CUM SE POT PUNE INTREBARI CARE SA INCURAJEZE

CONVERSATIA

Succesul dumneavoastra n afaceri si n via.a sociala este legat nemijlocit de
priceperea de a pune ntrebari. eficiente si de a ob.ine raspunsurile potrivite,
n
situa.iile create de convie.uirea sociala tocmai aceasta marcheaza diferen.a
ntre a pierde sau a cstiga un prieten poten.ial, a gasi un nou partener sau a
purta pur si simplu cu succes o conversa.ie peste gard cu vecinul, n afaceri,
aceasta deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui
contract, la finalizarea favorabila a unor negocieri sau poate determina
succesul
n ocuparea unui nou post.
Fiecare dintre noi cunoaste senza.ia neplacuta provocata de incapacitatea
de a formula ntrebarea potrivita, la momentul oportun. Sa luam cazul acelui
barbat care, dupa cum ne-a relatat, a facut mari eforturi pentru a intra n
vorba
- 27 -
cu vecinii. "Eu am ncercat, zau ca am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu
prea mi-au raspuns. Asa ca le-am pus alta. Si apoi alta. Dupa o vreme ma
sim.eam ca un agent FBI care interogheaza niste suspec.i si nici pe departe
ca
cineva care ncearca sa nchege o conversa.ie placuta cu persoanele cu care
sta
usa-n usa".
Iata un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se straduieste sa
plaseze un nou sistem.
PETER: De cnd ave.i acest sistem?
CLIENTUL POTEN.IAL: De aproape optsprezece luni.
PETER: Si sunte.i mul.umit?
CLIENTUL POTEN.IAL: Da, pna acum.
PETER: Face fa.a si programului dumneavoastra de coresponden.a
publicitara?
CLIENTUL POTEN.IAL: Da, sigur.
PETER: Performan.a sistemului nu v-a nselat pna acum asteptarile?
CLIENTUL POTEN.IAL: Nu, el a fost destul de bun.
PETER: De unde a.i cumparat sistemul?
CLIENTUL POTEN.IAL: De la Apple Company.
PETER: Service-ul lor este bun?
CLIENTUL POTEN.IAL: N-am avut probleme cu sistemul, asa ca n-am avut
nevoie de service-ul lor.
PETER: Deci n-a.i ncercat serviciile lor de ntre.inere si depanare?
CLIENTUL POTEN.IAL: Nu. PETER: n.eleg. E o zi frumoasa, nu-i asa?
CLIENTUL POTEN.IAL: Da. De ce nu iesi.i pu.in sa va bucura.i de ea?
To.i oamenii pun ntrebari, dar pu.ine sunt persoanele care stiu cum sa faca,
astfel, nct sa ncurajeze eficient conversa.ia. Atunci cnd ntrebarile
noastre
abia trezesc reac.ii, s-ar putea ca problema sa nu rezide n faptul ca
partenerii
sunt neprietenosi sau dezinteresa.i, ori ca mprejurarile nu sunt favorabile.
Greseala se poate afla si n tipul de ntrebari sau n felul n care le formulam.
Exista doua tipuri de ntrebari pe care le putem pune: ntrebari nchise si
ntrebari deschise.
- 28 -
INTREBARI INCHISE
ntrebarile nchise amintesc de ntrebarile cu raspuns DA/NU sau de cele cu
mai multe op.iuni, dar care reclama raspunsuri formate dintr-un cuvnt sau
doua. De exemplu: "De unde sunte.i?", "Practica.i jogging-ul?", "Ne ntlnim
la
5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?", "Crede.i ca toate centralele nucleare ar trebui
opri
te?"
ntrebarile nchise sunt folositoare pentru ca i fac pe ceilal.i sa dezvaluie
lucruri precise relativ la persoana lor,
care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am nascut la oras, dar am fost crescut
la .ara"; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng sa-si precizeze
pozi.ia: "Ora 6, 00 e
cea mai potrivita"; "Nu vreau sa fie oprite toate centralele nucleare, dar nici
nu sunt pentru construirea altora".
Desi au un anumit rol, ntrebarile nchise succesive duc la o conversa.ie
plicticoasa, sunt urmate de taceri stnjenitoare. Persoanele carora li se pun o
serie de ntrebari nchise vor avea curnd senza.ia ca sunt supuse unui
interogatoriu.
INTREBARI DESCHISE
Daca vrem sa men.inem o conversa.ie vie si sa o facem mai interesanta si
profunda, dupa o ntrebare nchisa e bine sa. urmeze una deschisa,
ntrebarile
deschise amintesc de genul de ntrebari puse elevilor la lucrarile scrise, ele
pretind raspunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explica.ii si
prezentari detaliate si, spre satisfac.ia partenerilor de conversa.ie, indica si
faptul ca suntem att de interesa.i de ceea ce au spus, nct vrem sa aflam
ct
mai multe.
De exemplu, de ndata ce Peter, cel care vinde calculatoare, si-a dat seama
ca acel client poten.ial e mul.umit de sistemul sau, putea sa faca pasul
urmator
cu una din aceste ntrebari deschise: "Cum de a.i ales un sistem Apple?", "n
ce
fel a schimbat Apple configura.ia afacerilor dumneavoastra?", "Ce planuri de
viitor ave.i n legatura cu calculatoarele n afacerile dumneavoastra?"
Dupa ce a.i ntrebat pe cineva de unde este si dupa ce a.i aflat ca e de la
- 29 -
.ara, i pute.i pune ntrebari deschise, de genul: "De ce v-a.i mutat aici, de la
.ara?"; "Prin ce era diferit stilul de via.a de la .ara de cel de aici?"; "Ce
avantaje
prezinta faptul de a fi crescut la .ara?".
Aflnd ca cineva se pronun.a n favoarea men.inerii centralelor nucleare
existente n func.iune, dar nu vrea sa se mai construiasca altele noi, pute.i
pune
ntrebari deschise: "Ce crede.i, cum se poate rezolva problema reziduurilor
nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai buna
cale
pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Daca nu se
mai
construiesc alte centrale nucleare, ce considera.i ca ar putea face .ara pentru
a
asigura noile necesita.i de energie?" Pute.i observa, din aceste exemple, ca
att ntrebarile nchise, ct si cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor,
prin
cuvinte diferite. Listele urmatoare va vor ajuta la construirea corecta a unor
astfel de ntrebari.
Cum? De ce?
Sunt?/Este??
Spune.i- mi n ce fel?
Cine?
Cnd?
Unde?
Care?
Ve.i considera, poate, ca la multe din ntrebarile nchise anumite persoane
vor raspunde la fel ca si cum ar li vorba de ntrebari deschise. Desi acest
lucru
este adevarat, este de asteptat ca partenerii nostri de conversa.ie sa dea
unor
ntrebari deschise raspunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece
acestea
ncurajeaza activ convorbirea libera. Atunci cnd punem ntrebari deschise,
ceilal.i se simt relaxa.i, stiind ca vrem sa-i implicam n discu.ie si sa le
ascultam
parerile, exprimate ct mai amplu.