Aplicaii informatice n Microsoft EXCEL

destinate managementului firmelor

Programul informatic Microsoft EXCEL face parte din pachetul de programe
Microsoft OFFICE i este cel mai cuprinztor i mai puternic instrument pentru
crearea i gestiunea foilor de calcul, precum i pentru efectuarea calculelor taelare!
"n spri#inul acti$it%ilor manageriale ale firmelor, acest soft&are furnizeaz
numeroase func%ii pentru aze de date, financiare, de informare, de cutare i
statistice!
'e asemenea, ofer facilit%i de gestionare a datelor, posiilit%i de construire
a unor formulare i diagrame profesionale, posiilit%i de formatare a datelor din
taele, analize a datelor pe aza unor func%ii speciale, precum i posiilitatea de
personalizare a programului conform stilului de lucru al utilizatorului! "n plus, este
perfect compatiil cu celelalte aplica%ii din pachetul Microsoft OFFICE!
(om prezenta )* aplica%ii care pot fi de real folos firmelor! Precizm c toate
denumirile +firme, produse, etc, pe care le $om utiliza -n cadrul aplica%iilor sunt
ficti$e!
Aplicaia 1- Previziunea vnzrilor unei firme folosind funciile
L!"EA# $#E"% &i '#()$* $#E"%
(.nzrile firmei /L0/1/ 2!/! -n cel de3al doilea semestru al anului 4**5
au a$ut urmtoarea e$olu%ie6
Luna +aloare vnzri,E-#.
Iulie 478***
/ugust 549:**
2eptemrie 5;84<*
Octomrie 57*4**
=oiemrie :**58*
'ecemrie :9<8**
Managerul de $.nzri a acestei firme dorete s realizeze o pre$iziune a
$.nzrilor pe primul trimestru a anului 4**:, necesar crerii unor strategii de
$.nzri eficiente! Poate folosi -n acest scop func%iile de pre$iziune LI=E/>
0>E=' i ?>O@0A 0>E=' furnizate de programul informatic Microsoft
EXCEL! (a aplica prima func%ie -n cazul -n care consider c tendin%a $.nzrilor
58
din ultimele ; luni ale anului 4**5 se $a pstra sau a doua func%ie -n cazul -n care
se pre$ede apari%ia pe pia% a unor factori care s fa$orizeze creterea $.nzrilor!
(om deschide programul EXCEL!
(om uni celulele /)6?) astfel6 selectm celulele de la /) la ?)B pe zona
selectat efectum clicC dreaptaB apare fereastra Formatare celule, selectm
eticheta /liniere+/lignement, i "minare celule +Merge cells,! "n zona de
celule unite $om scrie DPre$iziunea $.nzrilor firmei /L0/1/ 2!/!E, pe
care o scriem cu /rial )4, Foldat, CentratB
"n celula /4 $om scrie6 DLunaE +/rial )*, Foldat, Centrat,, iar -n F4
D(aloare $.nzriE +/rial )*, Foldat, Centrat,! 'in /5 -n /7 $om scrie 6
iulie, augustGdecemrie! 'in F5 -n F7 $om trece $alorile $.nzrilor din al
doilea semestru al anului 4**5B
"n celulele /<, /)*, /)) $om scrie6 ian4**:, fe4**:, mar4**:B
2electm $alorile $.nzrilor care sunt inserate -n celulele de la F5 la F7B
Pozi%ionm cursorul -n partea dreapt H #os a zonei de celule selectate, eIact
pe punctul -ngroat i, innd apsat clic/ dreapta, ne deplasm -n #os, pe
coloan, din acel punct, astfel -nc.t s selectm i celulele F<, F)* i F))B
/pare o fereastr din care selectm func%ia LI=E/> 0>E=' sau
0E='I=JK LI=E/>K+dac e disponiil $ersiunea programului EXCEL -n
rom.n,! (or fi afiate $alorile corespunztoare pre$iziunii $.nzrilor pe
primele 5 luni ale anului 4**:, consider.nd c tendin%a $.nzrilor din
ultimele ; luni ale anului 4**5 se $a pstraB
2electm domeniul /46/7, F46F7 i -l copiem -n zona '46'7, E46E7
+folosind comenzile Copiere i Lipire special,B
Introducem -n celulele '<, ')*, '))6 ian4**:, fe4**:, mar4**:B
Ltiliz.nd eIact acelai procedeu ca -n cazul aplicrii func%iei 0endin%
linear, aplicm func%ia ?>O@0A 0>E=' +0endin% de cretere,! (or fi
afiate $alorile corespunztoare pre$iziunii $.nzrilor pe primele 5 luni ale
anului 4**:, consider.nd c se pre$ede apari%ia pe pia% a unor factori care s
fa$orizeze creterea $.nzrilor!
5;
Fig. 1 Previziunea vnzrilor folosind funciile Linear Trend i Growth Trend
Aplicaia 0- Previziunea vnzrilor unei firme folosind funcia
statistic 1(#ECA2$
Firma '/M1/ 2!/! a -nregistrat urmtoarele $alori ale $.nzrilor -ntre anii
4*** i 4**56
An (aloarea $.nzrilor anuale cumulate
4*** 7:558* EL>O
4**) 784:** EL>O
4**4 <4)5** EL>O
4**5 <8;9** EL>O
Managerul firmei -i cere directorului de marCeting +care are -n suordine
'epartamentul de $.nzri, s realizeze o pre$iziune a $.nzrilor pe anul 4**:,
consider.nd c acestea $or a$ea o tendin% de cretere linear!
2e poate folosi i -n acest caz func%ia LI=E/> 0>E=', dar, cum aceasta nu
este disponiil -n lista de func%ii furnizate de EXCEL, $om utiliza pentru a rezol$a
59
aceast prolem o alternati$ a func%iei mai sus amintite, i anume func%ia
statistic FO>EC/20, care calculeaz o $aloare $iitoare pe aza unor $alori
eIistente! 'eschidem o nou foaie de lucru EXCEL!
(om uni celulele de la /) la ?) proced.nd ca -n eIemplul precedentB
2criem -n zona selectat6 EPre$iziunea $.nzrilor firmei '/M1/ 2!/!EB
"n celula /5 $om scrie D/nulE iar -n /: D(aloare $.nzriEB din F5 p.n -n
F5 $om scrie6 4***, 4**)G4**:, iar din F: p.n -n E: $alorile $.nzrilor
-nregistrate de firm -ntre anii 4*** i 4**5 +$alori cunoscute,B
2electm celula F: -n care $om insera $aloarea $.nzrilor pre$izionate pe
4**:, o%inut prin aplicarea func%iei FO>EC/20! /ccesm utonul
!nserare ,!nsert. din ara de meniuri, selectm 1uncie ,1unctions. i apoi
func%iile statistice! "n partea dreapt a ferestrei la "ume funcie selectm
FO>EC/20B
"n fereastra ataat func%iei, $om introduce pentru X $aloarea celulei F5
+anul 4**:,, pentru 1no&nMI $aloarea zonei F:6E: iar pentru 1no&nMI
$aloarea zonei F56E5B
/ps.nd utonul O1 fereastra func%iei $a dispare, iar -n celula F: se $a
autoinsera $aloarea pre$izionat a $.nzrilor, i anume <<8;98 EL>O!
Fig. ! Previziunea vnzrilor folosind funcia statistic F"#$%&'T
57
Aplicaia 3 4 Evoluia comparativ a cotelor de pia ale unor
firme ce acioneaz pe aceea&i pia
"n anul 4**4, cifrele de afaceri ale unor firme ce ac%ioneaz pe o pia%
concuren%ial au fost urmtoarele6
1irma Cifra de afaceri ,mld5 Lei. n 0660
I='>/ 54:
/=O(/ 4:8
/20E> )98
1/L0N )4;
/lte firme )<4
"n anul 4**5, s3au -nregistrat modificri ale cifrelor de afaceri ale firmelor,
redate -n taelul urmtor6
1irma Cifra de afaceri ,mld5 Lei. n 0663
I='>/ 5)8
/=O(/ 475
/20E> )4:
1/L0N 4*9
/lte firme )8)
2 se determine cotele de pia% asolute ale acestor firme -n 4**4 i 4**5, s
se prezinte grafic -ntr3o diagram aceste cote aferente anului 4**4, iar -n alt
diagram e$olu%ia lor comparati$ -n cei 4 ani!
/ceast aplica%ie presupune efectuarea unor calcule taelare i crearea unor
diagrame -n EXCEL! 'eschidem o nou foaie de lucru! (om uni celulele de la /)
la ?) i scriem -n aceast zon6 DE$olu%ia comparati$ a cotelor de pia% ale unor
firmeE!
"n celula /5 scriem DFirmaE, iar din /: -n /7 denumirile firmelorB -n F5 H
DCifra de afaceri -n 4**4E, iar din F: -n F7 $alorile acestui indicator! "n C5
scriem DCota de pia% -n 4**4EB -n '5 H DCifra de afaceri -n 4**5E, iar din
': -n '7 $alorile acestui indicator -n 4**5B -n E5 trecem DCota de pia% -n
4**5EB
Pentru a calcula cotele de pia%, $a treui s calculm mai -nt.i suma cifrelor
de afaceri ale firmelorB cota de pia% asolut a unei firme se calculeaz
5<
raport.nd cifra sa de afaceri la suma cifrelor de afaceri ale firmelor ce
ac%ioneaz pe respecti$a pia%B
"n celula /< scriem D0otalEB selectm F<, apoi apsm utonul !nsert, apoi
1unctions i selectm func%ia 2-MB ac%ionm (78 se deschide fereastra
aferent func%iei, o dm pu%in mai #os cu a#utorul mouse3ului pentru a nu
acoperi zona cu teIt i o aplicm select.nd zona F:6F7 i apsm (75
/celai lucru -l facem pentru a calcula totalul -n '<B
2electm celula C: i scriem formula 6 9:;<:= (aloarea o%inut e
suunitar, dar o $om transforma -n procent aplic.nd pe ea acest simol O
eIistent pe ara de instrumente! La fel $om proceda pentru a calcula cotele
de pia% ale celorlalte firme, at.t -n 4**4 c.t i -n 4**5 +de eIemplu, pentru a
calcula $aloarea -n E;, aplicm formula6 P';Q'<,B
Pentru a prezenta -ntr3o diagram cotele de pia% -n 4**4 $om proceda astfel6
selectm celulele de la /: la /7, %inem apsat tasta C$#L i selectm
celulele de la C: la C7B apsm !"2E#$, selectm C*A#$ +'iagram, iar
ca tip de diagram selectm P!E,diagram radial.> selectm ca sutip de
diagram primul tip! /psm "EX$, -nc o dat "EX$ 4 aici la titlu
diagram scriem DCotele de pia% -n 4**4EB selectm tot aici Etic?ete de
date +L/FEL2, i Afi&are procent ,2?o@ percent,, apsm din nou "EX$
i apoi 1!"!2*B
Pentru a prezenta grafic e$olu%ia comparati$ a cotelor de pia% -ntre 4**4 i
4**5, procedm astfel6 selectm zona /:6/<, %inem apsat tasta C$#L i
selectm concomitent zonele C:6C< i E:6E<! 2electm din meniul !"2E#$
eticheta C*A#$8 iar ca tip de diagram selectm C(L-M" +primul sutip
din partea dreapt,! /c%ionm pe =EX0, -nc o dat =EX0 H aici $om
selecta $itlu diagram i scriem DE$olu%ia comparati$ a cotelor de pia%E,
apsm din nou pe "EX$ i apoi 1!"!2*! /ceast diagram $a arta modul
cum au e$oluat -n cei 4 ani cotele de pia% a acestor firme!
>emarcm c -n continuare firma I='>/ rm.ne leader de pia%, dar
pozi%ia sa este amenin%at destul de mult de challenger3ul /=O(/! Oser$m i
o cretere semnificati$ a cotei de pia% a firmei 1/L0N care a#unge pe a treia
pozi%ie -n lupta concuren%ial!
:*
Fig. ( ! $voluia co)*arativ a cotelor de *ia ale unor fir)e ce acioneaz *e
aceeai *ia
Aplicaia ; 4 Analiza vnzrilor unei firme pe Aaza unor funcii
EXCEL
Oferta unei firme specializate -n crearea de soft&are destinat afacerilor luna
noiemrie se prezint astfel6
2oft&are pentru contailitate 1O=0/ H 5:* EL>O
2oft&are pentru contailitate profesional 1O=0/PLL2 H :4* EL>O
2oft&are pentru automatizarea for%ei de $.nzare O>E?O= H :<8 EL>O
2oft&are destinat cercetrilor de marCeting >E2M/>1E0 H 5<8 EL>O
2oft&are pentru ac%iuni de &e3marCeting E3M/>1E0E> H 4<* EL>O
:)
/ceste pre%uri includ 0(/, iar licen%a pentru aceste programe se ofer pentru
re%ele formate din maIim )* sta%ii de lucru! Pentru fiecare sta%ie de lucru
suplimentar se percepe un tarif de 4* EL>O +inclusi$ 0(/,!
(.nzrile acestei firme -n luna noiemrie 4**5 sunt prezentate -n urmtorul
tael realizat -n EXCEL6
Nr.
crt.
Data
vnzrii Produs informatic vndut Valoarea vnzrii (EUR) Client
1 3.11.2003 KONTAPLUS 480 AMAZON S.A.
2 6.11.2003 E-MARKETER 290 MONDRAGON S.R.L.
3 7.11.2003 RESMARKET + E-MARKETER 685 ALPHA S.A.
4 10.11.2003 KONTAPLUS 440 DIAGO S.A.
5 12.11.2003 OREGON 535 AMAZON S.A.
6 15.11.2003 KONTA 340 ALDRIGO S.R.L.
7 19.11.2003 E-MARKETER 290 AMAZON S.A.
8 23.11.2003 OREGON 575 ARGO S.A.
9 25.11.2003 KONTA 380 MONDRAGON S.R.L.
10 28.11.2003 KONTAPLUS 500 ALPHA S.A.
'atele sintetizate -n acest tael ofer numeroase informa%ii referitoare la
$.nzrile firmei! Cel mai importan%i clien%i ai firmei -n aceast lun sunt /M/RO=
2!/! i /LPA/ 2!/! care au achizi%ionat c.te 5 pachete de programe! Produsele
cel mai ine $.ndute -n luna noiemrie 4**5 au fost 1O=0/PLL2 i E3
M/>1E0E>!
Pe aza unor func%ii EXCEL $om determina rapid cifra de afaceri a lunii,
reprezentat de totalul $.nzrilor +func%ia 2LM,, $.nzrile medii ale luni +func%ia
/(E>/?E,, $.nzarea maIim respecti$ minim a lunii +func%iile M/X i MI=,!
"n cazul de fa% a$em doar )* $.nzri i poate utilitatea acestor func%ii nu este la fel
de e$ident dec.t dac am fi a$ut spre eIemplu o list de 7* $.nzri!
/ceste func%ii se regsesc -n meniul 1-"C$!("2, dup ce am accesat
utonul !"2E#$! (om prezenta doar aplicarea uneia din func%ii, i anume
A+E#A'E, pentru celelalte algoritmul fiind acelaiB
"n celula C): $om scrie D(.nzri mediiEB
2electm celula '):! 'in meniul FL=C0IO=2 selectm func%ia statistic
A+E#A'E5 Lsm cu mouse3ul fereastra func%iei mai #os pentru a nu
acoperi teItul i o aplicm pe domeniul '56')4, respecti$ domeniul -n care
se afl $.nzrile aferente luniiB
/ps.nd (7, rezultatul o%inut pentru $aloarea medie a $.nzrilor este de
:8),8 EL>O!
:4
Fig. + &*licarea funciei statistice &,$#&G$ vnzrilor lunare ale unei fir)e
2 presupunem c $.nzarea acestor programe informatice a fost realizat prin
intermediul agen%ilor de $.nzare profesioniti ai firmei! Comisionul primit de
acetia este de )*O din $.nzri! 'orim s determinm $aloarea -ncasat de acetia
-n luna noiemrie! 'ar dac directorul de marCeting decide creterea cu 4O a
comisionuluiS
(om calcula mai -nt.i $aloarea total a $.nzrilor prin aplicarea
func%iei 2LM iar apoi $om realiza un calcul taelar, respecti$ $om
-nmul%i comisionul de )*O cu $aloarea total a $.nzrilor +-n celula
')9 $om scrie formula6 P')8T');, 'ac -n loc de )*O $om trece
)4O, automat se $a schima comisionul total primit de agen%ii de
$.nzare!
:5
Fig. - .eter)inarea co)isionului *ri)it de agenii de vnzare *rin efectuarea
unor calcule ta/elare
Aplicaia B4 :orderoul de vnzri al unei firme specializat n
comercializarea de produse en-detail
"n luna octomrie 4**5, o firm specializat -n comercializarea de produse
en3detail a -ntocmit urmtorul orderou de $.nzri aferent lunii6
Nr.
crt. Denumire produs Pre de intrare (lei) Numr produse vndute
! Ciocolat Poiana !"#$$ !!%
% Napolitane Nat& '%$$ !()
# Coca*cola %l #!$$$ ")
+ ,anta %l #!$$$ ('
( Pepsi -.ist %)$$$ /'
/ Pri0at Nectar !l #!'$$ +"
" Ciocolat 1eidi %%)$$ )(
' Ciocolat Primola !/$$$ '!
) 2iscuii Prince %'$$$ (!
!$ 3lune ,iesta /)$$ !+%
!! Napolitane Viva ")$$ !#)
!% C4io C4ips !)$$$ !$%
/daosul comercial practicat de aceast unitate en3detail este de 4*O, cota
0(/ fiind de )<O!
::
Managerul firmei dorete s afle $aloarea -ncasat din $.nzarea fiecrui
produs, $aloarea total a -ncasrilor, suma ce treuie s o achite furnizorilor,
$aloarea adaosului comercial, precum i profitul net!
Pentru a determina $aloarea -ncasat din $.nzarea fiecrui produs, $a treui
s %inem cont de adaosul comercial i de cota 0(/!
"ntr3o foaie de lucru EXCEL, $om introduce -ntr3un tael datele
ini%iale6 -n /4 H =r! crt, F4 H 'enumire produs, -n C4 H Pre% de intrare
+lei,, -n '4 H =umr produse $.ndute iar -n E4 H (aloare -ncasat+lei,!
(om completa coloanele cu datele din taelul de mai sus, fr a
completa $alorile din coloana E pe care le $om calcula -n continuareB
"n F); scriem DCota 0(/E, -n C); H D)<OE, -n F)9 H D/daos
comercialE iar -n C)9 H D4*OEB
"n celula E5 $om calcula $aloarea -ncasat din $.nzarea ciocolatei
Poiana, dup formula6 9C3C%3C,1DECE1F.C,1DECE1G.5 /m utilizat
simolul E pentru a facilita calculele urmtoarelor $alori -ncasate,
astfel6 dup introducerea formulei, apsm tasta E"$E#8 rezultatul e
afiat -n E5, ne pozi%ionm cursorul -n dreapta #os a celulei E5 i
tragem din punctul -ngroat -n #os, pe coloan, pentru a completa
$alorile din E: la E):B
(aloarea total a $.nzrilor o depunem -n E)8 aplic.nd func%ia 2LMB
"n celula F)< scriem D'e plat furnizoruluiE, iar -n C)< formula PE1B<
,1DC1F.<,1DC1G. dup care apsm E"$E#>
"n celula F4* scriem D0(/ calculatE, iar -n C4* formula6 9E1BCC1F<
,1DC1F.<,1DC1G. dup care apsm E"$E#>
"n celula F4) scriem D/daos comercialE, iar -n C4) formula6
9E1BCC1G<,1DC1F.<,1DC1G. dup care apsm E"$E#>
"n celula F44 scriem D0(/ la adaos comercialE, iar -n C44 formula6
9C01CC1F dup care apsm E"$E#>
"n celula F45 scriem DProfit netE, iar -n C45 formula6 9C01-C00 dup
care apsm E"$E#5
Profitul firmei o%inut -n urma $.nzrii acestor )4 produse este de
5!4)<!*** lei!
:8
Fig. 0 .eter)inarea *rofitului net al unei fir)e s*ecializat 1n co)er en!detail
Aplicaia F 4 Prezentarea unui proiect de management a relaiilor cu
clienii cu aHutorul te?nologiei informaiei,e-C#M.
(om prezenta un proiect de management a rela%iilor cu clien%ii cu a#utorul
tehnologiei informa%iei pe cele 5 etape ale ciclului de $ia% al clien%ilor6 etapa de
atragere de noi clien%i, etapa de fidelizare a clien%ilor i etapa de cretere a
profitailit%ii clien%ilor prin achizi%ii suplimentare!
F! >eicheld, specialist -n e3C>M, consider c Dpentru a gestiona clien%ii ca
nite acti$e, treuie $alorifica%i ca ade$rate acti$e, adic s poat fi pre$izionat
durata rela%iilor cu ei i profitul pe care -l $or genera -n fiecare etap a ciclului lor
de $ia%!E
15 Etapa de atragere a clienilor
O firm ofer aonamente 0( prin calu! Jinta $izat este format din
)**!*** prospec%i selecta%i prin interogarea unei aze de date! 2pecialitii -n
marCeting ai firmei apeleaz telefonic aceti prospec%i propun.ndu3le o ofert de
aonament pe ; luni la un pre% de )8 EL>O pe lun! Costul unui apel telefonic este
de 4,7) EL>O! >ata de rspuns este de ;*O, iar rata de acceptare a ofertei de :O!
:;
05 Etapa de fidelizare a clienilor
Pentru a fideliza clien%ii atrai de firm -n prima etap, aceasta pune -n
practic un ser$iciu clien%i la distan%, utiliz.nd tehnologia informa%iei, mai precis
trimite clien%ilor c.te un suport informatic+soft&are pentru a comunica on3line,
precum i un e3mail -n care le prezint o ofert de reaonament la un pre%
promo%ional de )4 EL>O pe lun, pe o perioad de ; luni, urmat de un apel
telefonic prin care le mul%umete c au ales ser$iciile firmei! 'rept consecin%, ;*O
dintre aona%i suscriu pentru reaonament!
5! Etapa de cre&tere a profitaAilitii clienilor prin dezvoltarea relaiilor
cu ace&tia
"n aceast etap, firma se adreseaz clien%ilor fideli cu e3mail3uri -n care le
prezint o ofert de suscriere la un ser$iciu adi%ional al firmei, la un pre% de <,)8
EL>O pe lun, timp de ; luni! 58O dintre clien%ii fideli suscriu la ofert!
'irectorul de marCeting cere suordona%ilor si s determine profitul generat
de clien%i -n cele 5 etape ale ciclului lor de $ia%!
Fig. 2 .eter)inarea *rofitului generat de clieni 1n cadrul unui *roiect %#3
Pentru determinarea profiturilor corespunztoare celor 5 etape ale ciclului de
$ia% al clien%ilor, am procedat astfel6
:9
/m introdus -n taele datele cunoscute, respecti$ pre%urile ofertelor, costul
unui apel telefonic, care este acelai -n primele 4 etape+4,7) EL>O,,
costurile e3mail3urilor, care sunt diferite -n ultimele 4 etape+),87 EL>O
respecti$ ),<5 EL>O,, precum i costul unui apel informatic+)4 EL>O,!
>ata de rspuns din prima etap am determinat3o -nmul%ind celula
/8+$aloarea %intei, cu procentul ratei de rspuns, respecti$ ;*O! La fel am
procedat i pentru a calcula ratele de acceptare -n cele 5 etape+am -nmul%it
$aloarea %intei din fiecare etap cu procentul ratei de acceptare,B
"n prima etap, costurile le3am calculat dup formula6 9%BC:B8 iar $eniturile
dup formula6 9CBCEBC1B> profitul l3am determinat scz.nd din $enituri
cheltuielile ,9*B-'B,B
"n cea de3a doua etap, costurile le3am calculat dup formula6
9A=C,C=D%=DE=.8 iar $eniturile6 9:=C1=C'=> profitul l3am determinat
scz.nd din $enituri cheltuielile ,9!=-*=,B
"n cea de3a treia etap, costurile le3am calculat dup formula6 9A13CC13, iar
$eniturile6 9:13C%13CE13B profitul l3am determinat scz.nd din $enituri
cheltuielile ,9'13-113.5
Aplicaia G 4 Principalii indicatori utilizai pentru managementul
valorii clienilor
O firm are posiilitatea de a alege unul dintre cele dou modele de
management a $alorii clien%ilor prezentate mai #os, pe aza unor indicatori
specifici6
M(%EL 1
"n cadrul unei strategii e3C>M de atragere de noi clien%i +numrul
prospec%ilor fiind de )*!***, firma apeleaz la e3mail3uri trimise acestor prospec%i,
costul fiind de *,98 EL>OQe3mail!
M(%EL 0
Firma poate utiliza o solu%ie e3C>M compleI folosind o aordare a
clien%ilor prin 4 ci6 trimite e3mail3uri prospec%ilor, -n acelai timp pun.ndu3le la
dispozi%ie acestora aplica%ii Call3FacC! Costul unitar al acestei solu%ii este de 4
EL>O! "n schim, rata de acceptare a programului C>M este de 87O fa% de 49O
cum e -n primul caz!
"n continuare $om prezenta -ntr3un tael EXCEL principalii indicatori
utiliza%i pentru managementul $alorii clien%ilor pe cele 4 programe C>M! Pentru a
calcula aceti indicatori, $om apela la calcule taelare conform formulelor din
coloana DMod de calculE!
:7
Fig. 4 Princi*alii indicatori utilizai *entru )anage)entul valorii clienilor
2pre eIemplu, $aloarea celulei '7 am calculat3o dup formula 9%;C%GB
$aloarea celulei E)) dup formula 9E16<E;B $aloarea celulei ')9 dup
formula6 9%1;C%1B8 etc!
>ata de recuperare a in$esti%iilor este un indicator foarte important i este
poziti$ c.nd este mai mare de )**OB -n cazul nostru depete cu mult acest
prag! >emarcm c modelul 4 este mai a$anta#os, $enitul generat de
atragerea clien%ilor i $aloarea aportat de clien%i mai mari -n acest caz!
Aplicaia I 4 1uncia de rspuns a cererii la miJul de mar/eting
Pe pia%a uturilor rcoritoare naturale ac%ioneaz ; firme! Pre%urile precum
i alte decizii de marCeting miI ale acestor firme sunt redate -n figura de mai #os6

1irma Pre ,E-#(. PuAlicitate Promovare 1ora de vnzare
:<
ALDIGA S.A. 0; 10666 =F66 FB66
MORENO S.A 0F 1F666 1=B66 IG66
NATDRINKS S.A. 31 16666 16666 10666
EXOTIQUE S.R.L. 0I F666 16666 B666
XPRESSO S.R.L. 0B B666 3666 ;B66
BIKODRINKS S.R.L. 00 ;B66 B666 ;B66
Cheltuielile cu pulicitatea, promo$area i for%a de $.nzare sunt eIprimate -n
EL>O! Pre%urile sunt stailite pe loturi de )4 produse amalate -n cutii )l 0etra
PacC!
'orim s determinm cererea generat de aceste firme, -n func%ie de miIul
lor de marCeting! (om folosi ca model matematic func%ia de rspuns a cererii la
miIul de marCeting, care se calculeaz dup formula6
C 9 f,P8A828+. unde6
C 3 cererea, care se stailete -n func%ie de pre% i in$esti%iile -n pulicitate,
promo$are i for%a de $.nzare
P H pre%ul de $.nzare stailit de o firm
/ H cheltuieli cu pulicitatea
2 H cheltuieli cu promo$area $.nzrilor
( H cheltuieli cu for%a de $.nzare

f s a p
F 2 / P C C = unde6
C H factor de scalare care transform $alorile financiare -n mrimi
cantitati$e +numr de produse $.ndute,B este o constant i are $aloarea
)*****
p H elasticitatea pre%ului i -n acest caz primete $aloarea H4, ceea ce
-nseamn c, la o reducere cu )O a pre%ului, ceilal%i factori rm.n.nd
constan%i, $olumul $.nzrilor crete cu 4O
a H elasticitatea pulicit%ii i are $aloarea -n acest caz de )Q7
s H elasticitatea promo$rii i are $aloarea -n acest caz de )Q:
f H elasticitatea for%ei de $.nzare i are $aloarea -n acest caz de )Q:
(om transpune -n EXCEL aceste date! Crem mai -nt.i un tael cu ; coloane
+capul de tael din /5 p.n -n F5 ce con%ine informa%iile6 firm, pre%,
pulicitate, promo$are, for%a de $.nzare, cerere, i ; linii+fr capul de
tael,, din /: -n /<, care con%in informa%ii referitoare la miIul de marCeting
al fiecrei firmeB
8*
"n /)) scriem DCE+care este factorul de scalare,, -n F)) $aloarea sa,
respecti$ )*****, -n /)4 DpE, -n F)4 D34E, -n /)5 DaE, -n F)5
D*,)5E+elasticitatea pulicit%ii,, -n /): DsE, -n F): D*,48E, -n /)8 DfE, -n
F)8 D*,48E!
(a treui s calculm $alorile cererii pentru cele ; firme, -n func%ie de miIul
lor de marCeting! (om calcula $aloarea cererii pentru firma /L'I?/ 2!/!
astfel6 ne pozi%ionm -n celula F: i introducem formula6
9E:E11CP()E#,:;8E:E10.CP()E#,C;8E:E13.CP()E#,%;8E:E1;.C
P()E#,E;8E:E1B., apsm E"$E# i $aloarea cererii se autoinsereaz -n
celula F:B
Fig. 5 ! Funcia de rs*uns a cererii la )i6ul de )ar7eting
/m utilizat din nou simolul E pentru a calcula automat $alorile celulelor de
la F8 la F< +reprezentate de cererile celorlalte 8 firme concurente,, %in.nd
cont c factorul de scalare respecti$ elasticit%ile pulicit%ii, promo$rii i
for%ei de $.nzare le3am considerat aceleai pentru toate firmeleB
(aloarea celulei F: fiind calculat pe aza formulei, am selectat col%ul
dreapta #os al celulei i am deplasat cu mouse3ul -n #os, pe coloan, pentru a
8)
acoperi zona F86F<! "n acest mod, se autoinsereaz -n aceast zon $alorile
cererilor celorlalte 8 firme!
Aplicaia = 4 Analiza de urmrire a scopului ,model analitic al unui
sistem informatic de suport a deciziilor - %22. folosind procedura
'(AL 2EE7
O firm de design pulicitar -nchiriaz de la o societate de leasing un
echipament profesional pentru acti$it%i de design, cu posiilitatea cumprrii
acestuia -n 5 luni! Condi%iile de leasing sunt urmtoarele6 pre%ul echipamentului
e$aluat de )4*!*** L2', termen <* zile, rata anual a do.nzii de <O! Ce pre%
treuie s plteasc firma pentru a achizi%iona echipamentul , astfel -nc.t pl%ile
lunare s nu depeasc 4!8** L2'S
/naliza de urmrire a scopului se azeaz pe principiul c definete o
$aloare %int +scop, pentru o $ariail i efectueaz modificri a celorlalte $ariaile
p.n c.nd $aloarea3%int este atins! "n acest caz, $aloarea H%int este de 48** L2'!
(a treui s calculm mai -nt.i rata lunar de leasing, folosind func%ia
financiar PM$ furnizat de programul Microsoft EXCEL! /ceast func%ie
returneaz ratele aferente unui -mprumut, consider.nd pl%i constante!
'eschidem o foaie de lucru EXCEL, -n zona unit /)6F) scriem D/naliza de
urmrire a scopuluiEB
"n F5 scriem D>ata leasingE, -n F: D(aloarea %intE, -n C: H 48**, -n F8
DPre%E, -n C8 H )4****, -n F; D>ata do.nziiE, -n C; H <O, -n F9 D0ermen H
zileE i -n C9 H <*B
2electm C5, -n care $om calcula $aloarea ratei lunare de leasing folosind
func%ia financiar PM0! Inserm fereastra func%iei PM0 +la fel ca i -n cazul
altor func%ii prezentate anterior, iar pentru completarea etichetelor din
fereastra func%iei introducem urmtoarele $alori6 pentru #ate H C;Q)4
+-mpr%im rata do.nzii la )4 pentru a afla rata lunar,, pentru "per H C9,
pentru P+ H C8, pentru 1+ H *, iar pentru $Kpe H )! Fiecare dintre aceste
etichete este eIplicat -n partea de #os a ferestrei! /ps.nd (7, $aloarea
ratei de leasing lunare se $a autoinsera -n C5B
84

Fig. 18 &*licarea funciei financiare PMT *entru calculul ratei
lunare de leasing
Oser$m c rezultatul formulei este negati$B acest lucru este asolut normal
deoarece semnul minus semnific o plat din partea firmei +o ieire a anilor din
cont,!
Pentru a elimina semnul minus, $om aplica func%ia /F2, a crei argument $a
fi tocmai func%ia PM06 D9A:2,PM$,CF<108CG8CB8681..L5 "n acest fel, $aloarea
celulei C3 $a fi poziti$!
(om folosi procedura ?oal 2eeC pentru a afla ce pre% treuie s plteasc
firma pentru a achizi%iona echipamentul, astfel -nc.t pl%ile lunare s nu depeasc
48** L2'!
Procedura '(AL 2EE7 o gsim -n meniul $((L2 +Instrumente,! "n
$ersiunea programului EXCEL -n lima rom.n, aceast procedur se
regsete su denumirea CM-$A#E #EN-L$A$5
85
/$.nd celula C3 selectat, deschidem fereastra procedurii 'oal 2ee/>
oser$m c $aloarea din C3 este setatB pentru eticheta $o value
introducem $aloarea %int de 48**, iar pentru eticheta :K c?anging cells
+Modificnd celulele. selectm celula CB!

Fig. 11 &*licarea *rocedurii GOAL SEEK
/ps.nd O1, -n celula C8 se $a autoinsera pre%ul pe care ar treui s -l
pltim societ%ii de leasing pentru a achizi%iona echipamentul, astfel -nc.t
pl%ile lunare s nu depeasc 48** L2'!
8:
Fig. 1 .eter)inarea *reului de achiziie *rin a*licarea *rocedurii
Goal Seek
Aplicaia 16 4 #ata de vnzare a unui canal de distriAuie
/cest indicator utilizat -n analizele de marCeting reprezint $iteza de $.nzare
a unui produs prin intermediul unui magazin, unui lan% de magazine sau a unei
pie%e! >ata de $.nzare a unui canal de distriu%ie se determin prin raportarea
numrului de uc%i pre$zute a se $inde dintr3un produs i fluIul de $.nzri
sptm.nal al acestuiaB este calculat procentual, -n func%ie de timpul c.t
respecti$ul produs rm.ne -n canalul de distriu%ie!
"n perioada ) martie 3 )) aprilie, -n cadrul unui canal de distriu%ie scurt se
pre$d $.nzri de 5*!*** EL>O! "n primele : sptm.ni din aceast perioad,
$.nzrile efecti$e au fost6 :9**,:48*, 5;7* respecti$ 5:5* EL>O! 2 se determine
rata de $.nzare a canalului de distriu%ie -n aceast perioad!
88
Fig. 1( %alculul ratei de vnzare a unui canal de distri/uie
Pentru a calcula $aloarea ratei de $.nzare a canalului de distriu%ie, am
procedat la urmtoarele formule6
Celula F8 am calculat3o dup formula6 P:;<:3B
Celula '7 am calculat3o dup formula6 PCI<E:EB> $aloarea sa reprezint
procentul $.nzrilor efectuate de canalul de distriu%ie -n sptm.na )39
martieB pentru a determina acest indicator -n urmtoarele sptm.ni6
deplasm din punctul dreapta #os al celulei '7 i acoperim zona6 %=O%13B
"n celula E: am aplicat formula6 P 2LM+'76')5,QCOL=0IF+'7Q')5,EU*E,
Func%ia COL=0IF calculeaz numrul de celule dintr3un domeniu care
satisfac domeniul specificatB -n celula E5 am aplicat formula6 9E;<; +am
-mpr%it $aloarea mediei procentului de $.nzri la cele : sptm.ni -n care au
fost $.nzri efecti$e i am determinat $aloarea ratei de $.nzare a canalului
de distriu%ie!

8;