1

Arta dezvoltrii relaiilor interumane

"Relaiile umane reprezint tiina de a aborda oamenii
astfel nct orgoliul nostru i orgoliul lor s rmn intacte".

I.

Natura uman

1. Cu toii suntem egoiti

2. Pe toi ne intereseaz mult mai mult propria persoan dect orice altceva
3. Orice persoan vrea s se simt important i s reueasc n via
4. Toi urmrim s fim acceptai de ceilali
5. Un orgoliu nesatisfcut este un orgoliu periculos
"Un ego flmnd este un ego meschin."
6. Satisfacei buna prere despre sine a celuilalt i automat el va deveni mai binevoitor
i mai amabil
7. Isus spunea:"Iubete-i aproapele ca pe tine nsui". Psihologii ne spun c, dac nu
ne iubim, n sensul c nu avem o prere bun despre noi, este imposibil s fim
binevoitori cu ceilali.
8. SA / PFP SubAprecierea Produce Friciuni i Probleme
9. Ajut-l pe cellalt s se plac mai mult i va fi mai uor de abordat
10. Oamenii acioneaz, sau nu reuesc s acioneze n mare parte pentru c vor s-i
satisfac orgoliul
2. Satisfacerea importanei
"Una din formele universale de foamete este aceea de a te simi important, de a
i se confirma valoarea personal, de a fi apreciat i de a fi bgat n seam."
1. Nu fii zgrcit atunci cnd trebuie s i faci pe oameni s se simt importani
2. Nu subestima "micile politeuri", ca de exemplu s ajungi la timp la o ntlnire. Prin
aceasta recunoti importana celeilalte persoane. Din pcate, mult mai adesea
suntem mai curtenitori cu strinii dect cu cei de acas. ncearc s-i tratezi familia
i prietenii cu aceeai curtoazie pe care o ari strinilor.
3. Amintete-i c ceilali sunt importani i aceasta se va reflecta i n felul n care vei
fi abordat de ctre ei

4. ncepnd de azi, observ-i mai atent pe ceilali. D atenia cuvenit unui brbat sau
unui copil, fcndu-l s se simt important
5. Nu f pe grozavul n raporturile cu ceilali i nici nu ncerca s-i sporeti importana
personal fcndu-i pe ceilali s se simt mici
Nu ncerca s ctigi toate btliile mrunte, s "ai dreptate" ntotdeauna
ntreab-te mai nti: "Are de fapt vreo importan dac are dreptate sau nu ?"
III.

Cum poi controla faptele i atitudinile celorlali

1. Indiferent dac i dai seama sau nu, de fapt controlezi faptele i atitudinile celorlali
prin propriile fapte i atitudini
2. Propriile atitudini sunt reflectate de cellalt ca i cum ai sta n faa unei oglinzi
3. Fii ostil fa de cineva i cellalt va reflecta propria sa ostilitate n raport cu tine. ip
la el i aproape c se va simi obligat s ipe i el. Acioneaz calm i fr patim i
vei reui s ndeprtezi mnia nainte s se dezlnuie
"Cu ct vorbeti mai tare, cu att te nfurii mai tare. Dac pstrezi un ton blnd
nu te vei nfuria. Un rspuns blnd se obine cu blndee."
4. Acioneaz cu entuziasm i vei trezi entuziasmul n cellalt
"Entuziasmul se ia mai ru ca pojarul. Dar la fel i indiferena i lipsa de
entuziasm."
5. Acioneaz cu ncredere i cellalt va avea ncredere n tine.
"Nu vei reui niciodat s convingipe cineva atta timp ct nu eti tu convins.
Cnd eti convins i cellalt tie c eti convins, atunci va fi de acord. Mergi
mai departe i convinge-te de faptul c va cumpra, i aproape l-ai forat s
cumpere ceea ce vinzi."
6. ncepe n mod deliberat de azi s-i cultivi o atitudine entuziast. Acioneaz ca i
cum ai fi entuziasmat, i curnd chiar vei fi.
7. ncepe n mod deliberat s-i cultivi o manier ncreztoare. Nu mormi cuvintele ca
i cum i-ar fi fric s te exprimi. Vorbete rspicat. Atenie la poziia trupului. O
siluet cocoat nseamn c greutile vieii sunt prea mari pentru tine. Un cap
plecat nseamn c viaa te-a nfrnt. Capul sus ! Umerii spre spate ! Pete
ncreztor, ca i cum ar trebui s ajungi ntr-un loc foarte important.

"Pentru un agent de vnzri, ncrederea n sine e ca i cum ar avea un cont n

banc. Acioneaz ncreztor, arat ncreztor i vei constata c te simi mult
mai ncreztor. Mai mult, potenialii clieni vor ncepe s aib ncredere n tine."
IV.

Cum poi face o impresie bun altora

1. Atunci cnd i abordezi pe ceilali, tu stabileti tonalitatea ntregii teme nc de la

nceput.
"nainte de aproape orice fel de discuie, ar fi bine s-i pui urmtoarele
ntrebri: "Ce doresc de fapt ? Cum a vrea s se rezolve ? Ce situaii a vrea
s previn?", dup care ncearc s emii o tonalitate care s stabileasc
decorul ntlnirii."
2. Dac ncepi pe un ton protocolar, va fi o ntlnire protocolar. Dac ncepi pe un ton
prietenos, va fi o ntlnire prieteneasc. Dac stabileti datele pentru o ntlnire de
afaceri, va fi o discuie de afaceri. Dac ncepi pe un ton prin care ti ceri scuze,
cellalt te va obliga s rmi la acest ton pn la capt.
3. Cnd cunoti pe cineva, impresia pe care o faci mai mult ca sigur c va stabili
tonalitatea determinant a felului n care te va percepe pentru tot restul zilelor.
4. Alii au tendina s te accepte dup cum te evaluezi singur. Dac te socoteti un
nimeni, practic i implori pe ceilali s te umileasc.
5. Una dintre cele mai eficiente posibiliti descoperite vreodat pentru a face o
impresie favorabil celuilalt este tocmai s nu te strdui prea tare s faci o impresie
bun, ci s-i dai de neles c el i face o impresie bun
6. Oamenii te judec nu numai dup prerea pe care o ai despre tine, ci i dup
prerea pe care o ai despre alte lucruri: slujba, compania, chiar i concurena.
7. Opiniile negative creeaz o atmosfer negativ. Nu lovi sub centur i nu te plnge
permanent.
8. Felul n care pui ntrebrile stabilete decorul i tonalitatea rspunsului celuilalt. Nu
pune ntrebri la care se rspunde cu "nu" cnd atepi un rspuns afirmativ. Nu
pune ntrebri care presupun nite complicaii ulterioare.

V.

Cum poi plcea celorlali

1. Adevratul secret al unei personaliti atrgtoare este s le ofere celorlali lucrurile

dup care tnjesc. Oamenii au nevoie de anumite lucruri n egal msur n care
mutele au nevoie de miere.
"Nimeni nu are puterea s schimbe pe cineva, dar iubindu-l aa cum e,
acestuia i se d puterea de a se schimba singur."
2. Folosete Formula celor trei A pentru a-i atrage pe oameni:

Acceptarea. Accept-i pe oameni aa cum sunt. D-le posibilitatea s fie ei nii.

Nu insista asupra perfeciunii cuiva nainte da a-i plcea cu adevrat. Nu inventa o
cma de for de tip moral n sperana ca alii s o poarte pentru a obine
acceptarea ta. i mai presus de toate, nu te tocmi pentru acceptare. n esen, s nu
spui:" am s te accept dac vei face asta i asta, sau dac te vei schimba ca s-mi
fii pe plac".

Aprobarea. Caut ceva ce poate fi aprobat la cellalt. Poate fi ceva mre sau
nesemnificativ. Dar d-i s neleag celuilalt c aprobi acel ceva i numrul
lucrurilor pe care le vei putea aproba cu sinceritate va ncepe s creasc.Cnd
cellalt va prinde gustul unei aprobri reale, el va ncepe s-i schimbe
comportamentul n aa fel nct s fie aprobat i pentru alte lucruri.

Aprecierea. A aprecia nseamn a spori valoarea, contrar deprecierii, care

nseamn a scdea valoarea. Las-i pe ceilali s afle c-i preuieti. Trateaz-i pe
ceilali ca i cum ar fi nepreuii. Nu-i lsa s atepte, mulumete-le, trateaz-i
individual, n mod "deosebit".

VI.

Cum l poi face pe cellalt s fie instantaneu prietenos

1. Relaiile interumane se blocheaz uneori pentru c nimeni nu are curajul s fac

primul pas.
2. Nu atepta un semn din partea celuilalt. Presupune c el se va purta frumos i
acioneaz ca atare.
3. Presupune atitudinea pe care vrei s o aib cellalt. Comport-ta ca i cum te-ai
atepta s te plac.

4. Risc i poate cellalt va fi binevoitor. ntotdeauna este un joc de noroc, dar vei
ctiga n 99% din cazuri, cu condiia s mizezi pe faptul c i va fi favorabil. Dac
nu vei ncerca, vei avea de pierdut de fiecare dat.
5. Nu fi nerbdtor. Nu exagera. Nu ncerca cu orice chip s-i fii pe plac celuilalt. Nu
uita c exist cazuri cnd poi s fii prea fermector i s te strduieti prea tare.
6. Pur i simplu relaxeaz-te i gndete-te c e de la sine neles ca ceilali s te
plac.
7. Folosete-te de farmecul zmbetului tu pentru a nclzi atmosfera.
"F un complimenti zmbetei astfel complimentul va fi nsutit.
Cere cuiva o favoarei zmbetei cellalt aproape c va fi obligat s i-o
acorde.
Accept o favoare din partea cuivai zmbetei vei fi foarte apreciat de
cellalt.
Cnd cunoti pe cineva i zmbetiva avea impresia c te cunoate de o
via."
VII.

Dezvolt-i talentul de a folosi cuvintele

1. Att succesul, ct i fericirea depind n mare msur de capacitatea noastr de a ne

exprima. De aceea, chiar ncepnd de azi, studiaz posibilitile de a-i ndrepta stilul
de comunicare.
2. Exerseaz nceputuri de conversaie cu necunoscuii, folosind tehnica de nclzire,
adic cea a ntrebrilor simple sau a observaiilor de la sine nelese.
3. Pentru a fi un maestru n arta conversaiei, nu mai ncerca s fii perfect i nu te teme
s fii banal. "Pepitele de aur" i "nestematele" din conversaie apar doar dup ce ai
"spat" mult i bine.
4. Pune ntrebri n aa fel nct s conduci conversaia pe un culoar interesant.
5. ncurajeaz cealalt persoan s vorbeasc despre sine. Menioneaz interesele
celuilalt.
6. Folosete tehnica "i eu" ca s te identifici cu interlocutorul i cu interesele sale.
7. Vorbete despre tine numai cnd eti invitat de cellalt s o faci. Dac vrea s afle
ceva despre tine, precis o s ntrebe.

8. Folosete discuia pozitiv. Nu uita c nimnui nu-i place o cobe sau o persoan
creia venic i plou i i ninge. ine necazurile pentru tine.
9. Elimin din conversaie tachinatul i sarcasmul.
VIII.

Cum s fii un bun asculttor pentru a ti ce vor oamenii, de ce au nevoie

i cine sunt
"Dac nu tii ce vrea cellalt, ce simte n situaia respectiv, care sunt nevoile
sale specifice, nu poi stabili o legtur direct cu el. Dac nu poi stabili o
legtur cu el, nu-l poi influena."
"Majoritatea oamenilor sunt dispui s ne spun punctul lor de vedere i chiar
ncearc s o fac. Problema este c noi ne blocm receptorul i ncepem s
emitem."
"Dac reueti s-l faci pe cellalt s vorbeasc destul, el nu-i mai poate
ascunde adevratele sentimente sau motivaii. Poate s ncerce ct o ncerca,
invariabil se va da n vileag." (Freud)

1. Uit-te la persoana care vorbete. Cel care merit s fie ascultat, merit s fie privit.
Asta te va i ajuta s te concentrezi la ceea ce spune.
2. Pari extrem de interesat de ceea ce spune. Dac eti de acord, d din cap. Dac
spune o poveste, zmbete, d-i replica, ajut-l.
3. Apleac-te spre persoana care vorbete. Ai tendina natural s te apleci spre cel
care vorbeteatunci cnd este o persoan interesant i s te distanezi atunci cnd
ste una plicticoas.
4. Pune ntrebri. n felul acesta, persoana care i vorbete este convins c eti atent.
5. Nu ntrerupe. n schimb, roag-l s mai vorbeasc.Muli oameni sunt foarte flatai
dac nu-i ntrerupi pn nu termin ce au de spus. Dar sunt dublu flatai dac i
ndemni s continue. "N-ai vrea s aprofundezi ultimul punct?" sau "A vrea s tiu
mai multe despre..."
6. Nu divaga de la subiectul celui ce vorbete. Nu schimba subiectul pn ce persoana
respectiv nu-l ncheie, indiferent ct de nerbdtor ai fi s vorbeti despre altceva.
7. Folosete cuvintele celui care vorbete pentru a-i sublinia propriul punct de vedere.
Dup ce a terminat cellalt de vorbit, repet unele lucruri pe care le-a spus. Asta nu
numai c dovedete c l-ai ascultat, dar vei reui s strecori i ideile tale fr a te

lovi de un zid. O pare din remarcile tale pot ncepe cu "Dup cum ai subliniat..." sau
"Exact cum spuneai..."
IX.

Cum poi s-i determini rapid pe ceilali s vad lucrurile prin prisma ta

1. Cnd ai o prere diferit de a altcuiva, obiectivul tu nu trebuie s fie s-i impui

punctul de vedere, ci s-l determini pe cellalt s-i schimbe punctul su de vedere
i s priveasc lucrurile prin prisma ta. Trebuie ns s evii a-i rni orgoliul. Trebuie
s-i strecori "argumentul tu logic", lsndu-i ntotdeauna o porti ca s-i poat
explica poziia sa anterioar.
"Ceea ce trezete temeri intense sau constituie ameninri nu este eficient atunci
cnd este vorba de convingerea cuiva de a-i schimba prerea sau
comportamentul."
"Cea mai mare greeal pe care o facem majoritatea este c ncercm s ne
impunem punctul de vedere atacnd orgoliul celuilalt."
2. ase reguli pentru reuit:

Las-l s-i expun argumentele

F o pauz scurt nainte de a-i rspunde

Nu te ncpna s ctigi sut la sut

Prezint-i argumentele cu moderaie i acuratee

Vorbete printr-o ter persoan

Las-l pe cellalt s ias cu faa curat

X.

Cum obii cooperarea oamenilor

1. Dac vrei ca cellalt s te ajute din tot sufletul, trebuie s-i ceri n egal msur s
te sprijine cu idei i cu munc fizic.
2. F-l pe cellalt s simt c problema ta este i problema lui
3. Folosete principiul managementului multiplu, dndu-i fiecrui membru al echipei
posibilitatea de a-i spune prerea asupra felului cum ar trebui s se acioneze.
4. Cnd vrei ca cineva s-i fac o favoare, include-l n echip i nu-i spune doar "Cear fi s-mi pui o vorb bun.." ci "Dac ai fi n locul meu i ai vrea o rezolvare
favorabil, cum ai proceda ?"

5. Formeaz-i un "trust de creiere" i folosete idei, sugestii i sfaturi de la alii.

6. Fii convins cnd ceri un sfat c realmente asta vrei. N-are rost s mai ceri sfaturi
dac doreti doar mil, nelegere sau ncurajare.
XI.

Cum poi s-i mbunteti relaia cu cei din jur

1. Lauda sincer degaj n mod miraculos energie, ridic moralul i face persoana
cealalt mai apt fizic.
2. Persoana care este descurajat atunci cnd nu face o treab prea bine sau cu care
e mai greu s te nelegi sufer probabil de o proast prere despre sine. Lauda
poate fi un medicament miraculos, injectnd o doz de prere bun despre sine i
producnd o schimbare n bine a comportamentului respectivului.
3. Privete cu ncredere ceea ce fac ceilali. Arat-i recunotina fa de ceea ce au
fcut spunnd "mulumesc !"
4. Fii generos cu complimentele. Gratitudinea nu este un lucru obinuit. Fiind generos
cu gratitudinea, poi iei n eviden.
5. Sporete-i fericirea i linitea sufleteasc fcnd cte trei complimente sincere
zilnic.
XII.

Cum poi s-i critici pe ceilali fr a-i jigni

1. Nu uita: critica poate fi reuit, cu condiia ca scopul ei s fie ceva cu adevrat

important, att pentru tine ct i pentru persoana criticat. Nu critica doar pentru a-i
satisface orgoliul. Ocolete orgoliul celuilalt cnd vrei s-l corectezi.
2. apte reguli pentru o critic eficient:

Critica trebuie fcut ntre patru ochi

ncepe critica printr-o vorb frumoas sau un compliment

Critica trebiue s fie impersonal critic fapta, nu persoana.

D-i o soluie.

Roag-l s fie cooperant, dar nu i-o cere n mod imperios.

La o greeal, o singur critic.

ncheie ntr-o atmofer prieteneasc.