Cuprins

Introducere 1. Situatia generala a Romaniei in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza 1.1 Descrierea situatiei economice 1.1.1 1.1.2 1.2 Analiza situatiei in Romnia Analiza situatiei in Bucureti

Definirea problemei lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza

2. Mediul de marketing in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza 2.1 2.2 2.3 Piata turistica Macromediul hotelului Howard Johnson Micromediul hotelului Howard Johnson

2.4 Analiza SWOT a hotelului Howard Johnson si a principalilor concurenti 3. Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza 3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare a hotelului 3.2. Segmentarea pietei hotelului Howard Johnson Grand Plaza 3.3. Pozitionarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza 4. Mixul de marketing strategia de piata 4.1 Strategia de produs 4.2 Strategia de pret 4.3 Strategia de distributie 4.4 Strategia de promovare 4.5 Politica de personal 5. Programul de marketing drumul critic

Introducere Acest proiect i propune sa analizeze programul de marketing al lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza n Bucureti. Capitolul 2 (Planul de analiza) conine o scurta descriere a Romniei i a Bucuretiului, oraul unde tocmai s-a deschis hotelul Howard Johnson Grand Plaza.. De asemenea, capitolul mai conine un arbore de analiza i o metoda de analiza. Capitolul 3 precizeaz situaia curenta a Romniei, Bucuretiului i a brand-ului Howard Johnson. Situaia curenta este divizata n trei pari: analiza macromediului i micromediului pentru Romnia. In final, analiza SWOT curenta i concluziile vor fi trase pentru Bucureti. In capitolul 4 este prezentata poziia abordata de hotelul Howard Johnson Grand Plaza din Bucureti este. Pozitia hotelului este prezentata prin analiza structurala a pieei, determinarea obiectivelor financiare i de marketing, stabilirea segmentrii de marketing i a mix-ului de marketing i prin studierea competitorilor. In capitolul 5 sunt trase concluziile referitoare la programul de marketing al hotelului Howard Johnson Grand Plaza luand in considerare situatia curenta a hotelului. Se va analiza perioada ulterioara lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza, perioada februarie mai 2004 si vor fi trase concluzii (puncte forte si puncte slabe a programului de marketing).

1. Situatia generala a Romaniei in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza 1.1 Descrierea situatiei economice 1.1.1 Analiza situatiei economice in Romnia In ciuda a mai mult de 10 ani de reforma economica post-comunista, Romnia nc se numra printre tarile cele mai srace din Centrul i Estul Europei. Ca i celelalte foste membre ale Pactului de la Varovia, Romnia a nceput tranziia de la un plan economic Stalinist cu o baza industriala perimata, nsoit de un tipar de producie ce nu inea cont de nevoile naionale. Eforturile tarii de a ajunge la o economie de piaa au debutat la nceputul anilor 1990, cu o cdere drastica a PNB. Pentru a ameliora severitatea schimbrilor economice, subvenii de stat uriae au fost acordate companiilor, ceea ce a dus la deficite bugetare, inflaie i o moneda naionala supraevaluata. Ca o consecina a acestui fapt, dezvoltarea pieei a fost vizibil ncetinita de eforturile statului de a bloca privatizarea industriala. Legile cu privire la relaiile contractuale, drepturile proprietarii private i liberalizarea preturilor rmn ambigue, sunt incomplete sau lipsesc cu desvrire. In ultimii 10 ani, nivelul de trai s-a redus dramatic pana la un salariu mediu lunar de 130 USD/luna (cu aproape 40%). Intre 1996 i 2000, creterea medie a PNB a fost de 1.9%. In ciuda trendului dezamgitor nregistrat, un optimism ponderat a nceput sa se fac simit, cci cei mai muli investitori cred ca Romnia a reuit sa treac de ce era mai greu. Tara a ieit n anul 2000 dintr-o perioada de recesiune dura de trei ani, datorita exporturilor competitive i a cererii ridicate de produse romaneti pe piaa unica europeana. Intensificarea activitii domestice n construcii, agricultura i consum a dus la o cretere de 4.8% n 2001, n ciuda recesiunii mondiale. Inflaia este controlata i statul este foarte aproape de a vinde marile concerne industriale ineficiente. Acordul stand-by cu FMI, ce a acoperit perioada

Octombrie 2001 Martie 2003, i-a adus contribuia la reducerea duritii privatizrii, a reformelor economice i a deficitului bugetar. In plus, Romnia este beneficiara programului de asistenta economica iniiat de Banca Mondiala pentru perioada 2001 2004. mprumutul vizeaz finalizarea reformelor structurale, creterea investiiilor n sntate, educaie i mediul rural, reforma sectorului financiar. Cel mai important test, ndeaproape urmrit de coloii financiari internaionali, este programul de privatizare al Romniei. Programul PSAL, n valoare de 300 milioane USD a fost dedicat n mare parte privatizrii a mai mult de 1500 de ntreprinderi mici i mijlocii. Aceti pai sunt eseniali pentru trecerea la o piaa mult mai competitiva.

Indicatori economici 1997 PNB (miliarde USD): PNB pe locuitor (USD): Creterea reala a PNB (% ): Balana contului curent (milioane USD): Balana contului curent (% PNB): Exporturi de bunuri i servicii (% PNB): Inflaia (% ): Rata omajului (%): 35.0 1,560 -6.1 -2,137 -6.1 29.2 154.8 8.9 1998 42.0 1,870 -4.8 -2,918 -6.9 22.6 59.1 10.4 1999 36.0 1,580 -1.2 -1,297 -3.6 28.0 45.9 11.8 2000 37.0 1,640 1.8 -1,359 -3.7 33.0 45.6 10.5 2001 40.0 1,770 5.3 -2,349 -5.9 33.5 34.5 8.6 2002 45.0 2,020 3.7 -2,053 -4.5 33.9 24.0 9.2

Sursa: Departamentul Australiei pentru Comer Exterior

1.1.2 Analiza situatiei economice in Bucureti Capitala tarii, cu peste 2 milioane de locuitori, este un ora de dimensiuni internaionale, fiind intre primele 100 de orae ale lumii contemporane. Concentreaz aproximativ 1/10 din populaia tarii avnd o poziie dominanta n reeaua urbana. Instaurarea dup al doilea Rzboi Mondial a puterii populare creeaz condiiile apariiei dictaturii comuniste care s-a meninut pana n decembrie 1989. Multe din metodele aplicate att n domeniul economic, cat i social au fost mprumutate de la fosta Uniune Sovietica, neinnduse cont de specificul tarii i al Capitalei. Prin naionalizarea principalelor ramuri industriale, regimul comunist i-a oferit mijloacele pentru a reconstrui i dezvolta oraul. In aceti 50 de ani au fost construite multe uniti industriale noi, blocuri de apartamente i edificii cu caracter sociocultural. Ritmul mediu anual de cretere al sectorului industrial a fost enorm i a implicat costuri uriae, asigurnd astfel supremaia capitalei din punct de vedere al produciei. Evenimentele din decembrie 1989 aduc modificri profunde n economia Capitalei, att din punct de vedere structural (descentralizarea i forma proprietarii) cat i al dinamicii sale. In 1993, la trei ani dup cderea regimului comunist (1989).Bucureti este principalul centru politico administrativ al tarii, aici aflndu-se preedenia, parlamentul, guvernul, sediile centrale ale celor mai multe partide politice, instituii culturale i de nvmnt, instituii financiare, comerciale, bnci. Oraul ofer o combinaie de stiluri arhitectonice: vezi Curtea Veche i bisericile ortodoxe, vile boiereti, arhitectura stalinista solida din perioada comunista i colosalul Palat al Parlamentului ( cea de-a doua cldire ca mrime din lume, dup Pentagon). Bucuretiul este nconjurat de pduri, lacuri precum i de palate i mnstiri vechi. In ciuda procesului masiv de reconstrucie din perioada anilor 1980, Bucuretiul rmne un ora gradina, a crui arhitectura fin de siecle i-a dat porecla de Micul Paris.

1.2 Definirea problemei lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza Analiza programului de marketing adoptat in lansarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza din Bucureti. Se vor analiza toti pasii urmati in programul de lansare, punandu-se accent pe analiza strategiilor de marketing adoptate. Arbore de analiza Introducere Unde se situa hotelul la momentul lansarii ? ( Analiza strategica i de marketing )

2.Analiza mediului de marketing

3. Analiza SWOT

4. Analiza clientilor

Unde a dorit hotelul sa ajunga ? ( Formularea strategiei )

6.Misiune & Obiective

7. Segmentarea pieii i poziionare pe piaa

8. Formularea strategiei

Cum s-a propus sa se ajunga acolo ? ( Alegere strategica )

9. Strategia de produs

10.Strategia de pre

11.Strategia de promovare

12. Startegia de distribuie

Implementare & Control Concluziile lansarii Metode de analiza

Informaiile prezentate n acest proiect au fost obinute prin urmtoarele metode: - analiza modelelor teoretice din domeniul marketingului; - interviuri cu persoane implicate n procesul de ptrundere a brandului Howard Johnson pe piaa romaneasca i lansarea hotelului de lux Howard Johnson Grand Plaza Hotel; - accesarea diferitelor adrese de Internet n domeniu ( www.turism.ro, www.hojo.com etc.) - organizare de vizite ( competition check ), la cele mai importante i reprezentative hoteluri de lux de pe piaa bucuretean; - accesarea informaiilor cuprinse n documentele interne ale societii SC Grand Plaza Hotel SA. Structura planului de marketing Succesul unei intreprinderi in privinta activitatii sale de marketing depinde (...) de efortul consecvent de elaborare si indeplinire a planului de marketing. (...) Planul de marketing poate orienta demersurile intreprinderii in directia dorita, pentru realizarea misiunii si obiectivelor sale de ansamblu.1 Planul de marketing este instrumentul cu ajutorul caruia sunt directionate activitatea de marketing si resursele organizatiei pentru indeplinirea obiectivelor de marketing ale acesteia.2 Planul de marketing de lansare a hotelului Howard Johnson a fost elaborat pentru perioada 2003 februarie 2004. Partea de analiza a mediului extern a avut loc si in 2001 inainte de inceperea renovarii hotelului Dorobanti. De asemenea, se cunostea data la care va avea loc finalizarea renovarii hotelului (iarna 2003 2004 ). O alta data stabilita inca de la inceputul renovarii era data inceperii recrutarii personalului. Astfel, in primavara 2003 s-a realizat recrutarea managementului de top (top management) si a managementului de mijloc (middle management) urmand ca in vara 2003 sa urmeze recrutarea intregului personal al hotelului.
1 2

Balaure,V (coordonator), Marketing, Ed Uranus 2000, pag 521 Balaure,V (coordonator), Marketing, Ed Uranus 2000, pag 531

Odata cu recrutarea managementului de top, s-a revizuit si s-a detaliat intreg planul de lansare a hotelului.

Structura planului de lansare a hotelului Howard Johnson Grand Plaza Hotel cuprinde: analiza mediului extern ( analiza SWOT) stabilirea obiectivelor programului de lansare stabilirea misiunii hotelului Howard Johnson stabilirea strategiilor de marketing ( strategia de produs, strategia de pret, strategia de distributie si strategia de promovare) programul de marketing ( succesiunea de actiuni ) bugetul planului sistemul de control ( urmarirea aplicarii programului de marketing )

Analiza mediului extern este realizata prin intermediul unui audit de marketing. Scopul acestei analize este de a identifica cei mai semnificativi factori exogeni care influenteaza activitatea de marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil. 1 Analiza SWOT este sinteza programului de audit. Ea prezinta si evalueaza activitatea de marketing a intreprinderii si impactul lor favorabil sau nefavorabil. Aspectele relevante de analiza SWOT se caracterizeaza prin specificitate, indicand situatia intreprinderii pentru care se realizaeaza si raporturile acesteia cu micro si macromediul extern2 Obiectivele planului de lansare precizeaza pozitia pe care hotelul intentioneaza sa o dobandeasca in urma lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza. Obiectivele sunt formulate in mod concis sub forma cantitativa sau calitativa. Este necesar ca fiecare obiectiv sa fie stabilit in deplina concordanta cu aspectele cheie evidentiate de analiza SWOT.3 Strategiile de marketing reprezinta o componenta importanta a planului. Acestea
1 2

Balaure,V (coordonator), Marketing, Ed Uranus 2000, pag 533 idem 3 idem

precizeaza directiile de actiune pentru a atinge obiectivele programului de lansare a hotelului Howard Johnson. Se va stabili strategia de piata a intreprinderii si strategiile corespunzatoare fiecarui element al mixului de marketing: produsul, pretul, distributia si promovarea.

Programul de marketing permite descrierea tacticilor la care va recurge hotelul pentru indeplinirea obiectivelor si aplicarea strategiilor sale de lansare. Programul prezinta succesiunea de actiuni pe care le va desfasura hotelul si persoanele implicate in lansarea hotelului. Bugetul planului se stabileste in functie de planul de lansare elaborat. Bugetul se refera la costurile de renovare si de marketing. Alocarea resurselor are loc in functie de obiectivele care trebuie sa fie atinse si sunt specificate in plan 1. In analiza planului de lansare a hotelului Howard Johnson nu este abordata aceasta parte a planului deoarece aceste date despre buget sunt confidentiale. Sistemul de control este componenta finala a planului. Includerea sa in plan are ca scop urmarirea aplicarii programului de marketing2.

1 2

Balaure,V (coordonator), Marketing, Ed Uranus 2000, pag 534 idem

2. Mediul de marketing in momentul lansarii hotelului Howard Johnson Grand Plaza 2.1 Piaa turistica

10

Principalele atracii turistice n Romnia: Romnia dispune de o varietate de atracii istorice i recreaionale. Principalele destinaii turistice n Romnia sunt: - Marea Neagra; - Delta Dunrii; - Staiuni balneare; - Munii Carpai; - Transilvania; - Maramures - Mnstirile pictate din Moldova n special; - Bucureti

Principalele atracii turistice din Bucureti: Capitala Romniei, centrul cultural i economic al ntregii tari, a fost nfiinat cu mai mult de cinci sute de ani n urma i este cel mai potrivit punct de plecare pentru un tur al Romniei. In anii '30, Bucuretiul a fost supranumit "Micul Paris" datorita bulevardelor sale strjuite de copaci. Aici se gsete i un Arc de Triumf, pe impresionanta Sosea Kisseleff care este mai lunga dect Champs Elyses i pe care, n timpul primverii, putei admira splendoarea copacilor nflorii. In ciuda planului extins de reconstrucie din anii '80, Bucuretiul rmne un ora al parcurilor, plcut, plin de verdeaa, cu cafenele deschise pe trotuare n timpul verii i brci de agrement pe lacurile i rurile care l strbat.

Explorarea oraului

11

Este uor sa te descurci n Bucureti. Reeaua de metrou se ntinde pe toata suprafaa oraului, iar tariful pentru o cltorie este unic. Principalele bulevarde strbat oraul pe direcia nord-sud, de la Arcul de Triumf pana n Centrul Civic, i sunt intersectate de altele care se ntind de la est la vest. Calea Victoriei, care se afla n continuarea oselei Kisseleff, este locul preferat de locuitorii capitalei pentru plimbri n serile de vara. Aici vei gsi cldiri publice impuntoare, cum ar fi Muzeul Naional de Istorie i Palatul Potei, iar spre captul sudic al acestui bulevard se afla parcul Cismigiu. Bulevardul Magheru este paralel cu Calea Victoriei, iar pe el se afla agenii de turism i ale companiilor aeriene, cinematografe i hoteluri. O combinaie eclectica de stiluri Vei fi probabil surprini de amestecul eclectic de stiluri arhitecturale din Bucureti, ncepnd de la Curtea Veche, rmitele palatului din secolul al XV-lea al lui Vlad Tepes - cel care a fost fondatorul oraului i, totodat, sursa de inspiraie pentru personajul Dracula -, la biserici ortodoxe, la vile n stil Second Empire, la arhitectura greoaie stalinista din perioada comunista i terminnd cu Palatul Parlamentului, o cldire colosala cu sase mii de ncperi, a doua ca mrime n lume dup Pentagon. Ce merita sa vizitai Merita sa vizitai Bucuretiul fie i numai pentru muzeele lui, n special Muzeul Satului n aer liber care se afla n Parcul Herstru, lng Arcul de Triumf. Aici vei vedea exemple ale arhitecturii i meteugurilor populare de pe tot cuprinsul Romniei, inclusiv faimoasele bisericue de lemn din Maramure. Alte obiective sunt Muzeul Naional de Arta, care se afla n cldirea fostului Palat Regal, Muzeul Naional de Istorie de pe Calea Victoriei, care adpostete superba argintrie a tezaurului naional, i Curtea Veche, cu bisericua ei pictata din secolul al XVI-lea.

12

In apropiere se afla splendida Biserica Patriarhala, construita n 1657, i care acum reprezint o nota contrastanta fata de modernitatea ntregului Centru Civic. Si nu ocolii biserica Stavropoleos de lng Curtea Veche, o adevrata bijuterie a arhitecturii ortodoxe romaneti. Daca avei norocul sa va aflai intr-una din aceste biserici n timpul unui botez sau al unei cununii, vei asista la o ceremonie de neuitat. Viata boema n Bucureti Viata artistica a oraului a fost ntotdeauna la nlimea poreclei sale pariziene, iar astzi ea este mai activa ca niciodat. Opera naionala pstreaz mereu un repertoriu clasic - Pucini, Verdi, Rossini, Mozart. In splendida cldire n stil neo-clasic a Ateneului Roman au loc concerte internaionale sau susinute de Orchestra Filarmonica George Enescu. Ce va poate oferi centrul oraului Tuturor turitilor le place sa fac cumpraturi; vei gsi magazine n zona Pieei Unirii i pe bulevardele principale. Pentru a face o schimbare, putei sa va plimbai intr-un bazar cu mici negustori pe strduele din zona Strzii Lipscani, n apropiere de Curtea Veche. Obiectele cu specific local sunt ceramica, sticlria, esturile i sculpturile n lemn. O alta experiena de neuitat ar fi sa vizitai agitatul Talcioc de duminica dimineaa, adic o piaa de vechituri pe malul Dmboviei. mprejurimile capitalei Bucuretiul este nconjurat de pduri i de lacuri, iar vechi palate i mnstiri se gsesc n acest peisaj pitoresc. Mnstirea cu turla din Snagov, care dateaz din 1408, este foarte preuita de bucuretenii care practica sporturi nautice pe lac. Merita sa vizitai elegantul Palat Mogooaia, construit n secolul al XVIII-lea, care se afla la o distanta de 14 km (9 mile) la nord de Lacul Mogooaia. Date statistice legate de evoluia pieei turistice romaneti

13

Evolutia innoptarilor in structurile de cazare turistica

2001 2000 1999 0 20 1999 Total Straini Romani 92.11 89.75 92.42 40 60 2000 91.99 97.4 91.29 Romani Straini 80 100 2001 94.47 108.33 92.66 Total 120

Sursa : www.insse.ro
Ani 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Total 6532 5359 6401 5786 5898 5445 5205 5149 4831 5224 5264 4938

Sosirile vizitatorilor strini n Romnia

( mii sosiri ) sursa : Anuar 2002 ( www.insse.ro ) Numrul total de turiti care au vizitat Romnia n 2001 a fost de 4 938 000.

14

Sosirile vizitatorilor strini n Romnia, pe principalele tari de origine

mii sosiri Europa din care: UE Austria Belgia Danemarca Franta Germania Grecia Italia Olanda Regatul Unit Suedia Bulgaria Cehia Iugoslavia Polonia Federaia Rusa Turcia Ucraina Ungaria Africa din care Egipt America din care SUA Asia din care Israel 1994 5719 548 41 12 9 40 203 59 93 26 38 15 1022 121 634 119 443 535 593 628 10 5 60 49 92 30 1995 5240 680 50 17 8 52 250 67 121 32 48 16 714 118 239 105 255 489 683 639 14 7 66 53 113 37 1996 4977 713 57 17 7 55 264 66 128 38 49 15 475 98 196 133 147 427 587 825 12 7 75 61 126 46 1997 4923 766 58 18 8 62 272 74 140 43 55 16 604 74 137 112 136 302 622 796 11 5 81 65 125 47 1998 4601 761 56 17 9 64 259 71 151 48 54 14 464 57 112 105 124 263 424 829 10 6 90 74 122 49 1999 5006 765 63 18 9 62 249 71 158 47 52 16 489 70 152 103 78 281 319 1031 10 5 84 69 116 43 2000 5024 834 66 19 10 76 255 70 189 55 53 17 363 71 143 102 83 253 330 1203 10 5 95 79 126 51 2001 4696 981 85 23 12 88 328 67 219 58 56 18 392 78 127 106 86 230 324 1131 8 3 96 78 130 61

Procentajul turiti naionali versus turiti internaionali n 2001 a fost 80% - 20%. Majoritatea turitilor internaionali au fost n scop de relaxare, recreere.

15

2001 a fost cel mai bun an din punct de vedere al turismului n Romnia din ultimii 12 ani, obinndu-se 500 milioane USD, cel mai mai ridicat venit nregistrat vreodat din turism. Acest lucru se datoreaz : - creterii cu 17% a numrului de turiti de proveniena Uniunea Europeana ; - TUI, cel mai mare tur operator german, a revenit n Romnia dup 17 ani de absenta ; - Succesul campaniei Romnia, simply surprising ; - Romnia este considerata o tara sigura; - Bucureti este localizat la o distanta de aproximativ 2 ore de zbor fata de orice capitala europeana; - O campanie agresiva de promovare a fost lansata n Germania, 335 000 de turiti germani vizitnd Romnia n 2001 ( o cretere de 28.5% fata de anii precedeni ).

Descrierea tipului de turism de pe piaa bucuretean Cu excepia evenimentelor culturale de anvergura de au loc n capitala ( festivalul George Enescu), oraul este frecventat n proporie de 70% de turiti venii n interes de afaceri, reprezentani ai unor firme transnaionale ce i-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaz sa i concentreze investiiile n aceasta zona. In plus, n mod curent hotelurile sunt ocupate de nali oficiali ai diferitelor organizaii guvernamentale internaionale ce ntrein relaii cu guvernul Romniei.

16

Sezonalitatea cererii turistice in Bucuresti. Piata turistica de afaceri din Bucuresti prezinta doua sezoane pline ( primavara si toamna) si doua extrasezoane ( iarna si vara). Astfel, s-a constatat ca lunile mai si septembrie sunt lunile cu cel mai mare numar de turisti de afaceri sositi in Bucuresti, datorita in principal targurilor din aceste perioade. Astfel, impartirea in sezoane si extra sezoane a intregului an al pietei turistice de faceri arata in felul urmator: - Ianuarie, Ferbruarie, Martie - Aprilie, Mai, Iunie - Iulie, August - Septembrie, Octombrie, Noiembrie - Decembrie - extra sezon - sezon plin - extra sezon - sezon plin - extra sezon

CALENDARUL CERERII TURISTICE 2004

2004 Luni Marti Miercuri Joi Vineri Sambata Duminica Luni Marti Miercuri Joi Vineri Ianuarie Februarie 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Martie Casa & Gradina, Lighting Rom Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania Lighting Romania DENTA, Lighting Romania DENTA, Lighting Romania, Expo Energia DENTA, Lighting Romania, Expo Energia

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Vacanta Vacanta Vacanta Vacanta

1 2 3 4 5 6

17

Sambata Duminica Luni Marti Miercuri Joi Vineri Sambata Duminica Luni Marti Miercuri Joi Vineri Sambata Duminica Luni Marti Miercuri Joi Vineri Sambata Duminica Luni Marti

10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

Ziua Sf Valentin

ROMCOMTEL ROMCOMTEL ROMCOMTEL ROMCOMTEL

Casa & Gradina Casa & Gradina Casa & Gradina Casa & Gradina Casa & Gradina

13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

DENTA, Lighting Romania, Expo Energia Lighting Romania, Expo Energia Lighting Romania

Expo Metal & Sudura Expo Metal & Sudura Expo Metal & Sudura Expo Metal & Sudura

ROMMEDICA (plus inca 4 conferinte)

Aprilie

Mai

Iunie TIBCO, Cer1 2 Glass TIBCO, CerGlass TIBCO, CerGlass TIBCO, CerGlass TIBCO, CerGlass TIBCO, CerGlass

1 2 3 4 5 6 7 8

ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 1 ROMMEDICA, TNT, EXPO SPORT 2 3 4 5 6 Ziua Muncii

3 4 5

6 7 8 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 9 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 10

18

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

Paste Ortodox/Catolic

Expo Cabluri si Conductori Expo Cabluri si Conductori Expo Cabluri si Conductori Expo Cabluri si Conductori

7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 August

Construct Expo, Romtherm, Expo Security 11 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 12 Construct Expo, Romtherm, Expo Security 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

BITME, BILME BITME, BILME BITME, BILME BITME, BILME BITME, BILME

EARMA EARMA EARMA

Iulie

Septembrie

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

BIFE BIFE BIFE BIFE BIFE

POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA

19

19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

POSTA ROMANA POSTA ROMANA DENTA, Posta Romana EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana EXPOMIL, Print show, Denta, Posta Romana POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

Octombrie POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA POSTA ROMANA TIB( + inca 7 expo), Posta Romana TIB( + inca 7 expo) TIB( + inca 7 expo) TIB( + inca 6 expo) TIB( + inca 6 expo) TIB( + inca 6 expo)

Noiembrie 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

Decembrie

TNT, ROMHOTEL TNT, ROMHOTEL TNT, ROMHOTEL

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 MODEXPO, COSMETICS, Thanksgiving 23 MODEXPO, COSMETICS 24 MODEXPO, COSMETICS 25

INDAGRA, Expo Drink, All pack INDAGRA, Expo Drink, All pack INDAGRA, Expo Drink, All pack INDAGRA, Expo Drink, All pack INDAGRA, Expo Drink, All pack

Ziua Nationala

Craciun

20

24 25 26 27 28 29 30 31

TNT, ROMHOTEL

28 29 30

MODEXPO, COSMETICS

26 27 28 29 30 31

Craciun Craciun

Anul Nou

Halloween

LEGENDA:
Cerere foarte scazuta Cerere scazuta Cerere medie Cerere foarte mare

2.2 Macromediul hotelului Howard Johnson Grand Plaza Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este o firma al carei model este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia1. Acesti factori sunt punctele nodale ale interactiunii mediului intern cu cel extern. Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza pe o

Kotler, Ph, Principles of Marketing, p 105-107

arie larga ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural, politic si inconjurator. Mediul demografic

21

In anul 2002 numrul total de persoane a fost de 21 700 000 persoane. Din punct de vedere al mpririi pe grupe de vrsta cel mai numeros contingent l reprezint populaia nscuta n 1967 (cu vrsta de 35 de ani mplinii n 2002). Din acest punct de vedere tara noastr se afla intr-un proces de mbtrnire demografica asemntor majoritii tarilor europene. Rata de cretere este negativa ( - 0.21 %) , populaia scznd cu un milion de persoane n ultimii zece ani. Mediul economic Dup o perioada de recesiune de 3 ani, din 1996 1999, economia romaneasca a nceput sa se mbunteasc din 2000, continund aceeai tendina i n prezent. Aderarea Romniei la Uniunea Europeana a fost fixata pentru data de 1 ianuarie 2007 i din mai 2003, numai 11 din cele 30 de capitole de aderare au rmas nefinalizate. Invitaia de a intra n NATO va fi lansata oficial n cursul acestui an. Ageniile Standard & Poors au upgradat ratingurile de tara pentru Romnia i au modificat previziunile pentru o situaie economica stabila. ncepnd cu 1999, PNB a avut o cretere anuala medie de 4%.In 2002 Institutul Naional de Statistica a raportat o rata de cretere a PNB de 4.9% comparata cu 5.3% n 2001.Exporturile au crescut cu 27.1%, ctre o cifra record de 16.4 miliarde Euro, ceea ce a dus la reducerea deficitului contului curent de la 2.3 miliarde Euro n 2001 la 1.6 miliarde Euro n 2002. Inflaia se menine nc la cele mai nalte cote din regiune. Cu toate acestea ea a fost redusa considerabil n ultimii ani, scznd de la 40.7% n 2000 la 17.8% n 2002 i 14% n 2003. Procentajul populaiei care tria sub linia srciei n 2000 era 44.5%.

Indicatori economici (extrai din statisticile oficiale) Indicatori PNB(mld Euro) Cretere PNB(%) Decembrie 2001 Decembrie 2002 Sfritul lunii 44.3 + 5.3 46.9 + 4.9 mai 2003 9.3* + 4.4* Decembrie 2003 (val. estimative) 49.7 + 4.6

22

PNB/ locuitor (Euro) Rata inflaiei (comparat cu anul anterior %) Rata omajului (%) Rata de schimb Euro-Leu Investiii strine directe (mld Euro) Datorie externa (mld Euro) Exporturi FOB (mld Euro) Importuri FOB (mld Euro) Rating de tara

1716 54.8

1998 17.8

N/a + 14.4

2230 15.8

9.5 27 881 1.3

8.2 34 370 1.1

7.4 37 787 N/a

8.9 39 166 1.3

13.9 13.9 19.4 B-

15.4 16.4 11.7 B+ 6.15

N/a N/a N/a BB5.76

14.5 8.9 7.8 BB N/a

Standard&Poors Rezerva 3.93 valutara la BNR

(mld Euro) Sursa: Institutul Naional de Statistica , Banca Naionala a Romniei * valoare pentru primul semestru Mediul tehnologic In general romanii nu i pot permite un computer, ceea ce duce la o lipsa a cunotinelor tehnologice. Hotelurile de lan folosesc computere i Internet, cu toate acestea numai un numr redus de rezervri se fac on-line. Hotelurile vechi (nerenovate) nu folosesc computere. Numai companiile transnaionale implantate la nivel local folosesc sistemele de Intranet. Totui, la nceputul anului 2003 s-au nregistrat peste 3 000 000 de utilizatori ai serviciului de Internet.

23

Reele de telefonie: la sfritul lui martie 2003 erau 4.22 milioane de persoane abonate la reele de telefonie fixa. Calitatea serviciilor a fost considerabil mbuntit de ctre Romtelecom care a introdus schimbul de date digital, fibra optica i serviciile ISDN. Operatorul grec OTE a achiziionat 35 % din aciunile Romtelecom n 1998 i a devenit acionarul majoritar n 2002. Exista o gama impresionanta de servicii de telefonie mobila i tarifele continua sa fie printre cele mai reduse din Europa. La sfritul lui mai 2003 erau nregistrai peste 5 000 000 de abonai la serviciile de telefonie mobila, mprii intre compania canadiana Mobifon i grupul francez Orange. Televiziune: Televiziunea este cel mai rspndit mediu de comunicaie media. Exista doua reele naionale TVR 1 i TVR 2 i cel puin 6 reele private printre care ProTV, Antena 1 i Prima TV. Mai mult de jumtate din gospodarii sunt abonai la serviciile de televiziune prin cablu. Infrastructura: este n general de o calitate precara i prost ntreinut. Romnia are cate un aeroport internaional n Bucureti, Constanta i Timioara i mai multe aeroporturi naionale n Arad, Cluj Napoca, Iai, Oradea, atu Mare, Sibiu, Suceava i Targu Mure. Calea ferata este n buna stare iar costul serviciilor de transport este destul de ieftine n comparaie cu standardele vest europene.

Mediul socio cultural In Romnia costurile salariale sunt relativ sczute ( salariul mediu lunar este n jur de 175 Euro ) cu toate ca impozitele i contribuiile sociale sunt destul de ridicate. Romnia dispune de o fora de munca nalt calificata. omajul a fost un fenomen necunoscut pana n 1989 datorita surplusului de personal. Dup 1989, omajul a crescut rapid, nsa ncepnd cu mijlocul lui 1999 a nceput sa scad de la 11.3% pana la 7.4% n mai 2003. Fora de munca calificata este disponibila n special n sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un venit ridicat.

24

Majoritatea romanilor vorbesc o limba strina. Aceasta este limba franceza la generaiile mai vechi i limba engleza, germana sau rusa pentru generaiile mai tinere. Nu exista clasa de mijloc i un mare numr de romani nc triesc sub limita srciei. O minoritate redusa constituie clasa de sus. O problema serioasa n Romnia este pierderea de creiere : romani bine-educai pleac n strintate pentru salarii mai mari, astfel nct numrul oamenilor nalt calificai este minoritar. O alta problema este ca dei sistemul comunist a czut cu mai mult de un deceniu n urma, muli romani nc mai au dificulti n a accepta sistemul economiei de piaa . Mediul politic Constituia, aprobata de guvern n 1991, proclama Romnia ca republica parlamentara. Preedintele i Parlamentul Bicameral sunt alei o data la 4 ani. Preedintele n exerciiu este domnul Ion Iliescu, care a mai condus tara i intre anii 1990 1996. La ultimele alegeri generale care au avut loc n anul 2000, partidul de centru stnga Partidul Social Democrat ( pe atunci PDSR ) a obinut cel mai mare numr de locuri n Parlament, aproape 50%. Partidul Romnia Mare, de factura naionalist, a obinut mai mult de 25% din locurile n parlament. Restul de 25% a fost n mod egal mprit intre Partidul Naional Liberal, Partidul Democrat i Uniunea Democrata a Maghiarilor din Romnia. Sondajele de opinie care au fost susinute de atunci i pana n prezent arata ca suportul pentru PSD a slbit, Cu toate acestea, se ateapt ca tot acest partid sa ctige cea mai mare parte a locurilor din Parlament la alegerile din 2004. Influenta mediului politic asupra deciziilor n domeniul economic este covritoare iar interesele politice primeaz n fata celor economice de cele mai multe ori. Aceasta tendina va fi accentuata n anul 2004, care este an electoral pentru statul roman. Acorduri internaionale la care Romnia a aderat: Membru

25

Naiunile Unite Banca Mondiala Fondul Monetar Internaional Organizaia Mondiala a Comerului Banca Europeana pentru Reconstrucie i Dezvoltare Consiliul Europei Organizaia pentru Securitate i Cooperare n Europa Acorduri

Tratatul de Asociere cu UE CEFTA EFTA Clauza Naiunii Celei Mai Favorizate USA Invitaie oficiala de aderare la NATO ca membru cu drepturi depline Acorduri de liber schimb cu Ungaria, Republica Ceha, Turcia i Moldova Mediul nconjurtor Romnia se numra printre tarile cu poluare accentuata din Europa. nainte de revoluie ( 1998 ) nu existau legi care sa vizeze mediul nconjurtor. Dup acest moment, au fost instaurate cteva reguli care nu au fost respectate. Aceasta stare de fapt s-a datorat lipsei de contientizare a problemei i lipsei de resurse financiare. Foarte putina atenie se acorda detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumina sau cldura n hoteluri, numai hotelurile de lan se ridica la nivelul standardelor.

2.3. Micromediul hotelului Howard Johnson Grand Plaza Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii. 1

26

In continuare vom prezenta clientii tinta ( potentialii clienti ) si concurentii (directi si indirecti ) ai hotelului Howard Johnson Grand Plaza. Clienti Hotelul Howard Johnson din Bucuresti se adreseaza in principal turitilor venii n interes de afaceri, reprezentani ai unor firme transnaionale ce i-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaz sa i concentreze investiiile n aceasta zona. De asemenea, hotelul are ca si clienti potentiali nali oficiali ai diferitelor organizaii guvernamentale internaionale ce ntrein relaii cu guvernul Romniei. Profilul clientului Howard Johnson Grand Plaza va fi prezentat urmarind criteriile geografic, demografic, economic, comportament de cumparare si consum si stil de viata: 1. din punct de vedere geografic: clientii vizati sunt majoritatea din strainatate (clientii romani reprezinta un mic procentaj in totalul clientilor). Clientii vizati sunt oameni de afaceri din Europa (Marea Britanie, Italia, Franta, Germania, Spania, Grecia, Portugalia, etc ). De asemenea, sunt vizati atat oamenii de afaceri de pe continentul American (SUA, Canada, Venezuela etc) cat si turistii din Asia (Japonia, China). In urma unei cercertari s-a stabilit originea geografica a clientilor asteptati la Howard Johnson: Israel 10% SUA 9% Marea Britanie 9% Germania 7.5% Franta 6.5% Italia 5% Austria 5.5% Olanda - 5.5% Grecia 4.5%

27

Romania 2.3% Altii 23% Echipaje aeriene 11% (in general oamenii de afaceri de varsta a II-a). In ceea ce priveste starea civila, majoritatea clientilor vizati sunt casatoriti, cu familie dar care de obicei calatoresc singuri.

2. din punct de vedere demografic, clientii vizati sunt cei cu varste cuprinse intre 25 si 65 ani

3. din punct de vedere economic, oaspetii asteptati la hotelul Howard Johnson sunt oameni de afaceri cu un venituri mari si foarte mari ( care castiga cateva zeci de mii de Euro pe an, mai mult de 40 000 Euro/an ) cu o putere de cumparare mare 4. din punct de vedere al comportamentului de cumparare si consum, motivatiile turistilor sunt in marea majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clientilor asteptati la hotelul Howard Johnson calatoresc in interes de afaceri ( reprezentanti ai companiilor internationale care calatoresc in Romania) 5. din punct de vedere al stilului de viata, oaspetii Howard Johnson sunt oameni de afaceri cu o viata activa, ambitiosi in ceea ce priveste cariera, flexibili, carora le place sa calatoreasca

Concurentii Concurentii directi ai hotelului Howard Johnson sunt hotelurile de lux, hotelurile de 5 stele. 1. Astfel, dintre hotelurile de 5 stele (Marriott, Hilton, Crowne Plaza si Intercontinental) si cele de 4 stele ( Sofitel si Majestic) enumeram principalii concurenti ai hotelului Howard Johnson: JW Marriott Hotel clasat la 5 stele, deschis n noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402 camere, divizate n mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu Concierge i At Your Service. In aceeai cldire funcioneaz un cazinou, o galerie comerciala, un cinema

28

multiscreen, birouri de nchiriat, 553 locuri de parcare pzita, un centru de fitness (World Class Heath Academy), 4 restaurante si 17 sli de conferina modulabile. JW Marriott Hotel are in randul clientelei dar si a publicului larg imaginea de cel mai de lux hotel din Bucuresti. Hotelul are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% si un venit mediu pe camera de 75 USD. Marriott este pe locul doi ca si cota de piata (dupa Hilton). Athenee Palace Hilton cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate n mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu Concierge i un centru de sntate cu piscina, sauna, jacuzzi, hammam i fitness. Ininteriorul hotelului exista 2 restaurante, 1 bar si 8 sli de conferina. Hilton este cel mai bine cotat hotel din Bucuresti (are cea mai mare cota de piata). Face parte dintr-un lant foarte bine cunoscut in intreaga lume. Are imaginea de cel mai bun hotel din Bucuresti, iar lantul din care face parte este cunoscut ca cel mai bun lant hotelier din lume. Gradul de ocupare al hotelului depaseste 60% in fiecare an. Venitul mediu pe camere este 85 Euro. Hotelul practica o politca de preturi flexibile ce face ca veniturile hotelului sa creasca. Crowne Plaza cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior i 33 de Club Room, divizate n mai multe categorii. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, sli de conferina (8), parcare, transfer aeroport hotel gratuit, transfer hotel- centrul oraului gratuit, birou de schimb, serviciu concierge, centru de sntate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de tenis. Crowne Ballroom este o sala de conferinte cu o capacitate de 500 persoane. Hotelul dispune de asemenea, de restaurante si un bar. Crowne Plaza are un grad de ocupare anual de aproximativ 55% iar venitul mediu pe camera a fost in 2003 de 60 USD pe camera. Hotelul are ca punct forte salile care dau spre gardini. Hotelul beneficiaza de mult spatiu verde. Astfel, in ceea ce priveste evenimentele, Crowne Plaza este un concurent puternic. Crowne Plaza este al treilea cel mai bine clasat hotel din Bucuresti.

29

Sofitel ofer clienilor si 202 camere, cu 14 apartamente incluse i doua etaje Privilege. Hotelul propune diferite servicii ntlnite i la competitori: Business Center, serviciul concierge, transfer gratuit hotel aeroport i hotel clubul de sntate ( Le Club). Hotelul funcioneaz n cadrul unui complex care include birouri de nchiriat, o galerie pentru cumpraturi i un centru de conferine. World Trade Center este alctuit din galeria comerciala, birouri de nchiriat i un centru de congrese ( 6 saloane de recepie din care 2 modulabile i un amfiteatru de 300 de locuri). Hotelul dispune de patru puncte de vnzare restaurant. Sofitel are un grad de ocupare anual de aproximativ 58% si un venit pe camera de 59 USD. Este un hotel cu o imagine buna inrandul clientelei si a publicului larg; este recunoscut ca un hotel modern. Intercontinental Hotel este partial in renovare, astfel ca doar o mica parte din camere este pusa la dispozitia clientiilor. Acesta este motivul pentru care hotelul a avut in ultimii ani un grad de ocupare de doar 25% si un venit mediu pe camera de 25 USD. Datorita renovarii din ultimii ani dar si strategiei deficitare de promovare (nu exista un departament de marketing), Intercontinental nu are o imagine buna in randul clientilor si a publicului larg. Hotel Majestic. Datorita amplasarii in centrul Bucurestiului, ca si a facilitatilor business oferite clientilor sai: Business Centre, Meeting Room, conexiune laptop in toate camerele, hotelul Majestic este destinat in special oamenilor de afaceri. Facilitati:
petreceri, televizor, restaurant, sal de conferinte, organizare

saun, bar, parcare , alte servicii: room service 24 h, snack - bar, business centre, salon 195 USD single, 240 USD/double, 290 USD/apartament

de frizerie - coafura, spalatorie, sauna - masaj, shop, informatii si servicii turistice, presa romaneasca si internationala. Tarife per camera

2. Hotelurile de 4 stele nu se numara printre concurentii directi ai hotelului Howard Johnson. Trebuie luati in considerare ca si concurenti ai hotelului Howard Johnson Grand Plaza deoarece aceste hoteluri sunt considerate hoteluri de lux:

30

Class Hotel - Class Hotel dispune de 63 de camere spatioase si elegant mobilate, un restaurant si o crama, doua baruri, doua sali de conferinta. Un centru de agrement: sala de fitness, teren de squash, piscina , sauna, jacuzzi si cabine de masaj va fi inaugurat in toamna acestui an. Tarife per camera 142 Euro/single, 175 Euro/double, 265 Euro/apartament Casa Victor - Situat in zona rezidentiala (Bd. Aviatorilor - Sos. Kiseleff), hotelul ofera 20 camere single, duble si suite. Hotelul are in componenta si un restaurant-crama, salon romanesc si terasa de vara, sauna, sala de fitness, masaj. Tarife per camera: 65 USD/single, 90 USD/double, 110 USD/apartament Crystal Palace Hotel - Crystal Palace are 42 camere duble, 20 camere twin, 10 apartamente si 1 apartment prezidential. Tarife per camera: 105 euro/single, 125 Euro/double; 150 euro /apartament Elin Accommodation - aer conditionat, room service, telefon, televizor, babysitting, fax, masaj. Preturi Apartament: 85 Euro. Hotel Club Persepolis Hotelul are 8 apartamente mari, 12camere Toate camerele au bai mari si dusuri cu hidromasaj. In incinta hotelului exista o sala de conferinta de 30 de persoane, piscina interioara, jacuzzi, sauna si fitness club. Hotel Continental Facilitati: restaurant sal de conferinte organizare petreceri televizor bar parcare. Tarife per camera: 170 USD single, 200 USD double, 250 USD apartament

Parliament Hotel Localizat la 20 de minute de aeroport, hotelul este destinat atat oamenilor de afaceri cat si turistilor. Hotelul are 20 de camere, o sala de conferinte de pana la 60 de personae si o terasa restaurant/bar. Preturi 165 USD/single, 195 USD/double, 235 USD apartament. Alte hoteluri de 4 stele: Hotel Bucuresti, Hotel Lebada, Hotel Lido

31

Apartamentele de lux sunt destinate oaspetilor care au sejururi mai lungi in Bucuresti: Adrian Accommodation - Apartamente mobilate si complet utilate (telefon, aer conditionat, internet, etc) situate in Piata Unirii; preturi incepand cu 30 euro/noapte; Apartament: 50 euro Bucharest Comfort Suites- Facilitati: restaurant, aer conditionat, room service, telefon, fitness, salon mic dejun, televizor, fax, masaj, coafor/frizerie, accept credit card, bar, parcare, minibar, frigider, internet, spltorie , alte servicii:
transport la/de la aeroport. Tarifele per camera:

60 Euro/single, 75 Euro/double, 100 Euro/ apartament Centre Ville ApartHotel - Centre Ville ApartHotel este situat in centrul Bucurestiului
Tarife per camera:

si ofera

oaspetilor sai apartamente de lux de la 1 la 5 camere cu aer conditionat si cu toate facilitatile unui hotel.

120 Euro/single; 125 Euro/double; 130Euro/apartament

Concurentii indirecti ai hotelului Howard Johnson sunt hotelurile de categorie inferioara (3,2 si 1 stea). 3. Hotelurile de 3 stele din Bucuresti sunt urmatoarele: - Bucharest Comfort Accommodation. Facilitati: telefon televizor parcare frigider. Tarife per camera 20 EURO/single, 20 Euro/double, 30 Euro/apartament - Euro Hotels International. Hotelul are 19 camere cu toate facilitatile. Suitele si apartamentele sunt dotate cu bucatarii. Preturi 45 Euro/single, 56 Euro/double, 75 Euro/apartament. - Helvetia Hotel. Situat in apropierea parcului Herastrau, hotelul Helvetia ofera conditii excelente de cazare in 27 camere dotate cu pat matrimonial, aer conditionat, mini bar, linie telefonica internationala directa. Preturi 120 USD/single, 150 USD/double - Hotel Antheus. Minihotelul Antheus se afla amplasat la 10 minute de mers pe jos de Piata Victoriei, in spatele primariei sectorului 1. Hotelul dispune de 8 camere duble ce se pot inchiria in regim de single,iar tarifele noastre includ micul dejun - bufet suedez. Preturi 80 USD/single, 100 USD/double. - Hotel Caro Club. Situat la 20 de minute de Aeroportul International Otopeni si 10 minute de centrul comercial al Bucurestiului, amplasat pe malul lacului Tei. Serviciile oferite in cadrul

32

hotelului sunt alcatuite sa asigure o buna sedere atat pentru calatoriile de afaceri cat si pentru cele turistice. Hotelul are 87 de camere, 3 sali de conferinte si 2 restaurante. Preturi: 82 Euro/single, 99 Euro/double, 115 Euro/apartament. - Hotel Confort. Hotelul este amplasat in imediata apropiere a Aeroportului International Otopeni- Bucuresti, pe DN 1 (E60) si pune la dispozitia clientilor 150 camere (single, duble si apartamente), 2 restaurante (un restaurant cu specific international si un restaurant rustic cu gradina de vara), piscina in aer liber cu minibar, bar de zi, sala de fitness si un centru de conferinte (4 sali de conferinte) ce poate gazdui pana la 300 persoane. Camerele dispun de: TV color-instalatie satelit, legatura telefonica directa internationala, acces internet, minibar, geamuri termopan si grup sanitar modern utilat. Structura camerelor este: 102 camere DBL cu pat matrimonial, 40 camere DBL cu paturi twin, 6 camere DBL cu pat king size si 2 apartamente. Preturi 49 Euro/single, 49 Euro/double, 59 Euro/apartament - Hotel Elizeu. Facilitati: restaurant, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun, organizare petreceri, televizor, fax, accept credit card, bar, parcare, minibar, internet, spltorie. Preturi: 40 Euro/single, 50 Euro/double, 85 Euro/apartament. - Hotel Green Forum. Hotelul este situat in zona
oamenilor de afaceri. Preturi 100 Euro/apartament. din apropierea Parcului Herastrau si este destinat

- Hotel Residence. Hotelul este plasat intr-o zona rezidentiala, in apropierea soselei Kiseleff. Dispune de 25 camere, dintre care 5 apartamente. Camerele sunt dotate cu aer conditionat, telefon international, acces Internet, TV cablu cu HBO si frigider, iar micul-dejun este inclus in pretul camerei. Hotelul mai ofera room-service, spalatorie, fax, parcare pazita, iar micul dejun este servit la ora dorita
de client. In incinta hotelului functioneaza si un bar-restaurant, iar langa hotel se afla restaurantul "PICCOLO MONDO". Preturi: 70 USD/single, 80 USD/double, 90 USD/apartament

- Hotel Sky Gate. Facilitati: restaurant, sal de conferinte, aer conditionat, room service, telefon, fitness, organizare petreceri, televizor, fax , accept credit card, bar, parcare, minibar, internet. Preturi 96 Euro/single, 106 Euro/double, 126 Euro/ apartament. - Motel Bucharest West. Motel cu 14 camere, restaurant cu 250 locuri. Facilitati: restaurant, sal de conferinte, aer conditionat, room service, telefon, salon mic dejun, organizare petreceri, televizor, fax, bar, parcare, alte servicii: transport la cerere. Preturi: 30 Euro/single, 35 Euro/double, 40 Euro/apartament.

33

- Unid Accommodation. Facilitati: aer conditionat, telefon, televizor, frigider, alte servicii: transfer aeroport. Preturi: 35 Euro/single, 45 Euro/double, 55 Euro/apartament - Hotel Duke. Preturi: 110 Euro/single, 140 Euro/double, 185 Euro/apartament - Alte hoteluri de 3 stele: Hotel Best Western Parc, Hotel Bulevard, Hotel Capitol, Hotel Erbasu, Hotel Minerva, Hotel Opera, Hotel Ambasador, Vila Savion Hoteluri de 2 stele din Bucuresti sunt urmatoarele: Casa de oaspeti Batistei, Hotel Astoria, Hotel Banat, Hotel Central, Hotel Hanul lui Manuc, Hotel Muntenia, Hotel Omnia Com, Hotel Palace, Hotel Triumf, Hotel Viilor Hoteluri de 1 stea: Hotel Bucegi, Hotel Carpati, Hotel Cerna Turism, Hotel Dambovita, Hotel Nord Vest, Hotel Venetia, Youth Hostel, Villa Helga

2.4 Analiza SWOT Analiza SWOT este o sinteza a auditului de marketing care prezinta punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile mediului extern. Acronimul SWOT provine de la initialele urmatoarelor cuvinte din limba engleza: strengths (puncte forte), weaknesses (slabiciuni), opportunities (oportunitati) si threats (amenintari). In continuare am prezentat analiza SWOT a hotelului Howard Johnson Grand Plaza si a principalilor concurenti ( JW Marriott, Athenee Palace Hilton, Crowne Plaza si Sofitel ).

Howard Johnson Grand Plaza Hotel Hotel: Howard Johnson Tip de proprietate: privata Compania ce asigura managementul hotelului: Grand Plaza Hotel SA

34

( contract de franciza cu Howard Johnson Internaional ) Vrsta hotelului: 29 ani, # camere: 285, Ultima renovare totala: 1999 - 2003 Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important) Descriere locaie i mprejurimi: cldire situata n plin centru comercial i turistic al oraului, zona dinamica dar aglomerata, spaiul verde se limiteaz la micile prculee aflate la distante de 10 minute ( mers pe jos ). In imediata vecintate a hotelului se gsesc cele mai frecventate baruri, restaurante, cluburi etc. Plusuri i minusuri a locaiei: toate posibilele obiective de afaceri i turistice vizate de oaspei sunt situate la distante ce pot fi acoperite mergnd pe jos. Zona aglomerata, hotelul se gsete n plina intersecie, grad de poluare uor peste medie datorita traficului intens din zona.

Impresia iniiala Exterior: - semnalizare hotel: brand uor de detectat, i vizibil de la mari distante datorita nlimii cldirii, luminat seara. - vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca i nlime cldirile din jur ) - stil modernist, futurist, high - tech al cldirii; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat; - gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile i brandurile restaurantelor din locaie ); - nivel de sigurana al zonei: normal; - parcare disponibila. Interior: - Descriere lobby: stil modernist, cu combinaii i influente art nouveau i minimaliste, se ncadreaz n conceptul de construcie al cldirii, stilul oarecum rece este compensat de culorile calde ( bej, maro, rou ), nu foarte spaios, nalt, ncadrat de mici balconae interioare i foyeruri,

35

nu foarte luminos. Concept unic pe piaa locala. Atmosfera exclusivista i eleganta prin simplitatea ei. - Personalul din recepie: bine pregtii, ateni la cerinele oaspeilor, echipa nu este uniforma din punct de vedere al experienei. Numrul de limbi strine vorbit este peste medie. Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 285 de camere, din care 14 suite, mprite n mai multe categorii: Camere single Camere duble Home Office single Home Office duble Suite Camerele sunt mprite n mod egal pentru fumtori i nefumtori. Au dimensiune redusa comparativ cu celelalte hoteluri de 5 stele, ns suficient de spaioase, respecta conceptul unitar i designul construciei ( art nouveau ), renovate 100 % i mobilate cu piese de cea mai buna calitate ( productori: Ligne Roset, Marazzi, TDM etc ). Locaie: hotel situat n inima oraului, n imediata vecintate a celor mai importante sedii de companii transnaionale i instituii oficiale ambasade ca de exemplu: Avon, Orange, Price Waterhouse Coopers, BRD Societe Generale, Maersk, ABB, Motorola, Siemens, Ambasada Marii Britanii, a Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc. Cldirea este la intersecia bulevardelor Magheru i Dorobani, cu prelungire nspre Kisseleff, arterele rutiere cele mai frecventate de turiti i localnici i pline cu shop-uri, reprezentante ale unor mrci internaionale bine cunoscute. Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celorlalte hoteluri de 5 stele: Business Center, centru de sli de conferina (10), parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu

36

Concierge i un centru de sntate cu sauna, hammam i fitness ( hotelul nu dispune de piscina sau jacuzzi ). Casinoul se gsete n interiorul cldirii. Serviciul Concierge este situat n lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepie, genernd o corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitai cum ar fi: rent a car, transport oaspei, rezervri de bilete de avion i de tren, bilete la cinema sau teatru. Restaurantele: hotelul prezint una dintre cele mai exclusiviste i rafinate formule de restauraie din Bucureti. Avalon restaurant situat la etajul 1, ce funcioneaz n sistem bufet ( mic dejun, dejun i cina a la carte ). Buctrie internaionala, preturi peste medie, locaie uneori nchiriata pentru evenimente mondene la nivel nalt. Benihana: restaurant cu buctrie autentic japoneza, restaurantul poarta numele i respecta termenii contractuali ai unei francize ncheiate cu lanul de restaurante internaional Benihana. Decor tipic japonez. Locaie exclusivista, de lux, destinaia celor mai cunoscute persoane din lumea mondena a oraului. Preturi peste medie. Lobby Bar potrivit pentru ntlnirile de afaceri sau relaxare, mobila dedicata, stil minimalist, art nouveau, calitatea produselor servite excepionala. Atmosfera stilata, modernista. Sli de conferina: servicii de conferina prevzute cu atestare internaionala certificnd standardul calitativ al facilitailor puse la dispoziia clienilor care organizeaz conferine i seminarii. Hotelul dispune de 8 sli de conferina cum ar fi: Platinum Ballroom capacitate 350 persoane Arizona, Colorado capacitate 90 persoane. Se previzioneaz inaugurarea unei sli cu capacitatea de 400 de persoane n toamna anului 2004.

37

Clientela hotelului: datorita faptului ca hotelul a fost inaugurat de curnd, clientela acestuia nu este nc formata. Putem intui ca principalii oaspei n hotel vor fi: - reprezentanii companiilor situate n perimetrul centrului oraului, avnd Piaa Unirii la sud i Piaa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Motorola, General Electric, Price Waterhouse Coopers, Avon, Orange, BRD Societe Generale, Maersk, Siemens, Ambasada Marii Britanii, a Statelor Unite, a Canadei, Frantei, Egiptului, Japoniei etc. - oameni de afaceri apropiai acionarului majoritar care este o persoana bine cunoscuta i cotata foarte nalt n viata mondena a oraului; - reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale: Banca Mondiala, NATO, Ambasada SUA, Ambasada Franei i Ambasada Italiei, instituii culturale din apropiere, Ministerul Turismului. - personaliti politice i vedete internaionale; - societi de producie cinematografica.; - casino-ul din hotel i alte casinouri din vecintate vor asigura o buna rata de ocupare n timpul sfriturilor de sptmna.

Puncte forte: Cea mai buna locatie ( in centrul orasului) Un produs nou Cladire moderna Cele mai noi facilitati si cea mai inalta tehnologie in salile de conferinta Singurul restaurant japonez autentic din Bucuresti Benihana Internet de mare viteza (high speed) in fiecare camera Preturi competitive Puncte slabe: Camere de dimensiuni relativ mici Brand necunoscut in Romania

38

 Hotelul nu are piscina Distanta fata de Centrele de Expozitii (ex Romexpo) Spatiul de parcare nu este gratuit Amenintari: Competitia practica preturi foarte reduse

Hotel JW Marriott Hotel: JW Marriott Tip de proprietate: privata Compania ce asigura managementul hotelului: Marriott Internaional ( contract de management ) Vrsta hotelului: 4 ani, # camere: 402, Ultima renovare pariala: Distante: 40 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important) Descriere locaie i mprejurimi: hotelul este situat vis-a-vis de Palatul Parlamentului i alte cldiri importante aflate n zona ; spaiu predominant deschis dar tern, cu construcii n stil comunist; Plusuri i minusuri a locaiei: departe de centrul oraului, dar aproape de cel mai important obiectiv turistic din Bucureti ( Palatul Parlamentului ). Greu accesibil daca nu dispui de

39

mijloacele de transport necesare. Izolat de tot ceea ce nseamn zona turistica, cel mai des frecventata a oraului. Impresia iniiala Exterior: - semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel - vizibilitate: ridicata ( datorita dimensiunilor gigantice ale cldirii ) - cldire construita n stil Stalinist, somptuoasa dar greoaie i masiva n acelai timp; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: normal; - gradul de iluminare: destul de redus comparativ cu dimensiunile cldirii; - nivel de sigurana al zonei: normal; - parcare disponibila.

Interior: - Descriere lobby: supra dimensionat, luxos, maiestuos, somptuos, stil clasic, conservator cu tendine baroce, varietate de culori, atmosfera calda, luminoasa, deschisa i tot timpul dinamica. Poate deveni obositoare intr-o oarecare msura. - Personalul din recepie plcut, atent, discret. Puternic orientai ctre customer care i sales process. Hotel clasat la 5 stele, deschis n noiembrie 2000, Marriott cuprinde un total de 402 camere, divizate n mai multe categorii: King de Luxe Dubla Apartamente Apartamente prezideniale

40

2 etaje executive Hotelul este situat n apropierea Palatului Parlamentului i nu prea departe de Palatul Prezidenial, intr-o zona relativ noua a oraului, cu bune perspective de dezvoltare. In imediata vecintate a hotelului exista 6 centre de afaceri, numeroase bnci i sedii de societi. Companii ca Ericsson, Ernst & Young, Banca di Roma sunt situate n zona primara a hotelului Marriott. Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel, Hilton i Crowne Plaza: Business Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu Concierge i At Your Service .In aceeai cldire funcioneaz un cazinou, o galerie comerciala, un cinema multiscreen, birouri de nchiriat i 553 locuri de parcare pzita. Hotelul propune clienilor si un Centru de sntate administrat de World Class Heath Academy, cu piscina i terenuri de squash, sauna, jacuzzi, hammam i sala de fitness. Acest serviciu este gratuit pentru clienii hotelului i taxabil pentru clienii ce vin din exterior. Hotelul dispune de 2 etaje executive, check n i check-aut private, concierge. Etajele cuprind de asemeneaun salon special pentru servirea micului dejun i a altor mese din timpul zilei, nsoit de sli de conferina de dimensiuni reduse. Comparativ cu alte hoteluri, Marriott dispune de camere i sli de conferina mai spaioase. Restaurante: Cupola situat la etajul 1, capacitate 210 locuri, utilizat i pentru servirea micului dejun. Pun la dispoziia clienilor trei opiuni pentru micul dejun. Cucina situat la etajul 1, restaurant cu specific italian, 115 locuri. Champions situat la primul etaj, American Sports Bar and Restaurant, 149 locuri, transmisii live a celor mai importante evenimente sportive.

41

Vienna Cafe situat la primul etaj, bar austriac cu 75 de locuri o mare varietate de cafea i patiserii, piano live. Pavilion Lounge situat la parter, bar internaional, 83 de locuri. Sli de conferina: suprafaa totala 2500 m2, 17 sli de conferina modulabile, cu lumina naturala. Capacitate maxima: 1500 de persoane. Printre singurele locaii din Bucureti unde se pot organiza evenimente cu 500 600 participani sau chiar mai mult. Clientela hotel: se poate spune ca Marriott propune clienilor si produsul cel mai luxos intre hotelurile de aceeai categorie prezente pe piaa. Se pot identifica urmtoarele tipuri de clieni ce frecventeaz hotelul n mod obinuit: - reprezentanii companiilor situate n imediata vecintate a Palatului Parlamentului; - reprezentanii companiilor ce au birouri nchiriate n hotel; - reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale ce ntrein relaii cu Parlamentul Roman; - grupuri de israelieni ce frecventeaz casino-ul din incinta cldirii. innd cont de localizarea i facilitile de care dispune, cat i de structura acionariatului, care menine legaturi puternice cu lumea politica, Marriott are anse mari de a monopoliza manifestaiile politice din Bucureti. Puncte forte: Servicii standard si notorietatea brandului Cel mai bun sistem central de rezervari Aproape de Casa Poporului Etaj Executive

42

Puncte slabe: Nu are o locatie buna Nu este un hotel intim Distanta mare fata de aeroport Oportunitati: Brand american Scaderea preturilor pentru a asigura volumul Notorietatea Marriott in Europa Centrala si de Est Sediul central Marriott in Washington Amenintari: O mare presiune financiara Comapetitia practica preturi foarte reduse Deschiderea noului Howard Johnson Hotel Atenee Palace Hilton Hotel: Hilton Tip de proprietate: privata Compania ce asigura managementul hotelului: Hilton Internaional ( contract de management) Vrsta hotelului: 7 ani, # camere: 402, Ultima renovare pariala: Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important) Descriere locaie i mprejurimi: situat n inima oraului, n imediata proximitate a celor mai importante obiective turistice, fr spaiu verde disponibil, zona destul de poluata; Plusuri i minusuri a locaiei: n imediata vecintate a zonei celei mai fierbini a oraului, att din punct de vedere turistic cat i economic. Impresia iniiala

43

Exterior: - semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel - vizibilitate: nu foarte evidenta, are tendina sa se confunde cu obiectivele turistice din jur; - cldire construita n stil interbelic, elegant i plcut la vedere; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: redus; - gradul de iluminare: cldirea nu dispune de un sistem special de iluminare; - nivel de sigurana al zonei: ridicat; - parcare disponibila. Interior: - Descriere lobby: spaios, forma dreptunghiulara, predomina o combinaie de culori i imprimeuri calde, cu tendine de lux, nalt. Atmosfera dinamica, intensa, luminoasa, eleganta i cu un aer de exclusivism. - Personalul din recepie: atent, discret. Puternic orientai ctre customer care i sales process. nu exista un concept bine stabilit i calitatea buctriei este mediocra. Hotel de 5 stele, Hiltonul cuprinde un total de 272 de camere, repartizate pe 7 nivele, divizate n mai multe categorii: King Size Twin Corner Suites Camere Alcove Suite Courtyard Suite Junior Hotelul este prevzut cu camere pentru nefumtori i 5 camere special amenajate pentru persoanele cu handicap. Camere de dimensiune redusa.

44

Locaie: hotelul este situat n plin centru al oraului i n apropierea birourilor guvernului. Cartierul reprezint vechiul centru al Bucuretiului i centrul cultural unde se gsesc repere culturale romaneti cum ar fi Ateneul Roman, Muzeul de Arta i Biblioteca Naionala. Sediile unor mari companii transnaionale cum ar fi ABB, Citybank, Balli, Mototola, General Electric i Price Waterhouse Coopers se gsesc n proximitatea hotelului. Printre organizaiile internaionale situate n aceasta zona se numra Banca Mondiala, FMI, Ambasada SUA, Ambasada Frantei i Ambasada Italiei. Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celor de la Sofitel i Crowne Plaza: Business Center, centru de sli de conferina, parcare, transfer aeroport hotel , birou de schimb, serviciu Concierge i un centru de sntate cu piscina, sauna, jacuzzi, hammam i fitness ( serviciu gratuit pentru clienii hotelului i contra cost pentru cei ce vin din exterior). Hotelul dispune de un nivel executive, situat la etajul 5, cu 28 camere, check-n i check-out personalizat, concierge. Etajul cuprinde de asemenea i un Club Room, rezervat micului dejun i altor pauze din timpul zilei pentru oaspeii executive. Casinoul se gaseste n interiorul cldirii. Serviciul Concierge este situat n lobyy-ul hotelului, foarte aproape de recepie, genernd o corespondenta interna optima. Sunt propuse diferite facilitai cum ar fi: rent a car, rezervri de bilete de avion i de tren, bilete la cinema sau teatru. Restaurantele: hotelul prezint una dintre cele mai interesante i flexibile formule de restauraie din Bucureti, chiar daca buctria este mediocra: La Pergola restaurant situat la parter cu terasa deschisa n timpul verii. Restaurantul funcioneaz n sistem bufet ( mic dejun, dejun i cina, seri tematice i a la carte ).

45

Cafe Royal: restaurant cu doua pri distincte: bistro-ul ( unde se poate servi micul dejun rapid clientul i poate prepara propriul sau sandwich alegndu-i ingredientele) i braseria ( cu buctrie rafinata i feluri de mncare fine i elaborate ). The English Bar potrivit pentru ntlnirile de afaceri sau relaxare, dispune de un Cigar Club unde oamenii politici i oamenii de afaceri se pot reuni intr-un cadru intim i cald.. Sli de conferina: servicii de conferina prevzute cu atestare internaionala certificnd standardul calitativ al facilitailor puse la dispoziia clienilor care organizeaz conferine i seminarii. Hotelul Hilton dispune de 8 sli de conferina cum ar fi: Le Diplomate capacitate 400 persoane Regina Maria capacitate 200 persoane. Clientela hotelului: clientela Hiltonului este constituita n primul rnd de: - reprezentanii companiilor situate n perimetrul centrului oraului, avnd Piaa Unirii la sud i Piaa Victoriei la nord: ABB, Citybank, Balli, Mototola, General Electric, Price Waterhouse Coopers; - oameni de afaceri americani; - reprezentanii organismelor guvernamentale internaionale: Banca Mondiala, FMI, Ambasada SUA, Ambasada Frantei i Ambasada Italiei. - personaliti politice i vedete internaionale; - societi de producie cinematografica.; - casino-ul din hotel i Casino Palace asigura o buna rata de ocupare n timpul sfriturilor de sptmna. Puncte forte: Locatie centrala Clientela stabilita Cel mai bun program de loialitate

46

 Notorietatea brandului si servicii standard Puncte slabe: Sali de conferinte de dimensiuni reduse Perceptia ca fiind scump Distanta fata de Romexpo si Casa Poporului Oportunitati: Localizarea in centrul de afaceri al Bucurestiului Scaderea preturilor pentru a asigura volumul Cresterea notorietatii restaurantelor Capitalizarea fidelitatii oaspetilor Amenintari: Competitia practica preturi foarte reduse Segmentul de piata movie (industria filmului) Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Sofitel: Hotel: Sofitel Tip de proprietate: stat Compania ce asigura managementul hotelului: Accor International ( contract de management ) Vrsta hotelului: 10 ani, # camere: 202, # apartamente: 14 Ultima renovare pariala: 2003 Distante: 20 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important) Descriere locaie i mprejurimi: spaiu verde n abundenta ( este situat vis a vis de parcul Herstru, cel mai mare parc din capitala )

47

Plusuri i minusuri a locaiei: departe de centrul oraului, zona linitita, nconjurata de spaiu verde, cteva dintre cele mai cunoscute restaurante din ora, proximitate fata de centrul de expoziii Romexpo. Impresia iniiala Exterior: - semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel - vizibilitate: buna pentru cei ce vin dinspre aeroport - cldire construita n stil modern, zvelta i masiva n acelai timp; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: ridicat; - gradul de iluminare: destul de agresiv n timpul nopii; - nivel de sigurana al zonei: ridicat; - parcare disponibila. Interior: - Descriere lobby: nalt, nu foarte spaios, se bucura de multa lumina naturala, stil clasic, conservator, cu o biblioteca amenajata n dreapta pentru oaspei i un spaiu pentru jocuri de societate. Aspect ne-unitar, parial renovat i lipsit de personalitate. - Personalul din recepie distant, mbrcat n uniforme ce inspira conservatorism i rceala. Clasat la 5 stele, hotelul Sofitel este prezent pe piaa din 4 mai 1994. Hotelul Sofitel ofer clienilor si 202 camere, cu 14 apartamente incluse i doua etaje Privilege. Camerele sunt divizate n mai multe categorii: King Size Twin Apartamente Junior Apartamente prezideniale Privilege ( 2 etaje )

48

In mod egal, camerele sunt mprite pentru fumtori i nefumtori. Camerele nu au trecut prin nici un proces de renovare de la deschiderea hotelului, un fapt care ncepe sa devin evident i sa afecteze imaginea per ansamblu a hotelului. Servicii: hotelul propune diferite servicii ntlnite i la competitori: Business Center, serviciul concierge, transfer gratuit hotel aeroport i hotel clubul de sntate ( Le Club). Hotelul funcioneaz n cadrul unui complex care include birouri de nchiriat, o galerie pentru cumpraturi i un centru de conferine. Pe etajele Privilege, clienii pot utiliza de accesul la Internet ( prin sistem dial-up ), numere de telefon i fax personalizate, se pot bucura de flori i fructe proaspete. Pe acelai etaje se ofer buturi i gustri, ziare i reviste internaionale, televizor, CD rom, servicii de secretariat, de fax, computer, fotocopiere i happy hour. Din punctul de vedere al serviciului Concierge, acesta se prezint ca simbolul tradiiei, calitii i prestigiului. Serviciul Concierge reprezint legtura permanenta intre clieni i exteriorul respectiv interiorul hotelului. La distanta de aproximativ 10 minute de hotel, centrul de sntate propune activiti sportive i de relaxare: piscina, tenis, squash, fitness, bar, terasa, restaurant, biliard i jocuri de societate. Restaurantele: hotelul dispune de patru puncte de vnzare restaurant. Acestea sunt: - Darclee, restaurant gastronomic de lux, situat la parter, lng barul Arpege, ofer clientilor si specialiti franuzeti i romaneti. - restaurantul les Oliviades: cu specific mediteranean; - restaurantul Lobbs: cu specific mexican; - restaurantul din incinta clubului de sntate. - lobby bar.

49

Sli de conferina: direct legat de hotelul Sofitel, World Trade Center este alctuit din galeria comerciala, birouri de nchiriat i un centru de congrese ( 6 saloane de recepie din care 2 modulabile i un amfiteatru de 300 de locuri ). Slile de conferina sunt proprietatea exclusiva a WTC. In plus, sala World Trade Plaza este potrivita pentru organizarea unor evenimente de mare anvergura. Puncte forte: Locatie aproape de Romexpo Clientele franceza stabilita Proximitate cu birourile World Trade Center Notorietatea brandului Puncte slabe: Locatia nu este in centrul orasului Brandul nu este recunoscut pe piata din SUA si Marea Britanie Management separat World Trade Center si Sofitel Oportunitati: Capitalizarea Grupul Accor Competitia practica preturi foarte reduse Fuziunea managementului World Trade Center si Sofitel Amenintari O mare presiune financiara Sisteme de distributie Deschiderea noului Howard Johnson

Hotel Crowne Plaza

50

Hotel: Crowne Plaza Tip de proprietate: privata Compania ce asigura managementul hotelului: Crowne Plaza Hotels & Resorts ( contract de management ) Vrsta hotelului: 29 ani, # camere: 164, Ultima renovare pariala: 1998 Distante: 10 minute ( pana la aeroport ), 10 minute (pana la un centru comercial important) Descriere locaie i mprejurimi: zona deschisa, neaglomerat, oarecum izolata i greu accesibila fr mijloace de transport, la aproape 40 de minute de centrul oraului, spaiu verde amenajat; Plusuri i minusuri a locaiei: oaza de linite i spaiu verde; hotel situat aproape de marginea oraului dar n vecintatea complexului expoziional Romexpo. Impresia iniiala Exterior: - semnalizare hotel: brand luminat seara pe hotel - vizibilitate: foarte ridicata ( este printre putinele cldiri n zona ) - nu predomina un stil arhitectonic deosebit, cldirea nu iese n evidenta prin ceva special; - gradul de conservare al faadei i zonei de intrare n hotel: acceptabil; - gradul de iluminare: corespunztor; - nivel de sigurana al zonei: ridicat; - parcare disponibila. Interior: - Descriere lobby: spaios, nu foarte nalt, pe culori deschise i cu foarte multa lumina naturala, stil clasic pur, fr influente baroce sau decoraiuni interioare abundente. Atmosfera luminoasa, prielnica relaxrii, plcut, calda. - Personalul din recepie: bine pregtii i gata oricnd sa ajute oaspetele. Plini de solicitudine i de atenie. Mai putini agresivi ca cei de la celelalte hoteluri.

51

Hotel de 5 stele, cuprinde un total de 164 de camere, din care 9 suite junior i 33 de Club Room, divizate n mai multe categorii: Camere single Camere duble Club Room single Club Room duble Suite VIP suite Camerele sunt mprite n mod egal pentru fumtori i nefumtori. O parte din ele prezint un grad de deteriorare normal avnd n vedere timpul scurs de la ultima renovare. Se fac ncercri de a nlocui sau renova unele piese de mobilier. Planuri de renovare extinse se au n vedere. Locaie: n imediata vecintate a hotelului Sofitel, fata n fata cu Centrul de expoziii Romexpo i n apropierea sediilor companiilor Ford i Autorom. Servicii: camere similare celor de la Sofitel, prevzute cu balcoane exterioare. Serviciile propuse de hotel sunt: Business Center, sli de conferina (8), parcare, transfer aeroport hotel gratuit, transfer hotel- centrul oraului gratuit, birou de schimb, serviciu concierge, centru de sntate ( fitness, piscina, sauna, jacuzzi, teren de tenis - ( serviciu gratuit pentru clienii hotelului i contra cost pentru cei ce vin din exterior). Restaurante: Braseria oferta clienilor si seri tematice i specialiti romaneti. Restaurantul este utilizat pentru mic dejun, dejun i cina. La Primavera restaurant pentru cina, nu prezint un interes deosebit

52

Cafe Vienna dejun i cina Lobby Bar Sli de conferina: unul dintre avantajele majore ale hotelului este sala Crowne Ballroom ( capacitate 500 persoane ), inaugurata acum 1 an, una dintre putinele locaii din Bucureti ce poate acomoda evenimente de o asemenea anvergura. Clientela hotel: acionarul majoritar al hotelului este puternic implicat n afacerile internaionale i locale i proprietarul unei importante echipe de fotbal locale. Datorita acestui fapt, hotelul se bazeaz pe foarte muli clieni i evenimente din acest domenii. Hotelul practica cele mai reduse tarife medii la cazare i prezint un grad de ocupare uor diminuat fata de celelalte hoteluri. Puncte forte: Aproape de Romexpo Hotel renovat, spatiu verde in preajma hotelului Notorietatea brandului

Puncte slabe: Locatia nu este in centrul orasului Concept slab de etaj executive Nu exista Cazino sau contracte cu echipaje de linii aeriene Nu este capabil sa gazduiasca grupuri mari Oportunitati: Multe companii isi muta birourile in apropiere Scaderea tarifelor pentru a atrage piata de 3 si 4 stele

53

 Noua sala Ballroom echipata total Amenintari: Best Western Parc renovat (localizat foarte aproape) Razboi de preturi cu Sofitel Deschiderea noului Howard Johnson

Majestic Puncte forte: Locatie centrala O noua aripa cu apartamente executive Clientela stabilita (in special pe piata turca) Club de sanatate (piscina) Puncte slabe: Brandul nu este recunoscut Facilitati reduse in ceea ce priveste salile de conferinta Nu exista sistem global de distributie Serviciile nu au standarde internationale Oportunitati: Localizare in centrul de afaceri al Bucurestiului Scaderea preturilor pentru a atrage piata de 3 stele Noi facilitati a salilor de conferinta Amenintari: Nu este capabil sa atraga clientela de weekend Noi branduri intrenationale pe piata

54

 Deschiderea noului Howard Johnson

Intercontinental Puncte forte: Locatie in centrul orasului Notorietatea brandului Clientela stabilita Puncte slabe: Calitatea serviciilor nu se ridica la exigenta standardelor internationale Renovarea hotelului (numai o parte a camerelor sunt renovate) Imagine slaba in randul strainilor Oportunitati: Cresterea nivelului servciilor / schimbarea managementului Renovare completa a hotelului Vanzare agresiva si orientata catre client Amenintari: Probleme financiare Competitia practica preturi foarte reduse Deschiderea noului Howard Johnson

3. Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza

55

3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare Misiunea hotelului Howard Johnson Grand Plaza: o Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac oaspetii sa se simta ca acasa o In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin furnizarea unei calitati exceptionale o Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele necesare sa satisfacem oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia individuala si organizationala. Obiectivele programului de lansare Howard Johnson: Informarea pietei tinta despre deschiderea noului hotel Howard Johnson In Bucuresti Castigarea increderii audientei in brandul Howard Johnson Pozitionarea Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor de lux din Bucuresti Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului de 60%

3.2. Segmentarea pietei Clienii reprezint o for de influen a competitivitii pentru c pot determina reducerea preurilor, pot solicita o calitate sporit sau mai multe servicii post-vnzare i prin aceasta pot influena piaa unui produs.

56

Pentru o mai bun satisfacere a nevoilor clientului, n cadrul hotelului exist o segmentare a pieii n 8 categorii. FIT (frequent individual traveller) - orice turist care intr n hotel pentru cazare; Corporate companiile locale i internaionale, care au ncheiate contracte cu hotelul pe un numr garantat de nnoptri precum i orice persoan care rezerv camer, n numele unei companii, prin intermediul unei agenii de voiaj, i crora hotelul le acord reduceri de pre; se mai refer i la orice membru sau angajat al unui corp diplomatic (pn la 9 persoane); Non Tour operators grup care este cazat pentru alte scopuri dect cele de afaceri ( nuni, festivaluri, petreceri); Package/ Tour IT - cuprinde turitii care folosesc pachete de servicii, ce conin cel puin un serviciu adiional (vizitarea oraului, bilete); turitii care fac rezervri la hotel printr-o agenie de voiaj sau operator, cel mai adesea hotelul fiind selectat dintr-o brour; orice angajat, care cltorete de plcere, al companiilor aeriene sau a ageniilor de voiaj, cu care hotelul are ncheiate contracte, i care este ndreptit la o reducere de 50%; grupuri de persoane pentru care s-a fcut rezervare prin intermediul unui operator, agenii sau companii aeriene, cu dat fix de sosire i plecare; grup de angajai al companiilor aeriene sau a ageniilor de voiaj, cu care hotelul are ncheiate contracte; Meetings se refer la grupurile de angajai ale unei companii, care au ntlniri de afaceri, i care vor plti la rate de corporate sau nu; grupuri de persoane care particip la conferine n interiorul sau n afara hotelului; Contracts se refer la angajaii companiilor aeriene care au ncheiate contracte cu hotelul, precum i la persoanele care ocup camere pe perioade ndelungate, i care au un acord cu hotelul n acest sens. FIT Discount client individual al hotelului careia i se acord o reducere de pre negociat; Web clienti individuali caruia i s-a acordat un tarif redus de web (special web rate) datorita faptului ca a rezervat camera online

57

 Angajat Howard Johnson orice angajat Howard Johnson, care primete un tarif redus. Segmentele de piata vizate de hotelul Howard Johnson in momentul lansarii sale pe piata turistica din Romania sunt:

AMBASADE, PARLAMENT, SENAT, UNIUNEA EUROPEANA INDUSTRIA CINEMATOGRAFICA CULTURA CLIENTI VARSTA A III-A

COMPANII LOCALE SI EXTERNE, AGENTII DE TURISM LINII AERIENE

CAMERA D E C O M E R T TURISTI

58

SPORT

TOUR OPERATORI

BISERICI S I N U N T I

1) Ambasade, Parlament, Senat, Uniunea Europeana Ambasadele diferitelor tari in Romania: Austria, Canada, Postugalia, Spania etc Departamente (consilii) din cadrul ambasadelor Diferite organizatii: ex. Asociatia Internationala a Femeilor Parlament Senat Uniunea Europeana

2) Companii din urmatoarele domenii de activitate: Financiar bancar, Asigurari Marii investitori, primaria (referitor la proiectele de dezvoltare) Audit Media Constructii Import masini Tehnologia informatiei Medicamente, farmacii Telecomunicatii Avocatura

59

3) Sport -

Agentii de turism furnizoare de clienti - oameni de afaceri

Cluburi de sport Echipe de footbal Federatiile (diferitelor sporturi) Participantii la evenimentele sportive

4) Industria cinematografica Companii producatoare de filme si reclame Actori Participantii la evenimente muzicale, festivaluri de filme

5) Linii aeriene 6) Tour operatori Tour operatori: ex. Gulliver etc Tour operatori locali

7) Clienti varsta a III a Clientii de varsta a III a de pe piata externa ( piata locala a clientilor de varsta a III-a nu este relevanta ) AARP = American Association of Retired Professionals

8) Camera de Comert Camera de Comert ( a Americii, a Frantei, a Romaniei, etc)

9) Biserici si organizatori de nunti biserici angajatii companiilor locale, clienti ai hotelului participanti nunti

60

10) Cultura 11) Turisti turisti sositi in Romania datorita marilor atractii turistice cum ar fi: Marea Neagra, manastiri, castele, muntii Carpati. De asemenea, cazinoul din interiorul hotelului (Queen Casino este considerat o atractie) participantii festivalurilor locale de muzica artisti Companii producatoare de arta

3.3. Pozitionarea hotelului Howard Johnson Grand Plaza Cota de piata a hotelurilor de 5 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Hotel Hilton Crowne Plaza Inter Continental Marriott TOTAL Camere 271 164 186 402 1023 Cota de piata 26,49% 16,03% 18,18% 39,30% 100,00%

61

Cota de piata a hotelurilor de 4 stele in momentul lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson

Hotel Class Continental Crystal Lido Majestic Parliament Sofitel TOTAL

Camere 63 53 65 119 114 21 202 637

Cota de piata 9.890% 8.320% 10.204% 18.681% 17.896% 3.297% 31.711% 100.000%

62

Cota de piata hoteluri 4 stele

Class Continental Crystal Lido Majestic Parliament Sofitel

Cota reala de piata a celor mai importante hoteluri pe piata din Bucuresti in momentul lansarii hotelului Howard Johnson

2003
Hotel Numar de Grad de Tariful mediu pe camera

2002
Venitul Cota Grad reala de de piata 127 145 101 43 102 58% 63% 61% 26% 55% Tariful mediu Venitul Cota pe camera reala de piata 125 144 105 43 102

camere ocupare pe (USD) 129 139 102 98 108

ocupare pe (USD) 133 141.2 107 101 114

camera (USD) Marriott Hilton Sofitel Intercontinental Crowne Plaza 402 272 203 186 164 58% 61% 58% 25% 55% 75 85 59 25 60

camera (USD) 77 89 65 26 63.4

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele la sfarsitul anului 2004

Hotel Howard Johnson Hilton

Camere 285 271

Cota de piata 22% 21%

63

Crowne Plaza Inter Continental Marriott Total

164 186 402 1308

13% 14% 31% 100%

Cota de piata a hotelurilor de 5 stele la sfarsitul anului 2004

Howard Johnson Hilton Crowne Plaza Inter Continental Marriott

S-a planificat un grad de ocupare a hotelului Howard Johnson de 60% la sfarsitul anului 2004.

3.3. Mix-ul de marketing 3.3.1 Strategia de produs Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica, produsul ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de influentare a comportamentului consumatorilor. Aceste posibilitati sunt datorate faptului ca el cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente.

64

Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii specifice de productie, care includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa, acesta urmand a fi vanduta consumatorului turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor turistice afecteaza satisfacerea nevoii in ansamblul ei.2 Optica in care se desfasoara procesul este orientarea sper produs. Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si acticitatile operative sunt definite de o maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si perceputa de consumator si cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in consecinta are drept scop imbunatatirea acesteia. 1 In realizarea hotelului Howard Johnson s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea ce priveste produsul (camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La nivelul servciilor se poate vorbi de o personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile restaurantelor si barului (clientii pot comanda mancaruri sau bauturi, cockteiluri care nu sunt in meniu) sau salilor de conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte foarte diferite).

PRODUSUL
Hotelul Howard Johnson Grand Plaza este cel mai modern hotel de lux din Bucuresti. Este destinat mai ales oamenilor de afaceri. Hotelul este situat in centrul orasului, in imediata vecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si cluburi si a celor mai importante obiective turistice ale capitalei. Fostul Hotel Dorobanti, devenit acum Howard Johnson Grand Plaza, este produsul a trei ani de renovare completa. Hotelul dispune de 18 etaje cu 285 de camere si apartamente finisate cu mobila Ligne Roset special proiectata si realizata in Franta, pentru acest hotel. Cele 8 sali de conferinta sunt dotate la cele mai inalte standarde tehnice, iar oferta restaurantelor bucurestene se imbogateste cu un restaurant eclectic si cu Restaurantul Benihana primul restaurant Teppanyaki & Sushi Bar.

65

Lantul hotelier international Howard Johnson face parte din grupul Cendant, cel mai mare furnizor de servicii turistice si imobiliare din lume si cel mai important francizor mondial din domeniul turistic. Sub marca Howard Johnson opereaza in prezent peste 500 de locatii in 16 tari de pe toate continentele. CAMERELE Camerele De Luxe Design-ul camerelor este concentrat pe crearea unei atmosfere simple si relaxante, ce asigura calatorului in interes de afaceri mult dorita stare de bine si confort la cele mai inalte standarde. Camerele De Luxe pun la dispozitia clientilor urmatoarele servicii:

Room service 24h Aer conditionat reglabil Alarme Cosmetice de baie Spalatorie si curatatorie Parcare interioara securizata Securizarea bagajelor

Acces High Speed la Internet Minibar Pay TV si TV Satelit Seif in camera si in receptie Servicii de transport Telefon cu alarma Incuietori electronice

* servicii speciale la cerere: patuturi pentru copii,camere pentru persoanele cu handicap, baby sitting, paturi suplimentare,medic la cerere,inchirieri automobile,servicii de secretariat, asistenta IT

66

Camerele Home Office si Apartamentele Sunt special adaptate celor ce calatoresc in interes de afaceri. In acest sens s-au adaugat urmatoarele servicii suplimentare de care pot beneficia clientii prin inchirierea camerelor de tip Home Office sau Apartamente:

Radio AM/FM cu alarma Halat de baie si papuci Filtru de cafea Beneficii suplimentare

Acces gratuit in Business Lounge Ziare Tratament VIP Cadou de bun venit

Fiecare camera Home Office are un finisaj modern, decorat pentru o experienta unica. Business Lounge Business Lounge este o locatie speciala unde clientii isi pot intampina partenerii de afaceri. Este situat la nivelul 15 si asigura o atmosfera privata si servicii de secretariat eficiente pentru o reuniune de afaceri sau o intalnire amicala. Business Lounge-ul este accesibil gratuit numai oaspetilor ce rezerva camere Home Office sau Apartamente. RESTAURANTELE In incinta hotelului se afla doua restaurante de clasa:

Clientii pot experimenta specialitati si arome unice din toate colturile lumii in restaurantul eclectic si contemporan din oras.

67

Primul Restaurant Teppanyaki & Sushi Bar din Bucuresti Se ofera specialitati Sushi iar bucatarilor asiatici pregatesc show-ul Teppan la mesele Hibachi chiar in fata clientilor.

Barul din incinta hotelului ofera clientilor bauturi, cocktailuri la cerere.

68

SERVICIILE Centrul de sanatate Centrul de sanatate pune la dispozitia oaspetilor echipament modern si instructori de sport care sa ii asiste in exercitiile de fiecare zi. De asemenea oaspetii beneficiaza de Sauna/Hammam-ul si Solarium. Facilitati pentru evenimente sociale Hotelul are proiectate nu mai putin de 8 sali de conferinta complet echipate astfel incat sa fie atinse cele mai inalte standarde tehnice. Se pune la dispozitia oaspetilor: Nr. crt . 1. 1.1 1.2 1.3 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Platinum Colorado Arizona Diamond Florida Kansas Oregon Nevada TOTAL Sala de conferinta Supraf Dimensiun ata (m2) 293 82 129 82 83.1 83.1 50 48 38.7 36.5 34 19 12.6 x 6.6 12.6 x 6.6 8 8.9 x 5.4 6.8 x 5.7 6.2 x 5.9 6.8 x 5 i (L x l)m Theatre 300 70 100 70 80 80 40 50 32 30 28 880 Aranjamente si capacitati Classroo m 160 35 50 35 40 40 20 24 20 18 16 458 Boar droo m N/A 20 24 20 32 32 12 20 16 16 12 204 Banquet 120 40 50 40 60 60 28 40 12 12 12 474 U shape 60 N/A N/A N/A 32 32 N/a 18 12 12 10 82 Cockta il 300 70 100 70 80 80 50 60 N/A N/A N/A 270 O sala de bal multifunctionala , divizibila in trei module care pot gazdui pana la 320 de persoane, o locatie ideala pentru banchete, nunti, seminarii, conferinte etc. 7 sali de conferinta: cu capacitate intre 20 si 60 de persoane, potrivite pentru sesiuni de training, sedinte de management si reuniuni de consilii si board-uri.

69

Wireless Internet/ LAN Access

Locatia: Hotelul este chiar in centrul orasului, vis-a-vis de Academia de Studii Economice, la intersectia Bulevardelor Dorobanti, Dacia si strada Eminescu. In realizarea produsului Howard Johnson Grand Plaza s-au avut in vedere urmatoarele: Sali de conferinta: o cele mai noi facilitati ale salilor de conferinta o Business Center o Ballroom o Ballroom-ul are doua foaiere separate pentru pauze de cafea si cocktailuri o Intrare separata pentru salile de conferinta o Meniuri inovative pentru evenimete (banchete) o Echipamente de ultima generatie incluse in toate salile de conferinta o Internet high speed in toate salile de conferinta o O varietate de sali de conferinta de marime mica o Ballroom-ul care poate fi impartit in trei sali de conferinta mai mici, fiecare cu foaier separat o Conceptul de sala de conferinta moderna o Toate salile de conferinta au lumina naturala o Doua concepte diferite de meniu pentru pranz si cina Calatorul in interes de afaceri (omul de afaceri): o Internet high speed in fiecare camera o Internet wireless in zona holului o o locatie foarte buna a hotelului (intersectia Bulevardelor Dorobanti, Dacia si strada Eminescu) foarte aproape de comunitatea de afaceri; panorama a intregului Bucuresti

70

o Mic Dejun inclus in tariful camerei o Servicii standard o Centrul de Sanatate o 2 restaurante (Avalon si Benihana) o 1 bar o microbuz o cladire complet renovata o un produs de calitate Altele: o Cel mai nou hotel de cinci stele din Bucuresti o Un produs de calitate o O cladire complet renovata o Nume de marca 3.3.2 Politica de pret Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il reprezinta tariful final. Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a sistemului de creare si livrare a acestora derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp. Modul de formare a tarifelor hotelului Howard Johnson ( tariful camerelor, salilor de conferinta, restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere. In functie de oferta de servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare produsului abordat global. In ceea ce priveste nivelul preturilor s-a adoptat strategia preturilor inalte. Din acest punct de vedere trebuie luat in considerare faptul ca hotelul Howard Johnson va practica tarife mai reduse

71

decat prncipalii sai competitori pe piata hotelurilor de cinci stele (JW Marriott si Athenee Palace Hilton), calitatea serviciilor fiind insa la acelasi nivel. Astfel, preturile de receptie pentru camerele standard a hotelurilor de cinci stele sunt urmatoarele: Hotel Howard Johnson Marriott Hilton Crowne Plaza Intercontinental Sofitel Tarife 169 Euro 234 Euro 200 Euro 550 Euro Tarife flexibile in functie de gradul de ocupare incepand de la 200 USD 104.25 Euro 450 Euro 153 Euro 180 Euro 100 Euro 293 Euro

Tarifele camerelor hotelului Howard Johnson includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic dejun ) si accesul la Centrul de Fitness, dar nu includ taxele ( 9% TVA si 1% taxa de oras). In turism TVA ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA ul este de 19%. In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane: - Ianuarie, Ferbruarie, Martie - Aprilie, Mai, Iunie - Iulie, August - Septembrie, Octombrie, Noiembrie - Decembrie - Sambata si Duminica sunt considerate - extra sezon - sezon plin - extra sezon - sezon plin - extra sezon - extrasezon

Astfel in sezon plin, tarifele camerelor Hotelului Howard Johnson vor fi urmatoarele: Tip de camera Deluxe rooms Home Office rooms Suites Single 169 EUR 199 EUR 234 EUR Double 185 EUR 215 EUR 234 EUR

72

Iar in extra sezon, toate tarifele sunt cu 20 Euro mai reduse: Tip de camera Deluxe rooms Home Office rooms Suites Single 149 EUR 179 EUR 214 EUR Double 165 EUR 195 EUR 214 EUR

Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul Howard Johnson are un sistem de reduceri de tarife bine pus la punct in functie de clienti. Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului Howard Johnson exista urmatoarele tipuri de rate: 1. Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera in care sta 1. Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice client o singura data in functie de negociere 2. Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc oaspetii unei anumite companii care are incheiat un contract cu hotelul. Tariful de contract ( un tarif redus ) se negociaza in functie de numarul de nopti pe care estimeaza compania respectiva ca il va rezerva la hotelul Howard Johnson 3. Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii guvernului, corpurile diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere a tarifului de receptie. 4. Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care siau facut rezervari printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este confidential. 5. Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat oricarui angajat al unei agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de placere. Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de identitate la cazare pentru a beneficia de tariful redus. 6. Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat Howard Johnson sau Cendant. Acest tarif trebuie aprobat de catre management.

73

7. Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al hotelului care sta in hotel (de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie aprobata de catre management. In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul Howard Johnson este strategia preturilor relativ stabile. Hotelul Howard Johnson este un produs cu totul nou pe piata romaneasca si pe piata eupopeana de asemenea. Brand-ul Howard Johnson este necunoscut pietei europene si cu atat mai putin pietei romanesti. Astfel, este necesara incercarea acestuia de catre clienti. Cu ocazia lanasarii pe piata din Bucuresti a hotelului Howard Johnson, pentru a incuraja prima vizita a cat mai multor oaspeti, s-a utilizat tariful de lansare. Multe organizatii utilizeaza aceasta forma de reducere de pret cu ocazia lansarii pe piata a unui nou produs, cu scopul de a incuraja incercarea acestuia de catre consumatori. De mentionat ca, pentru a spori atractivitatea produsului, avantajul oferit consumatorului este mult mai important decat in cazul unei reduceri obisnuite de pret. In plus, potrivit anumitor specialisti, o operatiune promotioanla de acest gen poate dura o perioada mai lunga de timp, astfel incat numarul consumatorilor care au incercat produsul sa fie cat mai mare. Obiectivul acestui tarif de lansare: - de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul Howard Johnson. In perioada 3 februarie 2004 - 15 aprilie 2004 Howard Johnson Grand Plaza Hotel are o oferta promotionala pentru toate tipurile de camere: Tip de camera Deluxe rooms Home Office rooms Suites Single 99 EUR 119 EUR 164 EUR Double 109 EUR 135 EUR 164 EUR

Tarifele nu includ taxele aplicabile (9% TVA si 1% taxa de oras). Tarifele includ:

74

- micul dejun. - acces al Centrul de Fitness Alternativele strategice ale hotelului Howard Johnson sunt preturi forfetare, diferentiate sezonier, orientate dupa cerere, inalte si relativ stabile. De asemenea, o tactica foarte importanta in perioada de lansare a hotelului este tariful de lansare care a fost stabilit la un nivel relativ redus ( 99 Euro cu micul dejun si acces la Centrul de Fitness inlus, dar fara 10% taxe ) pentru un hotel de cinci stele. Obiectivul acestui tarif de lanasare a fost de a incuraja prima vizita a clientilor la hotelul Howard Johnson. 3.3.3 Politica de distributie Distribuia este un element important al mixului de marketing i este definit ca fiind totalitatea activitilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator 1 sau, cu alte cuvinte, cuprinde totalitatea activitilor care au loc n spaiul i timpul care separ prestatorul de servicii de consumator2. n turism, distribuia constituie o prghie important a actului de vnzare a produsului turistic, de stimulare i atragere a consumatorilor poteniali. Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a treptelor de desfacere coordonate cu performanele ntreprinderii 3, iar obiectul acesteia l constituie finalitatea actelor de vnzare-cumprare n ceea ce privete alegerea celor mai indicate canale de distribuie, ct i opiunea pentru ruta optim a micrii produselor4. Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator, n turism consumatorul trebuie s se deplaseze la produs. Aceast diferen este foarte important i are implicaii n tipul de distribuie, n care informaia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de vedere fizic nainte de consum, fiind forai s l descopere prin
1 2 3 4

Balaure V.(coord.) Marketing in alimentatie publica si turism, lito A.S.E., Bucuresti, 1985 Olteanu V. Marketingul serviciilor , Editura Uranus, Bucuresti, 1999. Bruhn M.- Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999. Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996.

75

informaii referitoare la el). De aceea, n momentul rezervrii sau cumprrii produsului turistic, ofertanii dau informaii asupra preului, cantitii (numr de locuri), orarul avioanelor, calitatea (categoria hotelului), condiii de cumprare i proceduri de rezervare. Informaiile se transmit ageniilor de turism sau turoperatorilor care, la rndul lor, le transmit consumatorilor. CANALELE DE DISTRIBUIE Un canal de distribuie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi independente implicate n transmiterea produsului la consumator sau o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerariul deplasrii produselor din punctele de producie n cele de consum 5. Dezvolatrea sistemului de distribuie ncepe cu selectarea membrilor canalului, respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficiena activitii de comercializare, mai precis de punere a mrfurilor la dispoziia consumatorilor vizai i accesabilitatea acestora la bunurile necesare 6. Intermediarii, datorit contactelor stabilite, a experienei, a specializrii i a dimensiunii activitilor pe care le desfoara, confer ntreprinderilor productoare posibiliti mult mai numeroase de valorificare a produselor lor dect vnzarea direct a acestora. Ei regleaz fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de consumator. Prpastia este rezultatul faptului c, de regul, productorii creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii doresc de obicei o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate 7. Membrii unui canal de distribuie (intermediarii) ndeplinesc urmtoarele funcii : informarea, promovarea, contactarea, modelarea, negocierea, distribuia propriu-zis, finanarea i asumarea riscului. Toate aceste funcii au n comun trei elemente, i anume: utilizeaz resurse limitate, pot fi ndeplinite mai uor prin specializare, i membrii canalului de distribuie le pot schimba ntre ei.

5 6 7

Pop N. Al. Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996 Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997. Stern L. W. si El-Ansary A.I. Marketing channels, editia a patra, Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1992

76

Pentru a menine preuri ct mai sczute pentru produsul turistic, ele trebuie s fie repartizate membrilor canalului care pot s le performeze ct mai eficient. Canalele de distribuie pot fi caracterizate prin numrul de niveluri. Nivelul reprezint orice verig care depune efort n aducerea produsului i a productorului mai aproape de consumatorul final. Numrul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distribuie. n figura nr. sunt prezentate canalele de distribuie pentru un produs turistic astfel : Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la productor direct la consumator) ; Canalul 2 conine un nivel (turoperatorul) ; Canalul 3 conine dou niveluri (un turoperator i o agenie de tursim) ; Canalul 4 cu un nivel (agenie de turism). Concluzionnd produsul turistic poate fi distribuit n patru moduri, respectiv direct consumatorului, prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului i ageniei de turism sau numai prin intermediul ageniei de turism.

3.3.4 Politica de promovare Obiectivele promotionale: Informarea pietei vizate despre: o Deschiderea hotelului Howard Johnson in Bucuresti o Companie si despre lantul hotelier international Castigarea increderii pietei vizate in brandul Howard Johnson Pozitionarea hotelului Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Piata tinta: Liderii de opinie:

77

o Jurnalisti o Autoritati: autoritati romane si ambasade Influentatori o Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager) o Agentii de turism o Agentii de publicitate Clienti: oameni de afaceri Alti parteneri Marea audienta

Strategia de PR: o Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre lansarea Howard Johnson vizeaza piata tinta o Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii vizaeaza clientii o Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantelor oamenilor de afaceri o Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera o Transferarea imaginii lantului hotelier international Howard Johnson in Howard Johnson Grand Plaza Hotel ( deschiderea noului hotel fiind legata de ceva cunoscut, important) Mesajele transmise: o Howard Johnson a deschis un hotel de 5 stele in Romania o Locatia sa este in centrul Bucurestiului o Face parte dintr-un mare lant hotelier international o Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune o Hotelul reprezinta o investitie importanta in Romania si a creat multe oportunitati de munca

78

o Capacitatea hotelului si facilitati cum ar fi restaurantele japonez si mediteranean, salile de conferinta, Ballroom ul ( deschiderea fiecaruia este un eveniment in sine si o oportunitate de a o comunica publicului ). Etape ale campaniei: 1. Campania de pre-lansare (Septembrie - Decembrie) o Inceperea comunicarii deschiderii hotelului in Dorobanti o Informarea liderilor de opinie si influentatorilor cheie despre lansare o Crearea word of mouth o Pregatirea lansarii 2. Campania de lansare: o Informarea pietei tinta o Folosirea publicitatii pentru a sustine campania de promovare o Initierea relatiilor bune cu liderii de opinie si influentatorii Campania de pre-lansare. Tactici: o Organizarea intalnirilor informale cu reprezentantii presei o Trimiterea unui comunicat de presa pentru a anunta presa de afaceri si media despre parteneriatul Howard Johnson Tempo Advertising o Pregatirea lansarii Lansarea pe Internet ( Septembrie Decembrie ): o Structura site-ului web: informarea despre servciile si facilitatile hotelului si despre preturi harta Bucurestiului si informatii folositoare rezervari online informarea despre brand-ul Howard Johnson si link-uri catre alte situri Howard Johnson Restaurantele Japonez si Mediteranean

79

Howard Johnson recomanda destinatii turistice

Pregatirea lansarii s-a realizat cu materiale de presa care anunta deschiderea hotelului Howard Johnson si care informeaza despre profilul companiei. Campania de lansare: o Materiale de presa cu Deschiderea, Primul Oaspete, parteneriatul Tempo Advertising Howard Johnson Publicatii de interes: Ziare cotidiene: Ziua Presa locala: primele doua sau trei publicatii din cele mai imporatnte orase din Romania: Cluj, Timisoara Presa economica si de afaceri: Business Review, Bucharest Business Week, Foreigners, Invest Romania, Vivid, Bucharest Nightlife, Bucharest Hebdo, Sette Giorni, Nine OClock Presa media si de publicitate: Media&Advertising, Strategia Marketing, Advertising Maker si toate ziarele care au pagini de media si publicitate ( Bursa, Ziarul Financiar, Realitatea Romaneasca, Nine OClock, Banii Nostrii, Capital, Biz)

4.5 Politica de personal Fise de post (job description) atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea profesionala

80

Recrutare 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane, interviu cu seful direct Integrare pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala) Rotatie pe posturi (cross training) optimizarea distribuirii personalului, polivalenta, mobilitate Motivare masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere formare, team building Training diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului Howard Johnson, toti angajatii au participat la programe intense de training:

Nume training Orientation (Welcome to HoJO) Sales skills Training Hospitality Telephone etiquette Service excellence Teambuilding On the job training Hygiene training

Durata ore/ sesiune 6 8

Departamente participante Nr. Participanti Toti angajatii 212 Sales si Reservations 14 Sales, Reservations, Front Desk, 4 Restaurant, Bar, Banketing 117 3 71 4 40 Security, Rooms division, Food &Beverage, 16 Sales/Reservations 18 Restaurant, Room Service, Bar, Banketing 8 Cafeteria, Sales/Reservations, Lobby 24 2 Housekeeping 97

5.DRUMUL CRITIC

Planul de actiune in perioada premergatoare lansarii ( perioada august 2003 februarie 2004 ): Actiuni Intalniri fata in fata cu reprezentantii ai marilor companii si prezentarea Obiectiv/Tinta Evaluarea tuturor companiilor Persoane responsabile Director of Sales&Marketing Metoda Perioada

Telemarketing August si vizite Februarie

81

alternativei Howard Johnson (inclusiv tarifele pentru companii in 2004); distribuirea de cadouri a castiga notorietate Finalizarea bazei de date care contine si institutiile guvernamentale Trimiterea contractelor catre agentiile de turism Trimiterea contractelor catre companiile locale si internationale Trimiterea felicitarilor de Craciun Finalizarea materialelor promotionale ( brosuri ) Pregatirea site-ului web

potentiali clienti pentru a maximiza vanzarile si pentru a castiga notorietate inainte de a se deschide hotelul Detinerea unei baze de date folosita pentru diferitele promotii

si Sales manager

Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager Director of Sales&Marketing si Sales manager PR manger, Director of Sales si Agentia

Octombrie Noiembrie Octombrie Noiembrie Noiembrie Decembrie Decembrie Marketing direct 15 ian 1 feb

Crearea materialelor reprezentative pentru a atrage piata tinta

82