C U P R I N S

Prefaa
Capitolul 1
Comportament - psihism - comunicare
1.1. Comunicarea prin imagini
1.2. Comunicarea verbal (limbajul)
1.3. Comunicarea - precondiie n structurarea sistemului psihic uman
1.. Comunicarea - o perspectiv !undamental uman
1.". Comunic area n psihologia e#perimental
1.$. %sihologia &i neuro!i'iologia comunicrii
1.(. Comunicarea emoion al
Capitolul 2
)natomia social a comunicrii
2.1. *mplicaiile &i scopurile regulilor ca parte component a interrelaionrii umane
Capitolul 3
Aspecte psihologice ale comportamentului aparent n psihologia comunicrii
Capitolul 4
Radiografierea interrelaiilor umane
.1. Comunicarea &i relaiile ntre prieteni
.2. Comunicarea &i relaiile de cuplu+ de convieuire
.3. Comunicarea &i relaiile prini -copii
.. Comunicarea &i relaiile pro!esionale
.". Comunicarea &i relaiile medic-pacient
Capitolul 5
Comunicare - negociere - diplomaie
".1. ,ipuri de utili'are a teoriei trebuinelor
".2. -tilul negociatorului
".3. ,*%./.0** - 1egocierea de grup tipurile lui 2elbin
".. )nali'a triunghiular
".". 3actorii psihologici n negociere
".$. 1egocierea &i di!erene culturale
".(. %sihologie &i diplomaie4 perspective actuale
Capitolul 6
Comunicarea uman ca discurs persuasiv
$.1. 5ituri n discursul politic
$.2. Comportamentul politic asimilat grupurilor
$.3. 6intele comunicrii politice
Capitolul 7
Comunicarea - ntre terapie i interrelaie
Capitolul 8
-urse e#terne pentru comunicarea uman
7.1. 8#plorarea carierei pro!esionale ca surs de intercomunicare
7.2. 8#erciii pentru reali'a rea negocierilor (-ugestii)
Summary
BIBLIOGRAFIE
P R E F A A
n familie, n colectiviti, acas singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gnduri,
sentimente, i cunosc semenii i i respect problemele cotidiene comunicnd.
Sistem cu ,,intrri i ieiri" comunicarea - neleas ca parte component a vieii psihice,
dar i sociale, de fapt trebuie preentat ca necesar sine !ue non pentru relaiile umane.
"rietenia, relaiile de cuplu, maria#ul, interrelaiile ef-subalterni, profesor$elev-student
etc. fac obiectul materialului preent alturi de ncercarea noastr de a identifica variabile
i itemi structurali ale comunicrii, n care pot apare i tensiuni, ncordri, conflicte.
%eschiderea uman generic spre informare, spre cunoatere se constituie actualmente
ntr-o condiie obligatorie a surselor de satisfacie, entuiasm, bucurie, a#utor mutual -
fenomen ce deine n subsidiar o aseriune e&trem de cunoscut i de actual, mai ales n
perioade de profunde ,,aeri" socio-economice ' ()*+,-./(. repreint "012,2..
3onvini fiind de comple&itatea problemelor legate de comunicare am ncercat doar o
preentare succint a aspectelor importante din interrelaiile umane privite printr-o
radiografiere a componentelor psihofiiologice ale activitii de tip comunicativ. 1otodat
am preentat regulile structurate n timp, n situaii deosebite de comunicare, dar mai ales
am propus spre percepere i nelegere studenilor din facultile de profil, dar i de
interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secionri ale achiiiilor
teoretice i practice ale activitii de negociere.4ucrarea sugerea posibile ,,chei" n
domeniul larg al comunicrii, n ideea consolidrii sntii mentale, ,,chei" n metodica
de interrelaionare n spaii culturale i tradiii diferite ca i grile de evaluare-autoevaluare
ntr-un efort de e&ercitare a legturilor n familie, n activitatea profesional, n negocieri,
n prietenie.
"entru a veni n spri#inul celor care lucrea cu publicul, pentru viitorii specialiti n
comunicare, pentru viitorii dascli ori manageri, pentru perceperea interrelaiilor din
pres etc. sperm s fi reuit s dm un a#utor simbolic pentru a nu inventa bariere de
iolare, ori de singurtate.
2forturile de adunare i selectare a materialelor din ce n ce mai numeroase, n lumea
tiinific i nu numai, au fost considerabile, dar ele au fost concretiate datorit feed-
bac5-ului permanent, pe care l realim cu studenii de la facultile 0niversitii din
6ucureti. %e aceea, acestora in s le mulumesc.
(n activitatea cadrelor didactice, a dasclilor care lucrea n nvmntul universitar,
fiind i caul autoarei, sunt momente cnd spri#inul 0niversitii devine hotrtor. .m
fost onorat i de aceast dat s primesc direct sau indirect susinerea moral att de
necesar din partea 3onducerii 0niversitii din 6ucureti i a *acultii de "sihologie i
7tiinele 2ducaiei.
(n acelai timp, acest material nu ar fi prins contur dac nu a fi fost ncura#at de
decanatul *acultii de 4itere al 0niversitii.
)u pot s nu menione munca de migal i de rspundere pe care a efectuat-o constant
tnra doctorand -irela 8ivari, creia i mulumesc i pe aceast cale, participnd,
parial, la elaborarea unor paragrafe, capitole din lucrare ca i la tehnoredactare.
*ie c interrelaiile noastre cu tnra generaie - dornic de cunoatere i afirmare n plan
profesional s primeasc nc un crampei din e&periena adunat n timp i s contribuie
efectiv la creterea ei.
Autoarea
3apitolul 9
COMPORTAMENT - PSIHISM - COMUNICARE
,elaiile dintre oameni sunt deosebit de comple&e i importante: ele repreint, de fapt,
estura, canavaua, pe care se aea nsi viaa, structura reuitelor, miracolelor sau
deastrelor umane. 1rsturi i nsuiri, fapte omeneti ;bune sau rele<, priviri i gesturi -
toate pot crea un 3+%, un -+%24, un S1(4 de comunicare interuman.
3omunicarea, neleas n sensul su larg, ca act tranacional, inevitabil n situaii de
interaciune, devine esenial, fundamental att pentru viaa personal ct i pentru cea
social a individului. .stfel, noiuni precum =comunicare", =limb", =limba#" sunt
polisemice, ele comportnd o pluralitate de sensuri. .cest fapt provine nu numai din
comple&itatea intrisec a fiecrei noiuni, ci i din aceea c ele constituie obiectul de
investigaie al mai multor discipline tiinifice ' lingvistica, psihologia, sociologia,
semiotica, cibernetica etc. .ceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare,
care nu sunt ntotdeauna identice sau mcar complementare. 4murirea sensului
psihologic i etimologic al acestei noiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dac lum
n consideraie ancorarea lor ntr-un sistem de interdisciplinaritate.
.stfel, n limba latin, verbul =comunico-are" provine din ad#ectivul =munis-e" a crui
semnificaie era =care i face datoria, ndatoritor, serviabil". 3uvntul a dat natere, prin
derivare, unei familii le&icale bogate din care menionm pe =immunis-e" > scutit de
sarcini, e&ceptat de la o ndatorire ;de e&. ' =imun" nseamn e&ceptat de la contractarea
unei boli, care nu face boala<.
%up )ntoine 5eillet ;citat de -.%inu, +p.cit,9??@<, =communise", nseamn =care i
mparte sarcinile cu altcineva". n latina clasic nsemna, ca i sensul urmaul su actual
=care aparine mai multora sau tuturor". =3omunicus" a dat ulterior natere verbului
=communico", ptrunnd n romnete pe filier france, odat cu valul de neologisme
romantice din ultimul secol i #umtate ;(bidem<.
3omunicarea ca act, sistem, cod sau mi#loc st la baa organirii i devoltrii sociale,
influennd raporturile pe oriontal i vertical ntre oameni - intervenind chiar n
aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii.
n acest sens se accept de ctre diveri specialiti ideea dup care, capacitatea de a-i
formula i transmite gndurile n termeni verbali, este definitorie pentru om. -ai mult
dect orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicrii prin limba# articulat
repreint o trstur universal i specific uman.
3onceptele legate ntre ele n vederea desluirii funciilor i interpretrilor comunicrii
sunt ' lim!" lima#" m$%a#" a&ti'itat$a &($i$(ului $t&)
n analia unitii dintre limb i gndire trebuie evideniate dou aspecte. "e de-o parte,
limba are ca funcie principal e&primarea gndirii, iar pe de alta, gndirea nu se poate
realia dect n forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului =&omu*i&a($+ dintr-
o larg perspectiv psihologic, cu puternice nuane sociale.
%evoltndu-se solidar, gndirea a pornit de la un nivel primitiv, cnd, confu i
greoaie, se asocia unei limbi nesistematice, pentru a a#unge la stadiul n care poate emite
idei i #udeci generale, a#utat de o limb tot mai abstract i, n acelai timp, mai
sistematic.
ntruct legtura sine !ua non ntre lim!" ,-*.i($ i lima# nu ne propunem s fie
devoltat n acest material, sugerm doar cteva #aloane n abordarea lor, dar toate
noiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este ' &omu*i&a($a)
"osibilitatea transpunerii totale a gndirii i tririlor noastre n limba# se vede pus sub
semnul ndoielii, de contradicia dintre varietatea infinit a acestora i numrul limitat de
elemente ale codului, cu a#utorul cruia mesa#ele sunt transmise interlocutorului ;cteva
eci de foneme, cteva eci de mii de cuvinte, dintre care doar circa ABBB sunt folosite
curent<.
-. 8late ;9??@< arat c nc din 9?C? 3laude *lament
!"#
nota =pentru noi e&ist
comunicare, cnd e&ist schimb de semnificaii". Se reine noiunea de schimb, dar se
preciea coninutul acesteia, semnificaiile putnd fi transmise att prin mi#loace
verbale, ct i non-verbale.
)orbert SillamD ;9?CE< insista asupra caracterului de feed-bac5 al comunicrii. 3nd
informaia este transmis, se produce o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv
asupra persoanei emitente. .nieu i -artin ;9?C?< atrag atenia asupra elementelor
componente ale comunicrii ca i asupra orientrii ei. .stfel, comunicarea constituie
=ansamblul proceselor psihice i fiice prin care se efectuea operaia de punere n
relaie a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, n vederea atingerii
unor obiective"
!$#
.
"entru deceniile (F-F( ale secolului nostru, multitudinea de informaii a determinat o
posibil sistematiare privind actul comunicrii, ntre care importante ar fi urmtoarele '
G relaia dintre indivii sau dintre grupuri :
G schimbul, transmiterea i receptarea de semnificaii:
G modificarea voit sau nu a comportamentului celor anga#ai n procesul comunicrii.
nelegerea n acest mod a comunicrii o ntlnim i n unele lucrri mai recente. 6aDlon
i -ignot ;9??9< notea' =prin a comunica i comunicare, noi nelegem punerea n
relaie a spiritelor umane sau, dac preferm, a creierelor umane"
!%#
.
.ctul comunicrii se realiea prin intermediul imaginilor, noiunilor, ideilor, avnd un
coninut informaional facilitea manifestarea conduitelor umane afective, producnd
consonan sau disonan psihic, efecte de acceptare sau refu, concordan sau
neconcordan a tririlor noastre. 3u a#utorul comunicrii se pot transmite trebuine,
aspiraii, imbolduri spre aciune, fapt care ne arat e&istena unui coninut motivaional.
3a aciune generic uman, comunicarea iniia, declanea sau chiar stopea
activitile, se evidenia reistena la efort - component a coninutului voliional al
psihicului uman. Hlobal, se accept c toat e&istena noastr psihic este implicat n
comunicarea specific uman.
4ingviti, psihologi i sociologi au fost tentai de sistematiarea demersului comunicrii,
dar i de implicaiile acestui act, proces sau sistem de coduri.
%iversele clasificri ale mi#loacelor de comunicare se refer la'
a/ mi#loa&$ li*,'i%ti&$0
/ mi#loa&$ pa(ali*,'i%ti&$0
&/ mi#loa&$ *o*-'$(al-'o&al$0
./ mi#loa&$ *o*-'o&al$0
$/ mi#loa&$ $1t(ali*,'i%ti&$0
2/ mi#loa&$ 'o&al$
3ombinarea coninuturilor i mi#loacelor comunicrii, de la manifestrile vocale, tonul
vocii, gesturi i pn la informaiile privind trsturile bio-psiho-sociale ale celui care
emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei.
2ste nevoie s difereniem alte dou noiuni strns legate ntre ele i e&trem de importante
pentru comunicare' limba i limba#ul.
3ima repreint totalitatea mi#loacelor lingvistice ;fonetice, le&icale i gramaticale< ce
dispune de o organiare ierarhic, potrivit unor reguli gramaticale, dobndite social-
istoric. *a de individul uman, care repreint un summum de nsuiri i particulariti
individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinnd de e&istena n sine a individului, ci
de e&istena colectivitii umane, a unui popor sau a unei naiuni. 4imba este un ctig
e&traindividual, iar comunicarea poate fi neleas ca liant al vieii psihice, ntr-o societate
uman.
3ima#ul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihic de comunicare ntre
oameni, cu a#utorul limbii. %up SillamD ;9?CE<, limba#ul este o activitate verbal, el
repreint comunicare prin intermediul limbii: este una dintre formele activitii
comunicative umane.
3redem c minimum dou diferenieri e&istente ntre limb i limba# ar putea fi
subliniate'
n timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societii, limba#ul este un
fenomen individual.
Singulariarea limba#ului se realiea att n plan fiiologic prin particularitile
aparatului fonator, ct i n plan psihologic, prin manifestri individuale. n limba# se
percep diferenieri personale, chiar dac materialul limbii este acelai: de asemenea,
aearea cuvintelor n fra i selectarea lor pentru emiterea unor #udeci i raionamente
fac din actul comunicrii un =coeficient personal".
%ac acceptm c limba este un fenomen e&traindividual, atunci limba#ul este mi#locit de
vehicularea ei. 4imba#ul presupune transformarea elementelor limbii n elemente proprii,
iar pentru aceasta este necesar contientiarea laturii fonetice, grafice i semantice a
cuvintelor. 3u a#utorul limba#ului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple
;cuvinte iolate< la structuri semantice comple&e ;propoiii, frae, te&te<.
"reocupat de vasta problematic nscris n ecuaia &omu*i&a($-lim!-lima#, Faler
-are ;9?IE< consider c ntre comunicare i limb e&ist relaii de coinciden parial a
sferelor lor, noiunile de mai sus avnd i elementele proprii. 4imba#ul depete limitele
comunicrii propriu-ise, desfurndu-se ntr-un fel sau altul cnd nu are loc
comunicarea interuman ;limba#ul continu s fiinee chiar i atunci cnd subiectul nu
comunic e&terior cu nimeni<. 1otodat, comunicarea depete limitele limba#ului
verbal, anga#nd o serie de comportamente specifice umane ;imitaia, contaminarea,
repetiia<.
%e comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul c distincia ntre conceptele
abordate, dei real, este totui relativ, acestea fiind indisolubil legate ntre ele. 4imba#ul
odat elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne n desfurarea tuturor formelor
de activitate uman, inclusiv n procesul comunicrii non-verbale.
,olurile comunicrii apar cel mai bine n eviden cnd le raportm la scopurile pe care
aceasta le ndeplinete. %e Fito ;9?II< stabilete ca scopuri eseniale ale comunicrii'
G descoperirea personal - care const n raportarea la alii i obinerea de elemente
pentru propria noastr evaluare:
G descoperirea lumii externe - e&plicitea concret relaiile e&terioare ale obiectelor i
evenimentelor nelese cu a#utorul comunicrii:
G stabilirea relaiilor cu sens - ne arat c prin comunicare cptm abilitatea de a stabili
i menine relaii cu alii, deoarece n mod obinuit ne place s ne simim iubii i
apreciai de alii:
G schimbarea atitudinii i comportamentelor - presupune ideea de comunicare, mai ales
cea realiat prin intermediul mass-media, creia i este proprie schimbarea atitudinii i
comportamentelor noastre i ale altora:
G joc i distracii - comunicarea neleas ca mi#loc de destin-dere, de a face glume etc.
.utorul conchide, artnd c acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicrii, dar pe
acestea le consider cele mai importante.
4imba#ul, fiind o conduit de tip superior, restructurea profund activitatea i
devoltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice, mediati-ndu-le, indiferent dac ele
sunt contiente sau incontiente.
Sub influena limba#ului, percepia capt sens i semnificaie, se mbogete, devine
observaie: repreentrile cnd sunt evocate cu a#utorul cuvintelor devin generaliate. 4a
un nivel mai profund, n absena limba#ului, nu putem vorbi de formarea noiunilor,
#udecilor i raionamentelor: nu este posibil activitatea de tip =problem-solving".
3u a#utorul formulrilor verbale avem garania memorrii de lung durat. +mul
verbalind, reuete s transforme imaginile, s defineasc motivele i s i ierarhiee
scopurile. Foina definit ca un proces de autoregla# verbal, contribuie la formarea
personalitii, iar n mod global, subiectul uman, cu a#utorul limba#ului, comunic idei,
stri, dorine, adic transmite semnale i coduri.
-ai frecvent, clasificrile comunicrii, efectuate dup numeroase criterii se refer la
e&istena urmtoarelor tipuri de comunicare' comu-nicare interpersonal ;desfurat
ntre dou persoane< i comunicare de grup, diviat n intragrupal i intergrupal.
3omunicarea poate genera cercetri, idei, contradicii, dar i sintee. n mod obinuit,
clasificarea comunicrii se refer la' &omu*i&a($a *o*-'$(al! i &omu*i&a($a
'$(al!.
J Comu*i&a($a *o*-'$(al! dup cum reiese chiar din denumirea ei, se realiea prin
intermediul unor mi#loace - altele dect vorbirea. -ai amplu i mai bine investigate sunt'
corpul uman, spaiul sau teritoriul, imaginea. .cest fel de comunicare interuman la care
vom reveni n partea a doua a lucrrii recurge la o serie de modaliti' aparena fiic,
gesturile, mimica, e&presia feei.
n legtur cu aparena fiic o mare importan o are mbrc-mintea persoanei care
furniea informaii ;adecvate sau false< despre individ. mbrcmintea devine un mi#loc
instituionaliat, realind apropiere sau ndeprtare de ali subieci umani cnd are un
anumit
n .i%ta*4a %o&ial!, 9AE-A9B cm, cu un ma&imum de A9B-KCB cm, vocea este plin i
distinct, mai intens dect ar fi n distana personal:
n .i%ta*4a puli&!, KCB-LEB cm, i cu un ma&imum de peste LEB cm, discursul este
formaliat, interlocutorul fcnd gesturi stereotipe i putnd deveni un simplu spectator,
uneori comunicarea fiind asimilat cu un spectacol.
1)1) COMUNICAREA PRIN IMA5INI
Fiaa modern a adus odat cu transformrile sociale, economice i culturale o serie de
mi#loace lingvistice de comunicare' afie, fotografii, ilustraii, benzi desenate,
cinematograful, televiziunea.
3omunicarea prin imagini, dei omnipreent creea un parado&' dei mai puin
interactiv ntruct se e&ercit ntr-un singur sens, ea este mult mai eficient pentru c se
adresea i afectea un numr mare de persoane.
+ mare importan n aceast form de comunicare, la care vom reveni n partea a doua a
lucrrii o are mesa#ul lingvistic care nsoete imaginea completnd-o sau e&plicitnd-o.
3onte&tul are i el o importan deosebit pentru c el intervine n validarea semnificaiei
imaginii.
-ultiplicarea i omnipreena comunicrii prin imagini este considerat de unii autori ca
repreentnd un fenomen de adevrat =regresiune cultural" pentru acest sfrit de secol
i mileniu. Se consider c acest fenomen al ima,i*ii ar mpiedica devoltarea altor
forme de comunicare, pierndu-se uneori la anumite categorii de populaie gustul pentru
lectur, gustul pentru perceperea unor lucrri muicale, gustul pentru e&ecutarea unor
modaliti artistice ;sculptur, pictur<.
1)2) COMUNICAREA 6ER7A38 93IM7A:U3/
4imba#ul este unul dintre mi#loacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit n
comunicarea interuman. 2l a fost definit de aceea ca fiind =un vehicul ce transport
intenii, atitudini, un simplu mi#loc de transmisie a informaiilor care circul fr
reisten de la un sistem cognitiv la altul" ;6eauvonis, Hliglione, 9?I9<.
4imba#ul este mai mult dect un mi#loc de transmisie, el este i un mod aparte de
conduit a individului ;conduit verbal< care implic activiti diverse' 'o(i($"
a%&ulta($" %&;im .$ i.$i" ($4i*$($a .$ m$%a#$ %o*o($" ($p(o.u&$($a %au t(a.u&$($a
lo(. %e asemenea, conduita verbal se subsumea unei familii mai largi de conduite'
conduite simbolice ;desen, gesturi, scris, alte coduri<. ;-.8late, 9??@<.
2ste acceptat c limba#ul ca facultate inerent i specific speciei umane constituie
tocmai e&presia i realiarea conduitelor verbale ;6ronc5art, 9?II<.
%e aceea, global, studiul limba#ului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi'
perceperea limba#ului, nelegerea discursului, memoriarea propoiiilor i a te&telor,
achiiia i elaborarea limba#ului.
3ontribuii remarcabile n acest domeniu au adus o serie de cercettori preocupai att de
investigarea achiiiei lingvistice ct i de fenomenul de socialiare a copiilor ;Mallon,
Fgots5i, 4uria, "iaget, 4oren N., 6roadbent %., 3homs5D ).<.
"roblemele emisiei vocale, a perceperii i nelegerii sunt cel puin la fel de importante ca
psihologia limba#ului i problema achiiiei i structurrii treptate a limba#ului n cadrul
comunicrii interumane.
1)3) COMUNICAREA - PRECON<I=IE >N STRUCTURAREA SISTEMU3UI
PSIHIC UMAN
1eoria comunicrii repreint o perspectiv de ba n nelegerea activitii umane, din
perspectiv istoric i socio-economic.
%in acest punct de vedere se impun dou observaii parado&ale'
G preentarea teoriei comunicrii neleas ca perspectiv funda-mental i general, fa
de care, surprintor, a determinat eforturi i investiii foarte mici n acest domeniu de
cercetare. + nelegere adecvat a limba#ului i procesului de elaborare a limba#ului ar
presupune adoptarea e&plicit a unei perspective n teoria comunicrii:
G cnd perspectiva comunicrii a devenit mai obinuit i mai popular neleas ca un
aspect integrativ al tendinelor generale de cercetare din ultimele dou-trei decade s-a
impus o clarificare att a conceptului comunicare, ct i teoria comunicrii, att ca
deschidere social, ct i ca devoltare dinamic a comple&itii conceptelor tangente.
3omunicarea constituie o precondiie baal pentru toate corespondenele i legturile
sociale. )ici un sistem social, organiat dup legitile unei societi nu se poate stabili i
menine, ori schimba fr relaii de tipul comunicrii interumane. )umai participnd la
activitile de comunicare omul poate deveni fiin social - fapt care a fost demonstrat de
numeroase i adecvate cercetri care au obinut validarea unor itemi n foarte multe
planuri i n foarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman.
1)4) COMUNICAREA - O PERSPECTI68 ?UN<AMENTA3 UMAN8
n e&plicitarea acestei aseriuni vom ine cont nu doar de faptul c omul i sistemele
sociale nu ar e&ista fr comunicare, dar i de implicaiile unei abordri difereniate.
%ac ne-am imagina c omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de
capaciti de comunicare, am putea realia aproape concomitent absurditatea acestei
supoiii autiste' subiectul uman nu ar fi capabil s participe i s se priceap s devin
membru al unei asociaii sau organiaii sociale.
%ac am ncerca s definim concepte cum ar fi' =individ social", =sistem social",
=societate", am descoperi c factorul decisiv ar fi preenta sau absena dispoiiei spre
comunicare a participanilor la sistemul respectiv. "entru o persoan membr a unei
societi sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al
comunicrii este dac acel membru poate fi =centrat" ;focaliat< pe cunoaterea
importanei sistemului de comunicare. 3u alte cuvinte, subiectul ar trebui s dispun de
capaciti de a se anga#a n activitatea de comunicare cu ali membri ai grupului.
%orina fireasc de a ctiga aceast capacitate, perspicacitate de a ne nelege pe noi
nine i pe colegii notri ca indivii umani este similar efortului pe care l face
societatea - ca sistem social - de a ne ncon#ura, de a ne prote#a prin adoptarea unei
perspective comunicaionale i necesitatea de devoltare a teoriei privind comunicarea
interuman.
ntr-o perspectiv istoric, teoriile privind comunicarea, au la ba nelegerea societii
ca non-static, n devoltare, cu numeroase schimbri dependente n timp de relaiile
economice.
"erspectiva comunicaional i teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a
concepe societatea ca fiind baat pe comunicare i interaciune. "erspectivele importante
ale societii' comunicaional, istoric, economic nu se suplinesc ori se nlocuiesc una
pe alta, ele nu sunt reciproc $1&lu%i'$ o(i &omp$titi'$.
nelegerea istoric viea ncercarea de a reconstitui perceperea comunicrii i a
sistemelor interacionale care au e&istat de-a lungul diferitelor epoci social-istorice. %e
aceea, inem s artm c motivul sublinierilor din perspectiv istoric are la ba
nelegerea sistemelor de comunicare interuman ca obiect al schimbrilor ntr-o
societate, al modificrilor sociale. 3a atare, devoltarea limba#ului scris, arta tipriturilor,
ori televiiunea - toate demonstrea cum schimbrile n sistemele de comunicare pot
promova i susine schimbri sociale e&traordinare. Societatea uman nu poate fi
neleas i ilustrat n devoltarea ei doar din perspectiva comunicrii, dup cum,
omiterea ori negli#area acestei perspective ar duce n mod necesar la o nelegere
inadecvat.
n aceeai proporie cu p$(%p$&ti'a i%to(i&!, p$(%p$&ti'a &omu*i&a4io*al! este, de
asemenea, una general.
.bordarea istoric ne a#ut s nelegem situaiile de via ale unui subiect la fel ca
situaia unei familii, a unei comuniti locale, a unui ora, a unei organiaii, a unei
naiuni sau culturi.
ntr-o manier similar noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor
sisteme de comunicare i, n acelai timp, participant la diferite acte ale comunicrii.
*amilia poate fi analiat din perspectiva tiparelor de comunicare e&istente n familie, tot
aa cum aceste tipare se stabilesc n familie i mediul social. + societate poate fi descris
prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la devoltarea ei - 6la5ar
,olv ;9?IE< consider c un criteriu important pentru evaluarea gradului de devoltare
democratic ntr-o anume societate, se refer la accesibilitile fr discriminri ale
membrilor ei fa de o serie de faciliti de comunicare. "e aceeai linie, autorul mai sus
menionat afirm c interrelaiile dintre superputeri nu pot fi complet nelese fr
perspectiva comunicrii. .cceptarea 3hinei alturi de S0. i ,usia, ca superputere, a
determinat complicarea i lrgirea metodelor i mi#loacelor de comunicare interstatal,
internaional.
3u toate aceste argumente, o serie de psihologi i sociologi observ c teoriile
comunicrii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline cone&e ale cror studii s-
au e&tins doar separat. %e aceea este dificil de identificat motivele acestei relative
negli#ri a domeniului comunicrii sub aspect teoretic i metodologic, cu att mai mult cu
ct faptul comunicrii repreint un fenomen i proces socio-uman foarte comple&.
"sihologii au fcut n mod tradiional cele mai multe eforturi pentru nelegerea
interrelaiei dintre fenomenul limba#, procesul de elaborare i realiare a limba#ului n
legtura lui indisolubil cu gndirea. 3a atare, ei s-au ocupat mai puin de comunicarea
propriu-is. Studiile empirice i teoretice privind comunicarea pot influena nelegerea
adecvat a procesului de elaborare a limba#ului i oricum, ar putea determina adoptarea
mai sigur a unei perspective comunicaionale n cercetri viitoare.
91:
3.*lament n ""sDchologie e&pOrimentale", vol.(P ""sDchologie sociale", ".*raisse,
Q."iaget, "0*, 9?C?, lectur selectiv.
92:
-.8late, "*undamente ale psihologiei", partea (((, 2d. RDperion, 6ucureti, 9??@, p.I.
93:
(bidem, op.cit
1)5) COMUNICAREA >N PSIHO3O5IA E@PERIMENTA38
Studiile de psihologie e&perimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui
tablou de ansamblu, comple& i sistematiat pentru fenomenele care fac parte din acest
set de activitate uman - nensemnnd c metodele, scopul i efectele sunt definitiv
elucidate.
Studiul comunicrii presupune metodologic cel puin dou aspecte principale'
J abordarea global a comunicrii ntr-un grup:
J negli#area detaliilor n procesele i mecanismele comuni-caionale cu avertiarea
posibilei segmentri a procesului global.
2&ist nendoielnic o interaciune ntre diverii factori care influenea procesele i
conte&tul social care influenea comunicarea. 3hiar dac reultatele obinute n
psihologia e&perimental au valoare parial, comunicarea poate fi studiat. n astfel de
cercetri, factorii care influenea comunicarea au doar o importan relativ. .nsamblul
de structuri factoriale repreint n schimb nivelul la care trebuie abordat interaciunea
factorilor care determin reele de comunicare. + serie de cercettori din deceniul E-C al
secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicrii att din perspectiva
,(upu(ilo( .$ mu*&! ct i a ,(upu(ilo( .$ .i%&u4ii.
-etodele folosite ca i problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta
este una din constituentele vieii sociale, ea este n mod necesar preent n grup.
3omunicarea apare aproape concomitent cu apariia schimbului de informaii.
"rin natura s social comunicarea are o situaie intermediar n secvenele' %&op"
mi#loa&$" $2$&t$. 3omunicarea este chiar un fenomen circular, efectele ei modificnd
situaia iniial care determin chiar procesul de interrelaionare.
3onsecinele metodologice ale teoriei comunicrii din perspectiva =reelelor de
comunicare" se refer la'
J 4imitarea sau restrngerea fenomenului comunicrii conform cu emisia vocaliatoare:
J 4imitarea sau determinarea decupa#ului temporal al proceselor de comunicare:
J 4imitarea sau determinarea efectelor comunicrii.
%up cum uor se poate observa n acord cu Scheriff i *raisse comunicarea ntre doi
subieci este conceput n funcie de numrul de uniti emise foniatric, la care se adaug
segmentul temporal.
"rocesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n uniti comunicaionale
i segvenierea unitilor abordate de fiecare membru al grupului sau de grup n
ansamblu.
0nitatea de comunicare este m$%a#ul sau discursul transmis de o persoan prin
intermediul unui emitor.
n cercetrile de psihologie e&perimental se ine cont de iomorfismul ntre structura i
mecanismele de comunicare, preent n reelele de comunicare. 3a atare, procesele de
comunicare sunt nelese ca fenomene intermediare care se diversific conform cu
anumite situaii, care la rndul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicri de
=intensiti" diferite.
Studiile privind conducerea ;leadership< au pus adesea problema cercetrii fenomenului
de comunicare. 1eoria comunicrii nu poate fi dect o cone&iune de relaii invariante
ntre situaii i
Fig. 1. 1ipuri de reele liniare
Fig. . 1ipuri de relaii circulare
scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mi#loacele capabile s
asigure realiarea scopurilor n situaii diferite. *aucheu&, -oscovici au constatat c
grupurile au tendina de comunicare centraliat, iar structura centraliat este cea mai
puternic situaie limit.
2&ist o orientare generic n psihologia e&perimental de a determina raporturile,
categoriile i situaiile de tip comunicare.
3ategoriile comunicaionale sunt definite n funcie de raporturile stabilite ntre
persoanele aflate n intercomunicare.
%up 6ales clasificarea comunicrii ;inclusiv a mimicii care transmite aspecte
comunicaionale< are la ba o construcie logic i psihologic privind grupul.
3ategoriile de comunicare i ale stilului de comunicare sunt raportate la emitorul care
se manifest sau intr ntr-un proces de comunicare.
Cat$,o(iil$ .$ &omu*i&a($ %u*tA
B 2mitorul - manifest solidaritate, d a#utor, ofer recompense i ridic moralul
;statutul< altora:
B 2mitorul manifest scderea tensiunii, vorbete, rde, glumete, e&prim satisfacie.
B 2mitorul i manifest acordul, accept pasiv, se supune.
B 2mitorul d o sugestie, o direcie, implicnd autonomia altuia.
B 2mitorul d o prere, face o evaluare, o anali, e&prim chiar o dorin sau un
sentiment.
B 2mitorul d o orientare, o informaie, repet, clarific i confirm.
B 2mitorul cere o orientare, o informaie, o confirmare.
B 2mitorul cere o opinie, o evaluare, o anali, e&presia unui sentiment.
B 2mitorul cere o sugestie, o direcie, o cale posibil de aciune.
B 2mitorul i manifest deacordul, refu pasiv, reine a#utorul.
B 2mitorul manifest o tensiune, cere a#utor, se retrage dintr-o discuie.
B 2mitorul manifest antagonism, influenea negativ statutul altuia, dar se afirm el
nsui.
1)6) PSIHO3O5IA CI NEURO?IDIO3O5IA COMUNIC8RII
3omportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale
activitilor sociale umane. 2voluia uman din punct de vedere cultural a fost posibil
pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc.
*uncia de ba a &omu*i&!(ii '$(al$ este preentat i obiectivat prin efectele ei fa
de un alter-ego, de ali semeni, de ali subieci. 3nd noi spunem ceva unui sbuiect, cnd
vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne ateptm ca aceast convorbire s induc
ori chiar s conving persoana s se anga#ee cu noi ntr-un fel de comunicare. .ltfel
spus, ne ateptm s percepem o reacie. .desea se poate considera c noi suntem n mod
evident avanta#ai de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai
ales cnd noi cerem un obiect, solicitm o informaie, ori cerem a#utor ntr-o aciune, ori
ne includem n reolvarea de probleme.
n alte ocaii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui =schimb social"'
puin mai mult atenie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversaie.
3hiar o conversaie neinteresant, ori care lnceete nu este lipsit de rspuns pentru c
ea devine o 2o(m! .$ &omu*i&a($ care determin cealalt persoan s ne priveasc sau
eventual s ne rspund ceva.
S-au fcut e&trem de multe aprecieri, se construiesc ipotee i teorii ca i posibile
e&plicaii n legtur cu devoltarea, comple&itatea i mrimea creierului n dorina de a
se e&plica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele conduite i
de a nelege avanta#ele unor consecine n plan psiho-neuro-fiiologic.
n acord cu Reilman N.-., Sat ". ;9?IK<, Nerestes .. ;9?IK<, Nolb 6. ;9?IE<, generic
se accept c datorit structurii speciale a gurii, a buelor, a faringelui i corilor vocale
ca i a mecanismului comple& care le controlea funcionalitatea, specia uman are
capacitatea de a emite cu preciie i de a vocalia emisii comple&e de sunete. (ndividul
uman dup parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte,
s recunoasc i s rein aceste emisii vocaliatoare. Se poate admite c limba#ul uman
i are rdcinile adnci ntr-o serie de activiti organiate n comun, ntre mai multe
persoane.
Se crede c istoricete o persoan dintr-un trib vedea un animal i transmitea vestea
celorlali membri ai tribului, la nceput mimnd sunetele pe care le scotea animalul
respectiv: aa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele,
numrul lor, dispunerea lor n vecintate, precum i alte detalii. .stfel, aceast form de
transmitere incipient devine o form avanta#oas de comunicare. .ceast form de
comunicare a presupus creterea capacitii de transmitere verbal i de cretere a
comple&itii vorbirii.
.utori precum 3arlson ,.)eil ;9??9<, %amasio ;9?I9<, 4evine S STeet ;9?IK<, -ilner
;9?LL<, Reilman ;9?I@<, ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de
interrelaia' .$E'olta($a 'o(i(ii p$*t(u &omu*i&a($ -.$E'olta($a &($i$(ului uma*
sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers
constant mpreun iar concomitena lor este absolut necesar e&istenei lor separate.
4imba#ul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. %ac un nou
nscut care =aspir la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civiliat i
dup mai muli ani este readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc, va ncerca
n cel mai bun ca s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi
necoordonate, de asemenea nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. n
acest ca, m$&a*i%m$l$ 'o(i(ii din acel creier nu-i vor intra n u, nu vor putea fi
folosite.
)u ne propunem n acest material s elucidm problema mutaiilor n seria lung a
.$E'olt!(ii &($i$(ului i 'o(i(ii, dar vom meniona c autorii consacrai ai domeniului
au abordat acest aspect n demersul lor privind comunicarea uman.
0nii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea
structurii neuronale, iar o mutaie favorabil la un copil poate determina un comple& de
abiliti verbale superioare prinilor lui. 3opilul respectiv ar putea deveni apt s
foloseasc nu doar un limba# rudimentar, vorbit de un trib de e&emplu, i probabil, chiar
ar putea inventa cuvinte care s e&prime relaii i pattern-uri pe care ulterior le va
recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. 3eea ce ar trebui remarcat este
de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale,
anume c $'olu4ia &ultu(al! chiar n caul limba#ului neevoluat ;rudimentar< s-ar
constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i
recunoaterea vorbirii.
"roducerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sinte din partea noastr privind
accepiile &omu*i&a($" l$,!tu(i &u lima#ul" 'o(i($, note specifice etc. "e de alt
parte, neurofiiologia limba#ului i implicit a comunicrii umane ne oblig la preentarea
mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului.
3ele mai complete observaii n neurofiiologia limba#ului i vorbirii umane au fost
obinute prin studierea efectelor leiunilor produse n creier la subiecii la care s-a
ncercat studierea comportamentului verbal. n acelai timp, considerm c trebuie s
artm c pe lng studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii
chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecii meningiale sau care au suferit
accidente vasculare cerebrale - abordarea funciilor creierului ca sistem preint ns o
serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psihologi, neurofiiologi s utiliee,
nc, animale de laborator.
+ serie de nea#unsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului
sanguin n irigarea unor one ale creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicaii
pentru redobndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ reolvate prin apariia i
devoltarea tomografiei computeriate ;13<. .pariia tomografiei computeriate
repreint un ctig care a revoluionat nu numai medicina ci i microdomenii de studiu
ale fiinei umane printre care anatomia i fiiologia comportamentelor verbale.
%eficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera gndirii, vorbirii,
nelegerii ca i studiul bolnavilor psihici ;n special a celor bolnavi de schiofrenie<
constituie o poart deschis spre =misterele" creierului uman, rspuntor de o serie
ntreag de disfuncionaliti n comunicare.
.stfel de date minuioase, obinute de neurofiiologi a#ut demersurilor neuropsihologiei
i ale psihologiei cognitive s neleag specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la
subiectul normal.
n preent, se accept c nelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv
care este nevoit s detectee i s analiee sunete. ,egiunea din creier considerat cea
mai important pentru nelegerea vorbirii este aria M2,)(3N2. .ceast arie
identificat de Narl Mernic5e la 9IL@ ca rspunnd de blocarea poriunii posterioare i
inferioare din lobul temporal stng este =interesat" n funcionalitatea nelegerii i
elaborrii vorbirii - prin transformarea notelor perceptive i de gndire n elemente de
semnificaie a cuvintelor ;afaia Mernic5e<.
"ersoanele cu afaia Mernic5e nu pot comunica, au un .$2i&it .$ $lao(a($ a 'o(i(ii,
dar i un .$2i&it .$ F*4$l$,$($ a a&$%t$ia. .cetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum
s comunice semenilor lor.
n urm cu peste o sut de ani, Mernic5e era convins ;unii cercettori au acelai cre
tiinific i n preent< c girusul temporal superior din lobul temporal este o poriune
absolut necesar pentru formarea unei categorii aparte de memorie' memoria imaginilor
=auditive" ale cuvintelor. Se mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis
sistemului motor din lobul frontal care ar determina micrile muchilor care produc
vorbirea. .ria Mernic5e blocat face incapabil subiectul uman de a nelege cuvintele
care i se spun i dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l
va mpiedica s elaboree semnificaia ori nelesul cuvintelor.
%istrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i viuale determin o serie
de efecte i deficite neuronale - fapt care ne sugerea concluia potrivit creia aria
Mernic5e #oac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i
vorbire.
"e lng aria Mernic5e la nivelul creierului mai e&ist o on care are o importan
deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii. .ceast on este a(ia 7(o&a localiat n
lobul frontal stng i care este rspuntoare de procesul de articulare a cuvintelor, de
elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. ,egiunea n care a fost
identificat aria 6roca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc corte&ul motor
primar care controlea micrile implicate n vorbire ;emitere i elaborare<. %in aceast
cau aria 6roca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din
aceste secvene fiind legat cu o secven omoloag auditiv din partea posterioar a
creierului.
%amasio S %amasio ;9?IB, 9?IE< reiau prediciile lui Mernic5e i a#ung la concluii
interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodologic.
ntre acestea enumerm'
B dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea:
B dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboree, s produc n mod
spontan vorbirea fluent:
B dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Mernic5e i aria 6roca persoana
nu este capabil s repete cuvintele: activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar
a&onii aflai n substana alb din subcorte& nu mai fac legtura ntre cele dou arii.
Fig. !. .ria Mernic5e
Fig. ". .ria 6roca
%eterminai de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar i
de nuanarea e&trem de fin a raporturilor dintre 'o(i($-%&(i$($-&iti($-F*4$l$,$($,
numeroi specialiti au devoltat i difereniat cercetrile n domenii de grani'
psihofiiologie, psihoneurofiiologie, neurochirurgie etc.
)eil ,.3arlson;9??9< sistematiea datele e&istente pornind de la unele iniiale i pn
la cele mai recente. 0na din concluiile autorului sus menionat se refer la
inseparabilitatea onelor Mernic5e i 6roca.
.ria Mernic5e i 6roca, prin intercone&iunile lor n substana alb trecnd prin lobul
parietal inferior, #oac un rol special n nelegerea limba#ului i elaborarea lui. .cest bloc
neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite ;limba#ul vorbit<,
nelegerea i elaborarea structurii gramaticale i articularea cuvintelor. Se nelege c
aceste arii nu pot funciona iolat' recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al
procesului iar nelegerea o alt latur. n acelai timp, trebuie neleas i cealalt parte a
comunicrii' articularea cuvintelor este partea procesului, e&primarea fluent se
realiea cnd articularea este posibil. 3omunicarea nseamn, de fapt, un lo& '$(al,
u* lo& au.iti', un lo& .$ p$(&$p$($ a miG&!(ilo( ;secvene motrice<, u* lo& .$
p$(&$p$($ 'iEual! ;cnd apare scris$cititul< dar i un fel de supervior al F*4$l$,$(ii care
depinde de e&istena m$mo(i$i. .ceste $l$m$*t$ m*$Ei&$ se refer la denumiri de
obiecte, aciuni dar i la relaiile comple&e din realitate. 3u alte cuvinte,, cnd noi
denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la
realiarea imaginii lui, la nelegerea semnificaiei pe care o conine, ntr-un fel spunem
ce tim despre utiliarea lui i n alt mod este implicat memoria n pronunarea lui.
,epreentarea cortical a perceperii, nelegerii i integrrii cuvintelor
"reentm, dup datele lui )eil ,.3arlson ;9??9<, un tabel al tulburrilor de tip afaic
raportate la vorbire-nelegere-scriere.
1)7) COMUNICAREA EMO=IONA38
n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul
vului i auului: putem vedea e&presiile faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea
cuvintelor n propoiii i frae.
3ercetrile lui 25man ;9?IB<, 25man S *riesen;9?L9, 9?IE< au artat c, de fapt, nu
toat comunicarea uman se transmite efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor
scrise. +amenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n
e&presii faciale, gesturi i postur.
0nele cercetri tind s confirme ipoteele lui %arTin conform crora e&presiile faciale
ale emoiilor sunt folosite ca i cnd ar fi nnscute. Se consider c e&ist un repertoriu
tipic pentru specia uman folosit prin intermediul e&presiilor faciale cu micro- i macro
micri. -embrii unor triburi iolate din )oua Huinee studiai de 25man i *riesen au
demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoate unele e&presii emoionale afiate
facial de occidentali. .ceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea i
producerea e&presiilor faciale ca' t(i%t$4$" .$E,u%t" u&u(i$ Gi t$am!. "entru c acetia
foloseau e&presii identice sau similare pentru situaii la care nu au fost efectiv e&pui,
25man i *riesen a#ung la concluia c e&presiile faciale fac parte din tiparele
comportamentale nenvate anterior.
+amenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a e&prima concepte
particulare: elaborarea acestor cuvinte nu devolt, nu amplific estrea de rspunsuri
nnscute dar ele pot fi nvate.
3ercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mi#loace de
comunicare emoional ;cum ar fi tonul vocii, micrile minii etc.< sunt nvate,
dobndite ori dac sunt parial nnscute.
Studiile lui 6rDden i 4eD ;9?IK< au artat c emisfera dreapt #oac un rol mai important
n nelegerea, decodificarea strilor emoionale dect n emisfera stng. 3u alte cuvinte,
studiile lor i ale colegilor lor conchid n acest sens c fiecare emisfer primete n mod
direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale schimb informaii
prin intermediul corpului calos. n mod viibil, informaiile dintre cele dou emisfere
;transcomisurale< nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele care au fost direct
recepionate.
Spre e&emplificare, dorim s artm c fiecare emisfer primete informaii auditive
pentru fiecare ureche, proieciile opuse, laterale fiind mai bogate dect fiecare dintre ele
separat. 3nd stimulii specifici sunt preentai n direcia cmpului viual stng ori
urechea stng, emisfera dreapt primete informaii mai conturate dect cele date de
emisfera stng, mai difereniate.
Studiile de psihofiiologia comunicrii urmresc att evidenierea funcionalitii
specifice a celor dou emisfere cerebrale ct i legtura dintre e&terioriarea vocal,
emoional, facial i e&presivitate ca i mecanismele neuronale implicate.
,eviuirea unor studii mai vechi arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor
ntr-un cuvnt, rolul emisferei stngi este mai mare dect a celei drepte ;6rDden i 4eD,
9?I?< tiut fiind c emisfera stng este rspuntoare de funcionalitatea verbal a
procesului comunicrii. .lte reultate accentuea rolul diferenierilor dintre cele dou
emisfere cerebrale artnd rolul emisferei drepte n perceperea i detectarea imaginilor
viuale i a emisferei stngi n percepia i recunoaterea imaginii auditive.
4eD i 6rDden studia modalitile difereniale de comunicare emoional interuman. 2i
preint subiecilor imagini de persoane n ipostae diferite cu e&presivitate facial
variat, iar pe o scal nscriu e&presii faciale' *$,ati'$" .$ i*.i2$($*4! Gi poEiti'$.
.utorii au preentat imaginile n acelai timp pentru cmpul viual drept i cmpul viual
stng. %up fiecare preentare ei artau aceeai imagine uman sau una diferit n centrul
cmpului viual -n care se tie c aciunea ambelor emisfere cerebrale este sinergic i
rugau subiecii s spun dac le-a fost preentat aceeai e&presie emoional. S-a
observat c la preentarea de ctre e&perimentator a imaginilor de tip i*.i2$($*4!
;=sub#ects - neutral"< ori de e&presivitate medie performanele emisferelor cerebrale erau
apro&imativ aceleai. 3nd e&perimentatorii preentau subiecilor e&presii faciale
puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acuratee.
.ceiai autori au studiat diferenele fiiologice n perceperea tonului vocii - partea
procesului de comunicare. 2i au preentat simultan subiecilor diferite mesa#e verbale pe
un ton variind de la tristee la bucurie, la fiecare din urechi, ntrebnd subiecii despre
participarea mesa#ului preentat la o ureche i rugndu-i s relatee coninutul verbal al
emoiei. 3ei mai muli dintre subieci au detectat cu mai mult acuratee coninutul verbal
al mesa#ului cnd acesta era preentat n partea stng i era mai bine detectat tonul
emoional al vocii cnd era preentat n partea dreapt. ,eultatele sugerea c n
audierea unui mesa# emisfera dreapt evaluea e&presivitatea emoional a vocii, iar
emisfera stng evaluea i aprecia nelesul i semnificaia cuvintelor.
+bservaii empirice sugerea c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin
micri ale muchilor faciali n mod obinuit partea stng a feei capt mai mult
e&presivitate. Sac5heim i Hun ;9?LI, 9?IE< au tiat n dou #umti fotografii ale
oamenilor care aveau ntiprite
Fig. #. 2&presii faciale tipic pentru indiferen
pe fa diverse emoii. "regteau fiecare din imagini n oglind, partea dreapt i partea
stng i le preentau subiecilor mpreun. 2i au gsit c #umtatea stng a imaginii era
mai e&presiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisfera dreapt este rspuntoare de
e&presivitatea mai accentuat, mai fidel dect stnga datorit controlului motor realiat
ncruciat ;decusaia piramidelor<.
+bservnd n mod natural oamenii n parcuri i restaurante -oscovitch i +lds ;9?IE<
conchid c partea stng a faciesului reflect mult mai puternic e&presiile emoionale,
fapt confirmat, ntre altele, de analiarea n laborator a imaginilor video filmate
preentnd subieci care spun povestiri triste ori umoristice.
3ercettorilor i specialitilor domeniului de anatomofiiologie le-a devenit clar i
profitabil nc de mult vreme, ipotea conform creia apariia unei leiuni sau tulburri
neuronale pregtete terenul pentru studierea att a implicaiilor psihopatologice dar mai
ales a cunoaterii mecanismului normal de funcionare a onei respective. "acienii cu
tulburri neurologice, cu accidente ori disfuncionaliti n emisfera dreapt sau stng au
repreentat tentaii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc.
(niiate de 6abins5i ;9?9@<, continuate de Holdstein ;9?@I< i mai recent de Nolb 6.,
MhishaT (.U. ;9?IE<, Nertes ;9?II<, studii de acest gen din clinicile de neurologie arat
c fiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de
posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii e&prim tristee sau
suprare. 3nd partea dreapt este afectat, persoana poate fi apt s recunoasc deficitul
verbal dar nu ibutete s reacionee verbal.
.fectarea emisferei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoatere
a emoiilor e&primate de o alt persoan.
Scholes, Matson et al. ;9?LE, 9?IK< au preentat pacienilor care aveau leiuni pe partea
dreapt sau stng din ona temporo-parietal propoiii cu un coninut neutru. .ceste
propoiii erau e&primate pe rnd cu un ton al vocii care e&prim u&u(i$" t(i%t$4$"
i*.i2$($*4!. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai
redus capacitate de a aprecia emoiile care au fost e&primate. n acelai sens, %e Nos5D,
Reilman, 6oTers S Falenstein ;9?I9< au fcut numeroase cercetri care au ntrit
cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor.
,ecunoaterea viual i auditiv a emoiilor repreint o disponibilitate mai degrab a
emisferei drepte dect a funcionalitii emisferei stngi. 6oTers, 6oTers i Reilman
;9?I9< artau c recunoaterea diferitelor e&presii emoionale i a variatelor ipostae
mimico-faciale dei au bae anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile baale ale
emisferei drepte.
6uc5 i %uffD ;9?I9<, prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din
emisfera stng, n mod obinuit, nu afectea capacitatea de e&presivitate emoional. +
persoan cu afaie Mernic5e i poate modula vocea n funcie de stare, de dispoiia
afectiv. 3hiar persoane cu afaie de tip 6roca cu deficit de tip prosodic ;prosodie >
e&presia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale< pot s rd i s i
e&prime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic. 3oncluia
autorilor sus-menionai este foarte clar' persoanele care au emisfera dreapt afectat
dispun de o gam mai restrns de e&presii emoionale. "e aceeai linie, -orroT, Nim,
6oller, 0rtuns5i ;9?IE< s-au ocupat de pacienii care aveau leiuni n emisfera dreapt
artnd c tendina de =deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la
e&presivitatea facial ;e&periene de evaluare a controlului motor fa de stimulii
emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii<. Studiind pacienii cu
diferite tipuri de tulburri neurologice, ,oss 2.%. ;9?I9< sugerea c nelegerea i
e&presivitatea emoiilor este realiat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o
manier similar modului n care emisfera stng realiea nelegerea i e&presivitatea
vorbirii. -enionm c de fapt cercetrile lui ,oss aduc similariti importante n
fiiologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.
Fig. $. ,eacii de rspuns caracteristice pentru stimulare poitiv
Fig. %. ,eacii de rspuns caracteristice pentru stimulare negativ.
*a de aceste cercetri i sugestii teoretico-metodologice propunem cteva scurte
&o*&luEii'
9. A(ia H$(*i&I$ dispus n corte&ul de asociaie auditiv al emisferei stngi are un rol
foarte important n p$(&$p$($a ;observarea i nelegerea< cuvintelor i elaborarea
semnificaiei vorbirii.
A. A(ia 7(o&a aeat n lobul frontal stng are un rol foarte important n a(ti&ula($a
&u'i*t$lo( Gi ($aliEa($a F*4$l$%ului &o*%t(u&t$lo( ,(amati&al$.
K. nelesul cuvintelor - ca activitate funcional este localiat n circuitele neuronale care
se gsesc n creierul uman.
@. .fectarea - learea creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit,
nelegere. Studierea acestor tulburri a#ut investigaiilor de descoperire a funcionalitii
creierului att n comportamentele normale ct i n cele patologice.
E. E1p($%i'itat$a Gi .$&o.i2i&a($a %$*%ului $mo4iilo( care sunt parte a procesului
comple& de comunicare ;alturi de vorbit, scris, citit< repreint un mod important de
transmitere a informaiilor realiat prin mecanisme neuronale specialiate la nivelul
speciei umane i dispuse n $mi%2$(a .($apt!.
3apitolul A
ANATOMIA SOCIA38 A COMUNIC8RII
(nterrelaiile sociale sunt preente n micro- sau macrosisteme sociale, n grupurile de
munc, n comportamente pe care oamenii le desfoar mpreun pentru atingerea unor
scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplinete un rol. Sunt autori, psihologi i sociologi
care vorbesc despre o analogie ntre #o&u(i Gi %itua4ii %o&ial$, acetia fiind de prere c
aceste caracteristici sunt similare, chiar dac e&ist i suficient de multe diferenieri.
Similaritatea n interrelaionare social ;care ar cuprinde #ocurile i situaiile sociale< se
refer la faptul c e&ist %&opu(i Gi %u(%$ .$ %ati%2a&4i$. n cadrul #ocului, fie la copil care
i creea singur regulile, la adolesceni sau tinerii care #oac football, la adulii care au
tentaia s #oace -onopolD ori cri5et se petrec o serie de %&;im!(i - toate alctuind
trepte n atingerea scopurilor' n toate formele acestea se construiete o relaie, o legtur.
.tt n activitatea de munc ct i n #oc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni,
#uctori de popice ori de golf, #oac diferite roluri ca subieci dar i ca participani ntr-un
grup ;de #oac, n familie, de coechipier<. %e asemenea, cele mai multe #ocuri au nevoie
de condiii speciale' teren sportiv, reguli, dotri, iar relaiile interumane realiea
adevrate "trasee" caracteristice fa de prieteni, familie etc.
,egulile pe care trebuie s le respecte #uctorii de football, de oin sunt individualiate i
absolut necesare pentru toi, altfel activitatea respectiv nu este posibil' ele sunt
e&plicate, percepute, nelese, e&ersate i fi&ate spontan ori la antrenamente, evolund
diferit n ri i culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp.
n mod similar relaiile sociale formea un tot, un comple& n care marele ctig al
comportamentului uman este $1i%t$*4a ($,ulilo(: comportamentul devine posibil tocmai
datorit regulilor. 0nele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd
sancionarea legal ;de e&emplu incestul<, altele aspir la a fi universal cunoscute i s
prind via indiferent de cultur, se&, ras, origine social i material' regulile privind
drepturile omului. 0nele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar prin
structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac
aduc sau nu sanciuni morale, legale, penale.
3redem, de comun acord cu o serie de psihologi i sociologi, c ($,ulil$ Gi ailit!4il$
&!p!tat$ p(i* ($%p$&ta($a apli&!(ii a&$%to(a ($p($Ei*t! &;$il$ .$ i*t$(a&4iu*$ uma*!,
ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional.
3unoaterea regulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n
maria# etc. are ca reultat cunoaterea uman mai profund. R$,ulil$ repreentnd
&ompo(tam$*t$ ale unei vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu
aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul
medicului care consult, n afaceri, la cumprturi, n prietenie etc.
,egulile care apar i se instituie n i*t$(($la4io*a($ sunt de obicei de tip informal, sunt
e&trem de diferite i se suprapun peste alt tip de reguli' cele pe care le implic l$,$a, cele
pe care le presupune $ti&;$ta i cele instituite de mo(al!)
V ncercnd s e&emplificm, dorim s artm c n multe ri referindu-ne la l$,$ - este
interis cstoria ntre frai sau alte grade de rudenie. 4egile pot determina interrelaiile
umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte, ori de
modalitile de manipulare uman.
V Eti&;$ta constituie un summum de reguli. ,egulile etichetei sunt similare cu regulile
de interrelaie, intercomunicare uman dar au funcia de a ne a#uta s evitm ofensele,
#ignirile etc. - ele reglea tiparele de conduit n situaii particulare.
V Mo(alitat$a este implicat n interrelaionarea uman ca multe din regulile de
comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate ;de e&emplu, confidena<.
+ricum, gradul de aprobare ori de deaprobare moral este mai mic dect cel implicat n
regulile tradiionale i acest fapt are la ba credina uman c distrugerea regulii nu este
deloc benefic pentru ecuaia relaionare-comunicare. ,egulile n genere apar dup unele
principii generale' "ncercare i eroare" ;principiul preent att la animal ct i la om<
atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving".
,egulile de interrelaionare uman pot fi de#a elaborate, oamenii le propag n interiorul
grupului i devin puternice, ele a#ungnd s e&ercite un control al comportamentului
uman. 0neori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate' convenienele nu sunt
respectate de tineri, e&ist femei necstorite care nasc totui copii, se mestec gum n
faa altora etc. ,egulile nu sunt simple conveniene, acestea se refer la un obicei, poate fi
ceva arbitrar, trector.
,egulile sunt n schimb restrictive, i chiar dac acest aspect treete nemulumiri,
efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul i comunicarea. %e
e&emplu' trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau
nu este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul e&ecuiei muicale propriu-
ise etc.
"ermisivitatea comunicrii umane este dat de "&o*%t(u&t$l$ %o&ial$ al$ ($alit!4ii"
;-..rgDle i -onica Renderson, 9?IE<. .ceste constructe care guvernea ntr-un sens
larg toate activitile noastre sunt'
G folosirea limba#ului:
G #ocurile cu regulile lor:
G folosirea unor elemente de curtoaie:
G respectarea "instituiei" cstoriei:
G utiliarea de raionamente:
G luarea deciiilor n grup:
G vnri sau cumprri de bunuri:
G trimiterea n #udecat a persoanelor care comit acte periculoase:
G pornirea unui rboi pentru motive ntemeiate.
+ serie de specialiti ntre care i antropologi au ncercat e&plicaii ale regulilor sociale
obinuite, comune care au la ba legtura cu grupul, cu societatea i mai ales a
interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic
i pacient, ntre vntor i cumprtor.
Heneric s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii
nu se gsesc permanent ntr-un singur fel de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe
care nu le respect oamenii sunt difereniate: unele reguli pot fi nelese dar nerespectate
de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i
comunicarea imposibil.
ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. %ac regula este
definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc,
deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i a#ut pe oameni s se ghidee n
aplicarea regulilor.
%eprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri
de comportament de tip succes$insucces social.
Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri
numeroase efectuate n domeniu. %e e&emplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea
non-verbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar e&plicitate, dei n
mod practic e&ist chiar unele performane reuite.
S-a scris despre faptul c ($,ulil$ &o*%titui$ &;$ia .$p(i*-.$(ilo( $2$&ti'$ n
interrelaionarea uman. n comunicare, regulile sunt totodat cheia nelegerii relaiei
umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n avertiarea
dificultilor obinuite ntre oameni, e&istena regulilor nseamn c subiectul identific
pericolele i este posibil s gseasc o soluie la problem.
,egulile ne a#ut s descoperim scopurile relaionrii. ntr-o prietenie este nevoie de
schimb de informaii, de nelegere, de afeciune, de a#utorare. ,egula ntr-un maria# se
poate baa pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea
intimitii, care constituie chiar rsplata vieii n doi. n relaiile de munc, regula
principal poate fi centrarea pe conducerea eficient a instituiei, a afacerilor etc.
,egulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia
deosebiri. 0n e&emplu l constituie obiceiurile privind curtoaia i cstoria care difer n
.ustralia fa de .frica, n rile arabe fa de -area 6ritanie, la musulmani fa de
catolici.
%evine evident c aceast concluie este posibil s fiinee n plan cultural - regula de
interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui
popor. .rgDle i Renderson ;9?IE< au transmis prin colaboratori, femei i brbai,
chestionare traduse dup ca, n (talia, Rong-Nong, Qaponia i -area 6ritanie. S-au
obinut chestionare completate de ctre KBB de #aponei, AIB persoane din Rong-Nong,
AKB din (talia, 9IB din -area 6ritanie. .poi autorii au studiat numrul i importana
regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c #aponeii
aprecia regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n
Rong-Nong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte one de
pe glob.
.profundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c e&ist totui
unele reguli care se pot aplica n culturi diferite ;europene, asiatice, africane<.
3u titlul de e&emplu redm cele patru reguli de ba pentru o interrelaW 9 WWie,
reguli care trec peste diferenele culturale i aspir la un &a(a&t$( .$ u*i'$(%alitat$.
.cestea se refer la'
1) necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea i secretele:
2) necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversaiei:
3) obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial:
4) obligaia de a nu critica n public alt persoan.
n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care spri#in interrelaia uman i care
se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se
pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor
popoare i culturi diferite: sunt pattern-uri transculturale care sublinia variabilitatea
uman. 0nii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se e&prima emoional,
de a nu-i ascunde autodevluirea, cer sfaturi: fapt care n alte one de pe glob nu este
permis. ,egulile la #aponei tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor' ei
nu fac promisiuni, nu fac #urminte, nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se
adresea pe numele de bote ;n special n relaiile de munc<.
+ a doua diferen se raportea la deosebirile ntre se&e. S- au stabilit asemnri n
modul de percepere, nelegere i respectare a regulilor dup cum s-au stabilit i
diferenieri. Sunt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre se&e
abordea problema prieteniei i a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre
femei i brbai care se refer la relaiile lor cu rudele, la "deschiderea" n relaionarea
uman i mai ales la respectarea intimitii. %ar nu constituie un motiv de difrereniere
relaiile pe care le stabilesc att femeile ct i brbaii cu '$&i*ii" &u p!(i*4ii Gi G$2ii.
*emeile din orice cultur consider c este mai important s-i e&prime emoiile ;frica,
an&ietatea<, s devluie sentimente i probleme personale i s apreciee posibilitile de
a avea succes. n acelai timp femeile operea cu reguli care reduc intimitatea: ele cred
c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast
regul ca fiind mult mai important dect o aprecia brbaii.
6rbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i
o fac mult mai puternic dect femeile.
A treia diferen se refer la v&rst. %iferene ma#ore nu s-au gsit ns ntre persoane de
vrste apropiate ;9I-AE ani< chiar la se&e diferite. %iferene importante au fost reliefate
ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de se&e diferite, sensul deosebirilor
generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale.
"ersoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de
intimitate, de e&emplu n Qaponia i Rong-Nong. Hrupuri de persoane mai n vrst
consider c nu este firesc s-i devluie sentimentele i problemele personale, c nu e
normal s e&pui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale.
Specific pentru persoanele vrstnice din (talia i -area 6ritanie ar fi respectarea regulilor
privind mbrcmintea elegant i realiarea unei "bune impresii".
(nvestigatorii din -area 6ritanie care au administrat chestionare n cele patru culturi
;-area 6ritanie, (talia, Qaponia, Rong-Nong< au sesiat o foarte mare discrepan ntre
regulile susinute de tineri i subiecii vrstnici, n timp ce #aponeii au dat rspunsuri
foarte apropiate, indiferent de vrst i se&.
%iferenele de vrst sunt sesiate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din
perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp.
n genere, ntr-o ($la4i$ noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un
consens comportamental sau sunt preente faete care se potrivesc n interrelaia
respectiv. .poi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt
specifice unor relaii individuale, alte reguli traversea culturile i au mai puin
specificitate de aplicare n diferite ri i culturi.
)on-identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite reguli n unele ri de pe
glob a creat dificulti i nenelegeri n #udecile oamenilor de afaceri din rile vestice.
.ceasta pentru c regulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar setul de
conduite interpersonale funcionea cu eficien ntr-o anumit cultur fa de anumite
valori. 3onfidenialitatea este perceput i respectat diferit n .nglia ori n Qaponia, ca i
obiceiul de a critica oamenii n public: la unele popoare cel care are o astfel de conduit
este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere
n persoana respectiv.
n cultura #apone se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. Se consider
i devine regul, model, c este ideal de a preenta lumii o fa fr e&presii emoionale,
mai ales n situaii de mare an&ietate. .cestea chiar au devenit reguli componente ale
codului din Qaponia de a nu se putea citi pe faa unui #apone stressul, an&ietatea sau
suprarea.
n culturile europene aceste reguli chiar dac au e&istat au fost prescrise. )u se mai fac
eforturi n acest sens dect n situaii particulare' afaceri, misiuni deosebite, spiona#.
2)1) IMP3ICA4II3E CI SCOPURI3E RE5U3I3OR CA PARTE COMPONENT8
A INTERRE3A=ION8RII UMANE
Qaponeii n mod special sunt nvai s-i controlee n public nu doar emoiile negative
;an&ietatea, suprarea<, dar i pe cele puternic poitive ;bucuria<. %e aceea se spune c
este mai greu s identifici adecvat e&presiile emoionale pe faa #aponeilor ntr-un set de
percepii faciale, non-verbale dect s identifici itemii emoionali pe faa unui engle sau
italian. 1otodat, n cultura #apone studiile au artat o preocupare deosebit pentru
relaiile de munc. ,egulile care guvernea interrelaiile care se stabilesc ntre oameni
sunt mai numeroase i cu strictee respectate dect cele privind comportamentul intim.
2&ist reguli dup care subiecii se preocup ca autop($E$*ta($a %! 2i$ ($aliEat! F*t(-o
lumi*! &-t mai 2a'o(ail!, fapt care este acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern
i nu pentru alt gen de interrelaionare. n culturile vestice e&ist tendina unui egalitarism
n relaiile de serviciu ntre G$2 Gi %ualt$(*, ambele categorii de oameni spunndu-i pe
nume, ceea ce nu este admis n Qaponia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierarhic.
n cultura #apone i chine gri#a pentru devoltarea psihofiic n copilrie ncepe cu
formarea unor trsturi caracteriale sub semnul "3R+M." ori "M." care nseamn
a(mo*ia n atitudini, e&presii faciale, n conduit.
.rmonia interpersonal este urmrit ca mod de deschidere interrelaional, ncepnd cu
grdinia i coala, regsindu-se n universiti, concerne ori firme importante. Qaponeii
sunt nvai de la vrste mici s afiee concomitent cu armonia facial reinerea i
interioriarea conflictelor. n antite, aceiai .rgDle i Renderson ;9?IE< artau c n
culturile estice i latino-americane se pune acentul pe importana menineri
interrelaionrii, fenomen realiat prin reducerea relaiilor deagreabile sau estomparea
conflictelor. %eprinderile sociale din rile latino-americane se concentrea nu att pe
oprirea e&presiilor de conflictualitate, ct pe reducerea importanei lor, i a interioririi
lor.
3a atare, se poate spune c ($,ulil$ componente ale conduitei de comunicare uman au
funcii ma#ore'
B ele reglea comportamentul de estompare a potenialelor surse de conflict care pot
distruge. .semenea reguli funcionea mai ales pentru meninerea relaiei dect pentru
scopuri, inte specifice.
B regulile susin un schimb de recompense care motivea pe indivii s rmn n
legtur, n relaie.
.m ncercat o preentare foarte succint a regulilor care guvernea populaiile i am
ncercat o difereniere a lor, a rspunsurilor persoanelor din culturi diferite. %esigur c
e&cepiile din conduitele #aponeilor ar putea fi amplu e&emplificate, mai ales c ele au
traversat relaii de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificri reciproce, dar i
accentuarea interrelaiilor cu vecinii, a interrelaiilor ntre soi, totul cptnd o
specificitate n tiparele regulilor care traversea interrelaii i culturi deosebite.
3apitolul K
ASPECTE PSIHO3O5ICE A3E COMPORTAMENTU3UI APARENT >N
PSIHO3O5IA COMUNIC8RII
Socotim necesar s precim c o%$('a4ia, ca metod folosit n psihologie aa cum
muli tind s considere, devine o nsuire care are la ba e&clusiv funcia vederii. n
realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor - a mecanismelor, respectiv
a analiatorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul e&tern sau
intern - pe o durat mai lung, asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina
structura sau particularitile de comportare. 2ste adevrat c vederea ocup un loc
amplu, deosebit de important, n procesele de observare. +bservaia ca metod nu se
limitea la vedere ci implic i au, miros, uneori pipit iar alteori chiar simul gustului.
n plus, diri#area sistematic, convergent a acestor mecanisme de cunoatere presupune
atenie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furniate de aceste ci diferite
este condiionat de participarea gndirii.
%atorit caracterului ei comple&, cunoaterea care se baea pe observaie nu se
limitea la aspectele de suprafa, direct sesiabile. .stfel, cu a#utorul mecanismelor
gndirii ;#udecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv<
ptrunde dincolo de acestea, devluind laturi noi, anterior necunoscute. 3redem c este
necesar s insistm asupra acestei "interpretri" - cu a#utorul gndirii - a datelor realitii
ea trebuind s se efectuee cu mult pruden, sub controlul riguros al datelor concrete,
altfel se poate a#unge uor la concluii i interpretri greite, e&agerate.
%up aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n general, s
vedem cum poate fi utiliat sau ce elemente ne poate furnia ea cu referire la subiectul
uman.
%esigur, baa observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de
determinat' aspectul fiic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme'
mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc.
3)1) ASPECTU3 ?IDIC sau conformaia corporal a indiviilor i particularitile lor de
structur psihic, respectiv de conduit social. .stfel de legturi e&ist, fr nici o
ndoial, ntr-un fel sau altul, conformaia fiic se repercutea asupra activitii psihice
i asupra comportamentului individului, chiar dac aceste influene i mecanismele lor
nu au a#uns nc s fie cunoscute cu preciie. 1rebuie spus ns, pe de alt parte, c
particularitile conformaiei corporale nu sunt e&clusiv definitorii, ci repreint *umai
u*a .i*t($ *um$(oa%$l$ %u(%$ .$ i*2lu$*4! asupra structurii psihice i asupra conduitei
oamenilor. n cele ce urmea vom ncerca s preentm principalele legturi dintre
aspectul fiic i nsuirile psihice ale oamenilor pe care observaia le confirm adesea.
n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fiic i comportamental pot
fi mprite n dou mari grupe' a< %imptomati&a %tail! i b< %imptomati&a lail!.
.< SIMPTOMATICA STA7I38 cuprinde toate datele care pot fi obinute prin
observare sau chiar prin msurarea corpului subiectului n stare de nemicare, cum ar fi'
nlimea, greutatea, lrgimea umerilor, circumferina toracic, circumferina abdominal,
lungimea i grosimea minilor i picioarelor, circumferina i diametrele craniene etc.
.ceste mrimi corporale nu sunt analiate n mod independent, ci n strns corelaie, n
cadrul unor grupri ca' tipul &o*%titu4io*al i 2iEio*omia.
Tipul &o*%titu4io*al repreint u* a*umit mo. .$ Fmi*a($ a &a(a&t$(i%ti&ilo( 2iEi&$
&u &$l$ p%i;i&$" F* aGa 2$l F*&-t .i* &u*oaGt$($a u*o(a %! poat! 2i .$.u%$ &$l$lalt$.
"rintre tipologiile mai larg utiliate se numr cea a lui Nretschmer. .ceasta distingea, la
e&treme, tipurile a%t$*i& i pi&*i&, iar ca form intermediar tipul atl$ti&.
Fig. '.
4a tipul a%t$*i& predomin, fiic, devoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile
transversale ale corpului ;circumferina toracic, "limea umerilor" etc.< sunt mai reduse,
n raport cu nlimea, dect la ma#oritatea oamenilor. %e asemenea, greutatea este
inferioar celei normale la nlimea respectiv. .stfel, naintea oricror msurtori,
poate fi considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri viuale,
apare ca ;relativ< nalt, subire, slab ;"fusiform"<, cu minile i picioarele subiri, uneori
cu o uoar deformare a coloanei vertebrale ;"adus de spate"<.
"e plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea
colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale devoltrii etc., la
tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti'
nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractiare,
ca' filosofia, matematica, logica etc.: cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni:
tendina, uneori suprtoare, de a generalia prea repede sau e&cesiv, de a emite sentine
ce nu admit replic: sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma
e&terioar a relaiilor dintre oameni: nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai
mult de form, n dauna fondului, meticuloitate, minuioitate, uneori chiar pedanterie n
lucru: predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau
opoiie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism: un "sim" acut al
onoarei i demnitii: manifestri de egoism, ambiie, ascunnd adesea un comple& de
inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii:
atitudine de intransigen, de refu al concesiilor sau compromisurilor: via afectiv
srac sau subordonat raiunii.
1ipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoa sau, din punct de vedere
neuropsihic, schiofrenia.
1ipul pi&*i& se caracteriea, fiic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa
de cele longitudinale, nfindu-se privirii ca ;relativ< scund, gras, uneori chiar
rubicond, cu mini i picioare scurte "pline". Se susine c din punct de vedere
neuropsihic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic ;ciclotimie<. %e altfel, toate
manifestrile sale cunosc o continu alternan de ma&ime i minime. "e plan psihic, la
acest tip pot fi ntlnite nsuiri ca' vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor,
spontaneitate n gesturi i vorbire, locvacitate: capacitatea de a stabili uor contacte, dar i
o anumit superficialitate n relaiile sociale ;promisiuni fcute cu uurin, nerespectarea
"cuvntului dat", nepunctualitate etc.<: lips de ambiie, uneori i de tact: tendina de a
negli#a principiile, de a nclina ctre concesii i compromisuri: toleran e&cesiv fa de
subalterni: nelegere rapid a realitii, cu deosebire sub aspectele ei de suprafa, spirit
practic, iniiativ.
1ipul atl$ti& bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fiice, constituie i din
punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile e&treme menionate mai
sus. 4a acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum
mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt ma#oritatea ramurilor
sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracteriate prin schimbri
rapide de situaie i care solicit deciie prompt, preen de spirit, energie i
ndemnare n micri etc. .cest tip ntrunete o serie de nsuiri ca' echilibru emoional,
triri afective de tip astenic ;bun dispoiie, optimism - dar fr aspectele de #ovialitate
specifice tipului picnic<, ncredere n sine, baat pe aprecierea lucid, realist a
propriilor posibiliti etc.
%esigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivii care s corespund ntru-totul tabloului
de nsuiri fiice i psihice specific tipurilor notate mai sus. 4a fel de adevrat este ns i
faptul c cei mai muli indivii se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri.
%e aceea, cunoaterea tipurilor facilitea identificarea particularitilor psihice ale
indiviilor pe care i observm.
1ot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i 2iEio*omia -
nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particulariate prin
raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice' fruntea, nasul,
brbia, pomeii obra#ilor, ochii, ma&ilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea
constituie obiectul %omatom$t(i$i - un domeniu al tiinelor medicale.
n mod evident, fiionomiile oamenilor preint foarte mari diferene. Se ridic
ntrebarea' e&ist o legtur ntre particularitile anatomice ale feei i nsuirile psihice
ale omuluiX n aceast privin e&ist o serie ntreag de afirmaii, supoiii dar i de
speculaii al cror caracter tiinific este greu de verificat. "rintre lucrrile care revendic
o ba tiinific se numr i cele aparinnd medicului italian 4ombroso. .cesta, dup
studii efectuate pe un mare numr de cauri, formulea concluia c fiionomia
criminalului preint unele semne distinctive - degenerative, morbide sau indicnd
oprirea devoltrii neuropsihice ntr-unul dintre stadiile primare. )u vom lua ns n
discuie aceste lucrri, pe care le-am menionat, numai pentru interesul lor istoric,
deoarece este greu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a
cror fiionomie preint anumite particulariti, crima ar repreenta o fatalitate, un fel de
destin de nenlturat. 2ste bine cunoscut faptul c factorii sociali - cum sunt mediul
material, educaia primit, sistemul tradiiilor i al credinelor, opinia public, climatul
cultural etc. - #oac un rol cel puin la fel de important ca i factorii ereditari-biologici n
determinarea nsuirilor psihice ale omului. %e aceea, tendina de a atribui
comportamentului antisocial caue e&clusiv biologice este, din punct de vedere tiinific,
cel puin riscant, dac nu direct e&agerat.
%ar respingerea unor concluii care repreint viciul unilateralitii nu nseamn c
problema relaiilor dintre detaliile fiionomice i nsuirile psihice ale omului este cu
desvrire lipsit de obiect. "roblema rmne deschis, impunndu-se ca n cercetarea ei
s se in seama de faptul c structura i dinamica psihic constituie reultatul
interaciunii unui foarte mare numr de factori. )u vom ocoli problema eventualelor
semnificaii psihologice ale fiionomiei. 3onsidernd c aspectele statice pe care le
include aceasta sunt revelatoare numai n corelaie cu aspectele dinamic-e&presive ale
feei ;cu mimi&a< ne vom ocupa de fiionomie cu referire la simptomatica labil.
6< SIMPTOMATICA 3A7I38 include toate a%p$&t$l$ .i*ami&$ al$ &o(pului,
respectiv cele care preint schimbri importante de la un moment la altul'
a< pa*tomima ;"inuta", mersul, gesturile<
b< mimi&a ;e&presiile feei<
c< mo.i2i&!(il$ '$,$tati'$
d< 'o(i($a
"entru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fi&e, deoarece
n determinarea particularitilor dinamice ale corpului intervin i multe "imponderabile"
a cror sesiare depinde de instituia i e&periena celui ce observ, dar i de
"e&presivitatea" celui care transmite, comunic.
*iecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, realiea, n cursul unui
proces care la nceput este pur intuitiv i numai treptat devine contient, o cunoatere a
nsuirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de realitate - i n
funcie de care i adaptea aproape automat propriile manifestri ;gesturi, e&presii etc.<.
.ceast cunoatere se realiea la nceput pe baa elementelor e&terioare care sunt cel
mai uor de sesiat' statura, inuta, mersul, gesturile, fiionomia i mimica, e&primarea
etc. Se formea astfel aa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important
;pentru c este cel mai utiliat< element de reglare reciproc a comportamentului
oamenilor. %e aceea, o prim condiie pentru a a#unge la cunoaterea mai sigur a
oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii i de a
apela, ori de cte ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a realia o
veritabil comunicare.
nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri
generale cu privire la modul de observare i apreciere a simptomaticii labile'
3)2) COMPORTAMENTU3 E@TERIOR al fiecrui individ constituie o reultant a
dou categorii de factori, unii reflectnd ceea ce "$%t$" el cu adevrat, iar alii ceea ce el
"a( '($a %! 2i$". . doua categorie repreint ima,i*$a %au +poEa+ pe care fiecare om
caut s o apere sau s o impun lumii e&terioare - i chiar lui nsui - ca artnd
adevratul lui mod de a fi. 2&ist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea
semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva
"mai mult" sau "altfel" dect este de fapt ;mai inteligent, mai capabil, mai "important"
etc.<. .ceasta duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. "oate
c nu ar fi e&agerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se
comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar #uca
un "rol", cel al lui nsui. ,eultatele sunt desigur diferite' la unii indivii se realiea o
larg suprapunere ntre structura real i cea dorit. ""oa", dac se poate vorbi de ea,
este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare
nimic distonant sau artificial. %e regul, o reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat
de limita spontaneitii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la ali indivii e&ist un
decala#, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea
reflectat prin "po", ceea ce d natere unui comportament forat, mascat. n legtur cu
aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente
patologice se afl decala#ul sau distana e&cesiv dintre aspiraii i posibilitile reale: se
afl o inadverten de lungime de und, de multe ori programate genetic.
,eiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie
mereu supuse analiei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce repreint
numai o aparen. %ar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu desconsiderate, pentru c
i ele au o anumit valoare de cunoatere. ",olul" pe care, contient sau nu, i-l asum
unii oameni n relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de multe lucruri despre
structura lor real' tendina de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibiliti,
aprecierea dat celor din #ur, anumite trsturi de caracter etc.
+ alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a
comportamentului oamenilor reid n permanenta confruntare i coroborare a
concluiilor desprinse din analia manifestrilor iolate. %e pild, o concluie formulat
n urma observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai
dac este confirmat i de analia altor reacii sau acte de conduit, de note obinute din
utiliarea unor metode psihologice verificate.
n cele ce urmea nu vom da criterii fi&e pentru interpretarea diverselor particulariti
ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semnificative i
cteva dintre principalele concluii posibile. I) Pa*tomima repreint ansamblul
reaciilor la care particip ntreg corpul i care cuprinde' 9. 4i*uta, A. m$(%ul, K.
,$%tu(il$)
1) 4i*uta sau atitu.i*$a e&prim, printr-o anumit poiie a corpului dar i printr-un
anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntr-o situaie dat' fa de unul
sau mai muli indivii, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un
anumit eveniment.
3el mai adesea, poiia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a
individului n momentul respectiv, astfel'
Atitu.i*$a &a(a&t$(iEat! p(i*' umerii "cui", trunchiul nclinat n fa, capul aplecat
n #os, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie starea de
oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca e&presie a unui fenomen
maladiv - fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. %e e&emplu, absena
critic fcut unui individ de ctre cineva care e&ercit asupra lui un ascendent - printe,
ef etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. "oiii corporale asemntoare pot
indica' modestie, lips de opoiie sau de reisten fa de evenimentele ;neplcute<,
ateptare, atitudine defensiv, un nivel scut al mobilirii energetice, tristee etc.
4a e&trema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate,
minile evolund larg pe lng corp denot cel mai adesea siguran de sine, tendin
dominatoare, atitudine "marial", atitudine de provocare.
+ condiie important pentru descifrarea semnificaiei pe care o are atitudinea const n
cunoaterea situaiei, a conte&tului n care se plasea ea, pentru c o aceeai "inut"
poate avea semnificaii deosebite n situaii diferite. n plus, ea trebuie corelat i cu alte
elemente semnificative. %e pild, o atitudine "marial" la un individ de statur mic
poate denota un comple& de inferioritate, tot aa dup cum, la alii, atitudinea defensiv
poate constitui numai masca unei intenii ruvoitoare.
ntre e&tremele menionate mai sus pot e&ista o infinitate de nuane, sesiarea lor
depinnd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. n orice ca, este important s
se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se neleag numai o anumit poiie a
corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca' statura i
constituia corporal, forma i poiia capului, poiia trunchiului i a umerilor,
amplasarea minilor i picioarelor, direcia i e&presia privirii etc., toate comunicnd o
secven din structura psihologic a persoanei studiate.
3)3) MERSU3 furniea, de asemenea, numeroase indicaii asupra nsuirilor psihice
ale oamenilor.
"rincipalele criterii prin prisma crora poate fi categorisit mersul sunt' 'it$Ea"
$la%ti&itat$a i 2$(mitat$a. "e baa acestora se disting urmtoarele tipuri de mers' lent i
greoi: lent i nehotrt, timid: rapid, energic, suplu i ferm. .ceste tipuri de mers au
semnificaii psihologice distincte.
n general, se poate spune c m$(%ul repreint unul dintre %$m*al$l$ impo(ta*t$ al$
.i*ami&ii neuropsihice. -ersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot
aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se e&prim, printre altele i printr-un mers
lent. %esigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utiliate aici se neleg caracteristicile
naturale ale mersului i nu nivelurile de vite ce pot fi imprimate mersului n mod
voluntar ;corelaia se pstrea ns pn la un punct i, n acest ultim ca, chiar dac este
determinat voluntar, vitea sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i
invers<.
1otodat, mersul e&prim fondul energetic de care dispune individul. %imineaa, cnd
omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea
de a doua #umtate a ilei. .ceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd
oboseala acumulat n timpul ilei este mai accentuat. %e asemenea, diminuarea
resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin
modificarea ampl a caracteristicilor mersului.
n sfrit, m$(%ul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. 6una
dispoiie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm,
cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici.
3hiar n vorbirea curent se ntrebuinea e&presia "mers abtut". 4a rndul lor, emoiile
determin perturbri ale mersului. .stfel, la unii indivii simpla senaie c sunt urmrii
cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i a-
i face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot
avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge.
n continuare, menionm cteva dintre semnificaiile psihologice posibile ale
principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus.
M$(%ul l$*t Gi ,($oi ;la definirea lui ca atare inndu-se seama i de se&ul i vrsta
individului< indic o redus mobilitate motorie - i adesea chiar mintal ;n special cnd
este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai
masive<. %ac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei
astenice, el poate constitui fie e&presia, fie efectul unei stri maladive. (ar la persoanele
de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a
resurselor de energie psiho-fiic.
%intre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic -
ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vite i ritm, chiar atunci cnd
astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. 2ste vorba de categoria de oameni care se
spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmplaY".
M$(%ul l$*t" *$;ot!(-t" timi. indic dup cum se poate deduce chiar din termenii
utiliai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti
e&cesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se preciee
dac starea de emotivitate repreint o caracteristic structural a individului sau ea este
legat de o anumit con#unctur ;de e&emplu, contiina unei stri de inferioritate -
datorit nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate etc. - n raport cu cerinele
situaiei date<.
.cest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului
pe poiii defensive - din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mi#loace, dac
situaia o cere.
%intre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile
acestui tip de mers.
M$(%ul (api." $*$(,i&" %uplu Gi 2$(m se ntlnete la adultul tnr, sntos, dispunnd de
nsemnate resurse energetice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale
;cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n momentul
respectiv<. 2l indic, de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n deciii i
perseveren.
.cest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. %ac ns proprietile menionate
apar e&agerate, este probabil ca individul n cau s aparin structurii colerice.
n continuare, o alt categorie de manifestri care intr n sfera pantomimei o constituie
gesturile.
3)4) 5ESTURI3E repreint, alturi de mers i de modificrile poiiei corpului ca atare,
unul dintre cele mai vechi mi#loace de $1p(ima($ a reaciei organismului la o modificare
survenit n mediul e&terior sau interior. ,olul lor este acela de a restabili echilibrul cu
mediul sau de a realia echilibrul cu mediul e&terior sau interior. .ltfel spus, rolul
gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realia
echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare fiind n acest ca un 3+%
sintetic de informaii utile.
5$%tu(il$ pot fi mprite n trei mari diviiuni' i*%t(um$*tal$" ($to(i&$ i ($a&ti'$.
a< 5$%tu(il$ i*%t(um$*tal$ sunt cele prin intermediul crora se efectuea o anumit
activitate. %intre mn i picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. %esigur,
piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. %atorit funciei instrumentale la care a
fost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a a#uns s ntruneasc particulariti
anatomo-fiiologice care fac din ea un instrument de e&ecuie neegalat, n universul
cunoscut, sub raportul varietii utilirii' apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre,
lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al 'a(ia4i$i energiei puse n aciune, un
instrument al p($&iEi$i etc. )ici una dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce
privete multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. %ar, orict de devoltat, mna
rmne un instrument pus n aciune de o serie ntreag de mecanisme psihice. %e aceea,
observarea gesturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu a#utorul minilor,
poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor psihice care stau n
spatele lor. "antomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au "registre" speciale
i decoduri specialiai de percepere i nelegere.
2&ist ,$%tu(i i*%t(um$*tal$ ,$*$(al$ Gi %p$&i2i&$A
Z 5$%tu(il$ i*%t(um$*tal$ ,$*$(al$ sunt cele la care recurg practic toi oamenii
aparinnd aceluiai mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diverselor lor
trebuine' activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngri#irea copiilor, scrisul i cititul
etc. (ar specifice sunt cele implicate n e&ercitarea activitilor profesionale, diferite de la
o profesie la alta.
%intre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat,
dar posibilitatea utilirii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neavnd acces
dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. %e aceea, la oamenii
aparinnd altor categorii profesionale, observaia va via sfera ,$%tu(ilo( i*%t(um$*tal$
,$*$(al$.
+rict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analiate prin prisma unui numr
redus de criterii' 'it$Ea" 2($&'$*4a" i*t$*%itat$a" amplitu.i*$a" pla*ul .$ $2$&tua($"
p($&iEia i, n strns legtur cu cea din urm, $2i&a&itat$a. )u vom insista asupra
modului de utiliare a semnificaiei acestor criterii. )otm totui c dintre ele cele mai
bogate n semnificaii psihologice sunt' 'it$Ea i p($&iEia, respectiv $2i&a&itat$a. Fitea
gesturilor instrumentale repreint, la fel ca i mersul, o e&presie a dinamicii
neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate
neuropsihic mai mare. %e aceea, promptitudinea declanrii, precum i vitea efecturii
gesturilor comune - ncepnd cu mncatul i terminnd cu scrisul - repreint unii dintre
cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, vitea cea mai mare
ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. 1otui, trebuie s se in
seama c vitea, mare sau mic, repreint i un efect al e&erciiului. 3u ct practica
e&ercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att vitea
efecturii lor este mai mare.
Spre deosebire de vite, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, preciia
gesturilor instrumentale devluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furnind
indicaii cu privire la nsuiri ca' spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena
practic ;sau concret<, atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt,
F*.$m-*a($a ;abilitatea n a opera cu obiecte<. %ar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca
i n caul viteei, c e&erciiul #oac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de
preciie.
3oncluii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din analia raportului dintre vitea
i preciia gesturilor instrumentale. .stfel'
Z 5$%tu(il$ (api.$" .a( .$ o p($&iEi$ m$.io&(! denot n general o stare de
hipere&citabilitate - care constituie o caracteristic "natural" a temperamentului coleric.
4a alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni
emoionale, fie al unei puternice iritaii.
Z 5$%tu(il$ p(ompt$" %i,u($ Gi p($&i%$ denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine,
preen de spirit etc.
Z 5$%tu(il$ l$*t$" .a( %i,u($ Gi p($&i%$ denot meticuloitate, gri# pentru amnunte,
tendina de a negli#a dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. .ceast
categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. -ult
e&agerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i
la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic.
Z 5$%tu(il$ 'a(iat$ &a 'it$E!" .a( %i%t$mati& lip%it$ .$ p($&iEi$ denot totdeauna
nendemnare, napoia acesteia putnd sta caue diferite' lips de interes pentru
activitatea respectiv, nivel scut de mobiliare energetic, lips de e&erciiu, lips de
sim practic ;nivel scut al inteligenei practice<.
+ categorie special de gesturi instrumentale o repreint cele implicate n %&(i%. n mod
sigur, scrisul are i anumite semnificaii psihologice. )u vom insista ns asupra lor
ntruct problema - deosebit de comple& i cu aspecte nc insuficient clarificate -
depete cadrul lucrrii de fa.
Z 5$%tu(il$ ($to(i&$ sunt cele care, fie nsoind, fie F*lo&ui*. vorbirea, au drept scop s
conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare
emoional sau afectiv.
4imba#ul gesturilor repreint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara
animal cu mult naintea vorbirii. 2l a servit - i continu s o fac - la comunicarea n
special a emoiilor' frica, mnia, veselia, tristeea etc. %evoltarea vorbirii nu a scut cu
nimic din importana gesturilor ca mi#loc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea
c adesea aia gesturile care nsoesc un anumit mesa# verbal preciea sensul n care
trebuie s fie interpretat acesta.
3a urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de
numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu-ise. %in acest motiv, nu vom putea
oferi prea multe criterii pentru analiarea i interpretarea lor.
+ serie de concluii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de
ordin formal ale gesturilor, cum sunt' frecvena, amplitudinea, energia, planul de
efectuare etc. .stfel'
Z 5$%tu(il$ (a($" +moi+" .$ mi&! amplitu.i*$ ;strnse pe lng corp< pot s denote'
atitudine defensiv, team: nivel scut al mobilirii energetice, ca urmare a oboselii, a
unei stri depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie:
apartenena individului la tipul temperamental melancolic: tendina la iolare etc.
5$%ti&ula4ia o,at!" imp$tuoa%!" la(,! ;uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei
din #ur< este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale,
colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. 2a poate s denote' stare emoional-
afectiv de tip stenic sau hiperastenic ;bun dispoiie, veselie, volubilitate, #ovialitate,
mergnd pn la euforie<: nivel ridicat de mobiliare energetic: elan, nflcrare pentru o
idee sau o cau, vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga i pe cei din #ur la
caua respectiv etc.
Z 5$%tu(il$ ($p$Ei" 'iol$*t$ efectuate ndeosebi pe direcia "nainte", n special cnd
nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota' stare de iritaie, dorina de afirmare proprie,
de dominare: e&ercitarea contient a autoritii etc.
"e de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor
semantic. 0nele gesturi semnific, de pild, aciuni. .stfel, efectuarea gesturilor specifice
unor aciuni ;spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.< este suficient pentru
a evoca nsei activitile respective. .lte gesturi e&prim emoii' fric, spaim, oroare
etc. sau chiar sentimente' dragoste, ur, dispre, ngmfare etc.
Hesturile repreint un lima# .i($&t, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de
noiuni, respectiv de cuvinte. 2le sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un
"e&erciiu" de milioane de ani. %ar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le
pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva
dificil. %e aceea, n cele ce urmea vom descrie numai cteva dintre elementele de
cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice.
Rapo(tul .i*t($ $1p(ima($a '$(al! Gi &$a p(i* ,$%tu(i este edificator pentru
posibilitile de e&primare ale individului. 2&ist oameni care, pentru c nu gsesc cu
uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi.
.ceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualirii, respectiv a gndirii. 4a alii,
n schimb, predomin limba#ul verbal-noional, gesticulaia fiind redus la minimum.
.ceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limba#ul
verbal sunt mai bine devoltate dect cele care asigur e&primarea direct, prin gesturi,
fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de
aptitudini speciale.
6a(i$tat$a Gi &olo(atu(a a2$&ti'! a ,$%tu(ilo( este n mare msur edificatoare pentru
fondul de emoii i sentimente ale individului. .stfel, observarea atent a gesturilor
retorice ale oamenilor poate aduce importante preciri cu privire la tipurile crora ei le
aparin' inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc.
Ca(a&t$(ul %po*ta* %au +$lao(at+ al gesturilor, n msura n care poate fi sesiat, ne
sugerea "secvene" privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de
ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai comple& a atitudinilor.
Z 5$%tu(il$ ($a&ti'$ sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor
efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii *$aGt$ptat$ cu care este confruntat
individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile
ateptate, care, putnd fi gndite sau p($,!tit$, intr n mod firesc n sfera gesturilor
instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea ma#oritate a
caurilor, unor scopuri de aprare.
4a fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analiate
prin prisma unor criterii ca' promptitudinea declanrii, vitea de desfurare, numrul
;frecvena<, amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt
edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special
caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile e&treme de tipul hipostenic
;bloca#ul, incapacitatea de a aciona etc.<, pn la cele e&treme de tipul hiperstenic
;avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie<. 1oate acestea
ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihismului uman n dinamic.
3)5) MIMICA ($p($Ei*t! a*%amlul mo.i2i&!(ilo( $1p($%i'$ la &a($ pa(ti&ip! p!(4il$
moil$ al$ 2$4$i' ochii, sprncenele, fruntea, gura, ma&ilarele, obra#ii. )u e&ist ns nici
o ndoial c la e&presivitatea feei concur, chiar fr voia individului, i o serie de
elemente statice aparinnd 2iEio*omi$i
!"#
respectiv simptomaticei stabile, cum sunt'
culoarea prului i a feei, culoarea ochilor, conformaia feei, profilul n ansamblu,
profilul frunte-nas, profilul nas-gur-brbie, forma ma&ilarelor etc.
Fig. (.
Fig. 1).
2&presivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de
mobilitate i e&presivitate sunt cu referire n mimic - aproape sinonime.
n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale
individului e&ist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supoiii i teorii a cror
#ustee este greu de verificat. %e aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu
mare p(u.$*4!, pot fi luate n considerare'
Z 3$,!tu(a .i*t($ .$E'olta($a i*t$li,$*4$i Gi &o*2o(ma4ia 2(u*4ii. 2&ist tendina de a
se considera c fruntea lat ;sau nalt< constituie semnul unei bune devoltri
intelectuale. .ceast legtur nu este confirmat prin studii riguroase somatometrice i
psihologice. .vnd ns n vedere faptul c pn n preent nu e&ist un sistem de
msurare a&act a inteligenei, observaia n cau nu poate fi nici acceptat, dar nici
respins din capul locului. 2a poate fi considerat mai mult ca o ipote care i ateapt
confirmarea sau infirmarea. 1rebuie subliniat ns c limea frunii nu va putea suplini
niciodat acea dimensiune a inteligenei care se ctig prin instruire i efort permanent
de cunoatere.
Z 3$,!tu(a .i*t($ &apa&itat$a 'oli4io*al! Gi 2o(ma !(i$i Gi ma1ila($lo(. %e obicei,
brbia "ptrat", ferm conturat, i uor proeminent, nsoind ma&ilare puternice, de
asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voine
Fig. 1
puternice: i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind ma&ilare puin proeminente ar
constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. +bservarea atent a
comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie
s fie absolutiat.
3$,!tu(a .i*t($ .$E'olta($a p!(4ilo( %up$(ioa(! Gi i*2$(ioa(! a 2$4$i Gi latu(a
i*%ti*&tual-$mo4io*al! a 'i$4ii p%i;i&$
Se pare c raportul, ntre aspectul devoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a
feei este edificator pn la un punct pentru latura instinctual-emoional i cea raional
n cadrul activitii psihice. .stfel, devoltarea mai ampl a prii superioare -
concretiat prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, bue subiri -
ar indica, n cadrul vieii psihice, preominarea activitii cognitive, a raiunii n special
dac individul aparine tipului constituional astenic.
n schimb, devoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas -
n special cnd individul aparine tipului consti-tuional picnic, ar denota predominarea n
cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indiviii
ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor,
transferndu-le uneori chiar n scopuri ;ascunse< ale aciunilor lor, plcerilor legate de
nutriie ;mncare, butur<, relaiile se&uale etc.
<$pa(t$ .$ a 2i a%olutiEat$, aceste legturi trebuie s fie &o*%i.$(at$ mai mutl &a
*iGt$ a%o&i$(i po%iil$ sau, mai precis, ca nite ipotee care nc nu au fost pe deplin
verificate.
2&presivitatea feei este asigurat ns n special de elementele mobile' ochii,
sprncenele, fruntea, gura, ma&ilarele etc.
n cadrul mimicii, un rol esenial revine p(i'i(ii, aceasta repreentnd ntructva "&;$ia
$1p($%i$i 2$4$i+. .stfel, dac pe fotografia unui actor - interpretnd un persona# ntr-un
film sau o pies de teatru - se aea o mic bucat de hrtie astfel nct s maschee
ochii, e&presia feei lui devine aproape imposibil de descifrat.
E1p($%iil$ 2$4$i sunt e&trem de variate' mirare, nedumerire, interogare, nelegere,
melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate etc. .cestea sunt detectate ca modaliti de
comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea
ochilor, direcia privirii, poiiile succesive ale sprncenelor, micrile buelor etc. 3a
atare, vom e&emplifica aceste "esene" care a#ut la "descifrat" oamenii astfel'
a< 5(a.ul .$ .$%&;i.$($ a o&;ilo( este n mare msur edificator pentru "situaia" n
care se afl individul' pe de o parte pentru atitudinea ;acceptarea sau respingerea< pe care
el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea
flu&ului informaiilor respective. .stfel, ochii larg deschii pot denota' netiin, absena
sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe
care o conin informaiile, act de cutare, "nelegerea" noutii pe care o aduc
informaiile etc. (ar deschiderea mai redus a ochilor poate denota' atitudine de
neacceptare, de reisten fa de informaiile primite: suspiciune, tendina de a descifra
eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de
plictiseal etc.
Fig. 1!
n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a
ochilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ' cu ct cantitatea
informaiei primite sau emise ;de pild, n cursul $1pli&!(ii pentru o alt persoan< este
mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii.
3ele spuse mai sus pot uura nelegerea unor e&presii utiliate n limba#ul cotidian'
"privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. .stfel de
e&presii denot c aa-isului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv
i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". .ceast e&presie poate fi
considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetiea multe adevruri
psihologice. "rintre altele, se e&prim aici reflectarea prin privire a reultatului i,
implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. (ndividul care nelege, care
"pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. 2ste greu de
descris aa-numita "privire inteligent". %esigur, se poate spune c ea const n ochii larg
deschii, mobili, "ptruntori". %ar, ce anume permite s se apreciee c o privire este
ptruntoare i alta nu, este dificil de preciat. Se poate presupune ns c, alturi de
altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei -
#udecnd dup unele e&periene, efectuate cu a#utorul unor fotografii, care au artat c
senaiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea,
respectiv contractarea, pupilei. 3a urmare, "privirea opac", specific celei care "nu
nelege despre ce este vorba", s-ar e&plica prin fi&itate, deschidere mic i lipsa de
mobilitate a pupilei.
b< <i($&4ia p(i'i(ii #oac, de asemenea, un rol important n determinarea e&presiei feei.
)edumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita "privire n
gol". "rivirea n #os sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al
vinoviei, ruine etc. "rivirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips
de respect pentru acesta. 7i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd
fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte
situaii asprime, atitudine critic, do#an, iar uneori provocare.
Fig. 1"
n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare'
c< Moilitat$a p(i'i(ii. 2&ist oameni crora privirea le "fuge" n permanen, n toate
direciile, neputnd-o fi&a i susine pe cea a interlocutorului. %e regul, oamenii din
aceast categorie se caracteriea prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde
gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. 4a e&tremitatea
cealalt, privirea fi&, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu
realitatea sau, n unele cauri, atitudine de nfruntare a interlocutorului.
n general, "interpretarea" privirii #oac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i
atitudinii oamenilor din #ur. .stfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu
alii const n "ntlnirea" sau aa-numitul "#o& al p(i'i(ilo(". %e regul, atunci cnd doi
oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei
semnific retragerea acestuia pe poiii defensive. %e aceea, n studierea
comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n
special modului de "a susine" privirea interlocutorului.
%eoarece enumerrile detaliilor de care depinde $1p($%i'itat$a 2$4$i sunt mult prea
numeroase, nu insistm asupra lor. Fom da n schimb cteva recomandri generale
referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu.
Mimi&a %!(a&!, respectiv faa caracteriat printr-o redus varietate i mobilitate a
muchilor faciali i implicit a e&presiilor denot n genere apartenena individului la tipul
temperamental flegmatic. 2a constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei
anumite inerii emoionale i afective. n unele cauri, mimica deosebit de srac
semnific o structur p%i;i&! $l$m$*ta(!" amo(2!.
Fig. 1#
Mimi&a p($.omi*a*t .$p($J%i'!, caracteriat prin e&presie meditativ dat de muchii
feei "cui" ;"+mega melancolic"< denot fie apartenena la tipul temperamental
melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment *$pl!&ut.
Fig. 1$
Mimi&a moil! i, de aceea, o,at! constituie de regul semnul unor triri emoionale i
afective de tipul %t$*i& ;veselie, bun dispoiie etc.<, specifice tipului temperamental
sanguin.
Fig. 1%
Mimi&a $1&$%i' .$ moil! denot, de regul, o anumit inconstan sau i*%tailitat$ a
echilibrului tririlor psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree ;verbaliare
deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a
"firului"< sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indiviii colerici, dar i
la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu
caracter patologic a activitii neuropsihice.
Fig. 1'
Mo.i2i&!(il$ '$,$tati'$ repreint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o
surs important de date cu privire la structura i starea psihic a individului. n aceast
sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu preciie c
se afl ns o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un fel sau
altul toate funciile vegetative sunt tributare activitii neuropsihice, tot aa cum cea din
urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. %ar, investigarea celor mai multe
funcii vegetative reclam mi#loace comple&e de laborator i numai o parte dintre ele sunt
accesibile observaiei psihologului. 0nele sunt relativ accesibile observaiei i ele se
numr printre cele mai importante. .cestea sunt' ($%pi(a4ia" pul%ul" ($a&4iil$ 'a%o-
moto(ii Gi %$&($to(ii ;deduse din rapiditatea i amploarea
Fig. 1(. Sistemul nervos vegetativ i organele "int"
modificrilor culorii feei, din procesele de transpiraie etc.<, ca i funcionalitatea
,a%t(i&!, funcionalitatea aparatului u(i*a(, funcionalitatea mu%&ulatu(ii" a %2i*&t$($lo(
toate trdnd modificri obiectivate la "distanY "ercepute de un observator atent i
e&perimentat.
-odificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional-
afective i, n strns legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului.
.stfel, n caul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi ntlnite modificri
vegetative ca' tulu(!(i ($%pi(ato(ii ;respiraie "agitat", neregulat, eventual cu spasme
etc.<, &($Gt$($a ampl! a pul%ului ;dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori,
din perceperea direct a gomotului contraciilor cardiace<: mo.i2i&!(i ampl$ al$ &ulo(ii
2$4$i ;treceri rapide de la eritem$nroirea feei$ la paliditate sau invers<, uscarea gurii,
modificarea vocii ;datorit tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte din aparatul
fonator<: pusee, sudorale ;momente de transpiraie abundent alternnd cu altele de
"uscciune" e&cesiv<: tremur generaliat: spasme gastrice sau intestinale ;eventual
nsoite de vrsturi<: frisoane, "clnnitul" dinilor: blbial sau mutism: pierderea
controlului sfincterelor ;cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod obinuit de
materii fecale sau urin<: cri de plns cu lcrimare: senaia de "nod n gt": pierderea
controlului mersului, scderea sensibil a preciiei n gesturi etc.
%esigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt
deosebit de rare. %e aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit stare
emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne.
3aracterul astenic ;de e&emplu, spaima: sau stenic - de e&emplu iritaia<, precum i
intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor
vegetative. %e asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar
puin intens =se trdea" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele
menionate.
%ar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau nee&perimentat. %e aceea, pentru
a sesia starea emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie
obiectul interesului nostru, este necesar o e&ersare deosebit a ateniei, perfecionat n
mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhia informaii date, de a
le =aea" ntr-un stil de conduit psihologic.
6o(i($a poate fi de asemenea analiat i valorificat din punct de vedere psihologic.
.naliarea ei trebuie s viee concomitent' a< analia formal i b< analia semantic
;aspectele legate de semnificaiile termenilor utiliai<.
a< A*aliEa 2o(mal! distinge n special nsuirile de ordin fiic ale verbalirii, cum sunt'
intensitatea medie a sunetelor ;sonoritatea<: fluena, debitul sau vitea, intonaia,
pronunia ;i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limba#<. .ceste nsuiri nu
sunt lipsite de semnificaie psihologic. .stfel'
I*t$*%itat$a m$.i$ a %u*$t$lo( constituie un indice al fondului energetic al individului,
dar i al unor nsuiri ca' hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. 3a urmare,
vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea
de intensitate sonor scut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran,
emotivitate, nehotrre etc.
?lu$*4a - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice
direct al mobilitii proceselor cognitive, al viteei de conceptualiare, de ideaie.
6o(i($a 2lu$*t! ;continu, curgtoare< denot uurina n gsirea cuvintelor, a
termenilor convenabili pentru e&primarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele,
rapiditate i preciie n desfurarea activitii cognitive ;implicnd diverse aspecte din
procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie<, precum i un
tonus neuropsihic ridicat. %impotriv, 'o(i($a lip%it! .$ 2lu$*4! ;discontinu,
ntrerupt frecvent de paue< denot dificulti de conceptualiare, respectiv dificulti n
gsirea cuvintelor adecvate demersului. %esigur, nu este vorba aici de situaiile de
necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate preenta o anumit lips
de fluen n e&punere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen repreint o
caracteristic a individului. %ificultile de conceptualiare ce reies de aici pot avea caue
multiple' tonus neuropsihic scut ;lips de dinamism, oboseal instalat precoce<,
desfurare lent a activitii psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate
emoional ;lips de ncredere n sine, team<, dificultate n elaborarea deciiilor.
+ form special a lipsei de fluen o repreint aa-numita =vorbire n salve". .ceasta se
caracteriea prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu paue relativ mari ntre
ele, preentnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de vedere
gramatical. .ceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut.
<$itul %au 'it$Ea $1p(im!(ii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental.
.stfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se e&prim folosind un
debit deosebit de redus. "e de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a
obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu
interlocutorul su. .stfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va
fi mai mare. %e asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indiviii ntre
care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. ,elaia de
respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracteriea n primul rnd prin
reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indiviii n cau.
n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. .stfel, debitul scut, respectiv vitea
de e&primare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Forbirea poate fi fluent
i atunci cnd vitea de e&primare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi
ntlnit i n condiiile e&primrii cu un debit ridicat.
I*to*a4ia are, de asemenea, multe componente psihice. 3ea mai important ar putea fi
considerat capacitatea sau tendina e&terioririi pe plan social a tririlor emoional-
afective. .stfel, i*to*a4ia o,at! n infle&iuni este caracteristic indiviilor cu u* 2o*.
a2$&ti' o,at i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, %!-Gi
imp($%io*$E$ ;afectiv< interlocutorii. n schimb, i*to*a4ia plat!, monoton, srac n
infle&iuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau i*;ii4ii F*
&ompo(tam$*tul %o&ial precum' incapacitatea e&terioririi propriilor sentimente,
.i2i&ult!4i F* %taili($a .$ &o*ta&t$ &u oam$*ii .i* &auEa timi.it!4ii etc. n lectura cu
voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lip%! .$ $1$(&i4iu
n materie de scris-citit. %ar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct
gradul de cultur i de educaie al individului.
P(o*u*4ia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de
nivelul de cultur general i profesional a individului. 3a tipuri se disting' pronunia
deosebit de corect ;reflectnd o gri# pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie<,
pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, negli#en. -enionm
spre e&emplificare' eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet
confu a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a sfriturilor
de fra.
3el mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele
e&treme, la colerici i la melancolici. .stfel, &ol$(i&ii .i* p(i&i*a ,(a$i deformea
unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, =mnnc" din vorbire, nlocuindu-le cu
gesturi sau prin e&presii de mimic.
"e de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i
contopirea n sunete confue a unor sfrituri de cuvinte sau de fra.
n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele
particulariti sau chiar defeciuni de limba#. .cestea pot servi pe de o parte la
identificarea vocii, n absena imaginii interlocutorului ;n comunicaiile telefonice etc.<:
iar pe de alt parte, ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psihice. %e
e&emplu, n caul manifestrilor de blbial se poate presupune, fr mari riscuri de a
grei, c individul respectiv se caracteriea i printr-o reactivitate emoional sporit.
b< A*aliEa %$ma*ti&! viea o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile
termenilor utiliai. n legtur cu aceasta, pot fi supuse analiei' structura vocabularului,
cantitatea de informaie i nivelul de abstractiare a termenilor, adecvarea lor la
coninutul sau obiectul comunicrii, coerena n #udeci i raionamente, plasticitatea i
e&presivitatea termenilor.
"rin %t(u&tu(! se nelege n linii mari numrul i varietatea termenilor. 0n vocabular
bogat i variat denot, abstracie fcnd de nivelul cunotinelor generale sau
profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual,
respectiv posibilitatea de a nelege i reolva mai uor situaiile ntlnite n via sau
activitate. Ca*titat$a .$ i*2o(ma4i$ repreint o dimensiune a vocabularului reflectnd
frecvena de utiliare a termenilor. 3u ct vocabularul este constituit din termeni comuni,
de larg utiliare, cu att cantitatea s de informaie este mai ridicat. n strns legtur
cu cantitatea de informaie se afl *i'$lul .$ a%t(a&tiEa($ al termenilor. n general,
nivelul de abstractiare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de informaie este mai
mare. %esigur, toate cuvintele =abstractiea" realitatea, dar nu n msur egal. .stfel,
n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele
se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe ba de studii speciale,
se plasea n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractiare. )ivelul de abstractiare
furniea i el o serie de indicaii asupra calitii =instrumentelor" intelectuale cu care
operea individul, precum i asupra =produselor" - #udeci raionamente, teorii etc.,
obinute cu a#utorul lor.
A.$&'a($a la &o*4i*ut repreint msura n care termenii utiliai sunt potrivii pentru a
e&prima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, .i* .o(i*4a .$ a imp($%io*a p$ &$i .i*
#u(" %! 2olo%$a%&! t$(m$*i .$ &i(&ula4i$ mai ($.u%!" .a( 2!(! a l$ &u*oaGt$ p($&i%
%$m*i2i&a4ia. .ceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i
nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. %e o atare atitudine poate
fi vorba ns i n caul n care astfel de termeni sunt utiliai, chiar corect, n locul altora
cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai
banali.
0n alt aspect al e&primrii l constituie &o$($*4a F* #u.$&!4i Gi (a4io*am$*t$" ($%p$&ti'
F* ,-*.i($. +rice manifestare verbal a omului, orict de scurt, repreint, independent
de coninutul comunicrii, Gi o mo%t(! a mo.ului %!u .$ a #u.$&a" a 2$lului F* &a($
i*t$(p($t$aE! .at$l$ ($alit!4ii. "n la un punct, modul de a #udeca este dependent de
pregtirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce s-
au e&ercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se devluie i o parte
din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. %rept criterii pentru aprecierea coerenei
n gndire pot fi folosite' preciia n #udeci i raionamente ;cu deosebire nlnuirea
dintre premise i concluii<, originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor
evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc.
Pla%ti&itat$a Gi $1p($%i'itat$a termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. %e cele mai
multe ori, pentru a e&prima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe e&presii
verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. .legerea nu este niciodat
ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur
de atitu.i*$ fa de realitatea luat n considerare' acceptarea sau respingerea,
minimaliarea sau supraaprecierea etc. "e de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc
mult sub raportul capacitii de e&primare' n vreme ce unii pot spune multe, cu a#utorul
unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n
realitate foarte puin. .stfel, prin plasticitate i e&presivitate, din punct de vedere
psihologic, se neleg acele nsuiri ale limba#ului care reflect capacitatea individului de
a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil
de a provoca i la cei din #ur aceeai reonan afectiv. %in plasticitatea i e&presivitatea
termenilor se pot deduce' nivelul intelectual, bogia fondului le&ical, raportul n care se
plasea individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.
1ot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ti&u(il$, reacii stereotipe ce se repet des, de
multe ori fr tirea i n orice ca fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una
din categoriile menionate ;pantomim, mimic, gesturi, vorbire<, fie ca o manifestare
comple&, mprumutnd elemente din mai multe categorii. 0neori, ticurile devluie
anumite particulariti psihice ca nervoitate, emotivitate etc. 1otdeauna ns ele a#ut la
particulariarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un
detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru
evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om.
n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor,
care F*%! *u %$ mai F*&a.($aE! F* &$$a &$ am .$*umit mai %u% %imptomati&a %tail!
%au %imptomati&a lail!. 2ste vorba de a%p$&tul '$%tim$*ta(.
>m(!&!mi*t$a constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de
aceasta ea are i multiple semnificaii psihologice. .stfel, ea reflect preferinele estetice,
gustul celui ce-o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o =face" despre
sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. %esigur, mbrcmintea
standard, de serie mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus mare,
confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea
multe concluii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind
determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale.
"rincipalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt' croiala,
mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de =moda ilei"
etc.
3roiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori,
precum i tendina e&agerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o
concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul e&terior al oamenilor
i lucrurilor. .ceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice poitive.
%impotriv, atunci cnd mbrcmintea este negli#at, murdar, vdind absena oricrei
preocupri de estetic i ordine, concluiile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de
severe ca i n primul ca. .nume, se poate vorbi de' mentalitate napoiat, concepie
rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a
normelor i uanelor sociale.
2ste adevrat c =*u ;ai*a Fl 2a&$ p$ om", dar la fel de #ustificat se poate spune c ;ai*a
Fl $1p(im! pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. %e aceea, dintre elementele
supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi
mbrcmintea - cu preciarea c nici n acest ca &o*&luEiil$ *u t($ui$ %! 2i$
a%olutiEa*t$)
91:
6audet "ierre, *isage et +aract,re, ;"rosopologie<, 2d.C, 2.S.*., "aris, 9?CK "iterit,
1heodor, -h.si/ und -h.siognomi/, Hermania, 9?KI.
3."(1+404 @
RA<IO5RA?IEREA INTERRE3A=II3OR UMANE
ncercnd s dm o definiie a comunicrii, a fost nevoie s preentm concepte, teorii,
ipotee, alternative psihoneurofiiologice i nu avem pretenia unei abordri e&haustive.
%ac dorim s ptrundem n adncime, n interrelaiile umane pentru a nelege scopul,
mi#loacele, felurile comunicrii umane ne simim datori s preentm, mcar succint,
aceast radiografie a relaiilor, cu regulile lor, cu e&emplificri pentru o posibil adecvare
a conduitelor umane.
,egulile pe care le-am preentat generic n paginile anterioare ca modusuri de rspuns
guvernea aciunile, opiunile, atitudinile noastre i chiar se inser n viaa noastr
intim.
%ificultatea de ptrundere a interrelaiilor umane n comple&itatea i dinamicitatea lor ne
oblig la o sistematiare a domeniilor n care se resimte efectul regulilor formale sau
informale, traversnd vrste, culturi, medii sociale diferite, cptnd nuane deosebire la
femei i brbai. 3a atare, noi ncercm s facem o secveniere a fenomenului comple&
care este 3+-0)(3.,2. i care este preent att n relaiile de munc, n relaiile
intime dintre prieteni, n relaiile dintre soi, relaii de familie etc.
.ceste secvene se refer la'
Z 3omunicarea i relaiile ntre prieteni
Z 3omunicarea i relaiile cuplului
Z 3omunicarea i relaiile de convieuire
Z 3omunicarea i relaiile dintre soi
Z 3omunicarea i relaiile intrafamiliale ;prini-adolesceni<
Z 3omunicarea i relaiile profesionale ;ef-subordonat<
Z 3omunicarea i relaiile profesor-elev
Z 3omunicarea i relaiile medic-pacient
Z 3omunicarea i relaiile cu vecinii.
4)1) COMUNICAREA CI RE3A=II3E >NTRE PRIETENI
%icionarele definesc p(i$t$*ul drept =persoana care susine o alt persoan, ori o a#ut
direct, ncura#nd-o, avnd ntre ele relaii de bunvoin reciproc".
"rietenia nu se stabilete i nu se diolv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un
ceremonial deosebit, aa cum ar fi cstoria.
"rietenia ca interrelaie uman nu depinde de legturile profesionale, nu se raportea la
sisteme de obligativitate i nici nu este impus ca n caul relaiilor de comunicare pe
care le avem cu rudele. "rietenii sunt persoane care se simpatiea unul pe altul i se
bucur s fie mpreun n anumite ocaii s reolve anumite aciuni. "rietenia este
totalmente voluntar ca atitudine a unei persoane fa de alta i de aceea nici regulile nu
sunt foarte stricte privind &i*$ sunt prieteni i &$ realiea mpreun.
3a s putem enuna unii itemi de esen privind o posibil comunicare interuman,
modalitile prin care se distinge prietenia i ce anume o susine dorim s accentum
unele aspecte psihosociale.
"rietenia capt aspecte variate care difer n funcie de vrst, se& i statut socio-
profesional. +amenii par s tie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un fapt
obinuit, veche de cnd lumea, iar studiile efectuate au a#utat la diferenieri i apropieri
conceptuale i practice.
,spunsurile la chestionare privind nelesul conceptului prietenie - ca mod de
interrelaionare uman variat de la o cultur la alta. .stfel, prietenii sunt oameni care se
plac, sunt cei a cror companie le ofer satisfacii, sunt cei care i mprtesc activitile
i interesele, sunt cei care se a#ut i se neleg, sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe
care te poi baa oferindu-i un suport emoional, sunt cei n compania crora te simi
rela&at, confortabil. "rietenia are grade diferite de intimitate' de la simple =cunotine"
pn la prietenul cel mai bun =intim". %e obicei avem multe =cunotine", mai puini
=prieteni apropiai", iar =prieteni intimi" i mai puini, clasificare n care rmne
discutabil *i'$lul .$ ap(opi$($ F*t($ pa(t$*$(i.
%iferenele de apreciere a prieteniei sunt n funcie de se&, de ona n care ne formm
prietenii ;activitate profesional, rude, familie<.
6rbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun' aciuni, afaceri, plcerea
#ocurilor sportive etc.
*emeile aprecia prietenia dup modul n care sunt a#utate emoional i sunt asigurate c
se pstrea secretele, confidenele.
ncercnd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii afective, prietenia este
influenat i depinde de o serie de it$mi i*.i'i.uali ai partenerilor aflai n aceast
ecuaie benefic dar i de ali it$mi $1t(ai*.i'i.uali. "utem meniona c studiul
prieteniei poate fi adncit de psihologi cnd ea este abordat drept un concept socio-uman
care are la ba o reea inviibil care se ese ntre parteneri. ,olurile, importana i
efectele reelei nevute n =ochiurile" creia se gsesc prietenii sunt foarte variate.
4egturile sunt planificate n cadrul reelei, iar comportamentul trebuie s fie mcar
tolerant pentru ca relaiile s se consolidee.
E2$&t$l$ ($4$l$lo(
[ 2&ist mult mai multe =ciocniri" n reelele care stau la baa prieteniei cnd sunt mai
dense:
[ 2&ist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult
conformitate la grup:
[ "erechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii reist mpreun dac
ambele persoane se distribuie n aceeai reea:
[ Subiecii pot a#uta propria reea dac include amabiliti, a#utor specialiat n plan
medical, reolvarea unor probleme concrete:
[ Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial
pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de a#utorare psiho-
social:
[ (deile care se difuea pot fi foarte diferite' filme, nouti, mod, politic,
medicamente, planuri profesionale etc.
%up %uc5, S.M. i 4ea, -. ;9?IA<, ntlnirile regulate ale prietenilor au la ba dorine,
intenii, gnduri similare, cadouri reciproce' unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi
amabili, la ba fiind o atracie individual i nu doar aparena fiic mai ales abilitate i
competen social. .ceast abilitate social este parte component a atraciei personale
care a fost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva at(a&4i$i
2iEi&$ a fot trecut cu vederea.
ntlnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n
devoltarea prieteniei ca i activitile care se realiea cu a#utorul persoanelor pe care le
considerm prietene. .ctivitile considerate caracteristice pentru prieteni include
participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau
cafenea, #ocul de cri i tenisul.
"e lng diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico-metodologic a
conceptului prieteniei n cadrul aciunii de comunicare interuman mai putem aduga
=teoria echitii" ca reultat al cercetrilor n univers, cu balane i schimbri relative, ori
cu schimbri calculate i anticipate. (nterrelaia uman baat pe prietenie presupune,
conform studiilor lui .rgDle S *urnham, .mD 3ampbell ;9?IC<, 3.Hilligan ;9?IA<,
Malster 2.R. S H.M.Malster ;9?II<, urmtoarele'
G Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor
sunt utile n relaia respectiv, %u*t m$(itat$:
G 3ei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine
disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin'
[ ntrirea echitii reale
[ reinstalarea echitii psihice
[ ruperea relaiei.
Malster S Malster ;9?LI, 9?IA, 9?II< ne sugerea c mcar tacit partenerii aflai n
comunicare prin intermediul prieteniei evaluea &o%tu(il$ Gi $*$2i&iil$ a&$%t$i ($la4ii i
n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stinge, este continuat, se
cimentea.
"rietenia nu repreint doar modaliti de petrecere a timpului liber n companie, n grup
ori mers la plimbare, mers la cumprturi, mers la biseric, viite etc. 2a presupune cel
puin de dou ori n via n dou etape o influen benefic asupra sntii, strii de
bine, detectarea agenilor stresori i reducerea lor.
a< "rima perioad a vieii cnd prietenia este benefic este a.ol$%&$*4a. n acest interval
de timp prietenii adevrai a#ut efectiv fetele ori bieii n vrst de 9I-AB de ani s
capete e&perien pe multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea
cstorie. .utorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al
strii de bine, de confort psiho-social.
Subiectul uman nu are posibilitatea permanent, sigur de a traversa doar evenimente
poitive n timpul vieii. %in aceast cau, prietenia este fermentul de nenlocuit al vieii
adulte.
b< . doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este vrsta maturitii,
accentul este pus mai ales pentru femei. 3ele care nu au rude au nevoie n aceast
perioad de prieteni care s ocupe golurile afective i sociale. .cum, cnd prietenia nu
poate suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice
pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care le ascult i au soluii n orice
domeniu.
+pus acestei relaii privit ca stare de bine este %i*,u(!tat$a, care este considerat cea
mai obinuit i stresant condiie a vieii umane.
+amenii se simt singuri, unii percep singurtatea n condiii i ocaii speciale, dar o
receptea diferit dac ne raportm la se&, vrst, nivel cultural i material.
*emeile se simt singure n proporie mai mare dect brbaii, ele au o nevoie mai
stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. "ersoanele care au depit EB-CB
de ani
91:
i destul de muli tineri ntre 9E-A@ de ani se simt singuri, 4a fel, ntr-o proporie
semnificativ un studiu din -area 6ritanie gsete c persoanele vduve i divorate se
simt singure, orbii i persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimit
cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu strinii, dup moartea
unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile 3rciunului sau de revelion.
"entru =a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli
oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin ;mai ales cei tineri<: se
duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televior ori s citeasc, femeile
ncep s se ocupe de hobbD-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la
cafenea.
1inerii care se simt singuri
92:
sunt triti, depresivi, an&ioi, suprcioi, emotivi, cu
cenur intern sever, cu autoaprecieri scute, devin ostili fa de grup.
Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst =au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un
nivel cultural ridicat, ei se anga#ea n diverse activiti' i gsesc ocupaii, se uit la
televior, citesc ori se implic n activiti artistice.
Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la
singurtate, dintre care cea mai important este absena unei capaciti de a stabili relaii
de prietenie ntr-o manier agreabil. 3ei singuratici, de regul, nu au un tipar de
autodevluire, comunic puin, sunt iolai i tind s devin eficieni prin redusa
transmitere verbal ori prin semne non-verbale ;faa i vocea<: le scade capacitatea
cognitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni: au un coeficient redus de ncredere n
alii i, global, atitu.i*$ *$,ati'! 2a4! .$ oam$*i &o($lat! &u u* &o*&$pt i*a.$&'at
p(i'i*. p(i$t$*ia, nerealind c starea de bine la care aspir individul presupune
obligaii i loialitate
93:
.
.ccentund ideea c p(i$t$*ia nu se conduce dup legi i reguli formale ca n caul
maria#ului, subiecii intervievai sunt contieni c e&ist un =cod" nescris de reguli, care
respectate, determin respectarea ei.
R$,uli p$*t(u p(i$t$*i
9. +ferii-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de a#utor:
A. ,espectai condiiile particulare de via ale prietenului'
K. "strai confidenele:
@. .vei ncredere unul n cellalt:
E. Spri#inii-v prietenul ;prietena< n lipsa acestuia:
C. )u v criticai unul pe altul n public:
L. .rtai-v spri#inul afectiv:
I. 0itai-v n ochii celuilalt n timpul conversaiei:
?. Strduii-v s-l facei fericit n timp ce suntei unul n compania celuilalt:
9B. )u fii gelos ;geloas< i nu i criticai alte relaii, alte persoane cunoscute:
99. *ii tolerani unul fa de cellalt:
9A. mprtii vetile ;noutile< privind succesul:
9K. Solicitai sfaturi personale:
9@. )u fii pislog ;pisloag<:
9E. .nga#ai-v n glume sau ironii decente fa de prieten;<:
9C. 3utai s rspltii datoriile, favorurile i complimentele:
9L. %evluii-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului.
.ceste reguli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i adncirea
comunicrii interumane, intesc dou arii speciale'
a< un set din acestea se refer la rsplata, recompensa =moral i material" - criteriu
omnipreent; e&., a#utorul ntre prieteni<:
b< un alt set de reguli se refer la caua obinuit a pierderii prieteniei ;e&., geloia, lipsa
confidenialitii<.
4)2) COMUNICAREA CI RE3A=II3E <E CUP3U" <E CON6IE=UIRE
,elativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepionea prin
diferite moduri verbale i non-verbale este raportat de dou-trei decenii la fenomene
e&trem de frecvente n e&istena uman, perene i oricnd specifice. 0nul din aceste
fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli
ali specialiti.
"unct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic
un =generator" de idei, accepii, confruntri, soluii pentru convieuire i comunicare
uman.
=6oal delicioas", necesar i familiar, .(a,o%t$a este un fenomen e&traordinar,
comple& presupunnd e&istena a dou persoane ;cuplu< care vin n aceast $&ua4i$ cu
structura lor intim, cu aspiraiile i e&pectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu un alt
semen.
-uli dintre noi am suferit, nu am gsit e&plicaii, am rupt relaii, am nec#it colegi,
prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice,
ne#ustificate considernd c suntem ndrgostii.
. fi ndrgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dragostea, sunt tot attea
posibiliti i ipostae ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi
ncercm s influenm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.
(nterrelaiile umane baate pe prietenie pe care le-am preentat succint anterior sunt
influenate i nu pot fi separate de dragoste, de maria#, de convieuirea n familie.
n relaia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat %impatia, p($2$(i*4a
pentru o persoan, .(a,o%t$a ca atracie heterose&ual i relaionarea ntre parteneri
;comunicare afectiv<.
<(a,o%t$a face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului PP,
ntruct ea nu mai este apana#ul literailor, al poeilor i nu doar al ndrgostiilor, este
studiat ntre evenimentele poitive ale vieii, dar nu singurul - care pot determina pentru
om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine.
(nvestignd 9BB.BBB americani - femei i brbai -*reedman Q.4. ;9?LI< ncearc s
gseasc ierarhiarea conceptului =a 2i F*.(!,o%tit" i constat c este plasat pe locul ((
ca importan pentru femeile singure, dup =p(i$t$*i Gi Fmpli*i(i %o&ial$" locul (: iar
pentru brbaii singuri acelai concept este ierarhiat pe locul ((( dup =p(i$t$*i Gi
Fmpli*i(i %o&ial$" i "a&ti'itat$ p(o2$%io*al!".
-..rgDle S -.Renderson ;9?IE< ncearc un studiu n -area 6ritanie i gsesc c
=dragostea" sau =a fi ndrgostit" este evenimentul hotrtor al fericirii att pentru
femeile ct i pentru brbaii de toate vrstele din eantion.
*actorii care ar contribui la fenomenul =a te ndrgosti" sunt similari cu dorina de a
impune altora o bun impresie'
a< s ari simpatie i iubire celeilalte persoane:
b< s ai sentimente i concepte de referin similare cu cealalt persoan:
c< s fie o atracie fiic reciproc.
n timp ce 8. ,ubin ;9?LC< identific factorii ataamentului romantic ncercnd s
msoare =dragostea romantic", "ope, Malster S Malster ;9?IC< sunt diferenieri psiho-
sociale ntre" dragostea ptima" i legturile de dragoste, de prietenie care reist de-a
lungul vieii, =camaraderia".
,ubin apud (.-itrofan S ). -itrofan ;9??@< indic drept factori importani ai
comportamentului romantic ;dragostea romantic<' ataGam$*tul" %u%4i*$($a $mo4io*al!"
i*timitat$a.
.utorii sus-menionai consider =dragostea ptima" ca o dorin vie puternic resimit
fa de o persoan, de a fi iubit de acea persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu
putem tri, separarea ;desprirea< ar putea provoca trirea unor sentimente de chin, de
reale necauri dar cu anticiparea dorinei de reunire imperioas, reunire care este
perceput ca un sentiment de e&ta, de euforie, pace i mulumire sufleteasc.
"e de alt parte, camaraderia repreint afeciune prieteneasc i ataament puternic fa
de cineva. 2ste limitativ i periculos metodologic s abordm ndrgostiii ca fiind doar
adolescenii i tinerii cstorii: fenomenul e&ist i la persoane cstorite dar i la cuplul
de vrstnici.
Spre deosebire de =%ragostea ptima" care este o floare rar i fragil, a2$&4iu*$a
&ama(a.$($a%&! este mult mai reistent i poate reista ntreaga via.
2.Malster S H.Malster ;9?LI< au concluii mult mai optimiste dup studierea unor
fenomene privind dragostea, patima, romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri'
a< cuplul care reist n timp pe ba de prietenie
b< cuplul de logodnici
c< femei ntre CB-IB de ani.
.utorii au gsit c raporturile ntre dragoste i prietenie se pstrea la un nivel relativ de
sinceritate fa de un nivel mediu care e&ist n ambele tipuri de triri, ntr-o perspectiv
de timp mai mare.
.rgDle S Renderson ;9?IE< trec n revist e&trem de multe cercetri privind dragostea i
ncearc sugestii pentru reguli bine motivate i susinute de deprinderi ;abiliti< de tip
interrelaionare.
*r s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm regulile pentru diferite tipuri de
cupluri ca moment de meditaie pentru subieci indiferent de vrst i se&, dar i ca model
de posibil abordare a unei problematici pentru care nc nu fiinea modele viabile,
psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vieii
psihice.
R$,uli p$*t(u &uplu(il$ &a($ ($Ei%t! F* timp
9. .dresai-v unul altuia pe numele de bote:
A. ,espectai unul altuia viaa particular ;intim<:
K. -anifestai ncredere reciproc:
@. *ii punctuali:
E. 0itai-v n ochii interlocutorului n timpul conversaiei:
C. )u v criticai unul pe altul n public:
L. Spri#inii-v partenerul mai ales n absena acestuia:
I. "strai secretele:
?. .rtai-v interesul fa de activitatea psihic a celuilalt:
9B. *ii coreci i credincioi unul fa de cellalt:
99. 1ransmitei vetile bune:
9A. +ferii-v unul altuia cadouri cu ocaia aniversrilor:
9K. 1olerai-v unul altuia prietenii:
9@. +ferii cadouri, recompense i favoruri:
9E. (maginai surprie plcute celuilalt.
0neori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care reist n timp au e&pectaii mai
mici, alteori mai mari n cuplurile de logodnici ori n cuplurile de cstorii.
3ei care convieuiesc fr s fie cstorii se apropie ca e&pectaii i comportament de
cuplurile de tip camaraderie, iar relaiile din astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu
alte conduite de tip agresiv, conflictual.
1iparele de conduit n cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observndu-se o
evoluie spre nou, deschidere i iniiativ personal n detrimentul altor conduite, dup
anii 9?EB.
6rbaii care atrag datorit aspectului fiic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale.
*emeile care atrag datorit aspectului fiic sunt, n genere, mai puin competente i mai
puin pricepute social: ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei
c iniiativele fa de ele le au brbaii.
S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia
de a accepta compromisuri. "e de o parte ei au nevoie de autonomie i independena
omului singur, pe de alt parte doresc intimitate se&ual i companie afectiv ca n cadrul
cstoriei. 3onvieuirea, care are la ba obinuina pare s fie singura form care ofer o
combinaie a calitilor individuale diferite ale celor doi parteneri.
n perioada 9?KB-9?@E, ntr-o serie de ri nordice i vest-europene, se practica aa-
numita "cstorie de prob" ;=trial marriage"< ntlnit mai ales n rndul femeilor
singure, mai mari de AE de ani sau dintre cele divorate. n .nglia, femeile cu situaie
material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr-un cuplu de
convieuire. +ricum, dup )eTcomb, -.%. ;9?I9<, ,osenblatt ".3. i 6ud 4.H. ;9?LE<,
se consider c e&ist o cretere evident, statistic, n ultimii AB de ani a procenta#ului de
cupluri care au convieuit naintea cstoriei n -area 6ritanie.
"e populaie studeneasc american, Rill,,ubin S "eplau ;9?LC< gsesc @E\ dintre
cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor.
2&ist n astfel de cupluri lipsa unor anga#amente privind maria#ul, dar i investiii de
timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientiarea nerespectrii unor reguli
tradiionale ;chiar nclcarea lor<. Statistic, se reist 9E-AC de ani ntr-o astfel de
convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor.
R$,uli p$*t(u &o*'i$4ui($
9. .rtai-v unul altuia ncredere:
A. ,espectai-v intimitatea:
K. +ferii-v a#utor afectiv ;emoional<:
@. .dresai-v unul altuia pe numele de bote:
E. *ii coreci i credincioi unul altuia:
C. 3ontribuii la cheltuielile casei ;apartamentului<:
L. .#utai alte persoane cnd sunt bolnave:
I. -anifestai-v interesul pentru activitatea ilnic a celuilalt:
?. )u v criticai unul pe altul cnd suntei mpreun n public:
9B. "rivii-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversaiei:
99. .prai cealalt persoan n absena ei ;lui<:
9A. *ii tolerant unul cu prietenii celuilalt:
9K. 3erei sfaturi personale:
9@. "strai secretele:
9E. 3omunicai partenerului sentimentele i problemele personale:
9C. Scriei felicitri i oferii cadouri partenerului n iua de natere:
9L. )u fii pislogi:
9I. mprtii partenerului prerile personale despre religie, politic, concepia de via:
9?. (nformai-v partenerul despre inteniile de perspectiv:
AB. 3omunicai-v ilnic programul de activiti personale.
3u sau fr e&istena regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suferi, vor fi fericii, se vor
cstori, vor avea copii i ciclurile afective i biologice ale vieii nu vor deveni fi&e. n
toate etapele pe care le traversea subiectul uman este preent o participare afectiv,
social, biologic i, oricum, are loc o comunicare psihologic. %iferenele mari n
e&plicarea dragostei, a camaraderiei, a implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de
rol i statut n familie fac din aceast =boal" ceva necesar. .taamentul intrafamilial,
nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre se&e i vrste diferite nu elimin aspectul
istoric al dragostei i cstoriei.
(ndisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, maria#ului i ntemeierii familiei
este cel biologic, dar nu crucial. Se spune c abilitatea ;capacitatea, deprinderea< pentru
dragostea se&ual poate fi nvat nc din copilrie. %e aceea, ataamentul intim,
prietenia, cooperarea ntre prini i copii este un model baal pentru compor-tamentul
se&ual ulterior al tinerei generaii. 3storia nseamn un tip social de relaii, nseamn o
interrelaionare foarte intens, este o interrelaie se&ual, care mbrac mai multe aspecte
ale vieii tinnd s devin permanent. %ei maria#ul a decut ca popularitate, n -area
6ritanie ?A\ din persoane sunt cstoriteY
)u ne propunem o preentare a rolurilor femeii i brbatului ntr-un maria#, nici a
etapelor acestui "contract". %orim s subliniem c diferenieri e&ist att din perspectiv
psiho-social ;rol i statut<, din perspectiv istoric i biologic ;accepia egalitii ntre
se&e, drepturi i implicaii pentru familie i copii<. -ai sunt semnalate diferenieri n
conduita cuplului cnd sunt diferene foarte mari de educaie, de instruire ;mai ales cnd
nivelul instruciei femeii l depete pe cel al brbatului<. n toat aceast etap a vieii
care este cstoria au fost studiate cupluri cstorite - fericite, cupluri cstorite -
nefericite, probleme care determin acestea, caualitatea conflictelor maritale,
.$2i&i$*4$l$ F* &omu*i&a($a i*t(a2amilial! de multe ori generat de 'iol$*4!"
i*2a*tili%m" lip%a u*o( mo.$l$ %oli.$ .$ &o*.uit! pa(i$*tal!.
Heneric putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin
prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre
persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei'
$1p$&ta4ii - .o(i*4$ - po%iilit!4i)
R$,uli p$*t(u amii %o4i
9. .rtai-v suportul afectiv:
A. 3omportai-v corect, fii credincioi:
K. 3reai o atmosfer armonioas de familie:
@. ,espectai intimitatea partenerului:
E. "strai cu strictee secretele:
C. )u ntrerupei legturile se&uale cu soul ;soia<:
L. +ferii cadouri, complimente, favoruri:
I. Spri#inii-v soul ;soia< chiar cnd este absent ;<:
?. Forbii cu partenerul ;a< despre problemele se&uale:
9B. 3omunicai partenerului ;ei< sentimentele intime:
99. (nformai partenerul despre programul ilnic:
9A. .rtai toleran fa de prietenii soului ;soiei<:
9K. )u v criticai partenerul ;a< n public:
9@. 3erei sfaturi personale pentru a v flata partenerul:
9E. Forbii cu partenerul despre via, moarte, religie, politic:
9C. "rivii partenerul n ochi n timpul convorbirii:
9L. %evluii soului ;soiei< problemele financiare:
9I. 3omunicai cu partenerul prin mi#loace verbale i non-verbale:
9?. .rtai-v afeciunea pentru partener n public:
AB. .#utai-v material soul;soia<.

R$,uli a.!u,at$ p$*t(u %o4 R$,uli a.!u,at$ p$*t(u %o4i$
Z .rtai-v amabil chiar cnd suntei
suprat.
Z 3nd nu v nelegei cu soia cercetai
familia acesteia:
Z )u fii pisloag:
Z .rtai-v amabil chiar cnd
suntei suprat.
Z -anifestai interes deosebit pentru
activitile cotidiene ale soiei:
Z 3onsiderai-v responsabil pentru
problemele de regie ale casei:
Z +ferii-v spri#in material dup ce v-ai
desprit.

91:
,canu ,., "Singurtatea este o boalX", 9?IL.
92:
3umming,2. S %.-.Schneider, 9?IA, -+,( - .nglia.
93:
M.Qones, ,.Rausson S 3.3utrona, 9?I@.
4)3) COMUNICAREA CI RE3A=II3E P8RIN=I -COPII
n toate societile au e&istat i vor e&ista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup
n special de copii la vrste mici, n toate societile copiii vor considera prinii
responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. ,elaiile ntre prini i copii
presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la ba statuarea comunicrii n care
se realiea un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relaii p!(i*4ii ncearc
i de multe ori muli dintre ei reuesc %! %o&ialiE$E$ &opiii, contribuie la modificarea i
perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie: ambele pri ale ecuaiei au nevoie
de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii.
2&ist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, e&ist studii privind familiile
deorganiate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psihosociale
ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n
plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din
cele mai frecvente preocupri n domeniu.
Studii mai de finee s-au a&at pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prini-
copii, inclund raportul satisfacie-conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama,
relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare: variaii culturale n
statuarea relaiilor prini-copii.
6inecunoscuta realitate psihologic potrivit creia i*t$(($la4ia are obligatoriu la ba
&omu*i&a($a este abordat i n acest tronson de studiere a relaiilor prini-copii.
%ac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniia efectiv copilul n stabilirea
relaiilor n familie, e&tinse apoi la grupul de #oac, n timpul adolescenei prinii nu mai
reuesc s supraveghee minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de
#ucrii, alimentaia, curenia, conversaia repreint apana#ul e&clusiv al adultului. n
adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de =copil" se mpotrivesc dorinei
prinilor de a nu ntria, de a avea gri# deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii
cu persoane ru intenionate, periculoase, de a nu-i crea i adopta modele =facile".
"rinii vorbesc i transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nva efectiv s
vorbeasc, s participe la dialog. 3opiii pun ntrebri la care prinii ncearc s rspund,
ei ar trebui s ofere rspunsuri ct mai adecvate devoltrii psihice a copilului. n
adolescen, centrul de greutate al comunicrii se deplasea de la nivelul e&clusiv al
familiei la nivelul grupului de colegi i prieteni. n perioada furtunoas, frumoas i
tumultuoas, plin de mari inegaliti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant
la dialog, de multe ori fr s comunice nimic adultului i cel mai adesea prinilor.
%e e&emplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-i
arate de fapt afeciunea, conversaia ar putea arta cam aa'
"rintele ;mama ori tata<' =0nde ai fostX", =%e unde soseti acumX"
.dolescentul' =.far", =%e afar"
"rintele' =3e mai facei voi cnd v ntlniiX"
.dolescentul' =)imic"
"rintele' =.i fcut bine c ai ieit cu prietenii la discotecX"
.dolescentul' =)u" .
.stfel putem afirma c adolescenii devin "e&peri" n a nu transmite nimic, n a nu
comunica.
0nii prini ncearc s nvee copiii de la vrste mici s munceasc, s fac o activitate i
nu doar s primeasc totul drept =cadou": s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu
respectul pentru munc.
"sihologii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura
conduitei copiilor i mai ales a adolescenilor att ca un mod de comunicare mai profund
ntre cele dou generaii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relaiei prini-copii.
%e fapt, adolescenii a#utai astfel din copilrie ori pubertate i devolt rdcinile
relaionrii de mai triu' mama i fiica pot avea relaii mai intime, de prietenie
adevrat, tata i fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt
=n micro" tiparul prieteniei prini$copii.
,egulile cele mai simple se nva i se respect n familie, se reflect n comportamentul
din grup ;coal, prieteni, strad< i reintr n circuitul de comunicare intrafamilial care
st la baa relaiilor intime ;inclusiv se&uale< i de munc - dac au fost iniiate prin
conversaie i supravegheate de adult.
,apaport ,., ,appaport -. ;9?LL<, Strelit, 8. S NeTs, "illing,%. S "ringle;9?LI<,
.rgDle -. S Renderson -. ;9?IE< finisea civa it$mi pentru o posibil &omu*i&a($
n perioada adolescenei, din ambele sensuri' de la prini ctre adolesceni, i de la
adolesceni spre prini, itemi cuprini n cteva reguli generale.
+ serie de studii audiea ailit!4il$ pa($*tal$ de conduit, ($,ulil$ ca i .($ptu(il$
p!(i*4ilo( n sperana decelrii efectelor asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor
stiluri, moduri de comportament. n fond, muli autori scriu despre binomul =acceptare -
respingere" ca fiind cel mai important n interrelaia prini-copii ;inclusic adolesceni<.
RE5U3I PENTRU
PARINTI
RE5U3I PENTRU
A<O3ESCENTI
,espectati intimitatea
adolescentului
,espectati intimitatea
parintilor
%ati sfaturi dar si e&emple
de comportare
"astrati confidentele,
secretele
.ratati afectiune fata de
adolescent
)u intrati in relatii se&uale
cu parintii
(ncura#ati ideile ;cautarile<
adolescentului
4uati in considerare
drepturile parintilor
%emonstrati a#utorul
emotional ;afectiv<
*iti politicosi cu parintii,
mai ales cand sunteti in
public, in grup
"astrati secretele
incredintate
Spri#initi dorintele lor in
absenta
)u fiti e&agerat de posesiv
+feriti cadouri si felicitari
pentru iua lor de nastere
(ncercati sa tratati
adolescentul ca pe un tanar
adult responsabil
"riviti in ochi parintii in
timpul conversatiei
0itati-va in ochii lui in
timpul conversatiei
Forbiti cu parintii despre
probleme se&uale si moarte
+feriti adolescentului
cadouri si felicitari de iua
nasterii
(nvitati prietenii in casa
Spri#initi adolescentul
cand nu este preent ;in
absenta<
%iscutati cu parintii despre
politica si religie
Forbiti cu adolescentul
despre probleme se&uale si
moarte
3onsultati-va cu parintii in
problemele personale
;intime<
.bordati cu adolescentul
problemele de politica si
religie
,espectati aprecierile si
evaluarile parintilor chiar
daca sunt demodate
3onsiderati-va responsabil )u va criticati parintii in
de comportamentul
adolescentului
public
)u criticati aspru alegerile
prietenilor adolescentului
.cceptati supravegherea
generala ;si gri#a< parintilor

.ceste drepturi parentale circumscriu instituiei =&o*.uit$i p!(i*t$Gti", &omu*i&!(ii
ntre A segmente diferite ca vrst, statut i rol social, nivel de informare i cultur se
refer generic la'
9. %reptul de a decide unde i cu cine s locuiasc minorul:
A. %reptul de a hotr n legtur cu educaia i obligaia, ndatorirea de a se ocupa de
educaia minorului:
K. %reptul de a pedepsi n limite reonabile:
@. %reptul i obligaia de a prote#a i apra minorul:
E. %reptul de a administra proprietatea minorului:
C. %reptul de a consimi sau refua consimmntul pentru tratamente medicale ale
minorului:
L. %reptul de a consimi sau refua n legtur cu adopia:
I. %reptul de a consimi sau refua consimmntul la cstoria unui minor ntre 9C i 9I
ani:
?. %reptul de a se comporta ntr-un litigiu ca aprtor al intereselor copilului:
9B. %reptul de motenire a proprietii dup deces. ;apud -..rgDle S -.Renderson,
9?IE<.
*luctuaiile inerente sociale, economice induc modificri i diferenieri culturale n
=apa(atul+ psiho-moral de conduit, de comunicare ntre prini i copii, care conine
abiliti, capaciti de interrelaionare dar i nevoia permanent de a cunoate evoluia
social i individual a copilului, puberului, adolescentului. .cesta cu att mai mult cu
ct se accept c =profesia" de printe este e&trem de dificil, de solicitant i dinamic.
n secolul 9? se considera c pentru viaa subiectului uman, copilria repreint un
segment deosebit de important, fapt reflectat n multitudinea abordrilor, studiilor,
scrierilor, domeniilor: n secolul AB aprecierea importanei a trecut pe palierul
a.ol$%&$*4! ;ntre copilrie i viaa adult< -2$*om$* &ompl$1 care, de multe ori s-a
asociat, limitativ, cu =rebeliune", =cria de identitate" etc. n culturi diferite studiile unor
autori ca' Qodelet,%. ;9?I?<: Hergen, N.Q. S %avis, N.2. ;9?IE< au artat drept cea mai
important achiiie n devoltarea copilului' %t(u&tu(a($a moti'a4i$i pentru
independena i comunicarea ulterioar a adolescentului. 1otodat, cercetri pertinente
ocupndu-se de implicaiile a&&$pta($ - ($%pi*,$($ conchid n legtur cu deficitul de
interaciune, intercomunicare - ca una din situaiile posibile. Sintetic, abordarea afeciunii
;dragoste printeasc<, petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul,
tratarea acestuia cu delicatee, aplicarea fle&ibil a balanei recompenselor mai degrab
dect a critica i a fi ostil determin o bun imagine a prinilor n accepia copiilor.
%ac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini ;reaciile sunt diferite tat$fiu,
mam$fiic< ei au mai multe anse s evoluee la pubertate i adolescen spre'
delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice ;schiofreniforme<.
n consecin, ansele lor sunt mai reduse de =a vira" spre conduite civiliate, de a fi
prietenoi, de a avea capaciti de comportament civiliat, de a fi cooperani, de a purta
de gri# altora.
ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului
n procesul de intercomunicare cu adultul, cu prinii, cu familia s-au diversificat.
3ercetrile lui Hluec5 i 2.1.Hluec5 ;9?EB<, R.H.2lder ;9?CA<, 1.Smith ;9?IK<, ,is5in Q.
S 2.*aunce ;9?LC<, *.*.Schachter ;9?IK<,6lo5 Q. S -orrison .. ;9?I9<, *reedman, Q.
;9?LI< etc., capt contur n one diferite de pe glob, n culturi i grupuri socio-
economice variat structurate.
Se dega# cteva idei principale pentru stilul n comunicare prini$copii, pentru
nelegerea profund a perioadei adolescenei'
J P$*t(u a.ol$%&$*t $%t$ ap($&iat! &a $*$2i&! K%up(a'$,;$($a .$mo&(ati&!". 2ste
de preferat o abordare permisiv, egalitar a adolescentului fa de una autoritar, de
respingere: n alte condiii minorii nu eit s spun c =prinii uit c au fost i ei tineri"
i =nu i cunosc limitele".
JCompo(tam$*tul p!(i*4ilo( &a(a&t$(iEat p(i* &!l.u(! a2$&ti'!" (!%plata a&o(.at!
p$*t(u m$(it$. .ceasta are consecine favorabile n achiiionarea de ctre adolescent a
unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate, auto-
evalurii etc.
J>* 2amiliil$ &u .$E'olta($ *o(mal! a.ol$%&$*4ii %u*t mult mai &oop$(a*4i" %u*t
'$%$li" F*'a4! %! %pu*! ,lum$" %! (-.! 4i %! %$ u&u($
91:
. S-a constatat c aceti
adolesceni nva cu mai mult uurin s stochee i s distribuie informaia, fa de
adolescenii cu tulburri de comportament la al cror vira# prinii i grupul asist de
multe ori fr s tie &um i .$ &$ s intervin.
4)4) COMUNICAREA CI RE3A=II3E PRO?ESIONA3E
Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de
cealalt
92:
.
%ac n dragoste i prietenie pa(t$*$(ul Gi ($la4ia este mai important dect tu F*%u4i
9F*%!4i/, n relaia de munc banii i bunurile ;mrfurile< sunt mai importante dect itemul
afeciune
93:
.
%e e&emplu' relaia G$2-%ualt$(* este o relaie de inegalitate, cu sarcini orientate,
direcionate i formale: este mai mult de tip &o*&u($*4ial i o%tilitat$ dect de &oop$(a($
i p(i$t$*i$, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod cooperant
i prietenos.
.lte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev ;student< este
inegal, dar de cooperare i chiar foarte intens.
6eneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip
profesional.
,elaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas ;din familie< sau cu prietenii.
2le se baea pe cooperare n grupuri organiate i ierarhie, care difer de contactele
sociale care nu conin doar contactele din pauele de cafea sau de#un - cunoscute uaul ca
pa(t$a i*2o(-ma4io*al! a muncii.
+amenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea: ei cooperea cu ali
oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se anga#ee n activiti
e&traprofesionale.
I$(a(;ia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei &omu*i&! unii
cu ali. Sugerm cteva coordonate'
9. Statut $,al F* i*t$(io(ul ,(upului .$ lu&(u.
+amenii pot coopera i a#uta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare,
avansare. n asemenea grupuri relaiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai
statut este mai mare i mai uor de stabilit.
A. Oam$*i &u %tatut .i2$(it - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef
direct i cellalt subaltern. %ac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot
fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creea
n mod obinuit o anumit distan ntre ei.
%iferenierile se pot referi la urmtorii itemi'
S2P04'
a< 6rbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai
subliniat anterior. *emeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai
mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc
pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii ;profesori, asistente medicale,
secretare etc.<. "robabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare
dect a brbailor.
F],S1.'
a< "entru tineri, important este socialiarea pentru munc, care ncepe din coal i
important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate
de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef.
"entru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror
principale cuceriri ;mpliniri< au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale
sunt mult mai importante dect munca nsi.
+amenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai
tip de statut. %e aceea, studii i observaii pertinente disting mai multe niveluri de
intimitate
9:
.
J &ol$,i .$ %$('i&iu ;de munc< - aceast colaborare relativ superficial i orientat din
punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este: e
vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii.
J m$m(i ai u*ui ,(up %t(-*%, foarte apropiai - au ocaia s fac glume, s participe la
unele #ocuri n paue, s ia parte la dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt
prete&te de a manifesta euforie i plcere. .ceste interaciuni sunt obinuite ;uuale< ntre
membri ai grupurilor de lucru apropiate.
J "p(i$t$*i .$ mu*&!" ;de serviciu< - diferii de prieteni n sens uual. .cetia nu se
invit acas, nu sunt antrenai n activiti n timpul liber, dar se neleg bine n reolvarea
unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc, sau n
ambele situaii.
J "p(i$t$*i %o&iali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobndii n cadrul
relaiilor de serviciu. 2i sunt diferii de prietenii cunoscui prin intermediul vecintii sau
a petrecerii timpului liber.
R$,uli p$*t(u &ol$,ii .$ mu*&! 9%$('i&iu/
9. .cceptai amabil s mprii cu cellalt sarcinile cu care a fost copleit.
A. ,espectai singurtatea i secretele celorlali.
K. *ii cooperant cu privire la mprirea mi#loacelor fiice de munc ;lumin,
temperatur, gomot<.
@. .rtai-v s a#utai atunci cnd vi se cere.
E. "strai secretele ;confidenele< ce vi se ncredinea.
C. 4ucrai, fii cooperani chiar dac simii ceva neplcut.
L. )u v denigrai superiorii.
I. .dresai-v colegilor de munc pe numele de bote.
?. 3erei sfatul i a#utorul atunci cnd este nevoie.
9B. "rivii-v colegii de munc n ochi n timpul conversaiei.
99. )u fii e&agerat de preocupai s aflai date despre viaa particular a celorlali.
9A. ,spltii datoriile, favorurile i complimentele orict de mici ar fi.
9K. )u v anga#ai n raporturi se&uale ;intime< cu colegii de munc.
9@. *ii gata s v nlocuii colegul cnd lipsete.
9E. )u v criticai colegul n public.
L R$la4ia G$2-%ualt$(*
.ceasta este una dintre cele mai importante i de ba dintre relaiile sociale.
7eful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel
care are mai mult e&perien sau care tie mai mult despre organiare i conducere,
despre sarcinile de munc din domeniul respectiv.
*ormal, eful are oarecare putere n a recompensa ;rsplti< sau a pedepsi. 1otui i
subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici grupuri care le confer o
putere colectiv fa de care eful rmne dependent neputnd s-i concediee pe toi,
obligat fiind s le satisfac cererile.
2&ist n aceast relaie un schimb de a#utor sau alte recompense ntre superiori ;efi< i
subordonai.
Seful se afl n poiia de a a#uta subalternii s ctige bani, s i promovee i ntr-un fel
s le ridice nivelul de trai. i poate a#uta i n munc promovndu-le i nelegndu-le
interesele, direcionndu-le recompensele n vederea obinerii unor performane n
activitate. Subalternii i a#ut eful fcnd o treab bun la locul de munc.
3onductorul unui grup de lucru activea de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai
ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acetia sub forma unor edine sptmnale
dar mai ales la locul de munc, e&emplu dup pauele de cafea.
3ele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef' interaciuni cu
privire la munc, comentarii asupra reultatelor subordonailor, recomandri, sugestii
pentru reolvarea unor probleme. %ar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ' fie
are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raportea progresele nregistrate, face sugestii i
"plngeri" dac problemele sunt des ignorate de ef.
Atribuiile efilor0
Z ndatoriri oficiale, de ceremonial.
Z iniia, procedea la concedieri, anga#ri.
Z repreint legtura cu alte organiaii, grupuri pe plan intern i n e&terior.
Z verific i afl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce i n afara lui,
citete rapoarte.
Z informea cu anumite probleme pe subalterni.
Z transmite, repreint grupul fa de teri.
Z acionea pentru mbuntirea anumitor situaii, superviea aciuni, deciii,
activiti.
Z reolv urgenele i situaiile limit.
Z autoriea e&pedieri, diferite proiecte, propuneri.
Z negocia cu sindicatele, salarii sau alte probleme.
Spre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca
superficial, foarte inegal, i uneori ostil i de concuren. n ea sunt preente A
"tabere" nevoite s comunice ntre ele.
Superiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs ma#or de
conflict
9":
.
Ca($ $%t$ %u(%a .$ &o*2li&t .i*t($ G$2 Gi %ualt$(*M
9. 1eama i ostilitatea unor anga#ai fa de superiori - datorate unui tratament necinstit,
teama de a nu fi pedepsii. "robabil c problema fundamental este c superiorii au
puterea de deciie' de a pedepsi sau de a dispune de recompense.
A. "e de alt parte, %ati%2a&4ia n munc, a%$*t$i%mul i ($'$*i($a la munc sunt
profund afectate de relaia cu superiorul, de msura n care acesta din urm l poate "ine
n ah".
K. Superiorii influenea starea sntii subordonailor n funcie de atitudinea pe care o
au fa de acetia, ct de preocupai sunt de problemele lor. "e scurt, cele mai importante
%u(%$ .$ %ati%2a&4i$ F* mu*&! sunt'
G St(u&tu(a .$ i*i4i$($ - planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul i
corectarea ca i motivarea, stimularea subordonailor.
G Co*%i.$(a4ia - preocuparea fa de problemele i nevoile subordonailor, stabilirea unui
climat de lucru cald i de susinere i spri#inire, de reolvare a tuturor problemelor n i cu
a#utorul grupului.
.mbele surse trebuie s e&iste, dar s nu depeasc un anumit echilibru pentru a nu
scdea eficiena.
3um trebuie superiorii s dea ordine fr s reduc satisfacia munciiX
,spuns' ntr-un stil democratic - convingtor, n sensul de a motiva oamenii prin
e&plicarea i argumentarea necesitii reolvrii problemei s le permit subordonailor s
participe la deciii i s foloseasc tehnica discuiilor n grup i deciiile de grup
9$:
.
Z R$,uli p$*t(u %up$(io(i 9G$2i/'
9."lanificai i repartiai eficient munca.
A.inei la curent subalternii cu deciiile care i afectea, i interesea direct. K.
,espectai singurtatea i secretele celorlali.
@. "strai confidenele.
E. 3onsultai subordonaii n problemele care i afectea.
C. ncura#ai avansarea subordonailor.
L. +ferii sfaturi subalternilor.
I. 4uptai pentru interesele subalternilor dac este necesar.
?. )u fii gelos, invidios pe abilitile subalternilor.
9B.)u dai ordine fr e&plicaii.
99..rtai consideraie fa de problemele subalternilor.
9A."rivii subordonatul n ochi cnd i vorbii.
9K.)u v criticai subalternii n public.
9@.)u v viitai subalternii neanunai.
9E.)u v supravegheai prea ndeaproape subordonaii.
9C.)u v anga#ai n raporturi intime cu subordonaii.
9L.,spltii datorii, favoruri i complimente.
9I.)u discutai problemele financiare personale cu subordonaii
9(:
.
L R$,uli p$*t(u %uo(.o*a4i'
9.)u eitai s punei ntrebri cnd ordinele ;dispoiiile< sunt neclare.
A.0tiliai-v iniiativa dac este posibil.
K.2&punei-v i aprai-v ideile proprii.
@.,eclamai nti la eful ierarhic i apoi ducei-v la alii.
E.,espectai singurtatea i secretele altora.
C.*ii ndatoritor i amabil.
L.)u fii prea supus.
I..cceptai critica.
?."strai secretele i confidenele care vi se ncredinea.
9B.*ii gata s acceptai ordinele.
99.)u spunei lucruri deaprobatoare la adresa efului.
9A."rivii-v superiorul n ochi n timpul conversaiei.
9K..scultai instruciunile superiorului.
9@.)u v viitai eful neanunat.
9E.)u v criticai superiorul n public.
C o n c l u z i i :
b ,elaia superior-subordonat n munc este vut de ma#oritatea oamenilor ca plin de
conflicte i ca oferind puin satisfacie.
b Superiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt
ntrebuinate corect abilitile i talentul su de manager.
b Superiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie
ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu se formee legturi permanente.
b 6arierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utiliarea unor
capaciti ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru
ceilali.
0n om se comport n raport cu imaginea pe care o are despre sine. .titudinea lui
repreint e&terioriarea unei concepii, care nu este altceva dect o reflectare a propriei
lui persoane. 2ste transpunerea n plan obiectiv a imaginii despre lumea s interioar,
despre propriile triri i sentimente. ntre aceste dou lumi, cea oi$&ti'! i %ui$&ti'! i
2o(ul i*t$(io( al %ui$&tului nu se poate stabili dect o legtur de intercondiionare:
ambele se influenea reciproc.
4umea material, prin transformrile i fenomenele ei impregnea puternic lumea
interioar a subiectului.
n acelai timp, forul uman intern schimb realitatea, nsei imaginile pe care i le
formea despre anumite procese i fenomene.
(ntercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac
putem afirma - "arta de a reui 1n viaY".
4)5) COMUNICAREA CI RE3A4II3E ME<IC-PACIENT
.lt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre
medic i pacient. 3ele mai multe viite la medic se fac pentru diagnostic, tratament i
remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru
probleme afective i sociale.
3ercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "m$.i& al 2amili$i"
cruia i aduceau la cunotin probleme emoionale, sociale, personale, dar i medicale:
"medicul de familie" trebuind s se ocupe ca un terapeut i de "suflet" i de dureri fiice.
S-a constatat c n special merg la medic pentru sfaturi i ndrumare medico-
psiholsocial, persoane divorate, persoane singure sau separate de puin timp. -edicul
devine adesea confident chiar n mai mare proporie dect psihologul, pentru bolnavii
cardiaci
97:
.
.stfel c i*t$(($la4ia m$.i&-pa&i$*t, n care se realiea comunicarea pe coordonate
deosebit de sensibile, fiind legat de durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dect
aciunea de stabilire a diagnosticului i tratamentului pentru bolnavii somatici.
Subiecii au tentaia s clasifice obinuit medicii i consultaiile, dihotonic n "buni$ri",
"bun$slab". %ar chiar n acest ca se realiea un comportament comple&, consultaia
medical fiind un act comple& n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini,
cunotine, e&pectaii dintre cele mai diferite. n toate secvenele actului medical sunt
preente trsturile intime, emoionale ale fiecrui participant n ecuaia "m$.i&-
pa&i$*t".
%ac profesorului i sunt necesare cunotine de psihologie i pedagogie pe care s le
individualiee i s le adaptee la structura psihic a elevului ;studentului< de o anumit
vrst ;ct i a grupei,
clasei la care pred<, medicului i sunt necesare solide cunotine de psihologie medical
i clinic pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. %iferenele sunt foarte
mari' oamenii difer n atitudinile lor cnd se preint la medic, dup vrst, se&, nivel
cultural, nivel socio-material etc.
n interaciunea m$.i&-pa&i$*t se stabilete o "reea" dinamic pentru c ambii particip
la diagno i tratament, n a*am*$E! i n &o*'o(i($ ambele presupunnd grade
diferite de intimitate.
3u att mai mult ne ateptm s e&iste un "cod" al regulilor de respectat att de ctre
medic, dar i de pacient. 3ele mai importante i selectate au fost sintee de
"comportament ateptat".
Z R$,uli p$*t(u m$.i&i
9. .scultai cu rbdare pacientul.
A. Hsii e&plicaii, totdeauna, foarte clare.
K. .cordai sfaturi de medicin preventiv:
@. 3omportai-v franc i onest.
E. "strai informaiile pacientului n strict confidenialitate.
C. ,espectai dorinele pacientului.
L. )u v criticai pacienii n public.
I. .rtai-v spri#inul afectiv ;emoional<.
?. "rivii pacientul n ochi n timpul convorbirii.
9B.,espectai intimitatea pacientului.
99.)u v anga#ai n raporturi intime ;se&uale< cu pacienii.
9A.)u folosii #urminte i promisiuni n compania pacientului.
9K.)u v artai suprarea, stresul ori an&ietatea n faa pacientului.
9@.)u pretindei pacienilor a#utor material.
9E.ncercai s alctuii diagnostice limpei, clare.
9C."reentai-v n faa pacientului n lumina cea mai favorabil.
%ei regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare ;ntre m$.i& i pa&i$*t<
inclus orientri generale privind desfurarea anamneei, ele ncura#ea att intimitatea
;e&.' "fii francY", "fii onestY" i "corect", "stabilete contact viual" etc.<, dar i prote#area
ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale.
Z R$,uli p$*t(u pa&i$*t
9. ntreab medicul dac este ceva neclar.
A. +fer medicului informaiile necesare.
K. ,espect cu gri# instruciunile medicului.
@. *ii foarte onest n aceast relaie.
E. .sigur-i igiena i curenia corporal n vederea e&aminrii medicale.
C. )u consuma n mod inutil timpul medicului.
L. )u pretinde lucruri nereonabile n bugetul de timp limitat al medicului.
I. *ii apropiat i "deschis" fa de medic.
?. ,espect intimitatea medicului.
9B.2&punei problemele o singur dat.
99."rivete medicul n ochi, n timpul convorbirii.
.ceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a a#uta n
centrarea pe problematica specific solicitnd intervenia medicului pentru p(omo'a($a
i p(ot$#a($a, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare' medic 2
pacient.
91:
,canu ,u&andra, "-sihologia comportamentului deviant", 2ditura 0niversitii
6ucureti, 9??@, p.AK-AI.
92:
1.Neon S 6.-c%onald, 9?IA.
93:
Sabini, Q. S Silver, -., 9?IA: *is5e, S.1. S 1aDlor, S.2., 9?I@.
9:
Q.1urner S R.Hiles, 9?I9: 4.-ann, 9?IB.
9":
2rmaine, *. - "3es visages du chef", "aris.
9$:
Q.-.*. Qaspars S %."endleton, 9?IK: -.Renderson S -..rgDle, 9?IC.
9(:
.pud 3ampbell, 9?LI: 3ohen, 9?LI: "iliavin, 9?LI: Malster S Hallagan Q., 9?I@.
97:
Q.-.*. Qaspars, 9?IK.
3apitolul E
COMUNICARE - NE5OCIERE - <IP3OMA=IE
1eoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai e&act
segmentului care studia comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n
care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa s social, fiecare individ se
preint pe sine i activitatea s, caut s orientee i chiar s controlee impresiile
semenilor si, #oac un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine
succese raportate la motivaiile sale. 3u toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe
parcursul contactelor sale sociale individul va fi analiat de colectivitate, care va trage
unele concluii n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al
acestuia.
%in punctul de vedere al individului care se preint n faa unei colectiviti, se ntlnesc
situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el
la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i aprecia n mod deosebit, fie alte situaii
referitoare la modul n care individul este tratat de societate. 3omportamentul uman i,
mai ales, perceperea acestuia stau la baa teoriei negocierilor, al cror final, denodmnt
l determin
91:
.
%eoarece oamenii sunt aceia care realiea negocierile i pentru c tot ei le aprecia
prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un
proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. (at un e&emplu' doi frai se ceart
pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o
bucat mai mare i refund categoric mprirea lui n mod egal: printele intervine i
sugerea ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd
ca fratele su s-i aleag primul bucata: propunerea este acceptat de amndoi, fiecare
considerndu-se ctigtor. +rice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce
trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind e&clusiv de individ - se transform ntr-
un =proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de
comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale.
+ definiie a negocierilor sau reete prescrise ;fi&e< nu pot e&ista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti
diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine
esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. 1oi participanii la o negociere fac
anumite presupuneri. + parte din succes va fi asigurat de &o($&titu.i*$a propriilor
presupuneri i de capacitatea de a a*ti&ipa presupunerile partenerilor.
)egocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte
pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua:
atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a repreentat un simplu
#oc cu F*'i*,!to( i F*'i*%, reultatele acesteia - n special cele de negociere i
satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor t(a*Ea&4ii care de regul trebuie s fie
reciproc avanta#oase. )egocierea este o tranacie ale crei condiii nu au fost fi&ate.
%ac, spre e&emplu, preul este fi& i nu poate fi modificat, cum este caul vnrilor n
magaine, vntorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest ca cumprtorul
este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din
alt parte, de la alt magain.
3omportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de
cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. .ceste stri vor evolua n
funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura
uman i de poiia subiecilor ce particip la negociere. )egocierea presupune n cadrul
interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care
fiecare l aprecia n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.
3lasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce
intr n #oc ne conduce la concluia c e&ist dou mari categorii de negocieri' p$(%o*al$
i &ol$&ti'$. %ac urmrim comportamentul unui negociator care tratea vnarea casei
sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n
caul cnd negocia produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de
comportament cu implicaii directe asupra reultatului negocierilor ca i asupra propriilor
triri.
%iferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i
obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i
societatea nsi. *oarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre
sindicate i conducere sau patronat.
)egocierea are drept obiectiv principal realiarea unui acord de voin, a unui consens i
nu a unei victorii. n negociere e&ist parteneri i nu adversari. .mbii parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realiat ma&imul posibil din ce i-au
propus. %e aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu p(o&$% &oop$(a*t. %eoarece
acest proces este realiat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali,
emoionali proprii, vom preenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere
prin prisma personalitii partenerilor.
)egocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces
realiat chiar de oameni. ,olul determinant al comportamentului este dat de faptul c
scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia
dintre scop i mi#loace fiind elocvent n caul negocierilor. .stfel, *$,o&i$($a a#unge s
fie neleas ca metod de i*t$(&omu*&ia($ uma*!.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan
mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. "trunderea
i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a
celor din #ur, fiind n msur s clarifice ierarhiarea oamenilor n societate dup criterii
de valoare.
(storia i evoluia studierii %i%t$mului .$ &omu*i&a($ i*t$(uma*! au cunoscut mai
multe perioade principale cu apro&imaie delimitate n' perioada clasic ;EBB .R. - @BB
d.R.<: perioada 2vului mediu i a ,enaterii ;@BB-9CBB<: perioada modern ;9CBB-9?BB<:
la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare
a avea o contribuie important la devoltarea t$o(i$i %i%t$mului .$ &omu*i&a($, ce
devine tot mai incert i mai reervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori
aviai.
S-a apreciat c p$(ioa.a &la%i&! ar fi evoluat circa ?BB de ani de la apariia democraiei
n Hrecia antic, fuionnd cu perioada medieval n secolul al F-lea. %ei interesul
omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea
unor principii, religii, metode, nu sunt dovei ale e&istenei n aceast perioad a unor
preocupri stricte avnd ca obiect %i%t$mul .$ &omu*i&a($. Foiculescu, %. ;9??9<
consider c n accepia lui .ristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de 3ora&
din Siracua. .ceasta pare a se fi ntmplat n secolul F .R. cnd cetenii din Siracua
au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. 3u
aceast ocaie, 3ora& a scris cartea ".rta retoricii", n care arat cetenilor diferite
moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. -ai
triu 1isias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge".
%ei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul
comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-
democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s
conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. 3u E secole nainte de
Rristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera #uridic, pe aceea din sfera
politic. + cuvntare avea, n coala lui .ntiphon, ase etape' introducerea, e&punerea de
motive, preentarea argumentelor, probele, doveile, concluiile. 0lterior s-au pus baele
devoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter #uridic, politic i ceremonial.
(storia filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi devoltat de pe timpul lui "laton
i (socrate. "laton a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu
filosofia. %up cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific
celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea
neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor
umane n vederea atingerii scopurilor propuse. "laton a fost acela care a abordat pentru
prima dat ($to(i&a drept Gtii*4! a &omu*i&!(ii i a emis teoria conform creia
comunicarea uman parcurge cinci etape i anume' studiul cunoaterii ;conceptualiarea<,
studiul sensului cuvintelor ;simboliarea<, studiul comportamentului uman i al modurilor
de abordare a vieii ;clasificarea<, studiul aplicrii practice ;organiarea< i studiul
instrumentelor de influenare a oamenilor ;realiarea<.
1ot un filosof grec, (socrate - autor al lucrrii ".ntidosis" - a conceput ($to(i&a drept
t$o(i$ ,$*$(al! a &ompo(tam$*tului uma* i ca e&presie a celei mai nalte culturi
umane
92:
.
,etorica a fost devoltat n continuare de .ristotel, studentul lui "laton i contemporan
cu (socrate. 3elebra sa lucrare ",ethori5e" cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte
deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au
inspirat civiliaiile ulterioare.
n #urul anului 9BB .R. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd
primilor filosofi romani. .cest model cuprindea cinci "acte"' primul se numea "invenia"
i se referea la deciia asupra a ce era de spus: al doilea era "stilul", prin care se alegeau
cuvintele cele mai adecvate pentru a e&prima ce era de spus: al treilea era "anga#amentul"
prin care se organia ceea ce era de spus n pri distincte: al patrulea era "memoria", prin
care se pstrau pn la preentarea coninutului, stilul i organiarea discursului: al
cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesa#ului. n aceast perioad apare i distincia
dintre t$o(ia Gi p(a&ti&a &omu*i&!(ii: t$o(ia ($p($E$*ta ($to(i&a iar p(a&ti&a
repreenta o(ato(ia.
P$(ioa.a m$.i$'al! Gi ($*a%&$*ti%t! nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast
perioad, caracteriat prin haos i frmntat de rboaie i dominaii strine, ideile erau
mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic.
Sistemul de comunicare uman a continuat s treeasc interesul diverilor specialiti, iar
n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin
discursuri - care anticipea o serie de alte ctiguri i reultate n domeniu.
.celai autor, Foiculescu, %an ;9??9< aprecia c p$(ioa.a mo.$(*! s-ar fi desfurat pe
o durat de apro&imativ KBB de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane,
dup anul 9CBB comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast
perioad, caracteriat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei
i practicii n domeniul comunicrii umane.
.pro&imativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au
lsat deschis calea libertii de e&primare. n general s-au devoltat universitile,
literatura, publicaiile. .stfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii
umane.
S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i
dispersat n perioadele medieval i renascentist.
n acelai timp o anali detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n
.nglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a
patru direcii de abordare' &la%i&! ;aceea care urmrete recuperarea e&perienelor
greceti i romane n perioada clasic<: p%i;olo,i&!-$pi%t$molo,i&! ;care se refer la
reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman<:
$l$t(i%ti&! ;urmrind devoltarea standardelor universale de anali critic a
simbolurilor<: $lo&u4io*i%t! ;care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n
comunicarea oral<.
n secolul al P(P-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul
comunicrii era destul de srac. 4a intersecia dintre filosofie - art i comunicare
menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesa#ului - lucrarea lui RenrD (nnes,
"4he 5hetorical +lass 6ro/" ;9IK@< ori n sfera deontologiei, cartea lui Qohn SteTart
-ill, "7n 3ibert. of 4hought and 8iscussion" ;9IE?<: cea a lui Rerbert Spencer,
"-hilosoph. or 9t.le" ;9IL9< etc.
2voluia t$o(i$i p(i'i*. &omu*i&a($a uma*! parcurge o perioad de peste ABBB de ani
pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii'
3um acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii: +are este raportul
care se formeaz 1ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora
cu sistemul comunicrii: 1oate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate,
pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevalee asupra
manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman.
1eoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan
socio-politic ct i pe plan economic. n tranaciile internaionale, dei procesul
negocierilor este finaliat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol
primordial att din punct de vedere al spaiului pe care l ocup ;etapa de selecie,
tratativele propriu-ise, perioada de redactare a clauelor contractuale, aspectele de
derulare, activitatea post-negociere etc.<, ct i din punctul de vedere al coninutului
;elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct<.
n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa
tratativelor. "rin comunicarea verbal sunt realiate o serie de procese cum ar fi'
obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, e&primarea
unor opinii, stabilirea deacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de
amnare a acestora etc.
"roblema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realiate
prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. %up epuiarea parial sau total a
unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce
determin reconsiderarea unor poiii e&primate anterior. n acest moment apar situaii n
care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt
partener - c s-a decis de comun acord altfel. "roblema care se pune este dac aceste
omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate.
0n grup internaional specialiat a fcut n acest sens un e&periment. S-au ntocmit dou
grupe de negociatori a cte trei membri. 2i au negociat timp de trei ore conform unei
teme stabilite. 4a cinci minute dup terminarea negocierilor, organiatorii au reluat n
faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri'
dac aspectul a fost discutat: dac s-a cut de acord asupra acestuia. ,spunsurile au fost
uimitoare' LB\ dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai KB\
la a doua. ,eultatul acestui e&periment conduce la dou concluii' n negocierile verbale
este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite: orice acord negociat verbal
trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil.
0n aspect elementar al tiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opreti. n toate
negocierile e&ist un aa-numit "punct critic", dup care relaiile pot deveni
necontrolabile i distructive. 0n bun negociator va sesia n cadrul procesului cooperant
apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atingerii acestuia.
3ercetri recente au demonstrat c personaliarea stilului constituie pasul cel mai
important al procesului de negociere. .ceast personaliare are dou etape, i anume'
stabilirea propriului stil i evaluarea avanta#elor i deavanta#elor ce deriv din folosirea
stilului respectiv. .vnd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin stilul, c
motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul
este negociatorul nsui. n spri#inul realirii unei analie obiective, care s aib drept
reultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei
motivaii frecvent ntlnite' dorina de a repeta succese, necesitatea de a convieui, dorina
de a fi puternic i de a domina.
n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bandu-se pe preumii. 2le e&ist i
sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu i-au
format preumiile, att pe cele proprii ct i, orientativ, pe cele ale partenerului. .tt
procesul de negociere, ct i preumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt
determinate de faptul c orice comportament uman are la ba satisfacerea unor
necesiti, cu alte cuvinte are anumite motivaii. 3onform prerilor profesorului .braham
-asloT, ar e&ista apte categorii de apreciere, referitoare la realiarea de sine, de
cunoatere i nelegere, estetice.
)ecesitile fiiologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor
nevoi biologice. %up satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii
acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. %ac
aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i
ncon#urat de afeciune. 4ipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin
respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii
n care triete, poate sta la baa unor mari tragedii individuale. %ac i a treia categorie
de necesiti este satisfcut, urmea dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea
uman. 3a un corolar al acestor necesiti, apare cea a realirii de sine, prin prisma
capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a
devoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care
triete i chiar din faa granielor acestuia. "rin necesitile estetice se neleg att cele
legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum
ar fi, de e&emplu, dorina de corectitudine i echilibru.
Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. %ac
oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. )egocierea
presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc ceva. .cest lucru este adevrat
chiar dac scopul celor doi este de a menine un status !uo. 2ste nevoie de dou pri
motivate de trebuine pentru a demara o negociere.
%iferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri'
G ;nterpersonal 2 negociere 1ntre indivizi<
G ;nter2organizaional, excluz&nd statele 2 negociere 1ntre organizaii<
G ;nternaional 2 negocieri 1ntre state.
1rebuie reinut c organiaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de
oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor' nivelul trebuinelor
organiaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. (ndiviii, prin
identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin
parte a unui grup care acionea la nivel organiaional. 3a o consecin, n anumite
cauri, o trebuin mai puin baal ;de e&emplu stima< va devansa o trebuin aflat la un
nivel inferior n piramida trebuinelor ;de e&emplu securitatea<' marea ma#oritate a
oamenilor nu dorete rboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase
convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol.
5)1) TIPURI <E UTI3IDARE A TEORIEI TRE7UIN=E3OR
1eoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. 0rmtoarele tipuri de
utiliri sunt clasificate n funcie de gradul de control poitiv pe care n mod normal l
putem avea ntr-o situaie particular. 0n negociator are un control mai mare asupra
activitii sale fa de trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent
s se ocupe de propriile sale trebuine. ,eult, astfel, C tipuri de negociatori, n funcie
de utilirile teoriei trebuinelor n negociere'
9. )egociatorul care lucrea pentru trebuinele adversarului:
A. )egociatorul care l las pe oponent s lucree pentru trebuinele sale:
K. )egociatorul care lucrea pentru trebuinele amndurora:
@. )egociatorul care acionea mpotriva propriilor trebuine:
E. )egociatorul care acionea mpotriva trebuinelor oponentului:
C. )egociatorul care acionea mpotriva trebuinelor amndurora.
.ceast tipologie arat modul n care un negociator abordea procesul de negociere.
TIPURI <E TRE7UIN=E) "ornind de la piramida trebuinelor a lui .. -asloT,
6erelson i Steiner au alctuit propria lor list de trebuine ;adaptnd-o pe cea iniial<'

"rin combinarea acestor tipologii i niveluri reult o matrice cu 9AC de cuburi separate,
fiecare dintre ele repreentnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la
intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin.
;*undamentals of negociating, 9?II. Herard (. )ierenberg<
91:
.pud Hoffman, 2rving, 9?E?.
92:
.pud Foiculescu, %an, 9??9.
5)2) STI3U3 NE5OCIATORU3UI
Stilul repreint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile: aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baa comportamentelor, adic motivele, nevoile,
atitudinile: conduit comple& ce presupune e&primarea n termeni comportamentali a
unor atitudini i triri interioare, reultat al unei motivaii.
Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii
procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul repreentanilor, n vederea
a#ungerii la un acord acceptabil.
5)2)1) A%p$&t$ &ompo*$*t$ al$ %tilului .$ *$,o&i$($
9. Aspectul expresiv 2 cognitiv 2 afectiv, interioriat, orientativ' temeiuri de percepere a
situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
.re rolul de' a genera aciuni, a #ustifica post-factum un curs ales al negocierilor.
A. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor' urmrete
atingerea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i
confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile.
5)2)2) Stilul o&olito()
.cest stil este caracteriat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin
cooperarea redus cu oponentul. ,spunsul este unul de genul "ascunderea capului n
nisip". %ei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile
conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena s este limitat. .cest tip de
reacie este recomandabil atunci cnd'
^ este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia:
^ oponentul este foarte puternic i foarte ostil.
5)2)3) Stilul F*.ato(ito()
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii
dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. %ac oamenii vd n stilul
ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru
viitoarele interaciuni. "oate fi o reacie eficace atunci cnd problema este mai important
pentru cealalt parte sau cnd dorii s construii o relaie de bunvoin.
5)2)4) Stilul &omp$titi'.
.cest stil se caracteriea prin tendina de a ma&imia impunerea interesului propriu i
de a minimia rspunsul cooperant. "rocednd astfel, acest tip de negociator are tendina
de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig $ pierdere. "rioritatea absolut este
acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
2ste recomandabil aceast abordare atunci cnd'
^ persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor:
^ situaia este realmente de tipul ctig-pierdere:
^ nu se mai preconiea o ntlnire cu oponentul n viitor.
5)2)5) Stilul &o*&$%i')
.cest stil combin doe intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare.
2l nsui este un compromis ntre cooperarea pur i curtenia pur. .cest tip de
negociator sper s obin un reultat satisfctor mai mult dect s-i ma&imiee
ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent. 3ompromisul pune
accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. %in acest punct de vedere, el
conine smna conflictului procedural, n plus fa de obiectul negocierii, oricare ar fi
el. 3ompromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. )u este folosit
acest stil n reolvarea conflictelor care ivorsc din asimetria puterii, partea cea mai
slab avnd puine de oferit prii mai tari. %ar el este o reacie neleapt la conflictele
reultate din insuficiena resurselor i o bun poiie de retragere cnd alte strategii
euea.
5)2)6) Stilul &olao(ati')
n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt ma&imiate
n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri.
.ccentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la preumpia
c cineva trebuie s piard ceva. %impotriv, se presupune c soluionarea conflictului
poate aduce ambele pri ntr-o situaie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un
fel de practic n reolvarea problemelor. .cest stil probabil c funcionea cel mai bine
cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. %ei
stilul colaborativ poate lua timp i e&erciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s
sporeasc realirile i productivitatea.
5)3) TIPO3O5II - N$,o&i$($a .$ ,(up tipu(il$ lui 7$li* 9&(it$(iuA (olul 2i$&!(uia F*
&a.(ul *$,o&i$(ii .$ ,(up/
-eredith 6elbin a analiat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori.
Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine repreentate.
n caul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivii care combin mai multe
caracteristici.
9. COOR<ONATORU3. .cest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. 2l are
ncredere n ali indivii i valoriea datoria, vrea s fac totul ct mai bine ;conform
regulilor<. 2ste orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ.
2ste obiectiv i precaut. "oate fi ales datorit detarii i calmului su.
A. MO<E3ATORU3 ;SR."2,<. -odelatorul este o persoan dinamic, se strduiete
s-i promovee propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i reultatele
imediate. -odelatorului i displac constrngerile formale ;regulile i procedurile<, are
mult energie creativ. 2l are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. -odelatorul vrea
s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. )u-( este team s ia deciii
nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor.
K. INO6ATORU3. (novatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt.
(deile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. (novatorul nu este frecvent o
persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri
ai echipei.
@. E6A3UATORU3. 2valuatorul tinde s #oace rolul "avocatului diavolului", este
serios, obiectiv i prevtor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor.
2ste un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.
E. IMP3EMENTATORU3. %ispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n
practic. )u agreea schimbrile rapide i care l forea s se adaptee. 2ste mai puin
eficient n situaii care necesit imaginaie i fle&ibilitate.
C. MUNCITORU3 <IN ECHIP8 ;the 1eam, Mor5er<. +mul de echip caut armonie,
este preocupat de sentimentele i buna dispoiie a membrilor grupului. 7tie s delege
sarcini, ntrete coeiunea grupului.
L. C8UT8TORU3 RESURSE3OR ;1he ,esource (nvestigator<. 2ste orientat spre
relaiile umane. 2l manifest o curioitate nestins fa de tot ceea ce-l ncon#oar. .re
tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l
interesea pe moment mai mult. 3uttorul de resurse caut varietatea i competiia. .re
nevoie s fie reorientat din e&terior ctre ceea ce este important pentru grup. 2ste un bun
negociator.
I. +TERMINATORU3+ ;1he 3ompleter of *inisher<. .cest tip de individ tinde a fi mai
tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. 2ste
atent la detalii, i respect programul. 0n terminator e&trem poate aciona mpotriva
ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna e&ist o mbuntire care poate fi fcut. )u
poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el.
?. SPECIA3ISTU3) .cest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine
specialiate. %eciiile luate pe baa cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai
bune. %ei i apr i i devolt domeniul de cunoatere, manifest prea puin interes
fa de alte domenii. )u muli oameni sunt att de persevereni ;tenacitate i pregtire<
nct s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. %eciiile care se
baea pe cunotinele lor sunt, n general, corecte.
5)4) ANA3IDA TRIUN5HIU3AR8
;1he 1riangular analDsis<
3upt!to(ul ;ot!(-t ;1he SturdD battler<. "4upttorul" triete ntr-o lume perceput ca
fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse i a puterii
care trebuie obinut. 2l va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine reultate,
este puternic orientat spre sarcin. n relaiile cu ceilali, ceea ce contea este puterea i
slbiciunile lor, cine pierde i cine ctig. 4upttorul caut s domine dnd ordine,
lansnd ameninri i oferind preocupri. 2l este orientat spre dobndirea puterii i
principala lui team este legat de pierderea puterii. 4umea lui conine oameni care sunt
"cu noi", care vor fi susinui i oameni care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dai la
o parte cu orice pre. 4upttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de care sunt
percepui "moi" sau "sentimentali". ,egulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru
atingerea scopului. .re o puternic tendin de a-i manipula pe cei din #ur.
P(i$t$*ul %upo(ti' ;1he *riendlD Relper<. .cest individ triete ntr-o lume a armoniei i
a bunvoinei. 2l are nevoie de armonie, n acest scop fiind dispus s fac concesii sau
compromisuri. 2l manifest gri# fa de oameni fiind cald i ncura#ator n relaiile cu
ceilali. i aprecia pe cei din #ur n funcie de prietenia i spri#inul sau rceala pe care le
manifest. 1eama sa este de a nu fi plcut de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera
ostil. 3ineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru valoros al
echipei deoarece i ncura#ea pe ceilali. 0n scop prea nalt pe aceast scal poate fi
disfuncional deoarece el va negli#a realiarea sarcinilor n favoarea relaiilor sportive.
Tipul lo,i& ;1he 4ogical 1hin5er<. 1ipul logic tinde s fie introvertit, el triete ntr-o
lume a logicii, a adunrii faptelor i datelor, a evalurii critice a fiecrei alternative
nainte de a lua o deciie. 2l #udec oamenii n termeni de "sclipitor" i "prost". )u i
a#ut pe cei din #urul su dect dac acest lucru face parte din planul su. 1ipul logic
absoarbe toat informaia i tot spri#inul din #urul su, fr a oferi ceva pe gratis. "entru a
obine ceva de la ei uneori este necesar negocierea.
5)5) ?ACTORII PSIHO3O5ICI >N NE5OCIERE
(mportant n negociere este tendina partenerilor de a-i raionalia deciiile lor, pentru a-
i nvinge sentimentele care i condamn pentru deciia luat. "roiecia - atribuirea unei
motivaii sau idei proprii altei persoane - se aplic cu predilecie trsturilor negative ale
personalitii. %eplasarea - o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care
nu repreint caua nemulumirii sale - funcionea ca mecanism perturbator al
negocierilor. 1rebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau indirect
procesul negocierii'
G (maginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipa
comportamentul su ntr-o anumit situaie:
G Statutul i rolul social.
Qohn *itgerald NennedD, un e&celent negociator, afirm referindu-se la spectrul
negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negociee sub imperiul fricii i n acelai
timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negociee. "ersonalitatea interlocutorului
nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus
care conduc la formarea spectrului negocierii.
Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete
evitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse.
2&periena a demonstrat c nu e&ist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de
negociere. *iecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a
procesului, ct i prin dispoiia psihofiiologic a momentului. ;"utem e&emplifica
aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant<.
3ercetri recente au demonstrat c personaliarea stilului constituie pasul cel mai
important al procesului de negociere. .ceast personaliare implic dou etape
importante'
G Stabilirea propriului stil:
G 2valuarea avanta#elor i deavanta#elor ce deriv din utiliarea stilului respectiv.
n spri#inul realirii unei analie obiective, care s aib drept reultat o determinare real
a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite'
G %orina de a reputa succese:
G )ecesitatea de a convieui: are la ba dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i
respectai de semenii lor:
G %orina de a fi puternic i de a domina. %eoarece de multe ori puterea este relativ sau
poate fi e&ercitat n sectoare limitate, se apelea la influena puterii, la sistemul de
dominare i utiliare a acesteia prin manifestrile terilor.
"ersonaliarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic
etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor.
"regtirea negocierilor implic i o profund e&aminare a propriei poiii fa de
parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine
ca ntr-o negociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul ;inclusiv ce nu
spune, dar las s se neleag<. %e asemenea sunt deosebit de utile informaiile
referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului i la succesele sau insuccesele
acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele
tehnici, dintre care s-au impus +m$%$l$ (otu*.$+ - n care numrul ideilor emise crete
atunci cnd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete "furtuna creierelor",
fiind uitat n faa de pregtire a negocierilor de anvergur - i +&o*2$(i*4$l$" - cu
participani ce nu sunt e&peri n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat
mai mult de teoria comunicrii.
3a principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui care
,-*.$Gt$ 'iEio*a(. %esigur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i
abilitatea de a improvia sunt caliti importante n procesul de negociere.
2&ist un raport direct proporional ntre e&periena negociatorului i timpul afectat de
acesta procesului de pregtire a viitoarei negocieri. .ceasta va include n mod
obligatoriu'
G 9chema simpl dar concis<
G 9copul propus i modul de aciune<
G 9upoziiile fiecruia asupra celor ce i2a propus partenerul i a cilor sale posibile de
aciune.
Elao(a($a pla*ului are trei mari avanta#e'
G "lanul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la
strategia originar i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de
tratative:
G )egocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmee planul unic elaborat:
G Sintea problematicii i evitarea unor contradicii n e&primare.
"regtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de e&emplu'
G "osibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri:
G Stabilirea unor limite minime i ma&ime n cadrul crora negociatorul s poat pendula:
G .nalia relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluii generale de
comportament:
G "osibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore:
G .nticiparea modului i atmosferei de negociere:
G +binerea tuturor informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor:
G 2laborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite:
G Stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.
2ste bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri'
G 3are dintre preumiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nuX
G 3e a fost bine gndit n elaborarea strategiei i ce a fost greitX
G 1actica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvatX
n caul negocierilor ntre organiaii vom descoperi dou categorii de motivaii'
a< cele ale organiaiei:
b< cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care repreint
organiaia respectiv.
n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele
organiaiei pe care o repreint negociatorul. 0n efect al identificrii motivelor
individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect.
Sentimentul c negociei n nume propriu, pentru o cau de al crei efect nu beneficiei,
confer procesului de negociere un profund caracter subiectiv. .cest subiectivism este
confirmat i de tehnicile diferite pe care un negociator le folosete n relaia cu partenerul
su. %intre aceste tehnici menionm'
G negociatorul acionea n favoarea partenerului su:
G negociatorul l determin pe partener s acionee n favoarea propriilor sale motive:
G negociatorul acionea pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului:
G negociatorul acionea mpotriva propriilor sale motive:
G negociatorul acionea mpotriva motivelor partenerului su:
G negociatorul acionea att mpotriva motivelor sale ct i ale partenerului su.
PoEi4ii %ui$&ti'$ 'a a'$a *$,o&iato(ul Gi 2a4! .$ ($Eultat$l$ *$,o&i$(ilo() %e regul,
acesta va fi tentat s cread c reultatele obinute de el repreint ma&imum obtenabil n
unitatea de timp n care s-a desfurat procesul de negociere. +pinia s subiectiv,
caracterul ei subiectiv fiind conferit att de faptul c negociatorul, #udecndu-se pe sine,
implic sentimente i emoii proprii care prin definiie distorsionea adevrul obiectiv,
ct i de faptul c concluia s se baea pe informaiile pe care le-a deinut naintea i
pe parcursul negocierilor.
,eolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu reolvarea de
probleme, amndou implicnd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua
dificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att reolvarea
conflictelor, ct i reolvarea problemelor in de
6ARINTE <E NE5OCIERE
ncercarea de a face fa incongruenei, nepotrivirilor dintre ceea ce este i ceea ce ar
putea fi. + asemenea incongruen invadea activitatea uman i este esenial
funcionrii umane, motivndu-ne s ncercm s atingem noi obiective. 6runer susine
c tocmai gradul de incongruen nglobat n sarcini este cel care determin limita
superioar pn la care vom fi motivai s le stpnim - s nvm activ. -c Fic5er Runt
se refer la rolul acesteia n motivaia intrinsec, adic la proprietile motivaionale ale
sarcinilor.
3uarea deciziilor 1n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumrate
variabile e&terioare. Rilgard i .t5inson sublinia c astfel de deciii iau n considerare
nevoia omului de a uita de gri#i, gradul de autocontrol al fiecruia, nevoia de prieteni sau
nevoia de a eluda responsabiliti. ,spunsurile noastre la deciiile dificile pot mal-
adaptative. Qanis i -ann identific urmtoarele @ posibiliti'
G $'ita($a .$2$*%i'!
G $Eita($a .$2$*%i'!
G %&;ima($a *$&o*2li&tual!
G a.$(a($a *$&o*2li&tual!)
3nd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile
implicate. Sturner arat c oamenii difer prin modul n care tratea riscurile, n privina
volumului analiei i aciunii la care se anga#ea. 2l a clasificat astfel de comportamente
dup cum urmea'
G comportament de ascundere, att analia ct i aciunea sunt la un nivel scut
G comportament de evitare - analia superioar, dar aciune slab
G comportament impulsiv - aciune bogat, analia de nivel scut
G comportament de risc calculat - anali i aciune de nivel ridicat.
,eolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de negociere de
a-i modifica atitudinile i opiniile. Foina schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag
varietate de factori'
G deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv
trebuie ndreptat ctre inta corespuntoare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt
probabil i cele mai intransigente.
G 4imita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului
grupului.
)elson-Qones accentuea ct de important este s asculi ceea ce spune cellalt n
realitate. .cest lucru nu este chiar att de e&plicit cum ar putea prea, deoarece, n
discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limba#
profund codificat. %oar un receptor abil poate descifra acest cod. 2l sublinia importana
urmririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de e&primare a sentimentelor.
3apacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n negociere, deoarece
orice nepotrivire n comunicare poate e&acerba nenelegerile. .devrata nelegere poate
fi atins atunci cnd fiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin
intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc punctele de vedere.
. fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele
interpersonale de problemele puse n #oc. 2ste nevoie de efortul contient de a face
distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de
problemele n discuie. %ac reuim, negocierea devine mai simpl.
Hndirea divergent #oac un rol important n reolvarea creativ a conflictelor, deoarece,
pe lng faptul c ne a#ut s apreciem punctele de vedere ale celorlali, ne facilitea
generarea de soluii care n primul moment nu par reonabile.
REDUMAT
9. Climatul.
P$(ioa.a &(iti&a F* 2o(ma($a &limatului'
G este foarte scurt:
G atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de
mbuntit ulterior:
G atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv:
G ritmul de desfurare a negocierilor va fi alert sau letargic:
G chiar dac s-a stabilit un climat poitiv, acesta se poate deteriora ulterior.
2) P(o&$%ul &($!(ii &limatului)
G contactul viual, poiia i gesturile:
G situaia n care sosete negociatorul:
G e&periena anterioar n negocieri.
3) I*2lu$*4a($a &limatului)
G climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor:
G aducerea gndirii i comportamentului prilor la un numitor comun:
G mesa#ele non-verbale' nfiarea ;poate conduce la ncredere sau nesiguran, rela&are
sau tensiune, discuii constructive sau letargice<, mbrcmintea, contactul viual,
e&presia feei i gesturile, mirosul.
G perioada de "topire a gheii" - permite adaptarea prilor.
4) MiG&!(il$ .$ .$%&;i.$($
G ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali:
G e&periena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, e&presie i
perioada de topire a gheii:
G stilul - modul n care discut n perioada de deschidere:
G comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta
acestuia.
5) Co*&$*t(a($a)
G concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor:
G concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente:
G ceva mai triu, descreterea este mai puin accentuat:
G declinul continu ctre final, cnd va reveni la cote nalte:
G aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp:
G orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv.
6) O(.i*$a i*t$('$*4iilo()
G nu trebuie s e&iste semne de dominaie din partea nici unei pri:
G se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine
controlea discuiile.
7) >*&($.$($a)
G elemente care pot ndeprta nencrederea' deschiderea, credibilitatea, integritatea
moral:
G deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri.
G deschiderea trebuie s fie credibil:
G integritatea trebuie vut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele
hotrte acolo.
8) Sta($a 2iEi&!)
G sntate:
G aer proaspt:
G temperatura potrivit.
N) Comu*i&a($a)
G cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o repreentare a situaiei de fapt:
G dac atmosfera este tensionat, negociatorii se vor centra pe #ustificarea propriilor
aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nu-l vor nelege i nu-l vor
aprecia:
G un bloca# de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o
confruntare:
G atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee
comune i o mai bun nelegere a situaiei:
G pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n
ce mai complet a punctelor de vedere comune:
G bariere posibile' ce se spune nu poate fi auit ;gomot, lipsa concentrrii, surenie,
distorsiuni n timpul transmiterii<, ce se aude nu poate fi neles ;educaie, cunotine
tehnice, vocabular<, ce este neles nu poate fi acceptat ;atitudini, sentimente, e&periena
anterioar, pre#udeci<, vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles $ auit $
acceptat ; asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face<:
G elemente necesare mbuntirii comunicrii' crearea unor condiii optime, ordonarea
perfect n timp a faelor negocierii, pregtirea i preentarea efectiv a informaiilor,
ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi:
G impactul personal al negociatorului' vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale
viuale a#uttoare.
1O) S$l$&4ia Gi o(,a*iEa($a $&;ip$i)
G dimensiunea grupului:
G controlul echipei:
G gama e&pertielor:
G modificarea echipei.
11) 3i.$(ul $&;ip$i)
G trebuie s fie de acelai calibru cu liderul echipei celorlali:
G stilul de lucru al acestuia - trebuie s reflecte stilul organiaiei.
12) Su%4i*$($a $&;ip$i)
G modul n care liderul i preint colegii:
G fiecare mutare s fie susinut de colegii celui care o iniia:
G este important att spri#inul verbal, ct i cel non-verbal.
13) Stilu(il$ .$ *$,o&i$($)
G orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate n
negociere sau pe ambele:
G se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic.
14) <i2$($*4$l$ .$ &ultu(!)
G persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i
e&periene diferite:
G un negociator competent trebuie s-i devolte un stil adecvat propriilor aptitudini,
inclusiv ale propriei culturi:
G trebuie s fie contient de punctele sale slabe i forte i s le e&ploatee la ma&imum:
G diferenele culturale sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de
negociatori.
5)6) NE5OCIEREA CI <I?EREN=E CU3TURA3E
+ameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i e&perien. 2i au fore i
slbiciuni diferite unii fa de ceilali.
%up prerea mea un negociator competent trebuie s i creee un stil potrivit propriilor
sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. 2l nu ar trebui s ncerce
s urmee stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmee un stil n care ali oameni au fore
pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai
degrab dect la evidenierea forelor lui.
2l trebuie s devin contient de forele lui i s i e&ersee priceperea n a le e&ploata.
1rebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucrea altfel. 2ste important a le
respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. %e e&emplu, un detaliu despre
modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fiic este
diferit de cel al locuitorilor 2uropei de Fest' o unire a degetelor, sau chiar contact facial.
%ar, negociatorii arabi sunt ncretori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. 2i
respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstrea
propriile politeuri.
%iferenele dintre culturile naionale nu numai c influenea acest comportament de
suprafa, dar condiionea totodat valorile fundamentale deinute de negociatori.
*iecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc
nrdcinate, e posibil s nu fie contient.
n ceea ce urmea ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i
practici fundamentale. 0na dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre
concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.
Am$(i&a*ii) Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. 2ste
stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copiee. 2ste
caracteriat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu
sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncretoare i sigure pe ele i care au
uurina de a trece imediat la o conversaie e&uberant. )egociatorul intr n camera de
negocieri ncretor i vorbind afirmativ.
n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. 2&ist o tradiie
bine definit' "Theeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile
succesului material.
)egociatorul american, ncepnd negocierile cu entuiasm, aprecia aceast atitudine de
urmrire a ctigului economic. *orele lui sunt mari n special n faele de tocmeal ale
negocierii. 2l se mic natural cu rapiditate n aceste fae ale negocierii. -odul n care el
"#oac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i
admir pe cei care sunt e&peri n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care
#oac dup aceleai reguli ca i el. 2l nsui este e&pert n a folosi anumite tactici pentru
obinerea de avanta#e i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism.
3u acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este
interesat de "pachete". 0n vntor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un
bilan al pachetului pe care l solicit: pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca
vntorul s ofere un pachet clar. 7i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs
este preentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea
negociatorului american'
G exuberan<
G profesionalism<
G abilitate de a se tocmi<
G interes pentru pachete.
"arial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau
o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
5$(ma*ii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superb. )egociatorul german identific nelegerea
pe care sper s o fac. 2l identific forma e&act a acelei nelegeri. (dentific
problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. .poi pregtete o
ofert reonabil acoperind cu gri# fiecare chestiune a nelegerii.
n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. )u este
deschis compromisului n mod semnificativ. 1iparul negocierii este surprintor de
asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german' direct, sistematic, bine
pregtit, infle&ibil i nedispus s fac compromisuri.
2ste un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori
pricepui. *orele lui ies la iveal n special n faa de ofert a negocierii. +dat enunate,
ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat.
+um se poate face fa: %in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt
parte s se asigure ca e&plorarea i declaraiile proprii s aib loc n faa premergtoare
naintrii acestor oferte. 2i pot astfel s-i preinte perspectivele, dar trebuie s fac acest
lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i
se mic cu atta naturalee i vite n faa de ofertare.
?(a*&$Eii. )egociatorii francei sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n
nelegerile internaionale' mult fermitate, insistena de a folosi limba france la
negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. .dic, prefer s fac o
nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai
departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii: aceasta contrastnd cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. 7i, la fel ca de Haule, ei au o mare capacitate de a
ctiga spunnd =non".
E*,l$Eii. Sunt vui de celelalte naionaliti ca fiind'
G amatori, spre deosebire de profesionalitii americani:
G mai degrab prost pregtii dect bine pregtii:
G drgui, prietenoi, sociabili, agreabili:
G fle&ibili i receptivi la iniiative.
No(. $u(op$*i. )ord europeanul abordea negocierile mult mai tcut dect americanii
sau germanii. 2&ist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere
social la nceputul negocierilor. 2ste tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit
n aceast fa.
2ste foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s a#ute imediat cealalt
parte s obin informaii despre poiia pe care o adopt. 2ste totodat foarte bun n a
recunoate posibilitile creative i n a a#unge la deciii creative.
*inlandeii i norvegienii se ncadrea n acest tipar: suedeii se ncadrea i ei dar sunt
influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suede. %aneii tind s
aib un stil scandinav i unul german.
-otivele ce stau la baa acestor caracteristici, n orice ca pentru rile scandinave, nu
sunt greu de neles' morala cretin, stabilitatea politic, economiile baate pn nu de
mult n principal pe agricultur i pescuit. *ora nord-europeanului st n francheea lui i
n deschiderea pe care o are n faele de e&plorare ale negocierii, care i determin
abilitile creative din faa urmtoare. )u se plasea pe acelai nivel cu americanii i
germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina
capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat.
"entru a-l putea influena, ateptai-v ca el s e&ploree, s fie fle&ibil i creativ.
M$.it$(a*i$*ii. 3ultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i
aspectele sociale dega# cldur, sunt utiliate cu e&uberan posturile i gesturile. 2ste
dificil a fi&a discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor fae de
negociere.
n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie =unse", aceast problem a =ungerii"
este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. 2ste privit ca o practic
normal i nu are caracterul repulsiv ;ca pentru nord-europeni< de =mit".
.bordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am
deosebit: i, totodat, s in seama de nevoia de a =unge". 3um nici o companie
occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca
aceasta s-i asigure o agenie local i s aib gri# ca acea agenie s se poat descurca
cu =ungerea".
Comu*iGtii) .bordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri
politice. .spectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere.
2i au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute
negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de
apreciat de ctre negociator.
-etodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. 1rebuie urmate protocoalele, sistemele,
regulile i procedurile birocratice.
n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este
neobinuit ca n echipa de negociere s aib un repreentant care s verifice
conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. )u este de dispreuit nici
caul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor
economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca
performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate.
n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din
societatea vestic. .bilitatea lor de a-i pstra slu#bele depinde de succesul pe care l au
de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baa acestor negocieri, pe natura, forma
i fora comportamentului lor n timpul negocierilor.
3um se poate face faX .nticipai'
G trafic preliminar dificil, probabil inclund anumite specificaii:
G schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat:
G eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite ;un proces de
reducere a preurilor este diferit de =tocmeal":
G utiliarea dispoitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei
ntlniri:
G achitri de datorii detaliat preentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitri:
G nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la
negociere - i de obicei cel puin una n plus.
O(i$*tul mi#lo&iu. )egociatorul din +rientul -i#lociu vine dintr-o tradiie a deertului -
o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care
ospitalitatea este fora care guvernea. 1impul este neesenial' ncrederea este
important, iar viitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. "rofetul -ohamed a fost
rboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul.
3onsecvena tiparului negocierii pune accent pe primele fae ale negocierii. .spectele
sociale - o form e&tins a crerii de climat $ spargerii gheei - durea foarte mult. n
timpul faei dominante =sociale" unele aspecte ocaionale ale e&plorrii intr n discuie -
dei uneori incident. %in aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea
respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. .poi,
dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate.
%ar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrieri i ntreruperi. 0a st tot timpul
deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate
ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. 6ineneles c va fi binevenit i
ntmpinat n cea mai bun tradiie arab.
)egociatorul european lipsit de e&perien se poate deechilibra n urma acestei pierderi a
terenului ctigat. 2l trebuie s-i devolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a
accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s
conduc discuia napoi i s rectige teren.
1iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faa de e&plorare
despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional
oriental poate mpiedica serios faele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o
nelegere.
1iparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli
arabi fiind e&pui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea
american baat pe ofert i tocmeal.
(ndienii. (ndienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai
dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.
C;i*$Eii) )egociatorul chine se distinge prin' preocuparea pentru =faad", specialiare,
suspiciune fa de occidentali. "roblema =faadei" este cea mai important. )egociatorul
chine trebuie s fie vut negociind cu o persoan care are o poiie cheie i autoritar, o
persoan a crei carte de viit directorial este preentat elegant, o persoan care are o
main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespuntoare. 2l nu trebuie s fie
forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n caul n care retragem o
afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin -
sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui.
Specialiarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai e&peri - e&pertul tehnic,
financiar, e&pertul de distribuie i ali trei e&peri. .cest lucru duce inevitabil la
negocieri tergiversate, fiecare e&pert stabilindu-i i pindu-i faada n timpul
negocierilor: i cunosc un e&plorator care aloc o i uman ca timp de negociere pentru
fiecare 9B.BBB lire pe care sper s-i fac din afacere.
2 o regul util. nseamn, de e&emplu, c pentru a negocia o afacere de 9BB.BBB lire sunt
desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o
perioad de o lun pentru o afacere de 9.BBB.BBB lire.
3hineii sunt suspicioi cu occidentalii. 4e displac n special ncercrile occidentalilor de
a-i conduce spre discuii politice. 3hineii accept mai bine interesul pentru familiile lor.
0n cadou pentru fiu ;un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ< este preios,
n contrast cu un prn de afaceri lu&os, care este inutil.
+rice cultur are o abordare diferit i analind o serie de culturi, am identificat o serie
de modaliti diferite de a aborda negocierea.
Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i devolte forele naturale, mai degrab
dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile.
3nd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promovee ;fr a fi subiectivi<
obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NE5OCIERI INTERNA=IONA3E - PARTICU3ARIT8=I NA=IONA3E A3E
NE5OCIATORI3OR
TIPURI <E NE5OCIATORI CI MO<A3IT8=I <E A7OR<ARE A ACESTORA
;n relaiile comerciale<
0n mic studiu e&perimental ntreprins ;,.,canu, 9??E< ntre subiecii anga#ai n
diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia
uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul
scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile
necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind e&trem de comple&e i ntr-o
dinamic specific. "e primul plan au aeat nevoia de informare cu serioitate asupra
problemelor comple&e din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de
schimburi de idei ntre diplomai: "deschiderea" spre problematica socio-cultural a onei
n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul
de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i fle&ibilitate, adecvat
la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua deciii profunde, bine gndite, respectarea
i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen
n relaiile din micro-colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n
toate ocaiile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare.
5)7) PSIHO3O5IE CI <IP3OMA=IEA PERSPECTI6E ACTUA3E
%e regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i
eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental.
n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-
psihologi au gsit soluii i au reolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite
tipuri. 3ei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de
grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la
diplomaie.
n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n
mod e&pres nume de mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit
efectiv la statuarea unei deciii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. 3u toate
acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de
psihologie social, ori de psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu
implicaii nefaste asupra umanitii. "erceperea i nelegerea unui minimum de
cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n preent un fenomen
implicat n formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea
psihosocial nu este suficient. )egociatorii, diplomaii se preselectea i selectea
datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest
domeniu - i se formea cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n
deciii, n acte voluntare etc.
)egocierile i diplomaia au evoluat de la simple reolvri practice de probleme avnd
drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la sofisticate
ncadrri epistemiologice n preent.
+bservarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia ;teoretic i
practic< au deprins i au impus oamenilor "e&erciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu
armele adversarului", cu "balana puterii", cu "influene voalate" etc. .mbele ;diplomaia
i negocierea< de fapt presupun tactici i strategii care pot influena nu doar domeniul
politic internaional ci prin politica e&tern ;cu negocieri ample de ba< pot modifica n
timp chiar soarta umanitii.
n secolul AB, n #urul anului 9?EC diplomatul suede %ag Rammars5#old introducea ntr-
un dicionar politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil ;dup sfritul
celui de al doilea rboi mondial< c ar fi caul ca statele, ca naiunile, omenirea s
previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a
declana rboaie. "oate c n perioada ",boiului ,ece", poate c i n preent cnd
unele transformri sociopolitice pot influena deciii i tratative panice, psihologii i
sociologii pot s schimbe i s influenee ;n bineX< conduite, atitudini individuale,
deciii etc.
3onceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru
multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. .ceasta ntruct multe
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar
"balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securiant de fore
din moment ce rboaie precum cel din Sue, 4iban, Fietnam, )igeria, .fganistan, (ran
nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
3ooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n caul diplomaiei ori a psihologiei
politice, ele sunt noiuni de ba n orice sistem psihologic.
%e aceea, apare cu mult mai curios n preent faptul c situaiile anormale din politic,
neavnd de cele mai multe ori e&plicaii "la vedere", nu beneficia de studii i de aportul
psihosocial al e&perilor n domeniu, ele degenerea n rboaie denumite "noi conflicte"
precum cel din 6alcani din fosta (ugoslavie, ori cel din ona -arilor 4acuri din .frica.
3hiar dac epoca "rboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep preentul ca o
destindere, ca o rela&are necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de
percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens,
se descriu influene pn la degenerarea n rboaie a conflictelor datorate nelegerii
nenuanate a religiilor, a culturilor care creea identiti interne de tip transcultural ;e&.
)igeria<.
%e aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "a#utoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale ;interne<, n aria respectiv iscndu-
se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene
difue, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite conte&te psiho-socio-culturale
i spirituale.
3hiar dac nu este meritul e&clusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii
ncepnd cu anii 9??B ;cnd ,boiul ,ece a luat sfrit< au artat c nmulirea formelor
de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia
care pot genera global efecte poitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult
discutat i disputata globaliare pare s fi contribuit mai degrab la mobiliarea n alt
plan n macro religioas ;de e&emplu a musulmanilor< i la accentuarea e&agerat a unor
identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele.
ncercrile de devoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-
naional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat"
acest privilegiu al iniiativelor.
*aimoasa viiune privind "the global village" a lui -c4uhan pare a fi contrais de
devoltarea unor puternice one ;locale< religioase i cu identitate etnic n multe regiuni
de pe glob. ;apud Qan 2liansson, ABBB<.
.cestea dei par fenomene de strict interes politic au la ba nelegerea sau eludarea
unor a&iome psihologice, de aceea i gsesc rostul n preentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n preent despre "rboiul total" ;"total Tar"< pe
care l descriu drept reultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar
contribui ;fr ndoial< la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o
e&presie e&trem - "purificarea etnic". "entru acest "total Tare" s-ar gsi i ingredientele
necesare' populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai
toate regiunile de pe glob. %in 9??B n astfel de conflicte interne pe planet au avut de
suferit mai mult de 9B milioane de persoane civile.
3u atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional
metodele tradiionale care ncearc s estompee criele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de
"crisis management". "sihologii ar trebui s se fac mai bine i clar auii n legtur cu
prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un "pule" de reolvat
la coal.
3omponent a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema
politicienilor i a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri
specialiti. %e aceea, s-au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante
n acest sens. n glasul milioanelor de victime i al posibilelor distrugeri totale a
societilor umane n conflicte interne se disting posibile ci de urmat pentru a nu se
a#unge la un deastru general. .cestea ar putea fi'
G valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare
a acestora:
G dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea
pcii oriunde pe glob:
G facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri.
1oate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei: ele pot fi i sunt
cunoscute de psihologi care le pot e&pune cu succes n condiiile actuale de permanente i
dinamice schimbri sociale-economice mondiale.
For e&ista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din
mediul internaional, ne vom a&a pe "noile" conflicte interne. Foi e&pune cteva opinii
asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre
diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor.
P$*t(u a &o*t(ola 'iol$*4a t($ui$ a&4io*at .i* timp
+rice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a
recurge la violen. %ac se fac presiuni din e&terior la locul i la timpul potrivit, se poate
obine un reultat poitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului.
2&ist diverse ocaii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii
unui conflict. Su&&$%$l$ a&4iu*ilo( p($'$*ti'$ sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic
obstacole n calea vinderii acestei idei. 1otui, se pot aminti cteva cauri din ultimii ani'
eforturile intense de instaurare a pcii n .merica 3entral care au culminat la nceputul
anilor _?B, traniia politic din )amibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a
drepturilor ruilor care triesc n Statele 6altice.
+dat conflictul ibucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat.
.par temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc
atacurile asupra civililor. n acest moment, e&ist puine anse de compromis i
reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.
,boiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i
mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de a#utorare i reabilitare fiic se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
%e aceea p($'$*4ia 'iol$*4$i este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor
sisteme care s identifice semnalele ce apar 1naintea declanrii violenei, aa cum se
procedea n ca de foamete, inundaii i cutremure. 3hiar dac aceste semnale sunt
ambigue, ele dau factorilor de deciie posibilitatea de a evita o cri iminenta, de a-i
schimba direcia i de a o atenua. Huvernele pot apela la organismele +)0 i cele
regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi
identificai i contactai.
-uine conflicte izbucnesc din senin. %ovei ale violenei iminente se adun precum norii
de furtuna. 7tim acum c genocidul n ,uanda din 9??@ poate fi considerat orice altceva,
numai neprevut nu. .geniile +)0 i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care %$m*alau %ta($a .$ t$*%iu*$ n cretere i discursurile e&tremiste. n aceast
privin este important s e&iste un p(o&$% .$ F*'!4a($. ,apoartele +)0 i cele
ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul +)0 i al altor actori e&terni n
catastrofa din ,uanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta (ugoslavie dintr-o
perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor.
2&ist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe
care trebuie s le nelegem mai bine. %e ce doveile unui conflict pe cale s ibucneasc
i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinseX %e ce nu suntem oare
pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se
transforme ntr-o operaiune militar de mare amploareX 3u alte cuvinte, cum pot fi
a#utai politicienii s ia deciii mai raionale, avnd n vedere c aceste deciii sunt cele
mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress ma&imX -erit s studiem
.i*ami&a p$(&$p4i$i n aceast privin pentru ca, de e&emplu, semnele de cri adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
%escoperirile i e&periena acumulat n domeniul psihologiei ar putea #uca un rol mult
mai important i concret n contientiarea sporit a mecanismelor relevante. "sihologii
ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea %$m*al$lo( .$ &(iE! i a&4iu*$a
p($'$*ti'!.
%ei 3arta +)0 se baea pe e&periena conflictelor interstatale din .l %oilea ,boi
-ondial, nu face nici o diferen ntre diferitele am$*i*4!(i la pa&$ Gi %$&u(itat$. "rin
urmare, aceasta 3arta a dovedit o aplicabilitate surprintor de larg la conflicte interne.
%ag Rammars5#old chiar spunea cndva c +)0 repreint "o organiaie vie, capabil
s-i adaptee obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi".
.rticolul KK din Ca(ta ONU repreint o colecie de soluii de pace i un catalog de
msuri care pot fi luate. =egociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj,
reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie
msuri care pot fi aplicate cu acelai succes n &aEul &o*2li&t$lo( i*t$(*$. %in varii
motive, inclund respectul politic fa de statele membre i lipsa de mi#loace, +)0 s-a
dovedit pn n preent i*&apail s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii
conflictelor pe cale panic.
.stfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se
diminuee pe i ce trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se
e&tinde i asupra celor care au nevoie de ea.
Impo(ta*4a *o(m$lo(
%at fiind cruimea rboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n ibucnirea
conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai
mare. nc de la nceput, +)0 a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se
realiee prin respectarea sistemelor universale de norme.
n lumina marii comple&iti a conflictelor interne din iua de ai, adaptarea unor msuri
speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de
pace este pe deplin #ustificat.
M$.i$($a Gi p(ol$ma &o*.u&$(ii .$2$&tuoa%$
.tunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste,
prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii.
n acest punct apar iari limitri i dileme. 3aracteristicile rboaielor civile le fac mai
dificil de reolvat dect rboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai
n rboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rboiului i atunci sunt
interesai n continuarea acestuia. 2&emple n acest sens putem gsi n 2uropa i n
.frica.
n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile anga#ate ntr-un conflict nu vor renuna la
scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii
"patologic" innd seama de anumite e&emple contemporane binecunoscute, este un
factor care ngreunea serios a#ungerea la un compromis. .ceasta conducere a ridicat
impreviibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori.
A&o(.u(il$ .$ pa&$ t($ui$ ($%p$&tat$
2&ist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord.
%iscursurile n favoarea rboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar,
pot continua s e&iste. %istana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie e&trem de
mare. ")oi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice.
%emocraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea
conflictelor. 1otui, traniia politic i economic repreint pietre de ncercare n calea
stabilitii. 2&ist numeroase e&emple din diferite pri ale lumii, care demonstrea ca n
stadiile incipiente ale democratirii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au
dus la apariia loialitii i mobilirii politice. 0n e&emplu tipic ar fi fosta (ugoslavie.
.tunci cnd se organiea alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie
s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.
3onflictele interne mocnesc ani de ile, iar societile de#a devastate de rboi sunt
adesea susceptibile la violen. %ac nu se acionea asupra principalelor caue ale
rboiului, violena va ibucni iar i iar. %e asemenea, dac nu se procedea la
dearmare pe baa unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn
n ca de noi conflicte.
n perioada de dup cel de-al doilea rboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de
pace. 0nele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. 0)(1. din .ngola a
pornit iar rboiul dup alegerile din 9??A, iar Nhmerii ,oii au nclcat .cordurile de
"ace de la "aris dup ce iniial le semnaser n 9??A. %e asemenea, regimul
RabDarimana, nainte de genocidul din ,uanda, a refuat s implementee prevederile
.cordurilor .rusha.
n lumina acestor e&periene, psihologii pot fi de mare a#utor n a#unge la o mai bun
nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acionea n caul
implementrii tratatelor de pace.
R$&o*&ili$($a ($p($Ei*t! u* %&op p$ t$(m$* lu*,
%urata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor
strategii de reconciliere.
Co*&luEiiA p$*t(u o &ultu(! a p($'$*4i$i
. lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i
economice nu este lucru uor. "revenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de
necesar.
S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor
minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup "rimul ,boi -ondial. )i se
amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre
caracterul abstract de teorie a #ocului al ,boiului ,ece.
.sti pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate e&clusiv ntre state ci
au devenit o parte a unui conte&t social. 3onflictele interne sunt adesea cauate de nevoi,
valori i aspiraii. (dentitatea individului i a grupului intr n scen, iar mia o constituie
consecinele frustrrilor economice i sociale.
Sfritul ,boiului ,ece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre
diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i revelant. "sihologia i alte tiine
sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i
conceptualia noul mediu de securitate.
4imba#ul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a
da asigurri, a convinge sau a constrnge. 3uvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de
violen. )u degeaba ice o vorb neleapt' "*r limba# nu e e&ist nici poeie, nici
rboi". ntr-un conte&t de mediere multi-cultural, valoarea limba#ului nu poate fi
considerat ca de la sine neleas. "sihologia poate avea o contribuie ma#or n a lmuri
modul diferit de interpretare a unei situaii de cri n cadrul unei culturi sau a alteia.
"e scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm pat(u .om$*ii p(io(ita($
pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i
diplomaie.
n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii ibucnirii
violenei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei.
.bilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de
mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu
aciunea ntreprins din timp. 1rebuie s tim mai multe despre factorii psihologici, i nu
numai, care-i constrng deciiile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund ct
mai poitiv la semnale de violen iminent.
n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt baele universale
pentru o devoltare panic a societii noastre. 1otui, aceste valori sunt contestate n
multe pri ale lumii. "sihologia a #ucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care
pot duce la conflicte violente. .m dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe
nevoia de a ne e&tinde nelegerea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice
reolvrii conflictului i obinerii unei devoltri susinute a pcii i democraiei.
n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele
geografice, conflictele din iua de ai ne oblig s inem seama de ",(a*i4$l$ i*t$(ioa($"
ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii
care s pun de acord co-e&istena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie
fiic. 3onductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a e&ploata, crea i ntreine o
atmosfer de nesiguran. 0na dintre cele mai mari provocri ale secolului PP( va fi, fr
ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase 1n i 1ntre societile
noastre.
n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune
trans-cultural i abiliti. -sura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n
diverse conte&te culturale trebuie devoltat, astfel nct s fie identificate ci de a
ncura#a prile s respecte acordurile.
"revenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul
suporterilor si. (deile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi
chiar necesare n toate comunitile umane ca ba pentru consens i supravieuire.
3ontribuind la construirea unei imagini poitive a +)0, singurul forum universal abilitat
s aib gri# de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i
susinere a pcii n ntreaga lume.
. venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a
p($F*t-mpi*a 2(i&a de rspndirea violenei i de a ($.u&$ 2(i&a n toate regiunile
globului. 1rebuie s crem o "&ultu(! a p($'$*4i$i". Savani, politicieni i diplomai,
precum i cei din mass-media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.
3apitolul C
COMUNICAREA UMAN8 CA <ISCURS PERSUASI6
.cest capitol a fost elaborat de %rd. -irela 8ivari
)u este clar nc dac discursul politic propriu-is a aprut odat cu afirmarea retoricii
sau odat cu inventarea politicii n sine, dei problema este fr ndoial, n mod ironic,
una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. 7i dac un homo faber
ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus i-ar respecta cu strictee
2goul, gsindu-l n cea de a doua.
3e trebuie s fac un discursX %ac el i propune s-i conving pe toi, el e cu siguran
ratat. %ac i va propune s fie cea mai frumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el
va fi lamentabil ca i eficien. (ar dac nu-i propune nimic, este chiar posibil s ias
bine. ;apud +. RenrD<
"1rebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va
trebui s m prefac, ntr-un fel, c gndesc la fel ca ei".
)u este obligatoriu ca aceasta s fie secvena e&act a raiona-mentului implicat, dar
elementele sale constitutive nu pot fi altele. -otivaia este arareori o uurin i o plcere
deosebit de a ine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un ca special, cu mari
anse de a reui oricum.
n rest, obiectivul oricrui orator improviat este s pstree atenia publicului su printr-
o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat
pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. %e aceea, discursurile cele
mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde
avanta#ul rela&rii aparente este devansat de absena feed-bac5-ului general, element
crucial n reglarea nivelului parate&tual implicat. 2&ist i n acest sens unele posibiliti
de manipulare evidente, precum i altele subliminale. %e e&emplu, pentru discursul
radiofonic, ntrebrile, invocaiile i e&clamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt
realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi determinat un
adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile
directe. n schimb, este profitabil "tactica 3hurchill", care reid n utiliarea, n acelai
te&t, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de
frae care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.
+ alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a ",$*tlma*ului" - anume, a
oferi ascendentul moral unui inamic potenial, eventual celui care a nvins de#a, mai nti
cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea argumentelor n aa fel nct s accepi
pierderea unei btlii, dar nu a rboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil poiia
fa de admiratorii adversarului, n aa fel nct acesta s piard mult din spri#inul lor
dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c a ctigat.
n campaniile electorale, limba#ul ia forma discursurilor politice i a sloganurilor, fiecare
din acestea vind ctigarea unei pri ct mai mari a electoratului: astfel, un procent
destul de mare din voturi se datorete calitilor oratorice ale candidatului i modalitii
de realiare a discursului.
n cartea "4Wos ` moille", "ierre %ac afirm urmtoarele' "un discurs politic bun nu
trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbete despre toate". 3eea ce
interesea la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr-o mare msur i
forma care mbrac ideile.
-sihologia celor ce ascult. 2 un talent s tii s asculi - e mai mare talentul celor care
mai mult ascult dect vorbesc. Fechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la ba
aprecierea meritului aparent. %intre toi punii, o puni alege evident mereu pe cel cu
coada mai frumoas, indiferent de calitile genetice cu adevrat importante pe care
oricum nu le poate verifica. .cest ritual s-a transferat n mod perfid n viaa politic.
+oada punului este discursul, oric&t de multe i de colorate artificii ar ataa un
candidat campaniei sale.
Singurele efecte care detaea publicul general de aceste reguli sunt $2$&tul .$
oiG*ui*4! i $2$&tul .$ 2(o*.!, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic
participarea de mare finee a structurii sociale moderne n chiar formarea ei.
"rimul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic
de-a face cu acest criteriu. 3u ct unei persoane i se supun ateniei mai multe argumente
ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai
puin atenie i s pstree n mod rigid drept corect ultima secven care, la un moment
dat, i-a atras atenia n mod poitiv. 2ste clar, aici, importana pe care o are originalitatea
ntr-un discurs cu unele anse.
2fectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de
regul nu are consecine negative ;se traduce n refuul de a vota<, uneori se ndreapt n
proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstrea un parfum nvechit: totui el nu va fi prea
des un curent poitiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra".
-sihologia >adjectivului posesiv>. + categorie aparte a discursului politic modern - ntr-
un stat democratic - este cea a "($al$,$(ii". Se refer, evident, la acea categorie de
persona#e din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a ctiga, printre
care nu sunt rare noiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opoiie cu
"senatorii votri" i "moiunile dumitale".
.vnd avanta#ul unor realiri de#a mplinite i deavanta#ul ratrilor mult mai
mediatiate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are de optat, cnd i construiete att
discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. %e e&emplu, dac
se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de
sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui,
ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator
;bnuial, acuaie< lauda provoac o reacie n lan deastruoas.
9tatul totalitar. 3el mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat
relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. 2l rmne
"coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. n
statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierndu-i caracterul
electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s revelee, ci s
acopere, s motivee publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o sarcin mult mai
dificil. 1e&tul se adresea tuturor, i, n plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar
un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". 2vident, un
discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul entuiasm pentru a-i pacifica pe
revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndea#uns de
puin "doctrin" pentru a nu-i deran#a pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran
fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord.
%iscursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins
de la nceput i fr nici o eitare c nu crei un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "8ac
se 1nt&mpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a
discursului este s2l prezinte 1ntr2o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti
pierdut".
3omunicarea uman repreint o strategie direct i eficient de influenare social a
comportamentului politic al indiviilor, prin impactul direct pe care l are asupra
atitudinilor i credinelor.
-c. Huire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul contient al
individului @ procese' atenia, 1nelegerea, acceptarea, reinerea i, n final, efectul se
observ n comportamentul politic al individului.
2&emplu' obiectivul discuiei candidatului politic pe un post radio sau 1F este s
determine la asculttori un comportament de votare. 3hiar dac receptorul este atent la
comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nelege argumentele sursei din cau c
sunt prea comple&e ;eec de nelegere< sau dac nu accept concluiile candidatului
;eec de ateptare<. "resupunem c auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesa#ul
electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil i de profunime oamenii i
schimb opinia indus chiar nainte de iua alegerilor.
(nformaia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, analia critic a mesa#ului,
corelarea e&perienei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele
coninute n mesa#. 3alea indirect a procesrii informaiei din cadrul mesa#ului persuasiv
urmea un procedeu euristic, cel al credibilitii sursei.
-esa#ul candidatului poate fi acceptat chiar i n lipsa unei motivaii logice dac
individul capt credibilitate i preint atractivitate. "rin ncrederea acordat de alegtori
i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. 2ficiena
mesa#ului este mai mare cu ct nivelul de educaie, statutul social, inteligena i
competena profesional atribuie candidatului vor crete. 7i, ca urmare a aprecierii
acordate acestuia, mesa#ul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate.
+ alt competen necesar este %i*&$(itat$a care se poate pune n eviden deoarece'
G 3omunic ceea ce tie:
G 2ste deinteresat fa de reultatele demersului comunicativ:
G 4ipsete intenia de persuasiune:
G .pr o poiie opus propriului interes.
n funcie de informaiile pe care le deine despre candidat, nainte de a asculta mesa#ul
persuasiv ;opiniile e&primate anterior, competena, trsturile de caracter< asociate cu
situaia din momentul discursului ;lipsa de sinceritate< alegtorul i va construi o
repreentare a candidatului de la care va atepta un anume un anume comportament
politic. 2ficacitatea mesa#ului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor ateptri.
3nd candidatul este atractiv ;aspect fiic, personalitate, charism, conduit< schimbarea
atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baa
sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de
sentimente.
Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori i
credine al alegtorului, fiind dependent de durata legturii afective stabilite ntre
candidat i alegtor, va putea fi oricnd revocat. 3ontactele directe sau prin mass-media
fac s creasc atractivitatea i durabilitatea relaiei.
+amenii se las influenai de cei asemntori lor, avnd atitudini i comportamente
similare lor. %ar, se las influenai i de cei cu trsturi i comportamente diferite de ale
lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au i ar dori s le aib ;complementaritatea
genernd atractivitate<.
3eea ce convinge alegtorul de bunele intenii este chiar imaginea pe care o proiecteaz,
cu c&t este mai dinamic cu at&t este mai convingtor. 3omunic energie, entuiasm,
autoritate prin aspectul su propriu-is, ct i prin stilul i vitea mai mare a discursului.
8inamismul discursului va determina auditoriul s2l accepte ca fiind credibil.
-esa#ul devine mai persuasiv dac se asocia la receptor cu $mo4ii poEiti'$. 2ste
posibil s devin eficient dac se asocia cu emoii negative, prin inducerea fricii. %ac
la informaiile despre e&periene concrete i strategiile de evitare se adaug argumente
emoionale asociate cu instruciuni e&acte, complete despre evitarea situaiei dificile se va
obine drept efect modificarea comportamentelor indiviilor n sensul dorit, prin
inducerea fricii.
%e e&emplu' ")oi nu ne vindem araY"
3t de diferit trebuie s fie mesa#ul de opiniile alegtorilor pentru a putea convingeX
G + surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac preint
poiii diferite de ale receptorului.
G ,eceptorul implicat emoional ntr-un anume tip de mesa# nu va putea fi schimbat n
comportamentul su chiar i de surs credibil.
9 se prezinte argumente pro sau contra 1n discurs:
G .ducnd numai argumente pro, autorul i apr discursul prin susinere, eliminnd
situaiile de contraicere.
G .ducnd att argumente pro i contra discursul se va apra prin respingere.
"apageorgis n 9?C9 susinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul
tigrului de h&rtie". %iscursul n care se aduc numai argumente pro-atitudini alegtorului
ntrete atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l prote#ea pe individ de a
face fa unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat i,
evident, la care receptorul i va schimba atitudinea.
2ste foarte important i calitatea mesa#ului, generat de noutate i validitatea opiniilor
sursei ;elementele noi ale discursului s nu fie repetate prea des pentru a evita n acest fel
saturarea receptorului i a da un caracter plauibil mesa#ului<.
-esa#ul ce susine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n favoarea
ideilor candidatului. 3nd auditoriul este supus unui mesa# contra-atitudinal i i se
sugerea poiia pe care trebuie s o susin atrage creterea reistenei la persuasiune i
tendina de pstrare a comportamentului iniial.
.uditoriul informat, prin mesa#, c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele
dect ale lui, va devolta un deechilibru cognitiv care generea presiuni psihice ce intr
n contradicie cu credinele sale.
3u ct calitatea argumentelor coninute de mesa# generea mai multe idei favorabile
;poitive< la auditoriu, cu att efectul persuasiunii crete i schimbrile atitudinale i
comportamentale vor fi mai mari. %e altfel, se poate a#unge la aspectul "malefic" al
persuasiunii' propaganda.
6)1) MITURI >N <ISCURSU3 PO3ITIC
n lucrarea sa "-ituri i mitologii politice" ,aoul H. "rardet identific pat(u mitu(i
2u*.am$*tal$ "de care orice discurs politic, din orice on geografic i istoric poate
dispune, pentru c e&ist o mare capacitate mobiliatoare a mitului, nscut dintr-o
realitate politic fractural' produs al realitii sociale i productor de realitate social".
6ulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o
uimitoare efervescen mitologic' denunarea unei conspiraii malefice tinnd s
supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse: imaginea unei vrste de aur
pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei ,evoluii salvatoare ce ar
permite umanitii s intre n ultima fa a istoriei sale i i-ar asigura pentru totdeauna
domnia dreptii: apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realiator al unei
mari varieti colective.
3laude 4evi-Strauss sesiea c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n
serii identice, sunt structurate n asociaii permanente. .stfel, mitul Salvatorului, al
conductorului
providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii' eroul care mntuie, cel
care eliberea, drobete rul. 2l e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe
cer, strlucirea privirii - i verticalitii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. %e
asemenea, motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a
murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trte, se furiea, rspndete
otrav.
CONSPIRA=IA. -itologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a
+rganiaiei. nsuirea ei de cpetenie e secretul. 3omplicii sunt legai prin #urmntul
tcerii i o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. %e e&emplu' dup mai multe
sptmni de cri politic cauat de refuul lui Fictor 6abiuc de a demisiona din
funcia de ministru al .prrii, o parte a presei a e&plicat toat aceast stare prin faptul c
6abiuc era mason.
+ricare ar fi natura i motivaia aparent a conspiraiei - complotul ieuit sau masonic,
complotul vnrilor de arme sau al savanilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn
satisfacerea unei nepotolite voine de putere, mplinirea acelui vis al unificrii lumii sub
aceeai autoritate deplin.
+ricare ar fi denumirea, natura sau motivaia conspiraiei ea se nscrie ntr-un climat
psihologic i social de nesiguran, fric, angoas.
+ specialitate incontestabil i aproape e&clusiv a discursului politic specific crielor de
orice natur este diversiunea. -ecanismul este uor de redat, ns punerea ei aplicare
presupune antrenarea multor factori. Se construiete un discurs amplu, agresiv,
incriminant la adresa cuiva: acest discurs ;aparinnd de regul nu-se-tie-cui< este
preluat i amplificat de mai toat mass-media, nscndu-se curente pro sau contra. n
acest an electoral al romnilor mitul 3omplotului este deocamdat cel mai preent n
discursul politic.
SA36ATORU3. .ccentul se pune pe mediocritatea persona#ului i a destinului su -
este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i aparine, mediocru prin viaa sa
particular - este de prere ,. Hitardet. ,.H. SchTarenberg afirm c n caul acesta
"simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". -ulimile sunt astfel
motivate, obligate chiar s se identifice cu el. -ecanismul de identificare a unui destin
individual cu destinul colectiv este principiul care tronea discursul politic al
Salvatorului. 2l are autoritate, -a& Meber identific trei tipuri de autoritate i de
legitimitate. .utoritatea tradiional se baea pe uan i obicei, ca acea a seniorului
sau a monarhului ereditar. .utoritatea legal-raional, baat pe instituii, pe un statut,
este cea a guvernatorului ntr-un stat modern. )u ne supunem persoanei ci funciei cu
care 3onstituia l-a investit. n fine, e&ist autoritatea charismatic a Salvatorului, a
"rofetului i chiar a %emagogului. 2&ist un timp al ateptrii i al chemrii - un timp n
care se formea i se rspndete imaginea unui Salvator - apoi un timp al preenei
Salvatorului, ca n final timpul amintirii, n care figura sa, proiectat n trecut se va
modifica n conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu
refulrile i e&agerrile sale. "oate prea parado&al, dar muli dictatori, e&tremiti politici,
prin ntreinerea bine gndit a cultului personalitii au luat nfiarea Salvatorului. 4a
noi, mitul Salvatorului a fost concretiat n ateptarea americanilor, cel puin pn n anii
WEC. %up 9?CB a cptat o aliur ironic, de contra mit. 1raumele acestei mitologii
supravieuiesc i ai, n supraevaluarea ori subevaluarea +ccidentului, suprapus pe un alt
mit onal, nscut odat cu statele moderne' cel al sincronirii europene.
Salvatorul poate lua i imaginea "rotectorului' el are misiunea s calmee lucrurile, s se
instalee ncrederea, s nfrng ameninrile rului. 2ste suficient s privim afiele
candidailor la primrii i s ne dm seama dup sloganul inclus ;"mpotriva deordinii i
srciei"< c acest mecanism este funcional.
6PRSTA <E AUR. ,epreint persistena unui ritm de via, intimitate protectoare a
unui grup social nchis, solidar, strict ierarhiat. Sunt viiuni ale unui preent i ale unui
trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. 3u o
periodicitate ;mai mult sau mai puin e&act< de patru ani - n campaniile electorale -
revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale
deschiderii culturale, ale civiliaiei, ale democraiei, ale simului civic. 3andidaii la
primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c 6ucuretiul va deveni iari
"-icul "aris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de duin.
UNITATEA. "1ot ceea ce este mprit tinde spre unificare" ;apud. Q. de -aistre<. 2sena
cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic
i ordonat. "utem vorbi astfel de e&istena unei 0niti ;).1+, 02< ctre care unii
aspir, avnd convingerea unor avanta#e, iar alii se in cu ncpnare deoparte,
puternica lor individualitate permindu-le acest lucru. n funcie de aceste dou tendine
e&ist, desigur, i dou tipuri de discurs politic' unul centrat pe argumentarea nevoii de
unitate, altul accentuea deavanta#ele aderrii la aceste organisme.
*r a avea pretenia c am fi epuiat toate aspectele discursului politic putem
concluiona cu preciarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de
for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de
persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s
fascineze.
)2) COMPORTAMENTU3 PO3ITIC ASIMI3AT 5RUPURI3OR
+mul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asocia cu semenii n acelai efort constant
care l oblig s transforme realitatea, s ndeprtee pericolul i s-i modelee compor-
tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. %oar factorii individuali nu pot s
duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c
nu e&ist factori e&clusiv individuali i c individul nu poate fi dect n situaie. 2ste
necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivii. 3hiar factorii
biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul
unui mediu care a modelat individul.
-ediul social n care acionea indiviii funcionea ca o reea de simboluri care se
integrea la diverse niveluri, din ce n ce mai profund n individ, fiind la fel de
semnificative att interaciunea compor-tamentelor indiviilor cr i realitatea social
;apud 4evD Strauss, 9?CE<.
(ndiviii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care
vor face parte. (ndiviii n cadrul grupului ader la scopuri i interese comune, la
ideologii general acceptate. "uterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are
interes ca acestea s se ncadree n forme instituionale, astfel organiaiile pot fi
cunoscute, controlate i eventual asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nct
efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba
radical evoluia societii.
n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valoriat
care i poate asigura un status legitim superior celorlali, determinnd supunerea grupului
de indivii de care are nevoie. n acest fel se manipulea sisteme de repreentri sociale
ca ntr-un #oc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile
dintre indivii, precum i de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului.
. aparine grupului nseamn a-i delimita poiia n raport cu membrii grupului ct i
fa de celelalte grupuri dominante$dominate, ceea ce indic locul atribuit sau ctigat
ntr-un sistem de relaii. Schimbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, chiar i
modificrile sale comportamentale alimentea temeri ce declanea mecanisme
defensive ale 2ului ;disocierea, proiecia< pentru a apra poiia ameninat. . construi, a
adopta i chiar a nlocui un comportament politic ;n cadrul grupului< implic e&istena
unor obiecte imaginare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm.
+biectul poate fi i un subiect uman. 2i i vor a#usta comportamentele politice n funcie
de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineneles, avanta#os. %in incontient, socialul se
presupune c traversea intra-psihicul i l structurea. -ecanismele defensive sunt
moduri de parcurgere ntre realitatea psihic a individului i realitatea social ;ctre
ceilali< prin proceduri de deplasare a obiectelor.
G 2ul folosete mecanisme defensive pentru ai menine integritatea, n condiiile
schimbrilor comportamentale n cadrul grupului, 2ul fiind instana de mediere ntre
narcisism i realitatea e&tern.
G 2ul ideal este narcisic.
G 2ul ideal transform modelele de identificare n repreentri valoriante despre sine.
n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indiviilor se nivelea, se uniformiea
i se omogeniea. .stfel, indiviii nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc
fora, iar oamenii decii i diminuea comportamentele n mulime.
(ndiviii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii,
manipulnd luarea deciiilor, normele de grup, comportamentele indiviilor, und de
ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin
fora autoritii sale.
%up ". FeDne ;"4e pain et le cir!ue", 9??K< ntr-o situaie politic instabil interaciunea
ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de "bulgre de
pad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea
structurilor de putere politic urmtoarele gradiente'
G 4a nceput e&ist un nucleu de revoluionari animai de repreentarea unei societi mai
bune. 2i se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asigurnd participanii n
faa de nceput, n care cei mai prudeni evit s se anga#ee. (ar, mai triu, sunt capabili
s-i asume funciile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le
permite s fac promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate.
G 0rmea un aflu& de indivii animai de motivaii diferite. 0nii dintre ei ateapt a#utor
imediat sau poiie de prim plan n societatea post-revoluionar. .lii se anga#ea doar
atunci cnd a fost trecut pragul dincolo de care aciunea ncepe s aib eficacitate.
Hrupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i
orientee comportamentul ntr-un grup de interes care i repreint cel mai bine
interesele. +rice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd
utiliea unilateral fora comportamentelor indiviilor spre aparatul instituionaliat
;guvernamental< spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. (nteraciunea
individului cu socialul ;sub diverse forme i n diverse situaii< formea atitudini i
modelea comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin
restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocialiarea politic, n sensul
adoptrii noilor norme i comportamente.
%up Q.-. Strate ;"1he Sovereign as "rotector' the *uncional "rioritD of %efense",
9??9< schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid i
aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri
agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc,
de noile schimbri. .stfel, conflictul ntre grupurile umane generea energia
fundamental necesar modificrilor comportamentale. %eoarece se accentuea
componenta afectiv, indiviii se identific cu liderul, care devine personificarea
idealurilor comune ;identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene< aversiunea se
va rsfrnge spre e&teriorul grupului, devenind inta ostilitilor.
%up R. -ar5use ;"1he 3ognitive "erspective n Social "sDchologD", 9?IE< individul
este emoional legat de grupul cruia aparine, avnd contiina c face parte din acesta.
"ercepiile individuale se schimb deoarece indiviii grupului fac parte din acelai cmp
cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de cri social
provoac sentimente de frustrare la un numr mare de persoane. *rustrarea fiind o
condiie necesar i suficient a agresivitii, energia psihic mobiliat n atingerea unui
obiectiv ;greu de atins< este inhibat i se creea o stare de tensiune "instigare la
agresivitate" care va suprima caua frustrrii. 3um ncrctura agresiv, n general, nu
poate fi defulat asupra agentului frustrant, deoarece individul devolt tendine de
favoriare a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a
comportamentului agresiv spre alt int cu rol de "ap ispitor". .cestea vor fi out-
puturile percepute ca vulnerabile i "altfel" dect n-groupul de care subiecii sunt legai
emoional.
6)3) =INTE3E COMUNIC8RII PO3ITICE
3omunicarea politic neleas ca ansamblul mi#loacelor prin care se urmrete
at(a,$($a %au m$*4i*$($a 2i.$lit!4ii puli&ului al$,!to( 2a4! .$ u* +%imol+ politi&.
ntreaga mas a cetenilor cu drept de vot este viat de toi repreentanii politici, de
unde putem concluiona' comunicarea politic are cel mai larg public dintre formele de
comunicare similare.
3hiar dac se adresea ma#oritii alegtorilor, omul politic nu i poate permite s
adopte mereu acelai mesa#, ci trebuie s-i adaptee discursul politic, opernd cteva
segmentri n cadrul marelui grup int pe care l viea.
2ste cu att mai necesar sensibiliarea acelor grupuri recunoscute pentru deinteresul
manifestat fa de "politic", ceea ce l pune pe omul politic ntr-o situaie dificil' pe de o
parte trebuie satisfcui cei aviai de mesa#e electorale, pe de alt parte trebuie nfrnt
reticena celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau deinteres total.
2&ist, prin urmare o categorie de ceteni care nu acord importan mesa#ului politic.
ntr-o clasificare bipolar, cetenii "pasivi" pot atinge pn la ?B\ din totalul
electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemnificativ.
Se pot distinge diverse grade de partianat politic. 3ea mai simpl dihotomie a
electoratului, n funcie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi'
"convini", "ostili" i "eitani". + alt clasificare face deosebirea ntre "devotai",
"distani" ;ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, cellalt ostil<, "nesiguri",
"poteniali" ;care au o solid predispoiie de a vota pe altcineva, dar pot fi cucerii<, la
care se adaug "eitanii absolui", care se abin n general de la vot din caua dubiului i
"neparticipanii voluntari".
.depii ao(.!(ii populi%t$, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea
nevoilor celorlali, studia originile sociale i psihologice ale necesitilor care dau
natere unor ateptri de la mass-media i de la alte surse, ateptri care aduc modele
difereniate de e&punere la mesa#ele politice. 0n sonda# realiat n 9?II a viat motivele
pentru care alegtorii urmreau tribunele electorale televiate. n urma analiei datelor au
fost identificate opt mobiluri de ba care pot corespunde celor 5 tipu(i .$ aGt$pta($ i
celor 5 (olu(i a%umat$ .$ al$,!to(ii supui campaniei.
Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ iolat i
c se desprind dou categorii de atitudini'
G "observaia general"
G "gustul pentru competiie".
0n rol deosebit de important o au aa-numiii "F75?A475; 8@ 7-;=;@", dintre ei
"notabilitatea" este .o&to(ul" F*'!4!to(ul" p($otul, etc. ntr-o societate care posed i
este structurat ierarhic, aceasta din urm are o influen deosebit - muli alegtori se
decid n funcie de ndemnurile sale. "-@597=A3;4A4@A -;374" "aparine mai degrab
lumii vedetelor de consum, fie din lumea cntecului sau a cinematografului, a literaturii
sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "@A-@5;;" sunt
profesionitii mass-media ;iariti, specialiti n sonda#e, consultani< care comentea
evenimentele ncercnd s reflectee opinia public sau s prevad evoluia acesteia.
%ac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a e&perilor se e&ercit vertical, de
sus n #os, influena ghidului de opinie este oriontal. 2l este aproape ca noi toi. %e
obicei, este specialist ntr-un domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au
legtur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se e&pune ndeosebi la mass-media:
are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este ghid, dar i cu ali lideri de
opinie. 2l aparine aceluiai grup ca i cei pe care i influenea, iar acest grup se
recunoate n el nsui, el repreint oglindirea grupului, i mprtete normele i
valorile. .stfel, el a#ut membrii unei colectiviti s se regseasc, s se desprind de
masa anonim. Hhidul de opinie #oac i rolul de intermediar ntre mass-media i grup,
precum i unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului.
n caul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa
tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nedifereniate ;este viat
totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesa#<, difereniat
;adoptarea pentru fiecare segment iolat a unei strategii politice diferite de cea adoptat
pentru celelalte categorii< sau concentrat ;mobiliarea ntregului effort pentru una sau
dou categorii ori segmente de alegtori poteniali<.
%ac e&ist mi#loacele necesare vor fi cumulate strategiile nedifereniate - cu a#utorul
mass-mediei care se adresea tuturor, al afielor i manifestrilor politice - i cele
difereniate, cu a#utorul mass-mediei care permite fi&area intelor' curierul personaliat,
reviste de specialitate. (ar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii
pe acelai suport cu scopul de a sensibilia publicul cu aceeai tem, n acelai timp n
totalitate i n parte.
2timologic, termenul ".*(7" presupune e&istena unei ntiinri, de obicei imprimat,
e&pus public, prin care se anun ceva, prin care se dau informaii n legtur cu viaa
politic i cultural. .fiul poate fi considerat i un gen de art grafic cu funcie
mobiliatoare, de informare, de reclam, de instructa#, etc.
"entru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput inndu-se cont de gustul,
preferinele clasei creia se adresea: i cum masa electoratului nu este omogen,
creatorii unui afi vor fi tentai s-i valorifice potenialul imaginativ, cunotinele legate
de impactul afiului la public, realind o "medie" a electoratului n funcie de vrst, se&,
profesie, e&perien profesional, culoare politic, etc. .stfel, afiul electoral nu trebuie
s fie ceva comun, s ias din tiparele unui afi obinuit ;care doar informea despre un
anume eveniment<, trebuie ca prin mesa#ul pe care l transmite s conving, practic, s
influenee opinia alegtorului.
1rebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu
percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el e&trage i prelucrea
informaiile transmise. 3a n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se
face n patru fae' detecia - este sesiat, contientiat preena afiului: discriminarea -
afiul este desprins de fond, fcndu-se astfel remarcat: identificarea - asamblarea tuturor
informaiilor ntr-un tot unitar: interpretarea - momentul n care se stabilete semnificaia
afiului.
2ste bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi
preentate n locuri aglomerate, cu trafic intens, la o nlime de 9CB-9IB cm - nlimea
la care ele sunt aeate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care au
dimensiuni mai mari de A$A m sunt amplasate la nlimi mai mari de A m.
%e asemenea, un rol deosebit l repreint unghiul de privire, practic poiia unui afi, n
funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n cmpul viual.
0n factor important n perceperea i fi&area afiului politic este contrastul formal -
formele spaiale care preint n structura lor obiectiv contraste evidente stimulea
puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. 3ontrastele formale pot fi'
simultane i succesive de lumin i culoare. 3el simultan se poate realia fie ntre
reclam i fondul spaial general pe care se gsete, fie ntre forma i fondul propriu
structurii reclamei. 0n contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare
n legtur cu micarea privirii. n mod normal citirea unui te&t se efectuea micnd
privirea de la stnga spre dreapta. %ac o reclam este n aa fel conceput n pagin
nct schimb direcia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea i-a
asigurat posibilitatea declanrii ateniei. 3nd pe o pagin plin de inserate o reclam
ocup n lungime vertical ntreaga pagin iar pe oriontal abia 9$L sau 9$I, ea domin
ntreaga pagin. (ar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam ;dintre forma i fondul
propriu< este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci cnd
s-ar folosi ntreaga pagin.
3ontrastul intern al reclamei ;dintre fond i form< se realiea mai ales cu a#utorul
culorilor. 3ontrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt'
+ importan deosebit pentru reclama viual - afi - o are aciunea de la distan a
culorilor contrastante, astfel combinaiile n ordine descresctoare sunt - de la cea mai
bun pn la cea mai slab.
n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis ;sau alb< creea o
posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers.
RollingTorth, innd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura stng a
unei suprafee plane este cea mai potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n iare
locul cel mai bun l formea spaiile laterale - partea stng la paginile din stnga i
latura dreapt la paginile din dreapta.
n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utilia creatorul de afi electoral, cu
scopul de a menine interesul, menionm'
^ Noutat$a - o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actualia nu numai un
interes n legtur cu situaia ca atare, ci deteapt i tendina general a curioitii.
"entru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild,
telegramele - care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o
importan colectiv sau individual deosebit. ,eclama mai poate mbrca uneori i
forma scrisorilor particulare - fr meniunea firmei - pentru a asigura citire coninutului
ei.
)outatea nu repreint scopul publicitii ci numai mi#locul de preentare al unui produs
comercial: dac se uit acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei sau a
organirii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul preentat trece pe locul A.
^ A%p$&tul &(omati& - orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit' factorilor
fiiologici senoriali, asociaiilor pe care le realiea.
,oul i portocaliul sunt considerate culori activante i adeseori iritante. Ferdele i
albastru sunt culorile linitei, pasivitii, calmului. ,oul e&cit, albastrul inhib. 3are
sunt culorile care atrag ateniaX
2&periment' preferina pentru culori
Missler a studiat preferina pentru culori la ambele se&e'
^ 5(a'u(a Gi ilu%t(a4ia - Hale a#unge la concluia c mrimea i intensitatea ateniei
ndreptat spre reclame a fost nti n legtur cu cuvintele directe ;ce descriu obiectul
reclamei<, apoi cu imaginile directe i indirecte i, n al treilea rnd cu cuvintele indirecte
;care nu erau n cone&iune cu obiectul reclamei<.
,epetnd acest e&periment observ c'
G valoarea cuvintelor directe crete
G valoarea tuturor imaginilor descrete
G valoarea cuvintelor indirecte rmne staionar.
3onstat c femeile au fost atrase mai mult dect brbaii de gravuri i de caracterul
indirect al cuvintelor i imaginilor.
%ac ncercm o comparaie ntre eficacitatea practic a factorilor capabili s stimulee
voluntar i involuntar atenia, constatm c cei dinti au o prioritate fa de cei din urm.
Strong, n urma a dou e&perimente constat c valoarea atenional a factorilor care
stimulea voluntar atenia este mult mai mare dect a celorlali involuntari. Nonig
consider c reclamele cu o capacitate e&citativ medie, sau chiar redus au un impact
mai mare uneori datorit factorilor intrinseci, care a#ut la rapida lor ntiprire.
,eclamele pot fi structurate n diverse mrimi, legtura configuraional a datelor ei
interne poate fi "tare" sau "slab", poate avea la ba unul sau altul dintre stimuli, ns
determinantele caracteristice ale configuraiei trebuie s fie preente pentru ca s e&iste
posibilitatea unei bune engramri. ,olul deosebit al dispoiiei personale n perceperea
reclamelor l relev N. -arbe - dac procesul perceptiv se desfoar n condiii optime,
reclama are ansa s provoace, prin mecanisme centrale, reacia de aderare la produsul
promovat.
3onfiguraia obiectiv a reclamei, organiat n funcie de aceste principii generale, se
realiea prin unificarea elementelor formei i a coninutului interior. 0nitatea astfel
alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci i afectiv i repreentativ. 0nitatea n
forma reclamei se realiea prin armonia, proporia, simetria, calitatea i cantitatea
liniilor i prin valorile calitative ale nuanelor cromatice i acromatice.
+e simbolizeaz linia ca element constitutiv al formei:
G 4inia dreapt fin-cenuie e&prim delicatee, cea fin neagr preciie, iar cea plin
soliditate.
G 4inia vertical simboliea graia, simplitatea i uneori tria.
G 0urina, repausul, linitea se e&prim prin linia oriontal
G 2fortul, activitatea, micarea prin linia diagonal-oblic.
G 4inia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt: ea e&prim uurina i mngierea,
simbolind micri similare celor e&ecutate de membre.
G 4iniile nchise - triunghiul, patrulaterul - e&prim caliti deosebite' triunghiul repreint
vioiciunea i e recomandabil n reclama luminoas, a buturilor alcoolice i a produselor
muicale. "tratul, mbinare ntre vertical i oriontal, d impresia atotputerniciei i
soliditii. %intre patrulatere cel ce repreint "linia de aur" - raportul K'E - a lui 8eising-
*echner are o valoare deosebit datorit impresiei plcute pe care o las.
.ceste aspecte calitative ale formei - n funcie de linii - se ntregesc cu tonalitile
afective ale nuanelor acromatice i cromatice. .lbul e&prim senintate, puritate,
veselie: cenuiul simboliea sobrul, delicatul, subtilul i linitea: negrul e "culoarea"
melancoliei, depresiei, ns n combinaie cu alte culori e&prim concentrare i trie.
)uanele cromatice se mpart dpdv. al tonalitii lor afective n' active-iritante - roul,
portocaliul, galbenul i purpuriul - i calmante - verdele, albastrul, indigo-ul i violetul.
Faloarea repreentativ - reclama trebuie s se apropie ct mai mult posibil de calitile i
atmosfera general a obiectului real. "entru aceasta e nevoie s se in seama de valoarea
perceptiv i afectiv a elementelor sale formale. 3u diagonale i cu rou sau galben nu
se poate reda impresia de repaus i linite, dup cum nu e cu putin ca prin oriontale i
albastru s se creee o atmosfer de efort i activitate.
Se cere ca fraele reclamei s fie scurte i semnificative, iar cuvintele s posede o
tonalitate fonic. 3nd literele cuvintelor sunt bine nuanate i desprite ele se citesc cu
uurin.
,. M. Schulte stabilete, pe ba e&perimental, o scar a culorilor, mprit n cinci
clase, n care se cuprind o mulime de nuane cromatice dup valoarea lor perceptiv i
aperceptiv.
(lustraia i gravura, ce nsoesc te&tul i ating scopul numai atunci cnd sunt poitive i
nu activea comple&e deagreabile sau sugestii negative.
n general, n reclam trebuie s se realiee'
G 3onfigurarea tuturor elementelor constitutive n #urul unui punct focal. n caul
obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte cauri dorina pe care e n
stare s o satisfac obiectul e n centrul cmpului viual - celelalte elemente fiind
subordonate acestora. (ntensitatea i mrimea caracterelor tipografice ca i saturaia
culorilor utiliate trebuie s mearg descrescnd de la centru spre periferie.
G 3onfigurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului i formei n vederea creierii unui
efect unic.
"rocesul de anali cognitiv al afiului electoral. )u este indiferent dac n afiul
electoral se aea mai nti partidul, candidatul su sau trebuina pe care e capabil s-o
satisfac acest candidat.
Nonig preint succesiunea optim a elementelor'
a (lustraia i ;sau< cuvntul semnificativ:
a 1e&tul reclamei ;candidatul<:
a "artidul.
.ceast ordine i are e&plicaia n tendina 2ului de a actualia odat cu apariia unei
trebuine sau dorine i dispoiiile cognitive ale situaiilor care au satisfcut-o sau ar fi n
stare s-o fac. %ac odat cu actualiarea dorinei apare i numele candidatului capabil s-
o satisfac, organismul "caut" aciunea de a a#unge n posesia obiectului, n vreme ce
apariia ntmpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin.
PROCESU3 <E EN5RAMARE - eficiena n timp a campaniei prin afi electoral e n
funcie de legile memoriei. ,einerea i reproducerea depind de intensitatea, recena i
frecvena cu care a survenit stimulul perceptiv.
a ,itmul uurea cu @B-EB \ nvarea unui te&t.
a nti un afi se trece cu vederea, a A-a oar se remarc dar nu se citete, a K-a oar se
citete dar nu se gndete asupra lui, a @-a oar se reflect puin asupra faptului, a E-a
oar se vorbete despre el cu prietenii, a C-a oar apare gndul de a face o ncercare, iar a
L-a oar se ia hotrrea' apropiere sau respingere.
a "ersoanele i faa uman se memorea mai uor dect obiectele: obiectele mai uor
dect aciunile: forma se recunoate cu mai mult uurin dect culoarea, iar culoarea
este evocat mai fidel dect numerele.
a -odificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nct s nu
schimbe cu nimic unitatea teleologic a acesteia.
3apitolul L
COMUNICAREA - >NTRE TERAPIE CI INTERRE3A=IE
-ultitudinea cunotinelor acumulate la nivelul diferitelor tiine i discipline privind
comunicarea, deprinderea i consolidarea regulilor de interaciune uman i a#ut pe
subieci s-i adecvee relaiile cu semenii lor, chiar s dispun de o mai bun nelegere
i mai profund a stilului lor de a intra n legtur cu alii.
n mod obinuit metodele din psihologia social, psihologia clinic, psihoterapie se
centrea pe intervenia n caul de non-comunicare, de relaii negative, de relaii
compromise, inadecvate, n cauri de nenorociri i implicaii asupra psihicului uman. .a
s-au structurat metode i mi#loace de intervenie psihoclinic, n cauri de maria#
nefericit, n familiile n care copii devin "problem" pentru prinii lor. 3u oarecare
tradiie se utiliea consilierea i psihoterapia de ctre psihologi, psihiatri, sistem social,
se ncearc "sfatul genetic", terapie individual premarital, terapie de familie etc.
%in deceniul I al secolului PP, specialitii evalund modalitile practic infinite de
distorsionare a interrelaiei umane, de "vira#" spre destructurarea familiei i a rolului
prinilor n creterea i educarea copiilor s-au ndreptat ca i n medicin spre prevenirea
tulburrilor psihosociale la nivel individual i grupal.
n acest sens putem spune c au aprut i s-au perfecionat metode care se refer att la
individ ct i la cuplu, la familie - cu scopul de a oferi mo.$l$ pentru dobndirea
abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimaliarea problematicii. S-au
efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non-stresant -
prin identificarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisfacie i competene.
n paralel, aceleai studii ca i altele anume imaginate au cutat s pregteasc subiecii
pentru nelegerea vieii, a dificultilro ei, ca i a schimbrilor din cadrul e&istenei
umane - care pot traversa cstoria, interrelaiile de serviciu etc.
91:
.
n preent e&ist numeroase manuale i tratate care doresc s sugeree subiectului uman
cum s nvee singur s se prote#ee ;teach - Dourself manuals< i astfel s previn stresul
intrafamilial. 2&ist, de asemenea, metode care i propun s mbogeasc pe subiect cu
dovei de auto-cunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei,
cu sfaturi pentru practicienii care sugerea soluii privind prietenia, ntemeierea familiei,
consiliere n probleme religioase, respectarea vecintii, consolidarea simpatiilor etc.
3hiar dac ma#oritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua t$(apii Gi
&o*%ili$($ baate pe reguli bine fondate tiinific, trebuie preluat a#utorul pe care l dau
direct, sugernd subiecilor preentarea la psihoterapeut.
.ceste metode operea, de fapt, n planul interrelaiei intime a#utnd totodat la
deprinderea unor &apa&it!4i .$ F*'!4a($ F* pla* p(o2$%io*al Gi .$ ailita($ &;ia( F*
i*t$(io(ul ($la4i$i.
ntre metodele de nvare i tratament pentru relaiile de tip intercomunciare, enumerm'
G psihoterapia,
G deprinderea abilitilor sociale,
G sfat pre-marital,
G sfat marital,
G terapie comportamental marital,
G terapie de familie,
G ma&imiarea interrelaiilor de cuplu,
G auto-a#utorarea pentru prini singuri, persoane divorate etc.
n preentul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt e&trem de
importante att n stabilirea contactului, a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau
estomprii an&ietii, a ostilitii, a conflictelor interumane.
Comu*i&a($a verbal sau non-verbal, cu reguli sau fr reguli contientiate de
partenerii "ecuaiei", fle&ibil ori cu dificulti percepute de ambele pri, opernd
indiferent de se&, vrst, cultur, nivel socio-material - este apana#ul vieii umane fiind n
aceeai msur apt s degeneree n conflicte, n stres ori chiar n autism ;n caurile
patologice<.
%e aceea, studii e&trem de laborioase au formulat ipotee i metode de intervenie n
"nvarea" interrelaiei umane. (nteresant este faptul c ncercrile de cunoatere uman
merg paralel cu strategiile de intervenie i tratament a relaionrii umane defectuoase sau
insuficiente. 3eea ce se preint frecvent n ultimii ani n acest domeniu al psihologiei
este dorina specialitilor de a clasifica, ordona, a#uta, sintetia modalitile de relaionare
ca i regulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n familie. )oi am
preentat n paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relaii n
familie, n activitatea profesional, ntre prieteni, ntre vecini etc.
%in perspectiva terapiei i prevenirii conflictelor n cadrul comunicrii dorim s
menionm cutrile psihologicilor i sociologilor care se refer generic la'
a< ,eguli privind schimbul de idei, informaii i intimitate:
b< ,eguli privind conflictul - ambele tipuri de reguli presupunnd &o*2(u*ta($a i
.$&li*a($a ;evitarea< responsabilitilor la comunicarea uman.
.tunci cnd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s
comentee asupra subiectelor n raport cu care doresc s se neleag, s se foloseasc de
cuvinte pe care le ateapt sau s se pronune pentru a obine consens informaional, ei
pot conlucra i interaciona optim, astfel nct fiecare s fie stimulat n a se devolta i a
resimi satisfacie
92:
.
"rin intermediul analiei comunicrii n microgrupul familial se pot constata eventuale
incoerene n modul n care (olu(il$ 2amilial$ sunt a%umat$ Gi $1$(&itat$. .stfel, se pot
structura configuraii defectuoase ale rolurilor con#ugale
93:
, prin hipertrofia sau hipotrofia
rolurilor de se& ;amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice
masculinitii i feminitii<, inversarea rolurilor de se& prin devoltarea unor
comportamente maritale de substituie reciproc ;"travestiul psihosocial con#ugal"<,
desincroniarea rolurilor con#ugale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale.
n relaiile con#ugale i familiale, membrii microgrupului i pot asuma n diferite
con#uncturi diverse stri ale eu-lui, uneori mpietnd asupra raporturilor normale de
echilibru n cadrul structurii familiei. .stfel, putem constata, prin intermediul
comunicrilor pe care i le adresea, e&istena unor incoerene n maniera de a-i #uca
rolurile.
-etodele comportamentale de rol ale soilor ;prinilor< sunt de cele mai multe ori
preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor prini. Stilurile de comunicare i de
aciune ale acestora e&plic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor,
devenii aduli i prini la rndul lor, prefigurnd aa-numita "matrice a scenariului de
via"
9:
.
"e parcursul dialogului familial, se utiliea toate modalitile de comunicare posibile'
nelegerea, deaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectualiarea sau
"celebriarea", indiferena sau neutralitatea, uneori detaarea sau neimplicarea. *iecare
din aceste posibiliti pot s alternee situaional la fiecare din membrii familiei, dar pot
deveni i dominante prin frecvena lor, adevrate tipa($ .$ &omu*i&a($ p(op(ii unuia
sau altuia din membrii familiei.
3lasificri i sistematiri moderne aprecia c stilul comuni-caional al unei persoane
poate fi mo2il, deschis, utilind adecvat toate modalitile de comunicare, sau (i,i.,
folosind predominant un tip ;de e&., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-supus<.
n general, puini oameni sunt nclinai s acionee permanent pe o singur cale, dei
e&ist persoane structurate astfel nct s utiliee predominant una.
"entru ma#oritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem
9":
,
esena terapiei constnd n nvarea "deprinderilor" de a comunica
9$:
.
n acelai sens, F.Satir consider c e&ist cinci ci de care indiviii umani se folosesc
pentru a comunica' concilierea, deaprobarea, reonabilitatea, irelevana mesa#ului,
concordana.
.meliorarea comunicrii intrafamiliale, aa nct s devin satisfctoare i securiant
pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al terapiilor
familiale. n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s fie preocupat i
de p(op(iul mo. .$ &omu*i&a($ &u pa&i$*4ii, ntruct poate emite el nsui, incontient,
duble mesa#e
9(:
.
-odul n care membrii familiei se aran#ea ntre ei n spaiul terapeutic ;stau n picioare,
stau #os, se mic<, reflect considerabil gradul de ncordare sau rela&are, calitatea i
intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor.
n ultimele decenii psihoterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor
de comunicare defectuoase, ci i o $%t$tiEa($ a a&$%to(a, n sensul stimulrii armoniei
interpersonale a nucleului familial. "entru aceasta trebuie identificate mai nti stilurile de
comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru echilibrul i
devoltarea acesteia.

91:
..Holdstein, 9?I9: Q.6roderic5, Q.*riedman S 2.3arr, 9?I9: R.RahlTeD, %.,evenstorf
S 4.Schindler, 9?IA.
92:
(.-itrofan S ).-itrofan, 9??K.
93:
(.-itrofan, 9?I?.
9:
3.Steiner, apud (.Roldevici, (.".Fasilescu, 9?IL: apud (.-itrofan, ).-itrofan, 9??@.
9":
(."ere, 9?CI.
9$:
Schnalbe S -ill, 9?LC.
9(:
F.Satir, 9?LE.
3apitolul I
SURSE E@TERNE PENTRU COMUNICAREA UMAN8
*aptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru
deosebit. 2l are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri senoriale, motrice
pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectuee o aciune, s ia
o deciie.
n timp ce pentru marea ma#oritate a situaiilor de comunicare e&ist o &ompo*$*t!
p$(%o*al!, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s.
*olosete n conversaie informaii pe care le-a obinut de la alii. 3nd discut politic
mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n iar, la comentarii fcute de alii n
preena s, sau la o discuie auit la radio. 4a serviciu, cnd are de fcut un raport de
activitate poate s e&pun informaii adunate de la colegi.
3nd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului,
poate s-i susin argumentele cu a#utorul unor articole citite sau din e&periena altora.
ncepe cu sine - cu ceea ce gndete, simte i tie. .poi i depete e&periena personal
mbogind-o cu idei de la alii, cu surse e&terne.
Scopul acestui paragraf este s ne a#ute s descoperim bogia de i*2o(ma4ii din #urul
nostru, informaie care repreint un coninut potenial pentru comunicare i s ne
ncura#ee, s continum i s ne e&tindem sursele de informaii.
(nformaia luat din surse e&terne devine mi#loc de comunicare. .scult-te dar ascult i
de alii. ncearc s utiliei formulri ca' "%l profesor a spus ai n clas b" sau "0n
hipnotiator n spectacolul lui a spus c va b" sau ".utorii crii a3storie liberc
consider c b".
Su,$%tii'
Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai auit i care
menionea o a treia persoan ca surs de referin.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Su(%$ $1t$(*$ v pot furnia foarte multe tipuri de informaii, inclund 2apt$" ($alit!4i"
a.$'!(u(i" $1$mpl$" opi*ii" i.$i i %$*tim$*t$.
Z R$alitat$a este o informaie incontestabil de genul "*ilmul ncepe la ora I", ""rimul
semestru se termin pe AB decembrie", "4a magainul lui -atache se vinde carne de
vit". ,ealitile sunt verificabile.
Su,$%tii'
.scult-te pe tine nsui. 3e adevruri ;realiti - fapte< ai transmis altora, realiti ce tu
nsui le-ai aflat din surse e&terneX )otea-le mai #os, consemnnd i sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Z Po'$%ti($a face parte n mod natural din comunicarea ilnic. .scult povetile pe care
le spui despre alii. %e asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun
despre alii. %escrie pe scurt trei astfel de povestiri ;"(-am spus unui prieten o povestire
despre vremea cnd tata i cuta de lucru"<.
Z Stu.iul .$ &aE tinde s fac parte din viaa noastr profesional. %e e&emplu, un
repreentant sindical ncercnd s selec tee noi membri ar putea preenta studiul de ca
al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. + persoan care
cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da e&emplul activitii
persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a fost concediat pn n
momentul respectiv.
Su,$%tii'
"utei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de ca
ori ai preentat caul altcuivaX %escriei-l la e&emplul de deprindere a intercomunicrii.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Z %iscutnd coninutul de i.$i cu alii, i folosii pe ceilali s v a#ute n clarificarea
gndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i s v a#ute s v desfurai ideile n
continuare. )u avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu
de a privi astfel nct amndoi s fii ctigtori n aceast interaciune.
Z <i%&uta($a .$ opi*ii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat
nc deciia final, c nu v-ai format nc o opinie de neclintit. .preciai aceste afirmaii
astfel' "7tii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", ")u neleg ce-or fi
vnd ai mei n meditaie. 3red c e pierdere de timp", "%e ce or fi vrnd cu toii s-(
votee pe ,epublicani anul acestaX )u e oare numai un neca n plusX".
.firmaiile e&primnd nehotrre ncura#ea de obicei e&plorrile ulterioare.
Su,$%tii'
3e idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele ileX
Scriei cteva dintre acestea pentru e&erciiul propus de comunicare.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
Su,$%tii'
%iscutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altoraX "entru fiecare idee nscris mai
sus, se nregistrea i informaii utiliate n discuie, informaii culese din surse e&terne'
un articol de iar, o conversaie cu un prieten, o carte.
-enionai corect informaia i sursa.
...........................................................................................................
...........................................................................................................
...........................................................................................................
L S$*tim$*t$
Sentimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. %e e&emplu,
vorbind cu o persoan recent divorat, ai putea face comentariul' ".r trebui s citii a+
femeie singurc". .utorul vorbete despre frica i singurtatea prin care aceasta a trecut
cnd a trebuit s in tot mena#ul singur. .poi ne spune cum s-a mpcat cu aceste
sentimente. 3red c vei gsi felul ei de a fi rela&ant i n stare s v a#ute. Sau, ntr-o
discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v
referii la e&periena unui prieten ntr-un astfel de comentariu' ",adu a convieuit cu
"aula nainte de cstorie. 2l spune c e o diferen considerabil, c fiind cstorit are
un sentiment de securitate pe care nu l-a simit niciodat pn atunci. %e asemenea, pare
a fi mult mai legat de "aula. Se pare c se simte ntr-adevr responsabil pentru fericirea
ei". 1recnd de bariera propriei e&periene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de
observaie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat.
Su,$%tii'
Hndii-v la conversaiile mai recente.
F-ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoaneX
%ai trei e&emple pe care vi le amintii.
L Co*'$(%a4ia %au p($E$*ta($a 2o(mal!
3e se ntmpl cnd nu mai avem nimic de is ntr-o convorbireX 1rebuie ndemnare
pentru a ncheia o conversaie sau o preentare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd
ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori.
,espectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem.
%ac dorim un rspuns imediat ;un sfat, reacii la o propunere, un acord< putem ncheia
sugernd un feed-bac5' pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. %ac nu vrei
dect ca ceilali s plece cu un baga# de cunotine, poi s termini cu un reumat al
ideilor principale. %ac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a
argumentelor urmat de o concluie puternic tras din preentare ; e&.' "-area
ma#oritate a caurilor de moarte este cauat de fum i nu de flcri: cea mai mare parte a
caurilor de into&icare se ntmpl noaptea n timpul somnului: mare parte a morilor au
drept cau panica". "0n sistem de detectare a fumului ne avertiea de la prima apariie
a focului i ne d timp s ne adpostim. %e aceea, v sftuiesc s cumprai chiar ai un
astfel de sistem de alarm"<.
Su,$%tii'
Subiectul va decide s ncheie conversaia sau preentarea n mod ferm. ncearc
meninerea unui ritm susinut - s lai gndurile i vocea s se sting ntr-o oapt, - ori
poi s nchei abrupt, n stilul ".sta-( tot, bieiY".
3nd termini o conversaie normal, ntre cunoscui, i trebuie aceeai pricepere,
abilitate.
3um termini o convorbire telefonicX Spunnd brusc' "2i, acum trebuie s plec. 1e sun
mai triu", sau ncerci s o "dregi" spunnd ceva de genul "%rag *., i mulumesc c ai
stat s-mi asculi necaurile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai fost de a#utor. Foi face cum
mi-ai spus. Foi vorbi mine cu instructorul i i voi cere o amnare. 1e sun mine i-i
spun ce-am reolvat".
"rofesorii se opresc brusc la sfritul orei sau ncearc s fac un reumat cu ceea ce s-a
reolvat n timpul leciei i preint programul pentru ora urmtoareX
3nd v ducei la psiholog, la doctor, la un potenial patron, cum v sugerea c
ntlnirea a luat sfritX "sihologul spune oare' "HataX". 3um are loc desprireaX "7tii
cnd vei mai vedea respectiva persoanX".
Se spune c pentru a termina o conversaie sau o preentare i trebuie puin
a,($%i'itat$
91:
. 1rebuie s fii gata s ntrerupi relaia verbal, s fii concis. .stfel, vei lsa
puncte nereolvate.
1rebuie s-i aduni cura#ul i energia s faci ultimul pas' s termini preentarea i
conversaia astfel nct att tu ct i asculttorii s tie ce ai ncercat s reolvi i ce se va
ntmpla mai departe.
3a atare, credem c pentru a te e&prima bine i trebuie pregtire, capacitate n
concentrare i e&perien practic pentru ca s poi lua n mod constant deciii despre &$
i &um ai vrea s spui ceea ce ai de transmis.
%ac ai putea s-i formei un plan foarte clar n minte ;nainte de a deschide gura< e&ist
ansa ca ideile s curg fluent.
"e de alt parte, dac nc din start eti confu, probabil c vei deveni agitat i nervos
ncercnd s-i preini ideile. "lanificnd mental ideile i sentimentele &omu*i&a($a va
deveni mai le#er i mai $2i&i$*t!.
Su,$%tii'
0rmtoarele activiti pe care vi le sugerm pot fi desfurate n afara orelor de program.
3u aprobarea profesorului, familiei, efului de birou etc., alegei pe cele mai interesante
i mai folositoare.
Q %ucei-v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se
ntlnesc pentru prima oar. .scultai cum i ncep conversaia. *acei o list cu "moduri
de ncepere a unei conversaii". 3onfruntai aceast list cu cele ale colegilor, separndu-
le pe acelea care sunt $2i&i$*t$ i de ce i care credei c sunt i*$2i&i$*t$ i de ce.
Q "rivii o emisiune de varieti. +bservai cum i ncheie programul fiecare actor. *ace
o plecciuneX i ridic braeleX Spune "mulumesc"X 1ermin cu un cuvnt de bun rmas
sau se retrage treptat.
"regtii o scurt preentare cu titlul "3um s-i iei rmas bun cu tactX".
Q "rivii o conversaie la televior. .scultai cum gadele i preint oaspeii. 3um ncep
conversaia i cum trec de la un oaspete la altul.
.lctuii o list cu tehnicile observate. Hsii un mi#loc, un criteriu de a le organia i
categorisi n cadrul unei preentri clare i concise.
Q +bservai-v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale.
3um folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spunX
*olosesc materiale viualeX
"regtii o scurt preentare cu titlul "1ehnici non-verbale care sporesc efectul unei
activiti".
*ii ateni la modul cnd voi niv folosii tehnicile non-verbale.
Q 0rmrii o demonstraie de tipul "3um s bX" ;o demonstraie cu preentarea unei
reete de buctrie, o lecie de Doga la 1F etc.<. +are fiecare pas urmea n mod logicX
.u e&istat momente de nelmurireX %e ceX
Scriei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei.
Q "regtii o scurt preentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva ;cum s
replantee plantele, cum s ia pulsul<. Sau, e&plicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s
priceap ;cum a#ung "s fii meditativ", ce nseamn "analia tranacional" etc.<.
3onstruii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului.
3itii-v preentarea n faa colegilor.
Q Forbii colegilor despre o deciie important recent. *ii ateni la modul cum selectai
punctele pe care vrei s le atingei i cum le organiai. P$*t(u oiG*ui*4!, nainte de
preentare verificai irul gndurilor, al ideilor.
8)1) E1plo(a($a &a(i$($i p(o2$%io*al$ &a %u(%! .$ i*t$(&omu*i&a($
.ctivitile sugerate sunt destinate s v a#ute s e&plorai relaia dintre p(i&$p$(il$ avute
n vedere i p(o2$%ii variate. S$l$&ta4i-l$ pe cele mai interesante i mai folositoare.
Su,$%tii'
Q %escoperii cum sunt asamblate reporta#ele de tiri ;privii tirile nopii n mai multe
rnduri, intervievai pe cineva de la postul de radio local sau de la staia 1F, vorbii cu
studenii de la %epartamentul 7tiri din *acultatea de Qurnalistic sau de la o alt facultate
apropiat, i$sau mprumutai cri de la bibliotec.
"regtii o scurt preentare pentru colegi, intitulat' "Cum %$ ($aliE$aE! u* ($po(ta# .$
Gti(iM+.
Q +bservai ;i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii' eful unui restaurant,
o steTardes ori un steTard, un recepioner.
3um ntmpin pasagerii, clieniiX 3um ncearc s rein numele oamenilorX .u frae
standard folosite tot timpulX 3um ncearc s-i fac pe clieni s se simt bineX
Scriei un paragraf n care s v reumai observaiile.
Q Hsii materiale n care se afl interviuri pentru un post ;citii n cri, vorbii cu un
director de personal, de e&emplu<. 3e sfaturi gsii despre modul cum s ncepi un
interviu, cum s preini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s
nchei n mod elegant interviulX
Spunei colegilor ce ai remarcat. Sau gsii un partener pentru a preenta o glum-
interviu n faa colegilor de facultate.
Q Forbii cu cineva care practic designul ;ducei-v la %epartamentul .rt din facultate
sau consultai cartea de telefon pentru a gsi informaii despre specialiti graficieni<. 3e
principi de organiare urmrete aceast persoan cnd aran#ea materialulX .ceste
principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organirii ideilorX
%esenai un poster care nfiea principiile eseniale n design i artai-le colegilor.
Q Forbii cu bibliotecarul facultii sau al bibliotecii oreneti despre cum e aran#at
biblioteca. 3e principii de organiare urmreteX ,ealiai o diagram a bibliotecii i
preentai-o colegilor, e&plicnd ce, cum i de ce este aa organiat.
Q Forbii cu managerul unui super-magain despre modul cum aran#ea mncarea n
rafturi. 3um decide organiareaX
2&plicai colegilor cum este organiat un magain ;spune-i cum sunt grupate mrfurile,
ce vedei mai nti cnd intrai n magain etc.<.
Q .flai cum decide un arhitect privind forma unei case. %e ce sunt camerele aran#ate
ntr-un anumit modX
*acei o list de ntrebri pe care arhitecii i le pun nainte de a se hotr asupra
designului unei case, i discutai lista mpreun cu prietenii i colegii pentru a ncerca un
pattern mental de depistare a structurrii gndirii i ulterior pentru a beneficia de o
comunicare eficient.
+ serie de activiti sunt proiectate pentru a v da ansa s privii &a(i$(a p(o2$%io*al!
.($pt ($la4i$ F* .i*ami&!)
Selectai cele mai interesante i utile activiti profesionale.
Su,$%tii'
Q Forbii cu persoane care sunt n activitate profesional. %iscutai despre modul n care
funcionarii, colegii i a#ut s aib ncredere n ei nii i n munca lor.
4i se dau sporuri de salariuX Sunt promovai pe scar ierarhicX "rimesc primeX Se fac
periodic evaluriX
,eumai concluiile n cteva rnduri.
Q Forbii cu instructori' un profesor, un pilot care i antrenea pe alii, o asistent ef
etc.
3um i nva studenii, subordonaii, colegii astfel nct acetia s deprind i ei tainele
meserieiX Se poate ca ei s fie pui n situaia s observe i abia ulterior s lucree sub
supraveghere.
.lctuii un set de "puncte de spri#in" n construirea independenei personale. +ferii cte
un e&emplar colegilor i discutai punctele de spri#in mpreun.
Q Forbii cu unii din prietenii votri care au vechime apreciabil n munc despre modul
n care pot fi evitate conflictele la locul de munc.
2&ist o cutie pentru sugestiiX Se fac ntlniri periodice n care oamenii i e&pun
problemeleX 7efii le ascult doleaneleX
ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru reolvarea conflictelor. 3e v
sugerea eiX
Scriei unui %epartament de control fictiv sugernd o metod specific de reolvare a
conflictelor.
0nii autori consacrai
92:
afirm' "%up cum te descurci n postura de comunicator se vede
i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de
viitori ai, ce oameni i-au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie".
"rin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la ti*$ Gi la
&$ilal4i, s i.$*ti2i&i ce vrei i de ce ai nevoie n p(o&$%ul &omu*i&!(ii cu ceilali, i s te
anga#ei n activiti variate care s te a#ute s-i mbunteti &apa&itat$a .$ a
&omu*i&a. Sperm s nchei acest e&erciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan
care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra "destinului" n diverse %itua4ii
.$ tip &omu*i&ati', i cu o mai bun apreciere a &ompl$1it!4ii F* p(o&$%ul &omu*i&!(ii
uma*$.
Sperm c i dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, vei continua s
apreciai satisfacia personal i beneficiile care se pot trage din comunicarea efectiv.
4a fel, c nu vei pregeta niciodat s ncercai s v e&primai sau s ascultai i s
rspundei celorlali. %ac apreciai n mod real felul cum comunici - dac ntr-adevr
vrei ca oamenii s neleag ce vrei s spunei: dac v interesea ntr-adevr oamenii
i ce vor ei s spun - atunci vei afla $2o(tul, &o*&$*t(a($a i (i%&ul pe care l presupune
i pe care l merit o comunicare eficient.
Su,$%tii'
Q 1imp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un iar cunoscut. 3te dintre
rspunsurile la scrisori sugerea schimbri specifice n comportament ca mod de a
analia problemeleX 3te probleme par a fi n legtur cu nevoile ;interaciunii<
personale' adeiune, afectivitate, control, devluirea sinelui: cte articole despre
independen i egalitateX Selectai K scrisori i rspunsuri care v interesea, citii-le n
faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea
soluiilor sugerate.
Q Forbii cu cel puin C persoane despre motivele terminrii unei relaii' prsirea unui
post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii,
abandonarea colii, schimbarea psihologului.
3are dintre motivele menionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale i cu
problemele de comunicareX ,eumai descoperirile voastre i preentai concluiile n
faa colegilor de facultate, de birou etc.
Q *ii ateni la ce cred ceilali despre &!%!to(i$" p(i$t$*i$" .(a,o%t$.
3utai poeii, felicitri, cri, beni comice, tratate de filosofie i psihologie. S$l$&ta4i
trei afirmaii despre p(i$t$*i$" .(a,o%t$ %au &!%!to(i$ i preentai-le colegilor.
3omparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre "relaii satisfctoare".
Q (ntervievai persoane care triesc n ailul de btrni. Forbii-le despre pierderea
senaiei de utilitate i pierderea independenei la btrnee.
.flai cum lupt ei s-i pstree independenaX 3e se ntmpl cnd devin mai puin
independeniX 3e fel de relaii au cu ceilaliX
%iscutai ceea ce ai obinut cu alte persoane apropiate.
Q 3itii una din crile "Qean 3ristophe" de ,.,olland, "1om Qones" de *iedling,
"Riroshima - mon amour" de Simone de 6eauvoire. ntr-o e&punere oral sau scris
e&punei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dragostea, sacrificiul, prietenia
n lumina caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri.
Q "arcurgei' "%oamna 6ovarD" de H.*laubertg, ",omeo i Quieta" de M.Sha5espeare,
"%on !ui#ote de la -ancha" de -.3ervantes, ".nna Narenina" de 4.).1olstoi. ,eumai
principalele idei ntr-o list de linii directoare pentru lupta dintre bine i ru, pentru ideea
de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. %iscutai aceste puncte
principale cu prietenii, cu colegi, comparndu-le cu sugestiile proprii.
Q 3itii una din operele "*aust" de Hoethe, "3asa inimilor sfrmate" de H.6.ShaT sau
"Sonata Nreuter" de 1olstoi.
Subliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat
c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reuitele, deamgirile i bucuriile
noastre - se preocup de soarta unei persoane. 3nd e caul, dac putei "traducei" ideile
abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta.
91:
-aDer S Uuellet, 9??9: Qudd 3.-., Smith 2. \ Nidder 4.R., 9??9.
92:
Q.3ollins, 9??A: 3ialdini, 9?II: -oscovici S., 9?IE: "Ore Q..., 9?IC.
8)2) E@ERCI=II PENTRU REA3IDAREA NE5OCIERI3OR 9SU5ESTII/
.cesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui C;om%IR, conform creia oamenii
care comunic trec dintr-o structur de profunzime ntr-o structur de suprafa,
eliminnd sau omind unele elemente ale mesa#ului transmis, adugnd unele informaii
sau stimuli noi la mesa#ul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din
mesa#ul care se intenionea a fi transmis.
2&erciiul are @ etape.
ETAPA *() 1. + fotografie este artat grupului ;pentru A sau K minute<. "articipanii
trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte imaginea respectiv. 3erina este ca ei s
realiee aceast sarcin cu un grad de acuratee ct mai ridicat. n mod normal ei uit s
menionee unele elemente, adaug altele i distorsionea nelesul unor caracteristici
ale imaginii respective.
ETAPA *() 2. 2&aminatorul spune cu voce scut o fra unui participant, care trebuie
s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel pn cnd ultimul
participant o transmite cu voce tare ntregului grup. -embrii grupului compar prima
declaraie ;fraa iniial< cu ultima.
3oncluia care se desprinde ar fi urmtoarea' "comunicarea pur ;primar< nu este
imposibil, dar este foarte dificil".
ETAPA *() 3. +peratorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie
unuia din participani ;"pete mort"<. .cestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale
celorlali din grup care analiea diferite presupuneri, supoiii culturale n legtur cu
acest mod de a strnge mna.
0oara strngere de mn ;de tip "pete mort"<
"articipanii completea spaiile libere din tabel.
ETAPA *()4) Hrupul e&aminea o list de semnale nonverbale, poteniale nelesuri
culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.
9emnale
nonverbale
-oteniale 1nelesuri
culturale
;mpactul asupra
negocierii
1) E1p($%ii
2a&ial$
G )emulumire
G Satisfacie
"oate nsemna c
persoana este'
G Sceptic saubbb
G Sarcastic saubb..
G .rogant sau bb..
.cest semnal nonverbal
poate conduce la'
G ,eacia de aprare
G ,eacii emoionale
G Suprare
G 3onsternare
G .ltele'
2) 5$%ti&ula($a
G Subliniere
G "unctare
G "umni ncletai
G .ltele'
G ncearc s vorbeasc
pentru a se face corect
neles
G Suprare saubbb.
S I*%ol$*4! %auTTT
G ,eisten
G 4upt
G ntrerupere a
negocierilor
3) To*alitat$a
G )ivel scut
G )ivel ridicat
G 1on foarte scut
G .ltele'
G Sigur pe sine saub.
G 2moionat saubb.
G ,eticent saubb..
G )encredere
G ,etragere
G .tenie
4) PoEi4ia
&o(pului
G .eat pe
marginea
scaunului
G "icioarele
ncruciate
G 6alansarea
picioarelor
G .ltele'
G )ervoitate saubb
G 2&pectaie saubb.
G (ritare saubbb..
G 1ensiune
G .rgumente noi
G 3ontraargumente
.ltele ;se completea de ctre grup<
1) E1p($%ii 2a&ial$
G )emulumire
G Satisfacie
G 3onsternare
G .ltele'
2) 5$%ti&ula($a
G Subliniere
G "unctare
G "umni ncletai
G .ltele'
3) To*alitat$a
G )ivel scut
G )ivel ridicat
G 1on foarte scut
G .ltele'
4) PoEi4ia &o(pului
G .eat pe marginea scaunului
G "icioarele ncruciate
G 6alansarea picioarelor
G .ltele'
"oate nsemna c persoana este'
G Sceptic saubbb
G Sarcastic saubb..
G .rogant sau bb..
G ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles
G Suprare saubbb.
S I*%ol$*4! %auTTT
G Sigur pe sine saub.
G 2moionat saubb.
G ,eticent saubb..
G )ervoitate saubb
G 2&pectaie saubb.
G (ritare saubbb..
.cest semnal nonverbal poate conduce la'
G ,eacia de aprare
G ,eacii emoionale
G Suprare
G ,eisten
G 4upt
G ntrerupere a negocierilor
G )encredere
G ,etragere
G .tenie
G 1ensiune
G .rgumente noi
G 3ontraargumente
.ltele ;se completea de ctre grup<
E@ERCI=IU3 NR) 2
+ serie de scurte e&erciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii.
a< "articipanii privesc o fotografie semnificnd "E'olu4ia u*$i *$,o&i$(i" i li se cere'
G Sublinierea principalelor mesa#e nonverbale e&primate de subieci:
G .nalia acestora din diferite perspective culturale ;cum ar interpreta variatele mesa#e un
#apone, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.<.
b< Hrupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia vut ntr-un
mod complet neutru ;figura unui om de e&emplu<. %up un timp ei i e&prim n mod
liber prerile i impresiile legate de desen.
0rmea o discuie despre'
9. impactul pre#udecilor n procesul de negociere:
A. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmea s
negociem:
K. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale.
c< + negociere simulat n legtur cu t$ma +>* 2a'oa($a %au Fmpot(i'a a'o(tului+
este organiat folosind n acest scop un grup format din C persoane ;K pentru un punct de
vedere i K mpotriv<.
(niial fiecrui negociator i se face o +i*%t(ui($ &o*2i.$*4ial!+ i naintea nceperii
procesului de negociere el i revede nc o dat "notiele" pe care trebuie s le urmee n
timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii.
;nstruirea iniial fcut negociatorilor
2chipa nr. 9
)egociatorul 9' e&prim nonverbal suprare.
)egociatorul A' e&prim nonverbal tristee.
)egociatorul K' e&prim nonverbal frustrare.
2chipa nr. A
)egociatorul @' e&prim nonverbal sentimente de simpatie.
)egociatorul E' e&prim nonverbal acordul i spri#inul.
)egociatorul C' e&prim nonverbal asertivitatea.
ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului.
d< *iecare membru al grupului primete un set de t($i 2oto,(a2ii ;@,E,C< i consemnea
semnificaia gesturilor pe o foaie de hrtie, timp de AB de minute dup cum urmea.
"ercepiile culturale - pentru fiecare imagine dat se cer K interpretri culturale diferite
asupra a ceea ce se ntmpl.
,eaciile culturale' e&plicai-v reaciile dvs.
"articipanii se ntlnesc n echipe de cte K i i comunic percepiile i reaciile
culturale consemnate.
$/ U* i*&i.$*t &(iti&
*iecare membru al grupului privete o imagine ;fig.L< n care este e&emplificat un anume
incident i rspunde n scris la urmtoarea problem' "-resupun&nd c un incident
deosebit a avut loc i c tocmai dvs. 9untei responsabil pentru acest lucru, ce fel de
reacii nonverbale ai putea avea pentru a2; liniti pe cei din jur".
Hrupul analiea 5 %$m*al$ &(iti&$ *o*'$(al$ ;i variaiile lor culturale< care sunt
folosite n timpul procesului de negociere'
G Semnale da$nu
G Semnale contradictorii
G Semnale de atac
G Semnale de aprare
1) S$m*al$ .aJ*u
Mo.u(i &ultu(al$ .$ $1p(ima($ a %$m*al$lo( *o*'$(al$
Nu
9. micarea oriontal a capului dintr-o parte n cealalt
A. micarea capului ntr-o parte i napoi
K. degetul arttor se mic ntr-o poiie lateral
@. altele
<a
9. micarea vertical a capului
A. micarea capului ;pendul< dintr-o parte n alta
K. micarea degetului arttor sus$#os
@. altele
2) S$m*al$ &o*t(a.i&to(ii
Sunt notate moduri diferite cultural de e&primare a semnalelor contradictorii'
G 8mbind i "transpirnd de ncordare" n acelai timp:
G Hesturi controlate i o respiraie accelerat:
G n momentul preentrii unei noi persoane se agit i are manifestri necontrolate:
G Forbind cu voce scut i mbind n acelai timp:
G "rivirea dr i capul plecat:
G .ltele'bbbbbbbbbbbbbbbbbbbbb
3) S$m*al$ .$ ata&
3e credei despre urmtorul comportament'
G 3ineva care se amu gomotos i timp ndelungat:
G + persoan care adopt o atitudine foarte dega#at:
G 3ineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlnete pe cineva cunoscut.
Hrupul e&aminea diferenele e&istente n limba#ul nonverbal ntre elementele culturale
de tip "demonstrativ" i de tip "reervat".
4)S$m*al$ .$ ap!(a($
Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecie"'
G "mascarea" n spatele cuiva:
G aearea unei piese de mobilier ntre tine i o alt persoan:
G priveti ntr-o alt direcie ncercnd s evii privirea celuilalt:
G acoperirea feei cu mna sau cu un alt obiect ;o carte sau un instrument de scris<:
G manifestarea unui amuament continuu:
G aeat "picior peste picior" sau cu minile ncruciate:
G frecarea minilor.
S&opA %eterminarea nivelului de atracie interpersonal prin informaii tip "cantitatea de
comunicare" utiliat.
<i($&4iiA
9. .legei @ persoane cu care s interacionai dup un model standard ;colegi, prieteni,
etc.<:
A. *olosind diagrama de mai #os nregistrai orice contact pe care l avei cu fiecare
persoan pe o perioad cuprins de la K pn la E ile. %umneavoastr suntei repreentat
de cercul din mi#loc.
K. 1rasai sgei ctre cercurile celorlali de fiecare dat cnd ncepei conversaia.
-arcai sgeile cu o linie care se intersectea pentru fiecare moment cnd acetia ncep
conversaia cu dvs.
A7OR<AREA SITUA=II3OR CON?3ICTUA3E
SCOP
9. (dentificarea strategiilor de abordare a situaiilor conflictuale.
A. nelegerea faptului c percepiile diferite asupra "realitii" duc la conflict.
IN<ICA=II
9. *acei o list a conflictelor n care ai fost implicat;< sptmna trecut.
A. (dentificai scopurile dvs n fiecare conflict.
K. Scriei scopurile pe care le avea cealalt persoan n fiecare situaie.
TIPURI <E CON?3ICTE
SCOP
9. (dentificarea diferenelor dintre cele K tipuri de conflicte' pseudo-conflict, conflict
propriu-is i ego-conflict.
A. %escrierea comportamentelor utiliate n fiecare tip de conflict.
IN<ICA=II
9. "entru fiecare tip de conflict dai un e&emplu din e&periena personal sau din
observaiile fcute asupra oamenilor aflai n conflict.
A. %escriei comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.
<IREC=II
9. "S20%+3+)*4(3104
%escrierea pseudo-conflictului
3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant
------------------------------------------------------------------------------------------
*inalul conflictului
A. 3+)*4(3104 ",+",(0-8(S
%escrierea conflictului propriu-is
3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant
--------------------------------------------------------------------------
------------------------------
*inalul conflictului
K. 2H+-3+)*4(3104
%escrierea ego-conflictului
3omportamentele comunicative folosite de fiecare participant
--------------------------------------------------------------------
------------------------------
*inalul conflictului
)1,26d,(
9. 3rui tip de conflict i-ai gsit cel mai greu un e&empluX
A. 3are este tipul de conflict care persist n relaiile dvs interpersonaleX
K. 3um afectea comportamentele comunicative finalul conflictelorX
@. 3e s-ar fi putut face pentru a schimba finalul ;dac acesta nu mulumete
participanii<X
ETAPE3E CON?3ICTU3UI
SCOP
9. ,ecunoaterea conflictului n etapele iniiale ;frustrarea contient<.
A. (dentificarea comportamentelor comunicative utiliate n fiecare etap a conflictului.
IN<ICA=II
9. Hndii-v la un conflict recent i urmrii-i evoluia n fiecare etap.
A. %ac este un conflict care nu a fost reolvat, plasai evoluia conflictului n etapa
curent i analiai cteva soluii posibile pentru conflict.
K. (dentificai comportamentele comunicative pe care dvs i partenerul dvs le-ai folosit n
fiecare etap.
<IREC=II
9. 3ondiii anterioare' "3are era sursa conflictuluiX 3e tipuri de comportamente
comunicative au fost utiliateX".
A. 2tapa frustrrii contiente' "3nd i cum ai devenit contient;< de conflictX 3e tipuri
de comportamente comunicative au fost folositeX".
K. ,eolvare' "2&ist soluii. %ac da, care sunt acesteaX %ac nu, care sunt cile prin
care conflictul ar putea fi reolvatX 3e tipuri de comportamente comunicative au fost
utiliateX".
@. 0rmrii dac i' "S-a finaliat conflictulX -ai pstrai vreun resentimentX %ac da, care
sunt strategiile care v pot a#uta s v controlai resentimenteleX 3e tipuri de
comportamente comunicative au fost folositeX".
ANA3IDA CON?3ICTU3UI <E COMUNICARE
91:

SCOP
3ontientiarea comportamentului comunicaional nonasertiv$asertiv i agresiv n situaii
de conflict.
IN<ICA=II
(ndic pe o scal de la 9 la L gradul n care fiecare din urmtoarele declaraii descrie
conflictul comunicaional.
9 > niciodat
A > foarte rar
K > rar
@ > uneori
E > adesea
C > foarte des
L > ntotdeauna
9. 3ombin ideile cu ceilali crend noi soluii pentru conflict.
A. - feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.
K. (nsist cu putere asupra poiiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict.
@. ncerc s gsesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere.
E. - feresc de situaii deagreabile.
C. 3ede la ideile altor persoane.
L. 3aut calea de mi#loc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane.
I. 2vit persoana pe care o suspecte c dorete s discute o nenelegere.
?. -inimalie importana unui conflict.
9B. 3onstruiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual.
99. mi accentue un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra
faptului c celelalte persoane greesc.
9A. - cert insistent pentru poiiile i nevoile mele.
9K. ,idic vocea cnd ncerc s-( determin pe ceilali s-mi accepte poiia.
9@. 3aut s satisfac mutual soluii creative ale conflictelor.
9E. "stre tcerea despre prerile mele pentru a evita nenelegerile.
9C. -anipule argumentele pn cnd ceilali mi accept ideile.
9L. Sunt dispus s cede ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n
considerare.
9I. mi declar prerile cu toat puterea.
REDU3TAT
Compo(tam$*t *o*a%$(ti' ;KE puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea:
9K puncte sau mai puin semnific utiliarea s foarte rar<' itemii A -, E -, C -, I -, ? -, 9E -.
3omportament asertiv - itemii' 9 -, @ -, L -, 9B -, 9@ -, 9L.
3omportament agresiv - itemii' K -, 99 -, 9A -, 9K -, 9C -, 9I.
>NTRE78RI
9. 3e stil de comunicare utiliai predominant n situaii de conflictX
A. 3e stil utiliai cel mai puinX
K. n ce relaii tini s foloseti stilul asertiv$nonasertiv i agresivX
@. 3t de mulumit eti de reultatele acestui chestionarX
E. 3e crei c poi face s-i schimbi stilul de comunicare dac nu eti mulumitX
91:
.pud Milmot, M.: Roc5er, Q.: 3lairmont, 4. ;9??9<, "3onflictul (nterpersonal'
-anualul (nstructorilor", %ubu!ue, (., 6roTn.
Summa(R
1he title' "sDchologD and 3ommunication
1he author' ,u&andra ,ascanu
Abstract
1his boo5 tries to present a lot of phenomena regarding the relationships, the
neuropsDchologD in the field of communication, the tDpes and the nature of the
communication.
(ncluding a special attention the author presents psDchosocial structures in this comple&
activitD and the different items of the cooperation' political spectrum and negotiations.
1he Tor5 described various categories of the rules betTeen' professor $ students, adults $
children: phDsicians $ patients: couple for surveDing: couple of lovers: the relations
husband $ Tife and the rules from the organiations ;Tor5ers<.
.lso it is a presentation of the particular events resulted from the balance' motivation $
efficiencD in the human communication.
1he boo5 represents a strong signal regarding the non-communication Thich is
appreciated the verD special disease, versus cancer and S(%.. 1he author pleads for the
effects Thich must be possible in each levels of interventions' in Tor5, in plaD, in
creation, generallD, in the human activities.
7I73IO5RA?IE
9. .42P.)%,2S30, (. - ""ersoan, personalitate, persona#", (ai, Qunimea, 9??I.
A. .44"+,1, H.M. - "Structura i devoltarea personalitii", 6ucureti, 2%", 9?I9.
K. .)8(20, %.: 3R.62,1, 3. - "4es methodes pro#ectives", "aris, "0*, 9?IK.
@. .,He42, -.: R2)%2,S+) -+)(3. - "1he .natomD of ,elatioship", 4ondon,
"enguin S "6oo5s, 3o& S MDmaD 4td.", 9?IE.
E. 6.)%42,, ,. - "0sing 8our 6rain *or . 3hange", .ndreas, St. .ndreas 3onival
,eal "eople "ress, 0tah, 9?IE.
C. 6.)%0,. .. - Social 4earning 1heorD, "retine Rall, 9?LL.
L. 6.)%0,., .. - ""rinciples of 6ehavior modification", ).e., Rolt, ,einehart and
Minston, 9?C?.
I. 6.,,e, Q. - "1he "sDchologD of Ruman 3ommunication", 0niversitD of 4ondon
"ress 4td, 9?IB.
?. 6.,0S -.Q. - 3rie' abordare psihosocial clinic, 2d. "olirom, (ai, 9??I.
9B. 6.0%+S(), Q. - (ntroducere n sociologia politic, 2d. .cademiei, 1imioara, 9???.
99. 6.e4+), 3R.: -(H)+1, P. - "4a communication", "aris, 2d. )athan, 9??9.
9A. 62.0F+(S, Q.4.: HR(H4(+)2, ,. - "4Whomme et son langage", "aris, "0*, 9?I9.
9K. 62.0F+(S, Q.4.: ,+04(), Q.4.: 1(62,HR(2), H. - "-anuel dWetudes prati!ues de
psDchologie, "aris, "0*, 9??B.
9@. 62,)S12(), %...: ,+e, 2.Q.: S,044, 1.N.: M(3N2)S, 3.%. - ""sDchologD",
6oston, Roughton -iffin 3ompanD, 9?II.
9E. 62,1.4.)**e, 4.F+) - "Heneral 1heorD of SDstem .pplication to "sDchologD in
the Social Sciences-"roblems and +rientation", "aris -outon 0)2S3+, 9?CI.
9C. 6()%,. %. - .nnals of 1heoretical "sDchologD, ).e., 9?IC.
9L. 6()%,., %. - "3ognition, (ts +rigin and *uture in "sDchologD", in .nnals of
1heorethical "sDchologD, (, ).e., 9?I@.
9I. 6+0,R(S ,. - Stereotipuri, discriminare i relaii intergrupuri, 2d. "olirom, (ai,
9??L.
9?. 6,2SS+), *. - "4a psDchologie cognitive et le probleme de lWe&plication en
psDchologie", in' ,ichelle, -.: Seron, P. ;dir.<, - "4We&plications en psDchologie", "aris,
"0*, 9?IE.
AB. 6,2SS+), *.: Q+%2421, *.: -(.4.,21 H. 3. - "4anguage, communication et
decision", "1raite de psDchologie e&perimentale", "aul *raisse et Qean "iaget, "0*, "aris,
9?CE, vol. F(((.
A9. 6,+)3N.,1, Q.".: ".,+1, *.: F.034.(,2, Q. - "4es fonction de
communication et de representation che lWanimal", in "4a psDchologie", "aris,
Hallimard, 2ncDclopedie de la "leiade, 9?IC.
AA. 60**()1+) S2,2%, Q. - "+ral 3ommunication", Hlencoe "ublishing 3o,
3alifornia, 9?LI.
AK. 3.SS.H)2, Q.-: -.,3R.)%, ". - "4es theories de la communication",
"4Wapproche de la psDchologie sociale", 3inem .ction, CK, 9??A.
A@. 3R2432. S. - -emorie social i identitate naional, 2d. ()(, 6ucureti, 9??I.
AE. 34.S1,2S ". - Societatea contra statului i studii de antropologie politic, 2d.
.rarat, bucureti, 9??E.
AC. 3+R2), %. - ""sDchologists on "sDchologD .s5 "aperba5s, 4ondon, 3o& S MDman
4td, ,eading, 9?IE.
AL. 3+,,.82, Q. - "4es communications non-verbales", "aris, "0*, 9?IB.
AI. 3+,S()(, ,.Q. - "2ncDclopedia of "sDchologD", ).e., Qohn MileD S Sons, @ vol,
9?I@.
A?. %.F(2S Q. - 6iological "erspectives on Ruman 3onflict, 1.,. Hurr, ).e., 9?IB.
KB. %2 F(1+, Q... - "Ruman 3ommunication", "1he 6asic 3ourse", ).e., Rarper S
,oT "ublishers, 9?II.
K9. 2.S1+) %. - . sDstem .nalisDs of "olitical 4ife, ).e., 9?IE.
KA. 2.S1+) %. - .nalDse du sDsteme politi!ue, "aris, 9?I?.
KK. 2,(3NS+), 2.R. - "(nsight and ,esponsibilitD", ).e., )orton, 9?C@.
K@. 2eS2)3N, -.M.: N2.)2, -.1. - "3ognitive "sDchologD", 4ondon, 4aTrence
2rlbaum .ssociates, "ublishers, 9??B.
KE. *.,,, ,.-. - "4es representations sociales", in -oscovici, S. ;dir.<, ""sDchologie
sociale", "aris, "0*, 9?II.
KC. *2S1()H2,, (.: N.18, %. - "4es -ethodes de recherche dans les sciences sociales",
"aris, "0*, 9?CK.
KL. H.6,(24 1R+F2,+) - 3omunicarea politic ai, 2d. .ntet, 9??I.
KI. H.,e R.-24, ",.R.4.% 3.N. - 3ompeting for the *uture, Rarvard 6usiness
School "ress, 9??E.
K?. H.,e Q+R)S - 3omportament organiaional, 2d. 2conomic, 6ucureti, 9??I.
@B. HR(HR(+)2, ,.: -.,324 6,+-62,H - %iscours politi!ue et television' la
verite a lWheure, "aris, 9??I.
@9. HR(H4(+)2, ,. - "4Whomme communicant", "aris, .rmand 3olin, 9?IC.
@A. HR(H4(+)2, ,.: 6+))21, 3.1.: ,(3R.,%, Q.*. ;2ds.< - "1raite de psDchologie
cognitive". 3ognition, representation, communication. "aris, %unod, 9??B.
@K. H(6 .N() - Farieties of -anagerial 4earning, +rganiational %Dnamics, ).e.,
9?IA.
@@. H(462,1, "., H(44+1, 34.0%()2 - -anagement des apparences et magie du
verbe, "4e Qournal des psDchologues", nr.99B, 9??K.
@E. H(,.,%21, ,. - -ituri i mitologii politice, (nstit. 2uropean, (ai, 9??L.
@C. H+H024(), ". - 3ent ans du management' auteurs et acteurs, "4e Qournal des
psDchologues", nr.?@, 9??A.
@L. H+42-.), %. - ""erspectives sur la psDchologie, la realite et lWetude de la
conscience", in Malsh, ,.).: Maughian, *.2. ;2d.<. .u-dela de lWego, "aris, 1able ,onde,
9?I@.
@I. H+42-.), %. - "Mor5ing Tith 2motional (ntelligence", Hreat 6ritain bD 3laDs
4td, St. (ves plc, 9???.
@?. H+40, - - ""rincipii de psihologie cibernetic", 6ucureti, 2d. 7tiinific i
2nciclopedic, 9?LE.
EB. H,.R.-, H. - "RoT to 3hange eour 4ife", ,eal +ption "ress, 9??B.
E9. R+4%2F(3(, (,(). - ".uto-sugestia i rela&area", 2d. 3eres, 6ucureti,
3aleidoscop, 9??E.
EA. (0,H2) R.62,-.S - Sfera public i transformarea ei structural, 2d. 0nivers,
6ucureti, 9??I.
EK. Q.F2.0, 3. - "4Wen!uete par !uestionaire", 6ru&elles, 2dition de lW0niversite de
6ru&elles, 9?IE.
E@. 4.8.,0S, ,.S.: *+4N-.), S. - "1he handboo5 of behavioral medicine", ).e.,
Huilford, 9?IA.
EE. 42 S.H21, -2,e2- - 4e manager intuitif. 0ne nouvelle force, "aris, %unod,
9??A, reed. 9??K.
EC. 4e-.) M. "+,12,: 4.M,2)32 2. -cN(66+) - -anagement 2ducation and
%evelopment' %rift or 1hrust into the A9
st
3enturD, -cHraT-Rill, 9?II.
EL. -.,2, F. - "3omunicare i limba#", ,evista de "sihologie, 9, 9?IE.
EI. -.,N0SS2 R. - 1he 3ognitive "erspective n Social "sDchologD, ,andom Rouse,
).e., 9?IE.
E?. -dH0,2.)0 F. - Studii de sociologie politic, 2d. .lbatros, 6ucureti, 9??L.
CB. -3-.R.), *.6.: -3-.R+), Q.M. - ""sDchologD the hDbrid science", 3hicago,
1he %orseD "ress, 9?IC.
C9. -(342., -. - ""sihologia cognitiv i inteligena artificial", n ,adu, (. ;coord.< -
"(ntroducere n psihologia contemporan", 3lu#-)apoca, Sincron, 9??9.
CA. -+S3+F(3(, S. ;coord.< - ""sihologie social", "aris, "0*, 9?II.
CK. -+SS, ,.R. - "Ruman adaptation", 3oping Tith life crises, 4e&ington, Reath, 9?LC.
C@. )2304.0, .. - ""ersonalitatea - o construcie social", ,evista de "sihologie, 9,
9?II.
CE. )2304.0, .. ;coord.< - "3omportament i civiliaie", 2d. 7tiinific i
2nciclopedic, 6ucureti, 9?IL.
CC. )2304.0, .. ;coord.< - "sihologia cmpului social' repreentri sociale, Soc.
7tiin i 1ehnic, 6ucureti, 9??E.
CL. )011(), ,.Q. - "1heorie de la motivation humaine. 0n besoin dWun pro#et dWaction",
"aris, "0*, 9?IB.
CI. "(.H21, Q.: 3R+-SNe, ). - "1eorii ale limba#ului. 1eorii ale nvrii", 6ucureti,
2d. "olitic, 9?II.
C?. "+"2S30-)2F2.)0, ". - ""ersonalitatea i cunoaterea ei", 6ucureti, 2d.
-ilitar, 9?C?.
LB. ,d73.)0 ,0P.)%,. - (ntroducere n psihologie aplicat, 2d. .rs %ocendi,
6ucureti, ABBB.
L9. ,d73.)0, ,0P.)%,. - ""sihologia comportamentului deviant", 2.0. 6ucureti,
9??@.
LA. S.3N2(-, ..R.: M262,, 4.S. - "*unctional 6rain .sDmetrD in the ,egulation of
2motion, implication of Stress", in Heltberg, 4and Sh. 6reuits ;eds.< Randboo5 of
Stress, ).e., *ree "ress, 9?IA, 9IK-9??.
LK. S3RM.,182,62,H, ,.H. - Statul spectacol, 2d. Scripta, 6ucureti, 9??E.
L@. S*28, 4. - "4a communication", "aris, "0*, 9??A.
LE. S12,)62,H, ,.Q. - "6eDond U(' . 1riarhic 1heorD of Ruman (nteligence", ).e.,
3ambridge 0niversitD "ress, 9?IC.
LC. S1,.12 Q.-. - 1he Sovereign as "rotector' the *unctional "rioritD of %efense,
.merican "olitical Science .ssociation, ).e., 9?I9.
LL. 73R(+"0, 0,S04. - "3ea de a patra stare de contiin i analia tranacional, n
discuie", ,evista de "sihologie, 9, 9??K.
LI. 73R(+"0, 0,S04. ;coord.< - "%icionar de psihologie", 6ucureti, 2d. 6abel,
9??L
L?. F+(304230, %. - ")egocierea - o form de comunicare n relaiile interumane", 2d.
7tiinific, 6ucureti, 9??9.
IB. M.,,2) 62))(S - +n 6ecoming a 4eader, .ddison-MesleD "ublishing 3ompanD,
(nc., 9??E.
I9. M(4(R+(12 *. - 2!ual +pportunitD and "rimate "articularism, Qournal of "olitics,
9??L.
IA. M()S1+) S. 3R0,3R(44 - 1he "rice of Hreatness is ,esponsibilitD, *inest Rour
IB, 1hird Uuarter, 9??K.
IK. M()S1+) S. 3R0,3R(44 - 1he Mar Situation' Rouse of -anD -ansions,
6roadcast, 4ondon, 9???.
I@. 84.12, -. - "+mul fa n fa cu lumea", 6ucureti, 2d. .lbatros, 9?II.
IE. 84.12, -. - ""sihologia transpersonal' anali critic", ,evista de "sihologie, K,
9?IE.