrarea de diplomă. Vrei s-o vezi?
Lipsa empatiei blochează comunicarea. Interlocutorii se simt neînţeleşi

sau ameninţaţi şi prin urmare îşi retrag orice fel de implicare emoţională.
Aparent, conversaţia decurge normal. Cei doi se ascultă unul pe celălalt, dar în
realitate îşi aşteaptă rândul la cuvânt. Starea lor de spirit variază de la indiferenţă
totală la iritare extremă.
Principalele cauze care duc la dispariţia empatiei şi la deteriorarea relaţiei
de comunicare sunt: schimbarea subiectului discuţiei, punerea în prim plan a
propriei persoane, lipsa de implicare în problemele interlocutorului, critica,
insulta, ameninţările, sfaturile nesolicitate şi întrebările insistente.
Exemplu: schimbarea subiectului discuţiei
După ce m-am bărbierit de dimineaţă, am luat loc, proaspăt şi bine

dispus, la masa cu micul dejun, am răsfoit ziarul, l-am lăsat în jos şi i-am spus
Mariannei:
– E realmente uimitor câte mai inventează oamenii, ca să nu mai
trebuiască să se mişte. Adineauri am citit că peste ocean, la San
Francisco, s-a construit un trotuar rulant lung de şapte kilometri. Nici
o mirare că, treptat, treptat, oamenii nu mai trăiesc decât cu pilule de
slăbit, dar cu timpul, crede-mă, o să iasă prost. Pur şi simplu muşchii
au nevoie de activitate. Când am fost de curând să mă tratez de
lumbago, medicul mi-a arătat o planşă colorată pe care se vedeau toţi
muşchii…
– Trotuar rulant ai spus? Azi se împlinesc aproape paisprezece zile de
când n-ai mai măturat trotuarul din faţa casei. Ai vrut s-o faci
duminica trecut, dar…
Am lăsat ziarul din mână, m-am ridicat şi am ieşit.
(Willy Breinholst – Dulcea viaţă a soţului în teorie şi practică)

Exemplu: punerea în prim-plan a propriei persoane
– Mă doare o măsea de simt că înnebunesc. Nici nu pot deschide gura.

Abia am putut să beau o cafea.
– Aşa am păţit şi eu acum un an. Am făcut o infecţie la o măsea şi mi s-
a umflat toată falca de ziceai că sunt bătută. Şi dureri…, nu-ţi mai
spun. Până la urmă n-am avut încotro şi a trebuit să mă duc la dentist.
Mi-a dat antibiotice, dar umflătura nu a cedat, aşa că a trebuit să mă
opereze.
Exemplu: lipsa de implicare în problemele interlocutorului
– Am atât de mult de lucru săptămâna asta. Parcă toate s-au adunat exact
acum.
– Ei lasă, că te descurci tu. Eşti băiat deştept….
– Dar nu-i vorba de deşteptăciune, ci de timp. Ar trebui să lucrez mai
mult de 10 ore pe zi.
– Nu-ţi face probleme. O să reuşeşti.
– Uşor de spus…Partea proastă e că nici nu mă simt prea bine.
– Hai să fim serioşi…Dacă şi tu te vaiţi, ce să mai zic de mine.
Exemplu: critică
– Te-am chemat să-ţi spun că nu-mi place deloc atitudinea ta.

– Dar ce-am făcut?
– Tocmai asta e, că n-ai făcut nimic. Ceilalţi muncesc pentru tine, iar tu
te plimbi de colo-colo fără nici un folos.
– Ei, nici chiar aşa…
– Şi încă ceva. Îţi dai prea multe aere faţă de colegii tăi, deşi nu te ridici
la nivelul multora dintre ei.
Exemplu: insultă
Autobuzul era ticsit cu oameni. Cu chiu cu vai, doi elevi de liceu, un băiat
şi o fată, reuşesc totuşi să urce. Deodată, şoferul porneşte şi, lipsit de sprijin,
băiatul o călcă pe picior pe o doamnă aflată lângă el.
– Ah, animalule! izbucneşte femeia. Uită-te pe unde-ţi pui picioarele.
– Pardon! zice sec băiatul.
– După ce mă omori degeaba mai îmi spui „pardon”. Eşti mare şi prost.
– Dar nu e mare, e mic, se pisiceşte fata.
– Mic cât creierul tău, îi răspunde femeia.
Exemplu: ameninţare
– Până mâine la prânz vreau să am raportul pe birou.

– Mai am nevoie de nişte informaţii. Precis poimâine dimineaţă este
gata.
– Dacă mâine nu primesc raportul poţi să-ţi cauţi un alt loc de muncă.
Exemplu: sfaturi nesolicitate
– Vreau să mă înscriu în toamnă la Facultatea de istorie.

– La istorie? Să umbli după potcoave de cai morţi? Ascultă-mă pe mine,
du-te la Medicină. A fi medic este cu totul altceva…
– Dar mie îmi place istoria. Mă fascinează gloria şi decadenţa
civilizaţiilor.
– Nu te împiedică nimeni să te duci la o bibliotecă şi să citeşti despre
toate astea, însă medicina este ceva serios. Dacă aş fi în locul tău n-aş
ezita nici o clipă.
Exemplu: întrebări insistente
– De ce-ai venit la ora asta?

– A deraiat un tramvai şi circulaţia a fost oprită, aşa că am venit pe jos.
– Nu puteai să iei metroul?
– Ba da, dar ceilalţi au zis că vor să facă o plimbare.
– Care ceilalţi?
– Elena, Marian, Nicu, Gina…
– Ia stai aşa. De când umbli tu cu Gina?
– Dar nu umblu cu ea. E doar o colegă.
– Şi atunci ce tot se ţine după tine? Ori de câte ori întârzii aud de această
Gina.
– E doar o coincidenţă.
Sesizarea la timp a devierii discuţiei pe un făgaş nedorit, ce duce în mod

inevitabil la pierderea empatiei, ne poate scuti de multe probleme. În definitiv, o
comunicare eficientă înseamnă în primul rând atenţie şi autocontrol. Prin urmare,
la primele semne de înrăutăţire a planului relaţiei situaţia trebuie redresată prin
redirecţionarea conversaţiei spre teme neutre sau, în măsura în care este posibil,
spre subiecte de mare interes pentru ambii interlocutori, ajustându-se în acelaşi
timp şi atitudinea comunicaţională pentru a fi în concordanţă cu aşteptările
celuilalt.
TEMĂ
Încercaţi un experiment: alegeţi două persoane cu care să comunicaţi

empatic şi altele două cu care să comunicaţi fără nici un fel de implicare
emoţională. Notaţi pe o coală de hârtie reacţiile acestora şi propriile
dumneavoastră gânduri şi emoţii.
ASCULTAREA ACTIVĂ
v ACTIVITATE
1. Rugaţi pe cineva să vă citească un text oarecare. În acest timp,
dumneavoastră priviţi cu atenţie secundarul unui ceasornic şi la fiecare
5 secunde trageţi o linie pe o bucată de hârtie. După terminarea lecturii
scrieţi ceea ce aţi reţinut.
2. Staţi relaxat pe un scaun sau într-un fotoliu şi eliberaţi-vă mintea de

orice gând. Rugaţi acum pe cineva să vă citească un text şi ascultaţi cu
atenţie maximă. În final, scrieţi pe o coală de hârtie ceea ce aţi reţinut.
3. Povestiţi un lucru important pentru dumneavoastră unei persoane care

scrie, citeşte ziarul sau se uită la televizor. Cum vă simţiţi?
4. Povestiţi acelaşi lucru unei persoane care vă priveşte şi nu pare

preocupată de altceva. De această dată cum vă simţiţi?
5. Gândiţi-vă că ţineţi un discurs în faţa unor oameni care cască, se uită la

ceas, vorbesc între ei sau mănâncă. Consideraţi că aceştia ascultă ceea
ce le spuneţi?
ABORDARE TEORETICĂ
Dacă aţi efectuat activităţile de mai sus cu siguranţă aţi înţeles faptul că
ascultarea reprezintă cea de-a doua componentă importantă a procesului de
comunicare. Prin urmare, oricât de bine ar fi formulat mesajul, în absenţa unei
recepţionări corespunzătoare vorbele se vor pierde în vânt. Aceasta înseamnă că
eficacitatea comunicării depinde în egală măsură atât de emiţător, cât şi de
receptor.
Foarte mulţi oameni consideră că a asculta pe cineva este un lucru extrem
de simplu: nu ai altceva de făcut decât să prinzi ici şi acolo câte o idee şi să
mormăi din când în când câte un „aha”, „înţeleg”, „ce chestie”, în timp ce îţi vezi
liniştit de treabă sau te gândeşti la ceea ce te frământă pe tine. De câte ori nu v-aţi
aflat şi dumneavoastră în aceeaşi situaţie? De câte ori nu aţi fost întrebat: „Mă
mai asculţi?” sau „Eşti atent la ce-ţi vorbesc?”. Şi de câte ori nu v-aţi surprins
colindând cu mintea la mii de kilometri distanţă, în timp ce interlocutorul, pe
care-l priveaţi zâmbind, revărsa asupra dumneavoastră adevărate cascade de
cuvinte? Iată de ce a asculta nu este deloc un lucru simplu. A şti să asculţi este o
mare calitate, este un dar al naturii.
Societatea actuală ne-a transformat în maşini de vorbit. Chiar dacă dăm
impresia că ascultăm, de fapt ne adunăm ideile, ne pregătim argumentele, ne
selecţionăm exemplele…Vânăm pauzele de respiraţie ale interlocutorului pentru
a acapara conversaţia. Totul pare un concurs cu o miză însemnată: cine vorbeşte
cel mai mult câştigă. Vorbitul a devenit aproape o boală. Ne place să ne auzim
povestind, bârfind, comentând…Iar atunci când nu avem pe cine să ne descărcăm
toată această furie verbală începem să o revărsăm spre noi înşine. Mintea noastră
o ia razna. Ne imaginăm ţinând discursuri, făcând declaraţii de dragoste, spunând
bancuri prietenilor sau certându-ne cu şefii…Nici somnul nu ne este mai liniştit.
Visele noastre sunt agitate de valurile de cuvinte pe care nu am apucat să le
rostim în ziua care a trecut. Dar nu-i nimic, avem o nouă şansă. Soarele a
răsărit…Şi iar o luăm de la capăt.
Într-o astfel de societate nu este de mirare că omul simte nevoia să fie
ascultat. Aşa se explică numărul din ce în ce mai mare de persoane care merg la
preot, la psihanalist sau care se înscriu în diferite grupuri de terapie. Astfel,
oamenii au ajuns să plătească sume din ce în ce mai mari de bani doar pentru a-şi
deschide inima şi mintea în faţa cuiva gata să-i asculte, să-i înţeleagă şi să-i
accepte aşa cum sunt.
Ascultarea trebuie învăţată. Indiferent de vârstă şi de poziţia socială oame-
nii trebuie să înveţe să asculte. A asculta conştient, implicat, empatic, înseamnă a
asculta activ. Ascultarea activă presupune un mare consum de energie, pe de-o
parte întrucât trebuie învinsă lipsa de interes pentru subiectul aflat în discuţie, iar
pe de altă parte deoarece trebuie ţinută sub control agitaţia minţii.
Lipsa de interes este o mare problemă. A asculta pe cineva vorbind
despre o chestiune care nu ne preocupă câtuşi de puţin este ca şi cum ai urmări un
film care nu-ţi place sau ai merge la un concert simfonic când eşti un mare
iubitor de muzică rock.
Interesul poate fi mimat, dar în majoritatea situaţiilor interlocutorul îşi dă
seama de falsitatea relaţiei de comunicare, iar acest lucru vă poate scădea
credibilitatea pentru interacţiuni ulterioare. În consecinţă, este mai bine să faceţi
un efort sincer pentru a-l înţelege pe celălalt. Cel puţin astfel veţi fi apreciat ca un
partener de dialog serios, iar ceea ce veţi pierde în planul conţinutului veţi câştiga
în planul relaţiei. În plus, ascultând cu atenţie s-ar putea să sesizaţi şi unele
elemente de interes pentru dumneavoastră diluate într-o relatare aparent
plictisitoare. Astfel, conversaţia poate căpăta noi valenţe.
Agitaţia minţii este în strânsă legătură cu mobilitatea atenţiei. Mintea
noastră sare de la o idee la alta cu o rapiditate extraordinară. Prin urmare, fiecare
cuvânt pe care-l spune interlocutorul este un potenţial pericol, întrucât poate
genera asociaţii mentale dintre cele mai diverse, care ne împing cu rapiditate din
prezentul comunicaţional spre trecut sau spre viitor. Concluzia care se desprinde
este aceea că pe durata unei conversaţii atenţia noastră trebuie să rămână
focalizată pe subiectul discuţiei. Aceasta înseamnă că elementele de ordin
secundar, cum ar fi de exemplu accentul, aspectul fizic sau vestimentaţia
interlocutorului, trebuie ignorate, nu în sensul că nu vom mai percepe acele
elemente, ci în sensul că ele nu ne vor deturna atenţia de la mesaj.
Pentru a înţelege mai bine agitaţia minţii şi felul în care poate fi temperată
cu ajutorul atenţiei sau concentrării faceţi un experiment:
Luaţi o mână de boabe de fasole şi întindeţi-le pe o masă. Încercaţi apoi să
le cuprindeţi pe toate cu privirea. Veţi constata că nu veţi reuşi. Ochii vă vor fugi
de colo-colo, sărind de la o boabă la alta. Tot aşa se întâmplă şi cu mintea, ea
trece rapid de la o idee la alta în dorinţa ei de a cuprinde totul. În plus, atunci
când o idee se dovedeşte a fi mai atrăgătoare mintea începe să o urmărească
construind astfel adevărate lumi, uneori mai reale decât realitatea însăşi.
Se spune că un om mergea odată pe câmp împreună cu fiul său. La un
moment dat ei zăresc pe jos o potcoavă. Tatăl o ia, o priveşte cu atenţie şi zice:
„Dacă mai găsesc încă trei o să am patru potcoave. În felul acesta voi putea să-
mi iau o iapă, deoarece am cu ce s-o potcovesc. Şi iapa aceasta o să facă un
mânz…” zise omul gânditor. „Ah, ce bine!”, exclamă băiatul, „Iar eu o să-l
călăresc”. „Dă-te imediat jos de pe el că-i rupi spinarea”, strigă tatăl
ameninţător. Iată ce înseamnă agitaţia minţii…
Cum am putea să calmăm mintea, s-o forţăm să rămână în prezent,
focalizată pe mesajul care ni se transmite? Să revenim la boabele de fasole. Dacă
vă propuneţi acum să priviţi o singură boabă, fără a mai acorda nici un fel de
atenţie celorlalte veţi vedea că acestea dispar treptat din câmpul conştiinţei
dumneavoastră. De fapt, conştiinţa este aceea care se îngustează foarte mult,
nelăsând să pătrundă nimic altceva decât imaginea boabei de fasole pe care o
fixaţi. La fel se întâmplă şi în cazul ascultării active. Din momentul în care ne
propunem să ne concentrăm exclusiv pe mesajul transmis de emiţător alte
elemente perturbatoare îşi pierd din importanţă.
În practică, însă, se constată că atenţia este fluctuantă. Ea se pierde şi apoi
revine. Se poate chiar vorbi de un permanent flux şi reflux al conştiinţei. Astfel,
atenţia prelungită devine un efort de voinţă pe care mulţi dintre noi nu sunt
dispuşi să-l facă. În aceste condiţii, numai înţelegerea avantajelor pe care
ascultarea activă poate să ni le aducă, precum şi practicare exerciţiilor zilnice
pentru antrenarea atenţiei pot să facă din fiecare dintre noi un abil ascultător.
Exerciţii pentru dezvoltarea atenţiei:
1. Urmăriţi cât mai mult timp cu privirea o furnică

care merge.
2. Trasaţi o linie şerpuită pe o coală de hârtie. Luaţi
apoi o foarfecă şi tăiaţi hârtia exact de-a lungul
liniei.
3. Urmăriţi timp de 10 minute o emisiune de
televiziune care în mod normal vă plictiseşte.
Notaţi apoi pe o coală de hârtie tot ceea ce aţi
reţinut.
4. Ascultaţi timp de 10 minute ticăitul unui ceas
făcând abstracţie de toate celelalte zgomote din
jurul dumneavoastră.
5. Daţi muzica la maxim şi citiţi apoi o strofă dintr-o
poezie necunoscută încercând s-o învăţaţi pe de
rost în cel mai scurt timp.
Beneficiile obţinute de pe urma comunicării active sunt pe măsura

investiţiei de energie. Astfel, relaţia cu interlocutorul este consolidată sau ameli-
orată, ceea ce constituie premisa unei comunicări eficiente, întrucât partenerul de
dialog va fi dispus la rândul lui să ne acorde întreaga sa atenţie. În felul acesta
problemele vor fi înţelese pe deplin existând şansa ca în cazul unei divergenţe de
opinii să se ajungă totuşi la un acord. În plus, ascultând cu atenţie, fără a ne
întrerupe interlocutorul, îi vom putea cunoaşte mai bine gândurile, sentimentele
şi dorinţele, ceea ce ne va permite să apreciem exact modul în care va trebui să
formulăm mesajele pentru ca acestea să nu vină în contradicţie cu sistemul său de
referinţă. De asemenea, simţindu-se ascultat şi înţeles partenerul de dialog va
primi un puternic imbold pentru a vorbi deschis şi a dezvălui întreaga informaţie
pe care o deţine.
Se spune că „vorba este de argint, iar tăcerea de aur” şi că „cel care tace
află mai mult”. Dar, atenţie! O tăcere lipsită de ascultare activă denotă îngustime
de spirit. Ea nu impresionează, ci dezamăgeşte, lăsând impresia că „se vorbeşte la
pereţi”. Prin urmare, ascultarea activă presupune să fim „numai ochi şi urechi”,
să ne acordăm la lungimea de undă a interlocutorului. Faptul că suntem conectaţi
poate fi uşor sesizat la nivel energetic. Poate că vi s-a întâmplat şi dumneavoastră
să „simţiţi” instinctiv că cineva vă ascultă într-adevăr. Este o impresie greu de
descris. Pur şi simplu vă daţi seama, de parcă intraţi într-un câmp magnetic care
vă atrage. Această stare de disponibilitate, de pregătire interioară, poate fi dublată
de o serie de manifestări observabile, şi anume:
ÿ privirea larg deschisă urmăreşte interlocutorul, făcându-l să se simtă
acceptat şi interesant;
ÿ capul se mişcă uşor în sus şi în jos în semn de încuviinţare,

demonstrând astfel că mesajul este recepţionat fără probleme;
ÿ ritmul respiraţiei se armonizează cu cel al partenerului de dialog,

indicând faptul că receptorul trăieşte efectiv ceea ce aude;
ÿ corpul se apleacă înainte, parcă pentru a veni în întâmpinarea

mesajului;
ÿ anumite aspecte ale relatării sunt subliniate prin expresii de genul: „Ce
interesant!”, „Oho…”, „Chiar aşa?”, „Nu mai spune…”, „Adevărat?”,
„Extraordinar!”, etc.
ÿ din când în când se repetă ultimele cuvinte spuse de către emiţător;
ÿ se pun întrebări după ce în prealabil a fost reformulată informaţia

recepţionată (de exemplu: Aţi spus că echipa este pregătită, că
materialele de construcţie au fost deja achiziţionate şi că aveţi toate
aprobările necesare. În aceste condiţii, când vor demara lucrările?).
Toate aceste reacţii trebuie exersate ori de câte ori aveţi ocazia. Numai în
felul acesta veţi putea să vi le însuşiţi pe deplin şi să deveniţi un ascultător în
adevăratul înţeles al cuvântului.
TEMĂ
1. Gândiţi-vă la persoanele cu care comunicaţi în mod frecvent şi înscrieţi-le

numele în tabelul de mai jos. Apropo! Dumneavoastră în care categorie vă
încadraţi?
Persoane care ştiu să Persoane care nu ştiu să

asculte asculte
2. Timp de o săptămână practicaţi ascultarea activă. Consemnaţi în scris ce
aţi simţit de fiecare dată şi cum au reacţionat celelalte persoane.
3. Explicaţi în două – trei fraze, cu cuvintele proprii, de ce este important să
ştim să-i ascultăm pe ceilalţi.
4. Ierarhizaţi afirmaţiile de mai jos în funcţie de importanţa lor pentru
procesul de ascultare:
q este necesar să luăm notiţe

q trebuie să ne arătăm interesaţi
q vom renunţa la orice alte activităţi şi ne vom concentra pe
interlocutor
q vom urmări cu privirea partenerul de dialog
q vom identifica ideile principale ale mesajului
q vom renunţa la orice prejudecăţi
q ne vom goli mintea de gândurile care nu au legătură cu subiectul
discuţiei
q ne vom abţine să facem evaluări pripite
q vom încuviinţa uşor din cap pentru a încuraja interlocutorul
q vom evita manifestările nonverbale care denotă lipsă de interes
(căscatul, privitul la ceas, capul sprijinit în palme, etc.)
q din când în când vom repeta ultimele cuvinte ale vorbitorului
q vom pune întrebări precedate de parafrazarea cuvintelor
interlocutorului
q nu ne vom întrerupe partenerul de dialog
q ne vom plasa astfel încât să auzim cât mai bine
q vom face tot posibilul pentru a înţelege sistemul de referinţă al
celuilalt
q vom da dovadă de răbdare
LIMBAJUL TRUPULUI
v ACTIVITATE
1. Daţi drumul la televizor şi căutaţi un program pe care se desfăşoară o
dezbatere oarecare la care participă două sau mai multe persoane.
Urmăriţi timp de două – trei minute dialogul pentru a stabili care este
tema discuţiei, apoi daţi sonorul la minim şi căutaţi să înregistraţi cât
mai exact (eventual notând pe o coală de hârtie) comportamentul non-
verbal al protagoniştilor: privire, mimică, gestică, ţinută. În final,
încercaţi să trageţi câteva concluzii privind interacţiunea comuni-
caţională (Partenerii de dialog discută amical sau se ceartă? Se simt
ameninţaţi, se apără sau, dimpotrivă, atacă? Sunt calmi sau furioşi?
Dau impresia că vor să se impună cu orice preţ? Manifestă oboseală,
plictiseală, nerăbdare, nesiguranţă? Sunt sinceri sau încearcă să inducă
în eroare?, etc.).
2. Rugaţi pe cineva să vă urmărească reacţiile corporale atunci când staţi

de vorbă cu o persoană sau când priviţi la televizor şi să noteze ulterior
pe o coală de hârtie toate observaţiile făcute. Încercaţi apoi să corelaţi
comportamentul nonverbal cu gândurile şi sentimentele din acele
momente.
3. Staţi în picioare, priviţi-vă într-o oglindă suficient de mare şi studiaţi-

vă reacţiile nonverbale: staţi serios, încruntaţi-vă, zâmbiţi, râdeţi în
hohote, miraţi-vă, priviţi întrebător, gânditor, neîncrezător, temător,
arboraţi un aer de superioritate, daţi din cap în semn de încuviinţare
sau de negare, treceţi-vă mâna prin păr, scărpinaţi-vă în vârful capului,
scărpinaţi-vă ceafa, frecaţi-vă la nas, mângâiaţi-vă bărbia, scărpinaţi-vă
în ureche, încrucişaţi mâinile la piept, prindeţi mâinile în faţă şi apoi la
spate, puneţi mâinile în şolduri, băgaţi-vă mâinile în buzunare,
schimbaţi-vă greutatea de pe un picior pe altul, staţi în poziţie de
drepţi, staţi cu picioarele uşor depărtate sau depărtaţi-le la maxim.
4. Aşezaţi-vă pe un scaun şi priviţi-vă din nou în oglindă studiind

poziţiile în care puteţi sta: ţineţi mâinile pe lângă corp, încrucişaţi-le la
piept, sprijiniţi-le pe braţele scaunului (dacă există), ţineţi mâinile în
poală, staţi într-un cot, ţineţi spatele drept, staţi cocoşat, rezemaţi-vă
complet de spătar, aplecaţi corpul în faţă cu coatele sprijinite pe
genunchi, staţi picior peste picior, staţi cu picioarele apropiate,
întindeţi picioarele cât mai mult în faţă, apoi retrageţi-le sub scaun,
încrucişaţi gleznele.
ABORDARE TEORETICĂ
Cunoaşteţi jocul de societate numit „mimă”? Dacă nu, iată pe scurt în ce

constă acesta:
ÿ se formează două echipe de câte 3 – 5 membri;

ÿ una dintre echipe stabileşte un cuvânt, de regulă un
substantiv, şi-l comunică unui reprezentant al echipei
adverse;
ÿ persoana respectivă va trebui să-i facă pe coechipierii
săi să ghicească cuvântul, folosindu-se în acest scop
doar de limbajul trupului (fiindu-i interzis cu
desăvârşire să vorbească);
ÿ din timp în timp, coechipierii celui care mimează vor
pune întrebări de control pentru a vedea dacă înţeleg
la ce obiecte, situaţii sau acţiuni se referă colegul lor;
ÿ răspunsurile la întrebări vor fi date prin mişcări ale
capului şi prin gesturi;
ÿ dacă în intervalul de timp stabilit (de obicei 3-5
minute) echipa adversă ghiceşte despre ce cuvânt este
vorba ea va câştiga un punct, în caz contrar punctul va
reveni echipei care a stabilit cuvântul;
ÿ în continuare rolurile se inversează: echipa care a
trebuit să ghicească cuvântul va fi acum cea care va
stabili un nou cuvânt, iar cealaltă echipă va fi în
situaţi de a-l ghici.
De exemplu, să presupunem că persoana care mimează (s-o numim

actorul) a primit cuvântul „cununie”. În acest caz, interacţiunea ar putea decurge
în felul următor:
Actorul: face gesturi cu mâinile spre propria persoană

Partenerii: Tu.
Actorul: încuviinţează din cap, după care trasează în aer cu mâinile
conturul unei persoane rotunjindu-i în mod evident sânii
Partenerii: O femeie.
Actorul: încuviinţează din nou şi continuă cu o serie de gesturi de la
inimă la inimă, în timp ce zâmbeşte tandru
Partenerii: Prietenie.
Actorul: deschide larg mâinile, arătând că relaţia este mult mai
amplă
Partenerii: Iubire.
Actorul: încuviinţează dând din cap şi arată degetul inelar de la
mâna stângă
Partenerii: Căsătorie.
Actorul: clatină uşor capul în semn de negaţie, după care modelează
cu ajutorul braţelor o clădire impunătoare, în faţa căreia îşi
face cruce
Partenerii: Biserică.
Actorul: încuviinţează, apoi arată către sine, modelează din nou cu
braţele persoana de sex feminin, mimează faptul că intră cu
ea la braţ în biserică şi indică din nou spre degetul inelar de
la mâna stângă
Partenerii: Cununie.
Limbajul trupului este universal. Toţi îl „vorbesc” şi toţi îl înţeleg, unii

mai bine, alţii mai prost, în funcţie de aptitudini şi de nivelul de pregătire.
Formele de exprimare cu ajutorul limbajului trupului cuprind: privirea, mimica,
gestica şi ţinuta. Toate aceste manifestări corporale, de cele mai multe ori
inconştiente, au fost studiate temeinic, prin experimente de laborator şi observaţii
făcute în condiţii reale de viaţă, ajungându-se în prezent la întocmirea unor
adevărate „dicţionare” ale limbajului trupului. Deşi sunt deosebit de utile, ele
trebuie folosite totuşi cu discernământ, întrucât pot induce în eroare persoanele
neexperimentate. Aceasta înseamnă că semnificaţiile pe care le conţin nu trebuie
absolutizate, ci trebuie permanent verificate prin observarea continuă a celeilalte
persoane şi adresarea unor întrebări de control.
Niciodată nu se vor trage concluzii pripite pe baza unei singure

reacţii nonverbale, ci se va încerca identificarea cât mai multor
indicii corporale, care să ne permită formularea unei ipoteze cu
privire la starea de spirit a interlocutorului.
Treptat, pe măsura dezvoltării atenţiei, vom avea acces la informaţii din ce

în ce mai numeroase, iar experimentarea continuă a observării limbajului trupului
ne va permite în cele din urmă să sesizăm cu precizie mesajele inconştiente ale
partenerilor de dialog (de exemplu, am obosit, m-am plictisit, nu mă interesezi,
acum aş dori să plec, îmi placi, am încredere în tine, etc.).
Principalele elemente ale limbajului trupului, precum şi semnificaţiile lor
cele mai probabile sunt prezentate în tabelul de mai jos:
GESTUL SEMNIFICAŢIA PROBABILĂ
1. Capul ridicat, ochii deschişi Atenţie, aroganţă

2. Capul plecat Supunere (fără contact vizual)
Încăpăţânare, îndârjire (când există
contact vizual)
3. Capul înclinat spre stânga Ascultare atentă şi critică
4. Capul înclinat spre dreapta Dorinţa de a realiza contacte
5. Capul ridicat oblic spre stânga Îndoială, nevoia de date suplimen-
tare
6. Capul ridicat oblic spre dreapta Atenţie sporită acordată vorbitorului
7. Capul întors, cu menţinerea
Observare fugitivă, interes redus
contactului vizual
8. Capul mişcat stânga-dreapta Refuz, îndoială, mirare
9. Fruntea – cute verticale Concentrare, critică, nemulţumire
10. Fruntea – cute orizontale Atenţie, frică, mirare, oboseală, du-
rere
11. Fruntea – cute încreţite Mâhnire, neputinţă, panică în gândi-
re
12. Sprâncenele ridicate brusc şi Neajutorare, nevinovăţie, neştiinţă,
scurt mirare, bucurie
13. Sprâncenele coborâte Scârbă, apariţia râsului sau plânsului
14. Sprânceana dreaptă ridicată Îndoială, sentiment critic
15. Sprânceana stângă ridicată Neîncredere, scepticism
16. Ochii holbaţi Mirare, surprindere, frică, curiozitate
extremă, aşteptare tensionată, spe-
ranţă şi dor, neputinţă, naivitate,
incapacitatea de a înţelege un lucru,
dorinţa de a vedea şi a înţelege mai
mult
17. Ochii larg deschişi Sinceritate, receptivitate, deschidere
18. Ochii deschişi Interes normal, optimism
19. Ochii întredeschişi Inerţie, resemnare, lipsa interesului
20. Ochii acoperiţi Concentrare, şiretenie, ameninţare,
agresivitate
21. Ochii strâns închişi Concentrare spirituală
22. Ochii închişi în mod relaxat Retragere în sine, dorinţa de a medita
sau de a asculta în linişte, refuzul de
a accepta un lucru
23. Privirea scurtă Tendinţă de acaparare sau agresiune,
ameninţare, timiditate excesivă
24. Privirea lungă Dominare, interes, siguranţă
25. Privirea paralelă la distanţă Linişte sufletească, retragere în sine,
mică ignorarea celorlalţi
26. Privirea drept în ochi Interes, recunoaşterea valorii interlo-
cutorului, disponibilitate de comuni-
care deschisă şi directă, dorinţă de
cooperare
27. Privirea de sus în jos Dominare, mândrie, aroganţă, trufie,
orgoliu, dispreţ
28. Privirea de jos în sus Supunere, dorinţă de agresiune
29. Privirea laterală şi oblică pornită de sus – Dispreţ, tendinţa de
a-l minimaliza pe interlocutor
pornită de jos – Slugărnicie
dreaptă – Curiozitate, evaluare (cu
ochii larg deschişi), neîncredere şi
reţinere (cu ochii aproape închişi),
nesiguranţă
30. Privirea „mătură” câmpul Curiozitate, spionare, iritare, predis-
vizual poziţie spre acţiuni rapide şi/sau
fricoase
31. Privirea fixă Interes, apreciere critică
32. Privirea spre stânga sus Imagini amintite
33. Privirea spre dreapta sus Imagini construite
34. Privirea orizontală la stânga Sunete amintite
35. Privirea orizontală la dreapta Sunete construite
36. Privirea spre stânga jos Amintirea senzaţiilor, meditaţie, a
sta pe gânduri
37. Privirea spre dreapta jos Construire de senzaţii, judecăţi de
valoare, sentimentalism, emoţii
38. Nasul – umflarea nărilor Oscilaţii în sentimente şi senzaţii,
furie
39. Nasul – a strâmba din nas Neplăcere, indispoziţie, jenă, confu-
zie, silă, dezgust
40. Gura deschisă Lipsă de pregătire pentru luarea unei
decizii, lipsă de activitate, stare de
repaus relativ, pregătire pentru a
vorbi
41. Gura închisă în mod voit Comportament sărac în vorbe, dorin-
ţa de a respinge orice contact
42. Gura închisă cu buzele strânse Închidere în sine, proastă dispoziţie,
încăpăţânare, ignorarea celorlalţi
43. Buzele cu colţurile lăsate Neplăcere, tristeţe, dezamăgire, re-
nunţare dureroasă (colţurile netensio-
nate);
Desconsiderare, invidie, batjocură,
rea-voinţă, ironie, mâhnire, neîncre-
dere (colţurile tensionate)
44. Buzele cu colţurile ridicate Mângâiere, plăcere, vanitate
45. Înclinarea înainte a trunchiului Apropiere, interes, agresiune, plani-
ficarea unei activităţi
46. Înclinarea înapoi a trunchiului Retragere, dezinteres, fugă, lipsa pla-
nificării unei activităţi legate de
partener
47. Mâinile în faţa corpului, braţe- Dispoziţie pentru manipulare, aştep-
le îndoite tare pentru a interveni într-o discuţie
48. Mâinile la spate Reţinere, aşteptare, forţă, curaj
49. Mâinile în buzunare Ascunderea nesiguranţei de sine,
indiferenţă
50. Palmele în sus Sinceritate, intenţii amicale, prezen-
tarea unor idei pozitive
51. Palmele în plan vertical orien-
tate spre propriul corp şi degetele Orientare spre propria persoană
spre interior
52. Palmele orientate înainte Refuz, renunţare, gest de calmare
53. Palmele în jos Gest defensiv sau care suprimă
54. Mâna la ureche Perceperea unei pedepse sau a unei
critici
55. Mâna la nas Nesiguranţă, surprindere, teama de a
fi prins în flagrant
56. Mâna la gură Tendinţa de a se stăpâni, minciună,
surpriză sau sperietură
57. Degetele în gură
Nevoia de linişte, zăpăceală, mirare,
(sugerea pixului, creionului, rame-
naivitate, fascinaţie
lor de ochelari)
58. Degetul arătător întins în
Nesiguranţă, neajutorare
dreptul buzelor
59. Mâna la ochi Neplăcere, supărare, sfială, coche-
tărie
60. Mâna pusă lateral pe frunte şi
Ecranare faţă se stimuli neplăcuţi
mâna streaşină
61. Degetul arătător la tâmplă „îţi filează o lampă” (gest jignitor)
62. Degetul arătător la tâmplă şi Atitudine critică, semnal de averti-
cel mare sprijinind maxilarul zare
63. Palma alunecă peste frunte Îndepărtarea gândurilor care obosesc
64. Gestul pistol cu ambele mâini Atitudine dominatoare în scopul de a
se impune sau de a-l speria pe inter-
locutor
65. Împletirea degetelor de la
Retragere în sine, barieră
mâini
66. Mâinile împreunate cu degete-
Apărare faţă de stimuli externi
le întinse („arici”)
67. Degetul arătător şi cel mijlociu Conflict cu propria persoană sau cu
se îndepărtează de degetul inelar şi cei din jur
de cel mic
68. Mâinile „plug” Apărare; rezistenţă (cu degetele mari
ridicate)
69. Mâinile „coif” Încredere, luarea unei decizii
70. Răsucirea mâinilor Încheierea căutărilor disperate de a
găsi soluţii
71. Mâinile sau degetele se Nervozitate, timiditate, stinghereală,
„joacă” confuzie
72. Frecarea mâinilor Aşteptări pozitive, mulţumire, plăce-
re, dorinţa de relaxare şi căldură
73. Mâna la gât Trăirea unei ameninţări
74. Braţele încrucişate la piept Retragere în sine, inactivitate, bari-
eră, teamă; supunere
75. Braţele încrucişate la piept,
ambele palme acoperind braţele Dorinţa de a fi luat în braţe, nevoia
opuse sau partea se sus a trunchiu- de protecţie şi căldură
lui
76. Braţele încrucişate tensionat, Reţinere stăpânită, refuzul de a
iar mâinile strâng puternic braţele comunica
77. Mâna în şold Agresivitate, dominare, aroganţă
78. Poziţia de „drepţi” Supunere, cuminţenie
79. A sta pe ambele picioare cu Ne este tulburat echilibrul psihic,
greutatea distribuită uniform dorim să ne susţinem punctul de
vedere
80. Greutatea pe piciorul drept Analiză critică, logică, obiectivitate
81. Greutatea pe piciorul stâng Receptivitate în stabilirea de relaţii
82. Ridicarea pe vârful degetelor
Gest de ameninţare şi intimidare;
de la picioare
STATUL PE SCAUN
83. Picioarele încrucişate şi mâini-

Frică, nesiguranţă, timiditate
le încordate pe braţele scaunului
84. Relaxat, greu şi comod Se doreşte liniştea şi tihna
85. Trunchiul drept sau puţin aple- Dorinţa de activitate, stare tensionată,
cat înainte, cuplat uneori cu ocupa-dorinţa de agresiune, nelinişte, senza-
rea parţială a suprafeţei de şedere ţie de ameninţare, pregătirea de fugă
sau de apărare, prezenţa nedorită şi
necesitatea de a rămâne aşezat
86. Picioarele întinse Siguranţă
87. Picioarele îndoite din genunchi Cu cât sunt aduse mai mult sub
centrul de greutate, cu atât mai mare
este dorinţa de activitate
88. Picioarele prinse de picioarele Dorinţa de a găsi siguranţă şi de a
scaunului rezista
89. Picioarele strânse Supunere, cuminţenie
90. Picioarele îndepărtate Cu cât sunt mai îndepărtate, cu atât
mai mare este indiferenţa, dorinţa de
a sta comod, lipsa de disciplină,
uneori lipsa de educaţie şi indiferenţa
primitivă faţă de cei din jur
91. Genunchi peste genunchi Închidere în sine, frică de contact
92. Încrucişarea gleznelor Nervozitate, teamă, situaţii dificile
sau neplăcute (picioarele trase înapoi
indică sporirea sentimentelor)
93. Mâinile şi braţele sub masă Teama de a participa la discuţii sau
de a nu face faţă situaţiei date
94. Mâinile şi braţele pe masă Capacitatea şi dorinţa de a stabili
contacte
(prelucrare după Horst Rückle)
Atenţie!
Ori de câte ori limbajul trupului contrazice mesajul verbal receptorul
se va afla în derută. Pentru a ieşi din starea de incertitudine el va da
crezare instinctiv semnalelor corpului.
TEMĂ
1. Luaţi 5 fotografii în care să se afle mai multe persoane (de la nunţi,

aniversări, din excursii, etc.). Descrieţi toate semnalele corpului emise de
fiecare persoană (de exemplu, zâmbeşte, mâna stângă o ţine pe masă, iar
cu dreapta ţine furculiţa, priveşte spre orchestră, spatele este drept şi lipit
de spătarul scaunului, etc.).
2. Staţi de vorbă cu cineva afişând o figură lipsită de orice expresie, ţinând
mâinile pe lângă corp şi picioarele uşor depărtate şi evitând să faceţi orice
gest sau să vă schimbaţi poziţia. Consemnaţi reacţiile interlocutorului.
LIMBAJUL SPAŢIULUI ŞI TIMPULUI
v ACTIVITATE
Răspundeţi la următoarele întrebări:
Întrebare:
Cum aţi reacţiona dacă aţi vedea o persoană necunoscută în balconul

dumneavoastră?
Întrebare:
Ce aţi simţi dacă v-ar cere cineva împrumut pantofii pentru a merge la o
petrecere?
Întrebare:
Cum credeţi că ar reacţiona vecinul dumneavoastră dacă i-aţi lua locul

de parcare?
ABORDARE TEORETICĂ
Orice om simte nevoia de a avea un spaţiu care să-i aparţină în

exclusivitate, unde să se poată retrage ori de câte ori doreşte şi în care să facă
ceea ce îi place, fără a avea nevoie de acordul celorlalţi. Acesta este teritoriul.
Încă din fragedă copilărie învăţăm să-i cunoaştem limitele, căci îi auzim pe cei
din jur spunându-ne adesea: Nu te duce acolo!, Nu ai voie acolo!, Treci încoace
imediat!, etc. Învăţăm apoi să ne delimităm propriul teritoriu, la început mai
timid (o linie pe banca de la şcoală, un cerc trasat cu creta pe asfalt, un şanţ în
jurul cearşafului întins pe plajă), pe urmă mai hotărât (propriul scaun, propria
cameră sau propriul loc de joacă). Pe măsură ce creştem şi ne maturizăm
teritoriul începe şi el să se extindă incluzând acum cofetăria preferată, internet
cafè – ul pe care-l frecventăm, restaurantul favorit, biroul în care ne desfăşurăm
activitatea, etc. Cu timpul, observăm că şi celelalte persoane cu care venim în
contact au propriile teritorii şi treptat-treptat căpătăm înţelegerea faptului că
pentru orice individ teritoriul este ceva sacru, iar încălcarea sa fără a avea
permisiunea celui în cauză este privită ca o agresiune sau ca o adevărată
declaraţie de război. Astfel, ne dăm seama că prima condiţie pentru a avea o
relaţie bună cu semenii noştri este să le respectăm teritoriul, indiferent că este
vorba de o casă, de o maşină, de un scaun, de un umeraş sau de un stilou. Iată,
deci, că noţiunea de teritoriu este chiar un pic mai largă incluzând nu numai
spaţiul efectiv în interiorul căruia cineva se mişcă şi acţionează nestingherit, ci şi
obiectele personale, indiferent de locul unde se află.
Oriunde s-ar duce, omul simte nevoia să-şi delimiteze teritoriul
protejându-se astfel oarecum de cei din jurul său. De exemplu, două persoane
care stau la aceeaşi masă vor considera, conform unui acord tacit, că fiecăreia
dintre ele îi revine jumătate din suprafaţă. De asemenea, într-o sală de
cinematograf cei care stau pe scaune alăturate vor considera la rândul lor că
jumătate din braţele de sprijin ale acestora le aparţin. Tot aşa se întâmplă şi pe o
baltă, unde fiecare pescar îşi delimitează imaginar zona în care pescuieşte.
Mărimea teritoriului variază în funcţie de cultura fiecărui popor. Astfel,
se cunoaşte faptul că în ţările cu o populaţie numeroasă, cum ar fi de exemplu
China, India sau Japonia, teritoriile personale sunt mai puţin extinse, ca urmare a
spaţiului relativ limitat. Prin urmare, apropierea de alte persoane nu este
considerată atât de ameninţătoare şi nu este interpretată ca o încălcare a
teritoriului, aşa cum se întâmplă în ţările europene. De asemenea, poziţia socială
a fiecărui individ se reflectă adesea în mărimea teritoriului pe care-l posedă. Prin
urmare, cu cât o persoană este situată mai sus în această ierarhie, cu atât ea va
reclama un teritoriu mai extins.
În concluzie, trebuie să reţineţi următoarele:
- fiecare om are un anumit teritoriu în cadrul căruia se simte bine şi pe

care-l apără împotriva oricărui potenţial invadator;
- mărimea teritoriului diferă în funcţie de cultură şi de poziţia socială a
individului;
- tot ceea ce constituie proprietatea individului se circumscrie noţiunii
de teritoriu;
- orice încălcare a teritoriului personal este privită ca o agresiune şi
prin urmare activează mecanismele defensive ale persoanei în cauză;
- încălcarea teritoriului duce la blocarea comunicării.
Pe baza celor arătate până acum pot fi formulate câteva recomandări

deosebit de importante de care trebuie neapărat să ţineţi seama atunci când vă
angajaţi într-o relaţie de comunicare:
ÿ evitaţi să staţi pe scaunul interlocutorului sau să-i folosiţi obiectele

personale;
ÿ nu aşezaţi lucrurile dumneavoastră pe biroul altor persoane;
ÿ când sunteţi într-o vizită nu atingeţi şi nu deplasaţi obiectele din casă
fără a cere permisiunea gazdei;
ÿ dacă luaţi masa la restaurant nu împingeţi tacâmurile sau obiectele de
pe masă spre celelalte persoane;
ÿ evitaţi să priviţi insistent persoanele cu care veniţi în contact (privirea
insistentă este interpretată ca o agresiune);
ÿ sesizaţi cât mai devreme semnalele de disconfort ale partenerului de
dialog (pune la loc obiectele pe care le mutaţi, se retrage atunci când
înaintaţi către el, se baricadează în spatele diferitelor piese de
mobilier, stă cu mâna pe obiectele care-i aparţin, etc.).
v ACTIVITATE
o Priviţi cu atenţie figura de mai jos şi precizaţi a cui prietenă este
Ioana. Motivaţi răspunsul.
Gelu Ioana Florin
o Dacă într-o sală de aşteptare se află patru scaune, iar scaunul cu

numărul 4 este ocupat de o persoană necunoscută pe care scaun v-aţi
aşeza dumneavoastră?
persoană
necunoscută
1 2 3 4
o Dacă într-o sală de aşteptare se află patru scaune, iar scaunul cu

numărul 4 este ocupat de un prieten pe care scaun v-aţi aşeza ?
prieten
1 2 3 4
o Preferaţi să circulaţi cu un autobuz aglomerat sau cu unul în care se
află cât mai puţine persoane? De ce ?
o Dacă mergând pe trotuar aţi vedea venind din sens opus un beţiv cu un
cuţit în mână aţi trece pe lângă el ignorându-l sau aţi traversa pe
celălalt trotuar?
ABORDARE TEORETICĂ
Majoritatea celor care s-au ocupat de studierea spaţiului personal sunt de

acord cu faptul că acesta este alcătuit din patru zone: zona intimă, zona
personală, zona socială şi zona publică (Figura 6).
Figura 6 Structurarea spaţiului personal
Zona intimă se întinde până la o distanţă de 0,5 m. Accesul în acest spaţiu

este permis doar rudelor, prietenilor sau acelor persoane în care individul are
deplină încredere (profesori, medici, antrenori, instructori, etc.). Intrarea
neautorizată în zona intimă este interpretată ca o agresiune la adresa integrităţii
fizice a individului. Prin urmare, organismul secretă cantităţi mari de adrenalină
pregătindu-se astfel pentru luptă sau pentru fugă. Deşi aceste două comporta-
mente sunt în general ţinute sub control şi persoana agresată rămâne pe loc, pe
plan psihologic ea se menţine pe o poziţie de apărare, ceea ce se va transpune pe
planul comunicării într-o evitare a dialogului sau, dimpotrivă, într-o angajare
energică în conversaţie în scopul combaterii interlocutorului. În ambele situaţii
comunicarea va decurge defectuos, întrucât, din cauza deteriorării planului
relaţiei, persoana a cărei zonă intimă a fost violată nu va mai putea percepe
corespunzător mesajul transmis.
Indiferent de natura raporturilor dintre dumneavoastră şi celelalte persoane
pentru a lua un start bun în vederea desfăşurării unei comunicări eficiente este
bine să ţineţi cont de următoarele recomandări:
ÿ nu vă apropiaţi de interlocutor la mai puţin de 50 cm, dacă nu sunteţi

invitat în mod expres;
ÿ când vă aflaţi în zona intimă a cuiva evitaţi atingerile corporale,
întrucât acestea sunt rezervate doar celor în care persoana respectivă
are deosebită încredere;
ÿ când cineva vă salută întinzându-vă mâna cu braţul întins şi extrem de
rigid, fiţi sigur că nu doreşte să vă permită intrarea în zona sa intimă;
ÿ dacă atunci când sunteţi în imediata apropiere a unei persoane aceasta
se agită în mod nejustificat, ia poziţii închise sau priveşte în toate
direcţiile ca şi cum ar căuta o portiţă de scăpare este clar că i-aţi
încălcat zona intimă. Prin urmare, este bine să vă îndepărtaţi dacă
doriţi ca discuţia să se desfăşoare în condiţii bune;
ÿ staţi întotdeauna ceva mai departe de persoanele cu rang mai înalt,
deoarece zona lor intimă este mai extinsă (până la 0,8 m).
Zona personală se extinde între 0,5 şi 1,2 m. În interiorul acestui spaţiu

vă puteţi mişca nestingherit, fără teama de a vă inoportuna interlocutorul. Găsirea
distanţei optime la care să vă aşezaţi în raport cu cealaltă persoană se aseamănă
cu încălzirea la un foc de tabără: trebuie să vă apropiaţi cât mai mult pentru a
simţi căldura, dar să rămâneţi totuşi suficient de departe pentru a nu vă arde.
Zona socială, cuprinsă între 1,2 şi 3,5 m, este rezervată contactelor cu
persoane mai puţin apropiate sau total necunoscute. Nivelul de implicare
emoţională este minim, de aceea conversaţia este în general superficială,
partenerii de dialog fiind preocupaţi să se ţină reciproc la respect. Orice tentativă
de reducere a distanţei provoacă iritarea interlocutorului dacă nu s-a acţionat în
prealabil pentru realizarea unei apropieri psihologice. Mulţi autori consideră că
distanţa socială este specifică relaţiilor dintre şefi şi subalterni.
Zona publică, aflată dincolo de limita exterioară a zonei sociale, este
specifică acelor persoane (profesori, cercetători, politicieni, etc.) care trebuie să
vorbească în faţa unui auditoriu. Dacă acesta este alcătuit dintr-un număr foarte
mare de oameni comunicarea devine unidirecţională.
v ACTIVITATE
Răspundeţi la următoarele întrebări:
Întrebare:
Dacă aţi pleca într-o excursie în Italia credeţi că aţi ajunge la timp la gară
pentru a prinde trenul?
Întrebare:
Trataţi toate întâlnirile dumneavoastră ca şi cum ar trebui să prindeţi un

tren pentru o direcţie importantă?
ABORDARE TEORETICĂ
Uneori, atitudinea faţă de timp a unei persoane ne poate da unele infor-

maţii cu privire la dispoziţia sa de moment sau la felul său de a fi. Astfel, în
cultura noastră, a întârzia mai mult de 5 – 10 minute la o întâlnire sau la un
eveniment oarecare se traduce prin dezinteres, proastă creştere sau atitudine de
superioritate, în timp ce a ajunge mai devreme denotă un interes maxim,
seriozitate sau respect.
Limbajul timpului poate avea şi alte semnificaţii, şi anume:
ÿ când rugaţi pe cineva să vă împrumute un obiect şi respectiva

persoană vă tot amână din diferite motive: memorie slabă, lipsă de
încredere sau obiectul este prea valoros pentru posesorul său şi acesta
evită să-l înstrăineze;
ÿ când aţi împrumutat cuiva un obiect şi în ciuda insistenţelor
dumneavoastră trece foarte mult timp până îl recuperaţi: memorie
slabă, neglijenţă, dezinteres sau intenţia de a-şi însuşi obiectul;
ÿ când rugaţi pe cineva să aştepte şi respectiva persoană începe să se
agite: nervozitate, neîncredere, atitudine de superioritate, plictiseală
sau pur şi simplu persoana se grăbeşte;
ÿ când rugaţi pe cineva să aştepte şi respectiva persoană se conformează
fără nici un fel de probleme: cuminţenie, supunere, linişte mentală,
încredere;
ÿ când cineva îndeplineşte foarte repede orice sarcină, dar rezultatele
lasă de dorit: superficialitate, dezinteres;
ÿ când cineva îndeplineşte o sarcină într-un interval mai lung de timp
dar rezultatul este bun: meticulozitate, dorinţa de perfecţiune, lene;
ÿ când cineva îndeplineşte o sarcină repede şi bine: îndemânare,
competenţă.
TEMĂ
Vizionaţi un film la televizor şi notaţi pe o coală de hârtie toate

observaţiile dumneavoastră cu privire la limbajul spaţiului şi timpului.
COMUNICAREA SIMBOLICĂ
v ACTIVITATE
Răspundeţi la întrebările de mai jos bifând una din variantele posibile:
Întrebare:
Cu ce vi s-ar părea normal să-l vedeţi pe preşedintele ţării circulând prin

oraş?
q cu autobuzul
q cu motocicleta
q cu o limuzină luxoasă
Întrebare:
Cât de mare credeţi că ar trebui să fie biroul unui director de

întreprindere?
q mai mare decât al tuturor cadrelor de conducere

q mai mic decât al tuturor cadrelor de conducere
q la fel de mare ca al tuturor cadrelor de conducere
Întrebare:
Dacă aţi avea posibilitatea să alegeţi unde aţi prefera să locuiţi?
q într-un apartament la bloc

q într-o vilă cochetă
q într-o casă modestă la curte
ABORDARE TEORETICĂ
Indiferent de locul de origine, de vârstă, de pregătire, de poziţia socială

sau de convingerile politice şi religioase oamenii simt nevoia de a ieşi din
mulţime, de a se deosebi de ceilalţi. Prin urmare, orice element care poate
accentua această diferenţiere se transformă într-un mijloc de comunicare ce oferă
informaţii nu numai despre ceea ce fiecare este în prezent, dar şi despre ceea ce
ar vrea să devină, cum ar vrea să fie, ce ar dori să facă sau ce sentimente îl
domină.
Principalele modalităţi de comunicare simbolică sunt: casa, biroul,
automobilul, diplomele, distincţiile, medaliile, vestimentaţia şi podoabele.
Casa este elementul care „vorbeşte” cel mai bine, chiar şi peste timp,
despre puterea economică a unei persoane. În general, oamenii bogaţi simt
nevoia să facă cunoscut tuturor succesul lor economic, de aceea construiesc case
impunătoare. Deşi de multe ori acestea sunt inestetice, prost amplasate sau în
totală contradicţie cu personalitatea arhitecturală a oraşului sau chiar a străzii,
prin ele proprietarii par a vrea să spună: „Eu sunt mai mare, mai bogat şi mai
puternic decât voi”.
În ceea ce priveşte amenajarea interioară a locuinţei se poate spune că ea
oferă numeroase informaţii despre simţul estetic al unei persoane, ca şi despre
preocupările sau hobby – urile sale. Astfel, unii colecţionează diferite obiecte,
alţii îşi amenajează casa în stil oriental sau conform principiilor feng – shui, în
timp ce alţii, fiind adepţi ai terapiei culorilor, îşi vopsesc încăperile în culori
diferite. Chiar şi aranjamentul mobilei ne poate da unele indicaţii despre locatari.
Unele persoane simt nevoia de a avea spaţiu de mişcare, de aceea îşi aranjează
piesele de mobilier mai mult pe marginile camerei, pe când altele simt nevoia de
a se simţi protejate şi prin urmare înghesuie mobilierul cât mai mult.
Biroul este un simbol al puterii administrative. Cu cât o persoană este
situată mai sus în ierarhia de conducere a unei organizaţii, cu atât ea va beneficia
de un spaţiu de lucru mai mare.
Există însă şi cazuri când din cauza lipsei acute de spaţiu mai multe
persoane cu funcţii de conducere sunt nevoite să împartă aceeaşi încăpere. În
astfel de situaţii, persoana cea mai importantă se va detaşa de regulă printr-un
birou (ca piesă de mobilier) mai impunător, mai ornamentat sau de o altă culoare
şi calitate. Dacă totuşi birourile sunt toate la fel, scaunul pe care stă fiecare
angajat ne poate da unele informaţii cu privire la importanţa sa în raport cu
ceilalţi. De obicei, cu cât scaunul cuiva este mai mare, mai înalt sau mai
ornamentat, cu atât persoana respectivă este situată mai sus în ierarhia
organizaţiei. Dacă persoanele care lucrează în acelaşi birou sunt egale în rang,
dar totuşi se constată unele diferenţieri în ceea ce priveşte masa de lucru sau
scaunul pe care stă fiecare, acestea s-ar putea datora vechimii diferite a
angajaţilor, diferenţelor de gabarit existente între aceştia sau dorinţei mai mult
sau mai puţin conştientizate a unora dintre ei de a se situa mai presus de ceilalţi.
Automobilul a devenit în ultima vreme un foarte puternic simbol al
prosperităţii, deoarece spre deosebire de casă, care nu poate fi observată decât de
către cei care locuiesc în apropiere, el poate fi văzut oriunde există şosele.
Maşinile scumpe, sofisticate, cu caroserii şi motoare de ultimă generaţie
constituie, după cum ştiţi, o mare atracţie, cel puţin la noi în ţară (de unde şi
expresia „Se uita la mine ca la maşini străine”). Prin urmare, cu cât o persoană se
consideră a fi mai importantă sau mai bogată, cu atât mai mult ea va dori să arate
acest lucru şi prin automobilul pe care îl posedă. Mai mult decât atât, dacă un
singur automobil nu este suficient pentru a detaşa persoana în cauză faţă de altele
ca ea, aceasta poate recurge la soluţia de a-şi cumpăra încă un automobil, sau
chiar două, pentru a le putea schimba în mod repetat.
Diplomele, distincţiile şi medaliile sunt simboluri ale valorii personale.
Ori de câte ori cineva îşi decorează biroul cu diplomele şi distincţiile obţinute de-
a lungul anilor sau îşi umple pieptul cu decoraţii şi medalii acesta dă expresie
unei puternice dorinţe interioare de recunoaştere socială.
Vestimentaţia ne poate spune foarte multe despre persoanele cu care
venim în contact. Iată câteva exemple:
Vestimentaţia Semnificaţia probabilă

Haine murdare, urât mirositoare, mo- Neglijenţă, dezinteres, lipsă de consi-
totolite, cu nasturii atârnând deraţie faţă de propria persoană,
nesimţire
Haine curate, călcate, impecabile Curăţenie, respect faţă de propria per-
soană, bun simţ
Haine de calitate, cu croială modernă Rafinament, simţ estetic, bunăstare
Sacoul deschis la nasturi Deschidere spre cei din jur, curaj,
relaxare, noncomformism
Sacoul închis la toţi nasturii Închidere în sine, izolare, teamă, rigi-
ditate, convenţionalism
Sacoul cu umeri umpluţi Dorinţa de a fi mai mare, mai impu-
nător
Maieuri, tricouri mulate cu mâneci Dorinţa de a impresiona prin etalarea
scurte muşchilor, căutarea unei partenere
Tricouri decoltate, maieuri, fuste Dorinţa de a fi remarcată, căutarea
scurte, pantaloni mulaţi unui partener
Uniforme Apartenenţa la un anumit grup sau la
o anumită organizaţie
Îmbrăcăminte asemănătoare cu cea a Identificare, dorinţă de succes
unor persoane publice (actori,
cântăreţi, sportivi, etc.)
Haine în culori ţipătoare şi Dorinţa de a ieşi în evidenţă, prost
contrastante gust, agresivitate
Haine în culori şterse Timiditate, seriozitate
Haine de culoare neagră Doliu, dorinţa de a părea mai suplu
Haine de culoare albă Bucurie, dorinţa de a părea mai gras
Podoabele de orice fel (acul de cravată, butonii, medalionul, lănţişorul,
brăţara, inelul, acul de păr, cerceii, mărgelele, broşa, brelocul, ceasul) au rolul de
a da un plus de rafinament şi eleganţă persoanelor care le poartă. Când au o
lucrătură fină şi sunt alcătuite din materiale scumpe ele „vorbesc” atât despre
puterea financiară a posesorului lor, cât şi despre simţul estetic al acestuia.
Invers, când sunt executate mai grosolan, din materiale mai ieftine, ele dau
informaţii despre posibilităţile financiare mai reduse şi despre gustul îndoielnic al
persoanei în cauză.
În general, numărul podoabelor trebuie să se situeze la limita bunului
simţ, dincolo de care se trece, adesea fără măcar a conştientiza acest lucru, pe
tărâmul ostentaţiei şi al dispreţului faţă de cei cu posibilităţi mai limitate.
Lipsa oricărui obiect de podoabă sau prezenţa acestora în număr foarte
mic se traduce de obicei prin simplitate şi sobrietate.
TEMĂ
Alegeţi două persoane pe care să le puteţi observa timp de o săptămână.

Întocmiţi pentru fiecare o fişă zilnică de caracterizare pe baza vestimentaţiei şi a
obiectelor de podoabă.
VORBIREA ÎN FAŢA UNUI AUDITORIU
v ACTIVITATE
Răspundeţi la întrebările de mai jos:
Întrebare:
Gândiţi-vă la o persoană pe care o admiraţi în mod deosebit pentru

modul în care ştie să vorbească în faţa unui public. Care sunt principalele 5
calităţi de orator ale acesteia?
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
Întrebare:
Gândiţi-vă la cel mai jalnic vorbitor pe care l-aţi cunoscut în viaţa

dumneavoastră. Care sunt cele 5 defecte majore ale sale?
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
…………………………………….
Întrebare:
Care sunt calităţile şi defectele dumneavoastră ca vorbitor?
Calităţi: Defecte:
……………………………………. …………………………………….
……………………………………. …………………………………….
……………………………………. …………………………………….
……………………………………. …………………………………….
……………………………………. …………………………………….
ABORDARE TEORETICĂ
Imaginaţi-vă următoarea scenă:
Lectură
Sala este plină până la refuz, semn că tema conferinţei de astăzi – Cum să
dezvoltaţi o afacere – a stârnit un viu interes. Oamenii sunt însă uşor iritaţi şi
gălăgioşi, deoarece este foarte cald iar instalaţia de aer condiţionat nu
funcţionează. Pe ferestrele larg deschise abia intră o adiere de vânt care să-i
răcorească. Este ora 10, oră la care prezentarea urmează să înceapă. La tribună
urcă unul dintre organizatori, care anunţă că din cauza condiţiilor dificile de
trafic vorbitorul va întârzia aproximativ un sfert de oră. Nemulţumirea celor
prezenţi este evidentă, totuşi continuă să aştepte cu încredere. Cele 15 minute se
scurg cu greu, însă personajul principal se lasă în continuare aşteptat. În sfârşit,
după aproape o jumătate de oră îşi face apariţia în sală un domn între două vârste,
transpirat, cu părul răvăşit şi cămaşa ieşită din pantaloni şi având în mână o
servietă diplomat. Organizatorii răsuflă uşuraţi şi se grăbesc să-l prezinte:
– Doamnelor şi domnilor, conferinţa noastră poate să înceapă. Îmi face o
deosebită plăcere să vi-l prezint de domnul Radu Stoian, expert consultant pe
probleme de management şi marketing în cadrul Ministerului Muncii. Domnule
Stoian, aveţi cuvântul. Poate că ar fi bine ca pentru cei ce vă cunosc mai puţin să
faceţi la început o scurtă trecere în revistă a celor mai importante momente ale
evoluţiei dumneavoastră pe plan profesional şi apoi să vă concentraţi exclusiv
asupra temei anunţate.
Domnul Stoian, care între timp a reuşit să-şi mai aranjeze ţinuta, se ridică
în picioare şi, gâfâind vizibil după efortul făcut pentru a ajunge cât mai repede în
sală, cere permisiunea să vorbească stând aşezat pe scaun pentru a-şi mai trage
sufletul. Cum nimeni nu are nici un fel de obiecţii începe prin a-şi face un scurt
curriculum vitae: s-a născut în Bucureşti, a urmat cursurile Academiei de Studii
Economice pe care le-a absolvit ca şef de promoţie, şi-a continuat pregătirea în
cadrul unui program de Master, apoi şi-a luat doctoratul. A lucrat în multe
instituţii de specialitate, unde a avut şi funcţii de conducere, şi a călătorit mult
peste hotare cu prilejul unor cursuri de perfecţionare sau schimburi de
experienţă. A cunoscut numeroşi oameni de succes cu care a discutat despre felul
în care s-au lansat în afaceri, ce greutăţi au întâmpinat şi cum le-au surmontat.
Minutele trec şi domnul Stoian continuă să vorbească cu vădită satisfacţie
despre el însuşi şi realizările sale. Vocea însă începe să i se stingă, astfel că
zgomotul traficului devine tot mai supărător. Cineva din sală se ridică pentru a
închide ferestrele. Acum se aude într-adevăr mult mai bine, dar mulţi din cei
prezenţi încep să protesteze, deoarece căldura şi mirosul de transpiraţie devin
insuportabile. Organizatorii îl întrerup pe domnul Stoian şi încep să discute cu cei
din sală pentru a găsi o soluţie. În cele din urmă ferestrele sunt deschise din nou,
iar domnul Stoian este invitat să vorbească la microfon. Acum este mai bine, dar
prezentatorul continuă să vorbească despre el însuşi şi realizările sale. Oamenii
încep să se plictisească şi să dea semne de iritare: se foiesc pe scaune, stau cu
capul sprijinit în palme, se uită la ceas, cască, discută între ei sau îşi verifică
apelurile de pe telefonul mobil. Cu ochii ţintuiţi în tavan domnul Stoian nu are
cum să-i observe. Tot ceea ce vede sunt doar imaginile succesului personal. În
aceste condiţii, unul dintre organizatori simte nevoia să intervină:
– Domnule Stoian, iertaţi-mă că vă întrerup. Cred că ceea ce ne-aţi spus
până acum este suficient de concludent. În opinia mea sunteţi unul dintre cei mai
buni specialişti din ţară la ora actuală şi de aceea consider că în cele 60 de minute
pe care le mai avem la dispoziţie ar trebui să ne arătaţi concret ce avem de făcut
pentru a putea pune pe picioare o afacere oarecare.
Vizibil încântat de aprecierea laudativă făcută la adresa sa domnul Stoian
se grăbeşte să intre în miezul problemei. Pentru aceasta îşi scoate din servietă
câteva folii transparente şi priveşte în sală pentru a vedea unde este amplasat
retroproiectorul. Cum nu reuşeşte să îl vadă se uită întrebător spre organizatori.
Nedumeriţi, aceştia discută între ei, apoi cel mai în vârstă dintre aceştia zice:
– Domnule Stoian, în discuţiile dumneavoastră preliminare nu aţi
menţionat niciodată că veţi avea nevoie de retroproiector, aşa încât acesta nu a
mai fost adus în sală. În momentul de faţă instalarea sa ar dura mai bine de un
sfert de oră, de aceea vă propun să continuaţi prezentarea folosindu-vă de tablă şi
de markerele colorate pe care le aveţi la dispoziţie.
Neavând încotro vorbitorul îşi continuă expunerea, dar schiţele şi
informaţiile de pe tablă pot fi văzute din păcate numai de către cei aflaţi în
primele rânduri. În plus, prezentarea devine obositoare, deoarece domnul Stoian
trebuie să se mişte neîncetat între microfon şi tablă. Cei din sală se uită la ceas
din ce în ce mai des. Parcă contaminat de gesturile lor prezentatorul face şi el
acelaşi lucru. Brusc, se schimbă la faţă. Mai sunt doar 20 de minute şi mai are
atâtea lucruri importante de subliniat… Începe să se precipite. Vorbeşte din ce în
ce mai repede, şterge tabla şi desenează iar, explică schemele, uitând să mai vină
la microfon. Îşi priveşte din nou ceasul: mai sunt doar 5 minute. Exasperat de
scurgerea implacabilă a timpului renunţă la a mai scrie pe tablă, îşi ia foile şi
începe să citească, cu speranţa că va reuşi să parcurgă întregul material. În zadar,
însă, timpul a expirat, iar sala trebuie pregătită pentru o altă activitate. În aceste
condiţii, întrebările nu-şi mai au rostul. Cu părere de rău, domnul Stoian îşi
încheie prezentarea mulţumind celor prezenţi pentru participare şi invitându-i să
viziteze site – ul Ministerului Muncii pentru a obţine mai multe informaţii. Toţi
cei aflaţi în sală răsuflă uşuraţi.
A vorbi în faţa unui auditoriu nu este de loc un lucru simplu. Cazul

domnului Stoian este extrem de grăitor în acest sens. Nu este suficient să fii doar
un bun specialist, ci este nevoie să ştii şi cum să transmiţi cunoştinţele pe care le
posezi. Cu alte cuvinte, orice prezentare, fie că este vorba de un discurs, de o
alocuţiune, de o prelegere sau de un cuvânt de deschidere, trebuie pregătită cu
minuţiozitate, atât pentru a-şi atinge scopul, cât şi pentru a arunca o lumină
plăcută asupra vorbitorului. Cu ce a greşit însă domnul Stoian şi de ce
prezentarea sa a fost un adevărat eşec? Iată câteva argumente:
ÿ nu a sosit la timp la întâlnirea cu publicul;

ÿ nu şi-a cerut scuze pentru întârziere;
ÿ a impresionat neplăcut prin felul în care arăta când a intrat în sală;
ÿ a început să vorbească stând pe scaun, astfel încât nu putea fi văzut de
către toţi cei prezenţi;
ÿ vocea sa şi-a pierdut din vigoare pe măsura trecerii timpului;
ÿ nu a privit spre cei cărora li se adresa şi nu a putut observa
manifestările nonverbale ale acestora;
ÿ a vorbit prea mult despre el însuşi ignorând trebuinţele publicului;
ÿ nu a vizitat în prealabil sala de conferinţe pentru a putea preîntâmpina
eventualele dificultăţi (zgomotul traficului, defecţiunea instalaţiei de
aer condiţionat, lipsa unui retroproiector, microfonul fix, etc.);
ÿ nu s-a încadrat în timpul alocat expunerii şi prin urmare numeroase
informaţii de interes nu au mai putut fi prezentate sau au fost doar
amintite în treacăt;
ÿ nu a mai fost timp pentru întrebări, ceea ce înseamnă că feed-back –ul
a lipsit cu desăvârşire.
Concluzia este următoarea: deşi este un bun specialist domnul Stoian nu

are competenţe comunicaţionale. Astfel, el nu a fost capabil să controleze
evenimentele, ci dimpotrivă, a fost nevoit să li se supună.
Ori de câte ori veţi avea de vorbit în faţa unui auditoriu este bine să vă
aduceţi aminte de domnul Stoian şi să evitaţi să procedaţi la fel. Reţineţi, de
asemenea, că reţeta unei prezentări de succes este următoarea: 10% inspiraţie şi
90% transpiraţie.
Inspiraţia ţine îndeosebi de înzestrarea genetică a fiecăruia dintre noi. Ca
în orice domeniu există oameni mai capabili de a vorbi în faţa unui auditoriu şi
oameni mai puţin înzestraţi din acest punct de vedere. Inspiraţia poate să se refere
la punerea în scenă a prezentării, la cuvintele şi expresiile utilizate, la exemplele
menite să susţină afirmaţiile făcute sau la găsirea unor soluţii neaşteptate de a ieşi
din situaţiile dificile.
Transpiraţia înseamnă efortul necesar pentru a stabili obiectivele comuni-
cării, pentru a cunoaşte publicul şi locul de desfăşurare a prezentării, pentru a
redacta discursul şi a pregăti materialele grafice necesare, pentru a face repetiţiile
de rigoare şi, în sfârşit, pentru a rosti discursul şi a fi la înălţimea aşteptărilor.
Pregătirea oricărei prezentări trebuie să înceapă prin a găsi răspuns la

următoarele întrebări: De ce? Cine? Ce? Când? Unde? Cum? Cât timp?
De ce comunic? Este o întrebare care face trimitere la scopurile sau
obiectivele avute în vedere. În acest moment este necesar să stabiliţi ce urmăriţi
prin prezentarea dumneavoastră: să informaţi, să convingeţi să instruiţi sau să
creaţi bună dispoziţie? De asemenea, tot acum trebuie să clarificaţi şi un alt
aspect al întrebării: De ce eu? Cu alte cuvinte, ce vă face pe dumneavoastră de
neînlocuit pentru această prezentare, care sunt punctele dumneavoastră forte?
Cine sunt cei cărora mă voi adresa? Este vorba de un public care
cunoaşte problema sau care are doar o idee vagă despre aspectele ce urmează a fi
dezbătute? Va fi alcătuit preponderent din femei sau din bărbaţi, din tineri sau din
persoane mai mature? Care este nivelul lor de pregătire? Cunoaşterea cât mai
bună a auditoriului vă va permite să vă adaptaţi discursul la nivelul de înţelegere
al acestuia şi să-l motivaţi corespunzător.
Ce vreau să le spun celor ce vor veni să mă asculte? Deşi nu veţi trece
încă la redactarea mesajului este necesar să decideţi care vor fi ideile principale
în jurul cărora se va organiza întreaga informaţie de care dispuneţi.
Când va avea loc prezentarea? Nu este totuna dacă cineva vă solicită să
vorbiţi în faţa unui auditoriu peste o jumătate de oră sau peste trei săptămâni. Cu
cât veţi avea mai mult timp la dispoziţie, cu atât mai bine veţi putea să vă
pregătiţi discursul. De asemenea, este extrem de important să ţineţi cont şi de ora
la care este planificată prezentarea, întrucât fiecare moment al zilei are specificul
său. Dimineaţa, oamenii sunt odihniţi, plini de energie şi dispuşi să vă asculte
mai mult timp. În jurul prânzului vă puteţi confrunta cu două situaţii: fie că cei
prezenţi nu au mâncat încă, deci una din trebuinţele lor de bază nu a fost
satisfăcută până la ora începerii prezentării, aşa că este puţin probabil ca aceştia
să vă asculte cu răbdare şi să înţeleagă tot ceea ce le veţi spune, fie că tocmai au
luat masa, ceea ce-i face uneori să fie uşor apatici, să moţăie în sală sau,
dimpotrivă, să aibă chef de polemică. Spre seară, oboseala acumulată în timpul
zilei începe să-şi spună cuvântul. Oamenii simt nevoia să meargă acasă, să
mănânce şi să se odihnească.
Dacă urmează să participaţi la o manifestare unde vor lua cuvântul mai
mulţi vorbitori este bine să ştiţi după cine vă va veni rândul, pentru a vă putea
pregăti corespunzător. Întotdeauna este mult mai uşor să vorbeşti după un orator
jalnic decât după unul charismatic. În cazul în care nu există o ordine prestabilită
încercaţi din toate puterile să vă strecuraţi prezentarea după cineva care a făcut o
impresie destul de proastă. Prin contrast, prestaţia dumneavoastră va părea cu
mult mai bună, iar cei prezenţi în sală vor fi mai receptivi, dacă nu ca urmare a
interesului pentru problemele dezbătute, măcar dintr-un sentiment de recu-
noştinţă că nu trebuie să mai suporte încă un vorbitor plictisitor.
Unde voi vorbi? Locul de desfăşurare a prezentării trebuie neapărat văzut
în prealabil, astfel încât să puteţi evita orice surpriză neplăcută. Mărimea sălii,
numărul de locuri, dispunerea scaunelor, existenţa unui podium, posibilităţile
tehnice (aer condiţionat, staţie de amplificare, retroproiector, ecran de proiecţie,
etc.), sursele de bruiaj (zgomotul traficului, lucrări care se execută în clădire),
nivelul de iluminare, existenţa unor perdele de culoare închisă pentru proiecţii,
amplasarea întrerupătoarelor, existenţa unei table şi a cretei sau markerelor
necesare, sunt tot atâtea elemente de care trebuie să ţineţi seama indiferent de cât
de bine stăpâniţi informaţia ce urmează a fi transmisă. Cu ocazia acestei deplasări
este bine să cronometraţi în cât timp puteţi ajunge acolo pe jos sau cu ajutorul
aceluiaşi mijloc de transport cu care veţi veni şi în ziua susţinerii discursului.
Cum voi transmite mesajul? În funcţie de tema dezbătută şi de
preferinţele dumneavoastră puteţi opta pentru o prezentare interactivă, cu
întrebări şi luări de cuvânt din partea publicului pe toată durata timpului, sau
pentru o expunere de la cap la coadă a întregului material, urmată de o scurtă
sesiune de întrebări şi discuţii. Dacă vă decideţi pentru o abordare interactivă este
bine să reţineţi că de multe ori, cu sau fără voia lor, cei aflaţi în sală vă pot
compromite prezentarea. Fiţi aşadar vigilent, temperaţi elanul celor care vor să
monopolizeze discuţia şi să atragă atenţia asupra lor şi, mai presus de toate,
evitaţi să vă angajaţi în dispute polemice sau să faceţi aprecieri negative asupra
participanţilor. Tot acum este necesar să decideţi dacă prezentarea dumnea-
voastră va fi însoţită de materiale grafice, înregistrări audio-video sau dacă se va
baza exclusiv pe informaţii transmise verbal.
Cât timp trebuie să vorbesc? Este foarte important să ştiţi cât timp veţi
avea la dispoziţie, deoarece, în mod paradoxal, cu cât va trebui să vorbiţi mai
puţin, cu atât mai mult va trebui să vă pregătiţi. Iată un citat elocvent în acest
sens:
„Un orator spunea:

Dacă vreţi să vorbesc cinci minute, am nevoie de două săptămâni de
pregătire
Dacă vreţi să vorbesc o oră, am nevoie de o săptămână de pregătire
Dacă nu are importanţă cât vorbesc, atunci mă voi ridica şi o voi face
chiar acum.
(N. Stanton, 1995)
De multe ori, cei care vă invită să vorbiţi în faţa unui auditoriu nu vă

impun un interval de timp precis. La insistenţele dumneavoastră aţi putea primi
un răspuns de genul: „Dacă vorbiţi o oră, o oră şi jumătate este foarte bine.” În
astfel de situaţii este recomandabil să vă organizaţi prezentarea astfel încât să se
încadreze în limita inferioară a timpului care vi s-a comunicat (în exemplul de
mai sus aceasta înseamnă o oră). Procedând aşa veţi fi scutit de presiunea
timpului şi veţi da posibilitatea celor din sală să pună întrebări şi să facă
comentarii la care puteţi răspunde mai pe larg. Prin urmare, publicul se va simţi
implicat, îşi va putea spune părerea, iar dumneavoastră veţi avea feed-back – ul
necesar pentru clarificări ulterioare sau, după caz, pentru luarea unor decizii cât
mai bune.
Redactarea discursului
Faceţi o listă cu toate ideile care vă trec prin minte în legătură cu subiectul
comunicării. Procedaţi apoi la ordonarea lor, astfel încât să rezulte o înlănţuire
logică (puteţi opta pentru o trecere de la general la particular, de la particular la
general sau pentru o abordare evolutivă). Veţi obţine în acest sens o adevărată
osatură a prezentării. Dezvoltaţi fiecare idee în parte şi susţineţi-o cu argumente
şi exemple, apoi îmbinaţi textele rezultate ţinând cont că trecerea de la o idee la
alta trebuie să se facă gradat. Nu uitaţi că orice prezentare are o introducere, un
cuprins şi o încheiere.
Introducerea poate consta într-o scurtă prezentare a dumneavoastră şi a
temei dezbătute, într-o trecere în revistă a metodologiei utilizate pentru a ajunge
la o anumită concluzie sau într-o punere în temă cu principalele teorii şi direcţii
de cercetare dintr-un anumit domeniu.
Rolul introducerii este deosebit de important întrucât trebuie să creeze o
relaţie pozitivă între dumneavoastră şi public, de aceea nu vă sfiiţi ca atunci când
este posibil să strecuraţi la începutul cuvântării o întâmplare hazlie, o glumă sau
chiar o întrebare la care să solicitaţi un răspuns din partea auditoriului. În mod
normal, introducerea nu ar trebui să depăşească 10% din timpul alocat
prezentării.
Cuprinsul trebuie să conţină atâtea idei principale cât este posibil să fie
tratate în intervalul de timp pe care-l aveţi la dispoziţie. Aşadar, nu vă lăsaţi
pradă tentaţiei de a face o prezentare exhaustivă. Fie că nu veţi reuşi, fie că veţi
obosi şi plictisi publicul peste măsură.
Încheierea, care poate să ocupe 30% din timp, este un moment deosebit
de important, întrucât acum atenţia celor din sală este maximă. Cei care au stat de
vorbă între ei, au citit ziarul pe sub masă, s-au jucat cu telefonul mobil sau se află
în sală fără voia lor vor dori în final să afle despre ce s-a discutat, fie şi numai
pentru faptul că cineva i-ar putea întreba ceva sau vorbitorul le-ar putea cere să
completeze un formular de evaluare. Prin urmare, în încheiere trebuie să faceţi
întotdeauna un scurt rezumat al problemelor prezentate şi să scoateţi în evidenţă
concluziile cele mai importante.
Întocmirea materialelor grafice

Materialele grafice trebuie folosite cu discernământ, rolul lor fiind acela
de a sprijini prezentarea şi nu de a o submina. Utilizarea lor în număr foarte mare
este uneori contra-productivă, întrucât abate prea multă vreme atenţia de la
mesajul oral. În acelaşi timp, succesiunea mult prea rapidă a imaginilor însoţite
de comentarii oboseşte creierul, care face un efort deosebit pentru asimilarea
informaţiei noi. Reţineţi că dacă o imagine grafică are nevoie de foarte multe
cuvinte pentru a fi explicată aceasta înseamnă că ea nu şi-a atins scopul.
Având toate aceste lucruri în minte veţi putea decide mult mai bine ce fel
de materiale grafice veţi întocmi pentru viitoarea dumneavoastră prezentare,
deoarece fiecare dintre ele prezintă anumite particularităţi.
Hărţile trebuie să surprindă aspectele cele mai semnificative ale unei stări
de fapt. Ele pot fi tematice (când redau un singur element al cadrului natural sau
social) sau statistice (când surprind diferenţierile cantitative dintre teritoriile
delimitate pe hartă). Pentru a fi completă, o hartă trebuie să fie însoţită de titlu,
scară şi legendă.
Titlul apare de regulă în partea superioară a hărţii şi este amplasat pe cât
posibil simetric faţă de reprezentare (există însă şi excepţii în funcţie de forma
teritoriului şi de formatul hărţii). El trebuie să indice atât regiunea studiată, cât şi
aspectul analizat.
Scara este un element extrem de important, de aceea ea nu trebuie să
lipsească de pe nici o hartă. Se recomandă ca pe toate materialele cartografice
întocmite să înscrieţi scara grafică. Aceasta se poate amplasa de regulă sub titlu
sau sub legendă. Când spaţiul nu permite ea poate să apară şi în alte locuri de pe
hartă.
Legenda este acea secţiune a hărţii în care sunt explicate semnele
convenţionale, precum şi culorile sau haşurile utilizate. Regula care trebuie avută
în vedere atunci când realizaţi legenda unei hărţi este aceea că elementele înscrise
trebuie ierarhizate fie în ordinea importanţei, fie în ordinea vârstei lor. Pe lângă
aspectele principale analizate legenda va conţine şi celelalte elemente geografice
care apar pe hartă.
Graficele se recomandă a fi folosite ori de câte ori este nevoie să scoatem
în evidenţă tendinţele de evoluţie a unui fenomen. Ele se bazează pe informaţie
continuă, ceea ce înseamnă că fiecărui punct al liniei graficului îi corespunde o
valoare reală.
Un grafic trebuie să fie corect şi în acelaşi timp estetic, de aceea este bine
să ţineţi cont de cerinţele de mai jos:
ÿ orice grafic trebuie să aibă un titlu;

ÿ axele graficului (abscisa şi ordonata) trebuie trasate cu linii
ceva mai groase;
ÿ în origine nu se va începe neapărat cu valoarea 0, ci cu o
valoare mai mică decât valoarea minimă din şirul de date
statistice;
ÿ valorile înscrise pe cele două axe vor fi amplasate la o distanţă
care să permită citirea lor cu uşurinţă (ele vor fi dispuse pe cât
posibil orizontal);
ÿ în capetele celor două axe vor fi înscrise unităţile de măsură
respective;
ÿ scara trebuie aleasă cu atenţie, întrucât ea poate distorsiona
informaţia (prin accentuarea sau reducerea nejustificată a
diferenţelor dintre elementele reprezentate).
Diagramele sunt reprezentări grafice care au la bază figuri geometrice

simple (dreptunghiuri, cercuri, pătrate, triunghiuri). Ele pot reda valoarea
absolută a unui fenomen (diagrama în coloane, diagrama în benzi, diagrama prin
cercuri proporţionale, diagrama prin pătrate proporţionale) sau structura acestuia
(diagrama prin sectoare circulare, diagrama prin dreptunghi, diagrama prin pătrat,
diagrama polară, diagrama triunghiulară şi piramida pe grupe de vârstă şi sexe).
Diagramele permit o comparaţie rapidă a fenomenelor cantitative sau pot
desemna tendinţe de evoluţie. Orice diagramă trebuie să aibă titlu şi legendă.
Scara nu apare întotdeauna indicată în mod expres ea fiind de cele mai multe ori
o scară de construcţie.
Tabelele sunt cele mai simple forme de reprezentare vizuală şi constau
dintr-o aranjare ordonată a elementelor reprezentate în coloane şi linii. Ele
constituie mijloace adecvate pentru afişarea unor mari cantităţi de date într-un
spaţiu restrâns. Tabelele pot să cuprindă următoarele categorii de informaţii:
ÿ date statistice brute;

ÿ date statistice prelucrate;
ÿ rezultatele unor măsurători şi calcule.
Este bine să inseraţi în prezentarea dumneavoastră doar acele tabele care

sunt indispensabile pentru înţelegerea problemelor abordate. De cele mai multe
ori, însă, informaţiile pe care le conţin vor trebui reprezentate sub forma
graficelor şi diagramelor.
Cu ocazia întocmirii materialului grafic trebuie să vă decideţi şi asupra
modului în care îl veţi prezenta. Puteţi opta pentru o expunere sub formă de
poster, pentru o proiecţie de diapozitive, pentru utilizarea foliilor transparente şi a
retroproiectorului sau pentru o prezentare asistată de calculator.
Expunerea sub formă de poster se utilizează în special atunci când vă
adresaţi unor grupuri relativ mici de persoane.
Posterul este confecţionat dintr-o bucată de carton cu dimensiunile de
100/70 cm, pe care se amplasează hărţi, diagrame, grafice, fotografii, tabele şi
informaţii sub formă de text. Avantajul posterului este acela că poate fi
transportat şi manevrat cu foarte multă uşurinţă. El poate fi afişat aproape
oriunde: pe perete, în cuier, pe suporturi speciale, etc. De asemenea, informaţia
pe care o conţine rămâne disponibilă pe întreaga durată a prezentării.
Proiecţia de diapozitive se foloseşte îndeosebi atunci când dispunem de
imagini extrem de sugestive sau în situaţiile când materialele grafice sunt mult
prea complicate pentru a fi transpuse pe folii transparente. Dacă optaţi pentru o
astfel de prezentare este bine să ţineţi cont de câteva sugestii:
ÿ asiguraţi-vă că sala în care veţi lua cuvântul dispune de un

aparat de proiecţie pentru diapozitive;
ÿ învăţaţi în prealabil cum se manevrează aparatul (cum se
schimbă diapozitivele, în ce poziţie trebuie aşezate, cum se
obţine claritatea imaginii);
ÿ selectaţi cu grijă diapozitivele astfel încât să aibă o claritate
foarte bună şi să ilustreze cât mai bine problemele abordate;
ÿ aranjaţi diapozitivele în ordinea prezentării lor;
ÿ pregătiţi un comentariu care să facă trecerea între ele;
ÿ ţineţi la îndemână un indicator cu care să puteţi arăta pe ecran;
ÿ nu insistaţi prea mult asupra imaginilor dacă ele nu mai sunt
relevante pentru discursul dumneavoastră.
Prezentarea cu ajutorul retroproiectorului

Retroproiectorul este un aparat care permite proiectarea pe ecran (sau
chiar direct pe perete) a informaţiilor transpuse pe folii de plastic transparente.
Atunci când este bine utilizat el permite obţinerea unor rezultate foarte bune,
întrucât fixează atenţia auditoriului asupra desenelor şi schemelor proiectate. Şi
în acest caz trebuie să aveţi în vedere câteva recomandări:
ÿ asiguraţi-vă că în sală va exista un retroproiector;

ÿ învăţaţi să manevraţi aparatul, astfel încât să vă puteţi folosi de
el în cele mai bune condiţii (exersaţi îndeosebi pornirea şi
oprirea, aşezarea foliilor şi obţinerea clarităţii imaginii);
ÿ aranjaţi foliile în ordinea în care vor fi prezentate;
ÿ pregătiţi un indicator cu care să puteţi arăta pe ecran;
ÿ exersaţi deplasarea de la retroproiector la ecran, precum şi
stingerea şi aprinderea luminii în sală;
ÿ poziţionaţi ecranul în mod corespunzător, astfel încât toţi cei
prezenţi în sală să poată urmări fără efort imaginile proiectate.
Prezentarea asistată de calculator este din ce în ce mai utilizată, deoarece

permite proiectarea pe ecran a unor imagini complexe. Dezavantajul acestei
metode este acela că presupune asistenţă pentru input – ul datelor.
Repetiţia generală
Când aţi finalizat textul discursului şi materialele ilustrative cu care vă veţi
susţine prezentarea este bine să vă faceţi timp pentru o repetiţie. Dacă se poate,
rugaţi pe cineva să vă asiste şi să vă spună părerea sa sinceră despre prestaţia
dumneavoastră. În cazul în care acest lucru nu este posibil exersaţi discursul în
faţa oglinzii încercând să vă încadraţi cât mai bine în timp. Străduiţi-vă să faceţi
o prezentare liberă, chiar dacă aveţi la îndemână şi câteva notiţe. De asemenea,
este bine să vă exprimaţi cât mai simplu păstrând totuşi prezentarea la un nivel
academic. Simplitatea nu trebuie să însemne însă monotonie, de aceea este de
preferat să folosiţi un vocabular cât mai divers.
Cu ocazia repetiţiei generale aveţi prilejul să vă puneţi singur întrebările
cele mai incomode şi să răspundeţi la ele cât mai convingător, „vaccinându-vă”
astfel împotriva unui public ostil.
Rostirea discursului în faţa unui auditoriu

Fiecare vorbitor are un stil propriu, inconfundabil, de a se adresa unor
oameni veniţi să-l asculte, de aceea este bine să nu încercaţi niciodată să imitaţi
pe cineva. În orice împrejurare fiţi dumneavoastră înşivă şi ţineţi cont de
următoarele sfaturi cu caracter general:
ÿ nu începeţi frazele cu conjuncţia „deci”;

ÿ evitaţi pauzele prea lungi între cuvinte şi mormăielile
neinteligibile (hmm…, ăăă…, îîî…,etc.);
ÿ evitaţi să folosiţi expresii care denotă nesiguranţă şi vă plasează
pe o poziţie de inferioritate (de exemplu: „După umila mea
părere”, „Aşa cum a spus şi antevorbitorul meu”, „Nu sunt
sigur că”, „Sper să nu greşesc”, etc.);
ÿ faceţi apel la materialele grafice pe care le-aţi pregătit;
ÿ ajustaţi-vă vocea în funcţie de circumstanţe (nu ţipaţi şi nu
vorbiţi prea repede sau pe un ton strident);
ÿ încercaţi să vă dominaţi emoţiile şi să daţi impresia că sunteţi
stăpân pe situaţie;
ÿ fiţi cât mai relaxat, dar în nici un caz nu adoptaţi o atitudine de
indiferenţă;
ÿ evitaţi să priviţi în pământ, pe fereastră sau într-un punct situat
pe tavan;
ÿ păstraţi un contact vizual cu toţi cei aflaţi în sală (dacă veţi
privi doar spre câteva persoane celelalte se vor simţi excluse);
ÿ încercaţi să vă controlaţi mimica (nu staţi încruntat, nu vă
muşcaţi buzele, nu plescăiţi cu limba, etc.);
ÿ controlaţi-vă permanent postura corporală (nu staţi cocoşat, cu
ambele mâini în buzunare, sprijinit de perete, cu braţele şi
picioarele încrucişate sau cu mâinile în şold);
ÿ nu gesticulaţi excesiv şi rezistaţi impulsului de a vă roade
unghiile, de a vă frământa mâinile sau de a vă schimba
greutatea de pe un picior pe altul;
ÿ nu mestecaţi gumă atunci când vorbiţi;
ÿ evitaţi să încheiaţi prezentarea cu expresii sau fraze care vă
dezavantajează (de exemplu: „Cam atât am avut de spus”, „Nu
ştiu ce aş mai putea spune”, „Din păcate timpul cred că a expi-
rat”, „Sper că prezentarea a fost suficient de convingătoare”,
„Dacă aş fi avut mai mult timp la dispoziţie probabil că v-aţi fi
lămurit pe deplin”, etc.);
ÿ când vi se pun întrebări priviţi spre interlocutor. Nu îl
întrerupeţi şi nu vă grăbiţi să răspundeţi înainte de a asculta
întrebarea până la sfârşit;
ÿ când răspundeţi la întrebări fiţi cât mai concis şi la obiect;
ÿ controlaţi pe cât posibil mediul intern (mâncaţi înainte de
prezentare şi evitaţi să beţi prea multe lichide pentru a nu mai
avea de înfruntat şi un stres fiziologic);
ÿ nu consumaţi băuturi alcoolice pentru a vă domina emoţiile;
ÿ nu luaţi calmante înainte de intrarea în sală (uneori ele fac mai
mult rău decât bine);
ÿ străduiţi-vă să aveţi o ţinută vestimentară decentă şi un aspect
îngrijit.
Recomandări pentru combaterea stresului

Stresul reprezintă răspunsul de adaptare a organismului uman la
solicitările fizice şi psihice, plăcute sau neplăcute, care acţionează permanent
asupra sa. Lăsând la o parte efectele pe termen lung, care pot duce la apariţia
bolilor cardio-vasculare, trebuie precizat faptul că manifestările cele mai
frecvente ale stresului pricinuite de vorbirea în faţa unui auditoriu sunt: frica,
îngrijorarea în legătură cu faptul că lucrurile ar putea decurge prost, apariţia
insomniilor, lipsa energiei, scăderea capacităţii de concentrare, durerile
musculare şi senzaţia de nod în gât sau de arsură la stomac. Toate aceste
simptome sunt cauzate de factorii de ordin psihic, cum ar fi: teama de critici
ulterioare, dorinţa de a fi perfect, lipsa de încredere în sine, teama de a nu trezi
ostilitatea publicului, teama de a nu dezamăgi.
Deoarece stresul vă influenţează adesea în mod negativ performanţele
încercaţi să-l eliminaţi cu ajutorul următoarelor recomandări:
ÿ pregătiţi cu atenţie prezentarea (cum vorbiţi, ce materiale
grafice folosiţi, cum faceţi trecerea de la o idee la alta);
ÿ puneţi-vă întrebări incomode şi răspundeţi la ele;
ÿ familiarizaţi-vă cu sala unde veţi susţine discursul (cât este de
mare, la ce distanţă veţi fi faţă de persoanele din primele
rânduri, unde veţi sta în timpul prezentării, unde veţi afişa
posterul sau unde pot fi instalate retroproiectorul şi aparatul de
proiecţie pentru diapozitive, etc.);
ÿ asiguraţi-vă că ştiţi să manevraţi foarte bine mijloacele tehnice
de care aveţi nevoie;
ÿ informaţi-vă cât puteţi de bine asupra persoanelor din public
(cine sunt, ce concepţii au, ce apreciază cel mai mult, în ce
domeniu sunt specialişti, etc.);
ÿ veniţi din timp la locul de desfăşurare a evenimentului;
ÿ păstraţi-vă calmul dacă lucrurile nu ies chiar aşa cum v-aţi fi
dorit.
TEMĂ
1. Pregătiţi un discurs de maximum 15 minute pe o problemă oarecare şi

susţineţi-l în faţa rudelor sau prietenilor. Rugaţi-i apoi să facă cât mai
multe aprecieri pozitive şi negative. Notaţi toate comentariile lor pe o
coală de hârtie.
2. Participaţi la o prezentare sau urmăriţi un discurs la televizor şi completaţi
fişa de apreciere alăturată:
Fişă de analiză a prezentării
Nr.
Itemi Da Nu Parţial
crt.
1. Limbaj adaptat la nivelul de înţelegere al audi-
toriului
2. Introducerea trezeşte interesul
3. Idei principale clare
4. Exemple sugestive
5. Încheierea rezumă şi concluzionează prezenta-
rea
6. Mesajul este convingător
7. Încadrare perfectă în timp
8. Materiale grafice relevante
9. Materiale grafice estetice şi corect executate
10. Vorbitorul este punctual
11. Sala este adecvată prezentării
12. Vocea prezentatorului este plăcută
13. Exprimarea este corectă
14. Intonaţia este bună
15. Există contact vizual între vorbitor şi cei aflaţi
în sală
16. Limbajul nonverbal susţine prezentarea
17. Vestimentaţia vorbitorului este adecvată
18. Răspunsurile la întrebări sunt edificatoare
19. Prezentatorul are o fire deschisă
20. Emoţiile sunt ţinute sub control
COMUNICAREA PERSUASIVĂ*
ABORDARE TEORETICĂ
Ori de câte ori comunicaţi cu intenţia de a convinge, a influenţa sau a

determina un comportament dezirabil din partea interlocutorului vă aflaţi în
situaţia elaborării unui mesaj sau a unei secvenţe de mesaje cu caracter persuasiv.
Cu toate acestea, după cum ştiţi cu siguranţă din proprie experienţă, oamenii nu
sunt dispuşi să renunţe cu atâta uşurinţă la ideile, convingerile şi credinţele lor.
Cel mai adesea ei încearcă să se apere sau să se justifice, întrucât mecanismele
defensive solicită mult mai puţină energie psihică decât ar fi necesară pentru
generarea unei schimbări de atitudine sau de comportament. Când totuşi optează
pentru schimbare, individul este mult mai dispus să-şi modifice acele idei sau
concepţii care sunt în general mai superficiale sau care datează de foarte puţină
vreme. Pentru a înţelege mai bine această situaţie să ne gândim la un copil care se
joacă cu cuburile, aşezându-le unul peste altul pentru a construi un turn cât mai
înalt. Odată ce a reuşit să facă acest lucru, el se poate decide să înlocuiască cubul
aflat la partea superioară cu un altul de culoare diferită, dar nu va putea să facă
acelaşi lucru şi în privinţa cubului de la bază, întrucât întreg ansamblul se va
prăbuşi. La fel se întâmplă şi cu ideile, convingerile şi credinţele noastre. A
încerca să le înlocuim pe cele de la baza structurii noastre psihologice ar însemna
să pierdem orice contact cu realitatea şi să ne prăbuşim într-un haos interior din
care cu greu vom mai putea renaşte ca personalităţi distincte şi echilibrate.
Concluzia care se desprinde este următoarea: nu încercaţi niciodată să
schimbaţi acele gânduri, sentimente sau acte comportamentale de care depinde
supravieţuirea psihologică a interlocutorului dumneavoastră. În primul rând
pentru că nu veţi reuşi, iar în al doilea rând deoarece demersul dumneavoastră va
fi perceput ca o agresiune la adresa integrităţii personale a receptorului. În
consecinţă, vei fi privit ca un duşman şi veţi fi tratat ca atare.
În viaţa de zi cu zi persuasiunea este totuşi necesară. Cu ajutorul ei
părinţii îşi educă copiii, profesorii îşi învaţă elevii, medicii îşi încurajează
pacienţii, negustorii îşi atrag clienţii, politicienii îşi asigură voturile de care au
nevoie, etc. Din această necesitate a izvorât şi interesul pentru studierea
mecanismului prin care este posibilă schimbarea de atitudine a semenilor noştri.
Astfel, încă din anul 1957, Leon Festinger face cunoscut faptul că „identitatea
unui individ este alcătuită din împletirea armonioasă a gândirii, sentimentelor şi
*
în limba engleză to persuade = a convinge, a determina
acţiunilor sale” (B. Ficeac, 1996). Orice intervenţie asupra unuia dintre cele trei
elemente atrage după sine apariţia unei stări de tensiune psihică, care adesea se
transformă într-un adevărat conflict interior. Este ceea ce Festinger a numit
disonanţă cognitivă, concept pe care l-am explicat deja într-un capitol anterior.
Reducerea stării de disconfort psihic şi refacerea consonanţei presupun un efort
conştient sau mai puţin conştientizat din partea individului de a restabili
echilibrul existent între cele trei elemente atitudinale. Iată câteva exemple
elocvente în acest sens:
Exemplul 1:
Ziua de instrucţie pare că nu se mai sfârşeşte. Tăvălit prin noroi şi

mărăcini Valentin simte că nu mai poate. Îl încearcă un sentiment de umilinţă
izvorât din tratamentul la care este supus din momentul în care a intrat pe poarta
unităţii militare, dar mai ales simte o furie neputincioasă şi o ură ce mocneşte şi
care pe zi ce trece devine tot mai puternică. Ce l-ar mai lua de gât pe ofiţerul care
stă şi rânjeşte urlând cu vădită plăcere ordine care sporesc chinul proaspeţilor
recruţi… Ştie însă că insubordonarea sau lovire unui superior sunt abateri grave
de la disciplina militară şi se pot solda chiar cu pierderea libertăţii. Aşa că nu-i
rămâne decât să îndure cu stoicism tot acest calvar. Crede sincer că armata nu
este altceva decât pierdere de vreme şi tot ceea ce-şi doreşte este să nu clacheze.
Zilele trec, dar situaţia nu se îmbunătăţeşte. Tensiunea psihică este maximă. Nici
nu mai poate să doarmă. Deodată, însă, lucrurile se limpezesc. Începe să
înţeleagă… Războiul nu este totuşi ceva chiar atât de îndepărtat. Îşi aduce aminte
de conflictele sângeroase din fosta Iugoslavie, de sloganurile naţionaliştilor
unguri care revendică Ardealul, de manevrele militare ale Ucrainei, de situaţia
tensionată din Transnistria… S-ar putea totuşi ca la un moment dat viaţa sa şi a
camarazilor săi să depindă de toate aceste exerciţii din poligonul de instrucţie.
Treptat, începe să accepte faptul că nimeni nu-i vrea răul, că ofiţerul care-i
instruieşte îşi face pur şi simplu meseria. Mai mult decât atât, simte chiar
recunoştinţă şi respect faţă de acesta. „La urma urmelor, tot ceea ce vrea este să
facă bărbaţi adevăraţi din noi”. Gândindu-se în continuare îşi dă seama că în
comparaţie cu cel care era în prima zi de armată acum se simte mai responsabil,
este mai disciplinat şi mai sigur pe el. „La naiba”, exclamă el, „armata nu este
uşoară, scoate untul din tine, dar te învaţă să faci faţă oricăror situaţii. De mâine
am să le arăt tuturor cum ştiu eu să mă pregătesc şi ce înseamnă un militar în
adevăratul înţeles al cuvântului”.
Comentarii:
ß Ori de câte ori se exercită o influenţă directă asupra comportamen-

tului pe baza unor mijloace coercitive comunicarea se reduce doar la
transmiterea comenzilor sau a dispoziţiilor. O astfel de comunicare nu
intră însă în sfera persuasiunii, deoarece individul nu este liber să
aleagă dacă se conformează sau nu mesajului recepţionat.
ß În astfel de situaţii reducerea sau eliminarea disonanţei cognitive se
realizează într-un timp destul de îndelungat.
ß De cele mai multe ori, modificările de comportament nu sunt
permanente, individul revenind la felul său de a fi de îndată ce
presiunea exercitată asupra lui încetează.
Exemplul 2:
– Salut Dinule! Ce surpriză să te întâlnesc. Nu te-am mai văzut demult.

– Salut Costi! E drept că a trecut ceva vreme… Am fost foarte ocupat cu
problemele de serviciu. Nici măcar acasă nu pot scăpa de ele.
– E bună şi munca, dar e nevoie şi de un pic de relaxare. Nu vii mâine la
un fotbal?
– Îmi pare rău, dar nu pot. Săptămâna viitoare avem o predare de
contract şi trebuie să trag tare.
– Dar ştii şi tu că randamentul în muncă este mult mai mare atunci când
eşti sănătos şi te simţi în formă. Prin mişcare combaţi stresul şi elimini
toxinele din organism, îţi odihneşti mintea, te fortifici… Tu lucrezi în
lumea afacerilor şi ştii mai bine decât mine că imaginea personală este
uneori extrem de importantă.
– O să mă mai gândesc la ce mi-ai spus. Acum, însă, te rog să mă ierţi,
trebuie să plec. Am o întâlnire şi deja sunt în întârziere. Ah, vine
autobuzul şi staţia este atât de departe. Trebuie să-l prind neapărat.
Mai vorbim. Pa!
Spunând acestea, Dinu o rupse la fugă şi după o cursă de aproape 40 de
metri reuşi să se urce în autobuzul care tocmai pleca din staţie. Cu răsuflarea
aproape tăiată şi genunchii tremurând de efort se prăbuşi pe un scaun. Trase de
câteva ori aer în piept, încercând să-şi domolească bătăile inimii. „Avea dreptate
Costi”, gândi el. „Am fost un tip sportiv la viaţa mea şi am ajuns să nu mai pot
fugi nici după autobuz. Trebuie să mă duc şi eu mâine să fac puţină mişcare, să
mai joc un fotbal cu prietenii, ca pe vremuri. De altfel, cred că o să-mi facă o
mare plăcere să-i revăd, mai ales că despre mulţi nu mai ştiu chiar nimic”.
Comentariu:
ß De regulă, apelul la raţiune nu produce efecte imediate. Ideile

vehiculate de mesajul persuasiv sunt ca nişte seminţe aruncate pe
câmp: este nevoie de timp ca să încolţească.
Exemplul 3:
De când a venit în instituţie Laura a refuzat sistematic toate contactele

mai apropiate cu colegii şi colegele de birou. Nu a participat la nici una din
reuniunile organizate săptămânal, nu a mers niciodată să bea un suc sau o cafea
la terasa din apropiere împreună cu ceilalţi, şi mai mult decât atât, nu a lăsat pe
nimeni să o însoţească în drumul către casă. Nu este deci de mirare că în spatele
ei discuţiile se purtau în felul următor:
– Este ciudată de-a dreptul.
– Da, zici că-i sălbatică.
– Aiurea, nu vedeţi că-i cu nasul pe sus? Nici nu catadicseşte să ne
privească măcar.
– Da, se dă mare şi deşteaptă. Crede că este mai tare decât noi toţi la un
loc.
– Staţi să vedeţi că asta mâine – poimâine ajunge şefă.
Aşa că, odată cu trecerea timpului colegii au început s-o evite şi să se
poarte de parcă nici n-ar fi existat. Atunci când îi întreba ceva sau le cerea o
părere în legătură cu problemele de serviciu tot ce putea obţine de la ei era un
mormăit neinteligibil sau o ridicare din umeri.
Într-o zi, însă, când Laura se afla pe teren, directorul convocă o şedinţă
de urgenţă. După rezolvarea problemelor apărute ţinu să le spună subalternilor
săi:
– Aş vrea să faceţi tot posibilul să o integraţi pe Laura în echipa voastră.
Este o fată excepţională şi o foarte bună profesionistă, dar din păcate
situaţia sa familială este extrem de grea. Locuieşte într-o garsonieră
mizeră, este singură şi în plus mai are şi un copil care este grav
bolnav. Face mari eforturi să-l pună pe picioare şi pentru că are nevoie
de bani, după terminarea programului de lucru îngrijeşte de o bătrână.
Am trimis-o la voi în birou pentru că ştiu că sunteţi un colectiv unit şi
vă ajutaţi între voi la nevoie.
Toţi cei de faţă au tăcut ruşinaţi, în timp ce valuri de simpatie şi de milă
le invadau inimile. De-abia acum mintea lor reuşea să înţeleagă realitatea. Colega
lor era o fată extrem de conştiincioasă, de amabilă şi cu o mare putere de muncă,
dar şi discretă în acelaşi timp. O fiinţă care merita toată admiraţia.
De a două zi cu toţii şi-au schimbat radical comportamentul. I-au adus
flori, au ajutat-o ori de câte ori a avut nevoie, i-au explicat tot ce trebuia să ştie, i-
au ţinut locul atunci când problemele de sănătate ale copilului au împiedicat-o să
vină la serviciu şi, mai presus de toate, au făcut-o să simtă că nu e singură.
Comentariu:
ß Mesajul emoţional are cea mai mare forţă de persuasiune. El produce

o puternică impresie asupra receptorului şi determină modificări
rapide şi durabile ale gândirii şi comportamentului
După R. Feldman, „procesul de persuasiune este influenţat de trei factori

majori: sursa mesajului persuasiv, natura mesajului şi caracteristicile recepto-
rului”.
Sursa mesajului
Există unii oameni care ne uimesc prin uşurinţa cu care reuşesc să-i
convingă pe cei cu care stau de vorbă. Fără a face un efort deosebit ei inspiră
încredere şi profesionalism, dau dovadă de o forţă interioară ieşită din comun şi
de o capacitate extraordinară de a se acorda pe lungimea de undă a fiecărui
interlocutor. Aceştia sunt vorbitorii charismatici, înzestraţi de la natură cu harul
de a pătrunde nestingheriţi în mintea şi inimile semenilor lor. Ei nu pot fi imitaţi,
ci doar admiraţi pentru resursele lor nelimitate de a da farmec şi culoare fiecărei
propoziţii, fiecărei fraze, fiecărei prezentări. Modul în care privesc, se mişcă şi
vorbesc constituie o adevărată reprezentaţie teatrală, care ne paralizează simţurile
şi ne lasă vulnerabili în faţa mesajului persuasiv.
Dacă nu sunteţi o persoană charismatică nu trebuie să deznădăjduiţi.
Oricine poate avea influenţă asupra celorlalţi cu condiţia să aibă o bună înţele-
gere a întregului context comunicaţional. Prin urmare, este bine să ţineţi cont de
câteva recomandări care sunt de natură a vă ajuta să vă raportaţi corespunzător la
interlocutorul sau auditoriul dumneavoastră:
ß încercaţi să fiţi convingător doar atunci când sunteţi competent pe

subiectul aflat în discuţie;
ß manifestaţi interes şi preocupare pentru problemele receptorului.
Demonstraţi că îi înţelegeţi perfect gândurile şi sentimentele;
ß fiţi congruent în transmiterea mesajului (comunicarea nonverbală să o
susţină pe cea verbală);
ß vorbiţi cu deplină siguranţă, ca şi cum numai dumneavoastră aţi
deţine adevărul absolut;
ß ţineţi cont de vârsta celor cărora vă adresaţi;
ß vorbiţi cât mai puţin despre dumneavoastră şi cât mai mult despre
trebuinţele celuilalt.
În ciuda eforturilor pe care le faceţi s-ar putea să constataţi că receptorul

nu vă consideră o persoană suficient de credibilă sau nu vă acceptă ca partener de
dialog. Dacă acest lucru este sesizat încă de la început vă puteţi face un serviciu
renunţând la intenţia persuasivă, deoarece cheltuiala de energie s-ar putea să fie
inutilă. Uneori, însă, mai ales atunci când nu vă este indiferentă soarta interlo-
cutorilor dumneavoastră, este bine să transmiteţi mesajul, în ciuda tuturor
obstacolelor întâmpinate, întrucât s-a demonstrat că odată cu trecerea timpului în
mintea receptorului mesajul se disociază de factorii care au dus la respingerea lui.
Natura mesajului
În esenţă, un mesaj persuasiv trebuie să îndeplinească câteva condiţii de
bază:
ß să vină în întâmpinarea trebuinţelor receptorului;
ß să se adreseze atât minţii cât şi inimii;
ß să nu plictisească;
ß să nu indispună;
ß să nu ofenseze;
ß să nu inducă în eroare.
În ceea ce priveşte modul de organizare a informaţiei, acesta trebuie

adaptat caracteristicilor fiecărui interlocutor sau al fiecărui grup. Astfel, puteţi
opta pentru mesaje monopolare, bipolare, inductive, deductive sau de tip AIDA.
Mesajul monopolar vehiculează doar informaţie pozitivă. El face

referire la avantajele, recompensele şi satisfacţiile care derivă din adoptarea unui
anumit tip de comportament, trecând sub tăcere greutăţile, costurile sau eforturile
necesare atingerii scopului propus. Acest tip de mesaj poate fi utilizat cu succes
doar atunci când receptorul împărtăşeşte acelaşi entuziasm cu al emiţătorului sau
când este puternic motivat pentru atingerea rezultatului final.
Exemplu: mesaj monopolar
Adrian şi Mădălina sunt un cuplu de tineri căsătoriţi. În prezent locuiesc

la bunica lui Adrian, dar întrucât îşi doresc foarte mult să aibă un apartament
numai al lor au împrumutat nişte bani de la bancă şi acum încearcă să-şi găsească
casa mult visată. Aşa că iată-i întrând în prima agenţie imobiliară întâlnită în
cale:
– Bună ziua! Vă pot ajuta cu ceva? îi întreabă politicos o domnişoară
aşezată la un birou plin cu dosare.
– Bună ziua! Am dori să cumpărăm un apartament cu două camere în
această zonă, dar la un preţ cât mai convenabil. Cu toate acestea, am
dori să fie în stare bună, să nu mai necesite mari investiţii.
– Cred că am ceva exact pe gustul dumneavoastră. Un apartament
cochet, într-un bloc civilizat, situat într-o zonă cu multe spaţii verzi.
Trebuie neapărat să-l vedeţi!
– Ne-aţi putea da totuşi mai multe detalii?
– Sigur că da. Este foarte aproape de staţia de tramvai şi de cea de
troleibuz, vederea este în spatele blocului, aşa că veţi fi scutiţi de
zgomotul traficului, iar peisajul este extrem de odihnitor. Credeţi-mă,
este o afacere bună. Blocul este solid, are centrală termică proprie,
deci iarna nu veţi avea probleme cu căldura. În plus, proprietarul este
un fost angajat al firmei noastre, ceea ce mă face să vă garantez sută la
sută seriozitatea tranzacţiei.
– Aproape că ne-aţi convins, zise Adrian, privind spre Mădălina, care la
rândul ei dădu uşor din cap în semn de aprobare. Am putea să vedem
apartamentul chiar acum?
Comentariu:
ß Sunt trecute sub tăcere în mod deliberat o serie de dezavantaje,

cum ar fi: apartamentul este la ultimul etaj, este orientat către
nord, vederea dă parţial spre un cimitir, este departe de piaţă şi de
magazine.
Mesajul bipolar conţine pe lângă argumentele pozitive şi referiri la cât

mai multe dintre eventualele obiecţii ale interlocutorilor. Un astfel de mesaj
creează impresia că este mai corect, iar vorbitorul capătă o credibilitate sporită,
întrucât dovedeşte că este preocupat şi de problemele cu care se vor confrunta
persoanele pe care vrea să le convingă. Cei care optează pentru o astfel de
prezentare nu trebuie să scape însă din vedere că întotdeauna argumentele
pozitive trebuie să fie mult mai puternice şi mai sugestive decât criticile care pot
fi aduse informaţiilor transmise.
Exemplu: mesaj bipolar
– Ştii la ce m-am gândit? îl întrebă Carmen pe soţul ei.

– Chiar că nu pot să ghicesc, răspunse acesta amuzat.
– Îţi spun doar dacă promiţi că nu mă întrerupi timp de cinci minute.
– Promit, zise el solemn, ridicând mâna ca şi cum ar fi depus un
jurământ.
– Se apropie concediul şi m-am gândit să-ţi propun ca anul acesta să
facem un circuit prin Maramureş şi nordul Moldovei. Ştiu că pe tine
nu te încântă deloc să conduci maşina în fiecare zi şi că ai prefera mai
degrabă să stai întins pe plajă şi să te odihneşti după un an de muncă,
dar cred că o altă şansă nu vom mai avea prea curând. În plus, cu
această ocazie vom putea trece şi pe la părinţii tăi. Mi-ai spus de atâtea
ori că îţi este dor de ei, dar uite că de doi ani nu am mai avut
posibilitatea să-i vizităm.
Soţul deschise gura pentru a spune ceva, dar Carmen îl opri cu un gest
energic şi adăugă:
– Sunt conştientă că va fi o cheltuială destul de mare pentru bugetul
nostru, dar am putea să reducem cheltuielile de transport invitându-i şi
pe naşii noştri să meargă cu noi. Întotdeauna ne-am simit bine în
compania lor, iar de data aceasta am avea şi mai mult de câştigat
întrucât ei au rude şi cunoştinţe aproape peste tot şi cu siguranţă că
vom mai scuti şi din cheltuielile de cazare. Ei, ce zici?
Mesajul inductiv presupune prezentarea ideilor şi faptelor în ordinea

crescătoare a importanţei lor, urmărindu-se atingerea unui punct culminant în
care să poată fi strecurată informaţia persuasivă. O astfel de organizare a prezen-
tării este indicată doar în cazul în care receptorul are suficient timp la dispoziţie
sau când gândirea sa este predominant inductivă.
Exemplu: mesaj inductiv
– Bună ziua, domnule director. Vă mulţumesc că aţi avut amabilitatea

să-mi acordaţi o audienţă, deşi sunteţi extrem de ocupat.
– Bună ziua, domnule Popescu. Vă rog, luaţi loc. Despre ce este vorba?
– Domnule director, după cum ştiţi sunt alături de dumneavoastră de la
înfiinţarea întreprinderii. Am pornit de jos şi am trecut aproape prin
toate secţiile şi birourile înainte de a ajunge şeful Departamentului de
Cercetare – Dezvoltare, pe care l-am reorganizat şi l-am modernizat.
Astfel, mă pot lăuda că cunosc fiecare părticică a întreprinderii şi
fiecare etapă a procesului de producţie. Acum doi ani, am participat la
un curs internaţional de perfecţionare în domeniul activităţii de care
mă ocup şi trebuie să menţionez că am făcut aceasta pe banii mei,
întrucât la acea vreme întreprinderea se confrunta cu numeroase
probleme cauzate de blocajul financiar. În concluzie, vreau să vă spun
că am ajuns în prezent la o maturitate intelectuală şi profesională
deplină, ceea ce mă determină să discut cu dumneavoastră deschis
posibilitatea unei măriri de salariu. Fac acest lucru în primul rând din
spirit de loialitate, deoarece acum două zile am primit o ofertă
generoasă din partea unei firme concurente. Având dificultăţi
financiare sunt tentat să accept, dar inima îmi spune că nimeni nu-mi
poate aprecia mai bine meritele decât cei în preajma cărora am crescut
şi m-am perfecţionat. Aşadar, sunt decis să rămân în continuare şi să
fiu devotat întreprinderii, dar cred că a venit momentul ca şi
întreprinderea să-mi arate cât de mult mă apreciază. Cu tot respectul,
domnule director, aştept ca dumneavoastră să faceţi o evaluare a
activităţii pe care am desfăşurat-o şi să decideţi dacă puteţi da curs
cererii mele de renegociere a salariului.
Mesajul deductiv constă în enunţarea imediată a ideii principale, după

care urmează prezentarea argumentelor şi exemplelor care o întăresc sau o susţin.
Procedând astfel se captează de la început atenţia receptorului, acesta fiind mult
mai dispus să ne asculte în continuare şi să se concentreze asupra mesajului.
Exemplu: mesaj deductiv
– Auzi, mamă? M-am gândit că ar fi bine să vindem casa de la ţară şi să-

mi cumpăr şi eu un apartament.
– Nici nu mă gândesc, acolo m-am născut şi am copilărit. În plus, avem
şi noi un loc unde să ne mai ducem din când în când.
– Ştiu că eşti legată afectiv de locurile natale şi că îţi este greu să te
desparţi de casă, dar ai văzut şi tu că de la un an la altul se degradează
tot mai mult. A început să plouă înăuntru, un perete aproape că s-a
năruit, iar curtea este plină de bălării. Este şi normal să se întâmple
aşa, deoarece nu avem bani să o întreţinem aşa cum se cuvine. Un
apartament ne-ar fi mai de folos. Ştii şi tu că fiecare om îşi doreşte să
aibă o locuinţă a lui şi cum posibilităţile noastre sunt limitate…
– Ai dreptate, dar eu sper că lucrurile se vor aranja de la sine.
– Mamă, eu şi Livia am hotărât să ne căsătorim. Ne-ai putea face astfel
cel mai frumos cadou de nuntă.
Mesajul de tip AIDA (captarea Atenţiei, trezirea Interesului, stimularea
Dorinţei, generarea Acţiunii) este de departe cel mai complex. El este folosit mai
ales atunci când ne adresăm unui auditoriu şi avem suficient timp la dispoziţie
pentru prezentare.
Captarea atenţiei
Ori de câte ori cineva se ridică pentru a vorbi în faţa unui public atenţia
tuturor se îndreaptă instinctiv asupra sa. Fiecare încearcă să-şi dea seama ce se
întâmplă sau ce ar putea spune interesant vorbitorul. În aceste câteva secunde de
graţie atenţia publicului trebuie fixată pentru o perioadă ceva mai îndelungată.
Acest lucru poate fi realizat în mai multe feluri:
ß se pun întrebări la care se solicită răspuns din partea celor aflaţi în

sală;
ß se pun întrebări retorice, care să dea posibilitatea prezentării unor
explicaţii;
ß se spune o glumă sau un banc (niciodată însă pe seama
auditoriului);
ß se fac afirmaţii şocante în legătură cu subiectul prezentării;
ß se scoate în evidenţă importanţa momentului sau se fac referiri
pozitive la adresa celor prezenţi;
ß se prezintă date statistice sau rezultatele unor studii relevante
pentru problema aflată în discuţie.
Trezirea interesului
În general, oamenii vor să ştie cât mai repede ce au de câştigat sau ce
avantaje sau beneficii pot obţine dacă ascultă cu atenţie mesajul. Astfel, un bun
vorbitor va veni întotdeauna în întâmpinarea trebuinţelor ascultătorilor săi. În
primul rând, el va trebui să demonstreze că ştie exact care sunt aceste trebuinţe,
că le respectă şi, mai mult decât atât, că ştie cum pot fi satisfăcute. Procedând
astfel, publicul se va relaxa şi îl va accepta ca partener de discuţie.
Stimularea dorinţei
Imediat ce oamenii au înţeles că tot ceea ce se discută are legătură cu
problemele care îi frământă vorbitorul trebuie să prezinte într-o manieră cât mai
accesibilă ideile şi soluţiile care pot contribui la rezolvarea acestora. În această
etapă a discursului este indicat să fie folosite grafice, să se facă comparaţii, să se
dea exemple sugestive, să fie prezentate imagini sau dacă este posibil să se facă
demonstraţii practice. Uneori, nu este lipsit de interes să fie invitată o persoană
care a beneficiat de pe urma soluţiilor oferite, care să-şi expună în câteva minute
experienţa şi să descrie rezultatele. Există însă riscul ca prin ceea ce spune sau
prin ceea ce face persoana respectivă să abată atenţia de la mesaj (de exemplu,
dacă se împiedică de firele de la retroproiector şi cade pe scenă hohotele de râs
care vor urma vor scoate auditoriul din starea de receptivitate).
Dacă lucrurile au decurs corespunzător, iar argumentele prezentate au
fost convingătoare, la sfârşitul acestei etape cei prezenţi, sau măcar o parte dintre
aceştia, trebuie să-şi dorească să îmbrăţişeze soluţia propusă (să se înscrie la un
curs, să se ofere ca voluntari, să opteze pentru un anumit loc de muncă, să
cumpere un anumit produs, să-şi asigure anumite servicii, etc.).
Generarea acţiunii
Expunerea trebuie să se încheie obligatoriu cu precizarea clară a ceea ce
au de făcut ascultătorii pentru a-şi satisface dorinţele stimulate de mesajul
persuasiv (să sune la un anumit număr de telefon, să contacteze o persoană de
legătură, să viziteze un anumit site, să vină la o preselecţie, să trimită un
curriculum vitae, să facă o comandă sau o rezervare, etc.).
Exemplu: mesaj de tip AIDA
(Captarea atenţiei)
– Bună seara, doamnelor şi domnilor, şi bine aţi venit la această

prezentare care vă poate schimba viaţa. Vă voi demonstra astăzi că
supraponderalitatea nu mai constituie o problemă. Kilogramele în plus
pot fi eliminate acum rapid şi fără efort graţie unui tratament de
numai trei luni de zile, pe care l-am pus la punct împreună cu câţiva
colegi din India, China şi Japonia.
(Trezirea interesului)
– Aşadar, gata cu restricţiile alimentare, cu exerciţiile fizice obligatorii,

cu pilulele minune sau cu aparatele de vibromasaj, care în loc să vă
ardă caloriile v-au ars mai degrabă la buzunar. Acum aveţi la
dispoziţie o modalitate mult mai simplă şi mai comodă, dar şi mult
mai puţin costisitoare de a ajunge la silueta mult visată. Veţi putea
râde astfel în nasul celor din jur care până acum au făcut glume pe
seama dumneavoastră sau au clătinat din cap neîncrezători ori de câte
ori le-aţi spus că în curând veţi arăta la fel ca ei.
(Stimularea dorinţei)
– Terapia pe care am dezvoltat-o se bazează exclusiv pe metode

naturiste cunoscute de milenii: ceaiuri, acupunctură şi transfer bio-
energetic. Acestea nu acţionează direct asupra stratului adipos, ci
inhibă pofta de mâncare în timp ce stimulează puternic metabolismul.
Prin urmare, tratamentul nu are nici un fel de efecte secundare care să
vă pună în pericol sănătatea fizică şi psihică. Ba dimpotrivă, vă veţi
simţi mult mai viguroşi şi veţi dobândi o mult mai mare disponibilitate
pentru efort. Tratamentul pentru slăbire pe care vi-l propun este unic
prin modul în care au fost îmbinate diferitele tehnici curative
transmise din cele mai vechi timpuri, iar rezultatele sunt sigure şi
stabile. Kilogramele pierdute nu se mai pun la loc, iar dumneavoastră
veţi putea mânca tot ceea ce doriţi.
– Vă întrebaţi probabil: „Dacă această metodă este atât de minunată, de
ce nu recurg la ea şi persoanele publice sau vedetele de televiziune,
mai ales că pentru aceşti oameni banii nu constituie o problemă?” Iar
eu vă răspund cu plăcere: „Multe dintre aceste persoane au urmat deja
tratamentul de slăbire pe care vi-l propun şi dumneavoastră şi este
imposibil să nu fi remarcat schimbările radicale petrecute în aspectul
lor. Îmi pare rău că nu pot să dau nume, dar păstrarea confidenţialităţii
este regula de bază a mea şi a echipei pe care o conduc. Vreau să vă
mai spun că rezultatele cercetărilor noastre au stârnit un viu interes în
întreaga lume şi deja ne aflăm în plină derulare a unor contracte de
înfiinţare a unor cabinete de tratament în şapte ţări europene. Veţi fi
astfel şi dumneavoastră racordaţi la cele mai recente evenimente
medicale care se petrec pe continentul nostru şi poate, după
dobândirea siluetei dorite, veţi accepta să colaborăm pentru
promovarea în ţară şi peste hotare a acestui tratament revoluţionar.
– Cred că vă gândiţi că un astfel de tratament este foarte scump şi de
aceea evit să discut despre acest aspect. Nicidecum. Costul este mult
mai mic decât dacă nu v-aţi înscrie în acest program. Cu numai trei
milioane de lei pe lună veţi beneficia de cel mai bun tratament pentru
slăbire existent la ora actuală pe plan intern şi internaţional şi în plus,
pentru fiecare persoană pe care o veţi convinge să se înscrie alături de
dumneavoastră în acest program de terapie veţi avea o reducere de 500
000 de lei.
(Generarea acţiunii)
– Aşadar, nu mai staţi pe gânduri. A sosit momentul să faceţi ceva util

pentru dumneavoastră şi familia dumneavoastră. Chiar acum vă puteţi
înscrie pentru seria ce va începe tratamentul la începutul săptămânii
viitoare. Mai aveţi nevoie de puţin timp de gândire? Nu este nici o
problemă. Ne puteţi contacta zilnic pentru informaţii suplimentare şi
înscrieri la numerele de telefon existente în pliantele pe care le veţi
primi la ieşirea din sală. Şi acum, înainte să vă răspund la întrebările
care ştiu că vă stau pe buze, vă rog să-mi permiteţi să vă mulţumesc
pentru atenţia şi interesul cu care m-aţi urmărit.
Atenţie!
Puterea persuasivă a unui mesaj este mult mai mare atunci când
argumentele folosite nu intră în contradicţie cu sistemul de valori sau
cu credinţele şi convingerile receptorului. De asemenea, exemplele
menite să convingă trebuie luate din sfera de preocupări şi din
experienţele de viaţă ale interlocutorilor.
Caracteristicile receptorului
Lectură
Buni prieteni şi împătimiţi excursionişti, Ştefan, Doru şi Marian s-au

sculat deja, dar încă nu au ieşit din cort pentru a se pregăti de drum. Traseul de
ieri i-a cam epuizat şi mai lâncezesc un pic în sacii de dormit pentru a-şi aduna
forţele. În cele din urmă, Ştefan îşi ia inima-n dinţi şi iese afară. Priveşte în jurul
său şi rămâne mut de frumuseţea care i se înfăţişează. Pe cerul senin soarele se
înalţă uşor luminând cu razele sale pajiştea multicoloră pe care stropi de rouă
scânteiază aprins. La mică distanţă, copacii semeţi de la marginea pădurii se
leagănă leneş sub răsuflarea blândă a brizei montane, părând a-i arăta drumul
către înălţimi. Întorcându-şi privirea spre povârnişul pe care aveau să-l urce
astăzi, Ştefan zăreşte turiştii mai matinali care şerpuiesc pe cărarea îngustă şi
abruptă îndreptându-se spre creasta învăluită încă în ceaţă. „După câte văd”, îşi
zice el, „ziua aceasta se anunţă extraordinară”.
Între timp Doru iese şi el din cort. Închizând ochii pentru a se feri de
razele de lumină mult prea puternice ascultă cu încântare ciripitul păsărilor şi
foşnetul frunzelor mângâiate de adierea vântului. Tresare uşor la auzul unor
zgomote mai puternice, dar îndată îşi dă seama că sunt tălăngile oilor care pasc
iarba grasă a muntelui. Aşezându-se pe o piatră lângă pârâul care susură uşor stă
şi ascultă vocile vesele ale turiştilor ce fac să răsune întreaga vale, în timp ce din
depărtare vaietul unui bucium se înalţă spre cer. „Oare prietenii mei aud şi ei
această chemare a muntelui?” se întreabă în sinea lui.
În sfârşit, Marian se decide şi el să iasă afară. Trage adânc în piept aerul
tare şi proaspăt mirosind a cetină de brad şi simte că prinde viaţă. Se duce apoi la
pârâu, îşi scufundă mâinile în apa rece ca gheaţa înfiorându-se din creştet până-n
tălpi. După ce se spală pe faţă se aşează direct pe iarbă mângâind câteva brânduşe
şi minunându-se de senzaţia atingerii petalelor catifelate. Brusc, bucuria îi
invadează sufletul părând să-l copleşească. Oftând adânc îşi spuse: „Odată ce ai
prins gustul muntelui nu mai poţi renunţa la el niciodată”.
Oamenii iau contact cu realitatea prin intermediul tuturor simţurilor (văz,

auz, gust, miros, pipăit). Cu toate acestea, însă, atunci când sunt puşi să descrie o
experienţă comună la care au luat parte relatările lor diferă, ceea ce înseamnă că
fiecare dispune de un canal senzorial principal pe care îi parvine informaţia din
mediul înconjurător. Astfel, unii văd imagini, alţii descriu sunete şi zgomote, în
timp ce alţii reduc experienţa la senzaţiile olfactive, gustative şi tactile pe care le-
au trăit. Prin urmare, oamenii pot fi împărţiţi în trei categorii: vizuali, auditivi şi
senzitivi.
Vizualii sunt impresionaţi de tot ceea ce atrage atenţia privirii: culori,
aranjamente spaţiale, obiecte şi fiinţe aflate în mişcare, jocuri de lumină, desene
sau inscripţii. Un interlocutor vizual poate fi uşor recunoscut după faptul că
priveşte adesea în sus şi foloseşte mai ales expresii vizuale (este limpede ca
lumina zilei, văd că lucrurile merg bine, mă bucur că te revăd, prea vezi totul în
negru, are ochii tulburi, ziua se arată promiţătoare, i s-a întunecat mintea, a fost o
relatare plină de culoare, am văzut stele verzi, cât vezi cu ochii, etc.).
În povestirea anterioară, Ştefan este un vizual tipic. El vede soarele,
pajiştea multicoloră, stropii de rouă, copacii care se leagănă în bătaia vântului,
povârnişul muntelui, turiştii înşiraţi pe poteca îngustă, creasta învăluită în ceaţă.
De asemenea, exprimarea sa este vizuală: „După câte văd ziua se anunţă
extraordinară”.
Interlocutorii care fac parte din această categorie pot fi mult mai uşor
convinşi dacă mesajele persuasive abundă în elemente vizuale. Prin urmare, dacă
cineva ar vrea să-l convingă pe Ştefan să renunţe la fumat discuţia s-ar putea
desfăşura în felul următor:
Exemplu:
– Ştefane, ne cunoaştem de multă vreme şi de aceea îmi permit să-ţi fac

o sugestie. Cred că ar trebui să renunţi la fumat.
– De ce? Nu vezi că la noi în birou mai toată lumea fumează?
– Văd, Ştefane. Dar tu nu vezi că ţie nu-ţi prieşte? Înainte arătai mult
mai bine, erai roşu în obraji şi aveai o privire clară. Acum chipul îţi
este întunecat, iar degetele au început să ţi se îngălbenească. Las-o
încolo de ţigară! Este limpede ca lumina zilei că nu ai nevoie de ea.
– Magda, tu întotdeauna vezi lucrurile în negru.
– Nicidecum, Ştefane. Le văd aşa cum sunt ele. Vrei să-ţi spun ce a păţit
bunicul meu? Ei bine, s-a îmbolnăvit de plămâni şi a slăbit atât de
mult încât a ajuns ca un schelet. Faţa îi era palidă şi ochii îi erau
înfundaţi în orbite. Treptat pielea toată i-a devenit pământie şi în cele
din urmă a murit. Iată de ce în orice ţigară eu văd un pericol. În plus,
să ştii că te-am urmărit atent săptămâna trecută când am fost la munte.
Mi-ai părut destul de obosit. Abia dacă ai catadicsit să priveşti culmile
înzăpezite şi pădurea care se legăna în bătaia vântului. Câtă culoare,
câtă frumuseţe! Dar tu gâfâiai şi te uitai numai în pământ.
Auditivii sunt întotdeauna puternic influenţaţi de fundalul sonor: sunetul

muzicii, trilurile păsărilor, bubuitul tunetului, apa care fierbe în ibric, scrâşnetul
roţilor, şuieratul vântului, etc. Ei sunt trădaţi de mişcările laterale ale ochilor şi de
expresiile cu tentă sonoră pe care le folosesc (îmi pocnesc tâmplele, îmi cântă-n
strună, şi-a trosnit încheieturile, a ronţăit un covrig, i-a cântat prohodul, a scrâşnit
din dinţi, îi bubuie mintea, cam scârţâie treaba, o explozie de bucurie, mult
zgomot pentru nimic, etc.).
Doru este o persoană auditivă. El ascultă ciripitul păsărilor, foşnetul
frunzelor, tălăngile oilor, susurul pârâului şi cântecul buciumului. În plus,
exprimarea sa este aceea a unei persoane auditive: „Oare prietenii mei aud
această chemare a muntelui?”.
Dacă Magda ar vrea să-l convingă pe Doru să se lase de fumat dialogul
lor ar putea decurge astfel:
Exemplu:
– Doru, ne cunoaştem de multă vreme şi de aceea îmi permit să-ţi fac o

sugestie. Cred că ar trebui să renunţi la fumat.
– Nici nu vreau să aud, Magda.
– Ascultă ce-ţi spun, doar ştii că nu-ţi vreau răul. Toţi ceilalţi îţi cântă în
strună, dar dacă te îmbolnăveşti nimeni n-o să te ajute. Nu auzi că
vocea îţi este răguşită de atâta tutun şi că tuşeşti în aşa hal că aproape
ne asurzeşti?
– Dar tu te-ai ascultat vreodată când vorbeşti? Eşti atât de negativistă…
– Vorbesc din experienţă. Dacă l-ai fi auzit pe bunicul cum tuşea şi cum
îi hârâiau plămânii ai gândi altfel. Îmi răsună şi acum în urechi sunetul
jalnic al clopotelor şi plânsul sfâşietor al bunicii din ziua când l-am
îngropat… În plus, să ştii că săptămâna trecută când am fost la munte
te-am auzit gâfâind ca o locomotivă. Nu e de mirare că nu ai mai avut
cum să asculţi cântecul păsărilor şi foşnetul pădurii.
Senzitivii trăiesc preponderent într-o lume a gustului, mirosului şi

senzaţiilor fizice. Ei simt savoarea şi mirosul cafelei, răcoarea dimineţii,
parfumul florilor, pielea catifelată a iubitei sau iubitului, mângâierea caldă a
mamei, durerea ascuţită a gleznei răsucite, usturimea ochilor obosiţi, etc.
Persoanele senzitive se caracterizează prin faptul că privesc adesea în pământ şi
folosesc numeroase expresii cu trimitere la simţurile menţionate mai sus (nu am
gustat gluma, nu are nici sare şi nici piper, nu îmi miroase a bine, îţi gâdilă nările,
o atingere ce te-nfioară, m-au trecut toate năduşelile, m-a usturat la buzunar, mă
doare sufletul, mi-a făcut o primire călduroasă, l-am atins la punctul slab, etc.).
Dintre eroii povestirii noastre, Marian se încadrează perfect în acest tipar.
El simte mirosul de cetină, are senzaţia că prinde viaţă, se înfiorează la contactul
cu apa rece, atinge petalele catifelate ale florilor şi îşi simte sufletul invadat de
bucurie. Afirmaţia sa este şi ea de natură senzitivă: „Odată ce ai prins gustul
muntelui nu mai poţi renunţa la el niciodată”.
În cazul în care Magda ar intenţiona să-l convingă pe Marian să se lase
de fumat ea ar trebui să-şi adapteze mesajul în funcţie de tiparul său perceptiv:
Exemplu:
– Mariane, ne cunoaştem de multă vreme şi de aceea îmi permit să-ţi fac

o sugestie. Cred că ar trebui să renunţi la fumat.
– Magda, ştii că nu gust discuţiile pe această temă.
– Ştiu, dar mă simt datoare să-ţi spun părerea mea. Mă doare sufletul
când văd că de la o zi la alta fumezi tot mai mult bătându-ţi astfel joc
de sănătatea ta. Chiar dacă ating un punct dureros vreau să-ţi mai spun
că fumatul nu reprezintă o soluţie pentru problemele tale.
– Cu siguranţă că nu, dar măcar îmi oferă câteva momente de plăcere şi
relaxare.
– Aşa spunea şi bunicul meu, Dumnezeu să-l ierte. Dar nimeni nu mai
putea să stea în preajma lui din cauza mirosului neplăcut pe care-l
împrăştia peste tot în jurul său. De câte ori se apropia de mine îmi
venea să vărs. Cred că nimic nu este mai respingător pentru o femeie
decât să fie mângâiată şi sărutată de un bărbat care fumează. Şi vrei să
mai ştii ceva? Săptămâna trecută când am fost la munte am avut
senzaţia că nu prea te-ai simit în largul tău. Ai urcat din greu şi mi s-a
părut că nu ai savurat de loc frumuseţea naturii.
Atenţie!
Când vă adresaţi unui public este necesar să folosiţi un limbaj îmbo-
găţit, care să cuprindă atât expresii vizuale, cât şi auditive şi senzitive.
În funcţie de gradul de motivare şi de capacitatea sa intelectuală receptorul

poate asimila informaţia persuasivă pe două căi: calea centrală şi calea periferică.
Calea centrală este utilizată atunci când persoana care recepţionează
mesajul este puternic motivată şi capabilă în acelaşi timp să-i descifreze
semnificaţia analizând cu atenţie argumentele prezentate şi căutând să înţeleagă
toate aspectele problemei. Prin urmare, calea centrală reclamă utilizarea unor
mesaje complexe, bine argumentate şi susţinute cu date şi cifre.
Calea periferică este adoptată ori de câte ori receptorul nu este motivat în
mod deosebit sau nu are capacitatea necesară pentru a analiza şi descifra corect
semnificaţia mesajului. În acest caz, interlocutorul este convins nu atât de
informaţiile vehiculate, cât mai ales de unii factori de ordin secundar, cum ar fi
respectul sau admiraţia pentru persoana care transmite mesajul, nevoia de a se
conforma la comportamentul grupului din care face parte, păstrarea imaginii de
sine, etc. Aşadar, atunci când ne adresăm unor oameni care prelucrează
informaţia persuasivă urmând calea periferică este recomandabil să construim
mesaje simple şi repetitive. De altfel, în literatura de specialitate se vorbeşte chiar
de Regula „numărului 7”, care arată că „acelaşi lucru trebuie spus de 7 ori în 7
feluri diferite pentru ca cineva să creadă ceea ce spui” (Cândea & Cândea, 1996).
TEMĂ
5. Construiţi câte un mesaj monopolar, bipolar, inductiv şi deductiv.

6. Aşezaţi-vă comod pe un scaun şi urmăriţi o dezbatere televizată.
Concentraţi-vă asupra unui singur participant şi notaţi pe o coală de
hârtie toate expresiile vizuale, auditive şi senzitive pe care le foloseşte.
7. Grupaţi verbele de mai jos în trei categorii: verbe vizuale, auditive şi
senzitive.
a vorbi, a lumina, a se încorda, a cânta, a plescăi, a se întuneca, a se

resimţi, a viziona, a pândi, a auzi, a urla, a suferi, a pipăi, a simţi, a
plesni, a tuşi, a revedea, a linge, a supraveghea, a pârâi, a tremura, a
colora, a urmări, a citi, a spune, a dezmierda, a adulmeca, a fotografia,
a gânguri, a observa, a revizui, a împovăra, a trosni, a mirosi, a se
concentra, a identifica, a clănţăni, a tuna, a ciripi, a imagina, a se
relaxa, a se înfiora, a năduşi, a vedea, a gusta, a pocni, a savura, a
examina, a scrâşni, a foşni, a privi, a atinge, a striga, a semnaliza, a
mângâia, a zări, a bubui, a asculta, a scârţâi, a bate.
8. Grupaţi substantivele de mai jos în trei categorii: substantive vizuale,

auditive şi senzitive.
bolboroseală, privire, peisaj, revizie, tobă, dulceaţă, claritate, imagine,

geamăt, miros, ilustraţie, pocnitoare, arsură, televiziune, parfum,
senzaţie, vuiet, lumină, cârcel, tortură, apăsare, sonerie, fotografie,
ecou, diapazon, limbă, radio, făclie, mirodenie, pastel, telefon, cântec.
COMUNICAREA ÎN SCRIS
v ACTIVITATE
Imaginaţi-vă că sunteţi în situaţia de a primi mesajele de mai jos. Ce v-ar
impresiona neplăcut la fiecare dintre acestea?
Mesajul nr. 1
Domnule Director,
Subsemnatul Leonte Mihai student in anul III la Facultatea de Fizica, va

aduc la cunostinta faptul ca in perioada 15 – 20 mai anul curent urmeaza sa
particip la un simpozion international care va avea loc in orasul Turku din
Finlanda. Intrucat mijloacele mele financiare nu-mi permit sa fac aceasta
deplasare pe cont propriu, caci costul total al participarii se ridica la suma de
1000 de Euro, va rog sa-mi comunicati daca firma dumneavoastra ar putea sa ma
sponsorizeze in aceasta directie.
In speranta obtinerii unui raspuns favorabil va adresez multumirile mele
anticipate şi va asigur de intreaga mea recunostinta.
Cu stima,
M. Leonte
Mesajul nr. 2
Domnule Director,
Subsemnatul Leonte Mihai student în anul III la Fac. de Fizică, vă aduc la

cunoştinţă faptul că în per. 15 – 20 mai anul curent urmez să particip la un
simpozion internaţ. care va avea loc în oraşul Turku din Finlanda. Întrucât
mijloacele mele financiare nu-mi permit să fac această deplasare pe cont propriu,
căci costul total al participării se ridică la suma de 1000 de Euroi, vă rog sămi
comunicaţi dacă firma dumneavoastră ar putea să mă sponsorizaţi în această
direcţie.
În speranţa obţinerii unui răspuns favorabil vă adresez mulţumirile mele
anticipate şi vă asigur de întreaga mea recunoştinţă.
Cu stimă,
M. Leonte
Mesajul nr. 3
Domnule Director,
Subsemnatul Leonte Mihai sunt student în anul III la Facultatea de Fizică.

În perioada 15 – 20 mai anul curent urmează să particip la un simpozion
internaţional. Acesta va avea loc în oraşul Turku din Finlanda. Mijloacele mele
financiare nu-mi permit să fac această deplasare pe cont propriu. Costul total al
participării se ridică la suma de 1000 de Euro. Vă rog să-mi comunicaţi dacă
firma dumneavoastră mă poate sponsoriza. Sper că voi primi un răspuns
favorabil. Vă mulţumesc anticipat. De asemenea, vă asigur de întreaga mea
recunoştinţă.
Cu stimă,
M. Leonte
Mesajul nr. 4
Domnule Director,
Subsemnatul Leonte Mihai student în anul III la Facultatea de Fizică, vă

aduc la cunoştinţă faptul că în perioada 15 – 20 mai anul curent urmează să
particip la un simpozion internaţional care va avea loc în oraşul Turku din
Finlanda, dar întrucât mijloacele mele financiare nu-mi permit să fac această
deplasare pe cont propriu, căci costul total al participării se ridică la suma de
1000 de Euro, vă rog să-mi comunicaţi dacă firma dumneavoastră ar putea să mă
sponsorizeze în această direcţie, aşa că în speranţa obţinerii unui răspuns
favorabil vă adresez mulţumirile mele anticipate şi vă asigur de întreaga mea
recunoştinţă.
Cu stimă,
M. Leonte
ABORDARE TEORETICĂ
Cele patru exemple de mai sus demonstrează cu claritate faptul că

atunci când nu se acordă o atenţie deosebită transpunerii mesajului scris în formă
finală sau când calitatea sa este îndoielnică impactul asupra receptorului este
foarte scăzut. Acesta va încerca să descifreze mesajul, dar în cele din urmă se va
plictisi, îl va arunca la coş şi se va dezinteresa total de dumneavoastră, conside-
rând că nici măcar nu meritaţi să vă răspundă. În multe cazuri, însă, impactul
poate fi extrem de negativ, deoarece persoana căreia vă adresaţi vă poate cataloga
definitiv ca un individ mediocru, certat cu gramatica, fără cultură, lipsit de res-
pect, etc. Acest fapt ar putea constitui un serios handicap pentru interacţiunile
ulterioare cu persoana respectivă.
Din exemplele prezentate la începutul acestui capitol pot fi desprinse
următoarele aspecte:
Mesajul nr. 1 este bine structurat şi corect din punct de vedere gramati-
cal, dar absenţa semnelor diacritice specifice limbii române îl face greu de înţeles
şi pe alocuri hilar. El denotă o lipsă de preocupare a celui care scrie, o lejeritate
în abordarea persoanelor şi o superficialitate în construirea relaţiilor, ceea ce la
nivelul receptorului se traduce printr-o lipsă de respect. Majoritatea celor care ar
primi un astfel de mesaj ar gândi: „Ce tupeu să-mi ceară 1000 de Euro când el nu
este dispus să dea cuiva 10.000 de lei pentru a-i redacta mesajul în limba
română”.
Mesajul nr. 2 evidenţiază conflicte cu gramatica (urmez să particip, ar
putea să mă sponsorizaţi, sămi) însoţite de o atitudine greşită în actul de comuni-
care. Aceasta din urmă transpare din folosirea unor prescurtări uzuale (Fac. =
Facultate, per. = perioada, internaţ. = internaţional), care însă nu-şi găsesc locul
într-un document scris adresat unei persoane cu rang superior într-o ierarhie, cu
atât mai mult cu cât se cere ceva de la acea persoană. De asemenea, folosirea
termenilor argotici (Euroi = Euro) este total contraindicată, deoarece nu numai că
dă impresia unei familiarităţi exagerate, dar îl coboară pe destinatar la nivelul
unor oameni cu care acesta nu doreşte să se identifice.
Mesajul nr. 3 este alcătuit din propoziţii scurte, care-i dau o rezonanţă
de telegramă. El indică un infantilism în gândire, o incapacitate de a face
asociaţii de idei sau o cultură generală îndoielnică. Este foarte puţin probabil că
un astfel de mesaj va impresiona pozitiv şi va determina comportamentul dorit de
către emiţător.
Mesajul nr. 4 demonstrează intenţia emiţătorului de a se remarca prin
fraze cât mai lungi, care să creeze impresia unei comunicări elaborate. A folosi
virgula în loc de punct nu este însă o strategie prea bună pentru comunicare,
deoarece frazele interminabile, în care propoziţiile sunt alăturate forţat, devin
obositoare şi se dovedesc adesea a fi extrem de neproductive.
Înainte de a trece la redactarea unui mesaj trebuie să vă aduceţi aminte de

proverbul: „Vorba zboară, scrisul rămâne”. Aceasta înseamnă că mesajul scris
are un caracter de permanenţă. El poate fi păstrat un timp mai îndelungat şi poate
fi revăzut ori de câte ori este nevoie. În aceste condiţii, responsabilitatea
dumneavoastră vizavi de această formă de comunicare trebuie să fie maximă, de
aceea, încă de la bun început, puneţi-vă următoarele întrebări:
1. Este absolut necesară folosirea comunicării în scris?

2. Sunt dispus la un efort suplimentar de gândire?
3. Am calităţile necesare pentru a scrie un mesaj corect, adecvat şi
convingător?
4. Trebuie să-mi asigur neapărat un feed – back?
Pentru a răspunde cât mai bine la aceste întrebări este necesar să

cunoaşteţi câteva aspecte esenţiale în legătură cu fiecare dintre ele.
Când este absolut necesară comunicarea în scris?
Dacă mesajul se adresează unei persoane aflate la distanţă, cu care nu
putem intra altfel în legătură, atunci comunicarea în scris se impune de la sine.
Sunt situaţii însă când persoana este uşor de contactat, dar conversaţia cu ea pare
de-a dreptul imposibilă, întrucât are un caracter care vă inhibă. În prezenţa ei, sau
doar auzindu-i vocea, simţiţi că vi se înmoaie genunchii, vi se taie răsuflarea sau,
dimpotrivă, că sunteţi gata să o strângeţi de gât. În aceste condiţii comunicarea în
scris este mai mult decât oportună, întrucât sentimentele şi emoţiile pot fi ţinute
astfel sub control. În plus, este mult mai probabil ca destinatarul să accepte
mesajul disociindu-l oarecum de persoana dumneavoastră, mai ales atunci când
sentimentele negative sunt împărtăşite de ambele părţi.
O altă situaţie de transmitere a informaţiei în această manieră este aceea
când aveţi nevoie de un răspuns în scris în baza căruia să justificaţi anumite acte
de comportament, să probaţi anumite calităţi personale, să faceţi dovada
pregătirii într-un anumit domeniu sau a absolvirii unor cursuri de specialitate şi,
nu în ultimul rând, atunci când doriţi să demonstraţi anumite nedreptăţi sau
tratamente injuste ori discriminatorii vizavi de propria dumneavoastră persoană.
Uneori, comunicarea în scris are rolul de a ne pune la adăpost în faţa
unor acuzaţii care ni s-ar putea aduce ulterior. De exemplu, în cazul sesizării unor
anumite nereguli la locul de muncă pe care le-aţi făcut cunoscute superiorilor pe
cale orală, dar măsurile întârzie să apară, este bine să înştiinţaţi în scris
conducerea departamentului din care faceţi parte şi apoi a instituţiei respective cu
privire la situaţiile negative înregistrate. Acest lucru este imperios necesar în
toate împrejurările în care aveţi responsabilităţi mari pe problema respectivă şi
puteţi fi traşi la răspundere penal pentru nerespectarea sarcinilor de serviciu. O
astfel de sesizare trebuie depusă întotdeauna cu număr de înregistrare.
Transmiterea unui mesaj scris poate fi impusă şi de considerente de ordin
afectiv. Astfel, atunci când vă aflaţi la mare distanţă de casă, puteţi opta pentru o
scrisoare caldă şi deschisă adresată părinţilor, fraţilor, surorilor, bunicilor,
copiilor, prietenilor de suflet sau colegilor de serviciu, care să le dea informaţii
despre starea dumneavoastră de sănătate, despre activităţile pe care le
întreprindeţi, despre lucrurile noi pe care le-aţi învăţat, despre locurile pe care le-
aţi văzut sau oamenii pe care i-aţi cunoscut. Avantajul unei astfel de scrisori este
acela că vă permite să daţi frâu liber gândirii şi sentimentelor, vă transpune într-o
stare de comuniune sufletească cu cei cărora le scrieţi şi, în plus, odată ajunsă la
destinaţie ea poate fi recitită ori de câte ori cei de acasă vă duc dorul.
În sfârşit, comunicarea în scris vă permite să transmiteţi mesaje dificile
(anunţuri de deces, condoleanţe, anunţarea ruperii unei relaţii, etc.) sau complica-
te (explicarea unei teorii noi, demonstraţii matematice, eseuri, ş.a.).
De ce este necesar un efort suplimentar de gândire?
Comunicarea în scris prezintă dezavantajul că nu oferă un feed-back
imediat. Aceasta înseamnă că persoana căreia vă adresaţi nu are cum să pună
întrebări clarificatoare şi nici dumneavoastră nu aveţi posibilitatea de a-i observa
limbajul trupului pentru a vă ajusta la timp mesajul. Prin urmare, ideile trebuie să
fie clare, uşor de înţeles şi să nu dea naştere la interpretări. În acest sens, alegerea
cuvintelor trebuie făcută cu grijă evitându-se folosirea acelora care au o conotaţie
negativă sau care pot impresiona neplăcut receptorul. Pe cât posibil, mesajul
trebuie adaptat la particularităţile persoanei căreia îi transmiteţi informaţia, iar în
cazul în care nu o cunoaşteţi direct este necesar să ţineţi cont de aşteptările sale
vizavi de persoana dumneavoastră.
Ce înseamnă un mesaj corect, adecvat şi convingător?
Pentru cei mai mulţi oameni corectitudinea unui mesaj se referă doar la
aspectele de ordin gramatical. Nu trebuie să scăpaţi din vedere, însă, că într-o
comunicare scrisă este la fel de important să acordaţi atenţie şi corectitudinii
informaţiei transmise. Prin urmare, evitaţi să deformaţi realitatea şi verificaţi pe
cât posibil veridicitatea tuturor afirmaţiilor pe care le faceţi. De asemenea, nu
treceţi sub tăcere în mod deliberat anumite fapte sau evenimente în scopul
manipulării destinatarului.
Gradul de adecvare a mesajului la caracteristicile receptorului este strâns
legat de capacitatea emiţătorului de a cunoaşte oamenii şi de a fi la curent cu
starea lor de spirit şi cu evenimentele prin care trec. De exemplu, unei persoane
care tocmai a avut un deces în familie este puţin indicat să-i adresăm o invitaţie
la o petrecere, în timp ce directorului firmei la care dorim să ne angajăm nu-i
vom trimite niciodată un mesaj în termeni colocviali sau pe un ton familiar. De
asemenea, dacă nivelul de pregătire al destinatarului este scăzut vom evita să-i
expediem un text complicat şi plin de neologisme.
Puterea persuasivă a unui mesaj scris este dată de valoarea argumentelor
prezentate şi de capacitatea emiţătorului de a le organiza corespunzător modului
de procesare a informaţiei de către destinatar. Cu alte cuvinte, structurile de
convingere sunt eficiente doar atunci când reuşesc să se plieze pe sistemul de
referinţă al celeilalte persoane.
Este feed-back – ul necesar?
Dacă veţi răspunde afirmativ la această întrebare atunci trebuie să vă
asiguraţi că aţi inclus în mesaj şi modalităţile prin care aşteptaţi primirea unui
răspuns sau obţinerea unei reacţii din partea destinatarului (o scrisoare, o
telegramă, un SMS, un telefon, etc.).
Comunicarea în scris trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:

organizarea, unitatea, coerenţa şi lungimea adecvată a textului.
Organizarea se referă la ierarhizarea şi ordonarea ideilor.
Unitatea presupune eliminarea materialelor fără legătură şi structurarea
mesajului sub formă de introducere, tratare şi încheiere.
Coerenţa constă în realizarea legăturii dintre paragrafe prin folosirea
cuvintelor, grupurilor de cuvinte sau propoziţiilor care să asigure o bună tranziţie
de la o idee la alta.
Lungimea adecvată se referă la faptul că textul trebuie să se limiteze la
informaţia esenţială însoţită de explicaţiile corespunzătoare.
Ţinând cont de toate aspectele subliniate până acum vom analiza în

continuare câteva din modalităţile de comunicare în scris de care puteţi avea
nevoie în viaţa dumneavoastră de zi cu zi:
Scrisoarea de tatonare vă permite să semnalaţi faptul că existaţi şi că

aveţi pregătirea şi experienţa necesare pentru a veni în întâmpinarea unor interese
reale, dar neconştientizate sau nemanifestate încă, ale destinatarului. De regulă,
ea este însoţită de un Curriculum Vitae cu caracter general.
Exemplu: scrisoare de tatonare
Stimate Domnule Iordan,
Mă numesc Ovidiu Popa, am 38 de ani şi sunt din Bucureşti. Vă admir

foarte mult atât ca om cât şi ca politician şi mă regăsesc în totalitate în ideile,
principiile şi valorile pe care le susţineţi. Prin urmare, m-am hotărât să pun şi eu
umărul la construirea acelei alternative politice despre care aţi vorbit în
numeroase rânduri, cu atât mai mult cu cât sunt absolvent al Şcolii Naţionale de
Studii Politice şi Administrative, Departamentul de Comunicare Socială şi Relaţii
Publice, şi cunosc foarte bine regulile jocului politic, trucurile campaniilor
electorale şi strategiile de creare a unei imagini de învingător. Astfel, sunt
convins că alături de echipa dumneavoastră de consilieri şi de toţi aceia care vă
iubesc şi vă respectă îmi voi aduce contribuţia în mod substanţial la ascensiunea
dumneavoastră politică şi la propăşirea partidului în fruntea căruia vă aflaţi.
Alăturat veţi găsi şi un Curriculum Vitae care prezintă mai pe larg
întreaga mea activitate şi care scoate foarte bine în evidenţă experienţa şi
abilităţile mele de a lucra cu oamenii. Vă las pe dumneavoastră să apreciaţi
însemnătatea tuturor aspectelor vieţii mele pentru obiectivele pe care le aveţi în
vedere pe termen scurt şi mediu şi vă asigur de întreaga mea disponibilitate de a
participa la o discuţie pe această temă atunci când timpul vă va permite.
În speranţa că veţi recepţiona mesajul meu în mod favorabil voi îndrăzni
să vă contactez din nou în jurul datei de 20 februarie, anul curent, pentru a stabili
o eventuală întâlnire.
Cu deosebită stimă,
Ovidiu Popa
Scrisoarea de intenţie vine în întâmpinarea unei solicitări formulate în

mod expres (scoaterea la concurs a unui post, acordare unor finanţări pentru
anumite proiecte, căutare de colaboratori, etc.). Cu alte cuvinte ea este o ofertă
care răspunde unei anumite cereri existente pe piaţă. O astfel de scrisoare, care
este însoţită de un Curriculum Vitae specific, trebuie să fie cât mai convingătoare
şi să scoată cât mai bine în evidenţă calităţile pe care le aveţi şi disponibilitatea
dumneavoastră de a vă perfecţiona sau chiar de a vă recalifica. Se recomandă ca
scrisoarea de intenţie să nu depăşească o pagină, pentru a nu abuza inutil de
timpul şi răbdarea persoanei căreia vă adresaţi.
Exemplu: scrisoarea de intenţie
Domnule Director,
De îndată ce am luat cunoştinţă de faptul că Institutul Naţional de

Hidrologie şi Gospodărirea Apelor anunţă scoaterea la concurs a postului de
cercetător principal gradul III am simţit că mi se oferă o oportunitate deosebită de
a pune în practică toate cunoştinţele pe care le-am dobândit pe parcursul anilor de
studii. Prin urmare, mă grăbesc să vă informez că sunt absolventă a Facultăţii de
Geografie din Bucureşti, secţia Hidrologie – Meteorologie, şi am un Master în
domeniul Gospodăririi Apelor. De asemenea, după cum rezultă şi din Curriculum
Vitae pe care-l anexez, sunt doctorandă în cadrul aceleiaşi instituţii de învăţământ
superior şi în prezent desfăşor studii ample privind resursele de apă din cadrul
bazinului hidrografic al râului Neajlov. În acelaşi timp sunt cunoscătoare a două
limbi străine de circulaţie internaţională (engleza şi franceza) şi lucrez foarte bine
în programele de calculator ArcView, Surfer, Excel şi Word.
Consider necesar să menţionez şi faptul că am făcut practică de
specialitate în cadrul instituţiei pe care o conduceţi şi sunt familiarizată în linii
mari cu activitatea pe care o desfăşuraţi şi cu organizarea interioară a fiecărui
colectiv de cercetare, unde în treacăt fie spus lucrează şi câţiva colegi de facultate
care ar putea eventual oferi anumite referinţe în ceea ce mă priveşte.
De felul meu sunt o persoană veselă, optimistă, cu mare disponibilitate
pentru efort şi dornică de a învăţa. În plus, îmi place să lucrez cu oamenii şi
găsesc o mare satisfacţie în munca de cercetare ştiinţifică.
Având în vedere cele de mai sus sper din tot sufletul că îmi veţi oferi
şansa de a participa la interviul pe care l-aţi anunţat pentru luna viitoare.
Cu deosebită stimă,
Sorina Postelnicu
Curriculum Vitae* este un document scris ce are rolul de a furniza celor

interesaţi informaţiile necesare din care să rezulte că sunteţi persoana ideală
pentru a ocupa un anumit loc de muncă, sau pentru a primi o bursă de studii ori
un sprijin financiar destinat derulării unui proiect.
Scrisoarea de motivaţie scoate în evidenţă motivele care stau la baza

unor solicitări. Adesea, ea se prezintă sub forma unui eseu.
Exemplu: scrisoare de motivaţie
Domnule Preşedinte,
În cadrul programului de finanţare UNESCO pentru România vă propun

atenţiei proiectul intitulat Potenţialul cultural şi rolul social al monumentelor
religioase din Subcarpaţii Getici, care în opinia mea reprezintă un demers
esenţial pentru cunoaşterea şi revitalizarea unor elemente de mare valoare ale
spiritualităţii româneşti.
Amplasate într-un cadru natural pitoresc mânăstirile din Subcarpaţii
Getici au jucat de-a lungul timpului un rol important în viaţa poporului român.
Din păcate, după cel de-al doilea război mondial, în contextul schimbărilor
politice din România, ele au fost marginalizate, iar uneori chiar ridiculizate.
Politicile educaţionale având ca scop formarea „omului nou” au creat o prăpastie
între societatea civilă, pe de-o parte, şi valorile spirituale tradiţionale şi instituţiile
care le promovează, pe de altă parte, fapt care a condus la apariţia unor
dezechilibre sociale. Totuşi, chiar şi în aceste condiţii vitrege viaţa monahală şi-a
urmat cursul firesc continuând să adăpostească, să creeze şi să promoveze valori
culturale autentice.
Scopul studiului este acela de a pune în valoare monumentele religioase
din Subcarpaţii Getici, de a le reda întregii comunităţi, de a apropia tânăra
generaţie de valorile culturale şi spirituale adevărate, de a reface continuitatea
culturală în spaţiul românesc. Este momentul să scoatem din nou la lumină toate
aceste nestemate ale culturii spirituale şi să le înălţăm la locul cuvenit pe care
trebuie să-l ocupe în conştiinţa noastră şi pe care l-au pierdut pe nedrept în ultimii
*
expresie provenind din limba latină care înseamnă literar cursul vieţii
50 de ani. Sunt de părere că doar printr-o bună cunoaştere a trecutului şi a
moştenirii culturale vom dobândi conştiinţa apartenenţei noastre la spaţiul
cultural european. Consider, de asemenea, că este foarte important ca naţiunile
europene să descopere, sau să redescopere, sensibilitatea, creativitatea, tradiţiile,
inteligenţa, spiritul de toleranţă şi aspiraţiile spre libertate ale poporului român,
întrucât în opinia mea, recunoaşterea valorilor culturale reprezintă primul pas al
integrării României în structurile politice şi economice europene.
În speranţa că veţi aprecia favorabil proiectul al cărui conţinut concret îl
veţi găsi anexat şi că veţi da curs cererii mele de finanţare vă mulţumesc anticipat
şi vă doresc toate cele bune.
Lector univ. dr. Popescu Marius
Scrisoarea de recomandare este în esenţă un mesaj de sprijin în favoa-

rea unei candidaturi. El vine din partea unei persoane competente, recunoscute pe
plan social, care confirmă meritele şi calităţile unui solicitant aflat de obicei la
începutul carierei. Deşi are o tentă laudativă scrisoarea de recomandare trebuie să
fie bine ancorată în realitate, în caz contrar având de suferit atât imaginea
solicitantului, cât şi a autorului ei.
Exemplu: scrisoare de recomandare
RECOMANDARE
Domnul Velea Marin a fost profesor în învăţământul preuniversitar de la

absolvirea cursurilor universitare şi până în toamna anului 1990. De la data de 1
octombrie 1990 funcţionează ca asistent universitar la Facultatea de Geografie a
Universităţii din Bucureşti, post ocupat prin concurs.
Încă din timpul studenţiei s-a remarcat prin pregătirea profesională de
excepţie, prin seriozitate şi conştiinciozitate.
Atât ca profesor în învăţământul preuniversitar, cât şi ca asistent
universitar a fost şi este preocupat de a fi la curent cu cele mai noi probleme de
specialitate publicate pe plan intern şi internaţional. Pe lângă activitatea
didactică, are preocupări şi pentru cercetarea ştiinţifică având rezultate foarte
bune.
În concluzie, pe baza întregii sale activităţi şi a calităţilor personale de
necontestat, ne simţim îndreptăţiţi să-l recomandăm pe domnul Velea Marin
pentru bursa de ospitalitate la Oxford şi Cambridge oferită de Fundaţia Soros
pentru o „Societate deschisă”.
Profesor univ. dr. Sebastian Popovici

S. Popovici
Facultatea de Geografie
Universitatea din Bucureşti
Declaraţia pe proprie răspundere este o modalitate de a aduce la
cunoştinţa cuiva anumite fapte, evenimente sau situaţii personale.
Exemplu: declaraţie
DECLARAŢIE
Subsemnata Violeta Palade, domiciliată în Bucureşti, Str. Norilor nr. 58,

bloc 14, scara II, etajul 6, ap. 86, sector 4, declar pe propria răspundere că nu am
nici un fel de venituri băneşti în afara ajutorului de şomaj pe care-l primesc de la
data de 1 august 2004.
Violeta Palade
Cererea este forma de comunicare în scris prin care se solicită în mod

direct şi fără echivoc eliberarea unor acte, înscrierea la anumite cursuri, transferul
de la un loc de muncă la altul, aprobarea concediului fără plată, ieşirea la pensie,
acordarea unui împrumut, etc.
Exemplu: cerere
Domnule Director,
Subsemnatul Paul Dorneanu, domiciliat în Bucureşti, Str, Fântânele nr.

6, sector 2, vă rog să-mi aprobaţi acordarea unui concediu fără plată, începând cu
data de 6 aprilie 2004, în vederea participării la Campionatul mondial de şah de
la Barcelona.
Cu stimă,
Paul Dorneanu
TEMĂ
9. Realizaţi o scrisoare de intenţie pentru ocuparea unui loc de muncă

corespunzător pregătirii dumneavoastră.
10. Întocmiţi o scrisoare de recomandare pentru unul din prietenii sau
colegii dumneavoastră.
INTERVIUL PENTRU ANGAJARE
ABORDARE TEORETICĂ
Dacă sunteţi în căutarea unei loc de muncă este bine să ştiţi că multe firme
angajează personal în baza unui interviu organizat şi condus de oameni
competenţi, specializaţi în domeniul resurselor umane, care pe baza unor discuţii
cu candidaţii încearcă să găsească persoana cea mai potrivită pentru postul scos
la concurs. Prin urmare, pentru a face faţă unei astfel de provocări nu este
suficient doar să vă prezentaţi la interviu, ci trebuie să ştiţi cum să vă vindeţi
imaginea cât mai bine, astfel încât să triumfaţi în raport cu ceilalţi competitori.
Ce este însă un interviu? Dintre mai multe definiţii întâlnite în literatura de
specialitate am ales-o pe cea propusă de N. Stanton (1995), care arată că în esenţă
este vorba de „o conversaţie planificată şi controlată între două sau mai multe
persoane, care are un anumit scop, cel puţin pentru unul dintre participanţi şi în
cursul căreia ambele părţi vorbesc şi ascultă pe rând”. În concluzie, este vorba de
o formă de comunicare specifică, în care cele mai bune rezultate le au cei care
ştiu la ce să se aştepte şi se pregătesc special pentru cele mai diverse situaţii.
Să presupunem că după îndelungi căutări aţi găsit în ziar un anunţ tentant
şi în consecinţă aţi trimis la adresa indicată o scrisoare de intenţie sau de
motivaţie însoţită de un Curriculum Vitae, fiind în cele din urmă acceptat la
interviu. Din acest moment aveţi o mare responsabilitate: aceea de a vă pregăti
cât mai bine pentru acest eveniment.
Pregătirea pentru interviu constă în primul rând în culegerea de
informaţii cu privire la firma care face angajări. În acest sens lista de mai jos vă
poate fi de un real ajutor:
ß Anul înfiinţării firmei;

ß Obiectul de activitate;
ß Tipul de capital (de stat sau privat);
ß Cotaţia la bursă;
ß Amplasarea firmei mamă şi a filialelor;
ß Numărul de angajaţi;
ß Scandaluri în care este implicat numele firmei;
ß Numele patronului sau directorului general;
ß Sloganurile şi spoturile publicitare
ß Relaţiile comerciale cu alte firme sau instituţii;
ß Piaţa de desfacere;
ß Perspectivele de dezvoltare.
Astfel de informaţii apar în presa de specialitate sau pe pagina de Internet a

firmei respective, dar ele pot fi obţinute şi din emisiunile televizate specializate
pe teme economice, precum şi din materialele existente în biblioteci. De
asemenea, unele aspecte care vă interesează pot fi aflate în mod direct de la cei
care au lucrat sau lucrează încă în cadrul firmei, precum şi de la biroul de resurse
umane. Nu este lipsit de interes să solicitaţi şi fişa postului pentru care candidaţi,
deoarece ea vă poate da multe indicaţii cu privire la ceea ce se aşteaptă de la
dumneavoastră, întrucât pe lângă descrierea propriu-zisă a condiţiilor de lucru, a
numărului de subordonaţi, a relaţiilor organizaţionale, etc., ea conţine şi o descri-
ere a calităţilor potenţialului ocupant al postului respectiv. Însăşi vizita la sediul
firmei poate fi extrem de productivă, în măsura în care vă permite să faceţi unele
observaţii cu privire la starea clădirilor, la numărul şi tipul autoturismelor
aparţinând firmei sau angajaţilor, la ţinuta vestimentară a personalului, la
condiţiile de lucru (iluminare, aer condiţionat, nivel de zgomot, etc.), la
aranjamentul mobilierului, la existenţa sistemelor de securitate şi a agenţilor de
pază, la prezenţa fizică a membrilor organizaţiei, ş.a.m.d. Orice amănunt vă poate
fi extrem de util în discuţia pe care o veţi purta cu intervievatorul, de aceea ţineţi
ochii deschişi şi fiţi vigilent.
Odată ce aţi încheiat investigaţiile de teren este momentul să vă faceţi o
autoanaliză calmă şi lucidă pentru a sesiza care sunt punctele dumneavoastră
forte, în scopul de a le pune cât mai bine în evidenţă, şi care vă sunt slăbiciunile,
astfel încât să le puteţi elimina sau măcar să faceţi ceva pentru a le ţine sub
control. Pentru aceasta vă sugerez să treceţi în revistă următoarele aspecte:
ß Pregătirea dobândită pe parcursul anilor de şcoală;

ß Diferitele specializări pe care le aveţi;
ß Experienţa acumulată cu diferite prilejuri;
ß Calităţile dumneavoastră de organizator;
ß Capacitatea de a lucra cu oamenii;
ß Obiectivele pe termen scurt şi mediu;
ß Ierarhizarea priorităţilor;
ß Calităţile fizice şi morale;
ß Predispoziţiile sufleteşti;
ß Situaţia familială;
ß Starea sănătăţii;
ß Capacitatea de efort;
ß Rezistenţa la stres;
ß Abilităţile de comunicare;
ß Prejudecăţile;
ß Dorinţa de afirmare;
ß Setea de nou;
ß Tendinţele de dominare sau supunere;
ß Teama de eşec;
ß Disponibilitatea de a vă asuma răspunderea;
ß Nevoia de libertate.
Înarmat cu toate aceste cunoştinţe veţi putea în final să gândiţi o strategie de

prezentare care să vă asigure succesul. Nu uitaţi că tot ceea ce spuneţi la interviu
trebuie să fie convingător şi să răspundă cerinţelor celeilalte părţi. De asemenea,
permanent trebuie să aveţi în vedere faptul că este necesar să demonstraţi că
sunteţi bine informat în legătură cu cât mai multe dintre aspectele legate de firma
care a scos postul la concurs şi că prin prezentarea calităţilor dumneavoastră nu
trebuie să daţi impresia că vă lăudaţi, ci că oferiţi soluţii la problemele
organizaţiei.
Participarea la interviu poate fi o experienţă de comunicare extrem de
interesantă, indiferent de rezultatele ei finale, dacă veţi ţine cont de următoarele
recomandări:
ß Adoptaţi o ţinută vestimentară decentă sau potrivită cu cerinţele firmei

(dacă cu ocazia investigaţiilor pe care le-aţi efectuat aţi sesizat că
angajaţii firmei sunt îmbrăcaţi la costum şi poartă cravată este bine să
faceţi la fel, demonstrând astfel respect pentru cultura organizaţiei).
ß Plecaţi de acasă din timp pentru a nu întârzia la întâlnire.
ß Odată ajuns la locul desfăşurării interviului anunţaţi-vă discret prezenţa,
apoi aşteptaţi liniştit să fiţi invitat la discuţie.
ß Dacă mai sunt şi alte persoane care aşteaptă ca şi dumneavoastră este
bine să trageţi cu urechea la ceea ce spun, întrucât s-ar putea să mai
aflaţi unele lucruri de interes. Ascultaţi îndeosebi comentariile celor care
ies din sală, dar analizaţi critic cele auzite, deoarece unii dintre ei s-ar
putea să încerce mici diversiuni pentru a vă elimina din competiţie (de
exemplu, spun lucruri care să vă sperie, să vă intimideze sau să vă
descurajeze, sporindu-vă astfel starea de tensiune emoţională care şi aşa
se găseşte la cote maxime).
ß În timp ce aşteptaţi să vă vină rândul nu vă angajaţi în dispute cu cei din
jur, nu faceţi comentarii denigratoare la adresa firmei sau a angajaţilor
acesteia, nu spuneţi bancuri pe seama lor şi nu răspundeţi la nici un fel
de provocări vizând persoana dumneavoastră sau organizaţia în cadrul
căreia încercaţi să vă găsiţi un loc de muncă. Este bine să ţineţi cont de
aceste recomandări, întrucât uneori reprezentanţii firmei supraveghează
comportamentul candidaţilor cu ajutorul camerelor video şi microfoane-
lor disimulate în obiectele aflate în încăpere. De asemenea, este posibil
ca printre candidaţi să fie şi o persoană care să îi incite în mod deliberat
pe ceilalţi la comentarii şi comportamente care să dea posibilitatea ca în
final să se poată face o departajare între cei cu pregătire şi experienţe
similare.
ß Când sunteţi invitat să intraţi în sala unde se desfăşoară interviul
amintiţi-vă că adesea prima impresie este cea care contează. Aşadar,
trageţi aer în piept, aranjaţi-vă ţinuta, relaxaţi-vă trăsăturile feţei,
eventual afişaţi un zâmbet uşor, şi adoptaţi o atitudine sinceră şi
deschisă. Păşiţi în sală încrezător, priviţi în ochii intervievatorului şi
salutaţi politicos aşteptând o reacţie din partea sa. În cazul în care acesta
se ridică pentru a vă întâmpina fiţi pregătit să-i strângeţi mâna,
înclinându-vă uşor în semn de respect. Aşteptaţi apoi să fiţi invitat să
luaţi loc. Dacă vi se indică în mod expres un anumit scaun sau fotoliu
aşezaţi-vă acolo, chiar dacă mai există şi alte locuri disponibile. În cazul
în care intervievatorul vă lasă posibilitatea de a alege este bine să vă
aşezaţi la o distanţă de circa 2 – 3 m de acesta şi în aşa fel încât să nu-l
obligaţi să privească contra luminii. După ce v-aţi instalat confortabil,
dar păstrând totuşi o poziţie decentă, priviţi-vă interlocutorul şi aşteptaţi
întrebările sau comentariile sale.
ß Ascultaţi întrebările până la capăt şi înainte de a răspunde acordaţi-vă un
timp de gândire de minim 2 – 3 secunde. În felul acesta aveţi
posibilitatea să înţelegeţi mai bine mesajul şi să evitaţi unele capcane.
De multe ori, atunci când răspundeţi instantaneu lăsaţi să vă scape şi
unele lucruri care în mod normal ar trebui trecute sub tăcere.
ß Fiţi pregătit să faceţi faţă unor întrebări dificile, cum ar fi: „De ce
credeţi că sunteţi persoana potrivită pentru acest post?”, „Ce credeţi că
aveţi în plus faţă de ceilalţi candidaţi?”, „De ce până acum nu v-aţi
găsit un loc de muncă?”, „În ce măsură se poate conta pe
dumneavoastră?”, „Ce vă place să faceţi cel mai mult?”, „Care sunt
lucrurile care vă displac la cei din jurul dumneavoastră?”, „Care sunt
obiectivele dumneavoastră pe termen scurt şi mediu?”, „Ce hobby – uri
aveţi şi care credeţi că este legătura dintre acestea şi cerinţele postului
pentru care candidaţi?”, „Ce exemple din viaţa dumneavoastră puteţi
da pentru a proba faptul că sunteţi un bun organizator?”, etc.
ß Vorbiţi cu entuziasm şi păstraţi contactul vizual cu interlocutorul. Vocea
să fie cât mai caldă, iar ritmul vorbirii nici prea alert, nici prea tărăgănat.
Dacă simţiţi nevoia să gesticulaţi faceţi-o într-un mod controlat şi
indicaţi numai spre dumneavoastră sau spre obiectele din încăpere.
Evitaţi agitaţia permanentă şi gesturile repetitive care obosesc partenerul
de dialog şi demonstrează lipsa de autocontrol.
ß Nu spuneţi bancuri, nu daţi indicaţii şi nu încercaţi să vă impuneţi
punctul de vedere cu orice preţ. Dacă simţiţi nevoia să glumiţi nu faceţi
acest lucru pe seama interlocutorului.
ß Nu vă angajaţi în dispute polemice pe teme sensibile (politică, religie,
familie, relaţia manager – subordonat, etc.). Dacă totuşi sunteţi provocat
şi nu aveţi altă soluţie limitaţi-vă doar la aprecieri generale şi feriţi-vă să
daţi verdicte sau să faceţi etichetări.
ß Fiţi pregătit să puneţi întrebări cu privire la salarizare, la perspectivele
de promovare pe termen scurt şi mediu, la oportunităţile de perfecţionare
în domeniul respectiv, la alte avantaje de care puteţi beneficia (gratuităţi,
deplasări în străinătate, relaţii, comisioane, bonusuri, prime, etc.).
ß Sesizaţi când discuţia se apropie de sfârşit şi nu insistaţi să mai daţi
detalii despre dumneavoastră sau să mai puneţi întrebări clarificatoare
pentru a nu pune intervievatorul în situaţia de a vă atrage atenţia că
întâlnirea s-a încheiat. Indiferent de ceea ce credeţi păstraţi-vă aceeaşi
atitudine amicală, mulţumiţi pentru timpul care vi s-a acordat, salutaţi
politicos şi părăsiţi sala. Dacă găsiţi cuvintele potrivite puteţi face câteva
aprecieri laudative la adresa interlocutorilor şi a modului cum a decurs
interviul, dar reţineţi că a fi linguşitor este contraproductiv.
Când cerinţele postului o impun intervievatorul poate adopta tehnica

creării deliberate a stresului pentru a evalua reacţia candidatului la acţiunea
factorilor stresori. În consecinţă, el se poate folosi de unul din următoarele
trucuri:
ß Când intraţi în sala sau în biroul în care se desfăşoară interviul se poate

preface că nu vă observă.
ß Nu vă răspunde la salut şi ca din întâmplare uită să vă invite să luaţi loc.
ß Poate începe interviul spunându-vă: „Dă-i drumul, te ascult”.
ß Stă cu spatele la dumneavoastră.
ß Vi se adresează la persoana întâi.
ß Vă stâlceşte numele în mod repetat.
ß Când vorbiţi se uită la ceas, cască, desface cuvinte încrucişate, îşi
verifică mesajele de pe telefonul mobil, clatină din cap neîncrezător sau
îşi ia notiţe într-un carnet.
ß Vă întrerupe adesea pentru a spune lucruri irelevante.
ß Vă contrazice cu fiecare prilej.
ß Face afirmaţii deloc măgulitoare la adresa pregătirii şi experienţei
dumneavoastră.
ß Vă ascultă, dar nu vă oferă nici un fel de feed-back.
Pentru a contracara aceste comportamente în primul rând trebuie să fiţi

capabil să le recunoaşteţi. În al doilea rând, este bine să exersaţi diferite
modalităţi de a reacţiona, astfel încât să fiţi permanent în măsură să vă păstraţi
calmul şi buna dispoziţie. În orice caz, gândiţi-vă că dacă aţi fost selectat pentru
interviu înseamnă că dintr-un anumit punct de vedere sunteţi o persoană
interesantă pentru firma respectivă.
Atenţie!
Uneori, interviul se poate desfăşura în faţa unei comisii, aşa că fiţi
pregătit să faceţi faţă şi unei astfel de eventualităţi.
Tipuri de întrebări
Pentru a face faţă cu succes unui interviu este necesar să cunoaşteţi şi
tipurile de întrebări ce vă pot fi adresate, deoarece ele vă pot sugera atât interesul
interlocutorului pentru problema respectivă, cât şi timpul cât este dispus să vă
asculte.
Întrebările bipolare sunt cele care necesită un răspuns de tip „da” sau „nu”.
Ele sunt folosite ori de câte ori se urmăreşte clarificarea unei anumite probleme
sau eliminarea oricărui dubiu. Astfel, dacă sunteţi întrebat „Sunteţi căsătorit?”,
răspundeţi liniştit prin „da” sau „nu”.
Întrebările cu răspuns deschis presupun un răspuns foarte scurt şi la
obiect, întrucât nu vă oferă posibilitatea de a vă lansa în explicaţii mai ample. De
exemplu, la întrebarea „Care este starea dumneavoastră de sănătate?” puteţi
răspunde „În general bună, deşi momentan am unele probleme cu rinichii”.
Atenţie!
Dacă persoana care conduce interviul este mai puţin experimentată şi
abuzează de întrebări bipolare şi cu răspuns închis este bine să
răspundeţi un pic mai pe larg, pentru a nu lăsa impresia că nu ştiţi să
vorbiţi.
Exemplul 1:
– Sunteţi căsătorit?
– Da, de mai bine de trei ani, iar soţia lucrează la una din firmele cu care
dumneavoastră colaboraţi la derularea contractelor internaţionale.
Exemplul 2:
– Care este starea dumneavoastră de sănătate?

– În general bună, deşi momentan am unele probleme cu rinichii, care însă
nu influenţează în nici un fel capacitatea mea de muncă. De altfel, nu am
nici un fel de interdicţii speciale din partea medicului, care m-a asigurat că
la sfârşitul perioadei de tratament voi fi complet refăcut.
Întrebările cu răspuns deschis vă dau posibilitatea să vă lansaţi în

comentarii mai ample, să aduceţi argumente în favoarea celor afirmate şi să le
susţineţi cu exemple. Evitaţi însă digresiunile şi parantezele care canalizează
discuţia spre probleme şi situaţii nerelevante pentru intervievator.
Exemplu:
– Ce părere aveţi de salariul pe care vi-l putem oferi?

– Pentru început mi se pare rezonabil. Cred că este normal ca mai întâi să
vă convingeţi şi dumneavoastră de justeţea alegerii pe care aţi făcut-o. Cu
timpul, însă, sper să demonstrez că merit mai mult.
Cele mai frecvente întrebări cu răspuns deschis sunt de forma: „Ce puteţi
spune despre…?”, „Cum comentaţi…?”, „De ce credeţi că…?”, „Ce părere
aveţi despre…?”, „Cum vedeţi această problemă?”.
Întrebările ipotetice sunt menite să evalueze măsura în care sunteţi pregătit

să faceţi faţă unor situaţii cu care vă puteţi confrunta din momentul în care aţi
ocupat postul scos la concurs. Acest gen de întrebări încep de regulă astfel: „Ce
aţi face dacă…?”, „Cum aţi reacţiona în cazul în care…?”, „În ce fel aţi
interveni atunci când…?”, „Cum v-aţi putea impune în faţa…?”, „Ce strategie
aţi folosi pentru…?”, etc.
Exemplu:
– Ce aţi face dacă aţi afla că unul dintre subordonaţii dumneavoastră a

sustras o anumită sumă de bani din casieria firmei?
– În primul rând m-aş informa care este valoarea exactă a prejudiciului.
Apoi, aş chema persoana respectivă pentru a-i cere să explice acest gest,
după care i-aş spune că un astfel de comportament este intolerabil şi prin
urmare trebuie sancţionat în funcţie de gravitatea sa. I-aş sugera cu acest
prilej că returnarea imediată a banilor este absolut obligatorie pentru ca
evenimentul să nu ia o amploare şi mai mare. După aceea, aş analiza
temeinic activitatea persoanei respective, m-aş informa cât de importantă
este pentru firmă, ce părere au colegii despre ea, aş încerca să-i cunosc
situaţia familială şi problemele personale pentru a putea înţelege
semnificaţia reală a gestului său şi abia apoi m-aş pronunţa pentru o
sancţiune mergând de la mutarea disciplinară sau interdicţia de a avea acces
la resursele financiare, până la desfacerea contractului de muncă.
Întrebările cu răspuns sugerat urmăresc să smulgă de la dumneavoastră o

confirmare a părerilor intervievatorului. De multe ori ele sunt inofensive sau
chiar încurajatoare: „Având aşa o experienţă bogată credeţi că aţi putea
întâmpina vreo dificultate?”, „Nu-i aşa că nu v-ar deranja să vă angajăm pentru
o perioadă de probă?”, „După toată discuţia noastră am dreptate când spun că
vă interesează mai mult faima decât banii?”, „Sunteţi de acord că vă facem o
ofertă mai mult decât tentantă?”. În unele situaţii, însă, a răspunde la o astfel de
întrebare acceptând premisele intervievatorului poate fi extrem de dezavantajos
pentru dumneavoastră. De exemplu, întrebările „Sunteţi cam tânăr pentru o
astfel de slujbă, nu credeţi?” sau „Faptul că aţi avut atâtea eşecuri pe plan
profesional nu vă dă de gândit?” conţin afirmaţii care în opinia interlocutorului
vă reduc şansele pentru a obţine postul dorit. Prin urmare, datoria dumneavoastră
este să daţi răspunsuri care să modifice în mod corespunzător percepţia persoanei
care vă intervievează.
Exemplul 1:
– Sunteţi cam tânăr pentru o astfel de slujbă, nu credeţi?

– Puneţi-mă la încercare şi am să vă demonstrez că în ceea ce mă priveşte
tinereţea reprezintă un atu şi nu un handicap.
Exemplul 2:
– Faptul că aţi avut atâtea eşecuri pe plan profesional nu vă dă de gândit?

– Nu le-aş numi eşecuri, ci neîmpliniri. Important este că am tras
concluziile necesare şi că acum sunt pregătit să fac faţă oricăror situaţii
mult mai bine decât cei care nu au trecut prin astfel de momente.
Întrebările oglindă sunt deosebit de utile, întrucât vă oferă feed-back – ul

de care aveţi nevoie pentru a aprecia cât de bine a fost recepţionat mesajul pe
care l-aţi transmis. O întrebare oglindă constă în parafrazarea * celor spuse de
dumneavoastră urmată de întrebarea propriu-zisă. În cazul în care sunteţi de
acord cu reformularea intervievatorului, răspundeţi pur şi simplu la întrebare.
Dacă sesizaţi însă că mesajul dumneavoastră a fost înţeles greşit faceţi mai întâi
precizările necesare şi abia apoi concentraţi-vă asupra întrebării.
*
a parafraza = a reda mesajul cuiva cu propriile cuvinte
Exemplul 1: acord cu reformularea intervievatorului
– Dacă aţi avut sprijin din partea colegilor şi a conducerii întreprinderii şi

nimeni nu v-a cerut demisia de ce totuşi aţi plecat?
– Pentru că sunt extrem de exigent cu mine însumi. Dacă greşeala mea nu
ar fi fost descoperită la timp mulţi oameni ar fi avut de suferit. Am
considerat că este o chestiune de onoare să mă retrag şi să las locul unei
persoane care să nu poarte pe umeri o astfel de povară.
Exemplul 2: dezacord cu reformularea intervievatorului
– Aţi afirmat că locul femeii este la cratiţă, de aceea aş dori să vă întreb

cum veţi reuşi să vă integraţi într-un colectiv format preponderent din
femei?
– Cred că m-aţi înţeles greşit. Eu respect femeia, nu o dispreţuiesc. Am
spus doar că pentru mine ea este înainte de toate o soţie şi o mamă. În ceea
ce priveşte integrarea într-un colectiv în care predomină reprezentantele
sexului frumos nu-mi fac nici un fel de probleme, întrucât atât la şcoală cât
şi în facultate fetele au fost cu mult mai numeroase decât noi băieţii.
Întotdeauna m-am înţeles foarte bine cu ele şi sunt convins că la fel se va
întâmpla şi de-acum încolo.
Evaluarea prestaţiei avută la interviu trebuie să se facă la rece, cu multă

luciditate şi cu deplină sinceritate, în scopul de a trage învăţămintele necesare.
Nu încercaţi în nici un fel să justificaţi ceea ce nu a mers bine, dar nici nu vă
împăunaţi cu acele momente când simţiţi că aţi făcut ceea ce trebuia. Încercaţi să
rememoraţi totul cât mai exact şi să priviţi cu detaşare derularea evenimentelor,
ca şi când nu ar fi vorba de dumneavoastră ci de o altă persoană. Notaţi pe o
coală de hârtie tot ceea ce a funcţionat corespunzător din punct de vedere al
teoriei comunicării, precum şi elementele perturbatoare sau stângăciile dumnea-
voastră în a răspunde adecvat la întrebări sau în a manifesta anumite acte
comportamentale. De asemenea, este bine să vă puneţi următoarele întrebări şi să
răspundeţi în scris la ele:
ß Ce aş schimba la prestaţia mea dacă aşa avea posibilitatea să mai

particip o dată la acest interviu?
ß La care întrebări aş fi putut răspunde mai bine? Ce răspunsuri aş fi putut
da?
ß Cât de des am fost luat prin surprindere? În legătură cu ce aspecte?
ß Ce sentimente am încercat faţă de interlocutor pe durata conversaţiei?
Cum au influenţat acestea rezultatele interacţiunii?
ß Ce feed-back verbal şi nonverbal am primit din partea persoanei care m-
a intervievat?
ß Dacă aş fi fost în locul intervievatorului cum aş fi apreciat nivelul
discuţiei?
ß Ce şanse procentuale consider că am pentru a obţine postul?
ß Care este pe ansamblu cel mai mare câştig al meu din participarea la
acest interviu?
REZOLVAREA CONFLICTELOR
v ACTIVITATE
Rememoraţi o dispută aprinsă sau o ceartă violentă la care aţi luat parte în
ultima vreme şi răspundeţi la următoarele întrebări:
Întrebare:
Care a fost problema care a declanşat disputa? Era ceva extrem de

important pentru dumneavoastră? Dar pentru cealaltă persoană? De ce?
Întrebare:
De ce aţi simţit nevoia să vă impuneţi punctul de vedere?
Întrebare:
Cum aţi putea descrie starea dumneavoastră din acel moment?
Întrebare:
Cum aţi fi putut evita să se ajungă la o situaţie conflictuală explozivă?
Întrebare:
O dată conflictul declanşat cine credeţi că ar fi trebuit să cedeze? De ce?
Întrebare:
În final, cine a pierdut şi cine a fost învingătorul?
Întrebare:
Ce aţi simţit şi ce aţi gândit la o oră după încheierea conflictului? Dar a

doua zi?
Întrebare:
În ce relaţii sunteţi în prezent cu persoana respectivă?

Întrebare:
Ce aţi învăţat din această experienţă?
ABORDARE TEORETICĂ
Trăim într-o societate în care conflictele interumane au cunoscut o

amploare fără precedent. Ne certăm aproape la fel de uşor cum respirăm. Soţul îşi
ceartă soţia, părinţii îşi ceartă copiii, şefii se războiesc cu subalternii, politicienii
îşi adresează cuvinte grele şi la fel fac şi sportivii. Violenţa verbală a devenit
atotstăpânitoare: insulte, calomnii, bârfe, ameninţări – toate sfârşesc prin a ne
face viaţa mai amară, dar cu toate acestea parcă nu putem renunţa la ele.
Ciocnirea voinţelor a devenit un sport mondial şi fie că suntem învinşi sau
învingători ne bucurăm de faptul că am participat la confruntare. Paradoxal, ne
simţim astfel mult mai vii şi mai încrezători în forţele proprii. Dar oare asta este
ceea ce ne dorim cu adevărat? Această energie uriaşă risipită în tot felul de
meschinării nu ar putea fi pusă mai degrabă în slujba fericirii personale şi a celor
din jurul nostru? Cu siguranţă că da şi probabil că mulţi oameni îşi doresc cu
ardoare acest lucru, fără a şti însă cum să-l realizeze. Dar odată ce înţelegem
faptul că situaţiile conflictuale sunt generate de comunicarea defectuoasă dintre
parteneri ajungem să deţinem cheia rezolvării acestei probleme. Cu alte cuvinte,
îmbunătăţirea climatului de interacţiune şi utilizarea unor modalităţi de
comunicare adecvate, adaptate atât la interlocutor cât şi la contextul situaţional,
sunt de natură să sporească şansele noastre de a avea relaţii cel puţin normale cu
toate persoanele cu care venim în contact.
Lectură
Domnul Scarlat se trezeşte brusc. Se uită la ceas şi nu-i vine să creadă.

Este ora şase şi jumătate. Zgâlţâindu-şi soţia, care nu are habar de ce se întâmplă,
sare din pat şi-i zice:
– N-ai putut să-mi pui şi mie ceasul să sune? Ştii doar că dacă nu mă
scol la ora şase întârzii la serviciu. Dar văd că nici nu-ţi pasă. Dormi,
bine mersi…
– Ia mai lasă-mă în pace, îi răspunde soţia. Ce, tu n-ai mâini să-ţi
potriveşti ceasul? Prea te-ai învăţat cu nărav.
Mormăind înciudat domnul Scarlat se duce la baie, se spală, se
bărbiereşte, apoi se îmbracă şi iese pe uşă. Încearcă să cheme liftul, dar butonul
refuză să facă contact. „Ah, iar nu merge. Oare pentru a câta oară?” gândeşte în
sinea sa. Sub presiunea timpului se precipită pe scări coborând valvârtej cele zece
etaje. Din întâmplare, la ieşirea din bloc dă nas în nas cu domnul Mănescu,
administratorul Asociaţiei de proprietari, căruia îi aruncă în treacăt:
– Luaţi banii degeaba, domnule Mănescu. Este pentru a treia oară
săptămâna asta când liftul e blocat. Vă este chiar atât de greu să
anunţaţi deranjamentele?
– De ce nu preluaţi dumneavoastră Administraţia dacă tot vă pricepeţi
atât de bine? strigă acesta în urma domnului Scarlat, care din depărtare
face un gest de lehamite.
În sfârşit vine şi autobuzul. Este foarte aglomerat şi parcă abia se târăşte.
Deodată, şoferul frânează brusc, iar oamenii vin unul peste altul:
– Dar ţin-te cucoană şi dumneata, se răsteşte domnul Scarlat la o femeie
aflată în spatele său. Ce vrei să te duc în cârcă?
– Ce-ai domnule, nu ţi-e bine? răspunde femeia. N-ai văzut ce frână a
pus idiotul ăsta?
– Bă, boule, strigă domnul Scarlat şoferului, vezi că aici cari oameni nu
cartofi.
– Bou eşti dumneata, îi răspunde o voce din mulţime. N-ai văzut că i-a
sărit un copil în faţă? Ce vroiai să-l calce?
În cele din urmă uşile se deschid şi domnul Scarlat ţâşneşte ca din puşcă.
Dar oricât se grăbeşte nu reuşeşte să ajungă la timp la birou. Mai mult decât atât,
pe culoarul de la intrare se întâlneşte cu şeful său, care nu se sfiieşte să remarce:
– Am să vă fac cadou un ceas deşteptător, domnule Scarlat, poate aşa
veţi reuşi să ajungeţi la timp.
– După ce că vin tocmai din Drumul Taberii pentru salariul ăsta de
mizerie mai sunt obligat să ascult şi dădăcelile dumneavoastră. Ştiţi
bine că eu întârzii foarte rar, dar ca un făcut numai de mine vă luaţi.
– Pentru că numai pe dumneavoastră vă văd întârziind.
– Aşa? Atunci poate că ar fi bine să staţi dimineaţa la poartă între orele
opt şi nouă.
– Cred că acolo veţi ajunge dumneavoastră să staţi permanent, domnule
Scarlat, dacă mai întârziaţi şi mai ales dacă nu vă faceţi datoria aşa
cum trebuie. Vă reamintesc că de două zile aştept un raport de la
dumneavoastră. Dacă nici mâine nu-l găsesc în mapa de lucru vă
puteţi căuta un alt loc de muncă.
Iritat de această discuţie domnul Scarlat intră în birou trântind uşa în urma
sa.
– Nu puteai să faci şi tu prăpăditul ăla de raport? i se adresează unui
coleg de-al său care citea ziarul. Ştii doar că ieri am fost toată ziua pe
teren şi ţi-am făcut şi ţie două comisioane. Puteai să mă ajuţi şi tu la
rândul tău.
– Ştii ce? Raportul cade în sarcina ta şi nu-mi mai scoate ochii că mi-ai
făcut şi tu un serviciu…
Ziua trece greu şi în aceeaşi notă în care a început. Iată însă că programul
s-a încheiat şi domnul Scarlat porneşte spre casă. Pentru a se destinde un pic se
hotărăşte să meargă pe jos. Nu se grăbeşte de loc şi din când în când mai intră în
câte un magazin. În cele din urmă ajunge acasă şi se prăbuşeşte într-un fotoliu.
„A fost într-adevăr o zi grea” îşi spune în sine sa.
– Unde-ai umblat până la ora asta? Iar ai fost la restaurant cu beţivanii
ăia? Să nu cumva să-mi spui că ai venit pe jos acasă că nu te cred.
Lasă că te ştiu eu. Când nu te duci la restaurant rămâi după ore cu
secretara aia roşcată. Chipurile să-i dictezi un raport pe care trebuie
să-l predai de urgenţă. M-am săturat de minciunile tale. Tot blocul
râde de mine şi mă crede o proastă…
Oftând din greu, domnul Scarlat îşi astupă urechile cu podul palmelor.
Deja era mai mult decât putea suporta.
Aţi recunoscut probabil în lectura de mai sus un tipar comportamental larg

răspândit în ceea ce priveşte comunicarea: se atacă persoana şi nu problema.
Acest fapt generează nemulţumire şi resentimente, iar acestea atrag după sine o
comunicare defensivă sau agresivă, cu efecte negative imediate în planul relaţiei.
Astfel, duelul verbal se înrăutăţeşte, iar tensiunile se descarcă exploziv, dând
naştere uneori violenţelor fizice. Prin urmare, este mult mai uşor să preveniţi
apariţia unui conflict decât să încercaţi să-l dezamorsaţi atunci când relaţia s-a
deteriorat.
Prevenirea conflictelor
Ca să putem preveni trebuie să cunoaştem cauzele. Aşadar, care sunt
factorii declanşatori ai conflictelor interpersonale? În esenţă, totul se reduce la
trebuinţele umane despre care am discutat deja într-un capitol anterior. Orice
nesocotire a acestor necesităţi este interpretată de individ ca o agresiune la adresa
integrităţii sale şi prin urmare el va riposta într-o manieră specifică: fie se va
retrage din conversaţie, fie va trece la agresiune verbală şi fizică. În consecinţă,
pentru a preîntâmpina apariţia situaţiilor conflictuale este bine să ţineţi cont de
următoarele recomandări:
ß Nu vă angajaţi în conversaţii pe subiecte importante cu persoane

înfometate, însetate, obosite sau prost dispuse.
ß Nu forţaţi persoanele preocupate de starea lor de sănătate să vorbească
cu dumneavoastră.
ß Nu învinuiţi pe nimeni pentru lucrurile care nu merg bine sau pentru
problemele pe care le aveţi.
ß Nu vă ameninţaţi interlocutorii.
ß Nu contraziceţi vehement convingerile politice şi religioase ale
partenerilor de dialog.
ß Nu faceţi afirmaţii negative cu privire la grupul sau comunitatea din care
face parte o anumită persoană (de exemplu, un suporter al unei echipe de
fotbal va fi foarte afectat de criticile aduse favoriţilor săi).
ß Nu jigniţi şi nu criticaţi pe nimeni.
ß Nu încercaţi să şantajaţi sau să manipulaţi.
ß Nu faceţi referiri ireverenţioase cu privire la familia interlocutorului.
ß Nu puneţi sub semnul întrebării sistemul de valori al persoanelor cu care
conversaţi.
ß Nu lezaţi în nici un fel sentimentul stimei de sine al celeilalte persoane
(de exemplu, prin luarea unor decizii care o privesc fără consultarea sa
în prealabil).
ß Nu pretindeţi că ştiţi ce este mai bine pentru ceilalţi.
ß Nu daţi sfaturi atunci când nu vă sunt cerute.
ß Nu încercaţi să vă impuneţi punctul de vedere cu orice preţ.
ß Nu dirijaţi discuţia numai spre dumneavoastră.
ß Practicaţi ascultarea activă.
ß Comunicaţi empatic.
Rezolvarea conflictelor
Din păcate, oricât de mult ne-am strădui să comunicăm eficient vom intra
adesea în conflict cu cei din jurul nostru. Acest fapt este cauzat pe de-o parte de
pierderea autocontrolului, ceea ce ne face să neglijăm trebuinţele celorlalţi, iar pe
de altă parte de lipsa competenţei comunicaţionale a interlocutorilor noştri, care
ne lezează adesea sentimentul stimei de sine. Declanşarea unui conflict nu este
însă în mod necesar un lucru rău. După cum afirmă Heraclit „totul se naşte din
lupta contrariilor şi din cea mai adâncă discordie rezultă cea mai perfectă
armonie”. Problemele apar abia atunci când disputele depăşesc anumite limite şi
se ajunge la o confruntare de tipul „ori eu, ori tu”. În consecinţă, pentru a evita
escaladarea conflictului şi trecerea la violenţe verbale şi fizice, ceea ce va avea ca
efect deteriorarea iremediabilă a relaţiei interpersonale, puteţi face apel la
următoarele modalităţi de a pune capăt disputei: reprimarea, retragerea,
aplanarea, forţarea, mituirea, compromisul, cooperarea, confruntarea şi medierea.
Reprimarea este mai degrabă o formă de negare a conflictului. Pur şi

simplu hotărâţi în sinea dumneavoastră că nu aveţi nimic de împărţit cu cealaltă
persoană şi că doar vi se pare că aceasta face aprecieri negative la adresa
dumneavoastră sau încearcă să-şi impună punctul de vedere. În acest fel,
sentimentele dumneavoastră sunt ţinute sub control şi deşi resimţiţi o stare acută
de disconfort aveţi totuşi puterea de a zâmbi şi a continua conversaţia.
O asemenea manieră de abordare a conflictului poate fi benefică atâta
vreme cât astfel de situaţii nu se repetă frecvent, dar dacă interacţiunea
dumneavoastră cu persoana respectivă este mai îndelungată atunci trebuie să ştiţi
că obiceiul reprimării duce la serioase dezechilibre în organism şi acelaşi timp
acţionează ca o bombă cu efect întârziat. Astfel, izbucnirile dumneavoastră de
violenţă vor avea loc în momente total nepotrivite şi vor viza uneori persoane
care nu au nimic de a face cu problema care vă frământă. Pentru a înţelege mai
bine mecanismul reprimării faceţi următorul experiment:
Luaţi o minge şi scufundaţi-o în apă, apoi daţi-i drumul. Veţi constata că ea

se ridică de îndată la suprafaţă. Dacă vreţi să o menţineţi sub apă va trebui să
acţionaţi asupra ei cu o anumită forţă. La fel se întâmplă şi cu ideile sau
sentimentele reprimate. Ele trebuie scufundate în subconştient şi menţinute acolo
cu preţul unei energii pe care organismul ar fi putut-o folosi pentru alte scopuri,
mult mai importante. Încercaţi în continuare să scufundaţi mingea la o adâncime
cât mai mare şi veţi vedea că este nevoie de o mare risipă de energie pentru a
face acest lucru şi mai ales pentru a păstra mingea la adâncimea respectivă.
Daţi acum drumul mingiei brusc şi observaţi cât de sus se va înălţa deasupra
apei. De acum cu siguranţă că aţi înţeles că cu cât vă veţi reprima mai puternic
gândurile şi emoţiile, cu atât mai mare va fi forţa cu care ele vor ieşi într-o bună
zi la lumină şi acest lucru va fi de cele mai multe ori în defavoarea dumnea-
voastră, deoarece va fi o consecinţă a pierderii autocontrolului.
În concluzie, se poate spune că reprimând mult prea des şi mult prea

puternic veţi acumula de fapt energie potenţială pentru o descărcare violentă a
întregii tensiuni acumulate în interior. O confirmare a acestui fapt o găsim şi în
cuvintele înţeleptului antic Lao Zi: „Ceea ce vrem să comprimăm se dilată
neapărat. Ceea ce vrem să slăbim se întăreşte neapărat. Ceea ce vrem să
distrugem înfloreşte neapărat”.
Atenţie!
Dacă optaţi totuşi pentru rezolvarea conflictelor prin reprimare va
trebui să fiţi foarte atent în toate situaţiile când energia dumneavoastră
se reduce la minim (când sunteţi obosit, înfometat, însetat sau când vă
doare ceva), deoarece atunci curenţii ascensionali din subconştient sunt
mult mai puternici decât forţele care încearcă să-i suprime.
Retragerea, fie ea fizică sau emoţională, reprezintă o strategie de abordare a

conflictelor minore şi a celor considerate imposibil de rezolvat. În esenţă, ea vă
permite să cedaţi chiar şi atunci când interlocutorul nu are dreptate, doar de
dragul menţinerii unei relaţii acceptabile cu acesta. Cel mai adesea, retragerea se
exprimă prin schimbarea subiectului discuţiei, invocarea unor pretexte mai mult
sau mai puţin plauzibile pentru a încheia conversaţia, refuzul de a face alte
remarci pe problema respectivă sau adoptarea unei atitudini ofensate.
Uneori, însă, retragerea dintr-o conversaţie pe probleme importante poate fi
dezavantajoasă pentru dumneavoastră, de aceea aveţi grijă să evaluaţi corect
consecinţele neimplicării în rezolvarea conflictului.
Aplanarea este o reacţie pompieristică. La primele semne ale izbucnirii

conflictului vă şi repeziţi să-l înăbuşiţi. În aceste condiţii vă surprindeţi adesea
spunând: „Din păcate m-aţi înţeles greşit”, „Aveţi dreptate”, „Nu am vrut să spun
asta”, „A fost doar o glumă”, „Îmi cer scuze dacă v-am jignit”, „Este vina mea”,
„M-a luat gura pe dinainte”, „Sunt convins că oamenii mai exagerează”, „Vă rog
să nu mi-o luaţi în nume de rău”, etc. Dacă interlocutorul a apucat totuşi să-şi
activeze mecanismele defensive tot ceea ce puteţi face este să-i întăriţi
sentimentul stimei de sine şi să evitaţi transmiterea informaţiilor generatoare de
disonanţă cognitivă. Pentru detensionarea atmosferei este bine să spuneţi o
glumă, să povestiţi o întâmplare hazlie sau să revocaţi experienţe plăcute despre
care aveţi amintiri comune. În cazul în care intenţionaţi să reveniţi la subiectul
care ameninţa să încingă spiritele este bine să o faceţi pe ocolite sau, dacă se
poate, să amânaţi discuţia pentru altă dată.
Forţarea, aşa după cum indică şi numele, reprezintă o modalitate de

abordare a conflictului de pe poziţii de forţă. În acest caz, una dintre părţi dispune
de mijloacele coercitive necesare pentru a determina cealaltă parte să cedeze şi
să-şi însuşească un punct de vedere cu care nu este de acord. Forţarea este
maniera cel mai des întâlnită de rezolvare a disputelor dintre părinţi şi copii sau
dintre şefi şi subalterni. Dacă optaţi pentru o astfel de strategie este bine să ştiţi
că atâta vreme cât cealaltă persoană respectă autoritatea cu care sunteţi învestit
lucrurile se vor desfăşura destul de firesc, cu mici reajustări pe măsura trecerii
timpului, dar dacă interlocutorul nu vă consideră suficient de competent pentru a-
i impune punctul de vedere, atunci el va căpăta resentimente, va submina
întotdeauna din toate puterile poziţia dumneavoastră şi va căuta cu orice prilej să
îşi ia revanşa.
Forţarea poate îmbrăca şi forma unor manipulări de ordin afectiv. Astfel,
atunci când vă surprindeţi făcând afirmaţii de genul „Credeam că-mi eşti
prieten”, „M-ai enervat atât de rău că simt că-mi plesneşte inima”, „Eu te-am
ajutat atunci când ai avut nevoie”, „Dacă-mi spui asta înseamnă că nu mă mai
iubeşti”, „Eu nu ţi-aş întoarce spatele niciodată”, înseamnă că vă supuneţi
interlocutorul unei presiuni psihologice menite să-l oblige a se comporta în aşa
fel încât să se conformeze intenţiilor dumneavoastră în detrimentul propriilor sale
interese.
Fiind o strategie de tip victorie – înfrângere forţarea trebuie pe cât posibil
evitată, întrucât cel învins se va transforma cu siguranţă într-un duşman mai mult
sau mai puţin declarat.
Mituirea pare a fi la prima vedere o abordare de tip victorie – victorie,
întrucât ambele părţi au de câştigat. În realitate însă aceasta este o strategie de tip
victorie – înfrângere, în care una din părţi acceptă eşecul în schimbul primirii
unor compensaţii care de cele mai multe ori nu au nici o legătură cu problema
aflată în litigiu. Lăsând la o parte atenţiile de ordin material (bani sau obiecte),
aceste compensaţii înseamnă promisiuni, divulgarea unor informaţii sau favori-
zarea obţinerii anumitor avantaje. Totuşi, cu toate că aceasta este o manieră
destul de răspândită de rezolvare a conflictelor este recomandabil să o evitaţi,
deoarece ofertele pe care le faceţi oponenţilor dumneavoastră vor demonstra că
pe problema respectivă sunteţi vulnerabil şi, în consecinţă, veţi fi şantajat cu
orice prilej. În aceste condiţii, pe măsura trecerii timpului preţul plătit pentru a
obţine victoria şi a o menţine va fi cu mult prea mare. Altfel spus, cel învins va
ieşi pe ansamblu învingător.
Compromisul se referă la soluţionarea disputei prin concesii reciproce. El

este indicat atunci când nici una dintre părţi nu dispune de mijloace suficiente
pentru a-şi impune punctul de vedere sau când impunerea voinţei unei părţi ar fi
urmată în mod inevitabil de deteriorarea iremediabilă a relaţiei dintre partenerii
de discuţie, lucru puţin de dorit din perspectiva unui bun comunicator. Trebuie
subliniat însă că compromisul se concentrează mai mult pe salvarea relaţiei decât
pe satisfacerea trebuinţelor celor doi interlocutori, fapt pentru care la sfârşitul
discuţiei aceştia păstrează un sentiment de insatisfacţie. Astfel, compromisul se
dovedeşte a fi o strategie de tip înfrângere – înfrângere. Ca urmare, este posibil
ca la un anumit interval de timp problema să fie repusă în discuţie pentru a se
ajunge la un nou acord. Aceasta înseamnă că prin compromis conflictul nu poate
fi soluţionat definitiv, întrucât nu se iau în considerare cauzele reale care au
declanşat disputa.
Cooperarea exprimă voinţa părţilor de a rezolva conflictul definitiv şi în

aşa fel încât fiecare să aibă de câştigat, de aceea mai poartă şi denumirea de
strategie de tip victorie – victorie. Astfel, dând dovada unei maturităţi intelectu-
ale deosebite cei doi interlocutori acceptă faptul că există o problemă a cărei
soluţionare trebuie să se facă de pe poziţii de parteneriat. În acest fel, fiecare îşi
poate exprima deschis punctele de vedere şi obiecţiile cu privire la diferitele
variante de rezolvare a conflictului, până când în final se ajunge la un acord
durabil bazat pe încredere şi respect reciproc. Deşi cooperarea presupune adesea
un mare consum de timp şi de energie ea vă va oferi satisfacţii nebănuite în
planul relaţiei, de aceea este bine ca indiferent de statutul dumneavoastră sau de
poziţia pe care o deţineţi în cadrul unei structuri ierarhice să optaţi cât mai des
pentru o astfel de strategie.
Confruntarea este rezultatul intoleranţei şi al orgoliilor nemăsurate.
Interlocutorii abordează conflictul de pe poziţii de superioritate şi nu sunt dispuşi
să facă nici un fel de concesii. Prin urmare, discuţiile sunt extrem de aprinse şi pe
durata lor se proferează ameninţări şi insulte de ambele părţi în scopul intimidării
celui considerat a fi adversar. Din păcate, de cele mai multe ori agresiunile
verbale sunt urmate de violenţe fizice, care pe de-o parte confirmă neputinţa
interlocutorilor de a soluţiona criza, iar pe de altă parte consemnează eşecul
definitiv al comunicării şi deteriorarea iremediabilă a relaţiei.
Deşi confruntarea poate fi uneori necesară, nu uitaţi că „violenţa este arma
prostului şi doar ultima resursă a celui înţelept”.
Medierea se referă la implicarea unei terţe persoane în rezolvarea con-

flictului. Această implicare, însă, nu poate avea loc decât în cazul în care se
respectă patru condiţii esenţiale:
ß părţile aflate în conflict doresc soluţionarea disputei;

ß părţile aflate în conflict nu pot ajunge la nici o înţelegere;
ß părţile aflate în conflict sunt de acord să recurgă la mediere;
ß mediatorul este o persoană agreată de ambele părţi.
Cu toate acestea, dacă mediatorul nu este un bun comunicator şi nu ştie ce

trebuie să facă în această postură medierea nu este altceva decât pierdere de
vreme. Mai grav este faptul că deşi s-ar putea să aibă bune intenţii mediatorul se
poate alege în final cu dispreţul sau ura ambilor adversari, mai ales atunci când
fiecare se consideră tras pe sfoară. De aceea, atunci când sunteţi solicitat să
mediaţi un conflict este bine să vă gândiţi de două ori înainte de a accepta
provocarea. Dacă totuşi veţi considera că implicarea dumneavoastră este necesară
atunci trebuie să vă însuşiţi cât mai bine recomandările de mai jos:
ß aşezaţi-i pe cei doi protagonişti în aşa fel încât să nu stea faţă în faţă şi
nici prea aproape unul de altul;
ß încurajaţi-i să analizeze problema raţional, lăsând sentimentele deoparte;
ß explicaţi-le că trebuie să se asculte reciproc şi să încerce să privească
lucrurile din punctul de vedere al celuilalt;
ß interveniţi când e cazul pentru a vă asigura că înţelegeţi exact despre ce
este vorba şi că cei doi oponenţi se ascultă reciproc (rezumaţi, puneţi
întrebări, rugaţi-i să reformuleze cele auzite);
ß comunicaţi empatic;
ß nu luaţi partea nimănui, deoarece riscaţi să fiţi considerat duşman de
către cel care se va simţi trădat;
ß nu uitaţi că din perspectivă psihologică fiecare are dreptate;
ß temperaţi ori de câte ori este nevoie implicarea emoţională a celor doi
protagonişti, dar fără a jigni sau a ameninţa;
ß când discuţiile ajung într-un impas şi spiritele încep să se încingă
propuneţi o pauză, timp în care cei doi interlocutori se pot odihni, pot
lua aer, pot fuma o ţigară sau pot bea o cafea;
ß la reluarea discuţiei reamintiţi punctele asupra cărora cele două părţi
sunt de acord, dar şi problemele rămase în litigiu;
ß pornind de la punctele comune de interes încercaţi să sesizaţi felul în
care pot fi soluţionate divergenţele;
ß nu daţi sfaturi, ci mulţumiţi-vă să prezentaţi variante de rezolvare a
conflictului conform strategiei victorie – victorie;
ß luaţi în considerare obiecţiile ambelor părţi vizavi de fiecare variantă
propusă;
ß încurajaţi oponenţii să propună la rândul lor diferite variante de
soluţionare a disputei sau să le îmbunătăţească pe cele sugerate de
dumneavoastră;
ß la finalul întâlnirii rezumaţi înţelegerea la care s-a ajuns şi verificaţi
dacă ambele părţi sunt pe deplin mulţumite;
ß dacă este necesar consemnaţi totul pe o coală de hârtie şi rugaţi cele
două părţi să semneze documentul;
ß manifestaţi-vă bucuria pentru reuşita discuţiilor, adresaţi cuvinte
laudative celor doi interlocutori pentru felul în care au ştiut să coopereze
şi rugaţi-i să întărească acordul printr-o strângere de mână.
TEMĂ
5. Daţi exemplu de conflicte din viaţa dumneavoastră şi precizaţi prin ce

modalităţi le-aţi rezolvat.
6. Priviţi două persoane care se ceartă şi notaţi tot ceea ce observaţi cu
privire la următoarele aspecte:
mimică, gesturi, poziţii ale corpului, tonul şi volumul vocii, expresii

jignitoare, ameninţări, modalităţile prin care fiecare încearcă să rezolve
conflictul.
7. Citiţi fragmentele următoare şi precizaţi ce modalitate de rezolvare a

conflictului a fost utilizată în fiecare dintre acestea:
─ Domnule director, vă rog frumos, îmi daţi voie să mă duc după-masă la
Blackstable? întrebă el.
─ Nu, îi răspunse scurt directorul.
─ Vroiam să vorbesc cu unchiul meu despre ceva foarte important.
─ N-ai auzit că ţi-am spus că nu se poate?
Philip nu răspunse. Ieşi din clasă. I se făcuse rău din cauza umilinţei –
umilinţa de a fi silit să te rogi şi umilinţa de a primi un răspuns aspru.
(W. S. Maugham – Robie)
Atunci au venit două femei la împărat şi s-au înfăţişat înaintea lui. Una din
femei a zis: „Rogu-mă, domnul meu, eu şi femeia aceasta locuiam în aceeaşi
casă şi am născut lângă ea în casă. După trei zile, femeia aceasta a născut şi ea.
Locuiam împreună, nici un străin nu era cu noi în casă, nu eram decât noi
amândouă. Peste noapte, fiul acestei femei a murit, pentru că se culcase peste el.
Ea s-a sculat pe la miezul nopţii, a luat pe fiul meu de lângă mine, pe când
dormea roaba ta, şi l-a culcat la sânul ei: iar pe fiul ei, care murise, l-a culcat la
sânul meu. Dimineaţa m-am sculat să dau ţâţă copilului; şi iată că era mort. M-
am uitat cu luare aminte la el dimineaţa; şi iată că nu era fiul meu, pe care-l
născusem.”
Cealaltă femeie a zis: „Ba nu; fiul meu este cel viu, iar fiul tău cel mort”.
Dar cea dintâi a răspuns: „Ba nicidecum! Fiul tău este cel mort, iar fiul meu
este cel viu”. Aşa au vorbit ele înaintea împăratului.
Împăratul a zis: „Una zice: „Fiul meu este cel viu, iar fiul tău este cel
mort”. Şi cealaltă zice: „Ba nicidecum! Fiul tău este cel mort, iar fiul meu este
cel viu”. Apoi a adăugat: „Aduceţi-mi o sabie”. Au adus o sabie înaintea
împăratului. Şi împăratul a zis: „Tăiaţi în două copilul cel viu şi daţi o jumătate
uneia şi o jumătate celeilalte”,
Atunci femeia al cărei copil era viu a simţit că i se rupe inima pentru copil
şi a zis împăratului: „Ah! domnul meu, dă-i mai bine ei copilul cel viu şi nu-l
omorî!” Dar cealaltă a zis: „Să nu fie nici al meu, nici al tău; tăiaţi-l!”
Şi împăratul, luând cuvântul, a zis: „”Daţi celei dintâi copilul cel viu, şi
nu-l omorâţi. Ea este mama lui”.
(Biblia, Judecata lui Solomon)
─ Vedeţi, boys! E suficient ca Toby Spencer să spună un singur cuvânt şi

tuturor li se face imediat inima cât un purice. Chiar că nu e nici unul,
măcar unul singur, care să îndrăznească să se clintească? Şi ăştia vor să
treacă drept gentlemani!
─ Te înşeli, Toby Spencer, dacă crezi că nimeni nu se încumetă să te
înfrunte. Iată eu sunt unul care ia apărarea mamei Thick.
─ Aşa, aşa! zise scandalagiul, privindu-l cu dispreţ. Dacă eşti atât de
curajos de ce te-ai oprit? De ce nu vii mai aproape?
─ Vin numaidecât! răspunse celălalt, făcând câţiva paşi şi apropiindu-se din
nou.
─ Well, deci dumneata eşti omul care nu se teme? întrebă provocatorul. Un
băieţel pe care cu un singur deget îl fac să-şi piardă echilibrul!
─ Dovedeşte-o, dacă poţi!
─ S-o dovedesc? Se face imediat! Şi odată cu ameninţarea făcu doi paşi spre
el.
(Karl May – Old Surehand)
─ Crezi într-adevăr că o să te întreb dacă eşti de acord?

─ Sper. Sau vrei să mă înşeli în legătură cu Old Shatterhand şi să nu te ţii
de cuvânt?
─ Nu. Cuvântul e cuvânt. Ţi-am promis să-l prindem pe Old Shatterhand şi
să ţi-l predăm. De prins l-am prins şi poţi să fii sigur că o să ţi-l predăm,
dar nu astăzi!
─ Dracu să te ia cu promisiunea dumitale cu tot! Tot n-o să-l poţi ţine!
─ O să-l ţinem. Şi dacă cumva ai vrea să ne împiedici să-l luăm cu noi,
atunci priveşte puţin în jur. Suntem douăzeci la număr!
─ Da, desigur, pe asta te bazezi! strigă cowboyul furios. Cel mai bun lucru e
să nu întreb nimic şi să-i trag un glonţ în cap. Cu asta toată cearta s-ar
termina!
─ Să nu cumva să faci una ca asta! Dacă îl împuşti pe Old Shatterhand sau
îl răneşti cât de cât, în clipa următoare ai un glonţ asigurat de la mine.
─ Îndrăzneşti să mă ameninţi?
─ Dacă îndrăznesc? În asta nu-i nici o îndrăzneală! Am pornit împreună cu
dumneata şi vrem să fim tovarăşi buni. Dar e vorba de bonanza, care
valorează milioane. Şi dacă faci să pierdem o asemenea cantitate de aur,
nici pe dracu nu-l întreb în ce priveşte viaţa dumitale. Aşa, ca să ştii: Old
Shatterhand merge cu noi, şi dacă îndrăzneşti numai să-l zgârii măcar, o
să urci dumneata pe scara cerească pe care ai vrut să urce el.
─ Mă ameninţi cu moartea? Asta e tovărăşia despre care vorbeşti?
─ Da, asta e! sau poate crezi că e un gest prietenesc să ne lipseşti de o
bonanza?
─ Ei, bine, fie, trebuie să mă supun. Dar când dăm de bonanza vreau şi eu o
parte din ea.
(Karl May – Old Surehand)
NEGOCIEREA
ABORDARE TEORETICĂ
De multe ori în viaţă, pentru a obţine ceea ce ne dorim suntem puşi în

situaţia de a negocia. Aceasta înseamnă fie că vom accepta o parte din pretenţiile
interlocutorului pentru ca acesta la rândul lui să fie de acord cu cerinţele noastre,
fie că vom renunţa la o parte din revendicările proprii, ca răspuns la
disponibilitatea celuilalt de a face unele concesii pe acele probleme care sunt
extrem de dezavantajoase în ceea ce ne priveşte. Deşi este evident că în aceste
condiţii nu vom reuşi niciodată să ne atingem în întregime scopul propus, totuşi,
printr-o abordare corespunzătoare a procesului de negociere, putem contribui în
bună măsură la maximizarea profitului.
Negocierea poate fi spontană, planificată sau premeditată. Cunoaşterea
particularităţilor fiecăreia dintre aceste situaţii vă poate fi de un real folos pentru
încheierea unor înţelegeri cât mai avantajoase.
Negocierea spontană nu presupune o pregătire prealabilă, deoarece

interlocutorii nu îşi imaginează că vor interacţiona unul cu celălalt. Atunci când
încep să discute, însă, între ei este posibil să apară o problemă care să-i intereseze
pe amândoi şi prin urmare aceştia se vor angaja, uneori aproape fără să-şi dea
seama, într-o negociere. În această situaţie, avantajul va fi întotdeauna de partea
celui care va reuşi să-şi păstreze luciditatea şi care evaluând rapid opţiunile
existente va avea curajul să ia decizii pe baza intuiţiilor de moment. De
asemenea, un rol important îl joacă în acest caz şi înzestrarea naturală a fiecărui
individ, predispoziţia sa interioară pentru angajarea în relaţii de negociere sau
experienţa dobândită prin participarea la alte negocieri. Prin urmare, dacă nu
sunteţi suficient de versat în arta comunicării, dacă nu ştiţi să descoperiţi nevoile
reale ale interlocutorilor dumneavoastră care stau ascunse în spatele intereselor
manifeste sau dacă nu vă stă în fire să vă asumaţi riscuri atunci este bine să
evitaţi angajarea în negocieri spontane. Dacă totuşi nu aveţi o alternativă mai
convenabilă de a vă atinge obiectivele decât să interacţionaţi cu respectivul
interlocutor, atunci nu vă grăbiţi să daţi un răspuns ferm sau să faceţi promisiuni.
Încercaţi mai degrabă să trageţi cât mai mult de timp, eventual solicitaţi un răgaz
pentru a analiza problema fără a fi sub presiunea celuilalt, şi abia apoi hazardaţi-
vă într-o hotărâre. În orice caz, nu uitaţi că „dacă rişti nu e sigur că o să câştigi,
dar dacă nu rişti e sigur că n-ai să pierzi”. Cu toate acestea, este posibil ca dintr-o
astfel de negociere toată lumea să aibă de câştigat. Pentru această afirmaţie
pledează şi exemplul următor:
Exemplu: negociere spontană reciproc avantajoasă
Într-un mic orăşel situat la poalele muntelui patru excursionişti, doi băieţi
şi două fete, bâjbâiau în căutarea singurului hotel cu speranţa că vor putea
rămâne acolo peste noapte. De teamă să nu greşească drumul intrară în vorbă cu
o femeie care tocmai ieşea dintr-o curte:
– Sărut mâna! zise unul din băieţi, care părea a fi şeful grupului. Vă
rugăm frumos, ne puteţi spune şi nouă cum să ajungem la hotel?
– Sigur că da, mamă, răspunse femeia. Mergeţi tot înainte până în
capătul străzii. Dar să ştiţi că este foarte scump şi condiţiile nu sunt
aşa grozave.
– Ştiţi cumva cât costă o cameră?
– Din câte am auzit, 650 000 de lei pe noapte. Dumneavoastră cât vreţi
să staţi?
– Până poimâine dimineaţă, însă dacă costă aşa de mult nu ştiu ce o să
facem, că nu ne mai rămân bani de tren.
– Dacă vreţi, puteţi rămâne la mine. Eu închiriez camere cu 400 000 de
lei pe noapte şi cred că v-aţi simţi mult mai bine ca la hotel. Chiar
adineauri am terminat de făcut curat după turiştii care au plecat de
dimineaţă, aşa că v-aţi putea instala imediat.
– 400 000 de lei este destul de rezonabil. Totuşi, nu ne-aţi putea închiria
o singură cameră? Fetele vor dormi în pat, iar noi băieţii pe jos în sacii
de dormit.
– Vai, mamă, cum să dormiţi pe jos? Vă trage curentul. Dacă vreţi să
staţi împreună vă dau o cameră cu două paturi mari. Pentru 600 000 de
lei pe noapte o să dormiţi şi dumneavoastră aşa cum se cuvine. Ei, ce
ziceţi?
– Dar dacă stăm trei nopţi ne primiţi cu 500 000 de lei pe noapte?
– Vă primesc, păcatele mele, că doar nu o să mă îmbogăţesc eu pe
spinarea dumneavoastră.
Negocierea planificată se referă la acele situaţii când cele două părţi

convin să se întâlnească ulterior pentru a discuta pe marginea unei probleme în
scopul ajungerii la o anumită înţelegere. Astfel, ambii interlocutori dispun de
timpul necesar pentru a se studia reciproc, pentru a evalua contextul comunica-
ţional şi pentru a-şi pregăti argumentele care să le susţină poziţia. În consecinţă,
acest tip de interacţiune presupune două etape distincte: pregătirea şi desfăşurarea
negocierii.
Pregătirea negocierii trebuie făcută cu minuţiozitate. Cu acest prilej, este
necesar să faceţi tot posibilul pentru a găsi răspuns la câteva întrebări deosebit de
importante:
ß Care sunt punctele forte şi slăbiciunile mele ca negociator?
ß Ce ştiu despre interlocutor? Este de încredere? Îşi respectă promisiunile?
Care sunt atu – urile şi punctele sale nevralgice? Dar valorile, interesele
şi trebuinţele sale? Are puterea de a lua decizii sau este doar un
intermediar?
ß Care este relaţia mea cu cealaltă persoană? Este necesar să păstrez şi
eventual să ameliorez această relaţie sau este mai important să-mi impun
punctul de vedere indiferent de consecinţele din planul relaţiei?
ß Ce aş vrea să obţin? Ce sper să pot obţine? Care este minimul pe care
sunt dispus să-l accept?
ß De ce informaţii dispun care îmi pot fi de folos în negociere?
ß Care sunt constrângerile mele de timp? Dar ale celeilalte persoane?
ß Voi aborda negocierea de pe poziţii de forţă sau voi căuta colaborarea?
ß Ce argumente pot aduce în sprijinul propriei poziţii? Dar pentru a
submina poziţia celuilalt?
ß Ce elemente de presiune psihologică pot introduce în negociere? (râsul,
plânsul, atacul la persoană, ameninţarea, tăcerea, etc.).
ß Unde va avea loc negocierea? Pentru mine este un loc familiar sau total
necunoscut? Dar pentru interlocutorul meu?
ß Negocierea va avea loc între patru ochi sau vor fi prezente şi alte
persoane? Cine sunt aceste persoane şi ce influenţă pot avea asupra mea
şi a partenerului de negociere?
ß Dacă în final nu se ajunge la nici o înţelegere cine va avea mai mult de
pierdut?
ß Pe baza tuturor elementelor analizate cine are o poziţie mai bună de
negociere?
Desfăşurarea negocierii
Oricât de bine v-aţi pregătit şi indiferent cât de mult v-aţi străduit să
anticipaţi desfăşurarea evenimentelor veţi constata că în practică lucrurile nu se
întâmplă niciodată aşa cum v-aţi imaginat. Este normal să fie aşa, deoarece
fiecare om este unic în felul său şi prin urmare reacţiile sale nu pot fi prevăzute
cu exactitate. Aşadar, chiar dacă dispuneţi de mai multe scenarii prin care
urmăriţi să vă impuneţi punctul de vedere rămâneţi totuşi flexibil pe toată durata
negocierii şi fiţi pregătit să improvizaţi atunci când este cazul. De asemenea, nu
uitaţi să ţineţi cont de recomandările de mai jos:
ß Îmbrăcaţi-vă adecvat, astfel încât imaginea dumneavoastră să nu fie în
contradicţie cu ceea ce susţineţi (de exemplu, dacă veţi purta haine şi
bijuterii scumpe va fi greu să fiţi crezut când afirmaţi că nu aveţi bani).
ß Fiţi prezent la locul întâlnirii mai înainte de ora fixată, mai ales dacă
acesta vă este total necunoscut. Veţi putea astfel să vă familiarizaţi cu
încăperea, să apreciaţi dispunerea scaunelor şi a mobilierului şi să aflaţi
eventual cine va mai participa la întâlnire. Dacă este cazul ocupaţi deja
poziţia care vi se pare mai avantajoasă pentru negociere.
ß Nu vă subestimaţi interlocutorul.
ß Nu uitaţi cuvintele lui Sun Tzu: „arată-te puternic când eşti slab şi slab
când eşti puternic”.
ß Focalizaţi-vă asupra problemelor aflate în dispută şi evitaţi să faceţi
referiri jignitoare la adresa celeilalte persoane.
ß Vorbiţi clar şi răspicat, dar controlaţi-vă permanent volumul şi tonul
vocii pentru a nu da impresia că vă certaţi.
ß Practicaţi ascultarea activă şi încercaţi să nu scăpaţi din vedere nimic din
ceea ce v-ar putea fi util în negociere.
ß Puneţi întrebări pentru a vedea dacă interesele dumneavoastră şi cele ale
interlocutorului se exclud reciproc. Uneori, s-ar putea să aveţi surpriza
că ele sunt complementare, ceea ce va pune rapid capăt disputei în
folosul ambelor părţi.
ß La diferite intervale de timp repetaţi care vă sunt pretenţiile. Ele vor
deveni astfel din ce în ce mai familiare persoanei cu care negociaţi şi
prin urmare nu vor mai stârni o reacţie atât de ostilă din partea acesteia.
ß Pe toată durata discuţiei priviţi-vă cu atenţie interlocutorul şi studiaţi-i
comportamentul nonverbal. Reajustaţi-vă mesajele în funcţie de feed-
back – ul primit.
ß Ţineţi-vă sub control emoţiile chiar şi atunci când cealaltă persoană face
unele remarci ostile la adresa dumneavoastră.
ß Sesizaţi când negocierea ajunge într-un impas şi propuneţi noi
modalităţi de abordare.
ß Fiţi pregătit să vă schimbaţi strategia dacă aceasta nu dă roade.
ß Introduceţi informaţiile surpriză atunci când oponentul dumneavoastră
se aşteaptă cel mai puţin şi exploataţi momentul de panică al acestuia.
ß Când este cazul faceţi apel la tehnicile de presiune psihologică:
Întârzierea deliberată la întâlnire se practică cu scopul de a-i

demonstra celuilalt că nu este o persoană atât de importantă pentru
dumneavoastră. De cele mai multe ori, acest mesaj indirect face ca
tensiunea psihică a interlocutorului să atingă cote paroxistice.
Energia organismului uman nu este însă nelimitată, de aceea
această încordare extremă este urmată de o stare de relaxare, care se
instalează chiar pe durata negocierii. Astfel, epuizarea energetică a
oponentului poate fi exploatată în scopul obţinerii unor avantaje la
care altfel nu aţi fi putut spera
Râsul vă permite să afişaţi o atitudine de relaxare şi deplină
încredere în forţele proprii. El seamănă confuzie şi derută în mintea
interlocutorului, mai ales dacă acesta nu se aşteaptă la o astfel de
reacţie din partea dumneavoastră. Prin urmare, dacă veţi râde atunci
când vi se face o ofertă inacceptabilă sau mai ales atunci când
sunteţi ameninţat veţi induce o stare de tensiune psihică în mintea
oponentului dumneavoastră, care pentru o scurtă perioadă de timp
devine vulnerabil, întrucât va simţi instinctiv nevoia să reevalueze
situaţia. Profitaţi de acest moment de surpriză şi de slăbire a atenţiei
pentru a trece la contraatac. Exprimaţi-vă clar intenţiile, afirmaţi-vă
cu curaj revendicările şi prezentaţi modul în care vedeţi rezolvarea
problemei.
Plânsul este menit să înduioşeze şi să slăbească virulenţa atacului

verbal al celeilalte persoane. Adesea, el induce un sentiment de
vinovăţie în sufletul interlocutorului subminându-i astfel confortul
psihologic. Ca urmare, acesta va încerca să-şi reducă disonanţa
cognitivă făcând unele concesii, care în opinia sa contribuie la
redresarea imaginii sale de sine.
Atacul la persoană este o formă riscantă de presiune psihologică,

deoarece poate activa mecanismele defensive ale interlocutorului.
În consecinţă, acesta va începe să se apere sau, mai grav, să practice
la rândul său atacul la persoană, ceea ce va însemna eşecul definitiv
al comunicării. Cu toate acestea, atacul la persoană este de multe
ori un rău necesar, mai ales în situaţiile în care interlocutorul, fără
a avea o bază reală, încearcă să vă ţină discursuri moralizatoare, să
se erijeze în binefăcătorul dumneavoastră sau să-şi asume compe-
tenţe absolute pe problema aflată în dispută. În orice caz, atunci
când recurgeţi la o astfel de modalitate de intimidare nu faceţi
niciodată referire la defectele fizice ale interlocutorului sau la
relaţiile sale familiale.
Ameninţarea are ca scop reducerea la tăcere a adversarului. Ea are

eficacitate maximă atunci când interlocutorul este convins că aveţi
la dispoziţie mijloacele necesare pentru a pune în practică intenţiile
ostile. Din păcate, însă, fiind o abordare de tip victorie – înfrângere
efectele sale în planul relaţiei sunt dezastroase. În plus, simţindu-se
ameninţat, interlocutorul va riposta cu „întreg armamentul din
dotare”
Şantajul este considerat de toată lumea ca fiind imoral, dar cu toate
acestea nimeni nu se sfiieşte să recurgă la el atunci când are
posibilitatea. Prin şantaj puteţi smulge rapid o promisiune sau puteţi
obţine ceea ce vă doriţi oferind în schimb tăcerea sau cooperarea
dumneavoastră. Fiţi convins însă că procedând astfel vă veţi alege
şi cu un duşman înverşunat, care va căuta de-acum încolo să vă dea
lovitura de graţie pentru a se elibera din această sclavie sau pentru
a-şi reface imaginea de sine.
Tăcerea devine un element de presiune psihologică abia atunci

când se prelungeşte un timp mai îndelungat. Ea determină
interlocutorul să se lanseze în explicaţii suplimentare, să se justifice
sau să facă noi propuneri şi oferte în încercarea de a depăşi acest
moment penibil. Astfel, el poate divulga fără să-şi dea seama unele
informaţii care pot fi folosite ulterior împotriva sa.
Părăsirea încăperii este un act teatral prin care se simulează totalul

dezacord cu punctele de vedere exprimate de cealaltă persoană. Ea
are scopul de a-l pune pe adversar în situaţia de a conştientiza
faptul că poate pleca de la negociere cu mâinile goale. Odată ce veţi
reveni la masa tratativelor este mult mai probabil ca persoana cu
care negociaţi să facă mai multe concesii decât ar fi fost dispusă
iniţial.
Exemplu: negociere planificată
Domnul Cernea locuieşte împreună cu soţia şi băieţelul lor în vârstă de un

an într-o garsonieră situată la etajul şapte al unui bloc din Bucureşti. Într-o bună
zi, după o îndelungă chibzuinţă, ei s-au hotărât să vândă garsoniera şi să-şi
cumpere un apartament cu două camere. Au luat aşadar legătura cu o agenţie
imobiliară şi după câteva zile au fost anunţaţi că o familie din Alexandria este
interesată să vadă locuinţa. Astfel, la ora stabilită, agentul imobiliar îşi face
apariţia însoţit de domnul şi doamna Poenaru şi de fiica lor Mădălina, studentă în
anul II la Facultatea de Matematică, pentru care părinţii doresc să cumpere o
garsonieră. Domnul Cernea îi invită înăuntru şi, întrucât aflase anterior că sunt
oarecum presaţi de timp, deoarece mai aveau de vizionat şi alte locuinţe, se
grăbeşte să le arate ceea ce îi interesează. Domnul Poenaru aruncă o privire
rapidă asupra compartimentării interioare şi apoi rămâne liniştit în holul de la
intrare. În schimb, soţia sa analizează în detaliu bucătăria, baia, camera propriu-
zisă, balconul, holul de la intrare şi debaraua, urmată fiind de Mădălina, care nu
pare deloc entuziasmată de faptul că în scurt timp urmează să devină proprietara
unei locuinţe în Bucureşti. Cu toate acestea, se vede clar că mama ei este hotărâtă
să investească banii, în condiţiile în care la televiziune s-a anunţat deja că anul
viitor preţurile locuinţelor se vor dubla. După această inspecţie destul de
minuţioasă doamna Poenaru mai pune câteva întrebări gazdelor, apoi dă semnalul
de plecare. Înainte să iasă pe uşă ţine să precizeze că abia după ce va vedea şi
celelalte garsoniere va fi în măsură să discute despre preţ.
Au trecut câteva ore de la această vizită şi se pare că tranzacţia nu se va
materializa. Pe la ora 18, însă, telefonul sună şi agentul imobiliar îl invită peste o
oră pe domnul Cernea la sediul firmei pentru a negocia vânzarea garsonierei.
Pregătirea negocierii
Confruntat cu perspectiva unei negocieri domnul Cernea se grăbeşte să-şi
pregătească poziţia căutând răspuns la câteva întrebări:
1. Care sunt punctele forte şi slăbiciunile mele ca negociator?
Vorbesc convingător şi inspir încredere, dar din păcate nu-mi place să

negociez. Mă plictisesc destul de repede de o tocmeală ca la piaţă şi
uneori mă încăpăţânez să-mi apăr poziţia indiferent de consecinţe.
2. Ce ştiu despre interlocutor? Este de încredere? Îşi respectă

promisiunile? Care sunt atu – urile şi punctele sale nevralgice? Dar
valorile, interesele şi trebuinţele sale? Are puterea de a lua decizii sau este
doar un intermediar?
Probabil că persoana cu care voi negocia va fi doamna Poenaru,

deoarece soţul şi fiica păreau să-i acorde încredere în acest sens. Tot ceea
ce ştiu despre dânsa este că locuieşte în Alexandria şi doreşte să cumpere
o garsonieră pentru fiica sa, care studentă fiind are nevoie de o locuinţă
pe durata studiilor. Din câte am observat este o femeie serioasă, care ştie
să-şi impună punctul de vedere, şi în plus pare că se simte în largul ei
atunci când vorbeşte cu oamenii. În acest caz, interesul său este acela de
a investi banii în ceva util. În mod evident, doamna Poenaru nu este un
intermediar, ci are putere de decizie. Unul din punctele sale nevralgice
este acela că după o zi de alergătură este obosită, deci nu mai dispune de
suficientă energie pentru a negocia.
3. Care este relaţia mea cu cealaltă persoană? Este necesar să păstrez şi

eventual să ameliorez această relaţie sau este mai important să-mi impun
punctul de vedere indiferent de consecinţele din planul relaţiei?
Pentru mine, doamna Poenaru este doar o cunoştinţă ocazională. Deşi

mi-ar plăcea să ne despărţim în condiţii cât mai bune, totuşi în această
situaţie interesul principal este să obţin suma de bani de care am nevoie.
4. Ce aş vrea să obţin? Ce sper să pot obţine? Care estre minimul pe care

sunt dispus să-l accept?
Mi-ar plăcea să obţin exact preţul pe care l-am cerut, adică 7400 de
dolari. Cred, însă, că în urma negocierii voi obţine doar 7300 de dolari.
În orice caz, nu sunt dispus să vând cu mai puţin de 7200 de dolari.
5. De ce informaţii dispun care îmi pot fi de folos în negociere?
Singurele informaţii de care dispun sunt cele bazate pe observaţiile

personale. Am remarcat astfel că domnul Poenaru a fost relativ mulţumit
de locuinţă şi nu s-a arătat interesat să mai discute în legătură cu preţul.
De altfel, după modul în care erau îmbrăcaţi şi după bijuteriile pe care le
purtau, banii nu par să constituie o problemă pentru familia Poenaru. De
asemenea, de la agentul imobiliar am aflat că soţii Poenaru sunt pentru a
doua oară în Bucureşti cu scopul de a cumpăra o locuinţă şi de data
aceasta sunt hotărâţi să rezolve problema, întrucât iarna se apropie, iar
anul viitor se anunţă o creştere semnificativă a preţurilor.
6. Care sunt constrângerile mele de timp? Dar ale celeilalte persoane?
Pe mine mă interesează să vând garsoniera cât mai repede, dacă se poate

în mai puţin de o săptămână, deoarece trebuie să cumpăr un apartament,
să-l zugrăvesc şi abia apoi să-mi mut lucrurile. Cum deja este sfârşitul
lunii octombrie există riscul să mă prindă iarna pe drumuri.
Pentru familia Poenaru constrângerile de timp se referă la faptul că
facultatea a început deja şi fiica lor nu are încă unde să stea. De
asemenea, nu au timp suficient pentru negociere, întrucât se grăbesc să
ajungă acasă, iar până la Alexandria mai au de mers cel puţin două ore
cu maşina, în condiţiile în care afară este întuneric şi ceaţa începe să se
lase.
7. Voi aborda negocierea de pe poziţii de forţă sau voi căuta colaborarea?
Cu siguranţă că doresc să fiu extrem de cooperant pentru a nu crea

rezistenţe inutile şi pentru a nu da domnului Poenaru impresia că nu am
un comportament adecvat vizavi de soţia sa.
8. Ce argumente pot aduce în sprijinul propriei poziţii?
Casa este foarte bună, este zugrăvită recent, vederea este în spatele
blocului, deci este multă linişte, iar peisajul este odihnitor. Nu sunt
probleme cu căldura sau cu apa, vecinii sunt acceptabili şi blocul curat.
Zona este civilizată, bine luminată noaptea, cu multe magazine alimentare
şi cu piaţă situată în apropiere. Până la staţia de autobuz sunt cinci
minute de mers pe jos, iar de acolo până la Universitate troleibuzul nu
face mai mult de o jumătate de oră, ceea ce este foarte convenabil pentru
fiica soţilor Poenaru. La zece minute de mers pe jos se găseşte staţia de
metrou, iar vizavi de bloc staţia de tramvai, aşa încât se poate spune că
există legături bune cu toate zonele Capitalei.
9. Ce elemente de presiune psihologică pot introduce în negociere?
Singurul element de presiune psihologică la care aş putea face apel este

părăsirea încăperii. Având în vedere constrângerile mai mari de timp ale
interlocutorilor probabil că efectul va fi cel scontat. Cu toate acestea, aş
prefera să nu fiu pus în situaţia de a face acest lucru.
10. Unde va avea loc negocierea?
Întâlnirea cu familia Poenaru va avea loc la sediul agenţiei imobiliare,

deci pe teren neutru. Nu cred că locul de desfăşurare al negocierii poate
ridica probleme deosebite pentru atingerea scopului propus.
11. Cine va participa la negociere?
Cu siguranţă că eu mă voi prezenta singur, deoarece soţia trebuie să stea

cu copilul. De cealaltă parte vor fi cei trei membri ai familiei Poenaru. De
asemenea, va fi acolo şi agentul imobiliar care intermediază tranzacţia.
Întrucât acesta este extrem de interesat să se ajungă la o înţelegere aş
putea să-l folosesc indirect pentru susţinerea argumentelor mele,
rugându-l să confirme veridicitatea lor. De altfel, el se va afla mai mult de
partea mea, întrucât ştie că într-o astfel de tranzacţie cumpărătorul este
cel care trebuie încurajat şi asigurat că face o afacere foarte bună.
12. Dacă în final nu se ajunge la nici o înţelegere cine va avea mai mult de
pierdut?
După părerea mea cel mai mult vor avea de pierdut cei din familia
Poenaru, deoarece ei trebuie să plece acasă şi nu mai pot veni prea
curând la Bucureşti. În ceea ce mă priveşte sunt convins că până la urmă
voi reuşi să vând, întrucât am primit deja vizita mai multor persoane care
s-au arătat interesate să cumpere. Aproape toate mi-au oferit pe loc 7200
de dolari, sumă cu care eu nu am fost de acord.
13. Pe baza tuturor elementelor analizate cine are o poziţie mai bună de
negociere?
Întâlnirea este la ora 19, deci destul de târziu. În condiţiile în care soţii
Poenaru se grăbesc să ajungă la Alexandria este puţin probabil că dacă
nu vom ajunge la o înţelegere vor mai putea să trateze cu altcineva. Prin
urmare, cred că poziţia mea de negociere este cu mult mai bună.
Desfăşurarea negocierii
Domnul Cernea ajunge la timp la întâlnire, dar constată că familia Poenaru
se afla deja la sediul firmei. Invitat să ia loc se orientează instinctiv spre un scaun
situat de cealaltă parte a mesei, însă realizează repede faptul că în acest fel s-ar
plasa pe o poziţie de confruntare, aşa că se aşeză până la urmă pe un fotoliu aflat
la dreapta doamnei Poenaru. Răsucindu-se către el aceasta îi spune cu o voce
caldă:
– Vă mulţumim foarte mult că aţi venit, domnule Cernea. Trebuie să vă
spun că ne-a plăcut garsoniera dumneavoastră şi de aceea suntem
dispuşi să vă oferim pe ea 7200 de dolari.
– Dar v-am spus, stimată doamnă, că eu nu o vând cu mai puţin de 7400
de dolari. De altfel, aţi văzut şi dumneavoastră că merită toţi aceşti
bani. Este decomandată, spaţioasă şi a fost zugrăvită recent. Vederea
este în spatele blocului, aşa că este foarte multă linişte, iar peisajul
este odihnitor. Cred că domnul Avramescu, în calitatea sa de agent
imobiliar, vă poate confirma faptul că faţă de ce se vinde în zonă
garsoniera mea este printre cele mai bune.
– Este adevărat, doamnă, interveni în discuţie agentul imobiliar. Sunt
convins că aţi constatat şi dumneavoastră acest lucru după tot ce am
văzut astăzi împreună.
– Desigur că este bună, altfel nici nu m-ar interesa. Totuşi, sunt şi unele
inconveniente: este la etajul şapte, este orientată spre nord, nu are
îmbunătăţiri…
– Sunt inconveniente minore, doamnă, comparativ cu avantajele pe care
le are, zice domnul Cernea. Blocul este curat, vecinii sunt la locul lor
şi nu sunt nici un fel de probleme cu căldura, gazele sau apa caldă.
Staţia de troleibuz este la doi paşi, aşa că domnişoara Mădălina va
ajunge foarte uşor la facultate. În plus, staţia de tramvai este vizavi de
bloc, iar metroul la nici zece minute de mers pe jos. Nu mai spun că
aveţi piaţa foarte aproape…
– Vă cred, însă eu mă gândesc că pe lângă banii pe care vi-i putem oferi
pe noi ne mai costă şi comisionul agenţiei şi în plus vom plăti şi actele
la Notariat. Ce să mai spun de faptul că oricum trebuie să zugrăvim şi
să mai facem unele amenajări interioare.
– Dar să ştiţi că şi eu plătesc din banii primiţi de la dumneavoastră
partea mea de comision. Mai mult decât atât, eu voi mai plăti un
comision când voi cumpăra apartamentul şi voi achita la rândul meu
taxele notariale. Şi ca şi dumneavoastră va trebui neapărat să
zugrăvesc şi să mai fac unele îmbunătăţiri. În aceste condiţii vă daţi
seama că nu mai pot să scad din preţ.
– Bine, v-am înţeles, dar înţelegeţi-ne şi dumneavoastră că nici noi nu
stăm prea bine cu banii. Totuşi, ca să fie toată lumea mulţumită vă
oferim atunci 7300 de dolari.
– Stimată doamnă, pentru mine un lucru este clar. Dacă nu iau 7400 de
dolari nu pot să mă mut. Nu vreau să risc şi să rămân cu un copil mic
pe drumuri acum când vine iarna. Mai bine mai aştept, poate îmi oferă
altcineva cât am cerut.
Spunând acestea, domnul Cernea se ridică în picioare şi se îndreaptă spre
uşă cu intenţia evidentă de a se retrage.
– Totuşi, chiar nu vreţi să ne mai lăsaţi nimic? zice doamna Poenaru
frământându-şi mâinile şi muşcându-şi nervos buza de jos.
Domnul Cernea ridică din umeri în semn de neputinţă şi mai face un pas
către uşă. Este evident că nemulţumirea interlocutoarei sale a ajuns la punctul
culminant, poate nu atât din cauza banilor cât mai ales din pricina refuzului
categoric la care nu se aşteptase. Obişnuită fiind să-şi impună întotdeauna
punctul de vedere asupra celor din jur se simte acum extrem de frustrată.
– Atunci, spuneţi-ne în cât timp aţi putea elibera garsoniera? reuşeşte ea
să adauge cu un efort vizibil.
– Aş dori să convenim asupra unei perioade de o lună de zile, răspunde
domnul Cernea.
– Exclus, vine prompt reacţia doamnei Poenaru. Dacă dumneavoastră nu
mai lăsaţi nimic la preţ atunci am dori ca totul să nu dureze mai mult
de trei zile din momentul semnării actelor.
– Să zicem atunci că mai renunţ la 50 de dolari. În felul acesta cred că
veţi fi şi dumneavoastră mulţumiţi, iar eu voi avea timpul necesar
pentru a mă putea muta.
– Pentru 50 de dolari cred că vă ajung două săptămâni să rezolvaţi
situaţia, spune doamna Poenaru vădit mulţumită că şi-a salvat orgoliul.
– De acord, zice domnul Cernea. Aşadar, batem palma?
În cazul în care sunteţi solicitat să participaţi la o negociere planificată în

calitate de asistent sau consilier al uneia dintre părţi este bine să clarificaţi de la
bun început ce se aşteaptă de la dumneavoastră. Procedând astfel, vă veţi putea
pregăti corespunzător şi veţi fi în măsură să oferiţi soluţii şi să faceţi propuneri şi
recomandări ori de câte ori este nevoie. De asemenea, pe toată durata desfăşurării
negocierii încercaţi să ţineţi cont de recomandările de mai jos:
ß nu uitaţi nici o clipă că nu dumneavoastră sunteţi vioara întâi;

ß vorbiţi mai ales atunci când vi se cere sau când situaţia o impune cu
necesitate;
ß ascultaţi cu atenţie;
ß luaţi notiţe atunci când este cazul;
ß păstraţi-vă capul limpede chiar dacă spiritele se încing;
ß nu lansaţi atacuri la adresa persoanelor aflate de cealaltă parte a
baricadei;
ß nu reacţionaţi dacă sunteţi jignit, ci căutaţi să reorientaţi discuţia spre
rezolvarea problemelor;
ß nu vă contraziceţi cu cel de partea căruia vă aflaţi;
ß prezentaţi-vă clar punctul de vedere asupra oricărei probleme, dar lăsaţi
răspunderea luării deciziilor pe seama persoanei care conduce
negocierea.
Atunci când negociaţi în echipă iar lucrurile nu merg aşa cum v-aţi dori
puteţi recurge la o modalitate de presiune psihologică cunoscută sub denumirea
de „jocul de-a cel bun şi cel rău”. Rolul „celui rău” poate fi jucat de coechipierul
dumneavoastră, care va face tot posibilul să pară cât mai nesuferit cu putinţă.
Pentru aceasta, el va respinge toate propunerile adversarului, va refuza să facă
concesii, va ameninţa, va folosi un limbaj dur, etc., căutând aşadar prin orice
mijloace să-şi supună interlocutorul unei presiuni deosebite. În tot acest timp,
dumneavoastră veţi juca rolul „celui bun”, adică veţi încerca să vă temperaţi
partenerul, să-i explicaţi că greşeşte, să-l contraziceţi vehement sau să-i daţi de
înţeles că nu are nici un drept să se comporte de o asemenea manieră. În plus,
veţi face aprecieri laudative la adresa adversarului şi veţi recunoaşte valoarea
propunerilor pe care le face, precum şi disponibilitatea acestuia de a ajunge la o
înţelegere echitabilă. Astfel, între dumneavoastră şi persoana cu care negociaţi se
va crea o legătură psihologică subtilă, întrucât orice om doreşte să fie înţeles şi să
se simtă protejat. În consecinţă, atunci când îi veţi cere să facă unele concesii este
foarte probabil că persoana respectivă se va conforma în virtutea unui sentiment
de recunoştinţă.
Negocierea premeditată este un act de comunicare pus la cale de o

persoană cu scopul de a-şi surprinde interlocutorul pentru a-l putea determina
astfel să fie de acord cu unele solicitări. Dacă optaţi pentru o astfel de
interacţiune nu uitaţi că este nevoie să vă pregătiţi temeinic, la fel cum aţi face şi
în cazul unei negocieri planificate. De data aceasta, însă, aveţi posibilitatea să
manipulaţi într-o oarecare măsură evenimentele, în sensul că puteţi decide asupra
momentului şi locului unde să deschideţi discuţia, precum şi asupra persoanelor
care să fie de faţă. Procedând astfel, este posibil să vă creaţi din start unele
avantaje care să încline decisiv raportul de forţe în favoarea dumneavoastră.
Într-o negociere premeditată trebuie să jucaţi foarte mult teatru pentru a da
impresia că intrarea discuţiei pe un asemenea făgaş este pur şi simplu întâmplă-
toare. Aşadar, faceţi în aşa fel încât abordarea subiectului respectiv să fie făcută
chiar de către cel cu care intenţionaţi să negociaţi sau de către unele persoane
prezente la faţa locului. De asemenea, ţineţi minte că argumentele dumneavoastră
nu trebuie să se reverse în valuri asupra interlocutorului, ca şi cum ar fi vorba de
un rol învăţat pe dinafară, ci ele trebuie să pară că vă vin spontan, pe măsură ce
reflectaţi asupra celor auzite.
În cazul în care se întâmplă ca persoana luată prin surprindere să fiţi chiar
dumneavoastră este mai bine să evitaţi să vă angajaţi într-o negociere cu cel care
s-a pregătit special în acest sens. Folosiţi totuşi prilejul pentru a vă informa
asupra trebuinţelor sale, precum şi asupra rolului pe care l-aţi putea juca în
rezolvarea problemelor cu care acesta se confruntă, şi daţi de înţeles că nu puteţi
să-i oferiţi un răspuns sau să luaţi o hotărâre decât după ce veţi chibzui o anumită
perioadă de timp. Menţineţi-vă această poziţie chiar dacă interlocutorul dumnea-
voastră încearcă din răsputeri să vă convingă că acum este momentul cel mai
favorabil pentru o astfel de discuţie. De fapt, insistenţele sale vă vor indica că în
ceea ce-l priveşte această negociere este un act deliberat, care are ca scop să vă
forţeze mâna. Oricum, dacă stabiliţi un termen pentru reluarea discuţiei ar fi bine
să îl respectaţi.
MANIPULAREA
ABORDARE TEORETICĂ
În esenţă, manipularea este o formă de comunicare persuasivă. Ea

urmăreşte schimbarea modului de a gândi şi de a simţi al interlocutorului, cu
scopul de a-l determina pe acesta să manifeste un comportament dezirabil, care
aparent serveşte intereselor ambelor părţi. În realitate, însă, în final sunt
satisfăcute numai trebuinţele manipulatorului, în timp ce nevoile reale ale
persoanei manipulate sunt ignorate cu desăvârşire. Acest fapt generează uneori
foarte multă frustrare şi, prin urmare, poate conduce în timp la deteriorarea
relaţiei.
Deşi la ora actuală manipularea este considerată un act imoral, întrucât
nesocoteşte libertatea individului de a lua decizii în conformitate cu aspiraţiile
sale, totuşi, în ultima vreme, oamenii recurg din ce în ce mai mult la ea în dorinţa
lor nestăvilită de a-şi atinge scopul cât mai repede cu putinţă. Prin urmare, pentru
a nu cădea pradă uşoară unor astfel de practici este bine să cunoaşteţi tehnicile
cele mai frecvent folosite de către artizanii manipulării.
Tehnica „piciorului în uşă” constă în formularea unei cereri iniţiale

rezonabile, şi prin urmare greu de refuzat, urmată la un anumit interval de timp
de o cerere cu mult mai mare. Este ceea ce înţelepciunea populară a surprins în
zicala „dă-i un deget şi îţi va lua toată mâna”.
Exemplu: tehnica „piciorului în uşă”
– Alo, Neluţu? Salut! Robert sunt.

– Salut, Robert. Ce mai faci?
– Bine, mă pregătesc de drum. Mâine plec la munte cu nişte colegi de
facultate. Auzi Neluţu, am şi eu o rugăminte la tine. Poţi să-mi
împrumuţi şi mie harta turistică cu Munţii Retezat?
– Cu plăcere, treci deseară pe la mine şi ţi-o dau.
Pe la ora 19 Robert sună la uşa lui Nelu. Acesta îi deschide şi-l pofteşte
înăuntru.
– Uite harta, Robert. Mă tem că este un pic deteriorată, dar chiar şi aşa
sper să-ţi fie de folos.
– Mulţumesc, Neluţule, nu-ţi face probleme. Pentru ce-mi trebuie mie
este bună. Aş vrea totuşi să te mai rog ceva. Dă-mi şi mie rucsacul tău,
că al meu s-a rupt şi nu mai am timp să-l repar până mâine.
– Ştiu şi eu ce să zic? Abia l-am cumpărat anul trecut …
– Îţi promit că voi avea mare grijă de el. De altfel, ne cunoaştem de
multă vreme şi cred că te-ai convins că poţi avea încredere în mine.
– Bine, Robert, sper să nu-mi schimb părerea după excursia asta.
Tehnica „aruncării mingiei la joasă înălţime”. Dacă cineva aruncă o

minge către dumneavoastră instinctiv sunteţi tentat să o prindeţi. Tot aşa, atunci
când vi se oferă ceva, de cele mai multe ori acceptaţi acel lucru, indiferent că este
vorba de o floare, de un calendar sau de un pachet de cafea. În acest fel, însă,
deveniţi vulnerabil, deoarece în cultura noastră se obişnuieşte ca şi cel care
primeşte să ofere la rândul său ceva în compensaţie. Prin urmare, o solicitare
venită din partea unei persoane care v-a oferit un dar sau o atenţie are mult mai
multe şanse de a primi un răspuns favorabil. De multe ori, însă, costurile ascunse
ale unei oferte sunt deosebit de mari, de aceea este bine să vă gândiţi întotdeauna
şi la faptul că rămânând îndatorat puteţi fi pus cu uşurinţă în situaţia de a face
unele lucruri pe care pur şi simplu nu le doriţi.
Exemplu: tehnica „aruncării mingiei la joasă înălţime”
– Sărut mâna, stimată doamnă, zise domnul Grigoraş intrând în biroul

colegei sale.
– Bună ziua, domnule Grigoraş. V-aţi şi întors din delegaţie? Cum a fost
la Baia Mare?
– Totul a fost perfect, dar cu toate acestea mă bucur că m-am întors.
Începusem să mă plictisesc. Cât am stat acolo, însă, mi-am adus
aminte că sunteţi pasionată de cristaloterapie şi de aceea, uitaţi, v-am
adus o mică colecţie de minerale ce pot fi folosite în scop terapeutic.
Aveţi aici citrin, jad, selenit, cuarţ, turcoaz şi multe altele.
– Mulţumesc foarte mult. Sunteţi deosebit de amabil. Se pare că în felul
acesta mi-am completat colecţia. Dar luaţi loc, vă rog, să vă servesc cu
o cafea.
– Mulţumesc, dar trebuie să plec. Am o întâlnire cu fratele meu şi deja
am întârziat. Apropo, soţia lui lucrează la firma fostului dumnea-
voastră soţ. De mult vroiam să vă întreb, credeţi că l-aţi putea ruga să
o trimită şi pe ea la o specializare în străinătate?
– Nu ştiu ce să zic… Nu prea am mai ţinut legătura. De altfel, trebuie să
recunosc că nu mă încântă deloc ideea de a-i cere ceva.
– Vă cred, dar totuşi vă rog să mă ajutaţi şi pe mine. Îmi dau cuvântul de
onoare că dacă nu ar fi fost vorba de cineva din familie nu aş fi
îndrăznit niciodată să vă cer aşa ceva.
– Bine, o să vorbesc cu el, dar nu garantez că se rezolvă.
Tehnica „uşii trântite în faţă” poate fi şi ea descompusă în două

momente distincte: primul, în care interlocutorul este confruntat cu o cerere
exagerată, care în mod normal nu poate fi acceptată; al doilea, în care se
formulează cererea reală, de aceeaşi natură cu prima, dar cu mult mai rezonabilă.
Astfel, în cele din urmă interlocutorul va face unele concesii fiind convins că
„putea fi şi mai rău”.
Succesul acestei tehnici se bazează pe faptul că oamenii se feresc în
general să spună „nu” de două ori la rând, mai ales atunci când o solicitare este
acceptabilă, pentru a nu fi catalogaţi ca obtuzi, zgârciţi sau egoişti. De asemenea,
trebuie reţinut că atunci când cele două cereri sunt privite comparativ cea de-a
doua va părea cu mult mai neînsemnată decât în cazul în care ar fi fost prezentată
de una singură. Şi, în sfârşit, individul percepe adesea scăderea pretenţiilor
celeilalte persoane ca o concesie importantă, căreia se cuvine să-i răspundă la
rândul său printr-o altă concesie (I. Dafinoiu, 1996).
Exemplu: tehnica „uşii trântite în faţă”
– Manuela!
– Da, mamă.
– Am vorbit cu bunica la telefon. Ne-a rugat să mergem la ţară la sfârşit
de săptămână ca s-o ajutăm să lege via şi să prăşească porumbul.
– Vai, mamă, dar sâmbătă seară m-a invitat Florin la teatru. Ar fi pentru
a treia oară când îl refuz. Şi, zău, de data aceasta chiar aş vrea să mă
duc.
– Ei lasă, că doar n-au intrat zilele în sac. Sună-l şi spune-i că o să
mergeţi săptămâna viitoare.
– Dar deja a luat bilete… Hai, mamă, ştii că dacă te duci tu cu tata o să
fie totul în regulă. Oricum, eu nu sunt prea îndemânatică la muncile
agricole.
– Bine, m-ai convins. Dar mâine vreau să mă ajuţi să bat covorul şi să
fac curăţenie în casă. De acord?
– De acord.
Manipularea „Ben Franklin”, numită astfel după cel care a descris-o

pentru prima dată, a avut ca sursă de inspiraţie o veche zicală populară care
spune că „Cel care ţi-a făcut o dată o favoare este mult mai disponibil să te ajute
din nou decât acela care îţi este obligat” (B. Ficeac, 1996).
Exemplu: manipularea „Ben Franklin”
– Bună seara, vecină! Mă iertaţi că vă deranjez. Mâine dimineaţă sunteţi

acasă sau plecaţi pe undeva?
– Vreau să mă duc până la piaţă, dar mă întorc repede. Dar de ce mă
întrebaţi?
– Dacă nu vă este cu supărare aş vrea să vă rog să-mi achitaţi şi mie
factura la energia electrică.
– Nu e nici o supărare, numai să-mi lăsaţi bani, că eu încă nu am primit
pensia pe luna asta.
După două zile scena oarecum se repetă, dar de data aceasta cererea este
cu totul alta.
– Bună seara, vecină! Îmi cer scuze că vă deranjez din nou.
– Nu e nici un deranj. Mă uitam la televizor…
– Ştiţi, aş mai avea o rugăminte la dumneavoastră. Eu şi soţul meu
suntem invitaţi mâine seară să luăm masa cu nişte prieteni. Nu am fi
vrut să ne ducem, dar au insistat atât de mult, încât în cele din urmă
am acceptat. Nu avem însă unde să lăsăm fetiţa, de aceea vreau să vă
întreb dacă nu aţi putea să o ţineţi dumneavoastră câteva ore. De
obicei este foarte cuminte şi nu cred că o să vă facă nici un fel de
probleme.
– Ştiu şi eu ce să zic? Dacă-i este dor de dumneavoastră şi începe să
plângă?
– Atunci ştiţi cum facem? Vă las numărul de telefon al prietenilor noştri
şi în caz că vă dă bătaie de cap ne anunţaţi şi venim imediat.
– Bine, vecină, aşa sunt mai liniştită. Sper totuşi să nu fiu pusă în
situaţia de a vă strica petrecerea.
Deşi la prima vedere s-ar părea că manipularea „Ben Franklin” este simi-
lară cu tehnica „piciorului în uşă”, între cele două există totuşi 4 deosebiri
esenţiale, aşa după cum rezultă şi din tabelul de mai jos:
Tehnica „piciorului în uşă” Manipularea „Ben Franklin”

În momentul în care se formulează În momentul în care se formulează
prima cerere, a doua cerere este deja prima cerere, a doua cerere nu este
cunoscută cunoscută
Cele două cereri sunt de aceeaşi Cele două cereri nu sunt neapărat de
natură (de exemplu, dă-mi harta, dă- aceeaşi natură (de exemplu, achită
mi rucsacul) factura, ai grijă de fetiţă)
A doua cerere este obligatoriu mai A doua cerere nu este neapărat mai
mare decât prima mare decât prima
Între cele două cereri nu trebuie să Între cele două cereri poate să treacă
treacă prea mult timp (după unii şi un timp mai îndelungat (2 – 3 ani
autori maximum o săptămână) sau chiar mai mult)
Manipularea prin minciună este veche de când lumea. Ea speculează

lipsa noastră de informare şi indolenţa de care dăm dovadă atunci când ne-am
putea convinge cu ochii şi urechile noastre de veridicitatea afirmaţiilor făcute de
către interlocutor. Deşi nu ne place să recunoaştem, minciunile fac parte din
repertoriul fiecăruia dintre noi. Le folosim aproape zi de zi, uneori în scopuri
nobile, alteori pentru a ne apăra imaginea de sine, dar cel mai frecvent le
strecurăm în conversaţiile noastre cu scopul de a induce în eroare şi de a obţine
astfel o serie de avantaje. În aceste condiţii, nu este de mirare că falsitatea
enunţurilor noastre a devenit un lucru firesc şi aproape unanim acceptat. De
altfel, înţelepciunea populară a surprins extrem de bine această stare de fapt în
zicalele „Şi minciuna-i vorbă” sau „Limba e moale şi se învârte-n gură”. Ceea ce
este însă cel mai îngrijorător pentru societatea zilelor noastre este faptul că
oamenii au început să accepte minciuna mult mai repede şi mai uşor decât
adevărul. Simptomatică pentru această situaţie este şi relatarea de mai jos,
aparţinând unei eleve de liceu:
Lectură
„Într-o zi am ajuns acasă cu două ore mai târziu ca de obicei. Ştiam că

mama este furioasă şi abia aşteaptă să mă ia în primire, dar eram totuşi liniştită
pentru că nu făcusem altceva decât să stau la bibliotecă şi să-mi fac nişte fişe pe
care profa’ de română ni le ceruse pentru lecţia următoare. Nici nu am intrat bine
în casă că m-a şi întrebat:
– Unde ai umblat până la ora asta, domnişoară?
– Am rămas la bibliotecă să-mi fac nişte fişe pentru ora de română.
– Fişe, da? Aşa se spune mai nou când vreţi să vă faceţi de cap?
– Păi stai că ţi le arăt imediat.
– Lasă, lasă, că nu mă prosteşti pe mine cu nişte hârtii pe care le puteai
scrie oricând. Mai bine spune-mi cinstit unde ai umblat până la ora
asta.
– Dar acesta-i adevărul. Am fost la bibliotecă. Dacă nu mă crezi poţi să
te duci să verifici.
– A, nu-ţi ajunge că mă minţi cu neruşinare. Mai vrei să mă pui şi pe
drumuri. Spune-mi imediat unde ai umblat că altfel să ştii că ai
încurcat-o cu mine.
Văzând că nu reuşesc să o scot nicidecum la capăt mi-am luat inima-n
dinţi şi i-am spus:
– Bine, mamă, nu te enerva. Am fost şi eu cu colegii la un bar să bem o
cafea. Asta-i tot.
– Şi nu puteai să spui aşa de prima dată? Ştii doar că cel mai rău mă irită
faptul că mă minţi. Oricum, sper ca escapada asta să nu devină un
obicei.
Spunând acestea a plecat bombănind, iar eu am fost convinsă că am scăpat
mai uşor spunând o minciună, decât dacă aş fi încercat să susţin în continuare că
am fost la bibliotecă. Începând de atunci, însă, ori de câte ori o aud pe mama
spunând «Vezi să nu mă minţi, că eu te cunosc» sau «Mai bine să-mi spui tu
adevărul decât să-l aflu de la alţii» îi servesc o minciună cât de cât apropiată de
ceea ce vrea să audă şi totul este în regulă”.
Această disponibilitate exagerată de a crede mai ales acele lucruri care

confirmă într-o oarecare măsură presupunerile noastre este deosebit de
păguboasă, întrucât ne face să devenim nişte marionete în mâinile celor cu care
venim în contact. Prin urmare, dacă doriţi să vă protejaţi contra unor manipulări
de acest gen este bine să fiţi ceva mai sceptic, să nu vă grăbiţi să trageţi concluzii
pripite şi să verificaţi pe cât posibil informaţiile primite. De asemenea, ori de câte
ori este cazul, nu vă sfiiţi să ascultaţi şi variantele altor persoane cu privire la
faptele sau evenimentele despre care aţi luat cunoştinţă.
Exemplu: manipularea prin minciună
Mai sunt doar câteva zile până la Paşte şi domnul Lazăr încă nu s-a
învrednicit să cumpere ouă, aşa că astăzi soţia l-a expediat la cumpărături. Ajuns
în faţa magazinului constată însă cu neplăcere că trebuie să stea la o coadă care
se întinde până afară. Cum nu prea are răbdare se gândeşte să recurgă la o
stratagemă. Bagă aşadar mâna în buzunar, scoate nişte bani şi se duce lângă cei
aflaţi la uşa magazinului spunându-le cu o voce agitată:
– Vă rog, daţi-mi voie să intru că mi-a dat restul cu 100.000 de lei mai
puţin.
– I-auzi domne ce hoţi, strigă o bătrână.
– Du-te înăuntru şi ia-l de gât, să se-nveţe minte, se aude o altă voce din
mulţime.
Strecurându-se cu greu printre oameni domnul Lazăr reuşeşte să intre.
Odată ajuns în magazin se apropie de vânzător şi vede că pe ecusonul acestuia se
află înscris numele Matei Dumitru. Profitând de faptul că unul din clienţi tocmai
îi întinde nişte bani domnul Lazăr îi spune pe un ton jovial:
– Salutare, domnu’ Mitică! Mă bucur că vă revăd.
Auzindu-şi numele vânzătorul ridică ochii nedumerit şi răspunde cu
jumătate de gură:
– Bună ziua! Parcă vă cunosc, dar nu ştiu de unde să vă iau.
– Ei lasă, că o să trec eu zilele astea pe la dumneavoastră să depănăm
nişte amintiri, dar până atunci daţi-mi şi mie un carton cu ouă că mă
aşteaptă nevasta să mergem în oraş.
Zicând aceasta domnul Lazăr îi întinde banii şi ia cartonul cu ouă,
prefăcându-se că nu aude exclamaţiile de nemulţumire ale celor ce stau la coadă.
Ia apoi şi restul şi se grăbeşte să se îndepărteze, nu înainte însă de a-i striga peste
umăr vânzătorului:
– Mulţam fain, domnu’ Mitică! Paşte fericit şi multă sănătate!
Principiul reciprocităţii se referă la faptul că atunci când cineva ne face

o favoare ne simţim obligaţi ca într-un fel sau altul să ne revanşăm faţă de
persoana respectivă. Este ceea ce noi românii obişnuim să numim în glumă legea
lui Om*: fii om cu mine ca să fiu om cu tine. În general, această relaţie de
reciprocitate este normală şi serveşte intereselor ambelor părţi. Problemele apar
doar în cazul în care solicitările interlocutorului vin într-un moment total
nepotrivit sau sunt disproporţionate în raport cu serviciul pe care ni l-a făcut.
*
prin analogie cu legea lui Ohm din fizică
Lectură
„Manipulatorul ştie să folosească asimetria situaţiilor. De exemplu, dacă

într-o zi aveţi nevoie de o sumă de bani pe care manipulatorul v-o împrumută,
acesta este capabil ca mai târziu să vă ceară şi el un mic „serviciu”: să-i
împrumutaţi o sumă de bani dublă faţă de cea pe care aţi împrumutat-o
dumneavoastră, rămânând la alegerea lui momentul şi modul în care îşi va
achita datoria. Va fi foarte dificil pentru dumneavoastră să-l refuzaţi sau să
stabiliţi alte condiţii de returnare a datoriei. Dacă totuşi îndrăzniţi să o faceţi,
manipulatorul va aminti imediat de acel faimos principiu al reciprocităţii: „Eu
te-am ajutat necondiţionat atunci când tu ai avut nevoie”. Astfel, vom putea fi
uşor manipulaţi de persoane care exploatează acest principiu, obligându-ne să
acceptăm schimburi nu tocmai echitabile”.
(Isabelle Nazare – Aga, Manipulatorii sunt printre noi)
Manipularea sentimentală, la care apelăm adesea instinctiv, are un

impact deosebit mai ales asupra celor cu sensibilitate ridicată. Ea cuprinde patru
tehnici de bază: inducerea sentimentului de teamă, inducerea sentimentului de
vinovăţie, jocul de-a victima şi şantajul sentimental.
Inducerea sentimentului de teamă este modalitatea cea mai eficientă de

manipulare, deoarece indiferent de vârstă, poziţie socială sau funcţie administra-
tivă, oamenilor le este frică de ceva: că nu vor mai avea mijloacele necesare de
trai, că nu vor mai avea siguranţă şi protecţie, că vor fi marginalizaţi sau chiar
excluşi din grupul din care fac parte, că vor pierde sau că nu vor obţine
recunoaşterea socială pentru care au muncit atât de mult, etc. Teama în sine nu
este însă ceva rău. Ea reprezintă o reacţie de adaptare a organismului uman la
permanentele ameninţări venite din mediul înconjurător. Cu alte cuvinte ea este
un element esenţial pentru autoconservarea biologică. Cu toate acestea, trebuie să
recunoaştem că de foarte multe ori teama care se strecoară în sufletul omenesc
este total nefondată, fiind provocată de elemente ireale sau ipotetice. Chiar şi în
această situaţie, însă, presiunea psihologică exercitată de informaţia generatoare
de teamă devine uneori atât de mare, încât pragul de suportabilitate al individului
este depăşit, ceea ce-l va determina pe acesta să facă tot posibilul pentru a
îndepărta cât mai grabnic pericolul potenţial care îl ameninţă. Astfel, cu mintea
înceţoşată, el va fi dispus să manifeste unele comportamente ce nu servesc deloc
intereselor sale. Având iluzia înlăturării unei primejdii iminente acea persoană va
face practic jocul manipulatorului şi va contribui într-o mare măsură la
satisfacerea trebuinţelor acestuia.
Exemplu: inducerea sentimentului de teamă
– Auzi, George? Joia viitoare avem alegeri. Pe cine votăm?

– Cum pe cine? Pe şefu’, normal.
– Cred că mai bine l-am vota pe domnul Dumitrescu. Mi se pare extrem
de competent şi, în plus, este mai tânăr şi mult mai deschis. De
asemenea, am auzit că are o mulţime de relaţii, ceea ce cred că este în
avantajul nostru al tuturor.
– Ai înnebunit? Păi tu n-ai auzit ce vrea să facă? Să restructureze
întregul departament. Ştii ce înseamnă asta? Concedieri. Şi cine crezi
tu că vor fi primii pe listă? Bineînţeles că cei tineri, adică noi.
– Nu mai spune. Dar de unde ştii asta?
– Chiar el a spus-o unei persoane căreia nu aş vrea să-i divulg numele.
Întâmplător mă aflam în apropiere şi am auzit.
– Zău? Mai degrabă cred că şefu’ te-a pus să mă convingi să-l votez.
– Aşa crezi? Atunci n-ai decât să rişti, dar te avertizez că vei avea numai
şi numai de pierdut. Dacă iese domnul Dumitrescu, oricum nu ai o
relaţie specială cu el ca să zici că te ajută, iar dacă îl votezi şi iese tot
şefu’, n-aş vrea să fiu în pielea ta. Ştii doar cât este de răzbunător.
– Ai dreptate! Acum mi-aduc aminte că tatăl meu are o vorbă:
„schimbarea regilor, bucuria nebunilor”.
Inducerea sentimentului de vinovăţie. De obicei, atunci când ne simţim

vinovaţi de ceva avem remuşcări. Când intensitatea acestora este suficient de
mare ele dau naştere unui conflict interior, care ne determină să acţionăm în aşa
fel încât să restabilim echilibrul psihologic iniţial.
Exemplu: inducerea sentimentului de vinovăţie
– Te-a anunţat secretara că duminică trebuie să venim la lucru?

– Da, dar nu vin. Duminică mă duc cu prietenii la piscină. Vreau şi eu să
beau o bere, să mă relaxez…
– Cu toţii am dori să avem parte de un pic de odihnă, însă miercurea
viitoare avem predare de contract şi după cum ştii suntem în mare
întârziere. Asta înseamnă că dacă nu respectăm termenul stabilit vom
fi penalizaţi cu 40% din salariu.
– Ei şi? De foame n-o să murim.
– Ţie îţi dă mâna să vorbeşti aşa pentru că eşti tânăr şi necăsătorit, dar
gândeşte-te şi la noi. Avem copii, soţiile unora sunt în şomaj… Crezi
că este aşa de plăcut să nu ai ce da de mâncare unui copil sau să te uiţi
în ochii lui şi să-i spui că nu ai bani să-i cumperi o amărâtă de jucărie?
Eu unul n-aş putea să mă relaxez ştiind că din cauza mea suferă un
copil nevinovat.
– Nu m-am gândit deloc la asta, dar dacă lucrurile stau aşa cum spuneţi
atunci într-adevăr este o problemă. În aceste condiţii, o să vin şi eu
duminică, deşi trebuie să recunosc că nu am nici un chef.
Jocul de-a victima este o reprezentaţie teatrală pusă în scenă de către aceia
care vor să ne inducă un sentiment de milă în virtutea căruia să fim dispuşi a le
satisface anumite trebuinţe. Aceşti oameni se îmbracă prost, vorbesc permanent
de sănătatea lor precară şi de numeroasele probleme care îi apasă, evită să râdă,
ba chiar plâng atunci când este necesar, oftează când li se cere ceva, deşi nu
refuză niciodată să facă o favoare persoanelor de la care urmăresc să obţină unele
avantaje, şi prin tot ceea ce fac par a vrea să spună că s-au împăcat cu „soarta
crudă” ce le-a fost hărăzită. O astfel de cerşetorie sentimentală, combinată cu
naivitatea sau altruismul celor din jur, conduce adesea la rezultate excepţionale,
indivizii respectivi reuşind să-şi atingă scopul şi să triumfe uneori chiar în faţa
celor care i-au ajutat. Aşadar, ori de câte suspectaţi că cineva pozează în victimă,
gândiţi-vă bine înainte de a da curs solicitărilor sale pentru că „pe cine nu laşi să
moară nu te lasă să trăieşti”.
Exemplu: jocul de-a victima
– Salut, Marinică! Ce e cu tine? Te văd aşa de abătut şi cu hainele-astea

şifonate, neras…
– Ce să fie, de patru luni sunt în şomaj. Nu mă mai descurc cu banii,
deja sunt restanţier la întreţinere şi alerg de acolo-acolo ca un câine în
speranţa că voi găsi pe cineva să-mi întindă o mână de ajutor.
– Dar cum de te-au dat afară?
– Cum? Simplu. M-au aruncat ca pe o gheată găurită. Şi ştii de ce?
Pentru ca locul meu să fie luat de o nepoată a directorului adjunct. Ce
să faci? Cine poate oase roade. Eu dacă nu am pe nimeni să mă susţină
sunt ca o frunză-n bătaia vântului. Asta e soarta mea.
– Nu te mai frământa atâta că nu ştii niciodată de unde sare iepurele.
– Chiar aşa, poate mă poţi ajuta tu. Din câte ştiu, la firma unde lucrezi
aveţi un post vacant de contabil.
– Dar tu nu te pricepi deloc la contabilitate.
– Eu, nu, însă tu ai făcut un liceu economic. Mă gândeam că ai putea să
ţii tu contabilitatea şi să mă laşi pe mine în locul tău la proiectare.
– Nici nu mă gândesc. Lucrez acolo de când am terminat facultatea.
– Ei, vezi? Ştiam eu că aşa o să reacţionezi. Cu toate astea nu te
condamn, pentru că aşa m-au tratat toţi cei cărora le-am cerut ajutorul.
Ce să fac? La omul sărac nici boii nu trag. Hai c-am plecat. Mi s-a
făcut foame şi vreau să mă duc să-mi iau un covrig. Mai vorbim…
– Stai, nu pleca! Ştii ce? Te las în locul meu la proiectare până te mai
redresezi financiar, dar promite-mi că în tot acest timp vei căuta să îţi
găseşti un alt loc de muncă.
– Promit, zise Marinică, deşi în sinea lui nu era convins că îşi va
respecta promisiunea.
Şantajul sentimental se bazează pe exploatarea celor mai înalte senti-

mente ale omului: dragostea şi prietenia. Este o formă de presiune psihologică
căreia cu greu îi putem rezista, întrucât în prezenţa persoanelor apropiate
vigilenţa noastră este foarte redusă. Mai mult decât atât, chiar dacă suspectăm
faptul că celălalt încearcă să ne manipuleze, vom repudia cât mai repede această
idee în încercarea noastră de a ne menţine confortul psihologic, dovedind astfel
că „nu există oameni mai orbi decât cei care nu vor să vadă.
Exemplu: şantajul sentimental
Soţia: Auzi, dragule, firma noastră organizează revelionul la un

hotel din Poiana Braşov. M-am gândit că ar fi bine să
mergem şi noi, mai ales că în ultimii doi ani am stat acasă.
Soţul: Dar ştii că am un serviciu extrem de solicitant şi după atâta
muncă vreau şi eu să mă relaxez, nu să fiu într-o continuă
agitaţie.
Soţia: Iar acasă? M-am săturat să stau tot timpul la cratiţă. Vreau şi
eu măcar o dată la doi ani să fiu servită şi să mă distrez.
Soţul: Şi ce, acasă nu te distrezi? Mai mergem în vizită la naşii
noştri, la vărul tău…
Soţia: Lasă că la ei putem merge oricând, însă revelionul este doar
o dată pe an. N-aş vrea să creadă colegele mele că noi
suntem nişte sălbatici.
Soţul: Uite, îţi promit că la anul mergem unde vrei tu, dar acum aş
vrea să rămânem acasă.
Soţia: Dacă nu vrei să mergi înseamnă că nu mă mai iubeşti, altfel
nu îmi pot explica refuzul tău categoric. Mai bine spune-mi
deschis că te-ai săturat de mine şi cu asta basta.
Soţul: De unde ţi-a venit aşa o idee? Ştii cât de mult te iubesc.
Soţia: Las’ c-am văzut eu că de ceva vreme mă neglijezi. Înainte
când te rugam ceva nu ştiai cum să-mi faci pe plac, dar acum
nici nu-ţi mai pasă de mine. Tu dacă m-ai fi rugat să mergem
undeva cu colegii tăi eu aş fi fost de acord, pentru că te
iubesc şi vreau să merg cu tine peste tot.
Soţul: Bine, iubito, hai să nu facem o tragedie din asta. Dacă este
atât de important pentru tine să mergem la Poiana Braşov,
atunci aşa o să facem, dar să nu mai spui niciodată că nu te
mai iubesc.
Manipularea de tip „periuţă”. În general, fie că recunosc acest lucru sau

nu, oamenilor le place să fie „periaţi”. Conform unui principiu din economie
acolo unde există cerere există şi ofertă. Au apărut astfel linguşitorii şi slugarnicii
– persoane dispuse să-şi ofere serviciile pentru a flata orgoliul celor dornici de
recunoaştere. Trebuie să reţineţi, însă, că aceia care vă peamăresc şi vi se supun
necondiţionat vă vor oferi, mai devreme sau mai târziu, şi nota de plată pentru
aceste servicii, sub forma unor cereri sau favoruri pe care nu le veţi putea refuza.
Aşadar, acceptând linguşitori în preajma dumneavoastră veţi avea iluzia
superiorităţii, dar vă veţi afla permanent într-o relaţie de dependenţă, temându-vă
în fiecare clipă că cei din jur vă vor abandona.
Lectură
– Ce vorbeşti, omule?! Se poate vorbi de periuţă orientală sau

occidentală?! Periuţa, slugărnicia sunt specifice Orientului.
– Nuuu…nu vorbi aşa – mi-o reteză. Există şi un tip de periuţă
europeană. Periuţa orientală e învechită, depăşită…Într-un cuvânt, nu
mai e la modă. Fiecare om are nevoie de cineva în preajma sa care
să-l perie. Tu eşti pripăşit de curând şi nu ştii…Îl vezi pe Giazîm-bei
al nostru, care repetă într-una: „Nu înghit periuţele, nu-mi place
slugărnicia”. Să vezi ce se va întâmpla cu el când o să nimerească
peste o periuţă europeană. Mai ales dacă omul e bogat ţine să aibă
neapărat lângă el pe cineva care să-l perie. Giazîm-bei al nostru e de
compătimit. Are vreo 20 – 30 de milioane, proprietăţi, moşii, case,
maşini, nevastă, amante, dar nu e fericit deloc. Pentru că n-are o
periuţă. El zice mereu: „Nu vreau periuţă”. De fapt, însă, ar vrea să
spună că „N-am găsit o periuţă cum mi-ar plăcea”. Zău că mi-e tare
milă de bietul om… Cu ce se ocupă parcă secretarii milionarilor
americani? Cu periatul. Dar ăştia sunt din ăia de modă occidentală…
– Măi Kerime – i-am zis - am impresia că tu înţelegi ştiinţific tărăşenia
cu periuţele.
– Ba bine că nu! Am sesizat filozofia afacerii… Să vezi tu în curând ce
se va mai întâmpla.
(Aziz Nesin – Nepot de ştab)
Imitarea gesturilor, limbajului şi comportamentului. Cunoaşteţi fără

îndoială proverbul „cine se-aseamănă se-adună”. El exprimă o realitate
incontestabilă, şi anume că oamenilor le place să fie în compania celor cu care au
cât mai multe lucruri în comun. Prin urmare, imitând gesturile, limbajul sau
comportamentul cuiva îi transmitem practic mesajul „eu sunt ca tine” sau „eu te
înţeleg perfect pentru că noi doi suntem la fel”, ceea ce va face ca cealaltă
persoană să se simtă validată ca interlocutor şi acceptată aşa cum este ea,
devenind astfel mult mai receptivă la solicitările noastre. Dacă nu vă vine să
credeţi acest lucru citiţi fragmentul de mai jos şi răspundeţi la întrebare:
Lectură
Stadionul este arhiplin. Meciul de fotbal contând pentru semifinala Cupei

României a început deja şi atmosfera este foarte încinsă. La una din tribune se
află suporterii echipei gazdă, purtând tricouri şi fulare în culorile echipei favorite
şi agitând steaguri mari pe care sunt înscrise îndemnuri adresate jucătorilor de pe
teren. Pe una din banchete se află un tânăr cu faţa vopsită, la fel ca şi tovarăşii
săi, care se leagănă la stânga şi la dreapta în ritmul cântecelor intonate de galerie.
La fiecare fază de poartă a echipei sale el sare în picioare şi răcneşte din toate
puterile îndemnuri de luptă şi victorie, în timp ce la intervenţiile mai dure ale
jucătorilor adverşi sau la greşelile de arbitraj se lansează la unison cu ceilalţi în
huiduieli şi apostrofări ce cu greu ar putea fi reproduse pe hârtie. Alături de el se
află un domn îmbrăcat într-un costum elegant, având la gât o cravată de mătase
fixată discret cu un ac auriu de un deosebit bun gust. Ori de câte ori jucătorii
preferaţi au o ocazie de a marca se mulţumeşte să aplaude şi să dea din cap
afirmativ, pe când faulturile grosolane şi erorile de arbitraj le sancţionează
trecându-şi mâna prin păr şi şoptind abia auzit: „Nu se poate aşa ceva”. La un
moment dat, mingea şutată de un jucător al gazdelor ajunge în tribună, şi culmea,
chiar lângă cei doi oameni, care aproape instinctiv se întind să o ia, întrucât
conform unei tradiţii mai vechi a echipei cel care prinde o astfel de minge poate
s-o păstreze. Ambii pun mâna pe ea şi nici unul nu pare dispus să-i dea drumul,
ba mai mult decât atât, fiecare dintre ei cere persoanelor aflate în tribună să
intervină în favoarea sa şi să-l pună la punct pe celălalt.
Întrebare:
În ajutorul cui credeţi că au sărit cei aflaţi în tribună?
Terorismul relaţional este forma cea mai agresivă de manipulare. În

acest caz, toate subtilităţile sunt lăsate deoparte contând numai şi numai
impunerea voinţei proprii de pe poziţii de autoritarism. Ameninţările făţişe,
criticile virulente, pretenţiile excesive, violenţa limbajului şi intoleranţa faţă de
semeni sunt doar câteva din caracteristicile pe baza cărora veţi putea lesne
recunoaşte un astfel de manipulator.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
1. Birkenbihl Vera (1997) – Semnalele corpului, Editura Gemma Pres,

Bucureşti.
2. Birkenbihl Vera (1998) – Antrenamentul comunicării sau Arta de a ne
înţelege, Editura Gemma Pres, Bucureşti.
3. Cândea Rodica, Cândea D. (1996) – Comunicarea managerială,
concepte, deprinderi, strategie, Editura Expert, Bucureşti.
4. Cândea Rodica, Cândea D. (1998) – Comunicarea managerială aplicată,
Editura Expert, Bucureşti.
5. Covey S. (1995) – Eficienţa în 7 trepte sau Un abecedar al înţelepciunii,
Editura All, Bucureşti.
6. Hoff R. (2002) – Regulile unei prezentări de succes, Editura Curtea
Veche, Bucureşti.
7. Knight Sue (2004) – Tehnicile programării neuro – lingvistice, Editura
Curtea Veche, Bucureşti.
8. Rusu C., Voicu Monica (1993) – ABC – ul managerului, Editura
Gheorghe Asachi, Iaşi.
9. Rückle H. (1999) – Limbajul corpului pentru manageri, Editura Tehnică,
Bucureşti.
10. Stanton N. (1995) – Comunicarea, Societatea Ştiinţă & Tehnică S. A.,
Bucureşti.
View publication stats

Comunicareainterpersonala

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicareainterpersonala

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

Book · January 2005

Octavian Cocoş Alina Grumezescu -Cocos-

SEE PROFILE SEE PROFILE

Virtual learning View project

The user has requested enhancement of the downloaded file.

Lanza del Vasto

Începutul mileniului III: conflicte sângeroase, terorism internaţional,

„Comunicarea este procesul prin care o persoană sau un grup de

„Comunicarea este trecerea informaţiei de la un emiţător la un receptor”.

„Comunicarea reprezintă procesul de transmitere a informaţiilor între

„Comunicarea se referă la transmisia şi schimbul de informaţii între

„Comunicarea reprezintă una din trebuinţele fundamentale, de ordin

„Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul

„Comunicarea reprezintă schimbul de informaţii. Relaţia de comunicare

1. Care dintre definiţii se potriveşte felului în care dumneavoastră

Procesul comunicaţional poate fi schematizat astfel (Figura 1):

Figura 1 Schema procesului de comunicare

Emiţătorul este persoana care transmite mesajul. Întrucât comunicarea

ÿ De ce comunic? Este o întrebare ce trebuie să stabilească scopul

Receptorul este persoana care primeşte mesajul. La rândul lui receptorul

ÿ De ce primesc acest mesaj? Punându-şi această întrebare

Mesajul este conţinutul informaţional pe care emiţătorul, cu sau fără voia

Codificare şi decodificarea. Gândurile, sentimentele şi emoţiile nu pot fi

Canalul (mediul) de comunicare reprezintă calea pe care o urmează

Bruiajul se referă la toate influenţele mediului fizic şi intern, care pot

Feed-back – ul este reacţia de răspuns a receptorului, felul în care acesta

Contextul comunicaţional reprezintă situaţia concretă, împrejurările sau

ÿ funcţia informativă, prin care se asigură transferul de idei, opinii,

Exemplu: transferul de idei

„Mulţimea nefiind impresionată decât de sentimente extreme, oratorul

Exemplu: exprimarea unei opinii

„O singură bursă de valori reprezentând piaţa românească va avea o

Exemplu: formularea unei judecăţi de valoare

„Diviziunea muncii este un factor absolut necesar pentru menţinerea

Exemplu: comunicare unor informaţii ştiinţifice

Exemplu: relatarea unor fapte

„Deşi mulţi se aşteptau ca Argeşul să aibă un meci uşor în faţa

ÿ funcţia expresivă, de dezvăluire a vieţii psihice a individului, a

Exemplu: comunicarea gândurilor

„Praida: Nu mă împac în totul cu felul dumitale de a concepe

Exemplu: exprimarea sentimentelor

„ – M-am îndrăgostit de un bărbat căsătorit şi am trăit împreună

Exemplu: exprimarea dorinţelor

„Departe-aş vrea de-aici să vii,

Să ne-aşezăm în sat la noi

(Octavian Goga – Dorinţă)

ÿ funcţia socializantă, care asigură integrarea individului în societate

Exemplu: modelarea caracterului

„A înţeles cel ager la minte şi-nvăţat,

(Mahabharata – traducere George Coşbuc)

ÿ funcţia culturală, ce face posibil transferul realizărilor umane în

Exemplu: difuzarea moştenirii culturale de ordin material

„O vizită la Muzeul Satului şi de Artă Populară din Bucureşti este cu

„Atunci, când dragul ei s-a făcut apă, Bistriţa, ce fusese ascunsă

ÿ funcţia motivaţională, care urmăreşte să determine un comporta-

Exemplu: motivarea înainte de luptă

„Iar a tăcea şi laşii ştiu!

De-ar curge sângele pârău,

Ei sunt romani! Şi ce mai sunt?

(George Coşbuc – Decebal cătră popor)

ÿ funcţia persuasivă, ce are ca scop convingerea interlocutorului

Exemplu: convingerea de a renunţa la o acţiune

„Eşti un tânăr de ispravă, frumos, inteligent. Dar a vă căsători acum e