BUSINESS PLAN

(SINTEZA)
1.1 Conceptul afacerii
Identifici tipul de afacere sau industrie (domeniu) pe care l-ai ales
din piaa int. Prezini factorii de baz n propunerea ta de afacere, descrii
caracteristicile sale majore i precizezi diferenierile semnificative fa de
competitorii ti. Dai o schem scurt a viziunii tale despre
companie/ntreprindere/firm. Dac vrei s intri n detalii mai multe, poi
s precizezi mai multe obiective, un sumar al declaraiei misiunii, sau pe
scurt sa precizezi filozofia afacerii tale.
1.2 Situaia curent
Prezini elementele de drept statutar - numele companiei, numele
acionarilor/asociailor, date de inmatriculare i pui afacerea ntr-un
context larg al industriei/domeniului n ntregul su.
n ce etap este compania acum?
Dac este o companie mare - are deja vnzri? Care sunt acestea?
Este conducerea angajat n ntregime?
Dac nu este o firm n funciune de ct timp eti n afaceri?
Este situaia stabil?
Este vnzarea i profitul consistent?
Cum este afacerea n comparaie cu alte firme din domeniu?
Care sunt provocrile i oportunitile pe care le ntmpin firma?
Cum vei aciona la acestea?
1.3 Factorii cheie de succes
Explici factorii care te vor ajuta s asiguri c afacerea ta va fi de succes.
Cine va fi responsabil pentru succesul tu dac vei nfiina afacerea?
Care sunt slbiciunile reale ale afacerii, care este asul prin care ntreaga
afacere se poate dezvolta durabil?
1.4 Nevoile financiare
Declaraie specific de ct finanare ai nevoie, care finanare va fi
utilizat, pentru ce i cnd vei fi in stare s o napoiezi (Return on Asset ROA).
Pentru afacerile nceptoare, explici fiecare surs pentru capitalul de deschidere
sau alte surse pe care le planifici s le utilizezi cel puin pn n anul ce urmeaz
1

sau pn cnd operaiile sunt lansate/pornite. Poi de asemenea s dai o scurt

descriere a situaiilor financiare de moment de la afacerea ta i s detaliezi in
seciunea financiar ori in descrierile financiare cu mai multe informaii.
2.VIZIUNEA
2.1 Descrierea viziunii
Aici este locul unde vei descrie viziunea ta despre ce doreti s fac
compania ta de la nceput i pe un orizont de timp de 5-10 ani de aici inainte.
ncearc s prezini detalii n puine cuvinte, esena a ceea ce vrei s atingi n
viitor, caracteristici majore distinctive ale companiei tale. Trebuie s
particularizezi accente prin care compania ta se difereniaz de alte companii din
domenii i prin ce vei fi diferit la inceput faa de companiile care sunt deja pe
piaa.
2.2. Bariere
Aceast seciune este un punct important caracteristic care lipsete adesea
din planul de afaceri sau pe care nu poi s nu-l cuprinzi n el. Trebuie s identifici
barierele cele mai importante de intrare n afacere dar i pentru atingerea
obiectivelor. Uneori sunt trecute i barierele de ieire. n general va trebui s
listezi ntre 5 i 10 bariere.
3. ANALIZA PIEEI
3.1. Intreaga piata
Definire i descriere a intregii piei n care vei concura. Daca este posibil
s precizezi nivelul pieei i s citezi sursa de informare.
3.2. Schimbri n pia
Enumerare a schimbrilor importante i tendinele pe ntreaga pia
incluznd orice semn pe care l ai cu privire la surs. Include i implicaiile
schimbrilor.
3.3. Segmentele pieei
Atenie ca definirea segmentelor pe pia este crucial pentru stabilirea sau
revederea strategiei afacerii tale, poziionarea produsului tu i strategia ta de
marketing. Consider cu grija majoritatea sensurilor n care piaa este segmentat
n mod special considernd punctul de vedere al potenialilor cumprtori.
De exemplu este piaa segmentat dup pre? Dup diferite funcii ale
produsului/serviciului? Dup trsturile caracteristice? Dup grupul de

consumatori int? Geografic? Specializate? Dup canale de vnzare?Dup

metodele de livrare? Uneori segmntarea este realizat dup mai muli vectori.
3.4. Piaa int i clienii int
Definete i descrie segmentul de pia i clienii int dup care n mod
esenial focalizezi afacerea ta. Dac nu ai o idee clar despre piaa ta int, nu uita
sa rezolvi aceast seciune dup ce ai terminat complet seciunea strategie.
3.5. Caracteristicile clienilor
Analiza caracteristicilor clienilor te ajut n poziionarea ta i
perfecionarea produselor i serviciilor i s dezbai strategia ta de marketing.
Include caracteristicile care sunt cele mai comune la cumprtorii ti int
dar nu limit tu nsui caracteristicile mai mult dect este necesar pentru cei mai
muli cumparatori.
3.6. Nevoile clienilor
Includ nevoile directe i indirecte, beneficii tangibile i intangibile, nevoi
funcionale i nevoi emoionale.
3.7. Deciziile de cumparare ale clienilor
Descrie paii i toate procesele pe care cumprtorii le realizeaz n
deciziile de cumprare. Include elementele raionale i cele emoionale ale
proceselor lor de decizie i identifica toi participanii tipici implicai n luarea sau
influenarea deciziei.
4. ANALIZA CONCURENIAL
4.1. Descrierea domeniului/ industriei
Se face o prezentare concis a
descriere/imagine global.
Informaiile vor include:
structura domeniului,
gradul de competitivitate,
nivelul de profitabilitate,
alte caracteristici importante.

ntregului

domeniu

printr-o

4.2. Natura concurenei

Evaluarea i rezumarea nu numai a concurenilor, dar i cum concureaz,
adic de unde rezult concurena, din ce competene organizaionale se ajunge la
un anume nivel n cota pe pia.

Nu trebuie s identifice toate cile prin care firma evolueaz - doar metodele de
reuit n competiie pe care le folosesc concurenii cel mai bine. De exmplu poate
fi cazul preului, al reclamei i publicitii sau al diferenierii prin costuri al
produselor i/sau serviciilor. Se poate face o analiz Benckmarking i asupra
calitii produselor.
4.3. Schimbri n domeniu/industrie
Rezumarea schimbrilor majore pertinente cum ar fi configurarea
tehnologica a domeniului/industriei.
Descriei care este impactul acestor schimbri n domeniu pe care-l d marii
juctori pe pia din domenii incluznd, dac este aplicabil, furnizorii, concurenii,
dealerii, grosistii, detailistii i consumatorii.
4.4 Concurenii fundamentali/principali
Aici trebuie s te focalizezi pe inteprinderile cu care concurezi pe produse
sau servicii simultane. Trebuie s realizezi o analiza concureniala a ctorva firme
cu care vei avea relaie concurenial direct. Cel mai recomandat este o analiz
Benchmarking. Te focalizezi pe cteva ntreprinderi cu care concurezi n mod
direct.
4.5 Oportuniti
Comparnd piee, nevoile consumatorilor i caracteristicile acestora cu
ofertele concurente te ajut s determini oportunitile pieei. S nchizi toate
oportunitile care gndeti c exist n mod real i nu pe cele care ie ii plac s le
descrii, prevezi i le atepi. Aceasta te va ajuta s realizezi planul tau ct mai
complet prin referine ulterioare i s lmureti fie acionarii/asociaii, investitorii,
de care ai nevoie.
4.6. Ameninri si riscuri
Identific cele mai semnificative riscuri la care afacerea este supus.
Trebuie s iei in seama ameninrile, posibilele schimbri din pia, provocrile
majore pentru noile produse/servicii, reaciile concurenilor la manevrele/tacticile
tale, schimbri n domeniu i schimbri n afara domeniului-cum ar fi lansarea de
noi produse sau servicii substituite.
Dac atragi banii din surse externe n mod deosebit din activiti din
investiii de portofoliu sau chiar bancare, trebuie s identifici posibilele riscuri
care pot face ca afacerea s nu se desfoare conform proiectului.

5. STRATEGIA
5.1. Competenele/capacitile concureniale cheie
Listezi i descrii competenele/capacitile concureniale majore. Explic
de ce competenele sunt importante i ct de mare avantaj prezint ele pentru
organizaia ta.

5.2. Slbiciunile/Punctele slabe concureniale cheie

Enumerarea i descrierea slbiciunilor majore pe care firma ta le are n
comparaie cu concurenii ti. Explicitezi n mod serios i n profunzime aceste
slbiciuni i le difereniezi ntre ele prin ponderare dintr-un total. Dac utilizezi
acest plan pentru a atrage bani, trebuie s subliniezi aici sau n alt parte a
planului cum s caui s nvingi sau micorezi aspectul acestor slbiciuni.
5.3. Strategia
Strategia ta este o formula unic de succes care formeaz fundamentul
planului de afaceri care guverneaz zi de zi operaiile firmei i creia formal i se
supun toi actorii (stakeholderi) ntr-un orizont de timp predictibil.
Aceasta strategie nu este o definiie sau un sumar ale pieelor pertinente, n
schimb poate fi o prezentare a unor factori cheie care difereniaz firma ta fat de
concureni i la care te atepi s contribuie la succesul pe termen lung al afacerii
tale. Dac faci o descriere foarte detaliat a unei afaceri existente, trebuie s
prezini strategia secundar cu certitudine dac este vorba de un plan de afaceri
unde ai o atragere de bani va trebui s distingi doar o singur strategie pentru c
nu poi aloca surse ntr-o afacere cu dou directii. Alocarea de surse financiare
atrase trebuie s fie expres pentru o singur direcie strategic.
5.4.Implementarea strategiei
Este de stiut ca tu ai o strategie master (Corporate Strategy). n realitate
este un alt lucru, cum vei face s transpui situaia ta ntr-o suit de procese i
activiti operaionale. n aceast etap vei face descrierea pas cu pas a etapelor de
parcurs sau mai corect a politicilor i tacticilor prin care angrenezi sursele s obii
parte din obiectivele strategice propuse.

6.PRODUSE/SERVICII
6.1. Descrierea produselor/serviciilor
Mai inti se face o scurt descriere a tuturor. Apoi se va face o descriere
detaliat a produsului prin atribute i caracteristicile cele mai importante prin care
cumprtorii vor diferenia ofertele voastre fa de concuren. Daca ai lansat
deja n producie produse sau servicii le descrii pe cele care vrei s le lansezi.
6.2.Poziionarea produselor/serviciilor
n mai multe planuri de afaceri poziionarea produselor i serviciilor va fi
cuprins n seciunea strategiei dar poate fi fcut i n acest paragraf.
6.3. Evaluarea concurenial a produsului/serviciului.
n mod special n planurile de afaceri noi poi s treci peste aceasta
seciune - este greu s evaluezi produse/servicii care nu exist nc. Dac totui
vei realiza aceasta seciune te vei focaliza mai nti asupra celei mai importante
diferene concureniale. Se poate detalia cu diferite descrieri de caracteristici de
calitate i de marketing (conform anexei 1).
6.4. Produse/Servicii viitoare
Aici nu se discut despre produse/servicii potentiale, inovative ci este
vorba de a descrie variante noi de produse/servicii ce urmeaz a fi lansate.
7. VNZRI I MARKETING
7.1. Strategia de marketing
Strategia ta de marketing este programul tu prin care faci clienii s
cumpere produsele i serviciile tale. Stabileti principii directoare sau obiceiurile
pe care le ai n toate eforturile tale de marketing. Explici cum programul tu de
marketing va sprijini strategia de ntreprindere (corporate/master) i planul de
pozitionare al produselor i serviciilor tale. Prezini fiecare mesaj specific pe care
tu vrei ca prin marketing s-l transmii clienilor ti. Mai mult, tu poi s identifici
diferenele cheie dintre programul tau de marketing i cele ale concurenilor ti.
7.2.Tacticile tale
Descrii diferitele metode i/sau canale de vnzare pe care le
foloseti, sau planifici s le foloseti, s vinzi produsul sau serviciul tu. Detaliezi
orice aspect al demersului vnzrii care este important i specific pentru succes.

Subliniaz orice aspecte din tacticile tale de vnzare care sunt diferite faa de
concureni.
7.3. Reclama
Descrie mesajul tau de reclam ori tema pe care tu vrei s o oferi. Explici
vehiculele de reclam pe care tu le vei utiliza i n care tu crezi c sunt cele mai
bune ci pentru a transmite mesajul la audiena int. Poi, dac vrei, s grupezi
descrierile programelor de reclam pe linie de produse/servicii, funcie de pia
int ori dup media selectat.
7.4. Promovri/Stimulente
Descrie toate promovrile sau stimulentele pe care le vei utiliza pentru a
creste vnzrile sau serviciile tale. Descrii durata i frecvena promovrilor,
audiena int i ce informaii ale promovrilor vor fi transmise la clienii int.
7.5. Publicitatea
Descrii focusul central (flash-ul) sau mesajul ori programele de
publicitate. Stabilesti vehiculele media pe care le vei utiliza si care crezi c sunt
cea mai bun alegere pentru a transmite mesajul tu la audiena int. Poi s
grupezi si s descrii programele de publicitate pe linia de produse ori de servicii,
dup piaa inta ori dup media selectat.
7.6. Expoziii comerciale
Descrii natura evenimentelor pe care le atepi. Specifici expoziiile i/sau
trgurile, dup nume, dac tu eti destul de sigur care evenimente le atepi.
Descrii n care vrei s promovezi firma ta i produsele sau serviciile mpreun cu
aceste evenimente i nainte ca acestea s aib loc.
8.PRODUCIE
8.1.Personalul cheie
Investitorii i mprumuttorii iau deciziile lor n funcie de oameni. Ei
doresc s vad n mod special oamenii care au demonstrat prin rezultat consemnat
sau n alt experien relevant.
8.2. Structura organizaional
n aceast seciune se explic structura raportat n firma ta i cum este
munca divizat ntre diferite persoane din conducere. Dac ai o schia formal a
structurilor organizaiei poi s nchizi organigrama la sfritul business-planului.
Pentru afaceri foarte mici, cu 50 sau mai puini salariai (sau pentru un business-

plan mai puin complex), poi s preferi s omii aceast seciune i incluzi
informaii relevante unde tratezi personalul cheie.
8.3. Planul resurselor umane
Trebuie s aloci aici descrieri specifice cum ar fi fiecare poziie i care o
creezi i o atragi, procedurile tale pentru angajarea salariailor, politicile tale
pentru verificarea salariailor, salariul i politicile de prime i beneficii i planurile
de pregatire profesional. Poi s prezini de asemenea ntreaga ta strategie de
resurse umane, explici felul culturii de ntreprindere pe care vrei s o adopi,
prezini filozofia ta despre resursele umane, descrii modul n care aceasta difer
de celelalte firme.
Poi trece peste aceasta seciune pentru afacerile foarte mici.
8.4. Produsul/Serviciul livrat
Aici sunt foarte multe ci diferite n care poi ataca discuia de livrare a
produsului sau serviciului.
O cale este aceea de a prezenta pasii pe care tu i vei urma, de a asigura c
produsul sau serviciul livrat sprijin fiecare strategie de afaceri a ta ori strategia
de poziionare a produsului sau servicului.
Alt cale este s rezumi in mod simplu cum planifici s produci produse sau s
prestezi servicii. Intr-un alt mod aici poi s prezini standardele pe care le
utilizezi.
8.5.Serviciile/Sprijinirea clientului
Serviciul clientului este un aspect important n creterea i desfurarea cu
succes a afacerii. Multe organizaii fac din aceast piesa cea mai important a
companiilor de marketing. Poi utiliza toate aspectele ale serviciului clientului
specifice afacerii, sau poi s le creezi tu nsui pe tot parcursul crerii serviciului.
De exemplu: dac vrei s atragi atenia semnificativ clientului prin serviciile
companiei, descrie cum o vei face. Aici poi s faci descriere a training-ului pe
care trebuie s-l realizezi n rndul propriilor angajai. Poi descrie cum se
produce feedback-ul de la clieni, cum se produc legaturile intre departamente i
cum se realizeaz schimbarea.
8.6.Faciliti
Locaia ta i facilitatea nsi poate s fie un aspect important in afacerea
firmei tale. Descrii avantajele si dezavantajele locaiei.
Ce fel de facilitate este?
Clienii ti vin aici?
Ce fel de echipament va fi aici si cum va fi el furnizat?
Fii sigur c aceasta va face s creasc afacerea n rezultatele nete.
Ct va dura facilitatea?