FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

PROFIL MARKETING

Lucrare de licență

Coordonator

Absolvent
MĂSURI DE PROMOVARE A EXPORTURILOR ROMÂNEȘTI

Coordonator

Absolvent
 CUPRINS

Introducere.............................................................................................pag.4

Cap.1. Măsurile de promovare și strategia de dezvoltare a exporturilor în

România..................................................................................................pag.5

1.1.Conceptul de promovare a exportului și marketingul acestuia.........................pag.5

1.2.Programe de susținere a exporturilor românești................................................pag.7

Cap.2. COMPETITIVITATEA..........................................................pag.13

2.1. Raportul global privind competitivitatea..........................................................pag.13

2.2. Comparație privind competitivitatea.................................................................pag.15

Cap.3.PROMOVAREA EXPORTULUI PRODUSELOR DE MOBILIER LA

FIRMA MOB MANAGEMENT SRL....................pag.21

3.1.Piața produselor de mobilier din România........................................................pag.22

3.2.Prezentarea firmei..............................................................................................pag.27

3.3. Promovarea exporturilor produselor de la S.C. Mob Management S.R.L.......pag.30

Concluzii...............................................................................................pag.38
Bibliografie...........................................................................................pag.39

3
 INTRODUCERE

Am ales această temă deoarece pentru țara noastră este un obiectiv important
participarea la un circuit economic mondial, chiar mai mult, este acea necesitate obiectivă
ce va fi generată de diferiți factori.
Țara noastră, care este integrată în complexitatea economiei moderne, nu îşi poate
asigura o dezvoltarea economică sau socială dacă nu are schimburi economice cu
exteriorul.
În această lucrare am făcut o comparație a competitivității României în raport cu țările
europene vecine și am prezentat un exemplu de mărfuri promovate la export de către o
firmaă românească.
În capitolul 1 am prezentat cîteva măsuri de promovare a exporturilor, am explicat
conceptul de promovare și am analizat programele actuale lansate de guvernul României
pentru fi încurajate exporturile.
Pentru a fi de succes Strategia de Export1 trebuie implicate activ sectorul public și
privat.
În capitolul al 2 lea am arătat câteva rapoarte globale care măsoară nivelul copetitivității
statelor din Europa, punând acent pe statele vecine ale României. Se pot face comparații
între state și pot fi trase concluzii privind măsurile necesare pentru creșterea
competitivității.
În capitolul al 3 lea am exemplificat pentru o firmă exportatoare din România, nivelul
exporturilor. Am făcut o scurtă prezentare a firmei, apoi am prezentat datele economico
financiare actuale.
Am arătat măsurile concrete ale firmei pentru promovarea mărfurilor propuse la export.
Se poate trage concluzia că pentru orice mărfuri este necesar a se elabora strategii
specifice sectorului sau domeniului sectorial.

1
Strategia Națională de export a României 2021 – 2025 pentru avantaje durabile

4
 CAPITOLUL 1

Măsurile de promovare și strategia de dezvoltare a exporturilor în

România

1.1.Conceptul de promovare a exportului și marketingul acestuia

Astăzi este tot mai greu ca organizațiile economice să se sustragă unor influențe pe care
atât liberalizarea cât și globalizarea unor piețe le exercită la nivelul economiei globale și la
nivelul unor economii naționale.
Deoarece competitivitatea internațională depinde de numeroși factori interdependenți,
abordările strategice economice nu sunt separate, așa cum nu sunt despărțite diferitele
entități publice ori private, care generează impact către comerțul exterior.
Competitivitatea este fundamentală în dezvoltare durabilă iar economiile care au succes
creează continuu avantaje competitive. În România există o economie orientată spre piață
și pentru a converge către un model al dezvoltării economice durabile, trebuie să se
concentreze pe competitivitate. Exportul este calea viabilă de asigurare a creșterii
economice susținute, de aceea este importantă nu numai sporirea cantitativă sau valorică ci,
mai ales, o intensificare a competitivității produselor precum și serviciilor ce pot fi oferite
pe o piață internațională.
România nu mai este defensivă ori protecționistă și nu se mai axează pe problemele de
acces ori de regularizare a activității de furnizare produse și servicii pe piața internă.
Avantajele competitive nu se nasc din protecționism sau acces preferential în piață. Din
contră, acestea vor duce la stagnare, la niveluri scăzute raportate la abilitățile
antreprenoriale și o motivare scăzută în sectorul privat înspre eficiență, calitate, sau inovare
- dezvoltare de produse noi.
Nu există dubiu că viitoarele performanțe la export ale țării noastre trebuie bazate pe
avantaje competitive, sau pe dezvoltarea unei capacități și a competenței sectorului din

5
export și pe atingerea unei economii care să se dezvolte în condițiile de liber schimb în
piața globalizată.
În vederea ajungerii acestui obiectiv, schimbările din ultimii ani la limita sectorului real
al României, duc la relaxarea plafonului capacității de export din economie, la creșterea
câștigurilor prin productivitate, la sporirea eficienței din sectoare exportatoare.
Schimbările au ca rezultat redimensionarea cererilor de import, reducerea regresului
inegal exprimat de industrii slab dezvoltate, creșterea cererii de consum intermediar
corelată cu dinamica outputului real.
Ajustarea economiei este corelată cu obiective de creștere a competitivității și
productivității interne urmărindu-se :
- Amplificarea unui proces de remodelare a structurii producției industriale, prin
dezvoltarea cooperării cu parteneri europeni pe fondul consolidării economiei de piață,
instaurării climatului concurențial și revitalizării întreprinderilor cu potențial în
competitivitate.
- Secvențializarea selecției și redimensionarea unor agenți economici din procesul de
restructurare, cu asigurarea condițiilor de satisfacere a cererii interne, a volumului
exportului de bunuri.
- Finalizarea procesului privatizării societăților comerciale, expunerea unităților rămase
ca proprietate publică în condițiile de întărire a disciplinei din domeniul concurenței.
- Creșterea potențialului prin promovarea alianțelor, a structurilor de holding, a
grupurilor de interes.
Ca element central de piață, concurenții determină relații: între client și furnizor, client
și concurenți, între furnizori. Pentru România apar, din perspectiva integrării, implicații
majore inclusiv prin prisma ajutoarelor de stat.
- Dezvoltarea accelerată, specializarea, externalizarea serviciilor de producție.
- Creșterea volumului exportului, încurajând exportul produselor cu prelucrare și
valoare mare, susținerea sectoarelor industriale în expansiune sau purtătoare de tehnologii
de performanță.
- Valorificarea poziției României, prin direcționarea exporturilor în zone învecinate ce
vor deveni piețe deinteres pentru Uniune.

6
 1.2.Programe de susținere a exporturilor românești

Programe pentru susținerea exportului românesc sunt până la 24.12.2020 asumate prin
programe de guvernare și anume:
– PINT ( Program de susținere a internaționalizării unor operatori economici români)
– PPE ( Programul de promovare la export)
PINT este aprobat în baza unei Ordonanțe de Urgenţă, nr. 8/2017, valabil până la 31
decembrie 2020. Prin aprobarea Guvernului, aplicabilitatea Regulamentului a fost
prelungită până la 31 decembrie 2023. Guvernul României lansează în iulie 2020, Planul
Naţional de Investiţii şi Relansare Economică cu recomandarea prelungirii valabilităţii.
În esentă programul e gandit pentru stimularea companiilor să realizeze primii pași în
export, prin târguri sau misiuni economice, având un grant de 10.000 euro pe companie
adică maxim 90% din finanțare, prin realizarea de siteuri bilingve sau studii despre o piață
nouă pentru export.
În 2018 este modificată modalitatea de sprijinire prin plați de maxim 25.000 ron pentru
un târg sau 10.000 ron pe misiune economică cu decontare ulterioară.
PPE sau Programul de promovare la export este derulat pe bază de prevederi legale:
a) OUG nr. 120/2002, aprobarea Sistemului de susținere cu promovare a exportului,
avînd finanțare de la buget;
b) HG nr. 296/2007, aprobarea Mecanismelor de derulare acțiuni PPE, cu modificări și
completări ulterioare;
c) HG nr. 486/2004, înființarea Consiliului de Export;
d) Ordin nr. 1043/2007, pentru principalele activităţi sau acţiuni realizate de societăţi
comerciale la târguri si expoziţii finanţate de buget;
e) Ordin 3641/2020, modificarea OMEEMA 1882/2020, adică aprobarea de scheme de
minims, din PPE, cu finanțare de la buget;
De reținut, în HG nr. 296/2007 se legiferează procedura de sprijin

7
 1) Suma alocată de buget Ministerului Economiei și Comerțului se utilizează pentru
acoperirea cheltuielilor aplicării Programului de promovare la export, care se referă la
următoarele acțiuni:
a) participarea la târguri sau expoziții internaționale conform programului Ministerului
Economiei și Comerțului;
b) organizarea de misiuni de promovare a exporturilor;
c) realizarea de studii pe produse, pentru obiective complexe;
d) realizarea de publicitate și reclama pe piețe interesante pentru exportul românesc;
e) realizarea de portaluri de informații pe baze concurențiale și plata integrală a
cheltuielilor din fonduri bugetare;
f) susținerea unor acțiuni promoționale în țări de reședință de către biroul consilierului
economic din Ministerul Economiei și Comerțului;
g) finanțarea unor cheltuieli pentru acțiuni de promovare cu participarea de firme
străine, importatoare de bunuri românești.
CNIPMMR susține programe de sprijin pentru producători români prin măsuri pentru
companii:
 participarea companiilor folosind programul PINT prin concurs de proiecte
(cofinantare 10%);
 participare sectorială prin competiție prin grila bazată pe categorii de produse
(cofinanțare 30%);
 participarea la importante manifestari expozitionale organizate de stat (cofinantare
50%).
Selecția acestor manifestări este modificată periodic după un număr de participanți pe
zona sau produse.
Cofinanțarea companiilor este folosită în acțiuni conform HG 296/2017, Art.2
a) realizarea de studii pentru obiective complexe;
b) realizarea de publicitate și reclamă pe piețe interesante pentru exportul românesc;
c) susținerea unor acțiuni promoționale în țări de reședință;
d) finanțarea unor cheltuieli pentru organizarea de acțiunilor de promovare la export, la
care vin firme străine importatoare de bunuri sau servicii românești.2
2
http://cnipmmr.ro/2021/02/08/necesitatea-finantarii-si-implementarii-programului-de-promovare-a-exportului-
pentru-anul-2021/

8
 Dezvoltarea precum și susținerea competențelor digitale (de bază, de specialitate)
vor fi cruciale în asigurarea competitivității României, pentru redresare economică și
stimularea indicelui societății digitale (România este pe locul 26 din 28, potrivit scorului
DESI– adică Indicele societății digitale). România ocupă penultimul loc într-un clasament
DESI în legătură cu dimensiunea capitalului uman, adică doar 31% din populație are
abilități digitale de bază, în comparație cu media UE, care este de 58%.
Odată cu vulnerabilitățile aduse de pandemie pentru afaceri cu grad mic de integrare se
creionează oportunități de relocare și facilități industriale aproape de consumatorii
europeni. Industria din România se dezvoltă pe baza competitivității dintr-un punct de
vedere referitor la costuri, susținută de disponibilitatea unei forței de muncă foarte bine
calificată, la cost redus. Dacă dinamica forței de muncă era problematică, criza COVID-19
ar echilibra situația cu condiția unor politici de atragere a românilor din diaspora, odată cu
implementarea de reforme coerente sau cu stimularea antreprenoriatului.
Deși costurile salariale sunt mici comparativ cu celelate țări din aceeași regiune, fiind o
expresie a nivelului foarte scăzut de productivitate, avantajul unor costuri salariale mici va
fi erodat de creșterea gradului automatizării care transformă radical piața globală a forțelor
de muncă.
România are balanța comercială negativă, importând componente asamblate în unități
de producție și produselor de consum. La nivel global, se observă o tendință de localizare a
producției de componente mai aproape de fabrici de asamblare, pentru a se reduce riscul
perturbării lanțului de aprovizionare dacă apar crize precum pandemia COVID-19.
Acest context creează oportunități pentru România, aceasta reușind să atragă investiții
dar, evident, trebuie lansat un mediu favorabil prin simplificarea procedurilor
administrative sau prin debirocratizare, asigurarea unei stabilități legislative precum și
fiscal, dar mai ales prin dezvoltarea unor facilități pentru anumiți investitori (la nivel
central sau local).
România are șanse să restructureze sectoare de activitate, ca să consolideze reziliența
unui model economic utilizând instrumene de finanțare prin programul Next Generation
EU. Dezvoltarea lanțurilor din sectoarele cu relevanță, precum sănătatea sau industriile

9
 conexe - pare a fi o noua provocare pe care Europa încearcă să o abordeze într-o nouă
paradigmă a raportării la globalizare.

În acest context, modelul european de integrare va deveni dificil fără convergența

priorităților de dezvoltare. România are nevoie de agenția Invest Romania, dotată cu
profesioniști și cu o bază materială sau legislativă care oferă anvergura misiunii de atragere
precum și de menținere a investițiilor, aliniate cu o politică de competitivitate a țării. Invest
Romania este alături de investitorii din România și este principalul agent al promovării
României ca o destinație de investiții sau relocare.
Ca măsuri prentru promovarea exporturilor avem în vedere lansarea unor proiecte
fanion: pentru a se reda încrederea consumatorilor, mai ales investitorilor în economie
precum și pentru atragerea de capital, autohton și străin, România trebuie să aibă proiecte
complexe, în plan regional sau european.
Având în vedere o poziționare strategică cu accesul la Marea Neagră, țara noastră ar
acapara o parte din fluxul mărfurilor est-vest (nord-sud), prin dezvoltarea portuară la
Marea Neagră.
Un exemplu este și dezvoltarea fondului de investiții finanțat cu resurse publice
europene care susține valorificarea rezultatelor cercetării - inovării.
Un alt proiect e destinat ecoturismului, prin programe în direcția valorificării totale a
potențialului turistic, cultural local odată cu educarea turiștilor în sensul protejării
mediului, biodiversității și patrimoniului natural (în zone ca Delta Dunării, în Parcuri
Naționale).
Din sfera “viitorului”, adică a valorificării potențialului cercetare-dezvoltare-inovare, se
propune Platforma Tehnologiilor Avansate cu Conținut, în educație. România ar putea
îndrepta acest potențial către platforme de jocuri educaționale, care sunt esențiale formării
educației hibride și celei online: adică jocuri educaționale, imersie 3D, senzori, realitatea
virtuală și realitatea imersivă.
O asemenea orientare prezintă un salt calitativ în educație, în inovare, în antreprenoriat
sau economie.3

3
amcham.ro/priorități pentru România 2021 - 2024

10
 Una din provocările post-pandemie (identificată de raportul macroeconomic al FMI)
constă în consolidarea bugetară, după deteriorarea finanțelor publice în urma crizei sanitare
și consecințelor. Trebuie știut că această consolidare nu se va realiza prin creștere
economică, dacă cheltuielile bugetare vor crește mai rapid ca PIB sau atunci când
veniturile bugetare vor crește mai încet ca PIB.
Devine mai probabil că prețul pentru politicile prociclice vor fi alte politici tot
prociclice în 2021 – 2024 (adică niște corecții fiscale în situații de creștere sub un
potențial).
Pentru a ieși din această capcană a prociclicității ar trebui regândite regulile fiscale și
identificate mecanisme care să nu permită să fie ocolite.
Subliniem că nivelul datoriei în PIB (aproximativ 41% conform Eurostat) este inferior
față de țările Europei din vest (Zona Euro, 95,1%).
Programul de Promovare Exporturi va fi analizat și adaptat cu soluții la noile condiții,
odată cu ieșirea României din urgență, respectând măsurile adoptate de țări partenere în
derularea programului, (declarația ministrului Economiei, conform Agerpres.
Evenimentele, târguri și expoziții sunt anulate din motive de pandemie.
Pe perioada acestei stări de urgență, Ministerul Economiei, va acționa ajustând
procedurile legislative conform nevoilor de afaceri și unor posibilități actuale de
dezvoltare. După ieșirea României Programul de Promovare Exporturi va fi analizat și
adaptat la noile condiții.
De asemenea, echipa MEEMA analizează variantele legale post criză astfel că
promovarea la expot să fie adaptată unor realități post-pandemie, a afirmat ministrul
(comunicat de presă al ministerului de resort).
Programul de Promovare Exporturi s-a derulat conform cu programarea stabilită
împreună cu toți membrii Consiliului Export. În condițiile pandemiei de coronavirus, care
a afectat toate statele lumii, au fost impuse niște restricții sau limitări globale, în legătură
cu circulația persoanelor, mărfurilor și restricții pentru organizarea de evenimente – acesta
fiind obiectul principal în Programului de Promovarea Exporturi, adică participarea
companiilor la târgur și expoziții sau misiuni economice.4

4
https://www.ceccarbusinessmagazine.ro/ministrul-economiei-programul-de-promovare-a-exporturilor

11
 Ministerul Economiei publică Ordonanța pentru liberalizarea exportului romanesc. Se
doreste un sistem pentru deductibilitate cheltuielilor din activitatea de export orientat către
firmele care doresc acest lucru.
Astfel, statul încurajează exportul astfel încât să poata beneficia întreprinderea româna
fără favoritisme.
Acest sistem va fi accesibil tuturor și nu conferă avantaje unor firme, chiar mai mult,
încurajeaza o responsabilitate antreprenorială pentru deciziile de cheltuire. Costul
participarii la acțiunile de promovare va fi împărțit între stat și firma rspectivă.
Astfel apare stimulentul necesr pentru chibzuința cu cheltuielile ocazionate. Un
asemenea stimulent nu va putea exista când un organism central va putea cheltui bani
publici.
Alte beneficii vor fi extinderea unor opțiuni de evenimente dedicate exportatorilor.
Acestea sunt decise limitativ în cadrul Consiliului Export, în legătură cu negocierea de
buget între sectoare.
Atfel se deschide oportunitatea exportatorilor de a participa la targuri țintite pe anumite
nișe conform nevoilor si planului de afaceri.
Se vor evita costuri administrative, costuri de implementarea măsurilor Curții de
Conturi, sau pentru litigiile pierdute referitoare la incidentele apărute în PPE. 5

CAPITOLUL 2

COMPETITIVITATEA

5
manager.ro/liberalizarea exporturilor românești

12
 2.1.Raportul global privind competitivitatea

World Economic Forum publică în octombrie, anul acesta Raportul de Competitivitate

pe 2019. Raportul arată că după aproape 10 ani de criza financiară, după ce băncile centrale
„injectează” aproape 10 trilioane dolari în economia mondială investițiile de creștere
a productivității au fost sub un nivelul optim. De asemenea, raportul arată că găsirea de
echilibru între o integrare tehnologică și investiții în capitalul uman va fi un lucru
esențial pentru creșterea productivității.
Raportul face prezentarea generală a performanțelor din 141 de țări analizând aspecte
economice,infrastructură, TIC, stabilitate, sănătate, competențe, piațamuncii, dimensiunea
pieței, inovare și capacitate.
Vom prezenta câțiva lideri, pentru pilonul 6, al competențelor:

- cele mai bune sunt dezvoltate de Elveția, care este pe primul loc
- Elveția deține primul loc când vorbim de forță de muncă, de competențe profesionale,
de personal, de formarea profesională, de seturi de competențe absolvenți.
- când este vorba de competențele digitale, pe primul loc este Finlanda
- referitor la forța de muncă, Danemarca se menține în fruntea clasamentului referitor la
formarea acestor categorii de persoane.
România este pe locul 51, din totalul de 141 de economii, în clasamentul
competitivității de la nivel global, adică urcă o poziție în raport cu anul 2018, așa cum
reiese din raportul WEF. Vecinii noștri Bulgari sunt pe poziția 49, adică urcă 2 poziții.
Ungaria este pe 47, urcă o poziție, iar pe 37 este Polonia păstrând același loc.
Pe primele trei poziții avem Singapore, SUA, Hong Kong.
Revenind la România, suntem în poziția 52, iar la infrastructură 55. Din punctul de
vedere capital uman, pe 83 și 72 la abilități. Ca piață, poziția 86, sistem financiar, 41, 57 pe
piața muncii.6

Poziția României pe categorii

Performanță în 2019 venit mediu superior/grup

Europa/America

6
epale.ec.europa.eu

13
 Scor general mediu capital uman piețe inovații
ecosistem

Sursa: www.epale.ec.europa.eu

2.2. Comparație privind competitivitatea

Poziția Bulgariei pe categorii

14
 Sursa: www.epale.ec.europa.eu

Clasamentul global măsoară competitivitatea națională

15
Sursa: Indexul 4.0 2019 al competitivității globale

Poziția Moldovei pe categorii

16
 Moldova continua pierderea
din competitivitatea externă, nu
reușește convergența cu vecinii,
cu alte țări Analiza scorurilor
țării relevă faptul că Moldova
scade ca poziție în comparație
cu state din Europa și
stagnează. Singurele
îmbunătățiri sunt observate pentru PIB-ul pe capital, cu o oarecare convergență marginală.

Sursa:https://competition.md/libview.php?l=ro&idc=38&id=6705&t=/Presa/Noutati/Republica-
Moldova

Aceasta arată carențe privind calitatea creșterii economice a Moldovei din ultimii ani.
În timpul crizei, diferența de dezvoltare comparativ cu ECE, va afecta negativ, va genera
riscuri pe termen lung.
Criza sanitară a adus criza de încredere dintre populație și guvern, pe fundalul
repercusiunilor economice ale pandemiei, cu răspuns ineficient anticriză. Coeziunea slabă
între populație și guvern a fost o problemă acută, an de an.7
România și-a îmbunătățit competitivitatea față de Cehia și Bulgaria și a pierdut
teren cu Croația, Polonia și Ungaria, conform datelor Eurostat.
Cu un indice de 96,77 (2010=100), ne-am situat mai bine ca vecinii din sud de Dunăre
(97,32), iar o valoare mică arată îmbunătățirea competitivității.

Poziția Ungariei pe categorii

7
https://competition.md/libview.php?l=ro&idc=38&id=6705&t=/Presa/Noutati/Republica-Moldova

17
Actual Previous Highest Lowest Dates Unit Frequency
47.00 48.00 63.00 38.00 2007 - 2019 Yearly

Hungary Business Last Previous Highest Lowest Unit

Business Confidence 4.40 2.10 17.30 -37.70 points [+]
Industrial Production 22.00 38.80 58.80 -36.90 percent [+]
Industrial Production Mom -0.30 3.30 17.90 -29.70 percent [+]
Manufacturing Production 1.70 -7.20 34.80 -38.40 percent [+]
New Orders 105.60 153.40 266.90 50.30 points [+]
Changes in Inventories -71649.00 169306.00 555177.00 -437161.00 HUF Million [+]
Car Registrations 11361.00 10695.00 21340.00 2425.00 [+]
Internet Speed 14814.21 14300.93 14814.21 2884.96 KBps [+]
IP Addresses 2456014.00 2513970.00 2810081.00 1052005.00 IP [+]
Mining Production -35.90 -24.80 138.30 -50.00 percent [+]
Manufacturing PMI 55.63 54.98 61.04 30.50 points [+]
Steel Production 90.00 111.00 272.00 37.00 Thousand Tonnes [+]
Competitiveness Index 65.08 64.31 65.08 4.21 Points [+]
Competitiveness Rank 47.00 48.00 63.00 38.00 [+]
Capacity Utilization 79.50 78.20 87.90 67.80 percent [+]
Ease of Doing Business 52.00 53.00 54.00 40.00 [+]
Electricity Production 2598.24 2873.98 3727.00 1974.00 Gigawatt-hour [+]
Corruption Index 44.00 44.00 55.00 41.20 Points [+]
Corruption Rank 69.00 70.00 70.00 28.00 [+]

Sursa: www.tradingeconomics.net/hungary competitivness rank

În evoluția deceniului trecut se vede o performanță scăzută față de alte țări din Europa
Centrală cu regim valutar similar, în raport cu Ungaria (ajunsă la un indice de 87,05) și
Polonia (92,54), sau Croația (94,65).

Poziția Ucrainei pe categorii

18
Actual Previous Highest Lowest Dates Unit Frequency
85.00 83.00 89.00 69.00 2007 - 2019 Yearly

Ukraine Business Last Previous Highest Lowest Unit

Industrial Production 0.20 1.10 17.60 -33.80 percent [+]
Industrial Production Mom 3.20 0.00 16.60 -19.70 percent [+]
Manufacturing Production -1.80 2.00 18.00 -32.30 percent [+]
Changes in Inventories -48954.00 -57164.00 57512.00 -86427.00 UAH Million [+]
Internet Speed 12799.43 12439.04 12941.21 1281.03 KBps [+]
IP Addresses 5156332.00 5119604.00 5566708.00 538459.00 IP [+]
Mining Production 4.00 2.50 10.60 -29.10 percent [+]
Steel Production 1906.00 1733.00 3917.00 1325.00 Thousand Tonnes [+]
Competitiveness Index 56.99 57.03 57.03 3.90 Points [+]
Competitiveness Rank 85.00 83.00 89.00 69.00 [+]
Business Confidence 112.30 108.40 140.20 72.00 points [+]
Ease of Doing Business 64.00 71.00 152.00 64.00 [+]
Corruption Index 33.00 30.00 33.00 15.00 Points [+]
Corruption Rank 117.00 126.00 152.00 69.00

Sursa: https://tradingeconomics.com/ukraine/competitiveness-rank

Poziția Serbiei pe categorii

19
Actual Previous Highest Lowest Dates Unit Frequency
60.85 60.88 60.88 3.76 2008 - 2019 Points Yearly

Serbia Business Last Previous Highest Lowest Unit

Industrial Production 4.40 9.40 110.20 -58.73 percent [+]
Manufacturing Production 11.10 42.00 42.00 -24.50 percent [+]
Internet Speed 11086.42 10523.37 11086.42 804.13 KBps [+]
IP Addresses 1302521.00 1307324.00 1389840.00 152042.00 IP [+]
Industrial Production Mom -6.50 1.60 15.10 -18.20 percent [+]
Ease of Doing Business 44.00 48.00 93.00 43.00 [+]
Competitiveness Index 60.85 60.88 60.88 3.76 Points [+]
Competitiveness Rank 72.00 65.00 101.00 65.00 [+]
Corruption Index 38.00 39.00 42.00 23.00 Points [+]
Corruption Rank 94.00 91.00 106.00 71.00 [+]
Steel Production 118.70 121.00 189.10 0.00 Thousand Tonnes [+]
Mining Production -5.80 3.00 39.60 -32.10 percent [+]

https://tradingeconomics.com/serbia/competitiveness-index

CAPITOLUL 3
PROMOVAREA EXPORTULUI PRODUSELOR DE MOBILIER
LA FIRMA MOB MANAGEMRNT SRL

20
 Dinamica exporturilor pieselor de mobilier de la nivelul Uniunii Europene este în
creştere în ultimii ani. Mari companii producătoare îşi dezvoltă lanţuri de retail și vând
produsele proprii sau achiziţionate de la producători din alte ţări. Pentru a rezista,
producătorii şi exportatorii sunt nevoiţi să încheie contracte de retail, sau să dezvolte
afacerile de nişă și să le extindă internaţional.
Romania este pe locul 27 pe glob la producţia de mobilier, pe locul 22 dintr-un punct de

vedere al exporturilor, pe locul 36 dintr-un punct de vedere al importurilor.

Conform statisticilor făcute de Asociaţia Producătorilor de Mobilă pe România

(APMR), valoarea producţiei naţionale s-a cifrat la o valoare de 1,8 miliarde euro, din care
volumul de export s-a cifrat la valoarea de un miliard de euro. Volumul pieţei interne este
estimat la 1,15 miliarde euro, iar volumul importurilor este evaluat la suma de 390
milioane euro. Producţia internă de mobilier se așteaptă să crească cu aproximativ 8%,
păstrand trendul de creştere din cursul anului trecut.
Principala piață de desfacere pentru mobilier românesc este UE - unde se exportă 80%
din total, în țări ca Germania, Italia, Franţa, Olanda, Austria, Austria, Suedia, Ungaria,
Belgia, Spania, Norvegia, Polonia, Cehia.
Producatorii interni se confruntă cu concurenta din marile lanțuri de retaileri, care intră
cu produse de import la preturi reduse.
Prima companie multinaţională de pe piata romaneasca de mobila este Ikea, care deschide
primul magazin din București.
Alte companii din Franta, Danemarca, Germania, Austria încă mai prospecteaza pentru a
deschide noi lanțuri de magazine. Aceștia vând mai multe produse aduse din colțurile
lumii. Intrarea lor pe piață a influențat firmele romanesti de același profil.

Promovarea în cazul companiilor internaţionale de retail se face cu bugete mari,

implicând agenţii de publicitate de renume, singura problemă fiind adaptarea mesajelor
pentru segmente ţintă de cumpărători şi specific local.

21
 3.1. Piața produselor de mobilier în România
Caracteristicile exporturilor de mobilă din România vor fi prezentate în
continuare.
Mobilierul fabricat în țara noastră a ajuns la vânzare în Uniunea Europeană într-o
proporţie de 83% dintr-un total al exporturilor de mobilă.
Principalele pieţe sunt: Germania, Franța, Italia, Austria, Olanda, Austria, Suedia,
Marea Britanie, Ungaria, Belgia, Cehia, Irlanda, Spania, Polonia, Norvegia. Esenţial pentru
creşterea segmentului de piaţă va fi abordarea unei strategii coerente şi unitare pentru
pieţele ţintă raportată la domeniul producţiei de mobilă.8
România exportă mobilă ce încorporează valoare adăugată mare de exemplu:
sufragerii, dormitoare clasice, artă cu stil, din esenţe ale unui lemn valoros (stejar, arțar,
cireş, lămâi, nuc), sculptate, intarsii, cu finisaj de bună calitate. În această intră şi S.C. Mob
Management S.R.L.
Trendul pentru următoarea perioadă are ca linie directoare producţia cu valoare
adaugată mai mare, ajungând în întâmpinarea tuturor cerinţelor consumatorilor. Astfel,
producţia pentru export se axează pe:
 Mobilier modular panouri furniruite;
 Mobilier lemn masiv sculptură şi intarsii, modern;
 Mobilier tapiţat
Acest efort implică funcţii de design sau marketing, încurajarea verigilor interne
dintre producători - furnizori de materii prime. Îmbunătăţirea tehnologiilor de fabricaţie, a
productivităţii muncii prin tehnologii avansate, o bună organizare de producţie, dezvoltarea
de lanţuri valorice, fabricarea materiilor prime de producţie, exemplu adezivi, materiale de
finisare.

Pentru a depăşi problema lipsei specialiştilor în domeniul designului şi

marketingului, se doreşte modificarea ariei curriculare așa încât programul de formare
profesională să se așeze pe cerinţele pieţei, cu un impact pozitiv pentru firmele ce activează
în domeniu.

8
www.mie.ro

22
 Pentru ca orientarea spre export să fie de succes, trebuie ca să se ia în discuție
tendinţele folosirii lemnului în pieţele internaţionale. Pentru a atinge un nivelul de
competitivitate, producătorii români trebuie să aibă în vedere mai multe măsuri:

 Promovarea tehnologiilor “curate”, parte integrantă în procesul de modernizare

 Extinderea sistemului informatic
 Atenta observare a oricăror schimbări în cerinţele consumatorilor ca o bună
adaptare pentru nivelul de producţie
 Orientarea managementului şi marketingului fiecărei firme către strategii viabile
la export
 Înfiinţarea de programe sau şcoli de mobilier sau pentru decoraţiuni interioare,
Dezvoltarea cercetării de producţie pentru realizarea unor piese de mobilă eficiente
 Sprijiirea agenţilor economici în participarea la târguri de specialitate.
Implementarea de programe pentru îmbunătăţire personală
 Înţelegerea importanţei de a avea certificarea conformităţii produselor în
utilizarea sistemului calitătii
 Îmbunătăţirea managementului deşeurilor.
Rezultatele bune din ultimii ani în industria mobilei au relevanţă dacă se știe că
România un handicap sistemic, anume „reţeta“ unor fabrici integrate, fapt ce prezintă
dezavantaje, competitive, financiare: un ciclu de fabricaţie prelungit, multe spaţii uriaşe
pentru depozitare, necesitatea unor anexe şi a multor angajaţi pentru producţie integrată,
aprovizionarea ori distribuţia greoaie, supradimensionată, nevoi de sume uriașe de bani
pentru modernizare, rentabilitate redusî, lipsa de flexibilitate, capacitatea mică de adaptare
la tendinţe etc.
Conform statisticilor, un român cheltuie în anul 2019, pentru mobilier, 25 de euro,
cam de opt ori mai puţin față de un cetăţean din Uniune.
Valoarea înregistrată pentru 2019 a fost în creştere comparativ cu anii precedenţi.
În 2018, consumul de mobilier pe cap de locuitor a fost de 20 de euro, în 2017, 14 euro.
Sumele cheltuite pentru mobilă sunt mici în România, mai mari în ţările Uniunii Europene.
Se constată creştere continuă pe pieţa internă, stimulată de construcţii (locuinţe, hoteluri),
de mărirea locuinţelor noi, de reamenajarea lor.

23
 La nivelul Uniunii, consumul mediu anual este de 201 euro / cap de locuitor. Cel
mai mult se alocă pentru cumpărarea de mobilier în Austria - aproximativ 305 euro, iar
belgienii şi luxemburghezii - 273 de euro / cap de locuitor. La polulopus sunt lituanienii, cu
30 euro, polonezii, cu 34 euro anual pe persoană.
Conform unui studiu al Centrului Român de Comerţ Exterior, structura pe
sortimente de mobilă românească este: dormitoare (15,3%), sufragerii (13,5%), mic
mobilier (12,6%), scaune (10,7%), mobilier tapiţat (12,7%), bucătării (5,0%), grupe de colţ
(4,5%), birotică (5,9%), biblioteci (7,0%), alte sortimente (12,8%).
Cele mai slabe sortimente - birotica, bibliotecile, bucătăriile - cele pentru care
necesarul pieţei vine din importuri de mobile şi asupra lor trebuie insistat pe viitor. 9
Fabricanţii de mobilă din statele occidentale sunt bazați mai ales pe cooperare cu
unităţile specializate la producerea componentelor, semifabricatelor, prefabricatelor. De
aceea, o comparaţie dintre productivitatea firmelor româneşti cu cea înregistrată în
companiile vestice va fi net în defavoarea producătorilor noștri autohtoni.
Notorietatea mărcii, care este cheia succesului, este inexistentă la producători
români, pe piaţa externă şi pe plan intern. Mai există și probleme de credibilitate în situația
firmelor mici, cele ce lucrează mobilă la comandă, iar aici trebuie depăşite carenţe cu
privire la termene de livrare, de plată. Salariile din industrie sunt menţinute foarte scăzute,
pentru a se evita scumpiri în lanţ. În ultimii ani se fac progrese în industria mobilei, mai
mulţi producători se orientează spre automatizarea producţiei, renunţând la înlocuirea
utilajelor vechi, aşa cum era în trecut.
Designul, proiectarea se realizează asistate de calculator. Fluxurile de producţie
optimizate prin metodele moderne, marketingul competitiv, iar fabricile au trecut la
certificarea calităţii.
Principalele ţări în care România exportă mobilier sunt Franţa, Italia, Germania,
Anglia, Olanda, SUA, iar în importuri conduc Italia, Polonia, Germania.
Un progres semnificativ au înregistrat importurile de mobilă din China. Conform
statisticilor, din cei 305 milioane de euro investiţi anual în modernizări în industria
prelucrării lemnului, aproape 40% - 117 milioane de euro - reprezintă investiţiile în
industria mobilei.

9
Date preluate de pe site-ul Asociaţiei Producatorilor de Mobila din Romania – www.apmr.org

24
 Industria mobilei din România este încă în plină expansiune. Fabricile româneşti
exportă 60% din producţie, chiar dacă în ultimii doi au avut probleme din cauza aprecierii
leului faţă de euro. Producătorii români de mobilă axaţi pe export au întâmpinat dificultăţi
serioase din cauza deprecierii monedei europene cu 8% faţă de leu. Multe dintre fabricile
producătoare de mobilă au mers în pierdere, deoarece marja medie de profit de 7% nu a
putut să acopere această depreciere, motiv pentru care majoritatea producătorilor români s-
au orientat spre piaţa internă.
Momentan există o mare nevoie de lemn în construcţii, piaţa construcţiilor de
locuinţe fiind un adevărat barometru al pieţei de mobilă. Un alt factor care duce la o
oarecare stagnare a evoluţiei pieţei interne de mobilă îl reprezintă salariile foarte proaste
ale lucrătorilor din industria mobilei. Salariul mediu brut al unui astfel de muncitor este de
220 de euro, în ciuda majorărilor de 55%, efectuate la începutul anului. Această valoare
este de zece ori mai mică decât în Germania şi de trei ori mai mică decât în Ungaria.
Principalii factori de influenţă asupra preţurilor produselor de mobilă sunt, în
continuare, cursul de schimb valutar şi costurile principalelor materii prime lemnoase
pentru mobilă şi ale utilităţilor (energie, gaze, servicii).
S.C. Mob Management S.R.L. are în vedere pentru viitorul apropiat elaborarea de
studii de piaţă pentru penetrarea de noi canale de distribuţie cu mobilier din esenţe de lemn
valoroase (stejar, cireş, fag, arţar, nuc), sculptate sau cu intarsii şi cu finisaj de calitate şi
promovarea produselor având la bază utilizarea de tehnologii „curate”. Astfel, valoarea
produselor destinate exportului va creşte, crescând totodată şi nivelul satisfacerii clienţilor.
Prima firmă străină importatoare contactată, cu care s-au încheiat ulterior şi reînnoit
permanent contractele, a fost o firmă importatoare din Belgia, denumită MEUBELEN
REUBENS, care este şi distribuitor în alte ţări precum Germania, Franţa, Spania, Elveţia,
Italia sau Canada.

Strategia aplicată de firma românească pentru câştigarea acestui partener străin şi pentru
promovarea produselor proprii pe pieţele externe a fost aplicată cu succes (cu unele mici
îmbunătăţiri pe parcurs) şi celorlalte două societăţi importatoare străine (EKERIS WOON
CENTRUM – Olanda şi MOBILIER ARTISANAL – Luxemburg), care în timp au devenit
clienţi fideli ai S.C. Mob Management S.R.L.

25
 Strategia de distribuţie a firmei a avut la bază relaţiile deja existente între angrosiştii
importatori si detailiştii de pe pieţele locale din Belgia, Olanda şi Luxemburg. Un criteriu
care a stat la baza alegerii partenerilor străini angrosişti a fost capacitatea lor comercială
concretizată prin numărul şi calitatea clienţilor detailişti cu care aveau relaţii bune şi îi
deserveau în mod constant. Astfel aria de distribuţie era extinsă pe tot teritoriul ţării
respective prin magazine sau reţele de magazine partenere ale importatorilor angrosişti.
În urma negocierilor cu firmele straine s-a stabilit cantitatea şi tipul produselor de
mobilier, preţul, termenele şi condiţiile de livrare.
De asemenea s-au stabilit obiectivele pe termen mediu şi lung, atât exportatorul
român, cât şi importatorii străini urmărind o creştere treptata a vânzărilor, societatea
româneasca dorind chiar o extindere a capacităţii proprii de producţie prin noi investiţii.
Pentru atingerea acestor obiective s-a căzut de comun acord asupra unor strategii
de marketing la care fiecare dintre parteneri trebuia să-şi aducă propria contribuţie. Aceste
strategii s-au reflectat în clauzele contractuale , fiecare dintre părţi asumandu-şi obligaţii
bine determinate.
Principalele ţări exportatoare de mobilă din Uniunea Europeană sunt următoarele:
Germania - Producţia a crescut cu 2.4% în prima jumătate a anului, având însă evoluţii
contrastante în interiorul sub-sectoarelor. Se pot obseva îmbunătăţiri substanţiale în
sectorul de mobilă pentru birouri, după o perioadă de creştere încetinită.
Italia - Prima jumătate a anului a adus o scădere de 4.4% în valoarea producţiei. Acest
declin a fost cauzat de o scădere a exporturilor cu 4% şi o producţie ce s-a înscris în trendul
descrescător al ultimei perioade. Producţia a scăzut dramatic în primul semestru al anului,
revenind apoi treptat în cel de-al doilea semestru.
Polonia - În primul sfert al anului producţia s-a menţinut la cotele anului trecut,
urmând apoi o creştere neaşteptată de 6.5% la capitolul exporturi.
Danemarca - Producţia de mobilă a crescut cu 5% datorită unei pieţe naţionale extrem
de active şi exporturilor atât pe pieţele vechi, cât şi intrarea pe pieţe noi.
Austria - Producţia de mobilă a stagnat în primul sfert al (prin comparaţie cu aceeaşi
perioadă a anului trecut).10

10
Date preluate de pe site-ul Ministerului Dezvoltării, Lucrărilor Publice şi Locuinţelor – www.mie.ro

26
 3.2. Prezentarea firmei
SC Mob Management SRL a fost infiinţată în ianuarie 2003 şi face parte din Grupul de
firme Manuco. Societatea constituie o investiţie 100 % romănească .
La început societatea a pornit prin a-şi desfăşura activitatea într-o singură hală unde-şi
desfăşura toate etapele producţiei, reuşind să efectueze câte 1 export pe lună în valoare
medie de 30.000 euro.
În primul an producţia era compusă din părţi de mobilier nu prea sofisticate, majoritatea
produselor erau exportate la comandă, în faza nefinisată, firmei revînzătoare din Belgia,
MEUBELEN REUBENS, firmă ce asigură desfăşurarea produselor pe piaţa europeană.
Din 2014 prin infiinţarea atelierului de finisaj, produsele au devenit mai complexe,
producîndu-se garnituri întregi de mobilier din lemn masiv pentru sufragerii si dormitoare,
satisfăcând cerinţele exigente ale pieţei, ceea ce a dus la o creştere vizibilă a cifrei de
afaceri.
Noile hale achiziţionate au favorizat de asemenea creşterea producţiei ajungându-se la
finele anului 2019 la 3 exporturi pe lună.
În prezent mobila este exportată către clienţi din ţările Benelux şi se depun eforturi de
promovare pentru găsirea de noi clienţi în special din spaţiul pieţei Uniunii Europene.
Datele firmei
S.C. MOB MANAGEMENT S.R.L.
Cu sediul în loc. Braşov, Str. Victoriei, nr.6, Braşov
Nr. Reg. com. J08/ 78/2003, cod unic: R 9079734
Obiectul principal de activitate: 3614 – Producţia de mobilier
Capital social: 20.000 RON
Forma de proprietate : Societate cu Răspundere Limitată
Asociaţi: Persoană fizică română 100%
Componenţa echipei manageriale:
– Administrator: absolvent facultatea de mecanică
- Director producţie : absolvent facultatea Industrealizarea Lemnului
- Director secţie finisaj : absolvent facultatea Industrealizarea Lemnului
- Director economic : absolvent Academia de Studii Economice
- Manager Aprovizionare : absolvent Tehnologia Construcţiilor de Maşini

27
 - Ingineri şef de secţie : 5 absolvenţi facultatea Industrealizarea Lemnului şi 2
chimişti
- Director marketing: absolvent facultatea Relaţii Economice Internaţionale
Intreaga echipă managerială cu o medie da vârsta de 39 de ani, are pregatire
universitară. Pe parcursul anilor de de activitate aceştia au căutat să se perfecţioneze
permanent în domeniu, fiind receptivi la tot ceea ce evoluţia societăţii a impus ca noutate.

Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al societaţii este producţia de mobilă din lemn masiv . In acest
scop societatea deţine lângă localitatea Prejmer, la 25 km de Braşov, o fabrică de mobilă,
producţia fiind destinată exclusiv pieţei externe.
SC Mob Management SRL achiziţioneză materia primă respectiv cheresteaua de
stejar, cireş si fag de pe piaţa internă .
Un element specific activităţii de producţie a mobilierului din lemn masiv este
durata mare de timp necesară executării produsului finit.

Misiunea si obiectivele firmei

Misiunea este de a oferi cumpărătorilor mobilă de cea mai bună calitate la preţuri
competitive pe pieţele externe, în special pe piaţa UE.
Societatea, încă de la înfiintarea sa este in continuă dezvoltare, scopul ei în prezent
fiind achiziţionarea de noi spaţii pentru producţie si modernizarea celor existente în
vederea creşterii capacităţii de producţie.
Achiziţia de noi proprietăţi dar si amenajarea lor in viitorul apropiat în vederea
extinderii activităţii, vor avea o importanţă majoră la dezvoltarea producţiei şi la
creşterea cifrei de afaceri. Extinderea halelor de producţie vor duce la crearea unor noi
locuri de muncă şi la perfecţionarea angajaţilor conform cerinţelor occidentale.

Tab. 3.1 – Elemente de venituri pe anul 2020

ELEMENTE DE VENITURI 2020

28
 Va

eu
ar
lo

r
Cifra de afaceri 2.882.000

Venituri din exploatare

110.200

Venituri financiare 2.000

Venituri excepţionale
200
Prod. neterminată la sfârşitul lunii
5.600
TOTAL VENITURI 3.000.000

(Sursa: documente interne ale S.C. Mob Management S.R.L.)

Tab. 3.2 – Elemente de cheltuieli pe anul 2020

2020
Valo

eur
are

ELEMENTE DE CHELTUIELI

29
 Materii prime 292.303
Ambalaje 59.579
Salarii 131.740
C.A.S. 33.552
Şomaj 6.599
Sănătate -
Energie electrică 288.133
Abur tehnologic 395.059
Apă fabricaţie 11.347
Gaz metan 228.374
TOTAL COSTURI VARIABILE 1.446.656
Cheltuieli indirecte de producţie I 97.580
Cheltuieli indirecte de producţie II 79.446
Cheltuieli generale de administraţie 167.750

TOTAL COSTURI FIXE 344.776

TOTAL CHELTUIELI ANUALE
1.791.432

(Sursa: documente interne ale S.C. Mob Management S.R.L.)

Firma Mob Management S.R.L. trebuie să ia în considerare şi să analizeze cu atenţie

aspecte ale pieţei de mobilă din Uniunea Europeană în vederea elaborării strategiilor
privind activitatea de promovare.

Societatea Mob Management S.R.L., prin participarea la târguri internaţionale de

mobilă, a reuşit până în prezent să încheie contracte cu firme impotatoare din Belgia,
Olanda şi Luxemburg. Pentru viitorul apropiat se doreşte intrarea şi pe piaţa românească
care devine tot mai atractivă datorită dezvoltării din sectorul construcţiilor de locuinţe,
generalizării şi accesibilităţii creditelor de consum şi creşterii puterii de cumpărare a
populaţiei.

3.3. Promovarea exporturilor produselor de la S.C. Mob Management

S.R.L.

30
 Promovarea pe piaţa din Uniunea Europeană constitue o prioritate a conducerii firmei, în
condiţiile în care se urmăreşte o creştere a cifrei de afaceri şi realizarea de noi investiţii
pentru mărirea producţiei. Această activitate este prezentată în continuare.
De la începutul desfăşurării activităţii firmei s-a luat decizia realizării unui catalog al
firmei redactat în lb.engleză precum si reformarea şi reactualizarea site-ului de Internet al
Grupului Manuco (www.manuco-be.com), de către o agenţie de publicitate din România
(Next Advertising).
În acelaşi timp s-a realizat o listă cu firmele ce urmează să fie contactate folosindu-se ca
surse de informaţii revistele specializate în publicitate, Internetul, diverse reviste de
specialitate, cataloage de la manifestările comerciale specializate, camerele de comerţ şi
industrie, etc. Principalele motive pentru care primele firme străine importatoare contactate
erau din Belgia, au fost relaţiile şi cunoştinţele pe care administratorul firmei le avea cu
persoane importante din industria mobilei din această ţară şi faptul că pe această piaţă, cu
potenţial de creştere, nu activau alte firme româneşti, ce sunt în general caracterizate de
practicarea unor preţuri la export relativ scăzute.
Pentru primele contacte cu societăţile de pe listă s-au ales ca suporturi de
comunicare telefonul, care are avantajul unui contact imediat şi personal în urma căruia s-
au stabilit care firme sunt interesate să primească prin poştă o ofertă prezentată sub formă
de catalog.
Agenţia de publicitate a avut rolul de a stabili o strategie de comunicare astfel încât
mesajul comercial transmis să aibă un impact mare asupra potenţialilor parteneri. Astfel s-a
pus accentul asupra calităţii ridicate a produselor, dar mai ales asupra noutăţii conferite de
design-ul atractiv, oferindu-se de asemenea caracteristici tehnice detailate.

Catalogul firmei, realizat de agenţia de publicitate Next Advertising, prezintă

firma şi produsele sale si are menirea de a convinge mediul de afaceri cu privire la
potenţialul exportator, la calitatea si competivitatea produselor.

31
 Fig. 3.1 - Sursa: pagina 1/7 din catalogul de prezentare al SC Mob Management SRL

Fig.3.2. – Sursa: pagina 2/6 din catalogul de prezentare al SC Mob Management Srl

32
 Catalogul trebuie să cuprindă 2 categorii de informaţii: cele care permit cititorului
cunoaşterea firmei şi cele de interes practic pentru cumpărătorii potenţiali.
Informaţiile despre firmă se referă, in principal, la: identificarea firmei: denumire,
marcă, statutul juridic, adresa, telefon, fax, e-mail etc.; performanţele firmei: cifra de
afaceri, exporturi, parteneri şi clienţi, relaţii internaţionale; managementul şi personalul:
numărul angajaţilor, calificare, staff-ul firmei etc.; tehnologiile de producţie; gama de
produse, servicii oferite etc.
Informaţiile practice pentru parteneri virtuali privesc, în general, condiţiile şi
termenele de livrare, condiţiile de plată şi uzanţele comerciale adoptate.
Redactarea catalogului este făcută într-un stil clar si precis, în limbile engleză,
franceză şi olandeză; totodată, catalogul cuprinde fotografii, grafice şi scheme explicative. 11
În urma studierii firmelor concurente ce activau pe piaţa din Belgia, societatea
românească a hotărât să ofere cumpărătorilor produse diferite si absolut inedite.
Astfel accentul s-a pus pe design-ul ansamblurilor de mobilier care trebuiau să le
diferenţieze categoric de cele deja existente si în acelaşi timp să ofere un aspect plăcut ,
modern si atractiv. Înainte de lansarea pe piaţâ a produselor s-au realizat mai multe teste de
piaţă pentru a observa reacţia potenţialilor cumpărători la diversele modele propuse. Au
fost alese modelele care au întrunit preferinţele celor mai mulţi cumpărători din grupul
ţintă.
S-a avut in vedere din partea societăţii româneşti realizarea unor produse de bună
calitate, cu respectarea tuturor standardelor din domeniu, acordarea de certificate de
calitate, fabricarea unei game variate de produse care să corespundă cerinţelor pieţei,
design atractiv, instrucţiuni de folosire.
Partea străină se obligă ca la încheierea contractelor cu distribuitorii en-detail să
prevadă obligaţii din partea acestora pentru acordarea de garanţie, transport gratuit,
instrucţiuni de folosire. Aceste aspecte nu au fost trecute în cataloagele destinate
importatorilor en-grosişti, dar s-a discutat cu aceştia menţionarea lor în materialele
promoţionale destinate cumpărătorilor finali.

11
Declaraţia domnului Director de Marketing

33
 Au fost realizate şi mai multe broşuri de către agenţia de publicitate, toate
purtând logotipul şi sloganul brandului Manuco. Realizarea grafică a logoului a revenit
agenţiei de publicitate, iar sloganul a fost propus de către administratorul firmei.

Fig. 3.3 – Logotipul brandului Manuco

(Sursa: Pliantul de prezentare a produselor de mobilier)

Sloganul în limba engleză “your co-maker”, se adresează în mod direct clienţilor

distribuitori externi şi sugerează disponibilitatea firmei româneşti de a servi la dezvoltarea
afacerilor partenerilor străini.
Reactualizarea paginii de Internet a firmei a revenit aceleaşi agenţii de
publicitate care era specializată şi în design web.
Descrierea firmei trebuie să scoată în evidenţă dimensiunea internaţională a
acesteia; prezentarea produselor va fi însoţită de explicaţii care să sublinieze performanţele
tehnice ale acestora; totodată, se va ţine cont de poziţionarea produselor pe piaţa naţională,
dar şi pe cea internaţională; service-ul va sublinia adaptarea activităţii de logistică la
diferitele pieţe.
Site-ul este format din pagina de întămpinare împreună cu paginile care se
conectează direct la aceasta. Ea trebuie să ducă direct la mesajul pe care exportatorul
doreşte să-l comunice:firma; produsele;obiectivele vizate precum şi prezentarea datelor de
contact.
Detaliile tehnice si fotografiile produselor vor fi plasate în catalogul virtual, după
ce “vizitatorii” site-ului au fost deja convinşi de primele pagini. Dacă “vitrina” trebuie să
fie simplă şi să ducă direct la mesaj, expunerea produselor în catalogul virtual este lăsată la
latitudinea exportatorului. În acest sens, la sfatul agenţiei de publicitate, a fost creat încă un
site (www.our-colections.com), de această dată specializat doar pe prezentarea detaliată şi
atractivă a produselor, care să fie la dispoziţia cumpărătorilor finali din ţările Benelux. Site-

34
ul se prezintă în trei variante, pentru trei limbi diferite: engleză, franceză şi olandeză.
Ansamblurile de mobilier sunt grupate şi prezentate pe diferite colecţii în funcţie de
particularităţile specifice acestora.
Pentru a convinge vizitatorii site-ului, exportatorul va trebui să ofere, într-o primă
fază, informaţii gratuite care să pună în valoare firma si produsele oferite.
După atragerea atenţiei şi intrarea pe site a potenţialilor clienţi, scopul firmei este
de a-i determina pe aceştia să revină , adică de a încerca un proces de fidelizare a clienţilor.
O condiţie de bază pentru fidelizarea clienţilor o constituie actualizarea zilnică a serverului
de informaţii.
Datorită avantajelor oferite de Internet, conducerea firmei a hotărât să intensifice
publicitatea on line. Principalele avantaje ale acestui mediu sunt următoarele:
Spaţiul este nelimitat şi ieftin; se pot crea mesaje pt.diferite tipuri de
consumatori: cei care caută informaţii, cei care caută cel mai bun preţ etc.
Imaginile sunt create cu informaţii scrise cu hipertext, fapt ce permite
consumatorilor să treacă de la o informaţie la alta fără dificultate.
Consumatorii pot găsi imediat răspunsuri la intrebările legate de produsul
promovat; informaţiile sunt oferite de un asistent on line. Comunicarea este bidirecţională.
Cererile sunt bazate pe informaţii. Clienţii caută răspunsuri la intrebări specifice.
Există mai multe suporturi de publicitate specifice Internetului: banner-ul
publicitar; buletinul informativ electronic; forumul de ştiri sau discuţii.
Stindardul publicitar (engl. Banner) este un mesaj concis, prezentat într-o formă
atrăgătoare, care trimite la site-ul firmei. Rolul său este de a capta atenţia celor care
navighează pe Internet si de a-i determina, printr-o simplă apăsare de tastă (click), să
acceseze pagina web a firmei care recurge la acest suport.
De aceea, bannerele reprezentând brandul Manuco au fost postate pe localizări Internet
foarte des utilizate, cum sunt motoarele de căutare (search engines), registrele de adrese
(directories), sau pe alte situri vizitate de potenţiali clienţi ai firmei cum ar fi cele
specializate pe produse de mobilier, construcţii sau amenajări interioare.
Stindardul publicitar on line, folosit pentru promovarea brandului Manuco, este
considerat ca fiind una din cele mai puternice metode de promovare a vânzărilor de bunuri
şi servicii pe Internet, comparabil în ceea ce priveşte eficienţa promoţională cu reclama TV.

35
 Buletinele informative electronice (engl.E-Mail Newsletter) reprezintă un mijloc
de trimitere de mesaje unor grupuri-ţintă de consumatori sau firme preselecţionate.
Acest tip de promovare prezintă avantaje legate de focalizarea mesajelor, posibilitatea
actualizării continue a informaţiilor destinate grupurilor-ţintă şi fidelizarea clientelei.
O cerinţă de bază o constituie însă solicitarea acordului destinatarului pentru
trimiterea, pe o bază de continuitate, de mesaje prin poşta electronică; cei interesaţi vor fi
înregistraţi de către firma emitentă în calitate de clienţi virtuali. În prezent, asemenea
Newsletter-uri primesc cei trei clienţi existenţi ai firmei Mob Management S.R.L.:
MEUBELEN REUBENS – Belgia, EKERIS WOON CENTRUM – Olanda, MOBILIER
ARTISANAL – Luxemburg.
Forumurile sunt grupuri constituite din utilizatorii de Internet pentru schimbul de
informaţii (newsgroups) sau discuţii (discussion lists) pe o temă determinată. Inserierea de
mesaje cu caracter publicitar în aceste “cluburi” ad-hoc poate avea rezultate promoţionale
importante prin efectele de multiplicare pe care membrii forumurilor le pot genera. Şi în
acest caz însă se impune adecvarea mesajului de context, respectiv oferirea de informaţii
care să prezinte interes real pentru participanţii la forum.
Dacă acţiunea este strict publicitară şi ea nu aduce nici o valoare nouă în cadrul
forumului, efectele vor fi mai degrabă, contraproductive. Grupul Manuco are în vedere
întroducerea unor asemenea forumuri odată cu creşterea bazei de clienţi.
Pentru o reclamă on line eficientă, Grupul Manuco împreună cu partenerii externi,
au avut în vedere următoarele măsuri: stabilirea cu claritate a obiectivului comunicării, de
exemplu, creşterea vânzărilor, fidelizarea clienţilor, creşterea traficului; definirea mesajului
publicitar: mesajul să fie uşor de văzut, uşor de citit si relevant in raport cu obiectivul
propus; optimizarea site-ului: menţinerea paginilor simple şi uşor de încărcat; utilizarea
legăturilor (link) în cadrul textului pentru a simplifica navigarea în interiorul site-ului;
utilizarea capacităţilor interactive ale Internetului: oferirea de alternative pentru
transmiterea comenzii (telefon, e-mail,fax); organizarea unor sondaje de opinie pentru a
afla preferinţele vizitatorilor; testarea diferitelor oferte promoţionale şi mesaje publicitare
înainte de lansare.

36
 Cele mai multe firme utilizează, în prezent, pentru promovarea site-ului propriu pe
lângă suporturile electronice şi mediile clasice de publicitate, în special, televiziunea şi
presa scrisă.

Obiectivul principal al firmei Mob Management fiind acela de a identifica şi contracta

noi clienţi externi, conducerea societăţii consideră că publicitatea pe Internet este mai
adecvată datorită caracterului internaţional al acestuia, publicitatea prin presa scrisă sau
televiziune revenind în special partenerilor externi, în ţările lor de origine. 12
Publicitatea on line prezintă o serie de particularităţi în raport cu publcitatea
clasică.
Principalul avantaj al sitului Grupului Manuco, de care beneficiază atât partea
română cât şi clienţii importatori, iar în ultimă instanţă şi cumpărătorii finali, este faptul că
reprezintă un mediu de publicitate cu caracter interactiv, el permiţând o reală comunicare
între părţi (fiecare fiind şi receptor si emitent). Se poate spune că Internetul este un mod de
comunicare nemijlocit, apropiat (narrow casting), spre deosebire de comunicarea indirectă
şi la distanţă (broad casting), pe care o realizează mediile clasice.
Ca atare în timp ce în publicitatea tradiţională mesajul este transmis de către un
iniţiator (firma care face promovare) unei audienţe-ţintă, în cazul publicităţii on line, terţii
(consumatori, firme interesate în achiziţii) sunt cei care iniţiează sau validează
comunicarea, prin vizitarea site-ului firmei promotoare.

12
Declaraţia domnului Director de Marketing

37
 CONCLUZII

Exportul reprezintă pentru orice țară un factor de creștere economică care susține
dezvoltarea comerțului exterior.
Politica comercială promoțională este definită ca ansamblu de instrumente și
mecanisme specifice, cu un pronunțat caracter tactic, utilizate la un nivel macro precum și
microeconomic având drept scop nu numai creșterea, dar și diversificarea exporturilor
într-o concordanță deplină cu obiectivele strategice stabilite.
Aceasta politică trebuie să urmărească asigurarea unei bune complementarități dintre
exporturi și importuri, în sensul asigurării creșterii exporturilor și în același timp în sensul
limitării ori substituirii importurilor.
Aceasta dezvoltare a exporturilor este benefică pentru economia națională, dar și
pentru fluxul de comerț mondial. Printre avantajele generate de creșterea exporturilor sunt
următoarele:

- îmbunătățirea structurii de producție internă,

- antrenarea în mai multe competiții cu alte entități,
- valorificarea producției din sectoare de tradiție,
- posibilitatea modelării unei oferte bune pentru export

În paralel cu o creștere a fluxului comercial internațional precum și cu accentuarea

concurenței din piața mondială au crescut preocupările privind promovarea, stimularea
exporturilor, ca piesă componentă a politicilor comerciale ale statului.

38
 BIBLIOGRAFIE

 Dobre I. Claudia, Comerţ internaţional, caiet de studiu individual, Ed. Ovidius

University press, 2017

 T. Gavrilă, I.Gavrilă, Competitivitatea și mediul concurențial, Ed.Economică, București,

2008

 St. Nedelea, Competitivitate și costuri, Ed.Economică, București, 2013

 G.L. Cioban, Structura economiilor nationale, serviciile knowledge-intensive si avantajul

competitiv al UE, Ed. Economică, București, 2017

 Bernard Dubois - Restucturare si competitivitate, Ed. Tehnică, București, 2002

 Strategia Națională de export a României 2021 – 2025 pentru avantaje durabile

 OUG nr. 120/2002, aprobarea Sistemului de susținere cu promovare a exportului

 HG nr. 296/2007, aprobarea Mecanismelor de derulare acțiuni PPE, cu modificări și

completări ulterioare;

 HG nr. 486/2004, înființarea Consiliului de Export;

 Ordin nr. 1043/2007, pentru principalele activităţi sau acţiuni realizate de societăţi

comerciale la târguri si expoziţii finanţate de buget;

Surse de internet

 http://cnipmmr.ro/2021/02/08/necesitatea-finantarii-si-implementarii-programului-

de-promovare-a-exportului-pentru-anul-2021

 http://amcham.ro/priorități pentru România 2021 - 2024

39
 https://www.ceccarbusinessmagazine.ro/ministrul-economiei-programul-de-

promovare-a-exporturilor

 http:// epale.ec.europa.eu

 https://tradingeconomics.com/competitiveness-index

 https://competition.md/libview.php?l=ro&idc=38&id=6705&t=/Presa/Noutati/

Republica-Moldova

 Indexul 4.0 2019 al competitivității globale

 https://www.consilium.europa.eu/ro/policies/competitiveness-check-up

 ttps://econpapers.repec.org/article

 www.mie.ro

40