Piata actuala a firmei

III.1.Clientii
Clientii sunt reprezentati in principal de catre:
-sistemul sanitar
-exporturi
Zentiva S.A. a desfacut produsele in anul 2005 prin distribuitori pentru
produsele destinate farmaciilor
si, in paralel, prin propria retea de distributie pentru clientii - spitale.
Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei autohtone (97% din total
vanzari in 2005).
Exporturile (care totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre
tarile din Comunitatea
Statelor Independente
Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din totalul
vanzarilor, in timp ce produsele
generice (vandute fara prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005.
Principalii clienti ai Zentiva S.A., dupa ponderea din totalul vanzarilor valorice,
sunt: Dita ImportExport SRL, Relad, Farmexpert si Fildas. Acestia au totalizat 56% din valoarea
totala a vanzarilor
brute in anul 2005.
Valoarea nsumata a vnzarilor a fost n intervalul octombrie 2005 - septembrie
2006 de 275,7
milioane de lei si o cota de 5,3 %
*Gradul de dependenta fata de anumiti cilenti:
Zentiva Romania are peste 2500 clienti fideli, din toate categoriile, uniform
repartizati pe teritoriul
Romaniei.Dintre acestia 80% sunt farmacii, 15% spitale iar restul distribuitori
secundari sau alte tipuri
de clienti
Lista clientilor :
INST.DE ENDOCRINOLOGIE PARHON
SPITALUL UNIVERSITAR
S.R.I. SP.MIL. AGRIPPA IONESCU
SP.CLINIC DE RECUPERARE IASI
SP.CLINIC NR.1 JUD.TIMISOARA
SP.JUD.TG.MURES FARM.1
SP.CL.URGENTA CLUJ

*Segmentarea pietei:(pentru clienti personae fizice care achizitioneaza

produsele farmaceutice din
locatii specailizate cum ar fi farmaciile)
1)Criteriile demografice:Intre sexe nu exista diferentieri importante;Varsta
clientilor este diferita
de la persoane tinere pana la persoane varstnice.
2)Criterii economico-sociale:Segmentul vizat este unul cu venituri mici spre
medii
1

3)Criterii psihografice(stil de viata),segmental vizat este preocupat pt

sanatate iar achizitionarea
medicamentelor se face fie pe baza de prescriptie medicala fie se
achizitioneaza din faramacii fara a fi eliberata in prealabil o retea.
4)Criterii comportamentale(avantajele pe care le asteapta clientii de la
produse),consumatorii
doresc ca prin achizitionarea produselor fie sa previna aparitia sau sa trateze
unele boli.
Frecventa utilizarii produselor farmaceutice:
a)grupuri cu frecventa redusa-clientii care cumpara produse farmaceutice pt
prevenirea
anumitor boli sau pt simple tratamente ce nu necesita un timp indelungat de
tratament;
b)grupuri cu frecventa mare de utilizare-(o data pe luna sau o data pe
saptamana)clientii ai
caror viata depinde de achizitionarea medicamentelor in vderea tratarii
anumitor boli.
Potrivit companiei de cercetare Cegedim Romania, in intervalul iulie 2005 - iunie
2006,
medicamentele eliberate fara prescriptie medicala au avut o evolutie mai buna
decat cele cu
prescriptie, raportand un avans de 23%, la 809,4 milioane lei.
5)Criterii instrumentale:locatii specializate trebuie sa arate corespunzator cu
un design atragator
si cu personal calificat care sa raspunda solicitarilor venite din partea
consumatorilor.
Sensibilitatea la pret:segmentul e relativ sensibil la pret,clientii pot fi deranjati
de preturi prea mari
si preferand in anumite conditii sa achizitioneze alte produse farmaceutice mai
ieftine cu aceasi
compozitie chimica care au acelasi efect terapeutic.
Canale de comunicare:
Externe:
-Mass media
-Site
-Reprezentani medicali
Interne:
-Revista interna a companiei
-Internet
6)Criterii situationale-consumul de medicamente si produse farmaceutice
este foarte mare
mai ales in perioada de iarna datorita epidemiilor de gripa ,dupa Sarbatorile de
iarna sau de Paste
cand din cauza consumului excesiv de produse alimentare .
2

7)Criterii de beneficii :consumatorii doresc sa fie serviti cu promtitudine de

catre personal
instruit si calificat iar pt micile probleme eu prefera sa nu mai mearga pana la
medicul de familie si
prefera sa se adreseze farmacistului.

In primele trei luni, compania a raportat vanzari, la pret de raft, de 270 de milioane de lei, piata inregistrand in
aceasta perioada o valoare de 2,7 miliarde de lei, echivalenta cu o majorare de 5,6% comparativ cu perioada
similara din 2010, potrivit datelor firmei de cercetare si studii de piata Cegedim.
Estimam, relativ optimist, ca piata va creste cu 5%, iar noi vom creste cu mai mult de atat, a spus Dan Ivan
country head al Sanofi-Aventis Romania, intr-o intalnire cu presa.
Seful companiei a precizat ca in ultimele 12 luni, ritmul de crestere a pietei a fost de 18%, dar ca in martie avansul
s-a plasat la sub 1%.
De asemenea, Ivan a mai subliniat ca unul dintre factorii care influenteaza piata farmaceutica este fluxul de
lichiditati, in conditiile in care producatorii/importatorii de medicamente isi primesc banii inapoi pe marfa dupa
300-360 de zile de la livrarea lor catre distribuitori.
Jumatate din vanzarile companiei sunt generate de produsele originale (protejate de patent), iar restul se imparte in
mod egal intre generice (copii ale originalelor sau medicamente iesite de sub protectia patentului) si OTC-uri
(produse eliberate fara prescriptie medicala).
3

Un alt segment de business este cel al vaccinurilor, care produc vanzari de 20 de milioane de lei/an, acoperind 50%
din intreaga piata.
Divizia de OTC-uri va fi un motor de crestere pentru Sanofi-Aventis in Romania si in Europa. Pe segmentul
genericelor, vom lansa anul acesta 16 noi produse pe piata romaneasca, a anuntat Ivan.
In termeni de volume, analgezicul Algocalmin, care de la 1 aprilie se elibereaza cu reteta medicala, continua sa fie
cel mai vandut medicament din portofoliul Sanofi-Aventis, cu incasari cifrate la 15 milioane de unitati/an.
Algocalmin este urmat de Antinevralgic, Dicarbocalm si No-Spa. Ca valoare, cele mai mari vanzari sunt generate
de medicamentul Taxotere.