Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Aurelian Burcu - Metode Practice Pentru Sporirea Performantelor Individuale
Aurelian Burcu - Metode Practice Pentru Sporirea Performantelor Individuale
DELPHY
AURELIAN BURCU
METODE PRACTICE
PENTRU
SPORIREA PERFORMANELOR
INDIVIDUALE
*
Institutul Delphy
2003
Mulumiri
Prezentul volum are la baz deopotriv experiena personal i
profesional a autorului, ct i experiena, cunotinele i
ndemnurile multor generaii de profesioniti, indiferent sub ce
calificative i cunoatem noi astzi potrivit timpurilor n care au
trit: filosofi, oameni de tiin, manageri, educatori, economiti,
psihologi, scriitori, poei, preoi, liberi cugettori etc.
De aceea prinosul su de recunotin se ndreapt cu
precdere ctre aceste spirite care ne lumineaz peste veacuri de
eternitate calea dezvoltrii noastre att ca fiine umane ct i ca
actori pe scena vieii sociale.
O parte dintre cei care au contribuit n mod direct la apariia
prezentului volum au fost amintii n bibliografia anexat, care se
constituie n primul rnd ca un ndrumar pentru aprofundarea
celor prezentate n materialul de fa.
Autorul mulumete de asemenea generaiilor de studeni i
clieni, colaboratori i parteneri, precum i tuturor fiinelor pe care
viaa le-a scos n calea sa pentru ca din contacte i relaionare s
nvm de la fiecare lecia potrivit despre ce nseamn corecta
dezvoltare de sine.
i nu n ultimul rnd, mulumirile autorului se ndreapt ctre
Cel ce face toate lucrurile posibile, Cel ce a lsat deopotriv viaa
i bucuria de a tri, progresul i satisfacia naintrii, munca i
mplinirea personal prin autorealizare.
Sper ca cele prezentate aici s v fie de folos i dumneavoastr
cel puin pe ct mi-au fost i mie.
Autorul
Aurelian Burcu
CUPRINS
I. PREAMBUL
II. METODE I REGULI DE PUS N PRACTIC
1. CUM S AVEM SUCCES
2. CUM S PREVEDEM I NTMPINM DIFICULTILE
3. CUM S ADOPTM PSIHOLOGIA NVINGTORULUI
4. CUM S DEVENIM DISCIPLINAI I ORGANIZAI
5. CUM S ASCULTM I DIALOGM
6. CUM S NE SPORIM PUTEREA PERSONAL
7. CUM S NE FACEM AUZII
8. CUM S CONTROLM STRESUL
9. CUM S REZOLVM PROBLEMELE
10. CUM S DEVENIM UN EF EFICIENT I APRECIAT
11. CUM S DELEGM
12. CUM S DEVENIM UN BUN PROFESIONIST
13. CUM S NE FACEM PLCUT ALTORA
14. CUM S GESTIONM TIMPUL
15. CUM S NE SELECIONM COLABORATORII
16. CUM S ABORDM CONFLICTELE
17. CUM S COMUNICM I ASCULTM ASERTIV
18. CUM S ABORDM CRITICILE
19. CUM S INEM UN DISCURS
20. CUM S FIM UN BUN SUBALTERN
21. CUM S NE PURTM CU SUBALTERNII
22. CUM S NE MODELM COMUNICAREA N MOD EFICIENT
23. CUM S FACEM PREZENTRILE I AUTOPREZENTRILE
24. CUM S CITIM LIMBAJUL TRUPULUI
25. CUM S MUNCIM N ECHIP: PRINCIPII FUNDAMENTALE
26. CUM S CONDUCEM EDINELE DE ECHIP
27. CUM S REALIZM CONSENSUL N ECHIP
28. CUM S REDCTM DOCUMENTELE ADMINISTRATIVE
29. CUM S NE PREZENTM LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE
Aurelian Burcu
PREAMBUL
Fratelui meu Cltor: OMUL
1. Amintete-i c trieti n Lume. Aici valorile sunt ntr-att
de subiective, nct aproape c au luat chip uman cte
chipuri, attea valori. De aceea ferete-te de a rtci printre
ele; stabilete-i propria ta valoare i caut a-i fi propria
msur !
2. Dac te-ai hotrt s faci ceva n aceast privin, f ceea
ce cu adevrat i doreti ! n caz de nereuit vei avea puterea
s o iei de la capt; n caz de succes vei fi nzecit mai fericit.
Apoi caut-i un Drum!
3. Cere prerea oamenilor, dar nu asculta ce spun ei. Cte
capete-attea preri! Capetele luminate au pus nvtura n Cri;
caut-o i ia-o cu tine! Folosete din ea ct i cnd i trebuie. Fiecare
lucru la timpul lui!
Dar mai ales nu o risipi! Nici chiar pe tine nsui s nu o
cheltui: ce te face s crezi c ai valora att de mult?
4. Adevrul e cea mai pervertit valoare. Fiecare are
realitatea lui i adevrul lui. De aceea refuz s mai caui
Realitatea i Adevrul!
Tu ai realitatea i adevrul tu? Ct de departe snt ele de
primele?
Ar fi cazul s porneti la Drum!
5
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
11
Aurelian Burcu
12
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
preconizate
pentru
viitor
pentru
sporirea
va
feri
cu
tot
posibilil
de
marginile
acestora
Aurelian Burcu
(indiferent
pe
ca
cale
dobndim
acest
cunoatere)
2. Cea mai mare difcultate este s pornim n cltorie
fr s tim mcar c facem acest lucru. nseamn s fim
dui de val. Btliile se ctig sau se pierd mai nainte de
a se ncrucia primele spade; ele se poart n mintea i n
sufletul generalilor. A ncepe o intreprindere fr un plan
este nu doar cea mai mare dificultate, ci i cale acea mai
scurt i sigur spre eec.
3. S admitem c necesitatea planificrii aciunilor
prezente i viitoare, este vital, dar c ea singur nu ne
ferete de obstacole i dificulti. Toate planurile au
limitele lor, pot trece prin crize, se pot mpotmoli. De aceea
ele trebuie concepute ct mai flexibile i permisive la orice
15
Aurelian Burcu
mai
bun
reet
pentru
prentmpina
Aurelian Burcu
17
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
este
mereu
optimist,
calculat,
19
Aurelian Burcu
1. S
tim
adevrat
bogie
provine
din
veritabile
imperii,
ducnd
robie
sclavii
bogiilor exterioare.
2. Adevrata disciplin este cea interioar, care ne
pune n lucru virtuile proprii i ne dezvolt astfel
caracterul. Pentru c disciplina extern trebuie s fie un
adevrat dans n ritmul i armonia sufletului nostru.
3. Sufletul omului spunea Francis Bacon este
precum o grdin: cresc n ea i plante bune i plante rele.
De aceea trebuie s veghem mereu ca la timpul potrivit pe
unele s le strpim, iar pe altele s le cultivm. Ceea ce
vom semna, aceea vom culege i ceea ce vom culege,
aceea vom fi.
4. S nu dm curs tentaiilor. S tiem rul de la
rdcin, nainte de a se nla i a ne coplei. Pentru c
omul este ceea ce gndete i devine ceea ce face.
5. S ne stabilim activitile ntr-o anumit ordine i
s inem cu tot dinadinsul a o respecta, indiferent cine ce
zice. Pentru noi este un antrenament, iar antrenamentele
nu sunt nici cele mai plcute, nici cele mai uoare, nici
20
Aurelian Burcu
planteaz
a
dezorganizrii.
sufletul
Dac
nostru
lsm
smna
creasc
21
Aurelian Burcu
acordm
ntotdeauna
atenie
vorbitorului.
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
familial
sau
preferinele
personale
ale
partenerului
Corpul este necesar s adopte inut orientat spre
interlocutor: cu bustul puin nclinat nainte, faa spre
vorbitor (n nici un caz nu vom sta n profil, sau s ne
uitm n alt parte), umerii destini, braele pe lng corp,
relaxate, sau dac inem ceva n mn, acestea pot fi puin
naintate. Nu se recomand s stm cu minile la spate
(gest de autoritate), ncruciate pe piept (gest de protecie,
de nencredere) sau n olduri (revolt, autoritate, opoziie)
De preferin nu vom ncrucia picioarele i nici nu
ne vom mica n continuu diversele pri ale corpului,
gesturi
care
arat
lipsa
dorinei
de
comunicare
nerbdarea
Vom da din cap aprobativ din cnd n cnd (dar
atenie, s nu aprobm contrariul!). Pentru mai mult
siguran, atunci cnd, absorbii de gndurile noastre am
ntrerupt firul unui foileton ce continu fr nterupere de
vreo 15 minute, vom deprinde un gest neutru, cu o
micare a capului undeva ntre aprobare, respingere i
dezamgire, nsoit de o mormial, care va reproduce un
da, da cu semnificaia: neleg perfect ce spui, exact
aa gndesc i eu, aa-i lumea n ziua de azi, ce poi s
te-atepi (aceast tehnic se bazeaz pe faptul c oamenii
au nevoie de comptimire, dar numai n situaia n care ei
24
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Cnd?,
interlocutorul
26
la
Unde?.
detalieri,
Toate
la
acestea
invit
ptrunderea
Aurelian Burcu
pronunm
numele
interlocurtorului
cu
27
Aurelian Burcu
s-au
inventat
servicii
ali
semeni
se
ridicat
dect
omul
din
epoca
primitiv
care
Aurelian Burcu
oarecum
dependeni,
sau
chiar
mai
mult:
Aurelian Burcu
puterea
de
pedepsi:
criticm,
relizm
puterea
dat
de
autoritate:
aprobm,
semnm, dezaprobm
b) din
partea
puterilor
individuale
dezvoltate
pe
Aurelian Burcu
reconstruim
(posturi,
funcii,
responsabiliti)
2. Un adevrat leader nu ignor calitile personale pe
care trebuie s le dezvolte i s le fac publice, pentru a
menine sursa de putere a organizaiei; pentru aceasta el
se implic n urmtoarele activiti:
elaboreaz o viziune atractiv, construiete un
viitor nou, un scop pe care l face comun tuturor
membrilor organizaiei
provoac procesul de scimbare cutnd i
experimentnd mereu ocazii, deschiznd drumuri noi care
s duc att organizaia, ct i pe fiecare membru al ei
spre scopul stabilit
stabilete
necesarul
de
participani
la
deleag
atribuii,
funcii
Aurelian Burcu
32
Aurelian Burcu
niciodat
nu
sufer
nfrngeri
33
Aurelian Burcu
34
Aurelian Burcu
face.
(Chiar
dac
spoturile
Aurelian Burcu
36
Aurelian Burcu
Astfel
urmrind
pe
cadranul
ceasului
blocaje
psihice,
bariere
care
ne
paralizeaz
Aurelian Burcu
1.
2.
3.
Reducerea stresului
4.
avem
reacii
fiziologice
neplcute,
cum
ar
fi
Aurelian Burcu
sunt
dearte,
manifestndu-se
prin
b)
urgena
perfecionismul
Aurelian Burcu
din
viaa
personal:
de
genul
schimbrilor
40
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
42
Aurelian Burcu
planul
secund
muncii
(s
nu
alternm
ieirile
societate
cu
funcie
de
buget
posibiliti:
vecintate,
gimnastica,
Aurelian Burcu
s putem spune nu
s ne acceptm defectele
(nelegnd c
s ne gndim mereu ce
Aurelian Burcu
privim
situaia
din
elicopter:
ne
identificm
sursa
exact
problemei
problemei,
care
este
sursa
de
unde
se
45
Aurelian Burcu
sunt
situaii
care
implic
incertitudine,
46
Aurelian Burcu
pompierilor:
acetia
trebuie
Aurelian Burcu
informaiilor:
adresm
ct
(ne
gndim
trebuie
aceast
faz
nu
apreciem
de
genul
cost,
disponibilitate, timp
avantajele i dezavantajele
filtrarea rezultatelor obinute (selecia
celor cu anse reale de reuit)
c) privirea final: const ntr-o ultim privire
aruncat asupra problemei n ansamblu.
Revedem problema; avem soluiile posibile.
nainte de a lua o decizie cu privire la
48
Aurelian Burcu
ntrebm:
Mai
este
oare
necesar
neaparat
gsit
soluie
amnare,
sau
rezolvarea
c,
nu
solicit
dimpotriv,
este
Aurelian Burcu
cu
fora
sentimentului
(adic
noi
50
Aurelian Burcu
(dovedit
prin
numeroase
Aurelian Burcu
52
Aurelian Burcu
punerea
soluiei
micare:
fapt
ce
necesit
Aurelian Burcu
cnd
planul
necesit
ajustri
funcie
de
54
Aurelian Burcu
1.Aa
cum
arta
cineva,
odat,
managerul
eficient
Succesul
btliei
este
hotrt
nainte
de
Aurelian Burcu
ct
mai
profesionalismul
nalt
este
de
o
profesionalism.
art,
adic
Dar
presupune
dezvolte
jurul
nostru;
vom
investi
Aurelian Burcu
vom
consulta
colaboratorii
chiar
vom
arta
tot
respectul
pentru
demnitatea
problemelor
personale,
indiferent
de
natura lor
57
Aurelian Burcu
nu
vom
exagera
subalternilor;
vom
greelile
evita
colaboratorilor
sau
sau
ironizm
al
conductorului
modern
sau
al
Aurelian Burcu
59
Aurelian Burcu
60
Aurelian Burcu
nu
repet
niciodat
un
zvon
care
ar
duna
reputaiei cuiva
Aurelian Burcu
62
Aurelian Burcu
ntrunirile
de
afaceri
sau
pentru
ctiga
63
Aurelian Burcu
alocat
64
Aurelian Burcu
ordine
activiti,
aa
rezolvm
Aurelian Burcu
nu
alegem
pentru
persoanele
sarcinile
potrivite
respective
(nu
66
pot
nelege
probelma
Aurelian Burcu
de
verificare
(i
desigur,
le
dm
rspunsurile):
Poate fi respectiva activitate delegat?
Ce implic n concret att activitatea ct i
delegarea?
Ce trebuie s facem pentru a ne asigura c cei
crora le-am delegat
Aurelian Burcu
pe
care
este
indicat
le
impact
maxim
asupra
ntregului
ansamblu
activitilor.
Delegndu-le
pe
acestea
am
sentimentul
controlului,
al
propiretii
al
pierde
asupra
Aurelian Burcu
activitile
ce
trebuie
desfurate
echipamentele necesare
din
responsabili
autoritatea
n
ntregime
noastr,
de
rmnnd
succesul
mai
totui
ales
69
Aurelian Burcu
insuccesul
sctivitii.
Evaluarea
riscului
presupune
disponibile
calitile,
cunotinele
70
Aurelian Burcu
regii
reginele:
persoanele
destul
de
Aurelian Burcu
detaliilor:
responsabilitile
pe
standardelor
viznd:
cantitatea,
trecerea
revist
calitilor,
Aurelian Burcu
singur,
timp
ce
noi
monitorizrii:
vom
stabili
de
sarcina
delegat
fie
monitorizat
73
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Ce se ntmpl de fapt
Dac este vreo diferen ntre cele dou
8. Chiar dac n urma monitorizrii constatm c
delegatul
se
descurc
de
minune
cu
sarcina
Problemele
planificarea
minore:
unei
se
edine
abordeaz
sau
discuii,
prin
prin
Catastrofele: indiferent c sunt iminente ori sau produs deja, impun cu necesitate ca noi s
prelum conducerea. Nu vom trage pe nimeni la
rspundere ci ne vom concentra ntreaga atenie
pe rezolvarea problemei, lsnd pentru dup
aceea sancionarea responsabililor.
75
Aurelian Burcu
76
Aurelian Burcu
Profesionistul
este
persoana
care
tie
77
Aurelian Burcu
important
de
ceea ce
nu,
i are
Profesionistul
este
creator,
dar
lipsit
de
Aurelian Burcu
2.
ne
preocupm
permanent
de
mbogirea
ei
orice
aspect
care
se
poate
dovedi
util
Aurelian Burcu
cu
entuziasm
pentru
ndeplinirea
80
Aurelian Burcu
corect
oamenii
cu
care
lucrm,
ferindu-i
de
responsabilitatea
durerea
nfrngerilor
5.
Aurelian Burcu
82
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
vom
folosi
acel
nume
(porecl,
pseudonim,
Aurelian Burcu
afar, din partea celor lezai, care se vor calma astfel sau
poate chiar ne vor ine partea
cea mai eficient cale de a ctiga o disput este
aceea de a o evita. Disputele sunt creaii umane, iar nu
conjuncturi ale vieii; ceea ce nseamn c ele pot fi
totdeauna evitate. Cu ct mai devreme, mai aproape de
rdcin, cu att efortul este mai mic, iar intervenia
noastr mai eficient. Deci s fim mereu pe faz
s ncepem totdeauna discuiile cu ceilali, orict de
dificile ar fi ele, cu calm, n mod prietenesc, nu pui pe
har. S privim comunicarea ca pe o curs atletic de
lung durat: este necesar s alergm n formaie aproape
tot timpul traseului i abia pe ultima linie dreapt s
sprintm, dac vrem s obinem succesul
atunci cnd urmrim s obinem acordul cuiva ntro problem delicat, s folosim metoda lui Socrate: i
prezentm lucrurile n mod gradual, strngnd tot mai
mult cercul spre interesul nostru, dar avnd grij ca de
fiecare dat cel n cauz s nu poat spune nu, adic s
nu refuze faptul de a pi nainte pe direcia dorit de noi.
Dac refuz la un pas, nu vom fora naintarea, ci i vom
lsa
timp
de
odihn
prin
nvluiri
clduroase,
Aurelian Burcu
aparen
fiine
logice,
dar
realitate
suntem
care
nu
poate
fi
deschis
dect
pe
Aurelian Burcu
87
Aurelian Burcu
88
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
n timp
pentru c:
90
Aurelian Burcu
91
Aurelian Burcu
sarcini
eseniale:
cror
nerealizare
ne
va
Aurelian Burcu
sarea
bucate.
Prea
mult
mbolnvete
Aurelian Burcu
dispunem
de
persoanele
potrivite
de
Aurelian Burcu
de
lucru:
acum
avem
nu
doar
de
parcurs
Aurelian Burcu
unitile
mari
ndelungate
de
timp
trebuie
precum
m[rite
activitile
dup
metoda
pepenelui
facem
tot
posibilul
prevenim
evitm
ntreruperile
nvm s spunem NU
96
Aurelian Burcu
raportul
dintre
ei
noi:
subordonai,
egali,
Aurelian Burcu
un colaborator valoros este, dac nu un superprofesionist n domeniu, cel puin un om care tie
s-i fac treaba ce-i revine, fr a ne sci pe noi
tot timpul cu ntrebri inutile; el gndete mai mult
i se concentreaz asupra sarcinilor sale, nelegnd
principiile generale ale lucrrii i avnd viziunea de
ansamblu
asupra
acesteia,
va
deduce
singur
98
Aurelian Burcu
solicitnd
informaii
despre
trecutul,
persoan
indisciplinat,
necontrolat,
arhisuficiente
pentru
ne
garanta
nencadrarea n termene
99
Aurelian Burcu
evitm
pe
cei
care
au
predilecie
pentru
de
pagini.
a crui biografie este scris cu carioca.
care se trezete din cnd n cnd vorbind psrete
care izbucnete n suspine sfietoare cnd i se cere
s numeasc o persoan de la care se pot cere
referine
care nu poate distinge culoarea prului i a ochilor
cuiva
care printr-un ordin al tribunalului, se afl ntr-o
permanent stare de sedare intravenoas
care ncearc s impresioneze cu repertoriul su de
bancuri triviale
care la rubrica de cerine salariale, scrie l vreau pe
tot acum!
100
Aurelian Burcu
Integritate
caracter
solid,
de
ncredere,
Vocaie
de
conductor
influen
asupra
celorlali.
. Dupa John. C. Maxwell Dezvolt liderul din tine, Editura Maltea, Bucureti, 1993
101
Aurelian Burcu
102
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
care
acestea
creeaz.
Printre
cele
mai
frecvente
prezena
unui
conflict
este
semnul
unui
multe
ori
(i
special
dac
este
abordat
mbuntete
identificarea
problemelor
soluiilor
problemelor
ntrete
interumane
104
raporturile
Aurelian Burcu
dezvolt
capacitile
noastre
de
nvinge
nfrngere
(dac
este
realizat
la
metoda
pierdere-pierdere:
aceast
metod
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
prin:
ascultare
activ,
utilizarea
ntrebrilor deschise
utilizm
un
limbaj
adecvat,
care
nu
problem
nu
tu
ai
creeat
problem
noastre
argumente;
clarificm
judecarea
persoanei
nu
evaluarea
mesajului
cutarea de contraargumente
reacia prematur
107
Aurelian Burcu
ne
lsm
prad
sentimentelor
de
utilizm
ntreaga
nostr
experiena
utilizm
ntrebri
deschise,
care
permit
sentimentele
opiunile
asupra
unei
Aurelian Burcu
mbuntirea
capacitii
de
lua
decizii
responsabile
109
Aurelian Burcu
reprezint
comportamentul
pasiv,
adic
Aurelian Burcu
oamenii
vor
cunoate
dorinele
sau
Aurelian Burcu
credem
avem
ntotdeauna
dreptate
ne
112
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
analizm
totdeauna
costurile
beneficiile
comportamentului
6. Exist situaii cnd se pare c nu avem alt soluie
dect s adoptm un comportament defensiv. Astfel de
momente sunt n general acele n care suntem supui
criticii. Exist ns unele strategii prin care putem evita s
cdem n acest capcan a lipsei de asertivitate. Trei dintre
acestea sunt urmtoarele:
solicitm
mai
multe
informaii:
acuzaiile
utilizm
parafrazarea:
prin
aceast
metod
114
asupra
interlocutorului.
Anumite
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
realizeaz
prin
adoptarea
unor
strategii
de
comunicare precum:
116
termeni
de
bine
sau
ru,
Aurelian Burcu
acceptabil
sau
neacceptabil,
potrivit
sau
se
transmit
prin
comunicarea
non-
Aurelian Burcu
ne
simim
ameninai
sau
jignii
pentru
nconjurtoare
vorbitorului etc).
118
sau
la
mbrcmintea
Aurelian Burcu
exprima
baza
acestei
voine
unicitatea
ne
pun
propriilor
discuie
valori,
cntrete
comparaie
cu
greutatea
ale
unei
Aurelian Burcu
3.Chiar
ciuda
faptului
realizm
avantajele
120
Aurelian Burcu
aceast
atitudine
nu
face
dect
dezaprobarea.
Ca
cazul
Aurelian Burcu
noastr
va
fi
spulberat
de
vnturile
122
Aurelian Burcu
Oamenii au nevoie de
Aurelian Burcu
124
Aurelian Burcu
sau
adulilor,
indiferent
vorbim
despre
Aurelian Burcu
126
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
128
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
133
Aurelian Burcu
pe
efi,
subalterni,
condiii
nefavorabile,
pe
cerem
noi
informaii,
explicaii
sau
lamuriri
adevrul,
nu
dramatizm,
dar
nici
nu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
136
Aurelian Burcu
apreciai
de
fiecare
dat
cu
tot
discernmntul
Aurelian Burcu
att
gsi
modaliti
de
motivare
Aurelian Burcu
vom
reaminti
tot
timpul
noi
criticm
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Este uor s aprinzi n asculttor dorina de mai bine, cci natura a pus
n toi oamenii bazele i smna virtuilor. De ndat ce se ivete cineva
care le trezete, atunci toate bunele nsuiri, ca i cum ar fi fost amorite,
se deteapt.
Seneca
141
Aurelian Burcu
infleixiunea:
vom
varia
tonalitatea,
folosind
entuziasmul,
interiorizat,
fermitatea,
pentru
certitudinea
denota
i
a-l
necesar
dea
anumit
semnificaie
142
Aurelian Burcu
treaz;
preivirea:
nuaneaz
atenia
acordat
pauzele:
sunt
absolut
indispensabile,
ntruct
143
Aurelian Burcu
SCOPUL URMRIT
FORMA NTREBRII
EXEMPLE
1. Cutm un fapt
ntrebare nchis
Domnul (doamna) x
precis
(nu este aa c?
va participa la
Unde? Cnd?
aciune
2. Cutm s
ntrebare deschis
cunoatem elemente
n aciunea?
suplimentare
Dece?
3. Cutm s
ntrebare
Ce gndete x
identificm factorii
generaalizat
despre aciunea?
decizionali
(deschis n raport
cu alta)
4. dorim antrenarea
ntrebare alternativ
Preferai s ne
lui X n aciune fr
(care propune
a-I da impresi c l
15 sau miercuri la
obligm
sau probleme)
9,30
5. Cutm s evitm
ntrebarea cu
Dar dumneavoastr
pbstacolul unei
ntoarcere
ntrebri adresate de
(trimiterea cu flori,
bogat experien n
flatant)
domeniu, ce prere
avei?
6.cutm s
ntebare releu
Domnul X prezent
valorificm prezena
(trimitere la teri)
aici, cunoscnd
unui al treilea
interlocutor
similare, ne poate
lmuri asupra
144
Aurelian Burcu
chestiunii discutate?
7.Cutm s
ntebare ricoeu
A-propos de acest
revenim la subiect i
(tierea cuvntului)
s evitm
prerea
digresiunile
dumneavoastr
despre?
8.Cutm
Ricoeu simplu
ce spunei
ncurajarea
urmat de tcere
despre?
9. Cutm a-l
Reformulare urmat
n fond, dac am
ncuraja pe
de tcere
interlocutorului s
mai vorbeasc
interlocutor s
de prere c.?
vorbeasc i mai
mult
10.Cutm
ntrebare orientat
Se spune c
determinarea
sau insinuant. l
prietenul
intelocutorului s
provocm fr a-l
dumneavoastr a
acioneze cu
deranja
reuit s ptrund
sinceritate
cu succes pe piaa
A?
Aurelian Burcu
revelat
modaliti
diferite,
folosind
expresii
sau
dar
diferit
formulate
i.evident
consecine diferite.
Cuvinte
DE EVITAT
DE UTILIZAT
- cheltuial
- investiie
-pre
- valoare
- revoluie
- evouie
- sarcin
- responsabilitate
- fr risc
- securitate
- caracteristici
- avantaje
- eu
-dumneavoastr
- termen
- dat
- concureni
- confrai
- trebuie
- putei
- a ezita
-a reflecta
- dezacord
- greit neles
- obligatoriu
- recomandabil
- nu vreau
- am rezerve
- prere
- experien
- inacceptabil
- de revzut
146
avnd
Aurelian Burcu
Exprimri
DE EVITAT
S nu avei nici o grij
l putei deranja
Nu este nevoie de nici o
garanie suplimentar
Acest document nu este
contractual
Aceste
preuri
nu
sunt
competitive
Nu este departe
Nu este nici o problem
Nu mai este mult
Nu avei de ales
Nu
este
sarcina
dumenavoastr
Nu este nici un pericol
Nu este scump
Nu este incomod
Acest
produs
nu
are
concuren
Fr nici un risc
Suntei primul care spune
aa ceve
Dup prerea mea
Nu vei fi decepionat
V neli
Dac
a
fi
n
dumneavoastr
Nu sunt de acord
DE UTILIZAT
Putei fi linitit
V poate primi
Avei toate garaniile
Avei
posibilitatea
s
modificai acest document
Aceste preuri sunt orientate
Este aproape
Totul este n regul
Este aproape gata
Este singura posibilitate
Este obligaia noastr
Este sigur
Preul este mic
Este acceptabil
Acest produs este singurul
care permite s
n deplin securitate
Remarca dumneavoastr este
interesant
Experiena
demonstreaz
c
Vei avea ntreaga satisfacie
Avei dreptate dar.
locul S vedem mpreun
Sunt de acord, dar.
147
Aurelian Burcu
A.Salutul
1. Salutul este prima manifestare de cortoazie fa de
alt persoan. Dac persoanele se ntlnesc de mai multe
ori n cursul unei zile, se salut numai prima dat. Dac sau ntlnit n afara instituiei, se despart la un moment
dat, iar apoi se rentlnesc, salutul se repet. Cel cruia i
se cuvine mai mult deferen va fi salutat primul, deci:
148
Aurelian Burcu
n alt
Aurelian Burcu
brutal
nu
este
indicat.
Apucarea
vrfurilor
prezente
care
nu
fac
parte
din
instituie;
Aurelian Burcu
civilizat.
Iat
care
este
succesiunea
prezentrilor corecte:
Aurelian Burcu
manager
cu
probleme
de
personal,
profesor
Aurelian Burcu
C. Autoprezentarea
9. Mai mult vreme, unica modalitate corect de a face
prezentrile n societate a fost aceea n care intervenea o
ter persoan. Azi, a ne prezenta singuri n viaa social,
particular sau profesional nu mai e o ndrzneal sau
153
Aurelian Burcu
viaa
profesional,
ca
cea
public,
Aurelian Burcu
155
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Semnificaii
Comentarii
Frecarea palmelor
Fcut de
vnztor indic
anticiparea unui
ctig. Fcut de
cumprtor indic
dorina de
cumprare
Frecarea degetului
mare de celelalte
degete
Semnific
ateptarea unor
bani.
ncletarea minilor
Reflect frustrare
sau ostilitate.
157
Aurelian Burcu
Minile n poziie de
coif
Siguran i
ncredere n
forele proprii
Minile la spate,
pieptul ano, una din
palme apuc dosul
celeilalte palme.
Gest de
superioritate,
ncredere.
Etalarea degetului
mare.
Tendin de
dominare,
superioritate sau
chiar de
agresivitate.
Frecarea ochilor.
Nesinceritate.
Frecarea urechilor.
Trasul de guler.
Minciun.
Degetele n gur.
ngrijorare
Plictiseal.
Mna la tmpl.
Atenie.
Btile cu degetele n
mas.
Nerbdare.
Mngierea brbiei.
Luarea unei
decizii.
Variante: mngierea
brbiei urmat de
ncruciarea
picioarelor i braelor
(respingere) sau
sprijinirea de sptarul
scaunului.
nseamn nu.
Luarea de propria
ceaf
Stare total
neplcut pentru
158
Aurelian Burcu
Braele ncruciate la
piept.
Atitudine
defensiv sau
negativ.
Variante:
- poziie picior peste
picior
- ncruciarea gleznelor
- bariera protectoare se
poate forma din
prinderea ntre
degetele de la cele
dou mini a unui
obiect pe care l ine n
faa trupului.
Idem.
Idem.
Idem.
Idem.
Dezaprobare,
dezacord cu cele
auzite.
Atitudine
negativ,
dezaprobare chiar
judecat critic.
Minile n olduri.
Gata de aciune.
Pe scaun prinznd cu
minile genunchii
(minile aezate pe
genunchi) sau
prinznd scaunul.
Persoana dorete
ncheierea
conversaiei.
Palmele deschise.
Onestitate.
Ascunderea palmelor.
Ascunderea
adevrului.
Palma deschis,
gesturi n afar, spre
interlocutor.
Sinceritate.
Palma n sus.
Dominare.
159
Aurelian Burcu
Ameninare,
agresivitate i
enervare.
nchiderea prelungit a
ochilor.
Refuzul de a v
vedea.
Privirea pe deasupra
ochelarilor.
Severitate.
tergerea lentilelor,
scoaterea i punerea
repetat a ochelarilor.
Trage de timp.
Privire lateral i
sprncene ridicate.
Sugereaz
interesul.
Privire lateral i
sprncene ncruntate.
Ostilitate.
160
Aurelian Burcu
25.
CUM
MUNCIM
ECHIP:
PRINCIPII
FUNDAMENTALE
Fiecare poart n sine o opinie despre sine i despre ndatoririle vieii. O
linie de via i o lege de micare care l domin fr ca el s neleag,
fr ca el s i dea seama de ele.
Alfred Adler
Echipele
au
succes
prosper
deoarece
att
Stabilim
obiective
pentru
ntreaga
echip.
Aurelian Burcu
nostru
s
de
recompensare
cuprind
comunicri
grup
trebuie,
frecvente
ale
Aurelian Burcu
informaiile
resursele
necesare
pentru
a-i
ndrumtor
de
pe
margine,
nicidecum
dirijorul
Trebuie
sincronizeaz
ne
asigurm
eforturile
cu
alte
coordoneaz
entiti
grupuri
Aurelian Burcu
puine
probleme
de
coordonare
comunicare;
inovatori
nonconformiti
pragmatici
Aurelian Burcu
noastr,
deosebirea
ntre
ideea
muncii
cuvintele
echip.
folosite
este
Chiar
dac
uneori
greu
putea s fie nevoie de cel puin doi ani, dac nu mai mult,
ca o echip de munc s se galvanizeze sub forma unei
uniti omogene, productive i auto-determinate. La urma
urmei, munca n echip reprezint o mutaie fundamental
n tradiia, filosofia i cultura organizaional. Succesul nu
se obine peste noapte.
165
Aurelian Burcu
166
Aurelian Burcu
A cere
le
contrazic
pe-ale
noastre,
trdeaz
NU
lsm
pe
responsabilitatea.
membrii
Refuzm
echipei
s
ne
paseze
jucm
rolul
167
Aurelian Burcu
la
ndoial,
provocnd
la
discuie
sau
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
170
Aurelian Burcu
eseniale
din
spatele
fiecrei
sarcini
de
Aurelian Burcu
ar
trebui
le
influeneze
determinarea
particular
ordinea
de
prioritate
Aurelian Burcu
mai
mari
ctiguri
raport
cu
costurile
Aurelian Burcu
apoi
le
reunim
pentru
compararea
departajare.
174
analiz
cost/beneficiu,
ca
mijloc
de
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Ce
nemulumiri
sau
opinii
critice
exprimat
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
vizuale
ajuttoare,
cum
ar
fi:
grafice,
superioar
dorete
schimbm
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Spunem:
Am primit
Despre
Am aflat recent
Eu cred (Noi credem)
Cnd/n timpul/ La data
Dat fiind c/Deoarece
Dac
voce
tare,
destinatarului.
ncercnd
Verificm
s-l
s
ascultm
aib
ritm,
cu
urechile
claritate
tenie
strict
regulilor
elementare
de
cuvintelor.
Cuvintele
cu
pronunie
sau
ortografie
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
se
ncheie
cu
concluzie.
Dac
182
Aurelian Burcu
interviului
pentru
angajare.
Aceasta
deoarece
interviului, probabil
Aurelian Burcu
CV-ul
nu
trebuie
depeasc
dou
pagini
al
realizrilor
academice
(datele
gradele
examenelor/licenelor luate).
Prezentm
Prezentm
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
proiectul
de
eviden
computerizat
unui
Aurelian Burcu
187
Aurelian Burcu
persoanei
188
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
191
Aurelian Burcu
192
Aurelian Burcu
Aurelian Burcu
la
Aurelian Burcu
195
Aurelian Burcu
196
Aurelian Burcu
Bibliografie:
1. Nicolescu O. - Management comparat, Editura Economic,
Bucureti, 1997;
2. Nicolescu, Ovidiu - Cultura organizaional,
Management, Editura Economic, Bucureti, 1999
voi
Aurelian Burcu
198