1.

Diferenţierea produsului pe lanţul de distribuţie este in interesul:

a. producătorului b. vânzătorului c. distribuitorului
acb
orientarea catre piata
or catre profit
or catre client
acb1 orientare catre cl profitabil( max profitului, ceea ce e realist ) dar sa semnalizeze or
catre client
in competitie cu acb2 de ex e adeptul gen de continut ca key driver promoveaza un
model de afaceri erodat deoarece clientul b2b alege in fctie de exigente si nu de preferinte

Ordonați si argumentați

2.Personalul de vânzare prezintă următoarele caracteristici pe cele doua pieţe PI/PB:

a. pregătire tehnica PI/PB
b. pregătire economica PI/PB
c. buget important de formare PI/PB
Precizați combinații de competențe relevante in expertiza B2bMkvsB2Cmk

3 Elasticitatea cererii în raport cu preţul pentru produsele industriale este redusa

datorită aspectului derivat al cererii

4.Precizaţi caracteristicile variabilei preţ pe cele doua pieţe PI/PB:

a. e mai important decât calitatea PI/PB
b. are rol promoţional PI/PB
c. are la baza competitivitatea produselor PI/PB
d. se stabileşte prin negociere PI/PB
Exemplificați
Achizitii inudtsriale; caract proc de cumparare in B2B versus B2C

5. Selectaţi si ordonați elementele definitorii ale conceptului de segmentare a pieţei :

a. estimarea cererii
b. crearea de grupe omogene de clienți
c. influențarea comportamentului de cumpărare
d. este succesiva elaborării unei strategii

bca

segmentarea precede elab strategiei

etape elb stg, impl stg, controlul stg –pot aparea declaje intre val perceputa
si val oferita pe fiecare segment
resegmentare pe baza unei retete noi mai echilabrate intre caract
produslui ,valoarea experientei de cumparare, personalizarea solutiei

6. Precizaţi variabilele de segmentare de nivel I si II dintre următoarele:

a. geografice I/II
b. organizaţionale I/II
c. personal din compartimentele de
specialitate I/II
7. In cazul sistemelor de distribuţie multicanal liderul nu este întotdeauna
producătorul. A/F

Grila MV 2022 1
8. Caracteristicile relaţiei client-furnizor reprezintă factor de segmentare de :
a. nivel I b. nivel II

9. Mărimea firmei este variabila cantitativa/calitativa a criteriului de segmentare din

perspectiva:
a. geografica b. organizaţionala c. demografica

10. Pe piaţa industriala nu este mai importanta ritmicitatea livrărilor decât preţul: A/F

11. Cererea derivata este caracteristica: PI/PB

12. ( Vânzări complexe/ sfera de cuprindere a vânzărilor pe categorii ) Precizati in ce

categorie de servicii ( Conceptie, comercializare, Valorificare) se incadreaza cele
enumerate in lista de mai jos:
-Consulting C c V -revizie, C c V
-know-how, C c V -leasing C c V
-garantie, C c V -Cesionare licente C c V
-factoring C c V

13. Caracterizarea comportamentului clientului industrial din punct de vedere

organizaţional are la baza următoarele variabile:
a. mărimea si gradul de specializare ale clientului
b. localizarea geografica
c. politicile de achiziționare utilizate.
d. poziţia departamentului de achiziţie in structura organizatorica

c, d

14. In cadrul gestiunii lanţului logistic, valoarea adăugata reprezintă ( ordonati):

a. un cost generat pe lanţul de distribuţie
b. este suportat de vânzător
c. este suportat de furnizor
d. se materializează in profitul vânzătorului
a,b,d

15. In cazul recumpărării modificate vânzătorul si clientul au interese divergente: A/F

Cump directa
Rec directa
Rec modif

Grila MV 2022 2
Ex vanzatorul are interesul sa implemneteze o modificare minora cand re-innoieste
oferta si sa pretinda un pret mai ridicat decat costul modificarii , semnaland cump
modificata o tranzactie care este recump directa

invers
cump pretinde o modif de substanta care-l costa pe vanzator , cost care nu poate fi
absobit in acelasi pret de vanzare din cauza marje stranse
cump are interesul sa obtina un benef supliementar adica rec modificata, dar sa
plateasca ca pentru o recump directa

16. Piaţa industriala(PI) are următoarele caracteristici:

a. volume mici de produse
b. exista cerere compusa
c. mulţi clienţi
d. cumpărători profesionişti

b,d
17. In cadrul modelului lanţului valoric(Porter, autor…..) logistica interna este act
Primara/Secundara

18. In cazul Sistemelor verticale de marketing exista riscul de duplicare a serviciilor :

A/F

19.Descentralizarea decizionala in logistica se asigura prin :a. eficienta utilizării

activelor b. organizarea de centre de costuri c. stimularea iniţiativei antreprenoriale

b. a. c.
a( determin locurile in sist logistic unde se face risipa de resurse), b, c

20. Ordonaţi descrescător, după importanţă, factorii de influenta ai preţului pe piaţa

industriala :
a. costul b. valoarea produsului la client
c. sistemul legislativ( drepturi de prop intelctuala, patente, licente...;prejudiciul la
consumator, GDPR...audituri de conformitate ) d. valoarea produsului

b, d,c,a
Argumentați

21. Modelele operaționale de caracterizare a comportamentului de cumpărare prezintă

caracteristicile :a. variabile calitative b. sunt subiective c. variabile cantitative,
d.sunt obiective

23. Parteneriatul in logistica se stabileşte : a. pe lanţul produsului b. pe canalul de

distribuţie

Grila MV 2022 3
24. Strategia de servire a clientului are la baza următoarele procese:
a. elaborarea de standarde de servire
b. reconsiderarea clientului la nivelul funcţiilor managementului( monitorizarea
decalajelor intre Mk si Vanzari pentru a nu periclita echilibrul intre outcome si
outputuri, adica intre scopul declarat de tip declaratie de angajament si KPI’s in
Vanzari KPI-Key performance indicator
c. crearea de avantaj competitiv la nivel operaţional

b, a, c
25. Decizia de achiziţie pe piaţa industriala (B2BMk vsB2CMk)are la baza :
a. criterii obiective c. criterii de reciprocitate
b. elasticitatea inversa d. criterii de performanta tehnica

a, b, c,d

26. Produsul prezintă următoarele caracteristici pe cele doua pieţe, respectiv PI/PB:
a. se poate produce in cadrul firmei PI/PB
b. se consuma imediat PI/PB
c. ambalarea are rol promoţional PI/PB
d. natura tehnica PI/PB

27. Distribuţia exclusiva acoperă piaţa integral : A/F

28. Clasificaţi in doua categorii de funcţii, Logistice si Promovare, următoarele

activităţi:
- managementul canalului de distribuție L / P
- colectare L / P
- sortare L / P
- service post cumpărare L / P L P
- finanţare L / P
- depozitare L / P
- transport L /P

29. In modelul ‘Lanţului valoric elaborat de M. Porter următoarele activități sunt

Primare/Sprijin
Logistica interna P/S Tehnologia P/S
Achiziţiile P/S Resursele umane P/S
Infrastructura P/S Vânzările P/S
Marketing p
Serv postvanzare p
Mg operational p
Logistica inversa P

Obs. Logistica inversa vanzatorul calibreaza un portofoliu de solutii pentru segmentul

de clienti ( prospecti) compatibil in ceea ce priveste raportarea la un sistem de valori.
Eco labeling –green marketing
Rap la ob de dezv locala si regionala sustenabila
- promovarea vanzarilor prin unique seling proposition =susceptibilitatea
cumparatorului la mg retururilor

Grila MV 2022 4
62.In cadrul modelului lanţului valoric
logistica externa este
Primara/Secundara

Grila MV 2022 5
Cate o intrebare din fiecare componenta a ECR

E.C.R. (Efficient Consumer Response) Răspuns eficient pentru consumator

Efficient Replenishment (Reaprovizionarea eficientă) - a fluidiza distribuţia bunurilor, de
la linia de producţie la punctul de vânzare. Administrând în comun inventarele, distribuitorii şi
furnizorii pot reduce costurile de depozitare şi distribuţie.
MK;Efficient Promotions (Promovari eficiente) - a identifica reduceri de costuri ce pot
aparea prin reducerea complexităţii în acordurile dintre distribuitori şi furnizori care nu adaugă
valoare pentru consummator.
MK;Efficient Assortment (Sortiment eficient) - a optimiza mixul de produse şi alocarea
spaţiului, crescând astfel productivitatea vânzarilor şi viteza de rotaţie a inventarelor
MK: Efficient Product Introductions (Lansarea eficientă a noilor produse) - a creste rata
de succes a noilor produse prin colectarea regulata şi exploatarea în comun de către partenerii
comerciali a unor date mai exacte privind cumpărarile.
Orientativ
Esential pt MV
Modelul Balanced Scorecard Tabloul de bord echilibrat
https://hbr.org/1992/01/the-balanced-scorecard-measures-that-drive-performance-2

Grila MV iunie 23 draft 6