Regula reciprocitii este atotputernic Unul dintre motivele pentru care regula reciprocitii poate fi folosit att de eficient

ca instrument pentru obinerea acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocitii posed o putere teribil producnd deseori un rspuns afirmativ la o solicitare care ar fi refuzat cu siguran dac nu ar exista un sentiment de ndatorare. Unele dovezi despre modul cum fora acestei reguli poate nvinge ali factori care, n mod normal, influeneaz aprobarea unei solicitri, pot fi vzute ntr-un al doilea rezultat al studiului lui Reagan. Pe lng interesul su n ce privete impactul regulii reciprociti asupra obinerii unui acord, Reagan a mai fost interesat s observe felul cum simpatia pentru o persoan afecteaz tendina de a aproba solicitarea acelei persoane. Pentru a evalua cum a afectat simpatia fa de Joe deciziile subiecilor de a cumpra bilete la tombol, Reagan le-a cerut s completeze mai multe fie de evaluare care indicau ct de mult l simpatizeaz pe Joe. Apoi a comparat gradul lor de simpatie cu numrul de bilete pe care le cumpraser de la Joe. A existat o tendin semnificativ ca subiecii s cumpere cu att mai multe bilete de tombol cu ct l simpatizau mai mult pe Joe. Acest rezultat, luat ca atare, nu este deloc surprinztor. Majoritatea dintre noi ar fi ghicit c oamenii sunt mai dornici s fac o favoare unei persoane pe care o simpatizeaz. Lucrul cel mai interesant n legtur cu experimentul lui Reagan este acela c relaia ntre simpatie i obinerea acordului a fost complet anulat n situaia n care subiecii au primit o Cola de la Joe. Pentru cei care-i datorau o favoare, nu a fost important dac l simpatizau sau nu; ei au avut un sentiment de obligaie de a-i napoia favoarea i aa au i procedat. Subiecii care au declarat c nu-l plac pe Joe au cumprat tot attea bilete de tombol cte cumpraser i cei care au indicat c l plac. Regula reciprocitii este att de puternic nct, pur i simplu, a anihilat influena unui factor - simpatia pentru solicitant - care afecteaz n mod normal

decizia de a-i da acordul. S analizm care sunt implicaiile. Oameni care n mod obinuit ne displac - ageni de vnzri dubioi sau nedorii, cunotine dezagreabile, reprezentani ai unor organizaii ciudate sau necunoscute - i pot spori mult ansele de a ne determina s facem ce doresc ei acordndu-ne doar o mic favoare nainte de a ne face o solicitare. S lum un exemplu cu care muli dintre americani s-au ntlnit deja. Societatea religioas Hare Krina este o sect avnd rdcini vechi de secole n oraul indian Calcutta. Dar povestea ei spectaculoas n era modern a nceput n anii 1970 cnd a cunoscut o dezvoltare remarcabil, nu numai n ce privete numrul adepilor, ci i n ceea ce privete bogia i proprietile. Creterea economic a fost finanat printr-o varietate de activiti, dintre care activitatea principal i nc cea mai vizibil este solicitarea de donaii pe care o fac membrii Societii n locuri publice. n prima perioad a istoriei acestui grup n SUA, solicitarea de contribuii s-a fcut ntr-o manier memorabil pentru oricine a vzut-o. Grupuri de adepi ai lui Krina - adesea cu capul ras i purtnd nite veminte largi, sandale, mtnii i tlngi - cutreierau strzile cntnd monoton i legnndu-se la unison n timp ce cereau bani. Dei era foarte eficient n ceea ce privete captarea ateniei, aceast formul de strngere de fonduri n-a funcionat prea bine. Americanul mediu i considera pe adepii Krina ca fiind nite ciudai, ca s nu spunem mai mult, i nu era dornic s le dea bani pentru a-i sprijini. Societii Krina i-a devenit clar destul de repede c are o problem de relaii publice. Oamenilor crora li se cereau contribuii nu le plcea cum artau adepii Krina, cum erau mbrcai i cum acionau. Dac societatea Krina ar fi fost o organizaie comercial obinuit, soluia ar fi fost simpl: schimbarea lucrurilor care nu plac publicului. Dar Hare Krina este o organizaie religioas, iar modul n care arat membrii, se mbrac i acioneaz este legat n parte de factori religioi. Deoarece n orice confesiune, factorii religioi sunt rezisteni la schimbare

din considerente practice, conducerea societii Krina s-a confruntat cu o adevrat dilem. Pe de o parte existau credine, moduri de mbrcare i de taiere a prului care aveau o semnificaie religioas; pe de alt parte sentimentele mai puin pozitive ale publicului american fa de aceste lucruri ameninau bunstarea financiar a organizaiei. Cum s procedeze? Decizia adepilor Krina a fost strlucit. Ei au schimbat tactica de strngere a fondurilor ntr-una care fcea s nu Fie necesar ca persoanele int s aib sentimente pozitive fa de solicitani. Ei au nceput s foloseasc un procedeu de solicitarea a donaiilor care folosea regula reciprocitii i care, dup cum a demonstrat studiul lui Reagan, este suficient de puternic pentru a nvinge factorul lipsei de simpatie pentru solicitant. Noua strategie implic tot solicitarea de fonduri n locuri publice cu mult trafic pedestru (aeroporturile sunt favorite), dar acum, nainte de a solicita o donaie, persoanei intite i se d un cadou" o carte (de obicei, Bhagavad Gita), revista societii Back to Godhead sau, n versiunea de cost cea mai eficient, o floare. Trectorul neavizat care se trezete cu o floare pus n mn sau prins la hain n-o poate da napoi sub nici un motiv, chiar daca insist c n-o vrea. Nu, este darul nostru pentru tine," spune solicitantul, refuznd s accepte darul napoi. Numai dup ce adeptul Krina a implicat astfel fora regulii reciprocitii pentru a influena situaia, persoanei int i se cere o contribuie pentru societatea Krina. Aceast strategie, de a da nainte de a solicita, i-a adus un succes teribil societii Krina genernd ctiguri economice la scar mare i finanarea unor construcii ca temple, afaceri, case, i alte proprieti aparinnd celor trei sute douzeci i unu de centre din Statele Unite i din strintate. Ca persoan din afar, este instructiv s