Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Coodonator tiinific:
Lect. univ. Dr. Ciprian Benea
Absolvent:
Ivnescu Georgeta Florina
Oradea
2010
CUPRINS
INTRODUCERE.....................................................................................................................4
CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE............................................................................7
I.1 Aspecte generale...................................................................................................................8
I.2 Tehnici utilizate n negociere...............................................................................................8
I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune............................................................................13
CAPITOLUL II TACTICI DE NEGOCIERE........................................................................15
II.1
Definiie.Aspecte generale...........................................................................................16
II.2
STUDIU DE CAZ......................................................................................31
Concluzii...............................................................................................................46
BIBLIOGRAFIE.........................................................................................................................49
ANEXE.........................................................................................................................................46
Anexa 1 Elemente necesare n argumentaie.......................................................................... 51
Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52
Anexa 3 Caracteristici necesare unui negociator................................................................... 55
Anexa 4 Chestionar pentru pregtirea negocierilor.............................................................. 56
Anexa 5 Ghidul atitudinilor optime n negociere.................................................................. 57
Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu................................................................................................................... 59
Anexa 7 Lista POST................................................................................................................ 60
Anexa 8 Harta negocierii (The Deal Map) Putere i relaii n negocierile
internaionale............................................................................................................................. 61
Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64
INTRODUCERE
Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1
Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu
cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre
55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii
depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul
unei firme.2
Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce
dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm
informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor,
ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.
Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html
4
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
6
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
G.Kennedy,Negociereaperfect,Bucureti,1998,pag.29
CAPITOLUL I
TEHNICI DE NEGOCIERE
9
10
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5
Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,
1997, p.73
11
Idem, p. 73-74
Idem, p. 74-75
13
Idem, p.75
14
Idem, p.75-76
15
Idem, p.76-77
16
Idem, p.77-78
12
Tehnica solicitrii unor variante - care s aib n vedere: durata contractului, aria de
cuprindere a garaniilor, furnizarea de materiale sau componente de ctre partener, variaii de
specificaie tehnic, mrimea comenzii etc.17
Tehnici de abatere a ateniei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii,
crearea de confuzie.18
Tehnica negocierii sterile- este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord
i se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii
imposibile, se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc19.
Tehinca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i
puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru
loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc. 20
Tehnica falsei comenzi de prob - se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob
cu pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea
facturii n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare ,pentru
introducere. 21
Tehnica negocierii n spiral - const n preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta se ncepe de la capat i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un
nivel superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.22
Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit
specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.23
Tehnic disparitiei decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a
partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.24
Tehnica obosirii partenerului - prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin
puternic, alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni
de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea
abuziv a buturilor alcoolice,etc.25
Tehnica actorului - prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate,
urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.26
17
Idem, p.78-79
Idem, p.79-80
19
Idem, p.80
20
Idem, p.80-81
21
Idem, p.81
22
Idem, p.82
23
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38
24
Idem, p. 39
25
Idem, p. 40
26
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 48
18
10
11
de
ntrebri,
reprezint
calea
real
pentru
conduce
dialogul. 28
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica si clarifica
afirmaiile adversalului. De pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre
afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd,
ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel: Nu v suprai, dar n-am neles
prea bine; N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu
altele?29
Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o
chestiune delicat, acesta putnd fi un exemplu: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la
aceast problem?30
ntrebri bumerang pentru contra-atacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le
putea susine.Un model ar putea fi: Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei
s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este ofert noastr?31
Prin ntrebari stimulator, se poate orienta si stimula gndirea adversarului n direcia vizat de
argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obtine dac?
Inflaia este o problema si pentru dvs.? V-ati gndit s schimbai ambalajul?32
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de
argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?
Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?33
Tehnica rspunsurilor
n procesul negocierii trebuie gndite nu numai ntrebrile care vor fi adresate partenerului,
dar i propriile rspunsuri la ntrebrile posibile ale partenerului.
n formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului trebuie avute n vedere urmtoarele
reguli34:
28
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996, p. 406
29
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and
Idem, p. 108-109
31
Idem, p. 110-112
Idem, p. 116-117
33
Idem, p. 118-120
34
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galai, 1992, pag.88
32
12
a) evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se
ascunde n spatele ei;
b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit,
altele sunt periculoase).
c) rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei,
memoria slab.
d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer,care poate afecta propria
putere de negociere.
e) detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj.
f) unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare,
dovezi, fapte .
Tehnica concesiilor
Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei
partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesiv, la conturarea treptat a
rezultatelor negocierii dar exist nite reguli de aplicare a acestora35:
a) Pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de 10-20% fa de preul
practicat pe pia.
b) Nu accepta prima ofert a partenerului .
c) Nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii mai puin importante .
d) Valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu dificultate, deci nu le acorda
pe gratis.
e) ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr, ct mai ales ca valoare i
utilizeaz-o .
f) Nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egal ca valoare; ea
poate avea i coninut subiectiv.
g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr.
h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune.
i) La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii
negocieri i nu separat.
j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului .
35
13
Tehnica parafrazei
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles
eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat
n mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu
bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c15.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de
timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles
corect noi nine.
tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p.
14
15
CAPITOLUL II
TACTICI DE NEGOCIERE
16
37
38
17
Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe
n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.
Partenerul va fi astfel obligat s ofere informaii suplimentare,s dezvluie astfel intenii
ascunse ,s treac n defensiv.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic,cooperant
i plin de iniiativ. Tacticile defensive urmresc ca sub diferite pretexte partenerul s fie
determinat s repete expunerea deja fcut.Aceast repetare creaz un moment de respiro i
posibilitatea de a ctiga timp pentru a analiz mai bine argumentele partenerului.
Heeper Astrid, Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri,
Bucureti, 2007, pag. 60
18
40
19
Este foarte important s se cunoasc bine modul n care aceste ntreruperi trebuie
utilizate,cnd este bine s se faca o pauz,cum trebuie fcut si cum trebuie rencepute
negocierile:
La sfritul unei faze a negocierilor.Acestea sunt:
1. n momentul n care s-a ncheiat faza exploratorie i nainte de prezentarea ofertelor.
2. Dup ce s-au facut ofertele i nainte de a se ncepe negocierea lor.
3. n funcie de momentul negocierii,dac forma nelegerii finale a devenit clar.
Atunci cnd s-a ajuns ntr-un impas:
Se poate ntmpla ca negocierea s se blocheze ntr-un punct n care nu se poate ajunge la
nici o nelegere.Cnd v gsii ntr-o astfel de situaie cea mai bun soluie este s v nelegei
cu partenerul de negociere s amnai discutarea acestui punct.
Ct timp se urmrete atingerea unei nelegeri comune,aceasta pauz poate fi utilizat
pentru cutarea unei soluii n comun,de ctre ambele pri.
nainte de identificare soluiilor posibile
Dac avei dubii n privina strategiei alese atunci ntrerupei negocierile i analizai modul
de a le continua.
Atunci cnd energia i concentrarea au sczut spre nivelul minim este necesar o pauz
pentru a putea fi regenerate. 41
Proceduri recomandate petru a face o ntrerupere:
1. Se va stabili necesitatea unei ntreruperi:Cred c ar fi n avantajul ambelor prti dac
am face acum o pauz.
2. Se vor rezuma cele discutate i se va anticipa derularea tratativelor:Pn acum am
stabilit preul i termenii de plat,iar n continuare cred c am putea gsi mpreun soluii
pentru...
3. Se va stabili durata pauzei:V convine s ne ntlnim peste 10 minute?
4. Se vor refuza soluiile noi.Dac cealalt parte dorete s propun o nou soluie,amnai
analiza acesteia pn dup pauz.
Stabilirea termenelor finale
Aceasta presupune stabilirea momentului n care negocierile vor lua sfrit sau termenul
limit al unei secvene de edine de negocieri.
Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei
soluii creative sau a unui compromis constructiv,ajut la o mai bun concentrare i la o mai bun
utilizare a energiei i efortului.n lipsa unor termene finale rezonabile,prile pot gsi pretexte
pentru diverse amnri n sperana unor ctiguri viitoare mai mari.
41
20
Totui,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.n acest caz soluia
este simpl:se spune pur i simplu: Nu sunt de acord.
Tactica Dar dac...?
Tactica utilizrii unor astfel de ntrebri este util n timpul fazelor exploratorii i creative
din timpul negocierilor,ajutnd prile s identifice cea mai bun form a nelegerii n avantajul
ambelor pri.Aceeai tactic poate deveni duntoare dac este utilizat intr-un moment avansat
al negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun n
prezentarea ofertelor i chiar n negocierea acestora,iar ceilali pun o ntrebare de genul:Dar
dac..(o modificare important),atunci are loc o depreciere a cooperrii i a progresului realizat
n desfurarea tratativelor.
Tactica stresrii i tracasrii
Aceasta slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil,
atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus s se angajeze
inutil n tratative dure si prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si
tracasare.n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului,
pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii
n soare sau alt surs de lumin iritant.Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care
cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare.
Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse
direcionale de cldur radiana) sau ntr-un curent de aer umed i rece.
Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place
sau nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovaii i
amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.
Cnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin
mai uor de neutralizat sau suportat.
Tactica surprizei
Dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile
ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a
sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri
neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i
capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este
21
bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau
altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i
altul n care s dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor neexperimentai
sau insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere. Cnd sunt scoi
brusc din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung la un acord
oarecare, numai ca s se termine totul mai repede.
Tactica tcerii
n general tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s
vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.
n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii.
ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor
preri reprezint nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaii probabil de o extrem importan. Cci, tactica tcerii nu poate fi
desprit de tiina sau chiar arta de a asculta.42
A pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne avantajeaz sau a
formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n msura n care tcerea creeeaz o stare de
inconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii,
s aduc un plus de informaii.
Tactica schimbrii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea
advers schimb negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate
face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i
a celor care i se opun.
Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost
nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.
42
22
Ross George, Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie,Ed.
Meteor Press,2006,pag 92
23
24
Contra-tactici
La aceste ntrebri se vor da numai informaiile eseniale,rspunznd direct la ntrebri.Nu
se vor face argumentri laborioase deoarece la nceputul negocierii ofertele celorlai parteneri pot
obine un avantaj competitiv prin cunoaterea exact a poziiei dumneavoastr 45.
Tactica Rotunjirea n jos
Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab
rotunjirea n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.
Cel mai bine este s calculai impactul unei rotunjiri n jos asupra sumei totale,pentru c la
nivel total poate nsemna atingerea limitei dumneavoastr inferioare.
Tactica Abordarea precaut
Aceasta este recomandat atunci cnd se ajunge la situaii dificile sau conflicte n timpul
negocieri i exist pericolul ca aceasta s se termine cu un eec.Scopul este de a afla prerea
partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de alt parte ,de a da posibilitatea
partenerului de negociere s avanseze propuneri pentru soluionarea punctului respectiv.
Aceasta tactic este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra
n probleme,putnd fi folosit si mpotriva tacticii A nu fi dispus s negociezi.
Tactica politeii exagerate i a linguirii. Este folosit pornind de la premisa c unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispreul. Prin linguire se evidentiaz merite reale sau imaginare.
Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai
substaniale.
Idem, p. 93
25
este cea numit croeu.Frumuseea ei const n faptul c este folosit dup ce ai obinut
concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i
mai multe fr a strica negocierea.n momentul acela,croeul este adesea eficient.Croeul este
simplul anun:Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
De exemplu dac discutai cu un vnztor de automobole ,putei spune:A plti
20 000dolari pentru maina aceea.Vnztorul spune:Preul este de 28 000,dar o s stau
de vorb cu managerul s vd dac v poate oferi ceva mai bun.Poate c atunci cnd va
reveni,vnztorul va spune:Am discutat cu managerul si m-a autorizat s vnd maina pentru
25000 de dolari.Suntei de acord?
Metoda croeului v cere s rspundei: Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
Nu v cost nimic,i,de cele mai multe ori,dac mai rmne loc pentru concesii
viitoare,partea advers va veni cu o ofert mai bun.ncercai s aducei pe cineva n punctul n
care s spun:Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face.Cnd se ntmpl asta,n-are
rost s repetai trebuie s-mi oferii ceva mai bun,fiindc ai epuizat deja tactica aceasta.Cnd
partea advers trage linie,trebuie s admitei c ntr-adevr nu va trece mai departe de punctul
respectiv.Croeul este o cale de a atinge dou obiective explicite.
n primul rnd v alegei cu o ofert mai bun i n al doilea rnd cunoatei punctul n care
ai mpins att de departe tabra advers,nct afirm c nu-l poate depi. 46
Dac ns cineva utilizeaz croeul mpotriva dumneavoastr, folosii o contra-tactic.
Dac dumneavostr suntei vnztorul i partea advers ncearc s utilizeze croeul,o
contracarai,spunnd: V-am oferit un pre realmente bun,de ce trebuie s v fac o ofert mai
bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s
v cretei oferta.
Avantajul dumneavoastr este c nelegei ce se ntmpl,pe cnd majoritatea oamenilor nu
neleg.Putei folosi croeul pentru a mica puin poziia prii adverse.Iar cnd cineva ncearc
croeul asupra dumneavoastr,contracarai-l.
Tactica Asta-i tot ce pot face
26
afacerea nu va mai avea loc dac partea advers nu capituleaz.Dac dorii s mai
discutai,rennoiete prii adverse sperana c mai este nc posibil s batei palma.
Dac altcineva ncearc cu dumneavoastr tactica asta-i tot ce pot face,putei utiliza o
contra-tactica bun: verificai limitele pe care le exprim.De exemplu putei s ntrebai:
Asta nseamn c n nici un fel de circumstane n-ai fi de acord s ajungem la un acord n
privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu
ai decis s nu v clintii?
Cnd ncercai s verificai limitele,acestea se dezintegreaz n mod frecvent.De aceea, dac
cineva v spune c asta-i tot ce poate face,c nu mai poate s fac alte concesii,adresai-i unele
ntrebri incisive i punei concluzia sub semnul ntrebrii.
Tactica Dac nu acceptai ,la revedere!
Cnd rostii dac nu acceptai,la revedere!,dai realmente un ultimatum.Este o declaraie
de lupt i primul imbold al cuiva care o aude este s spun la revedere!,pentru c nimnui nui place s fie silit s ia o decizie mpotriva voinei sale. Lsai o cale de ieire cu fruntea sus.
n nici o negociere nu este recomandabil s ncolii partea advers.Excepiile se fac doar
atunci cnd ai fost minit sau dac a existat o denaturare a adevrului.Altfel,gndii-v c este
imposibil s revenii ulterior i s redeschidei discuiile.
Cum s contraatacai declaraia dac nu acceptai,la revedere!
Dac ntr-o negociere vi se spune dac nu acceptai,la revedere!,ncercai s modificai
parametrii discuiei.
S presupunem c vi se spune:Preul cu care vnd casa este de 350 000 dolari.Dac nu
acceptai,la revedere!. Dumneavoastr dorii s pltii doar 310 000 de dolari,dar pentru a
continua negocierea schimbai parametrii discuiei,spunnd:Poate c v-a plti banii
acetia,dar ar trebui s introducei niste beneficii suplimentare,care s merite suplimentul de 40
000 de dolari.Ce prere avei de o ipoteca n condiii rezonabile?
n felul acesta ai schimbat parametrii discuiei i ai pstrat deschis posibilitatea de a
cumpra casa dac se vor face unele modificri in alt domeniu dect al preului.Negocierea se
ndeparteaz n acest fel de dac nu acceptai,la revedere! i se apropie de s discutm n ce
fel putem ncheia tranzacia. 47
47
Idem, p. 149
27
28
diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune (vezi anexa 9).
Scopul lucrrii este de a trece n revist instrumentele i aptitudinile necesare unui
negociator pentru a ctiga un avantaj suplimentar n cursul tratativelor. Elementele cheie ale
acestui mod de aciune sunt:
Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce, apoi se va analiza
poziia lor real.
Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile fluide, pe un front
larg, i cutnd s se evite orice impas.
Desigur c mai sunt sute de reflecii ce pot fi formulate, recomandri i analize ce pot fi
fcute n legtur cu vastul subiect al tacticilor i tehnicilor de negociere abordate n lucrarea de
fa. S-i tratm pe cei cu care intram n contact aa cum am dori noi s fim tratai de acetia; s-i
facem pe semenii notri s se simt importani; iat doar dou din multitudinea de recomandri
posibile care nu au nici pe departe pretenia de a fi epuizat subiectul.
31
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ
Discuia poate fi foarte dur inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala extinsa poate
deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.
(Bill Scott)
32
Marocului, este totodat printre cele mai mari centre comerciale ale Africii.
Serviciile de calitate, sigurana transportului i punctualitatea au determinat o cretere
important a parcului auto. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activitii comerciale i n
acelai timp la oferirea de noi locuri de munc.
Este o societate de transport, camioanele ei cltorind pe toat coasta nord- african de la
Tarabulus n Libia, pn n Maroc.
Responsabilul de achiziii a studiat piaa vehiculelor utilitare de pe continentul european i
s-a decis s ia legtura cu TRANSBUILD, un fabricant german de camioane. Reprezentatul a
stabilit o ntlnire pentru a discuta condiiile de cumprare a 10 vehicule. Preul de plecare e
relativ rezonabil dar reprenzentatul vrea s fac o afacere i mai bun.
Obiectivul societii este de a crea legturi comerciale cu acest fabricant i s modernizeze
cel puin 30% din parcul lor cu camioane TRANSBUILDn urmtorii 6 ani.
Dorete camioanele vopsite n rou cu benzi laterale bleu ca logo-ul societii i cu numele
societii pe portiere i prelate.
Trebuie s nlocuie neaprat o duzin de camioane n urmtoarele 3 luni.
Reprezentantul este contient c poate fi un excelent client n contactul cu Africa de Nord.
Directorul general al ntreprinderii este preedintele transportatorilor marocani.Parcul
ntreprinderii este de 120 camioane i este unul din transportatorii lideri n Africa de Nord.
34
Cteva cifre:
Pre de vnzare : 600 000 /ansamblu de articole.
Garanie:2 ani.
Pre vopsire i logo personalizat efectuat de un prieten la Casablanca: 5000 (o sptaman
pentru camion).
Revnzare camioane n Maroc: 120 000. Piaa fiind dificil se acord o reducere de pn la
10% .
Dup o negociere dificil cu banca, ntreprinderea a reuit s obin un mprumut de
5000000 pentru cumprarea de vehicule, rambursabil n 6 ani.
Costul transportului + asigurare: 20 000 pe camion.
O lun de ntrziere: pia pierdut de 10 000 .
Taxa cu dobanda anual: 12%.
Campanie de afiare n Maroc: 400 000
Dup construirea unui climat de ncredere durabil, trebuie exprimate beneficiile: s fac
afaceri mpreun, construirea unui plan de renoire a parcului CARGOTRANS i concluzionarea
primei comenzi n cei mai buni termeni.
Bugetul nostru este de 540 000 pe camion, ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru
fiecare camion.
Pentru comenzi mari ca cea de fa, noi cerem n general 90 de zile pentru a avea o marj
de manevr cu bncile noastre.
Ar fi evident rezonabil s avem un stoc de piese de schimb, dar ne-ar plcea s tratm
separat aceast condiie contractual i s obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita
s imobilizm o mare sum de bani pentru o perioad lung de timp.
n ceea ce privete termenii de livrare, am contactat ntreprinderea voastr gndindu-ne c
vei fi capabili s ne livrai camioanele echipate sub 3 luni.
Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui s constituie un cost suplimentar.
Avem intenia s comandm 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante.
Ni se pare cam delicat s v facem s beneficiai de contactele noastre din Africa de Nord.
Asta din motive etice i de imagine.
Dorim s avem pe vehiculele noastre semnalmente care s pun n valoare ntreprinderea
noastr i serviciile noastre. Ni se pare deci dificil a lua n considerare cererea voastr n ceea ce
privete utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastr.
Pn acum am efectuat noi reparaiile i reviziile.
Ne-ar plcea s organizm o preluare a celor 10 camioane pentru o sum globala de
1 500 000 livrate de
la Mnchen.
Mecanicii notri sunt foarte ocupai. Ne va fi deci imposibil s le trimitem n Germania.
Dorim s primim camioanele n culorile societii, adic rou cu benzi laterale bleu, i
numele ntreprinderii pe portiere i prelate.
36
Concesii
Limite inferioare
Limite superioare
600 000
30 zile credit documentar
plat
Stoc de piese
Termenii i condiii de
100 000
5 luni cu opiune
livare
Accesorii i opiuni
28 000 /camion
Pre de vnzare
Modaliti i termeni de
Numr de vehicule
Comand ulterioar
Utilizare
camioanelor
pentru publicitate
Revizie la garaj convenit
/camion
1 camion
0 camioane
10 camioane
+ 10 camioane
de
mecanici specializai
Garanie
Garanie standard
Formarea la Casablanca
20 000
Formarea n Germania
8 000 +6%=8480
Modaliti i condiii de FAS Mnchen,mai puin
livrare
anul
Obligaie
Garanie+2 ani
25 000
15 000
EX WORKS
costisitor
Concesii
Limite inferioare
Limite superioare
Pre de vnzare
Modaliti i termeni de
540 00 /camion
90 zile credit documentar
plata
Stoc de piese
plat n 2 rate
cu 30% reducere,pltibil
n 2 rate
37
Termenii i condiii de
livare
Accesorii i opiuni
Numr de vehicule
Comand ulterioar
Cu vopsire i optiuni=4
luni
20 000 /camion
10+ altele mai trziu
Compromis
pentru
Gratuit
10
Nici una
camioanelor
pentru publicitate
urmtor
Menionare discreta n aa
fel nct
Nici una
CARGOTRANS
Revizie intern
Garanie
Formarea la Casablanca
Formarea n Germania
Modaliti i condiii de
<5000
Gratuit
livrare
Vopsire
dac
TRANSBUILD
utilizeaz
nu
camioanele
pentru publicitate
38
cheltuielilor, etc.;
acestuia.
pri.
discuiile pas cu pas permit unui om s se retrag onorabil din situaiile dificile i,
pas.
n acelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i reprezint.
Dup ce primele nelegeri s-au desfurat normal i fiecare parte a obinut rezultatele
scontate, s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile.
German ii au sosit la negociere pregtii cu documente i cifre care s le susin
argumentele, acetia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar i uor arogant.
Ca tehnic de prezentare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip lider,
negociatorul german prezentndu-i oferta i rspunznd la ntrebrile i obieciile partenerului
marocan.
39
n cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuiei este preul. Din
acest motiv documentaia de pre trebuie pregtit foarte bine n prealabil prin culegere de
cotaii, preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii la burs.
Discutarea preului este abordat de obicei n faza final a negocierii, n funcie de
produsul oferit, de partener sau de conjunctur: n general cu ct un partener are mai mult
nevoie de produs cu att problema preului este mai uor de abordat.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape :
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia
dialogul;
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului
argumentrii;
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n
stabilirea comportamentului n timpul argumentrii;
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care
partenerii le pot face;
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii;
adoptarea permanen a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Argumentaia trebuie s fie ct mai convingatoare i, n consecin, ea trebuie s fie
susinut de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaii
de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme,
demonstraii (o demonstraie fcut pe loc este considerabil mai eficient dect o explicaie
prelungit).
Ca tehnici de negociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a preului,
tehnica falsei comenzi de prob, prin care marocanii vroiau s achiziioneze un numr mai mic
de camioane, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.
Cnd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vnzare al camioanelor s-a folosit
ca tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida poziiile, s-i
recalculeze ansele de a face o afacere bun sau a lua n considerare noi alternative. S-a propus
amnarea discuiei respective pentru a aborda alte puncte mai puin controversate.
Dup reluare negocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a diferenei,
negociatorul marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri egale (pre final 570 000
(TRANSBUILDdorea un pre de vnzare de 600 000, iar CARGOTRANS 540 000 ).
40
bine pregatit ;
contincios ;
organizat ;
sistematic ;
Punctul su forte este pregtirea ofertelor. Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o
incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Negociatorul german
este punctual i pune accentual pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm,
declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient n a face compromisuri i concesii.
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura,
sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele
culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv .
Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn
acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic
respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii
locale care s asigure aceasta.
48
Christopher W. Moore,Peter J. Woodrow, Handbook of Global and Multicultural Negotiation, San Francisco,
2010, p. 21-23
42
Cei care mpart puterea sunt orientai pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice
dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.model predominant n Africa.
Negociatorii unei culturi, ateptnd ca preferinele lor s fie compatibile, nu pot nelege
raiunea negociatorilor altor culturi care vd n acelai element altceva dect ei.
Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumit cultur le folosesc n mod normal
pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trsturi ale acelei culturi, incluznd
valorile, normele pentru interaciuni sociale, altele dect negocierea, i ideologiile.
i trebuie de regul evitat, constituind una dintre tacticile (de stresare i tracasare) subordonate
unei strategi de negociere predominant conflictual.
Concentrai-v asupra problematicii si facei dovad de creativitate. Cea mai bun soluie nu
e ntotdeauna i cea mai evident.Atenie la climat.ncercai s concluzionai fiecare aspect
nainte de a trece la urmtorul,n afara de cazul n care conluzia e foarte dificil de luat. n acest
caz trecei la punctul urmtor mai uor de rezolvat,destindei-v, apoi revenii la chestiunea care
ridica probleme.
intimidarea
utilizarea experilor
tactica da...,dar..
tactica rezumatului
tactica ultimatumului
44
Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea
unor poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens
pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final
este un act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la
nivelul organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii.
Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc
tensiuni ulterioare.
Ultima concesie
Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv
unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va
putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i
va rata finalul.
45
Rezumatul
Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al
concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului
final al partenerului.
Ultimatumul
Const ntr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului.
Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat.
Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de
negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt
ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie
rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii.
Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate
clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i
nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi
participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.
Dup semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va
confirma n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint
coninutul exact al acordului final.
III.4 Concluzii
46
Planificarea este esenial (vexi anexa 5). nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne
informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele,
valorile i practicile lor.
Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.
Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur
i o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite.
Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale.
Trebuie s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei
faciale a celeilalte pri (vezi anexa 2).
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural
determin n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei,
cum i cnd trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important
dac dorim s evitm greelile iremediabile.
Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt
stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai
faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii
relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea
nainteaz.
Niciodat s nu faci o concesie unilateral.Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n
schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent
dac cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii.
ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora
cealalt parte este dispus s fac concesii.Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii- tu
doreti s rmi flexibil la oferta lor.
O afacere este o sum a tuturor prilor pe care le include ,i valoarea real a unei afaceri nu
poate fi determinat ,pna nu ajungi la nelegerea tuturor condiiilor.
Exist mai multe modaliti de a iei n avantaj atunci cnd negociezi cumprarea unor
autovehicule,dar trebuie mai nti s ai un plan.Trebuie s fii pregtit,informat i s transmii
mesaje clare celeilalte pri.
Jobul unui specialist n vnzri este s in preul ct se poate de sus i s obin cele mai
bune condiii de finanare n avantajul firmei pentru care lucreaz.
47
48
BIBLIOGRAFIE
1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008
2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International
negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4. NICOLAE
NEACU,
Negocierea
n
afaceri
din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri28957.html
5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile
folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008
6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998
49
POPA,
Negociere
comercial
internaional,
Bucureti,
2008
din
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala4812.html
20. TEFAN PRUTIANU: Comunicare i negociere n afaceri, Iai, 1998
21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile
economice internationale, Bucureti, 1997
22. ROSS GEORGE: Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a
ctiga n orice tranzactie, Bucureti, 2006
23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996
24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de ngociation commerciale , Editions
D'organisation, 1993
25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare n relatiile interumane,
Bucureti, 1991
26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timioara, 1994
50
ANEXE
Anexa 1
Elemente necesare n argumentaie:
calitatea deosebit a produsului (fabricaie, precizie, etc.);
utilitate (adaptarea perfec la scopul ntrebuinrii);
51
ANEXA 2
EXPRESIA APARENT
MESAJUL
Pupile dilatate
vizibil
Pupile mici
Dezacord, ngrijorare;
exterioare ridicate
exterioare coborte
sinceritate, nelegere;
Lips
pleope czute
dezinteres;
Supunere;
Dominare;
Pumnul strns
Agresivitate, ncordare;
de
interes,
lips
de
grab,
Evit privirea
Ascunde
Se ndeprteaz
ncrucieaz braele
Freac ochii
ncheie haina
Respiraie scurt
ceva,
suspecteaz
intenii
Arat cu degetul
Trece des mna prin pr, freac ceafa
Lovete cu piciorul ntr-un balon
imaginar
ine o mn la spate
ateptare;
Transpir
lips autocontrolului;
Strnge maxilarele,
nu privete
Relaxare,
dezinvolte
dezinvoltur;
Arat cu degetul
degajare,
ncredere,
lovituri n mas
Braele ncruciate
Mngie brbia cu capul dat pe spate,
Evaluarea
evaluarea
partenerului,
timp;
Poziie
54
conciliant,
deschis,
de
cooperare;
Deschiderea hainei
Capul pe spate, fruntea sus, caut
privirea
inut drept, gesturi dezinvolte
hainei
Freac palmele
Se apropie
Satisfacie, acceptare.
ANEXA 3
Caracteristici necesare unui negociator
s aib o cultura general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului;
s prezinte la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i
cu eficien maxim;
s aib un sistem nervos echilibrat, s aib capacitatea de a se stapni chiar atunci cnd
este supus la presiuni mari;
ANEXA 4
Chestionar pentru pregtirea negocierii49
1. Analiza faptelor:
Este situaia favorabil negocierii ?
Dorim s negociem i s ctigm cu orice pre ?
49
56
ANEXA 5
57
Poziionai-v echipa astfel nct cel puin liderul s aib contact vizual cu
coechipierii si.
11.
incontestabile.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
21.
22.
23.
24.
58
27.
tactici de manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul este
consumat, nu pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat.
28.
29.
Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz
pentru consultri.
30.
Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub
presiunea timpului.
31.
Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar n
ANEXA 6
Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu
tactica dicursului fluviu, adic necarea partenerului ntr-un ocean de cuvinte cu efect
hipnotic, tinzand s-i adoarm vigilena.
Opt sfaturi pentru consolidarea relaiei cu partea adversa i pentru stabilirea unei atmosfere
de ncredere i satisfacie:
1 Gsii lucruri comune cu partea adversa.
2 Stabilii o relaie bun.
3 Fii o persoan amabil.
4 Gsiti nivelul potrivit de comunicare.
5 nelegei partea advers i nevoile ei.
6 Consolidai sentimentele de ncredere.
7 nvaai s fii flexibil.
8 Devenii cunoscut drept creator,nu distrugtor de afaceri
ANEXA 7
LISTA POST
nainte de a ncepe orice negociere,nu uitai de lista POST.Acronimul POST vine de la
Persoane,Obiective,Strategii i Tactici.
60
ANEXA 8
Harta negocierii (The Deal Map)
Putere i relaii n negocierile internaionale
61
Dou seturi de valori, putereai relaiile determin majoritatea elementelor negocierii. Ele
influeneaz n special stadiul final al negocierii i al acordului.
Exist patru tipuri de negociere. Pentru fiecare tip i pentru fiecare stadiu al negocierii exist un
set distinct de valori i comportamente.
Aceeai persoan sau organizaie poate folosi modele diferite de negociere, n funcie de
circumstane, de mrime i de importana tranzaciei. Dar fiecare cultur are un mod prevalent.
Cele mai uoare negocieri sunt acelea cu acelai tip de negociere. Cele mai grele sunt cu tipul
opus de pe diagonal.
Cei care mpart puterea sunt cei orientai pe tranzacie, pe troc, pe tocmeal. Orice negociere,
de orice dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea
impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul i concesia sunt elementele dominante.
Este modelul predominant n Orientul Mijlociu i n Africa.
Deintorii puterii sunt orientai pe tranzacie, dar nu setocmesc. Ei cumpr i vnd la
preuri fixe, take it or leave it,primul venit, primul servit, las piaa s fixeze preul. Acesta
este modelul predominant n America de Nord.
Fig 1
n negociere, fiecare individ are anumite tendine, care pot fi ncadrate n urmtoarele patru
tipuri, n funcie de dou variabile:accentual pus pe relaii i accentual pus pe putere (Fig 1. ).
Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic att al puterii, ct i al
relaiilor, n timp ce tipul prdtor este cel care pune accent pe putere, lsnd pe planul secund
relaiile.
Controlorii sunt dedicai relaiilor pe termen lung, dar menin o poziie de putere i control. Ei au
tendina de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piaa. Acesta este modelul predominant
62
n
Germania i n Japonia.
Partenerii sunt pentru relaii pe termen lung, dar n termeni mult mai egalitari dect controlorii.
Sunt mult mai flexibili n ceea ce privete preul. Cred n client, marc i loialitatea partenerului.
Ei vd tranzacia ca pe o parte a relaiei i sunt dispui s coopereze n toate stadiile negocierii
sau implementrii. Acesta este modelul predominant n Suedia.
(R-relationship; relaie)
Ctig/ctig
(Win/Win)
R - Win/Win(Ctig/Ctig)
Share (a mpri)
ANEXA 9
Tipuri de negociatori
Conform opiniei unor specialiti, n practica negocierilor s-au evideniat,prioritar, patru
64
52
comportamentale:
a)negociatorul derutat, respectiv cel care se afl ntr-un (permanent)impas din care nu tie cum
s ias.
Aceast atitudine poate fi, ns,uneori, numai cu caracter de aparen Apare ca fiind evident
faptul c, n faa unui asemenea negociator, trebuie s dm dovad de abilitate relaional i, mai
ales, de precizie maxim n orice aciune ntreprins;
b)negociatorul indecis, care nu tie ce i cnd hotrasc i care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terilor. n majoritatea situaiilor Indecisul solicit ntreruperi (pauze)
alenegocierii, pentru a se putea consulta cu efii/colaboratorii si.
51
52
65
66