Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord).

Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Factori predictivi ai performantei personalului de vanzari

Florin Dimitriu 1, Ticu Constantin 2 Cabinet Individual de Psihologie Florin Dimitriu 1, florin.dimitriu@yahoo.com Facultatea de Psihologie si Stiinte ale Educatiei, Univ. Al. I.Cuza Iasi 2, tconst@uaic.ro ABSTRACT: Assessing personality consists in applying procedures - techniques and methods - to identify how people are, how they feel, think and act like. Many researchers have demonstrated in time validity of personality traits (Big Five) as predictors of performance. The purpose of this study is to quantify the influence of personality traits on performance in sales, focusing on determining these Big Five factors that give us a good prediction of sales performance. The research was carried out on a lot of people working in sales, using the Big Fiveplus Questionnaire (Constantin et al., 2008), and processing conducted with SPSS. Valid predictive model achieved shows that performance in sales was associated to Conscientiousness, Extraversion and Openness to experience and "Selfefficacy", "Gregariousness, "Activity level", "Achievement-striving", "Orderliness", "Assertiveness" and "Imagination" are the most important facets of the Big Five which are predictors of performance in sales. Keywords: personality assessment, performance in sales, Big Five model, predictive model of performance

1. INTRODUCERE Potrivit consultanilor n psihologie organizaional, mitul american c "poi deveni orice i doreti " st la baza multor probleme organizaionale. Contrar acestei idei, n realitate este mult mai eficient s identifici calitile individului i s-l plasezi pe o poziie organizaional compatibil cu acestea dect s-l poziionezi eronat n organigram, spernd apoi c prin formare i stimulare, poi s l faci s devin performant. Cercetrile din domeniul psihologiei organizaionale au cptat consisten i tradiie mai ales n spaiul american. Sfritul secolului XIX i nceputul secolului XX au adus n S.U.A. o revoluie industrial i social fr precedent. Au aprut numeroase organizaii, mai ales n sectorul industrial - pilonul economiei americane - care au nceput s produc masiv cu resurse interne importate, s-a dezvoltat sectorul serviciilor publice i private i, concomitent, sa pus problema crerii unor politici organizaionale care sa le asigure continuitatea i s le creasc productivitatea. Administrarea ct mai eficient a firmei ca i a angajailor a devenit o stringen n condiiile n care s-a dezvoltat repede concurena de pia, iar oferta de for de munc era n continu cretere. Presiunea resimit din partea concurenei era n permanen corelat cu diversificarea necesitilor pieei de consum, iar conductorii organizaiilor trebuiau s gseasc ntr-un timp scurt noi formule de a face fa celor dou presiuni. Astfel, a aprut necesitatea selectrii celor mai buni oameni de conducere care s fac fa schimbrilor rapide, adoptnd cele mai bune tactici i strategii de cretere a productivitii i, prin aceasta, a eficienei organizaiilor n care activau acetia. n tot acest timp, psihologii nu aveau cum sa ignore prefacerile sociale i economice din societatea american, fiind antrenai

repede n serviciile i particularitile industriei noii lumi. n scurt timp, psihologii industriali aveau s contientizeze necesitatea elaborrii unor instrumente optime menite s identifice i s selecteze din ce n ce mai precis persoanele potrivite pentru paleta larg de posturi n continu dezvoltare i diversificare (att de execuie, ct i de conducere). Cercetrile tiinifice i experiena practic au relevat o serie de factori intercorelai care influeneaz performana profesional i colectiv: mediul de munc (resurse umane i fizice), climatul organizaional, sistemul informaional inter/intraorganizaional, motivaia, personalitatea, poziia ierarhica, modalitile de promovare etc. ncercnd identificarea factorilor care asigur/cresc eficacitatea, unii autori au pus accentul pe trsturile de personalitate principale (extraversiune, agreabilitate, contiinciozitate, deschidere, nevrozism), n timp ce alii au considerat mai important contextul (situaia) care poate aciona ca un catalizator n ndeplinirea atribuiilor de conducere. Cercetrile au relevat i alte caracteristici individuale care contribuie la obinerea performanei: aptitudinile, inteligena (i mai ales aptitudini verbale/de comunicare, achiziiile profesionale (teoretice i practice) i chiar caracteristicile fizice. Dup cum se observ, numrul dimensiunilor psihologice care au artat o influen asupra performanei organizaionale i individuale este mare, de aceea ne-am propus n lucrarea prezent abordarea doar a celor mai importante, care au demonstrat n urma a numeroase studii c au un impact mai mare asupra performanei, n general. Pornind de la datele identificate n literatura de specialitate i de la experiena proprie dobndit n domeniul vnzrilor, am decis s analizm care este influena personalitii, (operaionalizat prin intermediul trsturilor de personalitate), asupra performanei n domeniul vnzrilor. Pentru investigarea trsturilor de personalitate am folosit

- 1-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Chestionarul Big Fiveplus 209, (Constantin et all, 2008), chestionar autohton construit dup modelul propus de Goldberg i Johnson (Goldberg 1999; Johnson, 2005), chestionar permind att evaluarea celor cinci factori principali ai personalitii (extraversiune, agreabilitate, contiinciozitate, deschidere, nevrozism) ct i evaluarea a 30 de sub-factori, faete ale celor cinci factori principali. Astfel, studiul nostru s-a putut focaliza pe identificarea acelor factori specifici care ne pot oferi, n final, o predicie a performanei viitoare a angajatului (agent de vnzri sau director de vnzri) n funcie de dominantele structurii de personalitate. 2. MODELUL BIG FIVE N EVALUAREA PERSONALITII 2.1. Trsturile de personalitate i modelul Big Five Psihologii personalitii consider c trsturile de personalitate sunt cele care determin existena diferenelor importante n comportamentul uman. Trstura reflect ntr-o anumit msur dispoziii veridice i comparabile ale mai multor personaliti care, datorit unei naturi umane comune i a unei culturi comune, dezvolt moduri similare de adaptare la mediul lor, dei n grade variate astfel definete Allport trstura, conferind astfel tripla funcionalitate a acesteia: descriptiv, predicativ i explicativ (Allport, 1991). Legtura inseparabil a trsturii cu comportamentul, reflectarea acesteia n comportament a fcut s fie mult mai potrivit, dect alte tipuri de concepte, n evaluarea personalitii. Dei ncercri de cartografiere a domeniului personalitii au existat din cele mai vechi timpuri, abia dup formularea ipotezei lexicale ca premis i dup dezvoltarea tehnicilor statistice cunoscute sub termenul generic de analiz factorial a putut fi rezolvat aceasta problem, iar concluzia autorilor a fost c Big Five este teoria care poate i trebuie s funcioneze ca ghid n orice tip de cercetare a atributelor personalitii (Digman, 1996). Allport i Odbert au selectat n 1936, din cel mai important dicionar al limbii engleze, 17.953 de termeni care se refereau, ntr-o mai mic sau mai mare msura, la trsturi de personalitate. Reducia la doar cteva atribute a fost efectuat de Cattell (1934) care, cu ajutorul tehnicilor de analiz factorial a reuit s obin la nceput 35 i apoi succesiv, 16, n final 12 termeni care desemnau trsturi bipolare. n 1961, Tupes i Christal, pe baza corelaiilor obinute n cercetare, au reuit s reduc acest numr la 5, considerndu-le reprezentative pentru domeniul personalitii. Aceti 5 factori au fost presupui ca fiind independeni, ntre ei nemaiexistnd corelaii semnificative. Ultimii douzeci de ani, prin multitudinea de cercetri i studii, au focalizat concluziile din ambele direcii ale cercetrii factoriale i cele din domeniul psiholexical ctre acelai model factorial general al structurii personalitii numit Five Factor Model (abordarea factorial) sau Big Five (abordarea lexical). Acest model propune existena a 5 mari trsturi de personalitate - Extroversiune, Agreabilitate, Contiinciozitate, Nevrozism i Deschidere spre

experien la care pot fi reduse majoritatea trsturilor de personalitate (Perugini, Gallucci, Livi, 2000 apud Constantin, 2008). n zilele noastre, acest model reprezint principala abordare i perspectiv din care se msoar personalitatea i unul din modelele care respect principiul lui Cattell prea muli factori pot face ru(Cattell 1947 p. 206 apud Constantin 2008). 2.2. Modelul Big Five n viziunea Costa i McCrae Modelul Big Five, aa cum a fost conceptualizat de autorii americani P.T. Costa i R.R. McCrae prezint cei 5 factori n calitate de dispoziii psihice fundamentale i pot oferi explicaii pentru ceea ce autorii denumesc adaptri psihice caracteristice (apud Minulescu, 1996). Cei doi autori au conceput Teoria celor 5 factori (Five Factor Theory FFT) pentru a explica taxonomia Big Five care este predominant empiric. n modelul lor, se face distincia ntre tendine bazale i caracteristici adaptative. Trsturile de personalitate sunt considerate de autorii menionai ca tendine bazale care se refer la potenialul individului, n timp ce atitudinile, rolurile, relaiile i obiectivele sunt caracteristici adaptative care reflect interaciunea dintre tendinele bazale i cerinele mediului nconjurtor. Costa i McCrae au prezentat modelul celor 5 super-factori ai personalitii ca predictori pentru comportament la Conferina European de Psihologie a Personalitii, n 1994, la Madrid. 2.3. Modelul Big Five n viziunea Goldberg (1999) n 1999, Goldberg construiete un model al personalitii care nglobeaz cei 5 factori, fiecare factor avnd ataate 6 subfaete. Factorii modelului IPIP-NEO descrii de Goldberg i Johnson (2005) sunt prezentai, n descriere succint, mai jos. Am dorit s prezentm aceasta descriere a celor 5 factori ai modelului propus de cei doi cercettori mai sus menionai, deoarece au stat la baza operaionalizrii Chestionarului Big Fivep lus 209 (Constantin el all, 2008), care a fost aplicat n cursul demersului investigativ al acestei lucrri. Modelul construit de Goldberg (1999) ofer o detaliere a dimensiunilor care caracterizeaz personalitatea uman, fiecare factor avnd subsumate cele 6 faete, astfel nct s se poate construi un profil detaliat al unui individ i de asemenea pentru a se face o mai bun difereniere ntre diferite entiti psihice. n modelul propus de Goldberg cei cinci factori ai personalitii au urmtoarele faete (sub-factori): Extraversie 1.1 Afectivitate (friendliness) 1.2 Sociabilitate (gregariousness) 1.3 Asertivitate (asertiveness) 1.4 Activitate (activity level) 1.5 Excitabilitate (excitement seeking) 1.6 Veselie (cheerfulness) 2. Agreabilitate 2.1 ncredere (trust) 2.2 Moralitate (morality) 2.3 Altruism (altruism)

- 2-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

2.4 Cooperare (cooperation) 2.5 Modestie (modesty) 2.6 Compasiune (sympathy) 3. Nevrozism 3.1 Anxietate(anxiety) 3.2 Furie (anger) 3.3 Depresie (depression) 3.4 Timiditate (timidity) 3.5 Exagerare (immoderation) 3.6 Vulnerabilitate (vulnerability) 4. Contiinciozitate 4.1 Eficien personal (self-efficacy) 4.2 Ordine/planificare (orderliness) 4.3 Rigiditate moral (dutifulness) 4.4 Ambiie/nevoia de realizare (achievementstriving) 4.5 Perseveren (self-discipline) 4.6 Pruden (cautiousness) 5. Deschidere 5.1 Imaginaie (imagination) 5.2 Interes artistic (artistic interest) 5.3 Emoionalitate (emotionality) 5.4 Spirit aventurier (adventurousness) 5.5 Intelect (intellect) 5.6 Liberalism (liberalism) Cei 5 supra-factori prezentai mai sus au fost continuu validai n diferite studii i pui n relaie cu diferite alte dimensiuni individuale sau organizaionale. Aa cum am argumentat i este demonstrat de studiile i cercetrile de pn acum, modelul Big Five este o paradigma de cercetare consistent, permind satisfacerea unor scopuri practice de evaluare pentru: consiliere i psihoterapie (nelegerea clientului, oferirea de feed-back, alegerea i planificarea cursului terapiei adecvate), clinic, consiliere vocaional (cunoaterea propriilor resurse i competene jucnd un rol foarte important n decizia pentru o anumita carier), selecia i dezvoltarea personalului. 2.4. Modelul Big Five i performana Numeoase studii i meta-analize au demonstrat validitatea trsturilor de personalitate ca predictori ai performanei. Modelul Big-Five nsumeaz cei mai buni predictori ai performanei din aria trsturilor de personalitate, contiinciozitatea fiind cel mai eficient dintre cei 5 factori pentru predicia performanei. Relaia dintre contiinciozitate i performan are cea mai mare stabilitate deoarece a fost identificat n toate domeniile de activitate. Contiinciozitatea i exercit efectul asupra performanei prin diverse mecanisme, cum ar fi perseverena i angajament fa de obiective (Fong i Tosi, 2007 apud Constantin et all, 2008). n plus, extroversiunea, alturi de deschidere, explic ntr-o msur foarte mare obinerea performanei, constituindu-se alturi de contiinciozitate n cei mai buni i veridici predictori ai performanei. De exemplu, Barrick, Mount i Judge (1991) au identificat 2 factori ai modelului Big-Five ca avnd

corelaii suficient de puternice pentru a fi predictori valizi ai performanei. Cercetrile lor arat c factorul contiinciozitate explic 22% din variana performanei, iar extroversiunea explic 13 %. Hurtz i Donovan (2000) au obinut rezultate similare, contiinciozitatea avnd un coeficient de 0.22. Ei au utilizat n cercetare att evaluarea performanei contextuale ct i a performanei n sarcini specifice (Hurtz i Donovan cit. n Hogan i Holland, 2001). Tett, Jackson i Rothstein (1991, apud Hogan i Holland, 2001) au identificat toi factorii modelului Big-Five ca avnd for predictiv pentru performan, de la extroversiune (0.16) la agreabilitate (0.33). Extroversiunea este un predictor bun pentru performana n joburi ca reprezentant de vnzri sau manager i pentru performana n traininguri (Barrick i Mount, 1991, apud Constantin et all, 2008). Pornind de la astfel de concluzii, n cercetarea efectuat de noi pe un lot de persoane care activeaz n domeniul vnzrilor (funcii de execuie i funcii de conducere), pentru investigarea trsturilor de personalitate am folosit Chestionarul Big Fiveplus 209, construit dup modelul propus de Goldberg (1999). Scopul cercetrii noastre a fost de a verifica dac, pe populaia romneasc obinem rezultate comparabile cu cele obinute la nivel internaional. 3. DESIGNUL CERCETRII

3.1. Obiectivul cercetrii Cercetarea i propune s determine care sunt acele trsturi/ faete ale personalitii care se pot constitui predictori ai performanei n activitatea de vnzri. 3.2. Ipotezele cercetrii Ipoteza 1: Exist o relaie pozitiv ntre performana n vnzri (msurat prin evaluare anual) i trsturile de personalitate: contiinciozitate, extraversiune i deschidere. Ipoteza 2: Valoarea i semnificaia corelaiilor dintre factorii de personalitate i performana este diferit n funcie de poziia ocupat n firm: ageni de vnzri i coordonatori/ directori de vnzri. Ipotez 3: Exist un model predictiv valid al performanei n vnzri funcie de factorii de personalitate. 3.3. Populaia i lotul investigat La cercetare au participat 132 subieci, dintre care 83 au fost brbai (63 %) i 49 femei (37%). n ceea ce privete nivelul studiilor, 26 de subieci au doar studii liceale, iar 106 au studii universitare. Cu referire la poziia ocupat n firm, 113 subieci sunt ageni (cu funcie de execuie) i 19 sunt coordonatori/directori de vnzri (cu funcie de coordonare). Studiul s-a realizat n cadrul unor firme de vnzri din zona Moldovei. 3.4. Instrumente utilizate Pentru realizarea cercetrii s-a utilizat Chestionarul Big Fivep lus 209 (Constantin et all., 2008) chestionar

- 3-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

care conine 240 itemi, cte 48 de itemi pentru fiecare dintre cei 5 factori principali (extroversiune, agreabilitate, nevrozism, contiinciozitate i deschidere) i cte 8 itemi pentru fiecare dintre cele 30 de subfactori /faete ale personalitii. Cei 240 de itemi sunt formulai sub form de aseriuni cu dou variante de rspuns (alegere forat) permind astfel diminuarea tendinei de faad n condiii de evaluare psihologic cu miz (evaluare psihologic la angajare sau evaluare psihologic periodic) n studiile raportate de autori (Constantin et all. 2010, nepublicat), Chestionarul Big Fi vep lus, are o consisten intern foarte bun pe fiecare dintre cei cinci factori i o fidelitate test-retest care l propune ca pe un instrument de ncredere de evaluare a personalitii. n plus, analiza factorial confirmatorie, arat faptul c aceste chestionar msoar cele cinci dimensiuni ale personalitii, cel puin la fel de bine ca alte chestionare similare, recunoscute la nivel naional i internaional: Chestionarul DECAS (Sava, 2008), Chestionarul I.P.I.P. (Goldberg, 1999) i Inventarul de Personalitate NEO PI-R (Costa, i McCrae, 1987).

3.5. Variabilele cercetrii Variabile depend ente: performana n vnzri (reprezentnd indicele compozit obinut de fiecare subiect la evaluare personal anual) Variabile independente: a) factorii modelului Big Five (extraversiunea, agreabilitatea, nevrozismul, contiinciozitatea, deschiderea) i sub-factorii acestui model; b) variabile socio-profesionale (sex, vrst, studii, vechimea n vnzri, vechimea n firm, poziia ocupat n firm). 4. REZULTATE I INTERPRETAREA LOR 4.1. Corelaiile ntre performana n vnzri i cei cinci factorii modelului Big Five Ipoteza 1: Exist o relaie pozitiv ntre performana n vnzri (msurat prin evaluare anual) si trsturile de personalitate: contiinciozitate, extraversiune si deschidere. Pentru a verifica aceast ipotez am calculat coeficientul de corelaie Pearson n funcie de variabilele contiinciozitate, extraversiune si deschidere, pe de o parte, i performana n vnzri, pe de alt parte. ntre variabila performana n vnzri si variabila contiinciozitate am obinut un coeficient de corelaie r = 0,33 si un coeficient de semnificaie p < ,001. Aceasta nsemn c exist o corelaie medie, la un nivel de semnificaie ridicat, ntre variabila performan n vnzri i variabila contiinciozitate, n sensul c persoanele care au fost evaluate ca avnd performan nalt n vnzri au i un nivel ridicat ale contiinciozitii. ntre variabila performan n vnzri si extraversiune am obinut un coeficient de corelaie r = 0,30 i un coeficient de semnificaie p < ,001. Aceasta nsemn c persoanele care au fost evaluate ca avnd

performan nalt n vnzri sunt, n general, extrovertite. Altfel spus, subiecii entuziati, orientai spre aciune, sociabili, asertivi i cu un nivel de activism ridicat, dar care tiu foarte bine s-i urmreasc scopurile au demonstrat o performan ridicat n vnzri. ntre variabila performan n vnzri i variabila deschidere am obinut un coeficient de corelaie r = 0,24 i un coeficient de semnificaie p < ,001. Acesta nseamn c exist o corelaie puternic la un nivel de semnificaie ridicat ntre variabila performan n vnzri i deschidere, n sensul c persoanele care au fost evaluate ca avnd performan n vnzri sunt imaginative, creative i orientate spre cultur i cunoatere. n plus am constatat c ntre faeta vulnerabilitate (component a factorul nevrozism) i performan exist o corelaie pozitiv (r = 0,338, p < ,001). Lund n consideraie tipul i sensul itemilor chestionarului se observ c vulnerabilitatea se refer mai mult la acea tendin a subiecilor de a dori sa nu lucreze sub stres sau pe ultima suta de metri dect la stri de panic sau confuzie. Aceste persoane se simt motivate i ncreztoare n rezolvarea i atingerea unor obiective concrete, dar cu numai cu o planificare i organizare eficient a timpului i a sarcinilor de rezolvat. 4.2. Faete ale modelului Big Five i asocierea lor cu performana n vnzri la efi i subalterni Ipoteza 2: Valoarea i semnificaia corelaiilor dintre factorii de personalitate i performan este diferit n funcie de poziia ocupat n firm: ageni de vnzri i coordonatori/ directori de vnzri. Pentru a verifica aceast ipotez am mprit lotul subieci n dou grupuri, dup poziia ocupat n firm, respectiv agent de vnzri i coordonator/director de vnzri i am calculat coeficientul de corelaie Pearson ntre variabila performana n vnzri i cei 30 de sub-factori (faetele ale factorilor principali) evaluai cu ajutorul chestionarului Big Fivep lus. n cazul agenilor de vn zri, am obinut o serie de corelaii pozitive ntre performana n vnzri i variabilele chestionarului Big Fivep lus. (Tabelul 1). Aceste corelaii ne arat ca agenii de vnzri care au obinut performante n activitate (conform evalurii anuale) sunt mai sociabili (n sensul dezvoltrii capacitilor lor de a fi comunicativi, de a lega prietenii, de a menine relaii bune cu clienii), au un nivel de activism mai ridicat (i triesc viaa ntr-un ritm alert, sunt implicai n multe activiti, fiind tot timpul ocupai), au un nivel ridicat al eficienei personale (au ncredere c i vor atinge obiectivele propuse i dein autocontrolul necesar pentru a avea succes), sunt mai ambiioi (au o nevoie de realizare mare i muncesc din greu pentru a atinge excelena) i sunt mai persevereni (persista n sarcini dificile ori neplcute pn la final, fr a abandona). Tabelul 1. Corelai ntre variabila performana n vnzri i variabilele chestionarului Big Fivep lu s (lot ageni de vnzri).

- 4-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Factorul de personalitate sociabilitate nivel de activism eficien personala ambiie/nevoie de realizare perseverena intelect imaginaie

Coeficientul de corelaie Pearson 0,42** 0,44** 0,34** 0,35** 0,27** 0,25** 0,21**

4.3. Un model predictiv al performanei n vnzri n funcie de factorii modelului Big Five Ipoteza 3. Exist un model predictiv valid al performanei n vnzri funcie de factorii de personalitate. Acolo unde exist o relaie ntre dou variabile, este posibil i predicia scorului unei persoane la o variabil pornind de la scorul obinut la cealalt variabil. Pentru a verifica acest lucru, am folosit tehnica de analiza statistic numit regresie liniar simpl pentru fiecare dintre cele cinci variabile independente. ntr-o astfel de regresie, relaia dintre dou variabile este descris matematic de panta dreptei care se potrivete punctelor diagramei de mprtiere mpreun cu punctul n care linia de regresie intersecteaz axa (vertical) a diagramei scatter. Prin urmare, relaia dintre cele dou variabile necesit valoarea pantei i aflarea punctului de taiere la intersecia cu axa verticala. Scorurile variabilei performana n vnzri reprezint criteriul sau variabila dependent, iar acele dimensiuni ale Chestion arului Big Fivep lu s care au corelat semnificativ cu performana au format predictorii (variabilele independent). 4.3.1. Ecuaia de regresie general ntr-o prim etap am decis s analizm, prin metoda regresiei multiple ierarhice, msura n care cei cinci factori ai modelului Big Five sunt predictori relevani ai performanei n vnzri. Ecuaia de predicie rezultat are urmtoarele elemente: o R2 ajustat este de 0,21, ceea ce nseamn c modelul explic 21 % din cazurile reale; o introducerea n ecuaie a celor trei variabile (contiinciozitate, extraversiune i deschidere) mbuntete semnificativ predicia modelului; o valorile testului F (Anova) i coeficienii de semnificaie avnd valori p < .001 confirm c modelul este valid. o constanta modelului este de 1,02, ceea ce nsemn c evaluarea nivelului de performan pornete de la un prag de 1,02 pe scala noastr n 10 trepte; o ecuaia de regresie are urmtoarele elemente: Performana = 1,02 + (0,37) contiinciozitate + (0,2) deschidere + (0,19) extraversiune. Aceasta ecuaie ne arat, prin coeficienii beta standardizai, c variabila contiinciozitate are o contribuie important n predicia performanei n vnzri, urmat de ndeaproape de variabila deschidere i variabila extraversiune. Altfel spus, performana n vnzri depinde n mare msura de contiinciozitate, dar i de deschidere i extraversiune i putem afirma c am obinut un model de predicie valid al performanei n vnzri n funcie de cele trei factori de personalitate.

n plus, agenii de vnzri de succes, sunt mai deschii la idei noi i neobinuite i le face plcere s se joace cu ideile sau s discute probleme intelectuale ori rezolvnd puzzle-uri ori ghicitori (intelect) i au o abilitatea de a folosi fantezia i imaginaia pentru a crea o lume mai bogat i mai interesant. n cazul angajailor cu funcii de conducere (coordonatori sau directori de vnzri), am obinut corelaii puternice doar ntre performana n vnzri i variabilele sociabilitate i nivel de activism (Tabelul 2) Tabelul 2. Corelaii ntre variabila performana n vnzri i variabilele chestionarului Big Fivep lus (lot personal cu funcii de conducere). Factorul de personalitate sociabilitate nivel de activism Coeficientul de corelaie Pearson 0,61** 0,47**

Aceste date ne arat c, pentru a avea o performan ridicat, personalul cu funcii de conducere trebuie s aib un nivel nalt de sociabilitate, n sensul de a fi comunicativi, expansivi i de a fi nconjurai de oameni a cror companie i stimuleaz, dar i dispoziia de a fi i a impune un ritm energic, alert, de a se implica n multiple activiti simultan. Rezultatele obinute ne confirm faptul c valorile corelaiilor dintre factorii de personalitate i performana difer n cazul agenilor de cele ale coordonatorilor/directorilor de vnzri. La o prim vedere pare paradoxal c, pentru a fi un bun coordonator sau directori de vnzri, este suficient s fii sociabil i s ai un nivel nalt de activism, pe cnd, pentru a fi un bun agent de vnzri trebuie s ndeplineti concomitent mai multe cerine psihologice. Spuneam c este un paradox aparent pentru c nu un numr mare de variabile care coreleaz cu performana asigur o bun estimare a rezultatelor viitoare (fr a uita aptitudinile, competenele, experiena profesional etc.), ci valoarea predictiv ale acestor asocieri ale datelor. Din acest motiv am ales s verificm importana acestor variabile ca predictori ai performanei n vnzri.

- 5-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Tabel 3. Impactul introducerii variabilelor n model Model Summary Std. Change Statistics Error of R Square F the Change Change Estimate 2.137 .059 8.128 2.101 .038 5.501 1.951 .130 21.624

Model

R Square

Adjusted R Square

df1

df2

Sig. Change .005 .021 .000

1 .243(a) .059 .052 2 .312(b) .097 .083 3 .477(c) .228 .210 a Predictors: (Constant), Deschidere b Predictors: (Constant), Deschidere, Extraversiune c Predictors: (Constant), Deschidere, Extraversiune, Constiinciozitate

1 1 1

130 129 128

Tabel 4. Coeficienii ecuaiei de regresie pentru factorii de personalitate Coefficients(a) Unstandardized Coefficients Std. Error .702 1.102 .744 1.351 1.327 1.004 1.288 1.242 1.213

Model

B (Constant) 5.064 Deschidere 3.141 2 (Constant) 4.410 Deschidere 1.245 Extraversiune 3.113 3 (Constant) 1.023 Deschidere 2.602 Extraversiune 2.398 Constiinciozitate 5.640 a Dependent Variable: Performanta 1

Standardized Coefficients Beta .243 .096 .245 .201 .189 .371

Sig.

7.217 2.851 5.927 .921 2.345 1.020 2.020 1.931 4.650

.000 .005 .000 .359 .021 .310 .045 .056 .000

4.3.2. Ecuaia de regresie specific Rezultatele de mai sus a relevat importana celor cinci factori generali de personalitate n obinerea performanei. Pentru a fi mai precii am dorit s vedem la nivel mai specific care sunt acele faete/ sub-factori de personalitate care influeneaz performana n vnzri. Pentru aceasta am luat n calcul n analiza valorii predictive acele faete ale Chestionarului Big Fi ve p lus care au obinut cele mai mari corelaii cu performana. La nivelul ntregului lot (incluznd att agenii de vnzri ct i coordonatorii sau directori de vnzri), din factorul contiinciozitate, sub-factorii care coreleaz cel mai mult cu performana n vnzri au fost: eficien personal (r = 0.43, p < .001) evideniind angajaii care au ncredere n abilitile personale de a atinge anumite obiective motivante i care dein autocontrolul necesar pentru a obine rezultate performante; -6-

ambiie - nevoi e de realizare (r = 0.38, p < .001) caracteristic angajailor care doresc s fie recunoscui ca avnd succes, lucru care i motiveaz s munceasc i totodat s rmn concentrai pe obiectivele lor profesionale; ordine planificare (r = 0.25, p < .001) caracterizeaz modul de activitate ale angajailor care au nevoie de organizare i planificare detaliat i riguroas a activitii lor profesionale. n ceea ce privete factorul extraversiune, subfactorii care coreleaz cel mai mult cu performana n vnzri sunt: nivelul de acti vism (r = 0.47, p < .001) definitoriu pentru angajaii plini de energie, care i impun un ritm mai alert al vieii i activitii profesionale, implicndu-se n multe activiti; sociabilitate (r = 0.38, p < .001) - caracteristic angajailor comunicativi, expansivi, care prefer s fie nconjurai de alte persoane pentru c compania acestora i stimuleaz;

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

asertivitate (r = 0.24, p < .001.) - evident la angajaii care i afirm i apr opiniile, prerile, drepturile, crora le place s ia conducerea unor aciuni sau s direcioneze activitile celorlali. excitabilitate (r = 0. 23, p < .001.) prezent la angajaii care se plictisesc uor dac nu sunt stimulai continuu i puternic i care sunt dispui s i asume riscuri i s caute senzaii palpitante n ceea ce privete deschiderea, factorii care coreleaz cel mai mult cu performana n vnzri sunt intelect (r = 0.33, p < .001) descriind angajaii deschii la idei noi i neobinuite, angajai care le face plcere s discute probleme intelectuale sau s rezolve probleme de perspicacitate imaginaie (r = 0.33, p < .001) definind angajaii care au o abilitatea de a folosi fantezia i imaginaia pentru a crea o lume mai bogat i mai interesant. n cadrul regresiei multiple ierarhice, predictorii poteniali ai performanei au fost introdui modelul de regresie n nou etape, n ordinea cresctoare coeficienilor de corelaie obinute de fiecare cu performana n vnzri. Ecuaia de regresie / predicie a performanei are urmtoarele elemente: o R2 ajustat este de 0,52, ceea ce nseamn c modelul explic 52 % din cazurile reale, modelul avnd o putere de predicie mare (o valoare mare, rar ntlnit n ecuaiile de regresie complexe); o introducerea n ecuaie a fiecreia dintre cele nou variabile de personalitate (descrise mai sus) mbuntete semnificativ predicia modelului; o valorile testului F (Anova) i coeficienii de semnificaie avnd valori p < .001 confirm c modelul este valid. o constanta modelului este de 0,99, ceea ce nsemn c evaluarea nivelului de performan pornete de la un prag de 0,99 pe scala noastr n 10 trepte; Pe lng valoarea mare a R2 ajustat, ce care asigur o for predictiv mare a modelului propus de noi, merit subliniat i faptul c valoarea mic a constantei ne spune c cea mai mare parte din variabilitatea performanei n vnzri (90%) poate fi prezis numai cunoscnd valorile obinute de subiecii evaluai la cei 9 factori de personalitate, evaluai cu ajutorul Chestionarului Big Fivep lus. Altfel spus, cunoscnd valorile obinute de persoanele evaluate la fiecare dintre cele 9 variabile de personalitate, putem estima nivelul de performan pe care aceste persoane le vor realiza n firma din care s-au cules aceste date, folosind formula de regresie de mai jos:

Performana = 0,99 + (0,43) eficien personal + (0,35) sociabilitate + (0,32) activitate + (0,21) ambiie / nevoie de realizare + (0,21) ordineplanificare + (0,11) asertivitate + (0,11) imaginaie. 5. CONCLUZIILE CERCETRII

5.1. Validarea/invalidarea ipotezelor cercetrii Reamintim faptul c n cercetarea realizat de noi ne-am propus s aflm care sunt acele trsturi/ faete ale personalitii care se pot constitui n predictori ai performanei n activitatea de vnzri. Putem considera ca prima ipotez, care afirma c exist o relaie pozitiv ntre performana n vnzri i trsturile de personalitate, a fost confirmat. Analiznd datele obinute, se confirm faptul c persoanele care sunt contiincioase, extrovertite i cu o deschidere ctre noi experiene au obinut performane mai mari n activitatea de vnzri. Aceasta este n acord studiile internaionale care identific aceiai factori ca fiind asociai performanei n vnzri (Barrick, Mount i Judge, 1991; Hurtz i Donovan, 2000; Hogan i Holland, 2001; Constantin et all, 2008). Cea de a doua ipotez, care susinea c valoarea i semnificaia corelaiilor dintre factorii de personalitate i performan este diferit n funcie de poziia ocupat n firm (ageni de vnzri i coordonatori/ directori de vnzri), a fost i ea confirmat. Rezultatele obinute ne confirm faptul c valorile corelaiilor dintre factorii de personalitate i performana difer n cazul agenilor de cele ale coordonatorilor/directorilor de vnzri, iar semnificaia acestora este prezentat n tabelele 1. i 2. Analiza detaliat pe faete/ sub-factori de personalitate a dezvluit c performana n vnzri la agenii de vnzri (cei cu funcii de execuie) coreleaz mediu i puternic cu sociabilitatea, nivelul de activism, eficiena personal, ambiianevoia de realizare, perseverena, imaginaia i intelectul (factori ai modelului Big Five). Aceste caracteristici sunt absolut necesare pentru a putea desfura, cu rezultate bune, o activitate care presupune interaciune permanent cu clienii, o competiie continu att intern (n cadrul firmei, al colectivului), ct i extern (cu alte firme concureniale pe acelai domeniu). n cazul subiecilor care ocup funcii de coordonare /conducere, am obinut corelaii puternice ntre performana n vnzri i variabilele sociabilitate i nivel de activism, ceea ce arat c, pentru a avea o performan ridicat, personalul cu funcii de conducere trebuie s aib un nivel nalt de sociabilitate, n sensul de a fi comunicativi, expansivi i de a fi nconjurai de oameni a cror companie i stimuleaz, dar i dispoziia de a fi i a -7-

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

impune un ritm energic, alert, de a se implica n multiple activiti simultan. i ipoteza 3, care susinea c exist un model predictiv valid al performanei n vnzri funcie de factorii de personalitate, a fost confirmat. Att n situaia n care am folosit cei cinci factori ai modelului Big Five ca variabile predictor ct i n cea n care am folosit 30 de sub-factori ai acestui mdoel (operaionalizai cu ajutorul Chestionarului Big Fivep lus), ca poteniali predictori ai performanei, am obinut modele predictive valide. Ecuaiile rezultate din aceste modele ne permit ca, pornind de la valorile obinute de persoanele evaluate la fiecare dintre cele 9 variabile de personalitate, s putem estima nivelul de performan pe care aceste persoane le vor realiza n firma din care s-au cules aceste date. Altfel spus, performana n vnzri depinde n mare msur de eficiena personal, de sociabilitate, de activitatea (nivelul de activism), de nevoia de realizare i ordine-planificare i n mai mic msur de asertivitate i imaginaie. Acestea sunt cele mai importante faete care trebuie luate n calcul ca ierarhie de predictori pozitivi ai performanei n vnzri. 5.2. Consecinele practice al studiului Datele obinute de noi pot fi de un real folos n procesul de recrutare i selecie de personal pentru c aduce argu mente statistice solide n favoarea existenei unui set de variabile de personalitate care trebuie luate n calcul n procesul de recrutare a noilor ageni de vn zri. Pentru a ajunge ns la un grad mai mare de eficien a procesului de recrutare un astfel de studiu ar trebui replicat n firma n care se va realiza procesul de recrutare, pentru c, n funcie de specificul firmei, este posibil ca ponderea factorilor psihologici relevani pentru performan s fie diferit sau s apar i ali factori relevani. Acesta pentru c, n funcie de specificul firmei, stilul de management, valorile promovate la nivelul organizaiei, elementele culturii organizaionale sau procedurile de comunicare i stimulare a performanei, o anumit combinaie de factori de personalitate s fie asociat cu performana. De exemplu, este posibil ca ntr-o firm cu un management autocratic, cu proceduri detaliate i stricte de realizare a sarcinilor, firm care pune accent pe valori ca evitarea riscului i conformare s fie favorizai n obinerea unor rezultate profesionale bune, angajaii cu o anumit structur de personalitate, mult diferit de cea a angajailor cu rezultate bune dintr-o firm cu un management participativ, cu proceduri flexibile, care ncurajeaz iniiativa i asumarea riscului. Prezentul studiu poate fi partea a unui demers complex de identificarea a cauzel or sau determinailor perfor manei n activitatea -8-

profesional. Nu trebuie s uitm faptul c, pe lng factorii de personalitate (similari celor identificai de noi) trebuie luate n calcul i alte variabile: variabile legate de competenele specifice i experiena profesional a persoanelor evaluate i variabile legate de contextul profesional n care vor evolua aceste persoane (specificul firmei, stilul de management, valorile i elementele culturii organizaionale, procedurile de comunicare i stimulare a performanei etc.). Numai lund n calcul toate aceste variabile putem fie identifica un model predictiv exhaustiv al performanei fie, cel mai probabil, concluziona c performana profesional este dependent de contextul profesional organizaional n care este evaluat. Nu n ultimul rnd trebuie remarcat capacitatea Chestionarului Big Five p lus de a decela factori de personalitate care sunt asociai performanei. Aflat ntr-un stadiu avansat de validare, aceast prob standardizat de evaluare a personalitii permite identificarea a 30 de sub-factori i, prin aceasta, o radiografie ntregii personaliti. Formularea itemilor chestionarului sub form de aseriuni cu dou variante de rspuns (alegere forat ntre dou variante egal dezirabile sau indezirabile) permite reducerea tendinei de faad n condiii de evaluare psihologic cu miz (evaluare psihologic la angajare sau evaluare psihologic periodic). n plus, fiind construit i validat pe populaia romneasc, formularea itemilor este pe nelesul lui Nea Vasile, specific patternurilor romneti de gndire, fr a fi un produs de import ca multe dintre probele psihologice aflate pe pia. Dac la toate acestea adugam caracteristicile psihometrice foarte bune ale probei (vezi paragraful 3. 4. Instrumente utilizate) i capacitatea discriminativ i predictiv demonstrat mai sus, este evident c are anse s devin una dintre probele deosebit de utile n evaluarea personalitii n context profesional.

BIBLIOGRAFIE Allport, Gordon W. (1991), Structura si dezvoltarea personalitii, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti; Allport, Gordon W., Odbert, H.S., (1936), Trait-names: a psycho-lexical study, in Psychology Monographs. General and Applied, 47, 171-220. (1, Whole No.211); Avery, G., Baker, E., (1990), Psychology at Work, 2nd Edition, Prentice Hall, New York; Barrett, F. L., Pietromonaco, P.R. (1997). Accuracy of the Five-Factor Model in predicting perceptions of daily social interactions, in Personality and Social Psychology Bulletin, 11, 1173-1187; Barrick, Murray R., Mount, Michael K. (1991), The Big Five Personality Dimensions and Job

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Criteria Performance: a Meta-analysis, in Personal Psychology, vol 44 issue 1 pag 1-26; Barrick, Murray R., Mount, Michael K., Judge, Timothy A. (2001), Personality and Performance at the Begining of the New Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next, in International Journal of Selection and Assessment vol 9, issue 1&2, pag 9-30; Birch, Ann, Hayward, Sheila (1999), Diferene interindividuale, Editura Tehnic, Bucureti; Cattell, Raymond Bernard (1947), The ergic theory of attitude and sentiment measurement. Educational and Psychological Measurement, 7, 221246; Constantin, Ticu, Macarie, Alexandra, Gheorghiu, Alexandra, Iliescu, Mdlina, Fodorea, Anca, Caldare, Liliana (noiembrie 2008), Chestionarul Big Fiveplus Rezultate preliminare, Sibiu-Pltini; Constantin, Ticu (2004), Evaluarea psihologic a personalului, editura Polirom, Iai; Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (1990), Personality disorders and the five-factor model of personality. In: Journal of Personality Disorders, 4, 362371; Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (1998), NEO PI-R. Inventaire de Personnalite-Revise, ECPA, Paris; Costa, Paul T. i McCrae, Robert R. (2003), Personality in Adulthood: A Five Factor Theory Perspenctive, ediia a 2-a, Guilford Press, New York; Cosmovici, Andrei (1996), Psihologie generala, Editura Polirom, Iai; Dalton, Maxine, Wilson, Meena (2003), The Relationship of the Five-Factor Model of Personality to Job Performance for a Group of Middle Eastern Expatriate Managers n Journal of Cross-Cultural Psychology, vol. 31, nr. 2, p. 250258; Dafinoiu, Ion (2002), Personalitatea. Metode abordare clinic: observaia i interviul, Editura Polirom, 2002 Dru, Ctlin (2007), Psihologia personalitii, suport de curs, anul II ID, Editura Universitaii Al. Ioan Cuza, Iai ; Eysenck, Hans Jurgen, Eysenck, S.B.G. (1971), Manuel. Inventaire de Personnalite dEysenck (E.P.I.), ECPA, Paris; Fong, Eric A., Tosi, Henry L. Jr. (2007), Effort, Performance and Conscientiousness: An Agency Theory Perspective n Journal of Management, vol.33, nr. 161; Freud, Sigmund (1992), Introducere n psihanaliz, Prelegeri de psihanaliz, Psihopatologia vieii cotidiene, Editura Didactic si Pedagogic; George, Jennifer M. & Zhou, Jing (2001), When openness to experience and conscientiousness are related to creative behavior: an interactional -9-

approach. Journal of Applied Psychology, 86, 513-524; Goldberg, Lewis R. (1999), A BroadBandwidth, Public-Domain, Personality Inventory Measuring the Lower-Level Facets of Several FiveFactor Models, Personality Psychology in Europe, vol. 7, (pp. 7-28), Tilburg, The Netherlands: Tilburg University Press; Golu, Mihai (1993), Dinamica personalitii, Editura Geneze, Bucureti; Hayes, Nicky, Orrell, Sue (1997), Introducere n psihologie, Editura All; Hjelle, L.A., Ziegler, Daniel J. (1976), Personality theories: Basic Assumptions, Research and Applications, McGraw-Hill, Inc, New York,; Holdevici, Irina (1993), Psihologia succesului, Editura Ceres, Bucureti; Howitt, Dennis, Cramer, Duncan (2006), Introducere n SPSS pentru psihologie, Editura Polirom; Judge, Timothy A., Higgins, C.A., Thoresen, C.J., i Barrick, Murray R. (1997), The big five personality traits, general mental ability, and career success across the life span. Personnel Psychology, 52, 621652; Jung, Carl Gustav (1997), Tipuri psihologice, Editura Humanitas, Bucureti; Lounsbury, John W., Loveland, James M. et al. (2003), An Investigation of Personality Traits in Relation to Career Satisfaction - n Journal of Career Assessment vol 11, nr 287; Malim, Tony, Birch, Ann, Wadeley, Alison (1999), Perspective n psihologie, Editura Tehnic, Bucureti; McCrae, Robert R., i Costa, Paul T., Jr. (2003), Validation of the five-factor model of personality across instruments and observers, Journal of Personality and Social Psychology, 52, 81-90; Minulescu, Mihaela (1996), Chestionarele de personalitate n evaluarea psihologic, Editura Garell Publishing House, Bucureti; Minulescu, Mihaela (1997), Replica modelului Big-Five n limba romna. Specificul sociocultural exprimat n coninutul factorilor. Chestionarul ABCD-M", Psihologia vieii cotidiene, Editura Polirom, Iai; Popescu-Neveanu, Paul (1977), Curs de psihologie general, vol. III, Editura Universitatea Bucureti; Thurstone, Louis Leon (1934), The vectors of the mind, Psychological Review, 41, 1 32; Tupes, Ernest C. and Christal, Raymond E. (1961), Recurrent personality factors based on trait ratings (ASD-TR-6 1-97). Lackland Air Force Bace, TX: Aeronautical Systems Division, personnel Laboratory; Sillamy, Norbert (1996), Dictionar de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucureti;

Cercetarea modern n psihologie : individ, grup, organizatie : studii aplicative / Marius Milcu (coord). Bucuresti : Editura Universitar, 2010 ISBN 978-606-591-027-0

Zlate, Mielu (1999), Eul si personalitatea, Ediia a II-a, Editura Trei; Zlate, Mielu (1996), Introducere n psihologie, Ediia a II-a, Casa de Editur i Pres ansa, Bucureti;

- 10 -