Prof. Univ. Dr.

AUREL STEPAN

SISTEME INFORMATICE IN
MANAGEMENT SI NETECONOMIE
(Suport de curs)

Cuvant nainte

Acest suport de curs se adreseaz studenilor anului al doilea de

la Facultatea de Management Turistic si Comercial de la
Universitatea Dimitrie Cantemir din Timisoara, care au n planul de
invmnt cursul de Sisteme Informatice n management i
studenilor care urmeaz masteratul la specializarea Marketing i
Negocieri n Afaceri i care au n planul de nvmnt cursul intitulat
Net-Economia.
Pentru studeni din anul al doilea de la cursurile de zi i cursurile
cu frecven redus acest suport de curs ntregete noiunile
prezentate la prelegerile cursului de zi i notiunile din sintezele
pentru studenii cu frecven redus.
La bibliografie am indicat o list de lucrri care au stat la baza
acestui curs i care sunt o extensie a materialului ce-l prezint n
cartea de fa.
O astfel de lucrare nu este uor de conceput i scris, mai ales
avand in vedere ca economia se ndreapt spre globalizare. Dei am
facut un efort considerabil s prezint simplu toate noiunile, este
posibil sa nu fi reuit ntru-totul. De fapt lucrurile adevarate sunt
complexe, nu simple. A fost o lucrare greu de realizat i a necesitat i
un timp ndelungat , ca urmare nu va fi uor de citit i nsuit.
Le mulumesc tuturor celor care m-au ncurajat i ajutat s scriu
aceast carte si care in timpul redactarii au raspuns tuturor
solicitarilor mele.

Aurel Stepan, Ianuarie,2009

CUPRINS

CAPITOLUL I......................................................................................... 3
SISTEME INFORMATIONALE SI INFORMATICE ................................ 3
1.1. Rolul sistemelor informationale ............................................................................... 3
1.2. Structura si functiile sistemelor informaionale ..................................................... 11
1.3. Sistemul informatic ................................................................................................ 14
1.4. Abordarea sistemic ............................................................................................... 18
1.5 Etape de analiza i proiectare a sistemului informatic ........................................... 24
1.6. Etape de implementare si dezvoltare a sistemelor informatice .............................. 32
1.7. Tehnici i metode de studiu a dezvoltrii sistemului informatic ........................... 34
1.8. Sisteme informatice pentru management .............................................................. 35
1.9. Impactul tehnologiilor informaionale (IT) asupra afacerilor .............................. 43
1.10. Sisteme informatice destinate conducerii ............................................................ 50
1.11. Proiectare sistemelor informatice ........................................................................ 58
1.12. Proiectarea unui sistem informatic pentru management la hotelul Master .......... 69

CAPITOLUL II.................................................................................... 101

NET-ECONOMIA ............................................................................... 101
2.1.Concepte ............................................................................................................... 101
2.2.Instrumente i servicii Internet.............................................................................. 110
2.3.Proiectarea paginilor Web..................................................................................... 114
2.4. Intranet ................................................................................................................. 117
2.5.Viitorul Internetului. ............................................................................................. 118
2.6. E-business ............................................................................................................ 121
2.7. E-administration si e-government ....................................................................... 124
2.8. Sistem informatic integrat ................................................................................... 130
2.9. Sistem informatic pentru administratie publica ................................................... 137
2.10. E-Banking ......................................................................................................... 146
2.11. Comertul electronic........................................................................................... 153
2.12. Lansarea afacerii pe Internet .............................................................................. 161
2.13. Comertul electronic in Romania ........................................................................ 174
2.14 Marketingul afacerilor on-line .......................................................................... 182
2.15. Politici de marketing pe internet ....................................................................... 207
2.16. Piata internet ..................................................................................................... 217
2.17. Publicitatea pe web ............................................................................................ 228
2.18. Studiu de caz : eBay .......................................................................................... 240
2.19. Sistemul GPS ..................................................................................................... 247
BIBLIOGRAFIE ......................................................................................................... 273

CAPITOLUL I
SISTEME INFORMATIONALE SI INFORMATICE

1.1. Rolul sistemelor informationale

Organizarea ansamblului complex al structurii informationale influeneaz

n cel mai nalt grad activitatea instituiilor si presupune o structur organizatoric
s asigure culegerea, prelucrarea, transmiterea i furnizarea informaiilor
necesare managementului. ntre structura organizatoric i sistemul
informaional exist o legtur strns i o intercondiionare reciproc. Sistemul
informaional influeneaz coninutul i configuraia structurii organizatorice iar
aceasta, la rndul ei, determin ntr-o msur nsemnat organizarea sistemului
informaional.
Sistemul informaional reprezint cadrul organizatoric prin intermediul
cruia se materializeaz utilitatea informaiilor privind fluxurile de bunuri
materiale i fluxurile informaionale.
Prin perturbaii se neleg cauzele care determin sau pot determina
abateri pozitive sau negative de la obiectivele stabilite. Natura acestora este
foarte diferit, fiecare din factorii mediului ambiant putnd determina anumite
perturbaii.
Sistemului conductor i revine sarcina ca prin msuri corespunztoare
s compenseze influena perturbaiilor asupra proceselor i astfel s asigure
echilibrul dinamic sistemului instituiei. Pentru aceasta structura organizatoric
trebuie conceput n aa fel nct s permit organizarea unui astfel de sistem
informaional care s pun la dispoziie managementului, n orice moment,
cantitativ i calitativ, informaii despre fluxurile informaionale necesare lurii

deciziilor, pentru eliminarea abaterilor i a neconcordanelor din activitatea

instituiei.
Volumul informaiilor care circul ntr-o instituiei este din ce n ce mai
mare i n consecin ridic probleme privind culegerea, stocarea, prelucrarea i
transmiterea lor. Acest fapt implic gestionarea cu prioritate a informaiilor care
sunt utile, utilitatea fiind legat de un nivel de management, verig a structurii
organizatorice sau a instituiei n general. Menionm c exist i informaii care,
dac nu sunt utile n prezent, pot deveni utile n viitor.
n practic, muli manageri sunt sufocai de cantitatea de informaii ce le
parvine, dar cu toate acestea n multe situaii nu dispun de toate informaiile
necesare fundamentrii unor decizii importante, care presupun informaii cu un
grad mare de agregare. Informaiile sunt n direct legtur cu nivelul de
conducere (decizie) la care acestea sunt utile.
S-a constatat c volumul informaiilor care circul i se prelucreaz la
diferite niveluri ale managementului pentru ndeplinirea unei funciuni a instituiei
publice se micoreaz treptat la nivelele ierarhice superioare n urma activitii
de concentrare i selecie.
Diminuarea volumului de informaii nu are ca efect o informare mai redus
a managerilor dac este compensat de o calitate mai bun a informaiilor.
Dac se are n vedere ansamblul activitilor, sfera de cuprindere la
nivelurile superioare se lrgete, volumul informaiilor este mai mare dect cel de
la nivelurile de baz, astfel nct piramida informaiilor se inverseaz.
O problem esenial pentru managementul unei instituiei, n etapa
actual, o constituie organizarea unui sistem informaional raional i eficient,
care n condiiile creterii complexitii activitii, a cantitii de informaii
necesare procesului de conducere s reduc durata procesului informaionaldecizional prin folosirea unor mijloace adecvate de culegere, prelucrare i
transmitere a informaiilor, raionalizarea circulaiei acestora ntre diferite trepte
ierarhice i verigi ale structurii organizatorice etc. Acest lucru presupune
preocupri susinute din partea conducerii instituiilor pentru perfecionarea
sistemului informaional.
innd seama de legtura strns dintre sistemul informaional i
structura organizatoric, devine evident necesitatea ca n cadrul procesului de
perfecionare
a
sistemului
informaional
s
se
realizeze
i o
mbuntire/adaptare a structurii organizatorice. De aceea se poate spune c
sistemul informaional constituie un mijloc eficient al managementului activitii
instituiei publice.
1.1.1 Generalitati
Sistemul informaional are un grad ridicat de complexitate i pentru
nelegerea necesitii sale, a conceperii i utilizrii lui, este nevoie s se
cunoasc i s se interpreteze corect noiunile ce stau la baza definirii acestuia:
informaia, datele, redundana, fluxul informaional, circuitul informaional,
sistemul informaional, sistemul informatic.

Informaia
Toate sistemele au un caracter evolutiv, care nu are loc la ntmplare, ci
sunt dirijate prin ceea ce numim reglaj. Rolul reglrii sistemului, ca rspuns la
perturbaii i rolul dirijrii evoluiei sale i revine managementului n care omul
este factorul hotrtor. Dintre principalele prghii prin care se realizeaz procesul
de management, informaia i decizia prezint o deosebit importan. Acestea
sunt elemente strns legate ntre ele printr-un sistem complex de conexiuni
directe i inverse, ceea ce a determinat ca n literatura de specialitate s se
vorbeasc despre un sistem informaional-decizional.
Informaia este o noiune de baz, fundamental care a constituit mult
timp obiectul unor cercetri i discuii n literatura de specialitate i cu toate
acestea mai ntlnim nc modaliti diferite de definire a noiunii sau a
conceptului.
Exemplificm cele de mai sus prin cateva definiii:
1) Se poate spune c informaia este o tire, o noutate, un mesaj privind
fapte i evenimente de orice fel, experiene, aciuni care urmeaz a fi
realizate i transmise, recepionate i nelese pentru a fi utilizate ntrun anumit scop.
2) Informaia este acea parte a unui mesaj care aduce elemente noi de
cunoatere i/sau care nltur o stare de incertitudine.
3) Pentru un sistem economic, tehnic, social etc. informaia reprezint
un mesaj cu caracter de noutate despre evenimentele care au loc, au
avut loc i/sau care vor avea loc cu referire att la interiorul sistemului,
ct i la mediul acestuia.
Din modul de definire trebuie reinute urmtoarele aspecte:
Informaia( dupa multi autori) este aceea care aduce elemente noi de
cunoatere i contribuie la nlturarea unei stri de incertitudine.
De asemenea, informaia poate s aduc elemente noi de cunoatere
despre trecut, prezent i viitor.
Fiind legat de cunoatere, informaia are un caracter de noutate privitor
la fapte, ntmplri, evenimente, experiene, obiecte, oameni etc. prin care se
mrete gradul de certitudine al oamenilor n raport cu condiiile mediului
nconjurtor.
Informatia(Stepan,
A.,Informatica
Economica,
Ed.
Stampa,
Timisoara,2006)este starea actuala a unui fenomen variabil, cu un numar finit de
stari, care mareste gradul de cunoastere al unei fiinte umane in raport cu mediul
inconjurator.
Informatiile se transmit prin semnale, date, obiecte si fenomene
Datele
Strns legat de informaie este noiunea de date.
Datele sunt suportul informaiei i nu constituie informaie dect dac
interpretarea lor sugereaz o anumit stare a unui obiect, a unui proces, a unui
fenomen, despre care nu avem nc cunotine. Datele poarta amprenta
activitatii din care rezulta

Redundana
Strns legat de informaie este i noiunea de redundan.
Mesajele care nu ntrunesc cerina de a aduce elemente noi de
cunoatere, precum i informaiile n exces (cele de care nu este nevoie) poart
denumirea de redundan.
Redundana (R) reprezint raportul dintre plusul de informaii i cantitatea
de informaie nou transmis efectiv. Ea indic de fapt un exces de informaie.
Determinarea redundanei se face cu relaia:
H
R = 1
H max
i poate avea urmtoarele valori extreme:
R=1 cnd H=0
R=0 cnd H=Hmax
n literatura de specialitate se arat c la proiectarea unui sistem
informatic este preferabil s se admit un anumit nivel al redundanei dect s se
obin un nivel de informaii sub cel necesar.
Redundana micoreaz capacitatea canalului de transmisie dar mrete
securitatea transmiterii sau, altfel spus, informaiile suplimentare sunt necesare
pentru nelegerea mesajului, precum i pentru a verifica dac deciziile au fost
nelese n conformitate cu inteniile celui care le-a emis, la fel i pentru a anula
efectul unor denaturri ce pot tulbura schimburile de informaie surs i receptor.
Fluxul informaional
Informaia prezint interes n msura n care poate fi utilizat. Msura n
care informaia poate fi utilizat depinde printre muli factori i de utilitatea ei.
Noiunea de utilitate presupune eliminarea paralelismelor n nregistrarea i
transmiterea informaiilor, raionalizarea fluxurilor informaionale.
Un rol deosebit n asigurarea utilitii informaiei l are transmiterea
acesteia. Transmiterea informaiei se face de la o surs de informaii ctre
destinatar. Acesta o recepioneaz cu scopul de a valorifica semnificaia sa, spre
deosebire de surs care genereaz informaii prin nregistrarea strilor unui
anumit proces.
Transmiterea informaiei de la surs la destinatar se realizeaz prin
canale de transmitere cu ajutorul unor mijloace de mare diversitate.
Mulimea informaiilor vehiculate ntre dou elemente ale unui sistem
informaional, indiferent de procedeul sau de natura suportului folosit la
prelucrarea sau transmiterea acestora, se numete flux informaional.
Fluxul informaional se caracterizeaz prin aceea c asigur informaii
referitoare la desfurarea proceselor i de management pentru fundamentarea
deciziilor. De aceea raionalizarea fluxurilor informaionale are o deosebit
importan, mai ales c pe lng simplificarea accesului la informaiile dorite se

poate realiza reducerea costului de stocare a acestora i reducerea

considerabil a documentelor.
Activitatea de raionalizare a fluxurilor informaionale presupune, printre
altele, i reprezentarea grafic a acestora. Acest lucru se realizeaz cu ajutorul
organigramelor de flux, cunoscute i sub denumirea de flow-chart-uri.
Fluxul informaional are mai multe caracteristici: coninutul, volumul
(debitul) de informaie, frecvena, calitatea, forma, suportul, procesul de obinere,
costul.
Din considerente de spaiu, ne vom referi n continuare doar la debitul de
informaie.
Caracteristica de baz a fluxului informaional o constituie debitul de
informaii, prin care se nelege numrul de cuvinte, caractere, semnale pe care
o surs le poate emite n unitatea de timp.
n teoria informaiei noiunea de cantitate a informaiei este bine
conturat, fiind n legtur cu aprecierea noastr intuitiv a noului pe care-l
poart informaia, ns, abstractizat de coninut, de sens i de gradul ei de
utilitate pentru primitor. Metodele cantitative de evaluare a informaiei se bazeaz
pe o tez general i anume: cu ct mai nedeterminat este deznodmntul unui
fenomen sau eveniment, cu att poart o cantitate mai mare de informaie
comunicarea despre rezultatul acestui eveniment.
Nedeterminarea rezultatului unui eveniment crete pe msura sporirii
numrului de deznodminte echiprobabile deoarece are loc o cretere a cantitii
de informaie n comunicarea despre rezultat.
Cantitatea de informaii este proporional cu entropia (starea de
nedeterminare a unui sistem) i deci ea este cu att mai mare cu ct numrul de
semnale posibile de a fi recepionate este mai mare.
Circuitul informaional
Circuitul informaional reprezint drumul (traseul) parcurs de o informaie
de la surs (emitor) la destinaie (receptor) i pn la clasarea sau distrugerea
acesteia.
Fluxurile informaionale sunt vehiculate pe trasee prestabilite care poart
denumirea de circuite informaionale.
Dac fluxul informaional reprezint partea invizibil n vehicularea
informaiei, circuitul informaional reprezint partea materializat.
Circuitele informaionale au un rol important n dimensionarea i realizarea
sistemului informaional.
Sistemul informaional
Informaiile i fluxurile informaionale constituie liantul ce asigur instituiei
publice caracterul de sistem.
n literatura de specialitate definirea sistemului informaional este fcut
sub diferite forme, neexistnd nc un consens unanim. Astfel se consider c
sistemul informaional ar cuprinde numai mijloacele i metodele de obinere,

prelucrare i utilizare a informaiilor, sau c acesta ar cuprinde mijloacele,

metodele i aciunile folosite pentru a asigura circulaia informaiilor n scopul
ndreptrii activitii instituiei spre realizarea scopului pentru care a fost creat.
Dintre cele mai corecte moduri de definire a sistemului informaional
putem evidenia:
Sistemul informaional poate fi definit ca ansamblul datelor, informaiilor,
fluxurilor i circuitelor informaionale, procedurilor i mijloacelor de tratare a
informaiilor menite s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor instituiei .
Sistemul informaional al unui organism (activitate) este ansamblul
informaiilor, surselor de informaii i nivelurilor receptoare, canalelor de
circulaie, procedurilor i mijloacelor de tratare a informaiilor din respectivul
organism.
Dac avem n vedere i resursele umane, respectiv specialitii n
domeniul informaticii, o definire mai complet ar fi aceea n care sistemul
informaional este un ansamblu organizatoric format din totalitatea metodelor,
procedeelor, mijloacelor i specialitilor care asigur culegerea, prelucrarea,
transmiterea i acumularea informaiilor cu privire la fluxurile de bunuri materiale
i informaionale ce au loc n cadrul sistemului instituiei publice. Este
recomandat a se vedea si definitia din cartea autorului Fundamentele proiectarii
si realizarii sistemelor informatice din 1995(nr.23 la bibliografie).

Sistemul informatic
Este necesar s se fac distincie ntre sistemul informaional i sistemul
informatic.
Prin sistem informatic se nelege acea parte a sistemului informaional n
care prelucrarea este automat, dar numai dac respectiva parte formeaz un
sistem. Dac pentru ntregul sistem informaional prelucrarea este automat se
obine sistemul informatic integrat, ca limit spre care tinde evoluia actualelor
sisteme informationale.Detalii despre sisteme informatice sunt prezentate in
cartea autorului Fundamentele proiectarii si realizarii sistemelor informatice din
1995(nr.23 la bibliografie).
1.1.2 Cerine catre un sistem informaional
Sistemul informaional trebuie s asigure cunoaterea fenomenelor i
proceselor ce au loc n instituia public i n afara ei, furniznd informaii
specifice activitii fiecrui manager. Pentru aceasta sistemul informaional
trebuie s satisfac unele cerine de baz ce se cer avute n vedere de la
proiectarea acestuia:
S asigure informaii specifice fiecrui manager, deoarece n cele mai
multe cazuri despre anumite aspecte ale activitii instituiei publice
trebuie s se transmit informaii mai multor manageri, ns cu un grad
diferit de prelucrare i detaliere;

S furnizeze informaii exacte, complete i continue, acestea atribute

avnd urmtorul neles:
a) exacte, adic cu un grad de precizie care s permit luarea unor
decizii corecte. Gradul de precizie al informaiilor depinde de natura
acestora, de aceea, este indicat s se stabileasc grade de
precizie diferite n funcie de scopul la care sunt folosite informaiile.
O eroare destul de rspndit este aceea de a furniza date i
informaii cu un grad de precizie mai mare dect este necesar.
Supunerea informaiilor la verificri inutile poate avea ca rezultat o
pierdere de timp apreciabil n transmiterea acestora i o ncrcare
inutil a mijloacelor de tratare a lor.
Din ce n ce mai mult se constat tendina de a se prefera informaii
cu un anumit grad de aproximaie, dar furnizate cu maximum de
operativitate, n locul celor riguros exacte ns care ajung la
destinaie mult dup producerea proceselor sau fenomenelor
respective.
b) Complete, adic s furnizeze toate datele necesare pentru a putea
fi corelate cu alte informaii ce stau la baza fundamentrii deciziilor.
Caracterul complet al informaiei exclude lmuririle suplimentare ce
pot distrage atenia de la obiectivul de baz fr a ridica nivelul
calitativ al informaiilor.
c) Continue, n sensul de a nu lipsi managerii de informaiile
necesare. Continuitatea trebuie neleas i n legtur cu
respectarea intervalelor de transmitere considerate optime pentru
management, stabilite apriori n faza de proiectare sau reproiectare
a sistemului informaional (decadal, lunar, trimestrial). Exist
posibilitatea ca informaiile s fie transmise dup reguli speciale, ca
de exemplu transmiterea abaterilor de la limitele stabilite la metoda
de management prin excepie.
S asigure oportunitatea informaiei, n sensul c s permit obinerea
informaiilor n timp util lurii deciziei, adic s asigure decalajul
necesar ntre primirea informaiilor i momentul folosirii lor pentru
efectuarea analizelor i a prelucrrilor corespunztoare.
S permit transmiterea informaiei pe canalul cel mai scurt, lucru care
trebuie privit sub dou aspecte:
- al folosirii unor mijloace corespunztoare de transmitere;
- al gsirii sursei adecvate din mai multe posibile pentru
transmiterea informaiilor;
S fie organizat n strns legtur cu structura organizatoric a
instituiei publice i, deoarece sistemul informaional satisface
necesitatea de informare a conducerii, pe diferite nivele ierarhice, n
cadrul unei anumite structuri. La rndul su, sistemul informaional
influeneaz structura organizatoric prin crearea unor posibiliti de
eliminare a unor nivele ierarhice sau organisme din cadrul acesteia.
La cerinele de mai sus se pot altura i altele, la fel de importante:

Informaiile furnizate s fie multilaterale. Multilateralitatea informaiei

asigur perceperea proceselor n care instituia este implicat din
diferite unghiuri, astfel nct s fie evideniate elementele semnificative
de natur tehnic, uman, tiinific.
S furnizeze informaii cu caracter dinamic. Pentru ca informaiile s
fie utile este necesar s oglindeasc procesele de munc i, n
general, problematica instituiei n evoluia sa.
Informaiile s aib un caracter prospectiv. Conceperea informaiilor n
mod dinamic se reflect n sporirea forei lor anticipative, facilitnd
procesele de previziune din cadrul societii comerciale i a regiilor de
stat.

1.1.3. Structura funcional a sistemului informaional

Managementul unei instituii publice are nevoie de un sistem informaional
care s permit prelucrarea complex a informaiilor i astfel s preia o parte din
activitatea sistemului conductor i anume aceea care se refer la prelucrarea
datelor i a informaiilor, analiza rezultatelor, elaborarea diferitelor variante n
vederea adoptrii deciziei etc.
nc de la proiectarea sistemelor informaionale trebuie s li se asigure o
structur funcional bine definit, care s permit realizarea urmtoarelor
operaiuni/faze: culegerea datelor; pregtirea datelor; prelucrarea datelor;
ntreinerea fiierelor i obinerea informaiilor de ieire. Toate aceste operaiuni
sunt referite la un loc prin noiunea de ciclul prelucrrii datelor. Prezentm n
continuare coninutul celor 5 faze ale ciclului de prelucrare a datelor:
a) faza de culegere a datelor const n nregistrarea de ctre un
operator uman a datelor culese din mediu prin nscrierea lor n
documente surs, sau un echipament special percepe datele legate de
procesul urmrit i le capteaz pe un suport;
b) faza de pregtire a datelor const n clasificarea, gruparea,
verificarea, sortarea, fuzionarea, transmiterea sau transcrierea datelor,
acestea fiind supune la transformri radicale pentru a fi transmise la
distan i recepionate la unitatea de prelucrare.
Aceast faz are loc n toate tipurile de sisteme informaionale, dar
capt o semnificaie deosebit n sistemele de prelucrare automat a
datelor, partea informatizat a acestora fiind cunoscut sub numele de
sistem informatic.
c) faza de prelucrare a datelor este aceea care determin
caracteristicile organizatorice i funcia real a unui sistem
informaional. Ea poate fi un operator uman sau echipamente de
prelucrare automat a datelor (calculator electronic).
n principiu, orice sistem evoluat de prelucrare a datelor trebuie s
satisfac anumite cerine:
- s permit intrarea noilor date n sistem;
- s asigure prelucrarea datelor dup un program dinainte stabilit;

10

s asigure existena elementelor operaionale pentru efectuarea

operaiilor aritmetice i logice i a elementelor de comand cu
ajutorul crora se conduce procesul de prelucrare pe baza
programului stabilit.
Prin program de prelucrare a datelor se nelege o succesiune de
instruciuni dup care se execut operaiile ce conduc la obinerea rezultatelor
din prelucrarea datelor.
Operaiile de prelucrare a datelor sunt: calcule matematice,
compararea, sintetizarea, filtrarea, restaurarea datelor

Ciclul prelucrrii datelor:

d)faza de ntreinere a fiierelor si bazelor de de date este
aceea n care are loc stocarea/memorarea datele pentru
refolosirea lor ori de cte ori este nevoie. n sistemele
informaionale mai puin evoluate, memoria extern o constituie
nsi documentele n prelucrare sau arhivate, iar n sistemele
informaionale n care prelucrarea datelor se face automatizat
memoria extern este format din suporturile magnetice i optice
pe care se nregistreaz fiierele sau bazele de date. Tot n
aceast faz are loc i protecia datelor n vederea accesului
neautorizat
e)faza de extragere a informaiilor (rezultatelor)
obinute din prelucrarea datelor n unitatea de prelucrare. Aceast
unitate poate fi un operator uman, sau, n cazul sistemelor de
prelucrare automatve vorba de dispozitive speciale de ieire.
Monitorul video i imprimanta sunt principalele periferice de ieire ale
calculatorului electronic utilizate pentru extragerea informaiilor din
calculator sub form de tabele, grafice, text.

1.2. Structura si functiile sistemelor informaionale

Sistemul informaional este un ansamblu organizat de resurse materiale, personal,
date, mijloace i proceduri de culegere, memorare i comunicare a informaiilor sub
diferite forme (date, sunete, texte, imagini), precum i circuitele informaiilor utilizate.
n continuare vor fi prezentate structura i funciile sistemului informaional intr-un
grafic care de fapt pune in evidenta tot ce a fost prezentat mai sus.

11

Structura si funciile sistemului informaional

1.2.1. Structura sistemului imformaional

Datele
Datele sunt simboluri care caracterizeaz starea unui fenomen sau proces la un
moment dat sau poate defini un obiect al lumii reale. Ele sunt generate de ctre sistemul
operaional sau n cadrul sistemului operaional i sunt percepute fie de om, fie de un
echipament de culegere i nregistrare a acestora. Datele au o valoare relativ pentru
receptor. n msura n care aceste date nu este obligatoriu s fie utilizate de ctre cei care
observ lumea real n mod direct, cores-pondena dintre lumea real i simbolurile
deinute, devine esenial. Exist un risc ca simbolurile obinute s nu reflecte toat
lumea real, acest lucru putnd avea consecine grave n interpretarea lor.
Pentru un anumit receptor, data culeas i nregistrat are o relevan ce este n
funcie de nivelul de autoritate al receptorului. n cadrul unei entiti, pentru un alt
receptor de pe alt nivel ierarhic aceiai dat este nerelevant sau nepertinent. Exemplu :
cantitatea de material consumat ntr-o anumit secie are o anumit relevan pentru
maistrul din secia respectiv care poate avea o imagine asupra consumului din materialul
respectiv, dac acesta se ncadreaz n normele stabilite, dac are calitatea
corespunztoare i el poate decide dac mai trebuie s scoat de la magazie o anumit
cantitate, s returneze la magazie o anumit cantitate sau s foloseasc nlocuitori pentru
materialul respectiv. Aceeai dat pentru un manager sau o alt persoan din apropierea
acestuia, poate s nu aib nici o valoare relevant. Pentru acesta toate datele privind
consumul de materiale din ntreprindere trebuie centralizate pe locuri de costuri, pe
purttori de costuri astfel nct acesta s poat decide asupra ntregului consum de
materiale.

12

Deci datele pentru a deveni relevante trebuie s intre ntr-un proces de prelucrare,
analiz i interpretare n vederea transformrii lor n informaii.

Informaiile
Informaia este imaginea obiectelor i faptelor reprezentate ce contribuie la
confirmarea ideilor utilizate despre aceasta. Ea aduce o cunotin pe care destinatarul nu
o posed i nici nu o poate prevedea.
Informaia reprezint datele transformate sub form semnificativ pentru receptor cu
o valoare real pentru decizia i aciunea acestora.
Cnd este aplicat unui scop util, informaia devine cunotin; datorit acestui aspect
unii autori consider informaia o cunotin stocat.
Caracteristicile specifice ale informaiei :
- informaia este uman, ea nu exist dect prin intermediul observaiilor oamenilor
- informaia are o valoare relativ : pentru o anumit persoan are o valoare
deosebit, iar pentru alta este nesemnificativ
- informaia este stocat ntr-un purttor tehnic de informaie, reprezentnd o
resurs reutilizabil; o informaie odat utilizat nu-i pierde valoarea, de multe
ori dobndete o valoare mai mare (valoare adugat), dat fiind faptul c cu ct
este mai utilizat devine mai credibil
- informaia este difuz, adic are tendina de rspndire; multiplicarea informaiei
nu diminueaz ns valoarea acesteia
- informaia are valoare volatil n sensul c ntrebuinarea ei este strict legat de
timp
Informaia este din ce n ce mai important pentru performanele economice ale
ntreprinderii din urmtoarele considerente :
1. informaia este un factor de producie, ea fiind important pentru activitatea de
concepere i lansare pe pia a produselor finite cu valoare adugat forte. Pentru
explicarea acestei caracteristici se poate utiliza conceptul de densitate a unui
produs, potrivit cruia cu ct un produs are o valoare adugat mai bun, cu att el
are nevoie de mai multe informaii
2. poate fi privit ca factor determinant al comportamentului indivizilor. Informaiile
din mediul social au ca raiune de existen influenarea comportamentului
indivizilor sau grupurilor att n ntreprindere ct i n afara acesteia. n cadrul
ntreprinderii informaia are ca obiectiv influenarea comportamentului membrilor
ntreprinderii pentru ca acetia s se conformeze obiectivelor desemnate. n
exteriorul ntreprinderii, informaia are ca obiectiv influenarea n sens favorabil a
comportamentului partenerilor (furnizori, clieni, instituii publice).
3. informaia este o surs de decizie; ea are valoare dac : contribuie la reducerea
incertitudinii privind viitorul; permite efectuarea unor calcule de probabiliti;
este susceptibil de a influena efectiv deciziile adoptate; contribuie sensibil la
modificarea consecinelor unor decizii

1.2.2. Funciile unui sistem informaional

13

a) Inregistrare
n cadrul acestei funcii, datele generate n cadrul sistemului operaional sunt
recepionate i nregistrate pe un purttor tehnic. Recepionarea poate fi fcut de factorul
uman, dar i de echipamente speciale. n viitor, utilizarea acestor echipamente devine
foarte important deoarece ele contribuie la creterea vitezei de nregistrare i la creterea
corectitudinii nregistrrii. n cadrul echipamentelor speciale pot fi folosite diferite
contoare, debitmetre, cititoare magnetice i scanere.

b) Stocare
Se asigur memorarea datelor pe purttori de mare capacitate, actualizarea
permanent a acestor date, gestionarea lor n cadrul bazelor de date i asigurarea
accesului tuturor utilizatorilor la ele. Existena unor purttori tehnici de foarte mare
capacitate permite entitilor s-i creeze baze de date complete, care s le asigure o
prelucrare integrat a acestora.

c) Prelucrare
Realizarea operaiunilor aritmetice i logice asupra datelor n vederea transformrii
lor n informaii necesare sistemului decizional formeaz funcia de prelucrare.

d) Comunicare
Este funciunea n cadrul creia se realizeaz transmiterea ntre diveri utilizatori
situai n locuri geografice diferite att a datelor ct i a informaiilor. Realizrile
deosebite din domeniul comunicaiilor au fcut posibil ca aceast funciune s permit o
prelucrare n timp real a datelor din diferite zone geografice ( prin cablul reelelor sau
prin satelit). Transmiterea prin cablurile reelelor cuprind preocupri privind securitatea
datelor.

1.3. Sistemul informatic

Un sistem informatic de gestiune (SIG) este un sistem o main care procur
informaiile necesare operaiilor managementului i funciilor de decizie. Sistemul
utilizeaz calcule i programe, comunic date, modele de management i o baz de date.
Structura sistemelor este fundamentat nu numai pe tehnologii, dar i pe sistemul de
organizare a informaiilor i luarea deciziilor de ctre indivizii din oranizaie.
Prin SIG nelegem un ansamblu organizat i integrat de date i informaii, precum i
proceduri i mijloace pentru colectarea i transmiterea acestora.
ntr-un sistem informatic pot intra : calculatoare, sisteme de transmisie a datelor, alte componente

hardware, softwer-ul, datele prelucrate, personalul ce exploateaz tehnica de calcul ,

teoriile ce stau la baza algoritmilor de prelucrare, etc.

14

Se poate spune , c sistemul informatic este inclus n sistemul informational,

acesta din urma fiind o component esenial a unui organism,
economic,social,cultural,etc. Sistemele informatice acoper cele mai diverse domenii.
n funcie de specializare, avem :
-

sisteme specializate, adic sunt proiectate pentru a rezolva un anume tip de

problem dintr-un anume domeniu
- sisteme de uz general, cu ajutorul crora se poate rezolva o gam larg de
probleme din mai multe domenii
- sisteme locale, programele necesare prelucrrilor de date i datele se afl pe un
singur sistem de calcul
- sisteme pe reea, sistemul funcioneaz ntr-o reea de calculatoare, caz n care,
datele i programele pot fi distribuite mai multor staii de lucru ce fac parte din
acea reea.
n ultimul timp se merge tot mai mult pe varianta sistemelor de lucru n reea,
avantajele fiind evidente : transfer de date ntre staii foarte rapid, costuri minime, etc.
n funcie de localizarea datelor i de locul n care sunt efectuate prelucrrile,
putem avea sisteme informatice :
-

cu date centralizate, datele se afl pe un singur sistem de calcul

cu date distribuite, datele se afl distribuite pe mai multe calculatoare n reea
cu prelucrri centralizate, prelucrarea datelor se face pe o singur staie de lucru,
indiferent de numrul staiilor pe care sunt informaiile de prelucrat
cu prelucrri distribuite, mai multe calculatoare prelucreaz datele provenite de la
unul sau mai multe calculatoare din reea;

Dup domeniul n care funcioneaz, sistemele pot fi clasificate dup cum

urmeaz:
-

de baze de date, specializate n gestiunea unor cantiti mari de date

pentru prelucrri stiinifice, specializate pe anumite domenii stiinifice
pentru conducerea proceselor tehnologice, pentru conducerea unor maini, scule,
unelte computerizate

Dup nivelul ierarhic ocupat de sisteme informatice n structura organizatoric a

societii, putem avea :
-

sisteme informatice pentru conducerea activitilor la nivelul unitilor economice

sisteme la nivelul organizaiilor cu structura de grup
sisteme informatice teritoriale
sisteme informatice la nivel de ramur i subramur i la nivel economic national
sisteme de uz general
Dup activitatea ce o automatizeaz, sistemele pot fi :

15

pentru conducerea produciei

pentru activitatea comercial
pentru evidena contabil
pentru evidena materialelor i mrfurilor
pentru evidena personalului i salarizare
pentru evidena mijloacelor fixe

Pentru realizarea unui sistem informatic eficient , trebuiesc avute n vedere unele
reguli de baz, ce au fost deduse din practic.

Abordarea global modular

La proiectarea sistemului trebuie avut n vedere legatura acestuia cu lumea
exterioar, posibilitatile de comunicare cu alte sisteme similare, compatibilitatea cu
sisteme de alta natur, posibilitatea includerii sistemului ntr-un sistem mai complex,
sau posibilitatea includerii altor sisteme.

Criteriul eficienei economice

Principalul criteriu ce st la baza realizrii sistemului este cel economic. Cu alte
cuvinte, la proiectare trebuie avut nnvedere ca raportul dintre rezultatul sau rezultatele
directe sau indirecte obinute prin implementarea i folosirea sistemului economic i
totalitatea costurilor de realizare sa fie ct mai mare. Cu alte cuvinte, trebuie sa fie
rentabil.

Orientarea spre utilizatori

La realizarea sistemului trebuie s se aiba n vedere cerinele si preferintele
utilizatorilor. n acest sens, trebuie purtat o discuie cu utilizatorii n prealabil i pe
baza sugestiilor i preferinelor lor s se treac la proiectarea propriu-zis.

Asigurarea unicitii introducerii datelor

De cele mai multe ori o serie de date trebuiesc utilizate n mai multe locuri n
cadrul sistemului informatic. La proiectarea sistemului, trebuie ca datele sa fie
introduse o singur dat, iar sistemul s distribuie automat datele n celelalte locuri n
care este nevoie de ele.

Antrenarea beneficiarului la realizarea sistemului

Acest principiu decurge tot din orientarea spre utilizator.Trebuie discutat cu
utilizatorul nainte de a trece la proiectare, pentru a nlatura de la nceput o serie de
neajunsuri .Trebuiesc discutate modalitile de introducere a datelor i adaptarea
aplicaiei la nevoile utilizatorului, modul de calcul i prelucrare al datelor.

16

Soluie general, independent de configuraia actual a sistemului informatizat

Sistemul proiectat nu trebuie, pe ct posibil, s fie dependent de dotarea tehnic
actual a beneficiarului, ci trebuie avute n vedere eventuale noi achiziii de tehnic de
calcul, o eventual schimbare a sistemului informatic.

Posibilitatea de dezvoltare ulterioar

Trebuie avut n vedere posibilitatea c sistemul s poat fi nbuntit n raport de
cerinele viitoare ale firmei beneficiare.
Sistemele informatice pun probleme serioase la realizarea lor. n funcie de modul
de abordare, costurile pot fi mai mici sau mai mari, rezultatele mai bune sau mai puin
bune.
De-a lungul timpului s-au conturat doua tipuri de astfel de strategii :
- strategia ascendent (bottom-up de jos n sus, de la mic la mare)
- strategia descendent (top-down de sus n jos, de la mare la mic)

Strategia ascendent
n conformitate cu aceast strategie, rezolvarea unei anumite probleme ncepe cu
rezolvarea problemelor de detaliu, minore. Soluiile sunt agregate n vederea
soluionrii unei probleme mai complexe. Se procedeaz asfel pn ce se ajunge la
vrf, la soluionarea problemei globale.
Dezavantajul acestei metode const n necesitatea cunoaterii n detaliu al
domeniului problemei de rezolvat nainte de trecerea la rezolvarea propriu-zis.

Strategia descendent
Este opus celei ascendente, abordnd problema de la general la particular, de sus
n jos.
Este studiat problema global, ncercnd descompunerea ei n probleme mai mici
i se trece la rezolvarea subproblemelor astfel rezultate. Rezolvarea subproblemelor se
face prin aceiai metod, adic prin descompunerea lor n alte subprobleme, i tot aa
pna se ajunge la probleme a caror rezolvare este cunoscut.
Aceasta strategie prezint avantajul c ofer n orice moment o imagine de
ansamblu asupra problemei de rezolvat.
Pentru realizarea unui sistem informatic sunt implicate multe persoane, materiale,
timp, etc., ceia ce implica n final costuri ridicate. Din acest cauz, modul de abordare
a problemei proiectrii este foarte important. n decursul timpului s-au cristalizat
cteva metodologii standard de proiectare.
Principalele etape de parcurs pentru realizarea unui sistem informatic sunt :

1) Analiza sistemului existent

17

Se studiaz sistemul informatic existent i se stabilesc neajunsurile sale i cerinele

ce urmeaz a fi satisfcute de viitorul sistem informatic. n acest etap se stabilete
rentabilitatea folosirii sistemului informatic.

2) Proiectarea sistemului informatic

Se concepe sistemul, elementele componente ale acestuia, structura lor i modul de
realizare.Datorit complexitii, aceast etap este la rndul ei descompus n dou
etape :
2.a) Proiectarea de ansamblu se stabilete arhitectura de ansamblu, modul de
descompunere pe componente, intrrile i ieirile sistemului. Se finalizeaz
printr-o schem de ansamblu a sistemului n care sunt incluse toate aceste
elementele.
2.b) Proiectarea de detaliu fiecare element descris n etapa anterioar este
descris n detaliu.

3) Elaborarea programelor
Se scriu programele sistemului ntr-un limbaj ales anterior.
4) Implementarea sistemului
Dup ce a fost realizat sistemul se trece la implementarea sa.
5) Exploatarea i ntreinerea sistemului
Este faza final a proiectului n care se trece la exploatarea acestuia, fiind necesare
n paralel i o serie de operaii de ntretinere a acestuia.

1.4. Abordarea sistemic

Sistemele informatice joac un rol esenial n crearea de firme competitive, pentru
administrarea afacerilor la nivel global i furnizarea de produse i servicii utile clienilor.
Globalizarea afacerilor, apariia economiei digitale i extinderea internetului i a altor
reele de comunicaii globale au remodelat rolul sistemelor informatice n afaceri i
management. Internetul asigur infrastructura informatic necesar pentru noi modele de
afaceri, noi procese de derulare a afacerilor i noi modaliti de diseminare a
cunotinelor.
n viaa noastr de zi cu zi, calculatoarele sunt ceva obinuit, ba chiar indinspensabil
n unele cazuri. Se poate spune, pe drept cuvnt c trim ntr-o societate informatizat . n
zilele noastre, ntlnim calculatoare peste tot, de la bacanul din col, care-i ine
evidenele sale cu ajutorul unui PC i pn la ghiseul la care pltim telefonul. Peste tot
sunt calculatoare, legate eventual ntre ele i formnd astfel reele de calculatoare. Toate
acestea se datoreaz faptului c ne dm seama din ce in ce mai mult ca PC-ul ne usureaz

18

munca. Dar trebuie subliniat faptul c un calculator este de fapt o mainrie care
prelucreaz o serie de informaii pe care i le dm. Informaia, este elementul esenial din
acest ntreg lant. De fapt, n practic ntlnim, printre altele, dou concepte legate de
acesta i anume: sistemul informaional i sistemul informatic.
Sistemul informaional este ansamblul de elemente implicate n procesul de colectare,
transmisie i prelucrare de informaii.
Rolul sistemului informaional este de a transmite informaia ntre diferite
departamente . De exemplu, n cadrul unei uniti economice, rolul sistemului
informaional este de a asigura persoanele din conducere cu informaii necesare pentru
luarea diferitelor decizii economice sau de alt natur.
n cadrul sistemului informaional se regsesc : informaia vehiculat, documentele
purttoare de informaii, personalul, mijloace de comunicare, sisteme de prelucrare a
informaiei, etc.
Printre posibile activiti desfurate n cadrul acestui sistem, pot fi enumerate
:achiziionarea de informaii din sistemul de baz, completarea documentelor i transferul
acestora ntre diferite compartimente, centralizarea datelor.
n cadrul sistemului informaional, majoritatea activitilor se pot desfura cu
ajutorul tehnicii de calcul. Se pot prelucra datele primare i apoi, rezultatul poate fi
transferat mai departe, ctre alt compartiment spre prelucrare.Transferul se poate face i
el pe cale electronic, prin intermediul unei reele de calculatoare sau cu jutorul
modemului.
Ansamblul de elemente implicate n tot acest proces de prelucrare i transmitere a
datelor pe cale electronic alctuiesc un sistem informatic. ntr-un sistem informatic pot
intra : calculatoare, sisteme de transmisie a datelor, alte componente hardware, softwerul, datele prelucrate, personalul ce exploateaza tehnica de calcul , teoriile ce stau la baza
algoritmilor de prelucrare. Se poate spune c sistemul informaional este inclus n
sistemul informatic.
n trecut, sistemul informaional era perceput ncepnd cu procedeul administrativ al
ntreprinderii, iar informatica se limita la automatizarea acestor proceduri. Activitatea de
proiectare a unor aplicaii era n mod necesar deductibil i analitic. Utilitatea
informaiei era perceput n funcie de volumul de date i de numrul de aplicaii
implementate i exploatate pe loturi. n majoritate, aplicaiile informatice vizau gestiunea
materialelor, a mijloacelor fixe, calculul i evidena salariilor, obinerea, livrarea i
ncasarea produselor finite. Funcionarea acestor servicii se realiza n mod exclusiv i n
timp diferit. Exploatarea integrat era foarte timid, tehnica servea ca pretext pentru
limitele de deschidere a sistemelor. n prezent cererile utilizatorilor se diversific,
schimbul de informaii cu mediul sunt mai puin previzibile, iar tehnica evolueaz n mod
excepional.
Interconexiunea sistemului de gestiune, progresul tehnic real, prelucrarea n timp real
a tranzaciilor, utilizarea bazelor de date i a reelelor de calculatoare oblig s se trateze
n paralel instabilitatea, evoluia i complexitatea ce rezult din ele. Astfel apare evident
privilegierea ce vizeaz mai multe soluii n care luarea n considerare a ntregului este
preferabil analizei detaliului i n care complexitatea sistemului nu poate fi aplicat
dect cu ajutorul unor modele implicate. Gndirea analitic bazat pe funcionalitate
cedeaz pasul puterii viziunii mai iterative bazate pe modele de comportament
nedescoperite de gndirea sistemic.

19

Teoria sistemelor este util pentru a stabili modul de funcionare a entitii i pentru a
nelege ce reprezint pentru organizaie tratarea informaiilor. Aceast teorie se aplic
att sistemelor naturale (biologice), ct i celor artificiale. Orice sistem este legat de
mediul nconjurtor ntr-o anumit structur, funcie de anumite reguli i urmrind un
anumit scop. Legturile sistemului cu mediul ambiant sunt de intrare i ieire. Legturile
ntre elementele componente condiioneaz ntregul sistem care mai este condiionat i de
mediu.
Schematic, Ernest prezint un sistem astfel :

Legturile sistemului cu mediul

Un sistem complex este format din subsisteme, acestea la rndul lor avnd
caracteristicile unui sistem.
O organizaie poate fi privit din punct de vedere sistemic. Dup natura lor, legturile
pot fi materiale sau informaionale. Nici un sistem nu se poate gsi izolat, el funcionnd
ntotdeauna ntr-un anumit mediu. Descompunerea unui sistem n subsisteme se poate
realiza la diferite grade de detaliere. Deci, n particular, putem considera orice firm
(ntreprindere, unitate economic, agent economic) drept un sistem ce are ca intrri
materiile prime necesare procesului, ca ieiri produsele finite, iar funcionarea va fi
definit de regulile i legile proceselor tehnologice i ale conducerii firmei.

20

Organizaia privit din punct de vedere sistemic

n cazul oricrui sistem avem intrri i ieiri. Intrrile, n sistemul informaional sunt
formate din date interne i externe. Ieirile sunt formate din date asemntoare cu cele
externe, ele fiind formate din rapoarte i fiiere necesare conducerii. La acestea se mai
adaug o serie de alte date i informaii legate de:
- reputaia organizaiei
- cunotine de reclam
- cunotine de marketing
- renumele firmei
Este bine cunoscut din literatur faptul c n multe organizaii exist un adevrat
rzboi ntre manageri i oficiile de calcul sau departamentele de prelucrare a datelor.
Motivele acestui rzboi sunt multiple, principalul fiind ns faptul c oficiile de calcul nu
accept s-i piard n general poziiile i monopolul asupra informaiei. Managerii, n
urma extinderii PC-urilor, au impresia c-i pot rezolva singuri problemele de prelucrare
a datelor. Acest lucru a determinat muli manageri, mai ales cei de nivel mediu, s-i
construiasc mici baze de date legate de activitatea lor, baze care sunt de obicei paralele
bazelor de date generale ale ntreprinderilor, ceea ce nu este ntotdeauna indicat, deoarece
reapar problemele din cazul fiierelor clasice cum ar fi: securitatea, validarea datelor,
coerena, redundana, blocaj de date etc., aspecte binecunoscute n teoria bazelor de date.
naintea unei astfel de decizii, este foarte important s se studieze i s se ia n

21

considerare sistemul de gestiune a datelor deja existent n societate, pentru a nu perturba

acticitatea societii.
n concluzie putem spune c sistemul informaional este un set de proceduri de

colectare, regsire, manipulare i clasificare a informaiilor ca suport a

deciziilor, planificrii, coordonrii i controlului.
Prin urmare sistemul informaional este constituit din mijloace, metode i resurse
umane prin care se asigur desfurarea activitilor specifice procesului informaional:
nregistrarea, transmiterea, prelucrarea, selecionarea i pstrarea informaiilor de orice
natur.
Sistemul informaional al unei firme se descompune ntr-o serie de subsisteme
corespunztoare funciunilor din firm, subsisteme dintre care amintim:
- subsistemul financiar-contabil
- subsistemul de aprovizionare-desfacere
- subsistemul de producie
- subsistemul de personal
Unitile economice ca sistem se ncadreaz la uniti elementare n cadrul sistemului
economico-social, fiind un sistem cibernetic, parial deschis, autonom, cu finalitate
proprie, cu conexiune invers cu puncte decizionale proprii etc. Este dinamic, evolutiv,
supus unor nnoiri, mbuntiri i transformri permanente; este integral alctuit dintr-o
diversitate de sisteme liniare organizate pe activiti sau funciuni.
Pentru a prezenta n mod simplificat un sistem economic ne folosim de o convenie de
prezentare care permite descompunerea acestuia n trei subsisteme :
- sistemul operaional (SO)
- sistemul decizional (SD)
- sistemul informaional (SI)
Sistemul operaional (condus) este cel n care se desfoar fenomene i procese, cu
rolul de a transforma nite elemente, reprezentate de intrrile n sistem, n produse sau
alte rezultate reprezentate de ieirile din sistem.
Sistemul decizional (de conducere) are funcia de coordonare a ansamblului de
activiti n funcie de obiectivul general i/sau obiectivele derivate.
Sistemul informaional are rolul de a evidenia fenomenele i procesele att n cadrul
sistemului condus (operaional), ct i n cel de conducere (decizional).
Abordarea sistemic permite nelegerea evoluiei unitilor economice, a cror
complexitate este n continu cretere, ea reprezentnd totodat o soluie limitat n ce
privete economia sistemului informaional. La nceput necesitatea automatizrii
prelucrrii datelor a aprut n sisteme simple i repetitive n care creterea volumului de
informaii avea ca i consecin creterea numrului de personal. Datorit acestui fapt
costul informaticii corespundea unei investiii ce era finanat de economia de personal.
Trebuie avut n vedere c astzi bugetele informatice sunt supuse acelorai reguli de
investiii. Pe de alt parte tendina unor conductori de a automatiza totul i-a determinat
pe unii s automatizeze anumite servicii ntr-un moment nepotrivit. Astfel apare
necesitatea punerii n practic a unor tehnici de analiza valorii care s permit o mai bun
selecie, asigurnd optimizarea resurselor utilizate pentru obinerea acestora. Aceast
abordare ptrunde n domeniul terial i se refer i la informatic.
Analiza sistemic combinat cu analiza valorii pune la dispoziie un mod de gndire
adaptat sistemelor evolutive i furnizeaz o serie de reflecii cum ar fi :

22

considerarea unui obiectiv de studiu ca sistem, privilegind scopul acestuia

relevarea relaiilor ntre tot i compartimentele sale, ceea ce este preferabil pentru
realizrile dinamice ale lumii informaionale
favorizarea informaiilor care permit dezvoltarea sistemului
ateptarea ca logicile s fie complementare impun gsirea unui mod de atingere a
obiectivelor generale i particulare

Concluzii privind abordarea sistemic :

- orice sistem este un subsistem al unui sistem mai cuprinztor
- un sistem nu se poate gsi izolat; el funcioneaz ntr-un mediu predispus s
integreze legtura cu sistemul respectiv i s reacioneze ntr-un mod previzibil
- descompunerea unui sistem pe subsisteme se face pe diferite grade de detaliere
(dup legturile cele mai slabe), iar agregarea se face dup gradul de
interconectare a subsistemelor considerate; se poate vedea de aici c orice sistem
poate fi separat n subsiste-mele sale componente (la rndul lor sisteme) sau poate
fi sistematizat -mpreun cu alte sisteme- n sisteme mai mari; singura condiie,
fundamental, este ca att analiza ct i sinteza sistemelor s se fac respectnd
pentru fiecare n parte intrrile, structura de transformare i ieirile

23

1.5 Etape de analiza i proiectare a sistemului informatic

Obiectivele analizei
Analiza critic este activitatea prin care se sintetizeaz concluziile echipei de analizproiectare n urma investigrii sistemului informaional existent. Analiza critic nu este
un scop n sine, ea avnd menirea identificrii anomaliilor n funcionarea normal a
sistemului i de a stabili oportunitatea proiectrii reproiectrii unui nou sistem i de a
stabili pentru acesta necesitile, limitele i restriciile impuse de o prelucrare automat.
Obiectivele analizei critice :
- identificarea locurilor de munc sau a compartimentelor care particip la fluxul
informaional fr a-i justifica ntr-un anumit fel activitatea
- identificarea documentelor care circul n sistemul informaional n mod inutil,
contribuind astfel la blocarea circuitelor informaionale i la creterea cheltuielilor cu
ntreinere i funcionarea sistemului; raionalizarea sistemului informaional trebuie s
nceap, n primul rnd, cu sistemul de documente existent;exist situaii n practic n
care pentru a justifica un anumit post de lucru se nmulesc n mod nejustificat numrul
de documente sau chiar numrul de documente sau chiar numrul de exemplare ale
acestuia
- identificarea algoritmilor de calcul eronat aplicai sau eronai prin concepie i a
cror aplicare ar duce la concluzii eronate
- identificarea circuitelor sinuoase ale documentelor, care antreneaz inutil persoane
i/sau compartimente
- identificarea informaiilor necorespunztoare din punct de vedere calitativ
- identificarea circuitelor sinuoase ale documentelor, care antreneaz inutil persoane
i/sau compartimente
- identificarea informaiilor necorespunztoare din punct de vedere calitativ

Analiza structurii organizatorice

Prezentarea general a unitii
Cunoaterea unitii economice n care urmeaz a fi cercetat noul sistem
informaional este o activitate indispensabil pe care trebuie s o execute echipa de
analiz proiectare, activitate care se desfoar pe baza datelor din interiorul unitii ct i
din exteriorul ei.
Sursa acestor date o formeaz documentele publicate privind unitatea respectiv,
urmat de monografii, statute, studii de marketing, promovarea produselor, din lucrri
tiinifice, din materiale de prezentare n pres, din dri de seam, din rapoarte etc.
Din aceste materiale trebuie s rezulte urmtoarele : date eseniale referitoare la
existena unitii, cum ar fi modul de constituire, actul normativ care a stat la baza
constituirii, profilul iniial al unitii, schimbarea profilului intervenit pe parcursul

24

evoluiei, prezentarea procesului tehnologic, locul unitii n economia local, regional,

naional sau chiar mondial, perspectivele de dezvoltare a unitii etc.

Analiza structurii organizatorice

Unitatea este conceput ca un sistem alctuit din componente care, n vederea
realizrii obiectivului general, desfoar activitate specific i au un sistem de relaii
ntre ele. Acest sistem formeaz structura organizatoric a unitii respective. Pentru
analiza structurii organizatorice se apeleaz la organigrame, care pot prezenta unitatea n
ansamblul su (organigrame generale) sau numai pri ale sistemului (organigrame
pariale).
Organigramele, care trebuie s fie parte component a proiectului, pot fi prezentate
sub diferite forme :
- organigrame de tip ierarhic, prezentate pn la nivelul locurilor de munc
- organigrame de tip circular

Organigram pentru o organizatie de productie

Din analiza structurii organizatorice prezentate n organigram, analistul trebuie s
identifice toate problemele legate de funcionarea unitii ca un sistem :
- prezentarea nivelelor ierarhice existente n unitatea respectiv i a nivelului de
subordonare al fiecrui loc de munc

25

identificarea unor compartimente sau locuri de munc care prin volumul lucrrilor
nu justific prezena n sistemul informaional
identificarea unor compartimente ce lipsesc din structura organizatoric
identificarea unor circuite sinuoase a documentelor ntre compartimentele
respective

Analiza structurii funcionale

Pentru completarea concluziilor obinute n urma analizei structurii organizatorice,
analistul va face o investigare a structurii funcionale utiliznd compartimentul ce face
obiectulu studiului. Pentru aceasta va ntocmi i o diagram de relaii n care locul
principal l ocup compartimentul/compartimentele care rspund de activitatea
respectiv. n diagram sunt prezentate i relaiile dintre aceste compartimente i celelalte
compartimente participante la activitate.

Analiza documentelor
Indiferent de mijloacele tehnice folosite pentru prelucrarea datelor, documentele
rmn, cel puin n domeniul financiar-contabil, purttorii tehnici de informaii de baz.
Documentele permit justificarea consumului de factori de producie, reconstituirea unor
fenomene i procese ce au avut loc, prognozarea unor fenomene viitoare etc. n analiza
documentelor, analistul va urmri dou obiective principale i anume :
- identificarea tuturor documentelor care sunt utilizate n activitatea ce face obiectul
studiului
- analiza coninutului i formei documentului

Cunoaterea sistemului de documente

Pentru acest obiectiv, echipa de analiz-proiectare se deplaseaz n toate
compartimentele stabilite ca implicate n activitatea ce face obiectul studiului. ntr-un
compartiment sunt inventariate toate documentele folosite de acesta, indiferent de
regimul lor, indiferent dac sunt sau nu, pn la nivelul biletelor sau al agendelor
personale. Toate documentele sunt apoi trecute ntr-un formular numit inventarul
documentelor, care poate avea urmtoarea structur :
- numr curent
- cod document
- denumire document
- format
- cod clasificare
- emitent
- numr exemplare
- frecven
- destinatar
- observaii

26

Analiza coninutului i formei documentelor

n ceea ce privete forma documentelor, se analizeaz mrimea documentului, dac
documentul are prevzute condiii de arhivare, se urmrete gabaritul rubricilor pentru a
se stabili posibilitatea nscrierii indicatorilor n aceste rubrici, se va urmri posibilitatea
de obinere a acestor documente n mod automat, se urmrete dac se impune nscrierea
unor informaii pe verso-ul documentului, posibilitatea rescrierii pe rnduri deja trecute,
posibilitatea obinerii unui document n mai multe exemplare etc.
n ceea ce privete coninutul documentelor, se urmrete din acest punct de vedere
ordinea de nscriere a indicatorilor, algoritmii utilizai pentru obinerea indicatorilor
respectivi.
De regul, un document conine trei tipuri de date :
- de identificare (data, denumire, cod) care se trec n partea superioar
- coninutul propriu-zis al documentului, care ofer date privind operaiunile
efectuate
- semnturile pentru ntocmire, avizare, aprobare, care de regul sunt trecute n
partea inferioar a documentului

Analiza informaiilor
Dup efectuarea studiului asupra ansamblului de documente, echipa de analizproiectare efectueaz i o analiz a informaiilor coninute de acestea. Prin aceast analiz
se urmrete :
- numrul informaiilor identificate n documente
- importana informaiilor n crearea bazelor de date
- importana informaiilor n asigurarea informaional a sistemului decizional
Obiectivul principal al acestei etape l constituie eliminarea informaiilor inutile i
chiar a celor susceptibile da a fi utilizate pn cnd acestea devin necesare sistemului
informaional.
Pentru analiza informaiilor se ntocmete grila informaiilor cu urmtoarea
structur :

27

Grila informaiilor-structur
naintea ntocmirii grilei, analistul va grupa documentele inventariate n dou
categorii :
- documente de intrare, cele din care se preiau datele care se introduc n sistemul de
prelucrare
- documente de ieire, care cuprind situaii, rapoarte, liste, rezultate n urma
procesului de prelucrare
Aceast clasificare nu este o operaiune uoar deoarece exist situaii cnd acelai
document se poate considera att de intrare ct i de ieire. De exemplu, dac se
prelucreaz datele privind consumul de materiale, bonul de consum poate fi considerat
document de intrare atunci cnd n el se preiau date privind acest consum, dar poate fi
considerat i document de ieire atunci cnd lansarea materialelor se face n cadrul unei
aplicaii de proiectare automat.
Pentru evitarea acestei dificulti, analistul va introduce ntr-una din cele dou
categorii acele documente care n mod cert fac parte din categoria respectiv, restul
documentelor fiind nscrise n cea de-a doua categorie. nscrierea n gril se face n mod
individual, fiecare document fiind trecut n categoria lui, cu toate informaiile aferente.
La sfrit se vor nsuma informaiile att pe vertical ct i pe orizontal.
Totalul pe vertical reprezint cantitatea de informaii coninut de un document. Pe
baza acestuia, analistul poate aprecia importana documentului respectiv i poate trage
concluzii asupra necesitii meninerii lui sau eliminrii lui n cadrul noului sistem. La
prima vedere se poate considera c un document este cu att mai important cu ct conine
un numr mai mare de informaii. Aceast concluzie este pripit deoarece exist situaii
n care un document srac n informaii este extrem de util sistemului decizional.
Exemplul cel mai elocvent n acest sens este documentul bilet de voie. Acesta, dei
conine un numr foarte redus de informaii, analizarea tuturor biletelor eliberate ntr-o
anumit perioad de timp ofer o caracterizare a seriozitii cu care se desfoar
activitatea n unitatea respectiv. De asemenea acest element poate servi ca element de
prob pentru justificarea prezenei sau absenei unei persoane ntr-un anumit loc i la un
anumit moment. Rezult deci c meninerea, scoaterea sau contopirea unui document cu

28

altul nu se decide n mod simplist ci n urma unei analize serioase a utilitii

documentului pentru sistemul decizional.
Totalul pe orizontal reprezint frecvena de apariie a unei informaii pe ansamblul
documentelor. i n acest caz, o prim impresie ar fi aceea de acoperire a unei informaii
ca importan dac apare de mai multe ori n document. i n acest caz, aceast apreciere
este pripit deoarece exist situaii cnd o informaie (numele documentului) apare pe
toate documentele, ea nefiind ns relevant pentru sistemul decizional.
Algoritmii utilizai : din acest punct de vedere, analistul va urmri dac algoritmii
sunt corect stabilii i/sau corect aplicai. La analiza algoritmilor utilizai pentru calculul
anumitor rezultate, analistul trebuie s precizeze i restriciile de valabilitate ale
rezultatelor respective.

Analiza fluxurilor i circuitelor informaionale

Pentru analiza circuitelor informaionale se utilizeaz reprezentri grafice ce pot fi de
mai multe feluri :
- metoda schemelor globale / bloc / organigrame
- metoda schemelor logice
- metoda reprezentrii pe vertical
- metoda reprezentrii pe orizontal (flow-chart)
Primele dou metode se utilizeaz cel mai mult la elaborarea programelor
(aplicaiilor). Cea mai bun metod inspirat din studiul muncii este metoda reprezentrii
pe orizontal (flow-chart). Caracteristicile acestei metode sunt :
- este o reprezentare sugestiv ce nlocuiete o descriere greu de realizat
- sistematizeaz i centralizeaz pe o suprafa restrns o cantitate mare de
informaii
- permite depistarea erorilor sau omisiunilor din etapele precedente
- permite evidenierea legturilor ntre subsisteme
- permite segmentarea unui sistem n subsisteme i analizarea lor separat
- permite compararea mai multor variante i a sistemului actual cu cel proiectat
- ofer o imagine clar a intrrilor/ieirilor din sistem
- ofer elemente pentru calculul costurilor cu funcionarea sistemului informatic

Principii de reprezentare :
Flow-chart-ul este un grafic operaional cu ajutorul cruia se obin fluxuri
informaionale pas cu pas. Simbolurile utilizate au fost elaborate de ASME (American
Society of Mechanical Engineers elaborat de F.G. Gilbreth) i preluate din studiul
muncii. Dimensiunea simbolului este standardizat. n cadrul su toate operaiile ce se
execut asupra unui document sunt reprezentate simbolic. Fiecrui document i
corespunde o singur linie de circuit. Succesiunea operaiilor se desfoar de la stnga la
dreapta.
Simboluri utilizate la ntocmirea diagramelor orizontale de circulaie a documentelor:

29

crearea unui document

se fac complectri pe document

verificarea documentului

bloc de simplificare (aceei operaie se execut pe mai multe exemplare)

transportul documentului (miarea documentului de la o persoan la alta, de la un

serviciu la altul)

ntrziere (oprirea documentului, ateptare, staionare)

verificarea unui document, odat cu semnarea lui

dosar (arhivare, clasare)

distrugerea documentului

ntocmirea unui document n mai multe exemplare

30

Restricii, necesiti, limite, cerine pentru noul sistem

Cerinele
Cerinele sistemului informaional sunt concepute cu scopul de a oferi suportul
material pentru a ndeplini urmtoarele obiective :
- conceperea sistemului informatic, avnd n centru o baz de date n care s fie
colectate i integrate date interne i externe sistemului
- informaiile s fie pertinente
- informaiile s fie oferite tuturor utilizatorilor ndreptii s le primeasc
- realizarea acestuia (SI) pe o reea de calculatoare (LAN)
- asigurarea unui grad avansat de integrare pe vertical i orizontal

Restriciile
Restriciile reprezint condiiile ce trebuie respectate la proiectarea noului sistem.
Acestea pot fi :
- restricii impuse de structura organizatoric : orice SI este proiectat i
funcioneaz doar ntr-o structur organizatoric, orice modificare n cadrul
acesteia va modifica i SI; perfecionarea SI impune uneori i modificri n
structura organizatoric; pentru a realiza noul sistem n aceste condiii, echipa de
analiz-proiectare trebuie s solicite aprobrile necesare efecturii modificrilor;
n caz contrar noul sistem trebuie s se ncadreze n vechea structur
- restricii impuse de legislaie : dac n urma proiectrii noului sistem sunt
necesare modificri, echipa de analiz-proiectare trebuie s solicite aprobarea;
dac nu se obine aprobarea, noul sistem va trebui s respecte legislaia i regulile
n vigoare
- restricii impuse de organul de control intern: toate modificrile ce apar n sistem
au efect asupra fenomenelor n conexiune invers pe baza creia se efectueaz
principalele elemente de control, comand, reglare, auto-reglare; se vor determina
efectele modificrilor asupra unor decizii i aplicarea n practic a acestora

Necesitile
Sunt dou categorii de necesiti :
- materiale : tehnologiile informaionale (reea, posturi de lucru, hrtie imprimant,
purttori tehnici de informaie, documente primare, discuri flexibile, CD-uri,
DVD-uri ), consumabile

31

fora de munc : cei ce vor utiliza sistemul (analiti, programatori i utilizatori

finali); pentru utilizatorii finali cunotinele solicitate sunt minime n condiiile
unor aplicaii cu interfee prietenoase

Limitele
Limitele reprezint graniele pn la care se ntinde sistemul. Ele trebuie stabilite
corect, n concordan cu obiectivele sale. Obiectivele SI sunt diferite de cele ale entitii
i trebuie s contribuie la realizarea acestora. Trebuie respectate termene, parametrii,
costuri. Limitele sunt determinate de :
- potenialul financiar al unitii
- nivelul echipei n prelucrarea datelor
- performanele tehnologiei informaionale

1.6. Etape de implementare si dezvoltare a sistemelor

informatice

Etapele implementrii
Etapa de implementare finalizeaz activitatea de proiectare i realizare a sistemului
informaional i are ca obiectiv testarea funcionalitii noului sistem n condiiile
concrete ale firmei i cu date reale.
Implementarea ncepe n momentul n care componentele sistemului au fost testate
individual i permit asamblarea lor la nivelul unitii funcionale. Implementarea se
ncheie cu punerea n funciune a sistemului proiectat i o data cu acceptarea de ctre
beneficiar a aplicaiei informatice implementate.
La implementare particip urmtorii factori :
- unitatea beneficiar - asigur condiiile tehnice, organizatorice i informatice
- unitatea proiectant - furnizeaz sistemul proiectat
- personalul implicat n utilizarea sistemului
Etapele implementrii sistemului informatic vor fi prezentate in continuare.

Asigurarea condiiilor de implementare

n aceast etap au loc urmtoarele operaiuni :
- definirea instruciunilor de execuie a procedurilor
- instruirea personalului beneficiar
- ealonarea n timp a lucrrilor
- asigurarea condiiilor organizatorice, financiare i materiale
- asigurarea datelor reale necesare implementrii

Funcionarea experimental a sistemului proiectat

32

Aceast faz asigur verificarea funcionalitii sistemului cu date reale. Strategiile de

implementare presupun compararea vechiului sistem cu cel proiectat sau a acestuia cu
alte sisteme etalon. Se cunosc mai multe variante de implementare si anume:
a) implementarea directa i renunarea la vechiul sistem (nu se
recomand)
b) implementarea paralel - se realizeaz cu date curente din vechiul
sistem i cu funcionarea n paralel a vechiului sistem, ceea ce va
permite compararea funcionalitii celor dou sisteme
c) implementarea pilotat - se realizeaz prin lansarea n experien a
sistemului ncepnd cu acele subsisteme ce au o frecven maxima de
utilizare
d) implementarea compartimental - este utilizat n uniti economice
unde structurile organizatorice prezint autonomie prin prisma
fluxurilor informaionale
e) implementarea combinat (mixt)

Verificarea performanelor sistemului informatic

Presupune ncrcarea efectiv a sistemului cu date reale n vederea rea1izarii
parametrilor proiectai. n finalul acestei faze se face evaluarea sistemului i validarea
rezultatului. Se va verifica msura n care sunt satisfcute obiectivele stabilite i dac
rezultatul noului sistem justific cheltuielile fcute.

Elaborarea raportului de implementare

Raportul de implementare trebuie s cuprind urmtoarele:
- obiectivul urmrit
- condiiile n care s-a desfurat implementarea
- resursele folosite
- aria de cuprindere a sistemului
- durata implementrii

Elaborarea documentaiei de utilizare a sistemului

n mod normal, fiecare aplicaie trebuie s fir nsoit de trei manuale:
- manualul de prezentare - conine concepia generala a sistemului, precum i o
prezentare succinta a unitii funcionale specifice
- manualul de utilizare - se ntocmete pentru fiecare unitate funcional n parte i
asigur nscrierea unitii generale cu datele de intrare, condiiile de validare,
restriciile
- manualul de operare - conine informaii referitoare la exploatarea efectiva a
sistemului proiectat

33

1.7. Tehnici i metode de studiu a dezvoltrii sistemului

informatic
Tehnica analizei valorii
Tehnica analizei valorii este aplicat pentru studiul dezvoltrii sistemului economic n
ansamblul su i are ca obiectiv mbuntirea soluiilor tehnice, economice,
organizatorice etc., viznd creterea efectului util n condiiile meninerii sau a reducerii
efortului depus n realizarea unui produs, executarea unei lucrri sau prestarea unui
serviciu. Analiza valorii are ca punct de plecare timpul de munc socialmente necesare
care determin mrimea social a valorii produsului final. ntruct datele i informaiile
cu care lucreaz se regsesc sau rezult n/dintr-un sistem informaional rezult c
integrarea acestei metode ntr-un sistem informatic ar duce la creterea eficienei
ntregului sistem economic al firmei, nu numai al sistemului informaional informatizat.

Metode de determinare a tendinelor activitilor economice

Proiectarea unui sistem informatic viabil cu o perioad de via ct mai mare este
condiionat nu numai de previziuni cu caracter tehnologic, ci i de prevederi asupra
tendinei n evoluia activitilor economice, a proceselor i a fenomenelor pe care se
bazeaz desfurarea lor.
Cunoaterea tendinei n dezvoltarea unui fenomen sau proces economic se bazeaz
pe datele de eviden economic i pe estimri ale evoluiei factorilor de influen n
perioadele viitoare. Punctul de plecare l constituie seriile dinamice ale indicatorilor i
indicilor care reflect fenomenul sau procesul studiat.
Pentru determinarea i extrapolarea tendinelor unui fenomen sau proces, metodele
mai utilizate sunt metoda celor mai mici ptrate i metoda netezirii (lissage) exponeniale.

Metoda scenariilor
Prin analiza i proiectarea sistemelor informatice se urmrete mbuntirea strii i a
funcionrii sistemului global pe o perioad mare de timp. Explorarea dezvoltrii
sistemului se realizeaz n condiii mai bune prin utilizarea metodei scenariilor. Metoda
scenariilor se bazeaz pe un ansamblu de procedee i instrumente prin care se stabilete
succesiunea logic de evenimente n scopul de a arta cum, plecnd de la o situaie
actual, se poate evolua pas cu pas spre o situaie viitoare. Investigaiile au ca punct de
plecare stabilirea tendinelor care au perspective de a juca un rol important n dezvoltarea
pe termen lung. Scenariile, ca rezultat final al investigaiilor, apar sub form de liste de
evenimente ipotetice, create pentru a atrage atenia asupra punctelor importante i a
cauzelor lor. Ele rspund la dou categorii de ntrebri : sub ce form i n ce scop se
poate realiza treptat o ipotez ? si ce posibiliti exist n fiecare etap de a mpiedica,
schimba sau facilita evoluia ?
Obiectivele principale urmrite prin aplicarea metodei scenariilor sunt :
- predicia dezvoltrii, a evoluiei unor fenomene i procese
- stimularea gndirii n studiul aspectelor multiple ale unei probleme decizionale
- analiza detaliat a aspectelor dinamice fr limitare la consideraii abstracte
n realizarea acestor obiective se urmrete parcurgerea urmtoarelor etape de lucru :
1. stabilirea obiectivelor concrete ale cercetrii.

34

Acestea pot fi : precizarea referentului viitor sau starea spre care se sper c pot
fi dirijate evenimentele; alegerea variantelor ce se ramific din punctele nodale;
cunoaterea mai bun a sistemului funcionnd n situaiile pe care le imaginm;
2. studiul contextului n care se va dezvolta sistemul prin reperarea factorilor eseniali i
a impactului lor asupra sistemului.
Seriile dinamice ale principalilor indicatori de nivel constituie baza elaborrii de
modele matematice de reflectare a consecinelor aciunii factorilor asupra sistemului;
3. scrierea scenariilor prin abordare global i descrierea evoluiei sistemului n
dinamic.
Evoluia poate fi reprezentat, ca realizabil, avnd n vedere aciunea tendinelor
factorilor interni (endogeni) i a celor externi (exogeni) sistemului. Alegerea strategiilor
i a interveniilor adecvate este condiionat de cunoaterea aprofundat a sistemului.
Reprezentarea evoluiei sistemului nu trebuie s fie parial i rigid. Modificrile care
apar n structura sistemului trebuie luate n considerare la descrierea sistemului;
4. stabilirea tendinelor n funcie de care va evolua sistemul, dac asupra lui nu se
exercit aciuni voluntare externe.
Avnd n vedere tendinele naturale care se manifest n sistem, se scrie scenariul
tendenial. Dirijarea sistemului ntr-o direcie dorit este posibil prin modificarea
traiectoriei lui n spaiul abstract. Studiul dinamicii sistemului aduce n centrul ateniei
analiza tensiunilor i a contradiciilor interne i a celor dintre sistem i mediul exterior.
Legturile (conexiunile) inverse, care se manifest, pot s fortifice sau s anihileze
caracteristicile sistemului;
5. extragerea rezultatelor prin reinerea acelor tendine manifestate care corespund
obiectivelor propuse.

1.8. Sisteme informatice pentru management

Sistemele informatice, ajutor in management

n funcie de natura obiectivelor urmrite i de specificul organizaiilor care le
folosesc, pot fi identificate diferite tipuri de sisteme informaionale: militare,
meteorologice, tiinifice (baze de date documentare) i altele. Cele mai rspndite, i mai
studiate n acelai timp, sunt totui sistemele informaionale de management.
Dei noiunea de sistem informaional de management a aprut nc din anii 1960,
n prezent nu exist o accepiune unic a acestui termen. O definiie posibil consider
sistemul informaional de management ca fiind o metod organizat de asigurare cu
informaii interne i externe referitoare la operaiunile trecute, prezente i viitoare ale
organizaiei pentru a sprijini luarea i aplicarea deciziilor. Evident, o astfel de metod

35

organizat presupune proceduri, echipamente i oameni implicai n culegerea,

transmiterea, prelucrarea i disponibilizarea informaiilor.
Sistemul informaional de management este o component a sistemului
organizaie, cu rol de legtur ntre sistemul decizional i cel operaional. La nivelul unei
organizaii orientate spre profit, sistemul informaional de management poate fi vzut ca un
ansamblu de subsisteme intercorelate, delimitate dup domeniile funcionale mai
importante ale ntreprinderii: sistemul informaional de marketing, sistemul informaional
de producie, sistemul informaional financiar, sistemul informaional al resurselor umane,
sistemul informaional executiv (al conducerii strategice). Aceste sisteme funcionale pot
include, la rndul lor, mai multe subsisteme, specifice diferitelor activiti realizate n
respectivele domenii funcionale. Procesul de structurare poate merge i mai n profunzime,
astfel c, de fapt, ntr-o organizaie poate fi identificat o multitudine de sisteme
informaionale de management aflate n relaii de incluziune dup un model piramidal.
ntruct n firmele moderne majoritatea sistemelor informaionale de management sunt
computerizate sau sunt combinaii ale unor elemente manuale i computerizate, n
continuare ne vom referi la astfel de sisteme.
Structura sistemelor informaionale de management. Indiferent de nivelul i
complexitatea lor, sistemele informaionale de management au, de regul, cinci
componente mai importante: intrrile n sistem, prelucrrile de date, stocrile de date i de
informaii, ie irile din sistem, controlul operaiunilor din sistem.
Intrrile ntr-un sistem informaional de management pot include date referitoare la
fenomene i procese, pe baza crora sunt evaluate att punctele forte ct i cele slabe ale
organizaiei, oportunitile i ameninrile manifestate de factorii externi, precum i multe
alte date i informaii de care au nevoie managerii pentru fundamentarea i controlul
deciziilor operaionale. Sursele de date i informaiile pentru intrarea n sistem sunt plasate att
n mediul intern al firmei ct i n cel extern, operaiunile de culegere fiind manuale sau
automatizate.
Prelucrrile datelor constau n ordonri, grupri, selectri, calcule algebrice,
operaiuni logice i altele, n urma crora datele sunt transformate n informaii utile
managerilor n procesul decizional. n sistemele informaionale computerizate exist dou
modaliti de prelucrare a datelor: batch (pe loturi) i on-line. Prelucrarea pe loturi
presupune memorarea datelor pe benzi magnetice sau discuri i introducerea lor n grupuri
mari spre prelucrare de ctre unitatea central a calculatorului. Prelucrarea on-line const
n introducerea datelor direct n memoria central a calculatorului, prin intermediul unor
terminale, pentru prelucrare imediat. Prelucarea on-line este n general interactiv,
aceasta nsemnnd c derularea operaiunilor se face pe baza unor indicaii furnizate de
operator printr-un dialog cu calculatorul.
Stocrile de date i informaii constau n nregistrarea acestora pe supori adecvai
(de hrtie, magnetici, optici etc) i pstrarea sub form organizat de arhive sau baze de
date computerizate.
Ieirile informaionale oferite managerilor pot lua diverse forme. Cel mai adesea,
astfel de ieiri sunt prezentate sub forma unor rapoarte incluznd texte, tabele i grafice
imprimate pe hrtie sau afiate pe ecranul monitoarelor video. n sistemele informatice
evoluate, o categorie important de ieiri o constituie rspunsurile la ntrebrile puse de
manageri (eventual, formulate ntr-un limbaj ct mai apropiat de cel natural).
Controlul funcionrii sistemului trebuie s asigure producerea i distribuirea
unor informaii utile, oportune, i veridice, la un cost care s fac sistemul eficient.

36

Sarcini de control importante au managerii compartimentelor informatice, dar i

superiorii acestora.

Tipuri de sisteme informatice de management

n funcie de complexitatea i performanele lor, sistemele informaionale de
management bazate pe calculatoare pot fi de mai multe tipuri: sisteme de prelucrare a
datelor, sisteme de informare a managerilor, sisteme suport pentru decizii, sisteme de
birotic, sisteme expert.
Sistemele de prelucrare a datelor au fost primele sisteme informaionale
computerizate din ntreprinderi. Ele nregistreaz date cu privire la operaiile rutiniere,
repetitive ale organizaiei i pregtesc documente (rapoarte) care descriu aceste operaii
n detaliu sau le agreg, le sintetizeaz. Exemple clasice de sisteme de prelucrare a
datelor sunt aplica iile informatice de eviden a personalului i calcul al retribuiilor.
Exist unele particulariti ale sistemelor de prelucrare a datelor, care le
deosebesc de alte tipuri de sisteme: operaiile realizate - fie ele manuale sau
computerizate - sunt obligatorii, pentru a asigura controlul activitilor firmei de ctre
manageri sau de ctre unele elemente ale mediului extern (acionari, organe fiscale etc);
datele prelucrate sunt foarte detaliate i reflect, de regul, trecutul; procedurile de tratare
utilizate sunt standardizate.
Prelucrarea datelor poate contribui la rezolvarea problemelor decizionale prin
rapoartele standard pregtite, n care se regsesc informaii sintetice utile managerilor (de
exemplu, cheltuielile cu retribuiile pe subuniti sau pe total organizaie). n acelai
timp, prin sistemele de prelucrare a datelor sunt ntreinute baze de date actualizate care
pot fi utilizate i de alte tipuri de sisteme informaionale.
Sistemele de informare a managerilor sau sisteme informaionale de management
propriu-zise au constituit urmtoarea etap n evoluia sistemelor informaionale
organizaionale. Ele pregtesc informaii cu privire la trecut, prezent i viitor i le ofer
unor grupuri de manageri cu nevoi similare n organizaie. Aceste informaii concretizate n rapoarte periodice, rapoarte speciale i rezultate ale unor simulri - sunt
destinate identificrii i rezolvrii unor probleme decizionale.
Primele funciuni ale ntreprinderii care, de regul, beneficiaz de astfel de
sisteme sunt cele de marketing, de producie i cea financiar. Claritatea, lipsa de
ambiguitate a informaiilor utilizate faciliteaz abordarea prioritar a acestor funciuni.
Firmele moderne dezvolt totui eforturi nsemnate i pentru realizarea unor sisteme de
informare a responsabililor resurselor umane i a managerilor superiori implicai n
proiectarea i implementarea strategiilor organizaionale. Dificultile mai mari sunt
generate de faptul c, n aceste domenii ale managementului, informaiile sunt uneori
ambigue i au un grad mai mare de incertitudine. Avantajele oferite justific ns, n
marea majoritate a cazurilor, investiiile fcute. Exemple de aplicaii ce pot fi integrate
ntr-un sistem de informare a resurselor umane: analiza profilului posturilor, previziunea
disponibilului de personal, planificarea perfecionrii personalului.
Sistemele suport pentru decizii au aprut la nceputul anilor '70, marcnd un progres nsemnat n evoluia sistemelor informaionale. Un sistem suport pentru decizii
(SSD) este un sistem interactiv care sprijin un singur decident (individual sau colectiv)
n soluionarea unei probleme semistructurate, oferind informaii sau sugestii privind
deciziile cerute de problema respectiv.

37

Potrivit multor autori, rezolvarea unei probleme decizionale este un proces cu

patru etape:
- investigarea, n cursul creia se ncearc nelegerea i definirea
problemei;
- concepia, n care sunt imaginate diferite s olu ii posibile pentru problema
definit;
- decizia, n care trebuie aleas cea mai bun soluie, pornind de la criteriile
(obiectivele) urmrite;
- urmrirea, n cursul creia sunt examinate efectele deciziei i este
asigurat aplicarea acesteia.
O problem este considerat structurat dac primele trei etape sunt structurate,
adic variabilele cauzale sunt bine cunoscute, solu iile (alternativele) pot fi complet
definite, iar obiectivele urmrite sunt clare i operaionale (necontradictorii). Dac una
sau dou etape din primele trei este structurat (sau structurate), problema este
semistructurat (slab structurat), iar dac nici una din primele trei etape nu este
structurat, problema este nestructurat.
In arhitectura unui sistem suport pentru decizii pot fi identificate trei componente
principale:
baza de date, manipulat prin intermediul unui sistem de gestiune a bazei
de date;
baza de modele, realizat i exploatat cu ajutorul unui sistem de gestiune
a bazei de modele; de regul, modelele incluse sunt alese n mod special
pentru analiza i rezolvarea problemei respective;
interfaa utilizator, de dorit ct mai prietenoas.
Sistemele suport pentru decizii sunt foarte complexe. Ele cer timp i resurse
nsemnate pentru proiectare, ntreinere i instruirea managerilor utilizatori. Cu toate
acestea, astfel de sisteme sunt tot mai frecvent utilizate datorit potenialului de
mbogire a calit ii deciziilor asistate. n managementul resurselor umane, sistemele
suport pentru decizii au fost realizate ndeosebi pentru planificarea efectivelor de
personal i a masei salariale.
Sistemele de birotic nglobeaz tehnici i echipamente destinate automatizrii sarcinilor

repetitive din munca de birou. Bazate pe calculatoare i telecomunicaii, astfel de sisteme

vizeaz cu precdere prelucrarea i comunicarea textelor, imaginii i sunetului.
n prezent, exist o mare diversitate de aplicaii care pot fi nglobate n sisteme de
birotic: prelucrarea textelor, editarea, pota electronic, agenda electronic,
teleconferina, stocarea i regsirea imaginilor, transmiterea faximilelor i altele. Vor fi
prezentate succint doar cteva dintre acestea, utilizate mai frecvent n domeniul
resurselor umane.
Prelucrarea textelor urmrete nlocuirea mainii tradiionale de scris printr-un
ansamblu format dintr-un calculator, o imprimant i un pachet de programe adecvat
(numit procesor sau editor de texte). Facilitile oferite privesc introducerea i editarea
textelor, punerea n pagin, corectarea erorilor de ortografie i de sintax i altele.
Avantajul principal al sistemelor de prelucrare a textelor const n uurina cu care pot fi
fcute copieri i modificri de texte; utilizatorul i poate mbunti astfel documentul
realizat pn cnd acesta exprim exact mesajul dorit.
Editica sau compunerea i reproducerea electronic a documentelor ofer toate
posibilitile unei veritabile tipografii. Un astfel de sistem include un microcalculator

38

dotat cu monitor de nalt rezoluie, o imprimant laser i un pachet de programe

specializat (Desktop Publishing Software). Acesta d i n urm asigur compunerea unor
documente complexe, prin editarea i integrarea de texte, tabele, grafice i imagini.
Sistemele de editica sunt utilizate de ctre firme ndeosebi pentru realizarea cataloagelor
de produse, a anunurilor publicitare sau a publicaiilor de ntreprindere. Pota electronic
permite schimbul de mesaje ntre utilizatorii unei reele informatice. Un utilizator al
sistemului de pot electronic i poate redacta cu uurin mesajul folosind un terminal
sau un calculator personal interconectat n reea, dup care l poate expedia destinatarului
sau destinatarilor prin intermediul reelei respective. Pentru transmiterea mesajelor pot fi
utilizate mai multe opiuni. De exemplu, dac expeditorul dorete s comunice mesajul
tuturor utilizatorilor reelei, atunci el l va plasa ntr-un "tablou electronic", de unde poate
fi recuperat de orice utilizator interesat. Dac se dorete un rspuns de confirmare a
primirii mesajelor, atunci trebuie aleas opiunea "pot recomandat". Exist i
posibilitatea invalidrii retransmiterii mesajelor n reea prin opiunea "pot privat".
Sistemele expert sunt aplicaii informatice destinate s simuleze raionamentul
experilor n domenii specifice de cunoatere.
Un sistem expert include, de obicei, patru componente: o baz de cunotine n
care au fost introduse reguli i fapte ce descriu domeniul de cunoatere respectiv; un motor
de inferen, care realizeaz raionamente pe baza regulilor i faptelor din baza de
cunotine; o interfa utilizator, prin care utilizatorul introduce date i instruciuni, obinnd
soluii i explicaii; un motor de dezvoltare, folosit de ctre conceptor pentru crearea
sistemului. Regulile sunt enunuri de tipul "dac este ndeplinit condiia, atunci rezult
aciunea". Pentru rezolvarea unei probleme este utilizat un ansamblu de reguli legate
logic sub form de reea. Motorul de inferen, componenta cea mai important a
sistemului, efectueaz raionamente examinnd regulile prin nlnuire nainte sau napoi.
Sunt reinute numai regulile adevrate. Pe baza lor, motorul de inferen atribuie, n final,
o anumit valoare variabilei scop. De cele mai multe ori, motorul de inferen poate obine
informaii necesare procesului de raionament din baze de date create i ntreinute de alte
tipuri de sisteme informatice.
Sistemele expert permit managerilor s-i mbunteasc procesele decizionale,
oferindu-le mai multe alternative de aciune i un nalt nivel logic de evaluare a acestor
alternative. n domeniul resurselor umane au fost create sisteme expert capabile s aduc
un sprijin consistent deciziilor de recrutare, planificare a carierei, planificare a
perfecionrii profesionale.

Tendine n domeniul sistemelor informaticemanageriale

Evoluia rapid a sistemelor informaionale a fcut ca n 1982 s existe patru
tipuri de astfel de sisteme, n 1992 ase tipuri, iar astzi se pot identifica opt tipuri de
sisteme informatice folosite n diverse domenii manageriale. Cele opt tipuri sunt: sisteme
birotice (Office Automation Systems - OAS), sisteme de comunicaie (Communication
Systems -CS), sisteme de procesare a tranzaciilor (Transaction Processing Systems TPS), sisteme de informare a managerilor (Management Information Systems - MIS &
Executive Information Systems - EIS), sisteme de suport a deciziei (Decision Support
Systems - DSS).

39

Sisteme birotice
Din acest domeniu s-au desprins pe parcursul timpului sistemele de comunicaie i
cele de reea. Sistemele birotice includ o gam larg de instrumente informatice, cum ar fi
programe de calcul tabelar, programe de editare de texte i programe de prezentare.
Aprute n 1970, programele de calcul tabelar au devenit astzi indispensabile i chiar a
doua natur pentru utilizatorii de calculatoare, realiznd practic automatizarea calculelor
sub forma unor tabele al cror element central l reprezint celula. Editoarele de texte
memoreaz, actualizeaz i listeaz documente ce conin text i imagine i a cror
complexitate se ntinde de la texte clasice la publicistic. Pachetele de prezentare
realizeaz filme ce conin sunet i imagine, iar programele de tip notebook sau calendar
memoreaz o planificare de activiti sau simple date personale.
Pentru aceste sisteme poate fi utilizator orice persoan care posed cunotine
despre un software de tip birotic (Microsoft Office, Coreii Office sau Smart Suite - numite
generic"Office suites" - sunt realizate de firme ca Microsoft, Novell sau Lotus), n vederea
crerii de documente cu un editor de texte, realizrii unor calcule cu un editor de tabele,
stocrii de date cu ajutorul unui notebook sau calendar sau realizrii unor prezentri
computerizate.
n domeniul proceselor de producie sunt utilizate programe de calcul tabelar pentru
analiza proceselor de fabricaie i editoare de texte pentru documente referitoare la
depanarea utilajelor.

Sisteme de comunicaie
Aceste sisteme informaionale au schimbat modul de lucru n numeroase afaceri. Se
detaeaz dou clase de astfel de sisteme, cele de tip teleconferin i cele utilizate pentru
transmiterea de informaii individuale.
Teleconferinele utilizeaz transmiterea informaiei cu scopul "ntlnirii" a dou
sau mai multe persoane n vederea dezbaterii unei idei sau probleme. Telefonul este
precursorul n acest domeniu, el fiind urmat la mare distan de audioconferin
(convorbire ce se desfoar ntre cel puin trei persoane situate n dou locuri diferite),
conferina computerizat (schimbul de mesaje de tip text introduse pe calculatoare separate
spaial i avnd ca avantaj fa de audioconferin faptul c nici un participant nu poate
domina sau controla conversaia, iar n final rezult i un istoric de evoluie al dezbaterii),
videoconferina (o form de teleconferin n care participanii se vd unii pe alii chiar
dac sunt desprii spaial, putndu-se folosi n acest scop i videotelefoanele).
Sistemele de transmitere individual a informaiei sunt pota electronic, pota
vocal i faxul. ncepnd din 1980, aceste modele ncearc s preia supremaia deinut de
metodele potale clasice. Pota electronic a devenit astzi foarte popular prin avantajele
pe care le deine fa de alte metode de comunicare (mesajul definit prin adresant, dat de
la o adres electronic legat de un server de comunicaii, poate fi transmis simultan la
mai muli adresani, poate fi preluat de adresant prin intermediul unui laptop, chiar dac
se afl n micare, doar prin apelarea serverului la care este el alocat i nu este necesar
cunoaterea perfect a limbii sau pronuniei n care se face comunicarea). Pota vocal
(utilizat n special n reelele de telefonie mobil sau telefonie cu robot pentru mesaje)
este similar potei electronice, fiind ns mai personalizat i avnd ca avantaj faptul c o

40

comunicare telefonic este ntotdeauna mai uoar dect una computerizat. Folosind
aceleai linii telefonice ca pota electronic sau cea vocal, dar fiind foarte uor de utilizat,
faxul deine astzi 40 % din totalul transmisiilor efectuate prin intermediul liniilor
telefonice.
n domeniul proceselor de producie, E-mailul i V-mailul sunt utilizate pentru a
dezbate problemele ce apar la folosirea unor echipamente noi, iar pentru coordonarea
proceselor de producie i de marketing se utilizeaz videoconferinele.

Sisteme de procesare a tranzaciilor

Un astfel de sistem (TPS) are rolul de a nmagazina date despre tranzacii i de a
controla deciziile care se iau pe parcursul acestor tranzacii. Tranzacia se definete ca fiind
un eveniment ce genereaz sau modific informaiile coninute ntr-un sistem informaional.
Tranzaciile au reprezentat primul domeniu n care au aprut sistemele informaionale.
Sistemele de procesare a tranzaciilor sunt bazate pe modele i reguli ce structureaz modul
de procesare a tranzaciei. Pentru cei familiarizai cu sistemele de gestiune a bazelor de
date, aceste reguli sunt definite n mai multe clase, cum ar fi validarea, accesul sau
controlul.
Domeniul utilizatorilor este limitat la personalul cu atribuii n executarea unei
tranzacii (actualizri sau modificri de informaii).

Sisteme de informare a managerilor i sisteme de informare a conductorilor

Sistemele de informare a managerilor (MIS) nu in de era computerelor; centralizarea,
interpretarea i analiza informaiilor n vederea lurii deciziilor nu ine de sisteme
electronice, ci mai mult de sisteme manageriale. Un sistem computerizat de informare a
managerilor are rolul de a pstra controlul i de a furniza informaii despre activitatea firmei. Utilizatorii unui astfel de sistem nu sunt doar managerii, ci i angajaii care i pot
controla i corecta activitatea prin faptul c sistemul devine un sistem cu feed-back, reacia
invers fiind realizat chiar de MIS. n fapt, acesta este i rolul MIS de a prelua
informaii i de a le transforma n informri pentru manageri i bucle de reacie invers
pentru controlul sistemului de ctre angajai.
Sistemele de informare a conductorilor sunt tot MIS-uri, dar realizate ntr-o
form mai flexibil i cu o interfa mai prietenoas, deoarece fac legtura ntre MIS i
DSS. Dei n mod normal doar managerii i conductorii au acces la datele din TPS-uri ce
reprezint baza MIS i EIS, este util ca orice persoan angrenat n activitatea unei firme
s aib acces la MIS i EIS. i aici exist software specializat i orientat n rezolvarea
acestor probleme.

Sisteme de suport al deciziei

Aceste sisteme au rolul de a ajuta oamenii n luarea deciziilor i sunt utilizate n
domenii n care nimeni nu cunoate exact cum trebuie procedat n toate cazurile ce pot s
apar. Ele sunt sisteme informaionale interactive i ajut la luarea deciziilor n situaii
semistructurate sau nestructurate, oferind modele i instrumente pentru procesarea datelor.

41

Aceste sisteme sunt utilizate att n luarea deciziilor n situaii repetitive ct i n cele
nerepetitive. Astfel, n situaii ciclice se definesc anumite proceduri de rezolvare,
permind ns utilizatorului s decid cnd s foloseasc aceste variante. De asemenea, n
cazurile nerepetitive se definesc modele i metode de interfa care pot fi folosite sau nu.
Gama larg de DSS-uri face ca sistemele informatice s porneasc de la utilizarea
calculului tabelar, a pachetelor grafice sau a SGBD-urilor i s ajung pn la modele
specializate de simulare i optimizare.
Sistemele de acest gen sunt utilizate de manageri, dar n mod special de analiti i
specialiti din domeniile pentru care sunt proiectate.

Sisteme de execuie (sisteme expert)

Dei denumirea lor este controversat, avem de a face cu acele sisteme care n ultima
perioad au devenit eseniale datorit progresului din domeniul tehnologiei informaionale.
Din marea varietate a acestor sisteme vor fi prezentate doar sistemele expert. Un program ce
raioneaz pentru obinerea rezultatelor ntr-o activitate dificil, care n mod normal este
realizat de un expert uman, se numete sistem expert. Cunotinele sunt de dou tipuri:
fapte i reguli de raionare pentru soluionarea problemei. Sistemele expert rein
cunotinele experilor umani i mbuntesc performanele persoanelor cu o experienn
mai mic.
Sistemele sunt utilizate de persoane din domeniul cercetrii sau de persoane ce
posed o calificare special.

Sisteme de lucru n reea

Aprut n anii '80, termenul de "groupware" a avut o larg recunoatere, n sensul
utilizrii lucrului n colectiv i reele n vederea atingerii unor obiective legate de progresul
tehnic din domeniul respectiv. Lucrul n reea a devenit o component esenial a sistemelor informatice, ncepnd cu globalizarea i progresul sistemelor organizaionale i informatice din
ultimul deceniu. Aplicaiile acestor sisteme informaionale sunt legate de preluarea datelor din
bazele de date distribuite. i n acest domeniu exist software specializat, unul dintre aceste
produse fiind Lotus Notes, un mediu de lucru cooperativ pentru sisteme de tip client/server.
Produsele din aceast clas sunt orientate pe dezvoltarea de aplicaii de lucru cooperativ i au
rolul de a asigura activitatea n comun ntr-o reea. Acest concept infonnatic nu este similar
cu cel de SGBD, de SQL sau cel de programare vizual, nefiind bazat pe date relaionale, ci pe
baze de date speciale de tip Notes, orientate pe obiecte ce pstreaz documente de tipuri
variate.Alte sisteme informaionale pentru lucrul cooperativ au rolul de a organiza fluxul
de informaii n cazul activitilor structurate n aciuni gradate, n sensul procesrii,
soluionrii, transferrii sau redirecionrii informaiilor.
Din trunchiul GS tinde s se desprind o nou clas de sisteme informaionale,
numit "sisteme de suport al deciziilor n grup" (Group Decision Support System GDSS). Aceast clas ncearc s mbine aplicaii ca Lotus Notes cu tehnologia informaional a sistemelor de comunicaie.

Tendine privind clasificarea sistemelor informaionale

Din cauza evoluiei rapide a sistemelor informaionale, terminologia din acest
domeniu ine foarte greu pasul cu noutile.

42

Astfel, prin prezentarea celor opt sisteme informaionale i a caracterisicilor

fiecruia, s-a ncercat o delimitare, dar evoluia tehnologic a dus la apariia unor sisteme
avnd caracteristici comune pentru dou sau mai multe din sistemele identificate anterior,
aceste categorii purtnd numele de sisteme informaionale hibride.
De asemenea, n cazurile n care unul sau mai multe astfel de sisteme (dintre cele
prezentate) lipsesc, nefind necesare, rolul acestora este preluat de sisteme din alt clas,
putndu-se substitui ca soluii oferite.
Avnd n vedere aceste dou direcii, de hibridizare i de substituire de proprieti a
diferitelor tipuri de sisteme informaionale, devine din ce n ce mai dificil realizarea unei
clasificri, cea prezentat nefind universal valabil pentru orice situaie.

1.9. Impactul tehnologiilor informaionale (IT) asupra afacerilor

Previzionarea tehnologiei
Scenarii futuriste tind s sintetizeze planificarea tehnologiei pentru urmtorii 1020 de ani. Oricum, activitatea trebuie planificat pentru perioada urmtoare de 2-7 ani, cu
scopul de a supravieui pe termen lung. innd seama de toi factorii care pot influena
previziunile, cu ct privim mai departe n viitor, cu att avem mai puine anse de
previzionare i cu att mai mult scade valoarea previziunilor pentru planificarea
economic.
Aceast apreciere este valabil, ndeosebi, la previziunea tehnologiei, care
depinde de proiectarea n viitor a eventualelor produse ce pot aprea n urma cercetrilor
curente i de impactul acestor produse asupra utilizatorilor. Aceste previzionri sunt
vulnerabile n ceea ce privete acceptarea pe pia a produselor previzionate, influena
tehnologiilor concureniale, influena costurilor schimbrii noilor tehnologii, capacitatea
companiei de a lansa noi produse pe pia i o mulime de al i factori nontehnologici.
Scenariile prezentate aici au o mare posibilitate de a avea loc n perioada anilor
2001-2007, deoarece se bazeaz pe tehnologii (sau combinaii de tehnologii) care au atins
stadiul de dezvoltare al produsului sau se afl deja pe pia.
Din acest punct de vedere, capitolul de fa nu constituie o previzionare a
tehnologiei, deoarece presupune ptrunderea continu a afacerii pe pia prin produsele i
serviciile unei IT existente.
Majoritatea companiilor din rile dezvoltate dein, deja, un numr impresionant de
utilizatori de IT; pe msur ce aceast utilizare se intensific, ne putem atepta la schimbri
economice, att din punct de vedere calitativ, ct i cantitativ. Aceste schimbri includ:
relaiile cu clienii i furnizorii;
deprinderile de lucru ale personalului;
recrutarea de personal de ctre companie;
structurarea costurilor pe produse i
servicii;
modaliti de conducere ale managerilor.

43

n acest capitol sunt descrise schimbrile care pot aprea ca urmare a impactului IT.
Foarte important: n acest capitol se dezbate problema responsabilitilor directorilor
generali pentru a urmri impactul acestora asupra planificrii strategice.
Muli efi de departament deleag specialitilor competena asupra IT, deoarece
consider fie c IT este prea "tehnic" sau prea detaliat pentru a le capta atenia, fie c
aceti specialiti trebuie s cunoasc IT. Mesajul acestui capitol este acela c impactul IT
n perioada urmtoare va fi att de mare, nct directorii executivi vor avea de reflectat
mult timp asupra lui.

Schimbarea produselor i serviciilor

Ca punct de plecare pentru previzionare, vom ncepe cu examinarea ctorva
modaliti prin care IT va transforma produsele i serviciile oferite de companie. Un
impact deosebit asupra afacerii l va avea mbuntirea comunicaiilor globale de date,
voce i video.
Comunicaiile globale dau posibilitatea continuitii activitii economice. n zilele
noastre exist servicii pentru rezervarea de bilete de cltorie, indiferent de destinaie, care
funcioneaz 24 de ore din 24.
Sistemele de stocare i regsire a informaiilor, combinate cu comunicaiile, vor
permite coordonarea activitilor de cercetare-dezvoltare distribuite. Procesul de cercetare i
dezvoltare se va desfura ntr-un ritm alert, influenat de ciclul scurt de via al produselor
i de noile instrumente de cercetare, incluznd sisteme de lucru n echip i sisteme de
cutare a materialelor informative, care gsesc nu numai informaiile cerute, ci i altele,
asociate.
Descoperirile privind miniaturizarea i dezvoltarea de cipuri pentru
microprocesoare vor continua s influeneze perfecionarea sistemelor programate care s
sporeasc gradul de utilitate al produselor fabricate. Cipurile pentru calculatoare sunt deja
pe pia. n viitorul apropiat, cipurile pentru calculatoare i dispozitivele de comunicare se
vor regsi n diferite produse, de la cas, la mobilierul din cas, la haine i accesorii. De
exemplu, controlarea unui centru de distracii dintr-un scaun cu sptar rabatabil, activat
prin voce, care include cldur i masaj, conectare telefonic, voce stereo i microfoane
cu alte cuvinte, crearea unui mediu ideal de relaxare. Dac unui sistem informaional de
conducere i se adaug un calculator personal i accesul la serviciile newswire, se creeaz
un centru de comand pentru managementul afacerilor.
Instrumentele ocazionale sau profesionale vor include calculatoare. De exemplu, o
bormain va recunoate momentul n care materialul urmeaz s fie perforat, va regla
momentul de torsiune automat i l va avertiza pe operator n caz de supranclzire sau n
eventualitatea producerii unor pagube.
Tehnologiile de ultim or ale sistemelor micro-electromecanice produc mecanisme
miniaturale, pe care le combin cu inteligena artificial ntr-un cip de siliciu obinuit.
Prile mobile ale echipamentului pot fi conectate n aa fel nct s activeze dispozitive de
mare capacitate, cum ar fi instrumente medicale, termostate sau o mulime de alte aplicaii
aparinnd unor sisteme mai mari. Sistemele micro-electromecanice dau posibilitatea
dezvoltrii unei industrii noi, precum i a unei game ntregi de produse noi.
Serviciile informaionale on-line, care ofer tiri, divertisment, informaii comerciale, informaii de cercetare-dezvoltare etc. vor cunoate cea mai rapid dezvoltare economic din urmtorul deceniu. "Agenii" inteligeni software, care ajut la navigarea n reea
pentru cutarea informaiilor dorite sau pentru eliminarea informaiilor nedorite vor

44

reprezenta utilizri curente pentru profesioniti i manageri. Dispozitivele portabile care au

acces la aceste surse de informaii ajut la dezvoltarea afacerii.
Modalitile de combinarea a calculatoarelor i comunicaiilor cu alte produse se
afl deja n stadiu de proiect.

Schimbarea relaiilor cu clienii

Unul dintre cei mai rapizi adoptatori de tehnologie l reprezint domeniul
divertismentului i al publicitii. Un bun exemplu este filmul realizat n 1992,
Terminator 2, care a folosit tehnologia imaginilor computerizate pentru a realiza efectele
speciale. Companiile de publicitate au adoptat rapid aceast tehnologie pentru reclamele
lor, dar adevrata transformare n domeniu nu a aprut nc. Prin utilizarea televiziunii
prin cablu, a bazelor de date care conin informaii demografice i a seleciei automate de
programare, mass media nu va rezista i va ncerca s creeze o pia care s o reprezinte
perfect.
In general, cu ajutorul crdurilor de garanii distribuite mpreun cu produsele,
companiile au construit baze de date pentru fiecare client n parte.
Firmele de vnzare cu amnuntul, de asemenea, vor colecta informaii despre
clieni la utilizarea crilor de credit pentru cumprturi. Din aceste surse, departamentul de
publicitate va putea determina profilul fiecrui client care cumpr en detail i, n funcie de
aceasta, s fac publicitate bunurilor i serviciilor specifice. Cu ajutorul tehnologiei de
editare grafic computerizat pot fi realizate imediat cataloage cu produse specifice pentru
grupurile cu venituri variate, pentru grupurile etnice i pentru grupurile cu un anumit stil de
via.
De asmenea, ne putem asigura c clienii vor gsi modaliti s se protejeze singuri
de "atacul" violent de publicitate. De exemplu, solicitrile prin telefoane directe i
publicitatea vor avea o eficien redus, deoarece acum se pot aciziiona telefoane
"inteligente", care afieaz apelurile sosite.
In viitor, serviciile prestate vor reprezenta un factor important de difereniere a
concurenei, vor reduce automat preurile de livrare i vor crete viteza de reacie fa de
client.
ncepnd cu anul 1993, IBM i alte companii au implementat 800 de numere de
telefon prin care ofer informaii clienilor, dar serviciile noi vor merge mult mai departe.
Trebuie s ne ateptm la un numr de 800-900 de telefoane pentru informarea clienilor,
ntreinerea software-ului, servicii de asisten i diagnosticare a produselor. De exemplu,
n plus fa de capacitatea ordinatorului deja inclus n aparatura de buctrie, ne putem
atepta ca senzorii conectai la microprocesor s afieze diagnosticul. Cnd clientul sun
pentru reparaii, unitatea de service i va solicita acestuia s conecteze telefonul la priza
aparatului defect. Ct timp clientul ateapt la telefon, microprocesorul va ncrca
diagnosticul n calculatorul unitii de service, care va comanda din stoc piesele de
schimb i va trimite depanatorul acas la client, la o or aleas de acesta.
Urmtorul pas de dezvoltare va nlocui comunicarea prin telefon cu un
microprocesor, avnd ncorporat un dispozitiv de radio-comunicaii cu raz scurt de
aciune. Acesta va permite contactarea unitii de service utiliznd linia telefonic a
clientului nainte de defectarea aparaturii.
Preul redus al telefoanelor video va permite calculatoarelor s rspund clienilor
pe cale vocal i vizual. De exemplu, poi suna la banc sau la broker s afli situaia

45

contului sau te poi interesa la magazinul tu preferat de produsele pe care le au de

vnzare, fr nici un fel de intermediere uman.
De asemenea, se schimb modul de vnzare a produselor i a serviciilor. n viitorul
apropiat, n alegerea produselor, clienii vor fi asistai de computer prin sisteme video. Mai
nou, n domeniul amenajrii interioarelor, cu ajutorul computerului i a! unui "consultant",
clienii pot solicita noi interioare de buctrii, dormitor sau baie i pot aduga aparatur
electrocasnic i mobil, precum i opiunile lor pentru culori i pot vedea cum arat noua
camer dup redecorare. Dup aprobare, calculatorul afieaz automat lista de preuri a
materialelor i a altor accesorii necesare. n curnd, va fi introdus o tehnologie
asemntoare pentru comenzile curente de bunuri, de la automobile pn la operaii
plastice, stiluri de coafur i machiaj, probarea hainelor prin calculator n culori i stiluri
variate. Nu peste mult timp, aceste instrumente vor fi incluse n minicalculatoare
portabile cu ecran color i ia preuri accesibile, disponibile agenilor de vnzare.
Proiectarea de ctre cooperative care lucreaz n reea computerizat pentru a
dezvolta noi domenii de vnzare a noilor produse i servicii (sau a produselor i
serviciilor curente) va ine seama de opiunile mai multor clien i.
Deja, unele uniti industriale din petrochimie i materiale plastice s-au conectat
la reelele celor mai importani clieni pentru a proiecta n comun materiale care vor
permite producerea economic de componente noi mai durabile sau mai uor de fabricat.
Unitile de producie vor lega tot mai multe sisteme proprii direct de cele ale
distribuitorilor i ale firmelor de vnzare cu amnuntul, nu doar pentru aprovizionarea
stocurilor, ci i pentru obinerea de informaii privind preferinele clienilor, cu ajutorul
factorilor demografici. Oamenii nu vor putea face fa fluxului prea mare de informaii,
de aceea, sistemele expert care simuleaz capacitile intelectuale ale oamenilor n
anumite domenii de expertiz vor fi utilizate pentru a reaciona n toate situaiile, dar mai
ales n cele neobinuite.
Utilizarea crilor de credit, debit i a altor modaliti de plat va cpta
amploare, dar conceptul de "societate fr numerar" este un mit. Economia
neconvenional este prea puternic n fiecare ar.

Legatura cu furnizorii
Realizarea treptat a unei reele digitale de servicii integrate (RDSI), a unei
modaliti de transferare asincron (ATM) i a altor tehnologii de comunicare pe scar
larg pot asigura transmisii simultane de voce, de fax, video i/sau de date pe aceeai
linie telefonic. Aceast tehnologie va sprijini proiectele de lucru n grup pentru
planificarea produselor, fabricarea lor i pentru detectarea defeciunilor tehnice existente
ntre firme i furnizorii lor.
Traducerea de texte asistat de calculator, cu un nivel de acuratee de peste 80%
ntre anumite limbaje, va facilita afacerile pe pieele externe. Un productor de talie
internaional de echipament greu tradiional trebuie s adune oferte pentru colaboratorii
noi din Scandinavia i America de Nord, de la centrele regionale de desfacere, de la
distribuitorii locali de materiale i de la reprezentanele din alte ri. Compania a
dezvoltat deja infrastructura telecomunicaiilor necesar susinerii afacerilor
internaionale i anticipeaz micrile urmtoare pentru a sprijini proiectarea n comun i
elaborarea de oferte.
Departamentul de Aprare al Statelor Unite i multe companii din sectorul privat
cer mbuntirea serviciilor furnizorilor prin implementarea schimbului electronic de

46

date (EDI). Sfritul deceniului va cunoate interaciuni directe ntre sistemele firmelor i
cele ale furnizorilor n domenii ca: planificare, proiectare, cercetare i dezvoltare,
managementul stocurilor (inventariere), desfacere, asigurarea calitii i inspecia,
precum i n alte domenii n care ntreprinderea poate opera ca o singur entitate.
De fapt, noiunea de ntreprindere caracterizeaz tot mai mult modul de
desfurare al afacerilor i legtura cu alte sisteme n cadrul unor procese n lan de la
materia prim, prin distribuitori, pn la clieni.

Schimbarea deprinderilor de lucru ale angajailor

Deprinderile de munc ale personalului i modul n care salariaii i vd posturile
se vor schimba n noile condiii de lucru determinate de introducerea de IT.
omajul tehnologic (ieirea din uz temporar sau permanent a unor meserii) va
conduce, de cele mai multe ori, la multiple perioade de omaj i la schimbarea profesiei
de-a lungul unei cariere. Munca intermitent va destrma loialitate^dfrrcadrul
companiei i poate conduce la adoptarea unei legislaii care-i va fora pe angajai s-i
asume o mai mare responsabilitate la instruirea personalului.
omajul tehnologic va determina o cretere a afacerilor comerciale de proporii
mici sau"microafaceri" , care aprovizioneaz firmele mai mari. Cerinele reduse de
cunotine de pentru selectarea personalului; de aceea, de multe ori asistm la educarea
personalului prin intermediul calculatorului sau aparatului video.
n unele din rile dezvoltate, emigranii constituie un supliment de for de
munc, dar care necesit o pregtire de integrare. Aceasta presupune, din partea
companiilor, sponsorizarea unor cursuri de pregtire pe calculator, incluznd i sisteme
de recunoatere a limbajului, pentru mbuntirea limbajului emigranilor.
Numrul "emigranilor electronici", al persoanelor care prin utilizarea noilor
tehnologii informatice pot face parte din personalul unei companii, chiar dac ei nu se
afl fizic n ara de origine a angajatorului, va crete nu doar n domeniul informaticii, dar
i n alte posturi, de exemplu, n domeniul financiar.
O slab pregtire tehnologic i lipsa experienei pentru o persoan va npreuna
angajarea acesteia, iar din partea angajatorului apare necesitatea organizrii de cursuri de
pregtire a angajailor. O situaie mult mai optimist apare pentru persoanele
handicapate, care nu au calificarea necesar pentru angajare i care au mai multe anse de
angajare avnd n vedere situaia existent. Cyborg-urile (interfee umane minuioase i
maini inteligente) permit persoanelor handicapate s presteze munci fizice i s-i
ndeplineasc sarcinile de birou care, n alte mprejurri, ar fi fost greu de ndeplinit.
Modificarea structurii costului afacerilor
Globalizarea comunicrii a determinat apariia ciclurilor de afaceri de 24 de ore,
ceea ce ar putea duce la trecerea la lucrul n mai multe schimburi. Aceasta va conduce la
creterea cheltuielilor cu salariile, la o utilizare eficient a utilajelor i la creterea
eficienei capitalului investit. Ritmul de automatizare al activitii industriale a fost
ncetinit de existena unei structuri nefavorabile a costurilor, care implic o amortizare
rapid a mijloacelor fixe, determinnd astfel creterea costurilor directe pe produs.
Utilizarea la capacitate maxim a echipamentului de baz, timp de 24 de ore, tinde s
compenseze aceste costuri directe, fapt ce ncurajeaz investiiile n automatizarea
instalaiilor.

47

De asemenea, odat cu accentuarea tendinei de mbtrnire a populaiei, n

majoritatea rilor dezvoltate va scdea populaia activ, ncurajnd automatizarea, care
s nlocuiasc necesarul de for de munc.
Prin utilizarea unor tehnici de vnzare concureniale i prin creterea exigenelor
cumprtorilor personalizai se va nregistra o cretere a cererii produselor.
Personalizarea produselor impune producerea n cantiti mici, pstrarea unor
stocuri reduse i va permite firmelor mici s concureze cu cele de talie mare, din moment
ce factorul cheie al succesului l va constitui nivelul costurilor produselor personalizate
de serie mic i nu al produciei n mas.
Restructurarea forei de munc implic o cretere a remunerrii unui numr mai
redus de salariai i necesitatea crerii unui program de compensare a celor
disponibilizai.
Eficiena utilizrii calculatoarelor n toate domeniile economice va determina, cu
timpul, o cretere a utilizrii sistemelor de prelucrare a diferitelor tranzacii, apariia de
baze de date n reea n cadrul companiei i folosirea intensiv a calculatoarelor.
Calculatoarele cu o capacitate redus i reelele locale vor constitui elemente
omniprezente n activitatea economic, iar mai mult de jumtate din costurile aferente
achiziionrii i exploatrii calculatoarelor vor fi transferate la firmele de consultan.

Modificarea modului de conducere a activitii

Modul de luare a deciziilor de ctre manageri va fi influenat de impactul pe care
l vor avea tehnologiile informaionale asupra diferitelor domenii de activitate.
Laptopurile vor asigura managerilor independena n timp i spaiu, din moment ce
acetia au acces la informaiile companiei indiferent de locul n care se afl, pot lua
decizii i da comenzi personalului n orice moment i n orice loc; accesul timp de 24 de
ore la activitatea firmei reprezint accesul timp nelimitat la orice problem cu care se
confrunt firma.
mbuntirea modului de comunicare va da posibilitatea managerilor s-i extind
aria de control. S-a observat c managerii care dein un control absolut nu trebuie s aib
mai mult de cinci sau ase subalterni direci. Oricum, integrarea funciilor afacerii ntr-o
companie dezvoltat necesit mai mult dect att. Mecanisme precum corespondena
electronic, accesul la baza de date a unei companii, conferinele video i ntreinerea
buletinelor electronice permit managerilor s-i mbunteasc domeniul de control.
Pentru soluionarea problemelor de rutin vor fi utilizate sisteme expert.
Cu timpul, se va accentua adoptarea deciziilor n grup prin consultri cu ajutorul
teleconferinelor. Pentru a fi competitive, companiile trebuie s adune cele mai bune talente,
care trebuie s se concentreze asupra modului de abordare a deciziilor critice. Adoptarea
deciziilor n grup poate determina "paralizarea" hotrrilor n unele companii, dac ntre
consiliul de administraie i comitetul executiv are loc consultarea cu ajutorul
teleconferinelor. Pentru a evita astfel de stagnri, trebuie ca responsabilitatea pentru o decizie
s revin unui singur manager.
Managementul specializat pe funciile afacerii, pe departamentul de cercetare i
dezvoltare, de proiectare a tehnologiei, financiar i de marketing, va fi nlocuit treptat de

48

managementul n grup, pe echipe interdisciplinare, care, cu ajutorul teleconferinelor, vor

reduce ntrzierea adoptrii unei decizii. Dar, ntotdeauna, este indicat s existe o persoan
care s ia decizia final.
Aceast posibilitate de acces i de informare intern i va "coplei" pe manageri cu
informaii, multe dintre ele nefiind relevante pentru nevoile lor. Aceast afluen de
informaii nu provine doar din interiorul firmei, ci i din surse externe. Avnd n vedere
presiunea constant a suprancrcrii cu informaii, directorii vor apela la noi tehnologii
care combin grafice, sisteme expert, sisteme informaionale de conducere i alte
tehnologii pentru filtrarea informaiilor i obinerea de date uor de utilizat i cu un
coninut relevant.
Este clar c managerii trebuie s aib o influen tot mai puternic asupra
procesului de achiziionare de IT de ctre firm.
Noile aplicaii vor pune accentul asupra strategiei de dezvoltare a firmei, spre
deosebire de aplicaiile actuale care au n vedere gestionarea bazelor de date. Investiiile vor
avea n vedere, n principal, interfaa dintre firm i companie, mbuntirea serviciilor i
satisfacerea cerinelor clienilor, ceea ce implic achiziionri care s sprijine strategia
companiei sau produsului. De exemplu, dac strategia firmei este s obin produse la
preuri reduse, sistemele trebuie s suporte costurile efective de producie, meninnd un nivel
al calitii suficient.
Chiar i legturile strnse cu furnizorii cheie, precum ar fi proiectarea produsului n
cooperare, gestionarea comun a stocurilor cu ajutorul IT, asigurarea comun a calitii sau
aprovizionarea vor determina companiile s devin "ntreprinderi extinse". Astfel,
directorii executivi i managerii trebuie s conduc ntreprinderile n strns legtur cu
alia ii i "partenerii" de afaceri ai companiei.
Aceasta aduce att beneficii, ct i riscuri pentru companii. O firm de materiale de
construcii, deja renumit n livrarea Ia timp a produselor, decide s se extind n acest
domeniu prin colaborarea strns cu clienii, devenind n acest fel liderul pieei. Apelnd la
replanificarea activitii economice, avnd n vedere reducerea timpului de la comand pn
la livrare, a determinat satisfacerea la nivel nalt a clientului. Dup o anumit perioad de
timp, un manager (de la firma analizat) se intereseaz, din curiozitate, dac proiectul de
baz a fost corect. Analize i interviuri aprofundate ale cererilor clienilor au artat c sunt
cteva comenzi care trebuie onorate ct mai repede posibil, dar, pentru majoritatea
comenzilor, o livrare rapid implic pentru clieni cheltuieli suplimentare cu depozitarea i
ntreinerea materialelor, un motiv cert de nemulumire din partea clientului. Proiectul i-a
reconcentrat atenia asupra unei livrri rapide, acolo unde este cazul, folosindu-se metoda
JIT(Joint IT)
Livrarea dup metoda JIT este renumit tocmai pentru mbuntirea serviciilor,
concomitent cu reducerea costurilor de depozitare. O legtur strns ntre sistemele
computerizate ale furnizorilor i cele ale beneficiarilor face posibil aplicarea metodei
JIT mixta, dar chiar i aceast tehnic implic multe riscuri.
Satisfacerea cerinelor clien ilor pe pieele competitive presupune ca furnizorii de
bunuri i servicii s-i actualizeze informaiile cu privire la clieni i la factorii care
determin satisfacerea nevoilor acestora. Acest efort va reprezenta o continu provocare.
Colectarea i structurarea de informaii despre piee, nivelul vnzrilor, concureni, clieni,
tendine i date tehnice sunt elemente decisive pentru a intra cu succes n sompetiie.
n anii '80, muli directori au luat cunotin despre utilizarea calculatoarelor i
informaiilor pentru a construi o "sal de dezbateri" o sal de conferine a directorilor

49

dotat cu retroproiectoare i calculatoare care dau posibilitatea directorilor s gseasc i s

analizeze informaiile i planul comun privind strategia de lupt a companiei. Cteva
companii au investit sume importante pentru dezvoltarea acestor sli de dezbateri. Urmtorul
pas l vor reprezenta sistemele informaionale de conducere, bazate pe comunicarea prin
staii de lucru multimedia. Aceste staii de lucru, susinute de groupware (sisteme software
care uureaz munca n grup prin intermediul reelelor de calculatoare), vor asigura alte
faciliti, permind utilizatorilor s participe la edine din biroul lor, indiferent de
localizarea acestora.
Calculatoarele vor fi considerate ca fiind o alt surs de afaceri (precum fora de
munc, echipamentul de birou, maini etc), afaceri care vor fi manevrate de ctre cei care
rspund de unitile de afaceri strategice sau departamentale.
Activitatea economic va suferi transformri odat cu dezvoltarea IT.
Replanificarea activitii economice va avea ca obiectiv nu numai reducerea costurilor, ci
i o mai bun reacie a companiei la mbuntirea calitii produselor sau serviciilor, a
stilului, a imaginii, a funciilor i a altor particulariti care s satisfac cererea de pia. Cu
alte cuvinte, replanificarea activitii economice va aborda nu numai conceptul JIT, ci i
modul de a reaciona la rapiditatea cu care noile produse sunt scoase pe pia.
Managementul superior trebuie s se asigure c replanificarea activitii
economice cu ajutorul IT dezvoltate urmrete atingerea obiectivelor reale ale activitii,
acest proces nefiind legat de gradul n care o anumit tehnologie este disponibil pe piaa
soft.

Reducerea riscurilor cand se lucreaza cu computere.

Tehnologia informaional implic riscuri noi, care trebuie avute n vedere de ctre
companii n momentul reproiectrii activitii.
Ca rezultat al evoluiei tehnologice, creterea dependenei fa de calculatoare i de
mijloacele de comunicare va face companiile mult mai vulnerabile n faa daunelor produse
de pierderea de informaii sau de defectarea sistemului informatic. Fiecare dintre noi
cunoate o anumit stare de iritare cnd persoanele care lucreaz la departamentul de
relaii cu clienii ne informeaz c nu ne pot ajuta deoarece "calculatorul este defect", sau
cnd ni se spune c "trebuie s fie o greeal n calculator".
Managementul superior va trebui s acorde mai mult atenie resurselor necesare pe
care le implic afacerea, pentru asigurarea disponibilitii, integritii i confidenialitii
informaiilor. Securitatea informaiilor va constitui o problem de baz pentru managementul
superior.

1.10. Sisteme informatice destinate conducerii

Sistemele informatice destinate conducerii (EIS) pot fi definite ca fiind cele mai
vizibile aplicaii din cadrul unei companii. Reputaia funciei managementului sistemului
informaional i chiar a managerilor poate crete sau scdea n raport cu rezultatele
implementrii unor astfel de sisteme. In aceast seciune se vor studia echipamentele
informatice destinate conducerii, care constituie un pas nainte fa de sistemele informatice
tradiionale destinate conducerii, i modul n care se asigur succesul implementrii
acestora.

50

Echipamente informatice destinate managementului

Pachetele de programe informatice destinate conducerii au evoluat din sistemele
informatice destinate conducerii i au ca scop asistarea managementului n realizarea
planurilor strategice i tactice ale companiei. Ini ial, funcionarea sistemelor
informatice destinate conducerii a pus accentul pe furnizarea celei mai uoare ci pentru
ca managerii s aib acces la informaiile importante referitoare la operaiunile firmei. Ca
rezultat, sistemele informatice destinate conducerii faciliteaz accesul rapid la bazele de
date ale corporaiei. Realizarea unor interfee grafice a fost, n general, folosit pentru
accesarea uoar a informaiilor prin atingerea monitorului sau cu ajutorul mouse-ului,
eliminnduse, astfel, folosirea tastaturii. In plus, informaiile erau adesea prezentate n
forme grafice predefinite, oferindu-se posibilitatea de accesare direct a bazelor de date.
n prezent, echipamentele informatice destinate conducerii includ: funciile
sistemului informatic pentru conducere; accesul la bazele de date externe; videoconferinele;
tele-conferinele; trimiterea de faxuri; pota electronic; proiecia realizat prin intermediul
calculatorului; mouse, tastatur, controlul ecranelor cu senzori tactili, imprimantele laser etc.
De asemenea, controalele activate prin voce vor fi n curnd disponibile utilizatorilor largi.
Scopul construirii echipamentelor informatice pentru conducere este de a ctiga
avantaje competitive pentru corporaie prin dezvoltarea accesului managerilor la informaii i
prin facilitarea procesului de adoptare a deciziilor. Totui, factori ca repulsia managerilor
vis-a-vis de nvarea modului n care trebuie utilizate computerele i nevoia de informaii
externe n cadrul procesului de adoptare a deciziilor mpiedic introducerea acestor
tehnologii. n realizarea noilor pachete de programe se observ clar tendina de rezolvare a
acestor probleme.
Actualele echipamente informatice pentru conducere permit managerilor s caute
n volumul mare de informaii obinute din surse externe acele informaii necesare pentru
a menine competitivitatea propriei activiti i a propriilor produse.
Reguli penfni succesul implemenfrii sistemelor informatice pentru management
n continuare, vor fi prezentate cteva reguli pentru asigurarea succesului
implementrii sistemelor informatice i a echipamentelor informatice pentru conducere:
1) Este necesar existena la nivel managerial a unui adept al echipamentelor
informatice pentru conducere. Acest adept trebuie s fie un utilizator activ, pentru a-i
putea convinge pe alii de valoarea sistemului.
Necesitatea unui adept apare ca evident din experiena trecut n privina
proiectrii sistemelor informaionale. Implementarea are rareori succes, dac utilizatorii
finali nu sunt adepi ai sistemului, ai implementrii i ai dezvoltrii proceselor.
2) Pentru ca adeptul s fie un utilizator activ, trebuie ca sistemul s fie uor de
utilizat. Uurina utilizrii deriv din existena a doi factori:
proiectarea interfeei umane trebuie s fie ct mai intuitiv posibil;
atunci cnd dorete s utilizeze sistemul, managerul trebuie s dispun de consultan
imediat.
3) Sesiunile de instruire a managerilor n vederea utilizrii echipamentelor
informatice pentru conducere trebuie s fie individuale.
n general, managerii nu dispun de timp pentru a participa la ore de pregtire n cadrul
unor grupuri organizate. Mai mult dect att, niciunul dintre manageri nu dorete s-i arate
ignorana n faa colegilor si. Pe de alt parte, pregtirea individual este nu numai mult mai
eficient i mult mai uor de realizat, avnd n vedere timpul de care dispun managerii, ci

51

este i o metod care permite managerilor s-i concentreze atenia asupra propriilor
performane.
4) Cerinele informaionale disponibile de obicei cu ajutorul echipamentelor in
formatice de conducere trebuie definite prin prototipizri repetate pn cnd utilizatorul
va f mulumit de prezentare.
Nu este de ateptat ca toi managerii s neleag tehnologia de baz a
echipamentelor informatice de conducere. Astfel, nimeni nu se poate atepta ca managerii
s neleag posibilitile largi de dezvoltare a acestor sisteme. Dect s fie ntrebai
utilizatorii finali despre nevoile lor, este mult mai eficient s se furnizeze pe monitoare
prototipurile sau demonstraiile privind posibilitile de utilizare a informaiilor prototip i
s se urmreasc reacia utilizatorului la astfel de demonstraii. Este mai bine s se
procedeze astfel, pentru c utilizatorilor le este mai uor s spun "mi place aa cum
este" sau "mut aceast coloan la stnga", dect s proiecteze formate i grafice pe
ecran.
5) Este esenial s se evite suprancrcarea cu informaii. Echipamentele
informatice de conducere au capacitatea de a elimina rapoartele curente care nu sunt
folosite
sau de a simplifica (adesea sub form grafic) rapoartele prea detaliate.
Folosirea rapoartelor existente la nivel managerial n vederea identificrii iniiale a
cerinelor este cea mai avantajoas metod n ceea ce privete timpul acordat de manageri
i realizarea prototipurilor. Totui, odat ce se folosete un anumit raport, inerent exist i
tendina de a-l prezenta managementului n formatul uzual. Crearea unui echipament
informatizat pentru conducere constituie o oportunitate deosebit pentru reevaluarea
ntregii structuri de raportare destinate managementului. Prezentarea treptat a unui
prototip ofer posibilitatea de a rspunde la ntrebri ca:
Este n continuare necesar acest raport?
Dac este nevoie de acest raport, ct de frecvent este acesta generat?
Este clar prezentarea sau ar trebui s fie sub form grafic, sub form de
tabel sau sub o alt form?
Exist informaii din alt raport care ar trebui combinate cu informaiile din
acest raport?
Exist informaii pe care nu le primeti, dar de care ai avea nevoie?
Ct de actuale ar trebui s fie informaiile din acest raport?
6) Deciziile economice sunt luate adesea pe baza unei relaii ntre informaiile
interne i cele externe.
Pentru a se putea realiza o imagine complet a contextului decizional, pentru
analiza i asimilarea informaiilor interne poate fi solicitat suportul echipamentelor
informatice pentru conducere.
Multe dintre sistemele implementate nu au avut succes total datorit faptului c ele se
bazau pe percepiile greite ale creatorilor lor, conform crora deciziile se iau pe baza
informaiilor interne. Bineneles c aceste informaii sunt necesare, dar nu sunt suficiente.
ntr-o firm, deciziile luate la nivel nalt trebuie s fie fundamentate pe baza informaiilor
externe, aa cum sunt: preul stocului corporaiei, preul stocului corporaiilor concurente,
tendina nregistrat de vnzrile realizate de concureni, tendinele produciei i ale pieei
etc. Dar nici obinerea de informaii externe nu este suficient. Ideal ar fi ca echipamentele
informatice pentru conducere s aib capacitatea de a determina relaiile existente ntre

52

informaiile externe i cele interne relevante pentru procesul de adoptare a deciziilor de

ctre manageri.
7) Prelucrarea datelor i funciile complexe ale echipamentelor informatice
pentru conducere vor necesita participarea activ a managementului.
Managerii utilizatori ai sistemelor informatice trebuie s neleag c tehnologia
curent nu va putea s furnizeze rspunsuri la toate ntrebrile pe care le au direct printr-o
interfa cu sistemele informatice pentru conducere. Cu alte cuvinte, cerinele speciale vor
necesita n continuare asisten din partea unor persoane specializate, pn cnd sistemele
informatice pentru conducere vor dispune de inteligena i cunotinele pe care le are
personalul specializat. Cu siguran c astfel de posibiliti vor exista, ns nu ne putem
atepta ca ele s apar ntr-un viitor apropiat.
8) Managerii trebuie s fie convini de securitatea informaiilor stocate n
echipamentele informatice pentru conducere i de comunicarea acestor informaii.
Planificarea strategic i, chiar mai des, planificarea tactic a corporaiei se
realizeaz la nivel managerial, ctre care sunt direcionate echipamentele informatice
pentru conducere. Astfel, procesele informaionale, pstrarea i comunicarea
informaiilor presupun pstrarea confidenialitii, absolut necesar n aceast lume a
concurenei. Practica securitii informaiilor arat c trebuie avute n vedere trei puncte
critice: confidenialitatea, disponibilitatea i integritatea informaiilor. Numai pstrarea
confidenialitii este insuficient pentru asigurarea securitii echipamentelor informatice
pentru conducere. n cadrul sistemului trebuie asigurat un control care s ateste c
informaiile nu pot fi accesate de persoane neautorizate, c informaiile vor fi disponibile
atunci cnd managerii le solicit i c nu vor fi distorsionate n nici un fel.
Participarea personalului care se ocup de auditul intern sau a unor consultani
externi la examinarea i aprobarea securitii sistemului informaional al firmei,
constituie o garanie n plus pentru conducere c sistemul poate fi utilizat cu ncredere.
9) Funciile cheie i accesorii le informatice pentru conducere trebuie s
funcioneze de prima dat cnd sunt accesate de manageri i trebuie, de asemenea, s
funcioneze foarte bine i dup prima utilizare.
Sistemul trebuie supus unor teste adecvate nainte de instalare, nainte de
implementarea unor noi tipuri de prezentare i periodic, atunci cnd nu este utilizat de ctre
manageri.

Identificarea dorinelor consumatorilor

ntr-un mediu caracterizat de o concuren tot mai intens, multe companii au
constatat c satisfacerea clienilor nu mai este suficient pentru a obine loialitatea
acestora. Tom Peters, n cartea sa intitulat "Liberation management", recomand
companiilor s se orienteze spre satisfacerea acelor dorine i necesiti pe care
consumatorii nici mcar nu le-au contientizat nc. Aceasta presupune efortul de a-i
surprinde pe consumatori, oferin-du-le produse de o complexitate i calitate pe care acetia
nici nu i-au imaginat-o. Managerii informaionali ar trebui, de asemenea, s adopte
aceast orientare i s ncerce s determine necesitile i dorinele viitoare ale
utilizatorilor.
Realizarea acestui obiectiv necesit rezolvarea a trei probleme importante, i anume:
identificarea dorinelor necontientizate ale consumatorului;

53

determinarea unor modaliti prin care se poate veni n ntmpinarea

acestor dorine;
stabilirea structurii managementului sistemului informaional care ar rspunde cel mai
bine acestei probleme.
Identificarea dorinelor necontientizate ale consumatorului
O important fabric japonez de autoturisme a ncercat n anii '90 mai multe
variante de realizare a unei maini. Intenia acesteia era de a crea o main care s
corespund tuturor dorinelor clienilor. Ca prim pas, echipa de designeri a identificat
dou tipuri de maini care erau recunoscute ca fiind foarte populare n rndul
cumprtorilor de autoturisme. Ei au examinat fiecare aspect al acestor maini, realiznd
de fapt o analiz a modului n care acestea au fost create i construite.
Cea de-a doua etap pe care au urmat-o a constat n relizarea unor studii
demografice privind posesorii de autoturisme. Pe baza acestora au analizat informaii ca
veniturile, profesiile, comunitile crora aparin, stilul de via, numrul de membri ai
familiei, numrul de maini deinute i alte statistici privind posesorii de autoturisme.
Pe baza celor dou studii realizate, designerii au determinat particularitile noii maini,
care trebuia s corespund dorinelor potenialilor clieni. Urmrirea acestor etape n realizarea
mainii a avut ca scop descoperirea tuturor acelor informaii referitoare la ceea ce-i doresc i
ceea ce nu-i doresc potenialii clieni de la o main i, n acelai timp, s descopere care sunt
serviciile ce trebuie prestate de dealerii de autoturisme. De asemenea, proprietarii de
autoturisme au fost chestionai cu privire la alte particulariti, pe care maina deinut nu
le are, dar care ar trebui s le aib o nou main. Totui, n urma anchetelor, specialitii firmei
au constatat c proprietarii aveau dificulti n a rspunde la ntrebri, fapt pentru care s-a
procedat la elaborarea unei liste cu particulariti pe care ar trebui s le aib un autoturism
ideal, urmnd ca persoanele chestionate s aleag din list acele caracteristici pe care i le-ar
dori la o main.
Dup terminarea studiului, designerii i inginerii au introdus n producie un
prototip de main care a avut succes chiar de la nceput.
Pornind de la cele prezentate, se poate concluziona c, pentru identificarea
dorinelor consumatorilor, coordonatorii sistemului informaional trebuie s urmreasc:
cunoaterea clienilor firmei;
cunoaterea nevoilor clienilor;
cunoaterea modului n care lucreaz concurena;
identificarea factorilor care influeneaz satisfacerea clienilor;
formarea i validarea unei imagini privind dorinele necontientizate ale
consumatorilor.
Cunoaterea clienilor firmei. In general, un productor de maini i ia n considerare att pe cumprtorii primari, ct i pe cei secundari, ns pentru volumul vnzrilor
trebuie s ia n considerare clasele de cumprtori stabilite pe baza informaiilor
demografice mbogite cu cele obinute din interviurile individuale. Pentru
managementul sistemului informaional exist mai multe categorii de clieni pe care
trebuie s-i ia n considerare utilizatorul final, supervizorul, managerul de mijloc i
managerul de vrf. Urcnd pe scara ierarhic, fiecare nivel succesiv are din ce n ce mai
mult influen n organizaie, avnd astfel i putere diferit de a influena procesul
managerial de adoptare a deciziilor. Aceasta creeaz o relaie invers ntre cunotinele
privind activitatea practic (i n acelai timp abilitatea de a judeca ct de satisfctor este

54

sistemul informaional) i capacitatea de a influena procesul de creare a sistemului

informaional.
Pe de alt parte, utilizatorii finali dispun i ei de o anumit influen ascuns.
Aceasta nseamn c managerul de vrf este influenat i de opiniile care vin de la baza
piramidei, cu ajutorul crora vin n ntmpinarea problemelor managementului vis--vis
de performana muncii angajailor.
n crearea unei singure aplicaii, responsabilii cu sistemul informaional trebuie s
cunoasc obiectivele, dorinele, obiceiurile i prejudiciile ce pot aprea la fiecare dintre
cele patru niveluri, fapt care este foarte dificil, dar nu imposibil. Asta nu nseamn c
acela care se ocup de coordonarea sistemului informaional trebuie s cunoasc toi
angajaii din cadrul companiei, ci c acesta trebuie s stabileasc regulat comunicaii cu
ceilali manageri din cadrul companiei i s se asigure c membrii stafului managerial
informaional au realizat astfel de canale cu toate celelalte niveluri. nseamn c, n
structurarea sau restructurarea procesului economic, membrii echipei care se ocup de
structurare/restructurare sunt i utilizatorii finali ai sistemului.
Cunoaterea nevoilor clienilor. Primul pas n cadrul acestui proces const n cunoaterea activitii pe care o desfoar clien ii. Acest lucru reiese din faptul c a
crescut din ce n ce mai mult numrul managerilor care, dei ini ial nu se ocup de
coordonarea sistemului informaional, ncep s fie numii n posturi de coordonatori ai
sistemelor informaionale. Nu numai coordonatorii sistemelor informaionale trebuie s
neleag activitatea; analitii de sistem, cei care se ocup de planificarea tehnologiei,
arhitecii de sistem i alte persoane care fac parte din staful managementului sistemului
informaional trebuie s neleag contextul n care vor fi utilizate rezultatele muncii lor,
altfel neexistnd posibilitatea de a rspunde nevoilor ce apar.
Nevoile clienilor pot lua mai multe forme. Ele pot fi clasificate ca fiind
determinate de cereri personale sau ca fiind determinate de natura sarcinilor de serviciu.
Cerinele determinate de sarcinile de serviciu, vis--vis de sistemele informaionale,
include: funcionalitate, ncadrare n timp, rspuns rapid, disponibilitatea informaiilor sau
a resurselor informaionale i confidenialitate. Cerinele personale includ nvarea
rapid, folosirea uoar a sistemelor informaionale, flexibilitatea i ambiiile personale.
Cunoaterea modului n care lucreaz concurena. Nu este suficient doar
cunoaterea aplicaiilor informaionale ale concurenei, ci este foarte important i
nelegerea modului n care aceste aplicaii susin procesele economice ale competitorilor.
Multe dintre aceste informaii pot fi obinute din publicaiile de specialitate sau de
la conferine, ns companiile apeleaz frecvent la consultani care s evalueze modul n
care ceilali folosesc fT i eficiena proceselor economice ale concurenei.
Identificarea factorilor care influeneaz satisfacerea clienilor. Studiile de pia
referitoare la dezvoltarea serviciilor oferite de managementul sistemului informaional nu
trebuie ignorate.
Pentru a stabili factorii care influeneaz satisfacerea clienilor, coordonatorul
sistemului informaional are la dispoziie multe instrumente. Periodic, utilizatorii sunt
chestionai att n privina gradului de satisfacere, ct i n privina factorilor care au
determinat creterea sau scderea satisfacerii lor vis--vis de serviciile oferite. Acest feedback permite analiza factorilor negativi i pozitivi nregistrai.
Formarea i validarea unei imagini privind dorinele necontientizate ale
consumatorilor. Cei mai muli dintre utilizatori sunt rareori n stare s identifice noile

55

idei care vor determina creterea satisfacerii lor, n primul rnd pentru c ei nu tiu care
sunt posibilitile oferite de tehnologia actual. De aceea, sarcina de a stabili un prototip al
cerinelor clienilor revine managerilor sistemului informaional prin conducerea unor
discuii cu utilizatorii, care pot avea loc sub forma unor sesiuni de brainstorming. Astfel
de sesiuni trebuie s aib n vedere urmtoarele:
selectarea echipelor de brainstorming pentru fiecare aplicaie; se includ
reprezentani din fiecare zon a managementului informaional, care s furnizeze
servicii pentru utilizatorii interesai;
numirea unui coordonator al sesiunii, care este familiarizat cu tehnicile de
"brainstorming" sau cu cele de "focus grup" i care nu este direct interesat de
rezultatele sesiunii;
procurarea pentru toi membrii echipei de brainstorming a unor copii cu toate
informaiile din domeniile respective;
conducerea sesiunii de brainstorming dup reguli specifice:
o agenda de lucru trebuie s prevad foarte clar temele abordate, astfel nct
n orice moment s se abordeze o singur tem;
o nici o idee emis nu trebuie criticat sau contrazis; valoarea ideilor va fi
stabilit mai trziu;
o toate ideile se nregistreaz n aa fel nct acestea s fie vizibile pentru toi
membrii echipei n timpul discuiilor.
membrilor echipei li se cere s-i formuleze ideile i s le supun ateniei
coordonatorului sesiunii; acesta va strnge toate ideile i le va aeza n slide-uri pentru
sesiunile urmtoare;
realizarea unei a doua sesiuni n care s se discute rezultatele formulrii ideilor i s se
analizeze, din punct de vedere tehnic i al costurilor presupuse, posibilitatea realizrii
acestor idei.
n urma acestor sesiuni, managerii sistemului informaional i vor crea o imagine
asupra dorinelor utilizatorilor, astfel c n continuare vor putea realiza diverse prototipuri,
care vor fi prezentate clienilor spre analiz i acceptare. Determinarea unor modaliti
prin care se poate veni n ntmpinarea dorinelor necontientizate ale consumatorilor
Chiar dac s-ar ncerca, ar fi imposibil s se identifice toi factorii care determin
satisfacerea dorinelor consumatorilor. Pentru ntmpinarea dorinelor necontientizate ale
consumatorilor se pot folosi urmtoarele sugestii:
Definirea i prelucrarea cerinelor clienilor. Aceasta const n actualizarea
permanent a unei baze de date n care s fie nregistrate toate cerinele clienilor
manifestate de-a lungul timpului. Realiznd acest lucru, clienii pot fi asistai n
formularea i satisfacerea rapid a cerinelor.
Conturarea i dezvoltarea sistemului. Muli utilizatori s-au obinuit cu uurina
utilizrii PC-urilor, fapt pentru care se ateapt s regseasc aceleai caracteristici de la
aplicaiile realizate pentru minicalculatoare. Noile aplicaii sunt realizate n aa fel nct s
permit interfaa cu PC-u! i s poat fi uor nvate i utilizate. O problem major n
conturarea sistemului o constituie realizarea unui aspect ergonomie al acestuia. De cnd
exist mai muli analiti i programatori de sistem care au cunotine n ce privete
ergonomia, a rezultat o interfa cu PC-ul care-i mulumete.

56

Operarea pe calculator. Odat ce aplicaiile on-line sunt din ce n ce mai

frecvente n utilizarea minicalculatoarelor, este evident c dorina utilizatorilor este aceea
de transparen a operaiunilor.
Susinerea utilizatorului final. Susinerea utilizatorului final, n special n sisteme
compuse din calculatoare personale, staii de lucru sau sisteme client-server, presupune
cunotine tehnice, abiliti de diagnosticare, nelegerea prioritilor economice, rbdare,
politee i abiliti de comunicare.
In general, exist dou metode de a-i ajuta pe utilizatorii finali. Prima const n
pregtirea utilizatorilor n vederea cunoaterii utilizrii echipamentelor i a sistemelor.
Nu ne putem atepta ca un angajat s poat opera cu o main fr un antrenament adecvat;
de asemenea, nu ne putem atepta nici ca angajaii s poat lucra cu calculatoarele sau cu
aplicaiile informatice fr o pregtire adecvat. A doua metod presupune c n fiecare
departament exist, de obicei, un angajat pe care interesul crescut fa de tehnologie l
determin s devin mai bun dect ceilali n acest domeniu. Din ce n ce mai multe
companii ncearc s identifice astfel de salariai pe care s-i delege s ofere sprijin celor
care cer ajutor n utilizarea echipamentelor i a sistemelor informaionale.
Mai exist i alte metode, cum ar fi:
o Anticiparea nevoilor utilizatorilor prin urmrirea plngerilor lor i
rezolvarea sptmnal a acestora. Dac frecvena plngerilor i a cererilor de ajutor
crete, vor fi contactai managerii unitilor de afaceri i se va proceda la investigarea
imediat a cauzelor. n urma acestor investigaii se va stabili modul n care pot fi
minimizate problemele nainte ca ele s apar.
o ncurajarea feed-backului de Ia utilizatori. Dac unul dintre clieni face o sugestie
sau o plngere, aceasta trebuie nregistrat de una din persoanele care pstreaz legtura
cu clienii, astfel nct plngerea s se rezolve n cel mai scurt timp posibil. n cazul n
care nu se poate realiza rapid o vizit, este necesar s se dea un telefon, pentru a se
asigura clientul n legtur cu interesul firmei fa de problema ridicat.
o
Msurarea calitii serviciilor oferite prin stabilirea gradului n care
acestea i influeneaz pe utilizatori sau consumatori. Astfel de statistici sunt mult mai
importante dect cele privind msurarea performanelor tehnice.
o Realizarea unui buletin on-line care s permit utilizatorilor i statului din cadrul
managementului sistemului informaional s-i transmit problemele, experiena i
solu iile specifice aplicaiilor sau sistemelor informatice.
o Pstrarea promisiunilor fcute fa de clieni. Se ntmpl de multe ori ca la cererile
clienilor s se rspund cu ntrziere, ns, pn la rezolvare, se poate da un telefon
pentru a tempera iritarea clienilor.
o Pot fi mputernicii membri din staful managementului sistemului informaional n ce
privete rezolvarea problemelor, fr s fie nevoie de aprobri din partea altor
manageri. Ei trebuie lsai s rezolve problema, timp n care supervizorii sunt
informai n legtur cu situaia nregistrat. De asemenea, nu trebuie aplicate penalizri
pentru greelile fcute din dorina de a oferi servicii ct mai bune.
o Dac se dispune de calculatoare, imprimante i alte periferice, trebuie s existe un bun
sistem de gestionare a stocurilor, care s permit, atunci cnd este nevoie, furnizarea
pieselor solicitate (de asemenea, chiar dac echipa care asigur service-ul este n alt
parte, trebuie solicitat furnizorului s menin stocul adecvat, pentru ca solicitrile de
materiale s fie rezolvate cu promptitudine).

57

Dac numrul salariailor care dein calculatoare portabile i periferice de comunicare

este n cretere, atunci trebuie s se stabileasc anumite uniti de service.

Schimbarea managementului sistemului informaional

Personalul care se ocup de sistemul informaional este selectat, de obicei, n
funcie de pregtirea tehnic, o astfel de pregtire fiind foarte important. Pe de alt
parte, pregtirea tehnic nu garanteaz abilitatea personalului de a anticipa i satisface
dorinele clienilor.
n unele organizaii, ale cror servicii sunt orientate ctre client, managementului
sistemului informaional i revin sarcini ca:
identificarea membrilor din staf care s realizeze interfaa cu utilizatorii;
coordonarea sesiunilor de training pentru toi membrii starului n ceea ce
privete atitudinea ce trebuie adoptat n prestarea serviciilor fa de clieni
i responsabilitatea ce le revine cu privire la satisfacerea dorinelor
clienilor; se va acorda atenie, n special, personalului rspunztor de
meninerea interfeei cu clienii; n cadrul acestor sesiuni nu trebuie s se
porneasc de la presupunerea c personalul tie deja tot ce se poate despre
serviciile prestate fa de clieni, ci trebuie s se abordeze problemele din
toate punctele de vedere;
adoptarea programelor de management al calitii totale i pregtirea tuturor
membrilor stafului n acest sens;
identificarea angajailor care probabil nu vor putea niciodat s ntrein
relaii strnse cu utilizatorii i gsirea altora care s corespund acestor
cerine;
sprijinirea ideii c trebuie s contribuie la satisfacerea clienilor i la
identificarea dorinelor necontientizate ale acestora.

1.11. Proiectare sistemelor informatice

Dup ce am vzut importana gestionrii resurselor n desfurarea activitii unui
hotel, se pune problema unui instrument de eficientizare a acestei activiti, care s
organizeze comunicarea ntre compartimentele hotelului i s nlesneasc fundamentarea
rapid i corect a deciziilor manageriale. Acest instrument, parte a sistemului de
management, poart denumirea de sistem informaional
Un sistem informaional este un ansamblu de oameni, echipamente, software,
procese i date destinate s furnizeze informaii active sistemului decizional, informaii
necesare n elaborarea de soluii pentru problemele cu care se confrunt managerii
agenilor economici. Sistemul informaional face legtura ntre sistemul de conducere i
sistemul condus i este subordonat sistemului de conducere.
ntr-o alt viziune, privind ntreprinderea ca sistem, avnd n componen
subsistemele: informatic, operaional, decizional i relaional, subsistemul informaional
asigur circulaia rapid a informaiilor interne, a celor din i ctre exterior, precum i

58

prelucrarea i sistematizarea operativ a acestora. Acest subsistem a cptat o importan

deosebit n perioada actual, denumit perioada societii informatice prin folosirea
tehnicii moderne de calcul i comunicare. Pe aceast baz, celelalte subsisteme pot
funciona cu eficien sporit. Fr o organizare informaional modern, nici o
ntreprindere sau instituie nu mai poate face fa cerinelor n condiii de competitivitate.
Rolul sistemului informaional este de a transmite informaia ntre diferite
elemente. De exemplu, n cadrul unei uniti economice, rolul sistemului informaional
este de a asigura persoanele din conducere cu informaii necesare pentru luarea diferitelor
decizii economice sau de alt natur.
n cadrul sistemului informaional se regsesc: informaia vehiculat, documentele
purttoare de informaii, personalul, mijloace de comunicare, sisteme de prelucrare a
informaiei, etc.
Principalele activiti ale sistemului informaional :

culegerea i consemnarea datelor primare de la locurile unde se petrec

procesele i fenomenele economice, precum i din spaiul economic extern;
verificarea, transmiterea i stocarea datelor pe diferii purttori tehnici de
informaii;
prelucrarea manual sau automat a datelor n concordan cu cerinele
conducerii;
selectarea informaiilor necesare conducerii conform principiului seleciei i
informrii prin excepie.
n cadrul sistemului informaional, majoritatea activitilor se pot desfura cu ajutorul
tehnicii de calcul. Se pot prelucra datele primare, i apoi rezultatul poate fi transferat
mai departe, ctre alt compartiment spre prelucrare. Transferul se poate face i el pe
cale electronic, prin intermediul unei reele de calculatoare sau cu ajutorul
modemului.
Pe lng avantajele evidente care le aduce sistemul informaional n
managementul unei organizaii, acestea pot aduce i grave prejudicii datorit supunerii
unor riscuri n exploatare, riscuri ce pot fi cuantificate i eliminate prin metode specifice
de audit. Principalele riscuri la care se supun sistemele informaionale sunt:
Riscurile de mediu:
hardware i reele de comunicaii
sistem de operare
softuri de aplicaie
informaiile procesate de sistem
Riscuri asociate mediului:
pericole naturale i dezastre
alterarea sau furtul aplicaiilor sau datelor
erori umane sau tehnice
incompeten managerial
pierderi financiare previzibile
Din aceste motive este necesar ca riscurile datorate sistemelor informaionale s
fie

59

evaluate din punct de vedere al gravitii efectelor lor, i din punct de vedere al
probabilitii procedurilor precum i financiar pentru fiecare apariie a fenomenului i per
total.

DEFINIRE I COMPONENTE
Sistemul informatic reprezint un ansamblu de elemente interconectate funcional,
n scopul automatizrii obinerii informaiilor necesare conducerii n procesul de
fundamentare i elaborare a deciziilor.
Sistemul informatic este o parte a sistemului informaional n care procesul de
culegere, transmitere, stocare i prelucrare a datelor se realizeaz utiliznd elemente
sau componente ale TI, adic mijloace de calcul i de comunicare moderne, produse
software specializate, proceduri i tehnici specifice la care se adaug personalul
specializat. Se poate spune deci, c sistemul informatic este inclus n sistemul
informaional .

Locul sistemului informatic

Totui, n ceea ce privete raportul dintre sistemul informatic i sistemul

informaional se poate aprecia c sistemul informatic tinde spre a egala sfera de
cuprindere a sistemului informaional, ns acest lucru nu va fi posibil niciodat datorit
limitelor sistemului informatic. Tot timpul n cadrul sferei sistemului informaional vor
exista o serie de activiti ce nu vor putea fi automatizate n proporie de 100%. ns dac
acceptm includerea n sfera sistemului informatic a activitii de conducere a proceselor
tehnologice cu ajutorul calculatoarelor de proces, putem asista la automatizarea complet
a procesului tehnologic, ntr-o astfel de situaie exist unele preri cum c sistemul
informatic ar depi sfera sistemului informaional, ns aceast problem rmne
deschis discuiilor.
Componena unui sistem informatic:

HARDWARE-ul sistemului informatic este constituit din totalitatea

mijloacelor tehnice de culegere, transmitere, stocare i prelucrare automat a
datelor.
SOFTWARE-ul sistemului cuprinde totalitatea programelor pentru

60

funcionarea sistemului informatic, n concordan cu funciunile i

obiectivele ce i-au fost stabilite. Se au n vedere att programele de baz
(SOFTWARE-ul de baz), ct i programele aplicative (SOFTWARE-ul
aplicativ).
Comunicaiile se refer la totalitatea echipamentelor i tehnologiilor de
comunicaie a datelor ntre sisteme.
Baza tiinifico-metodologic este constituit din modele matematice ale
proceselor i fenomenelor economice, metodologii, metode i tehnici de
realizare a sistemelor informatice.
Baza informaional cuprinde datele supuse prelucrrii, fluxurile
informaionale, sistemele i nomenclatoarele de coduri.
Utilizatorii reprezint personalul de specialitate necesar funcionrii sistemului
informatic. Personalul de specialitate include informaticieni cu studii
superioare i pregtire medie, analiti, programatori, ingineri de sistem,
analiti-programatori ajutori, operatori etc.
Cadrul organizatoric este cel specificat n regulamentul de organizare i
funcionare al unitii n care funcioneaz sistemul informatic.
Realizarea unui sistem informatic reclam aciuni conjugate de asigurare a tuturor
elementelor de mai sus, neglijarea chiar i numai a unuia dintre acestea putnd aduce
prejudicii ntregii aciuni.
Analitii de sistem sunt acei specialiti care neleg att aspectele legate de
facilitile i limitele oferite de tehnologiile informaiei, ct i cerinele de prelucrare a
datelor necesare procesului de informare-decizie a agenilor economici.
Tipologia sistemelor informatice este foarte vast, aproape c nu exista domeniu
al activitilor umane n care informatica s nu aplice, totui s-a evideniat o clasificare pe
patru mari grupe:
1. Sisteme informatice pentru conducerea activitilor organizaiile economicosociale Specific acestora este faptul c datele de intrare, de regul, sunt furnizate
prin documente ntocmite de om, iar datele de ieire sunt furnizate de ctre sistem
tot sub form de documente (liste, rapoarte etc.) pentru perceperea acestora de
ctre om.
2. Sisteme informatice pentru conducerea proceselor tehnologice - spre deosebire de
cele din prima categorie se caracterizeaz prin aceea c datele de intrare sunt
asigurate prin intermediu unor dispozitive automate care transmit sub form de
semnale (impulsuri electronice informaii despre diveri parametri ai procesului
tehnologic (presiune, temperatur, umiditate, nivel), iar datele de ieire se
transmit, de asemenea, sub form de semnale unor organe de execuie,
regulatoare, care modific automat parametrii procesului tehnologic i execut n
acest fel controlul i comanda automat a procesului tehnologic. Astfel de
sisteme sunt folosite n locurile n care este periclitat intervenia n mod direct a
factorul uman.
3. Sistemele informatice pentru activitatea de cercetare tiinific i proiectare
asigur automatizarea calculelor tehnico-inginereti, proiectarea asistat de
calculator i alte faciliti necesare specialitilor din domeniile respective.
4. Sistemele informatice speciale sunt destinate unor domenii specifice de activitate,
ca de exemplu: informare i documentare, tehnico-tiinific, medicin etc.

61

SISTEME INFORMATICE DE GESTIUNE

Pentru a satisface anumite nevoi, este necesar s se consume anumite bunuri, anumite
resurse. Totalitatea elementelor utilizate la producerea de noi bunuri necesare poart
numele de resurse economice. Aceste resurse sunt limitate, deci trebuie gestionate
corespunztor, n vederea satisfacerii prioritare a nevoilor cele mai stringente.
Criteriul satisfacerii nevoilor n cazul unei ntreprinderi se transform n elul
urmrit de aceasta obinerea de profit maxim. Pentru realizarea acestei dorine, unitile
economice trebuie s-i perfecioneze continuu activitatea. Utilizarea tehnicii de calcul,
mrete considerabil eficiena economic. Unul dintre mijloacele prin care activitatea
economic este automatizat este dat de sistemele informatice de gestiune economic.
Sistemul informatic integrat specific anumitor domenii de activitate (de
exemplu sistemul economic, financiar, bancar) este sistemul care asigur introducerea
unic a datelor i prelucrarea multipl a acestora n funcie de cele mai diverse cerine
formulate de ctre utilizatori.
Sistemele de Prelucrare a Tranzaciilor sunt aplicaii ale sistemului informaional
care permit culegerea, stocarea i prelucrarea zilnic a datelor rezultate din desfurarea
tranzaciilor, asigurnd actualizarea bazei de date.
Principalele caracteristici ale sistemelor de prelucrare a tranzaciilor sunt:
Repetitivitate
Predictibilitate
Bazate pe trecut
Detaliere puternic
Form structurat
Exactitate sporit

Sisteme informatice de gestiune modelele de gestiune ce regrupeaz procedurile

proprii ale unui domeniu. Ele fac parte din categoria sistemelor de prelucrare a
tranzaciilor. n cadrul unitilor economice sunt o multitudine de activiti ce pot fi
supuse informatizrii. Acestea pot fi mprite n grupe, n funcie de compartimentele n
care se desfoar.
Un rol major n dezvoltarea sistemelor informatice de gestiune a avut apariia i
dezvoltarea bazelor de date. Practic nu exist sistem informatic de gestiune s nu aib ca
o component major o baz de date.
Evoluia organizrii datelor
Datele sunt fapte culese din lumea real pe baz de observaii i msurtori. Ele
constituie orice mesaj primit de la un receptor sub o anumit form.
Colecia de date reprezint un ansamblu de date organizat dup anumite criterii.
Fiierul reprezint o colecie de date organizat dup criterii calitative, de
prelucrare i scop.
Organizarea datelor - reprezint procesul de definire i structurare a datelor n
colecii, gruparea lor precum i stabilirea elementelor de legtur ntre componentele
coleciei i ntre colecii.
Evoluia n timp a metodelor de organizare a datelor e legat de soluiile tehnice
de nmagazinare a datelor i a cunoscut etapele:

62

organizarea datelor n fiiere clasice

organizarea mixt n fiiere
organizarea datelor n bazele de date clasice
organizarea datelor n bazele de date relaionale
organizarea datelor n baze de date distribuite
organizarea datelor n baze de date orientate obiect
organizarea datelor n baze de date orientate web

Avantajele i dezavantajele sistemelor de gestiune a bazelor de dat

Avantaje fa de sistemele clasice, cu fiiere:
1. Controlul redundanei datelor
Risipa de spaiu care se face prin stocarea acelorai informaii n mai multe
fiiere e mult diminuat prin utilizarea bazelor de date, dar nu complet eliminat
datorit altor cereri de mbuntire a performanelor.
2. Coerena datelor
Dac un articol de date e nmagazinat de mai multe ori trebuie s se garanteze
c toate copiile lui vor fi actualizate dac se reactualizeaz o valoare a sa
(valoarea articolului e aceeai pentru toate copiile sale).
3. Mai multe informaii de la aceeai cantitate de date se pot obine prin integrarea
fiierelor ce conin informaii diferite despre aceleai date.
4. Partajarea datelor
Datele pot fi utilizate de ctre mai muli utilizatori n acelai timp. De asemenea
se pot face modificri sau adugiri la baza de date existent fr a fi necesar
definirea repetat a tuturor cerinelor referitoare la acestea.
5. Integritatea crescut a datelor
se refer la validitatea i coerena datelor nmagazinate
se exprim prin constrngeri ( reguli de coeren)
constrngerile se pot aplica:
a) articolelor de date dintr-o singur nregistrare
b) relaiilor dintre nregistrri
6. Securitatea crescut
Se realizeaz prin atribuirea unor nume de utilizatori i parole ce permit
identificarea persoanelor autorizate s foloseasc baza de date i impun
modalitatea de utilizare a acestor date.
7. Aplicarea standardelor
Se refer la formatul datelor, conveniile privind denumirile, documentarea,
procedurilor de reactualizare, regulile de acces.
8. Reducerea costurilor
Prin realizarea integrrii se aloc fonduri centralizat i nu separat fiecrui
departament.
9. Rezolvarea conflictelor
Fiecare utilizator va avea propriile cerine ce pot intra n conflict cu ale altora.
Administratorul bazei de date poate lua decizii ce duc la utilizarea optim a
resurselor.
10. Creterea accesibilitii datelor i a capacitii de rspuns

63

Se realizeaz prin intermediul utilizrii limbajelor de programare din generaia a

IV-a (ex. SQL, QBE).
11. Creterea productivitii
Prin furnizarea unor funcii ce permit manipularea fiierelor i a introducerii
limbajelor de programare din generaia a IV-a ce reduc mult timpul de
programare.
12. Independena datelor
Duce la creterea capacitii de ntreinere prin faptul c descrierile datelor sunt
separate de aplicaii.
13. Controlul concurenei este mbuntit
Se garanteaz c dac doi sau mai muli utilizatori acceseaz simultan aceleai
date nu se pierd informaii sau nu se altereaz integritatea acestora.
14. Asigurarea salvrii de siguran i a refacerii
Prin recuperarea ultimei stri coerente a bazei de date n cazul apariiei unei
defeciuni hard sau soft.
Dezavantaje:
1. Complexitatea
Trebuie avute n vedere o serie de mai multe probleme referitoare la date dect
n cazul aplicaiilor clasice. Se face mai nti o analiz amnunit a datelor i
apoi a aplicaiei propriu-zise.
2. Dimensiunea
SGBD-urile ocup mult spaiu pe disc.
3. Costul
a) sistemelor SGBD;
b) elementelor hard achiziionate;
c) conversiei aplicaiilor existente la noul SGBD i noua configuraie hard.
4. Performana redus n cazul utilizrii SGBD-urilor care au un caracter mai
general, n locul unei aplicaii simple bazat pe fiiere care apeleaz o singur
funcie.
5. Efectul unei defeciuni e mult mai mare datorit centralizrii (o defeciune
minor afecteaz toi utilizatorii).
Sistemul de programe care permite construirea unor baze de date, introducerea
informaiilor n bazele de date i dezvoltarea de aplicaii privind bazele de date se
numete sistem de gestiune a bazelor de date (SGBD). Un SGBD d posibilitatea
utilizatorului s aib acces la date folosind un limbaj de nivel nalt, apropiat de modul
obinuit de exprimare, pentru a obine informaii, utilizatorul fcnd abstracie de
algoritmii aplicai privind selecionarea datelor implicate i a modului de memorare a lor.
SGBD-ul este o interfa ntre utilizatori i sistemul de operare.
n esen un SGBD permite:
1. definirea bazei de date printr-un limbaj de definire a datelor (DDL) prin care se
specific tipurile de date i structurile precum i constrngerile asupra datelor.
2. extragerea, inserarea, tergerea i actualizarea datelor din baza de date cu
ajutorul unui limbaj de manipulare a datelor (DML) care ofer o facilitate de
interogare general a datelor, denumit limbaj de interogare. Acest limbaj elimin

64

dificultile sistemelor bazate pe fiiere unde utilizatorul este constrns s lucreze

cu un set fix de interogri pentru a evita apariia de programe noi ce creeaz
probleme majore privind gestionarea lor.
Limbajul ofer accesul controlat la baza de date furniznd:
a) un sistem de securitate ce previne accesarea bazei de date de utilizatori
neautorizai;
b) un sistem de integritate ce menine concordana datelor (coerena);
c) un sistem de control al concurenei ce permite accesul partajat la baza de
date;
d) un sistem de control al refacerii ce permite restaurarea bazei de date ntr-o
stare precedent coerent ca urmare a unei defeciuni hardware sau software;
e) un catalog accesibil utilizatorilor ce conine descrieri ale datelor din baza de
date. Spre deosebire de limbajele de programare obinuite, n care declararea
datelor este fcut n acelai loc cu prelucrarea lor, bazele de date prevd
limbaje separate pentru declarare i prelucrare. Acestea, deoarece ntr-un
program obinuit datele exist efectiv numai pe timpul rulrii programului, pe
cnd ntr-o baz de date, n general, datele sunt definite o dat pentru totdeauna
i nu mai sunt necesare redefiniri ulterioare la fiecare prelucrare.
Limbajele DDL i DML sunt, de cele mai multe ori, extinderi ale unor limbaje de
programe numite limbaje gazd. Compilarea succesiunilor de comenzi pentru
descrierea datelor sau pentru operarea cu date se reduce, n acest caz, la o
precompilare, adic transformarea acestor comenzi ntr-o succesiune de
instruciuni ale limbajului gazd care, prin executare, s dea efectul dorit. O alt
modalitate de operare este aceea a transformrii comenzilor n lansri de
programe executabile. Comenzile sunt descrise prin sintaxe specifice fiecrui tip
de SGBD, iar interpretarea i activarea lor se face automat, prin rutine scrise, de
obicei, n limbajul gazd. n acest fel, calitile SGBD-ului depind n mare msur
de calitile limbajului gazd utilizat.
Componentele unui SGBD sunt:
a. Hardware
b. Software
c. Date
d. Proceduri
e. Resurse umane
a. Componenta hardware poate fi reprezentat de un singur calculator personal, un
singur calculator mainframe sau o reea de calculatoare.
De obicei se aplic urmtoarea schem ntr-o reea de calculatoare:
1 calculator principal pe care se afl programele back-end - adic partea din
SGBD care administreaz i controleaz accesul la baza de date;
mai multe calculatoare aflate n diferite locaii pe care se afl programele
front-end adic partea din SGBD ce constituie interfaa cu utilizatorul.
n aceast schem, numit client-server, programele back-end reprezint
serverul iar cele front-end reprezint clienii.
b. Componena software - cuprinde:
1. Programele SGBD;

65

2. Programele aplicaie - n limbaje de programare de generaia a III-a (C,

Pascal, Cobol) sau SQL ncorporat ntr-un limbaj de generaia a III-a;
3. Sistemul de operare;
4. Software de reea.
SGBD-ul poate avea ncorporate instrumente din generaia a IV-a, cum ar fi
SQL ce permit:
dezvoltarea rapid de aplicaii;
mbuntirea semnificativ a productivitii;
realizarea unor programe uor de ntreinut.
c. Datele - acioneaz ca o punte ntre componentele main (hardware i
software) i component uman. Baza de date conine att datele operaionale
(setul de nregistrri pe care se lucreaz) ct i metadatele. Structura bazei de date
e numit schem.
d. Procedurile - reprezint instruciunile i regulile aplicate n proiectarea i
utilizarea bazei de date.
Acestea pot fi:
1. Deschiderea unei sesiuni de lucru n SGBD;
2. Pornirea sau oprirea SGBD;
3. Utilizarea unui program de aplicaie sau a unei funcii SGBD;
4. Efectuarea de copii de siguran;
5. Tratarea defeciunilor hard i soft;
6. Modificarea structurii unui tabel, reorganizarea bazei de date, mbuntirea
performanelor, arhivarea datelor.
e. Resursele umane sunt reprezentate de:
1. Administratorul de date - responsabil de gestionarea resurselor de date i
proiectarea conceptual / logic a bazei de date;
2. Administratorul bazei de date - responsabil de realizarea fizic a bazei de date
ce implic proiectarea i implementarea acesteia;
3. Proiectanii de baze de date - ei pot fi:
- Proiectant de BD logice:
- identific datele (entiti i atribute)
- identific relaiile dintre date
- identific constrngerile
- identific regulile ce descriu principalele caracteristici ale datelor
- implic utilizatori n realizarea modelului de date
- Proiectant de BD fizice:
- transpune modelul logic ntr-un set de tabele i constrngeri
- selecteaz structuri de stocare i metode de acces specific
- asigur securitatea datelor
4. Programatorii de aplicaii
5. Utilizatorii finali
Dintre sarcinile pe care le ndeplinete gestionarul bazelor de date fac parte i
urmtoarele:
Reducerea redundanelor prin identificarea informaiilor comune i alctuirea
corespunztoare a aplicaiilor.

66

 Eliminarea inconsistenelor ce rezult din reducerea redundanelor.

Utilizarea simultan a datelor de mai muli utilizatori.
Standardizarea informaiilor.
Asigurarea securitii bazelor de date, n sensul acordrii i urmririi modului de
acces al utilizatorilor la diferite pri componente ale bazelor de date.
Asigurarea integritii bazelor de date, n sensul pstrrii corectitudinii
informaiilor coninute n baza de date prin testele aplicate datelor introduse n
aceasta.
Asigurarea sincronizrii n cazul utilizrii bazei de date simultan de mai muli
utilizatori sau a distribuirii informaiei pe mai multe sisteme.
Cele mai multe SGBD-uri conin i o colecie de utilitare folosite n diferitele
aplicaii, cum sunt:
procesoare pentru limbaje de cereri
editoare de rapoarte
subsisteme de reprezentri grafice
posibiliti de lucru tabelat
procesoare de limbaje naturale
programe statistice
posibiliti de copiere
generatoare de aplicaii (procesoare inteligente de tip "4GL")
i alte posibiliti de dezvoltare a unor aplicaii de tip CASE (computer-aided
software engineering)

Pentru a uura munca administratorului de sistem, un SGBD conine o serie de

componente ce permit:
ncrcarea (crearea unei versiuni iniiale a bazei de date plecnd de la unul sau
mai multe fiiere);
salvarea i rencrcarea (efectuarea de copii periodice i posibilitatea refacerii
bazei de date plecnd de la aceste copii);
reorganizarea (rearanjarea datelor pentru a obine performane superioare);
statistici, analize i altele.
Sisteme de baze de date sunt folosite pentru a stoca informaii n orice mediu
imaginabil din zilele noastre. Pn n urm cu civa ani, sistemele mari de baze de date
puteau fi executate numai pe calculatoare de tip mainframe. n mod obinuit, era foarte
costisitor s fie proiectate, achiziionate i ntreinute aceste maini. O dat cu apariia
calculatoarelor din clasa staiilor de lucru, care sunt puternice i ieftine, programatorii au
posibilitatea de a proiecta rapid i ieftin produse software pentru ntreinerea i
distribuirea datelor.

Rolul i obiectivele sistemelor informatice de gestiune n gestionarea

resurselor

67

Resursele materiale au ponderea cea mai mare dintre activele circulante ale unei
ntreprinderi n special a celor de producie sau comer, de aceea i micarea lor de la
aprovizionare i pn la nglobarea lor n alte produse, respectiv vnzarea lor, necesit
urmrirea n vederea eficientizrii consumului i a mbuntirii unor indicatori
economici i implicit a maximizrii profitului (aceasta necesitnd o analiz economic)
ct i evidenierea lor pentru situaiile financiar-contabile ale ntreprinderii . Aceste
activiti sunt foarte laborioase, att ca volum dar i ca rspndire n interiorul
ntreprinderii (aprovizionare, contabilitate, producie, depozite, desfacere), i necesit o
coordonare atent a lor, sistemele informatice de gestiune rspunznd foarte bine,
aducnd un plus de viteza, corectitudine i comunicare ntre compartimente. Agregarea
sistemelor de gestiune a resurselorr cu alte sisteme (clieni-furnizori, salarizare, mijloace
fixe etc) duc la eliminarea redundanelor din sistemului informaional al ntreprinderii,
eliminndu-se astfel eventualele neconcordane ntre compartimente, privind
nregistrarea datelor.
Obiectivul principal urmrit prin introducerea unui sistem informatic l constituie
asigurarea selectiv i n timp util a tuturor nivelurilor de management cu informaii
necesare i reale pentru fundamentarea i elaborarea operativ a deciziilor cu privire la
desfurarea ct mai eficient a ntregii activiti din organizaia economic. Pe lng
acest obiectiv principal mai exist i o serie de obiective ce pot fi considerate condiii de
prim ordin pentru realizarea obiectivului principal i anume:
1. Obiective ce afecteaz activitile de baz din cadrul organizaiilor economice,
cum ar fi:
creterea gradului de ncrcare a capacitilor de producie existente i
reducerea duratei ciclului de fabricaie;
creterea volumului produciei;
reducerea consumurilor specifice de materii prime i materiale; .
creterea productivitii muncii;
reducerea personalului administrativ funcionresc;
creterea profitului i a rentabilitii etc.
2. Obiective ce afecteaz funcionarea sistemului informaional, cum ar fi:
creterea vitezei de rspuns a sistemului la solicitrile beneficiarilor;
creterea exactitii i preciziei n procesul de prelucrare a datelor i
informare a conducerii;
reducerea costului informaiei;
raionalizarea fluxurilor informaionale;
raionalizarea circuitelor informaionale;
sporirea completitudinii situaiilor de informare-raportare etc
De remarcat c realizarea obiectivelor ce afecteaz funcionarea sistemului informatic
se va rsfrnge n mod indirect asupra activitilor de baz din organizaie i va
influena cantitativ i calitativ realizarea primei grupe de obiective.
3. Totodat, obiectivele sistemelor informatice mai pot fi clasificate i din punct de
vedere al posibilitilor de cuantificare a efectelor acestora, astfel:
obiective cuantificabile, cum ar fi:
accelerarea vitezei de rotaie a mijloacelor circulante:
reducerea cheltuielilor de transport;

68

 reducerea cheltuielilor indirecte;

creterea volumului produciei;
raionalizarea formularisticii de eviden.
Obiective necuantificabile, cum ar fi:
sporirea calitii produselor finite sau serviciilor prestate;
reducerea muncii n asalt;
creterea prestigiului unitii economice
creterea calitii informaiilor

1.12. Proiectarea unui sistem informatic pentru

management la hotelul Master
Prezentarea SC Master SRL Timis
Denumirea Societii Master S.R.L.
Adresa DN 1111, km 125
Cod Fiscal R1633612
Capital Social 2,000,000 lei
Valoare nominal 100,000 lei /parte social
Structura Acionariatului :
- 50% A.S.
- 50% V.S.
Profilul i obiect de activitate Cazare i Alimentaie public
Poziia pe pia- cca. 1 % din piaa de cazare din Timis
Principalii competitori se afl n competiie cu alte societi locale de profil, cele mai
importante fiind : Silvia , Arthuro , Alexanda.

Parteneri comerciali n ordinea ponderii n Cifra de Afaceri

-

Sindicatul antierul Damen contract de cazare pentru membrii sindicatului

Primria Timioara contract de cazare pentru personalul venit la cursuri de
perfecionare
Persoane fizice cazare i alimentaie prntru turistii independenti

Hotelul Master are n patrimoniu :

-

Camere pentru cazare - 2 apartamente, 12 camere double i 8 single.

Restaurant - 48 locuri
Bar 21 locuri
Receptie

69

Manager General (1)

Manager Alimentatie
(1)
Restaurant i Producie
Room service culinar
Chelneri (5)

Bucatar sef (1)

Bar
Barmani (2)

Manager Cazare
(1)
Gospodrirea
Recepie
Recepioner(
spaiilor de
2)
cazare

Curtenie (1)

Manager Economic
(1)
Contabilitate Logistic

Marketing

Economist (1) Agent

Economist (1)

Comercial (2)

Analiza sistemului existent i cerinele noului sistem

Analiza sistemului existentsi
Hardware-ul societii era format din 2 calculatoare cu o putere medie (configuraie:
CPU AMD 700 Mhz , SDRAM 128 mb, HDD 40 Gb), 2 imprimante HP 901 color
(rezolutie max. 9200pt, 17 foi/min) , scanner HP (rez. 9200 pt) , fax-modem telesyn
(viteza 58 kb/s)
Software-ul : sisteme de operare (Windows XP Professional), o aplicaie de contabilitate
financiar (Light 2000) i aplicaii fiscale (aplicaii gratuite livrate de instituiile statului
pentru care se depun declaraii privind situaia societii), aplicaii generale de birou (MS
Office 2003) aplicaii de comunicaii (yahoo messenger, outlook ).
Baza informaional: fluxuri de date referitoare la trezorerie, mijloace fixe, manoper i
fluxuri de personal, stocuri.
Baza metodologic : algoritmi de calcul fiscal, balana de verificare, bilanul contabil,
metodele standard cost i direct costing
Utilizatorii : toi utilizatorii implicai erau instruii n operarea PC
Gestiunea factorilor de producie precum i elaborarea documentelor primare era fcuta
manual , pe suport de hrtie , fapt ce ngreuna foarte mult derularea acestui proces , n
special situaiile furnizate de contabilitatea de gestiune , att de necesare la nivel
decizional. Astfel s-a pus problema informatizrii tuturor activitilor i integrarea lor
ntr-un sistem deschis updatrilor i completrilor ulterioare, n funcie de evoluie i
necesitai
Am pornit prin a analiza implicarea fiecrui compartiment al societii n
consumul i circulaia fiecrui factor de producie. S-au analizat numrul, frecvena i
valoarea tranzaciilor (documentelor). Astfel am obinut situaia din tabelul 4.2. Din
acest tabel se observ ca tranzaciile cu stocuri au cea mai mare frecven, valoare i
numr, ceea ce recomand prioritate n automatizarea prelucrrii datelor privind circulaia
lor. Problema trezoreriei este parial acoperit de contabilitatea financiar iar manopera i
mijloacele fixe au o mai mica pondere n ceea ce privete numrul, valoarea i frecvena
lor, urmnd s fie automatizate ulterior. S-a hotrt nceperea proiectrii sistemului cu
subsistemul de management al camerelor i de gestiune a stocurilor. Pentru a ndeplinii
acest obiectiv era nevoie i de noi resurse hardware : 3 calculatoare de putere medie i 3
imprimante pentru depozitul de alimente, recepie , productie i management precum i

70

20 de statii pentru camere precum i conectarea staiilor la o reea intern. Mai era
necesar i o pregtire a personalului pentru utilizarea noii aplicaii.
Frecvena i importana tranzaciilor pe factori de
producie
Fact. de producie
Sectoare

Lichiditi
Nr V
Fr

Manopera
Nr V
Fr

Mijloace fixe Stocuri

Nr V
Fr Nr V

Fr

Management

Contabilitate

Aprovizionare

Depozit materiale

Producie

Vanzari

Total

Unde 1= influen notabil

0= influena nesemnificativ
Studiu de fezabilitate al noului sistem
Necesarul de hardware:
Staii de lucru 25buc x 1800 lei = 45000 lei
Imprimante 3buc x 700 lei = 2100 lei
Switch 8 porturi 4 buc x 80 lei = 320 lei
Cablu ftp 600m x 0,5 lei =300 lei
Mufe ftp 50 buc x 0,6 lei = 30 lei
Total hardware = 47750 lei
Resursele umane: pregtirea personalului nu punea cheltuieli deosebite. toi avnd
cunotine solide, cel puin n operarea pc, de aceea s-a considerat un timp minim pentru
nvarea noii aplicaii 5ore x 12pers x 5lei = 300 lei
Necesarul de Software:
Licena sistemului de operare 25 x 500 lei = 12500 lei
Costul aplicaiei de management 600h x 15lei =9000 lei
Pentru aceast aplicaie (integrat) exist varianta achiziionrii de la o firm specializat
cu 2500lei per staia de lucru adic 12500 lei plus plata depanrii i update-ului.
S-a ales n final varianta de realizare n regie proprie, att din punct de vedere al preului,
dar mai ales al faptului ca preul nu era pltit imediat.
Total software 21500 lei

71

Total investiie preliminar 69550 lei.

Beneficiile :
O mai bun vitez de rspuns i o mai bun calitate a informaiilor procesate, cu
implicaii deosebite privind costurile produselor , a crei nendeplinire poate duce
chiar la scoaterea de pe pia.
O mai mare atractivitate pentru turisti prin accesul la internet nelimitat
Creterea intelegerii de ctre turistii straini a serviciilor oferite prin adaugarea
prezentrii produselor n doua limbi de circulatie internationala
O economie de remuneraie a doua persoane , care ar fi fost necesare pentru realizarea
obiectivelor fr informatizare. cca 3000lei lunar.

Cerinele noului sistem:

- Fiecare dintre persoanele care aveau legtur cu fluxul documentelor i al
resurselor s aib acces la datele care i erau necesare pe palierul su de
activitate, i s poat face modificri strict numai n datele pentru care avea
competena s o fac. Aceast presupunea o securizare a datelor i asigurarea cu
parol a accesului la date.
- Elaborarea documentelor primare i situaiilor privitoare la gestiunea resurselor
i detalierea pe comand a consumului de stocuri.
- Introducerea o singura dat a datelor n sistem
- Posibilitatea de update i integrare cu alte subsisteme
- Modelarea sistemului informatic de management
Pornind de la organigrama societii am realizat diagrama de flux a documentelor
prezentat n

72

Furnizori

Factura de aprovizionare

Aprovizionare
Factura de
aprovizionare +
NIR(1+2)

Factura de aprovizionare + NIR(2)

Depozit
Stocuri

Bon consum (2)

Lista de inventar

Bon
consum
(1+2)

Preuri (cost de producie)

Raport de producie

Contabilitate

Producie
Fia produsului
Comanda
de
execuie

Factura de vanzare (2)

Vanzari

Comanda
de serviciu

Factura de vanzare
(1)

Clieni

Diagrama de flux a documentelor

Pentru delimitarea proceselor din cadrul sistemului i a entitilor externe am alctuit

diagrama de flux a datelor la nivelul 1

73

Fact. Aproviz.

Aprovizionare

Furnizori
Aprovizionare Stocuri
Nota de recepie
Fact Aproviz.
Nota de recepie
Fact Aproviz.
2

Gestiune
Lista de inventar

Gestiune Stocuri

Bon Conum,
predare, restituire (2)

Fact Desf(1)
Clieni

3
Comanda de prod.

Producie

Consum/Producere

Fact. Desf.(1)
4

Desfacere

Fact. Desf(2)

Vnzare Produse
Diagrama de flux a datelor nivelul 1

Dup delimitarea procesorilor am detaliat procesele elementare pentru fiecare

procesor cu ajutorul diagramei fluxurilor de date nivelul 2

74

Contabilitate

Furnizori

Fct.Apv.

1.1

Aprovizionare

D1

Furnizori

Aprovizionare Stocuri
Fct.Apv.+NIR(2)
Fct.ies(2)

2.1

BonConsum(2)

Fct.Apv.+NIR(1+2
)
Gestiune

D2

Intrri temp.

D3

Ieiri temp.

Validare nregistrri

2.2

Intrri

D5

Ieiri

Gestiune

Determinare Stoc
Contabilitate
2.3

D4

D6

Gestiune

Produse

Calcul Pre Ponderat

Comanda Producie

4.1

Desfacere
D7

nregistrare comand

Comenzi

Clieni
3.1

Producie

Bon Consum(1+2)

Inreg. bonuri consum

Fct. ieire(1) +
nota de plata

Fct.ies(2)
4.2

Desfacere

Factura de ieire

Diagrama fluxurilor de date nivelul 2

75

D8

Clieni

Sursa
Furnizor
1.1 Aproviz.stoc

1.1 Aproviz. stoc

D2 intrri temp.
2.1 validare inreg.
D4 intrri
D4 intrri
2.2 determ. stoc
2.3 calc. pre pond.

Clieni
3.1nreg comanda
Clieni
4.1 fct. ieire

4.1 fct. ieire

D3 ieiri temporare
2.1 valid. nreg
D5 ieiri
2.2 determinare. stoc

3.2 inreg.bon.cons.
D3 ie.temp.
2.1 valid. nreg.
D5 ieiri
2.2 determinare stoc
2.1 validare nreg.

Descrierea fluxurilor de
intrare/ieire
Destinaie
Nume flux
Coninut flux
1.1 Aproviz.stoc
Factura de apr.
D1 furnzori
Date furniz.
Denumire fz.
Adresa
Cod fiscal
Telefon
D2 Intrri temp.
Nir + fct. apv.
Nr. factura
2.1 validare nreg.
Denumire furnizor
D4 intrri
Denumire produs
2.2 determ. stoc
Um
2.3 calc pre pond.
Cantitate
D6 produse
Pre unitar
D6 produse
Cota de tva
Gestiunea
primitoare
3.1 nreg. comanda Comanda Prod.
Beneficiar
D7 comenzi
Adresa
Telefon
4.1 fct .ieire
Fct .ie.+Disp.livr.
D8 clieni
Date client
Denumire fz.
Adresa
Cod fiscal
Telefon
D3 ieiri. temp.
Fct.ie+disp.livr
Nr. factur
2.1 valid. inreg.
Denumire client
D5 ieiri
Denumire produs
2.2 det. stoc
Um
D6 produse
Cantitate
Pre unitar
Cota de tva
Gestiunea pred.
D3 ie.temp.
Bon consum
Nr. comand
2.1 valid. nreg
Den. produs
D5 ieiri
Um
2.2 determinare stoc
Cantitate
D6 produse
Pre
Contabilitate
Documente primare

76

Proiectarea proceselor
elementare
1.1
Aprovizionare stocuri
Se proceseaz datele corespunztoare facturii de aprovizionare , se ntocmete nota de
recepie conform cu factura, se listeaz i se insereaz nregistrri cu privire la furnizor ,
se insereaz intrrile temporare privind intrrile de stocuri ,se semneaz nota de recepie
i se transmite ,mpreun cu factura, spre validare, ctre depozitul de materiale.
1.2
Validare nregistrri
Toate documentele ce privesc fluxurile de materiale (nota de recepie, bonurile de
consum, transfer , restituire i predare, dispoziie de livrare) sunt verificate n ceea ce
privete corectitudinea ntocmirii lor (n special semntura) i existenei materialelor la
care acestea fac referire, se caut documentul n baza de date (documente temporare) i
se valideaz. Dac sunt corecte se terg nregistrrile din documente temporare i se
insereaz nregistrrile n documente. Daca sunt incorecte, se scrie meniunea anulat i
se terg nregistrrile din baza de date.
2.2
Determinare stoc
dup fiecare inserare(validare) ce afecteaz stocurile, acestea sunt recalculate n funcie
de noile adugiri, dac s-au ntocmit documente de ieire i nu au fost validate nc ,
produsele la care documentele fac referire vor avea meniunea rezervat, i nu vor putea
iei din gestiune pn la validarea/anularea lor evitndu-se astfel ntocmirea
documentelor fr acoperire. Se actualizeaz nregistrrile privind stocul produselor din
gestiune.
2.3
Calculul preului ponderat
Dup validarea oricrei nregistrri ce privete intrarea de noi stocuri n gestiune,
produsului respectiv i se calculeaz ,n funcie de stocul i preul existent n gestiune
precum i cantitatea i preul noilor intrri, preul mediu ponderat. Se actualizeaz
nregistrrile privind preul de ieire din gestiune
3.1
nregistrare comand
n baza comenzii ferme de la beneficiari se introduce comanda de producie n baza i pe
contul crora se vor face consumurile de materiale. Se listeaz comanda i se insereaz
nregistrarea n comenzi.
3.2
nregistrarea consumurilor de materiale
Se alege comanda n care se fac consumurile, se listeaz bonul de consum , se insereaz
ieirile ca ieiri temporare (se rezerv n depozit) se semneaz documentul de cel ce a
comandat i se transmite la depozit pentru validare i eliberarea materialelor

77

4.1
Factura de ieire
Se selecteaz produsul solicitat de beneficiar din depozit, se ntocmete factura de
vnzare. n baza facturii de vnzare a produsului se ntocmete dispoziia de livrare ctre
depozit. Se listeaz , semneaz, se insereaz (rezerv) ca ieire temporar i se transmite
ctre depozit pentru validare i eliberarea produselor ctre beneficiar.

Toate elementele prezentate mai sus au fost sintetizate n Modelul Entitate - Relaie,
prezentat n figura 4.5 , i va sta la baza proiectrii bazei de date.

Furnizori
1
cumpr
n
Produse/Serviciii
n

vinde
preda
re

consum

1
n

comanda

Secie Prod.

Modelul Logic (Entitate Relaie) al sistemului de management

78

Clieni

Proiectarea sistemului informatic de management

Proiectarea unui sistem informatic la nivel teoretic presupune o etapizare a
procesului, fiecare etap avnd o structur bine definit, ns, la nivel practic, proiectarea
impune corelarea etapelor de proiectare , de cele mai multe ori revenindu-se la etapele
anterioare pentru modificri , sau se merge n paralel cu toate etapele. De multe ori se
abandoneaz soluii alegnd altele noi, acest proces cunoscnd o optimizare continu.
Arhitectura sistemului
Pentru proiectarea arhitecturii sistemului am avut n vedere folosirea unor soluii
relativ comune, pentru a avea posibilitatea unui update ulterior n cazul n care ar fi
necesar o mbuntire a condiiilor tehnice (resurse hardware n special). Astfel am
ajuns la urmtoarea arhitectur :
Reeaua de tip Ethernet
Protocolul TCP/IP
Arhitectura client /server
SGDB un ansamblu de software format din :
Microsoft Access pentru proiectarea i stocarea datelor
DAO (Data Access Object) pentru manipularea datelor
ADO (Active Dynamic Object) pentru rapoarte
Visual Basic pentru programare i compilare
Proiectarea intrrilor de date.Codificarea datelor
Pentru proiectarea intrarilor de date am alcatuit lista documentelor de intrare
(vezi tabelul 4.5) bazat pe diagramele de flux i am proiectat machetele documentelor
conform standardelor impuse de normele n vigoare.
Lista documentelor
de intrare
Nr.
crt

Denumire document

Sursa

Nr.
Ex.

Periodicitate

Frecven

Volum
anual

1
2
3
4
5
6
8

Factura
Nota recepie
Bon consum
Bon restituire
Bon transfer
Bon predare
Comanda

furnizor
aprovizionare
producie
producie
depozit
producie
client

1
2
2
2
2
2
2

sptmnal
sptmnal
zilnic
lunar
lunar
zilnic
lunar

8/spt
8/spt
3/zi
3/lun
2/lun
3/zi
5/lun

416
416
750
36
24
750
60

79

Factura vnzare

desfacere

lunar

10/lun

Proiectarea codurilor
Am ales pentru a fi codificate doar documentele de intrare/ieire, numerotarea
nregistrrilor fcndu-se automat de SGDB, produsele nefiind necesar a fi codificate.
Astfel am ales o codificare secvenial grupat, de tip alfanumeric, concatenat, cu
lungime variabil , avnd structura prezentat n tabelele 4.6 i 4.7
Structura codurilor bazei
de date
structura
XXX
NNNNNNNN
/
AA
document
Numr document
separator
Anul emiterii
semnificaie
caractere
letric
numeric
convenional
numeric
lungime
2-3
variabil
1
2
Tabel 4.7
Grupele de codificare dup
documente
Grupa
Denumirea documentelor
Codul
facturi
Factura
Fct
Note de recepie
Nota recepie
Nir
Bonuri
consum
Bc
restituire
Br
transfer
Bt
predare
Bp
Codul astfel obinut asigura unicitatea, elasticitatea, stabilitatea n timp, conciziunea i
operaionalitatea necesar.
Proiectarea machetelor documentelor de intrare a datelor n sistem:

Bon de consum ; Bon de predare, transfer , restituire

80

120

Comanda

Nota de recepie

81

Toate documentele primare sunt editate i codificate automat.Datele de intrare

sunt introduse cu ajutorul videoformatelor. Deoarece interfaa este bazat pe
videoformate, acestea vor fi prezentate n seciunea dedicat interfaei.

Proiectarea ieirilor de date

i ieirile de date au la baz tot diagramele de flux , fiind sub forma de rapoarte
listate de aplicaie (vezi tabelul 4,8), dar, pe lng acestea, mai exist i ieiri pe display ,
i anume:
- interogarea datelor (gestiune curent, arhiv, documente temporare)
- comenzi de producie
Acestea sunt de tip videoformat interactiv, prin care se selecteaz datele ce se vor afiate,
i vor fi deasemeni prezentate n seciunea dedicat interfaei.

Nr.
crt

Denumire document

Destinaie

Nr.
Ex.

1
2
3
4
5
6

Fia de magazie
Lista de inventariere
Lista de inventar global
Lista de aprovizionare
Fia produsului
Raport de producie

contabilitate
contabilitate
contabilitate
aprovizionare
contabilitate
contabilitate

1
2
2
1
1
2

Periodicitate

Frecvena

lunar
1/lun
lunar
1/lun
lunar
1/lun
sptmnal
1/spt
lunar
1/lun
lunar
1/lun
Lista documentelor de ieire
a datelor

Proiectarea rapoartelor
Toate rapoartele au fost generate de comenzi sql, i pentru exemplificarea modului de
proiectare a unui astfel de raport am ales acest raport deoarece nu conine variabile din
obiectele videoformatelor

82

Lista de inventariere global - macheta

Comanda generatoare este :
SELECT pre.produs, Sum((inventar!intrari-inventar!iesiri)) AS sold, pre.um,
pre.pre, pre.gestiune, pre.grupa, sold*pre.pre AS valoare FROM document INNER
JOIN (produs INNER JOIN (grupa INNER JOIN ((gestiune INNER JOIN inventar ON
gestiune.gestiune = inventar.gestiune) INNER JOIN pre ON gestiune.gestiune =
pre.gestiune) ON (grupa.grupa = pre.grupa) AND (grupa.grupa = inventar.grupa)) ON
(produs.produs = pre.produs) AND (produs.produs = inventar.produs)) ON
document.document = inventar.document where document.temp='1' GROUP BY
pre.produs, pre.um, pre.pre, pre.gestiune, pre.grupa ORDER BY pre.gestiune,
pre.grupa, pre.produs
prin executarea creia se genereaz raporul :

83

84

Fia de magazie raportul generat

Fia Produsului raportul generat

Nota de plat - raportul generat

Lista de aprovizionare raportul generat

Proiectarea bazei de date:

Adugnd atributele entitilor i relaiilor din modelul entitate-relaie i
desfcnd legturile am obinut modelul relaional pe care l-am supus normalizrii :

85

Fn1
Dup normalizarea Fn3 am adugat i tabelele numerotare, sector, pas ce asigur
codificarea documentelor precum i accesul securizat al personalului

Baza de date normalizat

86

Baza de date n Fn3:

Comanda
Denumire cmp
comanda
produs
beneficiar
cantitate
um
total
Document
Denumire cmp
document
data
firma
comanda
temp
total

Tip dat
text
Text
text
numeric
text

Lungime
9
30
30
9
5
83

Cheie principal

Tip data
text
data
text
text
numeric

Lungime
15
8
30
9
5
67

Cheie principal
x

Firma
Denumire cmp
firma
adresa
cod fiscal
telefon
total

Tip dat
text
Text
text
text

Lungime
30
50
15
15
110

Cheie principal
x

Cheie extern

Inventar
Denumire cmp
nr
produs
gestiune
grupa
document
intrri
ieiri
pre intrare
pre ieire
pre vnzare
tva
total

Tip dat
numeric
Text
text
text
text
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric

Lungime
8
30
20
20
15
9
9
9
9
9
9
147

Cheie principal
x

Cheie extern

87

Cheie extern

x
x

Cheie extern

x
x
x
x

Pre
Denumire cmp
produs
gestiune
grupa
um
neto
pre
stoc normat
rezervat
tva
pre vnzare
total

Tip dat
Text
text
text
text
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric

Lungime
30
20
20
15
9
9
9
9
9
9
139

Cheie principal

Cheie extern
x
x
x

Tip dat
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric
numeric

Lungime
5
5
5
5
5
5
35

Cheie principal

Cheie extern

Clieni
Denumire cmp
Clieni

Tip dat
Text

Lungime
30

Cheie principal
x

Cheie extern

Furnizori
Denumire cmp
Furnizor

Tip dat
Text

Lungime
30

Cheie principal
x

Cheie extern

Produs
Denumire cmp
produs

Tip dat
text

Lungime
30

Cheie principal
x

Cheie extern

Grupa
Denumire cmp
grupa

Tip dat
text

Lungime
20

Cheie principal
x

Cheie extern

Gestiune
Denumire cmp
gestiune

Tip dat
text

Lungime
30

Cheie principal
x

Cheie extern

Numerotare
Denumire cmp
nir
dsl
com
bc
bp
inv
total

88

Reteta
Denumire cmp
produs
ingredient
gestiune
grupa
cantitate
um
eng
fra

Tip dat
text
text
text
text
numeric
text
text
text

Lungime
30
30
30
30
30
30
30
30

Cheie principal

Cheie extern
x
x
x
x

Camera
Denumire cmp
camera
stare
beneficiar
datai
datas
tip
paturi
vedere
pret vanzare
tva

Tip dat
text
text
text
text
numeric
text
text
text
text
text

Lungime
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30

Cheie principal

Cheie extern
x
x
x
x

Tip dat
text
text
text

Lungime
30
10
10
50

Cheie principal

Cheie extern
x

Tip dat
text

Lungime
10

Cheie principal
x

Cheie extern

Pas
Denumire cmp
nume
parola
sector
total
Sector
Denumire cmp
sector

Tabela

Spaiu ocupat de tabele bazei de date

Nr.bii / nregistrare
Numr estimat de
Spaiu ocupat
nregistrri

Comanda

83

1000

83000

67

5000

335000

110

500

55000

Document
Firma

89

Inventar
Pre
Numerotare
Clieni
Furnizori

147

25000

3675000

139

1500

208500

35

35

30

1000

30000

30

500

15000

Produs

30

1500

45000

Grupa

20

50

1000

Gestiune

20

15

300

Pas

50

250

Sector

10

50

Reteta

80

200

50000

Camera

20

20

100

Total

4498235

Proiectarea interfaei
Pentru c mediul de dezvoltare software al aplicaiei (visual basic) permite rularea n
windows, ne-am propus o interfa bazat pe videoformate interactive, n care s se
lucreze foarte mult cu mouse-ul. Interfaa este bazat pe patru elemente principale :
videoformatul, meniul ,caseta de input, mesajul de atenionare. Videoformatele au
activate opiunile n funcie de tipul de acces stabilit de administrator.
Videoformatul parola

Videoformatul parola
caseta combinat lista persoanelor cu drept de acces , predefinit de administrator
caseta text - caset avnd caractere codate completate cu parola persoanei cu drept de
acces.

90

butonul administrator- acces special al administratorului bazei de date pentru setarea

persoanelor cu drept de acces; deschide videoformatul administrare
butonul conectare - deschide videoformatul gestiune cu opiunile de acces setate
conform sectorului care a fost atribuit utilizatorului.
butonul autor buton de urgen , asisten n caz de defeciune.
Videoformatul Administrare (

Videoformatul Administrare
casetele combinate sector, nume, parola - cmpuri ale unei nregistrri ce definesc un
utilizator.
Butoanele nou, modificare, tergere - comenzi pentru adugare, modificare, tergere a
unei nregistrri ce definesc un utilizator.
Videoformatul Gestiune

91

Videoformatul Gestiune
casetele combinate gestiune, grupa, produs, firma , document, data seteaz
criteriile de cutare a nregistrrilor dorite, care vor aprea n caseta gril de afiare;
pentru opiunea oricare se selecteaz asteriscul.
caseta text interval poate delimita un interval de zile pentru care se dorete afiarea;
acest interval are limite data setat i data setat +/- nr de zile setat.
casetele text pre mediu ponderat, stoc, rezervat, um, neto, stoc de siguran
- afieaz atributele produsului selectat ;caseta rezervat indic tranzacii ce nu au fost
validate.
Butonul opiune afiare- cnd este selectat asigur o cutare arborescent ncepnd cu
cmpul gestiune.
Butonul gestiune- asigur afiarea nregistrrilor din gestiunea curent, conform
criteriilor setate .
Butonul documente temporare- asigur afiarea nregistrrilor cu documente ce trebuie
validate;
Butonul arhiva- asigur afiarea nregistrrilor din arhiv, conform criteriilor setate
Caseta gril (ecran de afiare) afieaz nregistrrile n funcie de criteriile de cutare
selectate i comanda dorita (gestiune, documente temporare, arhiva)
Butonul aprovizionare- afieaz videoformatul aprovizionare
Butonul desfacere- afieaz videoformatul desfacere
Butonul producie- afieaz videoformatul producie
Butonul gestiune- afieaz modulul gestiune din acest videoformat

92

Modulul gestiune :
Caseta combinat documente nenregistrate- afieaz documentele ce nu au fost
validate.
Butonul validare - valideaz datele din documentul selectat n caseta documente
nenregistrate adugndu-le n gestiunea curent; anuleaz rezervrile de stocuri
datorate documentelor de ieire .
Butonul anulare - anuleaz nregistrrile din documentul selectat n caseta
documente nenregistrate, tergndu-le din documente temporare
Butonul transfer afieaz bon de transfer
Modulul bon transfer :
Casetele combinate gestiune , grupa indic gestiunea i grupa n care produsul
selectat n caseta produs va fi transferat.
Butonul validare(transfer)- insereaz noile nregistrri n gestiune i listeaz
documentul de transfer.
Butonul anulare (transfer)- anuleaz i ascunde modulul bon transfer
Butonul exit nchide aplicaia
Meniurile videoformatului gestiune:
Rapoarte:
o rapoarte de gestiune:

fia de magazie- listeaz fia de magazie a produsului selectat

lista de inventar- listeaz inventarul gestiunii i grupei selectate

lista de inventar globala- listeaz inventarul global al gestiunilor

lista de aprovizionare listeaz produsele cu stocurile ce sunt sub
stocurile de siguran
o rapoarte de producie:

raport de producie listeaz produsele ce au fost terminate n luna
selectat precum i producia neterminat
Modificri:
o gestiune declaneaz procedura de modificare a gestiunii selectate
o grupa declaneaz procedura de modificare a grupei selectate
o produs declaneaz procedura de modificare a produsului selectat
o document declaneaz procedura de modificare a documentului selectat
o firma declaneaz procedura de modificare a firmei selectate
Reluare documente reconstituie documentul selectat (documente fr regim
special)
Administrare :
o arhivare- transfer nregistrrile din gestiunea curent n arhiv; n gestiunea
curent rmn numai stocurile produselor transferate.
o tergere arhiva terge nregistrrile din arhiv
o Resetare elimin nregistrrile din baza de date, rmnnd numai cele
predefinite.
o format- se acioneaz aceast comand nainte de formatarea hard discului
o Modificare date firma declaneaz procedura de modificare a datelor firmei
titulare.
Videoformatul Aprovizionare

93

Videoformatul Aprovizionare
Acestui videoformat , mai complex fiind, i-am ales forma natural de prezentare , bazat
pe nota de recepie i constatare de diferene
Videoformatul are urmtoarele elemente:
Casete text pentru datele de identificare ale societilor (daca acestea exista n baza de
date vor fi completate automat) , data tranzaciei , numrul facturii, numerotare document
(numerotare automat)
Casete combinate gestiune , grupa selecteaz grupa i gestiunea n care vor fi
nscrise produsele achiziionate.
Casetele combinate specificaie mrfuri i ambalaje produsele apar n funcie de
gestiunea i grupa selectate.
Casetele text um, cantitate, pre furnizor fr tva, pre amnunt fr tva se
completeaz de utilizator, iar celelalte sunt calculate automat
Butonul introducere date - insereaz nregistrrile n documentele temporare i
listeaz nota de recepie.
Videoformatul Producie

94

Videoformatul Producie
butoanele gestiune i arhiva seteaz zona n care se vor face interogarea de date.
Casetele combinate comanda , denumire , beneficiar , document- afieaz
criteriile dup care se caut o comand.
Caseta combinat comanda curent selecteaz i arat ce comand va fi afiat n
casetele gril (ecranele) fiei de produs.
Butonul comanda noua declaneaz procedura de introducere a unei noi comenzi n
fabricaie i listeaz comanda de execuie.
Butonul reluare comanda listeaz din nou (n caz de reconstituire) comanda
selectat n caseta comanda curent.
Casetele gril fia produsului arat desfurat consumurile i retururile pentru fiecare
produs din fabricaie i documentele de predare respectiv consum ale produselor finite
respectiv materialelor consumate.
Butonul bon de consum deschide videoformatul bon de consum aproximativ identic
cu videoformatul desfacere prezentat anterior. La validare listeaz bonul de consum
pentru comanda n care a fost introdus.
Butonul bon de restituire afieaz modulul bon de restituire
Butoanele bon de predare producie terminat i producie neterminat
declaneaz procedura de predare a produselor finite sau producie neterminate sistate
ctre depozit. Listeaz bonurile de predare i introduce nregistrrile privitoare la acestea
n baza temporar.
Butonul calculare calculeaz consumurile materiale ale fiei produsului , listeaz fia
produsului (consumuri materiale)

95

Modulul bon restituire" : Casetele combinate bonul de consum i produs se

selecteaz bonul pentru care nu au fost consumate materialele de restituit i produsul
restituit.
Caseta text cantitate se completeaz cu cantitatea restituit.
Butoanele validare i anulare verific i introduce nregistrrile n baza temporar
i listeaz bonul de restituire.
Videoformatul Reteta
Caseta combinat Grupa selecteaz grupa de produse
Caseta combinat Subgrupa selecteaz subgrupa grupei
Caseta combinat Produs selecteaz produsul subgrupei
Butoanele Produs Nou Modificare Stergere- insereaza , modifica i respectiv
sterge produsul selectat n caseta combinat Produs.
Butoanele Ingredient Nou Modificare Stergere- insereaza , modifica i respectiv
sterge ingredientul coninut de produsul selectat n caseta combinat Produs.

Videoformatul RoomService

96

Butoanele stegulet selecteaza limba folosit n acest videoformat

Butonul combinat Grupa,Subgrupa, Produs selecteaza arborescent grupa subgrupa i
respectiv produsul coninut
Casetele Grupa, Subgrupa, Produs afieaza grupa, subgrupa i respectiv produsul
selectat n butonul combinat n funcie de limba selectat
Butonul Adauga- adauga produs n comanda clientului
Butonul Validare comanda- Valideaza comanda clientului

Videoformatul Vnzare

Videoformatul Vnzare
Casetele combinate Produs- selecteaz produsele ce se afla la dispozitia clientului ,
celelalte cmpuri corespunztoare unei linii fiind actualizate de program.
Caseta text Parol- se tasteaz parola care valideaz introducerea comenzii. Parola este
aleas de utilizator nc de la sosire i introdus la recepie .

97

Butonul nchidere comand- nchide comanda clientului (numai dac parola este
valid) lansand comanda , ntocmind nota de plat i bonul de consum aferent acestei
comenzi.

Videoformatul Recepie

Videoformatul Recepie
Butoanele Client nou, Modific client i terg- insereaz, modific i respectiv
terge clientul.
Caseta combinat Client Selecteaz clientul din baza de date
Butoanele Cazare, Rezervare i Anulare-Plecare definesc starea camerelor
acestea putnd fi ocupate , rezervate sau eliberate de clientul selectat.

98

Butonul Situaia camere- afieaz n ecranul videoformatului situaia camerelor

hotelului.
Caseta combinat Comenzi afieaz n ecranul videoformatului comenzile efectuate
de ctre clientul selectat .
Butonul Facturare- ntocmete i listeaz factura (n funcie de comenzile neachitate)
Butonul Incasare introduce n baza de date suma achitat de client.

Proiectarea programelor. Scrierea codurilor de program

Programul a fost editat i compilat n mediul de dezvoltare Visual Basic, el
coninnd i comenzile sql pentru interogarea bazei de date. Deoarece volumul de
nregistrri este foarte mare, programul lucreaz cu doua baze de date Microsoft Access
identice, pentru a spori viteza de prelucrare n perioada curenta. Aceasta presupune
mutarea nregistrrilor din baza principal n baza arhiv i nlocuirea cu solduri ale
cantitilor produselor i preuri ponderate aferente soldurilor de produse. Accesarea
arhivei se poate face n orice moment, pentru informaii istorice sau refacere de
documente.
Programul a fost proiectat modulat (vezi figura 4.28) pstrndu-se caracteristica
de sistem deschis dezvoltrii ulterioare cu alte module funcionale. Modulele sunt
structurate pentru fiecare serviciu din cadrul firmei precum i modulele ce cuprind
proceduri comune (validare, administrare, securizare a datelor).
Securizare

Administrare

Aprovizionare

Producie

Desfacere

Validare

Gestiune

Raportare

Baza de date

Schema pe Module

99

Rapoarte

CONCLUZII
Implementarea aplicaiei i evaluarea sistemului informatic
Programele au fost testate, ele fiind implementate n diferite faze ale evoluiei lor , cu
permanenta consultare a utilizatorilor , aceasta uurnd foarte mult nelegerea
programelor i proiectarea interfaelor. Testarea final nu a pus nici un fel de problem la
nivel de corectitudine a datelor. Au mai aprut mici erori de runtime datorate neutilizrii
corecte a programului , nesesizate n faza de scriere a lui. Acestea au fost remediate
imediat cu restricii i casete de avertisment a erorii de utilizare.
S-a trecut apoi la instruirea personalului, pe fiecare post i pe ansamblu , pentru a se
vedea utilitatea datelor introduse de fiecare i modul de prelucrare ulterioar.
Dup terminarea fazelor de testare i instruire s-a trecut la faza de exploatare normal
prin introducerea soldurilor iniiale conform inventarului fcut cu aceasta ocazie.
Verificarea performanelor sistemului
n aceast ultim etap au fost analizate ndeplinirea cerinelor stabilite n faza de
proiectare :
- securitatea datelor prin acces limitat pe zona de competen, precum i securizarea la
efracie prin restricionarea utilizrii pe alte calculatoare fat de cele dorite.
- eliminarea redundanelor i introducerea unic a datelor n sistem
- asigurarea unei bune viteze de rspuns prin testarea cu a 200 000 de nregistrri
(generate de un program) verificnd timpul de rspuns la comenzi.
- asigurarea proprietii de sistem deschis , sistemul a fost proiectat modular ceea ce
permite dezvoltarea n continuare cu alte subsisteme privind personalul , mijloacele fixe
etc. , pn la integrarea total a activitilor din sistemul informaional al ntreprinderii.
Programul a mai fost implementat la doua restaurante, cu mici modificri i adugiri cu
privire la vnzarea cu amnuntul , dnd i aici rezultate satisfctoare.

100

CAPITOLUL II
NET-ECONOMIA

2.1.Concepte
2.1.1.Definiii
Aproape fiecare vorbete astzi despre Internet, oportunitiile, avantajele,
dezavantajele, elementele pro i contra ale utilizrii sau stabilirii unei prezene pe
Internet. Dar ce este Internetul? Ca multe lucruri n via utilizarea este mult mai simpl
dect definirea. Aceasta este i cazul Internetului. De ce? Deoarece Internet-ul astzi este
vzut ca ceva foarte mare, urias. Internet-ul este o grupare masiv de oameni , maini,
software si date, diseminate pe tot globul i care interacioneaz n mod constant.
Internet-ul, iniiat de ctre guvernul Statelor Unite pentru activitatea defensiv, este
cea mai mare retea internaional. El este o reea hibrid, o reea a reelelor care
nconjoar ntregul glob pmntesc. La nivelul anului 1996, guverne, universitati, firme,
organizaii non-profit sau persoane individuale din peste 100 de ri utilizau Internetul.
Estimri din anul 1994 data susineau c peste 25 milioane de oameni erau conectai la
Internet i c acest numr crete foarte repede2. n 1996 existau deja 30 milioane de
utilizatori, 20.000 de organizaii membre, 21.000 reelele conectate, 2 milioane de
calculatoare i creterea depsea 5% pe lun . n anul 2000, la o populaie de apte
miliarde de locuitori exista deja un milliard de pagini de Web . n acelai an 2000, 41%
din populaia Statelor Unite ale Americii (273 milioane locuitori) i aproximativ 275,5
milioane de utilizatori din lumea ntreag utilizau Internetul. Pentru anul 2005,
prognozele indic o cretere de la 42% la 72% din populaia pentru America de Nord i o
cretere de la 22% la 65% pentru Europa, n ceea ce privete numrul utilizatorilor de
Internet.
Internetul este o reea care nu este deinut de nimeni. Cu toate acestea, n 1986, a
luat fiina, la iniiativa armatei americane, forumul IETF Internet Engineering Task
Force (Grupul de aciune privind ingineria Internet-ului) cu scopul de a planifica,
proiecta, administra, opera si adjudeca Internetul. n timp ns, IEFT a devenit doar unul
din gruprile care administreaz Internetul, devenind accesibil i afacerilor n anul 1991.
Managementul Internetului este realizat la nivel local. Exist ns dou organisme
Internet Society ( Societatea Internet-ului) i Internet Activities Board (Consiliul
Activitilor Internet) care se ocup cu stabilirea standardelor, creterea i dezvoltarea
Internet-ului. Internet-ul nu este un monolit unic, o reea cu scop unic. Internet-ul astzi
este o vast matrice de reele care susin o mare varietate de aplicaii, cum sunt pota

101

electronic (e-mail), zonele de discuii (discussion areas ), biblioteci de fisiere (FTP) i

World Wide Web (WWW).

Pota electronic, numit i e-mail permite oamenilor s transmit mesaje cu ajutorul

calculatoarelor. O zon de discuii (discussion area) permite oamenilor cu interese
comune s discute diverse probleme i s schimbe idei i preri. Principalele forme sunt
grupurile de noutai (newsgroups), bulletin boards, char areas and mailing lists)
Internetul este o reea de calculatoare interconectate, numite calculatoare gazd (hosts
computers). Fiecare gazd are asociat o adresa unica numit adres IP (IP address),
unde IP nseamn Internet Protocol (Protocol Internet). La fel cum oamenii utilizeaz
adresele strzilor pentru a se orienta ntr-o localitate, calculatoarele utilizeaz IP pentru a
localiza i a se conecta la calculatoarele de pe Internet.
Calculatoarele de pe Internet comunic ntre ele prin expedierea unor pachete de
date (packets). Un pachet este asemnator unei scrisori pe care o expediem prin pot.
Scrisoarea const dintr-un plic pe care este scris adresa destinatarului i adresa
expeditorului, precum i din scrisoarea propriu zis. Similar acestor scrisori, pachetele de
date conin o adres surs (expeditorul), o adres destinaie, informailor de transmis
precum i ordinea acestora, informaii pentru controlul apariiei erorilor i data la care
informaia trebuie livrat. Adresa surs este adresa IP a calculatorului care a fost trimis
pachetul, iar adresa destinaie este adresa IP al calculatorului ctre care este trimis
informaia. De regul, atunci cnd un calculator trimite informaii ctre un altul, el divide
informaia n mai multe pachete, care pot sosi la destinaie ntr-o ordine aleatoare.
Calculatorul care primete pachetele utilizeaz informaiile de secveniere pentru a aranja
datele n ordinea adecvat. Uneori, informaia este criptat, pentru a nu deveni accesibil
persoanelor neautorizate, astfel c apar i operaii de criptare-decriptare.
n general, pachetele nu sunt trimise direct la destinatar. Deoarece Internetul este o
reea vast i complex, nu este posibil ca un calculator gazd s recunoasc toate
adresele IP existente i care sunt cile cele mai bune pentru a trimite pachetul. De aceea
pentru a trimite mai eficient pachetele, se utilizeaz calculatoare speciale numite rutere
(routers). Astfel un pachet poate trece prin mai multe rutere nainte de a ajunge la
destinaie. Acest lucru poate prea ineficient la prima vedere, dar trebuie inut seama c
Internetul a fost construit ca dac o parte a sa nu functioneaz, restul componentelor s
functioneze i s preia sarcinile componentelor cu probleme. Rutere sunt responsabile
pentru redirecionarea pachetelor astfel nct acestea s fie livrate corespunzator ctre
destinatar.
Pentru a obine informaie de pe Internet, trebuie aflat mai nti unde este aceasta
localizata. Locaiile sau adresele sunt numite i URL-uri (Uniform Resourse Locators =
Localizatori uniformi de resurse). Un URL include tipul de surs accesat (protocolul)
protocol://gazd.domeniu/:port//cale/fisier,
n care protocol definete tipul de legtur , n cazul nostru HTTP. Poriunea de dup //
definete unde este aflat documentul, respectiv gazda (host) i domeniul (domain), calea
(path) i numele fiierului (filename). Uzual extensiile acestor fiiere sunt htm sau html
pentru a indica faptul c sunt documente hypertext. Uzual server-ele HTTP utilizeaz
portul cu numrul 80, dar administratorul server-ului l poate schimba din motive de
securitate. De obicei ns asceste numere sunt omise.

102

Un hypertext este un format software care permite utilizatorului s insereze legturi

(links) cu alte documente n propriile lui documente. Aceste documente sunt dezvoltate
utiliznd limbajul specializat HTML (HiperText Markup Language)

Protocoale pentru Internet

Protocol Descriere
File
Un fiier pe sistemul local
ftp
Un fiier pe un server FTP anonim
http
Un fiier pe un server HTTP
Gopher
Un fiier pe un server Gopher
WAIS
Un fiier pe un server WAIS
News
Un grup de noutai (newsgroup) Usenet
telnet
O conexiune ctre un serviciu Telnet
Numele de domeniii pot indica i subgrupuri sau departamente ntr-o organizaie. De
exemplu ingnet.ulbsibiu.ro indic server-ul de Internet al Facultaii de Inginerie din
cadrul Universitii Lucian Blaga din Sibiu. Ultima parte a domeniului desemneaz
categoria din care face parte provider-ul de servicii Internet (tabelul nr.). Categoriile edu,
com, gov, mil, net i org se aplic n special organizaiilor din Statele Unite ale Americii.
Pentru celelalte ri, de regul nu se face distincia dintre categorii, existnd o singur
categorie care desemneaz indicatorul de tar, ca de exemplu, uk ,pentru Marea Britanie,
de,pentru Germania sau ro pentru Romania.
Categorii de domenii Internet
Categoria
Tipul organizaiei
edu
Educaie (universiti, faculti, colegii, coli)
com
Business, companii, comer
gov
Guvern
mil
Armata US
net
Organizaii de reele
org
Alte organizaii
int
Organizaii internaionale
ro
Site-urile din Romania

Cererea mare de domenii Internet din ultimii ani a fcut ca organismele de reglementare
s propun i apoi s se adopte noi categorii. Astfel, firmele pot cumpra domenii care s
aparin categoriilor:.biz destinate promovrilor afacerilor, .info destinate promovrii
produselor, evenimentelor sau serviciilor noi i speciale, .name destinate persoanelor
private pentru a-i personaliza prezena pe Internet, sau mai nou propunerea .pro pentru
domenii Internet destinate profesionitilor.
Indiferent de aplicaia aleas ca server, nainte de a o instala pe calculator,
aceasta din urm trebuie pregtit pentru Internet. Mai exact trebuie stabilit un anumit
nume de domeniu (DNS domain Name System), prin care calculatorul va fi identificat
n mod unic n reeaua Internet. Un nume de domeniu poate fi obinut contra cost de la

103

compania Network Solutions Inc., VA, USA www.networksalutions.com, o companie

care administreaz numele de domeniu n Statele Unite sub contract cu National Science
Foundation, sau de la www.register.com. n Romnia, domeniile se pot cumpra de la
Institutul Central de Informatic la adresa www.ici.ro, sau de la adresa www.domreg.ro.
Chiar dac avei o afacere legal, cu nume nregistrat este posibil s nu putei
folosi acest nume, deoarece Internetul fiind universal n acoperire, acest nume este posibil
s fi fost deja folosit de altcineva. De exemplu, pentru a rezolva aceast problem, n
Statele Unite, tribunalul poate hotr ca detinatorul celui mai semnificativ patent s obtin
pentru utilizarea proprie numele de domeniu.
Pentru a fi indentificate n mod unic, calculatoarele conectate la Internet au
locate o adres pe 32 bii, numit adresa IP. Aceasta adres are 4 pri separate prin
punct, fiecare parte putnd lua valori ntre 0 i 255 (0.0.0.0. la 255.255.255.255). Adresele
sunt mparite n cinci clase, numite A, B, C, D i E de catre Internet Network
Information Center (NIC), conform tabelului nr. , dar numai primele trei clase sunt
folosite. Deoarece numerele sunt greu de reinut de ctre oameni, fiecare adres IP are
asociat un nume, numit alias cum este de exemplu www.missouri.edu.
Adresele Internet sunt de dou tipuri: dinamic i statice. Adresele dinamice
sunt atribuite automat de fiecare dat cnd un utilizator se conecteaz la server i este
foarte puin probabil ca un utilizator s primeasc de dou ori aceeai adres. Adresele
statice sunt adrese fixe, ele fiind aceleai de fiecare dat cnd se stabilete o legtur la
server. n mod obinuit calculatorul care a primit un URL unic deine o adres static i
poate atribui, la rndul lui, utilizatorilor din propria organizaie adrese dinamice. Astfel
spus server-ul are n mod obinuit o adres static, n timp ce clientul reelei respective
obine o adres dinamic de fiecare dat cnd ncearc s se conecteze la server.
Indiferent ns de situaie, aceste adrese, sub form de IP sau nume de domeniu trebuie
specificate corect nainte de a ncepe instalarea server-ului.
Clase de adrese IP
Clasa
Domeniul
Utilizatori
Descriere
A
0127
Peste 16.5
Utilizat de ctre marile organizaii i de
milioane
ctre cei care ofer servicii Internet (ISPs)
B
128191
65.000
Mari companii i organizaii
C
192223
254
Organizaii mici
D,e
224255
Pentru utilizri speciale
2.1.2. Servere si browsere
Internetul este susinut de multe i avansate tehnologii hardware i software.
Printre acestea se numar server-ele i browser-ele. Serverele sunt calculatoare gazd
care gestioneaz resursele reelei i ndeplinesc cerinele clienilor, adic a celor care
solicit informaiile. Exist o mare varietate de servere. Printre acestea cele mai
rspndite pe Internet sunt serverele de Web (Web servers), serverele de post
electronic (e-mail servers), serverele de baze de date (database servers) i serverele de
fiiere (file servers).
Un server poate furniza mai multe servicii. Astfel un server poate fi simultan un server de
Web i un server de e-mail sau de fiiere.
Un server de web stocheaz paginile Web i livreaz clienilor aceste pagini la
cerere. Pentru a avea acces la paginile stocate pe serverul de Web, clienii utilizeaz pe

104

calculatoarele lor programe numite browsere (Browsers). Un browser utilizeaz un

protocol special numit protocol de transfer hypertext (Hypertext transfer protocol
HTTP) pentru a cere i trasfera paginile de pe un server de Web. Un protocol definete
paii necesari calculatoarelor pentru a putea comunica pe Internet. n afara protocolului
HTTP, printre protocoalele des utilizate pe Internet se numr i:
Protocolul de transfer al fiierelor (file transfer protocol- HTP), utilizat pentru
a trasfera fiiere sau documente mari;
Protocolul de pot (post office protocol-POP), utilizat pentru recepionarea
mesajelor de pot electronic i
Protocolul de transfer al potei simple (simple mail transfer protocol-SMTP),
pentru trasmiterea mesajelor prin pot electronic.
Browserele de Web pot cere serverelor de pe Internet informaii utiliznd
fiecare din protocoalele menionate de mai sus. nsa majoritatea cererilor pe care un
browser le adreseaz serverelor de Web sunt cereri pentru documente HTML.
Documentele HTML sunt documentele de tip text create n limbajul HTML (Hypertext
Markup Language).
Server-ele pot utiliza sau nu protocoale care s ofere securitate datelor i
comunicrii acestora. Dac suntei preocupai de securitate, este recomandat s utilizai
servere sigure (Secure severs). Acestea sunt identificate prin utilizarea HTTPS (Secure
Hypertext Transfer Protocol) n locul Clasicului HTTP. Astfel de protocoale cer
utilizatorilor s se identifice, le cripteaz datele i le asigur integritatea. Deoarece
Securitatea este o problem controversat i n afara discuiei noastre, v recomandm
s o luai n considerare numai dac este necesar.
2.1.3. Conectarea la Internet
In funcie de scopul urmrit, conectarea la Internet se poate face n
urmtoarele moduri:
- Conectarea prin intermediul unei firme care ofer servicii de Internet, care sunt
de exemplu CompurServere, America online, Sprint sau Eunet, n schimbul
unei taxe de instalare i a unui abonament lunar asigur accesul, mai mult sau
mai puin restricionat n funcie de taxa la Internet.
- Conectarea prin intermediul unei reele locale a unei Universitaii sau Companii
locale conectate la Internet. Astfel, n Sibiu, conectarea se poate realiza prin
intermediul server-ului Universitii Lucian Blaga din Sibiu, sau prin
intermediul firmelor RDS, Verena, Sibnet, Logon, etc. Aceast conectare se
poate realiza fie direct prin reeaua organizaiei, fie prin conectarea prin linia
telefonic cu ajutorul unui modem.
- Conectarea cu ajutorul unui modem, folosind linia telefonic, la un serviciu
public, cum sunt de exemplu serviciul EasyNet oferit de RomTelecom, sau
serviciile de tip BBS (server public).
Cea mai popular modalitate de conectare la Internet este prin intermediul
unui modem. Deinerea unui modem conectat la calculator i prin linia
telefonic ctre un ofertant de servicii Internet (ISP-Internet Service Provider)
nu rezolva nsa toate problemele n orice situaie. Utilizatorii sunt preocupai de
ct de rapid pot accesa datele sau informaia de care au nevoie. O simpl
selecie a unui echipament, a unei conexiuni sau linii de legtur mai bune este

105

adesea nsoit de ntrebri de genul: Va merita oare preul pltit? Ce msuri de

securitate sunt necesare? Ce fel de protocoale sunt necesare? Care ar putea fi
implicaiile suplimentare?
Tabelul de mai jos ilustreaz principalele tipuri de conexiuni la Internet
i vitezele i disponibilitatile.

Metoda

Viteza
(Kbps)

Modem
Modem pe cablu
ISDN
xDSL
T1T3

33-56
64-1500
56-128
384-55.000
64-1544

Viteza de
transmisie=viteza
de recepie
NU
NU
DA
NU
DA

Cost

Foarte sczut
Mediu
Ridicat
Sczut
Foarte ridicat

Rpndire i
disponibilitate
Universal
Foarte limitat
Raspandire larg
Limitat
Rspandire larg

Fiecare tip de legtur necesit un anumit tip de legtur telefonic, un

anumit set de dispozitive att la utilizator ct i la server, i desigur anumite resurse de
timp. Toate acestea necesit bani n diverse sume. Rspunsul la intrebarea care este cel
mai indicat tip de legtur ce trebuie ales, deloc simplu, depinde de ce anume dorim de la
site-ul nostru. Pentru un utilizator singular, care caut acces la Internet mai ales pentru
distracie, educaie sau uneori pentru afaceri, de genul cumparatirilor sau cutarilor de
locuri de munc, un modem este cea mai bun soluie. Dar, atunci cnd mai multe
persoane sau angajaii unei firme mpart acelai modem, este recomandat cel putin
categoria de vitez redus superioar modemului. Raiunea este simpl. mprind acelai
modem, n acelai timp, viteza maxim de acces este viteza maxim a conexiunii
mprit la numrul de utilizatori, astfel nct un modem de 33,6 kbps care servete 2
persoane este mai lent dect utilizarea a dou modem-uri de 28,8 kbps cte unul pentru
fiecare utilizator, dar costul n ultimul caz este mai ridicat.
Pentru a determina cea mai bun conexiune, rspundei la urmatoarele
ntrebri:
Care este numrul de utilizatori din cadrul organizaiei care vor ncerca s
se conecteze la Internet n timpul orelor de program?
Ci oameni din afara organizaiei credei c vor vizita pagina Dvs. de Web
dac v-ai gestiona singur pagina?
Raspunsul la aceste ntrebri este departe de a fi simplu i direct.
Pentru a-l afla e nevoie de o mic cercetare combinat cu un ghicit educat. Literatura
indic obinerea informaiei din mediul nconjurtor, prin contactarea ofertaniilor ISP i
firmelor din zon pentru a afla un numr aproximativ de utilizatori externi. Consultai
apoi tabelul nr. pentru a afla n ce categorie de afaceri v aflai din acest punct de
vedere.

Categorii de vitez
Numr ajustat de
Categoria de vitez

106

utilizator
120
21200
Peste 200

Sczut
Medie
Ridicat

Literatura indic totodat, pe baza experienei, c trebuie avute n vedere i

aplicaiile i ce marime de band necesit. Astfel tabelul ce urmeaza , adaptat, poate fi
utilizat pentru a ajusta numarul de utilizatori.
Corecia numrului de utilizatori n funcie de tipul aplicaiei
Tipul aplicaiei
Adaug (+) sau scade (-) utilizatori
Numai text
-5
Site coninnd numai text
0
Site cu coninut grafic
+5
Site cu coninut multimedia
+10
Site cu controale Java sau ActiveX activate
+20
Dac aplicaiile cer i mai multe resurse, viteze de ncrcare a site-ului va scdea
i mai mult i va fi nevoie de o linie superioar. Dar o linie superioar este mai scump i
ajungem iarai la punctul de nceput. n orice caz, experii recomand ca ntre dou
alternative s fie aleas cea mai scump, deoarece aceasta v va oferi, n timp, avantaje
suplimentare prin scurtarea cozilor de asteptare.
Principalele medii de trasmisie n Internet sunt cele utilizate i n telecomunicaii:
Cablul torsadat (twisted pair wire), cel mai vechi mediu de transmisie,
const din mnunchiuri de srme mpletite n perechi. A fost utilizat la
transmisiile telefonice avnd un cost sczut i avnd avantajul deja
montat pentru liniile telefonice. Acest cablu are o viteza relativ mic
de transmisie a datelor, transmisiile la vitezele mari cauznd interferene
numite crosstalk (convorbiri suprapuse asemntoare celor telefonice).
Pe de alt parte, noul software i hardware a marit capacitatea de
transmisie a cablurilor mpletite pn la 10 Mb pe secund, oferind
adesea o conectare adecvat pentru calculatoarele personale i alte
dispozitive din oficii.
Cablul coaxial, similar celui pentru televiziune prin cablu, are la mijloc
un fir de cupru izolat care poate transmite un volum mai mare de date
dect srmele mpletite. Este utilizat de obicei la legturile importante
ale reelei de telecomunicaie deoarece este mai rapid i cu mai puine
interferene ajungnd la o vitez de 200 Mb/s. Totui, este greu de
instalat n multe cldiri, trebuie mutat cnd este mutat calculatorul sau
alt dispozitiv i nu suport conversaiile telefonice analogice.
Fibrele optice. Tehnologia fiblelor optice const din utilizarea a mii de
suvie de fibr de sticl, de grosimea firului de pr uman formnd
cabluri. Datele sunt transformate n fascicole de lumin transmise prin
cablul de fibre optice de ctre un laser cu o rat de transfer de 500 kb
pn la 1000 Mb/s. Cablul din fibre optice este considerabil mai rapid,
mai durabil dect mediile din srme i preferat n cazurile de transfer a

107

unor mari cantiti de date. Pe de alt parte, este foarte greu de lucrat cu
fibrele optice deoarece ele sunt mult mai scumpe i mai greu de instalat.
De aceea cea mai recomandat utilizare este aceea de coloan
vertebral a reelei i mai rar pentru conexiuni cu periferia reelei.
Microundele. Sistemele bazate pe microunde transmit prin atmosfer
semnale radio de nalt frecven. Principala lor utilizare se regsete
pentru comunicaiile de mare volum, pe distane mari i de la staie la
staie. Dezavantajul principal l reprezint faptul c datorit transmiterii
n linie dreapt, au nevoie de statii de retransmitere situate la 40 50
kilometri. Solutia propus n aceast situatie este utilizarea satelitiilor
(fig nr. ), adecvat pentru transmiterea de mari cantiti de informaie la
mare distan, dar improprie pentru schimburi foarte rapide de date.

Capaciti de transmisie pentru diverse medii

Mediul
Cablul torsadat
Microundele
Satelit
Cablul coaxial
Cablul fibr optic

Viteza
300 kbps la 10 Mbps
256 kbps la 100 Mbps
256 Kbps la 100 Mbps
56 Kbps la 200 Mbps
500 Kbps la 1000Mbps

Cantitatea total de informaie transmis pe un canal de telecomunicaie se

msoar n bii pe secund (BPS), uneori numit i baud rate. Un baud reprezint o
schimbare de voltaj de la plus la minus sau invers. Numarul de bi ice pot fi transmii
depinde de frecvena semnalului. Unele medii de transmitere pot utiliza mai multe
frecvene n acelai timp. Domeniul frecvenelor ce pot fi transmise simultan poart
denumirea de band de frecven. Cu ct banda este mai larg cu att este mai mare
capacitatea mediului de a transmite informaia. Tabelul nr. ilustreaz capacitatea de
transmisie a diferitelor medii.

2.1.4.Software i sisteme de operare

Larga rspndire a Internetului este datorat i faptului c permite conectarea
calculatoarelor pe care ruleaz sisteme de operare diverse ct i o mare varietate de
software aplicativ. Un system de operare este un sistem integrat de programe care
conduce operaiile unitaii centrale de prelucrare (UCP), controleaz intrrile i ieirile,
resursele de stocare (memoriile) i activitiile sistemului, furniznd diverse servicii n
timpul executrii programelor applicative ale utilizatorului. Scopul sistemului de operare
este de a maximiza productivitatea, minimiza cantitatea interveniei umane i simplifica
munca programatorilor. Tabelul nr. prezint cteva dintre cele mai populare sisteme de
operare i calculatoarele pe care acestea fuctioneaz.

Sisteme de operare
Sistem de operare

Producator

108

Calculatoare pe care funcioneaz

MS-DOS
Windows 95, 98, Me si XP
Windows NT si Windows 2000
Macintosh, System 7,5
OS/2
Unix
NextStep

Microsoft
Microsoft
Microsoft
Apple
IBM
Bell Laboratories
NeXT Computer

16 biti IBM PC i compatibile

32 biti PC
32 biti PC
Apple Macintosh
32 biti PC
Minicalculatoare si PC
PC NeXT

Pentru Internet principalele sisteme de operare utilizate sunt: UNIX,

Linux, Macintosh si Windows. Dispozitivele speciale utilizate pentru navigarea pe
Internet cum sunt de exemplu WebTV-urile televizoare adaptate pentru Internet sau
telefoanele mobile utilizeaz sisteme de operare special proiectate pentru acestea.
Cel mai popular sistem de operare din lume este Microsoft Windows. El
are la baza sistemulde operare MS-DOS. Succesul lui sa datorat i orientrii grafice
pentru calculatoarele personale. Windows este un sistem de operare multitasking pe 32 de
bii. Noiunea de multitasking indic faptul c sistemul poate executa mai multe
programe simultan. Sistemul Windows NT i Windows 2000 reprezint versiuni mai
sofisticate ale lui Windows destinate utilizrii pe sistemele client-server. Principalele lor
carecteristici sunt faptul c suport majoritatea protocoalelor de comunicaii specifice
Internet, c pot rula aplicaii pe 32 biti i conin programe specifice de retea cum sunt
User Manager si Performance Monitor, prin care se pot crea conturi utilizator, se
gestioneaz securitatea sistemului, respectiv se masoar performanele sistemului.
UNIX (www.unix-system.org) a fost dezvoltat iniial de ctre Bell
Laboratories la nceputul anilor 1970. Datorit interdiciei de a fi comercializat, sistemul
a ajuns i este utilizat cu precdere n Universitaile i Colegiile Americane. Deoarece
abia tarziu Unix a putut fi comercializat i datorit numrului mare de versiuni i
variante, nu exista un standard official. Puterea Unix-ului rezult din cele peste 400 de
module cu instruciuni care permit efectuarea aproape a toate acestea, deoarece Unix nu
este prietenos i nu prezint uurina n gestionarea bazelor de date online, sistemul nu a
obinut nca un success comercial asemanator sistemului Windows.
Una dintre cele mai populare platforme software pentru gzduirea de
pagini, site-uri Web i aplicaii este Linux (www.linux.com i www.linux.org).
Linux este un sistem de operare similar Unix-ului, fiind dezvoltat iniial de ctre Linus
Torvalds urmat apoi de voluntari din ntreaga lume. Pe masur ce Linux a pus la
dispoziia utilizatorilor interfete grafice i bucurndu-se de calitai cum sunt viteza,
stabilitatea, disponibilitatea surselor ce pot fi utilizate i mbunataite de oricine dorete,
precum i de preuri incomparabil mai reduse dect ale sistemelor Windows chiar n
unele cazuri fiind distribuit gratuit - ,din ce n ce mai mult lume l alege ca sistem de
operare.
n afara sistemelor de operare, calculatoarele mai ruleaz i software
aplicativ. Aplicaiile sunt programe ca de exemplu foile de calcul tabelar (spreadsheets),
procesoare de texte (word processors), browserele Web sau sisteme de gestiune baze de
date.
2.1.5.Protocoale pentru Internet

109

Reeaua de Internet este alctuit dintr-o mare varietate de tehnologii hardware

i software. Pentru ca diferitele componente ale reelei s poat comunica, trebuie ca
acestea s adere la un set de reguli. Acest set de reguli este numit protocol. Fiecare
dispozitiv al reelei trebuie s fie capabil s interpreteze protocoalele celorlalte
dispozitive. Protocoalele ndeplinesc urmatoarele funcii ntr-o reea de telecomunicaii:
Identificarea fiecrui dispozitiv din calea de comunicare.
Asigurarea ateniei altui dispozitiv
Verificarea recepionrii corecte a mesajului transmis.

Verific dac un mesaj necesit retransmisie din cauza nterpretrii incorecte.

Realizeaz regsirea cnd apar erori.
Principalele protocoale utilizate sunt:
TCP/IP-Transmission Control protocol/Internet Protocol (Protocolul de
control al transmisiei / Protocol Internet), este un protocol larg rspndit
i bine definit permitnd comunicarea ntre calculatoare de producie
diferit i rulnd diverse sisteme de operare. Acest protocol, care nu este
deinut sau controlat de nici o firm, st la baza Internet-ului i Intraneturilor.
OSI-Open System Interconnection (OSI) (dezvoltat n 1978 de ISOOrganizaia Internaional de Standardizare) un model de protocoale de
reea, care permite oricarui calculator conectat la reea s comunice cu
orice alt calculator din aceeai reea sau dintr-o reea diferit, indiferent de
producator. Producatorii de hardware i software au dezvoltat produse
conforme cu modelul OSI, dar acesta nu este nc un standard universal.
SNA- Systems Network Arhitecture, elaborat de IBM, a devenit standard al
transmisiei datelor ntr-o reea controlat de un calculator gazd de tip
mainframe.
X.400 i X.500- Protocoale adoptate de multe companii Americane care
desfoar activitate International.

2.2.Instrumente i servicii Internet

2.2.1.Pota electronic (e-mail-uri)
Cel mai rspandit i mai vechi serviciu pe Internet l reprezint pota
electronic (e-mail). El permite primirea i trimiterea de mesaje de la / ctre o persoan
aflat n orice alt loc pe Internet, dac aceast persoan dispune de un cont de e-mail.
Formatul unei adrese de e-mail este:
nume_cont_destinatar@adresa_serverului_destinatarului.
Pentru a trimite un e-mail este nevoie de completarea urmatoarelor
cmpuri:
To: care reprezint adresa de e-mail a destinatarului;
From: n care se indic adresa celui care trimite mesajul. n programele evaluate
de e-mail, acest cmp este completat automat de ctre program, utilizatorul

110

urmnd eventual s fac corecturi. Acest cmp este important n situaiile n care
mesajele nu ajung la destinaie datorit unei adrese necunoscute pentru destinatar
i pentru a permite destinatarului s afle de la cine primete mesajul nainte de a
citi coninutul acestuia.
CC: n care se indic adresa persoanelor care urmeaz s primeasc o copie a
mesajului simultan cu destinatarul principal;
Subject: care conine o scurt descriere a mesajului. n funcie de program pot
aprea i alte cmpuri. Atunci cnd se primete un mesaj, acesta conine la
nceput, pe lng aceste cmpuri data i ora la care s-a primit mesajul, adresa
expeditorului i eventual alte informaii.
Dac iniial pota electronic constituia principala aplicaie de pe Internet a
majoritaii firmelor, astzi Internet-ul utilizeaz cteva standarde cum sunt:
FTP- File Trasfer Protocol (Protocolul de transfer al fisierelor), un serviciu ce
permite trasferul filierelor ntre calculatoare.
SMTP- Simple Mail Transfer Protocol (Protocolul de transfer al potei simple),
serviciu care st la baza potei electronice.
MIME- Multipurpose Internet Mail Extensions (Extensiile de pota cu scopuri
multiple), un standard care definete formatele binare cum sunt graficele i
fiierele audio pentru a fi transmise prin pota electronic.
2.2.2. FTP
File Transfer Protocol (FTP) este serviciul care da posibilitatea utilizatorilor de a
transfera fisiere de la un calculator, aflat n reteaua Internet i care se numete remote
host, pe calculatorul local. Situaiile n care poate fi folosit serviciul FTP sunt diverse.
Cel mai adesea se apeleaz la FTP atunci cnd e nevoie de un anumit program sau de o
anumit documentaie care exist pe un host (gazd) pe Internet i care pune informaia
respectiv la dispoziie. FTP-ul mai este folosit i atunci cnd se dorete stocarea datelor
pe un calculator dect cel propriu sau atunci cnd se dorete schimbul de date cu un alt
utilizator etc.
Pentru a tranfera un fiier de la un server FTP sau remote host, e nevoie de un
program numit client FTP. Acestea sunt de dou tipuri: cu interfat grafic, sub
Windows, OS2, etc, sau n mod text, cu linie de comand, sub DOS, UNIX etc. Clientii
FTP cu interfa grafic uureaz munca utilizatorului, toate operaiile decurgnd analog
cu cele folosite pentru transferul de fiiere pe acelai calculator, dintr-un director n altul.
Clienii n mod text folosesc comenzi standard, gen DOS. Dup ce se realizeaz
conectarea la serverul dorit cu comanda Open nume_server (ex: open ftp.microsoft.com),
serverul va raspunde cu un mesaj de identificare ce conine denumirea i tipul sistemului
de operare pe care ruleaz. Apoi server-ul cere clientului s introduc un nume de
utilizator (user) i o parol. Dac serverul este unul public va permite accesul folosind ca
nume de utilizator anonymous iar ca parol adresa de pot electronic. n continuare se
vor folosi comenzi asemntoare cu cele DOS sau UNIX, depinznd de sistemul de
operare al serverului. Pentru a afla detalii legate de o comand, se tasteaz n cadrul
aplicaiei FTP help i apoi help comand, unde comand este comanda despre care se
doresc informaii.
2.2.3. World Wide Web (www sau simplu Web)

111

Partea cea mai cunoscut a Internet-ului o reprezint Web-ul sau World Wide
Web, o larg colecie de documente, ntr-o foarte accentuat extindere care mbin textul,
sunetul i imaginea. Web-ul este sistemul care utilizeaz hypertext-ul n care exist
legturi care permit saltul la diverse componente far parcurgerea secvenial a
documentului sau coleciei de documente. Conceptual care st la baza WWW este
hypertext-ul, care reprezint un text cu elemente active. Atunci cnd n textul pe care l
citii apare o referina spre o alt pagin este de ajuns s dai un click cu mouse-ul pe
aceast referin (elemental active) pentru a vizualiza pagina referit. Pentru a materializa
cenceptul de hypertext, s-a creat limbajul (standardul) HTML (Hyper Text Markup
Language),care descrie cum trebuie s fie structurat informaia pentru a fi publicat.
Informaia astfel grupat formeaz documentele sau paginile Web, din gruparea crora
rezult site-urile, sau coleciile de documente specifice unui individ sau organizaie.
Documentele HTML sunt vizualizate cu ajutorul unui program ce ruleaz pe
calculatorul dumneavoastr, numit browser, care are datoria de a duce informaia
specificat i de a o afia pe ecranul calculatorului. Cele mai cunoscute browsere sunt
Netscape Navigator i Microsoft Internet Explorer. O pagin de Web este similar unei
pagini obinuite de carte, numai c are o lungime nelimitat, limea fiind nsa limitat
de limea ecranului.
Mai multe pagini de web adunate ntr-un sistem ierarhic i care au un anumit
element n comun, se numesc site-uri Web. O pagina de Web poate conine orice virgule
de la text simplu pn la imagini, animatii, sunete i filme. Elementele unei pagini de
Web care fac trimitere la alte pagini poart numele de legturi (links).
WWW este un serviciu ce se bazeaz pe conceptul client/server: clientul cere
informaia, iar serverul o ofera. Client/server este de altfel i principiul care st la baza
Internetului. Pentru a obine o informaie, clientul se adreseaz unui server, conform unui
protocol. Serverul rspunde i trimite informaia dorit. Protocolul folosit n cazul WWW
este Hyper Text Tranfer Protocol (HTTP).
Pe server este stocat pentru fiecare pagina Web cte o variabil care conine
data la care sa modificat ultima oar pagina. Dac am deschis odat pagina respectiv i
vrem s o revedem dup un anumit timp, browserul ntreab serverul dac pagina sa
modificat de la data ultimei vizite, iar dac raspunsul este negativ o ncarc din memoria
calculatorului client (RAM sau hard disk), de acolo de unde este ea stocat (usual n zona
cache). Aceast practic are ca scop reducerea traficului pe Internet i ncarcarea mai
rapid a paginilor.
Browserele cunosc i alte protocoale n afar de HTTP. De exemplu, se
poate folosi un browser pentru a accesa un server FTP. Pentru a face acest lucru trebuie
specificat browserului s foloseasc protocolul FTP atunci cnd se conecteaz la server.
Din aceasta cauza sau definit URL-urile (Uniform Resource Locator). Acestea indic
poziia absolut a unui obiect pe Internet. De aceea, atunci cnd se indic diferite pagini,
programe sau alte tipuri de date pe Internet, se specific URL-ul care include toate
informaiile de care a-i putea avea nevoie pentru a accesa datele respective. Un URL
arat n felul urmator:
http://www.ucdctm.ro
n care: http:// este protocolul pe care va folosi browserul pentru a se conecta la
serverul www.ucdctm.ro de la care va cere pagina aflat n directorul dorit.
2.2.4.Alte servicii Internet

112

n afara Web-ului, conectarea i navigarea pe Internet este asigurat de o serie

de instrumente software cum sunt:
1. Listserv, o unealt care permite unui grup de oameni cu interese comune
s trimit mesaje unul ctre celalat. Ea necesit nscrierea celor interesai
unui grup de discui, care n esen este o list de adrese. Ori de cate ori un
abonat trimite un mesaj ctre grup, mesajul ajunge la toi cei scrisi n list.
2. Usenet, este o unealt pentru forumuri de discuii. De acest dat ns nu
exist o list de abonai, ci exist site-uri ce ofer acces ctre foarte
diverse grupuri de discuii. Orice abonat la Usenet poate utiliza un
program de citire i afiare a noutiilor generate de ctre grup.
3. Telnet, este un serviciu Internet ce permite conexiunea la un calculator
aflat undeva n reteaua Internet, pe baza unui cont i a unei parole. Astfel
se pot folosi resursele acelui calculator. Tot ce se tasteaz este trimis
calculatorului aflat la distan, iar orice ar trebui n mod normal afisat pe
ecranul acestuia este afiat pe ecranul utilizatorului. n acest mod se pot
administra de la distan calculatoarele.
4. Newsgrups. Acesta este un sistem de difuzare a mesajelor scrise de o
persoan ctre toi cei care sunt abonai la newsgrup-ul ctre care s-a
trimis mesajul. Sistemul funcioneaz n modul urmtor: cineva trimite un
e-mail ctre un server care gzduiete unul sau mai multe newsgrup-uri i
specific cruia dintre ele i este adresat (de ex: rec.sports.soccer); serverul
trimite mesajul mai departe tuturor celor care sunt abonai la serviciu, dar
i public pentru a putea fi citit i de ali. Unele grupuri pot fi moderate,
adic un moderator pe la care trec toate mesajele nainte de a fi publicate.
5. Internet Relay Chat (IRC) este un system de servere (numite servere
IRC) la care se conecteaz toi participanii ce poart discuii n timp real.
Pentru a beneficia de acest serviciu este nevoie de un client IRC. Cel mai
cunoscut client IRC pentru Windows este mIRC. IRC-ul este mparit n
cteva subreele cunoscute sub numele de Undernet, DALnet, EFNet,
IRCNet, worldIRC.
6. WAIS (Wide Area Information Server) este o unealt de localizare a
informaiei. Acest program poate indexa orice informaie de mare volum
i stocat electronic, cum sunt documente, fiiere de date, imagini, etc.,
astfel nct informaia s poat fi gsit utiliznd cuvinte cheie.
7. Gopher, o unealta bazata pe meniuri care permite cautarea si regasirea
fisierelor care au fost stocate pe server-ele Gopher la diverse site-uri pa
Internet.
8. Veronica i Archie, unelte utilizate pentru cutarea fiierelor i a altor
resurse extinznd capabilitiile Gopher-ului. De exemplu, Veronica
permite cautri pe baza subiectului sau titlului n fiierele Gopher dar nu i
n interiorul documentelor.

113

9. Netscape Navigator i Microsoft Internet Explorer, cele mai rspndite

browser-e Web, care permit navigarea pe Internet i regsirea textului,
imaginilor i sunetului. Aceasta pote accesa maini de cutare mult mai
puternice i specializate dect Gopher.

2.3.Proiectarea paginilor Web

Doi factori sunt importani atunci cnd dorii s v stabiliti propria prezen pe Internet:
Care sunt cunotinele i abilitiile n ceea ce privete calculatoarele i
telecomunicaiile?
Ce anume dorii s realizai on-line, adic prin prezena dvs.?
n ceea ce privete primul factor, l-am adresat n prima parte i-l vom mai
aprofunda n continuare. Cea de-a doua parte o vom discuta n cele ce urmeaz.
2.3.1. Planificarea paginilor Web
Ca orice alt activitate, timpul petrecut cu planificarea nainte de a ncepe efectiv
lucrul este un timp bine consumat. Acesta este i motivul pentru care nainte de a plonja
efectiv n proiectarea paginilor Web trebuie s tim mai nti ce dorim.
Scopul paginii. Specialitii recomand planificarea paginii nainte ca ea s fie
publicat pe Internet. De ce? Deoarece paginile Web trebuie s v reprezinte. Astfel este
important s definii subiectul site-ului, s identificai potenialele avantaje, limite i
constrngeri, parametric implementrii i care vor fi beneficiile utilizatorilor prin
accesarea site-ului Dvs. Foarte important, mai ales pentru afaceri, este faptul c site-ul
trebuie s susin i s ajute la realizarea elurilor i obiectivelor firmei. De aceea, pentru
afaceri, este imperios s apar o scurt declaraie a scopului paginii.
Audiena intenionat. Fiecare site caut s se adreseze cuiva. Este important
s v definii, s nelegei i s cunoatei audiena intentionat. Cunoscnd faptul c
clienii sunt diferii i c cerinele lor sunt diverse este important de tiut dac ateptariile
audienei coincid cu declaraia privind scopul. Ca orice declaraie privind misiunea,
trebuie s existe eluri i obiective care s o susin. Mulimea obiectivelor trebuie s
rspund unor ntrebri de felul: Ce fel de informaie trebuie oferit n pagin?. Ce
servicii ar trebui oferite? i Care sunt restriciile?
Domeniul de informaii. Datorit limitrilor impuse de spatiu, timp,
proiectare, accesibilitate i altor factori, informaia intentionat a fi oferit este limitat.
De aceea trebuie s decidei atent ce anume trebuie oferit i ce nu, cum sa fie accesat,
cum ar trebui achizitionat i de ctre cine, cum ar trebui actualizat, cum ar trebui
ntreinut, cnd i de ctre cine.
Specificaii. Specificaiile vor defini blocurile constructive al site-ului i de
care sunt responsabilitile. n acest sens , va trebui s identificai cine va defini i crea
site-ul, care sunt limitrile, cine va opera server-ul pe care v plasai site-ul, care sunt
limitrile acestuia, precum i cine va actualiza i ntreine site-ul.
Interfaa. n aceast parte va trebui s identificai look-ul general, deci cum
v gndii s arate site-ul. Utiliznd sau nu un designer, va trebui s descriei ce simii i

114

credei c trebuie s arate site-ul i de ce credei c aa e bine. Vei defini mai nti
componentele sau modulele site-ului, specificai imaginile sau grafica pe care le dorii s
le includei i v creai propriul prototip. n funcie de complexitatea sarcinii, vei decide
dac vei utiliza sau nu serviciile unui profesionist sau vei face totul n cas
Cerinele proiectului. tiind ce vrei de la site-ul Dvs., vei ncepe s
identificai cerintele. Acestea se vor referi la echipament, infrastructur i componentele
de legtur ntre reele, compatibilitile dintre acestea, caracteristicile n termeni de
capacitate de stocare i marime de band, cereri de resurse hardwere, de dezvoltare de
pagini Web i de instalare a site-ului.
Proiectarea paginilor Web. Experii n proiectarea paginilor Web
recomand pentru evaluarea unui site apte criterii. Aceste criterii sunt urmatoarele, nu
neaparat n ordinea importanei:
Prezentarea general;
Utilizarea graficii;
Calitatea coninutului;
Navigabilitatea;
Utilizarea noilor produse i tehnologii;
Eficiena codului;
Managementul site-ului i comunicaiile.
Documentele HTML. Paginile Web sunt n esen documentele HTML.
Documentele HTML sunt fiiere ASCI (numai text) care pot fi create cu ajutorul oricrui
editor de texte. Principala caracteristic a acestor pagini este c ele conin legturi ctre
alte pagini.
Browserele. Browser-ele sunt programe care permit utilizatorilor
navigarea pe Web i interpreteaz documentele create n HTML. Exist pe piat mai
multe browsere. Printre cele mai populare sunt Netscape Navigator, inclus n suita
Nescape Communicator i Microsoft Internet Explorer. Selectarea unuia sau altuia nu mai
depinde de pre, ambele fiind livrate mai nou gratuit, ci de criterii mai mult sau mai puin
personale. Dei similare n caracteristicile de baz, ele i-au dezvoltat propriile mulimi
de etichete HTML (HTML Tags). O eticheta HTML este o componenta fundamental a
structurii documentelor HTML. Ea este utilizat pentru a marca diferite elemente i are
un format special: o paranteza ascuit stanga (<), un nume i o parantez ascuit
dreapta(>). De asemenea, dupa nume ea mai poate conine i atribute.
Lungimea paginii. Majoritatea monitoarelor afieaz 640 X 480 pixeli pe
ecrane ntre 13 i 15 oli. Obiectivul paginii Web este de a oferii informaie concise i nu
trebuie s suprasolicite utilizatorul. n acest sens, o regul de aur este de a avea pagini nu
mai lungi de trei ecrane 640 X 480. paginile mai lungi fac necesar utilizarea barelor de
derulare (scroll bars) i pot da senzaia utilizatorului c s-a ratacit. De aceea este
recomandat s grupai informaia nrudit, sa oferii link-uri sau s v mparii pagina n
mai multe pagini.
Coninutul paginii. Coninutul paginii determin valoarea site-ului.
Design-ul graphic adaug valoarea fcnd pagina mai placut i mai interesanta. n acest
sens, recomandarile sunt:

115

Utilizai grafica, culorile i variai fondurile pentru a ntri coninutul paginii, dar
asigurai-v c pagina poate fi vazut i fr margini i grafice, doar ca text
simplu;
Fii scurt, clar i concis, deoarece oamenii au tendina de a sri peste ceea ce ei
consider ca este prea mult text i mai ales nu le place s foloseasca barele de
derulare.
Organizai coninutul utiliznd un anumit stil de antete, titluri i subtitluri i apoi
fii consecvent;
Evitai suprautilizarea intrririlor, sublinierilor, scrisului cursive (italics), prea
multe tipuri de fonuri i prea multe culori.
Grafica, culorile i font-urile. Grafica adaug mult aparenei vizuale i
coninutului paginii. Dar, o slab utilizare a graficii poate frustra cititorii. De asemenea, o
grafic mult prea elegant i foarte complexa v consuma foarte mult timp i resurse.
Adugarea elementelor multimedia, care pot mbunatii pagina, pot da asemenea sa-i
scad viteza de ncarcare i s nemulumeasca mai ales utilizatorii care nu dein
echipamente performante. De asemenea, numarul disponibil de culori, rezoluia ecranului
i browser-ul utilizat pot decide dac un utilizator v va vizita sau nu site-ul.
Principalele recomandri n ceea ce privete grafica sunt:
Utilizai acea grafic care va susine mesajul paginii;
Tine-i graficele mici. ncercai s avei ca obiectiv ca marimea fiierelor pentru
imagini i grafica s nu depeasc 3050 kb. Acest lucru este foarte bun mai
ales pentru utilizatorii de modem-uri de pn la 33.6 kbps. Oferii o legtur ctre
imaginea complet i la marimea adevarat dac considerai acest lucru important.
Pentru a reduce marimea imaginii, putei utiliza software foarte divers. Cele mai
utilizate produse sunt Adobe Photoshop i PaintShop Pro, care pot elimina i
culorile necesare.
Utilizai numai formate de imagine GIF10 sau Jpeg. Imaginile Jpeg sunt indicate
pentru fotografii, n timp ce imaginile GIF sunt ideale pentru desene artistice,
grafuri, sigle etc. pentru rezultate bune utilizai o rezolutie de 72 dpi12 i
utilizai neparat RGB (red-green-blue=rosu-verde-albastru).

Oferii descrieri alternative de tip text pentru imagini, mai ales pentru cei care
utilizeaz browser-e fr capabiliti grafice sau cu grafica dezactivat.
ncerai s minimizai timpul de ncarcare a imaginilor. Acest lucru poate fi facut
prin:
- Utilizarea imaginilor de tip GIF interlanced, mai ales pentru paginile cu mult
grafic;
-Oferii legturi ctre fiiere grafice dac utilizai aceeai imagine de mai multe ori.
Nu utilizai prea multe culori i prea multe tipuri de fonturi, deoarece putei distrage atenia
de la coninut;
- Utilizai contrastul vizual ntre fonturi i ntre blocurile de text i ntre acestea i
spaiul liber nconjurator, dar prea mult contrast este la fel de ru c i lipsa
contrastului;
- Utilizarea caracterelor sau textului de mari dimensiuni nu ajut ci doar face pagina
mai lung;

116

Utilizarea extensiv a ngrosrilor (bold) sau majusculelor poate avea un efect

devastator;
- Alegei cteva stiluri pentru antete i titluri i utilizai-le apoi constant;
- Utilizai n mod regulat sabloane sau modele repetate, astfel ncat utilizatorul s-i
reaminteasc organizaia i localizarea informaiei;
- Utilizai ntelept spatiile albe i liniile, astfel nct pagina sa nu arate ca rupt n
buci.
Stiluri i legaturi (link-uri). Documentale Web nu sunt complete dac nu
utilizeaz antete, note de picior, adrese e-mail i nu ofer instrumente de navigare.
Identificai-v documentele i toate paginile prin utilizarea consecventa a unui
anumit design pentru titlurile din partea superiora a paginii. Proiectai marimea acestui
antet astfel ncat s ramna suficient spatiu pentru coninut fr a fi necesara utilizarea
barelor de derulare.
Terminai pagina printr-o nota de picior care sa contin numele, adresa,
organizaia i legturi ctre alte pagini sau catre un formular de e-mail i pentru afisarea
informaiei legat de drepturile de autor (copyright).
Expertii sugereaza ca o buna pagina Web permite utilizatorilor s-i exprime
prerile prin mesaje e-mail ctre propietar. Astfel ca nu trebuie s uitai s inserai un link
ctre un formular e-mail. De asemenea datai pagina i indicai cand a fost modificat i
cnd au aparut noi adaugiri.
Puterea paginilor Web constau n legaturi. Utilizarea legaturilor (links) relative n
locul celor absolute , deoarece legaturile relative nu trebuie s fie actualizate dac
documentul este mutat la alt locaie i utilizeaz totodat mai eficient server-ul, fr a
fora browser-ul s reincarce pagina de fiecare data cand deste selectata. Daca o pagina
arata a fi prea lunga, oferii legturi n pagina (anchors).

2.4. Intranet
Intranet-ul a aprut n anul 1995 ca un sistem avansat bazat pe Internet i World Wide
Web. De la internet, intranet-ul a motenit tehnologiile testate i deloc costisitoare, de la
WWW a preluat abilitatea de a lega ntre ele, fr efort, documente i imagini.
Astfel, intranet-ul motenete standardele deschise, software-ul cu cost sczut oferit de o
mare masa de furnizori, un nalt grad de independen n raport cu platforma tecnologic,
impregn cu faptul c aplicaiile arat similar documentelor create n HTML. Termenul
de intranet se refer la utilizarea n interiorul organizaiei a tehnologiilor destinate
comunicrii ntre organizaii. Astfel spus, intranet-ul este o reea privat bazata pe
standardele publice de comunicare ale Internet-ului. Intranet-ul acceseaz majoritatea
serviciilor Internet oferite de ctre browser-e cum sunt Netscape Navigator sau Internet
Explorer. Un intranet care permite accesul autorizat i acelor parti din afara organizaiei
care nu sunt membri sau angajai ai organizaiei respective, poart denumirea de extranet.
Un extranet ofera multiple niveluri de acces. De exemplu, daca angajaii pot avea acces

117

nerestrictiv la o anumit informaie, aceasta poate fi accesibil limitat unor clieni, sau
furnizori. Extranet-ul ajut afacerile s comunice mai bine deoarece favorizeaz
integrarea ntre organizaii. De exemplu, un producator poate avea acces direct la baza de
date a furnizorului printr-un extranet. Astfel el poate plasa comenzi fr a comunica
direct cu agentul de vanzari al furnizorului, mbunatind viteza de librare i eventual
reducnd ciclul de producie.

2.5.Viitorul Internetului.
2.5.1.Internet2
.
Internet2 (www.internet2.edu) este un consoriu care lucreaz pentru
dezvoltarea viitoarei generaii de Internet. Consoriul este alctuit din peste 180 de
Universiti la care s-au alturat organizaii guvernamentale sau neguvernamentale din
ntreaga lume. Scopul acestui consoriu este dezvoltarea tehnologiilor i aplicaiilor
avansate de reea care s permit accesul la reele de nalta vitez, capabile s depeasc
de peste 20 de ori ratele maxime de transfer existente la ora actual. Astfel, Internet2 va
permite accesul interactiv pe Internet prin aplicaii cum sunt Teleemesiunea16,
laboratoare virtuale, sau biblioteci digitale, la cantiti uriase de informaie existente n
baze de date nu numai sub forma de text dar i sub forma de fiiere audio i video.
2.5.2. Internetul fara fir.
Unul din cele mai fiebini subiecte n legatur cu Internetul este cel referitor la
Internetul fr fir (wireless Internet). Acest tehnologie care permite conectarea la
Internet practic de oriunde, transform e-business-urile n m-business-uri (mobile
business). Astfel este posibil astzi, folosind telefonia mobil s se fac tranzacii, s se
fac cumprturi sau s se trimit e-mail-uri. Noile tehnologi vor permite n viitor
conectarea echipamentelor fr ajutorul cablurilor care sufoca astzi birourile. Vom avea
astfel calculatoare, telefoane i alte echipamente de birou capabile s comunice ntre ele
i cu alte aparate fr clasicele fire de legatur din cupru sau fibr optic.
Prima generaie de tehnologie fr fir a fost cea a telefoanelor mobile. Dei iniial
au avut preuri prohibitive i mrimi considerabile, acestea au sczut puternic n scurt
timp. A doua generaie a tehnologiei fr fir a constituit-o telefonia digitala fr fir, aflat
i astzi n uz. Cea de-a treia tehnologie, numit i tehnologia 3G, va permite
dispozitivelor fr fir sa trimit i s primeasca date de 7 ori mai repede dect modemurile standard de 56k. Aceste tehnologii, mpreun cu proliferarea altor dispozitive
portabile cum sunt page-rele sau PDA-urile (Personal Digital Assistans), sunt cele care
deschid calea ctre afacerile mobile. PDA-urile sunt dispozitive portabile de mrime
redus, ce nglobeaz agende electronice i calculatoare de buzunar i care sunt capabile
s execute diferite aplicaii printre care navigarea pe Internet. Desi utilizarea acestor
dispozitive nregistreaz creteri impresionante, tehnologia mobil, fr fir, are limitri
serioase din punct de vedere al preurilor i disponibilitii n zone ndeprtate, fr
acoperire prin satelit sau cu populaie redus, sau cu restrictii de utilizare cum sunt
avioanele. n plus dimensiunile limitate, posibilitiile reduse de stocare i navigare,
mpreun cu controversata problem a pericolului de iradiere fac ca aceste dispozitive s
ntmpine rezistena la utilizare din partea afacerilor n desfurarea activitiilor lor. Cu

118

toate acestea, studiile prevd ca m-business-urile vor avea un impact considerabil att n
ce privete relaiile client-firm, ct i de la firm la firm .

Stabilirea unei prezene pe Internet este un proces complex. Ce va prezentat

acest capitol este numai o introducere n problematica acestui domeniu dinamic. n acest
context am nceput cu prezentarea conceptelor fundamentale privind Internetul i
intranet-ul. Utilizarea internetului presupune cunoasterea principalelor instrumente i
servicii internet, cum sunt pota electronic (e-mail), protocolul de transfer al fiierelor
(FTP) i web-ul. Prezena pe Internet se realizeaz n principal prin intermediul paginilor
de web. Pentru construcia acestora am prezentat un ghid ce cuprinde elemente de
planificare i design. Apoi, se continu cu o scurt introducere n conceptele intranet i
extranet. Conducerea modern a afaceriilor presupune adaptarea de ctre firm a
tehnologiilor e-Commerce i e-Business. n acest context, sunt prezentate conceptele de
e-Business i e-Commerce. Apoi sunt prezentate principalele modele de e-Business,
modul cum poate fi dezvoltat un e-Business, precum i cele mai utilizate soluii eBusiness i e-Commerce existente la ora actual pe Internet. Aceasta parte se ncheie cu
explorarea tendinelor de viitor privind Internetul, respectiv conceptele Internet2 i
Internetul fr fir (wireless Internet).
Studiu de caz.:3M
Comerul electronic reprezint o enorm provocare pentru cunoscuta compania
3M deoarece firma produce i vinde peste 60.000 de produse. Compania este recunoscut
ca fiind una dintre cele mai inovative companii din lume, n principal datorit faptului c
peste 30% din veniturile firmei provin din produsele introduse pe pia n ultimii 4 ani.
Acesta atmosfer de inovaie are efecte i asupra personalului care se ocup de sistemele
informatice din firm. Comerul elecronic a reprezentat un obiectiv important nc din
anii 1998 cnd firma a adoptat tehnologia EDI18. Obiectivul la aceea dat era de a
elimina hrtia, prin automatizarea generarii rapoartelor i mbuntind viteza de
prelucrare a comenzilor.
Aceast viziune sa dezvoltat devenind mai general i mai important. Astfel,
3M folosete comerul electronic oferind cataloage electronice, vnznd direct produsele
i asigurnd prin Internet serviciile ctre clieni. obiectivul nu este de a introduce
comerul electronic ci de a imbuntii activitatea firmei a declarat Pete Jacobs,
managerul comerului electronic. El adaug: Ne extindem de la concentrarea ctre partea
tranzacional la crearea unei piee elecronice n cel mai larg sens al cuvntului. 3M vede
doua ci de abordare a comertului electronic, ambele capabile s mbunteasc
dezvoltarea firmei.
ncurajarea calitii lantului de aprovizionare prin ngustarea acestuia i construirea
loialitii clienilor prin simplificarea procesului de cumprare.
Tehnologia utilizat de ctre 3M pentru e-commmerce este foarte variata ,
firma suport orice form electronic de comer adoptat de ctre clieni, incluznd
internetul, conectarea direct in reele de calculatoare sau fax-ul. Dac un client nu este
pregatit pentru noua tehnologie, 3M se ofer s l ajute bazndu-se pe experiena i
cunostinele acumulate. Cu toate acestea, dei accesul la noile tehnologii este foarte facil
n special n Statele Unite ale Americii, clienii prefer nc telefonul i fax-ul. La nivelul

119

anului 1998, 3M transmitea automat peste 3000 de fax-uri ctre clieni n timp ce primea
informaie on-line de la mai puin de jumtate. Schimbul electronic de date prin
intermediul internetului a nceput s fie utilizat doar din 1996.
n 1996 n Statele Unite ale Americii, firma 3M utiliz tehnologia EDI cu
aproximativ 1100 de furnizori, 800 de clieni i 200 de instituii financiare i de trasport.
De fapt, numrul partenerilor prin EDI este n cretere, n timp ce tranzaciile de acest tip
au crescut anual cu 20%. Peste 30% din comenzile clienilor sunt recepionate via EDI ,
iar 3M trimite prin EDI peste 65% din comenzile sale. 3M utilizeaz o aplicaie de
urmrire numit infoMyWay, care permite clienilor s se conecteze n orice moment
pentru a afla unde le este comanda i cnd va ajunge. 3M folosete EDI i pentru
transferul electronic al fondurilor precum i pentru gestionarea stocurilor de la
distribuitori.
La 3M, raspunsul clienilor la tehnologia EDI a fost foarte favorabil, n timp ce
flexibilitatea firmei n adoptarea tehnologiilor preferate de alte firme a ntrit loialitatea
clienilor. De ex., utiliznd infoMyWay clienii i pot gestiona mai usor propriile stocuri
de produse 3M. n industria detailist, tehnologia oferit de 3M le permite clienilor s i
gestioneze stocurile printr-un control adecvat al expedierilor i prin mentinerea unui stoc
strict necesar. n plus este redus orice tranzacie bazat pe hartie. Chiar i furnizorii
folosesc sistemul oferit de 3M deoarece i ajut s devin furnizor preferat.
3M a dezvoltat puternic i cataloagele electronice mult ndrgite i utilizate de
clini. Aceste cataloage i ajut pe clieni s i gseasc produsele dorite pe baza unor
instrumente de cutare n funcie de specificaii. Aceste cataloage ofer informaia mai
uor i mai repede decat corespondenele lor pe hartie. n plus, selecia i cumprarea se
poate face pe loc i se pot face cumprturi de la mai multe locaii 3M fr ca acest lucru
s fie sesizabil de ctre client. Astfel un spital poate cumpra o dat atat produse
chirurgicale ct i pentru curenie, produse care sunt realizate i comercializate de 3M n
locuri diferite. Cataloagele electronice permit firmei 3M s foloseasc mai puin personal
pentru relaiile cu clieni.
Compania menine dou tipuri de cataloage electronice: propriul catalog general,
foarte cuprinzator, care poate fi accesat de clieni i cataloage personalizate pentru clienii
individuali. n trecut catalogul general era disponibil numai distribuitorilor. Totui, cu
apariia Internetului, acesta a devenit un catalog cheie nu numai n relaiile cu
distribuitorii dar i cu clienii particulari. Cataloagele personalizate sunt utilizate de muli
clieni printre care i guvernul SUA, care deine propriul catalog central de produse 3M
recomandate angajaiilor guvernementali i gestionat i de 3 M pentru a fi ntotdeauna la
zi.
3M a inceput sa experimenteze cu clienii individuali elaborarea de cataloage
personalizate. Acest lucru se bazeaz pe preferinele clientului i pe datele furnizate de
acesta, colectate i monitorizate de ctre 3M. Astfel, 3M poate descoperi c un medic
care cumpr produse medicale 3M este i pescar i atunci i ofer informaii privind
uneltele de pescuit. Odat conectat la site-ul 3M, n loc s navigheze haotic printre cele
peste 15.000 de pagini Web, 3M l ntmpin pe medic cu o pagin pe care se afla numai
acele produse n care acesta ar putea fi interesat. Acest lucru salveaz timp clientului, l
atrage mai puternic i devine mai probabil efectuarea unei cumprturi de la 3M.
Tehnologia utilizat la creearea acestor cataloage este foarte complex, dei
acestea nu sunt suficient de bgate n informaie, nu sunt suficient de detaliate i de

120

voluminoase, dup cum se exprim Jim Radford, eful departamentului de comunicare

interactiv cu clienii. 3M dorete ca aceste cataloage s creasca n mrime, dei acest
lucru nu este foarte usor. La peste 60.000 de produse listate n catalog, ntreinerea i
dezvoltarea catalogului nu se poate face de un singur grup. Problema se complic i mai
mult de existena cataloagelor personalizate care trebuie inute la zi pentru o mulime de
clieni aflai n foarte diverse locuri. Soluia gsit de 3 M se bazeaz pe navigarea n
toate documentele internet de la 3M utiliznd standardele de indentitate elaborate de
firm. Fiecare centru de comercializare este responsabil de propriile date privind
produsele, stocate i inute la zi n baze de date care respect standardele impuse de 3M.
Departamentele IT au dezvoltat sisteme capabile s extrag informaiile din aceste baze
de date n funcie de preferintele clienilor.
Cataloagele elecronice prezint i probleme de alt natur. Vnzarea direct
prin intermediul cataloagelor concureaz reeaua de distribuie 3M, extrem de larg i
profitabil. 3M trebuie s gseasc modalitai de protecie a propriei reele n timp ce
trebuie s continue s dezvolte cataloage personalizate. Pe de alt parte, vnzarea direct
rezult n comenzi mai mici i mai dese, ceea ce implic creterea costurilor de expediere
i deci reducerea profiturilor.

2.6. E-business
2.6.1. Generalitati
Iniial internetul a aprut n Statele Unite ale Americii i era limitat ca utilizare
doar Universitilor,institutelor de cercetare i armatei. n timp armata a devenit cel mai
mare utilizator, insa, n 1991, n ciuda protestelor din partea principalilor utilizatori,
guvernul american a permis afacerilor s utilizeze internetul n scopuri comerciale.
Aceasta decizie a condus la o dezvoltare exploziv a internetului. Firmele i-au dat
repede seama c utiliznd efectiv i eficace internetul i pot acorda mai bine afacerile
cerinelor pieei astfel nct s ofere servicii, mai bune i noi, clientilor, i de aceea au
investit masiv n dezvoltarea acestuia. Astfel capacitatea de transmitere a informaiei a
crescut iar costurile au sczut puternic, permind accesul a din ce n ce mai muli
utilizatori. Aparitia web-ului a sporit i mai mult atractivitatea Internetului datorit
beneficiilor, exploatate tot mai intens de ctre firme. n acest context au aprut noi
tehnologii, care, pentru a fi difereniate de echivalentele lor clasice au fost prefixate cu
litera e, ca de exemplu e-Commerce, e-Business, e-Learning, e-Publishing etc.
Confundai iniial, termenii e-Commerce i e-Business desemneaz concepte diferite. eCommerce sau comerul electronic reprezint acele activitai care permit
vnzarea, comercializarea, schimbul de tip barter i conducerea tranzaciilor
utiliznd internetul. De exemplu, prin e-Commerce un furnizor poate interaciona
cu un producator iar clientii interactioneaz cu comercianii. e-Business sau
afacerea electronic este alctuit din aceleai elemente dar mai cuprinde i
operaiile specifice afacerii nsei, cum sunt producia, dezvoltarea, infrastructura,
i managementul produsului.

121

Dei termenele de e-Commerce i e-Business sunt relativ noi, firmele practicau de

mai mult vreme aceste activiti odat cu utilizarea transferului electronic de date ( EDI
= Electronic Data Interchange).
E-Business i e-Commerce au permis cresterea vitezei i usurinei de realizare a
tranzactiilor, avnd ca rezultat final o cretere a concurenei. n acest context, pentru a
ramane pe pia firmele trebuie s se adapteze constant noilor tehnologii, s integreze
rapid noi sisteme i s ntruneasc cerinele unor clieni din ce n ce mai sofisticai.
Astfel, stocurile nu mai sunt inute n vederea unor comenzi ci produsele sunt create
special pentru clienti. O data ce, din ce n ce mai muli oameni utilizeaz web-ul, firmele
trebuie s ina seama de impactul acestuia i s procedeze n consecinta prin stabilirea
unei prezente proprii pe internet. n 1999, aproape 55 de milioane de oameni au facut
cumprturi online. Adolescenii au cheltuit n acelai an peste 129 milioane dolari,
estimndu-se pentru 2002 c vor face cumparaturi n valoare de peste 1,2 miliarde dolari.
In plus, e-Commerce i e-Business permit firmelor s-i desfoare activitatea
24 de ore pe zi, apte zile pe sptmna, s ofere servicii i produse personalizate i de
mai bun calitate i s-i imbunteasc activitile, rspunznd astfel mai bine clientilor.
2.6.2 Modele de e-Business
Tot cei interesai n e-Commerce i e-Business i care doresc s devin prezeni pe
Internet n scopuri de afaceri trebuie s cunoasc principalele modele existente i de mare
success la ora actual.Aceste modele sunt:
Modelul Vitrin (Storefront)
Modelul Licitaie (Auction)
Modelul Portal(Portal)
Modelul Stabilirii dinamice a preurilor (Dynamic-Pricing Models)
Modele hibride
Modelul Vitrina
Modelul Vitrina este modelul care permite comercianilor s-i vnd produsele
i serviciile pe internet prin combinarea activitilor de procesare a tranzaciilor cu
activitile de asigurare a securitii, ale plilor online i stocrii informaiei. Acest model
reprezint forma de baza a comertului electronic n care clientul i vnzatorul
interactioneaz n mod direct. Pentru a utiliza acest model, firmele trebuie s organizeze
cataloage electronice, s preia comenzi direct pe site, s accepte pli n condii de
securitate, s trimit marfa clienilor, s gestioneze datele despre clieni i s i
promoveze firma pe Internet.
Firmele care adopt acest model utilizeaz de obicei tehnologia cruciorului
pentru cumparaturi (Shopping-Cart Technology) fie sub forma unui magazin, fie a unui
mall (conglomerate de magazine, mai mici sau mai mari). Tehnologia Shopping-Cart
permite clienilor s selecteze produsele pe care doresc ntr-un carucior virtual pn la
momentul n care acetia doresc s fac plata .
Acest model este adoptat de firmele cum sunt amazon.com (www.amazon.com)
unul dintre cei mai mari detailiti online la nivel mondial, sau de CDNow
(www.cdnow.com) unul dintre cei mai mari comerciani online de muzic.
Modelul Licitaie
Modelul Licitatie este reprezentat de acele site-uri care actioneaz ca niste
forumuri prin care utilizatorii acioneaz fie ca vanzator fie ca clienti, n functie de

122

sistemul adoptat, licitaie direct sau invers. n situaia licitaiei directe, vanztorii
afieaz produsele sau serviciile mpreun cu un pre minim i o dat limit. Clienii
viziteaz site-ul i plaseaz o ofert. Ctig oferta cea mai buna care se incadreaz n
limita de timp alocat. n situaia licitaiei inverse, cumprtorii stabilesc un pret pentru
un produs sau serviciu pe care doresc s-l cumpere, iar vanzatorii liciteaz ntre ei.
Dei ambele modele necesit un comision pe vnzare, aceste site-uri actioneaz
mai ales ca forumuri pentru vanzatori i cumprri online. La nchiderea licitaiei, att
vnztorul ct i cumpratorul sunt notificai i este stabilit modalitatea de plat i
livrarea. Cele mai multe site-uri de acest gen nu se implic direct n efectuarea de pli i
livrare, dar unele efectueaz i aceste activiti.
Una dintre cele mai cunoscute firme care practic modelul Licitaie este eBay
(www.ebay.com), unde practic se poate cumpra i/sau vinde orice. La nivelul anului
2000, firma avea peste 4 milioane licitaii n desfurare i adaug peste 450.000 de noi
mrfuri pe zi .
Modelul Portal
Site-urile de tip Portal ofer vizitatorilor ansa de a gsi aproape orice doresc
ntr-un singur loc.Astfel ele ofer tiri, sport, buletine meteo etc. mpreun cu posibilitatea
de a cuta sau cumpra ceva pe Web. De obicei acest model este asociat motoarelor de
cautare. n funcie de specificitate se deosebesc portaluri orizontale i verticale. Motoarele
de cutare (search engines) sau portalurile orizontale sunt site-uri care ofer informaie
agregat pe baza unor topici disponibile. Portalurile verticale sunt cele care ofer o mare
cantitate de informaie dintr-un singur domeniu de interes. Portalurile ofer legaturi ctre
comerciani, mall-uri sau site-uri de tip licitaie. De exemplu, aceste site-uri ajut
utilizatorii la colectarea informaiei, permit navigarea pe mai multe site-uri dar efectuarea
platii ntr-un singur loc. Printre cele mai cunoscute site-uri de tip portal se numr:
1. Google (www.google.com) , un avansat motor de cutare care ierarhizeaz
Informaia pe baza popularitii site-urilor;
2. Yahoo (www.yahoo.com) , un portal complet care ofer servicii foarte diverse de
la jocuri la soluii e-business i care permite cutarea pe baza diverselor categorii
de informaie sau folosind un motor tradiional de cutare ;
3. Altavista (www.altavista.com), un portal frecvent utilizat pentru cutarea de
informaii.
Modelul stabilirii dinamice a preturilor.
n trecut, cuttorii de chilipiruri pe internet trebuiau s viziteze numeroase site-uri
de angrositi de detailiti pentru a obine ceea ce doreau. Totusi, firme diferite au gsit
soluii ingenioase de folosire a preurilor i politicii acestora pentru a-i dezvolta afacerile
pe internet, fr de care aceste afaceri nici mcar nu ar fi existat. Astfel, unele firme dau
posibilitatea clienilor s stabileasc preturile pe care doresc s le plteasc pentru
cltorii, case, autovehicule sau bunuri de consum (Name-Your-Price Model). Printre
firmele care practic acest model se regsesc: www.priceline.com , www.ticketshow.com
sau allbooks4less.com.
Cumprarea en gros are ca efect scderea preului. Acum unele firme, folosind
Internetul, se altur altor firme sau cumprtori pentru a obine ceea ce doresc n
cantiti mari la preturi mai mici. Alte firme, pentru a-i promova produsele sau serviciile
ofer gratuit produse sau servicii promoionale, ca de ex. www.freemerchant.com sau
www.2000freebies.com altele formeaz parteneriate strategice sau de vanzare a

123

publicitii astfel nct produsele sau serviciile s fie promovate mai puternic la costuri
mai mici. Troc-ul sau reducerile ocazionale sunt alte forme utilizate (vezi
www.ubarter.com ). Internetul ofer deja site-uri capabile s compare preurile mai
multor productori i s ofere informaii agregate asupra produselor, ca de exemplu:
www.deja.com sau www.bottomdollar.com .
Modele hibride.
Dei exist o mulime de firme care fac afaceri numai pe Internet sau s-au
dezvoltat datorit acestuia, multe firme nu au renunat la modelul tradiional de a face
comer sau de a-i desfura afacerile. Majoritatea firmelor de succes au nteles
avantajele pe care le ofer Internetul i de aceea i-au stabilit prezene solide pe acesta,
cumulnd avantajele afacerilor tradiionale cu cele oferite de noua tehnologie i, n
special, reducnd din problemele pe care aceasta le genereaz, ca de exemplu preferina
clienilor de a vedea i atinge marfa, de a sta de vorb n direct cu un reprezentant al
firmei, de a primi sau expedia produsele etc.
De exemplu, Circuit City, (www.circuitcity.com) unul dintre cele mai mari lanuri
de magazine specializate n bunuri electronice i electrocasnice din Statele Unite, i-a
integrat magazinele cu prezenta online . Asfel un client poate comanda un televizor pe
Internet i apoi se poate deplasa direct la magazin pentru a-l ridica sau, dac dorete, l
poate primi direct acas.
2.6.3. Dezvolatea unui e-Business.
Exist numeroase ci de abordare a proiectrii, dezvoltrii i ntreinerii unui eBusiness. Unele afaceri si stabilesc prezena cumprnd soluii la cheie. Altele se
folosesc de modelele existente gratuit sau nu pe internet i-i proiecteaz prezena
folosindu-se de acestea. Altele i proiecteaz totul direct n firm. Indiferent ns de
soluia aleas trebuie inut cont c iniierea, dezvoltarea i meninerea prezenei pe
internet implic reclama, promovare, marketing, managementul relaiilor cu clienii,
acceptarea plilor online, oferirea continu de coninut actualizat, recunoaterea
diferenelor culturale i legale ct i elemente de asigurare a siguranei tranzaciilor i
informaiilor private. Nu n ultimul rand trebuie inut cont c prezena pe internet poate
deveni o intreprindere foarte scump n funcie de gradul de sofisticare dorit.

2.7. E-administration si e-government

2.7.1. Ce este e-administration? Ce este e-government?
Lumea se afl ntr-o complex revoluie n domeniul tehnologiei informaiei
i comunicaiilor (IT), fapt care transform n mod fundamental modul n care
mediul economic, cetenii i administraia opereaz i interacioneaz.
Rezultatele obinute n IT, n special Internetul, au redus drastic costurile
de operare i permit firmelor mici s concureze pe aceleai baze ca i firmele
mari, n cadrul proceselor de tip B2B (Business to Business) i e-Commerce.
Aceasta a deschis un drum pe care i sectorul public trebuie s-l urmeze.
Guvernele din ntreaga lume adopt guvernarea electronic (e-government) ca
metod de a mbunti serviciile oferite mediului de afaceri i cetenilor,

124

promovnd dezvoltare economic i social, mrindu-si eficacitatea proceselor

interne.
Nu exist o definiie comun acceptat pentru e-government, cu toate c
termenul este des folosit. Ca i concept general e-government-ul este privit ca o
expresie a tehnologiei care integreaz bazele de date individuale i web site-urile
departamentelor i institutiilor guvernamentale.
Soluiile de e-Administraie i propun s rezolve prin instrumente specifice
IT modul de comunicare, schimbul de date, n general toate activitile din cadrul
instituiilor, toate serviciile ctre ceteni, ctre alte instituii sau ctre mediul de
afaceri.
Soluiile de e-Administration se constituie din soluii de Back Office i eServices (Servicii Electronice), soluii Front Office i interaciunea dintre ele.
Elementele principale de Back Office se sintetizeaz n trei prototipuri de aplicaii
IT adaptabile:
Sistem Electronic de Management al Documentelor care s furnizeze
instrumente pentru automatizarea fluxurilor de lucru i a documentelor n
interiorul instituiei.
Interfaa pentru resursele informaionale externe (registre, baze de date cu
informaii de natur legal, statistic i alte baze de date cu informaii ale
administraiei).
Reea informaional a executivului bazat pe dezvoltarea sistemului
informaional managerial utiliznd cele doua sisteme enumerate mai sus.
Servicii On-line ctre ceteni, aplicaii de Front Office se pot sintetiza n
urmtoarele aplicaii IT :
Portal de instituie.
Informaii generale
Acces la baza de date i acte normative, arhive, etc.
Servicii on-line. (formulare online, instrumente de consultare baze
de date specifice cu acces privat la informaii, pli online, etc.)
Sisteme info-kiok

Beneficii poteniale
Pentru ceteni, guvernarea electronic ofer posibilitatea de a trimite
cereri i de a primi astfel servicii personalizate.
Printre cele mai importante beneficii poteniale pentru mediul de afaceri
sunt: comerul electronic la nivel municipal i iniiativele de achiziii electronice.
Acestea pot conduce la o scdere a costurilor de operare i obinerea unor
costuri de tranzacionare mult mai mici pentru majoritatea agenilor.
Cteva din mbuntirile pe care le aduce adoptarea mediilor efective de
e-government pot fi:
Acces direct i instantaneu. Mulumit sistemului de mesagerie
electronic (e-mail), instituia public poate menine un canal direct de
comunicare cu cetenii. Domeniul de aplicare al mesageriei electronice

125

este foarte vast, de exemplu pentru: trimitere de sugestii i reclamaii,

depunere de cereri, nscrierea la audiene, rezervri i nchirieri, etc.
Reducerea cozilor i a blocajelor. Cteodat exist perioade n care
este o afluen masiv a cetenilor spre un acelai serviciu public.
Aceasta produce cozi i timpi mari de ateptare chiar dac se aloc mai
multe ghiee sau personal. De asemenea, aceast avalan de etape
care trebuie parcurse poate produce blocaje administrative care
ncetinesc alte procese i astfel se ajunge la o ngreunare a activitii, fapt
care poate produce suprasolicitarea funcionarilor. Ca i consecin,
existena lungilor cozi de ateptare degenereaz inevitabil ntr-o
degradare a serviciilor oferite, conducnd n acelai timp la o degradare a
imaginii administraiei publice.
Scurtarea timpului procedurilor de rutin. Folosind sisteme informatice
moderne, timpul de rspuns ntre transmiterea cererii ceteanului i
primirea unui rspuns scade n mod considerabil. n acest mod,
parcurgerea etapelor interne necesare unei proceduri particulare devine
mult mai fluent, datorit timpului scurt de circulaie a documentelor.
Aceasta permite deasemenea reducerea numrului de funcionari
desemnai s execute activiti repetitive, astfel permind conducerii s
realoce personalul respectiv pentru sarcini mai utile i cu o mai mare
valoare.
Rezolvare rapid i interactiv. Etapele procedurale sunt rezolvate n
acelai timp, nemaifiind astfel nevoie ca ceteanul s revin n alt zi
pentru obinerea documentelor. A fi capabil de a elibera documente
oficiale imediat, este posibil s conduc la eliminarea ntrzierilor i
reducerea costurile expedierilor potale tradiionale ctre domiciliul
ceteanului.
Informaia este ntotdeauna actual. Sistemul informatic permite o
actualizare automat a datelor. Imaginea i eficiena administraie
municipale este mbuntit. Printr-un sistem electronic de servire a
cetenilor, acetia pot verifica nivelul utilizrii IT n cadrul municipalitii.
Muli dintre ceteni nu sunt contieni de eforturile inovatoare i noile
tehnologii introduse n administraia public, ei percepnd doar partea
vizibil a procesului i anume, atenia ndreptat ctre public a
administraiei. Pe de alt parte administraia municipal este capabil ca
din informaiile obinute de la ceteni s se adapteze cerinelor i s
mbunteasc serviciile oferite. Cu att mai mult, folosind noile
tehnologii pentru mbuntirea serviciilor oferite, ceteanul percepe o
imagine de modernitate, inovaie i eficien sporit a administraiei.
Reducerea real a costurilor interne. Timpul necesar procesrii
documentelor scade cu n medie cu 15-20% i timpul necesar cetenilor
de a-i rezolva problemele scade cu pn la 70%. Deasemenea, multe
resurse umane valoroase au fost eliberate de munci inutile i pot fi
redistribuite spre sarcini mai productive.

2.7.2. e-Administration n Romnia

126

Ultimii ani au adus n Romnia o serie de noi concepte, care de care mai
interesante i mai sofisticate. Totui, se poate lesne observa c integrarea n
Uniunea European este cel mai la mod, cel mai dezbtut i n acelai timp cel
mai important concept dintre toate. i este de asemenea evident c ara noastr
a hotrt s fac pai rapizi i decii spre acest obiectiv. Ce nseamn ns
integrarea n Uniunea European? nseamn modernizarea agriculturii,
demilitarizarea poliiei, depolitizarea justiiei, libera concuren, profesionalizarea
funcionarilor publici i altele, nu n ultimul rnd, modernizarea i europenizarea
administraiei i instituiilor publice.
Cum se poate realiza aceast modernizare este mai puin uor de spus n
cteva rnduri, dar ne vom referi n primul rnd la e-administration i la
transparena instituiilor publice.
Romnia nu are nc o administraie public transparent peste tot,
construit pentru ceteni i n folosul acestora. De aceea este absolut necesar
mbuntirea continu a calitii administraiei publice din ara noastr, precum
i implementarea unor concepte noi, cum ar fi e-administration.
n primul rnd, trebuie s spunem c e-administration nu este un scop n
sine, ci un mod de a atinge alte obiective, precum:

creterea gradului de satisfacie al cetenilor,

mbuntirea comunicrii ntre instituii i ceteni,

scderea corupiei,

eficientizarea actului administrativ.
E-Administration nseamn furnizarea de servicii publice (deci inclusiv
informaii) ctre beneficiari (ceteni) prin mijloace electronice (e-mail, Internet,
Info chioscuri).
Pentru a putea vorbi de un e-administration eficient, trebuie s existe un
portal web de calitate (att prin coninut, ct i prin form), trebuie ca o mare
parte din serviciile oferite de instituii s se mute de la ghieu pe acest site i n
acelai timp este necesar o cretere a calitii acestor servicii.
2.7.3. Legislaie i implementare
Una din marile probleme ale rii noastre n ceea ce privete succesul
implementrii e-administration este atitudinea refractar a majoritii populaiei la
nou. De exemplu, n ciuda introducerii sistemului de plat a taxelor on line n
multe orae, un procent foarte mic din contribuabili folosesc acest sistem. n mod
evident, oamenii nu sunt nc pregtii pentru acest pachet de metode moderne
i nici nu percep utilitatea i avantajele acestor servicii. Totui, dac administraia
public ar fi cu adevrat una electronic, gradual, n timp, succesul ei ar fi de
netgduit.

127

n ciuda acestui aspect, n loc s ncerce s schimbe acest tip de

mentalitate, autoritile perpetueaz aceast stare de fapt i nu iau msuri cu
adevrat eficiente pentru mbuntirea administraiei. Spre exemplu, n toamna
anului 2004, Guvernul a emis o Ordonan prin care cerea funcionarilor publici
s lucreze peste program pentru o mai mare deschidere fa de cetean i
pentru mbuntirea relaiei cu contribuabilii. Este evident c tocmai acest gen
de msuri contribuie la pstrarea actualei mentaliti a populaiei, care nc este
obinuit s stea la cozi i s discute cu eternul funcionar de la ghieu.
Trebuie s menionm faptul c n ultimii ani s-au luat o serie de msuri
oarecum eficiente, care ne permit astzi s vorbim despre e-administration (ceea
ce acum civa ani evident nu puteam). Un pas foarte important a fost crearea
portalurilor web de ctre majoritatea instituiilor administraiei centrale i locale
(Guvernul, Parlamentul, ministerele, primriile, consiliile judeene, prefecturile
etc.) Prin simpla existen a acestor portaluri transparena statului a crescut
exponenial, la fel ca i uurina accesrii informaiilor de ctre ceteni.
Mai mult, posibilitatea plii taxelor online n multe din oraele rii creaz
premizele unui e-administration eficient. Un imbold important a fost Ordonana
Guvernului nr.24/2002, prin care toate primriile de municipii i orae erau
obligate s introduc sisteme de plat a taxelor online pn n noiembrie 2003. O
alt etap constituie organizarea de ctre Guvern a e-licitaiilor. Dei eficiena i
corectitudinea lor a fost ndelung contestat, ele reprezint un bun nceput i
probabil c n viitor vor exista numai acest tip de licitaii.

2.7.4. Guvernarea electronic - Serviciile publice n format electronic

E-Government reprezint oferirea de servicii publice n format electronic
pentru ceteni i mediul de afaceri. Pentru a funciona eficient, guvernarea
electronic necesit o infrastructur de comunicaii adecvat, precum i
asigurarea securitii necesare furnizrii de servicii publice n format electronic.
Eficacitatea guvernrii electronice va fi determinat de ncrederea cetenilor i
a mediului de afaceri n utilizarea tehnologiei informaiei. e-Government se
bazeaz pe interoperabilitatea dintre sisteme i eficientizarea costurilor datorit
reutilizrii componentelor i practicilor.
n prezent, fiecare organizaie din sectorul public are propriile sale
metode, procese, proceduri i reguli. Departamentele verticale au fost create
pentru a ndeplini diferite activiti cu scopul de a-i exercita atribuiile ct mai
eficient. Retelele de calculatoare nu au fost pn acum construite pentru a oferi o
imagine de ansamblu a datelor, a cunoaterii i a resurselor pentru ntreaga
Administraie. Astfel, informaia a devenit inaccesibil, fiind adesea blocat n mii
de sisteme disparate din diferite departamente.
Deasemenea, fiecare agenie guvernamental are propriul su
departament de Tehnologia Informaiei, cu propriile sale politici, strategii i
standarde de configurare. Din momentul n care nu se mai respect un standard,

128

cheltuielile cresc i multe dintre ele nu sunt evideniate. Tehnologia Informaiei

trebuie s serveasc la unificarea logic dintre structurile organizaiilor
guvernamentale. Pentru a asigura o abordare coordonat a integrarii de sisteme,
instituiile guvernamentale trebuie s fie gata de conectare. Aceasta implic
dezvoltarea i publicarea unui plan de e-government cuprinztor care s adopte
standarde Internet deschise. n acest proces este foarte important s fie definit
fluxul de informaii dintre instituiile publice i s fie eliminate duplicrile sau
inconsistenele de date. n acelai timp, trebuie s fie definit agenda de
implementare, care trebuie s fie susinut ntr-o abordare de sus n jos, de la
nivelul de vrf al conducerii.
Prin realizarea unei viziuni integrate asupra interaciunii cu cetenii
asigurat prin corelarea bazelor de date ce conin informaii cu privire la locaia
persoanelor, starea i dependinele acestora, guvernul va fi mai capabil s
identifice situaia curent a indivizilor i astfel, prin implicare, s dobndeasc o
mai bun nelegere a necesitilor lor viitoare. Prin extragerea de modele din
volume mari de date, prin diferite tehnici (datawarehousing i datamining)
guvernul poate dezvolta o relaie unu la unu cu cetenii i poate furniza servicii
publice adaptate necesitilor acestora.
Oferirea de servicii publice n format electronic reprezint o alternativ mai
eficient i mai ieftin, care permite Guvernului s fie mai aproape de ceteni i
s-i adapteze serviciile conform cerinelor acestora.
Trecerea la interaciunea electronic implic ns schimbri majore ale
modului de lucru intern al administraiei publice. Ca urmare, provocarea pentru
administraie este de a se adapta i a introduce noi modaliti de lucru, inclusiv
prin parteneriate adecvate i stabile cu sectorul privat.
Acest plan va conine elemente de infrastructur tehnic, aplicaii on line
i toate politicile ce guverneaz implementarea i utilizarea Tehnologiei
Informaiei pentru furnizarea de servicii publice n format electronic. Se impune
dezvoltarea unei strategii de e-government care necesit colaborarea dintre
agenii, pentru a determina n mod coerent ce este fezabil i ce nu este fezabil
din punctul lor de vedere.
n calitate de angajator, Guvernul i va putea mbunti eficiena
managementului intern, va putea reduce costurile administrative i va putea
determina apariia unei noi culturi e-government prin utilizarea mijloacelor
electronice n comunicarea i tranzaciile pe care le are cu angajaii si,
funcionarii publici. Fiecare instituie guvernamental va realiza n cadrul
portalului su o component intern, dedicat doar angajailor acestora.
Aceast component va conine informaii referitoare la statutul, atribuiile,
structura i forma de organizare a fiecrei instituii guvernamentale.
Lista serviciilor publice de baz propuse de ctre Comunitatea European
pentru a face parte din serviciile oferite prin intermediul mijloacelor electronice, n
cadrul e-government, este urmtoarea:
taxele pe venit , declaraie, notificare;
servicii de cutare a unui loc de munc prin intermediul oficiilor de
munc;

129

 contribuii la securitatea social (faciliti acordate omerilor, deduceri

pentru copii, costuri medicale, burse pentru studeni);
documente personale (paaport i licene pentru conductorii auto);
nmatricularea mainilor;
cereri pentru obinerea autorizaiilor de construcie;
declaraii ctre poliie;
biblioteci publice (disponibilitatea cataloagelor, instrumentelor de
cutare);
registrele de stare civil;
nscriere la universiti/faculti;
anunarea schimbrii de domiciliu;
servicii legate de sntate (sfaturi interactive referitoare la
disponibilitatea serviciilor n diferite spitale, programri la vizita
medical);
E-Government presupune utilizarea unui standard pentru schimbul de
informaii, prin intermediul cruia utilizatorii pot crea i partaja documente ce
ruleaz pe orice reea local sau extins, ajutnd instituiile guvernamentale s
integreze aplicaiile caracterizate de o mare diversitate tehnologic. Pentru
implementarea cu succes a e-government este necesar definirea unei
arhitecturi coerente de aplicaii i a unui set pre-definit de servicii generice i
instrumente pentru dezvoltarea, implementarea i administrarea ulterioar a
aplicaiilor. Aceast arhitectur trebuie actualizat pentru a asigura
corespondena cu cerinele utilizatorilor i cu noile tehnologii care apar.

2.8. Sistem informatic integrat

2.8.1 Tehnologii ale informaiei care stau la baza sistemului informatic al

AJOFM Hunedoara (SIANOFM)

Reele de calculatoare.
Un grup de PC-uri conectate ntre ele, mpreun cu alte echipamente
periferice, formeaz o structur numit reea.
Principalul scop al reelelor de calculatoare este de a face posibil utilizarea
n comun a resurselor. Aceste resurse sunt foarte diverse: imprimante, scannere,
spaiu de stocare pentru fiiere, dar i informaii.

130

Conceptul de partajare a resurselor, devenite acum comune ntre

echipamentele conectate n reea, poart numele de interconectare.

Structura reelei
Din punctul de vedere al partajrii resurselor, calculatoarele dintr-o reea
tradiional se mpart n servere, care ofer (servesc) resursele, respectiv
clieni, care le folosesc.

Reea client -server

Server
Ethernet

Clieni

Alternativa la reelele Client-Server o reprezint reelele P2P (Peer-toPeer), n care calculatoarele au acelai rol. Apariia lor a fost simultan cu
dezvoltarea aplicaiilor, ns majoritatea acestora se limiteaz la schimbul de
fiiere.

131

Ethernet

HUB

Server

PC

Transmisia datelor n reele

Principalele canale utilizate pentru transmisia datelor n reele sunt:
Linii telefonice (inclusiv ISDN);
Cablu coaxial -n trecut cel mai folosit era cablul coaxial (foarte asemntor
cu cel de la antena TV), ns n ultima vreme, standardul de facto a devenit
cablul UTP (Unshielded Twisted Pairs);
Fibr optic -permite obinerea unor capaciti mult mai mari pentru
transmiterea datelor, fiind folosit n general ntre nodurile importante din
reea sau ntre reele;
Satelit pe acelai principiu ca semnalul TV transmis prin satelit;
Wireless (WLAN sau Wi-Fi4) -dei este cea mai recent metod de
conectare, a cunoscut n ultimii ani o cretere fr precedent a popularitii.
Aceast popularitate se datoreaz chiar principalei sale caracteristici: lipsa
cablurilor.
Tipuri de reele:
Dup amploare/ntindere, reelele pot fi:

132

LAN (Local Area Network) reele locale, ce se limiteaz la aria unui

departament, a unei cldiri, sau teritoriul unei ntreprinderi. Sunt cele mai
comune reele i de obicei nu depesc cteva sute de metri ptrai.
MAN (Metropolitan Area Network) reele mai extinse, ce acoper aria
unei localiti/metropole, interconectnd LAN-urile din acea localitate. O
parte dintre aceste reele sunt iniiate i gestionate de ctre administraia
public local.
WAN (Wide Area Network) reele ce acoper o arie i mai extins, cum
ar fi un jude, o ar sau un continent.
GAN (Global Area Network) reeaua global, Internetul.

Dup tipul de utilizatori int, se disting trei categorii de reele:

Internet
Intranet
Extranet
Internetul este o reea global de calculatoare conectate ntre ele pentru
a pune n comun informaii i alte resurse. Orice calculator conectat la Internet
poate s comunice cu orice alt calculator legat la Internet, astfel nct Internetul
poate fi vizualizat ca o reea uria alctuit din milioane de reele de
calculatoare din ntreaga lume (LAN +MAN +WAN).
Transmisia wireless se poate efectua i prin reelele de telefonie mobil (prin
WAP, GPRS etc.)
O reea este format din calculatoare care au rol de client i calculatoare
cu rol de server (arhitectura client-server). Un server este un calculator care
furnizeaz servicii, cum ar fi distribuirea e-mail-urilor sau a paginilor Web, n timp
ce clientul este un calculator care se conecteaz la server pentru a solicita i
primi informaii de la acesta sau pentru a accesa resursele disponibile acolo.
Fiecare calculator conectat la Internet are atribuit un numr unic de
identificare, care reprezint adresa Internet. Deoarece utilizatorul reine mai greu
un numr, acesta este dublat de un nume, cunoscut ca nume de domeniu. De
exemplu, pentru site-ul AJOFM Hunedoara vei obine acelai rezultat dac vei
scrie n bara de adrese din browser 10.54.33.62 sau www.ajofmhd.ro
Internetul este o reea descentralizat, n sensul c nu exist o instituie
sau un stat care s l dein sau s i guverneze funcionarea. Susinerea
financiar i logistic se realizeaz de ctre companiile care l acceseaz, iar
administrarea sa din punct de vedere tehnic este supravegheat de un comitet
numit ICANN (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers).
Datorit faptului c n principiu oricine din lume se poate conecta la
Internet fr restricii, acesta este considerat ca fiind public.
Intranetul este o reea privat din interiorul unei firme sau instituii, prin
care se transmit documente, se permite accesul la baze de date, se asigur
instruirea personalului i comunicarea ntre angajai i se distribuie software.

133

Spre deosebire de Internet, reeaua Intranet deservete numai personalul din

cadrul organizaiei i de aceea este necesar implementarea unui sistem de
parole prin care s asigure confidenialitatea datelor.
Calculatoarele din interiorul Intranetului nu sunt accesibile din exteriorul
retelei, ns pot accesa att resursele interne ct i resursele oferite de serverele
din Internet. Acest lucru este posibil cu ajutorul unui dispozitiv numit firewall (nu
exist o traducere exact n limba romn, site-ul Microsoft l denumete
paravan de protecie Internet).
Extranetul este o extensie a reelei Intranet care folosete tehnologia
Internet pentru a conecta reelele private Intranet ale unor organizaii care doresc
s colaboreze pentru a-i partaja o resurs important -informaia. Astfel,
extranetul asigur structurarea informaiilor pe trei niveluri: public, privat i mixt.

2.8.2. Sistemul de comunicaii

Sistemul de comunicaii este de tip VPN (Reea virtual privat), pe
tehnologii wireless (radio modem-uri) i deservete Agenia Naional, ageniile
judeene i municipal (42) precum i peste 200 de agenii locale. Sistemul

134

permite un transfer simultan de la orice locaie din ar ctre sistemul naional i

este monitorizat de la distan 24 de ore din 24 prin Tivoli Netview.
2.8.3. Baze de date
Tehnologia bazelor de date a nlocuit sistemele de fiiere. Componenta de
baz a unui fiier intr-un sistem de fiiere este articolul, care reprezint cea mai
mica unitate de date (nume, adres etc.). Un grup de articole de date nrudite
reprezint o nregistrare. Un fiier este o colecie de nregistrri de un singur tip.
Sistemele de baze de date au construit i au extins definiiile: ntr-o baz de date
relaional un articol este numit atribut, o nregistrare este numit rnd sau ntuple i un fiier este numit tabel.
Scopul general al bazei de date este de a pstra i regsi informaiile.
Baza de date are o structur logic i structuri fizice. Motivaia utilizrii mai
degrab a bazelor de date dect a fiierelor a fost disponibilitatea mai mare de a
permite diverse seturi de utilizatori, integrarea datelor pentru un acces mai uor
i actualizarea tranzaciilor complexe i o redundan mai redus a datelor.
Un sistem de gestionare a bazelor de date (SGBD) este un sistem
software generalizat pentru manipularea bazelor de date. Un SGBD permite:
Vizualizare logic (schem, sub-schem)
Vizualizare fizic (metode de acces, clustering)
Limbaj de definire a datelor (DDL)
Limbaj de manipulare a datelor (DML)
Utilitare cum ar fi gestionarea tranzaciilor i controlul concurenei,
integritatea datelor, salvare n caz de avarie i securitate
n A.J.O.F.M. sunt utilizate dou SGBD: SIANOFM : DB2; SIVECO: ORACLE.
SQL este limbajul structurat de interogare pentru accesarea bazelor de date
relaionale pentru:
Interogarea datelor
Definirea obiectelor bazei de date (Limbajul de Definire a Datelor DDL)
Manipularea obiectelor bazei de date (Limbajul de Manipulare a Datelor
DML)
Administrarea drepturilor de acces
2.8.4. Securitate i confidenialitate
Internetul aduce o serie de avantaje pentru productivitatea muncii, ns n
acelai timp pune o serie de probleme de ordin social i juridic cum ar fi,
criminalitatea, securitatea, confidenialitatea etc.
Dar pericolul cel mai mare n ceea ce privete asigurarea acestei
securiti este de cele mai multe ori neglijat pentru c multe ameninri nu vin din
exterior, ci din interior, factorul uman fiind n realitate veriga slab.
Vulnerabilitile pot fi mprite n apte categorii principale:

135

1. Furtul de parole metode de a obine parolele altor utilizatori. Este indicat s

nu transmitei parolele dvs. altor persoane i s nu le pstrai scrise n zone unde
mai au acces i alii. Dac parola dvs. a fost aflat de altcineva, este recomandat
s o schimbai ct mai curnd.
2. Inginerie social convingerea persoanelor s divulge informaii confideniale;
3. Greeli de programare i portie lsate special n programe obinerea de
avantaje de la sistemele care nu respect specificaiile sau nlocuire de software
cu versiuni compromise;
4. Defecte ale autentificrii nfrngerea mecanismelor utilizate pentru
autentificare;
5. Defecte ale protocoalelor protocoalele sunt impropriu proiectate sau
implementate;
6. Scurgere de informaii utilizarea de sisteme ca DNS pentru a obine
informaii care sunt necesare administratorilor i bunei funcionri a reelei, dar
care pot fi folosite i de atacatori;
7. Refuzul serviciului ncercarea de a opri utilizatorii de a utiliza sistemele lor.
Principalele modaliti de a exploata vulnerabilitatea unui computer sau a
unei reele sunt urmtoarele:
Atac fizic (physical attack) o modalitate de a sustrage sau distruge un
calculator, o reea, componentele acestora sau sistemele de susinere (ex:
electricitate)
Viruii sunt mici fragmente de programe de calculator care se auto-replic
sau insereaz copii ale codului propriu n alte programe, atunci cnd este
rulat o aplicaie infectat. Un tip diferit de virus este viermele (worm)
care nu infecteaz fiierele de pe disc, ci se raspndete cu ajutorul
reelei. Unii virui folosesc calculatorul infectat doar pentru a se multiplica
n vederea infectrii altor calculatoare. Acetia sunt de obicei numii
"viermi" (worms) i n aceast categorie se ncadreaz muli dintre viruii
care se transmit prin ataamentele infectate ale unor mesaje de pota
electronic.
Troienii sunt tot fragmente de programe ns nu au capacitatea de
autoreplicare, fiind inserai n programe normale. Atunci cnd utilizatorul
execut aceste programe, execut neintenionat i fragmentul de cod de
tip cal troian, aproape ntotdeauna efectele fiind negative.
Script sau program (script or program) exploatare a vulnerabilitilor prin
execuia unui fiier de comenzi (script) sau a unui program.
Programe spion sunt programe despre care utilizatorul nu are
cunotin, care se instaleaza odat cu alte soft-uri i care ruleaz n
paralel cu celelalte programe, culegnd date despre utilizator.
Pentru a asigura securitatea calculatorului trebuie urmate cteva principii,
cum ar fi folosirea de firewall-uri, programe anti-virus, filtre pentru e-mail i
parole.

136

2.8.5. Confidenialitatea n cadrul administraiei publice

Confidenialitatea informaiilor personale este unanim recunoscut ca un
drept fundamental al omului, protejat prin constituia Romniei prevederile
referitoare la ocrotirea vieii private i la inviolabilitatea corespondenei. Indivizii
trebuie s fie convini c informaiile despre ei (cum ar fi datele personale
colectate de ctre A.J.O.F.M. Hunedoara) vor fi tratate corect. Odat cu trecerea
la societatea informaional, o parte tot mai mare din date sunt colectate, stocate
i procesate electronic, iar apariia guvernrii electronice i a serviciilor livrate
electronic au extins i mai mult accesul instituiilor publice la datele personale ale
ceteanului. Acest fapt creeaz, pe bun dreptate, o serie de temeri pentru
cetenii crora li se cere s furnizeze aceste informaii.
ncrederea cetenilor este crucial pentru succesul programelor de eguvernare, iar securitatea i confidenialitatea informaiilor sunt cruciale pentru a
dobndi aceast ncredere. Ca atare, guvernele care doresc s implementeze
programe de egovernment trebuie s protejeze confidenialitatea informaiilor pe
care le colecteaz.

2.9. Sistem informatic pentru administratie publica

SIANOFM este, pn n prezent, una dintre puinele implementri de
succes a unei soluii pentru administraia public din Romnia, un sistem orientat
client, bazat pe conceptul one stop shop. Serviciile informatizate se adreseaz
att persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ct i angajatorilor i
includ: nregistrarea persoanelor i stabilirea drepturilor de omaj, pregtirea
plilor (prin cont sau mandat), consiliere i mediere n vederea gsirii unui loc de
munc, urmrirea persoanelor nscrise n programe de msuri active (formare
profesional, credite i subvenii pentru crearea de IMM-uri, angajarea
temporar), acordarea de subvenii pentru angajare absolveni i persoane peste
45 de ani, acordarea de pli compensatorii pentru disponibilizri colective,
evidena locurilor de munc vacante la nivel naional, subvenii de locuri de
munc pentru categorii defavorizate, consultan i subvenii pentru ocuparea
temporar. Sistemul a fost realizat de Siemens Business Services (SBS integrator de sistem i aplicatie), IBM (solutii de infrastructura hardware i
software), Forte (servicii de instalare i mentenanta), Connex (solutia de
comunicatii la nivel national), Siveco (modulul financiar-contabil) i a fost finanat
dintr-un mprumut la Banca Mondial i din Bugetul Fondului de omaj.
Implementarea a inceput n 2001 i s-a finalizat n trimestrul 4 din 2002, sistemul
fiind folosit n producie din anul 2003. Componentele de baz ale sistemului sunt
urmtoarele: Baze de date la nivel judeean i naional de locuri de munc,
persoane n cutare de loc de munc, cursuri, programe de msuri active,
informaii i indicatori statistici. Motorul de baze de date IBM DB2 este instalat la
ageniile judeene i la agenia naional (ageniile locale se conecteaz on-line
la baza de date judeean). ntre ageniile judeene i agenia naional datele se

137

transmit prin replicare. Aplicaia realizata de SBS este dezvoltat pentru trei tipuri
de sisteme de operare (Unix, Linux, Windows 2000) i funcioneaz att n regim
de reea local ct i prin acces la distan pe Intranet-ul ANOFM (WAN).
Structura aplicaiei este modular, bazat pe fluxul informaional specific
ageniilor de ocupare. n dezvoltarea aplicaiei au fost utilizate tehnologii de
ultim or ca: Microsoft DCOM pentru staiile de lucru i RPC i SOCKET pentru
serverele de aplicaii. Accesul utilizatorilor (peste 2500) se face n conformitate
cu organigrama ageniei i schema local de funciuni. Infrastructura de preluare
i procesare date este organizat pe mai multe nivele: agentii locale i judetene
(2.500 staii de lucru i 235 servere - platform Intel IBM xSeries, sistem de
operare Linux) i Agenia Naional (servere centrale de aplicaii i baze de date
platform RISC, sisteme IBM pSeries n cluster HACMP, sisteme de operare
Linux i AIX). Monitorizarea i upgrade-urile software se fac de la distan
(tehnologie IBM Tivoli). Sistemul de comunicaii este de tip VPN, pe tehnologii
wireless (radio modem-uri). El deservete Agenia Naional, ageniile judeene
i municipal (42) precum i peste 200 de agenii locale. Sistemul permite un
transfer simultan de la orice locaie din ar ctre sistemul naional i este
monitorizat de la distan 24 de ore din 24 prin Tivoli Netview. Soluia de mail
implementat se bazeaz pe IBM Lotus Notes iar cei peste 2500 de utilizatori au
la dspoziie i suita MS Office.
Prin informatizarea ageniilor locale, SIANOFM duce toate aceste servicii
ctre cetean, crete transparena n domeniul ocuprii forei de munc, crete
calitatea serviciilor publice de ocupare, crete eficiena ageniilor de ocupare. n
acelai timp SIANOFM furnizeaz instrumentele necesare ridicrii serviciului de
ocupare din Romnia la standarde europene i nscrierea n reeaua EURES a
Serviciilor de Ocupare din Europa. Impactul social este semnificativ prin numrul
mare de beneficiari (categorii sociale defavorizate, angajatori, funcionari publici),
rspndirea n teritoriu (252 locaii) i complexitatea proceselor prelucrate.
Ageniile judeene cunosc n orice moment ce se ntmpl pe raza judeului iar la
nivel naional situaia se cunoate n ziua urmtoare. Vizibilitatea locurilor de
munc vacante la nivel naional contribuie la creterea gradului de ocupare i
mobilitatea forei de munc. Din punct de vedere tehnic SIANOFM este prima
implementare n domeniul guvernamental din Romnia a unei soluii bazat pe
tehnologii open source Linux, iar la realizarea soluiei i-au adus contribuia att
firme multinaionale de prestigiu Siemens Busines Services, IBM ct i importani
furnizori de servicii din Romnia : Mobifon, Siveco, Forte.
2.9.1. La ce legi trebuie s rspund aplicaia?
1. Legea 76 / 2002 impreun cu Normele, Ordine, i Proceduri
2. Legea 1 / 1991 protecia social a omerilor i reintegrarea lor profesional
3. Legea 82 / 1991 - Legea Contabilitii
4. Legea 145 / 1997 asigurrile sociale de sntate
5. Legea 19 / 2000 sistemul public de pensii i Normele aferente
6. Legea 116 / 2002 prevenirea i combaterea marginalizrii sociale
7. HG 831 / 1997 formularelor financiare comune

138

8. Normele Metodologice privind ntocmirea, verificarea i centralizarea

bilanurilor contabile ale agenilor economici
9. OUG 98 / 1999 concedieri colective
10. Legea 416 / 2001 Venitul minim garantat i Normele aferente
11. OUG 170 / 2001 sectorul produciei de aprare i Normele aferente
12. OUG 40 / 2002 pentru recuperarea arieratelor bugetare
13. OUG 150 / 2002 asigurri sociale de sntate
14. OUG 175 / 2002 privind industria de aprare i Normele aferente
15. OUG 8 / 2003 stimularea procesului de restructurare, reorganizare i
privatizare a unor societi naionale cu capital majoritar de stat
16. Legea 375 / 2002 privind Formarea profesional a adulilor
17. Legea 53 / 2003 Codul Muncii
18. OUG pentru completarea clasificrilor CAEN i COR
19. OUG pentru stabilirea salariului de baz minim brut pe ar
20. Ord. MMSSF 30/2002, 110/2003, 405/2004 contribuii de omaj
21. modificri i completri la OUG 8 / 2003
22. LEGEA nr. 107 din 7 aprilie 2004 pentru modificarea i completarea Legii
nr. 76/2002 privind sistemul asigurrilor pentru omaj i stimularea ocuprii forei
de munc
23. Legea nr. 68 din 22 martie 2006 privind aprobarea Ordonanei de urgen
a Guvernului nr. 144/2005 pentru modificarea i completarea Legii nr. 76/2002
privind sistemul asigurrilor pentru omaj i stimularea ocuprii forei de munc
24. HOTARARE nr. 312 din 8 martie 2006 pentru modificarea Normelor
metodologice de aplicare a Legii nr. 76/2002 privind sistemul asigurrilor pentru
omaj i stimularea ocuprii forei de munc, aprobate prin Hotrrea Guvernului
nr. 174/2002
25. LEGEA nr. 202 din 22 mai 2006, privind organizarea i funcionarea
Ageniei Naionale pentru Ocuparea Forei de Munc.
2.9.2.SIANOFM istoric

anii 90 : aplicaii locale (pli drepturi);

1994: aplicaie standard pentru calculul drepturilor i evidena plilor
(Fox);
1994: acord de mprumut ntre Banca Mondial i Guvernul Romniei
pentru susinerea reformei instituionale n domeniul social;
1998: Asistena tehnic Banca Mondial, pentru definitivarea strategiei
de informatizare a MMSS;
martie 1999: apariia ANOFM;
2000: Licitaie pentru achiziia unui sistem informatic integrat soluie la
cheie ;
sept 2000: prezentarea ofertelor;
iunie 2001: semnarea contractului cu SBS Austria, contractant principal i
IBM Romnia i Forte ca i subcontractani;
septembrie 2001: nceperea implementrii;
noiembrie 2001: finalizarea instalrilor hard;

139

noiembrie 2002: acceptana final, soluie integrat IT&C.

Anul 2001 a marcat trecerea ANOFM n rndul organizaiilor cu o strategie
modern de informatizare i cu tehnologii aliniate la standarde internaionale.
Prin noul sistem informatic Agenia face un salt calitativ n activitatea curent:
utilizarea de informaii reale ca suport pentru decizia politic i de management.
Anul 2002 a nsemnat consolidarea infrastructurii i completarea funciilor
de baz cu comunicaia de date;
Anul 2003 nseamn stabilizarea sistemului i completarea cu funcii la
nivel naional;
Anul 2004: anul utilizrii integrale, introducerea indictorilor UE.

2.9.3.

Parteneri:
Siemens Business Services Gmbh &AMSBG - Austria
SBS Romnia
IBM Romnia & FORTE
MOBIFON & SVF

2.9.4. Soluia tehnic:

Arhitectura client-server; trei nivele organizaionale:

AgenieLocal

Agenie Judeean

Agenia Naional
SBS Framework

SBS Framework
SBS Framework

Apl.

DB2
DB2
Apl.

Nivel judeean

140

DB2

Apl.

Windows
2000

Windows
2000

LAN

Ag. Local.
Ag. Local

Windows
2000

Server
Communicaii
Linux

Server Aplicatie
Linux

DB2

ANOFM
Serverul judeean gestioneaz comunicaii wireless cu ageniile locale i
cu ANOFM.

Nivel naional
Windows
2000

Windows
2000

LAN

Ag. Judeean
Ag. Judeean

Windows
2000

Server
Communicaii
Linux

Server Aplicatie

Server Aplicatie
AIX-RS 6000

DB2

La nivel naional datele din judee sunt consolidate (replicare) ntr-o baz
de date naional.
2.9.5. Valoarea adaugat de sistemul informatic:

Beneficii pentru Persoane:

servicii de tipul one stop shop
scurtarea timpului de ateptare pentru servicii i pli

141



Beneficii pentru Ageni economici:

declaraii n format electronic
transparen i flexibilitate
Rezultate si Experien
Rezultate foarte bune din punct de vedere tehnic, economic i al
satisfaciei clienilor;
Caracteristici probate n aproape doi ani de funcionare: Stabilitate,
management uor, scalabilitate;
Tehnologii i soluii moderne, considerate avansate la nivel occidental;
Colaborare foarte bun cu beneficiarii: flexibilitate i maleabilitate n
adaptarea serviciilor la cerinele ANOFM;
Spirit de echip, ncredere i respect reciproc;
Dedicare deosebit pentru a dovedi viabilitatea soluiei n cadrul
administraiei publice centrale.

Acest lucru s-a realizat prin:

Construirea infrastructurii informatice a ANOFM
PC-uri pentru fiecare inspector de specialitate
Reea de calculatoare n fiecare agenie cu peste 5 utilizatori
Reea de comunicaii la nivelul judeului
Reea de comunicaii la nivelul intregii ri
Pregatirea utilizatorilor sistemului informatic
n domeniul legislativ
Proceduri de lucru
Proceduri de operare cu aplicaia
Tehnologii informatice
Din punct de vedere al clientului, sistemul informatic actual:
1. Reduce efortul deplasrii n alte orae
2. Servicii de calitate mai bun
3. Respectarea calendarului de pli
4. Mai mult transparen a serviciilor
Din punct de vedere al activitii de administrare i management, infrastructura
existent permite:
1. Administrarea sistemelor de la distan
2. Instruirea utilizatorilor de la distan
3. creterea performanei angajailor notri
4. Informaii reale pentru management
Din punct de vedere al programului naional de aderare la Uniunea European:
1. Putem s vedem lumea i lumea s ne vada pe noi (legtura cu pagini de
web ale organizaiilor internaionale)
2. Accesul la baze de date europene (legislaie, locuri de munc, fora de munc)

142

3. Parteneri credibili prin tehnologiile folosite i prin coninutul informaiilor

furnizate
Prin ce se difereniaz aceasta soluie informatic de alte sisteme din
administraia public?
1. Aplicaia funcioneaz n timp real;
2. Arhitectura pe trei nivele; (aplicaie, baze de date, administrare);
3. Utilizarea unor tehnologii open-source;
4. Sisteme care se administreaz de la distan;
5. Sistem radio de comunicaii date la nivel naional;
6. Utilizarea unui Intranet al ANOFM.

Din punctul de vedere al Bncii Mondiale aceasta implementare este

unic prin respectarea bugetului i a timpului,inbuuntindu-i n mod
semnificativ calitatea serviciilor - aspect extrem de important, deoarece o mare
parte din acestea sunt destinate cetenilor.
S-a nceput cu Managementul Financiar-Contabil (COFINOR),
Managementul Bugetelor i Managementul Salarizrii Personalului, apoi cu
Managementul Mijloacelor Fixe i Obiectelor de Inventar, Managementul
Stocurilor i Aprovizionrii, Managementul Contractelor, pentru ca n faza final
s se implementeze Sistemul Informaional pentru Management SIVECO
Business Analyzer.

Prima pagin a site-ului A.J.O.F.M. Hunedoara :

143

Adresa: www.ajofmhd.ro
Declararea lunar de ctre angajatorii din judeul Hunedoara a evidenei
nominale a asigurailor i a obligaiilor de plat la bugetul asigurrilor pentru
omaj se poate face prin Internet la adresa de e-mal: declaratii@ajofmhd.ro.
2.9.6. Sistemul electronic de achiziii publice
http://www.e-licitatie.ro proiectat de ctre Ministerul Comunicaiilor i
Tehnologiei Informaiei este utilizat de ctre A.J.O.F.M. Hunedoara n vederea
licitrii pe Internet, pentru a asigura transparena n domeniul achiziiilor publice.
Principiile ce stau la baza atribuirii contractului de achiziie public, prin acest
sistem,
sunt: libera concuren, eficiena utilizrii fondurilor publice,
transparena, tratamentul egal i confidenialitatea.

2.9.7. Dezvoltri n AJOFM HUNEDOARA de noi aplicaii informatice

Avnd baze de date diferite, SOMAJ: DB2,
ORACLE

144

FINANCIAR-CONTABILITATE:

1. Pn la conectarea celor 2 baze:

DECONTARE MSURI ACTIVE, LEGEA 116;
URMRIREA CONTRACTELOR DE ASIGURARE;
VENITURI;
CONTRIBUII CAS, CASS;
CONCEDII MEDICALE;
ANGAJRI DIN CURSURI,
MANDATE PENSII ALIMENTARE.
MATERIALE;
DEBITE; ETC.
2. Locaii neconectate la baza de date:
VIZE76;
ORDONANATE, SISTRI, RETURURI, FIA DE PLI;
PLI NEEFECTUATE BAL231;
LEGEA 416

n contextul dezvoltrii permanente a Societii informaionale, este demn

de remarcat efortul autoritilor romne de a reglementa o serie de aplicaii Egovernment prin implementarea n prim faz a unor proiecte pilot.
Este evident c n momentul de fa, n Romnia, conceptul de e-administration nu este
perceput ca unul de maxim utilitate i necesitate. La fel, nici informatizarea instituiilor publice nu
este vzut ca un aspect de importan mare. n ciuda eforturilor Guvernului i Ministerului
Telecomunicaiilor i Tehnologiei Informaiei din ultimii ani, romnii nc nu sunt obinuii cu ideea
c Internetul le poate uura viaa i c pot face aproape orice utiliznd minunile tehnologiei
moderne.

Ceea ce se impune este ns i reglementarea din punct de vedere legal a

aplicaiilor

e-government, prin crearea unui cadru legislativ adecvat care s

ntruneasc cerinele i standardele europene i internaionale, n conformitate

cu aquis-ul comunitar.
Vom meniona aici un proiect de o importan foarte mare, lansat de Comisia European
pe 8 decembrie 1999. Acesta se numete planul eEuropa i intenioneaz s accelereze
schimbrile pozitive n rile europene i s asigure faptul c aceste schimbri duc la coeziune, i
nu la diviziune, la integrare, i nu la fragmentare, la oportunitate i nu la ameninare. n esen,
eEuropa dorete s aduc beneficiile societii informaionale la ndemna tuturor.

145

2.10. E-Banking
In Romania, adoptarea tehnicilor monetare moderne a inceput in 1995, o data cu
emiterea primelor carduri bancare. In anii ce au urmat , utilizarea cardului a cunoscut o
evolutie continua, numarul cardurilor emise pe piata romaneasca atingand, in prezent, 7
milioane, cu un raport de utilizare la bancomate si magazine de 9/1. In acest context,
sistemul bancar si-a apatat oferta pentru a raspunde exigentelor tot mai crescute ale
clientilor, incorporand noi tehnologii in produse si servicii bancare.O alta initiativa,
paralela cu emiterea cardurilor, a fost reprezentata de imbogatirea ofertelor bancare cu
produse de Electronic Banking, ce permit companiilor sa-si gestioneze incasarile si platile
printr-o aplicatie dedicata ,eliminand necesitatea deplasarii la banca si beneficiind de un
set extins de functionalitati.
Electronic Banking reprezinta o solutie comoda adresata persoanelor
juridice,persoanelor fizice,persoanelor fizice autorizate ce permite realizarea de
operatiuni bancare, de la sediul acestora ,pe cale electronica (prin modem sau Internet).
Aplicatia online de electronic banking ofera un grad ridicat de flexibilitate si mobilitate
(permite accesul de la orice calculator cu acces la Internet si Java Virtual Machine si
acomodeaza structuri de semnaturi extreme de complexe) si un inalt nivel de securitate
(sistemul de autorizare folosit este pe baza de coduri generate de catre utilizator prin
intermediul unui disopzitiv special denumit DIGIPASS ).
Electronic Banking (e-Banking) , cunoscut si sub numele de Electronic Founf
Transfer utilizeaza computerul si tehnologiile electronice ca suport pentru efectuarea de
plati si alte transferuri de documente.
In Romania ,mai multe banci ofera servicii de Electronic Banking precum BCR,
BRD, Bancpost, Unicredit Tiriac,ABN AMRO Bank, Banca Transilvania, Finansbank,
Alpha Bank,Emporiki Bank sau Romexterra Bank. Pentru a oferi clientilor un astefel de
serviciu bancile trebuie sa primeasca un aviz emis de Ministerul Comunicatiilor si
Tehnologiei Informatiilor (MCTI).
Pentru a beneficia de un serviciu de Internet Banking persoana juridica sau fizica
autorizata trbuie sa fie client al unei banci care ofera serviciul agreat, sa detina cont
deschis si sa completeze o cerere pentru furnizarea serviciului, urmand a primi aplicatia
ce trebuie instalata pe calculatorul personal, in cazul Home Banking , sau sa intre direct
pe site-ul bancii, pentru varianta de Internet Banking.Diferenta dintre Home Banking si
Internet Banking este ca in cazul primului serviciu va realiza operatiunile bancare dorite
prin intermediul unui soft instalat pe computerul personal ,in timp ce in cazul solutiilor de
tip Internet Banking trebuie doar sa intre pe pagina de internet a bancii dedicata
serviciului respectiv,sa se logheze, urmand ca de pe aceasta pagina securizata sa
efectueze operatiuni.
Pentru a incuraja folosirea Internet Banking-ului ,bancile percep comisioane mai
mici pentru operatiile on-line decat pentru cele realizate la ghiseu,acest lucru rezultand
din faptul ca se sare peste o veriga din lantul client banca, si anume functionarii.Bancile
realizeaza asfel o economie de munca reducere a costurilor, ceea ce este normal sa se
reflecte si asupra costurilor Internet-Banking-ului.
Persoanele juridice si fizice autorizate pot efectua toate operatiunile disponibile la
ghiseul bancii ,exceptandu-le pe acelea cu numerar : plati din conturile in RON si in
valuta, in sistem intra si interbancar, vanzarea/cumpararea de valuta, vizualizarea

146

extraselor de cont pentru conturile proprii, alimentarea conturilor,constituirea de depozite

la termen in lei si in valuta, importul/exportul de ordine de plata/extrase de cont, achitarea
ratelor de credit,taxelor si impozitelor, lichidarea depozitelor innainte de termen,
vizualizarea rulajelor din contul tau(plati efectuate, sum primite, sold final)
Avantajele clientului care foloseste acest tip de serviciu sunt urmatoarele :
instalarea programului, instruirea clientului si asistenta tehnica sunt gratuite ; legatura
electronica permanenta cu banca in scopul transmiterii ordinelor de plata si obtinerii
informatiilor financiar-bncare ; transfer rapid si securizat al sumelor in valuta spre si
dinspre Romania ; siguranta si confidentialitatea tranzactiilor efectuate ; controlul
operatiunilor de la distanta prin utilizarea semnaturilor electronice si/sau distribuite sau a
facilitatii de semnare ; controlul drepturilor de acces si de operare ale utilizatorilor din
firma si / sau facilitatea de a decide asupra drepturilor de operare ale utilizatorilor,
inclusiv limite de sume pe zi/operatiune.

2.10.1. Securitatea in e-Banking

Cnd vorbim se securitate n e-banking, primele lucruri la care ne gndim sunt de

regul calculatoarele, conexunea ntre acestea i banc, i modul cum le putem securiza.
De multe ori ns, securitatea n e-banking nu se rezum doar la calculatoare i conexuni,
dei acestea rmn extrem de importante i sensibile. Dac vorbim de securitate
informatic n contextul e-banking , trbuie analizate amble pari implicate n tranzacie :
pe de o parte , banca propriu-zis i conectivitatea acesteia cu alte bnci, i, pe de alt
parte , clienii.
Din punct de vedere al secutitii i msurilor de securitate ce trebuie luate n
cadrul bncilor pentru a asigura optimul de securitate privind tranzaciile electronice,
Romnia a luat msuri n acord cu prevederile i practicile internaionale. n acest sens,
regulamentul de participare la sistemul de decontri interbancar, cu a carui supraveghere
e insrcinat BNR, este foarte strict.
Restriciile sunt impuse att la nivelul infrastructurii-calculatoarele care sunt
conectate la sistemul electronic de pli s fie intr-o reea separat fa de reeaua bncii,
echipamentele furnizate de Transfond sa fie poziionate ntr-o ncpere special, liniile de
comunicaie sa ntruneasc criterii tehnice dar i cu privire la personalul care are voie sa
lucreze cu echipamente care trebuie s fie certificat i acreditat.
Toate acestea conform prevederilor n vigoare , sunt auditate anual, de ctre
auditori independeni ce trebuie certificai CISA (Certificated Information System
Administrator). Acetia analizeaz respectarea i conformitatea cu toate resticiile impuse
de BNR asupra infrastructurii, proceselor i personalului. n Romnia exist n acest
moment aproximativ 50 de auditori certificai CISA, din care 3 lucreaz pentru Ensight
Management Consulting.
Banca este n general responsabil de oferirea accesului la serviciul de e-banking
printr-o pagin de internet securizat n baza unui certificat semnat de o autoritate
internaionala (de exemplu : Verisign), astfel inct identitatea posesorului paginii
respective de acces s nu poat fii disputat. Suplimentar, bncile pot apela la folosirea de
aa numite dispozitive Digipass .

147

Digipass este un dispozitiv de securitate car genereaz o parol token-ul .Acesta

este necesar prin introducerea unui cod PIN ( numr personal de identificare ), iar parola
generat de dispozitiv ofer utilizatorului psibilitatea de a accesa serviciul de Internet
Banking i de a realiza operaiuni prin internet. Astfel prin dubla autentificare
(username, parola i cod de secutitate generat de Digipass) se restrnge foarte mult
posibilitetea unui furt de identitate.
Astfel,cineva care a reuit s intre fraudulos n posesia username-ului i a
parolei(usemane si parola scrise pe foaie de hrtie lipit pe monitor, sau pur si simplu
spuse dintr-o scpare etc.), are nevoie de dispozitivul Digipass i codul Pin al acestuia.
Tot legat de autentificarea clienilor la serviciul de e-banking , Bank of America a
introdus un sistem prin care se verific calculatorul de la care se incearca autentificarea,
iar dac acesta nu este cel declarat, cel ce incearc autentificarea mai trebuie s rspund
la o intrebare standard suplimentar (de exemplu : numele parinilor, numele animalului
de cas etc.).
Cu toate acestea, inventivitetea celor ce vor sa transfere fraudulos banii altora n
conturile proprii cunoate putine limite. Astfel a luat natere unul din trucurile cele mai
des folosite de a obine acces la conturi phising-ul.
Definiia phising ului l descrie ca o activitate criminal axat pe inginerie
social, n care se ncearc obinerea de informaii confideniale (username/parol
etc.)prin mascarea mesajului n care se cer acestea ca venind de la o entitate demn de
ncredere.Tot n definuia acestei activiti este specificat ca acest tip de activitate se
petrece n comunicare de tip e-mail.
Cea mai des folosit metod de phising o reprezint includerea unui link n email, link ce conduce ctre un site care seamn ci site-ul bancii(fara a aparine n fapt
acesteia), unde se cere autentificarea. O alta metod des folosit o reprezint trimiterea de
e-mailuri cu ataamente ce se doresc a fi poze/felicitri etc,dar care sunt n realitate
utilitare ce memoreaza i trimit mai departe tot ce se tasteaza pe respectivul calculator.
De exemplu, Banca suedez Nordea a fost inta unui asemenea atac. Aceasta a
pierdut peste 1,1 milioane dolari pe parcursul ultimelor 15 luni, iar aproximativ 250
clieni ai instituiei au fost pclii. Oficialitile bncii au declarat c infractorii trimiteau
e-mailuri ctre clienii bancii, invitndu-i pe acetia din urm s deschid ataamentele,
acestea fiind indicate ca fiind aplicaii anti spam. Nici statisticile nu sunt mbucuratoare,
primul efect fiind cel de scdere a ncredere n e-banking. De exemplu, n Marea Britanie
se estimeaza c aproximativ 600.000 utilizatori de e-banking au renunat la folosirea
acestui serviciu de frica atacurilor de phising.
Singurul tratament eficient n aceast situaie este educarea clienilor de ctre
bnci. Acest lucru se poate face ins numai de ctre un personal special instruit, de
peroane acreditate i certificate n domeniul securitii informaticii.
Cel mai important risc non informaticcare poate genera o nevoie de securitate
este cel de violare sau neconformare cu legile, regulile, reglementrile sau practicile
prescrise, sau stabilirea incorect a drepturilor si obligaiilor legale ale prilor
participante la o tranzacie. Bncile angajate n activitatea de e-bankingsau e-money
se pot confrunta astfel cu riscuri juridice referitoare la dezvluirea unor informaii privind
clienii si la protecia secretului bancar.

148

Probleme n aceast privin pot aprea din multe cauze: sistem informatic prost
gndit, care face publice pe un site de internet pri din informaii confideniale, greeli
umane care intenionat sau neintenionat imita comportamntul de mai sus etc.
Un risc ce poate deriva direct din cele descrise mai sus este riscul de imagine,
riscul datorat unei opinii publice negative semnificative, care atrage dup sine pierderi de
fonduri generate bncii sau clienilor.
Ca urmare, pe lang asigurarea calitii sistemelor informatice folosite, si
auditarea acestora precum i a personalului ce lucreaz cu acestea, ntotdeauna e necesar
existena unor proceduri detaliate ce rspund ntrebarilor ce, cnd, cum, i de ctre cine se
execut o anumit sarcin. Att procedurile ct si rezultatele punerii lor n funciune
trebuie auditate inclusiv de un avocat.

2.10.2. Serviciul Bank OfficeNet(ABN Amro Bank)

Seviciul Bank OfficeNet ofer posibilitatea de a beneficia de cele mai moderne

faciliti de electronic banking:
Importul, vizualizarea i tiparirea extrasului de cont zilnic la prima ora.
Consultarea arhivei de extras de cont mai vechi.
Importul, vizualizarea i tiparirea buletinului informativ zilnic emis de
banc.
ntocmirea de ordine de plat n RON sau valut i transmiterea lor catre
banc.
Toate acestea se pot face comod de la sediul firmei, fr a mai fi necesar o
deplasare la sediul bncii.
Extrasul de cont importat prin modem nu poart viza bncii i deci nu poate fi
considerat un act oficial.
Pentru plile n lei nu mai este necesar completarea ordinelor de plat pe suport
de hrtie.Dup transmisie, ordinele de plat se tipresc automat la banc, iar exemplarul
verde va fii depus la mapa a doua zi.
Pentru ordinele de plat n valut regulamentul Bncii Naionale prevede ca in
maximum 5 zile calendaristice de la transmisia electronic s se aduc la banc toate
documentele justificative.
Banca va opera plata imediat, dar sunt ateptate i documentele justificative
pentru a respecta rgulamentul BNR.
Programul nu execut schimb valutar RON valut sau valut RON (licitaii) si
nici nu constituie depozite; aceste operaiuni se pot face prin telefon/fax, tot de la sediul
firmei , dar nu prin programul OfficeNet.
Programul este securizat pe baza de parole. Exist trei tipuri de parole si ele nu
trbuie confundate intre ele.Dac se dorete schimbarea vreuneia din parole trebuie avut
grij c schimbarea lor se face una cte una i nu dintr-o dat deoarece ele sunt total
independente. Pentru a schimba o parol este necesar parola anterioara.
Parola de utilizator - se folosete numai pentru a intra n program i se
schimb din modulul de baz de la meniul : Utilizator / Schimbare
parol

149

Parola de comunicaie se folosete numai pentru comunicaii cu banca i

se schimb din modulul de baz de la meniul : Comunicaii / Schimbare
parol comunicaii
Parola de semnatur se folosete numai pentru a semna pli i se schimb din modulul
de baz de la meniul : Comunicaii / Schimbare

Se poate afirma c reelele de calculatoare prin performanele i avantajele lor au

reprezentat i vor ramne in continuare pricipala infrastructur de comunicare pentru
sistemel informatice. Prin interconectarea acestora la nivel mondial n cadrul reelei
Internet, s-a creat un mediu informaional cu resurse i servicii, care permit oamenilor sa
se informeze, sa conlucreze in diverse domenii de activitate,s se autoinstuiasc i sa
partajeze resurse de calcul. Acest proces s-a manifestat n toate domeniile de activitate
inclusiv cel bancar.
Continua dezvolate tehnologic si competiia ntre organizaiile bancare existente
i cele nou nfiinate, au impulsionat diversificarea produselor i produselor bancare,
facndu-se accesibile sau fiind distribuite clienilor i pe cale electronic. Toate acestea
formeaza aa numitul elecronic banking sau pe scurt e-banking. Dezvoltarea rapid a
capacitailor e-banking-ului are deopotriv beneficii i riscuri datorate n special
securitaii reelelor de transmisie a datelor . Dar riscurile bancare exist prin nsi
definiia instituiei sau, mai bine zis, prin natura activitilor specifice, astfel incat
important este ca riscul datorat e-banking-ului s fie bine cunoscut, controlat i foarte
bine administrat n scopul reducerii lui.
Progresele deosebit de mari i rapide n domeniile informaticii i comunicaiilor
au comprimat timpul ntre emiterea instruciunilor si efectuarea plii pan la realizarea
operaiunilor n timp real, iar serviciile de plai au devenit din ce n ce mmai puin
dependente de intermedierea financiar. n noile condiii, activitatea bncilor se
orienteaz ctre satisfacerea cerinelor clienilor, care sunt tot mai diversificate i
complexe, abandonnd orientarea tradiional ctre perfecionarea produselor bancare.
Ca urmare a acestor produse tehnologice au aprut numeroase inovaii monetare,
ce au schimbat conceptul despre relaia banca-client, care se desfoar la sediul bncii
fa n fa , cu accesarea bncii de la mare distan pentru obinerea informailor
necesare i emiterea instruciunilor de lucru, indiferent de localitile n care se afl banca
i emitentul instrumentului de plat.
Mijloacele de plat care folosesc tehnologia s-au revoluionat nu numai pe ele
insi dar au produs o mutaie cultural i de mentalitate i la utilizatori, n sensul
denumeralizrii i dezintermedierii. Apariia cardurilor a determinat fenomenul de
denumeralizare(renunarea la numerar) care a luat amploare n toate arile. n acelai timp
i n bnci s-au produs mutaii n sensul c acestea s-au vzut scutite de a efectua un
volum destul de mare de operaiuni de ghieu cu publicul, mari consumatoare de resurse
umane, orientndu-se ctre serviciile bancare electronice. Perfecionrile electronice n
ceea ce privete transferul electronic al fondurilor au accentuat fenomenul de
dezintermedieri prin emiterea instruciunilor de la distan i n acest fel, substituirea
instruciunilor ce necesit trecerea prin banc.

150

Dezintermedierea operatiunilor de ghieu i a celor de plai a condus la apariia

unor noi sisteme de lucru cu banca, bazate pe circuitul informaiei si transferul electronic
al fondurilor.
Utilizarea telefonului pentru materializarea deciziilor titluarului de cont a dat
semnalul unei mutaii ireversibile n relaia dintre banci i client.
Introducerea calculatoarelor a determinat noi progrese prin utilizarea mesajelor
prenregistrate pentru fiecare produs/serviciu, folosirea unor cuvinte cheie pentru fiecare
fel de serviciu, recepionarea mesajelor clientului sau chiar raspunsuri afirmative sau
negative la unele solicitri. Evoluiile ulterioare au redus rolul apelului vocal n favoarea
comunicrii prin computer care a devenitmai sigur, a permis transmiterea de instruciuni
precise care poart semntura electronic a pltitorului, precum i accesul la toate
procesele bancare.
Sistemele de pli electronice au evoluat n dou direcii : n domeniul plii
bunurilor i serviciilor pentru populaie (videotex, Internet, mobile banking) i n
domeniul plilor ntre persoane juridice (multicash, cash management). n domeniul
serviciilor pentru persoane fizice se folosete sistemul Internet banking bazat pe cri de
plat cu un grad de securizare mai ridicat, iar n domeniul plilor ntre persoane juridice
se utilizeaz Inernet banking bazat pe operaiuni din conturi cu o securizare mai puin
sofisticat ntru-ct partenerii se cunosc i nu au nevoie de certificate de autenticitate si
chei publice.
Internet banking+ul ofer posibilitatea nu numai a efecturii operaiunilor
bancare, dar i a obinerii informailor financiar-bancare necesare pentru gestionarea
fondurilor i luarea deciziilor.
Evoluia plilor bancare prin Internet, dei perioada de timp la care se refer este
destul de scurt, poate fi structurat n 3 etape:
pli ntr-o form mai puin sigur n care utilizatorii comunicau numrul
de card direct comercianilor;
pli pe baza tehnologiei certificatelor digitale cu dezavantajul c se
identific doar calculatorul de la care s-a emis instruciunea, nu i
utilizatorul de card
pli pe bay de cititoare smart carduri conectate la calculator prin care
utilizatorul introduce cardul n cititorul de smart carduri i se tasteaza
codul PIN prin care se activeaza certificatul digital, identificndu-se att
calculatorul ct i utilizatorul.
Operaiunile bancare prin Internet sunt supuse riscurilor clasice, precum i unor
riscuri noi
specifice acestor proceduri.Riscurile clasice trebuie ns reconsiderate n sensul creterii
importanei unor riscuri tradiionale i lurii n considerare a unor riscuri noi, datorita
globalizrii activitaii bancare si posibilitii efecturii de tranzacii bancare la distane
mari care depesc sfera de control a unei bnci.
Pentru gestionarea riscului operaiunilor bancare prin internet, considerm c este
necesar s se ina seama de cele 14 principii recomandate bncilor de ctre electronic
Banking Grup de la Basel.
De la nceputuri i pn n prezent noiunea banilor s-a aflat i este ntr-o continu
dezvoltare, condus de preferina oamenilor pentru confort sporit i eficien, pentru
descreterea riscului i a costurilor. Cardul bancar este un exemplu social ce a condus la

151

creearea unei noi forme de schimb care continua s fac viata mai uoar i mai eficient
utilizatorilor.
Att ct va continua s se schimbe condiia uman, sistemele de plat vor
continua i ele s se dezvolte, conduse n principal de forele economiei de pia.
n majoritatea pieelor din lume, utilizarea cash i a cecurilor are un trend
descrescator, o tendin care se va accentua n urmatorii 5-10 ani. Tendina
descrescatoare este datorat beneficiilor pe care le asigur plile electronice. Se poate
afirma c ultimul deceniu a cunoscut o explozie a schimburilor comerciale internaionale
ca urmare a eforturilor de globalizare a economiei, fiind stimulate de facilitile
electronice de comunicare, prezentare, vnzare i distribuie.
Trebuie luate n considerare ca viitoare fundamente ale comerului global, dou
iniiative de standardizare: Global Commerce Initiative (GCI) i clasificarea produselor
bancare UNSPSC.
Astazi, odata cu impunerea GCI ca iniiativa global va deveni o realitate a
urmtorilor 5-10 ani favoriznd de asemenea i implementarea standardelor globale prin
atragerea mai multori perteneri.
Analiznd situaia plilor i a comerului electronic pe piaa romneasc se
desprinde concluzia c in prezent exist bazele unei creteri cantitative i calitative a
acestora ca pondere n total, dar sunt necesare campanii agresive de popularizare n
cadrul clienilor i mai ales al furnizorilor i comercianilor n ceea ce privete beneficiile
asigurate de utilizarea lor.
O economie performant este de ateptat s fie nsoit de o rat mare de pli
electronice, deoarece maximizeaz creterea economic.
Asigurarea securitai n tranzaciile bancare trebuie s aib n vedere o serie de
reguli, mecanisme i proceduri de implementare a unor politici de securitate astfel:
Comitetul de direcie i echipa de conducere trebuie s
urmreasc dezvoltarea i mbuntirea continu a infrastructurii
de control a securitaii;
Bncile trebuie s ia msurile adecvate pentru a autentifica;
Bncile trebuie s foloseasc metode de autentificare pentru
repudierea i nregistrarea operaiunilor prin e-banking;
Stabilirea clar a specificaiilor sistemului e-banking n scopul
realizarii i organizarii fluxurilor de date. Astfel se reduce riscul
fraudelor n procesele operaionale, asigurndu-se autorizarea
corect, nregistrarea i pstrarea n siguran a tranzaciilor
electronice, acurateea i integritatea datelor.
Structurarea i protecia datelor ntr-o reea informatic interbancar, reprezint o
importan major pentru minimizarea riscului aferent efecturii tranzaciilor
electronice, pentru a proteja volumul i valoarea informaiilor din cadrul
sistemului, adaugnd valoare acestora, i in final conducnd la creterea eficienei
instituiei bancare.

152

2.11. Comertul electronic

2.11.1. Ce este comertul electronic ?
Revolutia internetulu a facut ca afacerile din lumea reala sa devina o prezenta
activa pe Web. Bill Gates spunea ca in viitor afacerile vor fi de doua feluri - pe Internet
sau deloc. Kotler demonstreaza in o carte de a sa ca fara internet nu se mai poate.
Aparitia comertului electronic este strans legata de aparitia internetului, si s-a dezvoltat
odata cu aceasta. Elias M Awad spunea in cartea sa Comertul Electronic- de la viziune
la implinire ca coloana vertebrala a comertului electronic este internetul.
Daca ne uitam la schimbaruile care au avut loc in ultimele doua decenii, vedem ca
tehnologia informatiei, calculatoarele si retelele au dus la inlocuirea muncilor intensive
din activitatile de afaceri in industrie si guvernare. In domeniul bancar, de exemplu,
schimbarea a insemnat folosirea pe scara larga a ATM-urilor, cardurilor de credit si de
debit, imprumuturilor pe internet etc. In comertul electronic este vorba chiar de aceste
schimburi informationale si tranzactii bazate pe calculator, banca-banca, banca-client sau
client-client.
Comertul electronic aduce accesul universal la internet in inima proceselor de
vanzare si cumparare de bunuri si servicii. Ajuta la formarea cererii pentru produse si
servicii si imbunatateste modalitatile de plata, managementul si alte functii de suport.
Scopul global este reducerea cheltuielilor prin reducerea costurilor tranzactiilor si
modernizarea tuturor tipurilor de procese. Comert electronic inseamna, in acceptiune
"traditionla", utilizarea in retele cu valoare adaugata a unor aplicatii de tipul transferului
electronic de documente (EDI), a comunicatilor fax, codurilor de bare, transferului de
fisiere si a postei electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivitatii calculatoarelor
in Internet, in toate segmentele societatii, a condus la o tendinta tot mai evidenta a
companiilor de a folosi aceste retele in aria unui nou tip de comert, comertul electronic in
Internet, care sa apeleze - pe langa vechile servicii amintite - si altele noi. Este vorba, de
exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumparaturi prin retea, consultand cataloage
electronice "on" pe Web sau cataloage "off" pe CD-ROM si platind prin intermediul
cartilor de credit sau a unor portmonee electronice. Pentru altii, comertul Internet
reprezinta relatiile de afaceri care se deruleaza prin retea intre furnizori si clienti, ca o
alternativa la variantele de comunicatii "traditionale" prin fax, linii de comunicatii
dedicate sau EDI pe retele cu valoare adaugata. In fine, o alta forma a comertului
pe internet implica transferul de documente - de la contracte sau comenzi pro forma, pana
la imagini sau inregistrari vocale.

153

Comertul electronic este folosit peste tot in viata cotidiana, de la autorizatii de

creditcard, rezervari de calatorii pe internet, transfer de bani, colectare de fonduri,
campanii
politice si licitatii panal la organizarea de servicii funerale.
S-au dat numeroase definitii conceptului de comert electronic.Iata cateva dintre ele:
Comertul electronic (e-commerce) este procesul de cumparare, vinzare sau
schimb de produse, servicii sau informatii prin intermediul retelelor de
calculatoare (Bogdan Manolea Introducere in comertul electronic).
Comertul care este tranzactionat electronic, prin intermediul Internetului (The
American heritage Dictionary)
(Electronic-COMMERCE inseamna) sa faci afaceri pe Internet, in special prin
intermediul WWW. Se mai numeste e-business, e-tailing sau I-commerce.
Desi in majoritatea cazurilor e-commerce si e-business sunt sinonime, comertul
electronic implica vanzarea online a bunurilor si serviciilor, , in timp ce ebusiness ar putea fi mai degraba folosit ca un termen-umbrela pentru o prezenta
totala pe Web, care ar include in mod natural componenta e-commerce .
Comertul eletronic s-ar putea referi si la schimbul electronic de date (EDIElectronic Data Interchange), prin care calculatorul unei companii cere si
transmite ordine de cumparare catre calculatorul altei companii.
Comert electronic inseamna, in acceptiune "traditionla", utilizarea in retele cu
valoare adaugata a unor aplicatii de tipul transferului electronic de documente
(EDI), a comunicatilor fax, codurilor de bare, transferului de fisiere si a postei
electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivitatii calculatoarelor in
Internet, in toate segmentele societatii, a condus la o tendinta tot mai evidenta a
companiilor de a folosi aceste retele in aria unui nou tip de comert, comertul
electronic in Internet, care sa apeleze - pe langa vechile servicii amintite - si altele
noi. Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumparaturi prin
retea, consultand cataloage electronice "on" pe Web sau cataloage "off" pe CDROM si platind prin intermediul cartilor de credit sau a unor portmonee
electronice. Pentru altii, comertul Internet reprezinta relatiile de afaceri care se
deruleaza prin retea intre furnizori si clienti, ca o alternativa la variantele de
comunicatii "traditionale" prin fax, linii de comunicatii dedicate sau EDI pe retele
cu valoare adaugata. In fine, o alta forma a comertului Internet implica transferul
de documente - de la contracte sau comenzi pro forma, pana la imagini sau
inregistrari vocale .
Comertul electronic sau e-commerce inseamna cumpararea si vanzarea bunurilor
si serviciilor pe Internet, in special World Wide Web. Deseori, termenul de
comert electroni este utilizat pentru a descrie afaceri electronice in general (ebusiness), referindu-se nu doar la schimbul de marfuri ci si la modul in care
Internetul schimba modul in care se fac afacerile pe Internet, legatura cu clientii si
furnizorii, nodul de a privi functii ca marketing sau logostica.
Comertul electronic (electronic commerce sau e-commerce in engleza) este
demersul de cumparare prin intermediul transmiterii de date la distanta, demers
specific politicii distributive a marketingului. Prin intermediul internetului se

154

dezvolta o relatie de schimb si servicii intre ofertant si viitor cumparator.

Termenul de Electronic Business a fost facut popular in anii 1990, printr-o
campanie publicitara a companiei IBM. (www.wikipedia.com).

Comertul electronic (e-commerce) este adesea confundat cu termenul de afacere

pe internet (e-business). In contrats cu comertul electronic, e-business inseamna
conectarea sistemelor de afaceri critice direct la clienti, vanzatori si furnizor via
Internet; inseamna folosirea informatiei electronice pentru cresterea performantei,
si crearea de valori prin formarea de noi relatii intre afaceri si clienti. E-business
permite organizatiilor sa indeplineasca urmatoarele obiective:
patrunderea pe noi piete,
crearea de noi produse si servicii,
castigarea increderii clientilor,
imbogatireacapitalului uman,
folosirea tehnologiilor existente,
obtinerea avantajului competitiv si a pozitiei de lider pe piata.

Se poate spune despre comertul electronic ca a incalcat o serie de reguli traditionale

ale comertului:
companiile nu impart informatia cu concurentii,
furnizorii nu impart imformatii (in special legate de pret) cu cumparatorii,
achizitiile sunt determinate de pret,
nici o tranzactie financiara nu are loc fara implicarea unei banci.
Exista mai multe aspecte de mentionat care sustin promovarea e-comertului:
convergenta digitala revolutia digitala care permite interconectarea
dispozitivelor digitale,
comertul electronic este diponibil oriunde, oricand si oricui,
schimbarile organizationale la nivelul managementului,
cresterea accesului la IT.- cresterea numarului de calculatoare in lume inseamna
cresterea cererii de informare si comunicare atat in domeniul afacerilor cat si
divertisment,
Cresterea cererii de produse si servicii la comanda.
2.11.2. Origine, evolutie , tendinte
Comertul, activitate specific umana, a evoluat in multe moduri. Insa semnificatia
si scopul sau au ramas aceleasi dintotdeauna. In linii generale si intr-o acceptiune larga,
comertul implica investigarea pietei, cu scopul de a analiza nevoile consumatorilor,
publicitatea care anunta existenta produsului, posibilitatea de a-l achizitiona, si unde,
odata cu utilizarea metodelor de persuasiune, vanzarea si in final, achizitionarea din
partea publicului.
De-a lungul anilor au aparut diverse tipuri de comert .

155

La inceputul anilor 1920, a aparut in Statele Unite ale Americii vanzarea prin
catalog, sustinut fiind de marile lanturi de magazine. Acest sistem de vanzare,
revolutionar pentru epoca, consta intr-un catalog cu imagini ilustrative ale produselor de
vanzare. Aceasta permitea sa-ti maresti numarul de clienti, fara sa fie necasar ca acestia
sa se deplaseze pana la locurile de vanzare. Cataloagele dadeau posibilitatea sa aiba
clienti si in zonele rurale, carea aveau acces mai greu la marile magazine din orase.In
plus, potentialii cumparatori puteau sa-si aleaga produsele in linistea caminului lor, fara
asistenta sau presiunea, dupa caz, vanzatorului. Vanzarea prin catalog a primit un impuls
mai mare odata cu aparitia cartilor de credit; in plus, au determinat un tip de relatie de
anonimat mai mare intre vanzator si cumparator.
La mijlocul anilor 1980, cu ajutorul televiziunii, a aparut o noua forma de vanzare
prin catalog, numita vanzare directa. In acest fel, produsele sunt prezentate cu mai mult
realism si dinamism, astfel incat sa se puna in evidenta caracteristicile sale. Vanzarea
directa se concretizeaza prin intermediul telefonului, iar plata se face de regula cu carti de
credit.
La inceputul anilor 1970, au aparut primele relatii comerciale care utilizau un
calculator pentru a transmite date. Acest tip de schimb de informatii, fara nici un fel de
standard, a aparut in cadrul proceselor de fabricatie din mediul privat, intre firme din
acelasi sector. S-a inceput la un moment dat realizarea de standarde pentru a realiza
aceste schimburi, insa in cadrul fiecarei industrii. Un exemplu cunoscurt este cel al
Supermagazinului Amigazo. La mijlocul anilor 1980, aceasta firma a dezvoltat un sistem
pentru procesarea ordinelor de comenzi electronice, pe care clientii acestei companii le
transmiteau de la sediul companiilor lor direct la Amigazo pe cale electronica. Acest
sistem a adus numeroase beneficii companiei, intrucat s-au eliminat o mare parte din
erorile de livrare si s-au redus timpii de procesare a comenzilor. Beneficiul a fost
suficient de mare pentru ca Amigazo sa instaleze echipament la clientii sai obisnuiti.
Pe de alta parte, in sectorul public, folosirea acestor tehnologii pentru schimbul de
date si-a avut originea in activitatile militare. La sfarsitul anilor 1970, Ministerul Apararii
al Statelor Unite a initiat un program de investigare destinat dezvoltarii tehnicii si
tehnologiei care sa permita schimbul intr-un mod transparent al pachetelor de informatii
intre diferite retele de calculatoare. Proiectul insarcinat sa creeze aceste protocoale de
comunicare s-a chemat Internetting project ( de la acest proiect de investigare provine
numele popularului sistem de retele). Din acest proiect a rezultat TCP/I P (transmision
Control Protocol/ Internet Protocol), care au fost dezvoltate impreuna de catre Vinton
Cerf si Robert Kahn, sicare se utilizeaza in prezent pe Internet. In urma acestui proiect sa reusit standardizarea comunicatiilor intre calculatoare, In 1989 a aparut un nou serviciu,
www (World Wide Web), cand un grup de investigatori din Ginebra, Elvetia, au conceput
o metoda prin care folosind tehnologia Internet, inlantuiai documente stiintifice provenite
de la diferite calculatoare, la care putea sa integreze resurse multimedia (texte, grafica,

156

muzica etc). Cel mai important la www este nivelul sau de accesibilitate, care se traduce
in nivelul mic de cunostinte informatice pe care le presupune acesta.
Dezvoltarea acestor tehnologii si al telecomunicatiilor a facut ca schimbul de date
sa creasca la nivele extraordinare, simplificandu-se din ce in ce mai mult, si sa apara noi
forme de comert, ducand la aparitia comertului electronic. Astfel in 2005 vanzarile online pentru comerciantii en-detail de pe internet s-au ridicat la 81 de miliarde de dolari,
iar in 2010 se asteapta sa creasca la 144 miliarde de dolari (conform unui studiu realizat
de Jupiter Research). Cresterea se preconizeaza a se datora nu cresterii numarului de
magazine online, ci mai degraba cresterii numarului de consumatori, care devin din ce in
ce mai maturi si mai pretentiosi in ceea ce priveste magazinele on-line.
Pana in 2010, 71 procente din utilizatorii online vor folosi Internetul pentru
cumparaturi, in comparatie cu 65 de procente in 2005. Cercetarile arata ca in continuare,
comerciantii online vor avea dificultati in convertirea de noi cumparatori on-line.
Raportul arata de asemenea ca Internetul va influenta aproape jumatate din vanzari pana
in 2010 (in comparatie cu 27 procente in 2005). Aceasta previziune, combina vanzarile
totale tranzactionate online cu cele desfasurate offline dar incurajate de campanii online.
In urmatorii 5 ani, vanzarile offline vor avea rate de crestere mai mari decat cele
online. Motorul acestei cresteri sunt cei 85 % de clienti online care sustin ca au folosit
internetul pentru a cauta produse pentru cumparaturi offline efectuate in 2005. Mesajul
pentru detailisti care detin atat magazine on line cat si magazine fizice este clar: profita
de oportunitate si integreaza-ti oferta acum.

2.11.3. Tipuri si modele de comert electronic

Din punct de vedere al partilor implicate, exista mai multe tipuri de comert electronic
Business-to-business (B2B) : Model de comert electronic in care toti participantii
sunt companii sau alte organizatii ( ex : rtc.ro).
Business-to-consumer (B2C): Model de comert electronic in care companiile vind
la cumparatori individuali persoane fizice (emania.ro, amazon.com).
Consumer-to-business(C2B): Persoane fizice (consumatori) care utilizeaza
Internetul pentru a-si vinde produsele sau serviciile firmelor si/sau cauta vinzatori
sa liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie (telejob.ro,
priceline.com).
Consumer-to-consumer (C2C): Consumatori vind direct la alti consumatori
(www. okazii.ro, ebay.com).
Comertul mobil (m-commerce) cuprinde tranzactii si activitati de comert
electronic conduse prin mediu electromagnetic (telefonul mobil).
E-government, Government-to-business (G2B): model de comert electronic in
care o institutie guvernamentala cumpara sau vinde bunuri, servicii sau informatii
de la persoanele juridice (e-licitatie.ro)

157

Government-to-consumer (G2C): Acopera relatii guvern-cetateni la nivel de

informare si prestare servicii publice ( ex. platirea taxelor online)

Din punct de vedere al aplicatiilor curente dezvoltate pe Internet, identificam

urmatoarele modele de afaceri in comertul electronic:
Magazinul electronic (e-shop) gestionat de o companie pentru marketingul si
vanzarea propriilor produse si servicii. Se prezinta sub forma unui site web , care
continecatalogul de produse si serfvicii, cu descrieri tehnice si comerciale. Site-ul
poate sau nu sa conrina facilitati pentru preluarea comenzilor (prin e-mail sau
formulare pe care le vor completa clientii) precum si posibilitatea efectuarii de
plati on-line .
Aprovizionarea electronica (e-procurement) pentru achizitionarea bunurilor si
serviciilor, marile companii si autoritati publice organizeaza licitatii. Prin
publicarea pe Web a specificatiilor ofertei, scade atat timpul cat si costul de
transmisie, marindu-se si numarul de firme care iau parte la licitatie.
Magazinul electronic universal (eMall)- este o colectie de magazine electronice,
reunite sub o umbrela comuna si care, in general, accepta metode de plata
comune.
Piata unui tert (3rd party market place): se apeleaza la o interfata utilizator pentru
catalogul de produse al companiei, interfata ce apartine unui tert (furnizor de
servicii Internet sau o banca) . aceasta metoda are avantajul ca interfata este unica
pentru mai multi producatori, utilizatorii fiind familiarizati cu utilizarea ei.
Comunitatile virtuale (virtual communities): valoarea cea mai importanta a unei
comunitati virtualeeste data de catre membrii sai (clienti sau parteneri), care
adauga informatii proprii peste un mediu de baza furnizat de companie. Fiecare
membru poate oferi spre vanzare produse sau servicii sau poate adresa cereri de
cumparare a unor produse sau servicii. Calitatea de membru al unei comunitati
virtuale presupune plata unei taxe.
Furnizor de servicii cu valoare adaugata pentru canalele de comert electronic
(value chain service provider): furnizorii de servicii sunt specializati pe functii
specifice, cum ar fi asigurarea logisticii, plata electronica sau expertiza in
managementul productiei si a stocurilor. Plata acestor tarife se face pe baza unor
tarife sau a unei cote procentuale.
Platforme de colaborare cuprind un set de instrumente si un mediu
informationale pentru colaborarea intre companii. Acestea pot adresa functii
specifice, cum ar fi conceptia sau proiectarea in colaborare. Castigurile provin din
managementul platformei (taxa de membru sau taxa de utilizare), si din vanzari de
instrumente specializate (pentru design, workflow si gestiunea de documente).
Prin workflow se intelege fluxul de documente, care implica doua entitati: o parte
pasiva (documentele) si o parte activa (deplasarea acestor documente).
Brokeraj de informatii si alte servicii exemplele cuprind cataloage de clienti
clasificati pe profil, vanzarea de oportunitati de afaceri, consultanta in domnii
specializate. O categorie speciala o constituie serviciile de incredere furnizate de
autoritatile certificate sau de notariatele electronice.

158

2.11.4. Avantaje si dezavantaje

Avantajele (beneficiile) comertului electronic le vom prezenta in continuare.
Comertul electronic prezinta avantaje atat pentru firmele implicate in acest gen de
comert, cat si pentru consumatori si societate in general.
Din punct de vedere al firmei, avantajele sunt:
Posibilitatea extinderii la pietele internationale, atunci cand doar limitarile geografice
impiedica firma sa patrunda pe piata externa.
Pastratrea cotei de piata . Internetul nu inseamna doar extinderea afacerii, dar si o cale de
a proteja si pastra pozitia de piata deja castigata. Afacerile din lumea reala risca sa piarda
daca nu au deschidere catre Internet.
Scaderea costului de creare, procesare, distribuire, pastrare si gasire a informatiei bazata
pe hirtie
Posibilitatea adaptarii produselor si serviciilor la nevoile cumparatorilor
pastrarea de inregistrari legate de activitatile desfasurate. Pentru ca Internetul permite
stocarea informatiei, se pot pastra inregistrari ale corespondentei de afaceri foarte usor.
Costuri de comunicatie mai mici
Cunoasterea pietei prin primirea constanta de feedbackuri din partea clientilor, dar si
efectuarea de cercetari de piata.
Comertul electronic este economic, pentru ca sunt inlaturate cheltuielile cu chiriile,
asigurarile sau investitiile in infrastructura.
Castig de productivitate de exemplu, lasand clientii sa obtina raspunsul la intrebarile
tehnice direct pe Internet, deci automatiozand procesul, a adus IBM-ului castiguri de
aproximativ 1 mld de dolari in 1999.
Din punct de vedere al consumatorului :
Da posibilitatea consumatorilor sa cumpere sau sa faca tranzactii 24 h/zi, in tot timpul
anului din aproape orice locatie
Acorda consumatorilor mai multe posibilitati de alegere
Cumparatorii pot sa aleaga mai usor cel mai mic pret pentru un produs sau serviciu
Permite o livrare rapida a produselor si/sau serviciilor (in anumite cazuri)
Consumatorii pot sa primeasca informatie relevanta in secunde, si nu in zile sau
saptamini servicii pentru clienti mai bune si mai rapide
Face posibila participarea in licitatii virtuale
Permite consumatorilor sa interactioneze cu alti cumparatori in comunitati electronice si
sa compare experientele
Faciliteaza competitia, ceea ce rezulta in scaderea preturilor
In ceea ce privesc avantajele pentru societate, acestea ar fi:
Da posibilitatea mai multor persoane sa lucreze de acasa si sa cumpere de acasa ceea ce
rezulta in trafic mai mic pe strazi si poluare scazuta a aerului
Permite ca anumite marfuri sa fie vindute la preturi mai scazute, cu avantaje pentru cei
cu venituri mai mici
Creste eficienta si/sau imbunatatesc calitatea

159

Comertul electronic ajuta oamenii sa lucreze impreuna., ajuta organizatiile sa

interactioneze cu furnizorii, vanzatorii, partenerii de afaceri si clientii pentru
imbunatatirea rezultatelor.
Dezavantaje sau limitari ale comertului electronic .
Securitatea, continua sa fie o problema pentru afacerile online. Multi cumparatori
renunta sa faca achizitii pe Internet pentru ca le este frica sa nu le fie furate cartile de
credit. Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu neaparat si sigur,
protocolului TCP/IP (care sta la baza comertului electronic) lipsindu-i serviciile de
securitate de baza. Un element de baza pentru securitatea comertului prin Internet il
constituie criptarea, care permite atat autentificarea, cat mai ales siguranta transmisiei
informatiilor.
Virusii sunt o alta amenintare la adresa afacerilor pe Internet: acestia pot cauza intarzieri,
probleme de stocare si prelucrare a datelor. Pericolul accesarii si coruperii fisierelor de
catre hackeri sunt un stres in plus.
Abilitatea de upgradare la noi standarde a site-ului web. Pe masura ce creste numarul de
vizitatori, site-ul devine din ce in ce mai lent, si deci mai putin performant, daca nu este
upgradat in mod regulat la ultimele standarde. Acest lucru presupune, bineinteles,
cheltuieli suplimentare.
Exista o lipsa de standarde universal acceptate pentru calitate, securitate si incredere.
Uneltele de dezvoltare software sunt inca in plina evolutie
Existe unele dificultati in integrarea intre aplicatiile soft de comert electronic si Internet
cu unele aplicatii existente vechi si baze de date, costurile investitiei de exemplu, un
comerciant care vrea sa ofere un magazin pe Internet, va face urmatoarele investitii:
servere (calculatoare puternice, care sa poata evolua odata cu cresterea afacerii), sofware
de comert electronic precum si tehnologii care sa asigure securitatea, de exemplu
firewall-urile.
Probleme legate de increderea clientilor in tranzactiile pe Internet.
Aspecte critice privind dezvoltarea comertului electronic:
Securitatea tranzactiilor pe Internet si acceptarea noilor modalitati de plata (bani
electronici) - problema care se pune este cea a caracterului privat in care se cheltuiesc
banii in mod normal. Este problema urmaririi tranzactiei. Un sistem electronic carea
realizeaza inregistrarea tuturor tranzactiilor care se fac pe Internet prezinta dezavantajul
ca tot ceea ce faci este inregistrat.
Existenta unei infrastructuri de telecomunicatii adecvate : pe masura ce tehnologia
avanseaza, apar noi metode de comunicateie celulare, wireless etc
Cadrul legislativ si normativ se refera la aspectele legate de: cadrul fiscal, drepturile
asupra proprietatii intelectuale, protectia datelor consumatorului.
Aspectele lingvistice si culturale: reteaua Web tinde sa devina din ce in ce mai mult un
turn Babel al natiunilor, pe masura adoptarii pe scara din ce in ce mai larga
atehnologiilor legate de Internet.

160

2.12. Lansarea afacerii pe Internet

Expertii in afacerile pe internet considera ca secretul succesului in e-business este
sa faci afaceri dinspre exterior spre interior: adica in loc sa incepi cu ce si cum faci tu ,
incepi cu ceea ce doreste consumatorul. Internetul este un mediu de extragere nu de
impingere. Utilizatorii imping datele de care ei au nevoie ; in cyberspatiu nu este
nevoie sa-ti impui mesajul catre oameni care nu l-au cerut. Spamming-ul nu este deloc
agreat in afacerile on-line.
Internetul este un mediu cu doua directii, permitand obtinerea feedbackului din
partea utilizatorilor. Companiile pot interactiona cu clientii sai si sa descopere ceea ce
gandesc cu adevarat despre serviciile lor.
Principiile de baza
ale afacerilor online sunt aceleasi ca la orice afacere
traditionala desfasurata in mediul economic real. Aveti in minte un anumit profil de
cumparator pe care il vizati. Aveti un serviciu sau un produs pe care doriti sa il livrati
catre acesta. Consumatorul va primi produsul si veti incasa o suma de bani pentru el. Sau
ii veti presta un serviciu pe care il veti factura. Marea diferenta cu un magazin virtual este
ca se pot automatiza o mare parte din procesele de vanzare si cumparare. Aceasta mare
diferenta o ofera numai comertul online.
Intr-un magazin normal exista angajati care sa ajute consumatorul sa cumpere.
Intr-un magazin virtual, angajatul dumneavoastra este situl in sine. Cu singura diferenta
ca acest nou tip de angajat nu se imbolnaveste, nu isi ia concediu si munceste efectiv 7
zile din 7, 24 de ore pe zi pe parcursul intregului an. Si mai mult de atat, salariul lui este
unul foarte mic.
Lansarea unei afaceri pe Internet implica un ciclu de activitati care includ : faza
de planificare si strategie a afacerii; stabilirea hardware,software, securitatii si instalare;
faza de design; managementul bazelor de date; marketingul afacerii; managementul
produselor si comenzilor; intretinerea si optimizarea afacerii.

2.12.1. Planificarea afacerii si stabilirea strategiilor

Lansarea unei afaceri pe Internet necesita in primul rand planificare atenta,
intelegerea grupului tinta de clienti si alegerea corecta a produselor si serviciilor de oferit.

161

Exista deja numeroase categorii de produse care se pot comercializa cu succes pe

internet, cum ar fi: echipament sportiv si articole sportive, artizanat, automobile,
aeromodelism, servicii de secretariat, animale de casa, arta - pictura, sculptura, calatorii agentii personali , online, obiecte folosite (magazin de resale), mancaruri (o infinitate de
solutii), informatii specializate (e-books), consilier informatii, consultanta ( informatii,
proprietati, persoane, bani), mobila( noua, folosita, antica).
Segmentele majore ale comertului online international raman insa: cartile, cdurile, computerele si accesoriile, computere si accesorii, electrice si electronice, rent-acar, ticketing, muzica si film. Cartile si cd-urile se vand bine, pentru ca Internetul permite
crearea unor cataloage vaste de carti si cd-uri. Cumparatorii de carti pot cauta un titlu de
carte mult mai rapid decat intr-o librarie reala. Mai mult, comandarea unei carti sau unui
cd pe internet nu este prea riscant pentru cumparatorul incepator, intrucat pretul acestor
produse este relativ scazut iar livrarea se face direct . Componentele de calculator se vand
bine pentru ca persoanele care cumpara cantitati mari de produse hardware sau software
sunt familiari cu Internetul. Ceeau ce au in comun cele trei categorii de mai sus este ca nu
este necesar sa le vezi sau sa le atingi inainte de a le cumpara.
Produsele gen imbracaminte, mobila sau mancare pe care consumatorul este
tentat sa le atinga sau sa le incerce inainte de a se decide sa cumpere inevitabil se vand
mai greu. Insa pe masura ce Internetul devine o obisnuinta in efectuarea de cumparaturi,
practic orice categorie de produs se poate vinde pe Internet.
In cazul serviciilor, procesul de vanzar trebuie sa fie mai bine organizat. Fie ca site-ul
este utilizat pentru promovarea serviciilor on-line, fie ca este cu vanzare de servicii
online, trebuie sa se ofere clientilor un exemplu real de cat de efectiv este serviciul. Doar
sa spui oamenilor nu ajunge/ trebuie sa oferi sfaturi libere (in anumite limite) sau alte
dovezi ale valorii servi ciilor. Pentru a face afacerea cat mai profitabila, ar fi bine ca
firma sa detina propriul sau produs sau serviciu. In acest fel,se obtine maximum de
potential (si profit) al afacerii . Desi, daca nu detine (sau mai degraba nu poate) un produs
sau un serviciu personal, exista posibilitati de programe afiliate care ofera venit din
promovari ale produselor si oportunitatilor lor. Majoritatea programelor de afiliere iti
ofera o solutie web deja construita pe standardele lor. In acest caz castigul este mai mare
daca se creeaza propriul site in care pe langa facilitatile de afiliere se pot oferi si alte
informatii care pot sa plaseze firma mai sus in raport cu concurenta.
In aceasta etapa, trebuie rezolvate si alte aspecte legate de viitoarea afacere:
- Care vor fi cumparatorii odata ce segmentul de piata adresat va fi cunoscut, firma
trebuie sa se concentreze pentru deservirea acestora.
- Trebuie de asemenea stabilit daca afacerea va fi pe termen scurt (de exemplu daca se
doreste vanzarea de tricouri pentru un anumit eveniment sportiv) sau pe termen lung (ca
de exemplu un magazin electronic de carti) .

162

- Cunoasterea concurentei este foarte importanta, pentru a putea fi cu un pas inaintea

celorlalti.
- Prezentarea produselor pe site este un alt aspect important, mai ales cand vindem
produse pe care in mod normal dorim sa le incercam (de exemplu, daca vindem haine
este bine ca acestea sa fie prezentate de modele; daca vindem aparate foto, este bine sa
prezentam pe site poze facute cu aceste aparate etc).
- Prezentarea ofertei de produse - trebuie stabilit daca este relevant pentru clienti sa
produsele sa fie grupate in functie de marca, model, pret sau descriere.
- Administrarea si procesarea tranzactiilor daca taxele sai cheltuielile de transport vor fi
sau nu inclus in pret inainte de plasarea comenzii, ce modalitatide plata se vor putea
folosi (creditcard, bani electronici etc).
- Livrarea bunurilor trebuie stabilit modul in care se vor ambala, incarca si livra, cu ce
mijloace /firme se va face transportul; care sunt termenele de livrare; care sunt conditiile
si modalitatile de returnare a produselor.
- Planificarea capacitatii adica determinarea in avans a capacitatii latimii de banda care
se preconizeazaca va fi folosita pentru traficul dinspre/inspre web-site. Acest lucru este
foarte important; daca site-ul va fi vizitat de un numar mare de clienti, vom preveni ca
viteza cu care este accesat sa scada.
Nu in ultimul rand, trebuie sa ne decidem ce tip de interfata il propuneti clientilor , in
functie de tipul de produs (produs fizic sau serviciu) si in functie de tipul de piata
(business-to-consumer, business-to-business, consumer-to-consumer etc).
Dupa ce ai stabilit aspectele de mai sus, urmatoarea etapa este sa iti organizezi
site-ul, sa stabilesti daca va fi realizat in mai multe etape sau nu, daca il vei crea singur
sau apeland la ajutorul specialistilor.

2.12.2. Hardware, software, hosting

Unul din modurile in care Internetul a revolutionat lumea afacerilor a fost coborarea
barierelor de intrare. In ciberspatiu poti deschide un magazin fara sa platesti chirie. Poti
sa pui numele companiei in fata unei audiente globale fara sa cheltui nici un ban. Poti sa
te alaturi altor afaceri pentru a crea o echipa de vanzari in toata lumea fara nici un cost
suplimentar. Totusi, daca proprietatea, reclama si personalul de vanzari pot fi o optiune
doar, sunt anumite lucruri fara de care nu poti exista in lumea e-business. Primul lucru
este un calculator
* Un calculator .Cu toate ca Internetul este disponibil acum si prin telefonul mobil sau
televizor, un calculator este esential pentru a face afaceri online. Principala chestiune care
trebuie luata in considerare este puterea calculatorului, si nu firma care il produce (Mac
sau IBM). Este nevoie de un calculator cu viteza si memorie de lucru mare, dar si cu
hard-discuri incapatoare.

163

* Un modem, pentru a te conecta la o linie telefonica sau cablu de internet. Sunt

calculatoare care se vand cu modemul inclus, sau se pot cumpara modemuri externe.
* Un browser care iti permite sa navighezi pe Internet, sa vizualizezi paginile Web si sa
descarci fisiere. Cele mai populare sunt Microsoft Internet Explorer, Netscape Navigator,
Mozilla Firefox si Opera.
* O conexiune la Internet, de preferabil de mare viteza. Poti alege intre mai multe tipuri
de conexiuni: cablu ISDN, ADSL sau wireless
Alegerea providerului de internet (ISP) pentru a te putea conecta la Internet. Exista
numeroase firme pe piata care furnizeaza servicii de internet, iar de alegerea acestora
depinde cum se va prezenta site-ul dumneavoastra in fata clientilor (in cat timp se va
afisa site-ul dumneavoastra in fereastra browserului utilizatorilor). Daca vizitatorii sunt
frustrati fata de serviciile providerului de internet, se reflecta in afacere.
Cont de email. Emailul este o componenta importanta a afacerilor pe Internet, intrucat se
foloseste pentru a comunica cu clientii, furnizorii, investitorii, mass-media etc. In fapt,
intr-o afacere, emailul ocupa mai mult timp decat orice alta activitate legata de Internet.
Este deci nevoie de un cont de email care sa functioneze bine (sa trimita si sa primeasca
mesaje in timp) si sa fie convenabil la folosire. De obicei providerii de internet
furnizeazasi servicii de mail eficiente, insa se pot folosi si programe de e-mail
independente, care nu sunt atat de puternice insa unele ofera servicii suficiente (Outlokk
express, Netscape Communicator etc)
Propriul nume de domeniu
Pentru ca afacerea sa fie luata in serios, trebuie sa aiba propriul nume de domeniu.
Pentru a arata profesional, este preferabil sa cumparam un nume de domeniu, decat sa
cream subdomenii la site-urile de servicii online gratuite ca AOL, Geocities sau
CompuServe. In primul caz adresa site-ului ara arata de genul: www.firmamea.com , pe
cand ca si subdomeniu ar arata de genul: www.geocities.com/UK/671855/firmamea.html
.
Pe langa faptul ca arata bine, este important sa avem propriul nume de domeniu si din
alte motive:
- este mai scurt, si deci mai usor de memorat ,
.
- multe motoare de cautare sunt discriminatorii in ceea ce priveste subdomeniile ,
- este permanent, daca trebuie schimbat providerul de internet nu trebuie sa schimbi si
numele domeniului acest lucru nu este valabil in cazul subdomeniului,
- - numele de domenii sunt insotite si de adrese de email personalizate (de ex.
info@firmamea.com).
Bineinteles, obtinerea unui domeniu propriu inseamna si costuri suplimentare, insa
beneficiile justifica aceste cheltuieli. Pentru aceasta, trebuie sa platesti serviciile unui
Web hosting (gazda pe web).
Alegerea solutiei de hosting
Exista o multitudine de optiuni cand vine vorba de hosting. Si putini se gandesc sa
includa aceste costuri in bugetele lor, optand pentru variante slabe ieftine, a caror costuri
sunt practic foarte mici. Un hosting de calitate nu este ieftin niciodata.

164

Este important de inteles ca viteza este cruciala cand vine vorba despre pagini care se
descarca in browserul clientilor tai potentiali. Daca paginile iau prea mult la incarcare,
acestia nu vor ezita sa faca un click pe urmatorul web site, de regula competitor al tau, cu
pagini care se incarca mai repede. Cand te decizi la gazduire in companie, este bine sa
obtii o lista cu cateva dintre companiile pe care le-au gazduit cu pachete de genul celui pe
care ai de gand sa il cumperi. Poate chiar sa obtii niste referinte si sa contactezi
webmasterul acestor site-uri si sa le intrebi cum au fost servite, calitatea serviciului catre
client si daca au exprimentat vreodata orice problema vizand viteza incarcarii paginilor
determinata de serverul gazda care a fost supra solicitat de catre ceilalti clienti ai lor. Un
alt punct bun de remarcat aici este serviciul timpului de raspuns catre client. Un alt aspect
care trebui luata in seama la alegerea hostingului este cat de repede raspunde la probleme
care sunt cauzate de gazda (serverul web siteului). Daca siteul tau deruleaza de la cateva
sute la cateva mii de dolari pe zi in ordine de cumparare produse iar compania gazda are
de la 12 pana la 24 ore nevoie de timp pentru rezolvarea unei probleme, poti sa pierzi
multi bani.
Serviciile aditionale pe care compania ta gazda le ofera sunt importante pana la un anumit
punct. Depinde in ce tip de afacere intentionezi sa te implici, multe dintre optiuni si
extensii nu sunt neaparat necesare, dar de asemenea pot reprezenta ceva care sa duca la
beneficiul site-ului tau.( adrese de mail, subdomenii, forum, sitemap, etc ).De asemenea
vezi si piata careia i
te adresezi. Daca intentionezi sa deschizi un magazin pentru cei din SUA e bine sa iti iei
hosting in SUA si daca il deschizi pentru Romania, atunci optiunea este un furnizor local.
Alegerea numelui de domeniu.
Daca ai deja o afacere in lumea reala, si vrei sa te extinzi pe Internet, cel mai bine este sa
iti alegi acelasi nume. Poti de asemenea sa platesti mai mukte nume de domenii, in
functie de potentialul cuvant de cautare pe care vizitatorii l-ar putea tasta in motoarele de
cautare. De exemplu, daca numele firmei tale este Libraria mea, poti alege ca nume de
domeniu principal www.librariamea.com, iar ca domeniu secundar www.carti .com etc.
Numele de domeniu trebuie sa fie cat mai scurt, usor de memorat, si sa fie cat mai
aproape de inceputul listei alfabetice. (Amazon si Aol au aplicat aceasta logica).
Alegerea sufixului de domeniu
Cel mai popular sufix este .com , care la origine trebuia sa desemneze un site comercial.
Intrucat este cel mai cunoscut, este binbe sa se achizitioneze si varianta .com a
domeniului, intrucat majoritatea utilizatorilor tind sa scrie adresele folosind .com. Se
poate opta insa si pentru sufixe specifice tarilor, ca de exemplu: .fr pentru Franta, .ro
pentru Romania, .co.uk pentru Marea Britanie etc.; sau pentru alte tipuri de sufixe (.net

165

pentru operatii bazate pe internet, .org pentru organizatii non profit, .shop pentru
magazine online, .travel pentru agentii de turism etc).

2.12.3. Faza de design

Exista doua posibilitati pentru a crea un magazin online:
- sau angajati o echipa profesionista care sa va construiasca solutia (in cazul in care
afacerea voastra este complexa si are multe produse si facilitati);
- sau il construiti singur, cu ajutorul uneltelor gratuite care se gasesc online (daca
magazinul are cateva produse). Oricum si in acest caz veti avea nevoie de suport de
marketing online. Avantajul in acest caz este ca aveti deplin control asupra site-ului.
Cand va apucati de construirea unui magazin in primul rand sa retineti ca trebuie sa fiti
creativi, sa apelati la bunul gust si sa dovediti putina imaginatie.

a) Crearea web-siteului folosind o agentie de webdesign.

Apelarea la o firma de webdesign este solutia cea mai simpla, dar si cea mai costisitoare.
Aceste firme au experienta in crearea site-urilor web, insa este posibil caacestia sa incerce
sa-si impuna ideile lor pe site-ul tau. La alegerea unei agentii de webdesign trebuie sa
tinem cont de urmatoarele:

Referinte cel mai bine este sa contactezi clienti ai firmei cu care dorim sa
colaboram. In acest fel ne putem forma o parere obiectiva cu privire la puctele tari
si slabe ale firmei.

Stabilirea bugetului inainte de a apela la o agentie trebuie sa-ti formezi o parere
cam cat esti dispus sa cheltui. De asemenea, este bine sa te asiguri ca agentia nu
iti va impune costuri suplimentare.

Sa stii ce vrei greseala cea mai mare este sa spui firmei de web design fa cum
vrei
intrucat aceasta nu iti cunoaste compania asa cum o cunosti tu, si deci nu le usureaza
cu nimic munca. Este bine sa ai o imagine cat mai clara asupra obiectivelor care vrei
sa le atingi si cum vrei sa aret site-ul.

Cauta agentia potrivita - exista sute de firme de Web Design, specializate in
diverse tipuri de pagini web (unele in e-commerce, altele in business to business
etc). Este bine sa alegi agentia in functie de tipul de activitate pe care il desfasori
b) Crearea web-site-ului folosind programe de web-design
Exista programe care te ajuta sa construiesti pagini web HTML fara sa stii nici
macar o linie de cod. Dintre acestea mentionez Frontpage de la Microsoft si
DreamWeaver de la Macromedia. Sunt prietenoase si sunt "editoare WYSIWYG" (what
you see is what you get). De asemenea, daca nu vreti sa va downloadati un astfel de soft

166

pe computer si nici nu doriti sa cumparati unul, mai aveti la indemana solutia online
numita OmniUpdate. Va faceti un cont gratuit la ei si editati paginile web. Insa trebuie sa
aveti deja un nume de domeniu inregistrat si un cont FTP unde sa va conectati (FTP, este
prescurtarea de la File transfer Protocol, un sistem simplu care va permite sa uploadati
paginile create pe computerul personal direct pe Internet..) Daca stiti sa lucrati in Word,
atunci acest produs vi se va parea foarte usor de utilizat.
Scopul unui magazin online este sa faci vanzari. Siteul web ar trebui sa se incarce
rapid si sa fie simplu de navigat. Faceti-l cat mai simplu de inteles. Nu folositi prea multe
poze ca sa nu se incarce greu. Puteti seta din editor culoarea fundalului, fonturile, culorile
lor si marimea lor, culoarea linkurilor, etc.
Site-ul trebuie sa furnizeze cat mai multe informatii despre afacere. Pagina
principala este pagina voastra de vanzare, Aici trebuie sa dati o privire de ansamblu
asupra produselor, serviciilor, oportunitatilor si companiei. Aici trebuie sa treziti
interesul. Nu va pierdeti in amanunte si punctati doar esentialul. Puneti in lumina toate
avantajele cumparaturilor de la voi de pe site. Chiar si cele care le stiti ca le aveti in fata
concurentei. Dati scurte descrieri ale produselor si incurajati pentru mai multe detalii sa
se acceseze meniul.
Pagina de FAQ ( Intrebari frecvente - freqvent asked questions) nu este
obligatorie insa va scuteste de o suita de intrebari din partea potentialilor clienti > cum
fac sa ... ce trebuie sa fac ca sa .. etc. Este foarte eficienta!
Pagina de contact este obligatorie si importanta daca vreti sa faceti afaceri. Am
vazut o suita de websituri fara posibilitatea de a contacta omul/oamenii din spatele lui.
Trebuie sa treceti aici nu numai adresa de email dar si telefoanele, faxul, adresa postala si
orice alta modalitate ca cineva sa dea de voi.
Site-ul trebuie sa fie inregistrat cu programul VeriSigns Secure Site sau Inter Nic
amandoua sunt organizatii private non-profit. In plus fata de inregistrarea la numeroase
motpare de cautare (Yahoo, Google, Excite, Alta Vista etc), se poate genera trafic si prin
modul in care iti anunti noul magazin on-line in reevizte, carti carelisteaza website-uri,
newsgroup-uri, sau newslettere.
Un magazin on-line ar trebui sa aiba patru atribute:
1. Clientii sa gaseasca rapid produsele dorite. Exista o limita de timp de 8 secunde:
clientii care nu pot gasi ceeea ce cauta in acest timp, vor pleca si vor cauta pe site-uri
alternative.
2. Site-ul ar trebui sa aiba mecanisme pentru a procesa comenda si a o trimite catre
centrul de comenzi pentru ambalare si expediere sigura si rapida.
3. Site-ul ar trebui sa aiba mecanisme pentru a genera un rezumat al comenzii si o
chitanta imprimabila.
4. Site-ul ar trebuyi sa aiba mecanisme pentru a trimite mailuri de confirmare clientilor.

167

Un design placut impreuna cu un continut bun asigura succesul unei afaceri de

asemenea. Nu incercati sa incarcati paginile insa cu elemente grafice inutile. Daca vreti o
prezenta online, fie ca aceasta sa fie cat mai "business" si profesionala.
In spatele fiecarui pagini Web se afla un ansamblu de programe depozitate pe
un server, precum si calculatorul care va gazdui server-ul si aplicatia. Urmatiarele
sunt incluse in ansamblul de programe:
- baza de date a serverului ofera acces securizat la date pentru aplicatiile client.
- administratorul magazinului decide in probleme cum ar fi : cum se deschide si
inchide magazinul, administreaza modul de prezentare a site-ului so informatia
despre produs, configureaza optiunile de livrare, adauga si editeaza informatii
despre produs, face schimbarile de preturi, creeaza promotii de produse.
- Constructorul de catalog- prezinta informatia despre produs pe care trebuie sa o
vada clientul. Acesta ar trebui sa permita clientilor sa caute produse.

- Cosul de cumparaturi similar unui cos de cumparaturi real, acesta ar trebui sa

permita clientilor sa puna deoparte produsele carese cumpara si sa le tina minte
pana cand functia de cumparare propriu-zisa este executata. Un client poate
adauga sau inlatura oricate produse vrea din cos in rimp ce navigheaza prin catalog

nu de mult aceasta era apanajul numai al programatorilor insa

intre timp tehnologia a evoluat destul de mult. In momentul de fata exista solutii pentru
aceasta si sunt ieftine si usor de implementat.
Exemplu. Ca majoritatea detailistilor on-line, Amazon.com utilizeaza metoda
cosului de cumparaturi. Aceasta inseamna ca utilizatorii pot adauga orice numar de
produse intr-o locatie elctronica de stocare (cosul de cumparaturi). Ei mai pot sa schimbe
sau sa inlocuiasca produsele oricand inainte de cumparare. Amazon.com foloseste un
proces de comandare la nivel superior, inregistrand un istoric complet al cumparaturilor
efectuate de fiecare client. Acesta poate fi folosit de fiecare data cand un client face o
noua comanda. Mai mult, Amazon, com simplifica si accelereaza intregul proces prin
intermediul sistemului sau ingenios denumit one-click shopping (cumparaturi printr-un
singur click). Dupa efectuarea comenzii, clientii primesc automat o confirmare a
comenzii via e-mail. De asemenea, primesc emailuri si pentru a fi anuntati de expedierea
produselor, recomandari, rapoarte, studii asupra clientilor si facturi electronice.
sau baza de date. Pana

- Sistemul de procesare a comenzilor - realizeaza toate sarcinile implicate in

completarea ordinului de cumparare. Aceasta include totalizarea comenzii, calcularea
taxelor si costurilor de transport, etc. Determina de asemenea si metoda de plata (credit
card, bani electronici etc) si produce rapoarte detaliete pentru clienti.
Dupa cum se observa, crearea unui magazin online necesita o planificare atenta. Pentru
afaceri de marime mica sau medie, care isi lanseaza magazinul online pentru prima data

168

optiunea cea mai simpla este un sistem de e-commerce pre-ambalat ca Microsoft

Commerce. Afaceri mai mari, precum magazinul de comenzi prin mail Crutchfield (
www. crutchfield. com ) sau Dell (www.Dell.com) isi creaza singuri proprul site.
Principalul avantaj al al acestoradin urma este ca au control deplin asupra site-ului.
Ce servicii veti oferi ?
Infrastructura de baza a unui site consista in pagini cutext. Grafica, audio si
legaturi catre alte pagini. Punctul de intrare este pagina de start 9homepage). Este
ceea ce utilizatorii va dpentru prima data, si creeaza o prima si o ultima impresie
despre continutul site-ului.
Determina daca utilizatorul va continua sa navigheze prin paginile site-ului
sau se va duce pe site-uri concurente. Paginile de start trebuie sa fie simple, sa aiba
culorile potrivite, butoane bine organizate si un minimum de text.
Urmatorul nivel al site-ului il reprezinta capacitatea de a introduce date in
sistem, ca de exemplu completarea formularelor, trimiterea unui mesaj pe mail catre
companie cu privire la un produs, sau trimitearea de comentarii despre un produs.
Pentru ca acesteasa fie posibile, trebuie sa aveti un server care este capabil sa
primeasca continut si sa il proceseze. Alte consideratii cu privire la acestas aspect al
Web-designului includ:
- controlul si libertatea utilizatorului utilizatorii ar trebui sa poata sa revina si sa
refaca actiunile gresite care le-au facut si sa revina la situatia dinainte pe site. Toate
paginile ar trebui sa permita utilizatorilor sa navigheze de pe orice pagina pe alta in
interiorul site-ului.
- standarde si consistenta. Utilizatorii nu ar trebui sa se intrebe daca diferite cuvinte
sau actiuni inseamna diferite lucruri pe pagini Web diferite.
- recunoastere mai degraba decat reamintire. Obiectele si optiunile trebuie sa fie
vizibile, fara sa fie necesare memorari sau explicatii .
- design eficient. Dialogurile nu ar trebui sa contina informatii care nu au nici o
legatura cu segmentul respectiv sau sunt rar folositoare.
- recuperarea greselilor. Mesajele de eroare ar trebui sa fie afisate in limbaj plain si
sa indice sursa problemei si cum se poate corecta.
- ajutor (help desk). Siteul ar trebui sa aiba o facilitate unde utilizatorii pot sa ceara
ajutor in activitati legate de produs, servicii, cum se comanda etc.
Odata ce s-a decis ce va include Web site-ul si cum va fi format, urmeaza sa
vedem unde vom pastra paginile. In cazul unei afaceri mici cu tehnologie de retea
limitata, se poate apela la providerul de internet pentru a incarca paginile web pe
site-ul acestuia, pentru aducere la zi ca si pentru administrarea traficului pe care-l
genereaza site-ul. Principalul dezavantaj consta in faptul ca exista un control limitat
asupra datelor sensibile. Pentru ca providerul de internet are multe alte afaceri de
administrat, exista sanse ca datele
dumneavoastra de afaceri sa fie vulnerabile;. Daca iti gazduiesti site-ul pe
propriul server, trebuie sa iei in considerare costul intretinerii, monitorizarii, si
updatarii site-ului.

169

2.12.4. Managementul bazelor de date

Produsele si serviciile pe care siteul de comert electronic le ofera spre vanzare
clientilor, indiferent de modul in care vor fi livrate (prin posta sau direct prin
Internet), vor fi stocate in cadrul site-ului in baze de date. Tot in baze de date (altele
decat cele pentru produse). Vor fi stocate si comenzile pe care clientii le adreseaza
catre site. Aceste comenzi pot fi pastrate chiar si dupa onorarea lor, pentru a oferi
clientilor un istoric al produselor pe care le-au comandat sau pentru studii de piata
efectuate chiar de catre compania care detine siteul.

Exemplu. Amazon.com utilizeaza un motor de baze de date pentru a tine evidenta

cumparaturilor facute de milioane de clienti. Atunci cand clientii obisnuiti ajung pe site,
aproape instantaneu apare pe ecran o lista adaptata de recomandari. Chiar si noii vizitatori
simt avantajul tehnologiei bazei de date de la Amazon.com. Cand cineva vizioneaza o
carte sau un CD, apare o lista cu recomandari pe baza achizitiilor altora. Mai mult decat
atat, utilizatorii pot obtine acces la comentariile altor clienti inainte de a cumpara. Pentru
ca un utilizator sa poata cumpara trebuie sa-si faca un cont de utilizator. La inregistrare,
utilizatorul poate alege intre mai multe domenii favorite, pentru care Amazon va face
sugestii
cumparatorului. Dupa inregistrare utilizatorul va intra in magazinul propriu, (de ex. John
Johns Store), si va putea incepe safaca cumparaturi. Site-ul foloseste capacitatea Webului de a se autodocumenta pentru a inregistra activitatea clientului.Aceasta informatie
este apoi folosita pentru a adauga valoare la experienta globala a clientului. Clientii sunt
intampinati cu un mesaj prin care le sunt aduse la cunostinta ultimele recomandari in
functie de domeniile favorite sau de ultimele articole cumparate: Recomandari pentru
John John
Solutii de baze de date cerute de tehnologiile din prezent, care sa poata asigura stocarea
informatiilor si tranzactii complexe este foarte importanta alegerea SGBD (sistemtul de
gestiune a bazelor de date) din urmatoarele motive:
- pe masura ce afacerea va creste, creste si numarul de produse oferite spre vanzare si,
implicit, dimensiunea sitului (a bazelor de date care corespund domeniilor din care este
alcatuit siteul); rezulta deci necesitatea ca bazele de date sa fie scalabile (sa poata fi
posibila cersterea dimensiunii lor)
- pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este importanta problema vitezei de
acces la informatiile stocate in aceste baze de date. Daca motorul de cautare in cadrul
bazelor de date nu este foarte performant, atunci, chiar si pentru cel mai simplu acces la
informatiile din baza, timpul de cautare poate deveni foarte mare.
2.12.5. Marketingul site-urilor de comert eletcronic

170

Temenul generic de e-marketing este folosit pentru a descrie toate canalele de marketing
facilitate de catre Web; se dezvolta in ritmuri uimitoare. Vanzarea produselor si
serviciilor pe Internet difera substantial de vanzarile din magazin, pentru ca clientul poate
vedea oferta doar pentru cateva secunde. Importanta locatiei fizice este diminuata
semnificativ.
In ciuda diferentelor intre magazinele on-line si cele reale, multi dintre factorii importanti
pentru magazinele din lumea reala raman importante si pentru cele de pe web.
Informatii exacte, a buna reputatie si prezentare, stabilitatea serviciilor, reclama buna, si
cunoasterea clientilor, toarte acestea contribuie si lka succesul online.
Esenta fazei de marketing consta in :

furnizarea de servicii bune,

reclama,
cunoasterea clientilor,
realizarea vanzarilor ; si aici un rol important il au si controlul stocurilor si
modalitatile de plata,
livrarea bunurilor si serviciile post-vanzare.

Aspectul critic il reprezinta cunoasterea clientilor si gasirea modalitatilor de a pastra

clientul pe site suficient de mult pentru a afce o vanzare. Ideal este sa creezi un portofoliu
de clienti fideli, care se reintorc pe site pentru a cumpara, mai degraba decat sa atragi
clienti care cumpara o singura data

2.12.6. Managementul produselor si comenzilor

Nu se pot trimite pachete pe Internet etse un adevar pe care toate site-urile de comert
electronic trebuie sa-l confrunte. Rezolvarea problemelor de livrare pot determina
succesul sau insuccesul unei afaceri pe Internet. Livrarea produsului este ceea ce se
intampla dupa ce vanzare este facuta.
In mod normal, aceasta faza cuprinde:
urmarirea comenzilor si a starilor acestora
rezolvarea intrebarilor legate de comanda
trimiterea facturilor sau verificarea platilor pe internet
2.
.
. transportul produselor (ambalare, transport etc)
verificarea daca clientul este satisfacut
Un rol important il joaca monitorizarea comenzilor. Acest lucru se poate face de
catre persoane special desemnate pentru a indeplini aceasta functie (daca exista un volum
mare de comenzi) sau poate fi preluata de catre webmaster 9in cazul site-urilor cu numar
mai mic de comenzi, sau care sunt la inceput).
O comanda se poate gasi in trei stari:
- capturata comanda a fost preluata de catre sistemul vanzatorului, insa metoda de plata
aleasa de catre client nu a fost validata.
- reglata autoritatea care se ocupa de autorizarea platilor a dat vanzatorului un raspuns
pozitiv referitor la certificarea metodei de plata a clientului

171

- respinsa comanda este respinsa , intrucat nu a fost autorizata metoda de plata a

clientului.
Clientul este bine sa fie informat asupra starii comenzii pe care o face, prin mail
sau telefon.
Inventarul/disponibilitatea stocurilor de produse. Un aspect important in aceasta
faza, pentru siteurile care vand produse, il are inventarul sau disponibilitatea stocurilor
de marfurii.
Aici trebuie rezolvate mai multe aspecte:
- disponibilitatea produsului produsul oferit vanzarii trebuie sa se gaseasca si fizic pe
stoc, nu doar ope site
- produsul pentru vanzare trebuie sa fie identic cu cel aflat pe inventar
- notificarile de stoc 0 - clientii trebuie sa fie instiintati dacaarticolele selectate nu mai
sunt pe stoc, nu sunt disponibile pentru livrare imediata sau pot fi recomandate la o data
ulterioara.
- comenzile partial onorate se pune problema cand trebuie anuntati clientii ca nu li se
poate livra comanda decat partial
- procesarea comenzilor
- control clientul trebuie anuntat cand stocul e apoape 0, cand nu mai exista nimic in
stoc sau cand produsul nu mai e disponibil la furnizor.
Compania poate decide sa ofere suport tehnic clientilor pentru produsele pe care
acestia le-au cumparat de pe site

2.12.7. Faza de intretinere si optimizare

Prin intretinere intelegem sa mentinem sistemul sau afacerea sa functioneze bine, pe baza
planului initial. Optimizare inseamna implementarea de imbunatatiri sau schimbari cu
scopul de a imbunatati productivitatea sistemului. In aceasta faza concentrarea este pe
administrarea afacerii. Cand clientul acumuleaza prea multe intrebari fara raspuns, ceva
nu este in regula. Sursa acestor acumulari poate fi un Web site slab, o linie de
comunicatie congestionata sau lipsa de personal. Indiferent de motive sau de
circumstante, scopul intretinerii este sa asiguri uzabilitatea Web site-ului. Scopul
optimizarii este sa imbunatatesti Web site-ul si legatura afacere-client pentru a
corespunde ultimelor standarde si a raspunde asteptarilor clientilor. Scopul este atragerea
si pastrarea clientilor.Este cunoscut faptul ca atunci cand o persoana sta intr-o incapere
pentru o anumita perioada de timp, are tendinta de a merge spre lumina. Din punct de
vedere biologic oamenii sunt fototropici, ei tind se stea acolo unde este lumina. De
asemenea, daca sunt intr-o incapere pentru orice perioada de timp, ei tind sa se aseze si
sa se faca comfortabili. Astepti sa se intample acelasi lucru atunci cand clientii ajung pe
site-ul tau. Daca este folositor, atunci ei incep sa navigheze si sa caute lucruri de
cumparat. Feedback-ul pe care il primeste comerciantul prin intermediul web-site-ului ar
trebui sa stea la baza intretinerii si optimizarii interfetei client-comerciant .
Intretinerea si optimizarea implica si administrarea site-ului. O parte a procesului de
administrare implica stabilirea cuportului clientilor online, care poate pastra fidelitatea
clientilor. Ii pot de asemenea face mai putin tentati sa puna mana pe telefon. Multe
companii folosesc serviciul clienti ca si punct de vanzare pe Internet. Intrebarile clientilor
pe mail ar trebui sa primeasca raspuns in cateva ore, si nu in cateva zile, in functe de

172

afacere si de natura produsului. Companii ca Amazon.com, au prevazuta o norma a

numarului de intrebari pe mail la care reprezentantii serviciului clienti trebuie sa
raspunda.
Iata cateva aspecte importante in ceea ce priveste feedback-ul clientilor:
creeaza o rubrica a FAQ (frequently asked questions intrebari puse frecvent) intr-o
locatie de pe pagina de start
informatia trebuie sa fie usor si repede accesata
paginile trebuie sa se descarce in mai putin de 8 secunde, si de asemenea sa fie testate
si pe calculatoare mai vechi si mai lente, pentru a fi siguri ca se incarcarapid pe orice tip
de echipament
evitati imaginile mari nefolositoare si elementele care ocupa o latime mare de banda
raspundeti la e-mailuri. Fiti atenti la continutul neadecvat: orice mail este un document
legal, obligatoriu.
Administrarea serviciului clienti cateva aspecte de considerat:
actualizarea comenzilor centrul de realizare trebuie sa stie daca o comanda a fost
trimisa
statutul comenzii clientii ar trebui sa aiba posibilitatea sa urmareasca statutul
comenzilor lor online; de asemenea clientii trebuie sa primeasca notificari in ceea ce
priveste acceptarea comenzilor.
Suport tehnic trebuie sa se decida daca va exista suport online pentru produsele vandute
Localizare site-ul va avea sau nu suport in mai multe limbi si/sau exprimare a preturilor
in mai multe monede
Reactia la steptarile clientilor ce veti spune clientilor despre realizarea comenzilor
veti da posibilitatea livrarii intr-o zi anume sau pentru a doua zi, si daca veti incarca
nota de plata pentru aceste servicii suplimentare .
Rolul Webmasterului.Practic, rolul acestuia este de a crea, implementa si administra siteul. Actioneaza de asemenea ca un vizionar, stratege de afaceri, si manager al asteptarilor
comerciantului. Unul din rolurile cheie este sa ajute executivul companiei ce este posibil
si ce merge, ce poate fi si ce nu poate fi facut in comertul electronic in ceea ce priveste
produsele si serviciile companiei.
Webmasterul adesea trebuie sa ghideze compania in stabilirea unor obiective realistice
legate de stradaniile de a exista pe Web. Aceasta poate fi cruciala pentru dimensionarea
nevoilor de resurse, buget, ce costuri actuale si oportune sunt acceptabile, ce venituri
poate astepta compania in limita acestor costuri. Administrarea asteptarilor incepe cu
stabilirea de obiective generale si cecizia unde si cum un site Web poate obtine uhn
numar specific de obiective informare, promovare, vanzare directa, distributie, anumite
informatii despre produs. Administrarea implica de asemenea priorizarea obiectivelor si
asigurarea ca se vor indeplini la timp pentru a putea fi folosite de organizatie.
Adimistrarea asteptarilor nu este usoara. Obiectivele site-ului trebuie sa sprijine
obiectivele companiei care au fost stabilite inainte de a lua in considerare afacerea pe
internet.

173

2.13. Comertul electronic in Romania

Internetul este folosit si in Romania din ce in ce mai mult ca mediu de informare

si comunicare, dar si ca mediu de afaceri. Primele tranzactii comerciale realizate prin
Internet au aparut in anul 2000, in cadrul unor site-uri precum www.emania.ro,
www.casadecomenzi.ro sau www.rate.ro. Numarul redus de calculatoare, slaba penetrare
a Internetului si, nu in ultimul rand, neincrederea romanilor in siguranta noului tip de
comert au determinat ca astfel de afaceri sa nu se dezvolte foarte mult. Situatia devine
mult mai buna in 2002, atat datorita cresterii rapide a penetrarii Internetului, cat si unor
initiative guvernamentale de e-commerce care au intarit increderea consumatorilor in
onestitatea unor astfel de tranzactii. Anul 2002 a fost foarte prolific pentru site-urile de
e-commerce, spune Alexandru Cirlan, marketing manager la Flamingo Computers si
reprezentantul www.eFlamingo.ro, luand ca exemplu domeniul IT, in care numarul siteurilor nou aparute se ridica la cateva zeci. Chiar daca s-a realizat o oarecare imbunatatire
a conditiilor generale de desfasurare a comertului electronic, problemele sunt departe de a
fi rezolvate.
Cred ca in momentul actual, in Romania, comertul electronic este in faza de prescolar
si in plina expansiune: exista deja peste 1.700 de site-uri, s-a realizat accesul facil la
informatie, dar sistemul de onorare a comenzilor, plata si livrare este in continuare greoi,
mai ales pentru piata interna, apreciaza Marcela Petrache, director executiv, SC
Librariile Humanitas SA,firma ce detine magazinul on-line www.librariilehumanitas.ro.
Comertul electronic in Romania in cifre ; evolutie si tendinte
2001.
In 2001 s-au inregistrat 193.413 pagini de comert electronic vizitate, vizualizate de
10.538 de persoane.
2002.
2002 a fost anul exploziei e-commerce, zeci de magazine virtuale au aparut peste noapte.
Tendinta comertului electronic romanesc este ascendenta. Numarul magazinelor virtuale
creste vertiginos ca si numarul clientilor care fac cumparaturi online.
La nivelul anului 2002, sondajele de piata arata ca 5% din utilizatorii de Internet au facut
si comert electronic, adica un numar de 100.000-120.000 de persoane. Suma cheltuita de
aceste persoane este greu de estimat, deoarece nu exista inca un studiu de piata dedicat
acestui domeniu. O estimare a valorii e-commerce-ului romanesc in anul 2002 trebuie sa
cuprinda atat vanzarile realizate prin magazinele virtuale, cat si volumul licitatiilor

174

incheiate pe site-uri specializate precum www.okazii.ro sau binecunoscutul www.elicitatie.ro.

In cazul magazinelor virtuale si al site-urilor de companie care ofera posibilitatea de a
cumpara on-line, volumul total al vanzarilor este estimat intre 1,5 si 5 milioane de dolari
(3-5 mil. $ - apreciere digitalworld.ro, 2 mil. $ - estimare emag.ro, 5 mil. $ - estimare
shift.ro, 1,5-3 mil. $ - estimare elanko.ro). In schimb, piata site-urilor de licitatii on-line
este mult mai mare, tranzactiile incheiate de acestea fiind de ordinul a 45-50 milioane
dolari. Cea mai mare parte a acestor tranzactii au fost incheiate pe site-ul guvernamental
www.e-licitatie.ro, cu o valoare totala a licitatiilor, in 2002, de 1.375 miliarde lei
(echivalentul a circa 42 milioane dolari). Dintre site-uri private de licitatii, cel mai
cunoscut este www.okazii.ro, cu un volum de tranzactionare de aproape 5 milioane
dolari.
2004
In 2004, magazinele virtuale inregistrau cifre de afaceri de 200.000 de euro, acestea s-au
dublat in primul trimestru din 2005.

2005
Martie 2005 ,apar 56.100 de abonati ai instrumentelor de plata cu acces la distanta, de
patru ori mai multi fata de 2003. 160 de comercianti sunt inregistrati si se astepta ca
numarul acestora sa creasca la 300 pana la sfarsitul acestui an.
In mai 2005 , s-au afisat 4.184.094 de pagini de comert electronic vizitate de 491.817
persoane.
Potrivit RomCard, in primele cinci luni din 2005 s-au efectuat aproximativ 138.000 de
tranzactii in sistem 3D Secure, valoarea cumparaturilor generate de aceste tranzactii
ridicandu-se la 26 milioane USD. In prezent, in Romania exista mai mult de 500 de siteuri care deruleaza tranzactii in sistem electronic (din care numai 160 active inregistrate
in sistemele de plata online) . Comertul electronic inregistreaza o rata de crestere lunara
foarte mare, de 17-20%. Romania nu mai este singura tara din Europa Centrala si de Est
care are comert electronic.
Valoarea pentru comert electronic ar putea ajunge, la sfarsitul acestui an, la 80
milioane de euro, ponderea covarsitoare, de aproximativ 90%, fiind detinuta de
tranzactiile operate de catre clientii din afara tarii.
Dupa 2005, in fiecare saptamana, aproape 400.000 de utilizatori romani de
Internet viziteaza site-urile de comert electronic din Romania.
Avantaje comert electronic in Romania
Comerciantul virtual beneficiaza de costuri mai mici decat comerciantul fizic. Spre
deosebire de acesta din urma, magazinele virtuale nu platesc chirii, nu au nevoie de

175

aceeasi forta de munca deci, implicit, cheltuielile scad.

Pentru comerciantii care au deja un business, iar site-ul este o prelungire a activitatii,
avantajele sunt imediate: cresterea numarului de clienti, posibilitatea de a penetra noi
piete, un plus de imagine, vanzari mai mari
Limitari in comertul electronic in Romania
Lipsa unui plan de afaceri (antreprenorii se lasa ghidati doar de entuziasm); ideea ca
pentru o afacere on-line, tip comert electronic, investitiile trebuie sa fie intotdeauna mici;
ideea ca o afacere on-line trebuie sa aiba ca principal avantaj competitiv pretul mic al
produselor; accentul pus mai mult pe vanzari decat pe strategia de marketing.
Principalul dezavantaj al comertului electronic este dat tocmai de specificul acestei
activitati, si anume lipsa de interactiune dintre client si produsul pe care si-l doreste
clientul nu poate sa incerce, atinga, guste sau sa miroasa produsul pe care il va cumpara.
De aceea, cele mai bine vandute produse pe Internet sunt PC-urile, componentele
hardware, software, CD-urile, cartile si operele de arta
Descriere
Exista doua modalitati principale prin care se face e-commerce in Romania. Prima consta
in realizarea unui magazin virtual in care sa-ti prezinti oferta de produse si servicii,
modalitatile si conditiile de livrare si plata, iar cea de-a doua varianta consta in realizarea
unui site care sa fie locul de intalnire dintre cumparatori si vanzatori un fel de piata
virtuala. Profitul unui magazin virtual este dat de diferenta de pret dintre valoarea cu care
sunt vandute produsele si costul achizitionarii marfurilor, minus costurile generate de
folosirea acestui mediu de comercializare (costuri de aprovizionare-distributie, costuri de
marketing si publicitate, costuri de realizare si intretinere a site-ului, taxe si impozite
catre stat etc.).
Din punctul de vedere al furnizorilor, magazinul virtual poate avea un furnizor unic (fiind
un site de companie care ajuta la sustinerea vanzarilor, de exemplu www.eflamingo.ro)
sau mai multi furnizori (magazinul virtual propriu-zis, de exemplu
www.casadecomenzi.ro). Pe piata sunt si magazine aflate intre cele doua concepte, un
exemplu fiind www.magazinultau.ro, care a plecat ca un site de companie (distribuitor al
produselor BestComputers) si apoi a inceput sa comercializeze si alte produse
(echipamente sport, cadouri, parfumuri etc.). Exista si o varianta in care firma ce detine
magazinl virtual inchiriaza mai multor firme, contra unui comision sau unei sume fixe,
spatiul de expunere din site-ul special conceput (un adevarat
magazin de tip MALL in varianta virtuala).

176

In cazul site-urilor de licitatie, veniturile se pot obtine doar din publicitatea care
este postata pe site. Sporirea veniturilor prin introducerea unei taxe sau a unui comision
pentru
intermedierea unei tranzactii pe respectivul site nu reprezinta o solutie deocamdata,
intrucat ar duce la reducerea dramatica a numarului de utilizatori, cu efecte negative
asupra posibilitatii de a atrage reclama.
Modul de comandare a produselor se face diferit, in functie de interfata grafica a
fiecarui site. Livrarea produselor se face cu masini proprii sau prin serviciile specializate
de curierat (Posta Romana, Cargus etc.). In general, pentru distante mici si comenzi care
depasesc o anumita valoare, transportul produsului se face gratis. In rest se plateste
contravaloarea serviciilor de curierat.
Numarul magazinelor virtuale autohtone de comert electronic este in continua
crestere, cifrele de tranzactionare cresc si ele. Standardele de securitate sunt la nivel
international, modalitatile de plata sunt aceleasi ca peste tot in lume, produsele la fel.Este
doar o problema de incredere si promovare pana cand romanii isi vor indrepta atentia
catre site-urile romanesti de comert electronic.
Modalitati de plata
Achitarea contravalorii produselor comandate de la magazinele virtuale se poate face
prin:
a) Modalitati de plata traditionale: plata cu numerar sau card in momentul livrarii (pt
magazinele alimentare sau catering se accepta si bonuri de masa) , plata prin transfer
bancar sau ordin de plata ( valabila pt societati comerciale si/sau persoane fizice
posesoare de cont curent), plata prin mandat postal, plata prin ramburs in momentul
ridicarii coletului.
b)Modalitati de plata electronica
Carduri virtuale, dedicate pentru plata pe Internet .
Banca Comerciala Romana, Banca Romaneasca si Banc Post sunt cei trei operatori de pe
piata bancara care si-au indreptat atentia si spre acest segment de clienti bancari,
caracterizat de un potential de dezvoltare imens. BCR si Banca Romaneasca au emis
impreuna peste 2.300 de carduri virtuale . Banca Comerciala Romana a emis pana in
prezent 1.633 de carduri Virtuon. In primul trimestru al anului curent au fost efectuate
670 tranzactii cu o valoare de peste 45.000 de dolari, in al doilea trimestru peste 750
tranzactii de 55.000 de dolari, iar in al treilea trimestru peste 1.000 tranzactii de aproape
76.000 de dolari. In perioada august 2002 30 septembrie 2004, Banca Romaneasca a
emis 719 carduri Virtual. In cursul lunii septembrie 2004 valoarea tranzactiilor realizata

177

pe cardul virtual a fost de 400 milioane lei.

BCR a lansat cardul Visa Virtuon, ca cerinta a clientilor sai, care solicitau un card
sigur care sa poata fi utilizat pe internet, fara a mai exista riscul fraudarii. Virtuon este un
Card de debit, fara banda magnetica si fara PIN, la care este atasat un cont in USD,
destinat strict tranzactiilor pe Internet (plata de marfuri si servicii achizitionate pe
Internet), contul de card virtual putand fi deschis in numele oricarui detinator de card de
debit BCR, persoana fizica sau juridica. Cardul poate fi utilizat pe orice site pe Internet,
din tara sau strainatate, care accepta carduri VISA si poate fi emis si utilizat in corelatie
cu toate cardurile de debit BCR, in lei sau valuta, detinute.
Cardul VISA Virtual emis de Banca Romaneasca se adreseaza persoanelor fizice si
este destinat utilizarii exclusive pentru cumparaturi si plati pe Internet. Utilizand cardul
emis de Banca Romaneasca se pot cumpara bunuri si servicii oferite de magazinele
virtuale atat de pe site-uri romanesti cat si straine.
Cardul Taifun Virtual de la Banc Post este destinat numai persoanelor fizice pentru
cumparaturile efectuate pe Internet. El este un produs care poate fi utilizat exclusiv cu
cardul Taifun Clasic, fiind un card asociat acestuia. In vederea achizitionarii diverselor
produse de pe Internet, banii necesari efectuarii tranzactiei trebuie transferati din contul
curent in contul cardului virtual. Cardul virtual Taifun nu are banda magnetica, ceea ce-l
face inutilizabil pentru retrageri de numerar sau pentru cumparaturi in magazine. El arata
ca un card, dar este un fel de legitimatie pe care sunt trecute numarul cardului, data
expirarii si codul de verificare al cardului. Fara aceste date detinatorul nu poate efectua
tranzactii pe Internet intrucat acestea sunt datele solicitate de marea majoritate a
comerciantilor electronici.
Plata din strainatate catre magazine online din Romania. Diverse metode de plati online
au fost dezvoltate de comercianti romani, pentru a permite plata din strainatate
Posibilitati de plata online prin card pentru romanii din strainatate prin deschiderea de
catre magazin a unui cont la un procesator strain.
Posibilitati de plata online pentru romanii din strainatate prin transfer bancar prin
deschiderea de catre magazin a unui cont la un site de transferuri bancare .
In prezent, aceste tranzactii se desfasoara prin transfer bancar, din contul clientului
in contul comerciantului, procedura care este destul de anevoioasa si greoaie. Intre
magazinul virtual, banca si firma trebuie sa existe si o societate de asigurari care sa
acopere riscurile generate de tranzactiile on-line. Societatile de asigurare vor verifica si
vor aproba orice tranzactie on-line, in baza unui agrement incheiat cu firma ce detine
magazinul virtual si cu banca ce emite carduri. In cazul unor fraude, asiguratorul va
despagubi victima, iar afacerile de comert on-line vor continua nestingherite. O astfel de
institutie financiara ar proteja atat interesele firmelor, cat si pe cele ale clientilor si ale

178

bancii. In schimbul asigurarii riscului de neplata la tranzactiile on-line firma de asigurare

va percepe un comision pentru fiecare tranzactie. Din pacate, firmele de asigurari
prezente pe piata romaneasca nu au experienta necesara si nici nu doresc sa acopere
riscurile legate de tranzactiile on-line.
Societatile straine specializate pe asigurarea riscului tranzactionarii on-line, precum
este firma Verisign, amana momentul intrarii pe piata romaneasca din cauza gradului
ridicat de insecuritate a tranzactiilor on-line si a dimensiunii reduse a pietei romanesti.
Pentru a depasi acest impas, reprezentantii Softnet au dezvoltat impreuna cu BancPost un
proiect vizand introducerea unui sistem de plata on-line. Solutia E-pay dezvoltata de
Softnet pentru BancPost: o aplicatie prin care sa ofere clientilor posibilitatea de a plati
on-line, iar garantul acestei tranzactii este BancPost, Acest sistem de plata on-line este
insa doar o solutie de moment, pana la venirea marilor asiguratori.
Sisteme de microplati dezvoltate pentru a permite plata unor sume mici de bani in
special pentru accesul la continutul anumitor situri de obicei de forma SMS cu valoare
adaugata.
Plata prin card
Romania este singura tara din rasaritul Europei in care functioneaza comertul
electronic (online) prin intermediul cardului bancar. Nici Polonia, nici Cehia, Ungaria sau
alte
tari mai avansate nu au create conditiile pentru functionarea acestui sistem comod de
plata a produselor si serviciilor, reprezentat prin comert electronic . Cei interesati, adica
statul, bancile si comerciantii, nu fac publicitate sistemului, iar populatia nu este
informata. Cu toate acestea, situatia poate evolua extrem de spectaculos in urmatorii trei
ani.
RomCard a implementat o noua tehnologie (3D Secure) pentru plata online ( 4 banci
BCR, Raiffaisen, Banca Tiriac, Alpha Bank). Avantajul principal al acestui sistem este ca
permite plata cu carduri VISA si MASTERCARD emise de orice banca din tara sau
strainatate, iar operatiunile online pe internet se desfasoara intr-un mediu securizat.
Volumul tranzactiilor online intermediate de sistemul 3D Secure romanesc, unde plata se
efectueaza prin card, a crescut continuu dupa lansarea sa, in martie anul trecut, ajungand
la suma de patru milioane de dolari in aprilie 2005. In 2004, posesorii de carduri VISA
emise in Romania au efectuat 33.742 de tranzactii in valoare totala de 4.565.440 dolari.
Dintre acestea, valoarea tranzactiilor facute in Romania a fost sub 6%.
Media tranzactiilor se invarte in jurul a 45.000 pe luna, ceea ce inseamna ca la sfarsitul
anului ne vom apropia de jumatate de milion. Insa din valoarea totala a tranzactiilor
procesate prin RomCard in sistem 3D Secure, cardurile romanesti genereaza sub 10%. Nu
toate magazinele virtuale sunt inrolate, insa, in sistemul 3D Secure.
La 4 milioane de utilizatori Internet si 6 milioane detinatori de carduri de debit

179

(majoritatea) si credit in Romania, valoarea tranzactiilor cu cardurile emise in Romania a

crescut de la 1,8 milioane de euro, in 2003, la 2,8 milioane in 2004. Toti acesti utilizatori
au acces direct la comert electronic.
Plata online folosind leul virtual.
LeuVirtual este un sistem securizat de plati online orientat catre piata globala, bazat pe
o structura de conturi detinuta si administrata de Great Gurov LTD. Obiectivul sistemului
LeuVirtual este sa ofere fiecarui utilizator de internet un cont gratuit si securizat prin
intermediul caruia sa poata depozita, transfera sau cheltui orice suma dorita.LeuVirtual
nu este o moneda nationala sau valuta internationala si nu are statut de moneda de
schimb. Produsul LeuVirtual este un E-CURRENCY (unitate electronica) folosit
numai in operatiuni de troc electronic. Sistemul securizat de plati online LeuVirtual se
constituie intr-o solutie de plata in timp real, disponibila oricarui utilizator de internet
pentru care transferul de moneda reprezinta o necesitate frecventa. Accesibilitatea in
sistem este maxima datorita lipsei oricarei taxe de inscriere. Sistemul garanteaza
securitate maxima utilizatorilor, oferind in acelasi timp o interfata atractiva si usor de
utilizat.
Conturile LeuVirtual se impart in doua categorii cu denumirea de cont simplu si cont
verificat. Contul simplu este un cont deschis fara a se cunoaste datele utilizatorului, in
afara de cele declarate la deschiderea contului. In interfata de plata contul simplu va fi
marcat cu culoarea rosie.
Contul verificat se valideaza odata cu confirmarea datelor celui care l-a deschis prin
trimiterea tuturor actelor solicitate. In interfata de plata contul verificat va fi marcat cu
culoarea verde.
Contul verificat reprezinta o garantie a tranzactiilor catre un utilizator ale carui date au
fost verificate. Sistemul ofera servicii de depunere si retragere de fonduri usor de utilizat,
fara dobanzi percepute la retragere sau depunere de fonduri. De asemena, sistemul ofera
si o modalitate de retragere printr-un sistem de debit card international acceptat in
majoritatea
operatiunilor cu debit card internationale
Sistemul ofera si un program de afilieri prin care pentru fiecare utilizator nou inregistrat
prin intermediul unui utilizator anterior inregistrat se acorda un procent din toate
tranzactiile noului venit. Acest procent nu influenteaza comisioanele percepute de sistem
pentru tranzactii.
Cadru legislativ
Din punct de vedere legislativ, piata asteapta o lege care sa reglementeze mai concret
acest domeniu In afara de legea semnaturii electronice care este adoptata in prezent, nu
exista nici un alt sprijin din partea legislatiei. Ar fi util sa existe o lege care sa

180

reglementeze modul de realizare a tranzactiilor comerciale electronice. O astfel de lege ar

da incredere consumatorilor in siguranta comertului electronic romanesc.
Reglementari legale
In Romania comertul electronic este reglementat legal printr-o serie de legi si hotarari
de guvern. Cele mai importante sunt:

Legea comertului electronic, legea 365/2002

Libertatea furnizarii serviciilor societatii informationale Art.4
Comunicari comerciale nesolicitate (SPAM) opt-in Art.6
Contracte incheiate prin mijloace electronice (obligatia de informare a
destinatarilor, incheierea contractelor) Cap. 3 Raspunderea furnizorilor
de servicii (simpla transmitere, stocarea temporara sau permanenta a
informatiei, instrumente de cautare a informatiilor)
Hotarirea
Guvernului
nr.1308
din
11/20/2002
privind
aprobarea Normelor metodologice pentru aplicarea Legii 365/2002 privind
comertul electronic
Clarificari asupra aspectelor legate de comunicarile comerciale
nesolicitate
Caracterul informatiilor si activitatilor in domeniul serviciilor societatii
informationale
Legea 51/2003 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 130/2000 privind
regimul juridic al contractelor la distanta
Inainte de incheierea contractelor consumatorul trebuie sa fie informat
intr-o maniera clara despre identitatea furnizorului, principalele
caracteristici ale bunurilor si serviciilor, pretul si taxele, etc (Art.3)
Confirmare in scris sau pe un alt suport de informatii durabil a
informatiilor antecontractuale (Art.4)
Dreptul de denuntare unilaterala 10 zile lucratoare (Art.7)
Contractul trebuie sa fie executat in 30 de zile (Art. 11)
Legea pentru protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu un personal
si libera circulatie a acestor date 677 / 2001
Legea semnaturii electronice 455/2001
Norme tehnice si metodologice din 13 decembrie 2001 pentru aplicarea Legii nr.
455/2001 privind semnatura electronica
Regimul juridic
Stabilirea conditiilor de furnizare a semnaturii electronice
Regulament nr. 4/2002 al BNR privind tranzactiile efectuate prin
intermediul instrumentelor de plata electronica si relatiile dintre
participantii la aceste tranzactii - Drepturile si obligatiile participantilor
in cadrul tranzactiilor derulate prin intermediul instrumentelor de plata
electronica

181

Conditiile de desfasurare a tranzactiilor

Drepturi si obligatii generale
Obligatiile si responsabilitatile emitentului si ale bancii
acceptante
Obligatiile si raspunderea detinatorului
Obligatiile comerciantului acceptant

2.14 Marketingul afacerilor on-line

2.14.1. Conceptul de marketing electronic

Publicitatea online a depasit in 2005 suma de 10 miliarde de dolari. Yahoo face
profituri din publicitate similare retelei CNN. Toate aceste date arat ca Internetul a
devenit un puternic instrument de marketing, devenind un canal media care le
completeaza pe cele trditionale. Internetul este un nou mod de informare, comunicare si
tinde sa devina cotidian. Este un support pentru afaceri.
Marketingul electronic inseamna:
- site-uri Web de ultima generatie
- folosirea motoarelor de cautare
- folosirea Internetului ca o modalitatea de a receptiona si de a raspunde
corespunzator necesitatilor pietei pe care te aflii.
Marketingul electronic cuprinde toate metodele de marketing ce pot fi adaptate unei
afaceri on-line. O asemenea afacere va fi promovata folosind mijloace specifice: emailul, schimburile reciproce de legaturi (link exchange), concursuri, inscrierea la
motoare de cautare, folosirea unui autoresponder, editarea unui newsletter, participarea la
grupurile de discutii, etc.
Pentru a intelege mai bine marketingul electronic , trebuie sa vedem care sunt diferentele
intre marketingul traditional si cel electronic:

utilizatorii Internetului atrag in directia lor informatia dorita. Spamming-il (a

transmite e-mailuri nesolicitate) este considerata gafa suprema in marketingul
electronic

182



dispare intermediarul sau comisionarul. (firma isi transmite mesajul direct

clientilor, fara a apela la jurnalisti sau redactori)
Internetul transmite mesajul unor segmente foarte reduse de piata, spre deosebire
de marketingul clasic care transmite mesajul catre o audienta de masa. Prin
intermediul motoarelor de cautare, utilizatorii pot ajunge direct la informatia
dorita alegand din milioanele de pagini web exact materialul necesar. Gruparea
oamenilor pe Internet se face in functie de aria de interes (muzica, etc)
Internetul are un ritm alert de dezvoltare, iar firmele trebuie sa pastreze pasul
facand eforturi sustinute pentru a oferi pagini web cu continut original si
actualizat.
mesajele transmise prin viu grai necesita timp, pe cand transmiterea unui mesaj pe
internet se face aproape intantaneu pe toate pietele interconectate.
vanzare completa de tipul one stop shop (cumparaturi la o singura oprire).
Diversifica sau mori se poate face daca ai o putere de piata ca a site-urilor
Yahoo,sau AOL. Pentru firmele mici si mijlocii este mult mai eficient sa se
concentreze asupra umor nise de piata bine definite.
concurenta din ce in ce mai puternica. Pentru a supravietui, firmele trebuie sa
adauge valoare website-ului lor sui sa-si diferentieze firma vizavi de concurenta.
Internetul permite firmelor sa se apropie mai mult de clienti, deoarece oamenii
comunica mai deschis pe Internet. Lucru care nu se intampla si in cercetarea
clasica de marketing .
cunoasterea pietei se realizeaza mai usor pe Internet, poti gasi informatii mai
multe despre clienti si concurenta intr-un timp scurt.

Marketingul electronic trebuie abordat din perspectiva utilizatorului: trebuie sa incepi

de la dorintele clientului, si nu de la ce vrei sa faci si cum vrei sa faci.
Avantajele utilizarii marketingului on-line sunt numeraose. Amintim:

target-are foarte buna pe segmentele de utilizatori vizati.

se obtin rezultate care sunt masurabile pe toata durata programelor

vizibilitate rapida (1 minut 7 zile)

durabilitate in timp (articolele publicate raman de obicei in arhive electronice)

libertatea la creativitate, ceea ce duce la concepte novatoare (din cauza
tehnologiilor)

multiple canale de manifestare, multe unelte la indemana

interactivitate crescuta, obtinerea rapida a feed-back-ului

awareness rapid

costuri scazute

183

Strategiile (instrumentele) marketingului electronic sunt

1. Cel mai important este website-ul in sine
2. e-mailul. Prima aplicatie a Internetului si cea mai des folosita, mailul este folosit
in marketingul direct si in comunicarea bilaterala cu clientii.
3. newsletterele (buletine de stiri electronice), permit pastrarea unei relatii active
indelungate site-vizitator.
4. forumurile sau grupurile de discutii. Reprezinta un mijloc de cercetare si acces a
clientelei tinta. Prin monitorizarea forumurilor se poate preveni difuzarea
informatiilor eronate despre firma.
Combinarea instrumentelor enumerate mai sus in cadrul unei singure strategii
maresc sansele de reusita. Informatiile oferite publicului trebuie sa fie folositoare si
relevante. Elaborarea strategiei trebuie sa tina cont de doua tipuri de informatii:
informatiile de care sunt interesatii clientii si informatii despre piata pe care se afla firma.
Interactiunea cu clientii (utilizatorii) se poate face atat prin e-mail, cat si prin
grupurile de discutii si site-urile web, fiind importanta stabilirea si consolidarea pe
termen lung a unor
relatii site-vizitator semnificative si reciproc avantajoase.
Este important la elaborarea strategiei de marketing sa nu se cada in capcana
pretului cel mai mic, deoarece oricand se poate gasi un site care sa vanda produse la un
pret mai mic, chiar daca marja de profit este 0. Trebuie sa se puna accent pe interactiunea
cu publicul si coroborarea propriilor scopuri si interese cu ale acestuia.
La elaborarea strategiilor enumerate mai sus se pot folosi o gama larga de unelte
specifice Internetului:
1. Din categoria MEDIA Internet:
a. bannere (formatele agreate sunt recomandate de IAB standard, rectangle, sky
scrapper, leaderboard, overlayer, etc ).
b. Text advertising (sau link sponsorizat) oferit de multi jucatori de pe piata.
c. Streaming si broadcasting , atat audio cat si video.
d. Media interactiva jocuri.
Intre formatele de mai sus pot aparea mixuri de tipul : banner cu streaming video, text
add cu streaming audio, joc cu bannere, etc.
2. Internet PR:
a. Publishing: stiri, articole propriu-zise, advertoriale, comunicate de presa, newsletter,
RSS feed.
b. Internet Community: forum, blog, liste de discutii.
3. Expunere link : motoare de cautare, directoare, portaluri, vortaluri, parteneriate alte
websituri, desktop bars

184

4. Expunere cautare: analiza si implementare SEO.

5. Support Online: real time support (prin aplicatii tip messenger).
CONTEXT-ul in care folosim Marketing-ul Online
1. In cazul mixului de marketing (firmele mai mari).
2. In cazul mutarii pe Internet a unei parti din marketing (firme mai mici sau
prestatoare de servicii).
3. In cazul in care afacerea in sine este un website.
4. In cazul e-business.
5. In situatii de campanii sociale, de informare, si chiar politice.
1.Mixul de marketing si e-marketingul
Produsul
In cazul comertului pe Internet, produsul sau serviciul nu poate fi atins de cumparator
sau vazut de cumparator. De aceea, produse precum Cd-urile, cartile, calculatoarele se
vand mult mai bine decat produsele alimentare si imbracamintea. Firmele trebuie sa tina
cont de acest lucru si sa ofere informatii cat mai relevante si exclusive despre acesta.
Pretul
Concurenta stransa de pe Internet duce la scaderea preturilor, atragand astfel cumparatorii
sa cumpere de pe Internet. Preturile mici scad factorul de risc la efectuarea de
cumparaturi pe Internet.
Pe anumite site-uri exista posibilitatea ca chiar cumparatorii sa-si stabileasca singuri
preturile (ex: www.Priceonline.com)
Distributia
In cazul afacerilor pe Internet, adresa de unde iti desfasori activitatea devine un lucru
irelevant. Afacerea ta de pe internet este accesibila intregii lumi, practic granitele
geografice dispar. Ramane totusi problema diferentelor culturale (limba, obiceiuri) de
aceea este bine sa dispui de variante in mai multe limbi ale site-ului tau, de convertor
valutar etc.
Promovarea
Internetul ofera avantajul posibilitatii de a-ti promova afacerea in mod gratuti, fara a
apela la reclama sau jurnalisti, comunicand diorect cu publicul de pe piata. Printre
metodele de marketing gratuit se numara: prezentarile in motoarele de cautare,
contributiile forumului de discutii.
Unelte folosite preponderent in acest domeniu:
a . bannere (cu inclinare pe formatul intruziv)
b. Streaming (ca interactiune cu bannerele); rareori jocuri ca media interactiva; stiri,
articole propriu-zise; advertoriale; comunicate de presa; cateodata forum sau blog;
requested time support.

185

2. Externalizarea in Internet a marketingului

- se preia o parte din greutate pe un nou suport mai dinamic
- costurile sunt mai reduse si expunere la scara mai larga geografic
- vizeaza actiuni pe termen de cel putin 1 an (pana la continuitate)
- urmareste o expunere mult mai targetata
Foloseste urmatoarele unelte: text advertising (sau link sponsorizat), media
interactiva jocuri; stiri, articole; advertoriale ; comunicate de presa; newsletter ;
forum; expunere link motoare de cautare ; expunere link / pachete platite
directoare; expunere link portaluri; parteneriate alte websituri; suport online.

3.Afacerea este website-ul in sine

Websitul poate genera venituri ca si business din : publicitate, vanzari propriu-zise (ecommerce), intermedieri, continut, servicii
Foloseste urmatoarele unelte:text advertising (sau link sponsorizat); media
interactiva jocuri; stiri, articole propriu-zise; advertoriale; comunicate de presa;
newsletter; RSS feed; forum; blog; expunere link motoare de cautare; expunere link
directoare; expunere link portaluri; expunere link vortaluri; expunere link
parteneriate alte websituri; desktop bars; analiza si implementare SEO; Support
Online (recomandat real-time)

4. E-business
- firma traieste si se manifesta online. De aici isi genereaza toate veniturile
- in acest caz TOATE instrumentele de marketing trebuie utilizate si nu oricum, ci cu
maxim de creativitate
- se observa tendinta inversa de completare a marketingului online cu cel clasic
E-business inseamna o activitate a carei clienti, comenzi, plati se realizeaza prin
intermediul Internetului. Activitatea este integrata din punct de vedere al firmei cu un
ERP in spate si cu un magazin online la vedere.
5. Campanii sociale, de informare,politice etc
- vizeaza actiuni sociale ale unor ONG-uri, persoane fizice care au nevoie de ajutor
- de multe ori se vede implicarea statului, sau la nivel de informare, campanii publice
(vezi evaziunea fiscala) sau la nivel de ajutorare(vezi ajutorarea sinistratilor)
- politicul foloseste foarte mult interactivul (vezi ardeiul iute sau bush)
Mixul de unelte este diferit si nu are un tipic anume. El este determinat de buget (daca
exista) si termenul in care trebuie facut marketing. Este mai greu de planificat.
Foloseste totusi preponderent uneltele MEDIA.

Principalele canale ale marketingului on-line.

Stabilirea mixului de marketing online va duce la alegerea unor canale principale, unor
canale

186

secundare si a unor canale one time. Pentru fiecare dintre ele exista optiunea de a le
executa in regie proprie sau de a le externaliza, atunci cand cunostintele, mijloacele si
timpul devin bariere insurmontabile.
Consultantul/Agentia de branding online
Alegerea unui consultant independent sau a unei agentii specializate in branding online
este necesara daca nu aveti expertiza necesara. Analiza de functionalitate (marketing
online = prezentarea cat mai buna), analiza de optimizare pentru motoarele de cautare
(marketing online = stabilirea unui vad cat mai bun), executia grafica (marketing online =
ambalajul), inscrierea in directoare si portaluri (marketing online = repere), unelte
tehnologice (marketing online = distributie) sunt actiuni one time.
Webmasterul/Consultant de cont
In cazul in care nu te ocupi direct de prezenta online in sine a produsului, trebuie sa ai un
om angajat fie intern fie extern, care sa se ocupe de interactiunea altora cu tine
(marketing online = serviciul clienti). Acesta trebuie sa raspunda cererilor prompt in
maxim 48 de ore si sa opereze in mod eficient cererile. In functie de tipologia prezentei
online este un canal principal sau secundar.
Agentia de publicitate/comunicare online
In momentul in care decizi ca ai nevoie de o expunere rapida si directata catre un anumit
segment de utilizatori poti sa optezi sa cumperi publicitate media (bannere) sau
contextuala (linkuri sponsorizate). In cazul in care timpul nu iti permite sa cauti
parteneriate pe care sa le negociezi in parte atunci apelarea la o agentie este necesara.
Aceasta va crea conceptul, va stabili target-ul in functie de nevoi si va derula campania,
ocupandu-se de monitorizarea ei.
Freelancing
Folosesc acest termen pentru a desemna oameni pe care poti sa ii accesezi sa se ocupe de
anumite parti din marketingul online atunci cand timpul nu iti permite. De obicei
actiunile derulate de acestia sunt de o durata medie si pot fi platite sau pot lua forma de
voluntariat. Ele sunt cu conotatie pozitiva sau negativa (si controversa e o buna forma de
marketing) si atentia trebuie acordata monitorizarii acestor actiuni. As incadra aici actiuni
pe forum-uri, actiuni pe blog-uri, promoteri diversi, alti webmasteri.
Website-ul in sine
Nu uitam ca tot ce facem in marketing online trebuie sa duca undeva, la accesarea unei
surse. Website-ul care se ocupa de prezentarea informatiilor, produselor, serviciilor,
conceptului, propriei persoane etc ... trebuie sa stie cum sa sa comporte. Trebuie sa fie
imbracat frumos, sa stie sa zambeasca, sa comunice si sa spuna mai reveniti. El este
singurul angajat al vostru care lucreaza la partea de marketing online 24 de ore din 24. El
are in dotare multe instrumente de marketing care se construiesc in timp (sa nu uit si
importanta creativitatii agentiilor de productie web) si pot insemna: newsletter, RSS,
jocuri interactive, software divers, baze de date, analize, statistici.

187

Concluzia este ca marketingul online se face in toate actiunile intreprinse pe

Internet de tine, angajatii tai, admiratorii si dusmanii tai. Langa acestia mai pot veni
langa, cu expertiza pe actiuni specifice, consultanti, agentii, designeri, advertiseri,
voluntari. Locul acestora este dat de marimea efortului financiar pe care fiecare si-l poate
permite. Cred totusi ca primul pas inainte de a actiona online, daca nu aveti expertiza,
este sa cereti sfatul celor care au vazut multe povesti care incep cu http://www....

2.14.2. Marketingul site-urilor de comert electronic

Dupa cum am mentionat esenta fazei de marketing electronic consta in:
-

furnizarea de servicii bune de marketing pe internet,

reclama,
cunoasterea clientilor si suportul clientilor.
realizarea vanzarilor ; si aici un rol important il au si controlul stocurilor si
modalitatile de plata,
livrarea bunurilor si serviciile post-vanzare.

Vom detalia fiecare faza in parte.

2.14.3. Furnizarea de servicii de site

Mentinerea corectitudinii informatiei este un pas major in marketing. Prea

multe afaceri si-au creat un site web fara sa inteleaga pe deplin volumul de munca
de intretinere pe care il necesita actualizarea informatiei de pe site. Informatiile
depasite poate determina un client sa isi piarda interesul si increderea in site si in
priodus. Clientii adesea se asteapta ca anumite servicii sa fie foarte bune, si daca se
poate insotite de o demonstratie a cum finctioneaza ceva sau cum va arata in
anumite situatii, pentru ca in multe cazuri ei cumpara articole online pe care nu le
pot atinge sau vedea fizic. Serviciile si produsele furnizate trebuie sa fie consistente
si la un pret competitiv. Esuarea in satisfacerea asteptarilor clientilor este inceputul
esuarii in marketing.

2.14.4. Promovarea site-ului

188

Un aspect foarte important in plasarea unei companii Web pe piata il reprezinta

campania de promovare. Web site-ul ar trebui sa fie o imagine in oglinda a afacerii
reale (atunci cand aceasta exista).Printre tehnicile de promovare a afacerii Web cele
mai raspandite amintim:
a) Inscrierea site-ului intr-un motor de cautare
Motoarele de cautare sunt principala modalitate prin care se poate afla ca un site
este online. Daca site-ul nu este inclus in majoritatea motoarelor de cautare (ex.
Google, Yahoo, AltaVista etc) , este ca si cand nu ar fi pe harta. Important este insa
si ca site-ul sa aiba un rang (rank) inalt atunci cand utilizatorii tasteaza cuvinte
cheie. Putine persoane vor fi pregatite sa viziteze site-ul daca acesta este clasat al
patruzecilea in rezultatul cautarii.
Pentru a obtine un rang inalt, trebuie ca tagurile META sa fie realizate cu atentie si sa
se completeze cu mare atentie formularele de subscriere. Odata ce site-ul a fost
inclus, se poate trece la alte modalitati de directionare a traficului catre site .
b) Cautarea linkurilor reciproce
O alta modalitate de a atrage vizitatorii este plasarea de linkuri pe site-uri cu clienti
tinta similari. Site-urile care accepta cel mai usor limkuri reciproce sunt cele de
informare, intrucat nu au produse concurente spre vanzare. Trebuie cautate acele
site-uri care sunt cele mai apropiate in listele de cautare, insa cu conditia sa nu fie
concurenti.
c) Contactarea mijloacelor media online
Contactarea editorilor de e-zinesw, jurnale online, sau newsletters se poate dovedi
de asemenea profitabil. Este bine sa nu contactati mai multi editori cu acelasi mesaj,
ci sa-l personalizati pentru fiecare in parte. De asemenea, pentru a castiga
publicitate, este bine sa oferiti un link catre siteul contactat
d) Participarea la newsgroup-uri

Newsgroup-urile sunt comunitati online, grupate mai degraba pe interese mutuale decat
pe criterii geografice. Participarea la astfel de grupuri poate aduce publicitate site-ului.
e) Reclama cu ajutorul bannerelor
Un studiu al Andersen Consulting asupra unui lot de 1500 de utilizatori de internet arata
ca bannerele sun t in general mai eficiente decat reclamele TV sau radioin atragerea
clientilor. Conform studiului, banerele au determinat 25% din utilizatori sa cumpere
online, intrecand reclamele din reviste sau magazine (care au obtinut doar 14%).
Reclamele online nu aduc vanzari imediate, insa sunt eficiente pe termen lung in crearea
brand-ului online. Insa crearea unui brand prin intermediul reclamelor este costisitor.
Pentru a reduce aceste costuri, este indicat ca site-ul sa vanda spatiu de reclama inainte de
a plati pentru reclama in alte parti.
Exista insa si programe care permit schimb de bannere pe gratis (banner exchange
programmes), cum sunt: 1-2-3 Free Banner Exchange (www.12-free.com) , BannerSwap
(www.bannerswap.com), LinkExchange ( www.linkexchange.com), UK Banners

189

(www.ukbanners.com). Subscrierea la aceste programe este gratis, recomandandu-se

inscrierea la cat mai multe dintre acestea. Odata definitivat bannerul de promovare a siteului, , tot ce ramane de facut este sa te inscrii la program si sa oferi sa pui pe site-ul tau
reclamele altor site-uri. Programul inregistreaza de cate ori au fost afisate aceste bannere
si foloseste aceste inregistrari pentru a acorda credite. In functie de cate credite ai
acumulta, bannerul tau va fi afisat pe alte site-uri.
f) Reclama pe e-mail, - ca de exemplu trimiterea de
newslettere este una din cele mai bune metode pentru a pastra in minetea clientilor
afacerea si siteul. Trimitand articole informative din aria de interes a clientilor, poti sa-ti
cresti reputatia de autoritate in domeniul respectiv. Mai mult, prin adaugarea unui link
catre site in newsletter, se pot mari numarul vizitelor pe acesta. Anuntarea de update-uri
pe site pe email este iarasi o metoda de a aduce utilizatorii pe site. Crearea unei liste de
clienti (mailing list) poate fi folosita pentru a trimite newslettere, anunturi de update sau
de informare asipra aparitiei de noi produse, realizarea de sondaje online. Aceste
anunturi vor amionti clientilor ca existati. Pentrucrearea unei liste de acest gen se pot
folosi programe gratis de pe internet, cum ar fi: Listserve (www.listserve.com) sau
Majordomo (www.majordomo.com)
g) Promovarea direct pe siteul tau
Bookmarking (semn de carte) nu este o abordarea prea subtila, insa poate fi
surprinzator de eficienta. De asemenea se pot incuraja clientii sa adauge site-ul la
Favorites (favorite).
- Observatia trimite mail la un prieten este o alta metoda de a incuraja
publicitatea pe internet.
- Facilitatea chat live pe site - sub forma de seminar, sesiune intrebare-raspuns
sau alte activitati pot determina utilizatorii sa se intoarca pe site.
Promovarea site-ului in lumea reala
Daca se doreste un impact maxim asupra consumatorilor, se poate apela si la mijloace de
promovare offline:
- Contactarea mijloacelor media offline : reviste, ziare si chiar televiziune.
- Afisarea pretutindeni a adresei web scopul este ca oamenii sa devina familiari cu
adresa site-ului. Tot ceea ce se produce pentru promovare trebuie sa contina adresa siteului, carti de vizita, antete de scrisori, semnaturi, pixuri, fluturasi de reclama, brosuri,
pliante etc. O tactica buna pentru a determina oamenii sa acceseze site-ul este sa
mentionezi : aflati raspunsul la www. Sau afla cum, la www.. etc.
- Foloseste metode de marketing direct : marketingul direct (sau spam) nu mai este
eficient pe internet, insa poate fi inca folositor offline. Totusi, cand se trimit scrisori, aveti
grija ca acestea sa fie cat mai personalizate, iar continutul site-ului sa aiba relevanta
pentru persoanele destinatare.

190

- Reclama offline poate fi mai eficienta, insa mai scumpa decat cea online. Daca se
investesc sume mari de bani in campanii de reclama offline, este important sa fim realisti.
Conform unui raport SUA in toamna anului 2000, in ciuda unui nivel ridicat de reclame
TV la siteuri web, 25% din adulti nu au putu numi un singur site.

2.14.5. Suportul clientilor online

Suportul clientilor este esential pe Internet, atunci cand ai o afacere on-line.

Inceputurile afacerii asigura in majoritatea cazurilor si raspunsul rapid. Pe masura

cresterii afacerii nu pierdeti acest aspect din vedere. Incercati sa raspundeti in maxim 24
de ore. Astfel veti da dovada de profesionalism si clientii va vor respecta.
Vizitatorii trebuie sa aiba incredere in site-ul cu care fac afaceri , mai ales
cand e vorba de comert electronic. Companiile care au obtinut succes pe termen lung
recunosc importanta informarii si a interactiunii cu utilizatorii internetului pentru a-si
exprima angajamentul fata de clienti.
Cum sa faci clientii sa cumpere online
Adesea se intampla ca un posibil client sa renunte la comanda in momentul in care
trebuie sa apese butonul buy (cumpara). Cum se poate impiedica acest lucru? Iata
cateva cai in care credem:
- afiseaza costurile totale. Clientii adesea renunta la comanda la ultima etapa,
cand constata ca daca adauga taxele de transport, tva si alte taxe il costa mai
mult decat s-ar fi asteptat. Este bine sa informezi de la inceput clientul care
sunt costurile totale.
- Arata care sunt produsele disponibile (in stoc) si care nu.
- Prezenta umana pe site . Clientii devin mai putin anxiosi atunci cand pot
contacta si o persoana din lumea reala.
Cercetarea clientilor on line
Cercetarea clientilor online te pot ajuta :
- sa-ti canalizezi energiile catre nevoile reale ale vizitatorilor site-ului,
- sa eviti cheltuielile cu dezvoltarea domeniilor mai putin vizitate ale site-ului,
- sa dezvolti o concentrare reala a vizitatorului.
Urmatoarele criterii de clasificare s-ar putea folosi pentru a forma o imagine
asupra segmentului tinta : varsta, genul, localizarea geografica, utilizarea
internetului (cat de des, in ce scopuri , pentru chat, informare sau
cumparaturi), interese, etc.
Pentru a realiza un sondaj pe internet, trebuie ca site-ul sa dispuna de un
formular (form).
Se poate de asemenea crea o baza de date cu clientii companiei, cu produsele
cumparate sau cerute de acestia.

Exemplu. Amazon.com utilizeaza un motor de baze de date pentru a tine evidenta

cumparaturilor facute de milioane de clienti. Atunci cand clientii obisnuiti ajung pe site,

191

aproape instantaneu apare pe ecran o lista adaptata de recomandari. Chiar si noii vizitatori
simt avantajul tehnologiei bazei de date de la Amazon.com. Cand cineva vizioneaza o
carte sau un CD, apare o lista cu recomandari pe baza achizitiilor altora. Mai mult decat
atat, utilizatorii pot obtine acces la comentariile altor clienti inainte de a cumpara. Pentru
ca un utilizator sa poata cumpara trebuie sa-si faca un cont de utilizator. La inregistrare,
utilizatorul poate alege intre mai multe domenii favorite, pentru care Amazon va face
sugestii cumparatorului. Dupa inregistrare utilizatorul va intra in magazinul propriu, (de
ex. John Johns Store), si va putea incepe sa faca cumparaturi. Site-ul foloseste
capacitatea Web-ului de a se autodocumenta pentru a inregistra activitatea clientului.
Aceasta informatie este apoi folosita pentru a adauga valoare la experienta globala a
clientului. Clientii sunt intampinati cu un mesaj prin care le sunt aduse la cunostinta
ultimele recomandari in functie de domeniile favorite sau de ultimele articole cumparate;
Recomandari pentru John John
Castigarea increderii
Increderea este ingredientul necesar pentru orice relatie site-vizitator, fiind
foarte importanta pentru site-urile de comert electronic.
Pentru a avea succes pe internet nu este suficient doar sa atragi un numar cat mai
mare de clienti, ci si sa le catsigi increderea. Cea mai grea sarcina a site-urilor de
comert electronic este sa ii convinga pe clientii care nu au mai cumparat niciodata.
Jim McFarlane de la PetPlanet.co.uk spunea : problema este sa asiguri clientul
incepator ca putem fi de incredere. Odata ce am livrat prima comanda fara greseli
sau complicatii, clientul se relaxeaza si incepe sa aiba incredere in noi.
Iata cateva moduri in care putem castiga increderea clientilor pe internet:

aprobarea din partea tertilor. O cale pentru a castiga incredrea utilizatorilor ar
fi sa te inscrii la una din schemele de reasigurare online care exista pe
internet. Un exemplu ar fi Which, ca Web Trader Scheme
www.which.net/webtrader. Insa acesta s-a inchis in ianuarie 2003.Pe durata
a 3 ani si jumatate, au primit 8000 de aplicatii, au acceptat 2700 ca si
comercianti online si au rezolvat peste 2000 de dispute in favoarea

clientilor. Schema a resusit sa-si atinga scopul: cresterea increderii

clientilor si promovarea standardelor inalte in comertul electronic.

Pentru a te califica ca membru, un site terbuie sa confirme ca facilitatile sale de

cumparare sunt sigure. Alte scheme de reasigurare care pot mari increderea
clientilor sunt cele de la Truste Scheme (www.truste.com) sau Clicksure Certified
Merchant (www.clicksure.com),

familiaritatea. Este bine ca site-urile de comert electronic sa aiba si o doza de
familiaritate si apropiere cu cumparaturile din lumea reala, pentru a nu indeparta
utilizatorii mai putin obisnuiti cu Internetul. In acest sens, multe site-uri de ecommerce au adoptat ideea de cos de cumparaturi , astfel incat vizitatorii sa se

192

plimbe printre rafturile online, sa puna in cos ce doresc si sa se indrepte spre

casa,

fara intermediari . Nu se recomanda sa subcontractati afacerea, deoarece daca
acesta nu isi poate indeplini obligatiile, site-ul are de suferit la capitolul
increderea clientilor,

umanizare. Web-ul este adesea vazut ca inuman, si cu un nivel scazut al
serviciilor de personal care se gasesc in lumea afacerilor reale. O comunicare
buna ajuta afacerile online sa pastreze lucrurile la un nivel uman. Dea aceea
siteurile de comert electronic eficiente, incepand cu Amazon, confirma clientilor
comenzile in cateva minute.daca clientii sunt tinuti in intuneric in ceea ce priveste
comenzile lor, este putin probabil ca acestia sa aiba incredere totala ca le va
ajunge comanda la timp si in conditiile cerute.
Tot pentru a pastra un nivel de umanitate este bine sa afisezi pe site fotografii ale
membrilor firmei precum si adresa reala a companiei, numere de telefoane, fax,

suport e-mail. E-mailul este poate cea mai buna metoda pentru dezvoltarea
relatiilor cu clientii. Emailul inlocuieste cu succes metodele de comunicare
traditionale (fax, telefon etc) intrucat este rapid, eficient ca si costuri, convenabil si
permite sa pastrezi legatura cu persoane oriunde pe glob si la orice ora. Exista si o
parte mai negativa insa: multe companii primesc zilnic sute de mailuri pe zi, la care
este practic imposibil sa raspunzi daca nu ai angajat personal numeros in acest sens.
Aceasta problema se poate insa rezolva in doua modur, la alegere:
- crearea unei librarii de raspunsuri. Daca oamenii cer aceleasi informatii, se poate
face o librarie de intrebari cerute frecvent (FAQ-frequently asked questions) si
raspunde la fiecare mesaj cu copiere si lipre.
- Folosirea programelor de raspuns automat. Daca folosirea unei librarii cere prea
mult timp, se poate apela l un program de raspuns automat. Se fac mai multe
casute de mesagerie pentru fiecare tip de mesaj, si se seteaza programul sa
raspunde cu un mesaj diferit pentru fiecare casuta in parte. Chiar daca raspunsul
automatizat nu este cea mai buna solutie, este mai bine decat sa nu raspunzi deloc.
Exemple de programe care raspund automat la mailuri : EchoMail
(www.echomail.com) sau Brightware (www.brightware.com).

Folosirea corecta a e-mailului

Conform unui sondaj efectuat de firma InTuition , 58% din companii cred ca e-mailul
poate cauza neintelegeri sau dauna relatiilor de afaceri. Problema este ca e-mailul este un
mediu ata de imediat si informal, incat multi considera ca abordarea orice trece este
acceptabila. In realitate lucrurile nu ar trebui sa fie asa, fiecare mail trimis unui client sau
partener de afaceri trebuie sa indeplineasca anumite reguli care sa nu dauneze afacerii :

193

E-mailul trebuie sa aiba un scopreal,

folosirea optiunii Bcc atunci cand mailul este trimis la mai multe persoane,
pentru a nu dezvalui adresele tuturor persoanelor,
verifica adresa destinatarului, pentru a nu trimite mesajul la altcineva,
nu folosi emoticons in comunicarile de afaceri, pentru ca genereaza o imagine de
neprofesionalism,
textul trebuie sa fie corect din punct de vedere gramatical,
foloseste propozitii scurte, la obiect, nu mai mult de 20 de linii,
evitarea pe cat posibil a trimiterii atasamentelor, pentru ca unele presoane pot
avea probleme cu deschiderea acestora,
nu folositi fisiere in format HTML pentru ca multe programe nu le pot traduce,
raspundeti rapid la mesaje, in mai putin de 24 de ore,
mesajele nu trebuie sa contina materiale ilegale.

2.14.6. Mijloace de plata in comertul electronic

Acest nou tip de comert a stimulat insa cererea pentru noi metode adecvate de
plata. In cadrul noului concept de sat global (global village), dezvoltarea unor activitati
comerciale intre participanti situati la mari distante geografice unii de altii nu poate fi
conceputa fara folosirea unor sisteme electronice de plati. Aceste noi mijloace de plata
permit transferarea comoda, sigura si foarte rapida a banilor intre partenerii de afaceri. De
asemenea, inlocuirea monedelor si bancnotelor (actualele forme traditionale de numerar)
prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe langa reducerea costurilor de emitere
si mentinere in circulatie a numerarului, si la o sporire a flexibilitatii si securitatii
sistemelor de plati.
In domeniul mijloacelor electronice de plata, cercetarile sunt in plina desfasurare. Exisa
numeroase sisteme in curs de experimentare, altele abia au fost cercetate si supuse
analizei. Este normal ca prudenta si securitatea sa fie cuvintele cel mai des folosite ale
acestor demersuri .
In comertul electronic actual se pot distinge doua tipuri de mijloace de plata:
a) Mijloace de plata traditionale - utilizate in orice tip de tranzactie comerciala,
electronica sau nu.
- Rambursarea este singurul mijloc de plata utilizat in comertul electronic care
implica utilizarea banilor cash. Este un mijloc de plata inca preferat de consumatori in
general, pentru ca garantizeaza inmanarea bunurilor inainte de plata. Din punct de
vedere al vanzatorului prezinta doua inconveniente fundamentale: intarzierea platii si
necesitatea de a ridica fizic banii de catre cel care face livrarea.
- Plata prin mandat postal.

194

Transferuri bancare clientul efectueaza plata din contul sau in contul vanzatorului,
iar dupa confirmarea platii se efectueaza livrarea produsului.
Plata cu cardul de debit sau de credit este mediul cel mai popular si mai traditional
utilizat in comertul electronic. Pentru cumparator presupune o plata in momentul
realizarii tranzactiei (debit) sau posterior, cu sau fara dobanda (credit). Pentru
vanzator presupune o incasare rapida, in schimbul unui comision pe care banca il va
deconta.
b)Mijloace de plata specifice comertului electronic in particular si Internetului in
general.

b1) Sisteme de plati in Internet bazate pe carduri bancare traditionale de

debit/credit.
Utilizate pe larg ca si mijloace de plata in comertul electronic, cardurile de debit si de
credit traditionale au permis realizarea de tranzactii comerciale pe Internet prin
intermediul procedeelor de incasare si plata prestabilite. Daca se realizeaza o cumparare
pe Internet folosind un card de credit, ca mijloc de plata, tranzactia comerciala sa va
inainta pe Internet, insa validarea si realizarea efectiva a platii se va realiza prin circuitele
traditionale de procesare ale operatiilor cu card de credit.
Intr-o schema genrala, urmatorii actori intervin in acest proces:
- Cumparatorul,
- vanzatorul ,
- banca emitenta a cardului de debit sau de credit al cumparatorului,
- banca, cea care in numele vanzatorului accepta tranzactia si care detine contul in care
se va face plata,
- reteaua de mijloace de plata ( Visa Mastercard sau alta).
Procesul de plata se desfasoara dupa cum urmeaza:
1. Odata realizata comanda, cumparatorul da vanzatorului prin intermediul
Internetului numarul cardului.
2. Serverul unde este situat vanzatorul transmite tranzactia bancii acquirer sau
direct retelei de mijloace de plata. Aceasta trimitere se face in afara retelei
publice, si se realizeaza intr-o forma analogica, ca si cand s-ar efectua de la un
terminal punct de vanzare fizic care exista intr-un magazin real.
3. Banca receptoare cere autorizatia bancii emitente prin intermediul retelei de
mijloace de plata.

195

4. Daca tranzactia este autorizata, lichidarea platii (transferul banilor din contul
cumparatorului de la banca emitenta in contul vanzatorului de la banca
receptoare) se face prin reteaua traditionala de mijloace de plata.
Dupa cum se poate observa, punctul critic al acestui proces il constituie momentul in care
cumparatorul trimite vanzatorului numarul cardului sau de debit sau de credit prin
intermediul unei retele publice potential nesigura cum este Internetul. Standardul care se
utilizeaza pe Internet pentru a asigura transferul datelor este SSL (Secure Sockets Layer).
SSL presupune doua elemente:
Ca vanzatorul sa se fi certificat la o organizatie recunoscuta de cele doua parti,
ceea ce presupune o anumita procedura administrativa si plata unui tarif de inscriere,
precum si de renovare a certificarii.
Cumparatorul sa utilizeze un browser compatibil SSL
Utilizarea SSL aduce urmatoarele avantaje:
1. Cumparatorul are garantia ca vanzatorul este cel adevarat, si ca nu furnizeaza
numarul sau de card altcuiva.
2. Informatia trimisa cumparatorului este cifrata impiedicand astfel accesul la
aceasta de catre o terta persoana.
3. Se garanteaza ca datele intre cumparator si vanzator nu vor fi divulgate.
4. Versiunea 3 SSL permite autentificarea cumparatorului, care trebuie sa primeasca
o parola inainte de o autorizare a certificarii.
Ceea ce SSL nu garanteaza este aspectul economic al trenzactiei, astfel incat doar prin
furnizarea unui numar de card valid cu un slod suficient orice persoana ar putea sa
incerce sa cumpere electronic in mod fraudulos, mai ales daca nu exista o livrarea fizica
a bunurilor insotita de o autorizare a certificarii. In urma acestor neajunsuri, in 1995 s-au
constituit doua grupe de munca de catre Visa si Mastre Card care au inceput sa
defineasca doua standarde incompatibile pentru asigurarea tranzactiilor pe Internet. Din
fericire la inceputul anului 1996 in urma presiunii pietei ( consumatori, vanzatori, si
fabricanti de tehnologie) cele doua grupuri au fuzionat pentru definirea standardului SET
(secure electronic transactions) si la care participa in plus fata de de Visa si Mastercard,
si firme precum Microfsoft, Netscape, IBM, Terisa, GRE, SAIC, VeriSign si alte
companii tehnologice.
SET rezolva urmatoarele necesitati:
1. Confidentialitatea datelor, atat economice, cat si natura bunurilor cumparate.
2. Integraritatea datelor tranzactiei, fara posibilitatea de modificari intermediare.
3. Autentificarea cumparatorului ca si utilizator legitim al mijlocului de plata .
4. Autentificarea comerciantului ca poseda un cont la o banca.
5. Compatibilitate intre diverse platforme hardware si sofware.

196

Inainte de a putea efectua o tranzactie SET, clientul trebuie sa posede un mijloc de

plata si sa primeasca un certificat de la institutia financiara emitenta care include
semnatura digitala a acestei intsitutii si data expirarii. Asemanator, orice comerciant
trebuier sa se certifice la institutia financiara unde poseda contul curent. Astfel, fiecare
dintre agentii unei tranzactii (vanzator, cumparator, banca emitenta si banca primnitoare)
poseda o semnatura digitala emisa de o autoritate de certificare SET.
Aceste cerinte sunt satisfacute de urmatoarele caracteristici ale acestei specificatii:
Confidentialitatea informatiei Pentru a facilita si incuraja comertul electronic
folosind cartile de credit, este necesara asigurarea detinatorilor de carduri ca informatiile
de plata sunt in siguranta. De aceea, contul cumparatorului si informatiile de plata trebuie
sa fie securizate atunci cand traverseaza reteaua, impiedicand interceptarea numerelor de
cont si datele de expirare, de catre persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET
asigura confidentialitatea informatiei.
Integritatea datelor Aceasta specificatie garanteaza ca un se altereaza continutul
mesajelor in timpul transmisiei acestora prin retea. Informatiile de plata trimise de
cumparator la vanzator contin informatii de cerere, date personale si instructiuni de plata.
Daca una din aceste informatii este modificata, tranzactia un se va face corect. Protocolul
SET foloseste semnatura digitala pentru integritatea datelor.
Autentificarea cumparatorului Vanzatorul are nevoie de un mijloc de verificare
a clientului sau, a faptului ca acesta este utilizatorul legitim al unui numar de cont valid.
Un mecanism care face legatura dintre posesorul cartii de credit si un numar de cont
specific va reduce incidenta fraudei si, prin urmare, costul total al procesului de plata.
SET utilizeaza semnatura digitala si certificatele cumparatorului pentru autentificarea
acestuia.
Autentificarea vanzatorului Aceasta specificatie furnizeaza un mijloc de
asigurare a clientului ca furnizorul are o relatie cu o institutie financiara, permitandu-i
acestuia sa accepte cartile de credit. SET utilizeaza semnatura digitala si certificatele
vanzatorului pentru autentificarea acestuia.
Interoperabilitate Protocolul SET trebuie sa fie aplicabil pe o varietate de
platforme hardware si soft. Orice cumparator trebuie sa poata sa comunice, cu softul sau,
cu orice vanzator. Pentru interoperabilitate, SET foloseste formate de mesaje si
protocoale specifice.

Cybercash.
Fondata in august 1994, firma CyberCash Inc. Din SUA propune in aprilie 1995 un
mecanism sigur de tranzactii de plata cu carduri de credit, bazat pe un server propriu si

197

oferind servicii client pentru vanzatori. Odata realizata comanda, cumparatorul trimite
datele sale cifrate cumparatorului. Acesta aduga propriile sale date de identificare si
solicita autorizarea CyberCash. Din acest moment, Cyber Cash comunica cu reteaua
traditionala de mijloace de plata, si odata obtinuta autorizarea tranzactiei, o retransmite
comerciantului.
Folosirea serverului CyberCash asigura posibilitatea de trasare si control imediat al
tranzactiilor. Pe de alta parte, trecerea prin server face sistemul mai lent si dependent de
timpii de raspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac CyberCash mai putin confortabil si mai
costisitor, in special pentru tranzactiile de plata cu sume mici. Insa cifrarea cu chei
publice asigura un nivel inalt de securitate.
Recent, firma CyberCash a extins sistemul initial de plata bazat pe transmisia sigura a
cardurilor cu alte facilitati pentru plati cu bani electronici: Secure Cash/Check si Secure
Check, precum si CyberCoin, folosit pentru valori mici. De asemenea, in stransa legatura
cu CyberCash, la Universitatea California de Sud au fost dezvoltate alte doua sisteme
asemanatoare: NetCash, pentru plati cu sume mici, bazate pe bani electronici si
NetCheque, un sistem bazat pe cecuri electronice.
First Virtual
FirstVirtual este un sistem de plati operat de catre First USA si EDS, bazat pe intretinerea
de conturi virtuale ale clientilor care se deconteaza periodic cu carti de credit. Orice
posibil cumparator trebuie mai inainte sa se inscrie, obtinand un numar personal de
identificare utilizabil doar pentru tranzactiile pe internet. La fiecare tranzactie efectuata,
cumparatorul trimite numarul sau de identificare vanzatorului prin mail, care il verifica
cu FirstVirtual. Odata realizata operatia de cumparare, VirstVirtual solicita prin
intermediul mesageriei elctronice acceptul cumparatorului, pentru care nu se cere nici un
element cifrat pentru protectia mesajelor, si trece la realizarea platii in cont. FirstVirtual
se converteste astfel intr-un centru de compensare independent de bancile traditionale si
la lichidarea periodica a operatiilor, favorizeaza folosirea acestui mediu pentru
microplati.
b2) Sistem on-line de plata cu moneda electronica (e-money)
Moneda electronica este un mediu electronic pentru efectuarea platilor.
Ecash
Ecash reprezinta un exemplu de sistem electronic de plati, care foloseste posta electronica
sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost dezvoltat de
catre firma DigiCash Co. Din Olanda, firma fondata de catre celebrul cercetator al
sistemelor cripto-grafice, David Chaum. Prima demonstratie a sistemului a fost facuta in
1994 , printr-o legatura Web intre Geneva si Amsterdam. Ulterior a fost implementata de
banci din SUA (Mark Twain Bank of Missouri), Finlanda si din alte tari. Este prima

198

solutie totalmente soft pentru platile electronice. Ecash reprezinta un sistem de plati
complet anonim, ce foloseste conturi numerice in banci si tehnica semnaturilor oarbe.
Tranzactiile se desfasoara intre cumparator si vanzator, care trebuie sa aiba conturi la
aceeasi banca. Cumparatorii trebuie sa instiinteze banca cu privire la faptul ca doresc sa
transfere bani din conturile lor obisnuite in asa numitul cont eCash Mint. In orice
moment, cumparatorul poate interactiona de la distanta, prin calculatorul sau, cu contul
Mint si, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului sau.
Formatul acestor fonduri este electronic suite de 0 si 1 protejate criptografic. Ca
urmare, discul cumparatorului devine un veritabil portofel electronic. Apoi, se pot
executa plati intre persoane individuale sau catre firme, prin intermediul acestor eCash.
Principiul functionarii lui Ecash . Ecash are un caracter privat; desi banca tine o evidenta
a fiecarei retrageri eCash si a fiecarui depozit Mint, este imposibil ca banca sa stabileasca
utilizarea ulterioara a lui eCash. Pe langa anonimitatea platilor, eCash asigura si nerepudierea, adica acea proprietate care permite rezolvarea oricaror dispute intre
cumparator si vanzator privind recunoasterea platilor. De asemenea, prin verificare in
baza de date a bancii, este impiedicata orice folosire dubla a lui eCash.
La fel ca si banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retrasi din
conturi sau depozitati, pentru a fi tranzactionati. De asemenea, la fel ca in cazul banilor
reali, o persoana poate transfera posesia unui cont eCash unei alte persoane. Insa, spre
deosebire de banii conventionali, atunci cand un client plateste unui alt client, banca
electronica joaca un rol aparent modest, dar esential.
Ecash reprezinta o solutie de plati soft on-line, care consta in interactiunile dintre 3
entitati:
- banca, care emite monede, valideaza monedele existente si schimba monede reale
pentru eCash;
- cumparatorii, care au cont in banca, din care pot incarca monede eCash sau in care pot
depune monede eCash;
- vanzatorii, care accepta monede Ecash in schimbul unor bunuri sau servicii.
Este nevoie de un soft special pentru gestiunea eCash:
- pentru client un program numit portofel electronic (cyberwallet);
- pentru vanzator un program special eCash.
Retragerea de monede eCash de la banca . Software-ul cyberwallet al clientului
calculeaza cate monede digitale si de ce valori sunt necesare pentru a satisface cererea de
plata. Cand banca receptioneaza mesajul, ea verifica semnatura. Apoi suma retrasa poate
fi debitata din contul clientului care a semnat cererea. Banca semneaza monedele
electronice cu cheia sa privata si le returneaza la client, criptate cu cheia publica a
acestuia.
Prin folosirea semnaturii oarbe, se previne ca banca sa poata recunoaste monedele ca
venind dintr-un anumit cont. Dupa ce clientul primeste banii anonimi semnati de banca,

199

decripteaza mesajul si anuleaza anonimitatea banilor prin impartire la factorul aleator.

Moneda digitala, care urmeaza sa fie retrasa din contul utilizatorului din banca, va fi
depozitata pe discul PC-ului sau.
Cheltuirea monedelor eCash . Atunci cand clientul are eCash pe discul sau, poate
cumpara ceva dintr-un magazin electronic. eCash va alege din portofelul lui (pe disc)
monedele electronice potrivite pentru a forma totalul de plata. Dupa aceasta, va sterge
aceste monede si le va trimite prin retea catre magazin, care le va trimite automat catre
banca. Apoi va astepta pana cand acestea sunt acceptate sau respinse, inainte de a trimite
bunurile cumparate catre client.
b3) Sisteme de micro-plati
Exista deja, asa cum s-a vazut pana acum, un numar de protocoale de plata in comertul
electronic destinate unor tranzactii mari, de 5 USD, 10 USD si mai mult. Costul per
tranzactie este, de obicei, de cativa centi plus un procent din suma vehiculata. Atunci
cand aceste costuri sunt aplicate la tranzactii cu valori mici (50 de centi sau mai putin),
costul devine semnificativ in pretul total al tranzactiei. Ca urmare, pentru a obtine efectiv
un pret minim pentru anumite bunuri si servicii ieftine ce urmeaza a fi cumparate, vor
trebui utilizate noi protocoale.
Exista o serie de servicii on-line, care promoveaza ziare, magazine, referinte de munca si
altele, toate avand articole individuale care sunt ieftine daca sunt vandute separat.
Avantajul de a cumpara articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive
utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care un agreeaza ideea de a
deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicatii necunoscut, poate fi dispus sa
cheltuiasca cativa centi pentru a cumpara un articol interesant la prima vedere. O aplicatie
ieftina frecventa o reprezinta plata vizitarii siturilor in Internet.
Sub forma de concept si proiecte experimentale, micro-platile se adreseaza nevoii
existentei unei scheme simple, ieftine, care sa poata suporta economic plati foarte mici,
cativa dolari, centi si chiar fractiuni de centi. Vom analiza cateva propuneri din aceasta
categorie de sisteme electronice de plati.
MilliCent
MilliCent este un protocol simplu si sigur pentru comertul electronic in Internet. A fost
creat pentru a accepta tranzactii comerciale in care sunt implicate costuri mai mici de un
cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizata a banilor electronici pe serverele
vanzatorilor, fara comunicatii aditionale, criptari scumpe sau procesari separate.
Cheia inovatiei MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor si a scripurilor. Broker-ii (cei care vand scrip-uri) au ca sarcina managementul conturilor,
facturari, mentinerea functionalitatii conexiunilor si stabilirea de conturi cu vanzatorii.

200

Scrip-ul este moneda digitala, specifica fiecarui vanzator in parte. Vanzatorii au sarcina
de a valida local scrip-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire din
partea clientilor.
O piesa de scrip reprezinta un cont al clientului, care a fost stabilit cu vanzatorul. In orice
moment, vanzatorul are de rezolvat scrip-urile (conturile deschise) cu clientii cei mai
recenti. Balanta contului este actualizata dupa valoarea scrip-ului. Atunci cand clientul
face o cumparatura cu scrip, costul cumparaturii este dedus din scrip-ul total, iar valoarea
care ramane formeaza noul scrip (cu o noua valoare/balanta cont), care este returnat ca
rest. Atunci cand clientul a terminat mai multe tranzactii, el poate incasa valoarea
ramasa a scrip-ului (inchide contul).
Broker-ii servesc drept conturi intermediare intre clienti si vanzatori. Clientii intra intr-o
relatie de lunga durata cu broker-ii, in mare cam in acelasi mod cum s-ar face o intelegere
cu o banca, o companie de carduri de credit sau un ISP (furnizor de servicii Internet).
Broker-ii cumpara si vand scrip-uri apartinand vanzatorilor, ca un serviciu catre clienti si
vanzatori. Serverele de scrip ale broker-ilor au o moneda comuna pentru clienti (folosita
pentru cumpararea scrip-ului vanzatorilor) si pentru vanzatori (pentru a returna banii pe
scrip-ul nefolosit).
CyberCoin
Sistemul de micro-plati CyberCoin poate realiza in Internet plati de la sume mici de
cativa centi, pana la 10 $, acoperind astfel o zona in care sistemul ce utilizeaza cartile de
credit un este economic. Vanzatorii de pe Web ce vand servicii si produse la preturi
foarte mici si doresc sa livreze imediat respectiva marfa, au nevoie de o metoda de plata
diferita de cartelele cu microprocesor, dar asemanatore cu plata cash ce se efectueaza si
in magazine. Serviciul CyberCoin de la CyberCash a fost lansat in septembrie 1996, ca
un prim sistem de micro-plati in Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente deja
in banci pentru a transfera valori in softul portofel electronic propriu. Alta posibilitate
este de a incarca fonduri direct de pe o carte de credit, printr-o tranzactie obisnuita cu
astfel de mijloace. In ambele cazuri, banii reali raman in custodia bancilor.
Odata portofelul umplut cu fonduri, consumatorul poate incepe sa efectueze micro-plati
pe situri Web ce sunt inregistrate de CyberCash si detin un program numit CashRegister.
Acest soft suporta, de asemenea, si plati cu carti de credit (VISA, MasterCard, American
Express si Discover) si cecuri electronice PayNow.
Carduri chip
In plina dezvoltare, cardurile chip sau cardurile inteligente, poseda capacitatea de a
depozita informatii pe un cip incorporat. Aceasta infromatie poate fi: un identificator care
include parole cifate determinate si o suma de bani disponibila.

201

Inainte de cumparare trebuie incarcate cu bani de la un auotomat bancar. Prin realizarea

acestei operatii este ca si cand ai retrage numerar. Aceste tipuri de carduri sunt ideale
pentru realizarea de microplati, atat in comertul fizic cat si virtual. Nu intamplator,
utilizarea sa in comertul electronic presupune un dispozitiv conectat la calculatorul
personal, si o legatura la internet. Aceste carduri pot fi utilizate in multe aplicatii:
cupoane de reduceri, programe de fidelizare, si stocarea datelor specifice clientului.
b4) Plati prin cecuri electronice
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC Financial Services
Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzand majoritatea
marilor banci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiara, universitati si laboratoare
de cercetare
Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plati si alte functii financiare ale cecurilor
pe hartie, prin utilizarea semnaturilor digitale si a mesajelor criptate, pe suportul retelei
Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea
mesajelor, autenticitatea si nerepudierea proprietatii, toate conditii suficiente pentru a
preveni frauda din partea bancilor sau a clientilor lor.
Un cec este un document pe hartie, semnat, care autorizeaza banca sa plateasca o suma de
bani din contul celui ce a semnat cecul, dupa o data specificata. Cecurile pe hartie sunt
cele mai utilizate instrumente de plata (dupa folosirea banilor cash) in majoritatea statelor
occidentale. Acestea au avantajul ca platitorul si cel care incaseaza suma pot fi persoane
individuale, mici afaceristi, banci, corporatii, guverne sau orice alt tip de organizatii.
Aceste cecuri pot fi transmise direct de la platitor la incasator.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea ca documentele electronice pot
substitui hartia, iar semnaturile digitale cu chei publice pot substitui semnaturile olografe.
Prin urmare, e-cecurile pot inlocui cecurile pe hartie, fara a fi nevoie sa se creeze un nou
instrument, inlaturandu-se astfel problemele de legalitate, reglementare si practica
comerciala ce pot fi provocate de schimbarea si impunerea unui instrument de plata nou
Pentru ca un e-cec trebuie sa contina imputernicirea specifica, informatiile optionale si
semnatura digitala (criptografica), acesta este scris in limbajul FSML (Financial Services
Markup Language), un limbaj specific, care utilizeaza standardul SGML (Standard
Generalized Markup Language).
FSML este creat pentru a accepta structura de date si semnaturile criptografice de care
este nevoie pentru cecurile electronice, dar un poate fi generalizat si extins pentru alte
documente de servicii financiare. Cecurile electronice scrise in FSML vor contine toate
informatiile care se gasesc in mod normal in cecurile clasice, incluzand pe cele scrise de
mana, pre-tiparite si cele cu banda magnetica. Structura FSML si mecanismul de semnare

202

ofera posibilitatea de a incapsula si cripta alte documente atasate, cum ar fi avize de plata,
facturi, sau informatii de remitere.
Pentru promovarea verificarilor semnaturilor cu cheia publica a e-cecurilor, este utilizat
protocolul pentru certificate X.509. Banca emite un certificat atunci cand un client isi
deschide un cont pentru cecuri electronice si va innoi acest certificat inainte ca el sa
expire, realizand cu aceasta o protectie a contului si a expunerii semnaturii cu cheie
privata a semnatarului. Certificatul X.509 doar informeaza verificatorul semnaturii despre
faptul ca respectiva cheie publica a fost legitimata in asociere cu un semnatar si un cont
de banca, la data la care certificatul a fost emis. Un certificat X.509 un implica faptul ca
e-cecul este garantat in ambele sensuri. Alte verificari asupra semnaturii cecului
electronic pot oferi incredere ca cecul a fost semnat cu o cheie privata ce apartine unui
detinator legitim de cont pentru cecuri electronice si e-cecul un a fost alterat.
Pentru protejarea impotriva furtului si folosirii abuzive a cecului electronic, este utilizat
un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului ofera semnaturii mai multa
confidentialitate. Astfel, cheia privata pentru semnarea cecurilor un este niciodata
transferata catre computerul semnatarului, deci un este niciodata expusa furtului din
respectivul computer conectat in retea. Procesorul smart-cardului numeroteaza automat
fiecare cec electronic, atunci cand il semneaza, in ordine, pentru a se asigura unicitatea ececurilor si pastreaza o istorie a cecurilor pentru a fi consultata in cazul unei dispute.
Smart-cardul este protejat prin introducerea unui cod PIN, cunoscut numai de posesorul
cardului.
Semnarea criptografica este suficienta in sistemul cu cecuri electronice ca masura de
securitate impotriva fraudelor prin falsificari de mesaje. In afara de acestea, sistemul cu
cecuri electronice si nivelul aplicatie criptografica pot fi exportate si utilizate
international. Atunci cand este nevoie de confidentialitate intre oricare doua parti,
criptarea poate fi folosita la nivelul legatura de date.
Electronic Check Clearing House Organization (ECCHO) a adoptat o serie de reguli
pentru clearingul inter-bancar cu cecuri electronice, care sunt considerate a avea statutul
de instrumente negociabile.
Caracteristici ale prelucrarii cecurilor electronice. Tranzactia de afaceri incepe cu
trimiterea de catre incasator a unei facturi catre platitor. Atunci cand soseste momentul
pentru plata unei facturi, informatiile referitoare la aceasta factura sunt trimise de la
sistemul incasatorului, iar aceste date sunt utilizate pentru a crea un cec. Acest cec
electronic va include informatii din cecurile obisnuite (cum ar fi numele incasatorului,
suma si data). Pentru a semna e-cecul, platitorul introduce codul PIN pentru a debloca
smart-cardul ce detine carnetul de cecuri. Formatul facturii nu este fix, putand fi
flexibil, cu conditia de a respecta lungimea, forma si datele ce trebuie continute.

203

Cecul electronic semnat si factura sunt transmise catre incasator (platit) prin e-mail sau
printr-o tranzactie Web. Incasatorul verifica semnatura platitorului din e-cec si factura,
separa informatiile facturii si pune suma platita in contul de primire. Incasatorul
introduce codul sau PIN pentru deblocarea smart-cardului sau, utilizeaza acest carnet
electronic de cecuri pentru a aproba e-cecul si semneaza un depozit electronic pentru a
incasa suma din e-cec. Cecul aprobat (semnat de incasator) este dat mai departe bancii
incasatorului pentru depozitare. Ambele banci, cea a platitorului si cea a incasatorului,
intre care se realizeaza de fapt tranzactia reala a sumelor, verifica toate semnaturile si
aprobarile din e-cec, utilizand doua nivele de certificate. Banca platitorului verifica daca
cecul electronic transmis un este duplicat, daca certificatul incasatorului si contul sunt in
prezent valide, dupa care depoziteaza e-cecul in contul de stocare a cererilor platitorului.
In final, platitorul primeste un articol care descrie intreaga tranzactie.
Semnatarul e-cecului poate opta pentru a include alte date personale, cum ar fi nume,
adresa, numar de telefon, adresa e-mail etc. Aceste date sunt inregistrate in carnetul de
cecuri electronice, la initializare, de catre banca si pot fi schimbate doar dupa ce carnetul
respectiv a fost de-protejat, utilizand codul de administrare PIN al bancii. Aceasta metoda
de promovare a informatiilor personale un este la fel de sigura ca atunci cand aceste
informatii sunt incluse in certificatul X.509 sau in blocul cont.
Carnetul de cecuri electronice . O semnatura olografa este influentata de miscarea
muschilor mainii si de particularitatile biometrice ale semnatarului. Acestea fac foarte
dificil pentru un falsificator sa realizeze o semnatura falsa perfecta, chiar daca
falsificatorul dispune de un exemplu al semnaturii. In opozitie, o falsificare perfecta a
semnaturii criptografice poate fi facuta de catre orice persoana care detine cheia privata a
semnatarului de drept. Este foarte greu sa stabilesti, dispunand de o cheie publica, daca
un e-cec este autentic sau falsificat. Smart-cardurile ce contin carnete de cecuri
electronice sau alte dispozitive hard criptografice sunt utilizate tocmai pentru a ajuta la
asigurarea ca o cheie privata este protejata cat mai bine si, in consecinta, semnaturile se
realizeaza doar de catre semnatarii legitimi. Aceste dispozitive hard standardizeaza si
simplifica generarea cheilor, distributia si utilizarea lor, deci se poate stabili un inalt nivel
de incredere.
Viteza cu care evolueaza tehnologia Internet-ului este impresionanta. Daca acum se
apreciaza ca exista cateva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet in fiecare
moment, numarul lor va creste exponential in anii urmatori. Dintr-un recent sondaj a
reiesit ca, daca cu un an in urma 70% din utilizatorii Internet-ului apreciau e-mail-ul ca
principal beneficiu si doar 30% Web-ul, astazi 50% din persoane considera pe primul loc
e-mail-ul, 40% Web-ul si, deja 10%, comertul si platile electronice. In acest domeniu
revolutia abia a inceput: sa observam ca platile electronice reprezinta un fel de e-mail in
raport cu banii reali, asa cum posta electronica reprezenta, acum cativa ani, o adevarata
revolutie in comunicatiile dintre persoane. Departe de a fi rezolvate problemele de

204

securitate si acceptabilitate necesare, sistemele electronice de plata, puternic cercetate si

experimentate azi, vor progresa rapid, devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor
viitori.

2.14.7. Livrarea bunurilor si serviciile post-vanzare

Dupa ce un client a selectat produsele si a platit pentru ele, comerciantul trebuie

sa livreze bunurile cu promptitudine. Rapiditatea expedierii este critica. Daca produsele
sunt bunuri soft descarcate de pe Internet (muzica, pachete de programe), clientii
asteapta livrarea imediata. Daca produsele sunt bunuri fizice (carti, haine), cumparatorii
asteapta ca livrarea sa fie cel putin la fel de rapida ca si la comenzile efectuate prin
telefon. Aceasta inseamna sincronizarea intre comerciant si furnizor. Pentru orice cerere
facuta de client cu privire la statutul comenzii, comerciantul website-ului ar trebui sa
recunoasca clientul si sa-i ofere un raport rapid.
In aceasta etapa de marketing, clientul trebuie urmarit indeaproape pentru a
asigura ca acesta este satisfacut de produse si procesarea comenzii. Trebuie pus accent
pe comunicare si crearea unei relatii cat mai stranse cu clientii.
Majoritatea comerciantilor de pe internet isi preseaza vanzatorii si transportatorii sa
livreze marfurile just-in-time. Clientii de asemenea doresc sa-si initieze,
urmareasca si monitorizeze comenzile online. Dine ce in ce mai mult eforturile
actuale de livrare sunt parte a unui lant integrat clienti, depozite, furnizori, parteneri
de transport , care fac posibil obtinerea de informatii asupra transportului in cateva
secunde.
Aspectul critic al acestei faze este sa determini personalul din depozitele reale sa
duca produsele in mainile consumatorilor. Calculatoarele bune ajuta, coordonarea
unei afaceri electronice putand fi mai complicata decat operarea unui magazin real.
E-comerciantii au multe in joc. Concurenta devine din ce in ce mai puternica pe
masura cetot mai multe afaceri se grabesc sa ajunga on-line, si orice comanda
gresita creaza un client nesatisfacut cu o gura mare. De exemplu, esecul Toys R Us
in livrarile comenzilor efectuate pentru Craciunul 1999 s-a soldat cu un dezastru
pentru efortul companiei de a vinde online.
Din punct de vedere al clientului, livrarea comenzii este cea mai importanta
activitate. Preocuparile pentru termenele de livrare au determinat unii dintre cei mai
mari jucatori de pe piata comertului electronic sa isi intareasca sistemul de livrari.
Astfel, de exemplu, in 1999 Amazon.com Inc a cheltuit 300 de milioan de dolari
pentru a cosntrui 1 milion de metrii patrati de spatii de depozitare. Webvan (un
magazin alimentar online) a cheltuit 1 miliard de dolari pentru a construi 27 de
centre de distributie imense in perioada 2000-2001. Clientilor trebuie sa le oferi cat

205

mai multe optiuni posibile, iar optiunile ar trebui sa fie explicate in detaliu, inclusiv
costul fiecarei optiuni si cat de mult va dura.
In cazul in care site-ul de comert electronic al companiei ofera spre vanzare
clientilor produse care se livreaza prin posta, compania trebuie sa ia in considerare
necesitatea de a stabili o colaborare cu un serviciu de distribuire prin posta. In
functie de serviciul de posta ales, compania poate sa puna la dispozitia clientilor
servicii suplimentare, cum ar fi urmarirea on-line a traseului pe care il parcurg
produsele din momentul plecarii pana in momentul sosirii la client (de exemplu daca
coletele se trimit cu compania DHL)
Conform unui studiu, principala grija a consumatorlui online este legata de
livrarea comenzilor Daca vinzi produse de pe site-ul tau, trebuie sa ai grija ca toti
clientii sa fie satisfacuti de livrare si de indeplinirea procesului. Iata cateva cai pentru
a face acest lucru:
- expedierea produselor cu chitanta,
- invatarea de la site-urile de succes (ca de exemplu Amazon, care trimit
mailuri de confirmarea atata la primirea comenzii cat si atunci cand pleaca
produsul ),
- oferirea de livrari gratis (surprinzator, in prezent, doar 33 procente din
comerciantii online ofera livrare gratuita (livrari gratuite la peste o valoare
anume a comenzilor, sau cu diferite optiunio de cumparare). Acest procent a
scazut fata ade anul trecut, cand 48 % din acestia ofereau conditii de livrare
gratuita,
- arata care sunt produsele disponibile (deseori, cumparatorii on line renunta la
a mai face comenzi atunci cand dupa ce trec prin toate etapele de comanda li
se comunica la final ca produsul nu mai este in stoc). Trebuie sa aratam clar
care produse sunt pe stoc si care nu,
- informarea continua a clientilor, in ceea ce priveste starea comenzilor lor sau
alte probleme aparute,
- ofera posibilitatea de a alege intre mai multe optiuni de livrare,
- politica clara de returnari. Clientii trebuie sa fie informati cat mai clar cu
privire la politica de returnari, fiind bine sa ii fie adusa la cunostinta odata cu
efectuarea comenzii.

Suportul post-vanzari prin Internet

Compania poate decide sa ofere suport tehnic clientilor pentru produsele pe care
acestia le-au cumparat de pe site. In acest scop, pe site poate exista un domeniu separat,
dedicat intrebarilor si raspunsurilor, unde clientilor care intampina probleme sa li se poata
raspunde de catre personalul tehnic al companie. Chiar mai mult, in cadrul site-ului poate
exista un forum de discutii online, cu moderator sau nu, in cadrul caruia clientii sa isi
poata impartasi intre ei experienta acumulata in folosirea produselor respective. Daca nu
se doreste adoptarea nici uneia din solutiile propuse, trebuie sa ne asiguram ca exista

206

macar o legatura prin care clientii sa poata trimite un mesaj prin posta electronica
administratorului site-ului.
Intr-o analiza finala, scopul functiei de marketing este sa dai vizitatorilor site-ului
experienta calitatii. Suportul tehnic poate sa creeze sau sa distruga interfata afacereclient. Pe masura ce analizezi piata electronica, trebuie luate in considerare mai multe
aspecte esentiale pentru orice afacere on-line:
- o piata tinta de nisa ingusteaza-ti segmentul tinta,
- cunoasterea vizitatorilor intreaba-i ce cauta,
- integrarea vanzarilor on-line cu alte canale de vanzare,
- furnizarea unui sistem de plata rapid si usor, carea sa readuca comoditatea si
spontaneitatea in proces. Un mediu de plata de incredere garanteaza securitatea si
intimitatea.

2.15. Politici de marketing pe internet

2.15.1 Consideratii generale

n privina apariiei marketingului exist numeroase controverse. Marketing
nseamn vnzare i publicitate (promovare). Chiar dac revoluia industrial a avut loc
n Marea Britanie, marketingul nu a aprut aici, ci n secolul XX n Statele Unite ale
Americii, deoarece societatea american a dispus de numeroi ntreprinztori i a pus un
mare accent pe progresul tehnic. Progresele din sfera produciei au aprut i n sfera
distribuiei.
Marketingul a aprut sub aspectul unor numeroi factori:
apariia strii de abunden;
apariia produciei de mas;
procesele sociale (urbanizare,creterea gradului de risc);
dinamismul economico-social contemporan.
Marketingul a aprut mai nti pe planul practic i apoi s-a nceput teoretizarea
acestuia.In limba engleza substantivul market inseamna pia, iar verbul asociat
inseamna a desfura tranzacii, a comercializa. Primii care s-au ntrebat ce este

207

marketingul sunt americanii. Prima definiie a fost dat n 1937 de American Marketing
Asociation (A.M.A.). Astfel, marketingul vizeaz realizarea activitii economice care
genereaz fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumatorul final.
Trebuie sa reinem 4 aspecte:
- marketingul se refer la un cmp complex de activiti,
- are sub incidena sa att bunuri ct i servicii,
- urmrete s orienteze fluxul de mrfuri pn la purttorii cererii,
- se refer att la destinarii mrfurilor ct i la expeditorii mrfurilor.
Au urmat apoi definiii mult mai complexe. Astfel, avem de reinut urmatoarele :
- Una elaborat n 1960 de William Stanton din SUA : marketingul este un ntreg
sistem de activiti economice referitoare la programare, stabilire preuri, promovare
menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali. Acum activitile economice sunt
privite ca un sistem nlnuit; arat obiectivul final al marketingului, ns nu este
artat obiectivul economic al marketingului.
- Filip Kotler, printele marketingului modern, a dat 2 definiii: a) marketingul se
refer la activitatea uman, fcut pentru satisfacerea cerinelor i nevoilor prin
intermediul schimbului i b) marketingul este un proces social i managerial prin
care indivizi i grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea
i schimbul de produse. Prin acest proces organizaiile se racordeaz la pia n mod
creativ, productiv i profitabil.
Au urmat i ali autori, precum i englezul Michael Baker care a continuat ideea
lui Kotler : marketingul are att o funcie managerial ct i o funcie economic. Tot el
a introdus marketingul real care are 4 trsturi: a) pornete de la consumator, b) are o
viziune de perspectiv, c) face necesar utilizarea deplin a tuturor resurselor
ntreprinderii, d) implic eforturi continue de inovaie.
Marketingul n esen are 3 aspecte:
1. concepie modern vizavi de problemele pieei orice demers al unui
ntreprinztor trebuie s porneasc cu cercetarea pieei;
2. activitate practic (de fapt un complex de activiti practice) aceste activiti
se pot mpri n 2 categorii: activiti comune i activiti specifice marketingului
3. presupune utilizarea unor metode i tehnici specifice trebuie ca firma s se
racordeze cu mediul extern.
2.15.2. Functiile marketingului
Marketingul are urmatoarele funcii:
1.investigarea pieei i a nevoilor de consum (mediul marketingului)
2.conectarea dinamic a ntreprinderii n mediul economico-social.
3.satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum.
4.maximizarea eficienei economice,respectiv a profitului.
n unele lucrri marketingul apare pe ansamblu ca o funcie, situat la nivelul
ntreprinderii:
funcia de cercetare a pieei, a nevoilor de utilizare sau consum, care
este funcia premis;
funcia de cretere a capacitii de adaptare a firmei la cerinele
mediului su de pia, care este funcia mijloc;

208

funcia de satisfacere superioar a nevoilor de utilizare sau de

consum;
funcia de maximizare a profitului;
Ptrunderea marketingului n cadrul firmei nu este uor acceptat de actualele
compartimente tradiionale.
Dezvoltarea extensiv a marketingului reprezint lrgirea ariei sale de
rspndire, ncorporarea concepiei de marketing de ctre un numr tot mai mare de
firme, nu numai din domeniul produciei materiale ci i din sfera comerului i a
prestrilor de servicii; tot n acest context, marketingul a fost ncorporat i n cadrul
societii civile, n cadrul organizaiilor neguvernamentale, dar i n cadrul partidelor
politice, tocmai din cauza dezvoltrii acestuia i funciilor sale.
Unul dintre conceptele cele mai importante ale societii de astzi este acela de
rentabilitate. Conceptul se regsete n toate domeniile economiei i vieii sociale, i, ca
atare, trebuie s se gseasc i n domeniul politic. Un produs este rentabil dac se vinde,
o ntreprindere este rentabil dac ofer produse sau servicii care se vnd, etc. Orice
activitate sau aciuni n orice domeniu se pot evalua prin rentabilitate. Un management
competitiv asigur rentabilitatea utiliznd instrumentele de marketing pentru cunoaterea
pieelor, a nevoilor i cerinele consumatorilor. Astfel, se vinde numai ceva de care este
nevoie, este rentabil. Deci cine nu este n stare sa satisfac nevoi prin ceea ce produce sau
ceea ce ofer, nu este rentabil.
Marketingul, cel care strnge informaiile de pia i fundamenteaz deciziile de
conducere, are trstura caracteristic esenial de a avea n vedere tocmai studiul
nevoilor i cerinelor consumatorilor.
Schimbarea de optic pe care o determin marketingul n cadrul firmelor ce l
adopt aduce n prim-planul prioritilor decizionale cerinele consumatorului
(utilizatorului) crora le subordoneaz problemele organizrii i conducerii proceselor de
producie i desfacere.
Elementul central al marketingului este consumatorul. Orice ntreprinztor trebuie n
prealabil s cerceteze potenialul viitorului consumator. Consumatorul trebuie s-i
defineasc ct mai bine inta: ceea ce dorete. Astfel, inta acestuia trebuie s fie
cunoscut dinainte de productor. Segmentul de pia reprezint o divizare omogen a
consumatorilor prin prisma unor caracteristici vaste (sex, vrst, profesie, venit, etc.).
Segmentnd piaa, putem gsi mult mai uor segmentul de pia int. Urmeaz
poziionarea, care const n stabilirea unor trsturi proprii ale produsului nostru pentru
ca
acesta
s
fie
uor
distins
fa
de
concuren.
Trebuie cunoscute i anumite aspecte de natur comportamental a cumprtorului (ct
este dispus s cumpere, motivele, inteniile de cumprare, imaginea despre un produs,
etc.). Este necesar studierea altor ageni economici (concurena), n special a
comportamentului acestora (ex:prescriptori, cei care recomand folosirea unui produs,
lideri de opinie, capii familiei). Comportamentul consumatorului este dinamic i de aceea
presupune o cercetare continu. Una din ultimele orientri ale marketingului este
fidelizarea clienilor, lucru ce a dus la marketingul relaional. Un astfel de mecanism
este M.L.M.(multi level marketing), folosit pentru atragerea de noi clieni de ctre
actualii clieni. Kotler spunea c conform marketingului modern clientul va deveni
REGE.

209

2.15.3. Internetul si marketingul

Este general acceptat de ntraga societate c impactul cel mai mare l are
Internetul cnd vine vorba despre noile tehnologii informaionale i de comunicare.
Internetul este global, interactiv, flexibil, bogat in resurse, dinamic, generos
informational, accesibil unei audiente largi, relativ ieftin , n raport cu celalate mijloace
de comnunicare n mas.
Pentru a ntelege marketingul pe Internet i a elabora strategii de
comunicare de marketing eficiente in mediu on-line, trebuie s nelegem mai nti cum a
schimbat Internetul modul de a face afeceri i contextul n care sunt operate practicile de
marketing.
Istoria Internetului este o lectura fascinant, plin de paradoxuri, originile sale
putnd explica pe deplin configuraia sa actual. Internetul a aprut din dorinta armatei
Statelor Unite de a comunica n cazul unui razboi, avnd nevoi de o reea flexibila pentru
cazul n care legatura ar fi fost intrerupt ntr-un punct, informaia sa poata fi
redirecionat ctre destinaia iniial. Impulsul SUA a fost de a rspunde provocrii
Uniunii Sovietice care a lansat primul satelit artificial al Pamantului in 1957. n primii
zece ani precursorul Internetului a fost folosit doar n mediile academice i militare. Din
1980 Internetul depaseste graniele locului de natere, moment in care companiile au
inceput sa se implice in dezvoltarea i utilizarea unui nou mod de comunicare i acces la
informaii. Dou decenii mai trziu oamenii obinuii au inceput s foloseasc Internetul
pentru orice se baza pe un suport de comunicare de la mesaje personale la tranzacii
comerciale, de la scopuri informaionale pn la cumprturi.

2.16.7. Marketing pe internet

Societatea informaional este rezultatul celei mai spectaculoase schimbari a

mediului ca urmare a rolului pe care informaia l joaca n societate. n cadrul acesteia,
principalele fore care modifica peisajul activitilor unei organizaii, ridic provocari
ambiioase personalului i determina ca acesta s adopte structuri mai flexibile i mai
eficiente au fost sintetizate n studii contemporane ca fiind digitalizarea informaiei ,
conectivitatea, globalizarea, progresul extraordinar al tehnologiei, apariia noilor tipuri de
intermedieri si individualizarea ofertelor de piaa, a mesajelor si a mijloacelor de
comunicare ale firmelor. De aceea , pentru a nelege marketingul pe Internet i a elabora
strategii de marketing eficiente n mediul on-line trebuie s nelegem mai ntai cum a
schimbat Internetul modul de a face afaceri i contextual n care sunt operate practicile de
marketing.

2.15.5. Continut si caracteristici

210

Internetul a facut posibil modificri n mediul afacerilor care astzi nu mai

sunt ngradite de graniele i distanele dintri ri, a deschis noi ci de comunicare, de
colaborare i de coordonare ntre consumatori, comerciani i partneri de afaceri. Toate
aceste schimbri au condus la reconsiderarea unor practici de marketing i adaptarea lor
la noile condiii sau , mai mult, conceperea de noi practici. Aa au aprut noi termini i
concepte: afacerilor li s-a adaugat un nou prefix devenind e-business, comerul migraza
spre e-commerce, iar Internetul a devenit repid scena de desfaurare a marketingului
electronic (e-marketing).
Termenul e-business este o expresie generica, introdus in1997 de ctre
compania IBM, care include toate comunicaiile si tranzaciile ce se desfasoara prin
intermediul unei mari varieti de platforme electronice, dintre acionarii unei organizaii
precum clieni, furnizori, organisme guvernamentale, instituii financiare i publicul larg.
Firme precum Cisco, Microsoft sau Oracle opereaz aproape n totalitate prin intermediul
intranetului, extranetului i Internetului.
E-commerce este o noiune particular de activitate electronic i poate fi
definit ca i cumprarea i vnzarea de produse i/sau servicii in mod electronic.
Activitatea de comer electronic este la momentul de fata una dintre cele mai dinamice
arii de dezvoltare din cadrul net-economiei. Daca la inceput e-comerce oferea doar
servicii de cumprare la distana i on-line, odata cu penetrarea pe scar larg , s-au
dezvoltat noi domenii: aprovizionarea electronic (e-procurement), magazine electronice
(e-shop, e-store, e-mall), piee virtuale (marketspace), licitaii on-line (e-auction),
brokeraj de informaii, servicii bancare (internet banking) etc.
E-marketing poate fi definit simplu ca marketingul tradiional ce folosete
metode electronice. Dupa Kotler i Armstrong merketingul electronic este partea
integranta a comerului electronic i consta n eforturile firmei de a prezenta, a
promova, i a vinde produse i service pe Internet. Ali autori se refera la acesta ca fiind
transferul de bunuri i servicii de la vanzator la comparator care implica una sau mai
multe metode de sau medii electronice.
Marketingul electronic a nceput o data cu folosirea telegrafului n secolul
XIX.Cu apariia i folosirea pe scar larg a telefonului, radioului, televiziunii i apoi a
noilor medii electronice, a devenit for dominant de marketing. Domeniile de aplicare
mai importante ale e-marketingului sunt n special Internetul, posta electronica,
multimedia (CD, DVD), televiziunea interactive, telemarketingul i marketingul mobil.
Marketingul electronic are doua puncte cheie:
-n primul rand se bazeaza pe conceptele i principiile marketingului , ceea ce
nseamnc c trebuie s-i concentreze atenia pe nevoile i dorintele clienilor
, de unde i necesitatea de a le oferi valore. Aceast sugereaz c, de vreme ce
e-marketingul se bazeaz pe teoria marketingului , ntrebrile cheie pe care i
le pun marketerii sunt cum s aplice aceste principii n mediul digital. Ce
trebuie modificat i ce trebuie adoptat pentru ca lucrurile s funcioneze lund
n considerare caracteristicile noului mediu, i cum putem masura eficacitatea
n acest mediu?
-n al doilea rand sunt metodele electronice. Chiar dac mai multe companii sau orientat ctre Internet ca mediu de afaceri, marketingul electronic este mai
mult decat marketing prin intermediul Internetului sau WWW, el cuprinde
toate metodele electronice. nainte de a fi folosit Internetul, erau deja comune

211

metodele electronice precum EDI (schimbul de date electronic), scanarea cu

coduri de bare, baza de date, faxul etc. Dup adaptarea Internetului, au nceput
s fie folosit email-ul, telefonul mobil, tv digital.
-In sfarit, i-marketingul (marketingul pe Internet sau on-line) reprezint o
industrie globala care a concentrat n ultima perioada de timp tactici i tehnologii tot mai
sophisticate. Situat la intersecia dintre marketing, economie i tehnologie , marketingul
pe Internet s-a conturat ca un domeniu distinct de studio i cercetare, amplu, divers i
extrem de dinamic. n ceea ce privete delimitarea sa istorica, marketingul pe Intrenet
este un concept relative nou i nca supus dezbaterii, aprut prin anul 1992 sub privirile
reprobatoare ale specialistilor epocii, pentru c Internetul nu a fost gndit pentru comer.
n spaiul virtual principiile de baz ale marketingului functioneaz ca n
mediile tradiionale, diferena principal constnd n necesitatea luarii n considerare att
a problemelor globale ale comercianilor ct a mediului electronic de desfaurare a
afacerior, avnd ca suport Internetul. Abordara cercetarilor de piaa, locul i timpul
comunicrii, forma iamginii, direcia de comunicare i interactivitatea sunt diferenele
majore fata de marketingul tradiional. n demersul nostru de definire a marketingului onlineluat ca punct de plecare nsai definiia marketingului dat de Asociatia Americana de
Marketing : Marketingul este totalitatea proceselor de proiectare i executare a
concepiei de produs, de pre, de distribuie i de promovare n vederea satisfacerii att
indivizilor ct i organizaiilor. Marketingul ofera consumatorului posibiliatea de a alege
acel produs care l caracterizeaz cel mai bine, iar productorului posibilitatea de a
cunoate preferinele consumatorului i a promovrii acestor noi produse care s-i asigure
poziia dominant pe piaa.
ntr-o astfel de acceptiune, marketingul pe Internet este procesul costruirii
i meninerii relailor cu clienii prin intremediul activitilor on-line pentru a
facilita schimbul de idei, produse i servicii n vederea obinerii satisfaciei att de
cumparatori ct i de vnzatori. Aceasta definiie pune n eviden urmatoarele
elemente majore:
Activitile de marketing on-line se desfasoara n mediul virtual. Prin
definiie marketingul pe Internet implic toate activitiile on-line ce
folosesc dialoguri interactive cu clienii;
Marketingul pe Internet este orientat pe construirea i meinerea reliei cu
clienii. Scopul marketingului on-line nu consta numai n crearea unei relaii de
durat cu clienii, ci mentinerea unui numar suficient de clieni fideli i loiali,
att prin servicii off-line ct i on-line;
Acest concept este raportat la indentificarea oportunitilor de afaceri n
spaiul virtual pentru ca ele s devin profitabile ct i la indentificarea
necesitilor consumatorilor i a nevoilor acestora. Nevoile clienilor sunt
atinse prin intermediul schimburilor on-line n urma crora ambele pri
trebuie s obtina un profit;

212

 Marketingu pe Internet este un process care se desfasoara n apte etape:

stabilirea planului strategic al interprinderii, prospectarea pieei,
formularea strategiei planului de marketing, studierea i modelarea
comportamentului consumatorului, elaborarea programului de marketing,
focalizarea pe segmental de piaa i evaluarea rezultatelor programuluii de
marketing ca ntreg.

Practic odata cu creterea volumului de afaceri desfurate prin intermediul

Internetului, conceptului economic de marketing i s-a adugat i alte nuane evolund
prin stadiul de telemarketing, e-marketing, i-marketing i web-marketing ajungnd la
cibermarketing (realizat n cibersptiu, prin utilizarea noilor tehnologii informaionale i
de comunicare).

2.15.6. Componente de micromediu

Principalele elemente de micromediu avute n vedere de o organizaie ca tint
a aciunilor de natur comunicaional sunt: organizaia nsai, furnizorii, intermediarii,
clientela, concurena i organismele publice.

213

FIRMA. Firmele vd accesul la Internet i implicarea acestuia n activitatea

lor ca imperative, iar principalele sale utilizri fiind urmatoarele:
Cutarea i obtinerea informaiilor de afaceri.
Comnuicarea cu clienii, partenerii de afaceri, furnizorii sau beneficiarii.
Vnzare-cumprare.
Transfer de fisiere prin FTP (fiiere ce conin liste de preuri, rapoarte,
articole etc.).
Telefonie, videoconferin i altele.
Practic companiile ajung s utilizeze Internetul n afaceri n diverse moduri de
la comunicaii ale firmei, colaborri, comer electronic i pn la aliane strategice de
afaceri. Prerea c firmele trebuie s adopte tehnologia Internetului, dac nu vor s rite
s ramn de caru.
FURNIZORII. Internetul permite accesul la un numar nelimitat de furnizori
n diferite forme: cataloage on-line, site-uri de licitatie, piee bursiere, aliane de
cumprare etc. Comunicarea pe cale electronica cu furnizorii are ca efect micorarea
costurilor i al intervalului de timp dintre comada i livrare, creterea gradului de
satisfacie al clienilor, reducerea birocraiei etc.
CLIENII. Pe Internet cheia micromediului de marketing este clientul,
reprezentnd att de organizaii ct de simplii utilizatori , al crei studio n noul context
are o importanta majora. Clienii sunt constienti de noile servicii pe care Internetul le
ofera i devin mai pretentioi i mai puin rbdtori. Astfel Kotler i Armstrong definesc
aspectul cheie ca adaptarea activ i respectiv proactiv, adica acele iniiative ale firmei
de a modifica oferta de marketing n funcie de comanda clientului respective prin care
firma las la latitudinea clientului s conceap oferta. n ciuda potenialului ridicat,
conceptul de adaptare / personalizare, considerat de Kotler i Armstrong ca fiind
elemental cheie al competivitii n noua economie global , este utilizat n practic de
prea puine ori sau nu suficient de atent.
INTERMEDIARII. Tradiional , tranzaciile economice cuprind trei categorii
de participani: ofertanii, consumatorii i intermediarii. E cert ca noul sistem pe internet
a bulversat serios aceasta ultima componen intermediarii. Bill Gates descrie acest
fenomen astfel: Acum, cand clienii pot intra n legatura directa cu furnizorii de
produse i servicii, valoarea care se adauga la simpla transferare a bunurilor i
servuiciilor este foarte mica. Mai multi analisti au prezis <<moartea intermediarului>>.
Cu siguranta valoarea acestor intermedieri se apropie cu repeziciune de zeroDaca esti
intermediar, promisiunea Internetului de a oferi preuri mai ieftine i servicii mai rapide
te pot <<dezintermedia>>, eliminnd rolul tu de a asista tranzacia dintre productor i
consumator.
Analiza tipologic a actului de intermediere on-line presupune gruparea i
clasificarea n urmatoarele modele:
-dezintermediere vnzare directa,
-intermediere propriu-zisa brokeraj on-line, agenii de vnzare, e-tailing
-infomediere colectarea i vnzarea informaiior despre consumatori i
afaceri ,

214

-metamediere organizarea n jurul unui eveniment sau a unei achiziii

importante.
CONCURENTA. Faptul ca accesul la Internet este att de ieftin permite ca o
afacere mica s poat concura cu multinaionalele. n plus, natura mai personal a
afacerilor le poate oferi acestora un avantaj n fata companiilor mari a cror imagine pe
Internet este mult mai impersonal.
Privind mai departe, comunicaiile globale pot permite afacerilor mici s se
uneasc n consorii care mpreun s aib suficiente resurse pentru a putea concura cu
interprinderile multinationalele.
Nu n ultimul rand, concurena on-line nseamn examinarea competitorilor
principali, indiferent de dimensiunea afacerii. Trebuie tiut unde sunt potenialii clieni,
pe cine vor vizita cnd vor utiliza un motor de cutare, important pentru
produsul/serviciul vndut. Analiza competitorilor on-line este crucial n optimizarea
propriului site i trebuie s urmareasc nu numai identificarea concurenilor de pe
Internet ci i analiza coninutului i a popularitii site-lui principalilor concureni.

2.15.7. Componente de macromediu

n literatura de specialitate macromediul de marketing este considerat ca fiind
constituit dintr-un ansamblu de apte fore de natura demografic, economic,
tehnologic, politic, cultural, juridic i natural.

Elementele macromediului de marketing n mediul on-line

Macromediu de marketing

Semnificatia n contextual Internet

Factori demografici

Populaia on-line, gazde Internet,

servere securizate
Economia digitala, afaceri pe
Internet(comer electronic)
Cultura Internet, comunicat
virtuale
Reglementari de natura
Juridic a Reelei
Utilizarea resurselor naturale
i protectia mediului
Internet ca i instrument de
marketing
Globalizare, guvernare
electronica

Elemente economico/competitive
Elemente socio-culturale
Elemente legislative
Elemente naturale
Elemente tehnologice
Elemente politice

215

2.15.8. Factori demografici

Mediul demografic se refera la aceea populaie din zona de activitate a
organizaiei care reprezint interes att ca pia a forei de munc ct i ca pia de
desfacere pentru bunuri i service. Atributele demografice de interes pentru o organizaie
sunt n general date de numrul de populaie, structura populaiei dupa vrst i sex,
structura familiei, densitatea, mobilitatea populaiei, repartiia populaiei n mediul rural
i urban, etnia, religia, educaia etc.
Numeroase organizaii public studii, estimari, sondaje despre dezvoltarea,
extinderea sau performanele celor mai mari reele de calculatoare. Sunt redate analize
demografice sau evolutive ale Internetului, fiind surprini indicatori specifici societii
informaionale. Analiza unor astfel de caracteristici i surprinderea tendinelor Internet
reprezint adesea punctul de pornire n evaluarea dimensiunilor cererilor i pieei on-line.
Pentru a putea utiliza acest nou mediu (Internetul) la adevrata lui valoare
trebuie ca marketerii care doresc s l foloseasc s-i cunoasc din ce n ce mai exact
caracteristicile , iar dintre acestea, principala dimensiune ce se dorete a fi cunoscut o
reprezint marimea audienei. Numarul utilizatorilor de Internet la nivel mondial a
depoit 900 de milioane, iar pn la sfaritul anului 2007 se estimeaza ca aproape 56,8%
vor fi utilizatori mobili. Din punctual de vedere al repartizrii utilizatorilor Internet pe
zone geografice, principala zona de audiena nu mai este America de Nord ci Asia cu
circa 34% din totalul utilizatorilor, urmat de Europa cu 29,2% din totalul populaiei
globale on-line. Urmeaza America de Nord (24,9%), America Latina i Caraibe (6,3%),
Orientul Mijlociu (2,2%), Oceania (1,8%) i Africa (1,5%).
Dei nu poate fi fcut o comparaie cu rile dezvoltate, n Europa Centrala i
de Est dinamica de cretere a pieei computerelor conectate la Internet este importanta, cu
un ritm mediu anual (ncepand cu anul 1996) de 18%. Romnia ocup primul loc ntre
aceste ri, cu o rat de cretere medie de 30% pe an.
2.15.9. Factori economici
Internetul va schimba totul spune Larry Ellison, preedintele companiei
Oracle. Impactul cel mai mare asupra afacerilor revine Internetului.
Ptrunderea Internetului n viaa i activitatea cotidian a creat o economie
bazat pe calitile intrinseci ale Reelei, net-economia (economia n reea, n care
tehnologia conecteaza pe oricine la orice i n care domina comunicaiile, standardele i
pieele deschise. Practic, net-economia este pretutindeni n jurul nostru i este nu numai o
economie a afacerilor, ci include toate tipurile de afaceri construite n jurul Internetului in
conexiune cu alte procese de mare amploare i impact cum sunt inovarea, globalizarea i
dezvoltarea durabila.
Conform Eurobarometrului pentru Europa Centrala i de Est din 2004, n
Romnia doar 41% dintre interprinderi utilizeaza Internetul , 17% au site web i numai

216

4% primesc comenzi on-line, ceea ce plaseaza ara, alaturi de Bulgaria, pe o poziie

semnificativ n urma celorlalte ri din Uniuinea Europeana.
2.15.10. Elemente socio-culturale
Practic, Internetul este un Turn Babel cu 35 de etaj, n carfe spaial lingvistic
dominant este cel al englezei. Dominaia limbii engleze poate fi explicat pe de o parte
prin supremaia tehnologic a Statelor Unite (majoritatea gazdelor Internet se afl pe
continentul nord-american iar, pe de alta parte, prin faptul c, n afara de vorbitorii nativi
de engleza , mai exista 1,35 miliarde de presooane care au nvatt sau nvat aceast
limb. Limba engleza a devenit standard de comunicare international, iar numarul
chinezilor, de exemplu, care nvat n prezent limba engleza, este mai mare dect
numarul locuitorilor Statelor Unite (Schauer, 2003).

2.16. Piata internet

2.16.1. Piata internet , o realitate

Pn nu demult piaa era definit ca o zon geografic cu granie bine
delimitate, care sufer extinderi i restrngeri in funcie de jocul cererii i ofertei. Astzi
asistm la o pia global, in care graniele dintre ari limba nu mai exista, iar concepte
precum globalizare, glocalizare (GLObalizare+loCALIZARE = a gandi o afacere global,
dar a actiona in folosul comunitatii locale) i coopetite (COOperare + comPETITIE) au
devenit o realitate (Dertouzos 2000, Munteanu 2001, Braileanu - 2001).
Pe masur ce economia global se dezvolt, asistam la schimbarea pieelor :
de la cea de ieri ( unu la unu ) s-a trecut la o piaa in continu schimbare piaa
electronica. Aceast piaa informaional, dupa cum o denumete Dertouzos , este mai
degraba un nou spaiu de lucru ( multi la- multi ) care se dezvolt ntr-o lume bazat pe
servicii, unelte de comunicaii i o solida infrastructur informaional.
Conceptul de piaa electronica este utilizat pentru a desemna contextul virtual
in care sunt practicate afacerile electronice, avand drept corespondent n lumea real piaa
de bunuri i servicii. n general, pieele tehnologiilor nou aprute se disting prin :
produse, sofisticate , concureni numeroi i indrazneti, clieni dezorientati i o evoluie
rapida.
Piaa Internet este o piaa dinamica, deschis, complex, n care informaiile
priviind cererea i oferta sunt mai transparente, tranzaciile au cost sczut , pot fi derulate
repede i fr a ntampina bariere geografice sau temporale pot fi penetrate piee noi, in
special pe cele mai indepartate meridiane.
Mai mult, asa cum Locke, Levine, Searls i Weinberger explica n Cluetrain
Manifesto
( Manifestul semnelor revelatoare
- 2000) pieele inseamn
comunicare.Prin intermediul Internetului oamenii descoper i inventeaz noi ci de a

217

impartai noiuni de o viteza uimitoare. Ca un rezultat direct, pieele devin mult mai
inteligente i o fac mult mai rapid decat majoritatea companiilor.

Piaa informaional vs. Piaa traditionala

COMUNICARE

Piaa electronica
Piaa tradiionala
Unu la mai multi
Mai multi la mai multi
Indirecta
Directa
Unidirecionala
Interactiva

Pe de alta parte, rolul anticipativ al marketingului cere de la specialitii din

domeniu sa recunoasc, s interpreteze i s nteleaga ct mai din timp tendinele vremii.
O suma mare de informaii exist pe i despre Internet : numarul site-urilor i dinamica
acestora, numarul utilizatorilor de Internet i caracteristicile lor demografice, afacerile pe
Internet, bunurile i servicii etc.
Datorit faptului c exist multiple surse pentru informaii similare, fiecare
extrgnd rezultatele pe ci diferite, nu de puine ori se intampla s apar diferene mari
in proiectarea viitoare a pieelor de pe Internet. Practic, pentru un fenomen de o viteza aa
de mare cum este Internetul, folosirea datelor pentru a face previziuni esta un lucru
nesigur.
Albert Angehrn a identificat patru coordonate n raport cu care pot fi evaluate
i valorificate oportunitile pe care le ofer Internetul ca piaa, pe care le-a concretizat n
patru spatii virtuale : informaional , comunicaional, distribuional i tranzacional.
Cyberspaii de piaa

218

SPATIU INFORMATIONAL

SPATIU COMUNICATIONAL

Internetul ofera mijloacele pentru a

furniza informaii complete despre
produse si serviciile organizaiilor

Internetul ofera un mijloc de comunicare

direct

PIAA
TRADIIONAL
SPATIU TRADITIONAL

SPATIU DISTRIBUTIONAL

Internetul este folosit in cortul

electronic i , n general, pentru
tranzacii on-line

Internetul reprezint o alternativa

strategic la activitatea de distribuie
tradiional a organizaiei

2.16.2. Mixul de e-marketing

Mixul de marketing constituie partea cea mai important n promovarea
strategiilor de marketing, definind practic toate instrumentele de marketing utilizate de
oragnizaii pantru a-i atinge obiectivele. Forma clasica a mixului de marketing are patru
elemente : Produsul (product), Preul (price), Promovarea (promotion) i Plasarea.
Structura celor 4P poate fi uor extins pentru a include i alte elemente (cum ar fi
persoane, procese etc.). n tabelul 3.2. este ilustrata o versiune de marketing mix extins,
care include i oportuniti pentru utilizarea Internetului i a comerului electronic. Cei 4P
se regsesc i n mixtul de marketing pe Internet. Astfel, produsele comercializate pe Wb
pot include aproape orice tip de bunuri sau servici, preul poate fi ajustat, asigurand
economii i competitivitatea crescut , Locul pe Web ofera posibiliti nelimitate
pentru marketing i vnzri, n timp ce promovarea implic adaptarea uneltelor off line
astfel nct s se realizeze tranzacia pe Internet, cel mai modrn vehicul pentru
publicitate.

219

PRODUS
- Calitate
- Imagine
- Branding
- Serviciu cu
clienii

PRE
- Preul de
baz
- Reduceri
si avantaje
- Liste de
preuri
Forme i
condiii de
plat

PLASAMENT
- Canal de
marketing
- Transport
- Depozitare
stocuri
- Segmente

PROMOVARE
- Promovarea
vnzarilor
- Publicitatea
- Relaii
publice
- Marketig
direct
- Forele de
vnzare

PERSOANE
- Marketing
staff
- Consilieri
clieni
- Angajator
- Cultura /
Imagine

PROCES
- Orientarea
pe client
- Orientarea
pe afaceri
- Suport IT
- Design
- Cercetare

Apariia Internetului a produs nsa variaii ale mixului de marketing, determinnd

practic o mutaie a elementelor de mix, o E-transformare dinspre P spre C, adica de la
Produs, Pre, Plasament i Promovare la Client, Cost, Convenien i Comunicare. Pe
Internet ntregul domeniu de al marketingului poate fi vzut din perspectiva
comunicaiilor : a contactului cu consumatorul , clienii sau poteniali clieni.
Oraganizarea desfacerilor, canalele de distribuie, vnzarea, publicitatea , expunerea
mrfurilor i alte miloace de promovare a vnzrilor reprezint , de asemenea , mijloace
de comunicare cu clienii pentru a-i informa i a-i determina s cumpere
produsul/serviciul.
Astfel, mixul de marketing pe Internet este format din 5 elemente : Produsul,
Preul, Promovarea, Plasamentul i Persoanele, cu alte cuvinte vorbim de 5P.
2.16.3.Politici de produs
Internetul trebuia s aduc ceva n plus fa de toate investiiile tehnologice
precedente pentru a se impune, att n ochii comercianilor ct i ai consumatorilor, ca un
mediu viabil de desfurare a unor activiti comerciale. Acest ceva n plus a fost mai
degrab o mbuntire considerabil a prezentrii produselor oferite spre vnzare i o
mai bun interactivitate ntre comerciant i consumator, la care se adaug o scdere
important a timpului de desfurare a tranzaciilor.
Produsele comercializate pe Internet pot fi repartizate n dou categorii principale:
produse i servicii pur numerice (intangibile) i produse fizice (tangibile), importan
prezentnd prima categorie. Aceasta nglobeaza bunuri i servicii legate de informaie
(date multimedia i de divertisment, servicii informatice la distan, etc. n plus, reeaua
Internet a dat natere la noi produse digitale precum jocurile on-line. Produsele digitale se
disting prin dou caracteristici eseniale: sunt dificil de evaluat, dar uor de copiat. De
unde conflictele asupra drepturilor de autor, costurile de distribuie zero i incertitudinea
asupra calitii.
Cea de a doua categorie ncadreaz bunurile fizice de orice tip. Vnzarea pe
Internet a anumitor produse din aceast categorie a condus la cteva afaceri reuite,
secretul succesului constnd ntr-un marketing bine aplicat care trage foloase din mediul
de marketing reprezentat de reeaua Internet i interfaa acestuia WWW.
Practic, gama de produse oferit pe Internet este extreme de variat: de la bunuri
precum mbrcminte sau alimente, la produse ce ofer informaii, cum ar fi ziarele on-

220

line sau serviciile de consultan, de exemplu, n modalitiile care combin i depete

prezentarea produselor caracteristic pn acum cataloagelor tradiionale: se ofer
imagine i sunet, adugnd in plus interactivitatea caracteristic conversaiilor fa-nfa.
n general exist dou categorii mari de site-uri de produse: cele axate pe
prezentare i cele care le i comercializeaz.
n mediul virtual produsul trebuie s fie uor accesibil pentru consumatori i s
fie vndut la un pre rezonabil. De regul, preurile la produsele vndute on-line sunt mai
mici dect la cele vndute n magazinele tradiionale.
Dup cum se tie, toate domeniile sunt accesibile comerului electronic, ns nu
orice fel de produse sunt valabile pe Internet. Experiena ctigat de anumii manageri
pe Web a demonstrat c promovarea anumitor produse a fost mai de succes dect a altora.
Unele produse sunt excluse pentru c necesit prezena prestatorului (instalator, dentist,
coafor) sau nu pot fi distribuite dect pe o pia local, altele pentru c sunt perisabile,
foarte scumpe sau trebuie testate prin toate cele 5 simuri nainte de a fi cumprate. n
general, produse uor cuantificabile precum aplicaii i accesorii de calculator, cri, CDuri, bilete de avion, rezervri de hotel, servicii bancare, cadouri i antichiti sunt
distribuite pe scar larg pe Internet n timp ce anumii furnizori de alimente, preparate
culinare sau mbrcminte i-au suspendat activitatea datorit pierderilor financiare
nregistrate. n mediul virtual romnesc, la ora actual, produsele cel mai bine vndute
sunt crile. Pe de alt parte, produsele pe care, n mod normal, nu le-am asocia cu un
comer cu amnuntul de succes (florile www.floridelux.ro, brazii de Crciun
www.brazidecraciun.ro sau prosoapele www.prosoape.ro) se vnd acum foarte bine online.
Pe Internet consumatorul are posibilitatea de a obine mai multe informaii (uneori
foarte detaliate) despre produsele sau serviciile care l ajut s-i concentreze interesul
asupra produsului sau mrcii alese. Conform OPA (Online Publisher Association), n
2004, 76% dintre internaui prefer s se informeze on-line despre produse, 21% nu
gsesc nicio diferen ntre mediile on-line i off-line i numai 3% declar c prefer
magazinele tradiionale pentru a primi informii referitoare la un anumit produs. De
asemenea, Reeaua poate stimula clienii s cumpere un anumit produs/serviciu prin
mecanismele de cutare a consilierilor viruali care permit vizitatorilor site-ului s
gseasc produse/servicii care se portrivesc cu nevoile i cerinele lor (cazul site-ului
AvonCosmetics.ro).
Dup cum pot foarte uor s discrediteze un produs sau serviciu, tiut fiind c n
materie de boicot internauii sunt foarte competeni. De exemplu, n seciunea forum a
site-ului www.price.ro consumatorii discut despre experienele lor referitor la
achiziionarea de produse on-line, compararea preurilor i alte practici de marketing,
lucru rar ntalnit n lumea off-line, identitatea utilizatorilor fiind anonim.
Un alt avantaj al Internetului este acela c poate oferi un acces mai uor la
produse rare (de exemplu cri vechi, timbre, antichiti, monede, etc.
www.antichitati.ro), colecionarii fiind pregtii s plteasc un pre mai mare, sau din
categoria produselor pentru aduli fr teama de a se simi stnjenii. Exemple de
magazine virtuale din ultima categorie, care ocup un loc aparte n comerul on-line
romnesc, sunt LenjerieIntima.ro sau EroticShop.ro. Ultimul beneficiaz de o pia
potenial mai mare probabil dect cea a sex-shop-urilor tradiionale prin nsui faptul c

221

este virtual i datorit gradului nc mare de pudicitate pe care romnii l au. n plus,
folosirea crii de credit nu este obligatorie ca la magazinele on-line din strintate.
Cumprtorii pot naviga linitii, fr teama de a fi vzui de cineva cunoscut ntr-un loc
att de ruinos, pot comanda orice produs fr ca potaul care aduce pachetul s tie ce
conine. n plus, site-ul garanteaz confidenialitatea tuturor informaiilor legate de
comenzi.
Produsele comercializate on-line, n special cele informaionale, au avantajul unui
profit virtual nelimitat: cu ct vnzrile sunt mai mari, cu att mai mare este profitul.
Pentru multe dintre acestea nu exist cheltuieli de stocare sau de transport, deoarece ele
pot fi descrcate n format electronic direct de pe Internet. n cazul acestor tipuri de
produse, cumprtorul nu este interesat de valoarea intrinseca a suportului pe care este
livrat, ci de nsi valoarea informaiei. De exemplu, un CD pe care se stocheaz
informaia comercializat i al crui cost de producie nu depete un euro poate fi
vndut n funcie de coninut cu cteva zeci, sute sau mii de euro.
De asemenea, trebuie subliniat faptul c, n timp ce tehnicile de marketing
tradiionale au n mod preponderent un caracter ofensiv, mpingnd mrfurile spre client,
Internetul atrage clienii spre produs. Acest caracter al Internetului solicit celor care
proiecteaz paginile pe Internet s gndeasc diferit de vnztorii tradiionali asupra a
ceea ce trebuie s includ n pagina de prezentare i informare. n definitiv, produsul care
se vinde de fapt este chiar site-ul companiei.
Mai mult, pe Internet ambalajul nu mai are aceeai semnificaie ca n lumea real,
ci se refer la elementele de webdesign care creeaz un mediu favorabil vnzrii prin
utilizarea culorilor i formelor grafice. Clienii de pe Internet sunt activi, solicit
informaii i dialog, aa nct un un ambalaj lipsit de imaginaie, transparen i
onestitate i ndeprteaz rapid.
n ceea ce privete comercianii, acetia nu mai trebuie s investeasc n
cumprarea unei locaii de prezentare a produselor, ei putnd foarte bine s-i
construiasc un site pe Internet i s cumpere doar un spaiu de depozitare a produselor
propuse spre vnzare. Dei aceast variant nu este potrivit pentru toate categoriile de
produse, ea a fost deja aplicat cu succes pentru vnzarea crilor, a CD-urilor, dar i a
calculatoarelor sau altor produse electronice.
n ceea ce privete serviciile, acestea aduc profit mult mai repede dect produsele
deoarece ntregul pre pltit de cumprtor pentru aceasta intr n contul vnztorului.
Totodat, ele pot genera venituri reziduale prin fenomenul nchirierii repetate de ctre
clieni.
Dezavantajul major const ns n faptul c vnzrile i, implicit profitul, pot fi
limitate de numrul de angajai ai firmei, n cazul n care acetia nu fac fa solicitrilor.
2.16.4. Politici de pret
Preul este considerat dup unii specialiti ca cel mai flexibil dintre toate
elementele de mix, una din variabilele de marketing ce poate fi manipulat la discreie,
fr o alt constrngere dect aceea a nivelului de acceptare al cumprtorului (cea mai
important raiune de a cumpra on-line fiind aceea de a economisi bani). De aceea el
necesit o atenie cu totul special.

222

Nu se pot face afaceri pe Internet fr stabilirea clar a strategiei de pre. Exist

aspecte pe care fiecare deintor de site de comer electronic trebuie s le ia n
considerare, precum:
- Ce fel de vizitatori va avea site-ul?
- Ce produse sau servicii caut acetia: produse de marc, chilipiruri sau excelen
n deservirea consumatorului?
- Ce pre este dispus consumatorul s plteasc? .a.m.d.
Companiile noi economii sunt extrem de dependente de planurile de afaceri,
avnd anse de supravieuire doar cele care se pot identifica i livra ctre consumator i
care i dezvolt o strategie de preuri adaptat la valoare.
Pentru a supravieui n economia digital, afacerea i strategia de preuri trebuie
s evolueze simultan. Roca i Colab. (2004) propun ca, n construirea unei strategii de
preuri, o ntreprindere on-line s parcurg urmtorii pai:
a) Crearea unui plan realist care s ia n considerare efectele competiiei,
schimbrile cerinelor consumatorilor i s propun o rat realist de atragere a clienilor.
b) Definirea obiectivelor care reprezint baza afacerii i identific cele mai
importante puncte ale acesteia.
c) Deoarece pe Internet preul are rol att de informare n procesul de luare a
deciziei ct i de indicator al calitii, alegerea mecanismului de fixare a preurilor se
face astfel nct s asigure realizarea obiectivelor (s avantajeze att consumatorul ct i
maximizarea profiturilor companiei).
d) Adaptarea care menine mecanismele de fixare a preurilor care trec de testele
filtru i sunt acceptate de toi participanii la afacere.
Pe Internet strategiile de fixare a preului din marketing tradiional nu
funcioneaz la fel. n primul rnd datorit tehnologiei Internet care ajut companiile s-i
reduc costurile (chiria i ntreinerea unui spaiu comercial, personal numeros),
consumatorii se ateapt ca preurile s fie mai mici dect cele din mediul off-line. n al
doilea rnd, preul nu mai este o surs real de avantaj competitiv n condiiile n care
consumatorii sunt mai bine informai i pot s identifice cu uurin ofertele on-line mai
favorabile sub aspectul costurilor.
n al treilea rnd, preul poate fi modificat uor i rapid (instantaneu chiar). Un
exemplu l constitue sistemele de rezervare a biletelor de avion care i modific preurile
zilnic (uneori chiar de mai multe ori pe zi) n scopul optimizrii vnzrilor.
n al patrulea rnd, sistemul de licitaii pe Internet a devenit extrem de popular,
cel mai de succes exemplu fiind www.eBay.com, care a transformat aceast practic n
industrie, sau la noi www.okazii.ro. Mai mult, cumprarea on-line poate determina o
sensibilitate mai mic fa de pre la nivel de marc i sensibilitate mai mare fa de
atributele asociate cu calitatea. Okazii.ro este unul din puinele site-uri de licitaii on-line
din Romnia n care ofertantul plaseaz articolul scos la vnzare iar cumprtorul poate
gsi un articol de care are nevoie in Catalog sau dup cuvinte cheie.
Apoi pe Internet este posibil, ntr-o modalitate extrem de facil i atrgtoare,
acordarea de discounturi pentru bunurile achiziionate. De exemplu, Editura ALL pune
la dispoziia clienilor fideli pachete de cri la pre avantajos, editura Polirom ofer
cri la 1 euro, Oriflame (www.oriflame.ro) a oferit pe 22 februarie 2004 reduceri
substaniale (peste 50%) la unele dintre cele mai vndute produse ale sale, etc.

223

n concluzie, valoarea Internetului nu const n preuri joase sau consistente ci n

optimizarea lor (Web-Pre), care poate avea loc cel puin n trei moduri. n primul rnd,
Netul permite companiilor s stabileasc i s anune anumite preuri cu cea mai mare
precizie de vreme ce preuri diferite pot fi testate uor i rspunsul consumatorului este
instantaneu. n al doilea rnd, deoarece este aa de uor s schimbi preurile pe Internet,
companiile i pot ajusta preurile ca rspuns la cele mai mici fluctuaii ale pieei,
cererilor consumatorilor sau comportamentului concurenei. i, n al treilea rnd,
companiile pot utiliza datele din analizele clickstream i istoricul de cumprare pentru a
segmenta clienii rapid, astfel nct s ofere preuri pe segmente bine intite.
2.16.5. Politici de distributie
Concept, coninut i rol
Indiscutabil, n viziunea de marketing, cea mai mare realizare a comunicrii prin
Internet se regsete n zona distribuiei. Ubicuitatea spaiului virtual creeaz utilitate de
timp i spaiu sau, altfel spus, creeaz valoare. Particulariznd n sfera distribuiei
implicatiile extinderii tehnologiilor informaionale i a comunicaiilor Internet, se pot
contura o serie de mutaii, care sunt de ateptat s se produc, att la nivelul canalelor de
marketing ct i a logisticii mrfurilor.
n termenii cei mai generali, Internetul se constituie n cel mai nou canal de
distribuie ntlnit. Numeroase ntreprinderi bine aezate care domnesc pe piele
tradiionale, se tem ca aceast Reea s nu le pun n pericol, anihilndu-le capacitile n
loc s le ntreasc, devaloriznd experiena reelei lor de distribuie n loc s o
valorizeze, transformnd principalele lor competene n factori de rigiditate i
detronndu-le din poziia de leader.
Inovaiile ce se reflect asupra canalelor de distribuie sunt de dou tipuri: cele
care completeaz circuitele de distribuie existente i cele care le nlocuiesc.
Supermarketurile, de exemplu, au nlocuit miciile magazine de proximitate. Cum ele
ofer o varietate mai mare la preurile cele mai bune i permit clientului s-i fac toate
cumprturile ntr-un singur loc, fcnd doar civa kilometrii n plus, propunerea lor de
valoare este mult mai superioar celei a micilor magazine din vecintate (fapt tradus prin
declinul acestora).
Dimpotriv, televiziunea i, mai trziu, videorecorderul au lrgit canalele de
distribuie ale industriei cinematografiei. innd seam de tapajul mediatic din jurul
Internetului i de previziunile conform crora el va distruge structurile existente ale
distribuiei, este probabil bine analizat acest din urm exemplu i de a ncerca a nelege
dinamica ce exist ntre productori, cinema-uri, televiziune i video.
Toate acestea au schimbat in final panorama industriei de cinema pentru c
productorii nu mai sunt obligai s conteze numai pe reelele de cinema pentru a atinge
pragul lor de rentabilitate. Printre altele, noile canale de distribuie sunt mereu mai avide
de produse. Astfel, televiziunea i video-ul au antrenat o expansiune a pieei de film i a
adus noi venituri substaniale acestei industrii.
Cele doua exemple, supermarketurile i videorecorderele, conduc la concluzia c
efectul de complementare sau de substituie al Internetului depinde de activitate.
Cele mai importante schimbri se constat n zona distribuiei cu amnuntul,
posibilitatea ca productorii s trateze direct engrositii sau cu lanurile de magazine fiind

224

foarte promitoare. Au aprut noi tipuri de magazine numite magazine virtuale sau
magazine on-line (e-shop, e-store). Magazinul virtual a cunoscut o dezvoltare rapid nca
de la apariia conceptului i a reuit, n scurt timp, s penetreze ntreaga pia de
desfacere de bunuri i servicii.
Un magazin virtual reprezint orice locaie din Internet unde pot fi etalate
informaii despre o anumit companie i oferite n scop comerial mostre ale produselor i
serviciilor respectivei firme. Un magazin on-line se implementeaz prin intermediul unui
site web administrat de o companie. Varianta minimal conine catalogul de produse sau
servicii cu descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare poziie din catalog. Varianta
medie a unui cibermagazin conine faciliti pentru preluarea comenzilor (prin email sau
formular interactive pe care le vor completa clienii), iar varianta extins cuprinde i
posibilitatea efecturii on-line a plii (prin cri de credit sau alte variante electronice).
n general magazinele virtuale pot fi grupate n:
- magazine specializate ale unor firme care i desfoar exclusiv activitatea prin
intermediul Internetului (www.emania.ro, www.digitalworld.ro www.raft.ro, etc.);
- magazine tradiionale cu prezen on-line (www.domo.ro, www.flamingo.ro,
www.itshop.ro, www.diverta.ro, www.teora.ro, etc );
- centre comericale on-line. Pentru a spori comoditatea efecturii cumprturilor
de ctre clieni i a beneficia de amplificarea atractivitii ofertei prin reunirea mai multor
magazine virtuale, au fost nfiinate e-mall-uri, oferind orice, de la conserve de mazre la
mobil i produse de grdinrit (www.megamarket.ro). Un astfel de mega magazin este
un front comun pentru mai multe e-shop-uri i poate fi realizat utilizand diverse modele
de tranzacii, binenelese n funcie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului
dorete s le ofere. Tot proprietarul este cel care se ocup i de marketingul aferent mallului potrivit este o decizie esenial pentru deintorul unui magazin ( exemple xmall.ro,
smarket.ro)
.
. Intermedierea
Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de produs de la locul obinerii
sale i pn la locul unde se consum. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de
persoane i ntreprinderi care se numesc intermediari. Pentru majoritatea produselor
aceti nu constitue doar simple puncte de oprire n drumul produsului spre consumatorul
final, ci adaug valoarea de care consumatorii au nevoie i pe care productorii nu o pot
oferii.
Pe Internet soluia la problemele legate de intermediari i canalele de distribuie
nu const n nlturarea lor complet n favoarea unei distribuii on-line directe. Mai
degrab productorii i intermediarii ar trebui s colaboreze pentru crearea unui canal de
distribuie care ar maximiza valoarea oferit clientului odat cu minimizarea costurilor.
Pentru marea majoritate a companiilor, probabil c dezintermedierea total nu va fi
niciodat cu putin. Stone i Jacobs (2004) spun c este foarte posibil ca dependena lor
de partenerii de reea s se menin n continuare i c aceste firme nu vor evolua spre
modelul de companii orientate spre client, cu vnzri, marketing i servicii ctre clieni
realizate on-line. Aceasta e aria unde Internetul s-ar putea dovedi ntradevr benefic n
desfurarea afacerilor.
La captul tranzaciilor de pe Internet, intermediarii ajut la protejarea clienilor
de mesajele nedorite, alegerea de produse de o calitate ndoielnic sau o livrare

225

defectuoas, practic ofer un management al riscurilor. Acesta solicit o abordare

sistematic, ce permite identificarea la timp i evaluarea corect a riscurilor (Meni,
2002). Un anumit risc poate fi caracterizat prin hazard, incertitudine sau oportunitate.
Dup analiza gradului de acceptabilitate, magnitudine i manifestare asociate riscului,
intermediarul alege cea mai bun variant de aciune fa de risc.
Comerul cu amnuntul (e-tailing)
Indiscutabil, zona cea mai productiv cnd vine vorba despre Internet este etailing-ul, termenul fiind prescurtatea pentru electronic retailing sau comer electronic
cu amnuntul.
De ce e-tailing-ul suscit un interes att de mare pentru marketingul pe Internet?
n primul rnd, pentru c clientul trebuie servit conform necesitilor sale, marketing-uli
vnzarea mergnd mn n mn spre realizarea acestui scop. n al doilea rnd pentru c
pn acum civa ani, cumprturile pe Internet nici nu existau. i, nu n ultimul rnd
pentru c veniturile obinute cu amnuntul pe Internet cunosc o dinamic ascendent: n
1999 ajungeau la 36 milioane de dolari, pentru sfritul anului 2001 erau n valoare de
aproximativ 100 miliarde de dolari, pentru anul 2004 Forest Research a estimat o cifr de
peste 450 miliarde de dolari iar pentru urmtorii ase ani, aceeai firm de cercetarea
prognozeaz c vnzrile retail on-line numai n SUA se vor dubla, ajungnd la cifra de
316 miliarde USD pn n 2010. i ne putem atepta ca aceste cifre s creasc din ce n
ce mai mult, fie din cauz c preurile articolelor comercializate on-line vor scdea, fie c
se vor reduce costurile asociate accesului la Internet. Ori acest lucru merit atenie!
Principalele motive ale necumprrii on-line se refer la securitate. Dintre
utilizatorii care nu cumpr on-line o pondere de 30% nu dorete s furnizeze detalii
despre propria carte de credit, iar 28% consider c este mai sigur cumprarea din
magazinele tradiionale.
Cele mai mari vnzri cu amnuntul on-line sunt nregistrate de produsele cu un
puternic coninut informaional, crile i CD-urile cu muzic sau filme, urmate de
articole de mbrcminte i bijuterii, produse electrice i electrocasnice, avnd creteri
semnificative mai ales n perioada srbtorilor de iarn. ncasrile mari nregistrate de
cri i CD-urile cu muzic au fost determinate n special de nivelul relativ mic al
sumelor necesare pentru achiziionarea lor.
n ceea ce privete serviciile care se vnd cel mai bine pe Internet, acestea sunt
din domeniile contabilitate, publicitate, educaie i instruire, IT, asigurri, cercetare de
pia, resurse umane, tiri i emisiuni radio, turism, traduceri, proiectarea i ntreinerea
de site-uri web, imobiliare, consultan juridic i psihologic
.
2.16.6. Politici promotionale
Politica promoional este unai dintre cele mai dinamice variabile ale mixului de
marketing care, alturi de comerul electronic, se dovedete a fi una din generatoarele
dezvoltrii continue a Internetului.

2.16.7. Cyber-consumatorul

226

Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra crora
firma nu are control, dar pe care ncearc s o influeneze n sensul dorit este
consumatorul. n noul context creat de evoluiile n cmpul tehnologiilor informaionale
i de comunicare, studiul acestuia a dobndit o importan major. Considerat ca i
catalizatorul activitilor din mediul on-line, consumatorul ocup, n prezent, o poziie
cheie n orice activitate de marketing desfurat pe Internet. i aceasta pentru c, buna
cunoatere i nelegere a nevoilor i a comportamentului consumatorilor n spaiul virtual
sunt eseniale, nu numai pentru comunicarea cu acetia, ci i pentru activiti de
marketing desfurate on-line: de la construirea site-ului, la selectarea produselor ce vor
fi oferite on-line la alegerea instrumentelor de marketing necesare. Este important s-i
cunoti clinetul pentru a putea comunica eficient cu acesta i a-i oferi ceea ce ntr-adevar
are nevoie. De asemenea, cunoaterea diferitelor categorii de utilizatori on-line este
important n procesul de segmentare a pieei Internet privind abordarea eforturilor de
marketing on-line.
.Tipologii
Exist identificai n literatura de specialitate trei factori care influeneaz
comportamentul consumatorului: atitudinea fa de tehnologie, venitul i motivaia de a
folosi tehnologia. Pe baza acestor metrici tehnografice pot fi identificate diferite clase de
consumatori.
De exemplu, Philippe Breton a identificat trei categorii majore in timp ce
compania Forrester Research propune un model de nou categorii, definite dup
motivaie, dorin i capacitate de a investi n tehnologie.Le prezentam mai jos.

Tehnofilii sau entuziatii: n general sunt persoane care vd n Internet ocazia de a-si
nmuli profiturile, convini fiind c, prin natura ei, tehnica este
purttoare de progres i c omenirii i va merge cu att mai bine
cu ct va avea mai mult ncredere n noile tehnologii
informatice. Consumatorii din aceast categorie sunt clieni
agresivi, nerbdtori, avizi dup tot ce este nou, care
mbrieaz tehnologia i dispun de mijloace de a o achiziiona.
Tehnofobii, negativitii, Ei critic tehnologiile, se opun satului global i economiei
scepticii, ostilii fa de orice digitale, spunnd c destabilizeaz cadrele practice ale identitii
tehnic:
umane. La lipsa de cultur, foarte rspndit pn n inima celor
mai bogate societi s-ar mai aduga i lipsa de cultur
electronic, surs de frustrri, de respingere i de ostilitate
spune autorul francez. Persoanele care fac parte din aceast
categorie se afl nc n ateptarea unui motiv solid pentru a
folosi Internetul pentru cumprturi, l privesc cu destul reinere
i nu sunt deschii experimentrii.
Moderaii, adepii folosirii
Cred c o folosire realist-raional a tehnicilor poate, n
raionale
anumite condiii, s fie factor de progres. Dezaprob att
entuziasmul ct i pesimismul prea mare. Moderaii sunt clieni

227

Tehnofilii sau entuziatii: n general sunt persoane care vd n Internet ocazia de a-si
nmuli profiturile, convini fiind c, prin natura ei, tehnica este
purttoare de progres i c omenirii i va merge cu att mai bine
cu ct va avea mai mult ncredere n noile tehnologii
informatice. Consumatorii din aceast categorie sunt clieni
agresivi, nerbdtori, avizi dup tot ce este nou, care
mbrieaz tehnologia i dispun de mijloace de a o achiziiona.
constani ai shoppingului on-line, care folosesc Internetul i
pentru diverse activiti.

O
P
T
I
M
I

T
I
P
E
S
I
M
I

T
I

ULTRAPROGRESITII
cheltuiesc cel mai mult i
sunt adepii timpurii ai noii
tehnologii pentru acas, la
serviciu i pentru uz personal

PROTECTORII NOII ERE

cheltuiesc mult, dar se
concentreaz pe tehnologia
pentru utilizare acas

"MAUSOFILII" iubesc
lumea on-line pentru
divertisment i sunt
dispui s cheltuieasc n
acest sens sume mari de
bani

TEHNO-AMBIIOII
utilizeaz ultimele tehnologii
n primul rnd pentru
dezvoltarea carierei
personale.

NCREZTORII DIGITALI
sunt membrii familiilor cu
bugete mici, interesai ns de
noile tehnologii

AMATORII DE
JUCRELE prefer
divertismentul on-line
dar cheltuiesc cu msur.

REZERVAII sunt
reprezentai, n general, de
persoanele mai n vrst, care
apeleaz la asisteni mai
tineri.

CONSERVATORII sunt
dispui s investeasc n
tehnologie, dar nu sunt
convini c merit banii

DEPENDENII DE
MEDIA prefer massmedia clasice.

CETENI NERELEVANI (neinteresai de tehnologie)

2.17. Publicitatea pe web

2.17.1. Modele de publicitate

228

n aceast seciune voi analiza cele mai eficiente abordri ale promovrii pe Web
- publicitatea prin bannere, publicitatea interstiial sau contextual precum i alte metode
neconvenionale de a stabili legturi ctre site-uri.
Publicitatea prin bannere
Un banner este o form de publicitate on-line sub forma unei imagini sau
succesiuni de imagini grafice care n mod obinuit funcioneaz de-a lungul prii de sus
sau de jos a paginii sau este poziionat ntr-o margine sau alt spaiu rezervat pentru
insrturi publicitare. Banner-ul este practic "cartea de vizit electronic" a unei firme i
poate constitui prima imagine de contact cu care o organizaie se prezint milioanelor de
utilizatori de Internet.
Primul banner publicitar a aprut n 1994, pe site-ul www.hotwired.com. De atunci s-a
dezvoltat continuu att formatul ct i tehnologia folosit. Cu toate c au aprut i alte
modele de publicitate, la ora actual este nc cel mai popular format, fiind utilizat n
special pentru a crea brand awarness sau pentru a menine marca n atenia publicului.
Dup modul de realizare distingem ntre:
a) Bannerele statice. Sunt reprezentate de o simpl imagine, fix, care conine un
text i/sau sigla firmei. Dintre avantaje se remarc simplitatea de execuie i
universalitatea (faptul c sunt acceptate pe orice sistem de calcul indiferent de
configuraia hard sau soft). Dezavantajul major l reprezint lipsa de atractivitate ceea ce
poate duce la plictiseala vizitatorului, reflectat ntr-o rat sczut de rspuns comparativ
cu alte tipuri.
b) Bannerele dinamice (animate). Aa cum le arat i numele prezint o scurt
secven de aciune, fiind de fapt mici fiiere de animaie (se mic, se rotesc, sau orice
alt form de aciune care d impresia de micare). Ca avantaje se evideniaz
dimensiunile reduse, uurina n creare, costuri sczute, genereaz un rspuns mai ridicat
dect cele statice, etc.
c) Bannerele interactive (Rich media). Aceast form de publicitate se bazeaz
pe interactivitatea i puterea de comunicare n timp real a Internetului i const n
interaciunea direct cu utilizatorul, prin angajarea sa ntr-un anume fel, fr a prsi
spaiul bannerului. Astfel utilizatorii sunt ndemnai s participe la un joc, s introduc
diverse informaii, s rspund la ntrebrile unui sondaj, etc. Avantajul principal este
transmiterea unui mesaj puternic i o rat mare de rspuns, net superioar celei primite la
bannerele clasice. Dezavantajul major const n costuri de producie mari (la realizare
particip o ntreag echip - programatori, specialiti n baze de date, design si ergonomie
a ecranului), mrimea lor (spaiul larg de exprimare a mesajului creativ) i, implicit, n
timpul de ncrcare (nc muli internaui folosesc conexiuni dial-up).
Exist o serie de variante dintre care sunt enumerate n continuare cele mai des
utilizate, ns lista poate continua, fr a epuiza vreodat tipurile de bannere i mai ales
combinaiile care se pot face ntre ele.

229

a) Bannerul extensibil ofer un spaiu suplimentar de afiare a mesajului n

momentul accesrii, prin mrirea dimensiunii. Poate fi mouse-over, click-over, rollover
expand.
- Mouseover: Un banner care se extinde dup ce utilizatorul i-a micat mouse-ul
deasupra lui; trebuie s revin automat la dimensiunea iniial cnd internautul a mutat
mouse-ul de pe banner.
Tendina este de a folosi formate ct mai mari i animate.
- Clickover. Un banner care se poate extinde cnd vizitatorul a dat click pe el,
putnd rmane extins pn n momentul n care utilizatorul apas pe un buton de
nchidere. Acest tip de banner este preferat de publicitari deoarece permite o urmrire
eficient a sa, care conduce la optimizarea campaniilor. Prin derularea pe diferite site-uri
se determin astfel succesul modelului precum i cel mai bun plasament.
- Rollover expand. La trecerea cursorului mouse-ului peste suprafaa acestuia, se
expandeaz anumite zone sau n totalitate ntr-un format mrit. Este un format foarte
generos n ceea ce privete cantitatea informaiei pe care o poate susine, asigurnd o
vizibilitate maxim i un grad de interactivitate ridicat. n ultima vreme se observ
includerea sa i n programele de e-mail gratuit (spre exemplu Yahoo!Mail).
b) Overlay ad este un banner care apare n format neconvenional peste ecran i
apoi dispare sau se transform ntr-un banner normal. i pentru acest format tendina este
de a folosi ct mai mult spaiu din ecranul utilizatorului.
c) Ultima inovaie n bannere o reprezint video-bannerele, ceea ce le-a fcut
asemntoare reclamelor televizate. Ele au forma unui banner obinuit (orizontal,
skyscraper, etc) i au o parte destinat rulrii clipului video, fie de ndat ce se ncarc
reclama, fie prin intermediul unei opiuni de pornire, sub forma unui buton. Durata
recomandat a unui video-ad este de 10 pn la 30 de secunde. Bannerele video trebuie s
afieze i un buton vizibil de stop sau pauz. Extinderea video-bannerelor a fost posibil
datorit maturizrii pieei de acces de band larg, care permite fiiere de dimensiuni
mari pe post de bannere. Ele accentueaz mesajul comercial difuzat pe canalele audiovideo convenionale i asigur un reach de media similar cu acela de la televiziune.
Dezavantajul major const n faptul c, volumul mare de date necesar transmiterii unui
clip video face ca aceste modele de publicitate s nu fie agreate de ctre utilizatorii cu
conexiuni lente (gen dial-up).
Se estimeaz c o mare parte din spoturile televizate vor fi difuzate pe Internet
pn la finele anului 2007. Avantajele constau n asigurarea unui reach media similar cu
cel de pe TV. n plus, msurarea campaniei se va poate face cu exactitate iar selecia de
site-uri va asigura un impact maxim.
d) Reclamele lipicioase (sticky ad) sunt bannere care i pstreaz poziia relativ
fa de ecran n momentul n care utilizatorul face scroll. Un exemplu n care au fost
utilizate reclamele lipicioase a fost campania Renault pentru promovarea modelului
Shake It. Pe lnga faptul c bannerele ieeau din dimensiunile clasice i rmneau "lipite"
de ecran, au avut i spoturi video i au inclus i sunet. Rezultatul spectaculos a constat n
tremurarea ntregului ecran dup vizionarea reclamei.

230

Tendina este utilizarea formatelor mari i agresive de bannere. Denumirea de

leaderbord, acestea au dimensiuni mari, care pornesc de la 728 x 90 px. Deoarece au cel
mai mare impact dintre formatele de banner sunt preferate n prezent de marea majoritate
a publicitarilor. Acestea pot fi statice, animate sau chiar video. Accentul se pune ns pe
utilizarea de formate mari, neconvenionale.
Publicitatea interstiial
Bannerele tranziionale, numite i interstiiale, sunt considerate alternative la
bannere, adevratele experiene multimedia, care apar n fereastra principal a browserului, ntre doua pagini web, timp de 5-10 secunde. n locul paginii dorite este afiat o
reclam care permite att accesarea site-ului anuntorului de publicitate ct i opiunea
de a trece totui la pagina web dorit naintea expirrii timpului n care interstiialul se
interpune n browser. Dac nu se execut nicio aciune pagina dorit este ncrcat
automat.
Exist mai multe tipuri ale acestui model, cel mai cunoscut fiind fereastra de tip
pop-up, care apare n orice moment, fr intervenia vizitatorului pentru a-i atrage atenia
asupra unui mesaj publicitar. Utilizatorii pot opri deschiderea ei, dar nu pot determina
cnd va apare aceasta.
Dezavantajul major este legat de posibilitatea agresrii i enervrii utilizatorilor,
de aceea folosirea acestui tip de interstiial trebuie fcut cu atenie pentru c posibilitatea
apariiei unei reacii de respingere din partea consumatorilor este mare (depete ca
impresie negativ chiar spammingul i telemarketingul), cu efecte negative n termeni de
imagine pentru brandul aprut n reclam i site-ul vizitat.
Deoarece caracteristica lor definitorie este introducerea de elemente audio-video
n publicitatea on-line, brusc i neateptat, multe dintre browserele de Internet au nceput
s aib ncorporate software de blocare a pop-up-urilor.
Ca urmare a preferinelor publicitarilor, IAB a impus ca norme de utilizare:
vizionarea/site/sesiune o singur dat de ctre utilizator, eticheta n clar cu numele
anuntorului sau a reelei n care se desfoar publicitatea i prezena obligatorie a
opiunii de nchidere (de foarte multe ori se omite plasarea unui astfel de buton).
Variante:
- pop-up simplu. Acest tip de interstiial apare ntr-o nou fereastr mai mica,
deasupra ferestrei principale i rmne pe ecran pn la nciderea lui de ctre utilizator.
Are diferite dimensiuni (de la cele standard, recomandate de IAB la jumtate de ecran sau
chiar ntreaga pagin - pop-up large), sunt fie statice, fie animate sau interactive.
- pop-under (720 x 300). Spre deosiebire de "ruda sa apropiat" acest tip de
interstiial este foarte controversat (dei este utilizat curent de site-uri mari ca Yahoo sau
Times) datorit modului su de manifestare: se ncarc n spatele ferestrei principale, fr
ca utilizatorul s tie. n momentul cnd internautul hotrte s prseasc fereastra
principal are n faa ochilor aceast fereastr publicitar, de care nu tia i care, de cele
mai multe ori, este supra-dimensionat.
Una din cele mai noi variante de interstiial este "superstiial-ul". Acesta permite
descrcarea fiierului n fundal, urmnd ca reclama s se desfoare dup ce toate
componentele au fost copiate pe calculatorul consumatorului. Principalele caracteristici
ale acestui format sunt: mrimea (pn la 100Kb), permite utilizarea att a imaginilor

231

statice, animate, film, sunet i, ceea ce este cel mai important, nu afecteaz navigarea
utilizatorului.
Publicitatea "ndrznea"
Publicitatea ndrznea (shoshkeles, engl.) combin agresivitatea cu creativitatea,
animaia cu surpriza, noul cu brandul. Practic imaginea "plutete" n pagina Web, fr a
depinde de un banner sau de un alt element tehnic suplimentar fa de programul de
navigare. Acest format permite sunet i imagine. Apare n mijlocul vizitrii paginii, poate
fi vizualizat de orice browser, ntrerupe navigarea i nu poate fi ntrerupt pn la
terminarea secvenei.
Una din variantele mult gustate de internaui este simularea n pagin a unor
efecte speciale. Spre exemplu, bannere expandate care se desfoar asemenea unui
pergament rsucit, atunci cnd utilizatorul trece cursorul peste anumite informaii din
reclam. Astfel, nu este sacrificat mult spaiu editorial, dar consumatorul poate primi
informaii la cerere.
Publicitatea "plutitoare"
Prin publicitate plutitoare (floating ads, engl.) se nelege o modalitate prin care
se mic efectiv deasupra paginilor web. Spaiul ocupat de aceasta poate s ajung pn
la 100% din suprafaa activ. Finalizarea se poate face prin dispariia total din pagin
(evaporare, tergere), prin micri laterale pn la ieirea complet din cmpul vizual sau
prin retragerea prii active n alte bannere statice din pagin.
Efectele pozitive constau n atragerea ateniei vizitatorului rezultnd o rat
ridicat de transmitere a mesajului i generarea de click-uri suplimentare dac sunt alte
bannere n aceeai pagin. Dezavantajul este dat de frecvena de apariie care trebuie mult
redus pentru a nu genera feedback negativ sau un deficit de imagine pentru brand. De
aceea se prefer acompanierea acestor reclame de cele statice.
Exist trei tipuri de formate publicitare plutitoare:
- Obiectele zburtoare sunt elemente care zboar deasupra paginii pe un traseu
stabilit
- Cursoarele ataeaz de obicei o imagine cursorului de mouse (uneori i un scurt
text) pentru perioada ct vizitatorul se afl pe site. Acest model demonstreaz c orice
obiect poate fi folosit ca obiect de reclam. Efectul pozitiv este dat de excelenta atragere
a ateniei vizitatorului, fie pentru a crea contientizarea mrcii prin ataarea simbolului
acesteia, fie pentru a semnala un eveniment. Pentru a preveni ns o experien negativ
trebuie limitat frecvena de apariie a sa. Varianta cea mai larg rspndit este comet adul - animaie care nsoete cursorul mouse-ului i care dispare dup un anumit timp.
- Scrolling ads, bannerele sau butoanele publicitare ce nu dispar din pagin odat
cu navigarea n josul ei, ci i pstreaz locul. cobornd odat cu imaginea. De exemplu,
dac apsm "page-up/page-down" ele i vor pstra poziia pe ecran, chiar dac
coninutul se deplaseaz dedesupt. Efectul pozitiv este dat de prezena tot timpul n
cmpul vizual al vizitatorului n timp ce aspectele negative constau n faptul c
implementarea lor poate fi fcut doar pentru anumite browsere web datorit modului
diferit de afiare n pagin a informaiei nu poate fi implementat oriunde i oricum.

232

Publicitatea comparativ
Literatura de marketing consemneaz c Internetul este un suport n mod
particular adaptat publicitii comparative, att pentru legturile text ct i pentru
bannere. Utilizarea publicitii comparative este uneori riscant, mai ales atunci cnd
comparaiile nu sunt corecte i se transform n denigrri la adresa mrcii rivale. Metoda
respectiv e adimis n SUA, Marea Britanie dar n unele tri europene, printre care i
Romnia, ea este interzis.

Publicitatea local
Publicitatea on-line local se refer la anunurile care, folosind tehnologiile
avansate ale Internetului, sunt afiate doar utilizatorilor din anumite zone geografice
(orae i chiar cartiere) care i intereseaz n mod special pe advertiseri. Acest tip de
publicitate a fost introdus nc din 2003 n SUA, de ctre una dintre cele mai mari case de
editur americane, Gannett. Serviciul, denumit PaperBoy, permite utilizatorilor de
Internet s rsfoiasc reclamele virtuale n acelai mod n care rsfoiesc brourile
publicitare din paginile ziarelor tiprite pe hrtie. Aceste servicii reprezint o tendin
care ncepe s fie observat, chiar dac destul de timid, i pe site-urile romneti.
Necesitatea introducerii noului serviciu este motivat n principal de invazia
companiilor gigant, precum Google i Yahoo!, pe piaa furnizrii de informaii i
publicitate locale.
2.17.2. Bannere
Regulile n publicitatea on-line sunt la fel de complexe ca i cele din media
clasic. Atunci cnd se apeleaz la o campanie prin bannere este bine s se in cont de
aspecte cum ar fi:
- Scopul bannerului. Ce anume se urmrete: impact asupra mrcii, vnzarea unui
produs sau serviciu?
- Consecvena. Este conceptul bannerului n concordan cu conceptul strategiei?
- Care este audiena int?
- Armonizarea cu vnzarea produsului sau serviciului urmnd s fie convertit o
identitate integrat ntr-un spaiu att de restrns i n acelai timp competitiv.
- Tehnologia folosit. Ce tehnic sau combinaie de tehnici de realizare a
bannerului cum sunt Flash, Java sau ShockWave va servu scoopurile cel mai bine?
- Designul (trebuie s fie atractiv), animaia, originalitatea, dimensiunea i
interactivitatea.
- Mesajul - consistent i bine comunicat.
- Coninutul - robust.
- Dinamica. Reclamele trebuie schimbate periodic pentru a nu deveni monotone.
- Limitrile i metoda de plat

233

n mod obinuit, un banner on-line conine urmtoarele informaii: numele

organizaiei, sloganul publicitar al acesteia, ndemnul la aciune adresat vizitatorului,
stimulentul pentru aciunea vizitatorului (o ofert special de pre, un cadou oferit gratuit,
etc) i principalul avantaj oferit de organizaie, produsul sau serviciul promovat prin
intermediul su.
Rezultatul obinut de un banner depinde foarte mult de modul n care acesta este
realizat.
Un banner trebuie s fie atrgtor dar fr a fi ncrcat sau prea complicat. Pentru
o eficien maxim se recomand animaia (micare, energi, culori n contrast). Bannerul
trebuie s invite consumatorii s caute mai mult informaie, oferind un mesaj pozitiv. n
acesta trebuie s existe cel puin un col liber pentru imaginea mrcii. Este indicat ca
bannerele s aib o "greutate acceptabil", care s nu compromit ncrcarea consumnd
timpul utilizatorului.
Amplasarea bannerelor
Identificarea i selectarea locaiilor adecvate plasrii bannerelor publicitare au loc
n vedere gsirea acelor spaii dedicate n care, odat amplasate. acestea pot genera
rezultatele cele mai eficiente pentru organizaie. n alegerea furnizorului de spaii
publicitare pe Internet, care va gzdui bannerul publicitar al organizaiei, se va ine seama
de:
- traficul generat de site-ul web vizat (site-ul este accesat de un numr ct mai
mare de utilizatori)
- structura audienei: gradul de fidelitate al utilizatorilor si structura geografic,
demografic i comportamental a publicului
- coninutul site-ului (nu creeaz n mintea consumatorului asocieri negative cu
produsele, serviciile i mrcile organizaiei)
- facilitile de urmrire i raportare a traficului oferite de site-ul web vizat
- elementele de eficien asociate difuzrii bannerului publicitar prin intermediul
site-ului web vizat. Astfel se urmrete dac site-ul e actualizat n mod regulat, exist
posibilitatea de a prezenta bannerele n mod individual pe pagin, durata expunerii i
frecvena cu care acestea sunt nlocuite.
Se disting situaiile:
a) n cazul n care publicitatea on-line se adreseaz unei inte globale, locaia
indicat este dat de portalurile de mare popularitate. Fiindc au audien uria
percep tarife ridicate. n schimb, dac publicitatea on-line vizeaz o int specific. este
de dorit ca bannerul publicitar s fie amplasat pe paginile de introducere i de coninut ale
unor portaluri cu coninut informaional corespunztor profilului publicului organizaiei.
b) O alt modalitate de amplasare apeleaz la schimbul de bannere (banner
exchange) ntre diferii proprietari de site-uri. Reelele de schimb pentru bannere pot
aduce trafic suplimentar pe site i pot crete popularitatea sa. Schimbul se realizeaz ntre
proprierii mai multor site-uri pe baz de reciprocitate. n funcie de reeaua la care
subscrie rata de afiare a bannerelor poate s difere. Un caz particular al schimbului de
bannere l reprezint inelele web. Practic, bannerele sunt schimbate ntre site-urile
conectate n inel, dup anumite reguli specifice de afiare a bannerelor prin rotaie.

234

c) "Site-urile la pachet" oferite de reelele de publicitate. Advertiserii aleg una

sau mai multe categorii de site-uri sau seciuni de site-uri pe care le consider apropiate
de segmentul int vizat pentru un anumit produs sau serviciu.
Avantajele sunt:
- afirile se fac diamic, eliminndu-se duplicarea vizitatorilor unici pe perioada
campaniei
- advertiser-ul va putea atinge printr-o companie toi utilizatorii de pe site-urile s
zicem numai de TIC, tiri, sport.
- preul bannerelor cumprate pe categorie i nu individual pe fiecare site n parte
este mai mic dect a tuturor site-urilor din categoria respectiv.
Aceast modalitate de a amplasa bannere este de preferat n special n cazul
campaniilor de lung durat, dar i celor cu buget redus, care au nevoie de un coninut
strict al frecvenei la nivel de utilizatori unici.
Eficiena bannerelor
Eficiena unui banner depinde de site-ul unde este amplasat, de locul n pagin i
de designul lui. n plus trebuie realizate mai multe versiuni de banner care s fie apoi
testate n vederea identificrii celei mai eficiente versiuni i a factorilor care i sporesc
sau i reduc eficiena.
Testarea diferitelor variante de banner publicitar se face n raport cu gradul de
interactivitate generat (numrul de accesri pe care bannerul l-a determinat n rndul
consumatorilor) i nivelul impactului generat (numrul consumatorilor care au reinut
integral sau parial mesajul transmis prin intermediul bannerului). Astfel, eficiena unui
banner este mai mare cu ct numrul de accesri este mai mare i cu ct impactul generat
de bannerul testat este mai ridicat.
Apoi, orice advertiser trebuie s se decid asupra numrului de afiri/utilizator
ntr-un interval dat pentru ca impactul reclamei difuzate s fie maxim.
Ali factori care cresc considerabil rata de rspuns la mesaj sunt:
- Eliminarea duplicrii ntre toate site-urile din mediaplan. Plsand diverse
calupuri de afiri pe site-uri din aceai categorie exist riscul ca unii oameni s vad de
prea multe ori reclama, iar alii insuficient sau deloc.
- Targetarea comportamental. Consumatorii accept mai uor publicitatea la
un produs n momentul n care sunt n curs de informare pentru achiziionarea
respectivului produs. Din momentul achiziionrii acestuia ns, ei devin reticeni i chiar
se simt deranjai de aceleai reclame la produsul respectiv. Acest comportament observat
pe consumatori a condus la elaborarea unui sistem prin care consumatorul s aleag
pentru ce produse i servicii s fi informat prin intermediul publicitii on-line.
Studiile nterprinse pe consumatorii americani utilizatori de Internet de ctre
Ponemon Institute au relevat faptul c, n proporie de 50%. acetia accept s plteasc
puin mai mult doar pentru a fi expui la reclamele pe care vor s le vad i s le aud.
- Targetrile orare. Este posibil ca spre sfritul zilei, o mare parte din
campaniile curente s nu fie afiate pe site datorit restriciilor orare. Muli advertiseri
consider c un anumit target vizat de ei n campanii se uit mai mult n timpul orelor de
program pe Internet dect seara, cnd difuzia n target scade. Alte campanii asociaz ora
difuzrii bannerelor cu deprinderile de consum ale indivizilor (spre exemplu expunerea la

235

un mesaj despre cafea are implicaii mai mari n procesul decizional n cursul dimineii,
n apropierea sau naintea momentului de consum).

2.17.3. Alte forme de publicitate pe web

Cel mai folosit mijloc de promovare on-line rmne bannerul publicitar, dar
advertiserii se orienteaz spre noi metode i tactici de promovare. Astfel, unele strategii
publicitare conin elemente neconvenionale sau sunt create n ntregime pe o linie
neconvenional, n funcie de produsul sau marca promovate. Aceste formule
neconvenionale sunt n continu cretere, att ca utilizare ct i ca numr de variante
folosite. Iat cteva dintre ele:
a) Legturile text. Cele mai simple, mai puin agresive i cele mai eficiente
forme de publicitate. Se prezint sub forma unui text subliniat, de obicei o propoziie, un
titlu sau chiar adresa unui site care prin accesare ofer o legtur ctre o alt pagin.
Reprezentative sunt link-urile motoarelor de cutare.
b) Advertorialele. Considerate n presa tradiional ca un compromis editorial,
advertorialele de pe web nu conin informaii clare c este vorba de publicitate, dar includ
acele informaii de care consumatorul are nevoie. Practic este vorba de o publicitate
fcut unui sponsor sub o form ce semn foarte mult cu editorial sau cu o tire.
Deoarece este foarte generos n ceea ce privete coninutul informaional, trebuie evitat
dezamgirea publicului int (n locul informaiei acesta primete publicitate).
c) Inserarea facilitilor de cutare ale adevertiserului pe un alt site. Sub
aspectul unui banner se ascunde un puternic instrument de cutare, care ofer informaii
detaliate despre produsul cutat, preul acestuia i locul unde poate fi gsit, sporind astfel
interaciunea dintre client i marc. Marele beneficiu const n faptul c aceast metod
nu este perceput ca publicitate, ci ca un serviciu.
d) Sponsorizarea eset definit de Kotler i Armstrong ca "modalitatea optim de
plasare publicitar, pe site-urile precis direcionate ctre un segment de pia anume, unde
se pot oferi informaii sau servicii relevante pentru segmentul respectiv". Sponsorul
pltete pentru afiarea coninutului, obinnd n schimb evidenierea faptului c este
sponsorul serviciului respectiv pe site-ul care l ofer.
Sponsorizarea se face prin:
- legturi sponsorizate. Link-ul sponsorizat este o form de publicitate on-line
care const n inserarea unei legturi n cadrul unui site. Acest link este nsoit de un text
de prezentare menit s accentueze mesajul vizual. Link-urile sponsorizate se bazeaz pe
transferul ncrederii consumatorilor de la site-urile pe care le viziteaz regulat pentru a se
informa (portalurilor de exemplu) la site-urile sponsorizate de acestea.
- site-urile "crlig", susinute de ctre companii. Adresa web, logo-ul i sigla
sponsorului sunt prezente pe site ntr-un loc vizibil.
- Microsite-uri i pagini Web care au legturi cu brandul, administrate i pltite
de o firm extern. Microsite-ul este un site special creat, de dimensiuni mici (cteva
pagini) pentru o campanie. Situaiile n care se recomand utilizarea acestui format de
publicitate sunt cele n cazul n care site-ul organizaiei este prea stufos sau nu exist.
- Coninut sponsorizat, adic plasarea unui anumit tip de coninut, cum ar fi
prezentarea unui produs, diverse studii de caz sau articole despre serviciile firmei, pe

236

portaluri cu trafic mare sau site-uri cunoscute. Adresa site-ului web al companiei este
menionat la nceputul sau sfritul articolului, lng numele autorului, aceasta fiind o
form foarte eficient de publicitate on-line. Astfel are loc un transfer al vizitatorilor ctre
brand-ul companiei.
e) Jocurile sunt o form de publicitate interactiv care integreaz elementele de
marc n jocurile on-line. Jocurile interactive pot contribui la construirea imaginii unu
nou produs, punnd n eviden caracteristicile lui. Clienii i potenialii clieni
interacioneaz astfel cu brand-ul ntr-un mod plcut, n timp ce se relaxeaz, jucndu-se.
Unele jocuri sunt lansate odat cu anumite campanii (jocul din campania electoral a lui
Traian Bsescu, jocul "mersul la pioar" al lui Bergenbier, etc.) pe microsite-uri special
create.
f) Alte forme de publicitate interactiv sunt tapeturile ecran (wallpaper) i
screen-saverele. Dac n urm cu ceva timp, primii advertiseri on-line ofereau fiiere
grafice (GIF-uri sau JPEG-uri) cu brandul promovat pentru a fi descrcate i puse pe post
de wallpaper, aceast strategie a evoluat, mrcile oferind screen-savere pentru a fi
descrcate i rulate pe calculatoarele clienilor. Astfel, acestea ofer posibilitatea ca
oamenii s intre n contact cu marca n fiecare zi.
g) Felicitrile virutale (e-cards). Multe companii din ntreaga lume folosesc
felicitri electronice personalizate pe care le trimit clienilor i partenerilor cu ocazia
diferitelor evenimente din an. Cel mai bine companiile se pot servi de felicitrile virtuale
personalizate n timpul unei campanii de e-cards. Aceasta se construiete plecnd de la un
set de felicitri virtuale cu imaginea de marc poziionate ntr-o seciune special alocat
acestora pe site-uri de profil. Fcnd uz de noua tehnologie felicitrile virtuale pot fi
personalizate mult mai uor iar costurile de trimitere mult mai mici, comparativ cu cel al
felicitrilor clasice. n plus are loc interaciunea cu brand-ul ntr-un mod plcut.
Alte forme de publicitate, chiar dac mai puin ntlnite n spaiul virtual
romnesc, sunt:
h) background ad. Acesta este un banner care apare pe sub text, de mare impact
pentru campanii de branding/rebranding dac este folosit cu bannere obinuite. Este
utilizat ca logo n paginile diverselor site-uri, n skin-urile pentru programele de muzic
(gen WinAmp), n cluburile de discuii, .a.m.d.
i) Icoanele care nlocuiesc setul standard de pictograme al sistemului de operare
i chiar schemele pentru formele cursorului de mouse (cum sunt cutiile de bere de la
Heineken).
j) Modificarea paginii de gard. Site-urile i transform prima pagin ntr-o
tem n funcie de ocazie, cum sunt srbtorile de iarn, cele pascale sau cele de Sfntul
Valentin. De exemplu, motorul de cutare Google i modific prima pagin de mai multe
ori pe an fie n preajma srbtorilor (ceremonia de celebrare a Premiului Nobel n 2001,
Ziua Pmntului, Cupa Mondial la fotbal din 2002, Crciunul din 2005, etc.) fie pentru a
srbtori schimbarea anotimpurilor sau cea de-a aptea aniversare a existenei sale.
k) Publicitate bazat pe cuvinte (keyword ad), butoanele cu meniu (cu click pe
unul din butoanele bannerului este permis accesul la un meniu complet permind
utilizatorului o mai mare interaciune cu brand-ul, bannere n camerele de discuii sau
chiar n programe de messenger.
l) Imagine DHTML n micare care conduce ctre site-ul firmei sau o alt
imagine sponsorizat de aceasta.

237

m) Filmele publicitare. Aceast modalitate de a face reclam pe Internet, dei nu

este popular n Internetul romnesc, se bucur de apreciere n mediul virtual. Filmele
publicitare sunt realizate de obicei de regizori celebrii, au o durat de cel puin 5 minute,
se difuzeaz exclusiv n mediul on-line i se bazeaz foarte mult pe puterea de atracie a
brand-ului promovat. Dezavantajul major l constitue c au dimensiuni mari i necesit
conexiuni la Internet de foarte bun calitate. Dintre filmele care au produs senzaie merit
amintit aici cele produse de firma BMW, care a creat i un site special www.bmwfilms.com.
n) Pixelii ecran. Alex Tew, un student de 21 de ani din Anglia, a gsit o metod
ingenioas de a vinde "publicitate" n mediul on-line. El a creat site-ul
www.miliondollarhomepage.com din care a vndut fiecare pixel de ecran ca spaiu
publicitar (1$/pixel). De la companii mici la oranizaii mari i prestigioase, precum The
Times, pe site au fost adjudecai peste 900 de mii de pixeli. Astfel, n patru luni de cnd a
lansat site-ul, Tew a ctigat aproape 1 milion de dolari.
Imitaiile romneti nu s-au lsat mult ateptate, astfel c, dup modelul paginii de
1 milion de dolari, au aprut pagini de 1 milion de lei la www.paginadeunmiliondelei.ro,
www.1miliard.com, www.unmilionpixelreclame.ro sau www.paginade1milion.ro.
o) "Companionii de ecran" (screenmates) sunt animaii vizuale care preiau
forma unui obiect sau personaj care se plimb pe ecran, fr intervenia utilizatorului,
suprapunndu-se peste aplicaia activ. Pot fi n orice moment dezactivai.
Animaia, interactiv i amuzant este n strns legtur cu marca, rspunznd n
mod evident diferitelor obiective de marketing. Sunt utile n special n cadrul campaniilor
de marketing virtual.
p) Publicitatea contextual. Publicitatea contextual a aprut n momentul n
care s-a simit un declin n eficacitatea formelor "deja tradiionale" de publicitate on-line:
audiena nu reacioneaz, bannerele i pierd din valoare, companiile pierd bani, etc. Este
bazat pe coninut (care poate fi sub form de text sau imagine), rezultatul acesteia
constnd n creterea numrului de clieni ntr-un mod facil i rapid. n general firmele
care o utilizeaz apeleaz la agenii de marketing care plaseaz pe paginile de coninut ale
site-urilor din cadrul reelei proprii sau a celor partenere reclame bine intite. Acest
serviciu nu numai c mbuntete exeperiena utilizatorilor web prin afiarea de reclame
utile ci i ofer clienilor diverse beneficii, precum obinerea de profit sau extinderea
razei de acoperire.
Gigantul pieei de publicitate contextuale este nimeni altul dect Google. Modelul
de publicitate contextual de la Google a fost lansat n 2003 i se numete AdWords.
Modul su de funcionare este extrem de simplu. Presupunem c advertiser-ul este un
productor de past de dini, care lanseaz un produs nou destinat fumtorilor. El va plti
o anumit sum lui Google pentru ca bannerul su s apar n rezultatul cutrii dup, s
zicem, cuvintele cheie "past de dini pentru fumtori" deoarece, n urma unui sondaj
scurt de opinie, respectiva sintagm se dovedete a fi prima pe care, de regul, un
utilizator de internet fumtor o va scrie n cmpul de cutare atunci cnd dorete s afle
informaii (sau s cumpere un produs) despre igiena dentar.
Odat ce advertiser-ul a devenit client AdWords, Google scaneaz coninutul
paginilor web i selecteaz pentru afiare, n mod automat, reclame care au cuvinte-cheie
foarte apropiate de subiectul paginii. Astfel, publicitatea contextual i atinge
obiectivele.

238

Foarte precis direcionate, reclamele de pe Google i avantajeaz pe advertiseri

deoarece aceti nu mai trebuie s piard timp ncercnd s gseasc locul potrivit pentru a
li se afia reclamele, iar pe utilizatorii de web prin asocierea coninutului cu produse i
servicii relevante.
Pentru a genera venituri mari este nevoie de trafic, de vizitatori unici care s
vizualizeze ct mai multe pagini i care trebuie s dea click pe bannere. n plus, o
condiie important este ca site-ul s fie ntr-una dintre limbile de circulaie
internaional, n special engleza. Astfel, dei Google AdWords se bucur de un mare
succes, doar unele site-uri romneti sunt acceptate n sistem.
Publicitate contextual a adus motorului de cutare venituri de 1,58 de miliarde de
dolari numai n al treilea trimestru al anului 2005. Principalul concurent Google este
reeaua Overture, aparinnd Yahoo!, ns aceasta din urm, pe lng faptul c nu este
deschis ctre toate site-urile, are dezavantajul costului de afiare a reclamei, mai ridicat
dect la Google.
n spaiul .ro publicitatea contextual este adjudecat de ctre reeaua Neogen. La
formulele oferite de Neogen apeleaz n special firmele mici (magazinele on-line,
restaurantele, etc.), deoarece sunt mai ieftine dect bannerele clasice.
q) Publicitatea mobil. Consumatorului, de orice fel ar fi acesta, a devenit din ce
n ce mai mobil: mesajele comerciale nu-l mai gsesc n locurile n care-l plasau media
plannerii nu cu mult timp n urm, timpul pe care-l pierde uitndu-se la televizor a sczut,
numrul de ore n care st pe Internet a crescut, utilizarea telefonului mobil a cunoscut o
dezvoltare exploziv. n aceste condiii, firmele trebuie s-i regndeasc strategia de
comunicare astfel nct s descopere noi puncte de contact i noi canale de comunicare.
Telefonul mobil cu acces la Internet este pe cale s devin principalul ecran pe care se
desfoar campaniile de publicitate, constituindu-se ntr-o opiune deloc de neglijat n
elaborarea strategiei de comunicare.
Mobile ad nseamn c e-comercianii trebuie s plteasc furnizorilor de acces
fr fit pentru ca acetia s le introduc mesajele n meniurile telefoanelor mobile ale
utilizatorilor. eWeek, publicaie de prestigiu american din domeniul IT, afirm c
"publicitatea fr fir" va exploda i va atinge nivelul de 16 miliarde pn a sfritul
anului 2005.
Unul dintre avantajele cele mai importante ale domeniului este, n acelai timp, i
cel mai mare inconvenient: poate ajunge la utilizatori oriunde exist astfel de servicii. Un
alt avantaj care se poate transforma n barier este informarea consumatorilor despre
oferte noi de produse sau reduceri de preuri dac se gsesc n imediata vecintate a
magazinului sau comerciantului. S ne imaginm c o persoan, pescar pasionat,
locuiete la 200 de m de un magazin de articole de pescuit care i trimite mesaje
comerciale fr ncetare. Chiar i acesta, din nfocat pescar i susintor al acestei idei, va
ajunge la disperare! Preocupare pentru protejarea vieii private asociat cu urmrirea de
proximitate (stabilirea localizrii) se constitue astfel ntr-o problem. Alte dezavantaje
constau n: dimensiunile reduse ale ecranelor, dificultile de a codifica informaia, viteza
de acces, lipsa unui standard unic (GSM n Europa i Japonia i cel puin 4 n SUA), etc.
La noi n ar operatorul de telefonie mobil Orange a lansat din 2002
portalul WAP "Orange World" prin care advertiserii au la dispoziie un spaiu de
publicitate "oriunde, oricnd", pe care utilizatorii l folosesc pentru a obine informaii

239

despre vreme, a-i consulta conturile, a descrca tonuri de apel, a participa la concursuri
i promoii, pentru a se juca, etc.
Internetul a aprut ca urmare a nevoii de comunicare i, n mai puinde jumtate de
secol, a devenit cel mai popular mod de comunicare ntre oameni i ctre oameni. Astzi
este general acceptat de ctre ntraga societate c cea mai mare reea de reele de
calculatoare din lume se afl n centrul unor schimbri economice i sociale ce afecteaz
toate rile i toate domenile de activitate.
n domeniu marketingului , poate cea mai larg i cel mai mare impact
Internetul l are asupra comunicrii. Importana deosebit i aria mare de utilizare se
explic prin faptul c Internetul permite i stimuleaz mai mult dect orice mijloc de
comunicare , dialoglu permanent ntre consumatori i ofertani prin schimbul direct ,
reciproc , uor i permanent de informaii, date i opinii. Este cea mai bun soluie
existent pentru concretizarea orientrii moderne de marketing, bazat n mod hotrtor
pe interaciunea cu piaa. Cele mai fierbini zone ale comunicrii beneficiaz de
facilitile oferite de Internet. Astfel, comunicarea on-line ofer ci inedite de transmitere
a mesajelor, forme mai eficiente de atragere a publicului i modaliti de persuadare mai
nuanate. n egala msur utilizarea sa arat c are limite i chiar unele avantaje, astfel
putem spune c intrnetul are puncte tari i puncte slabe:
A.Puncte tari: globalitatea (facilizeaz comunicaiile internaionale cu
consumatorii i productori), descentralizarea (tehnologie cea mai uoar frecventat i
accesat), infocentricitatea (poate repera produse rare sau greu de gsit), caracterul
multimedia (ofer informaii att sub form de text scris , ct i sub form de sunet,
imagine, poze etc.), interactivitatea (contact direct cu clientul), instantaneitatea (cel mai
rapid mediu de comunicare in mas), feedback rapid, costuri reduse, vnzarea cu
amnuntul a bunurilor i servicilor, adresabilitatea (tehnica de marketing individual),
egalitatea anselor, studiile de piaa (cercetri on-line bayate pe chestionare, anchete i
paneluri) etc.
B. Aspecte negative: inechiti tehnologice, existena unui segment redus de
populaie care folosete internetul, imposibilitatea detectrii greelilor de fabricaie i a
viciilor ascunse ale produselor, eficacitatea pe internet nu poate fi exact msurat in
termeni cost beneficiu etc.

2.18. Studiu de caz : eBay

2.18.1. Scurt Istoric eBay
eBay a fost fondat in septembrie 1995, in San Jose, in sufrageria lui Pierre
Omidyar. De la inceput a fost conceput sa devina o piata pentru vanzarea bunurilor si
serviciilor de catre persoane fizice.

240

In 1998, Pierre si cofondatorul Jeff Skoll l-au adus pe Meg Whitman pentru a
sustine succesul. Meg studiase la Harvard Business School si invatase ce importanta are
activitatea de branding la companii precum Hasbro.
Meg a ales in conducere persoane de la companii precum Pepsico sau Disney, a
creat o echipa manageriala experimentata in domeniul afacerilor si a constuit o viziunea
puternica pentru companie: aceea ca e-bay este o companie a carei afacere urmareste
apropierea, conectarea oamenilor, si nu doar vanzarea de lucruri.
E-bay a trecut destul de repede de la imaginea unui site care colectioneaza licitatii
la aceea a unei piete de varf unde pretul mediu de vanzare (PMV) este mai inalt. Acest
PMV este cheia pentru determinarea taxelor tranzactiilor pe e-bay, cresterea PMV
devenind un aspect important. Prin parteneriate cu nume de marca, ca GM, Disney si
Sun, eBay a reusit sa face acest lucru. Sun a vandut prin ebay echipament de peste 10
milioane de dolari si apare zilnic cu 20 pana la 150 de produse .
In prezent, eBay ofera un magazin online global pentru mai mult de 157 milioane
de utilizatori inregistrati din intreaga lume. Este posibil ca intr-un anumit moment pe site
sa existe peste 55 milioane de anunturi listate. eBay este in acest moment prezent pe 33
de piete internationale. Compania a juns la 8900 de angajati,

2.18.2. Modelul de afacere

Misiunea declarata a ebay este : sa ofere o platforma de tranzactii globale unde
oricine poate comercializa orice. Ebay a construit folosind Internetul o comunitate online de comert atat de tip consumer-to-consumer, dar si business-to consumer la nivel
local, national si international. Utilizatorii sunt cumparatori sau vanzatori individuali,
mici afaceristi sau chiar intreprinderi. Exista utilizatori care cumpara pentru nevoi
practice sau pentru distractie, dar si utilizatori care vad eBay ca o sursa de venit. Ebay
incurajeaza comunicarea deschisa intre membrii acesteia, existand chiar si o serie de
reguli create pentru comunitate.
Ebay are site-uri locale in Australia, Austria, Belgium, Canada, China, Franta,
Germania, Hong Kong, India, Irlanda, Italia, Malaiezia, Olanda, Noua Zeelanda, Polonia,
Filipine, Singapore, Coreea de Sud, Spania, Suedia, Elvetia, Taiwan, Marea Britanie si
Statele Unite. eBay este prezenta si in America Latina prin siteul MercadoLibre.com.
Compania include acum mai multe website-uri eBay, Half.com, PayPal, proStores,
Apartemnts on rent.com, Shopping.com,Skype -care aduc fata in fata milioane de
cumparatori si vanzatori . Pe siteurile eBay sunt listate zilnic milioane de articole, din
domenii variate, de la Cd-uri, carti, electronice si masini si pana la antichitati si papusi.
Produsele pot fi cumparate prin licitare sau la un pret fix, folosind facilitatea Buy it now
(cumpara acum).

241

Pentru ca vanzarile si cumpararile sa fie mai rapide, sigure si mai convenabile

eBay ofera o serie de servicii, facilitati si unelte educationale conexe. Aceste servicii
includ platile prin PayPal, sfaturi despre comert, si pograme de dezvoltare pentru cei care
vor sa-si dezvolte propriile solutii de tehnologie.
Ne vom referi in special la activitatea de pornire a Ebay, si anume licitatiile online pe internet.
Cumparatorii si vanzatorii sunt pusi fata in fata astfel incat vanzatorii sa-si
permita sa-si afiseze produsele de vanzare, cumparatorii sa liciteze asupra articolului
dorit si toti utilizatorii sa caute printre articole intr-un mod complet automat. Articolele
sunt aranjate pe domenii, unde fiecare tip de licitatie isi are propria categorie.
Interfata sa web permite atat comertul traditional global intre persoane cat si
specializat, ajungandu-se sa se comercializeze prin e-bay o gama foarte larga de produse,
de la vanzare de garaje la spectacole de colectare de fonduri si altele. Aceasta faciliteaza
explorarea pentru cumparatori, si permite vanzatorilor sa-si listeze articolele pentru
vanzare la cateva minute dupa inregistrare.

Pagina de start e-bay

242

Cautarea si licitarea este gratuita, insa vanzatorii trebuie sa plateasca doua tipuri
de
taxe:
O taxa de anunt nereturnabila, atunci cand se introduce articolul de vanzare pe
Ebay, care poate fi intre 30 de centi si 3.3 dolari in functie de pretul de vanzare de
pornire al articolului.
Se taxeaza de asemenea si optiunile de listare suplimentare pentru promovarea
produsului, cum ar fi afisarea ingrosata sau cu fundal clipitor.
La sfarsitul licitatie se mai incaseaza o taxa pe pretul final de vanzare, care poate
fi intre 1.25 % si 5% din pretul final de vanzare.
Ebay anunta prin e-mail cumparatorul si vanzatorul la sfarsitul licitatie daca
oferta de pret este mai mare decat pretul mininm cerut de vanzator, iar cei dopi, respectiv
cumparatorul si vanzatorul, pot efectua tranzactia intre ei, independent de E-bay.
Contractul The binding contract of the auction se incheie doar intre ofertantul castigator si
vanzator.
Deoarece pe durata procesului de licitare, Ebay nu intervine nici ca posesor al
articolului vandut, nici ca platitor al articolului, se pune problema increderii utilizatorului.
In modelele traditionale de comert, vanzatorul si cumparatorul schimba produsul sontra
platii acestuia in acelasi loc si in acelasi timp, ceea cea face ca increderea sa nu joace un
rol important. Ebay trebuie sa stie sa convinga utilizatorii sa participe la aceste licitatii,
dat fiind ca acestia trebuie sa se confrunte cu decalajul inevitabil intre cumpararea
produsului si primirea acestuia.
Pentru a reduce din anonimatul si incertitudinea afacerilor on-line, eBay a
introdus Feedback Forums. La incheierea tranzactiei, utilizatorii sunt incurajati sa adauge
complimente sau critici la adresa partenerului de tranzactie pe Forumul de feedback.
Uitandu-se pe istoricul schiburilor realizate de partener, utilizatorul isi poate da seama
mai bine daca poate avea incredere in partenerul de tranzactie.
Bineinteles ca a aceasta nu este o metoda sigura si completa de a combate
neincrederea. Unii utilizatori s-ar putea simti tentati sa-si creeze o buna reputatie din
vanzarea de produse la preturi mici, pentru ca atunci cand incep sa vanda produse mai
scumpe sa fuga cu banii. Acest argument inseamna o balanta in scadere pentru eBay in
ceea ce priveste pretul articolului, cel putin pentru licitatiile person-to-person multi
utilizatori ar fi tentati sa foloseasca modul traditional de comert pentru a reduce riscurile.

eBay in cifre

243

Mai jos sunt cativa dintre indicatorii finaciari ai eBay, din primul an 1997, anul
2000, 2002 si apoi 2004 2005.
Deoarece piata de licitatii online inseamna de fapt conectarea oamenilor, nu
exista o structura traditionala a pretului de vanzare. Din aceasta cauza, eBay se asteapta
sa aiba profituri marginale mult mai impresionante decat companiile traditionale, dupa
cum se vede in tabelul de mai jos.
Indicatori privind activitatea eBay
Indicator

1997

2000

2002

2004

2005

Vanzari $

41,370

431.424

1.214.100

3.271.309 4.552.401

Profit net $

7,061

48.294

249.891

778.223 1.082.043

341 22,5 mil

61,7 mil

135,5 mil 180,6 mil

Utilizatori inregistrati la sf anului

2.18.3. Concurenta
Intrucat participarea la industria licitatiilor necesita doar prezenta pe web, la prima
vedere amenintarea concurentei pare destul de mare pentru eBay. In realitate, doua mari
companii au intrat pe piata, Yahoo si Amazon . Amazon colaboreaza cu cunoscuta firma
de licitatii Sothebys.
Acesti concurenti (si altii inca)au nu doar o istorie de oerare mai lunga, dar si o
baza de clienti mai larga si o recunoastere de marca mai mare. Cu toate acestea eBay
controleaza mai mult de 80% din piata online de licitatii, cu Yahoo si Amazon ramase
mult in urma.
Acest lucru s-ar datora unei politici de prudenta in evitarea pierderilor (cheltuieli)
si in avantajul primului venit. eBay a folosit acest avantaj in mod admirabil, creandu-si
rapid si constant o comunitate de cumparatori si vanzatori.
Efectul de retea este foarte important pe aceasta piata, intrucat numarul
cumparatorilor si vanzatorilor mareasc valoarea serviciului pentru alti cumpraratori sau
vanzatori. Daca eBay isi pastreaza preturile competitive in raport cu concurenta, exista
putine sanse ca utilizatorii sa schimbe cu alte site-uri, insemnand ca devine din ce in ce
mai dificil pentru un concurent sa disperseze comunitatea eBay de comert.
O alta amenintare ar fi nu un alt competitor ci un alt tip de serviciu care poate
actiona ca un substitut al licitatiilor. Un bun exemplu al acestei amenintari este
Half.com. Half.com a proiectat un site care permite oamenilor sa vanda produse folosite
( carti, muzica, filme si jocuri) la un pret fix. eBay a rezolvat problema amenintarii din

244

aceasta parte prin cumpararea companiei si experimentand prin adaugarea optiunii

propriului pret fix la listele lor de licitare.
Pozitia pe piata a eBay
Pentru ca accesul la Internet este Universal, iar tot bunurile fizice necesare pentru a
opune pe picioare un site comercial este disponibilitatea comerciala, barierele pentru a
intra pe piata licitatiilor sunt minime. Ceea ce conteaza este efectul de propagare in retea,
mentionat mai sus. network externalities effect
Fiind pe piata cu o retea imensa, acest lucru face dificil pentru un concurent sa obtina o
baza de utilizatori mare pe care sa o imparta, intruca majoritatea utilizatorilor tind sa
gravitzeze catre serviciul care dispune deja de cei mai multi utilizatori ( care se presupune
ca ar avea cel mai mare numar de oferte) Acest lucru ii determina pe consumatori sa se
indrepte catre un singur serviciu de licitatii- in cazul nostru eBay.
Dat fiind externalizxarea retelei mentionata mai sus si relativa usurinta cu care o
companie poate imita si duplica inovatiile unei alte companii online, principala strategie
pe care o pot dezvolta concurentii este sa scada pretul serviciului lor, ceea ce Amazon si
Yahoo au facut deja.
eBay s-a extins si se extinde si pe pietele din strainatate; in prezent opereaza in 24 tari in
afara Statelor Unite : Australia, Austria, Belgia, Canada, China, Franta, Germania, Hong
Kong, India, Irlanda, Italia, Malaiezia, Olanda, Noua Zeelanda, Polonia, Filipine,
Singapore, Coreea de Sud, Spania, Suedia, Elvetia, Taiwan, Marea Britanie. Pe piata din
America Latina este prezenta prin site-ul MercadoLibre.com
eBay castiga clienti in Europa cu 50% mai repede decat in Statele Unite, iar vanzarile
brute de marfuri cresc cu 135% mai repede. Cu cat mai repede cresc, cu ata mai sigur isi
va pastra pozitia de varf pe piata serviciilor de licitatii.
Pe o piata deschisa, unde oricine poate intra, amenintarea serviciilor de substitut este
mare. Un exemplu a fost mentionat mai sus, Half.com. De fapt, managementul eBay
crede ca un comert la pret fix cum se face pe Half.com are un potential daca nu la fel de
mare, poate mai mare decat serviciul principal de licitare.

2.18.4. Infrastructura eBay

Dupa cum este de asteptat din partea unei companii care depinde de Internet,
utilizarea e-mailului de catre eBay a fost intotdeauna intensiva - si creste constant. In
2000, compania avea peste 650 de utilizatori cu conturi de e-mail in reteaua
corporationala eBay. Iar pana in 2004, numarul a crescut la aproximativ 8.000. Astazi
numarul acestor utilizatori depaseste 10.000. Compania s-a confruntat nu numai cu o

245

crestere a numarului de utilizatori de e-mail ci si cu o crestere semnificativa a traficului.

Numarul a crescut de la aproximativ 500.000 mesaje zilnic in 2000 la aproximativ 7
milioane cu varfuri de 15 milioane in 2005.
.
Pentru a sustine
infrastructura de comunicatii, eBay a adoptat Microsoft Exchange Server versiunea 5.5
in 1995. Pana in 2003, compania rula Microsoft Exchange 2000 Server pe sistemul de
operare Microsoft Windows 2000 Server. Infrastructura era raspandita, la fel ca si
angajatii eBay. Aproximativ 85 de calculatoare pe care rula Exchange Server erau
functionale la 25 de locatii din Europa, Asia si America de Nord, la fiecare locatie fiind
ga zduite 10 calculatoare server. Fiecare calculator gazduia aproximativ 600 utilizatori.
Cu 1.500 servere in intreaga lume, aplicarea actualizarilor serverelor era un proces
laborios si de durata, fiind necesari intre 10 si 15 administratori de sistem in intreaga
lume pentru a se asigura ca rezultatele tuturor sunt satisfacatoare. Provocarea de
management a crescut o data cu cresterea eBay, compania dispunand de numai 10 locatii
in 2002 si 25 in 2004. Se estimeaza ca aceasta crestere va continua, exercitand o presiune
si mai mare asupra utilizarii IT.
Pentru a aborda probleme de comunicatii, eBay a realizat upgrade al
infrastructurii de mesagerie si comunicatii la Microsoft Exchange Server 2003, care
ruleaza pe sistemul de operare Microsoft Windows Server 2003 - ambele fiind
componente software integrate pentru server Microsoft Windows Server System.
Realizarea de upgrade a durat sase luni si au fost migrati aproximativ 500 utilizatori
zilnic.
Beneficiile pentru eBay au fost foarte mari in urma realizarii upgrade-ului.
Numarul de servere a fost redus cu 71%, de la 85 la 25, cu posibilitatea reducerii
ulterioare la 14. In plus, eBay si-a consolidat cele 25 locatii de mesagerie la 4 si
preconizeaza o reducere a acestui numar la 3 locatii (Dublin-Irlanda, Denver-Colorado si
San Jose-California).
Consolidarea a permis companiei eBay sa sustina cu costuri reduse cresterea
rapida a utilizatorilor de e-mail si a traficului (costurile cu casutele postale au scazut dupa
upgradare cu 70%). Multumita tehnologiilor Windows Server System, infrastructura de
mesagerie eBay permite administrare mai facila, ceea ce creste disponibilitatea. De
asemenea, durata de adaugare a casutelor postale a fost redusa de la trei saptamani la o zi
In plus fata de e-mail si alte resurse de retea disponibile mai facil, introducerea
Live Communications Server ajuta angajatii eBay sa fie mai productivi."Live
Communications Server este unul dintre fundamentele colaborarii online in intreaga lume
pentru eBay", spune Ho. "Feedback-ul de la utilizatori a fost surprinzator. Constientizarea
prezentei si abilitatea de a pune rapid intrebari colegilor din intreaga lume au dus la

246

cresterea considerabila a productivitatii si colaborarii. Cu siguranta reprezinta o

alternativa la apelurile telefonice si e-mail."

2.18.5. Viitorul eBay

Ebay a devenit un intermediar pentru vanzatori si cumparatori intr-un mod in care
magazinele reale nu o pot face. Folosirea web-ului a fost insotita si de provocari, in
special legate de problema increderii intre vanzatori si cumparatori. eBay pare sa fi
rezolvat cu succes problema increderii, intrucat utilizatorii nu par sa fie deranjati de acest
lucru si continua sa foloseasca serviciile .
eBay are un model de afacere care cantareste greu. Managementul a dovedit ca
reactioneaza bine si rapid, si ca a muncit din greu sa-si extinda afacerea farasa pericliteze
afacerea principala.
Chiar daca stocul eBay s-ar putea sa fie inca supraevaluat, fundamentele afacerii
sunt solide si singurul risc ramane ca eBay sa nu creasca atat de repede pe cat s-a estimat

2.19. Sistemul GPS

2.19.1. Generalitati
Sistemul Global Positioning System (Sistem de Poziionare Global) este un sistem
de localizare cu ajutorul sateliilor.
Ca structur sistemul GPS poate fi mprit n 3 segmente: segmentul spaial
sateliii, segmentul de control United States Department of Defence, iar al treilea
segment segmentul utilizator ester compus din toi cei care folosesc sistemul GPS
n scopuri de poziionare i determinare a timpului. Sistemul GPS a fost conceput
de Pentagon in 1986 si a fost modernizat in 2006 cu o calitate cu sateliti de ultima
generatie superioara a semnalului si o precizie de cativa metri .
Receptoarele pentru navigaie sunt fcute pentru: aeronave, nave maritime,
vehicule terestre i pentru persoane aa numitele receptoare portabile de
mn. Poziionarea precis este posibil folosind receptoarele GPS n poziii de referin
care asigur corecii i date referitoare la poziia relativ a receptoarelor ndepartate.
Exemple ar fi: supravegherea, controlul geodezic, studii asupra plcilor tectonice.
Transmiterea timpului i a frecvenei, bazat pe ceasuri precise de la bordul sateliilor i

247

controlat de staii de monitorizare, este o alt utilizare a GPS -ului. Observatoarele

astronomice, facilitile de telecomunicaii i standarde de laboratoare pot fi setate la
semnale precise de timp sau controlate la frecvene exacte de receptoare GPS special
destinate. Proiecte de cercetare au folosit semnalele GPS pentru msurarea diferiilor
parametri atmosferici.
Sistemul de satelii este alctuit dintr-o constelaie de satelii ce pot fi folosii
pentru poziionare i navigaie global, 24 de ore pe zi. Iniial, aceast reea a fost
conceput pentru programul de aprare strategic a Statelor Unite. Satelii sunt
proprietatea Statelor Unite i sunt controlai continuu de ctre Pentagon .

Traiectoriile
sateliilor GPS

Aceast reea este alctuit din 24 satelii NAVSTAR GPS (21 operaionali i 3 de
rezerv) ce se afl n orbit n jurul Pmntului la o altitudine de aproximativ 20000 km,
transmind n mod continuu timpul i poziia lor precis n spaiu (efemeridele).
Altitudinea i orbita sateliilor este de aa natur nct fiecare satelit repet aceeai
traiectorie aproximativ la fiecare 24 de ore (4 minute mai devreme n fiecare zi). Sateliii
sunt mprii n 6 plane orbitale, egal mprite ( 60 de grade ) , i inclinate la
aproximativ cincizeci i cinci de grade fa de planul ecuatorului, cu patru satelii n
fiecare plan. Aceast constelaie ofer de la 5 la 8 satelii vizibili din orice punct de pe
Pmnt la orice or.
Receptorul GPS determin poziia pe baza semnalelor transmise simultan de la 3 la 12
satelii. Determinarea timpului semnalelor satelitare e
cunoscut precis. Receptorul GPS calculeaz distana fa de fiecare satelit pe baza
timpului de parcurgere a semnalului i a vitezei luminii (viteza semnalului), apoi
folosete aceste distane pentru a calcula pozitia precis a receptorului pe Pamnt i, n
cazul navigatiei, directia si viteza deplasrii receptorului.

Controlul sistemului este asigurat de un sistem de staii detectoare localizate n

toata lumea (Master Control and Monitor Network). Cartierul general al acestui sistem
este situat n Schriever Air Force Base n Colorado. Departamentul de Aprare al S.U.A
care este iniiatorul i realizatorul acestui proiect a investit mai mult de 12 miliarde de $.
Aceste staii de monitorizare msoar semnale primite de la satelii
care sunt ncorporate n modelele orbitale pentru fiecare satelit. Modelele
calculeaz cu precizie datele orbitale (efemeridele) i corecia ceasului pentru
fiecare satelit n parte . Erorile de orbit sunt datorate pulsului gravitaional al
Lunii i al Soarelui i presiunii radiaiei solare asupra sateliilor. Staia principal

248

a acestui sistem va rencrca datele corectate (efemeridele i ceasul) n sateliii

GPS . La rndul lor sateliii vor trimite aceste date receptorilor GPS sub form de
semnale radio.
Sateliii GPS emit pe dou frecvene diferite (L1 i L2, anume 1575.42 MHz i
respectiv 1227.60 MHz), fiecare frecven sau und purttoare conine informaii sau
coduri.
Tabelul de mai jos prezint semnalele i coninuturile:

Purttoarea L1
Lungimea de und 19 cm
Cod C/A
Cod P
Mesaj de navigaie

Purttoarea L2
Lungimea de und 24 cm
Cod P
Mesaj de navigaie

Codul P e rezervat doar utilizatorilor militari, dar celelalte informaii sunt

disponibile i aplicaiilor civile. (P - Cod Protejat sau Precis) Codul P moduleaz fazele
ambelor purttoare L1 si L2.Codul P este un cod PRN de 10 MHz foarte lung . n modul
de operare Anti - Spoofing (AS) codul P este ncriptat n codul Y. Codul Y cere un modul
AS clasificat pentru fiecare canal receptor i este folosit numai de utilizatori autorizai
care dispun de codurile de decriptare. Codul P (Y) este baza pentru PPS (Serviciul de
Poziionare Precis). Mesajul de navigaie, de asemenea moduleaz semnalul de cod L1 C/A . Mesajul de navigaie este un mesaj de 50 Hz care conine date ce descriu orbitele
sateliilor GPS, coreciile de ceas i ali parametri de sistem .
Codul C/A e folosit preponderent pentru poziionare, dar pentru precizii
centimetrice e nevoie i de faza purttoare. Receptoarele cu o singur frecven (L1) i
faza purttoarei sunt specifice diferitelor aplicaii, ns receptoarele cu dubl frecven
(L1/L2) ofer un important avantaj pentru aplicaii n timp real. C/A este codul folosit de
aplicatii civile (C/A - Acces Clar sau Achizitionare n Curs - Clear Access sau Course
Aquisition). Codul C/A este un cod de zgomot pseudo-aleator (PRN) de 1 MHz. Acest
cod de zgomot moduleaz semnalul purtatoarei L1, rspndind spectrul pe o band de 1
MHz. Codul C/A repet fiecare 1023 biti (1 ms). Pentru fiecare satelit exist un cod PRN
diferit de tip C/A. Sateliii GPS sunt adesea identificai prin numarul PRN , identificator
unic pentru fiecare cod de zgomot pseudo - aleator. Codul C/A care moduleaz
purttoarea L1 , este baza pentru SPS - ul civil.
Majoritatea receptoarelor GPS de pe pia sunt receptoare de cod C/A sau L1.
Receptoarele L1 sunt la rndul lor de dou tipuri: corelator standard (Standard Correlator)
i corelator ngust (Narrow Correlator). Primul tip, corelator standard, ofer precizii
difereniale de la 2 la 5 metri. Al doilea tip, corelator ngust, msurnd distanele de la
satelit la receptor mult mai precis, ofer o precizie diferenial de la 1 la 2 metri. Unda

249

purttoare L1 i codul C/A sunt folosite pentru determinarea de poziii cu o precizie de

civa centimetri folosind metode de corecie n post-procesare. Pentru atingerea unor
astfel de precizii, stationarea n jur de 10 minute n punctul initial devine necesar. n
aceast perioad de timp receptorul calculeaz o valoare numit "ambiguitate" pentru
fiecare pereche de satelii. Odat aceste ambiguiti calculate, receptorul devine mobil,
meninndu-i precizia att timp ct sateliii pentru care aceste valori au fost calculate
sunt n "cmpul vizual" al receptorului. Precizia acestor sisteme atinge 10 pn la 20
centimetri. Receptoarele ce msoar n acelai timp cod C/A si P sunt mult mai precise i
ating o precizie de la 1 la 2 centimetri.
n faza de post-procesare a datelor colectate de un receptor GPS, programele
folosite (ce difer de la productor la productor doar n creativitatea prezentrii) aplic
formule matematice relativ simple de estompare a erorilor introduse. Erori instrumentale
inerente i micarea sateliilor n jurul Pmntului produc aa numita "sfer de
incertitudine". Acest tip de erori sunt combtute prin calcularea mediei coordonatelor
poziiei msurate folosind un numr mare de msurtori. Un receptor bine calibrat poate
msura poziii cu o precizie orizontal de 1 metru i vertical de 5 metri. Un receptor
simplu ofer o precizie mult redus, ce aproximeaz poziia unei msurtori oriunde n
interiorul unei arii de mrimea unui teren de fotbal. Aceste precizii pot fi mult
mbuntite
folosind
corecii
difereniale.

Pentru obinerea unor coordonate precise, utilizarea a dou receptoare devine

esenial. Un receptor se afl poziionat deasupra unui punct de referin (sau staie de
baz) unde msoar n continuu coordonate, calculnd diferenele de coordonate fat de
poziia cunoscut. n post-procesare, coordonatelor msurate cu receptorul al doilea li se
aplic coreciile calculate n punctul de referin. Acest procedeu este cunoscut ca "GPS
diferenial". Adugnd la receptorul din staia de baz un transmitor radio, iar la cel
de pe teren un receptor radio, aceste corecii difereniale pot fi aplicate instantaneu
msurtorilor
din
teren.
Precizia GPS poate fi mbuntit prin planificarea corespunztoare a lucrrilor de teren.
Datorit micrii continue a sateliilor i a poziiei lor relative unul fa de altul, aa
numita diluare geometric a preciziei (GDOP - Geometrical Dillution of Precision) poate
maximiza eroarea msurtorii. Volumul corpului definit de vectorii determinai de satelii
i receptorul GPS este invers proporional cu GDOP. Valoarea acestui coeficient este
calculat aproximativ pentru o zon unde se efectueaz msurtori, astfel dnd
posibilitatea utilizatorului s planifice lucrrile de teren.

Mesajul de navigaie indic localizarea sateliilor n sistemul de coordonate

numit WGS-84.
n funcie de precizia dorit se folosesc 4 tipuri de poziionri cu ajutorul acestui
sistem GPS:

250

Poziionri autonome:

Utilizeaz

Numai codul C/A

Numai un receptor

Necesit
Asigur

Date de la cel puin 4 satelii

O precizie de aprox. 15-100 m

Aceast soluie e destinat utilizatorilor care au nevoie doar de o poziionare

aproximativ pe Pmnt.
Poziionri difereniale n timp real (Real Time DGPS):

Utilizeaz

Numai codul C/A

Doua receptoare
Legatura radio ntre dou receptoare
- Receptorul de referin
situat pe o poziie
cunoscut transmite
coreciile RTCM

Necesit
- Receptorul mobil aplic
coreciile pentru poziionri
GPS mbuntite

Asigur

Datele de la cel puin 4 satelii - aceiai 4

satelii att pentru receptorul de referin
ct i pentru receptorul mobil (satelii
comuni )
O precizie de aprox. 0.5-5 m

RTCM - Radio Technical Commission for Maritime Services

Cu DGPS pot obine rezultate mult mai bune dect n cazul poziiilor autonome, deoarece
receptorul de referin este situat pe o poziie cunoscut. n orice caz, trebuie s existe i
o legatur radio ntre receptorul de referin i cel mobil (care se deplaseaz n teren).
Receptorul de referin transmite coreciile la cel mobil pentru precizii orizontale < 1 m
n condiii ideale. Coreciile sunt denumite RTCM, deoarece ele sunt ntr-un format
standard specific pentru Radio Technical Commission for Maritime Services. n condiii
normale, precizia DGPS orizontal este aproximativ 0.5-5 m, depinznd de calitatea
receptorului i antenei utilizate.

251

Poziionri RTK soluie mobil (RTK Float):

Real Time Kinematic solutie mobila (Real Time Kinematic Float)
Utilizeaz

Codul C/A i fazele purttoare

Dou receptoare
Legatur radio ntre dou receptoare

Necesit

- Receptorul de referin
urmrete sateliii i
transmite coreciile prin
intermediul unei legturi
radio ntr-un format numit
CMR
- Receptorul mobil
recepioneaz datele att de
la satelii ct i de la
receptorul de referin
O legatur radio ntre cele dou receptoare

Asigur

Datele de la cel puin 4 satelii comuni

O precizie de aprox. 20 cm - 1 m

CMR este un format definit de Trimble.

Datele n format CMR sunt datele fazei purttoare. Soluia mobila (Float) este de fapt un
pas intermediar spre o precizie mai bun.
Poziionri RTK soluie fix (RTK Fixed):
Real Time Kinematic solutie fixa (Real Time Kinematic Fixed)
Utilizeaz

Codul C/A i fazele purttoare

Dou receptoare
Legatur radio ntre dou receptoare

Necesit

- Receptorul de referin
situat pe o poziie
cunoscut urmarete
sateliii i apoi transmite
datele CMR prin
intermediul legturii radio
- Receptorul mobil

252

recepioneaz datele att de

la satelii ct i de la
receptorul de referin
O legatur radio ntre cele dou
receptoare.
Iniializarea, se realizeaz mult mai usor
cu receptoarele cu dubl frecvent.
Datele de la cel puin 5 satelii comuni
pentru initializarea on-the-fly (n micare).

Asigur

Urmrirea a cel puin 4 satelii comuni

dup iniializare.
O precizie de 1-5 cm

Cea mai important cerin pentru soluia fix RTK este denumit iniializare.
Receptoarele cu dubl frecven pot efectua acest proces n mod automat.
Un alt lucru important de reinut e c dac receptorul "pierde" iniializarea - ceea
ce se va ntampla daca nu sunt urmarii suficieni satelii - atunci precizia msuratorilor
va fi cea ca pentru soluia mobil (Float). Ambele soluii necesit o legatur radio ctre
receptorul de referin. Dac, din orice motiv, se pierde legtura radio, precizia va fi la
nivelul celei autonome pn cnd legatura radio este refcut.
Sistemul folosete procedee de triangulaie, unde 3 sau mai multe cercuri - de
raze calculate folosind datele recepionate de la satelii - se intersecteaz, determinnd
astfel poziia n spatiu a receptorului GPS. n teorie, trei satelii ar fi suficieni pentru
determinarea poziiei, dar n practic patru sau chiar mai muli sunt necesari pentru a
elimina erori introduse n principal de cronometrul receptorului i de atmosfer. Cu
ajutorul tehnicilor electronice speciale (cod pseudo-aleator, faz purttoare i corecii de
efemeride) timpul poate fi msurat cu o precizie de o miliardime de secund
(0.0000000001 sec.), fcnd posibil msurarea poziiilor n spaiul tridimensional. n
general, msurtorile efectuate n mod static sunt mult mai precise dect cele efectuate n
mod cinematic.
Presupunnd c se msoar distana fa de un satelit i se determin ca fiind d1.
Se tie c punctul de referin se afl la o distan d1 fa de satelit, se fixeaz toate
posibilele locaii ale punctului de referin n Univers ca fiind suprafaa unei sfere al crei
centru este satelitul i are raza d1. n continuare se msoar distana pn la cel de al
doilea satelit i se determin c este la distana d2. Punctul de referin nu este doar pe o
sfer, ci i pe o a doua sfer aflat la d2 fa de al doilea satelit. Deci punctul de referin
se afl pe un cerc la intersecia a dou sfere. Dac se face o msurtoare de la al treilea
satelit i se afl distana d3 fa de el, aceasta fixeaz poziia punctului de referin mai
bine, pn la doua puncte acolo unde sfera cu raza d3 taie cercul care este rezultatul

253

interseciei
primelor
dou
sfere.
Deci prin msurarea distanei de la trei satelii se poate fixa poziia la doar dou puncte n
spaiu. Pentru a decide care dintre ele este poziia corect se poate face o a patra
msurtoare. Dar de obicei unul dintre cele dou puncte este un rspuns ridicol (ori este
prea aproape de Pmnt ori se deplaseaz cu o viteza imposibil) i poate fi refuzat fr o
msurtoare. A patra msurtoare devine foarte util pentru msurarea i corecia erorilor
de sincronizare.
Calibrarea GPS e un alt factor important pentru obinerea unor poziii precise
fixarea sistemului de coordonate. Poziiile sateliilor sunt ntr-un sistem de referin
numit WGS-84. Calibrarea GPS este o definiie matematic a relaiei ntre sistemul de
coordonate a sateliilor i sistemul de coordonate a aplicaiei date. Odat calibrarea
definit, poziiile GPS vor fi transformate n sistemul de coordonate specific aplicaiei.
DGPS (Differential GPS) este o variant mbuntit a sistemului GPS. Acesta ia
n considerare scara vertical a sistemului. Sateliii sunt att de departe n spaiu nct
micile distane parcurse pe Pmnt sunt insignifiante. Astfel nct dac dou receptoare
sunt apropiate unul de cellalt, (la citeva sute de kilometri), semnalele care ajung la ele au
cltorit practic prin aceiai parte de atmosfer, i deci vor avea aceleai erori.
Aceasta este ideea de baz GPS Diferenial: exist un receptor care msoar erorile de
sincronizare i care transmite informaiile corectate la cellalt receptor care este n
micare. n acest mod pot fi eliminate toate erorile din sistem, chiar i eroarea
"Disponibilitii Selective" introdus de ctre Departamentul de Aprare al S.U.A. Se
pune receptorul referin ntr-un punct care este foarte precis supravegheat i se ine
acolo.
Acest receptor-referin recepioneaz acelai semnal GPS ca i receptorul aflat n
micare dar n loc s funcioneze ca un receptor GPS normal el lucreaz exact invers. n
loc s foloseasc semnalele de sincronizare pentru a-i calcula poziia, el i folosete
poziia cunoscut pentru a calcula sincronizarea. Realizeaz care trebuie s fie timpul de
propagare a semnalului GPS i compar unde se afl. Diferena este un factor de corecie
al erorii. Dup care receptorul transmite informaia referitoare la eroare ctre receptorul
aflat n micare pentru a-i corecta msurtorile.
Din moment ce receptorul-referin nu are cum s tie care dintre sateliii
disponibili sunt folosii de receptorul aflat n micare pentru a-i calcula poziia,
receptorul-referin trece n revist toi sateliii disponibili i le calculeaz erorile. Dup
aceea codeaz informaia ntr-un format standard i l transmite ctre receptorul aflat n
miscare. Receptorul aflat n micare primete lista complet cu erori i aplic corecia
pentru sateliii pe care i folosete.
n momentul de fa exist destule agenii publice care transmit aceste corecii i
asta chiar gratis. Paza de Coast a S.U.A i alte agenii internaionale au fixat staii de
referin peste tot, n special n jurul celor mai cunoscute porturi i golfuri. Aceste staii
transmit foarte des aceste informaii prin intermediul radarelor de coast, fixate deja n
banda radio de 300 kHz. Oricine este aflat n zon poate recepiona aceste corecii, i
deci, poate mbunti precizia msurtorii prin intermediul GPS. Majoritatea vapoarelor
deja dein staii radio capabile s recepioneze frecvena de 300 kHz, deci adugarea unui
DGPS este foarte simpl. Multe din noile modele de receptoare GPS sunt proiectate s

254

accepte corecii i unele sunt chiar echipate cu receptoare radio. Unele instituii
academice experimenteaz via internet o cale de a distribui coreciile.
Alt aplicaie a DGPS, numit "DGPS inversat" poate face mari economii n
aplicaiile care implic poziionare. Dac se deine un parc auto constituit din autobuze i
se dorete s se tie poziia exact pe hart (la nivel de strad) cu mare precizie (poate
chiar pe ce parte a strzii se afl) o asemenea precizie se poate obine fr a achiziiona
receptoare-difereniale pentru fiecare autobuz. Cu un sistem DGPS invers atobuzele pot fi
echipate cu receptoare GPS standard i un emitor pentru transmiterea poziiilor GPS la
centrala proprie. Dup aceasta, la central coreciile vor fi aplicate poziiilor recepionate.
Este necesar un calculator pentru efectuarea calculelor, un emitor pentru transmiterea
datelor i receptoare GPS standard.
Factorii care influieneaz GPS, calitatea semnalelor i sunt poteniale surse de
erori:
- numrul de satelii - numr minim cerut
- multipath - reflecia semnalelor GPS din apropierea antenei
- ionosfera - influenteaz timpul de parcurgere a semnalului
- troposfera - influenteaz timpul de parcurgere a semnalului
- geometria satelitar - distribuia general a sateliilor
- integritatea funcional a sateliilor disponibilitatea sateliilor
- puterea semnalului calitatea semnalului
- distana fa de receptorul de referin
- interferena radio interferena cu alte semnale radio
Cateva din acestea pot fi calculate matematic, iar altele pot fi minimizate prin intermediul
unei planificri a sesiunilor de lucru.
Numrul de satelii: Trebuie urmrii cel puin 4 satelii comuni aceiai 4
satelii comuni att la staia de referin ct i la cea mobil pentru oricare din soluiile
DGPS sau RTK. De asemenea, pentru a obtine precizia centimetric, e nevoie de un al 5lea satelit pentru iniializarea RTK On-the Fly. Orice satelit n plus n afara celor 5
satelii, asigur ct mai multe verificri, care sunt ntotdeauna utile.

Coreciile de timp

255

Multipath (eroare maxim 0.5m) reprezint de fapt reflecia semnalelor.

Semnalele GPS pot fi reflectate de suprafeele din apropierea antenei, producnd erori n
timpul de parcurgere i deci, n poziiile GPS. Suprafeele plate, n special cele metalice
cum ar fi acoperiul mainilor reprezint surse poteniale de multipath. Suprafeele
plate ale antenelor GPS sunt poiectate s minimizeze efectele de multipath. De asemenea,
schimbrile softurilor din receptoare i a hardului pot minimiza aceste efecte.
Semnalele GPS nainte de a ajunge la antena de pe Pmnt, traverseaz o zon de
particule ncrcate electric denumita ionosfer (eroare maxim 10m), care schimb
viteza semnalului. Dac receptorul de referin i cel mobil sunt relativ apropriate, efectul
ionosferei tinde s fie minimizat. Pentru o precizie joas, ionosfera nu reprezint o
consideraie major. Totui, dac receptorul mobil se afl prea departe fa de staia de
referin pot fi probleme cu iniializarea n cazul soluiei fixe RTK.

Undele trec prin ionosfer i troposfer

Troposfera (eroare maxim 1m) este zona fundamental a atmosferei, iar
picturile mici ale vaporilor de ap pot afecta viteza semnalelelor GPS. Componenta
vertical a pozitiilor GPS (elevaia) este cea mai influenat de troposfer. Modelele
matematice prelucrate de softului de colectare a datelor din cadrul receptoarelor sunt
proiectate s minimizeze acest efect, care poate fi n cadrul a ctorva centimetri sau mai
mult.
Geometria satelitar sau distribuia sateliilor n spaiu afecteaz
determinarea poziiei. Aceasta este de obicei referit ca PDOP sau diluarea poziionala a
preciziei (Positional Dillution of Precision). PDOP este exprimat ca o valoare.
Rezultatele cele mai bune sunt obtinute cnd PDOP<7. PDOP este determinat de pozitia
geografic, perioada zilei n care se efectueaza msurtorile, i orice obstrucie care ar
putea bloca sateliii. Se poate folosi software-ul destinat planificrii sesiunilor de lucru
pentru a determina cnd exist cei mai muli satelii n zona de lucru. Cnd sateliii sunt
mprtiai, PDOP este mic factor pozitiv, iar cnd sateliii sunt apropiai, PDOP este
mare factor negativ.
Integritatea funcional a sateliilor: n timp ce sistemul satelitar este robust i
dependent, este posibil ca ocazional unii satelii s fie "bolnavi". Informatiile asupra strii
sntaii sateliilor este transmis de U.S. Department of Defence. Receptoarele sunt

256

protejate pentru a nu folosi datele de la sateliii "bolnavi". Informaii despre starea

sateliilor se pot obine de la United States Coast Guard.
Puterea semnalului satelitar depinde de obstruciile i elevaia sateliilor de
deasupra orizontului. Este posibil n oarecare msur, evitarea obstruciilor dintre antena
GPS i cer, i de asemenea cunoaterea sateliilor de deasupra orizontului.

Distanele de la satelit la Pmnt

Distana efectiv a unui receptor mobil fa de staia de referin depinde n
primul rnd de tipul de precizie dorit. Pentru precizii mari n timp real (RTK fixed),
receptoarele mobile trebuie s fie n cadrul a 10-15 km fa de staia de referin. Cu ct
distana depete limita recomandat, se poate rata initializarea msuratorilor i
rezultatele se restrng la soluia mobil RTK (RTK float), precizie decimetric. Pentru
soluii DGPS n timp real, receptoarele mobile pot lucra la distane considerabil de mari
fa de staia de referin, asigurat fiind totodat i legatura radio cu staia de referin.
Interferena radio poate fi uneori o problem att pentru recepionarea
semnalului GPS ct i pentru sistemul radio. Cteva din sursele de interferena radio pot
fi: antenele radio, transmitoare, antenele satelitare, generatoare. Sursele ce emit n
apropierea frecventelor GPS (1227 MHZ si 1575 MHZ) sau n apropierea multiplicrilor
acestor frecvene trebuie utilizate cu grij. Trebuie s se in seama i de undele radio
generate de automobile.
Alte surse de erori pot fi erorile ceasului satelit necorectate de Segmentul de
control (1 m).
Pierderea transmisiei radio cu staia de referin: Dac, din orice motiv, s-a
ntrerupt legtura radio dintre receptorul de referin i cel mobil, atunci receptorul mobil
va avea precizia poziiei autonome. Este foarte important realizarea unei reele de staii
radio i repetitoare care pot asigura legatura radio nentrerupt pentru obinerea unor
rezultate excelente.
Semnalele GPS :
-

Datele GPS

257

Mesajul GPS de navigaie conine bii de date de timp repetitivi marcnd

momentul transmisiei de la satelit a fiecarui subcadru.
Un cadru conine 1500 bii
mparii n 5 subcadre de 300 bii. Un cadru este transmis la fiecare 30 s. 3 subcadre de 6
s conin datele referitoare la orbit i ceas. Coreciile ceasului satelitului sunt trimise n
subcadrul 1 i datele precise de orbita (parametrii datelor de efemerida) n subcadrele 2 si
3. Subcadrele 4 si 5 sunt folosite pentru transmisia diferitelor date de sistem. Un ntreg
set de 25 de cadre (125 subcadre) completeaz mesaje de navigaie care este trimis ntr-o
perioad de 12 , 5 min.
Datele de navigaie :
Parametrii de ceas descriu ceasul satelitului i relaia lui cu timpul GPS.
Parametrii de efemerid descriu orbita satelitului .
Normal un receptor culege date noi de efemerid la fiecare or, dar poate utiliza
date vechi de pn la patru ore fr erori mari. Parametrii de efemerid sunt folosii cu un
algoritm care calculeaz poziia satelitului pentru orice moment din perioada de orbitare
descris de parametri. Almanahurile conin parametrii aproximativi de orbit pentru toi
sateliii.
Almanahurile de 10 parametri descriu orbitele sateliilor pentru perioade de timp extinse
(chiar luni) i un set pentru toi sateliii este transmis de fiecare satelit ntr-o perioad de
12,5 min (cel puin). Momentul primirii semnalului la receptor poate fi semnificativ
mbuntit cu ajutorul almanahurilor. Datele aproximative de orbit sunt utilizate la
presetarea receptorului cu poziia aproximativ i frecven Doppler purttoare a fiecarui
satelit din constelaie .
Fiecare set de date complete despre satelit include un model care este utilizat de
receptor pentru aproximarea ntarzierii fazei prin ionosfera n orice loc i moment.
Fiecare satelit trimite valoarea cu care timpul GPS este compensat fa de Timpul
Universal Coordonat (UTC). Cu aceast corecie receptorul seteaz UTC cu o eroare de
maxim 100 ns.
Alte semnale si parametri sunt trimisi pentru caracterizarea detaliilor de sistem .
Poziia i timpul de la GPS
Urmrirea fazei de cod (Navigatie): Receptorul GPS produce replici ale codului C/A
i/sau P (Y). Fiecare cod PRN este disturbator dar predeterminat. Receptorul produce
secvena de cod C/A cu anumii generatori de cod C/A. Receptoarele moderne, de obicei,
nmagazineaz n memorie un set complet de cipuri de cod C/A, dar se poate utiliza i o
implementare cu un registru de schimb.
Generatorul de cod C/A : Generatorul de cod C/A produce 1023 secvene diferite de
bii pentru fiecare setare de faz. ntr-un registru de schimb biii de cod sunt schimbai n

258

timp oprind ceasul care l controleaz. ntr-o schem de memorie biii de cod cerui sunt
recuperai din memorie . Rolul fazei de cod C/A: Generatorul de cod C/A repet aceleai
secvene de cod PRN de 1023 bii n fiecare milisecund. Receptorul mparte o replic a
codului n timp ce exist o corelare cu codul satelitului. Dac receptorul aplic
semnalului satelit un cod PRN diferit nu are loc nici o corelare.Cnd receptorul foloseste
acelai cod ca cel al satelitului semnalele ncep s se suprapun i se detecteaz o corelare
partial. Atunci cnd codurile receptorului i ale satelitului se suprapun complet, spectrul
mprtiat al semnalului purttor este complet corelat. Un receptor GPS utilizeaz
semnalul de putere detectat in semnalul corelat pentru a suprapune codul C/A in receptor
cu codul din semnalul satelit. De obicei o versiune anterioar a codului este comparat cu
o versiune mai recent pentru asigurarea obinerii unui maxim de corelare.
Un ciclu bifazat nchis este utilizat pentru demodularea mesajului de navigaie de
50 Hz din semnalul purttor GPS. Acelai ciclu poate fi folosit pentru msurarea i
urmrirea frecvenei purttoare Doppler. Poziia de start a receptorului codului PRN la
momentul corelrii complete este timpul sosirii (TOA) a PRN - ului satelit la receptor.
Acest TOA este o msur a distanei la satelit prin valoarea cu care ceasul receptorului
este diferit de timpul GPS. Acest TOA se numeste pseudo-domeniu.
Pseudo - domeniul
Poziia receptorului este acolo unde pseudo - domeniile unui set de satelii se
intersecteaz. Poziia este determinat din multiple msurri de pseudo-domenii la un
singur moment. Msurrile pseudo-domeniilor sunt utilizate mpreuna cu poziia
satelitului estimat din datele de efemerid trimise de fiecare satelit. Aceste date despre
orbit permit receptorului s calculeze poziia satelitului n trei dimensiuni n momentul
n care trimite semnalul. Patru satelii (navigaia normal) pot fi folosii pentru
determinarea poziiei 3D i a timpului. Coordonatele poziiei sunt calculate de receptor n
coordonate ECEF XYZ.
Se foloseste timpul pentru corecia ceasului receptorului permitnd utilizarea unui
ceas receptor ieftin. Poziia satelitului n XYZ este calculat cu pseudo-domeniile a patru
satelii, coreciile ceas i datele de efemerid.
Poziia receptorului este calculat din poziia satelitului, pseudo-domeniile
msurate (corectate pentru ceasul satelit, ntrzierile ionosferice i efectele relativitii ) i
o poziie estimat a receptorului (de obicei ultima calculat). Se puteau folosi trei satelii
pentru determinarea poziiei dar, cu un ceas receptor perfect. n practic aceasta este rar
posibil i cei trei satelii sunt utilizai pentru calculul poziiei n plan orizontal (latitudine
i longitudine), nlimea fiind presupus. Aceasta se ntampl des pe mare sau pentru
aeronavele echipate cu altimetru. Cinci sau mai muli satelii pot da poziia , timpul i
surplusuri. Mai muli satelii pot da o extrapoziie sigur i se pot detecta semnale
netolerate n anumite condiii.
Poziia, viteza i timpul receptorului

259

Receptorul transform poziia XYZ n latitudine i longitudine geodezica i

nltime pe elipsoid. Receptoarele pot adesea s fie setate s transforme poziia XYZ n
altfel de date. Erori n poziie de sute de metri pot rezulta folosind date greite. Viteza
este calculat din schimbarea poziiei n timp, frecvenele Doppler ale satelitului sau
ambele. Timpul satelit este timpul meninut de fiecare satelit. Acesta contine 4 ceasuri
atomice (doua cu cesiu i doua cu rubidiu). Ceasurile sateliilor sunt monitorizate de
staiile de control de la sol i ocazional se reseteaz pentru a se menine timpul GPS cu o
eroare de maxim o milisecund. Biii cu datele despre corecia ceasului reflect
compensarea dintre timpul GPS i timpul fiecrui satelit. Timpul este setat n receptor de
la semnalele GPS.
Subcadrele cu biii de date se repet la fiecare 6 secunde i aceste date rezolv
timpul sptmnal cu o eroare de maxim 6 secunde. Fluxul de bii cu date de 50 Hz este
suprapus cu tranziiile codului C/A astfel nct timpul de sosire al captului unui bit de
date (pe un interval de 20 ms) rezolv pseudo-domeniul la cea mai apropiat milisecund.
Domeniul aproximativ la satelit rezolv ambiguitatea de 20 ms i msurtorile codului
C/A reprezint timpul n fraciuni de milisecund. Sateliii multiplii i o soluie de
navigaie permit timpului satelit s fie setat la o precizie limitat de eroarea de poziie i
eroarea de pseudo-domeniu pentru fiecare satelit.
Timpul satelit este convertit n timp GPS n receptor. Timpul GPS este un "paper
clock" calculat de ceasul de control principal i de ceasurile satelit. Timpul GPS este
msurat n saptamani i secunde de la 24:00:00, 5 ianuarie 1980 i este meninut la o
eroare de maxim o microsecund fa de UTC. Timpul GPS nu este n urm, ci este
nainte cu cteva secunde fa de UTC. Numrul sptmnii al GPS-ului este calculat din
timpul GPS folosind parametrii de corecie UTC transmii ca parte a datelor de navigaie.
La tranziia ntre 23:59:59 UTC, 31 decembrie 1998 i 00:00:00 UTC, 1 ianuarie
1999, UTC a fost dat n urm cu o secund. Timpul GPS este acum nainte fa de UTC
cu 13 secunde. Urmrirea fazei purttoare a semnalului GPS a revoluionat-o. Precizia
dat este de sub 1cm.
Deci precizia acestei tehnologii este influenat de erori introduse sistematic de cauze
naturale, influena atmosferei sau cronometrul receptorului, sau de erori intenionate.
Acestea din urma se datoreaz n principal Departamentului de Aprare al Statelor Unite
(US DoD), care opereaz aceti satelii. Guvernul Statelor Unite nu dorete ca utilizatori
"nepoftii", n special activiti teroriste, s foloseasc acest sistem n scopuri ce ar
amenina securitatea naional. Astfel, Departamentul Aprrii al SUA degradeaz n
mod intenionat semnalul GPS folosind asa numitul "mod operational" (sau Selective
Availability).
2.19.2. Domenii de aplicaii GPS
Topografie: Lucrrile topografice moderne se bazeaz pe tehnologia GPS. De
departe, domeniul n care GPS se foloseste cel mai mult este cel al topografiei,
cartografiei i msurtorilor de teren. Aceste aplicaii sunt, n general, aplicaii ce

260

folosesc receptoare GPS de precizie medie i ridicat, obinut prin intermediul

coreciilor difereniale aplicate instantaneu prin transmisii radio. Aceste aplicaii includ
msurtori topografice necesare cartografierii, msurtori de poziionare n
construcii
sau
msurtori pentru definirea ntinderii unui anume poluant.
Transporturi: Un alt domeniu general de aplicaii pentru GPS este cel al
transporturilor. Navigaia maritim a fost prima ce a beneficiat de acest sistem. Precizia
de cteva sute de metri este suficient navigaiei maritime, astfel nct preul echiprii
flotelor de nave comerciale nu a fost prohibitiv. Evident, acest sistem de navigaie poate
fi mult mai sofisticat n cazul n care nava are receptorul GPS conectat la un calculator ce
poate pilota nava n mod automat, calculnd traiectorii i schimbri de curs lund n
considerare
obstacole
i
fenomene
meteorologice.
Transporturile rutiere utilizeaz GPS, de exemplu, pentru localizarea la orice moment a
pozitiei unui anume camion. Acest obiectiv este realizat prin utilizarea n comun a GPS i
a tehnologiei de telefonie celular. Receptorul GPS captureaz poziia camionului i o
transmite prin intermediul unui telefon celular conectat la un modem cartierului general
al companiei de transporturi. Astfel, un client poate afla n orice moment poziia unui
pachet sau a unui camion trimis. O aplicaie similar este n transporturile de persoane,
unde poziia autobuzelor este transmis la dispecerat, de unde se transmit timpii estimai
de
cltorie
pe
baza
informaiilor
de
trafic.
Tot n transporturi, GPS este utilizat n navigaia aerian i n aterizarea automat a
aeronavelor, pe timp de noapte, cea sau precipitaii abundente. Sistemul functioneaz
relativ simplu: o staie radio emite coordonatele pistei de aterizare (coordonatele
marginilor pistei) cu ajutorul crora computerul de bord calculeaz coordonatele locului
i directia aterizrii. Coordonatele calculate sunt comparate cu cele calculate de GPS-ul
aflat la bord (cu ajutorul unei staii de baz aflate pe aeroport care transmite constant
corecii difereniale) astfel ajustndu-se automat traiectoria aeronavei.
Turism i divertisment: Publicul pasionat de munte i excursii montane poate de
asemenea beneficia de GPS. Industria productoare a introdus receptoare GPS de mici
dimensiuni care, dei de precizie slab, ofer posibilitatea de a gsi poziia pe o hart cu
ajutorul coordonatelor de latitudine si longitudine. Eroarea tipic a unui astfel de receptor
este n jur de 100 metri, ceea ce este suficient pentru activiti de orientare n teren. De
asemenea, aceste aparate ofer posibilitatea navigaiei. Pentru navigaie utilizatorul nu
are nevoie dect de coordonatele poziiei unde dorete s ajung i de poziia curent. Pe
micul ecran este artat o sgeat orientat ctre destinaie mpreun cu distana (n linie
dreapt) pn la destinaie i cu viteza medie de deplasare la momentul msurtorii.
Pescuit: Aparate de acelai tip, ns mai scumpe, ncorporeaz un computer ce
stocheaz hri ce se pot afia n acelai timp cu poziia utilizatorului pe ecranul cu
cristale lichide. De asemenea, n combinaie cu alte tehnologii de eco-locaie (cum ar fi
msurtori cu ajutorul sonarului) GPS este folosit n localizarea bancurilor de pete n
pescuitul oceanic i cel de plcere.

Domeniul militar: n lumea modern a tehnologiei militare, GPS joac un rol

261

primordial. Navigaia prin terenuri necunoscute, mai ales deert fr puncte de reper,
este esenial unor misiuni militare de succes. De asemenea, calculatoarele de intire
folosesc receptoarele GPS montate n rachetele balistice, astfel mrindu-le ansa de a
atinge inta cu o mai mare precizie. Rzboiul dintre Iraq i aliai a dovedit cu
prisosin utilitatea acestei tehnologii n aplicaii militare.

Cartografie: n cartografie, un nou mod de stocare a informaiei folosete GPS

pentru a nchega baza de date ntr-o unitate utilizabil. n loc de tradiionala hart n dou
dimensiuni, cartografia modern experimental folosete o combinaie de prelucrare de
imagini, GPS i fotogrametrie. Dou aparate foto digitale sunt montate pe un automobil
care se deplaseaz lund fotografii la intervale fie prestabilite, fie controlate manual.
Datorit folosirii a dou aparate foto, imaginea obinut este o stereogram pe care se pot
face msurtori, astfel c operatorul poate msura, de exemplu, poziia stlpilor de
telefon fa de marginea drumului, iar cu ajutorul coordonatelor msurate de GPS i
plaseaz n spaiul bidimensional cartografic, eliminnd astfel necesitatea msurrii
poziiei fiecrui stlp de telefon sau gur de canal.

Agricultura este un alt domeniu n care GPS i-a fcut simit prezena, n
colaborare cu GIS (Geographic Information Systems). Aa numita "agricultur de
precizie" (precizion farming ) folosete GPS pentru a fertiliza terenul cu cantiti
variabile de chimicale, depinznd de poziia tractorului n cmp. Aceste cantiti sunt
calculate n funcie de alte variabile ale terenului, ca umiditate, pant i tip de sol. O cheie
a agriculturii de precizie este folosirea unui sistem GIS pentru a stoca si analiza aceste
tipuri de informaii, pe baza crora se calculeaz cantitile de ngrminte necesare.
2.19.3. Sistemul de monitorizare parc auto prin GPS, SafeFleet

Sistemul SafeFleet este o solutie AVL (Automatic Vehicle Location) integrata dezvoltata
pentru a indeplini principalele mari obiective:

vizualizarea in timp real a pozitiei, vitezei si directiei de deplasare a

orcarui autovehicul al flotei,
generarea de rapoarte zilnice, lunare sau la sfarsitul unei calatorii (tip
foaie de parcurs),
semnalizarea comportamentului excesiv al soferilor (viteze mari,
accelerari excesive),
intrarea/iesirea in/dintr-o anumita zona definita,
alarmarea dispeceratului de catre sofer in caz de urgenta prin simpla
apasare a unui buton (panic button)
trimiterea pe email a rapoartelor zilnice de calatorie, si creearea
automata a foilor de parcurs.

262

SafeFleet multe facilitati, siguranta, securitate, monitorizare, raportarea catre altii, care
sunt trimise proprietarului tot timpul. SafeFleet poate fi folosit ca un sistem "stand
alone", ce poate comunica atat cu telefoane mobile cat si cu aplicatiile ce compun
dispeceratul de monitorizare.
Sistemul se compune din unitatile de monitorizare si localizare prin GPS/GPRS (instalate
pe autovehicule) si software de fleeet-management (aplicatii de localizare, harti, baza de
date) instalate pe PC-urile celor autorizati monitorizarii.

Toate aceste functiuni pot fi accesate atat din Internet, cat si de pe telefonul
mobil al responsabilului de flota, comunicatia cu echipamentul imbarcat
realizandu-se prin GPRS, SMS, si Instant Messenger.
Intreg sistemul a fost creeat pentru a fi simplu si eficient dar totusi pritenos utilizatorului.
SafeFleet este singurul sistem AVL construit pentru a afisa pozitia masini intr-un format
dual: pe o harta vectoriala si pe o fotografie din satelit de inalta rezolutie.
Cu un singur click utilizatorul poate vizualiza pozitia orcarei masinii din flota precum si
starea ei la momentul respectiv: viteza si directia de deplasare precum si timpul ultimei
transmisii.

263

264

Structura
Sistemul SafeFleet este format din unitati GPS/GPRS montate in bordul vehicolului
(astfel incat soferii nu au nici o influenta asupra device-ului) care transmit in timp real
informatii legate de pozitia instantanee precum si jurnale de calatorie catre o serie de
aplicatii software numite Dispecerat SafeFleet.
Accesul la aplicatii se poate face de pe internet, cu ajutorul unui Web Browser si are
practic un numar nelimitat de conturi de acces, astfel incat sistemul poate fi accesat de
catre persoanele autorizate, de oriunde din lume nefiind nevoie de licente pentru fiecare
statie client.
Administrator-ul sistemului are acces la fiecare unitate GPS/GPRS activa atat de pe
internet printr-un tool de configurare cat si de pe SMS de pe un telefon GSM, putand face
setari si chiar update de software de la distanta, nefiind nevoie de contact fizic cu
echipamentul.
Conexiunea dintre echipamentul imbarcat si dispecerat se realizeaza printr-un serviciu de
date GPRS furnizat de un operator de telefonie mobila (Vodafone, Orange, Cosmote).

Server
WebGoldeneye
EmailReporter
WebReporter
Exodus

265

Dispecerat SafeFleet
Dispeceratul e format dintr-o serie de aplicatii (WebReporter, EmailReporter,
WebGoldeneye) generand o unealta puternica de management si monitorizare a unui
numar nelimitat de vehicule.
WebGoldeneye este o aplicatie care genereaza un website accesibil prin username si
parola si permite vizualizarea in timp real a vehiculelor atat pe o poza din satelit cat si pe
o harta digitala:

Aplicatia este accesibila cu orice WebBrowser (InternetExplorer, Opera, Mozilla Firefox

etc.) avand meniu usor de utilizat si foarte eficient, permite utilizatorului vizualizarea si
localizarea in scurt timp a pozitiei orcarei masini din flota. Fiind o aplicatie web-based,
poate fi accesata de un numar nelimitat de utilizatori (cu acces) si poate monitoriza un
numar practic nelimitat de autovehicule.
Pentru o clarificare a celor de mai sus, puteti accesa site-ul demo:
www.monitorizareflota.ro/online

266

WebReporter aplicatie de raportare care genereaza de asemena un website si permite

vizualizarea de rapoarte (jurnale de calatorie) pe perioada aleasa precum si vizualizarea si
gestionearea punctelor de interes definite de utilizator.

Un raport contine toate informatiile necesare gestionarii eficiente a flotei:

data, ora, minutul si secunda inceputului in calatorie

locatia de start a calatoriei (punct de interes editabil ulterior)
data, ora, minutul si secunda sfarsitului de calatorie
locatia de finish a calatoriei (punct de interes editabil ulterior)
distanta parcursa
durata calatoriei
timpul de stationare in aceea locatie
viteza maxima atinsa in timpul cursei, etc

Aceste rapoarte pot fi generate zilnic si pe email catre mai multe adrese de email sub
forma text si tabelar.
Exemplu: A pornit la data de: 08/01/2007 10:48:27 de la Sediu si a ajuns la data de
08/01/2007 10:57:34 la OMV Take Ionescu. A parcurs o distanta de 1.886km ,cu o
viteza maxima de 54km/h intr-un timp de 00:09(hh:mm)
Durata stationarii: 24 minute.
Pentru a eficientiza munca dispecerilor si a sefului de flota, WebReporter permite
adaugarea unui numar nelimitat de locatii definite de utilizator, POI-uri (Points Of

267

Interest), astfel incat dintr-o simpla vizualizare se poate constata foarte usor ca, de
exemplu, masina a plecat de la sediu si a ajuns la banca:

De asemena se poate genera un raport lunar (sau pe orice alta perioada de timp) a
kilometrilor parcursi pentru fiecare masina din flota:

Unitatea hardware GPS, SafeFleet X500

Sistemul SafeFleet utilizeaza o noua platforma telematica avansata ce foloseste GPRS ca
si mod comunicatie, fiind ultima si cea mai noua platforma telematica disponibila azi.

268

Device-ul vine instalat in bordul autovehicolului, transmitand informatii de pozitionare si

jurnalul de calatorie in timp real. In cazul lipsei semnalului GSM, informatiile sunt
stocate in memoria interna a unitatii si transmise ulterior, astfel incat nici o informatie nu
se pierde, regasindu-se in baza de date, pentru raportare.

Caracteristici tehnice:
1.

Remote Terminal Unit cu comunicatie GSM/GPRS, SMS, CSD.

2.

General Purpose Input Output si Analog Input (GPIO = intrari/iesiri digitale

configurabile la alegere, AI = intrare analogica).

3.

Quad band: 850/900/1800/1900 MHz.

4.

RF output power Class 4 (2W) la 900MHz si Class 1 (1W) la 1800 MHz.

5.

Tensiune de alimentare 830V cu capabilitate de 2.

6.

Dimensiuni: 190 X 82 X 39 mm.

7.

Greutate 200 grame.

8.

Temperatura de functionare: -30 - 65 C

9.

Memoria RAM 400 kilobytes.

10.

Memoria flash 1,7 Mbytes.

11.

GPRS multislot clasa 12.

12.

SMS: text, mod PDU, MO si MT

13.

Antena cu conector SMA impedanta 50

ohmi

14.

CSD 14,4 Kbps

15.

Conector cu 24 de pini pentru 10 GPIO si 2 AI

16.

Interfata seriala standard RS-232 cu conector DB9 mama

17.

LED stare: semnal GSM, conectat in retea, GPRS

18.

Buton ON/OFF

19.

Posibilitate de conectare voice kit

20.

SIM de 1,8 si 3,0 V.

21.

CLDC 1.1 HI.

22.

Suporta TCP, UDP, HTTP, FTP, Update software over-the-air (OTAP).

269

2.19.4. Calcul economic.

Cererea pe piata a unui astfel de sistem este foarte mare, intrucat costurile de
investitie raportate la beneficiile economice aduse, sunt neglijabile, investitia
amortizandu-se intr-un timp relativ scurt in functie de modelul flotei de vehicule
monitorizate.
Ca sa putem analiza din punct de vedere economic beneficiile sistemului, trebuie
sa luam in calcul cheltuielile pe care le face un parc auto de marimi medii, intre 25 si 50
de masini.
Dupa cum am mentionat anterior, tipul flotei este foarte important petntru
determinarea calculului. Ca tipuri de flote, putem enumera: flote de distributie alimentara
sau farmaceutica (Randler, Relad, Mediplus), de transport (Edy Spedition, Romtrans), de
paza, protectie si interventie (Zen, G4S, Politie) , de servicii (rent-a-car), de service
(Eta2u, Alcatel), sau flote de vanzari (Vodafone, Mediplus), construcii (Cova-Ghera,
Confort-Izometal), etc.
Fiecare flota are caracteristica ei; este compusa dintr-o serie de modele de masini
in functie de necesitati: masini de tonaj, petnru transport greu, microbuze, pentru
distibutie, masini mici pentru vanzatori.
Aceste vehicule genereaza costuri in utilizarea lor. Costurile in exploatare sunt
alcatuite din:
costuri de combustibil,
costuri de mentenanta,
costuri cu salariul soferului sau diurna agentului,
costuri pe deplasare / costuri pe kilometru.
In functie de modelul flotei, accentul se pune pe diferiti factori: flotele de
transporturi sunt nevoite sa isi eficientizeze timpii de descarcare, de incarcare si de
parcurgere a traseului, punandu-se foarte mare accent pe venitul per deplasare;la flotele
de service (mentenanta) accentul se pune pe orele in care se efectueaza service-ul la client
calulandu-se astfel venitul pe ora; flotele de distributie si de vanzari sunt caracterizate
dupa numarul de clienti vizitati pe zi (un agent de vanzari trebuie, in medie sa vada 4-5
clienti pe zi). De aici a plecat necesitatea absoluta de a avea un control deplin asupra:
kilometrilor parcursi, orelor de stationare, numarul de opriri precum si a rutelor parcurse.
Acest control provine prin simpla si totusi complexa procedura de urmarire si
monitorizare a vehiculelor prin GPS.
Monitorizarea prin GPS aduce avantaje foarte mari atat managerilor de flota precum
si directorilor de vanzari si a celor de logistica intrucat, avand control asupra vehiculelor
firmele pot inregistra scaderi de costuri considerabile, care, la un raport anual pot aduce
chiar un venit in interiorul firmelor cu o organizare mai complexa.
Pentru a veni in sprijinul celor de mai sus, putem lua un exemplu, o firma de produse
IT, avand o flota de 25 de vehicule copuse din: masini de tonaj pentru transport marfa,
masini de tonaj mediu pentru distributie locala precum si masini mici pentru agentii de
teren si pentru cei de service.

270

Introducand intr-un tabel relativ simplu costurile te implementare a unui sistem de

monitorizare impreuna cu costurile de exploatare si veniturile realizate de aceasta
flota, putem ajunge la un rezultat anual foarte interesant.
Astfel: costul pe masina a unui astfel de sistem se ridica la aproximativ 450-500
EUR la o exploatare pe 2 ani de zile. Dintr-un simplu calcul rezulta un cost lunar de
utilizare a sistemului pe masina de 15 EUR. Trebuiesc introduse acum in calcul
parametrii flotei: venitul pe deplasare (venitul ce il realizeaza o masina de transport
pe deplasare) care in cazul nostru este undeva pe la 1.500 EUR; manopera orara la
service (costul unei ore de reparatie la client) 10 EUR/ora precum si costul pe
kilometru al fiecarei masini datorita faptului ca flota este mixta - putem determina
un cost pe km de 0.8 EUR (in care intra costul combustibilului, mentenanta masini
precum si salariul si diurna soferului).
In momentul in care flota este monitorizata, existand detalii extrem de precise
asupra distantelor parcurse, timpilor de stationare precum si a rutelor alese, se pot
face, tinand cont foarte tare si de comportamentul soferului stiindu-se monitorizat, o
optimizare a rutelor si a timpilor de stationare. Din acest factor reiese un venit ce se
reflecta in deplasari ce se pot efectua in plus pe saptamana. In cazul nostru aceasta
cifra este 0.05 .Tot din timpul de stationare se poate eficentiza si timpul de service la
client care poate urca si pana la 2-3 ore economisite pe saptamana. Cel mai elocvent
factor este numarul de kilometrii economisiti pe saptamana, sau numarul de kilometrii
pe care soferii ii fac in interes personal daca nu sunt monitorizati. Aceasta cifra se
ridica la un minim de 5-6 kilometrii pe zi, ajungand la 30-40 km pe luna / masina
economisiti in momentul monitorizarii.
Introducand valorile de mai sus intr-un tabel putem realiza o evaluare preliminara
a economiilor posibile in cazul monitorizarii prin GPS a parcului auto luat ca
exemplu.

271

Din calclulul realizat mai sus se constata ca pentru o flota de 25 de masini, cu

parametrii de calclul introdusi, economiile anuale pot atinge valori de peste 100.000
EUR, iar costul sistemului amortizandu-se chiar din primele luni.
Datorita acestor factori determinanti, cererea pentru un astfel de sistem a crescut
exponential in ultima vreme, constanandu-se ca, in viitorii 5 ani, toate firmele cu flote
de peste 20 de masini vor avea un astfel de sistem de monitorizare atat pentru sporirea
calitatii serviciilor si a produselor cat si pentru reducerea costurilor de exploatare si
realizare a serviciilor.
2.19.5. GPS III versus GALILEO. GLONASS.
Sistemul european Galileo ce urmeaza sa devina functional in 2012 este dupa cum
apreciaza specialistii mult superior GPS-ului american actual El este realizat de joint
venture-ul European Satellite Navigation Industries pentru UE si Agentia Spatiala
Europeana , va costa 4.4 miliarde euro si promite precizie si eficienta in gestionarea
traficului mult superioare GPS-ului actual.
Statele Unite pregatesc lansarea unui sistem de navigatie prin sateliti ultraperformant,
GPS III, care rivalizeaza cu Galileo, avandun plus de precizie si rezistenta la bruiaj
ostil.Acesta va fi compus dintr-o constelatie de 32 de sateliti cu o putere de transmisie de
500 ori mai mare decat cea actuala si o precizie de localizare de 1 metru si care vor fi
lansati in 2013.
Firmele implicate sunt Lockheed Martin si Boeing iar pentru segmentul terestru Northop
Grumman si Raytheon.Va exista si o oferta ruseasca cat de curand, GLONASS.

272

BIBLIOGRAFIE

1.
2.
3.
4.
5.

,,The American

heritage Dictionary, Houghton Mifflin Company, Boston, (2001);

Balaure , Virgil, Marketing, ed.II, Editura Uranus, Bucureti, 2002
Barefoot, Coy, Revoluia Comerului Electronic, Editura Amaltea, Bucureti, 2004
Bird , Linda , Internet.Ghid complet de utilizare , Editura Corint, Bucureti, 2004
Bogdan Manolea ,,Introducere in comertul electronic, prezentare facuta in cadrul
Sesiunii de training ,,Comertul electronic - Provocari Juridice, organizata de ELSA
Romania 18-20 Aprilie 2003 (articol preluat de pe site-ul http://www.legiinternet.ro/);
6. Dobre, Costinel; Ionescu, Gheorghe; Negrut, Constantin; Foltean, Florin; Ladar,
Lucian, ( coordonator ), Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2001.
7. Elias M.Awad ,,Electronic commerce,, 2 edition Prentice Hall, New Jersey, 2003;
8. Frone, F. , Dicionar de marketing, Editura Oscar prin, Bucureti, 1999
9. Gates, Bill, Afaceri cu viteza gndului, Editura Amaltea, Bucuresti, 2000
10. Florian Buse(coordonator), Manual de inginerie economica, Editura Dacia ClujNapoca, 2002
11.Grosseck, Gabriela, Marketing i comuncare pe Internet, Editura Lumen, Iai, 2006
12. Jill H.Elllsworth& Matthew V.Ellsworth ,,Marketing on the Internet ,John Wiley
& Sons Inc , New York, 1996;
13. Kotler Philip, Amstrong Gary , Managementul marketingului, Editura Teora ,
Bucureti , 2005
14. Kotler Phlip, Armstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti ,
2004
15. Kotler, Philig, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1999.
16. Lindsay Percival Straunik ,,E-commerce, Profile Books, Londra, 2001;
17. I. Lungu si altii, Sisteme Informatice, Analiza, Proiectare si Implementare, Ed.
Economica, Bucuresti, 2003;
18. M.E. Porter ,,Strategy and the Internet, HBR, Boston, 2001;
19. Matt Haig ,,E-business Essentials, Kogan Page Ltd , Londra, 2001;
20. Matt Haig ,,Manual de e marketing, Editura Rentrop&Straton, Bucuresti, 2005;
21. Negrut, Constantin, Resursele Electronice si Managementul Informational al
Organizatiilor, Editura Mirton, Timisoara, 2003.
22. Nicolescu, Ovidiu, Managementul Intreprinderilor Mici si Mijlocii, Editura
Economica, Bucuresti, 2001 ;
23. Dumitru Oprea si altii, Sisteme Informationale pentru manageri, Ed. Polirom,
Bucuresti, 2002 ;
24. Dumitru Oprea, Analiza sistemelor informatice economice, Ed. Policrom,
Iasi,1999 ;

273

25. Solveig Godeluck ,,Boom-ul neteconomiei, C.N.I. Coresi, Bucuresti, 2000;

26. Stepan Aurel, Petrov, Gheorghe, Iordan, Victoria, Fundamentele proiectarii si
realizarii sistemelor informatice, Editura Mirton, Timisoara, 1995.
27. Stepan Aurel, Petrov, Gheorghe, Iordan, Victoria, Retele de calculatoare, Editura
Mirton, Timisoara, 1999.
28. Stepan, Aurel, Bazele Informaticii, Editura Eurostampa , Timioara , 2000
29. Stepan, Aurel, Informatic Economic, Editura Eurostampa , Timioara , 2006
30. Tacu, P., Alexandru; Vancea, Romul; Holban, Stefan; Burciu, Aurel, Inteligenta
Artificiala. Teorie si Aplicatii in Economie, Editura Economica, Bucuresti, 1998.
31. Victor-Valeriu Patriciu Sisteme electronice de plati, PC Report, Nr 83, august
1999;
32. Site-uri internet:
www.amazon.com
www.answers.com
www.catling.com/publicationS.htm
www.compasscom.com
www.ebay.com
www.esri.com/industries/transport/transit.html
www.etrade.com
www.freeedgar.com
www.globalcsr.ro/gps.htm
www.holux.com
www.ice.ro/echipament-speciale/DATRO1-3.htm
www.irf.sncf.com/wcrr/anglais/b-participS.html
www.irf.uni.dortmund.de/irfmap-e.htm
www.its.washington.edu/busviewplus/
www.keke.fi:8081/index.jsp
www.legi-internet.ro
www.localizare.ro
www.monitorizareflota.ro
www.multex.com
www.neuron.ro/neuron/vts.html#anchor526368
www.orbital.com/TMSPublic/Transit/index.html
www.resurse.com
www.scada.ro
www.sigem.com/
www.sigem.com/framesetpages/frameset_products.html
www.sigem.com/pdf_files/case_study_taxi.pdf
www.socratec.de/
www.synoviacorp.com/
www.tradezone.ro/gps/tehnoem.htm
www.trakm8.com
www.which.net/webtrader

www.wikipedia.com

274

275