Teoriile referitoare la luarea deciziei - modelul aşteptărilor elaborat

de Vroom

Teoriile anterioare se ocupau de procesul de dezvoltare şi de alegere a unei cariere. Procesul

real de luare a deciziei pare să fie în toate acestea un aspect important. Totuşi cele mai multe
dintre acestea acordă puţină atenţie modului în care indivizii iau decizii.

Există un mare număr de teorii care se ocupă în amănunt de modul în care se iau deciziile.
Unele dintre acestea sunt oarecum descriptive, în timp ce altele sunt mai degrabă prescriptive. Un
exemplu bine cunoscut este aşa-numitul „model al aşteptărilor“ elaborat de Vroom (1964). În
conformitate cu acest model, indivizii încearcă să ia deciziile în aşa fel încât să ajungă la
rezultatele cele mai dorite şi să evite rezultatele indezirabile. De fapt, ei încearcă să obţină cea
mai înaltă „compensaţie“. Tocmai de acea modelul mai este numit şi „modelul compensatoriu“.

Când un individ trebuie să ia o decizie, este de aşteptat să se gândească la mai multe

„rezultate“ care pot fi importante. Pentru fiecare dintre acestea, individul face o evaluare,
stabilind cât de dezirabile sunt. Dezirabilitatea unui rezultat se numeşte „valenţă“.

Pe lângă valenţă, individul va estima, pe baza experienţei dobândite, dar şi a stereotipurilor

referitoare la ocupaţii, în ce măsură alternativele (ocupaţiile) dintre care trebuie să aleagă îl pot
ajuta să-şi atingă rezultatul. Aceasta se numeşte „probabilitatea“ sau „instrumentalitatea“
alternativei (ocupaţiei) de a asigura setul de rezultate dorite.

În final, individul multiplică (conştient sau inconştient) pentru fiecare rezultat „valenţa
rezultatului“ cu „probabilitatea alternativei“ şi însumează aceste produse pentru toate rezultatele
posibile. Suma se numeşte „dezirabilitatea“ alternativei. În principiu, persoana va trebui să aleagă
alternativa cu cea mai mare dezirabilitate.

Cu toate acestea, cele mai multe persoane ştiu foarte bine că nu toate alternativele
(ocupaţiile) le sunt deschise. O persoană cu calităţi foarte slabe la matematică ştie foarte bine că
nu va putea niciodată să devină inginer. Toate persoanele au convingeri foarte clare cu privire la
posibilitatea de realizare a alternativelor (ocupaţiilor). Această convingere se numeşte „aşteptare“
şi poate fi exprimată ca un fel de şansă.

Dacă „speranţa“ este înmulţită cu „dezirabilitatea“ alternativei, se face o estimare a „forţei“

sau presiunii de a alege această alternativă. În principiu, persoana ar trebui să aleagă alternativa
cu cea mai mare „forţă“, pentru că aceasta va duce la cel mai înalt nivel de „compensaţie“
(satisfacţie) şi este o alternativă realizabilă.

Maniera în care acest modul poate fi transpus în practică este ilustrată de exemplul următor
(v. Tabelul 1):
Un băiat de 18 ani ezită între două opţiuni ocupaţionale: director de vânzări şi ziarist. În
primul rând îşi defineşte toate rezultatele care sunt importante pentru el (vezi tabelul 1, coloana
„rezultate“). Apoi stabileşte cât de important este fiecare din rezultate pentru sine. Aceasta se face
cu ajutorul unui punctaj cu 5 trepte, mergând de la foarte important (+2) la total neimportant (-2)
(vezi Tabelul 1, coloana a doua - „Valenţa rezultatelor V”). După aceea calculează
instrumentalitatea pentru fiecare din rezultate şi face suma produselor pentru „director vânzări“.
Aceasta îi arată „dezirabilitatea“ în cazul alegeri profesiei de director de vânzări. Acelaşi lucru se
face pentru profesia de „ziarist“. În cazul lui, este clar că „dezirabilitatea” pentru „director de
vânzări“ este mult mai mare decât cea pentru „ziarist“ (+22 faţă de +3). În cazul lui ar trebui să
opteze pentru „director de vânzări“.

Pe lângă prima parte a procesului de luare a deciziei, el va fi conştient în foarte mare măsură
de „posibilitatea“ de a intra în fiecare din aceste ocupaţii (vezi Tabelul 1). Dacă multiplică
„dezirabilitatea“ cu „speranţa“ obţine o măsură a „forţei“ pentru fiecare ocupaţie. În cazul lui,
„forţa“ pentru „director vânzări“ este 17,6, iar pentru ziarist este de numai 1,5.
Aceasta înseamnă că, în cazul lui, opţiunea „director de vânzări“ va reprezenta cea mai bună
alegere.

Tabelul 1: Modelul “Alegerea unei ocupaţii” după Vroom

Rezultatul Valenţa Instrumentalitatea la Instrumentalitatea
rezultatului „director vânzări“ la „ziarist“
V Ia V x Ia Iz V x Iz
Muncă interesantă +2 3 +6 3 +6
Tensiunea muncii +2 4 +8 1 +2
Libertate -1 2 -2 4 -4
Şanse de promovare +1 2 +2 2 +2
Siguranţa locului de +2 3 +6 0 0
muncă
Călătorii 0 2 0 1 0
Salariu mare -1 1 -1 4 -4
Un birou plăcut +1 3 +3 1 +1
Total = +22 +3
“Dezirabilitate”

“Aşteptările” pentru director vânzări = 0,80 şi pentru ziarist = 0,50

Director vânzări 17,6 Ziarist 1,5

Consecinţe în practica orientării

Modelul compensatoriu (Vroom, 1964) este, fără îndoială, o modalitate interesantă de

abordare pentru a-i ajuta pe elevi să înţeleagă cum să facă o alegere. Dar, acesta este încă şi mai
interesant pentru că îi poate ajuta pe elevi să-şi dezvolte o mai bună înţelegere a speranţelor,
convingerilor, valorilor, intereselor lor etc. Evident, prin analiza rezultatelor pe care le doreşte o
persoană, se realizează un anumit cadru ce îi permite elevului să-şi dezvolte o înţelegere mai bună
a ceea ce doreşte cu adevărat şi a importanţei fiecărui rezultat pentru ei.

Reflectând asupra convingerii realismului unei anumite opţiuni (şansa de a pătrunde în acea
ocupaţie) elevul poate să-şi dezvolte o viziune mai matură asupra posibilelor alternative. În mod
deosebit, aceasta se leagă de explorarea ocupaţiilor şi a rezultatelor la care se poate ajunge în
profesie.

Câteva reflecţii

Deşi modelul Vroom este un model descriptiv, a fost utilizat de alţi autori pentru a se elabora
un model „prescriptiv“. Cele mai multe dintre abordările prescriptive sunt legate de „orientarea
asistată de calculator“ (ca, de pildă, SIGI, Choices, JigCall etc.). Cele mai multe dintre aceste
programe lucrează cu o analiză prealabilă a ocupaţiilor (o analiză făcută de experţi) şi potrivesc
profilul elevului cu acesta. Profilul elevului este fie creat chiar de elev prin indicarea preferinţelor
(de exemplu, Choices) sau prin răspunsuri la un chestionar (de exemplu, JigCall). Deşi elevii au
posibilitatea de a explora pe computer ocupaţiile, pot face ceva şi fără calculator, iar programul
calculatorului controlează într-o oarecare măsură procesul de corelare. Acesta variază de la un
control foarte riguros exercitat de elev asupra întregului proces, până la lipsa oricărui control, cu
excepţia răspunsurilor la un chestionar prestabilit.

Avantajele teoriilor referitoare la procesul de luare a deciziei sunt, fără îndoială, foarte mari.
Cu toate acestea, pot fi foarte uşor utilizate greşit şi transformate în abordări prescriptive.

Există, de asemenea, şi anumite dubii cu privire la realitatea modelului. Se pune problema

dacă luăm întotdeauna decizii într-un mod logic şi dacă încercăm întotdeauna să obţinem
rezultate maxime. S-ar putea ca modelul compensatoriu (aşteptările) să fie potrivit pentru anumite
persoane şi situaţii, dar, fără îndoială, nu poate acoperi toate cazurile de luare a unor decizii.
Există şi anumite teorii rivale. Găsim, de exemplu, modelele deciziei neprogramate, care
consideră factorul de decizie ca fiind mai puţin temeinic şi raţional, decât în cadrul teoriei
aşteptărilor. În conformitate cu această opinie, cei care iau decizii se simt atraşi iniţial de o
alternativă numai pe baza unei singure valori critice, eventual două (nu pe baza unui set lung de
valori) şi, după aceea, se angajează într-o distorsiune perceptuală a observaţiilor raţionale în
favoarea opţiunii principale pe care au ales-o de fapt în mod implicit.